穷人穷省钱，富人富生钱(穷人只会考虑省钱，富人为什么会有多余资源钱生钱？越明白富人的思维方式，越受益！改变命运从现在开始！)(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：乌纱

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穷人穷省钱，富人富生钱(穷人只会考虑省钱，富人为什么会有多余资源钱生钱？越明白富人的思维方式，越受益！改变命运从现在开始！)试读：

你想要拥多少钱？

在此，我想重申我对“富有”的看法，好让读者了解我生活当中的熟重熟轻。当然，有钱很重要，但绝对不会是最重要的事——如果你对此心有疑虑的话，问问癌症病房里的病患。

对你而言，富有意谓着什么意义?

如果你比你的家人、朋友、左邻右舍有钱，那就是富有吗?还是要像微软创办人比尔盖兹一样有钱?如果你有能力买辆新车，甚或是保时捷，就代表着富有吗?如果你每个月能够支付生活开销?或许直到你不用再操烦“钱”事，你才会觉得自己有钱。“富有”这档子事，对不同的人来说，的确各有见解。

对于财富的追逐，几乎所有人都不满足于现况，几乎每个人都希望多赚点钱；然而大家要知道的是，生活的富足并非单纯只是赚更多钱——许多人无法参透这点。

的确，有钱好办事，但有很多东西比钱还重要，例如：相知相惜的伴侣，让人无后顾之忧的家庭生活，值得信赖和依靠的朋友，一份喜欢的工作……。这些东西是你有钱也换不到的，如果缺乏这些，你的生活无法圆满。快乐建筑在非物质的事物上，像是：健康、人生观、成就感、自我价值的实现、信仰等。生活的圆满在于你能够将所有的情绪导人正确的方向，将这股能量运用在所有你从事的事物上，不管是工作或玩乐。

我常听人说：“如果我拥有更多的钱，那就好了。”这个想法是错误的，别误会我的意思，有钱确实能让生活更舒适，让你在午夜梦回时不用操心“柴米油盐酱醋茶”等生活开销，有钱也能让人更有安全感，让你有机会云游四海，开拓视野。

金钱不能买到快乐

许多人无法看清“有钱买不到快乐”，他们花大钱买豪宅，屋内却缺少家的温暖。举办高朋满座的派对，大啖美食，品尝美酒之余，却发现座上宾客没有一人可以坦承以对，因此在人群当中感到落寞。等到此时才发现“有钱买不到快乐”，可能为时已晚——因为他们可能穷其一生追逐财富，到最后却发现快乐才是他们要的。“有钱”和“快乐”有很大的不同，差别在于：

* “有钱”能够满足你的欲望。

* “快乐”能够让你心满意足。

如果你认为财富的累积能带来快乐，不妨再想一想，若你坐拥金山，但在情感和心灵上却一贫如洗，那么你的灵魂是空虚的。

快乐是生活、物质以及情感各方面的一种平衡，每个人都应该找到自我的平衡点。唯有如此，你才能得到快乐。如果你有钱，当然可以假装自己很快乐，也可以让别人误以为你很快乐，但你终究骗不了自己。

谁比较富有?

一名智者曾说过：“我不嫉妒比我有钱的人，但我嫉妒比我快乐的人。”如果你快乐，代表你的生活一定是富足的；但若光是有钱，可不表示你的生活幸福美满。

那些一心追逐财富，却误以为快乐会伴随而来的人，到头来会发现自己落得两头空，我敢保证你生活周遭一定存在着这种类型的人，在你的朋友或是家人中，肯定有人把“快乐”和“有钱”两者混淆，这种人并不了解真正的人生价值所在，他们误以为花钱就可以得到情感上的满足。

西洋乐坛著名的乡村歌手肯尼·罗杰斯(Kenny Rogers)曾经在受访时说过，想要有钱，你必须“热爱你的工作，要有深爱的人，还要有一个热切想望的未来。”这真是金玉良言呀!

敢于冒险

海伦·凯勒(Helen Keller)说过：“生活是一连串的冒险，否则就没有可取之处。”

没错，生活中的确充满风险，这也是有钱人的生活写照，他们视人生为一场游戏——必胜是他们的目标，他们从没怀疑过：“假如……，那该怎么办?”

你必须决定自己想过什么样的生活，这是你的基本权利，你应该自行做出决定。

有些人选择走平坦的康庄大道，对他们而言，一成不变、有条不紊的生活，是他们所追求的目标；然而那些踏上崎岖险径的人，内心所企盼的是每天都能面对全新的挑战——这是他们精力充沛的根源，持续奋斗的动力，也是每天睁开双眼后想要过的生活。

对那些追求平顺生活的人而言，生活若是充满无限的挑战，则太过刺激；然而，对那些想要经历大风大浪的人而言，平凡无奇的生活无疑像个牢笼。

看到这里，我想如果你对我的书有兴趣的话，你一定是不甘于现在的生活，跃跃欲试想要接受挑战；纵使你曰后后悔不已，巴不得自己当初没走上这条崎岖道路，但千万记住不要半途而废——咬紧牙关，就能渡过难关。

对某些人而言，这是他们人生旅途中的负担；但对其他人来说，却是一条必经道路。不管怎样，这种勇于做事的人，他们可能会遭遇挫折，招致批评，终其一生成为别人的笑柄——在数百年前，可能还会被人处以火刑或是逐出教会。

但这个世界需要这样的人，如果没有这些人，所有的进步都会停滞不前；如果不是他们敢于创造人们从来未曾想过的事情，我们怎能享用那些现在被视为理所当然的便捷事物。

想一想以下这些“历史名言”。

* 1876年，英国邮政总局局长曾说过：“我们不需要电话，我们有很多信差。”

* 1943年，IBM总裁汤姆斯·华顿(Thomas Watson)认为全球计算机市场规模只有五部计算机。

* 1968年，IBM的总工程师提到芯片时说：“这东西有什么好的?”

* 1970年，英特尔创办人之一的戈登·摩尔(Gordon Moore)说，生产家用计算机是浪费时间。

* 雅达利(Atari)游戏制造商以及惠普计算机(HP)都曾拒绝，苹果计算机创办人研发个人计算机的提案，叫他滚回学校去。

* 1981年，比尔盖兹认为个人计算机的640K内存，是绰绰有余了。

勇敢放手一搏，否则就平淡度过人生吧。

亿万富翁的赚钱智能

你听别人讲过几次“赚钱”这个字眼?“我只想赚钱”或是“我需要多赚点钱”这种话，我打赌你一定听过几千次了，而且你大概也对自己说过同样的话。

虽然每个人说的话听起来一模一样，可是“穷人”(其实是具有“穷人”心态的人)的意思却和有钱人所指的相差十万八千里。“穷人”只会用他们学到的过时方法……，也就是出卖时间来赚钱，而结果只有一种：做得更久，或操得更累。

当有钱人说要多赚点钱时，他们指的和穷人想的大大不同。有钱人说的“多赚点钱”是指“创造财富”，他们根本没想到要出卖自己的时间。

当你看完这本书时，我敢保证你一定会同意，听起来一模一样的两句话，其实有好几百万价值上的差异。“多赚点钱”这句话有双重意义，而其差别就在说话者的心态。

穷人的赚钱心态

大多数的人打从娘胎起，就被父母和学校教育教导要懂得服从，社会教育则是教我们要想赚钱——无非是找份工作——也就是出售我们的时间。

当我们投入所谓的职业(法律、医学、会计)，或是在工厂扫地，总归来说，做的都是同一件事：只要我们不工作，就拿不到钱。

我们花了十多年的光阴在学校接受教育，却所学有限，只学到如何“糊口”，大部分的人都受雇于他人，有份工作，靠着出售自己的时间养家活口。“出卖时间”使我们变得“贫穷”(或无法致富)，这种观念是父母教导我们的，也会传给下一代……，代代相传，所以这种“贫穷”心态也会跟着流传下去。

讽刺的是，每天我们起床时总会幻想自己一夕致富；打量坐在名贵轿车里的男男女女，心里想着：“这部车比我的房子还贵。”这激起我们想要变成有钱人的欲望，幻想着有钱以后要过着什么样的奢华生活，却不去好好想想怎样才能变得有钱

——活在自己的象牙塔里，不愿面对现实，养成驼鸟心态。

很不幸地，许多人最后落得梦想幻灭，生意失败。这些人失败的原因并非没有梦想或是缺乏欲望，而是缺少了一项最简单的认知……。

亿万富翁的赚钱心态

那些成功的人之所以成功，是因为他们了解一件别人不知道的事，也就是“如何赚钱”。更有甚者，这些人赚钱的方法一点也不难，不费吹灰之力就能赚进大把钞票——而且是“

从稀薄的空气中赚取财富

许多人总是不断地质疑，自己到底在做些什么。每天早上起床，上班，过着一成不变的生活。有一天突然兴起一夕致富的念头——以为靠着投资股市、房地产或是找到快速致富的赚钱计画就可以办到。

投资项目 投资报酬率 资产成长率

银行定存 6％ 0％

房地产 5-7％ 10％

股市 10-15％ 20-50％

自己的公司 100-200％ 500-1000％或更多

最快速的赚钱方法，老实说不是投资股市或房地产，这些老掉牙的方法太慢了，最迅速的致富秘诀是创造成功的企业。

上表列出的是不同投资计画的每年报酬率，要特别注意的是，我把你的收入和资产的成长率都列了出来，因为造成财富累积的重点不在于收入，而是资产的成长。

无庸置疑地，能够让你最快致富，从稀薄的空气中赚取财富的方式，就是开创自己的事业。但要记住不是所有的企业都能获利，有些公司虽然很成功，但却一文不值——因此你要开创的事业，对其他人而言，必须是有价值的，这样才能让你赚钱。

举例来说，一个有自己诊所的脑科医生，人们会因为他的专业技术和名声，而找他动手术，这样每年可能可以赚进好几百万，过着相当富裕的生活。不过对其他人来说，这样的生意毫无价值可言，不值得投资。

自己创业不能保证一定就能致富’对许多人而言，却有可能很快就大栽筋斗，败光他们所有的积蓄。

从统计数字来看，90％创业的人会犯下致命的错误，而且祸根早在创业之前就已种下——最佳状况是花钱学经验。不过你也有可能因此倾家荡产，一蹶不振；然而，若能学习前车之鉴的话，就能够避免无谓犯错。

阅读了这本书之后，你将了解两个在同一时间创业的人，事业也几乎在同一时间扩展版图；然而，在两、三年后，其中一个人的事业可能如日中天，另外一个人的事业可能一败涂地——两人花了同样的努力、专注和投入，但其中一人可能成了亿万富翁，另外一人却两手空空。

这个简单的道理，对所有的生意人而言都绝对是价值连城、梦寐以求的，在真实世界中的赚钱诀窍从来没有像现在这样被活生生地揭露出来——它们都被那些得知从稀薄的空气中赚取财富秘诀的人给“暗坎”起来了。从稀薄的空气中赚取财富《微利时代亿万富翁的赚钱秘密》是我观察有钱人和成功人士后的心得，我将揭露所谓事业有成人士，他们的思考模式、理念以及习惯。

这本书绝无仅有，它将教你如何创造财富，从一个相当重要的着眼点：提供价值不菲的观念及方法，教你如何掌控事业和生活，让你享受荣华富贵。此外，还将提供你一项其它书籍无法给你的独特机会：一个循序渐进的成功方程式，让你能够落实自己的理念，筑梦踏实，不再光是流于梦想空谈。

这本书将引领你做出重大决定，如果想要达到多赚点钱的目标，别无选择的你必须：

* 彻底改变想法。

* 知道有钱人在想些什么。

有钱人到底在想些什么?辛勤工作并非赚钱的不二法门，重点在于学习如何以最快的方式赚钱……，也就是从稀薄的空气中赚取财富。

我的秘密档案!

麦可·劳伯李斯基(Michael Wrubleski，澳洲雪梨国王篮球队创办人，澳洲篮球运动的改革者)有一次突然对我说：“布莱恩，人生没有什么秘密，所有事都摊在阳光底下，如果有秘密的话，只是别人知道，而你不知道罢了。”

身为愿景出版公司的创办人和总经理，澳洲重要商业书籍的出版商，在我的生命当中，一些经得起时间考验的想法直接或间接深深地影响了我。过去11年来，我有幸与一些来自世界各地的伟大商业作家，以及专研自我成长的教育工作者合作；我读了上百本有关商业成功的书籍，与这些书的作者会晤，举办国际性的研讨会，邀请全球顶尖的企业家和管理人才出席。

我的灵感不光来自想法卓然出众的人或是他们的著作，我还有幸一手创立成功的事业。为了使企业更加茁壮，我与许多澳洲的杰出企业人士携手合作——这让我从稀薄的空气中赚取财富。

直至今日，我仍然每天经历成功、失败，这些美好的经验意味着，我所处的时代仍存在着商业世界中理想与现实的矛盾冲突，我有机会同时面对这两种状况，尽力让自己的生活更加美好——这些经验让我能够拥有更多的知识，拋开束缚，挑战新奇的计画和机会。

我曾经记下心得，搜集想法，把它们存在一个神秘档案里(只有我知道的秘密档案)。正因为如此，我才有此机缘出这本书——我汇集这些价值不菲的点子，与读者分享——希望能让读者对于金钱以及成功有着全新的想法。接着下来，让我们一起来探讨人生中逐渐展开的重要问题……

想要致富，不用上学校

——温蒂汉堡创办人，戴维·汤玛斯（Dave Thomas）

高中时，我们班上有位转学生，他在13岁的时候辍学，当时我们所有的人都认为，这家伙疯了，他以后一定会从事工资很低廉的工作。没想到我日后有机会再见到他时，才发现完全不是那么一回事；这位老兄赚的钱，比起其它接受正规教育后投身各行各业的同学都要多。

这个意外的巧遇，使我有机会发现，如果你完成学校的正规教育，取得学位，在24岁投入就业市场，你永远无法赶上那些14岁就出来工作的人。

我们从小接受基础教育，学习阅读、写作、数学等学科的训练，却没有接受生活技能上的教育。然而，我们却期望能在社会中取得一席之地，获得一份工作——不幸的话，可能得做着无聊的工作，没有任何的创业打算和技巧。

教育制度不会教导我们如何创业，学校只会教小孩子背公式，不让我们进行独立思考的活动。在学校或大学的课堂中，不会触及赚钱和存钱的课题，既使选修“商业课程”，也都着重在管理的技巧，看报表，而非敦你如何赚钱的关键要点。

为何天公疼憨人?

财富和教育之间有无关联?所有的证据都显示出，的确没有。也许一个大学毕业生头一份工作的薪水，比16岁学徒要高；不过真要赚大钱的话，就跟教育程度没有关系了。

千万别把“欠缺正规教育”和“没有智能与知识”搞混了，那些赚大钱、经济独立的人都受过教育，他们可能不是从学校或大学中学会如何赚钱，因为还有其它接受教育的方法，我称之为就读“财富学校”。

辍学换经验

许多事业有成的人并未受过正规教育，以达美乐披萨创始人汤姆·摩纳汉(TomMonaghan)为例，他在1962年开了一家小小的披萨店。当时他才23岁，大学没毕业，没有经验，手上的钱只够用来开张，而且一开始生意并不好：第一个星期的营业额是99美元。然而到了1987年时，汤姆在全球的门市达到2500家，销售金额高达25亿美元；1997年时，门市成长到5500家，销售创35亿美元的佳续——隔年，摩纳汉卖掉93％的持股。如今达美乐的连锁店达6100家，唯一没有改变的是：摩纳汉还是没有完成学校教育。

那么，他究竟是在什么地方学得成功之道?其实，“财富学校”就是要你勇于尝试，不要害怕承担风险，从失败和成功当中学习。

成功可以很简单

温蒂汉堡连锁店的创办人戴维·汤玛斯，他十岁就辍学，12岁时，他在一家午餐店当收银员，开始他的“财富教育”。

当兵时，他是伙夫，之后在几家餐厅工作，然后当上肯德基一家门市的经理。正因为这些经验，让他有机会在1969年开了第一家温蒂汉堡，如今温蒂汉堡的连锁店达4020家。然而他发现，教育让许多人在取得学位后，变得自以为是。汤玛斯认为：成功并非来自大学课堂里的艰深理论，而是要去了解人们想要什么，让他们心甘情愿地付钱。就是这么简单!

汤玛斯说：“我知道怎么做好吃的汉堡，我们提供顾客美味的食物，干净的用餐环境，友善的服务，而且物美价廉。”

真是的!你要上大学才能了解这些道理吗?

当然不!然而，成功就是要深切地了解这些基本道理，以这些为原则，打造自己的事业。

要如何才能了解这些原则呢?看看别人成功的例子，事业成功人士通常会出自传，往往在这些自传中，他们会明白列出自己的创业法则。当然，这并非最好的学习方式，面对面的经验传授更棒，但阅读传记至少是个起步；随着时光流逝，学得更多经验，你就能设法遇见可以学习的对象，这样你就能学到更多。

这并不是什么秘密：学生就是要从老师身上汲取经验，转化成自己的，再加以改善——这是让自己快速接受教育的唯一方法。

不要老是专注于别人成功的一面，也要从他们的失败中学得教训，看看他们是怎么赚钱和花钱。总之，学习别人的经验：价值非凡。

亿万富翁迈向成功之路

和五、六十年前，甚至十年前比较起来，现今的成功之道大不相同，原因在于：竞争激烈。

竞争无所不在，而且愈来愈激烈，今日商场上的运作，就像“丛林法则”：适者生存，不容自满或第二名。如果你的公司积弱不振，势必关门大吉，或被其它公司甚至竞争对手并吞。

更糟糕的是，顾客的教育程度更高，要求也更高——你的竞争对手可能不再是你原先设想的对手，你在商场上的竞争对象也不再是你的同业，而是其它产业中的成员——无论卖的产品是否跟你相同。在21世纪，成功的企业要靠“娱乐”消费者，才能赚到他们口袋里的钞票。

如果有人说：“你的竞争对手是迪士尼、麦当劳或爱迪达。”你的反应可能会跟我一样：我的竞争对手怎么可能是在十万八千里外，经营型态跟我截然不同的企业呢?

答案其实很简单，迪士尼、麦当劳或爱迪达(或是其它数千家企业)设下尽善尽美的客服标准，还不断求新求变。一旦顾客享受到他们无微不至的服务，以往你所提供的服务，就显得微不足道。也就是说，你的顾客有好几千种不同的选择：除非你的服务也向上提升。“过去的世界纪录是现在晋级的最低标准。”这种情况不只适用于运动场上，在商场也是一样。

真正的致富之道

以下是五种我知道的赚钱方法。

* 继承遗产或嫁个有钱人：如果你够幸运。

* 非法取得：偷抢拐骗，这些方法都很冒险，而且不道德。

* 投资：只要你有正确的理财技巧、好的财务顾问以及耐心，通常都能获利。

* 工作：未能运用杠杆原理的话，工作无法让你致富，关于这点我将在第104页详述。

* 创业：除非知道正确的方法，否则也无法致富。

保罗·盖提在他的著作《如何致富》(How to Be Rich)一书中，曾经指出致富的不二法门：你必须自行创业。他开宗明义指出，如果你一辈子都帮人做事，那就无法致富。那些靠创业赚钱的人，当然了解这一点；但创业这件事说来容易，做起来却不简单，这也是我出这本书的最大目的：创业不能保证一定让你致富，但是如果行之有方的话，这是最快的致富方法。

人们无法致富的原因

统计学家指出，目前在工作的人当中，只有5％的人退休之后能够衣食无忧。看看这个数字!只有5％的人，在65岁以后能够不靠政府的补助或其它津贴，自给自足，这是多么可悲的一件事呀!

这是什么道理?为什么退休后的日子过得无忧无虑的人那么少?为什么经济独立如此难以达成?答案其实很简单：我们的教育制度害了很多人，因为我们并不知道：

* 如何赚取足够的钱。

* 如何存钱。

* 如何明智地浑用金钱。

我经历过的成功与失败经验

以我自身的经验为例。我投身两种不同的事业，花费同样的心血，却得到两种截然不同的结果：一个成功，一个失败。从这两个天坏之别的经验，我们可以学习一些宝贵的教训。

跟别人比起来，我投入职场的起步较慢。我在结束大学生活，周游列国之后开始找工作；这才发现自己落后同侪团体许多，那一年是1989年——那时经济衰退，和我一样年纪的人往往比我有经验，找工作时也比我容易得多。

试了几个月以后，我发现自己很难谋得一职，我的心情跌到了谷底。四处碰壁的我，于是打算创业，开一家顾问公司，自己当老板。许多跟我有同样经验的人，也都走上创业这条路。

这真是太棒了，我从没有工作摇身一变成为老板：一个更棒的结果。但很快地我发现，自己其实并未真正拥有事业，我只不过是找了一份自食其力的工作罢了!虽然自己开公司有不少好处，却没有因此为我带来财富，更谈不上因此致富。相反地，创业让我更需要现金流量，然而我的收入却是我辛辛苦苦靠劳力挣来的，这跟投身传统的人力市场没什么两样。

让人们陷于贫穷的决定

我犯了一个跟很多人一样的错误，使自己陷入贫穷深渊，万劫不复。当你要追求财务独立时，“以时间换取金钱”是最笨的选择。“以时间换取金钱”就和受雇于人，开一家顾问公司，或是其它计时收费的公司，没什么不同，这些包括许多行业，像是：医生、律师、水电工、会计师等，这些人可能时薪很高，但无法从目前从事的职业当中致富。

拥有顾问公司每年或许可以赚五十万美元，过着舒适的生活，但这称不上是富有；为了维持一定的生活型态，他们必须花时间，兜售自己的才能。他们可能拥有“名车”(租来的)和“豪宅“(贷款很重)，小孩都上私立学校，可能还有点余钱购买股票——但这些人的生活不会比受雇于人好到哪里去。也许企管顾问开的是BMW的新车，雇员开的是福特新车；老实说，以他们的财务状况而言，两者其实差别不大。

有了这样的观念之后，我做出一个结论，我的企管顾问公司不会开太久——直到我找到一个企业符合“时间杠杆”的概念为止。我所谓的“时间杠杆”指的是，一家公司的收入，不用全靠我个人的努力才能换取。

经过两年的寻寻觅觅，我终于如愿以偿，我把这家公司取名为“愿景出版公司”。愿景出版公司专尸弓出版商业书籍，主要的顾客为工作忙碌的管理阶级人士(忙着以时间换取金钱)。这是一门很棒的生意，因此这一行拥有许多全球最有价值企业的特点(这点容我稍后再述)。

我成立这家公司，五年后就把我的持股卖给我的合伙人。这一个小小的举动，却是我踏向从稀薄的空气中赚取财富的一大步，也是我在这本书中即将灌输给你的观念。创造财富的第一守则：不要发展事业——而是要创造一个有价值的资产，再出售变现。

把公司卖掉以后，我拿到的支票，数目之大是我这辈子第一次看到的。获得这一大笔钱后，我对从稀薄的空气中赚取财富这个观念，更加有信心了。

*

驶向致富的高速公路

你可以投资股市或房地产，但最快的赚钱方法还是自行创业。但光是自行创业还不够，你必须选择适当的事业，起步的方法要正确，否则有超过90％的机会失败。

为什么大部分人都赚不到钱

统计数字显示，在所有的新创事业中：有80％在五年内倒闭，硕果仅存的也有80％在未来四年内关门大吉。

这也就是说，在澳洲现在的一百万家新创公司当中，九年后只剩四万家。这个数字看起来不可思议，不是吗?其它九十六万家公司的下场，不是关门大吉(自愿或因资金无法周转)，就是被其它竞争者购并，被并吞或是转型为其它事业。

但这还不是最可怕的数字。那些硕果仅存的公司，大部分都不赚钱：剩下那四万家公司之中，大约只有15％赚钱。记住!这个数字意味着，在当初的一百万家公司当中，只有六千家公司获利；剩下的三万四千家呢?他们死撑着，损益平衡或是赔钱。在你可以期望企业能够赚钱之前，先了解别人为什么会赔钱；那么，你就可以避免重蹈覆辙。

为何那么多人失败?

我看过很多这样的例子，也许你也看过，人们充满干劲，满怀理想抱负，决定辞掉工作，自己开公司当老板，走上致富的道路。他们知道自己是个中好手，了解市场并且竭力推销自己的产品：但为什么还是无法成功?

他们充满热情，渴望获得财富，赚个一、两百万美元是他们的梦想，让他们生命不虞匮乏，在海滩买栋房子，买艘船和跑车……。

这是很正常的事。每年都有好几千人自行创业，创立公司，贩卖产品或提供服务——等待成功的到来——但通常事与愿违，美梦幻灭。

究竟哪里出了错?

刚创业的人，看到别人的成功例子，就以为自己一定做得到。毕竟，创业没那么难，不是吗?麦可·葛柏(MichaelGerber)在他极具洞察力的著作《E迷思》(The E Myth)一书中，检讨企业失败的原因，归纳出一种他称之为“创业者的致命伤”的状况。

那些罹患“创业者的致命伤”的人，通常工作表现出色，他们可能是水电工、建筑师、糕点师傅、计算机销售昌……，他们受过绝佳的工作训练，经过几年磨练，经验丰富。不过，就算你是全世界最棒的水电工，并不代表你能创业，自己当老板。你运得学会与员工相处，找到市场区隔，处理形形色色的文件，保持清晰的观点；那么事业就可以曰渐茁壮。经营事业是一门学问，要靠不断地学习；随着新的挑战接二连三地出现，创业者之前拥有的技巧和经验，可能变得毫无价值。

那些患了“创业者的致命伤”的人，将会面临许许多多的挑战。做生意不能光靠一具电话，你还需要：店面、设备、材料和家具。零零总总加起来：一家新的公司还需要有法律顾问和会计师、公司的信纸信封和名片等。这些都要花钱，创立一家公司可能要用自己的积蓄或向银行借款，而银行唯一接受的担保就是房子。

当一切准备就绪，公司开始营运时，可别高兴得太早，别忘了下列很重要的几点：

* 你要如何吸引顾客上门?

* 如何留住顾客的心?

* 如果大获成功，你现在投入的事业是否可以让你获利了结，并且获利匪浅?

通常的结果是：刚创业的未来大老板，很快就发现自己投入一个不够多元化、没有前景的产业；他们的事业没有前途，工作得比以前还要辛苦，得到的报酬却少得可怜，最后落得想要回去敞老本行——当别人的员工。他们没有假日，周末还要上班；如果他们没有如此打拚，财务状况早就崩盘破产了，甚至最后会倾家荡产。

他们真的没有退路。

如果你已经犯下致命的错误，才开始学习如何经营事业，那就太迟了。另外，如果你不尽快学习正确的创业方式，事业终将失败。

创业的是勇士或傻瓜

你的事业的成功与否，不在于你能否了解这一行业，而是你懂不懂得经营事业的技巧；有了这个观念后，让我们从实际的角度来看，“做生意”的真正意涵。

大部分人在创业的时候，并不了解即将面对的问题有哪些，因为他们没有经验，也就无从准备起。而且，学校也没有教授创业的技巧——创业于是乎成为他们一生当中，最艰辛的挑战。

然而每一家公司，不管从旁人眼光来看有多成功，还是存在许多问题；没有一家公司可以自行运作不辍，问题会不断发生。一家公司是否健全，端看你如何处理、克服这些问题，让公司得以永续经营。

创业并不只有光鲜亮丽的一面，你还必须不断地克服问题和障碍；这是创业的真实面貌，千万别以为自己会得天独厚——这也就是企业与运动的不同之处。

不过，商场上的竞争与运动场上的较劲可以拿来相提并论。透过这样的思考转换，当你陷人问题的泥淖中动弹不得时，可以转移过多的负面情绪。如果你在处理公事时，能像在运动的时候一样，长保一颗愉悦的心，你将发现自己愈来愈喜欢接受挑战，而且总是能很快地解决问题。

想要登月，就得搭乘火箭

你能只身飞上月球吗?当然不行。但要如何才能做到呢?

如果你有一艘火箭，经过几年的训练，也许你真能飞到月球；但如果没有搭乘火箭，根本不可能上月球。即使你可能只是想飞到附近地区，也要有交通工具才行，而且还必须是正确的交通工具。想一想，如果你搭747客机的话，有可能上月球吗?尽管747是很棒的交通工具，但它绝不可能带你飞人太空。

如果你想要从稀薄的空气中赚取财富，就必须使用正确的交通工具，也就是说，必须要投入正确的事业——正如同我之前说过的——不是随随便便开一家公司，而必须是拥有许多正确特质的公司，一家可以发挥你最大才能，从稀薄的空气中赚取财富的公司。

致命错误导致贫穷

拋开工作的枷锁，自己做主当老板；然而开了一家公司后，并非所有问题就能迎刀而解。要知道：不是所有的公司都一模一样，它们并不会自行运作或赚钱。公司成立之后，还有很多事情要注意，否则就像搭风筝上月球般，绝对不可能成功。

要赚钱，你必须拥有正确的技巧和“交通工具”。许多人在事业刚起步时，犯下致命的错误——可能是因为他们资金不够或是想不清楚，因此他们藉由“以时间换取金钱”的方式，或是投入个人心血在赚钱。

如果你打算创业，就应该只有一个原因——想要创造财富。成功达成这个目标的结果，应该是让你获得众人称羡的自由，换句话说，基本上你追求财富并非为了财富本身，而是你想选择如何与何时工作，如何消磨你的时间，做些自己想做的事。你可以多花一点时间陪陪孩子和家人，打打高尔夫或网球，放轻松，旅行或是实践任何你想做的事。

我想所有想创业、想赚钱的人，都是因为想要获得个人自由，随心所欲去做自己想做的事。

“赚钱”是什么意思?

如我之前所言，穷人把“赚钱”和“挣钱”两者搞混了，但有钱人却分得很清楚。

其实“赚钱”和“挣钱”两者之间有很多的差别。“赚钱”并非汲汲营营在“收入”，这种帐面上的问题，而是必须创造资产。每个人都可以自行创业，但要把公司转换成有价值的资产，在事业奠基之初，就要抱持着完全不同的心态。

究竟“公司”和“资产”有不同?道理其实很简单。

* 所谓“公司”，指的是生财工具，靠的是个人打拚，尽心尽力付出，我的顾问公司就属于这一类。

* 所谓“资产”，也是生财工具，不靠个人的努力，而是靠制度在运作，所以任何人都能执行和管理。如此一来，很容易就能转手，卖给别人，买家不需拥有任何管理上的技巧。我的出版社就属于这一类。

差之毫厘，失之千里。“公司”与“资产”的差别在于，最终结果会造成财富和生活品质上极大的落差。

为何我要花那么多时间，阐述这两者的差异?

如果你做出人生当中最重要的决定：辞去现有的工作，放弃稳定的收入，冒风险自己出来创业，工作更孤单、艰辛，财务压力沉重；想到要冒这么多风险，很多人就打退堂鼓。

最佳的获利方式是尽其所能，建立最有价值的资产。你要如何创造资产，可以自行决定，但在接下来的章节当中，我将一步一步教你一些重要步骤，让你成功的可能性达到最高，失败降至最低。

在此，我先说明一点：创业的最大目的，就是要从稀薄的空气中赚取财富。

这是你愿意冒险犯难的唯一理由，如果你在创业之初就犯下错误，这会耗损你的精力，榨干你的情感，败光你所有的积蓄。所以你创业的目的，绝对不能是为了“挣钱”，想要从稀薄的空气中赚取财富的话，以下两件事不可不知：

* 创造收入。

* 创造有价值的资产。

创业之初，获利并非首要之务。以亚马逊网络书店(Amazon.com)为例，在刚起步的时候，亚马逊从未达到其年度获利目标，但这家公司还是很值钱——在2002年二月时，它的价值仍高达100到150亿澳币(约合台币2200亿至3300亿元)。

然而，为了创造有价值的资产，就要有固定的收入；这意味着你必须出售商品才能获利，公司才能继续运作下去。更重要的是，你必须确定自己是有系统地在管理公司。也就是说，这家公司的运作和收入，并不是靠着你个人的努力，才能完成。

如果你能照着上述的方法去做，就能成功地创造有价值的资产。

有行无市，就是一文不值

想想：如果你的房子无人间津，怎有价值可言?如果你发现房子盖在有毒废弃物上，又能值多少钱?你势必找不到买主，你的房子和土地就变成一文不值。

如果希望万丈高楼平地起，你一定会先找地段好、交通便利、景观优美、邻近商店和学校的地方，方便亲友前来探视。在盖房子时，你会注意外观、规模和生活空间，还会装设现代化的便利设施。为什么?因为你知道这样的房子才适合居住，而且如果日后要出售，才可以卖到一个好价钱，让你稳赚不赔。

创立公司跟盖房子一样，你在买卖房子时有关地段和使用型态的考量，正好运用于开公司。因此你在决定开公司时，一开始就应该想到，如何在未来脱手转让时，能够获取最大的利益。

要让你的公司成为有价值的资产，公司必须可以高价转售，要可以转手变卖给别人，这家公司必须是制度化经营——不必靠你个人的努力耕耘——更棒的情况是：可以在完全没有你的状况下运作良好。

听起来很简单吧?不过只有极少数的企业家可以做到这一点。并非所有的企业都具备杠杆效应，所以你必须慎选你所投入的事业。举例来说，医生和律师的工作有办法制度化吗?非常不容易。他们无法从事业中获取大量的收益，所以，他们从事的事业就不是有价值的资产，我不建议你投入这样的事业。

以微软为例，你认为此尔盖兹需要投入研发新的窗口系统吗?微软是一个绝佳的例子，公司有价值——可以转售——并且价值连城。

许多企业资金充裕，老板却很难出售公司，因为公司与老板的依存度很高，或是被认为如此；也就是说，这家公司是由老板一个人打下来的江山，这样的公司也毫无交易价值。

要小心!在事业创建之初，不要落人这样的陷阱，否则你将付出惨重的代价。

我有一个客户，经营连锁珠宝店相当成功，然而这家连锁企业的价值却远比实际价值低了许多。为什么?这家企业是因为老板才闯出名号，所有同业都了解这点，并且推崇老板的成功之道以及他鉴赏珠宝的能力。然而这家企业却很难找到适合的买主，没有一家同业或是创投公司，愿意买下这家连锁珠宝店；因为在他们的管理之下，珠宝店将无法像现在这样发光发亮。因此尽管珠宝店经营得很成功，老板却无法顺利将店出售。

结果是，我的客户，也就是这家连锁珠宝店的老板，还是得靠自己的努力换取固定的收入，并未如愿地打造出可以出售的资产。最终，他只好以低于这家连锁珠宝店市值的价格出售。

不要出卖时间，要卖“套装产品”

世上所有成功的企业都一样，只推出他们的产品“一次”，之后就一而再、再而三的出售。

他们卖的是“套装产品”，这并非单指字面上的意义；虽然你去购物时，买到的常是“套装组合”。我的意思是，他们只制造产品一次，然后重复出售。

以音乐家或运动员为例，他们以时间换取金钱吗?错!他们利用时间的杠杆原理，贩卖“套装产品”。怎么说呢?音乐家把他们的歌一次录下来，卖出好几亿张唱片，赚取权利金。摇滚歌手洛史都华(Rod Stewart)卖出上亿张唱片，光靠演唱会门票收入，绝对没有办法让他赚到这么多钱。保罗·麦卡尼(Paul McCartney)是英国最有钱的音乐界人士，身价高达五亿英镑，而他的收入大多来自权利金。

知名拳击手在一场一个小时的拳赛中，可以赚进上亿美元的收入，这是怎样办到的?运用时间杠杆原理，将转播权卖给电视台。一场世界级的拳赛，透过电视转播，在全球可以吸引到上亿人收看——又是一个充分利用时间杠杆原理的例子。“套装产品”加上时间的杠杆原理，是从稀薄的空气中赚取财富最快、最聪明的方法。推出产品一次，之后卖出十次、百次、千次，靠重复出售你的时间倍数赚到可观的收入；更重要的是，你的企业最后会成为一个有价值、可以出售的资产。

当我在研讨会上解释这个概念时，常看到听众脸上露出奇怪的表情，然后问我有关只推出产品一次的问题。

让“制度”不断地复制

你必须扪心自问：是“制度”制造产品。或是你自己?麦当劳每天制造出数以百万计的汉堡，而这些汉堡的制造完全制度化，完全仰赖制度做出汉堡，而非麦当劳的创办人雷依·克洛克(Ray Kroc)或是现在新的老板。把这个拿来跟脑科医生做个比较，当然脑科医生一定是个聪明绝顶的人，薪水多多。不过每当他要动手术时，所要做的手术一定是为病患量身订做，所以脑科医生的事业无法创造资产，也无法转售——也就没有办法从稀薄的空气中赚取财富。

我希望你已经拥有这个概念了，如果你接受这个想法，以制度经营你的事业——这个企业是有价值，可以转手的——若你在几年内就达到这个目标，想一想，你将获得什么。

没错!就是从稀薄的空气中赚取财富，因为你接受了这个概念，把它转换成资产，买家就会准备数十万或数百万美元，跟你买下这家公司。

致富之道在于少赚一点

如果你现在的工作，让你一年可以获得十五万澳元的收入，而你放弃了；创业之后，一年只赚——假设五万好了。

很多人会觉得这是开倒车的行为，你可能也认为创业后如果钱赚得比较少的话，无疑是一种失败。但是如果你能在三年后，以六十万澳元的高价把公司卖掉的话，其实是一门赚钱的生意。假使你现在一年赚二十万澳元，而非十五万，如果你在三年后，以六百万澳元出让你的公司?你自己算一算，是不是大有赚头，这一切都有可能成真，可是你要遵照以下章节的做法来进行。

你的退场策略?

这是关乎你的事业价值的重要元素。

人们在创业的时候，很少想到以后要怎样卖掉公司；反而是在创业初期，很多人会想到，要怎样才能撑过前几年。大概一千人当中也不会有一个人，在创业初期会有计画，在未来要如何将公司出售——只有到为时已晚的时候，才会想要把公司卖掉。

如果你想从稀薄的空气中赚取财富的话，这是一个很大的错误，无法饶恕，无可原谅。以从稀薄的空气中赚取财富的观点来看，这是你在创业之前，就必须谨记在心的问题。

如果你在创业之初，就没有订下这个目标，那么将无法吸引投资人或创投公司——如果你无法在两到五年的时间内，让投资人获利，那么就无法吸引到足够的资金。当然，你也可以一开始就决定日后不卖公司。如果你一开始就这样决定，至少你还有选择——你可能打造出非常有价值的资产，当你改变初衷时，还是可以卖掉。

抱持获利了结的心态

跟别人不一样的是，在事业成立的初期，就要怀抱获利了结的心态。

我的意思就是，你投入的事业必须是最有可能出售转让的事业——也就是最有价值的企业，不断问自己：最有价值的企业有哪些共通处?

你可以跟我一样，研究世上最有价值的企业，列出他们的相同特性和原因，得以使它们成为买家和投资人的最爱。看看世上数一数二的企业，像是：微软、麦当劳、澳洲电信服务公司、星巴克、威名百货，你就能了解造成它们成功的特性是哪些?

相对于此，你也应该研究那些无法出售、没有实际价值的企业，无法让老板从稀薄的空气中赚取财富的企业。事实上，这些都是最普通的企业，四处求售。不信的话，翻翻报纸的分类广告，放眼望去满坑满谷。

伤害企业价值的20种经营策略

在贝宁根的一家园艺商店，最近倒闭了。

让我来介绍一下这个地方。贝宁根位于澳洲南威尔斯北方，在科弗斯港以南35公里的一个小镇，人口为11,420人。除了镇上住有名人，像是：影星罗素克洛(Russell Crowe)以及澳洲电视台著名记者乔治尼格斯(George Negus)之外，贝宁根并不是一个高度社会经济发展的地区。很明显地，在贝宁根开园艺商店，可能只是老板自己的兴趣，并非基于当地居民的需求。这当然和我在本书中所要强调的重点，大相径庭。所以，不用想也知道，这家店的下场如何。

在我看来，要开一家园艺商店，需要更大的顾客来源，至少要有十万居民，人口的组成要更多元；因为园艺商店的生意着重于特定市场，这种特定市场只有在人口众多的地区才行得通。这就是为什么我们会在纽约这样的地方，看到形形色色，风格各异的商店——要有相当数量的客源，才能达到特殊化的阶段。也就是说，人口愈少，你所提供的产品及其多样性就需要更多。

既然我举了园艺商店的倒闭为例，无疑地，这家店的老板财务状况更是每下愈况，情况跟澳洲其它好几千家企业的下场没两样，生意失败的例子比比皆是。过去几年，我看过太多这样的例子。根据澳洲破产暨信托服务局的资料显示，在2001年当中，有超过26,000人申请破产，创下历年来新高纪录；而在这些破产的例子当中，大多是因为生意失败所致。

失败的企业总是容易被遗忘。毫无新意可言，这些企业都犯下相同的错误，拥有一样的坏习惯(当然，这跟我所要传授的规则和理念，有许多相抵触的地方，但这些错误却相当常见)。在你创业的时候，如果你想要从稀薄的空气中赚取财富的话，记住千万别染上这些坏习惯。

现在就让我们来看看，伤害企业僚值的20种经营策略。

1.市场规模不大

正如同我之前说过的，利基市场没什么不好。事实上，许多经营有成的小型企业，一开始就是靠利基市场打下根基。然而经营策略的好坏还是有天坏之别。成功的店，像位于雪梨郊区圣艾夫斯的史丹利肉铺；失败的店，就像贝宁根的园艺商店。

园艺商店并没有特别的市场区隔；而史丹利肉铺卖的是符合犹太教义的肉品以及符合南非口味的肉品。圣艾夫斯有许多南非移民，他们会来史丹利肉铺买肉——这就塑造了肉铺的独特性——即使身处主流市场之外，还是可以继续经营。

最糟糕的企业往往着眼于非常小的市场，因此成长有限，像是：汽车修理厂、服装店、律师、钟表匠、鞋匠以及汉堡店。

2.产品缺少特色

全球最不成功的企业往往提供没有新意的产品或服务(或一些不被顾客接受的商品)，跟其它知名品牌的产品没有什么区隔。这些商品只能吸引小众，无法在市场上占有一席之地。举例来说，如果你卖的是可乐，那你一定是头壳坏去了，因为这块市场早就被可口可乐和百事可乐垄断了。

3.时间杠杆不佳的产品

时间杠杆不佳的企业，总是不断地在重复制造产品。这些企业仍停留在“以时间换取金钱”的阶段，以下是一些例子：

* 花20分钟剪一个头发，赚15美元。然而，加上洗头和吹头发就要再花45分钟。

* 房屋中介要花至少六到八个星期的时间，才能卖出一间价值最多20万美元的房子。

* 要花至少一个月的时间，才能以手工织出双人被单，售价1000美元。

* 要费六个月的时间才能盖好一栋房子——三个月的时间绘制蓝图以及向地方政府申请许可，再用三个月的时间建造。

* 意大利餐厅的主厨要花7到10分钟，才能做出一份售价13美元的佳肴。

4.没有边际价值

有些商店总是在“寻找下一个冤大头”，纽约、香港这两座大城市就提供了最好的例子.“卖方-买方”的快速交易，是因为彼此都知道没有再见面的机会，卖方很清楚没有重复销售的可能性，产品只着眼于成交一次的机会。这种销售模式在拥有两百万以上人口的城市才行得通，在澳洲就派不上用场。

我称这种交易为“一手交钱，一手交货”，店家视顾客为交易本身，不用建立双方的关系。这种企业的顾客都是新面孔——店面必须座落于交通便利、租金昂贵的地区。对这些企业来说，重复销售是不可行的概念——然而，这也是这种企业的价值所在！

5.制度不佳，劳力密集

我曾经提过，现在要再说一次，因为这个观念相当重要。没有价值的企业一定是没有建立制度或制度太差。公司在运作的时候，不仅旷日费时，还相当浪费人力，导致管理阶层必须做所属员工应该完成的事，公司变得过度仰赖优秀人才。

6.依赖一、两位核心成员

没有价值的企业通常非常依赖一、两个特定人士，才有办法正常运作。我常听到人家用“主厨”或是“擦屁股的人”来形容，但这并非公司真正应该运作的方式。如果你计画成立一家像这样的公司，试想日后谁会想要买下这家公司。

我想答案应该显而易见。

7.行人式客服

意即客户服务做得很差，一家公司如果没有运用杠杆原理，没有制度，客户服务将成为骆驼背上的最后一根稻草。老板可能被其它琐事弄得心力交瘁，忘了以客为尊的重要性。

8.没有建立品牌

经营不成功或是没有价值的企业，通常没有建立品牌或是根本没有品牌的观念。这些企业通常都只给顾客模糊的印象，像是：“巷口的那家披萨店”而非“必胜客”，“那家面包店”而非“圣玛莉”，或是“那家面店”而非“台南担仔面”。

我家附近就曾有这么一家面包店，最后倒闭了。面包店老板很努力，店里卖的面包也很便宜，不过跟其它面包店相比实在没什么特色。这家店不仅不会做生意，也没有建立品牌的观念——商品没有办法建立名声，只能跟随其它知名商店的脚步，卖别人的招牌产品。抱持这种心态的小店无形中反而为别人打响名号：就像可口可乐的招牌愈来愈亮，相形之下其它卖可乐的厂商变得更加黯淡无光。

9.追随市场中的领先者

这些企业通常缺乏自己的特色，在市场中默默无闻，只能跟随同业中的领先者。他们从不创新，也不愿跃升为领导品牌。他们不了解商业发展的模式，事业版图也随之停滞不前。

10.无法招募人才

价值不高的企业通常不会珍视他们的员工，同时也不愿花时间训练员工或以好的条件吸引人才。通常这些公司的人事流动率相当高，员工的向心力却很低，公司视员工为“必要之恶”——一副不想录用员工，却不得不然地做出选择。员工总认为自己未能发挥所长——做的是“骯脏工作”——工作没有目标或前途。这些公司往往只能聘用学生、过客或是临时员工，这些人只想找份短期工作，一有更好的出路，他们立刻提出辞呈。像这样的公司就是不了解人才的可贵之处。

11.薪资少得可怜

和上一点很类似，没有远见的公司根本不愿出大钱招募员工，只能找到一些阿猫阿狗——别的公司不会聘用的人。这不是经营公司的好方法，我常听到这类公司的老板抱怨，找不到人才——人才似乎消耗殆尽——这其实是推托之辞。如果是人才的话，谁会愿意待在一家看不到前途，薪水又少得可怜的公司?当然不愿意。如果你的公司没有办法提供优渥的薪水，以吸引人才，也许你必须重新考虑自己是否投入了正确的事业。

12.利润微薄

利润微薄的公司无法吸引顾客，这些公司卖的商品和别人没有两样——价格成为顾客决定是否购买的主要因素。顾客的忠诚度不高：下一秒钟，他们就可能跑到别家商店去消费了。

举一个日常生活中常见的例子。想想你上回的加油经验，你的考量因素可能是这家加油站的价格，每公升比另外一家便宜一美分。而你为了到比较便宜的加油站加油，可能还因此多跑了50公尺的路，只为了省下50美分。经营不善的公司就可能因为这几分钱，而必须削价竞争，以挽回顾客的心。在这种恶性循环的情况下，最后的价格会杀到成本价——公司岂不是没有任何利润可言。

13.竞争激烈

以加油站为例，你就可以清楚了解。每当加油时，你总是想到最近或是最方便的加油站，根本不会考虑到油品的品牌问题。你根本不在乎品牌，只会顾虑价格是否便宜。

你到加油站消费时，招呼你的只有工资低廉的收银员或是老板亲自坐阵——每家加油站看起来都是一个样，没有提升销售或转售其它产品的企图(提供一些商品，让顾客挑选)。你还记得上次去加油站时，店员是否建议你购买其它产品?

这些利润微薄的公司竞争激烈，同构型高，顾客忠诚度低。

14.故步自封

你还记得上回去加油时，哪一个加油站曾让你有“焕然一新”的感觉?

我敢打睹：十年来，一次都没有。这些加油站看起来总是脏脏旧旧的，没什么生气——最后下场往往是被野心勃勃的买家吞并——因为这些店所在的土地价值，高出事业本身。在过去，这是加油站老板能够从稀薄的空气中赚取财富的唯一方式——成为房地产的投资人，在这块土地上开一家店——等到买家上门时再卖掉。

如果有一天，你开车进一家加油站，突然有人自动冲上来帮你加油，把挡风玻璃擦干净，加满水箱，还主动问你要不要瞒买店内产品，我想你一定会吓一大跳吧!你会不会愿意付点小费，下回再度光临呢?

我想答案应该是肯定的。不幸的是，这些事不太可能发生，因为这些老板忙于削价竞争，根本不重视服务。

15.没有退场策略

如果你是个会计师，很清楚自己无法晋身为前五大会计师事务所，你还会决定开一家会计师事务所吗?若你的公司只倚靠你的个人努力，你的顾客又信任你，你能创造出有价值的资产吗?

答案是否定的。你也许觉得跟顾客像哥儿们一样的感觉很棒；然而你的公司还是一文不值，没有可能从稀薄的空气中赚取财富。

在澳洲，这样的公司俯拾皆是。这些老板拚了命地工作，公司能够付给员工的薪水却相当有限，劳资双方仅能温饱，过着简朴的生活。到头来，创造的公司价值也无法令人满意。

16.没有基本客户

跟加油站一样，书报摊也没有品牌忠诚度，无法决定自己的命运，辨识度也不高。这些书报摊没有办法按照自己的兴趣来陈列报纸或杂志，永远是两大报摆在最前面。

什么时候你去书报摊买东西时，店员在收下你的钱后，还要求你留下个人资料呢?如果你曾有这样的经验，那些店员也可能不知道，留下这些顾客资料有什么用。营收不高的公司，正是因为搞不清楚自己的客源所在。

17.差劲的行销手法

经营不善公司的行销理念很简单：早上开店后，抱持着姜太公钓鱼的心态，等待顾客自动上门；他们没有预算或是基本观念，也不懂得花钱来做行销。他们一定有听过“行销”这个字眼，却不愿意花时间去了解“行销”的意义。

我很讶异，特别是看到那些书店的老板，他们店内往往陈设了最顶尖的商业书籍，然而他们自己却从来没有读过这些书。就像你走进一家健身房，却发现老板的身材走样，健康不佳——那就毫无说服力。

18.顾客是你的乱源

我常听到人们抱怨：“如果不是那些该死的顾客，公司本身并没有太大问题。”

这样的说法其实并不怪。只是这些人所处的公司通常价值不高——由于公司缺乏制度，他们的工作过于辛劳。即使客人只是要求“基本的服务”，也让他们觉得心烦意乱，痛恨服务顾客，而开始埋怨。尽管知道该是抽身的时候了，却无法如愿以偿。

他们陷入进退两难的困境，不能一走了之，因为公司就是他们的全部。最后的下场则是：因为老板心力交瘁或顾客全跑了(或两者皆是)，公司被迫关门大吉。

19.不建立关系，只顾着做生意

如果你买了一辆新车，半年后居然接到业务员的电话，问你车子的状况如何，开得还顺手吗?你不会觉得很惊讶吗?

如果我接到这样的电话，可能会惊讶到从椅子上摔下来。我曾经买过两部车：一辆是普通车，另一辆是高级房车。不过，我告诉你，我从来没有接过汽车业务员的售后服务电话。当然，我也不会再度光顾同一家汽车经销商。

为什么会这样?因为这些店的销售文化不重视建立关系，业务员只关心佣金的多寡，买卖是否成功。他们根本不在乎，你会不会再来光顾，所以不会花力气跟你建立关系——因为二到五年后，他们已经不在同一家店工作，早就另谋高就了。

20.强力销售或放弃销售

最后一点，经营不成功的公司可能会采取“强力销售”或“放弃销售”的策略，因为这些公司缺乏竞争优势，所以采取以下的策略：以最快的时间把产品卖掉，否则就打退堂鼓。只有短视近利的人才会采取这样的策略，他们一心一意只想到成交，这些人通常会玩些数字游戏，把价格杀到最低，等顾客自动上门。

汽车业务员就是采用这样的销售策略，穿著不合身的廉价西装和皮鞋，当你走进展示场时不断地上下打量你。当他认为你只是看看罢了，瞒买意愿不高，就懒得招呼你。

结论

我敢保证所有人或多或少，都曾体验过上述这二十种伤害企业价值的经营策略。每当我们到那些经营不善的商店消费，或是与之有所接触，相信你一定会发现，至少会有一项这些伤害企业价值的经营策略。只要你仔细观察就不难发现，这些老板因为这些伤害企业价值的经营策略，他们的损失有多大。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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