作者：孙志强
出版社：中国经济出版社
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会销策划如何做一场的旅游会销试读：
前言
中国的旅游市场足够大，大的可以让几万家旅行社同时生存。中国的旅游市场也是非常小，小到现在也许只有极少数旅行社能够赚到钱。不是说好中国的旅游行业是朝阳产业吗？不是说好旅游市场的机会多着呢？一边是出游人数高速增长，一边却是旅游行业业绩极度下滑无利可图。
现在如果用一个字来形容旅行社行业的现状，就是“熬”，如果用两个字来形容，那就是“苦熬”，苦苦的煎熬，可是再怎么熬，也熬不来旅行社的春天。因为旅行社的春天已经一去不复返了。尤其是传统的旅行社，无不是战战兢兢，如履薄冰。进，不知道怎么进，退，不知道怎么退，拔剑四顾心茫然……传统旅游业的同仁们，不是不想去努力，而根本不知道自己未来的方向在哪里？大家从来没有像今天一样，集体陷入焦虑，企业找不到用户，产品找不到出口。于是乎，我们如何“破局”？
近期在北京一段时间，参加了许许多多旅游界的高峰论坛，旅游界的精英们谈论的大都是定制游和自由行，好像没有定制、没有自由行的元素就形成不了旅行社的主流……我们不得不承认从某种意义上来讲，这是旅游发展到一定阶段大家似乎都认为这是对的旅游的发展方向……，但是未来很美好，现实很残酷，什么也抵不过当下我们要生存、我们要吃饭的现实问题，定制游是一线城市的需求，自由行是年轻人的选择。那么在三四线城市的旅行社如何获客？中老年客户如果他们不会在网上报名，他们的出游谁来主导？这部分人群仍然是现阶段三四线城市旅行社获客的主流客源……针对这部分人群一个重要的销售手法就是旅游会销。
大家都在做宣传，都在发朋友圈，可是发出去的广告信息，一般都会石沉大海，悄然无息……因为您的产品并没有直接到达客户的心里，在当下信息爆炸的时代，各种产品不停的占据客户的视野，要精准的拿下客户，必须在特定的时间、特定的地点，把我们要传达的资讯精准的投入到顾客的脑海中去……这就是会销的根本所在。
会销不是什么新鲜的概念，在某些行业都是惯用的手法，老套的路子，笨办法也许是最有效的。在旅游行业没有什么惊天地泣鬼神的大事，唯有一对一的死磕方显英雄本色，不去邀约客户，不愿意一对一的打电话……这世界哪有随随便便的成功？
会销的核心就是一对多的销售，这本书主要是教大家如何在最短的时间内“收人”、“收心”、“收钱”。许多人看书学到的不是知识而是一堆道理，如何能够把道理转化为知识，把知识转化为技巧，只要你坚持读完，照着做，你一定会有收获。
最后，在中国的旅游市场，无论是消费水平和消费能力，还是消费欲望都不存在消费需求的约束，关键是我们用什么样的方法把我们的产品销售给游客。
巨大的中国旅游市场，在那里静静的等待着。不管你来与不来，它都在那里！第一章 认识会销：一对一成交到一对多成交01 大有可为：什么是旅游会销
会议营销，作为商业模式中独树一帜者，走过了将近二十年的奋斗历程。
一个行业的发展，犹如一个人的成长过程，必然要经历年少无知的孩童时代，再到青春懵懂的金色岁月，最后经历艰难险阻，回归成熟稳重，会议营销曾经走过曲折道路，而今天，它在同新的市场形态、新的消费结构、新的商业模式相互结合过程中中，找到了属于自己的商业位置，并将影响深远，这已经是不争的事实。毫无疑问，会议营销有着辉煌的历史，而在未来，会议营销依然将能跟随潮流，为社会和国家创造更大的贡献。
在此之中，旅游会销将会找到大有可为的天地。
旅游会销，显而易见就是将会销的模式融入到旅游的销售当中。因为旅游消费本身是一种体验的过程，旅游会销就是利用一切手段来营造氛围让游客提前体验旅游消费的过程，然后为这种美好的场景变为现实而付出行动（买单），这是一种科学的催眠，是对美好生活憧憬的提前在现，也是会销的本质所在。旅游会销的核心就是一对多的销售，让旅游企业通过会销在短时间内收人，收心，收钱。在笔者看来，旅游会销包含这样的几层信息。如图1-1所示。图1-1 旅游会销的价值●旅游会销是高效的。
旅游会销，是旅行社有目的性地把大量客户组织到一起，有针对性地介绍产品，使之能在短时间内实现成交的一种营销方式。它并且能够通过从众效应，带动更多人成交，并塑造良好的市场效果。●旅游会销放大语言价值。
传统销售中，销售员口才再好，也只能面对一位客户讲，而旅游会销是把一个旅游产品进行总结与演说，以讲解的形式介绍给大量客户。大量客户能在短时间内，以最直接的方式了解产品，从而下单成交，这将销售效率提高了数十倍。●旅游会销全方位打动客户。
旅游会销借鉴了分享经济和共享经济的方法，在特定的时间里、特定的地点，把旅游产品以面对面的、一对多的方式通过PPT、视频、音频等各种现代化的手段，全方位把旅游产品直接传递给游客。正是因为全方位的销售手段，所以能打动更多客户下单成交。●旅游会销是经过精心设计的。
旅游行业的发展进入深耕阶段，粗放式的获客方式已经失去了效力。而旅游会销是经过精心设计流程，并且通过流程把客户带入产品到故事中，对客户进行说服，让客户感受到价值，然后才成家。这种成交在短时间内就可见效，属于短平快的方式。
并且，正是因为旅游会销是事先做好了各种规划，做好了产品定位，所以在聚集客户的时候，客户都是精准的，他们有着共同的需求和痛点，向他们宣传他们最需要的东西，自然能够快速成交。●旅游会销是专业的。
旅游会销通过找特定的游客，利用亲情服务和产品说明会的方式，向游客销售旅游产品，对游客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向客户进行关怀和隐藏式的销售，这些都是经过专业训练而实现的，会让客户感觉到专业和品质，从而更容易产生信赖，利于成交。
由于旅游会销具有的上述特点，从行业发展角度来看，旅游会销起码能从以下三方面，承担时代所寄托的重任，回答历史提出的考卷：●为老龄化社会解决问题
GDP的增长速度，解决不了老龄化趋势日渐加重带来的结构性矛盾。由于医疗保障和养老机制的滞后，政府无法在短期内解决这些矛盾，此时，需要市场主动进行调节与分配，为老龄化社会做准备。
旅游会销以服务为主导、以旅游为产品的操作模式，填补了老龄化社会的结构性空白。在旅游企业发展的基础上，为老年群体提供娱乐、社交、活动的平台。正是旅游会销，让那些因为选择消费的老人，能够在正规旅行企业组织下游遍世界。在旅途中，企业所付出的关怀和照顾，不亚于甚至超过了老人从子女那里得到的关爱。
会销企业对老人尊重、关爱、支持，并以实际行动为广大老人服务，实现了他们长久没有实现的梦想，为广大老人晚年生活营造出了良好的环境，带去了美满的快乐。从社会意义来看，旅游会销也一定程度上解决了老龄化社会中存在的资源匮乏、服务欠缺等问题。●为旅游行业发展开拓空间
我国旅游行业起步较晚，自改革开放以来，政府颁布了一系列旨在推动旅游行业发展的政策，旅游业已经成为中国国民经济中发展速度最快的产业之一。有数据显示，2017年，国内旅游市场高速增长，入出境市场平稳发展，供给侧结构性改革成效明显。国内旅游人数50.01亿人次，比上年同期增长12.8%；入出境旅游总人数2.7亿人次，同比增长3.7%；全年实现旅游总收入5.40万亿元，增长15.1%。初步测算，全年全国旅游业对GDP的综合贡献为9.13万亿元，占GDP总量的11.04%。旅游直接就业2825万人，旅游直接和间接就业7990万人，占全国就业总人口的10.28%。
另一方面，我国旅游行业经过数十年迅速发展，正面临整体转型问题。目前，旅游市场体系的结构依然比较单一，营销与服务手段还相当单调甚至陈旧。但与此同时是，我国居民收入条件不断提高、消费升级需求越来越强，旅游会销的诞生与兴起恰逢其时。可以预料的是，会销形式将会被越来越广泛运用在旅游营销行业，提供给企业更多的思路，也为消费者带去更新的体验。●为会销事业正名
必须承认，在一段时间内，会议营销领域出现过种种问题，例如“磕头营销”“虚假宣传”等乱象，很大程度上扭曲了行业现状，造成了外界某些误解。其实，会议营销作为合法的商业模式，完全可以摆脱既有的负面形象，传递健康、积极、向上、阳光的正能量，而旅游会销企业的努力，也正是其中应有之意。
企业通过会销形式，用货真价实的旅游产品，能够带给老年人真实的游乐与服务。同时，由于旅游产品以体验为主，除了老年人自己之外，其他人并没有太多评价的权利，加上很少会出现安全问题，也就更容易被全社会舆论和老人家庭所接受，并形成强大的媒体正面宣传效应。可见，通过旅游会销，不仅能够为旅游产业带来新生力量，也可以为会销事业一举正名。02 抓住机遇：我为什么推荐旅游会销
在会销业界，旅游产品会销正成为近年内业界相当热门的话题。
2016年5月上旬，一则新闻引起了人们的关注：中脉科技8000人旅游团全部分批抵达韩国，韩国旅游局、首尔市政府等多位领导出席了欢迎晚宴，首尔市长等政界要员也加以迎接。
其实，大型旅游活动，已经成为中国直销企业最为看重的营销形式之一。2015年，天狮集团组织6500名员工，到法国进行了豪华四日游。当员工们穿着整齐的蓝白服装，行走在巴黎街头时，法国人民投来了惊艳目光。而当他们包下巴黎老佛爷百货举行活动时，远隔万里的中国网友也沸腾了。
无独有偶，无限极在2015年也组织了将近1.2万名优秀客户，分6批去往泰国开展培训拓展和旅游活动，总共动用了95个航班及324台车辆，预订了21家酒店总共5800个房间。实际上，如此大规模的旅游会销，无限极已经组织了12年。在此之前，完美集团也组织了7000员工远赴美国洛杉矶，参加公司成立20周年研讨会。
旅游为什么如此火爆，成为各大企业所重视的营销资源？其实，这个问题的答案，恰好解释了我为什么推荐旅游业本身也应去积极拥抱会销。●困境下的机会
目前，传统旅游社正面临线上与线下众多旅游新业态的联合冲击，从自由行到电商平台旅游产品再到高端定制游，各种面向新客户的新产品层出不穷，旅行社原本不大的收客空间正被不断压缩，变得越来越小。如果旅行社始终不愿意更改其固有的获客观念与方法，就会导致客源越来越难以拓展、市场则越做越小。
从乐观角度来看，传统旅行社面临的困境，实际上为旅游会销企业带来了前所未有的机会：会销能够借助产品形象对客户心智的植入，从而塑造出旅行社品牌影响力并进行口碑宣传，能够更好树立旅行社形象，达到短期收客目的。●会销能带来多方收益
当传统旅行企业主动改变营销模式，与会销团队进行业务上的合作之后，很快就会看到收益：会销模式下，营销现场场面震撼、看了变化情绪激动，时常出现一呼百应、集体亢奋的效果。这种效果能为旅行社带来比传统营销更大的成交率与利润量。
对于会销团队而言，旅游会销同样也打破了传统的营销模式。以旅游产品为吸引点，会销团队可以主动出击寻找合作，针对客户的需要，将其他与旅游产品相结合，在短时间内以面对面的交流方式，将产品特点直接植入到客户心中，既解决了促单问题，也大大提高了客户忠诚率。
在具体的营销过程中，会销通过一对多的销售模式，以讲故事、讲情怀的方式，为客户打造沉浸式的故事环节体验。相比传统旅游项目中单一围绕产品特点和品质进行销售，能够更集中地突破障碍、放大效果，实现快速集中成交，达到销售目的。这也是双方选择旅游会销的重要原因。●会销将改变行业发展
从行业宏观发展角度来看，传统旅游行业在当今各种新兴旅游商业模式的综合夹击之下，已经到了最危险的时刻。旅游从业者以及相关产业链上的每个人，都有必要积极行动起来，寻找改变行业发展趋势的积极方案。这一点，对行业中的中小旅行社尤其重要。
作为中小旅行社的从业主体，大都缺乏宝贵的上游资源，唯有积极利用手中的旅游目的地资源，积极与会销企业进行跨行业整合运作，才能打破行业原有的束缚，让资源得到最高效的利用。
所以说，选择旅游会销，不仅在于其能改变传统会销与旅游业现状，促成双方合作，还在于这一会销模式通过细节创新所体现的积极意义。●销售模式的改变
旅游会销的意义，首先在于丰富了传统旅行社的销售渠道，提高了销售收益。
对传统旅行社来说，通过组织旅游会销，能够赢得不断上升的成交量，并扩大在当地的影响力。会销现场所营造出的温馨、和谐、热烈的销售氛围，会让客户记忆深刻，不仅能够刺激消费者的冲动型购买行为，还会让他们记住旅游社品牌，并在下一次出行旅游时加以选择。
对于会销团队而言，旅游会销可以丰富手中的产品、扩大自身拥有的资源，也能让原本封闭式、静坐式的呆板销售模式得以面貌一新。会销甚至可以渗透进入旅游本身的体验中，由营销代表能够采取更加亲切而有针对性的手段，将特定的旅游产品直接植入到客户内心。由于旅游环境带来的新鲜感、活跃感，能够使得销售环节加快。同时，旅行社的丰富产品资源，也可以确保在业绩良好情况下，加大成团的频率、扩大成团的规模，从而保证企业资金周转更为便利、获取盈利更加扩大。●参与方形象的改变
旅游是一项综合体验的人文项目，其中包含的内容不仅有出行，也有餐饮、人文、地理、风光等多项体验。因此，旅游会销能够将旅游企业的形象文化，与产品实际积极结合，使得客户在充分享受旅游乐趣的同时，同时了解到企业品牌内涵，进而形成忠诚度。
除了直接的改变，旅游会销还能够增加旅行社与客户之间的黏性，让旅行社通过会前会后的努力，有更多机会去和客户深入沟通。这样，旅游会销不但能够扩大企业的影响力，也有利于树立旅行社的品牌形象。●销售质量的提升
旅游会销现场的独特气氛，能够带来双重的提升效果。
首先，通过PPT讲解培训、客户近距离接触等，让客户对产品形成不同的认识与了解，可以迅速提升企业与旅行社在客户严重的专业度，使得客户在互动中强化自身需求、释放消费能力。
其次，旅游会销能够突破传统的销售理念，将旅行社与合作伙伴的优秀形象与文化充分加以展示；一次性的投入与当场成交，可以在当地和旅游景区扩大影响，现场带动节奏、扩大收客范围，制造轰动效果，以事件提高声誉。这样就能获取通过销售和渠道、销售和市场综合效能共振所形成的最优效果。
此外，旅游会销主要根据市场与客户的特点，有目的选择产品，产品与客户之间的契合度高。此外，会销还有促销力度大、特价线路、特定场合、特邀人群等优势，加上现场抽奖、促单、优惠的形式与一对一销售相比更为生动和有趣，使得客户更容易产生再次旅游的冲动，能为下一次会销的质量带来有力保障。03 突破认知：会销为什么能事半功倍
在会销策划与执行中，认知永远比对商品、服务的了解更为重要。营销者如何认识会销这一营销模式，对业绩成果有着实质性的影响。营销者的认知高度，甚至能够直接决定团队未来的生存与发展状况。因此，及早突破认识，才能加快从一对一到一对多成交的转变。
然而，互联网无处不在的时代里，虽然知识的获取比起以往任何时代都要更为简单（利用搜索引擎，任何人都能在最短时间内，从陌生领域中获取原先并不了解的基础知识）。但与此相比，认知的突破显得更加重要与困难。
因此，我们必须要清楚围绕会销概念、进行认知突破的重要性，其原因集中在如下方面：●会销的内核：回归营销
会销模式从改革开放之后逐渐出现，至今已经有二十多年的历史。从最初与客户面对面的简单沟通，到综合运用声音、视频、图像来全方位打造会场氛围的阶段，再到讲师培训引导阶段……会销的发展日新月异、进步神速。
然而，正如亚马逊创始人杰夫·贝佐斯所说：“到你的身边去，去寻找那些过去、现在、未来都没有改变的东西，这些东西可能比其他任何事情都重要！”无论形式上如何变化，会销的内核其实都没有变过，营销者则更不应其表象的改变而陷入迷失。相反，他们必须建立“以不变应万变”的认知原则，始终将会销的本质定位在营销上，以此确保不会盲目追赶潮流而失去理性认知。●会销的形式：因地制宜。
最初，会销只是作为对传统营销渠道加以补充的角色出现，却很快迅速成长壮大。当时，传统营销体系强调产品品牌影响力的比拼，会销的崛起，让许多企业开始注重面向群体客户、强化个性服务，使得市场格局为之一变，也让最初从事会销模式的企业，在业界显赫一时。
然而，正所谓物极必反，由于会销模式爆发出人们未能预料到的强大潜力，许多企业开始盲目学习会销形式，认为“重服务”“讲亲情”是正确而唯一的营销之路。于是，热情问候、端茶倒水、载歌载舞等，成为这些企业严重用来打动客户心灵的法宝。
随着时间的流逝，市场规律开始对认知的缺陷加以惩罚。单纯依靠形式上的模仿，并不能重现会销曾经的辉煌，不少企业虽然表面上将会场布置的“高大上”、将声势造就得轰轰烈烈，但却并没有获得更好的业绩，最终折戟沉沙。
事实说明，对会销形式，我们需要加以再认知。“学人者生，似人者死”，与其被认知的藩篱所限制，在盲目模仿中辗转难堪，不如果断升级认知，寻找最适合时代、客户和自身的会销形式。●会销的灵魂：重在落地。
移动互联网社交的时代，即便相隔千万里，只需要两部智能手机，就可以无障碍语音沟通。同时，互联网粉丝社群等模式，也将“一对多”等营销模式，从线下搬到了线上。
社会环境的巨大变化，让人们不禁自问：会销真的还需要在线下开展吗？
答案是肯定的。无论科学技术进步到何种阶段，人与人面对面沟通所产生的心理变化，都是微妙而不可取代的，这同样是销售过程中不可忽视的重要因素。因此，即便有了线上资源，会销也依然需要坚守线下市场，在落地执行中形成充分的营销氛围，打动原本抱有疑虑的客户对象，并促使他们迅速转化，成为忠实客户。
会销模式由来已久，具有强大的生命力。因此，每个营销者对会销原有的认知体系，在面对红火的互联网营销趋势时，需要经历一次凤凰涅槃般的浴火重生，会销人自己，更应从眼前的迷思中顺利突破，打通线下线上的隔阂，创造新的会销、新的辉煌。04 会销之“道”：会销整合一切资源
会议营销，是由中国本土营销人创造的独特销售模式。
20世纪90年代，由于保健品市场出现了激烈无序的市场竞争，珠海天年保健品公司整合国外经验，摸索出适合中国国情的营销模式。该公司营销者到当地各个社区，积极进行科普教育宣传，并通过邀请客户参加联谊会的方式销售产品。这一营销方式，很快如星星之火，点燃了整个保健品市场，会销模式就此横空出世，并迅速获得了广大客户的喜爱。
从20世纪90年代末开始，会议营销异军突起，打造出了珠海天年、南京中脉、大连珍奥、北京夕阳美等企业。这些企业各自10亿元上下的辉煌年销售额业绩，使会销与直销、传统广告营销成为了令人瞩目的三大销售模式。
经过多年来的发展，会议营销作为最富有中国国情特色的营销利器，不仅在保健品行业中大展身手，更是结合移动互联网营销模式，扩展到电子商务等新的市场中，体现出广泛的适应性。那么，究竟是怎样的“道”，让会议营销如此强势崛起？●“收心”之道
会议营销之道，在于收人、收心然后收钱。相比传统营销通过大量广告投入营建产品品牌的方法，会议营销抓住的是消费者本人与其特殊心理需要，通过拉近和客户之间的关系，实现以老带新、增加更多的客户。
无论何种形式的会议营销，其基本原则在于选择性地邀请有效客户，保证产品线路明确，从而增加成交量。
例如，中国正全面进入老龄化社会，大量家庭出现了四个甚至更多的老年人，作为晚辈的中年夫妻们，需要在养育子女同时，还要照顾双方父母乃至爷爷奶奶。此外，激烈的社会竞争，使得中年人难以有多少时间和精力去真正满足老年人的内心需求，这让老人们渴望亲情和关爱，同时也产生了强烈的健康和娱乐渴求。
会议营销恰恰能够解决这样的问题。无论是普通的联谊会，还是旅游会销，都能通过“收人”实现“收心”，再反过来以“收心”促成“收人”。“心”与“人”的相互作用，让大多数中老年人在会议营销过程获得前所未有的满足感与快乐，体会到家庭之外的亲情与温暖，并感受到被尊重与被需要的乐趣，得以发掘新的人生价值，减少潜在的家庭矛盾。
一言以蔽之，会销的收心之道，在于真正解决消费人群精神上的需要，并满足他们对美好与幸福的强烈渴求。●“集中”之道
会销的“集中”之道，在于将资源集中到潜在客户、营销形式与专项产品等不同营销元素上，如图1-2所示。这样，就能在最快时间内以最短投入，获得最大的收益。图1-2 会销的“集中”之道
在营销形式上，会销需要集中进行广告与服务的资源植入，调动一切可以为我所用的能量，进行有针对性的宣传营销，实现低价高强度促销的快速渗透，确保在最短的时间，以短平快方式集中成交。
在产品选择上，会销强调专场专卖、集中销售，确保没有其他产品的干扰，客观上能够推高成交量。通过会销将昂贵的产品卖出品质感、将便宜的产品卖出特殊性，做到有成交就有收益、卖产品同时塑造品牌。
在客户调动上，会销推崇快速组团成交，许多会销形式是将同一类型的意向客户集中起来，进行有的放矢的销售。当同类客户集中以后，营销者可以用简单的话语，打动现场的所有人，凸显产品高于市场的优惠力度，促使他们集体当场下单，达到销售目的。●“整合”之道
会议营销虽然起源于中国，但其本质之道，在于对中外多种营销模式进行有效整合。
在搜集客户信息方面，会议营销利用了数据营销的思想，多方获取、整理与挖掘客户资料加以利用。
会议营销的操作思想精髓，则脱胎于直销模式。直销是指在固定零售店铺之外的地方，例如个人住所、工作地点或者其他场所，由独立的营销人员采取面对面的方式，以讲解和示范方式，将产品与服务直接介绍给客户而进行消费品的营销。由于直销不依靠店铺进行，减少了中间流程、有效贴近客户，可以更快地将产品送到客户手中从而加快资本运作。同时，还能将终端客户的意见与需求，迅速反馈到企业，从而加快实现企业战略调整与战术转换。因此，直销是企业进行低成本销售最适合的模式。
但是，多年以来由于受到非法传销的影响，直销形式普遍受到管理层面的严格限制。会议营销利用整合之道，帮助企业在没有获得直销牌照的情况下，吸取这一营销方式的精髓，能够获得类似的营销效果。
例如，会销采用专业会议形式销售，减少流通环节、节约运营成本，与直销模式有着异曲同工的特点；会销面对面交流的方式，以真情打动客户，也受到了直销的深入影响。
除了直销，会销还充分整合了数据库销售的技术力量。数据库销售是在网络技术发展上逐步兴起并成熟的营销手段，在欧美有了数十年的发展历程，得到了广泛的应用。
传统的数据库营销，是指企业通过对大量客户信息的收集与积累，经过分析和筛选之后，针对性使用网络、电话或线下方式，进行客户深度挖掘与关系维护的营销模式。将数据库营销技术整合到会销手段中，可以缩短营销企业与客户之间的距离，积极培养和识别客户，提高客户忠诚度并建立长期关系，为会议营销发展奠定基础。
事实上，建立属于企业所特有的数据库，对客户管理非常有效，利于推出有效的维护、服务与销售手段。通过数据库技术的建立和使用，会销团队能够将市场细分到客户个体，根据每个人不同的消费习惯与需求特点，研发生产不同的产品，提供个性化服务，寻求更多利益增长点。
例如，不同企业的会销团队，大都专门有客户登记档案，从姓名、职业、生日、家庭成员、爱好、性格等，进行详细的记录和分析，使得会销能够获得长期可持续性发展的基础。
除此之外，现代会销还整合了关系营销、服务营销等营销模式。
关系营销强调将销售看作企业与客户、供应商、分销商、竞争者、媒体以及其他公众发生互动作用的过程，其核心在于建立与发展各种良好关系。通过最大可能满足客户需求、提高客户满意度，与客户形成良好稳定的伙伴关系。这样，客户对企业产品质量会作出更好评价，对企业产品价格敏感程度会降低，才不会关注企业的竞争对手。
无论外部环境如何变化，企业只要与客户保持良好的关系，将管理客户与产品置于同等重要位置，就能保证会议营销的成功效率。正因如此，会议营销在实施过程中也运用到了关系营销的理念。
服务营销，是企业在对客户需求充分认识的前提下，为满足需求而进行的一系列活动。根据马斯洛的需求层次理论，人类最高的需求是地位和尊重需求以及自我实现需求，服务营销正是满足了客户的这类需求。伴随着社会进步与生活水平提高，客户需要的将不仅仅是产品，更重要的是这种产品所能带来的特定或个性化的服务，并由此产生被尊重与自我价值实现的感觉。会销重视服务、强调服务，正是利用这一需求来形成客户忠诚度，促进产品销售，实现会销绩效与企业价值的长期增长。
成功的会销模式，总是将服务营销理念贯穿在整个过程。从会销前，对客户的拜访、邀请、回访，到会销中的讲课、咨询，到会销后的跟进、提醒等，都是对客户的服务与关心。每个会销团队在完成销售环节过程中，都体现出服务意识，并为产品的销售增加筹码。因此，服务是会销的精髓内容，也是会销成功的必由之路。
总之，会销是企业整合不同现代营销思想和手段，进行有目的、有针对性销售产品的营销模式。会销的整合之道，使其创新继承了数据库营销、服务营销、关系营销的方法，又从直销中获取了大量实战经验，并由此而发展为潜力巨大的营销方式。05 会销之“法”：形式多样才具吸引力“道”，是会销稳定的内在灵魂；“法”，则是会销丰富多变的外在表现。采取不同形式，让会销获得丰富多元的吸引力，就可以面对不同客户发挥充分的营销能力。
从对象上看，会销可以分为面向终端、面向代理两大类型。●面向终端
面向终端的会销，是开拓新客户、维护老客户并提升企业品牌知名度的最快捷方法。所谓终端会销，就是将潜在的终端消费者组织起来，借助和利用会议的形式，向他们进行直接的产品介绍、试用、体验、沟通、交流、咨询等服务，也可以通过科普讲座、联谊会、培训会等形式进行。终端会销将娱乐、学习和销售结合起来，宣传公司形象与品牌，从而完成销售。
终端会销则能够扩大新客户群体，使得新客户与公司的产品、理念、员工、领导进行直接接触，形成情感纽带。同时也能稳定老客户的忠诚度，利用有限资源迅速扩大企业知名度和产品美誉度，确保所有客户都能轻松接受公司产品。
终端类型的会销，可以在任何平台、渠道或组织中开展，只要能够形成集聚效应的人群活动，都是终端会销的机会。
例如，高端旅游产品可以与楼盘营销合作，在开盘时进行终端会销，使购房客户同时也能享受到会销旅游产品的优惠，这样，高端购房客户就会成为企业的潜在客户。
相对年轻化、普及化的旅游产品，可以在大学活动中进行，针对特定人群进行产品销售。此外，相对专业的旅游产品，则可以与不同的社会组织合作，在诸如协会活动时进行宣传。●面向代理
与终端会销相比，招商会销主要针对潜在的投资商、经销商、代理商和加盟商进行宣传。一场好的招商会，能够有效扩大企业和品牌影响，增加加盟者数量、提升经销商销量，并增强经销商和加盟者的自信心。
招商会销可以使用的形式包括：培训式会销、旅游式会销和联合式会销。
培训式招商，适宜于有一定影响力的企业品牌，在酒店、度假村等封闭式环境中进行培训并完成销售。
旅游式会销则利用旅游企业本身的产品作为载体进行，具体销售环境既可以是旅游目的地，也可以在车上进行。
联合式会销则针对不同人群，由几家发展中的企业进行联合举办，采用不同形式整合集体力量，往往能够创造出四两拨千斤的效果。此外，招商会销还可以采取店庆、公司庆典、节假日联欢会的形式来组织。
从类型上看，会销的“法”还包括如下分类：
科普营销，主要是指企业以关爱健康、普及科学养生、提供体验服务等作为主题思想，以讲座形式销售产品。
联谊营销，是指企业以举办联谊会为手段，利用丰富多彩的文娱节目形式穿插健康知识讲座，从而达到销售产品的目的。
答谢营销，是指企业为了感谢客户长期以来的支持与厚爱，用会议作为载体，以回报客户和社会为宗旨，通过抽奖、有奖问答等系列活动所开展的会销活动。
慈善会销，通过一系列爱心体验活动，结合会销，在公众中树立起企业良好、健康、关爱社会的形象，使得品牌深入人心。
餐饮会销，主要指企业通过为客户提供健康饮食作为主题，运用产品讲座、检测咨询等方式所进行的会销活动。这种方式的会销不仅能够吸引大量潜在客户人群参加，也能达到较好的销售效果。
除此之外，还有展览、艺术节、选拔赛、销售年会、同乡会、笔会、开放日等不同的会议营销之法。需要注意，在强调多元化的今天，没有一种“法”是最好的，现代营销需要将不同的方法、形式与产品价值进行整合，使得不同的营销工具和资源能有机结合在一起，产生最好的效果。第二章 团队为王：会销不是独角戏，需团队配合01 会销团队的热情是如何养成的
强大的会销团队，并非来源于一时的成功。短暂的激情，也成就不了长远的旅游会销事业。只有每个人都保持长远的热情，团队的能力与态度才会有充分保证。
从现实来看，年轻销售员工的热情容易流失，始终是困扰会销企业发展的难题。著名的盖洛普公司，曾做过关于销售员工懒散状态的统计，数据同样令人震惊：在参加统计的员工中，每10个销售员就有5个经常处于闲散放松状态，如此严峻的形势，势必给营销企业带来巨大损失。
那么，会销团队究竟应该如何培养自身的热情？
团队领导必须意识到，员工热情不足，往往并非只出于个人原因。即便采取针对性谈话、更换岗位或者解雇等方案，谁也无法保证新的人选就势必更为出色。因此，领导者必须要在细节上强化引导与改变。
某种程度上看，会销团队的错误管理方法，是员工热情最大的毁灭者。只要稍加观察就能发现，每个业绩不佳的员工，都遭遇过一系列使其不安的场景：员工缺乏正面鼓励，毫无荣誉感可言；经常面对苛刻的批评，导致得不到认同感；领导只想听工作业绩报告，不想进行指导；各种繁文缛节的文件，却没有真正的信任……这些事情在团队领导者来看，或许只是小事，但日积月累之后，却很可能成为压垮团队的稻草，其中无数让领导者忽略的细节，最终夺走了团队的热情。
想要培养团队热情，就必须先解决细节中的管理问题，这样才能从根源上激发团队的潜力。
会销团队应该是一个紧密合作的团队，领导者需要通过无微不至、无所不在的关怀，为每个人创造和谐宽松的工作环境。
事实上，会销活动中最重要的营销手段，在于让每个潜在客户都感受到温馨和谐的氛围，体会到人与人之间真诚的支持、鼓励、呵护。然而，如果会销团队内部缺乏这些因素，又怎么可能由员工将之传递给客户？因此，领导应该首先通过对成员真诚的关爱，让他们感受到，自己和领导之间不只是同事与上下级关系，同时也是朋友和亲人关系。
为此，领导者应该在生活和工作上，给予员工所需要的关心，而不是片面强调员工应该作出的贡献。例如，要叮嘱营销员工注意安全与休息，提倡劳逸结合，确保身心健康，还可以组织销售员工参加拓展训练、娱乐活动或者集体旅游……这样，员工会心存感激，并因此而提高工作积极性，对集体的依赖与忠诚也大为加强。
在工作上，会销员工从新人到“老手”，必然会面对一系列的成长烦恼，遇到各种问题。作为团队领导者，不能只是简单地下达任务、发布目标，而是要随时和员工谈心聊天，采取不同形式，和他们一起思考营销中的难题，尝试提出不同角度的方案。在平时，领导应放下架子，启发员工多思考、多提问，随时随地组织小组讨论、头脑风暴等形式，有效解决问题。
在工作待遇方面，领导者也应将员工热情的培养与呵护，落实到精神与物质两大层面。
在精神上，领导者应对员工始终表现出信心和鼓励，即便员工暂时销售业绩不佳，也不应随意公开批评，而是要首先给予安慰，然后再共同寻找原因。这样的态度，相比单纯的批评与处罚，会更有效地激发员工的工作热情。而对于那些表现出色的员工，领导者也不应吝惜自己由衷的赞扬。
在物质上，“良禽择木而栖”，优秀团队会用好的待遇，来吸引出色的人才。会销团队必须首先能用适当的工资、保险、培训等福利，满足员工最基本的生活与发展需求，然后再根据员工的实际工作表现决定其奖励、提成、职位晋升等待遇。一旦作出与待遇相关的承诺，领导者就应该及时兑现，否则很容易导致销售员对团队激励机制的质疑，进而失去热情。
在工作初期，团队成员大都充满热情，但工作一段时间后，就容易因为对业务流程的熟悉而自认为无所进取、失去热情。此时，领导者可以采取适当调整岗位布局的手段，让他们开阔眼界、提高认知。
这些手段包括：营销岗位任务的改变、小组内部人员的调动、营销组织结构的变动、客户的更换、产品的更换等。通过这样的调整，能够满足团队成员渴求变化的心理，以便于重新点燃他们的希望之火。02 会销团队如何无缝配合
缺乏有效的团队配合，会议营销很容易变成由主持人或讲师单独负责的产品说明会。缺乏熟练的团队配合，就没有足够多的协作可能，也就无法形成热烈的会场氛围，导致客户难以深切感知到产品的优势所在。
因此，利用营销团队的娴熟配合，始终让客户保持情绪的亢奋，是会销成功的关键所在。●团队角色
一个优秀的旅游会销团队，通常必须设置以下岗位角色，如图2-1所示。担任这些角色的工作人员最好固定化，从而在不断实践的过程中拥有良好的“位置感”，保证整个团队运作的稳定成熟。图2-1 团队不同角色的职责
1.主持人。需要幽默、正能量，有独特才艺，擅长调动现场气氛。
2.主讲人。拥有丰富的产品知识，形象专业而具有亲和力，宣讲的语音语速都应该有吸引力。擅长讲故事与情感造势。
3.旅行社代表。邀请与旅行社有关、最具有知名度的人，例如领导、专家、重要客户等站台。站台成员虽然并不承担具体任务，但却是团队中不可或缺的组成部分，如果站台成员能够获得其他人员的有效配合，无疑能打造出令客户印象深刻的“证人”形象，传递出积极的可信任感，确保销售手段畅通无阻。
4.前台签到、领位。前台接待与领位员工，是旅行会销活动面向客户的窗口人员，他们的形象决定了客户对会议活动的第一印象。因此他们不仅要及时相互补位、提供支援，还要统一服装形象、保持良好的精神状态，积极管理会场秩序。
5.分区工作人员。会场内应根据事先规划，由整个团队内不同的工作人员分区占位，确保不同的客户都有专人服务。每个片区之间又能相互配合，集体跟随主持人、主讲人思路走，积极形成购买气氛，有利于现场促单。
6.灯光音响师。灯光音响师很可能是团队配合中不被重视的角色。但在旅游会销中，不同的产品、场景与环节，都需要不同的音乐与灯光来配合，团队中需要配置业务能力出色、临场经验丰富的专业操作人员，调动全场气氛。
7.准客户。准客户即已经有明确意向购买产品的潜在客户。团队最好能预先设置几个准客户，在营销关键时刻让他们主动站出来响应引导、积极购买刷单，通过他们的配合，无疑能够形成强大的带动能力。●流程配合
在会销流程的不同环节中，应该设置不同的团队成员来担任“主角”，其他人则予以有效辅助。这样，就能确保每个时间段都能吸引客户的注意力。
1.开场环节、此时最好邀请舞蹈演员或有一定舞蹈基础的人，为全体客户表演节奏欢快的舞蹈。通过舞蹈和音乐点燃观众的情绪，会让开场气氛达到最好的状态。
2.主持人上台之后，要继续用语言保持开场环节的欢快气氛，确保客户能逐渐沉浸进入营造的气氛中。
3.在简要介绍活动内容之后，主持人需要将会议准备的奖品公之于众，其他工作人员配合展示，引发客户的积极性去。
4.由其他工作人员陪同、主持人介绍，邀请有公信力的神秘嘉宾登台。嘉宾可以是具有一定知名度、影响力的社会人物，也可以是和产品、旅行本身息息相关的客户，例如与店庆同一天生日、签订第一份产品购买合同的客户等。
下面是我们制作并实践使用的会销流程表：
从这张流程表可知，一次成功的会销，不可能来源于现场的灵光乍现，也不是个人英雄主义的作用，而是形成于对每个步骤的精心准备和打磨。通过协调好不同环节的时间、内容和责任人，旅游会销的整体效果才能充分体现。●站位配合
在会销团队的配合内容中，站位配合尤其需要加以重视。站位看似简单，但由于会务人员众多、时间紧促、情绪波动大、现场气氛热烈，很容易由于一个微小的失误而引发“蝴蝶效应”，最终破坏整个团队的努力。因此，必须要在平时就积极强调站位配合的重要性并加以演练，以便在实战中取得最佳效果。
会销活动未正式开始之前，所有团队工作人员应统一着装，分别站立在会场所在场地的停车场、大门口、电梯口等主要入口处迎接客户。这样既可以确保客户快速进入会场，又能给人以团结、专业、热情、周到的感觉。
会议开始之后，团队成员需要立刻找到所在区域的座位就坐，避免出现站立的情况而破坏整个会场氛围结构。主讲人讲课过程中，工作人员也必须和客户一样坐在原地，切忌来回走动。即便有机动工作人员担任会场协调工作，也不能在会场前部或中央位置走动，而是要尽量选择在会场两侧或后部走动和站立。
此外，团队应提前在会场两条对角线的四个端点，各安排1—2名工作人员负责。当会议进入互动环节后，主讲人需要与台下客户进行积极互动并发放礼物。这些工作人员应在此时及时到达位置，帮助传递话筒，并最快将礼物送到客户手中。
当会议进入到促单阶段时，工作人员应该在会场不同区域位置就位，并按照事先规划呈现出平均分配的状态。这样，就能确保客人随时能够咨询到工作人员，并获得解答，也便于工作人员及时进行促单成交。
总之，无论处于任何环节中，会场内的团队工作人员，都应该遵循精心设计与布置的方案程序。来决定自己的行动状态。只有这样，才能让团队配合发挥出最大威力。03 会销如何创造惊喜和意外
兵法云：“出其不意攻其不备”，同样，会销也应该利用意外带来的惊喜，创造出积极的成交机会。
所谓意外，是指当潜在客户没有任何心理准备的情况下，由营销者主动提供给客户利益，或者满足其某些方面的需求。对于客户而言，意外收获而产生的惊喜，比事先知道情况的高兴更有刺激效果。实践中，当客户在会销现场收下惊喜之后，他们会因此而产生“亏欠感”，希望能够用实际行动回报服务者与营销方，当客户产生这样的冲动
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