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作者：(美)戴尔·卡耐基

出版社：北京理工大学出版社

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沟通正能量试读：

打动人的第一准则：看到别人的优点

批评是毫无效用的工作

在我长期的授课教学中，“不随便批评他人”几乎帮助大部分学员获得了良好的人际关系。

我们每个人都难免批评别人，却唯独原谅自己。批评是毫无效用的工作。批评别人是一种愚蠢的行为。我们需要了解，我们要矫正或谴责的人出于自尊心受到了伤害，即使他是错的，他也会为自己辩护，甚至反过来谴责我们。

就算是一个十恶不赦的大坏蛋，在他自己看来，他所做的每一件事都有自己认为绝对正确的道理。这就是人性的特点。

1931年5月，纽约市的150名警察把杀人狂魔克劳雷包围在他的公寓里。警察们试图用催泪毒气把躲在公寓里的克劳雷熏出来。一个多小时后，这个纽约市清静的住宅区就像上演了一部精彩激烈的警匪格斗的枪战电影。街道上响彻着惊心刺耳的机枪和手枪声。“双枪”克劳雷躲在一张堆满杂物的椅子后面，不断向警察射击。上万的市民，怀着激动的心情观看这幕场面。

当克劳雷被捕后，警察总监说：“暴徒克劳雷是纽约治安史上最危险的一个罪犯，他杀人就像切葱一样……”

可是，克劳雷又是怎样评价自己的呢？他在一封公开信中这样写道：“在我衣服里面，是一颗疲惫的心——那是仁慈的、一颗不愿意伤害任何人的心。”

但就是在写这封公开信不久前，克劳雷驱车停在长岛的一条公路上，一名警察走过来说：“让我看看您的驾驶执照……”

克劳雷二话不说，就拔出手枪，朝还没有反应过来的警察连开数枪，紧接着他又从汽车里跳出来，捡起警察掉在地上的手枪，又朝警察的尸体放了一枪。这就是克劳雷怀着那颗“疲惫的、仁慈的、不愿意伤害任何人的心”所做的事情。他对自己没有一丝的责备。在被判处死刑坐电椅时，克劳雷还在为自己辩护：“我是因为要保卫我自己，才这样做的。”

而被称为“美国头号公敌”的最凶恶的匪首卡邦，却一直认为自己是个被人误会的人，他甚至说：“我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得了幸福、愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，随时随地遭人搜捕的侮辱。”

无疑，每个人在遭受否定时，几乎都有一套自己的逻辑为自己辩护。如果像克劳雷、卡邦这样的亡命徒都会对自己的行为毫不自责，那我们普通人又会怎样做呢？是不是更有理由为自己辩护呢？

已故的“百货大王”约翰·华纳梅格曾经这样承认说：“30年前我就已经明白，批评别人是最愚蠢的行为，我并不抱怨上帝没能将智慧均匀地分配，因为我对克服自己的缺陷已经感到非常吃力，当然更没有时间去责怪上帝了。”

幸运的是华纳梅格在很早的时候就领悟到了这一点，可是我自己却在这个冷漠的世界里，盲目地行走了三十多年，然后才豁然领悟——几乎有99%的人不会为他所做的错事来批评他自己，无论错误到如何的程度，他都不愿意自责。

动物实验也很好地证明了这一点：一只常常被奖励的动物要比一只常常受斥责的动物学得更快更好。而人类作为拥有高等智慧的动物，当然也不例外。所以，我们说，批评和斥责并不能使别人改变错误，相反的，它反而会引起对方的嫉恨和恼怒。

批评会伤害他人的自尊心，使他人的心灵受伤。受到批评的人会像一只刺猬一样采取防守策略，并把所有的刺都指向批评他的人。批评是危险的，它伤害了一个人的自尊和自重的感觉，并激起他的反抗。在日常生活中，我发现，每个人都惯于为自己的错误辩护。“不要评议他人，免得被他人评议。”这是林肯最喜欢的一句格言。林肯是不是喜欢批评别人呢？是的，在年轻的时候，他曾经写过一封匿名信来批评别人，并把信发表在一份当地的报纸上，这封信被所有人看到，引起了轩然大波。被批评者甚至提出要和林肯决斗。林肯坚决反对以决斗的方式来解决纠纷，但是，由于对方一再坚持，林肯为保全面子只好答应了，他为此深深地懊悔——丝毫不懂剑术的林肯做了决战至死的准备。幸运的是，直到决斗开始的最后一分钟，他们的同伴阻止了这场“战争”。不然，美国历史上就会少了一位伟大的总统。这件事让林肯在为人处世方面得到了宝贵的经验教训。从那时起，他再也不愿意因为任何事随便批评他人了。他最喜欢引用的格言是：“不要随便评议他人，他人才不会随意评议你。”“当别人做错事的时候，最好不要批评他。”在南北战争时期，林肯不断地更换着新的将领：麦克莱仑、波普、伯恩基、胡格等，他们的相继惨败使得林肯异常愁闷，全国有一半的人包括林肯夫人都在痛骂这些“不中用”的将军。而林肯却说：“不要批评他们，或许我们处在他们的位置，也会和他们一样。”

罗宾森教授曾经说过一段富有启发性的话：“人，有时会很自然地改变自己的想法，但是如果有人说他错了，他就会恼火，更加固执己见。人，有时也会毫无根据地形成自己的想法，但是如果有人不同意他的想法，那么反而会使他全心全意地去维护自己的想法。不是那些想法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁……”

只有愚蠢的人，才会不分情况、不分场合、不分时间地批评人、斥责人、抱怨人。而批评和抱怨就像双刃剑，在刺向别人的同时也刺向了自己。喜欢批评别人的人绝大多数也必然要遭受对方的批评甚至谩骂，只会让双方在毫无意义的争论谩骂中浪费宝贵的精力和生命。

托马斯常常陷入一种莫名的忧郁中，他总觉得自己失去了什么。他不仅在工作中很不受欢迎，没有真正的朋友，甚至连他的妻子也不信任他，原因就是他是一个喜欢批评别人的人。每个人和他相处时总是小心谨慎，这使托马斯总是感觉别人有点儿躲着他，甚至“提防”他。

还有一个名叫安娜的女人，她是我的一个学员，在极度的苦恼中找到了我。她是一个办公室的管理人员。一年前，她同丈夫离婚后，选择和18岁的儿子和11岁的女儿住在一起。她向我这样吐露烦恼：“我总是无法克制自己经常批评别人，向别人发脾气，虽然我也常常在事后懊悔，是却总也控制不了自己的恶劣情绪。由于无法忍受我大事小事的批评，我办公室的职员流动非常快，这给我自己的工作带来了困难和压力。我试图强硬些，也试图亲切愉快些，可无论我怎样做都不管用。如果我粗暴强硬，他们就会怨恨不满并予以回击。而如果我态度可亲，我又觉得他们认为我软弱可欺，不服从我的权威。我在家里的问题也无法解决。我的孩子们都怨恨我不仅把时间和精力都放在了工作上，而且还喜欢对他们的私生活指手画脚。我知道我令孩子们失望了。但更令我自己失望的是，虽然我付出了这么多，却仍然得不到同事和孩子们的理解与拥戴。我的生活一团糟，我失望至极，如果辞职，那么我在职业上也失败了……”

的确，批评是毫无效用的工作，因为它使人增加了一层防御，并且竭力替自己辩护。所以，我告诉安娜：当她想要批评别人时，最好先想想自己是否完美无缺，而且我发现这种方法几乎是有效控制自己坏脾气的最棒的方法。

我自己就有亲身的经历。就在几年前，我的侄女约瑟芬·卡耐基离开了堪萨斯市的老家，来到纽约担任我的秘书。她那时只有19岁，做事的经验几乎为零。而现在，她已经是西半球最完美的秘书之一。对这一点，我非常自豪。

不过，在她刚刚开始工作的时候，她的身上有许多不足。一天，由于一件小事没做好，我正想批评她，但马上我又改变了自己的决定，我对自己说：“等一等，戴尔·卡耐基。要知道，你的年纪可是比约瑟芬大了一倍，而你的生活经验也几乎是她的一万倍。你怎么可能要求她有和你一样的观点和判断力呢？要知道，你自己在19岁的时候又在干什么呢？难道你忘了你的那些愚蠢的错误和举动吗？你甚至还不如约瑟芬做得好呢！”

在把所有的事情都仔细地想过一遍后，我获得了一个结论，我很惭愧地承认：约瑟芬19岁时的行为确实比我当年好多了。从这次以后，每当我想要指出约瑟芬的错误时，我总会说：“约瑟芬，你犯了一个错误，但上帝知道，我当年所犯的许多错误比你更糟糕。要知道，没有人天生就任何事都精通，成功只有从经验中才能获得，你可比我年轻时强多了。我以前曾做过许多愚蠢的傻事，所以我根本没资格批评你或任何人。但难道你不认为，如果你这样做的话，是不是会比你那样做要聪明一点呢？”我就这样委婉地指出了约瑟芬的不足。事实证明，“在批评别人之前，先改变你自己的错误”，这种做法使我获得了一个得力的助手，也使我的侄女约瑟芬·卡耐基成了“西半球最完美的秘书”之一。

还有一件事，也是我在授课时屡次提及的一个例子：那是在多年前，我正热衷于成人教育和示范学会的演讲工作，一个《太阳报》的记者总是丝毫不给我留情面，在报上发表攻击我的文章。我当时被气坏了，认为这是极大的侮辱。于是我打电话给《太阳报》执行委员会的主席，要求他们澄清事实的真相，并表明我的气愤态度，因为我不能容忍被这样嘲弄。我下决心要让那名记者遭受惩罚。

而现在，如果再次面对这种情况，我肯定不会再像当年那样做。我常常为我当时的举动感到惭愧。现在我才了解：买那份报纸的人大概有一半不会看到那篇文章，而看到那篇文章的人又有一半会把它当做一件微不足道的小事，而真正注意到这篇文章的人，又有一半会在几个星期后把这事忘得一干二净……

所以，批评有什么用呢？它从来都不能解决问题。相反的，批评会像危险的导火线——一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，而这种爆炸有时会置人于死地。胡德尔将军正因为受到了人们的批评，而没能被任命带兵去法国，这个打击几乎使他丧命。而苛刻的批评也使“英国文坛上最好的小说家”哈代永远放弃了执笔写小说的勇气。批评还促使非常有前途的英国诗人托马斯·卡登自杀……

而本杰明·富兰克林的成功则相反。尽管他在年轻的时候并不是多么聪明伶俐，但他后来却成了极有手腕、处世待人极有技巧的成功者，被委派为美国驻法大使。他成功的秘诀是什么呢？他自己回答说：“我从不说任何人的不好！而是说我所知道的每一个人的好处！”他在年轻的时候就立下一条规矩，绝不正面反对别人的意见，也不准自己用过分肯定的文字如“当然”“无疑”这类词表达意见，而是用“我想”“我假设”等。凡是有他参与的谈话，气氛都非常融洽。50年来，尽管他不善于辞令，更谈不上雄辩，遣词造句也很迟钝，甚至有时还会说错话，但一般情况下，他所提交的新法案却能够得到重视。他的意见也常常得到大家的广泛支持。

批评就像家鸽，它们永远都会飞回自己的家中。我们所责备的人，他们会为自己辩护，甚至还会反过来责备我们。批评伤害别人，也伤害自己。所以，我们为什么还要去批评、责怪别人呢？让我们放下批评的言辞，设身处地站在别人的立场想一想，要知道，这样会比一味地批评更能解决问题。而且也会使我们自己变得更加宽容和仁慈，使我们更有魅力，更为人们所欢迎。只有“了解了一切，才会宽恕一切”，因为“即使是上帝，如果不到世界末日，他也不会随便审判世人。”

所以，在你发怒的时候，在你想要批评别人的时候，先问问自己：我想要得到怎样的结果？我是想被人讨厌还是想受人欢迎？然后，默数5秒，再决定你该怎么做。

人人都需要“显要感”

20世纪维也纳一位最著名的心理学家弗洛伊德博士曾经这样说：“凡你我所做的任何事，都起源于两种动机，那就是性的冲动，和能成为伟人的渴望。”杜威教授也说：“人性中最深切的冲动是‘成为重要人物的欲望’。”所以，当你想让别人帮你做任何事的时候，尊重他的“显要感”，这几乎是帮助你取得成功的100%有效的办法。

正是这种想成为“显要人物”的强烈渴望，激励着林肯从一个不名一文的贫困的杂货铺伙计成长为“美国最伟大的总统”；正是这种渴望，推动着跛脚的拜伦写出一部又一部伟大的作品，激励着贝多芬即使在双耳失聪后还能写出《命运交响曲》这首传世经典；正是这种强烈的渴望，使身材矮小的拿破仑率领军队翻越了号称“不可逾越”的阿尔卑斯山脉，他那无与伦比的热情与胆量让战败的奥地利人在目瞪口呆之余，也不得不佩服、称赞这位对手——“他不是人，是会飞行的动物。”这种渴望还促使“石油大王”洛克菲勒创造了举世公认的财富神话，激励着无数的后来人追求着豪华别墅、名牌汽车、奢侈服饰；也是这种渴望使很多人铤而走险，走上犯罪的道路。前任警察总监玛罗尼曾这样说过：“如今的一些年轻的罪犯，在他们被捕后的第一个要求，就是看那篇有关自己的骇人听闻的报道，他们只想看到自己的照片和那些社会名流的照片同样在报上占到篇幅，他们根本没有想到，被判刑和坐电椅那回事儿了。”

人性中最深层的冲动就是“显要感”，就是成为重要人物。虽然每个人获得“显要感”的方式是不同的，但无论是怎样的方式，他们都在证明自己重要性的时候达到了自我满足。在人际交往中，把握了这一点就等于已经成功了一半。因为天底下只有一个方法能够指引着任何人去做任何事，就是激发他的热情，使他乐于去做某事。所以，如果你想要别人做任何事，唯一的方法就是满足他的需要，尊重他的“显要感”，满足他想要的“显要感”，一定要记住，这是非常重要的，要告诉他，他对你是多么的重要。

拿破仑家里的一位管事经常和拿破仑夫人约瑟芬打台球游戏，在他后来写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾经提到这样一个细节：“我很清楚自己的球艺不错，不过我总是设法让约瑟芬胜过我，因为我知道，这样会使她很高兴。”

帝俄时代的莫斯科和圣彼得堡里住着一群养尊处优的贵族，他们非常注重礼节，当他们吃过一顿可口的饭菜后，总会让主人把为他们烹调美味的厨师请到大家面前来接受赞美。

俄国女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有在信封上称她为“女皇陛下”的信件；华盛顿也非常喜欢有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布为了获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔，不惜远涉重洋；林肯夫人在白宫曾经斥责格兰特夫人，原因是在一次宴会时，格兰特夫人没有经过林肯夫人的邀请就坐了下来，这触怒了林肯夫人：“在我没有请你之前，你怎么敢坐在我面前！”大作家雨果甚至希望将巴黎改为他的名字。连满载荣誉的莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也想方设法为他的家族弄到一块象征贵族荣誉的徽章。

以上讲述的都是一些名人重视“显要感”的事例。大家会不会以为普通人对受人重视的渴望就没有名人那样强烈？不，对普通人来说，他们对于“显要感”也怀着极大的渴望，有时候甚至超过了名人。一位参加过我的课程的学生琳哈特夫人曾经向我讲述过这样一件非常极端的事：她的一个朋友是一个能干的少妇，但是为了得到母亲的重视，她竟然把自己装成一个病人，在床上躺了10年。而她的母亲不得不一直照顾她的饮食起居。直到母亲渐渐年老，仍然每天坚持上下三楼，捧着碟盘去侍候她。终于有一天，这位年老的母亲由于劳累过度去世了，床上的这位病人在沮丧了数星期之后，居然自己穿衣起床，她身上的病也奇迹般地消失了。

人们对“显要感”的渴求是如此强烈，以至于有的人甚至为它癫狂，美国医院中精神病患者不在少数。这些癫狂病人在脑细胞等肌体上并没有明显的毛病，即使是在最高倍的显微镜下，他们的脑细胞也和正常人没有任何区别，我曾问过一些这方面的专家，他们也坦率地说：“根本没有人知道其中的原因，不过有一点是可以肯定的，许多癫狂病患者能够在癫狂的状态中找到现实世界里难以得到的显要感。”

即使是一个小孩子，他对“显要感”的重视也在我们的生活中随处可见。我的一位朋友恩尼斯特·杰安特就有这样一次经历。她住在纽约，一次，一群调皮的男孩踢足球，损毁了她精心打理的草坪，她为此非常生气。可是她尝试了对那些调皮的孩子进行斥责、哄骗，但都没有用。于是她听了我的建议，她试着给那群男孩中最坏的一个起了一个名号，目的是给他一种权威感。她“任命”那个男孩做她的“探长”，由他来负责驱逐所有入侵草地的孩子，没想到，这个方法轻易就解决了她的问题。她的“探长”在后院燃起了一堆火，并烧红了一块烙铁，他举着烙铁威胁其他的孩子：“别踏进草地，否则就要给你烙上一记。”

事实证明，给他人一个“显要感”几乎适用于我们工作和生活的任何方面。会计师马歇尔·格兰曾用他自己的例子告诉我：“开除员工并不是很有趣，被开除更是没趣。但是由于我们的工作是季节性的，因此，有时候不得不辞退一些员工，让许多人走路。要是按照我以前的一些做法，我就是想尽可能快点把这件事处理掉，所以通常是依照下列方式进行：‘请坐，史密斯先生，我们最忙的一季已经过去了，再也没有更多的工作来交给你处理。当然，毕竟你也明白，你只是受佣在最忙的季节里帮忙而已，’等等。通常这些话给他们带来的都是失望以及‘被遗弃’的感觉。这也是我所不愿意看到的。而且他们之中的多数人对于这么快就抛弃他们的公司，当然也不会怀有特别的爱心。“但后来，我决定以另一种圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司的多余人员。现在，我会在仔细考虑他们每人在冬天里的工作表现之后，把他们一一叫进来。我总是告诉他们，他们对于我的帮助是如何的重要，给他们人人都渴望得到的‘显要感’。我是这样跟他们说的：‘史密斯先生，你的工作表现很好很出色。那次我派你到纽华克去，真是一项很艰苦的任务。但你仍然在遭遇了一些困难后，把公司的事务处理得很妥当，我们希望你知道，公司以你为荣。你对这一行业真的是很精通——所以，不管你到哪里工作，我们相信，你都能够胜任，都会有很光明远大的前途。公司对你有信心，支持你，我们也希望你不要忘记！’结果呢？虽然他们离开了公司，但他们没有一个人会觉得‘被遗弃’。而且这样一来，以后只要我们公司还有需要，他们还会来投效我们。”

马歇尔·格兰的例子告诉我们，当我们要应付一个人的时候，一定要记住：我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。“显要感”是每个人都终生追求的目标。

这一点在维护一个家庭的和谐中尤其重要。我们知道，每个女人都渴望拥有幸福美满的婚姻，聪明的女人往往更善于倾听和赞美自己的丈夫，她们懂得如何给丈夫带来一种家庭中的“显要感”，这种“显要感”不仅能够维护美满的婚姻，甚至还会帮助自己的丈夫取得事业的成功。

在19世纪末，年轻的亨利·福特先生只是一个月薪仅11美元的小职员。他在密西根底特律的电灯公司当技工，每天工作10个小时，他不满足这种生活，下班后就继续在一个旧工棚里工作，他想研究一种新的马车引擎。福特的这个想法遭到了所有人的嘲笑，他的农夫父亲和邻居们无不认为他是个大笨蛋，他笨拙的修修补补不可能造出什么东西，纯粹是在浪费时间。只有亨利的妻子支持他，亨利太太不仅鼓励丈夫搞自己的研究，甚至在白天的工作结束后，也一起帮助他研究。

冬天的天色总是黑得很早，为了能够让亨利专心工作，亨利太太总是提着煤油灯，即使她的双手被冻得紫红，牙齿上下颤抖，但她坚信自己的丈夫是最棒的，他的研究也是一件伟大的事情，他总有一天会成功。亨利先生亲切地称呼亨利太太为他的“信徒”。终于，亨利在旧工棚里苦熬了3个年头后，这个从未有人见过的稀奇玩意问世了。

1893年，在亨利30岁生日到来之前的这一天，亨利的邻居们被一连串奇怪的声音吸引到窗口，他们看到那个大笨蛋亨利·福特和他的“信徒”太太，正坐在一辆样子奇怪的没有马的马车上，摇摇晃晃地往前开，居然还可以拐个弯后又跑回来！

正是在这一天，一个对世界有着巨大影响的新工业就这样诞生了。如果将亨利·福特先生称为“新工业之父”，那么亨利夫人这位忠实的“信徒”，理所当然就被称为“新工业之母”了。亨利·福特先生在50年后接受媒体的采访时，面对一个记者问：“如果有来世，您希望做什么？”福特先生回答：“做什么都无所谓，只要我能够和我太太在一起生活。”

亨利太太“信徒”的称呼几乎沿用了一辈子。她处处以自己的丈夫为荣，正是亨利太太的支持，使福特先生获得了巨大的成功。

我们甚至可以这样说，给他人“显要感”，就能创造奇迹。“钢铁大王”卡内基经常随时随地赞美他的雇员。甚至于在他的墓碑上，还不忘记赞美他的助手。他为自己所写的碑文是这样的：“埋葬在这里的，是一个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。”

齐格飞这位最有惊人成就的闪耀于百老汇的歌舞剧家有一种神奇的魔力——他可以屡次把人们不愿意多看一眼、很不出色的女子，变成舞台上最富魅力的尤物，使她在一夜之间名扬四海。齐格飞的秘诀是什么呢？那就是，他总能以自己的赞美和鼓励来使那些女孩相信她们是最美丽的，给她们“显要感”，齐格飞不仅为她们提高薪水，从每星期30美元增加到175美元，还将美丽的玫瑰花赠予每一位表演的歌女。

人人都需要“显要感”，尊重别人的“显要感”，让他们觉得他们对你是多么的重要，这就是帮助你打动人的制胜法宝。

赞美与谄媚的区别

我们可以为我们的朋友和雇员提供生活上的物质需求，却很少关注他们的内心世界。我们为我们的孩子提供牛排、马铃薯等美味可口的食物，以增强他们的体力和所需要的营养，可有没有想过，真心的赞美和心灵上的营养，对他们太重要了！

正是这些心灵上的营养，才能真正被他们铭记在心灵深处。当说到“真诚地赞美他人的优点，给他人一种显要感”时，也许有人会有疑问：“又是老一套，阿谀奉承，这一套根本就不管用。”当然，这是因为他们把赞美和谄媚混在了一起。对于有自知之明的人来说，拍马屁那一套是骗不了人的，那是肤浅、自私和虚伪的。可是，如果是出于真心的赞赏，那简直太需要了。无法否认，有些人非常希望得到别人的赞赏，甚至到了如饥似渴的程度，这也给了那些拍马屁、谄媚的人可乘之机。最近我去墨西哥城，看到奥伯利根将军的半身人像，半身像的下边刻着奥伯利根将军的一句名言：“不要怕攻击你的敌人，但要提防谄媚你的朋友。”

伟大的哲学家柏拉图就对他人的谄媚引以为耻。有一天，柏拉图正闲坐读书，城里的一名贵族前来拜访他。贵族说：“哲人啊！今天我见到一个人，他对你可真是满口赞誉、击节称赏啊。他说：‘柏拉图是个真伟人啊！像他这样伟大的人物以前从未出现过，现在也是举世无双。’他让我把对你的赞美转达给你。”柏拉图听后垂头不语，一会儿，极度悲伤的泪水就簌簌落下来。这位贵族非常不解，问柏拉图：“哲人啊！你为什么这样伤心，难道是生我的气了吗？”柏拉图回答说：“我并没有生你的气，我之所以这样难过，是由于我竟然受到了这样一个蠢人的赞赏。我真不知道，我干了哪件蠢事竟符合了他的意愿，使他满心欢喜地对我做出无以复加的谄媚？难道我只是一个只能受到笨蛋、傻瓜们称赞的蠢货吗？”

那么，我们该如何区分赞美与谄媚呢？其实这很容易。赞赏是出于真诚，而谄媚呢？谄媚是虚伪的，是一种假象，就像假钞一样，你若想要运用它，必会招来别人的厌恶，甚至为自己带来厄运。只有对他人由衷地赞美才能真正激起热情与创造力，赞美必须是无私的，如果是发自内心的赞美，人们就会将你的每句话奉为珍宝，即使你已经把那些话忘到九霄云外了，但被赞美者仍然会把它铭记于心。

懂得如何赞美他人是一种艺术，说到这里，我不禁想起了“花花公子”狄文尼兄弟俩，为什么他们总是能够打动女人的芳心，在婚姻游戏中获得巨大成功呢？我们知道，狄文尼兄弟屡次结婚，而被他们打动的有美丽的电影明星，有著名的歌剧主角，甚至还有拥有数百万巨额资产的百货商店女经理——狄文尼兄弟究竟怎样获得了这些足够炫耀的成功呢？他们是怎么做的呢？

圣约翰在《自由杂志》中曾这样说：“关于狄文尼兄弟对女人的魅力，多年来一直是人们心里的一个谜。这个谜底或许被一位两性学家妮格雷揭开了，妮格雷是一位善于识别男人的女人，有一次，她这样向我解释道：‘无疑，狄文尼兄弟非常懂得赞美、奉承的艺术，比我所看到其他所有的人都成功。在这真实幽默的时代中，懂得这种艺术的人几乎已经是寥寥无几了，我可以保证，狄文尼对女人的魅力，就在于他们懂得这个吸引女性的秘诀。’”

甚至维多利亚女王也非常喜欢接受别人的赞美。前英国首相狄斯累利常常在女王面前极尽赞美之术。在大英帝国的统治者中，狄斯累利也算得上是一个最文雅、最老练、最机巧的天才政治家，但他对女王的赞美之术不一定适用于所有人。当然，我并不是在教你如何谄媚别人，那相差太远了，我只是在讲一种沟通的技巧，一种如何打动人的方法，这是一种生活的方法，一种新的、很有效的方法。所以，你必须把它与谄媚区分开来，要知道，肤浅的谄媚是不会打动人心的，它只会招致别人的厌烦，因为它不是真诚的，我们大脑中的1亿个神经细胞有10%都是“谎言探测器”，它们一眨眼就可以辨别出那些虚假的称赞！一个阿谀奉承的人必会招来别人的唾弃。这是毋庸置疑的。

英国一位伟大的哲学家洛克，讲述过自己父亲老洛克早年教诲他的一件小事。一天，小洛克调皮捣蛋，对别人搞了一个并不高明的恶作剧，却得到了一个仆人的赞扬，说他聪明可爱，老洛克立即加以制止。小洛克很不解，为什么要拒绝他的赞美呢？老洛克接下来说的一句话让小洛克终生难忘。老洛克说：“愚蠢的赞扬只能让你更愚蠢，更没有教养。”这句话鞭策着小洛克学会了如何明辨是非，最终成为一个具有世界影响力的人物。

愚蠢的赞扬就是谄媚的解释了。英皇乔治五世把他喜欢的格言悬挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说，“不要接受卑贱的赞美”。“谄媚”像一枚遥控的导弹，可以轻易而准确地命中目标。每个人都有受赞美的需要，这种需要如此强烈，以至于给那些“谄媚”者提供了很好的机会。所以，分清谄媚和赞美就成了每个人必须做的功课。谄媚者都存着自私自利的心，他们懂得必须博得别人的欢心喜爱（尤其是那些有财有势的人），他们明白人人都喜爱听顺耳之言，于是便利用人性的弱点发出谄媚的言语。

没有人不爱听动听的话，连乌鸦也一样，在克雷洛夫的寓言里，一只乌鸦运气好，得到了一块奶酪，这让树下的狐狸看到了，狐狸流着口水谄媚道：“哎呀，我的心肝宝贝，你的嘴巴弯得多么可爱，你一定有天使一般的歌喉。你应该歌唱，可爱的乌鸦妹妹，唱吧！”

那只可怜的乌鸦正是听信了狐狸的谄媚，在张开嘴炫耀“优美”嗓音的时候，奶酪掉进了狐狸的嘴里。这个例子告诉我们，要小心提防那些谄媚你的人。但同时也要管好自己的脑子——谄媚者总是能够在别人不备时找到他心里的缺口。

在培养一名具有帝王品质的基督教王子的过程中，最大的障碍就是来自于卑鄙者的谄媚。谄媚者犹如惹人喜欢的毒物，控制着“世界的主人”。在历史上，“最伟大帝王的最繁荣的帝国就是被谄媚者的舌头覆亡的”。谄媚能灭亡一个国家，更能毁掉一个人。

俄罗斯的一句格言说：“谄媚没有牙齿，却能吃掉人的骨头。”当你和朋友相处时，要留心那些谄媚你的人，提防那些对你过分殷勤的朋友。要有辨别能力，虽然他们可能会当着你的面赞美你，但当你不在场时，他们可能会说你的坏话。这些人并不诚实，也因此不值得信任。

那些乐于接受别人恭维的人，往往也是善于谄媚的人。谄媚就像是一种伪钞，永远无法换得纯真的友谊。大作家巴尔扎克一语道破它的本质：“谄媚从来不会出自伟大的心灵。”

所以，我们一定要学会区分真正的赞美和谄媚。对于别人真心的赞美要微笑着接受，并说出我们的感谢。而对于那些不分青红皂白就一味谄媚的人，最好把他拒之门外，因为他的谄媚会毁掉你。

区分开赞美与谄媚，我们才能真正看到别人的优点，真正学会更好、更巧妙地赞美别人。伟大的思想家爱默生说：“凡是我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学习他那些好地方。”爱默生的话值得我们重视。让我们多看看别人的优点，抛弃阿谀奉承，给他们真心的赞美，只有这样，我们才会收获真诚的友谊。

打动人的第一准则：多看别人的优点，不随便批评别人，要学会真诚地赞美他人，让他有一种“显要感”。学会区分赞美与谄媚，它会使你更懂得明辨是非。

打动人的第二准则：了解对方的需求

要想钓到鱼，必须选好鱼饵

有人问英国首相路依特·乔治，为什么其他在战争年代成为领袖的人都被人逐渐淡忘，而唯独他还能够官居高位、大权在握呢？路依特·乔治这样回答：“如果说我还持有权术的话，可能是因为，我很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，必须要放对了鱼饵。”

是的，对一条鱼来说，一条蚯蚓比一张钞票更容易让它上钩。钓鱼的时候如此，“钓”人的时候，不也是同样的道理吗？

放对了鱼饵，这一点对于帮助我们在交往中受人欢迎很有效。尤其是当你明天打算让某人去做某事的时候，一定要记住这一点。

不要总是一味地和对方谈论自己的需要，每个人都只对他自己的需要感兴趣，要想让某人去做某事的最好方法，就是谈论他的需要，并告诉他如何去满足他的这种需要。要记住，鱼饵必须是鱼喜欢吃的才行。

史丹是我班上的一名学员，他向我讲述了这样一件小事。

一天傍晚，史丹下班回家后，发现小儿子迪米正在地板上打滚，而他的夫人则在一旁无可奈何地劝说着迪米去上幼儿园，迪米又哭又闹就是不愿去。往常，史丹肯定会命令迪米去幼儿园，无论迪米如何反抗。但这一次，史丹没有这么做，他在听我的课程时，懂得了如何更好地了解对方的需求。于是，他想是不是可以站在迪米的立场来找到一种新方法：“如果我是迪米，怎样才能高高兴兴地去幼儿园呢？”

于是史丹和夫人坐下来，他们把迪米在幼儿园里最喜欢做的事情列了一张表，其中包括迪米喜欢玩的一些游戏。史丹和夫人把大儿子叫来，他们一起在厨房的桌子上玩手指画画的游戏，他们玩得很快乐。笑声把迪米也吸引过来了，迪米站在墙角偷偷地看着他们，然后请求参加他们的游戏。史丹说：“不行，你还不会玩呢，要想加入我们，你必须先去幼儿园学习画画。”然后史丹把那张表上所列的各种有趣的游戏向迪米解释了一遍，并告诉他只有去幼儿园才能得到这些乐趣。

第二天一大早，史丹就起床下楼，他本以为自己是第一个起床的人，可是没想到，他的小儿子迪米已经在楼下穿戴整齐等着他，原来，迪米为了能够早点去幼儿园，竟然在客厅的沙发上睡了一个晚上。

比起强迫一个人去做一件事，更有效的是激发他的强烈需求，让他自己主动去做某事。例如，当你不希望儿子吸烟时候，不要直接训斥他、强迫他，你只要告诉他，吸烟会使他不能加入棒球队或者不能赢得百米赛跑时，只要是他喜欢这些运动，他自己就会主动把烟戒掉。

美国幽默大师、大作家马克·吐温先生曾被誉为“文学史上的林肯”。虽然他的物质生活并不富裕，但这却无损于他的高超幽默、机智与名气，他是美国最知名、最受人欢迎的人士之一。他的交友相当广阔：威廉·迪安·豪威尔士、布克·华盛顿、尼古拉·特斯拉、海伦·凯勒、亨利·罗杰等名人，都和他有很深的交情。海伦·凯勒曾经说：“我喜欢马克·吐温先生——谁会不喜欢他呢？即使是上帝，也会钟爱他，赋予他智慧，并在他的心灵里绘画出一道爱与信仰的彩虹。”

马克·吐温先生之所以具有如此好的人缘，就在于他懂得与人交往、受人欢迎的技巧。他在小的时候，就懂得“要想钓鱼，就必须选好鱼饵”的道理。

有一天，马克·吐温逃课被母亲发现了，母亲一气之下罚他去刷房子外面的围墙。可是围墙有3米高，数十米长，单凭他一个孩子的力量是无法在短时间内完成的。马克·吐温把刷子蘸上灰浆，刷了几下。被灰浆刷过的地方和没刷的相比，就像一滴墨水掉在一个巨大的球场上。这面墙太长了，他丧气地坐在地上。

这时候，小伙伴桑迪提了只桶跑过来。马克·吐温灵机一动建议道：“亲爱的桑迪，你来给我刷墙，我帮你提水，怎么样？”桑迪有点动摇了。“如果你答应的话，我就把我那只肿了的脚趾头给你看。你不是一直想看我的脚趾头吗？”马克·吐温说。

桑迪经不住诱惑了，他看着马克·吐温一层层解开脚上包的布。可是，他最后还是提着水桶拼命跑开了，因为他的母亲就在远处监督呢。马克·吐温不得不找别人帮忙，这时，罗伯特啃着一只松脆多汁的大苹果走过来。突然，马克·吐温十分认真地刷起墙来，他每刷一下都要仔细打量一下效果，就像大画家在欣赏自己的作品。“我本来想要叫你一起去游泳呢。”罗伯特说，“不过，你得干活，是吧？”“什么？你说这叫干活？”马克·吐温大叫起来，“要知道，这正合我的胃口，哪个小孩能天天刷墙玩呀？”马克·吐温卖力地刷着墙，显得特别快乐。

罗伯特在旁边看得入了迷：“嘿，让我来刷刷看。”“不，我可不能把活儿交给别人。”马克·吐温拒绝了。“那我把苹果给你吃，怎么样？”罗伯特开始恳求。“我倒愿意，不过……”马克·吐温犹豫了一下，终于，他把刷子交给了罗伯特，自己拿着香甜的苹果坐到阴凉处吃起来。

一个又一个男孩从这里经过，他们停下来看罗伯特高高兴兴地刷着墙，个个也都想留下来试一试。

因此，马克·吐温又收到了不少交换物：1只独眼猫、1只死老鼠、1颗彩色玻璃球，还有4个小橘子。

让别人喜欢去做自己不愿做的事是一种能力，这种能力并不是只有能力强的领导人才具有。同理，对一个普通的推销员来讲，把别人不愿意买的东西卖给他，激发他的购买欲望，用这种方法也非常奏效。

我年轻的时候做过推销员，我曾经满怀热情、全身心地投入到这个工作中。那时候，我的任务是向散居在那布斯卡的居民推销国际函授学校丹弗分校的教学课程。

我在外面辛辛苦苦地奔波了近一周，但是一套课程都没能推销出去。这实在太难了，因为这里的居民并不是我想象中那么热衷于等待邮购教学课程。一次又一次的失败打击着我，不管我怎样热心和运用口才，我的努力好像都倾倒进了滚滚东流的密苏里河中，一无所获。但最后，经过不懈努力，我还是卖出了第一套教学课程。因此，我受到了上司艾兰奇由衷的赞扬，因为在公司派出的10名推销员中，只有我一个人在规定时间内推销出了一套课程。我是怎样做的呢？当然是我选对了“鱼饵”。

那天，我吃完早餐后，在回住处的途中，刚好看到有一位架线工人在电线杆上作业，出于职业习惯，我想上前和他聊几句，又觉得会不会很冒昧。忽然，他的钢丝钳掉在了地上。于是我赶忙走过去，把它捡起来，抛给了这位架线工人，他感谢了我，然后我们便聊了起来。“先生，干这个可真是不容易呀。”我找机会与他搭讪。“那还用说，又危险又艰苦！可是为了有面包吃，也是没办法的事。”架线工人漫不经心地回答道。

我觉得机会来了，灵机一动说：“可是我有个朋友，也是干这行的，他却觉得很轻松！”“什么？怎么可能轻松？”架线工人摇摇头。“是的，不过他以前也和你的看法一样，真正觉得轻松也是近期的事！”我继续说，“那是因为他学了一门课程，这以后，他工作起来就觉得容易多了。”

架线工人很疑惑，他让我告诉他是什么课程，如何才能学习该课程，并且他还从电线杆上下来，和我面对面交谈，以便能更好地了解这门课程的具体情况，最后我们俩很高兴地握了握手——他请求我帮忙购买一门电机工课程。我也成功地推销出一门课程，并受到上司的夸奖。

是的，只要能够选对了“鱼饵”，就可以做成任何看似不可能完成的任务，你甚至可以把梳子卖给和尚，把鞋子卖给从不穿鞋的人。是的，有什么事是不可能的呢？只要你能指出对方的需求，并且告诉他，怎样才是对他最有利的。

为了演讲的需要，我曾经租了纽约一家饭店里的大舞厅来授课，每一季要20个晚上，在有一季开始时，我突然接到了那家饭店的通知，告诉我必须支付比以前多3倍的租金。可是，在我得知这个消息时，入场券已经全部印发，而通告也早已公布，我自然不愿意支付多3倍的租金，可是，我该怎样和饭店的经理谈呢？要知道他们所关心的只是他们的房租，他们才不会理会我的需求。我决定去见见那位大饭店的经理。

几天之后，我见到了那位经理，我说：“我接到信时有点吃惊，当然我不会怪你，如果站在你的立场，我或许也会写出这样的信。你作为经理，就是应该考虑如何使这家饭店盈利。若是不这样做，你就会是一个不称职的经理，就要被辞掉。这也是我们不愿意看到的。现在，你是否可以允许我拿出一张纸来，写上增加租金后的利与弊——如果你坚持要加租的话，我想我们有必要分析一下。”

于是，我拿出了一张纸，在纸的中心画了一条竖线，左边写上“利”，右边写上“弊”。

我在“利”的那一边写着“舞厅空出来”几个字，然后我说：“舞厅空着，你就可以自由出租给别人了，如果作跳舞或者聚会之用，那将会给你带来一笔很大的收入。而且这显然要比租给我用来演讲授课的租金更多。如果我在这一季中，占用了这个大舞厅20个晚上，你一定会失去更多盈利的收入。”

接下来，我又说：“那现在我们来看看‘弊’这一方面。由于租金上涨超出了我的承受范围，使我无法接受你的要求，所以我只好去别的地方演讲，因此，这不仅不能使你的收入增加，相反，你的收入还会减少。而且，提高租金还有另外一项事实，我相信你作为经理也该想到这一点。我的这个演讲授课，能将一些上层社会的知识分子吸引到你们这家饭店来，这不就恰恰为你的饭店做了一次极成功的广告吗？试想一下，如果你拿出5000美元来为你的饭店做宣传，吸引的人数会比听我演讲的人多吗？我相信你心里也是有数的。对不对？”

我把这两种情形都写在纸上，然后把那张纸轻轻递给了那位经理，告别时，我说：“希望你仔细权衡一下，我等你最后的决定。”

第二天，我接到那位经理的电话，他告诉我说，经过慎重考虑，他们决定租金加50%，而不是300%。

请注意，在我想要对方减少租金时，我没有直接告诉他我的需求，我并没有直接闯进这位饭店经理的办公室，跟他理论。而实际上我所说的一切都是他所要的，并指明该如何得到它。如果我直接闯进去说：“你这样做太无理了，我的入场券已经印好，通知已经公布，你却突然增加了我3倍的租金，这是什么意思？这太可笑了，我拒付！”结果会是什么样子呢？我们一定会争得不可开交，而且租金也不会减少。这简直就是一定的。

在我研究古老的中国文化时，发现了一个最善于钓“人”的智者，即姜子牙。他非常有才能，想辅佐一位能识人的王侯，于是他就去渭水河边钓鱼。一位名叫姬昌的年轻王侯打猎经过这里，看到一位白发苍苍的老翁在钓鱼，而鱼钩却是直的！这位王侯觉得十分奇怪，他料定老翁必是高人，于是请他辅佐自己。最终老翁帮助这位王侯建立了周朝。

姜子牙钓“人”没有用任何饵，但他却下了一个更大的饵——他的饵就是勾起人们的好奇心，终于“钓”到了西伯侯姬昌。于是就有了后来人说的：“太公钓鱼，愿者上钩。”

所以，选好“鱼饵”是你能够打动别人的前提。只有先了解了对方的需要，才会针对这种需要找到合适的方法，既满足对方，也达到自己的目的。也许明天你打算劝某人做某事，请记住，在开口之前，不妨先问问自己：“我怎样做，才能使他心甘情愿地为我做这件事呢？”

怎样才能“如鱼得水”

哈雷·阿弗斯特教授在他的一本名为《影响人类的行为》的著作中写道：“行动是由我们的基本欲望决定的……对那些想要说服别人的人来说，我最好的建议，就是无论在商业、家庭、学校或者政治领域，都首先要激发对方的迫切需求，如果能做到这点，你就可以如鱼得水，左右逢源，否则就会到处碰壁。”

学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。这句话说得真是太好了，这个道理你我都懂，因为它再简单、浅显不过了。可正是因为浅显，世界上大多数人都为了去追求深刻的道理，而忽视了这个简单的真理。举个例子来说吧，成千上万的推销员在路上奔波，可是却业绩不好，为什么呢？因为他们只想着自己的业绩，却并不考虑客户是否真正需要他们推销的东西。如果一位推销员告诉我说，他的产品会很好地帮我解决我生活中的大问题，那么，即使他不向我推销，我也会主动找他购买的。

懂得别人的需求并满足他的需求，这对于维护一个稳固的家庭也有着重要意义。如果一个妻子能够让自己的丈夫“如鱼得水”，那她就是一个成功的妻子，他们的婚姻也必然是美满幸福的。在这一点上，英国首相狄斯累利的妻子玛丽安的做法无疑具有非常好的借鉴意义。

曾在1868年到1874年担任英国首相的狄斯累利，直到35岁才结婚，而且更让人不解的是，他竟然娶了一个比他大15岁，又丑又笨的女人。这个女人名叫玛丽安，是一个富婆，当时，她已经年过半百，头发灰白。她和狄斯累利的结合在当时被许多人传为笑柄，但奇怪的是，这桩看起来像做生意的婚姻却成了英国历史上的千古佳话。

狄斯累利这位有钱的妻子，在聪明程度和学识方面并不怎么样，她甚至不知道古希腊和古罗马哪一个更早。在公众场合和别人的谈话中，她常常表现得驴唇不对马嘴，这让她看起来又笨又蠢、注意力不集中。她也不擅长布置房子，她的审美观古怪至极，让人难以理解。但她却在最重要的一点上做得非常好——那就是她懂得她的丈夫，她所做的一切都只有一个目的，就是了解自己的丈夫，满足他的需求。在他们一起度过的30年的岁月中，玛丽安事事都为自己的丈夫着想，她坚定地和丈夫走过风风雨雨，她认为自己那些财产的唯一价值就是为了使丈夫生活得更加舒适。

这使得狄斯累利和玛丽安在一起生活得非常和谐。狄斯累利非常爱她，从未说过讥笑她的话，也从未厌烦过她。如果偶尔有人敢讥笑玛丽安，狄斯累利就会立即站出来，激烈而又忠诚地为自己的妻子辩护。而玛丽安也总是不知疲倦地谈论她的丈夫，夸奖他、赞美他。

玛丽安从来不会做出和丈夫斗嘴来显示自己小聪明的蠢事，因为她知道，丈夫在和那些妙语连珠的政客们斗了一天之后，已经精疲力竭，已不想再听她那喋喋不休的指责，于是玛丽安就和他说一些欢快而轻松的家常话。这使得狄斯累利很喜欢和她聊天，并越来越喜欢这个家，家成了狄斯累利得以心神安宁的地方、一个温馨的港湾。和他年长的妻子谈话，是一天中最快乐、最惬意的时光。

所以，每天晚上狄斯累利都急急赶回家，把一天的新闻告诉玛丽安，而玛丽安则在一旁默默地倾听，她成了丈夫的亲信、顾问和助手。当然，最重要的一点是，玛丽安非常信任丈夫，不管他做什么，她都认为他不会失败，而她的这种激励使狄斯累利对任何事都满怀信心，玛丽安于是成了狄斯累利终生的主宰，成了他的女神。他们一生患难与共、无比相爱。

有一件事，也许你不知道，却是事实。玛丽安去世后，狄斯累利才被封为伯爵。而当狄斯累利还只是一个平民的时候，他就请求英国维多利亚女王晋封玛丽安为贵族。1868年，玛丽安被女王封为肯菲尔德女子爵。

狄斯累利和玛丽安之间偶尔也会开一个小玩笑。“你知道的”，狄斯累利说：“无论如何，我之所以与你结婚，只是为了你的钱。”玛丽安听到这里，则会笑着回答道：“是啊，但如果你再从头选择的话，你就会因为爱情而和我结婚的，是不是？”

这时，狄斯累利总会笑而不语。是的，他必须承认，如果时光倒流，他一定会为爱情与她结婚的。对男人来说，如果有一个女人肯用一生的时间来赞美他、宽容他、爱护他，谁会不愿意把这样的女人娶回家呢？狄斯累利曾说过：“我从来没有想过为爱情而结婚。”这位首相真的没有为爱情而结婚，但他的婚姻却是世界上最完美的。

狄斯累利是一位在家庭生活中“如鱼得水”的首相，家庭的成功无疑也促进了他事业的成功，在这一点上，娶了泼妇做妻子的苏格拉底和林肯就不能与之相比了。

捕捉他人的需求，分析他的观点，并在他的内心中激起他对某事或某件东西的需求，这样做并不是为了控制他，使他做出对你有利却对他自己不利的事情。不，如果你这样理解，那真是大错特错了。事实上，这样做的目的是为了使双方都有所得。欧文曾经说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远都不必担心自己的前途。”的确，凡是能够为别人提供帮助的人，他们自己也会有所回报。这样的人，在生活中是没有对手的。

在一个下着大雨的午后，费城百货商店里站满了进来躲雨的人。一位衣着简朴的老妇人也蹒跚地走进来避雨。可能是淋了雨的原因，她看上去太疲惫了。她默默地站在那里，所有的售货员都对她视而不见。除了一位名叫菲利的年轻售货员。

菲利诚恳地走过来问：“夫人，我能帮您做点什么吗？”老妇人笑了笑：“哦，不，我只是在这儿躲会儿雨，马上就走。”老妇人心神不定，不买东西，却借用人家的屋檐躲雨，似乎不太好，于是，她在百货店里转了转，可是，她有些疲惫，也无心买任何东西。

正当她犹豫时，菲利又走过来关切地说：“夫人，您不必为难，我看您太累了，给您搬了一把椅子，放在门口，您坐着休息一会儿吧。”

一个小时后，雨停了，老妇人向那个年轻人道谢，并要了他的一张名片，然后颤巍巍地走出了百货商店。几个月后，费城百货公司的总经理收到了一封信，信中要求他们将菲利派往苏格兰收取一份装潢整个城堡的订单和一份采购办公用品的巨额订单。这封信所带来的利益，相当于百货公司两年的利润总和！

而写这封信的人，正是那位菲利曾经帮助过的老妇人，而这位老妇人正是美国亿万富翁“钢铁大王”卡内基的母亲。接下来，毫无疑问，当菲利飞往苏格兰时，他的身份已经是这家百货公司的合伙人了。随后几年，菲利坚持着忠实和诚恳的态度，他的事业如鱼得水，扶摇直上，成了卡内耐的左膀右臂。

菲利是一个幸运的小伙子，他良好的职业素养使他能够设身处地为别人着想，他帮助了别人的同时，自己也获得了回报，所以他成功了。读到这里，有人就可以找到自己失败的原因了，问问自己，什么时候，你去毫无私心地考虑过别人的需要？什么时候，你帮助过别人呢？

一个如鱼得水的人，一旦找到了能够施展自己才能的舞台，即使是已经进入了人生的暮年，他都还能够保持着旺盛的精力。这一点我是非常肯定的。

几年前，我的学员中有一个74岁的矮小女人，老人在退休之前做过教师，她不知道如何打发余下的日子。她需要继续工作来支撑她的精神。于是她选修了我的课程。她对我说：“除了教书，我还能讲故事给孩子们听，并配上精美的幻灯片。但是我知道，我已经七十多岁了……”

听到这些，我鼓励她：“既然你是如此热爱教师工作，那何不尝试重新开始你的事业，继续讲你的故事呢？要知道，年龄并不是阻碍。”老太太备受鼓舞，她重新兴奋地投入到她70岁以后的事业中。她不再认为年龄是障碍，相反，她的能力甚至超过了她年轻的时候，她的生活阅历帮助她把故事讲得更加动人。她亲自找到福特基金会，宣传她为孩子们制定的各种“说故事时间”的计划。她的故事中饱含着温情、善良，使基金会的人非常乐意接受她的计划。如今这个老太太更像个年轻人，她热情充沛，信心满满，她的故事给无数的孩子送去了欢乐。她不再说：“我太老了，”而是认为，新的人生才刚刚开始。

所以，要想打动人，就必须先把握对方内心最迫切的欲求，如果你能做到这一点，你就可以如鱼得水，并且也具备了让他人如鱼得水的能力。

站在对方的立场看问题

安德森夫人是我的一名学员。她在纽约的一家银行上班，但为了儿子的身体，她决定辞掉这份工作，举家搬往亚利桑那州的凤凰城。她利用在我班上所学到的一些沟通技巧，写了一封信给凤凰城的12家银行。信的内容是这样的：敬启信者：本人曾就职于纽约银行的一个信托公司，通过努力，被提升为分部经理。我已有10年的银行工作经验，对银行各部门的业务非常熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。作为快速发展的贵银行，我相信你们对我应该会感兴趣。我将在5月份搬到凤凰城居住，深信能对贵银行的发展与盈利有帮助。如果有幸能被贵银行给予机会，使我展示如何有助于贵银行达到目标的能力，我将不胜感激。顺颂商祺贝拉·安德森

你认为安德森夫人这封信的成功率有多大？会有几家银行给她答复呢？事实上，接到信的12家银行中有11家都给她回了信，约她去银行面谈，这就足够她选择的了。

安德森夫人写的这封信有什么妙处吗？是的。安德森夫人并没有在信中一味地讲她自己想要什么，而只说自己可以帮助银行发展和盈利——她懂得如何抓住银行的需要，站在银行的立场来分析问题。这样就能更好地打动银行的管理者。

汽车大王亨利·福特先生曾经说过：“如果说成功有什么秘诀，那我的秘诀就是：站在对方的立场看问题，并满足对方的需求。”

这句话说得太好了！我们最好将这句话记在本子上。而且我还要推荐《乐于施舍》和《分享财富》这两本书，如果我们能够将这句话真正应用到现实的人际交往中，那我们赚到的钱将比现在多上百上千倍。

幸运的是，关于这一点，我在应聘我的第一份推销员工作的时候，就懂得了。我的生活道路充满了曲折，但正是这些曲折才造就了现在的我。

1908年4月，我去一个函授学校经销商的办公室里应征销售员的工作。生活的贫穷使我太需要一份工作了。我记得当时面试我的经理是约翰·艾兰奇先生。他对我这个身材瘦弱、脸色苍白的年轻人摇了摇头。因为从外表看，我确实显示不出特别的销售魅力。他问了我的姓名和学历后，又问道：“干过推销员吗？”“没有！”我老实回答说。“哦，那么，现在回答几个有关销售的问题吧！”约翰·艾兰奇先生开始提问：“告诉我，推销员的目的是什么？”“让顾客了解产品，然后心甘情愿地购买。”我利用从书上看到的知识，不假思索地答道。

艾兰奇先生点了点头，又问：“你打算怎样和你的客户开始谈话？”“我会说：‘哦，先生，今天天气真好’或者‘你的生意真不错’。”

艾兰奇先生又点了点头：“那你有什么办法把打字机卖给农场主？”

把打字机卖给农场主？哦，对我来说，这简直是不可能的。我稍稍思索了一下，回答道：“抱歉，先生，我没办法把这东西推销给农场主，因为我知道，他们根本就不需要。”

没想到，艾兰奇先生听到我的回答竟高兴得从椅子上站起来，拍拍我的肩膀，称赞道：“很好！年轻人，你通过了，在所有的应聘者中，只有你一个人的答案让我最满意，别人都是胡乱编一些根本行不通的方法来敷衍我，只有你懂得推销的秘诀！是的，要知道，谁会愿意购买自己根本不需要的东西呢？我想你一定会出类拔萃的！”

在艾兰奇先生心中，他已认定我将是一个出色的推销员。就这样我终于找到了一份工作，并且也做出了一点成绩，但很快，生活的压力又迫使我离开了这个公司，我也没能成为艾兰奇先生心中那位出类拔萃的推销员。但是，他所说的“推销的秘诀——谁会愿意购买自己根本不需要的东西呢？”这句话对我帮助很大，我永远都记着它。因为它让我懂得了，站在对方的立场看问题的重要性。这适用于我们生活的所有方面。

麦克·威登先生是威克市壳牌石油公司的一名地区推销员。他的目标是希望自己成为最优秀的推销员，但是有一处加油站却让他很头疼。这个加油站的经理是一位固执的老人，他的加油站总是乱糟糟的，威登先生想尽了办法，却仍不能说服老人改进加油站的卫生，结果导致这里的汽油销售量大大减少，影响了威登先生的业绩。

在多次的恳谈和劝说都失败后，威登先生想到了一个方法，他决定请老人去参观另一处壳牌加油站。

在参观的过程中，老人一言未发，因为这个被参观的加油站整洁美观，让他印象深刻。当威登先生再一次去他的加油站时，这里也有了很大的改观，已经变得非常清洁了，和以前简直判若两样，而且销售量也增加了。威登先生也实现了他成为员工区域业绩第一名的目标。

威登先生的做法非常高明，他没说一个字就让老人改变了观念，使双方都获得了好处。

所以说，了解对方的需求，站在对方的立场看问题，帮助对方解决问题，这其实既有利于别人，也帮了自己。正所谓“予人玫瑰，手有余香”。

下面是个真实的例子。主人公叶茨太太正是站在别人的立场，在帮助别人的同时，也帮助自己战胜了病魔。她克服疾病的故事被认为是一个奇迹。

叶茨太太是一位优秀的小说家，可是，我认为她所有的那些优秀、神秘的小说没有一本比她自身的故事更精彩、更有趣。

日本轰炸珍珠港的那一天，叶茨太太已经在病床上躺了一年多了，由于她患有严重的心脏病，医生告诉她，她必须一天24个小时都躺在床上。

一年中，叶茨太太走过的最长的路，就是被女佣挽着到房子后的花园里去做日光浴。在那段日子里，叶茨太太认为自己这辈子就是这样一个废人了，直到日本偷袭珍珠港的那天。“当日军的炮弹落下来的时候，一切都陷入了混乱之中。一颗炸弹就在我家附近爆炸了。爆炸的威力非常大，它甚至将我从病床上震了下来……军方的卡车很快把陆军和海军的家属都接到了公立学校里，但是这也不够容下那么多人。红十字会的人忙着打电话给那些有空余房间的人，希望这些人能收容军人家属。“因为红十字会的人知道我有一部电话就放在床边，所以，他们要求我帮助他们记录下所有的资料。于是，我非常荣幸地接受了这个任务，这让我感觉自己对别人还有一点用处。我用心地记录着所有陆军、海军的家属被送到了什么地方。同时，红十字会也通知那些陆军和海军人员打电话给我，问他们的家人分别被安顿在什么地方。这也让我忘记了自己的病痛。“我首先发现我的丈夫安然无恙，于是我放下心来，尽量想办法让那些还不知道她们的丈夫生死如何的太太们安心，我也试着去安慰那些已经知道丈夫牺牲的女人们——这场战争确实太可怕了，它夺去了很多人的生命。“我每天都有大量工作要做，对工作的兴致让我忙得都没时间想自己的病。这时候，奇迹出现了——最初，我只是躺在床上接听电话，后来我坐在床上听电话，最后，我忙得很兴奋，甚至忘记了自己的病，从床上下来，坐在桌子旁接电话。在安慰那些情况比我更糟糕的人们的时候，我已经完全忘记了自己的痛苦。以后，每天晚上除了正常的8小时睡眠，我没有再回到床上去。这次可怕的危机使我产生了力量，它使我不再只关心自己，而是学会了帮助别人。关心和帮助别人成了我的生活目标。我也因此得到了许多人的友谊。”

叶茨太太的故事让我们感动。所以，要想受人欢迎，就要学会站在对方的立场看问题。只有先了解了对方的需要，满足对方的需要，才能真正打动对方的心灵，才能帮助自己取得成功。

打动人的第二准则：一定要了解对方的需求。要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵。要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。多站在对方的立场考虑问题，这会让你的困难迎刃而解。

打动人的第三准则：真心诚意地关心他人

狗怎样成为最受欢迎的动物

我们为什么要花钱购买这些书来学习如何与人沟通？为什么要学习怎样说话才能打动人、获得朋友？其实，完全没这个必要。要知道，在我们的身边就有着世界上最善于沟通的“老师”——他是谁？如果你明天走在大街上，就能够看到他。当你离他很近时，他就会向你摇摇尾巴。如果你蹲下来轻轻拍拍他，他会高兴地跳起来，甚至舔舔你的手指，表示他很喜欢你。而且他做这个亲密的动作并没有什么企图，他可不是为了打算卖给你一块地皮，或者想要跟你结婚。

这究竟是什么动物呢？对了，这种动物就是狗。你是否曾经静下心来想过，狗几乎是世界上唯一不需要为生活工作的动物？母鸡要下蛋，母牛要产奶，而金丝雀要唱歌。可是一只小狗，它所要做的只是把它的爱给你，就可以使它的生活有所依靠。

如果你有孩子，你一定要在他童年的时候送给他一只小狗。因为一只小狗能给予他的友谊与爱将是他童年最美好的回忆。在我5岁的时候，我的父亲就送给了我一只小黄毛狗作为生日礼物。这只小狗只花了5角钱，但它却成了我童年最忠诚的朋友。我给它取名为迪比，它给我的生活带来了光亮和乐趣。每天下午四点半，它都会准时等在庭院前，用它那美丽的眼睛注视着面前的小路，只要一听到我的脚步声，或是看到我转着饭盒经过矮树林时，它都会像一支箭一样快速地窜上小山，欢快地跳着、叫着跑到我的面前。它片刻都不想离开我，无论我去做什么，它都要想办法跟着我，即使是上厕所也不例外。我记得有一次我去姑妈家玩了一个星期，回家时，看见我的迪比正坐在门前的小路上迎接我，父亲说，这些天迪比心神不宁的，整天在那条小路上徘徊，它一定是在等我。

可惜的是，迪比只和我做了5年的好朋友——那是一个我永远都无法忘记的日子，天下着大雨，可怜的迪比就在距离我仅10米远的地方，被雷电击死了。迪比的死，是我童年时代最难忘怀的悲剧！

迪比从来没有学过什么心理学，它也不需要去学——它比所有的心理学家都更懂得读懂别人，它如此依赖、信任它的主人，它只会把爱毫无条件地送给它的主人。所以，它成了世界上最受人欢迎的动物，成为人类最亲密的好朋友。

我想说的是，如果一个人，能够向一只小狗学到哪怕是一半的与人交往的才能，那他在两个月内所交到的朋友会比他在两年内交到的朋友还要多。我要再强调一遍：如果我们能时刻关心别人，对别人发生兴趣，那么，我们每个人都会成为受人欢迎的人。

可是，现实中的人们是怎样做的呢？纽约的电话公司就曾经做过一项调查，研究人们在电话中最常用到的字。是的，也许你已经猜到了，这个答案就是“我”，调查结果给出了一个数字，在人们500次的电话交谈中，竟用了3990个“我”字。

不得不承认，我们每个人都有轻微的自恋情节。这是一种过度的自我关注，每个人都认为自己是最重要的，拿破仑就是一个极端的例子，他的自恋甚至使他陷入了过度自我膨胀的泥潭，分不清梦想与现实。这种性格帮助他建立了赫赫的战功，但也导致了他“滑铁卢”的败北。

读到这儿，也许你会说，世界上有不关心自己的人吗？当你拿到你和朋友的一张合影时，你最先看的难道不是自己吗？哦，不，如果你这样理解那就误解我的意思了。

我所要说的意思是，既然每个人都认为自己是最重要的、最不可或缺的，那么，我们为什么不去尝试多关注别人、关心他们，对他们产生兴趣，我想那样将会使我们获得更多人的友谊。这不正是你想要的吗？

所以，应该把关注自己的时间拿出来一些去关注别人，如果你想要人们都关心你，对你产生兴趣，前提必须是你先关心别人。这是一定的，不然别人为什么对你产生兴趣、关心你呢？如果你想拥有真正的朋友，请把下面的话记在你的本子上：

如果我只是想使人注意我，对我产生兴趣，我永远不会交到真诚的朋友。朋友，真正的朋友，不是用那种方法交来的。

也许你可以试着去改变一下性格，试着和周围的人交谈，去赞美、喜欢他们。多看他们的优点，要知道，即使是再让人讨厌的人也有他自己的优点，你何不把这个优点放大，学会欣赏他。慢慢地，你就会发现周围的人们都对你很友好，他们喜欢你，并愿意和你交谈。

我的一位学员史蒂芬先生是一名保险推销员，他的工作要求他必须学会对客户微笑，他们会面对形形色色的客户，包括一些脾气古怪的人。在史蒂芬的同事中，他的业绩虽然不是最好的，却也不错，他的目标当然是成为最受欢迎的推销员。他就是从学习我的课程中受到了启发，他是怎样做的呢？

他为自己准备了一个小本子，每天坚持写一篇“优点日记”，在日记里，他对他的每一位客户都怀有一种极大的热情。他详细地记录着每一位客户的性格特点，尤其重点记录他们的优点和喜好。通过分析和判断许多人的性格，他总结出自己的一套性格理论，什么类型的客户喜欢什么，有哪些优点，史蒂芬自己心里也有了一定的了解。毫不客气地说，他简直可以做一名心理医生了。

史蒂芬懂得在客户生日那天，为他送去一束鲜花表达祝福，他也经常写信感谢一些买他保险的人，谢谢他们增加了他的业绩。他甚至知道哪个客户刚刚升职或新添了一个宝宝。

和史蒂芬谈话成了他们最愉快的时光，也因此，史蒂芬和不同性格的人都成了好朋友，史蒂芬的朋友们也把他介绍给他们的朋友。史蒂芬简直就是一个“万人迷”了，他的业务蒸蒸日上，职位连续升迁，这让他不仅过上了优越的生活，也交到了知心的朋友。

如果你也可以像史蒂芬一样对别人怀有极大的热情，多关注别人，真诚地欣赏、赞美他们的优点，我敢保证，你一定也会成功的。所有成功的道理都非常简单，但并不是所有人都能真正按照道理所说的去认真做。“魔术之王”塞斯顿先生被人们称为“魔术家中的魔术家”，他能够一再制造幻象，让他的观众痴迷不已，我请求他把他成功的秘诀告诉我。他说：“我所有的成功都归功于观众对我的热情，每次上台前，我都会对自己说——我很感动，因为有那么多观众观看我的表演，是他们使我过上了舒适的生活，我一定要为他们表演最好看的节目。”最著名的瓦格纳作品演唱家苏曼·海格夫人也承认，她的成功得益于她对别人具有极大的热情。

关注他人，也是商家的制胜法宝。日本有一家出售衣料的商店，名叫“越后屋”。每逢下雨的时候，一些没有带伞的路人便会纷纷跑到衣料店的屋檐下或走进店堂里避雨。这时，就会有几个店员拿出一把把雨伞“借”给这些避雨的顾客或路人使用。这些雨伞上都印着醒目的“越后屋”3个大字。随着顾客们打着伞离去，“越后屋”的名字随之来到各个地方，这就成了“越后屋”不花钱的广告。

即使有的人因为一些其他事情而“忘”了归还雨伞也无妨，衣料店的老板也不会强求他们都送还回去的。而那些借伞的人常常怀着感激之心，只要一买衣料，他们就会想到“越后屋”。因此“越后屋”的顾客总是老顾客非常多，而新顾客也在不断增加。“越后屋”借伞，不仅把一把把伞传到了各处，也把“越后屋”的情义和美誉传到了各处。

纽约的一家银行也把满足客户的需要看成他们的工作目标。在银行办理业务的客户总要排队等待，在这段时间，银行的工作人员就为他们准备了咖啡和报纸杂志。甚至在办理业务时的那几分钟，为了让客户不感到无聊，银行还在柜台上为他们准备了美味的糖果，这些甜美的小糖果就放在客户们伸手便能拿到的地方。我想，一个银行可以为顾客想得如此周到，当客户们打开一粒糖果放到嘴里时，他们的业务也办好了，这种甜美的滋味有什么理由不吸引他们选择把钱存在这家银行呢？

美国的一所大学有一门叫做“视觉世界”的课程。在这个课程中，有一次，教授让学生们练习了一个实验——“柠檬实验”。在星期一上课时，教授把20个柠檬装到袋子里，分别让20个学生每人从中挑选一个。然后，每个学生都要日夜形影不离地带着这个柠檬，看它、摸它、闻它，在上课、吃饭、看书等任何时候，都要把它带在身边，并且一有机会就拿出来看。

到了星期三，教授让学生们把那些柠檬再放回原来的纸袋中，然后测验开始了，教授让每个学生再从袋子里把自己的那个柠檬找出来。

没有任何错误的，每个学生都准确地找出了自己的那个柠檬——他们事先并没有在柠檬上做记号，然而却都能很快地认出自己的柠檬。等到20个柠檬全部被拿走后，课堂里一片寂静。教授说：“你们认识很多人，但是有没有一个人像是你们对这只柠檬这样清楚呢？”

是的，这个实验深入人心。教授的做法也十分高明。想想看，有时候，我们对他人的关心竟然比不上对一个柠檬的关注。这一点，我想每一个人都会有深刻的体会。

阿得洛是维也纳著名的心理学家，他生前写过一本叫做《生活对你的意义》的书。在本书中，他写道：“一个对别人漠不关心的人，他的生活一定会遭受重大的阻碍，他面对的困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”

阿得洛的这句话说得太正确、太有意义了，所以我想再次重复一遍：“一个对别人漠不关心的人，他的生活一定会遭受重大的阻碍，他面对的困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”

真心诚意地关心别人，会帮助一名小说家找到感动人心的写作素材；会帮助一名将军打一场漂亮的胜仗；会帮助一位演员成为风靡全球的魅力永驻的大明星……无论你是想成就一番事业还是想获得良好的人际关系，关注别人，对别人发生兴趣，是你必须学会的功课，也是你做人成功的必要条件。

向一只忠诚的小狗学习如何受人欢迎，学习它毫无企图、毫无要求地付出爱，即使是面对再冰冷的心灵，也会被它融化、被感动。

美国陆军四星上将巴顿将军认为“赢得战争靠两样东西，那就是胆量与鲜血”，也因此他被人称为“铁血将军”。他爱憎分明，打起仗来雷厉风行。即使是这样一个钢铁一般的人也深谙“关注他人”之道。对软弱的士兵，巴顿会毫不留情地用鞭子抽打。而对于勇猛作战的士兵，他却像对待自己的孩子那样关怀备至。他懂得和士兵一起分享胜利，他说：“是勇士们赢来了勋章，只不过由我们佩戴罢了。”

虽然巴顿将军讨厌去医院（他自己受伤了只要不是性命攸关，他都只是简单包扎处理即可，很少去医院就诊），但战争期间，只要是有时间他总要到医院去看望伤员。他总是毫不厌烦地从一个病床走到另一个病床，用温柔的话语与伤员亲切地交谈，慰问他们，并亲手给他们戴上紫心勋章。

在医院里的每一个病房，巴顿将军都要停下来发表一番演讲，并且演讲的内容从不重复，但每一次都激动人心。每当巴顿将军看到那些无力医治的将士的尸体，他都要努力控制自己的感情，以免哭出声来。巴顿将军常常感到自己没有负伤简直是一种罪恶。有一次，巴顿将军来到一位戴着氧气罩、生命垂危的士兵身旁。将军脱下钢盔，跪在士兵身旁，轻轻地把他的头抱在自己怀里，在他耳边说了几句至今没有人知道内容的话，然后巴顿将军给他的士兵别上了一枚紫心勋章，起立、敬礼。让在场的每一个人都感动地流下了眼泪。“铁血将军”能够这样关怀他的士兵，我们就不难理解巴顿将军在战场上的所向披靡了。

所以，我要再次强调：把关注自己的时间拿出来一些去关注别人，如果你想要人们都关心你，对你发生兴趣，你必须先关心别人。如果你想在为人处世方面获得成功，就要参考一下——小狗是如何成为最受人欢迎的动物的呢？

时刻记住他人的喜好

记住他人的喜好，不仅可以让他觉得自己被珍视，还会使他认为你能从心里记住他、关心他。或许，你也有过这样的经历，对子女来说，有谁不知道自己的生日呢？有谁不在好几天前就开始憧憬着父母或朋友送的生日礼物呢？可是，又有几个子女能准确说出父母的生日呢？当我们的朋友记着我们的饮食口味，在请客的时候，当你听到他们说，哦，我们的琳达最喜欢香草口味的冰淇淋，杰克可是最讨厌洋葱了！如果你就是琳达，你就是杰克，你会怎么想呢？我想，你一定拥抱了你的朋友，感谢他居然记着你的喜好。

我一个朋友的妻子参加了一项自我训练与提高的课程，回家后，她让自己的丈夫列出6件希望太太有所提高的事情，这位先生事后对我说：“这可太让我吃惊了，坦白地讲，要我说出6件事情再简单不过了，我希望我太太能够改变的事情何止6件？但是，我没有这么做，我只是告诉她，让我再想想，‘明天早上告诉你’。“第二天早上，我打电话让花店送了6朵红玫瑰给我的太太，因为我知道，她最喜欢的花莫过于红玫瑰了。结婚10年来，因为忙于工作，我也很少送花给她。这次，正是我对她表达感谢的机会。我在玫瑰花上附了一张卡片，卡片上写着‘亲爱的，我想不出有哪些事情需要你改变，你现在的样子就是我最喜欢的’。”

结果怎么样呢？我的朋友这样告诉我——“傍晚回家的时候，我发现，我太太正眼含热泪在家门口等着我，手里捧着我送给她的玫瑰花。我很高兴我没有按照她的请求趁机批评她，相反，我却把她最喜欢的玫瑰花送给她。当天晚上，我太太居然为我准备了最浪漫、最美味的烛光晚餐，这让我们仿佛回到了谈恋爱的时候。”

记住别人的喜好，是对别人的关爱，这是无条件的，一位哲人说过：“关爱是世界上最好的礼物，当你把它送给别人时，别人也会用同样的方式来回敬你。”这也正是我们的西奥多·罗斯福总统受人爱戴的秘诀之一。

老罗斯福总统有着惊人的成就和传奇的经历，他有着一套特殊的办事作风和有趣的生活习惯，他实现了人们所能梦想的一切，因此受到人们的高度赞誉，甚至连他的仆人们也都非常敬爱他。爱默士作为罗斯福总统的黑人侍从，曾写过一本关于他的书，书名就是《西奥多·罗斯福，我心目中的英雄》，在书中，爱默士提到了一件让他非常感动的事情——

一次，我的妻子遇见总统，便向总统询问美洲鹑鸟是什么样子，因为她从来未见过这种鸟，而罗斯福总统竟然不惜花费很长时间来向我的妻子详细解释这种鸟。过了几天，当我和妻子正在罗斯福总统在牡蛎湾的一所小房子里居住时，电话铃响了，我妻子去接电话——原来是总统先生亲自打来的。罗斯福总统在电话中告诉她，现在，在她的窗外正好有一只鹑鸟在唱歌，如果她现在向窗外望一下，或许就可以看到它了。像这样的小事还有很多，这也只是罗斯福总统待人热情的一小方面。无论他什么时候经过我们的小房子，即使他并没有看到我们，我们仍旧会听到他亲切地和我们打招呼：“嗨，爱默士……嗨，安妮！”有这样一位和善的主人，我们怎么能不喜爱他呢？我们都为能成为他的仆人感到荣幸。

罗斯福并不是只对自己的仆人友好，他真心诚意地对所有身份低微的人都友好。有一次，罗斯福到白宫去见塔夫脱总统，不巧，那会儿正值塔夫脱总统和夫人外出。这时，罗斯福那真诚的对所有人一视同仁的美好品德得到了完美的展现。他向白宫里所有当差的伙计们都打招呼问好，甚至包括做杂务的女仆，他都能叫出她的名字，向她问好。

亚切·波特曾经这样描述过——当罗斯福看到厨房里的女仆人爱丽丝时，他亲切地问她是否还在做玉米面的面包。爱丽丝告诉他，那种面包是做给佣人们吃的，但现在楼上的人们都不吃了。

罗斯福听到后非常惋惜，他大声说：“哦，那么美味的面包，他们真是没口福！我见到总统时，一定要把这件事情告诉他。”

这句话说得爱丽丝心花怒放，她拿了一块烤得香喷喷的玉米面包放在托盘里送给罗斯福品尝。罗斯福非常荣幸地边走边吃，一直走向办公室，当他走过那些忙碌的园丁和工役时，喊着他们每一位的名字，和他们打招呼。

罗斯福对待每个身份低微的人都是如此友好，所以他这样受人爱戴也是毋庸置疑的。他的一个老佣人曾经眼含泪水说：“和罗斯福总统交谈的时候，是我一天中最快乐的时候，我想，即使有人拿100美元来和我交换，我也不会跟他换的。”

和罗斯福总统一样平易近人的还有以“平民精神”而闻名的美国第三任总统托马斯·杰斐逊，他出生在一个经济富裕的家庭，父母都属于社会上层贵族。按照当时的社会等级观念，贵族对一般平民除了发号施令外，是很少与之交谈的。但杰斐逊却不管这一套，他对家里的佣人、园丁、餐厅里的服务生们都很友好，总能与他们轻松、愉快地交谈。

杰斐逊认为，能够使人轻松、愉快地和你交谈，这是一门高深的学问，不能低估它的价值。杰斐逊的平民精神让他乐于和各种人打交道，并从他们身上学到了很多知识。有一次，他对法国名人拉法叶特说：“你必须像我一样到普通的民众家里去坐一坐，看一看他们的菜碗，尝一尝他们的面包。因为，你只有这样做了，才能理解他们不满的原因，并且懂得正在酝酿中的法国革命的深刻意义。”

正是因为杰斐逊喜欢接触各种各样的民众，与他们成为朋友，他也从他们身上学到了很多东西。比如，他是一位农业学家，他发明的“轮种法”和“土地肥沃保护法”比美国社会正式推行早了整整一个世纪。他还研制了一架更先进、完善的犁具。他是一位发明家，他经常会制造出一些能方便人们日常生活的小玩意儿。比如，一架能誊写重要文件的小机器、一个能同时标明室内和户外气温的温度计、一张圆转桌等。他的小发明让拥护他的平民们都很着迷。

他人就是你的一面镜子。的确，这就是一种“心理学互惠规律”，你对别人粗鲁，别人也会对你粗鲁；你体谅别人，别人也体谅你；你尊敬别人，别人也尊敬你；你真诚地关心别人，别人才会真诚地关心你。时刻记住他人的喜好，总会给我们的生活带来意外的惊喜。如果你从明天起，拿出一点时间去记住别人的一些喜好，并在不经意的时候提起，你一定会收获对方的感谢和友谊。

我的学员中也有一些推销员，其中有一名优秀的推销员叫皮特。他是个快乐的单身汉，我经常可以看到他吹着口哨走来走去。他的很多客户，基本上每隔一段时间就会收到他寄去的贺卡和感谢信。上面写着这样的一些话：“请品尝我家乡的草莓酱，我想这是您喜欢的”“为您的荣升干杯”“祝您生日快乐”“希望什么时候再聆听您的教诲”……

就是这位快乐的单身汉皮特，他向一位购买阿司匹林、为妻子治疗偏头痛的先生成功推销了一艘游艇。而且用的是一个极其简单的方法——他只是关心地说了一句：“哦，先生，我太同情您的太太了，如果周末有空，您不妨带着她去试试钓鱼，那真是太有意思了！”

我相信，能够这样生活的人，是世界上最快乐的人。

没有人会对一个对自己漠不关心的人敞开心扉，如果你想在为人处世方面掌握诀窍，记住他人的喜好就是一个非常有效的方法。它能让你在短时间内打动人心，走进别人的心灵。试想，有谁会对一个记住他喜好的人发脾气呢？

如果明天你就要和某个大客户谈一笔生意，如果你想要他给你一个比较低的折扣，但是，你们之前却从没接触过，你不知道该如何在最短的时间内说服他，那你可以尝试一下先了解他的爱好，如果他喜欢踢球，恰好这也是你的兴趣所在，你们不妨先聊聊彼此共同的爱好，我相信，这要比一进去就直接谈价钱要明智得多。华特尔先生就是利用这种方法达成了自己的目标。

查尔斯·华特尔先生是纽约一家银行的员工，有一次，上司要求他写一篇有关某公司的调查报告。他知道该公司的董事长拥有他这份调查报告所急需的资料。

于是，华特尔决定去拜访这位董事长，当他刚刚被引进办公室时，一个年轻的女士突然从门外探进头来，她告诉董事长说她今天没有什么邮票可给他。

出于礼貌，董事长对华特尔解释说：“很抱歉，我在为我那12岁的儿子搜集一些邮票。”

华特尔向董事长说明了自己的来意，然后便开始问他一些问题。这位董事长回答得十分含糊、模棱两可，看得出，他不太愿意讲话，不愿意和别人谈论自己公司的某些问题，也不愿意别人占用自己的时间。没有什么有趣的话题来使这次会谈坚持太长时间，于是，谈话就在枯燥无味的气氛中结束了。显然，华特尔先生没有达到自己想要的目标。

回到银行，华特尔先生不知道如何是好，突然，他想起了那位女士探进头来对董事长说的一句话，对了，邮票！董事长感兴趣的邮票！华特尔先生想起了他们银行的外事部从来自世界各地的信封上撕下的那些邮票。

第二天下午，华特尔先生再次拜访那位董事长，并请董事长秘书传话进去，说：“我有一些邮票要送给您的孩子，不知道您是否喜欢。”

结果呢？我想每个人都猜到了，华特尔先生受到了董事长的热烈欢迎，他热情地握着华特尔先生的手，对他表示感谢：“哦，谢谢。我想我儿子一定会非常喜欢的。真是太感谢你了！”董事长不停地说，然后抚弄着那些漂亮的邮票。“瞧这张，它可是纪念邮票啊，是无价之宝。”

他们谈了一个小时关于邮票的话题，然后又花了一个小时，华特尔先生得到了他所想知道的全部资料。董事长把他所知道的，所有的事实、数字和报告以及信件全都给了华特尔先生，甚至还传唤他的下属进来补充一些数字材料。华特尔先生获得了大丰收。

像这样的例子还有很多。所以，我要再次强调一下，如果你想在为人处世方面掌握诀窍，如果你想在一分钟内打动他人，就请你记住他人的喜好。因为这种方法能让你在最短的时间内打动人心，走进别人的心灵。要知道，只有你真诚地关心别人，别人才会真诚地回报你。

获得大忙人注意的秘诀

凭着我的个人经验，我发现，只要是出于真诚的关怀，一个人甚至可以获得即使是美国最忙的人的注意，分享他们的喜好，占有他们的时间，得到他们的合作。相信你的身边也会有这样的例子，我自己就曾经有这样的经验。

多年前，我曾经在布鲁克林学术研究院开设过一门小说著述的课程，我打算邀请当时的一些著名作家，像诺里斯、赫斯德、塔贝尔等来我们班上，讲授他们宝贵的写作经验。我知道，他们都是大忙人，要想获得他们的注意，必须用我的真诚来打动他们。于是，我给他们每个人都写了一封信，我称赞了他们的写作才能，并流露了我的羡慕之情。在信的最后，我写下了愿望，希望他们能够抽出一点时间来我们班上，让我们那些深切渴求写作技能的学员们能有幸聆听大作家的教导，分享他们的写作经验和成功秘诀。

我让我的150名学员都在每封信上签了名字，为了表示我的诚恳，在信上我还这样说：“我们知道您一定很忙，或许没有演讲的时间，所以我们还附上了一张问卷，您只需要在问题的后面写上您宝贵的观点和建议就行。然后再麻烦您把这张表寄给我们。回信的邮票和信封我们也随问卷一起给您寄去了。”我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们接到这样的一封信都特意从大老远的家中赶到布鲁克林，来帮助我们解决这个问题。

这个方法太棒了，我因此也曾经请到了老罗斯福总统任上的财政部长李斯力·肖，和塔夫脱总统任上的司法首长威廉·拜伦等大名人来我的班中演讲。

所有的人，无论他是清洁员、屠夫、烤面包的，或者是王位上的君主，任何人都喜欢尊敬他、关心他的人。这是人性的特点。这当然对于那些大忙人也不例外。如果想要打动他，就要表现出你的真诚。“英国诗歌之父”杰弗里·乔叟曾经说过：“真诚是人生最高的美德。”一颗善良的、高贵的心抵得过黄金。“音乐奇才”小提琴演奏家梅纽因小时候就非常喜欢拉小提琴，他天赋极高，被人称作音乐史上“罕见的神童”。他7岁的时候就和旧金山交响乐团合作演奏了门德尔松的《小提琴协奏曲》，未满10岁，就在巴黎举行了公演，震惊乐坛。

1926年，10岁的小男孩梅纽因随家人去欧洲拜师学艺，打算继续深造。在父亲的带领下，他们来到巴黎，拜访了世界著名的小提琴演奏大师和杰出的作曲家艾涅斯库先生，梅纽因一心想成为艾涅斯库的学生。

但艾涅斯库的冷淡打击了他幼小的心灵。梅纽因向艾涅斯库表明了自己的想法，他认真地说：“我想跟您学琴！”艾涅斯库的回答很冷漠：“你找错人了，要知道，我从来都不给私人上课！”

但这并没有让梅纽因退缩，他坚持说：“但我一定要跟您学琴，求您先听听我拉琴吧！”艾涅斯库说：“不，孩子，这不行，我现在没时间，因为我正要出远门，明天早晨六点半就要出发！”

听到他口气有所缓和，小梅纽因忙说：“那我可以提早一个小时来吗？不会耽误您时间的，我在您收拾东西的时候拉给您听，好吗？”

艾涅斯库被梅纽因的真诚打动了，他说：“那好吧，明天早晨五点半，到克里希街26号，我在那儿等你。”

第二天早晨6点钟，艾涅斯库听完了小梅纽因的演奏，兴奋地走出房间，握着等在门外的小梅纽因的父亲的手说：“太棒了，我决定收下你的儿子。你不用付学费，因为他带给我的快乐完全抵得过我给他的好处。”

小梅纽因就这样用真诚和执著敲开了艾涅斯库的心门。所以说，再冷漠的大忙人都可以被打动，只要你是真心诚意的，即使再没有退路的事，都会有余地。下面还有一个例子，不过这个故事的主人公打动他人的心灵却用了20年。

这是发生在大画家毕加索先生家里的一件事。一天，毕加索先生家里来了一名乡下女孩，她想要跟毕加索先生学画画。毕加索看了看这个其貌不扬的女孩，说：“既然你是从乡下来的，就到厨房去给我做饭吧！我正想找个厨娘。”言外之意是，他不想教女孩学画画。

于是，女孩就到厨房做厨娘。每天，她把饭做好后，从不让别人送给毕加索先生，都是她自己送。每次送饭时，她都要等毕加索先生吃完饭后，才把碗拿走。就这样，她可以每天多看一会儿毕加索先生画画。她看完就记在了心里，有时间的话，自己就在厨房里偷偷地画。

很多年过去了，这个乡下女孩成了老厨娘。一天，老厨娘在做饭时发现一个小偷正伸手偷院里的东西，老厨娘想喊一声，但现在毕加索先生正在画室里作画。他作画时，别人是不能惊动的。于是。老厨娘拿起一把叉子，蘸着黑酱，把小偷画在了自己的白围裙上，准备交到警察局去。

同时，毕加索先生也发现了院子里的小偷。他正在画一张很得意的画，不想打断思路，于是就在另一张纸上也画下了那个小偷的形象。他要让警察去抓住这个小偷。

这个小偷很快被警察局抓住了。警长把小偷带到毕加索先生家里，说：“先生，谢谢您及时送来了小偷的画像。不过，我不得不提一下，以后在协助我们的同时，请不要开玩笑。”说着，警长从包里拿出一张画：“我们根据管家送来的这张画，抓住了5个相似的年轻人，经过审查，作案的不是他们。”然后警长又拿出一条白围裙，“后来，我们又根据你家厨娘送来的这张画在围裙上的小偷形象，才抓到了真正的小偷。”

毕加索先生对着那张布画看了看，大吃一惊，他不敢相信，这是老厨娘画的。他把那张画拿到厨房，问：“这是你画的，介妮？”

老厨娘不慌不忙地说：“是的，先生，我看您画画，看了二十多年了……”你知道这个厨娘是谁吗？她就是著名的西班牙女画家曼斯·介妮。

如果你对人有所求，你就应当先为别人效劳，去做那些需要花时间和精力的事情。不要以为这样会浪费了你的生命，如果你那样想就错了。

因为与你的付出相比，你从别人那里收获的会更多。

我曾经花费了很小的精力去记住我的一些朋友们的生日，并在他们生日那天送上我的祝福，这是一件很有趣的事，你想，或许连他自己都忙得忘记了自己的生日，而我，一个普通朋友竟会记得，我甚至是这个世界上唯一一个在那天对他表达生日祝福的人，他收到祝福时会是多么高兴啊！那么，他肯定也会记得我了。

公元前100年，古罗马诗人西拉斯就曾经说过：“当我们对别人产生兴趣的时候，也正是别人对我们产生兴趣的时候。”这简直是一个真理。

获得大忙人的注意必须要出于真诚的需要，还要有坚持的精神。有一本文摘杂志刚创刊时并不被看好，创办人约翰逊为了扩大杂志的发行量，准备做一些宣传。

他决定组织撰写一系列“假如我是黑人”的文章，请白人把自己放在黑人的地位上写一篇文章。他想，如果能请罗斯福总统夫人埃莉诺来写这样的一篇文章，简直最好不过了。于是约翰逊便给她写了一封非常诚恳的信。

罗斯福夫人回信说她太忙，没时间写。但是约翰逊并没有气馁，他又给她写了一封信，但她还是回信说她很忙。以后，每隔半个月，约翰逊就会准时给罗斯福夫人写一封信，言辞也愈加恳切。

不久，罗斯福夫人因公事来到约翰逊所在的芝加哥市，并准备在这里逗留两日。约翰逊喜出望外，他立即给总统夫人发了一份电报，恳请她趁在芝加哥逗留的时间里，给自己的杂志写一篇文章。

这次，罗斯福夫人收到电报后没有拒绝。她觉得，无论多忙，她再也不能说“不”了。

这个消息一传出去，全国都知道了。结果，该文摘杂志在一个月内，发行量由2万份增加到15万份。约翰逊成功了。

这样的例子太多了。我还可以举出几十个，但所有的例子都是在说明，该如何才能引起大忙人的注意。我相信，看到这么多的例子，你也已经知道该怎么做了。

打动人的第三准则：真心诚意地关心他人。如果你想要人们都关心你，前提必须是你先关心别人。如果你想在一分钟内打动他，就请你记住他的喜好。记住：当我们对别人产生兴趣的时候，也正是别人对我们产生兴趣的时候。

打动人的第四准则：微笑最具吸引力

你的微笑价值百万

微笑是免费的，但它却可以创造100万甚至更多的价值。一个可信的微笑会使人放松，让人产生一种类似于化学能量的良好感觉。在人际交往中，一个常常对别人微笑的人，比他人更容易获得成功和拥有更多朋友。施瓦伯先生曾经对我说“他的微笑抵得上100万美元”。正是这种人格魅力，才使得“钢铁大王”安得鲁·卡内基先生心甘情愿地付给他一天三千多美元的薪水。

一个护士的微笑甚至可以照亮世界，佛罗伦丝·南丁格尔女士被人们称为“现代护理学之母”，她为护理事业终身未婚，每个见过她的人都说她有着世界上最美的笑容。

南丁格尔从小就非常善良，即使对那些小动物们也都非常友好，有一次她看到花被摘了，就小心翼翼地像照顾病人般为花枝包扎。一只小麻雀死了，她就写一首诗来悼念它。她身上有着一种与生俱来的照顾人的情结，这让她成为人们心目中的“提灯女神”。

在我们的生活中，每天都会和各种各样的面孔打交道，也会对各种各样的面孔留下印象。我在一次宴会上就遇到了一位让我印象深刻的女士，她是一位富婆，由于太想给别人留下良好印象，她不惜用名贵的钻石、貂皮来装扮自己，可是她对自己的面孔却不知道如何打扮，她的脸上充满了自私刻薄和对他人的嘲讽，没有人喜欢和她谈话。她不知道，对一个男人来说，女人的脸色要比她的貂皮大衣更加重要。

如果下次，你的妻子要买貂皮大衣，你也可以把这句话告诉她。

微笑是一个人最美丽的妆容，是沟通心灵的桥梁。它可以感染每一个人，让我们的生活更愉快。所以，我们都要找到自己最好的微笑，并将它随时奉献给别人。无论在任何时候，你对生活微笑，生活才会对你微笑。这一点，我的学员丽莎小姐深有体会。

丽莎小姐很有人缘，她喜欢对每个人都面带微笑。正是她的微笑打动了众多来听课的学员，他们都亲切地称她为“笑容天使”。一次，丽莎向我讲了这样一件事。“几年前的一个春天，在一个暖洋洋的中午，我和父亲去公园散步。在喷水池旁边，我看见了一个打扮得很滑稽的老太太。那么暖和的天气，她居然裹着一件厚厚的羊绒大衣，脖子上还系着毛皮围巾。这身打扮让人想起冬天下着鹅毛大雪的日子。我拽了一下父亲的衣角，小声说：‘您看，那位老太太的样子简直太可笑了。’“我没想到，父亲听到这句话后表情变得特别严肃。他沉默了一下说：‘丽莎，我突然发现你欠缺一种本领，你对人缺乏宽容。这证明你在为人处世中少了一份理解和友善。’“我觉得父亲有些小题大做了，就很不服气地问道：‘难道您不觉得她那样子很可笑吗？’“父亲说：‘相反，我并不那样认为。我们可以想象两种可能，第一种，在她身上可能发生了不幸的事，或者生活的压力使她陷入悲痛之中，所以她会来到公园，借春天的气息来抚慰她悲伤的心灵。这个时候，难道我们不应该给她一个友好的微笑吗？这比讥笑她不知道要好多少倍。第二种，也许那位老太太并不悲伤。你看她穿着大衣，围着围巾，可能是生病初愈，身体还没有完全恢复。但你看她的表情，她正注视着一朵漂亮的丁香花，表情是那么生动，难道你不觉得她很可爱吗？我们每个人都渴望春天，热爱大自然。我觉得这个老太太真是令人感动！’“听了父亲的解释，我惊讶极了。我仔细地看了一下那位老太太，我突然发现她的眼中闪着某种渴望，一丝笑容爬上了她的嘴角。“父亲带我来到那位老太太面前，微笑着说：‘夫人，您欣赏这朵花时的样子真令人感动，您让春天变得更加美好了！’老太太很激动，她向我们表示感谢，还从提包里拿出一小袋甜饼递给了我。‘瞧，多漂亮的姑娘……’“后来，父亲对我说了一句话，这句话影响了我以后的人生，我永远都感谢我的父亲。他说：‘一定要学会真诚地欣赏别人，真心地对他们微笑。因为一个微笑给予他们的不仅是你的友好，还包括面对生活的勇气。’”

这句话说得太好了，我建议你把它记在本子上，而且我还要再次重复一遍：一定要学会真诚地欣赏别人，真心地对他们微笑。

因为一个微笑给予他们的不仅是你的友好，还包括面对生活的勇气。的确，生活给我们的并不一定都是甜美的苹果，它也会带给我们苦涩和不幸。当面对这些不幸时，学会微笑就更加难能可贵。

如果上天只给了你一颗酸柠檬，不妨把它做成一杯甘甜的柠檬汁吧！何必再愁眉苦脸呢？快乐是如此简单，你的微笑价值百万。

我有幸见到很多成功人士，他们很多人都具备把“柠檬做成柠檬汁”的能力。我认识一位名叫瑟玛·汤普森的女士，她向我讲述了一件发生在她身上的有趣又有意义的事情。“那时候，我丈夫被派驻到加州沙漠附近的一个陆军训练营。为了能和他在一起，我也搬到那里去住，但是我很讨厌沙漠，甚至是深恶痛绝。我不喜欢生活在沙漠里的那些墨西哥人和印第安人，他们都不会说英语，于是我就把自己一个人留在一间小小的破屋子里。那里热得真让人受不了——即使在大仙人掌的阴影下，也还有华氏125度的高温。“沙漠里的风不停地吹着，到处都是沙子！我当时真是难过得一塌糊涂。以至于后来我不得不写信给我的父母，告诉他们我要回家，我简直一刻都待不下去了。父亲回信了，只有两行字，但这两行字却使我的生命完全改变了——‘两个人从监狱的铁栏往外看，一个看见烂泥，一个看见星星。’“我把这两句话反复地读着，我浮躁的心情渐渐平静下来。我感到羞愧，并下定决心要向生活微笑，我要去寻找我的那些星星。”“我走出了那个小屋子，和当地人交上了朋友。虽然他们不懂英语，我也不会讲他们的语言，但是我们会对彼此微笑，微笑是全世界的通行证。而那些印第安人对我表现出来的友好更令我吃惊，当我表示出对他们所织的布和所做的陶器感兴趣的时候，他们居然把那些不肯卖给观光客，而且自己最喜欢的东西送给了我当做礼物！“我从墨西哥朋友那里学会了欣赏仙人掌和丝兰使人着迷的形态，还学到了关于土拨鼠的知识，我和我的新朋友们一起去沙漠看日落，还去找贝壳——在300万年前，那片沙漠还是海床……“是什么使我产生这样惊人的改变呢？沙漠没有丝毫改变，我周围的人和环境也没有改变。可是我变了，我对生活的态度由敌对变成了微笑。我把令人颓丧的境遇变成了我生命中最刺激的冒险。我发现的这个崭新的世界让我感动，我因此写了一本小说《光明的城垒》。”

行动胜于一切，做一个真诚微笑的人，生活会变得更加简单和美好。我们都见过婴儿的微笑，那是人世间最迷人的微笑，是天使的微笑。因为它是最真实、最真诚的。它区别于那些违心的、机械的笑容。婴儿的微笑总能直抵内心，触动人们心中最柔软的部分。

我曾经建议我班上的学员，每人都花一个星期的时间来练习微笑。每天都要拿出一个小时来对别人微笑。然后，再回来和我谈谈他们的体会。效果怎么样呢？

威廉·史坦哈给我写了这样一封信。他的情况并不是个例，而只是几百人中的代表之一。

史坦哈在信中这样写道：“我结婚已经18年了，此间，从结婚到现在，从起床到出门上班，我都很少对我的太太微笑，更不要说告别时的亲吻了，我甚至连话都对她说得很少。“由于你让我们去体验‘微笑实验’，并让我们以此为内容作一番演讲，我便开始尝试微笑。我想拿出一个星期的时间来试验一下。“于是，第二天早晨，在洗完澡梳头的时候，我就盯着自己镜子里那一张绷得紧紧的脸，对自己说：‘今天你必须把你那张阴沉的像石膏像的脸松开来，你要微笑，就从现在开始！’“于是，当我坐下来吃早餐的时候，我脸上带着轻松的笑意，我对太太说：‘早上好，亲爱的！’“你曾提醒过我，我太太一定会很惊奇，事实是，你低估了她的反应。她太惊奇了！惊奇而迷惑地愣了足足有两分钟。我知道，那是因为这句话给她带来了意想不到的兴奋。我告诉她，以后每天早上我都会这样做，至今已经有两个多月了，我们的家庭生活已完全改变了。“在去办公室的时候，我对电梯员微微一笑，大声说：‘早上好！’在走出公司大门的时候，我对看门的老人打了声招呼；在去柜台换钱时，我也和里面的伙计面带笑容一一问好——甚至在交易所里，看到那些不认识的人，我的脸上也带着一缕笑容，这种感觉太奇特了，它让我感觉很好，我的身上充满了能量！“不久，我发现自己周围的人仿佛都一下子变友好了，每个人都对我报之一笑。面对那些牢骚满腹的人，我不再恼怒，而是以微笑的态度听他们诉苦。无形中很多难题都迎刃而解了。我的微笑给我带来了巨大的快乐，这是我以前从未体会过的。“我和另外一位股票经纪人共用一间屋子。他的雇员是一个可爱的小伙子，出于对他的好感，我把自己为人处世的一些经验告诉了他。没想到，那位小伙子说，他一直认为我是一个不苟言笑、脾气极坏而又严肃的人。现在看来，我原来是一个如此友好的上司。他对我的偏见已经彻底转变了。他说：‘你笑的时候，特别有魅力！’“事情朝着好的方向发展，我改掉了动不动就爱批评人的老毛病，我学会了欣赏他人。面对别人的指责，我也不再针锋相对，而是把心态放得更平，我懂得了从客观的角度来审视自己，现在我已经是一个跟过去完全不同的人了——是一个比过去更充实、更快乐、更富有的人。”

别忘了，威廉·史坦哈是一位聪明绝顶的股票经纪人，而他的所有改变仅仅是从一个微笑开始的，这就是你所看到的事实——一个微笑所带来的巨大改变。也许你正在为手上繁多的等待处理的文件而苦恼，也许你还在为孩子打破了邻居的窗户而气愤，也许……哦，不！其实生活没有那么复杂。你何不去尽情享受这个生活赐予你的权利呢？对别人微笑吧，因为微笑是免费的，但它却可以创造100万甚至更多的价值。

快乐的心情是会传染的

丹麦童话大师安徒生是一个讲故事的高手，作为世界上最著名的童话家之一，尽管他的一生历尽磨难，但他的童话却充满着真善美的光辉。

他讲过一个故事《老头子做事总不会错》，这是一个非常可爱的故事，如果你有小孩，建议你也讲给他听。因为这个故事里面隐藏着快乐人生的秘诀。

我们不妨再重温一遍这个故事——有一对老夫妇，他们虽然生活穷困，日子过得却很快乐。他们所有的财产只是一匹马，可是他们穷得连马也养不起，只好把马卖掉。

在集市上，老头子用马换了一头母牛，然后用母牛换了羊，接着用羊又换了鹅，鹅又换了母鸡，在每一次的交换中，他都在想着给老太婆带来惊喜：牛可以耕田，羊可以产奶，鸡可以下蛋……

最后，老头子在一个临时歇脚的小酒馆里，把能生蛋的母鸡换成了一袋子烂苹果。老头子在这个小酒馆里给两个英国人讲了他的故事。

英国人说：“你的老太婆一定会狠狠地揍你一顿。”

老头子摇摇头：“怎么可能，她高兴还来不及呢！她肯定会这样对我说：‘老头子做事总不会错！’”

两个英国人不信，他们提出用一斗金币作为赌注。老头子爽快地答应了。于是，两个英国人跟着背着一袋子烂苹果的老头子回了家。

老太婆看见老头子回来了，非常高兴，她兴致勃勃地听着老头子讲赶集的经历。每听到老头子讲用一种东西换另一种东西时，老太婆都会手舞足蹈，她不住地点头：“啊，太好了，我们有牛奶了！”“哦，羊奶也好喝！”“是啊，鹅毛多美啊！”“太好了，这下我们有鸡蛋吃了！”

最后，当老太婆听到老头子背回一袋子烂苹果时，老太婆竟然跳起来给了老头子一个吻，她高兴地说：“真好！我们今晚就可以吃到香甜的苹果馅饼了！老头子做事总不会错！”

英国人看到这一切，惊呆了，他们心甘情愿地兑现了一斗金币。他们认为，这种快乐可是多少钱也买不来的！

你从这个故事里看到快乐的秘诀了吗？我们先不谈论老头子和老太婆之间的理解与信任，单是老头子把他的快乐“分享”给老太婆听，就使得一份快乐变成了两份快乐。

这同时也是幸福婚姻的秘诀。

分享快乐，一份快乐就会变成很多份快乐，因为快乐的心情是会传染的。你的微笑，会把你的好心情传染给身边的每个人。这是科学家研究发现的。

一名研究员说：快乐就像情感病毒一样在传播，当有一个人变得高兴时，他的快乐甚至可以传染给“朋友的朋友的朋友”，一个陌生人的快乐比5000美元更能让一个人高兴——这意味着，你的朋友甚至是你身边的陌生人都可能会是你快乐心情的受益者。而你我的快乐心情也可能要归功于不曾谋面的那个人。这是一件神奇的事。

纽约一家百货公司的人事经理曾经对我说，他宁可雇佣一个有着可爱笑容而只有中学文凭的女孩，也不愿雇佣一个整天拉长了脸，摆着陪审员面孔的哲学博士。

这很容易理解：比如当你想要找人问路时，你会求助于一位面带微笑的女清洁员还是绷着脸的商店老板呢？

遗憾的是，我们每个人都具备微笑的能力，却不愿意拿出来与别人分享。

许多人都习惯把快乐藏起来，把自己也封闭起来。其实，不论你拥有什么，也不论你是谁、在做什么，幸福的关键就取决于你自己的想法。

一天，在密苏里州史蒂芬博士的宠物诊所里，挤满了带宠物来注射疫苗的顾客。

外面阴着天，每个人的脸上都是一副凝固的表情，就像外面的天气一样，没有人聊天，人们都在想着自己那些乱七八糟的事情。

这时候，又有一位女顾客走进来，带着他两岁的孩子，还有一只小猫。

她在一位先生旁边坐下来，而这位先生早已经等得不耐烦了，可是，他一低头，发现那个孩子正在看着他，睁着天真无邪的大眼睛对他笑呢，这位先生反应如何呢？跟你我一样，当然对那个孩子友善地笑了笑，然后很自然地跟这位女顾客聊了起来。

一会儿，候诊室的人都微笑着聊了起来，整个候诊室的气氛变得活跃起来。

的确，微笑很简单，当你微笑的时候，世界就开始微笑。微笑并不需要我们花费什么，但它的产出颇多。它接济了那些需要它的人，而又不会使那些赠予的人陷入贫困。

一个微笑的影响是巨大的，在全美有重要影响的电报电话公司，有一个叫做《声音的威力》的栏目，这个栏目的特色是为电话使用者提供免费电话，以推销他们的产品和服务。

在这个栏目中，电话公司的人建议电话使用者在打电话时要保持微笑，因为微笑是可以通过声音传播出去的。

会心的微笑可以化解一场争论、一次误会，还可以给别人带来好的心情。只要是出于发自内心的关注，没有人会拒绝你的微笑。

一天，贝蒂太太走进一家干洗店取干洗的运动衫，当时，店里还有另外一位顾客也在等着拿她的衣服，她看起来有点不太满意。贝蒂太太注意到柜台后的女店员正在着急地找什么东西。而且，这位女店员看起来又累又急躁。

在默默等待的时候，贝蒂太太转身对另一位顾客微笑着说：“你戴的戒指很可爱！”“谢谢”，那个顾客回答，声音里有一点粗声粗气，但僵硬的表情缓和下来。

女店员拿着那位顾客洗干净的衣服和找的零钱走过来，道歉说：“很抱歉让您等这么久。”说完，报之一个满含歉意的微笑。

后来，当那位顾客拿了衣服离开干洗店的时候，她突然转身面向贝蒂太太，带着温和的笑脸，说：“你的项链也很漂亮，我早就注意到了！”

于是3个人都笑了起来。沉闷的气氛也变得轻松快乐起来。

爱微笑的人不论走到哪里都会受到欢迎。这也是弗兰克·贝特先生多年研究发现的，他以前曾经是卡狄纳队的著名球手，而现在已成了全美最优秀的保险商之一。他告诉我他如此受人欢迎的秘诀之一是：“每当我走进别人的办公室之前，我总会先在门口停下来，想一想以前发生的让我感动的事，然后从内心激发出一个真诚的微笑，就在我的微笑即将从脸上消失的那一刻，我才进入对方的办公室。”就是这种简单的方法，让弗兰克·贝特先生在推销保险业务上取得了特殊的成功。

所以，你一定要记住，当你希望看到别人心情愉快时，你自己也一定要心情愉悦。只有这样才能帮助你实现你想要的。

如果你不愿意微笑，那该怎么办呢？我有几个好办法。（1）你必须强迫自己微笑，你可以参考弗兰克·贝特先生的做法，回忆那些让你感动的瞬间。（2）如果你是一个人，你不妨试着吹吹口哨，或哼一支小曲，这样也能让你快乐起来。（3）在心里撒下幽默的种子。尤其是面对困境时，学会幽默，开个玩笑既能带给自己快乐，也会给别人带来欢乐。

弗洛伊德博士是个伟大的精神分析学家，但一开始人们对他的学说并不承认，而是将之视为异端邪说。但随着他的名气扩大，不少有钱的患者也开始接受他的治疗。税务机关也来了。他们给他写信，要他报一报账目，以便确定纳税额度。弗洛伊德博士收到信后，笑着说：“啊！我的心血没有白费，终于有个‘官方机构’肯重视我的工作了。”

对于那些不愿微笑的人，著名的讽刺家林克雷特先生就有一个很好的建议，他说：“不妨在你不高兴时，试着想象一下对方正裸着身子。”当你为一个难缠的人加上了一幅幽默的图片时，你还笑不出来吗？

林肯总统是一个天生的幽默大师。当他在斯普林菲尔德担任律师期间，有一天，他有事不得不步行到城里去。这时，路上有一辆汽车从他身后开过来，他灵机一动，喊住了驾驶员说：“很抱歉打扰您了，能不能行个方便，替我把这件大衣捎到城里去呢？”“哦，当然，有什么不能呢？”驾驶员回答说，“可是，我如何才能让您重新拿到大衣呢？”“哦，这很简单，我打算把自己裹在大衣里头。”林肯回答说。

结果怎么样呢？林肯的幽默让这个驾驶员也笑了起来，他当然很愿意搭载这位风趣的乘客，因为这位乘客给自己带来了快乐。

总之，快乐的心情是会传染的。一个人的微笑，会把他的好心情传染给身边的每个人。微笑具有巨大的魅力，它甚至可以应付一切表情，不管是冷漠、仇视、嘲讽、失败，或者是热情、关怀、成功——微笑可以使一切困难迎刃而解，激励着人们走向成功。

所以，何必吝惜你的微笑，好好利用它，让更多的人也快乐起来。

幸福取决于态度

我的朋友玛利亚·皮克弗是我一生中遇见的最镇静、最安详的女人，在她准备和费尔克离婚时，我陪她度过了一个下午。我本以为，无论是谁，在这样的时刻，总会心烦意乱，可是她却没有，她有一种平静的快乐，我问她是如何做到的，她说：“在面对挫折时，我常常告诉自己，‘事已至此，就不要再为它操心了’。”

的确，事已至此，再多的担心又有什么用呢？在这个世界上，人人都在追求幸福，而获得幸福的一个可靠的方法，就是控制你的意念。一个人幸福与否，关键就取决于你怎么想，你的态度是什么。

大文豪莎士比亚曾经说过：“世上之事本无好坏之分，而是思想使然。”我在纽约长岛火车站曾看到三四十个拄着拐杖的残疾孩子用力登上台阶，其中的一个男孩还需要别人抱上去，可是他们却表现得非常快乐。他们的好心态让我吃惊，于是我就对他们的管理员说了我的感受。管理员说：“的确，当孩子们知道自己将终身残疾时，他们会失望、反抗，但当他们接受了这样的现实之后，他们会选择听从命运的安排，他们甚至比正常的孩子还要快乐。”

是的，幸福取决于态度。17世纪一位很有影响力的哲学家帕斯卡尔曾经说过：“人人都寻求幸福，这一点没有人可以例外。”幸福绝不是只供少数人享用的奢侈品，恰恰相反，幸福就像阳光和空气一样，存在于每个人的身边。幸福是远是近，完全取决于你的态度。

罗斯福任总统之前，家中曾被窃，当时损失惨重。他的朋友写信安慰他，罗斯福回信说：“感谢上帝，我现在一切都好。其一，贼偷走的是钱物，并没有伤害我的生命；其二，贼偷去的只是部分东西，而不是全部；其三，最庆幸的是，做贼的人是他，而不是我。”像罗斯福总统这样能够笑对不幸、懂得换一个角度去看待人生的做法非常值得我们借鉴。

每个人都有不同的面对困境的态度，荷兰人有一种风俗，当他们进屋子前，常常把鞋子脱在门外面。我们可以借鉴他们这个方法，就是回家进门前，把一天中所有不如意的事都扔在门外，然后再高兴地进到里面去。

微笑着面对不幸，尝试接受它，或者从另外一个角度来看待它，会让一个人获得更多。赛瑞斯人有这样一个故事——

智者住在一座可以俯瞰雅典的山上，他常坐在家门口。一天，一个旅行者向他打听怎样才能到雅典去。“你从哪里来？”智者问他。“我来自赛瑞斯，”旅行者说，“赛瑞斯的人一点儿也不友好，我真希望能在雅典找到更好的人。”智者告诉他：“你在雅典遇到的人会跟赛瑞斯人一模一样。”

过了不久，另一个旅行者也问了智者同样的问题。他说：“如果雅典的人也能像赛瑞斯的人那样友好，我就是个幸运儿了。要知道，赛瑞斯的人都很诚实、善良。”

智者说：“去吧，孩子，你会发现雅典人跟赛瑞斯人一模一样。”

这个智者要告诉我们的道理很简单：我们从他人身上看到的也正是我们所期望看到的。我们对待别人的态度决定了他们对待我们的态度。一个人快乐与否，关键还是看他的态度。

下面是另外一个例子。

大哲学家苏格拉底还是单身汉的时候，生活很贫困，他不得不和朋友挤在一间很小的房子里生活。但是，他每天都很高兴。有人问他：“那么多人住在一间屋里，转个身都困难，你怎么还这样开心呢？”苏格拉底说：“朋友们随时都可以交流思想，这难道不值得开心吗？”

很快，朋友们一个个都相继成家了，搬了出去。屋子里只剩下苏格拉底一个人，但他每天还是那样快活。那人又问：“一个人多孤单啊，有什么可高兴的？”苏格拉底回答：“我有很多时间看书啊，怎么能不快活呢？”

后来，苏格拉底也成了家，搬进了一座高楼里。他住在最底层。上面的人总是往下面泼污水、扔鞋子、丢死老鼠，苏格拉底还是一副自得其乐的样子。有人便问：“住在这样的房子里，你也高兴吗？”“是啊！一楼也好啊，一进门就是自己家，不用爬楼梯；朋友来访也容易。而且，我还可以在前面的空地上种菜、种花。”苏格拉底喜不自禁地说。

过了一年，苏格拉底把这幢房子让给了一位手脚不便的朋友，自己却搬到了楼房的最高一层，可每天仍是快乐的。

那人又问：“先生，这最高一楼是否也有许多好处啊？”苏格拉底回答说：“是啊！以后可以每天都锻炼身体了，而且光线充足，也非常安静。”

后来，这个人遇到了苏格拉底的学生柏拉图，他问道：“为什么你的老师总是快快乐乐的，难道他就没有烦恼吗？”柏拉图回答说：“幸福，不是在于环境，而是取决于心境。”

我们也许没有苏格拉底的智慧，但是，我们可以借鉴他面对困难的态度——在困境中，也不要放弃希望。我在几年前就能够吟诵出惠特曼的诗句：“哦，要像树和动物一样，去面对黑暗、暴风雨、饥饿、愚弄、意外和挫折。”

莎拉·班哈特在50年来一直是四大洲剧院中独一无二的皇后，深受世界观众的喜爱。她在71岁那年破产了，而她的医生告诉她必须把腿锯断。医生以为自己的话一定会让莎拉暴跳如雷，可是，莎拉看了他一眼，平静地说：“如果非如此不可的话，也只有这样了。”

莎拉被推进手术室的时候，她的儿子站在一边哭，而她却挥挥手，高兴地说：“别走开，我马上就回来。”

在去手术室的路上，莎拉·班哈特还在背台词给医生和护士们听，以减轻他们的压力。

手术进行得很成功，莎拉没多久便康复了，康复后，她选择继续周游世界——就像从前一样，仿佛什么事都没有发生过。莎拉·班哈特的乐观精神使她的观众又为她疯迷了7年。

波姬·戴尔女士也是一位用微笑来面对困境的人。她是一个很不幸的人，她只有一只眼睛，而且眼睛上还满是疤痕，她只能透过眼睛左边的一个小洞来看外面的世界。

但即使是遭遇了这样的不幸，她在生活中还是一个非常坚强、乐观的人，她的微笑打动了几乎所有认识她的人。她写的一本书受到了人们的普遍欢迎。该书的书名叫《我希望能看见》，你可以去图书馆借阅，或到当地书店购买，或向位于纽约市第五街60号的麦克米伦出版公司直接函购。

波姬·戴尔不愿意别人认为她“与常人不同”，小时候，她想和其他小孩一起玩跳房子的游戏，可是她看不见画在地上的线，于是，她就在其他孩子回家后，自己一个人趴在地上，把眼睛贴在地上查看，她把每一处都牢记在心，所以不久，她就成为跳房子的高手了。就是这种对生活不服输的态度鞭策着她后来获得了两个学位：明尼苏达州立大学学士学位和哥伦比亚大学硕士学位。

她的精神为她赢得了别人的尊敬和喜爱。

波姬·戴尔是一个这样乐观的人，她在教书时受到学生们的拥护和爱戴，使她很快晋升为学校的教授，她在南德可塔州奥格塔那学院工作了13年，她还在许多妇女俱乐部发表演说，成为众多妇女追捧和尊敬的对象。此外，她还在电台主持一个图书评论节目并获得了听众的一致好评。她在自己的书里写道：“我常常怀着一种害怕完全失明的恐惧，为了克服这种恐惧，我对生活采取了一种乐观的近乎戏谑的态度。”

然而，1943年，也就是她52岁的时候，一个奇迹发生了，她做了一次手术，使她能比以前看清楚40倍。她现在发现，即使是在厨房洗碗碟这样的小事，都会让她十分开心。“我玩着洗碗盆里的肥皂沫，我把手伸过去，抓起一大把肥皂泡沫，我把它们迎着光举起来，在每一个肥皂泡沫里，我都能看到一道小小的彩虹闪着明亮的光彩。”

看到波姬·戴尔，你和我应该感到羞愧，因为我们每天都生活在一个童话般美丽的世界里，可是却视而不见，每天为工作和生活而烦恼，结果导致生活越来越糟。

打动人的第四准则：微笑最具吸引力，一个真诚的微笑价值百万。学会和他人分享快乐，因为快乐的心情是可以传染的。幸福取决于态度，要用微笑来面对一切困境。

打动人的第五准则：记住对方的名字

使人获得好感的方法

名字对人们的重要性

在每个人的耳中、心中，最重要的一个词就是自己的名字。

文艺复兴时期最有名的作家威廉·莎士比亚曾经说过：“还有什么能比我们自己的名字更悦耳、更甜蜜的呢？”名字伴随每个人的一生，这个世界上最重要的人是自己，最动听的名字也是自己的名字。在社会交往中，和人交谈，经常会提及对方的名字，如果你能牢记别人的名字、生日或者各种喜好，就表示你很在乎他。在你能够准确喊出对方名字的那一刻，你已经打动了他。

相反，如果对方能叫出你的名字来问候你，你却忘记了对方的名字，这将使你成为一个很不受欢迎的人，在别人看来，起码你是严重缺乏诚意的，那将是多么尴尬的场景呀。

我的一个人缘极好的朋友戴威尔曾经告诉我：“初次和朋友见面很重要，要认真倾听对方的名字。”戴威尔有一个记住他人名字的好办法，那就是每次和新朋友见面，他总会紧握着对方的手，并如此这般多次重复对方的名字：“约翰，哦，很高兴认识你！约翰，你从哪儿来？约翰，你会在这边停留多久？”他还会立刻把这个新朋友介绍给别人：“哈里，这是约翰，他刚从纽约来。约翰，哈里是我的老朋友了，他是来这边参加一个会议的。”戴威尔正是凭借着这种重复，才能够牢记住那么多人的名字。因此他成了我们这儿最受欢迎的人。

对一个政治家来讲，他的第一课就是：“记住选民的姓名。”这是非常重要的。

法国皇帝拿破仑三世——也就是伟大的拿破仑的侄儿，他曾经很得意地自夸道：“虽然我每天有那么多事情要处理，可是我能准确地记住我所见过的每一个人的名字。”他有什么技巧吗？当然有，而且很简单，他的做法是：如果遇到难记的名字时，他会先问清楚如何拼写后，把它记在手心。如果他没有听清楚那个名字，他就会说：“哦，对不起，我没有听清楚。请再重复一遍。”在和对方的谈话中，他也会不厌其烦地把那个人的名字重复数次，并且把他的姓名和他的脸孔、讲话时的神态、外貌联系起来。

对于一个对自己非常重要的人物，记他的名字就更费事了。拿破仑常常在独自一人的时候，把这个人的名字写在纸上，反复地看、反复地记，然后把纸撕了再复记。这样一来，他就能很好地记住这个名字了。“钢铁大王”安得鲁·卡内基是如何成功的呢？尽管他被人们称为“钢铁大王”，可是他掌握的钢铁知识并不多。他有着成千上万的人为他工作，他们对钢铁制造的了解要比安得鲁·卡内基本人都内行。

懂得如何为人处世，这是安得鲁·卡内基成功的秘诀。他在小时候，就已经显露出了高超的组织本领和领导天才。他10岁的时候，就已经发现了名字对每个人的重要性，人们对自己名字的重视程度超过了对任何东西的名字，对于小孩子也不例外。他一有了这个发现，就把它在现实生活中加以利用。

卡内基的童年生活是在美丽的苏格兰度过的。有一次，他抓到了一只怀孕的母兔子，他很有兴致地养了一段时间后，这只母兔子就生下了一窝小兔子，有十几只之多。但是，小安得鲁可找不到那么多可以喂小兔子吃的东西。于是，他便想出了一个聪明的主意。他对常常一起玩的那些小孩说：“如果你们谁能够给小兔子找来它们爱吃的苜蓿和豆渣，还有胡萝卜，我就用谁的名字给这个小兔子命名。怎么样？”这个方法太神奇、太奏效了。那些小伙伴们争着去给小兔子们找食物，并且用自己的名字来呼唤它们。

这件事让安得鲁·卡内基永远都忘不了。

许多年以后，安得鲁·卡内基也是用同样的方法和技巧为自己经营的事业带来了数百万美元的收入。举一个例子：当他希望将钢轨卖给宾夕法尼亚州铁路局时，他就在匹兹堡建造了一个大型钢铁厂，并把它命名为“汤姆森钢铁厂”。而“汤姆森”正是宾夕法尼亚州铁路局的局长。

猜猜看，当宾夕法尼亚州铁路局采购钢轨时，汤姆森会买哪一家的钢轨呢？当然是买安得鲁·卡内基的。

卡内基也是用这个方法，实现了和对手普尔门公司的合作，改写了美国工业史的一页。

那时候，卡内基负责的中央运输公司正和普尔门公司为抢夺小型汽车、小客车业务的权利展开激烈的竞争，他们都想争取到太平洋铁路卧车联合公司的这笔大订单。于是，两家公司互相排斥，甚至大幅杀价，几乎已经到了无利可图的地步。

卡内基和普尔门不得不想办法，亲自去纽约太平洋铁路局董事会找关系。一天晚上，在圣尼古拉大饭店门口，卡内基恰好遇到了普尔门，于是他们之间展开了一番谈话。

卡内基说：“普尔门先生，难道你不认为，我们两个人都在愚弄我们自己吗？”“你这样说是什么意思？”普尔门问。

于是，卡内基便说出了他的见解，他希望把两家的业务合并起来，他把合作后的好处说得天花乱坠，普尔门虽然注意听着，却并没有完全同意，最后，普尔门问：“那么，这家新公司，你准备给它取个什么名字呢？”卡内基马上回答说：“哦，那当然是‘普尔门皇宫卧车公司’了。”

果然，普尔门听到这个名字后马上神采飞扬，他高兴地说：“听起来不错！卡内基先生，请到我的房间里来，让我们详细谈谈吧！”

这次谈话改写了美国工业史。

安得鲁·卡内基利用名字对人们的重要性为自己带来了上百万美元的收入。他同时也有高超的记忆力，他能叫出很多人的名字，这也正是他成为领导人物的魅力所在，他常常得意地说：“在我亲自处理公司业务的时候，从来没有发生过罢工的事件。”

人人都渴望被尊重，记住他人的名字会给他人一种受尊重的感觉。在社会交往中，尽量记住他人的名字，并且能够很轻易就叫出来，这等于是给别人一个巧妙的赞美、一个惊喜。让他感觉：啊！原来我在他的心目中是如此重要！

请记住：一个人的名字对他自己来说，是全部词汇中最好的词，是所有名字中最甜蜜的一个。为了使自己成为一个受欢迎的人，就从现在开始，多花点时间，用心记住别人的名字。也许，你会说，我很忙，根本就没有时间去记住那么多的名字，可是你比拿破仑更忙吗？比卡内基更忙吗？

记住10个人、100个人的名字并不难，可是你能记住成千上万甚至50000个人名吗？也许你会说，世界上有那样的人吗？能记住50000个人名？我肯定地告诉你，当然有！他就是美国邮政总局局长吉姆·法里先生。

吉姆·法里先生的童年是不幸的。他的父亲，老吉姆·法里在参加一个孩子的葬礼时，去马厩牵马，不幸被马活活踢死。老吉姆·法里死后，曾经幸福的家庭只剩下了孤苦的妻子和3个孩子，以及几百美元的保险金。

吉姆·法里作为家庭中最大的孩子，仅仅只有10岁。为了帮助母亲养家糊口，他不得不早早辍学，去一家砖厂打零工，他每天的任务是把沙子倒入模子里，压成砖瓦，然后再拿到太阳底下晒干。虽然吉姆·法里没有受过什么教育，可是他具有爱尔兰人天生的乐观性格，这使得每一位认识他的人都很喜欢他，愿意跟他接近。随着岁月的流逝，吉姆·法里逐渐养成了一种善于记忆别人名字的特殊本领。这对于他以后参与政治生活起了积极的作用。

虽然吉姆·法里从来没进过一所中学，但是在46岁的时候，他却已经拥有了4所学院授予的荣誉学位。他当选过民主党全国委员会的主席，担任过美国邮政总局的局长。

当我向他询问他成功的秘诀时，他说：“除了认真工作，我还有一个特长，那就是我最善于记忆别人的名字。”

我问他：“听说，您能记住10000个人的名字？”“你错了，”他回答说，“我能叫出50000个人的名字。”

不要惊讶，正是吉姆·法里先生这个记忆别人名字的本领，帮助罗斯福总统进入了白宫。

吉姆·法里先生是怎样做到的呢？他的方法并不困难。掌握了其中的诀窍，你我也能做到。吉姆·法里先生是这样做的——每当认识一个新朋友时，他都要问清楚对方的姓名、家里有几口人、从事什么职业以及他对当前政治的看法。他问清楚这些后，就会牢牢地记在心里。如果再遇到这个人，即便已经相隔了一年之久，他还能准确地喊出这个人的名字，甚至还可以拍拍那人的肩膀，问候那人的家人，谈论那人房子后院的花草。这使他拥有了遍布各州的众多朋友。

在罗斯福竞选总统的前几个月，吉姆·法里先生一天要给美国西部、西北部各州的熟人和朋友写几百封信，然后他还要搭乘火车，在19天的旅途中，经过12000里的行程，走遍美国20个州，除了坐火车外，他也乘坐其他交通工具，比如轻便马车、汽车和轮船等。每到一个城镇，吉姆·法里先生都会找熟人吃早餐、午餐、晚餐，与他们进行亲切的交谈，然后再奔向下一段旅程。

当吉姆·法里先生结束旅程、回到东部时，他会立即给各城镇的朋友写一封信，请他们把曾经与他交谈过的客人的名单寄给他。他整理好这些不计其数的名字，然后给每个人都写一封信寄出去。在信中他都直呼对方的名字，比如“亲爱的莱恩”“亲爱的比尔”等，每封信的末尾他都真诚地签上自己的名字。

就是这个有效的方法，让他帮助罗斯福总统进入了白宫。

记住一个人的名字，并且能很自然地叫出来，这是对他人一种巧妙的赞美，无疑也可以帮我们赢得对方的好感和亲近感。但让人遗憾的是，并非每个人都意识到了名字对一个人的重要性，所以，我们身边常常会有叫错对方名字的蠢事发生。这也因此让我们错失了和别人增强有效沟通的好时机。

是的，没有什么比叫错别人的名字更让人恼怒的了。一位总裁肯定不希望自己被称为经理，而一位经理也不希望被称作秘书。重视对方的名字和职务，以相应的态度对待他们，也是受人欢迎的秘诀。

如果你不重视别人的名字，谁又会重视你的名字呢？如果有一天，你把别人的名字全忘掉了，那么，你也很快就会被他忘记。因为你们彼此都没能尊重对方。

其实，记住别人的名字并不难，即使是对那些记忆力并不好的人来说。你可以借鉴吉姆·法里先生或者拿破仑三世的方法。

我班里有一位女学员，她在一天下课后找到我。这位小姐说：“先生，我希望你不要对我能记住一个刚刚认识的人的名字抱有奢望，在我看来这太难了。”原来，这位小姐认为自己遗传了家族糟糕的记忆力，她觉得自己在这方面也不可能有什么进步。我立刻否定了她的看法：“这不是遗传的问题，而是懒惰。”为了证明我的观点，我们用几分钟的时间做了一个小测验，我帮助这位小姐进行了简单的记忆训练。由于她神情专一，所以效果很好，一段时间的训练后，她的记忆能力明显提高了，她可以记住几百个人的名字。

所以，如果你想受人欢迎，让别人喜欢你，你就要始终把别人的名字挂在嘴上，记在心里，同时，你还要学会做一个好的倾听者，鼓励别人多谈自己。要知道，如果你不重视别人的名字，谁又来重视你的名字呢？

请记住别人的名字，因为对别人来说，这是所有语言中最甜蜜、最动听的声音。

巧妙地恭维对方

我妻子的好朋友贝拉太太自从接连生了3个孩子之后，就变得终日烦躁不安。她写信告诉我的妻子说，自从丈夫出差后，她必须独自一人照顾3个孩子，她的精神简直快要崩溃了，身边4岁的儿子整日顽皮地向她要这要那，2岁的女儿动不动就又哭又叫，还有怀里一个新生的宝宝需要不断地喂奶……

我的妻子对贝拉太太的处境非常同情，因为她们是多年的好朋友，所以，帮助贝拉太太走出困境就成了我妻子义不容辞的责任，至少，她自己是这样认为的。于是她推荐贝拉太太多读一读有关家庭生活方面的书籍。可是，她也知道对贝拉太太这样一个每天要照顾3个孩子的家庭主妇来说，单是照顾孩子、准备食物、打扫卫生就已经让她忙得几乎连喘气的时间都没有了，更谈不上能够坐下来安安静静地读书了。

贝拉太太说：“这简直是噩梦般的日子，长期的睡眠不足，已经使我无法用正常的心态来对待周围的世界，甚至无法用正常的眼光来看待我自己。我怀疑自己天生就是个‘低能儿’——连3个小孩都照看不好，我还能做什么呢？”

我的妻子认为，在这种情况下，贝拉太太最需要的就是要拾回自信。于是，我妻子在一个装修精美的陶瓷店里为她的好朋友贝拉太太定做了一件精美的礼物——一个陶瓷美人儿，这是按照贝拉太太年轻时候的一张照片定做的，那彩色的陶瓷美人儿和照片上的贝拉太太一模一样，漂亮极了。

我的妻子写了许多小纸条放在陶瓷美人里面，并托人把它们带给了贝拉太太。一个星期以后，贝拉太太回信了，她写道——“就在我训斥大儿子打碎了一个碟子的时候，有人给我送来了礼物。我打开一看，啊，是一个漂亮的陶瓷娃娃，那居然就是我！哦，上帝，这太让我惊讶了。当我看到陶瓷上面写着‘贝拉永远最棒’几个字时，我的泪水一下子就流了出来，我知道一定是你！亲爱的，我永远都记得我们年轻时一起度过的那美好的时光。“于是，我慢慢坐下来，小心地打开陶瓷罐子底部的小盖子——你还是那么喜欢出人意料，把卡片放在里面。罐子里有几十个用浅蓝色的小纸条卷成的可爱的纸卷，每个小纸卷上都写着送给我的一句话。我迫不及待地一个个打开它们，我看到上面分别写着：‘我最爱吃贝拉做的南瓜甜饼’；‘感谢上帝送给我一件非常宝贵的礼物，她的名字叫贝拉’；‘我希望住在离贝拉家的厨房100英尺远的地方’；‘贝拉是我所有的朋友中最执著、最热情的女人’；‘我珍惜贝拉的友谊就像她珍惜我一样’；‘贝拉有宽广的胸怀和金色的美丽长发’；‘贝拉是我最愿意陪伴着一起在超级市场转上一整天的那个人’；‘我相信贝拉一定能做好任何她想做的事情’；‘加油！贝拉！’“看到这里，我再也抑制不住我的感情，这真的太让人感动了，尤其是当看到你给我提的两条建议——你说‘当你完成一件自己想做的事情，或得到别人赞美和肯定的时候，就写一张小纸条放在陶瓷罐子里；当你遇到挫折抱怨生活，或者心灰意冷的时候，就从这个小罐里拿出几张纸条来读一读’，我真切地感觉到，我正在被我的朋友爱着、关心着。我在她的心目中是一个多么优秀、坚强的女人。我的困难只是暂时的，贝拉仍然还是一个很棒的女人！“知道吗？亲爱的，我把‘我自己’摆在家里最醒目的地方，一有难过的时候，我就会情不自禁地伸手去摸一摸，我发现，‘她’让我又充满了信心……”

我想，每个人都应该拥有一个这样刻着自己名字的“陶瓷罐”，把它放在家里最醒目的位置，以便鼓舞你的自信和勇气。

几年以后，我的妻子有一天告诉我，贝拉太太已经当上了一所幼儿园的园长，她有着丰富的教育经验和出色的讲故事的能力，很多家长都非常乐意把他们的孩子送到她这家幼儿园，而且贝拉太太的自信激发了孩子们的自信。从这个幼儿园里走出去的孩子们，每个人都有一个用自己的名字命名的和自己一模一样的陶瓷“自信罐”。而我的妻子也因为帮助她的朋友走出了困境而收获了贝拉太太终生的、最值得信赖的友谊。

我很赞赏我妻子的这个做法，她巧妙地把对方的形象做成陶瓷，并用对方的名字给陶瓷命名，这样既巧妙地恭维了对方，又帮助她找回了信心，而那些赞美的小纸条更是一种锦上添花的做法。我相信，无论是谁收到这样的礼物，都会被它感动的。

巧妙地恭维对方是一种善意的赞美，对婚姻生活来说必不可少。尤其是对丈夫来说，你已经多久不曾送花给你的太太了？你已经多久不曾用恋爱时候的昵称称呼你的太太了？买一束太太喜欢的花，特别是在鲜花盛开的季节，街边、路口，到处都能看见卖花的人。要知道，这根本花不了多少钱，可是，你却经常忘了在回家时带上一束鲜花送给太太。你的妻子曾经是你的“蜜糖”“甜心”——是的，我相信，在结婚前，大多数的丈夫肯定都经常这样称呼他们的太太。可是现在呢？就是这样的昵称帮助男人俘获了他所爱的女人的芳心，也许有人会说，哦，这样的称呼在结婚后就没意义了，不是的，我要告诉你的是，这样的称呼在任何时候都有效。

我的一位学员保罗就是用这种方法挽救了他即将破碎的家庭，再一次打动了妻子的芳心，让妻子对他回心转意。

保罗和妻子安琪拉结婚3年后，安琪拉突然提出要离婚，原因是她觉得保罗已经不再像以前那样爱她了，这让她很难接受再和他共同生活下去。

心灰意冷的保罗把他的痛苦和一位好友诉说。他的这位朋友对家庭情感问题颇有研究，听完保罗的倾诉，朋友出了一个主意——以后，不论是在朋友们面前，还是在他们夫妻两个人独处的时候，一律改用过去的昵称来称呼妻子。

这个意想不到的“招数”让保罗愣了好一会儿。当天晚上，保罗在回家的路上买了一大把玫瑰，他回到家里，看到安琪拉正一个人默默地坐在沙发上发呆。

于是保罗单膝跪地，把玫瑰花送到安琪拉面前，想了一下，保罗叫出了谈恋爱时他对妻子的昵称：“亲爱的小蜗牛，让我们和好吧！”

保罗还记得，这个昵称是如此别致，以至于现在他都觉得叫出口很羞涩。

安琪拉的反应是什么呢？我们不得不承认，这个称呼产生了奇效，以至于安琪拉一下子就愣住了，过了好长时间，两个人好像都陷入了对往事的回忆里，许久，他们都满脸泪水。结果可想而知，保罗和安琪拉和好了。

在以后的日子里，安琪拉总是称呼保罗为“我的大胡子”，而保罗则叫安琪拉为“我的小蜗牛”，当安琪拉呼喊着让“大胡子”去便利店买点奶酪回来时，保罗总会乖乖地回上一句：“遵命，我可爱的小蜗牛。”

一个昵称都具有如此大的威力，可见名字对每个人的重要性。几年前，我的老祖母在98岁的高龄时离开了人世。在她去世前不久，我找到了一张她30年前的照片，我拿到病床边给她看，她的眼里闪烁着温柔的光，可是她已经看不清了，我的老祖母问我，那时候她穿的什么样的衣服？我告诉了她。

过了一会，她又问：“你知道，在我年轻的时候，人们都管我叫什么吗？他们都称呼我的小名，艾米，这是一个多么可爱的名字。可是，自从你的祖父去世后，我就再也没有听到过别人这样称呼我了。”

这件事给我留下了深刻的印象。

年轻时穿什么衣服，年轻时叫什么名字，这些对男人来说根本就不可能去用心思来记住，但是，对于女人来说，就完全不一样了。女人更多的时候是感性的，或许在回忆往事的时候，她们就喜欢寻找着这样的踪迹一路走回去。

记住一个人的名字并学会巧妙地赞美她，也帮助一个名叫萨琳娜的女孩走出了生活的阴影。萨琳娜是一个善良的女孩，但是她喜欢把自己关在屋子里一个人玩。因为萨琳娜一出生就有一只脚是跛的，她为此非常自卑，常常偷偷地哭，也因此没有小伙伴来找她玩。萨琳娜觉得，世界上除了自己的父母，再没有人喜欢她了。

萨琳娜的母亲是一位善良的农妇，父亲是一名优秀的小学老师。一天，母亲来劝说萨琳娜去学校读书，但萨琳娜就是不肯去，她怕那些小伙伴们嘲笑她有一只跛脚。

她一想到这，就伤心地哭了，任母亲怎么劝都不管用。

这时候，萨琳娜的父亲也走进来了。

他在女儿身边坐下来，拍拍她的肩，说：“你知道我们为什么给你起名叫‘萨琳娜’吗？这个名字多好听啊，就像月光一样美丽。你为什么只看到自己的脚，而忽略了这个美丽的名字呢？走出去，孩子。你没有和小伙伴们交往，怎么知道他们不喜欢你呢？要知道，除了有一个美丽的名字，你还有一颗多么善良的心。如果能再勇敢一点，那就更完美了。”

萨琳娜一下子快乐起来，她默念着自己的名字：“萨琳娜，萨琳娜，是啊，像月光一样美丽的名字！”

后来，萨琳娜用她的真诚交到了很多好朋友，她再也不是从前那个自卑的小女孩了，而是一个拥有自信笑容和有像“月光一样美丽的名字”的小女孩。

名字将伴随我们的一生，每个人都认为自己的名字是最动听的。我们何不赞美他们的名字，巧妙地恭维一下他们，满足他们一点点的虚荣心呢？要知道，这样做的结果会是赢得他们的认可，收获一份友谊。

巧妙地恭维对方，恰当地赞美他们的名字，这只是一件很简单的事情，而你却能收获意想不到的惊喜。使人获得好感的方法再忙的人，也会花时间去练习记住他人的名字。利用名字对人们的重要性，是商家赢得客户的制胜法宝。如果你想在最短的时间内获得他人的好感，就请你记住他的名字，因为这是最有效的“秘密武器”。

一个人对自己名字的兴趣比对世界上任何其他的名字加起来的兴趣还要大。许多人都把自己的名字看得惊人的重要，不少人甚至立志要使自己的名字永垂不朽。所以，记住他人的名字，会使他人有一种被尊重的感觉。这也是一个获得他人好感的方法。

虽然富兰克林·罗斯福总统每天有大量的工作需要处理，但他仍舍得花时间去记住别人的名字。

克莱斯勒汽车公司曾经特意为罗斯福总统定制了一辆特殊的汽车，并由张伯伦总经理和一位技工将汽车送到了白宫。张伯伦先生在给我写的一封信中描述了当时的情形——“当我们刚到白宫，见到罗斯福总统的时候，总统看上去非常高兴，他直呼我的名字，让我感到十分欣慰。在我详细地向总统介绍有关这部汽车的每一个细节时，他都会非常认真地听着。“有一群人围观这部经过特殊设计的汽车，因为它非常完美，完全可以用手驾驶。罗斯福总统很满意，称赞道：‘这部汽车真是一项奇迹，只要按下开关，它就能自己启动，而且驾驶起来根本不费力气。真是太奇妙了，它是怎样工作的呢？我真希望自己有时间拆开看看它是如何配造成的。’“当这部汽车得到了罗斯福总统的朋友们和白宫的官员们的一致赞誉时，罗斯福总统说：‘张伯伦先生，我真的太感谢你了，我知道，你们肯定要花费大量的时间和精力，才能设计制造出一部这么完美的汽车。它简直是太完美了。’“罗斯福总统又向我大加赞赏这部汽车的辐射器，还有反光镜、照明灯和椅垫的式样，甚至连驾驶座的位置、衣箱里的衣柜和衣柜上的标记这些细节他都极为欣赏。也就是说，罗斯福总统仔细观赏了汽车里的每一个细微的设计。“此外，罗斯福总统还把这些细节的设计指给罗斯福夫人、劳工部长和他的女秘书看，一边解说一边不停地赞美，他还对他的黑人侍从说：‘约翰，你可一定要好好照顾这些精心设计的衣箱。’“详细介绍完如何驾驶这部汽车之后，罗斯福总统对我说：‘好了，张伯伦先生，我已经使中央储备会等了30分钟了，现在，我也应该回去工作了。’“当时，我还带了一位技工一起去白宫。这位技工是个怕羞的人，当我把他介绍给罗斯福总统后，他一直避居在后面，没有同总统讲话。罗斯福总统只听到一次这位技工的名字，就牢记下来了。当我们要离去时，总统还特意找到技工，叫出了他的名字，和他握了握手，表达感谢。“回到纽约后不久，我就接到了罗斯福总统的亲笔签名照片，还有一封感谢函。这让我感动不已。”

记住对方的姓名，是一种最简单而又最重要的获得好感的方法。如果你想把自己的产品更好地推销出去，也可以利用名字对人们的重要性想出好办法。

赫斯曼先生经营一家酱菜店，虽然他一直在想办法研制出各种各样不同口味的酱菜来满足顾客的需要，但是那些客人们简直是太挑剔了，为了让老顾客们愿意继续照顾他的生意，赫斯曼先生想到了一个绝妙的方法。他亲自跑到苹果园订购了一大批苹果，并在尚未成熟的青苹果上贴了一个漂亮的心型标签，等到苹果变红成熟后，就撕下纸标签，这样，在漂亮的苹果上便留下了一片空白，赫斯曼先生便可以在这个心形的空白处发挥自己的创意了！

赫斯曼先生把那些老顾客的名字写在透明的标签纸上，并贴在苹果的空白处，然后随酱菜一起送给客人。当那些老顾客们收到印有他们名字的苹果时，都会感到惊奇与感动，并感谢赫斯曼先生对他们的细心与用心。

这些富有人情味的苹果，使顾客们深深地记住了赫斯曼先生的酱菜店，只要苹果成熟期一到，主顾们便会想起：“哦，这时候该是订购酱菜的时候了。”

赫斯曼先生的成功秘诀，就是他看到了名字对人们的重要性，用这个方法打动了顾客的心，获得了顾客的好感。

茜德·里维先生也是用同样的方法打动了一位叫做尼克德姆斯·伯拉朵斯的客户。由于这位客户的名字太长了，也太难记了，所以人们都简单地称呼他为“尼克”。

而茜德·里维先生并没有这样做，他在对着镜子练习称呼这位客人的全名好几遍后，才去拜访他。当听到茜德·里维先生喊出了自己的全名的时候，尼克德姆斯·伯拉朵斯惊讶极了，以至于他足足有两三分钟没有反应过来。最后，尼克德姆斯·伯拉朵斯眼含热泪，对茜德·里维先生说：“我太惊讶了，茜德·里维先生，你知道吗？在过去的15年里，从来没有人能够叫出我的全名，即使有也都发错了音，拼错了字，你是第一个能够准确叫出我名字的人。希望我们能够合作愉快。”

所以，我要说，能够记住别人的名字，并且很轻易地叫出来，就是给别人的一个巧妙的赞美，这是一个使人获得好感的最简单、最有效的方法，是使自己受欢迎的最直接、最有效的“秘密武器”。

打动人的第五准则：记住对方的名字。人人都渴望被尊重，记住他的名字会给他一种被尊重的感觉。学会巧妙地恭维对方，称赞他的名字。这是一个最简单、最明显、最有效的使人获得好感的方法。所以，请记住对方的名字。

打动人的第六准则：倾听才能掌握主动

打动人的第六准则：倾听才能掌握主动。每个人都需要倾听者，当你用心灵去倾听他人时，他人也会用心灵去倾听你。倾听往往能扭转局面。一个有魅力的谈话家是一个怀着忍耐和同情心的倾听者，他们能够使最激烈的批评者和最爱挑剔的人也软化下来。

每个人都更需要倾听者

一个月前，我有幸参加了纽约著名的出版家格利伯举行的宴会，在宴会上我遇到了一位著名的植物学家。虽然我对植物学一窍不通，而且之前也从没有和植物学家打过交道，但是，我觉得他的谈话有极大的魅力。

那时的我就像着了迷似的，静静地坐在椅子上听他讲着一些大麻、天葵子的医用价值，他还兴致勃勃地讲着该如何布置室内花园，还告诉我们一些有关大植物家“浦邦”的趣事。更让我难以忘记的是，他还告诉了我有关马铃薯的惊人事实。

后来，当听到我说我有一个小型的室内花园时，他则非常热心地教给我如何种植不同的植物，还帮我解决了几个我所要解决的问题。

在宴会中，我忽略了其他所有的人，而只是与这位植物学家交谈，没想到，像我这样一个对植物学一窍不通的人，竟然和一位植物学家谈了数小时之久。

宴会结束后，我向每个人告别，当我和这位植物学家握手告别时，没想到他对宴会主人极力赞美我，说：“卡耐基先生真是一个极富激励性的人。”

然后，他又极力称赞我在某方面如何有才华。

最后，他非常肯定地指出我是一个最风趣、最健谈、最有“优美谈吐”的谈话家。

可是我知道，在整个谈话的过程中，我自己几乎没说几句话，为什么他会如此肯定地赞赏我，说我是一个“最风趣、最健谈的谈话家”呢？

要知道，即使我想和他共同谈论，也是无从谈起的。因为我对植物学方面知道的简直是太少了。

是什么使他对我这样大加赞赏呢？原因就是，在谈话过程中，我更乐于做一个倾听者。

我仔细地、静静地、用心地听他发表他对植物的看法，分享他的兴趣，这让他有了一种被重视、被尊重的感觉。

而且在谈话过程中，我发现自己对他所讲的确实也产生了浓厚的兴趣，我加入到他的谈论中，适当地提出自己的见解，而且，我也没有占据谈话的主导权，我还是一个忠实的倾听者，同时他也感觉到了这一点，所以这自然会使他高兴了。

可见，“仔细地、静静地”倾听他人的谈话是我们对他人一种尊敬和恭维的表示。

伍福特在他的一本名为《异乡人之恋》的书中写道：“很少有人能拒绝那种带有恭维的、专注的倾听。”而我却比这还要更进一步。我告诉他我真希望自己也具有他那样渊博的知识，事实上我也是真正这样想的；我希望能够和他一起去田野里漫游，这是我的真实希望；我告诉他希望有一天再见到他，听他谈论植物的种种有趣的知识，这些都完全出于我的真心。

就因为如此，这位著名的植物学家认为我是一个善于谈话的人，但其实，我不过是一个善于倾听，并善于鼓励别人谈论他自己的一个友好的谈话者而已。

通往心的道路是耳朵。当你用心灵去倾听他人时，他人也会用心灵去倾听你。

倾听是一种艺术，是一种积极的、双向的沟通。所以，我们说，认真倾听他人的谈话，是对他人一种最高的恭维。

成功的倾听者懂得集中心思，并积极配合谈话者。

比如，如果一个女孩想赢得她喜欢的男孩的欢心，那她只需要在那个男孩谈论自己的某次成功生意时，目光专注地看着他，然后适时地说上一句：“啊，你真是太棒了！”

哪个男孩听到这样的赞美会不动心呢？他一定会认为她是个可爱的女孩。

的确，我们每个人都需要倾听者，可并不是每个人都会对他人的谈话感兴趣。

即使是对一起生活了多年的夫妻来说，有很多的家庭纷争是因双方“无法沟通”而起，这甚至也是导致许多家庭破裂的原因之一，为什么会“无法沟通”呢？主要还是因为他们不懂得倾听。

在和谐的家庭生活中，夫妻双方至少有一个人要善于倾听对方的谈话，如果两个人都只关注自己的需要，就会让谈话无法正常进行下去，两个人也会觉得很沮丧。夫妻之间更应该懂得倾听的艺术。

比尔并不是一个善于倾听的丈夫，相反，他却非常喜欢诉说。

一天，他回到家，上气不接下气地对太太说：“亲爱的，今天真是个值得庆祝的好日子！因为董事长叫我参加董事会，去汇报有关我所做的那份区域报告。我就知道，他们还是想听我的，而且……”

面对丈夫的热情，他的太太反应如何呢？

她对丈夫说的心不在焉，她只想着家里的一些琐事：“哦，是吗？亲爱的，快来吃饭吧，今天我做了你爱吃的酱牛肉。哦，对了，早上来了一个修理火炉的人，他检查了我们的火炉后，建议我们最好给火炉更换几个新的部件。你吃过饭后去看一下，好吗？”“当然，宝贝儿。噢，我刚才说什么来着，就像我刚才说的，我的上司老索洛克·蒙顿要我向董事会说明我的建议。不过说真的，我还真是有一点紧张呢，因为我终于引起他们的注意了。这可是我最想要的。甚至连我的老对手毕林斯都向我投来了赞赏的目光，他说……”

太太一边吃饭一边漫不经心地插话说：“我还以为他们不了解你、不重视你呢。嗨，比尔，有一件事我们必须重视一下，就是儿子的学习，吃完饭后你最好和儿子聊一聊他的学习问题，因为他这学期的考试成绩实在太糟糕了，我相信如果儿子肯用功的话，一定会念得更好的。我现在对他可真是无计可施了。”

听到太太喋喋不休地讲着儿子的学习，比尔这才发现，他在这场争夺发言权的战争中已经彻底失败了。

他们都只关心着自己心里想的那些事，于是，比尔只好无奈地把他工作上的得意和酱牛肉一起吞到肚子里，对今天这件令他愉快的事只字不提了。

难道比尔的太太真的如此自私，只在乎自己的问题吗？不是的，其实，她和比尔一样，只不过都想找一个听众倾诉一番，他们太急于倾诉，以至于都不想做那个倾听者。这样的结果确实很让人扫兴。

其实，比尔的太太只需要耐心地听比尔讲完他在董事会上所出的风头，让他把自己的情绪发泄完了以后，她的丈夫就会很乐意地听她大谈家庭琐事了。

可见，学会倾听是需要一定技巧的。

我就认识这样一个会计师，虽然他的太太对会计学一窍不通，正如我对植物学那样一窍不通似的，但是我的这个朋友在谈论他的太太时，却是这样说的：“我非常喜欢和我的妻子谈话，我可以毫不客气地说，我们的谈话简直是一种享受，我们几乎无话不谈，甚至连我在公司里所发生的最技巧性的问题，我都可以向她说个痛快，而她似乎也总能很好地领悟我。这让我非常受用。要知道，最幸福的事，不就是每天一回到家里，看到自己的太太在自己的身边坐下，然后，她温柔地、耐心地听我讲一天中发生的所有事情，这是多么奇妙而幸福的时刻啊！”

一个好的倾听着，是能够站在对方的立场去思考问题的。在倾听他人谈话的时候，要集中精力，不只是用耳朵，还要用眼睛、表情甚至整个身体去倾听，想他们所想的，忧他们所忧的。

想想看，如果你面对的是这样一个倾听者，他的眼睛东张西望，表情心不在焉，好像在想着其他不知什么事，你的心里会是什么滋味呢？

乔治·布莱克先生就曾经因为一次疏忽而损失了一笔大订单，事情的经过是这样的——

乔治·布莱克先生是一名汽车推销员。有一次，一位老妇人来买汽车，乔治·布莱克先生便向她推荐了一款最好的车型。这位夫人对推荐的汽车非常满意，当场就掏出10000美元的定金，眼看这笔大单马上就要成交了，对方却突然变卦而去。

乔治·布莱克先生因此懊恼了一个下午，他百思不得其解问题到底出在哪？

到了晚上11点，乔治·布莱克先生终于忍不住给那位太太打了一个电话：“您好！我是乔治·布莱克，今天下午我曾经向您推荐一部新车，您记起来了吗？很抱歉，我知道现在已经很晚了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪儿，希望您能告诉我原因，是什么使您突然放弃购买那部汽车呢？”

这位老妇人回答说：“很好！我知道你现在在用心听我说话，可是今天下午你却根本没有用心听我说话。你知道吗？就在签字前，我对你谈论我儿子吉米就要到大学念医科，我还提到了他的学习成绩和他将来的愿望，我为我的儿子自豪，我也希望和你分享我的心情，希望得到你的祝福，但是，我却发现，你对我的谈话没有丝毫反应，而只是催促我在单子上签字，这让我心里很难过，对不起……”

乔治·布莱克先生一下子便想起来了，当时他认为已经谈妥那笔生意了，所以，他不但无心听对方说什么，而且还在和另一位推销员讲笑话。

这就是乔治·布莱克先生失败的原因：他没有做到一个好的倾听者应该做到的事情，他没有在一个谈话者需要得到对方回应的时候，给予她的儿子相应的赞美。

既然倾听是如此重要，掌握了倾听的艺术，就可以与人愉快相处，那怎样才能做一个很好的倾听者呢？

如果我们真心地想听别人说话，就会在他说话的时候注视着他，身子前倾，脸上也会表现出感兴趣的表情。而且也要学会在适当的时候加入到谈话中去。在倾听的时候，如果你想知道得更详细，你不妨偶尔提出你的不同见解，如果你支持他的说法，并在某方面有一定经验，也可以在他停下来的间隙提出来，然后再将谈话的主导权交给他。

倾听是一种艺术，对舞台导演来说，最困难的事情就是训练演员们如何表演好倾听其他演员说话的形象，如果你想成为一个令人满意的听众，就用以上的方法努力训练自己吧。

此外，善于倾听伟大人物的谈话，也会帮助一个人有所成就。请看下面的故事。

巴克是一个荷兰籍的小男孩，他每天都会在放学后去一家面包店擦窗户，这样，他每个星期就可以赚到50美分。

巴克的家里非常穷，所以他不得不经常提着篮子，去水沟里捡从煤车上掉下来的碎煤块。

虽然巴克并没有受过6年以上的教育，但是后来他却成为美国新闻界一名最成功的杂志编辑。他是怎样成功的呢？不妨让我来做个简单的介绍——

巴克13岁的时候就因为贫困辍学了，他去西联公司当了一名童役，每个星期的工资是6元25美分。虽然处在贫困中，可是他从来没有放弃过继续学习的念头。他不但不放弃求学的意念，而且还想尽办法自学。为了省钱，他都是走路去公司，从不搭乘街车，他把午饭的钱也省了下来，就是为了给自己买一本《美国名人传记》。

巴克把那本《美国名人传记》详细研读过后，想到了一个好主意——他写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点有关他们童年时代的事情。从这一点我们可以看出，巴克有一种善于倾听的本质，他希望那些名人能够多谈谈他们自己。

巴克给当时正在竞选总统的詹姆斯将军写了一封信，在信中，他问詹姆斯将军是不是真的在很小的时候就做过运河上拉纤的纤夫。

接到那封信后，詹姆斯将军很快就给巴克回了一封详细的信。巴克又写信给格雷将军，问他那部名人传记上所记述的一次战役是否是真的。

格雷将军在回信中，还亲自为巴克画下了那次战役的详细地图，他还邀请这个14岁的小男孩一起共进晚餐，并和他谈了一个通宵。巴克还写信给爱默生，希望爱默生多谈谈有关他自己的事……

就是运用这个匪夷所思的方法，小巴克和许多大名人成了朋友。和他通信的名人包括爱默生、勃罗斯、夏姆森、郎菲洛、林肯夫人、谢尔曼将军和戴维斯等。

巴克不只是跟这些大名人们通信，他还利用放假去拜访他们，由于他这种善于倾听的本领，使他成为那些名人所欢迎的客人。这也在很大程度上使巴克具备了一种无价的自信心，这种自信激发了他的理想和意志，并改变了他的人生，给他带来了成功。

从以上的例子，我们可以认识到倾听的魅力。

每个人都需要倾听者，一个善于倾听的人往往会获得他人的好感和尊重。善于谈话不如善于倾听。这个世界上想要表达自己的人太多了，何不安心地做一个倾听者，这样你也一定会有所收获。

谁是有魅力的谈话家

一个有魅力的谈话家不仅善于交谈，还善于倾听。以机智而闻名的杜狄·摩尼认为：一个出色的谈话家应该是“当他自己最清楚的事情被一个完全不懂的门外汉说得天花乱坠时，他仍旧能做到很有兴趣地听着。”

事实上，即使是一个善于倾听的人，也常常会被一些无聊的话题弄得烦躁不已。

但是，即使是这样，一个聪明的倾听者也能从中增加许多有用的知识。

蒙娜·罗伊小姐在写给纽约《先驱论坛报》的一篇文章里说，自从她接任联合国教科文组织代表的工作后，“倾听与学习”就成了她的口号。

她每天必须与来自不同国家的代表们谈话，这大大增加了她对那些国家的问题的了解。“当然，”蒙娜·罗伊小姐又解释说，“在很多时候，工作要求我也必须在谈话中忍受许多无聊的话题，但我个人觉得，被别人当做一个有魅力的好听众，总比喋喋不休地谈话令人生厌要聪明得多。”

有许多有魅力的谈话家都是出色的倾听者。

克丽奥巴特拉——这位古代尼罗河畔的埃及艳后，虽然从未学过什么高深的心理学，但是她却精通不少为人处世的方法。

布鲁塔克曾告诉我说，克丽奥巴特拉的美丽并非举世无双，但她却是当时社会公认的一个有魅力的谈话家。

克丽奥巴特拉几乎通晓埃及所有附属国的方言，虽然在她的祖先中从来没有一个人去费心学过这些话。

当附属国的使臣们来朝贡的时候，克丽奥巴特拉从不需要别人为她翻译，因为她自己就是一个优秀的翻译家。

克丽奥巴特拉会认真地听他们讲述自己的事情，然后用方言和他们谈话，她也因此得到了许多人的忠心支持。

善于倾听的人有他们自己的一个倾听时的姿态。我也愿意写在这里和大家一起分享：（1）倾听者的眼神绝不能漂移不定或神色紧张，在倾听别人谈话时，表情要尽量放松，切忌坐立不安。（2）要集中思想听，而且表情还要随着对方所讲的内容有所变化。一个表情麻木的听众，是最让说话的人觉得扫兴的。

卡罗琳小姐就是一位善于倾听的谈话家，她是一位受人欢迎的电台聊天节目的主持人。她每天都要面对各种各样的心理脆弱的倾诉者，听他们讲述自己在生活和工作中遇到的种种不顺心的事情。

这些倾诉者都希望卡罗琳能帮助他们走出心理的误区，卡罗琳小姐也总是很耐心地倾听他们、开导他们，并且从来都不觉得厌烦。很快，卡罗琳的听众热线越来越多，她也越来越受人欢迎。

报社记者尼可曼先生决定去采访卡罗琳。见到卡罗琳小姐时，她正在播音室里和一位打进热线寻求帮助的听众聊天。

这位女士向卡罗琳小姐抱怨道：“您不知道，我的生活最近糟透了。我的丈夫总是带一些朋友来家里喝酒，我的儿子迷上了疯狂的舞蹈，而最可怕的是，我的邻居养了好多鸟，它们总是到处乱飞，一次当我出门的时候，一只鸟居然撞到了我的头上，我真是快要发疯了……”

卡罗琳小姐耐心地听完这位女士的抱怨，劝慰她说：“首先，我要恭喜您，因为您有一双明亮的眼睛，可以看到您的丈夫和朋友们一起欢快畅饮的场面，可以看到儿子快乐地舞蹈。每天清晨醒来，还会有小鸟为您唱歌，能看到它们美丽的羽毛。这是多么美好的生活呀……可惜我却看不到，因为我在3年前就已经失明了，再也看不到任何美景……”

这位女士沉默了好一会儿，然后说：“哦，我很抱歉，您真是太不幸了，和您的不幸比起来，我现在是多么幸运啊。”

这一幕让一旁站着的记者尼可曼先生感到很疑惑，他问道：“卡罗琳小姐，您的眼睛不是好好的吗？为什么要这样说呢？”

卡罗琳一笑，开心地说：“只要那位女士从此快乐起来，我扮演一回盲人又有什么关系呢？”尼可曼终于明白卡罗琳如此受欢迎的原因了。

最有魅力的谈话家是一个怀着忍耐和同情心的倾听者，他们往往能够使最激烈的批评者和最爱挑剔的人也软化下来。

下面的这位倾听者，就有着过人的沉着，在面对一位像一条大毒蛇一样张开嘴巴的挑衅者时，他都可以做到冷静、机智。

几年前，纽约电话公司遇到了一个既凶狠又蛮不讲理的客户。这个客户用最刻薄的语言责骂接线生。

他指责纽约电话公司故意制造假的账单，所以他坚决拒绝付款。而且他扬言还要写信给报社，揭露电话公司的“恶行”，他还要向公共服务委员会提出申诉，投诉电话公司。

总之，这位客户非常不满意电话公司对他的做法，他甚至威胁说要毁掉电话线路。

经过董事会商讨，最后，纽约电话公司派出一名最富经验和交流技巧的“调解员”，前去拜访这位骂起人来歇斯底里的客户。

这位“调解员”来到那位客户家里后，就静静地听着客户发泄他的不满。

无论这位客户说什么，“调解员”都一言不发，而是认真地倾听，并不时地用简短的“是！是！”来回应客户，表示同情对方的委屈。

这位优秀的电话公司的“调解员”，后来在我们的培训班上说出了当时的情形：“他毫无顾忌地抱怨着、诉说他对电话公司的不满。“我站在那里，足足听了差不多有3个小时！后来我又到他那里去了几次，继续听他发没完没了的牢骚。“我记得前后我一共去了他家4次，并且在这个过程中，我也成了他始创的一个组织的会员。这个组织是他专门成立的以维护客户利益为目的的组织，他为它命名为‘电话用户保障会’——直到现在，我还是这个组织里的成员，并且据我所知，除了这位客户自己以外，我是里面唯一的会员。“在第四次访问中，我还是像往常一样静静地听着，我用同情的态度来看待他所列举的每一个理由。“这位难缠的客户最后对我说，电话公司里的人从没有一个像我这样跟他友好地谈话。也是因为这个原因，他对我的态度也渐渐友善起来。“在前三次谈话中，我对他所需求的事没有提一个字，但是最后，在第四次中，我顺利地结束了这桩案件。“这位客户终于把所有的账单都付清了，并且撤销了对公共服务委员会的申诉。”

所以，如果你希望自己成为一个有魅力的谈话家，首先就要做一个善于倾听的人。

因为当你面对那个与你谈话的人时，你首先必须要了解一点——你对面的那个人只会对自己的需求、自己的问题感兴趣。所以，你不妨先问问他的想法，他想要如何去解决问题。

几年前的一个早晨，有一位顾客愤怒地闯进德第蒙德先生的办公室里。

德第蒙德先生是“德第蒙德毛呢公司”的创始人，他的公司后来成了全世界服装行业中最大的毛呢料生产公司。

德第蒙德先生后来这样对我解释当时的情况，他说：“这个人欠了我们公司15美元，虽然他坚决不肯承认，可是我知道，事实上错的就是他。“所以我们公司的信用部坚持要他付款，当他接到我们公司信用部寄去的几封信后，立即来到了芝加哥，他怒气冲冲地走进我的办公室，一字一顿地告诉我说，他不但不会付那15美元，而且，他明确表示，今后他再也不会订购我们公司的任何货物。“我耐心地听他说着一切，在这个过程中，有好几次，我都忍不住要跟他反驳争论，中止他的那些话，但我还是忍住了，因为粗暴地打断他可能不是最好的办法。“于是，我尽量让他发泄完他的愤怒，最后，当他这股怒气慢慢平息下去的时候，我平静地对他说：‘我应该感谢你特地来一趟芝加哥，告诉我这件事。你已经帮了我一个大忙，事实上，如果我们公司的信用部得罪了你，或许是他们的做法不当，那么他们也可能得罪别人，如果是那样的话，情形就不堪设想了。所以，请你相信我，我比你更想听到这件事。’“他大概也不会想到，我会这样说，可能他还会感到一点点失望，因为他大老远地从芝加哥来到这儿，本来是想和我大吵一通的，可是他却听到了我的感谢。“我心平气和地对他说，我会取消账目中那笔15美元的欠款，并忘掉这件事。我还向他表示，因为他是一个细心的人，他处理的只是一份账目，可是我们公司的职员每天都有成千上万份的账目需要处理，所以和我们的员工相比，他可能不容易弄错。“我对他说，我很了解他的处境，如果我站在他的立场上，我也会有他这样的想法。由于他说他不会再买我们公司的货物，所以，我也十分诚恳地向他推荐了其他几家毛呢公司。“那天，我们像往常一样一起吃了午餐，但午餐结束后，我们一起回到了我的办公室，他订了比以往多出好几倍的货物，然后怀着平静的心情回家去了。为了回报我们对他的真诚，他回去后仔细地检查了他的账单，结果终于找出了那份账单，原来是他自己放错了地方。于是，为了表示歉意，他把那笔15美元的账款寄给我们，同时还附上了一封亲笔道歉的信。“后来，他成了我们公司的忠实主顾，而且我们也成了很好的朋友，直到22年后，他去世的时候。”

如果你想成为一个有魅力的谈话家，就要记住——学会倾听，无论是面对对方的喋喋不休，还是怒气冲冲。

要始终保持自己的魅力，沉着冷静地面对冲突，并站在对方的立场上对他们的感觉感同身受。

请记住，一个聪明的倾听者，即使要面对一些无聊的话题，也能从中受益。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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