世界上没有沟通不了的客户(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：夏言

出版社：新世界出版社

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世界上没有沟通不了的客户试读：

序言：把梳子卖给和尚

沟通是人们之间最常见的活动之一，是指人与人之间为了达成一个共同的目标而互相传递思想、情感和信息的过程。

销售工作的首要任务就是沟通，如果没有沟通，销售就没有希望，产品也没有希望。从销售的过程来看，沟通存在于约见之前的自我介绍，存在于约见时的相互了解，存在于谈判过程中的你来我往，存在于成交之后的继续联系。可以这样说：只要人类存在，就需要消费；只要有消费，就需要产品；只要有产品，就会有客户；只要有客户，就需要沟通。

美国一项调查表明，通常情况下，那些金牌销售员的业绩是一般销售员业绩的200~300倍。在很多企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造的，而这20%的人并非一个个都能言善辩，也并非都是帅哥美女，唯一的相同点就是他们能洞悉客户的心理，懂得和客户沟通的方法。

全球知名成功学家戴尔·卡耐基说：“销售，是一门沟通的艺术，沟通贯穿于销售的始终，沟通的成败决定着销售的成败。掌握销售沟通术，让你洞察客户内心，赢得销售机会。”

美国人寿保险公司的创始人弗兰克·贝特格说：“有些销售员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是：客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”

营销行业有一句名言：“世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”尽管现在的竞争越来越激烈，客户越来越挑剔，市场越来越狭小，但只要相信，世上没有解决不了的问题，只要客户有需求，天下就没有卖不出去的东西。

美国有一个“把斧子卖给总统”的故事，想必很多营销界的人都听说过；同样，中国也有一个“把梳子卖给和尚”的故事。

有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。

面对众多的应聘者，招聘工作的负责人出了一道测试题：以比赛的方式推销100把“奇妙聪明梳”，并且把它们卖给一个特别指定的人群——和尚。

绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？这岂不是神经错乱，故意刁难人吗？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下甲、乙、丙三位应聘者。

一个星期的期限很快就到了，三人回公司汇报各自的销售成果。甲先生仅仅卖出去一把，乙先生卖出去10把，丙先生居然卖出去了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？负责人请他们谈谈各自的销售经过。

甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的责骂和追打。好在下山途中遇到一个小和尚，一边晒着太阳一边使劲挠着又脏又厚的头皮。甲灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

乙先生说，他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。乙找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了乙的建议。那山共有10座庙，于是住持买下10把木梳。

丙先生说，他来到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。丙对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚的心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳，并请丙小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。

由此可见，产品难以卖出去，问题的关键不在于客户，而在于销售员，在于销售员没有找到正确的推销方法，没有取得沟通的主动权，没有把握住销售的契机。

销售是一项成就自我、服务别人的伟大事业，世界上80%的百万富翁都是从销售员做起的，奥格·曼迪曼、乔·吉拉德、博恩·崔西、原一平、李嘉诚、王永庆等，他们用自己的勤劳和智慧书写了一个又一个推销神话，并给我们留下了珍贵的理论知识与成功经验。

阿基米德说：“只要给我一个支点，我就可以撬动整个地球。”对于销售员来说，这本书就是你的支点。本书以沟通为基础，结合一些经典的小故事，以通俗易懂的语言，为销售员提供了一套简单方便、行之有效的提升销售业绩的方法。希望通过本书的学习，使你早日摆脱平庸，从中国8000万销售员中脱颖而出，成为一名金牌销售员。

第一章 销售人员应该具备的9个心态

世界上没有沟通不了的客户——自信

很多人可能打心眼里看不起销售员，认为他们是靠“油嘴滑舌”混饭吃的。其实不然，销售是一项非常崇高的职业，与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把产品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题，最大程度地为客户提供方便。

作为一名销售员，最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来面对你所从事的职业，最忌讳的就是在客户面前表现得唯唯诺诺、卑躬屈膝。如果你连自己都看不起，别人又怎么会看得起你和你的产品呢？

莎士比亚曾说：“自信是走向成功之路的第一步，缺乏自信是失败的主要原因。”自信是成功的前提，一个人如果没有了自信，自己首先就贬低了自身的存在价值；相反，那些具有自信心的人，都是生活中的强者。可以这样说：“拥有自信，就拥有了成功的一半。”古希腊的大哲学家苏格拉底在临终前有一个不小的遗憾——他多年的得力助手，居然在半年多的时间里没能给他寻找到一个最优秀的闭门弟子。事情是这样的：苏格拉底在风烛残年之际，知道自己时日无多了，就想考验和点化一下他的那位平时看来很不错的助手。他把助手叫到床前说：“我的蜡烛所剩不多了，得找另一根蜡烛接着点下去。你明白我的意思吗？”“明白，”那位助手赶忙说，“您的思想光辉是得很好地传承下去……”“可是，”苏格拉底慢悠悠地说：“我需要一位最优秀的承传者，他不但要有相当的智慧，还必须有充分的自信心和非凡的勇气……这样的人选直到目前我还未见到，你帮我寻找和发掘一位，好吗？”“好的，好的。”助手很温顺、很郑重地说：“我一定竭尽全力地去寻找，以不辜负您的栽培和信任。”苏格拉底笑了笑，没再说什么。此后，那位忠诚而勤奋的助手，就不辞辛劳地通过各种渠道开始寻找“最优秀的继承者”了。可他领来的人一位又一位，结果都被苏格拉底一一否定。直到苏格拉底眼看就要告别人世了，最优秀的人选还是没有眉目。助手非常惭愧，泪流满面地坐在苏格拉底病床边，语气沉重地说：“我真对不起您，令您失望了！”“失望的是我，对不起的却是你自己，”苏格拉底说到这里，很失望地闭上眼睛，停顿了许久，才又不无哀怨地说：“本来，最优秀的就是你自己，只是你不敢相信自己，才把自己给忽略、给耽误、给丢失了……其实，每个人都是最优秀的，差别就在于如何认识自己、如何发掘和重用自己……”话没说完，一代哲人就永远离开了他曾经深切关注着的这个世界。

这个故事告诉我们，每个人都是优秀的，差别就在于你是不是够自信。自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。奥里森·马登说过这样一段耐人寻味的话：“如果我们分析一下那些卓越人物的人格物质，就会看到他们有一个共同的特点：他们在开始做事前，总是充分相信自己的能力，排除一切艰难险阻，直到胜利！”

对于销售员来说，“自信”是一个必须强调的名词。“没有卖不掉的产品，只有卖不掉产品的人”，销售的过程就是说服客户的购买的过程，销售员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得胸有成竹，才会感染、征服客户。“世界上最伟大的销售员”乔·吉拉德，早年事业失败、负债累累，更糟糕的是，家里一点食物也没有，更别提供养家人了。他拜访了底特律一家汽车经销商，要求得到一份销售的工作。经理见吉拉德貌不惊人，并没打算留下他。乔·吉拉德说：“经理先生，假如你不雇用我，你将犯下一生中最大的错误！我不要有暖气的房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破这里最佳销售人员的纪录，就这么约定。”经过艰苦的努力，在两个月内，他真的做到了，他打破了该公司销售业绩纪录。

自信就是相信自己，一个连自己都不能相信的人，怎么能获得别人的信任呢？一位成功学家曾说：“你的成就大小，往往不会超出你自信心的大小。假如你对自己的能力没有足够的自信，你也不能成就重大的事业，不期待成功而能取得成功的先决条件，就是自信。”

大发明家爱迪生曾经尝试用1200种不同的材料做白炽灯泡的灯丝，都没有成功。有人批评他：“你已经失败了1200次了。”可是爱迪生不这么认为，他充满自信地说：“我的成功就在于发现了1200种材料不适合做灯丝。”

提高自信心是销售员获得成功的基本保证。自信的人总是镇定、从容、昂首挺胸、胸有成竹，给人一种愿意信赖的安全感。而对于销售员

来说，给予客户这种自然而然的安全感是开启成功大门的金钥匙。有一位销售员，年营业额从四万美元一下子爬升到十余万美元，很多人羡慕之余纷纷向他请教。他笑着回答说，那是因为他听了一个故事，才使得业绩成倍增长。接着他给人们讲了这么一个故事：有人曾经做过这样一个实验：他往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，发现跳蚤立即轻易地跳了出来。再重复几遍，结果还是一样。一测试，原来跳蚤跳的高度一般可达它身体的400倍左右。接下来实验者再次把这只跳蚤放进杯子里，不过这次不同的是在杯上加一个玻璃盖，“嘣”的一声，跳蚤重重地撞在玻璃盖上。跳蚤十分困惑，但是它不会停下来，因为跳蚤的生活方式就是“跳”。一次次被撞，跳蚤开始变得聪明起来了，它开始根据盖子的高度来调整自己跳的高度。再一阵子以后呢，发现这只跳蚤再也没有撞击到这个盖子，而是在盖子下面自由地跳动。一天后，实验者又把这个盖子轻轻拿掉了，它还是在原来的这个高度继续地跳。三天以后，他发现这只跳蚤还在那里跳。一周以后发现，这只可怜的跳蚤还在这个玻璃杯里不停地跳着，其实它已经无法跳出这个玻璃杯了。这位销售员说：“人也一样。不少人准备做一件伟大的事情，或打破某个纪录或做出一项破天荒的创举。刚开始时，他们的梦想十分远大，但是在生活的道路上，并不是时时刻刻都能随心所欲，一定会有碰壁的时候。一旦碰壁了，心情难免沮丧、低落，亲友或同事们的消极批评，更容易使自己受到影响，于是，他开始认为自己所定的目标超过了自己的能力。于是便认为自己能力不足，净为自己找失败的借口，就像跳蚤主动降低自己的跳跃能力一样，想成功自然是不可能的了。”“只有从‘爬蚤’中受到启示，给自己设定一个目标，每当遇上瓶颈，似乎‘跳不出’时，就激励自己：‘我一定要做真正的跳蚤，而不做爬蚤，我一定要打破纪录，成为世界上最优秀的销售员。’这样就一定能创造一番惊人的业绩！”这位优秀的销售员是这样说的，更是这样做的。他要求自己每天都要卖出三百五十美元的商品，这种决心使得他的生意在一年之内比他的同事增加了三倍。不仅如此，他还应用了这些“目标达成”和“跳蚤”原理，一举成为美国著名的演说家和销售训练员之一。

作为一名优秀的销售员要学的东西很多，但如果没有“自信”这一前提，不管他的口才有多好，多么优秀，都很难把产品卖出去。当你和客户面谈时，你在言谈举止间若能流露出充分的自信，就会赢得客户的信任，而信任则是客户购买你的产品的关键因素。所以，如果你想成为一名优秀的销售员，那么就必须时刻保持自信。拥有了自信，你自然就拥有了一股“不达目的誓不罢休”的气势。坚持下去，胜利必将属于你！

做销售要有强烈的野心——成功的欲望

成功的人都拥有相同的特质，他们拥有强烈的野心。古罗马的皇帝和哲学家说：“一个人的价值永远超不出他的野心。”可见，野心并不是贬义词，它是人们对美好事物的追求，是健康性格的特征之一，代表着大无畏的精神。

作为一名成功的销售员，必须要有强烈的野心，即成功的欲望。成功的欲望源自你对财富的渴望，对家庭的责任，对自我价值实现的追求。

如果一个人对成功的欲望太小，他就无法面对残酷的现实和自身的缺点，从而止步不前。而那些发誓一定要出人头地的人，他们往往拥有无比的自信和坚韧的毅力，所以能排除万难，坚持到底，直至取得成功。

不断增强你追求成功的欲望，有时候能产生不可思议的效果，化不可能为可能。所以一些金牌销售员在获得成功后往往会说：“我也没有想到自己居然这么厉害。”巴拉昂是一位年轻的媒体大亨，推销装饰肖像画起家，在不到十年的时间里，迅速跻身于法国五十大富翁之列。1998年因前列腺癌，在法国博比尼亚医院去世。临终前，他留下遗嘱，把他四亿六千法郎的股份捐献给博比尼亚医院，用于前列腺癌的研究，另有一百万法郎作为奖金，奖给揭开贫穷之谜的人。巴拉昂去世后，法国《科西嘉人报》刊登了他的一份遗嘱。他说，我曾经是一个很穷、很穷的穷人，去世时却是以一个富人的身份走进天堂的。在跨入天堂的门槛之前，我不想把我成为富人的秘诀带走，现在这个秘诀就锁在法兰西中央银行我的一个私人保险箱里，保险箱的三把钥匙在我的律师和两位代理人手中。谁要是能通过回答穷人最缺少的是什么，而猜中我的秘诀，他将能得到我的祝贺。当然，那时我已无法从墓穴中伸出双手为他的睿智而欢呼，但是他可以从那只保险箱里，荣幸地拿走一百万法郎，那就是我给予他的掌声。这份遗嘱刊出之后，《科西嘉人报》收到大量的信件，有的骂巴拉昂疯了，有的说《科西嘉人报》为提升发行量在炒作，但是多数人还是寄来了自己的答案。绝大部分人认为，穷人最缺少的是金钱，穷人还能缺少什么？当然是钱了，有了钱，就不再是穷人了。还有一部分人认为，穷人最缺少的是机会。一些人之所以穷，就是因为没遇到好时机，股票疯涨前，没有买进，股票疯涨后，没有抛出，总之，穷人都穷在背时上。另一部分人认为，穷人最缺少的是技能。现在能迅速致富的都是有一技之长的人。还有的人认为，穷人最缺少的是帮助和关爱。另外还有一些其他的答案，比如：穷人最缺少的是漂亮，是皮尔·卡丹外套，是《科西嘉人报》，是总统的职位，是沙托鲁城生产的铜夜壶等等，总之，五花八门，应有尽有。巴拉昂逝世周年纪念日，律师和代理人按巴拉昂生前的交代在公证部门的监视下打开了那只保险箱，在48561封来信中，有一位叫蒂勒的小姑娘猜对了巴拉昂的秘诀。蒂勒和巴拉昂都认为穷人最缺少的是野心，也就是成为富人的野心。在颁奖的时候，《科西嘉人报》带着所有人的好奇，问年仅9岁的蒂勒，为什么想到是野心，而不是其他的。蒂勒说：“每次，我姐姐把她11岁的男朋友带回家时，总是警告我说不要有野心！不要有野心！我想也许野心可以让人得到自己想得到的东西。”巴拉昂的谜底和蒂勒的回答见报后，引起不少的震动，这种震动甚至超出法国，波及英美。后来，一些好莱坞的新贵，和其他行业几位年轻的富翁就此话题接受电台的采访时，都毫不掩饰地承认：野心是永恒的特效药，是所有奇迹的萌发点；某些人之所以贫穷，大多是因为他们有一种无可救药的弱点，即缺乏野心。

一个销售员如果不能具备强烈的野心，那么他只能沦为平庸之辈，而与之相对应的产品则会呈现逐渐下滑以致退出市场的悲惨境地。事实上，一个销售员的行为源自他的思想和野心，可以这样说，野心有多大，舞台便有多大。原一平，不到1.5米的身高，却连续16年荣登推销业绩全国第一宝座，创下世界推销最高纪录20年未被打破。他是日本历史上最为出色的保险销售员，被誉为“推销之神”。27岁那年，原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个貌不惊人的小伙子，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？” 主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。” 原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？”“每人每月10000元。”“每个人都能完成这个数字？” “当然。” 原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到10000元。”原一平“斗胆”许下了每月推销10000元的诺言，但是并没有得到主考官的青睐，勉强当了一名“见习销售员”。然而，在他当“见习销售员”的头半年里，他没有为公司拉来一份保单。他没钱租房，就睡在公园的长椅上；没钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；没钱坐车，就每天步行去要去的地方。然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱，看作一条鞭子，不断“抽打”自己，整日奔波，拼命工作，为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功。”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己。他要向世人证明：“我是干推销的料。”他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。而且，他的微笑永远是那样的由衷和真诚，让人看上去是那么精神抖擞，充满信心。有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑产生了兴趣。他不明白一个吃不饱饭的人怎么还会如此快乐。他提出请原一平吃一顿好饭，可被原一平拒绝了。他请求这位大老板买他的一份保险，于是，原一平有了自己的第一笔业务。这位大老板又把原一平介绍给商界的朋友。原一平的自信和微笑感染了越来越多的人，最终成为日本历史上签下保险金额最多的保险销售员。原一平成功了，他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”。

原一平的故事告诉我们，成功属于每一个人，它跟一个人的身份、地位没有任何关系。“一人立志，万人莫敌。”拥有野心，就等于一个人拥有了足够的自信。自信是成功的第一秘诀，不凡的信心，能使平凡的人们，做出惊人的事业。

推销任何产品说到底其实就是推销自己，只要相信自己，相信自己的产品，你就会充满力量，而这种力量可以动摇客户的欲望，进而选择你的产品。所以，想要成为一名伟大的销售员，就必须要有无与伦比的野心。这样，你不但能轻松地完成自己的工作，还能在工作中升华自己。

世界上所有的奇迹都是由人创造的，那些创造奇迹的人无一例外都有着强烈的野心。很多事情看起来好像很困难，但只要你把“我不能”变成“我一定能”、“我一定要”，全力以赴并坚持到底，就没有克服不了的困难。

唤醒内心深处的神——激情

激情，就是一个人保持高度的自觉，就是把全身的每一个细胞都调动起来，完成他内心渴望完成的工作。激情不管是聚积于内，还是显露于外，都能激活身心的巨大潜力。

激情是开启销售之门的金钥匙。人们往往喜欢吃鸡蛋而不喜欢吃鸭蛋，并不是因为鸡蛋比鸭蛋好吃，而是因为鸡销售鸡蛋的热情比鸭子高出很多。当母鸡产蛋时，它会“咯咯”大叫，声音极其洪亮；而鸭子则不然，它往往只是“嘎”地一声短叫后便悄无声息了。

激情也是一种态度的体现，销售员有激情，也会带动客户的购买激情。所以，销售员应该如同太阳一样，能活跃气氛、温暖人心、融化客户的冷漠拒绝、唤起客户的信任与好感。

比尔·盖茨有句名言：“每天早晨醒来，一想到所从事的工作和所开发的技术将会给人类生活带来的巨大影响和变化，我就会无比兴奋和激动。”比尔·盖茨的这句话阐释了他对工作的激情。宇田川是派希公司的一名低级职员，他的外号叫“奔跑的鸭子”。因为他总像一只笨拙的鸭子一样在办公室飞来飞去，即使是职位比宇田川还低的人，都可以支使宇田川去办事。后来宇田川被调入了销售部。有一次，公司下达了一项任务：必须在本年度完成500万美元的销售额。销售部经理认为这个目标是不可能实现的。私下里他开始怨天尤人，并认为老板对他太苛刻。只有宇田川一个人在拼命地工作，到离年终还有一个月的时候，宇田川已经全部完成了他自己的销售额。但是其他人没有宇田川做得好，他们只完成了目标的50%。经理主动提出了辞职，宇田川被任命为新的销售部经理。“奔跑的鸭子”宇田川在上任后的一个月里，投入忘我地工作。他的行为感动了其他人，在年底的最后一天，他们竟然完成了剩下的50%。不久，派希公司被另一家公司收购。当新公司的董事长第一天来上班时，他亲自点名并任命宇田川为这家公司的总经理。因为在双方商谈收购的过程中，这位董事长多次光临派希公司，这位“奔跑”的宇田川先生给他留下了深刻的印象。“如果你能让自己跑起来，总有一天你会学会飞翔。”这是宇田川传授给他的新下属的一句座右铭。良好的精神面貌如同一块有力的磁石，会像鲜花吸引蝴蝶一样，把他人吸引到自己身边来。

卡耐基把激情称为“内心的神”。他说：“一个人成功的因素很多，而居于这些因素之首的就是激情。没有它，不论你有什么能力，都发挥不出来。”一位微软人也说：“没有工作激情，你在和客户交流的时候就很难说服他们。这种激情就来自于某种内在的东西。在微软工作，激情与聪明同等重要。”有了工作激情，才会有工作成果。激情是一种力量，能推动人们不断前进，并影响和感染周围的人。

弗兰克·贝特格是一个颇有传奇色彩的人。29岁时，贝特格是个失败的销售员；但到了40岁，他成为美国收入最高的销售员，拥有一整片郊区房地产，成为美国顶尖保险业务员。在晚年，他写了《成功推销改变了我一生》一书，在书中，他向我们充分诠释了激情的重要性：“在我刚转入职业棒球界不久，我就遭到了有生以来最大的打击——我被开除了。理由是我打球时无精打采。老板对我说：‘弗兰克，离开这儿后，无论你去哪儿，都要振作起来，工作中要有生气和激情。’这是一个重要的忠告，虽然代价惨重，但还不算太迟。于是，当我进入纽黑文队时，我下定决心在这次一定要成为联赛中最有激情的球员。”“从此以后，我在球场上就像一个充足了电的勇士。掷球是如此之快、如此有力。在烈日炎炎下，为了赢得至关重要的一分，我在球场上奔来跑去，完全忘了这样会很容易中暑。第二天早晨的报纸上赫然登着我们的消息，上面是这样写的：这个新手充满了激情并感染了我们的小伙子们。他们不但赢得了比赛，而且看来情绪比任何时候都好。并称我是队里的‘灵魂’。”“退出职业棒球队之后，我去做人寿保险推销工作。在经历了十个月令人沮丧的销售员生活之后，卡耐基先生的一席话让我如梦初醒。他对我说：‘弗兰克，你毫无生气的言谈怎么能使大家感兴趣呢？’于是，在以后的日子我决定以我加入纽黑文队打球时的激情投入到推销的工作中来。有一天，我进了一个店铺，鼓起了我的全部激情去试图说服店铺的主人买保险。也许他从未遇到过如此有激情的销售员，只见他挺直了身子，睁大眼睛，一直听我把话说完，最终他没有拒绝我的推销，买了一份保险。从那天开始，我真正地展开了推销工作。在12年的推销生涯中，我目睹了许多的销售员依靠激情成倍地增加收入，同样也目睹更多人由于缺少激情而一事无成。”

可以说，弗兰克·贝特格之所以在事业上能够有所成就，与其说是取决于他的才能，不如说是取决于他的激情。激情是工作的灵魂，当你满怀激情地工作时，往往是不知道累，也不知道饿的，工作时间虽长，感到的却是一种享受而不是压力。

著名推销大师齐格拉说：“你会由于过分热情而失去某一笔交易，但会因为不够热情而失去一百次交易。”世界寿险推销高手弗兰克·贝格也说：“我一直深信激情是销售成功的最大要素，也是唯一要素。”将激情运用在工作中，面对难缠的客户就会信心百倍，充满耐心；面对困境就会积极探索出路，绝不服输。

拜访量是销售工作的生命线——勤奋

一位知名的销售员曾用一句话总结他的经验：“你要想比别人优秀，就必须坚持每天比别人多拜访五个客户。”

销售界有一个“六三一法则”，即销售业绩里面有60%的份额靠拜访量，30%的份额靠销售技巧，10%的份额靠运气。作为一个销售员，你可以不懂销售技巧，也可以缺乏销售经验，但你不能没有拜访量，没有拜访量，那其他的一切都是空谈。

一般情况下，很少有客户主动上门找你购买产品，所以，销售员必须经过不间断的拜访去寻找准客户。“拜访量定江山”一直是营销成功的第一要律。

乔·甘道夫是历史上第一位一年内销售额超过10亿美元的寿险大师。刚开始从事推销生涯，他便给自己制订了严厉的作息制度：每天5点起床，6点钟做完弥撒，就开始一天的工作，直到深夜10点。如果当天工作进展不好，就省掉一顿饭。由于他的努力，在第一星期就达到了92000美元的销售额。甘道夫恨不得把吃饭睡觉的时间都用来工作，他说：“我觉得人们在吃睡方面花费的时间太多了，我最大的愿望就是不吃饭，不睡觉。对我来说，一顿饭若超过20分钟，就是浪费。”

吉尼斯世界纪录保险销售冠军，日本的柴田合子一个人的业绩可以抵上日本800多个保险业务员的总和，她每天的工作就是不停地见客户、拜访客户、销售保单、见客户、拜访、再拜访。

拜访量包含两个方面，一是数量，一是质量。数量表示你拜访的人越多，机会才会越多；而质量则表示你必须要“慧眼识英才”，比如这个客户你觉得会是准客户，你拜访的次数比你的竞争对手拜访的次数越多，在排除其他因素影响的情况下，那你成功的机会就越大。

销售是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。作为一名销售员，你一定要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出。这样，你才能在困境中走出来，成为最后的胜利者。安德森毕业于美国斯坦福大学，获得会计学士、企管硕士学位。毕业时，他应聘到了一家汽车公司担任会计的职务。每日机械性的重复劳动让安德森感到无比厌烦。后来，他辞职了。于是，他又开始了找工作，这次他下决心一定要找到自己喜欢的工作。在重新找到工作之前，安德森的生活过得惨惨淡淡，他甚至连廉价的面包都买不起，在室友的建议下，每天煮一大锅绿豆汤，并且三餐不变地勉强度日。“当时，喝得脸都发绿了，后来，看到绿豆汤都想吐……”应征了300多家公司，终于有一家股票投资公司的总经理留下了他，26岁的安德森总算找到了自己喜爱的工作。他刚上班，老板让他找客户，规定他每天必须打500个电话。他早上6点上班，每天6点半进公司打第一通电话。面对客户的拒绝他没有放弃，他在办公桌上放一个鱼缸，打完一个电话就往里扔一枚硬币。打到499通的时候，他通常都看一下时间，很警觉性的说：“糟糕，现在几点了？啊！清晨两点半了。”每次打到最后一通的时候，心跳就特别快，希望对方是个夜猫子，会接起他的电话。那时他讲话讲得太多了，牙齿常常咬到舌头，自己都不知道，已经麻木了，还在讲。他经常打电话打到清晨两点半、三点钟，才打完500通电话。每天打完500个电话才让自己下班。当他回到小公寓的时候，他发现嘴角在流血，有时候左边嘴角流血，有时候右边嘴角流血，有时候双边嘴角都流血。他的辛苦没有白费，真的拉来了客户。可是，客户一多起来，他的服务就跟不上了，推荐给他们的股票不会涨，这很伤脑筋。有时候，他说明天大盘指数会大涨，结果大盘指数大跌。这时，他觉得自己不仅要拉来客户，还得巩固客户，为此还得努力去研究股票，给客户最准确的信息和判断。尽管他打完500个电话，已经累得精疲力竭了，倒头便想睡。可是，后来他凌晨回到家后还不能睡觉，还要跪在不足10平米的公寓里画股票K线图，分析各种股票的走势，以便随时接受客户的咨询。他那个年代，那些图都是一笔一笔画出来的。画这些图形，又不能趴在地毯上画，因为地毯太软了，他就趴在公寓里厨房的地上画图。因为地面潮湿，长期跪在地工作，两年后，他的左膝盖患上了严重的风湿病，一遇到变天就痛得要命，此后一直跟着他挥之不去。他的刻苦换来了丰硕的成果。26岁才进入美国证券界，33岁时就已经是美国最大的证券公司的副总裁。此后，安德森开始四处演讲，做股市传教生涯。他的“投资热线”、“投资列车”等演讲活动，场场爆满，他也成了最忙的人，跑步去电视台赶场或许不算夸张，经常从这个电视台的直播室出来就进到那个电视台的化妆间。最让人瞠目的一个说法是，曾有一次因为听众太多，堵住门口，作为主讲人的安德森反而进不了会场。一些保险公司邀请他清晨5点演讲，他创下一天7场、一天演讲20个小时，平均每年讲1100场的记录。他每天只能睡3个小时，他的喉咙也曾因演讲过度而两次手术，继续讲，从而创下了连过年都讲4~5场，连续3年的演讲纪录，至今无人能破。很多销售员认为自己很努力工作便要求加薪，安德森会说：“你很努力吗？可是，你并没有讲话讲到嘴巴流血呀。”

通过大量的拜访，把你对工作的热爱和追求传达给每一名客户，让他们受到你的感染和触动，这样，你才能收获越来越多的客户，工作业绩才能蒸蒸日上。

不必急于证明自己——谦虚

作为一名销售员，有自信是好事，但是自信过头，就变成了自负、自大，优点转眼之间就变成了缺点。过分夸耀的销售员更容易疏远客户而不是赢得他们的信赖，而那些金牌销售员大多是谦逊而温和的人。

营销是一门实践性很强的学问，要不断向比你优秀的人学习。作为一名销售新人，没有方向感是很正常的，但要学会尊重同事，虚心求教。俗话说：“满招损，谦受益。”虚心请教别人，吸取别人的经验教训，你才能少走弯路，快速进步。

藏族有个俗话：“谦虚石头凹之上，不漏智者功德水。”狂妄自大的人永远看不到别人的优点和学不到前辈圣贤智者的道德，就像凸起的石头上，放多少水也没有用。所以我们做任何事都要谦虚，不要自大。下面的这个故事就是最好的警示：有一个博士到一家研究所工作，成为了这个所里学历最高的一个人。有一天他到单位后面的小池塘去钓鱼，正好正副所长在他的一左一右，也在钓鱼。“听说他俩也就是本科生学历，有啥好聊的呢？”这么想着，他只是朝两人微微点了点头。不一会儿，正所长放下钓竿，伸伸懒腰，噌噌噌从水面上如飞似的跑到对面上厕所去了。博士眼睛睁得都快掉下来了，“水上漂？不会吧？这可是一个池塘啊！”正所长上完厕所回来的时候，同样也是噌噌噌地从水上漂回来了。“怎么回事？”博士生刚才没去打招呼，现在又不好意思去问，自己是博士啊！过一阵，副所长也站起来，走了几步，也迈步噌噌噌地漂过水面上厕所了。这下子博士更是差点昏倒：“不会吧，到了一个江湖高手集中的地方？”过了一会儿，博士也内急了。这个池塘两边有围墙，要到对面厕所非得绕十分钟的路，而回单位上又太远，怎么办？博士也不愿意去问两位所长，憋了半天后，于是也起身往水里跨，心想：“我就不信这本科生学历的人能过的水面，我博士不能过！”只听“扑通”一声，博士栽到了水里。两位所长赶紧将他拉了出来，问他为什么要下水，他反问道：“为什么你们可以走过去而我就掉水里了呢？”两位所长相视一笑，其中一位说：“这池塘里有两排木桩子，由于这两天下雨涨水，桩子正好在水面下。我们都知道这木桩的位置，所以可以踩着桩子过去。你不了解情况，怎么也不问一声呢？”

在我们的生活中，有很多像这位博士一样的人，他们只知道吹嘘自己曾经取得的辉煌，夸耀自己的能力学识，以为这样就可以博得别人的好感与尊敬，但事实上，他们越吹嘘自己，就越显示出自己的浅薄和无知。

孔子是我国古代著名的大思想家、教育家，学识渊博，但从不自满。一次，孔子在祭祀鲁桓公的祖庙里看到一种器物，他问守庙人：“这是何物？”守庙人答道：“此乃欹器，是人们置于座侧，用于警戒自己言行的。”孔子说：“我早有耳闻，它虚则倾，中则正，满则覆。”随后，孔子让弟子往欹器中注水。当水注入一半时，欹器是端正的；当水注满了之后，欹器竟突然翻倒。孔子颇有感触地叹了一口气说：“物满则覆。为人处世也是如此，要谦虚，不可自满。”

人和人在本质上是没有区别的，就像一句谚语中说的那样：“光滑的瓷器来自泥土，一旦破碎就归于泥土。”学历再高，那也只能代表过去，只有能力才代表将来。作为一名销售员，如果不懂得谦虚，一味我行我素、狂妄自大，那么到头来吃亏的只有你自己。

谦虚被李嘉诚奉为做人的准则，他曾说：“如果你始终注意不过分显示自己，就不会招惹别人，别人也就无法捕捉你的虚实。”因此，有自大心理的销售员，应及实地对自己做出一番新的评估，重新确立自己的位置，将自己从狂妄自大的泥潭中拉出来。一个满怀失望的年轻人千里迢迢来到法华寺，对住持释园说：“我一心一意要学丹青，但至今没有找到一个能令我心满意足的老师。”释园笑笑问：“你走南闯北十几年，真没能找到一个自己的老师吗？”年轻人深深叹了口气说：“许多人都是徒有虚名啊，我见过他们的画作，有的画技甚至还不如我呢”。释园听了，淡淡一笑说：“老僧虽然不懂丹青，但也颇爱收集一些名家精品。既然施主的画技不比那些名家逊色，就烦请施主为老僧留下一幅墨宝吧。”说着，便吩咐一个小和尚拿了笔墨砚和一沓宣纸。释园说：“老僧最大的嗜好，就是爱品茗饮茶，尤其喜爱那些造型流畅的古朴茶具。施主可否为我画一个茶杯和一个茶壶？”年轻人听了，说：“这还不容易？”于是调了一砚浓墨，铺开宣纸，寥寥数笔，就画出一个倾斜的水壶和一个造型典雅的茶杯。那水壶的壶嘴正徐徐吐出一脉茶水来，注入到了那茶杯中去。年轻人问释园：“这幅画您满意吗？”释园微微一笑，摇了摇头。释园说：“你画得确实不错，只是把茶壶和茶杯放错了位置了。应该是茶杯在上，茶壶在下呀。”年轻人听了，笑道：“大师为何如此糊涂，哪有茶杯往壶中里注水，茶壶在上茶杯在下的？”释园听了，又微微一笑说：“原来你懂得这个道理啊！你渴望自己的杯子里能注入那些丹青高手的香茗，但你总把自己的杯子放得比那些茶壶还要高，香茗怎么能注入你的杯子里哩？只有把自己放低，才能吸纳别人的智慧和经验。年轻人思忖良久，终于恍然大悟。

俄国作家契科夫说：“人应该谦虚，不要让自己的名字像水塘上的气泡那样一闪就过去了。”一些销售员在取得了一些成绩之后，便开始自满起来，觉得自己已经高高在上，别人无法企及了。殊不知，飞得越高，摔得越重，一旦真正有问题摆在面前的时候，他已经无所适从了。

销售员要始终保持敬畏之心、谦虚之心、学习之心，不得趾高气扬、傲慢无礼。当然，谦虚并不是通常意义的客套与虚伪，也不是所谓的韬光养晦、深藏不露。当你的知识和经验已经累积到可以独当一面时，你就要毫不犹豫地站出来，迎难而上，绝不能把谦虚作为推卸责任的借口。

今天的努力，明天的结果——有目标

有一年，一群意气风发的骄子从美国哈佛大学毕业，他们的智力、学历等条件都相差无几。在临出发时，哈佛大学对他们进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的：

27%的人没有目标；60%的人目标模糊；10%的人有清晰但比较短期的目标；3%的人有清晰且长期的目标。

25年后，哈佛大学再次对这群学生进行了跟踪调查。结果又是这样的：

3%——几乎不曾更改过自己的人生目标。25年后，他们几乎都成了社会各界顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英。

10%——大都生活在社会的中上层。其共同特点是那些短期目标不断地被达到，生活质量稳步上升。他们成为各行各业不可缺少的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等等。

60%——几乎都生活在社会的中下层面。他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩。

27%——几乎都生活在社会的最底层，生活都过得很不如意，常常失业，靠社会救济，常常在抱怨他人，抱怨社会。

可见，成功在一开始仅仅是一个选择。你选择什么样的目标，就会有什么样的成就，就会有什么样的人生。就像捕猎一样，如果你所设定的目标是一只兔子，那你极有可能只猎到一只麻雀；但如果你的目标是老虎，那你就有可能猎到一只兔子。一个没有目标的人，就像一艘没有舵的船，只能随波逐流，最终在绝望、失败、消沉的海滩上搁浅。

美国19世纪哲学家、诗人爱默生说：“一心向着自己目标前进的人，整个世界都会给他让路。”目标设定是实现梦想的第一步，勇敢地踏出，并且百折不挠，你才能够到达成功的彼岸。若是在行进的途中忘了目标，不管你怎样奋力拼搏，你都只能在原地打转。这是一个真实的故事。1952年7月4日清晨，加利福尼亚海岸泛起了淡淡的薄雾。在海岸以西21英里的卡塔林纳岛上，一个34岁的女人正在涉水投入太平洋的怀抱，开始向加州海岸游去。假如成功，她将是第一个游过这个海峡的妇女。这位女士名叫费劳伦丝科德威克。在来到这里之前，她已经成功地渡过了不少海峡，包括成为了从英法两边海岸游渡英吉利海峡的第一位妇女。这天凌晨，她做好了游渡前的最后准备。尽管太平洋的海水冻得她浑身发麻。但她仍然果敢地划动海水，自信地向前游去，因为她相信，目标就在前面。时间一小时一小时地过去了，成千上万的人在电视机前关注着她。有好几次，鲨鱼靠近了她，但都被护送船只上的人开枪吓跑了。她在为自己加油，在向着目的地游去。在以往这类渡海游泳中，她的最大问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个小时过去了，她被冰冷的海水冻得身体几乎发僵，但她依然在向前游着。然而，这时加州海岸的雾气越来越浓，并逐渐向大海深处蔓延开去。由于雾很大，科德威克连护送自己的船只都几乎无法看清楚。电视观众和在场的人们突然开始发现，她好像有些犹豫，不想再游下去了。果然，她很快就对不远处的船上的人呼喊，希望他们把她拉到船上去。她的母亲和教练就在另一条船上，他们告诉她海岸已经非常近了，千万不要放弃。但是，她朝加州海岸看过去，除了浓浓的大雾，什么也看不到，她开始感到有些心慌意乱，力不从心。她勉强再坚持了几十分钟，终于发出略带惶恐的呼救声！人们把她拉上了船，她在水里一共游了15小时零55分钟。当她在船上渐渐地感觉到温暖时，一股强烈的失败感开始袭上心头。当记者采访她时，她略有所思地说：“说句心里话，我并不是在给自己找借口。但是，要是当时我能看见海岸线，也许我能坚持下来。”因为人们在拉她上船时，已经告诉她，她离加州海岸只有半英里远！后来，她说：“真正令我半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是在浓雾中看不到目的地。我失去了目标，不知道它究竟有多远，它令我感到了一种没有尽头的恐惧。”科德威克女士一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月后，她重振旗鼓，成功地游过了这个海峡。她也因此成为了第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的纪录还快了大约2个小时。

一个人若是没有目标，就会如同行尸走肉一般，跌跌撞撞；一个销售员若是没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。

美国潜能成功学大师安东尼·罗宾说：“如果你是个销售员，赚1万美元容易，还是赚10万美元容易？告诉你，是10万美元！为什么呢？如果你的目标是赚1万美元，那么你的打算不过是能糊口罢了。如果这就是你的目标与你工作的原因，请问你工作时会兴奋有劲吗？你会热情洋溢吗？”作为一名销售员，如果你想在销售领域有所建树，就一定要制订一个积极的、明确的、远大的目标。在这个目标的激励下，你才能够突破重重险阻，最终走向成功。2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的销售员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统，布鲁金斯学会得知这一消息后，把一个刻有“最伟大的销售员”的金靴子授予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一部微型录音机卖给尼克松之后，又一学员迈过如此高的门槛。布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的销售员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现销售员实力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。 8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目改成：请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于前8年的失败与教训，许多学员都知难而退。个别学员甚至认为这道毕业实习题会和克林顿当政时一样毫无结果，因为现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买；再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是我给他写了一封信。信中说，有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，正是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：“金靴子奖已设置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的销售员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。”

每一个领域的人都应该有目标，销售员的目标就是通过沟通促成与客户之间的交易。清晰的目标可以使销售员少走弯路，有了它，你就如同看到了插在山顶的一面红旗，才能够摆脱疲劳，精神抖擞地前进。

如果你坚信自己是一个优秀的销售员，坚信自己总能把产品成功地推销出去，那么你的精神状态也一定是积极向上、乐观开朗的。无论你走到哪里，都会像一颗珍珠一样，散发出耀眼的光芒。说不定有一天，你也能“把斧子卖给总统”呢！

先“开枪”，后“瞄准”——高效执行

在营销界，流传着这样一句话：“先开枪，后瞄准。”这句话乍听上去有点不可思议，没有瞄准就开枪，这不是浪费子弹吗？其实，这里面蕴含了一个更深层次的思想，那就是“先发制人”。

在这个市场形势瞬息万变的时代，机会往往稍纵即逝，如果不敏感、不快速反应的话，肯定会错失机会。要想占得先机，就需要当机立断的魄力和勇气。怕苦怕累，空谈坐号，是什么事情也办不成的。

苹果公司创始人乔布斯曾经说过：“苹果公司的伟大之处在于把创新落实到行动上，一千次空想也比不上一次行动。”大文豪雨果在他的《传记》中也说道：“唯有付诸行动，梦想才能成真。”由此可见，作为一名销售员，先“开枪”比先“瞄准”结果要好得多。有一位叫卡特的年轻人，上司让他去一个新的地方开辟市场，那是一块十分偏僻的地方，公司生产的产品在很多人看来要取得销路是十分困难的。因此，在把这个任务分派给卡特之前，上司曾经三次把这个任务交给过公司里其他人，但是都被他们推脱掉了。他们一致认为那个地方没有市场，接受这个任务的最终结果将是一场徒劳。卡特在得到上司的指示后什么话也没有多说，只带着一些公司产品的样品出发了。三个月后，卡特回到了公司，他带回了令人振奋的消息，那里有着巨大的市场。其实，卡特在出发之前，他也认定公司的产品在那里没有销路。但是，由于他坚决的服从意识，他毅然前往，并用尽全力去开拓市场，最终取得了成功。

然而，遗憾的是，很多营销界的人士都认为“机遇”会老老实实在某个地方等待自己，一直恪守“机遇是留给有准备的人”的格言，认为只要自己做好准备，机遇就会找上门来。其实，这种想法大错特错，“机遇”总是蒙着一层薄薄的面纱，只有接近它、紧跟它，你才能够抓住它。一只绰号叫“无敌手”的猫打得老鼠溃不成军，最后老鼠几乎销声匿迹了。残存下来的几只老鼠躲在洞里不敢出来，几乎快要饿死。“无敌手”在这帮悲惨的老鼠看来，根本不是猫，而是一个恶魔。但是这位猫先生有个爱好：喜欢向异性献殷勤。有一天，这只猫爬得又高又远去寻找相好。就在它和相好癫狂时，那些残存的老鼠来到了一个角落里，就当前的迫切问题召开了一个紧急会议。一只十分小心谨慎的老鼠担任会议主席，一开始它就建议必须尽快地在这只猫的脖子上系上一只铃铛。这样，当这只猫进攻时，铃声就可以报警，大伙儿就可以逃到地下躲藏起来。会议主席只有这么个主意，大伙儿也就同意了它的主张，因为它们都觉得再没有比这个主张更好的建议了。在一片叫好声中，有只不识时务的老鼠突然问道：“谁来挂铃铛？”

美国某商学院的教授，把这个寓言搬进了课堂，学生们反应热烈，有的建议做好陷阱，让猫儿踏上后，铃铛自然缚在脚上；有的建议派遣敢死队，牺牲小我，完全大我；更有的宣称干脆下毒饵了事，以永绝后患。这是个没有结论的讨论，临走前，教授只是狡黠地留下一句话：“想想看，为什么从来没看过被老鼠挂上铃铛的猫？

没有执行力，销售业绩怎么能突破？销售业绩搞不上去，很大部分的原因是销售员的执行力出现了问题。一个优秀的销售员，必须要有很强的执行力。空想一百次，不如实干一次。环境固然重要，但实干才是最重要的。美国著名成功学大师杰弗逊说：“一次行动足以显示一个人的弱点和优点是什么，能够及时提醒此人找到人生的突破口。”一个销售员如果缺乏执行力和奋进精神，总想着吃老本，不去拓展新客户，那么他再完美的计划也是空中楼阁一座。

报纸上曾经有这样一个竞答题目，如果有一天大英博物馆突然燃起了大火，而当时的条件只允许从众多的馆藏珍品中抢救出一件，你会抢救哪一件？

在数以万计的读者来信中，一个年轻人的答案被认为是最好的，他选择离门最近的那一件。这是一个令人叫绝的答案，大英博物馆的馆藏珍品件件都是国宝，举世无双，与其幻想着件件都抢救出来不如抓紧时间抢救一件算一件。艾米是一个可爱的小姑娘，但她有一个坏习惯，那就是她每做一件事时，都把时间花在准备工作上，而不是马上行动。和艾米住在同一个村子里的索顿先生有一家水果店，里面出售像本地产的草莓这类水果。一天，索顿先生对贫穷的艾米说：“你想挣点钱吗？”“当然想，”她回答，“我一直想有一双新鞋，可家里没钱买不起。所以，我要自己挣钱买。”“好的，艾米。”索顿先生说，“安德科家的牧场里有很多长势很好的黑草莓，他们允许所有人去摘。你去摘了以后把它们都卖给我，一磅我给你13美分。”艾米听说可以挣钱，非常高兴。于是，她迅速跑回家拿上一个篮子，准备马上就去摘草莓。这时，她不由自主地想到，还是先算一下采5磅草莓可以挣多少钱比较好。于是，她拿出一支笔和一块小木板，计算结果是65美分。“要是能采12磅呢？”她继续计算着，“那么，我又能赚多少钱呢？”“上帝呀！”她得出答案，“我能得到1美元56美分。”艾米接着算下去，要是她采了50、100、200磅草莓，索顿先生会给她多少钱。她将不少时间花费在这些计算上，一下子就到了中午吃饭的时间，她只得下午再去采草莓了。艾米吃过午饭后，急急忙忙地拿起篮子向牧场赶去。然而，许多男孩子在午饭前就到了那儿，他们快把好的草莓都摘光了，可怜的艾米最后只采到了一磅草莓。回家的途中，艾米想起了老师经常说的话：“办事得尽早着手，干完后再去想。因为一个实干者胜过一百个空想家。”

打造高效的执行力，是销售员取得成功的保证。在激烈的市场竞争中，没有执行力就没有战斗力，没有战斗力就没有活力。作为一名销售员，只有对销售目标充满信心，摆正心态，正确地理解和执行各项指标，才能真正提高执行力。执行力一旦得到提升，你就能在纷纷扰扰的市场中无往而不胜。

坚持不一定成功，但放弃一定失败——执着

销售工作是一个充满挑战的工作，需要销售员拥有坚强的意志力、信念和勇往直前的勇气。遭到拒绝几乎是每个销售员每天都要遇到的事情，被拒绝一次后你可能依然勇气十足，可如果被拒绝了10次、100次呢？

想要取得辉煌的销售业绩，销售员就必须丢掉面子，被拒绝也毫不退缩。美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4~11次跟踪后完成。可见执着在销售工作中有多么重要。

著名销售大师原一平说：“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样，连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次，客户将同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，销售员在做着不懈的努力。”高木是日本大名鼎鼎的“推销大王”。当年，在进入推销界的初期，他也是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去推销复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机关和公司都不会购买。大多数机构，连大门都不让进；即使进去了，也很难见着主管。头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。没有做成生意，就没有一分钱收入。但他仍然坚持着。有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的回答都是：“没有”。但这一天，得到的回答是：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。”简直是奇迹：这家公司决定一次购买8台复印机，总价是108万日元，按利润的60%算，高木可得报酬超过19万元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。半年以后，高木已经是公司的最佳销售员了。销售业绩步步高升，公司对他说：“以前签订的合同需要修改了吧？你的抽成太高了。”高木无法忍受，当场申请辞职。此后他开始了自立门户独立创业。后来，高木就成为日本著名的推销界人士，写了不少著作。他说：“切勿做一个只在山脚下转来转去的毫无登山意志的人。必须尽自己的体力，攀登上去。有此宏愿，即使技术不够，也还是可以最终登上山顶。”

奥格·曼狄诺在《世界上最伟大的销售员》一书中写道：“现在我知道，为了事业兴旺发达，我必须严守职责，并且永远走在时间前面。那些顶尖人物都是不以分内之事为满足的。他们比常人做得更多，走得更远。他们不图回报，因为他们知道最终将尝到硕果。”在销售工作中，坚持不懈、执着顽强、永不放弃是取得成功的重要保障。

你知道石匠是怎么敲开一块大石头的吗？石匠只拥有一个小锤子和一个小凿子，但那块石头却坚硬无比。当石匠举起锤子敲第一下时，那块石头没有掉一块碎片。但石匠却并不灰心，仍是一锤又一锤地敲打着石头。当他敲打到好几千下时，那块大石头忽然裂开了。难道是最后的那一击才使这块石头裂开的吗？不是，而是他一而再、再而三连续敲打的结果。市清村是日本理研光学公司的董事长，也是举世闻名的企业家，他年轻的时候，也曾经是一位保险销售员。有一次，市清村试图劝说一位校长参加投保，可三个月内，他跑了有十几趟，每次那位校长都客气而又坚决地回答他说：“很抱歉，我不想买保险。”最后，市清村终手放弃了，他回到家里，疲惫地对妻子说：“我实在不想干了，三个月来我马不停蹄地奔波，可却一点收效都没有。”妻子充满爱怜地看着他说：“为什么不再试一次呢？说不定再坚持一下就成功了呢！”“为什么不再试一次呢？”妻子的话给了市清村很大触动。第二天，市清村怀着再试一次的想法，穿戴整齐，又一次敲开了校长家的门。没想到，这一次，还没等市清村开口，校长竟痛快地说：“好吧，我买你的保险。”屯清村愣在那里，真是又惊又喜。自从那次成功以后，市清村的信心更足了，每推销一笔保险，他都坚持到底，直到最后成功。几个月后，他便成了他所在的九州地区最优秀的保险销售员。后来，每次谈到自己成功的经验时，他都意味深长地说：“我所有的成功都来自妻子的那句话——为什么不再试一次呢？”

销售是一场胜少败多的战役，即使最好的销售员也要经历无数次的拒绝。也许你的口才不好，形象欠佳，但只要你拥有了锲而不舍的毅力，便没有不可征服的高峰。俗话说：“行百里者半九十”，能坚持到最后一刻，你才算得上真正的胜者。因此，不到最后关头，决不能轻言放弃，不管你被客户拒绝多少次，也要有勇气面带微笑地再来一次。

推销产品首先是推销人品——真诚

美国的一名心理学家曾经做过这样一个试验：他列举出555个描绘人的个性品质的词语，然后让人们说出他们喜欢的那些个性品质的词语，并说明喜欢的程度。结果排在前8位的人们最喜欢的词语，分别是：真诚、诚实、理解、忠诚、真实、信得过、理智、可靠。其中竟然有6种与“诚”有关。而在人们最不喜欢的词语中，虚伪居于首位。可见，与人交往的时候，最需要做到的就是真诚。

真诚是一种高尚的品格，它可以让一个人的心灵变得尊贵，人格变得崇高。《西京杂记》中说“至诚，则金石为开”，意思是说，只要你诚心实意，即使像金石那样坚硬的东西，也会被感动的。谎言和欺骗虽然能够换来暂时的安逸和收获，但当真相一旦曝光，他的人生将变得暗淡无光。在东汉时期，有个人叫阎敞，字子张，在郡衙里面担任郡掾的官职。当时的太守叫第五常，两人来往密切，交情深厚。一天，第五常来到阎敞家中，说道：“阎兄，小弟奉命调京城供职，路途遥远，且限日到京，行程匆促，钱物携带很不方便，我想将一百三十万贯钱先寄放在兄长这里，以后再来取，您看行不行？”阎敞满口答应，说道：“这有什么不可以的，我一定代贤弟妥善保管，你什么时候来取都行。”于是，第五常就把一百三十万贯钱送到了阎敞家中，阎敞当面把钱封存好。第五常起程赴京那天，阎敞十里相送，送了一程又一程。第五常再三劝说留步，两人方依依惜别。临别时，第五常还说：“那笔钱阎兄如果需要用，您尽管用就是了。”第五常到京后不久，京城突然爆发了一场瘟疫。第五常一家不幸染上此症，先后死去，只留下了他的一个小孙子。第五常在临终前抖抖索索地拉着小孙子的手说：“你如果能够活下来，我有三十万贯钱寄放在家乡阎敞家中，你可以取来维持生计。”第五常去世了，他的孙子记住了他的话，知道他在家乡的阎敞爷爷家中寄放了三十万贯钱，但当时年幼，路途又远，无法去取回这笔钱，只能靠他家在京的亲戚朋友周济度日。十几年过去了，第五常的小孙子长大了，这才返回故里。为了安置家业，他想去找阎敞爷爷取回爷爷存放的钱，但心里总觉得不踏实——这口说无凭，手中没有任何凭据，这么多年过去了，能拿得到这笔钱吗？一天，阎敞正在书房里读书，忽然家人进来说，有一位青年公子求见。阎敞来到客厅一看，觉得似曾相识，又实在想不起是在什么地方见过，是不是真的见过？那青年拜见了阎敞，说起爷爷第五常，阎敞才知道他原来是五常贤弟的孙子。阎敞闻听五常贤弟一家的不幸，回想起过去两个人的友情，百感交集，为朋友哀伤。第五常的孙子还没有启齿问钱的事，阎敞就说了：“你的生计暂时不用发愁，太守有一百三十万贯钱寄放在我这里，你现在可以拿去用。”第五常的孙子一听，着实吃了一惊——爷爷说的是三十万，不是一百三十万呀！于是，他将爷爷临终前的话说了一遍，问阎敞爷爷说：“您老人家是不是搞错了？没有那么多，只有三十万。”阎敞忙说：“没有错，没有错！这是太守生了病，所以说得模糊，请你不要怀疑！”说着，忙到储藏室将第五常当年寄放的一百三十万贯钱搬了出来，亲手交给了第五常的孙子。第五常的孙子接过钱来，含泪告辞，此事也被传为一时佳话。

真诚是人与人之间的润滑剂，也是人与人之间能够相互给予的希望。戴尔·卡耐基说：“一个人只要对别人真诚，在两个月内就能比一个要别人对他真诚的人在两年之内结交的朋友还要多。”

在销售工作中也需要真诚。销售看起来是推销产品，但更深层的是推销你的人品。每一名客户都有一个基本的分辨能力，花言巧语只能欺骗少数人，却没法欺骗大多数人。乔·吉拉德说：“所有最重要的事情，就是要对自己真诚；并且就如同黑夜跟随白天那样的肯定，你不能再对其他人虚伪。”

对于销售员来说，你所推销的每一件产品都不可能是完美的，如果这些产品本身确实存在着一些问题，而且客户也有知情权，那么，你必须告诉客户事情的真相。真正的销售高手都是最讲信用的，有一说一，实事求是，处处以信用为先，以真诚为本，使客户放心地同他做交易。

曾经看到过一位销售冠军与客户的交流过程，客户问：“既然这种产品如此完美，那我以前怎么没有听说过它？而且它的功能显然不如另一种产品那么多。”为了打消客户的疑虑，这位销售冠军说：“这种产品的设计水平和质量都是国内一流的，只是在外形上不如国外的产品，正是由于这点不足，我们的价格要比国外那家产品的价格低了将近三分之一。”他主动地将产品存在的问题说出来之后，客户点了点头表示赞同。在日本一家百货公司，有一位女顾客从这里买了一台“索尼”牌唱机。事后，售货员清理商品发现，原来是错将一个空心唱机货样卖给了那位美国女顾客。于是，立即向公司警卫做了报告，警卫四处寻找那位女顾客，但不见踪影。经理接到报告后，觉得事关顾客利益和公司信誉，非同小可，马上召集有关人员研究。经调查得知那位女顾客叫基泰丝，是一位美国记者，当时还留下了一张“美国快递公司”的名片。据此仅有的线索，公司公关部连夜开始了一连串大海捞针式的搜索。先是打电话，向东京各大旅馆查询，毫无结果。后来又打国际长途，向纽约的“美国快递公司”总部查询。深夜接到回话，得知基泰丝父母在美国的电话号码。接着，又给美国挂国际长途，找到了基泰丝的父母，进而打听到基泰丝在东京的住址和电话号码。几个人忙了一夜，总共打了35个紧急电话。第二天一早，百货公司给基泰丝打了道歉电话。几十分钟后，公司的副经理和提着大皮箱的公关人员，乘着一辆小轿车赶到基泰丝的住处。两人进了客厅，见到基泰丝就深深鞠躬，表示歉意。除了送来一台新的合格的“索尼”唱机外，又赠送著名唱片一张，蛋糕一盒和毛巾一套。接着副经理打开记事簿，宣读了怎样通宵达旦查询基泰丝住址及电话号码，及时纠正这一失误的全部记录。这时，基泰丝深受感动，坦率地陈述了买这台唱机是准备作为见面礼，送给东京外婆家的。回到住所后，她打开唱机试用时发现，唱机没有装机心，根本不能用。当时，她火冒三丈，觉得自己上当受骗了，立即写了一篇题为《笑脸背后的真面目》的批评稿，并准备第二天一早就到百货公司兴师问罪。没想到公司纠正失误如同救火，为了一台唱机，花费了这么多的精力。这些做法，使基泰丝深为敬佩，她马上撕掉了批评稿，重写了一篇题为《35次紧急电话》的特写稿。《35次紧急电话》稿件见报后，反响强烈，百货公司因一心为顾客着想而名声大振，门庭若市。后来，这个故事被美国公共关系协会推荐为世界性公共关系的典范案例。

这个案例说明，真诚地对待每一名客户，是公关营销工作的核心理念。销售是与人打交道的工作，在销售活动中，人往往比产品更加重要。客户在购买你的产品时，先考虑的不是产品的质量，而是销售员人品的好坏。只要你真诚地对待每一名客户，客户就会对你产生喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖和接受你的产品。日本企业家小池先生出身贫寒，很年轻时就开始在一家机械公司担任销售员了。有一段时间，他推销的机械设备非常顺利，半个月内就拿到了25位客户的订单。可是有一天，他突然发现自己所卖的这种产品，要比别家公司生产的同性能产品贵了一些。这时他想：“如果让客户知道了，他们一定会以为我之前欺骗了他们，进而可能会对我的信誉产生怀疑。”于是，内心深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜访客户，如实地向客户说明了情况，并请客户重新考虑是否还要履行合约或者继续和自己合作。小池这样的举动，令他的客户深受感动。这些客户没有一个人取消订单，反而后来都成为了小池义务的“口碑宣传员”，为小池带来了大量的订单，因为大家都认为他是一个值得信赖且诚实可靠的销售员。

诚信乃立人之本。孔子曰：“人而无信，不知其可也。”他认为人不讲信用，在社会上就无立足之地，也就什么事情都做不成。诚信也是我国传统的商业道德。早在战国时，对商业活动就有“市价不二，国中无伪”的要求。在商业发达的明清之际，商家无不标榜诚信，也大都“以儒道经商”。千百年来，有关经商的技巧有千万种，但中国人一直固执地认为，经商的奥秘只有两个字：诚信。

在营销工作中，销售的第一原则就是真诚，向客户推销你的产品，实际上就是向客户推销你的真诚。很多销售员在向客户介绍自己的产品时，恨不得把一切有关“完美”的词语都用上。事实上，这样的产品是不存在的。现在的很多客户已经不会只听你的一面之词，而是会自己考察后做出选择。

当你以真诚为最高原则，设身处地地为客户着想时，你就能在客户心中留下美好的印象，从而为你留住既有的客户，并迅速拥有更多的客源。这样一来，你的销售业绩肯定会越来越高。

第二章 好的开场白是成功的一半

第一句话都不会说，怎么能了解对手呢

人生最困难的事情恐怕就是跟陌生人交谈了。但作为一个销售员，这是每天必不可少的核心工作。当你第一次跟客户见面的时候，打破僵局是对话的关键。

很多人都有这样的体验，在与陌生人会面时，心里总会打鼓：“我到底该怎样说出第一句话，让他对我感兴趣呢？”而在事后，我们又往往后悔不已：“我今天怎么能说那样大煞风景的话呢？”“我要是换个方式，结果可能会好点儿。”然而，这个世界上没有卖后悔药的，我们只好暗下决心，下次一定要把握好说话方式。可越是谨慎，我们就越害怕跟陌生人交谈。一次，有一名记者采访蔡康永：“你采访过的人已经很多很多了，那么，你最不愿意采访的是什么样的人？”蔡康永都没想就回答说：“我最害怕采访那些说话常常冷场的人。如果嘉宾是一个很会说话的人，主持人就会很轻松，不必一味地去找话题，因为往往一个话题就会聊得大家兴高采烈，而一个话题结束后，马上就会有另一个话题。但是，如果嘉宾是一个‘冷场王’的话，主持人就会很累，因为嘉宾的很多话让人接不下去，你需要随时准备制造下一个话题。”

俗话说：“万事开头难。”一些销售员几乎刚一张嘴，就为自己的失败埋下了种子。这些销售员完全不站在别人的立场上考虑问题，而只想一股脑地把自己所推销的产品信息灌输到客户的头脑当中，却根本不顾及客户的感受。这样一来，客户不烦你才怪。在中国古代的官场上，就有这样一则笑谈：清光绪年间，浙江有个富商，此人目不识丁，不学无术，却花钱买了个县官当。一次，他到省城述职，见了巡抚大人，正发愁不知道说什么呢，看见巡抚的家丁送上茶水，灵机一动，找着话题了，他端起茶杯喝了一口，说：“大帅，大帅，您这茶叶真不错，我一尝就知道是地道的西湖龙井！”官场上有一个不成文的规矩，即上司的茶不是让客人品的，而是上司觉得没事了，说声“请用茶”，示意你可以走了。这个县官不但不知道这一点，还和自己的上司聊起了茶叶，这让巡抚感到特别不高兴。于是，他板起脸问县官：“贵县，听说你那里年年河道成患，不知今年情景如何呀？”县官想都没想说：“回大帅的话。您问和道嘛……这个和道啊……这个……小县那里的和尚倒是好和尚；就是老道非常可恶，不是吃酒赌钱，就是斗殴生事。”巡抚一听答非所问，赶紧解释说：“我不是问和尚道士，我问的是水。”“噢，水呀，卑职那里的水都是甜水，没有苦水，沏茶可好喝啦。”巡抚一听，这哪儿都不挨着啊，干脆，随便问点儿别的，让他走了算啦。于是又问：“贵县你们那儿风土如何？”“大帅，您问风土啊，卑职到任一年多，倒是没刮过大风，尘土也少，就是经常下大雨。”他把风土人情当刮风、尘土啦！巡抚皱了皱眉，又问一句：“贵县民风如何。”“蜜蜂啊！卑职那里蜜蜂不多，马蜂可不少，蜇人可厉害啦！”巡抚这回可真发怒了，他将茶杯重重地一顿，“腾”地站起来说：“我问的是你的小民！”县官一听，扑通一声跪下了：“回大帅的话，卑职的小名儿叫‘二狗子’。”

这个县官的命运，不想可知。如果他不是胡乱答话，而是事先跟别人请教一下官场上的规矩，准备好应答的话，那结果就大不一样了。

很多自负且不善交际的人，总是会自以为是地强迫别人接受自己的意见，这样一来，双方自然不能建立友善的关系。那么，怎样才能找到恰当的话题，跟陌生人“一见如故”呢？

其实，说话不需要唠叨，只要能紧紧抓住对方的心理，引起对方的兴趣，便可达到预期的效果。全球最佳的销售教练杰弗里·H·基特玛说：“如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且购买你的产品。”贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”飞机制造公司的著名销售专家。当他被推荐到“空中汽车”公司后，他面临的第一项挑战就是向印度推销飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，就全靠特派员的谈判本领了。作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”

这是一句非常得体的开场白，虽然简明扼要，却富有内涵，不但表达了他对主人的感激之情，还表明印度是他的出生地，拉近了他与拉尔少将的距离。

跟第一次见面的客户交谈是销售工作中的一大难关，处理得当，可以让你轻松摆脱窘境；处理不好，则可能产生“话不投机半句多”的恶劣影响。只要销售员能成功地做到：微笑、握手、用得体的语言问候客户、进行眼神交流，就能给客户心中留下“相见恨晚”的印象。凭借这良好的印象，你就可以轻松地征服客户。

用精彩的开场白打动客户

同米尔顿·马文一样，很多有经验的销售员在每次拜访客户前，都会花时间来考虑如何跟客户说一番精彩的开场白。因为只有在第一时间抓住客户的注意力，才能赢得与客户继续交谈的机会。

开场白就像一本书的前言，需要引人入胜，因为它对这本书起着画龙点睛的作用。我们的销售工作也一样，销售的基本程序是：先吸引客户的注意力，再让客户对产品产生兴趣，继而让客户对产品产生使用和购买的欲望，最后再促使客户购买产品并达成交易。所以，销售员与客户见面时，一定要事先准备一个有特色的开场白。

某地毯销售员对客户说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一毛六分钱。”一位消防用品销售员见到客户后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，随即用打火机点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。上文中这两位销售员所用的开场白都很成功。因为，第一次与客户交往时，开场白需要达到吸引客户注意力的目的。只有有创意的开场白，才能引起客户的兴趣，让客户乐于和你交谈。有一位销售电器的年轻人，来到一所农舍前敲门。户主是个上了年纪的老婆婆，她只将门打开了一条缝。看到来人像是一个销售员，她又猛地将门关上了。销售员毫不气馁，继续敲门。过了很久，老婆婆才又将门打开，却还是一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就毫不客气地破口大骂起来。销售员一看大事不妙，就说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来销售东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”听到这话后，老婆婆的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。销售员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡是多明尼克种鸡吗？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”这时，门开得更大了。这位老婆婆问销售员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”销售员知道自己的话已经打动了老婆婆，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢。我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。”老婆婆一听这话，显得高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。利用这点时间，销售员迅速看了一眼周围的环境。他发现，墙角有一整套务农设备。于是，他有了主意。等这位老婆婆出来的时候，销售员说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”听了这句话，这位老婆婆顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。于是，这位老婆婆对销售员的戒心解除了，她把销售员当做知己，带他去参观自己的鸡舍。参观时，销售员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，越来越像认识已久的朋友。当老婆婆谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，销售员不失时机地向她成功地销售了一台孵化器和一台大冰柜。

当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士说：“在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的，顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。”所以，任何一名销售员都要重视每一个开场白的设计，这样才能使销售工作顺利展开。

一开口就叫出对方的名字

戴尔·卡耐基非常崇拜世界推销大王乔·吉拉德，并向吉他请教成功的秘诀。吉拉德只说了两个字：“勤奋。”“怎么会那么简单呢？”卡耐基想。于是他接着问道：“听说您记得一万个人的姓名？”

吉拉德笑着说：“你说错了，我至少记得六万个人的姓名。”

吉拉德以前是一家石膏公司的销售员，他每次在跟别人初次见面时，就把对方的姓名、爱好、家庭情况等牢牢地记在心里。即使过了一年半载，等再次见面时，他还能大声地喊出对方的名字。这就是他业绩卓著的秘诀。

记住别人的名字真有那么重要吗？答案是：是的。名字是一个人与他人区别的标志，每个人对自己的名字都有一种特殊的感觉，具有极强的认同感、认定性。可以这样说，在辽阔的宇宙里，只有一种字音对人们最重要，那就是人们的名字。有人曾问一位金牌销售员：“你认为世界上最美妙的声音是什么？”他回答道：“听到自己的名字从别人的口中叫出来。”

一见面就叫出对方的名字，会让对方在第一时间就感到亲切、融洽；反之，则会产生疏远、陌生感。所以，对于一名销售员来说，一见面就叫出客户的名字不是可有可无，而是必不可少。销售员锡得·李维要拜访一位客户，他的名字非常难读，叫“尼古得玛斯·帕帕都拉斯”，因为难念，别人通常简称他“尼古”。在拜访他之前，李维特地拿出几分钟的时间来练习他的名字。当李维敲开门，用全名问候他：“早安，尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生”时，对方似乎难以置信，目瞪口待地看了李维好几分钟。最后，他的眼中竟出现了眼泪，他说：“李维先生，我待在这个国家的15年中，没有听过别人用我的全名来称呼我。”可想而知，销售员锡得·李维赢得了这位客户的认可。

准确而有礼貌地喊出对方的名字，在推销工作中起着至关重要的作用，这种技巧被营销界的人士称为“记名推销法则”。你想一想，对于一见面就能叫出你名字的人，你怎么不倍感亲切呢？相反，如果你将对方的名字忘记了，或者叫错了，你的形象就会大打折扣。美国前总统罗斯福说：“一种既简单但又最重要的增加亲密感的方法，就是牢记住别人的姓名，并且在下一次见面时喊出他的姓名。”在美国，“钢铁大王”卡内基的名字是个传奇，他与“汽车大王”福特、“石油大王”洛克菲勒曾经影响着整个美国的金融状况。卡内基本人就是一个非常善于利用人们对自己姓名重视的心理来说服别人的企业家。卡内基孩提时代在苏格兰的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子，但没有东西喂它们。他于是想了一个很妙的办法。他对附近的那些孩子们说，如果他们找到足够的苜蓿和蒲公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。这个方法太灵验了，结果许多孩子争着去为他寻找兔粮。好多年之后，卡内基在商业界利用这同样的方法，赚了好多好多的钱。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司，而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。于是，卡内基找到了艾格·汤姆森，说他正准备在匹兹堡建一座大型钢铁厂，决定取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”，汤姆森听后非常高兴，这桩生意很快就达成了。当卡内基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的经验。当时，卡内基控制中央交通公司，他极想与联合太平洋铁路公司合作，而普尔门的公司也想做成这桩买卖，两家公司你争我夺，竞争异常激烈，以致最后毫无利润可言。卡内基和普尔门都去纽约参加联合太平洋的董事会。有一天晚上，两个人在圣尼可斯饭店见面了。卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们争得你死我活岂不是在出自己的洋相吗？如果合作你看怎么样？”“你打算怎么办？”普尔门问道。卡内基把他心中的话说了出来，他希望两家公司停止无休止的争夺，转为合作，并大肆渲染合作的好处，闭口不谈两家公司的竞争。普尔门仔细倾听着，但他并没有完全接受。最后他问：“这家新公司叫什么名字？”卡内基立即说：“普尔门皇宫卧车公司，当然。”普尔门的目光一亮，高兴地说：“到我的房间来，“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一页工业史。

中国有句古话：“雁过留声，人过留名。”对于一个人来说，自己的名字是所有语言中最突出，最动听的声音。所以，如果你想获取别人的好感，那么就请记住他的名字吧！

选择客户感兴趣的话题

戴尔·卡耐基在《人性的弱点》一书中说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在渔竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来做鱼饵。”

其实，在与人交谈的时候，也应该如此。在销售工作中，我们常常会有这样的体会：与自己没有共同语言的客户一起交谈时，会感觉到非常别扭、尴尬。一旦遇到这种情况，我们就需要转换思路了。若是从对方感兴趣的话题入手，投其所好，则往往能“钓上大鱼”。一次，王川和一位销售员朋友去拜访一位教授，那位教授为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。忽然，朋友的眼睛落在他家的鱼缸上，鱼缸里有几尾色彩斑斓的热带鱼。王川知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为这位朋友介绍过。见他目不转睛地看，王川心里纳闷，他又不是没见过，怎么这样？教授见朋友神情专注，就笑着问：“还可以吧？这是我新买的，见过吗？”王川刚想开口：“见过，我家也养着几条呢！”朋友却抢先说：“还真没见过。真漂亮，叫什么名字？”王川不解地看看他，心想：“失忆了吗？不是上个月才到我家看过吗？”教授一听此言，顿时两眼放光，他神采飞扬，大谈了一通养鱼经，朋友听得连连点头。那位教授像是遇到了知己，侃侃而谈，不知疲倦地给他讲起每条鱼的来历、名称、特征，气氛顿时活跃起来。他们本来打算坐坐就走，不料教授一再挽留，直到晚饭后才放他们走，临走时硬塞给那位朋友几尾小鱼，并一直把他们从七楼送到楼下。

一句谎话使教授前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利进行下去了，这都归功于那位朋友的一句谎话。若据实相告，那很可能就会继续尴尬下去。

古人云：酒逢知己千杯少，话不投机半句多。每个人都有自己喜欢并擅长的领域，当你进入这个领域的时候，对方就会心生知音之感，从而对你另眼相看。因此，想要使交谈以完美收场，就必须要找到一个对方感兴趣的话题，这样才能引起双方的共鸣。

有一些销售新人，往往会一上来就滔滔不绝地为客户讲述自己的产品、自己认为自己的产品与众不同之处、自己认为自己的产品能给客户带来的利益等，但客户不想听这些。相反，如果你能与客户聊他们感兴趣的话题，就可以使交谈变得活泼融洽。等到客户对你产生亲近之意后，再谈销售的事情就比较容易了。伊斯曼是美国柯达公司的创始人，他曾捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座纪念馆、一座音乐堂和一座戏院。为了承接这批建筑物内的坐椅，无数制造商展开了你死我活的竞争。但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归。“优美座位公司”的经理亚当森也是这千万人当中的一个，不过他谈判的方式有点与众不同。在见到伊斯曼本人之前，伊斯曼的秘书告诉亚当森：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”亚当森微笑着点点头。亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“早安，我能帮你一些什么忙吗？”亚当森没有一开口就提到生意，而是淡淡地说：“伊斯曼先生，我刚刚仔细观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”伊斯曼在惊讶之中抬起头来，高兴地回答说：“哎呀！您不提我都忘啦，这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”亚当森走到墙边，用手敲了敲木板，肯定地说：“这是英国橡木，是不是？”“是的”，伊斯曼激动地快要跳起来了：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”伊斯曼的心情好极了，他带着亚当森仔细地参观起了他的办公室。他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。亚当森微笑着聆听，时不时点点头。他看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作的巨额的捐赠……本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油漆好。您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的订单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。

可见，只要你摸透了客户的兴趣爱好，就能把话说进对方的心里去。当你积极主动地迎合对方的兴趣，为他送上一顿“美味大餐”时，对方能无动于衷吗？

在短时间内要了解到客户的秉性爱好，其实并不困难，他的领带、烟盒、鞋子、打火机、墙上的画、沙发的质地等等，都会向你袒露对方的习惯和修养。如果你能按照这个思路继续追踪下去，你就能赢得客户的信任。这样，成交也就不再是什么难事了。

一句话唤起客户的好奇心

心理学家认为，人的本性是不满足，好奇心就是人们希望自己能知道或了解更多事物的不满足心态。

当第一个北京人把被“天火”烧焦的野味放入口中时，当一名画家抵挡不住“毒果”西红柿的诱惑而把它吞下肚时，当一个苹果砸到牛顿的头上时，好奇心便产生了。好奇心让人类走出了“茹毛饮血”的时代，迈入了辽阔无边的太空。

人类如果缺乏好奇心，就会大大降低成功的几率。德国化学家李比希把氯气通入海水中提取碘之后，发现剩余的母液中沉积着一层红棕色的液体。他虽然感到有些奇怪，但并未放在心上，武断地认为这不过是碘的化合物，只在瓶上贴张标签了事。直到以后一位法国科学家证实是新元素溴，李比希才恍然大悟，他自责自己好奇心的缺失，才导致他轻易地把一项重大的科研成果拱手让于他人。因此李比希称那个瓶子为“失误瓶”，以告诫自己即使对于严肃的科学，也要始终怀有一颗好奇心。

好奇心是人类行为动机中最有力的一种。作为一名销售员，如果能会用、善用客户的好奇心，就会让对方对你产生浓厚的兴趣，从而获得客户的购买机会。美国有一位非常优秀的空调销售员，被称为“花招先生”。他拜访客户时，会把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我3分钟，3分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续说下去，我就会离开。”这位销售员会利用身边的一切物品变出各式各样的花样，让客户有耐心听他说话。一次，他问一位客户：“尊敬的先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”那位客户想了想，摇了摇头。“就是您存起来不花的钱，它们本来可以用来购买空调。让您度过一个凉爽的夏天。”销售员笑着说。

抓住客户的好奇心，是当今营销从业人员必备的素质。客户往往会因为你的一句话或一个动作而被你吸引，这样一来，你才有机会向他介绍你的产品。

当然，唤起客户的好奇心是一门很高深的艺术，它涉及表情、口头语言、肢体语言、行为、礼仪和光学信号等元素。唤起好奇心的方法多种多样，一般情况下，“我能问个问题吗”、“您猜猜看”之类的话就能把对方的注意力拉过来。同时，他们还会想：“这人到底想要说什么呢？”这就是人类好奇的天性。美国有一个小伙子，名叫鲍洛奇，他在一个叫杜鲁茨城的最为繁华的街道替老板看摊卖水果。有一天，这条街道上发生了火灾，火势迅速蔓延，数以万计的房屋商铺置于火海之中，顷刻之间化为废墟。鲍洛奇的这个小摊也被波及，当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这么多的香蕉白白扔掉可太可惜了，老板决定把它们降价处理，这一任务被交给了鲍洛奇。鲍洛奇没有办法，只好硬着头皮把香蕉摆到摊上，拼命吆喝。但是，人们一看到香蕉的模样，都会失望地扭头就走。任凭鲍洛奇使出浑身的解数来解释，也无济于事。到傍晚的时候，鲍洛奇把嗓子都喊破了，却连一根香蕉也没卖出去。晚上，又累又沮丧的鲍洛奇守着香蕉睡不着觉。他若有所思，重新检查了一遍香蕉。香蕉没有变质，只是皮上有些黑点，且因为烟熏火燎，吃起来反而别有风味。鲍洛奇灵机一动，计上心来。第二天，鲍洛奇又把香蕉摆出来，并在旁边立了一个牌子：“烟熏阿根廷香蕉，南美风味，全城仅此一家。”很快，这块别具特色的广告牌就吸引来了很多顾客。他们把水果摊团团围住，好奇地盯着面前的“烟熏阿根廷香蕉”，却没有一个人买。因为谁也不知道这其貌不扬的“烟熏阿根廷香蕉”到底是真的还是假的。看到这么多人围到自己的摊位前，鲍洛奇兴奋极了，立刻说：“烟熏阿根廷香蕉，烟熏阿根廷香蕉！最新进口的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”人们还是将信将疑，鲍洛奇不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘烟熏阿根廷香蕉’吗？”那位小姐笑着摇了摇头。“那请您品尝一下吧。我向您保证，这一定是您吃到过的最美味的香蕉。”鲍洛奇一边说着，一边麻利地将一根剥了皮的香蕉送到小姐的手上。吃完后，小姐赞不绝口：“嗯，不错，真是有一种独特的香味。来，给我称10磅吧。”既然有人带头，而且说味道独特，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“烟熏阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5磅，他来3磅，很快，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一倍的价钱卖得精光。

由此可见，在销售过程中唤起客户的好奇心，是一种行之有效的办法。能够引起客户的好奇心，就表示你的销售工作已经成功了一半。在唤起客户的好奇心时，你要尽量做到得心应手，不留痕迹。一位犹太书商出了一本书，销量极差。他急中生智，送了一本给美国总统看。总统顺口说了句：“这本书很好。”于是书商就对外宣传：“这是一本让总统说好的书！”结果该书被抢购一空。第二次，犹太书商又出了本书，再次给总统送了一本。总统心想，上次让你赚了钱，这次我就说不好，看你怎么办？于是就说：“不好！”结果书商就宣传：“这是一本让总统说不好的书！”结果还是被抢购一空。第三次，书商又送一本书给总统，总统这次学精了，不做任何表态。这也难不倒犹太人，这次书商这样宣传：“这是一本让总统都不置可否，无法下结论的书！”结果，这本书卖得更好。

爱因斯坦说：“我没有别的天赋，我只有强烈的好奇心。我没有别的才能，不过喜欢寻根究底地追问问题罢了。”每个人都有好奇心，作为一名销售员，你所要做的就是激发出客户的好奇心，让客户把注意力集中到你的身上。这样，你就可以继续通过询问有关问题来逐步引导销售程序的展开了。

第三章 倾听就是销售力

成功销售的秘诀：80%使用耳朵，20%使用嘴巴

这个故事告诉我们：最有价值的人，不一定是最能说的人。

古希腊先哲苏格拉底说：“上天赐人以两耳两目，但只有一口，欲使其多闻多见而少言。”寥寥数语，形象而深刻地说明了“听”的重要性。

成功的销售是一门艺术，而学会这门艺术有一个最大的法宝，那就是倾听。善于倾听的销售员，往往在销售的路上能够走得更远。美国知名主持人林克莱特有一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当做什么呀？”小朋友天真地回答：“嗯……我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友歪着脑袋想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”此言一出，底下的人哄堂大笑，都觉得这个孩子是个自私的小孩，只顾着自己的安全却抛弃了乘客。林克莱特忍住了笑，继续注视着这孩子这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使得林克莱特发觉这孩子的悲悯之心远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为什么你要这么做？”小孩的答案透露了这个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！”

善于倾听，是一个人高智商的表现。美国斯坦福大学的一位教授发现，在与他人沟通时，80%的倾听加上20%的说话便能达到理想的效果。而且他还指出，人们在日常语言交往活动中，听的时间占了50%，说的时间大约为30%，剩下的20%就是读和写了。从这些数据中我们可以看出来，倾听在一个人的日常生活中是多么重要。

著名作家陶勒斯·狄克说：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。”销售虽然离不开良好的口才，但是光说不听，则又可能适得其反。很多人便在这上面吃了亏。乔·吉拉德刚做销售员时，有一次向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。

从上面的这个例子我们可以看出，认真聆听客户的话，并从话中找出客户的真正需求，是销售成功的前提。所以，一位好的销售员，必然是一位好的听众。认真的倾听，带给客户的不仅仅是礼貌，更是一种尊重，让客户感觉到自己的话有一定的分量。这样一来，他肯定会以热情和感激来回报你的真诚。一年卖出60辆雷克萨斯的销售员千叶曾这样说：“每名客户都像一本书，你要用心听才读得到。”10年前，千叶还只是个默默无闻的销售员。客户上门，三句话后她就不离“车”，因此业绩总是挂零。直到有一天，一位客户跟她说：“你就不能闭嘴吗？”这话对她来说，无疑是当头棒喝。此后，她每次都会让客户先说话。一次，有位企业老板娘来店里看车，同事亲热地走上前去问候：“您要来看车吗？”老板娘不悦答道：“来你们这儿，不看车看什么？”这时，只见千叶静静端上一杯水站在一旁，不发一语。老板娘开口：“你们业务员的服务态度很差，车卖得又贵。”只见千叶虚心请教：“您说得非常对，您能给我们提提意见吗？”她挽着对方的手往贵宾室里坐下，门一关。半个小时后，一笔20辆车的订单就到手了。同事们很奇怪地问她：“你施了什么法术呢？”千叶静静地说：“我什么都没做，只是听她抱怨了20分钟。”原来，这位客户早就锁定了一款车型，但逛了几间车行都没碰到满意的销售员。而千叶只是用心倾听抱怨，一边回应，同时也整理自己的思绪。等客户气消后，她开始与对方聊起家庭生活的经验。不到30分钟，交易就完成了。

世界上最难的事不是别的，而是闭上嘴巴，如果你不闭上嘴巴，就无法张开耳朵，你也就会失去无数的机会。拿破仑·希尔说：“专业听别人讲话的态度，是我们所能给予别人的最高赞美。”高明的销售是自己只说三分之一的话，把三分之二的话留给客户去说，然后倾听。这样，销售员就可以从客户的话里找到客户关心的问题，真正“听懂”客户，同时让客户感到你的重视与关怀，为销售奠定良好基础。

你越是滔滔不绝，愚蠢越会暴露无遗

我们生活在一个有声的世界里，声音扮演者非常重要的角色。风吹树叶的沙沙声、小鸟欢愉的鸣叫声、海浪拍击岩石的巨响声……这些声音都能触动我们的心灵，给予我们无穷的力量。但我们却往往忽视了另一种力量——沉默的力量。

沉默的力量来自内心深处，是一种处变不惊的坦然与镇定，是一种无可撼动的宁静与自信。《墨子·墨子后语》中记载，子禽向自己的老师墨子请教道：“多说话有好处吗？”墨子答道：“蛤蟆、青蛙，白天黑夜叫个不停，叫得口干舌燥，却从来没有人注意它们。再看那雄鸡，在黎明按时啼叫，天下震动，于是人们都注意它。多说话有什么好处呢？只有在切合时机的情况下说话才有用。”《谈话的艺术》的作者古德曼说：“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用，就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’，却很关键。没有沉默，一切交流都无法进行。”

作为一名销售新人，在不熟悉自己的行业和产品，没有营销经验的情况下，最好不要一上来就滔滔不绝地说话，所谓“多做多错，少做少错，不做不错”，选择沉默，就从根本上避免了犯错误的可能性。美国大发明家爱迪生发明自动发报机之后，他想卖掉这项发明专利和制造技术，然后建造一个实验室。因为不熟悉市场行情，不知道能卖多少钱，爱迪生便与夫人米娜商量。米娜也不知道这项技术究竟值多少钱，她一咬牙，发狠心地说：“要两万美元吧。你想想看，一个实验室建造下来，至少要2万美元。”爱迪生笑着说：“两万美元，太多了吧？”米娜见爱迪生一副犹豫不定的样子，说：“要不然，你卖时先套商人的底线，让他出个价再说。”当时，爱迪生已经是一位小有名气的发明家了。美国一位商人听说这件事，愿意买下爱迪生的自动发报机发明专利和制造技术。在谈判时，这位商人问到价钱。因为爱迪生一直认为要2万美元太高了，所以一直不好意思说出口。当时他的夫人米娜上班没有回来，爱迪生于是想等到米娜回来再说。最后商人终于耐不住了，说：“那我先开个价吧，10万美元，怎么样？”这个价格非常出乎爱迪生的意料，他心中大喜，当场不假思索地和商人拍板成交。后来爱迪生对他妻子米娜开玩笑说：“没想到沉默了一会儿就赚了8万美元。”

俗话说：“雄辩是银，沉默是金。”美国艺术家安迪·沃霍尔年轻时就领悟到，“光凭语言让别人去做你希望他们做的事情，往往是不可能的”。有一次他告诉朋友说：“我明白了，当你闭上嘴的时候，实际上你才更有力量。”

沉默是一种哲学，也是一种最节省资源的说服客户的方法。遗憾的是，很多销售员为了显示自己的口才，往往一上来就长篇大论地表达自己的观点，而全然不顾及客户的感受。这样一来，客户不反感你才怪。在一个阳光明媚的日子里，身为一家保险公司销售人员的博恩·崔西按照事先安排好的销售计划去拜访一对拥有11个孩子的夫妻。在最近的一次调查中，博恩·崔西得知，这对夫妻中的丈夫刚刚死于一场车祸，所以，他的这次拜访实际上面对的是一位刚刚失去丈夫的女士。当走进这户人家时，博恩·崔西首先看到了身着黑色套装的女主人，女主人脸上的神色显得很悲伤。在听完博恩·崔西的自我介绍后，女主人表示最近自己没有心情做任何事情，博恩·崔西表示，他已经知道了一切，此次来只是想为故去的男主人献上一束花，同时也希望女主人要节哀、保重身体，因为还有很多孩子需要她照顾。在向男主人的遗照献上鲜花之后，女主人邀请博恩·崔西坐下来喝一杯咖啡。之后，女主人开始向博恩·崔西谈论那场突如其来的车祸以及车祸之后的悲痛。女主人悲伤极了，博恩·崔西无法用合适的语言安慰她，只能保持沉默。最后，女主人描述完自身的悲痛之后，又说明自己目前没有任何心思去为孩子们购买保险，她告诉博恩·崔西不要在她这里浪费时间了。听到女主人的拒绝，博恩·崔西说：“如果您现在为孩子们购买储蓄保险的话，那么即使您以后没有固定收入，孩子们的教育和未来也不至于无以为继。”然后，他开始一言不发。在博恩·崔西的沉默中，女主人边思考边抚摸着依偎在她身边的小儿子的头顶。过了将近10分钟之后，女主人表示，她决定为所有的孩子都购买一份储蓄保险。

在跟客户接触时，越是善于倾听、沉默的销售员，销售成功的可能性也就越大，因为一个人的智慧是体现在他严密的思维、精准的判断和渊博的知识上，而不是体现在舌头的速度上。

犹太法典《塔木德》上说：“应该由心来操纵舌头，而不应该由舌头来操纵心。沉默不会使人后悔。”犹太人认为，在商业或私人交际中，无言常常是最好的选择之一。销售工作并不是要求销售员每时每刻都口若悬河，因为，对于很多人来讲，言多必有失。适时保持沉默，给客户留下思考的空间，也许会给你的销售工作带来很大的转机。在中国古代，有个以养马为生的农民。一日，他牵着一匹烈马到集市上去卖，途中感到饥饿，于是到一家小饭馆去吃饭。他刚坐下，看见有一个商人模样的人也牵着一匹马走了过来，那个人顺手也要将马拴在这个农民拴马的那棵树上。农民见了急忙过去对商人说：“我这匹马还没有驯服，秉性十分暴躁，它会把你的马踢死的，所以你还是拴到别处吧。”谁知，那商人非但不听农民的劝告，还十分无礼地说了几句很难听的话，把马拴好后也进了小饭馆。正当大家都在用餐时，就听见外面响起了马的嘶叫声，人们急忙跑出来看发生了什么事。商人和农民也跑了出来，只见商人的马已经躺在地上奄奄一息了，不用说，肯定是被农民的马踢伤的。于是，商人拽住农民不放，要农民赔他的马，否则就拉他去见官。农民自然没有钱赔他，于是他们闹到了衙门。县令听完商人的讲述之后，向农民提出了许多问题，可农民始终装作没听见，闭口不言。县令无奈地说：“此人是个哑巴，此案无从判起啊！”商人气得暴跳如雷，大喊道：“他不是哑巴，刚才他还叫嚷呢！”县令听了，就问那个商人：“你说他不是哑巴，那他刚才说什么了？”商人此时已经丧失了理智，便将刚才自己拴马时农民规劝自己的话复述了一边，说完还得意地说：“您看，他不是哑巴吧！”县令听完此话后，沉着脸说：“他果然不是哑巴，但他既然奉劝过你，你不听劝怎么还怪别人呢？你的马也没有理由让他来赔偿了。”这时候，那个沉默了半天的农民才开口了：“小人刚才沉默，就是想借他的口说明事情的原委，现在谁是谁非已经很清楚了，我也不用再装哑巴了！”

当然，沉默仅仅只是开始，不能一条道走到黑，成了一个哑巴。一个销售员要在营销行业生存下去，一味沉默当然是不行的。鲁迅说：“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡。”沉默不是教人不说话，而是教人在说话前深思熟虑，三思而后说。沉默之后应该有“一鸣惊人”的语言，这样才能真正打动客户，起到画龙点睛的作用。

听出客户话语中的“弦外之音”

常言道：相同的一句话在不同的环境下，表达的意思各不相同，且十个人听就有十种不同的理解。这样的语言表达形式，我们通常称之为“弦外之音”。人与人在言语的沟通过程中，弦外之音更是一个重要的组成部分。

在《西游记》第一集中，有这样一个片段：孙悟空历尽千难万险，去见菩提祖师，天天哀求师傅教他上天入地的法术。后来菩提祖师看这只猴子很聪明，于是就在它的脑袋上敲了三下，背着手走进里间，随手关了中门。当天夜间，悟空与众弟子睡下，约莫到了三更，悟空悄悄爬起来，出了前门，来到后门，后门果然没关，走进去，见师父面朝里睡得正香，就跪在床前。过了一会儿，祖师醒来了，祖师醒来，悟空说：“师父，弟子跪候多时了。”祖师坐起来，喝问：“你这猢狲，不好好睡觉，来这里干什么？”悟空说：“师父照我头上打三下，是说三更时分，背着手进入中门，是叫我走后门。师父当众允下我，我就大胆来了。”祖师心中高兴，就把长生不老的秘诀传授给悟空。

在销售工作中，客户的许多需求都是隐性的，他们往往不愿意直观地表达出自己真正的想法。销售员如果不仔细琢磨或者理解错误，就很难把握客户的真正心理，容易形成误解，对于本次销售来说，成功的机率就会变得很小。有一户农家，住在半山腰上，平日辛勤种田，生活虽不富裕，但还算过得去，只是如果有个额外的开销，经济就会变得很吃紧。话说这天，男主人很久以前认识的一个普通朋友，虽然很少见面，但是交情还算不错，见他千里迢迢来访，一家人非常高兴，于是好酒好菜，男主人高兴地与他聊到天明。谁知这客人一住下来，就没完没了了，连续住了很长一段日子，而且似乎没有打道回府的意思。这个时候，家里的菜已经快要吃光了，偏偏正逢梅雨季节，户外的雨从来没有停过，无法下山去买些存粮，真是糟糕。妇人对丈夫说：“都没吃的了，你快想想办法啊！”丈夫无奈地回答：“他不走，我总不能请他自己离开吧！”妇人说：“不管你怎么做，反正已经没米下锅、没菜可吃了，你再不解决，我们三个人就一起饿死好了！”妇人越说越气，说完之后，就拂袖而去，留下不知该如何的主人。隔天，吃完饭后，主人陪着客人聊天，并看看窗外的景致，谈谈过往的回忆。这时候，主人忽然看到庭院的树上有一只鸟正在躲雨，而且这只鸟的体型非常大，是以前都没有见过的鸟类。于是，主人灵机一动，对着客人说：“你远道而来，这几天我都没有准备什么丰富的菜肴招待你，真是不好意思！”“别这么说，我觉得一切都很好，不但你和嫂子款待周到，而且吃得好、睡得好，感激不尽呢！”“看，窗外树上有一只鸟呢，以前见过吗？”“看到了。怎么啦？”“我等一下准备拿斧头把树砍了，然后抓那只鸟来煮，晚上我们喝酒时，才有下酒菜呀，你觉得如何？”客人想了半天，十分疑惑地问：“当你砍树的时候，可能鸟儿早就飞掉了吧，你怎么抓它呢？”主人悻悻然地看着完全不了解主人用心的客人，说：“怎会呢，在这个人世间，还有更多不知人情世故的呆鸟，大树都已经倒了，都还不知道要飞呢！”

上文中的这位客人就是听不懂别人弦外之音的人，这样的人，走到哪里都不会受到欢迎。在销售过程中，客户所说的一些话有时候属于暗语或者存在双重意义，这时候你一定要结合当时的语境仔细辨别，因为这些话往往透露了客户最真实的想法。

比如，当客户说“我再考虑一下”时，这句话就包含着多层意思。可能是客户真的想要认真地考虑一下到底买还是不买；也可能是客户对你的产品一点兴趣都没有，说这样的话只是为了顾及双方的面子。面对这种情况，你需要充分调动自己的领悟能力，结合客户的表情、动作、语调等多方面的信息，准确地把握客户这句话中包含的真正含义。

一旦你听懂了客户的弦外之音，他就会对你心生知音之感，并且还会更加尊重你。这样一来，销售工作就水到渠成了。三国时候，曹操有个谋士叫杨修。他聪明颖悟，才识过人。曹操曾经建造了一座相府花园。花园门建成后，曹操亲自去看，手下人说：“请丞相看看这座门建得合适不？如果有毛病再改建。”曹操看了一会儿，也不说园门建得怎样，只是取笔在门上写一个“活”字就走了。手下人都不知道曹操的意思，很是着急，害怕没有按照丞相的要求进行改建将会受到责备，于是就请教相府的众谋士。别人都不知道是什么意思，惟有杨修说：“这是件容易的事。‘门’中‘活’字，乃是一个‘阔’字，就是丞相嫌园门太阔。”众人听后，都说有道理。于是，重新改造园门，改造完毕，又请曹操来看。曹操看后很满意，问道：“这是谁猜着了我的意思？”手下人说：“是杨修。”曹操当众把杨修夸奖了一番。还有一次，有人从塞北送给曹操一盒酥。曹操在盒上写了“一合酥”三个字，放在桌上。众人见了都不了解丞相的意思，放了几天没人敢动一下。这时，杨修看见了，什么也不说，竟然把装酥的盒盖掀开，用汤匙分给众人，每人吃一口。事后，曹操问杨修：“你怎么把我的一盒酥分给大家吃了？”杨修说：“丞相在盒上明明写着‘一人一口酥’，怎么能违抗丞相的命令呢？”曹操满意地点点头。原来，曹操所写的“一合酥”，就是将“合”字拆为“人一口”，通读起来就是“一人一口酥”。

无数的事例告诉我们，弦外之音中可能隐藏着重大的机遇，一旦突破了表面的阻碍，那么交易就会水到渠成。所以，善听弦外之音是一种能力，同时他也是一种智慧。一个销售员要是能在每一次交谈中都能读懂客户的言外之意、弦外之音，那么他就能很轻松地达成交易、提升业绩。

以客户为中心，保证谈话的顺利进行

现代社会，商业竞争越来越激烈，客户也越来越挑剔，销售员面临着越来越大的压力。随着客户心理的逐渐成熟，他们开始反感那些只关心把产品卖到他们手里的人。所以，要想成为一名成功的销售员，你一定要选择一个正确的出发点，即以客户为中心进行销售，而不是以自我为中心，或者以自己的产品为中心。

一个出色的销售员，一定是一个能引导、启发别人说话的人。比如：“王先生，您从哪里来？”“您打算在这里待多久？”“您觉得这里的天气怎么样？”“您喜欢哪些美食呢？有时间的话我想请您去品尝一下。”这样的话题会提起对方的兴趣，从而让对方变得热情起来。

在谈话中，“你”是一个前进的信号，而“我”则是一个停止的信号。要设法把谈话引向对方的兴趣点，多用“为什么”“哪里”“怎么样”等等。

然而，在现实生活中，很多人更喜欢谈论“我”而不是“你”。比如一位年轻的剧作家，他向他的女朋友谈论自己和他的剧本两个小时后，才淡定地说：“有关我已经谈得够多了，现在来谈谈你吧。你认为我的剧本怎么样呢？”这是他此次谈话中出现的第一个“你”，而且还是为了让对方评价一下自己。结果是显而易见的糟糕，女友站起来：“我受够那些该死的剧本了！我要回家，你去跟你的剧本过日子吧！”

记住，销售工作是两个人的游戏，而不是你一个人的演讲。在开口之前，你一定要问问自己：“通过这次谈话我究竟想得到什么？”你是想要炫耀和表现自己呢，还是想达成任务？如果你需要的只是前者，那你就只谈自己好了。但是，那样你就别期望通过交谈得到任何别的东西。

所以，在与他人交谈时，给对方创造说话的机会，要比我们自己说好得多。美国的一家汽车公司要购买一批材料，他们把所有样品看过后，给日本的三个公司发了参加最后谈判的邀请。成败在此一举，所以三个公司的代表都在积极准备。在谈判的前夕，A公司的代表江崎突然得了感冒，嗓子发炎，说不出话来。事后江崎回忆道：“当我进入谈判厅以后，我的嗓子哑得一点话都说不出来。情急之下，我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。然后，我请他们就我的样品发表意见。在后面整个讨论过程中，我所有的语言仅限于微笑、点头和做一些手势，更多的则是倾听。结果没想到，这次我成功地签下了材料合同，真是出乎意料。”“我开始一直认为，我的嗓子哑了，这份合同就签不成。结果却完全在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。”

如果江崎不是因为嗓子哑了，而是通过喋喋不休的介绍来宣传自己的产品的话，他不一定能赢得合同。所以，如果想要人们依照你的观点办事，请遵照这条准则去做：“以对方为中心，自己尽量少说话。”

日本著名的心理学家、作家多湖辉说：“和人谈话就如同打乒乓球，提出一个话题，就如同发一个球。如果对方是个作家，你就要说：‘听说你又写了一本书，能不能谈谈经验？’这就像在乒乓球赛中，你特意发了个使对方容易接的球，他当然乐于还击。这样一来一往，谈笑风生，你们的关系自然也渐渐就融洽了，你也能够从中获得你想要的东西。”孟尝君田文是战国四公子之一，齐国宗室大臣。自从孟尝君依靠门客“鸡鸣”、“狗盗”的仿生学天才逃出了秦昭王的魔掌之后，名气大振。后来，他用齐国来为韩国、魏国攻打楚国，又为韩国、魏国攻打秦国，而向西周借兵求粮。西周的韩庆知道此事后，马上找到孟尝君，对他说：“您拿齐国为韩国、魏国攻楚国，9年才取得宛和叶以北地区，增强了韩国、魏国的势力。如今又联合攻秦国，又增加了韩国、魏国的势力。这样一来，韩、魏两国势力大增，齐国却没有得到任何的好处。就像树木的树根和枝梢更迭盛衰，事物的强弱也会因时而变化，臣私下替齐国感到不安。您莫如使敝国西周暗中与秦国合好，而您不要真的攻秦国，也不必要向敝国借兵求粮。您兵临函谷关而不要进攻，让敝国把您的意图对秦国王说：‘孟尝君肯定不会击破秦国来扩大韩国、魏国，他之所以进兵，是企图让楚国割让东国给齐国。’这样，秦国王将会放回楚怀王来与齐国保持和好关系(当时楚怀王被秦昭公以会盟名义骗入秦地，并被扣押)，秦国得以不被攻击，而拿楚国的东国使自己免除灾难，肯定会愿意去做。楚王得以归国，必定感激齐国，齐国得到楚国的东国而愈发强大，而您的地盘也就世世代代没有忧患了。秦国解除三国兵患，处于三晋(韩、赵、魏)的西邻，三晋也必来尊事齐国。”孟尝君说：“很好。”于是便派遣韩庆出使秦国，使三国停止攻秦国，从而让齐国不向西周来借兵求粮。

韩庆劝说孟尝君的目的，是为了让他打消向西周借粮的念头，但聪明的韩庆并没有一开口就说出这个目的，而是站在齐国的立场上，以齐国为中心，事事为齐国着想，这样一来，他的目的便很轻松地达成了。作为一名销售员，也应该学学韩庆的这种谋略，以客户为中心，暂时不要考虑自己，一切行动都围绕着“最大程度上满足客户的要求”展开，这样一来，定能取得可喜的效果。

还有一点需要记住，千万不要与客户争辩，千万不要以为你辩赢了客户，客户就会购买，有时你赢得辩论的同时也就失去了客户。客户永远是上帝，满足他的要求是第一位的，如果你真的不能满足他，也就不要满足自己的虚荣心，这样会让他人另眼相看。

不想让客户讨厌你，就不要打断客户的话头

这位销售员之所以被下了逐客令，原因就是他三番五次地打断了客户的话。在与人交谈的时候，谁都喜欢当谈话的主角，谁都不喜欢别人乱插话。想象一下，当一个人正兴致勃勃地讲一件事，四周也围满了听得津津有味的听众时，你突然插嘴：“喂，这是在昨天新闻上看到的事吧？”无故被你打断说话，说话的那个人绝对不会对你有好感，而且其他人很可能也觉得你不懂事。

英国克兰菲尔德管理学院的HE·麦克唐纳博士在他编撰的《神奇推销术》一书说：“让客户充分表达他的异议，即使你知道他下一句要说什么，也不要试图打断他。对客户要有礼貌，要认真听他所说的，尽力做出反应，给予巧妙的而非狡诈、装腔作势的回答。没有一个买主会喜欢自作聪明的销售员，除非销售员表现出对买主及其问题有兴趣，否则他永远不会赢得买主的信任。”

随意打断别人的话，是最失礼的行为。即使你认为自己多么有学问、有见识、有智慧，也应该在与人谈话的时候少说多听，这不仅是对别人的一种尊重，更体现了你的内在修养。一天，丹尼尔请了自己的朋友——一对美国夫妇、一位德国记者、一位日本朋友和一位波兰女士在家共进晚餐。在人们互相介绍、寒暄之后，大家基本上都了解了对方的姓名和工作性质。当晚餐开始时，在餐桌上波兰女士又开始逐个问及客人们的情况：“对不起，你刚才说你是做什么工作的？”在座的人又一次重新介绍自己，她时不时地在别人还未讲完话时就插话：“噢！这让我想起了……”然后，不经思索、喋喋不休地道出一段毫不相干的故事。礼貌的客人们耐心地听她无穷无尽的乏味故事，善于平和局面的丹尼尔不时地找借口接过话题，以便使别人有讲话的机会。丹尼尔问美国朋友：“艾丽，听说你最近组织了一个慈善活动，为非洲儿童捐款。怎么样了？”“噢，可怜的非洲儿童，他们生活在不可想象的条件下……”波兰女士未等艾丽回答，又接上了话题。“请喝酒，”丹尼尔又礼貌地找借口截住了她可能会无休止进行下去的话题，“克里斯多夫，你太太在柏林怎么样？”丹尼尔问德国记者。“她快生产了。”德国记者回答。“噢，上帝呀，她一定要小心难产，当年我生宝宝的时候，发生了难产……”波兰女士又一次接过了话题。这一次，她飞快地讲着，再也没有留给丹尼尔可以插话的机会。客人们吃着美味的晚餐，听着血淋淋的难产故事。很快，美国夫妇和日本朋友找借口帮助清理餐桌，躲进了厨房不再出来，只留下可怜的德国记者在分享她难产的故事。事后，丹尼尔说：“我非常抱歉，今天晚上的谈话失去了控制。”美国夫妇说：“一个让人难以忘却的女人。”从此，这个波兰女士再没有出现在丹尼尔的家庭晚会上。

在我们的身边，有很多像这位波兰女士这样乐于表现自己的人。他们总喜欢在别人面前夸夸其谈，并用自己的话把对方的话头堵死，以为这样，就能显示自己的博学多才。殊不知，这种做法只会适得其反，让别人增加对你的厌恶感。

培根曾说：“打断别人，乱插话的人，甚至比发言冗长者更令人

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