作者：王宝玲
出版社：人民邮电出版社
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成交是设计出来的：销售员不可不知的49个成交技巧试读：
前言
在我们现实生活中的销售领域，很多人常常纠结于这样一个问题，那就是：“为什么同样是做销售，我的薪水只能勉强度日，而有的人却能赚得盆满钵满？”是你不够勤奋吗？不是，因为你每天都在积极努力地忙于拜访客户、搜集资料。是你的产品不够好吗？不是，因为你所销售的产品的市场覆盖率一直名列前茅。是你的客户不需要吗？不是，因为他在拒绝你之后明明买了其他销售员的同类产品。那么，没有业绩、无法达成成交的原因不是你不够勤奋，不是你的产品不够好，也不是客户不需要，那原因到底是什么呢？你找到自己没有业绩的原因了吗？答案就在于成交的技巧。
在我们的整个销售过程中，销售员进行销售的目的就是为了成交。而成交就离不开与产品和客户打交道，这样就离不开沟通。格兰仕集团执行总裁梁昭贤曾说，营销是什么？真正的营销是沟通、沟通、再沟通，没有沟通，营销就是一句空话。
可以说，营销的核心就是沟通，沟通的目的是销售。销售工作是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，那么谁就可以成为其中的佼佼者。准确有效地向客户传递你的销售信息，掌握与人沟通的技巧是一名优秀销售人员不可或缺的能力。那么，如何打动客户？如何从客户的角度考虑问题？如何读懂客户的心理需求？如何与客户保持畅通无阻的业务关系？如何引导客户的思路，向客户传达其最切身的利益，吸引客户的注意力？如何与客户保持长期友好的关系？如何让客户钟情于你的产品以及你本人？凡此种种，都需要销售员通过有效的沟通来处理。
如何与客户沟通决定着销售的成败，而良好的沟通能获得诸多益处。
减少误解；
使客户更乐于作答；
使客户觉得你的话值得聆听；
让客户说出自己的真实想法；
使你的销售进行得更加井井有条；
增强自己进行清晰思考的能力；
使自己感觉对所做的事有把握；
获得更多、更好的合作机会。
……
从销售的过程中具体来看，沟通存在于约见之前的自我介绍，存在于约见时的相互了解，存在于谈判过程中的你来我往，以至于交易完成之后的继续联系。总之，只要有客户需求，销售员与客户之间的互动和沟通就不会停止。
然而，在销售的过程中，沟通的过程并不总是顺畅无阻的，它蕴涵着许多不为人知的艰难和辛酸，这其中不仅包括身体上的劳累，还包括心力和脑力的付出。所以有人说，销售是一项最辛苦又最能锻炼人的工作。对于销售员来讲，只有尽快掌握与客户沟通的方法、技巧以及注意的细节，才能早日从锻炼中脱颖而出，让与客户的互动沟通变得轻松愉悦。
当然，想要达成成交，仅仅学会沟通还是不够的，还需要有一个良好的正向心态、专业过硬的产品知识、人脉的培养、影响力和执行力的提升等。总之，成交是需要技巧的，好的成交是设计出来的，如果销售员能在整个销售活动中遵循这些规则和技巧，就会达到事半功倍的效果。本书就是从销售心态、专业知识、情商、人脉、影响力和执行力等五个方面给大家提供成交的设计方法，每一节的方法都结合了一些小故事和实战案例，生动活泼地阐述了相应的规则与应对措施，让销售员在轻松阅读中有所收获。
我们希望每一个读完本书的销售员都能从中得到启迪，将这些方法和技巧应用到自己的实际工作中去，成为一个优秀的销售员，进而成为一位卓越的销售大师。
第一章 你的工作意识够清晰吗？——好意识是高效成交的关键
做销售需要有清晰的意识，销售员只有意识够清晰，明确销售环节每一步的目的，才能够及时发现有关成交的蛛丝马迹，从而准确抓住瞬息万变的成交机会。这就要求销售员每天都要明确自己当前所处的状态和目标，有计划地展开行动，并且具备一个良好的心态，时刻保持一颗处事不惊的平常心，充满热情地投入工作，为每一步成交计划奠定好基础。
不是有方法就能有业绩
说到销售方法，这恐怕是所有新入职的销售员和长时间没有业绩的销售员最想学习的东西。是的，在销售这一行业中，销售方法很重要，懂得方法的人总能够比别人做得更好，甚至一些优秀的销售员各自都有着自己绝不外传的秘密武器。但是，在销售中，不只是有方法就能有业绩这么简单，更重要的是要有热情、有意识。作为销售员，一定要有这个清晰地想要成交的意识，你才会怀揣着对工作的热情努力地去做。说到热情，我想先请大家看下面这个小故事。有一个小男孩，在他10岁生日的时候，爷爷送给他一只可爱的小乌龟作为生日礼物。小男孩非常兴奋，他很想和小乌龟一起玩耍，可是小乌龟把头和脚都缩进了龟壳里，任凭小男孩怎么喊也不出来。于是，小男孩便用棍子去捅它，想把它捅出来，但是一点效果都没有。爷爷看到后说：“小乌龟也像人一样，不喜欢被用强硬的手段逼迫，如果你用热情的方式，让它感觉到温暖，它就愿意和你接触了。”说着，爷爷把小乌龟放在暖和的壁炉旁，几分钟后小乌龟觉得热了，便伸出它的头和脚，主动地向小男孩爬去。
热情是销售员在面对客户时必备的基本素质。世界500强企业惠普公司的核心价值之一就是：热情对待客户。公司对员工的要求就是：用你的激情承载热情，用你全部的热情让客户获得最大的满意。
美国哲学家、散文家、诗人拉尔夫•沃尔德•爱默生说过：“没有热情，任何伟大的业绩都不可能成功。”美国通用食品公司总裁弗朗克斯说：“你可以买到一个人的时间，也可以买到一个人到指定的岗位工作，还可以买到按时计算的技术操作，但是你买不到热情，而你又不得不争取这些。”
的确，热情的人能让人们感到亲切、友好、自然，无形中，能够缩短彼此的距离，创造融洽的相处环境。对于销售员来说，对客户热情是最基本的要求。热情能使销售员更加容易地接近顾客，还会使销售员的语言不断地感染对方，可以说，热情是成交的前提。赛克斯是美国一家公司的销售员，凭着高超的销售技巧，他叩开了无数经销商壁垒森严的大门。有一次他路过一个商场，进门之后先与店员打了招呼，然后就与他们聊起天来。通过闲聊，他发现这家商场有很多不错的条件，于是想把自己的产品销售给他们，但是却遭到了商场经理的拒绝，经理甚至说：“如果进了你的货，我们是会亏损的。”赛克斯不肯罢休，他想尽办法说服经理，但最终无济于事，只好离开了。他在街上溜达了一圈之后决定再去商场，当他重新走到商场门口时，经理竟然满面堆笑地迎上前去，还没等他张口，经理就决定订购一批产品。赛克斯被突如其来的喜讯搞晕了，他不知道为什么经理改变了决定，最后经理说出了事情的原委。经理说，一般的销售员到商场很少会和营业员聊天，赛克斯却首先和营业员聊天，而且很融洽；同时，他也是被拒绝后又重新回到商场的销售员。赛克斯的热情感染了经理，也征服了经理，经理还有什么理由拒绝呢？
销售是一份需要耐力和意志的工作，每天都需要销售员充满热情。通常情况下，如果一名销售员的业绩非常突出，成交不断，那么，他就会对工作充满热情。而那些业绩稍差，或者在工作中遇到坎坷的销售员，要保持工作热情却是非常困难的。然而，作为一名优秀的销售员，要想赢得客户的青睐，就要展现给客户其发自内心的热情。
那么，在销售工作中，销售员怎样才能保持长久的热情呢？（1）积极的自我暗示
我们在进行销售活动之前，不妨给自己来一段精神讲话，告诉自己在接下来的销售中一定会表现得很棒。虽然很少有销售员会在销售前对自己说一段精神讲话，但是这个方法却是行之有效的。因为在这段自我激励中，你赋予了自己勇气和力量，那么在接下来与客户的谈话中，你就能够展示出自己的能力与活力。（2）良好的精神状态
如果一个人充满了活力，他的身体和情感也会充满活力。如果销售员想要看起来就充满了热情，那么不妨做一些运动。如果你能每天早晨做些体能活动，像慢跑、骑脚踏车等，就不但会保持一个良好的身体，还会使一整天都充满热情。（3）热情的服务理念
一位经理曾经说过他宁愿雇用一名有可爱笑容但是没有念完中学的女孩，也不愿意雇用一位摆着扑克面孔的博士。
不论从事什么职业，每个人都应该学会微笑和制造微笑。我们看到很多人花费大量的时间和金钱去学习英语、计算机等技能，但很少有人去学习微笑这种技能。微笑，不会花费我们一分钱，但是却能为我们带来无法估量的价值。
乔•吉拉德说过：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”试想一下，如果销售员在向客户销售产品时，始终阴着脸没有一点儿笑容，那客户会接受他吗？相反，如果销售员经常保持得体的微笑，从始至终与客户沟通得都很顺畅，那么客户一定会喜欢同他交往。这就是人们常说的“和气生财”。
当然，微笑也有技巧，尝试一下下面的练习，你一定会收获良多的。
每天进行 10 分钟的训练，把遇到的困难和挫折抛到脑后，集中精力想一些高兴的事，这样心情就会好起来。
要注意微笑的程度：嘴巴开到不露或刚露齿缝的程度，嘴唇呈扁形，嘴角微微上翘。
如果销售员能真诚地对待每一位客户，给客户一个灿烂的微笑，那么收到好处的不仅仅是客户，还有销售员自己。如果你想成为一个处处都受到欢迎的销售员，那么请你保持微笑吧！
但是，销售员需要注意，任何事情都过犹不及。我们在接待或向客户介绍产品的过程中，适当的热情是必要的，但是要有度，不要过火。如果你的热情超过了客户的承受能力，那么客户会觉得你只是虚情假意而已，就会对你有所戒备，这样就会在无形中拉大自己与客户之间的距离。
除此之外，由于你的过度热情，会让客户产生这样的疑惑：他的产品是不是有什么质量问题，不然怎么会这么热情。或者你热情的介绍会给客户一种非买不可的压力，这样反而会让客户避之不及。
除此之外，销售员还要注意的是，对热情分寸的把握也要因人而异，面对活泼的客户，你不妨更热情一点；面对严肃的客户，你也可以稍微严肃一些，这样才会收到好的效果。
客户可以拒绝你，但是你永远不能否定自己
凡是刚刚从事销售行业的新人都会遇到这种情况：拜访客户时到门前犹豫再三不敢进门，好不容易鼓起勇气进了门，却紧张得不知说什么，刚刚开口介绍产品，就被客户三言两语打发出来。有的销售员还不敢给客户打电话，就是打了电话，不是说话太快，就是吞吞吐吐，客户一旦拒绝就几天不敢再打电话，甚至有些人因此开始质疑自己是否适合这个行业等。这些都是销售员不自信的表现。
新销售员在一次次地被客户拒绝后，便开始怀疑自己的能力，看到身边的同事业绩斐然，常常觉得自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢地，这种怀疑的心理就变成了自卑。而自卑会让你的业绩越来越差，业绩越差自卑心理越严重，如此一来，恶性循环就形成了。所以，作为一名销售员，即便你学历不高、没有经验、没有人脉，但是只要你有自信、有一个清晰的意识，能够时刻意识到自信的重要性，勇于面对客户、敢于接受拒绝，你就能战胜一切挫折。
下面是我们非常熟悉的一则故事。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德是一个大器晚成的销售大师。年轻时的乔·吉拉德工作并不如意，他虽然换过 40 多份工作，但是一事无成。后来，他开始重新审视自己，鼓起勇气迎接挑战：他去了一家大型汽车经销商店，希望得到一份工作。经理起初并不愿意接受他，他对乔·吉拉德并没有信心，所以问的第一句话是：“你曾经销售过汽车吗？”“没有。”乔·吉拉德如实回答。“你凭什么认为你能胜任这份工作？”“虽然我没有卖过汽车，但我销售过其他的东西：报纸、鞋油、房屋、食品，实际上，我觉得人们真正买的是我，我一直在销售自己，先生。”“你从来没有销售过汽车，所以没有这方面的经验，而我们需要的是一个有经验的销售业务员。况且，现在正是汽车销售的淡季，假如我雇用你，你卖不出汽车，却要领一份薪水，公司是不会同意的。”“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间，我只要一张桌子和一部电话，两个月内我将打破你们这里最佳销售业务员的纪录，我们就这么约定。”乔·吉拉德就这样开始了人生的又一次跋涉。两个月后，他以每天销售6辆汽车的记录超过汽车销售业务员每周卖出5辆汽车的平均纪录。乔·吉拉德实现了诺言，迈出了人生关键的一步。
很多销售员在看过这则故事后，都会宛然一笑。故事固然会给他们增加一丝鼓励，但是，更多的销售员却想：他是乔·吉拉德，而世界上也只有一个乔·吉拉德。其实，他们忽略了一个事实，那就是：乔·吉拉德在成为汽车销售员之前，也像普通销售员一样，曾经卖过很多产品，换过多份工作，但都一事无成。想想乔·吉拉德的状况是不是比现在的你还要糟糕？但可贵的是，即便如此，乔·吉拉德还是没有自暴自弃，他重新审视自己后，开始自信地去迎接新的挑战，正是这份自信和勇气给他带来了更多的成交机会。
因此，一名合格的销售员首先要具备充分的自信。只有让自己先充满信心，才能消除面对客户时的恐惧，才能给自己一个清晰的思路，才能把自己所掌握的产品知识通过语言流畅地介绍给客户。可以说，自信是你战胜一切挫折的根基。（1）对行业有信心“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不可能成功的，更重要的是产品的销售。”这是1986年索尼的创始人盛田昭夫在其著作《日本•索尼•AKM》一书中写的一段话。作为销售员，我们要理解、肯定、热爱自己的职业，不要因为别人的偏见而产生自卑心理。
在我们的周围，有不少销售员羞于将自己的职业告诉他人，他们看不起销售这一职业，当然也看不起自己。这样一来，他们的内心就会感到压抑苦闷，工作的积极性就会降低。正如盛田昭夫所说的一样，销售对任何一个企业来说都犹如命脉，而销售员正是这条命脉的缔造者。（2）对公司有信心“销售员代表公司”这样的语言经常在各大场合被使用，它直接点明了销售员所扮演的角色。销售员的特质就像一个外交官代表国家从事外事活动一样，不但频繁与客户接触，更代表了公司的一种形象。正因如此，销售员一定要对自己所在的公司有信心，相信你所选择的是一家优秀的公司，是一家有前途的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。只有这样，销售员在向客户介绍公司和产品时才会有积极的心态，才会把好的信息带给客户，让客户对你和你的公司有信心。（3）对产品有信心
在我们的现实生活中，任何产品都不可能做到十全十美。虽然如此，有很多销售员在面对自己所销售产品的缺点时，还是会抱怨不断，从而导致在向客户介绍产品时不够自信，这是销售中的大忌。当今时代，产品高度同质化，同类产品在功能方面没有显著的区别。只要我们的产品符合国际和行业内的标准，能满足客户的需求，那它就是优秀的产品。销售员不能把成功的希望寄托给无可挑剔的产品，因为这样的产品是不存在的。（4）对自己有信心
自信是一个人走向成功的重要的条件之一。只有销售员相信自己能够胜任此项工作，才能落落大方地面对客户，条理清晰地向客户介绍自己的产品。也只有这样，销售员才会得到客户的充分信任。如果销售员在与客户的交谈中唯唯诺诺，客户必然会对你产生反感，对你的产品产生怀疑，最后不可避免地会遭到客户的拒绝。
凡是成绩不佳的销售员或是新入职的销售员，其共同的特点就是缺乏自信。越是不自信，业绩就越差，如果中间不能够对自己重新竖起自信，由此恶性循环，其最终将一事无成。所以，要成为优秀的销售员，你就必须鼓起勇气，记住，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何东西，这样的销售员会令人讨厌，也会让客户觉得与其沟通是在浪费自己宝贵的时间。
当然自信心也不是一天两天就能培养起来的。要想在客户面前有良好的表现，销售员就需要在日常的工作和生活当中去积累。我们可以将每天的工作计划分解到每个事项、每个时段，完成一件事，就是一项成就；完成每天的计划，就是一天的成就。销售员只有每天都感觉到自己的成就，才会相信自己可以胜任这份工作。
不做合格，要做卓越
人们常说“不想做将军的士兵不是好士兵”。同样，在销售领域，不想做销售大师的销售员也绝不是一个好的销售员。所以，作为一名销售员，我们对自己的要求不应该只是合格而已，我们要做到的是卓越，我们应该把自己锻炼成最优秀的销售员。为此，每一个销售员都应该选择一位销售大师作为自己的偶像，当然这个偶像绝不仅仅是为了给我们瞻仰的，而是销售员要以他为目标，努力地去追逐他并最终超越他。
我们既然有了目标，就应该意识到目标的重要性。为了这个目标，我们应该付出行动和努力去实现它，这样才能有更多的机会实现高效成交。我们都知道，凡是优秀的销售员都是从底层、从小事做起的，所以，我们一定要有这样的信念和意识，告诉自己要做就做到最好。那么我们具体应该怎样做呢？（1）正视自己，从零开始
销售工作是一份很基础的工作，所以有很多从业者否认自己是销售员，而是选择用“置业顾问”、“高级营销代表”、“客户经理”等称呼自己。其实，我们现在所处的时代是一个营销的时代。作为一名销售员，要从销售的最底层做起，积累了大量的实战经验之后，才能够成为销售经理、销售总监。在销售行业，纸上谈兵是做不成大事的。老李做了20年的销售员，他清楚地记得自己第一个月的销售业绩是零，但是现在他每个月的销售业绩可以达到几十万元，自己也从一个小小的销售员成长为公司的销售经理。每次老李在培训公司的新销售员时，总会说这样一番话。“很多人都问我有没有速成的秘诀，我每次的回答都是要想成为顶尖的销售员是没有捷径的。也有很多人问我是怎么成功的，我认为自己没有高超的头脑，我的成功秘诀就在于我付出了所有的努力。我曾经在一年的时间里，走访了很多城市，我给自己的承诺就是要亲自调研，为此，不知道磨破了多少双皮鞋。”“我曾经对销售一无所知，大家也知道我从事销售时第一个月的业绩为零。但是我告诉自己，正因为我对销售一无所知，所以才要更努力地学习，也才成就了我的今天。我想告诉大家的是，只有蹲得越低，才能跳得越高。”
老李说得很对，要想成为顶尖的销售员，就需要有长时间的积累阶段，你要准备3～5年的时间为自己成为顶尖销售员做好准备。我们刚刚参加工作的人都有过这样的经历：同学之间暗暗攀比工资的多少：工资高的扬扬得意，工资低的就觉得抬不起头来，心里发誓要换工作。而这种浮躁的心理会破坏你的职业规划。我们走上工作岗位得到的最宝贵的是能力而不是金钱。只有能力的不断积累才会让我们走得更顺、更远。（2）设定一个目标，并付出努力
在讨论本节的内容之前，我想先给大家看一位美国总统的经历。1809年，他出生在寂静的荒野上的一座简陋的小屋里。7岁时，他全家被赶出居住地，他必须找到工作以抚养他们。9岁时，他年仅34岁的母亲不幸去世。18岁时，他为自己制作了一艘摆渡船。22岁时，他经商失败。23岁时，他竞选州议员，但落选了。24岁时，他向朋友借钱经商，年底破产。接下来他花了16年，才把这笔钱还清。25岁时，他再次竞选州议员，如愿当选。26岁时，他在订婚后即将结婚时，未婚妻病逝，因此他的心也碎了。27岁时，他的精神完全崩溃，卧病在床6个月。29岁时，他争取成为州议员的发言人，但没有成功。31岁时，他争取成为被选举人，落选了。34岁时，他参加国会大选，又落选了。37岁时，他再次参加国会大选,这次当选了。于是他前往华盛顿，在那里表现得可圈可点。39岁时，他寻求国会议员连任，但失败了。40岁时，他想在自己州内担任土地局长，被拒绝了。45岁时，他竞选参议员，落选了。47岁时，他在共和党的全国代表大会上争取副总统的提名，但得票不到100张。49岁时，他再度参选参议员，再度落选。51岁时，他当选美国总统。55岁时，他连任美国总统，北方军取得胜利。
没错，他就是美国总统林肯。但是我想让大家看的不仅仅是林肯起伏的一生，而是林肯在他的一生中，为了达到自己的目标所付出的常人不可能付出的努力，要想让自己更加卓越，就要肯付出更大的心血和努力，如果林肯只满足于自己做一名摆渡船员，或者州议员，就不会有以后那么卓越的美国总统了。（3）用最短的时间做最多的事
要想成为销售大师，就要合理利用自己的时间。有很多销售员不懂得利用自己的时间，将大把时间都浪费在了无关紧要的事情上，在不知不觉中被同行远远地甩在身后。“发明大王”爱迪生就是一个懂得利用时间的人。他经常对助手说：“浪费，最大的浪费莫过于时间的浪费了。人生太短暂了，要多想办法，用极少的时间办更多的事情。”一天，爱迪生在实验室里工作，他递给助手一个没上灯口的空玻璃灯泡，说：“你量量灯泡的容量。”说完又低头工作了。过了好半天，他问：“容量多少 ?”他没听见回答，转头看见助手拿着软尺在测量灯泡的周长、斜度，并拿了测得的数字伏在桌上计算。他说：“时间，时间，怎么浪费了那么多的时间呢?”爱迪生走过来，拿起那个空灯泡，向里面斟满了水，交给助手，说：“里面的水倒在量杯里，马上告诉我它的容量。”助手立刻读出了数字。爱迪生说：“这是多么容易的测量方法啊，它又准确，又节省时间，你怎么想不到呢？还去算，那岂不是白白地浪费时间吗?”助手的脸红了。爱迪生喃喃地说：“人生太短暂了，太短暂了，要节省时间，多做事情啊！”
做销售也是这样，每一刻的时间都是宝贵的。我们要经常问自己：我每天是不是在急客户所急？我是不是给了客户最好的服务？我是不是总结了成功的经验和失败的教训？……销售员只有懂得了合理安排和利用时间，才能成就销售大师的梦想。
在我们的现实生活中，没有一个人不想让自己获得成功，在销售领域也一样。你取得的成绩是与你付出的努力成正比的。我们要知道，成功靠的不是我们美好的想象，而是我们付出的真实的汗水和努力，没有经过非人的磨炼，你又怎能站在事业的巅峰？我们每个销售员都希望自己成为吉拉德、原一平那样的销售大师，可我们不妨扪心自问一下：“我付出他们那样的努力了吗？”
销售不仅是在赚钱，也是在体现价值
在销售的整个过程中，一个优秀的销售员是不能把销售当作一种工作的。更多的时候，我们应该把它当成是一种生活态度，也可以说把它当成是一种体现价值的方式，而不仅仅是为了赚取工资的途径。这是为什么呢？这主要来源于一个销售员的意识和对整个工作性质的最根本的认识。作为一名销售员，我们必须认清自己当前所处的状态和工作的目标，有了清晰的意识，我们才能调整好自己的内在心态，为自己寻找动力的源泉，只有这样我们才能取得好业绩；只有把销售融入自己的生活，渴望成功并坚持不懈，才能以一种积极的生活态度面对整个世界，最终收获理想的果实。
这就相当于对于一个职业运动员来说，训练和比赛是我们的职业，是我们赚钱和生活的方式。但是如果你仅仅是为了薪资和报酬去训练、去比赛，这将注定你的一生也只能碌碌无为。放眼看去，凡是优秀的运动员，他们是不会仅仅因为薪资和报酬才去赛场“拼命”的，而更多的是因为他们的兴趣、爱好和价值的体现。这也正是一些教练在选秀时为什么首先要看一个人的精神和意识，而不是身体和天赋的原因。同理，在销售行业也是一样，销售员可以参考以下理念。（1）成为客户眼里的专家
能够在客户的面前表现出权威专家的态度，是你从事销售这一职业需要表现出的最基本的态度。如果你在与客户交流时一问三不知，那么说明你连销售员的基本素质都没达到，赢得客户更是不可能。如果你对客户的提问只知其一，不知其二，只略懂皮毛，那么也同样难以取得客户的信任，因为你没有让他们了解到他们一直想知道的东西。
在这个产品日益同质化的时代，谁对产品的相关知识了解得越多，表现得越专业，介绍得越详细，谁就越能赢得客户的信任和关注，留住客户，实现成交。作为销售员，你要有这个意识：唯有在客户面前成为产品专家，对客户的任何问题都对答如流，回答的内容有根可循、有据可依，在客户面前树立起你的权威，才能赢得客户的信任。如何才能让自己更专业呢？这就需要你要了解以下内容。
产品名称。一些产品的名称本身就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，销售员在沟通时若能以产品名称切入主题，更容易制造话题，吸引客户。
产品所采用的技术特征，也就是产品的技术含量。你只有清楚这个问题，才能在客户提问时对答如流，让客户更准确地认识产品。
产品价格。这是客户最关心的问题，建议价是多少，普遍成交价多少，底价是多少，你都应该清楚。
产品的基本特性。清楚产品的基本特征能让你更好地呈现产品优势，它们包括产品的规格型号、颜色材料、包装、质地、美感等。
产品的特殊优势。产品中与众不同的地方最能吸引客户的注意力，对这种优势进行深入的了解和认识，销售员才能更加吸引客户。
市场同类产品。你的同行经营情况如何，同类产品哪些卖得好？它们都有哪些优缺点？了解这些，你才能在介绍自己的产品时扬长避短。
产品相关领域信息。销售服装你就要懂得色彩搭配；销售电脑你就要懂得电脑配件和系统知识；销售家具你就要懂些家装。总之，与你所售产品相关的领域，你都应该了解。（2）成为同事眼里的核心
在整个销售过程中，你不应该只将销售作为一份工作，而要将它当成一种兴趣和爱好来做。在公司里，你也不该只把自己当成一个完成任务就万事大吉的员工，而要把自己想成企业最重要、最核心的员工，你的业绩可以决定着企业的利润，甚至主导着企业的生死存亡，用一种老板的心态去看待你的工作。这样你就不再是一个为了完成任务而抱怨连连的员工，而是愿意主动冲在企业最前面，积极想方设法、全力以赴地争取更多订单的领头羊。这样一来你就会变得十分积极主动，拥有十足的动力和信心。你也许不知不觉就做出先前想也不敢想的惊人举动。但是在这里还是要提一下，看看你的自我鼓励是否真的能让你开始以下行动。
不偷懒，能够为了实现成交放弃休息日和家人团聚的时间，并主动寻找成功机会。
不抱怨，愿意与同事们并肩协作，不在乎谁付出得多，谁付出得少。
不迷茫，能主动制订工作计划，周密而认真地执行，不再当一天和尚撞一天钟。
能吃苦，能为工作承受挫折和压力。（3）成为家里的感情温度调解员
销售并不是一份轻松的工作，要与客户成功合作，销售员必须花费大量的时间和精力，在公司与客户间奔波，在沟通技巧和销售方法中不断探究和钻研，休息日没了，业余休闲没了，遇到大客户和好机会，销售员常常在应酬或是出差后拖着疲惫的身心回家。
你可能因为客户不签单变得心情烦躁，对家人失去耐心，以此来缓解压力，甚至为了公司的事对家人的抱怨不闻不问，认为只有这样专心于本职工作才能成功，其实这种想法是不正确的。这样只能使你与家人之间从误会升级为矛盾，矛盾愈演愈烈，家人不再支持你，甚至干脆劝你换个工作。得不到家人的支持，没有了后盾，你的工作又怎么能做得好呢？先齐家，后治国，最后才能平天下。如果你连小家都治理不好，怎么可能在外取得成功？
你可以为了成交赞美客户，了解客户，帮助客户解决问题，想方设法与客户建立良好的关系，为什么不能像对待客户一样对待你的家人呢？与家人处理好关系，寻找消除误解和解决矛盾的方法，你才能得到支持，从而更安心地工作。更重要的一点是，在处理家庭人际问题的过程中，你的处理事务、化解矛盾的能力也在提高，这对你的销售工作也是一种帮助。（4）成为自己的个人品牌建立者
品牌是最有力、最具附加值的销售武器，它的力量是无形的，也是无穷的，它有时比有形的销售更有说服力。对于做销售的你来说，你也一定了解。但是在销售、宣传产品，深化产品在客户心中形象的时候，你有没有想到，你也需要建立属于自己的个人品牌？
巨大的品牌效应可以使产品成为客户关注的焦点，同样也能使你得到更多人的喜爱和认同，在销售产品的同时，千万也别忘了销售自己。用做销售的方式建立和扩大自己的个人品牌，让更多人认识自己，关注自己，扩大自己的人脉圈，不仅可以让你掌握更多客户资源，同时对你的个人价值也是一种挖掘。对于做销售员的你来说，建立和扩大个人品牌并不难。
多发名片，让更多人认识你。乔·吉拉德的成功不是偶然，名片的作用就是这样强大，出门时多带些名片，在一切可能的情况下发给身边的人，让更多人了解你。
主动与陌生人打招呼。不管是电梯工、送货员还是大堂经理、公司高管，即便是过路的陌生人，你都应该能和他们自然交谈，最好能让他们通过这次谈话记住你。
参加培训活动。主动参加销售领域内的一些大型活动，与同行多多交流，不仅增长知识，也能让更多的人认识你。
钻研销售专业内容，让自己成为同行专家。多学习和钻研销售知识，让自己比其他销售员掌握更多的经验和业务知识，成为权威，你才能脱颖而出，拥有属于自己的品牌特征和风格。
销售是一项艰辛而荣耀的工作，在这项工作中你会付出很多，但是付出与回报是成正比的；只有付出了奔波的辛劳，你才会得到收获的甜蜜。所以，满怀激情地去做、去努力，销售就会变得很简单了。
像老板一样思考问题
日本知名企业欧姆龙的创始人立石一真在其一本著作中指出：“让每位员工像社长一样思考自己的工作。”欧姆龙的社训是：工作充实生活，开创美好世界。每天早晨，在世界各地的欧姆龙员工都会先在心中默念社训，才开始一天的工作。
为实现社训，欧姆龙有六项基本的经营精神：最大限度满足用户要求、不断进行挑战、注重赢得股东的信赖、尊重个人、努力争做良好的企业公民和开展具有高度企业道德的活动。在欧姆龙，所有的岗位都是为满足顾客的需求而设立的。无论是产品开发、生产还是销售，都不能只考虑自身的环节。员工必须像公司的总经理一样，顾全大局，调动资源。欧姆龙的部门经理为公司服务6年后，必须休假3个月，利用这段时间对人生、工作进行再思考。而员工们仍然秉承这样的精神和工作态度，主动负责地投入到工作中，掌握社会变化和用户潜在的需求，不断创造新价值、开拓新市场。欧姆龙70年的成长和发展的动力源泉，是与每一位拥有老板思维的员工密不可分的。
同样在IBM公司，每一位员工也建立起一种态度——我就是公司的主人。IBM的员工都保持高度的工作热情，积极主动地完成每一项工作，与工作的指挥人员保持有效的沟通。这种良好风气的建立，得益于多年前老托马斯•沃森主持的一次销售会议。在一个寒风凛冽、阴雨连绵的下午，老沃森在会上分析了市场面临的种种困难，介绍了公司的销售情况，会议一直持续到黄昏，气氛很沉闷，销售员都显得烦躁不安，只有托马斯·沃森自己在说。看到员工的样子，老沃森缄默了10秒，异常安静的气氛使大家很快意识到谈话气氛有点不对劲，这时老沃森在黑板上写了一个很大的“THINK”（思考），然后对大家说：“我们共同缺少的是思考，对每一个问题的思考，我们都是靠工作赚得薪水的，我们必须把公司的问题当成自己的问题来思考。”然后他要求在场的人开动脑筋，都提出自己的建议，对于那些实在没有什么建议的员工，他也要求对别人提出的问题加以归纳总结，阐述自己的看法与观点。如果说不出来就不能离开会场。这次会议最后取得了巨大的成功，员工们提出了许多问题，也找到了相应的解决办法。员工们发现多看到企业的问题、多些思考，总能想出解决的办法，也能让自己的业绩有所增长，从此，“思考”便成为IBM公司员工的“座右铭”。
但是在很多员工的思想中，都存在着这样一种声音：“我只是在为老板打工，如果我是老板，会把公司做得更好。”但实际上并非如此。我在上培训课时认识了一个非常有才华的销售员，口才佳、思维敏捷，但是销售成绩总是上不去，原因在于他的工作态度比较散漫，我也同他交流过这个问题，他的回答就是：“这又不是我的公司，我没有必要为老板拼命。如果是我自己的公司，我相信自己一定会比他更努力，做得更好。”后来这个销售员真的开了自己的公司，但是之后我了解到他的公司仅仅开办了半年，就不得不因为屡屡亏损而关闭了。他的理由是：“我发现原来有那么多的事要我去做，我实在是应付不了。”
可见，无论是在为企业服务还是自己创业，拥有老板的思维和主人翁意识都是非常重要的，许多企业都要求员工树立一种主人翁意识，像老板一样去思考问题，与其说是为了企业的发展，倒不如说成就了每一名员工自己的事业和未来。
老板思维模式往往是这样的：在企业遇到困难、挫折时，老板不会为此而失望、彷徨，而是即便只有一线希望，也会迎难而上、不轻言放弃，不给自己留退路，一定要想出办法解决，绝对不给自己解决不了问题、达不成目标的理由。如果你以老板的角度思考问题，那么你会对自己的工作态度、工作方式以及工作成果提出更高的标准与要求，这会让你具有更强的责任心，更加重视顾客和个人的服务，对问题进行更深入的思考，积极行动起来，从而取得更多的合作机会，赢得客户更加广泛的喜爱和信任，获得来自他们的更高评价，取得更优秀的业绩。所以想要成功，你就要开拓思维，像老板一样思考。（1）把主要精力放在大客户身上
客户是企业的利益源泉和我们的经济保障，与客户处理好关系，是我们成功的关键。但是并不是拉到客户做成生意就算成功。销售的目的在于赚取最大的利润。老板的普遍观点是：找到具有巨大潜力的大客户，将其作为企业运转的后盾和保障。小王在一家纺织公司做销售代表，因为工作努力而小有成绩，但是与公司的顶尖销售员比起来还差很多。一次，他花了两个月的时间，联合企业上下，成功地劝说一位服装制造商向公司订货。但是，他在向老板做汇报时，老板只是点点头，淡淡地表示自己的赞同。看到老板对自己的成绩不以为然，小王鼓起勇气问老板：“我们的业务是销售纺织品，不是吗？难道您不喜欢我的客户？”老板回答说：“小王，你把精力放在一个小小的制造商身上，可他耗费了我们太多的精力。你应该把注意力盯在一次可订3000码货物的大客户身上。”小王听后恍然大悟，老板的话对他启发很大，他将自己手中的客户分类归纳，把主要精力投放到寻找大客户的目标上，而将其中较小的客户交给一位经纪人打理，只收取少量的佣金。不出半年，小王的业绩就节节攀升，为企业创造了丰厚的利润，成为企业红人。
平均用力的结果往往是平庸，有重点才有突破。做销售工作，管理客户很关键，那些大客户就是我们突破的重点。保障大客户，就保证了大利益，无论你做哪一行销售，这都是十分适用的。当然小客户也要适当兼顾，因为这涉及一个企业信誉度的问题，毕竟客户群稳定才有利于我们开拓新客户，获得更多成功的机会。（2）注重销售细节和进度
在企业老板眼中，企业就像他的儿女一样，虽然很多时候他会对我们说：“不要事事都向我请示，你只管去做，到时候向我汇报结果就行了。”但是实际上，无论他说得多么斩钉截铁，他会时刻关注企业的销售进展情况和每件事的细节，他对企业生存发展的担心时时刻刻都存在，只要一发现问题，他就会感觉像自己的孩子受了委屈一样难过。这种感受会使人产生无比强烈的责任感，促使人不顾一切、全力以赴地做事。哈里在一家贸易公司做部门经理，所有的销售业务被一一安排给手下的员工，但是他对产品的销售情况仍然时刻关注，即便是对出货进货的细节也要全权把关。在管理下属的问题上，他也非常认真，注重培养员工之间的和谐关系。他的部门销售业绩总是名列公司第一，几年后，总公司便将哈里调走，将其提升为企业销售总监。
责任诞生奇迹，细节决定成败，以更高的标准来要求自己，无疑可以取得更大的进步。要想获得客户的肯定，在销售队伍中脱颖而出，你就要用老板这种思维去工作，将工作看成自己的孩子，关注并完成好其中的每一个细微之处。（3）注重产品市场占有率，更注重产品利润
虽然很多企业都在为开拓市场而大量透支企业的一些有限资源，甚至你的老板也明确地告诉你损失利润挽回市场的作战思路，但是你要知道，没有哪一个老板真的愿意损失利润，企业老板时刻都在思考如何才能让企业利润最大化，如何才能要熊掌与鱼兼得，在占有市场份额的同时，保证相应利润率的同步上升。如果你开拓了大片市场，但却没有创造什么利润，那么在企业老板看来，你只是铺路者，而不是业绩成功者，很难真正重视你。
要想真正为企业所重视，你就要向你的老板学习，在重视产品市场占有率的同时，还要注重产品利润，以开拓市场为导向，以赚取利润为根本，这样你的老板才能真正重视你，视你为心腹。
总之，在销售工作中很多实战和方法没有界限，常常要根据实际情况自由调整，这就需要我们具有灵活、多变的思维，多站在长远的角度上考虑问题。如果我们能树立起自己的主人翁意识、像老板一样去思考，在面对困难时不轻易放弃、勇往直前，那么就能获得更多成功的机会，即便是失败了，也不退却失望。
好销售都是后天炼成的
其实我们每个人都是一个天生的销售员，然而是否能够变成优秀的销售员就要看自己后天的努力。在我们的儿童时代，如果想得到一件漂亮的玩具，你会怎么做呢？是不是首先会扮演一个好孩子赢得父母的好感，然后观察父母，如果他们的心情看起来不错，才会最终提出自己的要求？这就是我们最基本的销售。当我们步入社会，销售就变得更为重要了。每一天，我们都在向别人销售自己的观念、自己的产品、自己的服务、自己的公司等。当然，更重要的还是销售我们自己本人。
那么，优秀的销售员是怎样炼成的呢？是不是只有原一平、乔•吉拉德这样的销售大师才是天才销售员，而我们就望尘莫及了呢？想要成为一名优秀的销售员，除了先天的天赋和资质，还需要后天的锻炼和培养，在工作中，我们要时刻保持这种学习意识。（1）通过培训和训练来塑造自己
我们都知道，每一位获得金牌的运动员都对自己非常有信心，而问到这些信心的来源时，他们的回答往往是“训练”。再具资质的运动员，如果没有接受过科学的训练，他恐怕都无法成为一名杰出的选手。销售员的成长也同此理。
每一个想成为顶尖销售员的人，都需要不断地提升自身的职业素养及职业技能。而提升职业素养和职业技能的途径之一就是积极地参与训练，通过参加一些提升表达能力、交际能力、销售技巧等的培训，使自己的专业技能获得提升，并且增加自己的自信。
在美国，每一位新的销售员都要接受好几个月的培训，工业品企业的训练周期一般为28周；服务型企业的训练周期一般为12周；消费品企业的训练周期一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信，其新进销售员前两年不能独立工作，此外，它还要求销售员每年必须拿出15％的时间来接受额外训练。
销售是一种时间的积累、专业知识的积累及实战经验的积累。销售员只有通过训练，才可能攀上事业的巅峰。请相信，这个世界上没有天生的销售专家，只有训练有素的销售人才。日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售员，在激烈的市场竞争环境中为企业创造了更多的利润。为了拥有顶尖的销售人才，他们投入庞大的基金设立自己的训练机构，并开发各阶段的业务训练教材。每一位销售员从踏入公司的第一天起，就要不断地接受训练。这些销售员都要经过一年的训练期，才能正式加入销售队伍。新人进入公司后要先到机械部门进行4个月的训练，对汽车的构造透彻了解；接下来的两个月，就开始接受销售训练。后面的6个月，新近的销售员被分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售员带领做实战练习。丰田对销售员的看法是，除了极端胆怯及没有一点毅力的人以外，任何人都能被训练成一位优秀的销售员。
从来没有天才的销售员，只有通过专业的技能培训，如专业知识、实战经验、方法技巧等多方面的训练，销售员才能掌握专业的销售技巧。可以说，卓越的销售员是训练出来的。（2）优秀的销售员是磨炼出来的
在销售这条路上，销售员会遇到很多困难：销售刚开始的时候，你可能会因为找不到客户而烦恼；找到客户之后，你可能会因为自己的产品不符合客户的需要而烦恼；产品符合客户需求之后，你可能会因为与客户谈不拢价格而烦恼；价格没问题之后你又可能会因为回款问题而烦恼；回款问题解决之后，你还可能会因为售后问题而烦恼。总而言之，销售的过程就是一个不断出现问题而又不断解决问题的过程，这就是对销售员的磨炼，如果你能完美地解决每一个问题，那么你很快就会成长为一个销售天才；如果你面对这些问题时往往束手无策，那么你逐渐就会被淘汰。
在销售的过程中，销售员会遇到形形色色的人和各种各样的事，你永远都不会知道客户下一个问题是什么。你可能在销售开始的5分钟之内就遭到客户的拒绝，也可能在即将成交的时候遭到拒绝。但是，要想成为一个天才的销售员，就需要你坚持不懈，经受得住磨难，能够做到在销售成功的时候乘胜追击、再接再厉；在销售失败的时候败而不馁，继续努力。要拥有一个坚强的意志和一颗坚强的心。
坚强的意志主要体现在以下几个方面。
当客户不理你的时候要有坚持不懈的精神。
不被别人理解时要善于自我调整。
市场环境不好时要及时改变对策，寻找解决问题的方法。（3）经常进行自我修炼
销售员不仅要经受住销售的磨炼，更重要的是进行自我修炼，以适应复杂多变、竞争激烈的销售市场。
勤奋是销售员取得好业绩的前提。我们每个人身上都会有惰性，销售员也不例外，天气不好的时候会偷懒不去亲自登门拜访而是简单地给客户打个电话，一旦与客户达成交易就将其抛之脑后等，只有优秀的销售员才能克制住自己的惰性，用自己的勤奋实现在销售中的目标和愿望。优秀销售员的勤奋主要体现在每天都能积极地提前到达岗位，能够为每一天所要做的工作制订相应的计划，并且能够按照相应的计划去执行。这样每天勤奋一点点，每天比别人多走出一小步。日积月累，你就会比别人多走出一大步。
有效的沟通能力是我们成为一个优秀销售员的不二法门。无论你销售的产品是什么，大到以万、千万为单位的产品，还是小到以元为单位的产品；不论你采用的是哪种形式的销售，面对面的直销、电话销售还是网上销售，都离不开与客户的交往，沟通能力是销售员综合能力的体现。有效的沟通能力主要体现在面对客户的询问需求、匹配产品、介绍产品、说服购买等环节上，客户最终是否决定购买你的产品，与销售员与客户的沟通是否有效有着直接、必然的联系。
要有处事不惊的良好的应变能力。当你正在向客户介绍自己的产品时，客户突然说出产品的缺点，而这些缺点又是存在的，你会怎么办？这就需要销售员具有良好的应变能力。所谓的应变能力是在有压力的情况下，思考、解决问题时能够迅速而灵巧地转移角度、随机应变、触类旁通，最终做出正确的判断和处理。一名拥有良好应变能力的销售员就应该像变色龙一样，做到沉着冷静、处变不惊，能够利用自己的智慧灵活地应对各种刁钻的问题、困难和突发状况。
当然，我们不否认有些人天生就具备卓越的销售能力，但是这种人毕竟是凤毛麟角，而大多数优秀的、拥有骄人业绩的销售员一定是能够付出比常人更多的精力和努力的人。所以，你的学习意识够清晰吗？只有时时刻刻都在督促自己成交的人，才能够时时刻刻督促自己为之努力，才能让自己的“成交之路”越走越远、越走越顺畅。
业绩不是抱怨上去的
很多刚刚进入销售行业的销售员都会有一种错误的认识：作为一名销售员，不需要什么技巧和素质，只要口才好，业绩就会好。其实这种认识是完全错误的，一个人口才、能力背后的意识和心态才是决定一个人业绩的关键。如果没有一个好心态，任凭销售员口才、能力再好，也只是言不由衷、夸夸其谈，这样的人也只会让客户产生反感，根本不能打动客户。
在我们的现实生活中，很多销售人员都会出现这种情况。他们在很长一段时间内没有业绩的时候，就会垂头丧气、情绪低迷，见客户的时候也会表现得无精打采，紧接着就开始有意无意地抱怨，抱怨市场不景气、抱怨客户不靠谱、抱怨队友不给力等，更有甚者还会开始怀疑自己是否适合做销售的工作。其实，这一切的问题，究其根本就是意识和心态的问题。所以，当你发现你长时间没有开单了，你就应该有所反思，是我的工作意识出现问题了吗？是不是自己自暴自弃了？是不是对自己、对业绩、对工作没信心了？
富兰克林•罗斯福曾说：“拥有一种积极进取的心态，胜过于拥有一座金矿。”有时候，人与人之间的差别只在于看待问题上是怀着积极的心态，还是采取消极的态度。一个人的进步，主要来自于自我的积极进取，而不是等待什么天赐良机。对于销售员来说尤其如此。
销售是一项极具挑战性的工作。销售员面临着来自方方面面的挑战：客户的拒绝、上司的考核、同行的竞争等。如果销售员不能用积极的心态面对这些问题，很容易被现实击垮。因此，销售员一定要具备积极进取的心态，对自己的销售事业拥有强烈的成功欲望，并能乐观地面对工作中的打击和挫折。只有这样，销售员才能不断进取、不断进步。
销售是一份看似简单而实际上又不简单的工作，说它简单，是因为做销售的门槛较低，人人都可以做；说它不简单，是因为想做好销售并不是一件容易的事。寻找客户、击败竞争对手、与客户谈判、监督客户回款，任何一个环节出现失误，那么之前的一切努力都将付诸东流。在这种情况下，很多销售员的心态都会低沉起来。可是，如果销售员不能克服一时的失意，任凭自己的心态消沉下去，那你的业绩慢慢就会趋向于零。销售员应该怎样保持良好的心态，以饱满的热情投入到每一天的工作中去呢？（1）正视自己的工作
由于销售员水平的良莠不齐，导致了鱼龙混杂状况的出现，甚至有人打着销售员的幌子做一些欺骗消费者的行为，所以人们对销售员或多或少地存在着一些偏见。这就导致很多销售员在销售产品时，难免会有一些思想上的顾虑。拜访客户怕被客户拒之门外；与客户交谈时，担心客户过于挑剔，自己难以应付。由于社会上有些人对销售工作存在偏见，销售员心存顾虑，羞于见人。这些顾虑使销售员失去自信，做事犹豫不决，经常错失机会。
销售员大可不必被人们的偏见所困扰，因为每份工作都有其优势和劣势。只要销售员端正心态，时刻站在客户的角度考虑问题，就会赢得客户的尊重。（2）不为自己的失败找理由“客户简直太难缠了，我受不了了。”“产品不好，就算我长了一千张嘴也卖不出去啊。”
……
这些抱怨你是不是听同事说过或者你自己也说过呢？这些为销售失败寻找的借口会让你更加失落。
在销售中，销售员看待问题的态度非常重要，因为你的态度直接影响着你的言行，而你的言行又会决定事情的结果。对于销售员来说，应该时刻保持平和的心态，不为自己的失败找任何借口，而是勇敢面对。
做好充分准备。在打电话或者拜访陌生客户之前，销售员要充分准备好所需的资料，包括联系人名单、公司情况以及要说的内容。做好充分的准备，心里就对与客户的沟通有了底，从而降低了被客户拒绝的可能。
及时与朋友、同事沟通。销售员可以从朋友或同事的评价中找出自己的优点和缺点，并及时发扬优点、改正缺点。在与朋友或同事的交流中逐渐改变自己的思维方式和处理问题的方法，以一种更加积极和现实的态度应对客户的拒绝。
交谈失败后要及时自我鼓励。在与客户交谈失败后，销售员不能一味地想自己的过失，要不断提醒自己，过去的失败并没有给自己造成任何损伤，它们给予自己的是十分宝贵的经验。（3）认清习惯的重要性
如果销售员有良好的工作习惯，就会把工作安排得井井有条，不会出现手忙脚乱的情况。在这种情况下，销售员才会保持平和的心态，业绩也会稳步提升。如果一个销售员每天因为忘记客户资料放在哪里、面见客户时迟到等而影响心态，那么在与客户交易时可能就会引起他们的不满，势必会对业绩造成一定的不良影响。为了有好业绩，销售员要保持自己的良好心态，而为了拥有好心态，销售员就要养成良好的习惯。
为了养成良好的工作习惯，销售员应该多注意以下几个方面。
良好的时间观念。时间是宝贵的，不管是销售员自己的时间还是客户的时间都不能耽误。销售员要培养自己良好的时间观念，在与客户见面时，不能迟到；向客户介绍产品时，尽量做到简明扼要。否则，很容易引起客户的反感。
敢于负责。销售员要有责任心。当客户对产品提出异议或投诉时，销售员要耐心解决，不要抱怨，更不能逃避。销售员只有对客户负责、对产品负责，才会受到客户的欢迎，才是一名合格的销售员。
认真的工作态度。销售员对待工作要细心、严谨。倘若销售员能够把每一个细小的环节都考虑到位，使客户在使用产品时没有任何顾虑，给客户留下良好的印象。（4）学会重新开始
当人们遇到困难意志消沉时，是没有什么特效药的。要想找回自己意气风发的状态，不妨采用“归零法”，将自己放回到最初的空白状态，以学习的态度来对待困难。
当销售员在一个销售案例中碰壁之后，可以回到出发点，重新修改计划，看看是不是计划有疏漏之处，填补漏洞并按照客户的需求调整计划。
回到刚进公司或者刚入行的状态，积极参加公司内外的销售技巧培训，以初学者的态度重新审视销售技巧和销售知识，或许会有意外的收获。
主动向同事和前辈取经，请他们评价自己的销售方式是否有不当之处并积极改正。
总之，我们在整个销售过程中，长时间没有业绩时，不要抱怨，不要气馁，想想自己每天都干了什么有意义的事，有哪些有效行程，不要着急，慢慢来总会有业绩的，关键是要有一颗良好的心态，要有一颗处事不惊的平常心。销售员只有在各个环节都能不急不躁，耐心面对客户的不满和刁难，才能得到客户的认可，进而得到订单。
销售不只是表现你自己
很多刚入职的销售员都会发现这样一个问题，就是很多优秀的销售员在面对客户的过程中，很少有人很专业、很详细地去介绍自己的产品，而大多数的时间都在与客户聊天、唠家常，而正是这种看似“不务正业”的销售方式，却总是给他们带来越来越多的销售业绩，这是为什么呢？其实，大多数客户在购买你的产品前，对你和你的产品的情况都不是很了解，这就需要销售员进行相应的介绍。产品介绍是每个销售员都必须掌握的一项基本能力。
然而产品介绍并不是销售员一个人的独白和讲解，而是一个双向对话的过程。在这个过程中，既要有一个良好的谈话氛围，销售员与客户之间还要保持一种融洽的关系，通过谈话来充分了解客户的需求和意愿，这样才能根据客户的需求，正确地给客户匹配我们的产品，也就更容易获得销售的成功。这也是每一个销售员都应该意识到的问题，那就是，销售员在销售时要善于与客户互动，并让客户成为沟通中的主角。××商贸公司是一家经销数码器材的贸易公司，公司常常会不定期地开展会向客户展示新产品。很多准客户都会前来展会考察产品，公司也会在此时安排比较有经验的销售员负责产品的介绍和推广。刚刚入职一个月，还没有业绩的小刘在这次展会上负责简单的接待工作。临近中午的时候，一位中年男子来到展位上，细心地看着每一台照相机。这时的展位上只有小刘一个人，其他同事都去吃饭了。没办法，小刘只好硬着头皮上前询问客户：“先生，您好！您对这款相机感兴趣吗？”“嗯，是的。”对方礼貌地回答。“那好，我来向您介绍一下。这款相机是××品牌的N95型号，属于多功能一体机，可以照相、摄像，是去年十月刚刚上市的产品，目前的价格是××元。这款机器设计非常先进，您还可以从网上下载软件，修饰您的照片，还有……”小刘滔滔不绝地介绍着产品，客户时而看看相机，时而看看小刘，仿佛是一个局外人。不一会儿，客户打断了小刘的介绍：“不好意思，小伙子，你说这些我基本都了解，我先随便看看，谢谢！”就这样，客户走开了。
可以想象，来参加展会的客户，一定都是有需求的准客户。但可惜的是，小刘只顾滔滔不绝地介绍产品，而忽略了与客户的互动。虽然他的介绍每一句话都与产品有关，但基本上都是一个人的独白，无法引起客户的兴趣，只能遗憾地失去这个准客户。
客户每天都会跟很多销售员进行沟通，并听取大量的产品介绍。作为一个销售员，在向客户介绍产品特点的时候，要注意以下情况。
介绍产品时不要如同背台词一样。
不要把客户晾在一边，使他觉得自己像个局外人。
要密切关注客户的肢体语言和表情语言。
要充分了解客户的需求。
在销售过程中，销售员一定要创造良好的谈话氛围，与客户保持融洽的关系。所以，我们要做到以下几点。（1）让客户说出他们的感受
在介绍产品过程中，要想摆脱一个人独白介绍的状态，销售员就要想办法激发客户的兴趣，让他们亲自参与到你们的销售中，让客户说出自己的感受，这样客户才能对产品有一个直观的认识，随着对产品不断地了解，通过切身体验爱上我们的产品。
让客户亲自体验产品。客户只有对产品有一些切身的体会之后，才能在心中对产品有一个具体的印象。销售员要积极创造机会让客户亲身体验产品，让客户亲自感受产品的性能和特点，满足他们的心理需求。
让客户参与到问答活动中来。销售员介绍产品时，在描述产品性能之后提出一些问题，以吸引客户的注意力，让客户更多地参与到产品展示中，从而使销售员更好地控制产品展示的场面，活跃现场的气氛，引导客户心理，让其最终做出购买决定。
试用产品后了解客户的意见。客户试用产品后，销售员一定要及时了解客户的反应，倾听客户的意见，适时对客户进行劝购。
销售就是一个与客户互动的过程，既要有来言，也要有去语。销售中互动的关键在于让客户参与其中。销售员应尽可能地增加客户亲身体验的机会，这是提高沟通效率的重要部分。（2）站在客户的角度来了解客户的需求
销售员要想把产品卖出去，首先就要与客户之间建立良好稳固的关系。要实现这一点，我们就要做到最基本的一点：从客户的角度出发。客户在购买产品时，如果总能感觉到销售员对自己很理解，注重自己的心情和感受，那么客户就会被这种氛围所吸引，进而对产品投入更多的关注。所以，只有站在客户的角度去介绍产品，客户才愿意与我们交流，积极地投入到销售中来。
此外，在与客户交流时，销售员应该借与客户聊天的机会对客户的基本情况进行大概的了解，比如客户所在的行业、客户的爱好、客户的业绩、客户的家庭情况、客户的习惯等，并从中获得客户的需求信息。只有了解客户的具体需求，我们向客户介绍产品时才能做到有的放矢，让客户感觉到被尊重，愿意与我们讨论更多的话题，而不至于造成尴尬的场面。（3）销售员只有时刻准备着，才能临危不惧
在与客户交流之前，销售员应该事先对客户可能出现的反应做好准备，否则遇到客户提出不满、异议或者拒绝时，就会手忙脚乱。所以，我们应该事先预想客户可能出现的种种反应并想出对策，一旦遇到这种情况，就可以结合实际情况采用灵活的技巧加以应对。
当客户直接拒绝时，销售员应该在沟通之前了解对方的要求，然后通过最简洁的方式向对方表明：我们的产品其实很适合你！在这个过程中，销售员要时刻保持最亲切的微笑和最周到的服务，有分寸、有礼貌地面对客户。
当客户产生质疑时，销售员要表现出十足的信心，并且端正态度，拿出可以证明产品优势的各种真凭实据，向对方传递出良好的信誉信息，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见进行洽谈。
当客户没有任何反应时，销售员不应该再继续介绍产品，而应该借助提问或者表示亲近的方式，想办法与客户进行沟通，并引导客户参与到销售活动中来，只要客户参与进来，下一步的销售工作自然就可以展开了。
在面对客户时，我们会遇到各种各样的状况，只要有所准备并坚持上面的建议，就可以有条不紊地展开销售。（4）充分利用手中的销售资料
在销售中，单凭口头上的简单介绍很难让客户信服，销售员可以将产品说明书拿到客户面前，让他们对产品的各种性能、参数都有一个全面概括的了解。
另外，我们还可以对产品进行现场演示，及时、生动、有效地向客户传达产品信息，让客户直观地了解产品，从而更能引发客户的购买兴趣，直接刺激他们的购买欲望。
在演示的过程中，销售员不要只顾自己的操作，而应该多注意观察客户的反应。如果客户提出疑问，说明他们能够跟上你的思维，这时就要针对客户提问的问题重点演示或重复演示。如果客户对你的演示反应平淡或表现漠然，你就不要急于演示下去，而是要巧妙地利用一些问题，想办法让客户参与进来，或者在示范时请客户帮点小忙，或借用客户方便而不贵重的用具等。
总之，销售过程不是销售员一个人独白的过程，所以没有哪个优秀的销售员会去滔滔不绝地向客户介绍自己的产品。在我们面对客户的时候，能够有一个可以与客户产生良好互动的意识是很重要的。我们可以在口头介绍的同时，充分与客户进行沟通，从而营造一个轻松、舒适、愉快的沟通环境。有了良好的沟通模式，成交也能更进一步了。
销售不只是成交那么简单
我们怎样评价一个销售员是否成功呢？最主要就是看他是不是成功地把自己的产品销售了出去，也就是是否成交。但是仅仅成交就可以了吗？不是的，真正的销售成功是成交之后能够让客户感到满意。只有成功地把自己的产品销售出去，销售员才能在销售行业生存下去；而只有让客户满意，销售员才会得到下一个销售的机会，才能在销售行业站住脚。所以，销售不只是成交那么简单，最重要的是成交之后的再次成交和多次成交的机会，而想要实现再次和多次成交，销售员就需要具备创造再成交的意识。真正成功的销售永远都不是一锤子买卖，回头客是销售员必须争取的可靠的客户群体。而回头客的产生，在很大程度上源于销售员优质的服务。
日本著名企业家松下幸之助曾经说过：“在营业拓展上，困难最多的可能是销售。在生产制造上，容易有新的发明和发现，然而在销售上，却难得有特别的妙策出现。那么在少有妙策的销售中，能发挥特色，促使销售成功的秘诀是什么呢？我认为这依赖于彼此的诚心诚意，此人的言语、态度上自然会现出某种感人的东西，销售能力也会随之提高。”松下所说的“某种感人的东西”，实际上就是销售员优质服务的魅力。那么，销售员怎样才能做到成功地销售出产品并赢得客户的满意呢？这就需要我们具有良好的销售技巧。（1）销售的售前服务
售前服务是在客户还没有接触到产品的时候，销售员为了刺激客户购买需求而进行的服务。售前服务的主要内容就是向客户提供产品的相关资料和市场情况，让客户更好地了解产品，刺激消费。
当下，同类产品琳琅满目，许多产品只有细微的差别，客户往往不易察觉。如果销售员能对客户进行售前服务，就可以使自己的产品与竞争者的产品区分开来，树立自己产品独一无二的形象，这样就会让自己的产品更好地占领市场。
销售员在进行售前服务时一定要表现出产品的不同之处，这样才会引起客户想要继续了解的欲望。
我们都知道，客户在决定购买之前都会详细了解产品的情况，所以我们也要向客户提供产品的性能、结构、技术等。我们只有满足了客户的需要，才有可能将潜在客户转化为现实的客户。（2）销售中的服务
售中服务是能否成交的关键点，在这个过程中，销售员不仅要让客户了解到产品的优点、功能和使用方法，还要通过热情、周到的服务让客户从精神层面上得到满足，促使他们下定决心购买我们的产品。
让客户信任你。客户购买产品的因素之一就是信任销售员，所以我们要消除与客户之间的隔阂，在买卖双方形成一种相互信任的关系。客户信任你的时候，也就是成交的最佳时机。关于如何取得客户的信任，本书的其他章节有详细的介绍，这里就不再一一阐述。
做客户的购物顾问。销售员所遇到的客户大概可以分为三种：第一种客户对自己所要购买的产品一无所知，这就要求销售员提供大量的信息和详细的辅导，使客户能对产品有大致的了解；第二种客户对产品一知半解，对待这样的客户，销售员要耐心解答他们的问题，并且及时纠正他们的错误观点；第三种客户是专家型的客户，他们对自己所要购买的产品有相当的了解，销售员只需要提一两点中肯的建议就可以了，过分的销售反倒会让他们厌烦。
解决客户的提问。如果客户确实对产品感兴趣，就会提出各种问题，面对这些问题，销售员要耐心回答，消除客户的疑问。因为一旦你的答复没有让客户满意，那么这笔生意可能就泡汤了。回答客户的提问既是一项基本工作，也是最考验销售员功底的工作。
以近几年发展起来的网店为例，虽然网上购物节省了大量时间，但是由于客户看不到实物，所以顾虑也就相对多一些，这就直接导致了问题量的增加。当客户在问你第二个问题的时候，你就发过去一个一二百字的产品介绍，客户肯定就会觉得你在敷衍他，很有可能就转而找下一个卖家。
那么，销售员在回答客户问题的时候要注意什么呢？
要耐心。客户在下定决心购买之前，往往会有一个漫长的思考过程，也会事无巨细地询问一些问题，大到产品性能，小到产品包装，在这个过程中，销售员一定要耐心，仔细回答客户的每一个问题，因为你的不耐烦可能会导致自己丧失一次成交机会。
要根据客户的不同需求选择不同的侧重点回答。购买同样的产品，因为需求的不同，客户的侧重点也会不同。例如，同样是买衣服，有的人看款式，有的人看穿着是否舒适。这就需要销售员具有较强的洞察力，具体问题具体分析，根据客户的需要给予不同的回答。
你的答案要让客户满意。客户满意的答案才是最好的答案，面对客户的提问，销售员不能敷衍更不能含糊其辞，帮助客户解决问题要直到客户满意为止。（3）良好后的售后服务
售后服务越来越受到销售员的重视，因为它在很大程度上影响着你的客户能否成为老客户。良好的售后服务能够提升销售员及其公司的形象，而且会让客户在有需要的时候第一个想到你。
既然良好的售后服务能够发挥这么大的作用，我们又何乐而不为呢？
建立完备的客户管理体系。当与客户面谈之后，不管能不能顺利成交，我们都要牢牢记住每一位客户。达成交易的客户我们更要了如指掌。我们需要掌握客户的主要资料，如姓名、性别、职业、就职公司、联系方式等。当然，客户在什么时候与你达成了交易，客户购买的是什么规格的产品也要有详细的记录。如果你能了解到客户的兴趣爱好、家庭情况就更好了。这些资料都会成为我们为客户提供独特售后服务的得力助手。
解决客户的抱怨。如果你对客户的抱怨置之不理，客户会把不满讲给周围的人。这样你不仅会失去这个客户，还会失去与这个人有联系的市场。销售员要牢牢记住，售后服务的根本目的就是为客户排忧解难，一旦客户对产品或服务有抱怨，一定要马上解决。客户购买产品的目的是为了解决问题，所以我们要知道：客户购买产品之后是不是真的解决了问题？没有解决的问题在哪儿？我们应该做什么来帮助客户解决问题？这些就是售后服务的主要内容。当我们听到客户的抱怨时，应该心平气和地与对方交流，找到解决问题的最好方法，消除客户的抱怨。
加强与客户的情感联系。每个人在内心深处都渴望得到尊敬与重视，所以我们不但要为客户解决后顾之忧，还要让客户知道你对他的尊重。一封节日祝福的邮件、一通问候的电话、一次不以销售为目的的拜访，这些都会让你和客户之间的情感距离越来越短。
完美的服务能带给客户宾至如归的感觉，也是销售员提高业绩的利器之一。如果我们能做好服务，也就等于赢得了良好的口碑。
此外，乔•吉拉德曾说：“销售的要点是：你不是在销售商品，而是在销售你自己。”这句话中肯地说出了销售的真谛。销售产品前要先销售自己，只有你让客户满意了，客户才有可能接受你的产品；如果客户首先对你不满意，那你的产品也就没有机会出现在客户面前了。所以，有经验的销售员总是有意识地先取得客户的信任，才开始介绍自己的产品，从而来完成交易，进而实现后期的多次交易，这就是销售员在销售产品前先销售自己的具体表现，也是实现再次和多次成交的销售智慧。
第二章 你掌握的知识够专业吗？——为成交扫清一切障碍
随着当今社会的迅速发展，专业这个词语越来越多地被人们所重视。我们无法成为社会的全能型人才，但我们可以成为某一方面的专家。在销售中也是一样，销售员只有掌握了一定的专业知识，真正地了解自己的产品，才能为销售做好铺垫、扫清障碍，也才能够取得客户的信任，从而实现最终的顺利成交。
高水准是积累出来的
我们都知道，凡是优秀的销售员和销售大师都是基本功过硬、经验够丰富的人，他们之所以能够做到这些，都是从基层一点一滴做起的。所以一个销售员要想在销售领域里面有所成就，就必须让自己不断地学习，要知道，优秀销售员的专业和高水准都是积累出来的。当今时代知识的日新月异，信息产业的不断扩大使得人们彼此间的交流变得越来越迅速和广泛。所以，销售员应该抓住这样的有利时机来提高自己。当代的销售员要想在激烈的商业竞争中成功地把自己的产品销售出去，实现成交目的，就必须熟练掌握有关产品、销售技巧和社会经济文化观念等各方面的知识和信息，通过不断的积累，使自己成为一名高水准的销售员。
知识不是天生的，知识也是没有止境的，知识是可以给我们带来财富的。人类正是靠不断地追求知识，不断积累知识才得以成为万物之灵。一个销售员不管是否创造了辉煌的销售业绩，永远都不能停止学习。如果你离成功还有一段距离，学习可以作舟把你送向彼岸；如果你已经遥遥领先，学习则可以帮你稳拿冠军奖杯。
学习的层面很多，销售员可以从以下这几个方面去努力、学习和积累。（1）学习有关产品的专业知识
熟悉本公司产品的基本特征，这是实现成交的必要准备，也是作为一名销售员的基本职责。产品的基本知识包括产品的名称、功能、规格种类、产地、材料质地、颜色、价格和付款方式、使用方法，销售员优良的业绩与他对产品知识的熟练掌握是分不开的。
一个优秀的销售员往往需要依靠自己的专业知识赢得客户的信赖。所以，对于任何一个销售员来说，不仅应熟悉自己的产品，而且要成为产品应用专家，尤其当所销售的产品技术程度比较高的时候。在讲究效率的时代，客户也希望与组织良好、见多识广、用战略思想解决复杂需求的销售员打交道。销售员应与同行企业的产品进行比较，客观地评价本公司产品的优势和劣势，有了充分的了解后，为销售过程做准备。（2）学习面向客户的销售技巧
销售员要学会对客户进行划分，包括划分不同层次、不同性别、不同年龄段、不同观念的人的习惯和爱好，投其所好地确定自己的准客户。另外，销售员要学习拜访客户时的销售细节，如外观上客户给你的评分，初次见面时你在衣着、礼仪上给对方留的印象，谈判桌上的心理较量等。在与客户沟通时，销售员良好的个人形象有助于获取客户的信赖。自我形象的塑造包括得体的衣着、礼貌的举止、措辞的得当、面部表情的真诚、肢体语言的恰当运用等。（3）学习利用现代化技术
21世纪谁能更快、更多地掌握有价值的信息，决定着一个企业甚至一个国家的命运，对销售员来说也是如此。所以，销售员应该熟练运用电子计算机，使它更快、更有效地帮助你完成日常工作的计划，如整理名片、客户资料、日程安排、销售业绩等工作任务。网络上内容丰富，销售员可以关注来自社会、经济方面的动态信息，使自己在销售产品时寻找更加有利的外部环境，从而使成功机会更大。（4）学会培养自身的意志力
成功的销售是从被拒绝开始的，销售员要有《老人与海》中老渔夫的精神，培养自己一种坚强的意志力。古人云：“天将降大任于斯人也，必先苦其心智，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身。”销售员只有拥有坚忍不拔的意志，才能在困难面前永不低头。美国百货大王梅西于1882年出生于波士顿，最早时他开了一家杂货铺，然而没多久铺子就倒闭了。一年后，他又开了一家杂货铺，没想到这一次又失败了。当淘金热席卷美国时，他在加利弗尼亚开了个小饭馆，供应淘金客膳食，没想到多数淘金者一无所获，什么也买不起，小饭馆又倒闭了。后来，梅西又在马塞诸塞州做起了服装生意，结果这一次又彻底破产，赔了个精光。然而这一切的失败并没有把梅西这个倒霉的商人打倒，他又跑到新英格兰做生意。第一天开张时，账面上的收入只有11.08美元，而如今位于曼哈顿中心地区的梅西公司是世界上最大的百货商店之一。（5）学习促进成交的技巧
为了说服客户下定决心购买自己的产品，销售员需要具备一些成交的技能。比如说，在销售过程中会听到客户诸如“价钱太贵”、“我不需要”、“以后再买”甚至“赶快离开”、“我没时间”等措辞。这时，销售员需要用超强的自控力来保持乐观自信的状态，来扭转这尴尬的局面。如果你想在众多光顾的客户里，迅速找到有更大可能达成交易的客户，需要较强的观察、判断能力。
在销售中，出色的表达能力、应变能力会让你成功的概率更大，如果你有超强的记忆能力，能准确地记住你服务过的客户的名字，有利于持续你们之间的合作关系。一个出色的销售员必须培养自己的自控能力、观察判断能力、表达能力、应变能力以及记忆能力，使你的销售能力不断得到提高。当然这需要你有意识地去锻炼，在实践中不断地总结和揣摩。
总之，销售是一门综合的学问，不但需要销售员掌握专业的知识，还要不断掌握新知识和新资讯，不断地进行积累，成为高水准的专业人士。当然销售工作也是一门艺术，需要销售员具备出色的表达能力，掌握各种沟通和促进成交的技巧，以有效地说服客户。除此之外，销售员还需要锻炼自己坚强的意志，塑造良好的自我形象，这都需要销售员在工作中不断积累经验，做好准备，这样在成交机会到来的时候，才能及时抓住。
学习永无止境
在奥林匹克运动中有一句著名的格言: “更快、更高、更强。”这句话充分表达了奥林匹克运动所倡导的不断进取、永不满足的奋斗精神。它表示了在竞技运动中我们要有不畏强手、敢于斗争、敢于胜利的精神，鼓励人们在自己的生活和工作中不甘于平庸，要朝气蓬勃、永远进取、超越自我，将自己的潜能发挥到极限。同样，对于销售员来讲，要想在事业上取得不断的成功，必须积极进取、戒骄戒躁、永不满足现状，所谓学无止境，只有这样才能让我们变得更专业和更值得信赖。
成功企业家比尔•盖茨在软件开发的事业里独领风骚。他告诫自己的员工：我们不能满足于现在的自己，我们要不断自我更新，通过不断的学习使自己变得更专业。必须明确的是，本公司的产品是由我们自己来取代，而不是被别人所取代。一个成功的企业是这样，推而广之，一个成功的员工也应该如此，永远不要自满，昨天的成绩已经成为历史，今天的成就还要靠今天的拼搏。
如果一个销售员意识不到这一点，不能及时地对自己的知识和能力进行审视，他只有倒下，商业竞争不会给他可缓之机。威尔逊进入奇亚公司从事冰箱销售业务已经4年有余。在这4年里，他积极地开发客户，寻找资源，市场越做越大，从一个不谙销售之道的毛头小伙子逐渐成长为一个比较成熟的业务好手，业务成绩不断攀高，老板和同事们也对他的能力表示认可，他的上司一直把他作为部门的楷模，让新员工向他看齐。也许当有点成绩出现的时候，新的困难又会悄悄向你逼近。就在威尔逊业绩成为全部门最高纪录后，他的客户开始慢慢减少，投诉也频频出现。对于这些，老板和同事也不知其因，终于有一天大家有了认识。一天，他和新客户商谈生意。回来后，他一脸得意地对同事说：“开发客户就这么容易，今天那家伙被我三言两语给搞定了！走之前我还纳闷，左眼怎么跳得那么厉害，看来财来了是挡不住的，以后我不用那么辛苦了。”一个同事问：“真那么神吗？可能熟人介绍你给他的吧，老客户的关系。”威尔逊：“反正以后不用再那么吃力了，愿意就签，不签拉倒，我要保护我的牙齿不被磨损呢。”同事面面相觑，在他们的印象里，威尔逊还从没这样大言不惭过呢。但到后来，威尔逊的业绩开始下降了，也很少开发新的客户出来。现在大家不再向他看齐了。在上面的案例里，威尔逊之所以从起步时一无所有到拥有令人赞叹的成绩，又到后来的业绩下滑，是因为他容易满足，不思进取，在昨天的辉煌里迷失了自己，丧失了销售工作中对待客户的热心与耐心。
学习如逆水行舟，不进则退。对于一名优秀、专业的销售员来讲，只有永远保持一种绝不满足、积极进取的学习意识，并不断地汲取知识，才能够使自己变得更优秀，也更容易成功。这就需要我们从以下几个方面去做。（1）时刻认清自己
人只有充分认识自己才能摆正自己的位置。所以，别人可以称赞自己，而自己却要看清自己。你是因为不断地努力，才会有今天。一个靠别人称赞的人，很容易迷失自我，千万不要自满，否则你会丧失动力，不再进取。
销售员每天都要注意自己的心态，努力做到不骄不躁，克服自满心态。自满好比慢性毒药，也像冷水里慢慢煮青蛙，如果不及时跳出，当问题出现时，已无法挽回。所以，销售员要时刻注意自己自满情绪的出现，及时扭正自己的心态，以保持对待客户的良好服务品质不变，勤奋学习的精神不改。（2）制定一个更高的目标
当端正了自己的心态后，销售员就应该不断地寻找并实现下一个目标。你也许是本企业的销售冠军，但你要同其他企业的销售员竞争。当你超越了所有人的时候，你更应该积极进取，要知道冠军要超越自己的纪录更是一种考验。成功的人只有不满足现状，积极进取才会更加成功。
你可以制定一个一年的计划表，并将年计划具体细化到月计划、周计划中，明确自己要学习的东西和要达到的目标，可以将目标定得稍微高一些，这样可以给自己更大的动力。（3）向优秀的同事看齐
每一个优秀的销售员都有着一套属于自己的销售技巧，向优秀的同事看齐就是要学习别人的长处，来弥补自己的短处。学习别人的方式和方法，并加以运用，便可以从中摸索和寻找出一套属于自己的销售技巧。（4）积极联系客户
每天固定访问多少客户，这是构成销售活动并产生业绩最基础的东西。如果没有所谓足够的实际销售活动，销售能力只能是空中楼阁。无论公司文化背景、产品特点、定位和销售渠道有多大不同，勤于拜访客户才能开拓业务。如果你是电话销售员，要规定自己每天向客户打多少个电话。（5）勇于超越昨天
销售员要有日日新、超越昨天、不断进步的观念。积极学习行业最先进的知识，了解行业最新的信息；学习成功销售的技巧，不断应用于实践。知识和信息是不断更新的，只有你不断地去学习，才不会落后，在竞争中才能站住脚。销售员每天要开发新的客户，让自己的影响力不断扩大。（6）每天反省自己
每天拜访客户后，销售员要不断进行自我审视。首先，要问问自己的目标客户拜访的数量达到了吗？其次，和我签约的客户有多少？今天我签了多大的单子？再次，我尽到自己最大的努力了吗？对自己的客户有足够的热情与真诚吗？最后，实现了超越昨天的目标了吗？该如何安排明日的工作？
要想成为优秀的销售员，就需要积极进取，在成绩面前永不满足，不断对自己提出新的目标，不断前进。要有成为专业、优秀销售人士的决心，为了实现自己下一个目标，勇于用意志克服困难，敢于时刻挑战自己，持之以恒，不达目标决不罢休。
学习永无止境，销售也永无止境，销售员只有永无止境地学习才能使自己变得更专业。所以，销售员应从现在开始端正心态，在目前的基础上树立新的目标，并向着目标努力。
销售技巧就是双赢的艺术
销售是一门双赢的艺术。举个例子说明：你喜欢弹钢琴，你是一个钢琴的艺术追求者，你并且为此经过努力学习成了一名钢琴大师，同样，很多人也喜欢钢琴，他们也许因为种种原因，无法成为一名钢琴大师，但他们喜欢听钢琴演奏，那么你为什么不去为他们演奏呢？同样是一种对艺术的追求，同样是为了享受音乐，这就是双赢。
双赢这个概念简单点讲，就是互利互惠。A可以从B身上得到好处，B同时也能从A那里取得利益。往往人们费尽心机想占大便宜的时候，却总是吃了大亏。就像有句特别直白的话说“谁也比谁傻不了多少”，在你一味强调产品多么好，你给客户的价格多么低时，也坦诚地告诉你的客户你的赢利点在哪里，只有双赢才能促使双方达到一种稳固的合作关系。如果不能意识到这一点，总是把销售当成一项任务去做，不懂得在方法上变通，不懂得艺术性地处理，就很容易得罪客户，最终给成交埋下隐患。在一个乡村里，这个村子以种植桃树为营生。但长久以来，没有一个人的桃子可以卖出好价钱，原因是他们桃子的品质不好，而且收成也不高。不久后，一位外乡的果农到那个村子里承包了几十亩地打算种植桃树，那位外乡人秘密培植了一种高产、皮薄、而且汁多肉厚的桃子品种，隔了两三年，他的新品种桃子果然高产了，并且因为汁多肉厚等这些优点，招来了不少买主，于是这位外乡人发了大财。村子里的很多人都很羡慕他，纷纷来向他取经，有的人还提出了想购买他的桃子品种。外乡人心想，如果我将新品种卖给他们，那不是影响我自己的生意了吗？于是他拒绝了村里人的请求。村子里的人没有办法，只好继续种那种品质非常不好的桃树。又一年的收获季节到了，很奇怪的事情发生了，外乡人的桃子不但没有高产，反而还不如其他村子里果农的产量高。他很奇怪，就到研究所里去向专家询问。专家听完他的讲述后，对他说：“因为你周围的桃树品种都很差，在授粉结果的季节，蜜蜂、蝴蝶就把你的桃子品种和其他的桃子品种给杂交了，导致你的产量降低。”“那我该怎么办呢？”外乡人听完后着急地问。研究员说：“把你的品种与大家分享，周围都是优良的品种不就可以避免这种情况发生了嘛。”外乡人回家后就按照研究员的方法做了，结果来年，大家都迎来了好收成。
在自然界有很多双赢的例子。例如，松树有一种外生菌根，其菌丝紧紧地包围在松树的根外，利用根的分泌物为养料，同时又能增加根的吸收面积，还为根提供氮素和矿物质。倘若没有相应的共生真菌，松树的生长速度就变得缓慢。同样，这些真菌若不与特定的高等植物的根系共生便无法生存。
在销售过程中，存在着与这一模一样的道理，双方只有利益均沾，才能即赢得现在，又赢得未来。因为你的客户与你一样聪明，如果你只是把自己的利益放在眼前，想占尽便宜，置对方于不顾，往往会以失败收场。销售其实就是双方都在测试和运用的一种博弈论。大家都明白利益均沾的道理。此时你费尽心机想牟取暴利是没用的，不如将好处摆在眼前，与客户分享。威廉经营着一家大公司，这个公司涉及很多领域，由于发展需要，威廉想建造一个兼营唱歌的跳舞场。于是他找到了一个建筑行业的新手，对他说了自己的要求，那个建筑承包商答应了威廉的要求，但也提出了一些要求，那就是建成后，要允许他带着别的客户来参观，以对他的建筑公司进行一个宣传，威廉觉得这会影响自己的生意，所以拒绝了。没过多久，威廉得知，那个建筑商和同行的乔治先生达成了协议，而且工程准备开工了。据说，乔治与承包商的签约价格比自己开出得还低，而且承包商负责工程的精装修。威廉十分纳闷，于是就向乔治先生去探询个究竟。乔治说：“建筑商提出完工后要带客户过来参观，我答应了。因为他在宣传自己的同时，也帮我扩大了客户群，一举两得，何乐而不为呢？而且我很真诚地提醒他，建筑的美观对于宣扬工程质量也是很有利的。于是建筑商就答应免费进行精装修了。因为我们双方都在这笔交易中得到了好处。”
任何一项销售都是这样的。让客户知道你能够满足他的需要的同时，也在感谢因为他的购买所带给你的利益，不要以为这样客户会看低你，因为他也会觉得你待人很真诚。只有共筑一个双赢局面，才能构成你们之间长期友好的合作关系，其实买卖关系只是国际交往形式的一个微缩。互赢互惠是和平共处的一个基础。
那么，如何做到大家共同前进，达到双赢呢？（1）着眼客户的需求点，匹配相应的产品
在销售过程中，首先了解你的客户有哪些方面的需求，针对这些需求进行产品说明，这样效果会更加明显，使他认识到购买你的产品可以给他带来哪些实质性的改变，可以让他从中受益，你们的交易才会成功。例如，面对一位脸上长满了青春痘的小姐，销售员就需要向她着重介绍产品的去痘功效，而如果遇到一位面色黯沉的小姐，销售员就该向她介绍产品的美白功效，因为去痘并非她所关心，掌握并且运用好“一把钥匙开一把锁”的道理，可以让销售员事半功倍。（2）当客户提出异议时，专业的处理可以获得反败为胜的效果
在你的销售过程中，客户可能会针对某一点提出自己的疑问，这种时候，优秀的销售员不仅会消除他们的这些疑虑，而且还可以运用一些巧妙的方法将客户提出的疑虑变成产品的另外一个卖点。
以下故事可能让人有所启发。面对客户的同一问题，两位销售员以不同的回答取得了不同的效果。客户：“你们的产品好归好，但价格太高了。”销售员甲：“这种产品在市场上的价格一直都很高，与其他公司比，我们已经算低的了。造成产品价格高的原因是产品自身造价决定的，我们总不能做亏本的生意吧……”销售员乙：“这种产品的价格的确比同类产品要高，主要原因是它具备更优越的性能啊，它可以给您带来更便捷、高效的使用效率，请您相信，您的投入和获得肯定会成正比的……”
同样一个问题，两种不同的回答，很明显第二种优于第一种，而事实上，最终结果也是这样，第二个销售员的交易成功了，而第一个销售员的此次销售是以失败告终的。这是销售反败为胜的技巧：尽可能地对客户的疑虑给予正面的、积极的答复，而且应对时的语气要赋予激情和说服力，增强客户购买的信心。（3）购买前真诚交流＋附加值概念＋长久合作＝一次双赢的交易
这可以从三方面来理解。首先，销售员在介绍产品的时候一定要实事求是，告诉客户真实的情况，不要把产品夸得天花乱坠，因为这样会增加你的售后服务难度，别给自己设置障碍。其次，充分说明产品可能产生的附加值，譬如销售节能冰箱，在说明它的制冷效果等自身价值后，告诉客户使用它后一年节省了×××度电，这些附加值也是吸引顾客的卖点。最后，客户很怕上当受骗，所以将你的电话、住址等个人真实资料提供给客户，让他感受到你想与他长期合作。客户是不愿意与打一枪换一个地方的销售员合作的。
销售就是交易，交易就是一个双赢的过程。交易是一种双方相互妥协、相互满足、相互获得利益的行为，销售之道就是尽可能地找到既让客户满意又让自己获利的中庸之道。销售的技巧也就是能使销售者与购买者达成一种双赢的技巧。只要意识到这一点，并根据情况合理地组合销售方法，销售员就能游刃有余地运用销售技巧，实现成交。
决胜的关键在于策略
在整个销售过程中，销售是否成功在很大程度上取决于贯穿于销售整个过程的策略，每一个阶段都需要相应的策略，而决胜的关键往往是一两个重要的策略。每一个销售员都要有这样的意识，在关键时机到来时，要善于运用这些重要的策略，才能产生奇效。很多时候，销售员都会选择在关键时刻用适当的让步于客户以达到效果，但是这不代表让步总能帮助销售员开拓谈判进程，不恰当的让步会让销售员处于被动。如果销售员做出让步会给自己造成损失，销售员不妨适当地使用一些威胁的策略，摒弃“以退为进”的想法，反而能使客户更快地做出决定，让成交速度加倍。我们这节要讲的就是用另外一种方式达到成功，那就是主动出击，适当地威胁一下客户。
在我们的现实生活中，“威胁”策略几乎无处不在，最为典型的就是数量威胁、时间威胁和后果威胁。
数量威胁法：“这款产品销量不错，现在只剩下这一件了，如果您现在不买的话，只能等到下个月了。”
时间威胁法：“我们的优惠活动只持续到今天，明天全部产品都恢复原价。”
后果威胁法：“您看，您使用的机器已经老化，会影响您的生产效率，还可能会出现安全隐患。”
请看以下例子。亨利是一家生产烹调设备公司的销售员，他销售的是烹调器，每个600美元。一天，有个城镇正在举办大型的集会，亨利听到消息后马上赶了过去，在集会上展示这套烹调器，并强调它能节省燃料费用，他还把烹好的食物发给人们，请大家免费品尝。这时，有位顾客一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道不错，不过，我对你说，你这款设备再好，我也不会买。600美元就买这样一个东西，真是天大的笑话！”此话一出，周围顿时响起一片哄笑声。亨利抬眼看着说话的人，这人他认识，是当地一个有名的守财奴。亨利想了想，从身上掏出一张1美元的纸钞，把它撕碎并扔掉，问守财奴：“你心疼吗？”守财奴吃了一惊，但马上镇定地说：“我不心疼，因为撕的是你的钱，如果你愿意，尽管撕吧！”亨利笑了笑：“我撕的不是我的，而是你的。”“怎么会是我的？”“你结婚20多年了吧？”“是的，23年了。”亨利笑了笑：“那就算 20 年吧。一年 365 天，按 360 天计算，使用这款烹调器烧煮食物，一天可以节省1美元，360天就可以节省360美元。这就是说，在过去20年内，你没有使用烹调器就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”接着，亨利一字一顿地说：“难道今后的20年，你还要继续撕掉7200美元吗？”最后，反倒是这位口口声声说这套设备贵的人第一个出钱买走了一套。
在与客户谈判时，如果让步策略不能帮销售员转变局势，甚至损失自身利益时，应该使用一些“威胁”的手段，让客户尽快做决定。但是使用“威胁”策略也是讲究方式方法的。（1）使用“威胁”策略要有针对性
在这里销售员应该注意的是：威胁客户的手段只能在客户有购买意愿时才能够进行。如果客户没有购买意愿，而销售员使用“威胁”策略，只能加速客户的离开欲望。这样销售员不但丢失了客户，还让自己的形象受损。所以，“威胁”策略也不是对每个客户都可以实行的。
在用这个方法时，销售员一定要有针对性，否则收不到预想的效果，反而会弄巧成拙。在销售谈判中，最适合销售员使用“威胁”策略的时机就是：客户对产品感兴趣，但是由于某些原因或干扰迟迟无法做出成交决定时，这时销售员应适当使用“威胁”策略。“这件风衣已经要卖断货了，现在只剩下一件了！”“这款数码相机虽然很受欢迎，但现在已经停产了，我们这里就这几台了。”“这个款式的钻戒在刚做活动时就有很多人开始预订了，现在的存量也不多了，我们的活动明天也要截止了，您千万不要错过这样的大好时机啊。”
这些语言都暗含着“威胁”的玄机，能够让客户更快做出成交决定。销售员在销售时应针对具体情况使用“威胁”策略，这样能够达到事半功倍的效果。（2）使用“威胁”策略要注意时机
凡是对于那些举棋不定、犹豫不决的客户，销售员不断追问他们的想法很有效。因为客户说得越多，暴露的想法也就越多，这样销售员就可以找到问题所在，从而快速实现成交。当客户表示“我想再考虑一下”时，不一定代表在敷衍你，这种模棱两可的说法只是在拖延，甚至想以此给你造成一种压力，迫使你给他更多实惠，这已经到了谈判的关键时刻，适当使用“威胁”策略会让你获得更多的主动权。“您喜欢哪一件？”“把那一件夹克拿给我看看。”“这衣服不错，挺合您身的，穿上去显得更潇洒！”销售员拿过衣服说。“不过这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。”“有啊，我们这里款式多着呢！您看，这是新款的，价格也比较合理，和刚才那件差不多，手工也不错。怎么样，试试吧？”“嗯，穿上去的确挺好看，大概多少钱？”“不贵，500元，物美价廉。您去那边看看，一件进口的衬衫就要1000多元，就连一条领带还要300多元。其实用起来也差不多，这件真的不算贵。不少客户来这里都一眼喜欢上这件。”“我很喜欢，但是有些贵，让我再考虑一下。”“这个价格相对衣服的做工和质地、版型来说，真的算性价比很高的了，您看您穿起来多气派，而且这是最后一件了，我们刚开始买这款夹克时可比现在贵不少啊。您要是错过就很可惜了。”“好吧，我买了。”
在销售员“只剩最后一件”的威胁下，客户做出了购买决定。在时机成熟的时候，销售员就不要给客户“拖”的借口和机会，适时的威胁可以让交易快速完成。（3）“威胁”策略要与客户自身利益联系在一起
当客户已经处在“到底要不要签单”的境地时，销售员可以“威胁”客户，如果他不购买，他将会面临重大的损失或是某种麻烦，当然这要在客户可以承受的范围内。客户不会对自己的损失不为所动，既然购买产品可以帮助他避免损失，客户当然会痛快地做出成交决定。小张是一家打印机公司的销售员，他这次面对的客户相当的固执、故步自封。他们公司的打印机已经非常老旧，几近淘汰了。可是，不论小张怎么销售，针对那台老旧的打印机大做文章，试图想让他尽快购买，客户都不打算更换。万般无奈之下，小张亲自上门进行劝说。来到经理办公室的时候，看到那台破旧、几乎快要不能工作的打印机，小张突然灵光一闪，感觉不妨使用“威胁”策略给客户一些压力、刺激客户的骄傲，冲破客户的固有思想，让他知道不更换打印机的害处。于是他拍了拍打印机，感慨道：“T型福特，T型的啊！”小张的声音不大不小，刚好可以让办公室里的人听到。“T型是什么意思啊？”经理有些尴尬。“没什么，T型福特是曾经非常流行的汽车，但是它现在只是一个怪物。”小张说。经理这下更尴尬了，之后，在同小张交谈时一度陷入沉思。最后，在小张即将离开时，他主动提出想买小张的激光打印机。
在销售时，销售员只有把“威胁”策略与客户的利益联系起来，让客户体会到紧迫感，“威胁”策略才能发挥作用，促使客户为避免或减少损失而尽快下决定。“威胁”是把双刃剑，销售员在适当的情况下使用，可以让客户不再犹豫，快速完成交易，帮助销售员节省谈判时间；在不当的情况下使用，会让客户觉得不被尊重，使销售员失去客户。所以销售员在使用威胁策略时也要注意一定要用得专业、恰到好处，根据不同的场合和情况，分析好谈判的情况，才能让“威胁”策略发挥出更大、更强的作用，从而有效实现成交。
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