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作者：读书堂

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北大演讲摘要试读：

内容提要

演讲要培养坚定的自信和勇气，要有一种强烈而持久的欲望，记住你要表达的内容，让信心融入行动，多多练习最关键，充分准备是信心的保证，演讲时语言要活泼而有力度，把你的热忱传递给听众，对你的听众要尊重，对待听众要用友善的态度，但也要知道不同的场合更要有不同的演讲方式，这样才能有的效矢，获得好的收效。

第一章　不同场合的北大演讲方式

一　北大短炼演讲也可获得好的回应

第一次世界大战期间，一位著名的英国主教在厄普顿营中给军队讲话。他们将被派往前方作战，当然他们只有少数人了解自己为什么被派往前方。可是这位大主教却全然不顾这些背景，反倒对他们大谈“国际亲善”，以及“塞尔维亚民族在太阳底下应有权占一席之地。”令人感到好笑的是，他们之中竟有半数的人连塞尔维亚是一个城镇还是一种什么疾病都不知道。面对这样一群听众，他倒不如用精深的“星云学说”给他们来一段响亮的颂辞。这样效果完全一样。好在整个讲演过程中没有一个骑兵开溜，这倒不是因为他们听得入了迷，而是因为每个出口都有宪兵把守，以防止他们溜掉。

我无意贬抑这位主教，他是一名不折不扣的学者。如果是在一群宗教人士面前，他发表这样的演说很可能会显得声势夺人，功力尽现；但他眼下面对的是即将上前线的军人，遭遇失败，而且是全军覆没，就可想而知的了！他为何如此？显然他不了解他的听众，也不知道自己讲演的真实目的，这也就使他不知如何达成自己的目的了。

那么，讲演的目的到底是什么呢？北大演讲认为它包含着以下四个目标：①说服别人采取行动。②说明情况。③增强印象，使人信服。④欢娱人们。

许多讲演者未能把自己的目标与讲演对象的目标相匹配，以致到了讲台上手忙脚乱，言语混乱，错误百出，从而不可避免地招致失败。

这里仅举一例。一个美国国会议员曾在旧纽约马戏场发表演讲，他还没讲够，观众席上就发出一片吼叫声和嘘声，致使他迫不得已离开了舞台。原因何在？因为他十分不明智地选择了在这种场合做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。他的听众可不愿意在这里挨训，他们现在要的是娱乐。他们起初还耐心而有礼貌地听他讲了十分钟，十五分钟，希望他的表演赶快结束。可是他仍然喋喋不休，扯个没完。观众的耐心没有了，他们不愿再忍耐了。有人开始喝倒彩以对他表示嘲讽，其他人接着跟进，一刹那，就有千人吹起口哨，有的人甚至吼叫了起来。但这个讲演者真是极其愚蠢、麻木，他对观众此时的心情竟毫无知觉，仍然闷着头在继续往下讲。这下可惹恼了他们，于是一场混战粉墨登场。观众的无奈，升腾为怒火。这位仁兄居然毫不识相，还试图劝观众安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号叫与怒吼淹没了他的话语。到了这个地步，他也只能放弃努力，承认失败，羞辱难当地离开了会场。

请以上面这位议员的事例为借鉴吧！使自己讲演的目的适合你的听众与所面临的场合。这位议员如果事先曾斟酌过自己演说的目标是否合乎前来参加政治集会的观众的目标，他就不会遭受如此惨败了。只有把听众和演讲的场合分析得当，你才可以从以上四种目的中选出一种作为你演讲的目的。

首先，让我们来谈谈产大演讲是如何组织讲演素材，以使听众乐意采取行动。

我们经在各省市举行过座谈会议，向我们所有的老师请教。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的；有些人在事业上已取得了显赫的成功；还有些人则来自扩张迅速的广告促销界。我们希望能综合不同的背景，利用这些背景各异者的智慧，以为演说的结构设计出一种新的方法，使这一方法能十分合理地反映出我们时代的需要、合乎心理学的规则，并能以此来影响听众，让他们采取行动。

它一问世，很多演讲培训班就开始采用它，而且从那以后至今就一直被广泛采用。这个“魔术公式”是什么？实际上很简单，可说是一点就破。具体而言是这样的：一开始便把你要讲的主题以实例的形式告诉听众，通过这个例子，生动地说明你希望传达给听众的意念是什么。接下来则以详细清晰的言辞表明你的论点；第三，陈述缘由，也就是向听众强调，如果他们依你所言去做，会有什么好处。

这个公式，非常适合如今快节奏的生活方式。讲演人切不可再沉溺于那种冗长、闲散的绪论。现在的听众都是由忙碌的人们组成的，他们希望讲演者能以率直的语言，一针见血地说出要说的话。他们已习惯于消化过的、蒸浓了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接得到事实。他们都已适应了于类似麦迪逊大道那些咄咄逼人的广告环境。这些广告的一个明显特点就是，借助各种招牌、电视、杂志和报纸，通过一些鲜明有力的辞语，把发布媒体想要表达的讯息一古脑儿地全部端出。这些广告词都是经过字斟句酌的，没有半点浪费。

我们确信，只要你利用这个“魔术公式”，必能博得听众的注意，而且可以使听众将关注的焦点对准你演讲的重点。它也能使你舍弃那些口啰嗦且无味的开场白，诸如，“我没有时间把这场讲演准备得很充分”，或“当主持人请我谈论这个题目时，我还一时纳闷，他为何要挑选我。”要记住，听众对你在台上的道歉或辩解不感兴趣，不论你在说这些话时是出于真心还是一种台面上的客气话。他们需要的是行动。而在“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动。

这套公式对于那些简洁的谈话非常适用，因为这里面也设置了一些悬念。当你以这种方式论述你的观点时，听众都会为你的故事所吸引，面临演讲的重点也不需要一开始就和盘托出，而是让他们先听你讲两到三分钟的故事，待故事快接近尾声时，才晓得你讲演的重点所在。如果你希望听众服你的要求去做，这一招就更为必要了。试想一想，若讲演者作的是一场募捐演说，他期望听众为某一弱势群体慷慨解囊，而且这群人急需这笔钱，假如我们的演讲者这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿是要向各位收取五块钱。”你会给吗？包管不会有人有所行动。众人一定会以为你是一个骗子，他们将争先恐后地夺门而逃。相反，如果讲演者一上来就向听众描述自己去探访“儿童医院”的情形，并深情地讲述你在那儿见到的一个迫切待援的病例：一个幼童现在正住在一家偏远的医院里，他因缺乏经济援助而无法动手术。如果在下各位能献出您的爱心，向他伸出援助之手，这个孩子便可以起死回生了。试比较一下，这种表述是否能使他获得听众更大的支持机会？由此可见，为期望中的行动铺路的，正是故事，正是实例。

下面再来看看尼兰·斯通是如何利用事件或事例来打动听众，以唤起他们对联合国儿童救援行动的支持的：我祈祷自己再也不必为此而奔走呼叫了。想一想，一个孩子的生死之间仅差一粒花生大的子弹之遥，这个世界上还有比这更凄惨的吗？我也希望在座的各位也永远不必因为这些事去做什么，也不必在事后永远活在如此悲惨的记忆里。但是，世界上发生的这些无情的事件却让我们无法停住自己的脚步，就在一月的雅典，一个被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，我曾亲耳聆听到了他们的声音，见到了他们悲伤惶恐的眼睛……造成这一惨景的，仅仅只是半磅重的一罐花生而已。当我费力地打开手中的援助物时，成群衣衫褴楼的孩子把我团团围住，疯狂地伸出了他们的手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤争抢……她们都把婴儿举向我，只剩皮骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使我所带的那点点救助物发挥最大的功用，多救活哪怕是一个饥饿的孩子。在他们疯狂地拥挤之下，我几乎被他们撞倒。眼睛只可见到数百来只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全是一双瘦小得可怜的手。我费尽心机在这里分一点，又在那里分一点。再挪个地方，在这里分一颗，又到那里分一颗。数以百只手伸向我，向着我请求着。当他们得到我的分发物时，数以百双的眼睛闪出了希望的光芒……最后，我无助地站在那里，手中只剩下那个蓝色的空罐子……哎，我希望这种情形永远不会再发生，永远远离我们身边。

这套“魔术公式”也可运用于写商业书信，及对员工及属下作指示。母亲也可以利用它来激发孩子，而孩子们反过来也会发现，借用这一套路可以更如意地得到父母的衣物。你会发觉，它真是一柄心理利器，在每日生活当中，你可以用它把自己的意念传达给别人。

二　北大告知式的讲演

有一位高层政府官员有一次应邀到参议院的一个调查委员会做报告。他丝毫不懂得什么是演讲技巧，只晓得不停地讲了又讲，不但语意模糊，思路不清，而且讲话没有重点，可说是让人听了不知所云。各委员听得满脑子糊涂，纷纷显出坐立不安的样子。最后有位来自北卡罗来纳州的议员萨莫尔·厄文抓住机会站起来讲了一席话。他说，这位官员使他想起了一对夫妻的故事。有位先生通告律师为他办理离婚手续。当然，他不否认这位妻子长得漂亮，烹任手艺也不错，还是个负责尽职的母亲。“那你为什么要同她离婚呢？”律师问道。“因为她整天话说个不停。”这位先生回答。“她都说些什么呢？”“问题就在这里。”先生又回答，“她从来没讲清楚什么。”

这就是问题所在。许多演讲人，不分男女，常常没有使听的人弄清楚他们到底在说些什么。他们从来没有把自己的意思表达清楚。

现在，我就要告诉你如何在向他人告知某一讯息的时候，能正确而清楚地将之表达出来。

每天，我们都要发表好几次通告式的谈话，以指示别人如何做某件事、说明或报告某件事等等。能清楚表达自己意思的能力，其实比功服别人采取行动的能力更为重要。美国著名企业家欧文·杨便极力强调，在现代社会里，能清楚表达自己意思的能力已成为一种必要。他说：当一个人想竭力促使别人了解自己的时候，其实也打开了通向实用的FLM大门。不错，在当今这个社会里，人愈来愈需要与别人合作，因此，也念来愈需要彼此了解。语言是传递讯息、增进理解的主要工具，所以，我们必须懂得如何去运用它——不仅是简单地运用，而应是有区别地、视情形而定地灵活使用。

拉威格·韦占斯坦曾说过：一件事，若能被思考，必能被思考得很清楚；一件事，若能被讲出来，也必能被讲得很清楚。

下面具体提供一些建议：

□配合特定时间需限制题材

威廉·詹姆斯教授有次对教师们谈话时指出，在一场演讲当中，最好限定自己只讲一个论点。他所指的一场演讲，是指持续达一个小时的演讲。但最近，我听见一位演讲人在一开始时便宣称，他要在指定的三分钟内，提到十一个论点，也就是每个论点只分配到十六秒半！这真是不可思议！有谁会做这么荒唐的事？不错，这个例子是比较特殊，但纵使情况没有这么严重，对任何新手来说，论点太大也注定要出差错的。这就好像旅行导游想在一天之内带领观光客游遍整个巴黎一样。当然这也不一定不可能，我们当然可以在三十分钟之内走遍“美国历史博物馆”。但是其结果一定是既看不清楚，又无乐趣可言。许多演讲会之所以讲不清楚，就是因为演讲人企图在指定的时间内创下世界纪录。他急切地从一个论点跳跃到另一个论点，非常敏捷快速，好像高山上的羚羊一样。

假定你现在应邀到“劳工联盟”发表演讲，千万别想在短短的三分钟或六分钟之内告诉他们，联盟何以诞生、如何雇用员工、完成了些什么任务、做了些什么不对的事，或是解决了哪些纷争等等。不，千万不要这样！假如你执意如此，那么没有人会对你所讲的东西有十分清楚的概念。他们甚至会被弄得糊里糊涂，对每个主题都只有模糊的轮廓，没有清楚的内容。

所以，假如你只选择一个主题，而且仅此一个，这不是要显得更聪明些吗？你可以就劳工联盟的题材选出一个问题来谈，然后收集尽可能多的资料，描述得详尽一些。这样的谈话可让听众留下更深刻的印象，如此不但能使主题清晰明了，而且容易收听，更容易记在心里。有一次，我到一家公司拜访他们的总经理，发现他门上标着一个奇怪的名字。那家公司的人事主任是我的老朋友，便告诉了我那个名字的由来。“他的名字可以说与他本人相得益彰，”我朋友说道。“他的名字？”我问道，“难道他不就是控制这家公司的王氏家族中的一分子吗？”“我指的是他的外号。”我朋友回答，“我们都叫他‘在何方’先生。因为我们常常找不到人，不知他在哪里。他的职位是王氏家族给他的，他根本不用操心去了解整个公司的经营状况。他每天留在公司里的时间总是很长，但都在做些什么呢？他一下跑到这里，一下又跑到那里，每个地方都去。他认为有些事很重要，比如，看看营销部人员修理电灯，或看速记员如何挑选纸夹等，却不去研究销售计划这一类的事，他不会经常留在办公室里，因此才得到‘在何方’这样的雅号。”

有许多演讲人不也正是这样吗？他们原本可以做得更好，只因没有抓住原则，反而弄得吃力不讨好。就像“在何方”先生什么琐碎事都管一样。你有没有听过这样的演讲呢？你是不是会在这样的演讲当中疑惑地问：“他现在究竟在何方呢？”

许多有经验的演讲人也时常犯下这种错误，也许是因为他们在其它方面的能力使他们忽略了这些错误的严重性。你千万别像他们一样，一定要把握主题。假如你要使听众对你所讲的东西清楚明了，一定要让他们随时想到：“我了解这个人，我知道他现在在何方！”

□北大演讲要求做有条理的概念

北大演讲认为：差不多所有的题材都可以因恰当的安排而增强效果。这包括时间、空间，或特殊话题的安排等。举例来说，在时间安排方面，你可以把题材就过去、现在、未来的顺序进行安排；或是先选定一个日期，然后就这个日期向前或退后叙述。此外，所有对事件的说明必须由第一手资料开始，然后经过各种制作过程而生产出成品。当然这其中到底应安排多少细节，应视你所拥有的时间而定。

在空间安排方面，你可以把自己的概念先由中心点开始，然后逐渐向外推展，或是依着方向，如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿，不妨由白宫谈起，然后依着方向，按顺序说明每一个值得介绍的地方。又假如你想介绍飞机引擎或汽车，最好也是按照它们的零件构造，逐一说明。

有些题材具有一种“既定关系”，比如你现在想介绍美国政府的组织设置，则最好依着这个组织的习惯构架来讨论。如行政机关、立法机关、司机机关等。

□北大演讲要求逐一说出自己的要点

要想让整个讲演在听众心中留下鲜明简洁的印象，最简单的方法就是，在你说明的过程当中，把要点一个个地列举出来，北大演讲正是动用了这种成功原则。“我的第一个要点是……”你可以像这样简单明了地说出来。在你讨论自己的论点的时候，可以明白地向听众宣示这是你的第一个论点，然后是第二、第三……一直到结束为止。

拉尔夫·班切博士在担任联合国秘书长助理的时候，有次应邀到纽约罗彻斯特的市政俱乐部发表演讲。他直截了当地这么说道：“今晚，我被选来讲述‘人际关系的挑战’，其理由有二。第一”然后，他又接着说：“第二……”在整个谈话过程中，他都极其注意地让听众逐一了解他的论点，然后才步入结论。“因此，我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。”

经济学家保罗·道格拉斯也喜欢采取同样的方法。只是有点小小的改变：“我的主要重点是……”他这样开始，喇激经济复苏最简捷有效的方法是：减少中下阶层的课税——因为这些阶层通常都会用尽所有的收入。“尤其……”他又继续说道。接着……还有……其中有三个主要原因。第一……第二……第三……“总而言之，我们必须加紧减少对中下阶层的课税，如此才能增加群众的购买力。”

□北大演讲“旧理新说”的理论

有时候你会觉得自己很难向听众解释某些观点。这些观念对你来说，毫无疑问是相当清楚的。但对听众来说，却需要你花费一番口舌才能使他们弄明白，甚至有的怎么也弄不明白。这该怎么办呢？北大演讲所运用的最好的方法就是用听众熟悉的东西来作参照，这样听众就更加容易接受、也更加清楚了。

假定你现在要讨论一种化学品——催化剂对工业的贡献。这种物质能促使其它物质发生变化，而本身却不受影响。这是我们对它的通常解释方法。但假如你换成另一种解释，岂不是更容易懂吗？你可以说，这就好比有个男孩，在学校操场上捉弄、殴打或欺负其余的小孩，自己却从来没有挨过别人一拳。

有些传教士在异地传教的时候，便常发现很难把圣经上的某些辞句妥切地用当地语言讲述出来。如在赤道非洲地区，以下的句子若仅照字面解释，就很难让当地土著人完全明了：“虽然你们的罪孽如血一般殷红，仍可以将它洗涤得如雪一般洁白。”那些传教士是否照着字面来翻译呢？那些生长在热带丛林的土著，怎么可能知道雪是怎样的白呢？但是，那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便把上面的句子改成了这样：“虽然你们的罪孽如血一般红，却可以将之洗净得如椰肉一样白。”

作了这样的改变以后，其说服力不是更强吗？

□北大演讲认为专业术语最好不用

假如你是专业性的技术性人员——如律师、医师、工程师，或从事特殊的商业买卖——在你面对一般听众演讲的时候，请记住用一般的日常用语，必要时还需详细解释一下。

你一定对此要加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这一点而导致失败。这些演讲人完全没有注意到一般大众并不清楚那些特别用语，于是他们的演讲弄得听众满脑子糊里糊涂、不知所云。

那么，当你做专业性演讲的时候，该怎么办呢？以下是印第安那州前参议员比威利齐的建议，你可以作为参考。当你开始演讲的时候，不妨从听众当中选出一位看起来最不聪明的人来当作对象，然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。我想，只有把你的论点讲得通俗明白，才会收到良好的效果。还有个更好的办法，就是从听众当中选出一个小男孩或小女孩，这样效果会更好。告诉自己——若是大声讲出来让听众知道——你要尽量使那个小孩明白你所讲的话，并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后，还能说出你究竟讲了些什么话。

有位医师，他有一次就“腹部呼吸对肠蠕动有何帮助，以及对身体健康有何益处”这个题材发表演讲。他正滔滔不绝地从一个医学名词讲到另一个医学名词，却马上被老师制止。老师要他先调查班上的学员当中，究竟有多少人知道腹部呼吸，腹部呼吸与一般呼吸有什么不同；何谓肠蠕动，腹部呼吸与肠蠕动有什么关系等问题。调查的结果使那位医师大为吃惊。于是他不得不重新来过，再把一些医学名词用简单明白的日常用语解释清楚。

向听众说明专业性用语时，最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子：你现在要向一群家庭主妇说明冰箱除霜的原理。以下的说法显然过于深奥难懂：冰箱的功能是建立在“由蒸发器把冰箱内部的热气抽出”的原理上的。一旦热气被抽出，伴同热气的水蒸气便附在蒸发器上，以致逐渐堆积成霜，而形成绝缘体。此时，蒸发器就必须加速引擎的转动，才能弥补团结霜所造成的绝缘后果。

如果把上面的说法改成一般家庭主妇所熟悉的用语，相信就更容易明白了：你们都知道冰箱内放肉的冷冻库，也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚，最后就必须消除，以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜，就好像你在床上所盖的毯子，或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在，一旦冰箱里的霜愈结愈厚，里面的热气就念来愈难抽出来，冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时，冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出。假如你的冰箱有自动除霜装置，冰箱也就能维持更久的生命。

亚里斯多德曾说：“思考时，要像一位智者；但讲话时，要像一位普通人。”假如你不得不使用专业用语，记得先详细说明一下，并确定每个听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字，那就更得留意了。

有这样一位股票经纪人向一群妇女发表演讲，介绍有关银行的业务和一些投资事项。他用简单朴实的语言解释，而且采用对话方式，使整个谈话显得十分轻松，内容也很详细清楚。只是他有些基本用语仍然十分专业，如“票据交换”、“特许权的买卖”、“长短期股票买卖”等。由于这位股票经纪人没有察觉到听众并不清楚这些专业用语，致使原来应该很成功的演讲，打了很大的折扣。

北大演讲特别提醒你，没有必要故意免去一些关键的专业用语。只要在用到的时候，记得说清楚便是。

三　北大即兴式演讲

有一次，一群商界领袖和政府官员，同到一家药商刚落成启用的新药厂去。那里的研究主任指派了六七名部属，一个个站起来介绍他们的研究工作和成果。他们最近刚研究出一种新疫苗，可以抵抗传染性疾病，新的抗生素可以杀死过滤性病毒，还有新的镇定剂可以解除紧张等。这些成品都先用其它动物来实验，然后再用到人身上，效果都十分不错。“这太好了！”一位官员对研究主任说道，“你这些部属都像神奇的魔术家。但是你为什么不也上台讲几句话呢？”“我只可以同你讲话，而不是听众。”研究主任怏怏不乐地回答。

不多久，主席发表了一件惊人的事。“我们还没有听到研究主任发言。”主席说道，“他不喜欢发表正式的演说，但我相信他一定可以跟我们说几句话。”

这场面真是尴尬。只见主任站起来，简单地说了几句话，并且还向大家道了歉，这就是他整个发言的大概。

像这位研究主任，在他的专业领域里可说是极有成就，却和普通人一样不敢在众人面前开口。这实在不该如此，应该多少学会站起来面对大众即席谈话。在我们训练班里，我还没见到有人会做不到这一点。刚开始的时候，还有人断然拒绝开口。但没多久，只要他下定决心，则无论有什么困难，也一样可以完成任务了。“假如我好好准备，并且经过练习的话，站起来演讲倒是没什么问题。”你可能会这么说，“但假如是临时被叫起来发言，我就不知道该讲些什么了。”

北大即兴式演讲的主张是：能把自己的思想整理组合好，甚至比准备冗长的演讲还重要。因为在这现代化的工商社会里，甚至一般的休闲场合，都愈来愈需要口头上的交流。因此，能够迅速动员自己的思想，并且流畅地用语言表达出来，这种能力确属必要。今天，许多产业或政府的重要计划，通常不是由一个人来决定，而是由许多人在会议桌上决定的。所以，每一个人都必须发言，要站起来陈述自己的意见，如此才能凝聚成团体意见，这就是即席谈话能力的重要，及其造成的影响。

□反复、反复的练习

每个智力正常、并且能适度控制自己的人，通常都能发表得体的、甚至十分出色的即兴谈话。所谓即席谈话或即兴谈话，是指“不假思索地说出来”的意思。有好几个方法可以加强你在这方面的能力，可以让你在临时被要求讲几句话的时候，能很流畅地表达自己的意思。其中有个方法我觉得十分有用，是一位名叫道格拉斯·费班克的电影明星，在《美利坚杂志》上发表出来的。现简介如下：我们每个人都在纸条上写下一个题目，然后把纸条折好放进盒子里用力摇。我们请一个人来抽题目，然后立刻上台就抽到的题目发表一分钟的演讲。我们从不用相同的题目。有个晚上，我抽到的题目是《谈灯罩》。你以为这没什么可谈吗？试试看就知道了。最重要的是，我们每一个人都因这个游戏而获益匪浅，大大增进了我们即席谈话的能力。我们由许多不同的题目增加了不少知识。但更好的是，我们学会了如何在短时间内，就一具题目去组织思想——我们学会了如何站起来思考。

建议你们训练时“接龙”的方法。先由一个学员开始讲故事，然后再由其他人继续接下去。举例来说，第一个学员可能这么开始：“有一天，我正驾着直升机，忽然发现一群飞碟逐渐向我飞来。我开始下降，但离我最近的一个飞碟，有个体格瘦小的人开始向我开火，我……”

这时，铃声响了，表示讲话的人到此为止，接下去由第二个学员继续把故事讲下去。等到每个学员都接上自己的部分，往往故事的结局就变成了火星上的水道，或众议员的大厅等等。

这也是训练即兴谈话技巧的方法。像这一类的练习愈多，等到实际需要开口讲话的时候，就愈能应付自如了。我们北大演讲培训班也经常搞这样的活动，通过这种反复、反复的练习而最终达到能控制自己思维力的人。

□时刻准备登场

当你应邀进行做即兴演讲的时候，通常你得就某个主题发表较权威性的谈话。问题在于，你得面对当时的状况，而决定在那么短的时间内要讲些什么。要想在这方面成为能手，最好的方法之一便是随时做好心理准备。北大演讲的观点是，当你参加一个会议，你就要想着，假如这时有人要你临时发表谈话，你该讲些什么，你该如何表示拒绝或同意？

所以，北大演讲在这里要给你的第一个建议是：在每个场合或状况，随时做好上台讲话的心理准备。

首先，你得要思考，这是困难的一部分。但是，我相信任何一个即兴谈话的能手在准备参加一个聚会之前，都会花上好几个钟头的时间，去分析、研究那个场合的需求。这就好像飞机驾驶员要随时做好准备，一旦飞机发生紧急状况，他就知道该如何处理。即兴演讲的能手，平常就常做练习，这样其实是“非即兴”的了，因为事先都稍有准备。

由于你已经知道了主题，剩下的问题便是如何组织材料，以配合时间和现场状况。即兴演讲的时间通常很短，所以要尽快决定你要用的材料，以配合当时的情况。不用因没有准备而讲道歉的话，这是大家都明白的事。所以，不妨尽快进入主题，然后参考以下请原则：

□语言活泼而有力量

假如演讲人很有精神，声音强而有力，则你的外表的生气会影响到内在的精神力量。你有没有见过有些人在演讲时喜欢用手势？当开始用手势之后，通常讲话也变得流利，甚至出言机智，很吸引听众的的注意。生理活动与精神状况十分密切，举例来说，我们常用同一个字眼来描述身体或精神上的活动。如：“捕获一个观念”、“抓住某个思想”等。威廉·詹姆斯也曾指出，一旦我们的生理充好电，有了力气，也很快就会使我们的精神开始起作用。所以，演讲的时候要完全投入，要讲得活泼有力量，这样必受欢迎。

□即时即地

当有人拍拍你的肩膀，同你说：“讲几句话好吗？”或可能事先一点信号也没有——你可能正欣赏节目主持人的言谈，忽然间，你发现他谈的正是你。所有人的目光都朝你的方向投射过来，你还没搞清楚是怎么一回事，却已被选定为下一个即兴演讲人了。

在这种情况之下，你很可能会漫无头绪，不知从何开始。就像“到处乱窜”。现在，这是极需要镇定的时刻。不妨先深吸一口气，并且注意聚会的性质和特点，以决定你要讲些什么。通常，听众最感兴趣的是自己本身。所以，北大演讲认为你至少有三个方向可以作为谈话内容的来源：

第一是听众本身。请记住，这是最简易的方法。讲一些与听众有关的事——他们是什么样的人，都做些什么事，尤其对社区或人类有什么贡献等等。用具体的例子来说明。

第二是场合。你当然知道这个聚会因何举行？是纪念会？颁奖典礼？年度聚会？还是政治性聚会？

最后，假如你在这之前曾注意听讲，提及或赞美其他演讲人也是很好的材料。凡是最成功的即兴演说家，他们讲的都真正是即兴而起，与现场状况有关的。如听众、场合、或其他演讲人的说法等等，其贴切有如手与手套一般。他们的东西是特制品，是专为这个场合而做的，因而成功是预料中的事。

□即兴而谈，不等于随兴而讲

北大演讲要告诉你的意思是，即兴谈话并不是信口开河，琐琐碎碎讲些毫不连贯的东西。你仍然必须把所要传达的意思，很有条理地表达出来。你所举的例子要能符合你的中心思想，而且，假如你讲得很热忱，便会发现这种没有经过事前准备的演讲，其实更活泼、更有力量。

四　北大说服性讲演

□北大去异求同的演讲理念

华德迪尔·斯科特曾说过：“一个新的想法、观念或结论往往在刚提出来的时候被视为真理，除非它得到一种对立观念的阻碍。”这句话说明了我们应该如何让听众对你产生一种认同心理。哈利·奥维屈博士，曾在纽约社会研究学校发表演讲，检视这个说法的心理背景：懂得说话技巧的人，会在一开始就从听众那儿得到许多“是”反应。这样可以引导对方进入肯定的方向。就像撞球一样，原先你打的是一个方向，但只要一稍有偏差，等球砸回来的时候，就完全与你所期待的方向相反了。

在这里，心理的转变方式可以看得很清楚。当一个人真正说“不”的时候，他不仅仅只是说一个“不”字而已，他全身的所有组织——内分泌腺、神经、肌肉——都会进入一种拒绝状态。但假如他说“是”，这些拒绝状态便都消失，全身的组织则都呈开放、接受的态度。因此，假如我们能在谈话一开始便获得许多“是”的反应，则愈有可能使对方接受你的整个意见。

获得听众的“是”反应，这是个很简单的技术，却为大多数人所忽略。也许有人以为，一开始便提出自己的相反意见，正可以显示出自己的重要与主见。事实上，这有什么好处呢？假如你只是想得到一些斗嘴的乐趣，或许可以这么做，但假如你想达到某些目的，这么做便显得愚不可及了。

无论是学生、顾客、小孩、丈夫或妻子，一旦开始说了个“不”字，就是智慧天使也很难把逆势扭转过来。

那么，如何在谈话开始便得到观众的赞同反应呢？十分简单。林肯便曾说道：“我的方法是，首先你得先找出一个彼此都会同意的基准点。”林肯发现，即使在讨论极为敏感的奴隶问题时，这个方法仍然有效。在一份描写林肯谈话的报告书曾提到：“在最初的半个钟头，他的对手都同意他所说的每个字。从那时起，他便开始一点点把话题引至他所要涉及的方向，而且完全在他掌握之中了。”

所以，与听众持不同说法，只会诱发他们原本固执的个性，并开始进行自我防卫，一旦这样你就很难改变他们的想法了。假如你一开始便说：“我要证明这个或那个。”听众就会产生反感并在心里说：“让我们走着瞧”吧。

假如你一开始就强调你和听众都相信的事实，然后逐渐提出一些适当的问题，使每个人都愿意回答，这不是更为有利吗？引导听众回答这些问题，与他们一同寻找答案，在共同寻求答案的过程当中，使他们不知不觉地接受你的结论，这样他们会对你所提出的事实更具信心。“最好的争论方法，看起来就只像是一场说明。”

在许多争论当中，无论双方的差异有多大，通常都可以找到双方同意的基准点。举个例子：在1960年2月3日，英国首相哈洛·麦克米伦到南非联邦的国会发表演说。那时南非仍然实施种族隔离政策，因此麦克米伦首相在南非的立法院表露了英国对种族政策的看法。他是不是一开始就反对这种政策呢？不。他一开始便强调南非在经济上所取得的许多成就，对世界其它地区的贡献等等。然后才极富技巧地把问题引至不同的观点上。即使如此，他还是不断表示，这些差异点都是基于彼此不同的信念。身为大英王国的一位公民，我们极其愿意对南非献出我们的支持和鼓励。但容我直言，你们有许多政策实在很难让我们支持和鼓励你们。在我们的国土上，我们一向致力于谋求政治地位的平等。我知道我们不该彼此居功或互相责难，而应以朋友相互对待。事实是，在当今这个世界，我们彼此仍存在着许多见解上的差异。

无论你的看法与演讲人有多大不同，上面的讲法，由于演讲人所表现出来的公正态度，应该很有可能使你接受他的观点。

假如麦克米伦首相当初不是先寻找共同点，而是一开始便大肆强调双方的差异，那结果会如何呢？詹姆斯·罗宾森在其《制造中的心灵》一书中，针对这个问题提出了心理学上的答案：有时候，我们发现自己可以毫不困难地改变自己的思想。但是，假如别人跑过来告诉我们错了，我们必定要起来表示愤慨，并且更加坚定我们的决心。关于许多信仰，我们对其形式或组织其实并不太注意。但假如有人极力想改变或破坏，我们就会发现自己竟然对这些信仰充满热忱。很明显，倒不是这些信仰的内容多么吸引我们，而是我们的自尊不容受到伤害……“我的”这两个字，是人类事务当中最重要的词汇，可能也是人类智慧的起源。无论你是讲“我的”晚餐、“我的”狗、“我的”房子，或“我的”父亲、“我的”国家、“我的”神等等，这两个字都具有同等的威力。不仅是别人指出我们的手表出了差错，或我们的汽车破旧不体面等引起我们的愤慨，甚至像某些观念，如火星上面的线条、某某字的发音、或是水杨酸的药效等等，若有人指出“我的”看法不对，同样会引起我的愤慨。我们喜欢相信一些习以为常的东西，若有人对这些信仰提出质疑，不但会引起不快，我们还会找尽各种理由去维持我们固有的信念。

说白了，北大去异求同的演讲理念也是吸收了好多方面的经验教训而得来的。

□把你的热忱传递给听众

假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。我所谓的“传染性的热忱”指的就是这一点。这种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是在说服听众，请记住，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓励起来，演讲人必须把自己的热情传递给听众。无论他讲的是否虚构，无论他的内容是否东拼西凑，无论他的声音与手势是否运用得当，假如他讲得不够真诚，一切便都显得空洞而虚有其表。如果你想给听众留下一个好的印象，你必须先给他人留个好印象。你的精神会通过眼睛发出光芒，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。

每次你开口讲话，而且目的是要说服对方，则你的所有表现都会影响到对方的态度。假如你表现得不起劲，你的听众也不会起劲；假如你的态度随便或不够包容，你的听众也会如此。亨利·华德·毕齐尔曾说过：“假如教徒在听道的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”

北大演讲团曾应邀到某大学颁发一个演讲比赛的奖牌。当天共有三个裁判。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。美中不足的是，他们的全副精力都用于去赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。

他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话只不过是演说艺术的操练而已。

只有一位来自湖南大学的是个例外。他的演讲的题目是《亚洲对现代文明的贡献》。他所讲的每一个字都充满强烈的感情，而不仅仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱，他好像成了亚洲人民的代表，也为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善良的心意，他代我们表达了这块土地人民的希望，并祈求世界的了解。

我们把奖牌颁发给他。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。同这一比，其他人的演讲都只不过像煤气炉微弱的火苗而已。

□对你的听众要尊重

诺曼·文森·皮尔博士曾如此说道：人的性格当中，都有一个共性：需要得到他人的爱和尊重。每个人的内心深处都有一份价值意识，他们希望被看重，希望维护自己的尊严。如果你伤害了这些性质，你就永远失去了这个人。因此，假如你用自己的爱和尊重对待一个人，不但能使他变得茁壮，他也会以爱和尊重回报你。有一次，我和一位娱乐界人士参加一个节目。我对这位娱乐界人士认识并不深，但自从参加那次节目之后，我知道他颇难相处，也知道原因何在。那天，我一直安静地坐在他旁边，等候演讲的时刻来临。“你很紧张，是吧？”他问道。“是啊！”我回答，“每次我要站起来演讲的前几分钟，都会有点紧张。我一向尊重每一位听众，也尽量不让他们失望，因此不免就会紧张。难道你不会吗？”“没什么好紧张的。”他回答，“听众很容易爱上各种东西，他们只不过是一群笨蛋！”“我不这么认为。”我说，“他们是你至高无上的裁判，我还是尊重他们每一个人。”

后来，皮尔博士听说这人的名气逐渐衰退。他知道，那是由于此人本身的态度所致。

这对一个准备开始演讲的人来说，是个多么有益的警示！

□对待听众要用友善的态度

北大演讲培训班以前一直流行着这样一则演讲事例：有位无神论者要威廉·佩里承认，宇宙中并不存在什么超自然现象存在。佩里一语不发地取出随身佩戴的挂表，打开盒面，然后说道：“假如我告诉你，这些杠杆、齿轮和弹簧都是自己形成的，而且自己聚合在一起，开始很有规律地运作，你一定会以为我疯了。现在看看那些星星，每一颗都按照一定的轨道运行——卫星和行星环绕着恒星运行，每天的速度超过了一百万英里。每一颗恒星都有一群环绕着它的星群，自成一个星系，就好像我们这个太阳系一样。它们如此有规律地运行，不会互相碰撞，不会互相妨碍，更不会走错地点。一切是那么安静、有秩序、有效率。你比较相信这是偶然的存在，还是有一种超自然力使它们如此呢？”

假如佩里先生一开始便用话反驳这位无神论者，如：“什么，没有神？别蠢得像只驴一样。你知道自己在胡说些什么吗？”你想结果会如何？毫无疑问又是一场唇枪舌战，既暴烈，又无效。那位无神论者会像一头暴怒的野猫一样，用恶毒的话回敬一番，尽力想维护自己的主张。为什么呢？因为就如同奥维屈教授所指出的：那是“他的”主张。他宝贵的、绝对必要的自尊受到了伤害，他的尊严濒临危机了。

有些圣经版本是这么写的：“你们都非常虔诚。”我们以为这样说比较好，也比较正确。雅典人敬拜许多神祗，而且非常虔诚，他们也十分以此为荣。“看，这证明了雅典人是非常虔敬，深怕疏忽了任何一位他们所不认识的神祗，便将一座祭坛献给未识之神。这就像某些综合保险囊括了所有可能的保险一样。”保罗提到那座祭坛，表示他的赞美并非阿谀之辞，而是通过观察所得到的结论。

接着，保罗便十分巧妙地引入正题：“你们所不认识而敬拜的神，我现在告诉你们。”“新道……奇怪的事……”一点也不。保罗只提出一些简单事实，便使得自己的信仰与雅典人的原有信仰连结起来，这种技术实在十分高妙。

他又提到救赎和耶稣复活的事，也引用了一些希腊的诗要想说服别人，或想让别人对你的话留下印象，最好的方法就是：把你的观念植入到他们的心灵里，并且避免让对方产生对立的思想。能这么做的人，必能在演讲时发挥极大的力量去影响别人。

我们几乎每天都得面对和自己意见不同的人，并且就某些话题与人们相互讨论。你是不是想尽力去影响这些人，使他们同意你的看法？无论是在家里、办公地点、或其它社交场合都如此？你所使用的方法，是否还有改进的余地？要怎么开始？是要采用林肯模式或麦克米伦模式？果真这么用心，你就真是兼具外交手腕和敏锐判断能力的可贵人才了。请记住伍德·威尔逊总统的话：“假如你对我说：‘让我们坐下来讨论讨论。如果我们意见不同，不同之处在哪里，问题症结在哪里？’我们就会发现，其实我们只是少部分观点上不同，大部分还是一致的。只要彼此有耐心，开怀坦诚，还是可以步调和谐的。”

第二章　北大日常说话形象和风格的培养

一　塑造说话简洁的北大演讲形象和风格

□尽量表现得平凡朴素一点

人们常常要问，如何才能准确地表达出自己真实的思想和感情呢？——那我告诉你北大演讲的秘密，所用的方法既非奇异，更非幻术，说穿了就是“平凡朴素”！林肯曾使用这种平凡朴素的说话方式，确立了良好的说话形象和风格，获得了惊人的成就！

历来的美国人，从来没有比林肯讲话用的字句更简洁和更优美了！他所写的散文，有人曾这样歌颂过：“竟像音乐一般的悦耳！”随便举一个例子吧：当他在二次总统就职演说中，曾说了这么一句话：（With malice towards none，with charity forall.）勿以怨恨对待任何人，应以慈爱加给所有的人！

说起林肯，谁不知道他父亲是一个庸碌无识的木匠？他的母亲，也没有特异的才学。那么，林肯怎么会有运用语言的特别天才呢？的确，我们都知道，林肯所受的教育是“不完全的”，一生也不过进了不满一年的学校，他被选为国会议员后，他自己也曾对群众承认过——谁是林肯的老师呢？我告诉你们吧，在肯塔基州森林地带有数位巡游的村儒学究，曾无意地帮助林肯得到了很大的长进——要不是林肯青年时代的环境太恶劣，也许林肯的成就要更大一些。

在林肯当总统前，有人问他有多少财产。人们期待的答案当然是多少万美元、多少亩田地。然而林肯却扳着手指这样回答：“我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，也租了个办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可靠的财产就是——你们！”

林肯当律师的时候，一次他作为被告的辩护律师出庭。原告的律师把一个简单的论据翻来覆去地讲了两个多小时，好容易才轮到林肯上台作辩护。

林肯走上讲台，却一言不发。他先把外衣脱下放在桌上，然后拿起水杯喝了口水，接着又重新穿上外衣，然后又喝水。如此动作一连重复了五六次，法庭上的人当时会心地笑开了，笑得前仰后合。

南北战争爆发时，各报向林肯提出了各种各样莫明其妙的建议。林肯耐着性子听完了一位纽约记者提出的作战方案之后，说：“听了你的建议，我不禁想起了一个小故事。几年前，有人在堪萨斯骑马旅行，因为人烟稀少，无路可行，他迷失了方向。更糟糕的是随着夜幕降临，下起了可怕的雷暴雨。隆隆雷声，震撼大地；道道闪电，瞬息之间照亮地面。这个失魂落魄的人，最后下了马，借着时有时无的闪电亮光，开始步履艰难地牵马行走。突然，一声惊人的霹雳骇得他双膝跪地，他呼喊道：‘啊，上帝，既然你什么都能做到，就多赐给我们一点亮光，少来点刺耳的声响吧！’”

林肯自己平凡朴素，也讨厌他人说话故作高深，晦涩难懂，这是很值得我们借鉴和学习的。

□多使用简洁精炼的语言

在社交场合中，有什么样的说话形象和说话风格就会产生什么样的效果。社交的语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息。反之空话连篇，言之无物，必然有损于自身的说话形象和说话风格。

林肯在伊利诺斯州的一个审判室里处理一个案子，助手拿起提交上来的那份冗长的起诉书（是一个平时极其懒惰的律师起草的），对林肯说：“感到吃惊是吗？林肯先生。”

林肯却慢慢地说：“这就好比懒惰的传道士经常写冗长的讲道稿一样，一写起来就懒得停笔。”

林肯总统有一次批评一位说话冗长的演说家时道：“他是我们遇见的人中，能把极多的话压缩进极少思想中的人。”

林肯批评国会，他说：“人家说我正朝地狱走去，可我没想到，地狱只是一里之遥，而且上面有个圆顶（美国国会大厦是座圆顶建筑物）。”“言不在多，达意则灵。”讲话简练有力，能使人不减兴味。冗词赘语，唠叨罗索，不得要领，必令人生厌。不少演讲大师惜语如金，言简意赅，留下珍贵的篇章，成为“善辩者寡言”的典型。

据说，有人曾去询问美国大作家马克·吐温：“演说是长篇大论好呢，还是短小精悍好？”马克·吐温没有正面回答，而是讲了这样一个风趣的故事：一个礼拜天，他到教堂去，适逢一位慈善家正用令人哀怜的语言讲述非洲慈善家的苦难生活。当慈善家讲了5分钟后，他马上决定对这件有意义的事情捐助五十元，当慈善家讲了10分钟后，他就决定将捐款减至二十五元，当慈善家继续滔滔不绝讲了半小时之后，马克·吐温又决定减到五元，慈善家又讲了一小时后，拿起钵子向大家哀求捐助，并从马克·吐温面前走过的时候，他却反而从钵子里偷走了两元钱。

马克·吐温由决定捐助五十元，变成偷走两元钱，似乎太不近情理，但细想起来，却是理所当然的。鲁迅说过：“时间就是生命，无端空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的。”那位慈善家只需五分钟讲完的话，却滔滔不绝，拉长到90分钟，致使他的说话形象一落千丈，说话风格令人生厌，这怎能不弓愧马克·吐温的反感，以至于恶作剧地从那位慈善家的钵里偷走两元钱。

1984年7月17日，37岁的法国新总理洛朗·法比尤斯发表的演说，更是短得出奇，演讲词只有两句：“新政府的任务是国家现代化，团结法国人民。为此要求大家保持平静和表现出决心。谢谢大家。”措辞委婉，内容精辟，当时报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措辞精练，字字句句都很朴实、优雅，行文完美元疵，完全出乎人们的意料。”

简洁精练的话，无论在什么场合，都是十分受人欢迎的。

因为简洁精练会使人的形象和风格更显得干净利落。

□说话多表现得通俗明白些

北大演讲一贯讲究语言的实效性，切莫生涩难懂，主张：说话，要用通俗的语言说，有时候，如果要说明的某件事，对方不明白，还须作形象贴切的比喻。举例子：

1934年，中央警卫团刚划归中央军委领导，由叶剑英分管。警卫团的同志大多是由战斗部队抽调来的，从炮火纷飞的火线调下来，都普遍不安心，总觉得重返前线、直接和敌人厮杀够味儿。

叶剑英了解到情况，召开了全团大会。会上，他提高嗓门大声说：“中央警卫团应该改名，不叫警卫团，叫钢盔团。”

这话把大家弄懵了。接着，叶剑英缓缓解释道：“钢盔是干什么的？钢盔是保护脑袋的，中央警卫团是保护党的脑袋——党中央的，所以应该叫它钢盔团，你们说对不对？”

大家恍然大悟，齐声说：“对！”“人没脑袋行不行？”叶剑英追问。“不行！”“你们都是英雄好汉，到前方去可以杀千百个鬼子，但没有党中央领导能不能把鬼子打出去呢？”“不能！”

只几句话，说得警卫战士心里亮堂堂的。

孙子兵法指出，和敌人作战，除了正面出击之外，还可以运用使敌人意想不到的，从侧面突然出现的奇兵，以奇取胜。

叶剑英劈头一句“中央警卫团应该改名……”发语奇特，非同一般。他不是正面解释警卫团有何重要意义，而是以一个精巧的比喻，使对方一愣，紧接着连发几个问题，步步紧逼，把战士们心中的疙瘩一下子铲除了。

因为我们的说话对象是占多数的普通人，我们应该尽量选取那些让人一听就懂、一说就明白的事例去作比，这样，人们在欣赏时就不会因听不懂喻体而无法体悟其中更深的本体意思。比如：一位记者采访一位厂长时，问他：“为什么条件优越的全民所有制企业还不如集体所有制企业和乡镇企业呢？”这位厂长风趣地回答说：“乡镇企业好比是鸟，自己找食养活自己，因此满天飞；集体企业好比是鸡，吃的食物一部分靠人供给，一部分靠自己找，有束缚也有自由；而全民所有制企业好比是猪，吃的全部靠喂，不必动脑筋。”此言极富幽默味道，这种幽默效果很大成分上缘于喻体的通俗性、生动性，使人晓畅易懂。

在纽约国际笔会第48届年会上，轮到陆文夫发言。面对来自世界40多个国家的600多位代表，他不慌不忙，侃侃而谈。

有人问：“陆先生，您对性文学怎么看？”

陆文夫清了清嗓子说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着别人的面就打开来看。而中国人恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子。”

听众席里发出会意的笑声，接着是全场响起热烈的掌声，反应之热烈、气氛之活跃为本届年会所罕见。

这是一个难以回答的问题。陆文夫别出心裁，用一个充满睿智和幽默感的生动比喻，把一个敏感棘手的难题解答得既简练通俗又圆满精辟。他以中国人和西方人对待礼品盒的不同态度作比，表达出不同民族对待性文学的不同特点。用生活习俗来说明文学作品体现民族特性的理论话题，既把要说明的问题讲得清晰易懂，又给人留下了深刻的印象。

又如：有一记者问一位新寡名人是否再嫁，她答道：“曾经沧海难为水，除却巫山不是云。”这样的回答不能说不好，但是没有一定中国古典文学修养的人就听不懂。赵丹的夫人、作家黄宗英以喻作答就通俗易懂：“我已经嫁给大海了，再不能嫁给小溪，要嫁就嫁给汪洋。”

二　塑造说话清晰的北大演讲形象和风格

□说话尽量形象化一些

北大演讲认为说话保持形象化是让大多数听众不谋而合的基础条件。“你不要把清楚的重要和艰难估价太低了。”一位爱尔兰某诗人当众诵读他自己的诗，可是，听众懂得一半的，还不到十分之一。有很多演说家，不论是演说和说话，他们大都犯同样的毛病。

英国大物理学家罗滋爵士，他对大学和公众演说有了40年的经验，我和他谈到演说要素的时候，他十分郑重地指出两个要点：一是学问和预备，二是努力说得清楚。

在普法战争初起的时候，德国名将毛奇将军对部下的官佐说：“无论哪种命令，因不清楚而有了被误解的地方，一切将被误解。”

耶稣的门徒问他为什么讲道的时候用比喻？耶稣说：“因为我所讲的东西他们看不见、听不到，我不用比喻，他们根本就无法懂。”他怎么做呢？用你所能想象的最简单、最自然的方法去加以解决：把人们不知道的事情，和他们早已知道的事物联结在一起。天国……那是什么样子呢？要怎么说才能让那些未受过教育的巴勒斯坦农民知道呢？因此，耶稣用他们所熟悉的名词和动作来描述天国：

天国就像酵母，妇人拿了它，放人相当数量的玉米粉，直到全部发酵完毕。

还有，天堂就像寻求美好的珍珠的商人……“还有，天堂就像抛入海中的网……”

这种比喻，明白易懂。听众中的那些家庭主妇，每个礼拜都要使用酵母，渔夫每天把网撒放海中，商人经常搞珍珠买卖……“上帝是我的牧羊人，我不能一日没有他。他令我躺在青草地上，他带引我来到清水旁边……”

在那几近荒凉的青绿草原，羊群可以饮用的清水池塘——这一切，都是牧羊人所熟悉的。“天国”、“上帝”这些人们无法想象的地方和现实生活中无法感知的一个万能的主宰者，要想让人们相信他们的存在并能拯救苦难的尘世万物，如果不用生动形象化的语言描绘他们，是让人难以相信的。耶稣创立的基督教能在全球传播开来，与他善于用形象化的语言明确地表达他说话的意思是分不开的。

在我们的日常生活中，要说明听众不太了解的事物时，也要善于用形象化的语言加以说明。这是北大演讲时经常遇到并且注意的事情。假如你要描写伟大的金字塔，第一便要告诉你的听众它高137.5米，然后再以他们日常所见建筑物作比喻，告诉他们那有多高，告诉他们塔的基底占据城内多少条街和房屋；不要对人们说这个可以容纳多少加仑，那个有多少桶，何不说某某东西之多，可以装满学校的大礼堂？何不说某某建筑之高，有你正在演讲的礼堂天花板的两倍高呢？不要以多少里多少丈来表示距离，要说从这里到火车站和到某地一般的远，这样说不是更明白更清晰吗？

□明朗的说话风格

古时候，有一国王想与波斯国作战，但又没有必胜的把握，因此这位愚昧无知而又好战的国王便去求卦问卜。他到了一个据说是最灵的神庙，乞求神灵的指示。得到的神谕是：“假如你与波斯王作战，将摧毁一个强大的王国。”

这位田王喜不自胜，乃与波斯宣战，结果被打得落花流水，最后只剩下他一个人落荒而逃。这位国王十分懊悔，尤其恨神谕不灵，乃偷偷写信责问，并署名为“愤慨的求签人”。不久，神庙主持回信说：“神谕并无错误，而且十分正确，因为你在战争中确实摧毁了一个强大的王国，不过，这个王国不是别的，正是您领导的王国。”“摧毁一个强大的王国”这句话的指向是含混不清的。“谁”摧毁一个强大的王国？既可指该国王，也可指波斯国；被摧毁的是“谁？”可以指波斯国，也可指该国家。不管哪种情况，神谕都是灵验的。

神庙主持虽然开脱了自己的罪责，但他这糊涂话，却使另一个糊涂虫发动战争，劳民伤财，以至毁灭了一个王国。

在现实生活中，我们常常会遇到许多心术不正的人，故意混淆视听，把水搅浑，请看下面这则例子：

正值三伏天气，烈日当空，大树下有一个小商贩在大声叫卖：“冰镇汽水儿俩伍毛，快来喝吧！”

有一个外地的过路人听到叫卖声，来到摊子跟前说：“给我拿二瓶！”小商贩立即打开两瓶递了过来。过路人喝完汽水，递给小商贩五角钱就要走，小商贩说：“哎，别走，钱不够。”过路人说：“怎么不够？你刚才不是吆喝‘冰镇汽水儿俩伍毛’吗？”小商贩说：“是啊，一瓶汽水儿俩伍毛，你喝了两瓶，应该是四个五毛，还差三伍毛哪！”

过路人一听，登时气得说不出话来，他又掏出一元伍角狠狠地甩给了小商贩。到这个份上，小商贩哪里还有良好的说话形象和风格可言呢？

在我们日常生活中，与人交际相处，说话也必须明朗化，不能含混不清。因为含混不清常常会产生误解，甚至引起矛盾和不快。

有位先生参加户外烤肉会餐，幸运地发现自己的座位刚好在烤乳猪旁，他兴奋地叫道：“啊！原来我坐到了猪的旁边。”

他猛一转脸，发现身边坐着一个胖女人，正瞪着他，于是他立即更正，抱歉地说：“对不起，我是指烤好的那只。”

虽然这位先生道了歉，然而那位女士并没有释怀，影响了宴会的气氛。

某老师想启发学生说出“天”这个词，就问：“你头上是什么？”学生答：“头发。”老师不死心，继续发问：“头发上是什么？”“帽子。”“帽子上是什么？”“一个小洞。”老师沉不住气了，书本一拍，大吼一声：“你的脑袋长哪儿去了？”学生小声啼咕：“脖子上。”倒不是这学生痴呆，而是老师问话的意思没有表达清楚，不够明朗化。

一位老太太步履艰难地上了公共汽车，坐在司机身后的座位上。连过了几站，她都没听清是什么站名。又到一站，车子停靠下来，老太婆用伞尖戳戳司机的臀部，着急地问：“这是什么地方？”

不料，司机却出人意料地回答道：“这是我的屁股，你要在哪一站下车？”

全车人听了，全都笑了起来，老太太很尴尬，其说话形象和说话风格因此而打了折扣。

要想做到说话明朗一点，具体应该注意以下几个方面：（1）少用模糊词

古代有一则笑话也由于滥用模糊词而导致欲盖弥彰，引人发笑的。一位财主请朋友吃饭，约定时间到了，人还没到齐。于是财主说：“该来的不来。”话一出口，马上看到几个人站起就走，财主挡不住，只好转身对留下的几位叹气道：“不该走的走了。”谁知留下的几位一听此话，竟全走了。留下财主一个人还在纳闷：“我说了不该说的吗？”

也许财主一直不明白，他的每一句话都有相应的暗意。“该来的不来”暗示“不该来的来了”。“不该走的走了”暗示“该走的没走”。忽略暗含的真义，只用其表义，造成词义模糊，自然会引人误解了。（2）看清说话场合

歌德是蜚声世界文坛的德国大诗人，青年时代曾攻读法律，并以律师的身份多次参加诉讼活动。他踏上律师生涯的首次辩护词中，有这么一段话：“啊！如果喋喋不休和自负能预先决定明智的法院的判决，而大胆的愚蠢竟能推翻业经得到证明的真理……简直很难相信，对方居然敢向你提出这样的文件，它们不过是无限的仇恨和最下流的谩骂热情的产物……啊！在最无耻的谎言、最不知节制的仇恨和最肮脏的诽谤的角逐中受孕的丑陋而发育不全的低能儿……”

当歌德发表这“带有一股热情的行吟诗人气质”的“辩护词”时，法官们不由微笑地摇着头，流露了不敢苟同的情绪。这种充满诗意的辩护理所当然地引起听众的不满和对方律师的反驳。

歌德虽是才华横溢的大诗人，然而他说的话，并没有把自己的意思表达清楚，他这次辩护，以失败告终。

因此，我们必须牢记“说话莫忘看场合”。因为，心理学告诉我们，在不同的场合环境中，人们对他人的话语有不同的感受、理解，并表现出不同的心理承受能力，正因为受特定场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但在另外的场合中说就未必佳；同样的一句话，在这里说和在那里说效果就不一样，说什么，怎么说，一定要顾及说话环境，才能取得良好的说话效果和塑造良好说话形象与说话风格。总之唯有巧妙地利用语境，做到情景相宜，才能攻破人们的心理防线，开启人们的心灵之门，才能与人心灵相约，使谈话得以顺利进行，达到自己的说话目的。（3）因人而异

有一条船航行至海中时，突然发生了意外，船长忙命大副去叫乘客弃船而逃，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在也没有办法了。”

船长一看，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都下去了，我们也走吧……”

大副很惊异地看着他，说道，“你是怎么劝说他们的呢？”

船长说：我首先对那个英国人说——作为绅士，应该做出表率——他下去了；

接着，我又对那个法国人说——那种样子是浪漫而且潇洒的——他也跳下去了；

我又板着脸对那个德国人说——这是命令——他于是跳了下去；“我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意，他马上起身，没有穿救生衣就跳下去了。”

大副一听，简直佩服的五体投地：太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？

船长说：“我说——您是被保了险的，先生，那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了！”

船长针对不同的人，总结归纳出了他们的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的语言说法，使每个人都明白他所要表达的意思，使大副没有完成的任务，船长很轻松地解决了。

这虽然未必是事实，但却说明了一个道理：即在我们说话时，要想使自己的语言信号准确无误地传达给对方，就必须分析对方的性格和身份，因人而异，才会收到预期的效果，否则，就很可能是对牛弹琴了。

□尽量进行标准式的讲话

中国是个地域广阔、多民族的国家，地域不同、民族特点不同，使用的方言和土语也不同。在我国就有北方语、吴语、粤语、闽南语等多支方言体系。由于各地区的语言差异，在现实生活中经常闹出许多笑话，因此，北大演讲要求所用来交往的语文，必须要大众化和标准化，否则闹出笑语。在现实生活中，由方言而引起的误会也很多。

司机大刘这几年成了款爷。除在家乡岳阳开办了自己的加工厂外，又与外地客商做起了买空卖空的皮包生意。由于有了钱，全国各地也没少逛，广州、深圳、上海、成都都留下了他的足迹。不料，当他怀着一片虔诚的心情来到首都北京时，却因方言的使用引发了一场不愉快的误会。一天，他兴致勃勃地来到中外闻名的王府井商业区。突然想起临出门时老婆交给他的一个任务：顺便买几个高压锅的皮垫圈回来。于是，便信步来到某商场的炊具柜台，向柜台内一个正在用卷发器卷辫梢的小姑娘用浓重的湖南话开了腔：“喂，细妹子，有皮箍吗？”湖南人管高压锅的皮垫圈叫皮箍。由于湖南方言中，“皮箍”的发音与“屁股”的发音相似，营业员小姐把“皮箍”听成了“屁股”。那还了得，光天化日之下，竟敢随便污辱人！于是，她放下手中的卷发器，把眼一瞪，用北京话说道：“买屁股？流氓！”大刘满心欢喜，以为小姐在告诉他皮垫圈的价钱，把个“流氓”听成了“六毛”。便笑嘻嘻地说：“管他六毛还是七毛呢？反正是我老婆……”没等他说完“反正是我老婆叫买的”，营业员小姐已经怒不可遏：“还嘻皮笑脸，畜牲！”大刘对这句话又听差音了，便质问道：“么子？出身？买个皮箍还要查出身？这不是复辟文化大革命吧？我是贫下中农出身！”原来他又把“畜牲”听成了“出身”。结果是，皮垫圈也没有买成，双方还都窝了一肚子气。这样说话，还哪有什么好形象和好风格可言呢？

来逛北京本来是件令人高兴的事情，仅仅因为使用方言而造成阴差阳错的误会。方言本不适用于各民族的语言交际，政府多次要求推广普通话，我们要想成为交际高手，排除语言障碍，应学好普通话，少讲方言土语，否则，会洋相百出，令人哭笑不得。

北大演讲这里再次提醒您。

三　塑造说话准确的北大演讲形象和风格

语言是交际的工具，信息的载体，人们在口头表达或书面交流时，都要把信息准确无误地传达给对方，这就要求我们——语法要通顺，用词要准确。

讲话语法通顺，用词准确会让对方以为你是个有文化修养的人，从而对你肃然起敬。如果讲话语法混乱，文理不通，词不达意，即使你相貌堂堂，衣冠楚楚，人们对你的印象也会大打折扣，把你看成一个不通文墨的大老粗。因此北大演讲认为在日常说话，做到语法通顺、用词贴切尤为重要。怎样才能做到这一点呢？

□逻辑混乱要不得

逻辑是人们的一种思维形式。说话必须要有逻辑性，不能前言不搭后语，自相矛盾而使人发现所说的话有破绽。从而会失去别人的信任，说话合乎逻辑，这是我们日常生活中的基本常识，说话东拉西扯，语无伦次，则就是缺乏这种逻辑。

下面请看山东军阀韩复结去参加乔鲁大学校庆时的一段讲话：“诸位，各位，在齐位：今天是什么天气？今天是演讲的天气。开会的人来齐了没有？看样子大概有五分之八啦，没来的举手吧。很好，很好，都到齐了。你们来得很茂盛，敝人也实在是感冒。你们是从笔筒里爬出来的，兄弟我是从炮筒里钻出来的，今天到这里讲话，真使我蓬荜生辉，感恩戴德，其实我没有资格给你们讲话，讲起来嘛就像……就像……对了，对牛弹琴。今天不准备多讲，先讲三个纲目。蒋委员长的新生活运动，兄弟我举双手赞成，就是有一条‘行人靠右走’着实不妥，实在太糊涂了，大家想想，行人都靠右走，那左边留给谁呢？”

在韩复榘的讲话中，错话连篇，笑料随处可见，一些常识性的东西由他嘴说出来时都变成了引人发笑的错话、昏话、假话，韩复榘是有意识地这么说的话，那他可算作是旷古未闻的幽默大师了，而事实并非如此。韩复榘是个不通文墨，地地道道的土老包，他这篇文理不通、逻辑混乱的演讲，成了世人的笑柄。其实在现实生活中，说话逻辑混乱，留下笑柄的人大有人在。

几年以前，有一天下午，大特站在罗马的古竞技场里遐想。一位陌生人向他走过来——是位来自某个英国殖民地的游客。他先自我介绍一番，然后开始大谈他在这个“永恒之城”的游历经验。他说了不到三分钟，“Yorwas”“Idone”，就纷纷出笼。那天早晨，当他起身时，他特地擦亮了皮鞋，穿上一尘不染的漂亮衣服，企图维持自己的自尊，以便争取旁人对他的“尊敬”，但他却未擦亮他的词汇，说出毫无瑕疵的句子。他在向某位女士搭讪时，未脱下帽子，他可能会感到很惭愧；但是，他却不会惭愧——不，他甚至连想都未想到——他弄错了文法，冒犯了听他说话的人的耳朵。根据他所说的话，他等于站在那儿暴露自己，接受旁人的判断及分类。他使用英语的可悲能力，等于不断而且正确地向这个世界宣示，他不是一个有文化修养的人。

艾略特博士在担任哈佛大学校长三分之一世纪之久后宣称“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本国语言。”这是一句意义深远的声明，值得人们深思。

□不可望文生义

望文生义是一个贬义词，它常用来讽刺那些只按照字面意义去牵强附会，而不探求其确切含义的人。望文生义所得出的意义往往与词语的真实意义相去甚远。

例如“王府井”可误解为“王爷府上的井”，“南京路”可错解为“南京的路”，“歇后语”可解释为“歇歇以后再说的话”，“孟姜女”可勉强解释为“孟加拉国一个将军的女儿”，“两面派”可故意解释为“有两张面孔的人”等等。

另外有些词语和单字往往有多重意思，在不同的语境中应有不同的含义，如果不顾其语境的变化或将另外语境中的含义套用在特定语境中，同样会产生驴唇不对马嘴的后果。

例如“他不在了”或“他走了”有两种含义：一，他死了；二，他离开这儿了。这两种含义都必须照应不同的语境，离开各自的语境就会产生错乱。

同样由于古今词意的变化，许多词语在古汉语中不能用今天的意义来解释。例如“待字闺中”的“字”是出嫁的意思，“字人之孤”的“字”为养育的意思，均不是今天的文字之意。“妻子”古代指妻子和儿子。“良人”指丈夫，“三十而立”的“立”指立身处事，非站立等等。这些词如果用今天的字面去解释，会让人感到荒廖之极。

我们来看下面这个例子：

刘指导是著名的前国脚，退役后带领家乡队伍纵横联赛赛场，威风八面。但因此君文化水平低，迟迟未能有大作为，其本人也每每嗟叹不已。眼见年华垂暮，刘帅痛下决心，准备狠抓队伍的文化知识建设，恰好中国足协这时也有相关文件出台，刘帅召集球员，亲自传达。当读到文件上一句“已经获得大专文凭的和尚未获得大专文凭的球员，都需要参加考试”这一规定时，刘帅竟将其念成：“已经获得大专文凭的和尚，未获得大专文凭的球员……”立时队员们报以哄堂大笑。刘帅当即火冒三丈：“笑什么笑？你们看，现在和尚也要有大专文凭，你们更得抓紧学习，可别像我……”言下颇多辛酸。

这位刘帅可真够“惨”矣！可生活中的我们难道从没犯过这类错误吗？从没闹过这类笑话吗？

望文生义者往往表现在不懂偏要装懂，乱发议论、乱下定义的诡辩者身上，这种定义根本不能达到揭示概念含义的目的，只会给人们的思想制造混乱。

其父子二人到北京戒台寺游览，听到和尚在朗朗诵经，儿子便问：“爸爸，和尚是什么人？”“是佛教徒。”“为什么称佛教徒为和尚呢？”“佛教的人生哲学是主张一切调和，‘和’是佛教徒所崇尚和必须遵守的，所以‘和尚’就是以‘和’为‘尚’的人。”

其实，“和尚”是梵语的不太确切的音译，原义是“博学的人”，是“亲承教诲的师傅”。这个父亲不懂装懂，望文生义，只能是满口胡说。事后一当别人弄明白了，这个人的说话形象和风格也就降下半旗了。

平时在我们的生活中，也常常遇到一些望文生义的人，不懂装懂，胡乱解释。其实一个人的知识能力有限，无所不知无所不晓的人在世上毕竟没有，切不可为了面子和自尊望文生义。其实，这样更会显出你的无知和无能，更会有损于你的社会形象。

□语序岂可滥用

语序是语言单位的组合手段之一，在一个句子中，语序不同，表达的意义往往就很不相同。语序变换就是巧妙地变换语言单位的组合顺序。如果滥用语序，会让人感觉是在混淆是非。

比如有两名法学大学生正在争论一个问题：学习法典时可不可以吸烟。他们各执己见相持不下，便去找拉比裁断。“拉比，”学生甲问道，“学习法典时吸烟行吗？”“不行！”拉比生气地说道。“你问错了！”学生乙责备学生甲道。说着，他走近拉比，问道：“拉比，人们在抽烟时学习法典行吗？”“当然行！”拉比兴奋地决断道。

同样是一边抽烟一边学法典，语序不同，给人的主观感受就不相同，所取得的论辩效果也就大不一样。

语序不同，所表达的行为目的也不尽相同。比如，有人问古希腊大哲学家亚里士多德：“你和平庸的人有什么区别？”

亚里士多德回答说：“他们活着是为了吃饭，而我吃饭是为了活着。”

亚里士多德巧妙地变换语序，表达了两种人不同的生活目的：平庸的人活着是为了吃饭，饱食终日、无所事事；而哲人生活目的是为了创造丰富多彩的生活。

清代曾国藩在镇压太平天国军时，几遭挫折，连连失败。他打算请求皇上增援军队，于是就草拟了奏章，作为面奏时的“腹稿”，其中讲到战绩时，不得不承认“屡战屡败”。一位师爷看了这个提法后，马上联想到不久前发生的“一幕”：一员大将面奏时，也曾讲到“屡战屡败”，因触怒龙颜而遭贬谪。他不禁为主子捏了一把汗。但是，对皇上又不容谎报军情，他在“屡战屡败”前苦思良久，猝然良机一动，将“战”与“败”两字调换一下位置，这样“屡战屡败”变成“屡败屡战”，从而使这句话的意思起了质的变化。“屡战屡败”表现为无能，“屡败屡战”却表现为英勇。次日，皇上听了曾国藩面奏“臣屡败屡战”一语后，果然龙颜大悦，认为他在失败面前斗志不灭、百折不挠，从此他福星高照，形象大好，连连受皇上恩泽。

这位师爷为主子开脱罪责进行辩护，就是通过改变词序来达到目的的。要揭露这种诡辩，就必须准确把握某一语句的真正含义，而不要被对方似是而非的语句所迷惑。

1949年9月，云南解放前夕，蒋介石命令沈醉带领大批特务到昆明，突然间逮捕了90余名爱国人士。正在准备起义的国民党云南省主席卢汉电致蒋介石，蒋介石回电说，“情有可原，罪无可道（huàn逃避）。”卢汉接到电文后无计可施，后来他把电文给正在授命他起义、曾经与蔡愕将军举办云南讲武堂、曾是朱德的教师的根源先生看，他巧妙地将电文变换一下，成了“罪无可逭，情有可原”，终于帮助卢汉解决了问题，释放所有被捕人员，蒋介石知道后，也只好苦笑着说不出话来。原来蒋的意思是，虽然情有可原，但按他们的罪行不可饶恕，经过前后一调换，就变成了“虽他们罪行不可饶恕，但情有可原”。

又如，清朝光绪二十三年（公元1847年）暮春的一天，公子哥儿周某因马术未精而伤人致死，遂被控下狱。其父周惟贤在讼师陆芝轩的伙同下，贿赂了县署代书诉状的小吏，将状词中的“驰马”改为“马驰”。驰马伤人，是指人乘马飞驰伤人，罪在人；马驰伤人则是指马脱缰而伤人，这属意外事故，周某不构成犯罪。昏聩的县令竟也如此上报。当时主持江苏省司法的按察使朱之棒，审阅了该县所呈“详文”后，觉内中有诈，便写了批文，指出详文中“马驰伤人”含义不清，洁问：“究竟马系厩中，脱绳而伤人乎？抑人乘马背，疾驰而伤人乎？”

这样滥用语序式诡辩便败露了。

在日常生活中，我们同人说话，善用语序而不滥用语序，也是我们明确表达自己说话意思和塑造良好说话形象和说话风格的有效手段之一。

说到说话炼词，且不说普通人应该认真向学，就是有名的文人墨客倘不谨言慎行，也会闹出尴尬，折损形象。

苏东坡幼年时，天资非常聪明，由于读书特别多，书上的字也没有不认识的，再加上文章写得好，因而受到人们的尊敬和赞扬。在一片称叹声中，苏东坡有点飘飘然了。于是有一天，他在自己书房门前书上一联：

读尽人间书，识遍天下字。

对联贴出后，有的人捧场，更多的人则是不以为然，认为他太不谦虚，口出狂言，因而使他的形象降低了。有一位长者专程来到苏家，向苏东坡“求教”，请苏东坡认一认他拿来的书。书上写的全是周朝史篇创制的字体，苏东坡一个也不认识，顿时面红耳赤，只好向长者道歉。长者也没有说什么，便含笑而去。苏东坡这才感到自己门前的对联名不副实，非常羞愧，方知学问欠缺，无以自傲，当即在那对联的上下联前面各添两个字，写成：

立志读尽人间书，发愤识遍天下字。

这样思想境界为之升华，一副具有远大抱负的对联呈现在人们的面前。苏东坡后来终成一位饱学之士。

记得林肯曾答复过一位急欲成为一个“成功的律师”的青年人说：“只有努力地研读，勤奋地工作，才是一条成功的捷径！”要是我们能照这样做，渐渐地、不知不觉地，你的语法会变得通顺，修辞会变得美丽，你的说话形象会变得越来越高大起来，你的风度，你的气质，你的魁力也会因此而烟然生辉。

四　塑造说话讲道理的北大演讲形象和风格

□以理服人的说话观

不论碰上何种情况、面对何种境状，说话都要讲道理且能以理服人。

西安事变发生后，周恩来率中共代表团到达西安。当时，东北军内“杀蒋”的呼声甚高，尤其是下级军官更甚，我们党提出的不杀蒋、和平解决西安事变的主张很多东北军军人不理解，有的还扬言要闹事。

一天上午，周恩来刚回到寓所，一位骠悍的年轻军官闯进来，操着浓重的东北口音，生硬地说：“周代表，我受王曲军官训练团全体军人委托，敬请您去赴会。”

周恩来微笑地接过请贴，欣然同意了这位军官的请求，周恩来说：“非常感谢你们的邀请，届时我一定前往。”

见周副主席接受了邀请，大家十分着急。因为王曲军官训练团尽是些血气方刚的青年，鲁莽得很，什么事都干得出来，去那里太危险，有人因此劝周副主席不要去。周副主席微微一笑：“同志们不要担心，我没事的，我是去说服他们，不是和他们去吵架的。”

当周副主席单身一人到王曲军官学校时，只见从学校门口到礼堂间的大道旁，挤满了全副武装的军官，一个个横眉竖目，怒气冲冲，摆出一副吵架寻事的架势，周副主席则从容自若地穿过两旁站满愤怒的军官的甬道，面带微笑，丝毫不介意。周恩来登上礼堂讲台，先礼貌地向各位军官表示问候，然后随和地说：“我今天来贵校，是想要听听诸位的意见的，希望大家不要拘束，畅所欲言。天下兴亡，匹夫有责，何况我们是爱国军人！”

台下立刻有人问：“蒋介石丧权辱国，罪大恶极，为什么不杀他？”“不杀蒋介石，为什么又要捉他？”“不杀不足以平民愤。”“不杀蒋介石，后患无穷”“……”

直到大家把话几乎说尽时，周恩来才大声说：“要杀，这又有什么困难？一句话就行了。”

出乎意料的回答，一下子就把全场的人都怔住了。然后，周恩来给他们简要分析了西安事变以后国内外的政治、军事形势，接着就谈为什么不主张杀蒋的问题，周恩来说：“诸位，在这种形势下，是杀好呢，还是不杀好呢？杀了一个蒋介石，就会出来一个何介石、李介石。这个何介石呀，他一上台，他就会公开地与日本人勾结在一起，来攻打西安，内战就会继续，中国就会灭亡。如果不杀呢，现在蒋介石在我们手里，我们就可以逼他抗日。前一回何应钦不是派飞机轰炸西安么？我们逼蒋介石写了个条子，这几天不是就安宁了吗？看来蒋介石多少还有点用处，所以还是不杀的好！”

周副主席把道理讲得明明白白，广大青年军官心中的疑团，终于解开了。但还有少数人没有解开心中的疑团。那位邀请周副主席的青年军官问道：“你们共产党一向是主张反蒋抗日的，为什么现在变了？”“你的意思是说，我们和蒋介石打了10年仗，势不两立，为什么这次不趁机报仇，杀了他，是吗？”周副主席温和地反问道。“对，我说的就是这个意思。”那位军官回答说。

周副主席用深沉的语调说：“我们红军有位将军，叫徐海东。他全家36口人呐，除了他，35口全叫蒋介石给杀害了。很惨啊！这个仇够深了吧？可是，这次他还是主张不杀蒋介石。为什么呢？因为他是共产党员，对共产党员来说，民族和国家的利益高于一切。”

这时全场的军人都感动了，随之爆发一阵热烈的、经久不息的掌声。“国家和民族的利益高于一切。”周恩来总理抓住这个道理，以自己雄辩的口才说服全场军人，达到了统一战线的目的，周恩来的说话形象和风格也因此而高大和鲜活起来。

我们再来看一则故事。

某村里曾发生这么一件事：

村民张小秋的父亲进城卖菜，不慎被本村运输专业户的拖拉机撞成重伤，经抢救无效死亡。小张的母亲悲痛欲绝，趴在遗体上哭嚎着；乡民们无不洒下同情的眼泪，无不对司机严厉指责。张小秋更是悲愤交加，一怒之下从家里拿把菜刀，要杀司机为父报仇，大家见他急红了眼，没人敢拦，司机吓得直打哆咦。就在这要出人命的当口，民调员赶来了，只见他往张小秋面前一横，威严地喝道：“有理说理，不准动手！把刀放下！”

说着上去一把捉住了小张的手腕，小张不依，还往前扑，声称：“杀了他，我也不活了！”民调员厉声喝道：“你爸刚死，你也不活了！你死了，剩下你娘谁来养活？再说，你忍心叫你老婆年轻轻的守寡？孩子没爹？啊！”

民调员声色俱厉，专拣最震耳。最钻心的话往外讲，直说得小张猛一愣怔，菜刀口当啷一声落了地，抱头大哭起来。民调员又缓和口气说：“司机一不是坏人，二不是仇人，他也是一时的闪失，加上你爹耳背……不管怎么说，出了事处理咱们得依靠政府，按法律办。眼下你应该好好安慰你妈，把你父亲安葬了……”

一场即将发生的人命案就这样平息了。理解的话语能平息激动的情绪，也能塑造一个良好的说话形象和说话风格。

□说出经得住推敲的语言

一个人说的话正确与否，必须要看是否有其客观依据，经得起推敲，只有经得起推敲的理才能算正确，也才会有充分的说服力。如果讲话经常出现悖理，那么你的说话形象和风格就立不起来了。我们来看下面这则故事：

在林肯当律师的时候，一位叫小阿姆斯特朗的人因涉嫌杀人案而被捕入狱。小阿姆斯特朗不服，提出上诉，林肯找到被告的证人福尔逊，他发誓说在10月18日的月光下，清楚地目击了小阿姆斯特朗用枪击毙了死者的全过程。对此，林肯要求复审。

在这场精彩的复审中，有以下一段对话。林肯先问证人福尔逊：“你发誓说看清了小阿姆斯特朗？”

福尔逊答：“我发誓看清了。”

林肯问：“你在草堆后，小阿姆斯特朗在大树下，两处相距二三十米，你能看清吗？”

福尔逊答：“看得很清楚，因为月光很亮。”

林肯问：“你肯定不是从衣着方面看清他的吗？”

福尔逊答：“不是的，我能肯定我看清了他的脸，因为月光照亮了他的脸。”

林肯问：“你能肯定时间是在11时吗？”

福尔逊回答：“我能肯定，因为我回家时看了钟，那时是11时15分。”

林肯问到这里，便转过身来，语惊四座：“我不能不告诉大家，证人福尔逊所说的全是谎言。他一口咬定10月18日晚上11时在月光下看清了被告的脸。我们都知道，10月18日那天是上弦月，晚上11时月亮都已经下山了，哪里还会有什么月光？退一步说，也许他的时间记得不是十分清楚，时间稍有提前。但那时，月光是从西往东照，草堆在东，大树在西，如果被告的脸对着草堆，脸是不可能有月光的。”

大家先是一阵沉默，紧接着掌声、欢呼声一起迸发出来。福尔逊则傻了眼。

林肯借助客观事实推理，充分证明了福尔逊的谎言，使一桩冤案得到昭雪。

在我们的生活中，许多不法之徒常鼓动三寸不烂之舌，为其假冒的商品讲些官冕堂皇的理由。许多人不明真象，常被那些歪理说动了心，大上其当。例如：

有一个小伙子在热闹的夜市上卖乌龟。“卖乌龟！卖乌龟！谁买乌龟？鹤寿千年，龟寿万年。活一万年的乌龟，便宜啦！”

有个中年人听说乌龟能活一万年，就买了一只。可第二天一看，乌龟已经死了。他气呼呼地跑到夜市上，找到那个卖乌龟的人，气愤地说：“喂！你这个骗子！你说乌龟能活一万年，可它只活了一个晚上就死了！”

卖乌龟的笑哈哈地答道：“先生，这样看来，昨天晚上它刚好满一万年。”

这个小伙子说的“这只乌龟昨天晚上刚好活了一万岁”是毫无根据的，是虚假的，只要令其拿出理由，其谎言便可站不住脚了，其说话形象也立不起来了。

下面一段话，是战国时墨子对一些歪理的反驳。“言尽悖”，就是说一切言论都是错误的。墨子反驳道：“试问‘言尽悖’这句话是对的呢，还是不对的呢？如果这句话是对的，那至少这句话‘不悖’，那就不能说一切言论都错误的；如果这句话是不对的，那么‘言尽悖’这个说法就不能成立，那就要承认有的言论是正确的。”“学无益”，就是认为学习无益处。墨子反驳道：“从事学习的人是不知道‘学无益’的道理的，所以你们教给他们‘学无益’的道理；既然你们教人们‘学无益’道理，就是要人们认为学习你们所教的道理是有效的；可你们又说学无益，可见你们的‘学无益’的说法是自相矛盾的。”“非诽”，就是反对批判错误。墨子反驳道：“你们提出‘非诽’的主张，就是反对批判；你们反对批判，本身就是在对别人的观点进行批判。你们一方面反对批判，一方面又在进行批判，岂不是自相矛盾？”

这些人被墨子反驳得哑口无言，由此，我们在日常生活中无论说什么话，其理由一定要经得住推敲，否则就洋相百出了。

□说出有事实依据的理来

某律师与一餐馆老板的辩论，就是以事实为依据为自己树立起“正确”的说话形象的。

某大学的两个女学生走进一家装饰华丽的个体餐馆，女学生甲翻开桌上的菜单，突然眼睛一亮：“看！熊掌！每盘20元，来两盘怎么样？”“人们都说熊掌名贵，价钱也不贵，OK！”

于是她们叫来了招待员，报上熊掌两盘，还要了些其它食品。一会儿，菜上齐了。她们吃完之后，叫来招待员结账，招待员开出账单：“一共4025元。”“什么？你没搞错吧？”学生甲几乎吓昏了。“熊掌每盘2000元，你看菜单。”招待员说。

学生乙翻开菜单一看，果然是2000元，中间没小数点。这下她们急得几乎要哭了。这时。老板走出来，看了几眼付不起钱的女学生说：“没钱，就请将证件留下。”她们乖乖地交出了学生证。学生会出面跟老板交涉，看是不是能少收一点钱。老板斩钉截铁地说：“一分也不能少，如果三天之内不把钱付清，便立即向法院起诉。”

两位女学生只得忍气吞声，多方筹措，凑齐4025元，第二天把钱送去，赎回了学生证。

一星期后，有个律师知道这件事，决定为她们挽回损失。他叫她俩到餐馆向老板索取了两盘熊掌价4025元的发票，律师拿着发票来到工商局。他们研究了有关的法律条款后，便来到该餐馆。工商局的同志对餐馆老板说：“有人指控你出售熊掌，违犯了《野生动物保护法》，必须处以2万元罚款！”

老板想赖是赖不掉的，有刚开出的发票为证。老板耷拉着头，他的狼狈相不亚于一周前交不起钱的两个女大学生。他低声地说：“我拿不出这么多钱。”“拿不出钱就停止营业，吊销营业执照。”“同志，事情是这样，我们这里根本就没什么熊掌，所谓熊掌都是用牛蹄筋冒充的。”老板供认道。“既然你用牛蹄筋冒充能熊掌，敲诈顾客，根据情节，也应罚款2万元，同时将顾客的钱退回，另外还应赔偿1000元的精神损失费！”

在铁的事实面前，老板只得乖乖地认输。

下面又以首届国际华语大专辩论会关于《人性本善》这一辩题为例，反方复旦队列举事实论证“人性本恶”的情况处可见。比如二辩：“人性本恶是日常生活一再向我们显示的道理。从李尔王的不孝女儿们到《联合早报》上拳击妻子脸部的丈夫们，从倒卖血浆的联合国维和部队到杀人不眨眼的拉美毒枭，恶人恶事真可谓横贯古今，不胜枚举。对方辩友，难道你还要对着《天龙八部》中恶贯满盈、无恶不作、凶神恶煞、穷凶极恶这四大恶人谈什么人性本善吗？”（掌声、笑声）

后来三辩又论证道：“人类在诞生之初，就已经把本恶的人性充分地显示出来。人类学研究表明，周口店猿人就已经懂得用火把同类的头骨烤着吃，这种生猛烧烤，是何等凶残啊！而《人类的起源》一书中告诉我们，当一个土人的小孩不小心，把一筐海胆掉进海里的时候，土人竟把他活活地摔死在石崖上。面对着原始人这种凶残的天性，对方辩友，难道还告诉我们，人性本善吗？”

在辩论队员列举的大量怵目惊心的事实面前，人们不能不信：人性本恶。

在生活中，我们常常还会遇到这种情况：有人用一些虚幻的、无法验证的事情来难倒我们。如果遇到这种情况，我们不妨反其道而行之，以一些具体的、实在的事例来回敬对方。例如：

有个国王自以为聪明，最喜欢出难题来捉弄人。有一回他找了12000个学者，要他们回答世界的中心在哪儿，结果谁也答不出。国王得意极了，马上出告示征求能回答这个难题的人，而且宣布，答对了的有赏，答不对的要受罚。

人们看了告示，都摇摇头走开了，只有阿凡提看了告示，牵着他的毛驴进宫见了国王。国王问道：“怎么，你知道世界的中心在哪儿？”“我知道，”阿凡提回答说，“世界的中心就在我驴子左前蹄辟的地方。”“胡说，我不信！”“你不信，请你自己把整个世界量一量吧，错了就罚我好了。”“这……这……”国王想了半天，一句话也说不出来。

在当时国王是不可能测量出大地的中心的，阿凡提随便指了个眼前的地方，国王无法证明其虚假，也就只能是哑口无言了。

我们必须注意的是，以实制虚只能用来制服无理取闹者，制服无故刁难者，而不能以此去代替严谨的科学研究，因为科学研究是不可能随便说个什么数据就大功告成的。

道理人人会讲，但因各人的讲法不同，效果就会截然不同。有时一句话使人跳起来，有时一句话却能使人笑起来。这就说明凡事不但要讲理，而且要会讲理，绝不能用强词夺理的方法压倒对方，更不能意气用事，用歪理、恶理去狡辩。把交流的地方变成吵架的地方，尽管你鼓动如簧之舌，情感如何撩人，语言又如何精美，又如何善于辞令，但如果你讲的道理不正确，你就不可能会成为受欢迎和受赏识的人。

五　塑造说话自有分寸的北大演讲形象和风格

俗话说：“打蛇要打七寸”，为什么要打“七寸”，因为那是蛇的要害呀，同样，话话也要一针见血，击中要害，只有你的话说得有分寸，说到了点子上，你才能打动人们的心，从而达到你的辩理劝说目的。

墨子的学生子禽曾经问他：“多讲话好不好？”墨子以喻教导子禽：池塘里的青蛙一天到晚呱呱呱，粪坑里的苍蝇从朝到暮嗡嗡嗡，可又有谁去理他们呢？可是，那清晨报晓的金鸡，只要一声长鸣，天下人就都惊醒，赶快起身。子禽点点头，明白了老师的教导：多说又有什么用？关键时，把话说到点子上，一两句就够了。那么，我们怎样才能把话说到点子上呢？

□抓住对方心理的说话语言

要想把话说到点子上，必须要抓住对方的心理。如果不知对方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手，如果蒙上他的眼睛，再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。所以，与人说话时，必须要洞察对方的心理，才能说到点子上。北大演讲的成功正是在一定程度上抓住了对方的心理特点娓娓而谈的。

我们来看下面这则例子。

小吴大学毕业以后决心自谋职业。一次，他在一家报纸的广告里看到某公司征聘一位具有特殊才能和经验的专业人员。小吴没有盲目地去应聘，而是花费很多精力，广泛收集该公司经理的有关信息，详细了解这位经理的奋斗史。那天见面之后，小吴这样开口：“我很愿意到贵公司工作，我觉得能在您手下做事，是最大的光荣。因为您是一位依靠奋斗取得事业成功的人物。我知道您28年前创办公司时，只有一张桌子、一位职员和一部话机，经过您的艰苦奋斗，才有了今天的大业。您这种精神令我钦佩。我正是奔着这种精神才前来接受您的挑选的。”

所有事业有成的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经历，这位经理也不例外。小吴一下子就抓住了经理的心理，这番话引起了经理的共鸣。因此，经理先生乘兴谈论起他自己的成功经历。小吴始终在旁洗耳恭听，以点头来表示钦佩。最后，经理对小吴很简单地问了一些情况，终于拍板：“你就是我们所需要的人。”

□寻找切入正题的说话风格

北大演讲成功经验告诉你：要想做到说话有分寸，必须要找好切入点，然后一针见血地插入进去，达到你说话的目的。下面这两则例子，会对我们有所启示。

某列车上的乘务员在执行公务时与一乘客发生口角，在争吵中乘客口出恶语，该乘务员听后挥拳打了该乘客并拉该乘客去“餐车”处理。双方在推拉时，乘客被摔在两节车厢的连接处，致使其头颅出血，构成重伤。检察机关以伤害罪提起公诉。在法庭上，辩护人以被告即该乘务员打人事出有因为由为被告做无罪辩护。在第三轮辩论时，辩护人在渐趋词穷的情况下，突然向公诉人发难：“试问公诉人，如果有人用语言在大庭广众之下侮辱你时，你会怎么办？你会不会无动于衷？”

辩护人的问题的确不好口答：如果回答像被告那样大打出手当然不行；回答无动于衷则又不合常理；如实指责辩护人的发问与本案无关而不予以答复，则会显得苍白无力，难以服人。该怎么回答这个问题呢？只见公诉人经过短暂的思考，找好切入点，然后从容地回答说：“在日常生活中，一个人遭到辱骂是常有的事，那么被骂的人该怎样对待呢？这与一个人的年龄、知识与修养有很大的关系。有些人可能胆小怕事，忍气吞声；有些人不甘受辱，以其人之道还治其人之身；有些人可能自认清高而不屑一顾。当然，也有人会像被告那样怒不可遏，大打出手。采取什么方法是因人而异的。请问辩护人，公诉人面临辱骂时采取何种方法的问题与被告人的犯罪行为有什么必然的联系？并且，公诉人或者其他人采用什么方法对待辱骂又怎么能推断出被告人无罪、打人有理呢？当然，被告人确实事出有因，但这仅仅只是量刑时需要考虑的细节，并不能否认被告伤害者罪名的成立……”也许公诉人辩驳时的切人角度合情合理，从而使自己的说话形象更高，也更有威望了。

被告人终于以伤害罪被判了刑。

1985年，江苏化纤工业总公总经理任传俊在与前西德吉玛公司进行索赔时就遇到麻烦，谈判陷入了僵局。

当中方提出索赔1100万马克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。为了驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。

他们来到大明寺，中方代表利用这一场合，深情地对德方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰、六渡扶桑、双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。

接下来，任传俊话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。”任传俊的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。

德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议上签了字：赔偿中方1100万马克。

谈判陷入了僵局，中方代表却找到了另一个切人点——以情动人！达到了预期的目的。其间消除了唇枪舌剑的伤害，间接地成全了自己的说话形象。

□核心问题要抓住

蒯通是秦汉之际著名的谋略家，精于纵横之术，长于思辩，善于辞令，很会树立自身的说话形象和说话风格。曾在楚汉相争时劝说韩信拥兵自立。因韩信没有采纳他的谋略，他担心反招其祸，就假装疯狂，隐身齐地。

公元前198年，韩信谋反被杀，曾游说韩信自立的蒯通自然受到株连。汉高祖将蒯通捉来后，问他：“你曾经教唆过淮阴侯谋反吗？”蒯通答道：“是的，我原本教唆过他。”蒯通知道否认是没有用的，还不如干脆点，实话实说，不仅如此，他还要当着汉高祖的面对游说韩信不成功之事发表议论呢？只听蒯通继续说道：“倘若淮阴候当初采纳我的计策，陛下怎么能杀他呢？”高祖大怒，下令“烹之”，要将他活活煮死。在这生死危急关头，蒯通的话若说不到点子上，他恐怕就再也没有说话的机会了。蒯通深知这一点，唯有希望通过深中肯綮的话语打动汉高祖的心，自己才有活命的希望。因此，蒯通一针见血地指出：“秦朝的法度败坏，政权解体，山东地方大乱，各姓势力并起，英雄豪杰像鸦群一样群集。秦朝失去了他的帝位，天下的人一同来追求它，于是本领高强、行动迅速的人抢先得到。盗跖的狗对着尧狂吠，不是尧不仁，而是由于尧不是他的主人。在那时，我只知道有韩信，不知道有陛下。况且天下手持精锐武器想做陛下您所做的事情的人多如牛毛，只不过能力不行罢了，你能够将他们全部煮死吗？”

蒯通的这一段话都说到了点子上：秦朝末年，想做皇帝的人多得很，韩信为什么就不能做，我依附韩信，自然得为他效力，我之所以反对你刘邦，乃是因为你不是我的主人，我劝说韩信自立，乃是做巨子的应尽之义，各为其主嘛，那么多反对过你的人，你能将他们都杀死吗？正是因为蒯通的这一番得体的话语，说开了大义，点透了利害，刘邦听后才下令“置之，”把蒯通给放了。可见，话说得有分寸、说到点子上何等重要。

说话如果不说到要害、核心，就无法拨动对方内心深处最关心、最敏感的那根心弦，使其动心、动容，改变主意，幡然醒悟。

现在是商品经济时代，人们开口言商，闭口言商，正所谓无商不富，“利”则是核心的核心。

所有的商场竞争，无非都是围绕着一个“利”字。只要你在推销时，恰到好处地在这个“利”字上把握分寸，重点突出，相信话不需多，也会卓有成效。

比如，“张厂长，如果你们厂的每条生产线都安装上我公司高精密度自动控制系统，那你厂产品的一等品率将由现在的85%上升到98%以上，每天可增加经济效益1.3万元，所以你晚一天购买，就意味着你每天都要白白地扔掉1.3万元钱。张厂长，早买早受益呀！”

如此以“利”动人，自然是无往而不利。可见，春色不须多，但见一杏出墙，便知天下皆春了。话语虽短，但一个“利”字，却这么了得！

要抓住问题的核心，必须少说次要的话和废话，也就是人们常说的，画蛇不要添足。

话要说得适可而止，进退有度。千万不要长篇宏论，越描越黑，那可是商家大忌！

乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾10亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国甘大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。三天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是我国某一大型企业的领导。这位领导精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为敬仰。听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：“我们企业拥有2000多名职工，去年共创利税700多万元，实力绝对雄厚。”

听到这儿，乔治暗暗地掐指一算：700万元折成美元才90余万，2000多人一年才赚这么点儿钱？而且，这位领导居然十分自豪和满意。这令乔治非常失望，离自己预定的利润目标差距太大了！如果让这位领导经营的话，是很难有较高的经济效益和利益的。于是决定终止合作谈判。

试想一下，假若那位领导不说最后那句沾沾自喜的话，谈判也许会以另一种结局而告终。这句画蛇添足的话，不仅暴露出他自身弱点，而且令外商撤回投资意向，的确是多余之至。我们应该引以为戒！

在现实生活中，有许多人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔谈，却往往因此而败坏了自己的说话形象，有损于自己的说话风格。

俗话说得好：山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。在我们日常生活中，话不在多，点到就行。在生活节奏日益加快的当今社会，没有人会有闲心去听你的滔滔宏论。

这就要求你随时提醒自己，随时做到——把话说到点子上，说得有分寸，有道理，有情味，有逻辑，从而使自己的说话形象越来越高，说话风格越来越被人欣赏。

第三章　演讲前的准备

一　培养坚定的自信和勇气

很多人都认为：

当人们要求我站起来讲话时，我就感到很不自在，心里害怕极了，脑子也乱得像一锅粥，顿时无法清晰地思考，也不能集中注意力。我记不清自己说了些什么，也不知道下一句该怎么说。我多希望能够获得自信，在任何场合下泰然处之，能站在众人面前随心所欲地思考，能在他人面前或是谈生意的时候清楚地表达自己的意见，并有效地说服他人。

这些话是否也让你听起来觉得耳熟？你是否也想过要付出一番努力，以使自己能够在他人面前口若悬河，令人口服心服。我相信你一定会回答“是”，并迫切需要实现这一点。

我认为你能否做到这一点，关键在于你！只要你按照北大演讲科学的指引和建议去不断练习，我相信你一定会做得到！

为什么当你站在众人面前时，就不能够像坐着时那样尽情地思考，这其中当然有一点道理；为什么你一站起来对人讲话，就会吓得发抖，声音发颤，其中也有一定的原因。但是，这种情况是可以弥补和避免的，只要你坚持训练，就会逐渐消除对听众的恐惧感，并带给你更大的自信。

本书不是一本普通的演讲教科书，而是全面阐述了北大演讲的一系列必要心理素质和日常演讲行为的培养，当你认真阅读此书后，你就会知道它能给你带来什么？

□要有一种强烈而持久的欲望

世界上绝对没有哪个人是位天生的大众演说家。曾在历史的某一时期，当众讲演曾经被视为一门精致的艺术，人们说话时必须谨遵修辞、讲究语法，并注重一种优雅的演说方式。在这种情况下，要想做个天生的大众演说家更是可遇不可求了。现在我们却把演说看成是一种更为广泛的交谈，过去那种过于夸张的方式已被人们弃置一边了。当我们与人共进晚餐，在教堂做礼拜，观看电视或听收音机时，我们都喜欢听到他人率直的真言，并且喜欢那些能够引发思考和讨论的话题，而不仅仅是演讲者一味的说教而已。

许多学校的教科书通常使我们产生一误解：当众演说只是少数人能够精通的艺术，必须经过多年的训练，使自己的声音和语调更加完美，并运用复杂的语当修辞知识才能成功，要想让自己获得一种自信、勇气和能力，以便在你当着一群人发表谈话时能够冷静而清晰地思考，这并不像大多数人所想象的那么困难，这并不是上帝专门恩赐给某些人的礼物。就像打高尔夫球一样，任何人都可以发掘出他潜在的能力，只要你有这样去做的充分欲望就行。

□记住你要表达的内容

北大演讲认为：集中全力、保持自信与口角生风的说话能力对你是极其重要的。想想这种能力对你结交朋友以及在社交上的重要性，想想你因此而大大增强了自己服务于他人、社会的能力，想想这种能力对你的事业所造成的影响……简言之，它将为你未来的领导他人和个人成功铺平道路。

联合国教科文组织主席艾林先生在《演说季刊》中写了一篇文章，题为《演说与领导在事业上的关系》。他说：“在商业领域的历史中，不少人是凭借讲坛上的杰出表现而承蒙器重的。许多年前，有位青年，当时是堪萨斯州一个小分行的主管，在做了一场精彩无比的讲演之后，今天已成为我们的副总裁了，负责业务的拓展。”

能够站立在众人面前、从容不迫地娓娓而谈，这将使你前途无量。有一位毕业的学员亨利·伯莱斯通，他是美国西弗公司的总裁。他深有感触地说：“与他人进行有效的交谈，并且赢得他们的合作，这是那些往上爬的人们应该努力培养的一种能力。”

想一想，当你信心十足、亲身与听众共享自己的思想和感觉时，那是一种多么令人满足和舒畅的感觉。很多演讲家曾几度环球旅行，但是凭借语言的力量征服全场听众的那种快乐和愉悦，是很少有别的事情足以比拟的。在那种场合下，你会有一种强大的力量之感。有个演讲者在演讲的成功之后说：“开始说话前两分钟，我宁可挨鞭子，就是开不了口，可是说到临结束前两分钟时，我又宁可吃枪子儿也不愿停下来。”

现在就请你开始想像自己面对着很多听众。想象你自己正满怀信心、迈步向前，听听你开讲后那种全场鸦雀无声；感觉感觉在你激昂陈词之际听众的那种全神贯注；感受感受你离开讲台时那热烈掌声的温馨；并听听聚会结束后部分听众对你的大加赞赏……

北大演讲共总结了以下六句话：很可能对你的一生发生深远的影响。①如果你对某项结果足够关心，你自然会实现这一结果。②如果你希望做好，你就会做好。③如果你期望致富，你便会致富。④如果你想博学，你就会博学。⑤只有那样，你才会真正地期盼这些事情，心无旁骛地一心期盼，而不会费许多心神再去胡思乱想许多不相干的杂事。⑥不论任何课程，只要你对它满怀热忱，就可确保学好。

学会有效地面对众人说话，其好处不仅仅是可以进行正式的公开讲演。事实上，就算你终生都不可能进行正式的公开演说，但接受科学训练仍然对你有很大的好处。举例来说，当众演说的训练，是铺设一条通往自信的大道，因为你一旦发现自己能够当众起立，伶牙俐齿、头头是道地对着人群说话，在你与他人交谈时，必然就更具信心和勇气。许多职业男女似乎都这种感受吧。当他们发现自己能够站着和同事讲话也没有什么大不了的难处时，他们便会觉得原先的那种不自在是多么可笑。他们通过训练培养出来的处之泰然的风度，令家人、朋友、生意伙伴和顾客刮目相看。

正确的训练方式，也会在各方面影响到一个人的个性，不过并非即时明见。

因此，学会说话的第二原则便是，想像自己成功地做着目前自己所害怕去做的、全心全意地想着自己能够当众说话，并被人接纳时会有怎样的利益。牢记威廉·詹姆斯的话：“如果你对某项结果足够关心，你自然会实现这种结果。”

□让信心融入行动

原北大校长蔡立培说过：我所学到的最大教训是，我们的所思所想非常重要。如果我知道你的思想，就能了解你这个人，因为你的思想造就了你这个人。通过改变自己的思想，我们就能改变自己的一生。

如果你已把自己的目标定在增加自信心和进行有效交谈之上了。从现在起，你一定要积极而非消极地思考问题，你的这番努力终会成功。你一定要对自己在众人面前说话的努力成果保持一种轻松乐观的看法。你一定要把自己的决心体现在每个词句、每项行动之上，并全力培养这种能力。

下面有一则故事，可以强有力地证明一点：任何人若想迎接语言挑战，达到言简意赅的效果，就必须具备断然的决心。我们要讲述的这个人，他已高高地登上事业的阶梯，成为商界的传奇人物，但是在大学时代，他初次起立讲话时，却因语言迟钝而失败。老师指定的五分钟讲演，他讲不到一半，便脸色发白，噙着眼泪匆匆走下讲台。

这位青年学生虽有过如此经历，但他不甘心让这样的失败将他击倒。他下定决心要做个优秀的演说家，并且付诸真正的行动片刻不懈，最后终于成为政府的经济顾问。他就是克莱伦斯·B·南道尔。他的许多书发人深思，其中有一本《自由的信念》，书中提到了当众讲演：我的讲演每天都排得满满的，出席的场合有厂商协会的晚宴、商务部、基金筹募会、校友会以及其他场合。我曾经在密西根州的艾斯肯那发表爱国演说，慷慨激昂中投身了第一次世界大战；我曾与米基·隆尼一起下乡进行慈善讲演，与哈佛大学校长詹姆士·布朗特·柯南和芝加哥大学校长罗伯·M·胡钦斯下乡宣导教育；我甚至曾以极蹩脚的法语做过一场餐后演说。我想我了解听众要听些什么，以及他们希望演讲者如何表达。对于那些堪当事业重任的人来讲，这其中的窍门是：只要他愿意去学，没有什么学不会的。

我们与南道尔先生有同感。一个人想要获得成功的意志，是成为有效说话者的过程中是成败的关键所在。如果我们能看透你的心思，确知你的意志强度，你的思想的明朗或灰黯，我们便能准确地预测你在改进沟通技巧上的进步会有多快。

在北大演讲的一个培训班里，有个人第一晚上课时就站起来“大言不惭”地说，他不满足于成为一名房屋建造商，他要成为全美房屋建造协会的发言人。他最想做的是，在全国上下奔走告诉人们，他在房屋建造业中遭遇的问题与获得的成就。他真的说到做到了！他是那种让老师高兴的学生，他有一种拼命的狂热劲头。他想要谈论的，不只是地方性的问题，同时还包括全国性的问题，他对这些欲望绝非三心二意。他充分地准备了自己的讲演，并仔细练习，绝不错过每一次上课的机会，哪怕遇上他一年里最忙的时节，他都毫不含糊地按照一个学员的标准去自我要求，结果他进步很快，连他自己都感到吃惊。两个月的时间，他就已经成了班上的佼佼者，并被选为班长。

因此，要想成功，必须具备的条件就是，用你的欲望提升自己的热忱，用你的毅力磨平高山，同时还要相信自己一定会成功。

当凯撒从高庐而来、船行海峡之上，最后和他的军团登于现在的英格兰时，他是如何确保自己军队成功的呢？他非常充满智慧：他把军队停驻在多佛海峡的白垩悬崖之上，下望两百英尺之下的海浪。他们见到赤红的火舌正吞噬着运载他们渡过来的每艘船只。置身敌国，与大陆的最后联系已经失去，最后的撤退工具也已焚毁，他们只有唯一的选择：前进、征服！他们后来正是这么做的。

这何只是不朽的凯撒精神！在你出发去征服你对听众的恐惧时，何不将这种精神变成你的？把每一分消极思想都扔进熊熊的大火之中，在通往踌躇的每道隘口上都紧紧关上钢门。

□多多练习最关键

当有人问刘堂，他是如何学得声势夺人地当众演说时，他答道：我是用自己学会溜冰的方法来做的——我固执地一个劲儿地让自己出丑，直到我习以为常。

大学时，刘堂是北大最胆怯的人之一，常常在街上走上二十分钟或更多的时间，最后才壮起胆子去敲他人的门。他承认：“很少有人像我这样因为单纯的胆小而痛苦，或极度地为它感到羞耻。”

后来，他无意间用了最好、最快、最有把握的方法来克服自己的羞怯、胆小和恐惧。他决心把自己的弱点变成最强劲的资产。他加入了北大演讲培训班。他四处为各种有意义的社会活动进行讲演。结果，他成为了北大最具信心、最出色的演说家之一。

对于我们每个人来讲，说话的机会随处皆有，不妨参加任何组织，志愿从事那些需要你讲话的职务。在公众聚会里站起身，使自己出个头，即使只是附议也好。开会时，千万别去敬陪末座。尽量去说话！使自己有机会活跃地参加各种聚会。你只要往自己周围望望便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业，甚至社区里的活动能够离得开向前迈步、开口说话。除非你说话，不停地说，否则你永远也不知道自己会有怎样的进步。

一个年轻的商务主管一次对卡耐基说：“这些道理我全都明白，可是我总是犹豫着不敢面对学习的艰难考验。”“什么艰难考验！”卡耐基回答说，“快把那种思想从心里除去。你从来就没有运用正确的——征服性的——精神来想过学习。”“那是什么精神？”他问。“冒险精神啊！”卡耐基告诉他。接着卡耐基又对他谈起一些当众说话而能获致的成功之路，同时个人的个性更能由此变得开朗起来。“哦要试试，”最后他说，“我要去从事这项冒险。”

在你继续阅读此书并将其中的原则付诸实施之际，你也是在进行冒险。你会发现，在这项冒险中，你的自我引导的力量与敏锐的观察力会支持你；你会发现这项冒险会改变你，不论内在或外在的！

二　充分准备是信心的保证

爱默生说：“与世上任何事物相比，更能击溃人类。”我们真的能体会到那句话所蕴含的真理。我们发现，学习当众说话是一种天生的方法，可以让人克服不安，并且建立起勇气和自信。因为当众说话，可以使我们控制住自己内心的恐惧。

多年来，通过北大演讲训练人们当众说话，很多人已经找到了很多办法和手段，以帮助自己很快地克服在上台后和面对他人时所感到的恐惧，并在经过短短数周的训练之后就会产生信心。

□你当众说话为何害怕

你害怕当众说话，这不是你一个人才感受到的。对大学学生的调查表明，演说课中80%～90%的学生在上课之初都会感受到上台的恐惧。

其实，登台时有某种程度的恐惧感反而会有一定好处，我们天生就有能力应付客观环境中这种不寻常的挑战。因此，当你注意到自己脉搏加快、呼吸也快起来时，切莫不要紧张。你的身体一向就对外来的刺激保持着警觉，这时它已经作好准备来应对这种意外状况了。如果这种生理上的预警信号是在某种合理的限度内进行的，那你会因此而想得更快，说得更流畅，并且一般来说，会比在普通状况下说得更为精辟有力。

许多北大职业演说者都曾郑重地告之，他们从来就没有完全消除掉登台时的恐惧感。在他们开讲之前，几乎总会感到害怕。这种害怕心理在说出开头的几句话时仍会延续，但经过一会儿的心理调整后，就可以进入正常的状态了。宁愿做赛马，也不做驮马，这正是这些演说家们必须付出的代价。

害怕当众说话的主要原因，只是你不习惯于当众说话。“恐惧大都因为一种无知与不确定感而产生”罗宾逊教授在《思想的酝酿》一书中这样说道。对大多数人而言，当众说话是一个未知数，其结果不免令人满心焦虑和恐惧。对于一个新手来说，那更是一连串复杂而陌生的情境，它要比学打网球或驾驶汽车更为繁杂。要使这种可怕的情境变得较单纯而轻松，只有全靠练习、练习、再练习了。你会发现，像很多人一样，在你积累了成功的演说经验之后，当众说话就不再是一种痛苦，而是一种快乐了！

凡读过杰出的演说家和著名心理学家阿尔伯特·爱德华·威格恩克服恐惧的故事之人，都会把它当成自己终生的一种鼓励。他说，他自己读中学时，一想到要起立做五分钟的讲演，就会莫名其妙地感到恐惧。他写道：随着讲演日子的临近，我会真的生起病来。只要一想到要做那件可怕的事情，血就直往脑门上冲，两颊烧得难受。我不得不到学校后边去，将脸颊贴在冰凉的砖墙上，以设法减少汹涌而来的潮红。读大学时也是这样。有一次，我刚刚小心地背下一篇演讲词的开头：“亚当斯与杰佛逊已经过世，”但当我面对听众时，我的脑袋里突然一阵轰轰然地，几乎不知置身何处。我还是勉强挤出了开场白，但是除了蹦出“亚当斯与杰佛逊已经过世，”以外，我也再说不出任何别的词句了，只好向人鞠躬……在雷鸣般的掌声中，我只好十分凝重地走回座位。至此，校长只好站起来打圆场：“啥，爱德华，我们听到这则悲伤的消息真是十分震惊，不过事已至此，我们会尽量地节哀的。”接下来便是一片哗然的笑声。面对此情此境，我真想以死来解脱。在那场讲演之后，我病了数日。有了那次经历之后，活在这个世上，我最不敢期待的，便是成为一名大众演说家了。

他离开大学一年后，住在了丹佛。1896年的政治运动在激烈地争执有关“自由银币铸造”的问题。一天，当他读到一本小册子中阐述的“自由银币人士”的建议时，他十分愤怒，认为他们承诺空洞，于是便当了手表作为旅费，回到家乡印第安那州。到了那儿以后，他便自告奋勇地就健全的币制问题发表演说，听众席上有不少人就是他往日的同学。他在书中写道：

开始时，在大学里演讲亚当斯和杰佛逊的那一幕又掠过我的脑海。我开始感到窒息，说话结巴，眼看就要全军覆没了。不过，正如戴手常说的那样，在听众的勉励与期待下，我勉强撑过了绪论部分，这一小小的成功使我勇气倍增，继续往下说了下去。我自以为大约说了15分钟的时间，但使我惊奇的是，我竟然已说了一个半钟头。

在以后的数年里，我真成了全世界最令人吃惊的人，竟然把当众演说当成了自己吃饭的本行。

我对威廉·詹姆斯所说的成功的习惯是最有感触的了。

是的，阿尔伯特·爱德华·威格恩终于学会了如何克服当众说话时的恐惧感，他采取的最有效的方法之一便是先取得成功的经验，然后以此作为后援。当你取得一次次小小的成功之后，隐藏在你内心的恐惧就会慢慢消除，于是你在处理类似场合时就会游刃有余了。你应该预料得到，由于你要面对很多人说话，因此，出现一定程度的恐惧是很自然的。但是，你应学会将自己的恐惧限定在一定的范围之内，使之产生的负面影响最小，然后尽力征服它。

即使你登台后的恐惧一发而不可收拾，造成了你心灵的滞塞、言辞的不畅、肌肉过度痉挛而无法控制，从而严重影响了你说话的效果，你也毋需绝望。这种症状对于初学者并非少见。只要你多下功大，就会发现这种上台后的恐惧感，只要你善加控制，其程度很快便会降低到某一限度，过了这一段，你会发现它就是一种助力，而不是一种阻力了。

□切莫逐字逐句地背诵“台词”

美国资深新闻评论家H·V·卡腾波恩，当他还是一名哈佛大学的学生时，就参加过一次讲演竞赛。当时他选了一则短篇故事，题为“先生们，国王”。为了取得讲演成功，他把它逐字记诵，还预讲了数百次。比赛现场，当他在说出题目“先生们，国王”之后，脑子里就立刻空白一片。岂止是一片空白，里面压根儿就成了漆黑的一片。他顿时吓得不知所措。绝望之下，还开始用自己的话来说故事。他终于成功了！当评委把一等奖颁给他的时候，他真是吃惊极了。从那天至今，卡腾波恩便不再读过或背过一篇讲稿。在总结他从事新闻事业取得成功的秘诀时，他说他只是做些笔记，然后自然地对听众说话，绝不用讲稿。

写出讲稿并加以记诵，这不但浪费时间、精力，而且容易招致失败。我们平常说话都是出于自然的，绝不会去挖空心思细想每个词、每句话该怎么说。我们随时都在思考着，等到思想清晰明澈时，便会像呼吸空气一样，不知不觉地自然涌出。

温斯顿·邱吉尔也学到了这一课，尽管他也曾为此付出了辛劳。年轻时，邱吉尔也是写讲稿、记讲稿。后来有一天，当他在英国国会大背讲辞时，思路突告中断，脑海里一片空白。他尴尬极了，也感到羞辱极了。他把上一句重背一遍，可是脑子依旧空白，他的脸色大变，难堪极了，他只好颓然坐下。从那以后，邱吉尔再也不背讲稿了。

我们尽管可以逐字背诵讲辞，但是一旦你面对听众时，很可能会将之遗忘。即使没忘掉，将它们从口中吐出恐怕也十分机械，因为它不是发自我们的内心，只是出于记忆而已。当我们私下与人交谈时，总是一心想着要说的事，然后就直接将之说出来了，我们也并不会去特别留心每一个词句。既然我们平时一直都是这么做的，现在又为什么要改变呢？如果我们非要写讲稿、记讲辞，就很有可能重蹈前几名失败者的覆辙。

范斯曾是巴黎波欧艺术学校的一名毕业生，以后成了世界最大的一家保险公司的副总裁。多年前，他曾在弗吉尼亚州对来自全美各地的2000多名人寿保险业务员发表演说。到那时，他从事人寿保险行业其实才两年，尽管时间不长，却相当成功，所以主持人安排他做一个20分钟的讲演。得知这一安排，范斯欢喜异常，他觉得这是一次提高自己身价的难得机会。为了赢得这一机会，他可没少花功夫，他把讲辞写下来，然后拼命去背，还在镜子面前演练了40个回合。在上台之前，他连每个细节都准备得非常细致：每句台词、每个手势、每个面部表情都恰到好处。他认为自己真是准备得天衣无缝，完美无瑕了。

可是，当他站起身要讲演之时，忽然临阵害怕起来。他只说了一句：‘哦在本计划里的职能是……’脑中便一片空茫。慌乱之下，他后退了两步，想要重新开始。可是他的脑子里仍然白茫茫的一片，于是再退后两步，想重新再来。这番表演，他共重复了三次。讲台高有四？后边没有栏杆，讲台和墙之间隔有五所宽。所以，当他第四度朝后退时，便仰后摔下了讲台，消失到隔缝里去了。听众轰然大笑，有个人甚至笑得前仰后合，跌出椅子，滚到走道上。一家保险公司的头头指出这等滑稽表演，可谓空前绝后。更使人拍案称绝的是，到此为止，观众还真以为这只是一段为了助兴的有意安排。

好在范斯的上司说眼了他，把辞呈给撕掉了，他们帮他重建了自信。范斯在有过这次经历以后，意神奇般地成了公司里数一数二的说话高手。不过，他再也不背讲稿了。就让我们以他的经验作为借鉴吧。

我们听过数不清的年轻男女讲过他们为准备讲演背诵讲稿的故事，他们之中没有一个不是在把讲稿扔进字纸篓去之后，说得更生动、更见效果、更具个性化的。这样做也许会使你遗忘了某些要点，讲演时显得有些散漫，但这样起码显得更有人情味。

林肯曾说过：“我不喜欢听刀削式的、枯燥无味的讲演。当我听人布道时，我喜欢看他表现得像是在跟蜜蜂搏斗似的。”林肯说，他喜欢听一个演说者在演讲时自在、随意，而且激昂起伏。但是，如果你是在讲台上背诵、记忆字句时，是绝不会表现得像和蜜蜂在搏斗似的。

□讲演前的意念整理

北大演讲认为：准备讲演有一个恰当的方法而且并不复杂深奥。你只需在你的生活背景中，搜寻那些有意义、曾经教导你有关人生内涵的经验，然后汇集由这些经验提炼出来的思想、概念、彻悟等等。你要做的真正准备就是要对你的题目加以深思。正如若干年前查尔斯·雷诺·伯朗博士在耶鲁大学所做的一系列令人回味无穷的演讲中所说的：深思你的题目，至其成熟，况味横溢……再把所有这些思想写下，寥寥数语足够表达概念即可……把它们写在纸片上——像这样把资料整理就绪时，这些松散的片断便易于安排和组织了。

听起来并不难吧？当然不难。你只需付出一点专注和思考便能达到目的。

□对自己树起充分的信心

北大演讲要求每一位演讲者：你在当众说话时，要树立正确的态度。这条法则对于这里要阐述的另一项特殊工作——尽量利用机会说出一项成功的经验——依然适用。有三种方法可以奏效：

①融入到自己的题材中

题材选好后，应按照计划进行整理，并在朋友面前“说出来”进行演习。这样的准备还不算完备。你还得让自己相信你的题材深具价值，你还必须具备些曾在历史上激励过人们的态度，那就是——笃信自己的信念。如何使讲演的内容煽起令人信服之火呢？没有其他办法，除了详细探究题材，抓住其更深层次的意义，并自问，你的演说将会怎样帮助听众，使他们听过之后深受其益。

②避免去想那些令你不安的负面刺激

举例来说，设想自己会犯文法错误，或讲演中途某处会突然停顿，这就是一种负面的假想，它很可能在你开始之前使会抹煞掉你的信心。开始讲演之前，尤其重要的是把注意力从自己身上移开。集中精神听听别的讲演者说些什么，把全部注意力放在他们身上，这样你登台时就不会造成过度的恐惧了。

③给自己打气

除非怀抱某种远大的目标，并觉得自己在为此而奉献生命，否则任何一位演说者都会有怀疑自己题材的时刻。他会问自己，题目是否适合，听众是否会感兴趣等。他很可能一气之下便把题目改了。遇到这种时候，当消极思想极有可能完全摧毁你的自信时，你就该为自己做一番精神激励。用简明、平直的言词跟自己说，你的讲演是很适合你的，因为它来自你的经验，来自你对生命的看法。跟自己说，你比听众中任何一位都更有资格来做这番特别的演说，并且，你将全力以赴，把这个问题述说清楚。这种老式的方法难道管用吗？可能。不过，现代实验心理学家都认为，由自我启发而产生动机，即使是佯装的，也是导致快速学习最有力的刺激之一。

□让信心挂在脸上

著名心理学家威廉·詹姆斯写道：行动似乎显得是紧随于感觉之后的，但事实上行动与感觉是并行；行动受到意念的直接控制。同样，通过制约行动，我们要以间接制约感觉，而它是不受意志直接控制的。因此，假若我们失去了原有的自然的欢乐，那么通往欢乐的最佳的方法便是快快乐乐地坐起、表现得一如欢乐就在那里。如里这样的举动不能让你感到快乐，那就别无良方了。所以，如果你令人感觉很勇敢，那你就表现得好像真的很勇敢。运用一切意志去达成那个目标，勇气就很可能会取代恐惧感。

接受詹姆斯教授的劝告吧。为了培养勇气，当你面对观众时，不妨表现得就像真的很有勇气一般。当然除非你早有准备，否则再怎么表演也是无用的。如果你对自己所讲的东西了如指掌的话，那就轻松道出是了，并且在讲话之前作一次深深呼吸会效果更好。事实上，面对听众之前，应深呼吸三十秒，增加氧气供应可以提神，给你勇气。杰出的男高音佳恩·雷斯基常说，如果你气充胸臆，可以“席气而坐”，紧张感便自然消逝得无影无踪了。

身体站直，直人听众的眼里，然后开始信心十足地讲话，好似他们每个人都欠你的钱似的。假想他们欠你的债，假想他们聚在那里要求你宽限还债的时间。这种心理作用对你大有帮助。

如果你怀疑这种理论没有道理，你可以找一位参加过我的训练班的学员问一问，他们早就接纳了本书的意见。只消几分钟，他们就能令你改变想法。不如就相信一个美国人的话吧！他常被视为勇气的象征。但实际上他一度胆小异常，后来花了一段时间训练自己的自我信赖，最终居然成了勇者之最。他便是美国总统——西奥多·罗斯福。他在自传中写道：由于自己曾是一个病歪歪而又笨拙的孩子，年轻时，我曾对自己的能力缺乏信心。我不得不艰苦而辛劳地训练自己，这种训练不只是身体，而且还有灵魂和精神。孩提时期，我在马利埃特的一本书里读到一段话，印象极为深刻，并时时刻刻将之铭记在心。在这段话里，一艘小型英国军舰的舰长向主角解说如何保持无畏无惧。他说，起初，临到有所行动时，人人都会害怕，不过他应依循一个法则——驾驭自己，使自己表现得好像无所畏惧。只要这样持之以恒，原先的假装就会变成事实，而他只不过是通过练习一种无畏的精神而不知不觉地变成了无惧的勇士。这便是我据以训练自己的理论。刚开始，我害怕的事情真多，从大灰熊、野马到枪手，无一不怕，可是我总是表现得好似不怕的样子，渐渐地我便停止了害怕。其实，每个人要是愿意，也能像我一样。

克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情都会有极大的潜移默化的功效。那些接受挑战的人会发现自己人品俱佳，会发现自己一旦战胜自己当众说话的恐惧，便使他们脱胎换骨，实现一种更丰富。更圆满的人生。

有个推销员如此写道：在班上站起来几次之后，我觉得任何人都可以应付了。一天早上我走到一家特别凶悍的买主面前，他还没来得及说“不”，我已经把样品都摊开在他的桌上了。结果，他给了我一份最大的订单。

一位家庭主妇曾这样说过：我不敢请邻居上家里来，恐怕自己无法使得宾主谈笑尽欢。但是上过几次课，并站起来讲过话之后，我毅然开了第一次宴会，而且十分圆满成功。我往来于宾客之间，使他们谈笑轻松，气氛轻松愉快。

在一个毕业班上，一名店员说：我很害怕顾客，我给他们一种印象，好像我总是战战兢兢的。在班上讲演过几次后，我觉得说起话来更有自信、也更从容了。我开始理直气壮地说出不同的意见。在我对班上讲演后第一个月里，我的销售成绩便上升了百分之四十五。

他们觉察到，自己能够轻易克服掉恐惧和焦虑，并且从前可能会失败的事情，现在却变得成功了。他们也能够从当众说话中找到信心，从而满怀把握地面对每一天的到来。你将能以面目一新的胜利感迎击生活中的难题和困扰，那些曾经让你连绵难解的困境，也可以变成使你在生活中增添情趣的愉快挑战。

三　选材与整理

演讲的题目决定演讲的主旨。这里，比较容易解决的情况也有，比如都是讲课，或领导者作为配合形势作报告；一般说来，老师主要按课本的内容去准备，形势报告的题材亦有较严格的范围。但更多情况下的演讲要优选题目。比如一个著名企业家在众人面前阐述他的经营之道、管理思想。选择题目一般要遵循两个原则。一是应与当前形势有密切关系。如在经济政策改革的时候，政府制定了一系列新的方针政策，有些群众还不理解，如“特区问题”“国有企业改革”等等，都可以作为演讲的题目。二是群众最有兴趣的。这方面的题材比较广泛，如不明飞行体UFO，或者中国改革到底怎样进行，等等，都属于群众关心并迫切想要了解的。

要在纷繁复杂的客观事物中，评说是非曲直、辨明真理谬误，判断正义邪恶，迅速指明事物的本质，就必须具备较高的思想水平和政治觉悟。作为演说者，要不断分析形势，注意政治动向，把握时代脉搏，作出切合实际的、有指导意义的宣传。

众眼是时代的“望远镜”，民心是社会的“寒暑表”。群众最清楚社会的弊病和病源。他们普遍向往的，正是社会发展的方向；他们普遍不满的，正是需要大运斧斤之处。所以，作为演说者，能不能抓住民众普遍关心和感兴趣的东西，是衡量洞察力敏锐与否的标志之一。深入民众才能了解民意，求师于众人必获新知。在现实生活的海洋中博览探寻，才能想群众所想，说群众所说。

有些人讲演很容易犯一种毛病，只讲自己感兴趣的事，不考虑听众需要。这样纵然你的材料很丰富，无异“对牛弹琴”。

当题目选定以后，应当搜集丰富的材料。材料中一定要有切合听众实际的东西，而且要尽可能多准备一些以供挑选，必须读一点书报，通过开座谈会以及谈心等形式，收集一些在群众中普遍关心而未理解的问题，这样讲起来就有针对性。

一位外国著名演讲家说：“我起初把要讲的题目都写在一张纸上，再把它们列成自然的顺序——就是把这些做骨骼的结构，再用速记写出来。我惯用速记写的，因为我感到省便。”

材料收集完备之后，整理的工夫是决不可少的，思维是一条链条，当中有若干环节，大至一篇讲话的开头、中间、结尾，小至一句话排到的先后次序，都应讲究逻辑性。因而，演说前，不管有没有讲稿，事先都要想一想，说话的中心是什么，围绕这个中心，先说什么，后说什么，怎么说才能把自己的想说的准确地表达出来。如果不动动脑子，想到哪儿说到哪儿，即像俗话所说：脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里，就会使人茫无头绪，不知所云。因此，一定要动动脑子，经过一番整理思路的功夫。可以说，演讲能力在很大程度上取决于逻辑思维的能力，嘴上说得清楚，首先在脑子里把意思想清楚。这就要加深对客观事物的认识，然后把表达客观事物的语言材料加以组织。

怎样挖掘题材呢？北大演讲这样告诉我们：

①深入生活

演讲中的感情激发离不开生活基础，生活本身即是最适合你的题材。

深入到自己的生活里，从自己的记忆中去搜寻生命里那些有意义并给你鲜明印象的事情。因为，最为听众欣赏的题目，都与某些相当特定的个人背景有关：

早年与成长的经历——与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会获得注意。因为，别人在成长的环境里如何成功并克服障碍的经过，最能引起人们的兴趣。

怎能确定别人会对自己小时所发生的事情感到兴趣呢？有个法子测验：多年之后，如果某件事情依旧鲜明地印在脑海中，呼之即出，那几乎便可保证会令听众感到兴趣了。

个人欲求出人头地奋斗——这是洋溢着人情味的经历。例如，重叙自己早期为求发迹所做的努力，也能吸引听众的注意。你是如何把自己的企业经营得从小到大，日趋强大的？是什么样错综复杂的各种情况造就了你的事业？告诉我们，在这竞争激烈的世界中，为了创建事业，你曾遭遇的挫折，你的希望以及你的成功，活生生地描绘一个人的生活，这是很好的演讲题材。

嗜好及娱乐——这方面的题目依各人所好而定，因此，也是能引发注意的题材。说一件纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的，你对某一特别的嗜好发自内心的热诚，能使你把这个题目清楚生动地交代给听众。

特殊的知识领域——多年在相同的领导里工作，已使你成这行的专家。假使依多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以保证获得听众的注意与尊敬。

不寻常的经历——曾见过大人物吗？自己是如何成功的？一生中可曾经历过精神颓丧的危机？这些经验都可以成为最佳的演说资料。

信仰与信念——或许你曾经花费许多时间和努力，去思考对今日世界所面临的重大情势自己应持的态度。倘使你曾花上许多时间，倾力研究一些重大问题，自然很有理由可以谈论它们。只是这样做时，一定要举例说明自己的信念。多讲一些动听的故事，听众可不爱陈词滥调满篇的讲演。对某项题材，如果自己所知不比听众多多少，还是避免为妙。可是，反过来说，如果投注多年的时间研究某项题材，那毫无疑问，这是命定该你说的题目，绝对要用它。

②具有诚意

并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起人们的兴趣。判断一下，你以为合适的题目，是否适合当众讨论。假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热烈激昂在为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。你对自己演讲的题材具有虔诚的心意和满腔的热情，这是很重要的。

福胜·J·辛主教，是美国最具震撼力的演说家。他在《此生不虚》一书里写道：我被选出，参加学院里的辩论队。在圣码丽亚辩论的前一晚，我们的辩论教授把我喊到办公室里去责骂。“你真是饭桶！本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲！”我想替自己辩解：“我既是这样的饭桶，干嘛还挑我参加辩论队？”“因为，”他答道：“你会思想，而不是你会讲。到那个角落里去，从讲辞中抽出一段把它讲出来”。我把一段话反反复复地说了一个钟头，最后，他说：“看出其中的错误了吧？”“没有”。于是再来一个半钟头，两个半钟头了。最后，我精疲力竭。他说：“还看不出错在哪里吗？”过了这两个半钟头，我懂了。我说：“看出来了，我没有诚意。我根本心不在焉，我说得不像真情真意。”

就这样，辛主教学得了永生不忘的一课：把自己融入讲演中。因此，他开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时，博学的教授才说：“现在你可以讲了！”

③内容具体

北大演讲始终相信：让别人感兴趣的不是概念而是事实。

只有说话拥有具体而且明确习惯的人（不管他的正式教育程度如何）才能具备吸引别人兴趣的能力。

这项原则太重要了，因此我们将使用几个例子，把它深深地刻印在你的脑海中。我们希望你永远记着它，绝不可把它忘了。

例如，我们可以说“某人小时候，既倔强又顽皮”；但如果我们说：“他的教师经常打他手心，而且有时候在一个上午打上十五次之多。”这样是不是更有趣，更好？“既倔强又顽皮”这样的字眼很难吸引人们的注意力。但如果说打了多少下，听起来岂不是得体得多？

历史书上说，孟子有“穷苦但诚实的父母”。演讲时则可以说：“孟子的母亲买不起头巾，因此，下雪时她必须用麻布袋把头发包起来，保持干燥与暖和。”但是，尽管她如此贫穷，她从未中断对孟子的教育，也不曾把生病的猪杀来出售。这种说法已经显示他的父母“穷苦诚实。”不是吗？这岂不是此说“穷苦但诚实”来得有趣吗？

④限制题材

时间限制了演说的范围和容量。

题目一但选好，第一步要定出自己要演说的范围，并谨守此范围内。可不要想去涵盖一望无际的地域。要遵守大处着眼小处落笔的原则。有个青年想要讲两分钟，而题目却是《公元前五〇〇年的雅典至朝鲜战争》。这是全然的徒劳无益！他才讲完雅典的建造，就该他坐下了？他想在一场谈话中包含太多的东西，却又成为另一个枉死鬼。这是个极端的例子；但是许多演讲，都因题材不明确、不具体，结果因同样的原因——涵盖太多的论点而无法掌握听众的注意。怎么会呢？因为人的思想不可能一直去注意一连串单调的事实。假使你的演讲听起来像是世界年鉴，你就无法掌握听众的注意力很久。

选个简单的题目，像《中国国有企业改革问题》，如果把演讲定在太宏观、太抽象的概念方面，是较难成功的，但是如果把题材具体到某几个具体企业的改革之路，则是很吸引人的。这样，便可以有时间推展出如描似绘的生动细节。

这个道理用于任何题目都准，不管它讲的是销售术、烤蛋糕、减免税赋或者是飞弹，都一样。开始之先，必得先加以限制和选择，将题目缩小至某一范围内，以便适合自己使用的时间。

在短短的不超过五分钟的讲演里，只能期望说明一两点而已。长些的，比如达到30分钟的讲演中，演说者若是想包含四五个以上的主要概念，也是需要认真推敲的。

⑤迎合听众

依着听众的关切、兴趣而演讲，新新鲜鲜特地为他们定做。

听众感兴趣，是因为你的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣之事的联系，也就是与听众本身的联系，将可稳获听众的注意，并能保证沟通的线路畅通无阻。

许多人无法成为一名谈话好手，主要的原因是他们只会谈些他们自己感到兴趣的事情。而这些事情却令其他人感到无聊透顶。把这种过程倒转过来吧。引导其他人谈谈他的兴趣、他的高尔夫成绩、他的成就——或者，如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子们。要这样做，然后专注聆听对方说话，你将给予对方乐趣；最后，你将被认为是一位最好的谈话对手——即使你说得很少。

讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己面对的是烦躁不安的听众。他们局促、厌腻，不时瞥手表，并且充满希望地看着出口。

⑥有的放矢

让自己的箭对准观众心中的目标。

任何讲演，不论自己知道与否，一定都有着四种主要目标中的一个。这些目标是哪些呢？

a.说服或获得行动。

b.说明情况。

c.增强印象，使人信服。

d.欢娱人们。

我们就以林肯总统演说生涯里一连串具体的实例，来说明这些吧。

很少有人晓得美国总统林肯曾经发明过一种装置，并获得专利。这种装置，可以将搁浅在沙滩或其他阻碍物中的船只吊起。遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情况。

当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷过世，他就其一生发表了演讲——在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听众的印象，使人信服。

他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演时，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得行动。

林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演。他的目的是要想欢娱人们，至少，那是他原先的目标，可惜的是没有成功。他想要做个通俗演说家，结果在这方面却是连连受挫。有一次，在某镇里甚至没有任何人来听。

可是他在别的演说上却出名成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。由此可见，在演说里晓得自己的目标，并晓得如何去达成是多重要。

许多讲演者未能把自己的目标与讲演对象的目标相配合，以至手忙脚乱，言语出误，招致失败。

四　演讲内容要具体

每所大学可能都会有这样的教授，他以漂亮的言词发表演讲，台风温文儒雅，讲话有条有理、清清楚楚，但他的谈话缺少了一项基本要素：具体化。他的谈话太不明确，过于空泛。

古老的传记写作方法，常常要提及许多意思不明确的概括性的辞句，亚里斯多德称之为“懦弱思想的避难所”，这真是一针见血，正确之至。新的写作方法则举出明确的事实，语意自然清晰。老式的传记作者说，约翰·杜伊有“穷苦但诚实的父母”。新的传记写法则说，“约翰·杜伊的父亲买不起鞋套，因此，下雪时他必须用麻布袋把鞋子包起来，保持两脚的干燥与暖和。但是，尽管他如此贫穷，他从未在牛奶中加水，也不曾把生病的马当作健康的马来出售。”很明显，后一种说法绝对让人一听就知道他的父母“穷苦但诚实”，不是吗？这岂不是比说“穷苦但诚实”更加生动有趣吗？

既然这种方法对现代传记作家都有帮助，对于现代演说家和我们每个开口讲话的人来讲也应当同样有效。

五　最宜使用描述和例证

看到这个小标题你不要怀疑，成功的北大演讲始终把它当作很重要的一个原则。在一本谈论如何写作的书里，鲁道夫·弗里奇在某一章的开头这样写道：“只有故事才能真正畅达可读。”他接着利用《时代》与《读者文摘》来说明如何使用这条法则。他说，这两份颇有影响的杂志几乎篇篇文章都是以纯粹的叙述文字来写的，或者是慷慨地缀满了趣闻轶事。无可否认的，故事在当众说话也具有驾驭听众注意力的力量，恰似为杂志写作一样。

诺曼·文森特·皮尔的讲道，曾在收音机和电视机中为千千万万的人们所收听。他说，在讲演中，他最喜爱举出实例，以支持自己的论点。一次，他告诉《演说季刊》的一位采访人说：“使用真实的例子，是我所知道的最佳的方法。它可以使一个意念清楚、有趣，且具有说服力。通常我总是使用好几个例证来支持每一个主要的论点。”

我们如何才能获得使用实例的技巧呢？有五种方法可供选择：人性化、个人化、翔实化、戏剧化和视觉化。下面就让我们具体谈谈这五种方法。

□人情味的谈话很重要

如果你老是谈事情或一些观念性的问题，很可能令人感到厌烦，但如果你谈论的是人的问题时，绝对可以吸引人们的注意力。当新的一天到来时，在全国各地，隔着后院的篱笆，在茶几和餐桌上，会有几百万次交谈进行着——大部分交谈的主要内容将是什么呢？人。他说，某某太太做了这件事。我看到她于了什么事。他发了一笔“横财”，等等。

卡耐基说：我们都不想听人说教，没有谁会喜欢这样。请记住，一定要让我们感到愉快和有趣，不然，你说什么我们都不会注意。同时也请记住，世上最有趣的事情之一，莫过于精炼雅致、妙语生辉的名人轶事。所以，请告诉我们你所认识的两个人的故事，告诉我们为何其中一个会成功，而另一人却失败了。我们会很高兴去听。同时请记得，我们或者还能因为此例而获益匪浅。

人人都可因为这件事而有所领悟。平淡的讲演若能内含人情趣味的故事，必然更能引人入胜。讲演者应该只讲述少数重点，然后以具体的事例作为引证。这样建构讲演的方法，一定会吸引听众的注意。

如果可能的话，这些故事应该谈及个人的奋斗，以及经过奋斗而获得胜利的过程。我们每个人都会对他人的奋斗及战斗拥有十分浓厚的兴趣。有句老话说“世人皆爱情人”。不是的，世人皆爱打架。人们最喜欢看两位男人为追求一位女性而大打出手。如果你想证明这一事实，不妨去阅读任何一篇小说、杂志上的短篇故事，或是去看任何一场电影。当所有的障碍都被克服，那位男主角最后终于把所谓的女主角抢到手中时，观众们立即开始伸手去取他们的帽子和外衣。五分钟后，清扫的妇女就要一面打扫戏院，一面喋喋不休了。

所有杂志上的小说，几乎都是以这种方式为基础。所有的作者都在尽一切可能使读者喜欢故事中的男主角或女主角，使他或她去热烈追求某些事物，使那些事物显得似乎无法获得，然后再描述男主角或女主角如何奋斗而终于得到了他们所需要的。

一个人如何在恶劣的情况下、在某种事业或行业上艰苦奋斗，最后终于获胜。这类故事一向最能激动人心，一向最能吸引人们的兴趣。有一次，一位杂志编辑对我说，任何人的真实及内幕性的生活都是很有趣的。如果某个人经历了挣扎与奋斗——谁不曾有过这种经验呢——只要把他的故事正确地说出来，必然会引起人们的兴趣，这是毫无疑问的。

当然，这种人情趣味材料的最丰富的源泉正是自己的生活背景。不要因为觉得不该谈论自己，便踌躇不敢述说自己的经历。只有在一个人满怀敌意、狂妄自大地讲述自己时，听众才会起反感。要不然，听众对讲演者所叙的亲身故事是兴趣极大的。亲身经验是吸引人们注意力最稳当、可靠的方法，千万不可忽视。

□具体的名字可使演讲具体化

讲故事时，如果中间牵涉到别人，无论如何，应以使用他们的姓名为佳；或者若想保护他们的身份，可以杜撰假名。即使你使用像“史密斯先生”或“乔·伯明”等不具个人特性的名字，也比使用“这个人”或“某个人”更加生动。姓氏人名具有认证和显现个体的功效，正如鲁道夫·弗里奇所指出的：“没有什么能比名字更能增添故事的真实性了；掩名隐姓，最虚假不过。且试想，故事里的主角没名没姓，会成什么样子。”

如果你的讲演中出现许多名字与个人的代称，你便可以确定它最值得一听的可听性了，因为在你的讲演中，已有了人情趣味这种无价的要素。

□展示讲演的内容，使其视觉化

心理学家告诉我们，85%以上的知识，是经由视觉印象为我们所吸收的。这无疑说明了电视之所以为广告与娱乐媒介，以及其所以收效宏大的原因。当众说话也是如此，是一种听觉艺术，也是一种视觉艺术。

以细节来丰富讲演，最佳的方法之一是在其中加入视觉的展示。也许，你花费数小时只为了告诉我如何挥动高尔夫球杆，而我却可能感到厌烦。可是，你若站起来表演把球击下球道时该怎么做，那我就会全神贯注倾听了。同样地，你若以手臂和肩膀来描绘飞机飘移不稳的情况，我定然会更关切你轻扣鬼门关的结果。

一个产业界人士组成的班级里有一场讲演，它所展现的视觉细节真是难得的杰作。讲演者是在对视察员和效率专家开一个无伤大雅的玩笑。他模仿这些先生们在检视损坏的机器时所做的手势与身体上的滑稽动作，比我在电视上所看过的一切都热闹生动多了。更值得一提的是，视觉的细节使人对那场讲演永难忘怀——至少我再怎么也忘不了，我相信，班上其他的学员一定也至今都还会谈论到它。

请听听下面这一段英国历史学家麦考莱对查理一世的谴责。请注意，麦考莱不仅使用了图画，也运用了平行的句子。强烈的对比，一向能吸引住我们的兴趣。强烈的对比，就是构成下面这一段文字的砖头与灰泥：我们指责他破坏了自己的加冕誓言；而却有人说他维持了婚姻誓言！我们指责他放弃他的子民，使他们遭受脾气暴躁的主教的无情打击；而却有人替他辩护说，他把他的小儿子抱在膝上亲吻！我们指责他在答应遵守《权利请愿书》之后，却又违犯了其中的条款；而我们却被告知，他习惯于在清晨六点祈祷！基于上述这些考虑，以及他的范大克式的服装，他那张英俊的脸孔和他那尖削的胡子，他的声望应归功于我们这一时代。

六　使用精确熟悉的语言以暗示心理

获取听众的注意，是每个讲演者的第一目标。为了达到这个目的，有这一极为重要的技巧可能会帮你大忙。然而，这一技巧却完全为人们所忽视了。一般的讲演者似乎并未注意到它的存在，也恐怕从未感觉到它，想到过它。北大演讲所指的就是，如何运用能制造心理图像的字眼。听来让人轻松愉快的讲演者，一定能够在你眼前制造心理图像，让你一听其语句就能在大脑中产生视党联系，并领会其意。那些使用模糊、平庸、毫无色彩的字眼的人，只会让听众大打瞌睡。

图像、图像、图像！它们就像你呼吸的空气一样自由自在！把他们点缀在你的讲演里，你的谈话就更能有趣，也更具影响力了。

举一个例子，假设你想说明，尼亚加拉大瀑布每天所浪费掉的潜在能量极为惊人。如果你只是这样说，然后又加上一句说：如果这些能量能够加以应用，并以其收益来购买生活必需品，那么将有很多人可以获得温饱。这样的叙述方法是否有趣呢？肯定没趣。可是让我们看看爱德文·史洛森在《每日科学新闻公报》中对这件事是如何报道的：我们知道，美国境内有几百万穷人吃不饱，穿不暖。然而，在尼亚加拉瀑布这儿，却平均每小时浪费相当于25万条的面包。我们可以在脑海中想象，每小时有60万枚新鲜的鸡蛋从悬崖上掉下去，在漩涡中制成一个大蛋卷。如果印花布不断从一架像尼亚加拉河那样宽达4000？的织布机上织出来，那也就意味着，同样数量的布料被浪费掉了。如果把卡耐基图书馆放在瀑布底下，大约在一或两小时内就能使整座图书馆装满各种好书。或者我们也可以想象，一家大百货公司每天从伊利湖上游漂下来，把它的各种商品冲落到160？下的岩石上。这将是一种极为有趣而壮观的景象，也像目前的尼亚加拉瀑布那样吸引人，而且不必再花钱维护。然而某些人可能以浪费为理由来反对，就如同目前有人反对利用瀑布流水的能量一般。

很显然，这种描述比上面那几句平铺式的直述高明多了。再看看这里面有哪些像图画一样生动的词句？它们在每一个句子中跳跃出来，然后奔跑开去，多得有如澳洲草原上的野兔：“25万条面包、60万枚鲜蛋自悬崖上滚落下去、漩涡中的大蛋卷、花布从4000？宽的织布机跑出来、卡耐基图书馆被放在喷泉下、书籍、一个漂浮的大图书馆被冲落……下面的岩石、瀑布……”

要想对这样的一场演说或文章不加理会，恐怕就像不要对电影院银幕上正在放映中的电影投以任何注意力那样困难。

赫伯特·斯宾塞早已在他那篇著名的论文《风格的哲学》中指出，绝妙的文字可以唤起读者制造鲜明的图像，他在书中写道：我们通常并不作一般性的思考，而是特殊性的思考……我们应该尽量避免写出像这样的句子：“一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而野蛮的，那么他们的刑罚必然也很严厉。”我们应该把这句话改写成下面这样的表述：“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”

你可曾注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都具有视觉效果？如：①一鸟在手，胜过两鸟在林。②不雨则已，一雨倾盆。③你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。

在那些流传好几个世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：①如狐狸那般狡猾。②僵死得像一枚门钉。③像薄煎饼那般平板。④硬得像石头。

林肯一直采用那些具有视觉效果的语言来说话。当他对每天送到他白宫办公桌上的那些冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他会提出反对的意见。但是他不会以那种平淡的词句来表示反对，而是以一种几乎不可能被人遗忘的字句说出。“当我派一个人出去买马时，”他说，“我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我要知道的是，特点何在。”

你的眼睛喜欢明确、特殊的东西，因此不妨在你的脑海中描绘出鲜明的心灵图像，使它独立突出、显著分明，犹如衬映着落日余辉的公鹿头角一样。比方说，听到“狗”这个词，便或多或少地使人想起了这种动物的明确图像——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰猎大；一只圣伯纳犬，或是一只波米雷尼亚犬。不妨留意一下，演说者说出“牛犬”（一种短毛、方嘴、勇敢、顽强之犬）时，跳入你脑海里的图像一定更加明确。当你说“一匹黑色的雪特兰小马”时，这要比说“一匹马”逼真多了。“一只白色的、断了腿的矮公鸡”，难道不比光是“鸡”一个字给人更准确而显明的图像吗？

小威廉·斯特朗在《风格的要素》一书中说道：“那些研习写作艺术的人，如果有一点是一致的话，那就是：能够引起、并抓住读者注意力的最有效的方法，就是要详细、明确而具体。那些最伟大的作家如荷马、但丁、莎士比亚等人，他们之所以高明，多半是由于他们取材新颖别致，而且详尽描绘事件的细节。他们的用语能唤起脑海里的景象。”写作是这样，演讲也是如此。

法国哲学家艾兰说：“抽象的风格并不好，在你的句子里应该充满了石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人等这类具体而有生命力的字眼。”

日常对话也是如此。在前面曾经说过的有关当众说话时使用的细节技巧，同样也适用于一般性的交谈。只有细节才能使得谈话焕发生气和光彩。任何人只要想成为更好的交谈者，都可遵循本章中的劝告而获益颇多。销售员也一样，他们会发现在推销过程中，这些原则会多么具有神奇效果。那些担任主管职务的人、家庭主妇及教师们更会发现，自己在下达命令和传递知识、消息的方式和效果上，由于使用了具体而实际的细节，其结果大有进步。

下面让我们来看看一篇得奖的演说。它遵循了北大演讲上面提到的这些原则。这篇演说是几年前在全国房地产协会所发表的。这篇演说经过与来自其他市的27篇演说的竞争脱颖而出，得到第一名——就算在今天，也同样会得奖。这篇演说结构完美，列举事实，而且能够清晰、生动、有趣地叙述出来。整个演说富有精神，使人勇往直前，非常值得阅读和研究。请看：主席、各位朋友：远在144年前，这个伟大的国家——美利坚合众国——在我居住的费城诞生了。因此，很自然的，一个有着这种历史纪录的城市，应该拥有那种强烈的美国精神：不仅使它成为这个国家中最伟大的工业中心，同时也是全世界最伟大、最漂亮的城市。费城拥有将近200万人口，面积等于密尔沃基和波士顿、或是巴黎与柏林面积之和。而在我们这个城市的130平方哩的土地上，我们提供了将近800亩的最佳土地充作美丽的公园、广场和林荫大道，使我们的市民有适当的休闲及娱乐场所，以及属于每一位正当美国公民的正常环境。朋友们，费城不仅是一个伟大、干净和漂亮的城市，也是举世闻名的“世界大工厂”。而它之所以被称为“世界工厂”，是因为我们有40万人受雇于9200家工厂企业，并在每一工作日每十分钟之内生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家表明，在美国国内，没有一个城市能生产和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品。不管白天或夜晚，我们每两小时生产出一部火车机车头。在这个国家，一半以上的人口皆乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1000支雪茄。还有，在去年一年，我们的115家制袜工厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰所生产的地毯之和还要多。事实上，我们的商业交易金额太庞大了。我们银行去年的总交易金额，竟然达到了370亿美元，可以偿付美国第一次世界大战所发行的全部战时公债。但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲，虽然我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但令我们更感荣耀的是这样一个事实：费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。仅在费城，我们就拥有397000栋私人住宅。如果把这些住宅放在25？宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，然后继续排到丹佛市，全长达1881哩。费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。因为我们的家庭、我们的教育制度以及庞大的工业体系，都是由诞生在我们城市的真正美国精神所产生的，也是我们祖先所遗留下来的传统。费城是这个伟大国家的母城，也是美国自由的基础。第一面美国国旗就是在这个城市里制造的；美国的第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市签署的；就是在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟——激励了我们数以万计的男女老少同胞。因此我们深信，我们有一项神圣任务：不是崇拜金牛，而是去散播美国精神，使自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对人类的启示。

让我们来分析一下这篇演讲稿。让我们看看它的结构，它如何发挥他的影响力。第一，它有开头，也有结尾。这是很难得的——比你所可能想象的更为难得。它从某处出发，它像野雁般振翅直接飞往那地点。它不闲荡，它不浪费时间。

这篇讲稿有新鲜感，有个性。演讲者一开始就说出他的城市的一项特点，是其他演说者不可能用来诉说他们的城市的一项特点。他指出，他的城市是整个国家的诞生地。

他说出他的城市是世界上最大、最漂亮的一个城市。但这种说法很普通，很老套；光是这样说，不会令人产生深刻的印象。这位演说者知道这一点，为了协助听众们具体了解费城的大小，他说：“费城的面积等于密尔沃基和波士顿，或巴黎和柏林面积之和。”这种说法很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这种说法所发挥的效果远胜过一整页的统计数字。

接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂。”听起来有点吹牛，不是吗？更像是宣传。要是他立即谈论下一个问题，可能没有人会相信他了，但他并没有这样做。他列举了费城领先世界各地的产品：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金、工具、电池、铁壳船。”

这样一来，就不像是在做宣传了，不是吗？

费城“不管白天或夜晚，每两小时生产一部火车；全国半数以上的人口皆乘坐由费城制造出来的电车。”

听到这儿，有人一定会这样想：“哦，我从来不知道有这一回事。也许我昨天进城时就是乘坐其中的一部电车。我明天可要注意看看，我们镇上的电车是从哪儿买来的。”“每分钟生产1000支雪茄……为全国每位男女老少生产两双袜子。”

我们的印象更深刻了……“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”

这位演说者下一步怎么做呢？又回到他最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们？不，不是的。他针对一个问题，谈完了这个问题，用不着又回头去谈它。对于这一点，我仍极为感激。如果一位演说者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来谈一遍，就像一只蝙幅在夜色中那般飞翔不定，还有什么比这种演说者更令人困惑及糊涂的？然而，有很多演说者却这么作，他们并没有依照一、二、三、四、五的次序来谈论问题，反而像一位橄榄球队呼叫讯号般地谈论各种问题：

27，34，19，2。不，他比这个更糟糕。他谈论问题的顺序是这样子的——27，34，27，19，2，34，19。

但是这位演说者却按照预定的时间直接往前走，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，也不偏向左或偏向右，就像他自己提到过的那些火车头。

但是他现在却提出了整篇演说稿中最弱的一点：他宣称，费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心。”他只是如此宣布而已；然后又急急谈起别的事来——只是短短的一句话，就想用来叙述事实，用来生动描述，并深植于人们的记忆中，这是办不到的。当然办不到。人类的头脑并不是录音带。他对这一个问题只用了这么短的时间，而且说得如此普通，如此语意不明，似乎连他自己也没有什么印象，对于听众的影响力几乎等于零。那么，他应该怎么做呢？他明白，他可以应用刚才用来解释费城是世界大工厂的同样技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着跑表在计算他花所的时间。他只有五分钟，一秒钟也不多。因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。“费城拥有比世界任何城市更多的私人住宅。”他如何加深人们对这句话的印象，并增加可信度呢？第一，他举出了数字：397000栋。第二，他使这个数目字具体化：“如果把这些住宅放在25？宽的土地上，一栋紧接着另一栋，排成单独的一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市这个会议厅，然后继续排到丹佛市，全长1881哩。”

可能他还未把他的句子说完，听众们就已经忘掉他所举出的数目字。但要忘掉他所描述的情景？那几乎是不可能的。

冷冰冰的资料事实是很重要的，但雄辩口才并不能从它们身上发挥出来。这位演说者企图制造一个高潮，感动听众的心，挑起他们的感觉。所以现在提到家庭方面的问题时，他以情绪性的资料来处理。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由！这是一个神奇的词句，充满感情的一个词句，几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但他使它变得更好上一千倍。因为他举出了历史事件与文件来支持他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的……“第一面美国国旗就是在这个城市里制成的；美国的第一届国会就是在这个城市里召开的；《独立宣言》就是在这个城市里签字的……自由钟……一个神圣的任务……散播美国精神……使自由的火种继续燃烧下去……因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯及罗斯福的政府将是对全人类的启示。”这真是一个高潮！

这篇演说稿的布局，有很多可取之处。但最值得敬佩的是，从其结构观点来看，如果这篇演说稿以一种缺乏精神及活力的平静态度来发表，那么它可能会失败，而且很容易一无可取。但这位演说者发表的态度和写作这篇讲稿的态度一样，带有最为真诚的情感与热诚。难怪这篇演讲稿能够获得“芝加哥杯”一等奖。

七　关于演讲稿的语言艺术

主题确定了，也有了相关方面的资料，还需要借助语言表达演讲者的思想和情感。北大演讲强调，没有好的语言，即使是怀瑾握瑜，腹藏绵绣，依然达不到理想的境地，获得预期的效果。只能是“茶壶煮饺子——有数道（倒）不出。”

北大演讲稿的写作实际上是一个由说到写，再由写到说的过程。演讲语言，也就是演讲者面对听众发表的口头语言，是一种最高级、最完善和最富有审美价值的口语表现形式。为什么这么说呢？演讲语言不同于带有很大随意性的日常口语，也不同于“照本宣科”式的广播语言。尽管我们说演讲是“演”与“讲”的有机结合，演讲语言仍有别于舞台上塑造艺术形象的表演语言。演讲语言虽然首先必须落实于书面，但它和书面语言之间有相同、相通之处，区别亦十分明显。

早在30年代，杨炳乾先生在其《演讲论大纲》中就演讲语言与文学语言的差异作了精辟地论述：“演说学修辞与文学之修辞不同。文学重在抒发自我情感，演说重在诱动他人情感，文学之修辞多纯为求美，而小说之修辞则欲藉美以助其成功。且文学之文章接于人目，故其修辞，除诗歌外，仅注意文学之内容，而演讲之语言，结于人耳，故其修辞更含有声音语气，及适应环境之性质。文学之文章，能反复阅者，故辞可艰深；而演说之语言，只陈述一次，故辞贵简。”

可见，由于演讲主要是针对听众，演讲语言实际上是以语音、语调、语气等的组合内载体诉诸于对方的耳朵，那么，在演讲语言上下功夫，就不仅要使语言能准确、完整地表情达意，更重要的是使对方（听众）能够接受和理解。也就是说要以听众的感受为主要的衡量标准，而不应“自觉自活”，以自我为中心，则置听众于不顾。这样，演讲也就失去了它的实际意义。

古往今来，中外演讲名字留下了为数重多的佳作名篇，他们的语言准确、清晰、简洁、凝炼、生动、形象，很好地表达了演讲内容和思想情感，值得我们借鉴。

□清晰准确

演讲稿中的语言讲出来要让别人听得懂，这是对演讲语言的基本要求，否则演讲就失去了听众；失去了意义和存在的价值。语言不准确，意思表达得不清楚，话说得不明白，往往造成听众理解上的困难。因此准确清晰的语言，是保证信息传输的根本条件，也是演讲语言的首要特征。概念要准确，表意要清晰，才能真实反映出现实面貌和思想实际，才能为听众所接受，达到宣传、教育、规劝、影响听众的目的。

总有些自作聪明的演讲者，为了使演说有文采，搬门弄斧，专拣“冷辟、生词”，甚至于自造词语，还不论场合喜欢使用连他自己都似懂非懂的名词术语，以为这样就会显得自己有水平、有深度，结果往往弄巧成拙，词不达意，令听众大倒味口。比如一位演讲者在表述自己不愿追随别人下海经商这个很简单的意思时，用了下面一段文字：“改革开放后，很多人都想下海经商，可是我却非常不感冒，不想问津，始终无动于衷。”你是不是觉得很别扭，细细琢磨就会发现这句话漏洞百出。“不感冒”是时下很流行的一种用法，有不为所动、不感兴趣之意，但“感冒”无论看作是名词还是动词与副词“不”连用，都是与语法规则相违背的，这实际上是一种极不规范的语言现象，在此借用过来是很不妥当的。另外相当一部分听众对这个词组的理解都可能会产生歧义。“不愿问津”用在此处也属生搬硬套。问津直译为探询渡口，引申后比喻过问。这与演讲者实际上想表达的意思相差很多。

演讲稿的语言要力求做到通俗易懂，首先要用通俗的说法，尊重多数人的语言习惯。其次，要用规范化的语言。所谓规范化的语言就是“统一的、普及的；无论在它的书面形式或口头形式上都具有明确的规范的汉民族共同语”，对一些外来词语要少用、慎用。特别是考虑到领导者的特殊身份，在语言上更要严把关，通俗易懂。

我国著名作家老舍先生作为一代语言大师，其语言通俗晓畅，独步于现代文坛，他曾多次向青年作者这样介绍：“我写作中有一个窍门，一个东西写完了，一定要再念再念再念，念给别人听（听不听在他），看念得顺不顺？准确不？别扭不？逻辑性强不？看句子是否有不够妥当之处。语言的创造，是用普通的文字巧妙地安排起来的，不更硬造字句，如‘他们在思谋……’‘思谋’不常用，不如用‘思索’倒好些，既现成也易懂，宁可写得老实些，也别生造。”这个窍门应当在所有演讲者中间推而广之，付诸实践。

做到演讲语言的通俗和规范，可以从以下四方面入手：首先把生僻的词换成常用的词；其次不用生造的古里古怪的词语；再次恰当使用文言和方言词语；最后用明白的语言解释难理解的术语，以浅显易的形象事物解释抽象的概念，也可以用举例来说明听众陌生的事物。

就第一点，上文老舍先生改“思谋”为思索即为一例。

至于生造词语。物理学大师爱因斯坦对于艰深难懂的相对论的形象阐述，即便是物理学的门外汉也能铬记于心。

而无产阶级革命运动的伟大导师列宁在面对劳动群众发表演讲时，最善于运用听众日常生活中能够感知的形象来表达复杂深奥的政治问题。在《什么是苏维埃政权》这篇广受欢迎的演讲中，他说：“日益吸引每个国家工人的新政权的实质就在于：从前管理国家的总是富人或资本家，而现在第一次是由遭受资本主义压迫而且人数最多的阶级来管理国家。在世界上，我们俄国第一次这样建立了国家政权，没有剥削者参加，只有工人和劳动农民组成群众组织——苏维埃。而国家的全部权利都交给苏维埃。”这些再朴实不过的语言，直观明了，准确实在地回答了“什么是苏维埃？这一新政权的性质是什么？”这两个关键问题，解除了人们心头的疑惑。

我国民族民主革命的伟大先驱孙中山先生，在一生坎坷而漫长的革命生涯中，演讲始终是他宣传民主的有力武器。他以演讲阐明观点，宣传真理，以演讲发号施令，激励斗志。1905年，他在《民报》发刊词中首次公开提出了“民族、民权、民生”三大主义的革命号召，建立起了中国资产阶级民主革命的理论基础。

三民主义学说提出一周年后，在《民报》创刊一周年庆祝大会上，孙中山又发表《三民主义》演讲。他在演讲中，满怀爱国主义情感，以富有哲理的论述，质朴通俗的语言，进一步系统阐明了三民主义。

对于民族主义，他以一个人与父母的关系作比：譬如一个人，见着父母总是认得，决不会把他当做路人，也决不会把路人当做父母；民族主义也是这样，这是从种性发出来，人人都是一样的。满州人入关到如今已有260多年，我们汉人就是小孩子，见着满人也是认得，总不会把满人当作汉人。这就是民族主义的根本。

说到民生主义，他又以大灾大祸防止要比扑灭容易的道理作类比，说明它虽非燃眉之急，但却必须高度重视。凡是大灾大祸没有发生的时候，要防止它是容易的；到了发生之后，要扑灭它却是极难。社会问题在欧美是积重难返，在中国却还是幼稚时代，但是将来总会发生的，到时候收拾不了，又要弄成大革命了。革命的事情是万不得已才用，不可频频伤国民的元气。我们实行民族革命、政治革命的时候，须同时想法子改良社会经济组织，防止后来的社会革命，这真是最大的责任。

孙中山博学多识，才高八斗，青少年时代就积累了广博的学识。在香港西医书院学习的五年时间里，除刻苦钻研医学本科知识外，还广泛研读了西方国家的政治学、军事学、历史学、物理学、农学等，尤其爱读《法国革命史》和达尔文的《物种起源》的同时，在课余时间，他还十分重视进修中文。尽管如此，中山先生在这篇演讲中都没有用“之乎者也”来卖弄自己，而是以最朴实，最通俗易懂的语言和比喻类比这样的修辞方法来予以形象化的说明。革命要成功，首先就要唤起民众的觉悟，获得民众的支持，让民众作革命的主力军。革命理论的传播就成为必要的前提，革命理论要为人民理解和掌握，才能发挥它的无穷威力。孙中山的演讲以听众为中心，要让听众接受为目的，他深入浅出的演说正符合了大多数人的知识水平和理解能力，他的理论才能深入人心。

以简洁准确，而又通俗易懂的语言痛陈时弊深刻揭示社会现实，在这方面，我国现代文学的旗手鲁迅先生堪称楷模。

鲁迅的演讲，其友人许寿裳评价说：“深入浅出，要言不烦，恰到好处。”许广平在《鲁迅回忆录》中描述说：“以朴素的、质直的、不加文饰的讲话，款款而又低沉的声音，投向群众。”“雄辩地驳斥了异端邪说，摈弃了弥漫世间的乌烟瘴气，给听众如饭醇醪，如服清凉散。”在鲁迅的一生中，曾多年执教，多次演讲，直接谆谆教导青年，鲁迅的每一篇演讲，都是一篇精彩的战斗散文。

中国人的性情是总喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，需在这个地方开个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行。那时白话文之得以通行，就因为有废掉中国字而用罗马字母的汉语的缘故。

青年们先可以将中国变成一个有声的中国大胆地说话，勇敢地进行，忘掉了一切利害，推动了古人，将自己的真心的话发表出来——真，自然是不容易的。譬如态度，就不容易真，讲演时候就不是我真的态度，因为我对朋友，孩子说话的时候的态度不是这样的。——但总可以说些较真的话，发些较真的声音。只有真的声音，才能感到中国的人和世界的人；必须有了真的声音，才能和世界的人同在世界上生活。

鲁迅就是用这样的语言把打破这种沉寂的空气，变无声的中国为有声的中国的希望，寄托于青年。他的演讲没有艰深的词语，冗长的句子，平平淡淡却字字珠玑。他对时局的准确把握，对现实的深刻思考，都通过他清晰而简炼的表达传递给每个青年，撞击着他们书生意气的心灵。

鲁迅又指出，外国帝国主义者的尊重文化，不过是一种利用的手段，好来造成更多驯服的奴才。中国的文化确实是用来侍奉主子的，外国人愈是赞美这种文化，中国将来的苦痛会愈深，所以应该弃，这唱了多年的“老调子”，“中国的文化，都是侍奉主子的文化，是用很多人的痛苦换来的。无论中国人、外国人，凡是称赞中国文化的，都只是以主子自居的一部分。”所以“贪安稳就没有自由，要自由总要历险，只有这两条路。”这样的结论是对彻底的消除封建主义残余的最好回答。

□朗朗上口

北大演讲要求语言上要朗朗上口。

演讲语言要“上口”“入耳”，通俗易懂表达准确在一定程度上满足了“入耳”的要求，要做到“上口”还要求演讲语言的口语化。演讲的内容最终要要诉诸于演讲者的口头表达传递给听众。如果演讲者的语言不“上口”，那么，演讲的内容再好，也不能使听众“入耳”，同时，演讲起来也觉得别扭，不自然。

要求演讲的语言口语化，不是日常的口头语言的复制，而是经过加工提炼了的口差别语言，要逻辑严密，语句通顺。由于演讲稿的语言先是得用笔写出来的，往往受书面语言的束缚较大，因此要竭力冲破这种束缚，使演讲稿的语言口语化。为了做到这一点，稿子写完后要念一念、听一听，看看是不是“上口”。如果不那么“上口”，说明语言有毛病，就要进一步加以修改。

为了使演讲稿口语化，就要对那些不适合口头表达的词句作修改，如将长句改为短句；倒装句改为正装句；听不大明白的文言词语和不常用的成语予以替换或删除；还要注意把单音词换成双音词。这主要是从听众的感受上加以考虑。单音词声音短促，不容易听清楚，双音词声音存在的时间长，留给听众的印象深。因此，演讲稿中的单音词要尽可能改为双音词，如：曾—曾经，已——已经，因——因为，若——倘若，应——应该。这与口头表达和人们收听的习惯是相适应的。梁启超是我国近代颇负盛名的大学者，通今博古，学富五车。他在演讲中亦十分注意语言的口语化，把深刻的道理融在淳朴通俗的言词中，生动活泼，新鲜质朴，含蓄幽默，琅琅上口，铿锵入耳。

请看梁启超先生在《人权与女权》中的讲述：

啊，啊！了不得，了不得！人类心力发动起来什么东西也挡他不住。“一！二！三！开步走”“走！走！走！”走到18世纪末年，在法国巴黎城轰的放出一声大炮来：《人权宣言》！好呀好呀！我们一起来！属地么，要自治；阶级么，要废除；选举么，要普遍；黑奴农奴么，要解放。19世纪全个欧洲、全个美洲热烘烘闹了100年，闹的就是这一件事。吹喇叭，放爆竹，吃干杯，成功！凯旋！人权万岁！从前只有皇帝是人，贵族是人，僧侣是人，如今我们也和他们一样，不算人的都算人了，普天之下率土之滨凡叫作人的，都恢复他们资格了。人权万岁！万万岁！

万岁声中，还有一大部分“圆颅方趾横目睿心”的动物在那边悄悄地滴泪。这一部分动物，虽然在他们同类中占一半的数量，但向来没有把他们编在人类里头。这一部分是谁，就是女子！人权运动，运动的是人权，她们是women不是men，说得天花乱坠的人权，却不关她们的事！

梁先生在这篇政论色彩极强的演说中却运用如此通俗的日常用语，这很是出乎一般人的想像，但他短促有力的句子，富有节奏感的语式，使整篇演讲具有了强大的吸引力和表现力。

口头语言应该是朴素的，是用普普通通的语言表达演讲的思想内容，而不刻意追求形式上的华丽。胡乱堆砌，故意雕琢，既不符合口头表达习惯，又会给听众哗众取宠、滑稽可笑之感。

关于怎样使语言朴素这个问题；郭沫若在《关于文风答〈新观察〉记者问》一文中给以了解答：要使文章生动，我想，少用形容词是一个秘诀。现在有些文章有了毛病，就是爱堆砌形容词，而且总是爱用最高级的形容词。比如嫌‘十分’不够，一定要说‘二十分’，‘二十分’还嫌不够，一定要说‘十二万分’；其实你说得愈极端化，效果愈见少，别人是愈不相信的。这就是说，要朴实，就要避免堆砌词藻。朴素的语言要在词语的锤炼上下功夫，把普普通通词语用得巧妙，让它发出光彩。

□形象生动

写好演讲稿，光有语言的通俗、明白还不够，讲出的话为听众所理解，这是北大演讲最基本的要求，但与成功的演讲还相距甚远。好的演讲还要能够吸引人，让听众爱听，这就要求语言的生动形象，要求语言表达“言之有物”，使人获得真切实在的感受。如果演讲中使用过多空泛的概念，过多虚幻的描绘，听众往往不得要领，难于理解和消化。要用形象化的语言把抽象化为具体，把深奥讲得浅显，使枯燥变成有趣。

运用形象化的语言可以从多方入手。或选用形象化的词语，或用形象化的修辞方法。形象化的词语就是形象色彩比较浓厚的词语。看下面的例子：

3月14日下午两点三刻，当代最伟大的思想家停止思想了。让他一个人留在房里总不过才两分钟，等我们再进去的时候，便发现他在安乐椅上安静地睡着——但已经是永远地睡着了。

这段质朴无华的语言给人的印象是极为深刻的，全世界爱戴马克思、尊敬马克思、信仰他创立的科学共产主义的人们，都在恩格斯形象的描述中重温了伟大导师去世时的情形，人们屏住呼吸，默默地送别他的灵魂，在绵绵哀思中整理着对这位伟人的片段回忆。形象生动的语言能够有效地渲染出事件发生时的气氛，使人有身临其境之感。

许多演讲者还运用生动的语言描绘壮丽的图景，在听众面前展示一幅生动的画面，自然优美，引人入胜。

有一位教师，在组织学生春游整装待发时，他用了下面这段扣人心弦的开场白：

同学们，我们整天看到的是白墙黑板灰泥地，我们应该去饱览一下那透着生命活力的绿色，去欣赏一下那蓝天下红花绿柳，赭石褐土，青山白水，去领略一下大自然的风采，去聆听一下冷冷作响的激石泉水和嘤嘤成韵的百鸟争鸣！不然，高考的硝烟快要把我们烤焦了，单调的“作息时间表”快要把我们驯化成“机器人”了。明天，就是清明，山明水清，地清大明，让我们到水光潋滟中的姥山（巢湖中的一个岛）去度过令人心醉的两天——出发！

这是一篇旅游演讲的开头语，演讲者通过生动的语言和形象的描绘，把五彩斑斓的春天，把百花吐艳，百鸟和鸣的动人景象展现在师生们面前，诱发了大家的强烈欲望和向往。演讲者语言精美，生动形象，可谓有图有景，有动有静，有声有色，使人精神一振，不能不跟随演讲者去到大自然中吸取丰富的精神营养。

联系到前文，有的读者可能会产生这样的疑问：你不是说语言要朴素就得少用形容词吗，怎么这里又主张选用形象化的词语呢？其实，这二者并不矛盾而是辩证的统一。朴素未必失去形象，形象也未必就一定不朴素，语言的选用要依据演讲者所要讲述的对象的特点，要具体描述的就该不吝笔墨，只须简要说明的就不必冗言赘语，最根本的是要服务于演讲的主题，既能准确的表情达意，又让听众觉得生动感人。形象化的语言绝不是堆砌形容词，这样只会适得其反，影响表达的效果。

以下是成都青年教师李莹洁的《我愿做一支燃烧的蜡烛》的演讲，通过对自己亲自经历的生动记述，恰到好处地表达了她对教师这一职业的深刻见解，讴歌了教师工作，颂扬了教师的献身精神。在讲到她为什么选择了教师这个职业时，她是这么说的：

……我总会想起我的第一个老师。她，是一个连我的名字都认不全的初中生，把李莹洁读成了李宝洁。她的脸没有红，我的脸却发烧了。就在那视知识如粪土的恶浪腥风中，一些本应成为雄鹰的雏鸟夭折了，一些本应成为大树的幼苗弯曲了。我简直难以相信，就是他，我的同班同学，那双曾做出令人羡慕的航模的手，却成了扒窃的工具；就是他，我们同班同学，那曾经一心想当科学家的孩子却成了打架大王。这严酷的事实深深地刺痛了我，一个愿望在胸中悄悄涌起：我要当教师。

作者没有豪言壮语，却以细腻的语言刻画了她的内心感受，丝丝入扣，毫无矫揉造作之感，听来生动传神，令人信服。要是换成这样的语句：“教师是人类灵魂的工程师，是最伟大的职业，我从小就尊敬老师，羡慕教师，希望自己长大了也能成为一名光荣的教师”，表现力是不是就差了很多。

要使语言形象化，各种修辞手法的合理运用也十分有效。比拟，比喻夸张等都可以增强语言的形象色彩。

当演讲者向听众讲大家不熟悉或不很熟悉的话题时，就可以引用一个生动而容易理解的比拟，以收到事半功倍的效果。例如毛泽东在《改造我们的学习中》，把那种只知背诵马思列斯著作中若干词句、徒有虚名的人比拟为：“墙头芦苇，头重脚轻根底浅；山间竹笋，嘴尖皮厚腹中空。”一幅对联两个比拟，把教条主义者模拟得活灵活现。

生动活泼的比拟是北大演讲者贯常使用的修辞方法。

1924年1月17日，在北京师范大学附属中学校友会上，鲁迅作了一篇著名的演讲——《未有天才之前》。在这篇演讲中，他针对当时文艺界“要求天才产生”的“盛大呼声”，通俗生动、深入浅出地阐述了天才与民众的关系，批驳了当时社会上的一些错误论调。

天才并不是自生自长在深林荒郊里的怪物，是由可以使天才生长的民众产生，长育出来的，所以没有这种民众，就没有天才。有一回拿破仑过阿尔卑斯山时说：“我比阿尔卑斯山还高！”这何等英伟，然而不要忘记他后面跟着许多兵；倘若没有兵，那只有被山那面的敌人捉住或者赶回，他的举动、言语，都超出了英雄的界线，要归人疯子一类了。所以我想，在要求天才产生之前，应该先要求可以使天才生长的民众。——譬如想有花木，一定要有好土；没有土，便没有花木了；所以上实在较花木还重要。花木非有土不可，正如拿破仑非有好兵不可一样。“天才得以生长于民众”是鲁迅的主要论断。

这是一个充满唯物主义和辩证法的立场。在这里使用的两个精短、易懂、恰切的比拟有效地阐明了这一立场，揭示出天才与民众的关系。

比喻也是常用到的修辞方法。比喻有两个成分，一个是被描绘、被比喻的事物，叫“本体”，一个是用来打比方的事物或现象，叫“喻体”。“本体”、“喻体”是不同的东西，有本质差别，但两者之间又有一定相似之处。本体大多比较抽象深奥，或是生疏而不易理解，喻体则具体、浅显，为人们所熟悉。

周总理的领导艺术、大将风范历来为人们所称道。他在不同场合下所作的演讲中善譬巧喻，富理深刻，具有很强的教育启发性。比如在谈到对敌的战斗檄文中要抓住要害，而不要四面出击时，他以这样的比喻来启发听众：“一个猎手的好坏不在于他一下子打出多少发子弹，而在于他是否能一枪命中靶心。”而在长征胜利后缅怀死难的烈士，鼓舞士气时又用了这样的比喻：“我们红军像经过一场暴风雨的大树一样，虽然失去了一些树叶，但保存了树身和树根。”失叶存根形象贴切地反映了革命所付出的代价，表示了对烈士们怀念的心情，又体现了长征取得胜利后的喜悦乐观的情绪。

在演讲中，引用一些成语、名言、典故、诗词、神话等，也可以加强演讲的生动性，形象感。一个好的演讲者，不仅要有雄辩的逻辑思维，还应有完美的形象思维；当二者结合在一起时，即如车之两轮、鸟之双翼；才能行驶、才能腾飞。通过形象的引用，比讲抽象的道理收效更大。

我们先来看几个简单的例子：1971年美国总统尼克松访华，出席专为他举行的欢迎宴会。他在致祝酒词时就引用了毛主席的名句：一万年太久，只争朝夕。即表达了对主人的尊敬，又体现出中美两国要抓住历史的机遇，共同努力，实现两国关系的改善。

1990年江泽民主席会见巴巴多斯总理劳埃德·厄斯金·桑巴福德。会见中，桑巴福德引用了中国成语“千里之行始于足下”，表明中巴两国友好关系的开辟是脚踏实地一步一个脚印的，同时还表露出对两国之间的友谊源远流长有着美好的前景的愿望与决心。

又如：1988年6月在北京的中美工业、贸易和经济发展研讨会，这次会议是中美经贸合作的里程碑。美方代表在答谢宴会行将结束之时，他用刚学会的汉语朗诵中国的古诗，作为他演讲的结束：“白日依山尽，黄河入海流。欲穷千里目，更上一层楼。”这首在中国几乎妇孺皆知的古诗，用来表达宾主双方对中美关系更进一步发展的共同心愿，真是再贴切不过了。

这些外国友人在演讲过程中都不约而同地引用了中国的成语或诗词名句，接近了与中国听众的距离，沟通了情感，又贴切地表示出了自己的心情、愿望，表现了他们对异国文化的理解和运用。

我们再来看看一篇青年演讲者戴芳所作的《青春，应该闪光》的讲演，在讲到：“青春怎样闪光”这个分论点时，他是这么说的：年轻的朋友们，我们应该怎样度过自己的青春？我国古往今来许多有志之土为我们树立了学习的楷模。宋朝的辛弃疾年仅21岁，就领兵抗金，“金戈铁马，气吞万里如虎。”鲁迅先生也是幻岁东渡日本，立下“我以我血荐轩辕”

的豪迈誓言。我们敬爱的周总理19岁就写下气壮山河的诗句：“大江歌罢掉头东”，决心把青春献给祖国的解放事业……他们的青春如同银河系的繁星，在人类史册上闪烁着璀璨的光芒。这是最有价值的青春！这种青春是无尚崇高的。要有这样的青春，需要付出艰苦的劳动，毕生的追求，甚至用血的代价去换取……

在这段讲演中，作者将叙述与引用巧妙结合。这些胜炙人口的诗文，使语言铿锵有力，典雅和谐，大大增加了语言的节奏感和气势，使人心情激动，精神振奋，倍受鼓舞。这些诗文均出自文中所提及的几位名人之口，又是他们以民族兴亡为己任，奉献青春，甘洒热血的生动写照，运用到此处，可谓天衣无缝。

最后，我们来谈谈在演讲中对排比修辞方式的运用。排比的手法，可以增强语言的节奏感和韵律美，使之铿锵有力，气势如虹。用其说理，可使论述严谨周密；用其叙事，可使事物完整清晰；用其抒情，可使情感激越奔放。排比是增强演讲气势的有效方法。

□激情澎湃

人是有感情的动物，感情在认知活动中的作用有时是很大的，它可以敞开理性的大门，从积极方向来理解演讲内容，也可以关闭理性的大门，或者抗拒性地，消极地对待演讲内容。演讲过程中，听众的注意力，理解和记忆选择性很大程度上是由感情因素决定的。林语堂曾说：“对中国人来说，一个观点在逻辑上正确还远远不够，它同时必须合乎人情。”其实何止是中国人，只不过中国人更加重视罢了。

北大演讲者充沛的感情总是通过他的肢体动作、面部表情、语调高低、口气轻重、语速快慢表现出来，但最重要的还是要以语言为载体传达出来。一篇演讲，无论内容如何丰富，语言怎样准确、清楚、简洁、明了，如果缺乏情感，那还是很难打动听众。俗话说“晓之以理，动之以情”，成功的演讲才不仅能把道理说得清楚明白，使听众不得不信服，而且还能以自己真挚的感情感染听众，引起听众的共鸣，使听众心悦诚服地接受演讲者的思想感情。

情感的表达既要靠语意，也要靠语音。因此，一些演讲名家，他们在遣词用语的时候，总是字斟句酌，选用那些适合表现思想内容，蕴含着炽烈情感的语言，并以这些带有强烈感情色彩的语言，来叩动听众的心扉，引起共鸣。

林肯总统是一位具有超人的演讲才能的政治家，他的1963年11月29日“葛底斯堡讲演词”直到今天不论任何大文豪，仍不能在这篇名文上增加一词，仍被人们当作模范讲演词。

这篇不足300字的讲演之所以被世人所称赞，成功之处不仅在于以简短为妙，更重要的是注入了林肯的情感。

让我们重温一下林肯的这篇演讲词吧。

87年前，我们的祖先在这大陆上创造了一个新的国家，她在自由之中成长，并为人人生而平等的主张而献身。

如今我们已从事一场伟大的内战，考验这个国家，看为何如此成长和如此献身的国家能否长存于世。

我们在这战争的战场上聚会，奉献出战场的一部分土地，作为那些为国家生存而捐躯的一部分土地，作为那些为国家生存而捐躯的人的最后安息之所，这全然是必须而正常的，也是我们应该做的。

世人不太会注意也不会太长久记忆我们此刻所说的话，但永远不会忘记，他们在这里所做的一切。

我们面对这些光荣为国家奋斗牺牲的人，我们更应该发挥我们的爱国热忱。换句话说，我们绝对不能让这些爱国者白白牺牲，我们要祈求我们的国家在上帝保护之下，能获得更新更大的自由。

我们只要能树立起民有、民治、民享的理想政治，我们的国家就不会从地球上灭亡。

整篇演讲只用了五分钟，却给听众留下了深刻的记忆。林肯简短的演讲词之所以激发人心、具有强烈的感染力，主要有三方面的原因。首先是林肯站在听众立场上说话，每段开头、中间、末尾都离不开“我们怎样”，用他的切身体会来表明他对人民的关心、爱护；其次是语言的真诚朴实，乃是发自内心的肺腑之言，道理虽简单，听众却有如饮甘泉的畅快感觉；再次是林肯对民众的热爱促使他把听众当作上帝，通过语言的力量，团结人民，为美国的解放而斗争。

总之一句话，林肯把感情投到演讲的主题和内容上，并适当地通过有声语言把这种感情表现出来，产生了心理的“共振效应”，达到了演讲预期的交流、鼓动和说服的目的。

演讲者的感情有对真、善、美的讴歌，也有对假、恶、丑的鞭挞。只有让听众感受到演讲者的爱憎分明，所抒发的是由衷之情。听众才会真心信服。例如，一位公安机关的管教员针对犯人中的“不能流芳百世，也要遗臭万年”的错误思想作演讲，他语重心长地说道：

英国前首相丘吉尔素以非凡的雄辩天资和演说能力闻名遐迩。在第二次世界大战期间，他以出色的军事才能领导了英国对法西斯德国的斗争，其间发表了许多演讲，对鼓舞英国军民和全世界人民奋勇抗战，具有重大意义。1941年6月，苏德战争爆发。尽管丘吉尔是一个一贯仇视苏联社会主义制度的资产阶级政治家，但在当时的情况下，他审时度势，认识到要消灭德国法西斯，就要团结一切反法西斯力量，支持一切受法西斯迫害的国家和人民，否则将重蹈绥靖政策的复辙。用他自己的话说：“如果希特勒入侵地狱，我至少也要在下院发表一篇同情魔王的声明。”为了向全国表明他的态度，丘吉尔通过广播发表了著名的《关于希特勒入侵苏联的广播演说》。

……希特勒是个十恶不赦、杀人如麻、欲壑难填的魔鬼，而纳粹制度除了贪得无厌和种族统治外，别无主旨和原则。它横暴凶悍，野蛮侵略，为人类一切形式的卑劣行为所不及。

过去的一切，连同它的罪恶，它的愚蠢和悲剧，都一闪而逝了。我看见俄国士兵站在祖国的大门口，守卫着他们的祖先自远古以来劳动的土地。我看见他们守卫着自己的家园，他们的母亲和妻子在祈祷——啊，是的，有时人人都要祈祷，祝愿亲人平安，祝愿他们的赡养者战斗者和保护者回归。

我看见俄国数以万计的村庄正在耕种土地，正在艰难地获取生活资料，那儿依然有着人类的基本乐趣，少女在欢笑，儿童在玩耍，我看见纳粹的战争机器向他们碾压过去，穷凶极恶地展开了屠杀。我还看见大批愚笨迟钝，受过训练，唯命是从，凶残暴戾的德国士兵，像一大群爬行的蝗虫正在螨珊行进。

这里一美一丑的生动刻划，对照鲜明，字里行间充满着对法西斯令人发指罪行的控诉，对灾难深重的人民的同情，饱含演讲者激情的语言使一切正义、善良的人们对侵略者更加深恶痛绝，对受害的苏联人民及其国家更加同情并抛弃一切旧有的偏见。正所谓“感同身受”，丘吉尔自身鲜明的爱憎，通过他流畅的语言表达出来，产生了强大的感染力。

接着他以准确有力的语言阐述了英国所要采取的政策和所要达到的目标。丘吉尔以战略家的眼光看到了这次大战的世界性：这不是阶级战争。这是一场整个大英帝国和英联邦，不分种族，不分信仰，不分党派，全部投入进去的战争。希特勒“就要迫使西半球屈服于他的意志和他的制度了，而如果做不到这一点，他的一切征服都将落空。”丘吉尔通过演说，晓之以理，动之以情，对动员英国人及世界人民大力援助苏联，彻底打败德国法西斯具有重要意义。

他在演讲的最后说：因此，俄国的危难就是我们的危难，也是美国的危难，正如俄国人为保卫家乡而战的事业，是世界各地的自由人民和自由民族的事业一样。让我们吸取通过残酷的经验得来的教训吧。让我们加倍努力，只要一息尚存，力量还在，就齐心协力打击敌人吧！

这诚恳真挚，感情热烈的号召极为鼓舞人心，我们今天似乎还依然感觉到余音不绝于耳。

以情动人既可以饱含深情，点点渗透，也可以满怀激情，喷发倾注。前者通过委婉的叙述和细腻的描绘获得；后者通过热烈精当的抒情议论实现。下面我们通过两个例子来加以具体说明。先来看一篇《别了！绿色的军营》的演讲，这是青年战士吴永恒在即将转业回乡时，抑制不住内心的激动，坦露的一番肺腑之言：

是的，我即将告别军营，即将走向社会，走向微笑着的人群，走向那曾经抚育了我20年的母亲的怀抱。此时，禁不住激动的我，又不无内疚地感到，我付出是那样的少，而得到却是那样的多。在漫漫的历史长河中，我不会忘记军营给了我温暖和快乐，给了我成熟和果敢，给了我知识和力量。我深深懂得“环境造就人”的真正内涵，懂得“铁打的营盘流水的兵”的道理。今后，或许还有人会问我：一生中你觉得最有意义的是什么？我想，那时的我一定会自豪地说：“我——曾经是一名军人！”

叠好已经发黄的军服，回头望望，好想再行最后一个军礼；好想再握最后一次钢枪；好想再站最后一班岗，让军营中结出的硕果在历史中永存吧；

别了，令人难忘的第二故乡！别了，那永不褪色的国防绿！

这段告别词，虽说没有华美的文采，却饱含无限的深情。透过那挚朴而流畅的语言，我们仿佛看到了一颗年轻而火热的心在剧烈地跳动，这是可贵的真情。这情没有像火山一样喷发，而是涌动在胸中，浸透在字里行间之中。“回头望”和三个“好想”，感人至深，使我们久久不能平静。最后一句“永不褪色的国防绿”，展示了演讲者将永葆人民战士本色的壮美情怀。

□风趣幽默

北大演讲大家的讲演，不仅以其精深的哲理、严密的逻辑令听众信服，而且还能巧妙地运用幽默的语言，调动听众的情绪。

有知识的人，讲讲柏拉图，讲讲苏格拉底是不会有危险的。讲柏拉图可以讲一年，讲苏格拉底可以讲二年，他很可以安安稳稳地活下去，但要他去干危险的事情，那就很费踌躇。譬如中国人，凡是做文章，总是“有利然而又有弊”，这足以代表知识阶级的思想。其实无论什么都是有弊的，就是吃饭也是有弊的，它能滋养我们这方面是有利的；但是另一方面使我们消化器官疲乏，那就不好而有弊了。假设做事面面顾到，那就什么也做不成了。

我从前也很想做皇帝，后来在北京去看到宫殿的房子都是一个刻板的格式，觉得无聊极了，所以我皇帝也不想做了。做人的趣味在于和许多朋友有趣地谈天，热烈地讨论。做了皇帝，口出一声，臣民都下跪，只有不绝声的yes，yes，那有什么趣味？但是还有人做皇帝，因为他和上面的世界隔音，不知外面还有世界！

……

知识阶级是有缺点的，然而知识阶级不应该就此则自衰！这是鲁迅的观点。

然而知识阶级将怎么样呢？还是在指挥刀下听令行动，还是发表吐向民众的思想呢？要是发表意见，就要想到什么就说什么。真的知识阶级是不顾利害的，如想到种种利害，就是假的，冒充的知识阶级；只有假知识阶级的寿命倒比较长一点。像今天发表这个主张，明天发

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