作者：J.罗伯特·帕金森
出版社：文化发展出版社
格式: AZW3, DOCX, EPUB, MOBI, PDF, TXT
沟通力：成为更棒的自己试读：
评论
Comments优秀的领导人知道如何与他人沟通并说服他人。所以，如何才能在沟通上比其他领导人更胜一筹？如果你从未读过其他关于高效沟通的书籍，那么读一读鲍勃和艾琳·帕金森的这本《沟通力：成为更棒的自己》吧。这本书将教会你如何与观众建立联系；如何赢得他人的信任；如何成功表达自己的想法；如何激励他人遵从自己的建议；以及如何赢得他人对自己观点的支持。
我们凯斯勒基金会的所有领导人都读过这本书，并在此书的指导下进行了训练。现在，大家不仅能在研究过程中与他人进行高效沟通，而且个个是电视上、Ted演讲中、会议室里，以及一对一交流中的沟通能手。对于想要提高自己沟通技巧的读者而言，《沟通力：成为更棒的自己》一书将会是你的不二选择，你会从中发现这本书的价值所在，获得自己想要的完美结果。罗杰·狄罗思董事长兼首席执行官凯斯勒基金会
由于害怕在公众面前讲话，我已经很多年没有做过报告了。如果四十年前我能有幸读到鲍勃和艾琳·帕金森的这本书，那么我的人生轨迹将会大不相同。帕金森在这本《沟通力：成为更棒的自己》一书中提到的简单却有力的指导思想我是极为欣赏的。
在这个音频和文本发展迅速的时代，沟通交流也变得日益复杂，日益缺少亲密性。鲍勃和艾琳·帕金森基于自己对人际交往的理解，以及对沟通原则的掌握，旨在改变这一趋势。通过运用书中推荐的方法和技巧，鲍勃和艾琳·帕金森完成了这本简单却有力的高效沟通指南——了解你的观众，认真表达自己的观点，传递引人入胜的信息。他们通过讲故事的方式表达着自己的见解，实实在在地践行了书中的指导意见。这一系列令人难忘的小插曲也使那些小有成就的发言人受益终身，最终取得了在公共演讲领域的成功。约翰·麦卡锡发展总监历史西班牙角
不论你在演讲过程中是心慌意乱还是应对自如，鲍勃和艾琳·帕金森都将会激发出你最好的一面。他们会用交谈式的语气及睿智的建议告诉你高效沟通对于成功的重要性。鲍勃在萨拉索塔前锋论坛报上的专栏已经吸引了大量的忠实读者，因为他将许多日常生活中的小技巧成功地运用到了商业当中。比尔·丘奇前执行主编萨拉索塔前锋论坛报
如果你想成为最好的自己，那么这本书将是你的必读之物。
鲍勃和艾琳·帕金森都是经验丰富的沟通专家，他们在书中分享了一些个人故事及经验教训。
此外，书中还提供了一系列循序渐进的指导建议，来帮助你提高自己的生活技能和商业技能。该书的每一章节都会为你培养个人沟通技巧打下良好基础。希望你能做到书不离手，因为它将会是你永远的好帮手。托尼·康普顿总经理Getting Presence
序言
Preface插图中的小鸟，将自己在池塘中的倒影看成了雄鹰。
我们眼中的自己通常是我们对自己期待的模样，与别人眼中的自己，和真实的自己都不一样。有着积极健康的自我感觉固然不错，但是适当地认清现实会对我们有很大的帮助。
关于“适当地认清现实”，除了把自己看成自我想象中的样子之外，我们将为你提供以下技能和技巧，来帮助你“转变”成功，最终成为自己期待的模样。
这一切都将会实现，你除了知道自己想要成为什么样的人之外，还会知道应该怎样做才能真正成为那样的人。
我们期待你发现自己所有的可能性，然后拭目以待。
请尽情享受发现的过程。
献词
Inscription怀着感激和钦佩，
谨以此书献给我们的
儿子罗伯特
和女儿伊妮德，
他们已经
和我们想象中的一样优秀。
而且，
在此感谢我们的朋友
和同事们，
感谢他们为此书建言献策，
感谢所有愿意以此书为鉴的读者们。
引言
Introduction目前，关于“公共演讲”的书籍琳琅满目，但是本书将从全新的角度出发，围绕“高效沟通”，与您一起探讨“公共演讲”，这听起来带有学术色彩，但这本书绝不是教科书或教学手册。
它是我们观点、故事及建议的整合，源于我们多年来教授和指导商人学会表达自己想法时的经验积累。
这些经验故事的分享将会帮助你更加高效地进行交流或写作。可能你已沿着自己的职业道路大步流星，所以这本书绝对算不上是一次补习教育。
这本书旨在帮助你更加熟练地使用人们常说的“软技巧”。“软技巧”这一词语听起来很有趣，“软”给人的感觉往往是“不那么重要”。但是请试着问问宇航员或飞行员“软着陆”的重要性。
问问电脑用户“软件”的重要性。
我们很难确定“软技巧”的起源，但是恰当灵活的用语往往决定了人际关系的成败。
每一笔贸易交易，每一次成交记录，每一次合作发展都建立在参与各方有效表达和维护自己观点的基础之上。产业互动也取决于参与各方对彼此的有效说服。
学会与他人沟通至关重要，是不可或缺的硬性要求。
在日常生活的方方面面，我们通过各种各样的惯常方式与朋友、客户、顾客、陌生人及观众进行交流。
我们中的大多数人都做得不错，但也只是“做得不错”而已。
我们的听众和读者期待更好的，也值得更好的。
他们值得拥有我们的最佳表现。
这些道理讲出来不足为怪，但大多数人却没有用最佳交流方式去沟通。
我们经常心安理得地接受自己的平庸，我们有各种各样使自己心安的理由：我们还有其他事情要忙；我现在不得不在规定日期内完成其他事情；我正在等一通重要的电话；我已经将讲话内容熟记于心，或者这个内容我已经讲过很多次。
这些理由都很棒，但这却不能成为我们让观众失望的理由，他们期待的是完整的、精益求精的表演。
下面是一则小故事，我们经常用这则故事来诠释掌握所谓软技巧的重要性。
请设身处地把自己想象为故事中的年轻男子。
交响乐团的指挥官正在面试一些钢琴家们来填补职位空缺。一位很有天赋的年轻男子被朋友引荐给一名音乐大师，大师为他准备了一场面试。
年轻男子来到面试现场，虽然异常紧张，但还是准确无误地弹奏完了整个曲目。每个音符都准确到位。朋友欣喜若狂，该男子也为自己的表演暗暗称赞。
所有人都以为这名年轻男子会成为乐队的新成员。
当他没有被录用时，大家都大吃一惊，因为他表现得是那样棒，于是该男子的朋友去质问指挥官为什么要这样做，指挥官这样回答道：“你说得没错，他的表演完美无瑕，每个音符都准确到位。”“那你为什么不录用他呢？”大家问。“我们想要的不是只会弹奏一个个音符的人。”“我们要的是会弹奏音乐的人。”
这则故事和如何发表演讲，如何发表演说，以及如何做报告有什么关系呢？
当你传达信息时，你是在“弹奏音符”，还是在“弹奏音乐”?
你仅仅是在讲话，还是在表达自己的观点，情感，激情或是承诺？
你的观众--大朋友小朋友们，会全神贯注地听吗？
他们会信服你的话吗？
他们会接受你的提议吗？
他们会相信你吗？
他们会聘用你还是会准许你参加学术项目？
你的回答取决于你讲的话还是取决于你怎样讲话？
取决于你说话的内容还是取决于你说话的方式？
这本书将会帮助你审视自己是如何整合及表达信息的，并为你提供有效传递信息的技能和技巧。这本书将助你摆脱只会“讲话”，学会“讲出思想”，帮助你清晰简洁地表明自己的观点。
本书建议您，也希望您能改变自己的一些行为习惯。您可以从书中选择适合自己的方案并付诸实践。但是……
这本书的目的从来都不是让你改变自己，也绝对不是一本“行动手册”。下面是一个有趣的对比，试比较演员和商人的异同点。首先来看不同之处：
演员在努力成为“他人”。
这本书旨在帮助你成为更高效的沟通者，并教会你如何成为更好的自己。我们每个人都是真正的自己，不是他人的附属品。
但是我们可以从演员身上学到很多东西。下面是演员和商人的相同点：
演员有两个工具：剧本和身体。
商人同样也有两个工具：文件（笔记，视觉材料，辅助文本）和身体。
怎样成为一名好的演员？如果仅有好的剧本就够了的话，那每个人都可能成为莎士比亚剧中的好演员，这样说来每个人都有机会参演莎士比亚的剧作了。
演员优秀与否，取决于他对剧本的解读与呈现。
好的演员呈现的是自己对剧本的思考和自我揣摩的情感——而并不只是对台词的机械背诵。他会借助肢体语言表达自己的情感，如：眼神交流、手势、体态、音调、步调、音量。
他一遍遍地排练。
他一步步地找准方向！
我们原本也可以做到这样，但大多数人却不去尝试。我们往往是在为观众表演的时候才第一次听到了自己的声音。
所以，我们没有时间再去改写、修订剧本，我们丧失了重来一次的机会。
这本书将教会你如何向演员学习，教会你如何根据自己掌握的技能技巧来“组织，整合，表达自己的观点”。
也将教会你如何全心全意、满怀激情地去传达信息。
这本书会让你成为商务会谈和会议中更优秀的发言人和健谈者，也会让你成为日常社交中更有趣的人。
事实上，这本书所给的建议也就是我们说的“生活技巧”。
书中所有的技巧旨在帮助你变得更加高效，更加见闻广博，更有说服力——帮助你变得和想象中的自己一样棒。
所以，让我们开始吧。
但是，首先，我们想就如何阅读这本书给出一个建议。
和你一样，大多数人看书时，都会选择从头开始。
这听起来很有道理，因为你必须选择从某页开始看起，而翻开封面，开始阅读是最合乎常理的。
但是现在我们想给出不同的建议。这本书的内容是按不同主题编排的，这样做可以避免遗漏重要的内容。我们必须清楚哪几页写有什么（你也要做到这样）。
但是这不需要你从第一页起，一字不差地读完它。
不要只是一页接一页地往下翻。
可能大多数书都需要这样读下去，因为按照书本的编排顺序去阅读很有必要。
但这本书是个例外。
你可以随意从你认为重要的部分开始读起，决定你自己的阅读顺序。
这本书旨在探索各种想法，正如去探险一样，你可以选择你认为最重要的路径。随意去阅读吧，摆脱掉传统的读书习惯的束缚。
请跳着读这本书。
当你跳着读时，你会发现书里的很多内容都是重复的。我们是有意为之的，因为书里许多关于高效沟通的思想和主题都尤为重要，我们实在不想让您错过它们。
我们觉得重复观点，让您因此再读第二遍，比让您不小心遗漏它重要得多。所以我们是有意这样做的。
为了帮助你学会跳着阅读此书，帮助你克服一页接着一页读的坏习惯，我们想为你提几点建议，供你娱乐的同时也希望让你学会自我约束。
请不要阅读下一页。
因为下一页与本书的内容完全无关。
你为什么在读这页？
看到习惯的力量了吧？虽然我们已经告诉过你不要阅读这页，但你还是改不了一页接着一页读的习惯。
这页毫无意义。
请随意阅读任何一页吧——但是永远不要再翻到这页了！
尽情享受阅读的乐趣吧！Chapter 01所以，你要表达的观点是什么？
当你开始发表演说时，观众往往不想听你陈述背景知识——这些背景知识仅仅只是一味地在为你最终的讲话内容做铺垫而已。他们想要听到的是你接下来要讲的实质性内容。在当今商行天下的时代，人们渐渐失去了耐心。他们要的是立刻、现在、马上获取要旨！而且，令人奇怪的是，消息好坏并不重要，重要的是能即刻听到它。如果
你在传达要旨前讲述了冗余的背景知识，这对他们来说意义并不大，因为这些信息并无语境。无语
境意味着这些信息无顺序、无模式、不相关。这样的信息仅仅只是信息而已，不会让人从中得出任何结论或受到任何影响。
就像老式电话本一样：（还记得吗？）满是数据，却无任何要旨。
下面举一个例子，说明合理有序传达信息的必要性及重要性。该模式适用于各种各样的主题，但是为了解释清楚，我们以陪审团为例。
即使你从来没有当过陪审团，你也可能在电视或电影中看过很多次他们是怎么工作的。
现在假使你是陪审团中的一员，我们先来做个简单介绍。
等所有相关人员都到场，起诉书宣读完毕后，审讯就正式开始了。
首先是控辩双方律师进行开场陈述。
被告的辩护律师告诉你及其他陪审员，“我的被告人无罪，他是清白的”。即使你之前从未见过这个人，你也知道他接下来的字字句句都会力证被告方无罪。（请允许我在下面所列举的例子中使用“阳性词”，从而避免重复使用主格的“他”-“她”，或宾格的“他”-“她”。下文提到的“人们”泛指男人和女人。）
而当起诉人的律师陈述信息时，你会知道他在接下来的审判中所说所做的会力证被告方有罪。你不用去猜想或推测他想让你和其他陪审员怎样做，他会直截了当地告诉你！
控辩双方律师会在审判一开始时陈述要旨。“证明被告无罪”或“证明被告有罪”。
这就是双方律师想要让你做的事情。
非常清晰，非常直接，而且开门见山。
开场陈述后，接下来双方律师要做的事情就是向陪审团提供必要的证据来达到各自的目的。
每当被告辩护人站起身时，你都会清楚地知道他所讲的必然对被告有利。
同样，每当起诉人站起身时，你会知道他所讲的必然对被告不利。
你不用去想方设法地弄明白他们的立场，因为他们在一开始就已经告诉了你。
设想一下如果没有开场陈述这一环节——控辩双方从一开始就提供证据，陪审团的工作难度可想而知。他们的每次发言都会让你不断问自己：“这对被告来说到底是有利信息还是不利信息？”
每当双方律师陈述证据时，他们都是在告诉你为什么你要站在他们那一边。
审判的最后一步是法官给出相关指令来说明后续事宜，并指出陪审团是如何得出的最终结论，以及陪审团需要怎样做才能做出最终裁决。
想要顺利结束整个过程，循序渐进至关重要。
做什么，为什么，怎么做这一顺序为陪审团指明了方向。
这就是商业人士在做演讲时，观众所期待的陈述顺序。他们想要发言人——无论级别高低——告诉他们：
他在提议什么。
为什么这个提议很重要。
怎样做才能实现这个提议。
这样的顺序讲清了要旨，陈述了理由，同时给出了实施方案。
简单明了！
现在，回想一下你曾经听过的冗长的商业报告，他们通常在陈述要旨前列举案例，解释背景知识。尤其当传达的消息是“坏消息”时，这种情况更为常见。
他们这样做的目的通常是先“缓和”观众情绪，然后在宣布“最终解决方案”前“出其不意地”点明要旨。
坏消息就是坏消息，推迟宣布并不会改变其性质。
大多数情况下，观众讨厌听到过时的消息，他们来参加会议的目的就是获取最新信息，而不是听你的长篇大论。
他们要的是明确的方向及后续的讨论，而不是过时的消息和你的拐弯抹角。
请谨记观众同样也是问题解决者。
你的听众可能会基于你提供的信息给出完全不同的解决方案，那你就要在他们提出异议时说服他们。你给自己制造了一个更大的麻烦。
但是问题的解决方案从来都不止一个！“做什么-为什么-怎么做”这一顺序可视具体情况、具体观众而定。这种科学方法中所特有的顺序在很多场合都别有意义，例如与科学家相处时，或是向同事介绍科学家的研究成果时都很有帮助。
当向高层管理人员汇报工作时，“做什么-为什么-怎么做”的顺序会更合适一点。
请谨记：不论你做什么——请用心去做。
请选择你觉得对观众最合适、最有效、最有用的——而不是对你自己最有利的陈述顺序。
你是否想过为什么自己会失去一些观众？“习惯了那样做”并不是解释“非要那样做”的充分理由。
当你表达观点时，请根据自己的观众选择合适的陈述顺序——它可以帮助观众理解你的推理方法，最终接受你的结论和提议。
但是怎样才能做得到呢？嗯——
不要在一开始就这样做。
如果是在《爱丽丝梦游仙境》中，国王要求白兔先生这样做是行得通的，但是在项目陈述时却行不通。大多数情况下，谈生意并不是按部就班进行的。但是在谈生意时，我们力求有序进行，所以首先我们需要足够信息，然后再对数据进行有序整理。
请试着这样做。
第一步，请为你的观众考虑。
你的谈话将对他们有益——所以请不要为自己着想，多为他们考虑。
请试着问自己以下问题。你可能不会很快得出答案，但是这些问题将会给你些许指引。试问自己——
观众们想要什么？
观众们需要什么？
观众们目前已知什么信息？
观众们用这些信息做什么？
观众们怎样获得这些信息？
这些信息对他们来说是好消息吗？
这些信息对他们来说是坏消息吗？
这些信息会取悦他们吗？
观众们对这些信息有何看法？
观众们对你有何看法？
你的发言会给他们带来什么好处/麻烦？
尽可能在此处加上你以后会用到的问题。
这些问题会为你的研究方向提供一个框架，并为你指明方向。
不要试图立即回答所有的问题。这些问题旨在帮助你思考“哪部分”在演讲过程中最重要。
最终，你会知道如何选择自己的演讲方式，而对观众的这种分析会帮你做出选择。当你放弃眼前的路时，你可能需要花费更多的时间另寻道路，而且你很有可能会迷失方向。
你需要一套行动方针——正如爱丽丝遇见柴郡猫时问的那样：“请你告诉我，我应该选择哪条路？”
柴郡猫回答道：“这很大程度上取决于你想要去哪里？”
爱丽丝：“无所谓，去哪儿都行。”
柴郡猫：“那随便选一条路就行了。”
爱丽丝：“……只要我能去了……”
柴郡猫：“啊，你一定会去到那儿的，只要你能走那么远。”
时间真的太宝贵了，我们不能把它浪费在这么无聊的事情上。
一旦你开始关注观众，你就需要关注自己的讲话内容了。请不要立即开始撰写讲话稿。可能你有很多观点和故事要和观众分享，这些内容也很有可能会让你的观众为之一振。
下面有一种方案可供选择。
请展开一场自我“头脑风暴”吧。
这种方法肯定行得通，因为每个环节是相互分离的。首先你需要收集信息，然后再组织信息。
你头脑中的观点不会自己按序呈现出来，你需要将它们组织起来。下面是我们的一些观点。
拿出一张干净的白纸，在上面写下你所想到的任何与所讲主题相关的观点。将它们写在同一张纸上——不用写得很整齐，随便你怎么写都可以。这个时候你就不会在乎所写的观点的顺序了，一直写下去，直到你想不出来为止。
不要在乎拼写、语法、标点或整齐与否。把你想说的观点全写出来就行。
没有人会去看你写的东西，所以没有必要写得很整齐。虽然纸上的东西“一团乱”，但是它会对你接下来的讲话提供大量信息。
现在，知道要对观众讲什么之后，看看纸上“一团乱”的东西，从中选择合适的内容。
可能你的很多观点这次都没有用上，但是没关系，说不定下次就会用得到。
然后，你需要决定你的讲话顺序。你可以随意调整顺序，就像刚刚那样。
请再次注意，你头脑中的观点不会自己按顺序冒出来，灵活调整它们。
总之，你需要按照一定的顺序来给观众讲述你想要讲的内容。
接下来还有另外一种方案。用一叠索引卡片代替白纸来记录你的观点。当你开始有观点冒出来时，把它们写在卡片上，每一张卡片写一个观点，直到没有新观点为止。将这叠卡片放在地板上。
不要像玩纸牌游戏一样，将它们摆在桌面上。记住，你不需要顺序。
现在从“一团乱”的卡片堆中选出写有你接下来演讲内容的卡片。选好后，走到桌子旁，将它们按照你演讲的顺序排列起来。一张张单个卡片的好处就在于你可以随时调整顺序。
接下来就是“做什么，为什么，怎么做”顺序发挥作用的时刻了。
现在请调整你所排列好的顺序。
在确定好下列问题的答案之后，再做出调整。“此时此刻此地，面对观众，我演讲的目的是——这就是我想要说的以及想要做的。”“如果上述有任何变动，我的演说也会相应做出变化。”
请再次谨记：“不论你做什么，请用心去做。”
在演讲过程中使用卡片是一个不错的主意，但请注意只把它们当作提示卡使用，否则你会发现你仅仅是照着它读而已。不要这样做。
请对你的观众“讲话”——而不要对着他们“朗读”。
你还记得曾几何时也有人对着你朗读？
可能你还是个孩子的时候吧。
那样做的目的是什么？
为了将你催眠。
它不仅当时奏效，现在也同样奏效！（我们将会在第三章涉及更多演讲技巧。）Chapter 02以貌取人
我们都经常以貌取人！
我们中的大多数都认为自己客观公正，不会随意评头论足，但事实却不是如此。
年老的、年轻的，女的、男的，漂亮的、普通的，黑的、白的，高的、矮的，笨拙的、优雅的，肥胖的、苗条的。
我们通常会拿上述特征词，并夹杂一些其他词，来描述他人给我们的第一印象。
这和发表演说，演讲有什么关系？
大有联系！
在讲话前和讲话中，你需要做些什么准备，才能避免他人根据自己的所见所闻对你做出错误评判？
你是否会在看到自己的演讲或演说视频时，感到尴尬不堪？
加州大学教授艾伯特·梅拉比安做的研究揭露了演讲者对观众的影响力。数据表明，55%的影响力取决于演讲者的外在——“他的肢体语言”；38%取决于演讲者的声音——他的声调、语调及音量；7%取决于演讲者的讲话内容——他所传达的信息……
这些数字值得关注！
忽视外观是一件特别危险的事情！
接下来让我们一起探讨你的外在和声音是有多重要，以至于可以吸引你的观众/听众认真听讲，不会分心。
很明显，身体缺陷会对我们接下来讨论的内容有所影响。
当这种情况真实存在时，观众会对此做出评判，他们看到了自己所看到的，但他们想知道的却远不止于此。
满足他们的好奇心吧。不要让他们费力猜测，这样会容易分心。
请看下面的例子。
在一次演讲训练课上，我们注意到一名男子总是将他的左胳膊放在身后，故意不让观众看见。演讲全程只是用右手做些手势，配合演讲。更准确地说，他那不曾移动的左臂成功分散了观众的注意力。
许多人演讲时由于压力过大，会无意识地做许多小动作而不自知。像这种“有限活动”也属于其中一种，当然还有很多其他小动作。
演讲结束后我们去喝咖啡，其间和那名男子进行了交流。我们看到他的左胳膊从夹克衫后露了出来。他的手很肿，就像血液循环受阻后肢体肿大那样。
我们问他是否之前有受过某种伤害，他迟疑了一会儿，说道：“是的。”
大家沉默了一会儿后，他继续讲着，告诉了我们整个事件过程——其中包括很多我们没有想要问，但却是整个故事中至关重要的事情。“开完会后，我和同事离开餐厅，往我们住的酒店走去，突然，一名奇怪的男子冲向我们，并发出奇奇怪怪，特别嘈杂的噪声。我们后来才知道他吸了毒。“他举起了手，我们看到他右手握着一把砍刀，他离我们越来越近，拿砍刀砍向了我。我的本能反应就是举起左臂保护自己。“后来我的左前臂就被他砍伤了。”
他看看自己的胳膊，又看看我们，说道，“我的医生也不确定能否医好我的胳膊”，“我很在意这件事，不想让别人看到，所以才把它藏到了身后”。
我们仔细思考了这次袭击对他造成的影响，以及未来他的左臂状况，然后说道：“谢谢你给我们讲了这么多，但是你知道，总有人会看到它的。“实际上，你刻意把它藏到背后只会让人觉得奇怪，反而更会引起他们的猜想。我有一个建议，您可以选择接受，也可以选择不接受。“接下来我们还有一节课，所以你还有机会继续发表演讲，你可以试着把左臂移到身体外侧，向观众说：‘我之前遇到一次意外，所以我一直不愿意移动我的左臂。这就是我为什么一直把它藏到背后的原因。’”
他照做了，观众接受了他的解释，点了点头。他们知道这位演讲者身上发生了什么，也知道了他之所以把左臂藏到背后是有原因的。但仅此而已，他们并没有追问整个事件的前前后后，所以该男子继续做着演讲，也很自然地移动起了左臂。
他给了自己一次表达的机会！
他不再因为自己的举止造成观众分心了。他将自信的一面展现给了观众，他是一位优秀的演说家！
几个月后，他联系到我们，并带来好消息：“一切顺利！”
观众会根据自己所看到的做出猜测，所以如有需要说明的情况，直接告诉他们。你不需要陈述细节，能满足他们的好奇心即可。
这个例子有些极端，但是我们来探讨一下需要注意的地方。
即使判断很不公平，但是每个人都习惯为之。当演讲家走到前台时，观众不禁会想，那个人看起来怎么样？
他的着装，他的行为，他的姿态在观众脑海里营造了一幅画面，这些画面串成了一个故事，这个故事对观众造成了一定的影响。“不能以貌取人”这句老话并不是完全准确的。但是人们经常这样做，可能判断有误，但却乐此不疲。
下面是一个快速测试题/作业。
下面这些描述会让你联想到什么人？
一名女士，戴一副框架眼镜，穿着黑裙子，高白领。
一名年轻男子，戴着耳环，手拿一把吉他。
一名中年男子，体型臃肿，穿着皱巴巴的套装，拿着一个公文包。
一名年轻男子，身材高挑，腰板直挺，留着短发，戴着卡美牌手表。
可能你第一反应会觉得他们是：
一名图书管理员或老师
一位摇滚歌手
一位营销员
一名水兵或士兵
但是其实他们是：
一位富有的艺术赞助商
一名教师
一位外交官
一名服装模特
明白我们的意思了吧！
请看下面的业务实例。
许多年前，有一位叫保罗的年轻男子，他是我朋友的儿子，想要买一辆新的野马型敞篷车。（当时的标价是3400美元，在当时已经是一笔巨款了。）
保罗穿着一件破洞牛仔裤、一件T恤衫、一双运动鞋走进了一家汽车经销店。展厅内的那辆车正是他一直想要的！当时展厅有很多销售人员，但是过了好长时间都没有人搭理他。
后来，一位销售走到保罗跟前说道：“孩子，这辆车不错吧？”
保罗答道：“嗯，非常不错。”
销售说：“这辆车卖得可贵了。”
保罗说：“想着也是。”
销售说：“它可能不是你能买得起的。”
保罗说：“我知道了，谢谢你，先生。”
保罗向门口走去，那名销售也回到了同事中间。
但是保罗在门口停住了脚步，转身又回到了车边。
保罗从他破旧的牛仔裤里掏出了一大卷百元钞票，数了34张出来，一一铺在车篷上。请记着，这是很多年前的事了。
当保罗数到34张时，销售的眼睛瞪得极大，因为他觉得自己要接一个大单了。但是，当保罗把所有百元钞票收起来放回口袋时，销售脸上的笑容消失了。
销售员眼睁睁地看着一卷百元钞票就这样消失了，保罗说道：“几分钟前我还打算买这辆车，但是现在我无论如何都不会从你手上买这辆车的。”
这名销售员根据保罗的外在做出了判断，但是他犯了一个大错。
我们不可能忽略一本书的封面不看，但是请记得在读完里面的内容之后再做结论。
下面我们来看一些我们的日常行为，并想一想它们可能造成的影响，然后再来学习一些有用的技巧吧。
我们将按以下顺序进行：眼睛、手、体态、音量。再想想上次举的关于演员的例子，他们使用的正是这些技巧。（供参考：“演员”既指男演员也指女演员。）
眼睛
对着人讲话——不要对着物讲话。
以前肯定有人告诫过我们这句话，但是再怎么强调它也不为过，因为很多演说家经常将它抛之脑后——或者压根儿就忽略了这句话的重要性。
在我们生活的半球（北美），如果演说家在演讲过程中不与观众进行眼神交流，那么他的可信度、坦诚度，以及他的说服力都会遭到大家的质疑。简单来说，如果演说家不正视我们的眼睛，我们就不会信任他。
鲍勃在一位州长手下工作，这位州长在和别人说话的时候从来不看别人的眼睛。这给人的感觉是他好像在寻找一个比眼前说话人更有意思、更重要的人物。很显然他的行为只会让他失去信任，失去民心。
所以永远不要那样做！永远不要！
请注意：之前的建议都是针对西半球的人民而言的。在有的地方，直视别人眼睛是万万不可的，这对他人意味着挑衅、质疑或不尊重。
当你身处这些国家时，千万不要那样做。
谨记：尝试了解你的观众；不管做什么，请用心去做。让我们一起看看怎么和这些地方的人交流。
和他们进行眼神交流——不要打量他们。请谨记当你看着某个人时，用眼神告诉他你的想法。如果你左顾右盼，就会感觉视线模糊。所以很有必要暂停一会儿以便真正让一些事物“进入你的眼睛”，在演讲过程中你应该真正看见他们——而不仅仅是看向他们。当你和观众对视时，你和他们就有了交流！
左顾右盼只会让你摄取过量信息，这些信息会在你的大脑进行加工，并由此产生大量数据，从而扰乱心智，你会发现自己很难使演讲保持条理有序。
你是否曾经在某个瞬间思维短路？我们将提供一些技巧帮您摆脱这一困扰。
和观众对视并进行眼神交流的另外一个原因就是，你会掌控你的演讲进度。
随着语速的加快，你会词不达意，口齿不清，从而思维短路，变得更加紧张，这样你就越说越快，开始变得结结巴巴……
所以你要将眼睛“固定”在某处，我们称之为“对视”。
在开口讲话前，先决定你要对着谁讲。选定一人——随便谁都行——用眼神告诉他你的想法，注意是你的全部想法。这只需要花上几秒钟的时间，但注意选定一人即可！然后暂停。
悄悄转移目标，和另外一位观众对视，用眼神告诉他你的想法，几秒钟过去后，暂停。
然后再换观众，一直重复上面的过程，直到你的演讲结束。
可能刚开始这样做你会不适应，时间久了，你就会慢慢习惯的。
我的一位朋友和同事自创了一种训练方法，而且大家觉得这种方法挺有效果，所以在这儿分享给大家。这种方法会教会你如何运用“对视”技巧，并让你体会到它的影响力。所以，试试吧。
还记得那首有名的歌曲《把我扔进棒球场》吧？
看看它的歌词可能会帮你记起这首歌来：把我扔进棒球场，把我扔进观众党，买点花生玉米花，死在那里也应当，让我捧捧家乡队，不赢干脆去自戕，你已一二三振出局，永远踢出大赛场。
大声将这些歌词喊出来，你会注意到整首歌的朗诵过程只需做些许停顿。大家朗诵时都会这样，但是现在请这样做：
看着某人——如果你在独自练习，可以看着墙壁上某处——说着“把我扔进棒球场”，暂停。
看着墙壁另外一处或另外一人，说“把我扔进观众党”，暂停。
然后看向另外一处或另外一人，说“买点花生玉米花”，暂停。
再换人或地方，说：“死在那里也应当。”
重复这个过程直至你朗诵完整首歌曲。初次这样做可能会觉得尴尬，没关系，任何初次经历都是这样的，所以再试着尝试一次，请注意观察会发生什么。
你的语速放慢了，你的发音有改善了，你开始重读某些单词了，你不再结巴了，你调整好自己的音量了。总而言之，你开始表达思想——而不仅仅是读单词了。
你会发现自己不再说些没有意义的词了！
你肯定记得那些无意义词，对吧？那些演讲过程中夹杂的令人心烦的声音和单词。
呜，嗯，呃，像……实际上，所以，你知道的，对吧？
你曾多少次坐在观众席中细数台上演讲家的无意义词？这些词对演讲内容并无任何意义，只会让观众分心！
我们所说的“对视”技巧的直接效果就是省略这些无意义词，任何事物都有自己的名字，“对视”这一技巧也不例外。“对视”技巧还有一个作用。你在转移目标的这几秒停顿中，观众会有时间思考你刚刚讲的内容，你也会有时间思考自己接下来要讲的内容——这对演讲成功与否至关重要！
那些令人烦心的“嗯”，“呃”将会消失，你的演讲会让人觉得舒服，专业，你会给观众展现出自信的一面。
太棒了！
我们的演讲和谈话内容通常是相似观点或想法的重组。
请试着将这个技巧运用到你的每次谈话中——不论你的观众是一群人还是单个人。请记住，再大的团体也是由单个人构成，试着和他们一一对视。
当观众人数极多，而且座次过于集中的时候，你可能没有办法和每个人都进行眼神交流，但是没有关系。
如果你对着某位观众讲话——比如第十排的某位——当你要求他举起手时，你知道会发生什么吗？可能会有六七个人同时举手。这就是“视觉区域”的作用。
我们可以保证，如果你从现在开始使用“对视”技巧，你的演讲能力会大有进步，你会感觉更自然，你的观众也会更加积极地配合你，你也不会说那些有扰自己演讲的“无意义词”了。
几秒钟的停顿换来了不错的回报。
这就是你改变自己后带来的回报。但是“稍等，请继续关注我们，我们还有很多信息”！（电视广告会经常这样。）
手
你平常都用双手做些什么？演讲时你应该用双手做些什么？
日常交流中你用双手做些什么，此时照做即可。在日常交流过程中，你可能会用双手配合以便描述事物，强调自己的想法，而且你根本没有意识自己做过什么手势！
而在演讲过程中，很多演说家都是十指交叉——而且几乎全程如此。这可能给观众留下紧张、不自然的印象。
给观众留下这种印象会破坏你在他们心中的可信度，而且你交叉的双手只会分散他们的注意力。
下面我们一起来探索哪些手势会改善你在观众心中的形象，同时让你表现得自然、出色。
从现在开始，设想你不再站在讲台后。当然你可能会有一个用来放笔记的讲台或讲桌。但注意，请不要站在它后面。
我们会在另外一章节探讨讲台的问题。
下面是一节简单的科学课，这节课会带你复习高中物理课上所学到的知识。它和演讲有着直接联系。
能量不会流失，它会被重复利用。很多人站在观众面前会觉得紧张，那是体内肾上腺素分泌的结果。当肾上腺素流经身体时，我们需要利用它，从而对它加以控制。演说家们有各自利用这种能量的方法，但是大多对演讲都没有什么帮助。下面是一些错误实例。
一些演讲家习惯将双手扭绞在一起，这样一来能量是利用了，但是它不会对演说家有任何积极作用，只会向观众暴露自己的紧张和不安。
也有的演讲者将双手环绕在腰部以下，像是要“遮羞”一样，你肯定想象得出那是一幅什么画面了。
还有一些人演讲时将双手放进口袋，因为他们不知道该用双手做什么。当体内分泌肾上腺素时，演说家会情不自禁来回走动，手插口袋，观众看到后会忍不住想：“他怎么了，发生了什么？”太容易让观众分心了！
当双手环绕背后时，你的一举一动会造成肩膀一上一下，看上去很奇怪。
请试着这样做。放松胳膊，两手自然下垂。刚开始你会觉得不自在，时间久了就会慢慢习惯的。最重要的是“放松”自己，如果你将两臂紧贴在身体两侧，那么就会发生令人尴尬的事情了。我们的客户身上就曾发生过这样尴尬的事情，事情发生在早期的训练课上，下面请看事件经过。
演讲过程中，他将双臂紧贴在身体两侧，全身上下只有嘴在动，但是慢慢地，他的手指开始来回移动，这也是一种利用能量的方式。然后，他的手指摸索到了裤缝。
现在它们有事儿可做了！
他一边讲，手指一边移动——慢慢将裤缝提起。不一会儿，他已将裤腿儿提到了膝盖处。这多让观众分心哪！
然而他却没有意识到自己做了什么。
我们想拷一份录制的视频回去，用来当作以后的课堂案例，但是并没有得到他的允许，当然这也在意料之中。
这份能量得以运用了，但却没有什么用。
几年前，鲍勃在学校上演讲课时，他的老师要求大家上台演讲的时候带上纸夹。大多数人拿着纸夹开始演讲时，习惯两手握在纸夹两端，然后开始弯折，摆弄，最终演讲结束时，手里的纸夹也变成了两半。
这样做虽然利用了一些能量，但是却不能有效减缓紧张，而且手里拿的纸夹只会让人分心。
我们再一起回到“固定”一词。用胳膊和双臂配合你完成动作。接下来我们会说一些包含“上”“下”“这里”“那里”“大家”“高”“低”等启发性字词的句子。你会发现当你自由移动胳膊时，它们会很自觉地按照指示做出相应动作。
请将上述内容谨记在心。你要做的不是自己给自己设定动作，而是营造一种动起来的氛围。如果纵向从头顶中央画一条中线，横向沿着腰部画一条线，将身体一分为四，你会发现身体最强有力的部分是腰部以上的两块区域。
最强有力的动作是两臂伸展，而不是双手紧握。
这就是使用双手最简单的方法了。给双手足够自由，让它们为你服务，它们不会让你失望的。但是老话说得好，“凡事适度最好”。如果你全程挥动手臂，只会让观众分心。不要那样做！
艾琳有一位客户，名叫皮特。他每次讲话的时候总是过于紧张，不知道怎样用双手配合自己演讲。有一次他特别紧张地看着艾琳说道：“艾琳，你不懂，我其实是意大利后裔。我的妈妈是意大利人，小时候在公众场合的时候，妈妈不让我使用双手。因为她不想让别人知道我们是意大利人。”
艾琳听了后笑着点点头，想起来历史上确实有那么一段时期，其他国家的人致力于快速将自己同化成美国人，因为他们不愿让别人发现自己的真实身份。艾琳微笑着看着皮特解释自己的烦恼。
皮特讲话的时候，会用手势配合自己来进行解释。他伸出右手在空中比画着意大利的方位。当说道自己还是个小孩儿的时候，他手臂下垂，比画出儿童身高的样子。然后他用手指指向艾琳，模仿妈妈告诫自己时的样子。
皮特没有意识到他的双手很好地配合自己完成了刚刚的讲话。艾琳向他说明了自己刚刚观察到的情况，并告诉他这才是在观众面前需要展现出来的样子。“为自己是意大利人而庆祝吧。”艾琳说道。她还告诉皮特在他们刚刚的交谈中，俩人都一直在用双手示意。所以与你的观众交谈吧。
后来艾琳录制了皮特演讲的视频，皮特亲眼看到了自己的进步。皮特的顿悟使他的演讲能力有了迅速的提高。
我们现在接着来谈论讲台吧。
如果你在演讲过程中需要使用讲台，请遵从以下规则。
讲台是用来放笔记本，而不是让你支撑身体的！
它也不是你用来藏身的地方。
当你准备好开始演讲时，将笔记本还有其他文件放在讲台上，向后倒退一小步，双手自然放到“桌面上”——不要“紧抓”着它。深呼吸，锁定目标，和观众对视，然后开始你的演讲。
将身子站直，即使观众看不到你的脚，他们也能感觉出来你只有在站直的时候才不会给人居高临下的感觉。
如果可能的话，请从讲台后走出来。需要看笔记时再返回到讲台后去看，看完后再走出来接着演讲。
观众会对你感兴趣的，因为看你比看家具有趣多了——虽然有些讲台装饰花哨，吸人眼球。
下面是一则关于讲台的“可怕故事”。请试着想象观众对该事件的反应。艾琳讲课用的讲台带有轮子，尽管艾琳已经教授了演讲技巧及注意事项，一位学生走向讲台时，还是紧紧地抓住讲台不放，所以每次他移动时，讲台也跟着移动！
整个演讲过程他都在抓着讲台来回移动，所以讲台全程都挡在他和观众中间。
不用说，观众肯定对这场演讲刻骨铭心，虽然对演讲内容一无所知。下面我们一起来看下一个技巧。
体态
记住妈妈的话：“腰板儿挺直！”
她说得对！
我们还得在妈妈说的基础上加些建议。
当你站着的时候：请站直身子——永远记得要这样做，除非有特殊原因发生。请记得那句老话：不论做什么，请用心去做。
将重心平均分配到两只脚上，以防身子“倾倒”。
不要“紧锁”膝盖。随时准备来回走动。
两脚微微分开，与肩同宽。身体自成一线：肩膀，臀部，双脚。
演讲时如果两脚靠得太近，就像听完军事口令“立正”那样，你会站不稳的。那样只会让你整个人看起来很不自在，观众也会跟着不自在的。
如果演讲时两脚分开过宽，看上去会像是在挑衅，或是随时准备要作战一样。这也不是面对观众应该有的样子。
如果你想让自己看上去随意一些，你可能会选择将重心放在一只脚上，但是不要经常那样，那样观众不但感觉不到你的随意，反而让他们觉得你很紧张，或者以为你随时要冲到卫生间去。
观众可能会开始数你来回转换重心的次数，也有可能会计时一分钟内你可以站直多长时间。这种情况意味着你的演讲不再吸引观众，你的演讲内容也将不再对他们起作用。
你可以适当走动，但一旦你停住脚步后，请站直身子。
注意放松，不要走动太快，这样会显得很尴尬，也会给人一种紧张的感觉。
需要就坐时，稍微往椅子前面坐，身体尽量不要接触扶手，后背不要贴在椅背上。否则别人会认为你很随意，或者是怀有戒心。
就坐时，注意将双脚平放在地上以支撑身体，这对坐在转椅或摇椅上的人来说尤为重要。无意识地转动椅子无疑会让观众分心，而且越发表现出了你的紧张。即使你真的很紧张，也不要表现出来。
最后，将手放在桌上，但不要用力靠在桌子上。也不要两手交叉，自然放在桌上就好，方便你做手势或描述物体。
当你斜倚在桌子上时，身体能移动的部位就只有支撑点到手指尖的部位了，那样看上去很不自然。另外，请注意做手势时不要自带“音效”，不要让手镯或手表碰在桌上发出声音。
如果你面前没有桌子，那就身子往前坐，双手放在大腿上，双脚平放在地上。然后自由地使用双手吧。
当你就坐时，放松身体去做手势，去描述事件，去比画重点。
音量
为了授课时能控制好自己的音量，我们采用了一种不科学但是很有效的10到1音阶法来定义演讲时的声音大小。10表示声音最大（摇晃灯具发出的声音），1接近无声。
许多演讲教练认为7~8音阶最佳，但这是相对而言的，它还取决于你离观众的距离远近。有趣的是，当我们与某人交谈时，我们声音在7~8音阶，因为我们还想吸引身边其他无论站着还是坐着的人听自己讲话。当你对着观众讲话时，音量要比7~8更高一点，道理类似，因为你要确保在场的每一位观众都能听到自己讲话。
当你的音量为7~8音阶时，不仅观众很容易听到你讲话，你的声音也会显得更加丰富饱满。
观众会觉得你的声音充满自信，充满活力，这正是他们所期待的，也是他们值得拥有的。7~8音阶会使观众听到你的热情与激情。如果你想要让他们为你而疯狂，你首先要让他们感受到你的激情。
温和的声音（3~4音阶）不容易被观众听见，就算真的被观众听见了，也会让人觉得无聊！这不是给观众演讲的正确方式，这只会迫使它们“屏蔽”你的声音。
你也有可能面临观众打鼾声比你演讲声还大的尴尬局面。
有些演说家认为，不想大声讲话时可以借助扩音器来提高自己的声音。但是请注意，扩音器只能放大你的声音，如果你的演讲内容无聊，那扩音器传出来的只能是声音更大的无聊的演讲内容！
请对着扩音器展现自己强有力的声音（7~8音阶），这样观众会感觉到你的自信。当演说家真的做到这点时，扩音器也会助你一臂之力。扩音器没有能力提供好的演讲所需要的表情和意向。
那是你自己的任务！Chapter 03你若盛开，观众自来
每一支田径队在走进运动场或踏上跑道前都会做好充足的准备。每一名队员都清楚地知道自己应该如何应对各种突发状况。
他们已经预先对各种可能发生的状况进行了多次实战演练。
比赛真正开始时，他们已经驾轻就熟了。
本章将会介绍演说准备过程所必需的步骤，也会回顾第一章提到的关于正式演说的相关内容、即兴谈话，以及所谓的“电梯演讲”。
本章还将帮助你根据具体情况，准备、构建、调整您的方案。正如运动员做的临场调整一样，你也需要随机应变，才能取得最终的成功——完成一次深入人心的演说。
我们也会介绍一些应对问答环节的策略，它会告诉你何时，以及怎样灵活变动，应对变化。它再次强调了“不论做什么，请用心去做”这一谚语的重要性。
当被要求发表演说时，很多人从一开始就走错了方向。
即使是那些毛遂自荐主动去演讲的人（这得需要多大的勇气啊！）也会犯这样的错误。他们也从一开始就走错了方向。
我们之前提到过路易斯·卡罗尔的《爱丽丝梦游仙境》，它也同样适用于此。当白兔先生就爱丽丝的踪迹询问国王，“国王陛下，您觉得我应该从哪儿出发呢？”请仔细思考国王给他的建议。
国王的答案可以帮助我们沿着正确的方向前进。“从开始处开始，直至你走至尽头处为止，然后停止。”
这句话的精彩之处在于它的简短精练。
所以，我们从开始处开始吧。
首先，我们要明确一个清晰完整的演说必须具备什么，也就是——开头部分，中间部分、以及结尾部分。
听起来明白易懂，不是吗？但是很多发言者根本不会去思考这个问题。开始的第一步你必须清楚自己的讲话对象是谁，谁将成为你的观众？
这是至关重要的第一步，因为如果你连自己的观众是谁都不清楚的话，你将不会了解他们的需求，不会了解他们为何有此需求，以及一旦他们的需求满足后将会怎样做？你不会知道他们对你了解多少，他们对你感觉如何。你不会知道自己接下来要讲的内容对他们来说是好还是坏。
我们列举了一系列问题来帮助你更多地了解观众。只有回答完类似问题之后，你才能开始构思自己的演讲。不清楚问题答案，只会让你随意猜测，从而引发严重后果。没有人想要在沙滩上建房子。
不要在这里冒险。此处的重点在于帮助你理解并接受演说的中心不是你自己！而是你的观众。所以试问自己：
你的观众群体有多大？
他们的家乡在哪儿？
观众群体的特征是什么？（年龄、性别，等等）
他们是决策者吗？
他们想知道什么？
他们想要了解多少细节？
他们对你的主题了解多少？
他们在公司属于哪一阶层？
他们注意力持续的时间长短？
他们的关注点在哪里？
你可以在此添加任何与主题相关的问题。
一旦你整理好从观众那里获得的信息之后，下一步要做的就是回答下面两个具体的问题：
你演说的目的是什么？
你想让观众用你的信息做什么？
现在你已经准备好可以继续进行下一步了。
为什么要以这种方式来准备演说呢？只要稍作思考，就会发现其实原因很简单，也很显而易见。很多演说者之所以在演说上存在问题，原因就是他们从来没有想过这个结构问题。他们对自己的演说没有详细的策略和明确的方向。
他们直接就开始了。
在没有回答完上述问题时，请不要开始你的演说。你对自己要讲的主题知之甚多，各种数据就像拼图用的碎片一样散落在脑中。如果不去着手拼图，如果不去弄清楚观众需要什么信息，那些碎片就仅仅是一些碎片而已，永远无法成形。谨记你发表演说的原因。
听起来第一步需要把大量时间花费在准备过程中，但所需的总时间其实会减少。因为你的效率要远远高于从前。
不去组织碎片，不去着手拼图，你会陷入一个不断尝试和失败的过程。损失大、风险大、危害大。所以，千万不要去尝试！
你可能会觉得自己已经对要讲的东西了然于心，但是下面这个方法可以保你万无一失。强迫自己把要说的观点写在纸上——或电脑屏幕上，这样做可以帮助你实现计划，保持正轨。不写出来，你是厘不清思路的。
我们很容易进行自我欺骗，以为自己有着清晰的观点和明确的方案。通过书写，可以证明你的想法是对还是错，而且使用橡皮擦或删除键对文本进行修改比重新构建整个框架要简单、安全得多。
现在你已对自己的观众了如指掌；你知道自己要对他们说什么；你有了自己的“做什么，为什么，怎么做”这样一套策略。（这套策略我们在第一章提及过）
根据已有的经验，我们可以肯定这简单的三步策略会对你，以及你的观众大有帮助。
这个三步法策略也适用于组织高效的员工会议。如果所有参会人
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]