管人的艺术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：孟庆玲

出版社：企业管理出版社

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管人的艺术试读：

前言

管理是一个亘古不变的话题。早在两千多年前，孟老夫子就提出了“劳心者治人，劳力者治于人”的观念，其中的“治”指的就是管理。

一个成功的领导者必须善于汇聚众人的智慧，能把各种各样的下属培养成一流的人才，使其各尽其能，才能使自己的团队兴旺。

在当今这个经济飞速发展的时代，企业之间的竞争日益剧烈，而这些竞争的成败往往取决于双方管理体系的优劣。人是企业的基础，现代企业只有用高超的管理技巧有效地调动下属的积极性，发挥他们的潜力，才能在残酷的竞争中立于不败之地。

社会发展更迅速了，人们的素质更高了，使每个人的价值取向更趋于多元化，这一方面使管理的重要性更加显著，另一方面也使管理的难度增大了。

影响力是管理的核心，也是管理的升华。懂得运用并且能成功运用影响力领导下属的领导就是一个好的领导，就是掌握了领导的艺术。

那么，影响力又从何而来呢？有的人认为是“权力”，其实不是。影响力是指领导者以其身份和个性特征，有效地影响并改变被领导者心理和行为的能力。一个人身居要职，高高在上，有组织赋予的权力，但他很有可能并没有影响力，而有时具备影响力的人或许并不是领导者。有影响力的领导可以利用自身的影响力团结和领导下属，共同实现组织的统一目标。

本书从培养和缔造领导的影响力入手，将领导下属的艺术具体化，通过对自省、素养、性格、语言、人脉、信任、组织、团队、指挥和激励等方面的阐述，为领导者提升影响力提供了实用的策略。全书共分为10章，依次为：

第1章 艺术之道一：自省

第2章 艺术之道二：素养

第3章 艺术之道三：性格

第4章 艺术之道四：语言

第5章 艺术之道五：人脉

第6章 艺术之道六：信任

第7章 艺术之道七：组织

第8章 艺术之道八：团队

第9章 艺术之道九：指挥

第10章 艺术之道十：激励

本书行文流畅，结合实际，深入浅出，可读性强，能帮助领导者迅速提升领导力。希望你通过对本书的阅读，成为一位有信心、有勇气，主沉浮、执牛耳的领导。

如果本书能起到抛砖引玉的作用，对各个领域的管理者们有所裨益，我们心中会感到无限欣慰！编者第1章 艺术之道一：自省

1.测试你的影响力

a.赶时间

b.对该话题根本不感兴趣

c.对该话题的兴趣一般

d.a和b（2）假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。你认为在哪种情况下，你的销售额会更高：

a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售

b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售

c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种（3）在竞选中，你认为最有可能赢得胜利的候选人是：

a.外表最有吸引力的候选人

b.制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人

c.拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人（4）通常情况下，你认为自尊与被劝服之间的关系是：

a.自尊心不强的人，最容易被说服

b.自尊心一般的人，最容易被说服

c.自尊心强的人，最容易被说服（5）假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式：

a.我的对手在打击犯罪方面做得很不够

b.很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力

c.虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现，但我会做得更好（6）假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：

a.与他相似的人是如何犯同样的错误的

b.如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么

c.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么（7）你认为陪审员最有可能被以下哪种人说服：

a.讲话简明易懂的证人

b.讲述时使用令人难以理解的术语的证人

c.讲述的内容有说服力的证人（8）如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？

a.在讲述这则消息之前

b.在讲述这则消息当中

c.在讲完这则消息之后

d.你不会提到这是一则新消息（9）假设你正在介绍你的方案，而且你马上就讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？

a.你的语速特别快

b.你的语速稍微快一点

c.你的语速适中

d.你的语速很慢（10）你认为以下6个最基本因素中能够对他人起到正面影响作用的是：

a.热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想

b.参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服

c.一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺

你做得如何？（1）如果你答对了8～10个问题，你绝对是一个说服他人的天才，你有非凡的影响力，可以说服他人心甘情愿地跟随自己。（2）如果你答对了6～7个问题，说明你的说服力、影响力令人印象深刻。（3）如果你答对了4～5个问题，说明你很擅长说服他人，有一定的影响力。（4）如果你答对0～3个问题，说明对他人为言，你几乎是没有影响力的，你需要采取一些改进措施。

答案

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

d b a b c c c a d c

2.追寻大师的脚步

伊丽莎白一世被认为是英国历史上最具影响力的女性之一。尽管历史上有许多皇后，比如马蒂尔达皇后、简格雷女王以及玛丽一世都曾凭借自身的头衔统治过英格兰，而伊丽莎白一世则是第一位加冕女王凭借自己的绝对权利统治英格兰的人。她终身未婚，因而常被人们誉为“童贞女王”。伊丽莎白一世因推动了英国文艺复兴而为人们熟知，她还击退了西班牙的无敌舰队，并在英格兰创建新教来取代罗马天主教。伊丽莎白是亨利八世和他第二任妻子安妮·博林的女儿，她自1558年起在位一直统治到1603年逝世。她是都铎王朝的最后一任君主，她的统治时期被称作“伊丽莎白时代”。

伊丽莎白的确受过良好的教育，她的老师是著名的学者阿斯克姆·罗杰。作为罗杰的学生，她学习并精通希腊文、拉丁文、修辞学以及哲学。伊丽莎白上台执政后，毫无意外地将皇宫变成了诗人、作家、音乐家和学者的交流中心，并与威廉·莎士比亚、埃德蒙·斯宾塞和克里斯托弗·马洛这样的文坛巨匠保持联系。

尽管人们认为伊丽莎白可以包容英国的所有宗教，但出于对新教的信仰，伊丽莎白还是将英国的国教从罗马天主教转变为新教。她的统治和对国教的转变激起了其他天主教欧洲国教的强烈争议。伊丽莎白的表亲，苏格兰皇后玛丽多年来一直以为她才是英国王位的合法继承人，所以之后的很多年里，玛丽一直在密谋暗杀伊丽莎白。然而，她非但没有成功，还被伊丽莎白软禁在卡莱尔城堡，并最终在1587年被处死。

1588年，伊丽莎白的前任姐夫，西班牙国王腓力二世派出了他的海上舰队——无敌舰队入侵英国，想要废除伊丽莎白并将罗马天主教重新定为英国国教。然而，伊丽莎白也毫不退缩地反击，并最终赢得了胜利。无敌舰队的挫败在使西班牙破产的同时，也让腓力二世蒙羞不已。而在伊丽莎白统治下的英国却走向了繁荣并逐渐取代西班牙成为世界强国。（2）巴黎高级时装业的创始人——查尔斯·夫莱戴里克

查尔斯·夫莱戴里克创建了自己的时装店，他把新设计的衣服让工作室的漂亮姑娘穿起来向顾客展示推销，开创了服装表演和时装模特的先河，这是一个新的职业。他还创立了自己选购衣料，自己设计，在自己的工作室里制作，雇佣专属自己的时装模特，每年向特定的顾客举办作品发布会等一系列独特的经营方式。他还是第一个向美国和英国的成衣厂商出售设计的设计师，他的成就引来许多设计师的效仿。巴黎也因此逐渐形成高级时装行业，确立了“世界时装发源地”和“世界流行中心”的国际地位。查尔斯·夫莱戴里克影响了巴黎，影响了整个时装界，也影响了全世界。（3）微软的创始人——比尔·盖茨

作为微软创始人和董事长的比尔·盖茨虽然不再是微软的执行总裁，但作为首席软件设计师，他对计算机行业的运作产生了巨大的影响力。正是比尔·盖茨的商业洞察力使得他取得如此大的成就。他提出了软件及硬件标准，实现了计算机向产品转型，因而改变了整个IT经济。在这个过程中，他实现了对操作系统软件的有效垄断，并在几十年中经受了最具挑战性的联邦反垄断诉讼。如今他又要以另一种方式改变这个世界：投入几十亿美元用于研究如何根除人类传染性疾病。不可否认，他是一位卓越的影响力大师。（4）克雷格·温特研究所创始人——克雷格·温特

如果胆识是成功的必要条件，那么克雷格·温特很高兴自己有这种胆识。撇开传统的协作模式和缓慢的数据建造方式，温特已经开始着手成立自己的公司，开辟一条令其他科研机构望而生畏的道路。这也是在解读人类基因组方面他比其他国际同行科学家更加知名的原因。在温特的成功激励下，从诺贝尔奖得主到大学教授，人人都开始行动起来，完善这条发现之路，并一路收获利益。

基因组科学与政策研究院院长亨廷顿·F·威拉德说：“克雷格的职业生涯是由他的创造力、胆识和漠视传统思想所决定的。”在一系列大胆尝试下，他最终的影响力让人时刻感觉到他具有大胆和勇于挑战现状的勇气。美国劳伦斯-伯克利国家实验室的合成生物部主任杰伊·柯斯林说：“克雷格不怕做梦和构想大事情。我们有很多人受我们思维的约束，但是克雷格不受这些约束。而且更为惊人的是，他确实能实现自己的梦想。”

3.首先要影响你自己

有一则寓言是这样的：一只乌鸦因自己的歌声在故乡不受欢迎而往别处迁移，途中遇到一只鸽子。鸽子问清乌鸦离开这里的原因后，劝它不要迁移地址，只要改变自己的歌声就可以了。

所以，我们要清楚：改变环境很难，因此，在你无法改变环境时，只能改变自己去适应环境。

赵武灵王打破了传统的封建思想，把象征至高无上权力的大袍改成了打猎时轻便的胡服。他开启了这道枷锁，消除了束缚。进而出现了“胡服骑射”，进而出现了一个强盛的国家。可见，改变自己是多么重要。改变自己有时可以让历史更新，让思想活跃，让社会发展。如果这只愚蠢的乌鸦不改变自己的歌声，无论到哪里都不会受欢迎的。就像同一个人，如果他只知道让别人欣赏自己，不知道改变自己的话，只会让他失去朋友和助手。其实它与“整容”无异，好多人不想从内而外彻底改变自己，只想方设法地改变别人眼中自己的形象，这实际上是最美丽的伪装。成功的前提，适应环境的基础，首先是要改变自己。

所以，影响和改变自己才是最重要的。要想影响别人，首先要看你是否能够影响和说服你自己。影响了自己，也就有了影响他人、影响社会的能力。

如何影响自己？当然还应该多听听别人的意见。虽然别人的意见也未必中肯，但毕竟能够给我们带来更加广阔的思路，提醒我们更加全面地审视自己，制定影响与改变自己的切实方案。

影响自己是从内心到行动的变化，这种变化是痛苦的，但也是必要的。内心不改变，行动就不可能改变；行动无论如何都是内心的写照。所以，改变自己还是应该从改变思想开始。只有思想改变了，行为才能相应地发生变化。

4.选好自己的力量

影响力、权力和领导力是一回事吗？

权力是影响、支配、控制他人的能力，权力来源于权利。权力的取得只有两种形式，要么是授予，要么是攫取。授予的权力是合法的权力，攫取的权力是非法的权力。

我们先通过权力的特点来对权力做一番深入的了解。组织赋予的权力呈现三个基本特点：（1）权力是强制性的

这种强制性就表现在权力可以让别人做本来不会去做的事情，或者，让别人做本来不愿意去做的事情。

权力的强制性很容易给拥有它的人带来一种错觉，好像上司就是命令，下属就是在随时待命，等待接受命令，非常情愿而有效率地执行上司的各种指令。

实际上，下属都是具有理性的判断力的人，不是想开就开、想停就停的机器。任何人在做自己不完全情愿的事情的时候，都会有反抗和违背的基本企图。（2）权力是潜在的

权力是潜在的，也就是并不一定要行使权力才表明你有权力。权力之所以有用，并不是因为你用它，而是因为你不能经常用它。如果天天使用权力，权力也就没有了威力。一般来说，动用权力，是让下属服从上司意志的最后一种手段。（3）权力表现为职权

在公司里，权力总是和职位联系在一起的。上司的职权，就是他做决定的权力，并且这些决定将指导下属的行为和活动。

职权的行使具有一定的范围，你不可能对组织以外的人发布指令，因为他不在你的组织中；也不能对公司中其他部门的人指手划脚，因为他不在你的职权范围内；你也不能干涉下属的私生活，因为职权仅仅局限在工作中。同时，任何与履行职责无关的职权行使，都是错误的。

组织赋予的权力是有用的工具，在某种情况下可以帮助上司引导下属的工作绩效和活动。但是对于权力的作用，我们应该有清醒的认识：

首先，权力不能用来激励。权力可以帮助上司迫使下属做事，但却不能激励下属做事。它并不能激励下属的工作热情和积极性。有的上司认为“如果我有给下属加薪、晋升的权力，我就能够激励下属”，走入这样的误区的原因在于，有权给予下属奖赏和激励并不是一回事。因为权力本身无法带来激励，激励的源头是满足下属的需要和动机欲望。

其次，权力不能使人自觉。权力的特点，在于迫使别人服从。因此，当上司运用权力时，下属是被动的、不自觉的。

下面来看一个案例：

某公司行政部经理去参加了一个时间管理的培训之后，开会要求部门的员工每天将每小时的具体工作内容进行记录。部门员工会后议论纷纷：这不是浪费时间么？越忙还要每个小时写工作记录！有必要么？依我看最应该每个小时写工作记录的就是经理。

员工们开始还坚持写了几天工作记录，可不到10天时间，就再也没有人写也没有人记得这件事了。

这位经理的错误在于，他是在运用权力命令下属自觉做事情，但是命令可能会使下属在某时或某事按照他的要求去做，一旦他不命令了，他们又会回到原来的状态。显然，是经理错误地认为命令可以带来自觉的行动。

第三，权力不能产生认同。上述公司行政部经理过了一段时间检查部门员工的工作日记，发现大家要么是敷衍地写了几笔，要么根本就没有分小时的工作记录。他在会上严厉地批评了大家，并且表示下个月没有做好分时段工作记录的员工，当月的浮动工资系数会被扣分。会后员工们并没有人检讨自己的行为，都在议论经理做得过分，而且有两个部门骨干员工第二个星期就提出了辞职。

看来，权力并不能让下属们认同经理的做法。此时，上司有再大的权力也没有用，甚至公司更高层的领导也没有办法让大家认同行政经理的做法。

因此，上司尽管拥有了组织赋予的权力，对下属员工有常规支配权，但我们无法也不能忽略惯例工作的另外一个特点——即作为一个群体，下属对上司也有一定的影响。

下属的影响来自于多个方面，最常见的比如：

①他们掌握专业技术使他们不能被人轻易替代；

②他们掌握某些其他人没有的专业信息或知识；

③他们有良好的人际关系，批评或惩罚他们会引起其相关人际圈的普遍不满；

④某个下属的工作是部门全盘工作的中心点，他的表现对上司的工作效果影响颇大；

⑤某个下属的工作与其他重要业务流程有密切关系，致使上司间接地要依赖这名下属。

这些因素再加上变化的组织形式、复杂的环境，足以给上司的权力造成一个个空隙，从而导致前例中那个行政部经理遇到的问题和困境。这种问题的普遍性大大超过了人们的设想，当一个上司，明知道自己希望下属做什么却得不到想要的结果，这真令人沮丧，使人恨不得大声恳求“但愿他们闭上嘴，执行命令”。

此时，上司们真正需要的是对权力之外的影响力的深刻认识和理解。对于上司来说，应当学会恰当地运用权力，构建自己的影响力，这是实现有效管理和领导必不可少的。

那么领导力和影响力又是什么关系呢？

现代领导者的影响力的本质就是领导者的领导才能，或者说“现代领导者的才能就是其影响力，真正的领导者是能够影响别人，使别人追随自己的人物”。通俗地讲，影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力。在企业管理中，领导力的本质即是影响力。这也就是说，影响力是一种非权力的领导力。

这种非权力的影响力有明显特点：

①影响力是一种追随。某位经理人具有影响力，下属就愿意追随他。一呼百应是古代将领的影响力表现形式，在当今社会，一个上司跳槽，有时会有原公司的很多追随者跟着上司转投新公司。也许这种追随是盲目的，仅仅因为“跟着老上司干，没错！”但是这种追随者的典型心态恰恰体现出被追随者的个人影响力。

②影响力带来自觉。下属们的追随行为完全是自觉的，没有强迫的因素在里面，具有影响力的上司是不用下命令的，他只要行动或者号召就可以了，下属们就会自觉地、发自内心地追随。

③影响力是一种认同。有影响力的上司，他的行为、想法、给下属设定的目标等等，很容易得到下属的认同。

④影响力是非制度化的。公司没有也不可能规定，什么职务的影响力应当有多大，也不可能规定什么人的影响力是什么样的，更不可能规定谁可以有影响力，谁不可以有影响力。正因为如此，在企业里存在的一种情况就可能是，非正式组织的自然首领却具有非同寻常的影响力。

5.领略身边的影响力

你应该感谢懒汉，如果没有他们，你也就不能居于领先地位了。——马克·吐温

世界上总是有一些人在影响着别人，而另外一些人则被这种力量影响着。

怎样成为一名具有卓越影响力的人？如果所有的品质你都具备，并且表现突出，那么，你将成为一个杰出的、强有力的影响力大师。下面介绍的几点能帮助你拥有卓越的影响力：（1）属于你的个性

个性决定人生重大事件的思维方式、感觉方式与行为方式，也关系着我们对事物一些基本的判断。如果你有个性，你就会知道如何去做正确的事，而且也会有道义上的勇气去支持你做正确的事情。

个性是个人决心的衍生物，个性是每个有影响力的成功人士都必须具有的。每个人都是自己性格的建筑师。（2）果断决定的能力

美国著名作家埃尔伯特·哈伯德在其著作《把信送给加西亚》中说：“做事倒不费多大力气，但是决定做什么却需要很大力气。”如果你想成为一个卓越的领导者，你就必须具有做出正确而及时决策的能力。

估计和评价形势单靠逻辑思维和理性是不够的，这方面很多人都能够做到。只有少数的具有个性力量的人才能够在合适的时机，当机立断，毫不犹豫地做出决策并予以宣布。

对于决策，如果存在失误，就必须承担起责任，而不能推卸责任。杜鲁门总统在白宫时常这样说：“在这里不要说推卸责任的话。”尽管决策充满了风险，你也必须去面对。在不断的决策过程中，你就能获得不断地成长。（3）“发号施令”的智慧

在发布命令的时候，要保证你的话容易让人听明白。至于是采用口头宣布还是书面宣布，要取决于是什么事情。如果需要很多人来做这项工作，而且工作中还会遇到许多困难的话，那么就需要对这个命令进行监控。

要想发布清楚、明确而简洁的命令，应该遵循以下几个原则：

①使你的命令适合于你的工作；

②使用简单明了的词句和术语；

③要点要集中；

④如果是书面命令就要考虑：使用你自己的语言、发挥自己的风格、不要过多地顾及语法；

⑤如果是一个口头命令，那就多说几遍。（4）管理能力

要想成为一名具有卓越影响力的人，必须发挥自己管理能力。提高管理能力是达到某些特殊目的的系统而有规则的途径，它需要一定的行政管理技能和诀窍。

如果我们不考虑成本，不考虑时间，不考虑标准，不管什么事都会做成。当必须使用手头上现有的一切，去争取达到自己所期盼的结果时，这才是真正考验一个人的管理能力的时候。你的实际管理能力如何，不是在理想情况下所完成工作的情况，而是在实际条件下所完成的工作情况。（5）诚实的品质

诚实是成为具有影响力的人物必备的一种品质。很多公司的最高领导人都说，他们在招聘高级管理人员的时候，都将诚实作为所要求的首要品质，那是一个人所能具备的最重要的一种品格特征，如果一个人要想管理和控制别人并想达到高级的管理水平，那他就绝对需要这种品质。一个诚实的人永远具备识别正确与错误的能力，这样他才能成为真正有影响力的人。（6）勇于承担起你的责任

一个人如果想获得卓越的影响力，那就必须学会寻找责任和承担起行动的责任，应该积极地寻找任何一点你能承担的责任，要胜任并愉快地承担起那个责任。

当一个人在寻找额外的责任时，就会提高自信心和提高完成这项工作的信心。同时，领导也会增加对你的信心，增加对你所承担的工作的信心。

人们总是尊敬有勇气把握机会、及时做出正确决策，并为其决策承担责任的人。即使你错了，甚至真的犯了错误，只要你有勇气去尝试，你的上级或者下属还是会尊敬并信任你的。

有一个教授曾经说过：“一个人发展成熟最明显的标志之一是一个人乐于承担起由于自己的错误而造成的责任，有勇气和智慧承认自己的错误是不简单的，尤其是在他们很固执和愚蠢的时候。”（7）对他人要具有可靠性

可靠性可以理解为：上司根据下属以往完成工作的实际效果而得出的对这个人现在和将来履行义务的可信度。

如果你想获得卓越的影响力，那么可靠性则是必须培养的一种个人品质。可靠性意味着可信赖和依靠的，也就是说我们不用监督就可能始终如一地从事自己被要求做的事情，即使有监督，也是微乎其微的。

如何去执行上司的命令或者批示呢？用四个词表示就是：积极地、心甘情愿地、有效地和刻不容缓地。在执行命令时，尤其是在执行那些还不十分理解的命令时，要牢牢记住这四个强调的词。只有这样，才会一直被认为是可靠的人，才会感染周围的人。（8）自知

自知是情感智力的首要成份，自知意味着对自己的情感、长处、弱点、需要和动力有深刻的了解。

具有高度自知的人们既不会过分吹毛求疵，也不会抱有不现实的希望。相反，他们真诚地对待自己和他人。具有高度自知的人们知道他们的情感如何影响他人和自己的工作业绩。

自知包括一个人对自己的价值和目标的了解。高度自知的人知道，他目前正前往何处以及为什么前往。比如说，他能断然拒绝在收入上诱惑人但不符合自己的原则或长期目标的职位。一个缺乏自知的人易于践踏潜在的价值，从而作出造成内心混乱的决定。有人可能在从事某项工作两年后说：“收入看上去很不错，所以我签了约，但这份工作对我来说几乎没有什么意义，我始终感到厌烦。”自知的人们有符合自己的价值观念，所以，他们觉得工作令人生机勃勃。

一个人如何才能对自知有所认识？首先，自知表现为坦率，表现为实事求是地评价自己的一种能力。具有高度自知的人们能够准确而直率地谈论自己的情感及其对自己工作的影响。

这种自知之明往往在招聘过程中显示出来。要求一个应聘者描述一段经历，在这段经历中，他被自己的情感牵着鼻子走，做出后来他感到后悔的事情。自知的应聘者能坦率地承认失败，并且往往能含笑说出自己的故事。

自知也能在业绩评价过程中得到确定。自知的人们知道并往往能轻松地谈论自己的缺点和长处，他们往往显示出对建设性批评的渴望。相反，缺乏自知的人们把他们为获得进步所需的信息看作威胁或失败的征兆。

自知的人们也能通过其自信得到承认。他们能严格地确定自己的能力，不大可能过分扩展任务，从而使他们自己自取失败。他们同样知道，何时要求帮助。而且，他们不会要求自己应付不可能独自应付的挑战，会始终做到量力而行。（9）热情、乐观

热情意味着拥有愉快而乐观的态度，如果对工作有热情，不管在什么条件下，总会想办法把工作做到最好，甚至在恶劣的条件下也能把工作做好。

当在做一种烦琐、枯燥无味、单调冗长的工作时，或者工作条件和环境都很恶劣，需要有极大的忍耐力的时候，热情和乐观就显得格外重要了。

如果想在工作中展示愉快而热情的形象，下面的几条指导原则会帮助我们做到。

①清楚明白工作的每一个细节，这样你就能够做到心中有数，做起事来有条有理；

②要乐观。要在你的工作及日常生活中保持积极的精神面貌，不要悲观，更不能牢骚满腹。影响力要靠自己创造；

③要向你的下属解释，为什么他们必须得做某一项工作；

④在工作进行得不顺利的时候也得保持热情；

⑤不要让你自己变得懈怠；

⑥无论什么工作，都要用心用力，高高兴兴地把它做好。

6.远离消极的影响

既然有积极卓越的影响力，那么就相应地存在着消极不道德的影响力。这种错误的影响力传达着错误的信息，引导着错误的行为。这些不道德的影响力以下面几种情况为甚：（1）傲慢“傲慢”的显示方式有很多。有时候是身体上的，就是在姿态上表现出优越感，或是昂首阔步，一副不可一世的样子。它可以是在别人说话时脸上满不在乎的表情，或是在别人来的时候不抬头望一下，或是对别人的说话不做任何反应。不回电话，不答复别人的公文，这些都是狂妄自大的表现，并反应出他的态度是“你们要来见我”。例如狂妄自大的上司在召开会议时，总是颐指气使，目空一切。他也许认为自己是在采取参与的方式，也是跟别人磋商，可是他的说法一般却是：“我决定这样做，你们有没有意见？”这时只有真正的强者才敢挺身反对。（2）报复

很多人有报复心理，实则他们是懦夫，他先会点头同意，然后伺机反击。报复心理可能对上，也可能对下，报复会中伤上司，也会中伤自己的部属。我们千万别忘记，部属总有办法为难他们的上司。大部分反面影响力都是从这里来的。（3）鲁莽

鲁莽的人做什么事都是迫不及待的样子，他会大赢，也会大输。其他的人在听从了他的命令后，常常会有不安的感觉。他的上司核准了他的工作方案后，也总是坐立不安。

鲁莽典型的弊病是规划拙劣以及考虑不周详。他们喜欢灵感之举和碰运气，步调快于组织，把一切留给别人来收拾。

同时，鲁莽的上司不会是一位优秀的团体队员；他难得跟人协商，也不会妥善分配每个人的工作，他的下属会很痛苦——缺乏充裕的时间、缺乏资源和人力，对自己在做的事没把握。他令人惶恐不安，事情做对了，会一再被要求做这事；事情做糟了，却要自己负责。

我们要记住：有干劲而不带危险，有进展而不带痛苦，这并非是不可能办到的事。（4）自私自利

自私是人的天性。“为己”并无可以责难之处，但是“只为自己”则是另外一回事了。我们当然可以顾及自己，但是不能以牺牲别人为代价。文明的人都知道，自私自利是不会继续得到别人的合作的，而利人利己才是具有影响力的人的做事准则。

有些上司不会让别人分享荣耀或是享受舒适的工作环境。员工们在污秽的环境中工作，他却躲在墙贴壁纸、地铺毛毯，又装有冷气的办公室中。这是因为他不知道“受人点滴，涌泉以报”的道理。（5）懒惰

有句俗语说：“工作越努力，运气也越佳。”另外还有一句相似的俗语则说：“付出的越多，得到的也越多。”很多人都喜欢坐享清福，不幸的是，他们的懒惰具有传染性。坐享清福的人也会替自己制造出退缩的组织气氛。有创造力和有野心的人耻于如此。一个组织若是不尝试突破或是不肯接受新挑战，就无法吸收人才。不管身处的环境有多舒适，真正的成就感是永远不会满足的。（6）随便

也许你会听到这样的话：“如果大致不错的话，就这样做下去好了”。“随便”并不是说自己还没有完全了解要做的事就把责任交给其他人去做；也不是说把其他人叫进来，问问他打算如何去做某事，然后就让他去做。这些都是消极的影响力。“随便”的上司不但会使部属产生一种态度：“如果老大都不当一回事，我为什么要认真？”而且还会引起许多问题。以前处理得很好的问题，现在会走样。“随便”还会造成欺骗等行为，并且最后使得这位上司得不到部属的关切和尊重。

不管怎么样，经常漫不经心，早晚要遇到麻烦。你的下属或许会利用这种弱点，你的上级也会看到。这是在慢慢抛弃自己的影响力。（7）不节制

不节制的行为有：饮酒过量、玩得太凶以及工作过量等。如果有人触犯了这其中任何一项，都会使他的效率受到不利影响。酒精中毒和工作中毒都会伤害到其他人，影响我们目标的实现、任务的完成。

如果你有上述的一种或几种表现，就应当马上纠正它，因为这都是消极的影响力，它只会使得事情适得其反。

7.勇于挑战自我

现实生活中，我们不但要勇于向他人挑战，还要勇于向自己挑战。通常，挑战自己比挑战他人需要更大的勇气与毅力，但也唯有挑战自己，才能超越自我，迈向更大的成功。

要挑战自我，便要有敢于正视自己的勇气，不能囿于一时的成败得失之中。人生的成败得失本是很平常的事，遭受失败或挫折的时候，不应灰心丧气，而应鼓起斗志，从失败的阴影中走出来，争取下一步的成功。如果一旦失败，便自暴自弃，根本就谈不上挑战自我了。相反，取得了一时的成功，也不应沾沾自喜，以免在成功面前迷失了方向。要知道，“成功非难，处成功尤难”。面对成功，要保持清醒的头脑，从现实出发，不断挑战自己，创造新的辉煌。否则，成功到来之时，也许就是失败的开始。因为，对于漫长的人生道路来说，成与败，得与失总是相辅而行的，一时的成败得失都是微不足道的。只有勇于挑战自我，不断战胜自己的昨天，才能走向更加灿烂的明天。

向自己挑战，便要立足现实，不断为自己确立更高的人生目标，并为之付出不懈的努力。人，既不能无目标地生活，也不能总是停留在对一个小目标的追求上。在生活的各个阶段都应有不同的切合实际的目标。目标没有穷尽，对自己的挑战也将永不停息。我们正是在不断向自己挑战的过程中超越自我，迈向人生的理想境界。

大画家毕加索早有名气，15岁时已能画出严谨的“学院派”作品，但他从来不满足于现状，而是不断地向自己挑战，在艺术上进行大胆的探索和革新，终于成了20世纪最有创造性和影响最深远的立体主义绘画创始人。他总结自己成功的原因时说，这是因为自己就像一头好斗的西班牙公牛一样，永无休止地向自己发起挑战……

诚然，有挑战的人生，才是真正的人生，名人如此，普通人也是如此。而只有勇于向自己挑战，才能超越自己，才能坚实地走向未来，人生也才更有价值，更有意义。

人生充满了挑战，每一次挑战都是一次机遇，要时刻准备着迎接挑战，才不会失去机遇。没有什么不可以战胜的，只要抱有坚定的信念，永不妥协，永不低头，就会有成功的那一天。纵观历史，每一位有所作为的历史名人都经历过挫折和失败，面对这些挫折和失败，他们的态度是勇敢地去挑战，而不是退缩。美国著名作家海明威曾经说过：“人不是为失败而生。人可以被毁灭，但不可以被打败。”所以说，只要有一个信念，有一个坚定的信念支持着，并朝着那个方向努力，成功，就只是时间问题了。

一家著名的运动鞋厂派两个正在试用的员工去非洲的某个部落推销他们的新产品。如果这次推销成功，他们就会被正式录用。两个人都接受了这次挑战，因为成为世界上最伟大的推销员是他们共同的理想。

甲来到这里后，看见人们都赤着脚，很是奇怪。他找到一位妇女介绍他们的产品，妇女不屑一顾地说：“真好笑，我们这里从来不穿鞋。别费力气了！”甲听后，非常失望，赶忙打电话给公司总部，说这里的人根本不穿鞋，无法开拓市场。然后，甲就离开了这里。

乙来到这里后，面对同样的问题，但他并没有打退堂鼓，而是接受了这次更加严峻的挑战。乙是这样想的，这里以前没有人穿鞋，并不代表他们以后不穿鞋，如果能说服他们，那么市场将会无法估量。于是在遭到同样的嘲弄之后，乙对一位妇女说：“你先试试穿上这双鞋，走几步，看看是不是比不穿鞋要舒服一些呢？”妇女照着他的意思这样做了，感觉确实舒服了很多。

有了这一次成功的尝试后，乙得到总部的支持，在这个地方举行了一次营销活动。他找来两批人，第一批人穿上他们的鞋子，第二批人不穿他们的鞋子，然后两批人进行登山比赛。结果可想而知，第一批人由于穿了鞋子无所畏惧很快登上了山顶。第二批人由于老是担心脚下的荆棘戳到他们的脚，所以爬得很慢。接下来，他们又进行了跑步和竞走比赛，都是穿了鞋子的这一批人取得了胜利。由于事先邀请了媒体来报道，这个地方的人一下子都知道了穿鞋子的好处，从总部运过来的第一批货很快被当地人一抢而空。

甲回到总部后，被公司辞掉，而乙因为不惧挑战，成功地开拓了新的市场，不但被正式录用了，还破格升了职。

由此可见，挑战并不可怕，可怕的是缺乏挑战的勇气。命运不是天注定的，没有人敢断言你的失败与否，关键看你是否有足够的勇气去迎接挑战。如果连这点勇气都没有的话，这证明你已经失败了。

对于挑战者而言，除了要有挑战的勇气外，在面对困难的时候，更应具备必胜的信念，这样，才会有一种精神动力支撑着你迎取胜利。否则，就像一位带兵打仗的将军，本身不对胜利抱任何希望，还硬着头皮上阵，结果显而易见，可能还未等到双方交兵，便已被对方的气势击溃。

人生的道路总是伴随着荆棘与坎坷，挫折与磨难，困难与迷惑。人可以不相信命运，但必须面对现实。人生就是这样矛盾，为了实现理想与目标而付出沉重的代价，但收获的成果往往不与之成正比。残酷的事实可能会使一个人垂头丧气、一蹶不振。但这不能证明什么，我们应该振作精神，潇潇洒洒地去面对，去迎接再一次的挑战。

可以看一下李阳在这方面是如何克服困难并取得成功的。

李阳是疯狂英语的创始人，李阳的英语不是说出来的，而是喊出来的。李阳读大学的时候，英语成绩一塌糊涂，尤其是听力和口语更差。

有一次，李阳被老师叫起来回答一个简单的问题，李阳知道这个问题的答案，可是却说不出来。于是他用中文说：“我可以写在纸上再给你看吗？”同学们都哄堂大笑。英语课上说中文是对老师很不礼貌的行为。老师生气地说：“这么简单的句子都说不出来，你还是大学生吗？”接着老师又转过身去对同学们说：“如果你们不好好学习口语就像李阳这样。”“就像李阳这样”，这句话深深地伤害了他。从那时起，他就下定决心，非要把口语练好不可！

于是，他想到了一个法子，每天早晨都坚持到学校后面的小山上去练习口语。他练习的时候，不是轻声说，而是大声地喊出来，更让人不可思议的是，他的嘴里竟然含着石头。李阳是这样认为的，口语不好，主要是两个原因，一是胆子小，不敢说；二是发音不准，说出来别人也听不清楚。大声喊，能练胆子；含石子，能练发音。

就这样，李阳坚持不懈地练口语，风雨无阻。即使遇见熟人，也不怕别人耻笑，即使别人骂他是疯子，他也不在乎。他认定了要这样做，因这他有必胜的信心。

奇迹出现了，三个月后，李阳不仅能流利地回答出英语老师的问题，甚至还为老师纠正了部分错误的发音。时至今日，“李阳疯狂英语”是英语学习产品当中比较有名的。李阳疯狂英语给了无数学子学好英语的希望与信心。

没有什么事情能难倒我们，要勇于挑战，李阳为我们树立了很好的榜样。人生的道路上，想成功，就要挑战，就要有勇气去面对身边的每一件事，怀着必胜的信念，哪怕前面困难重重，我们也应该持之以恒，顽强拼搏。即使是失败了，也没有什么好遗憾的，吸取教训，总结经验，从头再来。相信成功一定会属于你！

挑战是一种追求，一种信念，一种无畏，一种越过冷漠荒原后，看到生命绿洲的快乐。因为挑战，任何一条路都有可能；因为挑战，我们的潜能会被无限地激发，我们会惊喜地发现自己是如此的优秀。

8.改变领导方式

欲望是最重要的自然力。——尼采

受传统教育方式的影响，管理者习惯于以“我”为中心的领导方式。

传统的领导模式，主要以满足团队需求为关注点，强调团队成员的无私奉献，以管理者的个人意志为转移，领导处于主动地位，成员处于被动地位。这样就形成了这样一种情况——企业之外是市场经济，企业内部是计划经济。

新的领导模式，不但能满足团队的需求，还能满足团队成员的需求；不断关注事实本身，更关注由此带来的成员感受。

做企业，说到底是对人的欲望的催生、梳理、组合与激励，最难管理的，不是想法特多、野心膨胀的群体，而是有如一潭死水、缺乏激情的群体。

新的领导模式强调两种最简单的领导方式：积极倾听和用“我信息”表达——无评价的倾听和无责备的反馈。（1）积极倾听

心理学研究结论表明，如果要促成他人的成长与心理健康有两点是必不可少的——移情和接受（了解对方的感受并认同）。通过积极倾听帮助对方找到解决问题的方法比你的直接帮助更重要。如果你想左右被帮助者的行为，或者想对被帮助者施加影响，以改变其行为，则会阻碍解决问题的进程。

常见的领导方式：

命令、指示、指挥。你必须这样做。

警告、劝告、威胁。你最好这样做，否则的话……

开导、说教、恳求。你应该这样做。

劝告、建议、提供解决方法。我想你应该做的是……

用逻辑分析、教训、辩论的方式进行劝说。正确的方法是这样的……

判断、批评、不赞同、责怪。你的举动太愚蠢。

赞扬、附和、正面评价、奉承。你一向有很好的判断力。

谩骂、嘲笑、羞辱。你头脑糊涂。

解释、分析、诊断。你这样说是因为你生气了。

打消疑虑、同情安慰、支持鼓励。事情会好起来的。

探察、质疑、询问。你为什么要那样做？

分散注意力，转移注意力。我们吃午饭去吧，把它忘掉。

让拥有问题的人承担解决问题的责任——最棒的顾问都这样工作，他们从来不会亲自动手帮你解决任何问题，事实上他们也不能解决！他们更习惯用一系列提问，让你自己明白问题的答案。

对于事实本身，你并不比当事人知道更多。他在向你提出问题的同时，往往已有自己的解决思路，只是在向你获得授权和肯定而已，但遗憾的是，我们习惯于立即着手解决问题，“忘”了问他的想法。

积极倾听其实并不复杂，听者只需把自己“听到的”用自己的话复述一遍，述说者就会沿着思路往下走，最终找到解决问题的途径。（2）“我信息”表达

搞清楚问题所有者的重要性：当某个成员的行为令你不可接受时，你会发愁、不安、沉重、失望、害怕。要想问题得到解决，自己要处于主动地位，选择一种合适的表达方法与对方沟通。

比较一下下面哪种表达更好。“我发现你提供的报告里有几处严重的错误，这使我非常难堪。在董事会读这份报告时，让我很没面子。”“你要得那么急，我没有时间复核。”“你太匆忙，没有对数字进行复核，对吧？”

显而易见，第三种表达更好，这是一种积极的表达方式，如果采用前两种表达方式，可能你的话根本就不会起到你想要的效果。

我们平时都采用了哪些领导方式？为什么总是抱怨执行力不强？如果出现了执行效果不佳的情况，最好先检视自己的领导方式。

第2章 艺术之道二：素养

1.过人的忍耐力

一个好的主管要有许多优秀的特质，过人的忍耐力就是其中之一，因为主管在公司中常常会有落单的感觉，而战胜这种孤独感是顺利开展工作的必需条件。

张先生从中层干部提升为公司的主管人员，职位提高了，可是他心中的落寞感也日益强烈起来。位置不同了，往日打打闹闹的朋友见了他都改了一付面孔，一本正经地交谈起来。职员们上班时一起工作，休息时一起交谈，大家有说有笑，亲亲热热，可自己只能呆坐在老板桌后，不能加入到大家中去，他的心中很不是滋味。更有甚者，他总感到手下的职员一有机会就凑在一起窃窃私语，好像在说他的什么坏话似的，他一过去，大家又都躲着他，他感到自己像一只离群的孤雁，无依无靠。终于有一天，张经理再也受不了这份被隔离的煎熬，咬咬牙向总公司打了报告，重新做了一个中层主管。

张先生这种落寞感，大多数主管都曾感受到，因为：

①职员们彼此在地位上没有差别，心理上不存在距离，工作上又要密切合作，所以他们自然会聚在一起，打成一片；而管理人员和普通职员在地位和心理上都有距离，工作区分也很大，因此主管人员就难免在公司之中显得落单了。

②员工有时会把工作中积累的怨气转嫁到主管人员的头上，这也是正常的。但主管人员会由此产生被人仇视的感觉。

③主管时常会遇到无法与下属商量的事情，或是必须由自己解决的问题。地位越高，这类问题越多，心理的压力也会越大。

身为主管必须学会忍受这份孤独。

戴高乐说过：“伟大的人物，必然会与人群保持一段距离。权威若是没有威信，即无法建立。威信若不与世俗有所隔离，也无法树立。”

作为主管，与下属保持一定的距离，这十分必要。

每个主管都必须明了主管在工作的性质上、心理上，都得与下属保持一定的距离，这是职务提升的必然情形。若是期望下属把自己当做同事一样地同等对待，或是要下属直截了当地表达自己所想的事情，那就是在缘木求鱼。

因此主管一定要调整自己的心理，锻炼自己的忍耐力，克服心中的落寞感，以便顺利开展工作。

除此之外，强行把办公桌与职员并排，有事没事强拉着员工说笑，这些努力都是徒劳的！

2.超凡的意志力

每个主管在自己的工作中，都会遇到阻拦自己的困难。有时候这种困难表面上看来无法克服，这会给主管带来巨大的心理压力。

尤其在巨大的成功即将来临之前，在决定成败的瞬间，指挥人员经常会面临着心理绝望的深渊。

怎样才能突破这种心理上的瓶颈，把握成功的机会？

在这千钧一发的时刻，主管的意志力是公司成功的关键！

日本著名的钢铁企业新日铁公司的副董事长相原满寿美就遇到过这样的情形：

有一次，他管理的钢铁厂决定在公司内部率先降低成本，同时将生产效率提高一倍。这一改革是全公司改革的试点，成败与否对公司生死攸关。相原满寿美带领员工努力奋斗，离预定的目标越来越近了。

突然，在第五个月中，意外的事故发生了，厂里一套关键的设备发生了故障，全厂的生产一下子停顿下来。“糟了，这下完了……”相原顿时万念俱灰，只想从公司的顶楼跳下去。

这时，他突然发现了以前朋友送的《统帅纲领》，它的扉页上用黑体字写着：“战胜是由于将帅自信必将胜利；战败是由于将帅自认为即将败北；因此战争的最后结局主要决定于将帅。”

相原读这段话时如受当头棒喝，他马上振作起来，带领大家夜以继日地苦干，迅速提高生产，按期完成了任务，创造出了新日铁公司历史上的一个奇迹！

每个主管都必须要有超凡的意志力，必须能够面对瞬息万变的严酷局面。这种意志力是主管领导力的来源，是公司顺利成功的关键。

每个主管都必须像指挥战争一样组织工作，他们必须牢记以下几点：

①决战之时，胜负双方都会面临危机；

②当我们想到：“自己会失败吗？”时，同时也要想到：“对方也会失败吧？”

③许多战役当中，一方的统帅最早相信己方会败阵，这成了这方败阵的主要原因；

④所谓失败的会战，即是败者自认为会失败的会战；

⑤战争是敌我双方意志的较量。所谓战胜，即是我方意志的胜利；

⑥胜利必须通过击碎敌方必胜的意念方可获得。

3.敏锐的观察力

一个优秀的主管必须能够仔细地观察下属，从下属的反应中发现自己的行动适当与否。

李晓是晨美服装公司的经理，他资质过人，经验丰富。但是他公司里的员工，却是一见到他就只会产生畏惧的心理。李晓一进办公室，热闹的房间顿时鸦雀无声，大家在李经理面前噤若寒蝉。开会的时候，只有李晓一人滔滔不绝地演讲，大家都不敢，也没机会插上一句话。这样，由于员工的积极性没有发动起来，尽管李晓很优秀，晨美的业绩多年来还是一直徘徊不前。

李晓作为主管的缺点就是缺乏敏锐的观察力，不能及时发现员工对自己行为的反应，所以总是找不到公司的症结所在。

一个主管必须要做到，当他一进入办公室时，就如同阳光普照大地一般，使大家的精神都为之一振。要做到这点，主管就要仔细观察下属的神情，适当调整自己的行为，使下属有一种如沐春风的感觉。同时，主管还要意识到，下属们也在时刻观察自己，所以他必须对自己也有某种程度的认识。

主管要成为下属的模范，要在表情、神态、举止方面加以注意。每个主管都要注意观察以下几种情况：

①下属是不是都在故意避开自己的视线？如果是这样，主管就要考虑自己的行为是否过于严肃了？

②下属是不是在自己传达重大通知时也是嘻嘻哈哈？如果是这样，主管就应注意自己是不是过于散漫了？

③下属是不是在开会时都闭口不言？如果这样，主管就应想想自己是不是过于专制了一点？

总之，敏锐的观察，适时的调整是一名主管的必备素质。

4.通盘了解情况

信息收集和判断的能力也是主管必备的素养之一。做个主管，对于自己、上司、下属、公司和整个市场环境都必须仔细观察，详细加以分析，以便详尽地了解和掌握通盘的局势，做出正确的判断。

许多主管以为了解自己很容易，因此常常忽略了自省。

事实上一个人做到“知己”相当困难。不信的话你大可以用录音机录下自己与别人的一次交谈，仔细地加以分析之后你就会发现自己有多少地方用错了词语，又有多少处地方表达得含混不清，甚至颠倒了意思！

如果我们把自己与别人交谈的情景录下来，看到自己不适当的表情，过分的动作姿态，我们自己也会不好意思的！

我们自己表现出的声音、表情、姿态尚与认识上有如此大的差距，那么对于我们的能力这种无形的东西，我们自己的认识和别人的评价之间恐怕会有更大的差距吧。

主管必须正确地判断自己的能力。尽管能力是种无形的东西，但是通过下列几种方法，我们也可以对其进行粗略的评估：（1）试着将自己的能力变成有形的东西

可以选择营业额、生产效率等业绩作为指数，通过与其他人的比较，评估自己的相对能力水平。（2）以人为镜

通过观察和分析上司和下属对自己的反应来评估自己的能力。（3）听取身边的人和朋友的意见，让他们帮助你客观地了解自己的能力

许多主管挑别人的毛病时目光如炬，就是看不到自己的不利情形。而且地位提升越高，自省能力越差，最终导致大的失败。

每个主管都要明了：人贵有自知之明，了解自己是把握全局的核心！

5.重视员工培训

通过教育和培训，员工的工作能力会得到提升，这一来，主管自己的工作也会更加轻松愉快。但是，事实上大部分的主管并没有认识到这一工作的重要性；即使有些人认识到这一点，也由于种种原因而未能加以实行。

许多主管都抱怨没有足够的时间可以整块地抽出来对员工进行教育培训。实际上，对于大多数公司来说，对员工的教育培训主要是以在职培训为主要形式进行的。

在日常的工作之中，特别是当有什么问题发生的时候，主管对下属进行言传身教可以说是绝佳的教育机会。对于主管来说，不但自己要身体力行对下属进行在职教育，而且还要对中层干部进行督促，要求他们对员工进行教育。对于主动实行教育培训的中层干部，主管要加以褒奖；对于害怕下属威胁到自己的地位，逃避对下属的教育的中层干部，主管必须加以指责。

这里有一种在职教育方法值得主管们借鉴，这种方法称为全员负责制，它着眼于调动人的责任感，通过分派责任来激发员工的干劲：以十人编成一组，有关组里的工作的责任，当然地落在组长的身上，不过他可将一部分责任分担给组员。质量管理、工具管理、卫生管理、清洁工作等都指定专人负责，只要是有关的事项，全部的人员都得听负责人的指示。这样不但组长可以管理得相当完善，并且感到轻松愉快，而且主事者由于负有责任，也会对负责的工作逐渐产生出干劲来。

主管绝不要以时间不集中、精力不够为借口不进行员工培训，可以从实行员工负责制入手，让下属一点一滴地精通本身的工作，在实践中获得知识和能力。

6.保持积极的态度

驾校的教练在教学员驾驶时，经常会犯口头上的错误。他们常常把“不要这样”，“千万不能这样”等词挂在嘴上，却老是不告诉学员们应该怎么做。这一来搞得学员们无所适从，对驾驶逐渐产生畏惧心理。学来学去，一个驾照都考不到手。

一个主管必须知道，“不可以……”这种说法是不能够常用的。只有多用“你可以这样”之类的词语，你的下属才会在工作中有章可循，才能做到操作自如。

在工作中，任何人都在同时进行两项运转：一项是“技能的运转”，另一项是“心的运转”。“技能的运转”是工作者运用自己所学到的技能去完成工作；“心的运转”是工作者在工作中自己的思考，包括他的工作态度，他对工作情形的评价和他对工作中各要素的判断等。“心的运转”是“技能的运转”的统率因素。没有积极的工作态度就不会有好的技能发挥，工作自然也完成不好。

当主管对下属说：“你不能这样做！”“你怎么可以那样做呢？”的时候，实际上就是在打击下属的“心的运转”的顺利进行，使下属产生消极的工作态度。用这种态度工作，任务完成不好自然在意料之中了。

但是，许多主管并没有把这种失败的责任归咎到自己的处理不当之上。相反，工作完成状态的不佳更加坚定了他们初始的判断。他们再见到下属时就不无得意地对他们说：“我早就叫你不要那样做，怎么样，这下翻船了吧？”这些主管没有意识到，下属的失败，很大程度上应当责怪他把消极的工作态度传给他们。

对于一个主管来说，在自己工作时，一定要有积极的工作态度，不能一味悲观失望，那样永远也做不好工作。同时，更重要的是，主管要用积极的态度而不是消极的态度去感染下属。他在吩咐下属工作时应当说：“如果各位做到了这些，就可以做成这件事。”然后积极地指导他们，“要达到这样的目标，应该这样做。”而切不可以用“不可以那样做”等消极的字眼。

7.权力加魅力

主管是人人羡慕的职位，人们常将努力、财富与之相提并论，赋予它至高无上的荣耀。因此许多人刻意，甚至疯狂地追求它。

但是我们不禁要问：“那些大权在握、掌握生杀大权的主管，究竟有多少人魅力十足，真正令人心悦诚服，愿意矢志相随？”抑或他们只是徒有“拳力”，只是大家趋炎附势，攀交拉结的对象而已。

有一个童话故事描述了北风与太阳斗智的情形：北风自恃风力高强，要太阳向它俯首称臣，太阳则不甘示弱，于是双方争论不休。正争着，见前面有一行人徐徐而来，于是它们相约以行人作为比斗对象，看谁能使行人脱下衣服就是赢家。北风抢先出手，它杀气腾腾，不断施展其强烈彪悍的雄风，企图使行人就范。

但只见行人把衣领愈拉愈紧，虽然难以忍受，但是就是不肯松手，最后北风眼见其谋不遂，只好罢手。接着轮着太阳施展身手，只见它绽开笑脸，缓缓施展其威力，于是寒气尽失，光辉普照，这些行人也就极其愉快地将大衣脱下来了。

这个故事告诉我们：北风（权力）虽然令人生畏，但也会使人极力反抗，即使人们敢怒不敢言，也难让他心服口服；太阳（魅力）则使人自动宽衣，解除情绪的武装，而诚心归顺，相形之下，权力显然无法与魅力一较高下。

徒有权力是不能使主管掌握民心士气的，而魅力的素养显然是卓越主管不可或缺的条件。一个优秀的主管必须牢记：不光要善于把握和运用权力，更要善于把握和运用魅力；只有将权力和魅力两者结合起来，主管才能实现对下属的真正领导！

一个主管要想将权力和魅力结合，他就必须做到以下几点：（1）正确认识自己的权力

要意识到权力只是自己顺利开展工作所必需的工具，绝不是自己借以作威作福的武器。（2）要推心置腹地对待下属

要急下属之所急，想下属之所想，完成下属完不成的事，理解下属的苦衷。这才能使下属感恩戴德，投桃报李。（3）讲究领导方法

主管在行使权力时一定要注意方式方法，绝不可莽撞胡来。即使是工作上的事也要考虑到下属的承受能力。

只有将权力与魅力结合起来，既领导下属，又关怀下属，主管才会受到下属的衷心爱戴，下属才会对主管心悦诚服！

8.做导演不做演员

主管不是演员，他是个导演，他不能只演某一种角色，他应当面面俱到，鼓起大家的士气，赋予大家努力的目标与使命感。

中国人大都想做主管，有句俗话叫“宁为鸡首，不为牛后”，大家都不愿当默默无闻的螺丝钉。“水往低处流，人往高处走”，大家都用尽心机，处心积虑地想当主管。但大家又是否想过“我有没有做导演的才能呢”？

在一般人的想象中，主管应当能力高强，面面俱到，他不但精明能干，更有两下子，必要时还可以露几手给下属看看，证明他不是“省油的灯”。

这一来主管就要成为高不可攀的全才，要成为十八般武艺样样精通的文武全才。这种观点相当流行，以至于许多主管受其影响都不断地在各方面强化自己的能力，以备随时接受下属的请教，以证明他确实有两下子。

当然，主管充实自己的实力是件好事，但是随着企业规模的扩大，企业内部势必会有更精细的分工。每个人要在产、供、销、财、人等部门负担其应有的工作，公司也要请专人负责特定的工作。

这种分工的结果是使得每个人都不可能样样精通、事事都懂。但在传统思想的影响下，我们却不习惯这种说法，我们相当苛责我们的主管，总认为他应当是个深入各方面的通才。

实际上，如果一个主管但求“鞠躬尽瘁，死而后已”，却不懂得运用别人的特长，那么他就已经沦为与技术人员同列了，他就不是一个掌握方向与大军的统帅了。

不错，随着时间的推移、经验的增加，主管可以在某方面有所成就，或号称权威；但是主管毕竟不是演员，他是个导演，他不能只演某一个角色，他不能只顾念某方面的利害，而忽略其他人的权益。他应当“面面”俱到，点燃大家的士气，赋予大家努力的目标和使命感。

9.追求永恒的卓越

优秀的主管不能有自满情绪，他应该不断地追求新的成功，不断地奋发进取，追求永恒的卓越！

主管必须在既有成就的基础上，坚持务本、务实的“向上”意识，并学习兔子卯足全力的活力，这样才能不断地超越现状，跃向新的成功。我们必须看到摆在眼前的事实：我们必须卓越地升级，否则难保明天会比今天更好！

王永庆被奉为台湾的“经营之神”，他自己总结经营管理经验就是八个字：“追根究底，止于至善”。他说：“我事业成功并没有任何神奇的秘方，我只是全心全意地奉行这个八字方针。”

事实上，王永庆先生的成功，说穿了就是他采用“策略性”的思考，从“最笨”的根本来着手，一再勤练基本功，由单元成本分析，不断追求合理化；边做、边改、边学，经年累月“点点滴滴”地追求改进，终于由点到线，由线到面，最终达到全面的卓越。“止于至善”的哲学实际上体现的就是一种不懈追求的精神，只有深耕才能扎根，唯有生根才有结果。

许多主管缺乏的就是这种企业家的“饥饿”精神。要知道：停止就是退步的开始，满足就是落后的前兆。只有“缺”才能追求“圆”，只有“空”方能“有”，只有经过饥饿，才会追求温饱。

如果一个主管以为自己到达了事业的巅峰，他就会故步自封，就无心再努力了。这样他的企业也就没有前进的动力了。因此，主管必须意识到，进步来自瓶颈的突破，永久的卓越来自企业家不自满的“饥饿”精神。

主管不但要自己不自满，不停步，还必须向员工宣传突破传统窠臼的思想，让大家都成为创新的“饥汉”，这样公司就会不断前进，达到永恒的卓越！

10.发现下属的盲点

苏东坡有一首诗：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同；不识庐山真面目，只缘身在此山中。”只因为“身在此山中”，所以才“不识庐山真面目”，这就是明眼人都看不到的盲点。这些无法透视的死角，正是有心人必须突破之处。

一个集体在工作时，由于大家都置身事内，所以常常因为视野所限看不到，或者因为利益关系看到了也不承认一些工作中的问题。这种问题就被称为团体的“盲点”，这些盲点若不及时地发现，并采取措施予以排除，就会对工作造成损害。

主管的一个重要的工作就是要发现下属在工作中的认识盲点，并采取措施消除其负面影响，防患于未然。在团体考虑问题的时候，大家最容易想当然地先设想到一个观点，再你一言我一语地为这一观点收集有利的证据，在这种方法下得出的结果，必定是“一边倒”的，是片面的。

1960年，美国总统肯尼迪召开内阁会议讨论古巴问题。所有来自各方的资料都证实古巴领袖卡斯特罗民心丧尽，反对派的组织严密、斗志坚强，而且他们的反攻计划十分周详，成功可能性极大。

会上只见国务卿、参谋长联席会议主席、中情局长及相关部长都纷纷表态赞成支持古巴流亡者反攻回国，肯尼迪在一片乐观的气氛中毫无顾忌地下了决断。

结果开战以后，美国军队一败涂地，损兵折将，颜面扫地。肯尼迪原本想藉此举挣足面子，不料到头来却落了个灰头土脸。

肯尼迪的失败表明，主管人员应当站在较为超脱的立场上，冷静地审视全局，敏锐地发现下属的盲点，以利于做出正确决策。

中国有句老话：“当局者迷，旁观者清”。若主管人员能经常跳出思考的小圈子，站在局外人的角度客观地观察，每每就能够发现下属的“一致意见”中的缺陷。不要小看了这种发现，这往往能让企业避免巨大的损失！

11.勿因小利而失大利

晋献公想借道虞国以便攻打虢国，就找荀息商量计策。

荀息说：“把传国的名璧与名马赠给虞国，虞国一定会给我们让路。”“但名璧与名马都是我的宝贝，万一对方收下东西却不让路，我又如何是好呢？”

荀息说：“如果对方不借路给我们，应该就不会收下东西了。既然收了东西，就会让路的，玉璧只是从内仓到外仓而已，马也只是从内侧马厩牵到外侧马厩而已。”

献公命荀息带这两件宝贝去交涉，虞公对礼物十分钟情，正要接受晋国的要求，臣下宫之奇出来阻拦：“不可以收。对我国来说，虢国就像唇一样，唇亡则齿寒，如果我们借路让晋国灭了虢国，它下一个目标就是我们。”

虞公被宝贝迷了心窃，收下了礼物，让路给晋国。

不出宫之奇所料，晋国在灭了虢国后，就势把虞国也灭了。

虞公贪图名马、名璧，到头来却丢掉了自己的江山。

许多主管们也像虞公那样，两只眼睛只盯着那些表面的利益，却不去考虑其可能带来的大利的丧失。

一个优秀的主管一定要对问题有透彻的洞察，切不可被小利所诱，到头来捡了芝麻，丢了西瓜！

12.提高自身的素质

主管良好的素质是组织和事业发展的关键，是主管领导下属开拓前进的基础。加强主管素质的锻炼与修养，使主管素质不断提高，这是新世纪的客观要求，是事业发展壮大的重要环节。总之，提高主管素质，有着非常重要的意义。（1）勤于学习是主管提高素质的重要基础

主管素质的高低，与他所掌握的科学知识的多寡是密切相关的。一个主管科学知识越丰富，他的素质就越高。主管只有勤于学习，才能不断提高自身素质。

首先，主管要端正学习思想。唯有克服“年岁大，学已晚”、“时间紧，没空学”、“工作是硬任务，学习是软指标”等不正确的看法和想法，才能有学习的毅力。

其次，主管要虚心求教。科学文化是老老实实的学问，容不得半点虚假。主管必须恭恭敬敬地学，踏踏实实地学，不懂就是不懂，不要装懂，要敢于向一切内行人求教。主管只有“虚心广泛求师教”，才能“不尽学问滚滚来”。

再其次，主管要从自己的实际出发，确定学习内容。主管的时间、精力都是有限的，要在这有限的情况下，掌握更多更适用的知识，应从主管自身的实际出发，正确地确定学习内容。

一般来说，主要有以下几个方面：一是学习各种基本理论，提高自己把握全局的能力；二是认真学习国家的路线、方针、政策，不断提高自己的政策水平和政治觉悟；三是认真学习当代科学文化知识，不断提高自己对新时代、新形势的应变能力和驾驭能力，适应领导社会主义现代化建设事业的需要；四是认真学习专业管理知识，不断提高自己的业务水平和实际本领。

最后，主管要掌握科学的学习方法。主要的方法有：目录优选法、“各个击破”法、融会贯通法、“信息获取”法等。除了掌握这些方法外，主管还要在自己的亲身实践中，不断探索，不断总结，以找到更适合自己实际的更好的学习方法。（2）勇于实践是主管提高素质的有效方法

主管的良好素质，不是自发形成的，而是在自觉的社会实践中孕育、萌生、锻炼和成熟起来的。积极大胆地进行社会实践，这是主管培养、锻炼和造就良好素质的有效方法。因为，只有通过主管自己的实践活动，才能有效地把书本知识加以融会、消化，变成自己的体验，形成新的知识、新的经验。也只有通过主管自己的实践活动，才能检验自己的思想、决策、方法等是否正确。（3）善于总结是主管提高素质的强催化剂

毛泽东指出，人类总是不断地总结经验，有所发现，有所发明，有所创造，有所前进。有的主管，书是读了不少，工作也勤勤恳恳，但由于不善于总结，自身素质总是提高不快。主管进行总结，要掌握正确的方法：

首先，要善于把感性认识上升为理性认识。有的主管做了工作，也进行了总结，但只是罗列数字，停留在感性认识上，没有进行抽象概括，上升为理性认识，这样的总结，达不到指导今后工作和提高自身素质的目的。因此，主管在总结中，要善于从实际的事实出发，研究其发展变化的过程，以及内在的联系，揭示出领导工作本质及其规律性。

其次，要善于抓住主要问题。主管在总结中，要着重总结领导过程中各个阶段、各个环节的重要情况；总结领导活动的性质、特点、方法以及发展趋势；总结何时、何地、以何种方式发出何种指示及其实施情况；总结领导活动中哪些是成功的，哪些是失败的？成功和失败的原因是什么？如何巩固成果，弥补损失？主管只有抓住这些主要的、关键的问题进行总结，才能使做出的总结，认真而不敷衍、严肃而不随意、深刻而不肤浅。

最后，要善于总结正反两方面经验。在总结中，主管无论对成功或失败，成绩或缺点都应实事求是地、全方位地进行具体分析，并找出其原因。成绩要说够，但尤其要注意总结失败的教训，正如恩格斯所说的：伟大的阶级，正如伟大的民族一样，无论从哪方面学习，都不如从自己所犯错误的后果中学来得快。（4）自我反省是主管提高素质的内在动力

自我反省就是自我解剖、自我认识、自我评价。古人云，“吾日三省吾身”。主管要提高自身素质，除了虚心听取各方面的意见，诚恳接受各方面的批评外，对自己的所作所为应该经常地、反复地进行自我检查、自我解剖。无论困难还是顺利，无论升降与沉浮，都应乐于严格地评价自己，自己当自己的评判员。要像鲁迅说的那样：我的确时时解剖别人，然而更多的是，更无情面地解剖自己。有的主管只乐于自颂，而不喜欢自讼。他们对成绩沾沾自喜，津津乐道，而对缺点却遮遮盖盖，讳莫如深。有的主管只乐于解剖别人，对琢磨别人表现出很大的兴趣，而对自己则不愿或不敢加以剖析。这样的主管，必然不能真正和有效地克服自己的弱点，不利于自身素质的提高。（5）接受监督是主管提高素质的外在动力

提高主管素质，光靠主管的内因起作用还不够，主管除了本身自觉加强自我修养外，还要自觉地接受各方面的监督，如上下级的监督、广大人民群众的监督、社会舆论的监督等等。在现实生活中，有不少主管不仅勤于学习，勇于实践，而且善于总结，乐于自省，但素质提高的速度和程度却各不相同，原因之一在于，是否虚心接受来自各方面的监督。主管应把来自各方的监督当成是对自己的鞭策，真诚地倾听上下左右的评论，虚心接受他们的批评，自觉改正缺点和错误。同时，使监督做到制度化和经常化。

第3章 艺术之道三：性格

1.性格的特征

通过培养品格与个性，最后我获得了真正的力量。——伏尔泰

性格决定命运，性格在人的一生中起着至关重要的作用。“命运本非天定，成败自在人为”，性格不是与生俱来的，而是后天塑造的。影响性格的因素有很多：社会背景、家庭影响、环境因素、生活际遇等等。如果你能真正了解自己的性格，性格就会有一个很好的定位；如果你能从各种因素中培养自己的良好性格，就能够把握成功、把握命运。正所谓，成也性格，败也性格。不同的性格可以让人功成名就，也可以让人功败垂成。

性格特征，是指人对现实的态度和行为方式中比较稳定的心理特征的总和。诸如诚实或虚伪，勤劳或懒惰，自豪或自卑，勇敢或怯懦，果断或优柔寡断等都属于性格特征。每一个人都有这样或那样的性格特征，有些是和别人相似的，有些是个人独有的，有些是积极的，有些是消极的。一个人的各种性格特征交织在一起构成他的性格。

最早用性格一词并概括其特征的是古希腊哲学家泰奥弗拉斯多。他从人们的日常行为方式中概括出如阿谀奉承的人、伪装和善的人、吝啬的人等性格特征。后来的学者也多用描述的方式来说明性格。性格一词从来就有道德评价的意义。因为，一个人的为人，他做什么和怎么做，必然要直接或间接地影响到其他人，所以也必然会得到一定的道德评价。

能力和气质可以表现出一个人的个性。性格能表现个人对现实的态度和在一定场合下采取的行动，也是最能表现个性差异的心理特征。可以说，性格是个性中具有核心意义的部分。

2.怎样识别不同的性格

识别不同的性格有助于个人影响力的提高，如何识别应从以下几点把握：（1）性格的态度特征

性格的态度特征，是指个体在对现实生活各个方面的态度中表现出来的一般特征。（2）性格的理智特征

性格的理智特征是指个体在认知活动中表现出来的心理特征。在感知方面，能按照一定的目的任务主动地观察，属于主动观察型；有的则明显地受环境刺激的影响，属于被动观察型；有的倾向于观察对象的细节，属于分析型；有的倾向于观察对象的整体和轮廓，属于综合型；有的倾向于快速感知，属于快速感知型；有的倾向于精确地感知，属于精确感知型。想象方面，有主动想象和被动想象之分；有广泛想象与狭隘想象之分。在记忆方面，有主动与被动之分；有善于形象记忆与善于抽象记忆之分等。在思维方面，也有主动与被动之分；有独立思考与依赖他人之分；有深刻与肤浅之分等。（3）性格情绪特征

性格的情绪特征是指个体在情绪表现方面的心理特征。在情绪的强度方面，有的情绪强烈，不易于控制；有的则情绪微弱，易于控制。在情绪的稳定性方面，有人情绪波动性大，情绪变化大；有人则情绪稳定，心平气和。在情绪的持久性方面，有的人情绪持续时间长，对工作学习的影响大；有的人则情绪持续时间短，对工作学习的影响小。在主导心境方面，有的人经常情绪饱满，处于愉快的情绪状态；有的人则经常郁郁寡欢。（4）性格的意志特征

性格的意志特征是指个体在调节自己的心理活动时表现出来的心理特征。自觉性、坚定性、果断性、自制力等是主要的意志特征。自觉性是指在行动之前有明确的目的，事先确定了行动的步骤、方法，并且在行动的过程中能克服困难，始终如一地执行。与之相反的是盲从或独断专行。坚定性是指能采取一定的方法克服困难，以实现自己的目标。与坚定性相反的是执拗性和动摇性，前者不会采取有效的方法，一味我行我素；后者则是轻易改变或放弃自己的计划。果断性是指善于在复杂的情境中辨别是非。

3.性格决定你的成功

有这样一个故事：张三见李四很穷，年关到了日子难过，就送了他一头牛，叮嘱他来春好好开荒种地，按节气播种，勤劳锄草、浇灌，到秋天就可以丰收。李四感激之余决心奋发一番。可牛要吃草，人要吃饭，过了些日子，李四坚持不下去了，他决定卖掉耕牛，买几只羊，先杀了其中的一只吃掉，剩下的让它们生小羊。可羊同样要靠吃草生存，还没等小羊生下来，李四已只剩一只羊了。他想，不如把羊卖掉买鸡，鸡生蛋速度快，卖掉鸡蛋立即可以赚钱。于是，他又把最后一只羊卖掉……春天到来之际，张三给他送来种子，却发现李四家里只有几只鸡，人还是这样穷。

这个故事颇有哲理性。许多人对生活有理想，希望能碰到好的机遇。可机遇一旦光临，他却常常由于自己决策的失误而失之交臂。而错过机遇又常常是性格所造成的。有位老板说他的成功秘诀是：“没钱时，无论多困难，也不要坐吃老本，压力会使你找到赚钱的新方法。”是坐吃老本还是坚持住不吃，这成败的一念之差，也与性格有关。

其实，改变一个人的性格很难，有句俗话叫“江山易改，本性难移”，说的就是改变性格的难度。但性格也并不是绝对不能改变。因为，“性格是在一个人的生理素质基础上，在社会实践活动中逐渐形成、发展和变化的”。作为一名管理者，要在事业上获得成功，必须在实践中不断总结经验教训，克服自己性格中的弱点，不要再重复李四式的错误。

法国著名作家罗曼·罗兰说：“许多人，表面看来，都是在无成绩的状况中，所不同的是，有人在耕耘，有人在无所事事的等待。当过了若干时间之后，耕耘的人有了成绩，等待的人还在等待。”

战争年代，需要敢打敢拼、雷厉风行的性格；和平年代，需要稳健老成、开拓进取的性格。然而，性格的改变，绝非易事，因此就有一大部分人被历史淘汰。曾经是百战百胜的将军，由于性格问题，跟不上社会的发展最后出局。而一些名不见经传的后生却遥遥而上，成了忠臣、宠臣。一些怀揣奇才的文人墨客，借古喻今，甚至大肆讽刺，最后引来杀身之祸。改变历史的真正动力，绝非一般人物所及，那需要伟人的胆魄、雄才大志。所以说：人无法和环境抗争，只能适应环境的变化，并适应环境改变自己。

4.每一种性格都能成功

每个人的性格都有优点和缺点。一味去弥补性格缺点的人，只能将自己变得平凡；而发挥性格优点的人，却可以使自己出类拔萃。

你是否总是听到这样的话：只有完美的性格才能创造成功；只有既沉着冷静，又八面玲珑的人才能成功；只有刚柔相济的人才能成功……这些说法像空气一样弥漫在我们的周围，挥之不去。

其实这个世界上从来就没有十全十美的性格，也从来就没有天生的胜利性格和失败性格。要知道，每一种性格都能成功。

有人养了一头驴和一只哈巴狗。驴子关在棚子里，虽然不愁温饱，却每天都要到磨坊里拉磨，到树林里去驮木材，工作繁重。而哈巴狗会演许多小把戏，颇讨主人的欢心，每次都能得到好吃的奖励。

驴子在工作之余，难免有怨言，总抱怨命运对自己太不公平。一天，机会终于来了，驴子挣断缰绳，跑进主人的房间，学哈巴狗那样围着主人跳舞，驴子又蹦又踢，不仅撞翻了桌子，还把碗碟摔得粉碎。驴子觉得这样还不够，它居然趴到主人身上去舔他的脸。这下可把主人给吓坏了，直喊救命。邻居听到喊叫急忙赶到时，驴子正等着奖赏呢！没想到等来的却是杀身之祸。

在寓言故事中，无论驴子多么忸怩作态，都不及小狗可爱，甚至还不如从前的自己，毕竟这不是它所能干的行当。盲目模仿别人只会坏事。这值得所有想改变自己性格、想违背自己天性、想做自己不擅长工作的人好好反思一下。

改变一个人的本性或性格很难。比如，有一个人家住在山里，山挡住了他的出行。那么，是搬掉一座山、修建一条路容易，还是把家从山里搬出来容易？两相比较，孰轻孰重，不是一目了然吗？

换个角度说，如果你的脚只能穿进41码的鞋，而摆在面前的却是一双37码的鞋，这时的你会怎么办呢？是千方百计让脚变小去适应这双鞋呢，还是干脆放弃面前这双鞋，再去寻觅一双真正适合自己的鞋？这一比喻用在性格与职业上，则性格是脚，职业是鞋。合脚的鞋子能使你行走起来轻松自如，健步如飞；而不合脚的鞋子再漂亮也会夹脚，更可怕的是，它不仅会使你走起路来别扭难受，甚至还会磨脚。

穿着不合脚的鞋子，就可能会与成功失之交臂，就可能在人生的跑道上与冠军擦肩而过。当性格与职业相冲突时，我们应该改变职业还是性格呢？生活中几乎人人都懂得绝不能削足适履这一道理，然而，为了职业而改变性格的人却比比皆是。

更有一些人因此患上了“性格缺陷综合症”，左对照右对照，越对照越觉得自己性格有缺陷，觉得自己离成功遥遥无期，甚至认为性格决定了自己永远都不会再有出头之日、成功之日。特别是那些有着懦弱、抑郁、沉默寡言之类被“传统习惯”认定属于“恶劣性格”、“卑劣性格”的人，更会感到十分痛苦，从而陷入了自卑的深渊。

自己的性格潜藏着巨大的天赋，如果视而不见，并拼命去改变，就只能毁掉了自己的性格和天赋，最终一事无成。

每一种性格都有它无可比拟的价值。千万不要为自己的性格烦恼，更不要盲目地去改变。我们所要做的就是发现它的价值。

5.良好的性格组合

心理学家说：性格决定人的命运。一个人能力再强，但性格有问题，就会影响他能力的发挥。

良好的性格组合有助于影响力的发挥，那么，如何才能拥有良好的性格组合呢？

首先，学会将注意力指向外界，不要对自己的内心感受太过敏感。例如，患有社交恐怖症的人，在与陌生人交往时会出现紧张、心跳、脸红、出汗等症状，一到社交场合就拼命控制自己，生怕别人看到自己的窘态，结果把自己原本要讲的内容忘得一干二净。其实，如果把注意力转移到自己今天要谈什么话题、对方的反应、周围的环境等问题上，情况就要好得多。

其次，培养业余爱好，多参加户外活动，不要一天到晚老想着自己的缺点。整天想着不值得注意的事，就根本无心参加任何活动，这样更会造成恶性循环。

第三，增强自信心，不以别人的评价为行动标准。有些人特别在意别人怎么看待自己，结果行动畏首畏尾，把自己搞得很紧张，总好像为别人活着似的。例如，害怕别人发现自己紧张脸红，其实，别人更注意你对他说什么，而不是脸色。再说了，你又不是演员，目的是与人交往，而不是表演，所以即使脸红也不要在乎。这样想开了，做起来也会轻松一些。

第四，知足者常乐，如果你对自己要求过高，总不知足，当然很难感到愉快。人在许多时候都需要自我激励，对自己肯定一下。必要的自我满足是进一步的基础。

驾驭性格，每一个都能在影响力的发挥上更进一步。

6.哪些性格会导致失败

自己的总是最好的，甚至认为自己应该成为别人效仿的标准。这种人往往不屑于与外界来往，也根本不知道社会进步到什么程度，怎么可能有更高的追求呢？自满是导致失败的关键因素。（2）保守

这种人的生活全凭过去的经验，没人走过的路他不敢走，没人做过的事他不敢做。这种人也许早已经看到自己的现状不如别人，甚至差得很远。但他们不是去创造财富以迎头赶上，而总是想到可能会马失前蹄。因此，新的东西没有得到，旧的东西反而丢失了。（3）怯懦

保守性格的人具有怯懦的因素，但这里所指的怯懦是另一种人。这种人主要的特点不是恋旧，而是胆小，总是怕这怕那。哪一种成功不冒风险呢？（4）懒惰

一是身体懒惰，二是大脑懒惰。身体懒惰的人光想不干，大脑懒惰的人光干不想。身体懒惰的人每次想的都是不同的问题，说不准还会有些新的思想和念头，但什么都不干；大脑懒惰的人一辈子干的都是同样的工作，但从来不考虑改变什么。这两种懒惰一般很少出现在一个人身上，因为身体和大脑同时懒惰，只会终日无所事事。（5）孤僻

孤僻就不会与别人有效地沟通，甚至会使别人误会自己，这是一种需要克服的性格因素。（6）自以为是

自以为是的人，一般都处理不好与周围人的关系。与人处不好关系，就不能形成长久的合作。与人合作不好，怎么能成大事？（7）狭隘

一是心胸狭隘，二是视野狭隘，三是知识结构狭隘。狭隘的人一般都有严重的自恋情结，这种性格的人，也是很难与人和社会相处的，并且最容易伤害人，是天生的失败者。（8）自私

不想奉献，只想占便宜的人最终不会获得成功和财富，而只能拥有自己——形影相吊，顾影自怜。（9）骄傲

有一点成绩就忘乎所以的人也许会成功，但很快又会丧失他获得的一切。骄傲的人最容易犯错误，每个错误都是他失败的积累。骄傲的人的心理最脆弱，既经不起成功的喜悦，又经不起失败的打击。（10）狂妄

狂妄的人在哪儿都不受欢迎，他也许能力很强，但是口气很大，一定会招来周围的人群起而攻之，以致丢盔卸甲，兵败乌江，最终一无所有，成为可笑的唐吉诃德。（11）消极

消极的人往往给人一种不慕名利的虚假印象，但其实是极度消极的心态。什么都不想，什么也不去做。即使有再强的能力，终生也将一事无成。更可怕的是他却自认为很聪明，什么都能看透，因而看不起别人。他最容易老，晚景也最凄凉，因为他有能力敏锐地感受贫困和失败。（12）轻信

容易轻信的人，往往给人一种有品格和有修养的错觉，其实，轻信是人性的弱点。比如轻信朋友、下属、合作对象；轻信自己的智慧、知识；或轻信权力、机遇、经验……要知道，做生意赚钱是一种个人目的非常明确的事，也是一种以利益为根本的事，同时又是冒风险的事。所以，轻信的性格最容易把利益拱手让给他人，或把成功交给失误。（13）多疑

过分多疑是商家之大忌。多疑的最大特点是把能够帮助自己的力量冷落在一边，从而形成孤军奋战的艰苦局面，以致使成功离自己越来越遥远。（14）冲动

冲动的人往往多情。一冲动起来就随便许诺，信口开河。但许诺不能兑现，会极大地损害自己的信誉；而一旦轻率地泄露了自己的经营秘密，别人就会乘虚而入。冲动还有一个缺点是轻易做决策。这种轻率的行为本身很可能就是失败，根本不需要等到结局发生。

不论你是否具有以上所有缺点，但了解一下总不是坏事，因为回避恶习是每一个希望拥有卓越影响力的人必须做到的。

第4章 艺术之道四：语言

1.不要小瞧“说”

民间有句俗语：“病从口入、祸从口出”。这句话警告人们：张嘴吃东西就可能有细菌病毒进入，张嘴说话就可能招来祸患，因此，嘴巴是人类灾祸的根源。所以，孔老夫子告诫我们要“敏于行而纳于言”。意思就是行动要敏捷，说话要迟纳。有些人还把“谨言慎行”的条幅挂在客厅或书房里，时刻约束自己要“谨言”。

还有一个哲理故事告诫人们：上天造人的时候，为什么让人脸上的结构是两个耳朵，两只眼睛，两个鼻孔而单单是一张嘴巴呢？就是要人们多听、多看、多闻而少说。

冯梦龙先生在他的《三言》中总结了两句话：“是非只为多开口，烦恼皆因强出头。”意思就是人间的是是非非都是张嘴说话招惹的，个人的烦恼都是因为想出人头地引起的。连到佛门也要“哑巴进庙门，多磕头少说话。”以防言多有失。

虽然嘴很容易招惹麻烦，但又是人们不可缺少的重要部件。吃饭、喝水，包括有病吃药都得通过嘴。人与人传达交换信息也得张嘴。嘴就像一个国家唯一的天然良港，虽然可能引发走私、病毒和精神污染品，但是，关闭了就会掐断这个国家的经济命脉。所以，还得积极地开发利用。因此，先人们虽然告诫后人要“纳于言”、“谨言”或少说话，但谁也没有说过不要不张嘴、不说话。

可见，“纳于言”、“谨言”和少说话仅仅是一种消极的防御措施。在当代社会，既要用改革解决改革中的问题，也要用语言来解决社会中的问题。历史上把能说的称为“铁嘴”，如商鞅始入秦、张仪说秦王、蔡泽说范睢、苏秦说六国，三国时期的诸葛亮舌战群儒等等都演绎了语言艺术的精彩篇章。战国时期的外交家张仪先生，当年从鬼谷子那里毕业后到楚国应聘，喝酒时楚国宰相丢失一块玉壁，张仪被怀疑并遭受一顿苦打。张仪醒来第一句话就问他的夫人：“我的舌头还在不在？”夫人告诉他舌头还在，他说这就够了。之后，他就是靠嘴巴里的这个舌头登上了秦国宰相的宝座。可见，任何人都不要小瞧“说”。现在电视台著名主持人称为“名嘴”，有部电视剧把清代学者纪晓岚说成是“铁齿铜牙”。

2.语言是一门艺术

人类的沟通与合作是以语言为媒介的。一个人的成功，15％是靠他的专业知识技能，85％是靠他的口才交际能力。总有些场合你会紧张、心跳加速、词不达意、语无伦次、大脑一片空白，甚至见到领导或陌生人就不安。

不当的语言表达会发挥一种反作用，可能会使你错失升迁的机会、生意的伙伴、生活的朋友、甚至与你相爱的人。

如果你想在会议上侃侃而谈、慷慨陈词、获得各方的羡慕；

如果你想提高说服力，轻易地说服客户而扩大你的业绩和收入；

如果你想在机遇面前，镇定自如，超常发挥；

如果你想在下属和员工面前言谈得体、一呼百应，具备领袖风度；

……

那么，从现在开始，就应该好好修炼语言这门艺术。

与人交流要求能够巧妙地听和说，而不要无所顾忌地谈话。大多数人，包括自己，都会以自我为中心。这也不是件坏事，这使我们可以保护自己。把对你来说是最重要的事说出来，也问问别人什么对他们来说是最重要的，这会给你们的沟通打下良好的基础。

对事实或感受做正面反应，不要有抵触情绪。比如说：“多告诉我一些你所关心的事”或是“我了解你的失落”，总比说“喂，我正在工作”或“这不是我份内的事”（这很容易激怒对方）要好。掌握好每一次的交流机会，因为很多时候你可能因为小小的心不在焉而导致你与别人距离的疏远。

比起想法，人们往往更想听到赞同。好多人在抱怨别人不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话！你可以给出你的全部意见，以表示出你在倾听，并像这样说：“告诉我更多你所关心的事。”“你所关心的某事是怎么回事啊？”“我对你刚才说的很感兴趣，你能告诉我是什么导致你如此相信它的吗？”“你为什么对某事感到如此满意？”

我们要懂得改变会给人压力。用你的热情影响你的雇员，他们就不会改变和失控。如果你在某人周围，或者你需要他为你做什么，尽可能地告诉他你在什么时候需要什么帮助。如果可能的话，告诉他你也想帮助他。

要想练就优秀的语言表达能力，还要提升你的听力技巧。大多数人认为自己的听力很好，但事实上是大部分人根本就没在听，他们只是关心接下来自己该说什么。倾听就意味着要排除杂念，不去想那些诸如“我下一步该说什么”、“外面怎么了”之类的问题。

3.语言的艺术技巧

在商务活动中，语言显得格外重要。可以说每一个环节都离不开语言，每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方，销售需要说动买方，争得利益需要讨价还价，双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘，或者是很好的谋略贡献给老板，这些都需要去“说”。缺少语言，没有一定的语言艺术都是不行的。所以，商人这个职业多半也是靠嘴的职业。有人分析“商”字是“八口”撞开大门，虽然有点牵强，也不能说没有一点道理。因此有人说“好胳膊好腿，不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下，“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。

语言在商业活动中起着重要作用，学会学精商场上的语言艺术的确是一件非常不容易的事。语言是一门综合艺术。人们常说“十年学个秀才，十年学不成生意”。其中的生意指的就是商场上的谋略和语言。说得一口有影响力的语言，事业才会“百尺竿头，更进一步”。要想深谙语言这门艺术还要注意下面几个要点。（1）语言要真诚

俗话说，精诚所至，金石为开。我们在观看影视、戏剧节目或者是阅读文学作品的时候，之所以能够被里面的语言和情节所感动，多是因为真诚。如果没有生活，胡编乱造，可能就不会吸引人。连烧香拜佛也讲究“心诚则灵”。语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分辨能力，花言巧语的虚假语言只能欺骗少数人，多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的人，还会弄得非常尴尬。当然，这种真诚并不是一点技巧也不讲，把一切商业秘密毫不保留地全部告诉对方，那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。

有一个戏剧《诸葛亮吊孝》，诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下，化解了恩怨，巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。

三国时期，孙权和刘备为了联合抗击曹操，是又联合又斗争的一对盟友。孙权的经理人周瑜和刘备的经理人诸葛亮也是又联合又斗争。在联合抗曹取得一定的胜利后，为了荆州的问题两家又闹起了别扭。诸葛亮定计“三气周瑜”，结果使周瑜一命而亡。东吴上下对诸葛亮是恨之入骨，决心要杀死诸葛亮为周瑜报仇，孙刘两家的盟友关系也遭受严峻的考验。为了不使两家分裂并结成盟友，诸葛亮亲自到柴桑口为周瑜吊孝。刘备一方的君臣坚持劝阻，认为诸葛亮一去必然要被东吴杀害，结果将是有去无回。诸葛亮分析，周瑜死了之后，鲁肃就会执掌东吴的大权。鲁肃是个深明大义的人，不会做出鲁莽的事情，东吴要在江东站稳脚跟，也必须和刘备联合。孙权、鲁肃都不会拿他们的江山开玩笑，同时也需要通过这次吊孝化解双方的怨恨。加上由赵子龙这位智勇双全的将军随身保护，即使出现点意外，也将是有惊无险的。诸葛亮说服众人，过江去了东吴。到达柴桑之后，鲁肃果然非常礼貌地接待了他。诸葛亮到了灵堂，读完癸文就伏地痛哭。情真意切，泪流不止。一口一个“周都督”，一嘴一个“周贤弟”，一边诉说两人联合抗曹的谋略，一边长叹周瑜一死没有了共同谋划之人。似乎这个世界上只有周瑜是他诸葛亮唯一的知音了，令所有在场的人都非常感动，就连周瑜的夫人小乔也动摇了。人们对周瑜是不是诸葛亮气死的都产生了疑问，甚至认为周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。诸葛亮为什么能取得这样的效果？那就是他真诚的态度。所以，在工作上，说话的态度一定要认真诚恳。只有认真诚恳，才能使人可信，只有使人相信，才能达到预期的效果。

真诚，就需要庄重而不能轻浮，就需要认真负责而不能花言巧语或者是信口开河。有些人为了使人相信，往往把话说得过了头，甚至采取发誓、赌咒的方式以表示自己的真诚，这也是不可取的。曾经有一位山西的建材商到上海某厂采购不锈钢装饰管。为了得到一个合适的价位，他了解了多家同类生产厂，又去浙江了解不锈钢带的价格。通过周密的调查了解，认为每吨22000元到22200元比较合理，双方都有利可图，于是就和上海某厂的销售经理洽谈。当价格谈到22500元的时候，在一旁的老板坐不住了。于是就从座位上站起来说：“这是最低价了。这个价卖给你，我要是能赚一分钱我就……”这个赌咒无疑是让对方相信他的真诚。但是，山西建材商没有说什么，笑着就要站起来离开。销售经理还是把他们给留住了，最终以每吨22200元成交。这位老板觉得很尴尬，连招待这位山西客人的宴请也不好意思参加了。“真诚”越了位，起到的也是反作用。（2）语言要慎重

用当今流行的话说，就是要注意“关键词”。因为每一个关键词都可能涉及到利益。

①要慎重就不能轻诺。不能轻易向对方许诺一些不该许诺的东西。商业交往中谈天说地都可以轻松愉快，谈到关键问题时一定要慎之又慎。尽管可以用轻松的语言来讨论，表态时不能马虎。有些人在商业交往时，几杯酒下肚就会忘乎所以，在关键问题上轻易许诺了对方，事后悔之晚矣。不落实就是不守信用，落实了就要蒙受损失。

②要慎重就不要轻易拒绝。商业交往中对方会提出这样那样的要求或条件。其中有些交叉的利益关系一时难以消化和理顺。为了给自己留下一个考虑的空间，一般不要一口回绝。这样既能够显示对他人的重视，也能利用时间争取主动。

③要慎重就不能把话说绝，要给自己留下退路或者回旋的余地。如果当场表态，这个绝对不行，那个绝对不可，再想回旋就没有余地了。所以，语言要进可攻、退可守，才不至于陷入尴尬或被动的境地。

④要慎重但不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是要慎重得轻松，慎重得自然。不慎的外露可能会造成不良的后果。一则会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人；二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。（3）语言要巧妙

语言巧妙不是轻浮的花言巧语，而是庄重的语言技巧。语言表达的巧妙要做到以下三点：

①能巧妙地打开话题的大门，让对方愿意与你交流；

②能巧妙地接受和拒绝对方的意见，不论是接受或拒绝，对方都能认为是通情达理的；

③通过巧妙的语言化解双方的分歧。

战国时期的触龙就是“巧说”的典型历史人物。

战国时期，赵国的太后刚刚掌管赵国的政务，就遇上了秦国攻打赵国的大事，赵国就向齐国求救。齐国说，必须让赵太后的小儿子成安君来当人质，我们才能发兵救助。许多大臣劝说，赵太后就是不肯，同时发出话说，“谁要是再动员我让成安君去当人质，老妇我就吐他一脸”。这就等于把话说绝了，大臣们谁也不敢再劝说了。这时，左师触龙来拜见赵太后。由于触龙资历很老，赵太后收起怒容勉强接待了他。触龙非常迟缓地走到赵太后面前，气喘嘘嘘地对赵太后说：“我的腿脚有毛病，走路非常困难。很长时期没有来拜见太后了，心里很挂念太后玉体的健康，今天特意来拜见太后。”赵太后说：“我每天都是乘坐车子走路，没什么不方便。”触龙又问：“太后吃饭怎么样？饮食没有减少吧？”太后答：“还可以，每天喝点粥。”触龙接着说：“我吃饭已经不行了。每天不得不强撑着走上三四里路，这样可以增加点饮食，对身体也有好处。”触龙开始根本不谈成安君做人质的事，而是通过拉家常的办法，使太后缓解怒气，放松警惕，一步步打开交流的大门。

等赵太后的态度稍为缓和后，触龙就对她说：“我有一个最小的孩子叫舒祺，也没有什么本事。现在我老了，心里就是不放心这个最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宫警卫队那里给他安排个工作，我死了也就放心了。”赵太后说：“可以呀，这孩子今年多大了？”触龙说：“今年十五岁了。虽然还很小，我还是挂念他。希望在我没有进入坟墓之前，能给他安排个好的差事。”赵太后很惊奇地问：“你们男人也疼爱最小的孩子吗？”触龙说：“比你们女人疼爱得还要厉害。”太后听后笑了起来，接着说：“还是我们女人最疼爱小儿子。”触龙反驳说：“在我看来，你疼爱你的女儿燕后远远超过成安君。”太后说：“你看错了，我对成安君还是疼爱得更多一点。”触龙说：“父母爱孩子，就要为他们长远的前途考虑和谋划。当年燕后出嫁的时候，你持踵而哭。因为女儿远嫁了，你非常悲哀。但是，走的时间长了，也就习惯了。每当祭祀的时候还祈祷她千万不要回来，你这是为了她的未来考虑，希望她在那里生个儿子能继承王位。”太后说你说得对。触龙又接着说：“三世之前，赵国刚刚建立。那时的诸侯王的子孙们，现在还有享受王侯爵位的人吗？”太后想了想说：“没有了”。触龙又说：“不仅仅是赵国，除了赵国之外其他诸侯国有这样的人吗？”太后说这我就不清楚了。触龙说：“这些人都是虑事短浅的缘故，近的祸患自身，远的殃及他们的子孙。不是他们的子孙都不好，而是由于他们没有功劳却得到了很尊贵的权势，没有功劳享受着很丰厚的待遇，多是借重前辈的权势和功勋。现在你封给成安君尊贵的位子，封给他许多肥沃的土地，又给了他很大的权力，这些都不如让他为国家立功。一旦你百年之后，他靠什么来掌管赵国的政权呢？老臣认为你为成安君想得太短了，还没有为你的女儿燕后想得长远。”赵太后听了之后，觉得很有道理，当场就同意成安君去齐国做人质。

触龙始终没有说让成安君去当人质的话，却以拉家常的方式，实现了说的目的。这就是语言之巧。（4）语言要讲究和气生财

和气生财要讲究以下几点：

①讲话要和气，和蔼才能可亲。

②讲话要灵活。说话要根据时间、地点、气氛、态势、主客双方的身份关系等因素，采取灵活多样的方法。战国时，齐威王为了抵抗楚国的进攻，就派淳于髡到赵国请求支援。临走时，齐威王为他准备了一百两金子，十辆配有四匹马的车子作为礼物送给赵国。淳于髡一看，仰天大笑。齐威王说，你是不是嫌我备的礼物太少？淳于髡说，我不敢说礼物太少。齐威王说，那你笑什么？淳于髡说，我今天来的时候，碰见一个种田人，他在路旁放上一个猪蹄，一盅酒。然后在那里祈祷，希望他能五谷丰登，粮食满仓。他就那么一点供品，却想得到那么大的好处，所以我感到可笑。齐威王听了，马上把礼品增加到“黄金百镒、白玉十双，车马百驷”。淳于髡拿这些礼品去了赵国，圆满地完成了请兵支援的使命。这就是一种比较灵活的方法。

③灵活地把握时机，如果时机不对，也不能达到说的效果。春秋战国时期，外交家苏秦到秦国游说时，他那一套说的策略没有什么不对，说词也很有艺术，说理也很到位，但是，还是被秦王婉言谢绝了。后来他的老同学张仪到秦国去，就很顺利地说通了秦王，当上了秦国的宰相。不是他比苏秦高明，而是时机对头。汉文帝时，洛阳才子贾谊曾给汉文帝提了许多合理化建议，也是因为时机不到，不能实施。最后还是把他贬到了长沙，贾谊感到不得志，年纪轻轻就死去了。

所以说，语言不仅是一门学问，也是一门综合性的艺术。如果掌握了这门艺术，我们的影响力一定会倍增。

4.与上司如何沟通

要想与上司进行有效地沟通，就需要有较强的语言表达能力。任何一个岗位上的员工都需要跟上司、领导打交道。大部分员工的感受都是“伴君如伴虎”，上司永远是不可捉摸的。于是乎，缩手缩脚，如履薄冰。其实，并非“老虎的屁股摸不得”，而在于员工怎样去“摸”，适当的语言沟通也是可以影响上司的。这就要求员工要好好地掌握与上司进行沟通的语言技巧。一个会说话的下属不但在职场中受欢迎，而且在其他任何地方也都是受欢迎的。

三国演义里曹操怒斩杨修的片段，主要是分析员工该怎样与上司进行语言沟通。操屯兵日久，欲要进兵，又被马超拒守；欲收兵回，又恐被蜀兵耻笑，心中犹豫不决。适庖官进鸡汤。操见碗中有鸡肋，因而有感于怀。正沉吟间，夏侯惇入帐，禀请夜间口号。操随口曰：“鸡肋！鸡肋！”惇传令众官，都称“鸡肋”。行军主簿杨修，见传“鸡肋”二字，便教随行军士，各收拾行装，准备归程。有人报知夏侯惇。惇大惊，遂请杨修至帐中问曰：“公何收拾行装？”修曰：“以今夜号令，便知魏王不日将退兵归也：鸡肋者，食之无肉，弃之有味。今进不能胜，退恐人笑，在此无益，不如早归，来日魏王必班师矣。故先收拾行装，免得临行慌乱。”夏侯惇曰：“公真知魏王肺腑也！”遂亦收拾行装。于是寨中诸将，无不准备归计。当夜曹操心乱，不能稳睡，遂手提纲斧，绕寨私行。只见夏侯惇寨内军士，各准备行装。操大惊，急回帐召惇问其故。惇曰：“主簿杨德祖先知大王欲归之意。”操唤杨修问之，修以鸡肋之意对。操大怒曰：“汝怎敢造言，乱我军心！”喝刀斧手推出斩之，将首级号令于辕门外。

由这则故事可以看出曹操只是犹豫不决，遂以“鸡肋”为号，但未下令退兵，但杨修自以为洞察其真实意图，自作主张，视领导权威于不顾，是其罪名一也；大军初败，军心、士气为重，杨修扰乱军心，是其罪名二也。所以，员工不要以自己的看法、想法来替代上司的指令，自作聪明反被聪明误。作为企业的行政人员，在传达上司的指令时，不但要把握好说话的时机与场合，而且更应该掌握好与上司沟通的语言技巧。应该从上司所处的实际环境，发出指令的背景，来领会其真实的意图。

由此便可以归纳出与上司进行沟通时应该注意的事项主要有：

①要把握与上司沟通的语言技巧以及说话的时机、场合，依据上司所处的场合和当时的心情注意领导的眼睛和手，了解上司的意图是什么。

沟通的目的并不是为了理解，而是为了消除误解，掌握好语言沟通的技巧比沟通的内容显得更重要。过程不愉快，结果肯定不满意。沟通是一门科学，更是一门艺术。事实上，沟通无处不在！不仅人际关系需要进行沟通，并且在事业上也需要沟通，同时相互合作也需要沟通，然而，更为重要的是与上司也需要进行沟通，并且还必须掌握与上司进行沟通的语言技巧。

②即使自己被提拔时，也应该掌握与上司沟通的技巧。

在如今的职场中，“有德有才之士”被提拔到更高的职位是十分正常的事。这些人大都年富力强，前途远大，不管他们自身愿不愿意，一旦到了领导岗位，就一定要掌握说话的艺术和技巧。在被提拔之前，你或许是个芝麻大的小官，或者只是个普通职员，话说得好不好，对你的影响不太大。可现在不同了，一旦成了领导，成了别人的上司，你说出来的话，就要影响到很多人。古人认为，官场之妙，妙在心机和口舌，因此，尽快学会“说话”是一个人成为领导之后无法推托的课程。

说话人人都会，但是否说得动听、是否有影响力就需要自己把握。通过说话的过程给他人留下一个良好的印象，并不是每个人的专长。特别是在与上司进行语言沟通的过程中，懂得说话的艺术及技巧特别重要。

总之，及时、准确、有效地进行语言沟通是特别必要的，是实现个人影响力必不可少的。不然个人的能力固然被发挥到极限，情绪和体力上的压力也达到极点，一旦被触发，将会造成可怕的崩溃。

5.与同事如何交往

会说话的人，就会有影响力。这里所谓“会说话”的人并不是指擅长讨价还价的人，也不是指在争论中胡搅蛮缠、无理也能辩出三分的人，而是指能够因人而异，善于用语言打动人心，使对方感到震撼、信服或感激的人。

同事间交流与合作离不开语言，而这种语言又不同于妻子儿女、兄弟姐妹间所使用的语言。后者带有更大的随意性和偶然性，而前者大体来看却总能归于这样三类：和势语言，用于同事间不存在利益冲突的谈话情况；攻势语言，用于想通过谈话达到一定目的的情况；守势语言，用于对方想通过谈话取利于己方的谈话情况。（1）和势语言

中国人自古以来都格外地强调“人和”的因素，诸如和气生财、以和为贵、家和万事兴之类的古训，至今仍被人们所津津乐道。不管一个人在公司、单位或任何一个利益共同体中的位置如何，都应该与同事团结一致。内讧只能使每个人的利益都受到损失。在与同事交往时说一些和势语言便显得相当重要。

同任何一位同事谈话时，都该记住这样一句话：“人人都非同寻常！”即使再烦、再累、情绪再不佳，也要把对方作为一个重要人物来看待。凡有可能要对对方讲几句恭维话时，哪怕仅仅是一句简短的评价，比如你看上去特别有精神，这个发型很适合你，你的孩子将来肯定有出息之类的话时，一定要双眼正视对方、全神贯注，切不可因任何其他的事情而走神，不然对方会认为你是在小瞧他，说了还不如不说。

例如，如果有一天，一位平时与你关系并不密切的同事对你说：最近日子不好过，妻子下岗了，还有两个正在上学的小孩，并提出请你帮忙，而这个忙又是你认为不便帮或者帮不了的，这时不可立即生硬地推托或拒绝，而应首先悉心倾听对方的想法，然后和对方一起共同分析问题，让他知道，你确实听明白了他的处境，然后再做出适当的解释，让他知道你为什么不能满足他的要求。接下来，就该直截了当地说“不”，绝不要含糊其词或拐弯抹角。这一点对于建立人与人之间的相互信任与尊重的关系极为重要。因为让同事去揣度你心中的真实用意，对他来说是件倍感不快的事情。

到了最后，也许你应该这样说：“老王，我真为你妻子的遭遇感到难过，可是你也应该换个角度想，这样不是正好可以让她趁这个机会开始干一份全新的事业，你也可以趁此机会帮助她发现她的特长，人只有被逼无奈时才能干出一番大事业的。你不如今天晚上就坐下来与你妻子好好聊聊，看她下一步喜欢干点什么？不知我是否能帮上什么忙。”

这样，通过一番巧妙的言谈，不仅使同事心头一松，豁然开朗，冲淡了被自己拒绝的尴尬和不快，同时也以最好的方式为自己解了围，这位同事不仅不会埋怨你，相反还会更加信任、赞美你。

值得提醒的一点是，使用和势语言的时候，最忌独霸谈话。古希腊著名哲学家苏格拉底从来不说“我想”，而说“你看呢”。要知道，张口闭口都是“我”的人是多么令人讨厌。（2）攻势语言

日常工作中，尽管同事之间总的愿望和动机都是一致的，都是为了把工作搞得尽善尽美，但大至思想、观念、为人行事之道，小至对某人某事的看法与评判，在一些地方总会有所不同的，而这些程度不同的差异都会发展成为同事间的争执与辩论。而将极有可能引起不愉快的争执，转变成一种愉快、平和的思想交换，显然离不开巧妙的攻势语言。

当不得不与同事进行言辞交锋时，运用这样一些攻势语言的方法和技巧是十分必要的：

①要讲晓之以理、动之以情的话，感情攻势在同事间的交流中是决定性的。居高临下的不屑眼神，尖刻申斥的口气，嘲讽甚至侮辱的词句，这些都真实地反映了说话人毫无修养。这时即便你再有理，却也争不回哪怕一点点的心悦诚服，反而还会引起在场的其他同事的反感。于是乎，“胜者犹败，败者犹胜。”

②既然大家都是同事，同事之间就应该进行平和的思想沟通和交流，要抑扬有节，不要急于求成。对方滔滔不绝或多有冲撞冒犯之时，尽管任其发泄，自己在旁心平气和，处之泰然，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见。所谓不打不相识，同事与同事间通常正是在这种貌似攻势的激烈争执中达到了心灵的沟通和思想观念的交流，反倒越吵越了解，越争越感觉痛快，与以前的和平共处阶段相比起来还要互相尊重和信任。所以从某种程度上讲，机智灵活地运用攻势语言与同事在争执中进行交流，在辩论中得以沟通，实在不失为办公室中一种树立威信、结交知己的好办法。

不管在什么情况下，创造与保持友善信任的说话氛围都会有益于交流思想，对事物的看法就易于达成一致，行为也容易协调。例如，通过先抑后扬，先肯定优点，再谈出现问题的说话顺序，就有助于减少对方的抵触与反感。使其感受到你的善意，气氛和谐，这样对方就会很容易、冷静地接受自己的建议。（3）守势语言

工作中的每个个体组成了一个大家庭，作为家庭成员的同事之间也难免会产生一些磕磕碰碰，也自然免不了时常遭到一些同事的挑剔与非议。而当听到同事的那些令人委屈不已、愤愤不平，甚至还有怒从心来的言论时，最明智的办法就是用好守势语言。由于在这个时候谁是谁非不是三言两语就可以说清楚的，所以要有耐心，不要逞一时口舌之快，伤了同事的和气。大家同在一个屋檐下共事，一旦撕破脸皮，以后要再行交谈、沟通，虽非不可能，但也要颇费周折，因为过去的伤痕很难愈合。

会说话的人不仅能在谈笑间使樯橹灰飞烟灭，达到自己当初的良好愿望，而且能创造一个和谐的人际环境，以柔克刚。

会说话的人都少不了这样一种既简单又十分困难的风度——幽默。任何一个运用守势语言达到与同事和解的成功范例或多或少都少不了幽默的功劳。

下面的案例就会告诉我们幽默的语言沟通的影响力有多重要。

一位厂长在年初的职工代表大会上遭到了一位女职工的质问，因为她认为自己在上年所报销的医药费实在是太少了。

那位女职工厉声地问道：“去年一年中，厂里在这方面到底为职工花了多少钱？”

这位厂长说出了一个几十万元的数字。“我想我快要晕倒了。”女职工说。

这位厂长依然面不改色、心不跳地解下了自己的手表和领带，放在桌上说：“在你晕倒之前，请接受我的这笔投资吧！”

于是在场的大多数职工都会心地笑起来。

这位厂长幽默地表达了一个相当重要的信息，即企业也特别地重视职工的需要，他本人也确实关心职工。如果有必要的话，他可以牺牲自己，但是厂里的资金有限也是事实。

那位女职工当然根本不会晕倒，她只是在做样子。厂长的这个小小的幽默不仅没有让她感到更加气愤和不平，相反倒是使其顿然沉思，进而猛醒，把对领导的抱怨与不满都化做了理解和同情，后来竟成了厂里的骨干。

一句幽默的戏剧性语句和一个幽默的戏剧性行为，其效果远远超过了一份长篇大论的反驳和纠正。幽默不仅可以产生笑料，更是一种修养，一门知识，一门功力特别深的素养。难以想象，一个不懂幽默的人怎样才能成为一个很会说话的人和一个有影响力的人。

不管在什么时候，都要记住大师海德格尔的名言：“语言是人类的栖居之地，做个会说话的人。”

一个人在工作中是否有人缘，是否善于和同事打交道，是否能够按照自己的愿望尽快地完成工作任务，达到所需目的，发挥自己的影响力，在较大程度上取决于这样一个过程的顺利完成，即相互间思想、感情、意见的交流过程，心灵与心灵、精神与物质的沟通过程。

所以说，说话应该讲场合、有分寸，最关键的是要得体。不卑不亢的说话态度，优雅的肢体语言和活泼俏皮的幽默，这些都属于语言的艺术。当然，拥有一份自信显得更加重要，懂得语言的艺术，恰恰能够帮助你更加自信。娴熟地使用这些语言艺术，你也会具有很大的影响力！

6.与下属如何沟通

领导可能会更容易发挥自己的影响力，但是，如果不注意沟通的方式，可能也会使事情朝着相反的方向发展。任何一位领导在与自己的下属进行沟通时，掌握好沟通的语言技巧都是非常重要的，要掌握好语言沟通必须先从尊重下属开始。

如果希望别人怎样对待自己，那么就应该怎样对待别人。每个人都有自己的尊严和权利，领导在与下属沟通时要先从尊重对方开始。

与下属沟通时要把握好以下三个尺度。

第一个尺度是空间的距离，就是与员工之间保持多远的距离最合适，不要让对方产生空间被侵入的感觉。较近的距离可能会有利于双方产生好感，也可能会导致双方的不自在。

第二个尺度是时机的掌握，要掌握适当的时机进行沟通，不要选在对方忙碌或心烦的时候沟通，如果时机不对，沟通的效果也会不好。

第三个尺度是手势以及身体语言，在沟通的时候要会微笑，发自内心的微笑是成功沟通的法宝。表情和身体语言所产生的沟通效果比只用语言进行沟通所达到的效果要好得多。

所以说，沟通是人与人之间传达思想和交流信息的过程，是心灵之间的一种碰撞，是人类生存必备的条件之一。也许沟通中的一个微笑、一个手势、一句问候，都可以拉近彼此间的距离。

每个人几乎每时每刻都面临着沟通的问题，与客户沟通、与上司沟通、与同事沟通、与下属沟通、与家人沟通、与朋友沟通、与陌生人沟通等等，可以说，没有沟通就会使身在职场的人寸步难行。沟通要讲诚意，只有双方坦诚相待，才能实现真正意义上的沟通。

沟通人人都会，但作为领导人在与下属进行沟通时一定要把握好沟通的语言技巧。不要片面地认为“沟通很简单”而随心所欲地与下属进行沟通，不顾下属的心里感受。

沟通不是简单的“说话”，它需要较高的说话技巧。特别是在与下属进行沟通时要求上司更应该巧妙地运用语言技巧，而不是无所顾忌地说话。怎样才能达到与下属沟通的最好效果呢？

还是先讲一个例子：有一位先生从一家宠物店买回一只小狗，晚上他给他姐姐打电话，告诉她买了一只白色的“博美”，姐姐非常高兴，不停地询问小狗多大了，漂亮吗？晚上，他老婆回到家里看到这条小狗的时候，马上就问他，这小狗有没有打预防针，会不会咬人等等。

对于同一条狗，不同的人做出的反应也不同。而姐姐从小就喜欢狗，因此一听到狗，在她的脑海中肯定会浮现出小狗可爱的影像。而老婆的反应却是关心狗是否会给家人带来什么麻烦，在脑海中浮现出的是一副“肮脏凶恶的狗”的形象。

从这个例子可以看出，同样的一件事物，不同的人会有不同的理解，在与下属说话和沟通过程中也是如此。当管理者说出一句话来，通常认为可能已经将自己的意思表达清楚了，但是不同的听众会有不同的反应，理解可能是千差万别的，甚至可能理解为相反的意思，这将大大影响沟通的效率与效果。因此，在进行沟通的时候，需要体会对方的感受，做到用“心”去沟通。沟通是一种心态或者说是一种处世之道，在与下属进行沟通时一定要把握好沟通的语言技巧。

尽管沟通是通过口头或书面的方式进行的，但并不能简单地等同于语言能力或是写作能力。在沟通中，关键是要学会倾听，学会做一个好听众，用心倾听，学习了解别人而不是判断别人。在交流意见中，可以了解对方的意思，而对方也能了解自己的意思，把彼此意见的差距逐渐缩小。

身在职场中人都能够深刻地体会到，任何沟通都是“双方”之间的一种交流和联络，包括情感、态度、思想和观念的交流。沟通的目的并不在于说服对方，而在于寻找双方都能够接受的方法。因此，沟通的方式往往比沟通的内容更为重要，这就要求在沟通的过程中，一定要先引起对方的关注和取得对方的信任，避免用命令式语气，也尽量避免“我”，而要用“我们”来取代，让下属觉得彼此是一体的，为达成共识而努力。

与此同时，要尊重下属的反抗情绪，避免发生争辩，争辩并不能带给自己任何胜利，只是一种伤害的开始。掌握好沟通的语言技巧，在与下属进行沟通时就会比较顺利一些。

有一个卖酒的人家，所卖的酒不但斤两够，而且味道颇佳，待客又十分亲切。可是不知什么原因，生意始终不好，所酿制的酒常常卖不出去，伤透脑筋的老板便去请教村中的智者，看看是否有对策。

智者问道：“你家门口是否养了一只猛犬？”“是啊，养狗和酒卖不出去有什么关系？”

智者便回答道：“当然有关系，假如大人没时间去买酒，要自己的小孩带钱前去替大人买酒，当走到你家门前时，看到门口那只大狗，小孩的心里就会产生一种恐惧感，就把小孩给吓跑了，生意自然不会好了。”

由这则例子便知：不要忽视下属的存在。一个看似比较平常的小节有时会影响一个人的一生，就像不少吸毒者一样，开始认为吸一口不要紧，然而就是这一口却毁了一个人的一生，不是有“千里之堤，溃于蚁穴”这句话吗？这给管理者一个启示，对待下属，一定要善意，尤其是功劳赫赫者，更不能忽视。善待员工就是要和他们进行多沟通，多给予奖励，给他们创造一个良好的工作环境。作为上司，在与下属进行沟通说话时不能表现得傲慢，更不要居高临下。

同时，还要注意只有沟通也还是不够的。一个企业还需要上下一心、荣辱与共的精神，在激发公司员工上下团结一致时，必须要采取善待下属的策略。应该注意以下几点：

①善待下属，领导人在语言上一定要表现出来，让下属能够明白自己是在为他们着想。

②多参与下属所搞的活动，了解他们的喜好，及时地与下属进行语言沟通。

③给下属创造良好的工作环境，让他们知道你处处都是在体贴他们。

④认同下属的表现，要向下属表示赞赏，不仅要口头肯定，还要适当加薪，让他们知道你随时都在肯定他们的贡献；容忍每位下属的个性与风格，不要把他们管理成只会说话的机器。

⑤面对危机，企业领导人应做到指挥自如，并以自己这种稳如泰山的姿态来稳定员工及其家属的情绪。

由此，领导者与下属进行沟通时，应该从多方面为下属着想，在进行语言沟通时要注意下属的感受。所说的话不但是自己想说的，更应该是下属喜欢听的，才容易使沟通达到高潮。这样有利于与下属进行语言沟通，但与此同时，领导者一定要掌握好与下属沟通的语言技巧。

美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问那个小朋友：“你长大后想要当什么呀？”小朋友天真地回答：“我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了说：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”当现场的观众笑得东倒西歪时，林克莱特继续注视这孩子，想看他是否是一位自作聪明的小家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远不是笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为什么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！”

通过上例可以知道：作为上司的你是否真正地听懂下属所说的意思了，是不是也习惯性地用自己的权威打断下属的语言？上司会经常性地犯这样的错误：在下属还没有来得及讲完自己的事情前，一般都会按照自己的经验大加评论和指挥。反过来想一下，如果你不是领导，你还会这么做吗？打断下属的语言，一方面会导致领导做出片面的决策，另一方面还会使下属缺乏被尊重的感觉。时间长了，下属就会对向上司反馈真实信息不感兴趣，也不会积极地向上司进行信息反馈，这样一来，反馈信息系统就被切断了，上司不就成了“孤家寡人”了吗？与下属保持畅通的信息交流，将会使自己与下属的沟通像鱼在水里游一样顺利。

上司在与下属沟通时要寻找每位下属的优点；在与下属一起共享午餐时，借此机会建立彼此之间的信任；在与生疏的下属沟通时要打开他们的话匣子。作为上司在与下属沟通时不但要下属会说话，更应该很好地订下每月与下属沟通的目标，这样更有利于掌握与下属沟通的语言技巧，将自己的影响力落到实处。

第5章 艺术之道五：人脉

1.得人脉者得天下

人脉就是经由人际关系而形成的人际脉络。人类是群居的社会动物，人与人在互动过程中产生了特殊的情感与利益关系，这就是所谓的“人脉”。从社会资源角度来讲，人脉既是一种资源，也是一种渠道。

成功人士都相信在建立人脉之前，首先应该反思自己，看清自己究竟有什么能力与优势，是值得让别人愿意跟自己交朋友的。

人脉与人际关系有着千丝万缕的联系。人际关系是花，人脉资源是果；也可以说，人际关系是过程，人脉资源是结果。没有人脉资源落地生根的人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系，而人脉资源的开花结果则依赖于良好的人际关系基础。你在公司工作最大的收获不只是赚了多少钱，积累了多少经验，而更重要的是你认识了多少人，结识了多少朋友，积累了多少人脉资源。假设你是个业务经理，那么，你的最大收获就不只是工资、提成以及职务的升迁，更重要的是你积累起来的人脉资源。它是你终身受用的无形资产和潜在财富！

在人们追求事业成功和幸福快乐生活的过程中，同样也存在一个类似血脉的系统，我们称它为人脉。如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，这都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。我们的祖先创造了“人”这个字，可以说是世界上最伟大的发明，是对人类最杰出的贡献。一撇一捺两个独立的个体，相互支撑、相互依存、相互帮助，构成了一个大写的“人”，“人”的象形构成完美地诠释了人的生命的意义所在。

2.建立良好的人际关系

要想成功地建立良好的人际关系，就要在社会生活中了解、遵循和掌握以下原则：（1）平等原则

在人际交往中总要有一定的付出或投入，交往的两个方面的需要被满足的程度必须是平等的，平等是建立人际关系的前提。人际交往作为人们之间的心理沟通，是主动的、相互的、有来有往的。人都有友爱和受人尊敬的需要，都希望得到别人的平等对待。人的这种需要，就是平等的需要。（2）相容原则

相容是指人际交往中的心理相容，即指人与人之间的融洽关系，与人相处时的容纳、包涵、宽容及忍让。要做到心理相容，应注意增加交往频率；寻找共同点；谦虚并且宽容。为人处世要心胸开阔，宽以待人。要体谅他人，遇事多为别人着想，即使别人犯了错误，或冒犯了自己，也不要斤斤计较，以免因小失大，伤害相互之间的感情。只要干事业、团结有力，做出一些让步是值得的。（3）互利原则

建立良好的人际关系离不开互助互利。可表现为人际关系的相互依存，通过对物质、能量、精神、感情的交换而使各自的需要得到满足。（4）信用原则

信用即指一个人诚实、不欺骗、遵守诺言，从而取得他人的信任。人离不开交往，交往离不开信用。要做到说话算数，不轻许诺言。与人交往时要热情友好，以诚相待，不卑不亢，端庄而不过于矜持，谦逊而不矫饰作伪，要充分显示自己的自信心。一个有自信心的人，才可能取得别人的信赖。处事果断、富有主见、精神饱满、充满自信的人就容易激发别人的交往动机，博取别人的信任，产生使人乐于与你交往的魅力。

上述这些人际交往的基本原则，是处理人际关系不可分割的几个方面。运用和掌握这些原则，是处理好人际关系的基本条件。

社会是复杂的，想要立足就得先懂得用文化知识和社会实践来武装自己。不懂得武装自己的人是很难处理好各方面关系的。人与人的交住是在互利的基础上成立的。友情则是建立在情趣相投、困难互助的基础上的。要学着改变自己，改变自己的性格。做朋友，首先就是彼此之间一定要讲“诚信”，这是前提，这样就会给对方一种感觉，“你这个人比较可靠。”对方才愿意和你交往。另外，我们不能让别人认为我们很自负，对别人显示出兴趣或表示同情是很重要的。要知道别人也有自己的需要、恐惧和希望。

在生活中我们应如何去建立良好的人际关系呢？（1）建立守信用的形象

摩根大通集团台湾区负责人郭明鉴有一次在接受记者访问过程中，当被问到“专业与人际关系到底哪一个比较重要”时，他沉思了许久回答：“没有专业，你的人际关系都是空的。但是，在专业里，有一条是最难的，就是信任，而这也是人际关系的基石。”

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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