像他们一样创业(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：唐华山

出版社：人民邮电出版社

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像他们一样创业试读：

前言

生命只有一次，没有人愿意平庸地度过这一生。如今，越来越多的人希望通过创业改变自己的命运，成就辉煌的人生。但创业仅有激情是不够的，还需要创业者理性地选择创业领域，掌握必不可少的创业知识与技能，懂得在法定的游戏规则内实施自己的创业计划。毕竟，对于任何一位创业者来说，创业都是影响其一生的重大事件，容不得有丝毫闪失。所以我们倡导理性创业，稳字当头。

那么，创业者该如何选择创业领域？怎样才能降低创业失败的风险？怎样才能少走弯路呢？借鉴成功创业者的经验无疑是一条有效途径。

本书作者精心挑选了十多位时下最知名的创业领袖，例如阿里巴巴创始人兼董事局主席马云、分众传媒创始人兼总裁江南春、远大空调创始人兼总裁张跃、百度公司创始人兼CEO李彦宏、重庆力帆集团创始人兼董事长尹明善等，用全新的视角再现了他们传奇的创业经历，总结了他们创业成功的经验，为读者提供了很好的学习榜样。

本书通过“用传奇经历打动你，用创业语录吸引你，用精彩演讲鼓舞你，用创业经验指导你”四位一体的叙述方式，把15位企业家的传奇创业经历、经典创业语录、精彩创业演讲以及创业成功经验熔于一炉，相信读者在阅读之后一定会深有感悟。

从这些成功企业家的创业故事中也许我们并不能获得迅速致富的秘诀，但我们一定能够获得一种奋发图强的精神动力，懂得只要努力付出就会有回报的道理，从而坚定信念勇往直前。

在本书的编写过程中，作者得到了孟红娜、刘丙海、赵明红、朱改方、孙立庆、冉庆凯、张正军、郑灿玉、张志于、李秀连、张怀香、张志水、李桂花、邱二芹、位守梅、李孝玲、王波、魏光云、王小东、郑灿同、赵震凤、单文元、张志彬、唐荣银的大力支持和帮助，在此向他们深表谢意。

虽然我们已尽全力，但由于写作水平和时间所限，书中难免有疏漏与不当之处，敬请各位专家、读者批评指正。

只有想不到的，没有做不到的

创业传奇

俗话说奇人有奇相，马云的长相真可谓让人过目难忘：轮廓比例失调的脑袋，乍看上去像个外星人，但凡见过他的人，都会十分惊异于他那瘦小的身材怎么会撑得住那么大的脑袋——虽然这个脑袋相对于其他人来说也许并不算大。马云身材矮小瘦弱，瘦弱得如果一阵大风刮来就得抱紧电线杆子，否则就有被卷走的危险。《福布斯》杂志曾这样描述他：“深凹的颧骨，扭曲的头发，淘气的露齿笑，一个5英尺高、100磅重的顽童模样。”马云说看了这些，才知道自己其实有多丑，于是自嘲道“才华与容貌成反比”。

就是这样一个其貌不扬的“小男人”，却有着一股武林剑客一般的大英雄气魄，潇洒地游走在互联网江湖之中。短短几年，他凭借自己娴熟的“剑术”成为互联网江湖的超级侠客。

在一般人看来，剑是武力与血腥的象征；但在着迷于金庸武侠小说的马云心中，剑是实力与财富的象征。

马云与那些有着光鲜背景的互联网神话制造者不一样，他太普通了：他既没有上过名牌大学，也没有出国进修过，更没有在华尔街工作过；他不懂电脑也不懂网络，对软件、硬件更是一窍不通；他创办公司的时候因为没有钱，只能把家当成办公室

但就是这样一个对网络技术“一窍不通”的人，居然创造了互联网的第四种模式，从一个普普通通的英语老师，转眼间变成了50年来首位荣登世界著名杂志《福布斯》封面的中国企业家。

现在，马云所获得的荣誉数不胜数。2000年被美国亚洲商业协会评为“年度商业领袖”；2005年被评为“2004年度中央电视台年度经济人物”；同年，他被世界经济论坛选为“全球未来100位领袖”之一；在2006年时，他又被选为中国最具影响力的25位“企业领袖”之一

这一切的一切，都源于马云对建造一个“电子商务帝国”的强烈追求，以及他对互联网电子商务所做出的贡献。美国权威财经杂志《福布斯》于2006年11月份公布了其评选的2006年度世界最佳B2B（企业对企业）网站名单，阿里巴巴公司又一次在综合类网站中位居榜首。据统计，这是阿里巴巴连续第七年当选《福布斯》评选的全球最佳B2B网站。

作为互联网行业的开路先锋，马云利用阿里巴巴这个平台真正将电子商务做成“水泥+鼠标”的模式，成为了中国电子商务界的“牛人”。他所获得的利润，都是在为中国几千万中小型企业创造价值的基础上得到的，是真正意义上的“理性钱”。光从盈利角度而言，尽管阿里巴巴还比不上某些知名公司，但其所创造的社会价值以及经济影响绝不逊色于目前中国的任何一家网络公司。

见过马云的人都说他很狂，至于狂到什么地步，有人这样说：“如果说马云的‘狂’在中国排第二的话，估计没人敢排第一。”马云自己也说自己就是打着望远镜也找不到对手。

在中国，也许只有马云才敢在阿里巴巴每日盈利过百万元以后还说如今赚的只是一点零花钱而已。从创业到现在，他不停地被人们称为“骗子”、“疯子”、“狂人”，而他也真的从“骗子”变成了“疯子”，又从“疯子”变成了“狂人”——马云曾创造在6分钟内融资2000万美元、在卫生间中搞定8200万美元的奇迹，甚至在2005年8月份，他居然毫无声息地收购雅虎中国的所有业务，并且一次性获利10亿美元。此外，马云还力挫eBay，迫使eBay这个全世界最大的网络交易平台也必须调整在中国的战略，就连eBay的CEO梅格·惠特曼这个曾被称为“世界上最有权力的商界女性”也对他无可奈何

截至2007年6月30日，阿里巴巴国内外注册用户已超过2400万，在C2C（个人对个人）市场份额超过80％的淘宝网拥有4000万的会员和数百万的店铺，而支付宝公司则拥有5200万注册用户。

2007年11月6日，作为中国最大的电子商务网站，马云率领阿里巴巴在香港联交所主板挂牌上市，开盘价30港元，较招股价13.5港元高出1.22倍。“阿里巴巴”是马云创造出来的中国神话，它不仅是马云的骄傲，也是所有中国人的骄傲。【把握商业大势，创办“中国黄页”】

1964年10月，马云出生于浙江杭州。在开始网络创业之前，马云根本没有接触过网络，甚至对计算机一窍不通，那么他是如何走进网络并创业成功的呢？

这需要从马云的专长说起。马云的专长是英语，曾做过7年的英语教师，期间还在杭州创立了第一家名为海博的外文翻译社，利用空闲时间为一些外贸企业翻译文件。这种活儿虽然工资不高，但马云却凭着一流的英语水平赢得了各行各业客户的信任。

1995年的一天，马云接到了浙江省交通厅的派遣通知：到美国催讨一笔债务。在西雅图，对电脑一无所知的马云学会了上网。朋友让他输入一个词，他输入了Beer（啤酒），结果电脑上显示了许多国家的啤酒，包括美国、德国等，而他就是没有看到中国的啤酒。马云非常好奇，又输入了China（中国），计算机上显示：“没有数据”。而当输入中国历史的时候，显示的只是一段仅有50个字的短文。马云很奇怪：为何没有中国的信息资料呢？于是他想到了为自己的翻译社在网上做一则广告，上午10点他将广告发布到网上，中午12点之前便收到了6封E-mail，分别来自美国、德国还有日本，说这是他们看到的关于中国的第一个网页。马云感到很惊奇，并敏感地意识到“这里有大大的生意可做”！

马云从美国回到杭州后，心中只有一个疯狂的想法：那就是要建立一个网站，收集国内所有企业的资料，在网上向全球各地发布，利润则源于加盟企业所支付的费用。这个时候，刚刚步入而立之年的马云已是杭州“十大杰出青年教师”，院长还承诺让他担任外事办公室主任，然而他还是放弃了在学院里的地位、身份以及优厚待遇，决心下海经商。

当时，中国绝大多数人还不是很了解网络，就算在全世界范围内，网络也才刚开始起步。在杭州还没有开通拨号上网业务时，马云就已梦想着利用网络开公司、挣钱。亲朋好友们知道了他的这个想法以后，都极力反对，不过，马云力排众议，下定决心坚持梦想，他只是想更清醒地认识困难。

马云后来每每想起当时力排众议的情景，仍旧为自己的选择叫好。他说：“其实我最大的决心并非源于对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，无论结果如何，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行还可以掉头；但是如果你不做，就像晚上想想千条路，早上起来依旧走原路是一样的道理。”

在1995年4月份，马云与妻子以及另一个朋友，总共凑了两万块钱，租了一间房子，就这样建立了一家专门为企业做主页的网络公司，网站命名为“中国黄页”，这是中国最早的网络公司之一。当时，有许多人都还不知道网络是什么东西，可马云依旧没有放弃，每天都提醒自己：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。”

在上海正式开通网络后，马云的业务量开始急剧增加。在所有企业纷纷忙着为自己建立主页时，马云的先见之明为他带来了丰厚的收入。那个时候，制作一张2000字中英文对照的主页，外加一张彩照，开价就是2万元。【发现商机，离开原外经贸部】

到了1996年，马云轻而易举地赚到了数百万元人民币，并在国内有了知名度。此时，网络开始逐渐普及，当时的外经贸部注意到了马云。

1997年，当时的外经贸部邀请马云到北京，加盟一个由联合国发起的项目——EDI（电子数据交换）中心。马云带着自己的创业班子，来到当时的经贸部下属的中国国际电子商务中心。一年之内，他们就开发了当时的外经贸部官方站点、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会以及中国外经贸等一系列国家级站点。

每当马云回忆起这段工作经历时，他都会觉得自己“受益匪浅”，他感叹道：“在这之前，我只是一个杭州的小商人。在原外经贸部的工作经历，使我知道了国家未来的发展方向，学会了从宏观上思考问题，我不再是井底之蛙。”同时，马云也更近距离地接触到了海外的商业与商人，从而更加了解全世界商人的需求。最为重要的是，马云比任何一个中国商人都更先看到了中国加入世界贸易组织所能够带来的改变，中国将变成全球第一大供应商基地，变成全球的加工厂。当国外的大企业正在利用建立分部与做广告来寻找中国供应商时，那些国外中小型企业却只能通过朋友介绍来认识中国的中小型制造商。马云认为解决中小型企业之间的沟通问题就是他将来所要建立的网站的主要任务。他要建立一个平台、一个社区，让信息超越地理的界限与文化的阻隔，让世上不再有难做的生意。

1999年，马云回到杭州建立“阿里巴巴”网站。在离开北京之前，他对自己的伙伴们说：“我要回杭州创办一家自己的公司，从零开始。愿意同去的，只有500元工资；愿意留在北京的，可以介绍去收入很高的雅虎或新浪。”

现在，马云依然清晰地记得，在那个滴水成冰的北京的冬天，整个公司一共18个人，他只给大家3天的考虑时间，可没过5分钟，大家就一致决定：“我们回杭州去，一起去芝麻开门！”一边是实惠，另一边是梦想，每个人都被梦想所激励，来到长城上宣誓“要做一个伟大的企业”，所有人都有一种风萧萧兮易水寒的感觉。过完年以后，在杭州的创业动员大会上，大家掏出了自己的积蓄，一共凑了50万元，开始建立阿里巴巴网站，明确网站的发展方向是为企业之间建立一个全世界最大的网上商业信息交流平台。【风险投资机构集体追捧，阿里巴巴打开财富之门】

在1999年2月21日这一天，马云在西子湖畔自己的那间小屋中为创业团队画了一个“超级大饼”：阿里巴巴将是一个持续发展超过80年的公司；阿里巴巴要做全球十大网站之一；要让全球所有的商人都用阿里巴巴。那么，达到这个目标的标志是什么呢？马云说：“登上《时代》或《福布斯》的封面报道。”这样宏大的目标是当时很多人不敢想像的，甚至马云本人也没料到自己会在16个月后就登上了全球著名的《福布斯》杂志封面。

从阿里巴巴网站诞生的那一天起，马云就把它定位成为中小型企业敲开财富之门的引路者。当时正是国内网络热潮涌动的时候，可不管是投资商还是公众，都一直把注意力放在门户网站上。马云在此时创办电子商务网站，在国内无疑是一个逆势而为的做法。

阿里巴巴网站的出现，使得很多商户从中受益。在青岛，有一个商人每年都需要从韩国进口一种设备，时间长了他就觉得那种设备并非产自韩国，而是中国，虽然也多方寻找过，却并无结果。一次网上搜索他发现了阿里巴巴网站，于是抱着试试看的态度发了一条求购信息，没想到答案居然有了，真的是中国厂家，更令他感到惊讶的是该厂家竟也是青岛本地的！这是转了多么大的一个圈子啊！于是，你传我，我传他，传来传去传火了阿里巴巴，传到了美国华尔街，顿时引起了一阵轰动。人们惊奇于它的速度、赞叹它的效果，华尔街高盛公司立即拿出500万美元投给了阿里巴巴，紧接着多家大型企业也纷纷投资。

随着阿里巴巴的名声越来越大，日本软银公司的董事长孙正义对这个网站的老板充满了好奇，提出要见一见。当孙正义见到马云仅6分钟的时候即许诺投资阿里巴巴3500万美元（马云嫌多只接受了2000万美元），而且均出自他个人腰包，态度非常坚决。2000年1月，双方正式签下合同。有了资金支持的阿里巴巴，由此开始了它的美丽传奇。

作为全世界著名的风险投资公司Invest AB的亚洲代表、台商蔡崇信听说“阿里巴巴”以后马上乘坐飞机到达杭州商谈投资。一番推心置腹以后，他竟然出人预料地说：“马云，那边我不干了，我要加入阿里巴巴！”这话把马云吓了一跳：“不可能吧，你放着好好的高薪不拿，来我这儿拿500元的月薪？”但蔡崇信意志坚定地加盟马云的团队，并在2个月之后担任阿里巴巴的CFO（首席财务官）。

马云果然不负众望，在建站第一年，阿里巴巴的会员就达到了8.9万人；2000年高达50万人；在2001年网络的严冬季节，仍旧实现了100万会员的目标，并使阿里巴巴成为世界上第一家超过百万会员的商务网站；到2004年末阿里巴巴的会员总数已超过550万人。

阿里巴巴在网络最寒冷的冬季成为最早宣布赢利的网站之一，并被哈佛、斯坦福等著名商学院选为MBA案例，在《福布斯》评选的世界最佳电子商务站点排行榜上，连续多年名列首位。

2004年2月17日，阿里巴巴受到四家风险投资机构的集体追捧，通过私募方式融资8200万美元，快速刷新了2003年初上海盛大网络公司以不足2成的股份获得软银亚洲投资4000万美元的纪录。到目前为止，这是中国互联网业金额最大的一次募资。这笔战略投资加上过去风险投资的结余以及自身1亿多元的收入，阿里巴巴现在拥有了10亿元的现金，已经可以与国内任何一家门户网站并驾齐驱。【淘宝网——只有想不到的，没有淘不到的】

在很大程度上，淘宝网可以说是被逼出来的。在2003年时，eBay收购易趣后进入中国电子商务C2C领域，一举成为中国市场上C2C领域的龙头老大，同时，它还虎视眈眈地盯着B2B领域的阿里巴巴。马云如坐针毡，他的信条是“最好的防守就是进攻”，因此，他不得不盯上eBay易趣，决定进军C2C领域。

很快，淘宝公司在马云秘密炮制下诞生，然后业绩一路飙升，创造了中国网络的奇迹，一举登上了C2C领域老大的宝座。截至2007年上半年，淘宝网的总营业额突破了157亿元人民币，每天都有600多万不重复的访问者上淘宝网购买商品，与一般大卖场门店日均客流量1.1万人相比，淘宝网每日的人流量几乎相当于600个大卖场！

在淘宝与eBay的这场战争中，淘宝能够获胜的原因主要有两个：一是eBay水土不服、骄傲自大，造成策略失误；二是淘宝早有准备，采用了“农村包围城市”、“麻雀战”等侵扰战术，最重要的是淘宝提供的免费服务赢得了客户的心。

若说马云的淘宝在初创期是凭借侵扰战术战胜eBay的话，那么，成长起来的淘宝就开始真正地以实力来说话了。在赶跑eBay以后，淘宝就不断地在寻求进一步巩固市场的策略，经过“招财进宝”的失败之后，打出了“中华老字号”这张牌。全聚德烤鸭、便宜坊、北京同仁堂、龙泉刀剑、嘉兴三珍斋⋯⋯这些全部都是中国消费者耳熟能详的“中华老字号”企业或品牌。自2007年6月份起，有50多家被国家商务部确定为“中华老字号”的企业已相继搭上了电子商务这辆快车，在淘宝网的“中华绝铺”开起了网上门店。没多久，“中华绝铺”便吸引了C2C市场上众多“淘家”的目光，这一策略进一步巩固了淘宝C2C领域首把交椅的位置。【闪电鲸吞雅虎中国，描绘战略宏图】

雅虎“酋长”杨致远于1998年从大洋彼岸的美国跑到中国，认识了小个子马云，然而他自己可能也没有想到，这一面之缘让自己与同胞马云从此“一见钟情”。

阿里巴巴（中国）网络技术有限公司于2005年8月11日下午2点在北京宣布全面收购雅虎中国的一切资产，其中包括雅虎中国门户网站（www.Yahoo.com）、在线拍卖业务（www.1pai.com.cn）、搜索门户“一搜”（www.Yisou.com）、无线业务和移动应用、媒介和广告销售、雅虎电子邮箱、3721网络实名服务，还有即时通信工具“雅虎通”；阿里巴巴还将取得雅虎领先世界的网络品牌在中国的独家使用权。

与此同时，雅虎公司还宣布和阿里巴巴（中国）网络技术有限公司结成战略联盟关系，投资10亿美元于该公司，成为其股东之一。因此，阿里巴巴公司也将享有雅虎公司的强大搜索技术平台，丰富的资讯内容和其遍布世界各地的渠道资源在中国的独家使用权。

现在，阿里巴巴公司拥有世界领先的B2B业务，还有亚洲领先的拍卖与网上安全支付体系。这次战略联盟关系的达成，阿里巴巴获得了雅虎公司世界领先的搜索技术平台支持和强大的产品研发保障。马云表示，搜索技术的运用将在未来电子商务的发展中起到关键性作用，阿里巴巴公司将运用雅虎全球领先的搜索技术进一步丰富与扩大电子商务的内涵，在B2B、C2C领域巩固和扩大自己的领先优势，为中国一亿多网络用户提供更优质、更有效的服务，为中国企业开拓更多的国际发展渠道。

阿里巴巴公司收购雅虎中国以后，旗下的公司将包括阿里巴巴中国网站、阿里巴巴英文网站、淘宝网、雅虎中国门户、搜索门户、中文上网服务公司、支付宝公司以及在线拍卖网站，从而形成一个非常具有想像空间的战略规划构架——电子商务+门户+搜索+即时通信，几乎占据了网络领域所有当红的主要业务。

最近几年，在美国搜索领域中，美国雅虎始终保持着20％左右的市场份额，紧跟Google之后。然而，在中国市场上它却始终被挤压在第三位，马云不愿意接受这种尴尬的局面。但在网络细分领域，一旦形成了前三甲的格局是不会轻易被改变的，这是网络“赢家通吃”的规律造成的，因为用户一般不会轻易改变自己的使用习惯，不愿为此付出较大的时间成本。因此，雅虎最终选择了一条“蓝海之路”，也就是直接将战场开辟到搜索3.0上，倡导用户体验。

在互联网战争中，除了搜索领域硝烟滚滚以外，另一个竞争激烈的阵地就是电子邮箱领域，中国两大邮箱寡头的竞争已拉开了帷幕。一边是网易，另一边是中国雅虎（阿里巴巴集团创建的网站之一），用“二人转”来形容这两位巨人的交锋再合适不过了。

中国雅虎于2007年9月7日正式推出了首款没有限制容量的“终生邮箱”。这次新推出的免费邮箱将原来的@yahoo.com.cn改成了全新的@yahoo.cn域名，具备无限容量与个性ID两大特点，能够容纳用户一生的全部邮件，随后宣布向所有网民开放ID抢注。

对整个阿里巴巴集团而言，新ID将是串连珍珠的金线。非常明显，雅虎邮箱具有天然的电子商务优势，而作为“试水”，雅虎新邮箱首批注册用户同时也是淘宝的用户，以后，更有可能成为诚信通与中国供应商的用户。雅虎终身邮箱对于网商订单很有用处，曾经受到网商们的疯狂追捧，甚至三大门户已开始主动和雅虎邮箱寻求合作。用沈建明的话说，“谁拥有这个邮箱，谁就开启了一扇新的商业大门。”

随后，中国雅虎又进入了另一个阵地——社区市场。通过空间与群组，中国雅虎社区将现实生活里的个人关系与群体关系搬到了网上，依靠它完善的社区、超强的互动性以及超高的体验价值，让真实生活里的个人和群体关系在雅虎社区里都能对应地体现出来。所以，中国雅虎的社区绝对可以被描述成一个“网络社会”。目前，雅虎社区已拥有了数千万注册用户。

现在，网络搜索、邮箱与社区这三块市场依旧硝烟滚滚，谁是最后的赢家还不得而知。可中国雅虎的斗志与战斗力都已被激发起来了，不再是被并购以前的那只病老虎了。【阿里妈妈——让天下没有难做的广告】

阿里巴巴的宗旨是“让天下没有难做的生意”，而阿里妈妈的宗旨则是“让天下没有难做的广告”。

2007年8月12日，阿里妈妈正式开始上线运营。之后，在中国原本平静的网络广告市场中，又多了一个“搅局者”。对竞争者来说，可能用这个词语来形容阿里妈妈最恰当。不过，对另一个群体——众多个人网站与博客主们而言，他们更愿意用另外一个词语——“救世主”来形容阿里妈妈。

阿里妈妈在上线当天便公开了网站的使命：让天下没有难做的广告。在宣传片中，阿里妈妈更是直接喊出了“再少的钱也能结算”、“再小的网站也能卖广告”的口号。它第一次引入了“广告是商品”的概念，让广告首次作为商品呈现在交易市场中，买家与卖家都能够非常清楚地看到对方，实现了真正的自由交易。

自早年进入B2B领域起，马云便说过这样一句话：“听说过捕龙虾致富的，没听说过捕鲸致富的。”之后，他又将“龙虾理论”发扬光大，如法炮制到淘宝与阿里妈妈的身上。很明显，他又开始撒网准备“捕虾”了。

理解了马云的这种逻辑之后，也就不难理解阿里妈妈的“二八原则”了。从全球范围来看，网络广告投放始终遵循“二八原则”。在中国，最受广告主喜欢的就是新浪、搜狐等门户网站与明星博客，也就是“二八现象”中的“二”。

阿里妈妈的出世就是为了挖掘“二八原则”中的“八”，解决大部分的市场问题，即小类群体间广告互通的问题。阿里妈妈打通了产业链的上下游，令渠道更加通畅。它根据庞大的市场需求建立了一个整合平台，通过平台提供的机会将潜在的需求转换为现实的交易。

在早期，阿里妈妈提供的支付宝中介、自订价格、自由买卖等服务令个人站长蜂拥而至，在短短两个月的时间里便汇聚了数万家个人网站，为后期的发展打下了坚实的基础，而这些表面现象深层次的原因，是马云对团队精神的重视，还有对个人站长群的重视。

如今，阿里妈妈论坛的每日发帖量已经超过了5000帖，在中国，即使最火的站长论坛，每日的帖数也不到2万帖，先不说商业运作，单就阿里妈妈论坛那种服务到底的精神，就很值得许多网络企业好好学习。

但正所谓“木秀于林，风必摧之”，阿里妈妈的征途并非一帆风顺，自诞生之日起就一直受到竞争者们的猛烈攻击。由于竞争者们始终依靠关键词广告，不过，因为搜索结果页面空间的限制，他们的利益还是要依赖于自身的联盟站点。但是阿里妈妈却打破了这种传统广告联盟体系的权力结构，它正是要在这样的体系里领导“穷人”（个人站长们）起来“闹革命”。由于网络广告市场伴随着精准的要求稳定前行，任何一点技术上的进步也许都会对整个市场格局造成巨大的冲击。所以，这让竞争者们非常不满，想尽一切办法要“扼杀”阿里妈妈。

既来之则安之，阿里妈妈不但一心一意地进军广告市场，而且还以十分惊人的速度成长着，而“广告聚合体”这种概念也让网络广告市场首次形成了买家与卖家共同分享的“欢乐局面”。

无论结果怎样，相信阿里妈妈凭借“让天下没有难做的广告”这一伟大设想，定会在网络广告界甚至是整个广告市场上掀起惊天巨澜！

创业语录如果我马云能够创业成功，那么我相信中国80％的年轻人都能够创业成功。所有创业者都要永远告诉自己一句话：“从创业的第一天起，你每天要面对的是困难和失败，而不是成功。”创业这么多年，我遇到了太多的倒霉事，但只要有一点儿好事，我就会让自己非常开心，左手温暖右手。在别人看来很好，你看来也很好的时候，往往是灾难将要来临的时候，任何企业和个人都是这样的，当发现问题的时候已经晚了。创业者是不需要听好话的，创业者需要听真话。世界上最容易的事情就是讲真话，最难的也是讲真话。创业时期不要找明星团队，或者成功者在一起，已经成功过的人在一起创业很难，创业初期要寻找那些没有成功、渴望成功、团结的团队。有些人，创业初期是满怀激情的，但激情来得快，去得也快，所以，我希望创业者的激情能保持三年，保持一辈子。创业，要真正想清楚你解决了什么问题，创造了什么独特的价值。很多时候创业者因为自己搞不清楚而不去创业。实际上，等你搞清楚以后就更不会去创业了，书读得不多没有关系，就怕不在社会上读书。战略没有细节就等于一堆废纸，宁愿要三流的创意和一流的执行，也不要三流的执行和一流的创意。战略有很多意义，小公司的战略简单一点，就是活着，活着最重要。做战略最忌讳的是面面俱到，一定要记住突破重点，将所有的资源突破一点才有可能赢。女性创业最大的挑战和突破在于用人，用人最大的突破在于信任人。我在公司里的作用就像水泥，把许多优秀的人才粘合起来，让他们劲儿往一处使。我认为，员工第一，客户第二。只有员工开心了，我们的客户才会开心。埋怨上级的人永远不能提升他；埋怨平级的人不是团队的人；埋怨下级的人，要让他离开。创业要找最合适的人，不一定要找最成功的人。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人是死在明天晚上，所以不要放弃今天。30％的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而要让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面要比团结在你一个企业家下面容易得多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。创业者不能太在乎别人对你的看法，不能太在乎自己的包装。所有的创业者都应该多花点时间去学习别人是怎么失败的。你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐跑。造就一家优秀的企业，并不是要打败所有对手，而是要形成自身独特的竞争优势，建立自己的团队、机制、文化。制定战略目标永远不能超过3个，超过3个就记不住了。管理团队很重要的一个概念就是“7”，这是一个重要的数字，一个人的管理能力最多只能管7个人。管理团队的时候，一定要确定价值观，运营大的企业要有小企业的思考，但是要有大企业的眼界。最大的失败是放弃，最大的敌人是自己，最大的对手是时间。人分4种，一种人既能做朋友，也能做事；一种人只能做朋友，不能做事；一种人只能做事，不能做朋友；还有一种人既不能做朋友，也不能做事。很多伟人的非凡魅力来自他的平凡。只有你和他都用平凡的心看待对方的时候，你才会学到和欣赏到真实的东西。看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这只，一会儿抓那只，最后可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说No。机会太多，只能抓一个。我给所有创业者一个建议，少做就是多做，不要贪多，把事做精、做透很重要。不要把客户当白痴。客户不喜欢你一定有他的原因和理由，我认为创业者最重要的是学会跟人打交道。只有通过别人、通过团队，你才能够拿到属于自己的结果。一家公司在两种情况下最容易犯错误，第一是有太多钱的时候，第二是面对太多机会的时候。一个CEO看到的不应该是机会，因为机会无处不在，一个CEO更应该看到灾难，并把灾难扼杀在摇篮里。互联网是4×100米的接力赛，你再厉害也只能跑一棒，应该把机会留给年轻人。我们与竞争对手最大的区别就是我们知道他们要做什么，而他们不知道我们想做什么。阿里巴巴是怎样的公司？我的定位是，我们是一家高速发展的小公司，但是具有强大的社会影响力。首先要明白我们是小公司，发展速度非常之快，如果将自己定位为跨国公司、非常厉害的公司，我们的路真的是会越走越狭窄。我为什么能活下来？第一是由于我没有钱，第二是我对互联网一点儿也不懂，第三是我想得像傻瓜一样。我们不能企求于灵感。灵感说来就来，就像段誉的六脉神剑一样。阿里巴巴的六脉神剑就是阿里巴巴的价值观：诚信、敬业、激情、拥抱变化、团队合作、客户第一。我既要扔鞭炮，又要扔炸弹。扔鞭炮是为了吸引别人的注意，迷惑敌人；扔炸弹才是我真正的目的。不过，我可不会告诉你我什么时候扔鞭炮，什么时候扔炸弹。游戏就是要虚虚实实，这样才开心。如果你在游戏中感到很痛苦，那就说明你的玩法选错了。所有的初创型企业都面临先生存后发展的问题，有的企业希望一上手就迅速做大做强，这是不对的。企业要想活下来，第一个想法是做好，而不是做大。我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸从来没有公布过，但有些人已经在评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。创业者不管将来做成什么样，永远不要丢掉“真诚”这个品格，因为这才是最重要的。创业者最大的竞争对手就是传统思维、传统文化，所以你要花很长的时间去传达一种新的文化、新的理念以及对现代生活的理解。15年前我做互联网，做电子商务，很多人觉得怎么会有人在网上买衣服，而现在越来越多的人已经习惯了这种方式。判断一个人不是看他有多优秀，而是要看他是不是愿意学习，发疯地工作，笑眯眯地回家。不要去挑战一个强大的对手，而是要弥补它。领导者和经理人的区别在于，领导者善于看别人的长处，经理人则相反。一个相信别人比你聪明的人才是真正的智者，相信自己比别人聪明的人就会有麻烦。一家企业可以靠策划赢得优势，但一定不是靠策划而成功。一定要走出自己的逻辑去了解别人，不要怕暴露自己的弱点。一个优秀的CEO和领导者在向员工展示未来的时候不要光说美好的一面，还要说到灾难。赚钱模式越多越说明你没有模式。建立自我，追求忘我。天不怕，地不怕，就怕CFO当CEO。上当不是别人太狡猾，而是自己太贪，是因为自己才会上当。其实很多人的问题是因为他们回答的全是对的。最优秀的模式往往是最简单的。在今天的商场上已经没有秘密了，秘密不是你的核心竞争力。很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。创业者光有激情和创新是不够的，还需要建立很好的体系、制度、团队以及良好的盈利模式。记住，关系特别不可靠，做生意不能凭关系，也不能凭小聪明。这个世界上没有优秀的理念，只有脚踏实地的行动。小企业要有大胸怀，大企业要注重细节。有时候死扛下去总是会有机会的。关注对手是战略中很重要的一部分，但这并不意味着你会赢。战略如果不能落实到结果和目标上面，就只是空话而已。不管你拥有多少资源，永远把对手想得强大一些。必须先去了解市场和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案，这样成功的可能性才会更大。免费是世界上最昂贵的东西，所以尽量不要免费，等你有了钱以后再考虑免费。“营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。诚信绝对不是一种销售，更不是一种高深空洞的理念，它是实实在在的言出必行，表现在点点滴滴的细节中。聪明是智慧者的天敌，傻瓜用嘴讲话，聪明的人用脑袋讲话，智慧的人用心讲话。我自己不愿意聘用一个经常在竞争者之间跳跃的人。什么是团队呢？团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队中的任何一个人失败。领导力在顺境的时候，每个人都能发挥出来，只有在逆境的时候才能真正体现领导力。永远记住每次成功都可能导致你的失败，每次失败都要好好接受教训，也许就会走向成功。暴躁从某种程度上讲是因为有不安全感，或者是自己没有开放的心态。可能一个人说你不服气，两个人说你不服气，很多人在说的时候，你要反省，一定是自己出了一些问题。一个成功的创业者需要具备三个因素，眼光、胸怀和实力。不想当将军的士兵不是好士兵，一个当不好士兵的将军一定不是好将军。小公司的战略就是两个词：活下来，挣钱。有结果未必是成功，但是没有结果一定是失败。对于别人的批评，要把它记在心里；别人的表扬，就把它忘了。互联网上的失败一定是自己造成的，要不就是脑子发热，要不就是脑子不热，太冷了。我觉得网络公司一定会犯错误，而且必须要犯错误，网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。关键在于我们怎样反思各种各样的错误，为了明天跑得更好，错误还得犯，关键是不要再犯同样的错误。我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。中国的电子商务人必须要站起来走路，而不是老手拉着手，老是手拉着手就要完蛋。互联网像一杯啤酒，有沫的时候最好喝。商界有三种人，生意人：创造钱；商人：有所为，有所不为；企业家：为社会承担责任。三年以前我送一个同事去读MBA，我跟他说，如果毕业以后你忘了所学的东西，那你已经毕业了。如果你天天还想着所学的东西，那你就还没有毕业。学习MBA的知识，但要跳出MBA的局限。eBay是大海里的鲨鱼，淘宝是长江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到长江里来。别人把你当英雄的时候，你千万不要把自己当英雄；如果别人把你当英雄，你也把自己当英雄，灾难就开始了。

谆谆教诲【坚持梦想才能拥抱成功】

我想跟大家讲，作为创业者，首先要给自己一个梦想。我在1995年偶然有一次机会到了美国，然后发现了互联网。我不是一个技术人才，我对技术几乎是一窍不通，到目前为止，我对电脑的认识还是停留在收发邮件和浏览网页上，我今天早上还在说，到现在为止我还搞不清楚该怎样在电脑上用U盘。但是这并不重要，重要的是你到底梦想做什么。

1995年，我发现互联网有一天会改变人类，可以影响人类的方方面面，但是谁会去改变它，它到底该怎么样影响人类？这些问题我在1995年没有想清楚，但是隐隐约约感觉到这是将来我想干的。所以回来以后我请了24个朋友到我家里，大家坐在一起，我说我准备从大学里辞职，要做互联网，叫“Internet”，那个时候互联网不叫互联网，人们把它翻译成因特耐特。因为自己不懂技术，所以我花了将近两个小时来说服24个人，这是一件很有意思的事情。两个小时之内，我肯定没讲清楚什么是互联网，他们肯定也听得糊里糊涂。两个小时以后，大家投票表决，23个人反对，一个人支持，大家觉得这个东西肯定不靠谱，别去做那个，你电脑也不懂，而且根本不存在这么一个网络。但是我想了一个晚上，第二天早上我还是决定辞职去实现我自己的梦想。为什么是这样呢？我看见很多游学的年轻人是晚上想想千条路，早上起来走原路。晚上出门之前说明天我将干这个，第二天早上仍旧走自己原来的路线。如果你不采取行动，不给自己的梦想一个实践的机会，就永远没有机会，所以我稀里糊涂地走上了创业之路。

我把自己称作一个盲人骑在一只瞎老虎上面，所以根本不明白将来会怎么样，但是我坚信、我相信互联网将会对人类社会有很大的贡献。1995年不太有人相信互联网，也不觉得互联网会对人类有这么大的贡献，所以我用了比尔·盖茨的名字，那个时候我马云说互联网将改变人类生活的方方面面，没有人相信我。所以我说比尔·盖茨说互联网将改变人类生活的方方面面，结果很多媒体就把这个事登了出来，但是这句话是我说的，1995年比尔·盖茨还反对互联网。

有了理想以后，我觉得最重要的是给自己一个承诺，承诺要坚持去做这件事。很多创业者都会想自己这个条件不够，那个条件没有，该怎么办？而我觉得创业者最重要的是要创造条件。如果机会都成熟的话，一定轮不到我们。所以一般大家都觉得这是个好机会，一般大家都觉得机会成熟的时候，我往往觉得这恰恰不是你的机会。当你坚信你所做的事业能够发展起来的时候，给自己一个承诺，说我准备干五年，我准备干十年，干二十年，把它干出来，我相信你就会走得很久。一次，我在跟创业者交流的过程中，我说创业者的激情很重要，但是短暂的激情是没有用的，长久的激情才有用。一个人的激情也没有用，很多人的激情却非常有用，怎么让你的团队跟你一样充满激情地面对未来面对挑战是极其关键的事情。另外，创业者要给自己一个承诺，自己给自己的承诺。

在互联网最冷的冬天，2001年、2002年的时候，我对自己说从1995年开始创业，我已经吃了六年苦，六年以来碌碌无为犯了那么多错误，反正我也没办法，后面六年要继续干下去。再吃六年苦，甚至十六年苦，一定到把它做出来为止。在这儿我想跟大家分享一个坚持、梦想或者是信任、坚信的案例。

阿里巴巴上市一个月以后，在我们公司工作超过五年以上的员工有这么大一群人，坐在一起，我问了大家一个问题，我们现在上市了，有钱了，可以说是相当有钱了，但是我问大家为什么我们今天有钱，是因为我们比别人聪明吗？我看未必，至少我认为我不聪明。从小学到大学，我很少考进前五名，当然我也没跌破过十五名，我没有觉得我聪明，因为很多人考数学，考什么都比我行。你觉得我们比人家勤奋？我看这世界上比我们勤奋的人非常之多，比我们能干的人也非常之多。但为什么我们成功了，他们没有成功？在我看来，这五六百名在公司工作五年以上的员工，绝大部分智商都比我高，因为七八年前阿里巴巴没有名气，我们没有品牌、没有现金，人们也不一定相信电子商务，那个时候招聘员工非常难。

但是经过了五六年，我们这些人居然都很有钱，大家都有成就感，为什么？我觉得就是因为我们相信我们是平凡的人，我们相信我们一起在做一些事情。那个时候认为自己很能干的人，相当出色的人全部离开了我们，因为有猎头公司把他们请走了。那些反正也没人挖，不知道该去哪儿，闲着也是闲着的人，到其他公司也找不着工作，就待下去，一待待了七八年，今天都成功了。事实上也是这样，傻坚持比不坚持要好很多。所以我觉得创业者给自己一个梦想，给自己一个承诺，给自己一份坚持是极其关键的。

另外，我想创业者一定要想清楚两个问题，第一，你想干什么，不是你父母让你干什么，不是你同事让你干什么，也不是因为别人在干什么，而是你自己到底想干什么。第二，你需要干什么，在明确想干什么之后，你要想清楚自己该干什么，而不是自己能干什么。

我一直坚信，这个世界上比你能干、比你有条件干的人很多，但比你更想干好这件事情的人，应该全世界只有你一个，这样你就会有机会，所以想清楚你想干什么，然后想清楚该干什么，不该干什么。

在创业的过程中，四五年以内，我相信任何一家公司都会面临很多的抉择和机会，在进行每一次的抉择和机会的过程中，你是不是还是像自己初恋那样记住第一次的梦想，这至关重要。在原则面前、在诱惑面前、在压力面前坚持原则，最后想想自己想干什么、该干什么以后，再对自己说，我能干多久，我想干多久，这件事情该干多久就做多久。

其实阿里巴巴做电子商务，这么多年以来，我们经受的各种各样的批评、指责非常之多，大家说中国不具备做电子商务的条件，中国没有诚信体系，没有银行支付体系，基础建设也非常差，凭什么你可以做电子商务，那你说我怎么办？等待机会？等待别人来？等待国家建好？等待竞争者进来？相反，我觉得如果没有诚信体系，我们就要创造一个诚信体系；如果没有支付体系，我们就建设支付体系，只有这样才有机会。九年的创业经历告诉我，没有条件的时候，只要你有梦想，只要你有良好的团队坚定地去执行，你是能够走到大洋的那一岸的。

当然，这九年来，我觉得最骄傲的事情不是取得了什么成绩，不是说九年能活下来。我觉得最让我感到自豪的、快乐的、乐于和我的同事分享的是我们每一次遇到的灾难、挫折，每一次显露的缺点。当然我今天不想在这儿吹什么牛，我觉得我和绝大部分的这些灾难、挫折碰上，我不知道是怎么碰上的，走出来，我也不知道是怎么走出来的。很多人告诉你，当时是做了这样那样的准确的决定、正确的决定让你走出了困境，而我认为其实有的时候，运气也很重要，但这些运气是怎么来的，是因为你的信念，是因为你给自己的承诺，给团队的承诺。我坚信，中国需要大批的中小型企业，解决13亿人口就业难题的也一定是中小型企业。我不相信国有企业能解决全国13亿人口的就业问题，而建立大量中小型企业就需要大量的创业者。

创业者除记住梦想、承诺、坚持，该做什么，不该做什么，做多久以外，我希望创业者给自己承诺，给员工承诺，给社会承诺，给股东承诺，永远让你的员工、让你的家人、让你的股东可以睡得着觉，绝对不能做任何危害社会的事情。所以只要这些东西在，我今天回去对我的家人、对我的员工、对我员工的家人、对我的股东永远是坦荡的，我们犯错误，心里也知道错在哪里，刚才讲到我犯了很多的错误，我觉得将来我想写一本《阿里巴巴一千零一个错误》。最后想跟所有创业者和准备创业的人说一句话，这句话也是我每天跟自己讲的，今天很残酷，明天更残酷，但后天很美好，绝大部分人死在明天晚上，所以我们必须努力面对今天。

谢谢大家！（编者注：本篇演讲是马云2008年在CCTV-2《我能创未来——中国青年创业行动》上的讲话，标题为编者所加。）

实战要领

1．创业之前，先问自己三个问题

在马云看来，任何一位创业者在创业之前都要先问自己以下三个问题，搞清楚这三个问题对创业者来说至关重要。

第一个问题是做什么。马云认为，创业者要有梦想，要确定自己该做什么，而不是能做什么。

第二个问题是怎么做。马云指出，确定了梦想就要去实现，同时还要懂得舍弃。他曾说：“阿里巴巴有今天很重要的一点是这些年以来我们只做电子商务，没有进入其他领域。”

第三个问题是做多久。马云认为，创业者必须要有明确的目标，明白自己最终要做多久。一家企业“有了清晰的目标之后要坚持到底，阿里巴巴之所以发展到今天，坚持非常重要。”

2．牢记四条创业原则

下面是马云总结的成功创业四原则，供读者参考。

第一条原则：创业者光有敏锐的眼光还不够，更要有“闯劲”。

马云的成功固然在于他敏锐地发现了互联网时代的到来，从而提前登上了那条驶向黄金岛的大船。但仅有敏锐的眼光还不足以成就他的事业，马云的成功在很大程度上要归功于其敢闯敢干。

正是因为有“闯劲”马云才会放弃安稳、舒适的工作而冒险创业。马云说：“其实创业最大的决心并非源于我对互联网有很大的信心，而是我觉得做一件事，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行还可以掉头；但是如果你不做，就像晚上想想千条路，早上起来依旧走原路一样。”提起当年事，马云赞赏的是自己的勇气而非眼光。

正是因为有“闯劲”马云才会在1997年底跑去北京加盟外经贸部下属的国际电子商务中心，出任该中心信息部总经理。这段经历对马云意义重大，因为他在这里锻炼了自己的“鼻子”：在众多信息中判断趋势走向。更重要的是，马云在这个中国重要的对外经济窗口里，逐步使自己的B2B思路成熟，他决心用电子商务为企业服务，而这一思路也为他日后创立阿里巴巴奠定了基础。

第二条原则：创业者光有闯劲还不行，更需谨慎前行。

马云的身上最值得创业者学习的不仅是他的“闯劲”，还有“谨慎前行”的做事风格。前期摸索，拜师学艺，借船出海，马云绝对不是为了创业把自己“置之死地”的“野兽派”，相反他是用最小的代价做好了创业前的准备。

马云在创立阿里巴巴之前在家里召开了第一次“股东”大会，他强调“启动资金必须是Pocket Money（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败的可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。”

第三条原则：不仅要想，更要去做。

马云和他的合作伙伴们用各自积攒的钱，凑了50万元启动资金，开始创办阿里巴巴网站。

要想让别人使用阿里巴巴，就要先让别人知道阿里巴巴。马云是这样想的，也是这样做的。1999年至2000年，马云为此竭尽全力，他成为了“空中飞人”，不停地往返于全球各个角落，几乎参加了世界各地尤其是经济发达国家的所有商业论坛，到处发表演讲，用他的妙语连珠宣传阿里巴巴全球首创的B2B思想。他就好似一台演讲机器，从来不知停歇。有时一个月内要去三次欧洲，甚至一周之内跑七个国家。他每到一地总是不停地演讲，在BBC做现场直播，在麻省理工学院、沃顿商学院、哈佛大学演讲，在“世界经济论坛”演讲，在亚洲商业协会演讲。这个瘦弱的男人充满信心地告诉台下的听众：“B2B模式最终将改变全球几千万商人的生意方式，从而改变全球几十亿人的生活！”

当马云在海外马不停蹄地四处演讲的时候，他的创业合作伙伴也没闲着。他们每天工作16～18个小时，加班加点地设计网页，讨论创意和构思。

没多久，马云和他的阿里巴巴就在海外出了名，来自国外的点击率和注册会员逐日爆增。马云和阿里巴巴的名字被《福布斯》和《财富》这样重量级的财经媒体所关注。于是，2000年高盛向阿里巴巴注入了500万美元风险资金，软银老总孙正义则投给了马云2000万美元。

在公司创立之初，马云有一句口头禅：“你们立刻、现在、马上去做！立刻！现在！马上！”可以看出，马云之所以成功，不在于他有一个天才的头脑，也不在于他有远大的理想，而在于他不断地落实头脑中的想法。

第四条原则：时刻保持冷静，知道自己在做什么。

在2000年的时候，马云把阿里巴巴的摊子铺到了美国硅谷、韩国、伦敦和我国的香港特别行政区，并在这些国家和地区快速拓展业务。当时正值互联网的寒冬，大批互联网公司都面临倒闭或已经关门歇业，阿里巴巴的硅谷中心也陷入生存危机。若不果断采取措施，阿里巴巴眼看就将“阵亡”。到了年底，马云宣布全球大裁员。2001年马云开展了阿里巴巴的“整风运动”。“如果心浮气躁，请你离开。”马云的这句话不仅是对公司员工说的，也是对自己说的。

这个时候的马云开始静下心来思考阿里巴巴的生存之基是什么？经过一番思索后，他得出了这样的结论：“小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命性所在。”“帮助中小企业赚钱”的思路明晰之后，马云就又开始频繁也奔波于世界各地联系客户。

在接下来的2002年初，阿里巴巴启动了“诚信通”计划，和信用管理公司合作对网商进行信用认证。调查结果显示，诚信通的会员成交率从47％提高到了72％。阿里巴巴从2002年开始对“诚信通”收取2300元年费，这也成为了日后阿里巴巴赢利的主要工具，45000个网商的营收源让阿里巴巴日进100万，冷静下来的马云终于摸准了阿里巴巴的脉。

创业者面对危机的来临不要惊慌失措，面对金钱的诱惑不要动心，面对快速扩张不要盲从，要清楚地记住自己要做的是什么，冷静地去发现事物的核心价值是什么，就像马云说的那样：“一个企业家要经常问自己的不是‘我能做什么’，而是‘我该做什么，到底想做什么’。”这是马云给创业者的第四条创业原则。

3．给公司起一个好名字

众所周知，为公司起个好名字非常有利于品牌推广，公司拥有一个响亮、大气、有新意、有内涵的好名字是世界公认的无形资产。

在为网站起什么名字这个问题上马云颇费了一番心思。尽管他当时手头上只有很少的创业资金，但还是认为公司名称应该具有全球视野。单单是网站的域名，马云和他的团队就准备了100多个。

1998年末，马云偶然想到了“阿里巴巴”这个名字。因为他原来是一位英文老师，对语言非常敏感，知道这个词在全球几乎任何一种语言里的发音都是“a-li-ba-ba”。换句话说，全球的商人们都能够很轻松地记住这个网站的名字。此外，“阿里巴巴”的故事流传甚广，在认知上不存在任何困难，这两点和他们决心走国际化的路线极为吻合。

选择“阿里巴巴”这个名字还有更深一层的涵义：马云认为网络就如同一座无穷的宝藏，等待着人们去开发、去挖掘，在“阿里巴巴·芝麻开门”的故事中，阿里巴巴依靠一句咒语就打开了通往财富的大门，而马云的宗旨也是要为商人们开启财富之门。他觉得阿里巴巴其实已经成为了财富与幸运的代名词。

许多年以后，当马云被问及当初为什么给网站起一个神话故事的名字时，他说：“因为最早创立这家公司的时候，我们希望公司能成为全世界十大网站之一，也希望全世界只要是商人一定要用我们的网站。既然有这样的想法，我们就需要有一个优秀的品牌、优秀的名字，让全世界的人都记得住。”可以说，马云的成功，“阿里巴巴”这个名字功不可没。

有很多创业者也许对企业名字并不十分看重，他们会说：“名字嘛，不过是一个符号，好坏无所谓的，我还是我。”在个人名字的选择上也许可以随意些，但开办公司时却要考虑多方面因素。公司的名字必须能够反映公司的形象、特色，必须有丰富的内涵及韵味，因此，为公司取名时一定不能草率。

4．准确的市场定位是创业成功的关键

马云认为，准确的市场定位是他获得成功的关键，因为阿里巴巴抓住了商人最关心的焦点：买与卖，让商人把求购及要销售的商品信息免费“贴”在阿里巴巴的网站上。这样的做法很快就引起了一些企业的关注。通过口碑相传，越来越多的企业聚集到他们的网站，直至阿里巴巴成为全球国际贸易领域内最大、最活跃的网上市场和商人社区。美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。阿里巴巴所开创的为商人与商人之间实现电子商务而服务的模式被认为是符合亚洲尤其符合中国发展特点的B2B模式。

任何一家企业的成功都源于准确的市场定位。全球管理大师拉姆·查兰曾说：“准确的市场定位是企业的盈利之基。”并指出，“市场定位是你业务的核心理念，也是你能否赚到钱的基础。真正检验你的定位的是这个真实的世界。如果他们对你所提供的东西很迷惑，或是根本就不喜欢，那你就赚不到钱。”这一点是所有创业者都需要牢牢记住的。

5．用信誉创造机遇，把诚信当成最好的赚钱工具

作为一个信守承诺的人，马云曾经因为一个“君子协定”而放弃自己的大好前程；马云为人坦荡，感染着身边的亲人、朋友和伙伴，他们甘愿和他“生死相随”；马云坚信“精诚所至，金石为开”，并凭借这个理念“征服”了许多素昧平生的大人物⋯⋯

事实上，对一个创业者来说，自创业起甚至在创业以前就已经开始为自己创“品牌”了，这个品牌就是“诚信”两个字。孔子曰：“君子坦荡荡，小人常戚戚。”我们创业一定要一步一个脚印。在行走的过程中可能会遇到很多艰难险阻，不过，永远不能因为急功近利而牺牲自己的信誉，否则我们失去的，将会是一生的机遇。

创意就是印钞机

分众传媒创始人、董事局主席兼CEO江南春的创业心得财富总是蕴藏在新鲜的想法中，创意就是印钞机，颠覆性的思维能够成就最伟大的商业奇迹。似乎仅仅在一夜之间，一种崭新的广告形式就出现在大众面前。当我们在商务楼或者高层住宅楼等电梯时、当我们在超市排着长长的队伍准备结账时，会发现不远处一个不断播放着广告的液晶显示器有意无意地吸引了我们的目光。即便是平时最不屑看广告的人，此时也会因为百无聊赖而情不自禁地瞄上几眼。当我们还在暗叹是谁想出了这么一个无孔不入的广告媒介时，分众传媒的领导者江南春已经逐渐成为国内领先的户外视频广告运营商和生活媒体群的创建者，分众传媒也在几年的时间内迅速发展成为价值数十亿美元的美国纳斯达克中国概念股龙头企业。而能够成就这个伟大的奇迹，仅仅源于灵光一闪的创意。

创业传奇

江南春，1973年生，土生土长的上海人，1995年毕业于华东师范大学，获得汉语言文学学士学位。【写诗改变了我的思维模式】“这是三月/我坐在露台上/看见马匹在领唱/使农人奔忙/树木安详/南风在洗净的山坡上/走动着她成熟的芳香⋯⋯”

尽管江南春否认了自己的名字和古典诗词之间的渊源，但他确实和文学有着不解之缘。作为一位青年诗人，江南春曾经出版过自己的诗集《抒情时代》，并梦想成为一代诗人。

江南春从小就显示出了极高的文学天赋。在中学时代，他就在文学上锋芒毕露，高中时获得过上海市中学生作文竞赛一等奖。1991年，他被免试保送进入全国知名的重点高校华东师范大学中文系就读汉语言文学专业。“每当清晨，当我翻身下床，看昨天一首略带缺陷的诗还站在狂乱的句法中，我觉得那种感觉分明就叫做幸福。”如果仅此而已，江南春必定还是生活在他对词句的雕琢当中。但生活就是如此，命运没有让他继续他的诗人之旅。

按照一般人的印象，上海人长得如江南春般彪悍已经是比较少见，更不用说再让他去写诗。“我写诗其实是为了博取女孩子的欢心，不过后来我发现，那个年代学校外面卖水果的个体户比写诗的人更加招女孩子喜欢。”江南春在回忆自己弃文从商的原因时言语依然“义愤”，但实际上江南春也承认，自己继承了老家宁波人的商业血统，经商是自己骨子里的选择。江南春说，如今他已经不再写诗了，“写诗就像发青春痘”，自己已经过了那个时代，“但诗歌给了我想像的能力，”江南春说，“写诗改变了我的思维模式，以至于我在日后做出了一系列极具想像力的事情。”【巨债“逼”成的广告商】

谈到为什么会涉足商界，江南春虽然笑称是由于当时大学女生不吃“诗人”这一套了，在舞会上诗人还没有卖鱼的小贩“行情”好，“目标受众的喜好转换让我改变了理想”，但是，一个广为流传并得到江南春本人证实的原因是：他是被160块钱的债务“逼”成广告人的。

大二时，师大学生会主席换届选举，江南春去参加竞选。他口才好，准备充分，而且还提前安排了几个兄弟，在提问阶段当“托儿”，最终成功当选。但由于竞选过程需要与很多人沟通，拉选票，吃饭，他一下子就欠下了160块钱的“巨债”。为了还债，他兼职了一份广告业务员的工作，从此踏上了长达十余年的广告旅途。

或许江南春天生就是广告人，写诗练就的文笔与想像力让他的文案总是创意十足，并且他还相当能“说”，相当有耐性，可以为争取短短15分钟的见面等上七八个小时。不管怎样，江南春很快就成为了一名出色的广告业务员，他所在的广告公司一年盈利400万元，其中150万元要归功于江南春。

在1994年的时候，手握大批客户资源的江南春开始自主创业，成立了永怡广告公司并担任总经理，这一年他读大三。20世纪90年代初上海经济的高速发展，让他的才能得到了充分发挥。

公司成立后，一系列的户外广告业务让江南春掘到了创业的第一桶金。在短短的两年时间内，永怡广告公司的年均收益已经达到了500万元左右，而大学还没有毕业的江南春已经拥有了50万元的存款，那时江南春还不到22岁。

1996年到1998年，江南春的公司几乎垄断了上海IT业的所有客户和IT广告市场。1999年，永怡广告公司已经占据了上海IT领域广告市场95％的份额，营业额高达7000万元。

2000年，江南春涉足互联网，代理了7家网站的广告业务。但也恰恰由于涉足互联网使他的公司遭受了重创，2001年，互联网经济泡沫破灭，江南春回忆道：“那时我心情极度郁闷，我的第一反应就是不能接受这个过程。莫名其妙客户都没了，几乎觉得梦破灭了。”到了年底，虽然公司勉强维持了下来，但是江南春已身心俱疲。

江南春在经历了痛苦之后逐渐意识到，广告代理行业往往是费力不讨好，必须改变经营模式。从2001年年底开始，江南春开始了从广告代理行业向媒介策略服务商转变的尝试。【创意思维发现新商机】

江南春的朋友陈天桥成了让他“猛醒”的人。当江南春深陷经营危机的时候，一度经营网站的陈天桥却凭借一款名叫《传奇》的游戏成为了互联网世界的一匹黑马。“在一个工作日的下午，盛大同时有80万人在线。有一个人告诉你，这个叫做网络游戏，每人交35块钱打一个月。我觉得好恐怖，这个公司才仅仅4个月就至少赚了一个亿。”

面对这种震撼，江南春说出了自己的一句经典名言，“创意面前生意是不平等的”。在接下来的几个月时间里，江南春都在寻找这种商业方式。有一天，他在上海徐家汇的某写字楼里等电梯，看见电梯门上的招贴广告，他突发奇想，要是让海报变成电视呢？

这时，他的文学思维发挥了作用。“我学中文练就了颠覆性思维，而且觉得其实不用去想好位置、好地点，只用想到人。”江南春思考，人的生活都有一定的规律与轨迹，只要将广告放在人们常去的地方，广告就会和人频繁地发生亲密接触。“一个人一个礼拜没去过徐家汇很正常，一个人一个礼拜没回过家正常吗？他多半已经在闹离婚了；一个人一个礼拜没去过写字楼，那他就是被炒鱿鱼了。”

在看准了这个市场之后，2002年底，江南春首度在上海推出了商业楼宇联播网，创立分众传媒，开创出一种全新的广告媒介。在接下来的3年半时间里，播着广告的液晶电视遍布了各大城市的商务楼宇、高档公寓和大型卖场等，江南春也因此得到了软银、高盛、3i以及Capital等众多国际知名投资机构的垂青。

从2005年开始，主营电梯平面媒体的框架媒介和分众在楼宇电视广告领域最强劲的竞争对手聚众传媒相继被分众纳入旗下，江南春一举成为中国最大的户外电视广告网络运营商。

现在，江南春所经营的分众传媒已经成为中国最大的楼宇电视广告商，其在90多个城市安装的数字户外广告终端覆盖了超过7万栋楼宇、16万部电梯、4000家大中型卖场和便利店。截至2008年9月30日，分众传媒的“商务楼宇联播网”安装的液晶屏和数字框架总数超过12万块，卖场终端联播网液晶屏总数超过5万块，安装的数字框架超过30万块，占户外媒体广告市场17％的份额。

创业语录只要你能找到一种全新的商业方式，你就能创造超额的利润。很多人觉得创业是一件很艰难的事，但其实很多时候，你换一个角度会看到一个全新的产业。在创意面前生意是不平等的。创意听到你的声音，想像力创造你的利润率。最终你相信什么就能成为什么，因为世界上最可怕的有两个词，一个是执着，一个是认真。认真的人改变自己，执着的人改变命运。选择创业，首先应该想清楚自己要干什么、喜欢干什么、能干什么。大学生在创业之前，最好先找一家公司或组织打工，体验别人的创业过程，积累管理经验，对一个行业熟悉之后，创业的成功率就相对较高了。我们应该记住，激情不等于能力。年轻的时候，我们总是把冲动和激情误以为是才能。然而，激情不是全部。激情是一种催化剂，它能够提升创业者的综合素质与各方面的潜能。该读书的时候读书，该谈恋爱的时候谈恋爱，该工作的时候工作。人生如果错过了季节，多数是可悲的体验。市场开拓者要教育市场。我是一个非常生意化、商业化的人。我研究的永远是商业模式、盈利方式。我希望竞争对手越多越好，竞争对手多了，兼并收购的对象也多了。人生就是很多体验的积累。快乐不重要，悲伤也不重要，重要的是体验的强度。没有竞争者不代表止步不前，因为广告主的需求是分众永远不变的动力。分众的目的不是为了打败人，而是创造价值。我们只做第一不做第二，并且是要遥遥领先，五年内无人能及，这就是我们的风格。一旦放弃，你将无法知道你离成功有多近。只有跨越这条界线，你才知道界线在哪里。对传媒的利用不仅来源于广阔的市场空间，更来源于天马行空的想像力。没有想像力，市场只能是一潭死水，没有丝毫活力。如果我集中火力把数字化户外广告发展到极致，肯定是利润最大化，实际上对未来是有伤害的。你要去想谁能替代你，然后你先去把位子占了。所以我去发展互联网和无线，这是对未来的对冲。我认为世界上有四种壁垒，第一是制度壁垒，比如移动通信，别人干不了，需要有牌照；第二是资金壁垒，动辄要几百亿美元，一般人干不了；第三是技术壁垒，有专利保护，别人也不能干；第四是稀缺性资源的占有，这就是我这个行业的壁垒，比如说整个写字楼我把它都占了，签了独家协议，别人就很难干。这个世界变得越来越发达，同时由于发达之后导致很多人感觉无聊，当这个世界变得出奇无聊的时候，有些人就变得出奇聪明，把别人的无聊变成现金，这就是想像力。很多人把创意归结于偶然，其实创意的由来积累是一个非常重要的过程。做楼宇液晶电视前，我在广告产业摸索了10多年，积累了丰富的经验和知识，深知整个产业的运作过程，知道市场最需要什么，受众最喜欢什么，广告主最在意什么，正是这10年的积累才会有2年前的“灵光一现”。“一夜暴富”这样的称号我实在不喜欢，天道酬勤这四个字，比较贴切。世界的美，往往存在于不断变化过程中的无数次扬弃之中，机会无处不在。我们需要做的是发现它，在参与的过程里欣赏它。领导者应该常常保持自省的姿态和心态。我不喜欢做领导者，我喜欢做垄断者。是否进入一个市场，我的判断标准是占有率能否达到75％；不能，我就会选择放弃。创意的关键在于激情、信心、态度、细节，做事业要充满激情，持久的信心是最重要的，态度决定一切，很多事情都死在细节。要做自豪的事，要做有趣的事，要做对他人有帮助的事。一个人要有洞察力，要有怀疑主义的眼光，要有颠覆性的思考。我想我最大的恐惧应该是失去创意，失去创新的动力。不论是对客户、公司员工还是别的一些社会关系，保持真诚的态度是最重要的。我觉得对于一家公司来说，团队的凝聚力非常重要。世上的人有千万种，每个人都有不同的个性和气质，更重要的是每个人身上都有值得学习的优点。学会欣赏既是一种尊重个人差异性的美德，也是有助于自身逐渐完善的一种手段。不要冒风险，不要为一件事把十年的努力付诸一旦。即使没有风险投资，我也不会把自己的积蓄全部投进去。

谆谆教诲【公司创新的方法】

非常荣幸有这个机会跟在座的各位共同见证《IT时代周刊》这几年来的飞速成长，我也是它非常忠实的读者。

我是从中文系毕业的，我讲一下从中文的角度思考公司创新的方法。在座的肯定有很多是新闻系毕业的，我在1991年从华师大中文系毕业，学的是诗歌，当时我认为如果把一首诗歌写得没有人看得懂，基本上就比较先锋了。我那时的思路就是把诗歌写得没有人懂，类似“用一枝玫瑰堵住你燃烧的嘴唇”，这样的句子在我平时的语言中经常成为主打。我想这后来跟我的创业有什么关系呢？燃烧和玫瑰，燃烧和嘴唇，按照中国的语言逻辑来说，这些词语不可以放在一起。即使涂了很强的酒精，嘴唇燃烧也不可能发生。但是放在一起的时候，会出现什么感觉？第一，大家觉得这个词语很有趣、很陌生，然后产生兴趣；第二，将燃烧和嘴唇放在一起可以带来一种新的意义，比如说你可以猜测、想像，说这个嘴唇背后是什么样的欲望在涌动，新的词语跨接组合可以带来诗歌上的创新。

后来，我觉得第一种所谓的创新就是把原来存在的很多不同元素做一些全新的组合，从而带来创新。第二种创新是把这些词语的含义颠覆化使用从而产生创新。我回顾后来分众创新的过程中，我们把很多词语做了改革。五六年之前大家讲大众媒体，后来我把这个词语改成分众媒体，然后成为了关键词。因为整个社会发生了非常大的改变，1992年之前中国没有大众、分众之分，没有社会阶层之分。但是后来社会阶层出现了不同的改变，然后产品发生了改变，我们用洗发水——用蜂花，用飘柔，然后用潘婷、欧莱雅，产品发生了很大的变化；而后媒体发生很大的改变，媒体怎么样帮助客户达到第一诉求呢，我看到这几年当中，媒体发生了从大众到分众到一对一的改变，市场到了这个程度，就如今天的Google、百度，一对一的营销。所以现在媒介的关键词不是以大众为导向，是以分众为导向，并逐渐向一对一改变。

我们当时想所有媒体成功的要素就是“内容为王”。我觉得到今天为止，“内容为王”依旧是媒体成功的要素，但不是惟一的要素。很多人挑战我们分众的楼宇电视，从2003年起，很多人都问我一个问题，你们为什么叫做媒体呢，都是一个广告，谁会看。当时这对我们是一个很大的挑战。我们今天看电视，跟看电视广告没有太大的关系。大家可以看到这个市场的转变，消费者只需要电视内容，不需要广告。要想消费者看到广告的话，只有把广告植入到内容中，消费者无法回避。还有一种方法像分众一样，当一个人处于比广告更无聊的时间和空间的时候，广告就会被人看了。世界上最难看的杂志是航空杂志，但是很多人在飞机上都会看。在没有选择的时候，大家都会看。在家里的时候，一定会选择电视，不选择广告。在一个特定的情况下，当广告成为你惟一的内容时，媒体变成两种，一种是内容性媒体，它是有内容的，一不小心撞上了广告；还有一种是渠道性媒体，就是只有广告。这是我当时思考的不同角度，包括我们当初创业的时候，2002年我思考的时候。我做了十年的广告代理公司，如果要做媒介公司，当时国家的电视、报纸，根本进不去，杂志市场当时也是控制的，很难进去。当我们想到户外媒体的时候，跑到外滩看到到处都在拆迁，都在建设，从这个角度来说，我们的思路很晚了，基本上没有什么生存的机会。我想为什么没有生存的机会，因为户外媒体思考的逻辑是地理位置，大家都会跑到徐家汇、外滩、南京路，这些被其他人占据了。我学的是文学，我想从人的角度思考会不会有机会呢？人的生活是有一定的规律和轨迹的，如何把广告植入到他们的轨迹和规律当中是非常重要的。一个人一个礼拜没有回过家是不正常的，一个人不去写字楼上班也是不太合理的，所以出现了楼宇电视。大家一个星期不去超市买东西的话不太可能，所以出现了卖场电视。从人的生活轨迹去看，从家到写字楼，到大卖场，这些地方都是空白的，都有你创造的无限可能性。现在分众一年有十几个亿的广告，在国内排到第二。我们把原来的广告逻辑转变过来，现在所有逻辑思考的原点都是从人的角度（人的生活轨迹、人的需求）出发。比如说一个人会有各种各样的需求，但是有一些需求没有在这个社会当中被满足，这可能就是市场机会所在。比如说有人在无聊的过程当中，没有人填补他的眼球，就出现了分众；那很多人在晚上有很多无聊的时间，于是出现了盛大；还有很多人有一些很有兴趣的需求，于是出现了新浪。这一点上我和唐骏没有区别，都很无聊。

我们可以看到创新的根本，第一来自于对人生活细节的观察；第二是用颠覆性的思考模式。当把一些不能组合的事物重新组合在一起的时候，便赋予了它全新的意义。几年前，广告涉及到的都是报纸、电视、媒体、户外，但是五年之后的今天，媒介的关键词出现了类似“分众”、“生活轨迹点”、“生活圈”这样的关键词。我们看到了一个事实，就是广告主的思维逻辑在发生改变。五年之前、十年之前他们以媒介为中心思考问题，我把一亿元钱分配到不同种类的媒体当中；现在思考的是我的生活形态、受众的生活形态，什么是媒体的接触点，什么是它的良好的沟通渠道和方式。假设再过五年，媒体又会出现什么样的关键词？比如说什么媒体可以构成一个巨大的社区，什么媒体是可以传播的媒体，哪个能够是讲故事的媒体，等等。这个媒体的定义不是电视户外的定义，不是生活圈的定义，而是变成了消费者和媒体之间的关系，是媒体传播过程中的定义。每隔五年，整个媒体业都会发生巨大的转变，所有的创新都在这个转变当中。什么是创新呢？创新就是当你做了一件事大家不舒服的时候，你就开始创新了。

谢谢大家！（编者注：本文是2008年1月24日江南春参加由《IT时代周刊》和传媒领袖网主办的“创新和软实力竞争高峰论坛”时发表的演讲。）

实战要领【一、创业者要具备的三种重要素质】

江南春认为，创业者需要具备三种重要素质：一是必须是所从事行业的专家，具备足够的资历和阅历以及洞察细节的能力；二是必须具备怀疑精神，勇于向既有经验挑战；第三是要颠覆性地思考，从逆向和多维的角度发现新市场。

1．做行业专家

江南春创办分众传媒并大获成功绝非偶然。如果他没有先前运营永怡广告公司的丰富经验，即便是发现了户外传媒这个大市场，也很难顺利成功。江南春在后来也曾说：“永怡培养了我对产业的判断力，使我积累了很多专业经验。”

2．大胆质疑，挑战既有经验

顺着他人的思路走只能跟在他人的身后。固守既有的经验有时候是非常危险的，惟有大胆质疑才有可能产生创新思维；而勇于挑战既有经验则能为创新思维开辟一条全新之路。如果江南春一直固守广告代理行业，不思改变经营途径，就不会有今天的分众传媒。

3．进行颠覆性思考“只是一个创意让分众有了今天。创新的动力总是来自于对传统的怀疑和颠覆。颠覆性的创意更能创造财富是我的‘成功理论’。”江南春曾在多种场合反复强调自己创业成功的秘诀，那就是颠覆性创意。

从传统的广告代理到发现分众传媒这块“大蛋糕”，江南春在一定程度上是靠创意生财的，这也许得益于他“诗意的思维方式”，但最重要的还是他对市场的把握和对产业发展良好的判断能力。

现在，在分众传媒行业里，江南春已经找不到更强大的对手。江南春说，分众传媒已经过了当初“跑马圈地”的时代，如今，他要不断保持“创新”的经营思路，为分众传媒找到更加具有前景的发展方向。【二、对大学生创业的忠告】

在谈到大学生创业这个话题时，江南春表示并不赞成大学生退学创业。

他认为，校园的时光很单纯，也很短暂，把生命中最阳光的几年和同龄人共同“浪费”是美好的，毕竟每个人都有一生的时间去工作，而单纯的读书时间可能就只有这几年，过去了就再也不会回来。

用江南春的话说：“该读书的时候读书，该谈恋爱的时候谈恋爱，该工作的时候工作。人生如果错过了季节，多数是可悲的体验。”

同时，他也不赞成大学生比较盲目地一毕业就创业。

江南春认为，激情并不等于能力。他说：“对于很多大学生而言，激情过多地表现为创业时的信誓旦旦与对创业前途持过于乐观的态度，这种创业心态主要表现为对创业项目的可行性分析不够或不全面、不严谨，只从事物的一方面评价创业项目。有很大一部分大学生创业者都仅仅有一个想法，而没有实现这个想法的可行性方案作为保证。由于我们现在的大多数大学生基本没有工作经验，在其内心还没有建立起一套个人经验判别体系，故在考察商机与项目时，往往只能停留在理论分析上，是无法从各方面了解项目的。”

在此情况下，他认为，对于社会关系简单的大学生来说，创业基本上等于空手闯“江湖”，成功率很低。因而，他建议大学生：在创业之前，最好是先找一家公司或组织打工，体验别人的创业过程，积累管理经验，对一个行业熟悉之后，创业的成功率就相对较高了。

素质决定命运

创业传奇

位于湖南长沙市东郊的远大城是张跃一手缔造的企业王国——远大空调有限公司。这里环境优美，绿草如茵，就犹如一座公园，我们很难将其与全球最大的吸收式空调（非电空调）制造基地联系起来。远大中央空调自1999年进入美国市场开始，目前产品已远销全球几十个国家和地区。【下海创业】

张跃于1960年出生于湖南郴州，他从小就开始学习美术，并在后来成为了一名美术教师。

1984年，张跃放弃了安稳的教师职业，开始下海经商。他刚开始做的是摩托车生意，当时的张跃并没有多少资金，于是从银行贷了5万元钱。他的摩托生意进行得非常顺利，很快就有了盈利。

一年之后，张跃用赚到的钱开了一家咖啡馆，这家咖啡馆的规模不小，有60个桌位，即便是在10年之后他开的咖啡馆依然是当地规模最大的。最终，这家咖啡馆赔了七八万块钱。张跃后来总结出，导致咖啡馆经营失败的原因是自己“非常理想化”。咖啡馆中的设施都是按广州白天鹅宾馆的标准进行布置的，有60多个服务员，再加上厨师，一共有90多名员工，服装、菜单都特别雅致，服务员的工资也比别处高4倍。

1988年，当时中国各地承压锅炉爆炸伤人的事故屡见报端，对于大部分人而言，危险是回避禁止的标志，而张跃却从中发现了商业机会。他毫不犹豫地关闭了咖啡馆，和学热工专业并正在研究无压力锅炉的弟弟张剑以3万元资本注册成立了“远大热工研究所”。【痴心研究】

研究所的成果——无压锅炉供热技术在与原机电部合作组织的“第一届全国无压锅炉会议”上一炮打响，专利转让费用高达近百万，这不仅让远大掘到了第一桶金，更让他们兄弟俩有了终身受益的体会：原来知识转化为财富的速度是如此迅猛！

但是，张跃并没有继续研究锅炉，因为他认为这个项目并没有太高的技术附加值。

随着国内楼堂馆所与现代化企业的不断增加，中央空调的需求量飞速上涨，而当时使用的中央空调大多采用严重破坏空气臭氧层的制冷剂氟利昂，不仅会造成环境污染，还会耗费大量电力，为日趋紧张的电力系统带来沉重的负担。此时，一幅新的草图在张跃兄弟心中铺展：为什么不开发生产既不破坏环境又可减缓电力供需矛盾，以天然气或石油为燃料的“溴化锂吸收式冷温水机”呢？

于是，张跃兄弟开始关注并研究“溴化锂制冷采暖”技术。这种技术既不产生氟利昂污染，又可以节省电力资源。限于当时的条件，他们能够找到的资料不多，但他们凭借着自己在燃烧、热交换方面的专长，用了一年多的时间进行理论研究与设计，又搞了三个月的试制。1992年6月5日这一天是一个炎热的夏日，当第一台由中国人自己设计制造的直接以燃料为能源的大型中央空调主机——溴化锂吸收式冷温水机在一间破旧的厂房里轰隆隆地点火成功时，张跃手抚煞费苦心孕育出的“科技圣婴”，激动的心情无以言表。

张跃为了这项研究付出了常人难以想像的辛劳：“开发研制第一台空调的时候，半个多月我就瘦了20多斤，从第一代到现在的第九代空调，我经历了九次超级狂热。狂热的激情产生了灵感，又驱动了超级的付出。”

直燃机——就是张跃给这个“科技圣婴”起的一个既好听又好读的名字。现在，这个名字已经成为了全国同行业人士对这一创新产品的通用称呼。【迅猛发展】

1992年，张跃移师湖南长沙，注册成立了长沙远大空调实业公司（现名远大空调有限公司）。在张跃的脑海中，以前的一些零星构思开始逐渐清晰，他将用浓墨重彩描绘远大的前程。

因为直燃机恰好切中极其旺盛的市场需求，远大空调刚开业就走上了良性发展的轨道。公司先是向排队购买的客户收取30％预付金，然后在生产过程中收50％，最后在交货时货款全部结清，这样的自我造血模式与产品的加速完善、升级换代产生了滚雪球的效应，到1993年末，在短短一年半的时间里，远大直燃机迅速升级到第五代，一连串的动作一气呵成，实现了直燃机的高性能与全自动化运行，并在1994年获得了第22届日内瓦国际发明大奖。

踏上良性循环的远大发展迅猛：1995年，远大公司建成了当时世界上第一条直燃机流水化生产线；1996年，远大成功地开发出Ⅵ型直燃机以及直燃机电话联网监控系统，在全球率先实现直燃机信息化；1997年远大顺利通过德国ISO9001质量认证，成为全球直燃机行业首家获此认证的企业；1998年，远大研制出比全球同行业最先进的机型还要节能10％的Ⅶ型直燃机，取得了美国最权威、最苛刻的UL安全认证，成为全球同行业中惟一的系列直燃机全部通过UL认证的企业，随后，远大又开始推广全球首创的用户无人化管理——由厂家操作监控直燃机的售后服务模式⋯⋯

你不得不承认，远大几乎就是一个神话。1997年，当贝尔206型直升机轻盈地降落在长沙市郊的远大城里时，这个神话插上了翅膀。远大是一张网，从张跃兄弟开始描绘草图到1998年底，他已经拥有了30万平方米气势宏伟、环境优雅的厂区，员工1200多人，年销售额超过19亿元，自有资产12亿元，这张网以远大的每个人、每个部门、每个体系为牢牢的结点伸展向世界。当弟弟张剑去负责开发“远铃整体浴室”项目时，继续描绘这个神话、编织这张网的担子就更多地落在了张跃的肩上。

在外人眼里，张跃是个幸运的成功者，可在远大员工的眼中，他却是个苦行僧。每天十七八个小时的工作时间已成为了家常便饭，总裁办公室的灯光彻夜通明人们更是习以为常。从一位美术老师到领先全球的直燃机技术权威，从美学艺术的形象思维到工程技术的抽象逻辑，张跃稳扎稳打地学了十二年，投入了全部的心血，终于脱颖而出成为世界一流的技术权威，并得到了美国工程师学会的认可。现在的远大城是张跃与远大人的“乌托邦”，优美的环境、良好的秩序几近完美，四季长青的草坪中看不到一个烟头或一片纸屑，洁白的建筑物常年如新；员工工资大大超过其他企业并且免费吃住，每逢节假日或员工生日必有礼物馈赠。透过这庞大而有序的杰作，张跃的管理才华呼之欲出。【三大基石】

张跃理想主义的三大基石就是——制度化生存、质量链理论与远大文化。

张跃在远大公司成立十周年大会上曾这样说：“我一直觉得一家企业最强的不是它的技术，制度才是决定所有活动的基础。有没有完善的制度，对一家企业来说不是好与坏之分，而是成与败之别。”

文件是远大制度的具体表现形式，在远大的宣传材料中最为醒目的位置上有这样一句话——“文件是远大生存发展的第一条件”。远大的制度已经细致得基本上把企业活动中的不变因素都以文件的方式程序化了，而文件的推行模式是表格，远大有400多种表格，员工做任何一项工作都能够随手找到相应的表格来填写。从执行前、执行中到执行后，表格里都有各种规范指导员工的工作。“社会质量决定企业质量，企业质量决定员工质量，而员工又决定产品质量，产品质量最终决定企业获得的市场效益，也就是决定企业的生命。”这就是张跃的质量链理论。

在1998年的时候，美国UL认证项目工程师罗伯特来远大考察取证，在挑剔地检查完几十台在制品与成品之后，居然没有发现一条不完美的焊缝。他激动地与一位焊工握手，说要沾一点中国工人的福气。

在节能方面，尽管远大的直燃机已经达到了世界最高的节能水平，可张跃并没有满足，为了做得更好，他要“紧紧抓住直燃式空调这个行当做一辈子，绝不改行”。张跃无意将远大变成一家超级大企业，只是希望在节能空调领域精益求精：遥控器设计为四米感应，只为更大限度地节约电池；能量计度表标示每一阶段使用的能源，提醒消费者注意节约；星级宾馆也少见的二氧化碳调氧器出现在每一台远大空调上⋯⋯

远大的企业文化蕴含着对人才的培养和塑造、环境对人的熏陶感染。例如，每天清晨的升旗仪式与新员工10天的严酷军训都体现了远大对员工人品、道德规范的要求以及远大的信条：完善自我、出类拔萃。

我们制造文明——这是远大的口号。远大有一首歌，名字就叫《远大之歌》。现在，每当张跃自己驾驶着飞机，在远大城上空俯瞰机翼下这幅浓墨重彩的油画时，响起在他心中的正是这首歌：“让我一生的时光，在蓝天上自由飞翔；我用一生的时光，追求远大的理想⋯⋯”

创业语录虽然我现在创业有14年半，但几乎相当于普通人工作了30年。人生就像是一场直播，不能停息片刻，需要的是一种持久的付出，尤其是企业的领导。人不能好高骛远，总是想赚大钱。想创业、想成功，秘诀就是从赚小钱开始。创业者首先要检验自己是否是个能赚到钱的人。赚到钱，银行贷款自然会来争取你，但你自己要懂得打好基础。如果创业是一场网球竞赛，金钱就像是你打网球时的计分牌。如果你只看计分牌而不注意球的话，你就会接不到球或者打到球却没有力度，那么你就不可能成功。对于创业者来讲，这一点很重要。一个成功的创业者和企业家千万不能花太多的时间在人际关系上，这是在错误地支配时间，而应该把时间用在核心问题上，比如说解决技术难题和科技攻关。我认为人是为了感受到幸福才创办企业的，当然，员工也是为了感受到幸福才愿意到我们的公司里来，才愿意留下来，才愿意发挥他的才智。我认为这是很重要的，员工不是简简单单为了钱到企业里，创办者也不是简简单单为了钱创造企业，尽管财富在企业的各种元素里是比较重要的元素，各种目标里是一个很重要的目标，但是绝对不是惟一的目标。我要紧紧抓住直燃式空调这个行当做一辈子，绝不改行，而且绝不会让公司上市，我要按照自己的愿望经营我的企业。不进则退，我每天必须完成一两件富有挑战性的工作才感到是一种成功。在竞争如此激烈的国际国内市场上远大能取得今天的成就关键靠创新，离开了创新企业将难以生存。创新既包括技术、产品的创新，也包括管理和观念的创新。我所做的工作永远不是商业而是事业。我们是民营企业，一切以效益为中心，对员工的考核，我们只坚持一条：以业绩论英雄。每一个员工从进入“远大”的那一天起就应该明白，依靠自己的智慧和劳动换取高额报酬是一件非常光荣的事情。朋友不在多，在于质量。一个人如果交了不好的朋友，就像一家企业没有找到好的合作伙伴一样，对自己的未来有害而无益。我很难把一个人叫做朋友，我一般把他们叫做熟人。让员工觉得自己的公司或者是觉得自己所从事的工作非常神圣，这是很重要的。如果有条件的话，每一个企业领导人都应该尽可能地去告诉员工，或者让员工切身体会到他事业的神圣，事业对用户、对社会的价值，这样员工的潜能和积极性就出来了。发展规模不是重要的因素，重要的是要创造用户价值。人的一生要不断地学习，不断地超越自己，这样才会有发展。不要以为学校的专业就是你一生的方向，这是一个巨大的误区。做人做生意决不能投机取巧，任何收获都没有捷径，都是长时间艰苦劳动的结果。任何复杂的东西一分解就简单了，只有少数庞大的、复杂的系统才需要天才去开发。当你建立起一些基本的制度之后，你就会发现还有许多地方都需要规范，也就有了越来越多的制度。或许就在明天，当我对空调不再狂热，我就会转移我的注意力，对其他方面感兴趣，很有可能是太阳能技术方面，只要能产生一定的经济效益，无论是什么，我都会全心投入，再次狂热。在创业过程中，你需要承受煎熬的痛苦，忍受奋斗的艰辛，面对紧张，克服困难，享受喜悦，而这些又将不断反复。成功只可能是某一阶段的，对某一事件的，成功不只是一个简单的词语。

谆谆教诲【创业者的素质】

今天觉得特别振奋！校园的建筑，眼前这个通透的大厅，这个会场，都让我觉得振奋。

同济大学是一个有近百年历史的著名学校，它的管理学院也是非常著名的。在这里演讲我觉得有些紧张，虽然我希望讲得放松一些，但确实在这里我不得不表示特别的崇敬。我是企业界人，平常一般在技术圈子里，在讲到技术之外的话题时通常是不太有条理的。今天在这里谈的又是我平时涉及更少的一个话题：创业者的素质。因此，我只能谈谈自己的体会。体会非常多，毕竟，在白手起家的这几年里，我算是比较成功的一个。这些体会对大家不一定有用，只希望能对大家有些启发。今天把谈话的标题分成五个方面，首先谈机会，机会对每个人都是平等的。第二谈谈常见的几种创业者。第三谈知识与智慧，决心与信心。第四谈的是我的少年时代与远大的今天。第五谈透支明天。

机会对每个人都是平等的。我接触的人很多，远大也经常招入新员工，我与公司内部和外部的年轻人都有过一些交流。在交流中，我发现大家总觉得自己的机会不够，觉得自己很聪明很能干，但是没有机会，或是没有过去创业者那样的机会，因此只能将就点做些这样那样的事情，这是我今天要谈的一个方面。另一个方面，我很奇怪，为什么很多人认为我们这个时代是个遍地都是企业家、老板的时代，尤其在经济开放比较早的沿海和南方？我觉得这种观点是错误的。过去有个笑话，说深圳一片树叶掉下来砸死3个总经理。可见总经理之多——到处都是。现在，很多能干的人不到企业来工作，不到大企业来工作，不去形成团体，结果很不错的人到最后都失败了。

实际上，不是每个人都可以当老板，或者说这个社会也不需要那么多老板。目前，大家都喜欢将自己的创业梦想定位在一个狭小的范围内，希望当总经理，希望拥有属于自己的公司。这种矛盾在我们这个时代非常普遍。现在的时代是个非常特殊的时代，与5年前不一样，8年前不一样，20年前就完全不一样了。9年前，我在巴黎地铁上问几个华人去哪里？他们说不知道。我问他们，你们在车上做什么，去哪里？他们说他们是去玩的，周末到处走一走，玩一玩，到了哪里就哪里。我问他们不怕花钱吗？他们说一张票可以跑遍全巴黎。这种感觉好像很盲目。德国就更奇怪了，火车票特别贵，但一到了周末，全德国一张票就可以通用，而且是很便宜的票。很多中国人都在周末的时候在整个德国跑。看起来好像很盲目，但似乎又很有目的性。其实，目的就是机会。这个时代给人创造的机会多得就像一张通票一样，每个人都有机会。改革开放，贸易全球化都给每个人创造了非常多的机会。大家应该从中把握自己的机会，而不是单纯期望着做总经理。

这种机会有时也可能是糟糕的，现在很多人的目标是做企业家。企业家的概念很广泛，个体户是企业家，做大企业的也是企业家，做贸易的是企业家，做工业的同样是企业家，但是他们的知识结构却完全不一样。这个时代机会确实非常多，每个人都一样，千万不要认为自己的机会会特别多一些，不要认为自己读的书多，自己的背景不同，自己的父辈有钱就更有机会。其实，每个人都是一样的，都有一样多的机会，都要自己把握。

人在年轻的时候一定要把握机会，确立自己的人生目标。这个目标不一定准，但是要确定下来，只有确定下来以后，在某个领域里的知识才会逐渐加强。下面我会谈到我自己的经历，这样可能更能说明问题。我学的是美术，但我今天做的是工业，我觉得它们还是有联系的。总之，人生比较重要的一点就是给自己定位，将自己的人生价值确定下来。

现在很多人受这个时代各种因素的影响，认为一个人不一定有知识就能成为了不起的人。比如，这个人好像不用有什么额外付出就成了巨富，这个人投资了100万、500万，仅仅在一两年时间就变成了5000万、5个亿，甚至还有个别人根本不投入，一下子就变成了几千亿的富翁。我不说这种事情的实际情况或是背景情况怎样，但是这种概念会让很多年轻人犯错误。年轻人会觉得意外的机会和收获很多，多读一点，多学一点，多做一点并不重要。仿佛自己累死累活，十年时间不如别人一天的时间。我在香港听得最多的就是香港市民谈李嘉诚与他的儿子，说李嘉诚的儿子李泽楷用一年的时间抵得上他做30年时间，人们发现新经济里有些东西比做实业来得更快。李嘉诚的房地产业还算是不错的，像那些更需脚踏实地的事业，很劳累、看起来没有更多赢利机会的事业就更没有人去做了。持这种观点的人我遇到的挺多，但往往远大留下来的都不是这种人，而是意识到自己的价值，意识到人生应该如何走的人。

现在我谈第二个标题——常见的几种创业者。中国改革开放差不多20年了，在这段时间里，中国每天都在变化、深化。按说，中国的政治、宏观经济发展情况非常值得人去研究，但中国在这一领域却特别缺人，我认为这个领域确实值得我们付出终生的代价去研究。政治经济人才不论他们在学术上的成就有多大，都是了不起的人才。但现在报刊传媒宣传他们非常少，似乎不把这种人视做了不起的人。可我却特别崇拜这种人，甚至于哪个学校哪个教授的某个观点受到新闻界的重视，我都觉得是一件了不起的事情。中国目前这方面缺乏人才，我认为大家应该把这种创业作为一个很好的选择。中国人有些看不起政治家，甚至对政府官员有这样那样的不良看法。其实，成功的政治家对社会的意义非常大。我对新加坡比较了解，新加坡人就认为一个成功的政治家对社会的意义是最大的。新加坡在那样一个孤岛上有什么资源？我国香港还有大陆这样的背景，在贸易上有大陆对它的支持，新加坡却要依赖别人，连淡水都要从马来西亚运送过去。新加坡的发展靠什么？靠的就是政治体制。当地的华人祖辈出去的时候都是没有经济背景的人，而今，200多万华人却建立起一个那样富强的国家。新加坡之所以发生这么大的变化，我认为政治是第一原因。政治方面的改革或政治方面的完善、政治方面的好政策对社会的意义是最大的。我们却很少有人想到做政治家也是一种创业。实际上，当个县长也是一种事业，真正把县里的事做好了，有多么了不起呀，起码影响几万人或几十万人。如果说管理学院有很多人去当县长，哪怕当县里某个局的局长，我认为也是很了不起的事情。当然，我不是说当老板就不是好事，而是我觉得这种创业特别的重要。

还有，我觉得我们的社会目前特别缺乏艺术家。音乐、绘画、美术，许多这样的人才都转向其他方面了。现在不把画家当做人才，好像只有极个别的画家才为人景仰，在小时候我觉得遍地都是画家。现在，我认识的很多人都不画画了，曾经很有名的画家都去开餐馆了，不再将画画作为自己以引为荣或是值得终身奋斗的事业。音乐家就更少了，很能干的音乐家天天在舞台上表演还不如去跑场子，或是在别人婚丧嫁娶时表演赚的钱多。这种局面是非常让人痛心的。如果给我机会，我想成为一个艺术家，我觉得我成为一个艺术家不会比现在差到哪里去。有一次，几个搞装修的人到我公司来投标。其中之一是广州美院的一位副教授，我跟他说我当年想报考美院，但是没考上。他说好在你没有考取呀。我说怎么了？他说你考取了，不就和我们一样，拎个包过来了嘛（听众大笑）。他们觉得自己很“悲惨”，其实我觉得不是这么回事，关键是我们这个社会对艺术家不重视，对生活的各个方面没有给予应有的重视。很多人的物质生活已经很丰富了，但是对艺术、精神生活却没有给予足够的重视。

至于说技术专家就更重要了，他们更应该引以为荣，他们是最值得推崇的一种创业者。这个时代技术专家很少，远大要招到好的技术专家非常难。有人说远大的老板真是不错，自己是直燃机技术的第一权威。我在这里不谦虚地说，我确实是第一权威，原因很简单，没有人才。远大公司现在能够招到的人才，往往只是对机械、对热工、对材料、对某个方面比较在行，真正技术方面的全才很少，没人研究，也没有人肯去钻研。中国综合方面的科技人才特别缺乏，真正的发明家也特别缺乏。当然这里面不只是人才的问题，搞技术研究的人还涉及到企业或者科研机构、整个系统的投入，不论是信息情报还是专业或是各种交流的投入都太少了，所以我们的基础研究没有深度，基础研究人才缺乏。大家不把综合科技人才看成人才，他自然也不会去钻研，不会去对外界对社会提出要求。去大学里看看，很多昂贵的设备都是20年前、10年前的，真正先进的东西很少，跟我们经济的发展水平极不相称。

不仅政治、艺术和技术行业，其实，每个领域都有可能成为创业者的事业追求，各种岗位各种职业都有可能。大公司里能独当一面的人也是我认为特别需要的。这个人在10天、20天之后召集几个人，能够把一件事情办下来，一两年之后能扩大他的研究，扩大他的产品领域。他不一定是公司所有者，但他可能为这家公司创造相当大的价值，是有价值的高级经理人，有专业精神的经理人，这也是创业者。刚刚我们在车上聊天时还在说，80年代美国最著名的一个人叫艾科卡，艾科卡督促美国政府将交通安全搞上去了。这个经理人多有名多有成就呀。即使一个一二十人的小公司，如果你将一个部门的工作、市场、技术、产品做得很好，你就是一个了不起的人才，如果达到了一定的经济指标，收入可能比老板还高。这种人同样是人才，同样是创业者。中国有很多私营企业，去年《福布斯》杂志评定的50个富豪，我仔细一看，这些企业都没有形成真正的规模，包括远大在内。我认识很多私营企业的老板，我们谈到的一个最基本的问题就是人才问题，是管理界、经理界的人才问题。企业有了人才还缺什么，什么都不缺了。有些人说前年面对的是资金问题，后来资金问题解决了，面对的就是市场问题，市场好了后，技术上又出问题，现在问题更大了，人才出问题了。我说从来出的都是人才的问题，现在我们的企业特别缺乏有职业经理人习惯的人才。我们发现欧、美、日，包括一些韩国的企业，动不动就有几十亿、上百亿美元的营业额。去年《财富》公布的全球500强企业里面，中国也有五六家，但它们不是靠企业自身机能成长起来的，我不是贬低国营企业，这是历史造成的。中国没有大企业，没有靠自己机能成长起来的大企业，没有靠自己的竞争力成长起来的企业，我觉得首当其冲的问题就是人才问题，经理阶层人才的问题。经理阶层人才的缺乏是由现在的社会风气造成的，我们这一代老板对人才的定位、对人才的标准不一定对，可能也是一个原因。有些企业很快就不存在了，我觉得那可能是连最基本的人才都没有，就是老板本身。总体来说，能够成就一家企业的老板，本身就是了不起的人才。我也是犯过错误的，遇到有些人想自己当老板，没有想到告诉他，他现在的岗位其实就是他自己的事业，就是他的天地。今年我们开发的一个新产品，开始成立了独立的项目部，设定了项目部的负责人，确定经济、技术、市场方面的远期、近期指标，然后让他们自己去做。指标出问题我可能要参与或是派人参与，但一定要让职业经理人在他的事业里面均衡发展。

下面我谈第三个问题，这个话题也许并不直接与我的演讲主题有关，但它是很多创业者迷惑的一个问题，就是知识与智慧，决心与兴趣。大家认为读了书就有知识，这是个误区。秀才不出门能知天下事，那是古代，天下事本来就比较少，现在这个时代光读书是不够的。书本中的知识太少，容量也有限；另外，现在的知识天天在更新。几年以前，联合国教科文组织提出了一个标准：不能自学的人是现代文盲。如果你认为学校里学的知识就够用一辈子了，那是很落伍的。我们现在处于一个高效率的时代，这个时代里每一个人的才能要加倍地发挥，5倍、10倍、100倍，只靠在学校的知识是不够用的，靠在某个阶段进修学的知识也是不够用的，应该每时每刻都想到知识要更新。过去，有些人认为会计算就是有知识，但计算在今天根本不能算是知识，软件工具应用的迅速普及，让计算变得简单了。整个社会的布局都已经变了，应该说，知识不等于智慧，这一点特别重要。当然，我不是说知识不重要，我只是说每天学知识特别重要。有人说我是学美术出身的，怎么能去搞工业、搞技术呢？实际上，我只在20年前学过一点美术，从30岁开始就每天都泡在工业里、技术里。我认为每一个新时代的人，不论中年人还是老年人，每天都可以接受大量的新知识，每天自己接受新知识才能称其为智慧。智慧有一点非常重要，容易被忽略，就是原则，或者说是世界观，在一个正确的世界观下面的原则。我们所说的原则在公司的具体定义就是自然法则、自然规律。如果说每个人都意识到这一点，他的成就可能会大一些，也可能会比一般人要幸福快乐得多，健康得多。自然法则包括了方方面面，从个人角度说，自然法则就是跟着生命的规律走，少吃一点药。生命在于运动，在于营养均衡，在于阳光、在于空气，这就是自然法则。我们谈得比较多的，作为成就事业的人要关注的两个法则，一是森林法则，一是农场法则。大家知道一棵孤立的树不能成为大树，长不大长不高，而森林里的树却可以长得很大，五六个人都抱不下，原因很简单，就是有竞争，要争取阳光。动物界、植物界所有的优势都是由竞争产生的，乌龟竞争不过别人就用壳将自己包起来；天上的竞争不过水里的翅膀就大一点，飞得远一点；地面上的竞争不过天上的，就躲起来，或者有锋利的牙齿。整个世界充满了竞争，在企业界、在市场经济时代，我们应乐于迎接竞争，迎接挑战。

另外一个我们叫农场法则。现代农场可能是二三百年前从英国开始的，有了蒸汽机后才开始有现代农场，古代农场则在5000年前就有了。如果人类没有农场，只依靠刀耕火播，只靠捕食野生动物，是不可能发展到今天的60亿人口的，所有的高科技，所有的现代文明都不会存在，农场法则是值得推崇的法则，符合自然规律。农场法则的特征是什么？就是播种、施肥、耕耘、收获，有良好的外部气候，风调雨顺。在旱地里就播麦，在水田里就下稻。如果仔细研究农民遵循的这种自然规律，你就会发现很多道理，如果我们按这种自然规律来办企业，就会取得成功。不论信息时代，不论经济全球化，都不会影响到农场法则，不会与农场法则冲突。必须要有很好的种子，而且是适当的种子，要有足够的肥，要进行耕耘、除草，有基本的外部气候，然后你才有收获。这个时代有些人可能缺少了耕耘的过程，有些人可能缺少了施肥的过程，有些人可能没有播种就在那里施肥、耕耘，更有些人种子就播错了，还有些人什么都不做，就想着最后一条：收获。如果有些企业失败了，有些企业应该更成功却没有达到，我觉得就是农场法则研究得不透，或者根本就没有研究。农场法则看起来并没有什么特别，农民都知道，5000年前的农民就知道了，但是现在很多看起来很聪明的人却不懂。我觉得农场法则与回报有着某种关系，做好人有好报，做恶人就有恶报，付出得多就得到得多，这就是我们的传统文化。现在注意传统文化的人越来越少了，现在信息很发达，新闻界关注的都是大家关注的那些事情，人与人通过网上的交流或面对面的交流，谈论的也是一些我知道你知道的事情，常常是那些在某些股市上，或是在所谓高科技或者新经济领域里一下子就“发”起来的东西。我不是说新经济不好，但是中间有一些东西是不好的，太夸大了。在自身、在传媒、在百姓那里一层层夸大，最后整个社会形成一种风气，觉得付出少也许得到的多，甚至觉得付出的是傻瓜，觉得别人不付出得到的更多。这种不劳而获最终会带来什么？没有人可以不劳而获，成为了不起的人。这种人往往得到某一次机会以后，对付出就没有兴趣、没有耐力了，最后反而会毁了他，可能成就大业的人就这样失败了。总之，智慧比知识更重要。

这个时代非常好的地方就是创造了大量机会，给我们的思想带来了极大的解放。不论是中国的改革开放，还是全世界的经济浪潮，确实给每一个人都创造了非常多的机会。但是，很多人决心做个了不起的人，最后却没有成就，失败了。这里有个比较重要、比较真实的原因就是兴趣。如果不是充满激情地干一份事业是不会有成就的。不论是压力、机会还是动力与诱惑，兴趣很重要，没有兴趣就不会有激情和动力。兴趣包括几个方面，一是我们对这件事情结果的兴趣，二是对从事这件事情过程的兴趣。如果将结果的兴趣仅仅定义在钱上，那就是赚钱的机器。我觉得事情的过程更重要，每天每时你对做的事有兴趣，这一点特别重要，这就是一个人职业的定位，企业方向的定位。进入一个你没兴趣的行业，你是很难成功的。兴趣就在你的血管里、细胞里，就在你从小养成的习惯里。所以在你选择事业时，或者在你选择创业方向时，你首先要对自己的能力进行分析。要在对自己的个性进行定量定性分析之后，选择做自己有兴趣的事情，哪怕这件事情看起来市场不一定好，但成功的希望却会大得多。做事业只有决心是不够的，我认为我的企业和我自己的一点成就就是由兴趣所带来的。创业有决心非常重要，但是更要沉下来，平静地解剖自己——我的兴趣在哪里？

第四个问题，我的少年时代和远大的今天。在这里，我想谈谈我的个性，以及我小时候的经历对远大的影响，这也许对今天的年轻人有些启发。小时候我读书特别努力，但我有丢三落四的毛病，有次作文一分没有，因为写在草稿纸上，所以1977年我没有考上大学。大约在我六七岁时，就是1967和1968年吧，我经常陪母亲开会，感到无聊时我就在那里画画。我对造型艺术特别感兴趣，或者说比较敏感。我母亲是学幼师的，唱歌、画画、音乐她都喜欢，也都会，现在还在画画，画得非常老到，好像专业画家一样。到了十三四岁的时候，我画了一幅列宁的画像，有人说画得很好，特别像，我很感动，画画兴趣更加高昂，以至于冬天我长了很多冻疮，可是我仍然每天不断地画，夏天很多蚊虫咬，那时候没有空调，我同样还是不停地画。没有哪个学画画的人在那个年代有我那么狂热，所以后来我成为当地画得最好的一点儿也不奇怪。我二十一二岁的时候，受文学作品的影响，尤其是悲剧文学带来的感触很深，不论看小说还是写小说，都投入了非常多的时间。其间我大约写了3个剧本，有三四百页，几个杂志都说要发表的，最后都没有发。（听众笑）那时候我真是特别投入，这种投入感在我那个年代也是不多见的。这种投入，尤其是对文学感兴趣阶段的投入，对我的人生观有很大影响。二十二三岁时我几乎将能找到的西方的小说——说起来不好意思我对中国的文学不感兴趣——差不多读遍了，包括俄罗斯的。托尔斯泰的书我读了五六本，巴尔扎克的书读了几本，其他如雨果、卢梭、左拉、伏尔泰等人的著作也读了很多，非常狂热，学到了很多知识。在这个阶段，我树立了一些人生观，我觉得这些人生观是今天这个时代所缺乏的。我认识的人，包括中国人外国人，很多都不了解这些文化思想。我在巴黎认识一个学法文的人，说到巴尔扎克的时候，读的书只有一两本，还记不清那些句子是哪里的。这个社会为什么会是这样呢？这就说明有问题。19世纪是思想最活跃的时代，新旧社会、新旧经济、新旧政治交错的时代。那个时代产生的文学确实非常了不起，那是人类多年的积累，为什么现在没人注意到呢？现在新的作家少，我觉得这里面最大的问题还是投入的不够。不是说我在这些文学作品里面学到什么实际的东西，这些书籍是人类知识与智慧的沉淀、是情感与大时代碰撞的火花，带给我们的是心灵的感动与丰富。其中我印象深刻也真正跟现在有直接关系的作品是卢梭的《忏悔录》，他说：“我不是标新立异，我认为现代的物质文明给人类的不一定是好事。”他们在法兰西文学院的争论就是文明带给人类的究竟是幸福还是罪孽。那个年代里谈的很多问题就是现在的环保观念，以及过分的物质消费带来的一些后果。我觉得自己从文学那里学到的主要是人生观，包括道德观、助人为乐、长远目光，等等。当然巴尔扎克对市场经济的一些描述，现在来说还是很有启发性的，我认为他是市场经济大师。

后来我又产生了新的兴趣，23岁的时候，也就是1983年，几个朋友在一起说我们搞个艺术周吧，就叫“仲夏艺术周”。这样，以我为主，由我牵头，举办了一个诗歌朗诵会，每个人都发一个油印的小册子，前后差不多花了半个月时间，影响很大。后来我们又想办个画展，将很多人包括我自己的作品拿出来展览。现在我看过很多画展，办得是很漂亮，但不如我们那个时候投入。我记得当时借了一个板车，将那些画拖回来，好远的路，五六公里呀！我亲自拖的，真是特别投入。然后，在这段时间里，我还办成了一件事情，就是举办“轻音乐晚会”。前两个活动都是没有花钱的，第一个用的场地是图书馆的，因为我当时在图书馆工作。第二个用的是学校的。这第三个活动花了钱，你说不卖票，他们不相信，一定要收你的钱，收就收吧，我们租场地、租钢琴、租灯光，不过那个时候都很便宜，一元、五角的费用，大约花了几十块钱。这是1983年夏天，因为没有规定时间，我们是在做完所有的事情之后，最后两天才贴广告。像郴州这样一个20万人口的小城市，只要在十字路口贴个很小的广告，一下子全城的人就都知道了。也可能我的广告设计比较别致，后来这个活动搞得非常好，大家很有兴趣，虽然花了钱，但觉得收获特大。现在想起来有些人可能觉得好笑，按现在的价值观来看，确实好笑，因为我们办这些活动是无名无利的，谁也不知道是我们几个办的，我们都起了一个怪怪的名字，完全是兴趣，百分之百的兴趣。大家觉得很有意思之后，我就提出来再搞个月光晚会。我们从8月初开始规划，排练了一个多月时间，投入了非常多的钱，当然现在想起来很少，但那个时候是很多钱了。我很早就开始画广告赚钱，将我画广告赚的钱都投进去了，还要借钱，后来买胶卷都要跟别人借钱。我的印象是投入了500块钱，当时我一穷二白，500块抵现在的购买力大约是几万块钱，当时的电视机才200块钱一台呀。我们的节目越排越精，到演出前半个月，当地歌舞团知道了，他们的副团长找到我，说也要参加这个活动。我很高兴，说来就来吧，起先我们是十几二十人，结果他们来了一大堆人。原来我们搞排练，宵夜我要花钱，现在差不多有四五十人，我每天的宵夜钱花得都特别多，现在说起来很简单，其实也就是一些便宜点心和牛奶。但是人多呀！但我越来越有兴趣，觉得这台晚会会办成全国第一的晚会。晚会上都是最好听的流行音乐，当时的人对这些音乐如痴如迷，节目单上还有我的名字，搞排练我的嗓子都喊哑了，演出那天晚上，我的两首歌是在没有嗓子的情况下唱出来的。我那时一直在学美声嘛！唱完了居然得到最热烈的掌声，也不知是鼓励我还是喝倒彩。我知道我肯定唱得不好，但我对整个活动百分之百满意。这中间有个插曲，团市委书记找到我，对我说：“说了不准卖票的，你怎么回事呀？”我说没这么回事呀，后来才知道外面炒我们的票，我们的票都是送的，外面炒5块钱一张。当时流行音乐的票价在我们那里也就是1块、8角钱的样子。演唱会结束后，我大约还了一个月的钱，倒贴进去六七百块。有没有后悔？一点也不后悔，不为名也不为利。

我这个人有时候很怪，我的怪习惯挺多，在工作方面也不是特别投入，但兴趣总是特别大，总要做一些好像不应该是自己做的事情。我当老师的时候，曾用课余时间办培训班，办美术讲座，花去大量时间。在图书馆一年，在学校教书三年，我经常在做一些“乱七八糟”的事情，做一些自己有兴趣的事情，这些事情无名无利。我的这种兴趣，或者说这种贪玩的欲望特别强，我不知道大家是不是也有这种心情，也和我一样。我骑摩托车摆一块石头在地下，我可以飞一米多高，我喜欢冲那种很陡的坡，有一次带了一个人冲，结果冲了一半冲不上去，就都摔下来了，以后就有点怕了。后来我买飞机，有三分之二的原因是为了公司的发展，有三分之一的原因是因为我的兴趣。有一次我在巴黎，看到城市中心的一个飞行俱乐部，我想坐一下飞机吧，就过去了。俱乐部的人听说有人想坐飞机，说来吧，开头说要收钱，后来问我们是哪个国家的，我们给他名片，他一看，哟！你不如买我们的飞机吧！我想，考虑一下吧，完了以后，他给了我们一套资料，说你来买我们的飞机吧，我们的旧飞机要卖。我感觉倒是可以买一架。后来了解了一些购买飞机的情况，我是1995年受到飞机的启发，1997年年初我们就买了，这也是一种兴趣。

后来在远大的发展过程中，除了我们每天例行要做的工作，还有很多事情是出于兴趣在做。这些事情对不对呢？我认为，它对企业的发展只有好处，没有坏处。我刚才说的那些个人兴趣——小时候的兴趣，我觉得对个人发展有好处。那么，后来企业活动所渗入的个人兴趣呢？我觉得对企业发展同样是有好处的。那个时候，我工作的激情，我的这种“不切实际”的做法，在今天远大的企业活动里仍然留下很多痕迹。尽管做企业要承担的职责是非常具体的，有时候也是非常严酷的，但还是大量留下了我少年时的痕迹。我在工厂和公司里是不谈这个问题的，有人会想你在满足个人需要。但我觉得作为年轻人应该注意这一点，有些看上去跟企业没有直接利益关系的事情，对企业都是有好处的，包括我搞远大的产品，也得益于原来培养的对事情的着迷与执著。我和我弟弟最早开发无压锅炉时，80％的图都是我画的，我弟弟是学工业的，原理图是他画的。半吨、1吨、2吨、4吨一共4种图纸再加上我们的专利技术就卖钱了，专利卖了十几家，开始有了一点经济基础。当时我们做了2台产品，不是太好，但是到现在还在用。这是1988年的锅炉，我们觉得成本太高了，这样的产品是赚不到钱的，最后我们把它简化了，将图纸画得比较细，比较完整，转让专利的那十几家企业都赚了大钱，其中有山东、河北、黑龙江、辽宁的企业。一开始我们就特别投入，后来做直燃机时的兴趣就更不得了啦。有一件事至今特别难忘：我们做第一台无压锅炉时，我和弟弟都不懂锅炉，只懂原理，居然做出两台来，长沙电信局到现在还在用。他们那里的程控设备对温度的控制要求比较高，高不得低不得。点火成功时，看着那场景，当时那种兴奋，那种冲动我真是忘不了。后来就简化结构，降低成本，最先第一台是18吨，最后只有8吨，然后图纸就好卖了，人家一算账，觉得无压锅炉带来了经济效益。我觉得，那段时间我的状态胜过小时候画画时的状态，画了一些图纸，做了研究，在看见火的那一瞬间，我那种兴奋感简直无法形容。现在可能很多人是没有这个兴奋感的，也可能是某一种特殊的气质，会产生红红火火的那种兴奋感。

1991和1992年我们研究溴化锂机组，首先兴趣就很明显。我们展开来研究，发现它跟人一样，这个机器由发生器、吸收器、冷凝器这些部件组成，最后产生负荷，产生制热、制冷的能量，感觉就像一个人的器官和躯体，加热制冷，感觉特别玄妙。当时研究这个产品应该说有很多因素，包括市场，国民经济等各个方面，但是对产品本身的迷恋应该说是最重要的。产品可能卖不出去，可能卖出去也不赚钱，可能卖出去别人会找麻烦，但我还是做了，我就想把它做出来。做出来1台以后，又想做第2台。在那个年代一半是压力，一半是兴趣，总是想再做1台更精彩的直燃机，烧油更少，运行更稳定，体积更小巧。我们第一台100万大卡的直燃机有4.2米高，将近7米长，3米宽，相当于现在300万大卡机器的大小。由于兴趣，你就发现，你可以把它做得更小巧、更精致，功能更强大。那时运送机器是我去的，由于机器太高了，一路上那些桥都过不去，走了不知多少弯路，后来上面坐了两个人来挑电线，再后来又想办法将轮胎的气放掉一点。现在我们100万大卡的机器有多大呢？2.4米高，2.2米宽，4.8米长，大概是原来机器体积的1/3，这就是技术啊，带着兴趣会把技术做得越来越完美。这个机器做得小，对用户当然有意义，便于运输、安装、减少成本、减少机房占地。另一方面，对个人来说，确实是一种激情，激情在驱动我们。远大到现在还是个中等企业，或者说是个小型企业，与国外公司相比我们是很小的企业，同国内企业相比，还有很多民营企业比我们大。如果从运转情况来说，我相信我们是最好的企业。我觉得三个方面是最好的：第一，我们确实是独立地掌握着技术，这些技术从基础一直到最后核心的部分都是我们掌握着，不仅包括产品的设计、制造、检验，还包括产品服务，产品应用等方方面面的技术；第二，远大创立了自己的文化，自己的企业文化，远大绝大多数的人都在执著追求创新，这家企业不会在哪一天处于竞争方面的劣势，因为我们总在创新；第三，我们打下了较好的经济基础，经济上很强，人均拥有的资金储备非常多。谈到远大比较突出的就是这三点，其实最核心的因素是企业文化，我觉得这可能跟我个人有关，跟我们公司所参与进来的很多骨干成员，包括一些非骨干成员都有关系。在我们的企业里，企业文化对每个人的影响都非常强，每个人也都在丰富我们的企业文化。我们是一个有机的企业，一个自己会增长的企业。企业文化我认为包括三个方面。第一个方面，万事求源。不论是每个员工对自己的要求，还是公司对每个员工的要求，都是非常严格的，不会只顾大面上的东西，只顾结果，不管过程，也不是只顾他能干什么，不顾他能想什么，不顾他的知识素质、思想素质，这是对人。我觉得对物呢？更突出一些，我们希望物能影响人，那就是产品要做得好，只有产品做得好，每一个员工才觉得自己是神圣的。我们要将这家企业做好，车间、办公设备、生产工具、设备，包括我们的地毯、墙壁，我们能见到的一切东西都是完整的，给人的感觉永远都像新的一样。我们希望这些东西能影响到每个人的工作习惯。有人说远大真漂亮，企业形象做得特别好，怪不得远大在外面影响这么大。其实他们不知道远大做企业形象的出发点跟大多数人的意识是不一样的，我们希望企业的每一个方面，包括内在的，一些看不见的东西，都非常严格。原因是什么？就是要让我们每一个员工的所见所闻都会对他的工作产生正面影响，尤其是在制造领域里对质量要求非常苛刻的工作养成一种良好的习惯，对所有的物件我们都要求非常严，希望以此来影响我们的员工，因为人是万物之源。万事求源，我们讲究制度，一切从制度着手，一切最终又归结到制度。一切事情在做的过程中又可以修正我们的制度。我们希望不仅仅现在做得好，而且这种好要在有制度、有记录的情况下持续下去，不论是新人还是老员工都可以遵循一个固定的标准达到工作质量要求。制度有一个最大的好处就是不会重复犯错，在某些事情上有约束性，在某个环节，某个时段，对某一些大脑不会想事的人确实会有些约束。但从整体来看，制度对企业对人的促进作用真是太大了，应该说是整个企业的基础。为什么人类总是在进步？有人说制度限制创造力，什么东西都会有负面影响，会不会有一点限制与阻碍？会有。会不会担搁一点时间？会，但是人类最宝贵的财富就是知识，知识在企业里所能够体现出来的，所能遗传下去的不就是制度吗？远大企业文化的第一个特点就是万事求源。

远大企业文化的第二个特点是恪守信用。这个事情现在谈得比较少，我记得在我们小时候谈得非常多。我不敢肯定，但我的感觉现在总体上看信用已经非常少了。我记得在我母亲那个年代，在人们做生意的时候，那时候都是托收，信誉度非常好。现在没有了，现在到处是三角债。尽管新的经济形式、现代化的经济形式、市场型的经济形态都已经非常广泛了，但糟糕的是，现在的人们好像不重视信誉，或者没有把信誉当做一个基本的东西。所谓的三角债、债转股，不就是还钱还不上来，最后就转成股份了嘛。我见过许多人大言不惭地谈这个问题，说只要能贷到款就什么都有了。我说你什么都没有了，你如果贷了款不还的话，或者你赊了人家的货品不付款的话，你的信誉就没有了。我从1984年起做生意，人家就觉得我可信，第一笔贷给我5万，第二笔贷给我17万，我记得很清楚，这是我们最早的两笔贷款。1994年我们从科委贷过一笔款，后来从银行贷了一笔款，一共是2笔，都是两三个月时间，1995年以后我们就再没有贷过一分钱的款了。另一方面，我们对我们的供应商也是一样的，远大不欠任何供应商一分钱。这种情况现在比较少，像远大这么大的名气，要赊什么东西，或者将某一笔款拖它几个月、一年两年的，并没有什么问题，但我们从没有这样做，这就形成了一种良性循环。至于我们的用户，当然我们也要求他跟我们讲信誉，在比较混乱的市场经济时代里，我们对用户的要求也是很苛刻的。怎么苛刻呢？百分之百付清我们的款才发货，我们到哪里都是这样。我们没有三角债，我们在这个行业里应该说是有口皆碑的。用户不欠我们的，我们不欠供应商的，当然我们更不欠银行的，不欠政府的。还有一种信誉也特别重要，就是企业和员工之间的信誉关系。企业对员工的任何承诺都一定要如期地兑现。在我们这里很简单，我们所有经济上的承诺或收入福利方面的承诺，远大给员工的总是比我们承诺的高得多。我在这里可以告诉大家，我们员工的基本工资大约还不到他收入的一半。我们特别要求员工对公司也讲信用，我们在合同上写明不论因什么原因离开公司3年内不得到同行业公司工作。确实到现在也没有员工到同行业去工作，不论在营销方面还是在技术方面，没有人去同行业工作，没有人给我们任何的竞争造成不良影响。我知道现在新的市场行业里面，经常会有一群骨干一起跳槽到竞争对手那里的情况，然后在这个企业里没有做多长时间又到另一家企业去了。不管怎么样，这种情况是不应该发生的，不应该产生这样信誉上的问题。如果没有信誉了，这个社会还有什么呢？什么都没有，所有人的尊严，所有经济活动，我觉得什么都没有了，所以我们特别注重恪守信誉。

第三条是独创。这里面可能有我们考虑到的竞争因素，要独创我们才有竞争力，此外也有自尊心的原因。我们认为事情是我们自己干出来的，从技术的胚胎到技术的成品一直到最后在这个领域里的所有影响，都是我们创建的。有一次我遇到一个台湾人，他说他们的机床卖到全世界去了，早先是意大利后来是德国。我说我不相信你的机床技术有这么高。他说，我的技术是德国的。我说，那你说话的声音可以低一点，这没什么值得骄傲的。但是现在这种情况很多，完完全全照抄别人的东西，家电行业这种情况就更普遍了。不论是从日本过来还是从欧洲过来，总之如果是一个讲究尊严的企业，不要觉得太自豪，你不是独创的，不能说我引进消化，然后我又追赶，我就值得自豪。但是远大的技术值得自豪，远大没有引进过别人的技术。我们最早看过一些原理性的书籍，日本有一个叫高田秋一谈的一些原理性的东西。从第一台到最后一台我们没有照抄人家的，我们很多东西都是反其结构、反其原理来做。这种创新是我们的尊严，除了我们考虑到应该以创新来获得市场，应该以创新来获得持续的竞争力以外，我觉得企业家的尊严特别重要。我们的创新很大程度上是由自己的尊严带来的，我们认为这一切都是我们自己的，就好像普通老百姓说这个儿子是我生的，就像我们大学里的教授说这个学生是我教的。我们觉得这家企业这个产品是我们从头开始做的，我们一步步将它做成这样的，我们就觉得自豪。如果人有这种荣誉感的话，我觉得成就事业的机会要大得多，工作的兴趣和热情也要高得多，整个工作过程中人道的东西也就更多一些。你不应仅仅是为了生存而工作，你有时候是为了尊严而工作，你有时候是为了兴趣而工作，其实这就是人生的最高境界。所以我认为在任何一个工业领域、技术领域或商品领域，如果是以照抄照搬为引进技术的形态都不是最值得推崇的。远大的这种崇尚独创的企业文化使得我们企业里的员工自我满足更多了，同时确保了企业独有的竞争力，而且是持续的。

我还有一点比较怪，就是成为了中国惟一拥有喷气公务飞机的人，这种观念也是一种创新。谁会想到一家企业会花那么多钱买飞机，甚至于要劳那么多神去运作飞机呢？没有人想过。我们1996年12月买了1架，1997年1月份买了第2架，1997年秋天到的货。

从那以后，我天天想，国内会不会有其他企业买飞机。后来海尔买了一架，去年买的。这种创新的观念我不知是好是坏，总之我们这种对时间的价值观跟一般的企业肯定是不一样的。买飞机4年以来我从来没有坐过民航飞机。我们是湖南省缴税最多的企业，不是说我们赢利最多，但我们有种观念是对的，我们从来没有想过要去避税，我们认为任何付出都会得到回报，所以坚持按章纳税，从来不取巧。在机械行业我们是人均纳税最高的，每个人的纳税额都是十几万。我们只有1000多人，却在空调行业经济效益综合指数最高，前几年一直在评，我们总是第一名；此外，我们连续6年没有贷款。我觉得这就是结果，由于我们确实在很多方面做得比较好，我们尽自己的全力，因此远大在中国中央空调领域的占有率几年来一直都是第一。从1996年开始我们在全球的直燃机市场占有率也一直是第一，这就是结果；我还是要讲一句话，我们是个很年轻的企业，是个很小的企业，在空调行业我们很大，但就全中国的产业界来说我们是小企业，就全世界的产业界、企业来说我们还是婴儿还是儿童，确实还有很多路要走，还有很多东西要学。我希望等一下有机会我们还可以探讨企业怎样完善、怎样进步的问题，我在这里说企业这样好、那样好，不是认为企业没有进步的必要了，我们还早得很呢！一切才刚刚开幕。

最后一个问题，由于我确实意识到了我们的问题，意识到了一切才刚刚开幕，确实意识到我们应该做得更好一些，因此，我每天都不满足，我每天都觉得我的时间不够用，很像我十三四岁的时候，我有几个同学画画画得很好，比我要好，他们读高二，我读初一，我就总觉得我要超过他们，最后超过了。我的感觉就是我的时间总是不够用，总是没有达到某一企业的高度，一种阶段的高度，达到某一个赢利指标，达到某一个销售额，达到某一种占有率。像我们今年的两大战略，一个是家用燃气中央空调，一个是市场全球化。每一天都感到太大的压力，也就是我讲的，我总是在一种非常高的负荷下工作。好在我的兴趣很好，情绪很好，也很能吃，从来不得病，13年没吃过一粒药。所以我能每天熬夜到天亮，所以我说我是在透支明天，我总是将明天当做今天在用，我总是在天亮的时候想着今天过完了，其实这是人家一天的开始。我总觉得今天不够用，不够用，不够用，我总是将明天的时间拿来用，或者别人放假我就高兴，“五·一”节要放7天假，这7天我可以赚回来，我可以比别人超7天。

总有这样的感觉，总是在透支，总是在过分地消耗自己的精力。好不好呢？我没有感觉到任何的不好。我确实还有一些坏习惯，有时候真是不注意自己的基本饮食。我有时候可以一天不吃，两天可以不睡，但是也没有显得特别的老，也没有显得记忆力特别的不好。我原来的记忆力特别好，什么都记得住，我现在记不住常识性的东西，电话号码我是永远也记不住的，我觉得重要的信息我还是能留住，筛下来，所以这也是一种健康的状况。思维也好，外观也好，我觉得我还是很好。所以说万事求源，到最后，事业的一切在于你的付出，如果说远大有今天，我的付出，我们公司员工的付出，都是加倍的付出。在我们那里，晚上都是灯火通明的，好多人都在加倍努力地工作。如果说远大有什么奇迹，远大的奇迹就是远大的员工，包括我在内，每一个人的努力。如果远大有什么背景，远大的背景就是我们大家的身体都很好，没有任何社会背景，有一个重要的背景就是我们有比较好的心态，全力以赴地投入我们的事业。

我讲完了，谢谢大家！（编者注：本文是2001年张跃在同济大学发表的演讲。）

实战要领

张跃认为，一个人如何创业成功，一家企业如何成功，这个话题是三言两语讲不清的，因为成功无法定义。但成功创业者所应具备的素质和行为却有一定的共性。【一、创业者要有广泛的爱好和专注、狂热的精神】

张跃表示，渴望创业成功的人所要具备的第一个品质就是“爱好广泛”。“一个人是否有广泛的爱好，是否能从五千年的文化遗产中得到享受很重要。张跃从13岁到20岁疯狂迷恋画画，而从19岁到24岁又狂热地喜爱文学，他说：“那段时间我基本没好好学过课本上的知识。在我创立并发展远大期间，对空调技术的狂热又促使我不停地研究、思考、修改、完善、创造，甚至是半夜忽然醒来顿悟了某个难题，正是这种狂热弥补了我知识上的缺憾。”【二、想创业成功，秘诀就是先从赚小钱开始】

从3万块钱起步到如今十几亿的产值和世界销量第一，最初的资本积累过程为张跃今日的成就埋下了伏笔。除了早期通过绘画来挣钱，张跃兄弟还通过转让无压锅炉专利得到了他们事业的第一桶金。为此，他忠告创业者：“创业者首先要检验自己是否是个能赚到钱的人。赚到钱，银行贷款自然会来争取你，但你自己要懂得打好基础。”【三、创业者千万不能为贪图小利铤而走险】

尽管张跃鼓励创业者挣小钱，但是却坚决反对创业者为贪图小利铤而走险。因为他认为，“有时小钱会变成不良的经济行为，创业者要警惕这种诱惑，别让贪图小利的非法行为害了自己一辈子。如果你发现自己赚不了小钱，那就最好不要去创业，去做个专才。企业家需要广泛的能力，专才却只需精通一项技能就可以过上很舒服的日子。”【四、遵循“农场法则”】

张跃经常把“农场法则”挂在嘴边，这也是他特别推崇的成功秘诀。他认为，农场法则符合自然规律，不论信息时代，还是经济全球化或者其他时候，都不会和农场法则相悖。

做自己最喜欢的事最容易成功

创业传奇

1971年10月，丁磊出生于浙江宁波一个高级知识分子家庭中，他四五岁时非常淘气，喜欢待在家中摆弄他的小玩意：一些电子管件和半导体。丁磊的父亲是宁波一个科研机构的工程师，丁磊迷上无线电在很大程度上是受了父亲的影响。初一时，丁磊组装了自己的第一台六管收音机，当时，那是一种最复杂的收音机，能够接收中波、短波与调频广播，他的这项发明在当地一时之间传为佳话，都说丁家出了一个“神童”，长大以后肯定是当科学家的料。

1989年，丁磊考入电子科技大学，他大学时代的辅导员张陈兴老师说，丁磊总是一副笑嘻嘻的面孔，他还是班里的团支部书记，乐于助人。若说丁磊能有后来的成就，应当归功于他常到图书馆翻阅外文科技图书，特别是计算机书籍。

丁磊把大学时期的大量时间都用在了学习计算机技术与知识中。他的大学老师冯老师讲：“让我印象最深刻的是，1992年冬天我搞了一个电磁场CI软件的成果展示。丁磊和其他几个同学主动找到我说他们对此十分感兴趣，如果交给他们做，一定能把这个软件做得更好，那自信的模样让我感动。”

丁磊在课题组工作的那段时间已经展示出了比较强的能力，特别是在计算机编程方面。“在当时能用计算机编程和做一些界面的设计已经是很不错的事情。”丁磊对计算机编程的兴趣在那时得到开发。

大四下学期，丁磊开始在计算机公司兼职担任工程师，尽管是兼职，却是那家公司最主要的工程师。在那里他这个学通信的学生首次接触了Modem和Windows NT等新设备。

丁磊毕业之后回到了宁波老家，1993年至1995年在宁波电信局当工程师。两年中他最大的收获是学会了Unix与电信业务。“我几乎每天晚上12点才离开单位，因为单位有Unix电脑。网易后来的成功和我很早就掌握了Unix精华分不开。”

在1993年，丁磊不经意间在一本杂志上看到北京开了一个名为“火腿”的BBS网站。”当时网站上的内容非常少，但是丁磊立即意识到，BBS是日后发展的方向。初次登陆BBS的他当晚就在中国惠多网的创始人之一孟超的帮助下在宁波建立了自己的BBS网站。

丁磊于1994年初次登录Internet，兴奋不已的他浏览的第一个站点就是“Yahoo！”，Yahoo让他“感觉很不错”，接着他去创新公司下载了许多多媒体驱动程序。1995年6月份，丁磊成了北京电信前100名用户中的一个。

丁磊在Internet上“见了世面”之后，向自己的总工建议在本局开展信息服务业务，后来一直没有什么进展，丁磊就离开了。

1995年5月份，丁磊来到广州，加盟刚成立的广州Sybase。在Sybase工作了一年，他觉得自己除了整天安装调试数据库以外，几乎没有任何进步，于是又离开了。

1996年5月份，丁磊在广州一家ISP公司担任总经理技术助理。在这家公司，他架设了Chinanet上首个“火鸟”BBS，结识了许多网友。但好景不长，丁磊所在的ISP公司因为面临激烈竞争与昂贵的电信收费几乎无法继续生存下去。1997年5月份，他只得再次离开。

在1997年的那个5月，已经跳槽三次的丁磊对自己的前途整整思考了5天，最后决定自立门户，干一番事业。后来丁磊说：“我根本不知道自己的公司未来该靠什么赚钱，只天真地以为只要写一些软件，做一些系统集成就可以了，这种想法后来几乎使公司无法生存。”

丁磊创建网易的50万元资金有一部分是几年来一行一行写程序赚钱攒下来的，其余部分是向朋友借的。

经营Internet业务最好能够有一台Internet服务器放在电信局里，如何能不花钱就将自己的服务器架到电信局机房里去？为此，丁磊费尽了心思。最后，他向广州电信局呈上了一份“丰富Chinanet服务，吸引上网时间”的方案，该方案指出：现在Chinanet上的服务非常少，因此无法吸引用户上网，就算用户上了网，如果没有好的服务也留不住，而网易所提供的BBS服务能吸引大批用户上网，并能让网民一泡就是几个钟头。

听了这个方案以后，广州电信局领导感觉有道理，而且这个服务也不会与电信局产生竞争，于是便给了网易一个IP地址，让他们将服务器放到电信局。后来，这种做法被叫做服务器托管业务，每个月公司要交给电信局许多钱，而网易只是到后来才交给广州电信局一些钱。至今，丁磊都认为自己当初的那个方案写得很好，“几乎可以打动任何一个电信局”。

在1997年5月4日，网易公司尚未正式成立，网易BBS便正式开机运行了。因为丁磊是Chinanet上首个安装“火鸟”BBS的人，又常泡BBS，他个人的影响加上无为而治和宽容，网易BBS上的人数三个月便超过了资深的“一网情深”。

丁磊用2万元自己动手组装了一台奔腾PRO，硬盘18G，这就是网易架在广州电信局的服务器。这么大的硬盘只用来放网易用于宣传公司的一个主页与BBS未免太浪费了，于是丁磊就决定免费向网友提供每个人20兆的个人主页空间，为此他还专门写了一个个人主页服务系统，包括计数器和留言本功能在内。

不过，几乎没人来网易申请个人空间。那时会做主页的人非常少，网易的影响不够大也影响了网友将主页放在网易的信心。于是，丁磊就开始在网上四处寻找个人主页，发现好的个人主页便写E-mail告知网易可以提供资源更加丰富的个人主页空间。之后，网易还在北京在线和瀛海威等5个当时国内的主力站点上连续做了3个月的广告，花了好几万元，终于让申请个人主页的人潮汹涌而来。公司还没有赚到钱，为何还要将钱花在不赚钱的个人主页上呢？丁磊的回答质朴得有一些不合逻辑：“如果我当初就考虑到做站点如何赚钱，可能就把路走错了。我受Linux影响很深，觉得服务就应该是免费的，根本没想到网站今后会有收益，我只是想硬盘闲着也是闲着，不如拿出来给大家用，我的目的大约就是想让网易变得出名一些吧，但没想到后来会这么出名。”

BBS和个人主页非常热闹，但是办公司为的是赚钱。下一步做什么呢？丁磊不得不认真考虑这个问题。每天冥思苦想的丁磊在发现Hotmail时，眼睛亮了起来。网易打算借10万美元购买一套Hotmail系统，在中国建立免费的邮箱站点。Hotmail刚开始说不卖，后来答复280万美元一套，另加收每小时2000美元的安装费。这样的天价丁磊根本无法承受，于是他找来自己的伙伴陈磊华一起研究Hotmail的结构，决定自己动手做。一个月下来，两个人的知识大增。几个合作伙伴常为一个技术上的突破兴奋得手舞足蹈。

丁磊边开发免费电子邮箱，边想域名。他认为，免费电子邮箱想成功就必须要有一个朗朗上口的域名。一天凌晨2点钟，丁磊突然想到可以用数字来表示域名，中国数字的发音很干脆，而且163、169在中国已具有了指向Chinanet与电信局及Internet的含义，上网的人每天都要拨163，对它已经非常熟悉了。想到这，他从床上跳了起来，拨163上网，查询了一下163.net与163.com这两个域名，谢天谢地，还没被注册。注册下这两个域名之后，他又去睡觉，却怎么也睡不着了，他愈想愈美，就又从床上跳起来一口气注册了188.net、188.com、166.net、166.com、126.net以及126.com等一连串域名。

7个月之后，功能强大的网易免费邮箱系统就写好了，163的域名也有了，万事俱备，但是当丁磊向电信局申请增加免费邮箱服务时，却碰到了困难。广州电信不允许网易独立经营免费邮箱业务。丁磊十分着急，他拿着免费邮箱的可行性分析报告到处寻求合作，结果遇到最多的疑问就是：“这个项目什么时候可以赚钱？”他老实地告诉别人：“我不知道什么时候可以赚钱，但我知道这个项目很有前途。”在全国各地跑了一圈都没有结果，丁磊只得折回头再与广州电信局谈合作。这时已经心急火燎的丁磊抛出了“合作经营，不让电信局出一分钱，软硬件全由网易投入，而利润6∶4分成的方案（电信得6）”。广州电信局提出要购买网易的免费邮箱，但丁磊的回答是：“不卖。”

两个月之后，丁磊依然没找到合作伙伴。网易创业的50万元已撑了好几个月，公司再不赚钱，日子将难以维持。这时的丁磊根本不知道何为风险资金。他说：“我不愿意负债经营，因为Internet风险很大，是否能成功，我也不敢肯定。”就在他四处碰壁时，Hotmail被微软3.5亿美元收购了。1998年2月份，丁磊最终答应把中文免费邮箱系统卖给广州电信，广州电信局提出要同时附送163域名，他想了想，“这一送，我也知道里面的价值含量有多少。广州电信建163.net，连硬件投资只用了100多万元，其中的硬件和数据库系统占整个投入的75％，我们税后利润很少，但网易的发展需要资金注入，不得不为之。”每一次看到这个主页，不知道丁磊心里是什么滋味。

www.163.net于1998年2月16日开始使用，反响强烈，注册用户数每天都在激增。163.net成功之后，许多公司都纷纷打电话到网易要求购买这个系统，这与一开始丁磊到处寻求合作伙伴却没有人理睬的局面形成了鲜明的对比，免费邮箱一个产品便为网易挣了数百万元。

有人质疑“中国人开发的软件哪能一套几十万元那么贵”，丁磊反驳道：“网易做的这个系统不比美国人做得差。”“大家都知道网易免费邮箱系统卖得很贵，但目前在中国还没有看到竞争性的产品。”虽然免费邮箱为网易挣了很多钱，但是丁磊还是认为倘若不卖，自己独家做免费邮箱站点会更加成功。

应该说，网易想做中国的Hotmail是早有准备，最后做成了中国第一门户网站却是无心插柳。在1998年6月之前，丁磊根本没有重视过“网络门户”这个概念。有一天，一个国外大网络门户站点的老总告诉丁磊，他们一个月的广告收入达到25万美元。这句话让丁磊猛醒，他意识到网上广告将会成为网站最有前途的收入来源，回来之后，网易就把首页向“门户”变了个脸，心想事成，网易改版之后不到一个月，访问量急剧增加。

1998年7月份，CNNIC（中国互联网信息中心）投票评选中国十佳中文网站，网易喜获第一名。听到这个消息以后，丁磊简直不敢相信这是真的。“因为我们一直把自己看成是搞技术的，是靠开发软件维持公司运行的，不是做内容的站点。”1999年1月，网易再次荣获CNNIC十佳中文网站第一名。

今天，网易成为第一门户，非常重要的原因就是它往昔免费的回报。网易众多的个人主页用户都是它最铁杆的支持者。当网上新兵询问这些网上老手“哪个站点最好”时，这些人会毫不犹豫地告诉他们：“上网易看一看吧！我在那里还做了一个个人主页呢！”

2000年6月份，网易股票在纳斯达克挂牌，这时科技股已经开始崩盘，因此网易的股价从第一天开始便节节下滑。2001年，网易即将被收购的传言层出不穷，最有可能的一个买家香港有线宽频最终因为网易的财务问题而放弃收购。网易没有卖成，反倒使丁磊决定静下心来本分地经营网易。同年9月，丁磊对外界说，他希望依靠在线游戏《西游记》与短信服务、股票点播及一个类似于MSN Explorer的新产品来赚钱。这正是网易因为财务问题被纳斯达克摘牌，股票价格定格在64美分最狼狈不堪的时候。后来，网易在短信与网络游戏上大获成功。

在2002年第二季度，网易第一次实现净盈利，至此网易股票开始领涨纳斯达克。这一年，网易成了纳斯达克表现最优异的股票。到了2003年，网易股票继续在中国概念股当中保持领跑地位。同年10月10日，网易股价升到70.27美元，比年初时的股价攀升了617％，比2001年9月1日的历史最低点攀升了108倍。

在2003年《福克斯》大陆富豪排行榜上，时年32岁的丁磊成为了中国第一首富，让中国富豪的财富数字可以被清晰准确地度量。

创业语录当一个人连自己的目标都不知道是什么时，任何方向对他来说都是不顺的。人生是一个积累的过程，你总会有摔倒，即使跌倒了，你也要懂得抓一把沙子在手里。人的一生总会面临很多机遇，但机遇是有代价的。有没有勇气迈出第一步，往往是人生的分水岭。一定要珍惜在校的学习机会，所学的知识未必都能在未来的工作中派上用场，但如果能有意识地掌握一种思考方法，在今后会非常有用。有危机才能形成超越危机的商机。有信心不一定会成功，但没有信心一定不会成功。动作可以慢，但战略一定要正确，看准了再跟上去，这样风险比较小，这样别人犯过的错误就不会再犯。在人生的道路上，没有成功只有成长，只有不断地学习才能享受过去的经历。强者创造机会，智者抓住机会，弱者等待机会。一个人想要实现自己的目标，除勤奋外就是要积极进取和创新。坚持做自己想做的事情，努力做好自己分内的事情。无论世事如何变幻，不管你觉得周围的事情与你的理想相差多远，你都要坚持自己的理想，一定要有永不言败的精神，要一步一个脚印地为之努力，这一点确实非常重要。我一直相信，专注一件事，少犯错误，想不成功都很难。技术是永远不需要消费者知道的，消费者知道产品的感受就可以了。做企业一定要小心翼翼，如履薄冰，不要急功近利。一个人要是没了目标就失去了方向标。我觉得企业要有长远打算，并专注于主业。网易未来会一直专注于互联网，不搞多元化经营，不做自己不擅长的事，这是一定要坚持的。突破就是根据市场发展的情况不断地发现公司的短板和不足之处，并在最短的时间内去弥补和修正。这个过程就是企业不断突破自我取得更大发展的过程。我不希望走极端，既然科技的进步提供给了我们很多机会，应该把这种欲望控制在一个既时尚又能满足生活需要的范畴。付出不一定有回报，但是不断地付出一定有回报。我们现在在制定营销战略的时候都首先看我们的竞争对手在干什么，他们做完了，我们把他们的问题全都找出来，这样我们就不会再犯，会少走很多弯路。

谆谆教诲【行路难】

经历是人生的收获。我今天演讲的主题选了李白的《行路难》：“长风破浪会有时，直挂云帆济沧海”，其实这句话前面还有两句：“行路难，行路难，多歧路，今安在？”我从1993大学本科毕业到现在，走过的路跌跌撞撞，与这首诗非常契合。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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