作者：高杉尚孝
出版社：大象出版社
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麦肯锡教我的谈判武器(世界知名咨询公司麦肯锡的经典谈判术，一本书教你搞定两大难题，带你全面进阶，成为谈判高手！)试读：
麦肯锡教我的谈判武器
[日]高杉尚孝 著；程亮 译
版权信息
书名：麦肯锡教我的谈判武器
作者：[日]高杉尚孝
译者：程亮
书号：ISBN 978-7-5711-0382-8
版权：后浪出版咨询（北京）有限责任公司前 言
近年来，逻辑思维逐渐成为商务人士关注的一大技巧。事实上，高杉事务所曾为多家企业提供多种研修服务，其中有关逻辑思维力强化的研修委托呈现激增态势。
这说明，社会已经广泛认识到，逻辑思维是商务人士的重要能力，是所有业务的基础。
而且长期以来，一说到逻辑思维力，人们往往会产生“全凭感觉”“天生如此”“因人而异”等印象，并没有将其视为可以通过训练和研修而掌握的对象。但如今，“逻辑思维有其基础理论，只要加以学习，即使仍然存在个体差距，也能让所有人相应地提高自身的逻辑思维力”的认识正在逐渐普及。
就我个人的经历来说，在麦肯锡那样的战略性咨询公司里，逻辑思维力可以说是业务的根基所在。还有投资银行业务——尤其是我从事过的企业收购战略及财务体制改善战略的拟定——对基于讲道理的“基本逻辑”同样有着很高的要求。此外，无论是石油公司生产计划的拟定，还是危机管理公关战略的拟定，都要求具备坚实的逻辑思维力。就连我眼下正在从事的研究工作，除了要有热情之外，基于讲道理的说明也是最有说服力的。
而且，业务本身自不待言，对“在异文化环境中开展工作”来说，基于逻辑思维的清晰明确的交流能力也是必不可缺的。
在独立创业以前，我在外资企业度过了二十年的职业生涯，而且长期居于海外。就我个人的体验而言，逻辑思维和交流能力确实是商务人士不可或缺的。
逻辑思维为何如此重要？一般来讲，原因在于经营环境正逐渐发生巨大变化。盲目地食古不化、照搬旧例，成功率只会一再地降低。
经营环境越来越明显地要求，所有工作人员至少能在自己的专业领域内有逻辑地归纳事物，并在界定问题的基础上提出解决方案。此外还要求工作人员向客户或在公司内部分享这一结果，由此创造价值。补充说明一句，这也相当于原来的知识管理。
例如，许多优秀企业为了培养下一代管理层人才，正在尝试集中研修。一般的模式是在研修后期设定公司课题，要求学员做出分析，并以演示的形式向高层管理者——社长（总经理）——提供建议。既然演示的对象是如此重量级的人物，所有学员自然都会付出相当多的劳力。然而遗憾的是，许多人并不具备逻辑思维和清晰表达的技巧，更没有商务演示的可视化交流能力，结果费尽心力做出的分析和建议不能顺利传达给社长，白白浪费了工作人员和社长的宝贵时间。
事实上，曾有一家知名企业就陷于这样的窘况，于是委托我提供研修服务，以改善员工的逻辑思维表达力和演示技巧。结果，研修结束后，学员们的演示品质普遍有了质的飞跃，社长的评价和学员的满意度也都很高。甚至我还听说，演示中的某些建议被切实地反映到了实际经营当中。
不过，锻炼逻辑思维技巧本身并不能创造多大价值，关键是要把逻辑思维技巧当作达成目的的手段，加以灵活运用。
现下出现了一种风潮，就是“不论张三李四，都要具备进行逻辑思维和批判性思维的能力”。当然，若能以此为目标努力学习，自然①再好不过，但只靠空泛的了解——例如“我理解金字塔结构了”②“我知道什么是 MECE了”“我理解框架结构了”——并不能切实地提高工作质量。这种脱离实践的、纸上谈兵的“关键词症候群”——“逻辑思维”也包括在内——十分常见，要想避免陷入其中，最好的办法就是将其作为手段，加以实际应用。
本书是以谈判为主题的指南书。谈判也跟逻辑思维一样，是达成目的的手段。因此，谈判的最终目标必须由包括谈判代表在内的当事人自己决定。除此之外，也可以把谈判视为逻辑思维的重要应用。
毋庸置疑，提高谈判技巧本身也很重要，这不限于商务领域，在政治、外交、日常生活等场合莫不如此。
一般认为，日本人不擅长谈判。或许是因为日本人重视以和为贵，容易让步，于是普遍将谈判视为利己手段，避之唯恐不及。
但从更严谨的角度来说，日本人之所以讨厌谈判，应该是空谈和平的结果，而这种空谈是深深扎根于视平等为理所当然的豁达心态之上的。可在其他许多国家，谈判却被视为保障平等的主要手段。
不管喜不喜欢，全球化风潮正在日本国内迅速蔓延。我们应该改变观念，要把谈判视为确保平等的正当手段，而不是只为自己捞油水的卑劣行径。
本书不仅把谈判当作逻辑思维的实际应用，更进而视之为“通过解决双方问题来提高彼此满意度的交流过程”。只要抱着这样的观念，就能积极地面对谈判。① 金字塔结构与下文的 MECE 均为麦肯锡的分析方法。核心的“主信息”拆解为若干或数条“关键信息”，“关键信息”又拆解为若干或数条“子信息”，这样便形成了金字塔结构。——编者② Mutually Exclusive Collectively Exhaustive 的缩写，读作 me-see，意指不重复，不遗漏。——编者本书架构
首先，第 1 章把谈判定位为交流的一种形态，并从这一观点出发，将谈判与其他交流形态——具体来说就是辩论和演示——作了比较。
第 2 章以“谈判＝逻辑思维的实际应用”为前提，对逻辑思维本身作了阐述。许多以逻辑思维为主题的书籍都很晦涩艰深，而我尽量采用浅显易懂的语言风格。
第 3 章介绍了清晰表达的技巧。对于逻辑思维、谈判乃至所有的交流方式而言，清晰表达都十分重要。如果自己擅长逻辑思维，却始终不能把结论顺畅地传达给别人，就无法发挥逻辑思维的价值。谈判也是一样。清晰表达是如此不可或缺，但已出版的关于逻辑思维的参考书籍虽有很多，其中具体讲到清晰表达的方法者却寥寥无几。
第 4 章深入挖掘了包括 BATNA（最佳替代方案）在内的谈判力的源泉。
第 5 章以阐述谈判对手心理状态的形式，介绍了发掘对方关注点的技巧。
第 6 章也提到了谈判中心理层面的分析。市面上有大量关于谈判技巧的指南书，但提到心理层面——尤其是谈判代表保持平常心的具体技巧——的书籍，则少之又少。
第 7 章以文摘的形式总结了“无德谈判战术”及应对方法。有①关这方面的详细说明，请参照拙著《实践与谈判理论》（NHK出版）。
第 8 章介绍了目标设定的基本思路及合理的让步方式。
第 9 章归纳了谈判必备的问答技巧。
最后的第 10 章介绍了谈判的后勤工作，总结了堪称谈判基石的协议条款、团队编制、谈判地点选定等相关内容。
衷心希望本书能同时作为逻辑思维技巧和谈判技巧的参考书籍，为诸位读者提供些许帮助。① 日本放送协会，世界知名电视台。——编者第 1 章 什么是谈判1.1 谈判与交流的关系
从广义上说，谈判是交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”，一般也可以说成是“发送方使接收方理解己方所发信息并采取某种行为的过程”。也就是说，所有交流的最终目的，都是让对方采取己方所期待的行为。
具体步骤是，发送方把信息通过媒介（渠道）发给接收方，接收方基于收到的信息采取某种行为。
而且，接收方的行为会被反馈给发送方。从这个意义上，可以把交流视为双向的过程。1.2 企业活动也是一种交流
不妨以“营业”这一颇具代表性的企业活动为例。首先，信息的发送方——即营业员——要把“本公司的产品或服务的优越性”这一信息传递给接收方——即终端消费者、用户、中间商代理店等等。
传递的手法有很多，比如营业员的店内演示、通过电话的口头说明、通过文件的书面说明，等等。传送信息的渠道——即媒介——也多种多样，如展览目录、宣传手册、直投邮件、网络广告等。
接收方基于这些信息，可能会购买相应的产品或服务，也可能无动于衷。作为信息发送方的营业员，会在获知接收方的反应或行为之后，构思新的信息，重新发给接收方。
再以资金募集活动为例。该活动中的信息发送方通常是财务负责人，但由于很多企业最近也开设了专门负责投资者关系（IR）的部门，所以在确定发送方的时候，也可以把 IR 负责人考虑在内。
发送方要把本公司的财务优越性和战略独特性作为信息发给接收方——即融资者和投资者。当然，除了最终的资金提供者，证券分析师、评级机构的分析师等人也是重要的接收方。
交流渠道有损益表、贷借对照表、现金流量表、年度报告等。利用这些报表，就可以跟特定的银行或机构投资者进行面对面的分项说明，或者同少数证券分析师举办小型会议。
基于收到的各种信息，若是银行，就会确定授信合同；若是机构投资者，就会决定购买股份；若是评级机构的分析师，就会对公司债券的评级作出判断；若是证券公司的分析师，就会针对投资者提供购入或售出的建议。
由此可见，交流就是接收方理解发送方的信息并采取某种行为的过程。1.3 谈判也是让对方接受己方所期待行为的手段
要想理解这一过程，关键在于交流的对象——即信息接收方——需要采取发送方所期待的行为。在前面的营业活动一例中，就是“购买本公司的产品或服务”；在资金募集活动一例中，就是投资者和融资者“提供资金”。
在此前提下考虑交流的过程，就能如前文所述，将其归纳为“信息发送方使接收方接受己方所期待行为的过程”。
当然，根据对方的情况，很多时候难以从一开始就期待对方采取具体的行动。比方说，某商家开发了一款全新的产品，消费者既没听过，也没用过。这样的新产品即使价格不高，商家也很难期待消费者会立刻购买。
在这种情况下，第一步要让消费者先了解新产品的用途或功效，使消费者确信“这款产品不错”，但即便如此，终究还是需要消费者采取“购买新产品”这一商家所期待的行为。
再来看看谈判的过程。
假设你就降低房租一事，跟房东进行谈判，希望房租能降到你所期待的价格，比现在的房租还低。换个角度来说，也就是你期待房东采取“降低房租”这一行为。
再比如说，你想减少自己的加班时间，去找上司商量（这也属于谈判）。此时，你期待上司采取的行为就是“减少工作量”。
由此可见，谈判也可以解释成让对方采取己方所期待行为的手段。因此，可以把谈判定位为交流的一种代表形态。1.4 双方满意是良性谈判的条件
我们已经知道，谈判也是一种交流。那么，什么样的谈判才是大家所期待的“良性谈判”呢？
就结论而言，良性谈判是指自己和对方都感到满意的谈判。
即使有人作出让步，只要双方都觉得满意，就是理想的谈判。也就是说，在对方的问题得以解决并得到好处的过程中，己方的问题也得以解决并得到了好处，这就可以称为良性谈判。看到这里，可能有人要大声斥责：“这个世界弱肉强食，不是吃人就是被吃，岂能说得如此轻松！”然而，这并不只是单纯的理想主义观点，以长远的眼光来看，这可以说是谈判代表所能采取的唯一姿态。
不妨以卖方和买方的关系为例。假设卖方总是牺牲自己，一味满足买方的要求，就会长
期陷于经营不善的困境，结果有可能破产。反之，如果卖方总是让买方觉得自己在交易中受到了欺
骗，买方就可能跟卖方一拍两散。卖方若是怀着“反正都是
一锤子买卖的客户，不需要长远的眼光。就算对方每次都蒙
受损失也没关系，只要自己有钱赚就行”的想法，恐怕就会
恶名远播，以致客源断绝。
所以说，这绝非单纯的理想主义观点，即使从实用的角度来说，谈判也应该以提高双方满意度为目标。某个地区的经济前景良好，许多发达国家纷纷向其投入
巨资。但我从一位与该地区有过谈判的商人那里听到的，却
是“这个国家在谈判中总想单方面获益，不想跟他们做生意
了”的否定声音。当然，这其中或许存在无论如何也无法让
步的争论点，但不管怎么说，一旦明显缺乏提高双方满意度
的姿态，最坏的结果恐怕就是被贴上“敲人竹杠”的标签
了。
所以说，在谈判中必须表现出心怀诚意的姿态。1.5 把谈判视为一揽子交易
那么，能够提高双方满意度的秘诀究竟在哪里呢？关键就在于“不同的人有不同的诉求”这一点上。也就是说，无论个人还是组织，谈判双方的需求一般总是不同的。
若把谈判视为存在多个要素的一揽子交易，能够确保总体满意的要素组合就会变多，找到能够提高双方满意度的解决对策的可能性也就更大。
一般来说，谈判都是一揽子交易。例如，无论是机械使用的燃料，还是事务所使用的文具，谈判都会涉及商品本身的价格，配送的成本、频率、单位及支付条件等多个要素。
相反，如果目光短浅，只局限于单一焦点，总会分出赢家和输家，可是没人愿意当输家，双方的不同需求得不到满足，就很容易导致谈判这艘大船触礁搁浅。①
由此可见，无论是从回避谈判的死锁这一角度来说，还是从提高双方满意度的角度来说，都应该把谈判视为存在多个要素的一揽子交易。1.6 欺骗对方的无德谈判战术
遗憾的是，总有人把谈判的本质理解为“如何欺骗对方，只确保自身利益”。这种想法完全是错误的。欺骗对方属于欺诈行为，而不是谈判。
但不可否认，在日本经济长期低迷的环境下，基于这种类似欺诈的谈判之上的无德生意变得越来越多。因此，在能够识破“无德谈判战术”的同时，我们还必须掌握足够的谈判技巧来保护自己。常见的无德谈判战术将在第 7 章作出总结，请参考。
当然，本书并不是建议诸位读者使用这些无德谈判战术，而是希望大家能够认清其中的机关所在，只有这样才能保护自己。1.7 完全不尊重对方利益的谈判是恶性谈判
话说回来，衡量双方满意度的标准应该如何确定呢？
为了使良性谈判的轮廓更加鲜明，我们不妨以与之相反的恶性谈判为例。
很多时候，即使谈判最终成功，也会给对方留下不好的印象，为日后埋下隐患。造成这一后果的一个原因就是，谈判代表始终顽固地坚持己方的主张，一味确保己方的利益，完全不尊重对方的利益。这大概就是“优秀的谈判代表就要顽固”这一误解的外在表现吧。
很多人可能都有过这样的经历——为应急不得不在某家店里购买商品，然后便再也不想光顾那家店了。
即使谈判成功，一味强调己方利益的姿态也会让对方心生芥蒂。只要一有机会，对方很可能会以某种形式进行报复。
很多人在一家店里吃过亏，就会借机跟别人说这家店的坏话。况且如今是互联网时代，报复的影响力也变得更加巨大。事实上，网络上有很多人纷纷披露自己在某些店里的不快经历。
一旦双方在日后的谈判中调换立场，这些吃过亏的人更可能采取强硬姿态，决不松口。
此外，以欺骗对方为目的而采取卑劣的无德谈判战术，也是引发不满的一大原因。
如果一味地蛮不讲理，令对方的谈判代表觉得自己是被迫作出让步的，就称不上是良性谈判。对方的谈判代表一旦产生这样的想法，就有可能拒绝以后的谈判。如果是生意上的谈判，那就意味着买卖告吹了。而且如前文所述，感到受骗的谈判代表很可能会以某种形式进行报复。协议条款绝不容随意践踏
此外，事后轻易违背甚至破坏协议条款，也会让对方心生芥蒂。既然是双方同意的协议，就应该具备足够的分量，岂容随意践踏？②
即便协议中附有独立条款，在履行协议条款的时候，若对方以情况变化为由，随意反复进行新的谈判，就可以认为他们今后并没有继续配合的意向。1977 年发生的“日澳砂糖纷争”就属于这方面的著名
案例。当时，约有三十家日本砂糖生产商与澳大利亚政府签
订了长期收购砂糖的合同，却不料砂糖行情暴跌，日方遂以
协议中的独立条款为掩护，主张降低原合同中规定的价格，
结果双方未能重新达成一致，于是日方拒绝接手砂糖，导致
大量满载砂糖的货船滞停在东京湾，事态陷入僵局。
其实，协议中的独立条款本来就不是针对价格的，而是对于合同履行及后续事项的重新评估。日方不能愿赌服输，给全世界留下了倒打一耙的坏印象。1.8 良性谈判的三个条件
有着上述特征的谈判，即使最终并未决裂，从结果上来说也不是良性谈判。由此出发，可以将良性谈判的条件归纳为如下三条：
①双方都能感受到，对方尊重己方各方面的利益
②双方都能感受到，对方的做法很公平
③双方都能确信，对方会遵守协议条款
只要满足这三个条件，双方的谈判代表都会觉得自己是谈判的赢家，自然乐意继续合作。
从这个角度来说，只要满足这三个条件，即使谈判暂时决裂，也不能轻易断言其失败，因为今后完全有可能促成新的谈判或交易。
事实上，在高杉事务所与客户企业的谈判中，就存在这样的先例——对方预算不足，暂时未能达成协议，但在后来重新谈判时，对方就增加了预算。
请千万重视这三个条件，不要只关注谈判的一时胜负。即使最初的谈判决裂，只要满足这三个条件，以后就有可能收获巨大的利益。
为了加深对谈判的理解，下面再来看两个跟谈判类似的概念——辩论和演示。我将明确揭示这两个概念与谈判的相似点和不同点，以使谈判的形象更加鲜明。
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]