极限说服口才(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：读书堂

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极限说服口才试读：

内容提要

本书分为四章，分别是：第一章“硬”服帝王、第二章“变”服君王、第三章“隐”服帝王、第四章“情”服帝王。

第一章　“硬”服帝王

据理力争里革以“硬”所服人

在说话中能够抓住道理并据理力争，使自己有“底气”使用“硬”气的方法说服他人，即使是冒着危险，这样的话常会令人信服。

春秋时期，莒国太子仆，因失宠于其父纪公，竟然杀死其父，偷了莒国的宝物投奔鲁国。莒与鲁本积有怨仇，现在，鲁宣公见太子仆杀父来投，当然非常高兴。

鲁宣公写了一道旨意，叫仆人立即送给执政大臣季文子。

旨意是这样写的：“莒国太子因为要与我重修旧好，甘犯天下之大不讳，杀死自己的父王，并携宝前来投奔，他对我的热爱，真是极为深厚。所以，我一定要奖励他。现在，我命你立即替我授予他一田邑，不得延误。此命令谁也不得违抗。”

鲁国太史里革在路上遇到了宣公的仆人，看见了宣公的那道旨意，很是气愤，便自行更改了那道旨意的内容。旨意改成：莒太子杀死他的父王，偷了国宝，投奔我国，自己不知自己已是到了穷途末路之境，还妄想与我们讨亲近。对这种罪大恶极、弑君弑父的乱臣贼子，马上将他流放到东夷去！今日，此事一定要办成，任何人也不得违抗此令。

隔日，办理此事的主管向宣公汇报处理结果，宣公大吃一惊，忙问是谁竟如此大胆，违抗君命，仆人说是里革，宣公大怒，命把里革捉了来，问他：“违抗君命，你知道会有什么后果吗？”

里革回答说：“我冒死奋笔更改君命，只是不想损伤君德，哪里还会去考虑什么后果。我只听说过：毁坏国法的人是‘贼子’，而藏匿‘贼子’的人和贼子同罪，偷窃国宝的人是奸邪，而亨用奸邪之财的人是奸人。如今，如果您要封赏莒国太子仆，那君上不就成了藏奸者了吗？所以您的那道命令不可不改，莒太子仆也不可不流放啊。我违抗君上的命令，大逆不道，也不可不杀啊！”

宣公听完了，怒气渐消。最后不得不说道：“寡人实在太贪心了，这件事不是你的错。”于是，赦免了里革。

里革敢篡改君命，简直是胆大包天。不过，里革的理由也是光明正大的，可见，据理而行，说话才有“硬”气，才能服人。

钟旗直说而治服秦昭王的骄傲

人常犯骄傲自满的毛病，尤其是在自己条件比他人好的时候，说服这种人，就应该用居安思危的原则，将其自身的情况和周围的环境与其他类似的人与事相比，从而说服其改变骄傲的态度，请看春秋时期中旗说服秦照王的例子：

一天，秦昭王对左右说：“如今韩国与魏国的国力与他们开国时相比如何？”

左右答道：“现在不如开始时强大。”

秦昭王又问：“如今如耳、魏齐与孟尝、芒卯相比较，谁更能干？”

左右答道：“前两位不如后两位能干。”

秦昭王得意地说：“嘿，当年孟尝、芒卯率领韩国、魏国的精兵强将进攻秦国，也对我们奈何不得，何况今天以如耳、魏齐无能之辈率领弱小的韩国、魏国军队来进攻秦国？我们更不把他们放在眼里。”

左右笑迎道：“对，对。”

一个叫中旗的臣子正在弹琴，听后将琴推开，应声道：“大王这样评估天下大事真欠妥当。请大王想一想，当年晋国有六个大臣，其中知氏最为强大，他消灭了范中行，又率韩、魏的部队将赵襄子包围于晋阳，还开决晋水来淹灌晋阳城，水已经快要涨到城头上了。当时，知氏行舟于水上，魏将魏桓子和韩将韩康子站在他旁边作陪。知氏得意地说：‘我起先并不知道开决河水可以灭亡别国，而今明白了。’魏桓子和韩康子听了心惊胆战：今后，知氏如果灭了赵，岂非也要开决汾水来淹灌魏的都城安邑、开决绛水来淹灌韩的都城平阳吗？于是，魏桓子用手肘推了推韩康子，韩康子用脚踢了踢魏桓子，他俩已经达成默契：不能让知氏的称霸阴谋得逞。结果，知氏不但没有灭掉赵，自己的领土反被魏、韩、赵给瓜分了，本人身死，为天下人所耻笑。如今秦国虽然强大，但还不能超过当年的知氏，韩国与魏国眼下虽然弱小，可是比当年的实力要强。现在正是他们做手脚对付您的时候，希望大王不要太看轻他们！”

秦王听了十分害怕，再也不敢说轻敌的大话。

人贵有知人和自知之明。秦昭王过高估计自己、过低估计别人，不懂得尺有所短、寸有所长的道理。中旗以历史为鉴，同样是比较，看法却比他高出一筹，而且直言不讳，正气逼人，从而使得秦昭王一改骄横之态。

海瑞刚直不阿，说服明世宗

正直忠实的人，在劝说他人时能够以自身的品德，正直诚实地说服对方，从而达到良好的目的。

明世宗做皇帝已有很长的日子了，可他老是不上朝，老是住在西苑，一心一意斋戒打醮。总督、巡抚等封疆大臣争着向他进贡符录和吉祥的物品，负责礼仪的官员动不动就上表祝贺。朝臣自从杨最、杨爵等因劝告世宗而受到惩罚后，再没有人敢于议论朝政了。

嘉靖四十五年（一五六六年）二月，户部主事海瑞冒死上奏，批评世宗长期不理朝政、持斋建醮祈求长生的迷信错误，希望他幡然悔悟。世宗看到奏疏后，大发雷霆，将奏章扔到地上、对左右说：“赶快捉住他，不要让他跑了。”

宦官黄锦正在旁边陪侍，便道：“此人一向有憨痴的名声。听说他上疏的时候，自己早就知道这样会触犯君主之尊而有杀头的危险，就预先购置了一口棺材，并和妻子诀别，在朝中等候朝廷发落。他的僮仆家奴也都逃走了，没有留下来的。可见，这个人是不会逃走的。”

世家听了，不再说话。过了一会儿，再拾起奏章细看，一连看了三次，感动得长叹不已，将奏章留在身边好几个月，对人说：“此人可比得上古代商汤的忠臣比干，可我并不是纣王啊。”

明代著名清官海瑞买了棺材上疏劝谏嘉靖皇帝改正迷信道教不理朝政的错误，在奏章结束语上写道：“今大臣持禄而好谀，小臣畏罪而结舌，臣不胜愤恨。是以冒死，愿尽区区，惟陛下垂听焉。”此事成为中国史上的千古佳话。海瑞的上疏当然触怒了迷信日深且刚愎自用的明世宗，他果然大怒，要左右“趣（迅速之意）执之，无使得遁。”而宦官黄锦却断言海瑞不会逃跑，因为“闻其上疏时，自知触忤当死，市一棺，诀妻子，待罪于朝”。君臣短短一个回合的舌辩，立刻显示了世宗的昏庸糊涂和黄锦的知人之明。

而海瑞买棺上疏，其行为之刚硬，其言语之耿直，皆源于其可昭日月之忠君之心，帝王有可能一下子接受不了，但一旦理解了臣子之心，自然会是感动不已，难怪世宗三看奏章，感叹不已啊！

有的放矢直接说服对方

说话要有放矢，有针对性，而且还可针对不同的对像直接了当地说出你的意思，这样的说服方法也并非不好。

元至元十六年（一二七九年）四月，受到元世祖信用的宰相阿合马，令他掌管的中书省上奏朝廷设立江西榷茶运司和诸路转运监使司、宣深提举司。没有多久，又任儿子忽辛为中书右丞。隔年，中书省报告朝廷说：“下边的人说，现在设立宣深提举司，官吏多到五百余人。左丞陈岩、范文虎等人说此事骚扰了百姓，而且侵吞了政府应得的财政收入。”

阿合马反驳道：“以前皇帝有旨要江南登记上报粮食数目，中书省屡次行文前去索取，但行省就是不肯上报实数，于是我们才同枢密院、御史台及朝廷老臣们会集商议，认为设立运司，官多俸重，还不如在诸路直接设立提举司，由中书省、行省各自委派一人负责此事。如今，行省自己不肯委派人员，便请求朝廷撤销提举司，而且归罪于我们。但是我们委派下去的人员，有的到任只有两个多月就检查计算出行省侵吞中央应得的财政收入一千一百锭。如果以行省管理皇粮四年来统计，他们侵吞了国家多少钱粮？现在设立提举司还不到三个月，他们下边就提出要撤销，岂不是明显地说明：行省官员害怕自己的贪污舞弊要暴露了，因而恶人先告状，以上述那番话来掩盖自己的罪行吗！应该让御史台派遣得力官员一同前往，凡有违法行为的，都如实上报。”

世祖听了，说：“阿合马的话是对的。我现在下令御史台选派人员下去，向行省官员宣布：自己的事讲清楚了，方才可以对别人提出要求。”

阿合马，回回人。阿合马是深受元世祖忽必烈宠信的宰相，然而在（元史）中他是被归入奸臣列传的。起初，他迎合忽必烈急于使国家富强的愿望，千方百计搜刮赋税，因而博得忽必烈的欢心，逐步晋升高位。他就这样打着增加中央收入的旗号，打击异己，任用子侄，专擅朝政，与奸臣郝桢等压榨百姓，私受贿赂，强占良田，从而引起中央及各地上下的普遍不满与愤恨，独独忽必烈蒙在鼓里而不能洞察其奸。从本篇他舌战江南地区行省官员的内容来看，他指责地方所以要撤提举司，安全是恶人先告状。而且分析得头头是道，处处有理，世祖也被其所蒙敝。

先不论阿合马其人品如何，单从他的说服力的角度去说，他有的放矢，从而能直接说服对方，达到自己的目的。

傲岸不屈的田子方“硬”服太子

人应有傲骨而不是傲气，在下面一则故事里，我们可以看到田子方的傲骨，他傲岸不屈的风度及其说服力的话语无不使人受到启发。

魏文侯治国时，尊崇贤人田子方为老师。

有一天，太子击乘车出游，在路上通见田子方，慌忙下车伏在地上拜见。

田子方视而不见，面色冷漠，并不还礼。

太子击十分恼火，对田子方说：“是富贵者有资格对人如此傲视呢，还是贫贱者有资格对人如此傲视？”

田于方答道：“我正因为是贫贱者才有资格如此高傲。富贵者怎么有资格对人如此傲视呢？一国之君如果傲视别人，势必要失去国家政权；朝廷大夫如果傲视别人，势必要失去家庭。我从未听说失掉国家政权的君主还会重新拥有权力，失掉家庭的人还会重新拥有家财。须知贫贱的士人，他的主张不被执政者采纳，他们行为又不符合富贵者的规范，他只好告辞而去，因为他原本就一无所有，因此离开后，什么也不失去。”

太子击听了，有所恍悟，连连向田子方道歉。

田子方是个有才能的贤人、隐士，魏文侯尊重他，太子击当然也只好尊重他。但是，太子击并未真正认识他的价值，尽管“下车伏谒”为礼，骨子里还是充盈着王室贵族的傲气。当田子方“故意”不予还礼时，“子击怒”，贵族傲气就露出来了。田子方的一番话与其说是杀一杀太子击的傲气，还不如说是表达了一个贫贱而有才能的士子“贫贱不能移、威武不能屈、富贵不能淫”的傲岸人格和骨气。

史实理明是说服他人的基础

说服他人，首先自己要明史理，只有如此，才能分析透彻，从而达到强有力的说服效果。

孝文皇帝是汉高祖刘邦的儿子，排行在当中。汉高祖十一年春打败了陈議。平定了代地派孝文皇帝去那儿做代王。后来汉高祖去世，吕后当政，立少帝将其娘家吕姓人如吕产等安置在重要位置上。吕后死去，吕产等人企图发动叛乱，推翻刘氏政权。大臣们起来将吕姓家剪除，商议迎接代王到京都来做皇帝。丞相陈平、太尉周勃派专使到代地迎接代王。

此时，代王觉得汉朝京城刚萌发生宫廷改变，情况不明，此去吉凶未卜，一时难以决断去还是不去，便询问左右郎中令张武等部属。张武等人说：“汉朝大臣都是高祖皇帝在世时的大将，精通兵事，足智多谋，他们迎接您去做天子并不是真正拥戴您，而是慑服于高祖皇帝和吕太后的威望啊。今天他们刚刚消灭了吕姓权贵们，京城腥风血雨，此时迎候大王去执掌朝政实为沽名钓誉，不可以信赖。希望您托病不去，观察等待京城今后政局的变化，再做打算。”中尉宋昌听了很不以为然，劝代王道：“他们的意见是错误的。秦朝丢失政权后，各地诸侯豪杰闻风而起，人人都认为自己可以夺取中央政权，可是最后登上天子宝座的是刘姓，天下其他英雄都只能断了做皇帝的念头，这是一。高祖皇帝分封王室子弟，封邑犬牙交错相互钳制，使得刘氏政权坚固犹如磐石，天下百姓莫不臣服于刘氏的强大，这是二。汉朝建立后，废除秦朝苛政，简化法令，对百姓施行仁义恩惠，人人享有安宁，刘氏政权难以动摇，这是三。吕太后依仗她的权威，分封三个吕姓为王侯，他们专权跋扈，不可一世，可是太尉周勃仅仅持节进入北军，只呼喊一声，士兵们就统统袒露左臂为刘氏政权效命，反戈一击杀死了吕姓人。这是天意所授，绝不是人力可以决定的。现在，大臣们如果还要变动政局，老百姓是不会答应也不会为之效劳的，叛党难道能够专权吗？如今，高祖皇帝的儿子就只剩淮南王和大王您了，您年龄又大于淮南王，贤德圣明仁慈孝闻名天下，所以大臣们才顺应百姓的愿望迎立大王为天子，希望大王您不要再迟疑不决了。”

于是，代王便派薄太后的弟弟薄昭去京城与绛侯周勃等会面，周勃等人对薄昭详细说明了为什么要迎立代王做天子的理由。

薄昭返回代地报告说：“迎立大王去登基完全是真实的，不要怀疑了。”

代王笑逐颜开，对宋昌说：“你的分析果然不错。”

不久，代王就进京城正式登基，史称汉文帝。

宋昌远在代地做代王刘恒的臣子，却对专权的吕后去世、大臣们趁机斗杀诸吕以后的京城政治形势了如指掌。他力排众议，打消代王疑虑，分析利害头头是道，力劝刘恒接受大臣周勃等人迎立君主的请求，认为他们的迎立是真心的，绝无诈骗之嫌。这说明，他早就认识到吕后及诸吕的擅权跋扈已经招致天怒人怨，将年龄居长而宽厚仁孝、刘氏皇族正宗子孙刘恒迎就帝位，代管那由吕后强立的冒名刘姓的少帝是顺应汉朝老功臣们意愿的事。可见，仅仅擅长口舌之才不过是个表面的东西，关键是否真有通晓形势和事理的真才实学，离开了后者，即使巧古如簧，也只不过如长舌妇之快嘴利舌而已，不足为法也。

不卑不亢说服他人

在说服他人时，有时会涉及到尊严的问题，这时就要保持一种“硬”度，不卑不亢，显出英雄本色，使说服更具效力。

五代之际，北方民族契丹，至耶律阿保机为首领时逐渐强大起来，渐有觊觎中国之意，与中国时战时和，然而两国使者仍往来不绝。

后唐庄宗死后，明宗派遣供奉官姚坤去契丹，向他们发出讣告。耶律阿保机在穹庐中接见了姚坤。阿保机问道：“听说你们在河南、河北各有个天子，真有此事吗？”

这话问得极富有挑衅之意。所谓河南天子即庄宗李存勋，河北天子是指明宗李嗣源，阿保机暗暗讥讽李嗣源造反，篡夺了帝位。

姚坤答道：“天子见魏州军乱，就命总管令公（北李嗣源）带兵讨伐这魏州叛军。想不到京城洛阳起了祸乱，天子被弑，所以我今天给你们带来了这人神共愤的凶险消息。总管知道后，立即从河北带兵回京，如今总管已经是众望所归、军心所向。”

阿保机仰天大哭道：“晋王（指李克用，李存勖之父）与我结为兄弟，河南天子，也就是我的儿子。前闻中国内乱，我想以五万人马去中国帮助我儿平乱，然而渤海（国名）还未剿除，所以只好作罢。”

接着，又说：“我儿既死于祸乱，后事应该来和我商量，新天子（指李嗣源）怎么可以自说自话地就当政了呢？”

姚坤反驳道：“新天子带兵二十年，位至大总管，所领精兵二十万，不管是天时还是人事，都注定他要当万民之主，我们怎能违背天意、拂逆人心呢？”

阿保机的儿子突欲这时在旁说道：“使者不必多言了。打个比方，当别人的牛不小心踏进了你的农田，你就趁机把这牛据己有。这种行径不是太过分了吗？”

姚坤毫不示弱，答道：“新天子应天顺人，怎么可以拿匹夫之事来跟他作比较呢？还是考虑考虑你们的所作所为吧：天皇王（指耶律阿保机）得到了整个国家以后，就取消了他人拥立的规矩，难道这天皇王的位置也是强抢得来的吗？”

在阿保机之前，契丹首领是由八个部落的头人推选出来的，并可以不断更换。阿保机当上契丹首领后，便卑鄙地用计杀死了各部落的头人，这样阿保机的首领位置就再也无人来替代了。而姚坤的回答正刺着了阿保机的痛处，阿保机连忙对姚坤好言相慰：“新天子即位，应该应该！”

阿保机终于承认了李嗣源已是后唐天子的既成事实。

姚坤不辱后唐明宗的使命，使耶律阿保机承认了唐明宗的地位。消除了契丹以处理庄宗后事而入侵中国的藉口，使两国之间保持了短暂的和平。当然，这也是因为明宗尚有一定的军事实力为后盾，使契丹不敢贸然挑起战争，否则，阿保机会在姚坤面前退让吗？因此，劝说也要懂得依“势”用“势”。

赵咨出口不凡说服他人

不辱使命，是古代许多说客的成名之处。这共中，正是因为有了一个说服的“硬”字在里面，保持尊严，惟理力争，从而出口不凡，使人敬服。

赵咨字德度，南阳人，他博见多闻，应对敏捷，擅长舌辩。孙权做吴王时，将他提拔为中大夫，派他出使魏国。

魏文帝（指曹丕）询问赵咨：“吴王是个什么样的君主呀？”

赵咨答道：“他是聪明、仁爱、智慧皆有的雄才大略君主。”

魏文帝又追问具体情况，赵咨答道：“从平民中提拔重用鲁肃，这是他的‘聪’；从普通士兵中提拔重用吕蒙，这是他的‘明’；捉到于禁却不杀害，这是他的‘仁’；夺取荆州而兵不血刃，这是他的‘智’；占据三州像老虎一样注视天下，这是他的‘雄’，降低身份而向陛下称臣，这是他的‘略’。”

魏文帝听了不禁暗暗佩服，又嘲讽般地询问赵咨：“那么吴王懂得学问吗？”

赵咨说：“吴王督率长江的军船万艘，带兵百万，任用贤能之土，志在经略天下。可是在余暇之余就博览书传历史，兼收奇闻异事，根本不像有些儒生只是寻章摘句冒充博学。”

魏文帝说：“我可以讨伐吴国吗？”

赵咨道：“您大国有征战之兵力，我小国有有效防守和抵抗的坚城。”

魏文帝问：“吴国比之魏国处境困难吗？”

赵咨答道：“我国拥兵百万，把长江、汉水作为水池，有什么困难？”

魏文帝再问：“吴国像大夫你这样的人才有多少？”

赵咨说：“特别聪明有奇才者，约八九十人，而像我这样的人，可说车载斗量、难以统计。”

从此以后，赵咨频频出使北方，魏国人对他十分钦佩敬重。孙权听说后对他大加嘉奖，又委任他为骑都尉。

先秦时齐国的晏子出使楚国不辱君命，三国时期吴国的赵咨出使魏国也不辱君命，他们都是凭着自己的胆识和口才捍卫了本国的尊严，使对方折服。赵咨面对魏文帝带有挑衅和讽刺语气的询问，毫无惧色，侃侃而谈，堪称雄辩，怪不得“（魏）人敬异”。

魏征穷源究委说太宗

对于一些自我感觉良好的人，只有利用穷源究委的方法，将其功过进行对比从而达到说服的目的。

唐初，一天大宗从从容容地询问魏征：“近来国家的政治情况怎样？”

魏征觉得由于国家长时间形势太平，皇帝的思想有所麻痹疏忽，便答道：“陛下在贞观初年常主动诱导臣子们进谏。三年以后，遇到进谏总能高兴地听从。可是近二年来，您接受劝谏有些勉强，心里终究有些不满吧。”

太宗吃惊地问：“你拿什么例子证明？”

魏征说：“陛下刚即位的时候，曾判处元律师死刑，孙伏伽进行谏阻，认为按法不该处死，陛下当即把兰陵公主的别墅赏赐给孙伏伽，那屋可值一百万钱。有人说：‘赏赐太厚重了。’陛下就说：‘我即位以来，还没碰到进谏的人，现在孙伏伽敢于据理进谏，所以我要厚赏他。’这就是陛下有意识地诱导臣子进谏。后来柳雄胡乱汇报他在隋朝从政的资历，有关官吏察得真情，弹劾他弄虚作假欺骗朝廷，陛下便判处柳雄死刑。这时，戴胄进言，说按法他的罪只能判徒刑。戴胄为此坚持了四五次，陛下才勉强宣布赦免柳雄的死罪。事后，陛下对戴胄说：‘只有像这样严格地依法办事，才不会有滥罚现象，也不会枉杀人命。’这时，陛下还能高兴地听从劝谏，但比之对待孙伏伽那时就差了些。近日，皇甫德参上书陛下道；‘修建洛阳宫是让百姓受苦；收受地租，是滥征捐税；社会世俗妇女好梳高高的发髦，是受到了皇宫宫女打扮的影响。’陛下听了当即大怒道：‘这个皇甫德参是要让朝廷不役使一个劳力，不收一斗租米，宫女们都没有头发才算称他的心意吗？我当时就进言：臣子上书如果不激烈就不能打动君王之心，如果激烈又近于毁谤，这就左右为难了。”陛下听了虽然采纳了我的话，赏赐给皇甫德参以丝织品，更没有办他的罪，但您心里终究愤慨不满，可见，您近年来比之当初显得不大容易接受臣下的劝说。

太宗恍然醒悟，说：“谢谢，不是你，谁也不能说出这样的话。人啊，往往苦于缺乏自知之明。”

俗语说：当局者迷，旁观者清。像唐太宗李世民如此贤君，在他渐入晚年时对臣子志言进谏的态度已大不如前了，然而他的自我感觉却十分良好。要不是魏征从昔至今一一摆出例证警告他察纳雅言的胸怀和姿态已在退步，李世民很可能会从开明虚心逐步走向刚愎自用、固步自封。魏征滔滔一席话，摆事实、细分析，具有不可辩驳的逻辑力量，使缺乏自知之明的李世民幡然醒悟。难怪魏征去世后，李世民十分悲伤，曾感叹地对近臣说；“以铜为镜，可衣在冠；以古为镜，可知兴替；以人为镜，可明得失。”魏征之死，使他痛感失去了一面可以照见自己缺点的镜子！

以古喻今，狄仁杰说高宗

以古喻今，是说服者常用的手法，这样的妙处在于，通过历史，使今人明了其中道理。也达到了一种“硬”性说服的效果。

唐朝仪凤年间（676～678年），狄仁杰担任大理丞，在一年内他处理完毕各种长期不决的积案，涉案人达一万七千人，但竟没有一个人认为是受冤而要求上诉的。当时，武卫大将军权善才犯了误砍昭陵（唐太宗的陵墓）柏树的罪，狄仁杰根据法律上奏说：应当将权善才免职。唐高宗却命令狄仁杰立即将权善才判处死刑，狄仁杰又上奏说他的罪不该处死。高宗勃然变色说：“善才砍掉皇陵上的树，这是陷我于不孝之地，必须杀他以儆效尤。”

皇帝的左右以目示意狄仁杰出去。狄仁杰只当不见，说：“我听说，自古以来，天子的意志是任何人都很难加以改变的。可我却认为不一定这样：生活在桀、纣的时代，天子的意志是不容他人加以改变的；但生活在尧、舜的时代却是大大的相反。现在臣子我有幸生活在像尧舜一样的时代，绝不害怕会像比干那样遭到杀戮。在汉文帝朝，有人盗窃高庙里的玉环，张释之在朝廷上当众争辩，结果仅将盗窃犯判决弃市罪，而没有将他灭族。魏文帝准备移民，辛毗硬拉住他的衣袖强谏，魏文帝终于采纳他的意见，停止迁徒人民。再说，对贤明的君主，臣子可用道理使他改变错误的命令；对于忠直的贤臣，君主却不能用权势使他害怕。今天如果陛下不采纳我的意见，那么我死了之后也不好意思去会见张释之、辛毗这些忠直之臣的。陛下制定了法律，悬挂在宫廷门外的阙楼上，上面对服劳役、流放、处死等罪的量刑判决，全有法律依据，都写得清清楚楚。哪有犯的罪不应该处以极刑，却凭主观意志下令处死的？这样一来，法律就成了不能固定的儿戏，那么老百姓岂不手足无措？陛下如果一定要修改法律，就请从今天开始吧！古人（指张释之）说：‘如果偷盗高庙的玉环就杀灭整个家族，那么有人偷盗挖取长陵（汉高祖等人的陵墓）的东西，陛下又该怎么加刑？’陛下现在为了昭陵一株柏树而杀掉一位将军，千年以后，人们会把陛下说成是怎样的一位君主啊？这就是我所以不敢遵旨杀掉权善才的原故，因为我不愿意陛下您落得个不施德政的臭名啊。”

高宗听了，怒气渐消，理智地处理此案，权善才终于免除一死。

狄仁杰直言进谏，说服高宗，表面上看上去有些气势逼人，但这也正是他人格的显示，以古喻今，便得高宗免犯了一个错误。

引理硬谏

一般的人都喜欢别人顺从他的意思，在说服别人的时候，这是需要注意的一个问题，但有时也需根据实际情况，反其退而行，通过道理实行强一些的说服手法。

西汉年间，宣帝刘询准备攻占西北边境的车师国。这是一片人烟稀少的地方，土地虽然肥沃，却从未开垦耕种，缺少粮食。为此，宣帝先派传郎郑吉和校尉司马熹把一大批免刑的罪人送到渠犁城一带（即现在新疆轮台、尉犁之间），屯垦开荒，广种庄稼。秋收时节，当大批新粮收获以后，宣帝方命汉军大举出击车师国。

车师国王惊慌失措，急忙向邻近的匈奴求救，未得援军，车师国王只得下令向汉军投降。战斗结束后，侍郎郑吉派了三百士兵留驻车师国，边屯田边防守，自己则带兵返回渠犁城。

当匈奴探知汉军主力已撤出车师时，便立即出动骑兵袭击车师。正在渠犁屯垦的郑吉，迅速带领一千士兵前往千里之外的车师救援，因兵力不足，被匈奴困在车师，形势很紧急。郑吉赶紧写好求救奏疏，派人突出重围，星夜飞送都城。

宣帝接到奏疏，当即召集群臣，询问如何处置。将军赵充国主张，应趁匈奴的势力尚弱，派兵攻打其右翼，迫使它从车师撤兵。丞相魏相却不同意派兵征战。他向宣帝陈述自己的见解说：“近年来，匈奴没有侵犯我们的边境，现在为了车师就要攻打匈奴没有道理。目前，边境上百姓生活艰难，无衣可穿便穿羊皮狗皮，无粮可吃便吃草籽，这怎能轻易兴兵打仗呢？内地也连年遭灾，收成不好，郡县的许多官吏不称职，风俗、道德也很成问题，儿子杀父亲，妻子杀丈夫的案件经常发生。我认为眼前处理好国内的事情很重要，应当首先整顿朝廷，任用贤士，这才是当务之急。如果一定要出兵匈奴，即使打了胜仗，后患也是无穷的。倚仗国大人多就对外炫耀武力，这就是骄横的军队，而军队骄横就必定灭亡！”

魏丞相这一番道理深刻的话语，得到宣帝的赞同，遂决定暂停在车师屯田，派兵接应被困在车师的将士返回渠犁驻守。

俗话说，有理走遍天下，无理寸步难行。进言中以理自诫，即使态度强硬一些，语言直白一些，也同样易使对方接受意见。

黄权说服刘璋

先声夺人，在说服他人的过程中，先使自己的道理声势大张，从而在气势上首先压倒对方，然后再达到说服的目的。

从前，西川之主刘璋依其别驾张松之见，准备遣使赴荆州请刘备率师入川以拒汉中张鲁的入侵，主簿黄权闻讯一惊。他前思后想，跌跌撞撞、满头大汗地闯到刘璋面前惊叫道：“主公若听张松之言，西川四十一州必属他人的了！”

刘璋惊奇地问：“卿何出此言？”

黄权见刘璋在认真地等其下文，便侃侃地陈述：“我素知刘备以宽待人，以柔克刚，善买民心。又有孔明、庞统为其用谋，关、张、赵、黄、魏五将助势。他一旦到我西川，你怎么安排他？让他做曲部，他不会服气，如果长期以客礼相待，一国又岂能容二主？张松从荆州而回，必然已和刘备通谋，欲共取西川。主公此刻宜先斩张松，后绝刘备，这样西蜀才有泰山之安。若不听臣言，则我西川必有累卵之危。”

刘璋听罢沉吟道：“一旦曹操、张鲁犯境该当如何？”

黄权说：“可依我蜀地天险，闭境绝塞，深沟之垒，以待时清。”

刘璋觉得黄权说得在理，当时即纳其言。

刘璋此番进谏，用的是“即兴惊言”之法。

古人常有“语惊四座”的感慨，意思是话不在多，而在于份量。可见，在人与人交际的场合，语言的质量是多么的重要！平平庸庸的话，任你说的再多，也只能让听者越发乏味，而一些言简意赅的话则常常能使事物改变面目或是结果。

所谓“即兴惊言”，就是以可能性为根据，运用逻辑推理的方法，把对方的某一观点、某一种行为可能产生的后果加以适当的夸张、引申，故意把问题的严重性说得十分可怕，使对方对自己原来的计划和决定产生怀疑，并陷入思考进而作出修改。

而运用此法，贵在先要一语惊人，对方略有所思之时，再步步深入，剖析厉害，使自己的言辞犀利且富有感染力。总之，此法贵在一个“惊”字，进言者必须先在“惊”字上做足了文章，然后才能收到耸人听闻的效果。

但是，惊言并不是信口拈来的胡说，必须要有一定的事实作依据，才能让人深深地感到你的话“言之有理”，不可不听，不可不推敲。

陆贾直接说服高祖

直接说服他人早然有些生硬，但道理却是召然若揭的。陆贾说服流高祖以诗书，治天下的例子就是这样的。

陆贾常常在高祖帝面前称赞《诗经》、《尚书》，汉高祖骂道：“老子是骑在马上南征北战得到天下的，怎么用得着学习研究《诗经》、《尚书》？”

陆贾说：“骑在马上可以得到天下，难道能够骑在马上治理好天下吗？再说，商汤、周武王用武力夺取了天下，却用平和的方法保住天下，文和武两种方法并用，这才是长治久安的办法呀！过去吴王夫差、晋国智伯由于穷兵黩武而灭亡；秦国法制治国，始终不变，但终于导致秦王朝的灭亡。如果秦国统一天下后，施行仁义，效法先圣前贤，陛下您怎能够夺取天下呢？”

汉高祖听了心里老大不高兴，但脸上渐露愧色，便对陆贾说：“请你试着为我把秦朝所以失掉天下，我之所以得到天下的缘故以及古代国家成败原因统统写出来。”

陆贾就简要地把古代一些国家成功和失败的史实写出来，一共写成十二篇。每当陆贾呈献上一篇，汉高祖看了没有不说好的，左右侍从也都高呼万岁，把他的书称为《新语》。

汉高祖刘邦说“居马上而得之”，简称“马上得之”，是指用武力夺得天下；陆贾“时时前说称《诗》、《书》”，用意却是请刘邦对夺取到的天下以“诗书治之”，即实行文治，也就是用所谓诗书礼义来进行教化，拿现代文雅的话说，就是要进行精神文明建设，这场君臣关于如何创业守业、施政治国的争论，以陆贾的胜利而告终。因为有些痞子气的大汉开国皇帝皇帝刘邦被陆贾引用的古代书家特别是秦朝的兴亡教训给震慑住了，“不怿而有惭色”，他为了自己政权的长治久安，不得不承认武功与文治必须兼用，尤其要特别重视文治，是个真理。后来宣帝训子提出的治国要霸、王道夹用，也是同一意思。

可见，直谏中引据经典，以史为鉴是很有说服力的。

大处着眼

古人运帷幄而成大事，皆是从大处着眼的。说服他人也是一样比如晏子说服景公，就是从大处着眼而便景公接纳他的意见的。

身居齐卿高位的晏子，生活却极其俭朴。一天途中，晏子的马车与齐景公的马车相遇，景公见他的车子破旧，马上派人送他一辆新车。晏子下朝回家见到新马车停在门前，知是景公所赐，便差人送了回去，自己还亲自向景公道谢。

景公见车子送了回来，沉着脸说：“卿如不接受此车，那么，今后我也不坐车了。”晏子忙躬身回答：“君王此言差矣，我怎能与君王相比呢？您令我统辖百官，我就必须做出榜样。如果说您乘华丽的车子，我也乘华丽的车子；您的驾马高大俊美，我的驾马也高大俊美，那么百官争而效仿，我还怎么去管理他们呢？”景公听罢脸色才逐渐和缓。

有一次，齐景公要把平阴（今山东平阴北）和棠邑（今山东聊城西北）赐给晏子。这两处土地肥沃，商业兴盛，经济较为发达，但晏子不肯接受赏赐。齐景公问：“难道您就不想富贵吗？”晏子说：“我以为当臣子的，应该先为君主，后为自己；先为其国，后为其家，并不是不想富贵。”景公又说：“那我用什么赏赐您呢？”晏子说：“您下令减免渔盐商人的捐税；对农民只征收收获量十分之一的赋税；减轻刑罚，应该判死罪的，减为徒刑，应判徒刑的，改为轻微的惩罚，应该受轻微惩罚的，免罪释放。您做了这三件事，就是对我最好的赏赐，同时对您自己也是很有利的。”景公听后点头同意了。

大处着眼，是从大事、原则、战略上观察问题，分析问题，陈述事理；大处着眼必须率先垂范，先国后家，先公后私，让人从心底里佩服，从而接受说服者的话。

正反衬托说服有术

说服他人，不仅仅要从正面去讲道理，举例子，反面也应当充分运用这样正反结合，可衬托出说服者所需出的道理，从而使被说服者接纳。

贞观二年（公元628年）的一天，唐太宗李世民问魏征：“何谓明君、暗君？”魏征说：“君之所以明者，兼听也；其所以暗者，偏信也。”还以事实为例指出：从前尧舜开四方门路，使自己看到四方的事情，听到四方的言论，所以当时尽管有些人言行不一，拨弄是非，尧舜也不曾被他们所迷惑，虽有共工那样的坏人也不曾被蒙蔽。秦二世深居官中，专宠和偏信赵高，结果直到天下崩溃都不知道。梁武帝偏信朱异，侯景领兵打到京城还蒙在鼓里，结果被困饥饿而死；隋杨帝偏信虞世基，天下到处起事，他却一点儿也不清楚，结果被宇文化及所杀。所以说君主如果偏听偏信，老是希望人们恭维和附和自己，他的国家就非危即亡；如果兼听广纳，就不会受坏人的蒙蔽；如果能向人表示愿意倾听自己的过错，他的国家就可以兴盛起来。唐太宗听了很高兴，拿起笔，工整地写下了八个大字：“兼听则明，偏信则暗”，并“甚善其言”，身体力行。

人们常说：“事实胜于雄辨”。魏征的此番说服，就是通过讲事实，摆道理，借古鉴今来进行正反对比：一方面举出反面触目惊心的事例，一方面指出弃暗投明的方向，让对方的内心深受震憾，从而使之不得不心悦诚服地点头称是。

古人说，没有对比，就没有鉴别，对比就好比是“鉴别剂”——在自然界，高山与碎石，长河与细涓，苍松与小草，大象与蚂蚁，稍加对比，其大小之别即清晰可辨；同样，在人类的思想意识里及观念识别中，正义与邪恶，高尚与卑鄙，勇敢与怯懦，慷慨与吝啬，一经对比孰是孰非自然也是泾渭分明。

因此，运用正反对比的方法，会使你的语言更加清晰更有力量。从而使说服更具效力。

针锋相对

针锋相对，以如虹的气势说服如此气势强大的人，根据对方的缺点和错误毫不放松地以理服这，是以“硬”服人的方式之一。《新序·杂事》载：晋文侯的车子经过平地后拐上山路，大夫们争相上前推车，只有士会不推。文使生气地问道：“士会，作为臣子对他的国君如果忍心，他的罪该如何？”士会回答：“他的罪该重死。”文侯问什么叫重死，士会解释说：“自己被处死、妻子孩也要被杀。”士会反问文侯：“您为什么只问臣子对他的君王忍心的怎么办，却不问作君王的对他的臣子忍心的会怎么样？”文侯问：“作君王的对他的臣子容忍他的罪过该如何？”士会回答：“作君王的如对他的臣子忍心，有智谋的人不为他出谋划策；有辩才的人不为他说话；仁爱的人不会跟随他，勇敢的人不会为他效命。”晋文侯听后下了车，向大夫们道歉：“我的腰腿有毛病，请各位不要见怪。”

还有另一个例子。

汉顺帝即位后，朝廷许多大臣纷纷出走隐居。顺帝派人将樊关从山里抓回来，强迫他当官，他死活不肯，顺帝动了怒，说：“朕能让你生，也能让你死；能让你高贵，也能让你下贱；能让你富有，也能让你贫穷。你竟敢违抗朕的命令！”

樊关从容答道：“命该死时自然会死，陛下怎能让我生就生，让我死就死？臣看见暴君如见仇人，还求什么达官显贵？住在陋室就能自足，南面称王未必快乐，陛下怎么让臣贵，让臣贱？嗟来之食臣不吃，按自己的良心办事吃什么都香，陛下怎能让臣富、让臣贫？”一席话说得顺帝无言可答。

在说服过程中，樊关不畏强暴，不惧威胁，充分利用己方掌握的正义和道理，理直气壮、仗义直言，从而力克对手，就是一种针锋相对的说服技巧。

以攻为守

晏子是说服他人的能手，在他的进谏技巧中，有一种以攻为守的说服策徊，很值得一提。《晏子春秋》载：齐景公饮酒时，陈桓子在旁陪侍。他老远看见晏子穿着黑布衣服，粗劣的兽皮外衣，乘坐破车子，并且驾着瘦弱的马来上朝，认为晏子故意隐瞒君王对他的赏赐，请景公罚他的酒。齐景公照着办了。晏子离开座位，起身对景公说：“是让我饮酒之后解说呢，还是解说之后再饮酒呢？”景公说：“解说后再饮吧！”

晏子侃侃而谈；君王赐我卿位，使我的身份显荣，但我不敢为了个人显荣而接受，是为了奉行君王的命令，受君王恩宠而得财百万，使我的家室富有，我不敢为了财富而接受，是为了使君王的恩赐能顺利下达。我听说古代的贤明君王，臣下有领受优厚赏赐而不顾国家公族的，就责罚他；遇事只能株守官位，不能胜任其职责的，就责罚他。君王宫内的部属好比我的父兄，若有流离失散在荒野僻远之地的，这是我的罪过；君王宫外的部属，是我职责管辖之下的人，若有漂泊流亡在四面八方的，这也是我的罪过；武器甲胄不完备，战车未修整好，这也是我的罪过。如果说乘破车劣马来上朝，想来不会是我的罪过。况且我凭着君王的赏赐，我的父辈没有不乘车的，母辈也没有不丰衣足食的，连妻族也没有受冻挨饿的，国都的那些游士，等待我的接济才有饭吃的就有数百家。这是隐瞒君王的赏赐呢，还是显示我的清贫穷困？如此这般，为何要罚我的酒呢？

齐景公本想戏弄晏子一番，料不到自找难堪，只得自罚一杯酒。

舜对禹这样告诫：“汝无面从，退有后言。”以攻为守，作为谏诤策略，攻者主动，守者被动；攻为进取，守为防御，各有千秋，难分伯仲，然而，攻与守并不是水火不相容，在进谏中，以为守有时会产生独到的效果。

一语惊人　以极谏君

极谏，即陈说厉害，危言耸听。可收到振聋发聩，幡然猛醒之效。在说服他人的时候，也要有此种“硬”性的气势，从而产生更好的效果。

鲁迅在《文学上的折扣》中说道：“战国时谈士蜂起，不是以危言耸听，就是以美词动听，于是夸大、装腔、撒谎，层出不穷。”所言极是。

楚庄王立为国君后，恒歌酣舞，彻夜图欢，三年不理朝政。还传谕，有来说服的人就处以死罪。

大夫苏从入宫说服。楚庄王站在钟鼓之间，左手扶着吴女，右手抱着越姬，左边是短衣下裳，右边是上朝的礼服。庄王说：“我听音乐还没空闲，听什么谏言呢？”苏从说：“我听说，好走正道的人资助多，好享乐的人沉迷多；好走正道的人粮食多，好享乐的人败亡多。我要死了，楚国也快要灭亡了！”

庄王闻之悚然，问：“你为什么而死，楚国为什么而亡？”

苏从说：“我劝说你，你不听我的话必然要杀我。我死后楚国就更没有人敢劝你，任你穷奢极欲，楚国将歌残气尽，亡国指日可待了。”

庄王勃然大怒：“我已有令，敢谏者死，你明知谏必死，为什么还敢冒犯寡人，你不是太愚蠢了吗？”

苏从滔滔不绝说；“我愚蠢，大王您更愚蠢。大王居万乘之尊，享千里之税，兵强马壮，诸侯畏服，一年四季都给大王纳贡。而今大王沉迷酒色，不理朝纲，不亲贤才，众叛亲离。现在虽然安乐，今后祸患无穷，大王以一时之欢，放弃千秋万代的大业，是不是太愚蠢了？我愚蠢，不过被大王所杀，我虽死但会留芳后世，与龙逢、比干齐名，所以我不愚蠢；而大王的愚蠢在于你想当个平民也不可得。我的话说完了，请把您的剑给我，让我自刎吧！”

楚庄王肃然起立，左手拉着苏从的手，右手抽出护身的短刀，割断吊挂钟鼓的绳子，说：“爱卿之言忠言也，我听你的话。”第二天便拜苏从为国相。

战国时代，齐宣王主政，采取了一些清明的政治措施，使齐国强盛后，他自认为国泰民安，便开始追求享乐，不理朝政，平日亲信和任用一班阿谀奉承的奸臣，对忠臣良将却猜忌和排斥。

一天，齐宣王在富丽堂皇的雪宫里大摆宴席，丑女钟离春闯了进去，说她善于表演各种动作，以它来暗示和比拟国家大事。齐宣王让演示一下。钟离春睁圆眼睛，咬紧牙齿，挥动手臂，拍着膝盖大声喊道：“危险，危险！”齐宣王看不懂这哑谜般的动作，便让她作解释。钟离春道出了真正的意思。齐宣王听罢大发雷霆：“好大胆的乡下丑女，竟敢胡说八道！”命令侍卫将她推出去斩首。钟离春大笑道：“我死不足惜，只可惜大王您不久也要死了！”齐宣王大怒：“我怎么会死？”

钟离春说道：“秦国商鞅变法后非常强盛，常派兵向东作战，现在齐国边防松弛，岂不是战祸吗？所以我要睁大眼睛。君主有忠臣，国家才平安，现在您一味沉醉于酒色，忠言听不进，难道不应硬着头皮广开言路吗？所以我要您咬紧牙齿听取逆耳的忠言。大王又被一班只会吹牛不干实事的小人包围，他们是要贻误国家大事的，所以我提醒您挥动手臂驱赶他们。您修建这么豪华奢侈的行宫，搞得国库空虚，百姓贫穷，这等于坐在火上啊，难道雪宫不应拆除吗？大王有以上四大过失，国家形势十分危险，自己还蒙在鼓里呢！这样下去，您不是迟早被人杀头吗？我怀着一颗忠心来劝告您，您却要杀我！”这番有位有理的话使宣王猛醒。

一般来说，说服者游说时要求平心静气，摆事实讲道理，但这也不排斥在某些时候，在特定的话题上、带有一定的感情，以可能性为依据，以假设为前提，甚至带有夸张的成分，故意把问题说得十分严重，将后果描绘得非常可怕，以使对方产生震惊和畏惧，从而警醒、悔过。

正言厉色　以指谏君

正确的，恰当的语言，庄严的神色，在说服他人时，如果具备了这三个条件那你的意见很快就会被别人热接纳了。

齐国人蒯通曾劝说韩信背叛汉王刘邦，自立为王，可是韩信没有听信他的进言。刘邦统一天下后，韩信被告以谋反罪而下狱。韩信在临刑前，说；“后悔当初没用蒯通的计策！”

后来，刘邦捉住了蒯通，问道：“你曾劝说淮阴侯韩信反叛我吗？”

蒯通坦白承认：“是这样。臣曾劝说他这样做，韩将军不用我的主意，因此落得如此下场，如果用了我的主意，陛下今天怎么能处理了他呢？”

刘邦大怒，下令说：“烹了他！”蒯通大喊冤枉。“你曾劝韩信反叛，烹了你还有什么冤枉？”

蒯通说：“当秦朝法度败坏，政体崩溃，东方大乱时，各国诸侯纷纷自立。秦皇丧失了政权，天下人都来争夺，而有才干有见识的人率先得到。盗跖（传说中的大盗）的狗朝着尧狂吠，不是因为尧不仁，而是因为他不是自己的主人。在当时，臣只知道有韩信，不熟悉陛下。再说当时有势力而拿起兵器想干陛下所干事业的人很多，只是力量不足罢了，你又怎能烹杀得尽呢？”

刘邦听完他的话，便吩咐道：“放了他吧！”于是赦免了蒯通的死罪。

另一个故事说的是：韩信杀楚将龙且，彭越据梁地反楚，断楚粮道，楚军主力处于两面被夹的境地。项羽便返军东向，猛扑陈留、外黄一线。项羽攻外黄县数日不下，后外黄被迫投降，项羽大怒，将城中15岁以上的男子准备活埋。

且说外黄县令管家之子才13岁，他挺身而出，冒死前往营中求见项羽，他见了项羽，神色自如，说道：“彭越劫夺外黄，外黄人十分恐慌，因此想投降，只等大王到来。可是大王来后却要活埋他们，百姓怎么能有归顺之心呢？这样一来，自外黄以东，彭越所占据的十余城百姓都将惶恐不安，惟外黄的教训为戒就没有肯自愿投降的了。”项羽认为少年说的话有道理，于是将准备活埋的人全部释放了。

说服，因人因事因时因地的差别，有时必须避实就虚，巧于迂回，从侧面绕而言之，旁敲侧击，以求曲径通幽之效；有时必须直筒倒豆，取最短的途径直陈己见，或集中力量于对手言辞的要害，突然出击、震撼对手，使之疏于防范，失去平衡，从而在极短时间内，取得说服的良效。

古今对比　以史谏君

历史的教训是沉痛而有力的。在说服他人时，如果能用从古说今，从而以史来说服人。

楚庄王建筑高层楼台，民夫要到千里之外运石、百里之外装土，劳民伤财，民怨沸腾，大臣中劝谏此事的72人都被处死了，有个名叫诸御己的山野之民，入宫来见庄王。庄王问他：“你是准备来说服我吗？”

诸御己点点头，说：“君王自有规矩可用，自有法令可行，况且我听说，土受水就会平坦，木受绳就可取直，君王听劝，就会圣明。君王建筑高台，千里运石，百里运土，百姓们得罪受刑，鲜血铺成了大路，这样都没人敢进谏，我怎么敢进谏呢？不过我虽愚昧，也私下听说过去的事：虞国不听宫子奇的劝说而被晋国吞并；陈国不听子家羁的劝说而被齐国吞并；吴国不听伍子胥的劝说而被越国吞并；秦国不听蹇叔的话遭到覆没的危险，夏桀杀了关龙逢却让商汤得了大下；商纣杀了王子比干却让周武王得了大下；周宣王杀了杜伯而使周王室卑弱。这三位天子，六个诸侯，都是不能尊重贤人、信用辩士的话，因此身死国亡。”诸御己说到这里急步退出。

楚庄王立即让侍臣将他召回，说：“你别匆忙走开，我将采纳你的意见。先前劝说我的人，他们的言辞既不能打动我的心，又把危险强加给我，所以都是来送死的。现在你的言谈能够打动我的心，又不把危险强加给我，我因此采用你的主张。”第二天，楚庄王下令说，“有能入宫劝说我的的人，我将与他结成兄弟。”于是停建高台，并免除了百姓的劳役。

作为布衣诸御己为什么胜过众多谏臣，使得楚庄王回心转意？打动庄王心的是沉痛的历史教训是诸御己运用古今对比法论证分析，讲得透彻而又耿直，使庄王猛醒。

宋太祖在位期间，党项酋长李继迁时叛时降，经常侵扰西部边陲。有一天保安军禀奏皇上说，他们已经抓获了李母，宋太祖打算将她拖到北城外斩首，以惩戒叛逆的人。

吕端知后入朝规劝皇上：“当初项羽打算油烹汉高祖的父亲，汉高祖传话项羽：‘如果油炸了我的父亲，希望也分给一杯肉汤喝。’成就大事的人往往都是不顾念他亲属的，何况像李继迁这样犯上作乱的人呢！陛下今日杀了他的老母，明天是否就能捉住李继迁呢？如果捉不到李继迁，白白地结下怨仇，反而越发坚定其叛逆之心。”

太宗问：“依你之见该如何处置李母？”

吕端答道：“以臣的愚见，最好将她安置在延州，好好地款待她，以此为诱饵来招降李继迁。即使他不立即投降，也可拴住他的心，因为李母的生死操在我们手中。”

太宗听后拍着大腿连声说好：“要不是你及时提醒，朕差点误了大事。”

后来，李母老死延州，李继迁去世后，他的儿子感念前恩，向宋朝俯首称臣。

吕端大事不糊涂。当太宗腰斩李母之时，他以汉代刘邦向项羽索要生父肉羹一事，及时劝服皇上从长计议。终使叛将之子归顺朝廷。

史谏，蕴蓄丰富的内涵，与后人颇有相似相通之处，以古证今，议论纵横，触类旁通，寓意深沉。

史谏一般可分正面说服和反面说服。正面说服即选用历史上正面例证说服君王；反面说服即择取反面例证劝人。正、反谏诤，视人视事而定。大凡擅长史谏的人，无不掌握丰富的历史知识，他们随手拈来，恰到好处，借人之言，己话他说，使得说服显得尤为厚重而富有折服力。

陈圆圆劝服李自成

关键时刻，如何自保？这是每人都关心的问题，请看陈圆圆的例子：

李自成率百万大军攻破北京，俘虏了山海关总兵吴三桂的爱妾陈圆圆。早已对陈圆圆垂涎三尺的大将刘宗敏极欲霸占。李自成以为陈是祸水，下令将其拉出勒死。不待卫兵动手，陈圆圆自己站起，朝李自成冷笑一声，转身欲出。闯王喝道：“回来，你冷笑什么？”陈圆圆并不胆怯，虽被喝令跪下，却朗声辩道：“小女子早闻大王威名，以为是位纵横天下，叱咤风云的大英雄，想不到……”“想不到什么？”“想不到大王却畏惧一个弱女子！”“胡说，孤家怎么会畏惧你？”“大王，小女子也是出身良家，不幸堕入烟花，饱尝风尘之苦，实属身不由己。小女子初被皇亲田畹霸占，后被总兵吴三桂夺去，大王手下刘将爷又将小女子抢来，皆非小女子本意。请问大王，小女子自身又有何罪？大王仗剑起义，不是要解民于倒悬，救天下之无辜吗？小女子乃无辜之人，大王却要赐死，这不是畏惧小女子又是什么？”李自成被问住，一时语塞，答不出话来。只好说：“你且起来。”陈圆圆抓住良机进言：“为大王计，大王杀小女子，实为不智。”“为什么？”“小女子看宫中情形，大王有撤出京城的打算，不知是不是？”“就算孤王有这种打算，那又怎样？”“大王是打算全师平安撤走，还是被追袭而奔？”“想平安撤走，又怎么样？”“大王，吴总兵引清兵入关，来势甚猛，小女子蝼蚁之命，大王杀了我，对大王无丝毫益处，而留下小女子，小女子感大王不杀之恩，当竭力使吴总兵滞留京师，不再追袭。大王可保全实力，全师撤离，巩固西京，日后又可东山再起。趋利避害，请大王三思。”李自成被说动心病，又追问：“你怎么能够使吴三桂滞留京师？”“大王知道，吴总兵降而复叛，皆由小女子而起。大王杀了小女子，必然激起他强烈的复仇心，以致日夜兼程，追袭不已。大王留下小女子，他还穷追什么呢？”李自成终被说服，将其送回府中。

在生死攸关时刻，陈圆圆化险为夷，靠的是先声夺人术。她先是利用李自成占领北京后不可一世的自负心理，施以嘲讽刺激。这一招奏效后，申述自己的无辜，再次对李自成施以冷嘲热讽，又获大胜。最后，陈圆圆分析指出杀掉自己的不智，终使李自成改变了主意。虽然我们现在绝大多数不会碰到这种有性恰之忧的情况，在工作和生活中，难免不会有与他人发生矛盾的时候，而这种办法，却能先声夺人，确有敲山震虎，虎惊自出之妙。

俗话说：“斋公骂秃尼——先话先赢”。说服中，客观环境可能对于说者不利，这时最佳妙法，就必须一下子压倒对方的气势，大张自己的声威，争取掌握主动权。惟有如此，方可转败为胜，绝处逢生。

第二章　“变”服君王

所谓“变”，在于察颜观色，随机应变。揣摩帝王意图，洞悉君主心理，既使自己八面玲珑，立于不败之地，又不见风使舵，顺水推舟。

晏子八面玲珑斥楚王

历事只有“变”才能得以“通”。在说服他人时，能够变通，根据不同的对策，这是否能够说服他人的关键所在。

春秋时期，楚国的势力日趋强大，国王和群臣依靠国力的强盛，非常自大，根本不把比自己弱小的国家放在眼里。一次齐使晏婴出使到楚国，楚王对群臣说：“晏子的个子太矮，可是名气却很大，这次一定戏弄他一番。”于是就在大门的旁边开设了个小门，让晏子从小门进宫。晏子明白楚王的用心，拒绝从小门进宫，并从容镇静地说：“我们齐国出使到狗国的人才从狗门进，现在我出使到楚国，不该从这个门进。”楚王被弄得无言以对，只好改换了道路，让他从大门进宫。

晏子拜见楚王，楚王又傲慢地说：“怎么齐国没人了吗？”晏子知道这又是在讥讽他，立刻回答说：“我们齐国有的是人，如果人人把袖子张开，就能遮天蔽日；如果人人洒下一滴汗，就如同下雨一般。在我们齐国的大道上，人多得肩并着肩，行人脚尖碰着脚跟，怎么能说没有人呢？”

楚王接着说：“既然如此，那么齐国为什么要派遣你这样的人出使呢？”晏子说：“齐国派遣使臣有个规矩，他们当中贤明的人，国家就派他出使到君主非常贤明的国家，不贤明的人，国家就派他出使到君主不贤明的国家。我晏婴是个愚钝不贤明的人，所以最适合出使到楚国啦！”楚王听到这里面红耳赤，只好陪着笑脸应酬他。

正谈着，忽见武士们绑着一个人来到楚王面前。楚王问：“这绑的人是干什么的？”武士回答说：“他是齐国人，是个十恶不赦的惯盗。”这时楚王得意地看着晏子说：“齐国人都是善于偷东西吗？”晏子离开了座位不慌不忙地回答说：“我曾听过这样的事，桔树生长在淮河以南就是橘树，生长在淮河以北就是桔树，它们只是树叶相象，果实味道却不同。这所以会有这样的变化，是生长的水土不一样啊。树是这样，人也是这样。生长在我们齐国的人都不偷东西，一旦到了楚国就学会了偷东西，莫非楚国的水土使人偷东西吗？”楚王听了无言对答，只好笑着说：“您真是名不虚传善于言辞啊！看来是不能同圣人开玩笑的，我这真是自讨没趣，先生千万不要介意。”

楚王三次戏弄晏子，想使晏子下不了台，结果给晏子三次巧妙地驳斥，弄了个自取其辱的下场。前两次，楚王想暗暗讽刺晏子身材矮小、诬谄他无德无能，晏子并不正面答辩，而是袭用楚王的说法，将讽刺之火烧到楚王自身。第三次，楚王讽刺齐国人善于偷盗，晏子也不据理力争，也是肯定楚王的说法，将那个做贼的齐国人（谁知他是不是齐国人）之所以做贼归咎于楚国的社会环境。晏子这种反驳方法极其高明，绝不是平常人那种“不是不是”简单而愚蠢的顶牛式口角，有些类似“以子之矛攻子之盾”，所谓“借刀杀人”是也。

而晏子在此精彩的对答中更令人击节叫好的是其八面玲珑，随机应变的非凡才能。

在社交谈话时，我们往往遇意料之外的情况或事件，那么对应答语的要求就应该是果断、恰当、得体，做到圆满周延而无疏漏，恰到好处而无破绽。这就比有计划、有准备的言语行为的难度大得多。如何随机应变，化险为夷，这是对当事人的智慧、本领、经验和适应能力等诸方面素质的严峻考验。

应变大致可分为三种情况，即行为性应变、心理性应变和言语性应变。这三个方面是相互交叉、相互融合、相辅相成的。本文侧重言语应变能力的展示与分析。

所谓言语应变，就是在和对手论辩过程中保持清醒的头脑，时时刻刻根据有利或不利己方的论辩局势，临时调整自己观点的表述方式或方法，于转瞬之间就将对手的发难、质问、讥讽消解于无形之中。

当然，言语应变之“变”，也不是生为恶意或敌意的，有些也只是偶然的，非敌意的。

美国前总理里根在访问我国期间，曾去上海复旦大学与学生见面，有一学生问里根：“您在大学读书，是否期望有一天成为美国总统？”

里根显然没有预料到学生会提出这样的问题，但这位政治家颇能随机应变，他神态自若地答道：“我学的是经济学，我也是个球迷，可是我毕业时，美国的大学生有1/4要失业，所以我只想先有个工作，于是当了体育新闻广播员，后来又在好莱坞当了演员，这是50年前的事了。但是我今天能当上美国总统，我认为是早先学的专业帮了我的忙，体育锻炼帮了我的忙，当然，一个演员的素质也帮了我的忙。”

里根这一段精彩回答自有他独特的魅力，他采取“闪避式”的回答方式，避开了学生提出的问题不谈，从其他角度巧妙地回答了难以对答的发问。

领导者在工作、生活中也会经常遇到类似的问题，对这样的语势“锋芒”，采取断然回避的消极方法固然不行，“意在言外”可以说是一种较高的语言境界。表面上答非所问，实际上是以退为进。因此可以说是“避锋”是为了“藏锋”，“藏锋”是为了更好的“露锋”，这样的语言自然会有较强的魅力。

巧语妙答说服光武

在说服别人时，肯定会有需要回答别人的问题的时候，而如何巧妙地回答这些问题，就关系到你的说服是否是成功的。

光武帝曾经向太中大夫郑兴询问有关在京都郊外祭祀之事，说：“我要用图谶来判断这个祭祀大事，你觉得如何？”

郑兴回答道：“我从不用图谶。”

光武帝大为恼怒，说：“你不用图谶，难道你要对它有所非议和否定吗？”

郑兴于是惶恐地回答：“臣子是对于图谶一类书籍没有学习过，并不是要否定它们。”

光武帝这才稍稍平息了怒气。

光武帝刘秀统治的朝代，被人称为“先武中兴”，有人根据他在位期间的一些治政措施，如辞退（而不是杀戮）功臣、任用文官、限制外戚干政、多次发布解放奴婢的命令、精兵简政，以及减轻赋税徭役等，把他称颂为中国历史上第一个“贤明的君主”。尽管如此，由于他的登基与先前“刘秀当为天子”的谶语相符，所以他十分迷信图谶，加重了儒学神学化的倾向，致使迷信思想泛滥，这就理所当然地遭到信奉“不语怪力乱神”孔子儒学的士人、官吏的非议。著名通儒桓谭在回答光武帝想用图谶决定灵台修建地点的询问时，直言抗辩说自己不读图谶，因为它不是经典，结果招致光武帝大怒几乎被杀头，后被贬官于外郁闷而死。比较起来，同样是儒生入仕的郑兴，其答语“臣于书（指图谶）有所未学，而无所非也”就高明多了，可谓避光武之舌锋而“寓刚于柔”也。能变通，并非不是大丈夫的表现。

古语讲“富贵不能淫，威武不能屈，贫贱不能移。”大凡大丈夫都有这种英雄气概。一个精明的生意人同样需要有这种能屈能伸的气概。“商场如战场”，在这无硝烟的战斗中，每一位指挥官——生意人仅需要智慧，而且还应有涵养和风度，要深谙“商场”技巧。口才在这方面是一项极其宝贵的资源，它是“战场”上无坚不摧的“核武器”。

经商，离不开生意洽谈，而在业务洽谈中，僵局是难免的。如果双方固执己见，相持不下，都有“宁为玉碎，不为瓦全”的思想，其结局是不言而喻的。作为一位精明的生意洽谈人应努力保持镇静，设法缓和洽谈气氛或者改变问题，甚至可以忍痛割爱，终止洽谈等待机会，卷土重来。

要打破僵局并非举手之劳，这就需要掌握业务洽谈技巧。“退一步是为了更好地前进”，想方设法与对方建立心理相容关系，缩小或消除双方在心理上的“沟壑”，然后在良好的人际关系中重整旗鼓。

菲德尔费电气公司的约瑟夫S·韦普先生去宾夕法尼亚州与一位富有的农场主洽谈用电业务。当他来到这所整洁而堂皇的别墅前去叫门，对方只把门打开一条小缝，户主布朗肯·布拉德老太太从门内向门外探出头来，当她得知来人是电气公司的业务洽谈人，猛然把门关闭了。韦普先生再次敲门，敲了好久她才又将门打开，仅仅是勉强开一条小缝，而且还未等对方开口说话，她就毫不客气地破口大骂。

虽然一开始就十分不顺，但精明的韦普先生却没有因此而气馁，决心以退为进，碰碰运气。

韦普先生：“布拉德太太，很对不起您，打扰您了。我访问您并非为了电气公司之事，只是向您买一点鸡蛋。”

听到这话，老太太的态度稍微缓和了一些，门也开大了一点。

韦普先生一看机会来了，接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮，这些鸡大概是多明屋克种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”

这时，门又开得更大了。

布拉德太太：“您怎么知道是多明屋克种的鸡呢？”韦普先生知道自己的话与老太太建立了共鸣，便趁热打铁，接着说：“我也养了一些鸡。像您所养这么好的鸡，我还是头一次见到的。而且我伺养的来亨鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就跑到您这里了……”

老太太一听，乐了，眉飞色舞，由屋里跑到门廊来。韦普先生利用这短暂的时间，瞄一下环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。

于是韦普先生继续说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”

这句话简直说得老太太心花怒放。因为长期以来，她总想把这得意之事告诉别人。“茫茫人海，知音难觅。”她立即把韦普先生带进来，让他参观鸡舍。在参观过程中，韦普先生不时发出由衷地赞叹，还交流了养鸡方面的知识和经验。就这样，他们彼此变得亲近，几乎无话不谈。

最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。韦普先生适时变通，随机应变，从而说服了客记布拉德太太，从而争取到了更多的商业利润。

使用这种方法，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招——回马枪。记住“机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。

点睛释疑变不利为有利

刘邦常常在空闲的时候同韩信议论各位将领的军事才能，觉得各有千秋，评价很有差异。

刘邦问：“像我如果带兵打仗，能统率多少军队？”

韩信答道：“陛下最多统率十万。”

刘邦问：“若是你可以统率多少？”

韩信答道：“我统率，指挥的军队数量越多越好。”

刘邦笑道：“你能统率越多越好的军队，那为什么反而被我捉住了呢？”韩信说：“陛下您不能指挥军队，却善于驾驭和使用将领，这就是我被陛下捉住的原因。再说，陛下的权力是老天授予的，不是人力可以争夺的。”

嫉妒之所以会发生，是因为它打破了人们心理上的平衡，产生了失落感。作为对这种失落感的补偿，嫉妒之情油然而生。

针对嫉妒的这种发生机理，对领导施加某种心理暗示，进行心理补偿，也会起到减轻领导的妒意，使他达到心理的自我平衡的目的。韩信的一番话正是将刘邦带兵不如韩信的这一弱点加以平衡，从而使刘邦不致于因嫉妒而怨恨韩信。

领导决非一无是处，必然有其引以为骄傲的地方。下属就应该抓住这些东西，表达自己的羡慕，进行赞扬，从而使领导产生一种满足感，觉得没有必要、没有理由去嫉妒自己的某一个下属。

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