作者：译夫
出版社：中国纺织出版社
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心理学与说服技巧试读：
内容提要
现代社会，要想拥有良好的人际关系，创造更大的生活和工作空间，最难的无疑是成功说服他人。
本书以心理学知识为基础，从说服技巧、说服心理学等角度出发，结合大量生动的案例，分析了如何更好地说服他人，帮助读者朋友们深刻理解说服的重要性和可操作性。
前 言
生活在这个世界，每天我们都要与他人沟通。很多时候，为了争取自己的利益，或者是让他人采纳我们的意见，也或者是因为出于对亲人朋友的关心，我们还需要说服他人采纳我们的意见。也许有人会说，说服的工作是很简单的，只要动之以情，晓之以理，亲人和朋友就一定会听我们的。那么，当我们需要说服对手的时候呢？因为利益，他们能听从我们的意见或者采纳我们的建议吗？也许很难。正因为说服的情况千差万别，所以人们才会说，一个人能否取得成功，很大程度上取决于他能否说服和影响他人。说服，是每个人不可或缺的能力，也是重要的生存之道。
举个生活中最平常的例子来说，你每天都要吃饭穿衣，在购置日常生活用品时，必须努力说服他人降低价格，你才能节约自己的开支，节省金钱。再如，你想应聘心仪的职位，你必须努力说服考官，进行自我推销，让他认可你的人品和工作能力，最终录用你。总而言之，生活中说服的例子数不胜数，只有增强我们的说服能力，才能为我们的生活创造更大的空间，制造更多的可能性。
很多人以为，在沟通开始之后，说服才登上舞台。殊不知，很多说服工作在沟通没有进行之时，就已经开始了。有心之人在说服之前，一定会做一些准备和铺垫工作，例如，以倾听的姿态出现，更多地了解要说服的对象；再如，洞察和分析说服对象的心理，做到有所准备。当然，在说服别人前先好好收拾自己，让自己衣着得体，以相称的身份出现，另外在此之前对要说服的内容进行深入了解和钻研，说出有分量的话，那么说服就会变得水到渠成。还有一些细致的人，在进行说服工作之前，会精心选择说服展开的地点，这些都能让被说服之人心理放松，不至于严防死守，也对增强说服力大有好处。在说服的过程中，除了巧舌如簧，还可以运用面部表情、肢体语言等诸多加分项，来渲染谈话的氛围，为自己更好地展开说服工作创造天时、地利、人和的条件。一些会影响说服工作的不恰当的肢体动作，也应该极力避免，以免节外生枝。
现代社会，不但更加注重科学技术的应用，也更加关注人际关系、各种能力。其中，说服力就是一项重要的能力。不管是在生活中，还是在团队工作中，我们只有了解他人，深入他人心里，才能合理地说服他人。从家庭的角度来说，当家庭成员意见不统一的时候，只有努力说服家庭成员，才能彼此更融洽地相处。在现代职场上，不但凭着人品和能力取胜，更要凭借说服力获胜。归根结底，一个人的力量是有限的，只有团结更多的力量，才能变得强大起来。
从现在开始，就让我们掌握说服的技巧，努力说服他人吧！当你真正学好说服这门课程时，你便具有了呼风唤雨的能力！编著者2018年11月第01章掌握说服心理学：掌握开启社交大门的钥匙
社会交往，在现代人的生活中占据着非常重要的位置。人是群居动物，每个人都不可能独立生存，都必须和他人打交道。掌握了社交大门的钥匙，就可以帮助我们获得更好的人际关系，让一切都循着我们所期望的那样，和谐融洽地发展。说服心理学恰恰就是社交大门的钥匙，这一点也正是它的魅力所在。浅谈说服心理学
两千多年前，人们就开始研究说服心理学。古代社会的门客，其实很大程度上就担当着说客的角色。每当他们依附的诸侯遇到难题需要解决，他们就会四处游说。时至今日，两千多年过去了，很多学者依然把说服心理学作为自己的研究对象，想探析它在人际交往中发挥的神奇魔力。
从本质上来说，说服就是一个心理过程。所谓说服，一定有着对立的双方，一方是说服者，另一方是被说服者。针对于某件事情的发生，说服者殚精竭虑，想要说服被说服者，让对方认可自己的观点，或者采纳自己的建议。粗浅地说，说服者就像是一个倡导者，他们发言的目的是让他人响应他的号召。既然如此，说服就一定要有号召力和感染力。随着时代的发展和社会的进步，现代人再也不会像古代的门客那样仅仅凭借三寸不烂之舌，就想说服他人。因为信息的整合技术，我们掌握了更多作为确凿证据的数据。在说服他人时，这些数据和事实，都会为我们的说服提供强有力的支持，这样的科学数据或者结论，是无法轻易辩驳的。
当然，所谓说服，还需要很多技巧。毕竟，我们的说服对象是完全不同的，也是随时处于变化之中的。说服，既然是心理学范畴的名词，就应该与人们始终微妙变化的心理相联系，唯有如此，才能与时俱进，事半功倍。为此，很多心理学家利用人们的心理来说服人们。例如，从众心理、互惠心理等，在心理学中都有很好的运用，且效果显著。
掌握了说服心理学的技巧，对我们的工作和生活都将有莫大的帮助。例如，在工作的团队中，如果你的观点和他人不同，而你又需要争取他人的支持，那么你就可以努力说服他人。再如，在感情生活中，如果你苦苦追求一个女孩，但是她因为某些原因不愿意接受你，你也可以运用说服的技巧，巧妙地赢得她的芳心。纵观历史上的风云人物，很多人都是一呼百应的。难道他们真的有那么大的人格魅力吗？其实，魅力只是一方面，主要是他们还有着超强的说服能力，能够笼络人心，让人们信服他们。由此一来，还有什么大事不能成呢？也有很多时候，你说服他人只是为了捍卫自己的思想，或者推销自己的想法，甚至只是以辩论为目的驳倒对手，这些胜负输赢，如果不想撕破脸皮大打出手，只需要运用说服的能力即可达到目的。
总而言之，要想在生活和工作中顺利地说服他人，让自己拥有一定数量的“粉丝”抑或是支持者，就必须努力掌握说服的技巧，尤其是要深入了解说服心理学。这样才能以说服心理学的知识作为说服技巧的辅助，更好地发挥说服的重要作用，成就自己的人生！只有说服，才能征服
有很多人都怀抱着梦想，企图征服世界。这样的梦想当然伟大，然而实现的过程很艰难。看看美国总统的竞选，在竞选工作中，所有候选人最重要的工作就是四处演讲。这种演讲，毫无疑问，是说服性演讲。他们演讲的目的，是用自己的观点说服广大民众，从而获得民众的支持和宝贵的投票。美国是一个讲究民主的国家，很多事情都靠民众和议会投票决定。正因为如此，说服能力显得更为重要。试想，如果竞选者不能说服民众，不能说服议会里的诸多成员，他们如何能够赢得大众的支持，最终成功当选美国总统呢？
那么，如何才能说服他人呢？前提条件当然是赢得他人的信任。很多人在和别人交流的时候，喜欢居高临下，把自己当成救世主。殊不知，居高临下只会让人心生厌恶，甚至改变主意不再支持你。要想赢得他人信任，首先要降低姿态，以谦虚的态度对待他人。很多人在说服他人的过程中，还会有意识地自损，其实是通过降低自己以抬高他人，这也是博得他人好感的方法之一。需要注意的是，自损千万不要过于明显，因为带有阿谀奉承意味的讨好，任何人都不会信任的。为了赢得对方的信任，我们还可以站在对方的角度思考问题，这样往往能提出打动对方的建议或者意见，让对方心生感动，从而消除对抗情绪。相比很多人在说服他人的时候采取的指责方式，这种方法显然更聪明，也更人性化。还有的时候，说服者会有意识地给予被说服者一定的好处，常言道：“吃人手软，拿人嘴短。”这样被说服者也会变得更加容易交流。当然，如果你想说服的事情是为了对方好，那么你完全可以把有可能发生的恶果展示给对方看，这样一来，不言自明。总而言之，说服的方法有很多，要想征服世界，你必须先用尽方法说服每个人。说服不是目的，说服对方之后，让其信服，才是真正一劳永逸的解决办法。
太阳和北风是很好的朋友，它们经常轮番为世间送来温暖和清凉。然而，为了评选出谁的本领更大，它们一反常态，争得面红耳赤。
太阳说：“当然是我的本领最大，我只要努力地放射光芒，人们就会大汗淋漓。”
北风说：“我的本领比你大，我只需吹一口气，人们就瑟瑟发抖。”
它们不停地争辩，谁也不愿意认输。这时，正好有个行人走过来，太阳灵机一动，对北风说：“你看看那个远处走来的人。谁能让他脱下衣服，谁就赢了，是本领最大的。”北风也不甘示弱，当即表示同意。北风自负地说：“这太简单的，看我的！”说着，它鼓气卖力地吹了起来。它一口接一口地吹着，不想，那个行人觉得寒冷彻骨，非但没有脱掉衣服，反而更加裹紧衣服。为了防止脖子里灌进冷风，他还把衣领竖起来，挡住肆无忌惮的寒风。见此情形，北风不由得着急起来，更卖力地吹着。然而，行人把胳膊环绕着抱在胸前，把衣服裹得更紧了。
太阳觉得很好笑，它不屑一顾地对北风说：“小老弟，没招了吧！还是看我的吧，我一定让你心服口服。”说完，太阳加大马力，放射出更加耀眼的光芒。突然有如此温暖的阳光照射在身上，行人感觉到暖烘烘的，不由得放开双臂，快乐地接受阳光的普照。看到初见成效，太阳一鼓作气，释放出更温暖的阳光。行人走着走着，觉得有些热了，不但把竖起来的衣领放下来，而且解开了大衣的扣子。但是，在阳光的照射下，他觉得越来越热，不由的满身大汗。为此，他脱掉大衣，抱在怀中，只穿着单薄的毛衫走着，口中不停地说：“今天真暖和啊！太阳真好！”
北风心甘情愿地认输了，非常佩服太阳的本领。太阳呢，则谦虚地说：“我只能让人们脱掉棉服，却不能让人们穿上棉服。如果要比赛谁能让行人穿上棉服，一定是你的本领更强。实际上，北风老弟，我们谁也不比谁更强，而是各有所长啊！”
在说服北风停止争论的过程中，太阳显然使用了小小的计谋。不过，最终它还是达到了自己的目的，成功说服北风不要再争论谁的本领更大，因为它们各有各的本领，都有自己的长处。在比赛的那一个白天，深受北风崇拜的太阳显然征服了全世界。
朋友们，你们是否也曾想说服他人呢？小到孩子在一起玩游戏制订规则，大到影响世界格局的政治家们在谈判桌上口若悬河，说服的作用向来这么显而易见，而且至关重要。不管你是想征服一个人，还是想征服世界，你都必须做的一件事情就是说服。唯有说服或多或少、分量或轻或重的人们，你才能说服世界，进而征服世界。撼动人心，才是说服的关键
前文我们阐述了说服心理学的意义，也简单概述了说服的技巧等。那么，一定有读者迫不及待地想问，说服的关键在于什么呢？说服的目的最终是让被说服者心悦诚服，真心信服。由此不难发现说服的关键，即撼动人心。只有打动人心的说服才能让对方心甘情愿地改变，才能保证对方在被说服之后真正地信服。相反，如果说服只停留在表面，让人们碍于面子或者出于某种目的暂时委曲求全，那么说服就失去了最本质的动机和作用。从诸多的影视剧中，我们不难看出，很多罪犯在刚刚被抓住的时候总是负隅顽抗，就像是千年坚冰，无论如何也不愿意坦白认罪。然而，经验丰富的心理专家，抓住罪犯心理，从他们最薄弱的心理环节入手，最终破冰而入，打开他们的心扉。一旦完成这一步，罪犯的心理防线就被彻底攻破，对自己所犯的一切罪行供认不讳，而且会积极主动地配合公安机关破案，争取早日把更多的案犯抓捕归案。那么，心理专家是从哪里攻破罪犯的心理防线的呢？他们之所以走上犯罪的道路，一定有多种原因。每一个罪犯的心底里，都隐藏着很深的伤痛和无奈。心理专家正是抓住他们的这一特点，对他们动之以情，晓之以理，尤其是让他们为老人和幼子考虑，最终迫使他们认罪服法。
从某种意义上来说，人际关系就是一场没有硝烟的战争。对立的两方，彼此都想说服另一方，取得真正意义上的胜利。然而，掌握各种说服技巧只相当于成功了一半，真正的成功必须能够撼动人心，让对方发自内心地接受和认可你的观点，这才算是真正的胜利。当然，说服这场战争并不是针锋相对的，而是一门艺术，一种学问。现代的职场上，人际关系的作用被提升到前所未有的高度。现代的工作，再也不是闷着头干活就能做好的。要想在职业生涯中如鱼得水，不但要有真才实学，更要有处世能力。当你巧舌如簧，能够说服众人时，你一定会成为职场上璀璨夺目的那颗星。归根结底，逞一时的口舌之强并非真本领，而要能够打动人心，才是最终的胜利。
当你想要说服别人的时候，一定也要先洞察他人的心理。只有深入了解他人心理，你才能更好地说出投其所好的话，才能博得对方的认可。试想，如果对方认可和信任你，只要你说的话不太离谱，他还会刻意反对吗？相反，因为对你有好感，他还会更加倾向于采纳你的意见和建议呢！晓之以情，才能动之以理
何为共情？所谓共情，从概念的角度来说，也叫“同理心”“同感”“投情”。这个概念最早是由罗杰斯提出来的，他是人本主义的创始人。如今，这个概念为越来越多的心理学家所接受，还有一些现代精神分析学者的著作中也频繁提及和运用这个概念。
试想，如果你想说服他人一件事情，你本身却并不认可这件事，那么你还如何说服他人呢？即便你巧舌如簧，滔滔不绝，也只是在用枯燥的语言说服他人，而并不能真正地打动他人。这样的说服，因为带有明显的功利性，很难让人心悦诚服地接受，甚至会让人心生反感。与此相反，假如你在说服他人时，能够设身处地地为他人着想，站在他人的角度思考问题，权衡利弊得失，那么你给出的建议就会更加具有可行性，对方也更容易接受。在这种情况下，你再从对方的角度进行阐述，自然能够打动对方的心灵，让对方心悦诚服。只有对方从感情上先接受你、认可你，你才有机会讲述你的道理。否则，一切还未开始就将结束，你根本没有机会讲述自己的道理。
小白是一名二手房销售人员。和大多数同事都刚刚大学毕业没几年相比，小白的年纪是单位里最大的，她已经三十多岁了。对于这份高强度、高压力的销售工作，很多同事最初都以为小白有家有孩子，无法坚持太长时间。不料想，小白的工作风生水起，每个月的销售业绩都是门店最高的。小白究竟有何秘诀呢？渐渐地，同事们发现小白和客户聊天时，共同话题特别多，而且即使客户不说，她也能了解客户的想法。原来，这一切都归结于小白的年纪。她已经三十多岁了，不但有结婚、生养孩子的经历，也有买房的经历。尤其是，小白的家就住在他们所负责区域的一个高品质小区。每次介绍这个小区的房子，小白都不忘告诉客户：我家就住这个小区，小区的确挺不错的。就这样，这个小区的大部分房子都被小白卖掉了。
一次，小白带客户去实地看房，新来的小郑也全程陪同。在看到一套中意的房子后，客户面露为难的神色，小白体贴地问：“你们觉得这套房子怎么样，首付有问题吗？”客户这才说：“房子的确很好，不过我们买不起，首付差十几万呢。”很多销售在客户说出这样的话时，难免都会面露鄙夷之色，不过，小白很理解地说：“嗨，没关系，谁买房都紧张。记得当初我们买房子的时候，把老人的钱都拿来用，还借遍了所有的亲戚。不过，在大城市买房没有一步到位的，你们可以先买套总价低些的，等到合适的机会再置换，到时候我再负责帮你们把房子卖出去。”这样说完之后，客户的神色明显轻松了很多。小白呢，再给客户找房的时候，就会留意帮助客户控制首付，找那些在客户承受范围内的房子。这样，一来提高效率，二来也能避免客户尴尬。看到小白如此贴心的服务，小郑感触颇深。在开夕会的时候，小郑当着全店的同事说：“我跟着白姐学习一天，但是真的学不会她的销售技巧。她的销售技巧，就是利用自己丰富的生活经验，和客户产生共情，时时刻刻为客户着想，让客户感到就像是家里人在帮他们选购房子呢！我想，我们必须非常努力，才能达到白姐的十分之一！”
小白的销售技巧，简要地说，就是“共情”。对于那些年轻的客户来说，他们或者是买房作为结婚之用，或者是买房为了孩子上学。总而言之，这样的经历小白早就经历过了，她很容易就能站在客户的角度考虑问题，理解和体谅客户的苦衷，也知道客户顾虑什么。如此未卜先知的能力，如此帮助客户着想的销售，怎么可能不事半功倍，马到成功呢？引导，迈开说服的第一步
为什么商场里需要那么多的导购呢？毫无疑问，多一个导购，厂家就要多出一个人的工资，难道他们不会算这笔经济账吗？他们当然会算账，只不过，他们更加清楚导购的意义。导购，顾名思义，就是引导顾客选购商品的工作人员。如今是商品市场，各种商品都极大丰富，商场里同类商品有很多。如果没有导购，消费者在选购商品时，只能自己进行比较，也许会忽略某品牌商品的优点。有导购则完全不同，导购可以在顾客还没认识到其他商品质量之前，就优先推出自家的商品，并且详细介绍商品的优点和独特性能。其实，行业发展到今天，很多技术都是共享和互通的。重要的是信息的传递，谁第一个传递出信息，谁就抢占了先机，也就夺得了顾客的偏爱。
当然，销售过程中的引导并非谁先张开嘴说话那么简单。真正的引导，并不在于谁先说话，而是看谁能在谈话中占据主导地位，把控谈话的方向。也有很多销售能力比较弱的推销员，反而被顾客说得哑口无言，那还怎么引导顾客呢？一般情况下，最能表现出销售人员销售能力的，就在于他能够引导客户，让客户意识到自己的真正需求，并且认可该销售员推销的产品才是他的最佳选择，最终顺利达成交易。其实，一切的说服工作，最开始都是以引导为开始。毕竟，人不是机器，不可能输入一个程序就全盘接受。只有逐渐引导，才能循序渐进，走进对方的心里，最终说服对方。
转眼之间，炎热的夏天就来了。为了给家人买到最大最甜的西瓜，小李煞费苦心。刚开始，她每次买西瓜都会换个摊位，这样才能比较出谁家的瓜品质更好。在初步锁定一个摊位之后，她还要施展说服心理学中的技巧，为自己买到最好的西瓜。
最近几天，她都在这家买西瓜。刚开始时，她总是叮嘱卖瓜的人，说：“你看看，我天天来你家买西瓜，是老主顾。你可一定要给我挑个最好的啊，这样我才能天天来买瓜。”不过，她发现每次买瓜，卖瓜的人最多给她挑三四个，就锁定西瓜开始称重。当小李开始喋喋不休地叮嘱上面那些话时，卖瓜的人就会漫不经心地说：“放心吧，姑娘，我的瓜个个都好。如果你回家切开，发现瓜生，那就给我送来。”
有一次买的西瓜并不甜，但是也不生。小李一家人好不容易才把这个不甜的西瓜吃完。再一次去买瓜时，小李对卖瓜的人说：“师傅，你上次给我挑的西瓜特别甜，今年还从未吃过这么甜的西瓜呢！其实，你家的西瓜摊是我比较好几次才选定的，我决定今年就吃你家的西瓜了。连我家那么小的孩子，都说很甜呢！”果然，卖瓜的人听了小李的话喜笑颜开，足足挑了七八个瓜，才给小李选定了一个瓜，看来，他是非要把最甜的瓜挑给小李啊！
小李很聪明，为了买到最甜的瓜，她想出了一个好办法，即在谈话中引导卖瓜的人，使他心甘情愿地为她找到最甜的瓜。起初，小李把主动权给了卖瓜的人，想让卖瓜的人主动挑选好瓜给她，以便留住这个老主顾。后来，小李发现卖瓜的人天天卖瓜，估计每个去买瓜的人都会说相同的话，因此，她改变了策略，决定换一种说法。果不其然，她成功地引导了卖瓜的人。虽然只有几句话，但是这就是一种说服，而且是非常成功的说服。
记得在一本书中看过，如果你想让一个人成为你所期望的样子，那么你就要经常按照你所期望的样子夸奖他。日久天长，他就真的会变成你所期望的样子。实际上，这里的夸奖就是引导，或者说是一种心理暗示。在说服的过程中，如果能够很好地运用这个技巧，把握被说服者的心理，那么说服就会成为水到渠成的事情。幽默，让你的说服妙趣横生
在有些人的心里，说服就应该是剑拔弩张的唇枪舌剑。殊不知，说服也可以是谈笑间强弩灰飞烟灭的从容不迫。关键在于，你用何种方式说服别人。如果你采取批判和指责的方式，那么被说服者很多时候就会心生不服，甚至心生抱怨。由此一来，言语间也会爆发争执，最终不但无法达到说服的目的，还会事与愿违，令双方反目成仇。与其付出如此惨重的代价，不如改变说服的方式，让说服变得幽默生动，在不知不觉间就说服他人，且气氛和谐融洽。说服者与被说服者也会成为朋友，何乐而不为呢？
幽默是一种艺术，也是一种难得的能力。中国人也许是因为受到封建文化的禁锢和压抑太久，普遍缺乏幽默细胞。在西方国家，幽默时常被作为一项必不可少的能力。例如，有些公司在招聘员工时，除了对员工的学历等提出要求之外，也会要求应聘者必须懂幽默，会幽默。甚至很多年轻女性在寻找人生伴侣时，也会要求对方具有幽默的品质。在说服的过程中，如果能够运用幽默的语言艺术，就会使说服变得更加简单，也更加快乐。
很久以前，有位国王带着随从去森林里打猎。他们发现了一头麋鹿，就不停地追赶，最终追到森林深处，迷路了。他们吃光了所带的食物，也没有水喝，人困马乏，只好漫无目的地在森林里继续走着。就在夜幕降临之际，他们发现丛林里传来微弱的光。他们奔着灯光走去，原来，这是猎人的家。
国王又饥又饿，向猎人要了两个鸡蛋吃。吃完后，猎人向国王索要20英镑。国王惊讶极了，质问道：“你的鸡蛋是金蛋吗？居然要20英镑。鸡蛋又不是罕见珍稀的食物，值这么多钱吗？”猎人笑着说：“尊敬的国王陛下，虽然我的鸡蛋不是罕见珍稀的食物，但是国王难得来一趟啊！也许，你这次回到王宫，再也不会迷路，再也不会误打误撞来到我这里。因此，我必须抓住这个千载难逢的好机会。”听完猎人的话，国王哈哈大笑起来，说：“你可真幽默！好吧，我答应给你20英镑！”
两个鸡蛋怎么可能值20英镑呢？国王当然知道事实，也知道猎人故意抬高了价格。不过，猎人说的话让国王在哈哈大笑之余，不愿意反驳。猎人说得没错，虽然鸡蛋是寻常食物，但是国王很少见。这就是机智的幽默。显而易见，国王被猎人说服了，所以答应付给猎人20英镑。
日常生活中，我们有很多时候都需要说服他人。如果强制要求别人信服我们，当然是不可行的。只有运用说服的办法，让他人发自内心地信服，才能达到目的。当然，如果你本身就是一个幽默的人，那么在说服中加入幽默的技巧，就会使彼此之间的交谈更加和谐愉快，也使说服的过程更加事半功倍。由说服到信服，才是真服
说服的最终目的，不是要表面的服从，而是发自内心的信服。由说服到信服，才是真服。人与人相处过程中的交流，也许平日里非常和谐融洽，但是，当观念不一致或者看法不相同时，为了让他人接受我们的观点，我们就必须努力说服他人。要知道，所有沟通之中，说服是最难的。所有说服之中，让人心服口服最终信服，是最难的。尤其是在现代社会，不管是生活节奏还是工作节奏，都极大加快。在处理很多事情时，也往往会本着速战速决的原则，尽快处理完成。在这种大环境下，我们要说服对方，也应该尽量缩短时间，提升效率。
在生活中，我们需要说服的对象很多，上至老人，下至孩子，还有我们的亲人、朋友，都难免会遇到意见相左的时候。在工作上，更是需要我们施展各种技巧，更好地融洽与同事之间的关系，这样在工作中才能更好地团结协作，齐心完成艰巨的工作任务。总而言之，我们随时都有可能面对说服别人的情况，只有让他人真心信服，才能真正达到说服的目的。
关于说服的力量，19世纪美国黑人领袖弗里德里克·道格拉斯曾说：“假如我能说服别人，我就能让整个宇宙转动起来。”从这句话不难看出，说服在社会中有着深远的影响力。只有掌握说服能力的人，只有在短时间内能够撼动他人心灵的人，只有能用精练的语言引导和控制对方内心的人，才能拥有与众不同的影响力。和大多数人的理解不同，说服绝对不是一种强势的入侵，而是一种美妙的艺术。在说服的过程中，我们必须时刻关注对方的心理动态，从而以谈话的形式触动对方的心灵。真正的说服，不仅在于从表面上改变对方的言行举止，而是从内心深处改变人的思想，打动人的心灵。
小张是一名推销员，每天都在登门拜访客户，这样才有机会把他们公司生产的数控机床推销出去。和有些推销员推销牙刷牙膏等日化用品不同，小张推销的数控机床金额巨大，因此客户往往成交周期更长。
小张最近正在盯着一家工厂，如果这家工厂能够从他这里订购数控机床，那么他就能一举完成半年的销售任务。为此，小张决定全力以赴。然而，闻讯而来的推销员有好几个呢，都来自于大的数控机床生产厂家。为了和他们竞争，小张索性在这家工厂对面的宾馆包了一个月的房间，每天都泡在工厂里。不过，负责采购的人让小张非常苦恼。好不容易，小张才辗转约到采购员一起吃饭，吃饭时，小张什么也没说。在招待采购员吃好喝好之后，第二天，小张才去工厂找采购员。对于采购员出示的几家同类产品的资料，小张仔细看了看，说：“师傅，我知道您经验老到，要不然也不能担当采购的重任。您看看，这几家的资料上全部都是在陈述机器的优点，我想，您一定知道所有机器都和人一样，必然有缺点。我现在就把我家机器的缺点告诉你，这样才知道这个缺点是不是你们能够接受的。也胜过你们采购之后，在使用过程中发现机床不好用，那就太被动了。”说完，小张拿出详细的数据给采购员看，并且给采购员指出自家机床的缺点。最后，采购员感激地说：“小张，谢谢你，能把机器的不足给我指出来，这样也就免除了我的后顾之忧。你放心吧，不管我最后是否在你这里买机床，你这个朋友我都交定了。”听到采购员的话，小张悬着的心放了下来，因为他很清楚，自家机床的不足并不是致命的，只是技术上的限制导致的。
显而易见，小张通过自曝短处，获取了采购员的信任。和其他实力强劲的对手相比，小张并没有明显的优势。为了帮助自己在采购员心中留下深刻的印象，也表现出坦诚相待的决心，小张主动说出了自家机床的不足。这种以退为进的做法，反而让采购员对小张刮目相看。不难想象，如果小张也和其他推销员一样，一味地只说自己产品的好处，和其他产品展开正面的比较，那么在技术水平都相当的情况下，毫无优势可言，结果也就不容乐观。
在说服他人的过程中，如果我们的说服工作遇到瓶颈，始终无法突破，不如反过来想一想，是不是出现了什么问题。其实，说服工作如果失败，原因都是说服没有打动人心，更没有让人信服。只有解决了这个问题，说服的瓶颈才会消除，说服工作才能顺利展开。如今，大多数人都意识到说服的重要性，却对说服的难度认识不足。归根结底，说服并非一说就服。要想说服别人，我们不但在道理上要站得住脚，更要掌握说服的方法和技巧，最重要的是还要打动人心，让人信服。第02章了解说服的本质：说服之道，攻心为上
不管从哪个角度来说，说服最终的目的都是让人心服。这也就决定了说服工作的主攻方向，即攻心。很多时候，说服者往往本末倒置，一味地喋喋不休，反而会适得其反。只有事先了解被说服者的心理，把握其微妙的心理动态，才能灵活机动，采取最适宜的方法打动被说服者的心，使说服工作事半功倍。唠叨，也许适得其反
唠叨者，往往就一件事情不停地说来说去，目的就是让别人接受他们的观点，采纳他们的建议。殊不知，当唠叨得别人耳朵都起老茧的时候，别人还会愿意听你说话吗？只怕你一张口，大家就都躲得远远的。很多人都会犯唠叨的毛病，他们不但说话唠叨，写文章也唠叨，很少有人能耐心地读完。
既然简洁的语言和唠叨的语言有这么大的不同，那么在说服的过程中，我们也应该吸取前辈的经验，采取简明扼要的语言说服他人，而不要像唐僧念经一样喋喋不休，没完没了。下面，就让我们来看一个事例，对比简明扼要地劝说他人和喋喋不休的不同效果。
夏丽今年16岁了，正在读初中三年级。她的学习非常紧张，因为还有半年就中考了。妈妈常常对她说：“能否考上好高中，直接决定了你能否考上好大学。”这句话，几乎把夏丽的耳朵都磨出老茧了。
一个偶然的机会，夏丽认识了隔壁班级的海洋。海洋个子高高的，眉清目秀，阳光帅气。因为彼此的好感吧，他们越走越近，放学常常留在学校一起写作业，再一起回家。很快，关于夏丽和海洋的风言风语就传到了老师耳朵里，老师赶紧通知夏丽妈妈来学校，彼此之间就夏丽的早恋问题展开交流。妈妈非常紧张，她可不希望女儿在这个节骨眼上谈恋爱，误了一辈子啊！好不容易等到夏丽放学，妈妈连饭都不给夏丽做，就赶紧展开审问。在妈妈的接连提问下，夏丽一律摇头，回答：“不知道！”妈妈当然不相信夏丽什么都不知道，因此，在未来的半个月时间里，妈妈每天都在说，每天都在提醒夏丽。有一天，当妈妈又在就早恋问题唠叨时，夏丽厌烦地说：“妈，我不是跟你说了我们只是普通朋友。你如果再提这件事，我就真的和海洋谈恋爱。”夏丽的这句话，让妈妈没招了。无奈之下，她只好召回在外地工作的夏丽爸爸，把这个棘手的问题交给爸爸来解决。
爸爸听了妈妈焦灼不安的诉说后，笑着说：“他们如果谈了，不会因为你分手，所以你不管怎样都改变不了事实；如果没谈，就最好。”爸爸的这句话，让妈妈似乎想明白了，不那么焦虑了。不过，她还是强烈要求爸爸必须和夏丽认真地谈一谈。
晚上放学回家，夏丽意外地看到爸爸在家，猜想到肯定是妈妈把爸爸召唤回来的。因此，晚饭过后，当爸爸走进夏丽的房间时，夏丽没好气地说：“爸爸，欢迎你来我的房间，不过你可别被妈妈当枪使。”爸爸哈哈大笑，说：“我的女儿越来越鬼精灵了呀，说话也太直接。”夏丽嘟囔道：“难道你希望有两个唐僧围着你念经吗？”爸爸开门见山地对夏丽说：“夏丽，你妈妈对我说的事情我根本不相信，我相信我的女儿不会在关键时刻拎不清。换言之，即使你真的恋爱，我也相信你不会耽误学习。”夏丽瞪着大眼睛瞪着爸爸继续朝下说，爸爸却笑而不语。夏丽问：“没了？”爸爸点点头，说：“没了。”夏丽高兴得欢呼雀跃，甚至给爸爸送上了香吻，不停地说：“谢天谢地，谢天谢地，我以为你要和我谈三个小时呢！”爸爸惊讶地说：“啊，怎么会呢？我可没那么多耐心！”夏丽当即向爸爸保证：“爸爸，放心吧，我没早恋，也肯定不会影响学习。”
妈妈唠叨了半个月也没解决，甚至差点儿把事情推向反面，爸爸一回来，几句话就解决了，而且皆大欢喜。究其原因，就是因为爸爸的言简意赅和信任，所以夏丽才愿意向爸爸保证坚决不影响学习。尽管爸爸谈完之后并不确定夏丽是否真的恋爱了，但是有一点毋庸置疑，即夏丽不会影响学习，这就足够了。
在这件事情中，妈妈显然本末倒置了。其实，不管是爸爸妈妈也好，还是老师也好，最担心的是夏丽的学习成绩出现波动。既然夏丽保证不影响学习，她是否早恋也就无足轻重了。正因为妈妈一心想着把自己的观点以不断重复的方式灌输给夏丽，所以夏丽才会恨不得真的和海洋早恋呢！爸爸则不同，爸爸只要结果，不在乎过程。对于正值花季的女儿而言，感情上有些萌芽也是正常的，只要不影响学习，有何不可呢？爸爸的宽容大度和信任，让夏丽很容易就被爸爸说服了。虽然她没有明确表示什么，但是她向爸爸保证不会耽误学习，就是最好的态度。
从上述事例不难看出，能否说服一个人，不在于你把同样的话重复了多少遍，而在于你是否能够简明扼要地表明你的态度，明确你的诉求。既然唠唠叨叨只会让人心生厌烦，为什么不三言两语就把事情说明白呢？只要能够达到说服的目的，过程是否艰难曲折并不是最重要的。口舌争锋，并不是说服的好办法
提起说服二字，很多人都会自然而然地想到三寸不烂之舌。的确，说服必须用到嘴巴，不然就无法表达我们的意见和想法。毋庸置疑，口在说服中的重要作用是显而易见的，然而，口的作用并不是唯一的。在说服他人的过程中，我们更多地借助于口来表达自己，而并非用口与他人舌战。这也就否定了大多数人认为的说服是口舌争锋。所谓的口舌争锋，是辩论里的典型表现，而与说服关系不那么密切。
很多人都因为口舌纷争而吵架，甚至发展到打架。这是因为，一旦辩论的态势无法控制，彼此双方都会竭力验证自己的观点，想要压倒对方。其实，争论根本不分胜负。即使真的辩倒了对方，我们也未必获得了胜利。要知道，被辩倒的人一定会感到屈辱，甚至对你心生怨恨。那么，赢了一场辩论，失去一个朋友，到底是赢还是输呢？真正的说服，要以共赢为目的。不管你说服对方是让对方买你所推销的东西，还是为了对方好，只有彼此都高兴，结果才皆大欢喜。对此，富兰克林曾经说：“在辩论和争辩中，你或许可以赢，但是你的胜利不值一提。因为，你赢了也无法得到对方的好感。”由此可见，以争论的方式说服他人，是完全不可取的。
曾经有两个旅行者结伴而行。在经过海边的时候，一个人打了另一个人一巴掌，被打的人在沙滩上写：“今天，他打了我。”后来，他们来到沙漠，那个人又帮助了曾经被打的人。这次，曾经被打的人在石头上刻下：“今天，他帮了我。”那个人很奇怪，不明白为什么一次刻在沙滩上，一次刻在石头上。被打的人说：“我要忘记你对我的伤害，永远记住你的好。”这当然只是一个寓意美好的故事，因为在现实生活中的情况并非完全如故事呈现的那样美好。大多数情况下，人们很容易忘记对他好的人，却始终牢牢地记着伤害他的人。既然如此，我们有什么必要为了一次争辩与人针锋相对，甚至反目成仇呢？在说服他人的过程中，如果能更加圆融机智，也许就会水到渠成。
有个年轻的小伙子在美国留学，租住在学校附近的一间公寓里。不过，公寓的价格很贵，小伙子没有太多的钱，房东呢，又拒绝降价。无奈之下，小伙子只好先租半年。
很快，小伙子在公寓里住了一个月。他非常懂礼貌，也爱惜环境，和楼上楼下的邻居都相处得特别好。不过，他突然给房东打电话说要搬家，房东惊讶极了，赶紧赶到公寓，想与小伙子当面谈一谈。
房东问：“小伙子，你住得很好啊，邻居们都很喜欢你。你为什么要搬家呢？而且，我想没有其他的房子比我这里更方便你上学放学的了。”小伙子为难地对房东说：“我的确非常喜欢您的房子。在这里居住的一个月，是我最开心的时候。房子不但离学校近，而且各项设施都很齐全。我最喜欢您宽大的双人床，我简直可以在上面翻跟头。而且，您从不拖欠物业费，这样我才能享受一流的物业服务。”听到小伙子的恭维，房东高兴得眉开眼笑，又问：“那你到底为什么要搬走呢？”小伙子自责地说：“我要搬走，与您和您的房子没有任何关系。我只是出现了经济危机，现在无法支付房租了。我其实一点儿都不想搬家，却不得不和您提出这个请求。”听了小伙子的话，房东当即问道：“那么，你觉得你能承担多少房租呢？”小伙子不好意思地笑了笑，说：“按照我现在的情况，我每个月最多只能支付100美元作为房租。”这时，房东毫不犹豫地说：“那你就付我100美元吧！只要你继续住，我愿意把你住过的这个月，也按照100美元房租收取。多付的50美元，就顺延到下个月抵扣一部分房租吧！”就这样，小伙子成功说服房东，把房租从150美元，降低到100美元，还把第一个月多付的50美元也顺延到次月抵扣房租了。
小伙子很聪明。首先，他没有贬低房子。很多人在想让房东降价时，总会说房子一些不好的地方。小伙子没有这么做，因为他知道赞美房子能让房东心里感觉舒服。接下来，他列举了自己的困难，并且把想要退租的责任都包揽到自己身上。如此一来，房东就会体谅小伙子的艰难处境，意识到他搬家是不得已才为之的事情。最终，小伙子委婉地说出自己的承受能力，而没有生硬地要求房东必须降低房价。这么做的结果是，房东主动把房租降低到小伙子能承受的范围内，热情邀请小伙子继续住下去。
如果换一种方式，小伙子说房子各种不好，那么结局就会大为不同。对于很多火暴脾气的房东来说，租客觉得房子不好可以不住，断然没有降低房租的道理。其实，生活中很多需要说服他人的时候，我们都可以借鉴小伙子的做法：房东不但最终心甘情愿地降了房租，而且皆大欢喜。生活中我们常常看到的情况是，很多买东西的人唾沫横飞地与卖家砍价，直到卖家甚至不愿意把东西卖给他。这样的砍价，即使最终真的达到自己的心理价位，卖家也是满肚子不高兴，根本不算双赢。我们不如多多学习小伙子的智慧，争取皆大欢喜的结局吧！关注，是打开对方心门的钥匙
每个人都渴望得到他人的关注，从而突显自己的价值。当被忽视时，人们的情绪会莫名地低落，就像找不到位置的就餐者，坐立不安，还担心别人投来异样的眼光。既然如此，当你想要说服一个人时，如果对方总是将你拒之门外，你为什么不先尝试着关注他呢？这可比你想要强硬地闯入对方的心灵，来得更好啊！
得到关注的人，就像是怀抱着一大束玫瑰走在大街上。他们不会表现得太糟糕，因为他们知道，当人们的目光被玫瑰吸引到他们身上，也会关注他们的言行举止。谁愿意自己表现得那么粗鲁呢？尤其是在万众瞩目的时候。因此，他们变得比平时更加宽容友善，以此来博得他人的赞誉。从另一方面来说，如果你关注一个人，那么作为回应，他也会给予你一定的关注。如此一来，当你需要说服他时，他便会由心底里对你生出好感。
在担任美国总统期间，富兰克林得到了大多数人的支持。让他感到烦恼的是，议会里有一位颇具影响力的企业家总是和他作对。不管富兰克林提出什么提议，这个企业家都不由分说地全力反对。富兰克林一直在想：如何才能得到他的支持呢？思来想去，富兰克林决定给这个企业家写一封信。
在信里，富兰克林说：“很多人都说您非常博学，家里藏书颇丰。很多书，即使市面上没有，在您家里也能找到。一直以来，我都想看一本书，找了很多书店和旧货市场，都没有找到。听说您家里有这本书，不知道您能否借给我看看？一周之后，我一定会把这本书完好无损地交还给您，届时再登门拜谢。”其实，企业家对富兰克林本身并没有任何成见，只是与富兰克林观念不同。在收到这封信后，企业家当即把书借给富兰克林，当然，富兰克林也如约在一周之后带着书登门拜访。他真诚地对企业家说：“看完这本书，我受益很多。太感谢您了，是您的藏书给予了我巨大的提升。”就这样，富兰克林和企业家成了朋友，他们的关系也越来越亲密，最终变成了合作伙伴。
富兰克林之所以能与企业家化敌为友，就是因为他给予了企业家很大的关注，并且赞誉企业家学识渊博，藏书颇丰。在关注企业家的同时，他也得到了企业家的关注，所以他们之间的关系越来越亲密。如此一来，富兰克林想要说服企业家支持自己，也变得轻而易举。
在日常生活中，当我们想要说服一个陌生人时，不如先给予他极大的关注。只有关注他人，他人才会关注你，才能更加用心地倾听你说了什么。这样一来，说服就打开了对方的心门，你也就有机可乘，进入对方的内心深处。“见风使舵”式的说服
卡耐基深谙人际相处之道。对于让很多普通人头疼不已的人际关系，他曾经说：“不管是对于剑拔弩张的谈判，还是对于滔滔不绝的演讲，灵活地使用语言都至关重要。”从卡耐基的话中，我们不难得出：只有灵活应变，才能应付瞬息万变的情况。很多时候，我们在发表演讲或者试图说服他人前，总是作出很多设想，想让谈话按照我们预想的样子往下发展。殊不知，谈话过程中的情况随时都有可能发生变化，必须见风使舵，及时调整谈话的思路，才能顺应情势变化，让说服工作顺利展开。
大多数情况下，我们认为见风使舵是个贬义词。在交谈过程中，见风使舵说服他人，却是灵活机智的表现。关于说话，民间有句俗语，“有智慧的人说活话，愚蠢的人说死话”。这句话的意思是说，有智慧的人能够察言观色，及时体察情况变化，从而调整说服策略。相反，愚蠢的人呢，则只会按照自己之前想好的思路往下说，而丝毫不顾及他想要说服的是个活生生的、有思想的人，是个随时都处于变化之中的个体。纵观历史长河，大凡能够得到人们爱戴的领袖或者首领，不仅具备超强的能力和过人的胆识，更是有着杰出的口才。众所周知，在不同的场合，我们应该说不同的话；面对不同的人，我们也应该有针对性地说话。然而，很多人都不知道的是，即使在同一个场合，面对同一个人，如果他的情绪有了改变，就不能循着之前的思路说话，而应该马上调转话锋，以免引起误解。说话是一门艺术，要想取得最佳的效果，就必须根据语言环境的改变及时作出调整。
很多时候，说服别人并不在于口才，而在于用心。尤其是在说服的过程中，一定要牢记自己的宗旨，千万不要一条路走到黑，直接把你想说服的人说毛了，你却依然在滔滔不绝。显然，这是完全不可取的。如果在说服时不小心说错了话，虽然尴尬，也要见风使舵，及时补救。有的时候，他人即使听出来你的见风使舵，也会感受到你的用心良苦。人与人之间的交往，最重要的是交心。爱的力量超乎你的想象
生活中，几乎每天都有机会让我们展示说服的能力，如买菜时和小贩讨价还价，再如工作中和同事因为意见不同而沟通，甚至晚饭吃什么都要说服和你意见不尽相同的老公，当然，最头疼的还是说服孩子听从父母的安排……总而言之，人活着就不能不说话，只要说话就离不开说服。那么，面对不同的说服对象，我们也会采取完全不同的说服方法。例如，在和孩子说话时，很多父母习惯于下达命令；在企图说服顶头上司时，职场人士往往采取汇报并且虚心听取意见的姿态；反之，在说服下属采纳自己的方案时，就会不知不觉间变得强势很多，让下属按照自己的意思去全权办理；夫妻之前开展说服工作时，有的时候会以倔强的语气表达看法，有的时候则会以温柔的撒娇作为手段达到目的……归根结底，不管采取哪种方法去说服他人，我们都会使出撒手锏，以达到目的。
在众多说服的方法之中，对于亲人、爱人和朋友，有一种非常美好的说服方法，那就是爱。人是因爱而生的，只有爱，才能让人们更好地彼此理解，相互体谅，成全对方。虽然要挟、固执地陈述自己的观点，也能达到说服的目的，但是，这些方法都没有用爱去说服对方更美好。如果你能恰到好处地运用爱的力量说服自己所爱的人，那么你就会对爱有更加深刻的理解和感悟，也会被爱那伟大坚定的力量所感染。爱，是无所不能的力量。
豆豆是个独生女，从小在父母的疼爱下长大，无忧无虑，非常幸福。如今，豆豆已经成立了自己的小家庭，开始独自生活。她和丈夫每到节假日就会去和父母团聚，一起吃饭，一起聊天，生活过得惬意而又美好。然而，好景不长，爸爸在一次例行体检中被怀疑得了脑癌。这对于豆豆和妈妈来说，无异于晴天霹雳。一时之间，她们都不知如何是好。在经过几次复查确诊之后，爸爸经过深思熟虑，作了一个决定：放弃治疗。对于爸爸的决定，豆豆很不理解。她甚至觉得爸爸太过于胆小怕事了，不就是脑瘤嘛，现代的医学技术如此发达，只要积极治疗，是可能治愈的。在与爸爸几次因为放弃治疗的问题发生冲突之后，妈妈对豆豆说：“豆豆，你觉得爸爸放弃治疗是因为害怕吗？其实不是，他这还是不想把家里的钱全部花完，人也走了，留下咱们娘俩。他是想把这些年辛苦打下来的基础，都留给你啊！”听了妈妈的话，豆豆热泪盈眶。然而，作为女儿，不管爸爸出于怎样的想法，她都无法接受爸爸放弃治疗的事实。
思来想去，豆豆意识到不能和爸爸硬碰硬。毕竟，爸爸现在是病人，需要家人精心的呵护和照顾。豆豆决定采取爱的方式，让爸爸不忍心放弃治疗，留下她和妈妈。豆豆劝说爸爸妈妈去旅行，并为他们设计了爱的专线。其实，妈妈也想让爸爸治疗，所以策应豆豆，旅行很快就成行了。在这次旅途中，妈妈照顾着爸爸，他们一起重温了年轻时相识相知的地方，也一起走过了曾经走过的路，又看了一遍那些当年让热恋中的他们流连忘返的风景。果然，爸爸在旅行之后改变了想法，他说：“我接受手术，我不能把你们母女俩孤零零地留在人世间。我要看着我的女儿生子，帮她抚养孩子，还要陪着我的爱人走完漫长的人生。”心态一旦改变，爸爸原本听天由命的状态也马上改变。他开始积极地锻炼身体，准备迎接手术的日子。也许是爱感动了命运，爸爸的手术进行得非常顺利，而且肿瘤经过病理检查，确定是良性的。豆豆松了一口气，遍布的乌云终于散了。
原本爸爸因为对女儿和妻子的爱，决定放弃治疗。在几次劝说爸爸无果的情况下，豆豆决定采取一种迂回曲折的办法，用爱唤醒爸爸的求生欲望。豆豆精心设计的路线果然让爸爸想起生命过往无数的美好，他再也不愿意抛下妈妈和豆豆，独自求死。因为向死而生的勇敢，爸爸鼓足了勇气，最终换来了身体的痊愈。这就是爱的力量。用爱说服你所爱且爱你的人，能够让你深切感受到爱的力量，也体会到亲人之间生死依存的美好。
生活中，面对很多人的时候，我们都可以用爱的方式说服他们。只要让我们所爱的人理解我们的苦心，坚信不管什么时候，我们对他的爱都不会改变，他就一定能够鼓足勇气，向死而生。口才好，不如态度诚恳
在说服他人的过程中，很多人都侃侃而谈，有理有据。然而，他们说服行为最终并没有取得良好的结果，这是为什么呢？他们的论述的确精彩，论据确实有很强的说服力，但是他们缺乏诚恳的态度，因此最终功亏一篑，导致说服工作以失败而告终。对于说服，也许有很多人都觉得口才好是最重要的。其实，这种观念是错误的。口才再好，也要以诚恳的态度作为基础。如果态度非常地不真诚，那么即使口才再好，也只会给人留下油腔滑调的感觉，招人反感和厌恶。
诚恳的态度，是人与人交流的基础。如果没有这个基础，再好的口才都会变成一种炫技。归根结底，人们交流的目的就是彼此了解，彼此更加和谐融洽地相处。因此，诚恳是交流的第一要素。态度诚恳的交流，能够使说服对象更加安心。试想，如果你面对着一个巧舌如簧的人，还敢相信他的任何话吗？反之，如果你面对一双真诚的眼睛，和诚恳的话语，那么你一定会更觉得安全可靠，心里也会感到踏实起来。所以说，对于说服而言，口才好远远不如态度诚恳更重要。
朱朱和莉莉都是应届大学毕业生，她们是好朋友，常常结伴找工作，一起参加面试。有一次，她们同时接到一家心仪已久的大公司的面试通知，不由高兴得又蹦又跳。为了这次面试能够成功，她们都做了很多功课。在面试之后的一个月，公司打电话来通知莉莉去报到，却没有选择朱朱。这是为什么呢？朱朱很想不通，因为她不但各门学科的成绩都比莉莉好，包括身材气质和容貌，也比莉莉强很多。再回想一下她们在面试过程中的表现，朱朱自觉没有任何地方逊色于莉莉。为了找到自己落选的原因，朱朱再次打电话给所应聘的公司主管。不想主管给出的理由让人难以置信，但是的确又是这个原因导致朱朱落选的。
原来，面试那天，主考官问了大家一个问题：你为什么选择来这个公司？几乎所有人的答案都千篇一律，诸如说公司是著名的品牌公司，有良好的发展前景，可以给员工提供广阔的舞台展示自己等。只有莉莉，没有说这些假大空的套话，而是实事求是地说：“因为公司给出的薪水最高，对于一个即将毕业且马上会被父母停止提供生活费的大学生而言，生存下来是最重要的。至于未来能否长远地合作与发展，就要看在工作中磨合的情况。”这个答案，大大出乎主考官的预料。毕竟，不是每个人都有勇气对一家世界五百强的公司招聘主管，说出如此直白的理由。看到其他人各方面条件都相差无几，主考官决定录用最独特也是最诚恳的莉莉。
也许莉莉并不是刻意给出这样一个诚恳的答案，但是恰恰是这份无意之间表露出来的诚恳，才是真正发自内心的诚恳。相比较其他面试者还没有进入公司，就对公司信誓旦旦，莉莉的回答显然更加真实。这个结果显然是让朱朱很意外的，原来，她作好了面试的一切准备，唯独忘记准备诚恳的态度。
莉莉的诚恳说服了主考官，让他最终决定聘用莉莉，给予她机会与公司更好地磨合，寻求长期的共同发展。
在说服过程中，很多人都喜欢运用各种各样的技巧，以显示自己的高超技能。殊不知，再花哨的技能，也比不上诚恳踏实更有效果。从现在开始，在作足说服的准备之后，一定要看看自己是否足够诚恳哦！互惠心理，让你们彼此相让
何为互惠心理呢？所谓互惠心理，就是指人们对于他人给予自己的善意，也会回报给他人以善意。面对曾经帮助过自己的人，人们会情不自禁地想要帮助他们。甚至是在争辩过程中，如果对方作出了一定的让步，人们也会因为互惠心理的作用，也相应地作出让步，最终促进双方达成一致。这条原则，虽然并非明文规定的，却因为大多数人都受到这种心理的影响，所以为大多数人所接受。
为了验证互惠心理的普遍性，心理学家迈克尔·伍尔科特和菲利普·昆茨于1976年进行了一项著名的实验。他们首先从电话黄页上随机抽取了578个人，然后一一给他们寄出精美的贺卡。结果，这些人在收到莫名其妙的贺卡之后，有100多个人都按照地址回赠了贺卡。为了表示诚意，他们之中还有人在贺卡上附信，表示谢意，甚至附赠了全家福。虽然两位心理学家和这些人从未见过面，也没有通过话，但是他们出于互惠心理，回赠了贺卡。这就说明，在人群之中，互惠心理非常普遍，也因而直接决定了人们因为互惠心理而做出的互惠行为，也是常见的。在谈判的过程中，常常有人运用互惠心理。例如，为了达到自己既定的目的，他们会先提出更为苛刻的条件，在谈判陷入僵局时，再相应地作出让步，其实，让步之后的条件才是他们真正想要的。不过，对方显然不知道他们的意图，在看到这一方作出让步之后，也相应地作出了让步，以表示诚意和感谢。如此一来，谈判剩下的步骤则水到渠成。其实，互惠心理不但可以用于谈判之中，也可以用作一种方法，来说服他人。从本质上来说，说服和谈判有着异曲同工之妙。因此，把互惠心理用于说服他人，照样能达到预期的效果。
周末，小雨和好友一起结伴逛商场，想买几件化妆品。她们挨个儿专柜仔细地观察、比较，最终在两个品牌的化妆品间纠结不定，暂时无法决定选择哪个品牌。其中一个品牌的导购是非常有经验的。她看到小雨的表情，就知道小雨已经快要出手了。为此，她热情地招呼小雨，并且拿出样品让小雨试一试。试用的效果非常好，小雨又因为价格有些纠结。毕竟，这个品牌的化妆品比另外那个中意的品牌，要贵三分之一呢！这时，导购仿佛看穿了小雨的心思，从柜台里拿出十几包小样，对小雨说：“美女，你看看，这些小样都是送你的。虽然比较小巧，用起来没有大瓶的顺手，但是小样的容量其实也不小呢。这十几包小样的重量加在一起，都抵得上半瓶化妆品了呢！你放心吧，你从我这里买肯定是最划算的。而且，等你用好了，下次再来买的时候，我会给你申请老客户折扣的。到时候，不但价格便宜，赠品也会更多。”
听了导购的话，虽然目前所能得到的实惠就是这些小样，至于导购承诺的折扣和更多的小样，都要等到遥遥无期的下次，但是小雨还是觉得自己应该买了，否则都不好意思面对热情周到的导购呢！就这样，小雨乖乖地拿出钱包付款，买了化妆品。
在这个事例中，导购就运用了互惠心理。当然，前提是导购看出小雨经过比较，已经到了出手的时机，只不过还稍微有点儿犹豫而已。在导购主动赠送大量小样的情况下，小雨再也抹不开面子走开了，只
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