作者：杨响华
出版社：中信出版社
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保险销售就这么简单试读：
前言
想写这本书的冲动，源于2007年7月，那一年我晋升营业部经理。我的晋升当时在深圳引起不小的轰动，被誉为一个奇迹。这并非我的优秀，而恰恰是因为我太普通。
我的经历很复杂：17岁做保安，之后在工厂做过普通工人，也摆过地摊，后来又去读大学，毕业后进过国企，又进过外企。2002年初，不安分的我选择了自己创业。但因为缺少资金，又缺乏人脉，事业举步维艰，摇摇欲坠。2002年8月23日，走投无路的我选择加入平安保险公司深圳分公司，做了一名寿险代理人，当时家人和朋友对此都不看好。当时有人这样形容保险：这是世界上最难的销售工作，因为它要用一张纸去换客户手中的现金。有人这样形容保险从业者：收入比不上民工，地位比不上保姆，前途比不上保安。
事实上，刚踏入保险业的我可以说是很凄惨，做了6个月才转正，转正标准是佣金3 000元，半年平均月收入500元。好在我生性顽强，到了2003年7月，终于折腾成主任：有了一个7个人的团队。但是好景不长，因选人不当，加之经验缺乏，一年后——2004年7月又被打回原形，团队成员剩下3个人，其中包括我们夫妻俩，所以我一直特别感激当时的另一位留守伙伴——刘江鸿经理。当月支公司与我一同降级的主任还有4位，结果他们都因为面子上挂不住而离职改行。而我自认并不比人差，于是潜下心来，寻找出路。
用心就是出路，行动就是法宝。8月后，终于浴火重生——2004年大半年我直接招聘11人，业绩也做到支公司第一！
在2007年7月，我又成功晋升为营业部经理，团队成员83人，较之3年前的3人，翻了近30倍。晋升经理后，我又作了调整，我们夫妻分工协作，我以发展团队为重心，我妻子王萍以开发经营高端客户为重心。几年下来我们进步神速，收获颇丰。
2010年7月我成功育成了3个营业部，顺利晋升业务总监（平安业务线上最高职级），成为平安南区事业部成立以来晋升最快的业务总监。而我的妻子2007～2009年连续3年均为支公司业务冠军，2010年更以规模保费500万获得深圳分公司16 000多名业务员中的第二名，全国平安系统45万业务人员中的前20名！2011年更进一步，目前是深圳分公司业务冠军，正在朝着我们更大的目标迈进。
在保险行业，我们做出了口碑，赢得了尊重，工作得开心，生活有品质。成功一定有办法。我们成绩的取得主要是因我们找到了开拓优质准主顾和招聘优秀准增员的方法。而纵观中国保险业，80%的从业者依然徘徊在收入不高、地位较低、心情烦、工作累的困境中。
最近几年，我经常到全国各地给同行伙伴讲课，讲的多是自己的经验，零零碎碎讲了很多案例，收到了不错的反响。在寿险前辈们的鼓励下，才下决心把它系统地写出来，就是希望我的成长能对大家有所启发，并相信只要大家应用本书中的方法，一定会很有效，因为这些都是被实践证明了的。
本书的完成要感谢太多人：妻子的努力和卓越给了我无限的灵感，团队同事们的无私付出给了我莫大的支持。还要感谢我的推荐人潘永文先生，以及我组织发展的启蒙老师李浩总监。
感谢德高望重的中国保险学会罗忠敏会长，著名的保险专家林海川老师，以及亚洲保险皇后陈玉婷老师和台湾保险天后庄秀凤老师的热情作序，感谢知名的中信出版社给我这样一个平凡人物展示和成长的机会。最后还要特别感谢我的好友，原《保险文化》杂志执行主编、企业培训师李小平先生，没有他的协助，本书的完成几乎难以想象！第一部分 主顾开拓
保险代理人的工作主要包括两个方面：第一个是主顾开拓，第二个是增员。
关于主顾开拓，通常都会遇到这种情况：这个销售员到底能不能做得好？
很多人的选择标准是他有没有市场，但是在现实中却往往出现另一种情况：慢慢会发现有些人虽然有市场，但他也做不好；而有些没有市场的人后来却慢慢做好了。所以在多年的行销实践中，我总结出：有没有市场并不是最重要的，关键是有没有主顾开拓的能力。如果有开拓的能力，没有市场照样可以做得很好，现实中有很多从陌生市场获得成功的案例。所以对于主顾开拓，关键是有没有市场开拓的能力。再者，一个好的销售员的价值本来就是“无中生有”，套用《道德经》“道生一，一生二，二生三，三生万物”，主顾开拓之“道”就是可以把0变成1，1变成2、变成3，直至变成无穷多！
关于主顾开拓，以下有7个现实的案例，希望对我们有所启发。第一章 借客户的人脉圈
借客户的人脉圈子，主要有三个问题：其一，人脉是谁？其二，如何经营人脉？其三，如何让客户能够生生不息地衍生下去？
我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。
在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的——因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。
这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。
我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。
我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。
一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。
下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨响华，他原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六的下午，他们一家人就向我买了两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出来几个非常优质的客户。
当天我从他们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘都谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。
于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是平安保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我这里买保险一定是费用最便宜、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。”
听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。
过了几天，我去了丰总那里。去了以后得知她当时也在创业期，条件一般，加上当时刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1 600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。
从认识这两个客户到成交，说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是能帮到我们的客户。我一直有个观点：帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，喜欢成片开发。后来，我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。
认识丰总后，我问她这一栋楼里面的一些老板她熟不熟，她说楼上香港的老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。当时我有点过分地请丰总带我去认识一下李明，我觉得做保险营销一定要敢开口！丰总叫我自己过去，让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里买了6 000多元的保险。并且通过李明，又衍生了三个客户。
去李明家送保单的时候，正巧碰到他孩子的老师来做家访，于是我又认识了这个老师，他是坂田力培学校的。后来在这个学校，通过这位老师的介绍，又签了三份保单，并且都是跟老师作了沟通后一次性敲定的。
后来我还通过之前说的那位徐老板认识了他的老乡。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，问他在他那个工业区里，福建的老板多不多，他说有很多老乡，每年年底老乡们都在村委聚会吃饭。于是我通过徐老板的介绍认识了他的老乡陈国新，以及陈国新的亲属，包括他妹妹、妹夫都从我这里买了保险。陈国新还介绍他的另外一个老乡陈总向我买保险，接着又衍生出来一个做物流业务的杨老板……
通过江国清，我前前后后签下来的保费已超过300万！而到目前为止，江国清还是没有向我买过车险之外的任何保险。他现在的生意已经做得不错，后来我给他打电话，他主动邀请我有时间聚一聚，我想他买保险已经是水到渠成了！案例剖析启示一：小成功靠自己，大成功靠别人启示二：销售是信心的传递，情绪的转移启示三：销售是一个互利双赢的游戏启示四：轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络
上面的案例给我们的启发主要有四点：
第一，小成功靠自己，大成功靠别人。
很多人做业务之所以特别累，就因为他不会借力，他总是看着自己的人脉，而没有借助他人的人脉。我们有时候经常对客户说，请您帮我介绍些客户，但效果多数都很一般。通过多年的实践，我得出的结论是：跟着客户去见他的朋友或客户比转介绍要好得多，你去了之后对方会把你当朋友对待，即便当时没有谈到任何保险，也会给他留下印象，一旦他有需求，你肯定是他要考虑的人之一。如果你在现场做得足够好，令他印象深刻，那你就会是他有需求时重点要找的人。
其实经营保险就是经营人脉，大多数销售员都会抱怨自己的人脉不好，那是因为他的眼睛只看到自己，没有看到我们必须要借力。要经营客户的人脉，经营客户的同学关系，经营客户的市场——如果把这一块做得足够好，你的业务还会困难吗？所以，一定要借助客户的人脉圈子来拓展自己的业务。
第二，销售是信心的传递，情绪的转移。
如果把市场这一块做起来了，你的业务还会困难吗？做保险也是做生意，其实所有的营销都是要作包装的，所以一定要把自己好好包装一下。
怎么包装呢？“假想成功”是一个很好的方法：你一定要告诉客户你做得很成功，因为没有人愿意跟失败的人做生意。要向客户分析自己的优势：第一，你可以得到实惠，因为我有一定的权限，车险、团体险价格上面我尽量为客户争取优惠；第二，我是绩优业务员，不是一般的保险销售员。一定要告诉客户你在这个行业长期服务的决心，并一定要兑现自己对客户的承诺。
这么包装以后，客户自然觉得找我买保险更踏实一点。前面的江国清就是一个例子，虽然他自己除了车险没有买其他保险，但是因为和这个客户关系不错，他不买心里会觉得欠我的。然后他愿意帮我，所以向朋友推荐我。营销最核心的本质是信任，因为有朋友或客户的推荐，销售就会变得容易得多。这几年徐老板家族一共向我买了10万多元保险，通过他延伸出来的客户也从我这里买了好几十万保险。所以到现在为止，通过江国清这个众多“贵人”的“源头”，延伸出来的保费总共超过了300万。可见，通过客户的人脉关系来销售，可以让我们事半功倍。
第三，销售是一个互利双赢的游戏。
前面的案例看起来好像很简单，但事实上这些客户为什么要向你买东西？我们一定要想一想别人为什么要跟你交往。中国有句老话：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。人与人之间的交往是有利益在里面的。我认为，人际交往的最高原则是互利的原则，当然这个“利”并不一定是金钱，还包括你能不能为他带来各种利益，能不能为他创造附加值，这些都很重要。所以一定要针对不同的客户，思考他关心的是什么，需要的是什么，再投其所好，帮助他解决问题，就不愁没有业务了。
前面讲的丰总为什么非常信任我？跟她交往时，我就想，一个女老板最关心的问题大概是两大块：第一个就是她的企业；第二个是她的家人，她的孩子。特别是中国的父母，往往关心孩子胜过关心自己。我接触丰总时，她刚被人骗了钱，非常困难，以至于交保费都差钱，但是我了解到她有专利技术，生意应该可以做起来，所以不但帮她垫付了一部分保费，而且积极帮她解决业务上的困难。当时她们有一个供货期3个月的业务，但是购原料的资金很紧张，很着急。于是我帮她找到一个供应商，是我的一个老乡，做变频器的，我跟老乡做工作，告诉他丰总是个非常实在的人，绝对不会赖货款，而且她工厂的用量比较大，如果帮她做起来，一定会得到很好的回报。这位老乡相信我，后来成了丰总一个比较大的供应商。他们双方实际上都在我的帮助下获得了利益。
此外，我还帮丰总做了两件小事，增加了彼此的好感与信任。第一件是当时丰总脸上长了黄褐斑，后来我在《深圳特区报》上看到一个治疗黄褐斑的小偏方，就把那块报纸剪下来送给她。在见面的时候我对她说，“丰总，你的五官长得比较好，可能平时比较操劳，送你一个小礼物，对你可能有帮助。”她很惊奇，看到我的剪报时脸都红了，连忙说我真用心，非常感谢！第二件是她的孩子当时上小学四年级，我就给她孩子买了一套迪士尼的经典英语DVD。所以丰总夫妇非常信任我，这几年从我这里买了很多保险，并且还给我介绍了两个大客户。我们成了可以信赖的朋友，后来一直有来往。
每年春节，我和妻子一定会去拜访一些重要客户。这一点是非常重要的：一定要设法为客户带来有附加值的服务。一般接触客户后，我会利用我的长处为客户提供一些业务培训。为徐老板的业务员作了培训后，徐老板就特别认可我。当然附加值的服务远不只培训，只要你用心去做，客户就会满意。并且还要设法超越客户的期望，这样客户就会对你留下很好的印象。所以，营销人员要懂得用服务来代替销售，你老是想着客户口袋里的钱，是做不了生意的。正像一位销售大师说的，别老盯着客户口袋里的钱，小心客户会拿刀把你的手“砍断”！真正的服务是让客户感动，并且终生难忘。
第四，轻松的销售就是要不断地编织客户网络，就像蜘蛛织网一样。
我做业务的时候，发现大量的客户其实就是几个主要客户衍生出来的。我的老客户对我印象非常好，包括和我一起从事保险销售的家人的客户，也都是通过老客户介绍的。
如何把这个网织好呢？很多销售员走入了一个误区，就是把大量的时间花在开发新客户身上，而忽视了老客户。所以很多客户反映，保险销售员的售前服务可以打100分，售后服务只有50分，连及格都达不到。这也是影响保险业声誉的主要原因，客户认为你千方百计骗他们的钱，钱到手就不管了。这种做法实际上不但影响了行业形象，而且是自己直接受损。售前服务做得很好，但是售后服务差，所以续保率低，而且新单成绩也差。
开发新客户的费用是非常高的。根据一些营销调查机构作的统计，开发一个新客户的成本等于维护6个老客户的成本！所以正确的观念是业务员应该把80%的精力、时间和金钱都花在老客户身上。一个满意的客户会帮你介绍8～9个客户，一个不满意的客户会告诉25～30个客户。有一句话说得好，“金杯银杯不如客户的口碑，金奖银奖不如客户的夸奖”。通过你的服务，老客户满意以后，他再介绍客户，这个客户也很满意，又介绍客户给你。这样就会进入一个良性循环，你的客户就会源源不断，网就会越织越大、越编越结实！
其实人力资源管理也是同样的道理，应该把80%的时间用在辅导一些老销售员身上，让老销售员不断成长。现在很多人热衷于招新人，而放着老销售员不管，最后的结果是老销售员落伍了，而且会跟新人讲许多负面的东西，最后导致团队涣散，这种教训是非常深刻的。第二章 随时随地转介绍
对于随时随地转介绍，主要讲两个方面：第一，什么是转介绍？第二，如何跟进转介绍？
有一个经典的案例：一个搞卫生的阿姨，帮我衍生出两个VIP客户。
有一次我带儿子去隔壁的小区桂芳园玩，儿子调皮，碰了一下正在小区搞卫生的阿姨的扫把，阿姨说了两句，我听出她的口音好像是湖北的，于是就问她是不是湖北人，她说是，反问我是怎么知道的。我说我太太是湖北荆州的，有空可以去我们那边坐坐。这时候我突然来了灵感，因为我知道很多小区的保洁工都会给业主做钟点工。于是我又问她，平时有没有给业主做钟点工？她说有，15块钱一个小时。这个价格当然很低，但是可以熟悉很多业主，有些业主甚至会把房门钥匙给她，非常相信她。我就顺着她的话问她想不想多挣点钱，我可以教她一个挣钱的方法，很简单。她来了兴趣，连忙问我有什么方法。这时候我就告诉她我是做保险的，并且说我们可以合作：以后你就说你在小区认识一个老乡，他们夫妻保险都做得很好，在这边买了房子，服务很好，口碑也很好。然后可以问他们的孩子有没有买教育基金，听说有一个教育基金很好，很多业主都给孩子买了。如果他们感兴趣，你就把电话告诉我。他买不买都没关系，你还可以告诉他们，他们买了保险，如果对服务不满意，或者要变更地址、变更受益人的，或者要理赔的，我们都可以免费帮忙。
我告诉她，如果成功介绍一个客户就给她300块钱辛苦费。这位大姐听了很高兴，马上接受了。于是，我给了她一些我的名片。
过后没几天，大姐就给我打电话，说有一个人要找我，是一位姓吴的小姐要办退保。机会就这么来了。于是我当时就给吴小姐打电话，这位吴小姐问了一下我的情况，就叫我去把她的保单退了。于是我问她是哪个公司的保险，她说是一家非常大的人寿保险公司，接着抱怨说：你们这些做保险的，说的比唱的还好听，现在连当初签订保单的业务员都找不到啦。你老乡说你的服务很好，你帮我退一下行不行。于是我们约到下午3点钟见。
她住在布吉的宝龙花园，去了以后，她就抱怨我们的行业，说你们保险公司的人怎么怎么样，那个业务员，怎么怎么样。我当然不能说别的保险公司不好，也不能说同行不好。比较艺术的处理方法是在肯定别人的同时把自己抬高一下。于是我叫她冷静一下，把保单拿出来，我看到这是一份康宁保险。于是我对她说：吴小姐，这个保险很好，你真的不要退，退了太可惜了，这个产品听说快要停售了，到时候你想买都买不到。她又说就快要过期了，我说，你先不要着急，其实服务和保险公司没关系，保险公司都是靠销售员服务的，有人服务好，自然有人服务不好。我是平安保险的金牌业务员，你看看我的服务怎样再作决定好吗？她听我这么一说，觉得我这个人很实在，于是问我：“不是你们公司的可以找你吗？”我非常肯定地回答可以。
这里有一个诀窍：和别人交往的时候，一定要找到对方的需求点。什么是需求点？就是他们最担心哪一块，最希望哪一块好，这就是需求点。所以一定要学会在很短的时间内分析客户。这位吴小姐是公司的总经理，当时她一个人在办公室，有没有结婚我也不清楚，也不好冒昧地问。于是我就转了一个弯说，吴小姐，我很佩服你，一个女人能够经营这么大的公司很了不起。我冒昧地问一下，你们家里人有没有过来深圳？她说父母亲都过来了。我就顺着她的话说，叔叔阿姨身体都还好吧。她说她妈妈很健康，但是她父亲身体不太好。这就是一个切入点，我从中得到了两个信息：第一，她应该没有结婚，如果结了婚的话，一般是说小孩都在这边，而不只是父母；第二，她父亲身体不好。这就是一个切入点，便于下一步去跟进，并且在跟进的时候能够给她做一些有附加值的事情。
回来以后我就给吴小姐发了一条礼节性的手机短信。过了四五天，我又给她打了一个电话，告诉她说有一个好消息，先引起她的兴趣，然后告诉她说，今天我们公司搞了一个VIP客户论坛，请了著名的健康专家洪昭光教授来讲课，她说不知道这个人。于是我告诉她，这位教授是很出名的健康专家，今年60多岁了，给中央领导讲过课，她父母应该听过。我有五六个VIP客户去听课了，感觉很受益。我也去听过，还在现场买了一本他写的书，叫做《60岁登上健康快车》，想送给她父亲，应该会对老人家的身体有帮助。她没想到我这么用心，这个时候约她见面就是很自然的事情了，她也不好拒绝。见面的时候，我把《60岁登上健康快车》的书送给她，书是16.8元，她要给我钱。我说：“吴小姐，深圳1 000多万人口，我们认识也是缘分，你父母亲和我父母亲也是一样的，每个做儿女的都担心父母亲的健康，这个书就送给你，本身也不值什么钱。你要给钱的话就见外了，那我就带走了。”我这样说她觉得很温暖，于是说中午请我吃饭，我答应了，因为吃饭可以在一起聊天，是难得的增进了解的机会。
吃饭的时候，她说，你改变了我对保险业务员的看法，你比女人还用心，我们做儿女的都做不到。接着她又说，之前那份保险还是想退掉，要我介绍平安公司好的产品给她。我建议她说，那份保险还是留着，也不要因为送书这个事情就跟我买保险。她说不是因为这个事情，是看到那张保单就很生气，钱没有多少，但弄得自己心情不好。又说她虽然跟我接触不多，但是觉得我非常值得交往，所以叫我给她推荐一份保险。通过这样的接触，她反而主动起来了，而这个过程首先是对人的认可。后来吴小姐从我这里买了十几张保单，包括平安保险的很多种保险产品，在我这里年交保费超过了十多万元。
后来我按约定给了钟点工大姐300块钱。之后她又给我介绍了一个台湾人的太太，这次我给了大姐500块钱。两个客户她拿到800块钱，很开心。后来我搬家离开那个小区，偶尔碰到她，大姐依然很开心，说看到我就像看到亲人一样。案例剖析：启示一：转介绍是一种信任背书启示二：通过服务和礼品行销维护转介绍转介绍是一种信任背书
什么是信任背书？信任背书和支票一样的，支票的后面盖一个章就可以拿到银行去兑钱。转介绍的好处是什么？是可以快速建立信任感。
现在谈恋爱失败的很多，因为互相不了解，特别是所谓的网恋，很多人被骗，大家都害怕了，如果对这个人不了解，当然首先得有防备之心。所以谈恋爱的过程很长，甚至8年10年还不能确定关系。而以前通过媒妁之言，经常是见过面就成功了，因为事前媒婆已经去双方家里摸过底了，把双方的情况都已调查清楚，差不多门当户对，双方先介绍一下，最后一撮合就成功了。媒婆就是非常成功的一个转介绍。这么说当然不是要肯定媒妁婚姻，但在行销中，纯粹的“自由恋爱”确实是成本大而成功概率却很小。
清洁工的这个案例告诉我们，不要小看一些不起眼的人，随时随地都可以做转介绍。转介绍可以大大降低销售的难度，因为对销售来说最难建立的就是信任关系。很多人说客户购买的80%是对这个销售员的信任。当你通过一个中间人转介绍，效果可能比自己找上门去好上几十倍。通过服务和礼品行销来维护转介绍
很多人都觉得转介绍应该通过很好的人际关系来进行。其实不尽然，转介绍有两种，第一种是普通的转介绍，比如说可以请小区的保安来进行转介绍，保安认识很多人，所以任何一个人其实都可以为你转介绍。第二种是优质的转介绍，就是我们的客户、员工、朋友、同学，他们本身是比较了解、彼此信任的熟人，所以转介绍的质量会更高一些。
但是，我们一定要清楚，有些时候一些所谓好的转介绍并不一定特别有效，因为这些人对你做业务的情况比较清楚，所以既可能有正面效果，也可能产生负面效应。特别是开始做业务的时候，你还没有什么业绩，最好不要轻易地动用熟人关系。而通过半生不熟的人进行转介绍，反而可以让他来对你进行包装。比如认识一个清洁工，她对你的情况不太了解，就可以告诉她自己做得很好，她一般都会相信。但是如果是清楚你底细的熟人，就不会这样了。
转介绍过来的客户，一定要以一个服务者的心态对待，要善待客户的抱怨和投诉。不能像现在很多人那样眼睛老是盯着销售的目标，但没有实实在在的服务，或者服务不是发自内心的。前面讲的吴小姐，是典型的一个对服务不满，并且要求退保的投诉型客户，通过正确与之相处，结果转变成了我的一个优质客户。
有一个机构作了一个调查，结果证明一个投诉的客户是公司的宝贵财产。为什么？因为在100个不满意的人中，有90个人是不会投诉的，而是直接去别人那里购买。如果收到10个人投诉，可能代表了100个人要投诉，所以一定要善待投诉者。而且经过统计，如果这个客户投诉得到了满意处理，他有95%的可能再次购买你的产品——这一点非常重要，一个客户投诉对销售员来说是一个服务的机会，你消解了客户的抱怨，他会再一次购买，而且最后会成为你一个忠诚的转介绍者。
用适当的礼品回馈转介绍客户。对于吴小姐这个客户，我曾送了一本书给她的父母亲，带来了她的交情和信任。过了两年，她结婚了，要生孩子了。当时我想送什么样的礼物给她好呢？满月酒是肯定要去的。她孩子八九个月的时候，我送了一件礼物给她孩子，就是一个简单的储钱罐，价值不过几块钱。但是我精心地进行了一下包装。我打电话告诉她，有个好东西送给她，对她孩子的教育非常有帮助。这时候她当然会见我。所以约客户见面有时候挺简单的，就看你在什么时间，用什么方法。见面后，我告诉吴小姐最近我的业务越做越好，上个星期公司送我去海南旅游，那个导游介绍一个海南特产给我们，就是椰子壳做的储钱罐，很适合送给小朋友。因为现在孩子的教育除了智商、情商以外，还有一个财商教育，就是理财方面的教育。在国外，小孩的理财教育从生下来就开始了，会走路的时候就开始认识钱，并且养成储钱的习惯。于是我就买了5个椰子壳储钱罐，准备送给深圳最好的5个朋友，她是其中一个。吴小姐听了非常高兴。
营销的本质是经营人性，销售员送礼品，关键也在于用心，使客户不在乎你这个礼品值多少钱，而看你是不是很用心。客户觉得，自己还没有想到你就想到了，客户会非常感动。所以说，最好的客户服务是让客户感动。比如你送一瓶辣椒酱，客户有什么感觉？他自己不会买吗？但是如果是你去桂林旅游，带回的桂林三宝，他的感觉就会很好。
要注意的是，礼品一定要控制成本。很多销售员没挣到钱，即使做了不少业务，但没有余钱，就是因为送了很多很贵重的礼品，把钱“返还”给客户了。比如很多人送好烟好酒，客户感觉到你好像挣了很多钱，反而会觉得接受你的礼品心安理得。所以我送东西尽量送文化礼品，因为文化礼品的价值是难以估量的，有时候并不需要很多成本，但往往有很多含义，可以由你去解释送它的理由，来塑造它的价值。第三章 跟别人跑市场
跟别人跑市场不要急于让客户购买保险，关键是和你所跟的人一起对你进行推荐，并且善于创造你的价值。
下面这个案例中，一个小名片店的老板衍生了十几个客户。
我的第一个客户老黄，是从拜访陌生人的时候认识的。当时他4岁的儿子由孩子的奶奶带着，结果被人拐卖了。因为到处找孩子，花了不少钱，同时他又担心女儿的安全，所以买了一份年交700多元的保险。那时我刚入行，还没有什么客户，也没有什么地方去，就经常去老黄的店里坐坐。因为老黄是做名片的，跟他聊天时发现他的电脑旁边放了很多名片。有一天我突然有了一个想法，就问老黄说我可不可以跟他一起去送名片，老黄同意了。就这样，通过跟他送名片，我认识了新雅轩酒店的胡经理，还有三联一个水果批发市场的李老板，草埔农产品进出口市场的伍小姐等，这样陆续签了十几个客户。
这个案例很简单，就是跟别人跑市场，别人无形中给你做转介绍。做名片的人很多，这些客户能够让他做名片，是对他比较信任，至少觉得他是实在人。而他带过来的朋友，应该也是比较实在的，因为物以类聚，人以群分。不过有一个关键点：你跟别人去跑业务，别人怎么介绍你？这是非常重要的。案例剖析启示一：要借别人的市场启示二：善于创造你的价值
前面讲过，小成功靠自己，大成功靠别人。如果前面这位老板不是印名片的，是做其他业务的，可不可以跟他跑？也可以，比如说做水果生意、做月饼生意的，可能逢年过节的时候都会给一些大的企业去送货，送货的时候跟他送一下，同时也帮了别人的忙。但是有个前提条件：这个老板要认可你，觉得你不错，不会觉得你会搞得他不开心，所以有三个关键点一定要注意：关键点一，目的性不要太强
绝对不要主动开口要人家买保险，也不要见面马上就掏名片给别人讲保险，这会让对方产生反感，因为你的目的性太强。切记：客户在接受你这个人之前，是不会接受你推荐的产品的。关键点二，精心准备你的每一次陪访
老黄去送名片时，我告诉他说：“我们去了以后，你就说我是你的好朋友杨响华，今天也来这边拜访客户，刚刚碰到了，就一起上来认识一下。”这样讲比较自然，因为刚才在楼下碰到，所以就来坐一下。进一步讲，为什么介绍他跟你认识呢？因为他是平安保险的销售员，相当优秀，人也非常好。这就把我简单又自然地介绍了。我想，他送的一般都是一些企业老板的名片，所以在和老板接触的时候，要注意怎么样让客户不反感。企业老板的需求，有些是显性的，有些是隐性的。显性的需求，比如说车子，买了车当然会买车险，因为这是必须的；接下来，员工保险基本上老板也都会考虑；最后，财产保险他可能也会考虑，因为如果有损失那是他自己的。所以车险、产险、员工险都是属于比较显性的需求。而他家人的保险、自己的养老保险等，这些都属于隐性需求，因为暂时买不买没关系。
不过如果根本不提自己是做保险的，下次就不好找理由接触了。因此最好的做法就是由带我去的朋友隆重推荐一下，请他告诉对方我不是一般的保险业务员，非常优秀，会站在客户的立场推荐产品。而我会恰当表现一下自己，告诉对方我会把客户的事当自己的事对待。我总是在不损害公司利益的前提下尽全力为客户争取利益，我绝不会以自己佣金的高低来推荐产品。我们只要照顾好了客户的利益，客户也一定会照顾好我们的利益。关键点三，善于创造你的价值
和客户交往的过程中，为什么这些人能够成为你的客户？比如今天你介绍一个人给我认识，这个人为什么要跟我交往？你要主动有所表现。业务跟进有四个点：第一是经常出现，第二是主动表现，第三是留下奉献，第四是最后发现。
经常出现，就是以短信、上门服务的方式出现，在合适的时间、地点出现，一定要以客户接受或喜欢的方式出现。目前是互联网时代，利用电子邮件等电子化方式服务一定要足够重视，因为很多客户平时都非常忙，我们不能让服务变成客户的负担。
关于主动表现，比如说经介绍认识了李先生，我会这样讲：“李先生，深圳1 000多万人口，我们认识了也是老天给的缘分。我这个人没有什么特别的本事，就是培训还做得不错，以后你有员工或者有朋友需要培训，我可以免费来做，保证有效果。”如果你不会培训，也没关系，每个人都有自己的长处，你要学会包装自己的长处。现代营销是酒好也怕巷子深，所以一定要发挥优势营销学的长板理论，经营你的长处。在我看来，理财顾问最好的定位是什么？就是生活顾问，对别人的生活有一些帮助。比如说他父母亲身体不好，小孩教育方面比较吃紧，你都可以努力提供帮助。一定要学会整合资源，最好是利用你的A客户来帮助你的B客户，这也是屡试不爽的招数。另外还有一点，就是我一定会站在客户的立场上，花最少的钱买到最好的东西。我一般都会讲，我们接触久了就知道，现在说再多也没有用。接下来我就会打电话跟进，后面会专门讲到客户跟进。
每个从事营销的人一定要给自己打造一个“绝活”，然后利用你的绝活服务客户，留下奉献，让客户记住你，因为我们卖的产品永远都是副产品，而我们自己才是正产品，故世界汽车推销之神乔·吉拉德曾说：卖产品不如卖自己。绝活可以是打高尔夫球，可以是形象设计，也可以是会做菜，总之要有利于客户，这样客户就会喜欢你，信任你，最后依赖你。当然，绝活最好由你的兴趣发展而来，这样销售的过程就是快乐之旅。我一直认为成为销售高手的前提是：销售必须是一个轻松、简单、快速、安全的过程。我们团队有个黄主任，这方面做得很好，他每年帮客户送挂历，帮客户找礼品，设计服务流程，专门帮客户服务客户，这也是一个“绝活”，就这样他认识了很多客户，业绩自然就不用愁了。第四章 参加聚会
参加聚会的要点是：第一，要拓宽参加聚会的思路；第二，开发聚会的市场。
通过前面的案例发现，我们要学会借力借势。借力使力不费力，借别人的力跟着一起上。所以做业务的悟性很重要。而“悟”就是要用心，用心才会有悟性。我有一个同学叫胡南，做网络的。我刚开始做保险那一两年，他的情况也很糟糕，根本没有多余的钱，只在我这里买了一个300多块钱的意外险。有一天下午我没什么事，去胡南办公室聊天。过了一会儿，他说晚上有一个朋友结婚，要去喝喜酒。我突然来了灵感，要求跟他一起去，我说我也会给他的朋友送一个红包。他开始觉得不合适，后来看我这么说，也不好拒绝。我想，这个红包很值，我至少可以认识我那一桌的人。所以搞自己的聚会不如参加别人的聚会。
聚会的时候，如何认识里面的人也很讲究技巧。有些销售员参加聚会急于求成，别人以后再也不敢带他去参加聚会了。有一次我带一个新人去参加一个商会活动，当时忘记向新人交代，结果他过去以后到处派名片，别人觉得他很滑稽，弄得我也很难堪。企图心太明显，会让别人对你的第一印象非常差，而第一印象不好，就会对你避之唯恐不及，还会和你交往吗？而我参加那个婚礼，只是认识了我自己坐的那一桌的人，一共8个人，后来却有4个都成了我的客户！
我去了以后，首先在想，这个朋友去聚会，他坐的那一桌，一定是跟他比较熟悉的人，一定都能讲上话，所以我就跟他坐在一起。坐下当然也不能不掏名片，这个度的把握很重要，一般聚会吃到大概七成的时候开始发名片，当然是之前就聊得很开心的情况下。先问问别人是做什么的，敬敬酒，这个时候再派名片就非常自然。派名片的同时要注意一点，并不是每个人都会带名片去的，所以我一般是这样的，带了名片以后，会拿出纸和笔，麻烦对方给我留个电话，这样就有了这一桌人的电话。这个细节很重要。我怎么介绍自己呢？我说我是老胡的朋友，今天和老胡在一起，老胡说刚巧有个朋友要结婚，所以我们一起过来了，因为今年算命的人跟我讲，多参加一些婚礼对我的财运有帮助，今天就借这个朋友的喜事，一起发财。我讲这些，就是给别人一个来的理由，并且这个理由合情合理。然后我说我是平安保险公司的，我也不针对谁讲；我说今天认识是缘分，你们以后若需要向我买保险，保证会设计一款最适合你的产品，而且服务一定是最好的，你们尽管放心，老胡知道我的性格。之后我也不多说什么，就发了名片。
关键是拿到他们的名片以后，接下来的跟进。跟进就是前面讲的思路，以服务者的身份出现。现代营销学之父科特勒讲服务就是集成，就是整合资源，一定要为别人创造附加值，互利互惠，尽量想办法帮到客户。比如说和老李接触，一定要想自己哪一点可以帮到他，他做生意，缺客户，自己有没有这方面的客户？如果他是老师，就看看能不能帮他介绍两个学生，一定想办法为他创造一些价值，一定要留下贡献给他，这是我和别人交往的原则。所以不要强势地推销什么东西，这样别人看到你都怕，下次就不可能再带你去了，所以这个度的把握很重要。
后来胡南也带我参加他们的一些行业聚会。为什么？因为我给他介绍了三四个做互联网的朋友，介绍客户给他。我会帮他拉业务，这样胡南就愿意不断带我去参加他的聚会，而我去了以后，也一定要帮他挣面子。案例剖析启示一：打开思路，找准机会启示二：为客户创造价值并用心跟进启示三：要与有资源者合作
第一，一定要打开思路。
很多人说我没有人脉，没办法参加聚会怎么办？且慢，请你仔细想想，你妻子有没有聚会？你的同学有没有聚会？你的朋友有没有聚会？你可以跟他们一起去。不要刻意去问：你最近有没有聚会？我想跟你去一下。可以这样问：老李，这个周末忙不忙？有没有什么安排？他可能说这个星期六比较麻烦，他朋友的儿子满月。这就是机会了，你可以借机提出跟他一起去，但是一定要给他承诺，绝对不会给他添麻烦，这个前提其实也是做人的问题，要让他先放心，才能认可你。做好了第一次，以后还会有机会。
第二，一定要找准机会。
在跟进的时候，度的把握非常重要。一般来说，前面二三十分钟我都不发名片的，甚至我看那个场合如果不适合发名片的话，就坚决不发，只是把我的电话写给别人。因为如果你的企图心太强，会给别人留下不好的印象。我太太有时候去一些高端的客户聚会，一般第一次都不派名片，一派名片就怕别人觉得这个人来就是推销保险的。其实并非人们不需要保险，只是习惯性地拒绝是人的天性，更何况保险业务员里一些同人“死缠烂打”的做法让人心有余悸。和别人聊天的时候，首先要做一个好的听众，其次要展现你可以给别人带来的好处。比如在餐桌上认识李先生，是做互联网的，你可以告诉他，自己有一些朋友要做网站，能不能找他？他肯定说可以了。你就说到时候有机会就给他介绍一下。这样即使你没要他的电话号码，他也会主动要你的电话号码，因为他认为你对他有价值。
第三，要为客户创造价值。
通过为客户创造价值，拿别人的名片就很容易。我们在和任何人交往的时候都是这样。假设对方是做海运的，你可以问一下，他们的海运业务主要是跑亚洲市场还是欧美市场？如果他说自己的优势主要是欧洲市场，而你可能有这方面的朋友，那个人的货也是走欧洲的，你可以告诉他到时候介绍他们认识一下。他一定会说好。如果你没有客户介绍也没关系，因为货运也不是马上就可以找到客户的，其实他做生意也明白这一点，但是每一个机会生意人都会把握，他觉得你有这个机会就会很感兴趣，会主动结识你。再举一个例子，假定你碰到一个人，他说是做老师的，你可以趁机问他，平时做不做家教。即使他现在没做家教，也基本不会放弃可能的机会，所以他一定不会拒绝你。这时候可以说自己同学的小孩如果需要家教，可不可以找他，他自然会应承，并把他的手机号码给你，甚至连办公电话和家里电话也一起给你。所以一句话，拿到电话号码的秘诀就是为别人创造价值。当然，前提是你一定要兑现承诺。若你没有这些资源，你可以整合你同事或者其他客户、朋友的资源。作为销售代表，一定要有整合资源的能力。
第四，要用心去跟进。
这种客户，因为有朋友的关系在里面，跟进的时候要非常用心。用多少心，收获就有多大。一定要把这种思路拓宽。思路拓宽方法越多，成绩就会越来越好。
第五，与有资源者合作。
与有资源者合作涉及三个问题：第一，跟谁合作；第二，怎么合作；第三，要有舍有得。
有一个理财经理介绍的客户，签单保费超过了50万的案例。当时是平安银行要来我们寿险渠道推他们的业务。平安银行马经理和刘经理二人来我们部门宣导平安的政策。宣导完了以后，我想这些人应该有很多客户资源，他们银行做不了的可以介绍给我。于是就跟他们两个人聊了起来。我和马经理讲合作的事宜，他说他没有什么资源，但是他老婆可能有资源，因为他老婆在另一家银行做理财经理，接触很多大客户。于是我对他说，你们银行的理财产品可能大多数都是收益型的，三年五年到时候拿回一些钱。但是有一个问题，那就是做不了终身保障型的，所以我希望跟他们夫妻见个面。他欣然同意。于是我们夫妻俩就和他们夫妻俩见面，我们跟他们讲，到时候有客户需要买保险的可以介绍给我们。其实有些资源是互补性的，银行有的产品我们可能没有，我们有的产品银行可能没有，而客户的需求是全方位的，故可以换资源、共开发。
我们要借或换别人的优质资源，不要眼光只盯着某一个客户，而要看到这个客户背后有更大的市场，优质的客户资源潜在的购买力是非常大的。
我太太做保险做得非常努力，也很用心，最初几年每天从早到晚都忙不过来，非常辛苦，但每年才做30万～40万保费。原因就是客户层次都偏低，所以保费上不了档次。后来我们想到要改变客户层次。怎么改变？眼前就是个机会，可以通过银行理财经理的介绍来认识高端客户。
与这位银行理财经理合作后，前半年他只陆陆续续介绍了两三个客户给我们，其中有一个客户，买了一个6 000多的万能险，这个客户是很成功的企业家。我太太去取这张单时，发现银行的理财经理都已经把单搞好了，只要去签字就行了。我太太通过这个单给客户服务时，发现这个客户是个非常优质的客户，他在其他保险公司一年交保费超过1 000万，非常有实力，个人资产超过1亿。后来这个客户在2010年，跟我太太签了一张年交50万的保单，眼睛都没眨一下。他对我太太的服务也很认可。我太太说：签这个50万的单感觉比签5 000元的单要容易得多。后来这个客户的朋友和家人又在我太太这里买了十几万的单，我想更大的单还在后面。这就是通过一个银行理财经理介绍出来的大单，这样的单普通业务员要做5年。
这个案例给我的启发是，一定要寻找有资源的人合作。有一个观点说得很好，年薪十万如爬山，年薪百万如下海，年薪千万一张纸。什么意思？就是说你要成为一个年薪十万的人，就像爬山那么难，你只有成为这个行业打工者里面的佼佼者，才能拿到年薪十万。年薪百万如下海，就是要做生意或者是成为企业的高级职业经理人，要冒很大的风险，并且要成为千里挑一的人才。而年薪千万很简单，就像一张纸，什么意思？就是要跟强者合作，跟优秀的人、优秀的公司合作。如果你成为沃尔玛的供应商，那不就成千万富翁了吗？一纸合同就是千万富翁。你和李嘉诚合作，不就发财了吗？和强者合作，你就是强者。
哪里找这些有资源的人？当然首先是银行的理财经理。他们对客户的资产一目了然，你在这里存多少钱，取走多少钱，资产的变动都非常清楚。银行理财经理是我们最宝贵的资源，银行有很多东西做不了，我们就通过他来满足银行满足不了的客户需求的那一部分。有一个使业绩倍增的黄金之问，就是问客户还有哪些需求没有被满足。若你能满足他，就是很大的市场。银行理财经理的合作告诉我们，银行理财经理也是想挣钱的。他们本身的工资不高，但是他们大多很有钱，原因就是用他的资源和别人合作了。再比如律师、医生，还有酒吧的营销经理等，他们手上有大量的资源。他们暂时做不了保险，这些资源都可以为你所用。当然这种合作有些可能要支付辛苦费，至于付多少，由自己把握。有些合作者要求把佣金100%都给他，我觉得只要你能得到一个优质的客户资源，也是值得的。因为就算第一年少赚点，但你获得了资源，这种客户签单往往是很容易的，谈好了过去就签。
所以作为一个销售员，有没有市场不重要，关键是你有没有发现市场，有没有开发市场的能力。找到有资源的人，主动跟他合作，无疑是很好的方法。你要计算客户的终身价值，而不是第一次购买的价值。很多人对老客户服务不好，心里想着我也就是赚了这么一点钱，这种心态很有害。就保险来说，客户首先是终身有价值。首先，他可以带来续佣，后面的续佣虽然不多，但是以后每年都有。其次，客户的周边有市场，就是客户延伸出来的终身价值，一个客户能给你带来多少价值是无法估算的，也许是一栋别墅，也许是未来的100万、1 000万，所以说一定要看到背后的市场。终身价值开发的前提是客户满意，其实客户并不在乎我们赚多少佣金，而是在乎我们的服务品质，因为只有赚到钱的业务员才能做得长久，才能为客户提供更好的服务。
销售有一个定义，叫做1:250定律，是推销之神乔·吉拉德发现的。他平均每天卖6部车，至今没人打破他的纪录。吉拉德是位非常善于总结的人，有一次，他参加一个朋友的葬礼，发现有250个人去参加。他觉得很奇怪，为什么是250个人？后来参加一些朋友的婚礼、孩子满月酒，发现去的都是250人左右，于是他认为一个人背后的市场大概是250个人。所以说一个客户的终身价值是多少，关键看你的开发能力，如果把这个价值服务好了，他会影响8～10个人，而他身边的人又会影响8～10个人。
正是基于这个判断，现在我和我太太作了分工，我的时间和精力主要放在团队管理和培训上，我太太的精力主要放在业务上，她是一个很有业务天分的人，我想要协助她把保险销售做到全国第一名。所以一定要服务好老客户，通过他们的满意，为你作品牌传播，然后就会有源源不断的生意可做。第五章 经营目标市场
什么是目标市场？目标市场的价值有多大？如何经营目标市场？
我住在中兆花园的时候，这个小区平安保险的销售员就有20多个，而我跟太太在社区里有150多位客户，我们就是在这个社区起家的。我们是怎么去做这个市场的呢？
打开社区市场首先要和管理处搞好关系。当时管理处的人，包括保安，他们的收入不太高，但是如果你不尊重他们，他们可能就会给你找点小麻烦。我们每个月都给管理处主任送报纸，过年过节都会给他送些礼物，所以一直和管理处保持着比较好的关系。像保安、前台这些“小人物”，也一定要重视他们的感受。每次我去送报纸，他们想看，我也送给他们，有时也会给他们送个小礼物。所以他们都很喜欢我们，尊重我们。因为得到管理处的支持，当时我们在小区摆摊搞活动，一个月只交300块钱管理费，而现在摆只要200块钱。
具体来说，在小区做市场有两个策略。一个是在小区里贴广告，一个是作咨询、搞活动。
在小区里贴招聘和业务广告，就是要让别人都知道我们夫妻是做保险的。这样做有三个目的：一是打开知名度，二是塑造美誉度，三是体现对客户的忠诚度，因为广告就等于是一种承诺。这三点也是在塑造我们的个人品牌。有很多保险销售员不敢跟周围的人表明身份，别人不知道你是做保险的，你怎么卖保险？他们好像觉得做保险很没面子，不敢在自己的社区推广，而跑去别人的社区。实际上黄金就在脚下，社区是一个很好的目标。我的第一个经理人就是在小区招来的。
但贴广告是有学问的，并不是随意贴，也不能想贴就贴。当时小区内能够让我贴的地方我都贴上，比如邮电代办所、干洗店、药店、卖烟的地方，都贴了广告。而且我没有给钱，因为收费贴广告的地方，广告效果反而不太好，那里广告很多，你贴一个，我贴一个，被淹没了，没人留意。
我会和我贴广告的地方合作，由于我本身是其顾客，就会很自然地和他们聊天。我说我们可以合作做一点生意，帮你挣点房租回来。他们说不懂保险，我就告诉他们没关系，只要在这里写一个车险代办，还有招聘，每介绍一个人我给他们500块钱，如果产生一笔业务，保费500以内的给500块，5 000以上的给800块。而且我会先同他们说清楚，他们介绍的客户买没买保险，买了多少，一定会告诉他们，免得他们有顾虑。有了这种利益诱惑，他们自然会接受。后来在这块业务上收获最大的是邮政所，没多久就招了一个人，就是邮政所的刘经理。刘经理在别人来办邮政业务的时候会顺便提一下，比如对有车的人，刘经理就告诉对方以后买车险可以找自己的朋友，他做保险做得很好，如果需要什么服务，或者有人想找工作，都可以找他。刘经理按照我教的办法，那年春节签了三张单。
另外小区里面有一个好处，就是这些工作人员对许多业主的情况都比较了解，比如碰到在家带小孩的家庭主妇，就动员她可以去做保险，感兴趣的就给登记一下，然后介绍给我，我就会打电话跟进。如果客户在我这里买了保险，客户自然会告诉刘经理，他的朋友给他办车险了，刘经理就会得到回报，自然也会继续做下去。
对于在小区摆咨询，我一般分两个步骤。首先是在小区里摆台咨询，一般要摆到晚上11点。久而久之，让住户都知道我们在这里。而通过大规模的社区活动来造势，更能吸引他们主动参与，效果更好。现在很多人摆台为什么没有效果呢？因为没有掌握好时间。深圳和内地不一样，下班比较晚，回家吃完饭，出来散步活动已经晚上八九点了，可是很多人摆到这个时候恰恰收摊了。而晚上9点钟以后人比较少，真正有购买意向的人会选择在这个时候来咨询。
再一个就是在社区搞活动，造人气，让业主都知道你。社区活动怎么搞？主要是针对小孩子的游戏，比如派送气球，跳绳比赛，两人三足走，还有买一些小公仔、玩具汽车让孩子去套圈圈等，吸引小孩子来参与。参加的要先填一个报名表，再兑奖。这个报名券可以抽奖，抽了大奖就直接送到家里去。这样就收集到许多有效的客户名单。当时一般一天可以收到200多个名单。在搞活动的现场基本上不会有人来问保险，因为人特别多，主要是提升人气，获得名单，后期再去跟进。这个活动花的钱不多，一般费用不超过1 000块钱。后来我们团队在康桥花园、沃尔玛商场等处搞过。这些活动让我们当时做社区做出了品牌，很多人都知道我们夫妻在社区做保险，而且服务很好。我们团队很多同事都是从社区开拓出来的，我的三个部经理都通过社区积累了很多优质客户，走向了成功。
在社区里进行营销，一定要以点连线，以线连面。因为社区里口碑非常重要，大家都是邻居，所以服务一定要好。反过来，社区也容易形成影响力，一定要让每一个客户满意，让客户帮你说是最好的。所以我们夫妻在社区服务的时候非常用心，比如端午节，会买很多粽子，每户熟悉的业主都送几个。而我太太则给每个人送服务报，有时候一天要送五六十份。所以我们在中兆花园的名气越来越大。
还有一个好招数，就是利用现代网络技术，在社区里建QQ客户群。这样可以用“群主”或公益的身份为大家穿针引线，互相提供一些帮助，比如说我可以提供保险的服务，再组织一些公共活动。我在桂芳园的时候就组织了桂芳园的一个篮球比赛。在中兆花园时，11月9日消防日那天，我们以公司的名义作了一个社区消防宣传，效果非常好。所以要留意六一、中秋、元旦、春节等各个节日，配合管理处作一些服务。但千万要把握分寸，不要给管理处制造麻烦。如果被人投诉到管理处，以后就很难做了。
下面我们再看看目标市场里最常见的三同——同学、同乡、同好市场。
深圳绝大多数人口都是移民，所以同学市场相对内地比较小。但校友会是一个很好的平台，因为大家是校友，沟通起来会很亲切。通过同学会、校友会，整合校友资源，会有很大收获。
我现在是我们大学深圳校友会的副会长。因为喜欢作培训，在校友会中有一定知名度，很多校友给我介绍一些培训。2010年我还为校友会捐了25 000元钱。我们团队中有一位席国璋主任，我们也是校友。席主任做事非常用心，并且很专业，校友们都纷纷向他买保险，两个月的佣金就超过了8万元。我们营业区还有一个蔡主任，她的团队和个人业务都发展得很好。她入行时也没有市场，于是她去深圳大学读夜大，她是班长。她还组织了同学会，通过为同学会服务，赢得了同学们的肯定和尊重，业绩自然就不用愁了。
我是我们深圳同乡会的副会长。和同学会一样，很多人通过同乡会签了很多单。我们部门的朱小花同乡市场做得非常好，所以业绩很不错。会做这种目标市场的人业绩都不错。深圳宝安有一个经理，是深圳衡阳商会的秘书长，这两年他个人业绩每年在80万以上。在商会、同乡会、校友会这些组织中，做秘书长当然是最好的，因为秘书长负责具体工作，要和所有的人联系，接触他们是最多的，对会员的情况也最了解。其实这里面还要细分，比如小学同学、初中同学、高中同学、大学同学，特点都有所不同。所以做保险业务要多参加这些组织，甚至你太太的同学会、校友会也可以参加。把思路打开，局面就会打开。
对于同好市场，关键是要做好服务，你给客户想要的，客户就给你想要的。我们部门有一位吕哥，2010年才进入公司，刚开始做业务比较迷茫。我感觉他还是没有放开，吕哥喜欢打羽毛球，我就告诉他可以在球友里开发客户，他感到不好意思开口，我说你要以一个服务者的身份出现，不要说我要签多少单，首先你要赢得这个群体对你的尊重和信任，这是最重要的。不用跟每个人讲保险，当别人知道你做保险后，如果他需要，自然会找你买保险。关键是你要把服务做好。吕哥悟性很高，一鼓作气成了四个群的群主，每个星期组织每个群打一场比赛，每个星期打四次球，然后又组织看世界杯等。很快他每个月的平均佣金就达到8 000多，在部门新人里排第一。后来他告诉我，他发现做保险是他有生以来做得最轻松、最开心、最愉快的事情，因为他本来就喜欢打球、喜欢看球，每天和那些同好一起去聊聊天、打打球，又锻炼身体，同时又赚到钱，何乐而不为？案例剖析启示一：目标市场需要量大、集中，并且有购买力启示二：个人品牌就是人品加产品
第一，目标市场的特征——量大、集中，并且有购买力。
保险行业有一句话说：第一年做得好是因为缘故好；第二年做得好是因为服务好；第三年还做得好，是因为你有目标市场。目前我们部门，团队里做得好的，一年收入超过四五十万的人，实际上都是有目标市场的。举例而言，刘锡群的目标市场是潮州那些卖菜的、卖肉的，有一个肉菜市场80%的商家都是他的客户。席国璋主任就是针对同学市场，校友会的车险几乎80%都是他做的，光车险一个月都能挣1万块钱以上，而且和同学在一起很开心。朱晓花的月佣金也是1万多，她的业务主要是经营她的江西老乡市场。
所以目标市场的第一个特征就是量大。如果量很小，就形成不了一个市场。第二个特征是集中。目标市场都是相对比较集中的，有比较明显的同质性。第三个特征是有购买力。这个目标市场一定是具备一定购买力的，如果自己生活都困难，当然不是我们的目标，自然就没有市场。
第二，经营目标市场的好处。
目标市场有一个好处，就是容易形成品牌，容易打造个人的品牌。保险行业主要是口碑营销，所以进入一个圈子，成为这个圈子里面的人很重要。你成为这个圈里的人，就容易形成一个品牌。人的购买都有从众心理，比如说你在一个校友会里，旁边的几个人都向我买了保险，其他的人就会跟着买，所以这个目标市场一旦形成规模以后，就会以点连线，成批成批出单。在一个目标市场里面，如果有十来个人成为你的客户，就会形成很大的影响力，当然同时也会形成很大的压力，因为目标市场里的客户服务要求更高，如果有一个客户对你服务不满，同样可能会影响其他人。这是我们要特别注意的地方，在打造个人品牌的同时，要维护品牌，并不断提升品牌价值。
对于个人品牌的塑造，我的看法是：
第一，品牌有一个根本点，就是品质——个人的品质。什么是品牌？就是人品加产品。你本人的品质有没有问题，大家是否都认可你这个人，非常关键。否则，你的个人品牌就形成不了。不能说别人故意说你坏话，挑拨关系，要相信公道自在人心。
第二，我们做个人品牌的时候，一定要以服务者的身份出现，为这个目标市场作一点贡献。前面提到的席主任为什么做得那么好？因为他用心关注细节，并精心策划。有一次校友聚会，他自己作主持，并且提供了10张保险卡意外抽奖，抽奖之后他会帮他们开通，大家都很满意。如果你不能作主持，也可以做工作人员，为大家提供服务。所以以一个服务者的姿态进入到这个圈子里，就会得到目标市场里有影响力的人的认可，比如说会长、副会长，他们认可你的服务，就会委托你做事。通过做事，得到大家的认同，最后会帮你塑造品牌。第六章 培养影响力中心
培养影响力中心有两个重点：第一，什么样的人可以做影响力中心？第二，如何培养影响力中心。
有个案例是关于泰山之家的感人故事的。
我现在的团队叫做“泰山之家”，有许多人都问过我为什么起这个名，有些朋友想当然地理解为“人心齐，泰山移”，觉得我是在强调齐心协力、克服困难、成就大业的精神和团队文化。这当然没有错。一个团队没有文化，没有聚集力，是绝对没有战斗力、无法取得好成果的。但这个名称却是有来源的，那就是源于我多年前认识的一位朋友——泰山大哥。
泰山大哥姓“但”——一个很少见的姓，是一个公司的老总，认识他的时候我还没有做保险。因为某个机缘和情感，或者说感恩，后来我的团队以“泰山之家”为名。而泰山之家也真的和泰山大哥一样，一直发展得非常好。
我和泰山大哥是怎么认识的呢？在我认识我太太的时候——当时应该叫女友，我女友和但总都是做玻璃钢产品的，我女友帮她的朋友做业务，但是有些产品那个朋友做不了，所以就和泰山大哥有一些接触。当时我们正谈恋爱，所以我就认识了但总。后来我改行做保险了。当初但总并不认可我做保险，他还笑着说我做不长久。后来我跟他讲了保险业的前景和平安公司的实力，他又说了一句笑话：你的眉毛长得就很“保险”，我看别人1 000遍记不住，看你一遍就忘不了。你做保险，应该会有出息。虽然是开玩笑，但也说明他对保险的观念已经有所转变了。我的眉毛确实很有特点，两条眉毛的外角都明显上翘，很像京剧脸谱里大花脸的眉毛，初看好像很有杀气，仔细一看，其实是慈眉善目，事实上我也是一个很和善的人。我这种长相和我的性格，确实为我的保险事业带来了很大的帮助——首先让客户容易记住我，其次客户也很信任我。
话说回来，但总又接着对我说：“小杨，保险我是不会跟你买的，我跟你说心里话，我已经买了很多保险。”我对但总说：“买不买保险无所谓，能够认识你我很高兴。”既然他说已经买了很多保险，我也不知道怎么跟进。后来我才明白，我们在跟进的时候一定要想，我们能不能为客户创造价值。
当时我们部门的人不多，业务也不是很好。我们的经理叫李浩，他的培训作得很好，他对我们说，如果在外面有些大客户需要他去作培训，对大家销售保险有帮助，他就会去提供帮助。我当时想，但总虽然买了保险，但是买了什么样的我也不知道，要是给他作培训他应该感兴趣。所以我就想请李浩经理去给但总的公司作一下培训，他很爽快地答应了。于是我就找到但总，说有一个好消息要告诉他；他问是什么好消息，我又留有几分神秘地说见了面再告诉他，反正一定是对他非常有帮助的。我又开玩笑说：如果对你没有帮助，你到时候可以骂我。他听我这么说，不太好意思拒绝，就叫我过去。我过去后告诉他，我们公司有一个非常优秀的培训师，这么多年成长得很快，他觉得大家对他的帮助很大，现在想回馈社会，作一些义务的演讲。我就费了很大的力气，争取到机会给但总的员工作一场培训。我们这个老师的培训收费一天就是一两万，非常贵。但总很直率地回答，搞培训可以，但保险是买不了。接着又有些“得寸进尺”地说，作一次培训可能没有什么效果吧，一个星期来一次行不行，或者搞一个月行不行。当时我感觉他有点“过分”，但他既然这么看重培训，毕竟是好事，所以绝对不能放弃。于是，为了让李浩经理支持我，我就吹了一点牛，说但总的厂房有两万多平方，生意做得很大。培训搞得好的话，估计能买不少保险。李浩当场就答应了。
李浩经理第一次去但总的公司作培训的时候，很不巧，工厂停电了。当时他们有20多个业务员，于是就带到横岗的平安公司基地去培训。培训完后但总很开心，说平安的培训真的不错，老师讲得很好。于是请我们吃饭。饭桌上李浩经理先称赞但总事业很成功，接着又问他对保险怎么看。但总也很直率地说，保险很好，他已经买了很多，一年要交50多万。李浩听他这么说，就没继续问下去，大概是想他的保险已经买够了，没有多大希望。我也没把握但总能不能买我们的保险，所以也不好要求李经理继续给他们培训。因为作为营业部经理，李浩的时间都是金钱。但是答应了客户的事情一定要兑现，怎么办？
一个人的成功有时真的是逼出来的。我当时在想，大不了我自己来讲，因为李浩当时讲的是“专业化销售流程”。我干脆把每个环节再细化一下，因为衔接教育全都学过。于是我就找公司培训部的教材，又就在网络上买了一些书，查了资料，再结合平安学的东西去讲。我备课时认真详尽。我对但总说，我们也比较熟了，可能你还不了解，其实我的课也讲得挺好的，我在公司演讲比赛还得了奖。然后告诉他李浩经理下周要出差，去上海那边学习，个把月后才能回来，他安排下周由我给你们公司讲课。又说，如果我讲得不好，我再给你请一个
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