作者：（美）大卫J.马伦（DavidJ.MullenJr.）
出版社：机械工业出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
美林顶尖财务顾问成功课：5年成就百万美元级金融服务事业(第2版)试读：
致谢
致32年来与我共事的财务顾问：你们始终是我的老师与学生，没有你们，我不可能完成本书。
致我众多的导师：Al Thornton、Morris Copeland、Bill Crawford、Jim Billington、Larry Biederman、Rob Knapp、Bob Sherman、Dave Middleton、Mike Thompson、Bob Mulholland和John Dozier。你们是我学习的榜样，是你们造就了我的经理人生涯。
感谢Jan Hones给予我无尽的帮助。
感谢Joe Yanofsky与我一起，为本书提出了许多概念和想法。
感谢Pam Liflander精良的编辑工作。
感谢我的商业伙伴和好友Jim Dullanty在我撰写本书第2版时提供的帮助。他对我们行业的洞察力和理解力是无价的，他对本书的贡献是巨大的。
感谢我的经纪人Wendy Keller对我的支持与信任。
感谢出版人Bob Nirkind，是他鼓励我着手撰写第2版，没有他的说服，就不可能有这一更新版的诞生。最后，感谢AMACOM对第1版充满信心，并且顺利地出版了第2版，这样我才能把成功铸就百万美元金融服务事业的最新信息带给你们。第一部分 基础篇
引言
第1章 方法背后的理念
第2章 积极性
第3章 必须完成的数字
第4章 利基市场营销
第5章 争取约见
第6章 约见
第7章 将潜在客户变成客户
第8章 新手财务顾问的时间管理引言你将要阅读的这本书能够改变你的职业生涯
打造百万美元金融服务事业并不复杂，但我也不会伪称它很容易，否则，赚得百万美元的财务顾问可要比现在多得多了。在我从事这一行业的32年中，见识了数以百计的财务顾问连两年都没撑到头，而达到百万美元级别的人更是寥寥无几。那些成就了百万美元事业的人无疑拥有一份世界上最好的工作。坐拥百万美元乃至数百万美元回报的人，无论其自主权、收入，抑或激动人心的经历，都是其他工作无可比拟的。
很多图书和培训项目声称可以帮你创建金融服务事业，但本书不同，因为本书将详细地指导你实施一个可靠、全面而又有谋略的流程，让你的生意更上一层楼。
本书涵盖了财务顾问工作的各个方面，从潜在客户到现有客户的服务，应有尽有。无论你的事业发展到了哪一步，本书都能给你所需的方法和工具，帮助你打造百万美元级的金融服务生意。除此之外，本书还为你提供模板、讲稿、客户联系计划、清单、任务、市场营销计划、信函以及各种资源，而这些都会融入整个实施流程中，并且告诉你使用的时间、方法和频率。32年来，我在书中展示的这一套流程指导了很多财务顾问，无论他们就职于大公司，还是自己做老板，所以你也一定能从中受益。
本书还介绍了财务顾问职业生涯的三个主要阶段。第一阶段是打基础，要在最初的两年完成。在这一阶段，财务顾问应该将七成的时间用在市场营销上，目标是每周至少争取约见8位新的潜在客户，最终与50位客户建立起“展业”关系，潜在客户的数量达到100。
第二阶段是财务顾问第3~5年的金融服务工作。在这一阶段，他必须协调好客户服务与市场营销的关系。现在的客户数量应该已经达到了100，财务顾问要提升对这些客户以及100位潜在客户的服务，使其财富增长超过现有客户的平均水平。他最少要将一半的时间用于市场营销，包括客户影响力的活动、利基市场技巧、努力发现并获知现有客户的全部资产情况。在这一阶段，财务顾问每周至少要争取约见4位潜在的新客户。
第三阶段是5年之后。财务顾问应该继续筛选客户名单，最后只保留100位最佳客户，同时重点吸引那些愈发富裕的客户，潜在客户的数量要始终保持在50以上。在这一阶段，财务顾问最少要将1/4的时间用于市场营销，每周至少约见1位新的潜在客户。
成就百万美元之路要一步一个脚印地去走。新晋财务顾问必须明白，打好坚实的基础可以大大提高创建百万美元事业的机会，同时大量缩减成功所需的时间。财务顾问在职业生涯的任何阶段都可以走上这条路，但最为快捷和容易的方法是从一开始便采取适当的步骤。不论业务如何发展，行业的基本原理仍是一样的，但时间的分配则要改变。本书的结构
本书包括三个部分和一个附录。
第一部分“基础篇”，包括第1~8章。这部分概述了打造百万美元事业首先需要做的一些事情，也是新晋财务顾问特别感兴趣的内容。这部分阐述了如何为成就百万美元事业打好基础。我建议所有财务顾问，即便是经验丰富的老手，都要重温一下这部分的内容。本书对主动性的重要（第3章）和市场营销流程（第3~7章）的概述则对新手和老手同样适用。
第二部分“提升篇”，包括第9~19章。如果你已具备理财的从业经历，那么这部分对你尤为有用。你会在这里找到基础打好之后所需的一切。如果你刚刚进入这个行业，那么这部分对你同样有用，它为你提供了一个视角，让你看到基础打好之后该如何成就百万美元事业。
第三部分“市场行动计划”，包括第20~34章。这部分囊括了针对15个不同市场的50多种方法。每一种市场行动计划都为你提供了赢得该市场所需的方法：如果行动计划适合，应该如何实施该计划，如何撰写打电话模板，如何进行案例研究。
本书最后的附录部分提供了每个市场的名称和地址等信息。第2版中更新的内容
2007年我完成本书之后，世界发生了很多变化。那时，我们这个行业中的大多数人都未曾料到一年之后爆发金融危机。自2008年本书出版之后，随着金融市场的动荡，金融服务专业人士的工作也在经历挑战。但这并不是说你就无法创建起百万美元级的生意，只不过，你必须超越本行业的所有变化，学会与时俱进地适时调整业务。
在这一版里，我完全更新了商业模式，以应对不断变化的时代。我采访了几十位生意达百万美元级别的执业者，从他们那里获知成功的经验，吸取失败的教训，尤其是如何经受住金融风暴的打击。总体来看，那些在经济衰退之前创建起百万美元级别的公司都战胜了风暴，这使我对本行业的未来更加乐观。
我还仔细审阅每个章节，对相关内容进行了调整，包括我的采访片段以及他们对我所提问题的直接回应。此外，我还精选出一份特定市场的清单，更新了潜在客户的信息，这其中包括各类专业人士和推荐人关系网、房产经纪人以及校友营销。
第2版还包括如何设定并达到目标的新思路，这其中最为重要的是实施有效的社交媒体营销计划。我发现社交媒体，尤其是领英（LinkedIn）非常重要，每位财务顾问都应该精通领英。互联网已成为我们每个人必不可少的工具，能够驾驭它，利用它来扩大你的市场营销范围，这对你的业务提升必将产生积极的影响。
最后，我进一步研究了财富管理方法，我相信，这是所有百万美元金融服务生意的基础。无论你是入行5个月的新手，还是从业15年的老将，第10章是每位执业者必读的章节。而且，你越早采用书中的方法，你就会越成功。
我觉得这个行业魅力无限，希望你也有同样的想法。大多数成功的财务顾问都是全身心投入的，对他们来说，这不仅是一份工作，更是一项事业。带着这样的态度，加之本书的经验和教训，你已然有了绝佳的开始。我们共同为你搭起打造百万美元事业的长期平台，让你的未来数年既充满挑战，又不乏愉悦。让我们开始吧。第1章 方法背后的理念
打造百万美元事业的第一步是要认识成功的基本要素。我在撰写本书时，采访过几十位顶尖的财务顾问。有一点显而易见的是，这些人在业务处理方面有着很多相同的特点。与此同时，因为我既做过财务顾问，又做过专业指导，所以我最终找到了五个有针对性的方法，可以将金融服务业务开展得更好。重要的是，你必须既弄懂那些拥有百万美元事业的人所具有的五个特点，还必须弄懂促进业务发展的“五项原则”，将这两者结合起来并以此为基础，你就能打造属于自己的百万美元级事业了。这两个主题正是本章的重点。百万美元创造者的五个特点
通过对本行业成功和失败案例的观察，我发现，百万美元的创造者并未都有非凡的能力，但他们确实具有五个不同于一般财务顾问的特点：（1）他们制定业务和活动目标，并追踪进展情况。（2）他们具有高度的积极性。（3）他们坚持不懈地进行市场营销。（4）他们有效地管理时间。（5）他们把与富裕人士建立关系作为头等大事。
无论你处于财务顾问职业生涯的哪个阶段，要想成就百万美元的事业，这五个特点对你肯定适用。百万美元创造者制定业务和活动目标，并追踪进展情况
对较为成功者和不太成功者之间差异的研究表明，大多数成功人士都会制定目标。要想拥有百万美元的事业，你必须制定目标，然后检查完成情况。
首先你得明白，你的业务是与你拥有的富裕家庭（可投资资产超过25万美元的家庭）户数以及你所管理的资产总额相对应的。平均来看，与我共事的每位百万美元创造者都为大约100户富裕家庭管理着不少于1.2亿美元的资产。要确定你得有多少资产才能达到百万美元的级别，可以用你现有的资产回报率（ROA）除100万。比如，你的ROA是80个基点（0.8的1%），除100万就可以得出，你大约需要1.2亿美元的资产才能实现百万美元级别的目标。
然后，用富裕家庭的户数（100）和资产总额（1.2亿美元）或者是你根据ROA计算得出的资产数额，减去你目前管理的资产和户数。得出的结果就是你要实现百万美元级别所需的资产总额和户数。如果你用得出的结果除以你希望实现目标的年限，就可以看到你每年必须增加多少户数和资产才能按期实现目标。
我告诉新手财务顾问，用10年成就百万美元的事业虽然并非易事，但这个时间范围还是比较现实的。当然，你也可以在更短的时间内完成，只是我很少见到这样的人，大多数财务顾问都要花上10~20年才能实现目标。但是，如果新手能够从一开始就有系统地遵照本书提出的指导方法去理解并加以实施，就完全有可能在10年内实现百万美元的目标。
那些想要达到百万美元级别以及那些已经在这个行业做过一段时间的财务顾问将会发现，如果按照本书的训练方法去做，每年至少可以增加10万美元的回报。比如，现在你每年创造50万美元，那么，按部就班地遵循和实施本书提出的指导方法，5年之内，你就可以达到百万美元的回报了。
设定了总的回报目标之后，你可以再把目标细化为以下两部分：（1）你已经设定了需要争取到的富裕家庭户数和所管理的资产总额，现在你必须把这两个目标分解到每日、每周、每月和每年，然后每周监控进展情况，查出目标与实际之间的差距。（2）每周设定活动目标，列出需要去联系的现有客户和潜在客户的数量，以及与潜在新客户约见的次数。百万美元创造者具有高度的积极性
一旦设定了目标和实现目标的期限，你必须真正具有实现目标的积极性，才能推动自己前进。仅仅弄懂打造百万美元生意的五项原则是不够的。如果每天都要加以实施，你还得具有高度而又可持续的积极性。
对于百万美元创造者而言，按时执行这些原则一点都不比那些从未到达这个级别的人来得容易，但成功的财务顾问一定会强迫自己去执行，而不太成功的顾问则做不到。百万美元创造者会强迫自己接受那些工作上时而有需要但难度更大的任务，哪怕遭到拒绝也无所谓。不太成功的财务顾问则选择躲避。请记住我一开始所说的：打造百万美元的事业并不复杂，但也不容易。如果一定要完成艰巨的任务之后才能取得成功，那么，具有高度而又可持续的积极性就变得至关重要。百万美元创造者坚持不懈地进行市场营销
确定了要完成的事情（动机），设定了要实现的目标（以及实现目标的期限）之后，你还必须明白这其中最关键的一点是，要坚持不懈地进行市场营销。与我共事过的最为成功的百万和千万级别的财务顾问从未放弃过市场营销。他们各自的营销手段可能不尽相同，但都始终坚持在做。实现百万美元目标的唯一方法就是要明白，你必须坚持开展行之有效的市场营销活动。
本书提供了一套已经证实的营销方法以及15种不同的营销计划，处于职业生涯任一阶段的任何财务顾问都可以用得上。当然，这并不是唯一有用的营销方法，但已有数百位财务顾问用过并且证明确实有效。百万美元创造者有效地管理时间
你要具备合理的时间管理技巧，这一点至关重要，尤其是为了每天执行我们下一部分将要探讨的五个原则。可以将每天的活动分为两部分：前瞻性活动和反应性活动。我把前瞻性活动称为“三大”：
·制定投资政策、投资策略和实施方案。
·主动积极地联系客户，安排约见。
·组织市场营销活动。
大多数成功的财务顾问至少将一半时间用于这些活动。
反应性活动是除了前瞻性活动之外的所有活动，包括行政和运营工作、电子邮件往来、调查研究、回复电话、内部会议、演示制作。工作时要善用客户助理，把时间节省下来，加强你对现有客户的服务。
你应该有一套基于流程的作业规范：把你要做的绝大多数事情都置于一套流程中，然后每天执行。要想充分利用执行的时间，你必须提前准备和制作这些流程。
你还要善于运用时间管理的三个基本要素：优先、委托、时间段。百万美元创造者把与富裕人士建立关系作为头等大事
说到底，这是一个讲究关系的生意，与那些不太成功的财务顾问相比，百万美元创造者都非常重视与富裕人士的关系。如果没有牢固的关系，或者缺乏构成这种牢固关系的各种要素，要想达到百万级别是很困难的。我合作过的最成功的财务顾问泰勒·格洛弗（Taylor Glover）极好地总结了这一特点：“促使我成功的最重要因素就是我与老客户以及潜在客户之间建立的关系。”发展的五项原则
发展的五项原则是：（1）利用：利用老客户去争取新客户。（2）增加与加强：增加产品，加强服务。（3）资产：获得客户的全部资产。（4）保留：提供超值服务，留住客户，搭建平台，利用这些客户来发展你的业务。（5）利基：开发利基市场并据此制定市场营销流程。
开发利基市场意味着你要具备一定的专长和经验，去与那些特定职业、特定行业或特定类型的投资者合作，并将你的营销重点放在那个特定的利基市场中。潜在的利基市场可能会包括企业主、企业高管、享受退休金计划人士、医学或法律专业人士、销售专业人士、退休人士或即将退休的人士。
利基市场的营销流程是：
·制订1~5个适用于不同利基市场的营销计划。
·将面对面的会面作为重中之重加以考虑。
·针对每一位潜在客户的需求量身定制跟进计划。
为了拓展新客户，以实现百万美元目标，你所服务的潜在客户应该为50~100位。一般来说，你的大多数潜在客户从他们现任财务顾问那里接受的服务都不够周到，如果你可以提供更好的服务，就能把他们转为你的客户。要做到这一点，你必须自始至终为他们提供符合其个人和财务需求的跟进式服务。
一旦你手上有了50位富裕客户，每位客户的资产最少为10万美元，这时你就可以着手处理剩下的四项原则了。了解这五项原则，然后制订计划将其融入你每天的工作当中，这样才能在最短的时间内实现百万美元的目标。加总的效果
打造百万甚至千万美元生意的公式并不复杂。首先打下良好的基础，接着持续不断地开展市场营销活动，建立牢固的客户关系，为他们提供出色的服务。理解这个公式比实施起来要容易得多，实施需要全身心地投入和强烈的动机。此外，还需要高超的组织能力和时间管理技巧，将这些活动合理分配到每一天，同时，创建一支强有力的团队，制定详细的步骤来支撑整个业务的运转。当然，还要把建立客户关系作为重中之重加以考虑。
所有这些都可以简缩为这样一个公式：
良好的基础+市场营销+牢固的客户关系+出色的服务=100万美元的回报
百万美元级顾问为数不多，千万美元级顾问更是少之又少，这并非因为成功的公式太复杂，难就难在每天都要完成恰当的活动。如果你愿意付出，并遵循我在书中概述的原则，你也一定能够实现百万美元的目标。第2章 积极性
第1章结尾部分提到的五项原则是成就百万美元回报的基础。这五项原则是基础，而奠基石就是积极性。
每一位进入金融服务行业的人都想获得成功。但是，要真正获得成功，仅有成功的渴望是远远不够的，还需要高度的积极性。在财务顾问的职业生涯中，他的积极性会一次次地受到考验，所以必须具有高度的积极性才能不断给自己加油。你尽可以将成功所需的正确流程和方法都写下来，但如果缺乏积极性，一切都将是纸上谈兵。
积极性包含两个部分：（1）培养并保持积极性。（2）时间分配。培养并保持积极性
为了在金融服务领域实现百万美元的回报，你就必须进行市场营销，而进行市场营销，你就得做好被拒的准备。在你事业的早期，这种情况尤为普遍。市场营销并非易事，所以在整个职业生涯中，你或许会觉得自己的积极性不够，无法支撑你坚持到底。尽管如此，你却不会迷失，因为你随时可以给自己增加动力。为了培养并保持积极性，你要做到两件事情：（1）你必须了解这个领域低百分率/高回报率的态势。（2）你必须非常了解自己到底为什么想要拥有百万美元的事业。低百分率/高回报率的态势
金融服务的一个基本特点就是，它是低百分率/高回报率的工作：要获得回报（高收益），就必须遭到大量拒绝（低百分率）。请注意，我使用了“必须”这个词：你要获得高收益，就必须遭到大量拒绝。收益之所以那么高，正是因为被拒绝的次数也很多。这两者是紧密相关的。
每位富裕的投资者都有自己的财务顾问，要打破现有关系并不容易，是需要时间的。所以，想争取到富裕的投资者，你得打一场硬仗，也就是说，必须进行有效的市场营销，才有可能获得成功。我所知道的最有效的营销作业经验是“罗乐德斯名片盒法”（Rolodex technique，即，给你多年积累下来的个人通讯录上的人打电话），其结果是，电话与约见的比率为50%（有一半的电话产生了约见）；效果最差的是寄信，只能产生1%的约见。给完全陌生人打电话大约产生5%的约见。这些数字表明成功率是很低的，这就意味着，只有强烈的动机才能支撑你每天去做这些工作。但同时，这项工作的回报也很高：财务顾问要想实现百万美元的回报，就得拥有大约30个百万美元资产的家庭。尽管争取到一个新的百万美元家庭非常困难（低百分率），但只要你能每年争取到3户人家，就能步入百万美元级别了（高回报）。
明白了这个态势，你便可以较为轻松地接受拒绝了。你为此做好了思想准备，因为你知道，仅需几例成功，就会对你的事业发展产生重大影响，而为了获得这几例成功，你必须经受大量拒绝。请记住：被拒总比失败要好。换言之，失败给你造成的心理打击远比被拒沉重。你为什么想成就百万美元事业
仔细思考甚至可以写下来，为什么成就百万美元事业对你而言如此重要。你的理由或许有这么几条：
·专业成就和地位。
·高收入可以给你带来的额外东西，比如，梦寐以求的新车、在欧洲的度假、第二幢房子、更大的房子、房子的扩建、乡村俱乐部的会员卡、一艘船或一架飞机。
·年纪轻轻即已实现财务自由。
·做慈善。
·供孩子就读顶尖高校。
你的理由应该非常明确清晰。你必须弄清楚实现目标意味着什么，这样才能将深深的动机蓄水池填满。很多时候，财务顾问设定了目标，但他们没有花多少时间仔细思考为什么要实现这一目标。仅仅设定了总体目标，却没有充分考虑细节，也没有产生真正的渴望，那么，你的动机蓄水池必然是浅浅的，不足以带来行动上的改变。
一旦明确了目标，并对结果充满渴望，你就有动力在时间管理方面做出正确的抉择了。工作当中要你决定是否应该去承受被拒之险时，你必须能够靠你的动机做出正确的抉择：你得清楚地记起为什么业务发展对你如此重要，你脑海里闪现的生动画面会加深你想要发展业务的渴望。请谨记，与失败或业务停滞不前相比，完成这些艰难的任务是值得的。
每天你都会面临抉择：要不要去完成这些可能遭到拒绝的任务，而每次，你强烈的动机都会促使你做出有利于业务发展的抉择。遭受拒绝和打造生意都属于市场营销方面的任务，因为你在进行营销时，就等于在向现有或潜在客户要更多的钱。营销活动要有强烈的动机做后盾。
你必须提前决定每天要在什么时间去进行市场营销。有意思的是，一旦你着手开展营销活动，后面的工作实际上会变得容易起来，也不一定还要那么强烈的动机了。一旦你把营销活动变成每天的例行公事，然后做上一个月，你会发现，开始营销活动并不需要那么强烈的动机了。这其中一个原因就是：你越做越好，也越做越轻松了。这和做其他事情的道理一样——“熟能生巧”。
你必须具有强烈的动机才能去从事极有可能被拒的活动。你同样必须具有强烈的动机才能去从事市场营销活动。如果不去从事这些活动，你就不可能成就百万美元的事业。时间分配
金融服务领域的很多人都没有强烈的动机，他们只是简单地想要做好事情，努力工作，但仅仅这样是无法成就你的百万美元事业的。你需要更强烈的动机，不仅激励你努力工作，还促使你每天花上大量的时间去冒被人拒绝的风险。
积极性高的财务顾问会花费时间去做那些能够高效成就事业的事情，否则就不太会花费时间。所以，从你如何花费时间上就可以很好地看出你的主动性如何。从另一个角度看，你在抉择如何花费时间时，其实就是在抉择你会让自己获得多大的成功。可以说，在成就百万美元事业的过程中，如何花费时间是最重要的抉择。
成就百万美元事业没有捷径可走。说到底就是简单的数学。想要坐拥百万美元的生意，你应该拥有：
·1亿~1.5亿美元的可投资资产。
·至少100位客户，每位客户的可投资资产不少于25万美元。
·上述100位客户中至少有30位客户的可投资资产不少于100万美元。
想要成就百万美元的事业，你应该争取到：
·每年增加的净资产不低于1200万美元（净资产是指总资产减去流失的资产）。
·每年9位拥有25万~100万美元以上资产的客户。
·每年3位拥有100万美元资产的客户。
这个公式看似很简单，也确实简单，但每年都要达到这些数额其实是很难的。每个月都要增加100万美元的资产和1个25万美元资产的家庭，办法只有一个，就是花时间去做市场营销。这是一个因果关系：多做有利于增加资金的事情，自然就能实现百万美元的回报。
最高效的营销方式是设法与富有的潜在客户会见，然后跟进，同时从老客户那里争取到更多的资产。对于大多数财务顾问来说，用在市场营销上的时间不啻“艰难时刻”，因为他们要去遭受别人的拒绝。
如果你的主动性很高，你就会去做这些事情，否则就不会做，那么当然也无法成就百万美元的事业了。在抉择如何花费时间时，你每天所做的抉择肯定也是清楚明白的。
你在开创新事业时，必须将大部分时间用于市场营销。其实，无论处于职业生涯的哪个阶段，如果你希望事业发展超过平均水平，就必须进行市场营销。原则上看，在头两年里，你应该将一天10个小时工作时间中的70%，也就7个小时用来做市场。第3~5年里，则是一天10个小时中的一半（每天5个小时）；从第6年往后，就是一天8个小时中的1/4（每天2个小时）。随着工作经验和专业经验的增加，你对客户的影响会更大，所以只要花费较少时间就能争取到新的富裕家庭。将现有的一户家庭升级为一户可投资资产为25万美元的家庭，就等于争取到你所需的12户家庭中的一户了。经验丰富的财务顾问要做到这一点可是比新手要容易得多。
每天，你在抉择如何将时间用于哪些任务时，积极性就变成了成功的基石。有些任务会让你承受被拒的风险。这些是艰难的任务，需要高度的积极性才能完成。这些也是市场营销的任务，可以最有效地提升你的事业。这些艰难的任务把你置于被拒的境地，但它们也能带来高回报：成就百万美元的事业。正如我前面所说的，高拒绝和高回报是紧密相连的。有经验的财务顾问的积极性
很多经验丰富的财务顾问在职业生涯的早期积极性很高，这为打造百万美元事业建立了基础。但是，当他们初获成功，生活宽裕之后，便会放慢步伐。一旦实现了较好的收入，生活宽裕起来，完成艰巨任务以求持续发展的积极性就会减弱，这是很容易出现的情况，大家都能理解。这种宽裕的生活水平，加之担心遭人拒绝，正是阻挡大多数有经验的财务顾问迈向百万美元之道的障碍。因此，有经验的财务顾问要成就百万甚至千万美元的事业，就必须不忘初衷，始终保持高度的积极性。
要找回当初的积极性，首先你要怀有强烈的渴望，不达百万级别的目的决不罢休。对于大多数有经验的财务顾问而言，这种积极性或许源自业内最成功人士的自豪感。对另一些人而言，激发他们积极性的或许是能够带来舒适生活的金钱目标，而还有些人，激发他们积极性的或许是潜能得以发挥的满足感。但不论出于什么目标，你的动机必须是强烈而真实的，而且你要坚信自己一定能实现这一目标。
好消息是，作为财务顾问，百万美元的收入是完全可期的。只要保持高度的积极性，能够激励自己完成所需的任务，任何顾问都能在市场中找到大量的财富和机会，实现百万美元的目标。花时间从事正确活动的决定与不花时间从事错误活动的决定是一样重要的。与其他顾问聊天，文书工作、行政工作、准备和阅读工作等都是工作日里错误的活动。并不是说这些工作没有必要，而是应该交给别人去做，或者放在营销黄金期之外的时间去做（傍晚、晚上、周末）。正确的活动是：主动与老客户、潜在客户以及潜在客户的关系户进行联系并安排约见。
财务顾问应该向奥运选手学习，选手的时间不仅用于训练，还会用来想象成功，以激发积极性。心理学家在训练奥运选手做好成功的思想准备时，会让他们设想夺冠时的场面和心情。有经验的财务顾问也应做同样的思想准备，想象坐拥百万美元时会是怎样的感受。设想一下你会坐在怎样的办公室里，拿着怎样的收入，在一群精英理财师中间是怎样的一种自豪感。这种想象会激发你的潜意识，让你始终把关注点放在那些有利于实现目标的事情上。
大多数成功的财务顾问都是被目标“拉着”，而不是“推着”走的。如果你被目标“拉着”走，你就会积极主动、情绪高昂地去做事；如果你被目标“推着”走，你就不想做事了。拉着走，你就不会担心害怕，因为实现重要目标的兴奋感会抵消做事的恐惧感。
做一名成功的财务顾问需要勇气，你必须愿意面对拒绝，愿意花钱，愿意在目标没有达成时接受失败，还要乐于尝试新事物。那些有勇气、有动机去设定目标并为之努力的财务顾问都具有成就百万美元事业所需的一切要素。
金融服务领域的人员流动性很大，但这不是人才匮乏所致，而是因为缺乏高度的积极性。大多数人经过一段时间之后，都不愿再面对该行业低百分率/高回报率的态势。他们无法长期承受被拒的痛苦，等不到收获高额回报的那天。所以，财务顾问必须对这种成功怀有深切的渴望，并且全然知晓为何这种成功如此重要，为何你必须具有面对拒绝和确保成功的动机，其本质就在于渴望。
金融服务领域信息过载，很容易让人分散注意力，而不再关注正确的活动和正确的数字。无论你目前处于哪个阶段，要想实现百万美元的收入，关键是要认识数字化措施，这样你才能将重点放在正确的活动上，并为此设立正确的目标。在第3章里，我将对这些数字化措施和目标进行阐述。小结
·要在金融服务领域获得成功，你必须进行市场营销，而要营销，你必须具有高度的积极性。
·从你如何分配时间，可以看出你的积极性如何。
·成就百万美元事业所需的活动会让你承担被拒的风险，这一点是很折磨人的。
·金融服务领域具有低百分率/高回报率的特点。
·为了打造百万美元的生意，你必须每天都花时间开展直接的市场营销活动。
·被拒的代价肯定比失败的代价要小。
·保持高度积极性的关键在于：完全知晓成功以及确实的成果对于你的重要性。
·你每天都要在如何使用时间上做出艰难的抉择。你必须具有高度的积极性才能确保做出正确的抉择。
·你在市场营销上花的时间越多，营销也会变得越容易。
·成功的财务顾问同样很难接受拒绝，但他们会迫使自己去面对。
·有经验的财务顾问必须重新找回职业生涯初期所具有的高度积极性，走出舒适区，向百万美元的目标迈进。
·在培养完成必要的活动所需的积极性的过程中，关键是去设想目标实现时的场景。
·确定挑战性的目标，从事百万美元事业所需的活动都需要勇气。第3章 必须完成的数字
金融服务领域的所有财务顾问都可以打造百万美元的生意。百万美元级别带给你的收入是大多数其他职业难以企及的。但是，大约仅有20%的财务顾问可以熬过头两年，而熬过来的人当中，只有5%的人可以实现百万美元的目标。也就是说，只有1%的执业财务顾问能够梦想成真。
如果大多数财务顾问都想实现百万美元目标，成功的人又为何如此之少？原因有两个：（1）缺乏强烈的动机——不愿为此付出遭受拒绝的代价。（2）不知道如何打造百万美元的事业，或者创建的事业没有发展的空间。
我将简要阐述如何从执业开始，在10年的时间里打造百万美元的生意，而对于那些已经起步的财务顾问，我会告诉你们，如何每年新增1200万美元的资产和10万美元的回报。打造百万美元的生意的第一步是要认识到为了实现这一目标，你应该具备的六个数字要素。百万美元生意的六个数字要素
第一个要素：你所管理的资产总额不应低于1.2亿美元。
第二个要素：你应该拥有100位富裕客户（每位客户的资产不少于25万美元）。
第三个要素：你应该设定客户资产的最小值，并且随着业务的发展逐渐提高这个数值，将你的客户总数控制在100以内。
第四个要素：在25万美元资产这一级别中，每3位客户中至少要有1位的资产超过100万美元。
第五个要素：你要培养潜在的合格客户，并将这一数额维持在50~100位（执业3年以内的财务顾问要有100位潜在客户，而执业超过3年的顾问要有50位潜在客户）。
第六个要素：你要努力把核心客户的钱包份额（wallet share）提高到100%，这50~100位核心客户构成了你80%~90%的业务量和资产。
如果你具备了这六大要素，接着就要为实现百万美元目标去创建合适的业务。在大多数情况和市场条件下，你要争取到你所管理的全部资产的80个基点。在绝大多数的金融圈里，财务顾问都能做到在保守执业的同时仍能产生80个基点。
六个要素就是这样发挥作用的。第一个要素：你所管理的资产总额不应低于1.2亿美元
你所管理的资产要达到大约1.2亿美元，才能产生100万美元的收入（ROA的80个基点；ROA等于费用除以资产）。第二个要素：你应该拥有100位富裕客户
要想有效地管理100位以上客户几乎不太可能：假设你每月与每位客户联系一次，其中包括3个月一次的季度审核与1年一次的年度审核及规划会议，再假设你每年与客户一起参加一两次活动，那么你每年用于维护每位客户关系的时间至少是10个小时。假设你有100位客户，每年就要用去你1000个小时。
如果你有50~100位潜在客户，而你希望像对待老客户一样对待他们，那么你每年在每位潜在客户身上花费的时间也是10个小时，这样每年又是500~1000个小时，所以你每年花在老客户和潜在客户身上的时间总共约为1500个小时。财务顾问每年的工作时间大约为2300个小时，这样只剩下800个小时用来处理所有的行政、客服和其他市场营销工作。
如果现有客户超过100位，潜在客户超过50~100位，那你就没有足够的时间去为每位客户都提供良好的服务。对于客户助理来说，情况也是如此。为了维护这100位客户，你必须提供“狂热粉丝”式服务，将客户视为上帝，这才能将老客户和潜在客户控制在可控数额之内。第三个要素：你应该设定客户资产的最小值
原则上，每位客户至少应拥有或可能拥有25万美元的可投资资产。如果你执业5年或不满5年，那么，或许因为你还在争取实现100位客户的目标，所以客户资产还不到25万美元，但要保证他们的资产都在10万美元以上。每位客户每年产生的费用不低于1000美元。100万美元客户每年的平均数额为10000美元，至少有5000美元可以操作。如果你每年与每位客户联系12次，为他们提供广泛的产品和服务组合，那么要达到上述数字还是比较容易的。如果某位客户在1年当中产生的业务量达不到最低标准，你就要考虑把他替换成符合标准的客户了。
不断提高资产和业务量的最低标准。你的客户数额应该始终保持不变，即100个，但要不断提高资产和业务量的最低标准。第四个要素：在25万美元资产这一级别中，每3位客户中至少要有1位的资产超过100万美元
你必须拥有大约70位可投资资产不低于25万美元而又不高于100万美元的客户，也就是平均50万~70万美元。至少还要有30位不少于100万美元可投资资产的客户。第五个要素：你要培养潜在的合格客户，并将这一数额维持在50~100位（执业3年以内的财务顾问要有100位潜在客户，而执业超过3年的顾问要有50位潜在客户）
为了使你的资产每年增加1200万美元，必须始终保持100位有效的潜在客户（执业超过3年的顾问要有50位潜在客户）。每天都要与这些客户联系，安排与新客户的约见。因为你每年都提高最低标准，所以这些潜在客户最终会取代现有客户中达不到标准的那些人。你的目标是拥有50~100位潜在客户，而且这些潜在客户的条件比你最差的那些老客户的条件都要好。比较理想的情况是，所有潜在客户的资产都高于现有客户的平均水平。为了实现百万美元的目标，老客户和潜在客户的资产规模每年都得上一个台阶。第六个要素：你要努力把核心客户的钱包份额提高到100%
目标是拥有100位最好的客户100%的钱包份额，这个目标或许永远实现不了，但你决不能放弃朝这个方向努力。实现这个目标的关键在于：不断向你最好的100位客户推出适合的金融产品和服务。大多数情况下，如果你向客户推出两倍于他们正在使用的产品和服务，他们就可以交给你3倍的投资额。如果一位客户有25万美元，使用6个或更多的产品与服务，那么客户保留率通常会超过98%。
注意：这六大要素是相互关联的。如果你现在客户的资产都达到了这样的规模，你能够拥有的客户总数自然不可能太多。达到如此富裕程度的客户，自然想要也需要更为丰富的产品和服务组合，也就必然要求更多和更好的服务。新手财务顾问如何起步
如果你刚刚入行，又想尽快打造百万美元的生意，那么你要从一开始便弄懂这些数字是如何发挥作用的，这样既能提高目标实现的可能，又能缩减目标实现的时间。
作为新晋财务顾问，你比其他人还要多两个目标：
目标1：尽快建立100位合格的潜在客户网。
目标2：每月新增100万美元的净资产。目标1：尽快建立100位合格的潜在客户网
首先，也是最重要的，你要尽快找到100位合格的潜在客户。界定合格（或“合法”）潜在客户，要看这个人是否：
·与你见过面。
·符合你设定的可投资资产的最低额。
·同意再次约见或者对你后续的努力会做出回应。
你要花费6~12个月来建立潜在客户网。请记住，这个关系网一旦建成，今后你要继续不断地进行升级。在你执业的头6年，100位潜在客户的数额都要保持不变。6年之后，你的目标应该设定为不少于50位合格的潜在客户。
6个月后，你要将目标设定为每月争取到1位可投资资产为25万美元的新客户，然后在1年之内，其中1位客户的资产至少要达到100万美元。也就是说，在第12个月的时候，你应该拥有：
·100位合格的潜在客户。
·5位不低于25万美元资产的客户。
·1位100万美元资产的客户。
·6位10万（有可能达到25万）美元资产的客户。目标2：每月新增100万美元的净资产
另一个重要目标就是所管理的资产。你的目标是6个月之后，每月新增100万美元的净资产（也就是获得的资产减去流失的资产）。能否在6个月之内争取到的富裕客户或大额资产不易预测，因为一般都要花上6个月才能赢得客户对你的信任，放心地把钱交给你管理。所以，12个月后，你至少应该获得了600万美元的资产，这样才有可能按部就班地在10年之内成就百万美元的事业。
12个月之后，新晋财务顾问的这些数字基本保持稳定。你得每月平均新增1位富裕客户（25万美元），12个月之后，其中3位客户的资产是100万美元。此外，每年要新增1200万美元的净资产。请注意，如果现有客户交给你的新增资产突破了25万美元或100万美元大关，那么也可以算作新增资产和新增家庭。这对于经验较为丰富的顾问更为有利，因为他们通过对现有客户的升级，就能完成一半目标了，这比发展新客户要容易得多。这一切意味着什么
想要实现百万美元回报的财务顾问必须设定目标，每月新增1位25万美元资产的家庭（每年有3位达到100万美元）和100万美元的资产。
请记住：在实现百万美元事业的道路上，现有客户的新增资产也会起到重要作用。
现在，你已对这些数字有所了解，接下来，你需要实施一套全面且高效的市场营销流程来达到这些数字目标。如果没有流程，那么你只有目标和积极性。第4章将阐述进行市场营销的第一步，即利基市场营销。小结
·想要打造百万甚至千万美元的生意，必须具有高度的积极性。
·如果重点突出，积极性高，新手财务顾问可以在从业10年之内成就百万美元事业。
·如果重点突出，积极性高，任何财务顾问都有可能每年增加10万美元的回报。
·为了支撑起百万美元的生意，你每年要创造1200万美元新增净资产，新增10户25万美元资产的家庭，其中2~3户家庭的资产不低于100万美元。
·将你的客户数额控制在100以内。如果是一个团队，那么每个团队成员管理的客户数额不要超过100，比较理想的情况是每个成员管理50位客户。
·争取让每位客户的资产达到25万美元。
·深化与每位客户的关系是非常重要的，力争让每位客户购买5~6种不同的产品和服务。
·为了达到超百万美元回报的目标，你应该把富裕客户的数额控制在100以内，但要不断提高其资产的最低额。
·在大多数市场条件下，一个遵循六个要素的管理有方的理财工作，可以带来所管理资产的80个基点。
·设定一个客户资产的最低额，用以衡量你的100位客户是否合格。总体原则是：资产为25万~100万美元的客户带来不低于1000美元的收入，超过100万美元的客户带来不低于5000美元的收入。
·依据不同的从业经验，将活跃的潜在客户数额维持在50~100个。
·执业3年以内的财务顾问，可以将潜在客户的资产最低额设定为10万美元，力争超过25万以上；执业3年以上的财务顾问，可以提高目标，直至达到100万美元。任何时候都不要同时管理100位以上潜在客户，但要不断提高资产的最低额。
·使现有客户的新增资产达到25万美元或100万美元，这与发展新客户的价值几乎一样大。在打造百万美元生意的过程中，这两者都非常重要。第4章 利基市场营销
如果你想打造超百万美元的生意，必须制订一套行之有效的市场营销方案。而制订方案的第一步是要找到你希望重点关注的市场。一旦找到这些市场，接下来就可以制订一个缜密的市场行动计划了。通过这两个步骤制订出的行动计划我们称之为“利基市场营销计划”，因为这个计划是针对特定的小众市场的。
本书的第三部分提供了各种市场行动计划，并配有讲稿样本和名称来源，供财务顾问各取所需。为何利基市场营销的效果最佳
利基市场营销之所以效果好，是因为每个市场都要求营销者具备很强的专业知识和丰富的工作经验，以便有效地捕捉市场动态。你对某个特定市场的动态理解得越透彻，就越容易争取到与该市场中潜在客户和推荐人的约见。如果你仅选择少数几个市场（有限的），然后加深对这些市场的理解和营销——利基市场营销就是有限而深入的，这样你便能最有效地捕捉住市场。随着你对市场熟悉度和专业度的提升，你也越有信心和能力建立起与潜在投资者之间的信任。个人投资者随着财富的增加，会觉得自己的情况与众不同，也更希望与一位具有专业特长和专业经验的财务顾问合作。大多数财务顾问都没有将重点放在这一利基市场上，也没有培养针对某一特定类型投资者或职业所需的经验与专长，所以你在利基市场中的竞争对手会大大减少。这里列举几个可能会成为利基市场的人群：企业主、公司高管、退休金计划持有者、即将退休的人士、拥有股票期权的人、律师、医学专业人士和退休人士。
你的目标是在所选市场里进一步挖掘。如何挖掘？
·加入他们的专业协会。
·订阅他们的行业期刊。
·在目标市场中与那些影响者建立专业和私人关系。
上述活动可以让你对目标市场说起来头头是道，而且也能说到做到，增加你在其中的可信性和可见性，从而与这些市场中的潜在投资者建立互信。通常来说，每个市场都有一些可以领导和影响该市场的人物。找到并结识这些有影响力人士的唯一办法就是拥有与之相当的专业特长，了解哪些是“呼风唤雨”的人物。如果目标市场超过四五个，则很难做到这一点。有效的市场行动计划的要素
有效的利基市场行动计划应该包括四个部分。第一部分：途径
途径是指如何最好地接近目标市场的说明或想法。可以用下列方法来制作这一说明：
·采访该市场中最成功的财务顾问，看看他们是如何取得成功的。
·阅读有关该目标市场的书籍。
·从本地管理机构、批发商、在家办公的培训以及其他渠道收集信息。
你的目标是要在利基市场中设法约见到富裕的投资者。任何情况下都要避免打陌生推销电话，尽量打经熟人引荐的电话。为了使首次接触更加温馨，可以尝试：（1）通过潜在客户认识的某人引荐。（2）联系你们都认识的一个熟人。（3）了解你的潜在客户某方面的专业特长。
有一个获取这些信息的方法是：在联系之前，将你要联系的人的姓名输入谷歌进行搜索。或者，如果你按照第22章的方法，并且与这位潜在客户有一定的联系，就可以在领英上查看他的信誉度。领英可以提供一些有趣的背景资料，供你在与他碰面时“暖场”使用。事先安排或根据已有接触而展开的电话约访比陌生推销电话的效果要好得多，而这也正是利基市场营销的一个常用策略。第二部分：专业能力
在接近目标市场之前，你必须培养一定的专业能力。你应该找到公司提供的那些有助于你开发目标市场的人员和资源。此外，阅读书籍和其他资料也能掌握目标市场的专业知识。在你接触目标市场时，投入时间培养自己的专业能力不仅能获得回报，还能使你迅速地脱颖而出，成为了解目标市场特定需求的人。你在某个特定目标市场付出了努力，就能从中获得经验，提高洞察力和专业能力。第三部分：讲稿
市场行动计划的第三部分是讲稿。讲稿将市场行动计划的理论与获得约见的现实连接起来。你根据第一部分收集来的市场情报制作讲稿。本书的第三部分为每种市场行动计划提供了讲稿样本。第四部分：名单
市场行动计划的第四部分是目标市场中潜在客户的名单，你可以从图书馆、互联网或者买来的销售线索清单（参阅附录或资源）中获取这些名单。目标是获取3000~4000个代表你所精选的利基市场的名字。对名单上的每个人进行审查，确保符合你的要求，然后再做第一次约见（参阅第5章）。你在制作和预审这些名单上花的时间越多，后期联系所产生的效益越好。没有多少事情比预审目标市场中合格人员的名单更为重要。
具备这四个要素的市场行动计划就是一个完整的计划，随时可以加以实施了。现在要做的是与名单上合格的人员联系。而要做到这一点，你必须具有高度的积极性，才能激励你勇于面对不可避免的被拒。制订市场行动计划的实例
假设你选择了律师这一目标市场。在实施市场行动计划第一部分和第二部分时，你会发现，律师往往非常忙碌，薪酬都是按照为客户的工作时间（billable hours）来计算的，所以没有太多时间投资理财。你还会发现，大多数律师要负责自己的退休金计划，如果你能成为这方面的专家，对律师这一市场的价值就会变得更大。熟悉公司提供的退休金计划方面的资源将有助于培养你的专业能力。为了完成行动计划的第四部分，你可以从电话号码簿的企业栏里把市场里的律师全都列出来（这只是查找律师名单众多方法中的一种），然后进行谷歌搜索，访问其网站，最后把范围缩小到城里经验最丰富和最成功的律师。你还可以去查找并阅读本地律师常看的出版物和行业杂志，参加律师协会组织的各种会议。这样一来，你很快就会发现哪些人在这个市场最有号召力。比如说，你与其中一位有号召力的律师建立了联系，他可以帮助你了解该市场的律师，还有可能将你推荐给其他符合你条件的律师。现在，用你收集到的这些信息，就可以着手撰写几个讲稿了（第三部分），供你与名单上的律师联系并安排首次约见时使用（第四部分）。新手财务顾问的市场营销流程
我建议新手财务顾问起步时，先将目标市场设定为4~5个，然后为每个市场分别制订行动计划。我认为，新手顾问在职业生涯的早期，应该比有经验的顾问更注重市场，因为你并不确定哪些市场将会最有成效，须经过试验才知道结果。头两年过后，你可以根据取得的成效，把最初的5个市场行动计划缩减为一两个。此外，我还建议财务顾问在最初的5个计划中着重考虑下列两个市场行动计划：（1）过往的经验市场行动计划（参阅第24章）。作为新手，你最初的市场行动计划应该建立在过往经验的基础上。比如，你以前在软件行业工作，那么你的某个市场行动计划就应该把重点放在软件从业人员身上。你知道哪些人是该行业最符合条件的潜在客户，那么不妨利用你的内部消息，与这些人取得联系。（2）私下的熟人市场行动计划（参阅第24章）。你的第二个市场行动计划应该建立在私人关系的基础上，实际上，私下的熟人里会有符合条件的潜在客户，这也称为“名片盒法营销”，该方法的联系与约见比例最高：50%的联系最终都能达成约见。本书第22章社交媒体营销，针对如何通过名片盒或电子名片盒进行高效营销提供了一些额外的想法。
另外两三个市场行动计划可以基于你感兴趣或者觉得能够做好的几类市场。本书第三部分包含了15种市场行动计划和50多种方法。找到能够吸引你的计划并连同名称来源一起加以完善。你至少应该掌握3000个名字。尽可能提前完成这些工作，这样等你拿到证券从业资格时，就可以随时开始了。笔记本
准备一个笔记本或电子表格，把你的目标市场计划都记在上面，每个计划用标签分开。在笔记本上的每个计划中都列出你准备联系的富裕人士及其全部联系信息，以及你对他们所做的调研和打算采用的讲稿。你笔记本里的这些条目总数应该在3000~4000条，代表你所有不同的市场计划。一旦开始实施计划，联系潜在客户，那么你之前所做的调查潜在客户、操练讲稿、整理目标市场笔记本等工作都将提高你赢得客户的胜算。每天要做的第一件事是在笔记本上准备好你的利基市场计划，这样，当天接下来的时间里，你只要按照计划去执行即可。有经验的财务顾问的市场营销流程
有经验的财务顾问可以从我下面概述的7个市场行动计划中选择（并不是说7个都选才能成功，你也可以选择其他更适合你的计划——参阅本书第三部分的15个市场行动计划）。这7个计划的成功与否取决于你是否充分利用现有客户关系和业余爱好。本书第二部分和第三部分对每个计划都做了更为详细的阐述，但在这里还是先一一概述一下。（1）推荐人（参阅第12章）。每位高级财务顾问都要有一个随时可用的推荐人计划，这个计划非常重要，因为大多数新客户关系的建立都离不开他人的引荐。而且，如果财务顾问请求老客户为其引荐时，他们多半都会照办。但是，大多数客户表示，他们从未收到过类似的请求。（2）专业的推荐人关系网（参阅第23章）。所有有经验的财务顾问都应拥有一个注册会计师（CPA）和律师关系网。百万富翁雇请财务顾问的首选就是通过自己的注册会计师或律师的推荐。而建立这个关系网的最佳途径是通过现有客户所用的会计师和律师——充分利用彼此的熟人这一天生优势。很多成功构建这种关系网的财务顾问发现，他们总共需要5位注册会计师和律师，才能带来足够的推荐人。推荐人关系网建成之后，要采用各种形式支撑和加强这一关系网，比如，为这些推荐人提供继续教育课程和娱乐活动，成为其信息来源，教给他们投资和财富管理尤其是税务方面的知识，向他们展示你的执业实力。（3）讲座（参阅第20章）。你的客户大多来自外部机构，如，商会、教会团体、园艺俱乐部以及扶轮社和同济会（Rotary and Kiwanis Clubs）之类的商业服务会社。你要随时做好准备，为这些现成的观众开展投资讲座，并在会后收集反馈卡以便跟进。这样，你才有可能每年获得数百位新的潜在客户（假设有12个机构，每个机构有20人参加。）（4）潜在客户的活动（参阅第21章）。有经验的财务顾问应该举办关注客户利益的客户活动，并邀请他们携友前来参加。这些活动既可以是教益型的，也可以是活动型的，或者是寓教于乐型的。人们都喜欢与志同道合的人来往，通过这种形式让客户把潜在推荐人介绍给你，不会让他们觉得受到了胁迫。（5）自然市场董事会和利基市场（参阅第14章）。研究一下客户的人口统计特征，你会发现，大多数客户都集中在某个相同的职业或处于相同的人生阶段，这种分组就是你的“自然市场”（natural market）。建立一个市场营销董事会，董事均来自这个自然市场，然后向这些客户请教，如何在与他们类似的人群中开展营销。董事会将为你提供很好的建议，这也是请他们推荐熟人或同事的最佳时机。
你还可以把用于利基市场的有限而深入的方法用来进一步拓展自然市场：阅读出版物，加入自然市场中的本地机构和关系网，成为该市场中人人知晓的金融服务专家，与该市场中符合条件的潜在客户联系。（6）非营利组织（参阅第34章）。这个市场行动计划的要点在于，你要在你所热爱的某个机构中发挥领导作用。这个组织可以是慈善、民间或社会组织。要使这一行动计划获得成功，你得设法在组织中发挥领导作用，全心投入该组织。有着相同爱好的合格投资者也会在这个组织里，他们会被你所吸引。（7）正确的地点，正确的人。参与社区、组织、乡村俱乐部、孩子的学校以及你感兴趣的其他社会活动或慈善活动，找机会接触富裕人群，这是与富人建立关系最高效也最有用的一个办法。一旦建立了联系，接下来就要想办法把这些人变成你的私人关系。如果某组织的成员符合你要发展的客户条件，不妨加入该组织，然后与其建立联系。这可能要花上12个月甚至更长时间，只有这样你才有可能将私人关系转变为商务关系。市场营销的有效性
下表列出了一些比率，从中可以看出，采用每种市场营销方式，大概需要联系多少次才能产生一个约见。
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