作者：周庆 易鸣 向升瑜
出版社：中国人民大学出版社
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销售就是拿订单——华为金牌销售的成长之路(华为营销方法丛书)试读：
前言
三十年来，华为人以市场为驱动，聚焦客户需求，不断冲锋陷阵，历经艰难困苦后铸就了当下的辉煌。在华为的发展过程中，华为销售人员的狼性精神一直被业内外所推崇，被尊为学习的榜样。
基于“以客户为中心”的价值导向，构建系统销售能力是华为市场人员辗转世界各地，搞定客户的关键。让华为人具有一线实战能力也被定为华为持续发展壮大的核心竞争力。没有上过前线，没有打过仗，没有拿下过项目，在华为是很难有晋升机会的。同时，一些机关岗位、研发岗位的人员也会被强制要求去一线锻炼，接受市场的洗礼。2016年10月底，华为就一次性派出2 000多名具有15~20年研发经验的高级专家及高级干部投入市场。在任正非看来，只有把对技术的深刻理解能力与前线将士的战场掌控能力结合在一起，才能赢得未来的战争。
由此可见，构建强大的销售能力，不论是对个人的职业成长，还是对企业的持续发展，都很关键。在现代企业管理中，销售能力的建设不再只是销售人员的关切点，而是企业所有成员都必须重视的课题。只有全员皆兵，才能打赢每一场战争。
许多企业在学习华为营销的过程中，想了解华为的销售人员究竟具备怎样的结构化能力，又是如何作战的。依笔者的经验认知，华为销售的成功之处并不在于从行业中找到了业务能力最强的营销人员，而在于华为能够根据自身情况以及产品特点对销售人员进行有针对性的培训，并且促使销售人员通过不断摸索、学习，不断创造，成长为专注、有狼性、有战略思维能力的金牌销售员，并且在这个过程中逐渐形成了华为独有的销售模式。
所以，任何公司想要向华为学营销，任何销售人员想成为华为式的金牌销售，首先需要透彻理解华为的营销精神和行动法则，然后再投入实践中。
为了能够更好地给读者朋友提供营销管理方面的帮助，本丛书创作团队从实践出发，将多年来积累的客户需求挖掘和项目管理经验，以及行业内外的经典案例编著成册，为读者朋友们全面展示华为金牌销售的成长之路。
本书以华为金牌销售的营销技巧为核心内容，从华为金牌销售的狼性基因，盯紧目标客户、开启销售大门，在一线实践中快速成长，在销售过程中强化销售能力，借助自己的销售能力拿下更多销售额，开阔自己的视野、挑战自我等多个方面阐述华为金牌销售是如何进行有效的销售准备，又是如何接触客户、跟进目标客户，最终打动重点客户，拿下订单。
在本书的创作过程中，我们结合华为公司的实际情况，以及笔者所了解到的或参与过的华为发展过程中的公开案例、华为人的经验等内容为大家剖析华为金牌销售的成功之处。
同时在写作过程中，我们尽量贴近企业当下的现实情况，注重将知识理论与真实事件相结合，以便于读者更好地理解华为金牌销售的营销技巧，以便于各位读者能够真正解决实际工作中遇到的难题。希望各位读者朋友能够通过阅读本书，提高自己的营销能力。
在写作过程中，有幸得到了众多相关人士的支持，在此深表感谢。同时我还要感谢我的合作伙伴周庆先生、向升瑜女士，没有你们的全力支持和互相配合，这样的研究工作也无法得以顺利完成。
衷心希望各位读者朋友能够通过阅读本书，有所收获，这也是对笔者最高的奖赏。同时，本书的论述难免有不足之处，还希望读者朋友们提出宝贵的意见和建议。易鸣2018年2月第1章华为狼性基因“企业就是要发展成一批狼！”这是任正非在1988年6月华为刚创立不久时提出来的口号，也是任正非第一次强调狼文化。任正非一直强调的这种“狼性文化”被深深地刻在所有华为人心中，并在他们的工作中一直践行着。1.三十年征战的背后
1987年，任正非创立华为时，注册资本仅有2.1万元，从事的不过是一些小型交换机、火灾警报器等产品的代理销售业务。后来，华为误打误撞进入了交换机领域；在激烈的市场竞争中，任正非带领华为人凭借狼性精神在通信领域脱颖而出。1.1从野蛮成长到称雄世界
中国内地最早的移动电话叫作“大哥大”，1987年这个像砖头一样大的家伙出现在深圳、广州等最先富裕起来的人群中。当时，买这样一部电话要两万多元，光入网费就得八千元，这个钱可以在深圳买套房子。
同年，华为在深圳郊外宝安的一个工业园成立。那个时候的华为还不知道自己未来能做什么，更不会想到自己会成为中国移动电话快速普及的强劲推手。当时的华为，为业务部门配了一部大哥大，部门领导出门谈业务时拿着，用来在客户面前撑门面。
早年的华为当了一段时间的“倒爷” ，而后一直在固网领域耕耘，不温不火。从1998年年中开始，华为从“有坚实天花板”的固网领域，战略转移到“无线的未来是无限”的移动通信领域，开始了华为发展历程中前途未卜的“长征” ，这一决策影响着华为的生死存亡。如果没有挺过来，就不会有驱动华为快速成长的无线事业部，更不会有今天与苹果一较高下的终端业务。最终，华为挺过来了。华为没有破产，也没有沦落成“奄奄一息的固网公司” 。关键时刻，中国移动等运营商和千千万万的普通老百姓将民族的移动通信事业一举撑了起来。
正是巨龙、大唐、华为、中兴等民族品牌的移动通信设备，使得运营商建网成本大幅度下降，资费也便宜了很多。自此，手机由奢侈品变成了大众消费品，走进了普通人的生活。
改革开放后的中国，通信设备市场蕴含巨大的成长机会，客户需求滚雪球一般增加。当时的华为只有一个目标：抓住市场机会，抢占市场份额，实现企业的快速发展。
在征战国内市场的过程中，任正非采取了“农村包围城市，逐步占领城市”的市场策略——先占领世界电信巨头没有顾及的广大农村市场，步步为营，逐渐深入城市。到1998年，华为已经基本实现了“农村包围城市，逐步占领城市”的战略目标，国内的主要城市都有华为的核心产品。在交换机市场，华为超过了西门子、朗讯等国际电信巨头，成为两家最大的供应商之一。对于华为当时取得的成就，外界给予了非常高的评价。
思科公司总裁钱伯斯这样评价华为：“在今后的几年里，思科将只有一个竞争对手，那就是华为。”美国著名的商业杂志《商业周刊》也曾预言：“也许到了2007年下一届通信展的时候，朗讯还会设一个小小的展台，来特别展示它转变为全球最大的华为产品经销商和集成商。 ”《中国企业家》杂志社社长刘东华也说：“任正非几乎是中国最有静气和最有定力的一个企业家，但他能按照企业发展、企业生存本身应有的逻辑，把华为做成一个世界级企业，并在和跨国公司产生不可避免的对抗性竞争时，能屡屡获胜，这是特别可怕的。在国际商界看来，华为是中国企业里一家特别可怕的企业、非常难以对付的企业。”
面对众多竞争对手的打压，华为为了拓展更多的生存空间，将目光转向了海外，开启了国际化的道路。在进行国际化的初期，华为员工对外国客户很陌生，外国客户对华为更陌生。更为麻烦的是，各种各样的壁垒接踵而来。屡战屡败，使华为认识到：要想打开国外市场，华为必须学会“借力打力”。因此华为积极建立战略合作关系，与合作伙伴成立合资公司。
1997年，华为与俄罗斯电信公司、俄罗斯贝托康采恩合资成立了贝托华为公司，与巴西建立了合资企业巴西华为；2003年，华为与埃塞俄比亚电信公司签署金额超过2000万美元的交换产品合同，同年，华为还与3COM合资成立H3C公司；2005年，为了打入欧洲电信市场，华为与英国电信巨头马可尼公司建立了战略合作关系。
关于华为国际化道路上的艰辛，任正非曾用“屡战屡败、屡败屡战、败多胜少、逐渐有胜”来概括。有人认为华为的国际化之路，就是靠“与一个跨国公司合作然后再与另一家跨国公司合作推动的‘借船出海’”，但“借船出海”并不是投机取巧。任正非说过：“国际市场拒绝机会主义，无论是赢得客户认可、与合作伙伴达成战略合作还是从竞争对手手中抢单，靠的都是华为自身的竞争能力。”
不管是面对国内市场的艰难险阻，还是海外市场的诸多挫折，华为人都选择迎难而上，他们用顽强的意志战胜了这些困难，最终获得了成功。1.2前赴后继，几代华为人的奋斗
市场扩张初期，华为尚处于公司规模小、没有品牌的状态，这种状态下华为难以赢得客户的认可，甚至经常被客户误解。但是，华为的销售人员依然一步步打开了市场，取得了令人惊讶的业绩。这背后的原因何在？华为前海外市场副总裁范厚华表示：“困难是拿来克服的，挫折是拿来斗争的；没有做不下的市场，也没有完不成的任务，关键是有没有信仰。华为人坚信，只要客户有需求，只要我们努力奋斗，就一定可以做大市场。”
华为和众多民营企业一样，不具有政府背景，只能将国际电信巨头没有能力顾及的县城作为市场切入点。例如，当时在黑龙江只有爱立信公司的三四个员工，华为为了能够争取到每个县的本地网项目，派出了两百多人驻守在各个县。经过全体华为人的努力，华为在国内市场节节取胜，进入了行业前三。随后，面对竞争对手的打压，华为选择去国外市场拓展生存空间，证明自己，用华为的优秀产品服务全球客户。
事实上，在华为三十年的发展历程中，正是因为每一个华为人都扮演着奋斗者的角色，并甘愿为公司的远大目标而不懈努力，才帮助华为取得了今天“世界第一”的成绩。
任正非说：“我们有员工在高原缺氧地带工作，爬雪山，越丛林，徒步行走了8天，为服务客户无怨无悔；有员工在国外遭歹徒袭击头上缝了三十多针，康复后又投入工作；有员工在飞机失事中幸存，惊魂未定又救助他人，赢得当地政府和人民的尊敬；也有员工在恐怖爆炸中受伤，或几度患疟疾，康复后继续坚守岗位；我们还有三名年轻的非洲籍优秀员工在出差途中因飞机失事不幸罹难，永远地离开了我们……20年的历程，20年的国际化，伴随着汗水、泪水、艰辛、坎坷和牺牲。”
正是凭借这种奋斗的精神，华为在横扫国内市场的同时走向世界，拿下了一个又一个的订单。很多人将华为的成功归功于任正非的英明领导，而任正非却将这一切归功于全体华为人的艰苦奋斗。所以，华为的规模越是壮大，任正非便越是强调奋斗精神，强调“以奋斗者为本”，并且在绩效管理上将员工向奋斗者的方向引导。1.3以市场为导向，传承狼性基因
在实践中，华为文化的核心被归纳为“狼性文化”。在发展初期，华为的文化以狼性为主导。任正非是这样描述狼的：“狼有三大特性，一是敏锐的嗅觉；二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗。”
狼群作战，在很多人眼里其实是非常残忍的画面，曾有探险者记录了一场令人震惊的画面：在非洲大草原上，有一群狼紧紧盯着一群野牛。狼三三两两，看上去无精打采的，野牛警惕而又悠闲地漫步在草原上，好像狼对它们根本构不成威胁。但随着头狼的一声长啸，群狼恢复了神气，开始慢慢跑动起来。而此时的野牛好像也感觉到什么了，但为时已晚，一场屠杀开始了。
只见六头凶悍的狼疯狂扑向母牛和小牛聚集的地方，野牛四散奔逃，只顾自己活命，而根本不管同伴的死活。因此，那些跑得慢的小牛和老牛被遗弃了，逐渐被狼群赶到了早已设好的陷阱里。接着，又出现了一批狼，它们迅速围攻、屠杀。
在弱肉强食的动物世界里，这就是狼的生存之道。在任正非看来，企业要扩张，也必须像狼一样。
在市场扩张的过程中，华为人能够及时地发现并响应客户需求。当市场出现目标的时候，华为人能够比竞争对手更快地做出反应。就如同狼在捕猎时，时刻保持着警惕，注意观察猎物的一举一动以及周围的环境，它们不会放过任何一个进攻的机会。如果华为人知道客户在某个小岛上开会，他们会在第二天出现在客户面前。保持敏锐的嗅觉，主动出击，是华为人在市场竞争中取得一个又一个胜利的重要原因。
不屈不挠、奋不顾身的进攻精神是狼的又一大特性。华为人似乎领会到了这一点，特别是市场部的人员，他们经常把“只有想不到的，没有做不到的”这句话作为他们的行动准则。只要还有一线希望，他们一定会努力到最后。任正非向华为人强调：“面对困难要不屈不挠，不害怕‘冷板凳要坐十年’。”因此，华为人一旦确定目标就会奋不顾身地去实现，绝不退缩。
狼在捕杀猎物时喜欢群体作战，华为人也是如此。“压强战术”“胜则举杯相庆，败则拼死相救”等是对群体作战的生动诠释。华为人为了一个共同的目标，自觉地担负起自己的责任，并甘愿为其他团队成员牺牲自己的利益。群体奋斗的精神激励着无数的华为人奔赴海外，征服了无数的海外客户。
总的来说，正是拥有了这样的“狼性文化”，华为才取得了一次又一次的成功。而任正非一直强调的这种“狼性文化”也被深深地烙印在所有华为人的心中，并成为华为的标志性牵引力。2.锻造群狼协作精神
华为是狼性文化的代表企业，高度的合作精神是华为人的典型特征之一。任正非强调：“跨国公司是大象，华为是老鼠。华为打不过大象，但是要有狼的精神，要有敏锐的嗅觉、强烈的竞争意识、团队合作和牺牲精神。”企业成长的过程中，华为人一直在齐心协力地为实现公司的战略目标而努力奋斗。2.1成功源于团队的齐心协力
任正非希望华为人像狼群一样，发扬团队合作精神。在任正非看来，“狼狈为奸”是个褒义词，华为人只要能够像狼和狈一样形成完美的合作，就能赢得市场竞争的胜利。为了提升销售人员的士气，任正非不断地向他们宣扬“狼性”理念，希望他们在保持持续进攻精神的同时，也能像狼群一样协同作战，通过合作取得胜利。
华为曾组织过一次拓展训练，其中有一个“攀越高墙”的比赛项目：要求参加的人员在不借助任何外力和设备的情况下，翻越一道高5米左右的墙，而且墙面是平的，没有任何可借力的凹凸不平之处。
比赛正式开始以后，华为人将团队互助精神淋漓尽致地展现出来：身体强壮的人主动当人梯，让别人踩在自己的肩膀上；还没开始攀爬的人则负责保护正在攀爬的队员，防止他摔下来；爬上墙的人会伸出手，像接力赛一样保证下一个队员能够轻松爬上去。比赛的场面很火爆，却在有条不紊地进行着，一支将近100人的队伍在不到20分钟的时间内，全部跨越了这道5米高的屏障。最后，所有人都在分享这份喜悦，互相拍手以示祝贺。显然，他们是一个幸福的整体。
由小见大，活动中彰显的这种精神也是华为人骨子里的一种互帮互助精神，华为取得今天的成绩也离不开员工的这种精神。
成功源于团队的齐心协力，对于当前市场环境中的企业来说尤为如此。正如美国零售业巨头西尔斯公司的管理者罗伯特·伍德所说：“无论多么强大的士兵都难以战胜敌人的围剿，但是他们一旦联合起来就会战无不胜。”
2012年初，黄宜旭（化名）调入条件艰苦的S国代表处。在石油管道监控项目上，华为没能抢占先机，与客户第一时间取得联系，结果友商抢先一步与客户接触。S国具有非常大的市场潜力，而且该项目还处于第一期，如果能够中标项目的话，也有利于增加后续扩建项目中标的机会。因此，华为必须抓住这次机会。销售员黄宜旭与同事们兵分两路，产品线负责制订交付方案，客户线凭借积累的关系网络，与客户多次进行交流，最终在大家的完美配合下，拿下了该项目。这次成功也为华为后续项目的成功拓展奠定了基础。黄宜旭由衷地感叹道：“我身旁聚集着一群为了理想甘于奉献、不畏艰险、敢打敢拼的同事，能和他们一起工作，我很骄傲！”
由此看来，任何成功都不是凭借某一个人的才干就能够完成的，而是要借助团队整体的力量。每一个销售人员都需要明白，团结精神有利于销售队伍应对工作挑战，加快销售目标的实现。因而，团队精神必不可少。2.2分工明确，责任到位“经营管理之父”法约尔提出企业管理的十四项原则，其中之一就是“分工明确”。对一个企业来说，分工明确，让员工保持一致的行动方向是至关重要的。只有分工明确，提高个人的工作效率，才能提升公司决策的执行效果。
华为人力资源管理制度中明确规定：“员工应努力扩大职务视野，深入领会公司目标对自己的要求，养成为他人做贡献的思维方式，提高协作水平与技巧。另一方面，员工应遵守职责间的制约关系，避免越俎代庖，有节制地暴露因职责不清所掩盖的管理漏洞与问题。”
2009年，杨永云（化名）调任A国代表处固定网络解决方案销售部长。为了实现从对一个项目负责到对一片市场负责的角色转变，杨永云对自身岗位职责进行了诸多思考。
A国具有较大的市场空间，要想抓住更多的市场机会，就得建立起一个良好的团队。当时，系统部作战平台已经建立完善，客户经理队伍也非常优秀，唯一比较薄弱的地方是解决方案销售队伍。为此，杨永云提出：解决方案团队要把客户经理当客户。
杨永云之所以提出这个想法，是因为在产品销售的过程中，需要产品经理和客户经理各司其职，形成合力。之前，杨永云总是听到双方相处不和谐的声音，互相抱怨对方的工作责任履行不到位。究其原因，就在于双方沟通不及时，对于各自分工不能形成良好的配合，没有统一的行动方向。
产品经理“把客户经理当客户” ，能够将产品的亮点、价值首先传递给客户经理，说服客户经理后，客户经理才能更好地将产品优势传递给客户，从而提高团队的作战能力。同时，对于客户提出的要求，客户经理也要及时反馈给产品经理，产品经理在收到反馈后，要及时对客户需求做出响应。这样一来，各自分工明确，在作战过程中形成合力，为统一的目标方向而努力。通过这种作战方式，2011年，团队在A国实现了累计17个网络项目的突破，当年，代表处网络解决方案销售团队还获得了总裁奖。
由此看来，在完成任务的过程中，只有个体相互沟通配合，分工明确，团队才能高质高效地完成工作。分工明确是为了让成员清楚自己的职责所在，如果分工不明确，就会造成大家责任不清，不知道自己该干什么工作，也可能都在做同样的重复工作，不仅浪费时间，办事效率低下，而且也不能产生商业价值。
对于销售团队来说，团队成员之间是相互影响、相互联系的一个有机整体，只有让成员们清楚地了解自己的工作职责，才能形成团队合力，提高工作效率，实现团队的目标。2.3团队成员优势互补，形成合力“役其所长，则事无废功”，只要发挥一个人的长处，则凡事不会不成功。同样的道理，如果我们能够借助别人的长处弥补自己的不足，那么，也绝不会有完成不了的工作。
为了研发某大数据平台，30多名华为员工组建了一个开发团队，这些成员对大数据都不是很熟悉，作为“创业”团队，内外部条件都不成熟，唯有靠内部的相互支撑补位。在研发的过程中，每天都有无数的新问题出现，每次都是靠着团队成员发挥个人优势来为团队解决难题。
当时，要做一个信息处理平台，但是由于时间紧迫，来不及按照平时的运作模式来开发新的部件，项目经理想到团队中的钟胜吉（化名）专业技能强，说不定有办法。于是钟胜吉接受了任务，一个星期就写出了可以有效缓解信息缓存的新部件，并一次性通过了测试，顺利地解决了问题。
还有一次，需要一个底层信息抓取程序，还原运行过程数据变化情况。当时时间非常紧急，但是一直没有进展，大家都很焦急，“好不容易争取过来的机会，华为大数据产品还没有在舞台亮相就要谢幕了吗？”没办法，项目经理只能每天带领大家进行头脑风暴。一天，技术强人王申亮（化名）提出，“我认为可以从大底层编出一套程序来试试。”从大底层编程序难度非常大，但王申亮正是这方面的能手。他按照这个方法，第一次写出的程序取得了不错的效果，项目组终于看到了希望，经过几次调整与修改，程序性能越来越好，最终这个难题也被克服了。
团队成员，特别是管理者，都应该向华为人学习，正视自己的不足，也要懂得借助团队的力量，发挥每一个成员的优势，这样就能够将问题一一化解。
华为人的这种作战方式体现了社会心理学中的一个定律：互补定律。互补定律是指双方在需求、气质、性格、能力等方面存在一定的差异，当双方的需要和满足途径恰好成为互补关系时，双方就可以在活动中相互吸引，并发挥各自的优势，保证活动整体的完美。
如果能够将这个定律应用到销售团队协作中，获得的销售成果一定会不错。在销售工作中，这个定律的应用可以简单概括为：优势互补。也就是说，让成员们各自发挥所长，在规定的时间内做好自己擅长的事情，而且确保整个过程的信息互通。所以，在小组成员协作配合跟进销售项目时，每一个销售人员都要谨记一点：发挥自己的优势，为团队贡献力量。3.主动出击，寻找机会
2014年，任正非向华为新员工寄语：“在你任职期间，有一项最重要的职责，或许你的上司永远都会对你秘而不宣，但你在任职期间要始终牢牢地记在心里。那就是企业对你的终极期望——永远做非常需要做的事，而不必等待别人要求你去做。在我们之间雇用关系的存续期间，让它始终伴随你左右，成为你积极主动工作的一盏指路明灯，时时刻刻鞭策着你思考和行动。只要你是我们的员工，你就拥有我们的许可：为我们共同的最佳利益而积极主动地行动。”3.1捕捉市场信号，主动出击
机会一直存在，你不抓，别人就会抓。机会可能稍纵即逝，如果错过了机会窗，没能获得规模效益，将会严重影响企业的生存与发展。因此，华为对销售人员有严格的要求，一定要主动捕捉市场信息、机会。
主动性体现在两个方面，一是主动发现市场，能够前瞻性地辨认出市场机会或障碍；二是主动采取行动，在辨认出市场机会或问题后要迅速调动资源、采取行动。
V运营商是B国三大运营商之一，也是华为的重要客户之一。华为驻B国代表处某位市场人员在一次与本地员工喝咖啡时，了解到B国南部一个小镇有一个重要的“ Gramado电影节” 。小镇人口仅3万人，每年8月14日到8月19日举办南美洲最有名的电影节，届时旅游人数将大增，当年是V运营商在商用GSM网络后第一次参与电影节。这位市场人员意识到这是一个潜在的客户需求，于是让项目组人员制订了一份详细的计划书。当市场人员把这份电影节网络保障计划和建议书放在客户总监桌子上时，客户总监十分惊讶。看到原有CDMA网络在电影节期间的通话量数据，客户总监说，他看到了一份“商机” 。华为提出的召开一个小型媒体宣传活动的建议被客户采纳。电影节后，V运营商的用户数在南部几大城市超越了其他老牌运营商。
如果这位市场人员只是坐在办公室里打打电话，可能永远也不会有这样的机会。由此看来，市场人员不仅要有灵敏的市场嗅觉，即要对客户的需求有敏锐的洞察力，在了解客户需求的基础上，及时地响应客户需求，为客户提供相应的产品和服务。
当机遇出现的时候，你是主动出击、奋力一搏，还是畏首畏尾，任机会从眼前悄悄溜走呢？相信，每一个渴望成功的人都会毫不犹豫地主动出击，迎接挑战。我们不能让懒惰的情绪占据我们的思想，而是应该充分发挥自己的主观能动性，尽可能出色地完成任务。
在职场中，没有什么东西能像积极主动的态度一样体现你的人格魅力。只有积极主动地做事，才能获得成功。因此，在工作中，销售人员要始终保持积极主动的态度。3.2不要害怕被拒绝，主动约见客户
销售人员要主动地为客户提供服务，首先要让自己拥有“主动工作”的意识和心态。只有内心“主动”起来，才能在行为上有主动的表现。
不敢主动与客户交往的原因一般有两个：一是怕自己的主动交往无法引起客户的积极响应，使自己陷入尴尬境地。二是人们心里对主动交往有很多误解。譬如说，销售员可能会想：“这么主动，客户一定会觉得我有所图谋。”
在这种心理下，多数销售人员会选择妥协或逃避，然后为自己的行为寻找借口，并在潜意识里把借口当作一种“合理的声音”，掩饰甚至纵容自己的惰性，以致变得不思进取，工作长期没有进步。销售人员如果能够通过自我激励，拒绝借口，主动约见客户，勇敢面对客户，则会取得意想不到的效果。
赫尔曼是一位保险销售员。当时，戴尔公司是一家拥有500名员工的公司，赫尔曼在与一家大保险公司的竞争中丢掉了戴尔的业务。
在丢掉这笔业务的当天，他又重新开始了另一轮的推销。因为一个真正的销售员从不轻言放弃。他似乎已经不可能再约见戴尔公司的任何人，或者引起戴尔公司任何人的重视了。于是，他开始了疯狂地搜索。在戴尔公司的一份年报中，他找到了一个人名，这个人是戴尔公司的董事会成员，同时这个人也是他所在保险公司的一名高级经理。赫尔曼打电话给公司总部，让他们找出这个经理的联系方式。他打了许多电话，写了许多信，做了许多尝试，终于让这个经理同意向戴尔公司的采购主管举荐他的公司。戴尔公司主管采购的人说，他对现状很满足，对更换保险公司这个想法根本不感兴趣。赫尔曼开始致力于打造和这个人的长期个人关系。他邀请此人参加公益活动，邀请他观看体育赛事，并且为这个采购主管提供最新的信息，让他及时了解一个发展中的企业对保险业都有哪些最新的需求。他与此人联系频繁，通过服务、服务、更多的服务，他和这个人建立了一种真正紧密的联系。
终于有一天，一个电话，几句交谈，赫尔曼又回到了戴尔，签下了保险合同。而此时，戴尔已经有1 500名员工。不久后，戴尔的员工已经达到15 000名。赫尔曼说：“我再也不会把这份订单丢了。”
如果赫尔曼因为第一次被拒绝而放弃继续销售的机会，不主动与客户建立密切的联系，就不可能成功，他的销售之路也肯定不会如现在一般精彩。这告诉我们，在销售的过程中，一定不要害怕被客户拒绝，要主动约见客户。
华为的狼性销售团队就是这样建立起来的。前华为人汤圣平说过：“华为的销售人员能做到：你一天不见我，我就等你一天；一个星期不见我，我就等你一个星期；上班找不到你，我节假日也要找到你。”正是这支执着、专注、有着敏锐嗅觉的销售团队，才使得华为不断地成长，成为全球最大的通信设备商。
销售之路，高低起伏，遇到一些矛盾和困难是必然的，销售员越是找借口，就越会让自己恐惧销售，反而，不找借口勇往直前的人会在销售方面越来越顺利。只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所收获、成长。3.3在思想上艰苦奋斗，盯紧目标
华为在成立之初，不仅面临着人员和资金短缺的问题，而且诞生在一个激烈竞争的时代。那时候，朗讯、阿尔卡特和爱立信等世界通信巨头云集中国，几乎瓜分了整个中国市场，以华为当时的实力来说，想要打破这种垄断几乎是不可能的，甚至随时都有被巨头“吃掉”的危险。因此，任正非告诫华为人：“我们没有任何优势，只有艰苦奋斗，只有永不停止地为客户服务才能活下来。”
当华为取得一定成绩后，任正非仍然强调华为人要艰苦奋斗。对此，很多人不能理解。其实，任正非所说的“艰苦奋斗”并不单纯地指身体上的艰苦奋斗，而是思想上的艰苦奋斗。对此，华为高级副总裁梁华在新员工培训中指出：“如何持续地真正地保持这种艰苦奋斗的精神，也是公司管理层经常思考的问题。公司的核心价值观是‘以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗’ ，但这里所说的艰苦奋斗，不是让大家每天吃干馒头，穿补丁衣服，我们指的是思想上的艰苦奋斗，就是让大家扎扎实实地做好本职工作。只有做到了这一点，公司才会有非常强的竞争力。就像任总说的：‘我们为什么做到今天？我们就是把别人喝咖啡的时间用来工作了。’ ”
事实上，在任正非看来，成功只是暂时的，华为人只有在思想上继续艰苦奋斗，长期保持进取、不甘落后的状态，朝着既定的目标方向努力，才有可能实现华为的持续发展。
很多销售人员难以全身心地投入到销售工作中，就是因为心中杂念太多，无法集中注意力，这是他们无法提高业绩、实现自我突破的关键所在。与经营企业一样，作为一名销售人员，也要确定自己的目标，在努力实现目标的过程中，尽量不受别人的影响，踏踏实实做自己该做的事。被别人的言论左右，这是没有主见的表现，也是成功人生的大忌。如果你认准了奋斗的目标，就应聚集自己所有的能力，全力以赴地拼搏，做好自己该做的事，这样才有更多成功的机会。4.做销售，就要有坚韧性
销售是一份需要长期坚持的工作，作为销售人员，要充分开发企业的潜在客户，使其成为真正的客户，并把每一个新客户变成企业的固定客户。在这个过程中，销售人员可能会遇到很多的困难，这就需要他们具备坚韧不拔、顽强不屈的精神，只有这样才能克服一切困难，从而实现成功。4.1不达目的，誓不罢休
有人说过这样的话：成功就在拐弯处。你最艰难的时候，也正是需要坚持的时候，因为哪怕再坚持一两个月，或许情况会截然不同。
丘吉尔一生最精彩的演讲，是他最后的一次演讲。在剑桥大学的一次毕业典礼上，整个会堂有上万名学生，他们正在等候丘吉尔的出现。正在这时，丘吉尔在他的随从陪同下走进了会场并慢慢地走向讲台，他脱下他的大衣交给随从，然后又摘下了帽子，默默地注视所有的听众，过了一分钟后，丘吉尔说了一句话：永不放弃。
丘吉尔说完后穿上大衣戴上帽子离开了会场。整个会场鸦雀无声，一分钟后，掌声雷动。
在现实工作之中，我们往往对失败的结论下得太早，遇到一点点挫折就自我怀疑，然后半途而废，陷入悲观情绪之中。任何时候，我们都不能轻易放弃，要始终坚信：成功者永不放弃，放弃者永不成功。
华为在1994年北京国际信息通信展的展台上写道：“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝；要创造新的生活，全靠我们自己。”华为一直在夹缝中求生存，在看起来没有多少转圜余地的绝境中，凭借它的耐性和坚韧不拔的精神坚持到最后，最终获得成功。华为“狼文化”就是这样一步步被逼出来的。
2003年，董栋（化名）被调往南非负责拓展片区第一大移动运营商V。让董栋担忧的是，自己刚上任客户经理还不到半年，而将要面对的客户与华为的关系正处于边缘状态，已有两任客户经理的销售业绩为零了。
在第一次拜访客户时，董栋非常紧张，交谈时磕磕巴巴，结果交流还没结束，客户方的负责人就离开了。会后，董栋再联系客户时，客户没有给他任何的回应，董栋也见识到了客户的难搞。
在董栋受挫后，他的主管不断地鼓励他，为他讲了华为一个市场前辈拓展客户的故事，这个故事坚定了董栋的决心，他决心一定要打开客户关系。意料之中，董栋也连续几年是“零绩效” ，但他并没有放弃，一直在坚持努力。
2006年，华为3G数据卡在全球热销，董栋抓住了这次机会，向V运营商销售了两万片数据卡，终于为公司拿到了第一份订单。拿到订单后，董栋非常高兴和激动。
正是因为董栋坚持不放弃，他才最终突破了“零绩效”。实际上，成功没有想象的那么困难，只是我们无法始终坚持成功的信念，在成功来临之前就自我放弃了。
销售工作很少有一帆风顺的时候，很多销售人员不堪忍受这种内心的煎熬；从小有所获到大功告成，这之间的距离其实并不远，但是很多人在没有达成目标之前就放弃了。因此，对于销售人员来说，不达目的誓不罢休的精神显得尤为重要。只有坚持不放弃，才有可能实现最后的成功。4.2用坚持和毅力打动客户
坚持是一个人最难能可贵的优点，很多销售人员就是因为坚持才使客户的态度慢慢转变。很多客户最初对销售人员推荐的产品或服务不屑一顾，但是在客户不断的拒绝声中，销售人员一次又一次证明自己，最终打动客户，赢得客户的认可和尊重。
2003年，张仁军（化名）被派到尼日利亚做销售。对张仁军来说，去尼日利亚做销售是一件非常具有挑战性的工作，他不仅要面对陌生的环境、语言障碍，更糟糕的是当时华为在尼日利亚毫无人脉关系，也没有任何知名度。在艰难局面下，张仁军试图与尼日利亚的公司谈合作，但都收效甚微，在多数时候都被当地公司拒于门外，更有一些人还嘲笑道，“华为？中国？我从来没听说过！”
人们常说，“不言放弃的人总会遇到机会。”一次偶然的机会，张仁军得知当地项目负责人的女儿将要举行婚礼，张仁军决定去婚礼现场碰碰运气。张仁军去往婚礼现场的途中下起大雨，汽车还抛锚了，但这并没有浇灭他的热情，张仁军准时赶到了婚礼现场。到达婚礼现场时，张仁军的脸上混着泥和雨水，但他仍然为项目负责人的女儿带去了最真挚的新婚祝福。最终，在张仁军坚持不懈的努力下，项目被成功地拿下了。从2003年到2015年，尼日利亚手机用户从不到200万，增加至1.3亿。
华为之所以能够取得这样的成绩，是因为它的背后有无数个像张仁军这样的员工在努力开拓市场。这也告诉我们：在开拓市场的过程中，坚持不懈的真诚努力最终可以打动客户。
销售人员在与客户建立联系的过程中，如果缺乏坚持和毅力，就容易半途而废，得不到客户青睐，也失去了证明自我的机会。在最初开拓市场时，总会遇到多种困难，而坚持始终是获得成功的最佳路径。华为人用实际行动告诉我们，机会是自己争取的，而争取的办法就是坚持。
面对困难，人们经常会用坚持就是胜利来自我鼓励。在工作中，坚持不仅是一种自我鼓励，更是一个认真负责的人应该做到的。坚持是考验销售人员耐心和真诚的时候，销售人员要善于让客户感知自己的诚意，只要争取到一次机会，成功就有了希望。4.3在困难中，磨炼意志品质“谁能忍受别人忍受不了的痛苦，谁就能走到别人的前面。”不论是个人的成长还是企业的发展，无一例外都验证了这一道理。
任正非说：“越在最艰难、最困苦的时候，越能磨炼人的意志，越能检验人的道德与良知，越能锻炼人和提高人的技能，也越是我们的队伍建设最重要的时候。检验一个公司或部门是否具备良好的企业文化与组织氛围，不是在企业一帆风顺的时候，而是在遇到困难和挫折的时候，古人讲患难知人心，就是这个道理。”在任正非看来，磨难也是一种财富，经历过磨难的人才能经受大风大浪的考验。困难可以磨炼人的意志品质，使其在前进的道路上收获更多的鲜花与掌声。
2003年，一通来自A电信运营商的咨询电话让郭仁军（化名）作为第一批踏上布隆迪土地的华为人，去开拓新市场。
当地条件非常艰苦，整个布隆迪最好的超市占地面积也不到200平方米。再加上当地人很少使用英语，郭仁军难以约见客户，让他体会到了各种挫折感。有时约到了客户，但由于资源不足，难以与客户进行技术交流，郭仁军也只能借助远程交流，为客户解答疑难问题。
有段时间，布隆迪特别不安全，经常发生各种危险的事情。有一次，郭仁军在餐馆吃饭的时候，突然街对面有手榴弹爆炸，他面前的事物立马蒙上了一层厚厚的灰。还有一次，郭仁军夜晚在回家的路上遇到了一群抢劫犯，还好当时成功地脱身了。
对于郭仁军来说，危险的环境、难以见到客户，这些都不是最艰难的事情。最煎熬的是难以交到朋友。布隆迪是法语国家，在很长一段时间里，郭仁军都没有说过一句中国话，这让他感觉自己仿佛已经与世隔绝了。
大年三十那天，郭仁军没有回家，仍然在布隆迪等待某个项目的投标结果。在收看国内春节联欢晚会时，也许是节目突然触发了他的思乡之情，郭仁军立马给他妻子打电话：“我一个人这么折腾到底是图什么！我不干了，挺不下去了，我这就辞职！”但他妻子的一番话却让他冷静了下来：“就这样走了，你真的甘心吗？”
冷静下来的郭仁军，决心要做出一番成绩，不能被这点困难打倒，在后续的工作中，尽管条件依然艰苦，但郭仁军工作却更加努力了。在他不断地努力下，2004年，华为在布隆迪签下了两个大单。
困难并没有让郭仁军停止奋斗的步伐，反而磨炼了他的意志品质，让其用更加坚韧不拔的精神去面对一切困难。
对于销售人员来说，是坚持还是放弃，结果有着天壤之别。销售人员唯有坚定意志，才可能以积极的心态面对生活中的各种挫折，进而战胜它们，实现自己的价值。5.坚持成就导向
成就导向是指关注最终目标和带来可能收益的行动的行为特征。华为领导力素质模型中对成就导向的定义是：“不断地追求更新、更好、更有效、更杰出，是不断地自我发展和追求成功的趋势。”具有高成就导向的人会积极主动地承担具有挑战性的工作，通过不断地展现自己的能力，实现事业上的进步。华为人在工作中，坚持成就导向使其为组织和个人创造了巨大的价值。5.1对成就的强烈向往
在工作中，对成就有着强烈向往的人往往会有一些突出的表现：努力比他人更好地完成工作；不满足于当前取得的成就，努力挑战更多更难的任务……对成就的强烈向往，能够促使一个人在社会活动的特定领域力求获得成功或取得成就。强烈的成就动机使人具有很高的工作积极性，渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大的成功。
黄志华（化名）2001年加入华为，2003年开始从事项目交付，多年的项目交付经验已经让他成为专家。
黄志华一直相信“功崇惟志，业广惟勤” ，也就是成就来源于伟大的目标和坚持不懈的付出。黄志华多年的从业经历也让他深刻体会到这句话的正确性，正是因为他对成就的强烈向往，才使他成为一个技术精深和视野开阔的专家。在他看来，一个人有没有对成就的强烈向往很重要，如果没有强烈的成就导向，就很难在忙碌的生活中找到空闲的时间来积累知识，提升自己；相反，如果对成就有强烈的向往，个人才有动力挤出更多的时间来沉淀和提升自己，从而不断地完善自己，实现自己的价值。
黄志华说：“我个人正是选择了技术道路后，将工作当成施展自己才能的舞台，坚持学习，才得到了快速成长。看到自己的努力给公司创造越来越大的价值，成就感也就随之而来了，而成就感让我更愿意投身到技术之中。公司现在的技术导向和专家导向非常明确，这给了我们技术人员良好的成长环境，希望大家都能珍惜，坚持下去。”
由此看来，对成就的强烈向往可以让员工抓住展示自我的机会，这不仅可以让自己得到成长与进步，也可以为团队做出更多的贡献。
2014年，华为海洋网络有限公司COO毛生江在与新员工座谈时说道：“在销售工作中，坚持成就导向很重要。很多具体的销售活动是没办法监控的，只是有一个目标，得靠自己的努力去达成。对于销售人员来说，如果没有成就导向，你可能会很担心见客户；如果你是成就导向高的人，就有一种做不到誓不罢休的劲头。所以我们需要自我成就感很强的那类人，因为他如果很想做成某一件事情，就会千方百计达成，而不是靠别人监督。”
销售是一个富有挑战性的职业，就工作性质而言，它是一种成果导向的工作，它的结果直接体现为个人的业绩。因而，它也决定了销售人员必须要有对成功的强烈向往和憧憬，要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感，而这种成就感又能激励个人加倍努力，获得更大的成功。5.2从基层做起，但目标高远
坚持成就导向，并不意味着不脚踏实地、空谈目标，而是要在树立高远目标的同时，坚持从基层做起，踏踏实实地做好基础工作，只有这样才有可能完成更有挑战性的任务。
在华为，任正非强调没有实践能力的人才算不上真正的人才。因而，他要求华为没有基层管理经验，没有当过工人，没有当过基层秘书和普通业务员的一律不能提拔为干部，哪怕是有博士学位的人也不行。经过基层的实践，那些优秀的员工在实践中获得成长的机会，不仅证明了自己的能力，也为公司输送了一大批实用型的人才。
在踏实工作的同时，个人也要有所追求，才能实现更好的发展。个人所能达到的高度是由其目标来决定的。
2014年，华为消费者BGCEO余承东在与新员工座谈时说道：“ 21年前，我加入华为。那时候华为还是一个很小的公司，大概200多人。1995年我一个大学舍友的弟弟找工作的时候，问他来华为不，他说1993年来还可以，现在机会不好了。后来屡次跟我说，当时进来就好了。我想告诉大家，虽然我们现在有15~16万名员工，但你们加入华为不晚，因为华为是有很强成长性的公司。人的追求和态度，决定了未来的发展。我们在发展的过程中是有偶然的成分，比如加入差的公司，耽误了好几年；加入有成长潜力的公司，可能就走得更快更顺，但是都没有大的偏差。一个有追求的人，不管在哪个岗位上，都会做得很出色。有的人不论在什么岗位上，都有对卓越的追求、不断进取的精神，在岗位上总是越做越好；有的人得过且过，结果可能就完全不同。你的追求就决定了你的未来。”
华为提倡员工为自己制定较高的目标，通过这种方式，激励自己为实现目标而努力奋斗。因此，在华为，员工有追求才能获得更多成长的机会。
对于销售人员来说更是如此。只有树立高远的目标，热切期望成功，才能产生一种强大的进取力量。进取力量的强弱、进取精神持久程度决定了销售员的成败。5.3不断成长，实现自我价值
销售其实是一个能够磨炼人的意志、实现自我价值的良好平台。生活中总有坎坷和艰苦，销售工作就是对人生百态的真实模拟，在销售中可以直面压力、竞争、利益等各式各样的问题。每一次遇到这些问题，销售人员都可以将它们看作对自己的考验和挑战，当迈过了这道坎，不仅意味着实现了成功销售，更重要的是证明了自己，实现了自我价值。
在华为人看来，困难是用来克服的，而不是放弃的借口。因此，他们在工作中，无论遇到什么都能坚持到底，通过在失败中总结教训，在成功中积累经验，不断实现自身的成长与进步，从而取得一定的成就。
季晓峰（化名）所在团队负责终端变革项目“高级计划管理系统APS” ，由于季晓峰在这方面知识储备较多，经验较丰富，同事们都认可他的能力，因此在没有任命的情况下，季晓峰就承担了该项目负责人的角色。在向领导汇报了自己的计划后，季晓峰带领团队成员开始着手项目开展工作。
在项目开展的过程中，资源有限，但季晓峰主动向上级组织寻求帮助，获得了支持，有效保障了每个节点所需的资源，使得项目能够按计划进行；遇到团队无法解决的困难，季晓峰就向其他部门的人员请教和学习，吸收借鉴已有的优秀经验来解决问题，同时也为自己积累了更多的人脉关系，为后续的工作开展奠定良好的基础。
在季晓峰看来，只有做成这个项目，才能更好地在华为生存下去，实现自己更大的价值。他表示：“困难和质疑不应成为实现目标的绊脚石。更何况，所有的‘低效’ ‘冲突’ ‘汇报’背后，华为人奋斗和进取的主旋律足以形成我和大家一起努力实现价值的理由，也是我成长的好机会。”
销售人员应该很清楚地认识到：从事销售就是为了使自己在挑战中不断成长，并且获得认可，实现自我价值。因此，销售人员应该始终保持一个信念：既然无法回避销售，那么就正视它、尊敬它、热爱它，并让它改观我们的人生。当然，成功也不是一蹴而就的，人人都会经历一个成长的过程。要做好销售工作，就必须战胜自卑，建立强有力的信念，在实践中总结和成长，最终实现成功。6.增强人际理解力《孟子·梁惠王上》中指出：“权，然后知轻重；度，然后知长短；物皆然，心为甚。”销售人员需要和各种多样的人打交道，包括客户、上级、同事等，在与他们交往的过程中，只有清楚地了解他们的想法和意图，才能更好地与他们相处，赢得他们的认可和赞美。因此，人际理解力是销售人员必不可少的素质之一。6.1保持理性，与他人和谐相处
美国的心理学家丹尼尔指出，一个人的成功，只有20%是靠智商，而80%是凭借情商获得的。由此可见学会掌控情绪对于销售成功的重要性。善于掌控情绪的销售员，对生活和工作中矛盾和事件引起的反应能适度地排解，能以乐观的态度、幽默的情趣及时地缓解不良情绪，始终保持积极的销售心态。
无论是在工作中还是生活中，人与人之间的冲突是难以避免的。当发生冲突时，人们如果不能保持理性，就容易受负面情绪的影响，将原本很小的事情放大，导致出现不可收拾的局面。
A公司需要在B区域市场执行一场销售推广活动，要求公司的策划经理与B区域的销售经理共同拟订一份推广策划书。策划经理经过几天的调查与分析，设计了一个促销方案，并发给了区域经理。区域经理看了促销方案后回复：无趣，无聊，需要重新设计。策划经理看了邮件后，非常生气，回复邮件解释了方案，列举了该区域经理以往为人处事的不对，并把邮件抄送给了公司总经理和副总经理。这时，策划经理把自己的QQ签名改为：“珍惜生命，远离内心不和谐人。” B区域经理看到策划经理的QQ签名时，认为是在说自己，也把自己的QQ签名改成：“无耻、龌龊小人。 ”整个事件从一个对事的冲突转化成对人的冲突，矛盾开始升级，一场销售推广活动眼看就要搁浅。
很显然，这本来只属于工作沟通的失误，但由于双方态度和沟通不当，演变成了人际冲突，且愈演愈烈，如果不加以干涉很可能会导致整个营销推广活动无法完成。在人际交往、社会交往活动中，人们需要遵守最基本的社交礼仪，对他人表示尊重、友好和亲善，相互之间才能和谐相处。
邮件是员工之间、上下级之间进行沟通的方式之一，但有些人在发邮件时不注意行为规范，导致达不到沟通效果，有时还会影响同事之间的关系。为此，华为内部对邮件的使用形式做了相关的规定。
在任正非的要求下，华为质量与流程IT管理部对邮件使用方式进行了统一的规定，如沟通有多种方式，选择邮件沟通方式，请首先确认是否是最有效的方式；正确使用标点符号，通过标点收件人可以看出你的性格和情绪；如果不是特别忙、特别为难或者完全不想搭理，尽量早点回复别人的邮件，因为人家可能在等；做一个有礼貌的人，不仅仅是在面对面的场合，书面文字更能体现你的涵养……
通过这种制度化的规定，华为人在工作中能够选择恰当的方式与他人进行沟通与交流，从而形成一种和谐相处的氛围。在与他人相处的过程中，如果任凭情绪发泄，难免会有语言和行为过激，这些将不利于良好形象的建立和人脉关系的形成。我们要相信自己的控制力，积极地控制情绪，使自己的语言行为更理智、更职业，从而赢得他人的青睐和尊重。6.2欣赏你的上司和同事
只有发自内心地欣赏上司和同事，才能在工作中与之建立良好的人际关系。良好的人际互动和工作氛围，将大大增强员工的归属感，进而调动员工的工作积极性。
2016年11月，李斯齐（化名）被调往深圳支撑新产品开发。由于新产品开发进度紧，李斯齐每天都很忙碌。有一天，李斯齐收到了行政人员发的生日祝福邮件，才惊觉已经在深圳待了两个月。原以为离开了原部门，同事们应该不记得自己的生日了，没想到生日当天收到了原部门团队的一封信和祝福视频。
刚到深圳的时候，李斯齐不是很适应这里的环境，非常想念家人和熟悉的同事们。收到曾经并肩作战的兄弟姐妹们的创意生日礼物，李斯齐深受感动。看着视频中那些熟悉的面孔开心地为他唱歌，给他送祝福，李斯齐非常开心，也非常庆幸是这个团队的一员。
该邮件还记录了李斯齐进入该团队后的成长轨迹，包括他所承担的工作、付出的努力、遇到的挫折等，就连那些他自己都忘记了事情，他的主管都帮他记录了下来。这份礼物充分体现了主管和同事们对李斯齐工作的认可和肯定，让李斯齐感受到了大家的关爱，也使他萌生了一个想法：“继续努力，做得更好。”
团队对李斯齐工作的肯定和欣赏，鼓舞了李斯齐，让他对工作更加有动力，驱使其自愿为团队创造更多的价值。正是因为华为人看到了与上司、同事建立良好人际关系的重要性，才对他们的工作进行赞赏与肯定，从而形成了良好的工作氛围，提高了团队成员的工作积极性，也取得了很好的绩效成果。
在工作中，销售人员需要与上司和同事建立良好的人际关系，从而营造良好的工作氛围，充分激发团队的工作积极性。在具体操作上，与上司建立良好的人际关系的第一步就是尝试着从他的角度来看待工作。通常上司与下属员工具有不同的视角，因为他要时刻站在企业和团队的利益上考虑问题。其次要与上司建立信任关系，比如通过按时完成销售业绩、信守承诺、准时上班不缺勤、不随意散布机密等行为方式来建立信任关系。
在与同事相处的过程中，遵守群体规范是第一条原则。这些规范往往是不成文的规定，包括了群体成员应该做哪些行为、不该做哪些行为的标准。只要我们不偏离群体规范，那么许多行为都能被同事接受，反之，将被同事共同抛弃。其次，认可和称赞同事的努力和成绩。虽然上司的肯定更能让身边的同事感受到自己的重要性，但是我们也可以适当地扮演这样的角色，达到这一目的的有效方法就是将某人值得称道的成就告知群体其他成员，认可同事的同时也能让自己赢得更多来自他们的肯定。
欣赏上司和同事、给予他人支持的人能够促进他人成长，而且自己往往也是一个积极的人。我们给予上司和同事支持，看到他们积极的一面，可以促进相互成长，从而建立友好互助的人际关系。6.3真诚对待客户，影响客户感知
面对客户时，销售人员要找到与其沟通的方法，如果方法不对，很可能会影响到企业和客户之间的关系，到时损失的不仅是一个客户，还有可能使企业的声誉受损。杰亨利法则告诉我们，在人际沟通中，坦率真诚的沟通是促进沟通渠道通畅的有效保证。
因此，销售人员在与客户交往的过程中，要真诚地对待客户，时刻保持谦逊的态度，以平和的心态去面对客户，一切行为都以满足客户需求为首要条件，从而影响客户的感知，得到客户的信任和认可。
李峥毕业后就加入了华为，一干就是十年，从一名产品经理成长为一名销售业绩高达数亿美元的高级客户经理。
在津巴布韦开拓市场的几年时光里，李峥逐渐领悟到了一个重要的道理：作为客户经理，只有真诚地对待客户，才能赢得更多客户的赞赏。当客户发现问题后，如果客户经理试图掩盖这些问题，尽管能让客户暂时不追究，但终究还是存在一定隐患的，不利于企业的长远发展；如果客户经理主动地向客户坦诚问题，并努力帮助客户去解决问题，就能让客户感受到真情实意，影响客户的感知，从而在客户心中树立良好的形象，与客户建立友好的合作关系。
有一年，津巴布韦代表处承接了一个光缆项目。在项目进行的过程中，客户CEO对华为进行了投诉。李峥了解到客户投诉的原因后，觉得在津巴布韦这种艰苦的环境下，工期延迟是很正常的事情，客户没必要如此生气，肯定还有什么他不知道的问题。于是，李峥主动邀请客户一起下站点检查，通过一天时间的实地考察，李峥发现交付时间并不是影响客户感知的重要因素，而是交付质量。在项目开展的过程中，华为人不重视交付质量，导致大量光缆裸露、没有回填等问题，这让客户非常愤怒。李峥明白，即使是再优秀的客户经理，与客户关系再好，出现这种交付质量的问题都无法向客户交差。
之后，作为客户经理，李峥主动向客户真诚地道歉，并向客户做出了承诺：华为一定会及时解决好所有的问题。在李峥的牵引下，华为团队对整个项目进行了整改，争取完善每个细节。半年的整改，共投入二十多万美元，最终得到了客户的认可，取消了对华为的罚单。由于李峥及其团队能够真诚地对待客户，之后客户更是不计前嫌，还给了华为一个大订单。
销售人员的工作就是要打动客户，赢得客户的心。赢得客户的心，关键在于真诚的态度，正如任正非所说：“华为这十几年来，一直在铸造两个字：诚信，对客户的诚信，对社会的诚信，对员工的诚信。只要我们坚持下去，这种诚信创造的价值是取之不尽、用之不竭的。”
在与客户沟通时，除了保持真诚的态度，也要讲究一定的技巧，特别是要做到实事求是，不能夸大其词或弱化问题，这样才有更大可
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