作者：刘小明
出版社：人民邮电出版社
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管好采购就靠这几招试读：
序言
我在培训的过程中发现，越来越多的企业领导诉说现在的生意越来越难做，劳动力成本倍增，进而导致原材料成本增加，加之经济剧烈震荡、金融危机、经济持续低迷，企业的经营成本居高不下，利润空间越来越小。毋庸置疑，企业已经进入了微利时代。企业已经无法降低劳动力成本，只能从产品的其他环节上想方设法降低成本。如果企业还用传统的眼光看待采购部门，对控制成本、增加利润已经束手无策、回天无力。所以，企业必须重新定位采购部门，提升采购部门的地位，大力发挥采购部门的作用，从采购的源头开始层层降低成本，方可使成品的成本下降。随着人们的收入增加、对产品的质量越来越重视，企业的产品质量过硬，竞争力就会增强；随着供应链对企业影响作用的增强，企业能够整合供应链资源，竞争力就会增强，从而才能实现利润。
在经济形势严峻，产品价格越来越透明的时代，企业还想拥有合理的利润空间，控制成本已经迫在眉睫。企业要控制成本，不能放弃产品生产过程中的任何一个环节。除了节约原材料的成本，企业还要把控制成本的眼光放在产品库存管理、采购进度控制、产品质量控制、供应链管理等方面，才能切实有效地控制成本。
本书内容丰富，融入了最新的教学成果，全书共十二章，围绕控制成本、增加利润的主题，介绍了采购的岗位及工作细则、供应市场的精准分析、供应战略的制定、供应商的开发、供应商的评估、供应商的选择、供应商的管理、巧妙获取与选择报价、采购项目管理、采购投标管理、29种采购谈判技巧和9种采购谈判策略、采购合同管理、采购进度控制与库存管理、采购成本控制、采购质量管理、供需关系管理、供应链管理。抽丝剥茧地帮助采购员找到实现控制采购成本的核心办法——质量管理、供需管理、供应链管理。本书内容全面、系统，既具有专业性又具有通俗性，既有深度又易理解，既重理论又重实践。所以，本书可帮助采购员轻松搞定采购管理。
本书是一本内容全面、知识点丰富、简单实用的采购读物，书中聚集了许多采购管理方面的招术、方法、技巧、策略，能够使业余的采购人士节省银子，能使新手、初学者收到立竿见影的效果，能够使正在从事采购工作的人提高采购工作效率。本书更注重实际操作性，书中汇集了许多重要采购工作的具体操作步骤、实施流程，比如“详细了解采购中的管理流程”、“获取与选择采购报价的流程”、“4种采购报价方法”、“4步做好采购项目与招投标管理”、“采购谈判技巧和谈判策略”、“供应商质量出现异常的6步处理方法”、“7种策略提升企业供应链管理”等。这些内容无不体现本书实用的宗旨。
本书在编写的过程中参考、借鉴了近年来国内外比较权威、适用的采购管理书籍，在此向这些书的作者表示诚挚的感谢！此外，由于编者水平的有限，书中难免存在不足和疏漏之处，敬请广大读者批评指正。刘小明2014年10月15日
第一章超级采购：什么样的认识，决定什么样的高度
俗话说，闻道有先后，术业有专攻。采购人员必须了解采购的职业道德，熟悉采购的基本知识，具备采购的必备能力。要做好采购管理，还需要熟悉采购的部门及岗位、采购管理流程、采购管理制度。只有掌握一定的采购专业知识，才能做好采购管理，才能成为优秀的采购管理者，才能真正发挥采购的作用，为企业节约成本，为企业提供充足、持续的物资，支持企业正常、高速运转。
不想争优秀，干不好采购员
每一家企业的正常运营，都需要一定的物资、服务，都需要从外部购买物资、服务来生产自己的商品、形成自己的服务。面对激烈的市场竞争，企业不仅要生产出高质量的产品，而且要价格低。这就要求企业从生产源头开始，寻找一切降低成本的渠道。而提高采购员的综合素质，做到降低原料成本，无疑是最可行的一个办法。
采购部门要积极配合企业，为企业寻找物美价廉的一切资源，从而做到节约成本。为企业节约成本，是采购人员的工作原则。优秀的采购人员，能够帮助企业采购到性比价最高的物资、服务，以及企业需要的一切资源，帮助企业最大程度地节约成本。
在现实中，企事业单位需要进行采购，个人也离不开采购，大家对采购并不陌生，我们都扮演过采购员的角色，为自己从商店、商场购买衣物、食物、家电等一切生活必需品。而企业的采购人员要做的工作，就是为企业从外面购买一切所需资源，保证企业正常运营。为了提高采购的工作效率，就要使每一位采购员成长为优秀的采购员，而要成为优秀的采购员就需要具备一定的素质和技能。只有具备了优秀采购员的素质和技能，才能发挥采购的功能，实现大幅降低采购成本的目的。随着经济的发展，采购已经不再是拿钱买东西那么简单的事情了，它是企业能否适应市场竞争的关键环节。采购工作做到位，就能最大程度地帮企业降低生产成本，采购做不好，就会导致企业生产成本提高，资金压力增大，利润空间变小。所以培养优秀的采购员也成为企业的重要任务。优秀的采购员要具备必要的素质，比如要有职业道德和专业知识，以及相应的工作能力。这些都足以影响采购员的工作效率、工作业绩。
优秀采购员的职业道德
企业都很重视员工的道德素质，随着经济的发展，采购的地位越来越重要，采购员的道德素质越来越关键，采购员的道德素质直接影响企业的形象和效益，道德高尚的采购员能给企业带来正面的宣传作用，能扩大企业的知名度，为企业的品牌不断镀金。反之，道德低下的采购员就会浪费企业的财产，损害企业的形象，影响企业的长远发展。
乐事公司的采购员马先生就是因为严守采购员的职业道德，在采购土豆的时候，帮助企业节约了几万元的资金。
乐事公司常年需要大量的土豆，用于生产烤土豆片。每年秋季土豆丰收的时候，领导就会通知采购部主管马先生，了解土豆市场价格，以便避峰就谷地采购一批价格合适、数量合适的土豆，保证企业的正常生产。
接到领导的采购通知，采购主管马先生立即到农贸市场走访。他询问了十多家土豆买家，得知大土豆每斤1元，小土豆每斤0.7元。商家问他要多少，多了可以降价0.1元。马先生说，我们公司是做土豆片的，对土豆的需求量很大，一般在秋收季节一次采购半年的土豆数量，大概10万千克。一听要采购10万千克，卖土豆的个个都眼睛发亮，仿佛看到了财神爷，忙着跟马先生要名片，并把自己的名片塞给马先生，还要请马先生吃饭，谈这桩生意。马先生严肃地说，做我们这一行，严禁接受商家的请客，我会把大家的联系方式告诉我们领导，有需要会联系你们的。然后拿了几个土豆样品离开了农贸市场。还没有回到公司，就接到A土豆商的电话，“马先生，我是A土豆商，你要是购买我的土豆，大土豆0.9元，小土豆0.6元，我给你5%的回扣，你看怎样？”马先生听了有点心动，但是良心告诉他，收回扣就违背了采购员的职业道德，违反了工作纪律。于是他郑重地说，“做我们这一行的，严禁收回扣，收回扣就会被公司开除，而且会影响我们公司的形象。我们公司在选择供应商上，看重的是价格和质量，其他的一概不考虑，只要你的土豆质量好，价格合适，我们就会买你的土豆；你的土豆质量不好、价格高，不管你用什么办法，我们也不会买你的东西。这就是我们公司的采购原则。”
马先生把供应商的名片交给了领导，领导通知A土豆商、B土豆商、C土豆商前来面谈。只有A土豆商愿意长期给乐事提供土豆，并愿意降价0.1元。于是领导与A土豆商签订了土豆采购合同。在签合同的过程中，A土豆商大赞马先生廉洁、敬业、不吃回扣，是优秀的采购员。还说，拥有马先生这样的采购员，给乐事公司节约了不少成本，仅这一次就给企业节约了2万元的资金。领导听了欣慰地笑了，从此更加信任马先生。
毋庸置疑，马先生是一位优秀的采购员，企业应该培养像马先生这样的采购员，帮助企业大力节约成本。那么优秀的采购员需要具备哪些职业道德呢？主要有以下几点。
第一，遵纪守法。采购人员在工作的过程中要遵守一定的道德原则，否则面对金钱的诱惑、权力的压迫，就会随波逐流，甚至犯罪。采购人员的一言一行都影响着企业的形象，一定要遵守采购的相关规定。采购人员起码要诚实守信、遵守纪律、淡泊名利，一定遵守“君子爱财，取之有道”的原则。
第二，爱岗敬业。采购员要有责任心，要有敬业精神，要爱自己的工作。无论做什么工作，有责任心才会想方设法地完成自己的工作任务；爱自己的工作，才会满腔热忱地突破、提升自己的工作能力。爱岗敬业的采购员才有可能为企业做出大幅度节约成本的业绩，不负责任的采购则不能保证企业运转所需的一切物资，还会给企业带来缺料停工的问题。只有爱岗敬业的采购员才能为企业提供充足的物资，保证企业的正常运营。
第三，廉洁不贪。采购员在与供应商进行价格谈判的过程中，免不了与“金钱”打交道，往往会遇到供应商送红包、给回扣的情况，一定要严守廉洁的原则，坚决拒绝贪污。采购员一旦开始贪污，不仅会影响企业的形象，还会导致企业失去最合适的供应商，为企业的发展带来不可估量的损失。采购员只有廉洁不贪，才能按照公开、公平、公正的原则，选择到最优质的供应商，为企业持续发展提供充足的、物美价廉的资源。
第四，虚心谨慎。采购员的工作需要与供应链上所有的人打交道，在打交道的过程中，虚心会让交流更融洽、更容易赢得供应商的信任，有利于获得更多的供应商信息，并建立友好的合作关系。
优秀采购员必备的专业知识
随着经济的发展，采购在企业中的地位越来越重要，采购人员要出色完成采购工作，单是具备职业道德还远远不够，还需要具备采购的专业知识，如：市场知识、法律和政策知识、基础业务知识、自然科学知识、社会心理知识和基础文化知识。
第一，市场知识。为了了解消费者需求，掌握市场形势，采购员需要掌握市场知识。掌握市场细分策略，以及产品、价格、渠道等方面的信息。只有掌握了市场需求信息，采购员才能掌握好要采购物资的品种、数量，既满足企业发展需求，又不浪费资源。
第二，法律和政策知识。采购人员要了解国家颁布的价格政策，经济发展方向，以及与采购相关的法律，保证自己按照公平、公开、科学的原则选择供应商，坚持不索回扣、不收红包，切实做到货比三家，以最低价格采购物资，帮助企业降低成本，使自己的所作所为既合法，又对企业发展有益。
第三，基础业务知识。采购人员要熟悉商品知识、谈判技巧、签约等采购基础业务知识。其中商品知识涉及商品的品质、功能、成本、用途。了解质量、规格、价格行情等商品知识；熟悉采购流程询价、比价、议价、评估、收货等重要环节；掌握采购谈判技巧、签约、协调等基础业务知识，是做好采购工作的前提，掌握这些知识有助于采购人员进行价格分析，有助于采购人员与供应商进行深入交流，尽快找到合适的供应商，支持企业稳定发展。
第四，自然科学知识。采购员还要熟悉地理环境变化，以及有关气候、自然条件、数理、计算机等自然科学知识。采购员具备这些知识才能掌握市场变化规律，提高工作效率。
第五，社会心理知识。采购员具备一定的社会心理知识，就能准确地把握供应商的心理活动和消费者的心理活动，从而采购到最适用、最物美价廉的物料。
第六，基础文化知识。知识经济时代，人人都不能停止学习，采购员也要树立起活到老学到老的学习习惯，不断学习采购相关知识，保持与时俱进，提高自己的采购业务水平，为企业创造更多价值。否则就会因知识匮乏不能胜任自己的工作，更不能为企业找到优质的供应商。所以采购员在日常生活和工作中要注意积累基础文化知识，为做好采购工作奠定坚实的文化基础。
优秀采购员必备的能力
只有具备专业的采购知识，才能提高自己的采购能力，但是知识不能直接转化成能力，只有把知识活学活用，才能慢慢转化成能力。专家研究发现，要出色完成一件事情，知识发挥25%的作用，能力发挥75%的作用。这个研究表明：能力才是成功的关键。所以，要成为优秀的采购员一定要提升自己的能力。采购员的必备能力有哪些呢？主要有以下几点。
第一，分析能力。市场环境变化不定，导致价格行情波动。采购人员要想采购到物美价廉的物资，就要具备市场分析能力、成本分析能力、价值分析能力。只有具备了这些能力，采购员在与供应商的谈判过程中，才能知己知彼，说得头头是道，在价格谈判中获胜，从而为企业采购到最实用的物资。
第二，语言表达能力。采购人员在采购的过程中需要与公司的领导、同事、供应商交流，在这些交流活动中既需要语言上的交流，又需要书面文字上的交流。特别是与供应商交流商品的规格、价格、数量、交货期限等问题时，一定要表达准确。如果表达能力弱，不仅会浪费时间，还可能会出差错，导致与供应商产生矛盾，合作不愉快。所以，采购人员一定要锻炼自己的表达能力，以提高采购工作效率。
第三，团结协作能力。采购员要完成一项采购任务，既需要与公司内部许多部门打交道，又需要与公司外部多个供应商打交道，采购活动其实是一个协作的过程。采购工作需要与财务部协作好采购资金、报销的事宜；要与仓储部门核对准确库存多少。采购员协调能力强，就能保证自己的采购工作顺利进行，提高工作效率。采购员在外部向供应商了解公司概况、产品质量、生产能力、谈判价格时，协调能力强，就能在最短的时间里了解到供应商的真实情况，谈出合理的价位，为企业找到合适的供应商。
第四，预测能力。市场经济在动态发展，商品的供需、价格也在不断变化，这就要求采购员随时了解企业所需要的物资的市场供需情况和价格，结合已有的产销资料，预测商品未来的价格和数量，从而制订采购计划，抓住商品价格的低谷时期，进行及时采购，为企业大幅节约成本。
采购员综合素质的高低决定企业采购品的优劣，优秀的采购员能够为企业采购到充足、优质的物资，为企业正常运营提供保证。随着经济的发展，采购人员的重要地位越来越凸显，更多的企业也越来越重视采购部门的作用，开始大力培养优秀的采购员。可以预见，在未来，优秀的采购人员将会越来越受到各大企业的欢迎和重用。
采购管理就要这么做
经济的全球化虽然促进了资源的合理配置，但是也加剧了商品的竞争，使高科技商品的价格不断降低，使那些传统企业的生存和发展面临更为严峻的挑战。加之新技术运用于生产中，降低了一些大企业的生产成本，市场上的商品价格纷纷走低。中、小企业面对这样的市场环境，利润越来越少，有的甚至只能“糊口”。面对这样的困境，企业为了生存，只能积极寻求一切可以降低生产成本的办法。随着人口老龄化加剧，劳动力减少，人口红利结束，原来通过压榨劳动力，降低企业生产成本的办法早已成为历史，无法使用了。于是企业寻求在原料、设备上降低生产成本，企业采购部门的作用日渐重大，采购员成了成本控制的中流砥柱。现实生活中，许多企业也确实通过采购环节，使企业大幅降低了生产成本，得以健康、持续发展。
企业看到采购的作用，以及对企业可持续发展的深远意义，越来越重视采购，不仅扩大了采购部门规模，而且调高了采购的地位，一心想做好采购管理，从而发挥采购管理的最大作用。
企业成本中，采购成本占60%，工资福利占20%，管理费用占15%，利润占5%，所以在后三者无法降低成本的情况下，企业开始在采购成本上寻求降低总成本的办法。事实证明，控制采购成本是降低总成本的有效办法。采购员在低价时期购买生产物资，就直接达到了降低采购成本的目的。自古以来做生意，都是通过低价买进，高价售出，从而获得利润。采购遵循这一商业原则，就能给企业节约成本，提高企业的利润。采购管理做得好，就能帮企业赚钱。所以，做好采购管理就显得意义深远。
要做好采购管理，必须明白采购管理的内容。对于一般的企业来说，采购管理的内容有以下五项。
第一项，在企业内部，采购根据生产计划和销售计划，与销售部门、生产部门积极交流，了解生产部门、销售部门的具体要求，协调三个部门之间的关系，为采购工作顺利进行打好基础。在外部，随时了解供应市场行情，分析供应市场的发展趋势，及时掌握各种物料价格、供应渠道、供应关系，制定包括采购价格、采购方式、采购数量的详细采购计划。
第二项，做好采购管理的基础工作，制定各类采购标准和采购定额，明确团队成员的权力和分工，编制采购工作手册和业务流程，制定主要的考核指标，构建采购信息系统、采购数据库。
第三项，遵照采购计划中规定的采购方式，开展招标、接洽、谈判等工作，根据企业的需求，决定与供应商之间的关系，大力培养稳定的供货渠道，与主要供应商建立战略伙伴关系，培育有效的供应链。
第四项，与供应商签订采购或者订货合同，并加强合同管理，掌握供应商的生产进度，并催促供应商按时交货，安排好物料的运输、搬运、验收、分包等具体的物流工作。
第五项，做好结算和反馈工作，按照交易关系的不同，对供应商采取不同的结算方式和政策，把物料的质量、数量等问题及时反馈给供应商，征求生产部门对采购的改进意见。
许多大型企业很重视采购结算方面的工作，不同的物资往往采用不同的结算方式，如国美电器在采购工作中对不同的家电采用差别化的结算方式。
国美电器全年销售电脑，仅夏季销售空调扇。国美采购部经理赵先生接到销售部要采购1000台联想电脑、500台先科空调扇。于是联系联想电脑供应商、先科空调扇供应商，与联想电脑供应商协商建立战略联盟关系，结算方式为月结，与先科空调扇供应商准备建立长期合作关系，结算方式是每送一次货就结清。电脑是公司重要采购物资，空调扇是非重要采购物资，电脑采购量大，空调扇采购量小，所以采购部经理赵先生对这两种物资采取了不同的结算方式是明智的。
国美电器在大宗物资方面采取月结的结算方式，就提高了资金的运转，缓解了企业的资金压力，实现了采购管理的价值。采购管理做好了，就能帮企业节约成本，在采购环节节约100元，企业的利润就会增加100元，采购能够帮助企业大幅节约成本、降低库存风险、盘活资金周转。在激烈的市场竞争环境中，企业要获得更大的利润空间，最有效的办法就是大力开发供应商、选择优质供应商，充分利用供应商，获得物美价廉的物料，降低成本，这就需要企业做好采购管理工作。优秀的采购管理能够与供应商建立良好的关系，稳定地支持企业正常运营；能跟最优质的供应商建立战略伙伴关系，实现双赢。
采购部的那些人和那些事儿
经济的大发展，促使企业对一些部门不断做出历史性的调整。企业的采购部门由原来的拿钱买东西的后勤部门，提升到控制生产成本的重要部门，采购岗位的重要性不言而喻。要做好采购管理，一定要了解采购部的岗位，以及各个岗位职责。明确岗位职责才能做好本职工作，保证完成公司交代的任务，实现降低成本的工作目标。
采购部门的岗位及人员
采购部门的岗位及人员设置不能太多也不能太少，太多就会增加成本，太少会导致不能及时完成工作任务。设置采购部门的岗位及人员的多少以能满足工作的需要为标准。采购部门的岗位涉及到采购总监、采购经理、采购主管、采购主管助理、采购员、采购文员。一般情况下，企业的采购部门设置四级岗位，从高到低依次是采购总监、采购经理、采购主管、采购员。其中采购总监是采购部门的最高领导，统管采购部门的运作，主要工作是最大程度地运作资产，努力降低采购部门的成本，为企业提供发展需要的一切物资。采购员按照部门和各科室的计划执行日常工作。
采购部门各个岗位的具体职责
工作职责不明确常常会导致重复工作，浪费资源。在采购管理中，要有效发挥每一位采购人员的价值，首先就要明确他们的工作职责，明确工作职责能够保证采购工作顺利进行，提高采购工作效率。企业领导要逐渐规范采购部门的工作，使采购部门每个岗位上的成员都明确自己的工作职责，并遵照自己的职责做好本职工作。
第一，采购总监。采购总监承担企业和部门的重任，需要全面主持采购工作，与生产部门协调并制定有效的采购计划，指导下属开展采购工作，为企业生产提供一切物资保证。
采购总监既是采购部门的最高领导，又是企业的高层管理者，所以他的职责包含两个方面，如下表所示。采购总监的职责
第二，采购经理。采购经理是采购部门的中层管理者，是承上启下的重要管理阶层，只有明确自己的工作职责，才会在中层管理的层面上受到上级的重用和下级的拥护，工作起来游刃有余。
采购经理的具体职责是：①执行采购战略；②进行供应商开发、选择、考核等工作，组织团队成员建立供应商管理体系，并考核认证新供应商品质体系（质量、技术、交货期、设备等）；③随时掌握物资的市场行情和质量情况，从而降低采购价格，提高产品质量；④安排团队成员调研采购物资的国外市场，通过分析调研结果预测其价格走势；⑤组织相关人员定期开展供应商评估工作，促进供应商不断改进，不断优化供应商队伍；⑥制定计划外采购的应急方案；⑦定期递交采购报告，请领导审批；⑧组织协调与其他部门直接交流，建立闭环沟通机制；⑨完成上级安排的其他工作。
第三，采购主管。采购主管是采购部的基层领导，领导采购执行者，对采购任务的完成情况了如指掌。
采购主管的工作职责是：①寻找新商品供应商，搜集新商品供应商资料，开发新商品供应商，评估新供应商品质体系。②与供应商谈判价格，审核原有供应商的品质、价格、交货情况。③随时掌握市场价格，制定采购计划，订购商品，控制交货期。④积极协调企业内部的相关部门和外部的供应商。⑤管理、培训采购部门员工。
第四，采购员。采购人员是采购部门的兵，是日常采购工作的执行者。
采购员的工作职责是：①下订单并控制交货期。②与供应商协商交货时间、交货数量、交货地点等事宜。③验收货物的质量和数量。④调查商品的市场行情。
规定明确的采购工作职责，不仅能够防止采购员吃回扣、索要红包等滥用职权行为，而且能提高采购员的服务意识。只有明确采购工作职责，才能使每一位采购团队成员各司其职，互相配合，完成采购任务，才能不断提高采购工作效率，真正担起为企业节约成本的重任。
在流程中找准自己的位置
当经济持续低迷时，市场竞争会愈加激烈，企业为了在市场竞争中不被淘汰，就必须不断改进、生产适应市场的产品，满足消费者需求。随着网购的发展，消费者有了更多的比货渠道和比价渠道，企业只有生产出质量好、价格低的产品，才会被消费者买账。要生产高质量、低价格的产品，必须在生产原料、设备方面降低成本，这就需要企业做好采购工作。当然，为了提高采购工作成绩，需要搞好采购管理工作，特别要有一个比较适用的采购管理流程，来提高采购的工作效率。
为了增强实用性，本书结合海尔整体厨房的采购管理流程来详细说明采购管理的流程。海尔整体厨房常年需要采购橱柜柜门的材料铝合金板，采购部门找了两家铝合金板的供应商，分别是A铝合金厂和B铝合金厂，为公司长期提供铝合金板。海尔整体厨房每个月都向A铝合金厂采购一批铝合金板，一季度向B铝合金厂采购一次铝合金板。海尔整体厨房进行铝合金板的采购管理流程包括以下几个环节。
第一，填写请购单。生产部门、仓库部门根据日前铝合金门订单增加，以及库存数量情况提出铝合金板的采购申请，由专门负责人填写请购单，列出需采购铝合金板的明细，写清楚名称、规格、数量、金额、交货时间、交货地点、交货方式、付款时间、付款方式等，以便采购人员小张详细了解。为确保采购物资准时交货，采购申请部门负责人李库管可提早将采购要求告知采购人员小张。
第二，请购申请的审批。所有的请购申请必须通过审批才能采购。生产车间申请人将采购申请递交给车间负责人审批，然后把采购申请送到仓库核对，李库管收到请购单后，核对库存、采购周期及其他情况，如没问题，在请购单上签字确认。如果发现所采购的物资有足够库存，则要求生产车间撤销此次请购单；如果采购单有不合理的地方，要求生产车间进行相应变更。通过库管审核，请购单再交财务审批，财务负责人审核采购单的预算情况，评价采购是否合理、必要。通过财务审核，再上报总经理，请购单通过总经理审核，再送回采购部，采购人员小张按照请购单，开始采购铝合金板。
第三，请购物品的采购。采购员小张拿到通过审批的铝合金板请购单后，原则上至少向两家铝合金板供应商询价。应优先向合格供应商采购，并结合质量、价格、交货期、售前售后服务质量等相关因素，选择最合适的供应商下订单，并逐步建立起合格的铝合金板供应商档案。
第四，采购跟催、验收、入库。采购订单下达后，采购部采购员小张负责订单跟催，监督供应商在订单交期内按合同约定的交货方式交货。供应商送货到仓库，采购人员小张协助仓库负责人李库管对应请购单或采购合同进行验收，认真核对供应商A铝合金厂所送的铝合金板的规格型号、数量、质量等。再经请购部门相关人员验收合格后，交给仓库负责人李库管签字确认并办理正常入仓手续，开具入库单。入库单一联送交供应商，一联交与采购部，一联库管自存，一联交财务部。
需要注意，质检负责人在验收货物时，应注意检查物品随带的说明书、合格证、保修单、软件光盘等相关技术资料，仓库负责人李库管应保管好供应商A铝合金厂提供的保修单，方便日后维修。
如果所送的铝合金板有质量问题，采购员小张应第一时间通知供应商退货，质检开具退货单，退货单必须注明退货原因、数量、金额。退货单一式三联，一联送交供应商，一联交与采购部，一联交质检。
第五，请款。采购部采购员小张收到仓库开具的进仓单后，依据进仓单向总经理请款，经总经理批准后，采购员小张拿着进仓单交给财务付款。
第六，付款。财务在请款批准后30天内向供应商A铝合金厂支付货款，货款支付方式按照采购合同实施。海尔整体厨房与主要物资的供应商在合同中约定每月上旬到财务部对账、结款，对账、结款必须附带正规发票、入库单及入库单汇总表，否则财务不予结款。采购人员小张负责次要物资供应商和其他用量不多的物资的付款及报销。
无论是大企业还是小企业，无论是生产制造企业还是非生产性企业，无论是大宗的物料还是少量的配件，无论是昂贵的物资还是便宜的物资，采购管理流程都大同小异，少不了以上这6个环节。
一般情况下，企业按照这个基本的采购管理流程，就能有效地进行采购管理，在具体的操作过程中，各家企业结合实际情况，可以把采购管理更加细化，以进一步提高自己采购管理的效率，大力支持企业的正常发展。
搞不懂采购制度，你就是迷途的羔羊
企业生产、生存，离不开固定的原料、设备、服务等物资，采购人员负责这些物资的采购，在价格谈判环节，供应商权衡利弊，有时候主动给采购员回扣、送红包、请客，从而获得比较高的进货价。即使很正直、很有经验的采购员，也会经常遇到供应商的这种金钱诱惑。俗话说，鸟为食亡，人为财死。一些意志不坚定的采购员，就会被供应商牵着鼻子走，不仅使自己走上了贪赃枉法的歧路，而且给企业带来了不可估量的资金损失。
在企业采购的过程中，许多供应商为了拿下订单，想方设法地跟采购人员套近乎，私底下用回扣、红包等金钱诱惑的方法，击垮采购员职业道德底线，达到自己高价出货的目的。这就提醒采购人员，在采购的时候一定要有心理准备，坚持“凭良心”办事，面对金钱的诱惑，以君子爱财取之有道为原则，提醒自己不做误人误己的事情，拒绝一切金钱的诱惑。同时企业要加强采购管理制度建设，进一步约束采购员的行为，有效地保护企业的利益。
企业采购管理制度主要涉及采购人员纪律要求、采购询价管理、采购合同管理、采购入库、付款、供应商评审这6个方面。
第一，采购人员行为规范制度。采购员要廉洁自律，尽职尽责，严格遵守工作纪律。不得接受供应商的回扣、红包、礼物。
采购员拿钱买东西的过程中，赚钱的机会很多，金钱陷阱也很多，一不留心就能把钱赚到自己的口袋中，虽然肥了自己的腰包，但是往往要以违背采购职业道德，损害企业利益为代价。制定采购管理制度的目的就是要维护企业的利益。缺乏必要的采购管理制度往往会被采购员钻空子，吃回扣拿红包，给企业造成重大的经济损失。现实中，采购员吃回扣、索要红包的现象屡禁不止，时有采购人员吃回扣的丑闻曝光。
2012年浙江在线报道一家服装采购人员林女士因长期索要回扣，4年收回扣81万，被依法投诉。
林女士就职于一家企业管理咨询有限公司，该公司主要业务是指导加盟者开办、经营大中型服装超市。林女士在这家公司工作了9年多，由于工作成绩突出，被总经理提拔为采购部主管，主要负责公司的货物采购和调价等工作。任职之初，公司就与林女士签订了一项采购人员禁令：严禁收取供应商贿赂，严禁接受供应商各种形式的馈赠。但是林女士担任采购主管期间一直无视这项禁令的存在，一直向供应商索取回扣和感谢费，并与所有的供应商约定，每件衣服都要给她一元的回扣。很多供应商虽然心中愤愤不平，但是为了自己的服装店生意，都被迫接受了林女士这个不合理的请求。
林女士在采购主管的岗位上工作了4年，先后与20多家供应商打交道，累计收取81万多元回扣和感谢费。其中，从一家供应商那里就得到24万元的回扣。这些回扣和感谢费，由供应商按照林女士的要求定期打入林女士的私人账户。
俗话说，要想人不知，除非己莫为。公司渐渐发现，林女士采购的服装，价格远远超出市场同类服装，于是开始怀疑林女士吃回扣。经过公司的深入调查，并和多家供应商核对，确认林女士吃回扣。因为涉及的金额巨大，林女士最终以商业受贿罪，被依法查办。但是给公司造成的沉重经济损失却难以追回。
第二，采购询价管理制度。采购部门收到批准的采购申请单，第一时间向已有的供应商购买，如果已有的供应商没有此物资，1000元以上的，先询问市场价格，并做好记录，至少寻找3家供应商，进行询价、议价、比价，选择最经济实惠的一家购买，并保管一年《市场询价记录表》。
著名的眼镜企业大光明，需要一批金属钛做眼镜架，采购部贾主管先向已有的供应商询问金属钛，已有的供应商都说没有，于是贾主管先到市场上了解了一下钛的价格，并记录好金属钛的询价记录，然后找了A金属钛厂、B金属钛厂、C金属钛厂询问价格，接下来比价，A金属钛厂的价格比较低，质量也很好，于是贾主管就选择A金属钛厂作为供应商。
第三，采购合同管理制度。确定采购价格后，所采购商品金额达到5000元的需要同供应商签采购合同，达到3次/年供货的供应商也需要签订采购合同。供应商给予价格优惠政策，比如现金折扣，一定要写进合同中。所有的采购合同必须进行合同评审会签，总经理、审计总监、财务部认真审核合同的每一项内容和条款，如没有问题，签字确认，并对会签结果承担责任。只有通过会签，才能在合同上加盖公司的合同专用章或公章。
第四，采购入库制度。采购物资送到公司，采购员第一时间通知质检员验货、库管办理入库。验货必须遵循科学、客观、认真的原则。验收合格，库管办理入库手续，并填写入库单。如果发现数量不符，或存在质量问题，检验人员填写《退货单》，采购员马上联络供应商告知情况，并要求及时处理，一般3日内必须处理。此外，大于50元的采购物资，必须要求供应商开发票，争取开增值税专用发票。
第五，付款制度。所采购物资付款时必须附上发票、合同复印件、验收单、入库单，未签订采购合同的须附上《市场询价记录表》，必须资料齐全，财务部才可受理付款。
第六，供应商评审制度。公司每年都要对已有的供应商评审一次，供应商评审工作由审计部牵头，总经理、审计总监、行政主管、财务主管、售后服务主管参与评审，按照价格、服务、质量、交货期限等指标，对已有的供应商进行评审，淘汰价格高、服务差的供应商，评出合格供应商，并更新合格供应商名录。
规范的采购管理制度，不仅能防止供应商给企业正常生产、运营带来危险，同时能约束采购人员吃回扣、接受礼物、索要红包等中饱私囊的行为，有利于建立公平、公正、科学的选择供应商的环境，使企业获得最合适、最杰出的供应商，实现节约成本的目标。
第二章供应市场这样找，供应策略这么定
供应市场是制定供应战略与进行供应商管理活动的起点，对采购与供应运作都有着重要影响。供应市场影响采购员采购什么物资、在哪里采购、什么时候采购、如何采购等采购重要决策。所以采购员不仅要了解供应市场，还要会精准分析供应市场，以便准确判断供应市场，制定可靠的供应战略，从而使企业的风险最小化，成本最小化。
不懂供应市场，如何做采购
市场经济时代，市场决定商品的价格，了解供应市场，才能获得详细的商品供应情况。商品的供应量是否充足影响着采购员的工作方式，也影响采购员的业绩。采购员在采购物资之前，一定要了解市场情况，了解供应情况。目前的供应市场是买方市场，还是卖方市场？决定采购员能够为企业节约成本的幅度。
采购员必须了解供应市场这个概念。其中供应指供给所需的财物，亦指满足需要的物资。供应市场指物资的市场行情，涉及到物资的价格、数量。比如碘盐的供应市场，即市场上满足消费者的碘盐的多少、价格。消费者需要碘盐，市场需要供给碘盐。碘盐充足，人们就不会抢购。如果碘盐不足，就会造成人心恐慌，因为人们生存离不开碘盐。
计划经济时代，商品少，消费者多，商品供不应求，主动权掌握在商家手中，也就是我们常说的卖方市场。计划经济时代人们需要的商品，不是有钱就能买得到的，需要有购买资格。那个时候，商品匮乏，人们买斤米都需要先拿钱买到粮票，然后拿着粮票买米。
随着经济危机爆发周期的缩短，加之消费者的收入增长缓慢，购买能力下降，企业的产品不好卖，资金压力巨大。于是，商品供给远远超过了人们的需要量，供大于求，主动权掌握在买方，即消费者手中，这就是我们常说的买方市场。此时，人们只要有钱，就可以买到自己需要的东西。在卖方市场时期，企业采购就能有效节约成本。
A粉条厂常年需要大量的土豆，用于生产粉条。每年秋季土豆丰收的时候，总经理就会通知采购部主管孙先生，了解土豆的供应市场，以便制定详细的采购计划，包括具体的品种、数量、质量。
2013年秋季，采购主管孙先生接到总经理采购土豆的通知，要他先到市场上了解土豆的供应情况。他来到农贸市场上，发现卖土豆的很多，卖家都拉着三轮车卖。孙先生先转了一圈，一边转一边询问价格，花了一个小时，了解了20多家的土豆质量、价格，基本上掌握了土豆的供应情况、价格，并向卖土豆的要了几个大小不等的土豆。
孙先生回到公司，马上向总经理汇报了他刚了解到的土豆供应市场情况。他先把拿回来的土豆递给总经理看，然后说，今年的土豆丰收了，现在市场上的土豆供给量很充足，而且个头很大，每个有3两重，价格0.9元左右，您现在拿的大个土豆每斤0.9元，小个土豆0.6元。我觉得采购小土豆的淀粉含量不比大土豆少，咱们买土豆主要需要土豆里的淀粉，所以采购小土豆更能节约成本。孙先生还说，现在土豆刚刚丰收，是土豆供应量最多的时期。在半年之内，土豆的供应量会逐渐变少，价格就会逐渐升高。所以，我建议咱们购买半年的土豆用量。
总经理点头赞同孙先生的看法，让孙先生采购20万斤的小土豆。孙先生还说，我刚才在农贸市场上要了卖家的电话，我现在就联系卖家，和他签订购买合同，让他尽快安排送货。
于是，孙先生以每斤0.6元的价格，为公司采购了20万斤的土豆，足够公司半年的生产用量。
3个月后，土豆的供应量变少了，土豆的价格都涨了0.5元。总经理了解到了土豆涨价的行情，称赞孙先生，对市场供应行情掌握得好，为企业节约了10万元成本。
可见，深入了解供应市场，才能了解到商品的真实价格、供应情况，才能更有利于制定合理的采购计划，为企业大幅节约成本。
供应市场分析就该这么做
在经济剧烈震荡的大环境中，企业要在市场竞争中避免被淘汰、不断变得强大，就要增强自己的竞争力，不仅要提高产品的质量而且要降低产品的价格，这就要求企业在采购原料的时候把握好质量，降低成本。采购员要把握原料的质量关、降低成本，需要努力做好自己的采购工作，特别要深入了解供应市场，做供应市场分析。
如何做供应市场分析
采购员要做供应市场分析，必须理解供应市场分析的含义。供应市场分析指为了企业的正常运营，需要采购商品，搜集这类商品的供应商、供应量、供应价格、供应风险等资料，并进行系统的分析，供企业领导参考，从而作出正确的采购决策。
正值夏季，天气闷热，许多顾客开始购买空调消暑，空调进入了销售旺季。苏宁电器决定采购一批空调。为了采购到物美价廉、适销对路的空调，苏宁电器采购主管华先生，系统地搜集空调供应商、供应价格、供应量、供应风险等基础数据，并进行全面的分析，得出“采购美的空调能获利最大”的结论，于是经总经理批准，华先生采购了2000台美的空调。不到半个月就销售一空，给企业带来丰厚的收益。
为了降低企业的供应风险，节约成本，采购管理者在采购物资之前，一定要做供应市场分析。供应市场分析既可以是短期分析，也可以是长期分析。一般情况下，采购管理者应按照确定目标、成本效益分析、可行性分析、制定和实施分析计划方案、撰写总结报告及评估这五步来做供应市场分析。
第一步，确定目标。做供应市场分析需要明确解决什么问题，能否彻底解决问题，多久能解决问题；谁负责获得信息，需要获得多少信息，对信息的准确度有什么要求，通过什么途径获得信息，如何处理信息等相关环节。
A家具企业，要采购一批主打家具，来提高企业的品牌层次，扩大销量。采购之前，采购员需要做市场分析。先确定目标：通过家具供应市场分析，解决消费者喜欢什么风格的家具。采购员通过在家具网站、家具网上商城、网上家具专卖店等，搜集中式、欧式、古典、现代风格的家具的销售量、消费者评价等资料，并对这些资料进行全面分析，采购团队用了2天时间发现，大多数消费者比较喜欢现代风格的家具，于是就计划采购一批现代风格的家具。
第二步，成本效益分析。分析成本里包含哪些费用，成本分析的过程需要多久时间。当然，关键是要分析是否有利润，成本占总价的比例。
A家具企业，计划采购一批现代风格的家具。沙发一般销售价3900元，床2900元，衣柜3000元。销售价格里除了采购成本，还包含店铺租金、员工工资福利、送货费等成本。经过成本专员4小时的成本分析，现代风格的家具各项成本累计占销售价格的90%，还有10%的利润。
第三步，可行性分析。可行性分析的内容包括公司可用的信息有哪些，统计资料和公开出版物中是否有可用的信息，专业代理商手中的信息是否有价值，是否需要从一些研究部门购买研究成果及分析服务，是否需要请专业的人员进行市场调研等。
第四步，制定、实施分析计划方案。分析计划的内容包括明确获取信息所采取的具体行动。这个行动要有目标、负责人、所需资源、时间进度等。获取信息的途径有平面分析、与供应商面谈、实地研究等。平面分析是收集、分析及解释任务的数据，这些数据一般是别人已经收集好的，平面分析在采购中运用最多。实地研究不仅能弥补平面分析的不足，还能搜寻到新信息，为了做好平面分析和实地研究，需要制订详细的项目计划。在实施的过程中，必须遵循分析计划方案。
第五步，撰写总结报告及评估。采购员做完供应市场分析、信息收集的工作，还要写总结报告。总结报告是在归纳、分析所获信息的基础上撰写，并比较各个供应商选择的方案。从解决预期问题的效果、所用方法是否合适、解决结果是否满意三个方面来评估分析结果。
由于市场是动态发展，所以采购需要定期或不定期做供应市场分析，随时把握供应市场现状，为提高采购工作效率打好基础。只要企业需要采购物资，采购员就需要做供应市场分析。
采购管理者做好供应市场分析，能有效降低企业的供应风险，有助于给企业找到最合适、最杰出的供应商；有助于企业提高产品质量；有助于企业不断创新，实现企业节约成本的终极目标。
教你8大招术搞定细分供应市场评价
采购员对市场进行细分能够了解供应机会的多少、供应风险的大小，有利于寻找到更有价值的物资；有利于确定供应目标；有利于制订可靠供应战略。准确评价细分供应市场，能够准确预测其中出现供应机会的多少、发生供应风险的大小，以便采取必要的防御措施，有效利用供应机会，控制供应风险。
准确评价细分供应市场有8大招术。
第一招术，确认各细分市场中供应风险与机会类型。采购员可以通过地理区域细分市场、技术细分市场、供应渠道细分市场三个细分市场来确认供应风险与机会类型。比如在供应渠道细分市场中，采购员需要考虑己方的议价力量。己方的业务有吸引力，议价力量就大；反之，议价力量就小。采购方利用小型供应商组成供应渠道，己方的议价力量就比较大，能获得更多的供应机会。采购员在供应渠道细分市场中需要考虑产品的可得性，如果生产厂商要将订单插入其生产计划，如果批发商拥有更多库存，如果能在生产过程中解决产品质量问题，那么产品的可得性就大，供应风险就小。采购员在供应渠道细分市场中需要考虑供应的连续性，如果供应商在产品将被替代、升级或停产的时候预先通知你，如果供应商承诺供应，如果供应商愿意为你保持库存，那么就能实现产品供应的连续性，供应机会就比较多，供应风险就比较小。
第二招术，确认和筛选各细分市场中的相关事件。理论上，风险、机会会发生在所有的细分市场。但实际中，很多风险、机会可被忽略。采购员通过评价各个细分市场的风险、机会，就能确认和筛选出具有很好机会的事件和具有很大风险的事件。具有很好机会的事件，比如A饼干厂采购面粉，采购员老吴发现平时面粉78元，此时的价格处于低位70元，由于面粉可以储存，于是采购员老吴判断这是采购面粉的好机会。馒头店的老板同意老吴的判断，就采购了1000袋面粉，一下节约了8000元。
供应市场影响之决策
第三招术，进一步研究与各事件相关的风险与机会。采购员需要查阅可利用的信息来源，需要分析你所收集的信息，判断并选择具有重要风险与机会的事件。采购员必须选择重要事件，排除不会对供应产生大影响的事件。比如，采购员了解到钢筋的供应大于需求，此时价格比较低，就可排除价格，只考虑质量。如果质量不达标，就会存在很大的供应风险。
第四招术，树立前景，以评价风险与机会程度。采购员设想最好情景、最可能发生情景、最坏情景。
第五招术，确认哪些供应目标受这些风险与机会类型的影响。质量、可得性和交货提前期、供应商反应、降低成本这些供应目标会受到这些风险与机会类型的影响。比如劳资冲突事件是最坏前景，增加了可得性和交货提前期的供应目标风险，减少降低成本的机会。
第六招术，确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标。如下表所示。
第七招术，选择实现风险与机会最平衡的细分市场。
第八招术，继续监视供应市场风险与机会。采购员在以下时刻监视供应市场风险与机会：第一，采购员还未做出供应决策。第二，采购员已经做出决策，但期望有备选方案。第三，采购员在从一个风险相对较大的供应市场采购。
需要注意：市场环境是不断变化的，采购员要不定期评价细分供应市场。
采购员熟悉这8大招术，就可以准确评价细分供应市场，从而充分利用供应机会，有效降低供应风险，实现降低采购成本的目的。
供应定位模型轻松搞定供应战略
采购员为了制订更加具体、更加可靠的供应战略，需要运用供应定位模型把采购的物资进行分类。如下图所示。
供应定位模型依据采购品项所占的采购支出的多少，对企业的影响大小、风险大小、供应机会大小可分为日常品项、杠杆品项、瓶颈品项、关键品项四类。
供应定位模型中不同位置的含义
常规品项的供应战略。制订常规品项的供应战略主要考虑降低采购所耗费的精力、管理成本。一般选择一个供应商，单一供应商更能提高采购效率；与供应商建立最少干预的关系，并签订长期合同，这样就能保证供应商长期、持续地供应企业需要的产品；采用流程自动化、取消检验、使用采购卡、电子商务的运营战略。此外，供应商最好能提供尽可能广泛的采购品项，这样就能尽可能地满足企业的需求。比如，某集团公司采购办公A4纸、硒鼓、签字笔、笔记本，向甲办公用品公司一家采购，甲办公用品公司的办公用品品种齐全，采购员孙先生就与甲办公用品公司签订长期合同，采用流程自动化的供应战略，从而既降低了采购的精力，又满足了企业日常需要的办公用品。
杠杆品项的供应战略。制订杠杆品项的供应战略主要考虑降低价格，一般选择两个或三个供应商，能够获得比较低的采购价格；与供应商建立合作关系，并签订定期合同（一般为中期合同），这样就能实现合同内成本最低；采用电子商务、需求预测、客户经理等运营战略。此外，最好选择尽可能多的供应商，促使供应商之间形成竞争，使企业获得最低价格，达到降低总成本的目的。
增加杠杆项目
瓶颈品项的供应战略。制订瓶颈品项的供应战略考虑的焦点是如何企业的风险最小化。一般选择一个或两个供应商，一个供应商一旦出现意外，企业面临严重供应风险，所以选两个，一个备用，可降低企业的风险；与供应商建立紧密关系，做一个好客户，使供应商产生好感和合作意向，进而降低企业的供应风险；与供应商签订定期合同，不得不选择长期合同，只有长期合同才能确保企业获得长期、持续的物资；采用供应商客户经理、保持库存、业务流程重组等运营战略。此外，供应商必须在企业面临最高风险的领域具有特别强的生产能力，最好能在未来很长时期内持续供应企业所需产品。
关键品项的供应战略。在制定关键品项的供应战略时，企业既要关注降低企业的风险，又要降低采购成本。一般选择一个供应商，并且只能与一个供应商建立合作伙伴的关系，这种关系的开发和管理成本比较高，与多个供应商保持合作伙伴的关系需要企业付出高昂的代价；与供应商签订长期伙伴关系合同，这样就能保证供应商长期、持续地供应企业需要的产品；采用应急计划、保障将来低成本、保持库存等运营战略。此外，供应商必须在企业的高风险领域具备特殊能力，必须有能力在中期或长期成为最低成本提供者或技术领导者，没有与企业的竞争者建立很好的关系。
运用供应定位模型来制定供应战略，更加具体，更易操作，更加可靠，能够有效控制企业的供应风险，能够大幅降低企业的成本，对企业的可持续发展具有深远指导意义。
用好供应战略，轻松采购大宗商品
采购的任务之一，是为企业持续供应所需产品，选择合适的供应战略不仅能满足企业生产经营所需的产品，还能有效地节约采购成本。企业采购的众多产品中，有一类称为大宗商品。大宗商品，具有商品属性，但不进入零售环节。可进入流通领域，用于工农业生产与消费使用的大批量买卖的物质商品。大宗商品分为三类：一是能源商品，比如原油、煤炭；二是农副产品，比如玉米、小麦、羊毛、菜籽油等；三是基础原材料，比如金、铜、铝、铅等。大宗商品具有供需量大、价格波动大、易于储存和运输等特点，所以颇受企业的重视，需要采用合适的供应战略，来有效地控制成本。
大宗商品主要有进采购立即需要的数量、投机、买远期、套期保值、看涨期权五种供应战略。每种战略都有具体的使用条件和使用效果，如下表所示。
采购员在采购大宗商品的时候，要掌握大宗商品的供应战略，结合具体的情况，灵活选用供应战略，与供应商建立战略关系，加强信息交流，共担风险，分享利益，争创双赢局面。采购员的终极目标是不仅要保证产品的质量，而且要降低采购成本。
第三章管好供应商，还得有绝招
供应商开发、供应商选择、供应商评估是供应商管理的重要内容，企业的供应商管理者掌握这些内容，才能游刃有余地进行供应商管理的工作，找到合适的供应商，从而为企业组建起一支强大的供应商队伍，为企业的正常运转提供源源不断的动力。
供应商开发就该这样做
企业的正常运转离不开供应商，供应商为企业提供必备的生产原料、机器设备、服务以及企业需要的其他资源。一个企业要正常运转，就必须有自己的合格的、稳定的供应商，为自己提供各方面的需求资源。供应商的资源供应能力与企业的生存发展成正比例。供应商的资源供应能力强，就能促进企业的生存发展；供应商的资源供应能力弱，就会妨碍企业的生存发展。所以，企业的采购管理者在采购管理过程中，要高度重视供应商，一定要把供应商开发工作提上日程，并做好供应商开发工作。
供应商感知模型
供应商开发与采购的成本有直接关系，供应商开发是采购管理中的重要任务。要做好供应商开发，需要熟悉供应商开发的主要步骤，掌握供应商开发的基本原则，了解供应商开发流程。
供应商开发的基本准则
供应商开发工作，是采购的一项长期而重要任务，有利于为企业找到物美价廉的物资，为企业的运营降低成本。在一般情况下，企业把质量、成本、服务、交付作为供应商开发的基本准则，这四者同样重要，绝不能忽略其中任意一个。
美国迪尔公司（John Deere）是美国最大的农用机械制造公司，同时是世界最大的农用车制造公司，世界上最大牵引车生产商之一。之所以能发展成如此规模，全靠其强大的供应商支持。公司在供应商开发方面颇为成功，特别值得一提的是公司林业和建筑事业部在金属、塑料板供应商开发上取得了显著成绩，找到了一家同时提供金属和塑料板的供应商，并建立了合作关系。在合作的过程中，迪尔公司的采购负责人积极与供应商的负责人就改进金属和塑料板生产工艺、降低金属和塑料板成本、提高金属和塑料板质量、缩短交货期等问题进行长期深入的探讨，取得了显著成绩，产品加工成本降低75%，其中直接劳动力减少9%，间接劳动力减少了40%，生产周期缩短40%，最终实现双赢。
双赢是我们与供应商建立良好合作关系的前提，科学的供应商开发流程是供应商管理的基础，合理的供应商考核体系是供应商管理的保障。只要我们本着友好的态度和运用科学的管理方式，我们一定可以和供应商建立起良好的供求合作关系，取得双赢的圆满结局。
熟悉供应商开发的步骤，掌握供应商开发的准则，有助于采购管理者做好供应商开发的工作，实现为企业降低成本的目标。
4招搞定供应商选择
任何企事业单位的正常运转，都需要必备的生产原料、设备和服务，这就需要采购部门寻找供应商，进而选择供应商，特别要做好供应商选择的工作。许多企业的生存与发展都证明，强有力的供应商支持能够有效地促进企业的生存和发展。在国际化产业链的生产环境中，企业之间的关系不仅是单纯的竞争、买卖关系，同时是一种战略合作伙伴关系，往往一荣俱荣、一损俱损。所以，供应商选择是否成功，直接决定企业的生存和发展。合格的供应商能够使企业逐渐发展壮大，不合格的供应商就会损害企业的发展。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]