卡耐基语言的突破与沟通的艺术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：(美)卡耐基

出版社：立信会计出版社

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卡耐基语言的突破与沟通的艺术试读：

第一章　最受欢迎的谈话技巧

让你到处受欢迎的实用方法

为什么要通过这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢？它是谁？你明天走到街上，就可以看到它。当你走近离它10英尺左右时，它会摇动它的尾巴。如果你停住脚，轻轻拍拍它，它会高兴得跳起来，并且对你表示它是如何的喜欢你。而且你也知道，它这样亲密的表示后，并没有其他的企图、打算，不是想卖给你一块地皮，更不是打算要跟你结婚。

你有没有想过狗是唯一不需要为自己的生活工作的动物？母鸡要生蛋……母牛需要付出它的奶水……金丝雀要唱歌……可是一条狗不需要付出任何来维持它的生活，它所有的只是“爱”。

在我5岁的时候，我父亲花了5美分替我买了一条黄毛小狗。它为我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午4:30左右，它坐在庭院前，用它那对美丽的眼睛，眼睁睁地望着前面那条小路，当它听到我的声音，或看到我转着饭盒经过矮树林时，它就像一支箭般的快速窜上小山，高兴的跳着、叫着来欢迎我，它叫迪贝。

迪贝做了我5年的好朋友。在一个我永远无法忘记的悲惨的晚上，迪贝在离我仅10英尺远的地方，被雷电劈死了。迪贝的死，是我童年时代的一幕悲剧！

迪贝，你从来没有读过心理学，你也不需要去读。由于你的神智，懂得一个人如果真诚的关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比让别人对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍，如果你时刻关心别人，对别人发生兴趣，在两个月的时间里所交的朋友，要比只想让别人关心你、对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。

然而，你我都知道，有人终身的错误，就是只想别人关心他，对他发生兴趣。

当然，这些都不会有结果的，人们不但对你我不发生兴趣，对任何人也不会发生兴趣，他们早晨、中午、晚上所关心的只是他自己。

纽约电话公司曾经做过一项调查研究，在电话中，最常用到的是什么字，这个答案也许你早猜对了，那就是人称代词中的“我”。在500次电话谈话中，曾用了3990个“我”字。“我”“我”“我”……

当看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？

如果你以为人们都关心你，对你发生兴趣，请你回答这个问题，如果你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？

除非你是先关心了别人，不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢？

拿出你的笔把下面的话记下来：

如果我们只是想使人注意，使人对我们发生兴趣，我们永远不会有很多真诚的朋友。朋友，真正的朋友，不是那样得来的。

拿破仑曾经这样尝试过，他和约瑟芬最后一次相聚时，他说：“约瑟芬，我曾经是世界上最幸运的人，然而在这时候，你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家的眼光里，拿破仑是否真正信任约瑟芬，还是个疑问呢！

维也纳著名的心理学家阿得洛写过一本书，书名叫《生活对你的意义》。在那本书上，他说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”

可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，但尚未意识到有这样重要的一句话，我不喜欢再次的重复，可是阿得洛的话太富意义了，所以我再重复的写在下面：

一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必遭受重大的阻碍、困难，同时会给别人带来极大的损害、困扰，所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。

我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程，这期间，听过一位著名杂志的编辑的演讲。他说他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何一篇，只要看上几段后，就可觉察出作者是否喜欢别人。如果那作者不喜欢别人，那么别人也不会喜欢他的作品。

这位饱经世故的编辑，在演讲过程中，有两次稍微地停顿了一下，为他移开主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的，如同你们听牧师讲的一样，可是，别忘记，你如果要做一个成功的小说家，你必须先对别人发生兴趣。”

如果写小说的秘诀是这样，应用在为人处世，你可以确定，更应该如此了。

塞斯顿是位成功的魔术家，他在百老汇献技时，我去他化妆室拜访过他，我们促膝谈了一个晚上。40年来，塞斯顿走遍世界各地，他惊人的魔术绝技迷倒了无数的观众，约有6000万以上的观众看过他的表演，使他有200万美元的收入。

我请塞斯顿先生谈谈其成功的秘诀。他说了一些自己过去历史的片段，认为学校教育跟他眼前的成功完全没有关系。他幼年就离家出走，成了一个漂泊流浪者，偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家求乞。由车窗观看铁路两旁的广告，他因此认识了几个字。

他有高人一等的魔术知识？不！这是他自己对我说的。关于魔术的书，已出版的有数百本之多。目前在魔术方面，有像他这样造诣的，也有数十人。可是他有两件事，是别人所没有的：

他有表演的人格，懂得人情。他每一个动作姿态和说话的声调，都经过事前严格的预习，举止敏捷，反应灵活，分秒不差。

除此以外，塞斯顿对人有着纯厚的兴趣，他告诉我，许多魔术家，看着观众而对他自己说：这些傻瓜、乡巴佬，我要好好的骗他们一下。可是塞斯顿就完全不是那样，他告诉我，每次上台时，他必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，他们使我获得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好这场表演。”

他说，每逢走向台前时，他就会对自己这样说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可笑吗，不近情理吗？你可以随你的意思去想，我只是把这位最著名魔术家为人处世的技巧，不加评论地提供给你参考。

苏门·亨克夫人告诉我同样的事。她的一生充满了悲剧，有一次，她甚至还想抱着自己的孩子一起自杀。虽然遭遇到这样恶劣的环境，她还是把自己所喜爱的歌继续演唱下去，成为一位轰动一时的“格纳”式的歌唱家。她自己承认：她成功的秘诀，是对“人”深切地产生了兴趣。

老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的欢迎，连他的仆人们也都敬爱他，这也是他成功的秘诀之一。他的黑人侍从爱默士，曾写了一本关于他的书，书名是《西道尔·罗斯福心目中的英雄》，在那本书里，爱默士说了一个感人的故事。有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，而罗斯福总统不厌其详地告诉了她。过些时候，我家里的电话铃声响了（爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内的一所小房子里）我妻子接了电话，原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她向窗外看去，就可以看到了。这样关心一桩小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当他经过我们屋子外面……有时并没有看到我们，我们仍可听到“嗨！爱默士！”“嗨！安妮！”那亲切的叫声。

像这样一位主人，怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？有一天，罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统和夫人外出了。老罗斯福是真诚的喜欢那些下层人，对白宫里所有的佣人，甚至做杂务的女仆，都能叫出名字问好。亚切·白德曾经有这样一段记述：他看到厨房里的女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀黍的面包。爱丽丝告诉他，有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上他们都不吃了。罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，我见到总统时，把这件事告诉他。”爱丽丝拿了一块玉蜀黍面包给罗斯福，他边走边吃走向办公室，经过园丁、工友旁边，向他们每一位打招呼……罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话，就像他做总统时一样。有个老佣人眼里含着泪水说：“这是我这几年来最快乐的一天，在我们中间，就是有人拿了100美元来，我也不会换的。”

哈佛大学校长伊利亚博士，对别人的问题有深刻的关心和兴趣，所以他会被学校里每一个师生所爱戴。这是伊利亚博士待人处世的一个例子。有一天，有个大学一年级的学生克列顿，到校长室借用“清寒学生贷款”50美元。后来那个克列顿这样说：我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，伊利亚校长把我叫住，说：“你请坐一会儿。听说你在宿舍亲手做饭吃，如果你吃得适宜、充足，我并不以为那对你有不好的地方，我过去在大学时，也这样做过……”我听来感到很意外，他接着又说：“你有没有做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜。”他并详详细细地说出肉饼的做法。

这是由我自己的经验所发觉到的，如果我们真诚的关心别人，就能够获得美国最忙的人的注意和合作！

数年前，我曾在白洛克林兹术科学研究院，举办一种小说著述的课程，我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信，说我们非常欣赏他们的作品，所以希望他们能抽出一些时间，来我们班上一次，讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。

每封信上，有150名学生的签名。在信上我们还这样说：我们知道他们一定很忙，没有演讲的时间，所以我们在每封信里，附上一张请求有所解释的问题表，请他们填下自己写作的方法等项目后，把这张表寄给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。

我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长、塔夫特总统任上的司法首长和其他很多名人来我们演讲班中演讲。

所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，还是宝座上的国王，都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就是这样一个例子。第一次世界大战结束后，全球的人无不指责威廉是大战的祸首，他逃亡荷兰后，连德国人也不愿理他。憎恨他的人何止千百万，甚至有人扬言要把他抓来碎尸万段。

在这股怒火燃烧的公愤中，有一位小男孩写了一封简单、充满了诚挚和钦佩的信，寄给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大地感动，便请小男孩去见他。小男孩真的来了，是他母亲陪同他一起来的。德皇后来和孩子的母亲结了婚。这个小男孩不需要看如何交友和如何影响他人的书，他的天性就已经知道如何做了。

假如我们想交朋友，应该先出来替别人做些事——需要时间、精力、正义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候，他有周游南美洲的计划，在他尚未出发之前，费了一段时间去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话。所以他到了南美洲后，受到那里人们的特别欢迎。

这些年来，我认真地打听朋友的生日。这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解，可是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟其性格、个性有关？然后我请他告诉我，他的出生年月日。如果他说生在11月24日，我自己就牢牢地把这日子记住。待他一转身时，我悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本“生辰本”上。

在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给他一封贺函或贺电。当那人接到贺函或贺电时，他该多高兴？除了他的亲人以外，我是世界上唯一知道他生日的朋友。

如果我们要交朋友，就要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有和他同样的心情，而且以极欢迎的口气，加上一句：“您好！”纽约电话公司曾举办一个训练班，负责训练接线生。例如，询问者问“什么号码”时，该再加上一句“我很高兴为您服务”。以后我们接到电话时，也应该记住这个。

这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，为了节省时间，只举两个例子。查尔斯·华特工作在纽约市一家极具声誉的银行里，他被指派调查一家公司业务的情况。华特知道有家实业公司的经理对这家公司的情形最清楚，可以提供他所需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉经理，她那天没什么好邮票给他。经理向女郎点点头后，向华特解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”华特坐下说明来意，然后提出他的问题。可经理却含糊其辞，不搭边际地应付他。很明显，他是不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，得不到一点要领。华特也是我讲习班里的一个学员。他说：说实在的，我真不知该怎么办才好。后来，我突然想起他那个女秘书对他说的话，邮票、12岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派上用场。第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给他的儿子。你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，他紧握我的手，脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票，一再地说：“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，那是很少能见到的。”我们谈了半个小时的邮票，还看他儿子的相片……随后，不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间，提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友。最后，还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我得到一个极大的收获。

还有另外一个例子。克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买他的煤，依旧向市郊一家煤商购买。更使他咽不下这口气的是——每次那家煤商运送煤时，正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。他嘴里这样讲，可是还不甘心，为什么劝不动那家公司买他的煤？我劝他尝试另外一种不同的方法。我是这样的，把讲习班里的学员分成两组，展开了一次辩论会，主题是——“连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。”依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，他同意替那家公司辩护。然后，我要他直接去见那个不买他的煤的百货公司负责人。克纳夫见到那负责人后，便这样对他说：“我不是来要求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后，接着说：“因为我找不到除了你以外，还有谁能提供我这项资料。我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。”这是克纳夫自己叙述的有关当时的情形。我请求那位负责人给我1分钟谈话的时间，经过这样传话后，他才答应见我。当我说明来意后，他请我坐下。结果我们谈了1小时47分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员，那个人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司工会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。他觉得自己的公司，已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒。所以对我来讲，我必须承认开阔了眼界，使我看到我做梦都想象不到的事，使我改变了对他原有的想法。我要离开的时候，他亲自送我到门口，一手搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获得胜利。最后，他对我说：“到春末的时候，你再来看我，我愿意订购你厂里的煤。”这件事对我来讲是个奇迹，我没有提到，并不央求他，可是他却要买我的煤了。由于我真诚地对他，就他的问题发生了兴趣，在这不到两小时内所得到的进展，比这10年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心他和他切身的问题。

克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生前，一位著名的罗马诗人“西罗斯”就曾经这样说过：“要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。”

如果你想拥有一种能使人愉快的人格、个性和一项更有效的处理人际关系的技能，我希望你去买一本林克博士所著的《归向宗教》。

你别看了这书名就心生恐惧或反感，那不是一本说教的书。

这本书的作者是一位著名的心理学家，他曾经亲自会见并加以指导过3000多个自认内心苦闷，而请他解答“人格、个性”问题的人。

林克博士告诉我，他这本书可以更名为《如何完善你的人格》，因为书中内容，就是讨论这样的问题。我相信你会发现这是一本有趣、简明、新颖的读物。

所以你要使别人喜欢你，必须遵守的第一条规则是：

真诚地对别人发生兴趣。

如何给人好印象

最近，我在纽约参加一次宴会，其中有位客人是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，花了很多钱买了貂皮大衣、钻石和珍珠，可是她没有注意到自己脸上的表情。她那副神情，显得那么刻薄、自私。她不明白，男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那身雍容华贵的打扮。

司华伯曾经告诉过我，他的微笑，有100万美元的价值。他所暗示的，或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就，该归功于他的人格、魅力和那种特殊的能力。在他的人格中，最可爱的因素，就是他令人倾心的微笑。

有一次，我花了一个下午的时间去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中的完全不一样。直到他绽开一缕微笑的刹那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑，恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠，继续他父兄所作的行业。

一个人的行动比他所说的话更有表现力，而人们脸上的微笑就有这样的表示：“我喜欢你，你使我快乐，我非常高兴见到你！”

为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因，你看它们那么的喜欢跟我们接近，当它们看到我们时，那股出于自然的高兴，使人们喜欢了它们。

那“不诚意”的微笑，又是什么呢？微笑是从内心发出的，那种不诚意的微笑，是机械的、敷衍的，也就是人们所说的“皮笑肉不笑”，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌的。

纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事经理，跟我谈到这件事。他说他愿意雇佣一个有可爱的微笑、小学还没有毕业的女孩子，而不愿意雇佣一个面孔冷若冰霜的哲学博士。

美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依他的观察，一个人的事业成功与否，完全在他对这项事业是否感兴趣，而不是苦干、钻研的去开启他成功的大门。他曾这样说：有若干人，开始一项事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获得部分的成就。当他们对这项工作感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，他的事业也渐渐走向下坡，终至失败。

如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别人。

我曾经向上千位商界人士建议，每天遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一个星期后，回来讲习班说出心得、效果。你看这是纽约证券交易所一位司丁哈丹先生写来的信，他的情况绝非特例，事实上很常见的。

司丁哈丹的信上这样写着：我结婚有18年了，这些年来，从我起床到离开家这段时间内，我太太很少看到我脸上的笑容，也很少说上几句话。由于你要求我从微笑的经历所得的效果作一演讲，我便尝试了一个星期……第二天早晨我梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷得紧紧的脸孔，我就对自己说：“皮尔，你今天必须要把你那张凝结得像石膏的脸松开来，你要展出一副笑容来，就从现在开始。”坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的笑意，我向我太太说：“亲爱的，早上好，你曾拜访过我！”她一定会感到很惊奇，但你低估了她的反应。当时她迷惑、愣住了。我可以想象到，那是出于她意料之外的高兴。这是我太太所希望获得的一件事，是的，两个多月来，我们家庭的生活，已完全改变过来了。现在我去办公室，会对电梯员微微一笑地说：“早上好！”我对司机也投之一笑……去柜台换钱时，对里面的伙计，我脸上也带着笑容……我在交易所里时，对那些从没有见过面的人，我的脸上也带着一缕笑容……这样没有多久，我发现每一个人见到我时，都向我投之一笑。对那些来向我道“苦经”的人，我以关心的、和悦的态度听他们诉苦，无形中把他们所认为苦恼的事，变得容易解决了。我发现，微笑替我带来财富是很多很多的。我和另外一个经纪人合用一间办公室。他雇佣了一名职员，是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对我有了好感。我对自己所得到的成就感到得意和自傲，所以我对那年轻人自然地提到“人际关系学”这个新的哲学。那个年轻人曾这样告诉我，他初来这间办公室时，认为我是一个凌厉可憎，脾气极坏的人，而最近一段时间来，他对我的观念已彻底地改变过来了。他说：“你笑的时候很有人情味！我也改掉了原有对人的批评，把斥责人家的话，换成了赞赏和鼓励。我再也不会说我需要什么，而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活，现在我是一个跟过去完全不同的人了——一个比过去更快乐，更富有的人。”

请你要记住，这封信是一位饱经世故、聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所以买卖证券谋生，如果没有更多专业知识，100个人去尝试，可能会有99个人失败。

你也许会觉得自己笑不出来？那怎么办？有一个方法，不妨试一试！即强迫自己微笑，如果你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己高兴起来，就好像你真的很快乐一样，那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授，他有下面的见解：

行动像是追随着一个人自己的感受。可是事实上，行动和感受，是一起到来的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。

人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道，快乐是出自自己内在的心情，不需要向外界寻求。不管你拥有些什么，你是谁，你在什么地方，或者你是做什么事的，只要你想快乐，你就能快乐。例如，有这样一个例子：有两个人，他们有同样的地位，作同样的事，他们的收入也一样，可是其中一个轻松愉快，另一个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单，他们两个所怀的心情不一样。

莎士比亚曾这样说过：“好与坏无从区别，那是由于每个人的想法使然。”

林肯也曾这样说过：“大多数人所获得的快乐，跟他意念所想到的相差不多。”他说得不错。最近我找到了一个明确的印证。

我正走上纽约长岛车站的石阶梯时，看到有三四十个行动不便的残疾孩子走在我前面，他们用拐杖很辛苦地一级一级走上石阶梯，有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑，使我感到惊奇。

后来，我找到管理这些孩子们的老师，谈到这件事，他说：“是的，当一个小孩子，他体会出将要终身残疾时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，也只有听天由命，继续寻求自己的快乐，他们现在比一般正常的儿童还快乐。”

我真想向那些残疾的孩子们致敬，他们给了我一个永远无法忘记的启示。

当毕克馥特准备与范朋克离婚时，我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱，可是事实上并非如此，她仍然显得安详而愉快。她如何使自己镇静、安详下来呢？她的秘诀是，事情已如此，就不替自己去找烦恼，而从自己的心底去寻找快乐。

白格过去是棒球队里的三垒手，现在是美国一位成功的保险商，他有一套成功的秘诀吗？是的，他经过多年的研究，认为微笑是永远受人欢迎的。当他进办公室前，总是在外面停留片刻，从回忆中找出一件使他高兴的事来，让自己脸上发出一缕出自心底的微笑，然后才走进办公室。

他相信虽然微笑是一件微不足道的小事情，可是使他的保险业务，有了极大的成就。

我们再看看哈巴德的神奇建议：

当你出去外面的时候，把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时，跟他握手，必须要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵入你的意识中，跟朋友就这样握手。

要在你心目中，确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前地去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，在往后的岁月中，你会发现你所渴望的机会，都给你掌握住了。

你要时时把自己想象成怀有才干，待人诚恳，有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后，会时时刻刻的改变你自己，使你的人格渐渐变成这种类型。你必须知道，一个人的思维能力，能形成一股极大的力量。

保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实和乐观。正确的思想，能启发创造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而来的。只要是你真诚的祈求，都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就，只要把这种意念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。

可是你别忘记，你必须真正去实行，不然，你只是“看”，那是没有用的。

古代的中国人充满着智能，他们有一句格言，你应剪下来，贴在你帽子里。这句格言是：人们如果脸上没有带着笑容，千万别开店——不笑莫开店。

刚才我们谈到开店，弗雷克·依文在为考林公司所做的广告中，有这样几句话，含有令人启示的哲理。

圣诞节一笑的价值：

它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获。

它使获得者受益，施予者也无损失。

它发生于刹那间，可是给人的回忆却永远存在。

任何有钱的人，不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。

它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上，能制造好感。在朋友间，是善意的招呼。它使疲惫者有了休息，使失望者获得光明，使悲哀者迎向阳光，又使大自然解除了困扰。它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷……当你尚未得到它前，对谁都没有用的。

如果在圣诞节，最后一分钟的忙碌中，我们的店员或许太疲倦了，以致没有给你一个微笑，能不能留下你的微笑？

因为没有给人微笑的人，更需要别人给他微笑。

所以，如果你希望人们都喜欢你，第二项规则是：

微笑！

这样做，你就能避免发生麻烦

吉姆早就发现，一般人对自己的姓名，比把世界上所有的姓名堆在一起的总数还感到重要和关心。把一个人的姓名记住，很自然地叫出口来，你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。

我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班，用复印机复制分发给居住在巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文水平很差，打印姓名时发生了错误。其中，有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理，我接到他一封责备的信，原来我那个法国打字员把他的姓名字母拼错了。

安德鲁·卡内基如何成功的？

他被人称作“钢铁大王”，可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人，他们对钢铁的制造要比安德鲁·卡内基都内行。

安德鲁·卡内基懂得如何管理人——这是他致富的原因。在早年，他已显出有超强的组织本领和领导天才。当他10岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常重视。他有了这个发现，就加以去利用。

这是他童年的一段回忆：

这个苏格兰男孩获得了一只兔子，是母的。不久，这只母兔生下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。安德鲁·卡内基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说，如果谁去采小兔吃的东西，这只小兔就叫谁的名字。他这个计划功效神妙，使安德鲁·卡内基永志不忘。

多年后，他经营各项事业，也运用了同样的技巧，使他获得数百万美元的收入。例如：他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局的局长。安德鲁·卡内基就在匹兹堡建造了一座大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂。”

你猜猜看，宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向哪一家购买？有一次当卡内基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时，又想起了兔子的经验。安德鲁·卡内基负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司，双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤、接连削价，几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡内基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡内基在“圣尼古拉大饭店”遇到了布尔姆，他这样说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？”布尔姆问：“你这是什么意思？”于是卡内基就说出自己的见解……他用了严正磊落的言辞，希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，可以获得更大、更多的利益。布尔姆虽然注意听着，并没有完全同意，最后他问：“这家新公司，你准备取用什么名字？”卡内基马上就回答：“那当然用布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司了。”布尔姆那张绷得紧紧的脸，顿时松了下来，他说：“卡内基先生，到我房里来，让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话，写下了企业界一页新的历史。

安德鲁·卡内基有高超的记忆力和尊重他人姓名的做法，那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多业务员的名字，这是他引以为豪的。他常得意地说，他亲自处理公司业务的时候，他的公司从没有发生过罢工的情形。

彼特华斯基也有同样的情形，为了让在专车侍候他的黑人厨师感觉到自己的重要，他永远称黑人厨师为“考伯先生”。

人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字流传下去，甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人，由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾，所以他情愿给他孙子“西雷”25000美元，如果他愿意把自己称作“巴纳姆·西雷”的话。

那是200多年前的事，有钱的人常给那些作家们钱，要作家用他的名义出书。

图书馆、博物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是那些人希望自己的姓名永远延续下去。

一般人大概不会比罗斯福更忙，可是他甚至会把一个技工的名字牢牢地记下。

经过情形是这样的：

克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这部车子送到白宫。张伯伦给了我一封信，说出当时的情形，他说：“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而他却教了我许多处世待人的技巧。”

张伯伦先生的信上这样写着：我到白宫的时候，总统显得非常愉快，他直呼我的名字，使我感到十分欣慰。特别使我留下深刻印象的是，当我说出有关这部车子每一个细节时，他都极注意地听着。这部车子经过特殊设计，能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前说：“这部车子本身就是一个奇迹，你只要按下开关，它就能自己开动，可以毫不费力地去驾驶这车子，它奇妙的设计，实在太好了……我不清楚其中的原理，真希望有时间拆开看看，那是如何制造成的。”当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这部车子时，他又说：“张伯伦先生，我真感谢你，你要费去很多时间、精力，才设计完成这部车子，这是一项无可批评、极其完美的工程。”他赞赏辐射器，特别是反光镜、照明灯、椅垫的式样，驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜和衣柜上的标记。也就是说，罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。他知道我在这上面已下了不少苦心，特别把这些设备指给罗斯福夫人、劳工部长和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说：“乔琪，你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。”我把有关驾驶方面的情形讲过后，总统向我说：“好了，张伯伦先生，我已经使中央储备董事会等了30分钟了，我应该回去工作了。”我带了一位技工去白宫，我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话，罗斯福总统只听到过一次他的名字。这技工是个怕羞的人，避躲在后面，当我们要离去时，总统找到这个技工，跟他握手，叫他的名字，感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢并非出于表面，而是真诚用心的，这个我可以觉察得到。我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的相片和一封谢函。他能抽出时间来做这件事，使我感到惊讶。

罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法，就是记住对方的姓名，使别人感到自己很重要。可是，在我们之间，又有多少人能这样做？

当别人介绍一个陌生人跟我们认识，虽有几分钟时间的谈话，可是临走时我们往往已把对方的姓名忘得干干净净。

一个政治学家的第一课，就是：记住选民的姓名。

记忆姓名的能力，在事业上、交际上和政治上是同样重要的。

法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄儿，曾经自豪地说：虽然他国事很忙，可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。

他有技巧吗？是的，那很简单，如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名，他就这么问：“对不起，这字如何拼？”

在谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复地记忆数次。同时在他脑海里，把这人的姓名和他的脸孔、神态、外形连贯起来。

如果这人对他是重要的，拿破仑三世就会花费的精力。在他独自一人的时候，他会把这人的姓名写在纸上，仔细地看着、记着，然后把纸撕了。这样一来，他眼睛看到的印象就跟他耳朵听到的一样了。

这些都很费时间，但爱默生说：“良好的礼貌，是由小的牺牲造就的。”

所以，如果你要人们喜欢你，第三项规则是：

你要记住你所接触的每一个人的姓名。

如何养成优雅而获得好感的谈吐

最近，我应邀参加一个打桥牌的聚会。对我来讲，我不会玩桥牌。真巧，另外有一位漂亮的小姐也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯记录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后，就立即说：“卡耐基先生，能不能请你告诉我，你游览过哪些名胜古迹和其中离奇的景色？”

我们坐在旁边沙发椅上，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说：“那多么有趣，我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过24小时外，就没有去过非洲其他地方。你有没有去过值得你留恋的地方……那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗？”

那一次谈话，我们说了45分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行，她所需要的，是一个专心的静听者，使她能扩大她的“自我”，而讲述她所到过的地方。

这是她与众不同、特殊的地方？不，许多人都像她一样的。

我最近在纽约出版商“格林伯”的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉得他说话极有吸引力。那时我像入了迷似的，坐在椅子上静静听他讲有关大麻、大植物学家浦邦和布置室内花园等事情，他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来，谈到我自己有个小型的室内花园时，他非常热忱地告诉我，如何解决几个我需要解决的问题。

这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其他所有的人，与这位植物学家谈了数小时之久。

时间到了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前对我极度恭维，说我“极富激励性”……最后，夸我是——最风趣、最健谈，具有“优雅谈吐”的人。

优雅谈吐？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起，原因是我对植物学方面所知道得太少了。

不过我自己知道，我已经这样做了……那是因为我仔细地、静静地听了。我静静地听、用心地听，我发现自己对他所讲的事情，确实发生了兴趣，同时他也有这样的感觉，所以自然地使他高兴了。那种“静听”，是我们对任何人一种尊敬的和恭维的表示。伍福特在他《异乡人之恋》一书中曾经这样说过：很少人能拒绝接受那专心注意所包含的谄媚。

我告诉那位植物学家，我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他，希望能同他一起去田野散步，同时我希望能再见到他。

因此，他认为我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于鼓励他谈话的人而已。

谈一件成功的生意，秘诀是什么？我依照那位笃实的学者依烈奥脱所说过的，他说：“一桩成功的生意往来，没有什么神秘的诀窍。专心静听着对你讲话的人，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”

那是很明显的，是不是？这问题你不需要花4年时间，去哈佛大学研读。但我们都知道，有很多商人租用豪华的店面，降低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花费巨额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿意倾听顾客讲话的店员。那些店员，截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客，似乎要把顾客赶出大门才甘心！

胡顿曾经有过这样一个经历，他在我讲习班里说出了这段故事。他在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了，上衣会褪色，且把衬衫领子弄黑了。他把这套衣服拿回那家百货公司，找到当时跟他交易的店员，告诉他经过的情形。他“告诉”店员详细经过？不，根本不是那回事。他想要把经过情形告诉那店员，可是他办不到，想要说的话，都给那个似乎有点“口才”的店员中途截断了。那店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话，而且声音大得出奇，他话中的含意就是：“你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你点颜色看！”正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“所有黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的……那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！”“那时，我满肚子的火都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经过：“第一个店员，怀疑我的诚实。第二个店员，暗示我买的是次等货。我恼怒起来，正要责骂他们时，那家百货公司的负责人走了过来。”“这位负责人似乎懂得他的职责，他使我的态度完全改变过来。他把一个恼怒的人变成了一个满意的顾客。他是如何做的？”他把这情形分成三个步骤：第一，他让我从头到尾说出我的经过，他则静静听着，没有插进一句话来。第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人，却站在我的观点跟他们辩论。他说我衬衫领子很明显是这套衣服污染的。他坚持表示，这种不能使客人满意的东西是不应该卖出去的。第三，他承认不知道这套衣服会这样的差劲，而且坦直地对我说：“你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的意思做。”数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答：“我可以接受你的建议，我只是想知道，褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。”他建议我，把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何！他这样说：“如果到时仍然不满意的话，拿来换一套满意的，我们增加了你的麻烦，感到非常抱歉。”胡顿满意地离开那家百货公司，那套衣服经过一星期后，没有出现任何毛病，他对那家百货公司的信心也就恢复过来了。难怪那位先生是那家百货公司的负责人，至于那些店员，他们不但终身要停留在“店员”的职位上，最好把他们降级到包装部，永远别跟客人见面。

最爱挑剔的人、最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来。这位静听者，必须要有过人的沉着，他必须在寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静听。

有这样一个例子：数年前，纽约电话公司碰上一个最凶狠最不讲理的顾客，该顾客用最刻薄的字眼责骂接线生。后来他又指出，电话公司制造假的账单，所以他拒绝付款。同时他要投书报社，还要向公众服务委员会提出申诉……这个客人对电话公司有数起诉讼。最后，电话公司派出一位最富经验的“调解员”去拜访这位不讲理的客人。这位“调解员”到那里后，静静听着……尽量让这位好争论的老先生发泄他满肚子的牢骚。“调解员”所回答的，都是简短的“是！是！”，并且表示同情他的委屈。这位电话公司“调解员”来我们讲习班上，说出了当时的情形：“他继续不断地大声狂言。我静静听了差不多有3个小时——后来我又去他那里，再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前，我已成为他始创的一个组织的基本会员，他称之为‘电话用户保障会’，现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。在这次访问中，我还是静静地听着，我用同情的态度听他所举的每一个理由。据他表示：电话公司里的人从没有这样跟他说过话，而他对我的态度也渐渐地友善起来。我对他所需求的事，在前三次中，没提一个字，在第四次，我整个结束了这个案件。他把所有的账款都付清了，并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤销对‘公众服务委员会’的申诉。”

无疑地，这位先生表面上看来是为社会公益而战、保障公众的权益、不受无理的剥削。可实际上他所要的是自重感，用挑剔抱怨去获得这种自重感。从电话公司代表身上获得这份自重感后，他不必再举出那些不切实际的委屈了。

若干年前的一个早晨，有一位愤怒的顾客闯进“第脱茂毛呢公司”创办人第脱茂的办公室里。

第脱茂先生对我解释说：这个人欠我们15美元……这位顾客虽然不肯承认，可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款，他接到我们信用部几封信后，来到芝加哥，匆忙地走进我的办公室。他告诉我，他不但不付那笔钱，而且我们公司以后别想再做他一美分的生意。我耐着性子，静静地听他所说的那些话，有好几次，我忍不住气，几乎要跟他反驳争论、中止他所讲的那些话，可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他发泄。最后，他这股气焰似乎已慢慢平息下去了，我安静地说：“我感激你特地来芝加哥告诉我这件事。事实上，你已替我做了一桩极有意义的事：如果我们公司信用部得罪了你，相信他们也会得罪别人，那情形就不堪设想了。请你相信我，我迫切地需要你来告诉我，你刚才所说的那种情形。”他绝对不会想到，我会讲出那些话来，可能他会感到有点失望。他来芝加哥的目的，是来跟我交涉的，可是我却感谢他，并不跟他争论。我心平气和地告诉他，我们会取消账目中那笔15美元欠款，同时把这件事忘掉。我向他这样表示：他是个细心的人，需要处理的只是一份账目，可是我们公司职员却要处理成千上万份的账目，所以他可能不容易弄错。我告诉他，我很了解他的处境，如果我遭遇到与他同样的问题，也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司的货物，我十分诚恳地推荐了其他几家毛呢公司给他。那天我请他吃饭，他勉强地答应了。午餐后我们回到办公室，他却订了比过去都要多的货物，而且怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎因为我对他的接待和处理，所以回去仔细地查看了他的账单，终于找出那份账单，原来他自己放错了地方。于是他把那笔15美元的欠款寄来，还附了一封道歉的信。后来，他妻子生了个男孩子，他就用了我们公司招牌的名称替他儿子取名“第茂脱”。他一直是我们公司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到22年后，他去世的时候。

多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后替一家面包店擦窗，每星期赚5毛钱。他家里非常贫苦，经常提着篮子去水沟里捡从煤车上掉下来的煤块。这孩子叫爱德华·巴克，一生没有受过6年以上的教育。后来，他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的，说来话长，但他如何开始，则可以简单的叙述。

他13岁离开学校，在一个“西联”机构里充当童工，每星期的工资是6.25美元，虽然处在极端贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不放弃求学的信念，而且自己开始着手教育自己。他安步当车，从不搭乘街车，把午饭的钱也省下来，买了一部美国名人传记——后来他做了一件人们闻所未闻的事。

爱德华·巴克把美国名人传记详细研读过后，便写信给传记上的每一位名人，请求他们多告诉他一点关于其童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物谈谈他们自己。

他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军，问贾姆士，是否确实做过运河上拉船的童工。贾姆士接到信后，给他一封详细的复函。巴克又写信给格雷将军，问他在那部名人传记上记述有关一次战役的情形。格雷将军在回信中，画了一张详细的地图，还邀请这名14岁的小男孩吃饭，他们谈了一个通宵。

巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关他自己的事……

这个在“西联”机构传信的童工，和国内那些著名的人物通信，像布罗斯、奥利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军和台维斯等。他不仅跟那些名人通信，而且利用放假的时候，去拜访他们其中数位，成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验，使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人，激发了他的理想和意志，改变了他往后的人生。所有的这些，让我再说一遍：都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。

记者马可逊访问过不少风云人物，他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注意倾听别人的谈话。这些人关心自己下面所要说的是什么，可是他们从不打开耳朵……”马可逊又说：“有若干成名人物，曾这样跟我说，他们所喜欢的，不是善于谈话的人，而是那些静静倾听的人。能养成善于静听能力的人，似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人，即是一般普通的人也如此，都喜欢人家听他讲话。

正如文章中所说的：“很多人找医生，他们所要的，不过是个静听者。”内战情况最黑暗的时候，林肯写了封信给伊里诺伊州春田镇的一位老朋友，请他来华盛顿，说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白宫，林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题。林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的因为他不解放黑奴而谴责他，有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握手道别，送他回伊里诺伊州……林肯并没有征求这位老朋友的意见，所有的话都是他自己说的，而他说出这番话后，心情似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后，他的神情似乎舒适、畅快了不少。”

是的，林肯不需要这位老朋友的建议，他眼前所需要的是友谊、同情，有一个静听他讲话的人，借以发泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要！

如果你想要知道，如何使人远远躲开你，背后笑你，甚至轻视你。有个很好的办法：你永远不要仔细听人家讲话，不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时，你发现有你自己的见解，不等对方把话说完，马上就提出来。在你想来，他绝对不会比你聪明，为什么你花那么多时间，去听那些没用见解的话？是的，立即插嘴，就用一句话，去制止他人的高论。

你曾遇到过那种人吗？很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名人。

那种人是令人“憎厌”而出了名的，他们被自己的自私心和自重感所麻醉，为一般人所“憎厌”。

只谈论自己的人，永远只为自己着想，是“只为自己着想的人”。哥伦比亚大学校长白德勒博士，曾经这样说过：“这种人是无药可救的，没有受过教育的！”白德勒博士还说：“无论他曾接受过什么样的教育，仍然跟没有受过教育一样。”

所以，如果你要成为一个谈笑风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。问别人所喜欢回答的问题，鼓励他谈谈他自己和他的成就。

记住：跟你说话的人，对他自己来讲，他的需要、他的问题，比你的问题要重要上百倍。他的牙痛，对他来讲，要比发生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮疤，比注意发生一场大地震还来得多。

所以，你如果要别人喜欢你，第四项原则是：

做一个善于静听的人，鼓励别人多谈谈他们自己。

如何使人对你感兴趣

每一位去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟他说些什么。”这又是怎么一回事呢？答案很简单，在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜欢的话题和对方特别感兴趣的事。

罗斯福跟其他具有领袖才干的人一样，他知道这个法宝：深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授费尔浦司，早年就知道了这个道理，他这样说过：在我8岁的时候，某个星期六，我去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就注意到我。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感兴趣，我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是位律师，按说他对帆船方面是不会有兴趣的。我问：“可是他又怎么一直说帆船的事呢？”姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找着你所感兴趣的话题，陪你谈论帆船。”

费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”

当我在写这个章节时，我面前有一封信，是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营，我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。在我会见那位大老板之前，听说他曾签出过一张百万美元的支票，随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装入镜框，作为纪念。所以我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉他，我从没有听说，有人开过百万美元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万美元的支票。他很高兴地取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请他告诉我，开出这张支票的经过情形。你注意到没有？基尔夫先生开始并没有立即谈到童子军的事和他的来意，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：那位大老板随后问我：“哦，你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。那真出乎我的意料，他不但立即答应我的要求，而且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一名童子军去欧洲，可是他愿意资助5名童子军去欧洲，而且连我自己也受邀在内。他签了一张美元外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住7个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理，妥善地照顾我们。之后，大老板自己去欧洲，在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市……最后，他还为几个家境清寒的童子军介绍工作。这位大老板，现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。当然，这是我所知道的，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我很可能不会这样顺利地跟他接近。商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。4年来，他一直打这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺知道那位经理去哪那一家交际场所，为希望有个接触见面的机会，他也跟着去那家交际场所。他甚至在那家旅馆租下一间房间，只为获得生意，可是他都失败了。杜凡诺先生说：后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出他最感兴趣的事，事先了解哪一方面会引起他的注意。我发现，他是美国旅馆业工会的会员，由于热心的推进这个团体的业务，后来被推举为这个团体的主席。同时，他还兼任了国际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在哪里，他都搭乘飞机，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。所以我在第二天见他的时候，就问他关于该会的详细情形，果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于会里的情形。他说的时候是那么的兴高采烈，我已明显地看出，那个团体组织是他的兴趣所在，也是他生活中的一部分，在我跟他分手前，他邀我加入他们的团体。那时我并没提到面包的事，几天后，他旅馆里的管事打了一个电话给我，要我把面包的价目和样品送过去。我走进那家旅馆，里面那个管事招呼我，说：“我不知道你在那老头儿身上下了些什么工夫。可是真的，你挠到他的痒处了。”我回答说：“你该替我想一想——我在他身上花了4年时间，就为了跟他作生意。如果不煞费苦心找出他兴趣所在，他所喜欢的是什么，那还得要费不知多少时间呢！”

所以，如果你要使别人喜欢你，那第五项规则是：

就别人的兴趣谈论。

如何使人很快的喜欢你

我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？

如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人一点快乐；假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遇到的，也绝对是失败。

嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西，而我已经得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。那件事，即使过了很久，在他的回忆中，依然闪耀着光芒。

人们的行为有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远不会遇到烦忧。

事实上，如果遵守这项定律，会给我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了这项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”

杜威教授曾这样说过：“自重的欲望是人们天性中最急切的要求。”詹姆士博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也是由此而起的。

哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，只引证出一条定律。这条定律不是新的，它跟历史一样的古老：3000多年前，索罗斯特把这条定律教给所有拜火教徒；24个世纪前，孔子在中国宣讲；道教始祖老子把它教给他的门徒；公元前500年，释迦牟尼也把这条定律留传人间；耶稣把这条定律综合在一个思想中，这是全世界适用的一条重要的定律：

你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。

你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里有一种自重感；你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏；你希望你的朋友，就像司华伯所说的“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都需要这些。

所以，让我们遵守这条金科玉律：希望别人给我的，我先去给别人。如何做、何时做、在什么地方做？答案是：所有的时间，任何地点。有一次我去无线电城询问处打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的询问员似乎觉得自己很高贵，他很清晰地回答：“亨利·苏文（顿了顿），18楼（顿了顿），1816室。”我走向电梯，想了想，接着又走了回来，向那个询问员说：“你回答问题的方法很漂亮，很清楚、恰当，你像一个艺术家，实在不简单。”他脸上现出愉快的光芒，他告诉我，为什么在答话时中间要顿一顿，为什么每句话的几个字要那么说。他听了我那些话后，高兴地把领带略微往上拉高些。当我搭乘电梯上了18楼时，我觉得使人们快乐的总量上，我又加上了一点。

你不需要等到就任驻法大使，或是做了一个很大俱乐部主席时才去称赞别人，你几乎每天都可以应用它。

例如：我们要一份法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯。在那时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了，我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦”，并且乐意替你去更换，因为你先尊重了她。

平时客气的话，像“对不起，麻烦你，请你，你会介意吗……谢谢你！”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。

让我们再举个例子：美国著名小说家柯恩是个铁匠的儿子，他一生受不超过8年的教育，可是在他去世的时候，他是世界上一位最富有的文人。经过情形是这样的：柯恩喜欢诗词，所以他读尽了罗赛迪的诗。甚至他还写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪学术上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪很高兴的表示：“一个年轻人，对我的才学有这样高超的见解，他一定很聪明。”罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦当他的私人秘书。柯恩一生的转折点就在这时候。他在这个新的职位上见到了许多当代的大文豪，受到他们的指导和鼓励，顺利地开始他写作的生涯，最终享誉世界。

他的故乡在格利巴堡，现在已是旅游的圣地。他遗产有250万美元，可是，如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，贫困地离开这个世界。

这就是真诚，一股出自内心的赞赏的力量。

罗赛迪认为他自己重要，那并不稀奇，几乎每个人都认为自己是最重要的一个，国家也是如此。

你是否感觉到，你比日本人优越？可是事实上，日本人以为他们自己比你优越得多。例如，一个守旧的日本人，当他看到一个白种人跟一个日本女人跳舞时，他会感到非常气愤。

你以为你比印度人优越？你有权这样想，可是他们的感觉就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想，可是你是不是想知道，爱斯基摩人对你的看法又如何呢？在他们的社会里，如果有个好吃懒做、不务正业的人，爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”，那是他们轻视人最刻薄的话。

每一个国家都觉得比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。

有一条最明显的真理：你所遇到的任何人，几乎每个人都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法可以深入他的心底——就是让他觉得你承认他在自己的小天地里是高贵且重要的，要真诚地承认。

别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而在那些方面，我能向他们学习。”

有些人刚刚觉得自己有若干的成就，就感到自满，结果引起别人的反感和憎厌。

莎士比亚曾经说过：“人，骄傲的人，借着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。”

我要告诉你关于我讲习班里3位学员的故事。他们运用了这条原理，获得了惊人的效果。第一位是康乃铁克脱州的律师，他不愿意公开自己的名字，我们就用R先生来代替。R君来我讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚，他太太留下他陪老姑妈闲谈，自己另外看别的亲戚去了。R君想把学习所得做一次实地的应用，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始。他朝屋子四周看了看，找出有哪些是值得他赞赏的。他问老姑妈：“这栋房子是1890年建造的，是吗？”“是的，”老姑妈回答：“正是那年造的。”他又说：“这使我想起，我出生的那栋房子——非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”“是的，”老姑妈点点头：“现在年轻人，已不讲究住好看的房子，他们只需要一所小公寓和一台电冰箱，再有就是一辆汽车而已。”老姑妈怀着回忆的心情轻柔地说：“这是一栋理想的房子，这屋子是用爱所建造成的。我和我的丈夫在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”老姑妈领着R君，去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚地加以赞美。R君接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，又带我去车库，里面停着一辆很新的派凯特牌的汽车。”她轻轻说：“这辆车子，是我丈夫去世前不久买的。自从他去世后，我就再也没有坐过。你爱欣赏美丽的东西，我要把这辆车子送给你！”R君听到这话，感到很意外，婉转辞谢，说：“姑妈，我感激你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子，你有很多更亲近的亲戚，相信他们会喜欢这辆车子的。”“亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的，我有很多更亲近的亲戚，他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这辆车子，可是，他们永远得不到。”R君说：“姑妈，你不愿意送给他们，可以把这辆车子卖掉。”“卖掉！”老姑妈叫了起来：“你以为我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这辆车子行驶在街上？这是我丈夫特地为我买的，我做梦也不会想卖，我愿意交给你，因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！”R君婉转的辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。

这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀若干以往的回忆。她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装潢。

现在这位老姑妈风烛残年，孤零零的一个人，她渴望着能获得一点人间的温暖，一点出于真心的赞美。可是，却没有人给她。于是，当她发现她找到了的时候，就像在沙漠中发现一泓泉水，使她心底激动而感谢，甚至愿意把这辆派凯特牌的汽车相赠。

让我再举一个例子！这是纽约一位园艺设计家麦克乌霍所说的经过情形：在我听了“如何交友和影响他人”的演讲后不久，我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官提出他的建议，在什么地方该栽种些什么花。我说：“法官，你有很好的业余嗜好——你那几条狗都很可爱，我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖状。”我这句话果然出现了效果，那位司法官说：“是的，我对于养狗很感兴趣，你要不要参观我的狗舍？”他费了差不多一个小时的时间，带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统。由于有优越的血统，所以他养的狗都活泼、可爱。然后，他问我：“你有没有小男孩？”我告诉他有的。他接着问我：“你孩子会不会喜欢小狗？”我说：“嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。”司法官点头说：“那太好了，我送他一条。”他告诉我如何养狗，顿了顿他又说：“我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。”那位司法官进到屋里，把他要送我的那条小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚地打了出来，然后给我一条价值上百美元的小狗，同时还浪费了他1小时15分钟宝贵的时间。那是我对他的嗜好和成就表示真挚的赞赏所获得的结果。

第三个例子是爱达森经历的：柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片后，活动电影的摄制才获得了真正的成功，同时也使他获得了亿万的财富，成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就，可是他仍然跟你我一样，渴求着别人的赞赏。数年前，伊斯曼在洛贾士德建造伊斯曼音乐学校和凯本剧场。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理爱达森，希望能承办该剧场里的座椅工程，他打了个电话给建筑师，约他去洛贾士德见伊斯曼。爱达森到了那里，建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，极严肃，如果你用了他5分钟以上的时间，你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，你快速地向他说明来意后，就即离开他的办公室。”爱达森听后，便准备那样做。他被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋首工作，在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”建筑师介绍他们认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样的一间办公室，我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事于室内木工工作的，我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。”伊斯曼回答：“谢谢你提醒我差点忘了的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢，可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期不会注意到这上面了。”爱达森用手摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同”。伊斯曼回答说：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友替我特别挑选的。”接着，伊斯曼陪同他，参观自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕刻等。他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等一些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚地恭贺他说，这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他从前买的第一架摄影机——那是向一个英国人买下的发明品。爱达森问他，当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的。伊斯曼感慨地叙述他幼年时候的贫苦情景——他守寡的母亲开了一家出租小公寓，他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚5毛钱。他由于受饥寒所困，所以立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。爱达森又找了些别的话题，而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他过去做实验的时候，在办公室里花了整天的时间，有时候整个晚上——有时候，甚至穿起工作服，三昼夜不能脱下来。爱达森是上午10:15分进伊斯曼办公室的，建筑师曾劝告他最多只能耽搁5分钟，可是，一小时，两小时都过去了，他们仍然在谈着。最后，伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本，买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上了，后来阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看——那些椅子，每张不会超过1.5美元，而事业上盈利上亿美元的伊斯曼，却认为很自豪，只因为那是他自己漆的。

凯本剧场座椅这笔订货的总额是9万美元。你猜，是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人？

从那时候开始，直到伊斯曼去世，他们一直保持着极亲密的友谊。

你我该从什么地方开始，实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？因为，我不知道还有任何其他地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？有多久了？

有一次，我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，独居在加拿大森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多，我把这份报刊登的每一个字都详细地看过了。有一天，我从报上“狄克斯婚姻指导”一栏里看到她的文章写得非常好，我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出，她已经听厌了人们对新娘所讲的那些，认为应把新郎拉到一边，给他这些聪明的建议。她的建议是：

不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必须具备的职事，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕。

如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲做毫无意义的比较。

反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨作这样的暗示，今天的饭菜，没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，一定不顾辛劳，直到使你满意为止。

不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。

不妨今晚，或是明天晚上，替她买一束鲜花，或是一盒糖果。不要只是嘴上这样说：“是的，我应该这样做的。”还需要你实际的去做——给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的和做太太的都能这样做，我不相信每6对的夫妇中有一对会要闹离婚。

你想知道如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来的，这是我从狄克斯女士那里借来的。有一次，这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得23位女人的芳心和她们银行里的存款（这里需附带说明的是，狄克斯女士是在监狱访问他的）。当狄克斯女士问，他获得女人爱情的方法时，他说并没有什么诡计，你只要对女人谈论她自己就行了。

这技术用在男人身上，同样有效。英国最聪明的首相狄瑞理说：“对一个男人谈论他自己的事，他会静静地听数小时之久。”

所以，你要使别人喜欢你，第六项规则是：

使别人感觉到他的重要——你必须真诚地这样做。

第二章　高效演讲应遵循的基本原则

演讲的基本技巧：勇气和自信

我于1912年开始设班讲授如何当众说话的课程。也正是在这一年，“泰坦尼克号”游轮沉没到了北大西洋的冰海之中。自从开设训练班之后，很多人从中受益，上百万学员已从这一训练班中毕业，并使他们的生活和事业发生了极大的改变。

在训练班开始的第一讲，我们都要让学员讲述一下自己要来上课的原因，他们期望从这种训练中获得什么结果。当然，每个人的说法各不相同，但令人惊奇的是，在这些学员的发言中，绝大多数人的主要愿望和基本需求竟然如出一辙。他们都认为：

当人们要求我站起来讲话时，我就感到很不自在，心里害怕极了，脑子也乱得像一锅粥，顿时无法清晰地思考，也不能集中注意力。我记不清自己说了些什么，也不知道下一句该怎么说。我希望从这一训练中获得自信，能够在任何场合下泰然处之，能站在众人面前随心所欲地思考，能在他人面前或是谈生意的时候清楚地表达自己的意见，并有效地说服他人。

这些话听起来是否也让你觉得耳熟？你是否也有过这样的经历？你是否也感到心有余而力不足？你是否也想过要付出一番努力，以使自己能够在他人面前口若悬河，令人口服心服？我相信你一定会回答“是”，并且迫切需要实现这一点，因为你已经手捧这本书了。

如果你有机会当面和我说话，我想你一定会问：

先生，你真的认为我能够培养出一种自信，并能面对人群，自然流畅而有条理地对他们讲话吗？

在我的一生中，几乎大部分的精力都致力于帮助人们消除恐惧，增强勇气，培养信心。训练班学员身上所发生的奇迹，足以让我写出好多本书。因此，面对这样的提问，我只能如此回答：这并不在于我“认为”你能否做到这一点，关键在于你！只要你按照书中的指引和建议去不断练习，我相信你一定会做得到！

为什么当你站在众人面前时，就不能够像坐着时那样尽情地思考？为什么你一站起来对人讲话，就会吓得发抖、声音发颤？这些其中当然有一定的原因。但是，这些情况是可以弥补和避免的，只要你坚持训练，就会逐渐消除对听众的恐惧感，并带给你更大的自信。

本书不是一本普通的演讲教科书，不是着重向你介绍一些如何说话的技巧和法则，也不是仅教给你一些关于如何发声、发音的生理学知识，而是讲述我几十年训练成人有效说话所取得的经验和成果。从现在的你开始，不需要做出刻意的改变，顺其自然地让你成为自己期望的自我。但有一点你必须做到：

按照本书中的建议，尽力运用在每一次说话场合中，只要你坚持不断，自然就能达到你所期望的目标。

为了让你发挥本书的最大效用，并且很快进入状态，请遵循以下四个十分有效的原则。

1.借别人的经验鼓起勇气

世界上并不存在天生的大众演讲家。当众演讲曾经在一个特定时期里被视为一门精致的艺术，人们说话时必须谨遵修辞、讲究语法，并注重一种优雅的演讲方式。在这种情况下，要想做个天生的大众演讲家真是难上加难。现在，我们把演讲看成是一种更加广泛的交谈，人们已经厌倦了过去那种过于夸张的演讲方式。当我们与人共进晚餐、在教堂做礼拜、观看电视或听收音机时，我们都喜欢听到他人率直的真言，并且喜欢那些能够引发思考和讨论的话题，而不喜欢演讲者仅仅是一味的说教。

当众演讲是一门开放的艺术，并不像许多学校的教科书所说的那样，当众演讲只是少数人能够精通的艺术，必须经过多年的训练，使自己的声音和语调更加完美，并运用复杂的语法修辞知识才能成功。事实并非如此。我的整个教学生涯就是要向众人表明一点：当众说话其实一点也不困难，只要遵循一些简单而重要的规则就行。

1912年，我在纽约市第125街的青年基督协会开始给成人训练班的学员们授课时，我也与那些初期的学员们一样具有相同的感觉。我所采用的讲授方法，与我在密苏里州的华伦堡上大学时受教育的方式差不多。但是这样的方法很快就被证明是错误的——我竟然把商界中的成人们当成了刚入学的大学生来教。我发现韦伯斯特、柏克皮特及欧康内尔等著名演讲家的理论无法派上用场，让学员们一味遵循模仿根本无法提升他们的实战演讲能力。这些付费专门来参加训练的学员们，所要得到的是敢于让自己站起来与人说话的勇气，以便在下次的商务会议中清晰而有条理地提出报告。于是，我彻底地抛弃那些教科书，当我站上讲台，仅靠一些简单的概念，直接在讲台上和学员们讨论，直到他们能有效地提出自己的报告为止。看来我们这一招还真奏效，因为要求训练的人不断前来，他们都希望得到更多地训练。

我真希望你有机会看看我家里或办公室，看看那些来自世界各地的学员们的感谢信和证言。这些写信的人有来自各行各业的精英人物，在《纽约时报》和《华尔街日报》上我们都可以看到他们的名字和照片。其中，也有一些州的州长、国会议员、大学校长和娱乐圈的名人。还有一些家庭主妇、牧师、教师和普通青年男女们。另外还有一些公司的主管、技术人员、工会会员、大学生和职业妇女等——所有这些人都有一个共同需要：他们需要自信，需要有在公开场合中适度表现自己的能力。

这些学员通过我的训练和他们的个人努力，很快就实现了自己的愿望，因此，他们特意写信表示谢意。在这许许多多的人当中，有一个例子在我写作此书时突然闪现在我的脑海里，对我影响极大。下面先让我们来看看这一故事吧！多年前，一位费城的商业成功人士D·W·甘特先生报名参加我的训练班，刚参加不久，他就邀我共进午餐。餐桌上，他倾身往前，向我说道：“先生，以前在各种聚会中遇到说话的机会时，我都尽力回避，而这种机会对我而言真是太多，有时我不得不开口讲几句。如今，我当选为一所大学的董事长，每次开会时我必须出来主持会议。就您看来，像我这么大岁数的人。还有可能学会当众说话吗？”我向他作出了保证，因为在我的训练班上类似的情形并不少见，后来他们都大大改变了，所以我相信甘特先生也一定能做到。大约过了3年，我们又在一个商业俱乐部里共进午餐。还是在当时的同一餐厅、同一餐桌，这令我想起了我们当时的那次谈话，于是我便提起从前的谈话，问他我当初的预言是否已经实现。他微微一笑，从口袋中取出一本红皮的小笔记本，里面记录的全是他发表演讲的时间表，而且日程已安排到好几个月之后了。他说：“能够站在讲台上演讲是一种享受。演讲能带来无穷快乐，并获得一些意想不到的效果，这是我一生中最高兴、最令人满足的事。”事情还不止如此！甘特先生接着又讲述了一件十分得意之事。有一次，英国首相应邀来到费城，并在一个教堂发表演讲。首相很少到美国来，陪同首相访问并负责介绍这位杰出政治家的费城人就是甘特先生。这让他感到多么荣耀！也正是这位甘特先生，3年前还与我坐在这家餐厅的桌边，胆怯地问我：“先生，我能否有朝一日也可以当众畅谈自如？”

使甘特先生说话的能力提高得如此之快的并不是什么神奇的力量，他只是我的研讨班里一个很平常的案例。在我的训练班上，类似的例子还有数百例。让我随便举一个例子吧！几年前的冬天，布鲁克林的一位医生科迪斯前往佛罗里达州度假。他度假的地点正好离“巨人队”的训练场地不远。他本人也十分酷爱棒球运动，在度假时，他经常去看他们练球。没过多久，他就和一些球员成为好朋友了，并被他们邀请去参加一个为球队举行的宴会。当侍者端上咖啡与糖果之后，客人们邀请几位贵宾上台“说几句话”。宴会主持人宣布说：“今晚有一位医学界的朋友光临，我们特别邀请科迪斯大夫给我们谈谈棒球队员的健康问题。”科迪斯先生事前没有任何的准备，他也不知道自己会被邀请发言。对于科迪斯大夫来讲，这是否是一个深奥而陌生的话题呢？当然不是！他对这个问题应该有充分的把握，甚至根本用不着准备，因为他是研究卫生保健的，而且行医30多年。如果你与他坐下来，他可以向你就这个问题侃侃而谈，甚至可以谈上整个晚上。但现在主持人要他上台当众讲话，尽管他要讲的是同样的问题，而且面对的也只是眼前的一群人——可那也是另外一回事了。对他来说，这似乎是一个令他不知所措的难题。他心跳的速度加快了一倍，而且他一沉思，心脏就立即停止了跳动。他一生中从未当着众人讲话，此时他脑海中的所有思绪仿佛都长着翅膀飞走了。而此时，宴会上所有的人都在使劲地鼓掌。大家都望着科迪斯大夫，他摇摇头，表示谢绝。但他越是这样做，越是引来更加热烈的掌声，客人们纷纷要求他上台演讲。“科迪斯大夫！请说几句！说几句吧！”人们的呼声愈来愈大，也更加坚定，使得他实在无法拒绝。这种情形真是让科迪斯大夫感到极为悲哀。因为他最清楚，如果他站起来对着大家说话，他将无法说出五六个完整的句子。被逼无奈之下，他只好站起身，一句话也没说，转身背对着他的朋友，默默地走了出去。他感到十分难堪，更觉得这对自己是一种莫大的耻辱。他觉得自己真是太失败了，对着众人连话都讲不出来！就这样，报名参加我的有效说话的训练课程，就成了他回到布鲁克林所做的第一件事。他不愿再度陷入那种令人面红耳赤、哑口无言的窘境。训练班的老师最喜欢这样的学员，因为这样的学员已经深切体会到一种迫切地需要，急切希望自己拥有一种脱口而出、语出惊人的演讲能力。在每次训练课上，他都会彻底地准备好自己的讲稿，积极主动地加以练习，从不缺席训练课程中的每次课。他训练得如此努力，提高的速度连他自己都感到惊讶，并且超越了他的自我预期。经过最初的几节训练课之后，他完全消除了自己的紧张情绪，信心也愈来愈强。两个月后，他已成为训练班上的优秀演讲者，不久就被许多地方邀请到各地演讲。现在，他已经非常喜欢演讲的那种感觉，以及那种独特的欣喜。通过演讲，他获得了荣誉，并且交到了更多的朋友。纽约市共和党竞选委员会的一名委员，在听过科迪斯的一次演讲之后，立即邀请他到全市各地为共和党发表竞选演讲。如果有人对这位政治家说，就是在一年以前，这位令他欣赏的演讲家曾经因为张口结舌说不出话来，而且害怕面对观众，只好在羞愧与困惑的窘境下转身离开时，这位政治家一定大吃一惊，无法相信！

要想让自己获得一种自信、勇气和能力，以便在你当着一群人发表谈话时能够冷静而清晰地思考，这并不像大多数人所想象的那么困难，这并不是上帝专门恩赐给某些人的礼物。就像打高尔夫球一样，任何人都可以发掘出其潜在的能力，只要你有这样去做的充分欲望就行。还有另外一个例子。一天，我的办公室来了一位客人，他是B·P·古利奇公司董事长大卫·古利奇先生。一进门，他就开口说道：“我这一生中，每逢自己要讲话时，没有一次不是惊恐万状的。身为公司董事长，我不可能不主持召开会议。董事们都是我多年熟悉的常客，大家围桌而坐时，我同他们谈起来顺畅自如，一点障碍都没有。然而一旦我起身说话，就会惊恐万分，一个字也说不出。这种情形已经发生多年了。我不相信你能帮我什么忙，因为我的这一毛病实在大严重了，而且由来太久。”“哦，”我说，“你既然认为我帮不上你的忙，那你为什么还来找我呢？”“因为我很想试试自己的运气。”他答道，“我有个会计师，他替我处理私人账目，他平时很羞怯。当他走进自己的办公室之前，他得先穿过我的办公室。好多年来，每当他走过我的办公室时，总是蹑手蹑脚、眼观地面，难得说一个字。不过最近，他的整个人好像大变样了。如今他走进我的办公室时，下颚抬起，眼里闪着丝丝光亮，而且还主动地向我打招呼：‘早安，古利奇先生。’他说话、走路时信心十足，神采奕奕。对于他的这种改变我十分吃惊，便问他：‘是谁向你施了什么魔法而使你发生这种大变的？’他告诉我，他参加了你的演讲训练课程，并且成了现在的他！就是因为这样，所以我想来找你试试。”我坚定地告诉古利奇先生，定期来上课，并且真正按照训练的要求去做，不用几个星期，他也会喜欢在大众面前讲话了。“你要真是让我做到了这一点，那我可就成为世上最快乐的人之一了。”他答道。后来，他果然报名参加了我的训练班，并且坚持上课，与我想象的一样，他在班上进步神速。3个月后，我请他参加在阿斯特饭店的舞厅里举行的一个千人聚会，并安排他向大家谈一谈他从我们的训练中所获得的帮助。他说很抱歉，因为事先有约，他不能去。可是第二天，他给我打来电话说：“我要向你道歉，我把约会取消了。我要来参加聚会，并接受你的演讲安排，这是我欠你的。我要把训练中的收获真实地告诉给大家。我这么做，是想通过我自己的切身体会和故事来激励大家，让他们也主动消除那些残害他们生命的恐惧之感。”本来我只给他安排了两分钟的演讲时间，结果他对着上千人，滔滔不绝地讲了10多分钟！

在我的训练班上恐怕远远不止数千起类似的神奇故事。我亲眼看到那些男男女女由于得到训练而完全改变了自己的生活和事业，其中有好多人获得了自己梦寐以求的提升，有些人在事业和社会上处于显赫地位。一次得体的讲话就足以使人大功告成。让我们来看看马里奥·拉卓的故事吧。几年前，我收到一封来自古巴的电报，甚感意外。电报上说：“除非你拍电报反对，否则，我这就前来纽约接受您的演讲训练。”信的署名者是“马里奥·拉卓”。他是什么人，我想都想不起来，也从未听说过。拉卓先生到纽约后解释说：“哈瓦那乡村俱乐部要为创始人庆祝50岁的生日，我应邀参加并想赠送一个银杯给他，而且我还要担任当晚的主持人。我虽是一名律师，却从不曾公开进行过演讲。想到这场演讲，真是害怕极了。如果表现得不好，那会令我和太太在社交场合很难为情；再说，那样也会降低我在顾客面前的身份。因此，我特意从古巴赶过来向您求援。我只能停留3周。”在那3周里，我让马里奥从这个班转到那个班，每晚要演讲三四次。3星期之后，他参加了“哈瓦那乡村俱乐部”的盛大聚会并发表了演讲。他的演讲精彩绝伦，《时代》杂志居然在“国外新闻”专栏里做了特别报道，且赞誉他为“银舌的雄辩家”。

这一故事让我们听着真像是奇迹，对吧？它确是奇迹——20世纪克服恐惧的奇迹。但这也是我亲历的事实！

2.时刻不要忘了你的目标

我一直认为，能够从当众演讲中获得快乐是成功演讲的首要原因，就像前面提到的甘特先生的故事，我相信，这个因素远比其他任何因素更为重要。他确实是接受了我们的指导，并遵循我们的建议，毫不偷懒地完成了我们的功课。不过，我相信他之所以能够做到这些，是因为他自己想要去做，而他之所以要做，是因为他预想自己一定会成为成功的演讲者。他将自己融入到未来的形象之中，然后努力使其得以实现。这就是你必须切实付出的行动。

全力以赴、充满自信与口吐莲花的说话能力对你是极其重要的。想想这种能力对你结交朋友以及在社交上的重要性，想想你因此而大大增强了自己服务于他人、社会的能力，想想这种能力对你的事业所造成的影响……简言之，它将为你未来领导他人和个人成功铺平道路。《演讲季刊》上刊登了一篇联合国教科文组织主席艾林先生的文章，题为《演讲与领导在事业上的关系》。他说：“在商业领域的历史中，不少人是凭借讲坛上的杰出表现而承蒙器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一个小分行的主管，在做了一场精彩无比的演讲之后，今天已成为我们的副总裁了，负责业务的拓展。”

从容不迫地在众人面前侃侃而谈的能力将使你前途无量。有一位毕业的学员亨利·伯莱斯通，他是美国西弗公司的总裁。他深有感触地说：“与他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，这是那些往上爬的人们应该努力培养的一种能力。”

想一想，当你信心十足地起身与听众共享自己的思想和感觉时，那是多么令人满足和舒畅呀。我曾几度环球旅行，但是凭借语言的力量征服全场听众的那种快乐和愉悦，是很少有别的事情可以比拟的。在那种场合下，你会有一种强大的力量之感。有个毕业的学员说：“开始说话前两分钟，我宁可挨鞭子，就是开不了口；可是说到临结束前两分钟时，我又宁可被枪毙也不愿停下来。”

现在就请你开始想象自己面对着很多听众，想象你自己正满怀信心、迈步向前，听听你开讲后那种全场鸦雀无声；感觉感觉在你激昂陈词之际听众的那种全神贯注；感受感受你离开讲台时那热烈掌声的温馨；听听聚会结束后部分听众对你的大加赞赏……

哈佛大学著名的心理学教授威廉·詹姆斯曾写下4句话。这4句话，很可能对你的一生产生深远的影响。这4句话，是阿里巴巴勇探宝穴的开门口诀：如果你对某个目标足够关注，你自然会实现这一目标。如果你希望做好，你就会做好。如果你期望致富，你便会致富。如果你想博学，你就会博学。

只有那样，你才会真正地期盼这些事情，心无旁骛地一心期盼，而不会再把大量精力花在那些毫不相干的琐事上。

不论任何课程，只要你满怀热忱地去学习，一定可以学好。

学会有效地面对众人说话，其好处不仅仅是可以进行正式的公开演讲。事实上，就算你终生都不可能进行正式的公开演讲，但接受这种训练仍然对你有很大的好处。举例来说，当众演讲的训练，是铺设一条通往自信的大道，因为你一旦发现自己能够当众起立，伶牙俐齿、头头是道地对着人群说话，在你与他人交谈时，必然就更具信心和勇气。许多职场人士都来参加我的“有效说话”课程，主要是因为他们在社交场合之中感到害羞而不自在。当他们发现自己能够站着和同事讲话并没有多么困难时，他们便会觉得原先的那种不自在是多么可笑。他们通过训练培养出来的处之泰然的风度，令家人、朋友、生意伙伴和顾客刮目相看。我们的许多学员，像古利奇先生，都是因为周围的人参加训练后个性发生了非凡的改变，才促使他们抱着试试看的心理来上课的。

这种方式的训练，也会在各方面影响到一个人的个性，不过并非立竿见影。不久前，我曾问大西洋城的外科医师兼美国医药学会的前任会长大卫·奥门博士，从心理和生理健康的角度来看，他认为当众演讲训练的益处如何？他微笑着回答了这个问题。他说最好是开个处方，这个处方是“药房里抓不到药的，个人得自己配药；他要以为自己不行，他就错了”。

我桌上就放着这么一份处方，每读一次，我都觉得心有感触。以下便是奥门博士振笔疾书的处方：“尽力培养一种能力，让别人能够窥视你的脑海和心灵。学会在他人面前清晰地表达自己的思想和意念，使之传递给他人。在你这样努力去做而不断进步时，你便会发觉：你——你真正的自我，正在人们心目中塑造一种前所未有的形象，产生前所未有的震撼。”

从这份处方中，你可以得到双重好处。当你学会对别人讲话时，你的自信心也会随之增强，而你整个人的性格也会发生很大的改变。这样你的情绪也会进入一种很好的状态。情绪渐入佳境，你的身体当然也就渐入佳境了。在现代社会里，不论男女老少，人们都得当众讲话。我个人并不清楚它在工商业中究竟会带来什么利益，我只听说裨益无穷。可是，我确实知道它在健康方面的益处。只要有机会，你应该对几个人或许多人说说话；你会越说越好，我自己就是这样。同时你会感到神清气爽，体验到一种完整而圆浑的感觉，这是你从前感受不到的。

这是一种畅快而美妙的感觉，没有任何药丸能赐予你如此感受。

因此，学会说话的原则其中一条便是，想象自己成功地做着目前自己所害怕去做的、全心全意地想着自己能够当众说话，并被人接纳时会有怎样的利益。牢记威廉·詹姆斯的话：“如果你对某项结果足够关心，你自然会实现这种结果。”

3.立下必须成功的决心

有一次，一位广播主持人在节目中要求我以3句话来说明我曾学到的最重要的一课。我说：“我所学到的最大教训是，我们的所思所想非常重要。如果我知道你的思想，就能了解你这个人，因为你的思想造就了你这个人。通过改变自己的思想，我们就能改变自己的一生。”

现在你已把自己的目标定在增加自信心和进行行之有效的交谈上。从现在起，你一定要积极而非消极地思考问题，你的这番努力终会成功。你一定要对自己在众人面前说话的努力成果保持一种轻松乐观的看法。你一定要把自己的决心体现在每个词句、每项行动之上，并全力培养这种能力。

下面有一则故事，可以强有力地证明一点：任何人若想迎接语言挑战，达到言简意赅的效果，就必须具备断然的决心。我要讲述的这个人，他已高高地登上了事业的阶梯，成为商界的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因语言迟钝而失败。老师指定的5分钟演讲，他讲不到一半，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。

这位青年学生虽有过如此经历，但他不甘心让这样的失败将自己击倒。他下定决心要做个优秀的演讲家，并且付诸真正的行动，片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问，世界知名。他就是克莱伦斯·B·南道尔。他在发人深省的许多本书中一本《自由的信念》写到他的演讲经历：我的演讲每天都排得满满的，出席的场合有厂商协会的晚宴、商务部、扶轮社、基金筹募会、校友会以及其他场合。我曾经在密歇根州的艾斯肯那里发表爱国演讲，慷慨激昂中投身了第一次世界大战；我曾与米基·隆尼一起到乡下进行慈善演讲，与哈佛大学校长詹姆士·布朗特·柯南和芝加哥大学校长罗伯特·M·胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演讲。我想我了解听众要听些什么，以及他们希望演讲者如何表达。对于那些堪当事业重任的人来讲，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。

我与南道尔先生有同感。一个人想要获得成功的意志，是成为有效说话者的过程中成败的关键。如果我能看透你的心思，确知你的意志强度、你的思想明朗或灰暗，我便能准确地预测你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

在我中西部的一个培训班里，有个人第一晚上课时就站起来“大言不惭”地说，他不满足于成为一名房屋建造商，他要成为全美房屋建造协会的发言人。他最想做的是：在全国四处奔走告诉人们，他在房屋建造业中遭遇的问题与获得的成就。乔·哈弗斯帝真的说到做到了！他是那种让老师高兴的学生，他有一种拼命的狂热劲头。他想要谈论的，不只是地方性的问题，同时还包括全国性的问题，他对这些欲望绝非三心二意。他充分地准备了自己的演讲，并仔细练习，绝不错过每一次上课的机会，哪怕遇上他1年里最忙的时节，他都毫不含糊地按照一个学员的标准去自我要求，结果他进步很快，连他自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，并被选为班长。

大约1年以后，在弗吉尼亚州的诺佛克主持该班训练的教师这样写道：我已经完全忘了俄亥俄州的乔·哈弗斯帝了。一天早晨用早餐的时候，我打开《弗吉尼亚导报》，其中赫然印有一幅乔的照片与一篇称誉他的报道。前一天晚上，他在地区建造商的盛大聚会中发表演讲，在我看来，乔岂止是全国房屋建造协会的发言人而已，他其实就是一名会长了。

因此，要想成功，必须具备的条件就是：用你的欲望提升自己的热忱，用你的毅力磨平高山，同时还要相信自己一定会成功。

当恺撒从高卢而来、船行海峡之上，最后和他的军团到达现在的英格兰时，他是如何确保自己军队成功的呢？他非常充满智慧：他把军队停驻在多佛尔海峡的白垩悬崖之上，下望两百英尺之下的海浪。他们见到赤红的火舌正吞噬着运载他们渡过来的每艘船只。置身敌国，与大陆的最后联系已经失去，最后的撤退工具也已焚毁，他们只有唯一的选择：前进、征服！他们后来正是这么做的。

何止是不朽的恺撒精神！在你出发去征服你对听众的恐惧时，何不将这种精神变成你的？把每一分消极思想都扔进熊熊的大火之中，在通往踌躇的每道隘口上都紧紧关上钢门。

4.抓住一切机会——练习

第一次世界大战以前，我在第125街青年基督协会所教授的课程，已经不复存在，我不再仅仅讲授当年的内容了。每年都会用一些新的观念取代训练课程中的那些旧的思想。但是有一个特点却是经久不变的，那就是各班的每个学员至少必须起立一次（大部分人都是两次）在同学面前演讲。为什么要进行这种训练呢？因为不能学会当众说话，谁也学不会在大庭广众之下发表演讲，就好比一个人不下水，就学不会游泳一样。你可以读遍那些有关当众演讲的著作，包括本书，但你有可能还是开不了口。书本只是一些详尽的指引，你得将书中的建议付诸实施才行。

当有人问萧伯纳，他是如何学得先声夺人地当众演讲的，他答道：“我是用自己学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲儿地让自己出丑，直到我习以为常。”

年轻时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，常常在外面走上20分钟或更多时间，最后才壮起胆子去敲他人的门。他承认：“很少有人像我这样因为单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”

后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服自己的羞怯、胆小和恐惧。他决心把自己的弱点变成最强劲的资产。他加入了一个辩论学会。伦敦一有公众讨论的聚会，他就会参加。萧伯纳全心投入社会主义运动，并四处为该运动进行演讲。结果他成为20世纪上半叶最具信心、最出色的演讲家之一。

对于我们每个人来讲，说话的机会随处皆有，不妨参加任何组织，志愿从事那些需要你讲话的职务。在公众聚会里站起身，使自己出个头，即使只是附议也好。开会时，千万别去敬陪末座。尽量去说话！使自己有机会活跃地参加各种聚会。你只要往自己周围望望便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业，甚至社区里的活动能够离得开向前迈步、开口说话。除非你说话，不停地说，否则你永远也不知道自己会有怎样的进步。

一个年轻的商务主管有一次对我说：“这些道理我全都明白，可是我总是犹豫着不敢面对学习的艰难考验。”“什么艰难考验！”我回答说，“快把那种思想从心里除去。你从来就没有运用正确的、征服性的、精神来想过学习。”“那是什么精神？”他问。“冒险精神啊！”我告诉他。接着我又对他谈起一些当众说话而能获胜的成功之路，而且个人的个性更能由此变得开朗起来。“我要试试，”最后他说，“我要去从事这项冒险的活动。”

在你继续阅读此书并将其中的原则付诸实施之际，你也是在进行冒险。你会发现，在这项冒险中，你的自我引导的力量与敏锐的观察力会支持你；你会发现，这项冒险会改变你，不论内在或外在的！

充分准备，培养自信心

如此坦诚相告的人，他并不是在隔着桌子与我闲话家常，而是在参加一个大约有两百人的讨论会。这是我在纽约市举行的一个训练班的毕业生聚会。在他说话时，我特别被他的仪态和自信所吸引。我想，他一定能凭着自己新学到的表达技巧和由此增强的信心而使他处理日常事务的能力大大增强。身为他的老师，我很高兴他已能够在面对恐惧时迎头予以痛击了。我甚至忍不住地想，他要是在5年或10年之前便已经战胜恐惧，那他现在不知会取得多么大的成功，又会有多么快乐！

爱默生说：“与世上任何事物相比，恐惧更能击溃人类。”我真的能体会到这句话所蕴含的真理。感谢上帝，使我此生能将这些人从恐惧中挽救过来。1912年，我开始授课时，根本不知道这些训练会成为帮助人们消除恐惧与自卑感的良方之一。现在，我发现，学习当众说话是一种天生的方法，可以让人克服不安，并且建立起勇气和自信。因为当众说话，可以使我们控制住自己内心的恐惧。

多年来，通过训练人们当众说话，我已经找到了很多办法和手段，以帮助人们很快地克服在上台后和面对他人时所感到的恐惧，并在经过短短数周的训练之后就会产生信心。

1.当众说话的本质

并不是只有你自己才有当众说话的恐惧感，事实证明这是人所共有的弱点。对大学学生的调查表明，演讲课中80%～90%的学生在上课之初都会感受到上台的恐惧。我也相信，在我的成人班里，在课程刚开始时，学员登台时感到恐惧的比例比这还要高，几乎达到100%。

其实，登台时有某种程度的恐惧感反而会有一定好处，我们天生就有能力应付客观环境中这种不寻常的挑战。因此，当你注意到自己脉搏加快、呼吸也快起来时，切莫紧张。你的身体一向对外来的刺激保持着警觉，这时它已经做好准备来应对这种意外状况了。如果这种生理上的预警信号是在某种合理的限度内进行的，那你会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般来说，会比在普通状况下说得更为精辟有力。

许多职业演讲者都曾郑重地告诉我，他们从来就没有完全消除掉登台时的恐惧感。在他们开讲之前，几乎总会感到害怕。这种害怕心理在说出开头的几句话时仍会延续，但经过一会儿的心理调整后，就可以进入正常的状态了。宁愿做赛马，也不做驮马，这正是这些演讲家们必须付出的代价。

你害怕当众说话的主要原因，只是你不习惯于当众说话。“恐惧大都因为一种无知与不确定感而产生”，罗宾逊教授在《思想的酝酿》一书中这样说道。对大多数人而言，当众说话是一个未知数，其结果不免令人满心焦虑和恐惧。对于一个新手来说，那更是一连串复杂而陌生的情境，它要比学打网球或驾驶汽车更为繁杂。要使这种可怕的情境变得较单纯而轻松，只有全靠练习、练习、再练习了。你会发现，像很多人一样，在你积累了成功的演讲经验之后，当众说话就不再是一种痛苦，而是一种快乐了！

在读过杰出的演讲家和著名心理学家阿尔伯特·爱德华·威格恩克服恐惧的故事之后，我一直把它当成是对我的一种鼓励。他说，他自己读中学时，一想到要起立做5分钟的演讲，就会莫名其妙地感到恐惧。他写道：随着演讲日子的临近，我会真的生起病来。只要一想到要做那件可怕的事情，血就直往脑门上冲，两颊烧得难受。我不得不到学校后边去，将脸颊贴在冰凉的砖墙上，以设法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。有一次，我刚刚小心地背下一篇演讲词的开头：“亚当斯与杰弗逊已经过世。”但当我面对听众时，我的脑袋里突然一阵轰轰然地，几乎不知置身何处。我还是勉强挤出了开场白。但是除了蹦出“亚当斯与杰弗逊已经过世”以外，我再也说不出任何别的词句了。只好向众人鞠躬……在雷鸣般的掌声中，我只好十分凝重地走回座位。至此，校长只好站起来打圆场：“唔，爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是十分震惊，不过事已至此，我们会尽量地节哀的。”接下来便是一片哗然的笑声。面对此情此景，我真想以死来解脱。在那场演讲之后，我病了数日。有了那次经历之后，活在这个世上，我最不敢期待的，便是成为一名大众演讲家了。他离开大学1年后，住在了丹佛。1896年的政治运动在激烈地争执有关“自由银币铸造”的问题。一天，当他读到一本小册子中阐述的“自由银币人士”的建议时，十分愤怒，认为他们承诺空洞，于是便当了手表作为旅费，回到家乡印第安纳州。到了那儿以后，他便自告奋勇地就健全的币制问题发表演讲，听众席上有不少人就是他往日的同学。他在书中写道：开始时，在大学里演讲亚当斯和杰弗逊的那一幕又掠过我的脑海。我开始感到窒息，说话结巴，眼看就要全军覆没了。不过，正如戴普常说的那样，在听众的勉励与期待下，我勉强撑过了绪论部分，这一小小的成功使我勇气倍增，继续往下说了下去。我自以为大约说了15分钟的时间，但使我惊奇的是，我竟然已说了一个半小时。在以后的数年里，我真成了全世界最令人吃惊的人，竟然把当众演讲当成了自己吃饭的本行。

我对威廉·詹姆斯所说的成功的习惯是最有感触的了。

是的，阿尔伯特·爱德华·威格恩终于学会了如何克服当众说话时的恐惧感，他采取的最有效的方法之一便是先取得成功的经验，然后以此作为后援。当你取得一次次小小的成功之后，隐藏在你内心的恐惧就会慢慢消除，于是你在处理类似场合时就会游刃有余了。

你应该预料得到，由于你要面对很多人说话，因此，出现一定程度的恐惧是很自然的。但是，你应学会将自己的恐惧限定在一定的范围之内，使之产生的负面影响最小，然后尽力征服它。

即使你登台后的恐惧一发而不可收，造成了你心灵的滞塞、言辞的不畅、肌肉过度痉挛而无法控制，从而严重影响了你说话的效果，你也无须绝望。这种症状对于初学者并非少见。只要你多下工夫，就会发现这种上台后的恐惧感，只要你善加控制，其程度很快便会降低到某一限度，过了这一段，你会发现它就是一种助力，而不是一种阻力了。

2.做准备的适当方式

数年前，在纽约扶轮社午餐会上的主讲人，是一位声名显赫的政府官员，大家都拭目以待，期望听他叙说一下部里的工作情形。

当他一站到讲台上，我们立刻就发现，他事前并未做准备。起先，他本想随意作一番即兴演讲的，结果不成。于是他又匆匆忙忙地从口袋里掏出一叠笔记来。但是这些东西显得如此杂乱无章，就像一辆货车所载的碎铁片。他手忙脚乱地在这些东西中乱翻了一阵，说起话来越发显得尴尬而笨拙。时间一分一秒地过去了，他也变得越发无助，越发糊涂。到了这种地步他却继续挣扎着，还一边说些道歉的话。他寄希望于将笔记理出一点头绪来，同时用颤抖的手举起一杯水，凑到焦干的唇边，真是惨不忍睹！他已完全被恐惧所击倒，就因为他对此演讲几乎没有准备，最后他只好无可奈何地坐了下来。可以说，这是我所见到的最丢脸的演讲家之一了。他发表演讲的方式正像卢梭所说的：他始于不知所云，止于不知所云。

1912年以来，由于职业上的需要，我每年都要评鉴5000次以上的演讲。这些演讲者也给我大大地上了一课：只有那些有备而来的演讲者才能获得自信。试想，当一个人上战场时，如果他携着带有故障的武器，身上无半点弹药，还奢谈什么向敌方发起猛攻？林肯曾说：“我相信，我要是无话可说时，就是经验再丰富，年龄再老到，也无法免于难为情的境地。”

如果你想培养一种自信，何不在你演讲之前就好好做些准备，以增强自己的安全感呢？丹尼尔·韦伯斯特曾说，未经准备就出现在听众的面前时，就像是未穿衣服就跑在大街上一样。

下面我们将提到一些演讲时的具体技巧。

A.不要逐字地记忆演讲的内容“充分的准备”就是要记诵演讲词，对于这个观点，我要大声说：“不！”为了保护自我，以免在面对听众时脑中顿时一片空白，许多演讲者便一头栽进了记诵内容的陷阱里。一旦你染上了这种心理麻醉之瘾，你就会无可救药地从事一些浪费时间的准备方式，这样会毁掉你的演讲效果。

美国资深新闻评论家H·V·卡腾伯恩，当他还是一名哈佛大学的学生时，就参加过一次演讲竞赛。当时他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。为了取得演讲成功，他把它逐字记诵，还预讲了数百次。比赛现场，当他在说出题目“先生们，国王”之后，脑子里就立刻空白一片。岂止是一片空白，里面压根儿就成了漆黑的一片。他顿时吓得不知所措，绝望之下，他开始用自己的话来说故事，他终于成功了！当评委把一等奖颁给他的时候，他真是吃惊极了。从那天至今，卡腾伯恩便不再读过或背过一篇讲稿。在总结他从事新闻事业取得成功的秘诀时，他说他只是做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿。

写出讲稿并加以记诵，这不但浪费时间、精力，而且容易招致失败。我们平常说话都是出于自然的，绝不会去挖空心思细想每个词、每句话该怎么说。我们随时都在思考着，等到思想清晰明澈时，便会像呼吸空气一样，不知不觉地自然涌出。

温斯顿·丘吉尔也学到了这一课，尽管他也曾为此付出了辛劳。年轻时，丘吉尔也是写讲稿、记讲稿。后来有一天，当他在英国国会大背讲辞时，思路突然中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他把上一句重背一遍，可是脑子依旧空白。他的脸色大变，难堪极了，只好颓然坐下。从那以后，丘吉尔再也不背讲稿了。

我们尽管可以逐字背诵讲辞，但是一旦你面对听众时，很可能会将之遗忘。即使没忘掉，将它从口中吐出恐怕也十分机械，因为它不是发自我们的内心，只是出于记忆而已。当我们私下与人交谈时，总是一心想着要说的事，然后就直接将之说出来了，我们并不会去特别留心每一个词句。既然我们平时一直都是这么做的，现在又为什么要改变呢？如果我们非要写讲稿、记讲辞，就很有可能重蹈前几名失败者的覆辙。范斯·布斯勒曾是巴黎波欧艺术学校的一名毕业生，后来成了世界最大的一家保险公司的副总裁。多年前，他曾在弗吉尼亚州对来自全美各地的2000多名人寿保险业务员发表演讲。那时，他从事人寿保险行业其实才两年，尽管时间不长，却相当成功，所以主持人安排他做一个20分钟的演讲。得知这一安排，范斯欢喜异常，他觉得这是一次提高自己身价的难得机会。为了赢得这一机会，他可没少花工夫，他把讲辞写下来，然后拼命去背，还在镜子面前演练了40个回合。在上台之前，他连每个细节都准备得非常细致：每句台词、每个手势、每个面部表情都恰到好处。他认为自己真是准备得天衣无缝，完美无瑕了。可是，当他站起身要演讲之时，忽然临阵害怕起来。他只说了一句：“我在本计划里的职能是……”脑中便一片空茫。慌乱之下，他后退了两步，想要重新开始。可是他的脑子里仍然白茫茫的一片，于是再退后两步，想重新再来。这番表演，他共重复了3次。讲台高有4英尺，后边没有栏杆，讲台和墙之间隔有5英尺宽。所以，当他第4次朝后退时，便仰后摔下了讲台，消失到隔缝里去了。听众哄然大笑，有个人甚至笑得前仰后合、跌出椅子，滚到了走道上。一家保险公司的头头闹出这等滑稽表演，可谓空前绝后。更使人拍案称绝的是，到此为止，观众还真以为这是一段为了助兴而有意安排的插曲。可是演讲者本人——范斯·布斯勒是怎样对待这件事的呢？他亲口对我说，那是他一生当中最有损颜面的演讲。他觉得羞辱难当，因此还写了辞呈。好在范斯的上司说服了他，把辞呈给撕掉了，他们帮他重建了自信。范斯在有过这次经历以后，竟神奇般地成了公司里数一数二的说话高手。不过，他再也不背讲稿了。就让我们以他的经验作为借鉴吧。

我听过数不清的年轻男女讲过他们为准备演讲背诵讲稿的故事，他们之中没有一个不是在把讲稿扔进字纸篓去之后，说得更生动、更有效果、更具个性化的。这样做也许会使你遗忘了某些要点，演讲时显得有些散漫，但这样起码显得更有人情味。

林肯曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯燥无味的演讲。当我听人布道时，我喜欢看他表现得像是在跟蜜蜂搏斗似的。”林肯说，他喜欢听一个演讲者在演讲时自在、随意，而且激昂起伏。但是，如果你是在讲台上背诵、记忆字句时，是绝不会表现得像和蜜蜂搏斗似的。

B.预先将自己的意念汇集整理

准备演讲有没有一个恰当的方法呢？有的，而且并不复杂深奥。你只需在你的生活背景中，搜寻那些有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后汇集由这些经验提炼出来的思想、概念、彻悟，等等。你要做的真正准备就是要对你的题目加以深思。正如若干年前查尔斯·雷诺·伯朗博士在耶鲁大学所做的一系列令人回味无穷的演讲中所说的：“深思你的题目，至其成熟，趣味横生。再把所有这些思想写下，寥寥数语足够表达概念即可。把它们写在纸片上——像这样把资料整理就绪时，这些松散的片断便易于安排和组织了。”

听起来并不难吧？当然不难。你只需付出一点专注和思考便能达到目的。

C.在朋友面前预讲

当演讲准备得有点眉目后，是否该演习一下呢？是的。这里有个万无一失、简易而又有效的方法：把你选来做演讲的主题用来和朋友及同事进行日常谈话。你不必搬出全套内容，只需在午餐桌前倾过身去，说些类似这样的话：“乔，你知不知道，有一天我遭遇了一件不平凡的事，告诉你吧！”乔可能很愿意听听你的故事。仔细观察他的反应，听他的回响，他说不定会有什么有趣的主意，而那恰恰是颇有价值的。他不会知道你是在预演，待你“预演”完毕之后，他或许会说，谈得真痛快。

杰出的历史学家艾兰·尼文斯也对作家做过类似的忠告：找一个对你的题材有兴趣的朋友，详尽地将你的心得倾诉给他听。这种方式，可以帮你发现你可能遗漏的见解、事先无法预料的争论，并能从中找到最适合讲述这个故事的形式。

3.立下决心，必须成功

你该记得，在第一章里，我们曾提到，你在当众说话时，要树立正确的态度。这条法则对于这里要阐述的另一项特殊工作——尽量利用机会说出一项成功的经验，依然适用。有三种方法可以奏效，如下所示。

A.融入自己的题材中

题材选好后，应按照计划进行整理，并在朋友面前“说出来”进行演习。这样的准备还不算完备。你还得让自己相信你的题材深具价值，你还必须具备些曾在历史上激励过人们的态度，那就是——笃信自己的信念。如何使演讲的内容煽起令人信服之火呢？没有其他办法，除了详细探究题材，抓住其更深层次的意义，并自问，你的演讲将会怎样帮助听众，使他们听过之后深受其益。

B.不要去想那些令你不安的尴尬场面

举例来说，设想自己会犯文法错误，或讲至中途某处会突然停顿，这就是一种负面的假想，它很可能在你开始之前便会抹杀掉你的信心。开始演讲之前，尤其重要的是要把注意力从自己身上移开，集中精神听听别的演讲者说些什么，把全部注意力放在他们身上，这样你登台时就不会造成过度的恐惧了。

C.鼓舞自己

除非怀抱某种远大的目标，并觉得自己在为此而奉献生命，否则任何一位演讲者都会有怀疑自己题材的时刻。他会问自己，题目是否适合，听众是否会感兴趣等。他很可能一气之下便把题目改了。遇到这种时候，当消极思想极有可能完全摧毁你的自信时，你就该为自己做一番精神激励。用简明、平直的言词跟自己说，你的演讲是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法。跟自己说，你比听众中任何一位都更有资格来做这番特别的演讲，并且，你将全力以赴，把这个问题述说清楚。这种老式的方法难道管用吗？可能。不过，现代实验心理学家都认为，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习最有力的刺激之一。

4.表现得信心十足

著名心理学家威廉·詹姆斯写道：行动似乎显得是紧随于感觉之后的，但事实上行动与感觉是并行的；行动受到意念的直接控制。同样，通过制约行动，我们可以间接制约感觉，而它是不受意志直接控制的。因此，假若我们失去了原有的自然欢乐，那么通往欢乐的最佳的方法便是快快乐乐地坐起、说话，表现得一如欢乐就在那里。如果这样的举动不能让你感到快乐，那就别无良方了。所以，如果你令人感觉很勇敢，那你就表现得好像真的很勇敢。运用一切意志去达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。

接受詹姆斯教授的劝告吧！为了培养勇气，当你面对观众时，不妨表现得就像真的很有勇气一般。当然除非你早有准备，否则再怎么表演也是无用的。如果你对自己所讲的东西了如指掌的话，那就轻松道出就好了，如果在讲话之前做一次深呼吸会效果更好。事实上，面对听众之前，应深呼吸30秒，增加氧气供应可以提神，给你勇气。杰出的男高音佳恩·雷斯基常说，如果你气充胸臆，可以“席气而坐”，紧张感便自然消逝得无影无踪了。

身体站直，看到听众的眼睛里，然后开始信心十足地讲话，好似他们每个人都欠你的钱似的。假想他们欠你的债，假想他们聚在那里要求你宽限还债的时间。这种心理作用对你大有帮助。

如果你怀疑这种理论没有道理，你可以找一位参加过我的训练班的学员问一问，他们早就接纳了本书的意见。只消几分钟，他们就能令你改变想法。不如就相信一个美国人的话吧！他常被视为勇气的象征。但实际上他一度胆小异常，后来花了一段时间训练自己的自我信赖，最终居然成了勇者之最。他便是美国总统——西奥多·罗斯福。他在自传中写道：由于自己曾是一个病歪歪而又笨拙的孩子，年轻时，我曾对自己的能力缺乏信心。我不得不艰苦而辛劳地训练自己，这种训练不只是身体，而且还有灵魂和精神。孩提时期，我在马利奥特的一本书里读到一段话，印象极为深刻，并时时刻刻将之铭记在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长向主角解说如何保持无畏无惧。他说，起初，临到有所行动时，人人都会害怕，不过他应依循一个法则——驾驭自己，使自己表现得好像无所畏惧。只要这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，而他只不过是通过练习一种无畏的精神而不知不觉地变成了无惧的勇士。这便是我据以训练自己的理论。刚开始，我害怕的事情真多，从大灰熊、野马到枪手，无一不怕，可是我总是表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。其实，每个人要是愿意，也能像我一样。

克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化的功效。那些接受挑战的人会发现自己人品俱佳，会发现自己一旦战胜自己当众说话的恐惧，便使他们脱胎换骨，实现一种更丰富、更圆满的人生。

有个推销员如此写道：在班上站起来几次之后，我觉得任何人都可以应付了。一天早上我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及说“不”，我已经把样品都摊开在他的桌上了。结果他给了我一份最大的订单。

一位家庭主妇告诉我们的一位代表：我不敢请邻居到家里来，恐怕自己无法使宾主谈笑尽欢。但是上过几次课，并站起来讲过话之后，我毅然开了第一次宴会，而且可以说圆满成功。我往来于宾客之间，使他们谈天论地，气氛轻松愉快。

在一个毕业班上，一名店员说：我很害怕顾客，我给他们一种印象，好像我总是战战兢兢的。在班上演讲过几次后，我觉得说起话来有自信了，也开始从容了。我可以理直气壮地说出不同的意见。在我对班上演讲后第一个月里，我的销售业绩便上升了45%。

他们觉察到，自己能够轻易克服掉恐惧和焦虑，并且从前可能会失败的事情，现在却变得成功了。他们也能够从当众说话中找到信心，从而满怀把握地面对每一天的到来。你将能以面目一新的胜利感迎击生活中的难题和困扰，那些曾经让你连绵难解的困境，也可以变成使你在生活中增添情趣的愉快挑战。

有效说话的简单方法

我白天很少看电视，但有个朋友要我看一个专为家庭主妇开设的栏目。这个栏目的收视率很高。这位朋友非得让我看，因为他认为参与该节目的观众一定会引起我的兴趣。事实的确如此！我收看了几次，这个节目就打动了我，并且我很欣赏主持人的一种做法：他能够请观众发表谈话。他们说话的方式也颇能引起我的注意。这些人显然都不是职业演讲家，他们从未接受有关沟通艺术的训练，其中有些人文法很差，可是他们都很有趣。他们开始说话时，似乎都没有上镜头时的恐惧，而且能吸引观众的注意力。

他们为什么能做到这一点呢？我当然知晓其中的缘由，而且我在自己的训练班里采取这种技巧已经多年。这些单纯而平常的人们抓住了观众的注意力。他们谈论的是自己：自己的那些难为情的时刻，最美好的回忆，或是如何遇见自己的妻子或丈夫。他们压根儿没想到什么绪论、正文和结论，他们也不关心什么遣词用句或语法结构等。但是他们却能获得观众的欣赏，因为他们完全倾注于他们所要说的事情。我以为，学习当众说话有三个法则，那就是：说自己经历或研究过的事情；对自己的题材确有热忱；激起听众对演讲产生共鸣。

1.说自己经历或研究过的事

前面说到的那些人谈论自身的故事，使得那个电视节目如此有趣。因为他们是在谈论自己亲身的经验，他们谈的都是自己知道的事。

若干年前，训练班的教师们在芝加哥的希尔顿饭店开会。会上，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想。没有自由，生命便无法存活。试想，如果人的行动自由处处受到限制，那会是怎样的一种生活？”

一说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问他是否有什么证明或亲身遭遇可以支持他刚才所说的内容。于是他告诉了我们一个撼人心弦的故事。

他曾是一名法国的地下斗士。他告诉我们他与家人在纳粹统治下所遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语描述了自己和家人是如何逃过秘密警察并最后来到美国的。他是这样结束自己的讲话的：“今天，我走下密歇根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我。我走进饭店，也无须出示身份证。等会议结束后，我可以按照自己的选择前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由值得我们每个人为之奋斗。”

他获得了全场观众起立的热烈鼓掌。

A.讲述生命对自己的启示

诉说生命启示的演讲者，绝不会吸引不到听众。我从经验中得知，很多演讲者不接受这个观点——他们避免使用个人经验，以为这样太琐碎、太有局限性。他们宁愿上天下地去扯些一般性的概念及哲学原理。可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸。人们都会关注生命，关注自我，因此当你去诉说生命对你的启示时，他人自然会成为你的忠实听众。

据说，爱默生非常喜欢倾听人们说话——不论对方身份多么卑微，因为他觉得自己可以从任何人身上学到东西。恐怕我所听过的成人谈话，比起任何人来都要多。坦白地说，在一个演讲者叙述生命给他的教导时，不管其教训是多琐细、微不足道，我从不感觉枯燥乏味。

现在且就这点来说明一下。数年前，我们一位教师替纽约市立银行一些资深的主管们开设了当众说话的课程。自然这种团体里的人总是忙得分不开身，常常感到要充分准备，或做他们心目中以为很困难的准备。他们毕生所想的都是根据自己个人的思想、个人自身的信念，并从自己特定的角度来考虑问题。他们都已经积存了40年的谈话素材，但是他们当中有些人就是不懂得这点。一个星期五，一位与上述银行有关的先生，轮到他作演讲了，这里姑且称他为杰克逊先生，发现到场的有45人，而他要说的是什么呢？来此之前，他走出办公室，在报摊上买了一份《弗贝杂志》。在前往上课所在的联邦储备银行的地下火车上，他开始读一篇题为《十年成功秘诀》的文章。他读它，倒不是因为对它特别感兴趣，而是他必须说点东西来填补他分内的时间空当。1小时后，他站起身，准备就这篇文章的内容说得逸趣横飞，让人赞同不已。结果，那不可避免的结果会是怎么样的呢？他还没有消化，还未将“想要说”的东西吸收。“想要说”形容得很恰当，他只是“想要”而已。他试着要宣泄自己，而其中并没有什么内涵，他的整个仪态和音调明显地显露出这一点。如此这般，他又怎能期望听众比他自己更加感动呢？他不断地提到那篇文章，说作者如何如何去说。在他演讲的整个过程之中，《弗贝杂志》让我们印象深刻，遗憾的是杰克逊先生给我们留下的东西太少了。他演讲完毕，老师说：“杰克逊先生，我们对写那篇文章的作者并不感兴趣，他不在我们眼前，我们也见不着他。可是，我们却对你和你的意见很有兴趣。告诉我们，你个人想的是什么，不要谈论别人说的是什么。要把更多的属于自己的东西放在演讲里，下星期请再讲讲同样的话题好吗？把这篇文章再读一遍，问问自己是否同意作者的观点。如果是，以你自己的观察经验来陈述你所同意的东西。如果你不同意作者的观点，请告诉我们为什么。将这篇文章作为一个起点，以此展开你自己的演讲。”

杰克逊先生把这篇文章重读以后，认为自己一点也不同意其中的观点。他从记忆里搜索例证来证明自己不同的观点，他以自己身为银行主管的经验来详尽推演、扩展自己的意念。下星期他回来时所做的演讲就充满了根据他自身背景所得的信念。他给我们的不再是重新加热的杂志文章，而是自己矿场里的矿石，自己铸币厂里铸制的钱币。我且让你自己去想，哪一场演讲能给班上同学更强烈的冲击？

B.从自己的背景中找题目

有一次，有人请我们的教师在小纸条上写下他们认为初学演讲者所碰到的最大问题。经过统计之后发现，“引导初学者选择适当的题目演讲”，这是我们上课初期最常碰到的问题。

什么才是适当的题目呢？假使你曾经拥有这种生活经历和体验，经由经验和深思而使之成为你的思想，你便可以确定某个题目是否适合于你。怎样去寻找题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去搜寻生命中那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。数年前，我们根据能够吸引听众注意的题目做了一番调查，发现听众最欣赏的题目都与某些特定的个人背景有关，例如：

a.早年成长的历程。与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会吸引他人的注意。因为别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起我们的兴趣。

不论何时，只要有可能，就把自己早年的实例穿插在演讲中。你还可以运用一些脍炙人口的戏剧、电影和故事，公众人物早年遭遇的挑战等。但是，我们怎样才能确定别人会对自己小时候所发生的事情感兴趣呢？有个办法可以测试。多年之后，如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中，呼之欲出，那几乎便可保证会令听众感兴趣了。

b.早期欲求出人头地的奋斗。这是一种洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为寻求发迹所做的努力，也能吸引听众的注意。你是如何从事某种特别的工作或行业的？是什么样的盘根错节的各种情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你所遭遇的挫折、你的希望以及你的成功。真实而生动地描绘一个人的生活是最保险的题材。

c.你的嗜好和娱乐。这方面的题目依各人喜好而定，因此也是能引人注目的题材。说一件因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别嗜好发自内心的热忱，能使你把这个题目清楚地交代给听众。

d.特殊的知识领域。在某一领域工作多年，你一定可以成为这方面的专家。即使根据多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以获得听众的注意与尊敬。

e.不寻常的经历。你曾见过一些大人物吗？曾在战争的炮火下冒着生命的危险吗？你一生中可曾经历过精神颓丧的危机？这些经验都可以成为最佳的演讲资料。

f.信仰与信念。或许你曾经花费许多时间和努力，去思考对今日世界面临的重大情势所应持的态度。倘若你曾花上许多时间倾力研究一些重大问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。听众可不爱听那些满是陈腔泛论的演讲。千万不可以随意读些报章杂志来准备你所谈论的题目。对某项题材，如果自己所知道的不比听众多多少，则少说为妙。可是，反过来说，如果曾花费多年时间研究的某项题材，那毫无疑问，它便是你演讲的选择题目。

准备演讲并不只是机械地将文字写在纸上，或者背诵一连串的字句，也也不是从匆匆读过的报章杂志里抽取第二手的意见。它是在自己的脑海及心灵里深掘，并将生命贮藏在那里的重要信念提取出来。不必怀疑材料是否在那里，它当然在那里，积存丰富，等你去发掘。不要因为这样的题材太私人化、太轻微，听众不会喜欢听而不屑一顾。其实这样的演讲才能使听众快乐，使他们感动，比他们听过的许多职业演讲家的演讲更让他们快乐，也更让我感动。

唯有谈谈自己熟悉的事情，利用自己热衷的题材，才能快速、轻易地学会当众说话。

2.对选择的题材充满热忱

并非所有你我有资格谈论的题目才会激起我们的兴趣。例如，我是“自己动手”型的人，我确实够格谈谈如何去洗盘子。可是不知怎么搞的，我就是对这个题目热衷不起来，而且事实上，我根本想不愿去想这些事。可是，我却听过家庭主妇们——也就是家庭主管们，把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火，或者发现了新的方法可以处理这一恼人的家务。不管怎样，她们对这个题材来劲极了。因此她们可以就洗盘子的话题说得头头是道。

这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论。假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热烈激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。

1926年，我曾到瑞士的日内瓦参观国际联盟第七次大会的会场，事后做下了笔记。最近，我无意间又看到这些笔记。以下是其中一段：在三四个死气沉沉的演讲者读过自己的手稿之后，加拿大的乔治·费斯特爵士上台发言。我注意到他并未携带任何纸张或字条，不禁大为欣赏。他常常做些手势，心无杂念，全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所固有的某些信念传达给听众，这种情形澄明可见，一如窗外的日内瓦湖。我在教学上一直倡议的那些法则，在那番演讲里完美地展示无遗。

我常会想起乔治爵士的演讲，他真诚、热心。唯有对所选的题目是真心所感、真心所想时，这种诚意才会完全显露。费希尔·卜辛主教是美国最具震撼力的演讲家，他从早年生活中学到了这一课。

他在《此生不虚》一书里写道：我被选出参加学院里的辩论队。在圣母玛丽亚辩论的前一晚，我们的辩论教授把我喊到办公室里责骂。“你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演讲者比你更差劲！”“那，”我说，想替自己辩解，“我既然是这样一个饭桶，干吗还挑我参加辩论队？”“因为，”他答道，“你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来。”我把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，他说：“看出其中的错误了吧？”“没有。”于是再来一个半钟头，两个钟头，两个半钟头了。最后，我精疲力竭。他说，“还看不出错在哪里吗？”由于天生反应快，过了这两个半钟头，我懂了。我说：“看出来了，我没有诚意。我根本心不在焉，我说得没有真情真意。”就这样，卜辛主教学得了永志不忘的一课：把自己融入演讲中。因此他开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”

如果我们班上有学员说：“我对什么事都提不起劲来，我过着一种平凡单调的生活。”我们受过训练的老师便会问他，闲暇时他都做些什么？他们的回答各不相同：有人去看电影，有人去打保龄球，有人则种植玫瑰花。还有一位学员告诉老师说，他收集有关火柴的书籍。当老师继续问关于他的不寻常的嗜好时，他渐渐开始打起精神了。一会儿，他便指手画脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师，他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后，老师打断他：“为什么不对我们说说这个题目呢？我觉得挺有意思的。”他说，他从来没想到还会有人对这件事感兴趣！这个人穷其多年的精力追求一项嗜好，几乎已成了一种狂热，而他却否定它的价值，认为不值一谈。老师恳切地告诉他，测试一项题材的趣味价值，唯一的方法，是问自己对它多感兴趣。于是，他以收藏家的姿态大谈了一个晚上。后来我听说，他还前往各种午餐俱乐部去演讲有关收集火柴书籍的情形，并因此获得了地方人士的推崇。

欲想迅速而轻易地学会当众说话，上例正好说明了第二条原则。

3.激发听众与你产生共鸣

凡是演讲情况皆由三个要素构成：演讲者、演讲词（内容）以及听众。本章的前两条法则都是讨论演讲人和演讲词之间的相互关系，直到目前为止，我们还没有真正谈到演讲时的情形。唯有演讲者使自己的演讲与活生生的听众发生关联之后，演讲的情况才真正形成。演讲也许准备周详，也许是关于演讲者所热衷的话题，然而要完全成功，还有另一个因素要考虑：他必须使听者觉得他所要说的很重要；他不只是要对自己的话题充满热情，还得把这种热情传递给听众。历史上著名的雄辩家都具有这样的老王卖瓜之术，或者是福音传播术——你爱怎么叫就怎么叫，绝对错不了。高明的演讲者热切地希望听众能够感觉到他所感觉的东西，同意他的观点，去做他以为他们该做的事，分享他的快乐，分担他的忧苦。他应以听众为中心，而不是以自我为中心。他明白自己演讲的成败不是由他来决定——而要由听众的脑袋和心灵去决定。在推行节俭运动期间，我为美国银行学会纽约分会训练了一批人，其中有一个人特别无法和听众沟通。为了帮助他，我们采取的第一步是使他的脑子和心思对自己的话题燃起热火。我告诉他，自己到一边去把题目再三思考，一定要使自己产生出热情来。我要他牢记：纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示，85%的人过世时，身后都未留下分文，有3.3%的人留下1万美元或更多的钱财。他要时常想着，他不是求人施恩，或是求人做些经济无法负担的事，他要这般对自己说：“我是替这些人准备，使他们老年得以衣食无缺，舒适无忧，并留给妻儿安全的保障”。我要他记住，他是出去从事一项了不起的社会服务。他思前想后，把这些事实考虑以后，终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起了自己的兴趣，激发了自己的热情，并感到自己确实身负重大使命。于是他开始外出演讲，那传递他的信念的词句赢来了一阵阵回响，他将节俭的利益与听众一起分享，因为他渴望帮助人。他不再只是个脑子里装着一些事实的演讲者，他成了一名传教士，努力使人们信奉具有价值的信仰。

在我的教学生涯里，曾一度对训练教程中有关当众说话的原则颇费心思。这些教程只是反映出老师们长年累月所灌输的一些经验和知识，而他们并未从空洞浮夸的演讲术中有所突破。

我永远忘不了自己所上的第一堂演讲课。老师教我将两臂轻垂于身体两侧，手掌朝后，手指曲起一半，大拇指则轻触大腿。他又训练我，把手臂举起，画出优美的弧线，让手腕优雅地转动，接着再将食指张开，然后是中指，最后是小指。整套似乎合乎美学标准的动作完成之后，手臂要回到开始时的弧线，再度停放于双腿的两侧。整个表演显得既无生气，又有些装模作样，既不合理，也缺乏真诚。

我的老师并未教我将自己的个性融入演讲之中，也未尝试让我像个正常的人一样，生气勃勃地与听众天南地北地交谈。

请将这种机械化的演讲训练方式，与我们讨论的三项主要原则对比一下。这三项原则，是我的有效说话训练全套方法的根本。

第三章　演讲、演讲者和听众

如何准备演讲

准备演讲，是否就是写下或记下一些漂亮的词句，然后把这些拼凑在一起的词句脱口而出呢？不，远远不是！是不是把一些偶然出现，但对你个人没有真正意义的念头集合在一起？绝对不是！所谓“准备”，就是把你的思想、你的念头、你的想法、你的原动力集合在一起，而且你是真的拥有这种思想和原动力。只要你脑子清醒，你每天都不会缺少它们，它们甚至成群结队地出现在你的梦中。在你的整个生命中，时时都充满了不同的感觉与经验。这些东西深深藏在你的脑海深处，日积月累。“准备”就是思想、沉思、回忆和选择最能吸引你注意的事物，然后加以修饰，将它们整理出一个形态，成为你自己思想的精工制造品。这听起来是不是一个很难实施的计划？其实并不困难。对于某一特定目标，只要你专心致志、善加思考，并付诸行动即可。

下面有几种办法可以让你组织自己演讲的资料，这些办法效果非凡。如果你遵循这些步骤去准备演讲，你便会步入正道，并获得听众的热切关注。

1.演讲内容具体化

多年前，一位哲学博士和一个年轻时曾在英国海军服役、性格豪爽而粗鲁的家伙，一同参加了我们在纽约的一个训练班。这位温文儒雅的学者是位大学教授，而他那位曾经遨游7个海域的同学却只是街旁的一名流动小摊贩。但很奇怪的是，在这个演讲训练班的训练过程中，那位流动摊贩的演讲却远比这位大学教授更能吸引人。为什么？这位大学教授以漂亮的言词发表演讲，台风温文儒雅，讲话有条有理且清清楚楚，但他的谈话缺少了一项基本要素：具体化。他的谈话太不明确，过于空泛。而那位流动摊贩正好相反。他开口之后，就立即触及话题的核心，演讲内容明确，而且很具体、实在，让人一听便知其所云，再加上他那充沛的男子汉活力和新鲜的词句，使得他的演讲十分吸引人。

我之所以举这个例子，并不是想比较一位大学教授与流动摊贩之间的高低贵贱，而是想说明一点：一个说话具体而明确的人——不管他正式的教育程度如何，他所说的内容才是引起别人的兴趣的根本所在。

这项原则太重要了，因此我们下面要列举几个例子，把它深深地刻印在你的脑海中。希望你永远记着这一原则，绝不可忘记。

例如，我们可说马丁·路德小时候“既倔强又顽皮”，但如果我们说马丁·路德承认，他的老师经常打他手心，而且有时候“在一个上午要打上15次之多”，这样是不是更有趣，更能吸引观众注意？“既倔强又顽皮”这样的字眼很难吸引人们的注意力。但如果说打了多少下，听起来岂不是具体得多？

古老的传记写作方法，常常要提及许多意思不明确的概括性的词句，亚里士多德称之为“懦弱思想的避难所”，这真是一针见血，正确之至。新的写作方法则举出明确的事实，语意自然清晰。老式的传记作者说，约翰·杜伊有“穷苦但诚实的父母”。新的传记写法则说，“约翰·杜伊的父亲买不起鞋套，因此，下雪时他必须用麻布袋把鞋子包起来，保持两脚的干燥与暖和。但是，尽管他如此贫穷，他从未在牛奶中加水，也不曾把生病的马当做健康的马来出售。”很明显，后一种说法绝对让人一听就知道他的父母“穷苦但诚实”，不是吗？这岂不是比说“穷苦但诚实”更加生动有趣吗？

既然这种方法对现代传记作家有帮助，对于现代演讲家和我们每个开口讲话的人来讲也应当同样有效。

2.主题尽量集中

题目一旦选好，第一步就要定出自己演讲的范围，并一直限定在这一范围内，不要试图去涵盖一望无际的领域。有个青年想要讲两分钟，而他所谈论的题目却是“从公元前500年的雅典至朝鲜战争”。这绝对是一种徒劳无益！他才讲完雅典城的建造，就该坐下了。他在一场谈话中包含太多的东西，什么也没让人明白。当然这是个极端的例子。我曾听过许多演讲，都因主题不明确，结果由于同样的原因——涵盖太多的论点而无法吸引听众的注意。为什么会出现这种结局呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调无味的事实。假使你的演讲听起来像是世界年鉴，你便无法把握听众的注意力。选择一个简单的题目，如《黄石公园之旅》等，多数演讲者对此都会十分热烈、不肯遗漏半点风景地对园中每个景色说上一些，听众于是被你吸引着，以头晕目眩的速度，从这一景点游至另一景点。待你演讲完毕，存留在听众脑海之中的，就会只剩下一些模糊的瀑布、山岭和喷泉。如果演讲者把内容限定在公园的某一方面，例如野生动物或是热泉，这场演讲肯定会令人难以忘怀！这样演讲者便可以有时间向听众展示出一些生动的细节，使得黄石公园以鲜丽的颜色与无穷的变化活现于听众眼前。即使听众从未去过，也能从演讲者的动人话语中有身临其境之感。

这个原则对于任何话题都同样适用，不管你所讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋还是飞弹。在你开始演讲之前，必须先对所选的素材进行限制和选择，把话题缩小至某一范围，并保证在规定时间内完成。

在短短的不超过5分钟的演讲里，演讲者只能期望说明一两点而已。稍长一些的演讲，如30分钟的演讲，演讲者如果是想包含四或五个主要话题，是很少能够成功的。

3.发展预备力

浮光掠影、只及表面的演讲，要比挖掘事实容易多了。如果你选择了种这容易的办法，那么听众只能获得一些少而浅的印象，甚至毫无印象。题目缩小之后，下一步是问自己一些问题，加深自己的了解，使自己准备充分，并能以权威的口吻讲述自己选择的题目，如：

我为何相信这个？

在现实生活中，我何时见过这一点并证实无误？

我真想要证明的是什么呢？它到底是怎样发生的？

回答这一类题目的答案，就可以为你进行充分准备。据说，植物界的怪杰路德·伯班克培植了100万种植物，但他只是从中培养出一两种最高级的品种。演讲也应做到如此。围绕自己选定的主题汇集100种思想，然后舍去其中的90种。“我所搜集的素材比我真正使用的材料总是多出10倍，有时甚至多出上百倍。”约翰·甘德不久前这样说。他是一本畅销书的作者，他说的也是准备写作或演讲的方法。

有一次，他的行动尤其印证了他的话。有一年，他着手写一连串有关精神病院的文章。他前往各地医院，与院长、护士和病患者分别谈话。我有一位朋友同他一起，对他的研究工作给予过一点协助。他告诉我说，他们上下楼梯，沿着走道，从这栋建筑窜至那栋建筑，日复一日，走了数不清的路。而甘德先生也记满了许多本笔记本。在他的办公室里，堆满了政府和各州的报告、医院的报告和委员会成堆的统计资料。“最后，”我朋友告诉我，“他写了4篇短文，简单而又有趣，是很好的演讲题材。写成文章的纸张，也许只重几百克。而记得密密麻麻的笔记本及其他东西——他用来作为这几百克产品依据的，却一定重达几十千克。”

甘德先生知道，他所挖掘的是颇有价值的矿石。他知道自己不能忽视任何一部分。他是干这行的老手，他把心思全都放在上面，然后把金粒筛出。

我有一位外科医师朋友说得好：“我可以在10分钟内教会你如何取出盲肠，而要花费4年时间教你如何在出了差错时应付问题。”演讲也是如此：应当准备周密，以应急变。比如说，由于前一名演讲者的论调，你不得不改变自己演讲的重心，或是在讲后的讨论时间里回答听众所关切的问题。

如果你能尽快选好题目，并做好充分的准备，你就获得了一种成功力。千万别一再拖延，直至要讲的前一两天才准备。如果早早把题目决定好，你的下意识便能为你发挥大作用。在每天工作结束后的零散时间里，你便可以深入探究自己的题材，把要传达给听众的思想加以精练和修琢。在驾车回家、等候公车或乘地铁时，常会胡思乱想，你不妨也将这些时间用来思索自己的演讲题材。灵感一闪的顿悟，大多来自这段孕育期间。你早点把题目选定好，脑子便能在下意识里将它千锤百炼。

诺曼·托马斯是位顶尖的演讲家，即使面对强烈反对他的政治观点的听众，他也能驾驭他们的注意力，并赢得他们的敬佩。他这样说：“假使一篇演讲真的十分重要，演讲者应与其主题或内涵融为一体，在脑海中反复加以思索。他会惊讶地发现，自己走在街上，读着报纸，准备就寝或早晨醒来时，会有许多有用的例证，会有许多表达自己演讲的方式自然而然地向他涌来。平庸的演讲，经常只是平庸的思考。不可避免的正常反射现象，是对题目认识不完全的结果。”

当你身陷这种过程时，会感受到一种强烈的诱惑力，总想把自己的演讲依序写出。可是你千万别这样做，因为一旦你定下了一个框框，就很可能对它满意起来。这样你可能不会再对它做更具建设性的思考。另外还有一种危险是，记诵讲稿。马克·吐温对背记讲稿曾如此说：书面的东西并非为演讲之用，它们的形式是文学的，生硬而缺少弹性，无法使自己通过唇舌进行愉快而有效地传递。假如演讲的目的只在欢娱听众，不在说教，便须将它们变得柔软、分断、口语化来，并将其改成通常未经事前思考的说话方式。否则，它们会烦死一屋子的人，而不是欢娱他们。

查尔斯·F·吉特林的天才发明，造就了通用汽车公司的成长。他是美国最知名、最诚恳的演讲家之一。当被问及曾否将演讲的部分或全部写出时，他答道：我相信，我所要讲的话实在太过于重要，不能在纸上写下。我宁可将每分每毫都写在听众的脑海里，记在他们的情感中。区区一纸讲稿，在我和我要用以感动听众的东西之间，并无容身之地。

4.使演讲富含描述和例证

在《畅达的写作艺术》一书里，鲁道夫·弗里奇在某一章的开头这样写道：“只有故事才能真正畅达可读。”他接着利用《时代》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，这两份颇有影响的杂志几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文字来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众演讲中也具有驾驭听众注意力的力量，恰似为杂志写作一样。

诺曼·文森特·皮尔的演讲，曾在收音机和电视机中为千千万万的人们所收听。他说，在演讲中，他最喜爱举出实例，以支持自己的论点。一次，他告诉《演讲季刊》的一位采访人说：“使用真实的例子，是我所知道的最佳的方法。它可以使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。通常我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”

阅读我的书籍的读者，很快也会察觉我喜欢使用趣事以推演我意念中的要点。例如，《人性的弱点》一书里的原则，列出来只有一页半，其余的几百页里都写满了故事和例证，用以引导读者如何有效地利用这些法则。

我们如何才能获得使用实例的技巧呢？有五种方法可供选择：人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。下面就让我们具体谈谈这五种方法。

A.使演讲充满人性

如果你老是谈理论或一些观念性的问题，很可能令人感到厌烦，但如果你谈论的是人的问题时，绝对可以吸引人们的注意力。当新的一天到来时，在全国各地，隔着后院的篱笆，在茶几和餐桌上，会有几百万次交谈进行着，大部分交谈的主要内容将是什么呢？人。他们会谈论，某某太太做了这件事，我看到她干了什么事，他发了一笔“横财”，等等。

我曾在美国和加拿大各地的学生聚会上发表演讲，我很快从经验中学到：要想引起他们的兴趣，必须说些跟人有关的故事。每当我谈到较为广泛和抽象的观念时，孩子们就坐立不安了：约翰显得不耐烦，在座位上挪动着身子；汤姆对旁边的同伴扮鬼脸；比利把某件东西丢向另一排座位。

有一次，我要巴黎的一群美国商人就“成功之道”发表演讲。他们大多数人都只列举了一大串抽象的特征，并且大谈什么勤奋工作、坚持不懈和远大抱负的价值。

因此，我便中止了上课，说出了以下的这番话：我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这样。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世界上最有趣的事情之一，莫过于精练雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为何其中一个会成功，而另一人却失败了。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。

这班里有个学员，老是觉得要提起自己的兴趣或激起听众的兴趣难乎其难。可是这一晚，他却懂得了“人性故事”的建议，向我们讲述了大学里两个同窗的故事。

其中有一位，极为谨慎，分别在城里不同的店里买衬衫，并绘制图表，显示哪一件最经得起洗熨，穿得最久，且每块钱的投资所能获得最大的利用。他的心思总在锱铢上计较。等他毕业后，自视甚高，不愿像别的毕业生那样从基层开始逐步往上爬升。因此，第三年的同学聚会来临时，他仍旧在画他的衬衫洗熨表，仍然在等待特别好的差事到他这里来。

结果它压根儿就是不来。自那时至今，已过了1/4世纪，而此人一生都是怨恨、不满，仍然担任着小职位。然后这个演讲者又把这一失败之例拿来和另一个同窗的故事相比：这个同学已经超越了自己当初所有的期盼。这位朋友极易与人相处，人人都喜欢他。虽然他雄心万丈，志于成就大业，却由绘图员开始做起。不过，他总在瞻望机会。当时纽约世界博览会正在计划阶段，他打听到那里需要工程人才，便辞去费城的职务，迁往纽约。他在那里与人合伙，搞起了承包工程的业务。他们承揽了很多电话公司的业务，最后他终于以高薪被博览会延聘。

我这里所说的，仅仅是该演讲者所说的大概而已。他叙说许多逗人而充满人情味的细节，使得他的演讲妙趣横生。他继续说着，说着……这个人平常找不着资料做3分钟演讲，等他停口时，却吃惊地发现，这回足足讲了10分钟。由于讲得太精彩了，人人似乎都觉得太短了，意犹未尽。这是他首次真正的胜利。

人人都可因为这件事而有所领悟。平淡的演讲若能内含人情趣味的故事，必然更能引人入胜。演讲者应该只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样建构演讲的方法，一定会吸引听众的注意。

如果可能的话，这些故事应该谈及个人的奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们每个人都会对他人的奋斗或战斗拥有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”。不是的，世人皆爱打架。人们最喜欢看两位男人为追求一位女性而大打出手。如果你想证明这一事实，不妨去阅读任何一篇小说、杂志上的短篇故事，或是去看任何一场电影。当所有的障碍都被克服，那位男主角最后终于把所谓的女主角抢到手中时，观众们立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。5分钟后，清扫的妇女就要一面打扫戏院，一面喋喋不休了。

所有杂志上的小说，几乎都是以这种方式为基础。所有的作者都在尽一切可能使读者喜欢故事中的男主角或女主角，使他或她去热烈追求某些事物，使那些事物显得似乎无法获得，然后再描述男主角或女主角如何奋斗而终于得到了他们所需要的。

一个人如何在恶劣的情况下、在某种事业或行业上艰苦奋斗，最后终于获胜，这类故事一向最能激励人心，一向最能吸引人们的兴趣。有一次，一位杂志编辑对我说，任何人的真实及内幕性的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——谁不曾有过这种经验呢，只要把他的故事正确地说出来，必然会引起人们的兴趣，这是毫无疑问的。

当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇不敢述说自己的经历。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地讲述自己时，听众才会起反感。要不然，听众对演讲者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是吸引人们注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

B.指名道姓，使演讲具体化

讲故事时，如果中间牵涉到别人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·伯朗”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；埋名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”

如果你的演讲中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它最值得一听的可听性了，因为在你的演讲中，已有了人情趣味这种无价的要素。

C.突出细节

关于这点，你也许会说：“这样当然好啦。但是我又怎能确知是否在演讲里收录了足够的细节？”有个方法可以测试。利用新闻记者写一桩新闻故事时所遵循的“五W公式”：何时（when）、何地（where）、何人（who）、何事（what）、何故（why），假如你也依照这个公式来做，你的举例便会生机盎然，多彩多姿。我且举出自己一件趣事来加以说明。这则趣事曾刊在《读者文摘》上：离开大学以后，我花了两年的时间在南达柯达州到处跑，作铁甲公司的销售员。我四处游动，都靠搭乘运货卡车。一天，我必须在莱德菲尔耽搁两小时才能搭上一班南行的火车。由于莱德菲尔不在我负责的区域之内，因此无法利用这段时间进行推销工作。再过不到1年，我就要上纽约的“美国戏剧艺术学院”去念书了，所以我决定利用这段空闲来练习说话。我漫无目的地走过车场，开始演练莎士比亚《麦克白》里的一幕。我一边猛地举出双臂，一边十分戏剧性地高呼：“我眼前所见是把匕首吗，它的把手正朝向着我？来吧，让我握着你：我抓你不着，而我依然看见你！”我正沉浸于该幕当中，4名警察突然朝我扑来，问我为何要恐吓妇女。我的吃惊非同小可。就算他们指控我抢劫火车，我都不会这么惊异。他们告诉我，有个家庭主妇，在一百码开外自己厨房窗帘后面一直窥视着我。她从未见过这般行径，便打电话给警方，而他们到达时，恰好听到我在鬼吼鬼叫关于匕首的事。我告诉他们，我是在演练莎士比亚，但是，直到我出示了铁甲公司的订货簿以后，他们才放我离开。

请注意，这则趣闻如何回答了以上“五W”公式里的各个问题。

自然，细枝末节过多比没有细节要糟。人们都曾让冗长、肤浅而不切题的细节搞得烦厌不堪。注意看看，我在叙述自己在南达柯达州某镇几乎被捕的事件里，对于五个W问题里的每一个，都有简短扼要的回答。假使演讲中乱糟糟的，全是鸡毛蒜皮的琐碎事件，听众必然不会全神贯注，抹杀你许多的言论。抹杀一个人的演讲最严重的，莫过于听众的不专注了。

D.利用对话，使演讲戏剧化

假设你要举例说明自己如何利用人际关系的原则成功地平息了一位顾客的愤怒，可能会这样开头：前几天，有个人走进我的办公室。他怒不可遏，因为前一周我们送到他家里去的器具操作不灵。我对他说，我们将竭尽所能弥补这种情况。一会儿之后，他便平静下来了，对我们全心全意要把这件事情做好显得很满意。

这则小事件有个优点——它十分详细，可是它缺少姓名、特殊的详情，以及最紧要的能使这件事活生生呈现眼前的真实对话。下面我给它添油加醋一番：上星期二，我办公室的门砰的一声打开了。我抬起头来，正看见查尔斯·伯烈克珊满脸怒容。他是我们的一位常客。我没来得及请他坐下，他劈头就说：“艾德，这是你最后的一件事了：你即刻派辆卡车来，把那台洗衣机给我从地下室里运走。”我问他怎么回事，他气急之下，几乎无法回答。“它根本不管用，”他大吼，“衣服全纠缠在一起，我老婆讨厌死它、烦死它了。”我请他坐下解释清楚些。“我才没时间坐下，我上班已经迟到了！我想我以后无论如何也不上这儿来买家庭用具了。你相信我，我再不干了。”说到这儿，他伸出手来，又是打桌子，又是敲我太太的照片。“听我说，查理，”我说，“你坐下来把情形都告诉我，我答应替你做一切你要我做的事，好吧？”听了这话，他才坐下，我们总算平平静静地把事情谈了个清楚。

并不是每一次你都可能把对话加进演讲中去。不过你应该可以看出，上面摘录中引用的对话，对听者很有戏剧性的作用。如果演讲者再加些模仿技巧，能将原来的声调语气说进字句里去，对话就更见效果了。对话是日常生活中的会话，会使演讲更为真实可信。它使你听着像一个有真情实感的人隔着桌子在说话，而不是个老学究在学富五车的学会会员面前宣读论文，或是个大演讲家在麦克风里穷吼。

E.展示演讲的内容，使其视觉化

心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以成为广告与娱乐媒介，以及其所以收效甚大的原因。当众说话也是如此，既是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。

以细节来丰富演讲，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，我却可能会感到厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。同样的，你若以手臂和肩膀来描绘飞机飘移不稳的情况，我定然会更关切你轻叩鬼门关的结果。

我记得一个产业界人士组成的班级里有一场演讲，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。演讲者对视察员和效率专家开了一个无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与身体上的滑稽动作，比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节使人对那场演讲永难忘怀——至少我怎么也忘不了。我相信，班上其他的学员一定也至今还会谈论到它。

请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣。强烈的对比，就是构成下面这一段文字的砖头与灰泥：我们指责他破坏了自己的加冕誓言；而却有人说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击；而却有人替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款；而我们却被告知，他习惯于在清晨6点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。

5.用明确、熟悉的语言制造心理图像

获取听众的注意，是每个演讲者的第一目标。为了达到这个目的，有一个极为重要的技巧可能会帮你大忙。然而，这一技巧却完全为人们所忽视了。一般的演讲者似乎并未注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它，想到过它。我所指的就是，如何运用能制造心理图像的字眼。听来让人轻松愉快的演讲者，一定能够在你眼前制造心理图像，让你一听其语句就能在大脑中产生视觉联系，并领会其意。而那些使用模糊、平庸、毫无色彩的字眼的人，只会让听众大打瞌睡。

图像、图像、图像！它们就像你呼吸的空气一样自由自在！把它们点缀在你的演讲里，你的谈话就更能有趣，也更具影响力了。

举一个例子，假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是这样说，然后又加上一句说：如果这些能量能够加以应用，并以其收益来购买生活必需品，那么将有很多人可以获得温饱。这样的叙述方法是否有趣呢？肯定没趣。可是让我们看看爱德华·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事是如何报道的：我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费相当于25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万只新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达4000英尺的织布机上织出来，那也就意味着，同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡内基图书馆放在瀑布底下，大约在一或两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160英尺下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，也像目前的尼亚加拉瀑布那样吸引人，而且不必再花钱维护。然而某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。

很显然，这种描述比上面那几句平铺式的直述高明多了。再看看这里面有哪些像图画一样生动的词句？它们在每一个句子中跳跃出来，然后奔跑开去，多得有如澳洲草原上的野兔：“25万条面包、60万只鲜蛋自悬崖上滚落下去、漩涡中的大蛋卷、花布从4000英尺宽的织布机跑出来、卡内基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大百货公司被冲落……下面的岩石、瀑布……”

要想对这样的一场演讲或文章不加理会，恐怕就像不对电影院银幕上正在放映中的电影投以任何注意力那样困难。

赫伯特·斯宾塞早已在他那篇著名的论文《风格的哲学》中指出，绝妙的文字可以唤起读者制造鲜明的图像，他在书中写道：

我们通常并不作一般性的思考，而是特殊性的思考……我们应该尽量避免写出像这样的句子：“一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而野蛮的，那么他们的刑罚必然也很严厉。”

我们应该把这句话改写成下面这样的表述：“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛，欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”《圣经》及莎士比亚的著作中，就充满了那些让人一看就创造出视觉图像的佳句。例如，一位平凡的作家会说，某件事是多余的，就像要把已经很完美的事情再加以改善一样。而莎士比亚是如何表达这种想法的呢？他写出了不朽的美妙如画的字句：“……替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”

你可曾注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都具有视觉效果？如：“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”在那些流传好几个世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”林肯一直采用那些具有视觉效果的语言来说话。当他对每天送到白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他会提出反对意见。但是他不是以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的字句说出。“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我要知道的是，特点何在。”

你的眼睛喜欢明确、特殊的东西，因此不妨在你的脑海中描绘出鲜明的心灵图像，使它独立突出、显著分明，犹如衬映着落日余晖的公鹿头角一样。比方说，听到“狗”这个词，便或多或少地使人想起了这种动物的明确图像——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬，或是一只苏格兰猎犬，或是一只圣伯纳犬，或是一只波米雷尼亚犬。不妨留意一下，演讲者说出“牛犬”（一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬）时，跳入你脑海里的图像一定更加明确。当你说“一匹黑色的雪特兰小马”时，这要比说“一匹马”逼真多了。“一只白色的、断了腿的矮公鸡”，难道不比光是“鸡”一个字给人更准确而显明的图像吗？

小威廉·斯特朗在《风格的要素》一书中说道：“那些研习写作艺

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