作者：张方金
出版社：花山文艺出版社
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销售冠军都是聊天高手：不会聊天，怎么做销售试读：
前言
有人问过我，世界上赚钱最多的职业是什么。我毫不犹豫地告诉他说是销售，但是同样的，赚钱最少的工作也是销售。作为一名销售人员，在工作中有无限的可能，或许一年就可以年薪百万，也可能颗粒无收。但是毋庸置疑，销售工作是有乐趣的，每天都与不同的人接触，不仅可以让自己增长见识，更是为自己在生活中能够更好地待人接物打下坚实的基础。
说到待人接物，就不得不提到聊天。聊天这件事情是任何销售行业的基础，可以说所有的销售工作都离不开聊天。我们在聊天当中与客户接触，与客户熟悉，到最后将产品销售给客户，这是一个必经的过程。每个人都会聊天，只要有基础的交流能力就可以完成。但是也有很多人不会聊天。在聊天的过程中，我们要实现我们的销售目的，这不是一蹴而就的。实现目的很困难，我们需要克服的东西有很多，例如自己的心理障碍，自己的语言问题，自己对产品的了解，对客户的了解等等。所以，我们要做到真正的会聊天。一个会聊天的人，才能真正获得成功。各行各业的精英人士，对于聊天这件事情都是非常重视的。甚至有不少人表示，如果把成功用数据来划分，那么至少有50%的功劳是聊天的。
聊天是一场角力，是聊天双方为了达成自己目的而进行的一场比斗。如果我们希望在聊天当中说服对手，那么就必须知道怎样的人才算是会聊天，怎样做才能算是聊天高手。巧舌如簧、口若悬河的算聊天高手吗？嘴皮子厉害不过是成为聊天高手一个可有可无的条件而已。真正的聊天高手，重要的不仅仅是嘴上功夫，更重要的是有自己的聊天节奏，能够把握对方的心态和需求。如何与客户进入聊天状态？如何把握客户的心理状态，将聊天引到更深的地方？如何利用聊天帮助客户做最后的选择？如果客户不肯开口怎么办？这些都是一个销售高手即聊天高手需要面对的问题。
具备基本聊天能力，需要有哪些素质呢？其实这个很简单，只要有良好的心态、熟练的技巧和丰富的知识量，那么你已经具备基本的聊天能力了。
心态，决定了你能否和他人进行聊天，在聊天的时候能否正常发挥你的能力。如果心态较差，那么可能在面对客户的时候开不了口，也有可能平时可以口若悬河，滔滔不绝，但是在面对客户的时候却错漏百出，前言不搭后语。
技巧，决定了你与客户聊天所起到的效果。会聊天的人，在与客户聊天以后，客户会对你和你的产品印象深刻，会改变想法，给予销售人员肯定。而缺乏良好技巧的人，与客户聊天往往浅尝辄止，客户不愿意与其深入探讨问题，转头就忘掉今天发生过这样一件事。
知识，决定了你在客户心中是什么样的形象。一个知识量储备充足的销售人员，客户在与其聊天以后，感受到如沐春风，会觉得很有趣味性，会认为销售人员博闻广识，有说服力。而一个知识量储备不足的销售人员，会让客户觉得缺少知识和阅历，说话没有说服力，语言苍白乏味，令人昏昏欲睡。
具有基本的聊天能力以后，我们要面对的就是在聊天的过程中，辅助以基本能力使用技巧。这些技巧可以帮助你分析客户的情感，可以帮助你与客户建立信任关系，帮助你促成交易。如果你觉得你聊天时并不具备这种能力的话，那么请你阅读本书，我所说的种种，都能在本书中找到答案，帮助你成为聊天的高手，成为销售冠军。第一章销售就要“聊得来”
身为一个销售人员，最基础的本领是什么？当然是聊天。不要小看聊天的力量。两个人最为放松、最容易产生信任感的交流方式莫过于聊天。很多销售人员忽视了聊天的力量，认为聊天是一件浪费时间的事情。其实并非如此，聊天可以快速地拉近与客户的关系，可以快速建立与客户之间的基本信任。甚至可以说，如果不是在特殊情况下，任何一次与客户的交流都应该包括聊天。开始聊天，意味着基本信任已建立
对于销售人员来说，最为艰难的事情就是跟客户从陌生到熟悉，建立信任。很多销售人员往往就失败在了这一步，与客户根本不能走近，谈话的过程中始终存在着距离感，甚至在交流过程中，是销售人员在唱独角戏。在这种情况下，客户根本不可能相信销售人员所说的话，最终只能拒绝购买产品。
对于客户而言，第一次见面的我们毫无疑问是个陌生人。中国尽管是礼仪之邦，但是一直流传着“防人之心不可无”这种谚语。因此，客户面对陌生的销售人员，有防备心理是非常正常的。即便是销售人员，在生活中也会面对其他人的推销。在这种情况下，能够充满耐心地接待陌生人的又有几个呢？开始和客户聊天，就意味着基本的信任已经建立了起来。但是和客户进行到聊天这一步，并不是一件容易的事情。我们想要和客户从陌生走向熟悉，从僵硬的谈话走向聊天，那么就必须给客户一见如故的感觉。
有一位友人，是个典型的女强人，独自在外打拼多年，从未见过她流露出脆弱的表情。对于推销这件事情，她一贯态度强硬。她认为，自己喜欢的东西，别人拦着也要拿到手。自己不喜欢的东西，白给都不要。就是这样一个坚强独立的人，我亲眼见她在超市被一位销售人员说服，买了两大箱牛奶。
那天，我和她两个人因为一些工作上的问题，在外会面。因为她的生活节奏较快，所以决定一边在超市采购，一边谈话。就在我们经过乳制品区的时候，一位穿着某奶业标志服装的大妈走了过来，用非常心疼的口吻说：“哎哟，看看这姑娘，这黑眼圈，是多久没好好睡觉了！”在那一瞬间，我明显发现了友人脸上的不自然，似乎很久都没人这么知冷知热地和她说过话了。她微微有些抗拒，挣扎了一下，但还是选择接受了对方的好意，说：“没办法，工作忙吗。白天时间绷得太紧，晚上总是睡不着。”
大妈微微地皱起了眉毛，说：“你们年轻人啊，总是那么拼命，这是何苦呢。我也有个和你差不多年纪的女儿在外地工作。她也和你一样拼命，总是睡不好觉，真让人操心。除了安眠药，她可是什么法子都试过了，最后还是老办法，睡前一杯温牛奶，才让她睡得好一点……”两个人足足聊了近半个钟头。这在我对她的认知当中几乎是不可能发生的事情。最后我提着她买的两箱牛奶，向她发出了疑问：“这不像你啊，居然肯浪费半个小时的时间，又买了人家推销的东西。”她声音略带哽咽地说：“如果我妈看见我现在的样子，也会和我说这样的话吧。”
生活当中，我们会遇到各种各样的推销员。很多人选择的方式都是开门见山，或者有一些基本的话术，礼貌客气地询问你是否可以占用你几分钟的时间。在这种情况下，心情好的时候会出于一种礼貌听他讲上几分钟，但是大多数时候都会匆忙地拒绝。这种交流方式毫无疑问不是熟人之间的交流，而是陌生人与陌生人的。这种交流说不上是聊天，只能说是谈话。一个陌生人，想要和我谈话，我凭什么给他机会呢？更别提让我购买他的产品了。所以，想要进行一次成功的销售，第一步就是拉近距离，将谈话变成聊天。那么，如何拉近与客户之间的距离呢？金牌销售是有着以下策略的。
第一，第一句话至关重要。很多时候，第一句话就决定了你与客户之间的距离。许多销售人员并没有意识到这一点，第一句话不仅没有拉近与客户的距离，反而让客户将你放在了陌生人的位置上，对你产生警惕。因此，在对客户开口之前，必须要调查客户、观察客户，在一定程度上了解客户，找到可以明里暗里拉近关系的一句话。如果第一句话就能让客户对你产生亲切感，那么销售成功的概率就大得多。
小陈是一位《儿童百科全书》的推销员，由于刚刚入行，业绩一直不是很突出。小陈有一个爱好，那就是篮球，但是为了工作，即便是NBA总决赛开打的时候，他仍然要外出推销。一次，他敲开了一户人家的大门，电视里赫然播放的就是NBA总决赛。家里一大一小两个男人，都穿着某个球队的队服。小陈也正是这个球队的球迷，一时之间一股亲切感油然而生，他甚至忘记了自己前来的目的，居然开口问了一句：“××队赢了吗？”对方最初一脸不耐烦，听到这句话的时候，也突然怔住了。随后，他们把小陈请进门来，双方一起看完了比赛的最后一节，并且畅谈了篮球。比赛结束以后，对方果断地买下了一套《儿童百科全书》给家里的小球迷。这是小陈第一次成功地完成销售，也让他明白，销售这件事情也是有诀窍的。
世界上有那么多人，随便两个人之间总是会有一些共同点的。想要顺利地拉近与客户的距离，找到共同点，并且加以利用，是必不可少的。
第二，与客户保持相似。人类的大脑十分神奇，大部分人是通过阅读对方的表情、动作甚至外貌来确定和这个人的关系。很多夫妻具有夫妻相，不仅仅是因为共同的生活环境让他们的外貌发生了变化，本身两个人在外貌相似的时候，更容易吸引对方。我们也可以利用这种情况，在与客户见面的时候，认真观察客户的言谈举止，甚至是衣着习惯，然后与客户保持相似。这样做便可以在开口之前就让客户对你产生熟悉的感觉，拉近距离。
在美国总统大选的时候，为了争夺不同阶层的选票，总统候选人的衣着都是非常有技巧的。平时西装革履，一旦要深入工厂争取蓝领阶级的选票时，他们也不介意穿上工人的服装，以拉近与蓝领阶级的距离。曾经有一位销售大师，在面对一位我行我素的难缠客户时，注意到了客户与人握手时，只在对方的手心轻轻点一下。而双方下一次见面的时候，销售大师也在对方的手心点了一下。这一个小小的动作马上就让对方产生了一种熟悉感，拉近了双方之间的距离，让销售得以成功。
当然，这种行为也要有限度。很多时候，可以这样做是有一定的原因的，千万小心不要画虎不成反类犬。曾经有这样一位销售人员，前去拜访一位大客户，发现客户坐在椅子上的姿势十分特别。于是他有意拉近与对方的好感，也采用同样的姿势坐在椅子上。结果对方的脸色一下就沉了下来，直接让销售人员走人。销售人员很是诧异，在起身走人的时候，才发现客户的坐姿特殊，是因为腿有旧伤，不能弯曲，销售人员刻意的模仿被客户认为是一种嘲笑，自然会赶他走。
想要与客户聊天，取得客户的信任，一见面就拉近关系，从陌生人变成熟人，是非常重要的。让客户产生一见如故的感觉，进行一次成功的销售就变得非常容易了。聊得来的业绩
聊天，或许是这个世界上最简单的事情，大多数人只要会说话，就可以和别人聊天。但是，这样简单的一件事情，却同样是世界上最能让人成功的事情，是成本最低的营销方式。毫无疑问，只要掌握了聊天的诀窍，就能够解决很多问题，完成销售任务。一个可以说话的人，会用语言来表达自己的目的和要求。而一个真正会聊天的人，会用语言来实现自己的目的。那么，人人都会聊天，为什么成功的那么少呢？因为聊天同样是这个世界上最困难的事情。想要将聊天这件事情转化成为成功的助力，那就必须做到言之有物，就必须能够打动他人，能够做到有理有据，通过语言的魅力获得成功。
一个不会聊天的人，只能通过颠三倒四的言语来表达自己的意图，抓不住重点，也打动不了他人，反而会让人感到厌烦。这种人，是很难说服别人的，更别说通过聊天让自己成功了。更可怕的是，有些人还会在不恰当的时候说出不恰当的话。这个时候语言就成了绊脚石，成了他自己成功道路上的阻碍。
在生活当中，每个人都少不了和他人交流。在现代社会，人们之间的联系越来越容易，越来越密切，也变得越来越必要。甚至很多时候，聊天成了解决问题的重要手段。自古以来，能够成大事的人都是出色的演讲家，都是聊天方面的佼佼者。他们能够把握聊天的精髓，将聊天变成一种艺术。
在中国古代，聊天就是一件非常重要的事情，各行各业都少不了会说话、会聊天的人。也只有会说话、会聊天的人，才能真正做好推销这件事情。
有一个青年，想要学一门讨生活的手艺，于是他成了一位剃头匠的学徒。在学习了一段时间的剃头技术以后，他终于有了实践的机会。这天一大早，就来了一位客人。学徒兢兢业业地为客人剃完头发以后，客人并不满意，说：“头发留得太长了。”学徒的脸腾地就红了，站在一旁手足无措。就在这个时候，剃头匠走了过来，说：“头发长显得您儒雅，深藏不露，多显您的身份啊。”客人脸上立刻多云转晴，高兴地走了。
很快，又来了第二位客人，这位客人在结束以后表示头发太短了，学徒再次僵住了。还是剃头匠为他解的围：“这显得多精神啊，您看看，好像一下年轻了好几岁。”客人听完以后，也高高兴兴地走了。
下午，又来了第三位客人。在结束的时候，客人已经是满脸的不耐烦，说：“怎么用的时间那么长。”剃头匠笑着对客人说：“这不是剃得细致嘛，慢工出细活。您看看，剃得多漂亮。”客人满意而去。
似乎今天所有的客人都要为难年轻的学徒。在学徒怕被第四位客人说用的时间长，飞快地剃完以后，客人又满脸狐疑地看着学徒说：“剃得太快了吧。”学徒满脸委屈地看着师傅，剃头匠说：“一寸光阴一寸金，一看您就是做大事的人，这不是怕耽误了您发财吗。”做大事的人自然不好再和一个小学徒计较，转身走了。
面对各种质疑，剃头匠通过语言的艺术，可以让所有的顾客满意而归。古时候的媒婆更是厉害，很多媒婆都有“撮合山”这种吓人的绰号。意思就是说，在她们的嘴里，连两座不会动的大山都能撮合到一起。在聊天的时候，媒婆的语言处处都有陷阱。比如说一个姑娘嘴不好，对方只会认为是这姑娘爱说话，谁知道姑娘是个豁嘴。说小伙子眼下没什么东西，对方只会认为小伙子家里穷，谁知道说的是没鼻子。尽管这种说话方式严重地违背了道德，但不得不承认聊天的巨大能量。
聊天这件事情本身并不具备功效，想要通过聊天来完成业绩，还必须掌握聊天的技巧。因为只是随性地聊天，并不能达成自己的目的。因此，我们在聊天的时候除了要注意开头和过程，更要注意结尾。利用聊天，巧妙地引入自己的目的，潜移默化地说服他人，真正让聊天取得应有的成果。
在二战期间，某国军方为士兵量身定制了一种保险。士兵每月只需缴纳10美元。如果他在战场上不幸牺牲，他的家人将会获得10万美元的理赔金。保险的初衷无疑是好的，家人的生活有了保障，可以减少士兵在战场上的后顾之忧。这种保险的前景被各方看好。毕竟保险金不多，而赔偿金数目很可观，士兵的死亡率又很高。但是结果，却没有多少士兵愿意购买这种保险。
经过调查，他们发现，士兵们觉得购买保险是一种划不来的行为。因为没有人认为自己在战场上会死。即便每个月只要10美元，仍然让士兵们觉得钱是被扔进水里去了。而且，士兵们认为，如果自己死了，死后的事情也无法知道，即便是真的有10万美元，又有什么用呢？
为了转变士兵们的想法，军方请来了保险公司的销售专家。销售专家在和士兵们聊天的时候，无意间透露了这样一个信息：“如果你们购买了保险，那么你们牺牲了以后，你们的家人将会获得10万美元的赔偿金。如果你们没有购买保险，你们的家人只能获得不到1万美元的抚恤金。那么，你们猜猜军队会先派谁上前线？”就是这样在聊天中“无意”透露的消息，让士兵们对于这种保险趋之若鹜。
聊天是非常重要的事情，影响着你生活中的每一处细节。或许同事今天给你的一个笑脸，上司的一次褒奖，就来自于某一次聊天中你不经意的话。而如果你的聊天十分不得要领，那么很有可能会起到完全相反的效果。一次聊天可以让问题迎刃而解，一次聊天可以获得一个机会，一个聊天甚至能扭转你的人生。然而，聊天能够取得的业绩，还远远不止于此。放下包袱聊起来
很多人认为，销售人员只要具备良好的口才就够了。实际上，从事销售是一件非常考验人的综合实力的工作，仅仅有口才是不够的。除了口才之外，销售人员还要有敏锐的反应神经，机智的头脑，以及强大的心理素质。或许对于心理素质这一点，很多人并不能理解。但是只要想一想，当客户面对两个销售人员，一个侃侃而谈，泰然自若，另一个则如同热锅上的蚂蚁一样紧张万分，客户会信任谁呢？而在心理素质方面，销售人员最需要的就是自信，强大的自信。
对于销售人员来说，销售的过程就是想办法让客户购买产品。而对于客户来说，销售的过程就是在销售人员的介绍下，购买符合自己心意的产品。这个过程看似简单，客户往往比销售人员有着更多的顾虑，毕竟客户才是出钱的那一方。此时，销售人员如果表现得不够自信，难免会让客户产生疑虑。客户会猜想，销售人员的这种不自信，是对自己能否兑现承诺的不自信，还是对于产品的不自信呢？不管是哪一种，都会动摇客户购买产品的想法。
一个自信的销售人员应该有这样的面貌：衣着整齐，昂首挺胸，双目有神，泰然自若，说话干净利落，回答问题迅速、坚定。只有展现出这样的精神面貌，才能让客户感受到销售人员对自我的信心，对产品的自信。
尽管很多人天生具有强大的自信心和表现欲，但并不是所有人都能面对陌生人不怯场，不紧张，时刻都对自己充满信心的。自信心可以后天培养，下面我们就来介绍几点培养自信心的重要方法。
第一，你的自信来自你的专业。不知道有多少人关注过演讲、发布会这类活动。很多专业领域的人才，在参加发布会的时候最初都会表现得束手束脚，非常害羞，十分不自然，甚至面对主持人说不出什么话来。但是，一开始触及他们的专业领域，他们就如同变了一个人一般，展现出强大的气场和无比的自信。这种感觉就是来自于专业的自信心。专业人士在谈及自己的专业时，会知道自己所说的每一句话都是对的，都是无可辩驳的。所以他自然而然地就可以做到脱口而出，甚至有的时候都不用思考。作为一名销售人员也是如此。当你非常熟悉你的产品，熟悉你的领域，甚至成为这个方面的专家，具有了足够的专业知识以后，一旦聊天进入产品的专业问题，你很容易就能够找到自信。在开始聊天之前，强大的自信就是你的底气。对于客户的各种疑问，非常专业的你自然就完全不用担心。客户懂得的事情，你比他更专业。客户不懂的事情，你就和他说个明白透彻。客户对产品信心不足，你就给客户提供足够详细的数据让他们打消顾虑，充满信心。当客户受到这种强大自信的感染后，你再进行一次成功的销售就会变得十分容易。
第二，记住，你与产品是捆在一起的。很多新人在面对客户的时候，情不自禁地会展现出较低的姿态来，这并不奇怪。毕竟在销售过程中，客户才是有最后决定权的那个人，也就是说，主动权掌握在客户的手中。但是，很多新人面对客户，有些谦卑得过头了，主动鞠躬。面对和自己年龄差不多的人也迫不及待地使用敬语，甚至是为客户做一些私人的事情来赢取客户的好感。
我们是销售人员，我们在销售的过程中，是卖产品，而不是卖惨。不会有人因为你的态度谦卑，就会对你产生好感。更不会因为你的低姿态，而购买你的产品。在销售过程中，你是与产品紧紧捆绑在一起的。你过度的低姿态，会在无意当中贬低产品的价值。作为一个对产品知根知底的销售人员，你要明白，你所销售的产品是物有所值的，你的任务是将优异的产品销售给客户。优秀的产品是你最强大的后盾。所以，身为一个销售人员，你并不低客户一等。你是在靠销售产品生存，而不是乞求客户，通过客户的施舍生存。销售是一种正常的职业，并不低贱。你将好的产品带给客户，是在帮客户解决问题。因此，你要有身为一个专家的尊严。
能够做好销售工作的人，都是人才。这是你自身实力的体现，是自身经验和技巧的体现。只有抱着这种心态，才能不卑不亢地站在客户面前，才能得到客户的认可。
第三，心理上的自我暗示。我们每个人都有强大的力量，而真正制约我们的，往往不是能力本身，而是能力的发挥。如何发挥自己的全部能力呢？这个时候自我暗示就非常重要了。日本很多上班族，在上班之前都会站在镜子面前，告诉自己能行，自己是个很棒的人，自己一定能够成功，然后就能充满自信地走出家门，迎接一天的挑战。这种自我暗示是最简单的自我激励，让你充满自信的方法。如果连你都不能相信自己的能力，还有谁能相信你呢？
另外一种自我暗示的方式也是非常有效的，那就是为自己贴标签。根据美国心理学家所做的实验，当人们为自己贴上某种标签以后，接下来的一段时间里就会越来越像自己所贴上的标签。比如，一个小学生在为自己贴上了阳光的标签以后，5年以后果然变成了一位阳光少年。如果你想要在这方面对自己做自我暗示，不妨在个人简历或者是名片上打上自己的标签，不仅可以让你变得更好，还可以吸引他人的注意力。
身为一个销售人员，你的工作就是与客户交流，而自信，是你与客户进行交流的基本条件。如果连平等、正常、流畅的交流都做不到，那么你又怎么能让客户购买你的产品呢？如果连自信都不做到，那么你在工作上又怎么能够取得成功呢？以积极、乐观、自信的态度面对客户吧，成功的大门也会为你敞开。放开自我，拒绝害羞
在大家还是小学生的时候，就知道教室前面的位子才是最好的位子。坐在前面，不仅可以清楚地听见老师在讲什么，还可以清楚地看见老师在黑板上写什么。所谓近水楼台先得月，不是没有道理的。但是，随着年龄越来越大，很多人开始不喜欢前面的座位，开始选择中间或者后面的位置。特别是在大学的时候，只有少数学生愿意坐在第一排，剩下的人更多地会选择最后面的位置。结果就是教室前面稀稀拉拉，而后面则人满为患。这究竟是为什么呢？
我相信，每个人都曾设想过这样的场景：在一次公开课或者公司会议上，老师或领导突然叫到你，让你站起来回答问题。结果呢，你却支支吾吾，没办法回答，甚至会因为其他人的目光集中在你身上，让你觉得十分尴尬、害羞。如果能坐到后面，就可以避免这种情况。因为老师不会叫到你，也不会有人从背后盯着你，安全感和舒适感会大大提高。
显然，我们这里提到的状况，是很多人都会面对的。因为在人们的性格中，不希望被人瞩目、受他人注意还是占多数的。而这样的状况，同样会发生在工作里。作为一个销售人员，如果因为害羞而不能与客户聊起来，很有可能就会失去一次成功销售的机会。
很多销售人员在进行销售的时候，会陷入一种误区。那就是对于打扰客户这件事情，不好意思，甚至表现得有些害羞。这种想法的初衷是好的，但实际上，竞争对手如果比你更激进，比你更进一步地跟进客户，那么你就有可能失去客户。
众所周知，日本是一个非常注重礼节的国家，而且在人际交往中，以不为他人添麻烦为最基本的准则。在这种情况下，很多销售人员都非常礼貌，经常会为自己的行为感到不好意思。日本著名保险销售员原一平就发现了这个状况，不管是自己的公司，还是其他公司的销售人员，在得到对方“请让我再考虑考虑”的回复时，就会马上回答说：“那您先考虑，考虑好了再联系我。”在得知对方有基本的合作意向以后，多数销售人员就会为了避免打扰客户，减少跟进的频率。于是，原一平在对方表示要考虑的时候，就力求当场说服对方，步步紧逼。如果对方有合作的意向，他仍然会与客户保持频繁的接触。最终原一平卖出了一份又一份的保险。甚至很多其他公司的销售员，在客户表示这几天就可以签单付款的情况下，被原一平抢走了客户。
无独有偶，美国成功学大师卡耐基也有同样的例子。卡耐基从不害羞与任何人交流，即便是竞争对手，即便是自己欠对方的钱，即便是已经对自己抱有恶感的合作伙伴。有一次，卡耐基演讲租用的酒店租期到了，酒店负责人想把酒店转租给出钱更多的人。卡耐基知道后，不仅没有因为自己所出的资金较少而感到羞愧，反而找到酒店负责人，要求对方将酒店以更低的价格租给自己。卡耐基还为此列举了这样做对酒店帮助更大的许多理由。卡耐基最终成功地说服了酒店负责人，击败了比自己更有钱的竞争对手，以更低的价格租下了酒店。
在这个时代，越来越多的人尝试要改变自己，试着彰显自己的能力，让人注意自己。因为只有这样，才能够取得成功。就如同明星一样，很多明星能够成名，并不是因为外貌、才艺，有的时候只是因为一个意外的机会，在某个节目上大胆地成了群众演员，或者只是作为一名帮忙的热心观众，才被更多的人认识。如果他们害羞，不好意思，放弃了机会，或许命运就会完全不同。明星尚且如此，我们销售人员就更是这样了。因为认识的人越多，能够销售出去的产品就越多。如果因为害羞，连主动与人攀谈，找到聊天的机会都做不到，又怎能将产品推荐给别人呢？
想要克服害羞，并不是一件容易的事情。俗话说得好，江山易改，本性难移。在这里，我们为大家介绍几种克服害羞的销售方式。
一、利用社交网络熟悉客户。销售人员面对客户时的紧张，都源于面对面带来的压力。很多人都会发现，自己在社交网络上的表现，和生活中的自己是截然不同的。那么，你不妨利用这一点，先和客户熟悉起来。你一旦与客户在网络上成了熟人，见面的时候必然会放松很多，害羞的情绪也就不复存在了。
二、选择自己舒适的环境进行营销。在外面接待客户，如今是一件非常平常的事情，那么，销售人员可以选择自己较为熟悉的环境。每个人都有自己的心理舒适区，这种舒适区是与所面对的对象、生活环境，甚至音乐、摆设，都有关系。如果我们能够将客户之外的条件都变成自己较为习惯、舒适的状况，那么害羞的程度必然会大大降低。
三、减少面对客户的数量。在外出宣传的时候，或者进行团队营销的时候，往往一名销售人员要面对很多个客户。如果你是个容易害羞、相对内向的人，那么不妨在这种时候，针对某个比较有意向的客户进行销售。化数量为质量，减少数量来提高成功率，也未尝不是一种良好的销售方式。
四、摆正心态。很多人害羞的原因是害怕自己某个方面做得不好，成为别人在背后的议论对象，甚至沦为他人口中的笑柄。这个世界上，没有不被议论的人，也没有不议论别人的人。议论和被议论，这只是一件稀松平常的事情。被人说不好，这件事情很严重吗？总不会比工作上的失利更严重吧？
五、多多练习。没有人是一开始就能够从容面对陌生人的，而且，相对于客户来说，你也是个陌生人，或许在销售过程中，客户比你还要紧张。所以，不妨多去拜访客户，多加练习。当你“身经百战”以后，克服害羞绝对不是什么难事。细节，聊天前的开路先锋
人们常说一句话：“细节决定成败。”一次成功的销售，如果要接近对方，获得与对方聊天的机会，那么就必须做好细节。没有良好的细节为你开路，那么很难进行到聊天这一步。于是，有些人会问，究竟在销售当中，细节是什么？很简单，细节就是你在与对方交流之前，以及交流过程中的一举一动。这些举动可以展现你的个人素质和教养，是让客户觉得舒服，愿意与你来往的重要因素。一个销售人员，如果缺少对细节的把握，就十分容易做出惹怒客户的事情，甚至让许多潜在客户都望而却步。
有一位朋友，是某互联网公司的软件工程师。他对于销售人员深恶痛绝。一次，他和女友共同外出。女友驻足化妆品专柜，他居然生生地将女友拉走。当女友大发雷霆的时候，他才说出他如此讨厌销售人员，尤其讨厌化妆品专柜销售人员的原因。
当年，他还是个大学生的时候，学的是计算机专业。搞计算机的，有时候难免热情过头，生活缺少规律，日夜颠倒，以至于皮肤状况很差。一次，在他和朋友一起去商场的时候，被一个卖化妆品的销售人员拦住，对方开口就说：“小伙子，脸上那么多痘多难看啊，试试我们的化妆品，免费体验……”当时，他听到这句话的时候，整个人血气上涌，一下子脸就红了，头也晕乎乎的。后面他对销售人员说了一些什么，完全不记得。从此以后，朋友经常用这件事情取笑他。他也因此恨上了销售人员，尤其是化妆品专柜的销售人员。
如何评价这个销售人员呢？我可以用“很差”来为她打分。即便她并没有说错什么，但是这种不注意细节的发言，直接伤害了你的客户，或者潜在客户。别说是从此以后绝对不会购买你的产品，可能对你本人都怀恨在心。
因此，销售人员要非常注意细节，相信大多数人都会有这样的想法。一个人可以不聪明，外表可以普通，穿着可以差劲，但是最糟糕的是人品差。一个人的人品差，不仅会让别人在与他来往的时候心生戒备，甚至对他说的每一句话都要打上折扣。如果这样的人向你推销产品，你会对他的产品放心吗？想要让人觉得人品好、素质高、有教养，那就必须要注意细节问题。那么，作为一名销售人员有哪些细节要注意呢？
第一，要学会尊重他人。一个人素质的体现，最重要的就是他是否尊重他人，特别是地位比他更低的人。只有面对地位比自己低的人，才更能够展现一个人的真实素质。
张老板经营着数家汽车4S店，因此，每年都要寻找汽车零件生产商。张老板白手起家，能有如今的成就可以说是非常不容易。他待人接物也是出了名的亲切、和蔼。这一年，张老板看中了一家老牌汽车零件生产公司。该公司经验丰富，实力雄厚，但是在最后签合同的时候，张老板放弃了这家汽车零件生产公司。
那天，张老板夫妇和该公司的两名销售人员在一家餐厅用餐。毕竟生意已经基本敲定，双方气氛非常融洽。就在这个时候，发生了一个小插曲，一名女侍应生不小心将为张老板妻子端来的果汁打翻在了桌子上，洒了张夫人一身。其中一名销售人员为了讨好张夫人，立刻怒斥服务员，并且嚷嚷着要叫餐厅经理开除她。年轻的女侍应生吓得眼泪都要掉下来了。销售人员转头看看张夫人的脸色，发现张夫人的脸色非常糟糕，完全没有消气的意思。于是销售人员对女侍应生破口大骂。张夫人听了几分钟，脸色越来越差，最后居然起身走了。张老板也面带不悦，但还是扔下了餐费，并且告诉销售人员说：“在我最困难的时候，我夫人就是在餐厅做侍应生补贴家用的。”说完他也转身走了。这笔生意自然没有谈成，该销售人员也受到了公司的处罚。
第二，时间观念。对于现代商业来说，交流、交易的方式多种多样，非常方便。但也正因为如此，时间变得越来越重要，可能短短的几分钟内，市场行情就会发生变化。因此，增强时间观念是一个销售人员最基本的操守。如果缺少时间观念，经常迟到，不能守时，那么客户也不会相信你。
金牌销售小梁对于时间的重要性深有体会。每次与客人会面，他至少会先到15分钟。他会提前2个小时把出门时要准备的一切都打理好，考虑到路况等原因，往往会提前45分钟出门。我问他：“你为什么每次都出门这么早，很多时候都要等客户半小时以上。时间就是金钱，如果你把这半个小时利用起来，不是得到的更多？”小梁摇了摇头对我说：“有时候啊，为了节省这半小时，会失去更多。”
那是小梁刚刚走出校门时发生的事情。他成了一家玩具工厂的销售。尽管他工作兢兢业业，但是因为缺少机会，始终未能得到领导的重视。一次，他得知一家外国玩具公司要在国内找代工厂。该公司赫赫有名，订单的数量肯定很大。于是他赶紧联络了该公司在国内的分公司，很快双方就达成了基本的合作意向。就在签订合同的当天，小梁掉链子了。
小梁一直有午睡的习惯。他觉得每天中午睡上一个钟头，才能保证一下午的精神。那天也不例外。一个小时的午睡以后，刚好够时间抵达与对方签订合同的地点。等到午睡结束，小梁起床的时候，才发现糟糕了。就在他睡觉的时间，天空下起了瓢泼大雨。这样的天气，路况很差。如果坐公交车，肯定会迟到，于是他赶紧出门拦出租车。与小梁同样心思的人显然不少，每辆出租车上都坐了人。最后等小梁坐上出租车的时候，接到了对方的电话，叫他不要来了。该公司的负责人认为，既然连签合同这种大事都能迟到，想必小梁的工厂所说的交货时间也未必能够保证。从此以后，小梁就彻底改变了自己的时间观念，换了一家公司，成了金牌销售。
小梁的故事告诉了我们时间的重要性。可能很多人认为，迟到几分钟不算什么。但是对于商业活动来说，迟到几分钟往往会造成至关重要的影响。这不仅仅是时间的问题，更是契约精神的问题。如果连基本的诚信、基本的契约精神都没有，又如何能够相信该公司的信用呢？
第三，改掉自己的不良习惯。很多人身上都会有一些不好的习惯，并且不自知。例如，有些人喜欢不分场合地吸烟，也有些人吃饭的时候会咂嘴，还有的人坐着的时候会忍不住抖腿。这种种问题在有些人眼中不算是什么坏习惯，但是在另外一些人眼中，是令人厌恶的。有一位销售人员在进行销售的活动时，每次都在最后功亏一篑。但只要换了公司的其他销售人员，立刻马到成功。后来几位与他打过交道的老板在会面时聊起了他，纷纷表示只要一和他坐下来聊天，就觉得浑身难受。最后，大家得出了结论，原来该销售坐着的时候总是乱动，就像屁股坐不稳一样，晃来晃去，让人心烦。
注意细节是成功的敲门砖。细节决定成败。只有注重细节，才有机会展现你的口才，展现你的个人魅力。反之，即便是你舌绽莲花，也有可能因为一些细节惹人厌恶，导致销售失败。态度，衡量高度的标尺
在人的脸上，可以有很多种表情，喜、怒、哀、乐、忧、思、悲、恐，这些表情可以将我们的内心想法、状态，展现在我们的脸上。我们的声音，同样是传递感情的媒介。不同的音调，不同的节奏，甚至是否利落果断都影响着他人的感受。当年，几乎整个中国都在强调微笑服务，各行各业都在要求从业人员在面对顾客的时候面带微笑，露出八颗牙齿。近年来，很多人表示，服务员时时刻刻诡异地微笑成了一种负担。其实这不是顾客的错，而是服务人员虽然脸上在笑，但是他们的态度其实是在敷衍。那么，面对客户保持微笑有必要吗？事实上，微笑仍然是态度的体现，仍然是拔高服务高度的标尺。
我曾经在某个销售讲师培养课程上做过导师。在最后验收成果，每个人都要上来演讲的时候，发生了一件奇怪的事情。有两位学员最后在演讲的时候因为过于紧张，忘记了自己该怎么开头。但是，因为两个人不同的态度，产生了两种不同的结果。第一位年轻的男士，身体纤瘦，戴着一副眼镜，上台以后显得十分局促，一时之间忘记了该怎么开头，满脸只剩下僵硬的笑容。他就这样和台下观众面面相觑了几分钟。台下的许多人似乎被他的微笑所感染，脸上也都挂上了笑容，甚至有几人笑出了声。又过了一分钟，台下有人开始鼓起掌来。小伙子受到了鼓励，很快就重新整合了语言，成功地做完了演讲。另一位是个年轻的女孩，看着和之前的小伙子年纪差不多，站在台上也忘词了。但是，她脸上的表情始终是紧张而惊慌的。没多久，台下的人就开始坐不住了，传来了窃窃私语。没一会儿，人们议论的声音越来越大。为了解决这个情况，我只好带头为她鼓掌。这样她才鼓起勇气讲完了要说的话。
同样的一件事情，因为不同的表现，导致了截然相反的结果。这就是态度的影响。良好的态度可以感染他人。即便是你开了个糟糕的头，只要你有良好的态度，仍然有力挽狂澜的机会。如果面对糟糕的情况，你的态度也受到影响，那么情况只能越来越糟，尤其是破罐子破摔，最是要不得。
在我认识的金牌销售中，有人就将态度这一点做到了极致。不管什么时候与客户会面，他都带着良好的态度，不卑不亢，让客户觉得非常舒服。因为任何时候任何人与他来往都是一件心情愉快的事情。听他的同事说，有一次两个人一起出差，凌晨突然接到客户的电话。金牌销售居然马上跳下床，用一本正经的姿势站着和客户打电话。得知这个事情以后，我就更加看好他了。因为我知道，电话对面的人是可以听出你现在的状态的，即便对方看不见你，也可以获知你现在的态度。
很多时候，人的态度也会决定自己能否完成一件事情。即便事情还没开始，你对事情成功的判断，和你在做事的过程中的态度，都会影响最终的结果。你采取了怎样的态度，付出了多少，就会取得怎样的结果。
有这样一个故事：在古罗马，有三位泥瓦匠。他们三个都很年轻，同时受雇于一位雇主，为雇主砌墙。
一位哲人走了过来，问第一位泥瓦匠：“你在干什么？”
泥瓦匠抬头看了看哲人，没好气地说：“还能干什么？当然是在砌墙。”
哲人又转身去问第二位泥瓦匠：“你在干什么？”
第二位泥瓦匠面无表情地说：“我在盖房子。”
哲人又走了几步，来到第三位泥瓦匠的面前问：“你在干什么？”
第三位泥瓦匠充满热情地说：“我在为建设城市而努力！”
结果几年以后，三人的命运大相径庭：第一位泥瓦匠仍然在做泥瓦匠的工作，第二位泥瓦匠成了一位建筑师，而第三位泥瓦匠成了城市的规划者。看似同样的问题，不同的态度注定了他们三人走上不同的道路。或许，在哲人听到答案的时候，对于三位泥瓦匠将来会走上什么样的道路，心里已经有了答案。
良好的态度，是持之以恒的关键。没有端正的态度，做事注定是三分钟的热度。作为一名销售，对待客户就必须要端正态度，有恒心，有积极性。在拜访客户的时候，遭到拒绝是极其正常的事情，是几乎每天都会发生的事情。一旦受到挫折，心态就濒临崩溃，又怎能获得接近客户的机会呢？
在我最开始成为一名销售人员时，因为缺乏经验，经常会犯下这样那样的错误。不过因为我始终保持良好的态度，也获得了很多的机会。一次，我为一家濒临倒闭的塑胶制品公司销售剩余的原材料，不停地去拜访另一家塑胶制品公司的老板。前面几次我都吃了闭门羹，后来也是勉强有机会见到老板的面，和他说几句话。每次谈话老板都显得心事重重，一副不想理我的样子。但是，当时我缺少经验，我珍惜每一次见面的机会，认为总有一天，我能找到打开他心扉的窍门。因此，每次与他见面，我都能保持同样良好的态度。几次以后，他终于肯买下一批原材料。那天我们签完合同共进晚餐的时候，他才竹筒倒豆子一般和我说明事情的原委。
原来，他的塑胶制品公司经营状况同样不佳。他一直琢磨着是否要关闭公司，不再做生意了。我的数次拜访，让他产生了好奇：明明是赚不了多少钱的一笔生意，为什么我愿意跑那么多次去拜访他？几次以后，他又重新对自己产生了信心。毕竟我被他拒绝了那么多次，仍然能够端正态度，锲而不舍地去拜访他，而他只不过失败了一次，又有什么不行呢？于是，他加倍努力地经营公司，等公司的状况有了好转，才低价买下了我负责销售的那批原材料。
毫无疑问，态度是衡量你能达到高度的重要标尺。对待客户不同的态度，决定了客户对待你的态度。如果没有良好的态度，或许我早就放弃销售这一职业了。正是因为良好的态度，让我获得了与客户接触、聊天的机会。第二章给产品“聊”出一条活路
产品，是我们在销售行为中的主体之一。绝大多数时候，销售人员与客户进行聊天是为了销售产品，而不是对客户以身相许。那么，在客户不了解我们产品的时候，我们要如何让我们的产品对客户产生吸引力呢？聊天可以成功地完成这一使命。
在聊天的时候，我们有很多办法可以让客户产生对产品的兴趣。例如，赋予产品某种独特的性格与气质；例如，为客户讲上几个关于产品的故事；例如，告诉客户那些大名鼎鼎的明星、名人也是产品的客户。只要用对了方法，为产品聊出一条活路并不是一件困难的事情。产品是死的，销售人员是活的，而销售人员可以赋予产品更多的生命力，更多的活力，让产品从一件没有生命力的东西，变得引人注目，变得让人感兴趣。说明书无法赋予产品生命力
不管在什么年代，产品中附带说明书都是基本配置。如果一件产品，缺少使用说明，将会让客户对产品的印象大打折扣。但是，产品说明书从设计到使用往往会存在很多问题，包括各地方言、观看说明书客户的受教育程度，以及说明书与实物有差异。一旦出现这些情况，产品说明书就无法完全起到说明产品的作用，有时候反而会适得其反。种种原因，让说明书显得冷冰冰，显得不够人性化，显得缺少生命力。在这种情况下，销售人员就要挺身而出，为客户详细介绍产品的细节和功能，为客户示范操作，从而让产品变得富有生命力。
在介绍产品的时候赋予产品生命力，这听起来并不简单。但是，只要掌握了要领，做到这一点就并不困难。很多成功的销售人员，在客户接触到说明书之前，就已经将使用说明介绍得非常清楚了。
一次，我去购买一款录音笔。在完成交易的过程中，那位销售人员给我留下了非常深刻的印象，并且为我减少了很多麻烦。以下是我们聊天内容的简单记录。“这录音笔上面的按键这么少，怎么实现那么多的功能？”“您看，这里的按键，按两次可以进入播放功能，按一次可以进入录音功能。进入相应的功能以后，用其他的按键进行选择功能。”“好，我明白了。”“先生，请您等一下，您长按这个按键，可以消除不想要的录音。但是，如果您想要继续录音的话，请不要长按这个按键。另外，说明书是和其他型号录音笔共用的，所以上面没有介绍直接删除录音的按键。”
他的主动讲解激发了我的好奇心。我主动问道：“还有什么功能或者按键是与说明书上不一样的，或者是说明书上没写的呢？”“先生，我正要跟您说。您回去以后，要先充电12小时，这样才能充分激活电池，让电池拥有正常的电量。上次有一位女士购买了这款录音笔，忘记激活电池，结果耽误了会议的记录，还抱怨了很久呢。”“好的，我知道了，谢谢你。”
整个过程看似平淡无奇，但是却让我可以毫无障碍地使用产品。在录音笔销售人员的话里，包含了我们介绍产品的几个要点。下面我们就来详细地分析一下。
一、产品的基本使用方法。热门的高科技产品，大多都有相似的使用方式，如手机、相机、平板电脑等。但是，对于一些冷门的电子产品，或者操作方式有专利的电子产品，每款都有自己独特的操作方式。在这种情况下，就需要销售员详细地为客户进行介绍。其他类型的产品更是如此。我曾经遇见过这样的事情。在我购买一款国产音乐设备的时候，旁边的一位顾客怒气冲冲地与销售人员展开了争执，最后拂袖而去。原来那位顾客让销售人员将设备拿出来给他看看。销售人员把设备递给他以后，就去忙着招呼其他顾客了。而那位顾客研究了半天，也没有找到设备的开机键在哪里，最终恼羞成怒。
并不是所有购买产品的客户都是行家。这一点，你必须小心留意。万一客户是第一次接触产品，那么你对于产品的基本讲解就显得尤为重要。一旦你有所疏忽，就会导致客户的体验很差，对于产品和你的服务产生坏印象。
二、注意事项。没有产品是毫无缺陷的，即便有些产品没有明显的缺陷，但是操作不当也会让产品失去原有的作用。如果缺少销售人员对产品的讲解，当客户使用产品出现问题时，往往很容易给产品扣上质量不佳的帽子。
一次在餐厅的经历，让我深刻地体会到为客户讲解注意事项的重要性。那次是在某连锁火锅店吃晚餐。当时，隔壁桌的几个年轻男女似乎是在庆祝生日。他们叫了一大杯鲜榨果汁和一大杯牛奶。从果汁的颜色来看，应该是柠檬汁。一位年轻男士在喝完一杯柠檬汁以后，又在杯子里加满了牛奶，随后就和大家聊起天来。过了一会儿，年轻男士发现自己杯子里的牛奶结块了，于是马上叫来了服务员。他很愤怒地让服务员看杯子里的牛奶。服务员显然明白这是什么情况。当牛奶遇到酸性物质的时候结块是正常现象，这并不代表牛奶有问题。但是，年轻男士认为，他们在同时点了柠檬汁和牛奶以后，服务员有告知顾客会出现这种情况的义务。于是，双方越吵越激烈。最后还是餐厅经理及时出现，向那位男士道歉才解决了问题。在这种情况下，相信那位服务人员一定会受到批评或者惩罚，明明一句事先告知就可以解决问题，却引发了顾客的投诉，给顾客造成不愉快的消费体验。
三、靠一个故事来加深客户的印象。会讲故事是一个销售人员的必备本领，销售人员长期销售某款产品，就会积累一定的服务客户的经验。因为不同的客户对于同一款产品会产生不同的问题，而这些问题的顺利解决或者失败案例，对于销售人员来说就是一种销售经验和技巧，对服务其他客户而言就是前车之鉴。举个例子，某品牌的电子打火器里面含有电池，不宜放在高温环境。但是很多客户会在用电脑的时候吸烟，随后就把打火机放在笔记本电脑附近。笔记本电脑的散热口温度很高，很容易引起打火器的爆炸。如果将这个情况直接告诉客户，那么客户的记忆往往并不深刻。但是，如果销售员为客户讲一个故事，某个客户因为将打火器放在电脑旁边，结果导致爆炸，不仅损坏了电脑，还弄伤了手，那么听到故事的客户在使用打火器的时候就一定会多加小心，避免这种情况的发生。
说明书是无法直接赋予产品生命力的，毕竟说明书是冰冷的，是不会和你互动的东西。但是销售人员不是。销售人员具有主观能动性。在销售产品的过程中，销售人员应该自行了解说明书，并且将说明书上的问题简单化、系统化，同时将说明书上的注意事项结合自己的经验和故事告诉给客户，这样才能更加人性化地为客户介绍产品，才能让产品具有易用性，具有生命力。让聊天赋予产品性格
很多时候，销售人员在推销产品的时候，更加注意产品本身的性能，但是却忽略了产品的性格。产品是有性格的吗？虽然产品是冰冷冷的死物，但是经过无数人的使用，经过几十年的历史，经过文化产业的包装，产品本身就有了性格。如果销售人员能够抓住这一点，通过聊天将产品性格告知客户，那么成交率必然会大大提升。
在众多有性格的产品中，比较明显的就是汽车了。根据车主不同的外貌，判断对方大致的性格，为其推荐汽车，成功率会大大提高。汽车销售小勇就是这方面的高手。我曾目睹过几次他进行销售时的状况，简单的几句话，就能抓住客户的心。
第一次，小勇接待的是一位身材壮硕，理着利落短发，穿着背心和一条户外工作裤的中年男子。小勇直接为他推荐了一款越野车。小勇是这样介绍的：“这车，脾气大着呢。美国产，自动吸气大马力，给人一种一往无前的感觉。纯爷们儿开这车准没错。”
第二次，小勇接待的是一家三口。男子穿着普通，看上去是个普通的白领。小勇在对方看了很久以后，为对方推荐了一款休旅车：“这辆休旅车内部空间大，耗油量也不高，特别适合全家出行。而且行驶起来非常稳定，安全性也好。看中了您可以试驾一下。”
第三次，小勇接待的是一位年轻女士。那位女士皮肤白皙，戴着名牌墨镜，挎着名牌包。小勇为她推荐了两款车：“女士，您好！您看这边这辆小型车能否满足您的需求，这辆车外形可爱、美观，但是性能可是一点儿都不差，和您非常相称。如果您不满意，请您看一下这款敞篷车，这款车外观时尚，性能出色，保证到哪里都会吸引所有人的眼球。”
第一位男士，从外观上来看是性格粗犷的男子汉。对于这种性格的男士，粗犷奔放的越野车自然是最符合心意的。第二位男士带着妻子、孩子来选车，很明显是以家庭为重，非常在意家人的感受，所以适合全家使用的休旅车更加适合他。第三位打扮时尚的女士，不出意外的话，自然是喜欢选择一款符合自身气质的汽车，所以销售人员为她推荐了两款较时尚的车型。这三笔生意的后续我都有所注意，果然全都成交了。
历史悠久的品牌，自然很轻易地就能讲出其产品的性格，毕竟有着长期的沉淀与文化背景。那么，如果是历史并不悠久的品牌，或者是近年来才出现的产品，又要怎样赋予其性格呢？其实，这个问题并不难，想要赋予其性格，有以下几点。
首先，想好赋予产品怎样的性格。既然要通过聊天赋予产品性格，让产品活起来，就要先想好赋予产品怎样的性格。这不是销售人员决定的，而是客户决定的。面对不同的客户，要为产品赋予不同的性格，以打动不同性格的客户。如果客户的性格潇洒不羁，那么就要突出其时尚、独特的个性。如果客户的性格踏实，讲求实用，那么就要赋予产品稳定、可靠的性格。如果客户是个浪漫主义者，那就要突出产品的文化氛围。如果客户的身份较高，就要突出其安全性，以及产品凸显用户品位的能力。
其次，赋予产品性格，需要有品牌故事。很多客户选择某个产品，都是看重品牌，即便该公司生产的是之前没有接触过的产品，这就是品牌的强大效应。产品性格往往是与该品牌的性格、该公司的企业文化分不开的。比如一提到诺基亚，人们就会想起诺基亚的手机是如何坚不可摧，稳重、可靠的性格跃然出现于人们的眼前。而如果提到小米，人们就会想到小米的口号“为发烧而生”，小米锐意进取的品牌性格也就传承到了产品之上。
那么，品牌性格又是如何产生的呢？主要是由该品牌的创始人，该企业的成长经历，甚至该品牌LOGO含义所决定。这些东西共同决定了产品的定位，决定了产品面向什么样的客户，产品拥有怎样的特点，以及产品的性格。想要赋予产品性格，这些是一个出色的销售人员必须要了解的。当与客户聊天时，不妨将这些故事讲出来，在客户的心中自然会勾勒出该品牌的形象，以及产品的性格。
最后，赋予产品的性格需要符合天时、地利、人和。天时、地利、人和原本是兵法当中获胜的重要条件。商场如战场，一场销售也就相当于一场小型的战争，想要赋予产品性格，也要与其相对应。天时、地利、人和听起来玄之又玄，但是做起来就非常简单。例如，各大公司都会在新年期间打出阖家团圆这一亲情牌。百事可乐、可口可乐等公司的广告平时不管多么激烈和张扬，但是在新年期间必然会换成温暖人心的广告。比如，2017年，百事可乐秉承“把乐带回家”的理念，将“年夜饭”概念与“回忆杀”相联系，请来了《家有儿女》的全班人马，让大家顿时回忆满满。而在炎炎夏日的时候，又会换成会让人觉得清凉的广告。比如：“可口可乐，爽动美味。”我们赋予产品性格同样要如此，在新年期间可以打亲情牌，让产品变成馈赠亲友的佳品。不仅如此，还可以根据客户的身份、客户所在的地区习俗来适当地改变策略，赋予产品截然不同的性格。
有时候对于天时、地利、人和要进行配合，有时候也要进行规避。例如汽车销售，日本汽车在世界上有不小的名气，平时可以针对这一点进行宣传。而到了反法西斯纪念日、九一八纪念日前后，就要尽量淡化这种因素，就汽车本身的优点进行宣传。
赋予一款产品的性格可以让产品更加有意义，更加符合客户的身份定位，不仅可以促成产品的成功交易，更是可以提升客户忠诚度，让新客户成为回头客。赋予产品性格，是一种更有个性，更有内涵，更有针对性的销售方式。这不仅是销售人员决定，客户决定，更是时代所决定的。让数据变成故事
销售人员是专业人士，对于产品，要了解各种数据。这些数据展现了产品的特点、优缺点，以及对比其他产品有什么优势。但是，我们要面对的客户往往不是专业人士，对于数据他们并不敏感，甚至完全不知所谓。的确，如果一个我们并不了解的东西摆在我们的面前，而且展现的方式是一组冷冰冰的数字，这很难激发我们的兴趣。所以，在销售的过程中，如果想要让客户对产品感兴趣，不妨把数据变成故事。
将数据变成故事，数字与故事并行，外行看热闹，内行看门道，既引起了不了解产品的客户的兴趣，也能为了解产品的客户提供一些必要的参考，简直是最佳的销售方式。世界上很多大公司都在采用这种销售方式，甚至在很多广告里都采用了这种方法，其中Zippo就是故事讲得最好的公司之一。
关于Zippo，有很多令人津津乐道的故事。但是在这些故事后面，都隐藏着其数据。1911年12月，越南战场上，美国军官安东尼被敌人用枪击中左胸。幸好安东尼上衣口袋里放着一枚Zippo打火机，打火机为他挡住了子弹，这才让他保住了性命。那枚打火机被打穿了一层，但是却未被完全穿透，Zippo公司为了纪念这个故事，甚至专门推出了一款有子弹印章的打火机。这个故事让很多人意识到了Zippo打火机的结实程度。但如果用数字来表现，告诉客户Zippo打火机使用了什么材质，有着怎样的硬度，又有多少客户会感兴趣，会对此津津乐道呢？在另一则故事里，有一枚Zippo是在鱼腹中发现的。这枚不知道是多少年前的Zippo，仍然能再次点燃。事实表明，用故事来形象地告知客户Zippo防风、防潮的效果，总是比告诉客户一堆枯燥无味、让人无法对其产生感性认识的数据效果要好得多。
对于销售人员来说，不仅要会讲故事，还要会挑选故事，更是要为自己的故事提供有力的证据。我曾经毫不犹豫地买下一块户外运动手表。朋友看见我手腕上的表，都非常吃惊，因为在他们的印象中，这是第一次在我手腕上出现手表。其实我本人是很喜欢手表的，一直没有佩戴手表的原因是我“五行克表”。不管是什么手表，只要我戴上，不出一个月，准出意外。不是撞碎了硬度极高的表面，就是掉进水里。面对这种情况，我只好放弃佩戴手表。一次，我陪妻子购买手表时，推销员见我手上没有手表，就为我推荐了一块。我当即就表示了拒绝，并且告知我不佩戴手表的原因。对方则表示，完全不用担心，他家的这一款手表完全可以避免我所说的各种意外。在我表示了质疑以后，他为我描述了大量的数据，无非就是这块手表可以在多少米以下防水，表面的硬度有多大，我听得索然无味，昏昏欲睡。
就在这个时候，另一位销售人员走了过来。他对于这款手表性能的讲述方法引起了我的兴趣。在接下来的十几分钟里，他为我讲述了他们公司进行的拓展训练，条件是多么恶劣，过程是多么艰辛，随后从手机上为我展示了照片。在照片里，他手上赫然就戴着为我推荐的手表。随后，他又为我展示了他的结婚照。他结婚的地点很特别，就在水下，是一场水下婚礼，而照片中他手上戴的还是这块表。直到这个时候，我才明确地意识到所谓的百米防水究竟是个什么概念。最终，我毫不犹豫地买下了那块手表。
在聊天过程中，将数据变成故事可以更加直观地让客户了解商品，增加销售的成功概率。但是，把数据变成故事可不是那么容易的事情，有以下几点要注意。
一、故事要接地气。我们将数据变成故事，就是要让客户更轻松地了解产品。如果故事不接地气，比较艰涩，那么反而适得其反。
一次，我陪一个朋友去修车厂更换轮胎。销售人员力推一款名牌轮胎。他为我们展现了大量的数据，包括弹性、抓地力、耐磨度、胎压等等，我和朋友听得一头雾水。对方见我们两个不是专业人士，就开始为我们讲述一名赛车手的故事。在故事里，赛车手如何借助轮胎的抓地力夺冠，如何功成名就云云，我和朋友仍然是一头雾水。最终我们也没有更换那款名牌轮胎。因为那个故事并没有让我们更好地了解该轮胎好在哪里，对我们又有多大的帮助。事后我又想了一下，如果是我要怎样讲这个故事。我觉得将这个故事改成急刹车什么时候能停住会更好，毕竟这才是贴近我们生活的事情。至于赛车手什么的，离我们实在太过遥远了。只有那些贴近生活、接地气的故事才能引起客户的共鸣。
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