房地产企业内部最热门销售培训教材·房地产销售成交实战：从培训课堂到销售案场的客户征战术(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：闵新闻

出版社：中国经济出版社

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房地产企业内部最热门销售培训教材·房地产销售成交实战：从培训课堂到销售案场的客户征战术试读：

作为一名房地产楼盘销售人员，不仅要熟悉各类房地产产品，更要熟悉房地产领域的专业知识，这是他在开始获得非凡业绩之前所必须拥有的基本技能。对房地产销售人员来说，掌握扎实的行业知识，能给他建立三个优势：

一是以专业的形象为投资置业客户提供专业意见；

二是通过熟练的专业技巧增加客户对其的信赖程度，提高成交率；

三，也是最重要的一点，房产购买是一种大宗买卖，对买家来说是一件非常重要的事，销售人员熟练掌握房地产专业知识能确保在销售工作中提供专业而准确的服务和解答，防止重大错漏的发生。第一节　房地产专属概念

在房地产开发中，专属概念非常多，甚至每个环节都有。从基础概念角度看，可分为房地产业专用概念、土地专有概念、房地产建筑术语、房屋类别、建筑内部空间五类称谓。一　房地产业专用概念

房地产业从概念上看，可以理解为房产与地产的总称，也可以理解为房地产行业。一名房地产销售人员在熟悉专业知识之前，必须首先区分房产、地产、房地产、房地产业、泛地产等容易混淆的几类概念。

1　房产

房产是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、商业写字楼、仓库以及服务、文化、教育、办公等用房类。

房产是经济形态的房屋，法律上有明确的权属关系，是不同所有者和使用者之间可以进行出租、出售或用作他途的房屋。

2　地产（1）地产

地产是指土地财产，即土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供气、供电、排水、排污等地下管线以及地面道路等。地产在法律上有明确的权属关系，包含地面及其上下空间。地产与土地的根本区别在于有无权属关系。（2）土地

土地是指地球表面及其上下一定范围内的空间，既是自然之物，又是劳动产物，体现在生产关系中，是社会所有权和使用权关系的载体。（3）建筑物

建筑物是指由人工建造而成，由建筑材料、建筑配件和设备等组成的整体物，包括房屋和构筑物两大类。

3　房地产

房地产是房产和地产的总称，俗称不动产。指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等），是实物、权益、区位三者的综合体。包括土地和建筑物及其他土地定着物。

同一宗房地产，其土地与地上建筑物的所有权往往不一致。

4　房地产业

房地产业以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务等集多种经济活动为一体的综合性行业。具有以下主要特征：（1）内容包含广泛

第一，土地开发；

第二，房屋建设、维修、管理；

第三，土地使用权的有偿划拨、转让；

第四，房屋所有权的买卖、租赁；

第五，房地产抵押贷款；

第六，房地产市场。（2）与建筑业既有区别又有联系

建筑业是物质生产部门，属于第二产业；房地产业兼有生产（开发）、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。（3）能分为多种类别

房地产业可分为两类：房地产投资开发业和房地产服务业。

房地产服务业又分为至少四类：房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪和物业管理。其中，房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪被归为房地产中介服务业。图1-1　房地产业分类

5　泛地产

泛地产是指将狭义的房地产与工业、农业、商业、旅游业、体育、教育、科技等产业融合起来，形成各种“产业房地产”。

6　房地产开发

房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质要求进行基础设施建设、房屋建筑的活动。二　土地专有概念

中国现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制和集体所有制两种形式。

1　国有土地

城市市区的土地，农村和郊区中依法没收、征购、收归国有的土地，以及国家未确定其为集体所有的林地、草地、山岭、沙滩及其他土地，统称国有土地。

2　集体土地

集体土地指农村和城市郊区的土地（除法律规定为国家所有的土地以外），包括农村宅基地、自留地、自留山、农村集体土地。

属于农村的集体土地，不允许直接做商品房开发经营，必须先征收变为国有土地后方可进行开发。

3　土地所有权

土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。（1）土地使用权出让

土地使用权出让指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（2）土地使用权转让

土地使用权转让指土地使用者通过出售、交换、赠予和继承的方式将土地使用权再转移的行为。（3）土地使用权划拨

土地使用权划拨指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。（4）土地批租

土地批租即土地使用权有偿出让的简称，是国家土地使用权有偿使用的一种形式。（5）土地征用

土地征用指国家为了公共利益，依照法律规定对集体所有的土地实行征用的行为。

4　土地开发

土地开发是指国家为了维护土地所有制，调整土地关系，合理组织土地利用，以及贯彻执行国家在土地开发、利用、保护、改造等方面的政策而采取的行政、经济、法律和工程技术的综合性措施。现阶段我国土地管理的实质是政府处理土地事务、协调土地关系的活动，即行使国家权力的过程。（1）土地级别

按照地段的好坏对某一具体地段进行等级划分。

①一级市场

土地使用权出让，或批租的市场。

②二级市场

土地转让及开发经营活动，新建商品房的租售，土地的使用权分割并转移的市场。

③三级市场

拥有房地产权证的小业主之间的产权转让和租赁的交易市场。（2）土地开发程度

①生地

生地指空间地、田地、未开垦地，尚有青草，未规划等不具备使用条件的土地。

②毛地

做到“三通一平”，已属于规划中的地皮。

③熟地

指“三通一平”或“七通一平”，具备使用条件的土地。

5　土地用途

房屋用地指房屋占用的土地和按照规划要求建设配套设施所占用的土地。（1）住宅用地

住宅用地指供居住的各类房屋用地。（2）工业仓储用地（3）商业金融业用地（4）市政用地（5）公共建筑用地（6）交通用地（7）其他用地

其他用地主要包括军事设施、涉外、宗教、监狱类特殊用地、水域用地、水田菜地、旱地园地类农用地和各种未利用土地、空闲地等其他用地。三　房地产建筑用语

容积率、绿地率、绿化率是房地产中常见的建筑术语，除此之外，建筑专业术语还包括建筑形态、建筑排布形式、建筑结构等。

1　建筑形态

房地产开发常见的建筑形态有塔式楼、板式楼、板塔结合。（1）塔式楼

塔式楼也叫点式楼，是因其外形而得名。以共用电梯、楼梯为核心布置多套住房的住宅，整个住宅只有一个单元。通俗地说，塔式楼以电梯、楼梯为布局核心，进入楼层之后，向四面走都可以直接入户。（2）板式楼

板式楼是由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的住宅。但从其外观上看不一定都呈“一”字形，也可以是拐角、围合等形状。（3）板塔结合

有的板楼是一梯两户，在楼房拐角处设置塔楼户型，这其实是板楼的缩版，叫作“短板”，这种“短板”的品质比较好。它虽是板楼但同时具备塔楼的特点，还可以向高层发展。“板中有塔，塔中有板”，这种做法是现代建筑结构设计中一个非常好的发展趋势。

2　建筑排布形式

常见的建筑排布形式有行列式、周边式、点群式、混合式。（1）行列式

行列式是指条式单元住宅或联排式住宅按一定朝向和合理间距成排布置的方式。这种布置方式可使每户都能获得良好的日照和通风条件，便于布置道路、管网，方便工业化施工。但如果处理不好，形成的空间往往会有单调、呆板的感觉，并且产生穿越交通的干扰。如果能在住宅排列组合中，注意避免“兵营式”的布置，多考虑住宅单体空间的变化，如采用山墙错落、单元错落拼接以及用矮墙分隔等手法便可达到良好的景观效果。（2）周边式

周边式是指住宅建筑沿街坊或院落周边布置的形式。这种布置形式形成封闭或半封闭的内院空间，院内较安静、安全，利于布置室外活动场地、小块公共绿地和小型公建等居民交往场所。这种形式组成的院落较完整，一般较适用于寒冷多风沙的地区，可阻挡风沙及减少院内积雪。周边式基本形式的变化有三种，即单周边式、双周边式和自由周边式，目前市场上别墅类产品引用的较多，而公寓产品受朝向和采光影响，使用较少。周边布置的形式有利于节约用地，提高居住建筑面积密度。但这种布置方式使部分住宅朝向较差，在炎热地区较难适用。（3）点群式

点群式是指包括低层独院式住宅、多层点式及高层塔式的住宅布局，点式住宅自成组团或围绕住宅组团中心建筑、公共绿地、水面等有规律或自由布置，运用得当可丰富建筑群体空间。点式住宅布置灵活，便于利用地形，但在寒冷地区因外墙太多而对节能不利。（4）混合式

在实际项目建设中为了规避规划缺点，很少只用一种建筑排布方式，多采用混合式排布。

3　建筑分层

按建筑物所处的不同楼层，建筑可以划分成低层、多层、中高层、高层、超高层五种建筑。另外还有一种形式叫小高层，是人们通俗的叫法。（1）低层建筑

1～3层为低层建筑。（2）多层建筑

4～6层为多层建筑。（3）中高层建筑

7～9层为中高层建筑。（4）高层建筑

高层建筑是指超过一定高度和层数的多层建筑。中国自2005年起规定，超过10层的住宅建筑和超过24米高的其他民用建筑为高层建筑。（5）小高层建筑

在建设部有关规定中，没有小高层这个概念，它是人们的一种通俗叫法。在现实生活中，人们通常把7～11层的楼房称为小高层。（6）超高层建筑

超高层建筑是指40层以上，高度100米以上的建筑。

4　建筑结构

常见的建筑结构有砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构、钢结构、其他结构。（1）砖混结构

砖混结构主要是指砖墙承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。

①砖

砖混结构住宅中的“砖”，指的是一种统一尺寸的建筑材料。也有其他尺寸的异型黏土砖，如空心砖等。

②混“混”指的是由钢筋、水泥、砂石、水按一定比例配制的钢筋混凝土配件，包括楼板、过梁、楼梯、阳台、挑檐，这些配件与砖做的承重墙相结合。根据抗震要求，砖混结构的住宅一般要求建筑高度在5～6层以下。（2）砖木结构

该类结构主要承重构件是由砖和木两种材料制成。分隔方便，自重轻，工艺简单，材料单一，防火防腐能力差，耐用年限短，在农村及城市旧区普遍存在，在城市和城市新区不提倡使用。（3）钢筋混凝土结构

主要承重构件是由钢筋和混凝土制成的结构，包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、升板等建造的钢筋混凝土结构的建筑物。

①优点

这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采用这种结构。

②缺点

工艺比较复杂，建筑造价较高。（4）钢结构

钢结构是指承重的主要构件是用钢材料建造，包括悬索结构。（5）其他结构

凡不属于上述结构的房屋都归此类，如竹结构、砖拱结构、窑洞等。

5　建筑体量指标

开间、进深、层高、净高等是衡量建筑体量的关键指标。作为一名房地产销售人员，应熟悉销售的产品，有必要从建筑指标的角度去理解房地产。（1）住宅间距

两栋住宅间距（外墙皮与外墙皮）与前面（一般指南面）住宅高度的比值。（2）控高

所造建筑之总高度，由规划部门规划控制。（3）开间

住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一个自然间的宽度而言，故又称开间。

住宅开间一般不超过3.0米～3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40～50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断和装修改造。（4）进深

在建筑学上，进深是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。

进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。（5）层高

层高是指住宅高度以“层”为单位计量，通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。（6）净高

净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。（7）建筑高度

建筑高度是指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。（8）建筑间距

建筑间距是指建筑平面外轮廓线之间的距离。（9）层数

层数是指房屋的自然层数，一般按室内地坪±0以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20米以上（不含2.20米）的，计算自然层数。房屋总层数为房屋地上层数与地下层数之和。假层、附层（夹层）、插层、阁楼（暗楼）、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。（10）标准层

标准层是指平面布置相同的住宅楼层。（11）技术层

技术层是指建筑物的自然层内，用作水、电、卫生等设备安装的局部层次。（12）转换层

建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构（设备）类型，并通过该楼层进行结构（设备）转换，则该楼层称为结构（设备）转换层。（13）住宅平均层数

住宅平均层数是指住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值（层）。（14）人均住宅建筑面积

人均住宅建筑面积是指按居住人口计算平均每人拥有的住宅建筑面积。计算公式为：

人均住宅建筑面积（平方米/人）=住宅建筑面积/居住人口（15）人均住宅使用面积

人均住宅使用面积是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅使用面积。计算公式为：

人均住宅使用面积（平方米/人）=住宅使用面积/居住人口

6　建筑面积

建筑面积是指各建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积之和，或指单位建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计算。层高在2.2米以下的技术层不计算建筑面积。

建筑面积包括使用面积、辅助面积和结构面积。（1）使用面积

使用面积是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和，按房屋的内墙面水平投影计算。（2）辅助面积

辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积，包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等，但不包括烟囱等。（3）结构面积

结构面积是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面积）等所占面积的总和。（4）建设用地面积

建设用地面积是指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地之水平投影面积，不包括代征的面积。（5）建筑基底面积

建筑基底面积是指建筑物接触地面的自然层建筑外墙或结构外围垂直投影面积。（6）绿地面积

绿地面积是指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。

7　建筑密度

建筑密度也称建筑覆盖率，指项目规划建设用地范围内所有建筑物的基底面积之和与规划建设用地面积之比。（1）容积率

容积率是指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。（2）绿地率

绿地率是指居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率。（3）绿化率

绿化率是指规划建设用地范围内的各类绿化面积与规划建设用地面积之比。（4）套密度

套密度是指建筑总套数与总用地面积之比。（5）覆盖率

覆盖率是指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。（6）得房率

得房率是指套（单元）内建筑面积与套建筑面积的比率。（7）实用率

实用率是指套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。（8）公摊率

公摊率主要用于计算在住宅小区中公用建筑设施（配电房、楼道、电梯井、公用通道、消防设施以及其他公用设施）在小区总建筑面积中所占比例。

公摊率=总分摊面积/总建筑面积=100%-得房率（9）出房率

出房率是指住宅净使用面积占销售面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以楼为单位，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有所不同。四　房屋类别

房屋一般指上有屋顶，周围有墙，能防风避雨，御寒保温，供人们在其中工作、生活、学习、娱乐和储藏物资，并具有固定基础，层高一般在2.2米以上的永久性场所。但根据某些地方的生活习惯，可供人们常年居住的窑洞、竹楼等也应包括在内。

1　商品房

商品房是指由房地产开发企业开发建设并出售、出租的房屋。

2　房改房

房改房即已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有；按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在五年后归职工个人所有。

3　存量房

存量房是指已被购买或自建并取得所有权证书的房屋。

4　集资房

一般由国有单位出面组织并提供自有的国有划拨土地用以建房，国家予以减免部分税费，由参加集资的职工部分或全额出资建设，房屋建成后归职工所有，不对外出售。产权也可以归单位和职工共有，在持续一段时间后过渡为职工个人所有。属于经济适用房的一种。

5　微利房

微利房亦称微利商品房，指由各级政府房产管理部门组织建设和管理，低于市场价格和租金、高于福利房价格和租金，用于解决部分企业职工住房难和社会住房特困户居住问题的房屋。

6　平价房

根据国家安居工程实施方案的有关规定，以城镇中、低收入家庭住房困难户为对象，通过配售形式供应、具有社会保障性质的经济适用住房。其建房土地由政府划拨，配售对象及配售价格由政府管理部门审核认定。

7　解困房

解困房是指各级地方政府为解决本地城镇居民中特别困难户、困难户和拥挤户住房问题而专门修建的住房。

8　再上市房

再上市房是指职工按照房改政策购买的公有住房或经济适用房首次上市出售的房屋。

9　廉租住房

廉租住房是指政府或单位在住房领域实施社会保障职能，以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低收入且住房困难的家庭提供的社会保障性质的住房。

廉租房的分配形式以租金补贴为主，实物配租和租金减免为辅。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。

10　花园式住宅

花园式住宅也叫西式洋房或小洋楼，或称花园别墅。带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，一般由高收入者购买。

11　公寓式住宅

公寓式住宅相对于独院独户的西式别墅住宅而言。一般建在大城市，大多数是高层，日照率低于国家标准的住宅。

12　安居工程住房

安居工程住房是指直接以成本价向城镇居民中低收入家庭出售的住房，优先出售给无房户、危房户和住房困难户，在同等条件下优先出售给离退休职工、教师中的住房困难户，不售给高收入家庭。

成本价由征地和拆迁补偿费、勘察设计和前期工程费、建安工程费、住宅小区基础设施建设费（小区级非营业性配套公建费，一半由城市人民政府承担，一半计入房价）、1%～3%的管理费、贷款利息和税金等七项因素构成。

13　经济适用住房

经济适用住房是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，以政府指导价、按保本微利的原则确定出售价格。

14　已购公房

已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房。

15　单位产权房

单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。

16　私房

私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。

17　二手房

二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。

18　期房

期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，处在这一期间的商品房统称期房，消费者在这一阶段购买商品房时要签预售合同。期房在港澳地区称作买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

19　现房

现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时要签出售合同。在某些地方，如成都市，通常意义上的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。

20　准现房

准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。

21　尾房

尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80%以后，就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。

22　烂尾房

一般是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会直接发生在房产推出销售的时候，而是随着项目不断推进，一步步显现。五　建筑内部空间称谓

对于建筑物的内部空间，销售人员应掌握各部分空间的界限，掌握阳台、平台、走廊等内部空间的概念。

1　阳台

阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。

2　平台

平台是指供居住者进行室外活动的区域或由住宅底层地面伸出室外的部分。

3　走廊

走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。

4　地下室

地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

5　半地下室

半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

6　玄关

玄关是指登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割，就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、放包的地方。平时，玄关也是接收邮件、简单会客的场所。

7　隔断

隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。

8　过道

过道是指住宅套内使用的水平交通空间。

9　假层

假层是指建房时建造的，一般比较低矮的楼层。其前后沿的高度大于1.7米，面积不足底层的1/2的部分。附层（夹层）是房屋内部空间的局部层次。

10　阁楼（暗楼）

阁楼一般是指房屋建成后，因各种需要，利用房间内部空间上部搭建的楼层。第二节　六类商品房相关概念

商品房是指由房地产开发公司综合开发、建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。一　商品房建筑用地

商品房的建筑用地，要区分居住小区总用地、住宅总用地、公建总用地等不同概念。

1　居住小区总用地

居住小区总用地包括住宅总用地，公共建筑设施总用地，道路、广场用地、庭院、绿化用地的总和。

2　住宅总用地

住宅总用地指低层、多层、中高层、高层以及住宅用地面积的总和。

3　公建总用地

公建总用地指小区内部公共建筑占地面积的总和。二　商品房相关面积

按照开发的不同阶段，商品房面积计算方式有所不同，分别有房屋施工面积、房屋新开工面积、房屋竣工面积、前期预售面积、实际销售面积、后期预售面积等，除此之外还应区分公摊面积、居住面积等概念。

1　房屋施工面积

房屋施工面积是指在报告期内施工的房屋建筑面积，包括本期新开工面积和上年开发跨入本期继续施工的房屋面积，以及上期已停建在本期复工的房屋面积。本期竣工和本期施工后又停建、缓建的房屋面积仍包括在施工面积中，多层建筑应填各层建筑面积之和。

2　房屋新开工面积

房屋新开工面积是指在报告期内新开工建设的房屋建筑面积，不包括上期跨入报告期继续施工的房屋面积和上期停缓建而在本期恢复施工的房屋面积。房屋的开工应以房屋正式开始破土创槽（地基处理或打永久桩）的日期为准。

3　房屋竣工面积

房屋竣工面积是指房屋按照设计要求已全部完工，达到入住和使用条件，经过验收鉴定合格（或达到竣工验收标准），可正式移交使用的房屋建筑面积总和。

4　前期预售面积

前期预售面积是指报告期末仍未竣工交付使用，但已签订预售合同的正在建设的商品房屋面积。报告期预售又在报告期转正式或协议销售的商品房屋面积应列为实际销售面积，同时统计为销售收入。

5　实际销售面积

实际销售面积是指报告期竣工的房屋面积中已正式交付购房者或已签订（正式）销售合同的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或报告期以前签订了预售合同，在报告期竣工的商品房屋面积。

6　后期预售面积

后期预售面积是指报告期末竣工的可供销售或出租的商品房屋建筑面积中，尚未销售或出租的商品房屋建筑面积，包括以往年度竣工和本期竣工的房屋面积，但不包括报告期内竣工的拆迁还建、统建代建、公共配套建筑、房地产公司自用及周转房等不可销售或出租的房屋面积。

7　套内建筑面积

套内建筑面积是指套内使用面积与套内墙体面积以及阳台建筑面积的总和。

8　公摊面积

商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。

9　套（单元）建筑面积

套（单元）建筑面积是指套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。

10　实用面积

实用面积是建筑面积扣除公共分摊面积后的余额。

11　共享地面面积

共享地面面积指两个或两个以上产权人共同占有使用的不能分割的土地范围。

12　公用面积

公用面积指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。

13　居住面积

居住面积指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（结构面积）。居住面积一般作为衡量居住水平的面积指标。

14　计租面积

计租面积指作为房租计价基数的面积。在住房制度改革中，统一规定：住宅用房按使用面积计算，包括居室、客厅、卫生间、厨房、过道、楼梯、阳台（闭合式按一半计算）、壁橱等；非住宅用房按建筑面积计算。三　商品房组合形式

不同数量与形式的商品房组合，形成单元式住宅、住宅群落、居住小区、居住组团等。

1　单元式住宅

单元式住宅指在多层、高层楼房中的一种住宅建筑形式。通常每层楼面只有一个楼梯，住户由楼梯平台直接进入分户门，一般多层住宅每个楼梯可以安排4到24户。所以，每个楼梯的控制面积又称为一个居住单元。

2　住宅群落

住宅群落的规模介于单栋住宅和居住小区之间，服务设施则因规模和环境而异，是一种适合现有城市道路网（特别是旧城区）的住宅区形式。

3　居住小区

以住宅楼房为主体并配有商业网点、文化教育、娱乐、绿化、公用和公共设施的具有一定规模的居民生活区，并不为城市交通干道所穿越的完整地段。

4　居住组团

居住组团一般称组团，指被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建居民所需的基础公共服务设施的居住生活聚居地。

5　住宅街坊

住宅街坊是由城市道路或居住区道路划分，用地大小不定，无固定规模的住宅建设地块。它的规模介于居住组团和居住小区之间。服务设施一般因环境条件而异。通常沿街建有商业设施，内部建住宅和其他公共建筑。四　商品房特殊形态

商品房有几种特殊的建筑形态，如复式商品房、跃层式商品房、错层式商品房。

1　复式商品房

复式商品房是一种经济型房屋，在层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成上下两层的楼房。

2　跃层式商品房

跃层式商品房指客厅挑空的上下两层楼面、卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及其他辅助用房，并采用户内独用的小楼梯连接的房屋。

3　错层式商品房

错层式商品房指一套住宅内的各种功能用房在不同的平面上，用30～60厘米的高差进行空间区隔，层次分明，立体性强，但未分成两层，适合大面积住宅。五　居住密度

居住密度指单位用地面积上居民和住宅的密集程度，是一个包含人口密度、人均用地、建筑密度和建筑面积密度指标的综合概念。

1　人口毛密度

人口毛密度指每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量，单位：人/公顷。

2　人口净密度

人口净密度指每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量，单位：人/公顷。

3　住宅建筑套毛密度

住宅建筑套毛密度指每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑套数，单位：套/公顷。

4　住宅建筑套净密度

住宅建筑套净密度指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数，单位：套/公顷。

5　住宅面积毛密度

住宅面积毛密度指每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积，单位：平方米/公顷。

6　住宅面积净密度

住宅面积净密度也称住宅容积率。指每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑面积，或以住宅建筑总面积（万平方米）与住宅用地（万平方米）的比值表示。

7　建筑面积毛密度

建筑面积毛密度也称容积率。是指每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积，或以总建筑面积（万平方米）与居住区用地（万平方米）的比值表示。

8　建筑面积净密度

建筑面积净密度指住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率。

9　户室比

户室比又叫户型比。是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，体现在一定数量住宅建筑中，各种不同套型住宅占住宅总套数的比重。如一栋住宅楼中，小套（或一室户）占25%，中套（二室户）占47%，大套（三室或四室户）占28%。

10　住宅成套率

住宅成套率指成套住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：

住宅成套率（%）=成套住宅建筑面积/实有住宅建筑面积×100%

11　住宅自有（私有）率

住宅自有（私有）率指自有（私有）的住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：

住宅自有率（%）=自有（私有）住宅建筑面积/实有住宅建筑面积×100%

12　户均住宅套数

户均住宅套数指按居住户数计算的平均每户拥有的住宅套数。计算公式：

户均住宅套数（套/户）=住宅套数/居住户数

13　面积误差比

面积误差比指产权登记面积与合同约定面积之差与合同约定面积的比率。计算公式：

面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积×100%六　其他

商品房其他相关概念包括配建设施、公共活动中心、建筑小品等。

1　配建设施

配建设施指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

2　公共活动中心

公共活动中心指配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。

3　建筑小品

建筑小品指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用，是对从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。第三节　房地产交易专有名词

在房地产交易过程中，必须掌握房屋的权属、相关证书、交易形式以及交易需要缴纳的各种税费。一　房屋所有权

房屋所有权是指对房屋全面支配的权利。《民法通则》规定，房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。

1　房屋产权证

房地产权证分三种颜色，四种类型。房产证有绿证、红证、黄证之分，是房地产主管部门对不同房地产权益实行分类发放和管理的需要，持绿、红、黄三证的房地产权人分别享有不同的房地产权利。（1）绿证

绿证颁发给拥有的土地使用权已出让、转让地块上房地产的权利人，该证所记载的房地产可直接进入房地产市场。

以下情况填写绿证：

第一，以出让方式取得土地使用权的；

第二，外销商品房；

第三，已补交土地使用权出让金的花园住宅；

有以下情况也应填写绿证，但要注记“限内销房”：

第一，已补交土地使用权出让金的内资六类用地；

第二，已补交土地使用权出让金的内资联建、参建商品房；

第三，外资内销房；

第四，1994年4月30日前立项并取得商品居住计划，1994年12月31日前领取土地使用证的内销商品房。（2）红证

红证颁发给集体所有土地上的房地产权利人，该证所记载的房地产不能进入房地产市场，只能出售给房屋所在乡（镇）范围内，具备居住房建设申请条件的个人。

以下情况填写红证：

第一，申请集体所有的非农用地登记的；

第二，申请坐落在集体所有土地上单位和个人所有的房屋登记的。（3）黄证

黄证颁发给除上述用地情况外的拥有其他地块上房地产的权利人，该证所记载的房地产按规定办理补地价等有关手续后，可进入房地产市场。

以下情况填写黄证：

第一，以征用划拨方式取得土地使用权的；

第二，坐落在征用划拨土地上的单位和个人的房屋；

第三，公有住宅出售后的房屋；

第四，职工购买的平价房、优惠价房等；

第五，补偿所得的房屋。

2　房屋部分产权

职工以标准价购买住房，拥有部分产权。经登记核实后发给房屋所有权证，产别为“私产（部分产权）”。注记：“房改出售的标准价房，总价款：××元，售房单位：××××，产权比例为：××（个人），××（单位）。”

3　房屋权属登记

房屋权属登记指房地产行政主管部门代表政府对房屋所有权以及由上述权利产生的抵押权、典当权等房屋他项权利进行登记，并依法确认房屋产权归属关系的行为。（1）总登记

总登记指县级以上人民政府根据需要，在一定期限内对本行政区域内的房屋进行统一的权属登记。（2）初始登记

初始登记指新建房屋（竣工）或集体土地上的房屋转为国有土地上的房屋所进行的房屋所有权登记。（3）转移登记

房屋买卖、交换、赠予、继承、调拨、以房地产作价入股或者作为合作条件与他人成立法人或者其他组织、法人或者其他组织合并（分立）、以房地产清偿债务、以其他合法方式使房屋权属发生变更的，当事人申请转移登记。（4）变更登记

变更登记指房屋所有权人（共有权人）名称改变、房屋坐落的地址变更、房屋面积增加或减少、房屋登记状况变更的，权利人申请变更登记。（5）他项权利（抵押权）登记

设定房屋抵押权，当事人申请房屋抵押登记。登记后抵押情况发生变更的，当事人申请抵押变更登记。（6）注销登记

注销登记指因房屋灭失、土地使用年限届满、他项权利终止等进行的房屋权属登记。（7）补证、换证登记

证书（证明）遗失的，申请补证登记；证书（证明）破损的，申请换证登记。

4　地籍

通常所说的地籍、产籍、房地产籍是同一概念。指土地的自然状况、社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括土地产权的登记和土地分类面积等内容。是对在房地产调查登记过程产生的各种图表、证件等登记资料，经过整理、加工、分类而形成的图、档、卡、册等资料的总称。能反映土地的位置（地界、地号）、数量、质量、权属和用途（地类）等基本状况的簿籍（或清册），也称土地的户籍。

5　地籍管理

地籍管理指国家为取得有关地籍资料和为全面研究土地的权属、自然和经济状况而采取的以地籍调查（测量）、土地登记、土地统计和土地分等定级等为主要内容的国家措施。

6　宗地

宗地是地籍的最小单元，指以权属界线组成的封闭地块。

7　宗地图

宗地图是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况，包括宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑物位置与性质、与相邻宗地的关系等。

8　证书附图

证书附图即房地产证后面的附图，是房地产证的重要组成部分，主要反映权利人拥有的房地产情况及房地产所在宗地情况。

9　房屋权利人

房屋权利人指依法享有房屋所有权和该房屋占用范围内的土地使用权、房地产他项权利的法人、其他组织和自然人。

10　申请人

申请人指已获得了房屋并提出房屋登记申请，但尚未取得房屋所有权证书的法人、其他组织和自然人。二　房屋权属证书

房屋权属证书是权利人依法拥有房屋所有权并对房屋行使占有、使用、收益和处分权利的唯一合法凭证，受到国家法律保护。包括房屋所有权证、房屋共有权证、房屋他项权证或者房地产权证、房地产共有权证、房地产他项权证。

1　所有权证

所有权证指由县级以上房产管理部门向房屋所有人核发的对房屋拥有合法所有权利的证书。

2　共有权证

共有权证指由县级以上房产管理部门对共有的房屋向共有权人核发，每个共有权人各持一份的权利证书。它是房屋所有权证的附件，用以证明共有房屋的归属。

3　他项权证

他项权证指在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证书。三　房屋交易形式

房屋的交易形式包括转让、租赁、抵押三种。

1　房屋转让

房屋转让指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附（引）着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖、交换、赠予将房地产转移给他人的法律行为。

2　房屋租赁

房屋租赁是指由房屋的所有者或经营者将其所有或经营的房屋交给房屋的消费者使用，房屋消费者通过定期交付一定数额的租金，取得房屋的占有和使用权利的行为。房屋租赁是房屋使用价值零星出售的一种商品流通方式。

3　房屋抵押

房屋抵押指抵押人（债务人或第三人）以自己的房屋作为抵押物价权人，在债务人到期不履行债务时，债权人有权依法律规定将抵押的房屋折价或以变卖该抵押房屋的价款而优先受价。四　房屋“五证”“一照”“二书”

房屋交易时，房地产开发商和销售商应提供齐全的“五证”“一照”“二书”，这是法律对销售方的基本要求。

1　“五证”“五证”具体指建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、国有土地使用证和商品房销售（预售）许可证。

国有土地使用证是证明土地使用者（单位或个人）使用国有土地的法律凭证，受法律保护。

建设工程规划许可证是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证，是建设单位建设工程的法律凭证，是建设活动中接受监督检查时的法定依据。

建设工程施工许可证又叫建设工程开工证，是建筑施工单位符合各种施工条件、允许开工的批准文件，是建设单位进行工程施工的法律凭证，也是房屋权属登记的主要依据之一。

建设用地规划许可证是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证，是建设单位用地的法律凭证。

商品房销售（预售）许可证是市、县人民政府房地产行政管理部门允许房地产开发企业销售商品房的批准证明。

2　“一照”“一照”指营业执照及资质证书。

3　“二书”“二书”是指房屋质量保证书和使用说明书。五　房屋交易税费

房屋交易应缴纳的税费包括房产税、契税、营业税、城市维护建设税和教育费附加、企业所得税、印花税、土地增值税。

1　房产税

房产税是以房产为课税对象，向产权所有人征收的一种税。

2　契税

契税是在土地、房屋权属发生转移时，对产权承受人征收的一种税。

3　营业税

营业税是对有偿提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人，就其营业收入额征收的一种税。房地产业涉及的营业税主要是转让无形资产和销售不动产。

4　城市维护建设税和教育费附加

城市维护建设税是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于城市维护建设的一种特别目的税。城建税税率分别为7%、5%、1%三个档次。

教育费附加是随增值税、消费税和营业税附征并专门用于教育的一种特别目的税。其税率在城市一般为营业税的3%。

5　企业所得税

企业所得税指对中华人民共和国境内的一切企业（不包括外商投资企业和外国企业），就其来源于中国境内外的生产经营所得和其他所得而征收的一种税。

6　印花税

印花税是对因商事活动、产权转移、权力许可证照授受等行为而书立、领受的应税凭证征收的一种税。

7　土地增值税

土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权、取得增值性收入的单位和个人征收的一种税。第四节　房地产销售专用术语

销售专用术语包括销售流程相关术语、销售价格相关术语、销售手段相关术语以及付款方式相关术语。一　销售流程相关术语

在销售的过程中，应掌握案场、开盘、销讲、销控等房地产销售专用术语。

1　案场

案场指地产项目售楼处。

2　开盘

某一个地产项目取得了预售许可证，并通过一定量的媒体投放，告知客户该案开始进行销售。

3　销讲

销讲的全名是“销售讲习资料”，指在案前准备期，整个专案组通过对该案的了解所整理出来的一份资料。它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍（含生活机能、交通动线、扫楼标的图）、发展商基本资料、建材备份录、产品解说、SWOT分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合（媒体安排）等。其中，最重要的是“答客问”，它是整篇销讲的灵魂所在。

4　销控

销控指在专案或主委拟订的运货顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。它包括软销控（价格销控——单价、总价）、硬销控（房源销控——楼层、位置、面积、房型）。销控的唯一目的是为了达成销售目标：一般来说，于销售代理而言销控是为了销售速度最大化，于项目包销而言是为了销售利润最大化。

5　销售循环

销售循环是指完整的销售追踪过程（客户接待——电话追踪——信件联系——节日问候——告知工程进度——客户再来现场）。

6　抗性

抗性是指阻碍个案销售的任何事物，比如价格、地段、生活机能等。

7　强销期

强销期是指大批量的媒体广告投放出去，公司耗用大量人力物力，以期在短时间内创造高销售率的一段时间。

8　报备

报备是指销售业务员须让专案知道或批准的事情，包括吸烟、饮食、出外、拨打私人电话、如厕等。二　销售价格相关术语

作为一名房地产销售人员，应掌握均价、基价、起价、预售价等术语的含义。

1　均价

均价是指商品房销售价格和数除以单位建筑面积和数，即每平方米的价格。

2　基价

基价是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价格一般以基价为基数，再根据楼层增减、朝向差价后得出。

3　起价

起价是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。

4　预售价

预售价是商品房预（销）售合同中的专用术语。预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应以有批准权限部门核定的价格为准。

5　一次性买断价

一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。

6　开盘价

开盘价是指首次对外销售的价格，一般比以后销售的价格低。

7　清盘价

清盘价是指楼盘售罄前的残留房的价格。当商品住宅的销售量达到80%以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时价格相对较低。

8　主力单价

以100元/平方米或200元/平方米或其他数量的单价为一档，对某个案的单价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力单价。

9　主力总价

以5万元或10万元为一档，将某个案的总价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力总价。三　销售手段相关术语

在房地产的销售中，通常有“大定”和“小定”之说，“大定”指按照法律规定所缴纳的定金，“小定”指订购房屋的诚意金。另外，还要区分“临定”、“足定”等销售中经常用到的概念。

1　商品房预售

商品房预售是指房地产开发企业将正在建设而尚未竣工的房屋预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。

商品房预售的最大特点在于其标的物的特殊性。在签订《商品房预售合同》时，房屋形态尚未确定，根据不动产登记立法的规定，非竣工商品房不能进行房屋产权登记，这就意味着买受人在合同订立后的相当长时间内无法取得标的物的所有权，只能基于合同拥有对标的物所有权的期待权利。

2　商品房现售

商品房现售是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。

3　定金

定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币。它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。

根据我国《民法通则》和《担保法》第八十九条规定：“定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。”

4　订金

订金即房屋订购金，又称协议金、诚意金等，一般为1000～2000元人民币。

5　临定

在客户对业务员所介绍的房源较感兴趣时，客户支付对该房屋进行保留的订金。

6　足定

在客户对业务员所介绍的房源很感兴趣时，客户支付定购该房屋的定金。

客户对定购的房屋与业务员或开发商签订合同，视为“签”（若没有经过“足”的过程，则视作“足签”）。

退则为“足退”或“签退”。

7　违约金

违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性功能，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。

8　折让

经过代理商或开发商同意，所给予客户的一定价格让步。四　付款方式相关术语

付款方式的相关术语包括一次性付款、分期付款和各种形式的贷款。

1　一次性付款

一次性付款是卖方市场最为常见的付款方式，在买方市场时一般多见于那些低价位小单位的楼盘销售。通常开发商对一次性付款者都有优惠。一次性付款对开发商来说是解决资金危机的灵丹妙药。

2　分期付款

分期付款又分免息分期付款和低息分期付款。对客户来说，免息分期付款最合心意，而且越长越好，但对开发商的资金回笼很不利。这是淡市比较吸引人的销售方式。

3　动产抵押贷款

动产抵押贷款是指以土地使用权或房屋、其他土地上的定着物及附着物为抵押物的贷款。

4　银行按揭

银行按揭的正确名称是购房抵押贷款，是购房者以所购房屋之产权作为抵押，由银行先行支付房款给开发商，以后购房者按月向银行分期支付本息，银行按揭的成数通常由五成到九成不等，期限由5年到30年不等。银行按揭业务在中国发展非常迅速，它符合工薪阶层的支付特点，使市场潜在需求能够迅速转化为有效需求。银行按揭是促进房地产市场活跃的最有效的手段。

5　公积金贷款

建立职工住房公积金是我国推行住房制度改革的一项措施，目的在于由国家、集体、个人三方共同负担，解决职工住房困难问题。按照规定，凡是缴存公积金的职工均有享受此种贷款的权利，均可按公积金贷款的有关规定申请公积金贷款。

6　组合贷款

组合贷款是指符合某银行个人住房商业性贷款条件的借款人，同时缴存住房公积金，在办理个人住房商业性贷款的同时，还可向银行申请个人住房公积金贷款。即借款人以所购本市城镇自住商品房作为抵押物，可同时向银行申请个人住房公积金贷款和个人住房商业性贷款。第二章如何做房地产楼盘销售市场调查

房地产市场调查是指为实现房地产项目特定的经营目标，运用科学理论及现代化调查技术方法和手段，以客观的态度，有目的、有计划、系统地通过各种途径收集有关房地产市场的信息资料，通过资料整理和分析，判断和把握房地产市场现状和发展趋势，从而为开发商预测房地产市场未来发展、制定产品决策提供可靠依据的行为过程。第一节　销售员的市场调查基本功

掌握市场调查方法是房地产销售人员的基本功之一。前期市场调查工作能帮助销售人员了解市场，锁定目标客户。市场调查分析越详细，促成成交的可能性越高。作为一名房地产销售人员，必须掌握市场调查的主要内容与调查原则，同时还要避免走进市场调查的误区。一　市场调查的五方面内容

房地产行业的发展能推动区域经济的发展，同时亦不可避免地受到区域整体经济环境的影响与制约。因此，要掌握房地产市场大势，必须对反映社会经济运行状态的相关数据进行考察和了解。

房地产市场调查内容主要有以下五个方面：图2-1　房地产市场调查的主要内容

1　宏观市场环境研究

对宏观市场环境的研究，有很多指标需要考量，比如人口规模、经济发展、政策倾向、历史文化、产业组成、固定资产投资比例、恩格尔系数、消费指数等。研究房地产的宏观市场环境，可以从以下四个角度进行：（1）从整体市场到区域市场

怎样界定整体市场和区域市场呢？这要视项目的性质而定：一个城市、一个经济圈或者一个国家，都可以看作一个整体市场；一个板块、一个城区，也都可以看成是一个区域市场。界定的范围标准要与项目自身的特点以及调查需要获得的结果有关系。（2）从地产到房产

土地供应永远是决定房地产发展的重要指标。一个城市的规划如何，城市土地供应量多少，土地供应结构如何，这些问题都直接决定这个地区的房地产未来发展。（3）从过去到现在

房地产业在近几年发展非常迅猛，很多陈旧的衡量指标未必能全面地预测将来，但是，考量一个城市过往的参数指标对企业当前的决策仍然很重要，因为它是研究城市的一个横向参照。

这些过往指标主要包括以下五类：

第一，市场供求关系；

第二，整体价格趋势；

第三，一、二手市场结构表现；

第四，细分市场结构表现；

第五，一级市场供应状况。（4）从存量到增量

存量市场又称为二手市场，增量市场又称为一手市场。目前城市发展一般都是存量市场份额逐渐增大，增量市场份额逐渐减小。

增量和存量两者相互影响，相互制约。二手市场如果不健全、不发达，一定会抑制一手市场的成长；反过来，一手市场健康兴旺，也必然带动二手市场的发展。

2　项目微观环境研究

销售团队进驻一个项目，首先要对项目情况了如指掌，这就是项目的微观环境，包括如下八项：

第一，项目周边的交通路网；

第二，项目周边的配套设施；

第三，项目周边的商业氛围；

第四，项目所在区域的楼盘竞争格局；

第五，项目自身的各项指标；

第六，项目的优势、劣势；

第七，项目的目标客户群体；

第八，企业自身的架构及背景。

3　竞争对手调查分析

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