作者：孙朦
出版社：中国商业出版社
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美女推销员的60个小绝招试读：
前言
乔·吉拉德说：“推销的要点不是推销商品，而是推销你自己。在你成功地把自己推销给别人时，你必须首先100％地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。”
推销员是一项伟大的职业，它极具魅力和挑战力，作为一名顶级的推销员，他们的成功可能源于激情、源于思考，也可能源于对于推销事业的一份执着和追求，但是，这更需要推销员掌握一定推销诀窍和技巧。
我们听说过这样一个经典故事：
有一天，推销大师布莱恩·崔西带着一个推销新手与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照公司的训练计划，他把所有的谈话重点都交给这位新推销员，也就是说，由这位新推销员来主导这次谈话、展示产品和达成交易。
但令人遗憾的是，直到他们即将离开时新推销员仍然没办法说服对方。此时，布莱恩·崔西一看谈话即将结束，赶忙接过话题说道：“我在前几天的杂志上看到许多年轻人喜欢户外活动，他们在外出旅游、露宿荒野时，用的就是贵厂生产的帐篷，是真的吗？”
那位总经理对布莱恩·崔西的话表现出极大兴趣，马上转向他滔滔不绝地说：“没错，过去几年里我们的产品非常走俏，都被年轻人用来作野外游玩之用，因为我们的产品质量很好，结实耐用，而且外形美观、大方，且价格低廉……”
他的话音刚落，布莱思·崔西巧妙地将话题转移到自己的产品上。总经理又向布莱恩·崔西询问了一些细节上的问题，之后，愉快地在合约上签上了名字。
成功的推销需要技巧，需要方法，这就需要你掌握推销的小绝招。
如果你想做一名成功的美女推销员，你需要深入理解客户的需求，找到客户感兴趣的话题，并能针对客户需求提出有效的解决方案；你不仅要让客户喜欢你的东西，更要让客户喜欢上你。此外，你还要掌握接近客户、了解客户，与客户交朋友的人际交往技巧和产品销售技巧。
然而，推销又是一项艰苦的工作，它不仅考验你的口才、心理，更考验你的耐心、毅力和智慧。人们常说，推销这一职业看起来门槛很低，但能够坚持下来并获得成功的人并不多，究其原因，关键在于推销员对推销职业没有一定的认识，缺乏良好的心理素质和积极向上的心态，缺乏与客户交流交往的技巧和产品推销技巧。其实，只要你掌握了推销的诀窍，那么你就能成为一名成功的推销员。《美女推销员的60个小绝招》从全世界著名推销员的经典故事和生活中推销员的故事中，萃取出60个推销小绝招，帮助广大推销员培养全新的推销习惯、素养、技巧和心理，迅速提升销售能力和业绩。将此书所总结的销售经验和点滴智慧运用到实战中，你一定会取得惊人的成就。
本书精选了世界上各行各业的知名推销员的经典推销故事，他们的人生智慧和成功经验为全世界亿万从事推销工作的人士所推崇，被公认为是培养和打造最优秀推销员的经典范例。从这些故事里，你可以领略到推销高手们绝妙的语言、丰富的知识、灵敏的反应，还可以学到精湛的推销技术。
第一章：良好形象是美女推销员最好的名片
第一招：仪表得体，给客户留下好印象
日本推销之神原一平说：“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”
推销员销售产品其实就是在销售自己。推销员在与客户接触的销售过程中，在外在形象和言谈举止中体现出的礼仪风范代表着推销员的素质，它往往能在最短的时间内打动客户的心，让客户信任你并帮助你建立起良好的交流合作关系。
客户对于销售员的印象往往是从第一个印象得来的。即使一个销售员有很好的职业耐性，但是仍然无法轻易改变客户对于销售员的第一印象。因此，销售员的着装和行为举止起了相当重要的作用。好的仪表和适合的着装，能够帮助销售员至少在与客户建立关系初期可以节省很多时间和不必要的麻烦。
用心打扮一下自己
作为一名推销员要注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的推销走向失败。只有穿戴整洁或者与你职业相称的服饰，才能给客户留下好的深刻的印象。
服饰对推销员而言，也可以说是销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销人员，就应先从仪表修饰做起。
你在进入一位客户的办公室时，给他留下的印象，在很大程度上会直接决定你受到的待遇。良好的第一印象是非常必要的，否则，以后要改变你潜在顾客对你的评价，你就不得不付出更多宝贵的时间和精力，并遭遇许多尴尬的局面。
美女推销员值得注意的是，在谈业务时，最好也穿西装套裙，会显得落落大方。女性由于服装穿的不恰当，造成了许多麻烦。比如：一女性销售员，由于穿着过于暴露的去拜访客户，引起客户的误解，就提出要想签单，先上床的要求。结果定单没签下，还惹了一身气。所以女性销售员，要想在商场上让别人尊重你，必须注意自己的穿着。不要穿超短裙，短裤，和露肩装，露脐装。
美女推销员在推销时，最好穿高跟鞋，会显得更加职业。不能穿拖鞋，有的女性销售员，由于天热，就穿着拖式凉鞋拜访客户，这也会影响自己的形象的。
有人说着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理，如果你的穿着得体，信心自然会大增。
而生活中，一些推销员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连和女朋友约会都要灰头土脸地去。推销员工作虽然是一个回报丰厚的工作，但确实也是非常艰苦的。尽管如此，一个聪明的推销员，也应该知道，外表是他的第一张牌。
作为一名推销员，你要记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在客户心目中可信度增值，合适的形象会为你的成功增加砝码。而衣着邋遢不只会损害你的个人形象，也会阻碍你推销的成功。
弗兰克是一个出色的推销员。弗兰克在一次技术交流会上结识了一位经理，该经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣。两人约定了时间准备再仔细商谈一下。等到前往公司的那一天，下起了大雨，于是弗兰克就穿上了防雨的旧西装和雨鞋出门。弗兰克到了那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
这种遭遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪一个地方做错了呢？”今天所讲的内容应是跟平常一样魅力十足地吸引客户的呀！怎么会这样？他百思不得其解。
然而，当他经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后才恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净、潇洒而神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，更别提推销了。
推销大师法兰克·贝格也曾说过：“外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。”
推销行业处处以貌取人，衣着打扮品位好、格调高的推销员，往往占尽先机。然而这并不意味着打扮得越华丽越好，对推销员来说，最重要的是打扮适宜得体，这样才能得到顾客的重视和好感。适当的衣着是仪表的关键，所以推销员应该注意服饰与装束。
在推销中，懂得形象包装、给人留下良好第一印象的推销员，将是永远的赢家。一个推销人员与顾客首次接触时交流时间不会很长，要在有限的时间内，使顾客对自己和自己所推销的产品有所了解并非易事。
研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不易改变。所以，推销员应十分重视自己给予他人的第一印象。
推销是与人打交道的工作。在推销活动中，推销自己和推销产品同等重要。调查表明，顾客之所以购买某品牌产品，并非一定取决于产品质量，其中对推销员的好感往往起到了决定性作用。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人是因喜欢、信任、尊重一位推销员而做出购买决定的。
注意自己的行为举止
在人们日益注重自身形象的今天，我们仍然遗憾地看到，一些表面看上去大方得体的推销员，在面对客户时或在众目睽睽之下作出一些不雅的举动，令其形象大打折扣。因此在推销过程中，应该有意识地避免一些习以为常却极为不雅的举止。
你在接近一个潜在的客户时，你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。它至少可以保证你听到礼貌的言词，并使你有机会以一种巧妙的方式达到你的目的。
一位在各地都有许多图书代理的出版商，要求他的员工在给代理商开门时，应该给他们留下这样的印象：他们是本公司期望见到并热烈欢迎的。
他告诉员工，如果正在下着雨，就帮代理商脱下雨衣；如果屋外面道路泥泞，或者沙尘四起，就帮代理商擦去鞋子上的污迹。总之，要表现出期望他们到来的姿态。也就是说，要给对方留下良好的第一印象。
你在拜访一个潜在的顾客时，应该表现得就像一个好消息的递送者，使人相信你会为这个家庭带来好消息。如果你能使他们对你推销的东西产生兴趣，这表明你正在给他们带来实际利益。
无论你推销的是什么东西，是书籍还是钢琴，五金器具还是纺织品，你的行为方式都将在很大程度上决定你推销的多少。有些推销员在接近潜在的顾客时，其表现似乎并不是希望得到订单，而是希望不要被踢出去，至少是有礼貌地要求他们走开。
如果你去拜访一个客户，你就要在他面前表现得勇敢、果断，而不是给他留下一个懦弱的印象，从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单，也要迫使他尊重你，让他因你高贵而刚健的外表而佩服你。没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意，但如果一个人能够给别人留下美好印象的话，他至少可以获得一个听取意见的机会。
因此，曾经有一个推销员，在与顾客交换名片落座后，一直把名片拿在手上把玩，最后顾客面露愠色要回名片，转身离去。
良好的行为举止是推销员言行一致、表里如一的反映，是尊重顾客的体现。推销员举止不当，忽略礼仪，往往会在无形中破坏交谈的结果。顾客是聪明的，他们只向值得信赖、举止端正的推销人员发出订单。
落落大方的举止并非一日形成，它需要推销员在平时多注重个人修养的培养，多积累礼仪知识，甚至从不随地吐痰，不随手扔垃圾等点滴文明行为做起。据说，有一些推销员还会参加一些专业的礼仪训练，让自己的一言一行都能表达出心中的那份真诚。
推销小绝招
形象对推销人员来说是极其重要的，我们所说的形象是广义的，包括推销人员的衣着打扮、肢体风范和礼仪等等。一个穿戴整洁、举止有礼的推销员容易赢得客户的信任和好感，而一个衣冠不整、举止粗鲁的推销员却会给客户留下糊涂、懒惰的糟糕印象，因此，要想成为一流的推销员，首先就要塑造出良好的自我形象。
第二招：名片就是推好的推销
成功学大师安东尼罗宾在演讲之前，会由工作人员给每一位到场的人士一张他的名片，在演讲过程中，他也会不断的把自己的名片分发给参加会议的人，他的目的是什么？目的是让更多的人认识他，了解他，最终记住他。
广撒名片才能赢得客户
每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
在乔·吉拉德的汽车推销生涯中，可以说名片已经成为他所向披靡的有力“武器”之一。没有哪一位推销员用名片像他那样用得多，用得活，用得好。
不论何时何地，只要遇到了人，乔·吉拉德的手都会立刻习惯性地伸进口袋里，然后掏出名片，送给对方，这样就把自己的身份、痕迹和味道统统留给了别人。
每次在餐馆吃饭后，乔·吉拉德总是大方地多给一些小费，与此同时再送上两张名片。小费比别人多，自然就引人注意。看到名片，便知道“按图索骥”，好找他买车。
即使在体育比赛的现场，乔·吉拉德也不会忘记推销自己。他会随身带着1万张名片，坐在最好的座位上，等候良机。一旦观众在为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，他便将名片大把大把地向观众席抛撒出去。这时候，人们就会把注意力从那个凌空一脚踢进球的球星那儿转移到他的身上。顿时，乔·吉拉德成了观众喝彩的“主角”。
只要是外出演讲，乔·吉拉德就一定会向听众散发名片，让他们牢牢记住自己。
乔·吉拉德每一次跳上讲台，都会对着台下大喊：“亲爱的朋友们，你们想知道我成功的秘密吗？”
台下的观众一般会说：“想，太想啦，亲爱的乔·吉拉德先生……”
接着乔·吉拉德会大声问：“请问，你们有收到我的名片吗？”
台下的观众就会回答：“有，有2张，有4张，有5张，有8张……”
乔·拉德听到后，就会哈哈大笑说：“亲爱的朋友们，还不够……”接着就会打开他的西装，把3000张名片像雪花一样撒向台下……
哪里有乔·吉拉德，哪里就会有他的名片，名片像影子一样紧紧地跟随着自己的主人。正如他自己所说：“生意的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。要使别人了解你，知道你所做的事，请用好你的名片。”
每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
乔·吉拉德抛撒名片是一件非同寻常的事，在人们的记忆里打上了深深的烙印。当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。更重要的是，有人就有顾客，如果你让更多的人知道你在哪里，卖的是什么，你就有机会得到更多的生意。
名片是成功的开始乔·吉拉德有一个习惯：只要碰到一个人，他马上会把名片递过去，不管是在街上还是在商店。他认为生意的机会遍布于每一个细节。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，细节全部掌握。”乔·吉拉德认为，推销的要点是：不是推销产品，而是推销自己。“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片、到处留下他的味道、他的痕迹，人们就像绵羊一样来到他的办公室。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点点，同时主动放上两张名片。因为小费比别人的多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的，分享他成功的喜悦。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
设计好自己的名片
名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可我们发现有许多公司和销售员并不重视名片在销售中的作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，有的名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等等情况，这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。
名片是建立企业诚信，提高品牌知名度，建立销售渠道最实惠的工具。因为它花钱少，而且直观，保存时间又长，因此在销售中有着不可替代的作用。正因如此，在制作名片时，必须做到以下几点：
设计要个性化，要有对眼球的冲击力。个性化并不是华而不实，是要有自己的特色。颜色不能太花，要美观大方；的信息要清楚明确。公司名称要一目了然，商标要突出。名字职务要清楚无误。主要产品或者行业也要介绍清楚。特别要回答你是做什么的？即使过了一段时间，一看名片还能想起你是做什么的；电话不要写的太多，因为是你的名片，就要显示你的办公电话，更便于联系；不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司。有些销售员怕别人不够重视，把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，实际上并不利于业务的开展。
乔·吉拉德曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有一天一定要我作出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。我所说的名片卡，并不是经销商印刷的那种名片，他们把推销员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”
基于名片的重要性，推销员在名片的制作上一定要花点心思。名片代表着递出名片的人，如果你的名片和其他推销员的大同小异或者极其粗糙，那么它就无法帮助你在第一回合传达特殊讯息以吸引客户的注意力。别出心裁的名片往往能吸引潜在客户的注意，如果你的名片设计独特，极富个人特色，那么势必会引起客户的好奇，对你的言谈举止也会特别留意。大凡成功的推销员，他们的名片都有其与众不同之处。
1969年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用4年的工夫，就卖出l000辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”l7年后，他的名片上印着这样一段话：“客户第一是我的信念，在丰田公司服务了l7年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证。请您多多指教。”而且，这段文字是手写体的。
这张名片比一般的名片大两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成V字的上半身照片。
名片的背面，印着椎名保文的简历，上面写着“1940年生于福岛县”及前文所提推销汽车数量的个人纪录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。
利用名片吸引客户
懂得利用名片打开交际市场的优秀推销人员大有人在，让我们再来看一个例子。
日本有位推销人寿保险业务的S先生，在名片上印着一个数字——“76600”。客户接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思？”
他就反问道：“您一生中吃了多少顿饭？”
几乎没有一位客户能答出来。
S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下l9年的饭，即20805顿……”
通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。
这就是在自己的名片上多花心思的巨大力量。推销员名片的设计，完全可以遵循自己的喜好和意愿，但若是对于客户的日常生活能有所帮助的设计，则更能引起客户的注意。
名片的使用也有许多讲究，在不同的场合要派发不同款式的名片。比如招商会，展销会，和大型的公共场合活动，这些场合要派发名片，因数量多和所派发的对象只有一面之交，比较适于派发产品名片。也就是说不指望对方记住你而是要记住你的产品。这种名片不需要特别高档，但一定要对产品介绍清楚。
在拜访客户时，一定带高档的名片，比较适合收藏。这样的情况，因为有时间相互了解，有可能成为朋友，名片侧重自己的名字。做了朋友就能做生意。还有在派发名片时，一定要双手递出看着对方的眼睛表示尊重。在接对方的名片时，一定要要看看对方的名片，然后在装进上衣口袋。一定不要忘记把对方的名片装好，当对方的面随便丢弃对方的名片是非常不礼貌的。会影响生意的达成，给对方一种无教养的感觉。
名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发现，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意。
推销小绝招
名片在每一个推销员的推销过程中都起到了至关重要的作用，作为一名顶级的美女推销员，你不仅要广撒名片尽可能地让每一个人成为你的客户，更要好好地设计你的名片，因为他就是你最好的标志。
第三招：好的开场白是成功的一半
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。在实际推销工作中，推销员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出推销商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
拜访客户时，总要有开场，而你用什么样的方式、说什么样的话去打开场很重要，它将直接关系到你接下来的工作是否能顺利展开。如果你的开场白能够迅速赢得客户的好感，便会令客户信任你，支持你。
所以说：好的开场白是推销成功的一半，说服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情。
贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”飞机制造公司的著名推销专家，当他被推荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是使印度。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷概赐与的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，接弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠着娴熟的行销技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创记录地推销出230架飞机，价值420亿法郎。
设计好自己的开场白
当你第一次和陌生人交谈时，最好能谈些他感兴趣的话题。实在找不到，也可以谈一些双方都不讨厌的事，以避免“冷场”。以生活为中心的话题就属于这一类，而且谈话双方都熟悉，如天气、学校、生活环境等都属于生活话题。
汽车推销大王乔•吉拉德总是设法让每一个光顾他生意的客户感到他们似乎昨天刚见过面。“哎呀，比尔，好久不见，你躲到哪里去了？”乔•吉拉德微笑着，热情地招呼一个走进展销区的顾客。
其实做生意就是交朋友，当销售员不断地与客户建立牢固的友谊时，他便有了广泛的人际关系，那时离成功也就不远了。“嗯，你看，我现在才来买你的车。”比尔抱歉地说。“难道你不买车，就不愿顺道进来看看？我还以为我们是朋友呢。”“是啊，我一直把你当朋友，乔。”“你每天上下班都经过我的展销区，比尔，从现在起，我邀请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。”
有一次，当乔•吉拉德问一位顾客做什么工作时，对方回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”“噢，那很棒，你每天都在做什么呢？”“造螺丝钉。”“真的吗？我还从来没有见过造螺丝钉是怎么回事呢。方便的话我真想上你们那儿看看，欢迎吗？”
乔•吉拉德只想让对方知道自己是多么重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过这位顾客类似的问题。
等有一天乔•吉拉德特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔•吉拉德介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔•吉拉德，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，吉拉德获得了更多的生意。
古语说得好：“话不投机半句多。”推销更是如此。你面对客户时说的第一句话是否得体，将直接影响你与客户以后的往来及交流合作。在初次拜访时，客户的心里总是存有“是否就要求我购买呢”的抗拒心理，同时也有一种“接着听听他会说什么”的心理，这两种是混合而复杂的心理。因此，凭推销员最初的一言，便可决定客户是“拒绝”还是“听听看”。高明的接近法能顺利地进入到商谈；而笨拙的接近法，当时就有可能遭到回绝。
因此，你应该设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，专心地开始听你介绍产品。
在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时候废话甚多，根本没有什么作用。比如女人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”“哟，几天不见，你又发福啦！”“你早呀，大清早到哪儿去呀？”“你不想买些什么回去吗？”……在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的却只是一些杂乱琐碎的信息刺激；这对于往下展开推销活动极为不利。
开始就抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。用问题吸引对方的注意力，永远是比较好的做法。
吸引顾客给你五分钟
很多时候，推销员在拜访客户时，会因种种原因没有那么多时间，或者客户根本就不提供机会让推销员长篇大论。但这并不意味着推销员就可以放弃或草草了事，而是推销员要努力让客户放松对你的警惕，给你时间，并在尽力争取到的短暂时问内提供给客户最大的信息量，以个人的魅力来最大限度地激发出客户的兴趣，并获得下一次拜访机会，否则下面的推销就无从谈起。
被誉为日本推销之神的井户口健二就曾说过：“推销如果超过十分钟仍没有定论，则注定要失败。”推销员掌握好开场白的技巧，可以使客户消除疑虑，变得顺从，还有助开帮助你打破客户与你签订合同时的犹豫态度。
有的推销员在第一次面对客户时，说的第一句话往往都是：“您好，我是×××公司的推销员，我叫×××，这是我的名片。”然后就是毕恭毕敬地双手递上名片。这是一种很保守的开场方法，客户每天要接受这种拜访可能不计其数，你的这种开场方式可能激不起他的一点兴趣，你很可能就输在这最初的开场白上。
一位推销员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对客户说：“每天只花0.16元就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室l2平方米，我厂地毯价格每平方米为24.80元，这样需297.60元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费就只有0.16元。”
推销员故意制造神秘气氛，引起对方的好奇，把顾客的眼球紧紧地吸引住，然后在解答问题时，再把产品介绍给观众。这样生动自然的开场白，自然能够引起客户的兴趣。
小谷是一位优秀的人寿保险推销员，在与某公司的李总成功地签过一笔单子以后，那位肖总又给他介绍了自己的一位姓章的朋友，也是一家公司的经理。几天以后，小谷开始通过电话来预约这位客户。
电话接通后，小谷说：“您好！章经理，我是小谷。您是肖总的朋友吧？他让我向您问好。”
章经理冷漠地说：“是的！”
小谷：“我知道您很忙，我能够在这周的某一天打扰您5分钟吗？”
章经理：“你见我有何贵干？不是想推销保险吧？已经有很多推销员找过我了，我不需要买保险。”
小谷坚持道：“那也没有关系，我保证不会向您推销保险。明天10点，您能给我5分钟的时间和您见面吗？”
章经理：“好吧！但是l0点半我还有别的安排，希望你不要超时。”
小谷：“好的，您放心，我保证不会超过5分钟。”
章经理：“好吧！你能准时l0：10到吗？”
小谷：“谢谢，我一定准时到达。”
经过一番争取后，小谷终于获得了与客户面谈的机会。
第二天，小谷准时到达了章经理的办公室。小谷和章经理边握手边说：“章经理很忙，时间是很宝贵的，所以我一定会遵守5分钟的约定。”于是小谷尽量简短而热情地向章经理进行了提问，5分钟地就过去了。章经理已经被小谷吸引了，看上去有点意犹未尽。这时小谷乘机说：“时间已经到了，您还有什么要告诉我的吗？”
在接下来的l5分钟里，章经理把小谷想知道的一切都告诉了他，而且完全是自愿的。之后，小谷又找时间和章经理谈了几次，结果小谷很顺利地说服了章经理，让他购买了一笔200万元的大单。
小谷就是一个推销高手，他仅用5分钟的时间就让客户主动地延长了彼此的谈话。他信守承诺，成功地完成了第一次见面，不仅获得了最有用的信息，还给客户留下了美好的印象，所以最终成功地实现了推销。
推销小绝招
上门推销是一种比较传统的推销方式，而且也最容易遭致顾客的拒绝，他们对你会抱有戒心。因此，你怎样说出你对他或她的第一句话，这是一个至关重要的问题。设计好你独特的开场白，这样会给你的推销增添更多的魅力。
第四招：带上你的微笑
俗话说：“面带三分笑，生意跑不掉。”推销员要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕客户。世界著名的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
作为推销员，你要记住，真诚动人的微笑会令客户倍感亲切，难以忘怀。虽然你不必把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。
和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容，往往能让客户放松戒备。没有人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反，人们只会拒绝满脸阴沉、显得十分专业的推销员。
在对客户的要求表示拒绝时，推销员脸上的微笑可以向客户传达出这样的信息：我很认同您的观点，但确实无能为力，还希望您能体谅。
当达成交易与客户道别时，推销员脸上的微笑可使对方明白，你十分感谢客户的购买，而且对商谈的结果十分满意。
微笑是推销成功的前提
微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现。对于推销员而言，微笑更为重要。弗兰克林·贝特格是全美国最成功的推销保险人士之一，他曾经说过：许多年前他就发觉，一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，他在进入别人办公室之前，总是停下来片刻，想想他必须感激的许多事情，脸上展现出真诚的微笑，然后带着微笑走进去。他相信，这种简单的技巧跟他推销保险的成功有很大的关系。
几年前，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会，人们蜂拥而至。在展览会上人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的游艇都可以买到。
在汽艇展览会期间，一家汽艇厂有一宗巨大的生意跑掉了，而另一家汽艇厂却用微笑把客户挽留了下来。
事情是这样的：一位来自中东产油国的富翁，他来到一艘展览的大船旁，对站在他面前的推销员说：“我想买艘汽船。”这对推销员来说是求之不得的好事。那位推销员很周到地接待了富翁，只是他脸上冷冰冰的，没有一丝笑容。
这位富翁看着这位推销员那没有笑容的脸，里面似乎藏有什么心机，然后不动声色地走开了。
他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一位年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上始终挂满了愉快的笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以他又一次说：“我想买艘汽船。”“没问题。”这位推销员脸上带着微笑答道，“我会为您介绍我们的产品。”
这位富翁马上交了订金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑给我表现出来了。在这次展览会上，你是唯一让我感到我是一个受欢迎的人。”
这位推销员用微笑把自己推销了出去，并且连带着推销了客车。听人说，在那笔生意中，他可以得到20%的利润，这已经够他一生的生活费了。他会继续推销自己，用微笑去达到他远大的目标。
微笑显示了你与人亲近的态度，它是一种友善的姿态，是人际交往中最好的润滑剂。一个人脸上时常浮现微笑，会令别人感到心中十分舒服。
原一平的38种微笑
在初入推销界时，原一平的处境惨淡不堪，而且他的自身也毫无气质和优势可言。但在那段艰难的日子里，他并没有自怨自艾，虽然生活向他露出狰狞的面孔，他依然用微笑对付它，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，他曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须发自全身才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩这些表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退都会影响“笑”的效果。因练习得太入迷，他半夜常在梦中笑醒。不过庆幸的是，历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
后来，他还把“笑”分为38种，并针对不同的客户，展现不同的笑容。他深刻地体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，这种笑容如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。
有一次，他前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，客户非常烦躁。他还清楚地记得那次谈话的情景。“您好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”“能告诉我为什么吗？”他微笑着说。“讨厌就是不需要的理由！”客户忽然提高声音，显得有些不耐烦。“听朋友说您在这个行业做得很成功，真羡慕您。如果我能在我的行业也能做得像您一样好，那真是一件很棒的事。”他依旧面带笑容地望着客户。
听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧！”
在接下来的交谈中，他始终都保持着微笑。客户在不知不觉中也受到了感染，并谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的大名，并与原一平握手道别。
练就一张价值百万的笑脸
微笑，会给人一种亲切、友好的感觉，在推销中，推销员对顾客的每一次微笑都会让人感到善意、理解和支持。
山姆很早便意识到微笑的魅力有多么伟大。他对店员们说：“让我们成为世界上最友好的服务员——露出表示欢迎的微笑，向所有进入我们商店的人提供帮助，提供更好的超越顾客期望的服务。你们是世界上最好的店员，最有爱心的店员完全可以做到这一点，并且你们会比其他任何零售公司的店员都做得好，你们会超越顾客期望。如果你做到，那么他们就会一次又一次光临我们的商店。”
山姆总不断对店员叮咛微笑的重要性。例如在公司举行的某些仪式上，他要求员工举手宣誓：“我保证今后对每位到我们面前的顾客微笑，用眼睛向他们致意，并问候他们。”公司特意在每家商店门口安排一位年纪较大的店员，向每位进店的顾客问候，送上购物车和一张广告，并且一直面带微笑，对离去的顾客也微笑着说再见。
微笑就像是润滑剂，它能感染你周围的人，尤其是每天都要面对不同客户的推销员，更要微笑待人，不要带有任何情绪去工作。
威廉·怀拉是美国推销保险的顶尖高手，年收入百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，但他那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练的结果。
威廉原是全美国家喻户晓的职业棒球明星球员，到了中年，因身体条件不能再适应激列的比赛而被迫退役，后来他去应征保险公司推销员。
他自以为以自己的知名度，理应被录取，却没想到竟被拒绝了。
人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
听了经理的活，威廉没有灰心，他立志苦练笑脸，每天在家里放声大笑百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免造成误解，他干脆躲在厕所里大笑。
经过一段时间的练习，他又去见经理，可经理还是说不行。
威廉毫不气馁，仍旧继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满了屋子，以便随时都能看到。
他还买了一面比自己身体还高的大镜子，摆在厕所里，每天进去大笑几次。这样不久，他又去见经理，经理冷淡地说：“好点了，不过还是不够吸引人。”
威廉不认输，回去加紧练习。有一天，他散步时碰到社区的管理员，他对管理员很自然地笑了笑，并和他打招呼。管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。”这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理。经理于是对他说：“是有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。”
威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心，如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”的道理，并且练成这张价值百万美元的笑脸。
推销小绝招
无论从事任何职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。
第五招：真诚是推销员的法宝
一位出色的推销员说：在向客户推销产品时他会真诚地看着他的客户，这样会给人留下深刻的印象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚。耍小聪明的招术愚弄不了第二次。巧舌如簧的本领并不能作为取胜的法宝，而真诚的语言才能打动人心。推销员的目光中包含着遣词用句，包含着销售员打动人心的神情直率，真诚永远是销售中最保险的，也是最好的办法。
日本丰田汽车公司的汽车推销员中枝武几，以他的真诚与热情，赢得消费者的心，从而使他的销售业绩比同伴高出很多。
1987年，他为丰田公司售出255辆汽车，因而成为丰田公司最棒的推销员。这位年销汽车255辆的推销大师，在总结其秘诀时说：“争取时间，只有这一句话。”“木村先生，好久不见了，您好吗？”中枝遇见了木村，向他打了个招呼。木村老板觉得这位与他打招呼的人有些面熟，但一时想不出他到底是谁。“先生，那辆车子还很好吧？”
听到“车子”这两个字，木村想起来对方是丰田汽车公司的推销员。“木村先生，我们可不可以到那儿去喝杯茶？”
中枝的语调很自然，笑脸上充满着友善和热情，木村不由自主地跟了上去。两年前，木村曾经中枝的手，买了一部丰田公司产的可罗娜牌小轿车。本来这次他没有打算买新车，可走进茶馆1个小时后，木村与中枝签订了购买新车的合同。“回到家里以后，我自己也觉得不可思议。其实，我丝毫没有买新车的念头，可是他的话有足够的诱惑力，我几乎陷入一种被催眠的状态，那就是要买新车，现在是最好时机，这个时机如果轻易放过，将来我会吃大亏。”木村回忆当天的经过，笑着说。
只花90分钟就卖出一部价值69万日元的新车，中枝就是这么能干的推销员。除去星期天和节假日外，他平均每天可卖出一部汽车。而普通的推销员每月能卖出4辆汽车就已成绩不俗。
做一个好脾气的推销员
聪明的、优秀的推销员都能够很好地驾驭自己的情绪，使自己在竞争中出类拔萃，成为业绩超群、深得人心的专业推销人才。
有一天，推销员王军想去拜访明天公司的总经理，他知道有一位著名企业的董事长和明天公司的经理很熟，而且那位董事长还曾在自己公司购买过保险，于是他就先去拜访那位董事长，并事先准备好了要说的话。
因为那位董事长在开会，所以王军在会客室里等待，可能是睡眠不足或是工作太劳累，他竟然在会客室的沙发上睡着了。
睡梦中的王军感觉到有人在推他，刚睁开眼睛，就听见该公司的董事长劈头盖脸地问：“你找我有什么事？”
王军慌了手脚，坐在沙发上蒙了，先前准备的词在一刹那间消失得无影无踪他结结巴巴地说：“我，我是某保险公司的王军……”“你找我到底有什么事？”“我要去拜访明天公司的总经理，想请董事长帮助我，给我写一封介绍信。”“什么？推销那玩意儿也来麻烦我介绍吗？”
王军听到这句话，猛地站起来，大骂道：“你这个混账东西！”
董事长被王军骂愣住了，不由地往后退了一步。
王军怒气未消，继续大声说道：“‘推销那玩意儿’怎么了？你这个老家伙！”
说完之后，王军怒气冲冲地夺门而出。
一冲出大门，王军立刻为自己粗野的行为懊悔不已。
虽然这位董事长不是王军的直接客户，但是，由于王军与其发生了正面冲突，使得他和明天公司的交易成为泡影，并使王军的信誉受到了损害，这无疑是致命的打击。所以不论在什么时候，都要保持清醒的头脑和平静的心态。
其实，推销员如果能够很好地驾驭自己的情绪，往往也能够控制客户的情绪，从而产生预期的推销效果。就如在听一位高明的演讲家演讲的时候，人们常常会被其高亢的情绪、精彩的言辞所感染和震慑。他是怎么做到的呢？这就是因为他懂得利用自己的情绪来控制他人的情绪的缘故。“好脾气”可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”，就是指与客户洽谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，自始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。
反之，坏脾气的销售人员最终只能失去自己的客户，所以应警惕坏脾气的影响。若想消除这种焦虑情绪，销售新人必须调整好自己的心理状态，做到临危不乱，处变不惊，时刻冷静地面对一切。
诚信可以赢得更多合作
诚信是推销之本。对于推销员来说，70%的客户之所以购买你推销的产品，是因为他们喜欢你、信任你和尊敬你。因此，交易的成功，往往是建立在诚实的基础之上。推销员与客户之间是合作的关系，合作中涉及彼此的利益，这种合作必须建立在诚信的基础上，才会有保障。
一名推销房地产的推销员，有一次承担了一项艰难的房产推销工作因为这块房产虽然交通便利，却因紧邻一家木材加工厂，电锯的噪音使一般人难以忍受，许多客户因此而拒绝了。
后来他去拜访一位客户。他向客户说明：“这块房产处于交通便利地段，但比起附近的房产价格便宜多了。当然，之所以便宜自有原因，就是因为紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通和地理条件、价格标准均与您的希望非常符合，很适合您购买。”
不久，客户去现场考察，结果非常满意。他对推销员说：“上次你提到噪音问题，我还以为多么严重，那天我去观察一下，发现那种噪音的程度对我来说并不算问题。我以前住的地方重型卡车整天来来往往，而这里的噪音一天只有几个小时，而且卡车通过并不震动门窗，总之，我很满意。你这人真老实，换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的。你这么坦白，反而使我很放心。”
就这样，这位推销员顺利地成交了这笔原本很难做的生意。
美国销售专家齐格拉曾指出，一个能说会道而心术不正的人，能够让许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三方面的损失：（1）客户损失了钱，也会丧失对你的信任感；（2）推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而失去了整个成功的销售生涯；（3）从整个销售过程来说，损失的是声望和客户的信赖。
因此，齐格拉强调：“信任是关键。我坚信，如果你在销售工作中对客户以诚相见，那么，你的成功会容易得多，迅速得多，并且会经久不衰。”
对客户保持亲和力
在与客户交往的过程中，具有亲和力的推销员总是能占更多的优势。要想建立亲和力，推销员就要通过各种方法让客户接受你、喜欢你，这样你的产品也就会很容易被客户所接受和喜欢。成功的推销员一般都具有很强的亲和力，非常容易获得客户对他们的信赖，与客户成为朋友。
亲和力的建立与一个人的自我形象和性格有很大的关系。坚强、乐观、自信、有爱心、诚恳、快乐、值得信赖的人，通常，他们在处理人际关系时积极而主动。这是因为，对方往往是自己的一面镜子，如果你喜欢对方，对方也容易与你建立良好的关系，自然愿意购买你的产品。可以这样说，客户购买的其实并不是你的产品，而是你自己，因为没有人愿意向自己不喜欢的人购买物品。
莉莉做推销员之后才到过纽约，这是她第一次到大城市，也是她第一次在大城市搞推销。她记得很清楚，那天她下车后直接进了一家商店，老板正忙着招呼其他客户，他的5岁大的女儿正在地板上玩耍。莉莉就只好等待老板忙完事务。
这个小女孩非常很可爱，于是莉莉就和她一起玩耍，很快地就成了好朋友。不一会儿，她父亲忙完了手中的事，莉莉起身作自我介绍，他说他很久没有买保险了。莉莉没有急于和他谈生意，而是转移话题谈起了他的女儿。谈到高兴处，他便邀请她今晚到他家去，因为今天是小女孩的生日。
于是莉莉愉快地应允了。在纽约逛了一圈后，她带着简单但不乏精美的礼物回来参加那个小女孩的生日晚会。生日晚会的气氛很轻松，她一直待到很晚才走。当然，在此期间他主动地向莉莉购买了保险。其实，她并没有极力地向他推销，她只是很友善地对待他的小女儿，这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问，她和这位客户建立了良好的合作关系。
最成功的推销员都是最具亲和力、最容易跟客户交朋友的人。客户不喜欢那些看起来很邋遢和所属机构信誉不好的推销员，他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观地表达、看上去有亲和力的推销员。
因此，推销员要善于亲近客户，与客户建立良好的关系。无论推销什么东西，都不要忘记“先推销自己”的原则，要积极地培养自己的亲和力，培养自己的敏锐的洞察力和与他人相处的热诚态度。
推销小绝招
对于客户来讲，没有比推销员的真诚更能够打动他们的心，耍小聪明的招术愚弄不了第二次，巧舌如簧的本领并不能作为取胜的法宝，而真诚的语言才能打动人心。
第六招：重视约会礼仪
推销员在和顾客约见时，并不是随随便便的，更注重约会时的礼仪。
约见的时间视顾客的方便而定，应选择天气良好、对方时间宽裕、情绪舒畅的时候，可以主动提出几种建议由顾客定夺，例如：您看是明天上午九点还是下午两点？“约见时间既定，则务必按时到达，绝不失约。
约见的地点要方便顾客赴约，选择顾客熟悉的地方，安全、轻松的场所，如社交娱乐场所、花园风景区、也有的选在家里，总之由顾客选择决定为好。
约见的方式多种多样，不拘一格，可电话预约、信函预约，也可以当面约见、委托他人代传口信或登广告约见等。不论口头的还是书面的，都要注意措辞的礼貌、得体。
最好事先约定时间
是否约定见面时间要视具体情况而定。在某些推销方式中，比如说挨家挨户按门铃的那种，如果要事先约定时间那简直是不切实际的空想，这在实际生活中也不可能做到。其中的原因显而易见：心存疑虑的购买者对陌生的你和陌生的你的产品一无所知。这样的情况下，他怎么能轻易、爽快的答应下你特定的约会呢？
有些购买者对于事先没有约定时间、不请自到的推销员并非十分反感，特别是如果这位推销员的产品对他十分有用，这时的购买者对如此雪中送炭的推销员往往十分感激，交易会顺利达成。
然而，现实生活中并非都是这种完全一帆风顺的事情。除少数上述购买者外，绝大多数顾客都不愿接见贸然登门的推销人员。如果对他来说，你的产品没有多大眼前的实际用处，那么接见你的工作便会中止，在他或（她）心目中，那样做是浪费自己的时间。这样看来，他以接见工作的夭折来节省其宝贵时间也就不足为怪了。
鉴于这种情况，事先约定一下和购买者见面接洽的时间往往会收到意想不到的效果。否则的话，购买者往往把你的顺道登门视为一种轻率的不礼貌举动，他往往有一种被轻视、被侮辱的感觉。
人们之间的尊重是相互的，因此，当你委婉地与顾客约定了时间之后，购买者出于礼貌，出于你对他尊重的回报，便会耐心地、善意地接待你，即使他对你的产品没有太大的兴趣。
一般来说，事先约定见面时间可以通过电话、书信或是有一定联系的重要人士达成。至于具体的推销中应该使用哪一种，则应本着快捷、迅速，易于达成而又不失庄重的原则来选择。
约会时不可迟到
约会迟到的推销员是绝对不会成功的。迟到意味着不守时，不守时往往给人以极坏的印象。对于购买者，迟到将会在他或（她）的大脑中记下一个鄙夷、甚至更坏的信号，这个信号便是整个坏印象的开端。
如果事先已经约好接洽的时间、场所等，那么购买者便将其他的工作事务暂时放开，而将这段时间安排成和你这个推销员会谈之专用。这种情况下，期望你准时到场而你却不争气地迟到了，不管是几分钟，也不管是何种理由，这样不近人情的举动在购买者心目中是不能容忍的。因为这浪费了他的时间，更重要的是他的尊严未得到足够的尊重，只这两条便会轻而易举地将你安排好的接洽葬送掉。
另一方面，从推销人员的角度考虑，责任心很强、关心推销业绩的人是绝不会轻易迟到的，特别是那种计划周详完美、无可挑剔的推销员会更加守时如金。这样的推销员往往会宁可早到，让自己忍受等待的煎熬，也不会放过一次珍贵的约会。
有一次A先生想买一台计算机，和推销员约好下午1点半在他办公室面谈。A先生是准点到达的，而那位推销员却在20分钟之后才趾高气扬地走了进来。“对不起，我来晚了。”他说：“我能为你做点什么？”“你知道，如果你是到我的办公室做推销，即使迟到了，我也不会生气，因为我完全可以利用这段时间干我自己的事。但是，我上你这儿来照顾你的生意，你却迟到了，这是不能原谅的。”A先生直言不讳地说。“我很抱歉，但你知道我正在街对面的餐馆吃午饭，那儿的服务实在太慢了。”“我不能接受你的道歉。”A先生说：“既然你和客户约好了时间，当你意识到可能迟到时，应该抛开午餐前来赴约。是我，你的客户，而不是你的胃口应该得到优先考虑。”
尽管那种计算机的价格极具竞争性，他也毫无办法促成交易，因为他的迟到激怒了客户。更可悲的是，他竟然根本想不通为什么会失去这笔生意。
作为一名出色的退休推销员，会面的时间一经约定，最理想的是提早7～10分钟到达。准时去访问当然不会有差错，不过假如客户所戴的手表稍微快了一些，那事情就不好了，因为客户总是以自己的手表为准。尽管你所戴的表才是正确的时间，但是就客户而言，你已经迟到了。
即使没有发生这种客户表快的情形，而在约定的时间才到达，这样也会由于没有休息的时间，就马上进入正题，显得过于仓促。
相反的是，如果你比约定的时间早去20分钟以上，也是不好的事。也许客户在同你会面之前要先与另外的人洽谈，那么你突然冒出来，会影响他们的气氛，致使客户心里不痛快。
话说回来，较约定时间去得迟当然是绝对不好的。一方面当然是不礼貌，一方面倘若客户下面还有一个约会，也许因为你迟来而他出门去了，又也许他与其他人约好要见面，由于你迟到而不能谈妥的事情，也因下一位客人的到来而喊暂停了。
总而言之，比指定时间早去7～10分钟到达是相当合理的。比预定时间早点前去，可以获得缓冲的余地，至少可以喘一口气、休息一会儿。
提早些到达，尤其在夏天里，刚好得以擦拭汗水，使心情恢复平静，然后游刃有余地与客户交谈。在寒冷的冬季，由于户外的温度很低，你从别的地方来时显得面色苍白，那么若早几分钟，可以恢复脸色和精气神。
掌握商务约会礼仪
推销员见到客户的第一件事就是向客户打招呼。一个恰到好处的问候，会给客户留下一个良好的印象。问候时，要注意根据客户的身份、年龄等特征，使用不同的称呼。另外，在向客户打招呼时，必须注意和客户在一起的其他人员，必须同时一一问候。因为这些人往往是客户的亲属、朋友、同学或同事。
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