作者：黄利君
出版社：中国纺织出版社
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教练式沟通：直达人心的销售口才技巧试读：
前言
南非前总统尼尔森·曼德拉说：“当你和一个人交流时，如果你用了他熟悉的语言，那么他就会记住你；如果你用了专属于他自己的方式，那么他就会把你记在心里。”意思就是说，如果你在和别人交流的时候，能够按照对方熟悉的语言模式，那么你的话语很容易直达他的内心，产生效果。
在一般的销售活动中，普通销售员不注重销售口才技巧的使用，销售员往往自说自话、一味地向客户销售，也不注重与客户建立亲和、信任的关系，最终销售效果往往不尽如人意。
而教练式销售员十分注重沟通的力量，他会与客户构建双向的深度沟通，真实地了解客户的需求和意图，真心实意地去解决客户的问题，从而实现成交。一个善于运用教练技术的销售员，能够及时抓住问题的突破口，解决在销售过程中遇到的困境和障碍，迅速打开局面，其效率要比普通的销售员高几倍。
从结构来看，本书可以划分为三个部分。这三个部分既独立存在，又具有千丝万缕的联系，相互影响，相互依存，共同发挥作用。
第一部分：传统式销售员和教练式销售员的区别。
这部分用了一章节的内容，从6个方面对传统式销售员和教练式销售员之间的不同做了对比，一方面指出了传统式销售员在向客户销售时的缺陷，让销售员们规避这方面问题；另一方面又根据教练式销售员的特点，给销售员们指出了努力的方向。通过两者对比，形成了不同结果，也让销售员们意识到了教练式销售的重要性和必要性。
第二部分：教练式销售使用的方法技巧。
教练式销售员会使用不同的口才技巧、语言模式。这部分讲到了教练式销售员会积极使用各种高效的方法技巧来帮助自己提升销售效率。其中包括检定语言模式、暗示语言模式、语言破框法、语言换框法、五步脱困法、心锚建立法、米尔顿语言模式等7种语言模式。这7种语言模式可在销售员遇到销售困境和难题时，强有力地帮助销售员脱离出来。同时，书中还介绍很多成交法则，其中包括“YES”成交法，即让客户在肯定惯性中成交；弗兰克林成交法，即让客户看清利弊；从众成交法，即借助客户的攀比之心；惜失成交法，即激发客户失去的痛苦；步步紧逼成交法，即帮助客户坚定决心。
第三部分，教练式销售重要的三点：倾听、提问、承诺。
教练式销售的核心是信任。教练式销售员十分注重与客户建立信任的关系，创造和谐轻松的氛围，将客户带入信任空间。在建立信任关系的过程中，销售员需要做好倾听、提问、承诺的工作。首先，销售员要深度聆听，站在客户的角度思考问题，尊重客户的需求，听出客户没有说出的内容；其次，销售员还需要做好提问工作，通过提问来获取客户真正的需求；最后，销售员在面对客户抗拒时，要作出承诺，真实地从客户的需求和利益出发，消除客户的抗拒和戒备心。
以上三部分每一部分都做了细致的描述，让销售员深刻全面地了解在销售时要做什么，如何做。同时该书不仅提到了许多教练技术和方法技巧，还介绍了大量的案例，有效地帮助销售员更好地理解其中的知识。在教练式销售中，沟通有着难以言喻的作用，直达人心的销售口才技巧更是在销售中取胜的秘密所在。黄利君2019年5月第1章 教练式沟通VS传统销售沟通
教练式销售沟通和传统式销售沟通存在6大不同，致使销售结果也出现了重大区别。前者事半功倍，后者事倍功半。1.直达人心VS自说自话
有两个销售员。
销售员A在向客户推销产品：“你听我说啊，这款产品很适合您的。您用过之后肯定好，这产品里面有珍贵的药材，而且还是从国外进口的……”客户说：“噢，谢谢，我想先看一看。”销售员A接着说：“这么好的产品您错过之后就没有了，怎么还需要考虑这么长时间呢，过了这村可没这店了啊……”客户终于不厌其烦，没好气地回了一句：“那您就留着给别人吧。”
销售员B看到一位客户正在浏览一款老年产品，走过去问道：“您是在给家里的长辈挑选礼物吗？”客户点点头：“是的，我准备给我奶奶挑选一款助眠的枕头。”
销售员B接着问客户：“老人是有点睡眠障碍吗？”客户说：“我奶奶总是入睡很困难，而且睡眠很浅，轻微的响动都会吵醒她，所以我奶奶早上醒来的时候，精神状态都不太好。”
销售员B根据客户的描述，接着说：“您过来看看这几款枕头。这些都是专为老年人精心设计的。一般来说，枕头过低容易造成供血不足，枕头过高会造成颈椎压力，最有助于睡眠的枕头高度为10～15厘米。这个高度对人体来说比较合适，对老人也比较好。”客户说：“对，我奶奶睡觉的枕头我也看了一下，是比较低。”
销售员B点头称是：“您再看一下这款枕头的硬度，这里面有荞麦皮和谷糠，还有一点薰衣草，这些都有助于睡眠。您摸摸看，硬度适中，不会软塌塌的，枕上去很有依靠感。”客户伸手摸了摸，发现确实很好，眼睛盯着枕头，明显被吸引过去了。
客户这时主动询问销售员B：“这款枕头真的这么好吗？”销售员B面带真诚的微笑：“如果说有神效，我也不敢保证，但绝对可以有效改善老人家的睡眠。”
客户点头表示赞同。销售员B接着跟客户介绍：“关键是这款枕芯透气性、防潮性、吸湿性都比较好，能够去除老人家体内的寒气和湿气。”客户此时更认同销售员B的话语：“是的，我奶奶住在里屋。虽然安静，但比外屋湿气大。这款枕头我想拿一个。”
销售员B说：“我去里面给您拿一个包装好的，希望老人家用上这个枕头后能够改善睡眠。”客户笑着感谢：“您真的像是这方面的专家，懂得真多啊！”销售员B回答说：“您过奖了，因为我母亲睡眠也不太好，所以平时多关注了点这方面的信息。我母亲也在使用这款枕头，用上之后状况好了不少呢。”
销售员B使用的是教练式销售方法，销售过程直达人心，带着分享、真诚和支持性的态度与对方交流，并解决客户内心的需求和产品诉求，让对方能够强烈地感受到销售员真诚的帮助。相反，销售员A使用的是传统式销售方法。在与客户沟通时，常常自说自话，表现为说话人独自决定、不顾他人意见、自己说了算、自言自语，结果说得再多也是在做无用功。
这两个销售员的表达方式导致了两个截然不同的结果。直达人心的沟通方式远比自说自话型的沟通方式更能解决问题，前者把话说到客户的心坎上，自然就会实现成交。在现实销售中，销售员如何从自说自话转变为直达人心呢？（1）“我就是来帮助您解决这个问题的……”
销售员在销售时，要抛弃传统型销售员自说自话的销售模式，避免使用“你听我说，这款产品真的很不错……”“这款产品非常适合您……”“这款产品优点太多了……”等强力推销方式，而要耐心倾听客户的诉求。当客户表达完他的诉求之后，销售员可以说“我就是来帮助您解决这个问题的……”帮客户解决问题和自顾自地向客户推销产品，前者更容易将话语说到客户的心里去。（2）“听了您刚才的话，我特别理解您的感受，这里刚好……”
传统式销售员在向客户推销时，往往光顾着介绍产品的信息和优势，不顾客户的意见，自己说了算，更谈不上去理解客户的感受了。例如，销售员说“您怎么会这样想呢……”“我们的产品肯定不存在你刚才说的那种情况……”等。
而教练式销售员在与客户沟通的时候，更倾向于说“听了您刚才的话，我特别理解您的感受，这里刚好……”“如果我当时处在您的位置，我也觉得很气愤……”“我真的很能理解您的心情，您太通情达理了……”，说出让客户感同身受的话语，更容易让话语直达客户内心。（3）“多个参考对象，方便您以后杀价也不错……”
当传统式销售员自说自话地向客户推销产品，客户明确表示不感兴趣或不想买的时候，销售员往往终止销售。但教练式销售员在面对客户决绝的时候，往往会说出“多个参考对象，方便您以后杀价也不错……”“多了解点信息，下次想要购买时也不至于一头雾水”等话语，将销售产品转变为告诉客户知识。客户想想也觉得没错，销售员的话语说到了客户心里，多了解一些信息也没有坏处。2.关系亲和VS关系疏离
销售员小王这个月又获得了“销售之星”的称号。不少客户都向销售员小王所在的公司反映，小王的销售态度非常好，给人的感觉也很真诚。即便客户有时会对小王或小王的产品发难，小王也没有表现出不耐烦的情绪，而是积极营造与客户间的友好关系，最终促成成交。为什么小王频频获得“销售之星”的称号？从客户的反映来看，小王很容易就能在销售中与客户建立亲和的关系。
销售是一个人与人沟通的职业，而良好的关系是沟通的润滑剂，能够起到改善双方关系的作用。在教练式销售中，销售员会转变传统销售沟通中双方关系疏离的状态，而让双方关系走向亲和。关系亲和能够有效地推动沟通，让客户有自然舒适之感，不会因为跟陌生人交流而心生膈应。在沟通的过程中，销售员大方得体的表现会让客户放下心理戒备，心生亲近。
但在传统型销售沟通中，销售员并不注意与客户建立亲和的关系，反而使关系变得冷淡疏离。例如，当客户多问两句或对价格有所微词时，销售员的态度就变得冷淡，甚至表现出不耐烦：“您爱买不买，不买就走，我这儿还要做其他生意呢”“我这儿就是这个价格，低不了的”。导致的结果是，即便客户有需求和购买的欲望也不愿意去购买此销售员的产品，对双方来说都是一个损失。
销售员和客户之间建立亲和的关系，是教练式销售沟通与传统式销售沟通的区别之二。亲和感是友好沟通和建立良好关系的先决条件，如果销售员和客户能够在亲和的关系中交流，往往取得事半功倍的效果。那么，销售员如何与客户建立亲和的关系，而避免关系疏离呢？具体来说，销售员可以依照以下方法：（1）共同的信任
亲和关系的建立，需要双方建立共同的信任。一旦双方能互相信任，亲和的关系自然很容易建立起来。
首先，销售员在向客户销售时，无论最终能否成交，销售员都要保持真诚，合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚定的态度，而不是生硬直接。真诚的态度最容易感染人，也最能让对方感受到你的真心。例如销售员说：“我能帮助到您什么呢？”
其次，管理者还需要表现出专业。没有哪位客户愿意信任“满口跑火车”的销售员。销售员甚至要让自己想象成某个领域的专家，在面对客户的询问和质疑时，能及时地为对方答疑解惑。在回答的过程中，使用耐心、温和的语言，温暖的微笑，亲和关系自然就能建立。
最后，销售员不仅要会表达，还要会倾听。如果两个人交流，只有一方在喋喋不休，并不给另一方说话的机会，关系也不会达成亲和。共同信任的建立需要销售员保持真诚、保有专业能力，并学会倾听。（2）情感共振
如果一个人不喜欢甚至排斥一个人，双方之间是很难建立起亲和关系的。销售员和客户建立亲和的关系，就需要让客户喜欢你、接受你。而人与人之间的相处，什么时候最会让对方喜欢与彼此的交流呢？就是双方具有共同点。共同话题越多，亲和力就越强烈。而共同话题的建立就需要情感共振。
首先，销售员需要学会“配合”客户，从客户的肢体语言、肢体动作、声音语调、表达习惯，甚至是呼吸频率，让客户感受到你的真诚与接纳，进而活跃双方间的交流氛围。亲和、信任的关系需要“响应”，没人会对时刻反对自己的人产生好感。例，销售员说：“我发现在这方面和您很像耶……”
其次，销售员需要做到情绪同步，走进客户的内心世界，而不是一味地从自己的角度看待问题。销售员需要体会到客户的情绪和立场，进而能以更平稳的心态去与客户交流，更多地站在客户的角度思考问题，如“我特别能理解您的感受和心情，您现在需要做什么呢……”“针对您的顾虑，我给您解释一下……”等，让客户体察到你是在乎他的感受，为他考虑问题的。（3）适时地赞美
销售时给予赞美起着十分重要的作用。不仅能愉悦客户的心情，还能为双方建立亲和关系做出巨大的努力。销售员赞美客户，需要遵循以下几点。
首先，赞美要发自内心且真诚的，而不仅仅是为了取悦客户。这就要求销售员在赞美客户时，寻找到一个让赞美不显突兀和谄媚的点。例如，年轻客户在为家里的长辈挑选礼物时，销售员需要称赞道：“我见过很多人来买这款产品，像您这样年纪小的，我倒见得很少呢。”销售员并没有表面地赞美一句：“你可真孝顺啊”，更像是拉家常说了这么一句话。后者比前者自然亲和，更容易让对方接受你的赞美并为之信服。
其次，赞美需要恰当地引用第三方赞美。例如，一位客户第二次去某个品牌店购买衣服，销售员立马认出了这位客户，于是赞美道：“很高兴又见到您了，上次是我的同事给您做参考的。后来她跟我说‘您长得很好看，气质也好’，确实是这样呢。”销售员通过引用第三方赞美，使此处的赞美更为真实可信，更能让对方愉悦。3.换位思考VS一味推销
美国汽车大王福特说过一句广为人知的话：“成功没有什么秘诀可言，如果非要说有的话，那就是时刻站在别人的立场上。”
在现实销售中，销售员常常抱怨：“为什么没有客户愿意听我的推销呢？他们为什么都不愿意购买呢？”其实这不难理解，如果你是客户，销售员不管你是否需要就一味地向你展开喋喋不休的推销、根本不管你的想法，你愿意听这样的推销吗？你愿意购买吗？如果你的答案是否定的，那你又有何权利要求别人为你停下脚步听你的推销呢？归根结底，不少销售员会不自觉地进入一个怪圈，就是一味推销。仿佛把自己想说的产品信息全部输入到客户的脑中。
在向客户推销时，有些销售员常常会使用以下几种句式，“你听我说……”“你接着听我说，不是你想象的那样”“不对不对，我说的不是这个意思……”“这款产品真的很好，很适合你……”，一味地向客户推销，而客户给出的反应自然就是拒绝。
在教练式沟通中，销售员会“反其道而行之”，他会换位思考，站在客户的角度认真思考客户需要什么，或站在客户的角度想象如果我是客户，“我”需要什么，走出以我为思考中心的狭隘圈，更多地迎合客户的想法。
有这样一个寓言小故事。有一个农夫和儿子想把牛牵进牛棚里，可牛不知道怎么地就发起犟来，死活不肯进入牛棚里。把牛放在外面，农夫又担心被人偷去，那样就没牛犁田了，地里也就长不出好庄稼。这时，农夫扬起了手里的鞭子鞭打牛，还是没能让牛进到牛棚里。这时，农夫的妻子割了一篮子青草回来，一边喂牛一边将牛往牛棚里引，很快就将牛引到了牛棚里。农夫的妻子看着父子俩惊讶的样子，笑了笑：“牛可不担心自己会不会丢，地里会不会长庄稼，牛只担心自己能不能吃到肥美的青草。”农夫的妻子之所以能够成功地将牛引到牛棚里，是因为她做到了换位思考，站在牛的角度想问题，自然顺利达成目的。
其实在教练式销售中，同样也是这个道理。教练式销售员会跳出以自我为中心的推销方式，更多的是站在客户的角度思考问题，思考客户究竟需要什么，而不是自己想给什么；自己的产品能够给客户带来什么切实利益，而不是自己能够说出产品什么利益。告别一味推销，走向换位思考在销售中具有重要的意义。
具体来说，有以下几种方法：（1）走出自己的世界
换位思考的第一步就是要走出自己的世界，走进客户的世界。当销售员站在客户的角度为客户着想的时候，销售员就已经走出了自己的世界。销售员不要一味地向客户推销我的产品多么好，如何适合客户，因为这一切在客户内心自有定夺。销售员应该思考为什么客户需要购买我的产品，从而给出自己的理由。
这时，销售员要把自己当成客户，就需要思考以下问题：
一是如果销售员向我推销的产品，没有超出我的期待和认知，也就是说我买不买这个产品对我的影响不大；
二是产品的价格太贵，我觉得购买回来很不划算；
三是如果这次我不购买这款产品，我可能会损失很多（会后悔）。
如果销售员站在客户的角度弄清楚这三个问题，就能引得客户主动了解情况，刺激客户购买，促进销售。当销售员换位思考时，还要做到以诚相待，以心换心。要设身处地地为客户解决困难，帮助客户解决他的需求，真正地站在对方的角度思考问题，而不只是为了销售自己的产品。（2）找到客户的需求点
当销售员站在客户的角度思考问题时，除了要想客户为什么需要购买我的产品之外（产品利益），还需要找出客户的需求点。只有基于客户需求点，才能说服客户购买产品，实现成交。
举个简单的例子，销售员一味地向客户推销：“这款产品肯定适合您。”客户会下意识地心生抵触：“您怎么知道？我不这么认为……”
相反，如果销售员站在客户的需求点进行推销，会取得良好的效果。
例如，客户在看一款母婴产品时，销售员要立即想到，客户需要的是安全、清洁、放心的产品，于是销售员向客户介绍：“这款产品在我们这里卖得很好，好评率也很高。安全、卫生程度都是得到全球认证的。很多宝妈不光自己反复过来买，还会介绍她们的朋友一起购买。而且我们这款产品刚好在做活动，明天就是活动的最后一天了，如果您此时购买，这次的优惠能帮您省下不少钱呢。”销售员需要站在客户的角度，想客户之所想，急客户之所急，才能“对症下药”，适合客户需求。4.引导说服VS强力劝说“你听我说，你听我说啊”“这个对身体真的很好，您不买的话，很亏的……”“您买一个吧，过了这村可就没有这个店了”……这是传统式销售沟通惯常使用的话语，销售员会强力劝说客户购买，也不顾客户是否需要、是否有购买的意愿，强行推销。这种强力劝说的推销方式，只会让客户不厌其烦。即便客户有购买欲望，也立刻打消购买的念头。
相反，在教练式销售沟通中，销售员会使用引导说服，一步步引导客户主动去了解产品的更多信息，最终明确地意识到自己确实需要此款产品，并实现购买。引导说服比强力劝说更尊重客户的意愿和想法，并且在引导中向客户传递产品利益和价值，让客户自己做出决定，更容易让客户心服口服。
举个简单的例子。看见客户正站在李子摊位前，你会选择如何推销？
A：“您要不要买点，这李子很好吃的！”
B：“您喜欢吃酸的李子，还是甜的李子？”
显然，B的提问方式会引导客户做出选择。客户可能会顺着销售员的思路回答说：“我喜欢吃酸的李子。”接着销售员就可以向客户介绍：“酸李子健胃，还能清肝火，保护心脏和大脑，对身体很好的。这是今天早上新到的，很新鲜，您尝尝。”
客户本身就有买李子的欲望，经过销售员再度解说，于是很快就敲定了：“那好，给我来两斤。”
引导说服是让客户自己给出答案，而不是销售员去告诉客户答案。如果一开始销售员就强力劝说：“这李子很好吃的，您来两斤吧”“这李子对身体特别好”“您要不要买点”，客户可能不厌其烦，干脆从水果摊位走开。
在销售中，引导说服比强力劝说要有用得多，销售员将客户引导到对自己有利的场景中去，让客户自己权衡利弊，并让客户觉得销售员的引导其实是在帮助他解决问题。
具体来说，销售员可以参照以下两种方法：（1）引导客户关注产品利益而不是产品优势
销售员如果在销售过程中，强力劝说客户，“我们这款产品来自国外”“质量非常好”“价格多么实惠”等。客户可能还会无动于衷，内心暗自揣测：“你想把它卖出去，当然说它好了。你说的这些好处也是我能够想到的，我对这并没什么感觉。”
教练式销售员会引导客户关注产品利益，实现说服。产品利益是指客户使用此产品后，该产品的优势和功能能够给他带来直接或间接的利益，从而让客户明确知道此产品能够为他们带来什么，提高产品本身的价值。
举个简单的例子，客户心仪一款高档时装，因为高昂的价格而犹豫不决。这时销售员不需要从衣服的产地、质地和料子等方面过度推销，强力劝说客户购买，而需要引导客户关注利益：“这件时装，能充分彰显您的品位和气质，您的朋友肯定都会夸赞你的眼光好。这也能体现您对高品质生活的追求。而且这件时装是经典款，设计简约，能够穿很长时间呢。”
销售员引导客户关注产品利益，即购买这款高档时装之后，能够彰显不俗的品位、体现高品质生活、赢得朋友们的夸赞，而不是从衣服上展开，因为衣服如何客户是能够看到的。同时，销售员最后一句“时装是经典款，能够穿很长时间”则是引导客户思考购买这件高档服装其实是很划算的，减轻客户的心理负担，能够促使客户尽快下单。（2）引导客户关注产品价值而不是价格
销售员在向客户推销的时候，客户往往不愿意购买，其中很大一部分原因在于客户觉得产品的价格太贵了，一时间觉得购买不划算。
这时销售员不要向客户强力劝说此产品值这个价钱，或产品定价其实并不高诸如此类理由。因为就算产品值这个价，客户可能还是舍不得购买。销售员需要引导客户关注产品价值而不是价格。
销售员要学会跟客户“算账”。当客户觉得价格过高时，销售员需要转变思路，将总价格除以使用的天数，就能减轻客户的心理负担，让客户觉得划算。将价格贵变为价格值。
举个例子，销售员在向客户推销空调的时候，客户觉得价格贵。销售员可以通过“算账”引导客户关注空调的节能性：“虽然空调价格高，但是一年下来能给家里节省不少电费。空调作为一款耐用品，节能省电真的非常重要。”
当销售员将客户的思维引导到这一层面时，就会松动客户的想法，进而实现说服。5.深度倾听VS表层倾听
传统式销售沟通中，销售员很少能静下心来倾听客户在表达什么，客户有什么需求。销售员不去了解客户的真实想法，而是一味地将自己产品的优势和好处全然灌输给客户，认为只要自己把产品说得足够好，就一定能吸引客户。即便有的销售员倾听了客户的表达，也只停留在表层倾听。
表层倾听是指只倾听客户的表达，并没有将客户的话语听到心里去，也没有听出客户表达的深层含义，甚至是弦外之音。它有以下两个特点：
一是客户说完之后，销售员并不接话茬儿，依旧在介绍自己的产品，强力说服客户；
二是销售员听了客户的表达之后，只是听懂了“皮毛”，并没有听懂其中的深层含义。
例如，客户说：“我想回家再去问一下我的家人”或“这件事情不是我一个人说了算”，销售员只听懂了客户在拒绝自己，而不做其他的深度思考。
相反，教练式销售沟通中，销售员会建立深度倾听。深度倾听就是，销售员不仅要听到客户表达的字面意思，还需要站在客户的立场上倾听客户语言背后的情绪、需求、意图等，能让客户感受到尊重、理解与信任。
销售员要从客户的表达中了解到客户的深层含义，不光要带着耳朵去听，还要带着眼睛、心和脑子去听，听懂客户的言外之意，才能真正知道客户到底想要什么。
例如，当客户跟你说：“我对这个产品还不太了解，所以我觉得会冒一定的风险”“你说的这些我都了解”等，销售员需要立即听出客户表达中的深层含义，即客户嫌你的价格太高了。这时，销售员需要适时地与客户好好聊一聊价格。如果这时忽视客户的心理反应，转移话题，只会让客户心生反感，接下来也不会发展为深度沟通了。
在教练式销售中，销售员如何告别表层倾听，建立深度倾听，以了解到关于客户更多的信息和内容呢？（1）倾听客户的动机
销售员在向客户销售时，需要倾听客户的感受。客户购买产品时会受到某种动机驱动，销售员完全可以从客户的这些表达中找到关键信息，了解客户的购买意图和动机。例如，有些客户会对销售员说起自己购买产品的理由和初衷。
举个例子，销售员正在向客户销售一款护肤品，经交谈了解到客户是购买给即将过生日的妈妈的。因为这款产品是名牌，且不参与店内的打折活动，价格比较昂贵。客户因此有些犹豫。这时，销售员需要从客户的购买动机入手，客户购买产品是想表达对妈妈的关心和祝福。销售员需要及时呼唤这一点，只要激起客户的购买动机，客户还是舍得花钱的。（2）倾听客户的需求
有一位销售大师曾经讲过这样一句话：“在生意场上，做一名好的听众远比自己夸夸其谈有用得多。如果你对客户的话感兴趣，并且有急切想听下去的愿望，那么订单通常会不请自来。”
不少销售员总是会忽视客户的需求，陷入一个思维误区：只要自己的产品足够好，就会引得客户购买，而不管客户是否存在此种需求。但在现实情况下，只有激起客户实现需求，才能引得客户购买。
销售员具体要做好以下几点：
首先，需要真诚地倾听客户的表达，即便自己对客户的话语不怎么感兴趣，也要尝试问出几个问题，如“后来呢，发生了什么”“您最后是怎么解决这个问题的呢”等，以表现出自己的好奇心。
其次，要耐心地等客户把话说完，打断或忽视客户的谈话都是一种不礼貌的行为。一旦客户觉得自己的感受被忽视了，就会对销售员心生抵触。
最后，销售员在倾听时，要进入全神贯注的状态。要把焦点放在客户的表达上，除了客户的口头语言之外，还需要注意客户的肢体动作、眼神、表情等，通常这些肢体语言能够传达出更多的信息。
例如，客户虽然口头上抱怨着产品价格昂贵，表现出如果不降价就不打算购买，但是客户的眼神一直没有离开产品、手也在不断感受着产品的质地等，这些都说明客户很想购买这个产品。销售员不失时机地说：“刚看您试穿了，不得不说您很有品位，这件衣服就像是为您量身定制的一样，尤其领子的设计，凸显了您修长的脖颈……”（3）倾听客户的类型
销售员建立深度倾听后，要进入深度思考状态。一边倾听一边分析客户的话语，了解面前的客户是什么类型、有什么需求，“我”要做出如何反应等。深度倾听的结果就是销售员能根据不同的客户类型，做出不同的反应。
举个例子，如果面对的是一位挑剔型客户，销售员就需要从产品的细节向客户推销；如果面对的是一位专业型客户，那么销售员也需要表现专业，能够精准而全面地介绍产品信息，解答客户疑问；如果面对的客户是小气型的，那么销售员则要学会卖利益，从产品的售后服务、优惠券、赠品等方面说服客户。6.双向沟通VS单向沟通
销售是一门人与人沟通的艺术。但在传统的销售沟通中，往往是单向沟通，即销售员一味地将产品信息传递给客户，一味地将自己的想法和理念灌输给客户。
单向沟通在销售中有着很明显的劣势，销售员没有接收到来自客户的反馈，客户并不能在销售中获得应有的平等和参与感。
在教练式沟通中，销售员更注重双向沟通。
从MBA智库给出的解释来看，双向沟通是指发送者和接收者之间的位置不断交换，且发送者是以协商和讨论的姿态面对接收者，信息发出以后还需及时听取反馈意见，必要时双方可进行多次重复商谈，直到双方共同明确和满意为止，如交谈、协商等。
在销售中，双向沟通能够让双方都有表达建议和反馈意见的机会，产生平等感与参与感，更容易在交流中建立起情感。一方面销售员能够及时地解决客户的问题，另一方面又能促进成交。
销售员A在向客户销售时，总是一味地向客户传递自己的想法，“你听我说，这款产品非常好……”“你听我说啊，现在购买非常划算”“我一看你就适合这件衣服……”，客户刚想开口问些什么，就被销售员A打断，“我来给你演示一下，你看这个……”，最后客户走了，不堪其扰。
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