温州人赚大钱成大事的16条商规(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：孙良珠

出版社：华中科技大学出版社

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温州人赚大钱成大事的16条商规试读：

前言

犹太人善于经商，这是被世人公认的。在东方，也有一群这样的人，他们对商业的热忱丝毫不亚于犹太人，他们经商的能力丝毫不亚于犹太人，他们在某些时期甚至超越了犹太人。他们就是温州人。

温州人的足迹遍布各个角落。温州人走到哪里，就把生意做到哪里。早在国家号召支援西部，进行西部大开发时，温州人就在西藏的拉萨做起了生意，在新疆开始种起了棉花。他们不仅走遍了中国的山山水水，还把生意做到了海外。在世界各地，遍布着从事各行各业的温州人。温州人曾昌飚在朝鲜包下了朝鲜的百货商场；温州人吴建海在喀麦隆开了“中国商城”。温州人无处不在，温州人的产品也无处不在。现在流传着这样的说法：当美国人用高科技迫使全世界为他们打工的时候，他们身上穿的却是温州人做的衬衣，听的是温州人做的半导体，早晨唤醒他们的是温州人做的闹钟，吸烟用着温州人做的打火机，戴着温州人做的眼镜。温州人的力量不可小觑！

温州人仿佛天生就是经商的材料。他们从小就对商业有着独特的认知，对金钱有着特殊的感觉。

在传统观念里，中国人是耻于言利的，但温州人并不这么认为。温州人对待金钱的态度很坦诚。他们认为，君子爱财，取之有道。温州人大多都不安于给别人打工，他们总会选择自己创业，温州人创业的目的其实很现实：那就是赚钱！威力打火机有限公司老板徐勇水面对“你创业成功的动力是什么？”的提问时，他的回答是：就是为了赚钱，过上好日子。温州人认为，只要是自己辛苦赚来的钱，都是好的，没有人们传统思想里的“脏”钱和“净”钱之分。一开始，人们并不能接受温州人的思想观点，但随着温州人越来越多的财富积累，证明了温州人的观点是正确的。温州经济的发展是有目共睹的，温州人对待金钱的态度让人们不得不重新审视它———金钱。它只是工具，并不是可耻的万恶之源。因此，我们可以说，温州人改变了中国人的财富观。

温州人被称为东方的犹太人，是中国人中最能赚钱的人群。我们能从温州人身上学到什么呢？

首先，温州人能吃苦。他们能吃一般人不能吃的苦，所以他们能赚一般人赚不到的钱。无论是高山峻岭，还是冰山雪地，只要有人的地方，就有温州人的足迹；只要有人的地方，就有温州人在那里做生意。

其次，温州人对商机有独特的嗅觉。温州人总能在纷繁复杂的信息里找到有利于自己的商机，并能利用商机赚钱。

第三，温州人信奉有钱大家赚。温州人所特有的“朋友、义气就是商业”的人脉观念是推动温州人成功的重要因素。遍布世界各地的温商都会自然形成一个小圈子，圈内的人可以方便的交流信息、资金、经验。当然，温州人的人脉网络不仅仅局限于圈内，温州人不但老乡之间愿意合作、易于相处，到了外乡，他们会很快地认识新的圈子，新的朋友，很快地融入当地社会。圈子不仅是温州人在外地的生存网络，还是他们的致富秘诀。

温州人信奉朋友就是财富，有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往，而是相互帮助。比如，在商会组织的活动或朋友聚会中，温州人会在相互交流中获得很多有用的信息，他们将这些信息变成钱，也就实现了朋友间的利益共享。温州人的高明之处就在于找到了中国传统的关系文化同现代市场接轨的关键点。

第四，温州人抱团打天下。温州人做生意不吃独食，往往是以一人带一家，一家带一姓，一姓带一村，一村带一镇，一镇带一县，进而形成规模大、协作好、分工细、效率高、竞争力强的经商模式。我们经常说的温州炒房团、温州炒煤团便是明证。

温州人的财富观念值得我们思索，温州人的赚钱方式值得我们借鉴，温州人的商机意识值得我们学习。因此，我们特地编写本书，以期让广大读者更好地了解温州人的发财致富之道。由于作者水平有限，书中不足之处在所难免。在对本书的编写过程中，参考借鉴了一些同行业专家学者的成果，在此一并表示感谢！

第1章 温州人的骨子里流着赚钱的血液

温州人喜欢自己当老板

温州市是浙江省东南部的一个地级市，为沿海港口城市，位于中国黄金海岸线中段，它东濒东海，南接福建宁德福鼎市，西与丽水市相连，北与台州市毗邻，是我国第一批对外开放的14个沿海城市之一。温州偏居于中国的东南一隅，三面环山，地势险要，在过去很长的一段时间，陆路难通，不亚于李白所感叹的“难于上青天”的蜀道。说起与外界的联系倒是有一条水路，然而单凭这样一条水路又怎能让温州人走出去面对世界呢？交通的不便使得普通的温州百姓祖祖辈辈与外界隔绝，许多久居深山的老年妇女甚至终身未进过县城，而进一趟县城几乎成了山里人的一种奢望。地狭人多、藏贫寓困的温州绝非理想中的居住之地，它连给人们提供一个安身立命之地都已十分勉强，更别奢谈富家建业了，因而温州人世代清贫。

人在贫穷的时候可以有两种选择：一种是逆来顺受、安于现状，不去设法投资、理财，其结果当然是永远都没有钱，除非天上会掉馅饼。可是，天上会掉馅饼吗？不会！所以另一种选择就是设法去理财、投资。

独特的个性使温州人选择了后者，他们虽然相信命运却不屈从于命运。于是，一代代温州人挑起货郎担，推起独轮车，背井离乡，游历天下。他们要凭着一身薄技，靠着两只草鞋，跋山涉水，自谋生路。由于不辞劳苦，不畏险阻，一点一点地积攒着从别人衣袋中挣来的硬币和毛票，他们造就了尚可称道的小小的富足，后来又创造了穷乡僻壤间的小小的殷实。再到后来，他们则创造了改革开放早期温州经济的腾飞，直至当今温州经济的辉煌。

一个温州人说：“在温州，即使你做了微软的CEO、IBM的总裁，都还不如一个小卖部的老板‘值钱’。”这种说法虽然有些夸张，但的确实实在在地反映了温州人的老板情结。

温州人宁愿做一年只挣一万元的老板，也不愿做年薪十万元的总经理。因为做老板可以通过自己的努力将生意做大做强，做到几十亿甚至上百亿的规模。何况当老板在精神上有一种优越感，在人格上更自由，能自己给自己做主，愿意怎么干就怎么干。赚了有成就感，赔了有刺激感，赚赚赔赔当中玩的就是心跳，惊心动魄，能欣赏到人生的波澜壮阔。

老板是温州成年人中的主要群体，温州的繁荣及其在国内外的影响力，正是由这个群体造就的。温州老板群体的人数众多，年龄跨度大。早些年在深圳有这样一种说法：树上掉下个椰子，砸到10个行人，有9个是总经理，还有一个是副总经理。深圳的路旁有好多椰子树，这句话指的就是深圳的经理人之多。还有一句话形容国人从商的热潮：10亿人民9亿商，还有1亿待开张。这两种说法都很形象，当然也不免夸大其词，但对温州人来说，“10个人中9个是老板，还有1个准备当老板”却并不夸张。如果按人口比例来计算，温州的老板绝对是全国最多的。

按《辞海》的解释，在旧时商店、工厂的所有者被称为老板；佃农称地主，雇工称雇主，也叫老板。现在，老板这个叫法似乎还在扩大，机关中许多人把自己部门的领导都叫做老板了。虽然媒体频频发表文章批评这个现象，但好像大家并不以为然，仍然这么叫着。不过，此处所说的老板专指拥有商店、工厂、公司的人。

老板有大有小，大的如“正泰”的南存辉、“德力西”的胡成中，他们年营业额在几十个亿，个人所得税也成百万地缴纳。小的如开个理发店、杂货铺，夫妻俩自己进货，只雇一两个营业员，这就是小老板。在温州人的概念里，无论大小，都希望自己做老板。做老板是他们的目标，因为做老板和当雇工的感觉不同，完全是两码事。

温州人仿佛具有天生的创业冲动和热情，人人都渴望有自己的事业，只要有机会就自己当老板。

这些年，在浙江，几乎全省的人都在经商，都在办厂，家家户户没有闲人，他们要么忙于在家做买卖，要么出去闯世界。早在改革开放之初，大多数温州人还没有足够的资本创业时，有点小钱的就利用家中已有的一些设备开作坊、办工厂；身无分文的就外出擦皮鞋，弹棉花，卖眼镜，挑糖担，他们抓住一切机会埋头苦干，很快就完成了原始积累。具有一定的经济实力以后，他们就接着进行二次创业，争当大老板。在这种一个比着一个干的浓烈氛围中，闲人心里慌，懒人不自在，穷人不开心，每个人都有创业的冲动，形成了“个个想创业，人人想赚钱”的全民皆商的局面。

在温州人眼中，天下没有不赚钱的行当，关键在于你想不想淘金，想不想创业。创业当老板有这么一些好处：独立，“自己当老板”滋味很爽；能赚更多的钱；没有下岗的担心，是30岁退休还是80岁退休，自己说了算；能为家人、亲朋好友提供就业机会；具有“挑战性”，能丰富自己的人生。不怕做不到，就怕想不到，连创业欲望都没有的人，怎么可能赚到钱呢？

温州人当老板的意识极强，今天帮你打工，明天就争取入股，后天则有可能成为你的竞争对手了。

当然，创业也有很多风险和难处，主要表现在：收入的波动性大，这个月赚3万元，下个月可能赔1万元；能力要求广，市场竞争激烈，创业者不得不是一个超级兼职者，身兼企业管理、推销员、采购员、人事主管、杂务员、设备维修人员等若干职位；工作时间长，甚至没有固定的休息时间；精神压力大，财务损失甚至所有的损失都是老板的，这种感觉太直接太刺激了；受到很多法律、法规的限制，没有处理好问题，不仅赚不到钱，还可能惹很大的麻烦；最后当然是要冒失败的风险，有可能损失所有的投资。

温州人的创业精神是他们创业成功的最大秘诀。人只要有创业精神，就百事可为：轻松的工作能干，繁重的工作也能干；高薪厚禄的工作能干，报酬低微的工作也能干；干净舒适的工作能干，脏累艰苦的工作也能干；位尊权重的工作能干，平凡利少的工作也能干；自己热爱的工作能干，自己不太喜欢的工作也能干。

具备了创业精神和素质，不但百事能干，而且干就能干好。温州人的创业精神，使他们在漫长的创业道路上，能克服任何困难，也能战胜任何挫折。他们胸怀坦荡，精明强干，宠辱不惊，成败坦然，勇往直前。

除了传统意义上的自己创业当老板外，代理产品开店也是温州人当老板的方式之一。代理人在某个省、某个市、某个县代理某品牌，开个专卖店或连锁店，借该品牌做生意当老板；而该品牌则依靠代理人来扩大市场占有率，两者相互依靠，各得其所。

有段时间，“高邦”服饰的老板朱爱武戏称自己是“八一”老板。这是因为在全国各地，八天就会出现一个“高邦”连锁专卖店，从北京、上海开到各个省的省城，再从省城开到市、县。全国2000多个县，一个县甚至不止一家“高邦”专卖店。代理人队伍有多么庞大，可想而知。

温州的著名品牌很多，像“康奈”、“正泰”这些集团公司，之所以能做得如此之大，销售额如此之高，靠的就是这些代理商，这是他们的营销网络，几乎每个大公司都有这种营销网络。现在，这种网络还有向国外蔓延之势。与此同时，有些人也开始代理国外的品牌。

温州商人大部分是靠家庭手工作坊起家的，这种老板在老板队伍中的比例相当高。有些人稍微上了点年纪，不大想冒风险，依靠自己某方面的技能，办个小工厂，如摆放几台冲床、线切割机床当老板的，代人加工零配件。自己既当老板又兼技工，或雇一两位助手，“守株待兔”，总会有人送图纸过来加工的。既没有技术科，也不需要营销部，这种老板要比打工好得多，日子过得无忧，又能让自己做主。选择这种做法当老板的在温州大有人在。

温州人赚大钱成大事的秘诀：温州人认为，自己为自己干，哪怕“事业”再小，但它也是自己的，干起来才有劲，才能卯足劲去干。

年龄不是创业的障碍

说起温州商人朱仲荣古稀之年在海外艰苦创业的事情，让人感叹万分佩服不已。

1989年，68岁的朱仲荣来到纽约，开始了一种全新的生活。1992年，朱仲荣老人与女儿在纽约缅街街头开办了一家“朱记锅贴”店。老人每天从早上5点开锅，一直卖到晚上10点收摊才坐下来吃晚饭，期间几乎没有歇息的机会。最初的5年，年逾古稀的朱老先生能在路边站足一整天，日晒雨淋，没有叫过一声苦，没有说过一声累，为儿孙们做出了榜样。

由于朱家有20多年自制锅贴饺子的经验，饺子皮又是手工制成的，比起机器加工制作的锅贴水饺口感好，而且现做现卖，很受当地华人欢迎。到了1997年8月，他们租下了四十一大道潮坊餐馆旁的店面，增加了人手，扩大了业务。

从此，“朱记锅贴”不再单一卖锅贴，还经营其他面食，包括饺子、馒头、包子、豆花、豆浆和葱油饼等。后来，“朱记锅贴”又开了三家连锁店，两个女儿和小儿子各分管一店。每天晚上，朱老先生看着自己用双手辛勤劳动换来的美元，心中无比自豪。“温州人纽约十年铸就传奇，朱记锅贴香飘美国纽约”是美国《世界日报》报道朱氏老人在纽约成功创业事迹的标题。作为华人移民中年龄最大的创业成功者，朱仲荣老人的事迹有口皆碑。在纽约，提起“朱记锅贴”，可以说是无人不知，无人不晓。

温州人赚大钱成大事的秘诀：我为什么要给别人打工？资本再少也要创业，给自己打工，做自己的老板才是人生的追求。失败也是一种人生经历，不想做老板的人肯定不是温州人。

对商机有敏锐的嗅觉

生于温州、长于温州的张文荣，经商的头脑几乎是与生俱来的。从小他就在温州传统的“男孩从小要有经济自立的意识”之类的训诫下成长，14岁时就在旁人的指点下靠卖冰棍掘到了第一桶金。

17岁时，张文荣成了真正的商人。凭着一股初生牛犊的闯劲，他四处寻觅商机。20世纪80年代的中国尚处于计划经济时代，这种特殊的经济体制导致物资匮乏、信息不对称，而精明的张文荣却发现了其中所隐藏着的大量商机。

张文荣第一次发迹，是倒卖梦特娇牌T恤。当时，梦特娇非常流行，当张文荣偶然得知福建沿海有个地方卖的梦特娇很便宜后，他便迅速带钱跑到福建做起了服装生意。成功后的张文荣不讳言他卖的是走私货，但这很赚钱，3个月跑下来就赚了10多万元，而在当时，万元户还是凤毛麟角。

面对商机，精明的张文荣往往不惜代价。有段时间，由于日本生产厂商停止供货，本田摩托的售价在温州一下子涨了一万块钱。当时，张文荣正在黑龙江做生意，他发现那儿还有本田摩托卖，但数量不多，只有五六辆，于是他全部买进。此后，张文荣拿着大笔现金在马路上到处乱逛，碰到本田摩托就拦，原价吃进。在风吹雨淋拦了3个月的本田摩托之后，他将积攒的600多辆摩托车全部整治一新后卖回了温州。张文荣因此大获全胜，平均每辆本田车纯利一万元。21岁时，张文荣就已经赚到了100万。

年纪轻轻的张文荣眼光长远，他看到了上海的巨大商机。1986年，他来到了上海发展。那时的上海，一切都在计划经济的条条框框中，马路上的废铜“满街乱放，没人要”，而温州的民营企业却极缺铜，张文荣发现了其中的商机，就做起了废铜生意。为此，张文荣特地准备了一条船，为应付检查，他把铜放在下面，上面放些不相干的东西。

在上海站稳脚跟后，张文荣不再满足于小打小闹。上海乃至全国经济环境的好转，促使他把发展眼光由贸易转向了实业。随着改革开放的深入，张文荣的“投机倒把”也演变为“正规经营”。

1988年，张文荣看准了城市发展对电缆需求的增多，选择了上海电缆厂作为合作伙伴，由此成了上海滩小有名气的“电缆大王”。1997年，他又出资1000万元兼并了国有企业———浦东电缆厂，终于在上海滩打出了一片自己的天下。现在，张文荣的亚龙集团的经营范围已从铜材、电缆拓展到教育、医疗、绿化工程、房地产，总资产达6个亿。

在温州人眼里，到处都是钱，关键在于你如何去发现与行动。沈阳中旭集团董事长温州人曾昌飚说过：“我们温州商人就算是在伊拉克的炮火硝烟中也能嗅到商机，而且拎起包直奔目标就去了。”这绝不是瞎说。

1991年，在温州市委任职的王建辉毅然辞掉公职去匈牙利发展。遗憾的是，他出师不利，从国内发出去的圣诞礼品因为运输延期错过了圣诞节，不得不打折销售，大大亏本。王建辉也因此气得胃出血住进了医院。

出院后，王建辉倾其所有，从温州调运了一万余副太阳镜到匈牙利销售，这次他尝到了成功的喜悦。

后来，王建辉又去阿尔巴尼亚“掘金”。不幸的是，在阿尔巴尼亚王建辉遭到了歹徒的抢劫，又一次住进了医院。两次住院给王建辉最大的感受就是医药费极其昂贵。尤其是阿尔巴尼亚，因为药品主要依靠进口，价格更加贵得惊人。

王建辉灵机一动，为什么不做药品生意呢？于是，王建辉再次找到了赚钱的机遇。1995年1月1日，阿尔巴尼亚开始实行药品注册登记，王建辉成了阿尔巴尼亚卫生部第一个注册者，也是唯一的一个中国人。目前，王建辉是中国药品进入阿尔巴尼亚的全权代理商，进口量是阿尔巴尼亚药品的40%。

北京五福茶艺馆董事长、北京福丽特中国茶城总经理温州人段云松在谈到自己的成功时说，任何一个人的成功都绝不是偶然的。

他说：“我不完全否认机遇的作用，但决不想夸大它，因为就拿我来说，我身边有很多人和我面临同样的机遇，但为什么只有我把握住了？可能因为我更善于思考，更有恒心。这一点比机遇重要得多。比如卖菜，有一天，我和一个卖菜的一起去进菜，我进了一车油菜，他进了一车韭菜。到傍晚，他的一车韭菜全卖完了，我的油菜还剩四分之三。我不明白为什么会这样，但又不好意思问人家。后来我一琢磨，那天是礼拜三，宣武区的人多半礼拜四休息，正好买点韭菜包饺子。这事儿让我明白了，包括卖菜在内的很多底层商业活动也是很有学问的。以后的所有经商活动我都要先问问为什么，搞清楚了再做，一定没错。”“我开北京第一家手工饺子馆完全是出于自己爱吃饺子，于是想到别人可能也爱吃，便开了。结果证明我的判断是正确的。后来我发现很多看起来很有钱的人进来吃，我就想他们是不是山珍海味都吃腻了？”“做了些分析后，我开了家‘忆苦思甜大杂院’，这里净是些大饭店里没有的玉米面粥、高粱饼子……生意出奇地好。它既迎合了吃惯大餐馆的有钱人的猎奇心理，又满足了一些人对故乡的思念之情。”

当你为寻找商机而一筹莫展的时候，不妨多把眼光放在生活中。只有不断地关注生活，才会想到生活中最需要的、最有特色的东西，找到与众不同的商机。

2005年，一股“韩流”在中国大地迅速传播来开。《大长今》、《加油！金三顺》、《人鱼小姐》等韩国电视剧的热播影响了中国人的思维方式和消费方式。精明的温州商人趁机搭上“韩流”快车，推出各种“哈韩”商品。早在2005年下半年，温州市区纱帽河一家韩式服装店就是看到韩剧热播，果断地引进韩版服饰，打出韩文店牌，并注册了自己的商标。如今，小店的生意比其他服装店要红火得多。

2005年，温州森马与韩国某设计公司正式合作。该公司为森马设计了十几款韩式春夏装，投入市场试销后，反响很不错。

温州一位经营饰品店的周老板对韩剧非常关注，因为他经营着一家日韩精品店。周老板介绍，每一部韩剧播出他都要看，以便为自己进货提供参考。2005年上半年韩剧《情定爱琴海》播出时，他特意进了一批剧中人物戴的“柏拉图的永恒”手链来卖，虽然标价235元一条，但每天仍可以卖出三四条。

顺着这股“韩流”，温州市百货商场纷纷引进韩国化妆品。韩国兰芝化妆品在各化妆品销售中排名达第7位，日均销售额约1.5万元。

更有甚者，温州市一家美容院特意邀请了曾为韩国影星整容的大夫做院长。该院负责人介绍，很多顾客都被韩剧中女主角的容貌所吸引，纷纷前来咨询韩式美容的事宜。营业两个月，他们已经为50多位客户做了“变脸”服务，其中以20多岁的年轻女孩和40多岁的中年妇女为主。

其他诸如韩国食品店、韩国料理店等商家的生意也是非常火爆。

温州人赚大钱成大事的秘诀：商机是不断出现的，你现在想不到，并不代表你一直想不到。只要你关注生活，从生活中发现人们的需求，到处都有商机。

抓住商机，凭本事创业

温州人坚信创业是一种仰赖于个人奋斗的行为———作为创业个体的温州人就是这么做的。也正是因为立足于个人创业，从不依附于别人，温州人才有着一种似乎是天生自由的心境、自由的意志、自由的精神，这种素质是创业者所必备的。

温州青年梁天华出生在一个贫困的家庭，兄妹三人，父亲多病，家中所有的重担全压在柔弱的母亲肩上。梁天华很小就懂得了要自立自强，靠自己的双手来养活自己的道理。1999年，他高考落榜，考虑到家中生活的艰难，他没有听从父亲的意见去学校复读，而是跟随在北京某酒店当保安的同乡来到了北京。

到北京后，梁天华发现，在北京找工作很难，特别是像他这样没文凭、没技术的外来打工仔找工作更是难上加难。就连想和同乡一样去酒店做保安，也因为他身高不足一米七，又没有退伍军人证，肯聘用他的酒店一家都没有。

同乡见他一直找不到工作，凭自己当保安的微薄工资维持两个人的生计已是捉襟见肘，心里也很着急，建议他回老家务农，或者到其他城市找工作。梁天华不愿拖累同乡，便离开了同乡的住所。

离开同乡时，梁天华身上只有不到50块钱。他想先找一家建筑工地挑水泥担砖块，凭力气挣点钱养活自己。可是，问了好几处工地，老板都说不招人。到了晚上，梁天华摸了摸身上的那点钱，即使是最便宜的旅馆也住不起，他只好露宿街头。三月的北京天气还很冷，梁天华多次被冻醒，只得在街上不停地跑着跳着以度过漫漫长夜。

一个星期后，梁天华身无分文了。他咬了咬牙，加入了捡垃圾的行列。梁天华白天在大街两侧的一些垃圾箱里翻捡易拉罐、矿泉水瓶子，送到废品收购站去换些钱；晚上就蜷缩在郊区的树下或桥洞里过夜。可是，捡垃圾根本就卖不了几个钱，而且不是随便就可以捡。一天，梁天华正在捡垃圾时，被人踢了一脚。他转头一看，只见一个蓬头垢面的中年汉子用仇恨的眼光盯着他说：“这里是我的地盘，滚！”他只好低下头，提着袋子悄然离开……梁天华觉得在北京实在待不下去了。

然而就在他准备攒点路费回老家时，机会却来了。有一天，梁天华在一栋居民楼门口看到一个戴着眼镜的老人一手提着一袋垃圾，一手提着一盆花，把花和垃圾袋一起扔进了垃圾桶里。好好的花为什么扔掉呢？梁天华便走过去问：“老人家，您为什么把好好的一盆花扔了呢？”老人无奈地说：“养久了，花盆中的泥土越来越少，只能扔啊！”“那您为什么不放点泥土进去呢？”梁天华又问。老伯说：“小伙子，城里哪里还能轻易找到泥土，得跑到郊区才有呀。”此后，在捡垃圾的过程中，梁天华常看到垃圾桶里有丢弃的花。他想，这些花被丢掉真是可惜，自己可不可以从郊区带点泥土来卖给这些养花人呢？

没过多久，梁天华又看到一个中年妇女提着一盆花正准备扔掉，于是他走上前搭讪道：“您这花扔了多可惜，我住的那里有泥土，我给你送点泥土来，这花还可以好好养一阵子呢。”对方听了很欣喜，忙说：“真的？那什么时候给我送点泥土过来？”梁天华当即答应她第二天早上就送来。

当天晚上，梁天华就装了一塑料袋泥土，第二天一大早送了过去。那位妇女果然在原处等他。她只要了一小半泥土，连声道谢，还付给梁天华15块钱。梁天华说不用给那么多，反正这土是不要钱的，随便给点就行了。可妇女说：“这不是钱多钱少的问题，我是图个方便，不然这花我只能扔掉了，当初可是花了80多块钱买来的呢。”

梁天华看到北京的泥土竟这样值钱，便决定一门心思卖泥土。当他手里积攒了1500多元钱时，就在北庙村附近租了一间民房，作为自己卖泥土的基地。

每天一大早，梁天华就装上一袋泥土，从沙子口路走到永定门大街，再到先农坛等居民小区叫卖。但转了几天以后，他发现自己把事情想得太简单了，很多时候，走老半天都遇不到一个买主。

几天后，梁天华终于想出了一个点子。他想只有养花的人才会买泥土，而他们一般都把花放在阳台上，如果先在楼下观察谁家的阳台上摆了花，记住楼层再去敲门，不就省劲了吗？有了这个主意，梁天华又提着泥土出发了。可由于太多的楼层都装有铁门，陌生人根本就上不去。他只得在铁门外候着，等到这户人家有人出来时，就走上前去问：“您家养了花吧，要不要养花的泥土？”令他失望的是，他奔波了整整一天只卖了4块钱，还不够来回的车费。这一天，梁天华还受了不少气。由于他穿得破烂，许多人不等他把话说完，便嚷着要他走开点，喝斥道：“年纪轻轻不去挣钱来要什么饭？”

那一晚，已累得筋疲力尽的梁天华久久无法入睡。回想起白天推销泥土时别人的反应，他觉得要改变方法，这样盲目地去敲门，盲目地问，只能引起人家的反感。

第二天，梁天华买了一台呼机，印了一盒名片。他想，喜欢养花的人多半也会志趣相投、互相来往，只要认识一小部分养花的人，就可以通过他们去认识另外的许多人。他当即决定，对买泥土的人只象征性地收点钱，然后送一张名片，并告诉人家如果下次要买泥土或有朋友要买泥土，就打他呼机，他可以送货上门。这一招还真管用，不到半个月，梁天华每天至少要接十几个要买泥土的传呼。一天下来，他就有数十元钱进账，比打工强多了。

然而，这样的日子过了两个多月，梁天华收到的传呼慢慢地少了，有时候一连几天都没有人呼他。梁天华百思不得其解，问题到底出在哪里？按说生意应该比以前更好才对啊。为此，他特意提礼物登门拜访了一位以前买过他泥土的老人。老人听了他的困惑后，说：“小伙子，你卖给我们的泥土里没有什么养分，时间一长，花就又枯了。你说大家还会买吗？”梁天华这才明白，泥土里还有其他学问呢。

知道了问题的所在之后，梁天华进一步分析：卖泥土肯定能赚钱，而且市场不小，关键是要解决泥土里缺少养分的问题。当天梁天华就去书店买了一些相关书籍补充知识。他从书里知道，原来花盆里的土是要加一定比例肥料的。看了好几天，梁天华慢慢摸索出了一点门道。他从外面买一些肥料，严格地按照书上所说的比例掺入泥土里，然后搅拌均匀。他还特地买了一些包装纸将泥土包装好，注明“高肥花盆土”的字样，然后再去兜售。这样一来，他所卖泥土的价格比以前提高了几倍，买泥土的人却比以前多了很多。

到了月底，梁天华一算，除去肥料、房租、交通费等一切开支，净挣了3000多块钱。

3个月后，他接到的传呼又多了起来。到后来，一个人无论如何也忙不转，往往别人要他当天送泥土，可他第二天也不一定有时间送过去。梁天华想，自己一个人跑来跑去，既辛苦，又不能及时给别人送货上门，久而久之，会坏了自己的声誉，不如请一个人来帮忙。第二天，梁天华便在劳务市场聘请了一个年轻人，两个人一起送泥土。

后来，两个人也忙不过来了，梁天华又请了3个送货员来帮他送货。每个人分送一至两个小区。由于业务量大增，梁天华有时候一天能挣500多元。

可惜的是，这样的好日子并没有维持多久。他雇来的帮手有的卖完泥土后悄悄地隐瞒了一些收入，有的私自卖给别人不记账。他安排在朝阳区和石景山区送货的两个人跟他干了4个月后，就向他提出辞职，自己干去了。梁天华眼睁睁地看着自己好不容易打下来的地盘被他们夺去了。

为了保持竞争优势，梁天华继续在泥土的配方上下工夫。他先后推出了甲类、甲类A级花盆土等多个品种，标明分别富含钾、磷、氮等元素，适用于种植月季、菊花等不同的花卉。他还聘请了一位农科院的技师做顾问，遇到自己不能解决的技术问题，他便向顾问请教，然后再根据顾问的指点为养花人解决实际问题。技术上取得领先地位，梁天华的生意又做顺了。2003年3月，当保安的同乡见梁天华这几年挣了不少钱，也辞职来投奔他。以前离开他单干的一个人小打小闹了一阵子后，再次投到他的门下。

2003年5月，梁天华拿出自己多年积攒下的80多万元，注册了“天华花盆土”经销公司。

2003年7月，同乡告诉梁天华，自己当保安时所在的那家酒店要在大门口和大厅里摆一些花，可能会要一大批花盆土。梁天华听了眼睛一亮，自己以前只知道把泥土卖给居民，从来没有想过卖给单位。如果能把泥土推销给单位，一次卖出的花盆土就是一大批，这样不是更赚钱吗？于是，他马上和同乡一起去洽谈这项业务。因为人很熟，生意一谈即成。事后一算，仅这一笔业务，梁天华就挣了3000多块。

这件事对梁天华的触动很大，他决定把主要的精力转向一些大单位，把普通居民这一块交给同乡操作。一家大型国有企业一次性在他那里买了3万多元的泥土，他除掉成本开支足足挣了1万元。这样一来，梁天华的营业额比以前增长了许多倍。

2004年8月，梁天华又在东城区、宣武区、崇文区、朝阳区等区建立了分公司。他的泥土推销网络，现已遍布京城。

温州人赚大钱成大事的秘诀：生意不嫌小，大钱小钱都是钱，能赚几分几厘的机会也绝不放过。

要时刻注意把握商机

如今，武汉温州商会副会长、武汉万家隆超市有限公司董事长罗云远可谓功成名就，但当初16岁的他开始创业时，身上却只有几十元钱，曾经因为走投无路在武汉街头饿了三天三夜。而现在的他参与投资创建了占地1000多亩的武汉温州工业园，首期投资就接近两个亿。正所谓能吃大苦，才能发大财，罗云远的经历充分证明了这一点。

1987年的一天，16岁的罗云远随身携带了一百多块钱便走出家门，闯荡社会。可是到达武汉后不久，他身上只剩下几十元钱。那个时候，他开始担忧起自己的生计来，于是只能去吃最便宜的清汤面。几天后，连吃面的钱也没了，他只好挨了三天的饿。

后来，走投无路的他只好向老乡和朋友求助，借钱租了一个门面，又四处找人，从老乡那里借了一部分货物，开了一间很简陋的小店面。开始几年，生意勉强能糊口。但他觉得做这行不是发财之道，不久便转入五金行业。这次，他占有了货源优势：家乡温州龙湾区是生产五金电料的大基地，亲戚朋友很多做这行。1993年，罗云远在清芬路以每月1000元的价格租下一间30平方米的门面，从朋友那里赊货出来做批发。凭着“亏本买卖”的生意经，他把进的货以低于进价卖，引得客户纷至沓来，销售额增长很快。一年过去，高进低出只亏了两三万元，但厂家“借”给他的货源达到几十万元。罗云远用这些铺货借鸡生蛋，如卖出货款20万元，再进100万元的货，就这样生意越做越大。

1995年的一天，罗云远和一帮朋友吃饭，他随便问一位在电力系统工作的朋友，下一步有什么动作，对方透露：湖北省电网马上要开始改造。

说者无心，听者有意。凭着一种商人的特有敏感，罗云远觉察到了这里面的大商机。他想到：一旦改造电网，肯定需要大量电表、电线、电缆之类的东西。如果每家每户都需要一块电表，那将是一个多么大的市场！

罗云远为了抢占这个商机，第一时间赶赴浙江，找到一家中外合资的五金厂，在无人竞争的情况下得到了该厂电表在湖北地区的独家代理权。而那时湖北市场上符合国家标准的电表还不多。湖北的电网改造历时五年，就这样，手握大量优质产品资源的罗云远一下子获得了两三千万元的销售额。

尝到甜头的罗云远越来越不满足于五金电料市场中那点微薄的利润，他在寻求着更大的商机。在一次世界温州人联谊会上，罗云远得知飞利浦国际照明集团想与国内商家合作建厂开发中国市场，这令罗云远十分心动。于是，通过一个在法国的温州华人牵线搭桥，他和飞利浦签下了合作协议。

接下来，罗云远来到广东中山古镇这个世界最大的灯饰市场，斥资1000万元兼并了当地的一家工厂，凭着当地在原材料、市场等方面的各种有利的资源建起了自己的企业。投入生产后，一年就实现产值两千万元。

现在的罗云远正在筹建一个千亩的温州商贸城，力求将温州模式直接带到武汉。这就是那个曾经吃过苦、挨过饿的温州人创下的辉煌。

温州人赚大钱成大事的秘诀：商机就在我们日常生活点滴之中，只要善于观察、善于发现、善于思考、善于挖掘，像猎犬捕食那样充分利用敏锐的嗅觉，就能透过平凡的事物发现背后的巨大宝藏。

第2章 温州人知道做什么赚钱

温州人最会赚钱

在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了本地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，而且敢冒当老板的风险。他们不论干什么，生活中总充满乐趣，而且敢于生活、善于生活，洒脱、顽强，从不失望。

并不是每个人都适合做生意，但温州人却人人都那么会经商，其不二的法门秘笈又是什么呢？

300年前，温州只是不过东海旁的一个小县，这里的居民不是务农就是以打渔为生。传说那时曾有一些温州人因为贫穷而铤而走险去当海盗。

20多年前，温州有2／3的人生活在贫困线以下，农民人均年收入不到200元，人均耕地仅0.41亩。由于温州地理位置偏僻，国家对温州的投入在30年间仅6个亿，总额仅为同等城市平均数的l／7。

l957年，温州工农业总产值仅7.6亿元。从l957年到l976年，温州市工农业总产值年均递增仅l.98％。这就是温州近20年如一日的潦倒现实。“平阳讨饭，文成人贩，洞头靠贷款吃饭”。当年，层出不穷的此类民间歌谣传递出温州人一穷二白的无奈。穷得没有办法，温州人被迫开始到外地谋生。

当时的中国，随便走过某个城市的一条小巷，都能听到“铮—铮—铮”的弹棉花的声音，也常能看见温州鞋匠们正叮叮当当地敲打着手中的鞋，各式发廊里传出略带浙西口音的普通话声音……

甚至在偏远的新疆阿尔泰山地区，也有温州人跟在四处放牧的牧民后面，就是为了给牧民们修鞋、擦鞋。有识之士惊叹：可怕的温州人！

果然，到了30多年后的今天，温州已骄傲地成为全中国最富有的小城市。

温州为什么能从一个资源稀缺、交通闭塞的弹丸之地而成为民营经济的圣地呢？

有一个让温州人扬眉吐气的故事：1998年，日本一家世界知名的打火机企业，不服气温州人将打火机生意做得红红火火，将日本、韩国的厂家逼到了破产的悬崖边，就派出一个经贸考察团造访温州，只想揭开一个谜：温州打火机的零售价凭什么只是日本打火机的l／107。

在温州最负盛名的大虎打火机厂，老板周大虎的介绍令日本人瞠目结舌：同样一个电子点火的小部件，日本公司生产一只成本为人民币1元，周大虎的进价是1毛钱，而为大虎厂提供配件的家庭企业的生产成本更是只有1分钱。日本老板回国后，只有将打火机厂关门大吉。温州目前共有约1300家打火机企业，年产5亿～6亿只打火机，日产百万只，产值可达20多个亿。如果把温州人一年做的打火机排起来，可以绕地球两圈。

温州人在没有资金、没有技术、没有靠山的情况下，为何能用如此低的成本创造出如此高的利润？“小商品创造大市场”，这就是温州人赚钱的秘诀。

服装、制笔、纽扣、拉链、眼镜、锁业、打火机、塑编、剃须刀、印刷包装，是温州人累积财富的十大小商品种类，它们促成了十大“国”字号工业园区的建成。在这些行业中，温州人已拥有7个中国驰名商标和18个全国免检产品。

现在流传着这样一种说法：当美国人用高科技迫使全世界为他们打工的时候，他们身上穿的却是温州人做的衬衣，戴的是温州人做的眼镜，听的是温州人做的半导体，早晨唤醒他们的是温州人做的闹钟，吸烟用着温州人做的打火机。

温州人赚大钱成大事的秘诀：贫穷就是无能，赚钱是人生的目标。

温州人专干市场上没有的

大家都知道炸鸡做得最好的是肯德基，善于模仿的温州人便打起了搭肯德基顺风车的主意。

2000年，温州商人宣杰在温州市解放北路开了一家模拟肯德基和麦当劳的快餐店。不幸的是，不到四个月这家店就关门了。

面对失败，宣杰并不气馁。他经过认真的思考后，以200万的价格拿到了新加坡童子鸡品牌“多美丽”在温州及周边地区的代理权。

许多人认为，宣杰的这次投资肯定还会失败。因为拿“多美丽”这只鸡蛋碰世界500强的肯德基这块石头，失败是必然的。

令人意外的是，“多美丽”在温州试营业期间，人气超旺。

三个月后，宣杰果断地在宁波开了“多美丽”。

四个月后，“多美丽”进入湖州。

接着，瑞安、龙港、温岭、怀玉等经济富裕的地区都成为宣杰的扩张方向。如今，“多美丽”在温州周边地区多达30来家，不仅可以叫板当地的“肯德基”，还占了“多美丽”中国市场的1/3，以至于新加坡“多美丽”总部经常派人到温州“多美丽”来取经。“多美丽”的成功让人眼红。那么，宣杰有什么经营秘诀吗？

宣杰认为，主要是在市场定位上。

第一次的失败，主要在于定位模糊，单纯的模仿失去了自己的市场定位。而投资“多美丽”后，宣杰意识到，要在市场竞争中取胜，必须要与“肯德基”、“麦当劳”的市场定位拉开距离。“肯德基”和“麦当劳”定位于青少年，“多美丽”则定位于儿童。

差异化营销使“多美丽”避开了与“肯德基”和“麦当劳”的正面竞争，以儿童为切入点，找准了市场空白点。实际上，带领儿童来“多美丽”的不仅有青少年，也有孩子的父母、爷爷奶奶等成人，这样，“多美丽”的消费群体实际上包含了所有的消费者，这正是多美丽的聪明之处。

另外，在经营方面，温州“多美丽”增加了在新品种上的投入，并且自己培育原料供给基地，以保证货真价实。正是这些使“多美丽”在世界500强企业的压力下顽强地生存和发展。

松下幸之助说过，无论什么时候，企业都在激烈竞争的旋涡中。为了不在竞争中落后，必须将对方的经营理念、动向摸得一清二楚。如果等对方采取行动才来研究对策，在这个变化多端、竞争激烈的时代，是注定要落伍的。可见，企业应该明确自己的市场地位，应该知道自己该走什么路，积极在竞争激烈的市场中寻找到空白点，稳定和发展自身的市场占有率，使自己的产品在市场中起到领先的作用。

温州人赚大钱成大事的秘诀：有差异才能有市场，有差异才能在强手如林的同业竞争中立于不败之地。差异化营销所追求的“差异”是产品的“不完全替代性”，即在产品功能、质量、服务、营销等方面为顾客提供有特色的服务。

温州人有敏锐的洞察力

与北方人的豪爽大气、不拘小节相比较，温州人精明干练，略显“小肚鸡肠”，在与北方人做生意时，经常能听到这样一句话：“别谈钱，一谈钱感情就远了。”尽管不可能不谈钱，但这从一个侧面反映了北方人重义轻利的心态。

很多老外也都有这样的感慨：跟中国南方的商人谈买卖很累，跟北方人特别是东北人谈买卖倒挺轻松。北方人的性格不能说不好，但不符合市场经济条件下的思维理念。因为办事粗放，义气当先，不善于精打细算，就会在商业交易中吃亏，容易被精明的南方商人“算计”。在商言商，既然是商人就要追求效益的最大化，就必须锱铢必较，而不能大而化之。

2000年初，正是上海房地产市场比较低迷的旺期，来自温州的巨人商业发展有限公司董事长陈颂楠却果断投资8000万元，买进了位于武宁路231号沪西工人文化宫门前的银宫商厦的6个楼面，不少朋友为之捏了一把汗，怕他血本无归。

2003年后，经过重新定位、装饰、招商之后，银宫商厦重新开张，仅一楼到四楼共14000平方米的400余个商铺就卖出了1.5亿元，还剩下五楼和六楼作为公司的办公场地。温州人精明的理财方式和果断的投资魄力，在陈颂楠的身上被充分体现出来。

陈颂楠投资上海商铺，不是只凭一股冲劲盲动，而是有着对大势的准确判断以及对市场需求的明晰分析。比如沪西商铺，他就看准了这个地方。随着市政建设发展和人口的大量流入，沪西商铺日趋繁华，正在成为新的商业中心。不过，陈颂楠没有重复传统百货公司的老路，而是由紧靠沪西工人文化宫已经积聚起来的休闲娱乐的旺盛人气，引进“西门町”的经营理念，着力打造沪西商业时尚大地。“西门町”也是一家著名的商业娱乐中心，其经营的货品和娱乐以领先潮流著称，在东南亚地区久负盛名。新开张的银宫商厦参照“西门町”的经营格局，经营的货品以新潮服饰、鞋帽、箱包、玩具、礼品为主，同时设餐饮、健身、休闲等设施，商场布置极富动感和活力，突出“时尚、流行、品牌”的概念，使之成为向往时尚、崇尚品牌的青春一族购物、休闲、娱乐的好去处。

银宫商厦准确定位后，各地投资者纷至沓来。陈颂楠又将不同楼面以不同价格出售。其中一楼的售价高达每平方米2万多元，结果仍是“一铺难求”。

温州人赚大钱成大事的秘诀：要成功地经营一个企业，就要有敏锐的市场洞察力和分析力。不能光看眼前利益，要把目光放远些，看到今后的发展趋势，只有事事走在别人前头，才能有必胜的把握。

温州人能从废物堆里淘金子

世人都知道温州人精明，但是在温州人看来，精明也是需要灵感和智慧的。在温州，一个普通的陶瓷厂工人因为工厂被兼并下了岗，但是不久之后，这位下岗工人竟然成了“从厕所里淘出黄金的人”。他就是研制出“洁厕灵”与“塞通”两种专利产品的王麟权。

当时，下岗后的王麟权一时也不知道做什么，一个40多岁的大男人就一直闲在家中，心里有些憋气。这天，他一不小心堵了自家的坐便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权便和坐便器较上了劲，非要把它弄通了才罢休。开始时他乱捅一气，忙活了半天也不见效。

这时，王麟权脑海中忽然闪过一个想法：既然自己为坐便器堵塞所苦恼，说不定天下有很多人也有着同样的烦恼，如果我能研究出专门疏通堵塞的坐便器的东西来，岂不是方便了大家的生活，救了大家的急？

想到这里，王麟权立即意识到背后的商机，他一下子兴奋起来，立马动手操作。他虽然只有初中文化水平，但长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道让他积累了有关痤质器的原理和常识，更重要的是一种自立自强的精神激励着他。经过反复试验，他终于研制出专门用于便池除垢的化学制剂“洁厕灵”与“塞通”两种产品，并双双获得国家的专利。“洁厕灵”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求量大，很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场，尽管公司规模一再扩大，有时还是供不应求，订单堆满都来不及生产。自强自立的精神使王麟权成为温州巨富。

不等、不靠、不要，立足于自己的努力，坚信创业是一种仰赖于个人奋斗的行为，这就是温州人的观念。如果王麟权的厕所淘金已经足够神奇，那下面的“烂鱼塘中生财”也有异曲同工之妙。

温州青年李瑞奇靠着灵敏的商业嗅觉，从烂鱼塘里赚了几十万元。

1986年，武汉的汉西二路村委会对村前一口四五亩的烂鱼塘非常头疼，一直想请人填埋，可是集体账上又拿不出钱来。在此地谋生的温州小伙子李瑞奇听到这个消息，仔细观察调研后，他认为这个烂鱼塘还有点用处。于是就和村委会签订了30年承包合同，合同期5年一订，前5年每年交承包费2000元。当地村民都以为他得了病，等着看他的笑话。

原来，李瑞奇考察烂鱼塘周围的环境时，发现烂鱼塘旁边开有一家废品收购站。由于了解到当时有关部门正为没有地方填埋垃圾而头疼。于是，他和废品收购站的老板签订合作协议：他负责联系，免费让有关部门在此填埋垃圾，而废品收购站老板则负责雇人挑拣垃圾，回收废品的所得双方五五分成。

为了吸引更多的废品货源，李瑞奇还给运送垃圾的司机按0.5元每车提成。结果，仅用了半年时间，他就将烂鱼塘填了起来，并因此获利2万元。

烂鱼塘填起来后，他立即在原址上建起了小房子出租，并在房子周围种了很多树。几年之后，这个地方变成了环境优美的四合院。每年他仅靠房屋出租就收入上万元。后来的城市建设中，他承包的土地不断被征用，仅土地转让金就获利50余万元。

具有变废为宝的智慧，需要我们有善于发现、挖掘事物本质的眼光，这种眼光是生活经验积淀的结果。变废为宝还需要我们多学习，多了解信息，它是在整合一切信息的基础上产生的一种创意。如果没有信息做基础，人的思路就不会宽阔，创意就不会产生。

20世纪80年代初，农村经济体制改革极大地调动了农民的生产积极性，也提高了农民对生产投入的兴趣。在一段时间里，普通农户对镰刀、锄头等最基本生产工具的需求大增，导致生产这类农具的原料———毛铁和钢板供不应求，一些地方甚至完全脱销。与此同时，在国营大厂里，四处堆放的大量边角料和废铁板，成了厂长们的一块心病。

时势造英雄，一位“钢铁大王”应运而生。所谓“钢铁大王”，也并没有什么特殊之处，只不过是一个稍微有点文化的人，然而他的头脑十分灵活，这是最重要的。

有一天，他到在供销社供职的同学那里喝茶聊天，偶尔说起毛铁脱销以及城里一些工厂的边角料比毛铁还好的事，他想起自己的一位姑父在H城一家船厂里工作，心中突然一亮。

第二天一大早，他兜里装着80元钱直奔H城，找到了在造船厂当保卫科长的姑父，又通过姑父找到了厂长。富有人情味的厂长一听说需要他们厂的废钢铁，二话没说便吩咐派卡车送去。这一趟无本生意，他净赚了1000多元。看到了那沉甸甸的票子，吓得他愣是没敢往家里拿。

几天后，他买了礼品二进H城，还拉着那位同学，算是供销社领导，一起登门致谢，并同厂方订立了长期协议：所有废弃的边角料都被他们以极低的价格包销，这一包就是3年。以后，“钢铁大王”更是如鱼得水，尝到了更大的甜头。货源有的是：造船厂的拉光了，被介绍到机械厂、机床厂；H城的拉光了，又被介绍到N城、S城……市场更是不成问题，本地市场饱和了，便销到外地、外省……开始时用汽车运，后来就鸟枪换炮，改用火车车皮装。

他的生意越做越大，人缘越混越好，财路也越来越宽。等到别人明白过来一哄而上时，他已经另谋财路去了。

温州人赚大钱成大事的秘诀：有需求就会有商机，只要你留心他人的事情，努力为他人提供方便，就会发现商机。

温州人知道市场需求

温州企业均有群体效应，一个企业崛起之时往往会迅速带动一批人经历了一二十年的快速发展，这批人全都成了行业的领头羊。在温州，制鞋业有一个群体，制衣业有一个群体，制笔业同样有一个群体。

眼镜业是一个传统产业，最初主要用于视力矫正。当年的读书人不多，也不像现在这样搞填鸭式教育，又没有电脑，近视眼的数量相对很少。在这样的背景下，眼镜业要想发达实在不是一件容易的事。在计划经济体制下，眼镜被划归医用器材。一旦划入这个门类，眼镜的重要性便和吗啡一样，生产和销售的审批手续极其严格。

改革开放初期，人们惊异并羡慕外国电影中的主人公常常戴着宽大的茶色眼镜———镜片可以变色，外形像一只趴在地上的蛤蟆，被称为“蛤蟆镜”。这种眼镜显然不是电影导演的创造发明，而是国外的时髦品。由于沿海走私风行，“蛤蟆镜”被带进了内陆。这是一种平光镜，没有任何视力矫正功能，因此它不再是医疗用品，医药管理部门管不着。这种眼镜的进货路径有两条，一是广东沿海，一是温州沿海。

由于眼镜这种东西的生产工艺并不复杂，与其走私，还不如自己生产。自己生产的成本肯定低于走私风险也小。当一部分温州人走私眼镜的时候，另一部分温州人则开始创办小作坊生产眼镜了。

温州眼镜业如今的领军人物叶子建就是当时跨入这一行业的。叶子建出生于1958年，“文革”结束时他恰好高中毕业，又处于就业形势异常严峻的温州，毕业就是失业。叶子建唯一的就业机会便是进入私人企业打工。

此时温州的眼镜业发展快速，需要大量工人。叶子建进入其中一家企业工作了一段时间，很快发现眼镜生产并不是一件难事。而眼镜市场非常广阔，产品根本不愁销路，每天都有大批的眼镜商集中在工厂门口排队进货，而工厂的生产规模根本不能满足这些进货商的需求。叶子建不禁想，如果自己也办一间眼镜厂怎么样？他向家人提起这一想法，接着又联合了亲戚朋友，借了一些高利贷准备筹办眼镜厂。

叶子建的眼镜厂于1981年3月开业了，取名为“东海眼镜厂”。眼镜厂一开始规模很小，机械设备又落后。以叶子建当时的经济实力，尚不足以建立一间完整的眼镜厂，他所建的只是一间生产镜片的工厂。

叶子建和温州几间大的眼镜生产厂联系，与其中一间达成了供货协议。这是温州最大的一间眼镜厂，产品销往全国，效益非常好。

当时全国各地的商家纷纷来温州进货，最初叶子建确实赚了钱。但未来并不是没有危机。叶子建是替人生产镜片，利润受人控制，此后眼镜生产企业竞争越来越激烈，厂家为了追求利润最大化，不断向配件提供商压价。在这种情况下，最好的出路就是自己生产整件产品。可生产整件产品有一定的难度，若一没有品牌，二没有客户，贸然将产品推向市场，前景是危险的。恰在此时，发生了一件事。东海眼镜厂生产的一批883镜片不符合规格，被割小了，客户作出退货决定。

工业生产都是配套的，一家生产企业既然确定了供货商，一般不会准备第二家替补。如果下游供货出现问题，肯定会影响上游的生产。出现这样的问题，厂家会要求赔偿。东海眼镜厂倒是爽快，承认是自己的问题，赔款解决了问题。

由于这批货的原因，眼镜市场受到影响，一段时间内883型眼镜奇缺，价格上涨。时隔不久便出现了一批标号同样为883的眼镜，但镜片比原设计略小，刚好弥补市场空缺。后来，上游厂家暗中对此调查，发现这批眼镜是东海厂生产的。

东海眼镜厂解释说，前一批货出了问题，成了不合格产品，对此他们作出了赔偿，可毕竟厂子太小了，如此大批量的次品造成的损失是他们无法承受的，不得不采取补救措施，能挽回一点算一点。问题的关键在于，事前没有相关的约定，上游厂家对此也不好说什么。他们怀疑这批“次品”是东海眼镜厂有意弄出来的，目的在于让市场存在一定的空间，以便自己的产品迅速占领市场份额，这一切是叶子建玩弄的阴谋。话说回来，如果说这件事真是叶子建有意为之，那无疑说明他在商场上的智商极其可怕，而他所使的这一招也堪称商战经典。叶子建此时只是一个配件生产商，如果想扩大自己的利润、发展事业，就一定要生产整件，并直接和销售商打交道。但是，任何一个销售商选择生产商都存在感情因素，考虑熟门熟路，有信誉保证。那些销售商就算是走错了路，也不可能走到他叶子建的门前，他若贸然上马生产整件，结果绝对是大批积压。有什么办法能够迅速占领市场呢？他苦苦思索，最后想到了一个办法：让自己的合作伙伴拿不出产品。销售商需要产品出售，东家不给，他们定会去找西家，市场需求是硬道理。如果叶子建能在此时推出产品，那些销售商还不来找他吗？叶子建档案：叶子建，生于1958年5月。温州远洋有限公司董事长，现任温州鹿城区总商会副会长，温州眼镜商会会长，温州市第九、十届人大代表，温州市鹿城区第五、六届人大代表，美国纽约Y&G有限公司董事长。1981年3月，叶子建创办了“东海眼镜厂”。他从家庭作坊起家到外销，再到开设境外公司，又到投资第三产业，实现多元化经营。

直接合作伙伴摊牌，我不给你干了，合同算什么？我毁约，赔你的款还不成吗？风险实在太大。这样，他就明确站到了合作伙伴的对立面。如果叶子建足够强大，能在三两招之内将对手打败，公然叫板或许有利。可实际上对手的经济实力比他强得多。如果公开叫板，对手一个反击，他可能就死无葬身之地。他必须让对手抓不到自己的痛处。我的有关技术部门下单时将规格弄错了，出了一批不合格产品，我认赔，还不行吗？生产商没了镜片，不得不停产，由此带来的损失，叶子建认了，并且正在加班加点生产新的镜片，以尽可能减小损失。大家已经合作这么久了，损失已经够大了，你能不原谅人家？可没料到叶子建还有办法呢。他的车间里其实早已生产好了与这批“不合格镜片”同规格的镜框，往上一套，整套的眼镜便出厂了。这时，他将这些眼镜投向了市场，市场正翘首以待，哪里还在乎是不是小了那么一点。从此，叶子建正式开始生产眼镜了。

有人说，商业风暴其实就是头脑风暴。叶子建的营商经历又一次证明了这一点。

温州人赚大钱成大事的秘诀：适应当地市场的需求，市场就会主动来找你，财富自然也会主动落入你的腰包。

第3章 温州人善于开拓市场

时刻关注市场需求

每个人都知道，有需求就有商机。但是，市场需求在哪里呢？怎样寻找市场需求呢？

这正是温州人精通之处。温州商人谢福烈说过：“我从来不炒作新概念，也不搞什么包装策划，更不屑玩弄玄虚。我们修房、建商场，唯一考虑的就是市场和老百姓的需要。”

人们在生活中往往追求方便，为他们提供方便实际上就是迎合了他们的需求，有需求就有商机。温州人正是从旁人漫不经心的事儿中挖掘出赚钱的契机。

结婚是每个人的终身大事，婚庆市场的蛋糕是巨大的。但是，只要有利润，马上就会有很多跟进者。在当今婚庆市场中，能够提供婚礼服务的公司越来越多，怎样才能在僧多粥少的市场中寻找到新的商机呢？

众所周知，在中国，隆重的婚礼是必不可少的，新人经常为此搞得疲惫不堪。“两个人结婚能忙坏一大家子人！”随着新人的“抱怨”不断增多，温州的一家婚庆公司发现了其中的商机。

2006年5月，温州一家婚庆公司从为新人提供方便的角度出发，推出了“新娘秘书”服务，专为新娘张罗婚礼期间的装扮、婚礼安排及礼仪等事务。“新娘秘书”可是一种新鲜的服务项目。它不同于伴娘和婚礼策划，服务内容非常广泛，从婚宴座位排序到新娘装扮等都要过问和张罗，目的就是为新人提供方便，减轻新人及其家人筹办婚礼的事务负担。

小艳是一位的专业“新娘秘书”，她以前主要从事新娘化妆，后来，在与新人的接触过程中，逐渐熟悉了婚庆的流程和服务项目。于是，她捷足先登，做起了专业的“新娘秘书”。“化妆只是婚礼上的一小部分，做‘新娘秘书’头脑要灵活，具备良好的心理素质，同时还要了解婚礼流程，熟悉婚庆礼仪，甚至需要帮助新娘准备各种应急用品，避免婚庆典礼上出现尴尬场面。”小艳说。

有一次，小艳看到一对新人在婚礼上喝交杯酒的时候，因为新郎和新娘的个子有些差距，互相喝不到酒杯里的喜酒。作为新娘秘书的小艳及时地提醒新娘，让她踮起脚来，避免了尴尬的场面。

如今，小艳已经给许多新人当过新娘秘书了，平均每次服务可以获得800元左右的报酬。面对这个新的行业，小艳认识到，必须不断提高自己的各种知识和素质，帮助新人们更好地度过结婚这个人生关口。

近两年，随着婚纱摄影的兴起，几乎每一对新人都会拍婚纱照。但是，问题也就来了。清一色的背景使许多新人备感遗憾。结婚毕竟是人生的大事，怎样才能与众不同呢？

新人们对婚庆求新、求奇、求变的心理，使他们已不再满足于在市区周边进行婚纱拍摄，在温州经营婚纱的商人们就看到了其中的商机。

孔卫国是“三W”摄影店的负责人，他善于利用节假日做推销。在国庆到来之际，他们率先推出了香山情缘婚纱、福建海景婚纱等套餐，颇受年轻人的喜爱。“才九月初，预定该类套餐的新人就已经达到40对，占到九月份店里营业额的一半。”

侬侬婚纱影楼也曾推出去新疆天山拍婚纱照的业务，短短四五天就有近30对新人报名。

薇薇新娘影楼则早在香港回归周年庆典的前几个月就推出了征集100对新人游香港迪斯尼拍喜庆婚纱照的活动。

拍摄婚纱照和旅游结合在一起，让新人们感觉既新鲜又有情趣，成为婚纱摄影的新卖点。有些影楼还筹划推出前往西藏雪域高原拍摄婚纱照的业务。

尽管这种线路的外景拍摄需要耗费较多的人力、物力，价格高于普通的拍摄十多倍，却仍然受到新人们的追捧。影楼经营者大获其利。

记得“西门子之父”维尔纳·冯·西门子说过，我所选择的总是以大众的利益为前提，但到了最后总是有利于我自己。精明的温州人正是从消费者的需求出发，时时考虑消费者的利益，结果，与此同时消费者也给他们带来了巨大的财富。

在找到商机后，要一直保持为顾客服务、为顾客提供方便的态度，只有这样，当别人跟进的时候，你才会在不断寻求新的商机中一路领先。

众所周知，烧饼一度是人们喜欢的食品之一。随着人们热情的减退，烧饼也渐渐没落。但是，善于发现商机的温州人又找到了另一种能挣钱的“饼”，那就是“手抓饼”。

如今，在温州民航路、西城路、下吕浦等地一下子开出了八家“台湾手抓饼”店。3元一个的手抓饼外层金黄酥脆，内层柔软白嫩，深受人们的喜爱。

温州手抓饼店的负责人之一陈先生之前做了七八年的美式快餐连锁生意。后来，他看到手抓饼后就感觉产品一定会受人们的欢迎，于是便先在温州第一桥开了第一家手抓饼店。“第一桥这家店开了差不多9个月了，现在客源稳定。”陈先生说，开第一家店就像一个试验品，它的成功说明了手抓饼有市场。在这中间，手抓饼原料、技术被严格保密，他们还特地请来了台湾当地的师傅共同研发制作，所以产品不容易被模仿。

陈先生表示，针对特色小吃口味单一，一旦过了新鲜期，很多人都会失去兴趣的特点，他们将考虑给手抓饼加上生菜或黄瓜，去除油腻味，不断开发新产品，持续吸引消费者。

消费者的需求就是最好的商机，只要你细心观察，找到人们的需求所在，还怕找不到商机吗？

温州人赚大钱成大事的秘诀：产品通过生产、交换，最终是要投入市场，让市场来检验和接受的。所以，做生意要迎合市场的需要，随时根据市场的变化对经营策略做出调整。

温州人的足迹遍天下

温州人被称为中国的“犹太人”。温州有700万人，流往全国的有200多万人。同犹太人一样，在温州人眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。正因为如此，温州人才四处闯荡，占据了外地人不屑一顾的那些领域，不声不响地富了起来。温州人追求自主、自立，人人都想当老板，且敢冒当老板的风险。他们不论干什么，生活中总充满乐趣，敢于生活，善于生活，洒脱，顽强，从不失望。既然温州人被称为中国的“犹太人”，那么为了能更深入地了解温州人，我们有必要先大致地介绍一下犹太人。

犹太人，也叫希伯来人，是历史最为悠久的民族之一。公元前十二三世纪就在巴勒斯坦一带居住，公元前11世纪建立以色列王国，创犹太教。公元1世纪，罗马人占领了巴勒斯坦，残酷镇压犹太民族的反抗者，鞭打他们，让他们从事艰苦的劳役，甚至将他们钉在十字架上慢慢折磨而死。于是一部分犹太人转为默默忍耐，期望得到上帝耶和华的拯救，在彼岸世界———“天堂”得到解脱。而另一部分犹太人则被迫流落到世界各地。但是，不论何时何地，犹太人的生活习俗和宗教信仰却始终不变，自视甚高的民族心理也始终不变。

公元7世纪，阿拉伯国家兴起，并在长期的对外“圣战”中发展为一个地跨欧、亚、非的大帝国，巴勒斯坦成为帝国的一个行省。从此，阿拉伯人不断迁入巴勒斯坦，他们与当地的居民长期共处，逐步同化，形成巴勒斯坦阿拉伯人，成为居民的主体。后来，在奥斯曼帝国统治下，阿拉伯人仍是当地的主要居民。而犹太人则继续外迁，在巴勒斯坦所剩无几。

飘泊在世界各地的犹太人备受歧视。在欧洲某些地方，犹太人甚至被迫居住在“指定的居留地”。19世纪开始，在犹太人中开始酝酿犹太“复国”的思想，他们憧憬着回到祖先曾生存、繁衍的巴勒斯坦。

犹太复国还没有成为事实，一场更大的灾难却降临了。1933年，德国纳粹党魁希特勒上台。为了转嫁经济危机，煽动民族复仇情绪，为撕毁凡尔赛和约制造舆论，希特勒大肆发起“排犹”活动。第二次世界大战前和大战期间，无数犹太人被赶出家门，被剥夺财产，被关进集中营，被强制服苦役，甚至被放进毒气炉集体屠杀。仅波兰一国，被迫害致死的犹太人就达600万，连杰出的犹太裔德国物理学家爱因斯坦都被迫移居美国。犹太人经历了人类历史上罕见的种族灭绝的大悲剧。灾难深重的犹太人更渴望回到梦想中的“家”。

由上观之，犹太人与温州人似乎并没有什么必然的联系，为什么会有温州人是中国的犹太人一说呢？

犹太民族是一个历经磨难的民族，但也正是这种磨难的洗礼，使他成为一个很了不起的民族。犹太人团结进取、自强不息，为了实现复国这一大目标，无论居住在哪个国家，无论地位高低，也无论贫穷和富有，有钱的出钱，有力的出力，终于让他们成功了。复国之后，面对周边人数百倍于他们的阿拉伯国家，他们毫不示弱并取得胜利：犹太人勤奋好学、执著努力，因而世界上犹太籍文学家、科学家、政治家的比例非常高。马克思是犹太人，基辛格是犹太人，卡夫卡是犹太人，爱因斯坦是犹太人，洛克菲勒也是犹太人……这个名单可以排列得很长；犹太人吃苦耐劳而头脑灵活；长于经营、精于算计的犹太籍银行家、工业家遍布西方世界，据说历届美国总统都是坚定积极地支持以色列，除了为争取居住在美国的600多万犹太人的选票之外，主要还是看上了犹太资产阶级手中鼓鼓的钱袋。

同犹太人相比，温州人虽然是汉族人中的一部分，但由于历史与地理的因素其所受磨难也颇多，这造就了温州人强悍的性格，他们同样能团结进取、自强不息，面对恶劣的生存环境，温州人以其勤奋好学，执著努力取得了自己应有的地位；同样由于恶劣的生存环境，温州人不怕远渡重洋、跋涉四方，他们凭自己吃苦耐劳的精神、聪明灵活的头脑在异乡落地生根，开花结果。这一点，可能是温州人与犹太人的共同点。

温州人既有朴实淳厚的一面，又有敢于冒险不怕风险的一面。他们兼备北方人的豪迈和南方人的细致。自古温州人便以外出经商为荣，而且绝没有漂泊的感觉。他们背井离乡走南闯北，为的是赚钱养家，出人头地。

温州人多地少，要创业，当地人只能向外拓展，不断寻找一个个新的发展空间。因此，温州商人在全国各地散布最广，南至三亚，北到漠河，西抵拉萨，东临青岛，到处可见温州人的踪迹。最初他们以原始的手工技艺为主要的谋生手段，如理发、补鞋、裁缝，燕子般地南来北往。

在改革开放的大时代里，温州商人更是遍布中国乃至全世界，而且逐渐由行商推销转变为坐商经营，由游击方式转向坐镇赚钱。温州人用事实证明着他们比犹太人更能闯荡。

后来，他们发现各地时常出台一些扶持政策去开辟新的商场或商品集散地。每到这时，各自为战的温州人就聚到了一起，出谋出钱出力，一定要在竞标中拔得头筹。

北京是温州商人在北方的大本营。北京城里有遐迩闻名的“浙江村”，虽然名为“浙江村”，但基本上是以温州人为主体，他们分散在火车站、五道口、沙窝和大郊亭，呈星状围着整个北京城。

今天，有许多大腕级的温州商人聚集在北京城，例如蜚声海外的“101”毛发再生精发明者、人称“红色大亨”的亿万富翁赵章光，饮誉世界的“中国阿信”徐小英，永嘉桥头纽扣市场出来的纽扣老板群，还有来自乐清柳市的电器电子大王，来自苍南金乡中国最大商标城的商标大王，也有一批年轻的温州人成为了在京城商海里遨游的一代儒商。

大上海也是温州人大显身手之地。南京路是上海人最引以为傲的商品世界，而数以百计的店铺和柜台的真正主人却是温州商人。

北京去得，上海去得，“世界屋脊”西藏温州人也敢闯。据统计，进藏行商者近一半是温州人。拉萨还有一条以裁缝铺为主的“温州街”。

只要有人的地方，就会有温州人。

温州人还大胆地杀向了海外。美国、巴西、日本、法国、意大利、西班牙、荷兰等国，都有温州商人。在巴黎，还有“温州街”呢！在巴黎的13区和14区，住着的都是温州人，听到的都是温州方言，甚至警察也得说温州话，那里的温州人多达到8万人。

温州人“四处出击，八面埋伏”的方式和“八仙过海，各显神通”的精神，不仅活跃了各地市场，成为“东方起动点”，更冲击了原有的发展市场经济的理念。

温州人赚大钱成大事的秘诀：只要是太阳能照射到的地方，就会有温州人。

时刻保有推销意识

世界各地的成功人士中，出身于推销员的很多。远的不说，国内许多著名企业家都是推销员出身，比如格力电器的董明珠、金利来的原总经理罗活活等等。在温州，胡成中如此，王均瑶如此，早期的刘大源、胡金林等八大王实际也是如此。

最高峰时，温州有30万推销员奔走于全国各地，这30万人就像30万颗蒲公英的种子，他们带出去的是温州的产品和温州的名声，带回来的是无穷的商业信息，是温州经济腾飞的无限商机。没有人专门研究考察温州何以出现“一村一品、一镇一业”这种奇特现象。据长期研究温州经济的人士来看，形成这种商业现象最根本的原因就在于推销员的贡献，一个或一群推销员带动一种产品，从而带动了一个地区。

说起温州的推销员，最早大概要追溯到温州的养蜂人和手艺人。据有关资料显示，上世纪60年代温州仅在外养蜂者便多达上万人。当时如果从事其他行业，不是属于“走资本主义道路”就是搞小生产，只有养蜂属于社会主义。毕竟，人可以圈定一个范围，蜂却不行，因此有关方面不得不对这些居无定所的养蜂人网开一面。对养蜂人的流动，铁路部门给予了优惠。

善于钻营的温州人看到了这里面的商机，大量地加入了养蜂行列，有的人还借机干起其他营生。比如借国家对蜂箱运输的优惠，将一些紧俏物资藏在蜂箱里（铁路部门不可能对蜂箱进行搜查，一旦开箱，蜜蜂飞走了，这损失算谁的？）。大量的温州人带着蜂箱奔赴新疆、西藏、云南等地，运去一些在那里属于紧俏的物资，再运回那里的农副产品等。蜂养了，做买卖的活也干了，这些人便成了温州最早的一批推销员。

此外，温州还有其他一些人较早地加入了推销员行列。平阳布、柳市电器等等，为温州培养了成千上万的推销员。苍南金乡能够成为“校徽之乡”、“饭菜票之乡”，这份功劳同样是推销员创建的。

最初，这些人并不是专业推销校徽的，他们可能是补鞋匠，也可能是收旧棉絮的。他们游走于全国各地，同各种各样的人打交道、交朋友。他们得到了一些消息，高等学校重新招生了，一时不知找什么地方制校徽、印饭菜票。一个补鞋匠联系到学校，说我可以帮你解决这些问题。于是他拿到一份订单，随即赶回温州，下单生产。这一笔生意赚到的钱是他补一年鞋都赚不到的。于是他又想，要是能再多找几所学校，自己岂不是可以再多赚几笔？从那时起，他一边补鞋，一边游走于各学校。很快，他扔掉了鞋担，当起了专业推销员。

温州的很多生意就是这样做成的，比如，温州阀门生产业的响亮名气就是一个补鞋匠促成的。

此前，温州某些机械厂能够生产阀门，但名声不响。有个鞋匠挑着鞋担在全国走了很多地方，后来到了北方的油田。他喜欢上了这个地方，从此定居下来。那个年代，国家常发工作鞋作为劳保，油田工人一般将新鞋赠送给亲戚朋友，自己则把旧鞋补了又补接着穿。所以，当地的补鞋生意非常好。

在油田待的时间长了，补鞋匠认识了不少朋友，包括油田的领导。通过攀谈，他得到了一个信息，油田里最容易坏的不只是鞋，还有一样东西———阀门。鞋坏了，还有他这个鞋匠修补；阀门一旦坏了就麻烦了，很难找到配套的，往往因为坏掉一个阀门便不得不换掉整个一段输油管，实在太浪费了。言者无心，听者有意。补鞋匠灵机一动，问：“如果我能够给你们提供阀门，你要不要？”油田领导说：“你能提供阀门？那太好了。你有多少我要多少。”

于是，这个补鞋匠将那些坏了的阀门托运回温州，又找到相关厂家进行生产，他自己的身份也就从补鞋匠转成了推销员。如今温州的阀门生产闻名全国，正是由此发展起来的。

又如温州鞋，曾经一度成为过街老鼠，人人喊打，是温州假货的代名词。直到今天，人们提起温州便想到温州鞋，还经常称其为制假基地，甚至传说很多温州的制假传奇。如今，市场上到处可见温州鞋。认真研究温州鞋的发展历史便可以发现，它之所以能够发展到今天这样的规模，温州鞋匠功不可没。

温州鞋、上海鞋及广东鞋的发展模式完全不同。上海鞋的发展可以说是历史的积淀。早在上个世纪三四十年代上海鞋业便开始起步，一度成为中国鞋业的标志，人们均以能穿上海鞋为荣。广东鞋起步于改革开放之后，主要是引进台湾设备和技术。尤其是1990年之后，大批台商涌入广东设厂，搞来料加工，外销产品。随后，其生产能力大大超过了外销需求，便开始大量出现在内地市场，一度占有很高的份额。而温州鞋不同，它是完全的自主品牌，是由当地的鞋匠做起来的。

温州鞋匠奔走于全国各地，最初他们只是补鞋。当时人们都以拥有一双皮鞋为荣，可市场上的皮鞋以上海货为主，一双几十元钱，相当于人们一个月的工资，非常贵，一般人难以承受。这个潜在的消费群体启发了温州鞋匠，他们开始自己制作皮鞋，在保证质量的同时，价格比上海皮鞋便宜很多。

温州鞋匠们零星制造的皮鞋取得了较好的市场反映，便开始有人不再补鞋，而是转向设厂制鞋。温州鞋业就这样渐渐发展起来。

以相似模式发展起来的产业还有服装业、制锁业等。温州的手工艺人很早便已经形成了群体。这种手工艺带有明显的旧时代痕迹。历史上，生意人虽然不被主流社会认同，但与普通农民相比，他们的日子仍然是相对好过的，至少不用日晒雨淋、面朝黄土背朝天，在别人家干活时还可以落得好饭好菜的招待。因此，他们会控制从业者的人数。一般情况下，他们的手艺只传给子女、亲戚，而不传给外人。由于亲戚朋友生活在一个相对集中的区域，也就形成了一地一业的情形，比如温州的乐清一带主要从事补鞋、服装生产，永嘉桥头一带主要是弹棉花，泰顺县的手工艺人主要是理发。

再说说乐清的缝纫业。当年，许多人挑着缝纫机在全国游走，哪里对这一类“盲流”打击力度较轻他们就出现在哪里。后来，这些缝纫师傅落地生根，在各地建起了数以万计的铺子，大的地方像北京、上海，远的地方像内蒙古、西藏，都有温州人的缝纫铺。他们早期的赚钱方法十分原始，主要靠来料加工。人家送料过来，他们会仔细裁剪，以省下那么一点布料，再制成衣服挂在铺子里卖。由于颇受欢迎，他们便想方设法收购布票，自己购布制衣。布票放开后购布容易了，这些缝纫铺迅速变成了亦厂亦店的服装厂。

上世纪70年代末80年代初，乐清一带出现过一个奇观：到处都是服装裁剪学校，每家都人满为患，所收录的学生都是当地的农民，他们通常学习三四个月，也不需要结业证。从这些学校出来的学生迅速奔赴全国各地，开起缝纫店，不少人后来办起了服装厂。

乔顿集团总裁沈应琴便是这样走过来的。

80年代他刚刚中学毕业，身为农村户口，家里只那么点田地，没有活计让他干。不仅仅是他，周围人家差不多年龄的，极少数有手艺的外出了，绝大多数闲在家里，成了无业游民，整天东游西荡，打架生事。后来情况似乎说变就变了。那些在外做手艺活的缝纫师傅开店了，一两个帮手不够用，反正家乡闲着没事干的年轻人很多，便和隔壁邻居打声招呼，招去一帮人收为学徒。

沈应琴没人带，便自己跑去服装学校报名。说起来十分可笑，他在服装学校待了三个月，却根本没有学缝纫手艺。因为他的字写得好，文化程度相对较高，那三个月他基本上是在帮学校刻钢板印资料，没上过一次机。三个月后，他便离开家跑到内蒙古开起了服装店。

令人难以置信，除了会踩缝纫机，对于服装活，他的全部知识仅是在服装学校刻钢板时学到的那些，没有任何实践。仅凭那点知识，他关起门来苦练，竟然还真的做成衣服了。情形稍稍有点好转，他便将父母接了过去，由母亲照顾日常生活，父亲则当起了推销员，父亲把做好的服装背在身上，走村串巷去卖。年产值数亿元的乔顿集团就这样迈出了第一步。

从事民间手工艺的并非只有温州人，补鞋的、缝纫的、修表的、理发的，全国各地都有。像温州人一样，他们先是单干，然后摆上个小摊，开个小门面，渐渐发展成为加工厂，产品在一定范围内颇具知名度。这类企业在全国何止千万计？可是，这些企业为什么没有发展成为红蜻蜓、乔顿？这些手工艺人为什么没有成为南存辉、胡成中、郑元忠以及沈应琴？

再看一个现象，全国各地都曾大肆修建市场，希望像温州一样建成各类商品集散地。可大多数市场厂房盖起来了，却空在那里，最后他们找到温商前来承包，没多长时间温商却取得了成功。外地人对温州人办市场的能量感到不解，许多人觉得这是因为温州人聪明、精明。或许，这确实是成功的要素，但其背后显然还有更为重要的东西，那就是温州人有一个商业网。这个商业网是由大批温州推销员组成并巩固的。有产品没渠道，始终都不可能有太大的发展。对于中国其他地区的手工艺人来说，发展的最大瓶颈正是缺少渠道，他们之所以没有做强、做大，就是因没有像温州人那样一支强大的推销队伍。

30万推销员大军，何其壮观的一个数字，何其雄壮的一支队伍！正是这支队伍，将温州货送到了全国的每一个角落。他们又在当地发展自己的队伍，这个队伍形成了一张网，网住了整个中国。温州货也便开始在这样的一张网中流通、扬名。

温州人赚大钱成大事的秘诀：温州人“脸皮厚”，不怕碰壁，也不怕别人不给好脸色看。温州人只有一个念头：不管你怎么看我待我，我就是要赚你的钱！他们用笑脸，用磨破的嘴皮，用磨掉的鞋跟，把产品送到全国各地，也把全国各地的人吸引到温州来。

推销是迈进成功大门的法宝

2007年，是叶际宣创业的第17个年头。17年来，他完成了一个由白手起家到拥有数亿资产的财富神话。他创立的宣达集团如今已成为永嘉阀门业的领头羊，年销售额达2亿元，而他也担任了一个重要的职务：中国阀门协会常务副理事长。

1959年，叶际宣出生在永嘉县一个偏僻的小山村里。因为家里穷，他只读到初中便辍学了。18岁时，他入伍当了一名军械仓库保管员。在部队里，他刻苦训练，认真干事，很快当上了班长并光荣地加入了中国共产党，多次被评为优秀士兵、标兵、优秀班长、连队优秀教练员。三年的军旅生涯铸就了他自力更生、艰苦创业的信念。“那时没有别的想法，最大的心愿便是留在部队发展。”叶际宣如是说。

叶际宣在训练时比其他战友多了一股韧性和毅力，优异的成绩使他在新兵中脱颖而出。1980年4月，他被选拔到师部教导队学习，回连队后任新兵连的班长。此后，入党、晋级，叶际宣样样没有落下，不过，那年部队取消提干制度，他的军旅生涯告一段落，依依不舍地告别部队。

正如叶际宣所言，“军旅生活是人生中最刻骨铭心的日子，部队紧张的生活和严明的纪律铸就了他自强自立的性格，同时也造就了他沉稳练达，豪爽干脆的工作作风。”

l984年，叶际宣退伍返乡后，政府有关部门安排他到县轻工机电公司工作。家人非常高兴，周围朋友和战友也都非常羡慕。虽然是一个“铁饭碗”，可叶际宣却没有沉浸在喜悦中，眼看着周围的一帮朋友都投资做生意，他也跃跃欲试。于是，他毅然放弃了相对稳定的工作，走上自己创业的道路。

从单位辞职后，叶际宣最初选择和几个朋友合办服装厂。但两年后服装厂就办不下去了。“不过我一点也不气馁，因为我已经瞄准了一个新的目标。”他以商人特有的敏锐目光发现了阀门业中的巨大商机。“当时永嘉江北街已形成专卖阀门的一条街，阀门利润很可观。”

对阀门一窍不通的叶际宣一头扎进了阀门业，他事业起步的方式是外出推销阀门。

当时永嘉像他这样从事阀门推销生意的大有人在，中国这么大，应该去哪里推销才能赚到钱？叶际宣经过一番思量，想出了两个法子：一是选择去较远较偏僻的地方推销，二是挑当地的供销社招待所住。“当时我的想法很简单，越远越偏僻的地方，去的人肯定少，我就容易成功。而在当地的供销社招待所住，会结识对我推销有用的人。”

1986年，叶际宣向朋友借了600元钱，踏上了去新疆的旅途。为了节省路费，他特地选择5.5元一张的货船票先到上海，再坐火车从上海抵达新疆乌鲁木齐。来到乌鲁木齐后，按事先想好的，他在当地一家供销社招待所住下。“当时的供销社招待所是四个人一间房，来来往往都是新疆当地人。”叶际宣回忆道，因为招待所的条件差，连打开水都要自己动手。每次，他都勤快地帮一起入住的房客们打好开水，像打扫卫生之类的活，他也抢着干。慢慢地，大家都对他印象很好，关系也非同一般起来。

一个偶然的机会，一位新疆的房客闲聊时关切地问他来新疆干什么。“来推销阀门。”“我老婆在新疆库尔热油田工作，不知她那里需不需要阀门……”

就这样，叶际宣依靠自己建立的良好人际关系，成功推销出了阀门产品，也积累了第一笔财富。叶际宣档案：叶际宣，宣达集团董事长，中国阀门协会常务副理事长。1959年生于浙江省温州市永嘉县一个偏僻的小山村里。由于家庭困难，初中毕业后即辍学，18岁时参军。1984年，叶际宣退伍返乡后被安排到永嘉县轻工机电公司，不久后辞职，开始自己创业。1990年创建宣达集团。

1990年，叶际宣接到他推销以来最大的一笔合同：价值70多万元的泵阀整体管道项目。那是他在甘肃推销时，一位工程设计院的朋友介绍的。

当年，他用仅有的5万元资金，招了十几名工人办起了永嘉县防腐设备厂。他将部队的管理体系用到了工厂里，在他的严格要求下，企业生产出的产品凭质量赢得了国内外客商的好评。然而，正当企业发展蒸蒸日上时，却遭遇了一场风波。

由于部分不法企业和个体户制售假冒伪劣产品坑害消费者，有一年，仅一个季度，永嘉县消费者协会就收到消费者投诉信8600多封，在全国造成了极坏的影响。1990年，中央电视台作了题为“永嘉变‘永假’”的系列批评报道。

1991年，永嘉县整顿、关闭了400多家不合格泵阀企业，同时出台政策积极扶持优势企业，成立了工业科技研究开发中心，帮助企业引人才，搞技改，创品牌。

经历“永假”风波后，叶际宣下决心“借脑生蛋”，提高产品质量。那年，他跑遍了相关行业的所有科研院所，了解到中国硫酸协会技术咨询部部长邱德良是一位对化工工艺流程很有经验的老专家，如果能把他请来，企业就有希望了。第一次上门，叶际宣被一口回绝；第二次，叶际宣事先温习了专业知识，见面谈话对上了号，专家的脸色开始缓和；第三次、第四次……请了一年多，专家被感动了，终于从大连落户永嘉。“宣达”请到了第一位专家，也有了第一个高科技新产品。之后，企业以同样的诚心请到了6名高级工程师，与4家国家级科研院所建立了合作关系。2000年，“宣达”创下了8000多万元的销售额，其中70%来自自行研制的4种国家级新产品。如国家级新产品高温调控阀，投产第一年，销售额就达800万元。叶际宣深有体会地说：“企业的发展关键要看人才储备，有多少人才就有多大竞争力。”

叶际宣认识到，现代企业要持续快速发展必须走科技创新之路。1996年，他在同行业中率先成立了“宣达防腐设备研究所”；2000年，又创建了“宣达技术研究中心”，以产、学、研相结合，不断提高宣达的市场竞争力。2004年，“宣达技术研究中心”晋升为省级技术中心，成为温州首批少数几个省级技术中心之一。他还成立了“金瓯表面工程研究所”，为宣达可持续发展奠定了坚实的科技基础。与此同时，他与众多科研院所进行了技术合作。通过合作，成功研制出“XD高温短轴浓硫酸液下泵”和“XD强力稀酸泵”，两项新产品均属目前国内最先进产品，自主研发的XDBGX型超高温浓硫酸液下泵得到了专家的一致好评，获得浙江省科技创新项目称号。

叶际宣经常说：“军人靠无私的奉献报效社会、报效祖国，企业家则是靠依法经营、照章纳税报效社会和祖国的。”从创业初一个名不见经传的小企业到目前永嘉泵阀业的领军企业，每前进一步，他想到的第一件事就是主动向国家上缴税金，有关部门多次表彰他的企业是“纳税大户”、“信用企业”。每逢节假日或建军节，他总是亲自或派专人到岩坦镇屿北、闪坑等村，带上慰问品或慰问金去探望老红军和伤残退伍军人；每年还给家乡贫困山村捐助钱物，救助贫困山区家庭，鼓励他们自谋职业、艰苦创业。在家乡，他发现乌牛早茶加工企业没有统一的销售渠道，也存在技术问题，便组织成立了一个与自己企业毫无关系的乌牛早茶研究所，以帮助家乡发展农产品加工业。“宣达”创业之初，也备尝艰辛，可当叶际宣看到退伍军人找工作有困难时，便主动帮助他们解决就业问题，用叶际宣的话说：“我是当过兵的人，我知道军人的优良品质。”退伍军人周光荣进入公司后，努力工作，很快当上了分公司销售经理。在日常生活中，叶际宣想员工之所想，急员工之所急，使他们实实在在感受到家庭般的温暖。

温州人赚大钱成大事的秘诀：温商认为，自己为自己干，哪怕再小，但它是自己的，干起来才有兴趣，才会认真努力去做。所以，温商没有“找工作”的观念，只有“找生意做”的念头。

有商机的地方就有温州人

二连浩特是中国靠近蒙古边境的戈壁沙漠地区。公元13世纪，它是成吉思汗和其部落的领地。如今，这片土地也属于金献聪以及温州人。

据美国《洛杉矶时报》报道，金献聪经营着自己的物流公司，每个月运送一万台录像机到邻国蒙古，很快，他在蒙古开采铁矿和其他矿产了。1993年，他刚到这里时才23岁。当年，他只带了两大袋子发卡和小饰品四处推销给中国、蒙古和俄罗斯的游客。“我的父母告诉我，出去闯荡吧，走得越远赚得越多。”理着平头的金献聪说。他的4个兄弟姐妹分布在意大利各地，从事服装生产和销售。

温州人就像现代的马可·波罗，不断推动着中国飞速发展的经济。温州人并不在乎可怕的地形、恶劣的气候以及并不友好的政府。他们在世界各地做生意。他们在朝鲜开采钼矿，在非洲部落收购牛皮，在伊拉克销售皮鞋，从冰岛出口北极虾和大比目鱼。

45岁的海产品商人项有义在冰岛的雷克雅未克待了20年，但他仍不习惯那里两个月的极夜。“这地方不是人待的。”他说，“可是，我能在这里赚到钱。

多年来，有大约200万温州人四处闯荡，以求发财致富。“哪里有商机，哪里就有温州人。”中国经济学家钟鹏荣说。他把温州人的精神概括为：“四千精神”———穿过万水千山，说过千言万语，想过千条路子，吃过千般苦楚。现在，大约有50万温州人在世界上70个国家落地生根，在美国就有10万人。

在坦桑尼亚，胡巧明随身总是带着一把装满子弹的手枪。在这里，抢劫泛滥成灾。尽管养了一群狗，安装了电子警报器，警报响起，几分钟之内警察就会赶到，但这位52岁的企业家还是小心谨慎。1993年，他和妻子一起来到这个东非国家之后，相继在肯尼亚、刚果、赞比亚、马拉维开办了制鞋厂。他在工厂里也放了猎枪，尽管这不能使他免受撒哈拉以南地区的炎热、连绵不断的雨季、政治动乱以及疾病的侵害。

学者们将温州人经商的能力，归因于温州与外界隔绝的地理位置。三面环山，一面向海，由于缺乏耕地，很多温州人不得不外出谋生。

如今，温州的街道上挤满了新车，包括很多宝马、奔驰。一排排漂亮的小别墅正拔地而起。但不是每条路上都铺着金子。这个城市的大部分还是跟中国其他的中等城市一样：满是灰尘的空气、肮脏的工厂和呆板的公寓楼。温州的人均收入达到3000美元，是中国人均收入的两倍多，而这个城市中留下的多数是老人和未成年人。

温州人赚大钱成大事的秘诀温州人总是能及时、准确地捕捉到商机，因为温州人没有地域上的限制，哪里有商机，哪里就有温州人。

抢占先机才能拔得头筹

温州商人重视利用信息，重视政策的变化。很多经营者不太注重这方面，认为政策研究“假、大、空”，没有现实意义，还不如用研究政策的精力多拉几个客户、多开发几项新产品。然而，温州人并不这么想。他们认为，身为扎根中国的企业，就应该充分了解中国国情、掌握国家重要的政策、方针、法律法规，把握企业发展的正确方向。

在政治经济学中，经济基础决定政治，政治制约经济的发展。如果你经常关注政治，了解政策的动向，就能够及时抓住政策的变化，走在别人的前面。

政策的瞬息万变中往往隐藏着商机。大到国家法律政策的颁布、小到乡镇文件的出台，国家领导人的去留、地方官员的任免，或多或少都会和自身产生联系，直接或间接对自己产生影响。比如说，国家正在关注什么、鼓励发展什么、限制发展什么，政策中透露出来国家或者地方的收支状况、经济状况如何等等，这些都对企业应重点发展什么、向什么方向发展有着重要的影响。走对了方向，顺着国家鼓励的层面努力，可能就会事半功倍。

温州商人很懂得随时注意各种政策的走势。温州企业的老板总是要求自己以及自己的下属随时“眼观六路，耳听八方”，有远见卓识，能将政策条分缕析出重重商机。各大企业都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。在温州人看来生活中处处充满了信息，善于发现的人总能从细节中嗅出发财的机遇，只要对信息的敏感性强，就能捕捉到有用的信息，这个世界不是缺少商机，而是缺少发现商机的敏锐双眼。v2006年1月1日，新《公司法》正式实施，个人创业多了一条新途径。当天，温州市民王先生率先注册办理工商营业执照，成立全国首家“一人公司”。截至2006年8月底，温州“一人公司”达到239家。

有人说，温州人只会做生意，事实上，温州人更具有经营的头脑，哪怕是办学，温州人也是用经营的头脑在思考。

1999年下半年，温州商人周星增和几个朋友以及温州国际信托投资公司共同投资3亿元人民币，要在浦东康桥开发区兴办上海建桥学院。

这是上海第一所由外地人投资兴办的民办大学。学院占地438亩，规划建筑总面积20万平方米，招生总规模为8000人。自1999年10月25日奠基，不到一年，第一期4万多平方米的教学大楼主体工程和学生公寓、综合服务楼等辅助配套工程就竣工了，并成功地进行了首届招生，这在中国教育史上简直是一个奇迹。

进程是这样的：周星增1983年大学毕业后，分配到贵州工学院工作，后又调回老家温州大学任教。1992年，他辞职下海经商。1999年7月，他又决定弃商办学，到上海办一所大学。

当时，周星增并未获得政府的批准，只是与当地政府签订了一个意向书，便开始兴建教学大楼。这么大胆的举动让许多人都很费解，但是，周星增却有自己的想法。

周星增说，自己在工厂里干过，搞的是低压电器。国家对低压电器产品的生产实行许可证管理，没有许可证就不能生产，可是要取得许可证，又必须有生产做基础，没有生产永远也拿不到许可证。

于是，精明的周星增把这个理论运用到办大学上去，先不问好办不好办，而是先买地、先基建、先盖楼，把需要具备的几个基本条件都搞得差不多了，然后报上海市教委审批。“若是不先搞办学的必备条件，那就永远也批准不了！”周星增说。

办学的必备条件有哪些？

一是一定的规模。周星增一下子就征用了200亩土地，第一期工程建筑面积达5万平方米。

二是足够的资金。周星增和南汇康桥开发区签订了投资2.5亿元办学的协议书，并马上把500万元打到上海市教委的指定账户，其他几千万元则投入到征地基建。

三是优秀的校长。周星增聘请了刚退休的上海广播电视大学校长、教育管理专家黄清云。

当上海市委副书记龚学平听说有个温州人在上海办大学时，感到有些吃惊，和市政府的几个领导一起专门到现场考察。

龚学平问：“你没等批准就动工，万一市里不批，这上亿的投资可不是闹着玩的。”

周星增答：“市里不批，一定是哪些地方不合要求，我坚决改正还不行吗？相信上海的领导是通情达理的。”

龚学平问：“第一年准备招多少学生？”

周星增答：“1000人。”

龚学平笑道：“民办大学第一年招生，中国没有超过1000人的，上海没有超过300人的。”

周星增答：“等我超过1000人，请您再来恭喜。”

龚学平对这次考察甚为满意。

结果，周星增不到一年就造出了一所上规模的高校，有4万平方米的高标准教学大楼、学生公寓和综合服务楼，以及400米塑胶跑道的标准运动场等等。2000年9月首次招考，建桥学院报考人数5300人，录取了1352人。

2001年4月，经上海市教委、上海市人民政府批准，建桥学院又被破格列入国家计划内招生序列，成为上海市第4所列入计划内招生，并有独立颁发大学文凭资格的民办大学。

2003年7月，学院首批毕业生1000多人，就业率达到91%。

上海市政府和上海市教委不止一次地称赞周星增：“建桥是一条鲶鱼，把上海的民办大学给带动起来了。”

亚龙企业董事长张文荣说：“温州人就是肯冒风险，敢走在政策的前面。”他说这句话时充满了作为温州人的自豪。

事实上，商场上总有判断失误的时候，如果害怕失败，就不可能放开手脚去做。只有看准时机，领先一步，才能抢占先机。周星增档案：周星增，上海建桥集团董事长，上海建桥学院董事长。1963年出生在浙江乐清的一个农民家庭。他从小能吃苦，有志气，学习上刻苦努力，终于成为村里的第一个大学生。1983年夏天，作为班上的尖子生，周星增被分配到贵州工学院任教，4年后破格晋升为讲师，1989年调入温州大学，任财务教研室主任。1999年8月10日，上海建桥学院举行了隆重的奠基仪式，周星增和“建桥”从此亮相上海滩。2005年3月，建桥学院成为国家首批完全意义上的自主招生改革试点院校之一，连续三年开展自主招生活动，得到社会各界的广泛好评；2005年9月，经上海市人民政府批准，建桥学院成为以本科教育为主的普通高等院校。

关于温州人注重利用信息赚钱，这里有一个经典故事：

1991年10月，上海浦东开发区的相当一部分地区还是一片希望的田野，精明的上海人很有耐心地等待着政策的出台。

就在这时，比田间机耕道强不了多少的杨高路上，两位操着温州方言的中年汉子像勘察队员一样在张张望望、画画写写，整整5天，从最南端的杨高路到最北端的高桥。随后，他们悄悄登上海轮回到了温州。

过了两天，他们提着装有65万元巨款的蛇皮袋再次返回上海，叩开了一个又一个单位的门。

令上海人诧异的是，两位温州人所看中的不是沿马路的门面，而是在浦东严桥乡离杨高路30米之遥的一间仓库。精明的上海人窃笑这两个大傻瓜。

可是，温州人自己心里有底。根据他们掌握的信息，他们认为杨高路要么不改造，一改造必是6车道、8车道无疑。到那个时候，这就是一笔大财富。

经过磋商，温州方与上海方达成如下协议：上海方以地皮为投入，温州方出资，将仓库改造成活动房或店面，由温州方经营管理，收入二八分成，5年不变。

事情的发展果然如两位温州客所料：1992年春节，邓小平南巡，在杨高路留下足迹，紧接着，耗资8亿多元的杨高路改道工程开始了，被列为上海头号工程。

这两个温州人就是陈氏兄弟，他们在这次投资中至少可以挣到两三百万。

温州人的政治嗅觉非常灵敏，只要政策一变，温州人马上就作出反应。

1979年，温州金乡的一位做小五金生意的叶老板听到“国内高考恢复”的消息，立即嗅到了其中的商机。他发了一封封业务信到全国各大高校，希望为各大高校制作校徽。不久，叶老板真的收到了高校的订单。如今，温州金乡已经成为“纪念章之乡”。

1985年的一天，国家允许个体户办厂的文件下达了。郑秀康上午知道这个消息后，下午就去注册了鸿盛皮鞋厂，并注册了鸿盛商标。于是，鸿盛皮鞋很快进入了杭州、上海等大城市。

如今的温州，市委机关报《温州日报》是当地最好的主流媒体之一，其大部分订户是个人，主要是民营企业主。

温州人在抢占商机方面非常迅速，他们总是能从一条看似平常的信息中闻到商机。

比如，教育部要颁发教师证，订单被温州人抢了；邮电部要印特快专递信封，订单被温州人抢了；香港回归要给警察换警徽，订单被温州人抢了；美国海陆空三军要在军服上做军徽，订单还是被温州人抢了……

正是这种灵敏的商业嗅觉和领先一步的胆识，使温州人在生意场上获得了极大的财富。

温州人赚大钱成大事的秘诀：越抓紧时代的脉搏，赚钱的机会就被你抓得越紧；越抓紧政策的动向，赶在政策之前及时作出决策、把握最新的信息，才能越抓紧飞跃的时机。

抢占最有利的位置

温州人看来，在一个地方做生意，一定要选择最有利的铺位：开工厂的，要选择交通便利、工业繁忙的地段；开商铺的，要选择人群集中、商业繁荣的地方。但要抢占市场的制高点，需要买下旺楼铺，得花大钱，而且是一分价钱一分货，舍不得孩子套不住狼，大本钱有大收益，舍不得投资怎能赚钱！因此，最有经商意识的温州人是舍得花大钱来抢占上海、北京等大都市的经商宝地的。无怪乎，无论上海的南京路还是北京的雅宝路都是温州商人逐鹿的地方。

上海是我国人才、信息、资金等诸多生产要素的富集区。早在改革开放初期，温州商人就盯上了上海，大量温州人通过联营合作或租赁摊位开设“窗口”的方式在上海滩经营自己的事业。

今天，一些温州企业发展到一定规模，自然而然会到上海这个国际性的大都市引进人才、信息、资金。有的企业甚至把生产、仓储等功能放在创业的“根据地”，而把上海作为研发、投资、决策的中心。

温州商人王均瑶说过：“我在温州有名气。可一到上海，就太微不足道了。上海就像美国的纽约，它的人才资源和信息资源取之不尽，用之不竭。为此，王均瑶在上海投资数亿资金，购买了200亩地，建设自己的航空服务基地。

注册资金为1.3亿元的天正集团董事长温州人高天乐认为，上海的人才优势无可比拟，民营企业对高级管理人才的需求越来越大。仅2001年上半年，天正集团就在这里招了8个MBA，其中还有几个博士。

那么，哪里才是上海的温州人竞相争抢的商业宝地呢？很明显，早在20世纪初就名闻遐迩的南京路是这一宝地中的至宝，对商家来说是寸土寸金。能在南京路拥有一家店铺，不仅是商人的梦想，同样是生产厂家的追求，同时也是资格和品牌的需要。

2001年1月，温州日月集团斥资l.2亿元在南京路建造了6个楼面、近l万平方米的上海明牌银楼。奥康集团的上海大型专卖店于同年3月开张。进入火红的5月，温州“珍珠王”丁美富在南京路上创建了“珍珠城”。正如丁美富所言，到了上海，在南京路扎根就是成功的一个佐证。

为了进驻“中华第一商业街”，温州商人郑荣德的做法令人折服。

出身海岛渔家的郑荣德早年是一名闯荡上海的温州人，他创建的华东电器集团近年来在上海悄然崛起，越做越大，成为上海商界中一匹活力四射的黑马。同许多温州人一样，郑荣德也把进入南京路、获得商界名流资格、取得更大效益作为自己的战略目标。为此，2000年5月，他把公司总部迁到离南京路步行街仅有百米之遥的河南中路与天津路交叉口，在这里兴建了一幢颇具档次的6层办公大楼，楼面镶嵌的花岗岩使得整座大楼看上去华贵典雅。按理说，公司现处的地段也是上海商业的繁华区，但在郑荣德心里，这里并不是他理想的目标。作为一名追求完美的温州企业家，入驻南京路并不是一个面子的问题，而是他整体构建自己企业规划中的一个理想目标。

2001年夏天，机会终于来了。原来，上海新世界集团在南京路上兴建的一幢9层大楼竣工了，该集团并不想自己经营，打算整楼出让。在郑荣德听说这一消息之前，新世界集团的决策层刚刚透出的信息便迅速传到了北京、广东等地，当即有人闻讯而至，与新世界集团交涉。由于新世界集团知道这幢9层大楼占据了南京路的要津，便待价而沽，并不着急。郑荣德知道这一消息后，也立即与新世界集团决策层进行接触，而后召集自己公司的决策要员，共商购楼大计，并做好了充分的思想准备，拟出几套预案。

郑荣德当然明白上海新世界集团的意图，也知道这幢9层大楼所具有的价值，因而他舍得动真格，敢出别人不忍出的大价钱。根据郑荣德的请求，新世界集团同意与华东电器集团洽谈出让事宜，但他们原想不过是双方熟悉一下，交换一下彼此的条件，以后的谈判还会旷日持久，同时他们也对成交并不抱太大的希望，因为以往的谈判对手很难接受他们开出的价码。而在“华东电器”一方，郑荣德的购楼之意却是一腔至诚。

知己知彼方能百战不殆。为了首场谈判便能成交，断了其他同样看中这幢大楼的竞争对手的念想，使这幢大楼自此为华东电器集团所有，郑荣德早已从各方面将新世界集团开列的条件打听得清清楚楚。为此当双方寒暄过后，郑荣德便开门见山地将一份条款十分详尽的购楼意向书交给对方，显示了自己的诚意。“新世界”没有想到郑荣德竟如此爽快，因而也爽快地公开了自己的售出底线，未经几番口舌，双方便在90分钟的谈判中达成协议：以3亿元的楼价签约成交。

郑荣德终于花大价钱进驻南京路，虽然3亿元对一个民营企业来说不是小数目，但在郑荣德看来，南京路本身就是一个名牌，能在这里经营自己的公司和产品，对于打出自己的品牌就是一个巨大的优势。这就是精明温州人的大手笔。

现在，一拨又一拨的温州企业还在继续入驻上海南京路。2003年，乐清华东电器集团投资3亿元并购1.5万平方米的商厦，准备建一座7层楼的大型商场。温州华通机电集团斥资3.5亿元在南京路建设一个温州商城。无怪乎南京东路工商所所长阎保章感慨地说：“照此下去，闻名全国的南京路将成为温州人的天下。”

其实，眼界开阔的温州人不仅将目光聚焦在上海，素有“中国心脏”之称的首都北京也是温州人抢夺的风水宝地。像上海一样，温州人咬住“南京路”不放，在北京，温州人则是抓住大名鼎鼎的“雅宝路”不放。

雅宝路地处北京使馆区，起初只是一条自发形成的商业街，只有几个小商小贩在经营，主要向老外卖些工艺品和服装。小贩会抬价，老外喜欢中国这些小玩意，又不大会砍价，因而小贩们就特别赚钱。许多老外来北京，雅宝路成了必去之地，非在那里买一些东西带回去不可。老外来做生意，也由“小倒爷”变成了“大倒爷”。

在雅宝路做生意最多的是一些温州人。温州人经销的服装、皮鞋之类的商品，最受老外们欢迎。闯荡北京多年的温州老板脑子特别精，哪能放过这些送上门的洋客户，他们就在雅宝路租下店面迎接这些外来客，甚至还从老家组织大量货源，并提供所需要的配套服务。看到客商纷至沓来，精明的温州人又灵机一动，租下路旁宾馆的标准房，在客房里挂上商品式样，专供老外们选购。一人包一间，一间就是一个公司。雅宝路一带的5个宾馆，雅宝大厦、古利大厦、金盛鑫商厦、北斗星大厦和国兴大厦，全都给他们包光了。雅宝大厦有100多个房间，房客里十有八九是温州人。难怪北京人都说雅宝路的生意全被温州人抢走了。

温州人赚大钱成大事的秘诀：经商中，只去消极适应市场、根据分析已有的信息来寻找市场是不够的。只有具有主动挖掘市场的意识和主动创造市场的能力，才能在众人还未想到做到时就采取行动抢占先机。

从一分一厘开始挖掘市场

在众多成功人士的经验介绍的文章中，最受欢迎的是那些讲述如何一夜暴富的。之所以如此，一是它有冲击性，二是符合一些国人的机会主义心理。一开始就想着脚踏实地、一步一步积累的人没有几个。

可是，一夜暴富获得的财富可能在短时间内消耗了。当财富不能积累时，就只能做减法运算，无论多少财富都会坐吃山空。如果你认真积累，哪怕每天只积累一元钱，你的财富也是在增加。

永嘉县桥头镇的纽扣市场闻名全国，可这个市场却鲜见闻名全国的人物。是纽扣这东西本小利薄还是这地方的人只重利不为名？其实，桥头镇有一个神秘人物，在温州纽扣市场壮大过程中作出了大贡献，他的名字叫邹文聪。

邹文聪生于上世纪60年代，中学毕业后未能考上大学，家乡田少人多，连种田务农都有难处。他只好自谋出路。此时许多永嘉人正投入到销售纽扣的行列中。

纽扣行业成本极低，适合没有多少钱的人从业。邹文聪最初进入这个行业时才17岁，家里也拿不出钱给他，他只好找别人借，凑了100元钱，从桥头纽扣市场进了一些货，用书包背着走村串巷叫卖。

一枚纽扣仅赚几厘钱的利，要想通过经营纽扣成为百万富翁是何等艰难。邹文聪的想法很简单：赚点钱，积累一点小小的资本，在适当的时候改行从事别的产业。

最初，邹文聪并不是严格意义上的推销员，充其量只能算是一个游商。他背着一书包纽扣，差不多是盲目地向前走，每走到一个集镇便停下来，在那里摆几天地摊。遇到有人干涉，便收起纽扣，背上包就逃。待包里的纽扣快卖完时，他就开始往回走，到达温州时包正好空了，于是他就用所赚的钱又进一批纽扣，再次踏上征程。

靠着这种办法，邹文聪的本钱慢慢滚大，进的纽扣也多了，不再像从前一样在周边转，一定得去大一些的城镇，否则就难以卖出去。去远的地方不能再靠步行，得乘车。乘汽车，管理严格，一定得买票，否则上不了车。火车的管理混乱一些，邹文聪抓住空子，专乘那种一站一停的慢车，专走小站，有隙可乘。为了省下住旅店的钱，他总在火车站、汽车站一类的地方过夜。

就像那些喜欢打麻将的人每时每刻都在琢磨怎样赢牌一样，邹文聪每时每刻都在琢磨怎样将纽扣推销出去。打麻将需要见风使舵，通过场上各人的表情动作判断其手中有什么样的牌，通过已出的牌判断牌局的走向。搞推销也需要察言观色，时间一久，邹文聪还真琢磨出一套推销办法，善于突出自己的优势，对他人投其所好，结果生意也就越做越好。

路数跑熟了，他了解到，其实卖纽扣并不一定非得回温州进货，全国各大城市都有批发市场，有纽扣生产厂，他完全可以就地取材。从此，他不再远距离奔波，而是每次卖完货后就地进货。这样既省了交通费用，也省了时间。

就这样走一路卖一路，几年后他竟然从温州走到了大连。邹文聪发现，大连的服装业发达纽扣用量大，需求量大，可供货量不足。经过一番努力，他终于获得了第一个固定客户，拿到了一笔真正意义的订单。有了这个订单之后，邹文聪不再跑推销，他盘过一间门店，在大连搞起了前店后厂。

邹文聪游走全国各地搞纽扣推销，对于许多城市的纽扣批发市场以及生产厂家都非常熟悉。他自己开厂，能吸取人家的优点，知道什么样的纽扣受欢迎。有些纽扣由于生产需要设备投入，他的厂子没有这么大规模，便从原生产厂进货。因为进货渠道广，货色非常多，又是专卖，所以影响力巨大，不久他便在大连便闯出了名头。

做任何生意，你不可能抓住全部人，只能抓住一部分人。专卖店针对固定群体，生意反而好做一些。模式上的成功让邹文聪初步尝到了成功的滋味。

也就是这时候，更大的机会出现了。1992年，大连德宝纽扣厂因经营不善濒于倒闭，为了挽救这家国有企业，有关部门四处张罗，希望招商引资。可并没有多少人对这种厂感兴趣，主要是考虑到有一系列遗留问题难以解决。邹文聪看准时机，及时出手买下了这间工厂。当时大连私人收购国有企业尚无先例，邹文聪创造了第一。

之后邹文聪也遇到了难题：设备落后，人员素质差，他如果想让这间厂起死回生，设备更新、人员培训都需要钱，而他买下这间厂时差不多倾其所有，再没有钱了。

可温州有钱。在温州民间融资并不难，难的是你必须付出巨大的成本。邹文聪手中有市场，他不怕产品没有销路，这几年经营的虽然是间小厂，却也让他明白了一些管理的道道，这方面他有把握。他回到温州后很快就融资成功，他用这笔钱从意大利等地进口了一批现代化设备。

从此，邹文聪不再生产普通的纽扣。普通纽扣针对的是普通市场，实际上纽扣除了实用性还有装饰性，许多年来，中国人比较重视的是纽扣的实用性，忽略了其装饰性，而在国外情形完全不同，他们更强调装饰性，纽扣成了时装的重要组成部分。邹文聪的这间厂就是要加强这种装饰性，提高纽扣的文化含量，增加产品附加值。

邹文聪喜欢看书，尤其与纽扣有关的书籍他是爱不释手。这么多年下来，他已经成了纽扣专家，国内外的纽扣市场他如数家珍。我们常常看到某位名人的一袭衣裙动辄几十万几百万。一套衣服何以能有如此高价？大多数中国人认为，这是因为名师设计的缘故，而且属于定人设计，世界上独此一套，再无重复。然而邹文聪认真研究之后发现，真正令这些衣服价值连城的，并非设计师的名气，也不是款式的独特或者面料的昂贵，而是一个被绝大多数人忽略了的辅料———纽扣。比如报章报道戴安娜王妃的一件长裙，上面的纽扣用的是意大利制造的“南非钻石纽扣”，单是这种纽扣的价格便比裙子本身贵出好几倍。

之前温州人的成功经验告诉邹文聪，办厂成功，除了管理必须科学严谨之外，有一个更为重要的因素，那就是必须创出自己的品牌。应该说，在市场竞争的初级阶段，企业的核心竞争力体现在品牌优势和经营模式优势，管理系统的优势此时还不十分明显，只有市场高度发达而企业又上了一定规模，管理系统的竞争力才会突显。所以，经营模式竞争力和品牌竞争力是持续竞争力，管理系统竞争力是企业的终极竞争力。

意大利生产设备本身便具有相当的技术含量，为邹文聪进行品牌创新提供了定型基础以及设备基础。邹文聪即使不进行任何创新设计，仅仅按照这些设备的原设计程序生产，其产品便能在国内处于领先地位。继续在此基础上进行一番革新，品牌就由此创立。邹文聪给自己的纽扣注册了商标，取名为“迈利达”，并申请了品牌保护。

邹文聪意识到，大连的纽扣市场虽然很大，但与家乡相比还是存在很大的不同，大连的纽扣市场主要是在本地，永嘉桥头镇的纽扣市场却面向全国。有了全套意大利进口设备，邹文聪原有的销售渠道肯定不能适应生产规模的需要，他必须拥有一个具有更大吞吐能力的渠道。因此，邹文聪又在桥头镇创建了迈利达服饰有限公司，主要从事渠道销售。

由公司名称可以看出，邹文聪成立这个迈利达服饰公司的终极目标并不仅仅是销售纽扣，他已经看准了迈利达品牌所具有的高端品质，这种品质并不仅仅体现在纽扣上，也必然要体现在服装上，低档服装是不可能使用高档纽扣的。上世纪90年代，中国的服装市场还以中低档为主，邹文聪所生产的高档纽扣在国内很难找到市场，所以他在成为纽扣供应商的同时还得成为使用商。与此相配套，大连的工厂也不再只是生产纽扣，他将这间厂命名为大连服装公司。一南一北两间公司，经营上各有侧重，又相互配套，使得整个经营迅速形成优势。短短的时间内，邹文聪将自己跑推销时建立的关系充分利用起来，先后在武汉、广州、北京等地建立分公司，创建新的平台。

国内的高档服饰市场还有待培养，如果仅仅依靠国内市场，等这个市场培养成熟时，邹文聪的公司恐怕早已经倒闭了。邹文聪明白这一点，所以在培养创建国内市场的同时他更注重国外市场。在进口设备时他便和外商签有合同，相当部分产品是供出口的。

产品供出口是中国早期合资的模式，这种模式实际上让外国人在输出设备时已经大赚了一笔，因此曾受到过诸多责难；而另一方面，这种模式却使得很多企业学会了外贸，由此进入国际市场，这也是不容置疑的事实。

邹文聪进一步扩大了视野。国际市场教给他的第一课便是高档纽扣并不大众化，真正要将企业做大还需要大众化产品。而大众化的前提并非传统化，而是流行化。他不得不异常关注流行趋势。当下国际市场上流行的是什么？他进行了一番调查后发现，是拉链。拉链是纽扣的一种变异，这种变异符合消费者追求方便实用的趋势，同时还具有相当的审美价值。国际市场上最出名的拉链产品源自日本，品牌为YKK，不仅稳稳地占据东南亚市场，还在欧美市场占大量份额，连美国航空署都向他们订货。

针对这一流行趋势，邹文聪决定上自己的拉链生产线，将自己的品牌命名为YYY。显然，他借鉴了日本YKK：两个品牌的字母形状颇为相似，却又不同，对手无法确定他的品牌是在影射；至于品质，YYY牌拉链和YKK极其接近，甚至在某些指标超过了YKK；价格方面，YYY只有YKK的1/3。YYY一投放国际市场便大受欢迎，有专家预测，YYY取代YKK在国际市场的地位是迟早的事。

温州人赚大钱成大事的秘诀：只有小产品，没有小生意。“大”与“小”包含着一定的哲理。只有以品牌为龙头，以技术、管理、质量、信誉为根本，生产出来的商品才能够得到消费者认可，在市场经济的大潮中尽显风流。

到新疆挖金子去

温州人就如同一个游牧民族，为赚钱四处流浪，四海为家。过去人们常说：海水所及之处皆有华人。今天人们会说：有中国人的地方，必定有温州人，有钱赚的地方，也必有温州人。“中国犹太人”已成为温州人的代称。

温州是全国重点侨乡，有上千年移民史，自古以来，温州人就有不断地向外迁徙的历史，最早可以追溯到北宋。现今侨居海外及港澳台的温州人就有好几千万，分布在世界87个国家与地区，主要是在西欧与美国。

法国、意大利、美国是温州移民三大聚居国。然而作为“中国犹太人”，温州人安家落户的身影在全世界五大洲都可以看到，甚至远至你根本没听说过的一些国家，比如布基纳法索———一个西非小国、苏里南———一个南美小国。

究其根源，就是温州人有着野草一样的生命力，无论走到什么样的地方，他们都会落地生根、发芽、开花、结果，这凭的就是一种极强的适应力和强烈的赚钱欲望。“温州人四海为家，哪里能赚钱，我们就到哪里。”现任泰州市浙江工商会会长的张连松说，泰州是一个新组建的地级市，处在“长江三角洲”，与苏北地区结合部，城市不大，但发展空间和潜力却很大。这里的很多项目和市场还处于空白状态。另一方面，当地的经济和社会发展也已具备了大规模吸纳外来资本的能力。从市场进入的门槛、投资成本、经营风险等因素看，上海和苏南城市要比泰州高得多，而且那里的许多投资项目已经饱和。想要再掘一桶金，恐怕不是一件容易的事。

张连松认为，从真正意义上讲，温州的民间资本完成原始积累并具备向外扩张能力始于最近两三年，而且这种扩张只是一种中小规模的资本扩张。在这种情形下，只能从实际出发，量力而行，寻找适宜生长壮大的空间。可以这么说，只要有钱赚，温州人就会四处闯荡，忍受居无定所的漂泊生活。

改革开放后的一段时间，中国出现了大规模的人员流动，经商潮、打工潮一波接一波，总体的趋势是内地往沿海跑，北方往南方跑。要打工，当然是工业发达地区好找活干；要经商，当然是生意繁荣之处有钱赚。但温州人却反其道而行，他们往内地跑，往北方跑，往落后的角落跑，有很多温州商人甚至一跑就跑到塞外边陲、穷乡僻壤。但是，温州人到了落后地区，总是能在那里发现商机，找到财路。

这是温州人的特性使然，他们喜欢开创新路，不喜欢跟风。发达地区商业体系完善，新路子不多；落后地区相对闭塞，市场缺口大，更具发展潜力。温州人最早认识到这一点，因此他们总是能赶在开发潮流之前抵达落后地区。据统计，在西部大开发仅仅开始动议时，西部各省会城市中已充斥着大批温州商人，数量达30余万，其中以四川最多，12万。其次为云南、陕西、新疆等省区。成都、西安、昆明三大城市的温州商人均在4万以上。连最偏远的新疆和西藏，也有成千上万的温州人在那里经商。

新疆居于中国最边远的大西北，它的幅员辽阔、地广人稀，丰富的物产吸引了很多温州人前来经营。现为永嘉在外商会会长中最年轻的会长李松才，就是一个自高中毕业便独身一人到新疆闯天下的温州人。经过十多年的拼搏、奋斗，现在的李松才在北疆地区已拥有6个轧花厂，年产超过2亿元，成为了新疆地区赫赫有名的棉花大王。

1990年，李松才高中刚毕业，就凭着一种强烈的创业激情，只身来到地处边缘、幅员辽阔的新疆维吾尔自治区。概括李松才在新疆的经历，大致有三个大的转折。

首先，第一个成功进驻新疆之人。在那时的新疆，规模最大、品位最高、信誉最好的商厦就是新疆百货大厦。李松才认准了“新百”黄金地段的柜台，凭着初生牛犊不怕虎的闯劲，找到了“新百”的总经理，说明了自己的要求，也许是被面前这个温州青年的勇气所打动，从来没有私人承包柜台经营的“新百”居然为他破例了一次。此后，顺利租到柜台的李松才在“新百”经营起了皮鞋和服装，当年就获利丰厚，为他在新疆创业打下了坚实的基础。

其次，创办新疆地区第一家民营轧花厂。20世纪的90年代，新疆的棉花渐渐成为抢手货。不少的温州人先后来到新疆，通过收购或者贩卖棉花发了大财。商业嗅觉敏锐的李松才也不会放过这样的发财良机。于是，1995年，凭借自己几年来在新疆天时、地利、人和的优势，他率先在新疆盛产棉花的乌苏市头台乡创办了第一家民营轧花厂。因为经营得当，他再次取得了圆满成功。就这样，李松才很快成为了当地的一个显赫人物。

最后，历经挫折，最终选定立足棉花行业，做大、做强。其实，很少有人在事业上一帆风顺，李松才也不例外。从承包柜台到办轧花厂，李松才的事业一步步壮大起来。这时一心想做大事的李松才将扩大经营规模、拓展经营范围列入发展计划。1998年他卖掉了轧花厂转向服装品牌连锁经营。也许是求胜心切，李松才的决策有些草率，管理上也存在问题，结果血本无归。此时的李松才开始反思自己的行为，痛定思痛之后，他决定重操旧业，将目标立足在棉花产业上。利用自己在新疆的资源优势，李松才重返江湖，2001年组建了新疆康瑞棉花产业发展有限公司，杀了一个漂亮的回马枪。

从此，李松才踏踏实实地将自己的产业定位在新疆的棉花上，希望在新疆维吾尔自治区政府提出的发展“一黑（石油）一白（棉花）一红（西红柿）”产业王牌中，占据“一白”的独特优势。截止到2005年，李松才的康瑞棉花产业发展有限公司已在乌苏、博乐、精河等县市发展了6家轧花厂，业务遍及整个北疆地区。在今后的发展思路上，李松才说“要咬定棉纺不放松，要在棉花产业里做大自己的企业。”

李松才认为，随着人们生活条件的改善，棉织品越来越受到消费者的青睐，加之新疆政府的大力扶植，经营棉花必将拥有辉煌的前景。这就是一个在新疆的温州人的创业故事，只要有商品流动的地方，就有温州人，就有温州的市场。温州人这种为了生存，为了赚钱走四方的品格，改变了传统中国人“安土重迁”的传统，而且无数温州人成功的事实印证了这样一句老话：树挪死，人挪活。正是温州人这种为钱走四方的观念，使他们走出了封闭的家乡，来到了外面的大世界，挖掘出属于自己的黄金宝藏，赢得了无数的财富。

温州人赚大钱成大事的秘诀：我们温州人四海为家，就像蒲公英，随风吹落到哪个地方，就在哪个地方生根、开花、结果。

在世界屋脊上照样做生意

众所周知，在拉萨这个建在世界屋脊上、海拔3600多米的“日光城”，普通人的第一个感觉就是强烈的高原反应：呼吸困难，头痛得厉害，连走路、说话都是一件非常吃力的事。

就在这样的雪域高原，也活跃着温州人。他们从20世纪70年代末开始陆续来到这里安营扎寨，艰苦创业，抒写着一个个精彩的人生篇章。

郑月球是最早到拉萨创业的温州人之一。1980年，年仅20岁的他经过长途颠簸，好不容易来到目的地，高原反应又让他好几天起不了床，然而更大的困难还在后面。

当时的拉萨，到处都是土房，到处都是垃圾堆，整个城市找不出几处像样的绿化带。“和温州比，这里简直落后了几十年”，郑月球笑着说，“不过，也幸亏这里穷，我们才有机会发展。”

当时有很多温州人为生计来到拉萨寻求发展空间。那时，在拉萨的温州人主要从事的行业有木匠、裁缝、油漆工、补鞋匠等。“我刚来时也是做木匠，吃住都在藏民家里，而且一做就是5年。”郑月球说。可以想象一下，从一个普通的木匠到西藏华东水电设备成套有限公司的总经理，这20多年间他要经历多么漫长的道路。“这里比较落后，信息闭塞，资源又缺乏，所以只要我们能找到当地需要的东西，没有卖不掉的。”西藏华建水电设备有限公司总经理郑晓飞对前去采访的《温州日报》的记者这样描绘当时的市场。于是，20世纪80年代末，拉萨的大多数温州人开始转行经营低压电器、服装生意。

正是这种有利的时机使当时许多到拉萨淘金的温州人一下子发达起来。随着流动的滚滚财源，越来越多的温州人呼朋唤友来到拉萨。一时间，拉萨的大街小巷随处可以看见温州人的身影。娘热路、青年路、林廓北路———拉萨最繁华的几条商业街上，温州人经营的店约占80％。他们卖电器、卖服装、卖礼品、卖灯具、开娱乐场所、做工程———涉及的行业达数十个。

但是，在采访中也有不少的温州人道出了在拉萨创业的艰难，他们除了要忍受缺氧引起的高原反应，时常还需要翻山越岭。“那简直是在玩命”，不少的温州老板感慨地说，“很多次，我们就是和死神擦肩而过。尤其是冬天，漫山遍野都是雪，车子在冰雪上滑行，经过狭窄而倾斜的山路时，身边就是悬崖绝壁，透过车窗，我们甚至可以看见山下许多肇事车子的残骸。

不过，再恶劣的环境也不能让温州人有丝毫退缩。或许，也正是因为这种敢闯敢拼的精神，温州人才最终在世界屋脊站稳脚跟。

今天，只要在拉萨走一走、看一看，你就会吃惊地发现，这里的低压电器行业被温州人垄断了，这里的服装行业也被温州人占领了半壁江山。更为惊人的是，温州人还在拉萨创下了许多个第一：世界海拔最高的小水电站是他们建造的，西藏最大的小商品市场是他们开发的，西藏最高档的娱乐场所也是他们开设的……这就是温州人，无论多么危险、多么偏僻的地方，他们凭借一种敢为天下先的精神，凭借自己的智慧和勤劳，耕耘出了一片片肥沃的良田，收获了累累的黄金。

温州人赚大钱成大事的秘诀：再落后的地域总是要进步的，再边远地区的市场也总会有人占领。愿意第一个吃螃蟹，用创业奋斗厚待生活的人，最终会得到生活的厚报。

第4章 温州人敢于突破经营界限

借鸡下蛋同样能发财

企业要发展，就要不断扩张，而扩张就要投入，资金、人才等都是关键因素。但是，如果没有较多的资金，没有合适的人才怎么办呢？难道企业就无法再发展了？答案当然是否定的。

温州的企业都是从小企业开始的，要发展，就要投入，在资金与人才有限的情况下，精明的温州人并没有坐等发展机会，而是主动出击，运用虚拟化经营的方式，使企业既能够少投入，又能够快速发展。

虚拟化经营指的是企业在资源有限的条件下，为了取得竞争的优势地位，采取虚拟生产、虚拟营销等策略，通过协议、委托、租赁等“借鸡下蛋”的方式，将生产、销售“外包”出去的一种经营管理方式。

简单地说，就是贴牌加工和授权销售。虚拟经营所实现的企业经营扩张不是资产的扩张，也不是组织规模的扩张，而是经营功能与经营业绩的扩张。按照这种方式管理经营，企业只保留核心功能，即把自己不擅长、实力不够或没有优势的其他低增值部分分剥离出去，通过与他人联盟达到借助外部力量、整合外部资源、弥补自身劣势的目的。企业自己则将人力、财力、物力集中起来，全力开发企业的关键功能，以保持企业的核心竞争力，在市场中立于不败之地。

目前，温州有70多家企业采用虚拟化经营的方式，例如，“美特斯·邦威”、“森马”、“拜丽德”、“高邦”等一批知名的品牌服饰都属于虚拟化经营他们的虚拟化主要体现在生产虚拟化，即贴牌生产，他们的加工企业大部分集中在“珠江三角洲”和“长江三角洲”等地，为此，温州每年有100亿元左右的加工费外流。美特斯·邦威是国内服装行业率先采取“虚拟化经营”模式的企业，集团董事长周成建说：“已有好几百家企业为我们美特斯·邦威公司生产加工，每年支付给生产厂家的费用就有一二十个亿。”

从一个来自农村的小裁缝，到今天成为亿万富翁的休闲服大王；从一个欠债20万的农民，到今天成为拥有亿万资产的美特斯·邦威集团的董事长；不曾拥有一家厂房和车间，却能借鸡生蛋创造年销售额9亿的纪录，这就是中国休闲服大王周成建的故事。在了解他的人看来，周成建总有本领让人大吃一惊。

1965年1月出生于浙江青田县一个小山村的周成建，从小家里就很穷。当时，一家人只有几亩田，每年辛苦种出来的粮食都不够吃。在这种情况下，少年时代的周成建就开始想办法来摆脱这种生活现状。14岁那年，家里买了一台缝纫机，周成建便自学缝纫技术成了一名小裁缝，同时“倒卖”服装用的纽扣等一些小商品。后来，一心想做大事的周成建在17岁那年，即1982年在家乡办起了一个服装厂，身在农村的他凭着一种不切实际的自信来生产城市人的衣服，结果失败了，周成建一下子赔掉了20多万。

为了偿还债务，也为了寻求更大的发展，1985年，20岁的周成建顶住巨大的压力，只身从农村来到城市。那时的他什么脏活、累活都干，在火车上站着三天三夜，一天只吃一顿饭……后来，慢慢地积蓄了一点钱的周成建进入当地妙果寺服装专业市场干起了老本行，白天卖服装，夜晚做服装，一天劳动16小时以上。就这样经过两年的艰辛劳作，周成建终于还清了债务。这时机遇来到了他的身边。1992年，来自福建石狮的风雪衣、夹克衫风靡整个温州市场，周成建紧跟市场行情追风似的也制作起这些衣服来。一个东北老板一下就向他订了300件，由于产品质量不错，客户一个接一个，订货量从300件增到几千件。一年下来，他赚了几百万元。这是周成建人生中挖到的第一桶金，为他日后事业的发展奠定了基础。

1993年的周成建已经成为了四五百万的款爷，他创办了温州凯丽莎服装厂。刚刚开始运营自有品牌的周成建突发奇想，耗料160多米，制作了一件长4.64米的风雪衣，创下了当时的吉尼斯世界纪录，在温州引起了很大的轰动。接着在1994年，周成建又做出了一个惊人之举：他将所赚的钱注册成立了美特斯·邦威公司，专门制作处于市场空白的休闲服。为了在公司的成立初期迅速扩大自己的品牌影响，周成建又连出几个大手笔：斥资数万元在温州市最繁华的五马路上铺满红地毯，同时买断5辆双层大客车的车身广告权，再加上他手上那件“世界第一的风雪衣”，在当时实实在在地吸引了无数眼球。

不过，没有几个人相信他会成功，因为周成建没有那么多的资金建设厂房，要想做成品牌更是难上加难。但是富有远见和想象力的周成建又作出一个惊人的决策，提出“无工厂化”经营，也就是利用社会上闲置厂房完成自己的跨越式增长，这在业内实属首创，而这种“借鸡生蛋”的经营谋略使人们想到了当时很多骗人的皮包公司，引起人们的一片唏嘘和质疑之声。但是，周成建成功了，他从实践中摸索出的“虚拟经营”的企业运作之路，将企业的生产加工“发包”出去，10多年来，成功打造出了美特斯·邦威的品牌形象。今天的他，总部只有几间业务洽谈室和一些电脑，虽然在2005年达到近30亿的年销售额，但美特斯·邦威没有生产过一件成衣，全部由国内200多家服装厂代加工，同时由分散在全国的1200多家加盟店销售。

周成建早已经跳出了在温州发展的小天地，他将自己的目光瞄准了国际大都市上海。在2005年初，周成建一次性在上海浦东征地160亩，总投资l亿多元，建设信息化的物流中心和休闲产业设计村，并在2005年12月一举将公司总部迁到上海。从此，周成建开始了在大上海打造自己百年千年品牌的大计划。

周成建的最大理想就是将美特斯·邦威做成百年千年的品牌。在这方面，他用尽了心思。从独树一帜的虚拟化经营到请郭富城做形象代言人，再到“用人要疑，疑人要用”的独特的管理模式，周成建一直在精心打造“美特斯·邦威”这个中国休闲服的品牌。其实，一提到“美特斯·邦威”，人们都会首先想到那个活力焕发、青春气息浓厚的郭富城。实际上，一个品牌的形象代言人固然重要，但是周成建在1994年首先运用的那种虚拟化经营的模式才是成就今天的“美特斯·邦威”的关键。

周成建曾向采访过他的记者描述了当初采用这种经营模式的背景。鉴于资本非常有限的情况，周成建首先考虑如何将自己手中有限的资本的作用发挥到最大。这时他想到了只有借助外力才能达到目的，于是他决定将自己的服装做成品牌，提高品牌的附加值，并设法将产品价格最优化。通过原有的批发商，转非固定的供需关系为固定的、联盟方式的加盟伙伴，把产品推销出去，形成了周成建“虚拟化经营”的模式。很显然，这种经营模式使得周成建成功地避开了大而全、小而全的重复建设的路子，从而走上了专业化之路。

其实，这种虚拟化经营早在国外许多的大公司诸如耐克、波音等成功运用过。虚拟经营的核心就是技术，在这方面，周成建认为自己的核心技术就是品牌，在他看来，“服装几乎不存在核心技术，它的最大附加值就是品牌，品牌就是核心技术”。为了打响自己的品牌，周成建在选择形象代言人上也让人大吃一惊，其实，周成建最初做品牌的时候，自信的他是用自己的形象。当时他还设计了一句广告词：自信给我一切力量。在当时的情况，几乎没有谁懂用形象作号召，更没有经营者用自己的照片作为产品的广告。但敢做敢为、自信十足的周成建做到了，而让他感到欣慰的是，他们一下子获得了区域市场的认同。

但是，后来为了扩大企业发展规模，进一步提升企业的知名度，周成建不得不又一次借助外力。在2001年，他邀请郭富城做“美特斯·邦威”的形象代言人，使自己的品牌很快得到了提升。“你完全可以用一个最简单的词来解释它：‘借鸡生蛋’，现在浙江的许多大企业已经开始学习虚拟经营了。”周成建这样解释自己的成功。

周成建说，其实虚拟经营是一种借力，像美特斯·邦威能在短短的这几年迅速地发展起来，主要就是用了虚拟经营的生产方式。

周成建说：“作为个体工商户，在积累的资本非常有限的情况下，如果不采用虚拟运营这种方式，可能达不到今天的规模。这么多工厂都要自己建的话，起码需要好几年时间，更何况还有近千家专卖店呢？而且即便不算时间，每家生产企业至少要几千万元的投资，我们旗下有100多家生产企业，算下来也是一个天文数字。”

目前，美特斯·邦威的所有产品均是外包给广东、江苏等地的20多家企业加工制造，从而实现了生产的虚拟化。仅此一项，公司就节约了2亿多元的生产基建投资和设备购置费用。在销售方面，美特斯·邦威则采取了特许连锁经营的方式，通过契约将经营权转让给加盟店。加盟店在使用美特斯·邦威公司统一的商标、商号、服务方式的同时，要根据所在区域的不同情况分别向美特斯·邦威公司缴纳5万到35万元的特许费。目前，企业已经拥有800余家专卖店，除了约2%的直营店以外，全部都是特许连锁专卖店。

如果这些专卖店都是由企业自己投资建立的话，一方面需要较长的时间；另一方面也需要2亿多元的资金。通过这一项，公司不但节省了投资，而且还通过特许费的方式筹集到一大笔无息发展资金。

把生产和销售外包出去后，美特斯·邦威把主要精力用在了产品设计、市场管理和品牌经营方面。1998年，美特斯·邦威在上海设立了设计中心，并与法国、意大利的知名设计师开展长期合作，把握流行趋势，形成了“设计师＋消费者”的独特设计理念，每年推出约1000个新款式，其中约50%正式投产上市，取得了良好的经济效益。他们还在“中华第一街”上海南京路开设了近2000平方米的旗舰店，堪称国内服装品牌专卖店之最。郭富城领跳流行舞Para Para的广告片频频出现于中央电视台，“不走寻常路”的广告语家喻户晓。周成建档案：周成建，美特斯·邦威集团董事长兼总裁。1965年4月出生于浙江丽水青田县一个名叫石坑岭的村子里。为了摆脱祖祖辈辈贫穷的命运，他从小就学会了裁缝手艺。受父亲经营乡镇小厂的影响，1984年—1985年在农村老家与朋友合伙开办服装加工厂失败。1986年，刚满20周岁的周成建来到温州谋生。周成建总结在农村初创失败的经验和教训后，于1989年在温州著名的妙果寺以“前店后厂”的形式独立经营，从采购、设计、缝制到销售亲历亲为。在“自信给我一切力量”的信念下，经历了艰难困苦的无品牌、无渠道的创业初始阶段。1994年开始创立自己的品牌，1995年4月22日在温州解放剧院开设第一家“美特斯·邦威”专卖店，实行品牌连锁专卖经营。从此，专注于中国服饰产业。2005年，带领美特斯·邦威集团实现销售收入30亿元。2009年11月5日，周成建及其家族以204.8亿人民币的资产在“2009福布斯中国富豪榜”中排行第13位。

有人说，温州人经营方式不一样，他们常常走非常规的路，这一点都不假。温州人深深地知道，自己资本少、实力弱，刚开始不可能大规模地打广告，在市场中居于弱势。但是，他们通过与众不同的思想，与众不同的经营理念让消费者耳目一新，快速记住自己。

而“拜丽德”服饰企业则将渠道功能虚拟化。从1997年开始，“拜丽德”就采取特许经营的做法，用3年时间在全国各地开温州人敢于突破经营界限起了300多家专卖店。如果都是通过经销商来销售的话，不仅难以做到形象统一，而且会支出更多的广告费。而“拜丽德”则轻轻松松节省了许多渠道开拓的资金。紧接着，“拜丽德”又大胆实施虚拟生产模式，他们砍掉自己的生产车间，在广东中山指定8家质量可靠的企业定牌生产“拜丽德”服饰。

森马是温州服饰的又一品牌，也是年轻人最喜欢的品牌之一。董事长邱光和也把虚拟化经营作为企业发展的一条重要途径。

2005年，森马却传出消息，要将虚拟经营生产本土化。许多温州的中小企业立即响应，愿意作森马的绿叶，扶持森马这朵大红花。原来，温州的许多服装企业在虚拟化经营中，都把生产网络选择在异地。后来，这些企业渐渐发现，异地加工有许多不利因素。

2005年，森马夏装4个主打款供不应求，森马立即跟生产商联系，要求加单赶制。但是，对方生产排单已满，无法加单，使森马造成相当大的损失。这个损失使森马下定决心要虚拟经营的生产本土化。

大企业要实现虚拟经营的生产本土化，让温州当地的一些中小企业受益。温州腾旭服饰董事长徐云旭笑着说，“如果实现虚拟经营的生产本土化那真是太好了，我以前碰到美特斯·邦威的老总周成建和森马的邱总时，总是开玩笑说，我什么时候能成为你们的加工厂啊。现在市政府以森马做试点，有这样的平台，对中小企业来说是很好的发展契机。我们加工企业不要让虚拟经营企业失望，要倡导维护企业的信用，要不吓跑了一个森马，就不会再有企业愿意尝试了。”

森马相关负责人认为，对虚拟经营企业来说，要实现快速反应，需要更好把握生产。而把生产放在外面比较被动，合作的企业间只存在一种纽带关系，虚拟经营企业对产品生产只有干预权没有控制权。而本土化生产有利于实现企业的快速反应。一是缩短生产地和虚拟生产企业的时空距离，缩短新品开发、设计、生产周期，降低货品的物流和运输成本，提高合理配送的效率；二是加强虚拟生产企业对生产加工和面辅料供应的控制与管理，提高产品质量的稳定性，降低生产成本，提升产品品质，增强市场竞争力。

温州企业的虚拟化经营不仅仅应用在服饰业上，制鞋、工业、电器、汽车摩托车配件、打火机、眼镜及灯具业等各行业都广泛地应用着。通过虚拟经营，这温州服装企业的产量占全国服饰产量的十分之一。“庄吉”、“报喜鸟”、“美特斯·邦威”、“拜丽德”、“森马”、“雪歌”、“好日子”等服饰，都占到了国内服装行业的前列，服装业销售额增长超过100%。由此可见，虚拟化经营带给温州企业的不仅仅是发展，更是财富；不仅仅给中小企业带来财富，更给自己带来巨额的财富。

温州人赚大钱成大事的秘诀：缺乏资源怕什么，可以借助外部的资源来弥补自身的不足。只要自己有核心竞争力，努力维持自己的强项，把自己不擅长做的事情交给擅长做的人，就能达到大家都赚钱的目的。

多条腿走路才能更快更稳

做生意就怕遇到风险。生意越做越大，每一位温州商人都感觉到如履薄冰。

只在一个领域发展，万一碰到不测风云，就一头栽进去了。华人首富李嘉诚说过，根据投资的法则，不要把所有的鸡蛋放在一只篮子里。为了避免“全军覆没”的惨状，就应该把资金投入到不同领域中，一旦遇到风险，也能够保存实力，以图东山再起。

一位温州商人说过：“企业做得越大，风险也就越大；你知道的东西越多，就越觉得自己无知；事业给了我很多快乐，也让我觉得沉重。失败是成功之母，更重要的是，成功也是失败之父。这么多年来，这种危机感从来没有在我身上消失过。只要我在这里，我永远不谈成功。”目前，许多温州企业家都已经感觉到了危机，努力想办法避免风险。

有些企业以自己的主业为主，同时开始尝试其他相关的领域，例如：康奈先后成立了服饰公司、内衣公司和鞋材公司；奥康成立了“米奇”鞋材公司。

有些企业则采用一品多牌的方式，避免出现品牌性灾难危及公司的生存与发展。一品多牌就是由主打品牌打前锋，带动二线品牌进军市场，并通过不同的产品定位将市场细分，从而谋求更多的市场份额。例如：康奈的鸿盛、老爷车；奥康的康龙、美丽佳人；红蜻蜓的童鞋、火辣辣、捷路等。

有些温州商人还斥巨资买断了海外鞋类知名品牌的国内经营权。比如，金利来、卡丹路、梦特娇、花花公子、华伦天奴、都彭等都已经被温州老板购买。

这些都表明温州商人向多元化迈出了步伐。兵无常法，水无常形。在市场竞争日益激烈的今天，多元化成为企业经营的一个方向。南存辉认为，多元化是企业规避经营风险，避免出现“吊死在一棵树上”现象的普遍选择；产业升级则是企业，尤其是民营企业永葆活力、避免落伍的必然选择。

多元化也要考虑周全。在20世纪90年代，面对诱惑，初具规模的正泰集团也尝试过“多元化”。他们曾经向服装、饮用水等与正泰的电器主业完全不沾边的产业进军，在交了几百万元的学费后以失败告终。

这些多元化的尝试，让南存辉明白了一个道理。多元化应该根据自己的能力和实力进行，“不顾实际的多元化，是盲目的多元化，其结果不但是搞不好，甚至连自己的主业也可能被拖垮！”正泰由此得到的教训就是：不熟悉的不做，行业跨度太大、没有优势的不做，要多元化也要做“同心多元化”。

从此，南存辉转变战略思路，明确把产业定位在“电气制造业”上，并果断采取措施，剥离与“电”无关的产业，实行“同心多元化”。

南存辉说：“所谓同心多元化，心是怎样的主要要看你想怎么发展你的企业。美国通用电气是家百年企业，它能把每个产品做好、做精、做专、做细，当企业成长之后，通过资本运作和自身的产业服务，构造起完整的价值链。正泰注重形成一条完整的产业链，注重配套服务，包括上市，所有动作主要都是围绕主业展开的。”

2001年，正泰电器股份有限公司建成温州大桥高科技工业园区，组建了接触器、热继电器、塑壳断路器、漏电断路器、小型断路器、框架式断路器、稳压电源、互感器、低压变电器等新型的专业化生产公司。

2002年，正泰电器股份有限公司重组，形成控制电器一公司、控制电器二公司、配电电器一公司、配电电器二公司、终端电器公司、稳压电源公司，同时，进一步提高焊接、电子元件、注塑、精冲、模具制造、新产品试制等零部件专业分公司的生产能力。

2004年，正泰集团再度重组，形成高压产品及低压产品两大主业，将高压电容器、高压互感器产品及其资源转移到上海“正泰电气股份有限公司”。

至此，以正泰电器股份有限公司为产业核心，以温州和上海为主要生产与研发基地的正泰集团得以形成。

有些人认为，正泰在多元化方面是失败的，有些媒体甚至推崇正泰为“温州唯一不做多元化的企业”。实际上，正泰的理解并非如此。正泰认为：“多元化与专业化两种发展模式并没有优劣之分，问题只在于是不是适合自己的企业。”

正泰集团的廖毅指出，正泰集团当初的产业定位就是“立足低压，跳出低压”，这是一种业内多元化，是在专业领域内的延伸。正泰过去没搞多元化，并不是说今后永远不搞；南存辉说烧好自己的一壶水，也不是说一生只烧一壶水。

温州人能够居安思危，无论企业做到多大多强，都能够有“从零开始”、“要做就做世界第一”的国际化意识。奥康集团董事长王振滔的人生准则是“视今天为落后，将明天做起点”。王振滔认为：“对于鞋业来说，专卖店方式的连锁模式已经走到了尽头，多元化专卖店将取代单品牌专卖店，这可以视之为奥康对终端的又一次革命。”因此，他毫不犹豫地选择了多元化专卖，并迈出了坚定的步伐。王振滔要做的事情太多了，他要把“奥康”建成一个具有现代化企业结构机制的跨国、跨行业、多功能、多元化的综合性集团，要让“奥康”成为世界名牌，成为民族的骄傲。

上海安信地板有限公司董事长卢伟光说过，如果有更多资金，我们还将考虑更多的项目。因为，只有考虑更多的项目，才能够分散风险。做生意，专业化与多元化永远有一个相辅相成的关系，怎样处理要看企业的特点和它所处的发展阶段。

温州人赚大钱成大事的秘诀：不同的阶段有不同的策略。随着企业越来越大，风险也越来越大。为了避免陷入不可预测的风险中，一定要让投资多元化。万一一个领域失败，还有资本东山再起。

把自己的牌子打出去

1999年11月，徐勇水在汉城一家精品店，看到自己8块钱一个卖给韩国PINE公司的打火机只打个PINE的商标，就卖到280元人民币。徐勇水把这个故事告诉给记者，末了还加一句：“你说刺激不刺激？”

更刺激的事发生在2000年。美国克里伯锐公司的代表对徐勇水说：“你的打火机卖给我，一个23.25元人民币。我打上克里伯锐的商标，在中国销售，店里卖170美元。”

经过这两次刺激，徐勇水发誓要做自己的品牌。于是便有了今天的“威众”打火机。

品牌不仅仅是指产品，还包括企业的产品、产品的商标和企业的文化。应该说，消费者对企业品牌的认同，包括物质的和精神的两个方面：即认同企业的产品与认同企业的文化。

如果一个企业要有自己的企业文化，没有品牌作支撑是绝对不行的。有没有自己的品牌，是一个企业成功与否的标志。品牌能给企业带来如下的好处。徐勇水档案：徐勇水，1956年出生于温州，当过兵，做过教师，干过文艺工作；1988年进入打火机行业，担任鹿城打火机厂销售厂长；后创办温州威力打火机有限公司，该公司为温州打火机行业龙头企业之一，年产值近亿元，是全国最大的金属打火机生产企业。

聚集人才。人才总是希望能在有名气的大公司工作，一来有成就感，二来能学更多东西，三来在大公司工作的经历也是一笔财富。

营销更容易。一是卖得贵，二是卖得多，三是卖得快，四是卖得久。但一般品牌往往不能占全这四点，比如宾利汽车占的是贵，可口可乐占的是多、快、久。像五粮液这样把四点都占全的企业，即便放眼全球也是罕见的。

增加无形资产。2004年5月，北京名牌资产评估有限公司发布评估结论：“奥康”品牌价值16.98亿元。据了解，1994年冬，奥康集团董事长王振滔与合作股东协议“分家”时，双方将“奥康”商标作价45.1万元。

收购中占优势。海尔收购家电生产厂家，一分钱不给，也不给运作资金。他们只派出管理干部、技术干部，就那么两三个人。但被收购方及所在地政府还对海尔充满了感激。

物资供应渠道稳定。1998年特大洪水，粮食成了稀罕物，有的酒厂拿钱买不到粮食，而茅台镇、五粮液却粮满为患，因为供货方不敢得罪这些大户。

一路绿灯。品牌企业总是能更多地获得政府支持、银行贷款等，这些是非品牌企业梦寐以求的。

当杭州娃哈哈食品集团公司还是一个规模不大的普通食品公司时，宗庆后就产生了开发当时市场上的冷门产品———儿童营养液的想法。工厂一边和有关院校进行产品开发研究，一边为产品名称费尽苦心。他们通过新闻媒体向全社会有奖征集产品名称，但如雪片一般飞来的应征信中没有一个让人满意的答案。最后还是宗庆后独具慧眼，看中那首广为流传的新疆民歌中的三个字“娃哈哈”。这三个字的元音都是a，是孩子学说话时最先掌握的音，而且发音响亮，音韵和谐，“哈哈”二字又有很高兴的意思，同时又因为它的出处而具有了浓郁的民族特色，“娃哈哈”不正好可以借这首传唱多年的歌曲一炮而红吗？从此，一个广为人知的商品名称诞生了。厂里又精心设计了两个活泼可爱的小娃娃形象作为商标图案。

为保护自己的利益，宗庆后先走一着，他在商品还没有进入市场时就已经为娃哈哈进行了商标注册。他还考虑到，商标面积过小，如果有人采用相同的包装，仍然可能误导消费者。于是他便将包装上的主要图案也注了册，使他人难于仿制。

娃哈哈的商标一经注册，宗庆后便开始了大规模的广告攻势，以达到先声夺人，抢占市场的目的。这一招果然有用，在许多地方，一些类似产品很难打开市场，就是因为消费者早已认准“娃哈哈”品牌，宗庆后的广告费没有白花。到1991年底，宗庆后在娃哈哈身上投入的广告费用在3000万元左右，那句奶声奶气的“娃哈哈果奶”广为传唱，成了孩子们口里的新儿歌。随后每年广告费用都有相应的增加。1991年投放市场的娃哈哈果奶在江浙沪等地成为紧俏商品。为巩固娃哈哈品牌的地位，宗庆后不断推出新产品。第二年，在成都召开的全国烟酒交易会上，宗庆后又推出娃哈哈清凉饮和娃哈哈酸梅饮，又成为市场上的热门产品。

温州人赚大钱成大事的秘诀：我认为品牌是由品和牌组成的，品就是产品、员工的人品，两者相加就是品，牌就是把自己的产品推进行业中，要不断地往前排。———康奈集团总裁　郑秀康

企业永不变更的法则就是一直在变

坐落于“东方电器大都会”的温州柳市万家集团是一家在短短十多年间从小作坊发展起来的全国无区域集团。

万家集团曾率先进行“超越股东”的变革，把“经理革命”和“董事革命”这两场变革纳入企业的重要发展战略。万家郑重宣布，将实行“三权分离”的阶梯式管理模式，要让最有敏捷思路、经济头脑和实践能力的人进入中高层管理者队伍，要让他们当经理，还要让非股东进入公司最高决策机构———董事会。万家“三权分离”是指决策权、管理权和监督权的分离，要在公司内部建立决策委员会、管理委员会和监督委员会，并聘请各个方面的专家参与其中。

尽管股东们在这次变革中的反应各不相同，有些股东甚至因无法达成共识而被迫“分家”。但是，经历了“超越股东”这场变革后，万家走上了规范化、规模化的良性发展道路。

企业要发展，变革就必须进行。变革是一种常态，应该随着企业的发展不断深入。因此，变革不是一时的行为，而是长期的策略。

1991年，南存辉在与朋友合作创办的求精开关厂解体后，吸收弟弟南存飞、外甥朱信敏、妹夫吴炳池等家族成员入股，组建了典型的家族企业———温州正泰电器有限公司。当时，南存辉个人占股60％以上。

凭着家族式的股权结构和优势，正泰表现出了良好的发展势头。1993年，正泰的年销售收入达到5000多万元。但是，南存辉并没有满足于这些财富，他心里想的不仅仅是赚钱，而是干事业。

但是，在接下来的发展中，家族企业的种种弊端暴露无疑。南存辉意识到，要想把正泰做大，必须对家族制度进行变革。于是，南存辉先后将当地38家企业纳入麾下，这样正泰的股东一下子增加到数十个，而南存辉个人股权则降至40％左右。

1998年，组建后的正泰集团迅速扩大了规模，形成了门类齐全的产业格局。但是，成员企业却出现“占山为王”、“集而不团”的现象。南存辉思考着是否要打破家族股东一元化的体制，吸引其他非家族的股东加入。最终，南存辉毅然决定弱化南氏家族的股权，吸收新的非家族股东。

南存辉进行了股份制改造，并在集团内推行股权配送制，将最优良的资本配送给企业最优秀的人才。“引入岗位激励股制度，将股份分成两段，股份制将变得灵活，股东疲劳症将得到很大缓解。”这就是正泰的“要素入股、管理入股、技术入股、经营入股”。这次变革的结果是，正泰的股东由原来的10个增加到现在的100多个，南存辉的股份下降至20％多。

南存辉认为，企业做大了，不是属于他个人的，而是属于社会的。当企业发展到一定规模的时候，上市是必须的。

上市是企业融资的重要渠道，但是对于正泰来说，上市并不完全是为了融资。在南存辉看来，上市的根本目的是规范企业的经营行为，提高企业的核心竞争力。

现在，南存辉在正泰的股份仅占20％多，南存辉家族成员所占的比例也已不到1／3。在一百多人组成的股东会中，南氏家族之外的股东占了将近80％。家族色彩淡化，给企业带来的却是不断发展，正泰已经走上了规范化的经营之路。

个人股份一再被稀释，“底线”到底是多少，南存辉曾说过一个数字：“5%”。他解释说，在有足够多的资产时，5%可能也会是最大股东。虽然所占股份的比例下降了，但股本在扩大，“杠杆效应”更大，得到的利益有可能会更多。

正泰的发展目标是“创世界品牌，圆产业报国之梦”。南存辉认为，未来正泰将实现三大转变：从劳动密集型为主，向技术密集型与劳动密集型相结合，再向知识密集型转变；从内向型为主，向内外并举、外向型为主转变；从产业经营为主，向产业经营与资本经营转变，并以资本经营促进主业做精做强，实现资本价值最大化。

可见，变革其实是一种意识，具有变革意识的人，会不断考虑企业发展的要求，促进企业要求的这，尽管变革会伤害到一部分人的利益。但不变就是僵化，在发展与灭亡的选择当中，一定要痛下决心，毫不犹豫地选择变革。

温州人赚大钱成大事的秘诀：变革是常态，不变是变态，企业在发展，制度也需要不断变革，这样才能保证企业持续不断地发展。

第5章 温州人都是草根富翁

从修鞋匠到董事长

专家们在研究温州民营企业家为什么成功时发现，这群最能赚钱的中国人看上去却是新经济的落伍者。书本上那些公式化的理论很难解释他们的成功。经济学家常把温州民营经济的蓬勃发展比喻为“草根”经济，“一有土壤就发芽，给点阳光就灿烂”。

温州商人的草根性表现在这些方面：70％以上只有初中以下学历，近80％出身于农民；大多数人比较谨慎，趋于保守；产业大多属较低层次，规模较小；多是家族制；像风筝一样牢牢地将管理权抓在手里；侧重模仿，缺乏创新；从事的多是传统产业，很少有高新技术。

就是这群草根英雄，在障碍面前敢跨敢闯，几乎在中国经济改革进程的每一步都可以听到看到温州商人的声音或脚步。从第一本个体营业执照到第一家自然人控股的上市公司；从我国第一家具有进出口经营权的私营流通企业到首家在香港上市的民营企业；从最早的私营企业到全国第一家拥有党建部门的私企。虽然是草根，温州老板们的创富之路却走得很神。

温州人创业的特点就是“三无五低”，“三无”即无资金、无技术、无市场，“五低”指起点低、知名度低、文化程度低、产业层次低和企业组织形式低。但“三无五低”者却形成了中国人气最旺的财富群体，厉害之处就在于其“草根”性：他们大多为人低调，不怕吃苦，信心坚定，态度坚决，所以就容易成功。

在早期创业中，外部环境变化大，机会较多，在这种经营环境中，低文化层次的人更容易适应，因为他们没有精神负担，思维敏捷，更具冒险性，所这些人在资本原始积累阶段更容易获取财富。改革初期，民营企业家大多从事传统工业、商业及服务业，文化水平的高低在这样的企业竞争中差别并不明显，低文化程度的老板同样得心应手，有时甚至比高文化程度者更放得开手脚，更具优势。

虽然他们是低文化程度的创业者，但他们很注重提高自己的文化修养与理论水平。事实上，许多低学历的老板边干边学，师法实践，其实际管理水平已大大超过高学历的年轻老板。

事实上，手里有几个亿的人还弄不到区区一张文凭吗？

这说明温州民营企业家襟怀坦荡，并不隐瞒自己的苦难历程。据统计，约有90％的温州老板出身于农民、工人、裁缝、修鞋匠等等，发迹前接受过高等教育的比例在30％以下。结论只能是，财富和学历不成正比例。

温州人的创业最具可学性，也最容易模仿。因为他们是真正的平民英雄。一则他们十之八九是普通老百姓，发达前多数是农民。二则他们“无资金、无技术、无市场”，白手起家。他们有的知识和资本，你也完全可能拥有。赤手空拳打天下的规模可大可小，资金可多可少，不要担心自己缺什么，起步门槛很低。他们的实践经验，他们的组合才能，他们的三流人力做出一流效益的本事，现在想创业的人同样可以从中得到借鉴。当过温州县委书记的李丁富，现在是温州经济研究所所长，他对“草根经济”有着更为直白的解释：一是说明这种经济活动参与面广，渗透力强；二是它具有很强的民间性，出身不高贵，就像农村的孩子取名“二狗子”，很随缘，但它自立性强、生命力旺盛，好养活。

翻阅温州人的发家史，看到的是草根英雄们一路洒下的汗水和心血，看到的是他们坚忍不拔的超常意志和锲而不舍的执著精神。

20多年前，在温州市乐清县柳河镇的一条小巷拐的角处，路人几乎每天都会看到一个简陋的鞋摊。一个身体单薄年仅16岁的男孩夏天头顶炎炎烈日，冬天身迎凛凛寒风，一年四季总在低着头闷声不响地补着别人送来的旧鞋。他那本应稚嫩光滑的双手早已被磨得粗糙不平，人累脑乏、天寒地冻，他的手指还不时被锥子扎一下，痛得他全身发颤。每逢此时，这名温州少年总是用破布将冒出的血滴随手拭去，毫不在意地继续手中的工作。他的身边除了补鞋机、砧子、铁锤和几个供顾客补鞋时坐的板凳之外，便是放着铁钉、胶皮的铁桶木盒，其中的一个放着他劳动所获大大小小面额的硬币和纸钞。这个年轻的孩子就是南存辉。

计划经济年代，由于绝大多数国营工厂只生产销售整机，与之相应的零部件很难找到，修理行业更是凤毛麟角。如果谁家电器的某个零部件残损，整个一台电器就得放在废品仓库里长期“养伤”。清仓处理废旧物资，给那些脑瓜灵活的柳市人提供了赚钱的良机，但柳市人并不满足，他们又发现一个更赚钱的窍门———自己批量生产零部件。一人起头，众人跟进，柳市开始热热闹闹地搞起了电器零部件生产。这家生产几种零件，那家生产几种零件，有人干脆将各家生产的零部件收集起来，搞起整机装配，“柳市电器”就这样出笼了。

见此情景，南存辉也拿出修鞋积攒的血汗钱，和几个朋友合伙开了一家小小的电器门面，前店后坊，亦产亦销。

第一个月，几个人一共才赚了30多元钱，朋友们有些泄气，认为这样来钱太慢。这笔小小的收入却使南存辉的头脑中迸发出创业的火花。1984年8月，21岁的南存辉与几个朋友合计，决定也办一个电器厂。他将想法告诉了父母，却遭到强烈的反对，家里的生活这样窘迫，到哪里筹措这笔钱？万一失败了，债务怎么还？南存辉从小就有一股拧劲儿，认定了这个项目，九头牛也拉不回。家里人只好依了他，用房屋做抵押帮他从银行贷款，再加上他修鞋、卖电器的积蓄，几个朋友集资5万元，在南存辉家里正正规规地办起了生产电器的小工厂。“是挣今天的钱，还是挣明天的钱？”质朴憨厚的南存辉从创业之初就牢牢立起一条规矩：做事如做人，信誉高过天。身边一些人搞假冒伪劣电器产品尽管可以短期降低成本，大把大把地捞钱，但蒙骗只能一时得逞，赚亏心钱注定要葬送自己。为了激励自己，南存辉为自己的小厂取名为“求精开关厂”，凭着真诚和耐心，他打造出中国低压电器行业的国际品牌。

20世纪90年代初的一年，国内刚刚出现房地产投资热，柳市的一些电器老板再也坐不住了，纷纷到海南、北京投资房地产，梦想着一夜暴富。南存辉并没有为潮流所驱动，始终坚持走专业化发展的道路，把有限的资金集中使用。他们七年没有分红，将收益全部投入企业建设和再生产，一夯一夯地把基础打坚实。1993年，他又投资450万元率先建起全省规模最大、设备最先进的电器产品检测实验站———正泰企业集团。1994年，正泰集团在全国低压电器行业率先通过了IS090001国际质量体系认证。正泰集团不断创造着奇迹，从5万元资产、8名员工、1万元产值起步，18年时间，资产增长近2万倍，员工增长1000多倍，产值增长60万倍。到2000年，正泰资产已达11亿元，综合实力在全国民营企业500强里排名第7位，2001年前进至第5位。南存辉档案：南存辉，1963年出生于温州乐清。正泰集团股份有限公司董事长兼总裁，浙江温州人，北京商学院(现北京工商大学)企业管理专业毕业，硕士研究生学历，高级经济师职称。南存辉的童年过得颇为艰苦。他在6岁时就开始挑着米糠，提着鸡蛋沿街叫卖。13岁时，离初中毕业还有15天，父亲在劳动中被水泵砸伤，造成粉碎性骨折，作为长子的南存辉辍学养家，开始了他的修鞋生涯。三年后，他与朋友合伙做生意。1984年创办乐清县求精开关厂，1991年成立中美合资温州正泰电器有限公司。

功成名就的南存辉并不忌讳自己过去艰辛的创业经历，相反他把过去的那些磨难看成自己宝贵的精神财富和成功的起点。有一次，他在接受媒体采访时说道：“早年的艰难生活至少给我两点启示：一是产品或服务质量必须过硬，以质取胜，才能赢得顾客青睐；二是诚实劳动终会有所回报，你将获得更多的财富。”还有一次，中央电视台“企业家”专栏为南存辉拍摄专题片，一位幽默的记者获知他少年时靠补鞋为生，便开玩笑说：“南董，你现在敢不敢再补鞋，怕不怕我把你拍下来？”“那有什么好害怕的？”本来只是随便问问，没想到南存辉却很认真，他当即找来补鞋的行头，“咔哒、咔哒”地补起鞋子，那种认真的状态，让记者心生敬佩。

温州人赚大钱成大事的秘诀：人的一生，最大的竞争对手就是自己。不管是做人还是做企业，最难的是自我否定和自我超越！———正泰集团董事长　南存辉

苦难铸就出的企业家

在大纽约地区的11万温州移民中，有4万住在法拉盛，其次是布鲁克林，然后是长岛和曼哈顿中国城。最早的温州移民居住在曼哈顿地兰西街，还有第二大道28街一带。跑船的温州人，有一些给外国人做管家，做家务，只会讲粗浅的英语。他们慢慢赚了钱，自己便做起生意。当曼哈顿城的犹太商人放弃衣厂行业时，精明的温州人该出手时就出手，开始经营衣厂。这些纽约的温州老板们也像普通工人一样干活，像普通工人一样一身工作服，满手老茧，一起上下货。

曾有美国学者对中国学者说，温州人有一点尤其令他们佩服———那就是吃苦耐劳的精神。这些温州人来了什么技术都没有，甚至连英语都不懂。就凭着孜孜不倦地干活、赚钱，不断积累财富。攒够了“第一桶金”，他们就自己开店，他们不甘心打工，都觉得自己要当老板。就这样，他们竟然在美国成为了百万、千万富翁。

温州老板李汝龙的创业史就可以被看做是一部苦难奋斗史。李汝龙出国前已是许多人眼里的成功人士，拥有一家初具规模的企业和400多平方米的豪华住宅，然而他却选择了一条让许多人不解的艰难道路———出国经商。回忆往昔，他这样说：“人不能安于现状，不能因为有困难就退缩。哪怕在最困难的时候，我仍然坚信自己的选择是正确的。”正因为如此，当选择了更远大的抱负的同时，李汝龙就选择了吃苦。

而且国外自由的贸易氛围、先进的经营理念深深地吸引着他，正如现在寻求二次发展的温州吸引着他一样。1990年，李汝龙怀揣着2万美元远赴法国创业，可是等待他的却完全不是想象中的生活。在国外，语言、身份是最大的问题。语言不通、身份不合法曾让他吃尽苦头，靠制作皮包辛苦积攒的20多万法郎在西班牙被人以办合法身份为由骗得精光。此时，李汝龙的小姨和两个儿子也到了法国。找不到工作，7个人蜗居在9平方米的房间里，个中滋味只有自己才能体会。“温州人创业时目标是很明确的，衣食住行什么都能将就，既可做老板，也可睡地板，我只知道，我不能败！”正是温州人的这种坚忍，支撑着李汝龙站起来继续走下去。

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