作者：易天
出版社：中国华侨出版社
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销售这么做，顾客才埋单试读：
前言
现如今，销售行业经过不断的发展和演变已经成为现代商业和服务业中不可或缺的一部分，在现代市场中占据着极其重要的位置。销售的成功与否直接决定了企业的核心竞争力高低。销售滞后，意味着联结企业与市场的桥梁倒塌，企业的经济链失去保障，生存岌岌可危。
因此，作为企业价值的直接实现者，销售人员责任重大。尤其在这个科技发展能力日渐趋近的时代，如何让自己的产品在差距甚微的众多同类产品中脱颖而出，销售人员在其中发挥着至关重要的作用。
然而，随着经济全球化的发展，各企业间的营销竞争愈发激烈。与此同时，客户对产品和服务的要求变多，需求也更加独特。随着对销售工作熟知度的提升，他们甚至具备了各种“反销售”技能。销售工作面临的是越来越高难度的挑战，想让客户埋单，愈加艰难。
此时，提升销售人员的素质和能力便成为迫在眉睫的任务。越来越多的企业意识到这一点，纷纷将培养销售人员的素质和能力视为营销工作的重中之重。销售的难度不在于产品的种类，也不在于客户的类型，金牌销售能把任何东西卖给任何人。但不可否认的是，任何一个销售团队中总有一些人业绩斐然，也有一些人举步维艰。这二者之间的差别不在于天分，而在于前者比后者拥有更多有利于销售的素质，掌握了更有效的销售技巧。
本书的立意便在于此：于内，销售人员可以学会从内打破自己，培养顶尖销售应具备的个人素质，更好地打造个人信誉；于外，销售人员可以学会各种销售技能，学会与各种各样的客户打交道，比如，了解客户的真实需求，刺激客户的购买欲，以新型营销模式拓宽推广市场等。
无论是企业还是个人，无论是对销售一知半解的菜鸟，还是已投身销售事业多年，却始终不得章法的老鸟，都可以翻阅本书。让销售人深入销售的世界，从内而外地提升自己，洞悉客户，打破“无头苍蝇”式的盲目推销，寻得切实有效的销售方法，让客户高高兴兴地埋单。第一章自我管理先于一切
再多花哨的销售技巧都不敌一颗强大的内心。对于销售人员来说，被打击，被拒绝，如同家常便饭。所以，销售绝对不是一个简单的职业，在成功销售产品之前，你要先练就一身“铜墙铁骨”，修炼利于销售的职业特质。这样，你才能在与各种各样的客户打交道时游刃有余。关于你自己，越清楚越好
综观世界上那些成功人士的经历，你将不难发现他们都有一个共同点，那就是———有充分的自知之明，也就是这些成功人士对自己都有一个充分的认识，而只有在对自己有充分的认识之后才能不断改造自己、提升自己，最终走向成功之路。
美国许多大公司在招聘销售人员的时候总会问应聘者这样一个问题：“你为什么要应聘销售人员？”对于这个简单的问题，大多数应聘者都会给出这样的答案：“我喜欢这份有挑战性的工作”、“为了实现我自己的梦想”、“这份工作很酷啊”等。而做出这种回答的应聘者一般不会被录取，相反，如果应聘者直截了当地说：“为了赚钱”、“为了薪水”，那么面试官反而会露出满意的笑容并祝贺他被录用。
拿破仑曾说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”而这句话套到销售人员身上，就可以这样说：“不想赚钱的销售不是好销售。”事实也的确如此，一个不想赚钱的销售人员一般也不能创造一个良好的业绩。
让我们来看看日本保险业销售泰斗原一平的故事吧。
原一平在27岁时就进入了日本明知保险公司开始了他的推销生涯，在他工作之初，他穷得连午饭都吃不起，他只能露宿街头。但是一个极为偶然的机会，原一平遇到了一位老和尚，这位老和尚的一席话改变了他的一生。
有一天，他向一位老和尚推销自己的产品，原一平经过详细的介绍后，老和尚平静地看着他说：“听完你的介绍，我没有丝毫想投保的意愿。”
原一平听后颓废地低下了头，老和尚注视了他很久，接着说：“人与人之间相互交谈的时候，一定要具备一种强烈吸引他人的魅力，如果你做不到这点，那么我劝你还是不要做销售这份工作了。”
原一平听后哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：“年轻人，先从改变你自己做起吧！”“改变自己？”原一平疑惑地看着老和尚。“没错，就是改变自己，不过改变自己首先要认识自己，你知不知道你是一个什么样的人呢？”
原一平还没张口，老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，不妨先考虑一下你自己，认识你自己。”“考虑？认识？”“没错，赤裸裸地注视自己，毫无保留地剖析自己，彻底地反省自己，然后才能认识自己。”
老和尚的一席话如醍醐灌顶般让原一平瞬间透彻，原一平终于明白自己失败的原因所在，他从此开始努力地认识自己、锤炼自己，终于成为了一代推销大师。
认识自己，说起来简单，但是做起来却十分困难。人们必须经过深刻的自我剖析和别人的批评之后才能够逐步地认识自己。大多数人对自己都没有信心，但是经过自我剖析后会发觉自己的长处和缺点，知道自己的弱点，相信自己的能力，确定自己努力的方向，从工作中找到自己的位置，最终获得成功。那么，我们又该如何进行自我剖析呢？最简单的办法就是时刻留一只眼睛给自己，随时反省。
有个男子从小就立志当一名剑客，在他青年时期，他拜在一名隐士高人门下学艺，有一次，他问隐士：“师父，根据我的资质，要练多久才能成一名顶尖剑客？”
隐士回答说：“至少也要15年的时间。”
男子说：“哇，15年也太久了，那如果我加倍努力苦练，多久才能成为顶尖剑客呢？”
隐士回答：“那就需要30年的时间了？”
男子一脸狐疑地说：“那如果我不眠不休，夜以继日地苦练，能否在10年内成为顶尖剑客？”
隐士回答：“如果你不眠不休的练剑，那么10年之内你必死无疑，更不要说成为一名顶尖的剑客了。”
这个男子颇不以为然地说：“师父，你的话太矛盾了，为什么我越努力的练剑，成为一名顶尖剑客的时间就越长呢？”
隐士回答说：“要成为一名顶尖剑客的先决条件就是必须要保留一只眼睛注视着自己，不断地反省，而现在你的两只眼睛都只看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
这个男子听完满头大汗，当场顿悟。
要想当一名一流的剑客，只会苦练剑术是远远不够的，必须要时刻留一只眼睛注视着自己，不断反省，不断改进。而要当一名一流的销售人员，仅学习推销技巧也是不够的，必须永远留着一只眼睛注视着自己，不断反省，不断改造。
要认识自己，除了自己的注视，还要有别人的帮助。自己的注视就是我们在上面讲的自我剖析，而别人的帮助就是他人对我们的批评。仅仅自我剖析会很容易陷入当局者迷的情况，此时，我们就需要来自他人的批评以帮助我们清醒了。
对于大多数人来说，向自己坦承短处或者向别人承认过错都是十分难堪的事。因此，很多人都会纵容自己，一旦发生错误就会寻找各种各样的借口来原谅自己，得过且过。只有少数人能够学会自我剖析和请求他人批评，彻底认清自己，针对自己的缺点进行改进，最终获得了成功。
只有认清你的长处和短处，才能发挥自己的长处，改进自己的短处。这样一来就能够获得他人的尊重，而你也会因为了解了自己的长处从而提高自己的自信心，进而肯定自己。根据心理学家的调查表明，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2%。换言说，你还有98%的能力处于待开发状态，因此，合理地开发自己的长处是销售人员提升自己的第一步。而自我剖析和请求他人批评正是开发自己长处的最好途径。
销售人员是一个十分特殊的群体，他们可以说是商场中的特种部队，是集大智大勇于一身的特种人才。他们在推销商品的同时其实也是在推销自己，包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种特殊的影响力，它决定着客户对你是否信服，是否能够接受你。而做好真实的自己，相信真实的自我，就会使销售人员充满力量，全面提升自己的各个方面，对客户产生一种吸引力，最终凭借着这种吸引力谈成生意。不自怨自艾，勿妄自菲薄
我们要坚信这样一句名言：天生我材必有用。如果从孩提时代起就培养孩子对家庭的和幸福的责任感，使他们认识到自己也是家中的劳动者、贡献者，是一个有用的人，那么，他们一旦走上社会，就能够有信心，且能主动地发挥创造性的才干，为社会、国家做出贡献。
在生活中，人们总是习惯性地与他人比较。通过比较，人们总是会发现有人比自己更优秀。而在发现这一情况之后，有些人被激发了上进心，向好的榜样学习，努力地追赶，不断提升自己，这是一个比较带来的积极的作用。此外，在比较的过程中还会出现另一种情况，那就是觉得自己处处不如人，开始对生活失去信心，一蹶不振，甚至觉得生活毫无希望，这就是比较带来的消极影响。
在现实生活当中，人们在与他人比较的时候应该进行合适、理智的比较，而不是胡乱比较，给自己造成巨大的压力和打击。正确地认识和评估自己才能找到自己正确的位置，做好自己应该做的事，千万不要因为贪羡别人而妄自菲薄。
在销售工作中，业绩的对比是销售人员进行自我评价的一种常见方式。领先的人会继续努力，而落后的人则会努力追赶，大家都为了做出更好的业绩而不懈努力。但是，有些销售人员面对自己平常的成绩可能会失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超过人家。”“我实在是太笨了，我根本不适合做这份工作。”这样的销售人员首先在内心就否定了自己，觉得自己无法和身边的成功人士相比，总觉得低人一等，认为自己永远不会有什么出息。而一旦拥有这样的心理，在工作中就容易变得消极，最终被公司淘汰。
妄自菲薄是一种十分消极的心理反应。在很多时候，销售人员会因为自己的家庭状况不好、经济收入不多、文化水平不高、社会地位低下等因素不由自主地否定自己，因为自己的现状而自卑，因此在销售时就容易缺乏自信，变得懦弱和谦卑。“我只是农村出身，普通话都说不好，怎么能比得过人家大城市的人。”“我只有高中毕业，人家可是名牌大学的本科生，他一定看不起我。”“我只不过是一个普通的销售员，人家是个总裁，他肯定不会接受我的推销的，还是不要自取其辱了，交给别人来做吧。”类似的这些消极心理完全磨灭了销售人员的自信和激情，使得销售人员不断埋怨自己、责怪自己、贬低自己，失去主动改变、提高自己的动力。
隋阳是一个大专毕业生，他在毕业后就进入一家保险公司担任推销员。初出茅庐的他想要在这个公司好好发挥一番，于是他干劲十足地投入到工作中，并且也取得了一定的成绩。随着他在公司的时间变长，他渐渐发现公司里的业务员大都是名牌大学的博士生和硕士生，最次的也是重点大学的本科生，这让隋阳觉得压力很大，他觉得一个专科生挤在一群比自己学历高很多的人群中，多少有些不相配，就如同凤凰窝中的野鸡，是一个异类。
公司每个月都有一次业绩大评比，如果隋阳一旦排名靠前，他就对自己说：“你这是瞎猫碰上死耗子，侥幸而已。”而每当自己落后，他又会对自己说：“你学历不如人家，落后是肯定的。”而且每次约见大客户时，隋阳也总会把机会让给身边的同事，因为他觉得自己不配和那些大老板谈生意。即使去了人家也不会瞧得起自己，所以就不去自取其辱了。这种消极的心态使隋阳越来越不自信，最终发展到只敢天天在公司打电话，而不敢约见客户的程度，一直成绩平平，毫无进步。
妄自菲薄既是对自己心灵的严重打击又是对自己的不尊重和不负责任。试想一下，如果一个人连自己都看不起自己，那么还有什么资格去要求别人看得起你？人生不过寥寥数十年，不管身处什么环境，不管你的身份多么卑微，你都要看得起自己，努力争取自己应有的权利，并不断地改变和提高自己，以此赢得别人的尊重和敬佩。自暴自弃是懦夫的行为，用自己的可怜来换取别人的同情的人只配做乞丐。
要想让别人看得起，首先就要自己看得起自己。工作中存在差距是十分正常的事情，而造成自己落后的原因也有许多方面，或许是自己的方法不对，或许是自己的努力还不够。不能把别人的优秀归结为别人聪明而自己愚蠢，这是一种逃避。人和人的智商没有太大差别，每个人都是两只胳膊一双手，关键就在于你是否努力。正是因为你不够积极、不够努力，所以你才不如别人。文化水平不高可以自学弥补，能力不足可以锻炼成才，经济收入低微可以慢慢提高，只要你认真做，没有什么是不可能的。销售人员不要轻易地给自己下结论，认为自己笨、自己能力差、自己处处不如人。其实只要你付出比别人更多的努力，那么你得到的回报也会比别人多很多，这是一个不争的事实。因此，销售人员在面对失败的时候，需要的不是自责和抱怨，而是打起精神、面对事实，客观地分析失败的原因，找出自己的缺点或差距，并努力弥补，这才是一个强者，一个销售人员该做的事情。
销售人员在面对与他人的差距时千万不要妄自菲薄，更不要自暴自弃，而是应该正确地认识自己和评价自己，在对自己的情况彻底清楚之后再着手进行改变，奋起直追，直到超越自己的目标。记住一句话：“成功者从不为自己找借口。”那些面对挫折自怨自艾，宁可花费大量的时间来抱怨命运不公、抱怨自己的能力低微的人只能一辈子当一名失败者。真正的勇士敢于直面挑战，敢于流更多的汗水和泪水进行进步，他们从不临阵脱逃，他们从不承认自己的是懦弱和无能的，他们只会不断寻找自己的缺点，不断努力、不断追赶、不断挑战一个又一个高峰，最终获得惊人的辉煌！挑战极限与不可能
在动物界中，敢于捕捉大型猎物的是百兽之王老虎？还是森林里的大灰熊？或者是草原上的雄狮？不是，都不是。在动物界捕食目标最大的动物是体重只有30~40kg的狼。
狼不但敢于袭击体型大于自己数倍的牛、野马、黄羊、鹿等动物，而且当狼成群结队之时，它们甚至还会同时围捕数万只的马群、羊群。由此可见，狼的自信非同一般。
自信的狼身上充满攻击力，而自信的销售人员身上则是充满了活力。自信的人不仅对自己有着前所未有的信心，而且对自身能力有一个很好的把握，还可以看到自己的缺点，并且面对困难有信心克服。成功的概率也因此增大。
有位著名的成功学家曾经说过：“最可怕的敌人，就是没有坚强的信念”。有志者，事竟成，破釜沉舟，百二雄关终属楚。现如今，我们耳边似乎还在回荡着项羽“力拔山兮气盖世”的豪言壮语。
少年得志的项羽在不到20岁之时看到秦王出游的马车便发出“彼可取而代也”的壮志，23岁就随着自己的叔父项梁起义，25岁与秦军战于巨鹿，九战九捷，大破秦军30万众，成为统帅。
当秦军围困赵军46天，各路诸侯皆屯兵数十里外不敢向前，是项羽怀着必胜的信念，毅然杀掉宋玉，带着他的军队破釜沉舟地冲向秦军。最终，项羽胜了，经此一役，不仅改变了秦末战争的力量对比，也使项羽达到了人生最辉煌的顶点。成就项羽的就是他那强者的心理素质，他的自信、不屈、威武、霸气造就了一代西楚霸王。
项羽就像是一只狼王，带领着自己的手下疯狂地捕猎，在中原大陆这片草原上称王称霸，正是自信造就了他的所向披靡。
在狼的生活世界里，在每一只头狼的成长经历中，它始终对自己有信心，它始终相信自己有一天会成为头狼，并且会率领着自己的狼群在茫茫的森林以及辽阔的草原上纵横驰骋。
我们都知道，在头狼的成长经历当中，所面临的困难与挑战重重，如果没有一种强者的心理素质，是很难战胜那些困难和挑战的。
狼的这种自信的心理素质的确值得我们去学习，正如美国现代心理学之父威廉·詹姆斯所说的一样：“我们坚定不移的信心，常常是取得胜利的唯一法宝。”也就是说，人的自信作为一种愿望和自我确定，能产生超越自我的力量。
只要你相信自己可以成功，那么终究有一天你会赢得成功。有方向感的信心，会令我们每一个意念都充满力量。当你有强大的自信心去推动你的人生，那么你就可以平步青云，无止境地攀上成功之巅。
作为一名销售人员，也要拥有这种自信，只有自信才能让你走得更远。当然，在靠着自信心追求成功的道路上，肯定会有着各种各样的挫折和失败在等着我们，但是只要我们拥有强者的心理素质，勇于面对挫折，承受失败，而且可以在失败之后重拾自信。那么，在通往成功的道路上，就没有什么可以阻挡你了。
有这么一个故事，有一个渔夫在出海捕鱼时，一旦捕获了鱼总要看看这条鱼的个头大小，在看过之后他就会将大鱼放回海中，只留下小鱼。有人好奇地问渔夫为什么这样做。渔夫答道：“我真的不愿意这么做，但是我只有一口小锅，煮不了太大的鱼。”
没错，很多时候，销售人员也会遇到“锅小鱼大”的情况。在你面临一个大客户的时候，你会不会说：“天啊，怎么会给我一个如此重量级的客户，我可没能力办好这件事情。”或者说：“那个大客户脾气古怪，最厉害的销售人员都没有成功，更何况是我这个没有销售经验的新人，所以，我肯定没有办法做好这单生意，还是不要去碰钉子了……”
这种例子每天都在上演。如果一个销售人员连自己都不看好自己的能力，把目标设定得很小，或者根本就没有目标，那么，谁又能尊重你，谁又能把生意交给你来做呢？许多销售新人之所以没有好业绩就是因为一旦遇到稍有难度的工作就害怕做不到，因此限制了自己的能力和潜力的发挥。
当你认为自己的能力没有办法做好一件事之前，当你说出“我恐怕不行”这种话之前，请你仔细考虑一下这句话对你的职业生涯和你的销售业绩有多大的影响，或许一个几百万的订单就因为你的一句话而灰飞烟灭，或许一次锻炼自己、挑战自己的机会就因为这句话而丧失。因此，销售人员一定要敢于挑战、敢于设定宏伟的目标，敢于一次又一次地突破极限、超越自我！
要超越极限、挑战自我，就不要一味想着自己的能力有多小，而要想自己的潜力有多大，然后立刻行动。只要你这么想了、这么做了，你就会发现自己的能力原来远远超出自己的预期。
如果你坚信自己是一个最棒的销售员，坚信自己总能够把产品成功的推销给客户，那么你的精神状态也一定是乐观的，你的生活也一定是快乐的，你的言谈举止、思想行动也一定是积极向上的。而在这样的前提下，你的销售之路又怎么会不平坦呢？无论如何，有一个目标
一个人没有人生目标是可怕的，这并非是说这个人有什么可怕，而是没有目标的人生本身就很可怕。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”因为没有目标未必是这个人无所事事，而是这个人很可能毫无作为。
从古至今无数的事实证明了，要想成功就必须要有一个明确的人生目标。没有人生目标也就没有具体的行动计划，而没有行动计划做事就会敷衍了事，也就会丧失责任感，更谈不上什么意志坚强、斗志昂扬了。没有目标，即使有再高的才华都是白费。
有无数销售新人因为否定自己最终毫无建树，不得不另谋高就。事实一再表明，一个人只有制定积极、符合自身情况的目标才能改变工作中、事业上的不理想现状。当你为自己制定一个远大的目标，并承诺会为实现这个目标而奋斗的时候，你就会感觉到涌动在你心底巨大的潜能，会感觉浑身有使不完的力量。
最顶尖的销售人员都有这样一股鞭策自己的神奇力量，当一些销售新人因为胆怯而徘徊不前时，他们却能够凭借着自己高度的乐观、自信、上进心，以及内心的自发力量，把内心的恐惧和外界的挫折统统控制住。他们坚信自己一定可以实现自己的目标，他们总是这样激励自己。
美国著名的销售人员斯通在20岁的时候搬到芝加哥，创办了一家名为“联合登记保险公司”的企业。尽管当时该公司中只有他一个人，但是他仍然有信心办好这一企业。
在开业的第一天，斯通便在热闹的北克拉街推销出了54份保险单。不过，即使他一开业就取得了一个开门红，但是人们还是对他的公司议论纷纷，认为这个只有一个人的公司肯定坚持不了几天。然而斯通却坚信自己每天能够完成更好更高的目标，那就是———多卖几份保险。在这一目标的指引之下，斯通在祖利叶城创造了平均每天成交70份保险单的骄人业绩，他的最高纪录是一天出售122份保险单。在他不懈的努力之下，他的公司也一天天兴旺起来，不仅在芝加哥站稳了脚跟，还在美国其他州开辟了保险业务。
斯通正是通过设立目标，自我肯定才获得的成功。他在经过不断的提升、成长之后，完成了在别人看来几乎不可能完成的任务。从本质上来说，自我提升来源于自信，而目标是我们激发自信的源泉。当人们有了某种需求，它就会激励人们用行动去满足自己的这种需求，而把这种需求明朗化、公开化就是目标。
作为一名缺乏销售经验的新人，当你在遇到困难、挫折、失败时，一定要告诉自己：我不怕失败。我也不会被轻易打倒，我要达成我的目标，我要实现我的梦想！只要我努力，一定会成功！
现实生活中有很多这样的人：他们害怕困难，恐惧挫折，一旦遇到困难和挫折，他们就会败下阵来，即使是一个小小的挫折，他们也不敢去面对，甚至在困难消失时他们也不敢再次尝试，而改变这一状况的方法就是设立目标。
古人云：“凡事预则立，不预则废。”虽然在实际工作中，没有事先设定目标的推销人员偶尔也会成功，但是那些并非是真正的成功。制定目标可以帮助你获得真正的成功，而且由于你的成功是通过你努力工作获得的，因此它便具备了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并努力使它茁壮成长，这样一来你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在一个更为坚实的基础上。而不制定目标，就不能充分发挥你的潜能，没有了目标，你在工作中就会变得无精打采、烦躁不安，从而失去工作的重心。执行，化大为小
拥有一个目标是成功的前提，而在拥有目标之后该如何做，却是让很多销售人员十分困惑的问题。也就是说，如何将目标转化为行动，这一执行的过程非常重要。其实，答案非常简单，就是把目标拆分，变成一个又一个详细的计划。
一个优秀的销售人员一定是善于规划的人，只有学会了规划出实现目标的具体步骤，才能达成自己想要的目标，到达成功的彼岸。
1945年，山姆·沃尔玛创立了第一个廉价商店，当时他就定下了一个目标：在5年内，让纽波特的小店成为阿肯色州最好、获利能力最高的杂货店。山姆·沃尔玛清楚地知道，如果想要实现这个目标，这家小店的销售额必须达到现在的3倍以上，从现在的年销售7.2万美元，增长到25万美元。
最终山姆达到了自己的目标，非但成为了阿肯色州获利能力最高的商店，还成为了周围5个州的最佳获利商店。
之后，山姆继续替他的公司设定惊人而具体的目标，他每过10年就会定出一个新的目标。到了1977年时，他的目标是：“在10年内成为年销售额1亿美元的公司（亦即增长2倍以上）。”
毫无悬念，这个目标又实现了，他依然在为自己的公司制定下一个目标，1990年，他定下了一个新的目标：“在2000年前，使公司拥有的商店数目倍增，并且使每平方英尺的销售额增加60%。”
沃尔玛公司的一名董事罗伯特·康恩曾经在给友人的信之中有这样一段话：“……沃尔玛清楚表明一个目标，要在2000年前把商店的数目增加1倍，并且把每平方英尺的销售额提高60%。更重要的一点（也是大家没有注意到的）是，他确实定出了1250亿美元的明确目标……”
沃尔玛之所以可以成功，是因为他有着清晰具体的目标实施方案。而这一特点在其他优秀管理者的身上也总能发现。比如通用电气公司的韦尔奇，他在最初成为通用CEO的时候就制定了这样一个目标：在我们服务的每一个市场中，要成为数一数二的公司，并且改革公司，拥有小团队般的速度和活力。相比之下，西屋公司的目标是：全面品质、市场领袖、科技驱动、全球化、重点增长、多元化。比起现在很多公司难以了解，不容易记住的“愿景宣言”，通用电气的目标显得更清晰、更具体、更能促使大家行动。
不同的工作模式也会造成不同的结果，有的销售人员在设定目标之后便埋头苦干，而有的销售人员却会认真思考，寻找出一条最方便的道路。
总公司派给了两个销售团队经理一样的任务———增长35%的销售额，如果完成了，整个销售团队都会有丰厚的奖金。
其中一个销售经理是这样对手下分派任务的———小A、小B、小C你们三个今年必须要达到35%的销售额增长，只要达到指标，年底公司发奖金。下面的销售代表一看，怨声载道，觉得任务繁重，互相讨论：“35%的销售额太难了，市场已经接近饱和，要想增长这么多需要费多大的劲啊。”“就算有年终奖金，但是35%可不是个小数字，不是人人都可以达到的。”最后的讨论结果是，人人都觉得是个不可能完成的任务，都没有热情去做，到年终的时候达不到目标，甚至业绩有些下滑，那个销售经理受到了解雇。
而另一个销售经理想要达到同样是35%销售额的增长，却是这样分配任务的：小A你明天负责多跑一个客户，多签一份合同就算完成任务了；小B你这个月只要多做出两份市场调查，就可以休息了，年底给你发奖金；小C你这个季度争取把王总这个大客户拉过来，这一段时间你不用做别的事情，只要搞定王总，就算立了头功。
等这个销售经理一分配完任务，下面的小A、小B、小C等都觉得这些任务并不难，只要努努力就可以做到，而且还有奖金拿，何乐而不为呢？最终到年底这个销售团队成功地完成了35%的销售额增长，那个销售经理也因此获得了升迁。
两位销售经理，一样的任务，一样的奖励，但是为什么一个可以完成任务并且获得升迁，而另一个却没有完成任务反而遭到了解雇呢？
原因就是因为两人用的方式方法不同，一个只会机械性地把上面派下来的任务传达给自己的手下，而另一个却会分解任务，如果只有一个远大的目标，而没有具体步骤，那么销售人员看到那个艰难远大的目标会望而生畏，本来能完成的任务也完成不了了。
在20世纪中期，5个平民被一个财主抓了起来当作奴隶，每天逼他们工作，晚上关在一个大笼子里。这个大笼子是精钢制作，十分结实，如果想要逃脱，只有从地下挖出一条隧道。于是5个人商量想挖出一条隧道来，但是当他们想开始实施之时，发现没有铲子等挖掘工具，能用的只有几根木棍，而且他们做了一天的活都已经累到瘫痪，谁也不愿意动。
并且挖一条隧道逃跑确实是一件非常辛苦的事情，于是他们的这个计划就这么搁浅了下来。
就这样过了半年，又有一个人被抓进了笼子，当知道大家在为不愿做奴隶想逃跑而苦恼的时候，这个人拿起树枝在地下写写画画开来，没一会儿，他把大家召集了起来，对大家说，我已经调查并估算过了，我们挖隧道逃跑大概需要挖一条3米深7米长的隧道，而挖1米需要1个人挖两天，那么就要20天，我们有6个人，每个人只要挖3天半就可以跑出去了。那时候我们就获得自由了。
听到这里，大家都非常兴奋。这个人接着说：“大家的劳动付出是一样的，不计先后，每个人只要完成自己挖的天数就可以休息，但是，有一点必须要做到，就是每个人都必须全力以赴，因为只要有一个人偷懒一天那么我们就会导致任务时间延期，会打破这个劳动分工的平衡，如果两个人偷懒，我们很可能就会无法完成隧道的挖掘，只能白白给人做奴隶，所以就算为了自己，大家也要全力以赴！”
他说完后大家都由衷地点头表示赞同，于是他接着说：“好，既然是我的提议，那么我就第一个去挖隧道。”说罢这个人就拿起棍子开始挖掘隧道，因为有了明确的分工，所以大家也都不再互相推诿，都抢着去挖掘，同时都很卖力气，丝毫不偷懒，因为谁也不希望这个计划失败。
果然，20天之后，这些人挖通了隧道，重获了自由。
这就是把团队目标逐层分解，化整为零，因为后来这个人的到来，所以大家才获得了自由，如果没有这个人的明确分配工作，那么，这群人或许会当一辈子奴隶。这就是一个很好分解目标任务的例子，而且销售人员也必须掌握这种本领，销售人员如果想要实现一个目标，第一步就是规划出实现目标的具体步骤，那么我们如何去规划具体的步骤呢？
首先，我们要把目标用白纸黑字写下来，只有将目标写下来你才能将目标的详细内容规划出来。同时，在你写出这个目标之时，这个目标已经具体地呈现在了你的眼前，你的潜意识就会更加认真对待这个目标，而不是只在脑袋里想想。你不能逃避自己的承诺，所以必须将目标写在纸上，明确具体地呈现在你面前，不用太多，一句话就可以：“我一定要实现……的目标”。这是你的总目标。
然后，设定一个时间，根据你所写的目标，以及你希望达成目标的时间，设定一个时间限制，有时间限制才叫目标，没有时间限制那叫梦想。
接下来，列出要达成这个目标的充分理由，建议你简明扼要地写下你为什么要达到这个目标的真正理由，告诉你自己实现目标能获得的收获，把握它们对你的重要性，如果你做事能找出充分的理由，你将无所不能，因为追求目标的动机比目标本身更能激励自己。
最后，你要学会奖励自己，在达成每一阶段的目标之后，给自己设定一个奖励，比如一周的放松假期；或者买一个心仪已久的东西；再或者去旅行；等等，给予自己阶段性的奖励，促使自己更有干劲地去实现这个目标。对突发状况灵活应变
应变力是近年来十分流行的一个词汇，而应变能力是指人在外界事物发生改变时，所做出的反应，可能是本能的，也可能是经过大量思考过程后，所做出的决策。
在生活中，我们难免会遇到一些难以预料的突发情况，而此时，就是考验一个人的应变能力和适应能力的时候了。如果一个人应变能力和适应能力很强，那么他就可以冷静地、理智地分析现状，通过巧妙的方法来灵活应对，最终能够化险为夷，使自己摆脱困境。而如果一个人缺乏灵活的应变能力就会遇事慌张，手足无措，甚至鲁莽行事，最终把事情搞得一团糟，使自己白白蒙受损失。因此，应变能力是每个人都必不可少的一种本事。
而对于销售人员来说，应变能力更是一种必不可少的基本素质，是确保销售获得成功的一个先决条件。在日常生活中，销售人员会接触各种各样的客户，这些客户身份复杂、脾气各异，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔强的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力。那么就很难适应并应对不同的客户需求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。
虽然随机应变没有什么固定的模式，但是它却可以在突发事件面前帮助你巧妙地化解和避开不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售人员做到不因意外事件而影响生意，甚至能依靠突发情况扭转劣势，促成交易。
要想有效地发挥自身的应变能力，销售人员在销售过程中就不能只会死板地例行公事、墨守成规，而应该学会发现新情况、新问题，从销售过程中总结出新的经验。对于销售过程中遇到的新问题、新事物，能够认真分析、勇于开拓、大胆提出自己的设想和解决办法；在突发事件面前要保持冷静、理性处理，想方设法化解不利因素，千万不要慌了手脚、冲动行事。
应变能力体现出的是一个人的自信与智慧以及乐观心态，因为同样的问题，消极悲观的人选择逃避和放弃，从不主动应对，而积极乐观的人却勇往直前，永不放弃，最终突破障碍，让事情往好的方面发展。
随机应变需要销售人员有一颗灵活的头脑，说话做事都要恰到好处，不过分也不虚假，这样才能让人信服，给客户留下一个好印象，化劣势为优势，不开罪于客户。
王明在职高毕业后便开了一家发廊，由于手艺精湛，再加上他伶牙俐齿，很快他的理发店就在当地小有名气，生意十分红火。
有一次，他给一位顾客理完发后，顾客照了照镜子说：“理得有些长了。”王明在一旁笑着说：“头发长才显得有风度，魅力四射啊，您没看到吗，那些名人明星都是您这个发型。”顾客听后心里十分高兴，愉快地结账走了。
王明给另一位客人理完发之后，顾客照了照镜子说：“你理得也太短了吧！”王明又是笑着说：“头发短显得精神、年轻、朝气蓬勃，你看街上的小伙子都是这个发型。”顾客笑了一声说：“是吗？那就好，那就好！”
王明在给第三位客人理完发之后，客人说：“理得时间够长的啊。”王明笑着解释说：“您是我最尊贵的客人，我可要多花点时间在您身上啊！”客人听完哈哈大笑，挥手告别。
王明给第四位客人理完发之后，客人看了看手表说：“动作挺快的，才不到20分钟。”王明笑着说：“现在时间就是金钱，我不能耽误您的金钱啊！”客人听完满意地点了点头说：“很好，下次我还来你这里理发。”
王明的应变能力不得不让人敬佩，值得广大销售人员学习，如果销售人员能够掌握他这种应变能力，又何愁生意谈不成呢？
美国著名的营销专家卡塞尔曾说过：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”而销售人员的应变能力就是一种智慧的表现，没有智慧，也就无法拥有这样的能力。销售人员每天都要接触很多客户，而很多客户的性格、爱好、品性又不尽相同，这样一来销售人员很有可能会在销售过程中遇到很多从未遇到过的状况或难题，这是十分正常的事情。销售人员不应该因为自己没有经历过这些困难和挫折就产生畏惧心理、惊慌失措，丧失信心和勇气，这样非但给客户留下一个恶劣的印象，还会阻碍销售工作的顺利进行。因此，锻炼自己的应变能力对销售人员的重要性无与伦比。那么，如何才能提升自己的应变能力呢？以下有几种方法：1.多参加富有挑战性的社交活动
在参加社交活动的时候，你必然会遇到各种各样的突发问题和实际困难，而努力去解决问题和克服困难的过程就是一个增强应变能力的过程。2.扩大个人的交际圈
无论是学校还是家庭或是一个小团体，都是一个社会的缩影，而在这些相对较小的范围内，你或许会遇到很多需要应变能力才能解决的问题。因此，只要学会应对各式各样的人，加入多样的圈子，才能推而广之，应对多变的复杂环境。只有提高自己在小圈子中的应变能力才能在社会这个大圈子中如鱼得水。而扩大交际圈，就是一个提升和锻炼自己应变能力的捷径。3.加强自我修养
应变能力强的人往往能在复杂的环境中沉着应对，而不是紧张或莽撞行事。而在工作、学习和日常生活中，遇事能够学会冷静，学会自我检查、自我监督、自我鼓励，有助于你培养良好的应变能力。4.改变自己的不良习惯和惰性
假如你遇事总是犹豫不决、优柔寡断，那么你就必须要主动地去克服这种情况，主动去锻炼自己的处世能力，做到决策果断。假如你总是因循守旧、半途而废，那么你就要学会从小事做起，努力控制自己，不达目标决不罢休。只要下定决心不断改变自己的惰性和不良习惯，那么人的应变能力总会不断增强的。才华最能赢得客户青睐
为什么有的销售人员可以和客户侃侃而谈，非但能谈成生意，还令客户十分欣赏他们，而有的销售人员在客户面前只能唯唯诺诺，一味地应承，最终却拿不下订单？他们之间究竟有什么不同？如何才能做到吸引客户，这需要什么样的素质才能完成？
能够吸引他人的素质有很多。而才华，恰恰是其中最简单却也是最困难的一种。在销售过程中，那些有能力、有才华、风趣幽默的销售人员总是拥有令人羡慕的业务量。而那些只会死板说教的销售人员，很难赢得客户的好感，更别说做出优秀的业绩了。
王喜是一名销售语言教材的销售员。有一次，他在电话中向一位客户推销一本名为《30天让你掌握流利英语》的书籍，尽管他把自己的产品夸得天花乱坠，而且接连用了很多推销技巧，但是说了半天，客户还是无动于衷。王喜不死心，于是继续夸赞自己的产品，此时客户已经有些不耐烦了。他对王喜说：“如果你能用英文把你刚才说的话再重复一遍，我就买你们的书。”此时王喜一下子傻了，因为他本身英语就十分差劲，连正常的交流都很困难，怎么可能把刚才的话用英语表达出来呢！他愣了一会儿，客户见他没有回答便“咔嚓”一声把电话挂了。
这件事对王喜有了很大的触动，是啊，一个推销让人30天说一口流利英语书籍的人却连自己都说不出流利的英语，这又怎么能说服客户购买自己的产品呢？
而后，王喜开始认真地进行自我反思。他认识到，想要成为一名优秀的销售人员，想要顺利地说服客户，就必须让自己看起来很棒，要对自己的业务有着充分的了解和掌握，也就是说要想说服客户购买自己的英语书，那么首先自己就要会说一口流利的英语。这样才能让客户信服。于是王喜自己先买了一本英语教材，并下苦功认真地学习，很快，他就能与外国人进行交谈了，此外，他还积极了解行业的最新消息，发挥自己产品的优势，充满自信地进行推销。
一次偶然的机会王喜又遇到了之前拒绝他的那位客户，而这次王喜的表现却令那位客户大吃一惊，看着王喜镇定自若地吐出一句又一句流利的英文，这位客户由衷地赞叹道：“你可真是太棒了，我很佩服你。”后来他们建立起了长久的合作关系，而那位客户甚至还帮助他进行推销。
王喜过硬的素质受到了很多客户的钦佩，与他接触过的客户都会对他竖起大拇指。很快，王喜因为销售业绩突出被提为销售主管，但是他一直牢记那次的教训，总是会时刻提醒自己：“要让自己看起来很棒。”
销售人员推销产品，就像是在舞台上为客户进行一场表演，要想打动客户、说服客户，就要表演得精彩一些，把自己的才华和魅力全部展现出来，因为只有你表演得精彩，客户才会为你喝彩。
因此，销售人员要不断提高自身的学识以及修养，而熟练掌握自己的业务是首先要做到的，因为只有这样才会在客户面前显得不是外行。如果你知识渊博，才华横溢，对什么都可以说得头头是道，那么你不仅可以很容易地与客户找到共同语言，还能用你的才华来征服客户，让客户对你心悦诚服，那么你的产品自然也会销售顺利。如果一个销售人员连自己推销的产品或者业务都不了解和不熟悉，那么你又如何让客户对你信服。因此，销售人员在客户面前一定要表现得十分优秀，这样才能赢得客户的好感和信赖。
当然，表现优秀说得绝非是对任何事都夸夸其谈，而是有真才实学，这样才能做到“真金不怕火炼”，表面上说得富丽堂皇，而自己根本没有真才实学，那么一旦被客人切中要害，就会无言以对。因此，销售人员绝对不能眼高手低，掩耳盗铃。对于销售人员来说，拥有过硬的业务知识和高超的职业技能是很重要的。没有哪位客户喜欢一位眼高手低，嘴上侃侃而谈，说到具体情况就哑巴了的销售人员。没有才学，也就没有了吸引客户的资本，永远只能做一名普通的销售人员，无法获得客户的认同。
才华是一种资源，能够增加销售人员的个人魅力。一个才华洋溢、能力出众的销售人员必然会受到客户的欢迎和爱戴。那么，我们该如何提高自己的才华，又应该着重提升哪些方面呢？1.对自己的公司和业务充分了解
销售人员应该对自己的公司、自己推销的产品或业务有一个充分的了解和掌握，要注重平时的磨炼与积累，通过各种不同的途径来进行学习和提高，充分掌握关于自己公司或产品的所有知识，以一个专家的身份，向客户介绍自己的产品，回答客户的问题。2.多关注本行业的发展动态
销售人员应该及时掌握最新的行业信息，找准业务或产品的优点和卖点，重拳出击，强力推销。销售人员只有不断地提高自己的业务水平，增加自己的内涵和才华，并把自己的才华表现出来，才能赢得客户的青睐。专业是最好的个人品牌
专业销售从来不讲自己的产品如何优秀，自己的理念多么先进。专业销售也不会为几个点的提成而活，而是为了客户的切身利益着想，看重长远的利益。
从某种意义上来讲，如果销售工作需要一定的天分，那么肯定有些人具备天分，而有些人缺乏天分。很显然，天分是无法强求的，但是销售人员却可以通过后天的勤奋学习来弥补自己缺乏的天分。那么，一名销售人员具体要学习一些什么呢？通过学习又可以获得什么样的知识和技巧呢？
销售人员要学习的知识很简单，自然是关于销售的有关知识。实际上，由于销售工作面对的是客户，所以在销售人员的知识构架中，排在第一位的应该是与客户相关的知识———你是否了解客户，你是否了解客户所在的公司以及他们所做的业务？每支销售队伍都有一些介绍自己公司和产品的资料，甚至他们每周都会开例会来熟悉自己的产品。但是每周开会了解客户公司和业务的销售队伍却并不多见。这种情况导致销售人员和客户之间的距离越来越远，有时候销售人员千方百计约到了客户，但是在和这位客户交流的时候却往往不知道说些什么，客户的业务和公司对这些销售人员来说十分陌生，最终导致生意失败。这种情况非常典型，究其原因就是销售人员不重视对客户知识的积累。
崔胜强是一位电脑工程师。有一次，他去拜访一家外企的IT副经理。这位副经理是他用了三个星期时间的努力才约到的。但是当他站在这位副经理面前的时候，他突然觉得自己无话可说了。在开头寒暄了一句之后，他却不知道该如何进行下面的话题了。结果使气氛变得十分尴尬，自然，拜访也很快就结束了。见面的结果则是这位副经理对崔胜强的产品没有任何兴趣，更不要说购买了。
因此，在销售人员的知识体系当中，客户知识是最重要的。全面主动地了解客户相关信息可以帮助你在见到客户时有更多的话说，而且这些话往往也是客户所喜欢的。因此，作为一名销售人员，首先要了解客户的知识，其次才是产品的知识和公司的知识。
销售人员承担着很多方面的职能，是企业经营的必备人才。因此，销售人员必须要有旺盛的求知欲，善于学习并完善销售所需的必备知识。除了客户的知识，大体上还有以下几个方面：1.企业知识
销售人员应该熟悉自身企业的历史以及企业在行业中的地位；除此之外还要学习企业的销售政策、商品的种类以及服务的项目、交货的方式、定价的策略、付款的条件以及售后服务等知识。2.产品知识
销售人员要了解商品的性能、价格、用途、用法、结构、维修以及管理等知识，同时还要了解与之竞争的产品的相关知识。3.用户知识
销售人员应该了解客户群中谁具有决定权，以及具有决定权的人的动机和习惯、采购的方式、条件、时间等情况。不要在没有决策权的人身上下功夫。例如，有位销售人员和一个采购经办人沟通了10个月，但是一直没能达成交易。最后他了解到，采购大批设备的权力在总工程师的手里，那位采购人员根本没有决策权，后来这位销售人员改变策略，联系上了总工程师，最终做成了这笔生意。4.语言知识
销售人员应该掌握多种语言知识，语言是销售人员同客户交流的工具，对产品的成功推销有着重要的意义。5.风土人情
俗话说得好：“入境问禁，入乡随俗。”销售人员的足迹遍布世界，所以必须要了解不同民族、不同地区乃至不同国家的风俗习惯，这样才能与各种各样的客户交往，取得他们的信任。这些关于风土人情的知识对于销售人员来说是一种无价之宝。销售人员接触的人越多，去过的地方越多，知识也就越丰富，也就越有利于推销。没有任何借口
任何一个人都不想失败，都梦想成功。很多人曾经有过很多机遇，但最终却与成功擦肩而过。苦苦思索，却不知道导致失败、妨碍成功的致命误区。其实，这其中的关键就在于“心态”二字———那些心态不好的人总是在逃避困难，而心态良好的人总能找到解决问题的方法。这就是成功者和失败者的区别。
卫城和温良是同一家公司的两名销售人员，同样做着每天外出推销产品谈判业务的工作，两个人之间难免会发生工作上的碰撞。
有一次，卫城约好了一位客户第二天见面，却被温良提前拿下。由于卫城比温良提前进入公司，也作为公司里的老员工，他经常获得老板的夸奖，所以，这一次的业务撞车让卫城很郁闷：“居然让一个刚进入公司的年轻人抢了业务，这要传出去还怎么见人，以后还怎么获得老板的器重？”
于是，在每周一次的业务报告会上，卫城想了一个自认为合情合理的理由为自己做了一番解释：“对于这笔业务，我并不是没有能力拿下，而是因为第一天晚上没有睡好，精神欠佳，而且小温刚到公司，需要不断进行实践积累经验，所以我是有意让小温去谈这笔业务的。”
但是，卫城并没有从此加倍努力工作，而是在以后的工作中不断地以这样的“解释”将比较难处理的业务推到新员工身上。长此以往，公司的整体业绩开始不断下滑，老板找到卫城谈话：“你是怎么搞的，有些非常重要的业务你居然交给新员工去办，他们能谈下来吗？”当卫城还想为自己辩解时，老板紧接着说了一句话：“既然这样，那我只需要新员工就够了，你留在这里也没有什么用了，那就请你离开吧。”
事实上，卫城自认为合情合理的解释正是为自己寻找到的推脱重要工作的借口，却忘记了一个非常重要的道理———找借口的人必然失败，只有找方法的人才会成功。日本的零售业巨头大荣公司中曾流传着的一个故事也恰恰对这一观点进行了最好的诠释。
两个很优秀的年轻人毕业后一起进入大荣公司，不久被同时派遣到一家大型连锁店做一线销售员。一天，这家店在清核账目的时候发现所缴纳的营业税比以前出奇地多了许多，仔细检查后发现，原来是两个年轻人负责的店面将营业额多打了一个零！
于是，经理把他们叫进了办公室，当经理问到他们具体情况时，两人面面相觑，但账单就在眼前。一阵沉默后，两个年轻人分别开口了，其中一个解释说自己刚开始上岗，所以还有些紧张，再加上对公司的财务制度还不是很熟，所以……
另一个年轻人却没有多说什么，他只是对经理说，这的确是他们的过失，他愿意用两个月的奖金来补偿，同时他保证以后再也不会犯同样的错误。
走出经理室，开始说话的那个员工对后者说：“你也太傻了吧，两个月的奖金，那岂不是白干了？这种事情咱们新手随便找个借口就推脱过去了。”后者却只是笑了笑，什么都没说。
但从这以后，公司里出现了好几次培训学习的机会，然而每次都是那个勇于承担的年轻人能够获得这样的机会。
一流的销售人员只找方法不找借口，三流销售人员只找借口不找方法。正如波兰科学家居里夫人所说：“失败者总是找借口，成功者永远找方法。”那么，我们也就很容易理解为什么很多销售人员一直没有做出高业绩，因为他们没有完全发挥自己最大的潜能，没有努力去寻找更有效的方法，而是浪费时间去寻找更多借口。
拿破仑·希尔曾说：“找借口掩饰失败和懒惰的习惯一样古老，而且是成功的致命伤！那为什么人们还乐此不疲？答案很明显：这些借口是他们自己创造的！”习惯找借口的人开始沉沦在往复循环地寻找借口的过程当中，本以为可以得到解脱，殊不知再完美的借口对于事物本身也是没有任何用处的，最终只能让自己处于阿Q式的精神乐园中。
找借口不找方法是通向失败的前奏。因为选择借口就是在为自己的失败开脱，借口已经吞噬掉了你所有的理想，像毒品一样感染着你的内心世界，使你只能在原地踏步，甚至后退，继而丧失斗志，极大地阻碍着你发挥潜能。
找借口不找方法是一种让人走进无底深渊的恶习。当你面对问题不是积极、主动地想办法加以解决，而是千方百计地找借口时，这种借口为你带来的暂时性的快感，已经让你迷失了方向，心甘情愿地踏着通向绝境的台阶一步一步走下去。
找借口不找方法是因循守旧、甘愿走向失败的人的选择。不断寻找借口的人在工作中拖沓、没有效率，在生活中没有方向、缺乏激情。他们只会以原有的经验进行判断，以原有的规矩制定标准，以旧有的思维考虑问题。当他们因为找借口没有获得成就时，再去找借口解释这次的过失，而因为再次找借口没有见到成效时，便又去找借口解释……所以找借口变成了这些人唯一的选择和出路。
在实际生活与工作中，人们最常用到的一些寻找借口的说法莫过于：“我本来可以”、“我本来能够”、“我本来应该”、“这件事与我无关”、“我怎么知道”……由此可见，无论是什么样的人，无论他在何时何地，只要他寻找借口，通常会选择一些丰富的潜台词作为精彩的开场白。
以培养人才为核心的西点军校无疑是值得广大销售人员学习的典范。美国西点军校有一条严格的军规，即当士兵被军官问话时，只能回答：“报告长官，是”、“报告长官，不是”、“报告长官，不知道”、“报告长官，没有任何借口”。
成功的销售人员总在找方法，失败的销售人员总在找借口。找方法可以让一个人的前途无量，这样的人面对困难往往会不推脱，迎难而上、主动破解；这样的人对工作始终充满热情，脚踏实地地做好每一项任务；这样的人无论对生活还是对工作都会尽心尽力，始终保持平常的心态尽心尽职做好每一件哪怕是毫不起眼的小事情。
翻开古今中外成功人物的历史，我们不难发现所有获得成就的、具有影响力的人物身上都存在着一个共同的特征———只为成功找方法，不为失败找借口。那么，我们也应该坚信，当我们不再寻找借口的时候，同样是我们走向成功的开始。从独立作战到团队作战
在日益激烈的市场经济竞争当中，团队精神被越来越多的人所关注，因为如果我们没有将团队精神发扬光大，内耗比较多，会导致我们的团队不堪一击。而现如今，我们应该加强自己的团队精神，敢于拼搏、积极进取，最终让自己的团队实现团队目标，为公司创造价值。
没有团队精神的团队一样是一盘散沙，作为一名销售人员，如果不能与自己团队中其他成员相互配合，那么，在当前激烈的市场竞争中，是不会有多大出路的。
王明和郭康同在一家企业做销售工作，然后又先后在一年之内同时跳槽出来单干，王明首先创办了一家公司，在经过努力打拼后终于让公司步入了正轨，但是却并没有他想象中那样高速发展，业务也不是太好，除去公司日常开支，公司获得的利润不算太多。
而让王明感到困惑和迷惘的是，和他几乎同时跳槽出来的郭康也成立了自己的公司，却取得了辉煌的成就，于是王明找了个机会，亲自去请教郭康。“咱们两个人的公司几乎是同时起步的，卖的产品都差不多，而且咱俩的能力也差不多，为什么你能很快地取得成绩，而我还是这样半死不活呢？你有什么好的方法吗？”王明问郭康。“我不知道你的团队员工是否都很敬业？”郭康问道。“他们都知道自己应该做什么，并且也都很努力工作。”王明说。“这还不够，你要知道你的团队是不是都致力于完成整个团队的合作，并且把这些工作都做好了呢？是不是在某个员工或者某一个环节出现困难的时候，整个团队成员都予以帮助了呢？还有，团队成员之间的沟通和协作积极吗？这些都是你要知道并且做到的，并不只是让他们每个人都完成自己的工作就好。”郭康说。“如果你想让你的公司做大、做强，就必须拥有一支高效团队，而高效团队是决不能让员工只关注自己的工作，事实上，我感觉你的团队缺乏团队精神。”
王明一听，立刻就明白了，原来自己没有利用好团队的力量，整个团队缺乏一种团队精神，才使得公司效率上不去，无法获得成功。
个人英雄主义的时代早已远去，整体性的团体竞争时代已然到来。一根筷子可以轻易被掰断，十根筷子却可以牢牢抱成一团。企业也是如此，这个道理很多人都懂，就是所谓的团队精神。
近几年，几乎所有公司的招聘简章上都会出现这么一条：“善于与同事沟通，有较强的团队合作精神”或者“具有团队合作意识，能够承受较大的工作压力”等类似的要求，无论这个职位是高管还是普通员工，“团队精神”成为了一条通用的标准。
谷歌在一次中层管理人员的招聘会上，有9名应聘者闯进了复试。然而，这次谷歌公司只能录用3个人，所以谷歌的招聘官给这9个人进行了一次最终考验，他把这9个人随机分成了A、B、C三组，要他们去调查不同的市场，在调查之前，老总让每个人分别去秘书那里取一份相关的资料。
3天之后，9个人交上了自己的分析报告，结果C组的3个人被录用。原因就是因为A、B两组的应聘者只是根据自己的资料去进行市场调查，而C组的3个人却互相交换资料，然后3个人一起去做这份调查。
这位招聘官事后说，之所以会出这样一个题目，最主要的目的就是要考察他们9个人的团队合作意识，要知道，团队精神在现代企业中比什么都重要。
有一项调查发现，98%的企业家都认为团队精神很重要，都喜欢任用有团队精神的人才，还有79%的企业家认为，自己的企业内部缺乏团队精神，那么为什么团队精神会如此受到重视呢？
20世纪60年代，日本经济高速发展，企业的国际竞争力位列世界前列，而日本制造在欧美市场也获得了极大的成功，打败了很多欧美本土企业，势如破竹，锐不可当。
这一情况让很多人感到疑惑，“二战”后的美国可以说是财大气
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