作者：刘华鹏
出版社：中国经济出版社
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互联网+营销：移动互联网时代的营销新玩法试读：
序言
“营销难”时代，传统企业何去何从
这是一个充满变数的时代，也是一个凡事无绝对定论的时代。
时间回溯至20年前，《连线》杂志创始人兼主编凯文?凯利在出版的《失控》一书中这样说道：“互联网没有入口没有出口，但到处都是入口，又到处都是出口。”
20年后的今天，我们深刻地感受到现实世界的变化——互联网带来的变革不仅体现在电脑上，它已经深入我们每个人的生活、社会的每一个角落，甚至连人们的思考方式、行为习惯都毫无例外地发生了变化。你看到的每一个“明天”，都充满了无数种可能——美好的或糟糕的。
在这个信息充沛、传播媒介多元的时代，以数字技术衍生的移动互联网正成为诸多新媒体中的主流传播形式。在使用时间长短上，互联网将超越电视成为第一大传播媒介，同时在经济社会和民众生活形态中，扮演着更加重要的角色。大量优秀的手机APP被迅速推广，移动互联网发展迅猛，成为“互联网+”时代的最主要特征。
如今的网络、无线网络无处不在，带来了碎片化、娱乐化、快餐化、情绪化、海量化的信息，通过APP、微博、微信等方式推送给所有人。我们的生活在被一步步电子化的同时，注意力也渐渐被分散开来。
在互联网的冲击下，市场环境在变，消费者在变，媒介更是以一日千里的速度在变，所有的营销人都在苦苦追寻新的营销法则。
那么，在这个营销越来越难的时代，传统企业该何去何从？我们该如何应对扑面而来的新营销？
如今的“互联网+营销”已经不再是从前的“信息孤岛”，随着用户触媒习惯的分化、转移，营销方式也呈现出差异化、个性化、多样化的局面。
那么面对飞速变革，营销的本质也变化了吗？
在互联网高度发达的美国，有这样一个残酷的现实：超过三成的传统互联网广告没办法有效传播、让用户看到，这些广告大多数被自然屏蔽；十几年前广告的点击率在9%左右，如今也下降到了0.2%，这让很多营销人感到传统营销模式已经是江河日下。
在移动互联网技术、大数据等新技术驱动下的“互联网+”时代，营销手段日益复杂，如何才能“把钱花在刀刃上”，做到高效、简易地传播，打造更丰富、立体的传播空间，让品牌更具吸引力和影响力？如何颠覆既定的传统营销思维，找到让用户乐于接受的新营销方式？
这几乎是所有中小微企业最为关心的问题，也是本书要解决的问题。
告别传统广播式的营销，解密营销新思维，追寻营销新路径，瞄准目标，用最小的成本撬动最大的市场，这是本书提倡的新逻辑和价值所在，也是所有中小微企业通向未来财富之门的捷径。
本书共分为4个部分。
Part1:以“互联网+”为时代背景，开门见山地指出随着“互联网+”的到来，营销革命也随之而来；深入分析了“互联网+”给营销带来的变化，以及在这些变化面前，营销到底是什么。
Part2:揭示了当前的营销现象及问题。随着市场环境的变化，消费者心理、营销路径更是以一日千里的速度在变化。然而并非谁花钱越多，谁的广告就做得越响亮、名声就越大、消费者就越买账。为什么你的营销变得越来越“贵”，营销效果却成了奢侈的梦？这部分将带你找到答案。
Part3:指出每一轮营销新概念的兴起，都会带动传统企业的转型。今天的互联网营销几乎都在讲“互联网+思维”“XX基因”……“互联网+”是当今最新的互联网发展方向，也是最热门的营销手段之一。如何利用“互联网+”概念做新营销，让“互联网+营销”落地是这部分要解决的问题。
Part4:着重介绍、总结了笔者的互联网营销模式创新理念，以及课程“互联网+营销模式创新”的精髓。
苏轼的《前赤壁赋》中有这样一句话：“寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。”
的确，穷尽一生力气，我们也无法获得全部营销知识，但是分享会让更多的人了解“互联网+”时代的新生力量。希望本书的内容能真正帮助到读者，让大家更好地了解“互联网+营销”，并从中受到启发。Part1“互联网+”时代，营销到底是什么
Twitter联合创始人伊万?威廉姆斯在描述互联网本质时曾这样说道：“互联网可以做两件事：做新的事情，以及把已经存在的事情做好。”互联网技术的持续创新和进步，也促使了用户习惯、传统媒体、营销技术、营销模式的改变和创新。1.互联网+营销进化论“互联网+”时代，新营销革命正在发生
IDC和EMC联合发布的《2020年的数字宇宙》报告中指出，2020年全球数字宇宙将会膨胀到40000EB，每个人可以均摊到5200GB以上，而这其中，中国将占全球份额的21%。
众多行业、企业受信息爆炸所驱动，主动或被动地去融入信息洪流，营销也在这样的背景下正经历一场变革。
新营销革命是“互联网+”时代的商业现实“互联网+”是对工业化思维的一种替代，是对工业化思维价值链和核心价值的重新审视，并且通过革新来提升整个价值链的竞争力。在传统工业化思维下，企业缺乏营销推动力量，而在“互联网+”时代的“快”节奏下，好产品如果营销不到位同样没有市场。
中国的商业模式随着互联网的发展正在发生翻天覆地的变化，传统企业已经到了最艰难的时刻，不变化，就要消亡；变化、转型又极其困难。底蕴深厚的传统企业尤甚，多年没有发生过变化的企业，一旦发生变化就容易陷人恐慌，并很难做出决策。
我们该如何面对残酷的商业现实呢？
(1)关注需求——先满足市场需求，在需求中实现企业变现
当前形势下不是简单的互联网企业淘汰传统企业，而是新商业模式淘汰旧商业模式。以研发产品为例，大家一起研发产品，一家企业历尽艰辛研发出来新产品的时候，另一家企业同类的产品已经大量覆盖了，显而易见掌控了营销的企业抢占了先机。只有通过营销，才能走得更快，并且更快地打开市场，整日埋头在技术创新、研发的路上而忽略营销是不能满足市场需求的，是注定要落后的。
(2)关注产品——获取最大商业收益的产品才是好产品
可口可乐和百事可乐这两种碳酸饮料，有的人觉得不好喝、不健康，但它们在中国的销售额是一年100多亿，在全球销售额是几百亿美元。当下的商业形势，最好的产品未必能够获得最大的价值。很多企业研制出品质很高的产品，却走着不合适的市场路线，最终销声匿迹。可见能获取最大商业收益的产品才是好产品。
(3)关注自己——你的市场在哪里？“瓶颈”在哪里
如果有1000万元的启动资金，设定一个目标——启动资金滚动到1个亿，那么具体需要多少客户的支持，怎么让客户人驻，怎么发展自己的客户，客单价是多少，这些客户的问题就是营销的问题——怎么找准自身市场定位，怎么预见发展中自身的“瓶颈”，这一切的核心还是营销。
新营销革命的本质
在“互联网+”时代下，互联网平台对营销和渠道环节的重构是新营销革命的本质。新营销革命的本质主要来自三个途径：电子商务提升渠道效率，社交网络助力精准营销，移动互联大数据的客户价值。可见在新营销革命中，销售渠道环节与互联网的结合是核心。线上弱的企业，必须发展到线下，线下强的企业也必须要跟线上结合。具体我们可以聚焦到以下四个方面：图1-1新营销革命的四个聚焦
(1)电子商务渠道
电子商务渠道完美地解决了层级的问题，过去分级的批发商已经被电子商务渠道消化，营销也因此发生了巨大的变革。例如，从品牌商到电子商务渠道下的自平台，再通过自平台直接跟消费者建立联系，简练地完成了系统的循环，使整个渠道被良性地压缩。
(2)社交网络营销
移动互联网时代消费与决策碎片化的特性集中体现在了社交网络营销中。社交媒体的精准化特性，附带了对企业组织体系的要求。企业的组织体系要不断地创造内容，从不同的角度来描述产品，以配合社交网络营销，最终才能在碎片化的网络体系下聚沙成塔般地塑造自己的品牌。
(3)大数据的商业价值
移动互联网放大了大数据的商业价值，随着用户数量的快速增加，大数据已成为分析客户需求的重要工具，并且在移动互联网上形成了“点对点的精准营销”。用户的基本特征、偏好、行为习惯、消费行为都会被记录，据此建立数据体系，构建大数据营销。
(4)精准营销
在“互联网+”时代，营销成本随着大量新的营销渠道、营销手段的产生也越来越高。怎样做到高效、精准的营销是每个企业最应关心的问题。
精准营销是时下的热门话题，那么什么是精准营销？对大数据进行科学分析是精准营销的关键。以前段时间大热的美剧《纸牌屋》为例，在该片拍摄前，投资人就已经通过大数据分析和了解了潜在观众最感兴趣的导演与演员，照此数据分析结果，投拍后收视率、口碑双收。又如电影《小时代》在预告片上线之后，即在微博上通过大数据分析得出其电影的观影主体为90后女性群体，因此后续展开主要针对90后女性群体的营销活动，最终票房大卖。企业在“互联网+”时代中“精准”投放，才能使营销变得更加高效，从而达到投资回报率最大化的目的。
互联网+”有什么用
最近盛行的“互联网+”概念被诠释得无比繁杂，其实可以从另一个角度来看“互联网+”，就是“互联网+”的作用到底是什么？
首先，互联网渗透性强，支撑引领作用突出，在与各个行业领域融合的过程中，能够不断形成新的行业形态。
其次，我国经济目前正在进入以消费为驱动的发展阶段，新的消费需求的潜力以及影响力也因互联网的催生和培育而愈加清晰。
再次，在以互联网为依托和纽带的情况下，能够实现涵盖研发、制造、管理、经营、营销等多方面的全方面创新，从而为驱动国民经济的提质增效提供非常重要的力量。
最后，互联网具有天然的交互性特征，并且具有集聚以及分享资源的重要功能，而整合共享、跨界融合恰恰是新经济形态发展的重要特征和基础，所以现在许多企业和行业已经依托互联网平台经济模式实现了创新发展。图1-2“互联网+”的作用“互联网+”时代的新营销生态
2015年7月28日，“腾讯营销中国行?山东站暨大数据时代互联网+营销峰会”在烟台落下帷幕，包括烟台市政府领导、企事业单位、行业组织以及新闻媒体在内的300家企业，460多人齐聚烟台，共同探究“互联网+”时代下移动营销为企业带来的新机遇。腾讯社交与效果广告部副总经理张敏毅表示：“希望以烟台为试点，能够把烟台建成在互联网营销生态体系下，利用‘互联网+’快速促进各个产业发展的一个标杆城市。”“互联网+”使传统广告互联网化
张敏毅在演讲中表示：“传统广告正在无法避免地互联网化，并朝着移动化、智能化、社交化的方向发展。”“随着互联网产业对传统行业的不断渗透，人们的衣食住行都受到其影响。据艾瑞与中国广告协会的数据显示，传统广告的地位正在逐年下降，互联网广告在整体市场中占比却在逐年提升，预计2015年将首次超过50%。此外，广告推送的方式也在悄然改变，正在从‘强推硬送’转变为关心‘你想看到什么’。在移动互联网时代，人们更多地聚焦在自己的小屏上，QQ、微信等社交媒体的使用占据了人们大部分的时间。”
营销走进“ME时代”
北京大学新闻与传播学院副院长陈刚表示：“我们现在正处于营销ME时代的起点，个体化、智能化、动态化、场景化、服务化是ME时代营销的五大特点，技术推动数字营销的不断升级，目标更精准，效果更显著。”
腾讯的营销学院有这样一句标语：ME时代，我们在营销别人，同时也在营销自己。
什么是ME时代？见表1-1。表1-1关于“ME时代”的几个问题
以“广点通”为例。在以“人”为中心的营销ME时代中，广点通通过优质流量和智能平台，与合作伙伴共建营销生态。一方面，广点通聚集了微信、QQ等数十个社交平台超百亿优质流量，满足了广告主精品流量、广告高效曝光和推广的需求。另一方面，通过广点通DMP等智能平台，连接电商、020、汽车、搜索等领域的外部合作伙伴，建立数据交换规则与生态，实现行业间的数据增值与流通。张敏毅表示:“这就是营销ME时代的支柱，能够包含各个行业，渗透到各个行业,对业务、行业、产业，都能够建立一个共赢的营销生态链。让‘人人都是营销大师’，通过强大的互联网力量，传递能力，让营销更懂用户，更高效也更智能，帮助传统产业以及创新产业，打造成互联网营销完整的生态体系。”营销未来，和“互联网+”一起进化
据CNNIC统计，2014年底中国互联网用户已经超过6亿人次，全球的互联网用户更是在以每天60万的速度迅速增长，庞大的互联网用户群对企业来讲无疑是一座巨大的金矿。
传统企业要打开互联网市场的大门，“互联网+”是一个绝佳的机遇。那么如何与“互联网+”一起进化呢？这是一个需要传统企业宣传人员脑洞大开的问题。
我们要清楚与“互联网+”一起进化的三个关键：图1-3与“互联网+”一起进化的三个关键
(1)别想一口吃成个胖子
很多传统企业都把“互联网+”的概念理解为在网络上做做广告，把产品拿到网络上售卖，当然这么理解也没有错。传统企业如果不循序渐进，想一口吃成个胖子，就要承担相应的风险。
(2)别单干蛮干
在不熟悉的互联网领域，传统企业必须杜绝单干蛮干。专业的人做专业的事，与互联网营销服务商合作是绝佳的选择。就互联网营销来说，制定好营销的方向，规划好营销活动的战略、方针以及实施营销方案的时间计划是最佳全案营销的必备关键。
(3)别守着旧机器不放
过去人们常把企业比作一台机器，企业也用运作机器的方法来运作自己。作为一台机器需要人来操作，需要维护和保养，然后确保这台机器在它的生命周期内有序不变地工作。把企业当作机器来运作有三点好处：其一，按照既定的模式去运行即可，可谓简单；其二，既有的模式和结构带来经得起考验的效率，可谓高效；其三，在了解企业方向和市场需求的前提下，结合机器的缜密特性去运作往往能取得不错的效果，可谓合作。
就如机器需要更新换代一样，当一台机器不再适应当前的时代以及技术要求时，面临的必然是淘汰。相对企业来说也同样适用，机器式的企业在当前已不具备这个时代所需的特性。
在“互联网+”的时代背景下，任何营销短板都可能影响最终的营销效果，唯有能够独立完成营销方案的企业，才能准确把握时机与节奏，抓住“互联网+”机遇，帮助企业在激烈的竞争中快速打开并稳固互联网市场。2.“互联网+”给传统营销带来的变化从消费互联到产业互联
2015年，《政府工作报告》中明确提出制订“互联网+”行动计划，推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合，促进电子商务、工业互联网和互联网金融健康发展，引导互联网企业拓展国际市场。
可以说，这是本次《政府工作报告》对互联网作用的规划。在确定了大众创业、万众创新和公共产品、公共服务双引擎后，互联网的接入无疑为引擎提供了“润滑剂”的作用。这种作用可以影响到各个行业，尤其是实体产业。“经济进人新常态之后，一个很重要的任务就是寻找新的增长点，我认为互联网新经济是中国最大的经济增长点。”全国人大财经委副主任辜胜阻在2015年第17期中国企业家两会沙龙“产业互联网：痛点与机遇”沙龙上表示，互联网新经济过去主要是消费互联网，下一步将主要依靠产业互联网。
产业互联网的机遇“产业互联网解决了效率和信息不对称的问题。”全国政协委员、美特斯邦威股份有限公司董事长周成建在沙龙上表示，“我认为这么理解应该是对的，但还是有点局限。”
周成建认为，移动互联网时代不再局限于商业信息是否对称。“比如在传统商业时代，我在20年前创业，靠信息不对称起来的，甚至也不需要对称，靠市场红利就这样起来的，这是近50年第一代的商业模式。第二代商业模式，是以淘宝为代表的，在PC互联网时代构建一个信息对称的商业机制，把散布于全社会各角落的商品卖到全国各地，同时把商业信息变得更对称，把海量信息聚上去。从这个逻辑来说，我认为移动互联网时代应该会进人第三代的商业模式，会超越前面这两代，它到底是什么，我也在探索。”周成建表示，可能在未来一两年，围绕移动互联网（的企业）会雨后春笋般兴起，大的逻辑是去中心化，去平台化，但到底怎么去中心化大家都在探索。
周成建认为，这种探索的核心有三个方面：
(1)不再局限于商业信息是否对称的变革；
(2)不再局限于信息技术不断创新的变革；
(3)不再局限于以价格为形态方式发生变化。
这种变革与消费者群体的变化是分不开的。“我们面临的主要消费群体是90后、80后，他们追求时尚，打破传统，甚至希望更简单、更便捷的生活模式，所以我们应该用超前的眼光，用年轻人的思维去看待我们的各种产业。”全国人大代表、全国工商联农业产业商会会长、三全集团董事长陈泽民在沙龙上表示。
陈泽民进一步分析，“比方说我生产速冻食品已经很方便了，但是现在80后、90后认为这还不方便，希望在电脑上点一下热气腾腾的饭就摆在面前，所以我们就要满足消费群体主流需求，满足上帝的需求才有出路，如果还按照旧的模式去搞传统产业那么就死路一条，一定要跟着时代的步伐”，产业互联网为这种转型带来了新机遇。
全国人大代表、四川新希望集团有限公司董事长刘永好在沙龙上分享了一个用户通过互联网让其“包养牛”的故事，他认为产业互联网把最土的产业变成了一种时髦的生活方式。“产业互联网对传统产业的影响极其深刻，这样非常个性化的养殖，既提升了产品的安全性，同时提升了附加价值，又给社会和市场带来价值。”
产业互联网的痛点“产业互联网的痛点在于，无论最后采取什么样的商业工具，最重要的还是能否提供更好的品质、性价比和服务体验问题。”周成建分析,只做低价是容易的，但是在低成本时代接入之后，如何把性价比做高是有挑战的。
全国人大代表、浙江万丰奥特控股集团董事长陈爱莲在沙龙上指出，产业互联网最关键的问题是人才的问题。“最大的痛点就是人们行为方式的改变，把老的挪开，把三十岁左右的人换上去，换人需要时间，哪些岗位哪些人来换。”“产业互联网将带来企业文化的变化。”全国人大代表、天明集团董事长姜明指出，互联网的文化就是开放民主的文化，可能企业文化要由原来权威式、独裁式的文化向开放、民主和透明的文化转变。这些都要求企业在制度上进行变革。从强关系到弱关系“强关系”和“弱关系”并非互联网专有名词，它们最早是由美国社会学家格兰诺维特提出的，他认为人际关系可以划分为两种：
强关系：这种关系最有可能产生于家庭成员、同事、同学、朋友之间，因为在生活和工作中存在较多的互动机会，使他们之间关系紧密并且有较强的情感维系。例如，血缘关系、地缘关系都是强关系的典型代表。
弱关系：这种关系存在于我们生活中匆匆一面或是有人无意间提到的一个陌生人，再或是只打过招呼聊过几句天的人之间，彼此缺少互动的机会，并且没有较强的情感维系。我们与快递员、地铁工作人员等都属于这种弱关系的定义范畴。
互联网中的“强关系”和“弱关系”
互联网中的“强关系”和“弱关系”与社会学中所描述的传统意义的“强关系”和“弱关系”的区别其实并不明显。甚至，它们的基本定义还是相同的，“强关系”和“弱关系”在互联网中的表现只是社会学传统意义的一种衍生。
在互联网社交类平台上，典型的“强关系”社区如QQ空间、微信朋友圈等，这类社区中的好友之间互相熟识，可能是同学，也可能是同事，这类能够维系关系的“纽带”将会伴随用户之间的生活，不会轻易地改变。“弱关系”社区典型如微博、陌陌、豆瓣，在这类社区中用户之间的人际关系相对复杂，可能是为了展示自我，通过地理位置或一部好看的电影而产生了互动和交流，这种交流的维系强度较为脆弱，很可能两个人只是聊上两句就后会无期了。图1-4互联网中的“强关系”和“弱关系”“强关系”和“弱关系”之间是可以相互转化的，“弱关系”是可以转换为“强关系”的。例如，本来天南海北、素不相识的两个人，在互联网上因为共同的兴趣爱好产生了话题，随着话题越来越多、越来越深入，就越有可能成为“强关系”的好友。“强关系”“弱关系”的社交特性
由于处在“强关系”社区中的人们之间已经存在固定的情感基础，所以社交的特性是针对人。例如，某人的小学同学可能每天都在微信朋友圈发一些满腹牢骚的话语，即便看起来消极无味，也不会影响俩人在微信朋友圈中的好友关系。而在“弱关系”社区中，如微博上的某位大V，如果他经常没完没了地刷屏，即便有一些趣味性的内容，大部分用户也会毫不犹豫地取消关注，因此可以说，在“弱关系”社区中人们更关注信息的质量。
也因为如此，“弱关系”社区中的新鲜信息流动速度会远大于“强关系”社区。在“弱关系”社区中人们会鼓励优质的信息内容出现，而“强关系”社区中的人们由于彼此关系密切，所接触、了解的信息也趋同，导致不易引入新鲜信息。可以说，“强关系”社区承载的是社交，“弱关系”社区承载的是传播。拿微信朋友圈和微博来说，微信朋友圈的信息流动慢但都是用户周围的人和故事，容易引发互动；而微博的信息传播速度极快，一天内可能更换几次热门话题，但大部分与用户无关，用户通常是在看热闹。从低价格到高价值
大多数传统企业只要产品一滞销，就认为是产品已经缺乏了竞争力，然后急急忙忙地采取加大广告投入、促销力度，升级或淘汰产品等措施，甚至最常用的方法往往就是降价。降价固然可以促进销售，但利润上的损失同样巨大，并且对品牌形象造成的损伤更是不可估量。在当今这个同质化竞争异常激烈的市场中，通常一家企业降价，竞争对手也会跟着降价，甚至降幅更大。此时，价格这个被认为是“市场终极武器”的手段就将失去其作用，甚至会成为压倒企业的“最后一根稻草”。
西方管理学中的“让渡理论”
西方管理学中存在一个“让渡理论”，对于传统企业走出“价格战”困局有一定的帮助，但“让渡理论”未从市场实战角度着眼，而只是以理论进行推演，缺乏具体的操作方法，并且该理论提出的时期距今已经很久远，不能够完全适应当今的市场环境，所以如今“让渡理论”只是一个经营概念，其可操作的价值并不大。被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”的营销管理专家史光起根据多年的市场实战经验，总结出了一套适合中国市场实际情况的顾客让渡操作方法——“让渡营销”。这套方法可以有效地帮助企业在不流失利润的同时，让消费者也能收获满意的商品价值，最终达成双赢的交易结果。
我们来了解一下，史光起提出的在不提高经营成本或尽量少提高经营成本情况下的同时，又能够提升商品价值并降低消费者购买成本的方法。
根据行业的不同，消费者购买成本的构成也不同，大致可分为4种：时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。图1-5消费者的购买成本
(1)时间成本
在今天这个快节奏的社会中，时间成本已经成为消费者消费过程中很重要的价值参考因素，例如，我们常抱怨等公车、购物结账所浪费的时间或送货迟迟不到等，却很少抱怨商品的价格，由此可见，减少顾客的时间成本非常必要。
(2)体力成本
在当今的社会，随着生活水平的提高，网络的发达与交通的便捷使人们变得很懒惰，此时，体力成本开始在消费成本中出现。例如，我们想吃某种美食，一种情况是，必须要下楼，乘30分钟的车才能到达销售地点，再排上十几分钟的队；另一种情况是，只要一个电话，15分钟就有专人送货上门。哪种方式更能刺激我们消费？显然是后者。
(3)风险成本
中国有句俗语：“从南京到北京，买家没有卖家精”，指的就是顾客购物时永远占不到商家的便宜，相关机构也做过调查，顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。因此，消费者购物时前思后想，小心翼翼，唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中，购买的欲望则在递减，最后可能放弃购买，这样的倩况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。
(4)选择成本
在消费者消费的过程中，当要选择购买某个商品时，总是会在头脑中本能地和两至四个替代性商品进行比较。此时，一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定，我们如果能使其思想产生一点点的正面倾向，交易即可达成。
当然，如果遇到“身经百战”、唯“利”是图的顾客，对于以上提到的4种价值上的让渡无动于衷的话，那我们还需要提高另一项要素——商品价值，如表1-2所示。表1-2提高“商品价值”的要素从理解对手到理解用户
互联网思维的核心要素之一就是用户思维。尤其进人移动互联网时代后，沟通和交流无处不在，每一个用户都是一个传播源，可以随时随地通过自媒体发声且进行广泛传播。因此，纯粹的互联网思维，就是要从尊重每一个用户的主体性出发，让用户真正成为这个时代的“上帝”。
瞄准用户比盯住对手更重要
在互联网思维下，瞄准用户为什么比盯住竞争对手更重要呢？图1-6用户比对手重要
(1)没有用户就没有品牌
在品牌资产研究经典理论中，品牌就是一个以消费者为中心的概念，没有消费者，就不会有品牌。如果从消费者的心理角度来对品牌资产进行界定，可以说，是消费者构成了市场，品牌资产实质上也是一种基于消费者的资产，而品牌资产的增值与否也完全取决于消费者的品牌心理。
但在现实中，很多企业却总是把大部分精力投放在研究竞争对手身上，而没有基于市场和消费者的核心地位。以用户为中心是与品牌相伴相生的重要准则，并非是诞生于互联网时代的新潮概念。国内最具代表性的民营企业品牌之一——海尔曾有这样一句警示语：“企业如果在市场上被淘汰出局，并不是被你的竞争对手淘汰的，一定是被你的用户所拋弃。”
(2)互联网时代以用户为中心
用户思维的概念虽然一直存在，但因为互联网时代的助推，使其上升到了前所未有的高度。之前可能有很多言论推崇渠道为王、技术为王、营销为王，但真的是这样吗？在今天，用户才是真正的“大王”。如今，互联网信息的开放性和透明性，互联网服务的大众性和免费性，以及互联网带来的全新商业模式都极大地提高了用户话语权。用户思维绝不仅仅适用于互联网企业，传统企业同样需要践行用户思维。
探路者创始人盛发强曾感叹：“时代已经变化了，在某一个节点上等待用户的时代、渠道为王的时代已经过去了，现在需要围绕用户展开，以用户的想法或者说企业跟用户的紧密程度来决定你在市场中起到了多大的作用或者是有什么样的空间，这个对企业来说是最大的转型，就是以渠道为王转换为以用户为中心。用户为中心就是互联网思维。”
(3)抓着竞争对手不放反而阻碍创新
一个行业的创新和进步，是需要通过行业内每个企业在自由市场上充分竞争来实现的。把精力主要放在紧盯竞争对手，极容易陷入跟随与模仿的旋涡。竞争对手的信息可以是做出企业决策、了解市场的一个较好的参考工具，但用户才永远是企业创新的根本，如今，用户参与产品创新的模式也正在逐步兴起。用户需求、用户参与、以用户为中心才是互联网时代创新的重要特征。
腾讯公司高级副总裁张小龙的重要原则就是：“不从同类产品里找需求。从别人的产品里，你无法深刻理解需求，需求只来自你对用户的了解。需求不来自调研、分析、讨论。调研获得需求是骗人的。用户反馈能帮助完善体验，但不会告诉你要做什么新东西。”
(4)过度关注对手你就输了
过去和现在，一些企业盯紧竞争对手的市场常备战略就是价格战、跟风等。例如，目前行业竞争极为激烈的电商，价格战几乎已经司空见惯。无休止的价格战，虽然对消费者的市场教育起到了一定的正向作用，但早晚有一天或是糟糕的用户体验，或是为了竞争而竞争，会让清醒了的消费者望而却步。
主管大中华区市场营销工作的AMD全球副总裁吴彦群指出：“竞争对手很重要，但公司更重要的是消费者，要看消费者的需求是什么，消费者在哪儿，我们就应该在哪儿。有时候你看竞争对手，如果竞争对手走错了，你就跟着走错了。”从受众个体到社群崛起
史蒂芬说：“互联网正在把人群切成一小块一小块的社群，产品如果没有社群粉丝的支持，很难调动传播时能。在新商业时代，品牌要学会的是跟社群对接。”
互联网社群崛起
2014年，资深媒体人和传播专家罗振宇在《内容为王是鬼话》的演讲中讲道：“现在互联网已经让中国社会，从一个大群体，分裂成了无数个小群体，在你这个群体里已经闹翻天的事情，在群体外根本没人知道。如果不是XX派了三个人去韩国，我们根本不知道仁川在开亚运会。想想1990年的北京亚运会吧，我们全国人民都知道，连当时是个初中生的我都捐了钱。大家知道鹿晗么？很多00后的粉丝说，杀我爹娘可以，但不能杀他。你知道他是谁么？
企业家很多推测他人的能力，就是“推己及人”，上半夜想想自己，下半夜想想别人。只有推己及人，我们才能改进产品。但现在这个社群发生了什么，我们根本不知道。年轻人根本就懒得跟你说。他根本就不愿让你懂。《海贼王》谁看过？没玩过《魔兽世界》，没玩过《刀塔传奇》，你根本不知道人家在说什么。互联网正在把人群切成一小块一小块的，以往全套的传播方法论正在崩塌。”
(1)社群的前生
罗振宇《内容为王是鬼话》的演讲流传广泛，影响颇深。在演讲中罗振宇还提到央视的广告2014年下降了30%，从此大一统的媒体传播时代崩溃了。
而新的传播形式——互联网社群却在强势崛起。例如，罗振宇的自媒体视频脱口秀节目《罗辑思维》本身就是一个拥有300万微信粉丝的社群，并且其把卖会员、卖月饼、卖柳桃等在社群中玩得得心应手。互联网社群当然远不止《罗辑思维》一家。实际上，最早的社群是BBS论坛，区别只不过是曾经的名字叫社区。诸如Chinaren、猫扑、汽车之家、铁血网等曾经或如今仍炙手可热的社区都脱胎于BBS论坛并且都具有很高的人群黏度属性。虽然后来，以豆瓣、果壳等为代表的网站从论坛形式变成了小组形式，但基本结构没有变。
(2)社群的今世
如今，无数的创业者基于“内容+社区+电商”这样的商业逻辑在移动互联网时代重构社群。移动互联网+社交媒体的力量空前强大，可以说移动互联网时代的社群远远比PC时代的社群爆发性迅猛得多。例如，围绕着母婴市场建立的辣妈帮以及围绕着美妆市场建立的美啦美妆等各类移动互联网应用平台，都在其垂直领域固化着各自的用户群体。
微信公共号平台现在对于内容生产者来讲，绝对是一个构建社群的强有力武器。例如，虽然《罗辑思维》拥有300万的粉丝，但罗振宇仍然对拥有20多万粉丝的名人堂制作人路彬彬投身制作的《彬彬有理》女性视频节目羡慕不已，全因其粉丝的精准性。
(3)与社群对接
在这个全新的商业时代，品牌要学会跟社群对接，也就是要掌握和符合自己受众的社群进行共振的办法。
在新的互联网+商业生态中，最高明的还是依托社群做产品。比如小米，它的微博、微信、论坛这三驾马车使其拥有了极大的媒体调动资源。并且，粉丝每一次的疯抢都可以调动更多的媒体关注。效果稍弱一些的是依托社群做电商，社群电商的优势在于减少了流量成本，利润必然会增加。
如今，社群经济正在开启一个伟大的时代。Part2变革真相：被浪费的那一半广告费去哪儿了
著名广告大师约翰?沃纳梅克曾说过，“我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是，我不知道是哪一半被浪费了”。——这就像是“哥德巴赫猜想”一样无法破解的难题。
为什么你的营销变得越来越“贵”，营销效果却成了奢侈的梦？这部分将带你找到答案。1.营销不只是拼命砸钱做推广你还有多少广告费可挥霍
在很多传统企业主眼中，所谓营销，就是拼命砸钱做推广。
如何推广，打广告呗！
可是又有多少人懂得营销的内涵，广告的本质，懂得如何打广告?以致似乎还没取得什么推广效果，就发现口袋瘪了，没有更多的广告费可以挥霍了。冷静思考一番过后却还是搞不清楚，广告费都浪费在哪儿了？
首先我们应该清楚，营销的本质是传播，而广告是传播的路径之一。它是为了某种特定的需要，通过一定形式的媒体，广泛、公开地向用户传递信息的手段。
当然，广告也意味着投入，而投入必然和产出有一定关联。打广告的人关心的是自己的投人能否产生相应的回报。
随着“互联网+”时代的到来，营销革命也随之而来。如今并非谁花钱越多，谁的广告就做得越响亮，名声就越大，消费者就越买账。
被浪费的那一半广告费去哪儿了？
与其说打广告是一种营销，不如说是一种投资。
那么，如果广告是投资，只要你的回报大于广告的投入，你的广告费就没有被浪费，这只是一个投入和产出比的问题。“定位之父”里斯说过，“广告不是一项能带来回报的投资，广告是一种保险”。
史玉柱也说过，“广告是为三五年后的市场服务的”。
换言之，广告是你要维持自己的品牌在人们心中的地位所付出的代价，说到底是对品牌进行维护而不是塑造。那么，即便在将来，你打的广告也是不会有回报的，因为它只是曾经保护了你的品牌免受竞争的打击，一直存在于人们心中。从这个角度而言，广告的核心功能是传播信息，而非带来销售。例如，用户看到了某个产品正在减价的广告而购买了该产品，也只是“减价”让用户产生了购买行为，并不是广告。
无论如何，大部分广告主的期望，还是投人一块钱换回三五块钱甚至更多的回报。他们希望把漫天撒网的广告变成精准的目标投放出去，从而让“每一个子弹都消灭一个敌人”，这样才算是“把钱花到刀刃上”——这是无数企业主梦寐以求的“理想境界”。
然而在现实中，企业主还是在前仆后继地寻找问题的根源：
(1)到底是什么因素导致了广告费的浪费？
(2)那一半广告费到底浪费在哪儿了？怎么做才能省下那一半广告费？
于是，在“互联网+”时代，一系列新概念应运而生，如大数据分析、精准渗透、精准传播等。
在十几年前我们总能听说“广而告之”这个词，如今的广告则开始向“窄而告之”发展。因为“窄”才意味着更精准，才能减少不必要的浪费。
迈克尔.戈德海伯（Michaelh Goahber)曾发表过一篇叫《注意力购买者》的文章。他在文章中指出：“在新的经济下，注意力本身就是财产。”
迈克尔.戈德海伯认为，我们所处的社会是一个信息丰富泛滥的社会，信息资源过剩。相比之下，唯独一种资源是企业稀缺的，那就是注意力。
因此，怎样支配用户的注意力，防止其涣散，同时如何吸引用户的注意力，使其发挥最大效益，也就成了我们今天所谓的“眼球经济”。“窄而告之”也正是基于这一理论。至少从成本与收益的角度来看，在“不浪费”上，其满足了大部分企业主的需求。
然而，为什么还是有很多企业主愿意大把烧钱，铺天盖地去投放广告，自以为这样的营销很精明？他们到底是怎么想的？
我们不妨做以下假设：
世界上的快乐是相似的，痛苦则各有各的版本，产品不同，营销方式不同，浪费的具体症结也就不同。“被浪费的那一半广告费去哪儿了”针对不同的企业有不同的答案。但可以肯定的是，广告是一种长期的、持续的影响行为，若想在消费者心中占据良好的排序，就要想办法让消费者产生“刺激”。这也是本书将在Part3、Part4中着重阐述总结的落地策略。
现在，与其纠结“被浪费的那一半广告费去哪儿了”的问题，不如继续探索互联网+新营销方式，才能取得更好的营销效果。从“2015中国互联网大会”看营销本质
2015年7月21日至23日，由中国互联网协会主办的“2015中国互联网大会”在北京会议中心举行。
该活动是亚太区域最为专业、最有价值、最具规模的行业内标志性大会，此次会议的主题是“产业融合，互联共享”，这也为“互联网+”时代的新营销策略带来了思考和启迪。会议上，阿里巴巴、腾讯、百度、谷歌、联想、IBM、凤凰网等行业领军企业及企业家，相关专家学者，一起探讨了在“互联网+”时代背景下，互联网与传统产业如何深度融合，传统企业又该如何自我反思，做好“互联网+”时代的新营销。“互联网+”时代的营销变革
2015年7月23日上午，本次大会级别最高的国际高峰论坛召开，凤凰网高级副总裁徐进受邀与阿里巴巴等企业的高管一同就“互联网+推动产业创新变革”发表了自己的看法。
凤凰网是互联网媒体行业的领军企业，徐进以“互联网+时代的营销变革”为主题发表了自己的看法，深刻解读了“互联网+”时代的营销发展趋势，同时独家揭秘了凤凰网是如何在“营销难”的时代背景下不断实现自我超越的。其看法可归结为以下三点。图2-1凤凰网营销策略图
(1)高度互联
徐进认为，在互联网时代中，人与人、人与物、人与服务，甚至物与物、服务与服务高度互联；与此同时，线上与线下、虚拟和现实、互联网与传统产业也相互融合、联结为一体——这是非常重要的互联网生态现象。在“互联网+”时代，大众主动或被动地卷入这场网络盛宴中，“互联网+”时代本质就是各种关系的加速重构。
徐进说：“如果说，‘+互联网’是行为模式的重构，即通过新的技术、媒体，改善渠道，优化效率，增进沟通，那么‘互联网+’则是重构整个社会、企业与人的关系，从而产生新的商业模式，包括产品、销售、服务、传播、渠道等关系。”
在“互联网+”时代，广告、零售等传统行业都是“互联网+”的践行者。以广告行业为例，据有关数据统计，2014年我国互联网广告营收规模超过1500亿，而传统广告则达到了4.7%的负增长。这种变化实际上是整个产业链条的变化。
(2)全媒体布局
在这样的时代背景下，凤凰网的策略是进行全媒体布局，包括凤凰网PC端、手机凤凰网、凤凰新闻APP、凤凰视频、凤凰FM以及凤凰注资的“一点资讯”……这些服务已涵盖超5亿网民。
徐进认为：“从1980年到现在，中国经历了从传统的媒体时代到互联网，再到移动互联网，再到今天互联网+时代的变革，营销思维也在因此不断演变。”
的确，从初期的“内容+形式”，到“内容+关系”，再到今天的“内容+服务”“内容+场景”，营销的最主要因素依旧是“内容”，变化的只是方式、思维和创意。
在徐进看来，内容的来源首先来自社会的渴望。柴静的《穹顶之下》之所以能够引发巨大反应和集体共鸣，不仅源于GDP与PM2.5的冲突，更源于《穹顶之下》的每一个细节都在体现“互联网思维”——虽然这个词早已被说滥了，但这个“柴女”让大众重新过了“一把瘾”，重新用“互联网思维”解读了一次媒体。这一刻，互联网的力量与作用如一颗恒星闪耀苍穹。
(3)短期爆点+长期价值
凤凰网始终倡导以人为中心，注重服务与人的生活紧密连接。
徐进说：“正是因为内容源于大家最关心的东西，并且呈现在集权威性和公信力于一体的凤凰网平台，所以，如果将这些内容转换为品牌故事，无疑就提升了品牌的可信度，并且能够帮助品牌建立影响力，增加消费者共鸣。在这个基础之上，凤凰网推出了原生营销的概念，其核心就是构建了品牌、社会趋势、人、媒体之间的自然融合平台，通过大数据的系统，优质、差异化、稀缺的内容，来构建短期的爆点和中长期品牌的价值。”
截至2015年7月，凤凰网已经通过自己的新营销模式打造了100多个成功广告案例，包括GE中国、凯迪拉克、奔驰SUVFamily、福特翼搏、自然堂、飞利浦等国内外知名品牌。
回头看“营销本质”这个问题，正如徐进在演讲中说到的：“凤凰网一直在讲述着原生营销，其实最核心的就是构建品牌跟人平等对话的平台。‘互联网+’最根本的还是回归到以人为中心，彰显用户的价值、重构社会的关系。”营销要关注产品本身
在一些企业经营者眼中，低投入高回报、见效快的品牌推广就是营销的核心或者诉求，这种想法是可以理解的，但不是一家企业一夜成名、家喻户晓，就说明营销成功了。
研发、生产和销售都是企业既有的并且能够自我掌控的资源，但是市场关注度对于企业来说是不可控的因素，怎样用有限的资源来赢得最大的关注度，是一个让众企业头疼的问题。于是，一些微小企业就会把品牌推广提到营销的首位，往往会为了博取关注而致使市场部沦为宣传部。
营销问题的核心在于，理智的客户看重的是产品的服务和价值，不会完全听信产品推广。品牌推广可以聚焦更多人对产品和服务价值的关注，但如果关注的最终结果是产品不符合用户的心理预期，那么反而会弄巧成拙，搬起石头砸自己的脚。
那么，企业到底怎样才能准确定位市场的需求，企业又需要创造什么样的价值才能满足客户的期望呢？
把市场的需求“翻译”为产品诉求
在营销中，产品有一个很容易被忽视却又至关重要的职能，就是产品的市场职能。一些相对成熟的企业，虽然不知道如何赢得市场关注度，但是对自身的产品和服务价值却信心十足，且自认为对同业竞争对手的产品和服务也了如指掌。其实，这是一种带着错觉的自负，原因就在于企业只是基于自身、基于行业、基于竞争对手来思考问题，而没有基于针对客户的应用场景这个源头需求来审视自己。当企业过度地把注意力放在竞争对手或者同行业上下游伙伴上的时候，也该想到会出现对客户需求理解的误差，与客户的隔阂就会更深。所以，企业应该基于客户需求也就是市场需求来为产品诉求。
充分发挥产品的市场职能
企业通过产品市场直面客户的应用场景和需求。能否充分发挥产品的市场职能，关系到一个企业能否成为创新型企业，而不能充分发挥产品的市场职能，就只能去复制别人的产品，屈居人后。营销更要关注销售
营销除了注重品牌推广和产品的市场职能，还要关注销售市场的职能。
销售市场的职能主要体现在渠道的建设上，简单来说，就是通过渠道建设把研发和生产出来的产品和服务价值变现。
很多企业重视渠道和销售的人脉关系和市场开拓能力，却不怎么重视帮助渠道和销售建立系统的价值变现策略，甚至对产品与服务的价值理解都不清楚，营销更没有和研发、生产形成良性互动，最终销售往往陷入“价格战”的困境。
那么，怎样才能使营销的销售市场职能发挥得淋漓尽致呢？
构建营销价值链
卓越的企业必然能够建立起一个顺畅的销售价值链系统，而价值链的核心是市场源头需求。只有保证企业的价值创造、宣传和变现是紧密围绕源头需求展开的，才能在市场竞争中形成核心竞争力，乃至在一定范围内创造只属于自己的独有市场，享受丰厚的利润。
场景分析法
在市场营销中，并不是所有问题都能单纯地借助数据得到解决，采用场景分析的方法同样是洞察源头需求的一种重要手段。
乔布斯说过，“我从来不做市场调研，因为人们压根不知道自己要什么”。并且他援引了100多年前福特的说法：“如果你问消费者他想要什么交通工具，几乎所有人的回答都是一匹跑得更快的马，没有人能告诉你他需要汽车。”
简单来说，“场景分析法”就是帮助客户生产出他们没想到的，不知道自己需要的却又是必需的产品。营销驱动力：产品、渠道、受众
营销中可以没有品牌，如路边的小摊；也可以没有价格，如慈善公益活动。但是少了产品、渠道和受众中的任何一环，营销都不会成立，其实，营销本质上就是产品通过一定的渠道达到一定的受众。解读好这三个要素，就可以掌握营销中主要的驱动方式了。图2-2营销驱动三要素
产品驱动
产品驱动需要产品价值足够高，甚至可以产生弱化渠道的作用。例如，苹果手机刚出现的时候，不用它去求助渠道做促销，反而各个渠道都在争抢它，而消费者觉得能买到苹果手机的渠道就是好渠道。
反过来，产品如果价值低，主动权和话语权就掌握在渠道手中了。如果产品价值低，和渠道争抢主动权和话语权就难免会成为一场“拉锯战”。一些厂家会刻意营造出产品被市场疯抢的虚假繁荣，可惜这样不会长久。在讲究虚实结合的营销中，没有“实”来托底的“虚”注定会像泡沫一样破灭。
可以说能掌握产品驱动就可以把更多利润和主动权、话语权控制在自己手里。从社会层面来看，整个社会财富的增加需要髙价值的产品出现，并且让更多人受益，所以说产品驱动是非常可取的营销方式。
渠道驱动
评定渠道能力的方法很多，简单来说决定渠道能力的核心要素有两个：渠道覆盖面和接触点的转换。
渠道覆盖面理解起来很简单，举例来说，1000家店为一个企业卖产品和100家店卖同样的产品，效果肯定是不同的。渠道覆盖面越大越有利于销售。但是，仅有覆盖面是不够的，还要每一个接触点的转换频率足够高。所谓的接触点体现在线下，如店铺。产品有没有摆放在店铺好的位置、店员有没有倾力推销产品都决定了店铺这个接触点的销售转换频率；体现在线上，产品关键词在搜索引擎的位置是不是靠前、描述是不是足够动人，都是决定销售转换频率的因素。
渠道驱动对于企业来说是见效最快的营销方式，但同时它也是一把“双刃剑”。渠道不良，产品卖不出去，而渠道过于优越，企业又没法掌握主动权和话语权。
受众驱动
受众驱动分为两种形式：品牌驱动和粉丝驱动。
品牌驱动是一种广为人知的受众驱动形式，品牌实际上就是受众对生产者或者产品的印象。品牌在不同商业时期作用也是不尽相同的，过去受条件限制，同类产品知名的品牌较少，人们可以只认品牌。如今随便打开网络上的购物网站，相应的品牌不胜枚举，消费者有了较多的比对信息，品牌的影响力就会被相对弱化。但是品牌的核心作用始终没有改变，就是解决信任的问题。品牌驱动需要大预算的投入，相应的品牌推广者能够得到因品牌驱动而获益的反馈，所以品牌驱动是比较划算的营销形式。
粉丝驱动最大的特性是以信念凝聚粉丝的力量，依靠粉丝驱动的企业或者组织向受众输出的不再局限于具体的产品和服务，而多了一种信念。例如，NGO组织里面有很多无偿工作的志愿者，就是因为NGO树立了强大的信念，并且这些信念又能够得到认可。在商业中这样的例子也屡见不鲜，很多人因为汽车品牌特斯拉的环保节能理念成为它的粉丝，自发地为特斯拉做诸多推广。
企业想要获得长远的发展，获取足够多的利润，必然需要掌握产品驱动、渠道驱动、受众驱动这三种营销驱动方式。2.寻回“另一半广告费”的关键理念：有实效的好想法才是根本
把梳子卖给秃子，把羊毛卖给牧羊人，看似都是在向客户推销他们并不需要的产品，并且看上去都是不可能完成的任务，然而实际上却并非如此。
营销的最高境界，并非销售产品，而是赋予产品独特的精神价值以及品牌观念，也就是所谓的“理念”。“互联网+”时代，营销理念更重要“理念”在“互联网+”时代显得尤为重要。随着互联网信息流通速度的加快，人们可选择的信息也更加多样，企业如果还紧握着千篇一律的产品，倚重日益疲软的价格战，就不可能获得用户的倾心。
在这个商品过剩、严重同质化的时代，企业如果仅仅立足于产品的基本功能，不重视对情感、精神层面的寻找和诉求，不在战略上及时做出调整，创造新的消费诱因，提升产品附加值，那么企业很快就会被消费者所遗忘。
那么如何来提升产品的附加值，达成卖“理念”的目的呢？图2-3如何提升产品附加值
(1)卖思维“互联网思维”这个概念一度红得发紫，似乎任何行业和它沾上边，都能焕发光彩。甚至离不开线下的餐饮行业，也热衷于给自己贴上“互联网思维”的标签。
不得不说，兜售“互联网思维”确实是一种很好的营销方式。但同时，我们也要知道“互联网思维”并不能包治百病。互联网时代信息极其透明，任何营销模式都能被迅速复制，企业只有真正具备有竞争力的商业模式和产品，才能实现良性发展。
(2)卖情怀
说到“情怀”，有些人可能觉得它是个虚无缥渺的东西。事实上，在营销中“情怀”绝不是一种虚的东西，它是一种能刺激目标客户购买、使用产品或服务，帮助企业实现盈利的概念性、理念性和精神性元素。具体来讲，领导者的人格魅力、目标客户的共鸣、企业文化的吸引力等，都是“情怀”。“情怀”的实际威力在于，在产品未到达目标用户前，就能够先把用户吸引住，甚至让用户产生一种期待，从而最大限度地降低产品发布之后的营销推广成本，如锤子手机。但企业在进行前期的“情怀营销”时，对用户的期待要掌握好一个度，并且必须精准有力地完成后续产品的兑现，不然目标用户会对企业失去信任。
(3)卖梦想
贩卖梦想其实并不鲜见，当下火热的商业模式——众筹就属于这种模式。提案者可以通过选中的众筹网站，在其中阐述和兜售自己的梦想和创意，把需要融资的项目展示出来，并以此吸引并获得赞助者投资。这种模式新颖而有趣，但也存在诸多潜在的问题。现在，创业者和投资者大多对此种模式持观望和保守态度。这也说明，梦想可能很值钱，却未必是一门轻松的好生意。场景：让用户听懂你的“产品语言”
在瞬息万变的“互联网+”时代，企业只有拥有敏锐的洞察力，才能在下一波浪潮来临之时调整自己的姿态乘风破浪，否则就会被时代淘汰。
依靠以场景触发（Scene Touch)为基础的场景时代已经来临，如果众企业故步自封，不学会拥抱场景，那么被时代的浪潮淘汰就在所难免。
好场景让产品会说话“滴滴”和“快的”的竞争，在本质上可以看作阿里巴巴和腾讯在营造支付场景上的角力。目前，在国内移动互联网领域占据领先地位的企业，无一例外都是构建场景的高手。陌陌之所以能够突破微信的重重包围杀人华尔街，根本原因就在于它能够帮用户构建一个和微信截然不同的与陌生人交友的场景；小米在其智能硬件“帝国”崛起的同时，从没停止构建一个用户能使用小米手机进行各种操作的场景；腾讯游戏得益于其重视社交场景的建设，它的游戏才如此成功，而阿里巴巴则通过自身完善的生态服务每时每刻都在构建支付宝的支付场景。
互联网争夺的是流量和人口，而“互联网+”时代争夺的是场景。
一次成功的营销必定拥有适合自己的一套构建场景的方法论，但是所有的方法都会遵循以下几个核心原则：图2-4场景构建原则
(1)过程自然
例如，360手机卫士在用户收到流量不足的短信提醒时，会引导用户购买流量包，这种构建流量包购买的场景非常自然，让用户更容易接受。反观360旗下的同门手机助手每天不停地给用户推送各种下载应用的通知，则让人不胜其烦。
所以，场景的构建应该遵循顺理成章、过程自然的原则，要在用户觉得合适的条件下触发，不能无中生有。
(2)细节具体“携程”曾经和“太平洋保险”合作在其APP上销售航班延误险，但是销售量并不如意，主要原因就在于携程营造的购险场景不够具体，对用户的推动力不足。试想，如果用户在购买某次航班的机票时APP在显示购险按钮的同时发出该航班晚点率高达75%的信息，那么用户就有可能做出购买的决定。
(3)外部触点
通常，每个手机里面有高达80%的APP在很多时候都不会被用户想起使用。因此，即使应用内拥有非常完善的场景构建体系，只要用户不主动使用，这些场景就不会对用户产生任何影响。而在用户的使用环境中，其实存在非常多可供场景化利用的触点。例如，位置信息、通知栏消息或短信都可以作为场景化的触点。其中，短信是内容最丰富，也最容易被人们遗忘的一个场景化触点。例如，可以运用银行账单短信，轻易地构建分期付款的场景；可以利用机票短信，构建预订目的地酒店的场景；甚至可以运用水、电、煤气账单短信，构建移动支付的场景，从而引导用户养成移动支付的习惯。内容：链接用户心的永远是产品
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