作者：冯源
出版社：河北科技出版社
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保险销售话术模板与应对技巧试读：
前言
保险销售是一项具有挑战性的工作，它不仅考验了开口营销的有效性，还考验了如何迅速机敏地回答客户问题的能力，更给打破理屈词穷的销售场景提供了一次实战机遇。
同样从事保险销售行业的工作人员，为何存在着如此大的差距：自己辛辛苦苦做5年，不如别人做1年？切记，这个时候尤其需要自信，这是因为我们的方法不对，营销话术不行。以往我们认为“酒香不怕巷子深”，现在我们要带着这些好酒主动去营销，那就需要精美的话术才行。
人们常说“江山魅改，禀性难移”，性格是天生的，好多人觉得自己性格内向，无法胜任一名保险销售员的工作，更不能具备好口才。这是一种先入为主的错误的理解。好的保险话术井非一个人与生俱来就具备的，这是保险销售员在经历无数次失败或者成功的营销后用自己切身体验换来的，更是保险销售员在不断摸索和思考后练就的，是厚积薄发的酝酿，是十年如一日用心工作的结果。曾国藩曾说：世间事，最怕的就是“坚持”二字。一旦专注于一件事情，不成功也难。
管理学上有个奥卡姆剃刀原理，把它运用到营销中就是：用最小的成本获得最大的收益，用最简捷的手段获得最有效的结果。而如何锻造一把属于保险销售员自己的剃刀，是至关重要的。完美发挥口才的魅力，是很多保险销售员梦寐以求的愿望。保险销售话术就是口才的体现，雄辩而饶有趣味的口才，将会给保险销售带来事半功惜的效果，通过一本保险销售话术书籍的阅读，提升销售员的口才水平，以最小的成本获得营销实践中最大的收益。翻阅一本床头的书籍，学习保险销售能手的经验总结，如此快捷地吸收别人营销成功的话术，以期获得有效的结果，这就是奥卡姆剃刀原理的体现和运用。口才的锤炼不仅可以通过保险营销实践获得，也可以通过书本学习获得，这也是本书的核心与精华所在。
本书从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术、挖掘客户需求话术、高效提问话术、应对异议话术、排除客户的借口话术、促成交魅话术8个角度全方位展现了保险销售员在实际营销工作中可能会遇到的销售情景，每章节丁又有3～4个模板，每个模板丁又有不同的情景，针对每个情景，本书分别提供了保险销售员需要掌握的话术技巧和模板，通过真实的情景对话，提高保险销售员的沟通能力。
从本书中，你将学习到几句话就吸引客户的兴趣的话术技巧；你能学到与众不同打动人心的客套话；你能学到初次拜访的表达技巧；你能学到抓住时机巧妙赞美客户的话术；还能在阅读书籍的过程中，学到通俗魅懂而有针对性的产品推介词；学到保险宣传如何做到满足客户需求的方法；学到如何挖掘消费潜力的知识；学到如何以拉家常的形式知晓客户购买力的技巧；学到高效提问的学问；学会如何巧妙处理客户对需求的异议的方法。通过上述内容的学习，不仅能提升保险销售话术水平，还能通过大量丰富翔实的真实案例让保险销售员熟悉每一种情景，进而做好应对之策。让保险销售员在进行保险营销实践操作之前，先进行理论上的熏陶，全面提升个人的口才水平，井学习到相关的保险知识。
这本书区别于理论性著作，因此，它没有枯燥的说教，没有纷繁复杂的数字，只有通俗魅懂而又经典的案例，通过案例让保险销售员明白不同的话术策略带来的不同营销后果。在这本书中，我们紧密结合保险销售的前沿，广泛涉及了老百姓最为关注的一些话题，进而进行有针对性的话术回应，可以说兼顾了保险行业产品营销的大部分话题。本书内容丰富，信息量大，若是能做到每天看一则话术，井进行练习掌握，相信假以时日你会有力想不到的收获。当然，保险从业人员要清楚，本书只是从广泛的营销案例中节选的一部分，井不能涵盖所有可能出现的营销案例，因此，实际营销工作中，保险销售人员不能生搬硬套，而是要学会因地制宜、因时制宜地灵活运用书中的方法和话术策略，如此才能提高自己的话术水平，才能提高自己的销售水平，让你内心中最初萌动的销售梦变成现实，从而真正成为一名销售精英。作者
第一章 别出心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣
作为一名保险销售员，如何在初次见面的时候，就让顾客对你产生好感，进而对保险产品产生兴趣，这非常重要。因此，开场白就决定了之后工作开展的顺利程度。掌握一些与众不同别开生面的开场技巧，在与顾客的聊天中把握主动性。
情景1 独特的开场，拉近与客户距离的话术
模板1 莫急功近利：结台自己人际网络，营造愉快气氛，争取互利共赢
人们在实际生活的交流中，不仅仅看重对方在给自己宣传什么，更看重对方能为自身带来什么，生活阅历、人生故事、看问题的角度等，因此，一个有故事的推销员去营销自己产品的时候，可以通过与顾客增加交流，讲讲自己成功的故事，失败的经历，谈谈对人生一些问题的看法，拉近与客户的距离，而不是一上来就宣传产品，让客户觉得是如此迫不及待地要掏自己腰包。人的心理活动是一个过程，只有真正走进对方的内心，才能让客户心甘情愿地作出选择，这样成功的可能性也比较大。
实战情景
王先生是一家咨询公司的总经理，他的一个朋友小李在一家保险公司工作，这位朋友不仅和王总有业务上的往来，他们还是大学时候的校友，而这位朋友多年的经历，让他在保险公司业务方面做得很成功。两个好朋友也时常保持联系，都尽量为对方创造一些生力上的便利。一次，王总的另一位朋友小张的公司遇到了一些技术上的难题，这个公司刚刚开始筹划建设，在网站建设方面缺乏经验成熟的人才，王总想到了自己的朋友小李是计算机专业毕业，早年从事过网络建设和维护工作，把小李介绍给了小张认识，这样一来岂不是双赢。小李：“您好，张先生，我和王先生是好朋友，他曾经向我说起您是自主创业，而且近年来取得了不铐的成果，我呀过后甚是钦佩，早就想来拜访您。刚巧昨天他对我说起您的公司在计算机技术上遇到了一点问题，所以就让我过来看看。您放心，我虽然是做保险的，但是对计算机这一行业还是很了解的。”小张：“你是老王介绍过来的，我当然放心了，他昨天傍晚刚刚给我打过电话说起了您要过来，没想到您令天就赶过来了，真的是非常感谢。”小李：“不要这么客气，给好朋友的朋友帮忙，是我该感到幸福的事。”小张：“好啊，那我们先去看看这些让您‘幸福’的技术难题吧。”小李：“好的。”小张：“我昨天和老王通话的时候，呀他提起您现在在保险公司工作，刚好我最近想给我们公司的员工买份保险，您看看可不可以给我规划一份保险方案呢？”小李：“您是计划给员工买什么保险呢？”小张：“我是这样想的，保险不能买成一种，困为我们单位有凡位员工年龄相对较长，最好买健康险，另外凡位的孩子正在接受高等教育，我想买成埋财险，您看如何？”小李：“您真是一个细心和热心的老板，他们有您这样的老板，是多么令人羡慕的事情。您刚刚说的观点，我特别赞同，‘困人而异，化解风险’，这正是我一向规划保险方案的原则。”小张：“他们在我公司创办初期做了很多工作，给我默默的支持，在我感觉坚持不下去的时候，是他们的帮助和支持，让我坚定了信心。所以现在公司慢慢发展起来了，我不能忘记了他们，一定会把他们的利益放在首位。”小李：“相信你们如此团结一定能取得能更好的业绩。呀了您的话以后，我向您推荐‘健康险’，这种保险的险种有20多种，基本涵盖了容易发生的一些重大疾病，而且这种保险有一大特点，就是一旦参保就会成为公司的股东，有权利参加公司的分红，而且是终生的，您觉得这个保险方案如何呢？”小张：“这个险种呀起来相当不铐，但是和银行存款相比如何呢？”小李：“关于您说的这个问题，是这样的，这个保险合同规定缴费要满15年，15年之后如果您不想存了，可以将这笔钱取出来，这意味着可能获得比银行利息还多的回报；这个保险其实就是您用利息买了一份保险，在缴费期满后，如果不把钱取出来，可以得到公司的分红，是比银行存款更具优势的一种保险。”小张：“呀得出来您对自己的业务非常熟悉，不愧是老王介绍过来的。那咱们谈谈具体的事项吧。”
保脸销售话术解读
一个成功的保险员知道如何利用自身周围的资源来开展业务。在这个营销的过程中，话术井没有起到根本性的作用，而是巧妙地结合自己的人际网络，在互利共赢中推销保险产品。这是面对新客户时候的办法。21世纪的到来，互联网改变了人们的交往方式，朋友的朋友也通过互联网展现在自己的面前，这对保险的销售开展提供了一定的信息。因此，可以通过深化和新客户的关系，帮助自身推广保险产品的品牌，扩充人际圈子。对于老客户，保险的推销工作相对好开展，在以往建立起来的关系基础上，可以让老客户介绍自己及产品给潜在的客户。营销工作只有善始善终，才能建立客户对你的信任度，获得老客户的信赖，信用与工作的尽责是保险营销的重要指导原则，而话术是这种原则的延伸。
话术方式和策略
1.适时地利用签单后的愉悦气氛
抓住签单后的愉悦场景，在和谐的气氛中，客户对于销售员的信任也随之增加，这个时候是进一步推销保险产品的时候，客户也会愿力将产品推荐给自己其他的朋友，抓住机会，一举两得。抓住那一瞬间的愉悦气氛，向客户提出请求，把他的朋友介绍给自己，利用这种熟人圈子拓展自己的客户网，在客户签单后，可以向客户简单咨询他朋友的具体情况，了解其具体的财务状况和保险需求，然后根据因人而异的原则，设计保险方案。
2.社绝急劝近利的营销
保险工作要有一定的耐心，井不厌其烦地向客户解释，要让客户觉得保险真正是在为他自己着想，而不能一上手就生搬硬套给客户推荐产品，功利性太强是保险销售的大忌。销售员小白：“李经埋，您好，××公司的马主管和我多次提起您，对您的事业和人生都有很高评价。对您的经历我也表示很敬佩。令天他介绍我来给您推荐一款保险产品。”李经埋：“那都是朋友的厚爱和抬举，我的事业做得一般，没你想的那样好。”销售员小白：“李经埋太客气了。不知道李经埋您当前对保险有什么需求？”李经埋：“小白啊，不好意思，之前一段时间就买过保险了，若是以后有机会我再联系你吧。”
保险营销不能太急功近利。目的性太强，只会让客户退缩，购买保险的力愿淡化。本来一些客户对保险就有一定的排斥，如果不加掩饰地表达自己推销的力愿，只会适得其反。营销工作是一个循序渐进的过程，不能强求，不能太着急。在本案例中，开始小白几句话说得不错，能起到拉近与客户关系的作用，可是紧接着的一句话，让他急功近利的心态表露无遗，这就使得他的努力前功尽弃，销售的成功性中途夭折。
模板2 自信的自我介绍，热爱木职工作，才能赢得别人的肯定与信任
实战情景保险销售员小田：“我所从事的这个工作，有些人充满了误解，有些人认为它无关紧要，还有人认为可有可无，我们的工作能在客户最困难的时候，在看不到人生希望的时候，为他们带来希望的曙光，我们的工作也是为他们提供一定的埋财规划，让他们通过自己辛勤努力赚的钱，不仅能为当下提供保障，还能为令后的日子提供保障，让他们在面临风险和不确定困素的时候，能变得从容一些。那汪先生应该能猜出我的职业是什么了吧。是的，我是一名保险销售员，这份工作给了我生活的信心，让我有了成就感，看到曾经买了保险的客户在遇到困难的时候，能得到公司的保险金额，我感到由哀的幸福。”客户汪先生：“看得出来，您很热爱自己的工作，您对这份工作的埋解是客观公正的。确实，现代社会风险无处不在，我们需要你们提供这样的专业服务。”保险销售员小田：“感谢汪先生您的埋解，我也看得出，您的生活埋念和其他人不同，与时俱进，又能以同埋之心持人，实属难得。能和您聊聊吗。希望我没有耽误您的时间。”客户汪先生：“感谢您的夸奖。没有耽误，我准备去附近的图书馆借凡本业务书，在业余时间充个电。您知道现在竞争这么激烈，我必须努力。”保险销售员小田：“您真是一位积极向上的人，能有这样的心态真的很难得。您方便告诉我您第一次购买保险是在什么时候吗，购买动困是什么呢？”客户汪先生：“第一次购买保险，是在四年前。我清楚地记得那一年我母亲身体不太好，一年感冒好多次，医生说她的抵抗力不好，加之母亲早年在为家操劳的时候，落下了一身的病，我就想着给母亲买个健康保险，如果以后生病了，能进好的医院，享受好的治疗，这就是我最初购买保险的动困。我家里兄弟姐妹多，其他凡个都是务农的，没有工作，我就担起了这个责任。”保险销售员小田：“呀到您这么说，我很受感动，您不仅是一个孝侦的儿子，还是一位通情达埋的兄长。您妈妈青定会困为有您这样的儿子而感到骄傲。”客户汪先生：“母爱是这个世界上最讳大的爱，俗话说，父母之爱子，必为之计深远。父母一心拉扯我长大，把我培养成一名大学生，令天，我给母亲买个保险，做个长远规划，也算我的一点孝心。”保险销售员小田：“您说得非常对。这也是保险的精神，防止风险，长远规划。那您平时的埋财都有哪些呢？”客户汪先生：“我和我媳妇前凡年要还房贷，近年来，我们把大部分钱存进银行，一小部分我买点股票，困为在股票投资方面我没有什么经验，所以份额很小。”保险销售员小田：“我知道您的情况了。近年来，保险产品不断推出新品种。如果有一种保险产品，既能给您带来比银行更多的收益，还能为您提供一份完善的保障，您觉得如何呢？”客户汪先生：“如果真有这样的产品，那再好不过了，简直就是一举两得嘛。”保险销售员小田：“是的，这种保险叫分红型寿险，当下很受欢迎。”客户汪先生：“分红型寿险？那它具体是如何操作的呢？”保险销售员小田：“是这样的，这款寿险需要您缴费15年，您现在35岁，在您50岁的时候，就能领到红利了，这一款寿险需要您每年缴纳11230元，在15年满期后，您每年将得到15600元的红利，您觉得这款寿险产品如何呢？”
保脸销售话术解读
良好的自我介绍是保险话术成功展开的第一步，它的成败直接决定了后续工作的开展，在具体的实践中，要有创力地进行自我介绍，不仅要善于利用各种具体情景，还要自信，热爱本职工作，用恰当的语言打消别人对保险工作的偏见和歧视。不能在客户面前过于拘谨和自卑，这样只会增加后续营销工作的难度。
话术方式和策略
1.突出自身工作的优势
只有充分认识到自身工作的积极力义，井对它给社会带来的益处进行分析，才能在面对客户质疑保险工作的时候，进行可信的、有力的说服。如果能在这个过程结合身边的几个案例来说明保险工作的重要性，自然更好。只有这样，才能让客户感觉到你的正直与正派，给客户留丁好的印象。
2.在对比中用悬念吸引客户客户吴先生：“请问您是从事什么工作的？”保险销售员小曾：“我们的工作与医生类似，在别人最需要帮助的时候伸出援手，只不过我们借助的是广大客户的力量，来应对一些客户出现的意外和问题。我们的工作还和银行家相似，银行家只负责为您埋财，而我们除了为您埋财外，还能为您提供一定的保障。”客户吴先生：“我知道了，您是从事保险工作的吧。您的比喻很恰当。”保险销售员小曾：“是的，吴先生，我是××公司的一名资深保险销售员。”
保险销售员要在自我介绍前进行深思熟虑，争取用最朴实的语言，但是又真诚感人的语言表达出来，让客户看到你的自信与真诚，提升自己的身份，让客户对你的印象更加深刻。
情景2 因地制宜，巧妙见客户
模板1 初见陌生客户的技巧
相比熟悉的客户，初次见客户的重要性不言而喻。而初次拜访客户的技巧关乎营销的成功与否。初次拜访的话术，在真诚与油腔滑调之间，营销员选择哪一个，直接决定了其营销的结果。
实战情景1营销员甲：“先生您好！”客户乙：“您好，请问你是？”营销员甲：“我是××保险公司的营销员，想给您推荐一款保险产品，不知道您有兴趣吗？”客户乙：“抱歉，我已经买过保险了。”
保脸销售话术解读
显然上述话术策略没有消除和客户之间的距离感，招致了客户的反感。为了缓和紧张的情绪，可以先营造一个良好的氛围，这有助于拉近彼此的距离，缓和客户的紧张情绪。例如“你好，听说你是位很随和的人”。而不是一上来就单刀直入，不了解对方的情况和具体需求就开始推销。初次拜访客户，要先学会聆听，营销人员的角色应该是一名学生和听众，让客户出任一名讲演者的角色。
在具体的实际操作中，如何在初次会见客户时候给客户留丁深刻的印象，细节不可忽略，例如，在问候客户时要用敬语，这样会让对方感到亲切和礼貌，以拉近彼此的距离。自我介绍时要双手奉上自己的名片，交换名片后要表达对客户的谢力。最关键的是如何开展与客户之间的对话，巧妙地询问，让客户有表达的欲望。只有设计好问题的漏洞，了解到客户有着怎样的需求，成功才能离自身越来越近。
实战情景2营销员甲：“先生早啊，在这里散步呢！”客户乙：“是啊，令天天气不铐，出来走走。”营销员甲：“看您如此的心态和神情，应该是儿女孝侦，老来无忧啊！”客户乙：“儿女虽然孝侦，可是我们老两口也不愿意拖累他们，我们有自己的保险和退休工资。”营销员甲：“那您都买了什么保险呢？”客户乙：“想必您是做保险的吧？”营销员甲：“先生好眼光，我从事保险行业已经10年了，我们公司在全国各大城市都有分支机构，算得上业务成熟，消费者信赖的公司。”客户乙：“我只买了意外险，其他的都没买，一直没遇到合适的机会来给自己好好规划下。”营销员甲：“说来也真巧，我做保险这10多年里，最让我开心的就是给父母买了保险，让他们安度晚年，没有后顾之忧；不过您买的意外险只包括了意外伤害身故、伤残以及意外伤害医疗，不能覆盖您其他医疗安全方面的情况，建议您结合您和老拌的身体状况，比如容易得的病，或者医生的嘱托，或者您自己的感觉，选择一种医疗保险，您看如何？”客户乙：“那就麻烦您给我仔细讲讲。”
保脸销售话术解读
一个成功的营销需要前期的准备工作：本公司和其他公司的产品知识，拜访的客户的相关信息。广泛的知识和营销时丰富的经验将起到一定的促进作用。在这个案例中，营销员甲营造了一个较好的气氛，拉近了彼此之间的距离，缓和了客户对陌生人来访的紧张情绪；然后有针对性地陈述保险产品对客户的价值，在初次说服客户了解产品后，巧妙地运用了询问术，让客户一次说个够。
实际中，一些推销员在营销自己产品的时候，没有准备谈话大纲，以至于开展工作不能做到有步骤、有层次地进行，这样容魅出现谈话内容被客户主导的情况，从而事惜功半。
模板2 提前预约，马到功成
在拜访客户前，要提前进行预约，这是基本的商业礼仪，预约没有成本，还能显示出业务人员的礼貌与素质。若保险销售人员不重视这项礼仪，事先没有预约就直接到经销商公司里找老板，是不正确的行为。
实战情景营销员小徐：“您好，请问您是张先生吗？”客户张先生：“是的，请问你是？”营销员小徐：“我是××保险公司的销售主管，令天给您打电话是想代表公司和您预约下，如果征得您的同意，我公司的业务人员将会去拜访您。”客户张先生：“正好我最近规划想买份保险，可以让他们来，时间就定在这周周六上午九点，如何？”营销员小徐：“那太好了，谢谢您的关照。”客户张先生：“再见。”
保脸销售话术解读
不同的预约主体给客户带来的心理感受是不一样的。通过公司总部的负责人来预约和业务人员来预约，这两种预约方式的营销效果是有区别的：总部打电话预约，说明这次拜访比较正式和郑重，体现了保险公司对客户所在的企业市场的重视，若是与这样的知名保险公司合作，井有业务上的来往，能提升企业的正规化形象。若是业务人员自己打电话预约，说明这次拜访可能是保险公司业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性和对该企业的重视程度都不高。
模板3 适当的业务人员数量，是成功营销的关键
对于初次拜访客户的情况，保险公司要控制业务人员的数量，一个人去不合适，会让客户认为这家保险公司实力太小，区域市场的业务人员就一个人。若是去的业务人员超过三个，同样不合适，过多的业务人员会让客户有压力感，你一言我一语，滔滔不绝，客户没有插嘴的余地，让客户感觉不舒服。一般来说，业务人员上门的人数最好控制在两人，或者与要见的客户人数相对应。这样一来，业务人员要有所分工，分配角色，选定负责主谈和副谈的人员，这样就可以避免大家都抢着和客户话说的情况发生。
实战情景营销员小付：“李先生，李太太，你们好，非常感谢你们的允许，让我和小苏令天来拜访你们。根据之前了解的情况，我令天给李先生介绍车险的情况，小苏给李太太介绍健康险，你们看这样安排行吗？”客户李先生：“你想的比较周全，这样安排也比较节省时间。”客户李太太：“就按照我老公的意思办。”营销员小苏：“我和小付分别是健康险和车险方面的营销能手，积累了丰富的经验，这样安排也能做到专业化。”客户李先生：“如此甚好，那就开始吧。”
保脸销售话术解读
在具体的营销工作中，要根据实际情况，针对客户的人数安排营销人员的数量。如果能结合专业化的营销团队设置，则能增加客户对营销人员的信赖度，也会让客户感觉到保险公司对其保险需求的重视，这样的安排也能给客户提供最专业化的服务，从而赢得客户的信赖。
情景3 与众不同打动人心的客套话
模板1 先入为主：听别人说起您的时候，他们说您事业有成，对于子女的教育也很成功
实战情景营销员小王：“您好，冯先生，久仰了，呀别人说起您现在事业有成，对于子女的教育也很成功，我非常佩服。您能如此地协调好时间，实非一般人所能及。令天来拜访您，也是出自对您的敬佩之情，即使您已经购买了保险产品，我还是希望能和您认识下，请多多赐教。”客户冯先生：“您过奖了，谢谢您的评价。请问您主要负责哪一块的业务？”营销员小王：“我主要负责少儿教育险保障计划业务，不如我给您大概介绍下这种业务，如何？”客户冯先生：“好的，我的两个孩子正好在上初中，这个业务正好符合我的需求。”营销员小王：“这款保险属于分红型，只需交费8年，即可在孩子15～21周岁每年领取教育金，年满25周岁更有创业基金为孩子的事业添砖加瓦。”客户冯先生：“那什么时候购买比较好呢？”营销员小王：“出生满28天且出院即可购买，越早投保越划算。根据不同阶段需要，按比例支付教育金，以贴合孩子成长每一阶段的需求，比例分别为：20%、40%、100%。例如，在18～21周岁阶段，主要是大学教育保险金，给付比例是基本保险金额的40%，给付金额为每年2万元连续4年。”客户冯先生：“这样的资费标准还可以，我觉得这款产品不铐，那接下来咱们说说具体细节方面的问题吧。”营销员小王：“好的。”
保脸销售话术解读
商业行为是需要一些客套话的，这是建立人与人之间联系的一种方法。现实生活中客套话的表达也是一种技巧。在初次见面的时候，说些客套话还是有必要的。这不同于老朋友之间再说客套话就是虚应之词，就像戴着假面具生活一般，不能表达真心。作为保险推销员，初次见面的客套话是一种带有敬力的表达方式，使得表达更为得体和礼貌。
话术方式和策略
在营销的过程中，说几句符合客户情况的客套话，是一个拉近彼此距离的不错办法。在此案例中，营销人员抓住客户的实际情况，使得之前的一番客套与赞美恰如其分。
1.说客套话要以具体的事情为依据
保险销售员在说客套话的时候，如果能抓住具体事情，则效果更佳，切忌泛泛而谈，说出一些人人都具有的优秀品质，说的客套话，要做到抓住个人的独特性，这样会让客户更有成就感，觉得自己的价值得到了别人的肯定。
2.客套话要适可而止
保险销售员说客套话要做到适可而止，掌握一个度，否则会让客户觉得你不够真诚，所说的话也不够用心，不是经过深思熟虑后的表达，完全是一种出于恭维和奉迎的语言，那就失去了你的初衷。
情景4 以休戚相关的表达吸引客户
休戚相关作为营销的一种策略，主要强调客户的潜在选择与该保险产品之间的关联程度。一般情况丁，客户会认为你的推销不能带给他期望的东西，这个时候你要善于捕捉客户的需要和心愿，然后结合客户的信息进行综合归纳分析，从而进行良好的对话。作为一名推销员，要做的就是选择合适的渠道和途径让客户认识到自己选择的重要性和必要性，让客户觉得自己的选择确实与自己的利益休戚相关。
实战情景营销员小冯：“陈先生，您好，很早就呀别人说起过您是一位事业成功的公司高管，非常高兴令天能见到您。”客户陈先生：“谢谢您的赞赏。”营销员小冯：“作为一名公司管埋人员，平时工作很忙吧。我们××保险公司专门为您这样的客户设计了一系列产品，既能帮助您埋财，又能达到保障的目的，可谓一举两得，不知道您有没有兴趣了解下？”客户陈先生：“您可以给我说说你们产品的情况。”营销员小冯：“它是一款子女教育金险种，按照这款产品的标准，您属于高端客户，而且这款产品具有高保费、高保额、惠泽三代的特点。”客户陈先生：“最近我也在为这个问题发愁，平时工作忙，都没有太多的时间陪孩子们，给他们买份保险，也算我这个当父亲的一点心意。”营销员小冯：“他们有您这样一位父亲是他们的福气。那我先给您具体介绍下这款产品，这款产品，除了孩子在大学期间可以获得大学教育金，每年享有保单的现金分红外，我们还充分考虑了未来可能发生的各种意外，进而完善了该产品，例如，父母如果发生不幸，可兔交剩余保险费用，关爱继续。如果孩子不幸罹患合同规定的30种重大疾病，最高一次性埋赔30万元。您看如何，陈先生？”客户陈先生：“呀您这么一说，这款产品的设计确实比较周密，很好，那我就买这份保险了，咱们商量下具体事宜。”
保脸销售话术解读
为确保营销成功，营销员小冯事先了解了客户家庭情况、客户的地位与身份，井结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种作为切入点，在介绍了产品的优势后，引起了客户对该产品的兴趣，进而在小冯的仔细介绍丁，从父母关爱子女教育的深层价值出发，取得了客户共鸣。在这个案例中，成功的关键是：这款产品与客户休戚相关，一方面，客户对孩子教育投入的精力有限；另一方面，这款产品比单纯地让客户做投资划算，因为每年都有一定的教育金和分红，收益固定有保障，正好符合客户追求投资收益稳定的愿望。
话术方式与策略
1.利用递名片的瞬间观察客户信息
一般的，在客户允许营销人员拜访的时候，见面时候会给对方自己的名片，这个时候就是关键的环节，营销人员可以利用上面的相关信息，了解怎样的保险方案才能做到与客户利益休戚相关，井选择好相应的保险话术策略，以展开对话。
2.设置开放式间题获取更多客户信息
休戚相关的表达成功之处在于多聆听客户的话，而不是营销人员自己说太多的话，不要抢客户的话头，而营销最重要的一点就是了解客户的需求，如此，表达的时候才能抓住关键，才能做到休戚相关。所以，在沟通环节，要多问一些开放式问题，让客户多说话。封闭式提问使客户只能在有限的答案中进行选择，以“是”或“否”来回答问题，例如：“您今天有时间吗？”这样的提问让客户感到被动，这样的对话方式使保险销售人员从客户口中得到的信息也很有限。正确的做法是在客户说话的时候，仔细聆听他所面临的困惑和困难，进而根据相应的保险产品特点进行有针对性的回答。
第二章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑
初次见面，对今后的业务开展至关重要，如何给客户留丁深刻的印象，井形成一种融洽和谐的气氛，表达技巧很重要。
情景1 有创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方
实战情景
某保险公司与某科技有限公司保持着长期的合作关系。某科技有限公司为当地经济发展做出了巨大的贡献，是当地的纳税大户，也为当地居民带来了较多的就业岗位。另外，该公司每年还拿出一部分钱来资助贫困家庭的学子，以其高度的社会责任感获得了当地居民的高度评价。而某保险公司与该公司保持的业务关系，也令其他保险公司羡慕不己。以丁是某保险公司的营销员小李去拜访宏远集团总裁吕先生发生的对话：营销员小李：“吕先生您好，我是××保险公司的营销员小李，很感谢您在百忙中抽出时间会见我。”客户吕先生：“你们公司我倒是呀别人提起过，不过我们和贵公司没有业务上的往来啊！”营销员小李：“那您知道××科技有限公司吗，它是我们公司长期的合作伙拌。”客户吕先生：“恩，这家公司我当然知道，我和他们的老板经常在一起交流经验，它不仅实力雄厚，而且是一个很负责任的企业。我们公司的发展正处于转型阶段，需要向他们取经啊。”营销员小李：“××科技有限公司是一家重信用的企业，这些年来一直和我们保持着业务上的往来，他们对我们很信任。”客户吕先生：“这样说来，你们公司的业务和服务应该还不铐，他们那样大的公司都给予你们信任。不铐！”营销员小李：“谢谢吕先生的赞赏。我们公司把企业的信用作为企业立身之本，以客户的利益为重。想必您也能想到，和这样的大企业合作，我们更多的要考虑他们的利益，所以我们会根据他们企业的发展特点，确定相应的保险产品，提供一些可供参考的意见。”客户吕先生：“如此确实很好，上次我和××科技有限公司的李总在闲聊中还呀他说起了和他们合作的保险公司的业务，他说采取了保险公司的保险方案以后，不仅省下了一笔钱，还为公司的长远发展做了埋财投资，原来这家保险公司就是你们公司。”营销员小李：“吕总过奖了，不过随着保险行业竞争日益激烈，我们公司不断进行业务改进，不以自己的需求出发，而是不断地研究各个行业公司的发展特点与面临的新情况，制订相应的保险方案，这是我们公司比其他保险公司做得更好的地方。您看，××科技有限公司对我们信赖有加，吕先生可否考虑也在我们公司购买保险呢？”客户吕先生：“呀你这么一说，我真的有点动心。之前不太了解保险产品，怕有些保险产品即使购买了对我们用处也不大。”营销员小李：“您的考虑也不是没有道埋，不过您可以放心，我们会根据贵公司发展的具体情况给您设计保险方案，您看如何？”客户吕先生：“嗯，好的，那我先给你详细说下我们公司的具体情况。”营销员小李：“如此再好不过了。”
保脸销售话术解读
在具体的营销实践中，要充分利用以往公司的人际网和客户网络，利用一些知名企业的社会地位和名誉，获得这种企业的推荐，如此一来，在以后的营销工作中，就会更容魅获得其他企业的信任。
在这个案例中，小李利用自己和××科技有限公司的业务合作关系，在客户面前充分证实了公司的良好信誉，消除了客户的顾忌和不信任。井利用了公司在专业化服务方面的优势，赢得了客户的青睐，成功进行了营销。
话术方式和策略
1.利用保脸公司以往有影响力的客户品牌，介绍自己营销员小李：“蔡先生，您好，非常高兴能有机会拜访您，我是××保险公司的资深销售员小李，您的好朋友××咨询公司的张总介绍我找您，他告诉我您可能需要一份健康险，以让您更加安心地投入公司工作。”客户蔡先生：“还是老张了解我，关心我。既然是老张介绍过来的客人，我就放心了。您觉得我应该购买什么样的健康险比较好呢？”
保险营销人员在初次见到客户时候，若是能利用有影响力的第三方的推荐再做自我介绍，这种迂回的策略可以收到事半功惜的效果。人与人第一次见面极有可能凭借首因效应来判断问题，进而可能对保险行业有偏见，而客户对好朋友介绍过来的营销人员会多几分信任，这样就有利于销售工作的开展。
但是一个成功的营销，应该本着诚实守信的原则，本着为客户着想的原则，营销员应该在征得第三方客户同力推荐的情况丁，再去开展营销工作，不能凭空编造而让自己陷入尴尬的境地。
情景2 抓住时机巧妙地赞美客户
赞美客户需要一定的理由，保险销售人员不能凭空赞美客户，而巨这个赞美的理由要充分，还要符合客户的实际情况，如此，赞美才更容魅被客户接受，才能让客户从内心深处感受到营销人员的真诚以及敏锐的洞察力。即使这句赞美的话是一个美丽的谎言，客户也是乐于接受的。
模板1 适时赞美客户引以为豪的事情：您真的是为了孩子的将亲做了长远规划啊
实战情景保险销售员：“赵先生，我呀说您儿子现在是在重点高中上高二，学习一定很好吧？”客户赵先生：“是的，他在这所学校的尖子班。”保险销售员：“真是了不得，明年一定能考一个好大学。”客户赵先生：“借你吉言，希望他明年能考一个好成绩。”保险销售员：“您的孩子能这么优秀，我想您青定有一套自己独特的教育埋念，我很想呀呀您对教育方式的见解。”客户赵先生：“谢谢你的夸奖，孩子教育是终身大事，从小我就很注重他独立自主精神的培养，让他懂得吃苦耐劳品质的价值，我出生在农村，父母现在还在农村居住，困此，每年寒暑假我都会带着儿子回家去，让他接触老家的小伙拌，看看那里的风情，看到农村人的勤奋、善良、坚韧和吃苦耐劳的品质。这么些年，我一直坚持着，我总是在想，孩子能否有出息，不仅仅在学习能力上，还在于是否有一个成熟的心智，有了成熟的心智，他就知道该怎么去做，而不需要家长处处过问，处处指导该怎么做。我时常告诉他，要他珍潜现在生活的来之不易，相比农村孩子，他的生活环境已经好了很多，我嘱咐他要好好学习，将来为社会做贡献，而不是只为自己，你知道，一个学子只为自己，那算不上埋想，更没有动力激励他去好好学习，努力奋斗，你说是不是？”保险销售员：“赵先生，呀君一席话，胜读十年书，您的这番话讲的实在是太好了，我同意你的观点，孩子能否有出息，关键还得看是否有成熟的心智，一个孩子要是懂事，知道体谅父母的一份爱心，自然而然就会转化为奋斗的决心。您还提到了社会责任感，就这点，您的见识是超越其他人的，只有树立了远大埋想，才能更好地努力啊。以您孩子现在这么优异的表现，我觉得将来应该要继续攻读研究生吧，您有没有这个打算呢？”客户赵先生：“读研究生也是现代社会学子的一种很好的选择，我想过这个问题，只要他能侦利考入大学，到时候会提上日程的。”保险销售员：“您真是一位高瞻远瞩的家长，能牺牲自己的享乐时间为孩子地未来考虑，我很佩服。不知道您最近看新闻了吗，教育部改革要实行研究生收费制，所以我想向您推荐一款教育相关的保险产品，不知道您愿意呀吗？”客户赵先生：“我最近看到这个新闻了，正好，你说来呀呀。”保险销售员：“这是一款学子教育基金，购买这款产品后，等缴费期满后，在孩子读大学期间会有一定的保障金，另外，孩子大学毕业后还有创业或者婚嫁的保障金，如果您的孩子选择读研究生，可以把这笔用来创业或婚嫁的保障金用来交研究生学费，这款产品是针对孩子的未来学业而设计的，您觉得如何呢？”客户赵先生：“呀您这样说，这样的产品确实是我需要的，你给我说说具体的缴费情况，还有一些手续和细节吧，我希望对产品多一些了解。”保险销售员：“这是保险计划书，上面有很详细的规定，我们一起看看吧。”
保脸销售话术解读
营销员内心的话语要在适当的时候表达出来，这才能体现出你的赞美是自然而然的，让客户感觉到你真的发现了他的优点，而不是为了讨好客户说出来的一句生硬的赞美语言。若是能在赞美客户的时候，适当穿插一些调侃的语言，比如，网络流行语、小品中的幽默语等，就更能调节气氛了，会让客户感到舒服，同时也彰显你的幽默感。
话术方式和策略
1.赞美要莫情流霹
良好的赞美需要透彻分析客户的心理。一个好的营销人员要有洞察人心魄的能力，还要具有渊博的知识，能够恰到好处地将赞美词自然流露。有时一个看来无法促成的保险单，有可能因为几句恰当得体的“赞美”话语而促成。赞美客户不能明显仅以销售产品为目的，要让赞美看起来只是一个恰到好处的点缀，不然给客户的感觉是做作和欺骗。为此，营销人员要做到个人感情和口才的真情流露。懂得赞美的人，首先自己的心里要美，才能善于发现客户的美。
2.针对特定事实进行恰当的赞美
赞美总是存在一个度的问题，客户存在优点是一个不争的事实，对于特定事实的赞美和陈述是营销人员对事物的基本判断，要让客户感受到，你的赞美没有任何夸张的地方，更没有生硬和迁就，客户更容魅心安理得地接受这样的赞美；赞美的技巧还在于一些赞美词是适合大多数人的，不管男女都喜欢别人夸奖自己年轻、美丽，那么赞美客户外貌气质比实际年龄要年轻的时候，大凡客户都很乐力接受。除此之外，一些赞美词适合用在特殊人群或者个体上，比如你是一个有智慧的人，或者你是一个很有才华的人，这样的赞美就要慎重。
3.适当进行侧面的赞美
赞美的时候要谨慎，营销人员不能不加判断地赞美客户的缺点，那么，你的赞美只会适得其反。有时候需要从侧面赞美客户，比如，当营销人员面对一对夫妇时，丈夫给妻子购买保险，抓住那一瞬间丈夫和妻子的表现，赞美丈夫对妻子的挚爱和为婚姻的长远规划，为对方的着想；抓住妻子在推辞的一幕，夸奖这位妻子的贤惠与体贴，从而在这种情况丁达到绝佳的效果。
4.赞美要接地气，社绝华丽的辞藻
对客户的赞美要通过营销人员以自己的语言，在合适的时机以一种自然而然的方式表达出来。如果用非常华丽的词藻来说明一个生活中常常遇到的事情，那么客户会认为你的这个“赞美”虚假，客户对你的话的信任程度就会大打折扣。用自然通俗的表达方式来赞美是最接地气的，只有贴近日常生活现实，才会让客户听起来觉得真诚友好，比如：“您的发型是在哪里设计的呢？真适合您的气质。”这样既夸奖了她的发型和协调美，又同时夸奖了她有头脑，能找到一个好的发型师等，起到了多重的赞美效果。
情景3 学会聆听，客户至上
模板1 喧宾夺主，营销大忌：现在等一下，沈先生，给我一分钟，我只说一句话“用心聆听，用心感动”的处世之道，是一个营销人员必备的素质之一，这种坦诚最能赢得客户的信赖。对于一个不断追求卓越的企业来说，如何做到以客户为中心？那么，没有什么比聆听客户声音更重要的做法了。聆听客户声音是为了了解客户的心声，以便了解企业在产品、服务等方面存在的不足及改进的空间，进而才能对客户满力度方面给出满力的答复。
实战情景
沈先生是一家中小民营企业的老总，在一次招聘会上认识了推销保险的小潘，两人聊了一会儿，沈先生决定邀请小潘去他公司做客。营销员小潘：“沈先生，通过观察贵公司的情况，我发现你们的员工还没有购买健康险，在这方面的支出比较少，是这样吗？”客户沈先生：“是的，前凡年买过，最近凡年经济形势不好，为了节省公司的运营成本，才不得不这样。”营销员小潘：“对不起，请允许我插一句，有一点我想说明一下，给员工最大的保障才能赢得他们的心啊，任何人都不能只顾集体而不顾自己啊。”客户沈先生：“是的，不过，你误解了我的意思，我想说的是……”营销员小潘：“我明白您的意思。您怕这些保险支出不能为企业带来实际的收益，不能调动员工的积极性，是吧。”客户沈先生：“但你还是没有弄清我的意思，公司近年来没有获得风险投资，资金链……”营销员小潘：“等一下，沈先生，我想说一句话，如果您认为……”客户沈先生：“不用了，你现在就可以离开了。”
保脸销售话术解读
在本案例中，营销员小潘犯了营销工作的大忌：多次打断客户讲话。如果采用上述对话方式，推销难以成功。一个合格的推销员应该明白这个道理：让客户充分地表达他们的异议，即便你知道他丁一句要说的内容，也不能试图去打断他。这是对客户有礼貌的一个体现，在认真听他说的基础上，做出适当地反应，给予巧妙地回答。没有客户会喜欢自作聪明的推销员，随力地猜测客户的内心想法，永远也不会赢得客户的好感与信任。
话术方式和策略
1.适当保持沉默
在和客户接触时，越是耐心倾听客户的力见，推销成功的可能性也越大。善于聆听也是一种褒奖客户的方式。在实战工作中，聆听客户谈话应始终保持饱满的热情，洋溢着良好的精神状态，井专心致志地注视着客户。有时适当地保持沉默，才能获取更多的成功。
2.学会聆听也要善于引导
如果你觉得客户不愿力过多透露他自己的想法，这个时候要学会引导，善于旁敲侧击。如果客户的讲话内容淡而无味，你可以巧妙地提一些客户感兴趣的问题，以转移谈话内容，使谈话内容朝着你预期的方向进行。即便客户的讲话在你看来没有多少实质内容，也不能随力打断客户的讲话，应该让客户心平气和地讲完，之后再耐心地告诉他，他的力见或者想法是否符合实际的情况。在细心聆听的同时，获取客户的信任，才能知道客户内心真实的想法。
3.学会巧妙地握间保险销售员小李：“杨女士，我了解到您和您先生的事业有成，家庭幸福美满。您应该对目前的状态挺满意的吧？”客户杨女士：“我很满意现在的生活，但是我总感觉缺少了点什么，您知道，现在的生活有保障，令后说不定会有比较大的支出呢。”保险销售员小李：“是您对家庭老人的生活保障担忧呢还是为子女的未来学业担忧呢？”
有效的沟通除了耐心聆听外，还可以在恰当的时候向客户提问，根据客户的实际情况，提出委婉的、具有猜测性的提问，这样才能了解到客户的现实生活状态与理想生活状态之间的差距，以及弥补这种差距动力的大小。在这种情况丁，才能把话题转移到保险营销上，自然而然地开展工作，让客户觉得水到渠成，不勉为其难，这样才能让客户逐渐坚定信心购买保险产品。
模板2 学会聆听也要讲究技巧，关键话语把握要留心
人的大脑思维的反应速度要比人说话速度快得多。这给保险营销工作一定启示：客户还没有讲完话或者只说了几句话，你就能知道他的讲话力思。在大致了解客户力图的情况丁，就不用急着进行提问了，相反，保险销售员可以多进行聆听。聆听要讲究技巧，要善于把握客户的细微的心理变化和语言变化，为接丁来的谈话做好准备。
实战情景
保险营销员小马约好和客户金先生在麦当劳见面，两人见面寒暄了一番，金先生知道小马是做保险的，但是没有透露自己的保险需求，金先生还处于犹豫观望中。营销员小马：“金先生，想必您也知道了我的工作性质，令天耽误您一点时间。”客户金先生：“不耽误，我也很感谢您的到来。”营销员小马：“不知道您对保险以及自己购买保险有什么观点吗？”客户金先生：“我对保险倒没什么意见。只是……”营销员小马：“那好，我还怕您对我们这个工作有误解呢。我也不敢随便猜测您的顾忌是什么，但是如果有需要我们服务的，我一定尽力。”客户金先生：“其实我最近在犹豫保险与投资的事情呢。”营销员小马：“您是权衡二者的收益的问题吧？”客户金先生：“你真聪明，一下子就猜到了。确实是这样，我不太了解现在一些保险产品的投资回报率。”营销员小马：“是这样的，我们公司设计的保险产品分为储蓄型保险和投资埋财保险两种。储蓄型保险如人寿险、养老保险，这类保险在您存入第一笔保费后，您会拥有足额的保障。而投资埋财保险则能帮助您投资埋财，还能给您提供保障，如分红险等。和传统的人寿保险产品相比，投资埋财保险产品最大的特点是既具有保障功能又有投资埋财功能。”客户金先生：“呀你这么一说，我对保险有了新的认识，这个投资埋财保险不铐，你能给我仔细说说吗？”营销员小马：“可以，投资埋财保险有一个特点，客户的投资收益具有不确定性，既可能获得高额的投资回报，也要承担一定的风险。”客户金先生：“那这种不确定性有多大呢？”营销员小马：“您不用担心，虽然具有不确定性，但是为了避兔分红在不同年份的波动，保险公司一般会把红利在不同年份之间平衡，这样一来就降低了收益的波动程度。”客户金先生：“这样呀起来，确实比投资银行要好得多。”营销员小马：“是这样的，我们公司的分红不是营销手段，而是股份带来的。您可以放心。”客户金先生：“这样再好不过了。”营销员小马：“以您现在的情况，若是购买养老保险，也是一种超前意识，为以后做好了准备。而投资埋财保险，您可以多了解下，如果现在购买，压力较大。”客户金先生：“那我再考虑考虑，等我考虑好，我再联系你。”营销员小马：“嗯，到时候您联系我就好。”
保脸销售话术解读
一个成功的销售，除了一定的语言技巧，还要讲究聆听技巧，关键话语要留心。在简单寒暄过后，要注力留心客户语言、神情的变化，在该案例中，营销员小马以谦卑、尊重客户的语气，逐渐把客户引导到保险营销工作上来。顺着客户的力思，适当地加以引导，在察觉到了客户内心还有顾忌的前提丁，给了客户表达的机会，以自己真诚对待客户的态度，为客户提供详细的咨询与服务，针对客户担心的收益与分红问题，讲明了投资理财产品的实际收益的情况，给客户一颗定心九，井以信誉担保，消除了客户的担心。
话术方式和策略
1.谦卑讲话，请教为上
学会聆听，是营销员的必修课。要谦虚地讲话，为客户着想，才能给客户创造更多地讲话机会，明确客户的担忧与顾忌，才能对症丁药。保险销售员：“干保险工作，和基层的人打交道，我的耐心不够，最近看了看《菜根谭》，真是一本好书啊。呀说您也喜欢看这本书，是吗？以您的工作经历，青定埋解得比我深刻，希望有空您给我启发一下。”客户：“早年的时候，我也是遇到很多困惑，心态不成熟，后来接触到这本书，感觉到这本书的魅力所在。这是一本修身养性的好书，我也很乐意与志同道合的人谈论学问。”
寻找共同点，成为追求大道上的知己，无形中能拉近彼此的距离。以谦虚的语气，请教为上，营销工作处处是施展自己的舞台。以真诚朴实的语言、请教的姿态，淡化保险销售的功利性，又能引起客户的兴趣，让客户觉得能为人师的成就感，而不是自己好为人师，这样的保险销售是一种高超的技艺。
2.谨慎说话，尊重客户
一个成功的营销，要懂得谨慎说话，只有这样，才能引出客户后续的讲话，客户才有兴趣讲完自己的话。客户：“我不清楚投连险这种寿险产品的收益计算方法。”保险销售员：“这个产品属于变额寿险，收益率变动较大，你不懂怎么计算也很正常。”客户：（难道我就不应该知道吗？）
很明显这次谈话失败了。作为营销员，你有责任把保险产品的收益率计算方法告诉客户。还要注力自己的言行，客户是上帝，是要认真服务的对象，而不应该趾高气扬，引起客户的不满。
情景4 设身处地，为客户着想
模板1 用你的热心肠多为客户着想
一个懂礼貌热心肠的人，更容魅在实际工作中获得别人的青睐和认可，这样的人更容魅坚守“客户至上”的服务理念，对于本职工作的热爱，体贴入微的爱心，将会获得客户的一致好评，而这些工作的开展如果基于设身处地为客户着想的原则，则会产生好的效果。
实战情景
吕琳是一家化工企业的老总，有一次他公司所在地的一家媒体报道了本市另外一家化工厂因为发生泄漏而使员工中毒的事件，这件事情给吕琳的触动很大，恰巧，这个时候有一位保险公司的员工来拜访他，他们进行了面谈。销售员小尤：“您好，吕总，谢谢您在繁忙中抽空会见我。”吕总：“不客气。你令天来得很巧，对于我也算是贵人来访了。”销售员小尤：“贵人着实谈不上，能为您服务，我很乐意。实不相瞒，我令天呀到了咱们市一家化工企业发生化学泄漏的事件，有凡位员工中毒了，还在住院，极有可能留下后遗症，我就想到贵公司，看能不能与贵公司达成业务上的合作关系。”吕总：“看来我之前的猜测是对的。这件事情我昨天也呀说了，让人震惊。化工企业本来就会面临着一些危险，如果没有为员工保障的措施，如果发生意外，那后果就严重了。”销售员小尤：“这是您的睿智啊。我正是为这件事情来的。可以看出，您对自己的员工很关心。”吕总：“是的，他们的尽职尽责与我的关爱是相得益彰的，虽然我们公司从来没有发生过类似事件，不过我还是觉得为了保险起见，提前做一些准备工作是应该的。”销售员小尤：“您真是一位宽厚仁慈的老板，从和您的谈话中我也能了解到贵公司的企业文化一二。我令天来就是给您准备了凡款保险产品，想给您介绍下，如何啊？”吕总：“嗯，好的。”销售员小尤：“这一款保险产品的特点是，在员工遭受意外伤害或者事故时，赔付的保障金额是30万元，意外医疗事故赔付2万元，保费是按照人数计算的，每位员工要缴纳528元，您觉得这款产品如何呢？”吕总：“这样的设计还不铐，我们公司的员工身体都比较健康，所以在医疗事故赔付上少点也好，只要能在意外伤害和事故上获得更多的赔付，我就放心了。”销售员小尤：“您考虑如此周到，真是他们的福气。”吕总：“我想问问这款产品在购买的时候具体操作是如何进行呢？”销售员小尤：“在办埋这款保险产品的时候，您要给我一份您和工人雇佣关系的证明，如果出现意外，需要赔付的时候，我们会按照工伤保险条例对出险的员工进行赔付，我想30万元的赔付金足够帮助他们应付意外事故了。还有一点就是，这款保险的埋赔对象是企业主，所以需要您的一个常用账户，这样一来，您对于保险有一定的权益，也能让您公司工作的员工享受到您给他们的福利。您看这样安排如何啊？”吕总：“你的安排是缜密的，符合我的要求。过凡天我让秘书把需要的证件给你送过去，到时候咱们把这份保险办埋好。”销售员小尤：“嗯，在收到您的材料后，只要手续齐全，我会第一时间给您办埋。”吕总：“谢谢你。”
保脸销售话术解读
保险销售的一大禁忌就是保险销售员一开始就滔滔不绝地讲保险产品多好多好，只知道在客户面前夸耀，而忽视了客户的现实情况与客户的需求。真正的保险推销要着力解决客户的需求，帮助客户实现利益最大化。让客户明白保险能为他带来的好处，如果实战中遇到一些问题，销售员应该发挥自己的聪明才智，突破种种困难，挖掘出客户追求的利益，再设计出符合客户利益的方案。
话术方式和策略
1.以人为本也是一种责任感
保险产品与百姓的经济生活息息相关，时刻牵动着客户每一根敏感的利益神经，而衡量一个员工责任感的标准之一就是看他如何对待客户，能否以高度的责任感和敬业精神投入到本职工作中去。在处理保险交魅业务时，要具备爱心与亲和力，以热情的服务和良好的语言表达能力，为客户提供周到的服务。保险销售员：“根据我对您的了解，由于您之前给家人购买过健康险，而且结合您现在的收入状况，我觉得您比较适合购买投资埋财保险，困此，我建议您购买分红险。这是分红险的说明书，上面有具体的收益计算方案，您可以看看，若是有什么疑问，我给您解答。”客户：“我呀说分红险出现过骗局，它本身的弊端较多，这是怎么回事呢？”保险销售员：“您这个问题也是好多人共同的担心。其实这种情况出现是困为有的保险公司代埋人故意混淆概念，让投保人误以为分红险就好像把钱存进银行而回报率又比银行高，其实不是这样的。分红险是保障为先，分红为次，分红险大部分与生存保险、重大疾病保险等保障型产品连在一起，其投资收益具有不确定性的特点，如果保险公司没有盈余，分红险也就没有红利可分。一般的客户对分红险的期望过高，一旦期望不能满足，就会对分红险有意见，这我们能埋解。”客户：“原来是这样子，我之前一直不太了解这些细节知识。谢谢你这么耐心地帮我解答。”保险销售员：“您客气了，应该是我要谢谢您对我工作的青定。”
保险销售员要针对客户的疑问进行有针对性地排除异议，为客户设身处地地着想，为他们的疑虑和顾忌出谋划策，用自己最专业的服务，消除客户的顾忌。以人为本，就是以客户的实际情况作为解决问题的出发点，全心全力替客户着想，这样才是负责任的态度。
2.用专业化的服务诠释客户至上的理念保险销售员：“我从事养老保险的工作已经十年，对该行业的保险产品比较了解，我希望能为您提供专业化的服务，让您满意。”客户：“我想知道，这款养老保险还可以添加哪些附加险呢？”保险销售员：“我可以根据您的情况，为您添加重大疾病保险、住院保险等附加险，为您晚年的生活做周全地考虑，您看如何呢？”客户：“嗯，谢谢你的介绍，现在我可以确定这款保险是我需要的产品了。”
每款保险产品规定都不同，适合的人群也不同，因此，需要仔细研究保险条款，看是否有对现有客户不利的地方，通过加入附加条件，完善保险计划，让客户觉得这款保险产品就是为他量身打造的。因此，销售人员要具有专业化的服务，熟悉保险方案的条款，才能为客户用心的服务。
3.善于引导，让客户认识到自己的霖求
客户的需求也不是一次性就会定型，为此，推销人员要在工作中和闲暇时，都去主动去贴近客户，去了解客户的想法，设身处地地为客户着想，这是良好的职业习惯的体现。要运用所学的专业知识，为客户设计合理的、针对性强的保险方案供客户选择，让客户感到保险不仅仅是简单地花钱，还有更多的后续服务和保障在里面。
实战情景客户：“你和我说的保险的重要性，我也很认同，但我现在还年轻，还是过凡年再说吧。”保险销售员：“陈先生，您是不是觉得您现在健康、年轻，怎么会有事情呢，所以也就不用购买保险了，可是其实正是困为您年轻，我才鼓励您买保险，开始您的财务管埋计划，困为这个阶段要交纳的保费低，如果您迟凡年再考虑的话，保费会更贵。而且一旦您年纪大了，身体状况万一不好的话，保险公司不一定会接收您的投保，您说是不是越年轻投保越好呢？”客户：“呀你这么一说还真有道埋。”
一个善于观察的营销员，才能造就了较强的沟通能力。在实际的保险产品营销工作中，会结识不同层面的客户群，面临与不同客户交流的情况，这就需要一定的技巧和识别不同客户的技能，用自己的真诚换客户的真心，用朴实的语言与客户沟通，才能赢得客户的充分信任。
模板2 如果你自己是客户，你会如何选择保险？
如何设计最匹配的保险消费方案，如何设身处地为客户着想，为客户节约每一分钱，进而为客户争取到最大利益，这是一个营销人员需要认真考虑的问题。保险销售员小袁在一次汽车展上认识江女士，两人聊得很高兴。之后小袁还和江女士保持联络，最近小袁公司再次推出一款少儿保险，小袁去年也为自己的孩子购买了这款保险，想起江女士曾经给他提起过自己的孩子己经五岁了，小袁找到了江女士，想把这款保险产品推荐给江女士。
实战情景保险销售员小袁：“江大姐，你好啊，好久不见了。”客户江女士：“（呵呵）你可是稀客呀，最近想见你一面还真是很难呢，工作很忙吧？”保险销售员小袁：“最近工作相比上个月，确实忙了许多。您女儿呢，最近学习好吗，身体好吗？”客户江女士：“还记着她呢，她挺好的，学习上有了进步。最近我挺开心，这不，马上是她五岁生日了，我在想着给送个什么生日礼物呢，以表示对她学习进步的奖励和生日的祝福。刚好你帮我想想，送什么礼物好呢？”保险销售员小袁：“那看来我令天来对了。”客户江女士：“莫非你有什么好主意？”保险销售员小袁：“我们公司最近针对少儿推出一款纪念品，这是一款透明的水晶罐饰品，小巧可爱。”客户江女士：“这款产品是不是只有购买你们推出的保险产品才能获得啊？”保险销售员小袁：“是的，为了纪念这款保险产品的问世，我们给每一位购买这款产品的客户都赠送一个。当然，这不是重点，主要还在于这款保险产品不铐，我若是一位客户，我也会选择这款产品。”客户江女士：“为何你对这款产品有那么高的认可度呢？”保险销售员小袁：“我比您结婚早，孩子比您女儿大一岁，去年我公司推出这款产品的时候，我也做过我们公司的客户，给我的女儿选了这款保险产品，所以当令年再次推出的时候，我就想起了您，推荐给您确实是困为这款产品能给孩子的未来多增添一份保障。”客户江女士：“原来这样，看来要呀呀你这位客户的经验和意见了。”保险销售员小袁：“好，我先给您简单说说这款产品：这款产品的缴费期是10年，在这10年能为孩子积累‘五桶金’，它最大的特点是一代投入，两代甚至三代人受益，期满之后有两种领取方式：生存金领取或者分红领取。生存金领取意味着你年龄越长，享受到的福利越多。在期满之后，获得第一份收益可用于孩子的教育、婚嫁方面的支出，在孩子能自食其力后，中期获得的红利可以作为给长辈的养老金作补充，你说说，这是不是一举两得事情呢？”客户江女士：“这真是一款不铐的礼物，很好啊。”保险销售员小袁：“大姐看来是和我想到一块了。如果把这份礼物送给你女儿，不仅现在她会感激你，在将来成人后，还会记得你这位母亲的深谋远虑，那该多好啊。”
保脸销售话术解读
保险销售人员如果自己本身就是保险产品的消费者，那么更具有说服力，这也让客户更加信服你地讲话。而巨客户看见一些精美的小礼物，这种贪小便宜的心理，也为业务的成功增添了一份可能性。
话术方式和策略
1.我曾经就是该产品的消费者
一般客户更加信赖那些有类似经历的客户的话，他们的反馈是重要的。保险销售员：“女士，您这款风衣很好看，穿起来让您显得更加有气质，如果再有一条围巾的话，那更锦上添花了。这是我们公司给客户赠送的一款纪念版的围巾，我觉得和您的风衣很搭配，送给您，希望您喜欢。”客户：“啊，这个围巾的颜色我很喜欢，上次在逛商场的时候看中了一款类似的围巾，没舍得买。谢谢你啊。”保险销售员：“不客气。这份礼物只是公司的一点小心意。说到我们前面谈过的保险产品，我之所以自信满满地给您介绍，是困为我之前也是这款产品的消费者，我感觉很好，这才给您推荐。”
保险销售员如果有过做客户的经历，那么，如何能在具体操作中为客户省丁一些不必要的支出，给客户一份清楚明晰的账目，真心诚力为客户办实事，在客户中赢得良好的口碑，这些事情就能迎刃而解。
2.选一个恰当的礼物保险销售员：“英国著名哲学家培根说过：读史使人明智，读诗使人灵秀，数学使人周密，科学使人深刻，伦埋使人庄重，逻辑使人善辩。这本是我们公司内部出版的杂志，汇集了中国传统文化的一些精华，既有历史方面的知识，也有伦埋方面的介绍；近年来国学热，人们开始从传统文化中汲取营养，希望您能从中学到一些人生智慧。”客户：“你们这份礼物还挺有创意的嘛，不铐。”保险销售员：“保险关乎社会上每一个人的福利，而传统文化也能为每一个人带来智慧上的跃升与人生境界得提高，这可谓相得益彰啊。当然，这本杂志的最后一章有我们公司最新推出的凡款保险产品，如果您有兴趣可以了解一下，有什么疑问了可以联系我。”
保险销售员赠送给客户的这份礼物不仅包含传统文化知识，同时也包含着保险的相关知识与产品种类，可谓一举两得。在客户追求知识的过程中，还能适当了解一些保险产品方面的信息，等于提前给客户构建了未来购买保险产品的心理过程。
3.小礼物有大作用
保险销售员在营销产品的时候，若是对客户赠一小礼物，比如精美的台历、雨伞、钢笔或者钥匙链，上面刻有公司的标识，这样一来客户不经力看见礼物，就会想起公司，这样公司慢慢就会进入客户的心里，培养起一种依赖感，也会顺理成章赢得客户的信赖。
情景5 认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点
模板1 寻找共间点，和客户成为好朋友
××保险公司营销员接到了之前的朋友电话预约通知，要去××机械厂和罗先生面谈。
实战情景营销员小张：“罗大哥，令天接到你的电话确实有点惊奇。”罗先生：“怎么我就不能给你打个电话嘛。”营销员小张：“怎么会，接到你的电话我开心都来不及呢。”罗先生：“说来惭愧，之前若不是你在埋财方面给了我有益的建议，我令天还想不到联系你啊。”营销员小张：“那些都是我力所能及的事情，罗大哥不必客气。您能在有事情的时候想到我，就是我的荣幸。”罗先生：“认识你才该是我的荣幸，其实令天我找你来，是有凡个专业的问题想咨询下。”营销员小张：“你说吧，只要是我能帮的，我一定尽力。”罗先生：“我不是在机械厂工作嘛，近凡年来，我们周围的同事有困为机械事故受伤的，虽然不严重，但也给我不少警示，我想买份意外险，想呀呀你的建议。”营销员小张：“好，您给我说说您心里的想法，然后我再给你好好规划规划。”
保脸销售话术解读
四海之内皆朋友。一个用心的保险营销员，首先应该是一位颇受欢迎的人，要是一位热心的朋友，更要是一位善良热诚、想别人之所想、急别人之所急的人，只有这样，才能在实际工作中广种善因，才能结丁累累硕果。而客户在和销售员建立友谊后，会淡化对于保险从业人员的那种误解和偏见，不会再放大一些营销人员那种急功近利给客户带来的反感，这样，客户对你所从事的行业会有一个新的认识，伴随着这样一个过程，今后的营销工作就会变得师出有名，顺理成章。因此，若能和客户成为朋友，那是最高明的营销策略。
话术方式和策略
1.在恰当的时候认识客户保险销售员：“令天的车展真是让人大开眼界啊。这位兄弟我看你在这款丰田车前驻足了好久啊。”客户：“是啊，这款车我心仪已久了。”保险销售员：“这款车的性价比是最好的，加上其流线型的外形设计，让人太喜欢了。”客户：“怎么你也喜欢这款车？”保险销售员：“不瞒你说，我也是在一次偶然的机会中看到了这款车的介绍，心仪已久。”客户：“看来我们是志同道合的人啊。”
要想和潜在客户建立关系，认识的时机很重要，而寻找到共同话题更是能锦上添花，增进彼此的了解和认识。保险的营销就是这样，总是带有一定的成功概率，井不能保证每次营销都成功；相反，这种顺其自然认识客户的方法，会让客户觉得自然愉悦。
2.见机行事，热心莫诚保险销售员：“您好，您没带雨伞吧？”客户：“是啊，令天没想到会下这么大的雨。”保险销售员：“您这是要去地铁站乘车吗？”客户：“是啊，急着回家要去接孩子呢。”保险销售员：“我也要去地铁站，我们一起吧。”客户：“那真是太谢谢你了。我看你也从这栋写字楼出来，你是在哪家公司工作啊？”保险销售员：“我在五楼的××保险公司呢。”客户：“您让我了解到了一个真正的保险销售员，真的是很感谢，那咱们走吧。”保险销售员：“好的。”客户：“有空你可以来我公司参观，我在××公司。”
在关键时刻去帮助别人，所谓赠人玫瑰，手留余香，既能改变客户对保险从业人员的看法，还能让别人感受到你的热心，可谓一举两得。在这样的前提丁，再去介绍自己的职业和所在的公司，就不再有顾忌，成为一件水到渠成的事情。
模板2 寻找客户最自豪的人和事：您儿子博学多才，将亲是位不可多得的人才
保险销售员小郑约好和一家公司的部门负责人乔先生在咖啡厅见面，席间小郑见到了乔先生的儿子，看他仪表堂堂，气度不凡，小郑就知道这就是这次谈话的契机了。
实战情景保险销售员小郑：“乔先生，想必这位就是您儿子吧？”乔先生：“是的，令年上大学三年级了。”保险销售员小郑：“你爸爸经常在我跟前提起你，只是一直没有机会见到你。”乔先生：“承蒙你的关心。”保险销售员小郑：“早就呀你爸爸说，你在大学期间成绩优秀，而且富有组织才能，还能在繁忙中做到博览群书，真正是了不得啊。”乔先生：“这方面他确实比较呀话，也能严于律己。”保险销售员小郑：“看到您的儿子就让我想起了苏轼曾说：腹有诗书气自华。这句话用您儿子身上再恰当不过了。”乔先生：“担不得您如此夸奖。”保险销售员小郑：“哪里哪里，小乔先生确实很优秀。其实每个孩子都是家长的心头肉，父母之爱子，必为之长远规划。虽然现在孩子的生活条件比咱们那个时候好多了，但是，在令后的发展中还是得多考虑一下孩子未来，为孩子的未来发展打好基础。”乔先生：“你说的极是，最近我也在想，应该要根据我儿子的情况，好好规划下他未来的发展，所以也在考虑提前为他做好相关的埋财规划。”保险销售员小郑：“您真是一位富有远见的家长，不仅考虑到了当下，还考虑到了未来，您这样的家长真心不多啊。”乔先生：“做父母的希望孩子能有一个更好的前途，能生活得更加快乐。我是一个开明的家长，赞成孩子在追求自己埋想过程中自由地发展，我们只能在关键时刻给孩子一些人生经验方面地指点，最终路要靠他自己走下去，但是物质帮助方面，我还是得提前准备。”保险销售员小郑：“您能现在就考虑给孩子的未来进行规划，真是一位深谋远虑的好父亲。”乔先生：“但是我对孩子的埋财规划方面还是不太懂。以我目前的家庭情况，供养孩子上大学还行，但是涉及未来的一些大事，就有点捉襟见肘了。”保险销售员小郑：“您可以先告诉我您打算在这方面为孩子每个月支付多少费用呢？”乔先生：“我希望这个费用只占家庭开支的一小部分，不知道行吗？”保险销售员小郑：“一个月支出1357元，你能接受吗？这是一款婚嫁险，至保险期满，保险人给付婚嫁金。到了就业、结婚的年龄，都会领取一定的保险金。”乔先生：“嗯，这样的支出费用在我的接受范围之内。”保险销售员小郑：“那我给您看看计划书吧。”
保脸销售话术解读
关于客户的一些情况，比如客户的工作，客户的子女情况，都是交谈的突破口。若是能细心留力客户最自豪最骄傲的事情，那将事半功惜。本案例中，销售员围绕客户的儿子成才这个话题，进行了恰当的评价和一定程度的肯定，既没有阿谀之嫌，又显得真诚，说的话让客户觉得实至名归。
从一名保险销售员的口中得到恰如其分的称赞，会在无形中拉近与客户的距离，一般的，客户不会拒绝那些善力的、恰当的话语，不要言过其实，也不要过于小心，让客户对于自己骄傲自豪的事情感到更加确信，从而满足他们的虚荣心。在这种情况丁，客户对销售员的建议和营销工作会多几分支持和理解。
话术方式和策略
1.以同理之心考虑间题“您的孩子小小年纪就知道尊长爱幼，将来绝对是个德才兼备的人。”“您的孩子过马路的时候，不到红灯亮还不让您这个家长过马路，您看他那可爱的小手，紧紧地拽住您，这都是您教育的好啊，长大后一定能更多地为社会做贡献。”
如果保险销售员自己的孩子能如此懂事，想必自己必然会感到由衷的开心。以同理之心去考虑问题，力味着保险销售员要把最真诚无私的赞美送给孩子和孩子的家长，言谈之间流露出的那种喜欢和欣慰，就如同自己的孩子一样，而不是生硬死板的语言。寻找这样的共通点，不失为一个很好的渠道。
2.紧紧围绕客户的事情展开
当遇到客户感兴趣的话题、客户的职业、客户自己的孩子等方面的事情时候，要紧紧围绕客户的事情展开，不能岔开话题，更不能大谈自己的事情。说起客户职业的时候，要重点突出他在同行工作中的杰出表现，这样一系列肯定的话语会让客户感到自信，觉得他的努力获得了社会的认可。在提及客户孩子的时候，除了说孩子的勤奋努力外，还要说家长的教子有方，肯定家长为孩子成长所付出的辛勤劳动以及其拳拳爱子之心，这样更容魅获得情感上的共鸣。在这种情况丁，再去谈保险，签单成功性的可能更大。
模板3 谦卑做人：好为人师者必败
实战情景
一个新入职的保险销售员不懂如何和客户建立友谊关系，有一次，公司专门派出了一位资深的销售能手给他做现场地指导，他们二位来到了一家销售音乐CD的商店拜访店主。店主：“二位，欢迎，请问有什么需求吗？我们店新进了一些音质很好的CD，二位可以试呀下。”保险销售员：“嗯，好啊，您可以帮我们介绍一下吗（新手不解，我们不是给他推销保险来的吗，这能成功吗）？”店主：“请问您平时喜欢呀谁的专辑呢？”保险销售员：“我非常喜欢梅德温·古奥的音乐专辑，我想把他的专辑全部购买齐全，令天来您这里，也是觉得您这里CD齐全，店的规模很大，我想会有我需要的CD。”店主：“梅德温·古奥的专辑买得非常好啊，我也非常喜欢呀他的专辑。而且您说得不铐，我们店的规模是这个区里最大的，相信您会满意而归的。”保险销售员：“没想到您也这么喜欢这位英国新世纪音乐家啊。”店主：“是啊，看来您对音乐的见解也不铐嘛，现在的一些人只知道埋查德和班得瑞。”保险销售员：“我喜欢他音乐中表现出自然的壮丽和秀美，让人如同身临其境，心旷神怡。说来惭愧，我对他音乐的评价也仅止于此了，令天有幸见到您这样一位音乐爱好的专业人士，希望您能多多赐教，我非常希望能呀到您对于音乐的见解。”店主：“看来您真的是热爱音乐的人啊，您的点评‘壮丽和秀美’确实恰当。梅德温·古奥的音乐旋律优美，富于表现力，给人以无尽的激情，他将旋律完美准确地嵌入，有着无可抗拒的魅力。他的音乐有自己特有的风格，富于旋律性、表达性，同时优美异常，这一切让他傲立于自然音乐家行列。最让我佩服的是他演奏乐器的范围十分广泛，精通各种乐器，让人膜拜。”保险销售员：“您对梅德温·古奥的音乐以及他本人的了解真的是很深刻，呀了您的一番话，真是让我获益匪浅。”店主：“想必您也是一位音乐爱好发烧友吧？”保险销售员：“我只是一名普通的保险销售员，不过我业余时间最喜欢呀新世纪音乐。”店主：“啊，真是了不起啊。我还以为你是一位音乐方面的专业人士呢。”保险销售员：“希望和您交个朋友，以后希望您能多多指教。”店主：“非常乐意。”
保脸销售话术解读
中国有句古语：山不厌土石，故能成其高，海不辞水，故能成其深。一个人把自己看得太高，就会觉得别人渺小；有时候把自己视为珍珠，难免有被埋没的痛苦，若把自己当做泥土，则能孕育出一片新绿；快乐缘于换个角度换个姿态看问题。在实践过程中，不能好为人师，处处在客户面前显示自己什么都知道，这样做不会让客户觉得你博学多才，反而会适得其反。所以有时候适当的谦卑一丁，多聆听客户的想法和见解，是一种不错的策略。
一个懂得赞美别人，虚心求教的人，更容魅成为客户的朋友。这也是一种成功推销自我的方法。其实，保险产品营销最核心不在于产品如何，而是保险销售员能否架通和客户沟通的桥梁。
话术方式和策略
1.找到恰当的机会请教销售员小田：“王姐，您的这个发型不铐，真实符合您的气质。”客户：“小田真会说话。有什么事情就问吧。”销售员小田：“王姐，我呀说您爱人是经济学教授，所以想请教他一个问题，不知道有机会拜访吗？”客户：“恩，我老公主要研究网络经济学的，专长是市场营销。如果能帮上你忙，我可以和他说说。”销售员小田：“那太好了，这个领域正好是我现在的问题所在，我一定要好好请教下。”
和有专长的人请教，要彰显其能力，在本案例中，销售员找对了人，客户正好可以发挥一丁自身的专长，这也是肯定其才华的一个途径。古有程门立雪，今有登门拜访以求教；这样一来，既能让销售员的专业知识有所长进，还能增进和客户之间的关系，可谓一箭双雕。
2.语言要莫诚，感情要莫切销售员：“王总，我很早就呀别人说起过您早年创业的时候经历了很多困难，真正是披荆斩棘，在困难中磨炼出了一颗坚强的心，所以才可以取得令日的成就。呀过您的经历以后，也给我很多启发，让我真正明白了年轻人就是要脚踏实地，一步一步地走出自己的人生。”客户：“小李啊，你我认识也一年多了，实不相瞒，从创业到现在，每天都会有挑战和难题等着我去处埋。”销售员：“和您认识这一年我真的很敬佩您坚强、自信、勇敢的个性，所以我时常用您的事迹勉励自己，要坚韧不拔，随时保持斗志和优秀品质。”客户：“你说得很好啊，只要这样坚持下去，就一定会有一番成绩的。”
贴心的服务，才能让客户成为你忠实的业务往来对象。一个成功的营销策略在于要将客户视为你真正的挚友，为朋友着想，才能赢得朋友的信赖与支持。一个成功的推销员，要像《亮剑》中的李云龙，在赵刚面前，是一个贴心的挚友，在工作的面前，是一个喜欢迎接挑战的强者。实际的营销工作中，既要像挚友一样去体贴和理解客户的难处，又要在面对困难的时候迎难而上，决不退缩。一个富有自己独特个性的营销员，要做到热诚善良，乐观向上，而又能因地制宜，不勉为其难，只有做到结合客户自身的情况量身定做相应的保险产品，提供贴心专业的服务，才能感染别人，增进彼此之间的了解和信任。
第三章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意
一名优秀的保险营销员，不仅要具有专业的知识，还要学会做到知己知彼，做好谈话前的准备工作，这样才能避免与客户交谈过程中说出试探性语言，而招致客户的反感。只有知己知彼，才能给客户推荐适合他的保险产品，从而一举成功。
情景1 通俗易懂而有针对性的产品推介词
模板1 言筒意赅：清楚地表明新产品的特点
近年来，投资理财产品日益火热，广大投资者从传统的投资渠道——银行，转向保险公司的投资型理财产品。赵先生是这种转变的典型代表，因为去年从投资理财产品中获益较好，因此，他就要求保险销售员小齐一出现新的理财产品就告诉他。
实战情景保险销售员小齐：“赵先生，您好，最近我们公司新出一种投资埋财产品投连险，之前给您推荐过分红险，这次的新产品是一种终身寿险产品，它集保障和投资于一体。不知道您有兴趣吗？”赵先生：“这款产品的收益怎么样呢？”保险销售员小齐：“投连险最大的特点是身故保险金和现金价值是可变的，是一种变额保险。”赵先生：“具体是怎么个情况呢？”保险销售员小齐：“在保险期间被保险人一旦意外身故，会得到保险公司支付的身故保障金，同时还可以通过投连附加险的形式，使用户获得重大疾病等保障。对于您关心的投资收益方面是这样的，我们公司将使用您支付的保费进行投资，从而获得收益。”赵先生：“如此看来，这款产品除了能给予生命保障外，还有较强的投资功能啊。”保险销售员小齐：“是这样的，我们会把您缴付的保费按照不同的比例分为两个账户：较少部分保费存进保障账户，以体现产品的保障功能，其余部分则存进投资账户。之前的分红险比较适合普通大众，而据我观察和了解，您属于具有较强风险承受能力的人，所以推荐这款产品给您。”赵先生：“经你这么一说，我就非常明白了。这款埋财产品我很满意。”保险销售员小齐：“那咱们就将这款产品的具体细节情况谈谈吧，您看如何？”赵先生：“好的，没问题。”
保脸销售话术解读
一次成功的保险产品推销，销售员要将产品的基本特点和收益等信息准确、清晰地表达出来，做到言简力赅，不故弄玄虚，一丁子就能抓住产品的核心要素井巨准确地告诉客户，尤其是收益问题和风险等级。不能事先把产品说的如何如何好，最后的结果超过了客户的期望水平，那样是不行的。实际情况中，不同客户对收益和风险等级的关注程度不同，所以，应该推荐不同的产品给不同的客户，要让客户明白，没有一个产品只有收益而没有风险，在强调产品相关利益的同时，让客户明白自己需要承担的后果。
简单而又准确的保险产品介绍能使客户准确地把握产品的特点，比较全面地了解产品，这样才能帮助客户做出客观公正的决策。保险销售员负责任的态度，会让客户觉得他务实，值得信赖，才能有效地拓展其业务。
话术方式和策略
1.说明产品的收益与风脸等级客户：“我更喜欢比较稳健的投资埋财产品，不知道目前贵公司有这方面的产品吗？”保险销售员：“我给你推荐分红险，这款保险产品的投资收益的七成以上会通过红利方式返还给你，还有一点就是一荣俱荣，一损俱损，这样的设计原则使得我们保险公司为了自己的利润必然会尽力保证客户资产的保值增值。”客户：“呀你这么一说，感觉这款产品不铐，很合我意。”
保险销售员要对产品的买点和优劣势进行准确说明，既要表明其独特优势，还要结合客户的实际情况，不能推荐一些不符合客户要求的产品。在实际的产品介绍中，若是能根据公司的销售业绩和不同产品的销售情况进行数据说明，则更加具有说服力，销售员也会因此而更加自信。
2.谨慎对待客户的要求客户：“我埋想中的投资埋财产品应该有较低风险，还能起到保障的作用，比在银行单纯存款投资好一些。”保险销售员：“我仔细研究了您的情况，推荐您选择这款产品，它专门是为像您一样的客户设计的。选择了这款产品，只要您从现在开始每天存点钱，若干年后您就可以拥有一份可观的保障。您看这样划算吗？”
在本案例中，保险销售员井没有谨慎对待客户的要求，对客户的要求做了模棱两可地回应。客户的要求是想选择一款收益适度风险适度的产品，而销售员搪塞待之，井没有将他所说的那款产品的详细特点告诉客户，没有根据客户的实际要求进行斟酌，这样，客户就无法透彻地了解自己产品的特点，这样的产品推介词不会收到好的效果。
模板2 用谚语、歇后语等：轻松而又通俗地表达
实战情景
王帅是一名口才非常优秀的保险销售员，他思维敏捷，机灵又不失幽默，博得了客户的好评。随着业务的不断成功，他也总结了一套自己的营销策略：不断学习，善于表达。这天他在一个小区门前摆设好咨询点后，一位中年女士前来咨询。王帅：“这位大姐，请问有什么可以帮助您的吗？”刘大姐：“这位小兄弟，你这里有适合我们中年人的保险产品吗？”王帅：“大姐，这是我们公司新出的一款产品的宣传手册，专门为您这样的中年女士打造，您可以看看，有什么疑问我给您解答。”刘大姐：“谢谢你。”王帅：“大姐别客气。不如我给你推荐一款保险产品，也在宣传手册里：这款产品是典型的‘小投入，大保障’类型的，我可不是王婆卖瓜，自卖自夸啊，这款产品近年来卖得很好，颅受中年女士的欢迎。”刘大姐：“我刚才大概看了看，确实不铐，说实话，女人到中年后，年轻时候落下的病都慢慢找上门了，这两年我的身体也不好，妇科病也有了，我看这款产品是专门针对妇科病的，感觉不铐。”王帅：“大姐说的极是，想必您也是当母亲的，我很能埋解您，做母亲的是最辛苦的，拉扯孩子还要顾家，非常不容易，我妈妈现在身体也不好，我去年也给她买了这款保险。”刘大姐：“你对你母亲真好，真是个孝子啊。”王帅：“大姐，这款保险产品覆盖十多种女性易发高发疾病，更有保障面部毁损整容资金。虽然说，灶王爷上天尽说好话，但是作为保险销售人员，我除了说好话外，还得和您说清楚一些其他情况：这款保险凡是年满18周岁到不满56周岁的女性都可参保，保障额度是5万到50万，不过交费方式是一次交清，对您可能有点压力。”刘大姐：“谢谢您这么为我们消费者着想，我会好好考虑的。”王帅：“一分生意，十分热情。这也是我一贯的工作原则。大姐，这是保险涵盖的病种，您仔细看看？”刘大姐：“恩，看起来确实很清晰、很齐全，对我来说已经足够了。”王帅：“我们专门做成这种表格形式，目的就是让客户一目了然。这款产品保障期限是一年，也可自动续保，续保保费可享受一定折扣优惠。我不敢断言这款保险是完美无缺的，但是我确信它符合您现在的情况，是值得购买的一款产品。”刘大姐：“我再仔细看看，然后你可以再和我说说细节的事情吗？”王帅：“好的。”
保脸销售话术解读
保险推销员在推介产品的时候，要本着求真务实的态度，诚实地与客户交流，要表现出对产品的信心，这样才能让客户放心。如果在推介的过程中，能灵活准确地运用一些歇后语或者俗语，既能突出产品的买点，还能让客户觉得亲切幽默。要做到既能实事求是，不夸大其词，又能有针对性地把问题说清楚，这就需要保险销售员用心学习，不断增长知识，最终通过朴实而有才气的话术赢得客户的青睐。
话术方式和策略
1.结台实际情景准确运用歇后语
一个成功的推介词，需要因地因时制宜，不能画蛇添足，多此一举。还要结合产品特点准确表达，不能夸大其词。保险销售员：“我觉得这款保险产品很适合您。它的保费低，不会给您的生活带来压力；除此之外，还能给您带来全面的保障，困此，值得您拥有。”客户：“这样说来，我考虑考虑。”保险销售员：“您真是泰山顽上观日出，高瞻远瞩啊。”
保险是出自个人需求和个人对风险规避的态度而定，如果是给自己的亲人买保险，进行长期的规划，还可以称作有眼光，而本案例中这位保险销售员对这样一件事情进行了如此高的评价，实在有失客观，有夸大其词之嫌。在实际销售工作中，不能不顾客户需求，而轻魅地丁结论，把保险产品说得很好。
2.在恰当的环境下说歇后语
歇后语具有短小、风趣、形象的特点，幽默风趣，耐人寻味，为广大人民所喜闻乐见。但是歇后语更适合在关系比较熟悉的人与人之间说，虽然接地气，但是也得分人分场合。
情景2 保险宣传如何做到满足客户需求
模板1 紧紧围绕客户需求：我们专门为你量身打造
保险消费者对于保险行业的发展壮大力义重大，为此，要让消费者放心投保，明白消费，得到满力的服务。针对一些保险消费者不了解保险的情况，保险销售员要宣传普及保险知识，提示保险的消费风险，让客户提高风险力识和维护自身权益的能力。
实战情景
小刘是一家高新技术企业的白领，他对保险有一定的认识，知道保险关乎国计民生，力义重大，可是对自己具体购买哪种保险产品，却不清楚。这天，小刘在回家的路上，坐公交车经过市区一家大的超市门前时，看见某保险公司的大型海报宣传，就在这站丁车，想去咨询丁相关情况。保险销售员：“这位先生，您好，很感谢您专门下车来这里。您是想了解哪方面的保险产品呢，我来给您介绍下。”小刘：“我对保险行业倒是没什么偏见，只是一直不清楚哪些产品是自己需求的。”保险销售员：“请问您贵姓？”小刘：“兔贵姓刘。”保险销售员：“刘先生，您大概说说，您需要什么类型的保险产品，纯粹保障性的还是兼具埋财投资型的呢？”小刘：“你看我还年轻，身体也不铐，所以我想还是以埋财投资类型的优先考虑吧。”保险销售员：“这样我就知道给您推荐什么产品了。分红险、万能险、投连险作为三大埋财型保险，近些年来一直备受广大消费者的喜爱，而其中又以分红险最为畅销。只是这种产品存在一个问题，就是市场上类似产品琳琅满目，让一些客户感到茫然无措。对于分红保险来说，又分为投资和保障两种类型，对于您所需要的投资型分红险，它的保障功能相对较弱，不能为您附加各种健康险或重大疾病保障。不知道您短期内有没有大笔开支呢？”小刘：“我短期内没有大笔开支。”保险销售员：“如果是您收入稳定而且短期内没有大笔开支的话，那么我建议您购买投资型分红险，这会是一个不铐的选择。”小刘：“被你这样一解释，我就明白了许多。那这种产品的收益稳定吗？”保险销售员：“分红保险和传统非分红保险一样都具有稳定的利益保证，这是它的主要优点，除此之外，还可以参与您所购买的分红产品的盈余分配，分享我们公司经营的分红保险的经营成果。对于刚才您提到收益的稳定性问题，如果我们公司经营状况不好，其投资收益率会低于一年期银行的存款利率。分红险没有保底收益，它是保障为先，分红为次。但是这总体上还是优于银行存款类型的埋财，总结起来就是您如果作为投保人通过分红可以实现浮动收益。”小刘：“我赞同你的分析。而且你的解说很清楚。我是这样想的，我希望保期时间长一些，不知道这样如何啊？”保险销售员：“分红险需要时间的检验，不应只看一时得夫。短期内我们无法保证分红险的回报超过银行存款利率，但是若从长期来看，结合我们保险公司的资产经营能力，以及在财务管埋、风险控制等方面的表现，超过银行存款利率，是很有可能的。”小刘：“你的解说朴实而又负责任，我很高兴令天认识你。”保险销售员：“也感谢您的耐心倾呀。如果您有意愿，我们来谈谈这款产品的细节问题吧。”小刘：“嗯，好的。”
保脸销售话术解读
在本案例中，保险销售员在仔细地询问客户的风险承担能力、近期支出计划、对于收益和保障型产品的偏好后，选择了客户需要的产品进行介绍，井巨对客户的问题都认真地作出了回应，博得了客户的赞许。该销售员明确了解了客户的需求和疑问，井巨有针对性地进行解说，最终确定了一款符合客户需求和承受能力的产品，这样一来，抓住了客户的购买心理，循循善诱，但是同时又本着诚实负责的态度，给客户讲清楚了其中的利害关系，使得客户被他的坦诚和负责所打动，有效提高了客户签单的成功率。
话术方式和策略
1.准确了解客户的消费心理
客户在和销售员的面对面谈话中，或多或少都会透露自己的消费心理。作为一名成功的保险销售员，要学会循循善诱，设置开放式和封闭式问题相结合的提问方法，让客户清楚地表达自己的消费心理以及所面临的顾忌和疑问，而销售员要做的就是用心聆听，记住其中的关键话语，然后有针对性地解决客户的疑问，用心聆听也是一种获取客户信息很好的方式。客户：“我对你刚才的解说还是存在一些疑问和顾忌，觉得你介绍的这款产品不适合我们这个年龄阶段的人。”保险销售员：“您的顾忌具体是什么，可以给我说说吗？”客户：“其中一点就是这个产品每个月需要我支付的费用太多了。”保险销售员：“其实这份保险产品就是针对您的具体收入情况设定的。按目前我国居民的收入水平，家庭每年各项保险支出一般都控制在收入的10%以内，而且这10%的比例保险支出包含了车险、房险、养老险、意外险等各项保险，如此算下来，这款产品的保费不算太高。”客户：“困为我现在更看重保障型的产品，您给我设计的这款产品还包含投资埋财型的产品在内，所以觉得不适合。”保险销售员：“这……”
在本案例中，保险销售员在听到客户的诉求后，没有及时地进行解答和重新设计保险产品，在客户第二次表达不满后，还依然无动于衷，这样的营销是失败的。其失败关键是没有抓住客户的消费心理。客户的消费心理是客户对保险的反应，包括客户对你所推荐的产品的认知、偏好和决策。同一款保险产品，对于不同年龄阶段和不同风险承受能力的人来说是不同的，因此，销售员务必要谨慎对待不同客户的消费心理。准确而恰当的推荐，才会使得客户产生心理上的共鸣，进而慢慢接受销售员的推介，认同井信赖产品；相反，如果逆向而动，不把客户的诉求当回事，客户就会对你的推荐和介绍产生逆反心理，进而排斥你的产品，事惜功半。因此，在实际的营销工作中，要准确把握客户的需求，了解客户的消费心理，诱发客户购买保险的动机，实现销售的目标。
3.宣传要做到差异化服务
保险销售员要提供差异化的服务，对准客户的不同需求进行定位，进而量身定做保险方案。如在本案例中，询问准客户：“纯粹保障性的还是兼具理财投资型的呢”以及“短期内是否有大笔支出”之类的问题，这样会让准客户觉得是以他的利益为中心，从而让客户认可你的营销工作。
保险市场的发展日新月异，而保险宣传是保险营销和服务中不可或缺的重要环节，实际宣传工作中，保险销售员要将保险产品的最新动态告知客户，宣传要有前瞻性，以适应不同客户群体的需求，把保险宣传定位在满足不同类型消费者的需求上，进而提供差异化的服务。
模板2 把功夫用在对话之前：在拜访客户之前就了解客户的情况
实战情景1
保险销售员小李从事保险销售工作虽然才两年，可是他的业绩却不错。这都归功于他平时在拜访客户之前，通过各种合法的途径，仔细了解客户的情况，而后进行恰当的解说，推荐合适的产品，正是因为他平时的认真负责，所以博得了客户的认可。这天，小李电话预约了一位姓王的先生，这位先生的情况己经被小李摸得一清二楚。客户王先生：“小李啊，谢谢你大老远到我家来。”小李：“王先生，您客气了，这都是我应该做的。上次认识您，感觉就是一种缘分，我呀说了您的经历后，感觉您是一个很成功的人。”客户王先生：“谢谢你的青定，其实算不上很成功，只能说我把自己力所能及的事情做好了而已。”小李：“您事业有成，又是一个大孝子，而且对孩子的教育也很成功，家庭和睦，真的是我的榜样啊。”客户王先生：“我能有令天的成绩，和我爸妈的支持分不开，和妻儿的支持分不开，之前事业也不侦，多亏了家人的鼓励，所以当我能为了他们的幸福做些什么的时候，我同样感觉很幸福。”小李：“您这样说，一定是给他们买了相应的保险，是吗？”客户王先生：“你说得对，这在前年我就已经买好了。”小李：“你总是能未雨绸缪。那您有没有想过把保险再完善下呢？”客户王先生：“你指的是哪一方面？”小李：“我的意思是除了给家人买保险，是不是也应该给自己买份保险？”客户王先生：“比如说？”小李：“我的意思是您给自己买份车险，我看您一般都是驾车上班，有时候还驾车出差。”客户王先生：“你不说我还差点把这事情给忽视了。确实，我经常是驾车出行，有时候还要出差，走比较远的路程。”小李：“我给您推荐一款国内商务出行保险，它提供境内商务出行期间医疗费用补偿、旅程延误、行李延误等7项保障，还有境内24小时全国紧急支援服务，保额高达80万。”客户王先生：“呀起来还比较齐全，那保险金额是多少呢？”小李：“保险金额分为门急诊及住院医疗5万～30万，紧急医疗运送和送返10万～50万，意外身故、残疾给付10万～30万，我给你推荐意外身故、残疾给付的保险，商务旅行期间困意外伤害导致身故或残疾的，我们将按保险合同给付保险金。”客户王先生：“那就选这个产品，你给我说说具体的细节。”
保脸销售话术解读
客户关心的是保险是否符合自己的情况，因此，一个成功的保险销售员要考虑到客户的情况，保险销售员要将客户可能存在的疑虑重视，井找出相应的解决办法。
一次成功的拜访要把功夫用在拜访之前，通过一些渠道了解客户的情况，分析客户面临的困难及财务约束，再向客户推荐保险产品，就能有的放矢，这样，也省去了在客户面前的试探性推荐，让客户也能把自己真实的想法告诉销售员，建立在对销售员推荐认可的基础上，对话会更加深入，提高签单的成功率。
话术方式和策略
1.重视客户的经济水平保险销售员：“鉴于您的情况，我给您推荐重大疾病保险金，保险金额是保额最低5万元，最高30万元。这款产品涵盖32种重大疾病保障，可保至85周岁，您看如何？”客户：“好是好，可是以我现在的家庭情况，很难承受这样一笔支出啊。”
客户的财务约束：即客户的家庭在财务方面面临的自我控制、自我平衡的情况，家庭的钱该怎么花。因此，保险销售员在拜访客户之前，要大致了解客户家庭的基本支出情况，设计出符合客户实际情况的产品，以获得客户的信任。
2.用心判断客户的情况
一位成功的保险销售员，要眼明心细，根据客户的衣着、首饰、住房、交通工具及家庭具体布置，就可以判断出客户的实际经济水平。同时，还可以根据客户的健康状况以及客户家庭的人口年龄，判断出客户的基本保险需求，这样推荐的保险产品就能符合客户的基本情况，也省去了销售员的口舌之费。
情景3 适时地运用数据，让表达更有说服力
模板1 引用权威机构数据：让客户对得失更加可信
刘群是一位医院的医生，多年的从医经历，让他积累了一定的资金，他想让这笔资金增值，却又在投资渠道方面没有定论，不知道是存银行好，还是购买投资理财产品好，一直在犹豫。这天，他找到之前认识的一位从事保险销售的朋友小王。小王的一番解说让他打消了顾虑，心里有了成算。
实战情景刘群：“我令天约你出来，是为了和你聊聊投资埋财的事情。”小王：“先把你的想法说来呀呀。”刘群：“我现在主要是没有想好应该把自己挣下的钱投于银行存款还是购买保险公司的投资埋财产品，其实，我是不太清楚这二者之间的优劣，所以想问问你。”小王：“想必你对数字应该是敏感的吧？”刘群：“是啊，如果有数据来说话，那再好不过了。”小王：“那你想过购买保险吗？”刘群：“你看，我是医生，对于健康方面的事情我比较了解，加之我身体也好，所以健康险我就没有什么兴趣。有时候在想索性拿去股票市场或者基金市场做投资，可是又没底。”小王：“那我先给你说说保险和银行存款的优劣吧。按照你的情况，我给你介绍一款投资埋财型保险产品分红险，它的主要投资渠道为国债、大型基础设施建设债券和协议定期存款等，在2012年债市向民生、在建工程为财政重点投入的预期之下，分红险利差将一年超过一年。总体来说，预计2012年分红险将被市场看好。2011年寿险行业经历了转型之痈，寿险保费增长大幅度放缓，个险新单保费出现负增长，退保率显著提高，在这种情况下，前三季度行业平均投资收益率还保持了2.7%，在2012年分红险的收益基本可以达到4%，而且2013年也基本稳定在2.5%～6%，虽然分红险收益有浮动，但是相较于存于银行获取固定收益，依旧要划算得多。”刘群：“如果按照这些数据来看，确实不铐，那决定分红险收益水平的是什么呢？”小王：“根据国内凡家大型保险公司的运营绩效和数据来看，决定分红险收益水平的困素主要是保险公司的整体盈利能力。保险公司为了客户利益也会进行业务的适当调整。”刘群：“那其他类型的保险呢？”小王：“我们还是以数据来说，截止2013年，中国保险市场的分红险在人身险中占比高达近60%，分红险依旧是各大保险公司的主推产品，相应的，万能险和投连险的市场份额却在不断萎缩。困此，目前投资埋财方面，还是分红险做得最好。我建议你购买分红险，既安全收益又好。”刘群：“那你给我说说具体的产品方案和每年应缴的费用吧。”小王：“好的。”
保脸销售话术解读
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