IT到DT：大数据与精准营(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：文丹枫,朱海,朱德清

出版社：万卷出版公司

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IT到DT：大数据与精准营试读：

你懂“海妖服务器”吗？如果不懂，那你就out了。

数万年前，当我们的祖先还围绕在篝火边的时候，茹毛饮血的他们根本想不到，有一天他们的子孙后代会坐在电脑前，利用互联网，足不出户便知天下事。而这些子孙后代们在享受着网络带来的便捷的时候，恐怕也不会想到，他们所处的时代也在发生着潜移默化的变革。“大数据时代”来临了。

经济学家、互联网专家纷纷预言：这必将是一个更改营销格局乃至世界格局的契机。《互联网冲击》的作者拉尼尔在书中感慨道：“未来的世界，只有‘海妖服务器’能够成为财富的源头。‘海妖服务器’能够搜集海量的信息和数据，并且拥有举世无双的分析计算能力，就连分析的结果也是不宣之于众的。”

简单来说，数据和信息被掌握在少数企业手里，造成了信息的极度不对称，也正是信息的不对称，才让“海妖服务器”有资格成为未来的财富之源。以国内知名企业为例，阿里巴巴、腾讯和百度这些电子商务巨头，手里必然都掌握着“海妖服务器”。

想要弄懂“海妖服务器”吗？那么你就要从了解数据开始，要知道什么是数据，怎么运用数据。

如果说IT时代互联网沟通了人类世界，那么我们现在所处的DT时代，就是大数据影响和控制了我们的生活。

DT时代，是互联网营销的时代。

何谓DT？DT即数据技术，是人类为了适应信息数据大爆炸的“大数据时代”所采取的应对措施。在这个风起云涌的时代，如果不掌握DT，就意味着你终将被时代的潮流淹没，正如2014年6月马云在清华大学演讲的时候所说的那样：“世界正在从IT时代走向DT时代。今天的绝大部分人习惯站在IT的角度看待世界，以我为主，方便我管理。然而DT是以别人为主，支持别人，只有别人成功你才会成功，这是一个巨大的思想的转变。”

DT是一种技术手段。只要合理地使用数据处理技术，就会使它成为我们纵横商场的大杀器。学会用DT，不需要你有很强的专业性，也不需要你去从头开始学习电脑，唯一要做的，就是去使用它，习惯它。

DT是一种意识形态。在我们的脑海里，原本是不存在DT这个概念的，直到我们意识到了自己所处的科技时代，意识到数据对于企业的生存与发展乃至日常生活的重要性。DT必然会以这种意识形态长久地延续下去，关键是要在我们的脑子里面深深地埋下大数据的种子。

DT是一种思维模式。在这个数据为王的时代，我们需要摆脱固有的营销模式，借助数据，给我们的思想来一次大清洗，把那些陈旧的东西统统扔进垃圾箱，让新的思维模式站起来，让数据成为我们说话的唯一依据。

DT是一种营销理念。“海妖服务器”的理念让我们深刻地意识到，在这个时代，想要做好营销，就不能局限于眼前一点半点的利益，而是应该放长线钓大鱼，让数据为我们的营销服务，这样才能获得经久不衰的利益，才能让企业长青。“大数据时代”刚刚到来，DT也处在萌芽阶段，现在只有少数人知道它的重要性，会灵活使用DT的人更是少之又少。只有当我们真正理解大数据的精髓，将DT牢牢地攥在手心时，我们才能抬头望天，骄傲地拥抱这个时代。第一章DT是第一营销力未来商业财富在DT中

第一营销力是什么？有人说是产品质量，有人说是品牌效应，还有人说是销售员，这些都不全面。在“大数据时代”，第一营销力一定是数据技术，即DT。只有掌握了数据技术，我们才能掌握未来的商业模式，成熟的DT能够助我们占据数据的主权，利用数据的创新来使自己在营销中快人一步，最终率先冲过终点线，获取财富。1.1数据主权掌握数据话语权，无数据无营销

在本节内容之前，一起来看一则真实的数据主权的故事。

一位纽约的艺术家表示，他再也受不了那些骚扰他的广告商和推送消息了，他觉得自己的个人数据受到了严重的侵犯，最让他难以接受的是，企业通过倒买倒卖数据赚了大把的钱，可他这个数据的生产者之一却没捞到一分钱。于是，这名艺术家在网上发起了一个名为“A Bite of Me”的项目，公开出售个人数据，起价是一美元。有人问他这样做的原因的时候，他说：“我们要学会维护自己的数据主权，有时候就算维护不了，但比起让那些公司利用我们的数据赚钱，贩卖我们的数据，还不如我们自己把自己的数据卖出去。如果每一个人都像我这样做的话，那么数据将会被保留在我们自己的手上，以后所有的广告商都必须向我们本人购买数据了。”

这个想法很不错，但是对于那些大企业来说，其实只要你购买了他们的产品，就总会或多或少地留下一些个人数据，这些对于鼻子像猎犬一样灵敏、技术像鹰一样精准的企业来说，足够顺藤摸瓜找出你的全部数据了。所以，“谁掌握了技术，谁就掌握了主权”这句话一点也不假。

主权，既意味着主动权——主动发表看法、处理事务的权力，也同样意味着一种不可侵犯的尊严感和威严感。掌握主权，就能让我们在处理任何情况的时候占据先机，占据道理。所以掌握主权这个要求，国家需要，企业需要，甚至连个人也需要。

如果你能掌握数据主权，就代表你已经能够掌握数据时代的话语权，能够把数据技术完美地运用于你的营销当中。在“大数据时代”，面临考验的不仅仅局限于企业的战略能力和数据意识了，我们需要做到最完善的数据管理，将数据技术应用于企业的各个角落。不实现这个转型，就很难适应这个用数据说话的时代，也就不具备数据话语权了，最后丧失数据主动权的企业，终究会濒临淘汰。

沃尔玛公司的数据主权技术，是零售业中毋庸置疑的“第一人”，他们正是通过数据的观察和收集，来判断一些人的喜好，同时推算出市场的普遍现象，自然一抓一个准。

沃尔玛在观察商品销售数据的时候，经常会记录下客户购物单中会同时买哪些商品，以此来主动出击，做好关联商品的销售，这是一个非常强力的数据处理流程，靠的就是他们的NCR数据挖掘工具，来深度剖析原始数据。例如，沃尔玛通过NCR的数据得出这样一个有趣的结论：尿不湿和啤酒的捆绑销售率竟然达到了35%左右，也就是说买尿不湿的人中，有35%会买啤酒，反之亦然。随着数据调查人员的深入了解，发现原来那些婴儿的父亲逛超市时，有部分人会顺带买些啤酒回家。于是，沃尔玛干脆就把啤酒的货架摆在了离尿不湿货架不远的地方，使顾客一眼就可以看到。果然，更多的父亲在购买尿不湿之后，会顺手捎上一些啤酒。这样一来，不仅方便了这类顾客，还实现了尿不湿和啤酒销量的大幅度增长。

从沃尔玛的案例中，我们可以清楚地看到，沃尔玛已经把数据收集和分析作为企业运营管理的一种常态：收集数据，用数据观察问题、分析问题，然后提出解决方案。这就是掌握了数据主权，把数据技术作为企业营销的主要标准的新模式。

我们的企业在尝试掌握数据主权的时候，又要注意一些什么问题呢？

实现企业营销的整体转型，需要从营销的各个方面下手，而不是局部数据、局部人为。数据主权，意味着企业在营销的各个环节都要使用数据技术及其带来的成果，从研发、生产、仓储、宣传到销售、客服等各个环节均是如此。不仅在市场调研的时候，需要用数据技术合理地收集客户需求，知道他们要的是什么，在产品生产出来以后，在销售环节也同样需要用数据技术来帮助你最快地找到顾客。就像沃尔玛的NCR技术，帮助他们确定市场需求，然后给超市供货，再通过超市内的销售数据分析，得出店内的宣传活动、商品陈设等方面还有哪些需要改进的……全方位使用数据技术，真正落实数据主权，就必须从企业营销的各个环节着手，让企业实现以数据技术为主的整体转型，更要让数据技术成为管理者、员工们的工作标准，树立一个处处用数据思考的基本思维模式。

活用数据技术，理智对待数据预测，避免唯数据论。数据并不是万能的，有时候虽然得出的结论是对的，但是我们也不能去生搬硬套。比如说，数据显示来超市买菜的顾客中，超过50%的人都同时购买了番茄和黄瓜两种蔬菜，于是你就不加考虑，直接将两种蔬菜摆在一起。但是你没有想到的是，番茄和黄瓜混合储存，容易生成一种催化物质，不仅不利于人的身体健康，还会加快蔬菜的老化，非常不利于超市蔬菜的长时间保存。1.2数据创新数据与企业命运，看似无瓜葛实际有深意

有了创新，人类才能从蒙昧的时代发展到如今的高度文明时代；有了创新，企业的意识形态和营销体系才能不断完善；有了创新，才能真正实现社会的不断进步。

在如今这个“大数据时代”，似乎一切都已经发展得很好了，没有什么需要改进的地方，可我们仍然要求创新，创新的主要内容，自然就是数据了。数据创新，要求企业能够利用数据和数据技术，从各种不可能中找到无限可能，从而实现企业的盈利，以至于推动整个社会的进步。

有的企业家就会说了：从不可能中找到可能，现在已经是一件极难的事情了，各行各业的市场份额都所剩无几，而那些我们原本能想到的点子，比如电子商务、团购、优惠网站之类的也早已被别人占据，瓜分殆尽。这个道理，如同一些歌手在创作新歌的时候，就算是想到了一些不错的旋律，细细品味却总是能找到与之相似的歌曲，让人不甚恼火，恨不得早生几百年，那或许就会成为贝多芬、柴可夫斯基、施特劳斯。

虽然这道理看似有理，但此言依旧差矣。没有创造出来，只能说明你的能力不足，思维受到限制，没有经验，没有思想，如果真让你出生在几百年前，你也不可能创造出那些伟大的曲子。更何况，面对这种情况，我们不是更应该注重数据创新，开辟出一片新天地吗？

如果你能有这样一条思路，那么数据创新的过程想必会容易很多。企业做营销，做大数据，虽然是为了企业的盈利着想，但往深处挖就会发现，企业的发展好了，服务水平上去了，有利的将会是消费者，再进一步看，那就是在造福整个社会。如果我们能从社会与消费者的角度出发，来找找有没有可以实现数据创新的地方，那么将可能会有新的思路。

2013年IBM的数据创新案例，就是对这条思路最完美的诠释。

里昂市是法国重要的工商业重镇，也正是由于经济的发达，里昂的道路经常发生大规模堵车的现象，一堵就是好几个小时，极大地影响人们的出行和市政的规划。IBM意识到这是一个绝好的商机，历年来的营销数据和服务数据显示，如果能够帮助当地政府解决这个问题，那么，经济报酬方面里昂市政府是不会亏待自己的，而且还能获得极好的社会口碑。于是，IBM针对里昂的市政规划、道路格局等数据，开发了一款名为“决策支持系统优化器”的软件，专门用于解决里昂的交通问题。这个系统通过不间断地收集数据，能够实现实时地交通状况监控，预测哪一个时段哪条路段可能发生堵车，并提前做出预警。为了应对突发事件，为警车、救护车、消防车等特种车辆服务，“决策支持系统优化器”还能在最短的时间内找出一条最优线路，帮助他们快速到达目的地。这个系统极大地提高了里昂的交通流通效率，让当地人民赞不绝口。随后，IBM意识到大数据走社会化路线的重要性，先后在全球多个主要城市采用类似的数据交通监控技术，获得了财富和形象的双丰收。

那么，从IBM与里昂市政府的合作中，我们又能学习到什么呢？

大数据技术应该取之于民，用之于民，数据技术为社会服务，就是永恒的创新。数据技术的创新，你也许会单纯地认为是要给企业赚取更多的利润，虽然这句话没有错，但是你没有考虑的，企业本身就是社会的一份子，也应该利用数据技术的优势，在社会上散发自己的正能量。最好的方法，自然是将自己的数据技术用于社会化服务方面了。就像案例中的IBM公司，“大公无私”地将自己最先进的数据技术投入到市政规划上，目的就是为了做好社会化服务，营造企业的良好口碑，其次才是利益。有的人会说，这可能是一种风险过高、没有回报的投资，但既然是投资，就一定会有收获，数据取之于民，再用之于民是一件很自然的事情。而且，社会化服务本身就是在给社会化营销做铺垫，相信那些目光长远的大企业，都很乐意做这样的事情。

技术创新为行业带来突破性贡献，实现可持续发展。“可持续发展”这个词，并不只是针对生态环境的，还针对企业的数据创新。也就是说，这个创新要给企业带来持续的利润，而不是一次性消耗完了就再也没有什么价值了。企业的数据创新，眼光要放长远一些，至少是要看到整个行业的发展趋势的，是要有利于全行业发展的。举个简单的例子，物流公司研发新的数据温控货运技术，能保障那些对温度有要求的货物安全运输，那么委托你做物流的上家客户就会越来越多，放心你运货的下家客户也会不断增加。只有行业做大做强了，企业在当中才不会是“鸡头”和“凤尾”，而成为真正的“龙头”“凤首”。

哪怕一开始你并没有看出类似的数据创新能给企业带来什么好处，但只要能按照正确的思路，将目光放长远一些，就能发现数据创新正在潜移默化地改变企业的命运。1.3精准营销你想要的，正是我所推销的

先一起来读一个有趣的营销故事。

在非洲，一个年轻的猎手第一次打猎，想抓一只狮子。但他没有经验，于是向一名老猎人求助。老猎人说：“你只要抓住狮子的三个特征，就很容易抓住它。第一，你要知道狮子经常在哪里出没，比如水草丰富的绿洲；第二，你不能抓带着孩子的母狮子，否则它会跟你拼命；第三，找那些看起来性格温顺的狮子下手，不要惹那些高大威猛的雄狮。”年轻的猎人受教，觉得自己会捕狮子了，第二天便兴高采烈地出去捕猎。傍晚，年轻人回来了，带着他的战利品去找老猎人。老猎人定睛一看，年轻人带回来的居然是一条狮子狗。他非常不解地问年轻人：“这是怎么回事？”年轻人指着狮子狗说：“我按照您的指示，发现它出现在水草丰美的地方，性格温顺，又没有带孩子。它就是我的猎物，没错啊！”

这是年轻人所能做到的最好结果了，他觉得只要带回来的猎物符合老猎人的要求，那么就一定是头狮子。这种想法，其实在某些方面与企业的精准营销不谋而合——根据一定的需求分类，来实现最精准的定位。可年轻人最终的结果表示，他的定位其实并不精准，再加上他忘记了自己的初衷，过度强调这些要求，却连狮子长得什么样都不记得了。

企业在做精准营销的时候，有时候就会过多地在意数据，在意数据的要求，就把自己局限在一个狭窄的空间里面，反而忘记了做精准营销的目的是什么。

我们不能忘记自己的精准营销的根本目的，是为了找准客户和客户的需求，然后对症下药地去做营销。在各行各业中，都有这样能够实现精准营销的企业，其中由盛大公司代理的人气网络游戏《龙之谷》的运营及电影版的上映，就是一次非常成功的精准营销实例。

2014年7月31日，由人气网络游戏改编的电影《龙之谷》正式在全国上映，电影放映之初，便引来了无数游戏迷的追捧和期待。很多电影业内人士纳闷：即便是专业电影人拍摄的大片，都很难实现这样的效果，一款网络游戏改编的动画电影，又怎么能如此有人气呢？原来，这与制作方使用大数据技术来做精准营销是分不开的。首先，盛大通过近五年的游戏运营，已经吸引了大量的游戏玩家，根据这些玩家长期的使用，运营商积累了大量的数据和经验，通过这些数据，他们分析出玩家所期望的人物造型、人物性格等多方面内容，为电影版的上映打下了坚实的数据基础和观众基础。与此同时，为了吸引广大的非玩家观众，电影中的角色配音聘请了景甜、胡歌、徐娇等当红明星，扩大了电影的影响力和“粉丝效应”。值得一提的是，盛大联合华夏公司，收集并分析了近年来那些热播的好莱坞大片的营销信息，如《变形金刚》、《哈利·波特》等电影，请来了《碟中谍3》的制作人比尔·博顿和《指环王》的艺术指导格兰特·梅杰，知道应该针对哪些方面来提高电影的趣味性，吸引更多的影迷。诸多数据手段汇聚起来，为电影的上映积累了很高的期望值，也形成了一个属于自己的影迷群体，这才成就了很好的票房。

由此，我们可以看出，想要实现精准营销，是有着很大的难度的，过程更是要注重不少细节问题，像开头的年轻猎人那样，仅仅知道目标是什么样子，并不是精准营销，因为你的目标准了，手段却不一定准确。所以，为了避免这种情况，我们就要像《龙之谷·破晓奇兵》那样，借助大数据技术的力量来做好营销。

树立精准的思想就是建立正确的思维模式，一切从市场和需求出发。如果你不能很好地把握客户的需求，那么不管你的产品和服务有多好，数据技术再高超，都会鲜有人问津——因为你提供的东西，并不是绝大多数客户需要的，就没有人会花钱埋单。还是那句老话：需求掌握命运，需求决定一切。案例中，《龙之谷》之所以能够改编成电影，就在于市场有这一方面的要求：游戏“粉丝”们期待看到自己心爱的游戏被改编成电影，也很乐意花这个钱去电影院买票观看；非游戏迷们，也会愿意支持这样高质量的国产动画电影，更期待看到他们的偶像在电影配音中的表现。正是这两大需求，说明了制作方的思维模式是精准的，能够匹配到对其有着需求的受众。

规范精准的行为就是按需求和个人特征的不同区分客户，分别营销。知道了客户大体上的需求并不够，因为这不能帮助我们实现营销效率的最大化，企业便不能做到利润的最大化。我们还要根据客户的需求进行细致的分类，精准、精确、精细——这才是精准营销。就像我们都需要吃饭，但是有的人想吃中餐，有的人想吃西餐，这就是需求的大方向相同，但细分的话又有很大的区别，精准营销要做的就是找出这些区别，利用这些区别，让客户看到的是他们自己想要的。在观众的心里面，不管是什么电影，总有他们喜欢的方面和不喜欢的地方，有的人偏爱高质量的画面，有的人喜欢跌宕起伏的剧情，还有人喜爱唯美动听的背景音乐，《龙之谷》正是看到了这种不同的要求，才会高价聘来好莱坞大片的指导、当红明星献声配音、张靓颖倾情演唱主题曲……虽然花了一亿元，但是票房说明，这一亿元花得很值。1.4数据时代数据普及，人人享受数据成果

在“大数据时代”，数据的概念和数据技术已经成为了企业的营销和人们日常生活中不可或缺的重要组成部分。在这个时代，人人都是数据的创造者，人人都是数据的受益者。

不管数据技术运用于哪一个行业，只要找对了方法，用对了地方，就能够帮助那个行业取得突飞猛进的发展。而行业发展了，就会给消费者带来更多的便利，比如各式各样简单便捷的手机客户端，让人们随时随地都能感受到高质量的移动生活。

对于购物网站而言更是如此，他们既要考虑盈利，又要考虑到如何通过自身的营销手段来讨好顾客，给顾客带来实际的好处。所以一般来说，购物网站都会更加注重数据成果的普及，让自己和顾客能够同时享受到数据技术所能带来的便利，1号店就是这样一个例子。

1号店能够在淘宝近乎垄断的市场包围下突围而出，并且取得现如今相当不错的效益，数据技术可以说是功不可没的。2014年，1号店决定改革他们的大数据技术，开始从以往的“以自己为中心”向“以客户体验为中心”转移，通过收集客户的购物信息，来分析其购买心理和购买潜力。比如说，一个顾客浏览了一件商品，却最终没有购买，那么数据分析出来的原因无非就是价格不理想、缺货、不是想要的品牌这三种。针对这三种情况，1号店会在该产品降价后，第一时间将信息推送给该顾客；同时，在用户的浏览界面，会推荐一些类似产品或是相关产品，以供顾客选择；另外，利用数据管理，掌握顾客的购买规律或周期，在适当的时候，推送自己的推销信息。实现了这一转变的1号店，服务更加人性化，数据也更多地用到了消费者的身上，这才有了年逾百亿的营业额。

这是由于1号店看到了数据共享的好处，才能从中捞金。当然，还有更多的企业没有认识到这一点，还在唯利是图地将大数据看作他们赚钱的途径，丝毫不为人类的整体利益思考。比如，有的高污染企业，对于当地的水质、土质环境有着很大的破坏。按道理说，他们应该用大数据技术来给企业的控污减排做些贡献才是，可他们偏偏反其道而行之，用数据管理加大了生产，扩大了排放。这种被眼前利益所蒙蔽的企业，并没有掌握大数据的真正意义，与人民群众背离，与消费者的要求背离，终将会吃到自己种下的苦果。

要有长远的战略眼光，才能给企业的可持续发展铺平道路。企业的发展不是一朝一夕的，我们利用大数据，也不是想要获得一朝的暴利，因为这样是很不划算的。用一次性的暴利，耗费完了企业数年乃至十几年的生命力，是殊为不智的举动。可持续发展战略的要求，就是利用数据管理的创新模式，来帮助企业获得更长久的生命力。正如案例所述，如果1号店只是在单纯的赚钱，那么他们的商品本身比起其他购物网站也并没有太多的优势，只是他们将自己的战略眼光看得更远，认为数据技术服务与顾客才是可持续发展的正途。所以，企业家的眼光一定要长远，看清楚自己的一举一动将会给企业带来怎样的影响。“天时”、“地利”、“人和”都需要站在正确的时代，掌握正确的方法，做正确的事。我们所处的“大数据时代”，是经济与科技高速发展带给我们的成果，这是一个适合企业成长的时代，是为“天时”；而企业所掌握的数据技术，能够帮我们在新的营销模式下占据高地，立于不败之地，是为“地利”；把你所掌握的数据技术，用于消费者的服务中，用于社会化建设中，方便了消费者的生活与购物，赢得广大消费者的欢迎与爱戴，是为“人和”。起步远远晚于淘宝，也就是失去了“天时”，市场趋近饱和，“地利”也没什么优势，1号店的新战略，无疑是将战略的重心放在了“人和”上，把自己的数据技术和数据成果投入到社会化服务中去，让消费者享受到了他们的数据成果，也等于是将最后一个优势牢牢地攥在了手里。市场消费的主体是人——有了“人和”，“地利”与“天时”就自然形成了。

企业要想在“大数据时代”站稳脚跟，获取长足的发展，就一定要时刻把握住这个优势——记住，跟消费者共享你的数据果实。1.5财富未来没有一次变革，不产生巨大财富

对于不少商家来说，财富是他们争相追逐的主要内容，是他们活着、企业生存的唯一信仰。或许在以前，这种近乎“唯利是图”的想法还能给他们指明发展道路，为企业带来不错的效益。但是在不久的将来，甚至是在现在，如果你不去经历一次刻骨铭心的变革，那么将来必将倒在竞争对手的脚下。

我们变革的方向到底在哪里呢？

阿里巴巴用他们的销售数据，给企业指出了一个发展方向——变革。要变革的不仅是技术手段，还包括整体营销模式的变革。阿里巴巴就是通过数据技术与自身优势的结合，借助互联网终端与手机终端，整合消费者的消费能力，从而极大程度地激发企业业务的需求量。这些都是企业通过数据技术，转变营销管理的理念，才能够实现的。由此可见，创造财富的前提，是要企业的产业链先发生整体上的变革。

除了阿里巴巴之外，比它更早完成变革的，当属当今的互联网电子行业的四大巨头——谷歌、亚马逊、苹果和FaceBook。它们都率先意识到了数据化变革是财富的前提，于是都在属于各自的领域内或快或慢地做着全行业的转型。

FaceBook其实并不是靠大数据发家的，但是通过数据化管理模式的转型，他们成为了一个个人数据的海洋，无数用户就是他们最大的数据来源，这恐怕是扎克伯格在创立网站之初，自己也没有想到的。谷歌公司面对严峻的局势，也不能再像以前一样安安静静地做搜索引擎了，他们正在努力依靠数据化的操作系统及“Google+”的各项服务，来实现自身各大平台的整合，最终完全成为一家以数据为主导的公司。亚马逊作为世界第一大电商网站，利用其线上优势和先进的云技术，正在致力于打造一个立体化、数据化的营销平台，让大数据成为一体化营销的最大保障。至于苹果公司，一开始只卖电子产品与操作系统的产业结构也在不断进行着调整，他们正在朝着颠覆所有终端产品，塑造一个前所未有的大数据操作模式而努力。尽管各大巨头的应对手段和模式理念各不相同，但是他们有着一个共同的目标——变革、变革、再变革，不断朝着大数据靠拢。

如果企业仅仅从字面上理解大数据，就很容易望文生义，觉得只要把数据的内容、范围扩大，就是在做大数据了，那就永远达不到上面那四大巨头看问题的高度。大数据，最大的特征就是整体化，要变都变，要不变都不变，没有什么侥幸心理存在，要让自己企业的每一个角落，都与大数据息息相关。

这个转变过程可以很漫长，很艰难，但只要你的方向是正确的，那么恭喜你，未来的财富正在等待着你的拥抱。第二章心中有数“大数据时代”的生产与营销

无论是在传统营销模式，还是“大数据时代”的营销，企业经营与管理中生产与营销这两大环节，都是企业能否屹立于残酷的战场的关键因素，决定企业甚至是行业的生存与发展前景。而那些有经营能力的企业家都知道，这两大环节成败与否，并不是看你会不会管理生产、管理企业，而是一切围绕着客户为核心的——顾客喜欢、顾客需要，企业才能有发展的空间。对于这一点，企业家和管理者们一定要做到心中有数。2.1名副其实客户真的是上帝

事实证明，比起探讨“如何成功”这种复杂的问题，分析一下失败的原因似乎来得更为简单直接。而在分析原因的时候，很多企业家习惯于把失败与挫折归咎于自己的命运多舛，生不逢时，觉得是上帝对自己太不公平。然而，他们没有意识到的是，自己抱怨上帝，却从来没有发现真正的上帝到底在哪里。

马歇尔·菲尔德在美国创立第一家菲尔德百货公司的时候，告诉人们——顾客就是上帝——这让他的百货公司在美国大获成功。沃尔玛公司将这句话奉为至高无上的经营理念，同样成为了零售业的巨头。

而这些，都让人们认清了这样一个事实——只有顾客，才是企业永远的上帝。

这句话似乎有些言过其实，但只有那些深谙经营之道的企业家才知道，说顾客是上帝的言论一点也不过分，甚至犹有过之。无论是在哪一个时代，消费者所代表的不仅仅是市场的购买意愿和购买力，他们的每一个选择都能够决定时代潮流的走向。

如果这样说依旧没有太大说服力的话，那么你在看过日本首富柳井正和他的优衣库公司的发家史之后，想法必然会有很大的改观。

优衣库和迅销株式会社早已享誉全球，而这个服装零售业巨头的发展史，不过只有区区三十年。人们很难想象，这样一个庞然大物，在几十年前仅仅是柳井正从父亲手中接管的小服装店“小郡商事”。柳井正从创立优衣库的那一刻起，就想方设法地将优衣库打造成为人们最理想的购物地点，是“为顾客提供优质服装的仓库”，优衣库的名字也就是这么来的。柳井正的经营核心是围绕着顾客的，他不仅着力于建造优良轻松的购物环境，还力求提供给消费者最舒适贴心的服务，广岛门店甚至还给到场的顾客分发免费早餐。这样细致体贴的企业，想不俘获消费者的心都难。所以不过数十年的时间，优衣库横空出世并且在全世界范围内受到了极大的欢迎。

从案例中，我们不难看出柳井正和他的优衣库动用了很多手段，才取得了今日的成功。而他的诸多手段之中，唯一的也是最关键的核心无非就是“以人为本”，以满足消费者的需求为至高无上的使命。也正是因为如此，优衣库才能获得如此巨大的社会影响力。

那么，既然我们都清楚了顾客的重要性，企业家们具体又应该如何对待顾客呢？第一，要对顾客有正确的认知；第二，端正对于客户的态度；第三，采取正确的应对方式。

总结起来，企业对客户的思维大致上有四点是需要学习和把握的：

第一，看清楚谁才是上帝。对于“大数据时代”的商家们来说，“顾客就是上帝”这句话已经不需要多说了，早已成为了业界常识和很多企业家的口头禅。但真实的情况是，虽然绝大多数管理者都知道顾客的重要性，但极少有人将顾客和上帝的地位等同起来，没有产生足够的重视。这样的企业是要吃亏的，因为每个人都很享受被重视、被尊重的感觉，在相同的条件下，消费者肯定会优先选择对自己充满善意的企业，这是毋庸置疑的。柳井正就是对这一点了若指掌，才会在创业之初，就定下以客户体验为中心的发展策略，这一点哪怕是在现在都非常适用。所以企业家要做的第一件事，就是树立正确的经营观，清楚地看明白当前的局势——顾客是我们唯一的上帝，是企业生存和发展的根源。

第二，抓住上帝给你的手。并不是说树立了正确的思想，就能够把握住机会，因为光凭喊口号或是心里想想是始终无法做成事情的。对于上帝慷慨伸出的手，我们要毫不犹豫地抓住，并且牢牢地攥在手心，当作自己最大的王牌。

这就要从企业自身的定位和市场定位说起了。企业只有实现自身的完善定位与架构，才能知道自己有能力做到什么事情，确定应该生产什么、提供什么，才能有着明确的发展方向。从另一方面来看，精准的市场定位（即客户定位）同样必不可少，我们根据市场的定律，知道市场缺少什么、需要什么，再去尝试提供什么，就很容易在市场上占据先机。只有做好完全的准备，当上帝的手——需求——出现时，我们才可能牢牢地抓住它。正如上面的案例所述，柳井正给优衣库的定位就是“给顾客提供优质服装的仓库”，把店面严格定义为消费者自选服装超市，就是对需求的坚决迎合。

第三，不要总想着索取，多尝试给予。消费者是肥羊，是我们的经济来源，这是几乎所有企业家的共识，话糙理不糙，确实是这么一个道理。但如果你真的单纯把消费者当成肥羊来宰，那么不久的将来被宰的可能就轮到你了。在这样一个社会，这样一个市场体系中，任何一个个人或是企业，都不可能是完全孤立的。

既然如此，我们不仅要享受自己的利润和权利，也有责任和义务去给社会和消费者提供些力所能及的帮助。柳井正的免费早餐就是一个很好的例子，他这么做并不纯粹是为了招揽顾客，更多的是，他想为当时不景气的社会做点什么，这些不起眼的投入给他带来了出乎意料的效果。比起总想着索取的人，喜欢给予的人总是更招人待见，企业也同样如此。想要有更深远的社会影响力吗？多尝试给予吧！

第四，如果有人打了你的左脸，伸出右脸也让他打。这句话源自《圣经》，原本的意思是要以自己的善意去对待别人、感化别人。而在企业的管理和营销中，我们可以将其理解为“想尽一切方法去满足顾客，创造新的消费体验”。客户的需求总是多样的、善变的，将客户当作上帝的话，那么你就要满足他们的多样和善变。

竭尽你的所能去讨消费者的欢心，的的确确是我们最应该做的事情，这不是卑躬屈膝，而是诚心诚意提供服务的最好体现。从另一方面来说，我们要有足够的创造力，给客户更好的消费体验，也就是提供超出他们预期的高品质产品与服务。只有这样，我们才能真正成为上帝的宠儿，不断创造新的财富源泉。

想要让上帝青睐你，就必须先知道谁是上帝，并且尊重上帝。2.2个性满足我就是我，是颜色不一样的烟火

张国荣的一首歌《我》中，有这样一句耐人寻味而又让人感触颇深的歌词：“我就是我，是颜色不一样的烟火。”世界上没有完全相同的两片叶子，也没有完全相同的人。每一个人，都有自己的个性、想法、理念、信仰、目标……同样的道理，这个世上也没有一模一样的企业和消费者。与他人的区别，就是我们所说的个性化。

企业是需要进行个性化管理的，如果企业没有个性，就等于没有特色和足够的亮点，就无法吸引消费者的眼球。那么，在同等的条件下，顾客怎么会选择一个没有特色的企业？消费者的个性满足也很重要，因为每一个人的需求是不同的，就拿在网上下载歌曲来说，同样是想听歌，有的网友网速不给力，想听流畅的版本，那就会选择歌曲下载速度快的网站；有的对歌曲的清晰度要求高，觉得网速不是问题，就更加倾向于能够提供高清歌曲的网站。所以，企业自身的个性化管理还有消费者的个性化满足，都是非常重要的。

先说说企业的个性化管理模式建设。有个性和特色的企业非常多，它们大多是业内的佼佼者，而他们为了实现个性化所付出的努力，往往会让你觉得它们的成功绝非偶然，雕爷牛腩就是这样一个典型的例子，他们是在用生命搏不同，搏个性。

雕爷牛腩是一家近两年才于北京开业的餐饮店，在京城多如牛毛的餐饮店中，它又是怎样脱颖而出的呢？雕爷牛腩利用自己的官方微信账号，来与消费者进行互动，及时地了解到了客户的最新数据，并且结合这些口味、需求等内容来进行调整。这一点很多餐饮店都在做，但与众不同的是，雕爷牛腩这一次调整，足足用了大半年的时间。开业前，雕爷牛腩宣布进入“封测”期，这原本是网络游戏的封闭式测试手段，被用到餐饮业中，却起到了非常好的效果。利用这个“封测”，雕爷牛腩邀请明星、美食家到店品尝，积累了大量的人气与口碑，期待值暴涨。再加上老板“雕爷”孟醒坚持精致路线，提出“与其菜品少，也不要像大酒店那样，几百道菜却个个不精致”，使得几种菜品的质量通过数据收集与分析，得到不断的完善与提高。综合各种因素，才让雕爷牛腩能够在开业之初便人气爆棚。

我们将雕爷牛腩的成功经验总结起来加以学习，无非就是以下几点。

战略一：清楚自身的定位与条件。企业在确定如何树立个性之前，就必须先对自己的整体条件和发展方向有一个非常明确的概念，这是非常关键的一步。只有知道自身目前的状况与实力，才能够对形势进行一个正确的判断。一家刚起步的小公司，把自己当作业内第一来做营销，肯定是滑天下之大稽；反之，一家正处在上升期的一流企业，却把大笔闲置资金存在了银行里，这也是一种不明智的行为。而这些行为，都是企业没有结合内外部的环境，综合分析自己的条件所带来的结果。雕爷牛腩明确自身的定位，将自己定位成全国首家“轻奢侈”餐厅，也就是既不贵到离谱，也能够体现食客档次和品位的餐厅，提供最好的服务和最美味的菜肴，这就是清楚自身的定位与条件的体现。企业只有有着明确的定位和目标，在建立个性化管理的时候才可以占据主动权。

战略二：在内部实施个性化管理。要达成企业个性化的整体目标，内部的管理同样重要。企业是由员工组成的，而员工都是有着自己的思维方式、情感表达和理解能力的。要让员工的个性变成企业的个性，要求企业来做统一的管理和引导。雕爷牛腩的服务一直是被着重强调的，从厨师到服务员，都有着优秀的服务态度与能力，他们会根据公司的要求，提供他们最大能力的服务。比如，雕爷牛腩的筷子都是越南鸡翅木的，用餐完毕后，服务员会将筷子洗净消毒，然后打包赠送给顾客。这种贴心细致的服务不是一朝一夕就能做到的，更需要企业利用数据技术，实现内部的个性化培训、个性化管理。员工是跟消费者直接接触的重要环节，往往消费者对于企业的印象，就在于对与之接触的员工的感观上。

战略三：用多种手段使自己看起来与众不同。第一印象是非常重要的，你看一个人顺不顺眼，靠的就是第一印象。那么，企业应该如何让消费者第一眼就爱上自己、不离不弃呢？那就用多种手段让自己看起来与众不同吧！有的企业选择标新立异的服务，比如现在很流行的动漫主题酒吧、女仆茶餐厅等，都是利用这些新鲜的事物来吸引眼球的。还有的商家注重店铺的装潢设计等，让消费者一进到你的环境内，就觉得赏心悦目，或者是留下深刻的印象。比如，肯德基的红白色调装修、麦当劳的红黄色调，都有让消费者过目难忘的效果。

战略四：营销手段、营销内容的多样化。雕爷牛腩的成功之处，还在于采取了多种营销手段相结合的模式。雕爷牛腩利用他们的官方微信号，从顾客的口味、偏好、忌口等方面综合收集数据，然后再根据这些统计数据，不断完善自己的菜品质量。与此同时，他们请明星、美食家到店品尝，既有助于改进菜谱，还有利于餐厅的宣传。运用多种手段，并选择出最适合自己的，加以运用和熟悉，就逐渐成为了企业独有的个性。

那么，做到了企业内部的个性化管理，就意味着企业真正意义上实现了个性满足了吗？当然，单单是企业的个性化还是不够的，因为企业进行个性化管理的目的，就是要满足消费者的个性化需求，从而获取盈利。所以我们还漏掉了一个更加重要的环节——消费者的个性化满足。

为了满足消费者的个性需求，我们又应该怎么做呢？

第一，学会C2B模式。C2B（Customer to Business）其实很简单，正如翻译后的字面意思一样，指的是先有消费者的需求，后才有企业的生产。前文提到的动漫主题餐厅、酒吧之类的商家之所以诞生，正是因为社会上、市场上有着类似的需求或者是潜在需求，我们去投资做这个才有意义，才能赚钱。再举个例子，参加中高考的考生都知道卷面不能有涂改，于是就有文具公司发明了可擦拭水笔，写错了用橡皮就能擦，结果销量非常好，这就是有效地利用了C2B模式。

第二，让消费者主动参与进来。如果你实在猜不透消费者和市场到底想要什么，具体的要求是什么，那么为什么不去问问他们，让他们亲自参与进来呢？于是，更好的办法应运而生——让消费者主动参与产品的设计、价格的制定等环节。这样一来，不仅极大地节约了企业研发、调查和营销的成本，还能满足绝大多数消费者的需要。这样的企业一般来说都是实行定制化生产的，这也是时下一种非常流行的营销模式，对于满足消费者的个性化需求有很好的效果。

总而言之，不管你是做什么行业的，满足了消费者个性化的存在才是好的存在，才是一个真正做到个性化管理的企业。这样重视消费者需求的企业，也常常能够得到消费者的尊重和爱戴。2.3精确撒网不广撒网，也能多捕鱼

企业在做营销之前，首先要弄明白这样一个问题：做营销的目的是什么？有人会说是赚钱，有人会说是赚更多的钱，还有的人会说赚最多的钱。总而言之，赚钱确实是营销想要的结果，但是我们用更专业的话来表达，也能更完整地阐述营销的目的，那就是实现企业利益的最大化。

实现企业的利益最大化，在当下“大数据时代”的背景下，就是要让数据为企业服务。数据有好有坏，有必要的和不必要的，这样一来，筛选数据、筛选客户的成分和需求，成为了企业经营和营销的重中之重。

这就涉及了一个“撒网”的问题了。知道渔网什么样吗？出海捕鱼的渔夫都知道，能捕多少鱼仅仅跟两个因素有关系——撒网的范围和网眼的大小。撒网范围大，能涵盖到的鱼群就越多，但是网眼如果太大，哪怕是覆盖了整个海面，也很难捕到多少鱼，关键还要看渔夫怎么去分配和使用自己的渔网。同样的道理，如果说企业的营销手段、营销资源是一张大渔网，那么能捕到多少鱼就要看企业家们是不是好渔夫了。

有很多企业家就认为“广泛撒网”和“重点捕捞”提出的是完全背道而驰的两个方向，分别代表以营销的范围性为重点的策略和以营销的精确性为重点的策略，互不相容。所以，他们的做法也很极端，一般来说可以分为以下两种。

以营销的范围性为重点的策略。范围性是一个不容忽视的问题，因为现代营销讲究规模化、制度化、现代化这三大理念，而其中的“规模化”就涵盖了规模化生产、规模化宣传和规模化销售这三个部分，每一个部分都是企业经营的关键环节。在这一营销策略中，强调企业营销的范围性，要求企业要传达的产品或服务信息、经营管理理念、品牌价值和精神等内容，能够传递到绝大部分客户的眼中或耳中。这种营销模式的好处就是信息的传播性广，影响力大。但由于数据传播范围大，企业所要承担的成本也就更高，而且信息仅仅是横向传播，并没有给受众留下深刻的印象，很可能造成“左耳进，右耳出”的效果。

以营销的精确性为重点的策略。精确性同样非常重要，举个简单的例子：两个士兵相互射击，第一个士兵有一百发子弹，可是一发都没有命中目标；另一个士兵手上只有一发子弹，却一枪命中对方的心脏。之所以前后反差如此之大，仅仅是精准度不同所带来的结果。企业坚持以精确性为营销重点，可以清楚地了解消费者的需求和定位，从而生产和销售消费者想要的东西，既能有效地避免资源浪费，也能为企业的构架和定位提供一个很好的助力。但从另一方面来说，单一的精确性营销同样存在着弊端。仅仅强调精准，很容易使企业的结构过于单一，发展的空间和潜力也就被自己限制起来了。与此同时，很多过分注重精确性而忽视了其他因素的企业，相较于同行业的对手来说，也显得过于“小家子气”。

所以，无论是单纯地采用范围性营销或者是精确性营销，都不能说是领略了“大数据时代”的真谛。严格地说，由于企业的资源、能力和精力都是有限的，想要同时抓住范围性和精确性是有些不切实际的，所以这两点看起来绝对不能共存。可是，现在我们面临的是“大数据时代”，是一个创造奇迹的时代，利用数据，我们可以做到很多意想不到的事情，哪怕是范围性营销和精确性营销这两个极端，也能够成为互不矛盾的两个好帮手。

那么，有没有人或者企业成功地将这二者有效地结合起来呢？营销界总是能人辈出，肯定是有这样的人才的，下面就是一个把范围性营销和精确性营销有效结合起来的经典案例。

在纽约华尔街，世界金融的心脏地带，有着这样一位近乎传奇的人物——保罗·霍廷。作为德温特资本市场公司的首席执行官，他每天最主要的任务就是为公司进行风险投资和控制股票的买入和抛售。那么，他是如何处理手中数千万美元的资金的呢？很简单，保罗·霍廷每天会打开他的电脑，然后通过程序收集和统计网民反馈的情绪。这些情绪都会以数值的形式，反映在一份满分为50分的调查问卷当中。这些问卷的主人是超过3亿的网络用户，通过他们所表达出的态度，来分析项目的风险性——平均分值低于25分，就是消极焦虑态度，那么保罗·霍廷就会卖出股票；反之，则表示民众情绪积极乐观，他就会毫不犹豫地买入股票。这种看似简单的逻辑，能否为企业带来收益呢？答案是肯定的——仅当年第一季度，公司的收益率就达到了7%。

保罗·霍廷和他的公司利用数据处理和分析的方法，取得了非常可观的收益。可有的企业家就会产生这样的疑问：说起来简单做起来难，我们如何才能得到保罗·霍廷的数据呢？尤其是对于国内的企业来说，无法收集海量的信息，就意味着无法实现范围性和精确性的结合了，这个理论是不切实际的，因为华尔街随便一个企业，在金融界都有可能是“企业跺一脚，地球抖三抖”的角色，总不能希冀国内的每个企业都能像华尔街的企业拥有这样的能力吧？

这一理论当然不会有假，如何实现关键还要结合企业自身的特点、能力和实际运用情况来综合分析。所以总的来说，企业家们应当注意以下几点。

第一，“三分范围，七分精准”。对于绝大多数企业来说，想要真正在范围和精准度上达到世界级是不现实的，所以我们为了适应“大数据时代”的潮流，就必须适当地分配自己的重心和原则，而实现范围性营销需要高额的成本投入，所以不妨在这方面投入稍少一些的精力和资源，把大多数精力放在精确度的提高上，反而能够起到很好的效果。即便是保罗·霍廷，也没有自信到认为自己能够随时掌握全世界数十亿网民的动态，毕竟他不是神，他的电脑也不是“海妖”超级计算机，所以他统计的只是部分网民的态度。总结起来，就是要在合理的范围内做到数据的最大化利用，让企业的精准度得到保障。当然这个比例也并不是绝对的，可以根据企业自身的发展情况进行适当的调整。

第二，制定属于自己的“精确调查法”。“大数据时代”是数据爆炸的时代，企业家无须担心数据信息不够用的情况发生，因为数据无时无刻不在产生，他们唯一要做的就是掌握收集和统计数据的方法。保罗·霍廷的问卷调查法就是一个很好的方法，他通过网上问卷的形式，并不会占用网民多少时间，再加上一些随机赠送的小礼物，就会让网民们非常乐意参与其中。比如说，有的中小型企业没有属于自己的数据库，那么不妨建立一个简单的数据库，进行一些最基本的数据收集工作（成本、收益、用户反馈等），肯定能发挥出不错的作用。也可以参照一些在数据收集与统计方面比较成功的企业，模仿并改进该方法，拥有属于自己的“精确调查法”。只有这样，才能做到不广撒网，也能多捕鱼。

第三，保证企业的定位无懈可击。企业自身的定位，对于企业能否适应“大数据时代”来说同样至关重要。案例中，德温特资本市场公司专注于资本市场，做的就是风险投资和股票投资项目，他们的定位就是想方设法把自己手上的钱，以最正确的方式花出去，然后收回来更多的钱。这条定位策略看起来简单，走的却是“重剑无锋，大巧不工”的路子，简洁却有效。企业的定位决定企业的成败，因为企业定位包括客户群的定位、市场的定位、自身生产和销售内容及手段的定位，只有明确了自己想要做什么，想要获得怎样的成果，才能为企业的营销策略提供帮助，实现资源利用率和利益的最大化，也是对于“大数据时代”最完美的迎合。自己是自己最大的敌人，如果连自身的情况都搞不清楚，那就等于是输在了起跑线上。

由此看来，不广撒网，也能多捕鱼，并不是无稽之谈。只要企业家们能够遵循市场的基本定律，积极投身到“大数据时代”的潮流中去，利用数据，以客户为中心制定发展方针，做到最精准的定位和营销，就有可能在全新的营销时代，为自己的企业擢取一席之地。2.4胸有成“数”客户在哪儿，需求数据就在哪儿

需求是一个很奇妙的东西，不是说你要它在哪儿，它就在哪儿出现，但有时候需求就在你面前，你却对它视若无睹。能够清楚地发现和利用客户需求的企业家，都能够在他们的领域取得或多或少的成功，而那些看不见需求的企业，终将被市场淘汰。

那么，到底什么是需求呢？在经济学的概念里，需求被定义为，“在一定的时间内和一个一定的价格水平下，客户有意愿或者有能力购买的商品数量。”换成通俗点的话来说，需求就是市场对于企业的基本要求，也就是客户所需要的商品或服务。企业所提供的商品或服务，必须是消费者需要的东西，消费者要什么，企业就提供什么，这就是对于需求的迎合。

而需求又可以分为内部需求和外部需求两个部分。

内部需求指的是企业内部根据自身的发展状况和外部市场及竞争环境，要求进行自我调整、自我修复的情况。如生产技术低下需要革新、内部人员的人事调动混乱和管理制度的不健全、营销手段落后亟须改进等，都属于企业的内部需求。这些需求要依靠企业拥有实现自我提高的能力，拥有勇于进步的决心，并且对于自身状况和外部环境进行全面而理性的分析，才能够实现。

一般来说，外部需求指的是市场对于企业的需求，也就是客户所需要的商品或服务的数量对于企业的影响。外部需求是对于企业的客观要求，也是决定企业生存和发展的关键性问题。所以，迎合客户的需求是企业最重要的任务之一。可是不少企业家在尝试发掘客户需求的时候，都有着需求种类的发掘错误、对需求数量的估算不准确等致命问题，导致企业遭受不必要的损失，这样一来，清晰明确地掌握外部需求就成为了企业的工作重点和难点。

我们一起来看一个外部需求环境的案例。

某大学城附近的商业街总是人声鼎沸，每天都有成千上万的学生在这里消费。大学生小梁想要在商业街自主创业，在此之前他对该商业街的行业组成成分进行了简单的分析。他通过亲自走访，发现由于该地区属于文教区，商铺以文具、图书为主，有少数服装店。小梁发现，文教类的商业服务几乎已经饱和，再加入是没有意义的。与此同时，他还惊喜地发现，商业街附近除了几家小吃摊之外，没有可供休息就餐的地方，不少人都是坐在路边的大石头上歇脚。于是，他在大学城商业街开了一家小饭馆，除了提供就餐之外，还有茶饮、小吃等，让顾客有一个放松休息的场所，果然大受欢迎，生意火爆。

小梁的做法，无疑是迎合了消费者对于餐厅的需求，这就是对于外部需求环境的一个掌握。

无论是内部需求还是外部需求，在当下的“大数据时代”，都在发生着变化。“大数据时代”的营销模式下，客户需求的概念和形式又发生了一定的转变，“需求数据”这一概念就这样诞生了。什么是需求数据呢？在这样一个信息高速流通的时代，几乎所有的信息都可以以数据的形式表达出来，比如一个月的生产成本、工资开支等，从客户需求的角度来说，需求某产品的数量，也可以用表示数量的数据显示出来，客观且一目了然——用数据反映的需求情况，这就是需求数据。

但是怎么样才能得到上述这些需求数据呢？在收集需求数据的时候又有哪些需要注意的地方呢？这就要用到需求分析的方法了。

需求分析是对于需求的内容、类别、数量、变化等的一个综合评估和分析，是一个对于数据的收集、统计、整合和转化的过程。如果说数据是一粒粒大米，那么需求分析就是一个淘米、洗锅、煮饭的过程，最后得到香喷喷的大米饭，就是我们想要得到的结果。让数据为企业服务，就是需求分析的最终目的。

2014年9月2日，魅族MX4手机正式上线，各项领域的创新，立刻成为了一颗重磅炸弹，引爆了国内手机市场。之所以一款手机的上市能够有这样的效果，自然是因为魅族MX4的创新，几乎全都是围绕着用户的需求来做的。魅族通过自己的数据收集系统，收集到了数以万计的用户对于MX3的评价和建议，然后再由数据团队将这些海量的信息汇总，得出这样一个结论：现今手机使用者更关注的问题无非就是手机的性能（第一位）、价格（第二位）、屏幕像素（第三位）、手机的外观美感（第四位）。整合后的信息被送到了产品研发部门，于是便有了集“最强大八核处理器”“世界上最好的屏幕”“让照片纤毫入微”为一体的魅族MX4。

数据技术的运用，在魅族MX4的研发过程中，可以说是立下了汗马功劳，但是企业在使用大数据的时候，依然不能忘记我们的中心目标——满足消费者的需求。因此，企业利用大数据营销，还必须注意以下几点。

第一，需求分析讲究专人、专项、专注。企业之内必须各司其职，保证有专人完成专项工作，才能保证工作的效率和质量。尤其是对于想要建立一个完善的需求数据组织框架的企业来说，建立专门的需求收集与统计部门就显得很有必要了。魅族有一个优秀的数据团队，专门负责搞需求分析，数据从收集到汇总到分析，都是这个团队一手操作，这就使得这个过程无论是效率还是准确性都得到了保障。如果仅仅是让某些员工兼管需求分析，那么工作的重心就无法完全放在这方面，很有可能造成进度的迟缓、收集数据不完整、统计结果出现偏差等结果。所以，企业的数据库，必须由专门、专业的人才和部门进行统一管理与规划。

第二，用心去了解客户的业务和需求。需求分析，分析的是客户的需求，那么我们对于客户的需求和所从事的业务就要有一定深度的了解。首先，我们要加强与客户之间的联系与互动，从多个方面去了解客户的需求内容、种类、数量，才能达到“知己知彼，百战百胜”的效果。魅族MX4通过用户反馈，了解到了上一款手机的销售、使用情况，也就是客户对于产品的观点与看法，针对这些数据来对MX4进行改进。有些企业还采用跟班作业的方法，派专员去调查了解客户是如何使用自己所提供的产品的、使用了多少、使用后的反馈等，都是很重要的信息。这样做虽然有些耗时耗力，但是如果能为企业的发展和规划提供帮助，也是非常有好处的。所以，只要用心去了解客户的业务和需求，结果绝对是物超所值的。

第三，时刻把握需求的变化。需求具有动态化的特点，之前在说

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