风投大师：揭秘创业与融资(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：(美)安德鲁·罗曼斯(Andrew Romans)

出版社：机械工业出版社

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风投大师：揭秘创业与融资试读：

前言

募集风险投资基金，或邀请风投机构投资你的公司，感觉就像和仙人掌做爱。如果你想体验veni, vidi, vici（我来，我见，我征服）和尽可能缩短时间成功实现退出的话，引入创投机构应该可以抵消一些副作用和法律条款带来的痛苦。如果你正在寻找一份完美的投资意向书，你可能需要准备一件太空服，飞到另一个星系去寻找。这本书的使命不是要削弱挑战，而是要帮助创投生态圈里所有参与者能够通过这条捷径做得更成功。你也可以从硅谷学到一些新观念，这些新思想正在改变整个风投界，使其变得更好。

这本书对于以下人士是有助益的： 　企业家 　天使投资人 　风险投资人 　对于风险投资类资产感兴趣的投资者 　风投界服务提供者

你会在这本书中找到以下主题、观点、趋势，以及对你有帮助的法律方面内容： 　募集天使和风险投资基金 　打造企业的价值 　通过收购兼并出售企业 　了解创始人和投资者实现早期流动性的快速演进的二级市场 　激发设立初创企业的想法

这本书不要求每个读者从头读到尾。直接翻到你感兴趣的那个主题吧，也可以在章节间跳跃选读。风险投资人可以看到其他创投人或者他们认识的CEO的想法，深入研读复杂案例，平衡创始人和风险投资人之间的紧张关系，看到众筹、风险借贷、风险借贷条款、二级市场或者收购兼并等内容。

我写作这本书的初始动机是因为别人的邀约。我经常发现自己跟别人讲述某位企业家在干什么事情时，我的听众会说，“我真希望之前关闭天使或风投基金或者出售公司时就能听到你说的这件事。”当越来越多的相关经历开始不断重复的时候，我就开始做记录。后来我主动去寻找特别成功的案例，并采访那些做出这些案例的个人。他们都是我的老师，感谢他们的慷慨分享。

我在乔治敦大学MBA班上过的最好的课程是联席教授乔纳森·席尔瓦（Jonathan Silver）的课。当时乔纳森还是创投机构核心资本（Core Capital）的创始人和普通合伙人。他也创建过老虎基金，这是当时规模最大的对冲基金。从一位活跃的实践者身上学习商业，是非常让人兴奋的事。在这本书中，我引入自己的企业家、风险投资人和交易律师的人脉网络，让这些实践家来给大家上课。

当然，我也提出了自己的看法，但只是作为评注，附于那些投资过苹果公司、英特尔、微软的风险投资家的故事和建议中，和那些现在领导企业且未来必将改变世界的CEO的评论混在一起。本书所含的数据和事实，能够帮助你看到故事完整的一幕，也将帮你预测下一幕新的剧情。第一章 我要创业

开始创立一家新公司，如果需要足够的资本才能运转，这无疑是一个有风险的举动。我把这个领域里主要成员的故事和建议都总结到了一起，让人们能够更清醒地认识到其中的风险，从而能够获得最终的成功。很多故事和策略是没有时间限制的，但是投资者的胃口会随着经济周期而摇摆，时而谨小慎微，时而更加贪婪。我唯一知道能维持三代的风投（VC）只有蒂姆·德雷珀（Tim Draper），他非常懂得如何使用在不同经济周期设定自己位置的“德雷珀波”。做风投的最佳时期

在一次对德丰杰（DFJ）的创始人和总经理蒂姆·德雷珀的采访中，我让他解释一下他的“德雷珀波”如何反映风投和私募的商业周期。蒂姆回答道：自从2000年金融泡沫破碎后，我们之后的十年都是止步不前的。到了2008年，仿佛是到了世界末日。我想：天啊，我们的业务肯定又会受到冲击。我渐渐意识到任何投资都不会是永远正确的，因为经济周期总会从繁荣进入衰退。我便开始研究历史，试着把这些因素都联系在一起。回到1957年，当我的祖父在西海岸开始从事风投事业时，我创造了一个我称之为“德雷珀波”的图（见图1-1）。风投的商业周期虽然不是传统的正弦波波形，但是它的确具有周期性，与私募股权投资（PE）的波形正好相反。风投的上升波形更像是鲨鱼牙齿的形状（并没有讽刺的意思），跌落或走平之后就轮到PE开始上涨了。PE的波形也像鲨鱼牙齿形状一样掉下来，持平时正是风投下一次加快增长的时点。图1-1　德雷珀波这里并没有什么科学的依据，但是这些数据和风投人的投资行为确实具有这种模式。我不知道1957～1965年，在我的祖父身上发生了怎样的事。但是让我们假设他试图解决这个问题。当经济萧条时，人们找不到工作便四处寻找可以赚钱的方法。他们可能会说，你知道吧，我的老板并没有他看起来那么好，我可以做得更好，或者有一个公司无法给我提供机会。所以创业的想法就产生了，在风投人投资之后，他们就可以招聘雇员开始创业了。不断产生新的工作机会，又吸引了更多的风投人。投资者逐渐发现这些他们原本以为前景无限的公司，经常是一个接一个地倒闭了。1965～1974年，大公司变得更大，不断收购别的公司，不断地裁员。它们正是这样一步步地成长起来的。它们不断地收购、裁员、再收购、再裁员，公司效率也随之不断提高。这就是咆哮的20世纪60年代，从1965年持续到1973年。在那个时代，我想事情可能发展得过于表层化，所以最后失败了，造成了1973～1974年的大衰退。人们到处找事情做，计算机产业启动了，其他有趣的事情就发生了。1974～1983年，风投又一次大规模盛行。这次的高峰出现在1983年，亚瑟·洛克（Arthur Rock）和史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）也因此第一次出现在了《时代》杂志的封面。可是不久后就发生了一场崩溃。我于1985年加入风投行业。当时的热门是杠杆收购（LBO）。这是一个新的融资形式，就像过去的那些巨型公司一样，能使系统效率更高。他们不停地加杠杆，直到1991年，纳贝斯克（RJR Nabisco）的交易使整个公司破产，银行于是决定不再放款。它们之前放款太容易又太疯狂了，这也必然导致了1991年的大衰退。1991年，人们又开始创业了，出现了近十年的互联网行业增长，但是最终在2000年走到了周期的终点。2000～2008年，私募股权投资其实就是杠杆收购。1991～2000年，私募股权杠杆收购使效率低下的公司变得更有效率。但是2007年8月，次贷危机又一次使得市场跌到整个周期的谷底。风险投资也跟着跌落，2008年9月，新一轮萧条接踵而至。我们现在正处于9年周期的第5年。人们又开始成立新公司，招聘新员工，吸引风投资金。越来越多的风投开始蠢蠢欲动。我断言现在正是开公司的好时机，也是成为一个风投人的好时机。投资人正好能在这个合适的时点投资小型企业。投资回报将会很可观。在2017年前，我觉得另一场金融泡沫到来的可能性并不大。这意味着我们还有很多好时光。

我提醒德雷珀现在硅谷和全球各地的天使投资环境是历史上最火热的。加速器在各处萌芽，各种新公司应运而生。因此现在创业者的数量和募集资金额也远比历史上任何时期都要大。与此同时，第一轮融资的金额都正在签订合同。我问道：“在收支平衡已经改变了这么多的情况下，你为何认为这些公司还可以融到运营生产资金呢？”德雷珀答道：我说的长期指的是当有需求的时候，投资者就会出现。一旦他们开始在一个领域赚到了钱，会有更多人蜂拥而来，狂热就开始了，接下来会出现大跌落。从现在的角度看，2008～2011年，天使投资人的投资是非常必要的。事实情况是，和历史任何时期相比，现在的天使投资人数量是最多的。因为风投行业的增长是全球性的，肯定会有更多的天使投资人，同时也有更多企业家最终会成功。也会有更多的创业，因为风投的介入而最终成型。世界范围内会有更多竞争者，所以竞争也会更加激烈。但是市场是如此之大，我认为每个人都会因为风投业的壮大和创业者的增多而受益。你会看到18岁的新一代，会比上一代数量更多，直到达到一个稳定状态。我认为这需要几代人的时间。这个世界上有很多地方还没有风投和企业家，所以还有很多的增长机会。比如东非，你现在就会发现那里比从前出现了更多的天使投资人。我想你会问，这些加速器和天使投资公司三年后将从哪里得到资金支持，因为那时候他们的基金已经用完了，他们在找下一轮投资的资金源。下一轮可能来自投资创业后期的天使投资人、风投人、私募股权基金或对冲基金。那些家伙会说，喂，我想要干这一行，因为这里有很多机会。我认为好的公司总是能够找到融资的渠道。好公司只会受到人们想象力的限制。想象力是一切，它能让你提前看到生命的精彩。阿尔伯特·爱因斯坦BranchOut：超级天使和风投的教科书

BranchOut值得研究是有很多原因的。里克·马里尼（Rick Marini）是一个非常有活力的首席执行官。这家公司身后的天使投资人一般都是重量级的，他们提供支持的理由很简单也很清楚：脸谱网（Facebook）的用户能够将现有的联系人导入他们的商业联系。BranchOut就像是在脸谱网的基础上加入一个领英（LinkedIn）。

作为一个刚成立不久的公司，BranchOut经常因其后济济一堂的风投机构而自夸，也包括为里克自己选择了风投而自鸣得意。里克·马里尼在接触风投前，花大力气雇了20名顾问和天使投资人去分析这个交易，为其后的融资和公司创造了巨大影响力。BranchOut是一个精心策划的高速成长型企业。

下面是里克自己描述的他的故事。每个人都需要一个坚实的基础：一个好的创意，一个世界级的团队，还要有足够的资金去发展公司。BranchOut很少见，是因为我们快速地奠定了基础。2010年6月，我和一小队工程师还有一个跟了我很多年的设计师一起工作。我们在1999年创建了Tickle.com，并将其建成首批社交网络之一。Tickle曾经是最大的性格测试网站，注册用户数有2亿之多。2002年，Tickle赢得了Webby最快速成长网站奖。2004年，我们以超过1亿美元的价格把Tickle卖给了Monster Worldwide。我们的下一个公司叫SuperFan。我们为娱乐公司出品了社交游戏和脸谱网的应用程序，比如音乐电视、哥伦比亚广播公司、索尼、华纳音乐和环球影视。所以当BranchOut的想法一出来，我们已经有了一个经历过高速成长的团队的基础，他们熟悉脸谱网的应用程序和在线招聘。这是一场完美风暴。一位朋友有天来到我的办公室，问我是否认识某个公司的人。他希望有人能把他介绍给那家公司的销售负责人。我在脸谱网上有大概2 000个朋友，我开始查看谁在那个公司工作。在脸谱网上并不容易找到人们所在的公司，所以我告诉我的技术总监内特·史密斯（Nate Smith），让他设计一个新产品，能够按照公司的信息辨识朋友和朋友的朋友。内特的新产品运行得非常成功，所以我们立刻决定把整个公司的重心转到BranchOut。它是脸谱网上最大的职业社交平台。在BranchOut上，人们可以建立职业档案，找工作，查看有用的联系人以增加商业机会。显然这是个好机会。脸谱网也成为最大和最常被访问的网站。一天很晚的时候，我接到迈克尔·阿灵顿（Michael Arrington）打给我的电话，当时他是TechCrunch的编辑。迈克尔已经听到了我们的相关进展，想把我们的事情登上杂志。第二天早上，BranchOut就出现在TechCrunch的主页上了，之后我们就开始接到风投的电话。我们从第一天开始就有一个好的创意和好的团队，现在就只需要资金了。我曾和Tickle.com的共同创始人詹姆斯·克里尔（James Currier）一起筹集了900万美元，所以我对募资流程还是熟悉的。不同的是，这次突然间就有很多人想要投资。比如说，我接触过的一位超级天使投资人朋友，要我在向桑德希尔路（Sand Hill Road）做路演之前就给他答复。我给他看了投资建议书。刚看完两页，他就说：“不需要再看了，我都明白了，我投资100万美元。”我甚至还没有开始尝试说服他呢。我的这个商业概念显然非常引人注目，现在我的挑战是挑选能给我带来影响力、战略建议和具有愿景将BranchOut建设成10亿美元规模的投资人。所有我见过的投资人都很出色，是我尊重的一流风投。因为知道首席投资人也会加入我们的董事会，我们以后会是工作上的合作伙伴，所以我想找到完美契合的人。艾克塞合伙公司（Accel Partners）的凯文·艾弗鲁斯（Kevin Efrusy）脱颖而出。当还没有人注意到脸谱网时，他具有前瞻性的视野便看出脸谱网将会是下一个奇迹。他顽强地说服马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）和肖恩·帕克（Sean Parker），只有Accel才是能使公司成长的最佳投资者。他也投资了团购网（Groupon），并且是其董事会成员。我见过凯文和其他风投人，每次大家在Foursquare上签到时，就能看到对BranchOut感兴趣的风投的数量。一天下午结束了在帕洛阿尔托紧锣密鼓的会议，我开车回旧金山的路上，接到了蒂姆·常（Tim Chang）的电话，他后来成为诺维斯风投（Norwest Venture Partners）的合伙人。他对我说：“晚上咱们得一起吃个饭。”他感觉到局势愈演愈烈，他想要主导这轮风投。结束和蒂姆电话的几分钟后，我又接到了凯文的电话，也说要和我一起吃饭。我笑了，坦诚地和凯文说我已经和蒂姆约好了。凯文不但没有退缩反而还击说，“那我们一起喝点东西吧，你定时间地点。我从硅谷开车过去。”于是我告诉他在哪儿见面，然后开车去餐厅见蒂姆。蒂姆和我是很好的朋友。我们一起吃了很不错的一餐。其间，他做了一件让我永远不会忘记并且感谢的事。他解释道：“作为一个风投人，我想要主导这轮投资，但是作为你的朋友，我可以肯定凯文也是一个很好的选择。如果你让他做主导，我非常理解。但是无论如何，我都会投资。”我们结束晚餐后，我在Gordon Biersch见到凯文，那是我家附近的一家啤酒厂。他很明确地表明他要主导这轮投资。当我们对BranchOut的估值进行谈判时，不夸张地说，就是在餐巾纸上算的。他在一张餐巾纸上写了一个数字，然后把它滑过来。我在上面画了一个叉，又写一个更大的数字。他没同意，所以我提议了一个对我俩都公平的价格。我们握了握手，就这样成交了。Accel领投了这一轮600万美元的募资，Norwest和Floodgate基金跟投。我也创造了一些空间，让十几个超级天使投资人参与其中，包括纳普斯特（Napster）的肖恩·范宁（Shawn Fanning）、贝博网（Bebo）的迈克尔·波茨（Michael Birch）、天使名单（AngelList）的纳瓦尔·拉威康特（Naval Ravikant）、轨迹（Path）的大卫·莫兰（Dave Morin）、字出版（WordPress）的马特·穆伦维格（Matt Mullenweg）、军事网（Military.com）的克里斯·迈克尔（Chris Michel）、Tickle的联合创始人詹姆斯·克里尔和其他几个人。他们大部分是我的朋友，我想让他们都参与进来。一方面想得到他们的战略建议，另一方面希望他们将来能从退出投资中受益。那是BranchOut的早期时光。我们有创意、团队和前期风投的资金。几个月后，我们就有了几百万用户、4 900万美元的风投资金和人们喜爱的产品。在A轮风投中加入有影响力的天使投资人

在创业者俱乐部（Founders Club），当有风投承诺进行A轮融资时，比如说500万美元，在最后一分钟，我会让我的CEO对风投说“等一下，我不想要500万美元的支票，给我开一张450万美元的支票吧。这里有一个20人的名单。在你投了450万美元后，每个人都会投资25 000美元。名单上的20个人都是美国、欧洲和以色列各主要公司的CEO和联合创始人。当我们宣布你们公司成功进行此次A轮风投后，我们同时也会宣布这20个人的加入”。这些名单上的人全是名人。明星企业家和其他人都会好奇一个比如在斯德哥尔摩的公司，怎么会吸引到世界各地的投资者，包括来自硅谷的投资人在此轮中的投资。这给了你一个类似BranchOut式火箭发射一样轰动的发布，还有那些有幸参与进来的天使投资人。25 000美元对他们只是一个小数目，即便赔了钱，他们也不在乎。如果你想成为名单上的20个人之一，就和我们联系。我们这周刚在旧金山为一个斯德哥尔摩的公司筹完资。创业精神越来越重要

自由市场的开放包括通信科技的飞跃、品牌的扩大和思想的快速传播，这些促使经济不断转型。传统的工业，如制造业，已经从欧美转移到发展中国家，因为发展中国家的生产成本低并且市场潜力大。世界上各个国家，从智利到中国，都没有被动地观望硅谷。他们也希望自己的国家有硅谷。

创新的脚步只会加快，创业的成本也会越来越低。现在一个公司只需要50万美元资金就可以做出10年前500万美元的业绩。在20世纪90年代，那时我有一个风投支持的初创公司，我记得一个Sun服务器就要5万美元，购买Oracle软件使用授权的费用也非常贵，对于网络开发公司来说，花销真是太大了。现在我们有Amazon云计算，可以根据公司使用量付款。现在的市场推广是以产品为单位平摊费用。很多创业公司只有设计师和工程师，没有销售人员，只有一个精明的营销人员。公司在社交网络上推广它们的产品，甚至在拥有众多天使投资人的融资网站上进行募资。这些因素使高科技创业公司的质量和数量都得到了提高。现在5 000美元就可以做一个手机应用程序或网站。和两年的MBA开销比比，毕业以后的10年，每个月都要还3 000美元的助学贷款。我同意蒂姆的说法：现在是创业的最佳时期，是天使投资人投资高科技初创公司的最佳时间，也是成为一个风投人或者投资风投基金的最佳时间。不是每个人都需要搬到硅谷。科技走廊已经遍布很多地方。尽管也有一些死角，但是在热点地区，它们高度紧密地联系在一起，正以更快的步伐改变世界。准备开始当你一个人做事的时候，你才能创造你自己的宇宙。温斯顿·丘吉尔

还记得《哈诺德梦游仙境》（Harold and the Purple Crayon）吗？如果你对自己的生活不满意，就画一个门，打开它，走进去。

一旦一个专业触动了创业的念头，他就相信了会有现实的机会亲吻天空甚至触碰到天上的星星。能够一鸣惊人取得成功的想法会变成热情，它使人开始梦想博爱，消除饥荒、战争、贩卖人口和任何你拥有的幻想。成为企业家有各种各样的原因，但是根据我的经验，我会建议如果你真想挣钱，最好远离创业，或者至少不要涉及初期的交易。动感信号（Dynamic Signal）的首席执行官和联合创始人拉斯·法拉丁（Russ Fradin）曾经把他之前的初创公司Adify卖给了考克斯公司（Cox Enterprises）。他通过研究五家风投公司过去15年的数据发现，只有10％收到天使投资的初创公司最终获得了风险投资。在得到风投的公司中，60％的项目回报不及投资额，而剩下的也仅有30％在规定的时间内返还了投资款，最终只有10％的公司为风投赚了全部利润。创业的确是一个危险的生意。

如果你必须成为一个企业家，你得承认这是一个关于生活方式的决定。有些企业家对风险上瘾，没人能够帮得了他们。我曾经听八月投资（August Capital）的圣贤霍华德·哈滕鲍姆（Howard Hartenbaum）说，当一个企业家介绍自己是一个“连续创业人”，却不提以前的成功时，这里的“连续”听起来就像“连环杀手”。我的意见是年轻时或者退休之后创业，这样你并没有什么风险。如果你不能承担得起这个风险，还是别做了。如果你能承担这个风险，那么祝你好运！我们要创立一家公司

我穿上旱冰鞋，然后往索尼CD里放入一张《保罗的精品店》，就从我纽约麦迪逊23层的公寓出发了，去马克·曼恩（Mark Mangan）在阿尔法比市（Alphabet）B街的家，我的双肩包里只有一摞《今日开放系统》杂志，还有从东柏林换来的一些德国马克。那时柏林墙刚倒，我是一个交换生。现在我是曼哈顿UNIX公司的一员，但是在硅谷和奥斯汀市花了太多时间，我们大部分的程序员都在那边。我几个月前刚毕业，这是我的第一份工作。那年是1993年，Mosaic（以后改名为网景浏览器）正要发布。《今日开放系统》是我在UNIX产业最喜欢的商业读物。任何阅读这本杂志的人都可在发布的几个月或最少几周前，了解到每个新产品、新服务或者新公司。这本杂志并没有告诉你，但是你可以像看肥皂剧一样猜测下一个需要的产品。几个星期后，突然，它就在那里了，有人已经把它做出来了。我坐在我朋友脏兮兮的纽约公寓里，把杂志摔到他的咖啡桌上，然后告诉他，“哥们，我们该成立一家公司，整合http服务器技术、拨号上网和面向对象软件，它将改变一切。”

我在高中和大学时代就做过一些生意，但是现在我想开始做一家科技公司。我不太担心筹钱。我每天都会有几个新颖的想法，想找几个人合伙一起干。

今天，当我看着我散在各处的时间表，每天的会议都已经排得满满的了，并且有看不完的电子邮件，我意识到我不能像我在1993年那样“聪明”了。那时的我，每天都花几个小时看《今日开放系统》杂志（Open Systems Today）、《每周通信》（Communications Week）和《数据库公司》（Database Inc）。我现在获得信息的途径变了，完全不同了。没有互联网时人们在阅读，而有互联网之后的人们拼命不要被社交网络邮件打搅。我给想要了解互联网、清洁能源、医疗技术或者生命科学的人的建议是：尽可能多地阅读。这意味着博客比现实世界更重要。何时开始创业

最好的创业时机就是当你还是一个学生时。当我还在乔治敦大学读全职MBA的时候，我创立了GTX。这简直是完美的，因为我不需要辞退一份付给我钱的工作去创业。我以一个学生的身份得到融资，而且我还有两年才毕业，这两年时间我可以决定继续我的公司或者放弃它。我选了独立的研究课程，这些课程都是和我创业的公司百分之百相关的。这让我能从其他老师和同学那里得到免费和高质量的建议。比如我的金融学教授吉姆帮我构建了金融模型，我的战略学教授保罗帮我精心制订了战略和市场计划。我把所有好的教授都纳入我的公司里，使我的公司走在了时代的最前沿，能够在不同的商业领域保持平衡，比如市场、销售、金融、会计、运营和组织行为。在这个双赢的局面中，小组里的学生，包括曾经担任麦肯锡顾问的人也帮我一起做我的项目。他们继续解决现实中会遇到的问题，而我的公司无疑是受益者。

我认为大学生也是创业的合适群体。大学就是一个社区和自然网络，能够让新产品发布、提供服务和新思想更有影响力。脸谱网就是从哈佛校园起步的。Sun微系统公司也是从校园开始的（“Sun”是斯坦福大学网络的缩写）。学生可以在校园内营销，但是校外品牌却不一定能。学生可以联系校外的公司，在校内销售贴了学生自己品牌的校外产品。很多学生愿意免费或者只要很低的工资来增加阅历，这能使他们的简历看起来更丰富。初创公司很容易找到实习生。这使你不需要投资也能够运行公司，或者使你的投资能够维持更长时间。

此外，则是有的人在一把年纪时加入初创公司。当艾德·布兰尼夫（Ed Braniff）加入我的GTX公司时，他已经到了五十几岁提前退休的年龄了。他以前是AT&T系统和计价公司的首席财务官。这项“微不足道”的生意贡献了AT&T 80％的营业收入。我记得在我们乔治敦郊外M街的破旧办公室里，当时布兰尼夫、我，还有我的合伙人菲尔·安德森（Phil Anderson）坐在一起，他告诉我们他可以两年不要薪水，但是之后他要可观的薪水。我和安德森对视一笑，告诉布兰尼夫他被录用了。第二章 天使投资、一般投资和超级天使

天使一词最早出现在20世纪20年代的洛杉矶。当时高净值人士会把钱交给好莱坞去拍新电影。好莱坞将这些早期的投资者隐喻为天使，就像电影里的天使一样。

那些在公司早期投资的高净值的投资者就是天使投资人。有些人称他们为商业天使，而我称呼他们为天使。今天，天使投资人的数量达到历史之最，大多数风险投资家都曾经是初创企业的种子期投资人，然后逐渐变成后期的投资人，大部分最后成了私募股权投资人。

很多阅读这本书的人可能会收到和提供天使资金。在我的经验中，我第一次筹集天使投资，对于我个人具有重大意义。因为这是对我新公司、我的合伙人和我本人的认可。

这比钱本身的意义要大多了。对于一个天使投资人，给一个年轻的团队投资就像是为他们提供担保，这比在股市里做匿名投资更有意义。

当一个公司退出时，几个或更多的天使投资人就产生了。大部分天使投资人都喜欢投资本地。这也是为什么很难在世界其他地方复制硅谷。在某个区域，一个大公司成功地退出，对此区域的经济有很大帮助。初创公司的寒武纪大爆发

这里讲的是亚历克斯·马申斯基（Alex Mashinsky）对天使投资的现状和展望。他是我们初创者俱乐部的董事，也是我们交换基金的一员，还是我们以前的竞争对手。亚历克斯是一位成功地连续创业的企业家，他创立了GroundLink，也是Arbinet的前CEO，同时他也是一个活跃的天使投资人，他的天使基金叫“管理活力”（Governing Dynamics）。2011年，天使投资规模第一次超过进行A轮投资的风投基金。正是脸谱网、推特那些成功的创业公司和不断提高的失业率使得初创公司有了寒武纪式的大爆发。现在18～35岁专业人士的失业率是近70年最高的。供过于求的天使投资都在追逐下一个能华丽退出投资的公司，这也吸引了上千个初创公司成立。如今在网络或手机平台上提供全面试用服务，只需要10万美元。这都归功于廉价云端服务的爆发式增长和数百个web2.0应用程序界面（API）平台公司的发展。和10年前相比，产品发布的门槛降低了90％。很多服务项目在一年内就吸引了上百万用户，并且没做市场推广，完全依赖他们的社交网络。延伸的社交网络为他们提供了订阅和使用的连锁反应，免费而有价值的反馈又推动了服务改善和提高。近五年来成功的初创企业都采用了这种模式。那些年轻的公司还是需要原始资金的，所以一些天使投资人就出现在各个主要城市，去投资其中的一些公司，去赌这个公司的未来。所有的投资人都希望分享3倍、30倍、300倍价值激增的一部分。这是一个形象化的表述，如果初创公司能够实现火箭式增长，风投在种子期、A轮和B轮融资时，会预期有这样高的估值。在这场爆发式增长中看不见却又具毁灭性的是，大部分初创公司都不可避免地会死亡，因为他们试图跳过种子阶段，直接得到A轮风投的资金。就像羚羊在赛兰盖提（Serengeti）平原试图跳过玛拉（Mara）河。很多羚羊会死亡，只有速度最快的才能够到达对岸，享受生命的征程。在这个A轮死亡期，快速的循环和持续改善，区分了领导者和追随者。就像乔布斯所说的，“创新区分了领导者和追随者”。最好的初创公司因为快速创新而获胜，大家都知道追随者的下场会怎样。这些幸存者会面临河对岸没有足够的A轮资金去承接所有的幸存者。他们都认为自己天生很伟大。但是只有最好的明星才能超越他人安全到达河对岸，得到A轮投资。投资人也在等待投资新的企业。这些幸存者受到A轮投资、雇用和社交网络的滋养和支撑，只要他们继续保持增长，就能像Groupon和Ebay一样，加入传奇者的行列。这两个公司是历史上增长最快的企业。但是如果他们失败了，他们就不能得到B轮投资，甚至可能被抛弃，越来越少的投资人会投资曾经被高估的初创公司。初创公司的寒武纪式大爆发是我们在2000年泡沫时期的经历，就绝对数量而言，只有10倍大。如今，自然选择的速度变得更快、更残忍。新的初创公司几个月就破产了，它们的团队解散，成员去帮助别的创业公司。现在很常见一个二十几岁的程序员已经在5个甚至10个初创公司干过了。我在这次新繁荣中继续学习新的经验和教训。作为50多家公司的创立者和投资人，我可以说，的确很难说哪家公司可以成功坚持到最后，以及在每个阶段哪个投资是最好的选择。但是这是一个迷人的游戏，我超级爱它。

我们一会儿会讨论如何找到和完成天使投资。你需要他们。我对第一次创业的企业家有一个建议：别去想私募股权投资，专注于天使，那才是你的初创公司开始的地方。超级天使：罗恩·康威

罗恩·康威是硅谷最杰出的超级天使之一。他是谷歌、脸谱网、推特、Zynga、领英、Groupon和其他700多家公司的天使投资人。当然，他的成就令人震撼，罗恩自1994年开始，已经投资了700多家公司，平均每周投资两个新公司。罗恩就像其他一些幸运的天使投资人，他吸引了很多有钱朋友的兴趣，他们让罗恩帮其投资他感兴趣的公司。所以最专业的天使投资人常常是在用别人的钱投资。此刻，天使投资有2～20个结构，有还钱给投资人的义务，也有人变身成为风投。虽然很多人称呼他为“罗恩，那个超级天使”，他的公司——硅谷天使投资（SV Angel）已经从外部有限合伙人那儿筹集了资金。我称呼硅谷天使投资和类似的基金为微型风投基金。因为他们的投资规模较小，一般投资在初创企业的早期阶段，但是把他们称为超级天使也有道理。我更喜欢将自己所有的钱都投资初创公司，把为风投创造不同机制的人称为超级天使。这样的超级天使能长期持有股份。因为他们已经很有钱，没有把钱还给有限合伙人的压力。超级天使关注于投资和管理基金，而不是筹钱。这使他们可以成为更出色的投资者。总而言之，这些微型风投的形成，是整个金融生态系统的大好消息。

罗恩通常以可转换票据的形式投资。他有10％～50％的资金参与天使轮投资，之后有一部分会转成A轮投资，大概占被投资企业的20％～40％的股份。其中大部分公司会继续经历B轮和C轮投资，很多会有5～7轮风投。所有这些都会使罗恩的股份稀释。我问他的儿子塔夫·康威（Topher Conway），“为什么你不从别人那里募资，以保护你的股份不被稀释呢？”他很快回答说，“这就是我们的商业模式。硅谷天使基金很乐意被稀释。”

我对此的解释是，即便你只有谷歌、脸谱网、推特、Zynga、领英或者团购网（Groupon）的很小一部分股权，你也可以获得很大收益。这部分回报能够抵偿你以前失败的投资。如果罗恩给其所有投资项目追加后续投资，那么他的投资回报率就可能是负数了。

我看了罗恩的模型，我想，好吧，这些公司宣布“罗恩投资了这家公司”，给出了一个升值信号，然后所有的融资都会在几天内迅速进行，而不是几周或是几个月。当这个公司需要与风投见面时，罗恩再给他们一个适合他们的风投机构名单，并且介绍他们认识。

对于那些罗恩投资的公司，他带来了巨大的附加价值。另外他也没有试图插手任何管理。能够被罗恩或类似超级天使投资的企业家会真心地高兴。

仔细研究这个商业模式，又和硅谷天使基金的人畅谈，我形成了由创业家俱乐部设立一个风投前的股权置换基金的方案。我们通过自己的社交网络接触到天使投资人，根据那些CEO对交易的不同需求，让他们能够迅速结识合适的风投。这样他们就能够置身于全球化的金融生态系统中。创业加速器

20世纪70年代，上大学前，孩子们去印度或欧洲旅游、滑雪放松一下，现在他们则是加入加速器去创业。近几年甚至几个月，加速器的快速增长也加快了初创企业的发展。起初我的想法是，如果这是你第一次创业或者很难募资的话，加速器会是个好地方。但现在我改变了看法。如果你有一个从有名的加速器培育出来的项目，你可以期望能够迅速融资，甚至你的公司的估值也会相对较高。总体上看，加速器和培育器有点类似，但是更针对于大学的项目，而且有更壮大的咨询团队。人们常常将加速器和孵化器这两个词互换使用，但是它们两者之间有一个关键的不同点。孵化器是很多初创企业租用办公室并且共享资源的地方，这些公司因为共生而受益。这些初创企业和投资者、发展商在一起。孵化器鼓励“房客”继续租用办公场地，所以和加速器相比，企业在那里待的时间更长。很多孵化器都没有特定产业的限制，但是很多出色的孵化器都有医药设备或者手机应用项目，这使得协同效应能够最大化。相反地，加速器一般只安排三个月的项目，然后就进入初创企业的下一个阶段。这是一种危机感文化，使得从加速器出来的初创企业发展更快，也更注重速度。从加速器毕业，然后进入孵化器，对某些初创企业是很有意义的。

典型加速器的基本模式是由创业早期的企业家提出加入一个或多个加速器的申请。如果被录取（有点像申请哈佛MBA课程项目），他们就要在加速器上待三个月，基本上就是接受加速器的培训。这些初创企业一般会得到少量的投资15 000～150 000美元，但是同时得放弃5％～15％的股权。每个加速器一般都有50～200个导师。这些导师囊括了初创企业的各个重要环节，按照成功的初创企业标准，监督企业各方面的平衡计分卡表现。导师一般没有工资，自愿为金融生态系统做贡献。有些时候，导师会对项目产生个人兴趣，然后通过咨询服务获得一些股权。其他的顾问可能更直接地作为天使，去投资并且提供咨询建议。这对管理团队有神奇的作用：试想一个那什维尔市的公司，可能会成为下一个最大的音乐公司，却没有好的资源网络。通过这个加速器，初创公司用几个月时间测试它们的创意，得到反馈，重复并加速改进。在文化背景上也和当地的导师不断接近，导师也会将其介绍给很多业内人士。

目标是等初创公司结束了加速器的项目后，它们已经有了筹集天使资金的有利条件，甚至有了募集风险投资资金的基础。对于那些不想继续创业的人，在加速器的经历，可以帮助他们避免加入差劲企业，帮他们节省更多时间、金钱以及避免进入差企业带来的个人声誉受损。对于加速器而言，速度是关键。在这里，初创企业得到的培训就像是一个小型MBA项目，世界一流的企业家会帮助它们修改企业战略。这种感觉就像是住在一个嬉皮士社区，当然这里是创业者公社，这里的每个人都想成为乔布斯或者他们认为自己已经是了。

最近两年中，我们在美国、欧洲、亚太地区和拉丁美洲的每个重要技术走廊中，都发现了加速器。我在伦敦的一个俄罗斯朋友回到他的祖国，并且在那里开设了一个加速器。很多创业家也在纽约、芝加哥、柏林和悉尼开设了新的加速器。我最近加入了圣塔莫尼卡/洛杉矶CalXstars的董事会，这家公司是霍华德·莱恩哈特（Howard Leonhardt）创办的。他曾经把他的公司以43亿美元卖出，现在他在CNBC电视台做一台关于众筹的节目。霍华德带我参观了圣塔莫尼卡的几个加速器。我们花5分钟时间就来到了位于威尼斯海滩的另一个加速器。我发现这太让人震惊了，所有的加速器都离得这样近，这无疑创造了一个紧密的金融生态系统。与此同时，我想知道两年后，这些加速器还有几个会在。在你要进入一个加速器前，应该先调查一下之前在这里接受培训的公司，有几个获得了真正的投资，也需要认真调研一下这里导师的资质。现在很多二流或者三流的加速器，对于加入他们的创业者来说，是一个糟糕的交易。

最出名的也可能是最好的加速器是硅谷的Y Combinator，罗恩和米尔纳都会定期往里面投钱。能够被Y Combinator看中也不是件容易的事情。Y Combinator最近宣布，团队不需要创业想法也可以申请参加，毕竟大部分公司最终也是要解散的。当我听到这个消息时，忍不住笑了。但是我迅速反应过来，这是有道理的。如果一个小的团队或者外省的两三个企业家，为自己的商业灵感激动时，他们来到了Y Combinator，如果他们的创意并不好，可能会损失几周的时间。他们本来可以先到Y Combinator，看看最近的发展趋势和热点，再去完成自己的创业想法。Techstars和其他加速器的崛起

有些人甚至认为，另一个有名的加速器比Y Combinator还要好，它就是技术之星（Techstars）。技术之星的创立者和首席执行官大卫·科恩（David Cohen），讲述了下面的故事。安德鲁让我讲讲技术之星的故事，那我就说说吧。我在科罗拉多创立了三家公司后，看到了一个好机会，能够改善天使投资的传统模式。技术之星起源于我意识到我喜欢天使投资。但是我觉得天使投资的运行模式真是太糟糕了，并且我也很爱我的家乡科罗拉多。很快我又意识到这种建设创业加速器的想法，也可以在其他地方完成。技术之星创建的最初想法，是筛选出有潜质的公司，把它们聚集在一起，通过三个月的培训，提升它们的效率，然后决定是否投资它们。2006年我受到一个朋友的启发，想出了这个创意。他就是我的合作伙伴布拉德·菲尔德（Brad Feld），我们一起做了很多天使投资。布拉德的回答是，“我们搞一个随机的会议，只有15分钟时间，我简直太爱这个主意了。”所以布拉德和Zoll数据系统的创始人大卫·布朗（David Brown），还有蓝山和ProFlowers的创始人贾里德·波利斯（Jared Polis），帮我一起建成了技术之星。我们把自己的人际网络都合并到一起，然后招募了70名杰出的网站企业家、风投人和CEO担任创业者导师。2007年，我们为10个公司开办了第一次课。同年购买了其中的两家公司，这也是我们2009年能够在波士顿发展和持续成功的原因。2010年，我们来到西雅图，不久之后又把加速器开到纽约、圣安东尼、得克萨斯和伦敦。并不是所有企业家都想搬到硅谷。我相信，在哪里都有伟大的企业家。我们的生态系统模式，使他们能够在离他们家近的地方创业。这些城市的金融生态系统很强壮，并且在不断增长。轻视这些城市显然太傻。我们工作的核心是筛选出合适的公司。一旦他们通过筛选，我们就会竭诚努力使他们能够最终成功。不到1％的候选人最终可以入选。特别在技术之星纽约站2012年的培训项目中，1 700多个参选者最终只有12个脱颖而出。我们所做的事就是为每家公司提供免费的办公室和18 000美元的投资，以换取6％的股份。此外，有超过75家的风投给每家公司提供10万美元的可转换票据，在公司进行A轮募资时，这些票据可以转换成股权。技术之星的目标之一就是改善所在城市的创业环境。每个城市都有50～100名导师，每期培训项目有10～15家公司。在最初的几个月里，创业者和导师紧密工作在一起，他们收到导师对于产品和服务的反馈。第一个月的目标是给团队确定方向。我喜欢的一个比喻是，我们在踩油门之前，先要给车找到正确的行驶方向。这个阶段，初创公司在寻找聚焦点、市场战略和创意。第二个月，创业者和导师一起研究具体问题，比如与客户互动、合作机会和产品研发。第三个月，创业者要做一个离开技术之星之后的计划，包括融资、向投资者路演、发布产品或制定公司战略。在为期13周的项目最后，我们会组织“技术之星”展示日。有500多名投资者、企业家和记者会来到会场，为我们的企业助威加油。

你肯定多少听到过一些有关失业者改变历史的故事。与找一个工作相反的是，我要鼓励年轻的企业家加入加速器。就算失败了，可以继续努力，直到最后的成功到来。甚至在天使投资前，你就能得到更有益的帮助。就像参加MBA课程项目一样，你可以发展你的商业社交网络和联系。

无论在发达国家还是发展中国家，从政府的角度看，当你为一个加速器提供资金支持时，你不仅是做了一个资金方面的投资，更是投资和教育了一批未来改变国家命运的企业家。这不仅仅是设在伦敦的加速器最初培训的10个企业表现如何的问题，而是鼓励了一大批人去创业，他们可能会失败几次，但是他们会一直坚持下去直到成功。创业界对这些企业家的需要，超过其他任何东西。当我第一次和欧洲的风投合作时，我很吃惊地发现，这些风投人没有一个曾创业过。投资这些加速器，可以创造一大批企业家，他们终有一天会成为投资人，和那些企业一样，受益于创业技能和文化的培训。把不同领域的导师和市场组合到一起，加速器也加快了特定领域生态系统的成熟。

硅谷和其他我工作过的地区很大的不同是，企业家和投资者的资质不匹配。一些加速器，比如戴夫·诺克斯（Dave Knox）的Brandery，正在向俄亥俄州辛辛那提扩展，因为他们预测那里的高文化层次的企业家人群在激增。在700多个加速器中，Brandery在一个未受关注的地方作出了很大成绩。很多人也取得了类似的成功。

现在你可以在http://gan.co/的一个申请表里申请多个加速器，也可浏览www.f6s.com。

一个有趣而有创意的加速器扩张样本是创业巴士（StartUpBus）。我在旧金山的一个风投派对上遇到其创始人约恩·麦克米兰（Eoin McMillan）。StartUpBus总是围绕SXSW大会开展活动。这个会议是在得州奥斯汀举办的一个大型创业大会。每年3月吸引上千家有创意的创业公司带着产品来参会。StartUpBus将来自10个不同城市的企业家聚集在一辆巴士上，包括旧金山、纽约、芝加哥和波士顿，还包括墨西哥市。每个企业家要在车上购买一张299美元的门票，当他们到了大会会场时，车上每个人都要提出一个新的商业创意。公车上有无线网和电源。“巴士企业家们”在去奥斯汀的路上就已在进行头脑风暴了。

今年我从旧金山飞到奥斯汀的机票价格已经超过299美元。所以StartUpBus是去参加SXSW大会的一个便宜方式。这里还有一些活动和类似于活动的服务使创业者来找到共同创始人。如果你是一个年轻的企业家，这可能是与其他企业家见面的很好途径。这也能让你对自己的创业想法更加坚定，至少还能够发展一点当地关系。StartUpBus的一个价值是，和很多加速器一样，他们也会筛选申请，这主要由约恩和他的合作伙伴负责。线上融资资源

直到最近我才开始留意线上融资。但是，我建议大部分的企业家和天使投资人花点时间，把资料上传到AngelList（www.angel．co/）和Gust（www.gust.com）上。确认你申请了我在Gust上的天使基金小组——乔治城天使。我确定在别的地方也有类似的网站。好的网站能帮助你与认识的人以及他们的朋友建立商业联系。学会如何让你的朋友把他们的联系人推荐给你，这已经成为一门艺术。如果你能带来更多的投资者或者买家，那就很值得花些时间在上面。根据公司的目标，你不仅可以和潜在投资人互动，也可以找到合适的雇员、供应商、用户、客户和合作伙伴。

Gust现在是向一些天使投资团队提交申请所需的途径。设立一个Gust档案就和申请多个MBA项目差不多。这是一个非常高效的申请途径。企业家也可以随时在网站上更新他们的档案。这对于看过他们上一个财务模型的天使投资人很有利，因为邮件里发送的报表，很可能是已经过时的。这些做法都很有意义，但是我还是相信，最好的接近天使投资人的方式还是通过别人介绍，或者在真实世界中的展会中认识。然后天使投资人把你的投资想法介绍给天使团队，而不是只依赖于Gust网站。众筹：你想知道却不敢问的事

众筹（crowd funding）空间正在慢慢打开，它将使游戏规则发生改变。众筹并不是一个新想法。为纽约的自由女神像筹钱就是历史上最大的众筹，法国人把自由女神像送给美国驻法大使，但是因为缺少资金，女神像基座迟迟没有开建。直到《世界日报》的出版商和以设立普利策奖闻名的约瑟夫·普利策（Joseph Pulitzer）在他的报纸上刊登广告，号召美国人民捐款，才打破了筹资僵局。普利策先生的报纸有上百万的读者，最终有12万人捐款，平均每人捐了0.85美元，凑足了建设基座的费用。这场筹资活动持续了5个月。今天，互联网的作用就相当于1884年的报纸。众筹并没有什么新鲜的，只是一个使用互联网进行原本那些实际生活中交易的例子。

莱恩哈特风投、加州股票市场和CalXStarts的创始人霍华德·莱恩哈特，曾经这样提到众筹：我们将会经历人类文明史上最壮观的创造力和经济增长。众筹和P2P小额贷款是人类意愿的纯粹表现形式。一个有愿景的人将获得投资去实现梦想。这将是民主和自由市场资本主义爆炸性的组合。它使新的想法可以得到资助，并且以更低的成本、更简单的流程和更短的时间接受市场的考验。现在，成千上万过去没有机会的人，都有可能去实现他们的梦想。实验是创新的活力来源，创新是持续创造工作机会的引擎。我相信这个前所未有的社会经济工具，可以带领人类进入新纪元。

股本投资的众筹早在2000年就出现了，但是直到2012年4月5日才正式被法律认可。奥巴马总统签署通过了JOBS法案。该法案的众筹章节，允许在线“筹资门户网站”或者经纪人/中间商提供众筹投资机会，最高限值是每家公司筹款不超过1万美元。根据投资者的净资产或年收入，投资额被限制在2 000美元和投资者年收入的10％。虽然在4月5日奥巴马打响了发令枪，但是所有的股权众筹网站和组织，都要在美国证券交易委员会（SEC）登记，并且遵守相关规定。这些规定目前还在拟定之中，预计会在2013年出台。JOBS法案中众筹部分规定给证券交易委员会270天的时间草拟规则，最晚2013年年初出台。到目前为止，政府继续推迟该法案的实施。金融业管理局（FINRA）的相关规定也可能延迟众筹的实施。为了帮助形成此次的政策结果，很多的早期众筹公司联合起来，共同遵守倡导保护投资人和众筹投资产业的JOBS法案。

证券交易委员会想要出台一些规定，以保护单纯的投资者不被像骗子一样的赌博系统占了便宜。很容易想到一个来自迈阿密的人，每周都发布一个商业计划，筹集几千美元之后就破产了，而那个人却还在使用公司的车和游艇。试想一下，这种骗子从一个众筹网站骗到另一个众筹网站，雇用新的CEO以掩盖他的连续失败。众筹公司想要知道如何阻止此类事情发生的办法。他们热衷于提高进入的门槛，并且乐意自己开拓市场。我们会看到一些众筹网站专注于慈善、电影或者高科技初创公司、私人大学教育、大型艺术项目或者去印度朝圣的画家和诗人这类细分市场。

和本书最相关的是股权众筹，其他那些专注于不同众筹交易的众筹平台并不值得一提。这里有四个大类众筹平台： 　捐助 　奖励 　借款 　股权

这几种众筹平台都是采用不同的方法，但是总体上看，个人或者初创公司都可以在上面展示他们创业的缘由、产品或者投资机会，以得到社交网络的关注，从而得到人们小额资金的支持。

Massolution是一个众筹调研公司。他们做了一个调查，发现截至2012年4月，有452个活跃的众筹平台分散在世界各地。他们预测到2012下半年，这一数字将达到530个。北美是最大的市场，2011年筹集了8.37亿美元。2011年，全球超过100万个项目共筹集了15亿美元（见图2-1）。Kickstarter的一名高级管理人员告诉我，他们不相信这些数据的准确性。因为Kickstarter在2011年仅仅筹集了1亿美元。Kickstarter推断Massolution的数据肯定包括了一些小微贷款和其他并不属于众筹形式的资金募集。Kickstarter还解释道，他们并不做股权众筹。其95％的项目都是关于创意艺术项目的，比如音乐和艺术，而不是高科技。还需要注明的是，Kickstarter所说的1亿美元，也仅仅是承诺资金，还没有实际支付。尽管监管部门花了大量时间用于出台以股权为基础的众筹法规，这个数据却表明这个新筹钱模式并不突出。图2-1　2009～2012年众筹在世界范围的增长（单位：百万美元）

以股权为基础的众筹只是其中很小的一部分，以奖励形式的众筹甚至更少，大部分众筹都是捐赠形式的，另外40％是借款形式。图2-2表明了众筹的分类。图2-2　按类别筹资（单位：百万美元）

2011年众筹融资规模超过15亿美元，2012年的数量将会翻番。作为一个单独的平台，Indiegogo已经资助超过5万个项目。然而众筹只是其中很小一部分，潜在的目标市场是巨大的。

比如Union Square风投的弗莱德·威尔森（Fred Wilson）指出，如果每个美国家庭把他们1％的投资放在众筹，就会有3 000亿美元进入风险投资行列，就能使风投再也没有生意可做。这个表述揭示了众筹可能会改变整个游戏规则。我相信风投人并不会因此就受到威胁，而是会利用这个趋势。风投可以减少风险投资到10％，剩下的90％留给民众去投资。风投也应该聪明地跟从引领潮流的人，成立众筹平台，测试用户体验。然后当公司准备募集500万美元的风投资金时，风投在那里培育这个交易。在这个假设的例子里，风投会引导这个交易，给民众信心去跟随这个知名的风投，参与到众筹或天使投资中。这对创业者、风投和天使投资人都有利。

看到这个游戏如此之快的变化，数百个奖励形式的众筹平台纷纷在最近几个月成立，为JOBS法案可能推出的修改案做准备。不同于众筹投资，以奖励为基础的众筹活动，比如Crowdfunder上的那些项目，在那里，投资者收到有形商品或者服务，以换取他们的投资。比如，如果你的初创公司需要50万美元投资用于生产一个全新的小机器。你把你的档案盒视频放到Crowdfunder上，如果有足够多的人愿意买你的小应用软件（承诺的奖励品），就可以募集到目标数量的资金，现金由众筹平台转到初创公司。这个新公司制造小应用软件，并发放这个奖励品。

Kickstarter于2009年成立，发展良好。他们为7万多个项目筹集了3.8亿美元的资金，募集成功率达到43％。Kickstarter筹款从2012年1月的400万美元增长到2月的500万美元，3月就达到了700万美元。仅Indiegogo一个平台就资助了6万多个项目。

除了奖励形式的众筹，JOBS法案的众筹投资条款进展迟缓。正如之前所说，JOBS法案的一些关键修改能够迅速影响和更新当前限制企业家筹钱的法律。现在它生效了，人们应该了解它。之前如此大范围推广天使和风投融资是违法的（通常指的是“506条款”或是“Reg.D条款”），会触发SEC的要求，成本相当高。我还记得很多年前在纽约参加募资活动，会议的组织者严禁我们列出计划筹集的资金额，而观众席上坐着500多名活跃的投资人。现在已经没有了“506条款”限制和进行一般询价的规定。公司在IPO前也没有500个股东的限制了，这个数字已经扩大到2 000个股东，众筹投资人将不会达到这个数字极限。

当新的法规出台后，这些都将改变，但是不通过众筹网站做投资的必须是有资质的投资者。在美国，有资质的投资人要在SEC网站上公示，和1990年一样，那时我刚开始筹集天使投资。个人必须有净资产（不包括主要住所）超过100万美元或者20万美元（或夫妻合计30万美元）年薪。根据公司的形式和阶段不同，针对有资质的投资人和一般投资人的社区必须适当。我在伦敦的老朋友托尼·费什（Tony Fish）,向我介绍过英国的众筹网站。用户只是在撒谎，点击那些让他们可以符合资质投资人的选项，但是网站并不会去证实。托尼是创新仓库（Innovation Warehouse）的共同创始人，那是伦敦东部的一个共享工作场所。他也是热门初创公司iNeed的创始人，这家公司最近以众筹方式筹得了资金。

无论是上面说的哪种情况，更多的公司会得到资金支持，我们也会看到更多初创公司成立。初创公司的失败率也会继续居高不下。但是其中一些公司会得到关注，为传统的天使和风投提供更好的交易机会。显然这对创业者是个好消息。对于老练的天使和风投则会是个坏消息，如果众筹的投资人证明创业者有不符合事实的陈述，他们有权撤回资金；如果公司没有成功，一些投资者会失去投资，尽管对方很努力也很诚实。希望这不会引发初创企业的诉讼风险。

在创业者俱乐部，我们考虑管理自己的众筹网站，我们会随时审查放在上面的交易，因此那些项目会很快获得投资，但是我们并没有这么做。我们更喜欢募集现金，以避免众筹过程中的一些痛苦。我们会和新出现的众筹平台合作，进行一些种子期的投资。我们已经和最强的众筹门户网站建立了合作关系，因此我们可以合作完成一些他们提供的好项目。这也会加强我们帮助的投资平台募集种子基金的能力。已有多个众筹平台的创始人加入了创业者俱乐部，将他们持有的部分创始人股份注入交换基金中。我们相信这些是最好的众筹股份，会成为交换基金有价值的资产。

从我的角度看，众筹会有很好的发展，会使更多人投资种子期的创业企业。我真心期望众筹公司有好运相伴，也希望SEC能够做好监管和鼓励这个重要产业发展的工作。筹集天使资金的建议

除非用自己的储蓄或者自己公司的钱创业，在求助风投之前，你都需要先从天使那里筹钱。就像米特·罗姆尼（Mitt Romney）说的，“如果你能向父母借钱，就不要从别人那里借钱创业。”

那么你该如何筹集天使资金呢？

首先要搞清楚的是，你到底需要多少钱启动你的公司。就算你觉得需要1 500万美元资金的投入，你的公司才能开始盈利，你也得想出一个市场上现实的金额，来募集首轮天使投资。对于一般的创业者来说，1 000万美元以上的种子期融资都是不现实的。在硅谷和纽约，大部分的初创企业寻求的天使投资在50万～75万美元之间，或者150万美元。这些资金只会被投资9个月。我自己更喜欢看到公司得到18个月的投资，但是很难说服天使投资人投资如此长的时间，因为这笔资金的风险实在太高了。尽管有很大潜力，初创公司运作的毕竟还只是一个没有被证实的想法。

一位从前的风投人后来成为一名成功的CEO，他一直在和我合作投资。他的公司每6个月会筹集50万美元，一直持续了两年，在A轮投资前一共筹集了220万美元。给他投资的风投是BlueRun基金，也是他从前担任合伙人的创投机构。这也表明了一次不可能得到太多投资，因为投资风险实在太大了，但是在需要钱时，可以再向投资人证明公司实力，以继续得到投资。

公司一般会进行多轮融资。开始投入公司的钱，只能把公司带到下一轮投资，公司那时已经升值。然后，如果能证明这种产品和服务的确有市场，投资者就会认为继续投资这个有风险的项目是有意义的。

生物技术就是一个很好的例子，它和信息技术产业其实是一个道理。如果有人想出一个新分子结构，要想把它逐步做成能够治疗癌症、老年痴呆症（Alzheimer）或者艾滋病新药，全部研发开销和市场费用差不多需要1亿～10亿美元。一开始就投资1亿美元并不可行，除非该药在动物身上试验成功。如果动物试验不成功，就没有做人体试验的必要了。这些公司刚开始只需要筹集进行动物试验的资金，如果他们得出了好的实验结果，才会开始为下一轮试验筹集足够的资金。

在IT领域，在天使阶段筹集的50万美元，已经足够开发产品或者建立网站和手机应用程序了，这时就可以开始查看用户量。只有一些有经验的或者超级有活力的企业家，才能够在天使投资阶段就筹得可与风投阶段媲美的大量资金。其中一部分企业家甚至跳过了风投阶段。连续创业成功的企业家可以得到200万美元、500万美元甚至1 000万美元的天使投资，但是这种情况太少见了。

你应该会期望得到70万～75万美元的首轮投资。为了让公司启动，也许你真的需要150万或250万美元资金，也别担心，但是一定要知道，这在天使投资中是罕见的。组建顾问团队

组建一个顾问团队，以便你可以把他们放在你的网站和商业计划书上。他们并不是董事会成员，也不用为其提供人事助理和购买商业保险。顾问团队的组建很容易，不必担心。如果他们没有发挥实质作用，你也可以随时删减顾问委员会的人数。也应让他们知道，他们随时可以根据自己的意愿退出顾问委员会。

第一个建议，一定要让顾问团在天使投资阶段投一点资。当公司寻求别人的投资时，顾问团队的信用度会更高，金额并不重要。让他们投5 000～15 000美元就行，这样他们就可以和别的投资人说，他们也投了这个公司。你也可以在说服别的投资人时候说，你已经找到了最好的顾问团队，他们都是名人，进行了“顾问轮”投资，为了完成募资，还需要一定金额的投资。可转换票据和定价

天使投资有两种交易结构。硅谷、纽约和伦敦和其他科技走廊最常用的是可转换票据，另一个选择是在后续几轮卖掉股权。票据最重要的因素是市值、折扣率和利率。

如果一个天使在总共50万美元的天使融资中投资了5万美元，钱从天使的账户转到初创公司的银行账户，双方签署可转换票据协议。这个文件写明天使投资人借给了公司5万美元的贷款。在一两年内，这笔贷款将以最高不超过35％的一定名义利率还给天使投资人。这笔利息和本金并不直接还给天使投资人，而是在后续融资定价时转换为股权。我比较喜欢的利率是高出通货膨胀率4％～6％。利率是对天使投资人的一种鼓励，奖赏他们能够在正式定价之前就进行投资。这份文件同时还阐明，如果公司能够在一定时间，比如一两年内进行股权融资或者有标价的融资，这个贷款或者债券将被转换成股份，转换价一般会比股权融资或者公司估值低一些。

通常在硅谷，天使人可能组团一共出资50万美元，然后以可转换票据的形式付给公司，折扣率差不多是15％～35％，公司估值300万～500万美元。天使财团的美妙之处是创业者不用和每个天使面对面讨论估值，每个人都会以固定的估值进行转换。专业的风投将会对公司进行估值。这个估值董事会一般会接受，但是创始人在交易结束前有较大的话语权。

典型的天使投资范围是每人2.5万～25万美元。对大一些的融资，有人会投资更多。但是每人5万美元是最常见的。很多企业家将这个数额设定为最低投资额，以避免耗费几个月的时间用于开会和讨论，才能完成50万美元的募集目标。

有时候，第一个投资人会有些紧张，他想看看承诺投钱的其他天使人的名单。有时候可以在可转换票据上加上一份有条件交付律师函（escrow letter），说明除非某个确定金额的钱被成功募集，否则企业家将不能动用这笔钱。企业家一直要等到账资金已足额或者稍微少一些，比如30万美元，才有权使用这笔钱。律师函也规定了最后截止日期（longstop date）,如果到募集最后时间仍未达到足够的资金，所有已交付的投资款将被退回。你要留意这个最后截止日期，它不仅仅代表一个具体的募集最低目标金额的时间框架，同时也是要求你必须做好还钱的准备，因为他们还需要这笔钱将来投资别的公司。

假如一个天使投资在天使融资阶段投资了10万美元，6～12个月后，公司将会进行A轮500万美元风投融资，而50万美元可转换票据会以折扣率转换成A轮融资后的股份。如果风投出资500万美元购买了公司1/3的股票，而可转换票据的折扣率是15％，那么投资10万美元的人就可以得到与创投投资11.5万美元同样多的股票。但是考虑到风投投了500万美元，天使投资人的股权相当于被稀释了。

还有一个风险是初创公司在天使融资后的表现非常好，产品有数百万人次下载，比推特的增长还要迅速。在风投进入时，交易前估值大概已有1亿美元。当天使的债务转成股权后，因为他们只占非常小的一部分，尽管之前是他们承担了公司的风险，现在却可能会完全被扫地出门。当天使投资人坐在星巴克和创始人一起喝咖啡时，天使投资人经常会想象这家公司如果发展得好，没准就会是下一个脸谱网。天使投资人事实上非常害怕公司过早地成功。

为了解决这些担忧，我建议在可转换票据中加入首轮创投估值上限，规定天使的可转换票据在转换成股权时，那一轮的最高估值。我认为将这个上限定在150万～500万美元是公允的。这保证了当首轮创投融资结束时，天使投资人拥有的最少股权数量。不为天使投资设立估值上限是因为假设了企业家那边没有任何风险，而是把风险转嫁给了天使投资人。最近几年，却越来越流行不设上限。这种情况出现在一个大牌天使身上，比如罗恩·康威，用很低的折扣率或者无上限的出价投资了一个公司。也可能因为这个初创公司实在是太火爆了，所有能够投资的天使投资人都觉得有机会投资这家公司，已经是很幸运和占到了便宜。他们认为，在风投进来之前，不可能出现损失。

折扣率现在越来越低，但是15％～35％是正常值。据我观察，风投是在天使投资后几个月或几年之后才出现，那时的管理团队人员更多，产品已经开始运行并且发布了，顾客也已经开始为产品或服务买单。在我看来，天使投资人其实承担了更多风险。所以我更愿意把钱投给风投，让天使投资人去承担那些早期的风险吧，我要等风险小的后期阶段再投资。

我并不是想破坏企业家的盛宴——如果他们得到的天使投资没有折扣、没有上限，那么利息也微不足道。我认为创业者应该感谢天使投资人承担了巨大的风险，为其公司创造了大量的价值。同时天使一般还是活跃的顾问，参与招聘合作伙伴和董事会成员，并把公司介绍给风投机构。风投A轮和B轮的投资，在我看来才是高风险/回报的最佳时机，能够达到少见的50倍以上回报。风投基金要想赢得这些投资也是很具挑战性的。

如果你的天使投资人不想进行可转换票据交易，就换成股权交易吧。我最近见到一个微型风投也在学习罗恩·康威投资模式，他们投资种子阶段的公司，但是会远离硅谷和纽约市场。因为他们认为那边的天使条款都是可转换债券并附加了很高的估值。他们的模式是组织天使财团参与定价轮融资，避免在A轮融资时被过度稀释。

天使投资人得到了一个公允的交易，真希望他们也可以带给公司更多的顾问价值。所以如果他们比较喜欢得到股权，而他们也已经投了足够的钱，你就应该和他们交易。你也可以给他们提供天使权证，这就像是一个加速器，可以让他们赶紧投资。天使权证有点像股票期权，除了员工，持有人可以固定和有吸引力的股票价格购买股票。股权融资的法律费用相对较高，但是这些文件经常要用到。如果你去一个很有名的律师事务所，他们通常会同意等你筹到风投资金后再付费。

天使的可转换票据在转换成股权时，采用的是下面两者中较低的一个：①指定的下一轮估值上限，这个上限低于下一轮风险投资前估值，例如设定上限为300万美元，而下一轮风投估值为500万美元。②风险投资前指定的折扣率，如果下一轮风投估值低于上限。这能保证天使值得在风投进入前投资。总之，一个可转换票据可以超级简单，可以设置下一轮（通常是风投）同样的条款转换，或者设置一个下一轮估值上限、折扣率和/或利率。种子期公司可转换债券融资的投资前估值

Orrick合伙人约翰·波蒂斯塔（John Bautista），向我们表明了他对种子期公司可转换债券融资的投资前估值范围的看法。对于第一次筹钱并且使用可转换票据的公司，我认为估值范围一般在最低150万美元到最高500万美元之间。中值是300万美元，也是最常见的估值。这是包含在可转换票据中作为下一轮投资前估值的上限，在转换成优先股时会用到。我也开始把可转换票据用作多次确定估值上限。公司第一次通过可转换票据筹资时，估值上限可能会略低（比如投资前估值250万美元）。之后公司使用这些资金并不断创造价值，然后再完成第二次可转换票据融资，那时的估值就会高一些（比如投资前估值为400万美元）。这个灵活性是可转换票据的优点之一。当你的公司有了价值后，你可以不断提升估值，这样也会使创始人的股份较少被稀释。让我们看看一般人都是如何操作的，因为现在这已经成为一个非常有效的融资手段了。不要在估值过高时募集天使投资

一个创业者经常犯的错误就是接受了估值过高的天使投资。我曾见过创始人告诉他的朋友，他的家人和一些天使投资人以过高的价格去买他公司的股票。听起来很好，因为企业家避免了早期的严重股份稀释，但是如果我把这位CEO介绍给风投，而风投决定以投资前估值1 000万美元的价格来投资500万美元。那么他就需要向那些天使投资人解释，为何他们的投资缩水了10倍。顺便告诉大家，风投正在争取制订更严格的条款，保证他们的股份有优先权。通常，每轮的估值应该高于前一轮估值，下一轮投资前的估值应该比最近一轮的投资后估值高。当然，这只是理想的情况。现实中有很多估值持平甚至下跌的例子。募集天使资金

最好的天使是你认识并尊重你的人。我认为很值得列一个潜在天使名单，可以从你的孩童时代的伙伴开始列起。然后想想你都在哪些地方住过，去过哪里度假，谁是你的朋友、你父母的朋友和兄弟姐妹，等等。写下每个你觉得有意义的名字。然后开始列出你读过的学校，和每个你曾工作过的地方。这会帮你回忆起你认识的有钱人。然后在领英网和脸谱网上搜索他们，之后当你需要投资时，就可以和他们联系了。问问他们是否知道其他乐意投资的人。我觉得最好不直接请他们投资你的公司，而是问他们是否知道什么人可能会投资，或者对你的领域熟悉且可以做顾问的人。其中很多人会愿意帮助你，这些关系会帮助你在与专业投资人会面之前变得更加强大。去找一些情感型投资人，甚至是你的家人。不过，要确定以后节假日和家庭聚会不会变成投资者关系活动或董事会。

即便你的公司现在不缺钱，也可以开始准备这个名单，因为未来你可能有另一个初创公司，同样会需要天使投资或者顾问。我认为要做好这个名单，需要几个月甚至几年时间。

我是一个重量级数据库客户关系管理系统（CRM）的忠实用户，所以我把所有的联系人都放到我的数据库中。为了寻找某个国家的天使投资人，甚至可以根据投资的领域进行细分查找。我认为所有的生意人都应该用CRM系统去管理他们的名片盒。Outlook邮箱并不能达到你所期望的复杂效果。

我听说罗恩·康威每天就能收到5个投资机会，所以每周有30个。他会从5个里挑选1个见面，然后每两周投1家公司。他说关键点是所有的项目都是百分之百由他认识的人推荐的。这意味着随便往他的邮箱发邮件并不是个好办法。最佳的方法就是联系认识他的人，让那个人介绍你们认识。你该怎么做呢？多参加社交活动，在那里认识更多的人。

在我和妻子找保姆时，我就想过这个问题。在公园里，我妻子遇到了一个女人愿意做这份工作。但是我的妻子说，除非是认识人介绍的，否则她可不放心把孩子交给她。这个逻辑也适用于天使和风险投资。你的行程本来已经够满的了，所以你可能就会做一些筛选，只和经人介绍的人见面。

通常，当我约见年轻企业家时，他们会告诉我，他们已经筹集了50万美元或者100万美元的天使投资。我很好奇他们是在哪里遇到这些天使的，又是如何完成交易的？从硅谷到伦敦，所有的答案都差不多：社交活动。有时候参会是一个认识别人的好方法，但是这个方法太贵了。如果你不想花很多钱，就去一些不要门票或者门票便宜的社交活动。这可能会很让人沮丧，但是只要认识了一个人，他就会给你介绍他认识的人。而那个人，可能会为你的募资带来巨大帮助。

投资房地产最重要的三点就是地点、地点，还是地点。而在创业中（一个不断旋转的世界），就是管理、管理，还是管理。90％的公司至少有一次机会完全改变它们的战略。很多公司会进入它们当初完全没有预想到的领域。当你投资时，你投资的是团队。如果你的投资增值了，说明你投对了团队。风投眼中的史蒂夫·乔布斯

鲍勃·帕维（Bob Pavey）在1969年加入Morgenthaler风险投资公司，他从1971年开始就是合伙人了。1990～1992年，他一直担任全国风险投资协会的总裁和主席。他是投资史蒂夫·乔布斯的风投人。下面是他对乔布斯作为一个企业家的观察。甚至在他成为一位伟大的CEO之前，乔布斯通过“雇用”出色的战略领导人麦克·马库拉（Mike Markkula）作为他的老板和苹果公司CEO，展示了他非凡的创始企业家气质。有多少个第一次创业的人有那样的判断力和用人能力？最伟大的企业家知道自己的优缺点……他们找到合适的人去弥补自己的缺点。团队意味着一切

埃尔顿·萨图斯基（Elton Satusky），是Wilson Sonsini Goodrich&Rosati的合伙人，也是硅谷风投界最活跃的律师和投资者俱乐部的顾问。他将关于好团队的经验总结如下。很多人知道团队是硅谷的重心。我们做了一个交易，真正地验证了这个观点。那个管理团队非常有经验，曾经把一家公司以30亿美元的价格卖出了。他们成立新公司并筹集了1.4亿美元，除此之外，就没有什么具体项目或产品了，什么都没有。它只有一个创意，资金来自一个由投资蓝筹的风投组成的财团。这个创意就来自许多公司都有很多表现不佳、未充分利用的资产。运用团队的聪明智慧，他们可以充分发挥这些资产的用途。关键点是大公司没有财务资源或者有专门技能的人去做这件事。而这个初创公司，两者都有，加上新注入的资金，万事俱备。现在它们已经上市了。一个平衡的团队

约翰·蒙哥马利（John Montgomery）1984年就来到了硅谷。他是一个传奇的律师，多个风投的有限合伙人，同时也是一名作家。约翰是Montgomery&Hansen的合伙人、风投Brobeck的联合主席、Chrysallis的联合创始人，也是Startworks的创始人。他同时还是我的朋友和创业者俱乐部顾问。在这里，约翰介绍了他的新书《从一开始就伟大：一个有觉悟的公司的成功路》（Great from the Start:How Conscious Corporations Attract Success, Morgan James, 2012）。我非常推崇这本书，因为它概括了硅谷公司成功的秘诀，以及在相互依赖的经济环境中公司运营的理念。“你能为你的员工做得最好的事，就是在他们身边安排出色的人。”基普·汀德尔（Kip Tindell）说过这样的话，他是容器商店（The Container Store）的CEO和联合创始人。很多人都说关键点是团队，但是你怎么知道你有个好团队呢？很多经验丰富的风投家有组建创业团队的诀窍。比如戈登·坎贝尔（Gordon Campbell）在他20世纪90年代中期的Techfarm孵化器中都是以相同的模式挑选团队。他凭直觉选择平衡的团队，并且在公司成长后也帮助他们保持这种平衡。理解坎贝尔关注的焦点也可以帮助你认清你的团队，让我们开始吧！

五个要点模型Techfarm所投的公司一般都有三种类型的创立者，完全是不同的模型。其中有三个最成功的公司：Cobalt网络公司、3Dfx互动和NetMind科技，包括三类创始人：一个有远见能看到公司未来且能整合资源的人，一个能够把远见转变成产品的技术专家，一个能将产品与陌生客户的需求相契合的销售人员。在概念起步时期，有远见的人一般是团队领导。创业团队的三人小组一般都是有共同特质的人。他们是朋友，曾经在一起工作。每个人都能在自己的领域看到未来的机会。每个人都想要公司有一个好的商业模式，能够带来未来的利润。更重要的是，创始团队非常自信，而且对周围更聪明和有经验的人表现得非常谦卑。这几类人的组合和特性能够吸引最好的员工、顾客、供应商和销售商，以及咨询顾问、战略伙伴和投资者。继续发展下去，他们还需要增添两种人：懂金融的人和一个导师。每个公司都有一个办公室管理者或者财务人员，能够帮助管理细节结构的构建。能够有人在下面负责管理，就能解放那个有远见的人、技术专家和销售经理，使得他们可以专注于自己的领域。在所投的所有公司里，坎贝尔都在扮演第五个角色：导师。他要确保不只是有远见的人可以成功，而是整个公司都能成功。坎贝尔通过促进团队之间更加自由和有效的沟通，确保团队能够更加平衡。有了这五种人也并不能保证创业一定可以成功。但是坎贝尔不自觉地会判断管理团队是否至少有前三种人，以确认团队是否完整。如果三个人中的一人失去了，那么这个创业团队就没有平衡，投资这个团队就还为时尚早。像坎贝尔一样的风投家就是模式契合者（pattern matcher），他们会比较每个有前景公司的创业团队是否符合三人或五人模式。他们自动地用这种方法评估创业团队是否平衡。对于一个企业家，能够组建这样的团队，对于吸引投资是至关重要的。比如说，如果一个公司只有那个有远见的人和技术专家，这个公司可能会在销售产品时遇到困难。没有销售和市场的经验，这个不平衡、不完整的团队的成功概率就会大大降低。在团队中加入一个销售专家，会使公司运营成功和融资成功的概率都大大增加。比如Cobalt的创始团队就展现出了坎贝尔的五人模型。吴（Mark Wu）是主要的领导者，那个有远见的创始CEO；梅赫拉（Vivek Mehra）是个天才的技术专家，创始CTO；奥尔（Mark Orr）是一个细致周到的营销高手，创始市场副总裁。这三个人在苹果公司工作时就是非常要好的朋友。他们知道彼此的优势，能够容忍彼此的不足，而且都很有幽默感。他们是天生的一个团队。那个领域的前辈帮助他们看到了未来隐藏的重大机会。这几位创业者掌握的有关应用技术的知识，使得他们抓住了这个机会。坎贝尔经营公司的精明和指导，使团队的优势更如虎添翼。他利用自己的关系帮团队建立了有利的战略联盟，并且为Cobalt团队引入了值得信任的成员。“核心团队应该像Cobalt一样的平衡，”维韦克·梅赫拉说，“这是一个有远见的领导者、工程师和市场营销专家的团队。团队如何一起工作是很重要的。团队会扩大，但最好保持小团队和跨职能，有三五个人，不能所有的人都是工程师或销售专家。Cobalt的创始团队非常灵活，他们乐意新人获得更高职务或者得到更多股权。创始人是愿意做最适合公司成长的决定，而不是关注自己的职位。3Dfx有一个平衡的创始团队,每个成员都是各自领域的强人。加里（Gary Tarolli）是首席技术官，他是世界领先的复杂多边形数学权威之一，这项技术应用在3Dfx的制图核心引擎上。他后来成为麻省理工的教授，在3D数学前沿做相关研究。多亏他的专业知识，3Dfx才能有领先的技术。坎贝尔的半导体产业经验帮助联合创始人斯科特（Scott Sellers）把他的远见转换成了真正的产品。坎贝尔以执行主席的身份带领这个团队，联合创始人罗斯（Ross Q．Smith）担任销售副总裁的职务，负责营销，用他可爱的得州腔向客户介绍产品。NetMind也同样有一个平衡的创始团队。马特（Matt Freivald）是看到机会的有远见的创始人。艾伦（Alan Noble）是个杰出的工程师，是他一手编写复杂的程序，从而实现了马特的创意。马克（Mark Richards）是个善解人意的营销天才，他的自然和温暖的态度，能得到客户的真心反馈，从而改进艾伦编写的代码。NetMind利用其创始人的能力互补优势，使得它能够以最少的资源去创建复杂的同步处理软件。坎贝尔和他的合伙人科特·库尔特（Kurt Keilhacker）用他们的经验帮助团队完成企业的搭建。

信任的力量坎贝尔认为，信任是在之前的工作关系基础上形成的。他用信任来建立一个有创意和相互合作的企业文化，这是最优学问的一门功夫。Techfarm的团队成员早就熟悉了彼此，这预先就存在的信任是团队能够一路顺利走过来的基础。当Techfarm1997年为其第一只风险投资基金TechFund募集时，其团队反映了和其所投资的公司一样的模式：均衡，这是一个曾经共事多年的资深团队。坎贝尔是有远见的领导者，他负责设计投资策略，并担任团队的导师；科特·库尔特是高超的分析师，确认了坎贝尔的嗅觉符合金融逻辑。科特在芯片技术公司（Chips&Technologies）时就与坎贝尔一起工作了，他是一个值得信赖的伙伴。吉姆（Jim Whims）是索尼娱乐平台的营销天才，索尼娱乐比美国历史上任何消费产品都更快地取得了10亿美元的销售业绩。吉姆把TechFund投资的公司推荐给他从前的客户，以此来推动销售。小路先生（Koji Morihiro）是在日本工作，负责维护TechFund及其所投公司在亚洲的投资者和战略合作伙伴关系。TechFund也有一个办公室经理和财务主管，他们负责管理公司的一些具体事务。Techfarm的核心团队随着时间的演变而逐渐变化了，但坎贝尔始终使团队保持这五类人的平衡。

使用集体智慧坎贝尔为每个他参与的团队都创造了一个协作的工作环境。一年一次，他邀请每个被投资公司的两三位高管在他的农场共度周末。团队用一个有趣的活动热身，比如彩弹战争游戏。农场提供最好的食物和充足的饮料，但这个聚会是严肃的。大家在谷仓集合，每个公司的团队都要从其他公司的高管那里征求其最紧迫的难题的解决方案，他们用集体智慧来解决每个公司的问题。接下来一周，高管将会非常高兴地收到别的公司提出的业务解决方案。这些在公司之外获得的创意，体现了3Dfx、Cobalt和NetMind的动态文化中的协作精神。

模式逻辑在新兴的社会神经科学的语汇中，科学家会研究人们在互动时的大脑反应。坎贝尔是社会智力的集大成者。丹尼尔·戈尔曼（Daniel Goleman）和理查德·博亚齐斯（RichardBoyatzis）定义社会智力为“建立在特定神经回路（和内分泌系统的能力有关）一组人际间的能力，能够有效地激发他人。”神经生物学已经确定了一种称为情绪蔓延的现象，一个领导者积极的行为会激发追随者的脑细胞发生相应的化学变化，使追随者也产生类似的积极情绪。在神经层面，坎贝尔的信心感染了他的公司。他辅导的对象在全公司复制了这个建立在信任基础上的导师制，创造出最有利于发挥员工脑功能的环境。通过直观地挑选创业团队（需要一个有远见的领导者、一个技术专家，还有一个善于建立关系的销售天才），Techfarm花费在其他方面的时间很少，有更多的时间享受实现愿景的挑战。全脑文化有助于提高思维的发散，技术专家的逻辑，销售专家的情商，有远见的人的直觉，共同鼓励团队一直让额叶皮层保持兴奋状态，以共同解决问题，而不是触发防守区域例如杏仁核与边缘系统产生冲突。社会神经科学家开始了解个体大脑的神经元如何发挥作用，从一群人中形成单独的系统。科学家最近发现几种神经元在组织行为学中发挥着显著的作用。镜像神经元是大脑的“模仿”细胞，使得我们认可他人的行为，不由自主地在我们自己的行动中再现别人的行为。从神经学的角度来看，大多数领导者在不知不觉中，依靠镜像神经元创建了自己的企业文化，他们希望公司的核心价值观能和自己的行为相符。因为镜像神经元在潜意识下工作，结果是只有在潜意识情况下才能体会这种文化。作为一个经验丰富的高管，坎贝尔能够帮助他所投资的企业的CEO保持平衡，以优化协作性和创造力。简单地说，他的社会智力能使他组织起每个公司里的人，因此他们能够协调运作，像一个单一系统一样有效工作。从根本上说，坎贝尔保持均衡团队的一贯做法，让这种文化在认知水平上达到可见的程度。坎贝尔的举动在员工间产生强烈的示范效果，对他投资的公司的高管的镜像和认知脑神经元能够起到互补作用。他的做法在其追随者的大脑中创造了积极的神经通路，而被镜像神经元强化了。科学家还发现另一类神经元，称之为主轴神经元，这似乎是直觉的源头。纺锤神经元是有数千个连接到其他的神经元的大型细胞，这使它们能够快速判断和做最优决策。比如坎贝尔这类有效的领导者，当他们直觉地组织人员建立一个团队时，有可能会依靠他们的主轴神经元。对神经科学的基本理解，将有助于你效仿坎贝尔的领导风格。我的一个朋友卡桑辛（Renat Khasanshyn）是Runa资本的创始合伙人，同时也是一个天使投资人。他告诉我，如果没有在管理团队中发现至少有一个技术型的创始人，那么就不太会想投资这家公司。他最近提出了一个观点，如果创始团队不能吸引至少一个研发人员“投资”他的时间去开发产品，那么这就是一个不好的信号，所以他不会冒这个风险。一流的团队决定融资成功与否

当我和菲尔·安德森（Phil Anderson）合伙创办全球远程交易公司（GTX）时，我们知道自己太年轻了，肯定需要招聘一流的高管团队才能获得成功。我们做了一件非常聪明的事，这可能对你也适用。我们招募了顶尖人才，并且和他们签署了聘用协议，明确他们的基本工资、奖金、股票期权和公司能否筹到最少500万美元的股权融资挂钩。我们还与朗讯科技签署了具有法律约束力的供应商融资合作协议，提供公司2 500万美元的供应商融资，但同样是与最低500万美元的股权融资挂钩。所以，当我们去和风投谈判时，我们有一份干净的55页的商业计划，其中有一个人数很多的管理团队和朗讯提供的供应商融资，但是所有这一切都是为了获得最少500万美元的风投资金。我们不会接受任何VC建议进行一轮300万美元的融资。就业合约中约定，每位经理在和我们一起工作前，都要向他现在的雇主提出申请。可能有人会说这些就业协议没有约束力，事实是他们都接受所有的股本和薪金待遇提议，并已经签署了这些文件。这个事实在我看来，就像和风投签署了一叠意向书一样能说明问题。我们设法建立了一个我们支付不起的团队，其中有五个人都是行业领袖。这给我们提供了强大的动力。

当你作为天使或风投，决定投资哪些公司时，我劝你最好先看看公司的管理，其次是市场规模，然后才看创意或技术。当你要说服投资者时，记住这一点。汤姆·珀金斯（Tom Perkins）说，他经常看商业计划，他会先翻到后面，检查财务预测的数字，以确保该数字足够大，但也不能编得过了头。然后，很多投资者就翻到管理团队的一页，看看这些数字能否被采信，如果看起来还在他们的忍耐范围内，他们就会继续去读执行摘要。如果有人走进你的办公室，他的项目是一个如谷歌一样的搜索引擎，只是要比现有的引擎都快，你显然会认真对待它。如果你问投资谷歌的人是什么让这个公司如此成功，他们可能会告诉你，肯定是技术，但是技术是排在由拉里、谢尔盖和埃里克组成的优秀管理团队后面的。明智地选择投资者

一些首次创业者混淆了融资估值和他们企业的价值。在公司证券文件所记录的交易估值是企业的价值，因为这就是某个人需要支付的价格，但在现实中这不是你将出售公司的全部价格。

大多数企业家遇到过这样的情况。他们从一些大牌的风投，比如红杉公司那边得到了投资条款清单，麦克·莫里茨（Mike Moritz）告诉你应该把你的估值降低，这样才能使他在你的董事会上出现，并且红杉成为你的支持者。你会得到另一个年轻VC的提议，这个风投有一个成立不久的基金，会给你更多的钱和更高的估值并且较少稀释你的股份。将有许多因素共同起作用，但在一般情况下，你也许应该降低估值并争取让麦克·莫里茨来到你的身边。你的A轮风投的质量将决定你的B、C和D轮的基调，也是你刚开始的品牌效应。

这里有一个类比：让你决定去哪读MBA，是哈佛大学或还是得州大学奥斯汀分校。得州大学奥斯汀分校提供的是全额奖学金，而哈佛需要你申请助学贷款。奥斯汀是挺有趣的，但如果你要用两年的时间与其他同学做小组项目，我会建议你去哈佛而不是得州大学。不要纠结于估值，重要的是游戏结束时你要赢。为投资前估值做好准备

有迹象表明，有三个组成部分会推动估值：①财务表现，包括收入、增长和盈利；②产品/服务/分配；③团队。

有时候，我听到企业家说，他们希望筹集500万美元，或者以1 500万美元出售公司的1/3股权，所以他们认为他们应该得到1 000万美元，即使他们还没有实现收入，也应该有3 000万美元的交易前估值。我的反应是，如果我们得到一个交易前估值的方法是基于收入、产品和团队，而你们还没有收入，那么重点就几乎全部放在你的团队。因为你从未经营过出售时的估值超过500万美元的公司，那么团队的价值会被打折到只值几十万美元，所以聚光灯又要转移到你的产品，但是还没有很多投资投入生产产品呢。没有可信的团队或产品的公司，在硅谷或其他地方都是没有任何价值的。

这里的答案是了解如何迅速增加你公司的价值，在公司发展的关键阶段获得投资者提供的资金是意义重大的。说服天使前先说服律师

如果这是你的第一笔交易，你应该考虑先说服律师。首次创业者尽量见三五个大律所的律师，总是件好事，要让他们腾出时间，从而你可以向他们推销你的想法。这是练习你的路演能力的好方法，并且可以让你适应和那些见过各种各样项目的人沟通。这些律师身经百战，你可以要求得到反馈，并询问他们是否认识有相关经验的人，帮助你融资。一些较小的律师事务所可能无法接受推迟支付的律师费，他们可能要你提前付几千块钱，然后才开始为你工作。这可能最终会比一个大的国际律师事务所便宜。但许多规模较大的事务所也会同意让你推迟交律师费，直到完成你的天使融资，甚至是等到你募集完风投资金时才给你发账单。律师的大部分工作，其实也只是改改表格中的几行字，律所会把这个工作交给有空余时间的初级经理去完成。但这仍然是律师事务所对你的投资，如果你只是发送一封电子邮件并附上一个模糊的创业想法，那么你就不必期望出现好结果了。我建议初期创业者在接触律师事务所前，提早制作好管理执行摘要和幻灯片。能让那些家伙激动是好事，那样你就可以把他们作为你的法律顾问列在网站上了。如果足够幸运，他们也可能开始为你介绍导师、天使和风险投资。

请记住，这些法律专家指望他们的每一分钟都能带来收益。如果你为了建立关系和他们谈你的滑雪冒险经历，他们甚至可能会觉得你是在浪费时间。和他们的第一次午餐或早餐会之后，就应该给他们看管理执行摘要和演示幻灯片。要利用这段时间来建立关系，尽量不要占用他们太多时间。当进入询价阶段，就可以问他们能不能给你介绍一些人，甚至随时都可以问他们认不认识一个像罗恩·康韦或其他在你名单上的人。不管你做什么，避免使用那些没有做过天使和风投公司或证券类的案子的律师。如果你不熟悉这个领域的律师，本书提到的律师很明显是一个很好的起点。我在第一次创业时，在决定用哪个律所前，曾尝试说服五个律师事务所。我说服他们都争相代表我并投入时间为我工作。创业的律师费：固定价格

约翰·波蒂斯塔是Orrick的合伙人，他解释了对初创企业的收费价格结构。为了方便他们形成初期的融资，我已经把创业型企业的收费定位成固定的定价（和延期费）。这是我为创业公司做的：（1）成立公司：2 500美元，其中包括注册公司、创始人的股票发行（包括创始人FF优先股）、期权计划、早期员工和顾问的劳动合同，以及咨询协议。（2）过桥融资：5 000～7 500美元，制订可换股票据的标准条款，我将帮助该公司洽谈并提供指导。（3）天使股权融资：10 000～15 000美元，这个工作量很大，不是一个简单的过桥融资，其中有陈述和保证、董事会组成的规定、创始人和投资者签署股票限制协议、与投资者签订管理层经营权协议，以及提供法律意见。如果天使是由法律顾问所代表的，该费用将更高，并且与结束融资时需要沟通协调的投资者数量有关。（4）风投融资：是投资者律师费用的1.5倍。公司首先应该做的是使投资者的律师费用尽可能低。从投资者的律师那里得到尽职调查和评论意见的文件越多，我们需要做的工作也就越多。作为公司法律顾问，我们将起草文件，准备尽职调查，确定最终的文件，在结束融资时协调与投资者的关系，还要填写证券申报表和管理投资结束时的事项。

我将把15 000美元的费用推迟到公司募集资金完成后才出账单。我与企业合作，确定资本筹集到什么状况将触发费用支付，以帮助他们更好地使用现金。正如你将看到的上述收费表，15 000美元对公司而言，到支付时会有很长时间。我的看法是，更长的延期付费通常是一个红色的警告;这可能意味着，律师事务所的工作效率不高。选择一个天使投资人时要考虑的法律因素

约翰·波蒂斯塔接着谈到在选择一个天使投资人时应该考虑哪些法律因素。最近有人问我在选择天使投资人时有哪些“法律方面的顾虑”。这些顾虑除了帮你决定谁能给你好的战略，还能帮你决定谁能够为你的企业打开大门。在法律方面，应考虑以下几点。（1）领投人的信誉。选择一个具有公信力的天使投资人，他设置的条款会吸引其他天使跟随，而无需重新谈判。例如，如果像罗恩·康威一样的投资人与你设置了一个条款，其他人就不可能会尝试协商另外的条款。（2）可换股债券。选择一个做可转换债券而非直接股权投资的天使。可转换债券更快、更便宜，并能给你和你的第一次创业提供更大的灵活性。可转换债券融资只需要约5 000美元的律师费就可完成。（3）估值不敏感。选择一个给予公平估值的天使。有些天使想要更多的所有权却不想有太多的投资。你会在天使融资时出售15％的公司股权，当然希望天使愿意支付较好的价格。（4）对创始人友好。选择一个对创始人友好的天使，他不会坚持一个董事会席位，他也不会要求投票权或阻止你下一个融资的权力，他也不会操控你。（5）灵活的条款。选择将会签署标准法律文件的天使，就像我们律师那种文件。他也不会要你做出大量的保证。这会让天使的律师审查文件费降到最低，从而使你的交易费用降到最低。聪明的天使携手共赢

10名天使通常就会组成一个天使团队，提高其交易数量，分享尽职调查成果，而且能筹集到更多的资金。如果一名天使每周能找到两个新项目，并和另外24名天使搭伙，那么他们合在一起的交易数量就会从两个提高到50个。通过合作，他们可以投入足够多的资金对初创企业进行资本化。在100万美元的项目中与其他天使合作投资25 000美元，显然是有意义的。天使投资20个项目，每个项目出资25 000美元，比投资两个项目，每个项目出资25万美元更明智。这是我创建乔治敦天使团的原因。我们的使命是联合最强大的乔治敦大学校友，建立一个正式的天使网络，除了提供创业资金还可以提供有附加值的指导。我们的天使团吸引了许多曾就读于乔治敦大学的认证天使投资人加入，现在已经向非乔治敦大学的天使投资开放，与这所大学没有渊源的天使也可以加入。我们投资于能够找到的最好的初创企业，而且不要求管理团队有任何人曾就读乔治敦大学。如果你在寻求资金，请联系我们。如果你曾就读于乔治敦大学，或者你想寻求天使投资，请在www.georgetown-angels.com联系我们。

通常天使团会为每个投资项目成立一个新的有限责任公司或搭建一系列有限责任公司。当天使把钱投入有限责任公司的账号后，该公司发出所有权份额。通过这种方式让天使团成为初创企业的单一股东，让初创企业有一个清晰简明的股东结构，并且易于管理。当行使表决权时，该有限责任公司负责表决，而无需初创企业的CEO去联络15名在加勒比海的游艇上度假的天使投资人。捐赠基金可以用类似方式操作。想投资10家公司但只有5万美元的天使，可以选择这种方式，把小额资金分散投给多家初创企业，从作为一个小额风投基金中获利，并且可以挑选自己愿意投资的项目。这是一种新做法。在过去，创投通常会根据不同基金，要求每人最小出资额为50万～500万美元。现在的资产种类更多也更容易获得了。捐赠基金

捐赠基金时替代风险投资基金的另一种方式。与募集大量的有限合伙人资金不同，捐赠基金的基金经理如果想投资，会选择已有的项目，把这个项目发给高净值个人、家族理财办公室、企业投资者，以及他们网络中的其他投资者。这些人逐个项目去看，只投资他们喜欢的项目。捐赠基金的基金经理通常在每个交易中抽取20％的分成，设立有限责任公司筹集现金并进行投资，筹集资金完成后，会收取一定的管理费，支付成本和获得一些收入。如果你想要募集一只创投基金而觉得很难，但是你有不错的项目，捐赠基金是个起步时的好办法，可以分享每项交易的分成，或者在捐赠基金的有限合伙人承诺投入更多资金时，提供更好的项目。我们预期会看到一些捐赠基金演变为由部分捐赠基金LP和真正LP组成的混合型基金。联络的重要性和艺术性

当你很忙和时间很紧时，参加社交活动会令你疲惫不堪。但是如果你是企业家、天使投资人或者创投人，你就必须那样做。不要期望能在社交活动中马上抓到好生意。在你交往的30人里，会有一两个人值得你花时间参加这种社交活动。

社交对于天使投资人和创投人同等重要。想象一下，你有一个机会投资A创投或B创投。A告诉你已经有有限合伙人想加入，她在过去一周已经得到20个投资机会，正在集中关注其中最好的3个项目。B展示了过去一周得到的60个项目，正在集中处理最好的3个项目。你可能会把更多的钱投入B。项目是创投的生命来源。

对于许多加入创始人俱乐部的企业家、天使投资人和创投人来说，促使其加入的第一个驱动因素是可以接触到更多的项目。我们是一台交易处理机器，周边围绕着一个不断增长的可信赖的网络。当大量的项目与网络、连续成功创业的企业家以及资深投资者对接时，好的结果开始出现，每个人的运气开始好转。

我写作这本书的一个动机是向你敞开一个网络渠道，创业领域越多的企业家、投资人和参与者读到这本书，我们越可以搭建更高素质的网络，完成更多的项目。这本书可以成为我们所有人的项目和投资者来源。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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