作者：读书堂
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当代应酬心理学试读：
内容提要
按照心理学家所说，应酬当是一种实现行为目的手段或工具。应酬的“峰巅效果”也就是是最佳效果，既在绝无强迫的气氛里，使对方按照你的意志去做。应酬的全过程，是把人你的一份意思传达给别人，使对方受到感应，从而自动地帮助你、迁就你或同意你的要求，接受你的思想意识的潜移默化。因此，应酬可以理解为一个社会心理概念，应酬的最终目标是为自己的群体营造一个实现目的的良好的通道。我们应该怎样去做呢？
第一章 当代应酬心理概论
孤独是人的朋友，又是人最大的敌人之一。人有时需要独处，来净化自己的思想，心灵。回味自己的过去，反思自己的行为，思考自己的未来。但是，一个长期生活在独室的人更容易导致精神失常，甚至忧郁而亡。对于许多人来说，离开所熟悉的人与环境是一件痛苦的事情。一个人来到陌生国度的人。四顾人海茫茫，却仿佛是生活在一个孤岛上，对身心都是巨大的考验。
现实生活中的人，看上去似乎都是独立的、具体的，人与人之间并不相干。但人是一种社会动物，不可避免地与人应酬，或生人、或同事、或朋友、或上级、或下级、或家人。他们者都从属于不同的社会群体。
为了满足某种心理需要人们获取某些利益，日渐丰盈。怎样迫使自己进行应酬较量，与应酬比赛，是伟大智慧的天才体现。具有不同目的、不同动机、不同个性、不同气质、不同感情的人，进行应酬，其行为和方法是千变万化无规律可循的。
■应酬的心理因素
□应酬心理的界定
应酬在现实生活中起着举足轻重的作用，与朋友聚会是应酬，参加会议是应酬，出入酒会，各种宴会、舞会同样是应酬，漫步在高尔夫球场所或在海滨嬉戏同样也是应酬，应酬出现的机会要多种多样，每时每刻都与我们的生活相联系。
应酬可以说是职业上的道具，是你待人接物的度量衡。只要你不是孤岛上的鲁宾逊，不是桃花源中的高人逸士，只要你还过着面对别人的生活，那么你每天中的每一刻，就都人可能在应酬。对于被信息爆炸时代困扰的现代人来说，没有应酬，几乎就谈不上现代生活了。
翻开《现代汉语词典》，应酬是指交际往来。也指私人间的宴会。其实应酬是一十分宽泛而又非常模糊的概念，难以三言五语说清，但有一个事实却是显而易见的，那就是应酬的人际双方之间有着比较明确的目的交流。实际生活中常常吸说某某人“不会应酬”，恐怕不是说他不会跟人家喝洒、打麻将，或者是说他话有口病，而是讲他能以在与另外踊些人交往和周旋中达到自己的目的，在交际过程中缺乏应有的机智和艺术。
按照心理学家所说，应酬当是一种实现行为目的手段或工具。应酬的“峰巅效果”也就是是最佳效果，既在绝无强迫的气氛里，使对方按照你的意志去做。应酬的全过程，是把人你的一份意思传达给别人，使对方受到感应，从而自动地帮助你、迁就你或同意你的要求，接受你的思想意识的潜移默化。
因此，应酬可以理解为一个社会心理概念，应酬的最终目标是为自己的群体营造一个实现目的的良好的通道。
□应酬的原因
什么叫应酬的原因？它存的价值在哪里？本着这一意识与交往的重要作用。许多人因不了解其“真面孔”而盲目地追求与现实背道的轨迹。为此，有专家、学者就这些问题进行了深刻的分析和研究。1896年社会科学家LeBon被群体间所产生的暴力深深地触动，他认为这一现象的产生是因为人们在群体生活中失去了自我而被群体中的思想所驱动。LeBon指出群体是由于受错误的情感和本能所误导。因此失去了文明生活的准则和理智。其他科学家同时也注意到另外一个现象，即孩子们在有外人在场的情况下，他的学习会比独处时更加努力。这些早期的对社会群体的研究影响到人们生活的各个方面。也使人们认识到社会生活中关于人与应酬这个问题需要进一步探讨。
首先你属于一系列社会组织或社会群体。其次，你所属于的社会群体在大小、功能和成员类型上都是不同的。有些很小、其他很大。而你属于社会群体的功能非常不同，差异很大。在你的列表中，或许包括工作群体、社交群体、学习群体和宗教群体。你由此可能意识到我们的生活中有那么多活动是在群体中进行的。那么为什么人们要加入到社会群体之中呢？换言之，我们为什么要与人应酬呢？
大多数社会群体都能为他们的成员提供一定范围的奖赏。人们参加工作是因为该工作能够获取吸引人工资。一项研究表明，人们参加工会是因为工会组织能够保证他们得到高的工资收入及就业保证。除了物资奖赏之外，也可以从这群体中得到其了他的利益。某些特权和被人们认同常常是这种群体吸引人处之一。
生活在群体中一步步向社会认同靠近，将感觉与视觉融合在物质的奖励之中，是群体应酬的高度展示。生活在社会群体之中使人们经常感到一丝舒适和安慰。准确地描述这种感觉的来历是很困难的。但是调查者们却意味到这种感觉是来自于应酬和感情认同。这种信同意味我们能够使别人聆听我们的难处，并安慰我们如果我们能够意识社会群体是我们的靠山且支持我们，会增强我们的主人感，并使我们能够去尝试新事物。我们经常发现某些社会群体保证人们的精神健康，减轻了人们的思想压力。在同样的研究中，调查者们发现缺少社会支持更容易导致人们孤独感并增加人们的思想压力。社会群体经常是我们许多有价值的信息来源。大学校园在学生注册和期末考试之前是最忙碌的。学生们忙于交换各种信息。
人与人不仅需要相到理解，更重要是有社会群体的应酬。人们需要在社会群体之间中把自己跟别人进行比较，并从中得出自己能力强弱的信息。为了找到这一这答案，人们必须面对社会现实：我们的信抑，我们的人生态度和他人和行为表现。社会比较理论表明人们经常通过与其他人的社会行为的比较来了解自己本身。人们也能通过发现别人的信抑来决定自己的人生态度是否很理智。甚至通过比较其他人的个性来改进自己本身的个性。
在应酬学中，我们仅仅去完善正确的人生态度、人生进取方向、提高技术是不够的，更要紧的就是要改变它们：换言之，我们必须知道我们的能力是否强大，我们是否持有正确的人生观。为了善和改进，我们需要加入到由与我们相近的人所组成的社会群体中。举例来说，如果你是一个具有中等水平的网球手，你决不会参加一个由初学者组织的群体之中，打败一个初学者对你来说是不会意味着任何事情，同时我们也避免加入到一个网球高手所组成的群体之中。因为被他易击败，对你来说也是毫无意义。最大可能是你会被由一些中等水平的网球手所组成的社会群体所吸引，他们可以给你提供如下信息：你的球打如何，是否取得一定进步。
在参加社会群体的应酬中，是为了取得另一个目标，而进行群体应酬。在某些情况睛，不从属于这些社会群体是无法实现这种目标的。一个登山运动员需要一个登山小姐来协助他征服顶峰。另一些情况下，人们加入到社会群体是因为在社会群体中比较容现实他们的目标。人们参加减肥俱乐部就是因为如果别人在都在节食，那么自己节食也就比较容易。
所谓“近朱者赤，近墨者黑”无非就是环境造成的外在因素。一个人应酬的内在素质可展示出一个人的文化背景，与周围的一切。研究表明如果你从属于某种社夫群体，你就会成为某种人。如果有人要求你描述一下自己，你很可能告诉他们如下信息：你的兴趣，你的以历和你所属的社会群体（你的家庭、你的大学和你从属的社会组织）。如果你在家中环视四周，你会发现你的家庭成员所从属的社会群体所特有的物品。这些说明另一个参加社会群体的原因。我们在我们所从属的社会群体中，基本上得到了自我认同。社会群体帮助我们认同我们自己并使我们有机会既向别人又向我们自己展示这种认同。
很明显，参加社会群体有各种原因。实际上任何一个单一的社会群体都无法满足你所有的需要。因为这一原因。实际上任何一个单一的社会群体都无法满足你所有需要。因为这原因，我我们必须广泛地寻找各种社会群体。但不管我们参加了多少社会群体，它们都有相近的结构。
□应酬心理的几种理论
人是社会的产物，应酬就成为人的基本需要。斯关于需要的五个层次中的安全需要、归属和爱的需要的需要、自然我实现的需要都必须在社会应酬中实现。需要应酬是内在动力。
人类的需要是人类历史创造活动的内在动因。简说，人类创造历史，首先就必须生存，要生存就必须满足需要的物质条件，要获得这些条件，就必须进行生产，就必须造成人与人的社会应酬，尤其是个人与周围的交往和联系。这种交往不论以什么方式，达到什么目的，这都是无关紧要的。其重点是在应酬中的分工与合作关系。这种关系渗透于人的所有应酬。因此，人都有一种合群倾向。社会心理学家地人的合群倾向行为作了种种研究，提出了几种不同的合群理论。其一是认为合群是人固有的、先天的本性。具有这种本性的人才能生存下来。因为集体的力量大，群体提供保护，有更好的获得食物的机会。
不合群是“孤弱”的特性，也就是说，不善应酬。有心理学家认为，不合群体就是“不能自助”。内在特性决定论认为，人之所以合群就是因为人不能孤立性生存。这些观点，从人自身的生活本领和内在特性来解释人的合群倾向，揭示人们的合群的必要性。
与本能论、内在特性仅仅从人的先生本性来解释人的合群倾向不同，学习行为主义者从人在后天社会活动中的学习来人的合群心理，认为人们的学习合群就像学习其它任何东西一样。儿童为了诸如食物、温暖和安全等一些基本的东西依靠他人，并且这些基本需要中的每一项、每一次都能通过他人得到满足。这样，儿童就从中领悟（学习）到了一些东西。通过这种简单的联系过程，把他人和报答联系在一起，从而学会认识周围人们的积极肯定的方面。由于他同其他人在一起可以得到报答，所以他与其它人联系的活动就被强化。
需要论从人需要出以来的理解人的合群行为，把合群的动因看成需要，把满足需要看成是合群的目的。人们合群并非是目的的安排，也不是因为习惯成自然而合群，而是为了满足需要，求得生存、发展和完善自己才与他人一起生活。
人是渴望与需求的动物，如何在需求中取得丰硕的“宝石”？这不只是一种简单的满足心理就能解答得了的。应酬这门功课就是告诉你，怎样将自己的力量与外界的力量结接合，以达到完“美”的效果。个体要满足需要首先必须投入到更广泛的范围，与他人合作，借助于他人的力量。既使最基本的需要比如生理需要也必须借助于他人的力量，或他人形成一股更大的力量才能满足。这就势必导致人们的合群。人们的合群倾向和行为随着人们需要的发及满足方式的发展而发展。
这样，我们既看到了人的自然性，又看到了人的社会性。把人的需要和满足的活动过程统一起来解释人的合群倾向，比较深刻和全面地揭示人类合群的原因的动力。在这个基础上，我们方可寻求人合群的动机，探讨合群心理机制，具体地解剖合群倾向。
人的合群行为包含了许多动机，这不仅仅是因为人多样化、多层次、多结构的，更是表现了人的本能与天性。人的合群行为受诸种需要的作用，因此，合群动机多种多样。例如求生机、安全动机、归属动机、社会对比动机、自我实现动机等等。
总之，人的需要是社会性的，人们满足需要的活动必然导致人的社会性产生和增进人的合群倾向，使人成为名符其实的社会动物。
■应酬的行为与动机
从人类的社会原始到现在的市场化的经济时期，应酬与行为的动机，无时无刻不在包围或控制着我们的生活。诸如：人前只说三分话，不可全抛一片心；良言一句三春暖，恶语伤人透骨寒……讲的都是如何揣度心理，应酬善变的学问。但也有人对应酬表示反地，认为这是“玩人际”、“搞关系”，浪费了大量宝贵时间和精力。
持这种观点最坚决的是科学和专业技术人员，特别是那些有成就的高级技术人员。在生活中我们发现，最容易人家误解，认为心高气傲、目中无人、自命清高、难以接近的也正是这样一个社会群体。在媒合格大力宣传他们的发明、创造和科学成就的同时，我们也常常吸到或看到这样的呼吁：受上司排挤，与同事不睦。多给他们一点理解吧，为他们创造一个好一点的治学和研究环境！
在社会的大潮中，只简单地看到其不光采的一面，或阴暗的地方，是很难“读”懂“应酬”这本巨著的。
其实，简单地骂上两句世风日下，人心不古或是权力统治一切，愚昧战胜文明不是解决问题的，也是不科学的。在正视社会风气某些不公正的同时，也必须看到这一群体自身存在的严重的缺陷：他们在思想和行动上有意无意地拒绝了这个社会，他们完全抛弃了许多人与人沟通的最普通而又最便当的工具，比如应酬。
很多科技人才老是在抱怨领导给自己“穿小鞋”，领导没有给自己应该得到的利益的同时，却津津乐道于自己的“直筒子”脾气。如果检果起来，那些引在自夸的东西却恰恰是应酬上的失败之处。比如围绕的主题是“利益”。
喋喋不休地提出物质利益要求，超出了对方的心理承受能力，在感情上使对方十分压抑、烦燥。
如果利益是你争来的，领导虽然做了付了出，但心理并不愉快，会认为你是个格调低下的人，觉得你这个人很蠢。
如果你的领导是个糊涂虫，你与他争利益得失，反倒会把你的功劳一扫而光，“利”没有得成，“名”也丧失殆尽。
言谈话语锋芒毕露，一味地揭领导的“伤疤”，触上司的痛处，领导无疑会把看成一个毫无教养的人，同时会把对他的不尊重看成是对权威的挑战和对其人格尊严的侵犯。
如果你懂得应酬的一些常识，善于把握应酬心理和应酬的一些小技巧，那情形可能就截然不同：
把你的工作干得漂亮一些，尽最大努力干得有特色、有创造性。开明的领导自然会用手质奖励的方式回报你的，无须苦“争”。
带着感情去陈诉某种事物或生活中的某件事，令人产生情感的共鸣亦或怜悯，同样是应酬的关键所在。
寻找自然、活泼的话题，令他充分发表意见，你再适当地加以补充，提出一些问题，使他很乐意地接受你的意见。
在激烈的争辩之前，可以先通过中间人周旋，或从其他角度委婉地提醒领导。
与上司交谈时，不可锋芒毕露，咄咄逼人。不要用领导不懂的技术性语言与之交谈。这样，他会觉得你是故意难为他；也可能觉得你的才干对他的职务构成危胁，并产生戒备，而有意压制你；你可能把你看成是书呆子，缺乏实际经验而不信任你。
即使领导一时不能答应你的要求，也不要背后议论领导的长短，须知隔墙有耳，打小报告的人正在寻找材料以告密，你的议论正好为他提供了机会。
君子藏器于身，待时而动。你的聪明才智需要得到领导的赏识，需要他的提拔重用，但在他面前故意显示自己，则不免有做作之歉。领导会因此认为你是一个自大狂妄，恃才傲物，盛气凌人，使人在心理上觉得难以相处的人。
这里有一则故事。
东汉末年的杨修可以称得上一代才子，具有惊人的洞察力。但是在应酬场合上却不是一个智者，即不明了上级的心理，结果招致了杀身之祸。
据说杨修在担任曹操的主簿（参与机要、总领府事）时，有人送给曹操一杯奶酪，他只吃了很少一点，便在杯盖上写了一个“合”字给众人看，大家都不知道这是什么意思。杨修看过之后，拿过杯子就吃了一口，对众人说：“这个丞相叫我们每人吃一口，大家有什么呆疑问的呢？”众人仍不解，杨修说：“合‘字分开不就是’一人一口吗？”众人此时方恍然大。还有一次，曹操与刘备相持在汉口，想进攻无隙可乘，想固守难以有成效。属下的将士一时不知如何是好。这天曹操下了一个口令，为“鸡肋，杨修一见口令，便开始收拾文件和随身衣物，众将士不解其意。杨修说：‘鸡肋’这个东西食之无味，弃之可惜。以‘鸡肋’为口令，说明丞相已决定回师了。”不久，曹操果然班师回朝。类似的例子有好几个，杨修由此引起了曹操的嫉恨，后来找了一个借口将他杀了。
可见，应酬大有用处，应酬的心理大大值得研究。
既然应酬是逃不掉的，要生存就必须涉足其中。既然应酬是自然形成、永恒不变的。我们只好按其规律行事。
动机是激励人们去行动的原因，即引起和维持人的某种行为，以达到预定目的的愿望和意念。在动机的作用下，人们开始行动以满足需要。这就是需要动机——行为的心理过程。需要是动机的基础，动机是被意识到了的需要或对需要的意识，人的行为既受到被意识的需要的驱使，又以满足需要为目的。
人的合群行为蕴含了多种动机，因为人的需要是多种多样、多层次、多结构的。人的合群行为受诸种需要的作用，因此，合群动机纷繁复杂。
生存是人生的大事，于此基础上，再加以行为本能的动机，也就是求生动机。生存需要是人的基本的需要，因而，求得生存就是成为人行为的最基本的动机。求生最初引起人们的合群，合群的最起码的目的就是求生。可以说，求生是生物体的本能。人要生存就必须有供吃穿住的物品。这些物品只能从自然界中获取。然而个人无法战胜自然，只能靠群体的力量才能成功。从古到今，人们都有合群倾向。只不过因为社会历史的条件不同，合群的方式和群体的性质不同而已。
人类在艰难地生活着为了摆脱外在侵害，能幸福安全地运转岁月，就必须安全动机认真审视。人类要生活下去，除了从自然获取物品这外，还要抵自然灾害或冲物的侵害，即要有一种防御外界压迫，保护自身的能力。对于个体而言，不但要能防御自然侵害的能力，还要有防御他人侵犯的能力。这种防御的要求就是安会动机。要有防御能力就必须与他人联合，结成群成。人们总是依附于一定的集体，投身于群体中工作，希望群体自己的一切担负责任。因此，在现代社会中，人们合群的原因之一就是要求生活有保障。人人都希望是一个受社会保护的人，而不是一个被社会所遗忘或抛弃的人。
将一种希望寄托在另一种希望之上，说白了归属动机的应酬。就是将某一事物嫁接到一种发泄之中。人是一种情感动物，每一个人都有特殊的情感需求，都是一种心理归属，即通过与他人的应酬。加入某个集团。获得某种满足。每个人都有自己丰富的情感，并且都想把这些情感向一定的对象发泄，同时又从对象那里获得满意的报偿。这就是人的情感渲泄的和补偿的需要，也就是所谓的归属感。这种沟通的要求促进了人们的合群倾向。归属动机不仅仅包括沟通要求，更重要的是人们企图寻找一种心理归属和情感寄托，这就是友谊与爱情。归属动机是人们合群、进行应酬的直接动机。在求生和安全动机基本实现以后，人们就更为强烈地去追求友谊与爱情。在当代社会中，人们在很大程度上是实现归属动机而广泛开展应酬，建立各种人际关系的。
在动机的应酬里，社会对比是种普遍现象，同时亦是一种社会不良的应酬攀比。社会对比是自我评价中普遍采用的方式方法，不管有无客观依据或根据充分与否，人们总得与自己憎爱有关的人比一比，真正孤芳自赏的人并不多，崇绝对标准的人也很少。人们往往通过与他人比较来评价自己正是这种对比促进人们合群。当人们相互对时，就已经把自己置于某一群体中了，并且，有时人们合群，主要是为了结比。当然，要作出正确的自我评价，就必须对比恰当，要恰当地对比，就必须把自己置身于恰当的群体中——加入合适的集体，选择恰当的参照系，正如衡量需要满足的程度一样。
自我实现就是展示自己，利用应酬的现实性寻找，或发现其必然的动机。每个人都希望良争发挥自己的潜力，表现自己的才华和优势，同时希望得到别人尊重、注目和赏识，进而完成自己的人生目标。这一切都依赖于别人，必须怀别人发生关系。自我实现并非个人奋斗，而要依靠他人，受群体约束。个体在实现自然我的同时，投入人际关系的天罗地网之中，只有一与他人的相互联系中，个体才能真正实现自我，只有自我目的与群体活动目标一致时，自我实现才成为可能。
总之，人的需要是社会性的，人们满足需要的活动必然导致人的社会性产生和增进人的合群倾向，使人成为名符其实的社会动物。上述五种动机，有时各自孤立地起作用，有时几种同时发挥作用，有时全部联合造成人的合群行为。因此，我们不能僵化地寻求某种动机与某种合群行为之间的对应关系。
人类社会经历了由低级向高级发展的道路，人类的应酬同样经过了由简单到复杂、由贫乏到丰富的历程。在现代社会，信息和时间已经成为人的第二生命，人际间的应酬也必须突破在区的界限，打破国别的概念，拓宽应酬的空间；必然要求建立纵横交错的网际联系。如果说昔日的应酬情感需要胜于社会需要的话，那么在今天，协作、应酬已成为各国社会生活的必要组成部分。没有交往，社会将目步不前，生活将寸步难行。
□应酬是自己行为目标的实现
人们为了更好的生存，已不满足于本能地或自然地处理人际关系了。为了现实自己的行为目标，人们需要有效地指导自己的行为。在经济高度发达的国家中，人们十分注意行为科学的研究和运用，把行为科学与心理学、运筹学等作为现代科学管理的支住。
只有正确妥善地处理好人与人的关系，才能保证劳动的有效性和高效率。这是应酬的动困和目的。著名思想家孟子说过：天时不如地利，地利不如人和。意思便是说，众望所归，人心所向，是成就大事业的根本条件。每个聪明的人都知道，要想干成一件事，就必须获得与此相关的上上下下，前后左右的人们的采纳和认同，也就是获得人心的支持；否则逆历史潮流而动，冒天下之大不韪，其结果一定是可悲的。
与人友善地相处，以自己的人格魅力感召人，对于我们每个普遍人来说并非是一件难事。只要你懂得，面临一些事情，哪必是棘手的事件，你都可能做到与周围的人祸福与共，与之分享成功的乐趣与益处。
群体的力量是无穷的，个人的创造性在于攻心，能够使自己与周围的人通融起来。最佳应酬术即是攻心术，那些过去了的或正在进行的聪明之术，是值得我们学习借鉴的。下面这些事例或许可以使读者能从中找到所需要的东西，并受到感悟：
鲁迅先生一次在上海坐黄包车，有意实验一下应酬学上的三大原则。他从朋友门前叫车去南京路，依照时价，应付车费三角。鲁迅先生没有说明去南京路什么地方，价钱讲好，便坐上车来。车拉到南京路上，车夫停下来说：“到了。”鲁迅先生本应说：“哎呀，对不起！我只说要到南京路，却没说到南京路ⅹⅹ学校。”但他并没有这样说，却故意说：“还没有到呀，我要去ⅹⅹ学校。”车夫反驳道：“什么话？三角钱来到南京路，还不下车……”“哪里，我来南京路是要去ⅹⅹ学校，此地离学校还远。”“你分明说是来南京路。”“你不去ⅹⅹ学校，我就不付钱。”“你不付钱我就去叫警察！”
这个结局如何，我们不必理会。但它证明了坐车虽属小事，但应酬不得其法，会闹出乱子。当时鲁迅先生如果说出他刚才应该说的话，黄包车夫也许早已把他拉到目的地，再不然多付他五分钱便一切顺利了。鲁迅先生的这次实验启示了应酬学的三大原则：（1）了解对方立场；（2）请别人了解自己的立场；（3）请别人帮助达到自己的目的。
美国宾州人洛期特曾被选为“最佳雇员”，他的工作是替一家百货公司处理文件。他获选的，对记者透露他的“应酬术”时说：“我只是尽量地干。”他的上司这样评价他：“洛期特并不是一个唯唯诺诺的人，你要他办事，他总是答以‘很好，我尽量做’，即使有时没办完事情，他会告诉上司，还有多少工作未办完，看来当天很难完成了，如果有误公事，我再去想办法吧。”他的应酬很成功，因为上司的自尊心被维护了。他得到的答复不外是两个：“明天接着干吧！”“我叫ⅹ先生助你。”
这时的上司也进入“应酬”状态，因为他必须考虑到对方的处境和适应下属的心理。一位著名的效率专家认为，上级的一方，总是处于控制场面的地位，控制场面该是一种义务，而不是权利。即然是义务，有经验的管理者自然不会让属产生“被压迫感”。
精神分析学认为人心的最内层是“自我”，即一切以自己打算作出发点。“自我”的外层，是“下意识”。日常生活中和别人应酬，自然不必像精神分析家那样研究到对方的“最深层”，但最低限度应该替对方想一想，这同时也就揣度出对方的心思。“投其所好”是目前许多人都善于运用的攻心术之一。比如某人喜欢看电影，或对某电影明星特别崇拜，若去找他，一开始就大谈电影经和影星的一切，他一定会喜欢的，一切事情就容易办了。
三国时，蜀汉大将关羽在水淹七军之后，威震华夏。东吴都督吕蒙得知这一消息后，想乘关羽进攻樊城之时夺回荆洲。于是他诈称病重，回东吴都城养病，举荐尚不出名的陆逊代为督镇守夏口。陆逊接任之后为进一步麻痹关羽，成功地运用了应酬学上的其所好的原则。他的一边写信给关羽，夸耀关羽的功高威重，可与春秋时的晋文公和楚汉相争时的韩信齐名，而自己则是个无能胜任都督的文弱书生，全杖将军的威望；同时一边暗中和曹操拉关系。就在关羽为陆逊的假意应酬所迷感，无视东吴对荆州的威胁，集中精力攻打樊城时，吕蒙把战船假扮成商船，悄悄地率军沿江而上，以突然袭击的方式攻取了荆州。这就是《三国演义》之中颇为著名的“白衣渡江”的故事。
威震华夏的关羽，在吕蒙的智计之下毫无用武之地，终被擒杀。可以说这是战争史上最绝妙的心战，也是应酬上的绝唱。关羽为人骄傲，自持其勇，不得东吴将士放在心上。而陆逊自称晚辈书生才疏学浅，迎合了关羽的心理，使其在思想上解除了武装，终使吕蒙之计得逞。
杜维诺先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给纽约的一家大饭店。一连四年，他做了许多努力，事情都没有进展。“我已经没有信心了”。杜维诺先生说：“可是有人提醒了我，使我下决心改变策略。于是，我打听那位经理最感兴趣的是什么。”杜维诺终于发现他是这个州的“美国旅馆招待者”组织的成员，而且由于他的热心，最近还被选为主席。于是，杜维诺再去见他时，一开始就谈论他的组织。这位经理杜维诺谈了半小时，关于他的组织，甚至他的计划，语调充满热情。告别时，他还“卖”了那个组织的一张会员证给杜维诺，要他立刻把他的面包样品和价格表送去。那位厨师长见到他的时候，迷惑不解地说：“我真不知道你对那位老先生做了什么手脚！他居然被你打动了。”
有一位名叫艾德华巴克的荷兰移民小孩，他很贫穷，十三岁时休学了，在西联公司当小学徒。然而，后来他却成了美国新闻业中最欢迎的杂志编辑之一。他是怎样走上成功之路呢？原来他省吃捡用，买了一套美国名人传记大全，他给这些名人写信，请他们谈谈自己成为名人的有趣之事。于是，他收到了爱默生、菲利普布洛克、林肯夫人等许多名人的信，艾德华巴克因而成了世界上第一流的名人诚问者。这里有什么奥秘呢？仅仅由于他是一名好的听者。他询问别人喜欢回答的问题，鼓励他们谈自己最值得骄傲的事情。他深深地懂得“一些大人物喜欢善听者胜于善谈者”。
应酬学上有一条要则是：先迎合别人的需求而达到的自己的需求。社会上能做到这一地步的人不多，这是因为人人怕吃亏的心理使然。但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，他总是运用这么一套的。有时甚至可以逆转危局：
东京有一份大报，前几年总编辑换人，报馆的董事会聘任某经济专家担任新职。日本的喜欢谈资历，新人既未在报界担任过较重的职务，甚至“连采坊的大车都未坐过”（日本新坊员在见习时多坐报馆大车集体出发，如果资格较老，就可以自己开车了）。这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的。新任总编辑便在“就任演讲”中含笑对各位同事说：“我此来就任报馆的职务，别说是做编辑局长（即总编辑），就是当资料室职员的资格也有问题，因为在关于资料的调查统计方面，我只对于经济方面略知皮毛。所以我只是存着一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购屋分期付款……”
他的话未讲完，席上已有一片掌声，大家都拥护他的上场上了。
当我们赴一个规模较大的宴会的时候，会有一种共同的想法，那就是最好能避免和陌生人同席，因为和熟人同席有说有笑，和陌生人同席就会失去这种乐趣。这种想法是逃避学习应酬的意识在作崇，就如同走进网球场而不想练球一样可笑。
在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多的朋友的方法之一。在应酬学上，我们可以引用一个名词，说这是“努力于应酬学问的表现。只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。”
你会说：“我又不打算在社交界大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，有什么必要去认识太多的朋友呢？如果你有这种想法，那么我可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感，但任何人都承认。马克吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。”他曾说过：“一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才会有真正的快乐。”
有些人理论讲得头头是道，执行时便一无是处了。日本有位众议院员叫迁政信。战时做过阱军大佐，曾在马来西亚一带作战，他写过一本书叫做《潜行三千里》。多年以前，以一名议员身份去中东作私人旅行。
到了埃及，地和埃及总统纳赛尔见面。纳赛尔这人是很不好惹的，可是却很愉快地和他交谈。下面是这位议员对纳赛尔说话：“蒙你百忙中接见，衷心感谢。”“尼罗河和纳赛尔这个名字，在日本是妇孺皆知的。”“我与其称你为纳赛尔总统，倒不如称你做上校吧（按：纳赛尔的以前官阶是上校）。因为我也上校，跟你一样和美国作过战。”“美国人骂你是‘尼罗河的希特勒’，他们则骂我‘马来之虎’（马来之虎，是指当时新加坡日军总司令山下奉文，他不过硬把这绰号套在自己身上而已）。”但我读过阁下所写的《革命的哲学》，我把它和希特勒所写的《我的奋斗》比较一下，希特勒是实力上上的，而阁下则是充满幽默感的。
迁政信一番“戴高帽”的话，由于话语说得好，句句打动了纳赛尔，几乎使纳赛尔有了内心的共呜！于是纳赛尔笑容满脸，答道：“呵，我所写的《革命的哲学》吗？那是革命后三个月匆匆写成的，你说得对，我除了实力之外，还注重人情。”
迁政信：“对呀，我们做军人的除了实力之外，还需要人情。我在马来西亚作战时，整个战争期间，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是防卫自己，但我现在不需要了。承拉拍人为独立而战，也是为了防卫，正如我身边的短刀。”
纳赛尔（大喜）：“阁下说得很好，以后欢迎你每年来一次开罗。”说到这里，迁政信便转下正题，和纳赛尔大谈矣政治、经济、外交、民族运动等等，最后说：“革命完成也许需要好几年，阁下年事尚轻，你瞧，白发还少哩，我可不行了，唉，一生劳苦，头也秃了”！（笑）
于是彼此握手，迁政信说：让我们为亚州，为阿拉拍民族而战斗吧，我想和你拍照念。纳赛尔：“这是我有生以来最愉快的会谈，请随便拍照好了，只要你认为那种姿势好”。迁政信的应酬术高明之外是他自始至终都使对方起了共鸣之感。我们平时拍肩膀称别人做“老友”是没有用的，主要要考虑是对方与你有什么相同之处，使人觉得你和他利害相同，处境相同，因为只有“同病”才会“相怜”。
在应酬的场合中，人人会有一种心理，既凭自己的估计去解释别人的答话。比如某人，你知道他向来很慷慨，平素最喜欢原朋友忙。碰巧一次你有事要找他帮忙了，因为你已有一种“期待心理”。所以当你和他见面时，对于他所谈所答，都向着好的方面去理解，他分明是拒绝了你的要求，但你还当他在准备帮你忙。
如果你的脑子里有了这么一种想象而应酬，那是非常危险的。不要存有“期待心理”去应酬，期待心理是一种损害成功的应酬毒素。心理学家曹纳说：“要养成一种不存期待心理的习惯，最好是平时少讲、也少听别人的闲话。”
某甲告诉你，某乙怎样不好，怎样对不起他……这种情形在我们这个社会太子了。如果你听了某甲的话，一切信以为真，你就会以为：某乙既然对某甲这么不好，将来也会同样对我，所以还是少和他来往为上。既使见了面，也是敬而远之，甚至真有要事而必须和某乙应酬，也存有“期待心理”，一切向坏处设想。这样的结果，受到损失的是你，而不是某乙。
有人说：“我尽可能一切都依顺序进行，但对方并不这样，在这情形之下，又该如此？”这就要回潮到我们在上面所说的一点了。凡是应酬能手，都懂得把握控制场面的方法，当你能够控制场面时，碰着对方有不依照顺序的情形发生，你也可以请他且慢提到的事情：“我们且先谈谈……好吗？”
事实是当一切都能跟着顺序进行时，你已控制着场面了。“不使人难堪，也不让自己难堪”，应酬当中称呼适当，这是服务业中要注意的应酬之道。
在不久以前笔者看到纽约一份报纸所载，麦克阿瑟曾长期住在华都大饭店，希望侍役们叫他“先生”，因为他做了几十的将军，也被叫“将军”叫怕了！
美国著名心理学家龙加尔有一次对他的学生说：“记住，称呼别人，是为了满足别人的需要，而不是满足你自己的需要。”在应酬中，秒呼具有重要的意义。
被称为辩证法始祖的苏格拉底曾这样教诲他的弟子：好的应酬是“站在对方的立场去想”。这是应酬中最重要的一个原则，忘记了这个原则，就会从早到晚都于心。因为你的应酬技术不足，并不只是对方不愉快，你自己也不开心。
我们常叹息自己的意见不被的接纳，但这不过是我不明白“自己的意见怎样被人才能被人接纳”罢了。要自己的意见被别人接受，当然要包括提出意见的技巧和所提意见的内容是否为对方所易于接受。
我的朋友韦先生以前是美国一家很大的计算机公司的代表。当时他的公司要大量推销一种工厂用的“上班卡钟”这种机器自动在一张卡上盖印，指出某人上班的时间、下班时间或逾时工作等等，用来管理工厂计或算工资是很有用的。但这东西还未受到一般工人的欢迎。他和几家工厂的领班谈过，请求他们采用。但领导大都不赞成采用，他们大都认为这种东西不过是老板勉强控制工人的工具之一，主要是用以“考勤”。
韦先生奔走多时，没有成绩，经过仔细研究觉得以往做法有不妥的地方，于是他就改变方式方法。以后去访问其他工厂，他只是拿一些征求意见表一类的东西，拜坊工厂的班领，说他的公司想找寻一些资料，关于在人们按时上班下班或超额工作时，应如何得到厂方鼓励和增加工资赏金等等。因为他的公司有一种新式机器，想达到这个目的。一讲到增加工资和获得额外报酬，相信任何雇者都有兴趣，于是领班们发表意见了。
他们指责厂方对于逾时上班的工友太苛刻了，从不顾念他常常替厂方逾时工作，而使工友们得不到适当的加班费。韦先生就拿出自己公的产品目录及图样，作查看状。
领班说：“你在看什么呀？先生。”
韦先生说：“这不过是我们公司产品的目录。”“什么产品呀？”“就是你刚才说过的，有一种可以记录工人们逾时工作的机器。”“是么？”
韦先生说：“对了。”这时领班已抢关要拿图样看看了，韦先生还装作故意不愿意给他盾的样子，结果当然是让他看了。
领班看罢跳起来说：“这不就是我们需要的东西吗？如果装了这副机器，任何工人逾时工作，机器便会记录，不容厂方狡赖了。”
韦先生告诉我，现在他的业务非常之好，因为工人们既然赞成采用，厂方就更没意见了。
□应酬的类型
从不同的角度，依据不同的标准可以把人际往分成不同的类型。
从应酬主体之间的亲缘关系看，有家庭成员之间的应酬和社会成员之间的应酬。家庭成员应酬主要是同一家庭内人与人之产间的应酬，比如夫妻、父母子女、兄弟姐妹之间的应酬。所谓社会成员之间的应酬是指不属同一家庭的人与人之间的应酬，比如里乡亲、同事同学之间的应酬等等。前者以婚姻或血缘纽带为基础，后者以社会为基础。每一个人无不于生活这两种应酬关系中。
从应酬主体的年龄关系看，有同辈交往和晚辈与长辈的交往。
从应酬主休地的性别看，有同性应酬和异性应酬。
从应酬主体的等级地位看，有同级应酬与差级应酬，同级应酬就是社会地位相同、权力相等的人与人之间的应酬。比如同事、同学之间的应酬。差级应酬是不同地位和权力的人们之间的应酬，比如领导与群众、上级与下级、老师与学生之间的应酬。
随着社会节奏的加快，现代文明的发展，应酬模式发生了很大的变化。比如过去空间上的接近是应酬的基本条件，而现以却可能远在天涯，如若近在咫尽；过去血缘关系是应酬的重要原因，而现在的应酬，则更以工作、学习上的联系、志趣性格的相融为基础，过去局限于直接应酬，而现在由于通讯技术的高度发展，间接应酬成了异军突起的重要途径。总之，社会越进步、越发达、应酬也就越频繁、越广泛、越复杂、越深刻。在现代社会中，没有应酬，简直无异于没有生活。
从不同心理的角度来看。
现代专家们把应酬分为“抽取型”、“渗透型”、“相谈型”三种。无论哪一种类型的应酬，其目的打开别人的心理空间，或抽取，或渗透，或交流。
如公安机关审案犯，便是典型的“抽取式”。出色的审判员能抓住案犯的心理，攻破案犯心中最脆弱的部分，案犯心理防线一旦冲破，你想获得什么，便轻而易举了。
也正是因为这样，属于“抽取型”的记者常常在被采访对象的家中到得真切动人的消息。
上级和下级发号施令或者推销员推销产品，均属“渗透型”应酬。上级应该了解下属最讨厌上级以势压人的作法，那些生硬的命令往往得不到有效实施，反而形成“上有政策，下有对策”的局面。当然特殊情况要除外。如军队等。
第三种“相谈型”应酬最为普遍。如受命去谈判或谈恋爱等。这种应酬需要极强的技术性，因而对心理研究的要求也较多。因为谈判双方或恋爱双方都需要保留和渗透，随时发表自己的见解让别人接受，又要随时听取别人的见解，录求同共点。如第一次恋爱中的约会，我想大多数朋友都应有各自不同的体会。做为一个男性，是大胆表露爱情，还是对伴侣表示关心，一定要在充分体察了女伴的心理之后方能做出决定，仅是一厢情情愿而盲目、鲁莽，只能“拜拜”的更快。而作为女生，是采取矜持还是大胆，也要在了解对方的基础上进行。
所以说，表面上看，应酬是通过行为、语言等表现出来的，实际是一种心理的“较量”，谁的心理素质较好，谁就能最快最准地捕捉对手心灵中的火花，谁就是应酬场中的高手。
第二章 当代应酬心理的特点
在应酬中不要小看一杯茶、一支烟，它们是应酬的小道具、有时更会成大武器，因为它们能促进情感并调动情绪。
为人处事和应酬离不开具体的对象，而应酬的技术也很难拿出一条“放之四海而皆准”，但能不能抽象为一般性的方法和原则？仔细研究了一些现象后，你便会脱口而出：能我们曾经说过，应酬作为一种社会现象，它首先是具体的，而不是抽象的；是特珠的，而不是一般的。但是，应酬的动机、目的乃至决定采取哪一种应对对象的办法，却都是受心理支配的。
所谓基本心理，其实就是一般标准。大体来说，应酬的心理原则也就是应酬者心理是深层动机与外在技巧规律的总和。首先应酬最大的心理动因可以归结为功利性和情感性。《邹忌调齐王纳谏》说得好：爱人夸我美，是因为太爱我；小妾说我俊美，是他拍我；来的客人说我漂亮是因为想求我为他办事。显然这里邹忌扮演了被人奉承，其实也就是被应酬者的角色。而那些变着法夸他貌美的人虽不能说“心怀鬼胎”，但多有自己的目的。而这“你真美呀”四个字出口时必然不是吹胡瞪眼，而是伴着媚眼、娇嗔，甚或胁肩一笑，以加重这“媚”的份量，扩大这应酬的“药效”，这就是情感性的体现。应酬心理的功利和情感特点，是因为人人心中有应酬，而“应酬”一词的发端正在于此，可谓“人人心中皆有，人人口中皆无”的“秘旨”。
而具体说来，功利和情感特性又可分为满足、互酬、妥协、保护、长远、亲切六“性”，且每“性”都能独立出来。但应酬的基本心理是非常复杂，也是极为丰富的。六个特性其实属于同一个整体性桔构，它地自己与自己、自己与对方之间都有着“剪不断、理还乱”式的亲密联系。其次，应酬的心理还有两种暇瑜互现的特性——表演性和随机性。
应酬的第一要素是空间，这就是说，应酬需要一个场所，场所不同收效各异。有许多时候，我们可以物色一个适宜的应酬场所，当然，有时我们也不能随意选择。
从社会心理学的角度看，应酬需要把握的心理原则是对社会属性和心理特点的抽象。而应酬的社会心理属性有一个总的控制“开关”，那就是心理顺应问题。
无论哪个人，日常的交际交往都是以思维和语言（包括言事和体语）为核心的认知、情感和意志的统一心理活动，但人的出身与社会阅历都不同，气质性格各异，那么这集认知、情感、意志于一体的统一的心理活动必然会有一定的差异，甚至产生一定程度的对立，于是需要调适。围扰利益需要，双方或几方中必然会有一方或更多的人“让步”或“妥协”。这就是顺应，首先是心理顺应。而这种顺应心理正是人际交往的“润滑剂”，也是实现目的的“助动器”。顺应并不都是心甘情愿的。在五花八门的应酬活动中，形形色色的个体和人群里面，随意顺应和不随意顺应都是存在的。而只有主动适应，积极消除交际双方的心理差异，才能使应酬、交际进行得顺利，如愿以偿。顺应的最佳效果也就是应酬要达到的目的。心理顺应在心理学中指的是个体的态度，情感或性格牲对社会环境的顺应过程。前者指人的态度、情感或性格等在周围环境濡染或影响下，不需做出特别的努力，自然而然地适应环境；后者指个体的意志和理智促使自己适应所不熟悉和不习惯的环境。抓住了应酬心理的这一根本，在相互交往中就容易做到知已彼，相机行事，应酬的成功率才可能大大提高。“投其所好”是目前许多人都善于运用的交际术之一，比如某人喜欢看电影，或对某明影特别崇拜，若去找他，一开始就大谈电影和其影星的一切，他一定会喜欢的。
■应酬的满足性
应酬双方见面后的短暂接触，对应酬气氛的形成具有关键性的作用。满足对方的心理需求，更能达到应有的效果。“一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁能招引更多的苍蝇。”林肯的这一名言与其说是对应酬最初形式的探究，不如看成是对应酬中满足性心理的披露。
对象需要的是甘美可口的“蜂蜜”，你的给予满足了他的需求，于是从生理到心理都会产生一种莫名的快感或愉，他会自然而然地对给予者产生好感。
如果在应酬中你有目的地运用了这一原则，那么众多的“苍蝇”（绝不带有贬意）一定会向你报以成功的“嗡嗡”声。
这就是美国心理学家A·马斯洛的需求——满足理论在应酬活动中的作用。满足性原则的核心是了解应酬对象的需要。
美容师对顾客说：“你的头发是天生的自然卷，不用烫就有波浪，真令人羡慕！”报社的编辑对作家说：“照你写作的速度，一个星期的时间足够了！”同事之间说：“上面的人都很欣赏你的能力！”……
这些都是标准的应酬。这些赞美之所以十分成功，因为它们都有一个共同点，正说中了对方的心事：头发自然卷的人老是为自己的蓬松飞扬象“草鸡窝”似的头发烦恼，所以美容师一旦强调了自然卷的优点，就会让顾客觉得这位美容师善解人意，从而成为这里的固定客人；编辑对作家说的话，一方面是鼓励，一方面也是赞美，产生的作用足可以使作家如期交稿而不拖拖拉拉；而一个普通人，不管有没有升迁的可能，都希望自己的才干受到重视，鼓励可使他发挥全力。
在马斯洛的需求——满足理论中，人的需求被按其重要性和先后次序排列成五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、自我尊重需要和自我实现需要。
按照马斯洛的理解，所谓生理需要，指的是人类一切需要中最原始而又最优先的需要。也就是食物、饮水、住所、排泄、睡眠和医疗等需要，这些需要不能满足。就有性命之虞，因而这些需要也是最强烈的。一个人的生理需要基本满足后，就会追求安全需要的满足。这种需要不仅包括不遭到身体和情绪上损害的安全，也包括身体的实际安全，如劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、未来有保障等等。当生进需要和安全需要得到相对满足后，就会产生三种更为高级的需要：社交需要、自我尊重需要和自我实现需要。把握了这种人人皆有的心理需求，也就握了应酬心理的最关键所在。
马斯洛认为，交往是人们基本需求之一。人是有感情、有理性的高级群体动物，因此人有归属感，渴望成为群体中的一员，同时也渴望与他人交往。他希望和同类保持友谊，希望得到信任和友爱。如果其交往需求得不到满足，就会在心理和生理上造成极大的伤害，甚至造成非正常的死亡。
尊重需要是人在自尊心基础上的一种对自身的更高要求，其目的是获取他人的认可、赏识和器重。显然，尊重需要本身就是以他人的存在和评价为前提的。这种需要的提出和满足只能在与他人交往中存在和实现。
在应酬的交往中，要善于场景描绘，以达到对方在听觉和视觉上的两项共鸣，把对方带到一个身临其境的环境中。
于是我们所说的“应酬”也就自然而然地产生了，应酬中的相当一部分正是以评价和信息反馈的形式来取悦或证明对方的。
比较玄奥的“自我实现”，其核心是强调满足自我潜能的发挥。通俗地说，就是指人们都希望完成自己能力相称甚至超出能力所及的工作，使自己的潜在能力淋漓尽致地发挥出来，成为人们所期望的人物。比如：诗人渴望写出人人称道的诗作，画家渴望创作出最完美的作品……尽管每个人自我实现的水平能力是不尽相同的，为满足自我实现的途径也因人而异，但每个人的自我需要都是其需求层次中最高层次的需要。
我们喋喋不休地历数人的五种深层需要，无非要揭示这样的真理：满足对方是对任何人都适用的应酬心理法则。而满足就必须是正向的、肯定的、积极的，绝不会是负向的、否定的、消极的语言或行为。如果用世俗的“见风使舵”来形容满足应酬对象的过程的话，那么，能不能看准“风向”，就成了件大事。
■应酬的互酬性
所谓互酬，顾名恩义，就是相互酬偿、互相帮助的意思，是人与人在思想、感情、行为、利益等方面进行的“礼尚往来。”《诗经》中有这样一首很精彩的诗：“投我以木瓜，报之以琼琚，菲报也，永以为好也……”。如果翻译成浅白的现代汉语，那就是他把木瓜送给我，我拿玉佩回报他，这不是简单的回报啊，是以此表达永远相爱的心情……“投桃报李”，就是行为本身来说，就是一种应酬。而这种应酬最直接地体现了应酬心理的一种特性——互酬性。“就多数人而言，交换的目的首先是道德的目的，为了在两个参与的人之间产生一种友爱的感情。”拉德克利夫·布朗的这番话和上面所引的诗，可以看作是对互酬心理的一种简单明了的解释。
在社交场合的各种应酬中，互酬是极为普遍的现象。作为“互酬”的代名词，是使用率颇高的“来往”。甲乙双方原本不太熟悉，或者十分陌生，如何加速沟通？经常在一起聊聊，自然是一个方面。可是，双方都自然地意识到，感情不深或者关系一般。这其中重要的原因是双方没有“来往”过。如果相互之间求助办点事，或者一方家中有事情，另一方备上簿礼前去慰问或祝贺，双方的情感就很轻松地加深了一步。所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”，最是互酬心理和互酬性交往的最明显的效用。
在那些感情丰富、重信重义的人身上，互酬心理表现得更为充分：“士为知已者死死而无憾”、“哥们为朋友两肋插刀”、“大丈夫既受皇恩万死不辞”等等。这些话，虽然有着明显的封建忠义色彩，但也足以说明互酬心理在现实生活中的影响之大。从心理学角度看，人际应酬中的互酬心理，是喜欢与吸引的需要，是“报答”或“报偿”效应的一种。美国学者弗里德曼等人就曾明确指出，人们喜欢那些报答他们的人，或者喜欢那些与自己的愉快经验有关的人。我们喜欢漂亮的女性或英俊的男子，就是因为看到他们是一种享受。
而报答是不会孤立存在的。弗里德曼强调：“相互性原则也许是报答思想重要的运用”。简而言之，“我们喜欢那些也喜欢我们的人”；“我们愿意把利益给那些也给我们带来利益的人。”
利益互酬包括物质互酬，是对方在利益方面进行的，一种交换。逢年过节，事业有成，结婚生育，乔迁新居等，人们互送礼物，以示祝贺；别人有事相求，你鼎力相助，他日你有困难，别人也全力以赴……
中国人把“礼”视为各种应酬的一个重要手段，或者说是联络感情的小小道具。细细分析起来，“互酬”正是这种“报答”或“报偿”效应的集中体现。
把人际应酬中这种互酬心理推向极端的是美国哈佛大学的霍曼斯教授（George C.Homans）。他提出了现实得惊人的社会心理学理论——交换理论。他认为，人与人之间的交往基本上是一种交换的过程。这似乎是一个陈旧的常识。霍斯曼认为正因为这种理论看法是最古老的理论之一，也是最浅而易见的事实，因而今日社会科学家们将其忽略不谈。他声称，他的理论不想好高鹜远，只是想讲事实，因此他钟情于交换理论。霍曼斯借用了经济学中的交换、报酬、成本、利润等概念来解释人与人之间的关系。他认为，人际交往就是一种交换，这不仅是物质商品的交换，在他看来，人在行动的时候，总要考虑获得了什么和牺牲了什么，这就如市场上一般老百姓的讨价还价一样。因此不管我们对这种意义的感想如何，我们还是承认交换心理控制我们大部分日常生活。当然，我们在交往中经营的主要是感情上的或理智上的“商品”。
那么，人们在交往中的具体交换过程又怎样呢？
霍曼斯认为，在人际交往中，个人所付出的东西，不论是财物还是情感，或者是其它方式的帮助，都叫作“成本”，从中得到的回报，叫“报酬”。人际交往中的成本与报酬不一定相等，有时可能报酬大于成本，而报酬减去成本则等于“利润”。
在现实生活中，一个人给予别人某些帮助（成本），总希望得到他人的一些回报（报酬）。而人与人交换行为的最终目的就是要获得最高的报酬。例如，一个人如果在交往中给予别人的多，他就要设法从别人那里多取得一些东西（不一定是物质形式的，如金钱、财物等，也可能是权力、支持、爱等等），来作为付出的报酬。同时，人们在交往总是试图保持“账目”的“收支平衡”，即向往实现“公平交换”。
霍曼斯论证说，人际关系中存在着一种制约社会交换的普遍规范，即人们指望他们得到的报酬与他们的成本成正比例。如果他们在交换成本投资相同，付出的代价一样，那么，他们就期望有着相等的利润。如果一个人在交往中成本较多因而有较大的风险，他就有权得到一份能够歹映他较多成本的较大多报酬。这样，我们就把公平交换和互惠的概念带进了我们日常的社会交往之中。所以，如果有人违反了这个原则并损害了我们的利益，我们就会感到愤慨；如果我们得到的一份报酬多于我们应该得到的东西，我们就会感到内疚和局促不安。
霍曼斯坦然承认，“公平交换”既是人们日常交往的一般原则，也是人们之间能否继续交往的动力。因此，霍曼斯得出了如下结论：“我们把精神利润规定为报酬减去成本，并表明除非双方得利，否则任何交换都无继续进行下去。”这也就是说，人们在交往过程中，如果一个人为对方付出了代价，并得到了对方的回报，他就将愿意继续与对方交往；如果一个人为对方付出了代价，但没能得到对方的回报，那么他就可能中断与对方的交往。显然，在霍曼斯看来，人们的交往受交换的报酬和利润影响。人们在交往中总希望得到报酬，甚至利润。获得的利润越多，交往的积极性就越高。当然，这里的公平交换和公平的尺度是因人而异的，就是说它由每个人来决定，没有客观标准。
霍曼斯的上述观点，在肯定互酬心理的同时，努力探求互酬现象的深层心理动机，对于探讨应酬心理来说，无疑具有极为重要的帮助意义。在一定的意义上说，霍斯曼先生已经为我们找到了互酬心理的源头。需要指出的是，如果我们把他的理论简单地理解为物质上的互酬，那就大错而特错了。社会心理学中的互酬，与经济学中的等价交换不能相同。互酬心理更多的是在精神方面发挥作用。生活中的许多礼尚往来，许多被称为“小意思”的应酬行为，其中包含的都是感情因素。也就是人们常说的“千里送鹅毛，礼轻情义重”。
在多数情况下，人们向往的还是感情上的满足和补偿，只要心中时时想到对方，真诚待人，有时只要小小的回报，也能赢得得对方的信任和好感。
随着时代的变迁，互酬的情感性与日俱增。20世纪80年代以前，人际交往中的互酬行为以“实”居多，不仅让对方心中满意，又能解决实际问题。而在经济和社会飞速发展的今天，互酬行为中的“实用性”正逐渐淡化。这一方面是人们迫切需要用感情来平衡。另一方面是积木式的建筑，几乎把人们完全封闭起来，对门而居也极少来往，客观上交往的频率越来越低。而这时非“实用性”的一束鲜花、一张贺卡、一本好书、一幅名画都能释放出巨大的情感力量。因而，互酬的物质载体正在“虚”起来。对此，想达到应酬成功的目的就不能不加以关注。
实践告诉我们，密切、和谐和人际关系往往来自某种交往的均等和双方的获益，没有对等的互酬，就难有良好的人际关系。所以，在人际交往中，适当地互酬，无疑会化解矛盾，增进理解，加深感情，使彼此关系更为密切。
■应酬的妥协性
人人都有一种在发生冲突时“化干戈为玉帛”的心理，我们把这种希望消除对立情绪、“和平”解决问题的心理称为妥协性。
为什么在应酬中要提出“妥协”？因为现实生活中处处存在着对立和竞争。而妥协的实质是合作，是体面地解决矛盾而又不伤害自己的利益。人与人之间，乃至团体与团体、国家与国家之间都经常发生矛盾和对立，解决这些矛盾有多种途径。有的是以敌意的、破坏式抗议式来解决，如激烈的争吵、断绝关系，以至罢工、军备竞赛、战争等。而矛盾有时却得到和平解决，比如建立条约、举行会谈或进行合作性的、理智的讨论。而这种结局恰恰是合作性的，建设性的——即我们所说的“妥协”。
既然矛盾不总是以彼此敌视的方式来加以解决，那么我们为什么不选择合作呢？
而在竞争或对立的情况下能否合作、怎样合作却大有学问。
在社交的应酬中，不管对方用如何刻薄的语言或行为，激努你，都应迂回应变地将冲突化解开。这是对策思维的形成。
在日常交往和应酬过程中，我们常常在本来可以妥协、合作的事情上寸步不让，结果两败惧伤。“囚犯的困境”应当说对这一些人来讲是最好的一课，它告诉你偏执和对立的结局是多么可怕，而妥协、和解、合作对于维护双方利益具有怎样的作用。
但让人百思不得其解的是，为什么我们理智上承认合作的功效，可实际相处起来还是水火不容？尽管现实矛盾中人们动机极为复杂，但还是可以找出一些相对普遍的动机，其中一个主要的原因就是维护“面子”。
相互敌视态度的形成，从根本上说是伤了对方的“自尊”，即所谓“面子”。所以，有“不是冤家不聚头”的说法，也就是说，在两个人中或双方都受到了致命的伤害——对自尊的伤害，结果导致有时一方即使牺牲自己可能得到好处也要与对方竞争，努力战胜对手。
有一项实验发现，那些在利益上损失，同时在“面子”上也有损失的人（比如在对手面前“丢了脸”），比起那些在利益上有损失，但在面子上没损失的人（对手虽夺走了他的利益，但却没让他丢脸），更倾向于去报复对手，即使这种报复会使他进一步蒙受利益损失，他也在所不惜。
的确，人都有一种强烈的获取优势的倾向。因此，这种“面子”因素在维持应酬对方的关系中十分重要。了解这一点，我们就会得到处理人际关系的新启示：双方陷入僵局时，要改变这种局面，往往是给对方一点“面子”比给对方多少好处更管用。
但妥协绝不等于畏惧和怯懦，妥协心理的基本原则是：根本利益不受损失或损失很小。在二人世界中，如果无原则地大步退让，以至“赔了夫人又折兵”，那就根本不是什么成功的应酬了。
为了消除对立，解决矛盾，常常是单方面做出轻微的妥协性表示——这是利用人际交往的相互性原则，你做出一定表示，对方往往回报，那么和解便开始了。大家互相适当让步，最后达到互利的结局。但是运用这种方法必须注意，这种让步必须是“轻微”的。决不要让对方觉得你是坚持不住了才让步，也不要让对方觉得你软弱可欺。否则，就会应了中国的那名老话“给鼻子抓上脸”，对手会更加变本加厉地去侵犯你的利益，这样你就等于在鼓励他欺负你。
妥协性原则的精髓是：化敌意为善意。
美国汽车大王福特告诫人们：“和别人好，是消除敌意的最好办法。”意大利心理学家伯达齐补充说：“把你的同事看作朋友吧，朋友在你一生的生活中给你的影响最大，你能善待朋友，即是等于你已建立你一生中的光辉事业。你出来做事，目的也在建立事业和地位，为什么不与你的同事相处好呢？”
在陷应酬的矛盾境地时，我们为什么不试试这些哲人的法则呢？
善于应变的人都知道这两个要素与应用的密切关系。但是如果想从意外场合中打破僵局，改变自己的不利处境，关键是在自己思维的敏捷，口锋的锐利。
■应酬的保护性与长远性
在应酬活动中，人们是最懂得趋利避害的，总是希望通过富有成效的应酬、交往，营造一种有利于个体生存的环境或良好的生存氛围。而在这一过程中，人们总是想尽办法避免自己被伤害，也努力不去伤达他人，而是尽量以技术性手段达到自己的目的。保护性心理的一大特点，是在应酬过程中最大的限度地掩盖可能带来的麻烦和招至祸害的事实真象。相反，在语言或行动中突显自己的优点或长处，这类似于野战攻防中的“迷彩术”。而在封闭自身弱点的同时，具有了解交际对象的强烈欲望。当然，这种目的很单纯，就是希望在最短的时间里掌握应酬对象的全部状况，哪怕是爱喝咖啡还可口可乐这类生活细节，以便在应酬交往中采取最有利、最得体的行动。
了解应酬心理的这一特征，可以帮助你了解那些与你周旋的人们，增强交往的分寸感。
社交界有许多注意自我保护而又绝不伤害对方的好手。爱丝德曾经是好莱坞红极一时的女影星。他主演的《出水芙蓉》以优美的身姿和娇媚的空颜征服了观人，使自己一夜成名，跻身于最受欢迎的女明星之列。爱丝德有丈夫也有女儿，这是许多人都知道的。但是，影片公司却认为宁被人知，莫被人见，曾经向爱丝德建议，为了保持票房价值，最好避免和丈夫或儿女在公共场合出现。但是有一次，她带了女儿在机场被记者发现了。记者们要为爱丝德和女儿会拍一张照片，以便刊登，引起读者新的轰动。显然，作为当红影星的爱丝德竭力要掩盖这已不是秘密的秘密，这纯粹是出于保护性动机。
但她同样深谙那些记者们同样是人，有着与自己同样的不想被他人伤害的心理要求，于是她想出了一个巧妙绝伦的方法：她请记者们到候机室坐下来，然后把记者们当做来送行的好朋友，她说这次是带孩子们去上学，如果刊出这些小孩子们的照片，对他们未来的心理以及在学校里的前途似乎不好，不知大家意见怎样？结果，记者们同意了她的意识，只拍了她单人的照片。
如果你是她，你会如何应付？你说：“不要拍呀，拍了我的票房价值要急转直下的！”或是：“我的公司说过不要和儿女一起拍照刊出。”甚至大发脾气：“你们拍我就抢镜箱了！”这样不仅显得自己很蠢，缺乏应变才能，更主要的是生硬的语言和冰冷的面孔会大大刺激对方，使记者产生逆反心理。结果呢，不仅自我保护不成，弄不好还要被人家来个大曝光。
寻求保护、依赖保护是人类的本能。美国社会心理学家麦独孤（William Mc Dougall）说得好，这好比一个婴儿吸吮姝奶头或害怕站在高处一样，是想都不用想的事情。
当我们很小的时候，对他人的依赖性是很明显的。跟大多数动物不同，他早年要依靠父母得到食物和保护，这使得他必须好多年同别人生活在一起。即使在一个温暖、安全、衣食不缺的环境里，一个儿童在几岁之后也不可能单独生活，他需要食物，需要防掠取食物者的措施，需要和种保护。同样，即使一位母亲为了这种保护，对他人也是具有很强的依赖性的，特别是当她正照顾自己的幼婴时正是这种与生俱来的对保护的需要使人具有群集性，需要合群，需要相互交往和互助。这种合群，社会交往和互助，为人们提供了抗御自然灾害、意外伤害等的更强有力的保护。在现代社会中，似乎一个人可以生活在一间舒适的小公寓里，吃送来的美味，看电视、看报纸，可以一年或几年“享受”孤独，当所谓“隐士”。但如果真的把他送到与世隔绝的深山老林里，失去保护的孤独可能会要了他的命。
根深蒂固的对安全感、保护性的追求，使人在社交场合的各种应酬中产生很强的防范心理，其中典型的就是隐私心理，即对个人私生活的隐匿倾向。国际上流行的社交规矩中，都有不得随意打听一位如花似玉姑娘的年龄，不许轻易问人家收入多少，不得贸然打听人家约了哪位客人之类的说法，违规者会被对方视为极大的失礼，认为是对自己的人格不够尊重。其实，这又何尝不是一种约定俗成的应酬时的自我保护？人们很不愿意把自己心灵最敏感、最易受伤的部分让别人触碰，紧紧地保守那些与个人道德、能力等有关的“秘密”，特别是那些容易被同类嫉妒、攻击或轻视的部分，这应当说是现再正常不过的事。
了解了上述心理，在应酬时就会更平静、更真实地审视每一个人，审视他们的需要。这时你会明白，即使对那些有着极强的隐私心，甚或喜欢夸夸其谈的人，也不要轻易地抛开。在心灵深处，他们可能需要更多的理解和关怀，他们更需要沟通。
在了解了保护性原则之后，我们简要介绍一下长远性原则。实际上，尽管社交上应酬是相对短时间内的言语或其它方式的交流，但绝大多数人并不是只满足于“三分钟热乎”，而是很想通过一段交往，甚至一面、一次的交往，永远保持友谊，让这种友情绐终保持较高的温度。这就要着眼于“长远性”。因为长久的友好关系带来的是长期的物质和精神上的互酬。
经常听到有人抱怨：“事越多越添乱，今晚上又有个应酬”。看那又恼又烦，无可奈何的表情，你会猜测他晚上会借故推辞，可是恰恰相反，他却百忙之中抽身到场，而且笑容可鞠。这种“不得不”的做法的实际心理动因也是交际的长远性。两人（应酬双方）的关系越长久，对个体讲越重要，人们就越倾向于合作。出于维护长久交往的考虑，双方多少都会约束自己，留些情面，决不会轻易在矛盾中打得你死你我活。
■应酬的亲切性
随着人们日常应酬和繁忙、紧张，彼此之间的距离越来越远了。如让人们在高度的紧张中去应酬并不平凡的事物，那就需要使用亲切的应酬为自己的生活武装。美国心理学家丰恩有一番高论：“解除心理上的紧张，是改善人与人之间，甚至国与国之间关系的第一要素。”这的确是处理人际关系的真谛。而如何解除他人心理上的紧张？我们无疑会想到亲切性。
亲切性是一条简单的应酬法则，它存在的理由是所有的人都有这种情感需要。这样的例子俯拾皆是：在办公室里，如果上司老是板着脸孔忙于自己的工作，与雇员的对话也仅仅限于公司目前状况如何等一些再严肃不过的话题，那么雇员会终日有一种战战兢兢，如履薄冰的感觉，两个人的沟通自然很难达到一个较高水平。相反，如查上司能经常面带微笑，在一些小事方面想着下属并经常给予关怀，在与别人的谈话中不时流露出对自己部下的由衰赞美，那么部下的那种紧张心理自然会迅速解除，而这种亲切的态度还会激励下属加倍工作。最重要的是，亲切性成为上下沟通与交流的一种润滑剂。亲切创造了一个和谐的人际交往范围，有利于提高工作效率。
在应酬过程中，亲切性体现在各个方面：如言谈、举止、眼神，甚至与对方的空间位置的摆布也能透出一种亲密关系。但最关键的是要把握住对象的需要，包括我们自己的需要——平等、肯定与愉悦。
亲切的核心是平等。这是亲切的态度可以打开沉默寡言者之口的秘密所在。我们每个人在与新的、或者地位比自己高的人打交道时，自觉不自觉地会有一种怯弱心理。容易导致应酬中顾虑重重、心理负担过重，或过分自尊，或妄自菲薄。甚至体姿动作显得畏缩。交往中这种心理常常会把自己封闭起来，作茧自缚。可事后，又常常懊恼，生自己的气，心态呈显著矛盾状态。要消除对象的怯弱与隔膜，与之沟通信息，就必须使他们“破茧”而出，最好的方式就是把自己与对象摆在同一水平上，以平等的姿态交谈，以自己的平等友好的态度，鼓励对方对你的亲近作出回应。
亲切的一个重要表现是肯定。心理学家威廉·詹姆士说过：“人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。”约翰·杜威说：“做个重要人物和欲望，是人性中最深切的动力。”而卡内基博士则认为，肯定“是人类交往的一条最重要的法则。如果我们遵循这条法则，就几乎永远不会出问题。事实上，如果尊循这种法则的话，就会带给我们无数的朋友以及无限的幸福。但一旦违反了这条法则，我们就会惹上许多麻烦。”
的确，我们希望所有的人都赞赏自己，希望人家赏识你的真正身价，希望在我们的小世界中得到自己是重要人物的感觉。因此，我们不要吝啬那种真城的赞美。如果你对电梯工每天都说一句“您的服务总是这么周到”，或者说“您报楼层号码的声音和节奏相当动听，使我有种欣赏艺术家郎颂的感觉”，那么对方又怎么想？他会马上感到你是个尊重人而又可亲的人。从而产生这样一种效能：由于我们用欣赏的眼光去看待与自己交往的人，欣赏他们的言语和举止，而不是试图去控制对方，结果，“对一个人出于赞赏而非出于控制的爱，可以激发出他自己的特点。同时，一个人不是出于想控制人而爱人的话，他自己也能感到内心在不断充实。”
对他人亲切的赞美可以逐渐培养出一种肯定的心理定势，即所谓“自己人效应”。肯定的定势表现对他人的好感和积极意义上的评价，由于我们的付出，对方也同样会在我们身上寻找值昨得肯定或引起好感的事实，从而又进一步支持了那些积极意义的评价。在这种定势作用下，双方的亲近程度及交往的深度、广度，在动机和效果上都会大大超过其他人。
使人感到亲切的外在表现很多，而最重的是人的面部表情，或者说是由表情而反映的愉悦。我们都不喜欢应酬的对象整天哭丧着脸，郁郁寡欢，我们乐意看到别人的笑容。因为行动比语言更有力量，更能透出亲切性。微笑所表示的就是“我喜欢你。你使我快乐。我很高兴见到你”。还有什么比微笑更能拉近应酬双方的距离呢？
让我们记住这样的格言：“你见到别人的时候，一定要愉快，如果你很期望他们很愉快地见到你的话”；“你的笑容就是你好意的信使。你的笑容能照亮所有看到它的人。对那些整天都看到皱眉头、愁容满面、视若无睹的人来说，你的笑容就像穿过乌云的太阳。尤其是对那些受到上司、客户、老师、父母或子女压力的人，一个笑容能帮助他们了解一切都是有希望的。也就是世界有欢乐的。”这就是亲切性的魅力。
萝卜白菜，各有所爱。一个人只要有鲜明的个性，不难吸引那些与你意气相投的人，气质是自我性情的流露，是你无处不在的标志。女人应该是多变的，有时像火、像水、像风、像大地，女人的魅力在于五彩宾纷，所有的“回眸一笑”都具有那么大的魅力吗？我看也不见得。杨玉环的笑一定是使得所有的男人都动心的一笑。能够做出这一笑实在不容易。
■应酬的表演性与随机性
分析我们社交活动中的表现，站在第三者的角度来看看宴会、探访、聚会、舞会之类的应酬活动真有一种“演戏”的感觉。在某种意义上说，人们的确是戴着“面具”在“扮演”着不同的社会角色。这就是我们所要讨论的应酬的一个重要特征——表演性。
社会心理学家戈夫曼在1959年出版的《日常生活中的自我表演》一书中，通过对形形色色的应酬交往的具体事例的分析，提出了一个很新鲜也很大胆的戏剧性交往理论，又称戏剧论。
戈夫曼的这种理论虽然借用了戏剧上的概念和词句来描述和分析人们日常的各种应酬、交往，但却颇为符合现实生活。他认为，人们的日常行为大部是装给别人看的。这种装给别人看的行为是受到社会环境的影响而产生的，人们一方面遵照社会规范装给别人可看是一方面又想脱离社会规范所施予的压抑，独立在“装”中进行自我解放或解脱。所以，人与人之间的交往事实上都是装出来的自我。这可能是一种稍带片面性的观点，但与现实两相对照，显然会发现，这里包含着一种片面的深刻。
这种偏重表演性的分析出台后，在西方社会心理学界引起了相当长一段时间的骚动，那些正统的社会心理学家在译作戈夫曼的交往理论时称，这种理论似乎“笼罩着一种谋划的气氛氛。”言外之意，这一理论把人的社交动机似乎估计得太低了，把每个人似乎都看得很不高尚，不那么光明磊落，甚至给人以一种阴险、狡诈的感觉。
不论戈夫曼的理论有多么大的缺陷，他的发现仍与现实有极大的相似性，而且能够自圆其说。我们不妨把这一理论的概貌展示出来，或者可以加深对应酬表演特征的理解。“逢场作戏”，这是人们常常用来形容应酬的话，语含贬意。
但是，这也是应酬的一个最突出的特征。现化京剧《沙家浜》里有一场戏叫《智斗》，这是个脍炙人口的段子。伪司令胡传魁、参谋长刁德一与地下工作者阿庆嫂有一段精彩的对白。阿庆嫂“逢场作戏”，避开失望人锋芒，用巧妙的应对转移了老奸巨猾的刁德一的视线，保护了在芦苇荡中养伤的新四军战士。这是一场“戏”，但熟悉这场戏的人，谁能说阿庆嫂的言行不是最标准的应酬？
握手，是交际的一部分。握手的力量、姿势与时间的长短，往往能够表达出握手人对对方的不同待遇与态度，显露自己的个性，给对方的不同印象。
所谓表演性，研究的是人与人之间面对面的互动方式。表演性理论认为，在日常生活交往中，每个人都在演戏，即每个人都想设法在交往中给别人留下一个理想的印象。用戈夫曼的话，在人与人之间面对面的交往过程中（我们完全可以把这种面对面的交往理解为社交场合的应酬），个人的行动常常采取“装给对方看”的方式。这种“装给对方看”的行动可能是善意和真诚的，但也可能是恶意的和虚伪的。
我们可以打个比方：一个连喊带叫、烦燥不安、情绪激动的病人被送到医院，作为医生，少不得要应酬一番。这个医生给别人看病时向来总是“装着”（至少给人的感觉是如此）很有信心的样子。这种装着的行为可能是出自善意：稳定病人的心情或减轻病人的痛苦。但也可能是出自恶意：医生本身对自己医术就怀疑，掩藏自己的无能。
交往本身是双方的事情。如果病人认为医生的行为是善意的和真诚的，他就会认定医生开的处方是真的有效的。如果病人认为医生的行动是恶意的和虚伪的，他就会对医生所开的处方表示怀疑。因应在应酬中，我们老是注意“猜”对方的心理，就如同病人猜医生。
由于人们的行动常常要采取“装给别人看”的方式，这就给交往中的对方造成了判断困难。那么在人际交往中如何判断对方行为的含义呢？对此，表演性理论中提出了“明显意义”和“隐含意义”两个概念。
比如，女大学生都喜欢参加周未有男同学参加约会，从接电话时起，一种涉及女人大学生本人、邀请人和旁观打电话者的应酬就开始了。在听电话时，女大学生就开始了表演。反复的观察证明，这些女生在接男同学打来的电话时，说话声总是很高，并尽量显得十分亲热、娇媚，尽量多说一些话，哪怕十分嗦嗉。其明显意义是证明有人约会；隐含意义是证明自我价值高。戈夫曼认为，在研究人的行动时，重要的是研究隐含意义。
在此基础上，表演性理论又把人们的交往行动分为两种：前台行为和后台行为。
前台行为是装给别人看的那些行为，后台行则是对方看不到的行为。应酬是前台行为的集中体现。要想在人际应酬中取得胜算，重要的是了解后台行为。比如，在政府机关工作的领导者或职员的工资并不太高，但是参加某个聚会，如交谊会、同学会等活动，或者在饭店里招待自己的私人朋友时，总要不惜花钱摆阔，菜必珍奇，酒必高档，甚至不惜一掷千金，目的不外一个：显得高贵豪华，这是前台。可是家里（后台）究竟怎么样，是吃好还是吃孬，却从不让人看见。再如医生在病人面前的行为和动作是前台行为；但当病人走后，医生可能向其他医生或护士说明病人的其他情况和表现其他行动。
触摸交际不仅是不同方式，而且有不同的作用。即使用一种方式，其中也有许多奥秘。
人总是根据目的需要来表表演的，比如，领导者扮成普通老百姓下基层了解民情，故意降低身份；一些骗子为了骗人钱财故意显出关系广、路子野、财人气粗的样子，这是表演方式的一种——误解表演。而神秘化表演，即在与另外一个人交往时，注意保持一定距离，不致失去威严，从而给对方一种神秘感。
误解表演与神秘化表演是应酬交际中的常用方法。
如此这般，在表演理论看来，人与人之间的应酬交往方式虽然各有不同，但都是在演戏，都是在自我表演。那么，在社会交往中每个人如何来应付这个戏剧表演的交往局面呢？这要了解交往中的“自我呈现”理论。
在国际舞台上，一些政治家都十分注意使用称呼的心理，战术来有意缩短或保持距离。如前美国总统里根和日本首相中曾根康弘第一次会误，双方互用昵称亲密之情详溢会场，一时传为佳话。
即然人们在生活交往中的行动都是在表演，那么就要重点研究判断别人的表演和自我表演的技巧，来控制自我在别人头脑里的印象。戈夫曼把这看作是“自我呈现”。
表演性理论认为，任何交往的关键都在于借助自己的语言和行动叙说有关自己的什么事情。就是说，在交往过程中，每个人都面临着把自己向他人呈现的问题。有的人在与他们交往过程中表现为老于世故，有的人则表现为天真烂熳；有些人表现为富有想象力，还有些表现为富有想力，有些人则表现为迟钝；有些人则表现为谦虚，有些人则表现为骄傲。凡此种种都可以说是把自己向他人呈现的结果。
戈夫曼发现，人们在把自己向他人呈现的过程中，不一定是呈现自己的全部属性。在他看业，人的行动都是在自我表现，都是装给别人看的，因此在把自己呈现给别人有时候，可能会强调自己许多种属性中的某种，而自觉不自觉地隐瞒其它属性。比如某个人在平时本来是既富有想象力、风趣、又谦虚和老于世故，但作为一个外交家与外商谈判时，他则突出向外商呈现自己老于世故的一面。
可见，人们在自我呈现过程中具有选择性，这种选择本身受到交往时的情境影响，也可以说，自我呈现是约会影响的一种表现。
那么，在这种戏剧性交往情境中，人们应该选择些技巧和方式进行交往，进而且理地把自己呈现给别人？戈夫曼认为，对于我们所有的人来说，幸运的是我们学会了各种有助于避免表演混乱或尽可能减少混混的技巧，也学会了在发生混乱时恢复秩序的技巧。这就是所谓“防卫法”和“保护法”。
表演性理论告诉我们，如果一个人使用策略以使自己的自我呈现不受怀疑，他就是在运用“防卫法”。常用的转移话题或活动，就是“防卫法”的典型。
人们在相互交往中都会有某些相互谈论的话题，共同进行的某一活动。不过，对自己来说，有些谈话主题与自己有利，有些谈论的主题则与自己不利。交往双方所进行的活动也是如引，有些活动自己擅长，如果搞这个活动必然会大大提高个人威信；有些活动自己擅长，如果进行这项活动必将使自己尴尬。
在人的交往中，谁都希望给对方留下一个好的印象。因此一旦出现了与自己理想不符合的情境时，就会改变话题或提议做别的活动。
而“保护示”与“保卫法”的对象有所不同，保卫法的保卫对象是自我呈现，保护法的保护对象是他人的呈现。如果一个人施展自己的老练机智，以便保全另一个人自我呈现的最佳情境，他就是在应用保护法。因此，在交往应酬中，如何使对方很好地配合，这也是个重要的技巧问题。一个人显得彬彬有礼，会使互动的其他人得到一切应有的礼仪；他十分谨慎，不提及他人不感兴趣的话题，不进行别人不喜欢的活动，会使交往中的其他人心情舒畅；他说的话有时尽是一些兜圈子、模棱两可甚至骗人的“鬼话”，目的在于不冒犯他人的尊严；即使他确实想贬低别，他也要以开玩笑的方式进行。这样，人们虽然是在演戏，是在“装给别人看”，但交往双方在嘻嘻哈哈的场面中都可以保全自己的面子、从而保证了交往的顺利进行。
人际交往的表演性是个常常说新的话题。如果我们真正吃透了上述理论，那么在应酬时必会大有长进。
我们常常带有妒意地称那些在社交场上善于应酬、讨人喜欢的人“八面玲珑”、“见风使舵”。如果认真研究这样的人群，就会发现他们只不过是认清了应酬的随机本质，并善于对应酬的人或事物做出合情合理的随机处置而已。
唯物辩证法讲事物都永远处在变化状态，应酬所面临的正是这个“变”字。应酬的对是人，人的情感、意志、行为总是在随着个人的情境、身份、境遇等不断变化。而由许多人构成的大系统——社会，更是让我们每天面对新的人和事，新的现实。应对变化的人和事，并无什么固定的法则可言，只有靠自身的综合素质，这种善于应变的素质，大概就是我们常说的“机智”。
随机应酬（或者说机智）的经典事例是周恩来妙语应变，巧答记者问。
一次，周恩来总理在北京的记者招待会上介绍了我国经济建设的成就以及我国的外交方针后，他谦和地请记者提问题。一位西方记者急不可耐地站起来，操着极生硬的中国话问：“请问总理先生，中国可有妓女？”
对于这种不怀好意的提问，周总理坦然自若，双目盯住这位洋记者，思索一下，正色回答：“有。”这一问一答，令全场震惊。
周总理紧接着说：“在中国的台湾省。”语音刚落，全场报以热烈的掌声。
那位记者还不甘心，又问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这句话实质是讥笑中国贫穷。
周总理幽默地答道：“中国人民很行货币资金嘛，有十八元八角八分。”这一回答，全场愕然。场内鸦雀无声，静听周总理解释。
周总理慢悠悠地说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、一分、一分的十种主辅人民币，合计为十八元八角八分。中国人民银行是由中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄厚，它所发行的货币，是世界上最有信用的币种之一，在国际享有盛誉。”
周总理的有力结语，再次赢得全场掌声。
周总理机智的应对，可谓不卑不亢，字字千钧，挫败了对手的阴谋，大长了新中国人的志气。当然，这与周恩来超人的智慧（或者说极高的智力水来）分不开，但分析起来，我们可以看到成功的随机应酬必须具备的几个条件：
如果没有对问题的高度关注和日注意。心理缺乏应变的准备过程，那么要想收到巧舌如簧、妙语连珠的应酬效果是绝不可能的。
周恩来对对手的弦外之音作出极准确的把握，那就是借提问对新中国进行攻击。这是一个综合的过程，也是为正确进行随机处置进行的准备工作。在这个例子中，记者的动机显而易见，而在其它的应酬场合，由于条件和左右事物的因素十分复杂，作出对结象动机、目的或事态发展趋势和准确判断绝非易事。因而，必须调动自己的有关政治、经济的大量知识以及社会交往的类似经验。从这种意义上说，随机应酬中的机智，在很大程度上取决于知识和经验的积累，是厚积薄发之举。
随机应酬中解决棘手问题的关键环节，这一步做得如何决定了应酬的成败。这也是充分体现应酬随机特性的一个环节。所谓选择与平衡，就是在准确判断对手动机与目的的基础上，从维护自身的根本权益或妥平衡关系、解决问题的基点出发，从决定交往态势或事物趋势的多种变量中选择一种。当然这应当是最有利的一种。周恩来出人意料地选择了“台湾”和“十八元八角八分”，使应酬变前的分歧、不一致统一到一个结论上来，既平衡产生了一致，这样问题不获得了圆满解决。
在选择和平衡的过程中，智慧和经验起着无可比拟的作用。人们普遍关心的是，周恩来的奇思妙想是从哪儿来的？如果他脑子里没有这种选择方案，那么结局是否还会如此圆满？这的确是个有趣而又棘手的难题。事实上，到目前为止，对这种叫做“智慧”的心理形成过程，还没有谁做出过令人满意的剖析。
随机应酬的一个重要的特点是“两难”性。所谓“两难”，就是“鱼与熊掌不可兼得”，而这种“两难”的尴尬事在日常的应酬中又十分常见。
有一次，周恩来总理在尼泊尔首都加德满都举行记者招待会，当谈到中国和尼泊尔两国对珠穆朗玛峰的划法不一致时，美国《时代》周刊一记者问：“关于埃佛勒峰的问题，（即珠峰划分方法），您在这次会谈中是否已作出决定？您刚才讲过的话，含义是由中尼两国把它平分，尼泊尔是否同意？”这一问，可以如实回答，但容易伤了两国的感情，给外界一种两国恩断义绝的印象；敷衍过去，含糊其词，有失泱泱大国领导人的风度，又授人以柄。
周总理如此做答：“无所谓平分，我们还要继续进行友好的协商。这个山峰把我们两国联结在一起，不象你所设想的会把我们分开！”
一“分”一“联”，寥寥数语，滴水不漏。周总理借纠正记者提问之机，重申了我国对邻国的友好睦邻政策，语气亲切，应酬圆满。
周恩来总理用的是随机平衡的技巧，不露痕迹地肯定了应当肯定的。否定了必须否定的。这种平衡术自然是以洞悉对手心理为前提了。
随机应酬中的两难常常是由于我们扮演了多少社会角色，而对于你有种种合理的期待，由于这些期待来自不同角度，互相发生矛盾和结果。一般来说，这种情况下，要充分考虑到里里外外的关系，根据轻重缓急排出次序，能摆平最好，不能摆平就设法做些补救。随机应酬特别是“两难”随机的处置，需要高度的敏锐性和灵活性，这对外向型性格的人来说，似乎更容易些，而对于那些比较向内，特别是犯有“不开窍”的固执病的人，则会显得相当棘手，甚至会无所措手足。一个心理健康的人是有弹性的，他愿意并且能够从经验中学习，他善于修正自己的行为，强调尝试各种新的方法来解决问题，而不会简单抱尼于老的套路。因此，你完全应当相信自己解决随机应酬中各种问题的能力。只要留心自己的多重地位，采取无私磊落的态度，善于把握应酬的本质和一些处理随机性的基本原则，你就完全能把握住自己在复杂的社会关系网中的行动，摆脱两难的境地。
■应酬中的自信与真城心理
在应酬之前，一些人常会表现出莫名其妙的紧张和拘谨，尤其是与不认识的人交往时，感到自己很窘迫，觉得自己非常脆弱。很明显，他们缺乏自信。在没有人迎头猛击一掌的情况下，他们永远也不会明白：由于自己的怯弱和自卑，失去了庆酬的积极性和主动性。他们即使与别人的水平相当、地位相同，也不愿意“主动出击”，往往被动地等待别人的接纳。久而久之这种自惭形秽的心理形成恶性循环，形成一个把自己严严实实封闭起来的坚硬“外壳”。
信心是成功的原动力。信心是人类意识中的首席化学家。当信心与思想混合在一起时，人们的潜意识立即接受这种波动，把它变成相同的精神波。失败的应酬者中有相当一个部分人有信心缺乏症。有自信的人可以战胜忧虑和恐惧。自信可使头脑舒畅，萌生创意，培育友情，使人能把握住攀登成功阶梯时出现的每一个机会。一人有自信的人能够赢得别人的信赖。你的信心会鼓舞别人，使他们愿意与你接近并同你共同前进，因为信心使你具有博大的开放性和包容性。
信心的动作过程是这样的：相信“我确实能做到”的态度，能产生能力、技巧与精力这些成功的必备行件。而“如何解决”的办法总是会降临到那些相信自己“真能做到”的人身上。
有一位年轻女性在两年前决定从事活动房屋的销售和代理业务。当时她仅有近3000美元的积蓄，可是别人告诉她从事这项业务的最低资本投入是这笔资金的许多倍。同时她的顾问忠告她：“你看看竞争有多激烈，你是个新手，不在行，更别提管理了……”但是这位年轻的女士对自己充满信心。她承认的确缺少资金，竞争非常激烈，她也缺乏经验。“但是，”她接着说，我搜集的资料显示流动房屋工业正在扩展。我也彻底研究过我可能遇到的竞争非常激烈，她也缺乏经验。“但是，”她接着说，“我搜集的资料显示流动房屋工业正在扩展。我也彻底研究过我可能遇到的竞争，我知道我在销售方面可以做得比镇上任何都好。我也预料到会有一些错误，但我会很快赶上别人。”她真的做到了。她坚定不移的信心赢得了两位投资者的信任，一家活动房屋制造商应允在不需现金的条件下，供应她某一限量的存货。当年，她卖出了100万美元的活动房屋。经商是应酬的极致，她的信心支撑使她做出了非凡的应酬。
自信与自尊联姻，可以打掉社交场上那些居高临下、颐指气使者的狂妄气焰。身材矮小的罗慕洛深明些道。罗慕洛曾任菲律宾外交部长，为这个国家的最后独立和在联合国站住脚跟立下了汗马功劳。一次在联合国议席上，他与前苏联处长维辛斯基辨论。对方理屈词穷，反讥他说：“你不过是小国家的小人物的罢了！”话音刚落，罗慕洛就跳起来，告诉全体代表：“维辛斯基对我的形容是正确的。但是，此时此地，把真理之矛向狂妄的巨人眉心掷去，使他们的行动有些检点，是矮子的责任！”随之而来的是暴风雨般的掌声。这情景印证了那句“最伟大的奇迹来自信心”的格言。
真城，是没有其它品质可以替代的。也是比其它任何一项个性特质都更重要的。
应酬，并不是让人们都变得虚伪、狡诈和耍弄手腕，损人利已不计代价，而是要在充分承认社会个体利益的前提下，努力营造一个有利于个体生存和成长的环境。应酬的最高境界是人与人心灵上的相融相通，而除了相互真城地面对，两个世界没有别的桥梁纽带可言。
正如英国专门研究社会心理的卡斯利博士所说：大多数人选择朋友都是以对方是否出于真城而决定的。虚伪的人很难获得真正的朋友。因为有无“诚挚的心意”，可以清楚地从人的一言一行上看出来。即使是不善于作个性分析的新手，也能够看出别人的有无诚意。一个缺乏诚意的人，无论是言谈之间，还是某个细微的表情，都很容易泻露内心的秘密。
真城和友善是感情的自然流露，同时也是人际交往的最高标准和境界，美国的人本主义心理学家罗杰斯在《与人交往》一文中说：“当我能够与人进一愉时行真正的交流时，哪怕只是在某一个问题上，我都感到是一种无法言喻的报偿。有时候，我感到自己已经接近一种与人交融的状态，对这些转瞬即逝的时刻，我特别珍视。”罗杰斯把真诚提高到人生终极目的的高度来认识。他写道：“当人们显然是真诚一致的时候，他们也能给我更大的帮助。当人与人之间都能襟怀坦白真诚相待时，这种珍贵难忘的心灵交融，就是犹太存在主义者马丁·希伯所说的‘余——汝关系’。这种人与人之间的心灵深处的接触并不经常发生，但是我坚信，除非不时有这种情况发生，否则我们就不能算是真正的人。”
的确，心灵交融是个难求而又可求的人际交往的最佳境地。这种境地只有在交际双方在特定的情境、氛围中，有着特定的关系，共同的话题，有着相同的思维机制、共同的认识水平、共同的思想感情时，在谈吐、举止以及心理上的调解都相融于“符号关系场”中时，才能实现。然而我们所讲的应酬者必备的真诚素质，并不一定非得通过这种最佳境界体现同来，只要有合适的载体，真诚就能够传达出去。
真诚的表达没有刻板的限制。这种感情不是通过礼仪能够淋漓尽致表达的，也不是通过廉价的词句来表露的，真诚总是寻找着某种自然而恰当的方式。而这种方式常常很普通。
让我们来看一个例子。
裱画铺。徐悲鸿亲自他题写了门匾：“金涛裱画处”。
在这里，一次家宴、一些国画、一块题匾，就成了感情交流的载体。有了这些适当的载体，感情的流动就更顺畅，而不显得矫揉造作，让人难以接受；同时，也使真诚和友善的感情表达充分，更浓烈。
真诚，在人际交往中，也不是一厢情愿的，它是双向的。一方的真心实意可能激语对方麻木已久的诚挚之心，但相反，如果应酬双方都吝啬“真诚”，觉得为对方付出自己心不值得，那么这种交际只能说是真正的逢场作戏，是完全功利化的，甚至可以说是极端自私的。
英国的心理学家卡斯利曾就如何获得真诚讲了一个发人深省的故事：有一个阔佬为了测验别人对他是否真诚，就伪装重病住进医院。结果，那阔佬说：“很多人来看我，但我看出其中许多人都是希望分享我的遗产才来探病的，”特别是他的亲人。卡斯利博士问他：“你的朋友也来看你么？”“经常和我有来往的朋友都来了，但我知道他们不过是当作一种例行的应酬”。
卡斯利博士继续问：“此外还有什么发现？”阔老说：“有一个从前欠我许多钱的人也来了。但在来看我之前，他已把所有的债还给我，所以他在病榻前很自负地说：‘先生，我是还清了债才敢来看你的。’所以，我认为，这人是为了争一口气而来的。还有几个平素跟我不和的人也来了，但我知道他们只是乐于听到我病重，所以幸灾乐祸地来看我。有一个和我素不相识的人也来了，他说久仰大名，得悉阁下有病，特来探候，谨祝早日康复。这人不外出于好奇，所以就跑到医院来看看我。”
照阔老的讲法，他的测验是完全失败的。因为根据他的心理推测，每一个来看望他的人都怀有这样或那样的功利心或不纯正的目的。也可以说：根本没有一个人在“真诚”方面及格。
卡斯利博士就告诉他：“我们为什么苦于测试别人对自己是否真诚？测验一下自己对别人是否真诚，岂不更可靠？”与其试探别人的忠诚，不如问问自己的忠诚，这是哲学的意见。因为我们人人有一种莫名其妙的思想。总是希望别人为自己赴汤蹈火、万死不辞，而自己对人则样样三思而后行。这种思想是要不得的。
因此，真诚是好的应酬的第一要义。要想获得真诚，必须更多地奉献和付出。
我们前面讲过，人际关系是两个当事者相互满足的互动关系，它是以社会交换为准则的。这种社会交换比经济交换的范畴广得多，也没有作为基本的价格。人不仅是经济的人，更是社会的人。社会人的最显著标志的就是情感和道德意识。因此人际和交流以根本上讲是情感的交流和道德感的满足。情感是人际关系的稳定性，深刻和亲切程度是主要调节器，把握了这一点，就能够真正明白真诚的价值在应酬中的作用。
第三章 当代应酬心理效应
■第一印象效应
社会应酬中，美好的风度总是受人欢迎的，自然的举止，给人以轻柔舒畅的感觉；稳重大方的姿态，显得踏实可靠；言谈风趣含蓄给人以新近感，这些都是给人第一次感觉的标志。
日常生活中，我们每个人都会以自己的迅速而有效的方式去形成对他们的统一而完整的印象。而且往往是只要对某人的照片或街上某人匆匆一瞀，对于他是怎样一个人就有一大致的概念。甚至当你听到一个人的名字时，也会在脑海里对此人形成初步印象，如听到“张发财”、“李胖子”、“王美丽”这一类名字时就与听到“罗贯中”、“王力”、“李平”名字时的印象大不一样。两个人碰面，有时只是短短的瞬间或是几句简单的交谈，彼此对对方就形成了印象。社会心理学家的研究告诉我们：良好的第一印象是应酬的资本！因为人们首次留给人的印象比较鲜明牢固、深刻，对人的认知过程有非常重要的“先入为主”的作用。如果一个人在初次见面时给人留下了良好的印象，就会使人产生吸引力，人们就愿意和他接近、交往，对他的其它未知品质作肯定的评价。相反，如果初次见面给人留下的不良印象，则会产生一种排拆力，影响人们与人他的接近、交往，会促使人们对他的其它未知品质作否定的评价。可见，在人们的心目中留下一个良好的第一印象是多么的重要，正所谓“良好的开端是成功的一半”。
那么，怎样给人留下良好的第一印象呢？
在人的交往中，仪表和姿态并非是“一言不发的”。穿着打扮属于个人爱好，正因如此，你的仪表即使不是全部，至少部分反映你的个性、习惯和爱好。
因为良好的第一印象的建立，首先靠的是外部特征和“所说的话”，心理学研究表明，第一次与人见面时，如何说话或说话时他人的看法怎样，往往比实际谈话的内容更具影响力。因为和他人接触的几分钟内，对方的注意力特别集中，记忆中也很强，将眼睛和耳朵都朝向你，捕捉从你身上发出的信息，并依此形成对你的第一印象。如你的性别、年龄、衣着、姿势、脸部表情等“外部”特征，在一个人还没有张口讲话之前就已传递给对方了，之后听你的声音，“听”人你的情绪及人格，然后把看到的和听到的加在一起，就形成了对你的初步印象。
因此，与人交谈时要把强调的内容有效地传递给对方，从而保证沟通的完美性，说话内容与表现方式相一致，那种目光游离与冷若冰霜的欢迎方式，只会换来不佳的印象，如与人交谈时能准确而又得体地称呼对方，使用词句应不卑不亢，使对方乐于接受，有时对方一听到他最愿意听的称呼，即从心理上认同并给予情感上的接纳。生活中常用的“套近乎”最早实际上都是从“称呼”开始的。
多血质的人，经常明显地把自己的心理状态表露于外，喜形于色，对各种场合中的人或事有较强的适应性，大多善于应酬，性格开朗、活泼、大方、不拘小节、热情好客，易成为中心人物。
脸部表情和体态语言也是树立良好形象的重要内容，外表讨人喜欢是一笔很宝贵的资本，这种人更能获得他人的关心和信任。如果在与人应酬时面带微笑，听人说话时能表现出很专心的样子，都会增加你的吸引力，给人留下美好的印象。反之，不是发自内心的“浅笑”，握手时手部无力和目光游离，听人讲话时的注意力分散等等都会影响你良好第一印象的建立。因此，一定要有意识地避免自己的体态语言给对方造成的不良的印象。人的脸部表情是人的内心状态的“晴雨表”它是一个人情绪、态度和人格的外在表现，利用自己丰富多彩的表情来建立自己的第一印象不失为一着妙棋！“蒙娜丽莎”式的永恒微笑使一些人成为应酬中常胜将军。广州市南大厦靠的就是微笑服务赢得了更多的顾客。
在说话过程中，可以配合说话内容和方式用手势表示自己的力量、自信、赞赏等。
良好的目光交流也很重要，说话时善于用眼睛表示出对对方的友好、注意、关心、让对方感觉到你说话时的真情。
常言道：“言为心声”，语言是心灵的窗口！我们在讲话时要注意文明用语，落落大方，表达自己内心的友善与真诚之情，你待人友善真训，别人才会用同样的态度尊重你。
平时注意自己的站立和坐的姿势、走路方式及一些习惯性动作，如慌张地走路，表示有压力或感到不安；动作不自然，表明有心事；动用自如表明态度坚定、自信。可见想要缃给人以良好的第一印象，平日就要克服自己的某些不良动作，特别是某些习惯性动作。
总之，良好的第一印象像一把无形的钥匙，可以打开应酬的大门。阿里巴巴用“芝麻，开门吧”的魔法获得了金银财宝，而我们现代人则只要依靠良好的第一印象就可以畅游人生，尽情嬉戏于应的河流，走进他人的心灵。
■定势心理效应
初三、四班有两个刘军，都是男同学。一天有人打电话来说，刘军在放学路上费尽周折将一个迷路的儿童送回家，家长要到学校登门致谢，老师和同学们猜测，肯定是大个子刘军，因为他平时乐于助人，关心集体，是个“三好学生”。而小个子刘军平时不爱学习，又不爱参加集体活动，被列为“后进生”。但当被帮助的儿童来校致谢时，做好事的原来是小个子刘军。在这件事，老师和同学所表现的就是定势心理，他们认为好人做好事，后进生不会做好事。这种对人事由于先前一些事情的影响而形成的某种固定倾向的心理状态叫定势心理。
在你的应酬圈中，想必有朋友、有知已、也有点头之交，也许还有几个关系不怎么样的同事、同学、邻里。于是同样的被人说坏话，若对象是你的好朋友，你未必会相信，至少不会全信；若矛头指向同你关系不太好的人，你多半会信以为真。不同的信息接受态度，也折射出你不同的心理定势。其实，第一印象效应对人们交往的影响，就说明了心理定势作用。第一印象好，交往热情就高，否则没有多大交往的愿望。
应酬心理定势效应产生的原因人都有一种倾向，会依照人们给他们的和性格去生活。如果对一个小孩子说他很笨拙，他就会比以前更加迟钝。赞美他的礼貌，他的态度将会更加改进。
大家都熟悉“狼来了”的故事，有个孩子在野外第一次喊“狼来了”，村人全来相助，但狼并没来；这个孩子第二次喊“狼来了”，扔有一些人前去援救，狼又没来。这两次都是开玩笑。第三次喊“狼来了”，村人以为又是开玩笑，竟没有人来助，结果这次狼真来了，这个孩子白白被狼叫掉了。前两次的恶作剧，村人形成了“话不可信”的定势，乃至他说真说时，别人也不相信了。人与人的每次应酬，都会在双方情感上，心理上留下影响。这些或好或坏的影响逐渐积累，或强化，或抵消。这种基于以往应酬经验基础上产生的认识，自然而然成为新的应酬的心理准备。你对某人印象好，认为该了老实可靠，即使他这次同你说假话，你也信以为真。你对某个印象差，认为该人虚伪不可靠，即使他这次城心诚意说真话，你也会疑窦丛生。以往的经验给你的交往视野抹上一层色彩，它又会反过来把这种颜色投射到应酬对象身上。
有句成语叫“爱屋及乌”。乌鸦历来被认为是不吉之物，人们讨厌它都来不及，更谈不上喜爱了。可是由于人们对房屋爱得太深，以至于对停在屋顶上乌鸦也产生了好感。这就是移情，把对房屋的感情移到乌鸦身上去了。移情有正负之分，“恨屋及乌”则属负向移情，“爱屋及乌”属正向移情。人们在交往过程中，往往会发生移情现象。一个学生学习好，大家就认为他各方面都好，可谓一俊遮百丑。某同学成绩不好，那么他就不听家长的话，不积极参加活动，可谓一丑盖百俊。移情现象无疑从客观上加强了应酬的心理定势。
在多数情况下，人们向往的还是感情上的满足和补偿，只要心中时时想到对方，真诚待人，有时只要小小的回报，也能赢得对方的信任和好感。
人与人应酬过程中，由于应酬双方都是有感情、有思想的主体，认识发生“循环证实”是正常的心理现象。人们之间感情交流是双向反馈的，你对某个同学印象不好，态度也不会很好，对方见你经常冷漠相待，即使原来对你印象不错，也会渐渐的远你，这又会使你相信当对他的判断是有先见之明的。这样通过循环证实进一步强化了你的定势心理。
认识到定势形成的三个原因，我们可以利用它来分析自己的定势心理，客观地推断这种定势是积极的或是消极的。
心理定势人人都有。但定势有积极和消极之分。积极的心理定势有助于人际交往的正确发展。选择朋友一定要谨慎，交朋友，要交正直、多识、友善、豁达之人，而不要与虚伪、自私、狂妄狭隘之辈结伴，这些都是从古到今人们择友的至埋咸言。以这样的认识构成择友的心理定势，很积极的，有益的。然而，消极的心理定势则不利于人际交往的正确发展，比如生活中常见的以貌取人，以偏概全，就容易把人看偏，看否。对于一些改过自新的人我们仍用老眼光看他，这是不利于应酬的。不要一碗水看到底，人和事都是在不断变化的。对人品不好的人，在应酬中保持警惕，不能说不对，但若不相信对方的转变，对方明明做了好事仍冷淡他，那就把人一棒子打死了，这就会产生消极的效果。
值得注意的是应酬中你若不适当的驾驭心理定势对你的思想、观点的影响，任其发展。成为对他人的偏见、成见，将会严重阻碍人与人之间的正常应酬。现实生活中，偏见常常造成应酬的窄向，偏向和误向。所以对于理智的交往者来说，能聪明地转变自己的不良定势，发挥定势的积极影响，努力防止定势心理发展成为对人对事的成见和偏见。因而应酬中，不可轻视心理定势的作用。
■推理效应
所谓应酬的技术性问题，似乎应该理解为应酬的应用技术，即应酬方式，水平和能力。不同场合、不同时间、不同地位的人需要有不同的应酬方法。在应酬的过程中，肯定会出现不同类型的问题。那么这些问题的症结归于何处仍然是心理问题。不对你的“对手”进行较为周密的心理研究，只能说你有一半的成功率。这一半的成功率又必须在“知已”的基础上，即相当自信。
鲜花，观其色娇妍的秀美，赏心悦目；嗅其味或郁馥芬芳或清淡雅香，醉人心脾；赏其形或婀娜多姿或独具一格，怡性陶情。
我们不妨用些实例来说明。
传说宋代邵雍著的《梅花易数》中记载：
冬月西时，邵雍与其了拥炉取火，有人扣门，初扣一声而止，继而扣五声说借物。叫其子占之，试借何物。子日：“金短木长者，器也，所借锄也。”雍日：“非也，必借斧。”开门一问，果然借斧。其子问何故，雍日：“起数又须明理。以卦推之，斧亦可，锄亦可，以理推之，夕晚安用借锄，必借斧，盖斧于劈柴之用耳。推数也明理，为占卜之切要也。”抛开起数推卦的技术不谈，单说邵氏父子的一对一错，就说明了不懂当时情境中人的心理，纵使起卦推术的水平再高，终是谬矣。也就是说，只要心理学研究透了，可以轻松应对一切，更不用说简单的应酬了。
佛学里有个名词叫“无碍”，其意为作一切事畅通无阻，说一切话皆无可辩驳，叫做“诸行无碍”“辩才无碍”，但这些“无碍”的基础是“理无碍”。众多时僧人们为达到的“无碍”，追根溯源，究其微妙，形成了流传千古的“禅机”。仔细研究品味那些看似简单的一问一答，实是参破宇宙、直指人心的大道理，差不多算是应酬心理学的鼻祖了。
在衡阳，有这一对师生。老师相当有智慧，有问必答，答必切中，什么问题也难不倒，学生非常崇拜他。一天，学生看见一头牛拴在桩子上，吃不到草急得团团转，于是想出一道题，以为必能难住老师。晚上，学生突然问老师：“为何团团转？”老师不加思地应地了一句：“只因被绳索。”学生非常讶：“老师如何知晓牛被绳索呢？”“我哪里知道牛的事，我说是‘心’哪！心若被绳索，才会团团转。”学生恍然大悟。
应酬亦如此，懂得自己的心理，便会洞察一切事物的“心理”。抓住别人的心理，便会获得应酬的成功。
■互补心理效应
一个人若打算从事某项工作，或者筹办一个小企业，那么他一般会选择与具有他所缺乏的才干和能力的人合作；如果你善于经销，那么你会选择一个精通会计业务的人合作。在这种情况下，两者正好能取长补短，各得其所，有利于事业的发展，这种互补形成了人才的最佳配合。
大海中，有一种动物叫寄居蟹。它由于身上没有硬甲，所以为了保护自己，总是把身体藏在死去的海螺壳中，只把头和蟹钳露在外面，一遇危险就缩入海螺壳中以求自保。而在海螺壳的开口处常常会生活着一只海葵。为什么它们两人能凑到一块儿并合谐地生活呢？就是因为它们能够互相获得各的所需要的东西：寄居蟹可以通过海葵毒刺的保护而更加安全，而海葵则可以借助寄居蟹的运动而移动，同时又可以寄居蟹的食物残渣为食。这样两种动物各得其所，其乐融融，这种结合是由这两种生物的互补性造成的。生物学中把这种现象称为共栖。
动物界如此，人类也不例外。日常应酬中，有时好像是“物以类聚”可有时却又好像是“异性相吸”。这在应酬中尤其多见。
在两性关系中，互补因素，同要也起作用。美国社会学家罗伯特·温奇不把婚夫妇和未婚情侣的不性技征做了详细和调查。研究后发现；在某些条件下，夫妻和情侣之间的相互吸引。即他（或她）选择的对方在某些需要和特征方面能够补充，而不是符合自己的，需要和特征。
志趣相投在青年应酬中有重要的作用，人们往往喜欢那些在理想、信念、价值观、世界观及个性品质上与自己相似的人，喜欢与这样的人做朋友。但在现实中我们发现了这样一些现象：青年们在择友时也存在追求相互补充的心理。所谓互补心理，就是指交往双方寻求能够添补自己不足的朋友，从而使交往双方共同形成一个完整的人格的一种心理。表现在择友时往往倾向于选择那些和自己个性品质差异较大、甚至相反的人。如，急性子往往找一个较稳重、有较强的容忍力的人做朋友；遇事拿不定主意的人希望能有一个朋友替他出谋划策，倾向于找一个果断的、敢于决策的朋友，内向寡言的人希望找一个开朗活泼的人做朋友等等。
他们的需要是互补的，在应酬中却能够毫无负担地满足对方的需要。这样更容易共同营造一种合谐、稳定的友谊。如：宋江与李逵，刘备与张飞，他们之间的性格气质等方面都有大差异，甚至是截然相反的，但他们在应酬中互要取长补短、相得益彰，使友谊更加稳定完美。
人都有一种倾向，会依照人们给他们的性格去生活。如果对一个小孩子说他很笨拙，他就会比以前更加迟纯。赞美他的礼貌，他的态度将会更加改进。和人相处时，假设他已经成功地那样对待别人，那么，在无意间，他就会开始表现出造成在成的能力。
一些青年朋友在应酬中往往只注重“门当户对”，只找一些境况与自己相近的人做朋友，而对一些境况差别较大的人则不予考虑。觉得他们不值一交，因为他们的想法不会与自己相同，故自觉不自觉地拒人于千里之外。这使得他们的交往层次较单一，这既不利于全面认识世界，又不利于团结，往往易形成小帮派，思想也较偏激。而且“门当户对”的朋友，尤其是是同在家里养尊处优惯了的人，他们在一起时间长了会互相不满意对方，而又不能从对方身上获得解决问题的新方法，这样则易导致友谊破裂。如果能广交良友，则可以从别人身上看到、学到各种处理问题的方法和原则，同时朋友间也能够切实地相互帮助。如革命导师马克思和恩格斯，马克思思想敏锐、学识渊博但家境贫寒，经常食不果腹。恩格斯家里比较富裕，他非常热情地支持马克思的创作，并在经济上和精神上给马克思以巨大的支持，使得他能在《资本论》这部惊世之作的问世。马克思与恩格斯虽属于不同阶级与阶层但他们在着共同理想与世界观，并且在“能力”上也有着一种互补性，所以他们之间产生了持久的、真挚的、伟大的友谊。
在现实生活中，性格不同、爱好不同的人结为密友或夫妻的并不少见。如此，刘备、关羽、张飞三人性格气质迥在不同，能够结义为兄弟就是一例。
确实如此，需要性格等方面的类似性，是人际吸引和相互喜欢的一个重要因素。但是在这方面，不具有类似性格的人也可以建立良好的人际关系，这就是互补因素的作用。
互补有两大类。一类是需要互补。人的需要基本上可以分为五个层次，但是，个人的在特定条件下的具体需要，特定条件下的优势需要不尽相同，这种人与人之间需要的不同，在某些条件下可以互补，成为相互吸引的一种因素，因而也就可以成为某种关系得以建立的基础。一个富于冒险精神，有强烈进取心的人，最好选择一个谨慎小心、有自我抑制力的人合作，而且这两个人一定会在合作中建立良好的人际关系，因为，他们相互补充了自己的不足之处，从而在一定意义上形成了一个“完整的人”。
所以应酬在相同的人生观、世界观的基础上，适当有一些互补性。这样，能在某些决定，地某一事物和态度上、行动上达到共识，引起共鸣，又可以起到相互弥补缺点、对方对方需要的作用。如果两个朋友中，一个支配欲很强，总有一些新的想法想去实现，而另一个恰恰是服从型的，愿意听从别人的意见或建议，那么这种朋友关系将是合谐的、稳固的。双方者能获得交往需要的满足。一个能满足他的领导欲；另一个也能感到有目的性和安全感。如果两个人都是支配欲很强的人，则会由于决策时各持已见而导致分岐，若争执不休难免会出现矛盾，若两人应酬中的需要——支持欲长期得不到对方的满足，往往会导致友谊的破裂如果朋友中都是服从型的会怎么样呢？两个人会相互无止境地等待，不知道应干什么，这样则会使朋友之间毫无生气与凝聚力。这样的友谊也是不稳固的。互补指的是双方作风和性格不同，但是，一方对待另一方的方式或态度，并不影响另一方以个人的心愿处世行事，甚至有助于实现自己的愿望和习惯了的处世行事方式。比如，一个控制欲强烈的人与一个依赖性较强的人，就是很典型的作风和性格上可以互补的一对伙伴。因为这样两个人在一起，前者的控制欲可以到得满足，而后者感到有人可以依赖。相反，两个控制欲都很强的人在一起很难相处的，会同“性”相斥。俗语说：“老大一多船要翻。”说的也就是这个意思。
人们在交友初期往往各方面相似的人容易彼此吸引，但如果要长期共处下去，并想你们的“小团体”能勃勃有生气，那么朋友间的互补性是必不可少的，像文章开头提到的寄居蟹与海葵一样，分属不同物种可谓差异显著，可它们却能长期合谐地生活在一起，而不与他们同类群居，就是由于它们之间有着一种互补关系。人们应酬的一个直接目的就是要从他人那里获得一些帮助，如果有能力添补他人的一些“空白”，则会赢很多朋友。所以我们我们要维持稳定的、长久的、合谐的友谊，就要不断地提高自己分析问题、解决问题的能力。这样你将因为你要以与很多人“互补”而建立良好的人际关系，你的生活将会变得更加生机盎然，蓬勃向上。
许多社会心理学家认为，在持续时间很长的人际关系中，如家属关系等，作风和性格上的互补性，对关系的稳定和深度有很大影响。然而，应该指出，性格、作风上的互补有一个前提条件，那就是他们的基本价值观应一致。仍以刘备、关羽、张飞为例，他们在作风、性格上迥然不同，但他们追求的目的是一致的——匡扶汉室，击败曹操、孙吴，如果没有后者一致，那么，这三个人不可能情同手足，至死不渝。了解互补因素，有助于我们扩大交往范围，不必因他人性格、作风的不同而中止交往。
■吸引效应
吸引效应在生活中，是使人从一个角度移向另一个角度的更换过程。你经常会发现自己周围的人群里，有些人是你喜欢的，彼些全得来，有些人则是你不喜欢的，彼些难以相处。应酬是有选择的，那么什么人会进入你的应酬视野，可能吸引你的应酬愿望呢？制约着相互喜欢，人际吸引的因素主要有以下几个原则。
在时间、空间上邻近，彼此接触机会多的人们容易相互喜欢、相互吸引形成友谊。美国心理学家费斯延格等人在1950年做过一个实验，要求已婚的大学生在同一公寓中列举他们应酬最多的三对夫妇。结果有41%指出的是在自己隔壁单元的夫妇，23%提出的是隔两个单元的夫妇，16%的说是间隔三人单元的，也有些人指出同一楼层但相隔三个单元以上或是楼上楼下交往较多的，由于邻近而产生吸引，在应酬的初期更为明显。新生入学排座位，大部分同座的伙伴彼此喜欢成为朋友。入伍的新兵，刚上学的学生，他们的好友多半是同一连队、同一车间、同一寝室的。人们越是邻近越容易相互喜欢，主要是由于邻近有助于多次接触，对同一事物的多次接触就人使人由生疏到熟悉，而熟悉就会使人产生好感，有进一步应酬的动机，同时也由于相邻的个体间在心理上存在着“预期的相互作用”。俗语说，远亲不如近邻。一个人有困难时，住得远的亲戚不如邻居，它不仅说明人们应该搞好邻里关系，也说明人们从自己接触较多的群体中获得帮助的愿望。又如“安全期望”，一个人总是希望生活在愉快的环境里，至少不让周围的人同自己相抵触，当人们预计在自己的工作或居住环境中，会与某个接触很多时，就会带着友善的美好愿望去同对方交往。
女性美是人类的精华。能够引起人们的美感的东西，如色彩、曲线、声响、形象、韵律、气氛在女性身上都有再现。现代生活中，女性自身已充分认识到了女性的价值，更会欣赏女性美。这使得女性施展其魅力具有了社会基础。
交谈是人际交往的一种重要形式。一个人的风度、气质、修养以及知识水平、认识能力在交谈中也表现得很充分。交谈是人与人沟通的纽带。
谁都会发现，风流倜傥，气度恢宏的人，总是比较容易吸引别人的注意，尤其是第一次接触。
美国心理学家奥斯特夫和赛格尔做过一个实验。他们模拟犯罪案卷让一些人来阅读，这些案卷的封面读了卷宗后，根据要求对案犯进行判决，结果长的丑陋的罪犯大多数被判得较重，而长得漂亮的罪犯则被判得较轻。在人们相互应酬中，尤其是双方不相识时，“相悦原则”会表现出不可思议的魅力。许多人会有这样的体验，去商店买东西，男顾客倾向找女服务员购物，女顾客则反之，这样，顾客所受到的接待要比同性好得多。但是相悦吸引只是人际交往的生物性因素，而并不具有内在的持久性。外形美固然有一种天然的吸引力，但在交往过程中吸引力的维持与加强，则取决于交往双方的内在气质、性格和能力。承认相悦性的重要性，但不能过分重视它，否则会使我们走入交往误区。
相似是人际吸引中双向吸引的主要因素。相似即双方有很多相近或相同的地方。如兴趣爱好相似，球迷相遇，一场球的品评，遂成知音。兴趣、爱好相似，共同话题多，彼此谈的投机，交往的吸引力强烈。反之，则无话可谈。另外，地位和经历相似、职业地位相近的人容易交往。工人同工人，知识分子同知识分子，同一社会阶层的人交往，相对比较容易进行，彼此的心理感受和愿望比较一致，易产生亲近感。“老乡见老乡两眼泪汪汪，”说的正是这个道理。最后，态度、观点相似也吸引人们之间的交往。物以类聚，人以群分，喜欢打扮的人，常用浓艳抹者为伍，衣着朴素者的行列中，他们的足迹鲜见；崇尚大公无私的人同极端自私的人之间很少有交往的内驱力。这些都是生活中常见的一现象。生活的天平总是把价值定向相似的人，放有同一个秤上进行的衡量，所谓“人以群分”。人生观、世界观相近的人，自然容易萌发交往的愿望，产生情感上的互动。美国心理学家的调查表明：不少白人宁愿望同态度、价值观与自己相同的黑人交往、也不愿望同态度、价值观与自己不同的白人交往，尽管肤色的区别在他们眼中也是重要的。因此我们在交往中注意选择与自己理想、信念、价值观和态度彼此相似的人作自己的朋友。
互补者交往双方在人格特征方面的相互补互。在人际交往中，倘若交往双方的某些人格特征相互补充，如一个支配型的人，同一个顺从型的人，由于各自满足了对方的需要，也会促进相互喜欢、相互吸引。尤其是交往时间长的朋友，彼此能满足对方的需要，会使友谊更加稳固。
在互补吸引的交往中，最典型的莫过于男女、夫妻之间。男女之间本就有性别的相的相互吸引，故男女之间的交往最易产生互相补心理。男人不愿和一个与自己性格、爱好相近的异性交往，女性也讨厌那种没有阳刚之气的奶油小生。根据大多数男人和女人的互补心理，去进行社会交往和处理夫妻间的关系一定会成的。
相互生原则是指喜欢导致喜欢，你喜欢别人，会导致别人喜欢你；别人喜欢你，会导致你更喜欢对方。
可见，制约人际吸引的既有容貌体态、空间距离这类外在因素；又有价值、个性、态度相似，需要的互补以及热情、能干这类内在因素。外在因素的在交往的初期发挥着更大的作用，随着交往的深入，内在的因素就是有更重要的作用了。
如果你是个穷人，你想结交别人，真诚当属第一，但你不能不求人；富人也是如此，自羽一辈子不求人的人必然是一个没有朋友的人，他也是一人根本不懂应酬的人。应酬家家格昂顿教人“善意的向人求取一些小惠”，就这是得人好感的最好办法。
同样，假如你富有，想交朋友，那么只有一个办法，善待别人，必得报偿。古人有“财散人聚，财聚人散”之说，是有一定道理的。江湖中“仗义疏财”的好汉手下往往有一批效死的人跟从，这与其善待是分不开的。
■需求心理效应
需要是人在个体与社会生活中所必需的事物在人脑中的反映，是人对生存和发展所必需的事物的欲望或要求。人的需要是多种多样的，有自然需要，如饮食、运动、睡眠、排泄、配偶、繁殖后代等；有社会需要，如劳动、学习、娱乐、交往等。
世界上没有朋友的人，几乎没有。曹雪芹笔下的苏州小姐林黛玉，可谓是孤芳自赏，能以合群的人，可是她在大观园中，也有自己的知已贾宝玉，她的贴身丫环紫鹃也可以说是她的好朋友。英国作家丹尼尔、笛福的名著《鲁滨逊飘流记》中的主人公，在与世隔绝的孤岛上生活了二十八年，不过他也有一个“星期五”始终陪伴他。人来到世上，不上他应酬，在应酬中不与他人建立友谊是不可想像的。
每个人当他呱呱坠地那天起，他就不断地与他人应酬，应酬是人的基本需经之一。美国人本主义心理心家马斯洛提出了人的需要系统。他将人的基本需要由低到高组在怀个需要层次：即生理需要，安全需要，爱和归属需要，尊重需要，自我实现需要。可见，当人们的生理需要和安全需要得到满足之后，就要求与他人建立感情联系或关系，如结交朋友，追求爱情，参加一个团体并在其中得到某一位置等，这就是应酬的需要。但应酬需要与生理需要、安全需要又有所不同，因为生理需要、安全需要是生理性范畴的需要，人的应酬需要是社会性范畴。人生活在社会之中，人是群体的人，不与任何人应酬的人是很难在这个星球上生存不去的。
当你敲开人类大门的那一刻起，你便与周围的人进行不断的应酬，医生将你从母体中迎接到这个世界上，母亲用乳汁喂养你，亲朋好友给予你关怀和照顾，如果没有这些应酬，婴儿自己无法维持自己的生命，随着年龄的不断长大，人们的交往会逐渐增加，应酬也变成主动的、自觉的需要。从托儿所、幼儿园的小朋友到小学、中学的学生，几乎没有一个不喜欢和同伴应酬的，到了青年以后，除了同学、朋友之间的学习、工作、应酬外，还会产生家庭。那么，人究竟为什么需要应酬呢？
人类社会的发展史就是一部人与人应酬的历史。人是在劳动中产生的，语言对人类的产生有决定性作用，人们为了应酬的需要而产生了语言，而后将各自的劳动成果进行交换，促进人类的发展。人们在相互应酬过程中获得乐趣，得到别人的承认，实现自我价值。一个人完全自己封闭起来，不与他人应酬，就谈不上有什么生活内容，为社会、他人贡献什么，那么他的生活是毫无意义的，他本人也将生存不下去。
所谓个性，包括人的兴趣，能力，意志，性格等一切心理素质，个性的调色板上疑有多种深浅不同的颜料，应酬无疑在不断调和各种颜料的比例。在个体的社会化学中，应酬对个性有决定性作用。“近朱者赤，近墨者黑”这就是应酬给个必所打下的深深印迹，印度狼孩，非洲狼孩回到人间后，尽管科学家们之为创造了种种复苏人性的优良条件，但在他们身上扔然保留着野兽的本性，狼孩子没有形成人类的个性，是因为他失去了与人类应酬的机会，并非缺乏人类的基因。
心理学家认为，人在生长过程中，有两个断乳期。一是生理上的断乳，发生在婴儿到幼儿园的转变阶段，它标志着人的生命不再靠母体的乳汁维系；二是心理上的断乳，发生在儿童到青少年的转变阶段，
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