作者：廉薇,边慧,苏向辉,曹鹏程
出版社：中国人民大学出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
蚂蚁金服：从支付宝到新金融生态圈试读：
前言
短短数年间，互联网、大数据、云计算等技术为中国金融业的发展带来革命性的变化，迅猛程度令人始料未及。传统金融机构在技术浪潮冲击之下艰难转型、积极拥抱互联网技术的同时，一批新兴的金融科技巨头也陆续崛起，蚂蚁金服（全称为浙江蚂蚁小微金融服务集团股份有限公司）就是其中最具代表性的一家企业。
蚂蚁金服脱胎于互联网巨头阿里巴巴集团，由支付宝起步，一路发展而来，业务范围涵盖了包括银行、保险、支付、理财、征信等在内的金融各个领域，已向全球6亿消费者用户以及数千万小微企业提供金融服务。目前，无论是从估值还是从牌照来看，蚂蚁金服都是国内最大的金融科技公司，甚至已经成长为全球估值最高的金融科技企业。
金融领域在中国被高度垄断，以蚂蚁金服为代表的新兴金融科技公司能够从夹缝中生长出来并迅速崛起，堪称是一个奇迹。
如果我们观察蚂蚁金服快速成长的轨迹，不难发现，其背后既是科技创新驱动的结果，也离不开宏观层面的原因——中国经济从投资拉动转向消费拉动，加之金融市场化改革的快速推进，使得以往得到抑制的小微企业与个人的金融需求得以释放，点燃了大众的消费热潮，也使得普通民众开始有财可理、有金可融。更重要的一个原因，是蚂蚁金服选择了一条“理想化”的普惠金融之路。蚂蚁金服的价值观，亦是其发展历程中一以贯之的主线，即为通过用技术重塑金融，带来金融成本的降低和效率的提高，从而为世界带来平等普惠的金融服务。
蚂蚁金服在崛起过程中，曾一度被赋予“颠覆者”的角色。余额宝一夜爆红、网商银行开业，以及蚂蚁金服在金融领域陆续拿下几乎所有的牌照，这些都令传统金融机构深感不安。
然而，自诞生之初，蚂蚁金服就具有与传统金融机构截然不同的基因。从支付宝到余额宝、网商银行、芝麻信用等，蚂蚁金服一直专注于小微的世界，致力于服务那些80%并未获得很好金融服务的广大草根消费者和小微企业，而这也正是其选择以“蚂蚁”命名的原因所在。“我们只对小微的世界感兴趣，就像蚂蚁一样，虽然渺小，但它们齐心协力，焕发出惊人的力量，在去往目的地的道路上永不放弃。”蚂蚁金服董事长彭蕾曾不止一次在公开场合这样解释“蚂蚁”的内涵。
这种惊人的力量，作为普通人的我们也能够切身感受得到——移动支付近几年来的蓬勃发展，正在重塑中国人的生活方式，如今很多普通民众出门只要随身携带手机就能轻松搞定一切，“无现金社会”成为可以触及的未来；理财曾经被认为是有钱人才能做的事情，然而余额宝的问世让“一元钱就能理财”成为现实，加之其与消费场景直接连通，从而极大地激发了草根理财的热情，也掀起了一场轰轰烈烈的理财市场变革；从阿里小贷到网商银行，基于大数据的征信与风控体系以及互联网贷款的模式，为小微企业融资这项世界性难题提供了一个“新解”；以蚂蚁花呗、借呗以及消费保险为代表的消费金融发展火热，也助推了公众消费观念的转变与潜在消费需求的释放；此外，芝麻信用通过免押金、先享后付的利器，在诸多行业打开楔口，让人和机构之间的商业关系发生颠覆性的改变，从而使得信用的便利与普惠悄然进入普通人的生活。
什么是好的金融？经济学家罗伯特·希勒曾提出，金融不是为了赚钱。但是我们看到，不论是“金钱永不眠”的美国华尔街，亦或是时常脱实向虚、金融空转的中国金融业，之所以时时受到社会的诟病，就是因为它们脱离了生活和商业中的真实金融需求，沦为了逐利的工具。然而，金融存在的最重要的意义，是成为理想社会的架构师，更多地为广大的小微企业与个人提供普惠的金融服务，而不仅仅是为金字塔顶端的大型企业和富人服务。
在以往，金融中心和应用场景是分离的，而且由于金融抑制的存在，金融体系所提供的金融服务远远不能满足社会所需。进入新兴互联网时代，技术与金融逐渐融合，随着“触达”这些场景能力的改变，金融的渠道能力随之改变，做金融的方式也在改变，越来越多的金融正在从场景中产生，这也使得脱实向虚的金融开始回归真实的金融需求。
今天看来，蚂蚁金服正是在不断解决用户“痛点”、不断填补金融服务盲区、不断满足用户实际金融需求的过程中，逐步壮大起来的。蚂蚁金服的发展史几乎就是在走别人没有走过、可能也不愿意走的路。如今，蚂蚁金服拿下那么多金融业务牌照，其实更像是在开垦一块块试验田，是在做“第一个吃螃蟹的人”。但是，蚂蚁金服自身并不想自己冲到前面直接提供金融服务，也并不想和金融机构直接竞争，而是希望能与金融机构形成互利共赢的合作关系。
在技术发展对中国金融业的深刻影响下，以蚂蚁金服为代表的新兴金融科技机构与传统金融机构正逐步走向融合共生。阿里巴巴用平台策略成就了淘宝和天猫，脱胎于阿里体系的蚂蚁金服也有着一脉相承的平台思想。如同阿里巴巴在电商领域所搭建的生态系统一样，蚂蚁金服想做的是在金融业搭建一个互联网金融生态开放系统，目标是要用互联网的思想、技术打造一个开放平台，以云计算、大数据为底层设施，打造一套信用体系与风控体系，来支撑金融机构等合作伙伴在这个开放的平台上跳舞。与此同时，蚂蚁金服会不断向合作伙伴输出自己的强大的云计算能力和大数据能力，帮助合作金融机构进行基础设施的升级转型，降低成本、提升效率。
利他、共享、开放，是这个网络时代所呈现出来的不同于以往时代的商业新特征。此后蚂蚁金服推出的“互联网推进器计划”“春雨计划”“蚂云计划”等等，无一不是上述理念的体现。
由此，我们也不难理解为何蚂蚁金服后来会直接表态自己是一家TechFin公司——姓“技术”而非姓“金融”，以此区别于已经大热的一个概念——Fintech（金融科技）。“Techfin就是用技术助力金融机构去升级。以前大家只盯着抢金字塔的顶端客户，但是如今，技术的创新让有支付、信贷、现金管理等金融需求却又无法获得服务的人群也能够被覆盖，技术创新可以把蛋糕做得更大。”蚂蚁金服CEO井贤栋如此阐述。如今，技术输出已经逐渐成为蚂蚁金服一项重要的业务，同时也是蚂蚁金服“连接”一切的重要“黏合剂”，更是蚂蚁金服未来保持高成长性的重要一环。
事实上，与支付、理财、保险、信贷等浮在水面上的一个个具体业务相比，水面以下的以信用体系和风控体系为核心的共享平台，则更具有社会普惠价值。这一价值体现在，技术赋能金融只是开端，技术让金融更好地服务和推动商业和生活才是真正发展的方向。
怀有“普惠金融”理想的蚂蚁金服，其用科技重塑金融的成长历程，可以视作中国金融科技发展史的一个缩影。而如今，蚂蚁金服正将普惠金融的中国经验铺向全球。
也正因此，在北大数字金融研究中心组织下，中心主任黄益平、副主任王海明等老师遴选了金融科技领域具有案例研究价值的蚂蚁金服集团，成立写作组，由吕晓慧老师指导，并由廉薇、边慧、苏向辉、曹鹏程执笔，在近一年的时间当中，对蚂蚁金服进行了深度访谈和研究，完成了本书。
在科技创新日新月异的今天，裂变中的互联网经济存在着巨大的不确定性。《蚂蚁金服：从支付宝到新金融生态圈》这本书，仅仅是在当前这个时点上的一个观察与总结，我们既无法给蚂蚁金服这家正在迅速成长变化的公司定性，更无法预测其未来前景。或许，金融科技、互联网金融这些词汇甚至可能在未来消失，因为长远来看，未来所有的金融都将是科技驱动的金融，这也将会是金融业的未来。我们也期待着金融科技未来能够带来一个更加美好的金融社会。目 录蚂蚁金服是一部活的金融发展史（序言）前言第一部分 变局者支付宝
第一章 从诞生到上户口第一节 诞生第二节 开疆拓土第三节 成长的阵痛第四节 支付宝上户口第五节 “双11”背后的技术改造之路
第二章 推进无现金社会——支付宝的野心第一节 All in无线！第二节 二维码支付先驱者第三节 移动支付大战硝烟弥漫第四节 移动支付——不仅是支付第二部分 小蚂蚁的普惠金融梦
第三章 余额宝掀起理财变革第一节 余额宝横空出世第二节 招财宝再战江湖第三节 终极必杀器：蚂蚁聚宝
第四章 互联网时代的小微企业贷款第一节 阿里搭台银行唱戏第二节 阿里小贷：互联网与大数据助力小微信贷第三节 网商银行——开在云上的银行
第五章 让信用等于财富第一节 芝麻信用：建立个人信用账户第二节 “信用即财富”时代到来第三节 刚上路的中国信用体系建设第三部分 重构大金融版图
第六章 一只蚂蚁构建的新金融生态圈第一节 蚂蚁的前世第二节 蚂蚁的使命第三节 投融资的逻辑第四节 进击的蚂蚁
第七章 全球化发展的未来图景第一节 渐次铺开的全球化蓝图第二节 普惠金融的全球实践第三节 鲜花与荆棘并存的全球化之路
第八章 开垦农村金融的贫瘠之地第一节 支付先行第二节 抓住信贷命门第三节 风口中的农村金融
第九章 开放平台——用技术重塑金融第一节 互联网+保险的想象空间第二节 “互联网推进器”的进化之路第三节 明确前行方向：专注做一家科技公司后记第一部分变局者支付宝第一章从诞生到上户口
风起于青萍之末，浪成于微澜之间。14年前，发端于淘宝网“担保交易”的支付宝，依靠细微的模式创新，破解了网上交易中的信任难题，进而掀起日后整个中国的电商乃至互联网金融翻天覆地的巨变。因为信任，所以简单——支付宝诞生之初希望构筑的这一梦想，如今已经成真。
而在狂热又严酷的“双11”大考之下，支付宝不仅锻造出一支精诚合作、技术过硬的团队，也让自身不断创下峰值交易纪录，成为强大的流量入口和链接平台，进而成为日后蚂蚁金服筹建、成形并发展壮大的根基。第一节 诞生第一笔担保交易
2003年10月18日，西安工业学院学生焦振中在淘宝网上拍下了一台标价七百多元人民币的二手富士相机。这台相机原本的主人名叫崔卫平，当时正在日本横滨留学。
促成这两个素昧平生、地理直线距离相隔3000多公里的年轻人达成交易的，就是淘宝网的“担保交易”——支付宝的前身，但这一过程并不顺利。
当时，国内电子商务刚刚起步，2003年5月才上线的淘宝网实际达成的交易量可谓寥寥。C2C的网上交易无非两种方式：要么同城见面交易，要么远程汇款交易。然而，横亘在两个陌生人之间的除了地理距离，还有信任。
事实的确如此。买家焦振中不愿先付款，相机的主人崔卫平也不愿先发货，买卖双方无法相互信任成为交易达成的最大难题。起初，崔卫平想过先把相机邮寄到西安的朋友那儿，让朋友和焦振中同城交易，但这一计划最终流产。
郁闷的崔卫平误打误撞看到了淘宝网新推出的“担保交易”功能。崔卫平意识到，这或许是一个能让买卖双方达成信任的好办法，于是他将支付链接发给了焦振中。“有一个业务过来了，让我们确认！”与此同时，在杭州，一位淘宝财务妹子狂奔进担保交易小组的办公室，通报了这一喜讯，办公室里的人感觉整个世界都亮了。
但喜悦稍纵即逝。没过两分钟，财务妹子又狂奔回来说：“买家又不想买了，说要退款！”
最终，焦振中在这个财务妹子动之以情、晓之以理的劝说下没有退款，“担保交易”的第一笔业务就这样诞生了。“这么一波三折，从中你就知道人与人之间的信任是多么重要，建立信任又何其之难。”十几年后讲起这个故事，支付宝创业元老倪
(1)行军依然唏嘘。
信任——这是远程交易的核心；建立信任——这是以“担保交易”为开端的支付宝的首要使命。一切为了信任
2003年4月，马云秘密派出一支九人小团队，入驻阿里巴巴最初的创业基地——杭州湖畔花园小区一幢小楼里。经过一个月没日没夜的研发，淘宝网在2003年5月10日正式上线，当时网页上挂出的200多件“商品”全是几个技术人员从自家拿来的闲置物。20天后，淘宝有了第1万名注册用户。2003年7月7日，阿里巴巴正式宣布投资1亿元开办淘宝网。
那时，淘宝网站很活跃，咨询业务的人也很多，有大量拍下的订单，却最终因为买卖双方缺乏信任，而难以达成交易。
为了解决淘宝网远程交易的买卖双方信任问题，淘宝网团队在想出“担保交易”这个点子之前，很是“钻了一阵牛角尖儿”——包括但不限于研究PayPal的支付机制，甚至模仿腾讯Q币搞淘宝币，但发现都行不通。
彼时，全球最大最成功的支付公司无疑是美国的PayPal，但PayPal的支付解决方案却并不适用于淘宝，更确切地说，是不适用于中国当时的电商环境。美国的信用体系建设一直相对完善，美国人在进行线上支付时担心的不是买卖双方的诚信问题，而是信用卡高额的线上交易费用以及个人信息或财务细节的泄露问题。
同样地，作为中国最早的第三方支付平台，同时也是国内首家提供多种银行卡在线交易的网上支付服务平台，首信易采取的是网关模式，起到链接所接入商家与银行等结算机构的作用，是一种单纯的网络支付工具，也不解决线上交易中的信任问题。而首信易之后的第三方支付平台，如环迅支付、ChinaPay（银联电子支付服务有限公司）等，在经营模式上与首信易基本相同。
国内外的第三方支付工具都没什么参考价值，淘宝应该怎么做？那时，阿里巴巴已经有了为中小企业量身定制的交易安全保障产品“诚信通”，所有诚信通会员都须先通过第三方认证公司的认证审核，以此核实网商身份，解决网上交易的信任问题，这在本质上就是一个“第三方担保”的功能。淘宝团队认为，这个思路值得借鉴和延续。“支付宝是大家一起讨论出来的，不是某个人的灵感。”淘宝网创始元老孙彤宇回忆道。当时，他和同事们天天脑洞大开地讨论、逛淘宝论坛看买家卖家的帖子……在不断地“讨论—尝试—推翻”的过程中，淘宝团队的思路越来越明晰——把交易流程变一变，买家拍下宝贝后先把货款打给淘宝网，淘宝网作为交易双方的中间人暂时保管这笔钱，然后通知卖家发货，等买家收到货确认没问题后，淘宝网再把钱打给卖家。担保交易流程见图1-1。图1-1 担保交易流程
以“信用中介”的模式，解决网上交易买卖双方之间资金和实物交割的信任问题，打消用户对网络购物的怀疑——这就是“担保交易”的逻辑，其实算不上什么复杂的技术创新。但无论是对于淘宝、今天的蚂蚁金服，还是对于整个中国的电商乃至互联网金融来说，都意义非凡。浪成于微澜之间，翻天覆地的巨变正是源发于“担保交易”这一细微的模式创新。
在阿里巴巴官方纪录片《造梦者》（Dream Maker）中，马云说：“你从一个素未谋面的人那里买来了东西，你把包裹交给一个陌生人，一个你从不认识的人将会把你的包裹送达，淘宝对中国社会最大的改变就是信任。”
现在，我们可以更准确地说，真正解决了国人信任问题的是起源于“担保交易”的支付宝。“担保交易”的思路有了，开发任务就落在2003年9月新入职的倪行军身上。出身传统国企的倪行军，由于兼具技术与财务背景，临危受命，需要一人分饰多角。当时，倪行军经常写代码写到一半就切换去淘宝论坛，有客户的帖子就赶紧回复。电话一响，倪行军“一秒变客服”，柔声细语地回答客户关于“担保交易”的一切问题。
与篮球巨星科比那个经典段子——“你见过凌晨四点的洛杉矶吗”类似，对于倪行军来说，这个问题可以换成“你见过只有三个人的支付宝团队吗？”。在“担保交易”上线初期，整个团队仅由三名财务人员组成——一名财务经理、一名会计、一名出纳员，“担保交易”的所有财务和结算工作就是由这三位工作人员完成的。
如今的倪行军已经成为了支付宝的icon（标志、象征）之一。在蚂蚁金服总部大楼一楼大厅中，展示着几张密密麻麻写满了代码的横格纸，那就是倪行军在开发担保交易时写下的最初几行代码。登在天价广告位的“寻钱启事”
做担保交易，既要打通下游的买家端和上游的卖家端，还要对接银行账户，这导致最初的资金周期漫长得令人窒息，所以支持担保交易的卖家少之又少。
回忆当时的处境，倪行军只能用“惨不忍睹”来概括：由于资金周期变长，卖家不清楚买家有没有付钱，便犹豫着要不要把货卖给对方，而买家左等右等等不来货，可能会要求退款。
在担保交易的完整过程中，大致可以划分为三个时间周期：
第一个周期是买家购买商品并付款，淘宝要向银行确认买家是否已经支付到淘宝的银行账户。由于需要通过网银转账，隔一天或者隔一个节假日才能确认是常事，如果是邮局汇款，时间更是遥遥无期。
第二个周期是发货周期，由于没有发达的快递物流，5～7天的发货周期属正常情况。
而到了第三个周期，在买家确认收货阶段，由于市场并未培育成熟，导致大多数买家忘记确认，卖家收到回款的时间便一拖再拖。
这样一来一回，没有半个月时间，根本无法完成一笔交易。
而在这个过程中，由于用户都是通过银行、邮局转账的方式，将钱打到淘宝网开设在各银行的账户里，然后由淘宝网作为中间人协调交易额度，很多工作都必须靠“人肉”完成，比如“人肉”对账。
以提现组为例，提现组每天要逐笔核对当天所有的提现、充值业务，当时支付宝每天的提现交易有四千到六千多笔。
有些用户的名字中有生僻字，在银行字库中无法显示，比如“垚”“焱”，有些被标注成拼音，而有些像“玥”这样的字直接被拆成了“王月”，这就导致有些用户的支付宝账号和银行卡姓名匹配不上，由此导致提现失败。
有些细心的用户会在进行提现操作时备注一下，比如“我的名字是王玥”，但是银行账户只能显示成“王王月”。在“人肉”核对的过程中，工作人员要逐笔查看备注，发现有这样的情况就要手动修改用户的名字，确保提现成功。遇上心大的客户，不写备注，或者因为其他原因导致提现失败的情况，工作人员还要逐条查看，并把“户名不匹配”“提现账号输错”等原因写上，方便用户查看。
再比如，负责结算的员工要把每一笔入账手工记录下来，核对汇款信息中备注的淘宝ID、订单编号和买家实名信息后，再通知卖家发货。但在实际操作中，时常会发生粗心的买家忘记写备注、备注的信息在经过跨行转账后消失不见的情况。这样一来，汇款和交易无法对应。怎么办？倪行军他们只能在淘宝网首页登一个“寻钱启事”——搁到现在，这可是天价广告位。
需要“人肉”的事情远不只这些。每天负责客户资金的工作人员还要从银行搬回一摞摞凭证回执（一笔交易一张凭证），进行人工整理。负责调拨工作的，每天早上要提早一个小时到公司，查看支付宝在全国十家银行的账户，根据以前的账户记录和自己的经验，调配各个账户的资金，保证各个账户里的钱都能撑起当天的业务需求……
尽管存在种种问题，但倪行军和同事们惊喜地发现，买家们对担保交易的热情飞速高涨，而在这个买方市场中，支持担保交易的商家，由于容易得到消费者的青睐，成交量猛增。2004年初，淘宝已经有70%的商品支持担保交易。从担保交易到虚拟账户
随着支持担保交易的商品越来越多，随之而来的一个问题是，当时与支付宝合作的工商银行的压力也越来越大。2004年下半年，淘宝每天的交易笔数达到8000笔，每笔都要填写不同的资料，两个支行员工一天完成4000笔已经是极限。面对仍在飞速增长的交易数字，中国工商银行西湖支行的工作人员找到淘宝，希望中止合作。
为此，淘宝立即着手上线一个临时方案——针对一天成交多笔的卖家，进行合并付款，再统一向银行确认，以减少重复的工作量。这一新方案上马后，银行的工作量降了一半。然而仅仅在两个月后，合并之后给到银行的交易笔数又超过8000笔。
与此同时，高昂的转账成本也成为淘宝网“不可承受之重”。当时，“担保交易”对公账户每转出一笔钱都需要付手续费，单次转账必须规模化，才可能降低转账成本。
怎么办？这一次，解决问题的灵感同样来自淘宝用户。在担保交易团队进行“人肉”对账时，经常有用户十分豪爽地表示：“不用退款了，先留你们那儿吧，等下次买东西的时候我再用！”可是，这些钱怎么留？留在哪儿？
担保交易的虚拟账户建设被提上日程——如果每个用户拥有一个虚拟账户，就可以让买家把钱存放在里面，卖家完成一笔交易收到一笔钱，自动划入虚拟账户，等到想用的时候一并划到银行。这样可以大大提高结算效率，同时降低转账成本。这一方案在事后被证明是有效的——如今，支付宝每天上亿笔交易，真正需要提到卡里的，一天也就几十万笔。
至此，一个对支付宝具有重大意义的产品——虚拟账户——开始在倪行军的头脑中酝酿。支付宝独立——“如果要坐牢，我去！”“现在、立刻、马上！启动支付宝！”“如果要坐牢，我去！”
2004年1月，达沃斯论坛现场有关企业社会责任的讨论震动了马云。他意识到，如果淘宝网想要继续发展，就必须做点真正有价值的事情。当晚，他从达沃斯打电话回国内，下达了上述启动支付宝项目的指令。
事实上，据蚂蚁金服品牌与公众沟通部总经理陈亮透露，马云最开始的想法是由支付宝做第三方担保，另外寻找一家国内金融机构来做支付。但当时国内的大多数银行都觉得：一笔交易才5元、10元，完成一笔交易赚的钱都不够银行的成本。
公开资料显示，马云最初曾找到ChinaPay——这是一家由银联控股51%的公司，也是当时银联系中唯一一家与互联网支付相关的公司。通过ChinaPay负责人的居间介绍，马云得以和当时的银联高层会面。当时，成立不过两年的中国银联刚刚建成了第一代银行卡跨行交易清算系统，但并没有维萨（VISA）和万事达（MasterCard）那么健全的线上网络。据知情人士透露：“马云当时的想法，比如连上银联就和所有银行都连上，是不可能的，条件不具备。银联自己还没有在互联网上和银行打通呢。”
而关于那次会谈的详情，另外一个流传的版本则是：中国银联的高层对此事没兴趣，只是派了一个级别较低的部门负责人跟马云谈，马云一气之下放弃了与银联合作的想法。
总之，和金融机构谋求合作无果之后，马云决心“自己做”。在他看来，建立一个透明公正的信用体系，是中国电子商务得以长足发展的前提，如果没有人愿意干，那么淘宝就必须自己闯出一条路来。
因此，就有了前述达沃斯论坛的那一幕。
今天看来，蚂蚁金服的发展史几乎就是启动支付宝的翻版——走别人没有走过、也不愿意走的路。如今，蚂蚁金服拿下那么多金融业务牌照，其实更像是在开垦一块块试验田，是在做“第一个吃螃蟹的人”。
2004年夏天，满脑子想着建设支付宝虚拟账户的倪行军向孙彤宇汇报了自己的想法，不料却被泼了一盆“冷水”——孙彤宇告诉他，想法很好，但要先暂停。沮丧的倪行军当时并不知道，在马云的规划中，支付宝虚拟账户的定位其实更具战略意义——
最初，担保交易等同于支付宝，其在淘宝上的快速发展，验证了它可以解决网上购物的诚信问题。而从整个支付环境来看，电子商务必须解决资金流，这一方面需要担保的含金量，另一方面需要合格的支付商，而银行在这些环节是脱节的。运用广泛的担保交易和酝酿已久的虚拟账户只有正式从淘宝独立出来，不再仅仅服务于阿里巴巴集团，才有可能在日后成为一个可靠的支付工具。
就像阿里巴巴和淘宝始于杭州湖畔花园内的一所150平米住宅一样，2004年8月，支付宝的命运在广州二沙岛的一间洗脚屋里被拍了板。
在那家洗脚屋里，马云试探着问陆兆禧：“知道PayPal吗？”陆兆禧一头雾水回答：“不知道啊！”
马云一听，反而高兴了，指着陆兆禧说：“不知道就好！我们要做一个全新的东西，叫‘支付宝’，通过担保交易功能来解决淘宝买家和卖家之间的信任问题，你来当CEO筹建这家公司！”
此前被暂停的支付宝虚拟账户与筹备支付宝公司同期启动，倪行军负责开发账户技术。当时支付宝的技术人员只有倪行军一个，他没日没夜地开发，但活儿依然多得做不完。2004年12月8日，支付宝公司正式成立，新招进了一些人，加上外包合作了一些项目，技术团队逐渐庞大起来，整个团队没日没夜地赶工。
终于，2004年12月29日，支付宝账户体系上线，有了自己的网站、会员、账户。这一天，也被看作是支付宝的“独立日”。
据说那天清晨，当倪行军和同事们发布完账户体系项目走出办公室时，发现天空下起了大雪。在杭州这个很少下雪的城市，很多人都记得那天的雪格外大。
也是在那一天，马云寄语支付宝团队：“支付宝不仅要成为淘宝的好帮手，更要成为整个行业使用的工具，以及推动社会诚信的一种手段。”
众所周知，中国金融信用体系的基本缺失是造成中国网络交易长期停滞不前的重要原因。而生来就是为了解决在线交易中买卖双方信任问题的支付宝，此后以更具震撼力的方式为中国互联网在线交易打开了新的局面。
2005年2月，马云宣布支付宝推出“全额赔付”，号称“你敢付，我敢赔”，宣称只要用支付宝担保交易而出现问题，损失多少，支付宝赔多少。“当时从技术上来说，只要按照支付宝基本的产品使用要求来，网上支付已经可以做到绝对安全了。”在倪行军看来，支付宝提“全额赔付”最主要的目的是给当时对网络支付还很陌生的网民们一颗定心丸，鼓励大家尝试网络支付。
同样是在2005年，全球电子商务巨头eBay也将注意力集中到突破中国网络支付的信任瓶颈上来，为其中国公司eBay易趣注资1亿美元，用于加强网上交易的安全性，提供安全支付手段。此外，专业数码交易平台“搜易得”也与消费者协会合作，推出了“先行赔付”，设立了60万元的“先行赔付基金”。
以支付宝为代表的各第三方支付平台及电商平台，在2005年争相冲击中国网络支付的信任瓶颈，电子支付市场高速增长，很多电子支付法规也在这一年颁布——2005年10月26日，中国人民银行印发《电子支付指引（第一号）》，同年11月又发布《中国现代化支付系统运行管理办法（试行）》。
马云于2005年初在达沃斯论坛发出的“2005年将是中国电子支付元年”的论断，最终得到了印证。
现在回头再看，将这一年称作“网络信任体系元年”亦不为过。第二节 开疆拓土
2005年，eBbay正式进入中国，财付通、网易宝、百付宝等也如雨后春笋般涌现，纷纷加入电子支付的战局。对手的步步紧逼，逐渐蚕食着支付宝的领地。
与此同时，不断扩大的支付网络也降低了支付的边际交易成本。这种“马太效应”决定着支付工具必须开疆拓土，扩展应用场景。支付宝开放外部接口呼之欲出。野蛮生长
没有产品、没有运营、没有开发，更没有成型的业务模式和清晰的发展思路，有的只是一腔热血和不断涌现的新点子。这是支付宝BD（Business Develoment业务拓展）团队初创期的真实写照。
2005年下半年堪称支付宝的“野蛮生长期”。彼时，尽管淘宝已渐有气吞山河、一统江湖之势，正在朝着亚洲最大的网络购物平台迈进，但“小兄弟”支付宝并未真正打开外部市场。外面的世界固然精彩，但电商竞争对手间坚固的藩篱，构筑了支付工具对外扩张领地的天然屏障。更为艰难的是，直至2005年7月，支付宝所有的员工加起来只有70人，这70人囊括了前、中、后台各个部门。作为一家以技术支撑的企业，专注于拓展场景的人员更是少之又少。
九层之台，起于累土。正是因为没有前例可循，没有成规的束缚，甚至没有业绩的压力，支付宝BD团队得以在充满可能性的市场上四方出击，硬是摸着石头过河，趟出一条从未走过的新路。
马云倡导“让天下没有难做的生意”，又发话“让支付宝成为所有电子商务网站的基础服务工具”。此等鸿鹄之志对内是绝佳的励志宣言，对外却是让竞争对手寝食难安的宣战词。支付宝带头布局中国电子支付基础设施，本是利人利己的宏大事业，但并非所有人都买账，尤其是亚马逊、当当、麦考林这些早于淘宝进军电子商务市场的先行者们。(2)
曾亲身参与支付宝初期开疆拓土进程的袁雷鸣回忆说，当年，对于已在各自细分领域独树一帜的当当、卓越亚马逊、麦考林而言，支付宝及其背后的淘宝，就像“门口的野蛮人”，窥视并试图吞并自己的领地。在利益无关者看来，支付宝终于主动开放门户，着眼于服务广大商户和企业；而对于先行者和支付宝自己而言，漫长、反复的交锋谈判无疑是来回的煎熬。
为了尽快得到商户和其他电子商务网站的认可，支付宝采取了淘宝打响市场头炮所用的策略——免费，不仅不对商户征收任何费用，甚至对它们给与补贴。事实证明，这一策略带来的用户规模提升效果相当明显。在没有任何预期的情况下，到2005年底，支付宝已经开始在部分行业有了营收，业务模式渐具雏形。对“用户规模”这一核心要素的掌控和免费策略的使用，被后来各类互联网企业所借鉴使用。支付宝用自身的创业经历，为中国互联网企业的商业实践提供了鲜活的素材。
即便如此，支付宝在与当当和卓越亚马逊的谈判之中还是碰了钉子。在它们看来，自己的客户一旦采用支付宝取代原有的货到付款，并逐渐熟悉这样的支付方式，未来很可能就会转移去支付宝的关联公司——淘宝网购物，多年积累的客户资源将会流失。同为购物网站，淘宝网的C2C模式提供的商品内容更加丰富，价格也更低。接近同质的竞争为相互之间的合作共赢挖掘了一道鸿沟。
打铁还需自身硬。合作伙伴的顾虑并不难理解，而解决这些顾虑最好的办法就是向其提供更多的好处，使好处大于潜在的威胁。得益于2005年后超过100%的年均增长率，淘宝的用户规模和交易额迅速扩大到了这些伙伴的10倍甚至更多。形势已然反转。此时，其他电商的客户绝大部分同时是淘宝的用户，反过来却不尽然。用户规模的巨大差距，让这些曾经的对手认识到，与支付宝合作可能带来的潜在收益已经远远超过损失。面对“巨人”的招手，决策的天平已经明显倾斜了。
后来的故事，仿佛按照剧本的安排，逐渐走上支付宝最初设想的路径。万事开头难，这句话绝非说说而已。如今，蚂蚁金服员工数量已从最初的70人扩张到接近7000人，但创业初期的处处碰壁、遭人冷遇的艰难图景，只有像袁雷鸣一样的资深蚂蚁人士，或者说老支付宝人，才深有体会。城头插遍大王旗
经过2005年的拓荒之后，贴在支付宝身上的“淘宝应用工具”的标签已被撕去，独立的第三方支付平台的形象逐渐清晰起来。为了探索更加稳定有效的商业模式，支付宝于2006年底成立了电话销售团队，针对各类企业推销统一的解决方案：提供标准化的支付宝接口。
在阿里系，电话销售模式并非创新。2002年3月推出的“诚信通”，是阿里巴巴针对内贸企业量身打造，以企业诚信体系为内核的电子商务会员服务体系。诚信通产品的核心，是为会员企业和活跃买家提供矩阵式解决方案，而实现从无到有突破的办法则是非常传统的——人海战术，也就是电话销售。
电话销售这种主要依托销售员讲话技巧、表达能力以及一定的专业知识的主动销售模式，在各行各业的业务推广过程中被广泛应用，经久不衰。究其原因，是由于大部分人在对陌生事物或产品的认知上与人沟通形成的直接认识，往往比从文字、音视频等宣传材料上得来的间接认识更加生动、具体，因此更有温度、更加可靠。对于与诚信通类似、致力于提供解决方案、需要规模经济来摊销成本的支付宝来说，这样的销售方式同样适用。
大凡支付宝的老员工，都经历过这样的日子：别人问在哪里工作，回答“支付宝”，对方一脸茫然；再解释“就是在淘宝上买东西付款用的支付宝”，对方才恍然大悟。这不是随意杜撰的段子。2006年，淘宝已取得行业领先地位，正在引领新购物潮流，家喻户晓，而支付宝依然不为人所知。
2007年1月，支付宝宣布了一项重大决定，开始对所有淘宝外商户收费。有人戏言，eBay刚撤出中国，支付宝就露出了狐狸尾巴。也有人说，可能是支付宝亏损过于严重，压力较大，需要收费。无论如何，网上支付行业依靠免费方式争夺用户的时代都将结束。而失去了“免费”这一杀手锏的支付宝，靠什么手段维持甚至扩展用户呢？
支付宝人给出的答案是：“不仅要在淘宝上有第三方支付，更要把支付宝的旗子插满神州大地！”这便是以电话销售为主要手段的“插旗计划”。
吴伟军正是在这一时期作为电话销售加入了支付宝。用他自己的话来说，2007年，他整整一年没怎么休息，每天8点到公司，夜里12点离开，最多的时候，一天要打100多个电话。与时间PK的同时，还要与人PK，跟自己、跟队友、跟其他小组PK，甚至团队的王牌之间也要捉对厮杀。
靠着电销团队间志同道合、全年无休的拼搏，支付宝不仅抵消了因为收费带来的商户减少，反而大幅扩展了覆盖范围。截至2007年底，支付宝合作商家超过30万家，全年交易额达到476亿人民币，占据电子支付市场的半壁江山（47.6%），其中30%的交易额来自外部商家。插旗计划更为长远的意义在于，很多大客户和合作伙伴都在这一时期积累起来，并合作至今。到客户身边去！(3)“不要胡思乱想了，到客户身边去！”听完樊治铭的一句话，胡乐天晚上回家跟大着肚子的老婆一商量，第二天就空降到了深圳宝安机场。
作为支付宝功勋卓著的元老，樊治铭也曾是支付宝区域拓展以及后来的快捷支付等多个项目的牵头人。上面的对话，正是2007年下半年樊治铭鼓动支付宝BD团队轰轰烈烈开创区域业务的真实一幕。深圳和北京、上海是三个最初被选定的区域，而胡乐天正是喝过陆兆禧、樊治铭的壮行酒，即刻赶赴支付宝深圳区域拓展市场的负责人。
尽管电销集中了大量的人力物力，而第三方支付市场依旧烽烟滚滚，混战不休，“地盘”的争夺显得尤为重要。此外，想推出紧贴用户需求的产品，首先要做的也是了解客户。因此，区域化发展的策略甫一提出，各BD团队已快马加鞭奔赴三地开展“见网友活动”。客户们都吓了一跳！平时在旺旺上联系的人，怎么一夜之间就来到自己身边了？“裁缝”们拿着尺子，到客户身边去“量体裁衣”的效果显而易见。经过一年的区域化发展，各类客户的个性化需求逐渐被支付宝所熟知，BD们也能更加自主地为客户定制契合的产品。昔日的“成衣工坊”——统一的标准化支付宝接口逐渐走向“私人定制”。这不仅极大地提升了客户体验，更重要的是累积了大量的方案、素材。有了这些基础“大数据”，专业化、集成式的“行业解决方案”才有了铺开实施的可能。从“私人订制”到“职业装”
随着商户的不断积累，一些相对成熟的行业逐渐形成了对快速支付、准确结算的共同需求。互联网的规模经济和马太效应，让行业解决方案成为提高结算效率、节约成本的必然选择。
航空公司售卖机票是个典型的例子。机票售卖一般都是一次性交易，但利益参与方较多，航空公司、一级代理、二级代理、旅行类网站等都可以出票。一张机票售卖完成后，以上的每个参与方都要分得利润。如果通过传统的人工方式对账、分配，程序会非常复杂，进程也会缓慢。而通过电子支付手段自动化分账，同一笔票款可以同时分
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]