作者：刘俊 主编
出版社：化学工业出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
老板要懂的营销技巧试读：
前言
自己创业当老板，是许多大学毕业生、职场人士的梦想，然而，创业是一个复杂的过程。当老板很风光，时间很自由，但是创业不容易，经营好企业更不容易，许多人雄心勃勃地开办企业，但是却在艰难中营业，有的经营不久就倒闭了。创业为什么失败？经营企业为什么会不成功？究其原因主要有以下10点。
• 事先没有进行详细周密的市场调查，只是道听途说某行业好赚钱，就贸然投资进去。
• 生意上贪大求新，野心很大，排场不小，但是却往往超过了自己的经济承受能力。
• 没有从自己最熟悉﹑最特长的业务起步，往往听说什么赚钱，就开什么店，做什么业务。
• 打价格战。
• 缺乏依法经营和自律观念。
• 思维受限制，不能立足长远，总想赚快钱，寻找短平快项目。
• 只注重硬件的投入，在软件上（服务质量﹑人员素质﹑管理水平）却舍不得投资。
• 财务上没有遵循审慎原则，没有预留足够的准备资金，在生意不顺利时，财务上往往面临资金周转不灵的问题。
• 不能充分利用政府的优惠政策合法避税，有时还有意无意触犯法律，留下法律上的后遗症。
• 缺少必要的经营企业的经验。
基于此，作者凭借多年成功创业的经验和对企业管理咨询的经验，策划了本书，以此为新创业的大中专毕业学生、新创办公司的有志之士提供一个参考。《老板要懂的营销技巧》主要从以下6个方面对拟创业的人员提供指导。
• 理论与模式——营销的基础。
• 营销计划——执行的依据。
• 品牌——快速抢占市场的利器。
• 包装——好马要配金鞍。
• 定价——求得营销效果。
• 广告促销——创造不一样的价值。
本书由刘俊主编，在编写整理过程中，获得了许多朋友的帮助和支持，其中参与编写和提供资料的有安建伟、滕晋、赵辉、李宁宁、李浩、王建伟、王玲、王春华、王国利、王玉奇、王荣明、钟玲、吴业东、陈素娥、刘光文、刘作良、陈丽、高培群、高淑芬、鲁跟明、唐琼、况平、宁仁梅、刘春海、赵慧敏、温泉、何立、侯其锋、匡仲潇，最后全书由刘俊统稿、审核完成。在此，编者对他们所付出的努力和工作一并表示感谢。同时本书还吸收了国内外有关专家、学者的最新研究成果，在此对他们一并表示感谢。
由于编者水平有限，加之时间仓促、参考资料有限，书中难免出现疏漏与缺憾，敬请读者批评指正。编 者导读 创业做老板成功要素
众所周知，创业是一个复杂的过程，要想取得成功，除了具备一定的素质外，更要有不断学习的精神，掌握相关的企业经营知识。一、成功必备素质
不是所有的人创业当老板就一定会成功，每一个成功的老板都有自己特定的素质。获得创业的成功，不仅需要项目、资金和运气，更与创业者的个人素质密切相关。（一）强烈的创业动机
首先你得知道自己的动机，不管是为了实现人生价值也好，为了创造更多财富也好，还是为了改变现状，总之要有一个非常明确的动机，而且这种动机是来自骨子里的，根深蒂固，一刻也不会动摇，因为这种强烈的动机会伴随你的整个创业征程。（二）有好的执行力
执行力是创业最不可缺少的素质，万事开头难，做任何事情是否能下定决心去做，这是最最关键的。创业需要一番破釜沉舟的勇气，犹犹豫豫的人是很难成功的。90%以上的新人，都是“晚上想着千条路，早上起来走原路”，缺乏很好的执行力和行动力。（三）承受风险的心理准备
任何事情都有风险的存在，好的心理素质是成功的关键。机遇总是伴随着风险。所以创业之人，一定要有承担创业失败风险的能力和心理素质。创业中遇到的问题永远都会超出你的想象，如果不能接受创业失败的风险，还是找一份稳定的工作来做为好。如果能将创业失败最坏的打算都罗列出来，你依然能够接受，那就勇敢地去闯吧！（四）利用一切有用的资源
学会利用资源能够让你事半功倍，都说创业需要机遇，其实就在你的身边，看你能不能用好，这也是一个创业者要具备的最基本的眼光和商业意识。要充分利用好身边的一切有用资源，包括资金、人脉、信息、渠道等，最好从身边熟悉的行业或有兴趣的行业入手，这也是所有创业者当初面临的问题，不知从哪里下手，觉得自己什么都行，再想想觉得又什么都不行。
你可以先进入一个行业，跟着别人做上一年半载，学到行业基本知识后，再出来创业；找一个要好的朋友，向他学习，让他带你一段时间；找个有行业经验的合伙人一起做，这样走的弯路也少，上手也会很快；或者选择加盟一些创业平台，这类创业平台会有总公司提供全套的技术支持，比如国内目前比较流行的一些创业平台，没有任何经商经验都可加盟，手把手教授，还提供完善的售后跟进服务，很适合没有经验的创业者，当然相对来说不会有暴利。如果想一口吃成胖子，肯定会失败的，必然要走一段很长的弯路。（五）要对自己非常有信心
相信自己才是成功的关键，尤其是在创业的路上，精神动力和意志非常重要。创业并非人人适合，创业中遇到的困难和问题有时会让你绝望，无所适从，这时更要相信自己，告诉自己“我能行”，想着自己未来成功的时刻，你就会咬咬牙挺过去。（六）一刻也不要放弃
不抛弃不放弃，再苦再难，也要坚强。在一个行业要坚持做下去，一刻也不要放弃。要不断地总结经验和调整经营策略，要经常反省自己，找出自己的不足之处，加以改正。二、坚持不断学习
作为创业者，在企业的经营过程中会遇到许多经营和管理的难题，因此需要持续不断地学习，要学习各种知识，包括行业的相关知识，各类管理、营销、人力、策划、财税、法律等。一个没有很好学习能力的创业者，很难将企业经营好，也很难当一个赚钱的老板。
本书为创业的老板们介绍企业经营过程中会运用到的营销技巧，主要内容见表0-1。表0-1 企业经营过程中运用到的营销技巧序知识点具体内容描述号·老板必知的营销理论理论与模1式——营销的·18种营销模式基础·目前流行的销售模式·营销要有计划营销计划2——执行的依·营销执行据·营销控制·与品牌有关的术语·塑造品牌个性——定位品牌品牌——3快速抢占市场·建立品牌形象的利器·设计品牌·打造品牌的方法·包装——产品价值实现的手段包装——4好马要配金鞍·包装将产品打扮得魅力无穷·定价的学问·成本导向定价法·竞争导向定价法定价——5求得营销效果·需求导向定价法·生命周期定价法·定价实战策略·广告与促销广告促销6——创造不一·广告预算不可少样的价值·广告传播媒体决策第一章 理论与模式——营销的基础
引言
市场营销理论与模式是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。它是研究把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大限度地满足市场需要。作为一个老板，要经营企业，就必须做营销，也就必须了解营销理论与模式。第一节 老板必知的营销理论一、4P营销
4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4Ps”（一）4P
4P营销理论（The Marketing Theory of 4Ps），其理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现。具体如图1-1所示。图1-1 4P营销理论（二）4Ps营销理论
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，具体如图1-2所示。二、4C营销
4C营销以客户（Consumer）为中心进行营销，应关注并满足客户在成本（Cost）、便利（Convenience）方面的需求，加强与客户的沟通（Commu-nication）。图1-2 4Ps营销理论（一）4C营销的要素
4C营销的要素见表1-1。表1-1 4C营销的要素序4C要素号CustomCustomer（顾客）主要指顾客的需求，企业必须首先了er解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品，同时，企业提1供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值（顾（Customer Value）客）Cost（成本）不单是企业的生产成本，或者说4P中的CosPrice（价格），它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产t品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够2（成让企业有所盈利，此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其本货币支出，还包括其为此耗费的时间、体力和精力消耗，以）及购买风险ConveniConvenience（便利），即所谓为顾客提供最大的购物和enc使用便利，4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多e（3的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便，要通过好的售便前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利利，便利是客户价值不可或缺的一部分）CommCommunication（沟通）则被用以取代4P中对应的unicPromotion（促销），4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进atio4行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业——n（顾客关系，这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双沟方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途通）（二）4C营销理论的应用
4C营销理论的应用要遵循如图1-3所示原则。图1-3 4C营销理论的应用原则三、4R营销
4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。（一）4Rs理论的营销四要素
4Rs理论的营销四要素见表1-2。表1-2 4Rs理论的营销四要素4R序要素号sRelevance即认为企业与顾客是一个命运共同体，建立并发展与顾客1之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容（关联）Reaction在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于2如何控制、制订和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时（地倾听和测试商业模式转移成为高度回应需求的商业模式反应）在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，与此相Re适应产生了五个转向：lation（1）从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系ship（2）从着眼于短期利益转向重视长期利益3（（3）从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生关产过程中来系（4）从相互的利益冲突转向共同的和谐发展）（5）从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系Reward任何交易与合作关系的巩固和发展，都是经济利益问题，4因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出（发点，也是营销的落脚点报酬）（二）4R营销操作要点
4R营销的操作要点如图1-4所示。图1-4 4R营销的操作要点四、4S营销
4S营销分别是：满意（Satisfaction）、服务（Service）、速度（Speed）、诚意（Sincerity）。4S营销战略强调从消费者需求出发，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。（一）满意（Satisfaction）
顾客满意强调企业以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首，要以他人利益为重。古人云：“感人心者，莫先乎情”。要想赢得顾客的人，必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。（二）服务（Service）
随时以笑脸相迎客人，因为微笑是诚意最好的象征，服务包括以下内容，如图1-5所示。图1-5 服务（Service）的内容（三）速度（Speed）
速度即不让顾客久等，而能迅速地接待、办理。（四）诚意（Sincerity）
诚意即以具体化的微笑与速度行动来服务客人。五、4V营销
21世纪以来，高科技产业迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术使整个世界面貌焕然一新，原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善，沟通的渠道多元化，越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合，在这种背景下，4V营销理论应运而生。
4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。（1）4V营销理论首先强调企业要实施差异化营销。
——自己与竞争对手区别开来，树立自己独特形象。
——消费者相互区别，满足消费者个性化的需求。（2）4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性，能够针对消费者具体需求进行组合。（3）4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素，通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。六、4I理论
网络时代，传统的营销经典已经难以适用。在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动，声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己的“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。如何才能完成这一转变？网络整合营销4I原则给出了最好的指引。
网络整合营销4I原则包括：趣味原则（Interesting）、利益原则（Interests）、互动原则（Interaction）、个性原则（Individuality）。（一）趣味原则（Interesting）
中国互联网的本质是娱乐属性的，在互联网这个“娱乐圈”中混，广告、营销也必须是娱乐化、趣味性的。制造一些趣味、娱乐的“糖衣”的香饵，将营销信息的鱼钩巧妙包裹在趣味的情节当中，是吸引鱼儿们上钩的有效方式。“伟大的网络营销，他身上流淌着趣味的血液！他不是一则生硬的广告！娱乐因子在他身上灵魂附体！”（二）利益原则（Interests）
网络是一个信息与服务泛滥的江湖，营销活动不能为目标受众提供利益，必然寸步难行。营销人须将自己变身一个消费者，设身处地、扪心自问一句：“我要参加这个营销活动，为什么呢？”网络营销中提供给消费者的“利益”外延更加广泛，物质实利只是其中的一部分，还可能包括以下内容。（1）信息、资讯。广告的最高境界是没有广告，只有资讯。消费者抗拒广告，但消费者需要其需求产品的相关信息与资讯。直接推销类的广告吃到闭门羹的概率很大，但是化身成为消费者提供的资讯，面对免费利益，消费者接受度自然会大增。（2）功能或服务。（3）心理满足，或者荣誉。（4）实际物质、金钱利益。（三）互动原则（Interaction）
网络媒体区别于传统媒体的另一个重要的特征是其互动性，如果不能充分地挖掘运用这个特征，新瓶装旧酒，直接沿用传统广告的手法，无异于买椟还珠。再加上网络媒体在传播层面上失去了传统媒体的“强制性”，如此的“扬短避长”，单向布告式的营销，肯定不是网络营销的前途所在，只有充分挖掘网络的交互性，充分地利用网络的特性与消费者交流，才能扬长避短，让网络营销的功能发挥至极致。不要再让消费者仅仅单纯接受信息，数字媒体技术的进步，已经允许我们能以极低的成本与极大的便捷性，让互动在营销平台上大展拳脚。而消费者完全可以参与到网络营销的互动与创造中来。消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会在大脑中刻下更深的品牌印记。把消费者作为一个主体，发起其与品牌之间的平等互动交流，可以为营销带来独特的竞争优势。未来的品牌将是半成品，一半由消费者体验、参与来确定。当然，营销人找到能够引领和主导两者之间互动的方法很重要。（四）个性原则（Individuality）
个性在网络营销中的地位日益凸现！对比“大街上人人都在穿”，“全市独此一件，专属于你！”，你就明白专属、个性显然更容易俘获消费者的心。因为个性，所以精准，因为专属，所以诱人。个性化的营销，让消费者心理产生“焦点关注”的满足感，个性化营销更能投消费者所好，更容易引发互动与购买行动。但是在传统营销环境中，做到“个性化营销”成本非常之高，因此很难推而广之，仅仅是极少数品牌品尝极少次的豪门盛宴。但在网络媒体中，数字流的特征让这一切变得简单、便宜，细分出一小类人，甚至一个人，做到一对一行销都成为可能。第二节 传统营销模式
营销模式就是营销各要素之间的动态组合，组合主要依据以下的维度来进行，如图1-6所示。图1-6 六个维度
上述这六个维度都会影响营销模式，从这些角度理解营销模式就会发现，营销模式没有穷尽。那么，如何在纷繁复杂的条件下，正确地确定适合自己企业的营销模式呢？老子说：“天下难事，必作于易。”营销如打仗，关键是要认清楚你的武器是否有足够“火力”，也就是说要从营销各种要素中认清抢夺市场的最大动力，然后，围绕最大动力的1个要素，确定结构化的要素策略组合。一、概念营销
概念营销是指企业在市场调研和预测的基础上，将产品或服务的特点加以提炼，创造出某一具有核心价值理念的概念，通过这一概念向目标顾客传播产品或服务所包含的功能取向、价值理念、文化内涵、时尚观念、科技知识等，从而激发目标顾客的心理共鸣，最终促使其购买的一种营销理念。（一）概念营销的基本特征
概念营销的基本特征如图1-7所示。图1-7 概念营销的基本特征（二）概念营销的运作方法
如何进行概念营销，有很多技巧与智慧。人的创意是无限的，也是无从拷贝的，但是方法却是有章可循的。概念营销的运作方法主要有如图1-8所示的五种。图1-8 概念营销的运作方法（三）概念营销运作的注意事项
概念营销是一种创新的营销理念，它具有一定的适用性。在实际运作中，还须注意以下4点。
1.概念营销须以市场调研为基础
市场调研是营销的基础和前提，只有通过调研才能最大限度地了解市场、降低营销风险。概念营销必须以市场调研为基础。如果概念的运作没有需求为基础的话，消费者一般是难以接受的，即使能够接受概念，也不一定会产生现实购买力。
2.概念营销需要产品质量的跟进
在概念营销中，产品是概念的载体。换句话说，产品本身要能够体现这一概念，否则消费者即使被概念所吸引，由于对产品的不满意，也会造成购买力下降。因此，在概念营销中，需要做到以下4点。（1）做好产品质量的跟进，要确保产品本身的使用价值。（2）要确保产品能够满足消费者的需求。（3）要确保产品的内在质量。（4）要确保产品能够体现概念。
3.概念营销需要营销渠道的整合
从概念营销到现实购买力，中间还隔着营销渠道，因此需要进行营销渠道的整合，从而确保最终购买。比如，在概念层次取得了成功，吸引了消费者，但是没有进行终端的整合，导致顾客在购买中虽认同概念，但选择了其他品牌的产品，概念没有促成最终购买。这就需要对终端销售人员进行综合培训，并建立激励机制，保障概念营销的效果。
4.概念营销理应实现价值最大化
概念营销的目标是实现价值最大化，因此，须进行成本收益分析和风险报酬分析，科学合理地做出是否进行概念营销的决策。此外，还要从整个企业层面来看概念营销，在打造某一概念的同时，也可以带动本企业的他类产品。有时为了竞争的需要，在概念营销中应为跟随者制造进入壁垒，最大限度地实现价值最大化。二、知识营销
知识营销是指向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。
随着知识经济时代的到来，知识成为发展经济的资本，知识的积累和创新，成为促进经济增长的主要动力源，因此，作为一个老板，在搞科研开发的同时，就要想到知识的推广，使一项新产品研制成功的市场风险降到最小，而要做到这一点，就必须运作知识营销。
实例
比尔·盖茨的“先教电脑，再卖电脑”的做法是典型的知识营销，成立盖茨图书馆基金会，为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑，又捐赠软件让公众接受电脑知识，然后慢慢让大众接受了他的电脑。（一）知识营销的特征
与传统的营销方式相比，知识营销具有如图1-9所示的特征。图1-9 知识营销的特征（二）知识营销的内容
知识经济浪潮正在拍岸，在这样一种全新社会形态下，知识营销应包括以下内容。
1.学习营销
学习营销主要包括以下内容。（1）企业向消费者和社会宣传智能产品和服务，推广普及新技术。（2）企业向消费者、同行和社会的学习。企业在进行营销的过程中不断地向客户及其他伙伴学习，发现自己的不足，吸取好的经验方法，补充和完善自己的营销管理过程。
2.网络营销
网络营销主要通过Internet上建立虚拟商店和虚拟商业区来实现。虚拟商店又称为电子空间，它不同于传统的商店，不需要店面、货架、服务人员，只要拥有一个网址连通Internet，就可以向全世界进行营销活动。
3.绿色营销
企业营销时应特别重视“绿色”概念，开发“绿色产品”，即从生产到使用、回收处置的整个过程对生态环境无害或危害极小，符合特定的环保要求，并有利于资源再生回收的产品。同时在营销策略上注重“绿色情怀”，重视“绿色包装”，提供“绿色服务”，做到天人合一，健康营销。三、服务营销
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。（一）产品的整体概念
产品的整体概念如图1-10所示。图1-10 产品的整体概念（二）“顾客关注”九项原则“顾客关注”九项原则如图1-11所示。图1-11 “顾客关注”九项原则
以上九点都是简单的原则，如果企业能遵循上述原则，将会有事半功倍的效果。（三）企业应该如何做好服务营销
服务营销的三个关键点，即优质的产品、成功的品牌定位、高美誉度，服务营销成功的企业无一不是这样，如图1-12所示。图1-12 做好服务营销的要领四、会议营销
会议营销也叫数据库营销、服务营销，它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。
这是直接针对目标人群进行的营销模式，减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。（一）会议营销的运作
一般而言，会议营销由会议前营销、会议中营销、会议后营销三部分组成，如图1-13所示。图1-13 会议营销的运作过程（二）会议营销的特点
与传统营销相比，会议营销具有表1-3所列的特点。表1-3 会议营销的特点序特具体说明号点针对会议营销非常有针对性地面对目标消费者进行推广和促1性销，这样一来，不但很好地控制了费用的支出，而且很好地解更决了售后服务的问题强有会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性效的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛2性性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约更营销成本，能让产品的推广更有效率强会议营销，只是在企业和目标消费者之间进行，从而避免隐了与竞争对手之间的正面交锋，同时也降低了竞争对手跟进的蔽风险；运用会议营销，不需要借助电视、报纸、电台等大众传3性媒，这样相比之下就要比传统营销模式隐蔽得多，竞争对手也更难于发现，容易达到企业自己预期的目标；同时由于是企业和强目标消费者之间面对面的有效沟通，拉近了双方之间的距离，增强了目标消费者对产品的忠诚度（三）成功会议营销的特征
成功的会议营销一般具备如图1-14所示的5个特征。图1-14 成功会议营销的特征五、直邮营销
直邮的英文是Direct mail，缩写为DM，所以又称DM，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传。DM与其他媒介的最大区别在于：DM可以直接将广告信息传送给真正的受众，而其他广告媒体形式只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的真正受众。（一）DM营销的形式
DM营销的形式有：信件、海报、图表、产品目录、折页、名片、订货单、日历、挂历、明信片、宣传册、折价券、家庭杂志、传单、请柬、销售手册、公司指南、立体卡片、小包装实物。（二）DM营销的特点
DM营销的特点如图1-15所示。图1-15 DM营销的特点（三）DM设计的要点
主题口号一定要响亮，要能抓住消费者的眼球。
DM设计与创意要新颖别致，制作精美，内容设计要让人舍不得丢弃，确保其有吸引力和保存价值。随报投递应根据目标消费者的接触习惯，选择合适的报纸。纸张、规格的选取大有讲究。（四）DM的行销
从DM行销的角度可以分为两类：一是纯派发式，基本上是一种DM信息的传递；二是通过媒体做销售，类似数据库行销。DM媒体无疑成为数据库营销的先行者，而数据库营销也正是DM媒体发展的关键。因为购买数据花销很大，许多直投目前还不能完全做到采用商业数据库形式进行实名制直投，即使有做到的，数据库是否精准也成为问题。（五）DM的适用范围
DM广告特别适合于商场、超市、商业连锁、餐饮连锁、各种专卖店、电视购物、网上购物、电话购物、电子商务、无店铺销售等各类实体卖场和网上购物中心，也非常适合于其他行业相关产品的市场推广。六、网络营销
网络营销就是借助网络开展的市场营销活动。它既包括在网上针对网络虚拟市场开展的营销活动，也包括在网上开展的服务于传统有形市场的营销活动，还包括在网下以传统手段开展的服务于网络虚拟市场的营销活动。这里所指的网络不仅包括互联网（Internet），还应该包括外联网（Extranet），即以及内联网（Intranet），即应用互联网技术和标准建立的企业内部信息管理和交换平台。
常用网络营销方法体系见表1-4。表1-4 常用网络营销方法体系序方说明号法搜索即SEM（通常以PPC为代表），是让用户搜索相关关键引词，并点击搜索引擎上的相关广告链接进入网站、网页进一步1擎了解他所需要的信息，然后通过拨打网站上的客服电话、与在营线客服沟通或直接提交页面上的表单等来实现自己的目的销搜索即SEO，是通过对网站结构、三要素描述、高质量的网站引主题内容、丰富而有价值的相关性外部链接进行优化而使网站2擎为用户及搜索引擎增加友好，以获得在搜索引擎上的优势排名优为网站引入流量化电子邮是以订阅的方式将行业及产品信息通过电子邮件的方式提3件供给所需要的用户，以此建立与用户之间的信任与信赖关系营销即时通4即利用互联网即时聊天工具进行推广宣传的营销方式讯营销病毒病毒营销模式来自网络营销，利用用户口碑相传的原理，5式是通过用户之间自发进行的，费用低的营销手段营销BB这个应用的已经很普遍了，尤其是对于个人站长，大部分S6到门户站论坛灌水的同时留下自己网站的链接，每天都能带来营几百IP销博博客营销是建立企业博客或个人博客，用于企业与用户之客间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工7营作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更销加信赖企业，深化品牌影响力微微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执博8行的一种营销方式，也是指商家或个人通过微博平台发现并满营足用户的各类需求的商业行为方式销微信营销是网络经济时代企业营销模式的一种创新，是伴微随着微信的火热而兴起的一种网络营销方式，微信不存在距离信的限制，用户注册微信后，可与周围同样注册的“朋友”形成9营一种联系，用户订阅自己所需的信息，商家通过提供用户需要销的信息，推广自己的产品，从而实现点对点的营销，比较突出的如体验式微营销视以创意视频的方式，将产品信息移入视频短片中，被大众1频化所吸收，也不会造成太大的用户群体排斥性，也容易被用户0营群体所接受销序方说明号法软文广告是相对于硬性广告而言，由企业的市场策划人员软或广告公司的文案人员来负责撰写的“文字广告”，与硬广告相1文比，软文之所以叫做软文，精妙之处就在于一个“软”字，好1营似绵里藏针，收而不露，克敌于无形，等到你发现这是一篇软销文的时候，你已经冷不盯地掉入了被精心设计过的“软文广告”陷阱，它追求的是一种春风化雨、润物无声的传播效果体验式微营销以用户体验为主，以移动互联网为主要沟通平台，配合传统网络媒体和大众媒体，通过有策略、可管理、持续性的O2O线上线下互动沟通，建立和转化、强化顾客关系，实现客户价值的一系列过程体体验式微营销（Has experience marketing）站在消费者的验感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、1式关联（Relate）五个方面，重新定义、设计营销的思考方式，2微此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者营消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费销后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键体验式微营销以SNS、微博、微电影、微信、微视、微生活、微电子商务等为代表的新媒体形式，为企业或个人达成传统广告推广形式之外的低成本传播提供了可能OO2O立体营销，是基于线上（Online）、线下（Offline）全2媒体深度整合营销，以提升品牌价值转化为导向，运用信息系O1统移动化，帮助品牌企业打造全方位渠道的立体营销网络，并立3根据市场大数据（Big Data）分析制订出一整套完善的多维度体立体互动营销模式，从而实现大型品牌企业全面以营销效果为营导向的立体营销网络销七、会员制营销
会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将用户组成一个俱乐部形式的团体，通过提供适合会员需要的服务，开展宣传、销售、促销等活动，培养企业的忠诚顾客，以此获得经营利益。
会员制营销模式是一种扩大经营规模、稳固销售渠道、团结分销成员和服务分销成员的方法，它采用系统的管理和长远的渠道规划，利用企业的产品、品牌、视觉标识、管理模式以及利益机制来维系分销渠道，并组建相对固定的会员组织，实现利益共享、模式共享、信息沟通和经验交流的作用。它是深层的关系营销。
实例
德国麦德龙集团（METRO）是当今欧洲第三、世界第五的贸易和零售集团，拥有六大独立销售业态，其中，麦德龙现购自运制公司（METROC&&C）最具竞争力和特色，其销售额约占集团销售的50%，居全球各大现购自运制商业集团之首，拥有绝对优势。麦德龙集团在中国投资建成的锦江麦德龙现购自运有限公司已经在中国开设了26家现购自运制商场，进入中国短短十年时间，吸纳会员300余万，并日益庞大。
麦德龙面对的消费群不是个人和家庭，而是通过会员制的形式，锁定具有批量购买能力的终端零售商和机关事业单位。（一）会员制营销的基本条件
开展会员制营销的两个基本条件——循环消费与打折，是从消费者的角度讲的，从商家角度讲，主要有以下两点。（1）采购规模必须足够大。因为只有规模达到一定水平时，才能把采购成本降下来，从而为打折留出更多的空间。（2）产品种类必须足够多。因为产品种类越多，消费者选择面越宽，循环消费行为也就越有可能出现。（二）会员制营销的适用范围
从理论上讲，会员制营销可以应用于各种行业，但对于有些行业可能效果更明显，比如一些购买频率高、需要稳定客户忠诚度的领域，如零售业、超市和消费者购买产品后需要更多后续增值服务的行业，比如汽车业、电脑业等，有些商家通过卖产品得到的利润不多，但通过提供这些后续服务往往能够获得更大的利益。而对于一些使用时间长又不需要太多服务支持的行业，采用会员制的意义就不大。（三）会员制营销的功能
会员制营销具有如图1-16所示的功能。图1-16 会员制营销的功能（四）会员制营销的特征
会员制营销具有如图1-17所示的特征。图1-17 会员制营销的特征八、电话营销
电话营销是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。
与电话营销相关的词汇很多，如直接销售（Direct Marketing）、数据库营销（Database Marketing）、一对一营销（One-to-one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。（一）电话营销让客户喜欢你的理由（1）说话要真诚。（2）给客户一个购买的理由。（3）让客户知道不只是他一个人购买了这款产品。（4）热情的销售员最容易成功。（5）不要在客户面前表现得自以为是。（6）注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。（7）你能够给客户提供什么样的服务，请说给客户听、做给客户看。（8）不要在客户面前诋毁别人。（9）当客户无意购买时，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压，攻心为上，攻城为下。（二）电话营销给企业带来的益处（1）及时把握客户的需求。（2）增加收益。（3）保持与客户的关系。九、电视购物
电视购物是指由厂家或者代理商直接操作，以电视节目形式出现的销售方式，经过精心设计和包装，既含信息，又有广告，有时还加有情节、故事，欣赏性娱乐性较强，一般选在收视率较高的频道插播或购物频道播出。
电视购物的营销策略如下。（1）选择电视购物频道。（2）滚动播出。（3）互动沟通。（4）出色的主持人。（5）选择好畅销产品。（6）注重播出技巧。（7）整合频道资源。（8）化竞争者为合作伙伴。（9）产业化经营。（10）形成直销行业联盟。（11）降低价格。（12）用法律规范电视购物行为。十、无店铺营销
无店铺销售（Non-store Retailing）是与店铺销售相对的概念，指经销商不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。无店铺销售是现代市场营销的重要形式之一，但其与各种类型的店铺销售有着运作流程和管理方式上的巨大差异。（一）无店铺销售的类型
无店铺销售可以划分为三种基本类型：直复营销、直销和自动售货机销售。其与传统市场营销的区别具体见表1-5。表1-5 直复营销与传统市场营销的区别营销方式直复营销传统的市场营销目标顾客单个顾客目标顾客群市场细分基顾客的姓名、住址及人口、心理等因素础购买习惯信息传递方与顾客是双向的信息与顾客是单向的信式交流息传递信息传递媒主要利用针对性很强相对来说范围广的介的媒体大众媒体针对消费者相对精确相对来说有误差的决策通过各种媒介手段进通过零售店进行销销售方式行销售售附加服务价服务有送货上门的附服务中没有送货上值加价值门的优势（二）无店铺销售的形式
无店铺销售有表1-6所列的5种形式。表1-6 无店铺销售的形式序分类内容号电视以电视作为向电视购物消费者进行商品推介展示的渠1购物道，并取得订单的零售业态以邮寄商品目录为主向消费者进行商品推介展示的渠2邮购道，并通过邮寄等方式将商品送达给消费者的零售业态网上3通过互联网络进行买卖活动的零售业态商店自动4售货通过售货机进行商品售卖活动的零售业态亭电话5主要通过电话完成销售或购买活动的一种零售业态购物十一、文化营销
文化营销是一个组合概念，简单地说，就是利用文化力进行营销，是指企业营销人员及相关人员在企业核心价值观念的影响下，所形成的营销理念，以及所塑造出的营销形象，两者在具体的市场运作过程中所形成的一种营销模式。（一）文化营销的含义
文化营销包括以下3层含义。（1）企业需借助于或适应于不同特色的环境文化开展营销活动。（2）文化因素需渗透到市场营销组合中，综合运用文化因素，制订出有文化特色的市场营销组合。（3）企业应充分利用CI战略与CS战略全面构筑企业文化。（二）文化营销应注意的问题
企业在文化营销时应注意以下2个方面。
1.处理好内容与形式的关系
内容决定形式，形式是内容的体现，二者辩证统一。企业在文化营销时往往只重视形式忽略了内容。有的企业只注重产品的包装不重视产品的质量；有的企业在文化建设中只提出一些口号实际中并不执行；有的企业只知道做广告做宣传，只重视企业视觉识别系统（VI设计），不强调企业理念（MI）和企业行为（BI）建设，造成了“金玉其外，败絮其中”的结果。
2.要用系统的观点对待文化营销
企业的文化营销是一个整体、一个有机的系统，它包括三个方面的含义，我们不能断章取义，只抓一点不及其余，而要把三者有机结合起来。企业文化建设是企业文化营销的前提和基础，企业没有良好的、健康的、全面的文化建设，文化营销就成了无源之水、无本之木。企业分析和识别不同环境的文化特点是文化营销的中间环节和纽带，在企业文化建设的基础上，只有对不同环境的文化进行分析才能制订出科学的文化营销组合策略，制订文化营销组合策略是前两者的必然结果。企业在进行文化营销时往往忽视了前两者，只重视了文化营销组合策略的运用，结果是收效甚微。十二、娱乐营销
娱乐营销是以消费者的娱乐体验为诉求，通过愉悦消费者而有效地达到营销目标。在营销中有意放入娱乐的因素，用音乐、舞蹈、影视、游戏、节奏、颜色、形状、宠物……给消费者带来多重感观的体验，来捕捉消费者的注意力，达到刺激消费者消费的目的。娱乐营销有以下五大运作策略。（一）锁定策略
锁定策略的定义是你所期望的客户群，迎合他们感情上的需要和对成功的期望。
实例
中国移动曾在福建举行“飞越100万·动感地带——周杰伦巨星演唱会”，随着周杰伦的激情演出，全场3.5万多歌迷的热情一浪高过一浪，演唱会后，仅厦门每天动感地带的新增用户就比往日增加近两成。中国移动的细分品牌“动感地带”的成功就是一种锁定策略，通过准确细分市场，锁定目标客户群，通过情感定位——“我的地盘听我的”迎合他们感情上的需要——自立自主；通过选择周杰伦做形象代言人，满足他们对成功的期望——酷、有个性、有才华，加上各种互动活动，以及相关联的增值服务，使“动感地带”成为中国移动成长最快的业务。（二）扩展策略
扩展策略是指通过拓展体验、开发关联产品，给客户创造更多的机会，让他们以购买其他东西的方式来享受你所提供的感情上的联系。
实例
电影产业化的成功是这一策略的具体表现，我们可以看到从《泰坦尼克号》的各种延伸产品，到《侏罗纪公园》的副产品，有午餐盒、笔记本、床单、人物玩偶，还有游戏拉线盘等很多东西。体验的拓展需要高度创新的思考，如果电影业能做到，你的行业也可以的。（三）重复策略
重复策略就是创造一种客户和员工都想重复的体验。
实例《同一首歌》是央视最权威的音乐名牌，以制作独具特色的系列大型演唱会和各类主题、公益演唱会为主，赢得了观众的喜爱和好评。《同一首歌》在不同城市的举办，创造着观众和演员都想重复的体验——想起当年的情境，忆起当年的情事，体验当年的情怀，获得了一次又一次的成功。（四）升级策略
升级策略是指说服客户在购买了一件东西以后，继续对这件东西投入更多的钱。成功的商业影片都会不断推出续集，而微软毋庸置疑是这一策略的典范代表，不断升级的软件让微软成为创造百万富翁最多的企业。（五）更新策略
更新策略是指：如果你与客户在感情上建立了联系，他们也将期待体验再次更新。保持神秘感，不断创新是持续成功的关键。十三、体育营销（一）什么是体育营销
体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动，是市场营销的一种手段。
体育营销包括以下两个层面。（1）将体育本身作为产品营销。从一支球队和它的运动员，到一场赛事、一次运动会，都可视为营销学意义上的产品，这个层面可以称之为“体育产业营销”。（2）运用营销学的原理，以体育赛事为载体而进行的非体育产品的推广和品牌传播等营销现象，比如我们在世界杯中所看到的赞助商的一切活动和身影，以及它们产品、品牌的巧妙展示等。我们通常所说的体育营销是指后一个层面。（二）体育营销的“4-1”法则
体育营销，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌，这在全球市场，已与明星推广成为大众认同率最高的两大市场推广策略。但是，我们在体育营销时必须遵循如图1-18所示的“4-1”法则。图1-18 “4-1”法则
1.红线法则
体育营销的基本效用就是，为企业和消费者之间搭建一个真诚交流的文化平台，体育营销则必须通过把体育文化融入到品牌文化中，使消费者对企业品牌产生认同，这有别于企业为博取消费者的好感而采取的厂商主导式的传播，由此塑造出来的企业形象当然更能深入人心，不易动摇，否则单凭一次或几次的炒作，是很难将品牌的核心文化传递给消费者，并让消费者接受或认可的。我们的企业在这方面还需要进行系统、深入地学习和挖掘。
事实上，并不是每一家企业都适合做体育营销的，比如说微软赞助一家足球队，叫微软足球队，如果IBM赞助一家足球队，我们每天输给那家的话，那不是很难堪吗？所以基本上球队赞助，微软都不会做，包括代言人等，因为代言人还会有丑闻、绯闻等。同样是令国人振奋的刘翔，在为白沙集团做代言时，给大众的感觉有些别扭，仔细解析后，才发现白沙集团的“鹤舞白沙，我心飞翔”的广告语虽然与“刘翔”的“翔”字相吻合，并且有飞腾的味道，可是在白沙集团的广告里，一只白鹤轻妙曼舞的姿态，却与刘翔“亚洲飞人”的形象吻合不起来。
2.南风法则
只有占领头脑，才会占有市场，这是体育营销必须融合于文化营销的关键所在。
北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得更紧了。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。
实例
农夫山泉参与矿泉水市场争夺战时，就已经面对着娃哈哈和乐百氏等几大巨头，农夫山泉通过赞助一分钱的“阳光工程”，通过一则公益广告：一群孩子在一起踢球、跳绳、比赛。画外音告诉我们“您的一分钱我们是这样花的，2002年，农夫山泉阳光工程已为24个省的377所学校捐赠了5029028元的体育器材。您的一分钱，让20万孩子第一次感受到运动的快乐。”这些全民运动的体育营销，从打动消费者内心的温情着手，更能贴近普通百姓对于农夫山泉品牌的信任和肯定，从而拉升了农夫山泉在饮料行业里的高端品牌形象。
3.孔雀法则
孔雀总是为自己喜欢和爱美的人开屏，体育营销也必须定位于适合自己品牌属性的特定消费群体。
实例
奥迪汽车品牌在中国参与体育营销时就强调“动感”（如A6广告语：更激情、更动感、更尊贵），使品牌与体育营销之间产生了一种必然联系，“动起来更精彩”，这拉近了奥迪品牌与体育赛事的距离。当然，奥迪赞助的都是顶级体育赛事或顶级明星，就如奥迪顶级品牌、顶级品质一样。
4.“4-1=0”法则
事实上，体育营销在一定程度上是文化营销的另外一种载体，体育营销也必须要遵循能够打动消费者和深入消费者情感深处的文化属性，而这一切，需要一个系统的品牌战略，如果疏忽了任何一个法则，往往会成为“零效应”。（三）体育营销的注意事项
体育营销的注意事项如图1-19所示。图1-19 体育营销的注意事项十四、事件营销（一）事件营销的定义
事件营销（Event Marketing）是企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的的手段和方式。
简单地说，事件营销就是通过把握新闻的规律，制造具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让这一新闻事件得以传播，从而达到广告的效果。（二）事件营销成功的关键点
事件营销在本质上就是让你的策划成为新闻，所以，事件营销的成功要素，就是要分析一件普通的事为什么可以成为新闻，以及分析新闻从发生到被采访、被编辑、被出版的整个过程，然后，让你的策划能够顺利地通过这一过程。
我们必须了解，一个事件从发生开始，一直到变成报纸上的一则新闻，它的内容是在不断“缩小”的。假如一个事件的数量是100的话，记者可能只会关心其中80%的具有新闻性的东西，并对此进行采访，而报社的编辑会对这一稿件进行删改，可能只保留了记者文稿中80%的内容，再到版面安排时，由于版面的限制，可能编辑删改的文章只能有80%的部分见报。那么，最终见诸报端的内容将会是原来事件的多少呢？
所以，一个成功的事件营销就是必须注意到这些环节，并通过精心策划，努力增强事件的新闻性，尽量减少被记者和编辑删减的内容。（三）事件营销的四个关键要素
一则成功的事件营销必须包含下列四个要素之中的一个，这些要素包含得越多，事件营销成功的概率越大。新闻价值的要素同时也是事件营销成功的要素，具体如图1-20所示。图1-20 事件营销的四个关键要素（四）事件营销的切入点
事件营销的切入点归结起来有三类，即公益、聚焦和危机。这三类事件都是消费者关心的，因而具备较高的新闻价值、传播价值和社会影响力。
1.支持公益活动
公益切入点是指企业通过对公益活动的支持引起人们的广泛注意，树立良好企业形象，增强消费者对企业品牌的认知度和美誉度。
实例
2003年“非典”肆虐的时候，不少企业各施所长，通过捐助、广告、活动等形式展示了自身的社会责任感，有效地达到了提高企业和产品的知名度及美誉度的目的。通信企业也抓住了这次机会，通过捐助、免费提供通信服务等方式，树立了良好的公众形象。如中国移动向卫生部捐赠300万元设立“非典”医疗研究奖金，用来奖励国内首先研制出大幅度提高“非典”治愈率的特效药的团体和个人。此外，中国移动还利用其短信平台向1.4亿客户免费在第一时间发送卫生部提供的权威“非典”资讯。
2.“搭车”聚焦事件
这里的聚焦事件是指消费者广泛关注的热点事件。企业可以及时抓住聚焦事件，结合企业的传播或销售目的展开新闻“搭车”、广告投放和主题公关等一系列营销活动。随着硬性广告宣传推广公信力的不断下降，很多企业转向了公信力较强的新闻媒体，开发了包括新闻报道在内的多种形式的软性宣传推广手段。
3.危机公关
企业处于变幻莫测的商业环境中，时刻面临着不可预知的风险，如果能够进行有效的危机公关，那么这些危机事件非但不会危害企业，反而会带来意想不到的广告效果。
一般说来，企业面临的危机主要来自两个方面：社会危机和企业自身的危机。企业的危机公关分为两种：社会危机公关和自身危机公关。（1）社会危机公关。当社会发生重大危机（如自然灾害、疾病等）时，企业可以通过对公益的支持来树立良好的社会形象，这一点前面已讨论过。另一方面，社会危机会给某些特定的企业带来特定的广告宣传机会。
实例
生产家庭卫生用品的威露士在“非典”期间大力宣传良好卫生习惯的重要性，逐渐改变了人们不爱使用洗手液的消费观念，一举打开了洗手液市场。（2）企业自身危机公关。管理不善、同业竞争或者外界特殊事件都有可能给企业带来生存危机。针对危机，企业必须及时采取一系列自救行动，以消除影响、恢复形象。企业在面对这类危机时，应采取诚实的态度面对媒体和公众，让公众知道真实的情况，这样才能挽回企业的信誉，将企业损失降至最低，甚至化被动为主动，借势造势进一步宣传和塑造企业形象。十五、公益营销（一）公益营销的定义
公益营销就是以关心人的生存发展、社会进步为出发点，与公益组织合作，充分利用其权威性、公益性资源，搭建一个能让消费者认同的营销平台，促进市场销售的营销模式，这是一种非常有效的营销模式。（二）公益营销的作用
公益营销的作用有以下4个方面。（1）提高品牌形象。（2）提高社会效益。（3）提高企业的经济效益。（4）拉近与消费者的关系。十六、体验营销（一）什么是体验营销
体验营销是通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。
这种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中和消费后的体验才是购买行为与品牌经营的关键。
实例
当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最少要35～100元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克（Starbucks）真正的利润所在就是“体验”。（二）体验营销的主要策略
1.感官式营销策略
感官式营销是通过视觉、听觉、触觉与嗅觉建立感官上的体验，它的主要目的是创造知觉体验的体验。感官式营销可以区分公司和产品的识别，引发消费者购买动机和增加产品的附加值等。
实例
宝洁公司的汰渍洗衣粉的广告突出“山野清新”的感觉：新型山泉汰渍带给你野外的清爽幽香。公司为创造这种清新的感觉做了大量工作，后来取得了很好的效果。
2.情感式营销策略
情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。
实例
在“水晶之恋”果冻广告中，大众可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种“甜蜜爱情”的体验。
3.思考式营销策略
思考式营销是启发人们的智力，创造性地让消费者获得认识和解决问题的体验。它运用惊奇、计谋和诱惑，引发消费者产生统一或各异的想法。在高科技产品宣传中，思考式营销被广泛使用。
实例
20世纪末苹果电脑的IMAC计算机上市仅六个星期，就销售了27.8万台，被《商业周刊》评为1998年最佳产品。IMAC的成功很大程度上得益于一个思考式营销方案。该方案将“与众不同的思考”的标语，结合许多不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地和拳王阿里等人的黑白照片，在各种大型广告路牌、墙体广告和公交车身上，随处可见宣传该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果电脑的与众不同时，也同时促使他们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑而使他们成为创意天才的感觉。
4.行动式营销策略
行动式营销是通过偶像，如影视歌星或著名运动明星来激发消费者热情，使其生活形态予以改变，从而实现产品的销售。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]