销售演讲术(一开口就吸引所有人)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：（美）埃尔默·惠勒

出版社：哈尔滨出版社

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销售演讲术(一开口就吸引所有人)试读：

最近，《美国商业杂志》的编辑在全国500家会所进行了调查，结果显示，埃尔默·惠勒已经成为“美国最受欢迎的演讲家”。

埃尔默·惠勒声势如日中天，他所获得的票数，较其后的埃里克·约翰斯顿高出125%！

此外，他的人气还超过了《福布斯》杂志的创始人贝蒂·查尔斯·福布斯、《大观》杂志的总裁红色默特利以及通用汽车的“创新之父”凯特灵等显赫人物。

对于如何赢得听众的肯定与欣赏，何不听听这位美国演讲第一人的真知灼见？出版人代序

埃尔默·惠勒之前做过2798场演讲（现在已经达到4681场了）！此后，他创作了《销售演讲术》这本书。在追求荣誉的路上，他从未停歇过；事实上，仅一年间，他的听众就超过了100万人。

他的野心是打破罗素·康威尔博士创造的纪录，后者的代表作就是著名的《钻石就在你家后院》，这个故事被搬上演讲台5000多次。

我们邀请埃尔默·惠勒先生总结了他那2798场演讲的经验，重新修订了《销售演讲术》的内容。

同往常一样，埃尔默·惠勒这本书既不高谈阔论，也不刻板说教，记录的是一个杰出演讲家的经验之谈。普伦蒂斯·霍尔出版社第一部分惠勒演讲四大要诀  第一章 秀出亮点（惠勒要诀之一）

牛排的卖点是它的嗞嗞声！

无论你的演讲主题是什么，都必须有亮点。1916年，当民主党想要重新选举伍德罗·威尔逊当总统的时候，他们抓住了他第一次执政时的一大杰出政绩——“他让我们摆脱了战争的困扰！”这就是民主党所关注的亮点。

演讲的时候，要秀出亮点，也就是演讲的核心内容和中心思想。比如，你发表演讲的原因和动力、宗旨和目标。演讲的亮点往往涉及情感因素，可以为你赢得听众——这是无论花多少时间和金钱都买不来的情感支持。

它就像奶酪诱人的浓香、嚼饼干的嘎吱声、咖啡弥漫在空气中的醇香、腌黄瓜上的褶皱、酒杯中曼妙舞动的气泡，让你心生欢喜。

演讲的亮点总是可以引起听众的共鸣，并让他们回味悠长。

秀出演讲的亮点

如果下次午餐会上你要发表这样一篇演讲——《清除腐败分子》，那你一定要阐述为什么要这么做——你得给听众一个交代。你选择的亮点可能是：“这些腐败分子天天待在办公室里尸位素餐，每天要浪费426美元，这可是人民的钱啊！”

第一条演讲法则很简单——秀出亮点。

假设你的演讲主题是“超速驾驶的危险性”，那么，亮点就是这样的事实，即听众自己可能会被撞到，特别是晚上。某个莽撞的司机可能会撞死或撞伤他们的家人。当然，在表达上要好好修饰一下，恰当的表达可以让听众更容易接受。但是，首先你必须挖掘出亮点。

让我们举一个难一点的例子。假设你一直在埃塞俄比亚学习如何制造灰蓝色玻璃，商会想了解一下具体情况。

亮点是什么？

是这种玻璃很漂亮吗？是你自己的工厂可以生产这种玻璃吗？是可以从埃塞俄比亚廉价进口吗？

也许以上几点都不能引起商会的兴趣。上面提到的确实很重要——就像奶牛的蹄和皮。可是，这些都不是亮点。这就好比一位顾客在餐厅里点了牛排，餐厅却用里脊肉来蒙骗！你需要秀出亮点，让商会为你的点子买单。

对他们而言，亮点应该是：如果你兑现了承诺，就可以给这个小城注入新血液，带来新财富。现在，你已经挖掘出一大“亮点”——要让你的主张在情感上能够打动人。想听众之所想，才会引起他们的共鸣！

秀出亮点——这是演讲的第一法则。

始终围绕亮点

开始演讲之前，你应该准备一张纸和一支笔，然后坐下来，列出你的亮点——必须激起听众的共鸣，吸引他们的眼球，抓住他们的好奇心！就像饭店里牛排的嗞嗞声可以吸引顾客一样，你演讲中的亮点也要牵住听众的心。

但有一点需要注意：秀出亮点之后，请继续挖掘下去。你要从不同的角度去反复剖析，让它像一条生命线一样贯穿演讲的始终。

再拿制造灰蓝色玻璃为例，如果你想吸引听众中的广告人、出版商、印刷商或纸张经销商，那就可以谈谈营销手段等话题。你还可以谈谈商店销售、员工薪水等问题。所有这些话题都呼应着你的亮点：注入新血液、带来新财富。

一旦你确定了亮点，就得继续挖掘下去。不要因为不善言辞而使你的亮点失去魅力。当你在心中想好了亮点是什么的时候，就简单直接地表达出来，不要拐弯抹角。

当顾客点名要牛排的时候，他们并不想吃汉堡或炒面。请直接上牛排——不要上大杂烩。

领带的颜色不能太多，否则会导致顾客“视而不见”。同样的道理，卖点太多会困扰听众的思维，导致他们“听而不闻”。

始终围绕亮点，听众才会跟上你的节奏。

如何挖掘亮点

现在你已经明白了什么是亮点，接下来就要知道如何快速地找到它们：戴上一副“发现亮点的眼镜”，站在听众的角度来审视你的演讲。

听一听他们内心的声音！

你心中认可的亮点，听众可能会认为是败笔。但如果你站在听众的角度来挖掘亮点，情况就会有所不同。他们想要什么？他们对什么感兴趣？

请培养你的“换位思考能力”——对着听众说“您”而不是“我”。“您”是一个亲切的字眼，“我”是一个小气的字眼。

做一个懂得“审视对方思想的人”！

让对方听到他可以获得的利益和优惠，你想要的结果自然会到来。

所以，如果你想挖掘出自己演讲中名副其实的亮点，请你反问自己：“如果我是听众，我会对什么感兴趣呢？”

上述内容可以总结为两句简单的话：

把演讲的亮点抛给听众。戴上一副“发现亮点的眼镜”，找出名副其实的亮点，然后继续挖掘下去！

牛排的卖点是它的嗞嗞声。  第二章 开场就抓住听众的耳朵（惠勒要诀之二）

当你突然与听众面对面时，你只有10秒钟的时间来做开场白：前10秒的表现比接下来的10分钟更重要！如果你的前十个字不能抓住听众的心，那你可能要花10分钟去重新吸引听众的注意力。

你也有可能永远失去了听众的关注——所以请你务必小心你的开场白！

让我们拿上文提到的三句话为例：你已经找出这场演讲的亮点，开启演讲之旅的第一步——开场白。但如果你不能秀出有新意的亮点，就可能会以失败告终，因为没有人喜欢冷的牛排。

下面就教你如何在10秒钟之内找出亮点。比如，上文中提到的演讲主题“清除腐败分子”，开场白可以这样：“先生们，你们的妻子今天浪费了63美元，你们自己也是！”

一鸣惊人！

这就是你演讲中的亮点，撬开听众的内心，让他们惴惴不安，他们也就不会昏昏欲睡了。

关于“超速驾驶的危险性”的演讲，开场白可以这样：“由于车祸，年底之前，你们中有一个人可能会丧生，三个人可能会终身残疾！”

全场哗然！

听了这样的开场白之后，谁还会昏昏欲睡呢？

但是，关于“灰蓝色玻璃”的演讲，确实有点难度。那是一种大家不熟悉的产品，而且外表平淡无奇。你怎么能把它讲清楚呢？如果你的听众从来没有见过灰蓝色玻璃，那你可以试一试以这种方式来吸引他们的注意力：“我的口袋里有一个东西，大家都没见过。准备好了吗？（停顿片刻）请看这里！”

然后，你从口袋里掏出灰蓝色玻璃的样品。听众都在注视着你，都在专心听你的发言。你成功了，因为你遵循了公众演讲的第二法则：

简单直接地道出开场白。

10秒钟之内让听众耳目一新

假设听众都知道灰蓝色玻璃是什么东西，那你就可以用这句话来唤醒他们：“你们在布兰克斯维尔银行的存款将会上升到35万！将有2200人得到就业机会！人们的购买力也会大大增加！你们会赚更多的钱！”

你瞧！你的亮点又让大家惊讶不已。秀出亮点——记得一定要新鲜火热！

要学会这种简单直接的表达技巧，把亮点表达得恰到好处；要学会使用“电报体”语言，让听众关注你的每一个亮点。你的亮点一定要便于表达和传播，易于消化和吸收。

做到上面所讲的，你的演讲就不会拐进死胡同。

你的演讲要有特定的目标听众。有些人喜欢群发邮件，他们的邮件往往送不到他们期望的对象手里。所以，请把你的亮点传递给你的特定听众。

全程保持亮点

当你站在听众面前的时候，他们没时间听你的长篇大论，所以不要以下面的话语来开场：“请原谅我冒昧地……”“和你们在一起我很高兴……”“我必须为我的准备不周而向大家道歉……”“看到这么多可亲的面孔，我想起了一段往事……”“我还不习惯当众演讲……”“时间不允许……”

如果你以上面的陈词滥调作为开场白，那你就失策了；你的听众在听你做进一步演讲时就已走神。当你站在那儿演讲的时候，不要吞吞吐吐，不要结结巴巴——别管那些细枝末节，它们好比牛蹄和牛皮。请摆出美味多汁的牛排！要趁着这些牛排还在嗞嗞作响的时候就把它们端出来。

当听众坐立不安，弄得椅子吱吱响的时候，你应该知道，你的“亮点”已经失去魅力了——这时候你需要加大力度了。不要使用“如果”“而且”或“但是”等词汇，这对推进你的演讲没用。你可以这样说：“我家的狗最近被人下毒了，你家的狗可能就是下一个受害者！”“你守着这一大堆美食，难道还会饿死吗？”“你认为怎样才能不再为钱的事而焦虑呢？”

对于这样的话语，有谁会从心理上抗拒呢？这些话就像火箭一样直击他们的大脑。

汉堡发不出嗞嗞声

汉堡不像牛排那样发出嗞嗞声，不能让人直流口水。所以，演讲的时候，请带给听众牛排般的精神佳肴。他们来参加你的精神盛宴，从来不是为了汉堡。他们在回家的路上可以吃到汉堡。

要知道，每当你啰啰唆唆的时候，亮点也在离你远去：“换句话说……”“让我重申一遍……”“我要说得更清楚一点……”

一次就表达清楚，没有必要再“换句话说”。确保自己已经说得很清楚了，无须“重申一遍”或“说得更清楚一点”。这就相当于反复煎牛排，结果把牛排烧焦了，没有什么办法可以挽救。按照亮点对听众的重要程度，而不是自己认为的重要程度来排列先后顺序。然后，把亮点组织成语言，并趁热打铁，及时向听众表达出来。

成功演讲的第二步就是用简洁的“电报体”语言将亮点表达出来。冗长的介绍、无用的致歉语、老掉牙的故事、激烈的论证，以及调整眼镜、铺设桌布等动作会拖慢你的演讲。

演讲的第二法则很简单：

简单直接地道出开场白，并秀出你的亮点。

前10秒的表现比接下来的10分钟更重要！  第三章 以听众喜欢的方式去演讲（惠勒要诀之三）

有人喜欢吃一分熟的牛排，有人喜欢吃五分熟的牛排，有人喜欢吃全熟的牛排，还有些口味特殊的人喜欢吃四分熟的牛排。

一个优秀的厨师要烹饪出符合顾客口味的牛排，一个优秀的演讲者亦当如此。

如果你精心地选出了你的亮点，如果你的开场白迎合了听众的口味，那你就会开启一段成功的演讲。

在前10秒钟就吸引听众的注意力，也不是一件多难的事情。请记住，听众也在寻找有趣的话题，他们愿意跟着你的思路走。让听众放轻松，一鸣惊人地道出你的开场白。请让听众闻一闻你的“牛排”。如果你的开场白足够吸引人，听众会跟你一起走下去。

投其所好

这是成功演讲的第三步。

告诉他们事实，但需要加一点想象来装点一下。请展示事实，以你知道的最能勾起大家兴致的方式来展示。

要引导听众分享你的观点，要一点一滴地仔细分析给他们听，还要手把手地教会他们。不要让他们徘徊不定，不要把他们蒙在鼓里。

要去引导他们！

各得其所

如果你告诉听众他们“应该做什么”和“必须做什么”，或者“能做什么”和“不能做什么”，那就不是在以他们喜爱的方式演讲。

有位演讲者这样说：“它对我的伤害超过对你们的伤害。”他说的确实是事实！他正在伤害他自己，因为听众渴望吃牛排——一分熟、五分熟、全熟或四分熟，他却做了一盘鸡肉！

例如，我们可以这样来扩展这个关于腐败分子的话题：（1）他们挥霍公帑；（2）他们对年轻一代产生负面影响；（3）政务廉洁的必要性。

再如，我们可以这样分析“超速驾驶的危险性”这一话题：（1）你的社区中有许多人平白无故地丢了性命；（2）车祸让保险费率不断上涨；（3）贯彻执行有关驾驶限速的法规，你们的问题将得到解决。

同样的道理，对于第三个例子，我们可以展示灰蓝色玻璃对本镇各个行业的好处，并列出具体的事实和数据。

要让你的演讲吸引人，让他们愿意按你的思路去做，同时让他们能轻而易举地完成。

该怎么做呢？

通过给出具体建议！

记住，听众的口味各不相同。所以，请分别对屠夫、面包师、烛台制造商讲述他们各自会得到的好处。很多宴会可能会遇到这样的麻烦：所有的牛排都是全熟，只有少量喜欢全熟的顾客会满意。

演讲时，针对听众的不同要有所区别，让大家都能产生共鸣。

为听众精心准备一场精神盛宴，让每个人尝到各自喜欢的精神佳肴。若想做一位成功的演讲家，就必须遵守这第三大演讲法则。

下次演讲的时候，运用这条法则！

不要一味地摆事实

如果按照逻辑顺序来摆出大量的事实，并逐一研究，找出“亮点”，就会占用你太多的时间和精力。

一味地摆事实，会让听众昏昏欲睡。“亮点”一个接着一个，会让听众心烦意乱。均衡合理的菜肴应当由汤、鱼、牛排、蔬菜、甜点和坚果等等组成。倘若某个菜分量太大，就会破坏顾客的食欲。

不要过度使用你的事实。找到它们，然后就像在牛排上精细地撒上盐和胡椒粉一样，把它们分散在你的演讲中。

这里——摆事实的地方——就是听众可能会觉得无聊的地方。椅子吱吱作响、后排座位传出喧哗声，都是听众觉得无聊的信号。

请注意这些危险信号！

当你煎牛排的时候，请小心翼翼，努力做到让每个胃都能顺利消化。这就是我们需要调味品的原因。

请记住演讲的第三法则：

要煎出符合各种顾客口味的牛排！

有人喜欢吃一分熟的，有人喜欢吃五分熟的，有人喜欢吃全熟的，还有一些口味特殊的人喜欢吃四分熟的。

不要让听众觉得你说的话乏味无聊。  第四章 做一个漂亮的收场白（惠勒要诀之四）

餐后甜点就是最后留在嘴里的味道！

当你应邀去朋友家做客时，你可能不喜欢喝汤，也可能嫌弃鱼凉了，还可能觉得土豆没熟。此外，女主人也可能会端出一盘凉拌菠菜，你可不喜欢那个味儿。

但当苹果馅饼上桌的时候！哇，新鲜甜美的苹果和大块奶酪散发出迷人的浓香。还有一杯浓郁的咖啡，弥漫着沁人心脾的醇香。当你下桌时，带走的是对苹果馅饼、奶酪和咖啡的绵绵回忆，觉得自己享用了一顿丰盛的晚餐。

人们都习惯于记住最后留在心中的印象和感觉！

那么，下面就是我总结出来的第四条，也是最后一条演讲法则：

要在正餐快结束时，准备上甜点！

当演讲进入尾声时要示意听众

听说马上就要上甜点了，大家的眼睛都会烁烁放光。他们十分期待宴会最后这道大菜。

你的演讲中必须有一个像甜点一样的压轴部分。当你的演讲接近尾声的时候，请告诉听众，你想让他们做什么。如果你只是为了娱乐，请给他们讲一个故事，让他们捧腹大笑。如果你希望他们投票给琼斯而不是布朗，请告诉他们为什么。

比如，当你发表一场抨击腐败分子的演讲时，你可以保留几句话，用作最后的收场白，给你的演讲画上一个完美的句号。

当你的演讲主题是如何让城市摆脱超速驾驶的危险时，你的收场白一定要让听众深刻认识到鲁莽驾驶的危害性，并告诉他们杜绝这种现象的方法。“你想通过一项法规吗？”告诉他们应该这样！

在那场主题为“灰蓝色玻璃”的演讲中，请把你的收场白与听众最想要的结果紧密联系在一起。例如：“先生们，我们真的有机会让布兰克斯维尔变得空前繁荣。如果你想抓住这个机会，那就马上开办一家工厂吧！”“我们今晚就出发！”“首先我们需要钱……”“我的启动资金是200美元！”

餐后甜点是最令人回味的一道菜。惠勒演讲的四大要诀总结

惠勒要诀之一：秀出亮点

牛排的卖点是它的嗞嗞声！当然，牛本身也很重要。同样的道理，演讲的时候，首先要找出亮点——这能迅速引起听众的共鸣。

惠勒要诀之二：开场就抓住听众的耳朵

开场就抓住听众的耳朵——就是在演讲的前10秒让听众知道亮点！前10秒的表现比接下来的10分钟更重要。记得要在牛排嗞嗞作响的时候及时送到客人的餐桌上。

惠勒要诀之三：以听众喜欢的方式去演讲

有的人喜欢吃一分熟的牛排，有的人喜欢吃五分熟的，有的人喜欢吃全熟的，还有一些特殊的人喜欢吃四分熟的。为了避免听众消化不良，要以他们喜欢的方式来做演讲。

惠勒要诀之四：做一个漂亮的收场白

要让自己给大家留下一个持久的最后印象。餐后甜点往往是最令人回味的一道菜。

因此，我们总结如下：

如果你想让听众迅速接受并认可你，请让你的演讲内容和表达方式符合听众的口味。

对听众说“我建议”比“这么干”更有说服力。第二部分惠勒演讲经验谈  第五章 用镜子来搞定练习

当你的演讲材料已经整理好之后，挑选出亮点，并组织好你的语言——开始在镜子前背台词。注意你的面部表情、手部动作和身体姿态。然后反复练习，如果可能的话，来一次试讲。

若想做一场出色的演讲，就要把演讲词记得滚瓜烂熟。即便不能一字不差地背出来，也要按照故事和例子的时间顺序来进行记忆。你要不停地默念，直到可以不知不觉地背出来。当你的演讲思路清晰地呈现在你的脑海中，随时能脱口而出时，你就可以大声讲出来了。

对着镜子练习

请站在穿衣镜前看着自己讲。这里需要注意几点：

1.你的站姿如何：你的身子是不是有一点点不平衡？你站直了吗？

2.你的面部表情如何：你的面部表情是喜悦还是害怕，是紧张还是兴奋？

3.你的手臂动作如何：你的手臂在做什么？正在摆动吗？还是自然下垂？你的手臂动作是短促而猛烈，还是持久而优雅呢？

仔细看看镜子里的自己，那就是听众眼中的你。

反复排练

对着镜子反复排练，直到你确信自己已经记住了所有的演讲词，直到你确定自己的面部表情、肢体动作和语言表达协调一致。

排练的次数越多，演讲的效果越好。

没有演员敢不多次排练就贸然登上舞台，同样没人敢随随便便就去演讲。

先把演讲词记熟——然后再忘掉。

几天内不要念叨它们。因为根据记忆的规律，你的记忆系统进入了疲劳期。让你的记忆系统休息一下——然后看看你需要多久才能恢复记忆。

大家要牢记一点：

只有反复排练，才能成就完美的演讲。

大声讲出来

当你记住演讲词之后，请大声地讲出来，就当自己已经站在演讲台上了。这时，你可能会发现自己忘记了大半的演讲词。所以，你要大声讲出来，这是上台演讲的必由之路。

当你记演讲词的时候，不要一句一句地记，而要一段一段地记。要掌握整段的内容，一段接着一段地记——从头到尾都要大声讲出来。

当你在心中记住整篇演讲文稿之后，请大声讲出来，并按照段落顺序进行排列——从第一段到最后一段——这样你的脑海中就有了整个演讲内容的图像。

记住：反复练习，并大声讲出来，这样才能达到最佳效果。

注意语调的变化

现在，你已经搜集好演讲资料，并写成讲稿，一段一段的演讲词也已经记在脑海中。同时你还对着镜子反复大声地排练过，已经完全掌握。

接下来该进行下一步了——拿出演讲稿，在每个词后面标注语调的变化。

等你已经完全掌握演讲词之后，才能开始考虑语调问题。你要反复推敲，一个词一个词地打磨，直到让语调产生最具表现力的效果为止。

你要仔细琢磨，哪些段落需要轻轻地说，哪些段落需要大声地说。你的语言要与你的思维同步。

这是演讲准备工作的最后一步，就像建筑大厦的最后一步——装修与美化。

如果条件允许的话，做一次试讲——不要找你的亲朋好友来做听众。因为他们对你太了解，同时也对你太挑剔，所以不是理想的听众。

当然，如果这是你的第一次，也是唯一一次演讲，你可以先找你的亲朋好友试一试；但如果你一生要做很多场演讲，那就得找到一个陌生人来当试讲听众，让对方找出你演讲中的不足之处，你自己也得再找找感觉。

上述内容可以归纳为四个字：

熟能生巧！

请注意自己的说话内容和方式。  第六章 身经百战后的经验之谈

舞台经验可以告诉你演讲过程中的各种干扰因素，帮助你避开那些演讲类书籍中不常提到的误区。

我也是在历经2798场演讲之后，才明白为什么演讲过程中喝水这种小事会让听众不快。

后来，有一天，我参加了一位知名记者的讲座，看到他喝了5杯水。

起初，我耐心地看着他小口小口地喝水，猜他在5分钟之内大约要喝多少口。

然后，我自己也开始变得口干舌燥起来。

这个演讲大厅很热，我眼巴巴地看着他倒了一大瓶冷水，而我却只能在那里干坐着。

我旁边有个人说：“哥们儿，我希望那个家伙早点讲完，我要出去买一小瓶水喝——他这样喝水让我也觉得口渴。”

不要喝水

演讲者没必要喝水。喝水会惹恼听众，让他们也觉得口渴。

喝水会打断你的思路，也会影响你对听众的掌控。

如果你一定要喝水，那就讲一句令听众哄堂大笑的话，然后趁着他们大笑之际，偷偷喝点。当听众正在笑的时候，你想喝就喝。但笑声一停，你就得打住。

如果你的嗓子发干，那就做一次深呼吸。我发现，深呼吸可以减轻口渴，只要你吸入一点空气，然后再呼出来，就会感觉好一些。

在经历了2798场演讲之后，我才总结出这样的舞台经验——演讲者其实不像某些拿着水壶和杯子奔上台的主持人所认为的那样口渴。

从容应对干扰因素

我还从那些痛苦的舞台经验中领悟到，绝不能让烦心事干扰到你，否则只会引听众发笑。

他们就喜欢看到演讲者焦头烂额的样子，或者遇上麻烦狼狈不堪的样子。

例如，在最近的一次杂货商大会上，主持人突然看见我面前没有水杯，于是示意后台的人送水杯过来，所有听众都把头转了过来。

我不想让这事干扰到我，于是转过身来幽默地看着正在摆手示意的主持人，把他的“窘态”抓了个正着。听众们哄笑起来——是冲他，不是冲我！

在另一场演讲中，一个黑人男孩站在台上用水杯弄出颇为欢快的调子，令每个人心烦。

我没有忽略这一点。不能让听众分散注意力，于是我开始盯着这个男孩看。他变得紧张而尴尬，听众看到此情此景，自然觉得很有趣。

如此一来，我又一次成功救场。

我的观点是：不要无视这类干扰因素。如果可能的话，要从容化解。

当有人迟到的时候

当你发现有人迟到并在场地边走来走去的时候，你可以采取同样的心理策略。这是一个可以吸引听众注意力的地方。

如果你想通过抬高嗓门、摆动手臂，或者其他什么技巧来留住听众的注意力，那你就失算了，因为那个迟到的家伙比你更能吸引眼球。

别无他法，还得用那套老把戏——眼睛盯着他看，手指着空座，或者对他打招呼说“你好”。

听众都喜欢这样的场面。然后，他们会嘲笑那个迟到的人，你就不用尴尬了。事实上，你已经让听众觉得你是一个从容淡定的人了。

让听众放声大笑

我从2798场演讲中学到一个道理：大声欢笑能更快地调动起听众的热情。

因此，我的建议就是常常让听众放声大笑。一旦他们笑了，就让他们一直笑下去。

比如，你可以说这样的话：“我多希望那位女士昨晚跟我在一起。”或：“我愿意花大价钱买她一笑。”这样可以让听众保持良好的情绪状态。

你要学会取悦女性听众。如果你的演讲风趣幽默，女人会比男人笑得更欢，同时让她们四周的人也笑成一片。

杜绝粗话

在经历2798场演讲之前，我不知道有多少菜鸟喜欢在做演讲时讲粗话。

他们似乎觉得讲粗话显得很有“男人味”。

当然，听众们的具体情况不一样，有的人不反对粗话，但有的人非常讨厌粗话。

说粗话的麻烦就是，当你用粗话来说明问题的时候，男听众会转身去看身边的女性听众，想知道她们有何反应。

这样会分散听众的注意力。

每当你讲粗话的时候，你演讲的力量就会被削弱——除非你讲粗话的方式很巧妙，或者阐述一些妙趣横生的现象。

即便如此，讲粗话也是很危险的事情。

许多扶轮社都立了警示牌，警告演讲者不要讲粗话。

不要讲低俗段子

在经历2798场演讲之前，我不知道有多少演讲者喜欢讲低俗段子。

令人不可思议的是，某些销售经理认为，只有在销售会上讲低俗段子，才能放低身段，和员工们打成一片。

即便不讲卧铺车厢里的搞笑段子，也有足够的有趣故事供你发挥；事实上，只有一些小伙子有兴致听那些低俗段子。

在进行公众演讲时，只有一些下流的听众喜欢听那些乌七八糟的东西，其他人会觉得很尴尬，那些矜持优雅的女士会感到不知所措。

某位尊贵的人物——比如，维多利亚女王，名人的妻子、姐姐、堂妹或姑姑——可能会因为厌恶这些低俗段子，与你断绝来往。所以，你最好稳扎稳打，绝不要讲低俗段子，因为你不知道人们会怎么看待这种事。

我自己就曾经犯过这样的错误——当众讲那种段子。所以我的建议是不要那样做。有时，可能会有人怂恿你说：“小伙子们不会介意你讲那种段子的。”

即便如此，我还是会拒绝。

你最好也拒绝——即便有人向你保证：“今晚没有女听众，你可以随心所欲地讲。”

请不要这样。这是在毁自己的形象。他们确实被你逗乐了——但是，哥们儿，回头这些人就会对你议论纷纷。

不要看表

在多年舞台经验的磨炼中，我还学会了在演讲过程中控制自己不去看手腕上的表，更不会从口袋里掏出表来看时间。

如果我这样做，台下每个听众都会看自己的表。

当然，这是演讲现场最令人不安的情景。“这家伙什么时候能讲完？”当某个自作聪明的人说这样的俏皮话时，情况就有些糟糕了。

一旦听众们全神贯注地听你演讲，切勿因为看表而分散他们的注意力。把表放在桌子上，偶尔瞟一下就行；但不要拿起来看，那样听众也会开始留意时间。

一句关于演讲者的老话讲得好：“我们不介意你看时间，但如果你摇晃手表，仿佛在看指针是否在转，我们就会很反感。”所以，你一看表，就给听众提了个醒儿，让他们觉得还有个表可以看一看，更不用说你晃着手臂看表。

经验胜于空谈

只有真正登上舞台去体验，我们才能获得实际经验，从而知道行之有效的方案，来判断可以做什么和不可以做什么。

这不是理论空谈，而是实践真知。我列举的这些事例都不是虚构的，而是实实在在发生过的。

这就是我从2798场演讲中所领悟到的，让这些经验教训帮你避开公众演讲中的误区吧！

只有通过做演讲，才能学会演讲。  第七章 切忌说话假大空

如果你戴着面具做演讲或向他们提供错误的精神食粮，他们永远都不会喜欢你。女子俱乐部成员有她们想听的话，吸烟的人也有他们想听的话。要根据听众的喜好和场合讲合适的话。

圣诞节期间，圣诞老人随处可见，我却对他们不太感冒——胡须太假了！

由此我想指出一点：演讲时摘掉你的面具——做你自己。

要根据听众的喜好讲合适的话。但不要过度地迎合他们，除非你觉得这样做自然。听众欣赏有风度的演讲者，但不喜欢他们以高人一等的口吻对自己讲话。

前纽约市长菲奥雷洛·拉瓜迪亚对选民讲话时能自然而然地和他们打成一片。著名专栏作家沃尔特·温切尔如果为了迎合哈佛学生而用他们特有的腔调讲话就不伦不类了。要像拉瓜迪亚、温切尔那样——该怎样就怎样。

不要自命不凡

当你跟一群伐木工人谈话时，不要自命不凡地显摆自己的学识——不要以高人一等的口吻对他们说话。如果刻意模仿他们的腔调，又显得你很做作。你就做你自己，他们会觉得很自然。

首先，如果你面对一群人觉得不自然，就不要对他们演讲。假设你要在女子俱乐部做演讲，你能谈论她们的某些问题吗？或者你能找到一个话题而让她们觉得有意义吗？

如果不能，就不要讲了。

做演讲时，请记住演讲的礼仪规范，那就是——演讲要合乎情境。无论什么主题，请谨记一点：缝纫铺子里的笑话在卧铺车里就索然无味，而卧铺车里的段子在女子俱乐部也并不奏效。

请根据场合讲合适的故事！

讲话要合时宜

假设你现在正准备一场演讲，演讲的对象是一些小孩。你不会以二战中那些可怕的故事开头吧？当然不会——这毫无疑问，你会讲一个关于另一个国家小孩的故事或者一条小狗的故事来逗他们开心。

你该记住礼仪女王艾米丽·波斯特女士的演讲法则——在正确的地方说正确的话。

不要用拿刀子挖豌豆吃这种事来引起别人的注意。不要无视与人相处的礼仪，而说与场合格格不入的话。

当你买下一辆车、一套房子、一件西装的时候，销售人员期望听到你的亲身体验——请说一些他们在行的事。

美国退伍军人协会举办的宴会希望你穿着无尾礼服，站在国旗前面，正式地发言。毫无疑问，你的话题应该是士兵的故事。

独立日的演讲就要经常提到亚伯拉罕·林肯或乔治·华盛顿。是的，确实是陈词滥调，但这是必需的，就像政治家做完演讲之后亲吻孩子们的脸蛋一样，是必不可少的。

当你做政治演讲的时候，自然会讲些关于国会议员的事，也不得不讲一些诸如“我和市长查理是发小儿”的故事来逗大家开心。在政治演讲中，把自己和本地要人扯上关系，通常是不错的策略，可以让听众觉得你们交情不一般。

大学教授对着大一新生或大二学生讲话时可以讲究辞藻，系主任也可用一些深奥的名词术语来显示自己学养深厚。

把自己融入情境中以及选择那些你能自然融入的情境，是一门艺术。

让演讲主题与受众相匹配

如果让埃德·韦恩给哈佛毕业生做一次演讲，他会发现自己的处境与哈佛校长柯南特给汽油品牌做广告差不多。

坐下来，仔细想想你的下一场演讲。在哪儿举行？有没有赶上某个节日——独立日或者劳动节？会有哪类听众——工人、大学生、修理工、推销员、扶轮社成员，还是艾尔克斯会这种共济会成员？

现在问问自己：“我可以在演讲中提到什么大人物？”如果是政治演讲，那就讲华盛顿、林肯或托马斯·杰弗逊。用一种幽默的方式提到他们，讲一个他们的故事。

如果你要在艾尔克斯会的宴会上做演讲，就讲讲最近那个“派特和迈克的故事”或者“荷兰人和爱尔兰人的故事”。

讲迎合听众的故事。

如果你要对一群小孩子讲几句话，那就温习一下安徒生的童话故事；在一群小学男生面前，就得说一说拳王路易斯的故事；面对的是一支大学橄榄球队，那就谈一谈著名的教练克努特·罗克尼。

让听众喜欢你的故事。

要想方设法让听众支持你。如果你能用听众接受的话语进行演讲，如果你的故事令他们觉得受用，他们就会对你青睐有加。

不要装腔作势

不要再拿腔拿调了。不要以为做政治演讲，就必须时而低沉时而高亢地讲话。那早就过时了。已故的前总统罗斯福早已证实了这一点。

如果你在陪审团面前讲话，不要做出一副歇斯底里的样子，一会儿大呼小叫，一会儿轻声细语。那早就过时了。著名政治家托马斯·杜威也已证实了这一点。

听众一下就能看穿你装腔作势的把戏。他们知道你是在刻意为之。

不要再装腔作势了——他们对你一清二楚！

要让你的声音适应不同的场合。对着一万八千人演讲时，确实需要音调特别富有表现力。而如果对着十几个人做一次关于油田的演讲，你还像置身于达拉斯棉花碗橄榄球场上演讲那样声嘶力竭，只会令人觉得可笑。

小孩子喜欢听亲切低缓的声音，小学男生喜欢听富有男子气概的声音。他们不太喜欢听“吉姆家的小家伙”和“小孩子”，而喜欢听“小伙子”和“小兄弟”这样的叫法。

孩子们能轻易看穿你的面具，以及那装腔作势的口吻。

如果你必须对孩子们做一番道德说教，不如先讲讲男孩子们比较喜欢的某个球员，然后再悄悄地把你想教导他们的内容融入进去。孩子们不喜欢蓖麻油，除非你把它们伪装成巧克力再给他们。

请给他们讲讲某个名人的生活——他是如何遭遇困境的。很多人都是听霍雷肖·阿尔杰那些白手起家的故事长大的——包括我自己。

无须拿出一把道德标尺去警告他们：如果不这么做，那就是“坏孩子”。他们迟早会懂事的。

女子俱乐部成员喜欢听这样的话题：如何留住丈夫的爱；如何与邻居和朋友和睦相处；如何做出更美味的蛋糕（说一些有关烤焦的蛋糕的趣闻）；有人会对某个女人利用空闲时间赚钱的故事感兴趣。

让你的情绪与听众的情绪保持一致。

你把打动小孩那套手段拿到电器展销会上用，当然不会奏效。讲一个冷僻的笑话，或者讲述如何令厨房更加井井有条，一定也是白搭。

现在，主日学校的月会已经选定你来做一场演讲。只要你喜欢，可以讨论一下商业，对市长开一个善意的玩笑，调侃一下执事的长鬓角；但是不要拿比尔·史密斯上个月在吸毒者集会上精神失常来说事，也不要讲你在新奥尔良石油商大会上听到的故事。

优秀的演讲家知道自己应该采用什么音调，讲述什么故事，谈论什么主题，将什么情绪呈现给听众。

有一半的演讲选择了与听众心理需求相符的主题！

还有一半的演讲选择了与语调和表达相符的主题。

如果你像希特勒或墨索里尼那样声嘶力竭，甚至歇斯底里地演讲，只会沦为笑柄。当然，那两位如果学着福特汽车副总裁吉姆·法雷的语调在成千上万的听众面前演讲也行不通。

飞机上的空姐与火车上的列车员对乘客说话的音调不一样，后者有时候必须吼一声“全部上车”。在机场，声音太响、太嘈杂或令人心神不宁则是不合时宜的。这就是为什么空姐从来不说“全部”这种强烈的字眼儿。

以上内容总结起来，可以得出下面的结论：

如果你想做一名成功的演讲家，要摘掉面具，做你自己！让你的话题、你的声音和语言表达符合听众的喜好！

什么锅配什么盖。  第八章 如何一鸣惊人

如何在演讲开始时快速打动听众？这里有三个不错的方法能让你的演讲一鸣惊人。

方法1：让听众怦然心动

在演讲刚开始的时候，你可以说一些鼓舞人心的话。

例如：“我有一个可以让你们赚大钱的计划。”

例如：“我研制出一个系统，可以为这个城市节省开支。”

还可以说一些能够激励特定听众的话。

不要用“派特和迈克”那种过时的故事做开场白，而要讲一些能激发听众好奇心的事。

方法2：让听众群情激愤

有些演讲者喜欢用这种技巧。他们喜欢用一些恼人的话来调动听众的情绪。

这类演讲者觉得以这种方式来吸引听众的注意力，甚至比恭维听众一番更有效。

他会说：“你们已经把工作搞砸了，我来告诉你们为什么。”

他会说：“你们这些药剂师这些天都在混日子，下面我就来解释为什么会这样。”

他很少直接说出自己的看法，而是通过迂回的方式来表述他那些恼人的话：“沃斯堡的人说达拉斯的人好，我对此表示怀疑。”

用这种方式开场的优势是听众绝不会离场或打瞌睡。

他们会打起精神来捍卫自己，所以一定会听听你接下来要说的。

然后，你必须把他们争取过来。你不能在那些恼人的事上说得太过，要做到适可而止，要让听众认可你的观点。接下来，你还要给他们出谋划策。

方法3：让听众惶恐不安

这招很高明。10秒钟之内，你就能让听众如坐针毡。

以这样的开头来吓唬他们：“有200口棺材摆在火车站，这是为下一次交通事故准备的。”

或者：“你的儿子是个罪犯吗？”

或者：“听众中有一位今晚到不了家！”

这种方法让听众心惊胆战。但这能让他们安静下来。他们不会再窃窃私语，也不会把椅子弄得吱吱响。

你应该找机会试一下这种方法，看看会不会产生一鸣惊人的效果。

蹩脚的开场白

太多的演讲者喜欢以这样的方式开场：“我今天在这里讨论一个可能对你们很重要的问题，但首先让我告诉大家一个关于派特和迈克的故事……”

老掉牙的套路，让人倒胃口！

要鼓舞、激怒或吓唬你的听众，这样他们才会竖起耳朵听你说话。

糟糕的开场白

某个演讲者花了五分钟进行自我介绍，然后突然说：“这让我想起了今天的演讲主题。”结果，听众嘘声一片。

你不应该在演讲中插入任何介绍。请直接切入主题，因为演讲中十有八九没必要插入自我介绍。

还有一种很糟糕的开场白：“我今天本来准备跟大家谈谈经济话题，但我现在改变主意了，咱们来讨论一下金融问题。”

天哪，为什么不直奔主题呢？为什么要道歉，为什么要解释？

这样做只会表现出你的软弱。

开场白不能太长。对于急切的听众来说，你每咳嗽一下、每支吾一声，或者每倒一杯水，都像过了五分钟。

如果一个演讲者手拿着一摞稿纸站在讲台上，那他注定要失败。听众一定会嘀咕自己要耐着性子听他照本宣科地读完那冗长的讲稿。

登台前，清一清嗓子，喝口水，整理好背心，打好领带，梳好头发，排列好手卡。你登台那一刻，现场的嘈杂也将瞬间消失！

演讲中分量最重的部分就是头10秒的开场白。

不要萎靡不振。

相反，要鼓舞、激怒或吓唬你的听众。在头10秒钟，搞定他们！

一句漂亮的开场白胜过后面的千言万语。  第九章 不道歉，不解释

演讲中，不要道歉，也无须解释。一站起来，就直奔主题。站得稳，你的演讲也会掷地有声。

忘了带手卡——那又如何？

前面那位占用了太多时间——那又如何？

主持人违反了介绍嘉宾的基本规则，只留给你一半的演讲时间——那又如何？

简单地说，不道歉，不解释！

站好，秀出开场亮点，让亮点直击听众的大脑，他们会像忘了一战一样，忘了发生在你身上的烦心事。

道歉时说下面这类话，听众会很不耐烦：“我能想出很多比我更适合做这场演讲的人……但是……”“我对你们的情况不太了解，但我会尽力去……”“我想纠正主持人刚才说的几句话……”“我知道时候不早了，所以不会占用大家很长时间……”“为了不花太长时间，我会朗读讲稿……”

谁会在乎这些呢！

你应该直奔主题，一鸣惊人。为什么要解释时候不早了？为什么要纠正主持人对你的溢美之词？

听众不在乎这些！

听众是来听你演讲的，不是来刁难你的

如果你想让自己留给听众的第一印象深刻而持久，请记住这一点：听众是来听你演讲的，不是来刁难你的！

他们不会知道，也不关心那些为使会议准时举行而遇到的麻烦。他们只想听你讲“干货”，不想听那些关于这次演讲为什么要进行那么久的题外话，以及关于为什么那么做的啰唆的解释。

解释就是掩饰，掩饰也就暴露了你的劣势！

如果你出了什么岔子——如果你的喉咙痛，你的背疼——天哪，求你别以下面这些蹩脚的方式告诉听众：“我真的应该躺在床上，找医生给我看看。但是如果你们能包涵一下，我会尽我所能做到最好。”

纯属废话！

听众很少会同情你的遭遇。他们通常认为，你这是在故作姿态。开始演讲，如果喉咙痛影响到你的声音，听众会认为你今天讲得很卖力，同时他们还会因为你不借此引人同情而对你有几分赞许。

如果你很紧张，不要不停地摆弄领带或上衣翻领。这会让你的紧张更加惹眼。特别是，你不用说自己紧张，因为听众很快就会发现这一点。

紧张并不是什么丢人的事，但以紧张的举止来突显你的紧张就糟糕了。

把你的双手放在台面的下方，或者让双手在背后相扣，这比放在前面时不时摆弄什么东西要好。

别让大家看见你手足无措的样子。

不要去解释笑话或者故事

如果听众没明白你的笑话或故事，不必再解释一番！不要用“让我再说明白一点……”这样的话来做任何解释。

这是在侮辱听众的智商！

这意味着听众没法理解你讲的话。如果你非要“换句话来说”，记住，这是你的失误，而不是听众的理解力的问题。

一个笑话没必要重讲一遍。继续讲下去，那些没听明白的听众自然能感觉到只有自己没听明白而已。

如果你为了让这个笑话被所有人理解而停下来，结果可能让你失望。听众应该笑但没有笑，那一瞬间的“鸦雀无声”会让你觉得无比突兀。

这个笑话会让你情绪低落。

讲故事的时候，如果还要加些解释，那就不要讲了。你会在做解释上浪费过多时间。如果不去复述，就可以为你省下很多时间。

要一直讲下去！

不要总是回过头来用“解释”来“强调”你的话。要把演讲往前推进，用后面的新词和新故事来做强调。绝不要讲“让我再说明白一点”这种话。

无须道歉《魅力》和《新礼仪》的作者玛杰丽·威尔森刊登在《你们》杂志上的一篇文章里这样写道：“明显做错了，还坚持自己是正确的，绝不是自信的体现——非但会让人觉得他不可信，还令人厌恶。”

她道出了一句至理名言：“当我们失去风度的时候，不要试图解释什么。”

我喜欢这句话。对于你的言行，其他人所做出的评价和自己的态度往往是相同的。

如果你害怕别人因为没有正确地理解你就给你差评，那就记住，无论你说什么，都会有人给你差评。如果你对批评者的看法表现出无所谓的态度，反倒会让他们怀疑对你下的结论是否有误。

所以，不需要道歉——不至于为做个演讲而道歉。

只有一种情况例外

任何法则都存在例外的情况，演讲中的“不道歉，不解释”也是如此。当你的演讲内容中因涉及残障人士或弱势群体，而引观众发笑，就必须道歉。这样一来，听众就会觉得你这人挺厚道。

演讲时，如果你不能拿自己的倒霉事或者坏运气说事儿，或者讲话中缺少特别一点的掌故，你至少可以不往那方面去讲。

在纽约销售主管俱乐部，我曾看到一个矮个子男人站起来说：“是的，我确实站着呢，不是在坑里！”

大家都笑了。他在10秒钟之内赢得了听众的青睐。因为他知道如何利用自己个子小这一点，而没有试图掩盖这个缺陷，让大家尴尬。

我见过一个眼睛近视的演讲者，他频繁地扶正眼镜，动作很显眼。他对听众说：“是的，我和蝙蝠一样是个近视眼。所以，坐在后排的朋友们随时能走——不过你得悄悄地溜出去，别让我听到，因为我的耳朵可好着呢。”

他在演讲过程中需要不停地扶正眼镜，但是他说话有技巧，所以赢得了听众。

因此，“不道歉，不解释”这一法则也有例外，但这些例外又证明了这一法则。

请让这一法则融入你的言行举止中，并严格去遵守。仔细检查一遍你的演讲稿，去掉任何试图道歉或过度解释的地方。

当做到这一点的时候，你就已经准备好面对最难对付的批评家，并“为他们做一场精彩的演讲”了。

我的意思是：

实际演讲中仍会不知不觉出现很多道歉和解释的情况，要尽量把道歉和解释削减再削减。“对不起”三个字就足以表达歉意。  第十章 演讲开始于登台那一刻

当你走上演讲台或在演讲桌前就座的时候，听众就开始了对你的品评。事实上，你的演讲也从那一刻开始了。

你本身是你的演讲中最重要的部分。你是大家关注的焦点。你会给大家留下不错的第一印象呢，还是会让大家因你的拙劣表现而大倒胃口呢？

你在演讲台上该如何表现自己？如果你有气无力，听众也会没精打采！如果你举止庄重，又未流露出优越感，听众会喜欢上你的。

自命不凡的演讲者会让听众弃他而去。

走上演讲台之后，你要做到：台风自然，讲话自然，做你自己。

讲完第一印象，之后是什么？

记住，听众一直在注视着你。不要紧张，否则听众会觉得你有问题。不要过分自信，否则他们会急于挑你的毛病。听众喜欢愉快、微笑的演讲者。

如果你郁郁寡欢，听众也会怏怏不乐！

不要跷二郎腿。不要用手摸眼睛、耳朵、鼻子。记住，你正在做演讲！

站起来就讲

有些演讲者在座位上局促不安；有些演讲者却能泰然自若，静静地等着主持人叫自己的名字——“有请约翰·琼斯先生上台演讲。”

然后会发生什么呢？

然后，他会站起来，面带微笑。等到掌声停息的时候，他会向主持人简单致谢——一句“谢谢您，先生”就足够了。

接下来，就要开始演讲了。

不要上来就道歉。不要解释你为什么会站在这里。不要夸夸其谈，就做你自己。不要摆出花哨的姿势，不要捶胸顿足，正常点。听众并不指望古希腊雄辩家德摩斯梯尼再世，他们只想听到一些有意思的内容。

适时秀出你的亮点，给听众讲他们想听的。此外，收场白要让人回味无穷。这就是演讲的诀窍！

留心听众的目光

看到你的衣着，听众会猜测你的收入吗？看到你的黑眼圈和坐立不安的样子，听众会好奇你有没有喝酒吗？看到你垂头丧气的样子和不断变换的姿势，听众会怀疑你妻子有没有跟你唠叨吗？

记住，观看比倾听更容易！

当你想让听众倾听时，不要给他们任何东西看。当你想让他们偶尔看一看时，暂停讲话就行了。

为了保证把礼仪规范和表演技巧融入演讲当中，下面给出三条法则，供大家参考：

1.站得轻松些，把身体的重心移到前脚掌。

因为如果你这样做，同时挺直腰板，身体就会舒展开。

2.要知道自己在说什么。

因为当你知道自己在说什么的时候，就可以把话讲得既富有权威性，又从容自若。你的声音会变得舒缓，表达也会更加清晰。你也不会焦躁不安。

3.忘记你自己。

因为听众和他们的所思所感对你来说最为重要，如果你能够做到“忘我”，就可以更好地去感知听众。

过于自我的害处

伊娃·阿尔贝蒂在她的《表演手册》中写道：“过于自我最强烈的两种表现形式就是尴尬和太天真。”遵循上述三条法则，会在很大程度上帮你克服尴尬，但要注意，不要走向另一个极端。

不要装出一副天真的样子。

对于听众来说，假装天真比尴尬更让他们难以忍受，就像某些小童星一样。忘记你自己，把注意力集中在听众身上，同时揣摩听众的感觉和想法。

出彩演讲的25点提示

我喜欢西屋电气公司的爱德华·赫加蒂所总结的25点演讲小贴士。下面就是详细内容：

1.说话比往常大声一点，这会让你释放更多的能量。

2.不要拿腔拿调，否则听起来会很做作。

3.不要太担心发音。如果你把“get”说成了“git”，或者忘了发出“going”中“ing”的音，这其实没什么。

4.尝试让声音有起伏，表达方式要多样化一些，试着去提问和讨论。

5.不要承诺在稍后的演讲中会补充信息和证据。

6.不要让听众担心时间——不要去提演讲的长度、话题的大小。

7.演讲时不要照本宣科。

8.演讲不需要为手卡、主题、辅助演示而道歉。

9.不要为任何事情道歉——你为什么站在这里、你的准备不足……

10.不要试图面面俱到——只挑重点就行。

11.收场白一定要有力——让听众记住要点。

12.站到演讲台上，确保听众能看到你。

13.确保听众能看到你想展示的所有东西。

14.注意你的位置——站在你可以面向所有人说话的位置。

15.说话时，永远面对听众。

16.保持静立——不要来回踱步。

17.不要倚着什么东西。

18.注意你那些紧张时的习惯表现——扭身子、揉鼻子、掰手指……

19.不要摆弄眼镜，要么戴上，要么摘下。

20.不要摆弄衣服，拉扯领带，摇晃手表，调整手帕。

21.看看你的着装是否得体。

22.不要反复做同样的动作。

23.不要把手背在后面，也不要用手去触碰眉毛。

24.要精神焕发——给听众留下活力四射的印象。

25.让每个协助演讲的人都达到最佳状态。

记住这条法则：

不要矫揉造作、装腔作势——做你自己，达到忘我境界。

你注视听众，听众也会注视你。  第十一章 让听众在二者之间做出选择“推销员埃尔默”要告诉“演讲者埃尔默”一个在“达成交易”的演讲中的诀窍。

我经常讲，演讲者就相当于推销员，要向一群听众兜售点什么。好比汽车推销员要把汽车卖给丈夫和妻子两人中的一位。

因此，推销员和演讲家可以共享“达成交易”的技巧。例如：

我的另一本书《最大卖点》第四章的标题是：“不要问买不买，而要问买哪个。”

我的意思是，要给别人一个介乎买这个与买那个之间的选择，而不是买与不买之间的选择。

永远不要说：“你要不要买些债券？”

相反，你要说：“你想买500美元的债券还是1000美元的债券？”

要像优秀的律师一样，使用诱导式提问，提问时不能让听众在心理上的第一反应是“不”。

圆满的收场白

永远不要对听众说：“我希望大家明白我的意思，同时赞同我的想法。”

远不如这样说：“你是选择跟我一起蒸蒸日上呢，还是跟我的对手一起每况愈下呢？”

回答是毫无疑问的。他们自然更喜欢和你一起越来越好。

在每次演讲中都有一个时间点——通常是在演讲的最后——你必须和听众互动起来。

美国革命家帕特里克·亨利的招牌式收场白是这样的：“不自由，毋宁死。”

大家应该学学他的样子，让听众做出选择！

引导听众去思考

律师问：“你还打你的妻子吗？”不管你说什么，他都吃准你了。因为如果你说“不”，那就是承认确实打过她；如果你说“是”，那就是在认罪。

让听众去思考，但要按照你的方式去思考。

要像律师那样，使用诱导式提问，得到你想要的答案。如果你不确定听众会怎样回答，那就不要轻易向他们提问。

永远不要说：“在我和你们市长之间，你会选谁？”

你可能会听到他们大喊：“我们希望市长留任！”

不要给他们那样的机会。相反，你要说：“在我的坦诚相见和我的对手的虚与委蛇之间，你们选择哪一个？你希望政府里的人诚实可靠还是尔虞我诈？”

没有人会叫喊：“我希望他们尔虞我诈！”

不要错失良机

推销员要这样问：“你喜欢哪一种，蓝色帽子还是棕色帽子？”而不是这样问：“你喜欢哪一种颜色的帽子？”

他说：“你喜欢什么类型的冰箱，深度冷冻的还是门上带搁物架的？”

他要让你去考虑的，不是买不买他的产品，而是在买哪个之间做出选择。

这就是语言的技巧，你必须掌握。

让听众跟着你转

不要让听众对你的话无动于衷。你一定要确保，不能让他们在买不买之间做选择，而要让他们在买这个和买那个之间做选择。

诱导式提问法最适合在演讲的总结部分使用。此处你要让听众玩一次“跷跷板”——在你的两个想法之间，而不是在你和别人的两个想法之间上上下下。

要让听众跟着你转。

男孩打电话给女朋友说：“今晚我可以见你吗？”得到的回答可能是“不”。聪明的男孩会说：“今晚我什么时候去见你，7点半还是8点？”

当然，无论女朋友选择什么，这个男孩都赢了。同样的法则也适用于你的演讲——无论你面对的是一个听众还是一千个听众。

让他们在你想做的事情之间进行选择。给他们一个选择的机会，并让他们为有这样的机会而感到荣幸。

不要对他们指手画脚，命令他们做这做那；相反，要适时提问，勾起他们的兴趣。

在结束演讲的时候，你最好这样做：

给你的听众一个选择的机会——让他们在你想做的两件事情之间进行选择。

引导你的听众按照你的思路做出选择！  第十二章 让你的演讲亮点与现场表现相得益彰

演讲的时候，为了让你的表达更出彩，需要配合一些肢体语言和笑容。

当你能够从容淡定地面对听众的时候，你就已经领悟到了演讲的精髓。你已经摆脱了手足无措、垂首低眉、弯腰弓背这些坏习惯。如此，你就能给听众留下一个良好的第一印象。

在掌握了演讲的基本要旨之后，现在是时候搭配一些恰当的肢体语言了。发挥一些表演技巧，来为“亮点”注入新的活力。

手里的花束和要吐露的话语同样重要。你的肢体语言和一些富有戏剧性的场面，往往可以使你说的话显得更有诚意。

简单直接地秀出“亮点”，但要有新意！

要明白“匹配”的含义

记住，观看比倾听更容易。当你想让听众专注地倾听时，不要让他们分心去看任何东西。当你想让他们去看时，暂停讲话。

例如，伊莱克斯电器公司的“演讲家”（推销员）面对听众（顾客）“演讲”的开场白是这样的：“它就像火柴一样静静地燃烧！”

这句话是一个亮点，对吧？而且还是用简单直接的语言说出来的。到目前为止，一切顺利，下面请看他附加的特别演示：他划亮了一根火柴！他和这个房子的女主人一起静静地听着火柴燃烧的声音。女主人在思考着他的话语，同时注意力转向了他的演示——肢体语言可以放大推销词的效果。他没有滔滔不绝地推销，因为她根本听不进去，她在观看一团燃烧着的火焰。

回顾一下自己的演讲过程；你可以搭配上肢体语言，这就是“烘云托月”的技巧。“烘云托月”可以起到锦上添花的作用，给你带来实实在在的好机会，有效地展示你的演讲主题。伊莱克斯电器公司的推销员用的就是这种技巧。

富有表现力地呈现数据

也许你会抗议：“你说的是有道理，但我的演讲是绝对依据数据的。你不能戏剧性地呈现数据。”

在学校，曾经有人告诉你，数据是乏味的、无聊至极的。你对他们的话深信不疑。

戴尔·卡耐基在《如何赢得朋友和影响他人》一书中讲述了一个故事——《美国周刊》的杰姆斯·博因顿写了一份冗长的雪花膏市场调研报告。

首先，博因顿试图以一种十分明细的形式将这篇报告呈现出来。所有的数字栏都是按照合理的顺序排列而成。

一位雪花膏大亨问博因顿是如何准备这份报告的，并参与了讨论。

接着，博因顿告诉大亨，一切准备就绪，而且合情合理，该大亨出面了。大亨却无动于衷。

后来，他们又面谈了一次，这次情况发生了转折。博因顿拿来一个手提箱，箱子里装满了雪花膏瓶子。每个瓶子上都有一个标签，上面写着这位大亨与竞争对手之间的故事。博因顿的点子成功了。

只要你愿意，呈现数据也可以戏剧化！

那些数字讲述的是什么样的故事？今年美国死于疟疾的人数又比去年多出6千人，对此，能用这样的开场白吗——“统计数据显示，去年美国有12人死于感冒，3人死于阑尾炎，10人死于肺炎，7人死于腿部骨折，1万人死于疟疾。”

绝对不要这么干。

你可以声情并茂地编故事，并以这些重要的数字开头。

比如：“美国卫生部今天宣布，今年死于疟疾的人数增长了6千人。”接下来，你可以讲述阑尾炎和骨折的悲剧故事。

请挑选出令人震惊的数字，并加以强调，然后配上肢体语言，做到绘声绘色。以后，当人们谈到你的演讲时，就没有人会说你的话全是乏味的数据了。

微笑是最好的语言

总之，你自己的表演技巧在演讲中起着举足轻重的作用。要采用“先拆后建”的技巧。

抛弃所有惹人注目的蹩脚伎俩，采用听众能接受的语言去演讲，还要讲得清清楚楚，明明白白。请舍弃所有吸引眼球的怪把戏，让它们远离你的演讲。

然后，你要努力让你的语言富有戏剧性，还要与听众互动起来。同时，你要记住，观看比倾听更容易。当你想让听众倾听时，不要给他们任何东西看。当你想让他们观看时，请停止说话——哪怕只有一瞬间。

记住，你要挖掘亮点，然后简单直接地表达出来，但是——

你的演讲魅力不仅在于你的佳句妙语，还在于你的绘声绘色。

要让你的演讲像花一样绽放！

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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