作者：陈志松
出版社：中国财富出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
引爆销售试读：
作者简介
陈志松◇ 国际注册高级培训师
◇ 国际人力资源管理师
◇ 国家一级企业培训师
◇ 国家二级心理咨询师
◇ 北京赢响国际文化传播学院院长
◇ 香港赢响国际控股集团公司董事长
◇ 2016年10月荣获中国讲师网评委会授予的“中国品牌讲师”荣誉称号
◇ 2016年度“中国培训名人堂讲师评选”活动中荣获“中国培训百强名师”称号
陈志松老师授课激情澎湃，风趣幽默，言辞犀利，全场互动，实战有效，富于哲理。具有丰富翔实的企业管理实战案例，能迅速有效吸引学员的注意力，有效激发团队责任意识，提升执行力。对课程的要求严谨负责，知行合一，深受学员欢迎。
主讲“引爆演说”“引爆销售”等课程及企业内训。
序言
世界上很多成功人士都做过销售工作。比如，华人企业家李嘉诚就是从销售做起的，他19岁的时候还是一名推销员，20岁的时候被老板提拔为总经理。
销售是靠业绩吃饭的，即使你很年轻，资历可能也很浅，但是通过努力也可以创造奇迹。20岁就当上公司总经理，除了做销售工作外，做其他任何工作都很难取得这样的成就。
李嘉诚靠业绩被提拔为总经理，可见他已经为公司创造了可观的业绩和利润，公司对他十分信任。又在这家公司工作两年后，22岁的李嘉诚正式创办长江实业公司，通过几十年的奋斗，终成世界华人首富。
有人问李嘉诚致富的秘诀是什么，李嘉诚说：“因为我十几岁的时候学会了销售技巧。”
事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了成功的要素，这里面包括很多技能，比如懂客户心理、懂人际关系、有口才和说服力、有良好的心理素质……
要想掌握这些销售技巧，就需要进行系统的学习，并在实际工作中不断领悟。
有很多企业家在创业初期都亲自做销售工作，而他们运用销售技巧越精湛，公司的成长环境就越好。
日本经营之神松下幸之助、中国台湾的王永庆和蔡万霖都是从销售做起的。比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起来的。
当我们要做第一线的销售人员时，最重要的是设法取得每一天的第一张签约。让每一天都有一个好的开始，每一天我们都充满信心。
当你拜访客户取得合约走出客户家门时，心中有何感受？
这不单单只是一项交易的结束，这是客户对自己的肯定，这是对自我能力的验证，这也是销售行业令人又恨又爱、难以割舍的魅力所在！
成交是从事销售工作最大的成就，它不仅是行动的成果，更包含了销售员的智慧。
其实，销售的成就并非只是如此，销售人员更大的成就是向自己创下的纪录挑战！
有些销售人员一年只休假三天，对他们而言，刮风下雨正是拜访客户的最佳时机，即使生病也不轻易在家休息，在辉煌的业绩背后，有着他们以血汗与辛劳写下的历程。
不是他们不能或是不愿过惬意的生活，只是他们无法抗拒与客户成交时的那份喜悦之情，这令他们甘愿放弃生活中的许多乐趣。
一旦投身销售这个行业，销售人员就得面对永无止境的自我挑战，为证明自我，为突破自我，他们勇往直前，绝不轻易回头。
每一个人梦寐以求的，无非是证明自己在人生中是个不败的勇者，而销售正是比较适合证明自己的职业。不过，它也很有人情味，只要你能不断成长，蒙尘的明珠也可以发出万丈光芒！陈志松2017年10月第一章 引爆销售，从心开始第一节 你是一名合格的销售者吗
通往成功的道路永远都是坎坷艰辛的。所以，当你看到别的销售人员一步一步走向成功时，应该想到那个人肯定是遭受了很多挫折后才成功的。
一个人无论面对多么惨重的失败，都应该进行反省，吸取教训。如果能做到不犯相同的错误，那么以前失败的代价就算是为成功所交的学费。
销售人员失败的原因有很多种，大体可分为以下七种。
第一种，伦理道德观念问题。也就是说，销售人员的伦理道德观念存在偏差。
第二种，职业观念问题。即销售人员缺少职业观念。
第三种，个性问题。销售人员个性上的缺点也会导致交易失败。
第四种，心态问题。即销售人员心态存在问题。
第五种，知识水平问题。销售人员知识水平不高。
第六种，人际交往能力差。也就是说，销售人员在人际关系方面的摩擦，也将导致销售失败。
第七种，销售技术水平低。很多时候销售人员的失败，都是因为没有掌握足够的销售技巧。
销售人员在遭遇挫折或失败时，要做到屡败屡战，永不放弃，坚持到最后的胜利。
1. 被拒绝是“家常便饭”
对于从事销售工作的人来说，被拒绝是“家常便饭”。
你是否见过这样的场景：客户见到销售人员上门来销售产品时，就笑容可掬地出门相迎，然后对销售人员说：“您来得正好！一直盼着您呢！您卖的东西对于我们来说可真是雪中送炭！”随后便掏钱购买产品？
这种场景在现实中出现的概率非常小，残酷的现实是，销售人员从举手敲门、客户开门、与客户交谈，一直到成交，每一步都是难关，每一关都是荆棘丛生，销售没有平坦之路可走。
销售就像一场没有硝烟的战争，在这场战争中“看不见的敌人”是最可怕的。就如一个老兵在他的回忆录中写到的那样：“最恐怖的是
眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些
充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，
时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们
心中的敌人……”
销售人员也有两大敌人：看得见的敌人，即你的竞争对手；看不见的敌人，即你自己。
销售人员在面对客户一次又一次地被拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“我实在受不了这份工作了，我再也不想干了”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。许多销售人员之所以无法取得成功，都是因为他们无法战胜这个敌人。
要想战胜这种看不见的敌人，除了销售人员自己给自己鼓气外，别无良策。销售人员要想获得成功，就不能因艰苦、挫折而屈服。因此，要选定好目标，一心一意地努力奋斗。
2. 要学会及时调整自己的心情
毫无疑问，乐观者更容易获得成功。销售人员与其杞人忧天或在意不理想的结果，还不如好好去思考，找出可行的方案。
有些销售人员生性悲观，事情还没有做完就把结果往坏处想，并提前为自己的失败找了许多借口，这样的人怎么能取得好成绩？又怎么会有可能成为销售经理呢？
倘若在一开始就放弃，胜利的号角就绝不会为你响起，未来的成功也将变得希望渺茫。
当然，自我挑战不只是喊口号和下决心，而是要找出问题的症结，用实际行动去解决问题，采取有针对性的行动。比如为了提高业绩，销售人员要延长拜访客户的时间、增加访问客户数、锁定目标、提高会晤效果和提升签单率等。
3. 不断认识自己、提升自己
要想在销售领域获得成功，销售人员就要切实地把销售当作事业来做。那么该如何判断自己是否真正地把销售当作事业去做呢？首先需要回答下面几个问题。
第一个问题：“你是不是认为自己目前从事的销售工作是有前途的工作？”
第二个问题：“在你从事销售这项工作时，是不是都事先做周全的调查与计划并实施？”
第三个问题：“你以前是不是有过‘这件事情竟然搞砸了’之类的懊恼？如果有过，你是不是会一直沉溺于这种失败当中？”
第四个问题：“你是不是想过怎样使自己的销售水平提得更高，销售业绩更为出色？”
第五个问题：“你是不是想过，完成自己的工作等于回报了企业，回报了社会？”
第六个问题：“你是不是曾经激励自己‘不要害怕，你是最有勇气的人’？”
第七个问题：“你是不是想过‘勇气需要不断地鼓舞才能继续，否则就会不断衰减直至衰退’？”
如果你的回答都是正面的，那么，就证明了你对销售工作怀有很高的热忱，是一位正视一切的勇者，你会对自己拟订的工作计划全力以赴，直至成功。
盛田昭夫是索尼电器创始人，他说：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是产品的销售。”大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，从而重视销售人员的企业家，才称得上是真正优秀的企业家。第二节 引爆业绩，要有追求卓越的心态
引爆销售，需要有卓越的心态。卓越心态是一个人对待自身、他人或事物的积极、正向、稳定的心理倾向，是一种良性的、建设性的心理准备状态。面对问题、困难、挫折、挑战和责任，从正面去想，从积极的一面去想，从可能成功的一面去想，积极采取行动，努力去做。
作为一名销售人员，成就你卓越心态的条件包括以下内容。
执着：对个人、企业和团队目标、价值观坚定不移的信念。
挑战：勇敢地挺身而出，积极地迎接变化和新的任务。
热情：对自己的工作及公司的产品、服务、品牌和形象具有强烈的感情和浓厚的兴趣。
奉献：全心全意完成工作或处理事务。
激情：始终对未来充满憧憬和希望，全力以赴地投入。
愉快：乐于接受微笑、乐趣，并分享成功。
爱心：助人为乐，拥有感恩心态。
自豪：因为自身价值或团队成绩而深感荣耀。
渴望：强烈的成功欲望。
信赖：相信他人和集体的素质、价值和可靠性。
要想改变生活，首先要做的就是改变自己。当你用卓越的心态面对生活时，即使再大的困难也难不倒你。有一个叫雷·克罗克的人，他出生的那年，恰逢美国西部
淘金热结束，一个让许多人都发了财的时代与他擦肩而过。当
他读完中学后，本该继续读大学，可是又赶上了美国经济大萧
条，他因没钱又失去了读大学的机会。后来雷·克罗克进入了房地产业行业，好不容易打开了局
面，不料第二次世界大战爆发，房价急转直下，他又失去了经
济来源。为了谋生，他不得不四处求职，做过急救车司机、钢
琴演奏员和搅拌器销售人员。就这样，几十年来，低谷、逆境
和不幸时刻伴随着他，命运似乎一直在捉弄他。虽然屡遭挫折，但雷·克罗克却丝毫不减追求美好生活的
热情，依然保持着积极的心态。在外面闯荡半生的他回到老家，
卖掉家里少得可怜的一份产业，开始做生意。这时，他发现迪克·麦当劳和迈克·麦当劳兄弟俩经营的汽
车餐厅生意非常红火。经过一段时间的观察，他认为这个生意
很有发展前途。当时他已经52岁了，却决心从头做起，到这
家餐厅打工，学做汉堡包。后来，他与麦氏兄弟合作成立了第一家麦当劳加盟连锁
店。再后来，当麦当劳经营低迷时，他又以借来的二百多万美
元将其买下，并开始以科学化的管理方法经营麦当劳。现在，麦当劳已成为全球最大的以汉堡包为主食的速食公
司，而雷·克罗克则被誉为“汉堡包王”。
一个人对待生活的态度能够决定他的一生。瑞士哲学家阿米尔曾经说过：“生活失去了希望，就不再是生活，它的名副其实的名字就该是磨难。”
我们每个人的一生都要经历很多磨难，如果能做到心怀希望，那么任何磨难都会变得微不足道。反之，放弃希望的人就像是给自己的生活判了死刑，他的人生会失去全部意义。
失败者总是用消极、悲观的心态看问题，所以他们的情绪也是消极的，比如忧愁、悲伤、愤怒、抱怨、焦虑、痛苦、恐惧、憎恨等。这种消极的情绪，会引起人们行动的迟缓、精神的疲惫、进取心的丧失，严重时会使自我控制力和判断力下降，意识范围变窄，正常行为瓦解。
成功者则不然，他们在碰到相同或更大的问题时会有积极的反应，他们会用积极乐观的心态解决问题，使结局变得更美好、更成功。我们无法预知生活的各种情况，但我们能够以积极的心态和积极的情绪来适应它，这就是高情商的表现。第三节 改变心态，向业绩发起总攻
要想做一个成功的销售人员，需控制以下不良心态。
1. 乱发脾气
做销售工作，被客户拒绝如家常便饭，这时销售人员不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售人员在愤怒情绪的支配下，往往不顾客户的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使客户的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己。
2. 猜疑
猜疑是生意场中的“腐蚀剂”，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果销售人员与客户发生误会，交易就难以成功。作为销售人员，一定要与客户保持畅通的交流，否则有可能因为猜疑而失去客户。
3. 妒忌
妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒，甚至诋毁，看到其他同事遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他很难处理好与同事的关系，根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。
4. 恐惧
一次失败的经历或尴尬的遭遇都有可能使人对销售工作产生恐惧心理，特别是初出茅庐的销售人员。如果首次拜访客户就遭到拒绝，那么当他下一次拜访客户之前，心里难免会有一些恐惧的阴影。造成恐惧的原因大多是因为销售人员缺乏自信，要想克服这一弱点，销售人员必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于去登门造访。
5. 焦虑
产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，面对一个不自信的销售人员，客户就很难相信销售人员所推销的产品。
6. 自珍情结
坏脾气的人通常会为自己定格：“我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好，为人正直，而且是个性情中人。”这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯，不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了不良性格。
其实在生活当中，谁都会有发怒的时候，但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想制怒，必须标本兼治，加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为小事斤斤计较。
销售人员在工作中总会遇到意想不到的阻碍。比如，我们都知道事先准备妥当对销售工作的重要性，尤其是销售人员想在客户面前做一些现场表演时，千万不能出错。然而，百密总有一疏，而且有很多事情也是销售人员无法控制的。看看那些在现场表演展示中所出的各种意外：当销售人员正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高弹性的时候，却没想到产品爆裂断掉了；当销售人员在50多人面前打开一瓶葡萄酒时，喷出的葡萄酒洒满了销售人员的上半身；当销售人员要使用投影仪时，灯泡突然烧坏，而备用盒中却空空如也。我们或多或少地会犯这些错误。
很多资深销售人员在谈起销售成功的秘诀时，都把关注点集中到如何提高销售技巧上，这似乎成为销售的唯一秘诀，但事实上并非如此，销售成功与否还取决于销售人员的心态。
狄更斯曾经说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”作为销售人员，你拥有什么样的心态，就会取得什么样的业绩。很多成功的销售人员在谈到自己的成功时，都会有一个共识——业绩不是由命运控制的，而是由心态掌控的。学会以积极的心态应对失败，才能够激发出更大的潜能。第四节 用激情引爆销售
销售是一项跟人打交道的工作，需要不断地接触陌生人、感染陌生人。要成为一名优秀的销售人员，就不能缺乏工作激情。
激情，能够让你一开口就打动对方，甚至把对方的注意力100％地吸引过来，只有这种对成功渴望的激情才能真正地感染客户。
激情，能够体现一名销售人员对自己事业的热爱程度、对客户的真诚，也能让客户看到你对待生活的态度。激情能够带来感染力，能够让产品感情化、灵魂化，让人愿意接受。那些优秀的销售人员都是对工作充满激情的人。乔是一个对工作充满激情的人，他说：“成功不是用你一
生获得的地位、权势衡量的，而是用你克服的障碍来衡量的。
激情就是克服障碍的精神动力。”但是，他一开始并不是这样的。乔从事的第一份职业是人寿保险销售员。一转眼过了快一
年，乔还没有成功做成一单保险。他开始感到迷茫了。这时，乔参加了演讲培训。老师的话如醍醐灌顶，惊醒了
他：“乔，为什么你的讲话让人感觉软绵绵的呢？你觉得观众
喜欢听一些没有激情的演讲吗？”随后，老师亲自上台演讲，给乔生动地上了一课。讲到高
潮处，老师甚至砸了手边的椅子。这一次，乔总算知道了真正的激情是什么样子，真实的感
染力是怎么穿透灵魂的。他发誓要用自己的激情改变现在的生
活，要在保险业做出点成绩。不久，在向一个客户推销的过程中，乔讲到高潮的地方，
甚至用拳头敲打桌子。后来，乔发现自己的激情不但没有招来
客户的反感，反而使客户更加尊敬自己了，并答应下一次接着
谈。第二次会面，客户同样被乔的激情所震撼。客户坐姿端正
地听他讲，最后，客户只有提问题的份，几乎不打断他，最终
这笔单子顺利地签了下来。乔尝到了激情的甜头，此后便一发不可收。他也深深体会
到一个道理：尝试强迫自己散发激情，久而久之，激情就成了
一种习惯，成了自己工作时的一个符号。正是激情让乔一步一
步迈向成功。他也一直跟周围的朋友说：“人生的真谛并不是有多少钱
可以让自己分配，而是有多少激情去分配给自己的生活。”在从事保险工作的20多年里，乔一共卖出40000多份保险，
平均一天卖5份。
对于一个优秀的销售人员来讲，激情来自内心的不懈追求与渴望；对于一个致力于把自己发展成为卓越的销售人员的人来讲，激情就是一种标尺，甚至是一种信仰。
乔在一次演讲中这么说过：“你想象着自己充满激情，甚至可以强迫自己充满激情，很快，你就会觉得自己浑身是胆、激情四射了。”其实，销售人员所需要的正是这种激情。
一个充满激情的人不仅要善于表现自己的激情，还要把激情转化为资源、动力。销售人员要善于用自己的激情来感染客户、吸引客户，甚至可以说，激情不仅是一种立足的能力，更是一种增强竞争力的手段。
激情需要自己创造，而不是等别人来点燃。如果你缺少努力，任何人都无法激发出你的激情来，更别说成功了。那么，我们应该怎样来发挥激情呢？
1. 以情动人是关键
俗话说：“一回生，二回熟。”交情是通过沟通产生的，是创造出来的。销售人员要想拉近和客户的距离，要想找到客户的爱好，然后通过自己富有激情的工作态度，博得客户的好感，再用激情与客户沟通，最终达成合作。
2. 行动需要激情
行动胜过一切。销售人员不光要能言善辩，还要付诸行动。行动也需要激情，这种激情是一种真情，是以诚动人的感情，能让客户体会到自己被关注、被尊重。
3. 用你的热情感染客户
热情的服务态度是每一个销售人员任何时候都不能忘记的。用你的热情去感染周围的人，既能拥有更多良好的客户资源，又能更好地发展你的事业。无论什么时候都要记住，微笑对待每一位客户。即使客户现在不需要你的产品，但他绝对会对你的产品印象深刻，以后有需求时也会优先考虑你。第五节 销售，卖的不仅仅是产品
销售无处不在。你去超市，有销售人员；你去商场，有导购员；你去看房，有售楼小姐；你去看车，有售车顾问。有人说，销售是一个很挣钱的职业；也有人说，销售是一个被人看不起的职业。
销售到底是什么？是不是把东西卖给客户，然后收钱就可以了？其实销售是创造、沟通与传送价值给客户，及经营客户关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售的本质特点主要有六点。
1. 销售是以发现客户的需求，并满足客户的需求为前提的
我们要向客户销售产品，这种产品一定要能够满足客户的需求。所以，在销售工作中，要着眼于如何发现客户的需求，并且用我们的产品和服务来满足这种需求。
然而，在实际的客户需求中，有的需求是显性的，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性的，客户自己都不清楚，如体质差需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘需求。销售是以发现、挖掘客户的需求为中心，而不是以卖产品为中心，这是我们做好销售、提高业绩的一个关键点。
2. 销售追求的是双赢
我们销售出了产品，获得了利润，客户得到了他想要的东西，满足了他的需求，双方皆大欢喜，这才是双赢。
有些销售人员，为了把产品卖出去，不择手段，哄骗客户，做“一锤子”买卖，根本不理会客户的实际需求而强行推销，这样不但会影响企业的形象，而且会自断财路。
3. 销售就是要在竞争中获胜
在当前的市场环境下，几乎找不到谁在卖独家产品，客户选择的余地很大。这时候，我们不但要考虑如何销售出自己的产品，还要考虑如何把客户从竞争对手那里夺回来。认真研究竞争对手，做到知己知彼，方能在市场上占有一席之地。
4. 销售是一种需要长期执行的行为
很多销售人员在做完一笔业务后就像断了线的风筝一样，消失得无影无踪。殊不知，大部分生意都来自老客户。
销售人员在做第一笔业务的时候，就要想着如何能跟同一个客户做第二笔、第三笔业务，如何能让这个客户再为自己介绍其他客户。这时候，售后服务就至关重要。不少销售人员做了几年销售工作却没有多少客户资源，能怪谁呢？就像熊瞎子掰包米，掰一个丢一个，耗费了时间和精力，业绩却上不去。
5. 销售是有效的沟通
很多失败的销售并非产品不好或客户没有需求，而是因为沟通不够或沟通不当，双方无法达成共识。一些销售人员在面对客户时总喜欢喋喋不休地说个没完，忘记了真正的沟通是双方互动的行为。一个不愿意去倾听别人心声的人，是无法成功沟通的。
面对琳琅满目的产品，消费者在选择购买时越来越理性。要让客户掏钱买你的产品，只有打消了他所有的疑虑才可以实现。在这个过程中，沟通至关重要。
要知道，你的产品在市场上卖得好不好，是不是受欢迎，最终还得是客户说了算，从这个角度来说，善于倾听客户意见，要比单纯地把产品卖出去显得更为重要。
遗憾的是，有的销售人员对消费者反映的问题不太重视，或束之高阁，或不理不睬，久而久之使消费者对其企业和产品产生了反感，失去了信心。
6. 销售是一枚代表着市场最新动态的指针
销售人员掌握着丰富的人脉资源，对公司的产品了如指掌，他们升职的机会要比从事其他职业的人多很多。调查显示，近75％的企业高层管理人员都是销售出身。
总之，“销售”这个概念需要我们深入剖析，消除对销售的种种误解，真正认识到销售的重要性、挑战性，真正地热爱销售这个职业、全身心地投入到销售中去。如果你明白了这一点，那就朝着销售的“金字塔顶”努力攀登吧。第六节 洞悉客户的心理类型与特征
客户的消费心理是指客户在购买过程中所存在的心理特点。销售人员应该充分掌握这些消费心理，正确把握客户的需求，从而提高销售的成功率。
一般来说，客户的消费心理有实用心理、安全心理、廉价心理、方便心理、审美心理、时尚心理、占有心理、自我表现心理等。不同类型的消费者具有不同的消费心理。
在实际的销售过程中，销售人员要全面掌握客户的这些心理，以便于根据实际情况来决定做法。下面逐一进行介绍。
1. 实用心理
这是客户最基本的消费心理，是为了满足客户的基本需要，也就是注重产品自身的使用价值。著名心理学家马斯洛说过，人类最低层次的需要是生理需要，即要满足人类生存基本需要的吃、穿、住、用、行，然后才能追求更高的层次。可以说人的大部分精力都是集中在实现基本的生理需要上的，所以追求实用也是人们最为常见的消费心理。
2. 安全心理
在人们的基本的生理需要得到满足之后，便会追求更高层次的需求，比如说消费品的安全性。客户在购买消费品时，会注重该产品会不会给其本人或家庭带来安全感，或者说可不可以避免不安全的威胁。这种安全心理在某些销售领域表现得比较突出，比如药品、生物保健品、家用电器、灭火器、保险业务等方面的消费。
3. 物美价廉心理
物美价廉是客户消费时最为普遍、最为常见的消费心理。在这种消费心理的作用下，客户在消费过程中对产品的价格反应比较敏感。在选择同一新产品时如果彼此的质量相差不多，客户往往会偏重于选择价格较低的产品。
4. 方便心理
现代生活的节奏不断加快，人们越来越注重时间的利用效率。在这种心理的支配下，人们会尽量购买给自己的家庭生活和工作带来方便的新产品，例如冰箱、微波炉、各种半成品的食物、饮料等，这都给人们在饮食方面带来了很多方便，满足了客户的方便心理。
5. 审美心理
爱美之心，人皆有之，美能给人带来精神上的享受，给人带来愉
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]