解密胡雪岩经商性格绝学(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：方道

出版社：中国时代经济出版社

格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT

解密胡雪岩经商性格绝学试读：

经商是有等级的，大商人不看重眼前利益，而是从长远出发，舍小取大；小商人则常为蝇头小利弄得兴奋不已，挣一点小钱就笑得前仰后合，浑身抖动，结果还是个小摊贩。有些人能明白这两点，但做到前者困难，做到后者容易，这与他们的性格顽症有关。有些人天生就爱往小钱眼里钻，不知道大商人的大计划、大步骤，这种贪小的性格，是成就不了大事的一道屏障。大商人则明白：贪小会失大，只有把“大”字装在心中，才能让自己的生意经越念越大。

胡雪岩杜绝被小利打动，虽然他知道大利润是从小利润而来的，但掉进小利润的圈中拔不出来，一定会丢了西瓜捡了芝麻，这就叫小家子气。在他看来，一个人固有的贪小性格，是被眼前的利益蒙住了双眼，而失去大的作为。因此，求大的性格是许多商人必须要学习的，尽可能通过几次实战个案，扭转自己的小性子，而让自己看得开、想得远。（一）守诚性格：做好人才能经好商时时以诚信为经商之道

商人就要讲商业道德，其诚信乃商业道德中的大问题。商业伦理道德是商业调整内部和外部关系的行为规范的总和。它有善与恶、公与私、正义和非正义、诚实与虚伪几种道德范畴为标准。

胡雪岩创办的杭州胡庆余堂之所以声名卓著，与北京的同仁堂并驾齐驱，也在于遵循“诚信为本”的商业宗旨，取信于民。

胡庆余堂创立于1874年，为讲求制药质量，专设金锅银铲炼药器具。在药堂的营业厅内挂有两块巨匾，一块朝着顾客，上书“真不二价”四字，另有一块面对柜台，上刻胡雪岩亲笔手书“戒欺”二字，旁边有一段小字：“凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利。唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。”

这两块别出心裁的匾额既标榜了胡庆余堂的经营宗旨，又给顾客以诚实可信的印象。经过多年的发展，胡庆余堂“雪记”招牌成为货真价实的代号，深受广大顾客的信赖。

胡雪岩当初创办庆余堂，虽起于西征将士所需要成药及药材，数量极大，向外采购不但费用甚巨，而且亦不见得能够及时供应，他既负责后路粮台，当然要精打细算，自己办一家大药店，有省费、省事、方便三项好处，并没有打算赚钱，后来因为药材地道、成药灵，营业鼎盛，大为赚钱。但盈余除了转为资本扩大规模以外，平时对贫民施药施衣，历次水旱灾荒、时疫流行，捐出大批成药，亦全由盈余上开支，胡雪岩从来没有用过庆余堂的一文钱。

由于当初存心大公无私，物色档手的眼光，自然不同。第一要诚实。庆余堂一进门就高悬着一副黑漆金字的对联：“修合虽无人见，存心自有天知。”因为不诚实的人卖药，尤其是卖成药，材料欠佳，分量不足，服用了会害人。其次要心慈。医家有割股之心，卖药亦是如此，时时为病家着想，才能刻刻顾及药的品质。最后当然要能干，否则诚实、心慈，反而成了易于受欺的弱点。

这样选中的档手，不必在意东家的利润，会全心全力去经营事业，东家没有私心，也就引不起他的私心，加以待遇优厚，亦不必起什么私心。

由于有这些管理上的前因摆在那里，所以胡雪岩失败之时，庆余堂不因胡雪岩的失败而影响营业，庆余堂的档手也没有借着胡雪岩的失利而趁火打劫。相反的，庆余堂的伙计们都有一致的议论：胡雪岩种下了善因，必会结得善果，他一时垮下去，但早晚会再爬起来。所以，所有店员都一如既往，正常去店里上班、维持店子的正常运行。

和胡雪岩的典当、钱庄里的档手、伙计比起来，胡雪岩在庆余堂树立了商业的良好规范，回报的是店员的一片诚心和热情。胡雪岩自身也醒悟到，商业上若没有恪守良训，必不能有长远坚实的发展。守信用，是做人之本

在已经开始出现危机的时候，胡雪岩还大包大揽，答应为左宗棠办两件事情：一件是为他筹饷，一件是为他买枪。

左宗棠回到朝廷入军机，以大学士管兵部，受醇亲王之托整顿旗营，特地保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营。此时左宗棠又受朝廷委派筹办南洋防务，为加强实力，已派王德榜出京到湖南招募兵勇。预计招募6000人马，至少需要4000支火枪。同时，招募来的新兵粮饷虽说有户部划拨，但首先就要有的一笔开拔费总是不能少的，略略一算就是25万两。左宗棠西征时，在上海设了一个粮草转运局，由胡雪岩代领转运局的事务。这一个转运局，直到左宗棠西征结束回到朝廷，也并没有撤销。这个时候，左宗棠自然又要想到胡雪岩。

胡雪岩虽然答应下这两件事情，但实际做起来却很有些棘手。棘手之处首先还是一个钱字。左宗棠此前为粤闽协赈已经要求胡雪岩拨给20万两现银，如今又加了25万两。同时，转运局存有的洋枪只有2500支，所缺之数要现买。按当时价格，每支枪需纹银18两，加上水脚，1500支需银30000多两。几笔加起来，已近50万两之多。若在平时，这50万两银子对于胡雪岩也许并不是特别的为难，但现在情况已经大不相同了。其一，由于中法纠纷，上海市面已经极其萧条，加之胡雪岩为控制生丝市场投入2000万两用于囤积生丝，致使阜康钱庄也是银根极紧，难于有能够调动的头寸。其二，为了排挤左宗棠，不让他在东南插足，李鸿章已经定计在上海搞掉胡雪岩，授意上海道卡下各省解往上海的协饷。这一部分协饷，原是用来归还胡雪岩为左宗棠经手的最后一笔洋行贷款的。这一笔洋行贷款的第一期50万两还款期限已经到了。

境况如此不好，本来胡雪岩可以向左宗棠坦白陈述这些难处，求得他的谅解，即使推脱不了这两件事，至少也可以获准暂缓办理。但他却不愿意这样做。他知道左宗棠虽然入了军机，但事实上已经老迈年高，且衰病侵扰，在朝廷理事的时日不会太多，自己为他办事也许这是最后一次了。自结识左宗棠之后，他在左宗棠面前说话从来没有打过折扣，因而也深得左宗棠的信任。他不能让人觉得左宗棠已经没有什么可以仰仗了，自己也就可以不为他办事了。更重要的是，为人最要紧的是收缘结果，一生讲究信用，为自己创下牌子，最后为一件事就把牌子砸了，实在是不划算，自己也绝不甘心。

胡雪岩在对左宗棠的态度上，至少有两点很可以让我们感佩：

第一，绝不用完就扔，过河拆桥。胡雪岩结识左宗棠，从他作为一个生意人来说，他是将左宗棠作为可以利用、倚靠的官场靠山来“使用”的，他也确实从这座靠山得利多多。但是，他也绝不仅仅只是将左宗棠作为能靠就靠，靠不住了就弃之他投的单纯的靠山，因而即使自己已经处于极其艰难的境地，他也要完成左宗棠交办的事情。从个人品德上来说，这不能不让人感佩。

第二，维持信用，始终如一。他绝不愿意一生注重信用而到最后为一件事使这信用付之东流。因此，即使到了真正是勉力支撑，而且岌岌可危的时候，宁可支撑到最后一败涂地，也要保持自己的信誉、形象。

胡雪岩认为，无论是从做人的角度看，还是从做生意的角度看，这两点其实都非常重要。一个生意人的信用，既要看他在某一桩具体生意运作过程中的守信程度，更要看他一贯的信誉状况。生意人的信誉形象是由他一贯守信建立起来的。而且建立信誉形象难而破坏信誉形象易，一次的信用危机，足以使用一辈子的努力建立起来的信誉形象彻底坍塌。这是任何一个生意人都不能不时刻注意的。（二）守真性格：千万别抱有欺人心理“戒欺”——做大商人的基本要求

胡雪岩认为，做名气不是光去做花架子，仅靠花架子做出来的名气，是不可能长久的，反而会失去信任和尊重，会把自己逼入死胡同，以至于很难重新再来。要做名气，还是要像胡雪岩认真老实地做出自己的“金字招牌”。

胡庆余堂开办之初，胡雪岩做名气的方针，也就是要做出自己的“金字招牌”，换句话说，他要的是靠做出一块不倒的“金字招牌”，建立起真正的名气，而要做出真正的名气，其实也很简单，也就是两个字——“戒欺”。

在胡庆余堂药店的大厅里，挂有一块黄底绿字的牌匾。这块牌匾不像药店大堂上那些给上门顾客观赏的对联匾额，一律朝外悬挂，而是正对着药店坐堂经理的案桌，朝里悬挂。这块牌匾叫作“戒欺”匾，匾上的文字是胡雪岩亲自拟定的：“凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利。唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。”

不用说，这块“戒欺”匾实际是给药店档手和伙计们看的。匾上所言，是胡雪岩对于自己药店档手、伙计的告诫、警醒，也是他确立的胡庆余堂的办店准则，那就是：第一，“采办务真，修制务精”，即方子一定要可靠，选料一定得实在，炮制一定得精细，卖出的药一定要有特别的功效。第二，药店上至“阿大”（药店总管）、档手，下到采办、店员，除勤谨能干之外，更要诚实、心慈。只有心慈诚实的人，能够时时为病家着想，才能时时注意药的品质。这样，药店才不会坏了名声，倒了牌子。

旧时药店供顾客等药休息的大堂上常挂一副对联：“修合虽无人见，存心自有天知。”说的是卖药人只能靠自我约束，药店是赚良心钱。这里的“修”，是指中药制作过程中对于未经加工的植物、矿物、动物等“生药材”的炮制。生药材中，不少都含有对人体有害的有毒成分，必须经过水火炮制之后方可入药。而这里的“合”，则是指配制中药过程中药材的取舍、搭配、组合等，它涉及药材的种类、产地、质量、数量等因素，直接影响药物的疗效。中国传统中成药“丸散膏丹”的修合，大都沿袭“单方秘制”的惯例，常常被弄得神神秘秘的，不容外人窥探。而且，由于这“单方秘制”的成品品质的良莠优劣，不是行家里手，一般人又难以分辨出来，如果店家存心不正，以次充好，以劣代优，或者偷减贵重药材的分量，是很容易得手的，因而自古以来就有所谓“药糊涂”一说。正是因为上面这些原因，所以也才有了“修合无人见，诚心自天知”。

不诚实的人卖药，尤其是卖成药，用料不实，分量不足，病家用过，不仅不能治病，相反还会坏事。这个道理，胡雪岩自然是心知肚明，这也才有了那方“戒欺”匾上“药业关系性命，尤为万不可欺”的警诫。不仅如此，在《胡庆余堂雪记丸散全集》的序言中，也写上了类似的戒语：“大凡药之真伪难辨，至丸散膏丹更不易辨！要之，药之真，视心之真伪而已。……莫谓人不见，须知天理昭彰，近报己身，远报儿孙，可不敬乎！可不慎乎！”从这里，我们真可以见出胡雪岩在“戒欺”立业上的用心良苦。

按胡雪岩的说法：“‘说真方，卖假药’最要不得。”他要求胡庆余堂卖出的药，必须是真方真料且精心修合。比如当归、黄芪、党参必须采自甘肃、陕西，麝香、贝母、川芎必须来自云、贵、四川，而虎骨、人参，则必须到关外去购买，即使陈皮、冰糖之类的材料，也决不含糊，必得是分别来自广东、福建的，才允许入药。而且胡雪岩还要求，要叫主顾看得清清楚楚，让他们相信，这家药店卖出的药的确货真价实。为此，他甚至提议每次炮制一种特殊的成药之前，比如修合“十全大补丸”之类，可以贴出告示，让人来参观。同时，为了让顾客知道本药店选料实在，决不瞒骗顾客，不妨在药店摆出取料的来源，比如卖鹿茸，就不妨在药店后院养上几头鹿，这样，顾客也就自然相信本药店的药了。

这才是真正做出了“金字招牌”。

胡雪岩的做法，归总一句话，也就是靠诚实无欺来建立起自己真正的名气。这里当然也有为了让自己的诚实无欺能被别人知道而热热闹闹玩出的花样，比如贴告示让人来参观，比如在后院养上一头鹿，这就是别人没有的花样，但说到底，这些花样也都是一种用诚实无欺来“擦”亮自己招牌的手段。一个有战略眼光的实业家，他的事业取得成功，决不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实不欺、靠信誉、靠切切实实满足客户需要。过去许多商家门脸上都会挂上“诚实招来天下客，无欺誉揽万人心”的对联。对联道出的确实是一个使自己的“金字招牌”永不倒的简单“诀窍”。

生意场上做名气，翻出新花样，做得热闹些，总是需要的。但热闹只是手段，诚实才是根本。抓住“真不二价”的经商原则

做生意，同行之间的竞争总是免不了的，如何打好价格战呢？胡雪岩的办法是按“真不二价”办事。

胡庆余堂开办之初，就遇到了杭州城里许广和、叶种德两家药号明里暗里与他展开的竞争。

这许广和、叶种德本是杭州城里两家最大最老的药号，而且也分别都有自己的看家本领。只是胡庆余堂开办伊始胡雪岩采取的那些组织送药、修合公开、养鹿取茸等招式，很快就收到了极好的效果，以至于马上就显出了极旺的势头，每日里顾客盈门，且杭州附近州县的百姓也都慕名而专至胡庆余堂买药，大有雄霸杭州一方的气势。胡庆余堂的生意好了，许、叶两家的生意自然也就清淡了许多，于是他们也得想办法争取顾客。这两家药店自恃自己历史长，实力也不弱，决定与胡庆余堂打一场价格战，希望通过压价销售“拼”垮胡庆余堂。叶种德的老板率先降价，胡庆余堂的高丽参每两二钱银子，他们只卖一钱七，胡庆余堂的淮山药每两五厘纹银，他们只卖四厘……如此等等。顾客自然是捡便宜的买，于是叶种德药号确实又拉回了很大一批顾客。

按一般的做法，胡雪岩大约是应该以牙还牙，与许、叶两家打一场价格战，而且，此时的胡雪岩其实也有能力和他们拼价格。胡庆余堂药店真正开办起来的时候，胡雪岩已经有钱庄、典当做后盾，如果他要与许、叶两家打价格战，甚至有可能一举挤垮他们。但是胡雪岩没有采取这种普通的做法。在胡庆余堂的“阿大”向他报告了由于许、叶两家故意压价而使胡庆余堂营业额下降的情况的第二天，他不仅没有将自己的药材降价，反而在大堂上挂出了上书“真不二价”四个烫金大字的牌匾。

胡雪岩的做法显然是受了“韩康不二价”的故事的启发。相传韩康是古代一位深谙医道、遍识百草的采药人。这韩康以采药、卖药为生，每日里上山采药，然后把采得的药材挑到集市上出售。集市之上自然少不了讨价还价，而有些心术不正的卖药人常常以次充好，本就不是货真价实，因而也允许顾客讨价还价。唯独韩康不准还价。他对与他还价的顾客说：“我的药值这个价，我也只卖这个价。这就叫真不二价。”那些买药人吃那种讨价还价买来的药数帖不能见效，而吃了韩康的药，一两帖就能除病，自然也就相信了这“真不二价”的实在。“韩康不二价”的故事也便传扬开来，韩康的生意也越来越好。

胡雪岩挂出“真不二价”的牌匾，也就是要向顾客作出承诺：胡庆余堂卖出的药绝没有半点掺假。而他心里也十分清楚，压价销售，实际上只是权宜之计，绝不可能持久。因为药材的价格是明摆着的，做生意总不能为了挤垮对方而让自己一直亏本经营。这样下去，不等挤垮别人，自己先就垮掉了。而要想自己不因为压价而亏本，唯一的办法就是以次充好，以劣代优，也就必然导致卖出的药品质量同步下降。“顾客心里一杆秤。”药是治病的，卖出的药药效不好甚至根本不能治病，药号名声跟着也就垮掉了，最后吃亏的还是自己。“我就是要告诉顾客，我胡庆余堂卖的就是韩康的‘方子’，货真价实——这才是做生意的长远之计。”

胡雪岩确实深谙商业竞争之道。商业竞争过程中，价格竞争自然也是一种可用而且也的确可以收到一定效果的方式。同样品质的商品，如果价格上占有优势，在市场竞争中也必然会占有相应的优势。但是，这里关键还是在一个“真”字，价廉的同时必须物美，必须货真。如果在价廉的同时降低商品品质，甚至以假冒伪劣蒙骗顾客，可以收效一时，但绝不可能长久。而且，价廉还必须以不损害自己的商业利润为前提，即可以通过薄利多销去争取市场占有率，但不能以加大亏空的方式去占有市场，因为这样做去，本身就违背了商业目的，因而也是不能长久的。

建立在货真价实基础上的真不二价，对于巩固和提高消费者对于所经营的商品的信任度来说是可以起到很好的引导作用，真不二价是建立良好品牌形象的重要措施。诚如胡雪岩所说：“说真方，卖假药，最要不得。”（三）守情性格：人情是一个保温桶投之以情义，就能得人心

胡雪岩对下属的管理，不仅仅是物质鼓励，更多的是感情投资。他深知“得人心”的重要，对下属总是设身处地地关心照顾，帮助他们解决实际困难，祸福同当。他曾对手下人说过：“我请你们帮我的忙，自然把你们当一家人看，祸福同当，把生意做好了，大家都有好处。”

在实际中，他也是这么做的。他非常注意对自己下属的感情投资，他全心帮助郁四处理家务，他细心筹划玉成古应春和七姑奶奶的婚事，他撮合阿珠姑娘与“小和尚”的姻缘，他为漕帮解决困难……所有这些，都是在做感情投资。而这些感情投资收回的“利润”，便使他有了这一大批眼光手腕都相当不错的人全心全意地帮他。

胡雪岩深深懂得，要得到真正的杰出之士，只凭借钱是不能成事的，关键在于“情”、“义”二字，要用情来打动他们。他就是用这样的手法，为朋友王有龄延揽了一名得力的助手嵇鹤龄。

却说王有龄做官以来事事顺利，正当他春风得意的时候，却接手了一件意想不到的任务。新城有个和尚，公然聚众抗粮，抚台黄宗汉要王有龄带兵剿办。然而新城民风强悍，吃软不吃硬，如果带了兵去，说不定会激起民变。候补州县里有个叫嵇鹤龄的，主张“先抚后剿”，主意很是不错，但是他恃才傲物，不愿替别人去当这送命的差使。尽管嵇鹤龄穷得叮当响，可是他就是不谈钱，不哭穷。胡雪岩自觉非说动嵇鹤龄不可。刚好嵇鹤龄新近悼亡妻，于是胡雪岩穿上袍褂，戴上水晶顶子大帽，坐上轿子，带上随从，径直前往拜访。

胡雪岩找到嵇鹤龄的家，声称来拜亡人，要嵇鹤龄出见。无奈嵇鹤龄以素昧平生为由，拒不出见。

站在庭院里的胡雪岩早已料到嵇鹤龄会采取拒人于千里之外的态度，但他还准备了另一步棋。只见他款步走到灵堂前，捧起家人刚才点燃的香，毕恭毕敬地行起礼来。这一招确实够厉害的，因为依照礼仪规矩，客人行礼，主人必须还之以礼。嵇鹤龄无奈，只好出来，请胡雪岩入室相坐。

待一坐下来，胡雪岩便展开了他那练就得炉火纯青的嘴皮功夫，说了一阵恭维、仰慕之类的话。嵇鹤龄听了这些话，清高的傲气也就消减了一半。“嵇兄，还有点小东西，是王大人托我面交给你的，请笑纳。”说着，胡雪岩掏出了个信封，递了过去。

嵇鹤龄接过信封，掏出来一看，原来里面是一叠借据和当票底根，只是上面或盖着“注销”的印戳，或写着“作废”二字，不是废纸，又是什么呢？

原来这些都是胡雪岩通过自己在钱庄、当铺的熟人做的手脚，给嵇鹤龄取出来的。

嵇鹤龄被胡雪岩的言谈和举动所打动，言语之间也就缓和了下来。

嵇鹤龄知道胡雪岩是王有龄倚重的人，刚刚见到他时还心生戒备，但在胡雪岩这一番事情做完之后，不仅戒备防范之心尽数解除，相反还对胡雪岩生出一种由衷的佩服。

此刻日已近午，胡雪岩便请嵇鹤龄出去摆一碗。嵇鹤龄家中没有内助，四处杂乱无章，凌乱不堪，只好主随客便。于是进屋换了布衫，和胡雪岩携手出门。

数日后，嵇鹤龄在王有龄的安排下，亲赴新城，结果不负众望，大功告成。他协同地方绅士，设计擒获首要各犯，解送到杭州审讯法办。抚台黄宗汉已经出奏了保案，为有功人员请奖。只是作为首功之士的嵇鹤龄却只给了一个明保。胡雪岩深知其中有鬼，回去封了20000两银票给黄宗汉的老家汇去。然后通知王有龄可以去见抚台了。抚台当面答应王有龄调任后的浙江海运局差使，由嵇鹤龄接任。事情至此，一个本来难解的难题终于成了皆大欢喜的局面。

可以看出，胡雪岩用非常高明的手段收服了嵇鹤龄。他的做法有两个不可忽视的作用：第一，从感情上打动嵇鹤龄。嵇鹤龄丧妻未久，除不多的几个知己朋友之外，还没有多少人来吊唁，胡雪岩于他的亡妻的真诚祭奠以及由此见出的对于嵇鹤龄中年丧妻的不幸的同情，一下子就打动了他。第二，帮在实处，便见真情，使嵇鹤龄更没有理由不感动。而且，更绝的是，胡雪岩知道嵇鹤龄有一种读书人的清高，极要面子，绝不肯无端接受馈赠。因此，胡雪岩为嵇鹤龄赎回典当的物品，用的是嵇鹤龄自己的名号，并且言明，赎款只是暂借，以后嵇鹤龄有钱再归还。这样，不仅为嵇鹤龄解决了实际的困难，而且也为他争回、保住了面子。有此两端，也就难怪嵇鹤龄这样一个十分傲气的读书人，会对胡雪岩这一介商人的行事作为刮目相看了。最愚蠢的是欠“人情”账

对于合作伙伴，不仅要有一笔“钱财账”，还要有一笔“人情账”。让我们来看看胡雪岩是如何处理这两者之间的关系的。

早在少年时期，胡雪岩就注意人与人之间的“人情账”，他把人情看得比钱财更重要。

还在做学徒时，胡雪岩的一个朋友从老家来杭州谋事，病倒于客栈中。房租饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，没有5两银子不能出门。

胡雪岩自己薪水微薄，但又不忍心看着朋友困顿无助，就找到一个朋友那里。朋友不在，胡雪岩只得问朋友的妻子，看她是否能帮一个忙。

朋友之妻见胡雪岩人虽落魄，那副神气却不像倒霉的样子，家眷也是个贤慧能助男人的人，就毫不犹豫地借了5两银子给他。

胡雪岩很有志气，从腕上捋下一只凤藤镯子，对朋友之妻说：“现在我境况不好，这5两银子不知道啥时候能还，不过我一定会还。镯子连一两银子也不值，不能算押头。不过这只镯子是我娘的东西，我看得很贵重。这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还人家的钱。”

后来胡雪岩发达，还了这5两银子。朋友之妻要把镯子还给胡雪岩。胡雪岩却认为，这笔“钱财账”虽然还上了，但背后的“人情账”却没有还上。他说：“嫂子，你先留着。我还掉的只是5两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了，我再把镯子取走。”

后来这位朋友生意上遭人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助。朋友幸免于难，朋友之妻再次要还镯子，胡雪岩这才收下。“钱财账背后的‘人情’，向来是比钱财更重要的。”胡雪岩认识到这一点，也受益于这一点。当年王有龄落魄时，胡氏冒着危险给他送去500两银子，后来王发迹之后，不仅还掉了500两银子，还还了胡雪岩一份人情，这份人情成了胡雪岩创业的资本。

但是当“钱财账”与“人情账”互为消减的时候，胡雪岩向来是将后者作为第一考虑的，他宁可舍去钱财，做个人情。

为了能做成洋庄，胡雪岩在收买人心、拉拢同业、控制市场、垄断价格上可谓绞尽脑汁、精心筹划。他费尽心机周旋于官府势力、漕帮首领和外商买办之间，而且还必须同时与洋人和自己同一战壕中心术不正者斗智斗勇，实在是冒了极大的风险，终于做成了他的第一桩销洋庄的生丝生意，赚了18万两银子。然而，这也不过是说来好听，因为合伙人太多，开支也太大，与合伙人分了红利、付出各处利息、做了必要的打点之外，不仅分文不剩，原先的债务没能清偿，而且还拉下10000多两银子的亏空，实际上甚至连账面上的“虚好看”都没有，等于是白忙活一场。尽管如此，胡雪岩除了初算账时有过短暂的不快之外，很快也就释然了。而且，他断然决定即使一两银子不赚，也该分的分，该付的付，决不能亏了朋友。

这分、付之间胡雪岩获得的效益实在是太大了，它不仅使合作伙伴及朋友们看到了在这桩生意的运作中胡雪岩显示出来的足以服众的才能，更让朋友们看到他重朋友情分，可以同患难、共安乐的义气。且不说这桩生意使胡雪岩积累了与洋人打交道的经验，和外商取得了联系并有了初步的沟通，为他后来驰骋十里洋场和外商做军火生意以及借贷外资等，打下了基础；同时，通过这桩生意，他与丝商巨头庞二结成牢固的合作伙伴关系，建立了他在蚕丝经营行当中的地位，为他以后有效地联合同业控制并操纵蚕丝市场创造了必不可少的条件。仅仅从这分、付之间显示出来的重朋友情分的义气，使他得到了如漕帮首领尤老五、洋商买办古应春、湖州“户书”郁四等可以真正以死相托的朋友和帮手，其“收益”就实在不可以金钱的价值来衡量。可以说，胡雪岩所有的大大发迹的大宗生意，都是在他们的帮助下做成的。因此，可以说，在这一笔生意上，胡雪岩的“钱财账”是亏了，而“人情账”却大大地赚了一笔。前者的数目是有限的，后者却能给他带来无尽的机会与钱财。

说到底，处理好钱财账与人情账的关系，也是商场“关系学”中的必有之义。商事活动中，许多时候确实不能仅仅在金钱上算自己的赚赔进出账，仅仅在自己的赚赔进出账上打“小九九”，也许能凭着精细的算计获得一些进益，但却很难有大的成就。相反，有时在钱财的赚赔上洒脱些、大气些，常常会收到意想不到的而且往往是更大、更长远的效益，给你带来更大的成功。胡雪岩不在乎银钱上的赚赔出入，分、付之下获得如此的效益，让人不能不佩服他的大气和远见。假如他只盯着自己银钱上的进出而一毛不拔或为自己多留一点儿，是否最终会得不偿失呢？

而更为难能可贵的是，胡雪岩有着“责人宽，律己严”的胸怀，对待钱财和人情的问题，如果他亏了，他会大量地将其化作人情；但如果亏的是对方，他一定会坚持感情归感情，生意归生意，这也是他的信用的一个重要体现。这种做法，使得生意伙伴之间在利害关系上获得一种相互的约束，因此，它也是一种合作伙伴及朋友间必要的信用保证。

胡雪岩做生意时特别注意这一点。他与庞二合作，做成了第一笔生丝销洋庄的生意，并且在这笔生意的运作过程中，发现了庞二在上海丝行的档手朱福年的“毛病”。胡雪岩不仅收服了朱福年，很好地处理了因为朱福年而在生意过程中发生的问题，且在这些问题的处理过程中显示出自己精明的生意眼光和为人仁厚的品性。庞二在与胡雪岩的合作中，对胡雪岩的为人，由了解而至心悦诚服，因此，他想让胡雪岩完全加入自己的生意，帮自己全权照应上海的丝行。庞二想出的办法是由他送胡雪岩股份，算是胡雪岩跟他合伙，这样也就有了老板的身份，可以名正言顺地为他管理上海的生丝生意了。

能够彻底与庞二合伙，就当时的情况而言，当然是胡雪岩求之不得的。但胡雪岩表示他不赞成吃“干股”这一套花样，既然庞二同意让他入股，他就必须拿出现银做股本。他的实力不如庞二，可以只占两成，庞二拿40万，他拿10万，而且还要立个合伙的合同。胡雪岩的想法很明确，感情是感情，生意是生意，不能一概而论搅在一起夹缠不清。由于照顾朋友的情分，一时作出慷慨的决定，以后也许后悔而且还有说不出的苦。朋友相交，如果到了这个地步，也就一定不能善始善终，而生意上的合作也不会有好结果。

这样处理这件事情，自然是高明的。从合作的角度看，胡雪岩拿出这10万两现银的股本，与庞二订立合伙的合同，双方也就有了明确的责任和信用关系，而这一种朋友关系之外的责任信用关系，正是他们长期合作的保证。

在实际中，生意伙伴之间也的确需要信用的保证。这种保证当然可以是合作伙伴之间的朋友感情。但生意场上仅有感情是不够的，还需要有感情之外的按规矩来的保证，中国有句老话叫作“亲弟兄，明算账”，说的就是这个道理。而这句话中透出的人们由生活经验而来的智慧，也的确是商场中应该遵循的至理名言。

胡雪岩不同凡响之处，在于他能根据不同的事情，不同的条件去区别对待，恰到好处地处理“钱财账”与“人情账”的关系。胡氏守信性格之解密（一）以诚相待，看到做生意之本

胡雪岩经商打出诚信这张牌，实在是做生意的明智之举。为什么要这样做呢？因为诚信乃做人的基本原则，做人如此，做生意也不例外，诚信的态度，是增加企业信用的条件。古今中外，唯有以义立业，以诚经商，以信待人，才是经营者成功的秘诀。也可以说这是一种规律，具有普遍意义，应成为经商者们共同遵守的准则。市场经济应是信用经济、契约经济，应把守信作为企业立身之本。做人讲义守信，就会赢得人心。大商人尤其以诚信为本，去经营自己。这是一个硬道理！

全日本家用电器销售店约有5万家，其中约有3万家是属于“松下”系统的，在世界各地，“松下”的代理店更是不计其数。

看来，代理商都极愿意与松下进行业务往来。这难道仅是因为松下的产品价廉质优，能赢得顾客吗？还有什么别的原因呢？

那还是松下的电冰箱出口之初。

一次，一批松下产的冰箱运抵香港，香港代理店收到货后，发现这批货的包装破得乱七八糟。破烂的包装有损商品在顾客眼里的形象，又不方便顾客提货和运输，投不投放市场都将给代理店带来严重的后果。

代理商急成了热锅上的蚂蚁。他派代表火速飞往松下总部所在地大阪，要约见松下的负责人。

松下公司对此十分重视，几位最高领导人同时会见了这位代表。听完了他的陈述后，当即承认那批货包装不良，表示承担由此造成的一切责任。代表这才松了一口大气。

后来，这个香港的代理商成了松下最忠实的代理商之一。

代理商们曾这样评论松下：表面看来，两者之间是一种商业联系，但归根结底，人与人之间的联系才是最基本的。松下让人感到人与人之间的温暖，这在其他公司是难得的；代理店提出要求，如质量或价格方面的意见，松下能知错就改；松下对代理店，真正做到了态度和蔼、感情亲切。

这些评论的言下之意都是：既然松下这样支持我们，我们代理店能不全力以赴吗？

松下这样对待它的代理店是因为它明白，代理店是处于各大公司之间的弱小者，也是顾客与自己之间的弱小者，如果不支持他们，并且言而无信，他们就会倒向自己的竞争对手，或者自己失去顾客。

其实，代理商的职业决定了他们比企业主更了解市场行情，精明的生意人都喜欢同代理商和睦相处，甚至同他们交朋友。

从他们口中，可以得到自己想知道的市场情报，例如各类商品的价格、某种产品的销路、市场竞争的形势以及其他状况。毕竟不管自己对此研究多么精深，只有代理商才能深入了解到竞争对手内部的经营和管理状态。

与代理商以诚相待，以信相交，并支持他们，他们就会努力为自己卖力，就等于扩大了自己的势力，这正是“假途伐虢”精义之所在。胡氏守信性格之解密（二）在价格上做文章

胡雪岩虽然是个生意人，但他懂得经商必须懂得制定价格的策略，但不管怎样，都不能欺骗顾客。与之对比，我们不妨看一下现代经商中的价格术：

价格是市场机体内最灵敏最灵活的细胞，企业产品的定价是营销过程中非常重要的决策。产品定价的过程中应该考虑许许多多的因素，而企业正处于不利的竞争状态时，更需要考虑多方因素，以求在市场的价格战上稳扎稳打，力求出奇制胜。定价过程中企业要考虑企业的营销目标，究竟为赢取更多的利润还是为占有更大的市场，相应地产品定价就要高价量少或是薄利多销。市场需求与价格之间有着微妙的关系，企业处于低谷就更应注意二者之间的互动。定价的合理巧妙与否会影响消费者的购买，从而影响企业整个的复兴战略。定价高于消费者所愿提供的价格将导致产品销售困难；反之，定价过低，产品虽销售一空，但利润却无法达到目标，仍然不能达到振兴企业的目的。定价在企业试图重振之际更显重要，差之毫厘，失之千里，在企业决战于市场之际更不可小觑了定价。因此，在定价时，不但要考虑整体营销目标、成本，竞争者、消费者的价值感受和需要，还要根据不同的买者和不同的市场情况来调整价格，在多方面考虑的前提下，定价战术是多种多样的。但殊途同归，奇巧的定价终会使企业由不利走向盈利。

1998年初，美国大片《泰坦尼克》在美本土放映，一时间街头巷尾泰坦尼克处处可见。于是我国便有图利者偷录的泰坦尼克充斥于市。很多人为一睹明星光彩及可悲可泣的动人爱情故事，纷纷购买低劣质量的盗版光盘一睹为快。当中国大陆真正用巨资将《泰坦尼克》的原版影片引进时，未曾观看过《泰坦尼克》的观众市场已是大大萎缩了。在这种非常不利的营销境状下，电影公司一方面加大宣传广告势头，以高科技保证最佳视听效果来重新吸引观众，另一方面，公司采取了“市场榨取”的定价战术从市场上榨取了巨额收入。电影公司先是定下每张80～100元的高价，一部分认为值得如此高价的顾客便率先打开了自己的钱包。接下来，电影公司将票价降低至50元左右，这样另一部分对价格较为敏感但又确对观看影片有着很大需求的观众又打开了钱包。再下来，电影公司将票价再次降低至20元左右，这样的价位已是平常的观众可以接受的了，于是又一大批的观众被吸引进了影院。结果，最大的赢家仍是最初处于不利地位的电影公司，电影公司从不同的细分市场“榨取”了大量利润。

而“市场榨取定价法”的先驱正是宝丽来公司。该公司在首次推出立即成像照相机时，根据其新产品的价格超过消费者可能购买其他产品的价格定下了最高价，宝丽来公司制定的价格恰好使某一细分市场认为值得购买这种新型照相机，在初期的销售额下降之后，它降低价格以吸引下一层消费者，宝丽来公司也赚足了利润。市场榨取法在以下情况下较为有效，第一，有相当多的顾客对该产品有高度需求；第二，高价格不致吸引更多的竞争者；第三，高价格可以树立高品质的产品形象。

在某些时候，价格的变动也可能给企业带来一些意想不到的结果，使企业扭转商机。一些情况下，产品价格的降低可能会比采用了大量人力、物力、财力来经营的行销手段增加的消费量更大。在美日竞争日益激烈的当今，美国的汽车、消费电子产品、照相机、手表、钢铁等行业遭到了来自日本产品的强劲挑战，日本产品质量好，价格低，使得美国同行业企业公司逐渐失去市场占有率。于是齐尼思通用汽车公司及其他几家美国公司在定价方面采取了“牺牲价格，保有市场”的战术。通用汽车公司在日本产品竞争激烈的西海岸，将其小型汽车价格降低了10％，其市场占有率也有回升。在其保有市场占有率的同时，加强生产管理，提高生产技术，以降低生产成本，使得公司的利润波动不会很大，公司就会在竞争的不利冲击下安然无恙。而美国博士伦公司更是积极地运用低成本、低价位的策略牢牢占据软性隐形眼镜市场的领导地位。

价格能够透露产品的某些信息，消费者正深谙此道。例如，许多消费者把价格当作质量的指标，一瓶售价100美元的香水所含的香精可能只有3美元，但人们却愿意付100美元，因为贵就显得与众不同。

采用“心理定价”的营销战术就是抓住了消费者这一心理而展开的卓有成效的营销实践。一种情况是因缺乏信息或技巧而无法判断质量时，消费者往往认为价格高的产品质量高于价格低的产品。例如，一项关于汽车价格与质量感受之间的关系研究发现，消费者认为高价位车子具有高质量。因此，抓住消费者这一心理，适当的高价位不仅有较大的获得空间，而且又能吸引消费者，一箭双雕之下，企业的振兴之路可能就好走多了。另一种情况是消费者对不同的价格差异会产生对产品差异的印象。例如，一件同样质量的产品，一个定价1000元，另一件定价998元，实际价格差距2元，但在消费者的心理上的差异可能大得多。有些消费者可能认为998元的产品较1000元的产品便宜得多而去买998元的产品；而有的消费者则可能认为1000元的产品较之998元的产品有着更好的质量而去买1000元的产品。掌握了消费者这一心理，企业在定价时适当地采用价格的差异，就会达到自己的目的。

定价战术是企业营销战术中的战胜之宝。

现代市场营销观念为企业开拓了一片崭新的天空，让挣脱束缚的企业大步流星地走向成功。

营销的真正较量永远在市场上。市场如战场，要想在营销战中反败为胜，灵活机动的战术运用尤为重要。定价战术——奇特巧妙的“市场榨取定价法”，欲擒故纵的“变动”价格法，出其不意的“心理定价法”；积极主动地创造市场战术从犹太人、华人及印度人高明的经商技巧中可见一斑；让企业“名声在外”的广告战术；为企业另辟蹊径的国际营销战术……如此等等的营销战术让企业在市场的决战中真正能够收放自如，力挽狂澜。胡氏守信性格之解密（三）应义中取利，不可唯利是图

胡雪岩经商力戒只为利而不择手段，尽管经商的目的就是了为获利，但此利必须来得正当，取得合理，为商贵诚与为商不诚最后的结果是有明显区别的。作为商人，应义中取利，不可唯利是图。“君子爱财，取之有道”；“仁中取利真君子，义内求财大丈夫”；“生财有大道，以义为利，不以利为利”……商人们所津津乐道的这些朴素的语言，表明了为商要掌握好义利观，千万不可为牟暴利取不义之财。

下面的例子足以证明诚信的态度在生意场上是多么重要！

随着紧缩政策的浸透，有一段时间银行似乎越来越紧。以前遇到同样情形的时候，有一个朋友来向松下要求借给他5000万元，说是因为收不到货款的缘故；而银行虽然也给过贷款，但都表示不能再借了。于是松下问他：“银行都无法借，我怎么行？到底未收账款有多少？”他说大约有25亿。“有那么多债权怎么不去收？先收5000万元，不会有问题吧？”“不，在银行吃紧的时候，顾客也都很困难，平常收款已经很不容易了，何况要预收？”

松下虽然觉得他说的有道理，不过还是告诉他：“你现在是燃眉之急，是存亡的关头，应该把实情告诉对方，请他们提早付款。并不是25亿元全部要，只是其中的5000万元，多跑几家，我相信大多数的顾客都会帮忙的。”“可是把实情告诉顾客，会失去公司的信誉啊。”“你这种想法不对，这是未收账款。你收款天经地义，他们有付款的义务，只是他们以为你的公司经常富裕，经营上没有问题，才把付款拖延。如果他们知道你的困境，一定会提早付给你。何况应收账款尚未收，又要举债，是违反经营原则的，这样不是反而会失去信誉吧？”

松下的话虽然苛刻了一点，但却也有道理，于是就照样去做了。过了没多久，他又来找松下说：“松下先生，今天我是来向你道谢的，我听你的话，向顾客说明了实情，他们都非常同情我，本来预收5000万元的，结果收了7000万元，而且又勉励我‘好好去做’，并且订了比以前更多的货。我以前为了面子，收款都不很积极，从今以后，我要勇敢面对现实，认真经营。”

向顾客吐露真实，反而增加信用，生意也比以前好了。松下认为做生意的窍门，就在这个地方。分辨是非，拿出信心，该做的，要切实去做；该收的货款，要认真去收。说平凡倒很平凡，但能否切实去做，这是成功与失败的分歧点。

对于企业的经营，有很多都可以化劣为优的。如日本的“美津浓”已成为运动用品的代名词，日本男女老幼都知道它是世界性运动用品生产厂商的品牌。该公司出品的运动内衣，袋子里附有1条子，上面写着：“这种运动衣里使用最优秀的染料，用最好的技术漂染的。但我们觉得遗憾的是茶色的染色还没有达到完全不会褪色的境界，还是会稍有褪色的。”

由于“美津浓”这样把商品的缺点毫不隐瞒地给消费者说明了，这种不骗人的做法给消费者一种诚实感，大家反而对该公司充满了信任，并相互间传颂这种经商道德，无形中成为“美津浓”的广告宣传员。“美津浓”这种自我暴露产品缺点的手法，起到良好的化劣为优的作用，使这个牌子很快饮誉国内外。据统计，在各种运动竞技或运动场所上，人们所穿的运动衣中，有一半左右是“美津浓”运动衣。现在，该牌子年营业额达数百亿日元。

以诚待客的经营效果确实甚好，已广为商界应用。日本有一家名叫小田急百货公司，由于长期坚持这种经营作风，赢得了广大消费者的信誉，因此生意常盛不衰，钱财滚滚而来。

在东京的小田急百货公司曾有这样的一个故事：一天，有一对美国夫妇到该公司买了一盒激光唱盘，拟作礼品送人。岂知回旅馆打开一看，发现唱盘是坏的，顿时扫兴，他们准备第二天到该公司质问及要求退赔。但出乎这对夫妇的意料之外的是，在第二天的上午，小田急百货公司的负荆请罪电话已直接打到他们远离东京百多公里外的旅馆，恳请他们稍候。

几十分钟后，小田急百货公司副总经理亲自上门，给这对夫妇送来了一盒令其满意的新唱片，为致歉意与表达诚意，还给他们额外地赔送了一套毛巾、一盒蛋糕、一张肖邦的激光唱片。同时，这位经理还反复向他们检讨本公司工作的毛病和不慎，使那对美国夫妇大受感动。原来，该公司在摆设唱片时发现有一盒是破损的，把它置于一边准备处理掉，而这对美国夫妇前来购买时，恰恰是另一位不知情的售货员接待，就这样出现了差错。当售货员发现这问题后，立即向上司反映汇报，理事会决定以副总经理为首组成“全垒打小组”，公司有关人员全力以赴地千方百计寻找该顾客。经过通宵达旦的18个小时苦战，终于从该顾客付款信用卡的名字找到了他们的下榻地方。这场“全垒打”工作可算历尽千辛万苦和不计成本的，但小田急百货公司却挽回了信誉，其效果比花几十万美元登广告更合算。那对夫妇回美国后向报纸报道了这一经过，盛赞该公司的诚实经营。

诚信是美德，以诚待人，他人也将诚恳待你，这条法则应用在生意场上，你必将获得更好的金钱与信用。

现在商潮汹涌澎湃，人们纷纷“下海”经商捞世界。新起的经商者，注重信义的自然不少。但林子大了，难免什么鸟都有。量少质差，加码涨价，坑蒙诈骗，投机倒把，这些都成了某些人致富的“成功秘笈”。究其原因，一方面是不懂得唯诚信才能兴业的真正的“生意经”，另一方面是道德修养、文化素质低下，缺乏自律自制，而轻易地被一个“钱”字牵着鼻子转。如此看来，在发展经济、发展商品的正常流通、大抓经济效益的同时，也要讲求经营原则，切莫以利害义，以诈害信，以伪害诚。

全国有名的古井贡酒厂曾在《北京晚报》中登出广告：“持此广告者于×年×月×日可至××百货大楼前领取古井贡酒一瓶。”可广告公司忙中有错，漏发了“限量500瓶”这几个字。促销活动开展的那天，××百货大楼前早早的便排起了长队。原先准备的500瓶酒发完以后，酒厂才发现了广告中的错误。面对如此多的顾客，现场解释已经不起作用而有失信于人的危险。古井贡酒厂果断决定，继续发下去，来多少发多少，酒不够从别的商场调，从河北调，也要保证不能失信于顾客，一天过后，古井贡酒厂比原计划多花了几十万元，但言而有信也为其取得了花多少钱也得不到的高知名度和好的声誉。

和守信相连的一个字是“诚”。守信须建立在诚的基础上，不能诚，便不能守信；有了诚，信才能笃实。

上海机械设备进出口总公司是专门办理大型机械设备进出口商务的大型公司。一次，江苏一家乡镇企业找上门来，委托他们在国外购买一套大型设备，强调必须是国际上处于领先水平的机械设备。上机总公司马上开始采购，但在货运至上海港口，他们发现所谓的领先水平的设备只是20世纪70年代的设备重新修饰了一下。这时他们有两种选择，一是装作没有发现，发货到江苏的企业，反正依靠他们的技术力量也绝对检测不出来，自己赚一大笔中介费。二是退货给外国公司，自己无钱可赚不用说，还得赔上一笔钱。几经权衡该公司还是选择了退货，虽然他们的经济利益可能在短时间内受到了一定的损失，但是他们为商重义，留住了更多的顾客。

经商之所以强调信、义，隐藏着一个求取大利的经济上的动因，但经济上的打算与讲求道德两者是互相结合的。他们深深懂得，经商如果不论合理不合理，应该不应该，一锤子买卖，狠狠赚一笔钱，信誉丧失，买卖做绝，以后人们也就再也不敢领教了。经商重义，具体到商人的经营活动来说，“义”的体现就在于重信、守诚。自然，这是做人与经商之间的第一定律。第二章胡氏用人性格作出大商人的姿态

为人处世是一门学问。不同性格的人，有不同的交际方式，偏狭者总是斤斤计较，你看我别扭，我就看你不顺眼，所以彼此之间不愉快；而宽容者则心胸开阔，善与不同的人交往，用人之所长，去人之所短，这样就能找到为自己办事的人。尽管性格看起来是内在的东西，但它对一个人的事业成败影响至关重要，它可以把人推上成功的顶峰，也可以把人推向失败的深渊。一个抠抠缩缩、斤斤计较的人，绝对不是大商人的料。

胡雪岩宽容待人，信守情义，注重才能，这种优质性格使得他周围总有一批精兵强将，为他出谋划策，为他营造财富。大商人必须像胡雪岩一样，能容人所不能容，把心胸敞开，团结能人，共同打天下。（一）用才性格：看准天下可用的人胸怀越广大，就越能留住人才

做到让别人死心塌地替你出力，确实是一种功夫。胡雪岩怎么做？很简单，那就是你要敞开一点胸怀！

朱福年做事不地道，不仅在胡雪岩与庞二联手销洋货的事情上作梗，还拿了东家的银子“做小货”，他的东家庞二自然不能容忍。依庞二的想法，他是一定要清查朱福年的问题，狠狠整他一下让他滚蛋。但胡雪岩觉得不妥。胡雪岩说，一发现这个人不对头，就彻底清查后请他走路，这是普通人的做法，最好是不下手则已，一下手就叫他晓得厉害，心生佩服。要像诸葛亮“七擒孟获”那样使人心服口服。“‘火烧藤甲兵’不足为奇，要烧得他服服帖帖，死心塌地替你出力，才算本事。”

胡雪岩的做法是：先通过关系，摸清朱福年自己开户头，将丝行的资金划拨“做小货”的底细，然后再到丝行看账，在账目上点出朱福年的漏洞。然而也只是点到为止，不点破朱福年“做小货”的真相，也不再深究，让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”但又莫名实情。同时，还给出他时间，让朱福年自己检点账目，弥补过失，等于有意放他一条生路。最后，则明确告诉朱福年，只要尽力，他仍然会得到重用。这一下子朱福年真就感激不尽，彻底服帖了。

胡雪岩的这一套做法，实际是从嵇鹤龄讲的一个故事中得到的启发：苏州有一家极大的南北货行，招牌叫“方裕和”。方裕和从两年以前就开始发生货色失窃走漏的事情，而且丢失的都是鱼翅、燕窝、干贝之类的贵重海货。方老板不动声色，明察暗访，很长时间才弄清楚，原来是他最信任的一个伙计、也是自己的同宗亲戚与漕帮中的人相互勾结，将店中贵重海货绑扎在店里出售的火腿中偷出去，再运到外埠脱手，难怪他在本城同行、饭店中都没有查到吃黑货的蛛丝马迹。在方老板的逼问下，这个伙计承认了自己的偷窃行为。按规矩，也是照普通人的做法，自然要请他走人。但方老板并没有采取普通人的做法，他以为能够“做到”两年之久不被发觉，一定有相当的本事，再说同伙勾结，闹出去要开除一批熟手，还有损信誉，所以决定不仅不要这个伙计“走人”，还加他的薪水，重用他。这样一来，那伙计感恩图报，自然不会再干偷货走私的事情。

这种做法，胡雪岩觉得也算是相当漂亮了。但他认为还差一点。他在听嵇鹤龄讲完这个故事之后对嵇鹤龄说：“照我的做法，只要暗中查明了，根本不说破，就升他的职，加他薪水，叫他专管察偷漏。”胡雪岩的理由是，做贼是不能拆穿的，一拆穿就留下痕迹，无论如何处不长。既然他是个人才，自己又能容留他，就不必拆穿他，只让他感恩就行了。

胡雪岩对朱福年的做法，正是这一种。

胡雪岩的做法，确实更加高明也更加有效。俗话说，人怕破脸，树怕剥皮。人做了坏事，既已被老板揭穿，虽然不给处罚，他也心存感激，但终归落下痕迹而无法相处。在他本人是怕老板不再信任，满怀愧意侍奉老板，做事必不能放开手脚。而在老板则总想着避开对方的痛处与他相处，心里不免留着疙瘩。如此一来，自然无法再做下去。从这个角度看，既然还当他是个人才，同时还有不能请他走人了事的原因，那还不如为他留个面子，同时又让他心存感激，这样既达到堵漏补缺的目的，还等于救下了一个人，于己于人，都善莫大焉。

诚然，这种办法只能针对那种有本事，又有良心的人才能奏效；对于那些在本质上已经坏死的人，还是请其另谋高就为好。否则，受害的到头来还是自己。选择“相互帮衬”是合作之道

做大商人，一定要有“相互帮衬”的经商之道，不能只看到眼前的一点小利益，而是要用容人的性格去赢得人心，形成经营合作的局面。这是最佳的经商心态和性格。常常挂在胡雪岩口头的“花花轿儿人抬人”，是一句杭州俗语，指的是人与人之间离不开相互维护、相互帮衬。人抬人，人帮人，要办的事才会顺利，事业才会发达。话虽如此，然而真正窥得其妙的人并不多。

中国是一个比较传统的国家，人文背景相对世俗化，想成就一项事业，少不得要借助众人拾柴之势。复杂的人际关系有时是个包袱，不过用得巧妙，也可以成为一块成功之路的敲门砖。“相互帮衬”正是一个帮人帮己的诀窍。

当年，胡雪岩扶助王有龄做了湖州知府，他在开办钱庄之初就想到让自己的钱庄代为打理府库银两的打算，也有了着落。但是，真正要能够使这一打算变成现实，还要过一关，那就是要打通钱谷师爷的路子。旧时的州县衙门，都有钱谷师爷和刑名师爷。师爷名义上虽只是州县的幕友，但由于他们精通律例规制，所管的事务专业，一州一县的司法、财政的具体办理许多时候实际上就在师爷手中。而且这些人都师承有自，见多识广，常常是州县官们也不敢轻易得罪的角色。师爷向来独立办事，不受东家干涉，表面平和的还与州县老爷敷衍一下，专断的甚至可以对州县老爷置之不理。所以，胡雪岩要代理湖州府库，也就不能不笼络他们延请的钱谷师爷。

在笼络师爷的过程中，胡雪岩和王有龄就演了一出“花花轿儿人抬人”的绝好的双簧。王有龄署理湖州正是端午期间，这个时间给胡雪岩提供了一个机会。他打听好已经接受延请到湖州上任的邢名、钱谷两位师爷在杭州的家眷所在，送去节下正需要的钱粮。不过他是以王有龄的名义送的。这两位师爷自然要感激王有龄的好意，但等到他们拜谢王有龄时，王有龄却说这原是胡雪岩的心意。这一来，师爷不仅见了胡雪岩的情分，自然也知道了大人的意思。好事做了一件，交情却落了两处。一帮一衬，言辞之间使得极巧。事实上，这出双簧也并不是胡雪岩和王有龄事先商量好要这样演的，而他们却不约而同地如此做了，可见胡雪岩、王有龄两人都深谙这“花花轿儿人抬人”和相互帮衬之道。

相互帮衬往往不在于你帮的心是巨是细，出的力是大是小，有时候甚至也不过是些惠而不费的小节，比如王有龄、胡雪岩演的那出双簧，也不过就是一句话的事情。然而知道这其中的道理，心思用得巧，往往能够事半功倍。比如胡雪岩和王有龄之间有这一帮一衬，一下子就收服了历来被人称为“神仙、老虎、狗”，人人知道他们头难剃、人难缠的两位师爷，他们对帮助胡雪岩、王有龄在湖州的事务，都十分卖力。当胡雪岩找到湖州钱谷师爷杨用之，提出要以自己的阜康钱庄代理湖州府库和乌程县库时，杨用之不仅毫不为难的满口答应，甚至连承揽代理公库的“禀帖”都为他预先准备妥当，还为他引见了另一个关键人物，湖州征纳钱粮绝对少不了的，因此也绝对不能得罪的“户书”郁四。而郁四后来实际上也成为了胡雪岩生意上的牢固伙伴和得力帮手。

在这方面，胡雪岩是有惨痛教训的。胡雪岩确实是精力过人，本事也过人，因此，他想做的事情很多，他管的事情也确实很多，开着钱庄想到去做生丝生意，做生丝生意的过程中又要开药店，然后又是军火、粮食、典当……而且，在从事自己的生意运作的过程中，他还管了许多生意以外的事情，比如解决浙江漕帮与松江漕帮的纠纷，比如帮助郁四解决家庭矛盾，比如为古应春与七姑奶奶的婚事出谋划策……这些事情当然并不能说与他的生意全无一点关系，而且，经他的手管过的这些事情也都有一个圆满的解决，但是，一个人的精力确实有限，在做这些事、管这些事的过程中，是不是就没有漏掉一些机会，也确实是不得而知。

无论胡雪岩的精力多么充沛，失察疏漏总是有的，而且，他疏漏的地方还是极其重要的，足以让他的整个商务帝国崩溃。比如他对上海阜康钱庄总号“大伙”宓本常的失察，就是一个致命的疏漏。

这宓本常本来也是一把钱庄好手，要不然胡雪岩也不会将自己的钱庄交给他来经营。但这宓本常又是个利欲熏心、胆大妄为之徒。他看到胡雪岩有这么一片“鲜花着锦”的事业，居然自己也兴起“大丈夫不当如是耶”的妄念，想着借当阜康“大伙”的便利，利用在阜康的地位，调动阜康的资本，来做自己的生意。自己先就有了这个心术

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

下载完整电子书