倾听和让人倾听：人际交往中的有效沟通心理学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：(美)米尔顿·赖特

出版社：新世界出版社

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倾听和让人倾听：人际交往中的有效沟通心理学试读：

译者序

你会说话吗？你了解说话的艺术吗？

你会在特定的场合从容自如地表达自己吗？

你曾经因为不太善于说话而受到周围人的忽视吗？

看到上述问题，可能有很多读者立刻就会对我的这种提法感到好笑：说话，不就是舌头在嘴里打个弯吗？其实——说话，应该包括两方面的内容：一是自己说给别人听，二是听别人说。这两个方面是相辅相成的：只顾着自己说话，没有耐心听别人说话的人，会让人讨厌。只知道听别人说话，不知如何表达自己的人，则会受到忽视。(在主张个性彰显的现代社会，人们往往更习惯于表达自我，而无心倾听别人的说话。在这样的情况下，倾听别人尤其重要。)换句话说，说话的艺术应该包含两个方面：倾听，和让人倾听。一个善于说话的人，应该是一个懂得倾听，也懂得让人倾听的人。

如何倾听别人呢？

与其说倾听别人是一个技巧问题，毋宁说一个态度问题。在我们与人交往过程中，如果你真正对对方感兴趣，你就会强烈渴望了解他的思想、喜好。有了这种想了解对方的兴趣，你才会把心灵的天线打开，静下心来准备接受对方的信息。

在倾听对方谈话的过程中，我们不可过于紧张，但也切忌过于放松。过于紧张，会使我们孜孜于对对方的谈话立马做出回应，理解力降低，这样谈话过程中的互动质量就会受到影响。过于放松，使我们的心变得散漫，很难集中精力对对方的谈话做出及时准确的回应，也会影响谈话过程中的互动。

一个懂得倾听的人，并不是自己三缄其口，一任对方谈个不休。而是知道把握倾听的尺度，在对方兴致勃勃地谈论一件事情时，抱着极大的热情，用自己的眼神和关注的身体语言，回应对方，让对方看出你对他的谈话十分感兴趣，并希望他的谈论能持续下去。同时，在对方用眼神或语言试探你的反应时，应给予及时精准的回应，一个适时的点头，一个会心的微笑，一句简短的“是吗？”等，都能给对方如逢知音之感。当然，如果谈话者是从善如流之人，当他在表达自己的同时，也热切渴望我们提出自己的意见时，我们可以委婉地表达自己的思想和见解。当然，如果对方是一个刚愎自用、自以为是之徒，那在这样表达自己的意见时，就要掂量一下此次谈话的目的。如果对方对你的“互动”表示欣赏，那你不妨一点点地陈述自己的某些观点。当然，在这个过程中，要保持必要的清醒和谨慎。清醒就是始终要分清谈话的主次，如果对方是地位、身份或学养高于你之上，你就要点到为止。因为事实证明，在这样的“权威”面前，倾听永远比让人倾听重要。谨慎就是要提防一点，有时候出于礼貌，对方会对我们的意见持保留态度，此时，最可怕的就是把对方的缄默当成赞成，开始肆无忌惮地发表自己的“高见”，这样的后果就是激起对方的反感。所以，在倾听过程中，保持相当的敏锐，相当的清醒，是一件非常重要的事情。当然，我们任何时候都应该切记，发自内心的反应永远最能打动人心。心猿意马地表示好感，对方一旦看出，就会感到索然寡味，颜面尽失。

让人倾听似乎简单得多。美国19世纪著名作家爱默生在谈到说话时，以不容置疑的口吻写道：“让人倾听是一种权力，是说服、强迫、传达，就是消除别人心中原本具有的念头，并使之接受你的意念。”的确，每个人都有让人倾听的权力，这是一件毋庸置疑的事情；但是，是不是每个人都懂得利用自己的这种权力，来树立个体的尊严，并使之为自己的特定目的服务呢？在让人倾听这件事情上，有相当一部分人不知道该如何行使这种权力，借助这种权力维护自己的利益和尊严。正因为此，他们往往是热闹场面中“别有怀抱”的“伤心人”，是话语战场上落荒而逃的那一个。在口齿伶俐的同伴面前，他们少有发言的机会，在刀光剑影的斗嘴场面，他们只能默默忍受对方的蛮横抢白。

由此可见，掌握说话的艺术对我们中间的许多人来说，是多么重要而紧迫的一件事。

当然，会否倾听和让人倾听这件事，并不是完全天生的。应该说是先天的赋予一半，后天的训练也有一半。因此，说话的艺术也和别的艺术形式一样，需要你不懈的努力。

经验是人类学习知识的一个非常重要的途径，这些经验既可以经由自己的不断“试错”，找到一条通向正确方向的途径；也可以通过向前辈们学习，沿着他们的足迹前进。两者比较起来，显然前者是一件非常不聪明的做法，我们应当去寻求以前的先行者的经验来作为自己前行的基础，借鉴他们在长期实践中所摸索到的一些基本原理和方法，为我们的言行服务，通过得体的说话来捍卫自己的利益，保持自己的尊严，从他人的掣肘中解脱出来，在人生的谈判桌上，变被动为主动，那才是最经济与聪明的方法。——而本书，就是这样一些经验和方法的汇总。

第一章　如何改进你的谈话

谈话能力可以经由训练而提高

我们现在关心的是这样一个问题：我们是否有能力，凭借自己的勤奋努力，使我们的谈话机智而有趣味，让人信服我们呢？

假如这一问题的答案是肯定的：在我们的努力之下，我们能获得那种让人钦羡的能力；那么，我们马上又会面临另外一个问题：我们如何才能获得它？

以上这两个人们十分关心的问题，我们可以在一对年轻的新婚夫妇的一段生活中，找出答案来。这对夫妇的真实姓名，我们没有必要在这里说出来，权且就名之为海登·威尔逊夫妇吧。

新婚燕尔后不久的一天晚上，夫妻俩在一起吃完晚餐后，海登将身子往椅背上一靠，长长地叹了一口气，然后说道：“亲爱的，很抱歉，我不得不告诉你一件不愉快的事情。”“是什么呀，亲爱的？”威尔逊夫人问道。她尽力地想在自己的声音中表现出一点烦闷来。“我想不会是减薪吧？”“不，不，不是那么回事。只不过是一个朋友，明天要到我们家来一块儿吃饭而已。”“是谁？”“是从黛蒙恩来的汤姆斯先生，你知道吗，他是我们公司最大的客户。他现在正在我们镇上，而正好赶上我们老板有急事必须立即到华盛顿去一趟，所以他让我把汤姆斯先生请到家里来，好好招待一下，顺便谈点生意。”“这很好啊，有什么让人感到不愉快的呢？”“他也许要在这里呆上两三个钟头，而我知道你又是要到你妹妹家去的。”“是的，海登，明天我一定要到她那儿去一趟的！你也知道，她病得很厉害。”“确实如此，这么一来就是说我得独自呆在家里陪汤姆斯先生了！”“既然你心里这样没底，要不就这样吧，我和你们一起用完餐再走，然后我尽量在一个小时左右赶回来。这样你们俩刚好有足够的时间能做一次畅谈了。”“但是，我的天呀！亲爱的，我真的一点儿也不知道这个人是个什么样子呢！我们能谈些什么呢？你知道我是一个不怎么善于交谈的拙劣的谈话者，简直像个哑巴！而那位我还未曾谋过面的汤姆斯先生，就我对他仅有的那点了解来看，他似乎也是一个沉默寡言的家伙！我们需要你来活跃一下气氛，以便让会谈能够顺利地进行下去，不致中途冷场。”“没有这个必要吧！”“怎么没有这个必要呢？我可确确实实需要你的帮助啊，亲爱的。”

现在，请你注意海登·威尔逊和他夫人下面的这些谈话，这是你学习与人交谈的绝好时机。“你这么一说，我明天晚上就必须要到爱拉家去了，就算她不让我去，就是为了替你着想我也得去，我想如果让你独自陪陪那个人对你自己会有很大好处的。”“可是——”“不要着急，我来告诉你该怎样去对付他。现在让我们来做一次模拟练习。不过，在这之前，你得告诉我一些有关这位汤姆斯先生的一些基本情况，我得先了解他是怎样的一个人啊！”“他大约60来岁，是一个鳏夫。他是美洲中西部最大的商人之一。”“他都有些什么嗜好呢？”“这个我可不怎么清楚。我想他应该是喜欢钓鱼的吧！”“有了这个就太好了！这就是你准备与他谈话的最好的资料啊！”“可是，我对钓鱼根本谈不上有什么了解呀！”“尽管如此，这却是你打开局面的最好突破口，所以你必须要这样做——为了这次谈话。在我们用餐时，我将尽力使我们的谈话转移到这一方面，从而使之能顺利地进行下去。然后，当我离开你们去爱拉家时，你们两人就可以叼着雪茄在一块儿海阔天空了。”“雪茄没什么意思，我更喜欢吸烟斗。”“不过我倒挺喜欢雪茄的。现在，你可以试着开始谈下去了。你把我当成是汤姆斯先生。看看你能不能讲些什么可以把我们之间的话题引申到钓鱼上去吧！”“你喜欢钓鱼吗？”“不对，这不行，这样太直率了。还有你得知道，他究竟是不是喜欢钓鱼。”“嗨，我要吸烟斗了，管他鱼不鱼呢？我要使汤姆斯也喜欢上用烟斗。有谁曾听说过一个渔夫抽雪茄烟吗？”“对，对，就从你的烟斗上开始吧，看你能否将你们的谈话引到钓鱼这件事上去。”“哦，汤姆斯先生，对不起，我的烟瘾来了，我想吸会儿烟斗，你不介意吧。据说当一个人吸着烟斗的时候，总是能够钓得着鱼的。”“这样比刚才稍微要好点了，可还不是怎么艺术。不过，我们继续谈下去吧。喂！海登，一个烟斗和一支雪茄有什么不同吗？”“喔，这之间的差别可太大了。好，亲爱的，就让我来告诉你吧。一枝雪茄就像一个萍水相逢的朋友，今天在这里明天又跑到别的地方去了。而一只烟斗嘛，就好比一个老朋友。”“说得好极了！刚才就是你和我说的这些话，完全可以直接跟汤姆斯先生说了！现在我们来把他引到钓鱼这个话题上去吧。”“这我可不知道该怎么说才好了，渔夫们喜欢吸烟斗也许是因为他们不喜欢有一群陌生人围在他的周围吧！”“是的，是的。可是要记住你是在讲给汤姆斯先生听，而不是对着我说的啊！”“汤姆斯先生！假如你不介意的话，我要吸烟斗了。”“唔。”“我觉得在烟斗与雪茄之间存在着很多区别，即使它们的味道完全一样。一枝雪茄就是一个萍水相逢的朋友，今天在这里明天又跑到别的地方去了。而一个烟斗，哈！那就好比一个老朋友。”

威尔逊停顿了一下，看着他的太太，想得到她的一些意见。而她始终保持着静默。“你干吗一言不发，怎么也不提点意见？”他问道：“因为你没有任何一句话，哪怕是一个字词表明过‘请我讲’的这一意思呢！”“请你……”“是的。你明白这一意思就可以了。然而在你结束它之后，你并没有留下什么余地给我——也就是汤姆斯先生——发表自己的意见。”“我是不由自主地就这样说下来的啊！”“这样当然不行，因为你是和别人谈话，并不是你一个人在独白，因此，你就应当照顾到别人，你必须要做到能够控制自己。这也很好办啊，比如在你说完自己的看法后，你可以随口问他一个问题啊！”“你同意我的意见吗？汤姆斯先生。”“我想也是如此。”“那也许正是汤姆斯先生所要说的话。你可以说这是同‘老鬼’(意指富有经验的汤姆斯)间的会谈吗？”

改进话题

第二天晚上，他们在一起进餐非常顺利。席间，威尔逊夫人的话最多，能说会道的威尔逊夫人竟然能不时地从那天生沉默寡言的汤姆斯先生那得到一两句话。等用餐完毕后，她就起身说道：“汤姆斯先生，我希望你能原谅我。由于我妹妹病得很重，因此我不得不到她家去看她一会儿。我马上就回来。在我离开的这段时间，你就和海登在休息室里一边抽着你们的雪茄一边谈你们的事吧。”“听到你的妹妹生病了，我感到非常不安。”客人回答道。“请你赶快去吧！我们自己会处理的，是这样的吧？威尔逊先生？”“当然，我们的事我们自己会处理的。”她丈夫附和着说道：“不过，你还是快去快回吧。”“我会尽快赶回来的。”当她离开房间时，她在门口向她丈夫眨了眨眼。

三小时之后，她回来了。等女主人一回到家，客人就起身告别了。临别时，他说道：“我和海登今晚相处得非常愉快。我想邀请他在方便的时候到我的家乡黛蒙恩去转一转。我希望到时候你也能赏脸和他一起来。”

等门一关上，年轻的威尔逊夫人就转向她丈夫，脸上显露出非常高兴的神情。“你听到他刚才所讲的话了吗？他称你为‘海登’。”“哦，就这一会儿工夫，我们好像已经是一对老朋友了，”他答道，“你还别说，当你设法去了解他的时候，他还真是一个十分有趣的人。”“这么说来，你们的这次谈话就应该一直没有中断过吧？”“当然没有。就像我们上次预习过的一般，除此之外几乎就没有谈什么别的，一直到兴尽而止，事实上，一整个晚上我只出过一次错。”“是什么错？”“当他解释完应该怎样抓住钓竿掷向水流中去的方法之后，他向我问道：‘你领会到了吗？’而我，正想着当时和你谈话时的情景，结果我脱口而出地回了一句——”“你回些什么呢？”“是的。亲爱的。”“听了这句话后，他看上去感到十分惊讶。可是那时我正说得兴起，丝毫没有觉察到自己的失语，反而感到轻松而自然。所以这个失误并没有使我陷入窘态。于是当我意识到这一失语时，我对它一笑了之。因为那一句话我和你说得太多了，所以它不自觉地就从嘴中溜了出来了。”

我们之所以花这么多的篇幅来叙述这个发生在一个家庭中的事情，目的在于通过这一实例点明这样一个事实：人们可以用一些简单的方法来使自己的谈话能力趋于完善。当这位年轻人在深深体会到一个人要是不会讲话的话，将不得不面临怎样的苦恼之后，他开始对谈话的艺术产生了浓厚的兴趣，他渴望获得那种酣畅淋漓地表达自己的快感。这种快感能使谈话顺利地进行下去，能给每一个人以一种机会来倾听他的观点，这种快感也使他确信每一个人都喜欢听他的言谈，而这种快感也给人们留下了一个夹杂着一种因感到谈话即将结束而产生的懊丧的满足。

自从有了这样一次成功而愉快的经历之后，他信心十足地改进了他的谈话，他的说话水平有了非常大的改善，不久他居然成为了一个口齿伶俐、极具个人魅力的健谈者了，和以前拘束的他不同，如今他时不时地喜欢跑出去找别人交流。

培养自己说话的能力

上述的这一实例说明了这样一点：八面风光、摇唇鼓舌，并不是什么非常复杂困难的事情。那种说话说得好的能力，是人人都能够通过培养而成功获得的：因为说话其实也是一种艺术。一说到艺术，人们总觉得那个东西非常神秘，其实不然，艺术并没有什么很深刻的秘密。正如我们中间的每一个人身上都蕴藏着几分艺术天赋一样，每个人身上都有把话说好的潜力，只要我们掌握一些基本的原则和方法，并经过不懈的训练和培养，便不难将之挖掘出来。

完美的谈话有一些基本的原则，有一些固定的技巧，虽然这种技巧在具体的谈话中有可能发生一些变动，却也像在音乐、美术或其他任何一种艺术门类的规律一样清晰而确定。只要你在实践中不断地去摸索、实践这些规律，就会使你的谈话技巧得到长足的进展，最终使你成为一个成功的谈话家。你能取得的进步有多么迅速和深入，完全要根据你在开始时有着多么坚定的决心和勇气，以及你想要改进自己口才的欲望是多么的深切。

退一万步讲，谈话的技巧并不是很复杂。现在让我们再回到威尔逊家中的那段谈话中，去具体地看一看它们是如何简单的。

谈话的分析

在那次谈话的一开始，威尔逊夫人就设法使她的丈夫能找到一个可以使那位客人感兴趣的话题。这是非常重要的。每一个人都会在某一方面有着属于他自己的独特兴趣。在开始与别人谈话时，一定要想办法知道对方都有一些什么样的兴趣。如果你事先无法了解到这一点，也没有关系，以后想要找到它们，也并不是一件很难的事情。常常把别人的兴趣放在心上，就像那位年轻的威尔逊一样。然后再将那个话题渐渐地、平易而自然地引到谈话中来。等到这一目的达到后，不论他在别的时候是怎样地沉默寡言，在此时对方都会很愉快、很流利地打开自己的话匣子了。

在开始一场谈话时，或者想要使这番谈话能够继续下去，就必须要有一个使每一个人都能表现他自己的适当的机会。

有时，当问到一个问题或一件事情需要论证时，这就是一个时机，它需要一个人来发表一下意见，也就是说它提供了一个展示的机会。在上述的谈话中，当威尔逊先生询问汤姆斯先生什么是他最满意的问题，便造成了这样一种情形。这种机敏，是你在感觉到别人的兴趣时所产生的。要想使谈话取得成功，对对方的兴趣的了解是必不可少的。

当你对某一话题或者是对对方感兴趣时，那么可以想象，一场愉快、有趣而富有成效的谈话即将在你们之间拉开帷幕了。

谈话时心境必须平和

在上面提到的那场家庭谈话中，为什么最开始他夫人说威尔逊还不是一个良好的谈话者是有根有据的，那就是他把这种对别人应当具有的适当的情感在他的意识之中排除掉了。你还记不记得他称汤姆斯先生为“老鬼”的那句话？假如他继续带着这种态度和别人见面，那么，可以毫无疑问地说，他永远不会对自己的谈话满意了。

心中一旦存有了这样一种态度，由于他对自己缺乏自信，心情也就不会安定。这样一来，就不可能使他在和别人的谈话中感到满意了，而且这种不满意是双方的：一方面是对自己的表现和会谈的效果；另一方面的不满则是来自于对方的。

当威廉·赫兹里特(英国19世纪著名散文作家)在写他那篇著名的《令人讨厌的人们》的文章时，就对此有着非常清楚明白的了解。他说：“那些对自己不满意的人，对别人也肯定不会和颜悦色的。我这里讲的并不是那些因为自身身心上有缺点(比如像丑陋、骄傲等原因)，便因为自卑而厌恶起别人来的人。我指的是那些因为种种原因心情不好，情绪不佳，从而在与别人交流时，喜欢把这些脾气对着别人发出来的人。“这种人在和别人的交流中很少会获得成功的一个主要原因，就是由于他们对待别人的态度；我们经常可以看到这样一些人，他们在理解力或者性格上简直找不到什么不足之处。然而对他们，我们却从来也没有感到过彻头彻尾的满足。原因说起来其实很简单：他们对自己从来就没有满意过，他们常常自己和自己过不去，经常莫名其妙地感到不安。如果在这种情况下与别人交流，肯定就会将他们的这种自作自受的情绪传染给别人，从而使对方也因此不安起来了。”

尽量把自己的意思说出来

在谈话中，我们不可过分在意把话说得如何如何漂亮和精彩，一定要做到像中国古人那样：“语不惊人死不休。”假如一个人能用合适的方法，准确、切实地说出他心中的想说的话，那么他便能给对方留下一个良好的印象，因为真诚和朴素是具有永远的魅力的。能做到这一点，他便至少能使对方也自然而然地思考、说话了。在这样一种基础上，不论男女老少，想要使自己的谈话富有感染力，是没有什么太大的难度的。

比如说在应聘时，你想使对方相信你而给你一份工作；你是名推销员，想要将一大批货物卖给客户；你想竞选或被任命某一职务；你想要规劝一位朋友或是消除一个人的敌意；或者就是要想在辩论或恋爱中获得胜利。总之，如果你想要在商业上，在与同伴的竞争中，在与朋友的萍水相逢中，在与陌生人的偶然相遇中，在工作或游戏中，或者不如说在有别人参与的任何情形中完成些什么事情——那么，你就一定要使自己能说会道，你说话的水平越高，越有层次，你获得的回报也就越丰富。

正如一位知名的作家曾经这样说过：“凡是善于说话，而能利用他美妙的言辞，引起他人的注意，使他人倾倒，使他人乐意与自己亲近，这种人，在一生中真的不知道要占多少便宜。”

两种利益

在和别人的交谈中，我们不但可以把自己的观念告诉别人，同时我们自己也能从中获得别人的新观念。关于这一点，爱默生(美国19世纪著名作家)曾经说过：“诚恳和愉快的谈话，能增加我们的能力，这一事实是非常确定的；在尽力传达自己的思想给朋友的时候，我们会使这一思想对我们自己更加清晰起来，并且再加上能帮助和愉悦我们的种种渲染。”

在谈及将思想传达给别人这一点上，他又说道：“讲话是一种权力，讲话就是说服、强迫、传达，就是消除别人心中原本具有的念头，并使之接受你的意念。”

在谈话中仅仅想打探别人是很容易的，这只需把你第一个念头说出来就可以了。可是要使谈话获得一个良好的结果，同敌视你、猜疑你、漠视你或者是和你友好的人交换意见时，要让他们更加喜欢你、对你更加尊敬，就是人们每天都在实践着的最光荣，也是最艰难的一种艺术。

要想使自己的讲话富有感染力，并不只是能堆砌词句。那必须是一种心与心的融会、思想的交流以及一种和谐的一致，那才是一切谈话的目的及其最终的结果。

一般说来，在谈话中你所用的字句是第一重要的。假如你拥有大量而丰富的词汇，并且能随心所欲、恰如其分地使用它们；假如你说起话来流利而顺畅，那么你就可以说是获得了一个优秀的谈话者的基本工具了。可是光有这几点还是不够的，因为要想使自己的谈话富有感染力并能产生良好结果，就需要你讲得多而迅捷。

让别人也有表达的机会

一个人独语并不是一席谈话。如果在一席谈话中，所有的话全都由你一个人讲了，那么你的这次谈话无论从哪方面来讲都不能算是成功的。当你在不顾别人的感受而独自滔滔不绝地说着的时候，在场的其他人，也许就会因为缺少发表自己意见的机会而对你怀恨在心。

这种情况似乎会给人带来这样一种假象，好像别人已经赞成了你的意见，而且他们也许会因为你所说的而产生了一种做事的动力。可是这对于你来说还是不能算是一种真正的成功，并不能给你带来满意的结果。它只能表明你正在让别人积蓄一些不愉快的情绪，在不久以后，在另一种情形之下这种不愉快的情绪也许就会爆发出来。要记住：沉默在富有感染力的谈话中占有一席之地。

目的必须确定

在谈话中，如果只说些毫无目的的话——一种仅仅只是机械式的一问一答，并不能算是一种有什么成果的谈话，而只能说是在消磨时光而已。而且就算是在消磨时光，也应该有着更好的、更明确的目的才有价值。毫无目的的谈话和一种有目的、有针对性的谈话的不同，在你自己的实际经验中或许就能非常直观地表现出来。

比如，有一天你决定去买一条新领带，于是你便走进了一家商店。“早安，先生，请问我能帮你做点什么？”一个年轻人面带笑容地迎上来。“是的，”你回答道，“我想买一条领带。”“好的，请问先生你想要买什么价位的？”“200块钱左右的，我就要你们陈列在橱窗里的那种。”“好的，先生，请您到这边来挑选一条吧！”

于是，你从中选了一条，并问他感觉怎么样。他回答说很好，于是你便叫他把它包起来。“先生请问您还要些什么吗？”当他把领带放入纸包时这样问道，你告诉他不需要什么了，于是无话可说，他便找还了你的零钱，然后道一声“谢谢！”

这类谈话是很普通的。它的目的明确，结果也让人非常满意。

可是那位职员是如何呢？他回答了你的问题，供给了你的需要，避免你受冒犯，并且看着你走出店门，一副很满意的样子。从这个角度而言，他是一个很合格的店员，事实上，他在这个熟悉的工作环境中，已经像一架机器似的，有效率地工作了很多年，他也许一直能保持这只饭碗——但是，这么多年来，他的薪水并不见增加。

现在设想你走进另外一家商店去买领带，迎接你的是一个真正的推销员而不仅仅只是一个招待员而已。那么，事情的进展可能就完全不同了。“我想买条领带。”你对他说。“是，先生，”他回答，“我想请你到这边橱窗里看看这几条样品！”

你扫视着那些领带，觉得它们都很显眼，于是你犹豫起来。过了一会儿，当你还有些迟疑时，他从中抽出来一条领带，把它打好配在你所穿的灰色服装上，他并没有加以评论，不过他的动作和表情好像在说：“这条领带配在您身上好像特别漂亮。”

你再次打量着这条领带，觉得它的确很适合自己，接着你又走到那边的橱窗，去看看是否还有更适合自己的。当你回来时，你已经决定买这条领带了。这时，你想到了一个问题。“喂，这条领带要多少钱？”你问。“300块。”推销员回答。“你们不是有200块的领带吗？我看见它们放在橱窗里的。”“是的，就在这边。”

你看着放在那边的200块钱的领带，觉得它们怎么也不如刚才试戴的那条好，于是你再次回到那放着300块领带的地方，把它打好和200块钱的领带比较了一番，你现在才明白只有这条领带才会使自己满意。“好，”你叹了口气，说：“我就买这一条。”“真是条好领带！”推销员一边把领带放进纸包中，一边由衷地说：“这条领带又显眼又神气，而且正好和您的这套服装相配。”

你内心中感到一阵得意，觉得你的鉴赏力居然能得到一个审美专家的赏识，因此你就陷进他推销的妙策中去了。那推销员又继续问道：“先生，您是不是经常穿深黄色的服装？”这时他仍把您的领带拿在手中。“不，我穿蓝色的衣服，有时也穿黄色的。”你回答道。你明白他的用意所在，于是你就重新实施着你的攻击策略。然而他却另采取了一条出乎你意料的方法。“好极了！这条领带配黄色和蓝色都不难看，不过它最适宜配灰色的衣服。当然它也可以配别的颜色的衣服，虽然它配在一套蓝色的衣服上会显得有点炫目——如果是配蓝色的衣服的话，就需要略微有点红色——例如这条领带就较为合适。”

他拿出了另外一条价值300块的领带。你停顿了一下，你默默地承认，这一条若配上你那套蓝色衣服肯定会特别漂亮。然而另一支援军来增强你对推销员术的抵抗了。“不，今天就算了！”你大声说道，并赶紧从他手上接下纸包走出门口了。

直至此时，你也许还不会太多地想到领带这回事上去。圣诞节来了，大家送给你的领带只有两种——素静的和鲜艳的。第二天，当你打领带的时候，你看着镜子中的自己，觉得新买的这条领带和这套灰色衣服配起来是多么的整洁啊！

然而两天之后，当你穿上一套蓝色的服装的时候，你特别留心到了领带。你感觉这的确很好，可是你总以为这条是适宜灰色的。假如配上一条带点红的领带，那或许就不太显得炫目了。于是，你又来到了那位年轻人的商店。

谈话要适可而止

那位年轻人知道应当怎样讲话。他不会使他的谈话陷于单调。当你和他都静默无言时，他已完成了他的目的了。他十分了解他所造成的效果，而在他简短的谈话中，他不动声色却又巧妙地实施着自己的计划。

当你告诉他要买条领带时，他尽力使之合你的胃口，并且使你避开200块钱的便宜货，而引导你走到陈列着300块钱一条的领带的橱窗来。他明知道假若他询问你，你会指明要那价格低的商品的。假若你当时只看到那价值200块钱的领带，你也许就能从中找到一条满意的来。然而，如果你第一眼看到的是价值300块的价格高昂一点的领带，当然那价值200块的领带相形之下便显得蹩脚了很多。因此这个聪明的推销员会巧妙地让顾客避开价格低的领带。

为了避免顾客的防卫心理，聪明的推销员采用的方法，乃在不使其谈话有任何可能使你感到他是在引诱你进入圈套的暗示。在这样做的时候，他的一言一行都在表明你是一个使人感兴趣的谈话对象。

我们看到，这位推销员并没有说很多可以影响你作出选择的话语。他知道顾客不喜欢那种居高临下的推销手段。每个人都喜欢按照自己的意思行事，而不愿意依他人所述行。同时你又不十分确定，你对领带的鉴别能力是否可靠，因此假若一个比你更能鉴别的人来指点你，你就会感到十分放心了。

推销员为了留心这种情形起见，必须使其向顾客推荐的商品能够顺利地被顾客所接受。他并不是在教导你应该怎么怎么做，他只想唤起你的注意，用一种不会引起你不快的方法来告诉你这是一条最适合你的领带。

他后来又显出他的感召力。他避免给你劝告——谈话大师们是很少予人以劝告的，除了被人请求的时候——而且即使是他们予人以劝告的话，也显得非常慎重而优美。

同时，这位推销员其实是在指导你怎样进行选择；他在指导你时，并不会说“你应当怎样怎样的选择”，他只是给你一个暗示，使你能自己明白。像这样地建立一个暗示，确是谈话能力的一个有效的试验。人们在发现他们自己懂得一些东西时，常比别人告诉他们这些时感到更高兴。

不仅如此，那位推销员和你的交易还没有结束呢！他已较之普通服务员所能完成的多过了百分之五十——那便是推销了一条价值300块(而非200块)的领带。然而他还并未以此为满足，他还要尝试着卖给你两条领带。

这位领带推销员实在是太了解人的心理了。因而他确知没有比叫人买不准备买的东西再讨厌不过的事了。如果一个人跑进一家理发店里去理发，然而那理发师却要他买剃刀、生发油、木梳、香水，那是多么可厌的事！

因为他明白应用此种战术而产生的恶劣后果，因此他避免来困扰你。他并不把一个成熟的观念植于你心中，而只给你撒下一把种子。他并不想强迫你再买一条领带甚至也不问你买哪一条，他只指出那一条领带所能给予你的优美形象，至于其他部分则留给你的意志去完成了。这一观念今天也许不会生长与开花，不过却可能是下星期的一笔交易，其结果也是同样的呢！

这位推销员，不论他自己明白与否，确有点心理学家的派头。他明白人性；他知道在某种情景之下，人的感觉如何；他知道什么事情应该说，或不应该说；他清楚如何改变一个人的情感；他能从别人的观点中见出事物，并且能从别人的这种观点出发，把别人引导到自己的观点里来；他的人格魅力让人悦服，而且他能轻而易举的使别人尊敬他的判断。

你也许要说了，这位青年人或许可以说是一位一流的推销员，然而这与一个优秀的谈话者之间，有什么联系吗？

谈话者的条件

那么你认为一个优良的谈话者需要一些什么样的条件呢？是谈话能使人欣悦的才能吗？是从不会说出一些莫名其妙的话的才能吗？是不论说到什么话题——艺术、音乐、历史、政治——都能应付自如、兴致盎然的才能吗？是能宠辱不惊，从容不迫地应对各种场合的大将风度吗？

我知道你心里在想些什么。马哈菲博士在他那本著名的《谈话艺术的原则》一书的序文中，曾明确地说明了人们对于一场谈话所能达到的理想状态。他说道：“谈话的真正目标乃在于愉悦人们、并使人们感到幽默。”

马哈菲博士所描述的这种目的是令人神往的，而真正能达到这一目的的谈话者也一定是一个能给人带来快乐的人。虽然如此，但在一场谈话中实际上我们还有比这更多的目的呢！

毫无疑问，马哈菲博士的那本小册子是谈论这一问题的经典之作，我们还没有见到谁能比他更清晰地来分析这题目。可是这位教授讨论的却是政治会谈式的谈话。他所活动的范围是在爱尔兰的北部，而他的著作问世已有50年了。他在著作中所指的谈话，乃是一些庄严的交换观念和情报的谈话，以愉悦人们。一种有趣的谈话的目的，其实即存在于他谈话的本身，而不在达到其目的的方法。

一位匿名作家曾经这样说过：谈话，是所有交际场合中所必需的。在一切社会生活中占有非常重要的地位。当然，一场完美的谈话必须有趣而愉快，可是有趣而愉快却并不能说是它的所有目的，也就是说有趣而愉快是谈话的必要但不充分条件。准确地说，它乃是行为和思想观念的交换。

常见的战术

时间与地点并不能改变人们的心理，不论在一个社会性的集会或一个商业性的会议中，你必须依照你一贯的原则和规律权宜进行。你的战略及战术应受制于你固有的目标及与你接触的人们。假如你是一个富有技巧的谈话者，那么，你所希冀的目的一定能成功。

当然，我们并不说在任何一次谈话中你都必须有一个明确的内在动机，而只是说你应该常常有一个目的。哪怕你仅仅是对别人说“你想今天会下雨吗？”你也是有着一个目的的。这可以打破一种使人窒息的静默；这可使他人感到平和；这可开始并使谈话继续下去，以便有更多相关的话题可自然而然地接上来，甚至这还可让别人看出你是一个非常友好的人，他十分愿意与你交换谈话及意见。不论你的理由如何，你总喜欢听到你自己说话的声音吧。

让谈话继续

这句简单的问句：“你想今天会下雨吗？”给我们一个例子，说明它是谈话中一个重要的因素，它唤起了一个连续的思想。现在我们就来讨论它。

假若我曾这样对你说：“今天要下雨的。”由于我的肯定的语气，我在我说话的结尾就宣布了一个判断，那就是今天肯定要下雨，既然这样，还有什么值得讨论的呢？这样下面就没有话谈了，因为我没有给别人留下丝毫说话的余地。

爱诺特·佩洛特(英国19世纪小说家、诗人)在他的一篇通俗的小品文中曾记录下了一篇经典的谈话。情况是这样的：

当两个英国人遇见时。“天气非常潮湿，可不是吗？”第一个说。“是的，的确潮湿，可不是吗？”第二个回答道。“是的，真的是的。”第一个确定地说。

于是接着他们的谈话便停了下来。之后，其中一个为了竭力继续这次谈话，便说：“希望明天能好点。”

听到这话，另一个为了应付这句话，便说道：“是的，但愿如此。”

沉默又一次降临到了他们身上。通过这一对话场景，爱诺特·佩洛特真实地表明了每一个英国人都是一座沉默的海岛的真理。

这次谈话毫不惊奇，它的确是很尴尬的，你说是吗？作为一个话题的“天气”是如此的狭窄而琐细，以致没有一个人能对此说出更多。

其实，此言差矣！事实上，如果说在语言中有一些最美丽、最有生气的话的话，那肯定是关于气候方面的描写。其实，天气是一个生活中的重要的话题，它不仅能给海上旅行的人、航空员、农夫以深刻的印象，而且它还能表达我们所有人的行为和期望。因为我们常常与气候打交道！因此，谈论天气，这不仅可以成为讲座的题目，甚至有时还是其他重要场合的开场白。

但是我所讲起的事情并非是最最重要的。任何次谈话中的要素，是在于我们讲些什么关于题目的话，以及“怎样”讲。

两类谈话

一般说来，谈话可分为两类：

一、为谈话而谈话。

二、为达到其他目的而谈话。

当我们为谈话而谈话时，常是为了满足我们的以下两种需要：

一、交友的欲望。

二、观念的交换。

当我们为达到某种目的而谈话时，我们往往会采用多种的形式的话题——社会的、政治的、商业的、教育的，或者其他的各种性质的。

第一类谈话，也即为谈话而谈话，我们可称之为一种非功利的艺术或纯粹艺术，第二类谈话即为达到其他目的而谈话，我们可称之为功利性的艺术或实用艺术。两者皆依据同一原则。如果一个人能掌握好第一类谈话的技巧，那么他也必然会把这种技巧应用到第二类上去。对于这两种谈话，你都可以从对方的反映推断出你的谈话的效果。对于你的能力，你还可应用一种非常简单的测验：你完成了你的目的吗？如果你只是为了谈话而谈话，那么，作为你谈话对象的他人的情绪状态是否已被激发起来，他是否感觉愉快？若你是为达到其他目的而谈话，那么，对方是否听取并接受了你的观点？在任何情形之下，他是否对这谈话感到愉快？

当我们在研究谈话技术时，不管是把它作为纯粹艺术还是实用艺术，我们心中都应该想着这一目的。书中每一章都将会谈到它们，大体来说有这么三个步骤。第一步就是用良好的方法开始那些适合于你的听者的谈话；第二步就是一步步使你通过战术来适应任何情形之下的谈话；最后则会给你提出建议，以使你能产生出你所想要产生的印象。

在下面的章节中，我们将在谈话中安排大量练习和建议，告诉你怎样说及怎样做。如果你能认真地加以练习，自会给你以实际上的极大的帮助。谈话正如任何一种艺术一样，只有不断地练习才会熟能生巧。

在公元前300年以前，有一个希腊大政治家，给予了我们一个关于坚持不懈这一优良品质的很好的例子。

德摩斯梯尼天生就是一个声音微弱、吐字不清而又气喘的人；尤其是“R”这个字母他怎么也说不清楚；而且他的发音也很糟糕。

传说他为了克服这些齿唇上的缺憾，便把石子含在嘴里练习，他站在海滨，迎着大风与波涛对话；他向山上跑时便开始背诵，练习一口气念好几行字，他站在镜子面前演讲，以矫正自己的姿势。当他站起来对大众演讲时，他已经经历了无数次的失败。当他第一次尝试时，他的语句全混乱了，于是听众们都放声大笑。有人还听说，为了培养自己的演讲才能，他特意建了一个地洞，每天在里面练习他的声音和演说的姿势，每次练习总是持续两三个月。他还将自己的头发剃去了半边，以此来抗拒自己想街上的欲念。

他的坚持终于取得了结果，德摩斯梯尼成为了自古以来最伟大的演说家之一。

本章练习◆为了使你的谈话日渐进步，初学者必须在其准备谈话前，按以下步骤不断地加以练习。◆一、你须从今天的报纸上，选取几条适合一般兴趣的新闻：比如运动、政治、突发事件等等，并把它们牢记在心里。◆二、想出几条因为这些新闻而引起的一般问题。如被人打死的教练，为什么常常是拳击手的教练？一个产妇在医院中生小孩时，因为护士一时疏忽，把她的小孩和别人的给搞混了，可是她自己对此却毫无所知，那么，在17年后，当这一错误被人发现后，她还会爱她自己的孩子吗？等等诸如此类的事情。◆三、提出一个观点，再想出这个观点中存在的一些问题和漏洞，然后再想办法把它们反驳回去。◆四、参加一次会谈，在最佳的时机把你事先选好的话题拿出来和大家一起讨论。◆五、看看你能否在一个话题中保持15分钟的兴趣。

第二章　如何开始一场谈话

找出一个好话题来开始一场谈话，当然是一个非常合理而行之有效的方法；问题是找到一个话题后，又如何才能把它说得圆通而引人入胜呢？比如，你在一条横越大西洋的邮船上进午餐，你旁边坐着两个漂亮女子，她们的脸色和眼睛都因海洋上的暴风和船舶的摇撼显得憔悴而没有了光泽。你耐不住旅途的寂寞想和她们搭讪，于是你这样说道：“这暴风真是讨厌，天气这么不好。我真想回家啊！想想要是这会呆在家里那该会是多么甜蜜啊！我想我这个时候一定会在厨房里烧油饼。哦，我几乎闻到了那种诱人的香味了，我们谈谈有关吃的事吧！”

这哪里是像在说话，而简直是在做一篇刻板的文章！在那种恶劣的环境之下，你的这番话能让那两位少女脸上失去的光泽恢复过来吗？

在某种具体的环境之下，怎样选择谈话的“由头”，的确是个问题；当然，这也正如其他的问题会有个解决的方法一样，我们也能找到一解决它的办法，并且一旦我们掌握了一些基本原则，以后遇到问题时我们只需要依葫芦画瓢，将这些基本原则灵活运用便可以将问题解决了。

谈话必须有趣

首先，要使一场谈话取得成功，就必须让对方感到很有兴趣才行。这句话的意思是说，要使全体在场者都觉得有趣，但这并不是说必须要使他们全体都对所有的话题感兴趣，也并非说一定要使参与谈话者同意或不同意你说的所有话。而是说，在一场谈话中，你至少必须做到使每一个在场的人都对它有某些兴趣。

我的几个朋友最近来聚在一起时，经常会讨论到不久前所发生过的一场有趣的谈话。在那次谈话中，有一个非常特殊的人才，他是一位知名的考古学家。“这是我在这所屋子中度过的一个前所未有的最有趣的聚会。”汉蒙说：“我从来没有想到过在这短短的时间中，自己竟然获得了这么多的知识。在此之前我还以为古埃及人制作木乃伊让尸体不腐烂的技术早已失传了，可是这位考古学家却把这一切告诉给了我们。你们想一想，多奇妙啊！他们只需用土沥青就可以保持木乃伊不坏了！”

汉蒙是一名筑路架桥的工程师，所以只要别人说到沥青，都能引起他的兴趣；还有，他对古代的事情简直是一无所知，因此凡是讲到古时候的事情，都能使他感到新鲜有趣。他之所以会觉得这场谈话有趣，是因为他从中学到了不少东西。

可是对于弗兰克来说，情况又完全不同。“我怕他(指考古学家)的盛誉已将你迷醉了吧！我首先就已提出了关于木乃伊之所以不会腐蚀的意见；而且我的解释还比他的有道理得多。他考据的结论，明眼人一眼就能看得出是有漏洞的呢！而且还有另外一件非常重要的事实，他还没有考虑到——有谁听说在尼罗河流域附近，曾发现过土沥青吗？如果土沥青在法老时代有过，那么，今天我们也应该能找到这种东西啊！”

如此他继续不断地叙述下去，把那位考古学家考据的弱点攻击得体无完肤。他可以放胆地攻击他，因为考古学家今晚并未在场呢。你看，弗兰克是位微不足道的人，他尽情地攻击他的敌人，并从中得到了极大的满足。

你注意到在此场谈话中，弗兰克与汉蒙之间的不同了吗？汉蒙因获得知识而高兴，弗兰克则因反对科学而得意。

他们问我对于前晚的谈话感觉如何。我照理本应避而不答这一问题的，因为我若告诉他们我的真实想法，可能会惹他们不高兴的。但他们都是我的朋友；他们知道我的癖好，而且我的意见也决不会使他们烦恼，因此我便坦白地说：“我对那位学者的话非常感兴趣，汉蒙，你在那场谈话之前不是曾讲起过修路的事情的吗？因此我猜想他或许是受你的启发而谈到土沥青的用场的。你瞧！你给了他一个使你感到兴趣的开端。“他同时也很聪明地缓和了你的反对，弗兰克，他说土沥青并非是埃及人用来保持尸体不朽的唯一良方。毫无疑问，他一定在你的眼光中，看出了一线战斗员的光辉，而且他也不想使你感到羞辱。“后来他把梅琪也牵扯到谈话中来了，这是我最感兴趣的一件事。当他转向梅琪问她可知克丽奥佩特拉的头发是金色的还是别的颜色时，他便不再对那木乃伊问题进行更深的讨论了。直至那时为止，你是很沉默的，是吗？梅琪？”“可是我对那个问题很感兴趣呢！”梅琪提出抗议。她是我们那次聚会中的女主人。“那么你对他那种富有韵律感的声调感兴趣吗？”我们问她：“他的声音在无线电中听起来还要有磁性得多呢！同时你注意到他那深沉的棕色眼睛了吗？他讲话时眼睛焕发出多么热情的光彩啊！然而我对他还是觉得有点遗憾！”因为那位考古学家是个非常年轻而英俊的教授，所以我们才这样调侃梅琪。“为什么？”梅琪问。“我一看到他那领上的纽扣即将脱落时，我便想到他是多么需要一个人来照顾他，他是个单身汉，对吧？”

两种兴趣

这里有四个人，虽然我们每个人对这场谈话都很感兴趣，然而每个人对此均有不同的反应。我们中有两个人是对于该谈话中的内容感兴趣，而另外两个人则是对那位讲话的人有兴趣。

前面两个人，其中一个是因为从这一谈话中获得了知识，而兴味盎然。而另一个人则是因为能和他交换意见而兴趣倍增。但后面的两个人，其中之一在欣赏该发言人谈话的技巧——并不注意他的说话。而最后一个人，则既不听他的说话，也不对他说话的技巧感兴趣，或则她在想如何能使他有此学识的背景及其人之经验。老实说，她正对他个人感兴趣，说话不说话，其实对她并无什么影响。

但是不论在一场谈话中有着多少人参加，其实他们所感觉到的，不外乎如下两样东西。一、他们对话题本身感兴趣。二、他们对谈话的发言人感兴趣。

我们猜想，你在希冀开始一场成功的谈话，但你的目的究竟何在，是难以估计的。你可能想使别人对你的才干和学识起敬，于是你想对某几点事物发表些意见；你也可能想使别人能受你话语的刺激而为你做事，你也可能只是想使别人感受快乐。不论你的目的如何，总之，你都要使别人对你的谈话感兴趣，那么，你用什么方法来达到这个目的呢？

话题与个人

你须记得，能使他对你感兴趣的东西只有两个——一个是你所谈论的事物，还有一个就是谈话者本人，而那谈话者正是你自己。

最近，我们去参观加丁族的家庭。三岁的小汤姆·加丁摔疼了头。他的眼睛睁得大大的，咧着嘴，哭丧着脸，眼泪呼之即出。我们中间一个反应灵活的朋友知道如何来应付这种局面，于是，他便转向加丁夫人，声音洪亮地说道：“我要告诉你一个关于一个名叫汤姆的孩子的故事，他是我在到你们家前在街上碰到的。他只有三岁，是一个非常勇敢的小孩，你知道他干了什么吗？他摔在地上，头被撞得很疼，那么你想他要哭了，是吗？可是没有，他的表现非常勇敢，一点也不像一个三岁的小孩子。他揉了揉摔疼的脑袋，一边站起来一边还说道，‘我跌得并不重。’说罢，他又继续玩自己的游戏了。我想那个小汤姆长大了一定会成为一个很勇敢、很强壮的人，他肯定能成为一个优秀的战士的。”

当然，这一番言论的效果是可想而知的。小加丁站在那里，张大着嘴，睁圆着眼睛注视着那位谈话者。他想听听那个也叫汤姆的孩子的故事，等得他知道那个汤姆的勇敢行为时，他也尽力忍住不让自己哭泣了。

这个战略的成功因素有二：

一、那位假想的孩子也叫汤姆，因此那小孩的注意力很容易就被吸引住了。

二、说话是对他母亲而非对他而发的，因此这个妙策不会显得太明显。

这个技巧只要稍微改变一下，也可在大人中实行。

反过来说，这个孩子并非谈话中的第三者。事实上，他是谈话者的目的所在，一切的说话其实是对他而发的。所以，我们对谈话的兴趣，一般都会围绕着话题与对方而展开。

而在这两者之中，最有趣又最重要的则在于对方。同时你也须时刻注意你所采用的话题须对准其人之兴趣而发。

情绪与天性

因为一个人往往只会对他自己感兴趣，因此，你要使他的兴趣从自己身上转移到你身上或你的谈话上，须得通过他的情绪和天性。有人会想到他自己有着美丽的侧影，因此他喜欢别人从侧面来看他，这给予了他一种快感。同时，有人在知道别人在羡慕他的时候，会特别高兴。毫无疑义，有的人是对他自身及其感情而感兴趣，有的人则对排球感兴趣。你会说这不是他自身，而是另外一件事物了。是吗？

可是并不，他仍是对他自身感兴趣的。这是当他在注意或谈论一次比赛时，他那时的发怒、惊奇、愉快等情绪，在使他感兴趣呢！

下面几种是我们每人都有的基本的本能：

一、吸引力

二、自信意识

三、自卑意识

四、好奇心

五、厌恶感

六、好斗性

七、逃避性

除此之外我们中有多数人还有着几种本能或情绪上的趋势。

八、创造冲动

九、生殖(或性)冲动

十、好群性

十一、

占有性

人类所有的天性本能都已包括在内了。只要涉及以上诸方面的人的天性，那么，你在谈话中随便针对哪一方面讲出一句话，总会唤起对方的一种本能的，于是你便能立刻激起他的兴趣来了。

愉快与不愉快

当然对方的兴趣是被激发起来了，但是还不能说是愉快的。你得知道，本能有两种：一种是愉快的，一种是不愉快的。

吸引力

现在，我们不妨花费几分钟时间来认真思考一下这些天性，因为它们实际上乃是一切谈话的基础。事实上，我们可以看到，其中有几种天性是互相冲突的，如吸引力正是厌恶感的反面，自信意识正是自卑意识的反面，而好斗性则是逃避性的反面。吸引力

好奇性的反面即包藏在其自身中，那就是说，这是一种相反的情绪趋向的冲突。有些趋向吸引力，而另一些则向着逃避性方面发展。

人们所有的天性中最高贵的一种，就是吸引力。其最高的表现形式，即称之曰爱情；而程度稍浅者即友谊；尚有其他形式如：

一、爱国心

二、同情心

三、感激心

四、崇敬心

五、助人心

六、宽大心

你若能对你谈话的对象激起其中任何一种情感，那么你与你的谈话者之间的兴趣即能保持不衰，吸引力就能从你本人或从你的话题中源源不断地生发出来。请看下面的实例：

设想你正乘着火车。你已坐了好久，而前面还有着长长的路程。你想与他人讲讲话——那是好群性在你心中作祟，记住——而你尽力想使你的谈话显得有趣而富有刺激性。坐在你旁边的一位像是一个颇有趣的家伙，你很想知道他的底细，于是你便搭讪道：“对不起，有火柴吗？”

可是他一句话都不讲，只点点头，从袋里拿出了一盒火柴给你。你点了烟，在还给他火柴盒时，又说了声“谢谢”。他又点了点头，把它收下放进口袋里面去了。“真是又长又讨厌的旅程。”你继续说，“你是否有同感呢？”“是的，真讨厌。”他随声附和，而且他的声调中并没有含着不高兴。“不过看看这一路的稻田，倒还有点意思。”你继续说，“如果是在一两个月前，水稻还没有被收获之前，那一定更好看呢。我常想我们的那些政治家们，在未到华盛顿上任之前，最好先到农村去看看。”“唔，唔！”他含糊地答应着。

这里你可以不急于说下去了。你在政治与农业两方面，给他提供了一个表现兴趣的机会。他如果对这两方面的任何一方感兴趣，那么无论他是如何沉默的一个人，他也会发表一些意见的。因此你在谈话稍微停顿一会儿后，经过一番考虑，你又可以重新开始一个话题。“今天天气真好，舒服极了！”你说。“现在正是踢足球的黄金时节。今年秋季有好几个大学的球队都很出色呢！”那坐在你右侧的乘客提起了兴致。“你觉得大茅斯球队如何？”他问。“大茅斯队很好哇。”你回答，“虽然有几个老将已经离开了这支队伍，但新来的几个球员都很不错。”“你听说过一个叫希尔曼的球员吗？”他问道。

你当然听到过他——这时，你立刻想到：毫无疑义，这个希尔曼肯定是此人之子。于是，你热情地回答说：“他是个强健有力、技术娴熟、奔跑速度很快，而且品行极佳的青年。大茅斯若没有他恐怕就要糟糕透顶了。真不知道他毕业之后这支球队怎么办呢！”于是这位旅客便兴高采烈、滔滔不绝地谈下去了。

就这样，你的谈话激起了他的表达欲望，特别是他对于他儿子的慈爱之心。父母的爱子之心也可作为吸引力中最富有感染力的一种形式。一个女人当然会爱她的丈夫，可是她更爱她的孩子。她对他的慈爱甚至超过了她对她的父母、国家或宗教的感情。

美国著名心理分析学家弗洛姆在《爱的艺术》中谈到：父母对子女的爱是最没有条件、最崇高、最富于自我牺牲精神的爱。父母对子女的成长和生活中的一切发展都充满了深切的关心和期待。如果你当着一个父母的面提起他们的子女，那么，不管事实上这个孩子是否优秀，做父母的都会产生一种难以抗拒的兴趣，并为对方对自己孩子的关注由衷地感激。

对于子女的爱，男人虽则程度较浅，但也有着相同的性质，只不过他们表现得更含蓄更隐蔽罢了。因此，如果你想赢得一些为人父母者的好感，那么，最聪明而又最不着痕迹的办法就是你对那些做父母的人称誉他们的孩子，或对他们的孩子表示出真诚的兴趣，那么，他们的父母便会成为你的朋友了。和他们相处，你只要谈到他们的孩子如何如何，那么，针对这一话题，他们可能会谈得兴致勃勃、神采飞扬。有了这样的谈话做底子，他们便很容易对你敞开心扉，无所顾忌地侃侃而谈了。

对于其他诸形式的吸引力也可引用此原则。和意大利人谈论美丽的意大意风景，对德国人夸奖他们伟大的逻辑思维，那么，他们的嘴巴就永远不会紧闭了。

避开使人厌恶的话题

与吸引力正好相反的是厌恶。厌恶这种情绪常在你对某些事物感到讨厌或肉麻时表现出来。当你感觉到有条滑腻的蛇在刺激你的皮肤时，你便会产生此种厌恶感；当你面前的食物难吃得无以下咽时，当你闻到一阵臭气时，你也会产生这种厌恶感。

正如你想竭力逃脱使你讨厌的地方一样，任何和你谈话的人，如果他动不动就要提到那些让你讨厌的话题，冷不丁就要冒犯你一下，那么，这样的谈话对象恐怕也是你唯恐避之而不及的。假使在一场谈话中间，出现了一个足可冒犯在场的任何一位宾客的话题，那么，如果想要使谈话顺利、友好地进行下去，最明智的办法就是转换话题。

激发他人的自信

对于谈话来说，最基本的素质就是自信心。在这里我们首先要明白一点，那就是自信心并不是从虚荣心中激发出来的，虽然虚荣心也是表现自信心的一种方式。在一个群体里面，几乎每个人都希望自己占有一席安全而有优势的位置；我们中间的每一个人都觉得自己很了不起。在这种自视甚高的心理下，如果别人再夸奖我们几句，说不定我们就会趾高气扬起来，这实在是一种浅薄而又可笑的骄傲。这唯一能说明的一点就是，你对自己还比较缺乏了解，更直截了当地说，你可能是少了一点自知之明。

当然，如果在谈话过程中你巧妙地恭维对方，那么，这些中听的话就会使对方产生一种错觉，以为自己的地位又有所增高，他的感觉大半是又舒服又服帖，简直是惬意极了。和你这样的人谈话，他一辈子都不会觉得厌烦。正是在这个意义上，我们可以断言：天下没有一个人不喜欢别人拍自己马屁的，只要不拍得太离谱就行。当然，如果能拍得恰到地方，那是最好不过了。古往今来，“拍马屁”是屡试不爽，几乎成了官场中人的必修课，这一点，只要我们翻翻那些“官场现形记”就能知道了。

那么，这里面究竟有什么高妙精深之处呢？要想揭开这个秘密，不妨先来分析一下人的心理。前面我们说道，私下里，我们总觉得自己比谁都棒，每个人都有一种与生俱来的优越感。但这种优越感毕竟只是我们自己的个人感觉。而人毕竟又是有理智的，在现实生活中，我们又不是瞎子，我们很明白，汤姆在体格上比我强壮，琼斯则在心术上更胜我一筹，约翰的知识渊博，理查的逻辑思维清楚。平心而论，自己在有些方面确实不如别人。在这种情况下，我们的优越感就受到了强烈的冲击，我们不禁自问：我真的有自己以为的那么出色吗？我也有自己与众不同的优点吗？任何一个稍微有点理智的人，面对这种现实和追问，可能都不会对自己做出一个肯定的回答。在这种情况下，人对自己的地位就产生了怀疑。

而就在此时，如果有一个人真诚而热烈地夸奖你，那么，你的这颗因怀疑而战栗不已的心，该会涌起一种多么强烈的感激和狂喜——知我者，你也！就这样，你那因内心的怀疑而岌岌可危的自信心不顾一切地抓住了这一根救命稻草，它因之而得救了。此即恭维的最大魔力所在。

海洋里有一种特别的龙虾，它们有一只巨大的右脚，在一个或一个以上的雌虾之前，它们便会骄傲地举起自己那只大脚。当孔雀到了求偶季节时，雄孔雀会打开自己漂亮的尾巴，神气十足地在雌孔雀面前高视阔步。

人类也喜欢此种夸耀。这并非是骄傲。正如龙虾和孔雀炫耀它们那种特殊的美一样，人类也天生就喜欢在一个机会到来时炫耀他们自己。当你谈起一个可引起他的自信心的话题时，他便能自由自在地谈论下去。

使用恭维

激发这种自信心的最简单最适用的一种方法，就是恭维。在谈话中，恭维有着一种非常重要的机能，但是如若对它使用过滥，把它用在不恰当的地方，或在表达时态度不诚恳，那么，它不但不会激起他人的好感，反而会引出对方的厌恶。可是如果在一个特定的时机，把恭维使用得恰到好处，那么，它会对对方的自信心施加一个非常适当的刺激，这个刺激能引起对方相应的反应，增强其交谈的积极性和主动性，这样就能使意见和知识交换得更顺畅。要使恭维格外富有感染力，那么我们必须将它使用得格外精致才是。使用恭维时最好利用暗示，而不要显得太明显。

当每个女人走进一家商店，试穿新装时，精明的伙计总是说那件衣服只有穿在她身上才能显出特别的魅力，这一恭维往往会推动交易很快的成功。此种暗示乃表明她的美丽的身材，更使得这件装束体现出它独有的特色。

请教他们一个问题

要激起对方的自信心最简易的方法，就是针对一个问题，你可请教他的意见，这样，对方一定会很高兴地答复你，尤其如果那一问题是为他所熟知或他感兴趣的。人们都喜欢去掌握知识，可是他们更喜欢将它表现出来。因此如果有人将他看作一个在这方面有权威的人时，他就会显得特别高兴。

但是，当你在请求他人指示时，你须要特别小心。如果你问对方一个他毫无所知的问题时，你同时也给予了他一个更高的地位。但是，由于他在这方面知识的欠缺，他可能不知道该怎么来回答你，因此他很踌躇。在这种情况下，聪明的人一般会很快改变问的问题，使谈话转向对方熟悉的领域；而如果这时你还没有觉察到对方的为难之处，却像一个天真的小孩一味对着对方追问，那么，捉襟见肘的对方就会感到极为恼怒，在他看来，你这种穷追不舍的问题，除了让他出洋相之外，没有别的。

请问对方的意见

当然，另一方面，如果你诚恳地向一个人询问他的意见，这表明你对他的智力表示尊敬，对他的知识面表示景仰，这一点会让他感到无限骄傲。

对于上届在跑马中赢钱的人，如果你问他有关赛马的一些问题，他一定会很高兴告诉你。如果你问他本届赛马冠军最有可能是谁时，他也会很愉快地给你做一个认真的预测。

你看，正是由于你的询问，你表示了对他的推理和判断的尊敬，所以他会坦白地和你谈心了。另外，询问他人意见还有着更高的价值：你的问题能唤起对方心智的活动。当你问对方法国大革命发生于何时时，对方会不假思索地给你一个准确的答复。在他给你这个回答时，他的心其实与你还相隔很远呢；可是当你问他现在购买纽约股票是否明智时，他就需要思索一下了，这样他就得进入一种积极的思维活动状态，只有这样，谈话的气氛才会活跃。

再者，在你询问他人意见时，你自身的地位是比较安全的。你对对方或许不十分深知，但即使就你所问的问题他只能说出点大致的意见来，不能具体给你什么指示，他也不会承认他是一无所知的。所以你的举动一般情况下不会冒犯他，因为你已经给了他一个自信心的保证，所以他就会和你毫无顾忌地谈话了。

我们中有许多人甚至不知道美国副总统的大名，可是你若问他下届大选的总统将是谁时，他会大言不惭地说出他的意见的。事实上他正高兴能有一个机会让他表示一下对于政治与政府的意见呢。你表现得越尊重他的意见，则他的自信心就越高涨，而他的谈话也便格外的滔滔不绝了。

在这里我们还须注意，在请教对方的意见时，你应该明白一点，如果你想对方对你的问题作出积极的反应，那么，最好是找一个对方感兴趣的问题。“你认为某某不会在某某领域上获得什么进展吧？”或者“你认为大城市中的房价是不是太高了？”如果你问这两个问题时对方都没有什么兴趣，那么他唯一的回答就是：“我想是吧！”或者甚至回答说：“对不起，对这个问题我还从来没有考虑过。”

在此种情形下，你对谈话所做的努力是白费了，如果话题激不起对方的兴致，那么你还有什么意思再继续下去呢！

女人的秘密

本书作者有一次就注意到了一个女孩，这个女孩的容貌并不漂亮，鼻子肥厚，还戴着眼镜。她没有多少文学和艺术修养，也不会唱歌跳舞。但是她的人缘却相当好，她居然能和每个女孩都合得来。

而且这位年轻女郎，还是在一群相当出色的青年人集团中，最受欢迎的一个呢！青年人都想和她在一起聊天。她的求婚者比任何一个她所认识的女孩都多。可是虽然如此，其他女子却并不妒忌她，因为她们知道，在与人相处时，她比她们更受人欢迎。然而她却对自己的魅力一无所知，并且她还表示她很羡慕其他美丽和聪明的同伴。

我猜想她可能是有什么秘密武器吧，因此在一个夜晚，我便去拜访她。当我们坐在会客室时，我首先开始说道：“我可以吸烟斗吗？”“没有关系。我喜欢看男人吸烟斗。”“真的吗？为什么呢？”“哦，在我看来，男人吸烟斗更能表现男人那种坚强而独立的气质。与抽香烟相比，你吸烟斗的时候更多，是吗？”“是的，香烟似乎很时髦。有很多女子似乎近来很喜欢抽香烟。”

这并非是句新鲜话，可是她——她的名字叫萨莱——却似乎对这句话非常感兴趣。她毫不做作地大笑着。这女孩的确比较幽默，我想。我的话激发了她的笑，这说明我的话里含有某种机智吧。而且她也很有生活常识，因为她居然不拒绝我抽烟斗，我不禁感觉到一阵安适而愉悦的情感。于是我又开始说话了。其实她有一套与人交谈的策略，并且无时不在运用着它。她对于我的抽烟斗的坏习惯，不仅没有反对，反而还暗中恭维我。这种策略常是一般聪明的年轻女郎所习惯用的。其次，她还意想不到地欣赏了我说话中的机智。

可是在萨莱的策略中，实际上还有着更深层的技巧。这是我竭力要探究的目的。在别人大笑之后，通常我还会再说一句趣话的。然而在她这样的时候，我却保持静默，我想看看她究竟会说什么，因为看她所采用的方法是很有趣的。“你近来可曾看些什么新书呢？”在停顿了一会之后，她问我。“没有，没有什么新书，你呢？”“哦，我正苦于没有时间来读书呢？你一定读了很多书吧！”“不，没有我希望的那么多。我所读的大都是些消遣书——我在床上看。”“那不会坏眼睛吗？”“当然不会对眼睛有好处，事实上，我在床上读书的目的是为了使我的眼睛受影响。我的眼睛疲倦了，于是我就慢慢入眠了。”“我想你一定会挑些枯燥无味的书籍阅读了。”“并不尽然，在床上看书并不是为了使我的心思受影响，而是让我的眼睛受影响啊！”“可是有些书却颇适于在床上阅读呢！”“哦，是的，我近来看到了一本——那真是太理想了。”

我停了一下，因为我发觉我已走进萨莱的圈套了。这些话全是我在说啊。我想继续谈下去，因为我们正在谈一个我所提出的话题，而且我应将我的意见和观念告诉给她听，因为这些或许是她觉得高兴的。

但是我又一转念，我是否曾想灌输她些知识呢？我是否在炫耀我的博学呢？如果是的话，我必须停止这些想法，因为我并不是在演戏啊！

这些思想不过是我心中的一闪念而已，可是萨莱却早就注意到这一刻的停顿了。在等待我把话说下去时，她又问：“那是什么书啊？”“那本书叫《消遣文学手册》，你可以从随便哪一页来开始阅读，也可以在任何一页停止。这本书并没有什么连贯性，它只是使人愉快，给你消遣的一本书。我们还是不要谈书本吧。”“好的，那么我们来谈些什么呢？”“谈谈你好吗？”“谈我？”“是的，谈你。”“你不是开玩笑吧，我没有什么事值得谈的，但你肯定有值得谈论的。你近来可曾看过电影吗？”“我昨晚还看过呢。”“是什么影片。”“我说不出来，因为我已忘了。”“那么它们总有些恐怖场面吧？”“是的，我不明白为什么它不采用一些富有戏剧性的材料。”

可是我忽然想起我叫萨莱谈论自己的目的又被移转了。她问了我两三个问题，于是谈话这个担子又落到我自己身上来了。我必须要再次尝试一下。“和电影相比，还是和人交流比较有趣，不是吗？”“是啊，这就是我所以欢迎你今晚来此的原因啊。对了，你喜欢哪位演员？”

这又是她恭维人的一个策略，她又把谈话的机会让给了我。可是我希望自己不要走进她的圈套，我回答说：“当然是米老鼠了。”她笑着说：“那么谁是你所喜欢的演员呢？”“我可没有，你呢？”“哦！那多极了，一下子还真不容易说。在最近你所看过的片子之中你喜欢哪一位？”“我说不出来。我对什么事都很健忘。这些影片好像只是从我眼前飞翔过而已。你认为这是怎么回事呢？”在此，我特意给她一个讲话的机会。我在请教她的意见。“我对这些事很不会解释。这也许是一种逃避的方法。你比我更懂得这些事，那你觉得是什么原因呢？”“我真不知道我脑子里想的都是些什么。”我说，“而我之所以不知道这是因为什么理由，则是因为我对这些事情想得太多了。而你就不一样，所以我才来征求你的意见的。”

她的眼睛中显出了惊异。“不！”我急忙补充道：“这只是一个提议。我想请你给我些指示可以吗？”“如果我能够，那当然是可以的。”“好极了！我想请你告诉我，你之所以成功的秘密。”“我的成功？”“是的，为什么人们都喜欢跑到你这儿来和你聊天？”“我并不觉得这有什么。”“我希望你能够给我解释一下。”“恐怕你比我更能解释吧！你认为这是为什么呢？”“或许我能猜想出一些理由来，可是最好还是请你自己说明吧！萨莱你真是个伟大而又妩媚的女子。”“谢谢你，我自己并没有想到过这一点。”“你会想得到的，而且我希望你能告诉我——”“我知道。你想知道我那笼络男人的奇异魔力的秘密。”她笑着说。“对，我非常想知道呢！”“好，那么你坦白地告诉我，你喜欢到这里来和我聊天吗？”“是的，我很喜欢来，可是我想你又要来问我问题了。”“那么你为什么喜欢和我聊天呢？”“因为我们的谈话很有意思。”“这是因为我们所讲的正是你感兴趣的，是吗？”“当然了。”“那么我的秘密就在于此。”“什么叫‘就在于此’？”“我是再无其他的秘密了。”“这还似乎不是一个解答，你再能更详细地说明一下吗？”“是，我说的是实话。”“而我懂得的都很少，是吗？”“不，我并不这样认为。”“快说，如果你要我对你坦白，那么你也应该对我坦白才是。”“我承认我读的书比你读的书要多一些。”“而你肯定喜欢告诉我你都读过哪些书——这就像你曾挖出了很多粗糙的金刚钻，之后你又将它磨光戴在手上炫耀给我看一样。当你给我看这些金刚钻时，这无异于你在说：‘瞧，这些金刚钻都是我发现的，也是我磨光的。’如果我对这些金刚钻很感兴趣，那么，你肯定会很高兴。因此，由于我的积极反应，你会继续炫耀地给我看更多的金刚钻。我表现得越高兴，你就越想在我面前炫耀。”“这虽然有些抽象，然而我想我大概能懂得你的意思了。”“是的，每个人都喜欢他自己。他喜欢谈论他所想的和所做成的事情，那是他的天性。而当他谈得越自在，那么这种自我精神就表现得越明显。这是每个女人都知道的。”“那么从这样的谈话中，你能感受到什么乐趣吗？”“我想这也许是母亲的天性吧！你们男人的自我意识都挺强的。你们害怕被人家误解，这种心理使你们惧怕谈话。所以一旦克服了这种心理障碍，你们便高谈阔论起来。而女人的天性，我想即在于安慰男人。我解释得清楚吗？”“那么，我还想问一下，你对这样的谈话感到厌倦吗？”“不，一点也不。当我看到你心境平和而侃侃而谈时，我是很高兴的。我希望和我交谈的每个对象都能感受到一种从容和愉悦。如果他们能达到这一点，那么，我就知道自己实现了我的目的。这就是我要问你都有些什么感兴趣的事物的原因。当你谈论一个自己很感兴趣，同时你又有深入了解的事物时，一个你想告诉我而我又想学习的事物的话题时，你便会觉得你的看法很深刻，你的知识很丰富。于是你便很容易在一个虚心向你求教的人面前从容不迫地谈下去。在这样的谈话对象面前，你可以尽情地表达自己的想法，因为我给了你充分的谈话时间，较之别人，你觉得跟我谈话可激发你更多的兴趣，是吗？”“是的。”

她又开始玩老花样了，她又开始问我问题了。

这位年轻女子之所以能成为一个受欢迎的谈话家，完全得益于她能激起他人自信心的技巧。

克服自卑心理

与自信恰恰相反的是自卑心理，这也是一般人都有的。如果一个人在谈话中这种心理太强，那么，毫无疑问，他的思维活动比较迟钝，谈话也会很呆板了。

一个人如果过于自卑，那么，这种自卑心理在身体上都能表现出来。比如，当他碰到一种他自认为是对付不了的局面和困境时，他的身体就表现出一种战抖和胆怯的样子，这就是因为一种自卑及一种以为自己无能的感觉所致。不管这是先天的奴隶性，还是在儿童时代被压制的结果，其表现都没有什么分别。

假设我在公路上驾驶一辆汽车，车速远远超过了规定的每小时二十英里而达到了每小时五十英里，此时，一个骑着摩托车的警察追过来，他绕到我车子前面，横在车前命令我停车。他从袋里掏出一本公事簿，“你为什么开这么快？”他问。

他的问题令我哑口无言了，因为在这种谈话关系里面，作为警察的他是权威的化身，他有着自信的天性，而我作为违规者，则在惭愧的自卑心理中遭受着苦楚。他知道他比我强大，他知道他的摩托车能超过我的汽车，他站在法律那边，他知道他能强制我跟他到法院去。他谈话虽少，然对我的影响却很深。

我陷入了无望与卑怯之中。平时，机智的妙语能迅速飞上我的口边，然而在这个时候，虽然我并不是不敢说出来，但是我实在是紧张得无所适从，更谈何妙语连珠？我只有乖乖地束手就擒了。

那么，假设超速的人不是我，而是一个美丽而有魅力的年轻女人。那么，在一个男性警察面前，她并不感到有什么自卑。当警察拿着公事簿站在她面前时，她只会想到这位摩托车警察是一个高大而英俊的家伙，这时，她就会盘算施展什么样的魅力来打动警察，激发他的怜悯。于是，她开始微笑，并做出一个无助的表情。你想她所使用的女性魅力能不使这位警察稍稍动一点恻隐之心吗？

就像在谈话中一样，自卑心理与自信心理能因话题对各人的有利与否而激起，因此，当你面对兴趣各异的谈话对象时，你也得注意小心地调整自己的谈话主题。

举例说，假若他因自己的工作失误而被撤职，那么，在和他交流时，你最好不要和他讲起他以前老板的事情；假如他没有进过大学，那么你不要讲一些大学生活是如何浪漫愉快等话。假若他对财政金融一无所知，那么你最好不要和他讨论最近市场情形如何如何。

他或许真心地想知道一些他不太了解的事情，那么在这种情形下，他会请你谈的。如果是这样，谈话也能很顺利地进行下去。但是，除非他问你，否则，切不可卖弄自己的博学。因为一旦你开始翻弄自己的学识，那么无疑地你会立刻把对方推向卑下的地位。于是他便会陷入深深的自卑心理之中。

好胜心

从另一方面讲来，争强好胜的性格也可刺激谈话的进展，虽然在这种气氛下所谈的话不见得就是愉快的。但是如果一个好胜心强的人有相当的节制，那么，这种心理反而更能刺激谈话。

从争强好胜发展而来的情绪有发怒与暴躁，这就像有人侵犯了我的权利一般，如果你拿拳头打我的脸，当然我会回击你的；他们会变得暴躁而急言。如果你在一场谈话中使得对方十分激动，愤怒异常，口不择言，那么，这场谈话最终只会以失败而告终。

在发怒时，人们不会闭口无言的；他们会变得暴躁不已，在这种情况下说出来的话往往是很不客气的。如果你不慎激怒了对方，这当然不会促进良好的谈话。但你切须记得激烈的情绪和好争的天性，是有着程度上的差别的。在足球场上，二十二个年轻人竭力地牵制着对方的球员，但赛球之后他们仍是很好的朋友。

你我二人能在我们互相感兴趣的话题上激烈地辩论起来，虽然我们的谈话是激动的、火药味十足的，而且我们好斗的天性也被激起来了，但是我们对此都会感到一种快乐，这种互相竞争、互相冲突的天性，实在是谈话中最常用的基础。

好争的天性常易使谈话开始，是激发对方和你谈话的最有效的方法。而且有时候它比问对方一个问题更能激发他与你挑战。例如，如果你面对的是一个争强好胜的人，那么，一旦你提出一个他完全不同意的观点，刺激了他好胜的天性，他会立刻跳起身来维护他所认为是正确的观点的。“大多数人已经对总统失去信心了。”你对一个拥护总统的人说。这是一句他不能忍受和忽略过去的话。他会想方设法说服你：总统威信的丧失并不是事实，而是反对方面宣传的结果，其实，拥护总统的人很多。在下届大选中，你将会看到总统的拥护者比以前更多了。“一句话，今天的战争只是工程师和化学家的战争罢了。”如果你对一个步兵上校这样说，他会立刻对你的观点表示遗憾，并毫不迟疑地指出你的错误所在。

这两种情形都是对方先开始和你谈话的。

不过你必须注意，不要太争强好胜。如果你能让自己的谈话在良好的幽默和机智的协调中平稳进行，那就很好了。当然你可以适当用自己的“偏颇”观点刺激对方的好胜心理，调动其谈话的积极性，可是你得警惕话题务必远离个人的信仰和隐私，涉及对方种族、宗教和家庭间的关系等问题，都是很容易引发危险争论的。

逃避性

逃避性恰好是好胜性的反面。不想战斗而只想逃避，这种天性当然是由于恐惧而激起的。

因恐惧而默默无言，这是很自然的现象。在某些方面，逃避性与自卑性较为相似，除了一个例外，即后者使人战栗并使他自己尽可能地不去惹人注目，而前者则使人去考虑怎样一步步地从危险的源头上远离。当你在恐惧时，你能比平时跑得更快，跳得更高，叫得更响。

当你的才能为逃避性所刺激时，你可能会产生某种麻木，你的思维会在瞬间停滞。你的表达能力可能也会急剧下降，你说起话来也许会变得结结巴巴。但当你在恐惧时，你的身心状态可能恰恰相反，你能思想得更快，但你只是想如何能逃避开正在或将要进行的危险话题。在其他各种情形下，你甚至不会或不能够想到。

因此如果一个人处于一种逃避的心理状态下，他谈话的才能就没法发挥出来。所以要使谈话顺利，你必须尽量避开那些能使对方产生恐惧的话语。

讲点鬼故事如何

那么讲鬼故事怎么呢？我们许多人都害怕鬼，然而人们却喜欢谈论它。假如人们看见一个鬼，就会唯恐避之而不及，然而人们在谈话中却并不怕它。事实上，人们对超自然的东西，似乎还有着强烈的

好奇心

如果要作出科学的解释的话，我们只能说人们实际上并不怕鬼；假如他们真怕鬼的话，他们肯定不愿也不敢听或讲鬼故事了。

当人们真感到恐惧时，他们就会避免任何可使他们看到或听到的危险事物了。两个小孩子在深夜经过墓园时，决不会讲到有关鬼的任何事情的；事实上，当他们回到安全的家里时，他们反而高谈阔论起鬼怪来了；在温暖的壁炉旁边，他们兴致勃勃地恨不得一直谈个通宵。好奇心

对于一般的人来说，强烈的好奇心与因内在的恐惧感而企图逃避十分相似，因为这二者皆明知危险会发生，可是其间有一点不同，逃避是因为人们从经验中熟知其危险而引起的，或者是因为人们对当时的情境不了解，担心会有什么危险发生而产生的。

而好奇心的产生是由于对好奇的对象缺乏必要和完整的了解，由于对这个对象一知半解，对象在其心中就越发有神秘感。如果对某一个事物你知道了一点点，那么，你便会渴望知道更多一点。

如果你想激起某人的好奇心，就可用那些引他谈话的老办法，只要你让他表达他的好奇，那你便算成功了一半。当你开始讲一故事时，你或许会抓住听众的注意。可是你若能引他对谈，那么他的注意力将会更加集中。你说出一个事实可使对方感兴趣，那么你就尽量不要把这个事实讲完，以此试探对方的反应，如果对方要求你把它说完，那么你就可以知道他对此已发生了兴趣。于是谈话就可以变成两个人的事了。

人们不喜欢把事情说得支离破碎，断断续续；他们要知道最后的结局。擅长于制造悬念的小说家，往往会在一章的结尾处故弄玄虚地卖一下关子：究竟这位女主角被恶汉抢去之后又发生了什么呢？(用中国古典小说的套路来表示，则是“欲知后事如何，且听下回分解”。)那么，为了早点知道其结局，你肯定会急忙看下一章。

好奇心推动人们的心智开始活动。人们喜欢解决问题，一个看似简单却又让人疑惑的问题最能激发人的好奇心。如果你问对方一个疑难的问题或说出一个耸人听闻的言论，则他就会因急于想得出结论而很迅速地与你交换意见了。

性的影响

性是个敏感的话题，面对一般的谈话对象时，我们固然不能在言论中提及得太多。然而这是个阴谋。它像一块的晶莹剔透的冰，不由得会引得男男女女们在上面溜滑，不忍离去。

一句话，大多数人对于性都有着深刻的兴趣。但人类很奇怪，在他们的诸多兴趣中，有些兴趣是他们喜欢经常谈论的，有些却是他们讳莫如深的，尤其是在不熟悉的人之间，或在公共场合，对于性的问题即是如此。在这个问题面前，一般人的表现要么是道貌岸然，绝口不提此事，好像其完全不存在一样；要么就是对此羞羞答答，欲说还休。当然，在一个完全不讲所谓的道德的团体中，或是一群把生殖当作教育的人中，性的问题是一个完全正常的可谈的话题，而且尤其在男女性全有的一群人间，这会是晚会成功刺激讨论的基本兴奋点。当然，在一般情况下，如果突兀地提出这个话题，难免会造成一些不必要的尴尬。

可是也不要以为性的问题对谈话毫无影响。诚然，在一般情况下我们不能拿它作为谈话的话题，但是它却能感应人们。在谈话者双方看来，或许它的影响还不太明显。然而，性的问题却常会使在别的场合里沉默寡言的人突然变得健谈起来。你可曾看见一位年轻女士，在看到一个青年男子走进房间时，突然语无伦次吗？对于你，这似乎很奇怪，不过我告诉你，一个女孩，她可能会花上几分钟认真地涂上口红，而一个年轻的男孩，可能会花费一刻钟来打领带；在他们的下意识中，他们正想以此来刺激谈话呢。

创造性

如别的天性一样，创造性也可时时用来推动谈话的进展。但这只是人类不太重要的天性中的一种而已。少数人缺少此种天性，而有的人则仅在某一方面有此天性。

可是大多数人在很多方面都有这一天性。男人对修建房子的事深感兴趣，女人则对各种各样的时装情有独钟；有的人很喜欢创造故事，设计图案等等。如果我们在谈话中能唤起某人的创造性，那么，他就会立刻产生一种表达的欲望了。“我正想购买一所带苗圃的田舍，怎么才能将它装修得引人注目呢？”你对一个在房屋方面很有创造性的人说，“你认为我应当废去屋前的小园吗？”他会立刻回答你的问题，并热心地替你设计那所房屋的装置的。于是你们两人都很愉快地交谈起来了。“你觉得我新家的书房涂什么颜色好？”你向一位女子求教。她的创造性在室内设计这方面表现得尤为突出。当然，这仅是谈话的开始，在谈话中她还会替你把屋内每一个房间周详地加以计划。

好群性

我们大多数人都喜欢群体生活，但有时候对这种方式也会感到厌倦，这时候，不妨寻找一种适合于二人之间的小小的谈话。一个男人喜欢与另外一个男子或一个女子谈话并非因为别的原因，只是因为与他或她在一起比与很多人在一起要简单、轻松的缘故罢了。他对他自己的一群朋友感到厌倦，于是他就会去寻找别的朋友陪伴他。

对于人来说，适度的孤独有益于其思想与心智的成熟，如果你恰好喜欢上了一个人安静地待着的孤独生活，那么，你不必为此感到不安。有此种天性是毫不为病的。孤独能使你与你自己成为朋友。当然，另一方面，如果你老是与你自己的思想在一起，时间越久，你便会变得越沉迷于自我。你需要与别人谈话，以使你的心灵能远离你自己。

因为别人正有着与你相同的天性，很多人与你一样也处于孤独之中，所以谈话的机会还是很多的。当你看到有人陷入孤独时，不妨走过去和他开始一次谈话。当然谈话的题目不要太唐突，要普通而不要太个人化，举例来说，在这种情况下，气候就是个好题目。事实上，当某人声称天气真好时，他十次有九次在希望与人谈话。当他以此作问句开始时，如当他说“你认为今天会下雨吗？”时，那表明他想通过这个问题，引发人家先和他讲话。

如果某人想要占有什么事物的话，他会先以谈话开始作为其计划的第一步。如果你想在别人心中激起此种占有的天性，那么，你最好在他的想象与目光之前先抓取对方可能需要的事物。占有性

对于一个成天想着怎么赚钱的人，你可以对他说：“你想知道如何才能赚上一千元吗？”这是一个把他紧紧地吸引在你周围的好方法。他会热切地向你打听生财之道，并希望获知你的方法，并与你讨论其利害关系。

如果你面对的人喜欢收集邮票，那么，你可以给他看一张稀有的旧邮票，而这张邮票正是他希望得到的。在他所渴望的东西面前，他的占有欲被激发起来。他开始和你谈话，并想尽一切办法想占有这张邮票！

假若他希望能占有你的这件事物，他就会跑过来与你商量、讨价还价，甚至会软磨硬泡，其目的就是想要得到你手上的东西。这样，你又会觉得这种谈话毫无乐趣可言，即使他的占有欲并不直接对你所有的事物而发，你仍会多少感到不安，因为他会下意识地将你作为一个同党，这又是你所不愿做的。

可是当你自觉地想激起此种占有欲时，你也会与他人一起谋划：“我们怎么才能得到这一千元呢？”这是一个可以打破许多枯燥无味的谈话的话题。

开启谈话之锁

我们所讲的每一种天性，都能作为你唤起他人兴趣的一种手段。关于如何开始谈话，这里有四把常用的钥匙。今列举如下：

一、吸引力

二、自信心

三、好胜心

四、好奇心

在谈话中，只要能唤起其中一种天性，即能开启你的谈话。

与此同时，也有三种反面的消极情绪可以消除他人的谈话兴趣。如果说上述说的四种天性是谈话的钥匙的话，那么，下面提到的几种情绪无疑是谈话的枷锁：

一、厌恶感

二、自卑感

三、恐惧感

如果你说的话激起了对方的任何一种反感情绪，那么，你们之间的谈话很可能就因此戛然而止。

有四种倾向有时能用来唤起兴趣，有时却不能把谈话的大门打开，只有碰巧这把钥匙适配这把锁时，这些话题才适用。此这四种倾向是：

一、性兴趣

二、创造性

三、占有欲

四、群体性

在这里需要牢记的一点是，你必须使人感到有话说。每个人都有许多事情能使他感兴趣的事物，这便是你在谈话之前需要了解的，如果你掌握了这些材料，那么，你完全不用发愁和他无话可谈。只要从这些对方感兴趣的话题中挑选出几种，你就能很容易地唤起他的天性了。

任何人，不论他是谁，只要别人真诚地鼓励他谈论他所喜欢的话题，他都会滔滔不绝地高谈阔论起来的。因此，对于一个特定的谈话对象，你首要的任务就是抓取他的兴趣。要完成此目的，你需要下一个鱼饵。你所使用的鱼饵是一个问句，若对方对此反应强烈，像饥饿的鱼跃起扑向鱼饵一样，那么，这说明他对你提到的话题非常感兴趣，那么你的谈话就可以从这里开始。如果对方的反应很冷淡，那说明你的这个鱼饵吸引力不够，你还得另外寻找更适合的鱼饵来吸引对方。

本章练习◆一、设想你自己遇到一种情形，必须要你和别人开始第一次谈话。这情形或是在办公室的会客室内，或是在休息期间的剧院的吸烟室中，或是在舞会中，或是在长途旅行中，或是在一家餐厅，或是在飞机上，或是在其他任何适当的地点。◆二、选择你将与之开始谈话的人物。◆三、想五个问题，并且每个问题都有不同的主题。这些问题可以帮助你很快找到一个使对方感兴趣的话题。当然，这些话题切不可过于个人化。◆四、问第一个问题，若这个问题不能引起他人的兴趣，马上换成第二个；再不行再换，以此类推。如果你必须要问一个以上的问题，那么你一定不要操之过急，千万不要让对方注意到你是在有意试验他。◆如果你曾经仔细地准备过这些问题，因而在询问对方时表现得极其自然，那么，你这些问题中的一个，肯定能引起对方参与谈话的。

第三章　两个人之间的谈话

单独谈话与多人的谈话的不同

当你和一群人谈得正起劲时，忽然间许多人却离你而去，只剩下你和另外一个人。这时你是否会觉得谈话的形势急转直下，谈话的气氛发生了很大的变化呢？在这种情况下，不管这个集会是多么的小，即使是一个只有三个人参加的集会。但是，在你面对一个以上的人谈话时，只要有一个人离开，你都会很敏感地觉察得到！——总之，这种情况肯定会改变你们之间的谈话关系的。

古语说得好：“两人是伴侣，三人是一群。”从心理上讲，这是非常正确的。当这句话被人们引证时，许多人可能认为两个人在一起会很愉快，而三个人在一起就会不愉快了。另外，当你正兴致勃勃地和许多人在一起谈话时，突然只留下你和另外一个人在一起，你是不是会感到一丝不安呢？

在宴会上，如果一个女孩遇到一个男孩问她问题，而她又不知如何回答才好时，她也许还不至于如此不安，因为她知道并不需要马上作出回答。不过，她在整个宴会中的谈话毫无生气，然而，当这个男孩把她带到阳台上，并问了她一个非常重要的问题时，她可能会陷入沉默，甚至会激动得浑身发抖。

还有一个青年，当他和一群人坐在一起聊天时，他可能会一整个晚上都保持着沉默，因为他不知道说什么才好，然而在他面对的只有

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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