作者：郑秀珍
出版社：中国华侨出版社
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销售不跟踪，一切都成空试读：
前言
长期从事销售工作的朋友也许深有体会，如今，销售行业所面临的情况和以往已经大不一样。当然，销售所函盖的基本内容几乎没有变化——做一个好的倾听者、给予客户好的服务，以及争取相关业务这些基本内容，将会一直是销售的主体，它们还会和以往一样重要。但是，销售和关系构建方面发生的微妙变化，已经大大增加了这场心理博弈的难度。
如今，资源更珍贵了，竞争更激烈了，客户的选择也越来越多，他们可以获得的信息比以往任何时候都丰富，各商家的运作也越来越精细。当今各个行业的客户成功率，可以说已经处在历史的极低点，与此同时，客户期望值却在不断飙升。销售人员能轻松拿下订单的时代已然不复存在了。
前些年，一般来说，向客户提供良好的服务、展示对所销售产品的专业知识，就可以赢得客户的满意。汤姆·皮特在畅销书《追求卓越》曾讲述过商业成功的关键：如果我们向客户承诺提供卓越的服务，他们会向我们提供订单作为回报，并承诺永远忠诚于我们。显然，这种情况已经成为历史。现在，单纯的优质服务及精湛的产品，已经很难让客户满意了。因为这正是客户所期待的，他们期待优质的服务，但即便你提供了优质的服务，他们也只认为是理所当然，并不会被打动。而且，假若你不能迎合他们的期待，他们知道还有其他人可以做到。
就目前的状况来说，优质的服务是赢得竞争资格的最低保证，即便它依然非常重要，但是，它本身不会再带给你任何竞争优势。如果你不“别出心裁”，让客户感到物超所值，那么你成功的可能性将会非常低。
不过，销售行业里同样有这样一句话：只有不会卖东西的人，没有卖不出去的产品。换而言之，给你一个产品，你卖不出去，不是产品的问题，很大程度上是因为你本事不够。一个销售员的成功，往往不是因为他公司所提供的服务有多好，而是因为他自己够聪明，有属于自己的销售绝招！对于真正的聪明人而言，就没有卖不出去的产品。一个销售员的失败，欠缺的就是卖出产品的智慧。读一读《销售不跟踪，一切都成空》，相信你在品读中能够拓宽销售思路，脱离销售瓶颈，找到销售成功的新方法。第一章赢在心态——心理承受力是精英与菜鸟的分界线
心态决定命运。真正导致业绩平庸的，不是销售员们经常抱怨的激烈的同行竞争，萧条的市场环境，难缠的客户，而是潜在他们内心深处消极的心态。如果不能摒弃这些侵蚀业绩的“蛀虫”，即使外部条件再有利，也不能成就卓越的业绩。做销售，不要怕“丢面子”
对于刚接触销售这个行业的人来说，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往就是影响其销售业绩的主要原因。因此，销售新人一定要无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。
很多刚刚进入销售行业的人业绩都是很平庸的，为什么会这样？有人说是因为经验的欠缺，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不可否认，这些都是制约销售业绩的因素，但最根本的因素还是有些人太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。
怕丢面子确实是销售新人的主要问题，只有抛弃面子，坦然面对客户，才能取得骄人的业绩。那么，怎样做才能闯过这个“面子关”呢？
1.相信自己
自信是销售成功的基础。相信自己就意味着相信一切，包括相信自己能战胜一切困难。只要树立对这种职业的自信心与自豪感，就会勇敢地面对陌生客户。
2.评价客户
任何人都特别在意别人的看法。但作为销售员，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，当然会表现的紧张无措。所以，不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情、说话神态，找到对方的缺点。只有这样，才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。
3.放开声音
与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使紧张的心理马上放松，面子问题也就被抛到九霄云外了。
4.肯定自己的长处
任何人都有自己的长处，关键是看你能否发现它们。所以，在初次和客户会面时，要多想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以令人自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，相信自己，以此消除压力。
5.放松心情
作为销售新人，很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上会不自觉地产生压力。其实，想一想，他们肯定也有着脆弱的一面，这样就会让自己紧张的心情松弛下来。
6.得失别看得太重
无论做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至取得再次见面的机会就够了。如此一来，就不会把“面子”看得太重，就可以从容自若地与陌生人交流了。
此外，还有一些人在销售过程中总是战战兢兢，生怕被客户拒绝，丢了面子。有些人还会因此半途而废。其实大可不必觉得销售失败就是丢面子。因为从失败中可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。
作为销售员，应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次销售行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，销售员所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
有一个销售员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从未有过任何销售经验。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑了：“干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而是否觉得很丢面子，则是我自己的事情。我不会认为这是一件丢面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，自己一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终销售成功。
看来这位销售员成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
奥利·费尔刚进入销售行业时，由于在销售方面没有经验，所以表现很差。当公司将一个新客户交给他让他去拜访的时候，他几乎不敢与客户对视，对客户提出的问题也回答得结结巴巴，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了，手掌心也全是汗水。可以想象这次拜访以失败告终。
可是他没有因此而垂头丧气，也没有因为失败而在同事面前抬不起头。他对自己进行了认真反省，而且主动向有经验的同事请教销售技巧，最后得到的结论是：自己虽然拥有一定的销售方面的理论知识，对产品的质量、性能也相当了解，但在与客户交往时害怕失败，因此不能很好地与客户沟通，这成为他销售失败的“结”。
于是，在以后的销售工作中，他总是不停地对自己说：“假如这次失败了，也不会丢掉我的面子。总有一天，我会获得成功。”同时，他还认真制定销售计划，思考要实施这些计划所应该掌握的知识，然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。
为了在行业中成为一名优秀的销售员，他兢兢业业地工作，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地，他能够从容自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通了。
有一次，公司遇到了一个大客户，其他同事因害怕失败而不敢接这单生意，而他却自告奋勇去完成这一任务。在销售过程中，他完全放下“怕丢面子”的包袱，全身心地投入进去。功夫不负有心人，他的努力最终换来了签约成功，这使他更加信心百倍。
此后，他虽然也遇到过失败，但是他总能从失败中总结教训，从中汲取经验，并始终注意通过学习和思考，使自己的销售能力飞速提高。最后，他为公司赢得了越来越多的客户，成为全美国最优秀的销售员之一。
即使最好的销售员也难免要经历无数次拒绝。无论客户拒绝多少次，销售员也要有勇气面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的销售员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他们会对遭拒的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时补救过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。要保持长久的热忱
我们经常会发现这样一种现象，一些缺乏经验和销售技巧的新人会创造一些不俗的业绩，甚至连一些老销售员都无可奈何的客户都能拿下来，让人不得不感叹“初生牛犊不怕虎”。那么这些销售新人有什么秘密武器吗？他们的成功靠的是什么呢？其实答案很简单：热忱。
实践证明，销售员自身的热忱对其成功的作用占90％，而产品知识只占10％。很多初入销售行业的朋友虽没有学会太多的销售技巧，却能不断地将产品销售出去，创造不错的销售业绩，其原因就是他们对自己的工作具有高度的热忱。对于一个销售员来说，技巧并不是唯一重要的，业绩的创造往往始于热忱。
有一天，一位年轻的销售员向某公司的办公室主任推销打印机，这位主任同往常应付其他销售员一样回答说：“我考虑看看。”这位销售员是一位销售新人，不知道这是借口，听他这么说就高兴地答道：“谢谢您，不好意思，打搅您了。那您就考虑考虑再说吧。”然后便离开了。几天后，年轻的销售员带着大叠资料又兴冲冲地赶来了。伸手不打笑脸人，主任只好找了个借口打发他，让他过几天再来。
一个星期后，他满脸期待地又来了，主任心想：“我该以何种表情面对他呢？”虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员，但他的心里却越来越不安：“那个顽固的家伙会不会再来呢？”
主任的情绪愈来愈恶劣，但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断，当年轻的销售员第12次满怀期待地来访时，主任终于疲惫不堪地告诉他：“我买。”销售员问：“主任先生，您为什么决定要买呢？“因为你对工作非常热忱，这感动了我。”
这位销售新人的热忱打动了难缠的客户，看来成功和热忱确实有着很密切的关系。
热忱是事业成功的必要条件。因此，我们一定要带着热忱去工作。
不仅如此，热忱是可以传递的。你的心态往往会影响到你客户的心态。当你有一种发自内心的热忱，你的这种热忱就会传递给你的客户，使他也对你抱有热忱的态度，进而接受你所销售的产品。所以说，热忱不仅是一种心态，也是一种销售的妙计。更重要的是，热忱还可以使客户消除对产品和你的排斥心理，使他们与你达成共识，从而接受你和你的产品。明白了这一点，当你与客户打交道时，你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象，是热忱还是冷漠，是考虑产品对他们的帮助，还是只考虑利润。
然而，现实工作中不乏这样一种现象——当我们有了足够的经验时，热忱就会逐渐退却。
譬如这样一位销售员，他是新人时，刚刚接受完培训，没什么经验，急于做生意，但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零，他的经验也是零。但使我们感到震惊的是，他没有出门，却做成一笔又一笔买卖。原因就在于，他用热忱感染了客户。
过了一段时间，这个新销售员成了一名老手。他学到的东西越来越多，他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚，他信心十足，精通销售。这时，他接受挑战的欲望开始减退，他对事情不再感到惊异，热忱的火苗渐渐熄灭。这个新销售员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的销售员。
由此可见，至始至终地保持热忱对于我们的工作是何等重要。热忱是一种强大的力量，是发自内心的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦你有了热忱，并好好地利用它，所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱，或者不太走运，必须通过努力才能获得。但是，没有关系，因为发展热忱的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌销售员这份差事的话，那么还有两个办法让你拥有热忱：你现在是否已经有了自己的理想职业，你可以把它作为你自己的目标，但是不要忘了，你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史，那就是你先要做一个成功的销售员。只有这样，你所梦想的那些工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩，你甚至不知道自己喜欢什么样的工作，那么还有一个办法，很简单，那就是你完全可以让自己爱上这份工作！也许你并不那么讨厌它，或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
对于一个胸怀大志的销售员来说，若只有那么一点点热忱是远远不够的，所以，增强我们的热忱是必须的。因此我们建议你试试以下几个步骤：
1.深入了解每个问题
这个练习是帮助你建立“对某种事物的热忱”的关键。简单地说就是，你想要发现自己对什么事物上心，就必须先学习更多你目前尚不上心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则。只有进一步了解事情的真相，才会挖掘出自己的兴趣。
2.做事要充满热忱
你对你所从事的工作是否有热忱或者是否感兴趣，都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说：“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式。只能让人觉得你是个死气沉沉的人，没有一点好感。
如果你的微笑也可以活泼一点的话，那将更加能够表现你的热忱。当你对别人说“谢谢你”时，要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说：你说的“早安！”是不是让人觉得很舒服？你说的“恭喜你！”是不是出于真心呢？你说“你好吗？”时的语气是不是让人更高兴呢？一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感，你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
3.传递好消息
尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享，告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。要多多鼓励你的同事，每一个场合都要夸奖他们，要知道，优秀的销售员应该善于传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，并且经常把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到了好消息。
4.培养客户至上的态度
每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
所以，建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热忱！”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么，当你在奋斗过程中精神不振的时候，这个激发词就会进入到你的思想意识中去，也就是说一旦时机到来，这样的潜意识就会激励你采取热忱的行动，变消极为积极。销售不是卑躬屈膝的职业
一些销售员在平时谈笑风生，但与客户打交道时不是语无伦次，就是坐立不安，这是什么原因呢？因为他们把销售看成是卑微的职业、求人的工作，因为他们并不是从心里热爱这份工作。像这样的销售员是很难成功的。既然我们选择了销售工作，最好在这个职业上待下去。如果你热爱并坚守下去，情况就不同了。以树为例，从栽上树苗，精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你把树苗培育得越久，树就会长得越高大，回报也就相应越多。
销售这件事并不一定要和低声下气有关。这之中也没有逢迎谄媚等事情，千万不要认为一名销售员需要向别人鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，是没有把握住销售人员应该具有的良好的心态以及对此项工作的正确理解。
身为一名销售员，应该以自己的职业为荣，因为它是一份值得别人尊敬及会使人有成就感的职业，如果有方法能使失业率降到最低，销售即是其中最必要的条件。你要知道，一个普通的销售员可为30位工厂的员工提供稳定的工作机会。这样的工作，怎么能说不是重要的呢？
乔·吉拉德说：每一个销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。
有的时候，当业务看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他甚至会向客户请求说：“请你帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的销售成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”
这种方式不但对我们本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。
作为销售员，应该明白，销售与其他行业一样，只是具体的工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家，是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，你看得起自己，客户才会信赖你。
销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎能看得起你？表现懦弱不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢？
一名销售员向一位总经理销售电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并未购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你销售的是你的产品，你这种样子，谁会愿意买你的东西呢？”
由此可见，低三下四的销售，不但会使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。
销售员不要把自己看得低下，应该以销售工作为荣。只有树立了这样的信念，才能为销售工作付出所有的努力，才能成为一名顶尖的销售高手。有自信，才有说服力
自信是这样一种心态：你相信自己的选择是正确的，你相信自己的能力是出众的，你相信自己一定会成功。与其他职业相比，销售员就更需要有足够的自信。因为，不可能每一次销售都会成功。你失败的几率可能很多：不可能所有的老板都赏识你，都给你机会；不可能所有的客户都会欣然接受你的销售，所以，面对无数次的挫折、失败，你必须要有足够的自信。
要成为一名优秀的销售员，首先要坚持对自己有自信。如果连自己都没有自信，连自己都说服不了自己，又怎么能说服客户、感染客户来购买你的产品呢？
伟大的销售员的显著特征是，他们无不对自己充满极大的自信，他们无不相信自己的力量，他们无不对自己的未来充满自信。而那些没有做出多少成绩的销售员的显著特征则是缺乏自信，正是这种自信的丧失使得他们卑微怯懦、唯唯诺诺。
坚定地相信自己，绝不容许任何东西动摇自己，这样的销售员有朝一日必定会在事业上取得极大的成功，这也是所有取得伟大成就的人士所共有的基本品质。事实上，即便是那些曾经影响世界的伟人，他们之中绝大多数也曾落魄潦倒，并经历了多年的黑暗岁月，在这些落魄潦倒的黑暗岁月中，他们看不到事业有成的任何希望。但是，他们毫不气馁，继续兢兢业业地刻苦努力，他们相信终有一天自己会翻身，而后来，他们的坚持也成就了他们。事实上，要不是他们的自信、希望和锲而不舍的努力，这种光明的时刻、这种事业有成的时刻，也许永远都不会到来。
既然自信对于销售员而言如此重要，那么要如何才能在客户面前表现出自己的自信呢？
你必须衣着整齐，笑容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼，细心应付。这样，就容易使客户喜欢你，从而增强你的自信。如此，你的自信也必然会自然而然地流露于外表。
不过事实上，在大多数情况下，销售员都是非常热情地敲开客户的大门，却遭到他们的冷言冷语，甚至无理侮辱，如此一来，好不容易建立起来的自信就很容易流失。如此这般，又该如何将其保持下去呢？这就要看你的自信心是否坚强了。你一定要沉住气，千万不要流露出不满、委屈的言行。要知道，客户与你接触时，并不会在意自己的言行是否得体，而总是在意你的言谈举止。客户一旦发现你信心不足，则对你的商品就更不会有什么好感了。即使他认为你的商品质地优良，很合其需要，也会得寸进尺，见你急于出手，乘虚而入，使劲压价。而这都是因为你失去了自信。
另外，客户通常也喜欢与才能出众者交手，他们不希望与毫无自信的销售员打交道，因为他们也希望在别人面前自我表现一番。再者，他们怎么会愿意与一个对自己及自己商品都缺乏自信的人谈生意呢？
如果你对自己和自己的商品充满了自信，那你必然会有一股不达目的绝不罢休的气势。坚持下去，胜利终究会属于你！
此外，自信会使你的销售变成一种快乐。想一想就会明白，不自信的销售员一定会把销售当作是去受罪，是到处求人的令人厌烦的工作。然而自信却能使你把销售当作愉快的生活本身，既不烦躁，也不会厌恶，这是因为你会在自信的销售中对自己更加满意，更加欣赏自己。没有勇气，就没有业绩
销售人员每天要面对许多不同性格、不同背景的客户，而且还要面对被拒绝的压力，如果不是勇气十足的话，就很难在这一行里干出成绩的，这就像战斗一样，士气低迷的一方是永远不会取胜的。
戴维斯生于美国一个并不富裕的家庭。他16岁时便开始帮母亲销售保险，获得意想不到的成功，但却被勒令退学。戴维斯坚持自学，后曾进入大学学习法律。
在初中毕业升高中的那一年，戴维斯利用暑假帮母亲去销售保险，这年他才16岁。按照母亲的指点，戴维斯来到一幢办公楼前。他不知道该怎样开始销售，徘徊了一阵后，他有些害怕了，想打退堂鼓，毕竟他还是一个未成年的孩子。回忆这一段经历时，戴维斯说：“我站在那幢大楼外的人行道上，不知道自己该怎么样去做，更不知道自己能不能将产品销售出去……我一面发抖，一面默默地对自己说：‘当你尝试去做一件对自己只有益处，而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动。’”
于是戴维斯毅然走进了大楼。他想，如果被赶出来，就再一次壮着胆子进去，决不退缩。戴维斯没有被赶出来，而且那幢办公楼的每一个房间他都进去了。在这一间办公室遭到拒绝，他便毫不犹豫地去敲开下一间办公室的门，不断地劝说人们买他的保险。
戴维斯几乎跑遍了整个办公楼内的所有办公室，终于有两位职员向他买了保险。两个客户算不了什么，但对戴维斯来说，意义远不止成交了两笔生意，这是他在销售保险方面迈出的重要的一步，同时，他还学到了该怎样去克服心理障碍并向陌生人销售的方法。
第一天的销售，他发现了一个秘诀，就是从一间办公室出来后应立刻冲进另一间办公室，这样做是不给自己时间犹豫，从而可以克服自己的畏惧感，让自己勇气十足。对此，他说：“一位成功的销售员，应该具备一股鞭策自己、鼓励自己的内动力。只有这样，才能在大多数人因胆怯而裹足不前的情况下，或者在许多人根本不敢参加的场合下大胆向前，向销售的高境界推进。正是这种销售员，凭着过人的勇气、自信和上进心，凭着鞭策鼓励自己的内动力，总能克服害怕遭人白眼和被拒绝的‘心魔’，勇敢地去向每一个他可能遇到的陌生人销售自己的商品。”
随着销售业绩的不断上升，戴维斯对自己做了一个全面的分析。他发现，正是因为自己有了过人的勇气，才获得了如此巨大的成功。
这个例子证明了，一个优秀的销售员最重要的条件就是要具有高昂的工作士气。工作士气高昂的销售员比工作士气低落的销售员更能取得优异的销售成绩。
作为一个销售员，如果我们能够激发出自己的勇气，那么就会创造出令人大吃一惊的成绩。毫无疑问，勇气是由自信心孕育出来的，而勇气的最大敌人，就是那些来自于我们内心的恐惧、担心、顾虑。
明智的举动是，将这些顾虑、担心，转化为应付各种可能出现的不利情形的周密准备，以求将失败率降到最低。比如你要会见一位客户，你事先最好要了解一下有关他的许多情况，了解他的家庭背景、个人爱好、经济状况、社会交际，等等，你对他了解得愈多，你便愈有把握做成这笔交易。当你信心百倍地出现在他面前时，一切都如你设想的那样顺理成章，因此，你的勇气倍增，你显得那样的从容不迫，那样为人信赖，你的成功是必然的。不是想要，而是一定要
每位销售员都知道信念对成功的重要意义，可以说成功的力量就来自决心和信心。一些销售员在出门之前向自己保证：今天我想要签5份订单。但他们往往是空着手回来了，为什么呢？就因为他们成功的欲望不够强烈，如果他们能试试将“想要”换成“一定要”，那么他们的销售一定会更成功。
乔治是一名职业销售顾问，他帮助一家经销太阳灶的小公司制定了一个计划，使原本一年才卖出不到一万台产品的太阳灶公司，在三天之内就卖出6000多台。
首先，乔治向所有销售员说明了商品的特性与销售方法，然后，就亲自率领几名销售员赶赴销售现场。第一天，他们卖出了1571台，第二天2042台，第三天达到了2500台，三天下来，一共卖了6113台，这远远超过了预期目标。这个数字令同行都十分吃惊，所有人都不相信，有人能将滞销的商品一台台地卖出去。
人们都在祈盼着，乔治能够向他们解释他是用了什么特殊的销售技巧在这种恶劣的环境下卖出如此多的商品的。而乔治的解释却很简单，他说的销售方案只是限定5天时间内卖出的台数，其他方面没有超出同行业的一般标准。真正的秘诀是销售人员过人的集中力和坚持达到目标的信念。其实，只要建立“一定要”卖出去的信念，根本就不会存在卖不出去的商品。
当你真正下定决心“一定要”把商品销售出去的时候，一切困难都会变得容易和简单。“想要”跟“一定要”是不一样的，当你“一定要”的时候，你才有成功的可能。
顶尖高手和一般人最大的差别就在于是“想要”还是“一定要”，世界上最伟大的销售员决定了的事都是非要不可，而一般销售员则只是想要而已，这正是一般销售员失败的原因。
因此，只有下定“一定要”的决心的时候，我们的行动才会有强大的驱动力，我们才会想尽一切办法，运用一切可能的、合法的手段去达成自己的目标，而这正是成功所必需的。
乔·吉拉德说：“所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们厉害多少。而我之所以能做到，只是因为投入了专注与执着。”
一般的销售员会说，那个人看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长什么样呢？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分每一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
35岁以前，乔·吉拉德经历过许多失败。一次惨重失败后，朋友都弃他而去，他变得一无所有。但乔·吉拉德说：“没关系，笑到最后才算笑得最好。”
他拜访了一家汽车经销商，要求做一份销售的工作，销售经理起初很不乐意。
乔·吉拉德说：“听着！先生，假如你不雇用我，你将犯下一生最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子、一部电话，两个月内我将打破你最佳销售员的纪录，就这么约定。”结果在两个月内，他真的做到了，他打破了那里所有销售员的业绩。
有人问他，究竟是怎样做到这一切的？他是否有什么销售秘诀，但乔·吉拉德只是笑笑说：“哪有什么秘诀，我只能相信我一定能做到。”
人们常说：世界上没有卖不出去的商品，只有不会销售的销售员。因此，请你建立这样的信念，无论你手中拿着什么样的商品，你都一定要把它卖出去。如果你能持续这样激励自己，那么你离成功就不远了。
对成功的渴望是成为销售员必备的条件，只有当渴望强烈到“一定要”的程度时，你才能克服重重困难，成为顶尖的销售高手，自豪地说出你是销售员。销售员要百折不挠
拒绝几乎是每个销售员每天都会遇到的事情，被拒绝一次，或许我们还依然能够勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？或许有的销售员就要退却了。但是，如果想要成为一名卓越的销售员，你就只能开始准备你的第101次销售，因为我们是销售员，销售员不能因为遭受拒绝而停止自己的工作。
日本著名销售大师原一平曾深有感触地说：“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员在做着殊死的努力。”
国外保险业有一个统计数据，在保险销售中，平均每访问16个客户，才能有一个客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这还要低得多。
所以作为销售员，我们应该记住，客户的拒绝，是一种正常的态度，我们不能因为遇到100个客户拒绝而灰心，而是应该开始准备第101次销售。一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，还可能成为朋友。所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买商品。因此，拒绝是对销售员最基础的考验，不停地拒绝与不停地销售，简单的事情必须重复做。
有些人上过销售课或是听过老销售员的经验讲解后，往往会产生一种激情，会把销售想成非常轻闲、非常快乐的职业，每天东奔西走，又不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说：“啊，你来得正好，我们太需要你们的商品了，来的真是时候啊！”事实上，这一镜头只能发生在我们的白日梦中，现实生活中是不可能的。
因为前面有一连串的拒绝，所以那种顽强的敬业精神是所有优秀销售员都必须具备的素质，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到的拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。
在拒绝中，我们要不断给自己打气，并且坚持做下一家客户的拜访。有一位几十年来成绩一直非常优秀的销售员曾这样介绍自己的经验：“我每天都给自己计划访问多少客户，随身带着一个本子，把访问过的企业记录下来，把他们拒绝的理由也记录下来，以供回家进行分析。”我们应该从中吸取经验，大家要记住：访问客户的数目是一个硬指标，每天都必须完成自己的计划，绝不能偷懒。不要轻易说放弃
一个卓越的销售员是绝对不会轻言放弃的，他只会一次次坚持，直到成功为止。我们想要成为卓越，就要这样，要不断提醒自己：别放弃，坚持下去，成功的就是你！
已过世的克雷吉夫人说过：“美国人成功的秘诀，就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力，毫不顾及失败，即使失败也会卷土重来，并立下比以前更坚韧的决心，努力奋斗直至成功。”
然而，有些朋友遭到了一次失败，便把它看成拿破仑的滑铁卢，从此失去了勇气，甚至干脆放弃。可是，在刚强坚毅者的眼里，却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立志要成功的人即使失败，也不以一时失败为最后之结局，还会继续奋斗，在每次遭到失败后再重新站起，比以前更有决心地向前努力，不达目的决不罢休。
作为销售员，我们绝不考虑失败，我们的字典里没有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、行不通、没希望……这类愚蠢的字眼。我们要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战，我们要辛勤耕耘，忍受苦楚。请放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。请坚信，失败的尽头就是成功。
请永远不要说放弃，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的失败，往往预示着明天的好运。
中国台湾著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了7次，留下7张名片，都无法见到要见的人，第8次拜访，董事长才肯接见他，以后两人成为极好的朋友，铃木工业公司也顺理成章地成为中视的大客户。
常见某些朋友拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。其实成功与否，就看你的努力多大。
请尝试，尝试，再尝试。障碍是成功路上的弯路，迎接这项挑战，像水手一样，乘风破浪。请相信，凡事只要锲而不舍，成功就不是遥不可及的。只要认真起来，你的业绩就会好起来。要想获得什么，就看你付出的是什么。要想超过谁，你就要比他更努力。
我们做销售员的，要善于借鉴别人成功的秘诀，过去的是非成败，全不计较，只抱定信念，明天会更好。当你精疲力竭时，也不要放弃，再试一次。请一试再试，争取每一次的成功，避免以失败收场。在别人停滞不前时，请继续拼搏，终有一天我们会获得丰收。
请安静地坐下来，放平身心，深吸一口气，告诉自己：我相信自己一定能行，只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
滴水可以穿石，如果我们能够持之以恒地努力下去，那我们也一定可以打动最顽强的客户。不要放弃，有时候坚持到底就是最大的胜利。困难是弹簧，你弱它才强
做销售工作的，经常要销售，要增员，是不是会碰上很多的困难呢？困难是令人难受的，但是我们是否可以换个思维角度想想呢？如果没有了困难，那是不是人人都可以成功了？那什么样的产品是不是都可以卖出去了？那还要改进产品干什么？
既然知道困难是无法避免的，那我们下次碰上困难就应该充满勇气地大声说：“谢谢你，正是因为有了你，才成就了我。”
我们要坚信自己，且要相信困难是不可避免的。相信你自己，你是自己唯一可信赖的人。你应为能够迎难而上而感到骄傲和庆幸。你的智慧是无穷的，你多年累积的经验更是惊人的。
老板、同事、朋友都可能会背弃你，但你绝不会背弃自己。假如由于疑虑、沮丧、失意而沉沦了你美好的心灵，那才是真正的愚蠢。相信你自己，自己是世界上最真实的，是世上唯一可以信赖的。我们想成功，就要坚定地秉持这个信念。只要我们相信自己，就会有勇气完成任何自己想做的事情。
毋庸置疑，销售之路并非坦途，而是充满了坎坷崎岖。有顺利的日子，也有曲折的时候。当面临挫折时，我们不要惊慌、不要沮丧，更不能以为生活会永远像现在一样不顺利，只要我们能对自己有信心，对自己的信念有勇气，我们就会看到云破日出，我们的前途又是一片光明。保持这种心态，我们就能克服每天有可能出现的阻碍。
西点军校前校长本尼迪克特曾经说过：遭遇挫折并不可怕，可怕的是因挫折而产生的对自己能力的怀疑。只要精神不倒，敢于放手一搏，就有胜利的希望。
销售亦如打仗，你的对手就是客户的拒绝和你的怯懦。
试想一下，如果你身临战场，当你遇到困难和敌人时就赶紧后退，那么后果会如何？把事情做好，把困难解决掉，这不也是一种“作战”吗？因此，当你在销售过程中碰到困难时，应遵循一个原则——勇敢地扑向敌人，绝不言退，发挥自己的强项！
碰到困难绝不言退，发挥自己的强项，这里有两个方面的含义：
1.做给别人看——让别人知道你并不是一个胆小鬼。即使你销售失败了，你不怕困难的精神和勇气也会得到他人的赞赏；如果你顺利地克服了困难，签下了订单，这就更加向他人证实了你的能力！如果有人出于对你的不服、怀疑、中伤、忌妒而故意给你出些难题，当你一一解决时，你不仅解除了他人的不良心理，而且还提高了自己的地位和声望。
2.做给自己看——一个人一生中不可能事事顺心如意。销售中碰到点困难，这并不可怕，应把困难当成是对自己的一种考验与磨炼。也许你不一定能解决所有的困难，但在克服这些困难的过程中，你在经验、心志、胸怀等各方面都会有所成长，所谓“吃一堑、长一智”，说的就是这一道理。这对你日后面对困难有很大的帮助，因为你至少学会了。如果你顺利地克服了困难，那么在这一过程中你所累积的经验和信心将是你一生当中最宝贵的财富。
所以作为销售员，我们一定要有迎难而上的精神，这样才能成功。把焦点集中在订单上
销售新人往往太在意自己的失败，因此一些人被挫折击倒了，在困难面前退缩了。如果他们能够把心思放在自己想要的业绩上，而不介意被客户拒绝，那么他们一定会做得更成功。
一位年轻的寿险销售员入行才三个月，他却似乎已经对自己失去了信心：“我在做什么呀！每天就是看人脸色、受人拒绝！”他的一个同伴回来了，脸上带着自信的笑容：“我今天签了5份订单！”“什么？”年轻的销售员吃惊地问：“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀？”“哪有时间去注意这些呀，我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。我只想着今天要签回多少订单，做成多少生意。我才不去计较、不去在意那些不利于我成功的障碍呢！”
每位成功的销售员都懂得这样的道理：成功从心态上开始，如果你的心态是消极的，成功将永远离你而去，任何会削弱你力量、信念、智慧的负面思维，都只能带来空虚和压力，而不能成就任何事。
作为销售新人的你想要的业绩是什么？是一天签出10份订单，还是忍受100次拒绝？如果你把注意力集中到你想要的业绩上，集中到你想签到10份订单上，你就不会害怕客户的拒绝，也不会去计较客户的拒绝。这种积极的心态，会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神，并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户，这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。
但如果你把注意力集中在挫折和失败上，集中到一天可能遭受100次拒绝上，你就会变得消极起来，害怕去拜访客户，而消极的人是无法完成自己想要的业绩的。对于刚入此行的销售新人来说更是如此，因为你自己从来没有像现在这样时时处处遭人白眼，遭人拒绝，如果你把注意力集中于挫折而非业绩上，那你必将失败。其实，一个销售员是否成功，就在于他的心态是积极的还是消极的。当某种困难出现在你面前时，如果你去关注那些困难，那你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上，你就会感觉到自己心中充满阳光，浑身充满力量。
伊藤，在日本销售界被称为“销售机器”。他刚从事这一行业时，似乎永远不知道疲倦，每天早晨天空还亮着星星，他就开始出门拜访客户了，晚上经常工作到十二点。除了投入比他人更长的时间外，他还骑车在市内、近郊挨户拜访，以提高拜访效率。进入公司11天后，本公司对当月业绩进行结算时，伊藤以优异的成绩夺得新人奖，甚至单位主管还不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩。
严格说起来，伊藤既无专业知识又无销售经验，但他拥有一个信念——“我要成功”。他把所有的注意力都放在了追求业绩上，因为业绩就是成功。
作为一个毫无经验又缺乏销售技巧的新人，一定要选择好你专注的焦点。凡事要积极思考，将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上，千万别放在你遭遇的挫折和拒绝上。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就，它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加销售业绩，并把注意力集中于此，你就会发现其实自己正在向这一目标努力。你越是专注于你想要的东西，你就会越执著努力地去得到它。你对它们想得越多，你的成功就会更快地到来。第二章客户是资产——挖掘客户关系，追踪客户终身价值
卡耐基说：成功来自于85％的人脉关系，15％的专业知识。销售人员应当不断地去挖掘、培养客户，培养人脉资源，这样做起工作来才会事半功倍。找到客户是销售首要任务
客户就是销售员的衣食父母，而对于初出茅庐的销售新人来说，最难办的问题就是怎样找到客户。只有找到了客户，你的销售才能节节攀升，因此，作为一名销售新人，你必须充分重视客户，并不断培养自己开发客户的本领和技能。
客户在哪里呢？其实回答这个问题并不难，用销售行业里的一句名言作答就是：客户就在你身边。
作为销售新人，或许你会不以为然地发怨气道：“你说得倒是简单，要是那样的话，每个销售员每一天都有骄人的业绩了。”如果这样认为，你就错了。客户就在你身边，这是给所有销售员指出的一条发掘客源的光明大道。不要以为擦肩而过的都是与你无关的行人过客，其实他们都是你潜在的客户。
销售新人应当养成随时开拓潜在客户的习惯，因为任何人都可能成为你的客户。许多销售新人甚至老销售员在寻找客户时，总是费尽心机，吃尽苦头。造成这种局面的原因，多半是销售员们思想上出现了问题。实际上，只要你勇敢地主动出击就会发现，你的客户市场是无限广阔的。
销售新人不要因外表形象及业务素质等条件不够优越而产生消极心理，只要有足够的客户拜访量，基本上就可以取得可喜的业绩。相反，销售新人如果不敢大胆地去拜访客户，那么他即使具备极高的素质、完美的形象，也不可能有好业绩。因此，销售新人一定要勇于寻找和拜访客户。
销售新人寻找客户，通常可以从两方面着手：一是企业，二是个人。
开拓企业方面的市场，必须先掌握与企业相关的信息，这些信息可以通过企业内部刊物搜集到，而其他行号名册、内部报纸、分类广告等也往往是市场信息来源。此外，销售新人还需要进一步打开思路，扩大搜寻区域，通过市场调查和走访来发掘客户。
至于个人市场的开发，根据销售员个人的喜好可能会有所差异，但搜集个人信息的一些途径还是大同小异的，即通过毕业生名册、同学录、同乡会名册、教职员通讯录，以及其他正式、非正式的名单来了解他们的情况，进而打开销售局面。
找到客户尚不足喜，由于客户是经常变化的，因此要不断更新和补充新的客源，在已有的客户中挖掘新客户，这是销售员能够持续拥有客户的基本前提。
关于搜寻和利用信息，行内总结出许多方法，在这里我们称之为新市场开发法。事实上，新市场的开发并没有想象中的那样困难，只要稍微动点脑筋，多方寻找新的客户，你就能开拓出自己的市场。从市场调查走访中寻找潜在客户，是在更大的区域和更广阔的视野内实现销售战略的秘诀。这样的搜寻不仅增加了销售机会，而且对维持一个稳定的销售量起着至关重要的作用。
也就是说，客户到处都有，关键是看你如何去寻找。
有些聪明的销售员，在搭公交车时向前座的乘客销售，有的向出租车司机销售，有的到商店里拜访……有的销售员更加高明，到商店销售时，见店里生意太好忙不过来，便充当店员帮忙招呼客人，几次下来不但赢得了老板的感激，也为自己赢得了高额订单。这些都是销售员发掘客户的好办法。销售新人应从中受到启示，积极开拓自己的客户市场。
不论在何时何地，销售新人都要有一种必胜的信念，万万不可自我设限，总是想着“我这种产品只卖给有钱人”“郊区的客户可能很少”……这样下去，销售之路只能愈走愈窄，销售额自然愈来愈差。不要轻率忽视任何人
在销售过程中，我们应该重视自己所遇到的每一个人。这“每一个人”包括你的客户，客户身边的所有人。因为即使再老练的销售员，也无法一开始就能判断清楚哪个人会购买你的产品，哪个人才是真正的购买决定者。
要知道：
1.客户身边的人往往可以左右客户
有这样一位医药代表，他的准客户中有一位开着一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，他不想买这位销售员的产品，因为他们有更好的选择。这个销售员只好离开药店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。
走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且马上决定购买他的产品。销售员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店里以后，卖饮料柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个销售员最忠实的客户。
这位销售员说：“从那以后，我永远不会忘记，关心、重视每一个人，这是我们销售员必须具备的素质。”这个例子告诉我们，销售员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。
重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住、被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”
2.真正的决策者也许躲在客户背后
一位资深的保险销售员讲了这样一件事：“我曾为一个成交希望很大的保单几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上时，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未投过保，不也过得很好吗？而且他们的保费那么贵，我可没钱买！’“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人，却是真正的‘伏兵’。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。“我再也不能待下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老人家的抗拒情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家商场时，突然灵机一动：对，买床电热毯送给老人。于是我去户籍处查了资料，得知还有20天是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰’，赠送给了这位老人。“不用说，老人惊喜一场。尽管最后把保单拿下了，可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再也不能这么‘有眼不识泰山’了。”
一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。
那么，怎么看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半是，但为了防止“伏兵”，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人，因此他们都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。
3.不能以貌取人
很多销售员时常捶胸顿足地痛悔自己错失了良机，而且是他们自己把机遇从身边推走的，出现这种错误的原因通常很简单：比如轻视了某个人。有这样一件事：
两个汽车交易厅在同一条街上打擂台，相互间竞争的非常激烈。有一天A厅来了个奇特客户：他穿着一条沾满泥巴的裤子，手里还拎着个塑料袋，总之他的形象与汽车展示厅显得格格不入。A厅的一个导购小姐皱着眉头走了过来：“先生，您需要什么汽车！”这个人有点慌乱地说：“啊，不，我只是看看！”导购小姐眉头皱得更深了，说：“我们这的车都是展示的，你别给碰脏了，再说我们这儿也不是商场，跑这儿来参观什么！”导购说完后，扭头走了。这个人讪讪地站了会儿，也只好离开了。过了一会儿，他推门进了B厅，一个导购小姐看见了他，马上跑过来打招呼：“先生，有什么可以为您效劳的吗？”这个人淡淡地说：“我就是看看。”导购小姐紧跟在他身侧，每当这个人对某一款车多看几眼，她就赶忙介绍一番。这个人有点不好意思了：“我不买车，只是看看！”导购却仍是满面笑容：“我知道，不过让您了解一下也好啊！”听完导购小姐的话，这个人紧皱的眉头也舒展开了：“小姐，我要买30辆Z-Z型农用车，你马上给我下单子吧！”导购小姐大吃一惊：“可，可我们经理不在！”这个人温和地笑着说：“不用找你们经理了，你对我的态度已经使我毫无保留地信任你！开票吧，我先付订金！”
因为轻视别人，A厅的导购小姐失去了一个数额巨大的订单，如果她知道那位衣衫陈旧的人居然是个大客户，一定会后悔不迭吧！
其实生活中，很多人都是深藏不露的。很多机会也常常是披着陈旧的外衣而来的，轻视它，你就会把它从身边推走，而且很难再找回来了。这个案例的启示就是，作为一名优秀的销售员，切不可以貌取人，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。
在销售这条路上，我们会碰到各种各样的人，每个人都有自己的独特之处，你并不知道什么人会对你有所帮助，什么人能影响你的命运，所以每一个人我们都不能忽视，这样我们才能不错过任何机会，才能更快地走向成功。
挖出每位客户背后的“金矿”
你知道每个人平均认识多少人吗？250个人！也许你不相信，那就让我们来看看它的由来吧！
乔·吉拉德从事销售不久，有一天他去殡仪馆，哀悼一位朋友谢世的母亲。他拿着殡仪馆分发的弥撒卡，突然想到了一个问题：他们怎么知道要印多少张卡片，于是，吉拉德便向做弥撒的主持人打听。主持人告诉他，他们根据每次签名簿上签字的人数得知，平均来这里祭奠一位死者的人数大约是250人。
不久以后，有一位殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车。成交后，吉拉德问他一般参加葬礼的平均人数是多少，业主回答说：“差不多是250人。”又有一天，吉拉德和太太去参加一位朋友家人的婚礼，婚礼是在一个礼堂举行的。当碰到礼堂的主人时，吉拉德又向他打听每次婚礼有多少客人，那人告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。”这一连串的250人，使吉拉德悟出了这样一个道理：每一个人都有许许多多的熟人、朋友、同事，甚至远远超过了250人这一数字。事实上，250只不过是一个平均数。
因此，对于销售员来说，如果你得罪了一位顾客，也就得罪了另外250位顾客；如果你赶走一位买主，就会失去另外250位买主；只要你让一位消费者难堪，就会有250位消费者在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250个人讨厌你。
由此，吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕一个顾客。而与一位顾客搞好了关系，你就拥有了一大批潜在顾客。
在吉拉德的销售生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。
这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的人，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于销售员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的销售员的财富。
建立良好的客户关系网络，与客户交往过程中以诚相待，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。
同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。不胆怯，不逃避
挨家挨户销售有时被称为“扫街”，有的销售员可能会觉得，这有什么了不起的，谁都能做到。但事实上，很多销售员都做不到这一点，一些销售员往往是有意避开那些会给自己带来压力的家庭或公司，这样做是不明智的，对销售员来说，一次逃避也意味着一次机会的丧失。
许多销售高手都有自己独特的销售术，但是水平再高的技巧也是从挨家挨户销售中长时间磨练出来的。对于刚进入销售行业的新手来说，更要咬紧牙关，忍受被人奚落、言语不合拍、不满等痛苦，挨家挨户，一个公司接一个公司地多做访问。
每户必访本来是销售工作不变的基本原则。可有些销售员面对一些大企业、大公司或别墅雅舍很觉自卑，因而踌躇不前。于是便抱着避难就易的心理——把每户必访变为择户销售。他们逃避的都是什么样的客户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的客户、会给自己带来压力的客户，而只去敲易于接近的客户的家门。这种心理正是使“挨户销售”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
销售员们要注意，这种想法一旦产生就要立即摒弃，因为这是你向困难低头的第一步。
作为一个销售员，你要明白一个道理：每一个从事销售工作的人都面临着巨大的挑战，每时每刻都可能出现失败与挫折。销售员应当
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