作者：圣才电子书
出版社：圣才电子书
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
2017年外经贸从业人员考试《高级国际贸易业务员实务》过关必做习题集（含历年真题）试读：
第一部分 章节习题及详解
第一章 国际贸易业务手续办理
一、简述题
1．简述进出口货物收、发货人（一般进出口企业）到海关办理注册登记须提交的申请文件材料以及海关是如何办理的。
答：（1）须提交的申请文件材料
进出口货物收、发货人申请办理注册登记，应当提交以下文件材料：
①企业法人营业执照副本复印件（个人独资、合伙企业或者个体工商户提交营业执照）；
②对外贸易经营者登记备案表复印件（法律、行政法规或者商务部规定不需要备案登记的除外）；
③企业章程复印件（非企业法人免提交）；
④税务登记证书副本复印件；
⑤银行开户证明复印件；
⑥组织机构代码证书副本复印件；
⑦《报关单位情况登记表》和《报关单位管理人员情况登记表》；
⑧其他与注册登记有关的文件材料。
⑨外商投资企业办理注册登记时还应当提交《中华人民共和国外商投资企业批准证书》。（2）申请场所
进出口货物收、发货人应当按照规定到所在地海关办理报关单位注册登记手续。（3）海关审核和处理
①注册地海关依法对申请注册登记材料是否齐全、是否符合法定形式进行核对。其中，申请材料齐全是指海关按照规定公布的条件要求申请人提交全部材料完备；申请材料符合法定形式是指申请材料符合法定时限、记载事项符合法定要求、文书格式符合规范。
②申请材料齐全、符合法定形式的申请人由注册地海关核发《中华人民共和国海关进出口货物收发货人报关注册登记证书》，报关单位凭以办理报关业务。
③《中华人民共和国海关进出口货物收发货人报关注册登记证书》有效期限为三年。
2．简述进出口货物收、发货人（一般进口企业）办理换证手续需递交的文件材料。
答：《中华人民共和国海关进出口货物收发货人报关注册登记证书》有效期限为三年。进出口货物收、发货人应当在有效期届满前三十日到注册地海关办理换证手续。办理换证手续时，进出口货物收、发货人应当向注册地海关递交以下资料：（1）企业法人营业执照副本复印件（个人独资、合伙企业或者个体工商户提交营业执照）；（2）对外贸易经营者登记备案表复印件（法律、行政法规或者商务部规定不需要备案登记的除外）；（3）《中华人民共和国外商投资企业批准证书》、《中华人民共和国台、港、澳、侨投资企业批准证书》复印件（限外商投资企业提交）；（4）《报关单位情况登记表》；（5）《报关员情况登记表》（无报关员的免提交）；（6）《报关单位管理人员情况登记表》。
3．发生哪些情形时，进出口货物收、发货人（一般进出口企业）应办理注册登记注销？
答：有下列情形之一的，进出口货物收、发货人应当以书面形式向注册地海关报告。海关在办结有关手续后，应当依法办理注销注册登记手续：（1）破产、解散、自行放弃报关权或者分立成两个以上新企业的；（2）被工商行政管理机关注销登记或者吊销营业执照的；（3）丧失独立承担责任能力的；（4）进出口货物收、发货人的对外贸易经营者备案登记表或者外商投资企业批准证书失效的；（5）其他依法应当注销注册登记的情形。
4．哪些单位可以申请办理普惠制原产地证明书？
答：依照相关规定，下列单位可以申请办理普惠制原产地证明书：（1）有进出口经营权的国内企业；（2）中外合资、中外合作和外商独资企业；（3）国外企业、商社常驻中国代表机构；（4）对外承接来料加工、来图加工、来件装配和补偿贸易业务的企业；（5）经营旅游商品的销售部门；（6）参加国际经济、文化交流及拍卖等活动需出售的展品、样品等的有关单位。
5．简述普惠制原产地证明书注册登记的程序。
答：办理普惠制原产地证明书注册登记时，申请单位必须提交相关的文件资料，检验检疫机构通过审核和调查，对符合注册登记条件的予以注册、登记。（1）办理注册登记或年审须提交的文件资料
办理注册登记或年审须提交以下文件资料：①“对外贸易经营者备案登记表”或“中华人民共和国外商投资企业批准证书”复印件；②营业执照复印件；③原产地证注册登记表（一式二份）；④产品成本明细单（生产企业／三资企业必填）；⑤产品所用的原辅料、零部件的进料发票复印件（增值税发票复印件）；⑥企业组织机构代码证复印件；⑦其他相关资料。（2）实地调查
签证机构对上述材料进行审核后，在一周左右安排时间对有关单位进行实地调查。实地调查主要内容有：①生产加工单位的性质、经营管理和设备等状况；②生产出口商品的能力和加工工序情况；③所用原料、零部件以及包装物料的来源及所占比例；④完成检验和最终包装的情况；⑤出口产品的包装、商标及唛头情况；⑥其他。（3）审核合格的企业的手续办理
审核合格的企业，可到检验检疫机构办理以下手续：①缴纳注册费500元；②领取产地证注册登记表；③通过网上申报产地证。
6．我国普惠制原产地证明书的签证管理工作由谁负责？
答：普惠制原产地证明书是具有法律效力的官方证明文件。
我国普惠制原产地证明书的签证管理工作由国家进出口商品检验局即国家商检局统一负责，证书的签发和对出口产品申请原产地证明书的单位的监督检查工作由国家商检局设在各地的进出口商品检验机构即商检机构负责。
对需要在香港签署“未再加工证明”的普惠制原产地证明书，经给惠国确认，国家商检局委托香港中国检验有限公司在香港负责办理签署工作。
7．简述出口收汇核销出口单位备案登记手续的办理。
答：出口单位取得出口经营权后，应当到海关办理“中国电子口岸”入网手续，并到有关部门办理“中国电子口岸”企业法人IC卡和“中国电子口岸”企业操作员IC卡电子认证手续。出口单位办理核销备案登记时，应当向外汇局提供以下材料：（1）单位介绍信、申请书；（2）商务主管部门批准经营进出口业务批件正本及复印件；（3）《企业法人营业执照》（副本）或《企业营业执照》（副本）及复印件；（4）《中华人民共和国组织机构代码证》正本及复印件；（5）海关注册登记证明书正本及复印件；（6）外汇局要求提供的其他材料。
外汇局审核上述材料无误后，为出口单位办理登记手续，建立出口单位电子档案信息。
出口单位在外汇局备案登记的电子档案信息内容发生变更时，应当在办理工商、海关等部门的变更登记手续后一个月内，持有关部门变更通知，到外汇局办理变更登记手续，外汇局需在“中国电子口岸”变更该出口单位IC卡权限。
出口单位因终止经营或被取消对外贸易经营资格的，应当在一个月内，持相关部门的有关文件到外汇局办理注销登记手续，外汇局需在“中国电子口岸”注销该出口单位IC卡权限。
8．简述中国国际贸易促进委员会出口货物原产地证明书注册手续。
答：申请签发《原产地证》等涉外经贸证明的单位可以到其所在地的贸促会办理注册登记手续。办理注册登记手续的过程如下：（1）提交《企业法人营业执照（副本）》的原件和复印件（原件阅后退回）。（2）提交《对外贸易经营者备案登记表》或享有对外贸易经营权的批准文件的原件和复印件（原件阅后退回）。（3）填写《申请一般原产地证明书注册登记表》。（4）提交《原产地证明书手签人员授权书》。（5）在办理注册登记时，根据贸促会的要求提交认为必要的有关材料。
贸促会对经审核合格的申请单位注册编号，负责对注册申领员进行业务培训，经考核通过，向其颁发《涉外经贸证明申领员证》。
9．简述自理报检单位范围。
答：自理报检单位是指按照法律法规规定办理出入境检验检疫报检手续的进出口货物的收、发货人以及进出口货物的生产、加工和经营单位等。自理报检单位主要包括：（1）有进出口经营权的国内企业；（2）进口货物的收货人或其代理人；（3）出口货物的生产企业；（4）出口货物运输包装及出口危险货物运输包装生产企业；（5）中外合资、中外合作、外商独资企业；（6）国外（境外）企业、商社常驻中国代表机构；（7）进出境动物隔离饲养和植物繁殖生产单位；（8）进出境动植物产品的生产、加工、存储、运输单位；（9）对进出境动植物、动植物产品进行药剂熏蒸和消毒服务的单位；（10）从事集装箱的储存场地和中转场（库）、清洗、卫生除害处理、报检的单位；（11）有进出境交换业务的科研单位；（12）其他报检单位。
10．试简述自理报检单位备案登记办理程序。
答：自理报检单位备案登记办理程序如下：（1）网上预申请
网上预申请流程如下：①登陆www.eciq.cn中国电子检验检疫业务网；②选择“自理报检单位备案登记、报检员注册申请（企业用户）”；③选择“新注册单位”，输入“报检单位组织机构代码”（9位数字，不输符号“—”）；④选择“备案登记申请”；⑤填写单位备案登记信息；⑥打印《自理报检单位备案登记申请表》。（2）申请
申请单位凭单位介绍信或委托书并携以下申请材料到当地检验检疫局指定地点办理申请手续：①《自理报检单位备案登记申请表》；②加盖企业公章的企业工商营业执照复印件（同时交验原件）；③加盖企业公章的组织机构代码证复印件（同时交验原件）；④其他有关证明文件，如进出口经营权的批准证书复印件等。由于各个地方规定的都不尽相同，具体事宜还是联系参照当地检验检疫局的作法为准。
二、单证制作题
试根据已知资料填制对外贸易经营者备案登记信息表。（1）已知资料
经营者中文名称：上海申新进出口有限公司
经营者英文名称：SHANGHAI SHENXIN IMP．& EXP.CO．，LTD．
组织机构代码：252054350
经营者类型：国有企业
住所：上海市北京东路16号
经营场所（中文）：上海市北京东路16号
经营场所（英文）：NO.16，BEIJING（E）ROAD SHANGHAI CHINA
联系电话：（021）××××××××
联系传真：（021）××××××××
邮政编码：100088
电子邮箱：shenxin@163.com
工商登记注册日期：2009-1-7
工商登记注册号：3101151020369
企业法定代表人：白宇
有效证件号：432522196211042576（身份证）
注册资金：1000万元人民币
注：编号由系统自动生成，无须填写（2）对外贸易经营者备案登记信息表
本对外贸易经营者作如下保证：
一、遵守《中华人民共和国对外贸易法》及其配套法规、规章。
二、遵守与进出口贸易相关的海关、外汇、税务、检验检疫、环保、知识产权等中华人民共和国其他法律、法规、规章。
三、遵守中华人民共和国关于核、生物、化学、导弹等各类敏感物项和技术出口管制法规以及其他相关法律、法规、规章，不从事任何危害国家安全和社会公共利益的活动。
四、不伪造、变造、涂改、出租、出借、转让、出卖《对外贸易经营者备案登记表》。
五、在备案登记表中所填写的信息是完整的、准确的、真实的，所提交的所有材料是完整的、准确的、合法的。
六、《对外贸易经营者备案登记表》上填写的任何事项发生变化之日起，30日内到原备案登记机关办理《对外贸易经营者备案登记表》的变更手续。以上如有违反，将承担一切法律责任。
负责人（签字）： 企业盖章：
年 月 日
答：对外贸易经营者备案登记信息表填写如下：
本对外贸易经营者作如下保证：
一、遵守《中华人民共和国对外贸易法》及其配套法规、规章。
二、遵守与进出口贸易相关的海关、外汇、税务、检验检疫、环保、知识产权等中华人民共和国其他法律、法规、规章。
三、遵守中华人民共和国关于核、生物、化学、导弹等各类敏感物项和技术出口管制法规以及其他相关法律、法规、规章，不从事任何危害国家安全和社会公共利益的活动。
四、不伪造、变造、涂改、出租、出借、转让、出卖《对外贸易经营者备案登记表》。
五、在备案登记表中所填写的信息是完整的、准确的、真实的，所提交的所有材料是完整的、准确的、合法的。
六、《对外贸易经营者备案登记表》上填写的任何事项发生变化之日起，30日内到原备案登记机关办理《对外贸易经营者备案登记表》的变更手续。以上如有违反，将承担一切法律责任。
负责人（签字）： 白宇
2009年1月7日
第二章 国际贸易业务信息获取
一、简述题
1．请简要叙述对客户资信情况的调查主要有哪些方法。[2009年5月真题]
答：在交易磋商之前，一定要对国外客户的资金和信誉状况进行资信调查。对于客户资信情况的调查的方法主要有：（1）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信部。（2）直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。（3）通过国内的咨询机构调查。（4）通过国外的咨询机构调查。（5）通过国内外商会调查。（6）通过我国驻外商务机构调查。（7）通过国外的亲朋好友调查。（8）由对方来函自己判断调查。（9）要求对方直接提供资信资料。（10）通过我国外贸公司驻外分支机构和商务参赞处，在国外进行资料收集。（11）利用交易会、各种洽谈会和客户来华做生意的机会了解有关信息。（12）派遣专门的出口代表团、推销小组等进行直接的国际市场调研，获得第一手资料。
2．展览会参展一般要注意哪些事项？
答：展览会是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响、互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。展览会参展一般要注意以下事项：（1）充分做好展前的各项准备工作。（2）了解展览会的全部具体要求。要清楚地知道展览会的全部规则、展出时间、服务项目以及参展所需办理的手续。（3）应选派熟悉情况可以做主的人赴会。参展人员应该了解公司的销售意图。必要时，还应选派懂技术的工程师以解释有关技术问题。（4）时间安排要宽裕。应提前到会以确保展位秩序井然、展品状态良好、展览结束良好。展览结束以后，要有时间充分听取意见。（5）应把业务和礼节很好地兼顾起来。要为展位配备足够人员。（6）要重视广告宣传。展前及展期应该在有吸引力的商业期刊和报纸上做些宣传。（7）了解当地习俗。参展前要熟悉当地节日假期、市场的季节性及消费习惯等。（8）选择理想的代理人。（9）寄送产品样本。（10）要报出全部产品的价格。（11）为国外用户提供服务。（12）要用公制标出产品的规格。国际上通用的是公制，所以出展以前应准备好产品规格的公制数据。（13）越过语言障碍。最好参展人员都会一种外语。（14）关于资信和付款方式。首先，应了解国外代理人的资信，可以通过银行，也可以从咨询公司得到。还应了解有关保险、付款方式等方面的情况。（15）要保护专利权和商标权。
3．简述如何利用互联网络发布信息。
答：网站是一种信息载体，通过网站发布信息是网络营销的主要方法之一，同时，信息发布也是网络营销的基本职能。无论哪种网络营销方式，结果都是将一定的信息传递给目标人群，包括顾客/潜在顾客、媒体、合作伙伴和竞争者等。因此，必须保持信息的实效性和准确性。（1）免费发布信息。根据企业产品或服务的特性，将其信息发布在相关网站的相关类别中，有时这种简单的方式会取得意想不到的效果。（2）检索商品信息。互联网是一个信息的海洋，可以根据自己的需要查询所需要的信息，用互联网上的信息寻找潜在客户，然后，有针对性地回应潜在客户或者合作对象的需求，主动向潜在客户介绍你的产品或服务。（3）加入专业经贸信息网和行业信息网。这种方式在某些方面类似于“免费发布供求信息”，行业信息网汇集了整个行业的资源，为供应商和客户了解行业信息提供了巨大方便，形成了一个网上虚拟的专业市场。如果所在的行业已经建立了这样的专业信息网，加入行业信息网是网络营销的必要手段，即使已经建立了自己的网站，仍有必要加入行业信息网。
4．为什么要进行国际市场营销的文化环境分折？
答：国际营销是跨国界的经营活动，这种经营活动与国内营销的主要区别，就是企业在其他国家面临着不同的文化环境。各国文化背景的不同，导致了各国顾客的需求不同。企业要想在国际营销中满足异国顾客的需求。就必须首先进行文化分析，根据各国文化的差异性判断各国顾客需求的差异性。从各国企业的国际营销实践来看，重视文化分析者成功，忽略文化分析者失败，这已成为国际商界的一条定律。
文化环境对企业国际营销活动的影响具有广泛性和深远性。
国际市场的文化环境中，语言教育、社会结构、宗教信仰、美学观点、价值观念和风俗习惯等文化构成要素的影响是文化环境分析的重点，不仅要探讨不同文化对企业产品、定价、分销和促销等营销组合的影响，而且还要了解企业国际营销活动对当地文化的影响。
5．简述国际市场营销的政治和法律环境分析。
答：国际市场营销不可避免地受到有关国家或地区政治法律环境的制约。目标国家的政治和法律环境构成了市场进入的直接障碍，国际营销企业不仅要注意了解和分析目标国家政治和法律环境的特征，遵守当地的法律法规，而且也要采取措施避免或减少可能的政治风险，维护自己的合法权益。（1）政治环境
政治环境是指影响企业国际营销活动的各种政治因素。重点是源自东道国的政治因素，主要包括政府的作用及行为目标、政治稳定性、极端民族主义、政治干预以及东道国的国际关系等。国际企业到某国去从事营销活动，必须对该国的上述因素进行系统分析，并在此基础上进行政治风险评估，进而制定出躲避或减少风险的措施。（2）法律环境
一个国家政府对外来产品和投资的态度往往是通过法律来体现的，法律具体规定了企业竞争和经营等行为的“游戏规则”。因此，对于国际企业来说，营销人员还应了解从事国际营销活动的法律环境，以及关于国际贸易和投资的有关法规。企业从事国际营销所面临的法律环境主要由本国法规、国际法规和东道国法规三部分构成。
6．简述互联网广告的特点及优势。
答：互联网广告的特点及优势主要体现为：（1）传播范围广
网络广告的传播它不受时间和空间的限制，它通过国际互联网络把广告信息24小时不间断地传播到世界各地。只要具备上网条件，任何人，在任何地点都可以阅读。这是传统媒体无法达到的。（2）交互性好
交互性是互联网络媒体的最大优势，它不同于传统媒体的信息单向传播，而是信息互动传播。用户可以获取他们认为有用的信息，更直接的反映问题，厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息，提供更快速的服务与咨询。（3）更精确的目标客户区分
网络广告具备一对一行销的特性，使广告能够针对特定的目标客户群作市场区分。（4）受众数量可准确统计
利用传统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息，而在Internet上可通过权威公正的访客流量统计系统精确统计出每个广告被多少个用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布，从而有助于客商正确评估广告效果，审定广告投放策略。（5）即时性和灵活性
在传统媒体上做广告发版后很难更改，即使可改动往往也须付出很大的经济代价。而在Internet上做广告能按照需要及时变更广告内容。这样，经营决策的变化也能及时实施和推广。（6）强烈的感官性
网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，受众可以对某些感兴趣的产品了解更为详细的信息，使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客如身临其境般地感受商品或服务，并能在网上预订、交易与结算，将更大地增强网络广告的实效。（7）成本低
互联网广告不需印刷、不需制片，节省了相当一部分费用，而且广告播发时间长。
7．商标的特征有哪些？
答：商标是生产经营者在其商品或服务上使用的，由文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合，以及上述要素的组合构成的，具有显著特征，便于识别商品或服务来源的标记。商标的特征主要有：（1）显著性：指区别于具有叙述性、公知公用性质的标志；区别于他人商品或服务的标志，便于消费者识别。（2）独占性：指注册商标所有人对其商标具有专用权、独占权；未经许可，他人擅自使用即构成侵犯商标权。（3）价值性：商标代表着商标所有人生产或经营的质量信誉和企业信誉、企业形象，商标所有人通过商标的创意、设计、申请注册、广告宣传及使用，使商标具有了价值，也增加了商品的附加值。商标可以有偿转让。（4）竞争性：指参与市场竞争的工具。商标知名度越高，其商品或服务的竞争力就越强。
8．资信调查的内容主要有哪些？
答：资信调查的内容主要有：（1）厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构、要弄清英文名称及公司是有限责任的还是无限责任的。（2）往来对象的性格和道德。贸易往来对象可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良、开来与合同不符的信用证或延交货物等现象；（3）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。（4）资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面。其中，资金是指企业的注册资金、实收资金、公积金、其他财产及资产债务的情况等；信用是指企业的经营作风，履约守信用等。这些情况对客户要求作经销、代理、独家包销和寄售等业务做出决定时是十分重要的。（5）经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商和最终用户等。（6）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系和经营做法等。（7）往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。
9．简述出口商品经营方案的内容。
答：制定方案是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。出口商品经营方案一般包括以下内容：（1）商品的国内货源情况
商品的国内货源情况包括：生产地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况；主要生产厂商的生产能力、出口情况等。（2）国外市场情况
市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，今后可能发展变化的趋势，对商品品质、规格、包装、性能、价格等各方面的要求，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。（3）确定出口地区和客户
在第一步行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。（4）经营历史情况
我国出口商品目前在国际市场上所占地位、主要销售地区及销售情况、主要竞争对手以及经营该种商品的主要经验和教训等。（5）经营计划安排和措施落实
这包括销售数量和金额、增长速度、采用的贸易方式、支付手段、结算办法、销售渠道和运输方式等。（6）国家对该商品出口的政策规定
要了解商品出口是否需要出具出口许可证，有否实行配额管理，如何申请配额管理等。
二、案例分析
1．2005年4月，国内A出口公司在一次产品展会上初识匈牙利B公司，双方随即开始商谈合作事宜，几个月后敲定合同，由A出口公司向B公司出口彩色电视机，合同总值200余万美元，赊销方式交易，放账期90天。货款到期后，虽经A出口公司多次催讨，B公司也出具了还款安排，但B始终未履行付款承诺。A随即委托中国信保进行海外追讨。
中国信保接受委托后，立即选派专案人员赴匈牙利进行实地勘查。经查，B公司法定代表人及其近亲属已于2006年1月另行注册了一家房地产公司，并将B公司资产全部转移至该房地产公司名下。根据法院注册信息，B公司虽然尚未破产或停业，但已更名、迁址，更名后的公司名下无任何资产，亦无人员办公。中国信保调查期间，B公司曾提出未支付货款的原因在于A出口公司存在迟出运、短装及质量瑕疵等一系列问题，但始终未提供相关证据。此后，某香港网站揭露了B公司骗取远东多家出口商巨额货款的情况（后经查证，B公司的确拖欠香港、土耳其等地供应商货款共逾1000万美元）。至此，该买家信用问题逐渐展露，种种迹象表明，本案系一起有预谋的商业欺诈案。
根据以上信息回答以下问题：（1）A出口公司在一次产品展会上初识匈牙利B公司，就签订总值200余万美元合同，且采用赊销方式交易，放账期90天，公司在商品经营方案的制定上有哪些不妥？（2）在此案例上，我们应吸取哪些教训，如何防止商业诈骗？[2008年12月、2009年12月真题]
答：（1）公司在商品经营方案制定上的不妥之处
制定方案是指有关进出口公司根据国家的政策、法令，对其所经营的出口商品作出一种业务计划安排。出口商品经营方案一般包括以下内容：①商品的国内货源情况；②国外市场情况；③确定出口地区和客户；④经营历史情况；⑤经营计划安排和措施落实；⑥国家对该商品出口的政策规定。根据国家对该商品出口的政策规定，综合上述情况后，制定经营计划并予以实施。
从本案例中可以看出，A出口公司显然没有对B公司的资信情况作调研。在这种情况下，A出口公司贸然与B公司签订总值200余万美元合同，且采用赊销方式交易，过于轻率。（2）应吸取的教训
①要善于识破买家设局诈骗的惯用伎俩
国外买家通过拖欠供应商货款，转移资产、更名迁址等一系列举动，达到获取巨额商业利益的目的，通常通过以下方式实现：
首先，买家通过赊销方式，在短时间内，从供应商处集中大量采购，获取货物后，将货物在当地市场低价倾销，以求迅速回笼资金。本案买家以低于当地同类产品售价10%～20%的价格在几个月内将所购货物销售一空，以最快的速度回笼了大量资金。
其次，在合同应付款日前后，买家通常以货物质量问题或卖方义务履行瑕疵为由拒付货款，以达到与出口商周旋并拖延时间的目的。在此期间，买家通过转移资产，抽调资金等方式，使原公司变成名副其实的“空壳公司”，企图逃避合同付款义务。本案中，买家原公司资产转移后已成空壳，更名迁址后摇身一变，出口商更是无从掌控；即便出口商最终通过诉讼获得法院胜诉判决，买家公司也不名一文，并无任何财产可供执行；而对于其“欺诈性转让”的举证又困难重重，出口商终将钱货两空，血本无归。
②警惕买家反常举动背后的险恶用心
本案中，买家用偷梁换柱之功加上泼赖反攻之术，达到了骗取货物，牟取暴利的目的，实际上，在合同洽淡阶段，其居心已见一斑。买家主动建议出口商投保出口信用保险并愿意承担保费成本，其如此“好心好意”恐怕只是其为达成赊销交易条件而付出的一个小小筹码，亦是为其后来的翻脸作恶先行铺垫。这样有悖常理的举动应引起足够的注意和警惕，出口商应进一步了解买家的真实动机后再谨慎行事。
③评估买家风险时切忌主观片面
本案买家在当地拥有一定的知名度和多年行销品牌，这可能是促使出口商与其首次交易便大额长期放账的另一个关键因素。一些国际知名企业，以雄厚的资金实力和卓越的信誉，积累和树立了良好的口碑和品牌，出口商认为与这样的企业交易风险偏低，具有一定的合理性。这些因素在很多情况下可以作为出口商评估交易风险的重要参考。然而，品牌、经营规模等指标并不能完全反映一个买家的综合资信，反而会成为“乱花渐欲迷人眼”的干扰因素，使出口商确定交易条件时做出轻率的选择。所以，在对买家背景进行考察时，应尽可能详尽和全面，除品牌、经营年限、规模等情况外，其在国际市场上的声誉是否良好、是否有负面信息等也应格外关注。
④放账交易应循序渐进，避免盲目冒进
除了事先充分调查了解买家资信状况外，在与买家进行放账交易的过程中也可采取一些风险管控措施。本案出口商与国外买家首次交易，在对买家无深入了解的情况下即大额长期放账，无疑是一步“险棋”，毕竟“以身试险”不如“投石问路”来得稳妥。在国际贸易市场竞争日益激烈的今天，商机稍纵即逝，订单一笔难求，面对买家提出的赊销要求，出口商心存侥幸、铤而走险本无可厚非。但最好通过一些风险控制手段为自己留好后路。比如，赊销与一定比例（本案中的预付比例远远不足）的预付款相结合，或账期、发货量视买家付款表现由短至长、由少而多等，循序渐进，将可能损失控制在一定范围之内，避免风险集中发生带来的重创，造成元气大伤。
⑤出险后及时采取行动，最大限度减小损失
一旦获悉买家恶意拖欠等风险信号，出口商应立即采取必要措施，最大限度争取追讨时间，分秒必争，尽快找到合理有效的减损措施，以免贻误追讨时机，影响追讨效果。向买家追讨欠款的同时，应了解买家所在国法律环境，如相关法律法规、诉讼流程以及诉讼效率等情况，为必要时通过法律途径向买家主张债权做好充分准备。
2．2004年7月27日我方厦门A公司应挪威B公司的请求，报出口某初级产品200公吨、每公吨CIF布雷维克（BREVIK）人民币260美元、即期装运的发盘。但对方接到我报盘，未作接受，而一味请求我方增加数量，降低价格，并延长有效期。我方曾将数量增至300公吨，价格每公吨CIF布雷维克（BREVIK）减至人民币250美元，有效期经两次延长，最后延至8月25日。B公司于8月22日来电接受该盘。但我方接到对方接受电报时，发现因该初级产品主要产地巴西受冻灾而影响该商品的产量，国际市场价格猛涨至每公吨345美元，于是我方拒绝成交，并复电称：“由于世界市场的变化，货物在收到接受电报前已售出”。但对方不同意这一说法，认为他是在发盘有效期限内接受的，坚持要按发盘的条件执行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失2.85万美元，否则提交仲裁解决。这项纠纷经过多次电报往返，争论十分激烈。由于我方对市场调查研究不够，未掌握到该商品可能上涨的情报，对B公司一再要求延长发盘的有效期也缺乏敏感性，在我方一再延长有效期，并增加数量和降低价格以后，造成了B公司主动、有利的形势。当B公司看准行情，表示接受时，我方公司才发现市场价格已猛涨。我方虽然多方解释，以图撤盘，但均未能达到目的。最后以我方执行合同而告终，共损失差价达2.85万美元之多，对外也产生一定的不良影响。从这个案例来看，我们从中吸取的教训是多方面的。
请问：（1）我方在推销技术上有哪些缺陷？（2）我方在处理问题的策略上有哪些不足？（3）试说明市场营销调研在企业经营中的重要性。[2007年12月真题]
答：（1）我方在推销技术上的缺陷
①因为初级产品的市场价格波动频繁而且幅度较大，对于这类产品和大宗商品，要严格把握发盘的有效期。本案中，我方业务人员对对方几次要求增加数量和延长发盘有效期的要求缺乏敏感性，以致错过了调整价格的有利时机，从而造成了自己的被动。
②我方业务人员对发盘、接受的概念不熟悉，对作为一项有效的接受应遵守哪些规则也不清楚，因此掌握的时机和处理问题的方法欠妥当。（2）我方在处理问题的策略上不足之处
①在对方一再要求增加数量和延长发盘有效期的情况下，本应敏锐地感觉到市场行情已发生了变化，做好调整价格和供货的准备，而我方却求售心切，一再地给予延长有效期和降低价格，从而造成被动。
②在问题出来后，处理问题要冷静，要讲策略，要利用规则来保护自己。在本案中，首先看是否可以利用规则撤回发盘？其次，看看对方接受是否是有效的接受？能否利用对方接受中的某些失误造成原发盘的失效？如果实在没有机会改正错误，则应本着实事求是的精神，重合同守信用，履行合同，否则，既造成经济上的损失，又可能影响双边今后的贸易关系。（3）市场营销调研在企业经营中的重要性
在本案的失误中，我方对市场营销调研的重视不够是一个很重要的原因。在国际贸易中，信息是开展国际贸易的基础，国际市场环境错综复杂，市场信息瞬息万变，外贸业务人员必须学会基本的市场营销调研方法并建立合理的信息来源和渠道，适时地捕捉和利用信息，才能全面地把握市场脉搏，及时发现问题，提高处理问题的能力。
第三章 进出口贸易实务
一、单证制作题
1．缮制售货确认书（出口合同）[2007年1月真题]（1）答题素材
日本SAKULA公司向天津金茂进出口有限公司发来询价函，要求该公司对下列产品报CIF大阪价：
货号/品名：7886/COFFEE POT 900ML
价 格：24.00美元/只 CIF OSAKA
数 量：240只
货号/品名：8886/TEA KETTEL 600ML
价 格：28.00美元/只 CIF OSAKA
数 量：500只
其他情况如下：
卖 方：
天津金茂进出口有限公司
TIANJIN JINMAO IMP.& EXP.CO., LTD.
East Tower, No.68 Zhongshan Road（E.1）, Tianjin China
Tel：0086-22-66080888
Fax：0086-22-66081888
签约人：林海
买 方：
SAKULA CO., LTD.
ITC BUILDING 6TH FLOOR SUITE 602
1-8-4 CHOME ISOBE-DORI CHUO-KU OSAKA JAPAN
Tel：0081-6-6362-××××
Fax：0081-6-6362-××××
签 约 人：高岛
合同编号：SC0601260
签订日期：2006年12月1日
运 期 限：2007年2月28日以前
付款条件：即期不可撤消信用证，买方须于2006年12月20日前开出本批交易的信用证
装 运 港：天津港
目 的 港：大阪
分批装运：允许
转 船：允许
保 险：加一层，根据中国人民保险公司1981年1月1日的海运货物保险条款，投保一切险
唛 头：在信用证上给出
品质/数量异议：如买方提出索赔，凡属品质异议,须于货到目的口岸之60日内提出。凡属数量异议，须于货到目的口岸之30日内提出
假设本合同买方已同意签署返回。（2）缮制售货确认书天津金茂进出口有限公司TIANJIN JINMOIMP.& EXP.CO., LTD.East Tower, No.68 Zhongshan Road（E.1）, Tianjin China售 货 确 认 书SALES CONFIRMATION
Tel： 编号：
Fax: No.：_______
日期：
Date：_______
TO Messrs：
谨启者：兹确认授予你方下列货品，其成交条款如下：
Dear Sirs：We hereby confirm having sold to you the following goods on the terms and conditions as specified below：（5）装运期限：
Time of Shipment：（6）装运港：
Port of Loading：（7）目的港：
Port of Destination：（8）分批装运：
Partial Shipment：（9）转船：
Transshipment：（10）付款条件：
Terms of Payment：（11）运输标志：
Shipping Marks：（12）保险：
Insurance：The Seller should cover insurance for_____% of the total invoice value against All Risks as per Ocean Marine Cargo Clauses of PICC dated 1/1/1981.（13）仲裁
Arbitration：All disputes arising from the execution of, or in connection with this Sales Confirmation, shall be settled amicably through friendly negotiation. In case no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to China International Economic and Trade Arbitration Commission, TIANJIN Commission for arbitration in accordance with Rules of Arbitration of China International Economic and Trade Arbitration Commission. The award made by the Commission should be accepted as final and binding upon both parties.（14）REMARKS：
买方须于_________年_____月____日前开出本批交易的信用证（或通知售方进口许可证号码）。否则，售方有权不经过通知取消本确认书，或向买方提出索赔。
The Buyer shall establish the covering Letter of Credit（or notify the Import License Number） before_________, falling which the Seller reserves the right to rescind without further notice, or to accept whole or any part of this Sales Confirmation non-fulfilled by the Buyer, or, to lodge claim for direct losses sustained, if any.
凡以CIF条件成交的业务，保额为发票价的_______％，投保险别以售货确认书中所开列的为限，买方如果要求增加保额或保险范围，应于装船前经卖方同意，因此而增加的保险费由买方负责。
For transactions conclude on CIF basis, it is understood that the insurance amount will be for_______ % of the invoice value against the risks specified in Sales Confirmation. If additional insurance amount or coverage is required, the buyer must have consent of the Seller before Shipment, and the additional premium is to be borne by the Buyer.
品质/数量异议：如买方提出索赔，凡属品质异议,须于货到目的口岸之_____日内提出。凡属数量异议，须于货到目的口岸之_____日内提出，对所装货物所提任何异议属于保险公司、轮船公司等其他有关运输或邮递机构的责任范畴，卖方不负任何责任。
QUALITY/QUANTITY DISCRFPANCY：In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within________ days after the arrival of the goods at port of destination；while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within________ days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the seller shall not he liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipped Company other transportation organization/or Post Office are liable.
本确认书内所述全部或部分商品，如因人力不可抗拒的原因，以致不能履约或延迟交货，卖方概不负责。
The Seller shall not be held liable for failure of delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Confirmation in consequence of any Force Majeure incidents.
买方在开给卖方的信用证上请填注本确认书号码。
The Buyer is requested always to quote THE NUMBER OF THIS SALES CONFIRMATION in the Letter of Credit to be opened in favour of the Seller.
买方收到本售货确认书后请立即签回一份，如买方对本确认书有异议，应于收到后五天内提出，否则认为买方已同意接受本确认书所规定的各项条款。
The buyer is requested to sign and return one copy of the Sales Confirmation immediately after the receipt of same, Objection, if any, should be raised by the Buyer within five days after the receipt of this Sales Confirmation, in the absence of which it is understood that the Buyer has accepted the terms and condition of the Sales Confirmation.
买 方 卖 方
THE BUYER THE SELLER
答：售货确认书缮制如下：天津金茂进出口有限公司TIANJIN JINMOIMP.& EXP.CO., LTD.East Tower, No.68 Zhongshan Road（E.1）, Tianjin China售 货 确 认 书SALES CONFIRMATION
Tel：0086-22-×××××××× 编号：
Fax：0086-22-×××××××× No.：SC0601260
日期：
Date：Dec.,1, 2006
TO Messrs:
SAKULA CO., LTD.
ITC BUILDING 6TH FLOOR SUITE 602
1-8-4 CHOME ISOBE-DORICHUO-KU OSAKA JAPAN
Tel：0081-6-6362-××××
Fax：0081-6-6362-××××
谨启者：兹确认授予你方下列货品，其成交条款如下：
Dear Sirs：We hereby confirm having sold to you the following goods on the terms and conditions as specified below：（5）装运期限：
Time of Shipment：LATEST DATE OF SHIPMENT 070228（6）装运港：
Port of Loading：TIANJIN PORT（7）目的港：
Port of Destination：OSAKA PORT（8）分批装运：
Partial Shipment：ALLOWED（9）转船：
Transshipment：ALLOWED（10）付款条件：
Terms of Payment：IRREVOCABLE L/C AT SIGHT（11）运输标志：
Shipping Marks：WILL BE INDICATED IN THE LETTER OF CREDIT（12）保险：
Insurance：The Seller should cover insurance for 110% of the total invoice value against All Risks as per Ocean Marine Cargo Clauses of PICC dated 1/1/1981.（13）仲裁
Arbitration：All disputes arising from the execution of, or in connection with this Sales Confirmation, shall be settled amicably through friendly negotiation. In case no settlement can be reached through negotiation, the case shall then be submitted to China International Economic and Trade Arbitration Commission, TIANJIN Commission for arbitration in accordance with Rules of Arbitration of China International Economic and Trade Arbitration Commission. The award made by the Commission should be accepted as final and binding upon both parties.（14）REMARKS：
买方须于2006年12月20日前开出本批交易的信用证（或通知售方进口许可证号码）。否则，售方有权不经过通知取消本确认书，或向买方提出索赔。
The Buyer shall establish the covering Letter of Credit（or notify the Import License Number） before DEC.,20, 2006, falling which the Seller reserves the right to rescind without further notice, or to accept whole or any part of this Sales Confirmation non-fulfilled by the Buyer, or, to lodge claim for direct losses sustained, if any.
凡以CIF条件成交的业务，保额为发票价的110％，投保险别以售货确认书中所开列的为限，买方如果要求增加保额或保险范围，应于装船前经卖方同意，因此而增加的保险费由买方负责。
For transactions conclude on CIF basis, it is understood that the insurance amount will be for 110% of the invoice value against the risks specified in Sales Confirmation. If additional insurance amount or coverage is required, the buyer must have consent of the Seller before Shipment, and the additional premium is to be borne by the Buyer.
品质/数量异议：如买方提出索赔，凡属品质异议,须于货到目的口岸之60日内提出。凡属数量异议，须于货到目的口岸之30日内提出，对所装货物所提任何异议属于保险公司、轮船公司等其他有关运输或邮递机构的责任范畴，卖方不负任何责任。
QUALITY/QUANTITY DISCRFPANCY：In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 60 days after the arrival of the goods at port of destination；while for quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyer within: 30 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the seller shall not he liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipped Company other transportation organization/or Post Office are liable.
本确认书内所述全部或部分商品，如因人力不可抗拒的原因，以致不能履约或延迟交货，卖方概不负责。
The Seller shall not be held liable for failure of delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Confirmation in consequence of any Force Majeure incidents.
买方在开给卖方的信用证上请填注本确认书号码。
The Buyer is requested always to quote THE NUMBER OF THIS SALES CONFIRMATION in the Letter of Credit to be opened in favour of the Seller.
买方收到本售货确认书后请立即签回一份，如买方对本确认书有异议，应于收到后五天内提出，否则认为买方已同意接受本确认书所
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]