作者：（美）杰里米·唐诺文（Donovan,J.）,（美）瑞安·阿佛利（Avery,R.）
出版社：机械工业出版社
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成功演讲的奥秘：如何通过一个强大的演讲表达自己试读：
致谢
本书的出版离不开各方面的大力支持。我们要感谢代理人Jackie Meyer、编辑P.J.Dempsey，以及隐藏在幕后的麦格劳-希尔出版社的各位同人，其中包括Chelsea Van der Gaag，Ann Pryor，Mary Glenn，Ron Martirano和Janice Race。
我们还要特别感谢本书编辑Casey Ebro，在他的指导下我们不断修改，最终创作出比原稿优秀十倍的作品。可以说，他才是本书的真正作者。他总是默默无闻地贡献自己的观点，从不奢求任何名利，对他我们应致以诚挚的谢意。
当然，本书同样离不开大师会世界演讲冠军们奉献的精彩演讲。我们要特别感谢他们的无私指导，以及授权允许我们使用其演讲内容。这些演讲冠军包括大卫·布鲁克斯、马克·布朗、克雷格·瓦伦丁、埃德·泰特、戴伦·拉克罗伊、兰斯·米勒、维卡斯·经兰、大卫·亨德森和乔克·埃利奥特。·····
我要感谢大师会世界各地的会员和组织者，感谢你们的信任和支持，帮助我梦想成真，特别是大师会第七区。我曾访问过世界各地的演讲俱乐部，和大家分享提高演讲水平的心得体会，希望未来能够帮助更多的人掌握演讲技巧。我们的努力是有意义的，它可以让人们意识到直抒胸臆的重要性。
兰迪·哈维是我的导师，非常感谢他的精心呵护和大力支持。如果没有他的帮助，我肯定不会成为演讲大师。
感谢我的父母、妹妹、亲友，以及俄勒冈特奥会团队，感谢你们对我的无私支持。
最后要感谢切尔西，感谢你在我最需要帮助的时候时刻为我带来灵感。——瑞安·阿佛利
多年来，我有幸欣赏到世界各地大师会俱乐部的精彩演讲。当然，我自己也曾做过几次演讲。我要感谢大师会的各位良师益友，感谢你们的指导和反馈的积极建议。我还记得第一次演讲时，乔舒亚·雷诺德和格兰特·杜波依斯强迫我到台前嘶喊的一幕。虽然我们最终选择了不同的人生道路，但是我要衷心感谢他们把我引入了演讲之路。我要特别感谢大师会在我家乡的两个俱乐部，它们分别是斯坦福德俱乐部和高德纳俱乐部。
最后，感谢家人的支持和爱护。——杰里米·唐诺文
前言 掌握演讲技巧
多项调查研究表明演讲能力和商业成功之间具备必然的内在联系，其中最为知名的要数美国大学与雇主协会（National Association of Colleges and Employers）所做的调查。2013年该协会对244家雇主进行的工作调查发现，企业认为应聘者最重要的能力（以5分值统计得分为4.63）是“在公司内外部进行有效人际沟通的能力”。调查报告称：“理想的应聘者是那些可在团队环境下善于做出决策和解决问题的沟通高手。”
如果你不相信，我们可以看看演讲能力为本书作者带来的变化。我们两个人都不是天生的演说家，实际上任何演讲大师都不是天生的。幸运的是，我们有机会在这个舞台进行大量训练并获得反馈指导，因此才会有今天的成就——演讲能力帮助杰里米实现了在传统商业环境中的优势，帮助瑞安成为职业演讲师和创业者。
1998年杰里米决定转行，从半导体工程研究转到半导体行业分析。为此，他必须克服社交恐惧症，学习如何在公众面前演讲。这个转变对某些人来说或许易如反掌，但对杰里米来说却难似登天，因为他以前一直做的是个人文案工作，现在却必须向企业主管和广大观众进行公开演示，其中的难度可想而知。
杰里米第一次参加大师会是在加州圣何塞市的高德纳公司。他小心翼翼地坐在会场的最后一排，观看其他会员的演讲。不过这种情况没有维持多久，有一天同事乔舒亚·雷诺德和格兰特·杜波依斯强迫他站在讲台前面大声嘶喊自己的处女秀。虽然这只是一次一两分钟的即兴演讲，但对杰里米来说简直像世界末日一样恐怖——当然，台下的观众也一样痛苦。
经过在大师会15年的磨炼，杰里米的演讲能力有效地推动了他的商业领导才干。如今，杰里米在一家市值16亿美元的公司担任集团营销副总，负责管理50人的全球团队。
和杰里米不同，瑞安2010年年底加入大师会不是为了保住职位，而是有意磨炼自己的面试技巧。当时的瑞安没有工作，身无分文，就连第一年不到100美元的会费都是跟父亲借的。第一次参加大师会让瑞安感到很吃惊，这里的会员虽然素昧平生但总是非常热心地帮助彼此提高沟通和管理能力。经过几个月的训练，瑞安的努力获得了回报，成了俄勒冈特奥会的营销经理。
瑞安在沟通技巧方面还有待改善。入职几个星期后，他首次参加电视访谈，为特奥会活动做宣传。那天晚上回家之后，瑞安紧张地坐在电视前面观看访谈节目，计算自己在两分钟的演讲中说了多少次“呃”。为了避免再次出现这种问题，瑞安在大师会进行了专业训练。
2011年年底一个周末的早上，瑞安在网上看了一场马拉松直播，又看了大师会世界演讲的一场比赛，然后突然萌生了要参加比赛的念头。大师会有两种比赛活动，分别是演讲活动和领导力活动。瑞安认为演讲比赛带来的压力和不断的改善会显著提高自己的演讲能力。在2012年的各级比赛中，他努力改善演讲表现，积极利用专家提供的反馈意见。这番努力也为他的工作带来了收获，2012年6月瑞安被提升为部门主管。两个月后，25岁的瑞安成了大师会演讲赛历史上最年轻的冠军。对于一个一开口只会嗯啊不停的80后年轻人来说，能取得这样的成绩实属不易。
获奖后的第二天早上，瑞安的邮箱收到了来自全球各地269封演讲邀请信。虽然老板对此表示理解和支持，但瑞安觉得与其两头分心不如专攻一业。于是他在2013年年初辞职成为一名职业演讲师和培训师，帮助同龄人改善语言沟通技巧。
如果说我们的生活还算有些成就，我们可以断言这些成就全部源自于自身演讲能力的提高。虽然我俩只是个例，自身成就也未必显赫，但这并不影响我们观察其他更为优秀的演讲大师，如新闻主播克里斯·马修斯、苏珊·科曼乳腺癌基金会创始人南希·布林克尔，以及陶氏化学前总裁兼首席执行官保罗·奥利菲斯。
大师会在其目标宣言中表示，它是一家“在全球范围内帮助人们学习演讲和领导技巧的非营利教育机构”。截至2013年7月1日，大师会在全球122个国家已经建立了14350个俱乐部，每周定期参与活动的人数超过292000人。
大师会由拉尔夫·斯梅德利在20世纪初创立。斯梅德利1903年毕业于伊利诺伊州卫斯理大学，随后在布鲁明顿基督教青年会担任教育主任。他发现很多人都存在演讲能力不足的问题，甚至连宴会上的祝酒词都说不好。为了改变这种情况，斯梅德利成立了一个俱乐部，年轻人可以在这里轮流发表演讲，演讲结束后观众马上提供评价和反馈。随着基督教青年会的工作逐步向西部转移，斯梅德利在各地成立了新的大师会俱乐部，帮助会员和当地商业人士改善人际沟通和商务沟通技巧。不幸的是，随着他的离开，这些俱乐部并没有得到继续维持。
1924年，斯梅德利担任加利福尼亚州圣安娜基督教青年会秘书长。同往常一样，他也在这里成立了大师会俱乐部，唯一不同的是，这家俱乐部及其推广理念得到了很好的维持。一年多之后，附近的安纳海姆成立了第二家俱乐部。截至1938年，全球共成立了100家大师会俱乐部。1982年10月大师会的会员数量达到10万人，而且在后来几十年中一直保持着良好的发展势头。
尽管大师会直到1973年才开始吸收女会员，但这个机构如今在全球范围内已成为重要的多样化公共服务组织。无论你的性别（52%女会员，48%男会员）、年龄（会员平均年龄45.8岁，其中25%是18～24岁的年轻人）、收入状况、教育水平或身体是否残疾，大师会都会为你敞开大门。同样，无论你来自哪个种族，信仰哪种宗教或是性取向如何不同，凡是希望改善演讲水平或领导力的人都可以加入大师会。
如今，大师会的目标早已超越了宴会上的祝酒词。它既没有教练指导式的课程也没固定的招生日期。和常规的培训活动不同，它提供的是完全自主式的演讲练习。这种练习包括三个主题，分别是沟通、领导和竞赛。大部分会员只选择提高沟通技巧，也有些人选择同时改善这三个方面的表现。每年只需支付不到100美元的费用，会员即可享受到巨大的自我提升机会。定期参加大师会的活动能有效帮助会员提升演讲技巧，特别是训练应对怯场的能力。
大师会既可以教会员如何组织以传播信息为目的的个人演讲，也可以教会员怎样构思以说服客户为目标的商业演示。大师会演讲活动的初级要求是完成任务手册规定的10次演讲，这些演讲的首要目的是帮助双腿发软的新手建立自信，能够镇定自若地面对一群陌生人侃侃而谈。为实现这个目标，它鼓励演讲者和观众分享自己的个人生活和职业经历。克服恐惧感之后，演讲者会通过一些语言和非语言行为舒缓自己的情绪。在任务手册的前八次演讲中，演讲者可以根据表现形式确定演讲内容，但最后两次演讲有所不同，要求演讲者传达说服性和启发性的内容。进入高级沟通环节后，演讲者可以学习掌握技术性演示、辅助讨论以及管理人员常规的演讲技巧。
参加大师会演讲训练有点像去健身房或参加瑜伽课程。过来人会建议你大量练习举重，摆出平时看起来很假的动作或姿势。这样做的目的是为了巩固力量、灵活性和肌肉记忆，让你的身体在以后的生活中变得轻松自如。一旦学会如何控制舞台感和消除填充词，语言表达和非语言表达就会成为你的第二天性，帮助你轻松进入高度关注内容的商业演讲状态。
大师会的观众反馈可以很好地帮助演讲者取得进步，著名会员大卫·霍布森对此有如下评价：批评别人很简单，我们在生活中每时每刻都能听到批评的声音。但是，批评是弱者的语言，它充满负面影响。即便是带有批判分析性质的评论（非大师会会员使用的字眼）听起来也令人非常沮丧。但评价与此不同，它更关注的是有价值和积极的方面，利用帮助性建议提升价值，给你带来提高和改善。
评论是大师会演讲和领导活动中的重要环节，不同的是在这里它是以更为平衡和更富建设性的方式提出的。例如，“你缺少目光交流”对演讲者来说是一句简短而无效的评论。与此相反，有效的评价应当是为演讲者的成长提供必要的具有指导意义的反馈信息。在大师会，人们会这样说：“你在演讲时目光从观众身上扫过，下次试试和台下多一些眼神交流，注视观众的时间达到三秒钟。”
本书的写作目的是为了填补大师会实战经验和职业演讲培训之间的空白。为实现这个目标，我们对11位大师会演讲冠军的演讲稿进行了拆解分析，对其中的内容和表达方式进行了总结。虽然这些大师都是传达启发性内容的高手，但他们采用的表达技巧对任何演讲主题来说都是通用的。
虽然无须加入大师会也能充分利用本书技巧带来的优势，不过我们还是建议你参加大师会的活动，它能为你提供安全、低成本和富含反馈信息的实战指导。对于加入大师会并决定参加国际演讲比赛的朋友，我们在附录中额外提供了冠军的心得体会。
和其他图书列出章末练习的做法不同，我们提出的每一个技巧都需要随时进行练习。如果你在阅读过程中发现某个技巧非常实用，应当马上加以熟练应用，然后了解下一个技巧。此外，我们在本书末尾汇总了所有技巧以便读者查询。
下面我们就进入正题，让你也学会利用演讲能力突破自己的职业生涯。
第1章 选好主题
技巧1：确定演讲目的选择吸引人的演讲主题是一个非常重要的问题，它的意义仅次于如何控制恐惧感。对于这个问题，就连世界演讲冠军兰斯·米勒（2005）都感到头疼，他说：“确定演讲主题让我非常苦恼，因为我的生活中并没有什么糟糕的经历。我来自一个小康家庭，接受过良好教育，有不错的工作，你让我上哪儿寻找灵感呢？”实际上，兰斯的问题说明，在选择演讲主题之前你必须首先确定演讲的目的。
确定演讲目的的过程和寻找职业目标高度相似。关于这个问题，每一本图书或每一篇文章都会给你同样深刻的建议——要找到真正适合你的天职，你必须选择综合考虑能满足以下三个方面的工作：你对别人有何价值？你擅长做什么？即使没有收入你也愿意从事的工作是什么？不同的是，选择演讲主题承担的风险甚至比选择职业目标更高。选错了职业浪费的不过是你个人的时间，但选错演讲主题就意味着你在浪费所有人的时间。因此，选择正确的演讲主题首先要考虑你能为别人带来什么价值。
演讲的价值在于，它能对观众的知识、行动和感受产生影响。大师会认为这就是演讲的一般性目的。它认为每一个演讲都必须实现下述三种目的之一：传达信息、说服观众、娱乐观众或启发观众。尽管很多演讲都包含上述多种要素，但好的演讲通常都只有一个明确的目的。
对于个人和职业演讲活动而言，传达信息是最简单的演讲目的，也是最缺乏吸引力的演讲目的。很多工作演讲，如预算审核和项目状况介绍会，都属于这一类。
启发观众是个人和商业演讲活动的重要目的。传统的工作演讲如首席执行官在公司全体会议上介绍企业发展远景，或是销售主管宣布新的季度奖金方案。实际上，启发式演讲对于职务较低的员工往往具有更为重要的意义。为争取同事和其他部门的支持，你必须宣传自己的观点，让他们意识到支持你既有利于公司也有利于他们自己。
娱乐性演讲通常仅限于个人活动和非工作场合的交流。当然，你也可以在工作场合宣布周末聚会的地址。总之在大多数情况下，娱乐性演讲的目的不是为了对观众形成深远影响，可以说完全是为了娱乐。
说服式演讲的目的是说服他人改变观点，为你的想法投入时间和金钱，或是激励他人采取某种行动。比如说你是个零售经理，希望说服员工改变迎客方式来提高销售量；或者你是一位图形设计师，希望说服客户把下一个开发项目交给你。无论是哪种情况，你都要首先提供信息的介绍背景，审核潜在解决方案并解决问题，然后说服对方接受你推荐的方案。想想看，你的演讲目的是什么？技巧2：确定能够满足观众需求和兴趣的核心信息
在大师会世界演讲大赛中，进入决赛的选手很清楚这一点：台下的观众和裁判都希望从演讲中获得启发，哪怕竞赛规则对此并无要求。兰斯·米勒在经过13年的失败之后终于取得了突破，原因就在于他学会了换位思考，不再关注自己，而是考虑观众的想法。他说：“我问自己从这些失败中学到了什么？我的生活中有哪些改变人生的故事想和观众分享？我突然意识到如果人们能做到相互鼓励，关注彼此的优点而不是过错，这个世界一定会变得更加美好。”
大师会认为，每一个演讲都同时具备一般性目的和一个具体的核心信息。我们在这里使用的是核心信息（或主题）而不是特别目的一词，是因为前者能更好地反映演讲者的目标，能清晰地揭示演讲者希望观众了解和感受的具体内容或采取的行动。演讲新手的错误之处在于，他们总是罗列很多核心信息。通过下面的演讲我们可以看出，兰斯的话题始终围绕着设计好的内容，即他希望观众掌握的核心信息——肯定他人。
本书为每一篇冠军演讲稿设计了一个表格，列出其中四项关键统计数据。在阅读演讲稿时，你可以看出演讲者是怎样围绕主题进行构思的。表1-1中的时间和每分钟字数体现了演讲者在有限时间内如何通过控制语速来展现故事讲述的广度和深度。最后列出的是演讲中的每分钟引发笑声的次数，无论你的演讲主题多么严肃，保持幽默都是必不可少的制胜要素。表1-1 终极人生问题（2005）（引子）终极人生问题，自有史以来便困扰人类，迫使我们每一个人都必须在人生某个时刻去思考的问题——你会不会肯定他人？（第一部分）主持人、各位会员和朋友大家好。那年我26岁，住在印第安纳州的一个小镇。那时的我有一份不喜欢的工作，已经三年没谈恋爱了，更糟糕的是我还跟父母生活在一起。我觉得这样的日子实在看不到希望，必须做出改变，所以我离开家来到洛杉矶打拼。半年之后，我找到一份并不喜欢的工作，有个絮絮叨叨总爱挑我毛病的女朋友。合租房里的两个室友像爱因斯坦和奥本海默一样每天扮阿呆和阿瓜。我的生活好像跟以前完全不同了，但又好像没有任何变化。我还是觉得未来的日子看不到希望。（第二部分）这天，我在外面开完会，一心只想打完停车卡赶紧回家。我走到前台说：“是在你这儿盖章吗？”前台姑娘抬头看看我说：“是啊，你笑起来很好看！”我摇摇手里的卡说：“我刚和你们老板开完会，是在你这儿打卡吗？”她说：“嗯，跟我们公司合作，您可真是有眼光。”我说：“你还挺幽默的，不过再不给我打卡我可找你们老板告状了啊。”“把卡给我。”她一把从我手中拿过来，抓起印章“咔嚓”盖了一下，然后交还给我。她看了我一眼，说了一句：“你可真特别！”我拿着卡走到电梯门口，突然停下来，转过身对她说了一句“谢谢”。我不知道自己多久没有被人肯定过了。在回家的路上她的话一直在我耳边萦绕。检视自己的生活，我发现已经很久没有肯定过别人了。我也很想这么做，我希望给别人带来美好的感受，但我只是个无足轻重的小人物，我觉得只有取得成功之后你的话才会影响别人。可是，前台这个姑娘的一句话就让我开心了一整天，老实说整整一个月我都感觉良好。她轻轻“咔嚓”一下就能改变我的生活，我想我也可以做得到。（第三部分）回到合租房，我看到阿呆和阿瓜又张罗了一群人搞聚会。这两个家伙真是烦死了，不过我并没有生气，而是对他们说：“你们认识新朋友可真是神速，羡慕死我了！”阿呆和阿瓜面面相觑，我敢打赌他们一下子变得聪明多了。咔嚓！我去找女朋友，感谢她对我无微不至的照顾以及恨铁不成钢的良苦用心。你猜怎么着？她一下子变得温柔可爱多了。咔嚓！我来到公司，感谢老板给我这个工作机会。结果老板对我信任有加，后面的工作我更加如鱼得水。咔嚓！我以前觉得要肯定别人自己首先要成为大人物，我以前总是把别人看作阻碍我实现成功的拦路虎。但是现在，我发现只要肯定别人的优点你就能成为大人物。当我对身边每个人都很重要时，他们就会为我铺垫通往成功的道路。于是，我开始努力寻找每个人身上的亮点，找到那份小小的真善美，然后“咔嚓”一下给他们一个肯定。（结论）我感觉自己就像超级英雄，西装革履之下隐藏着一颗超人的心。没错，我就是肯定大师。每当出现棘手情况人们开始产生负面情绪时，我都会跳出来“咔嚓”一番。这时总会有人低声询问：“这个人是谁啊？”“是谁我倒不清楚，不过他的小小肯定真是让我感觉好多了。”哈，我明白了！你们知道这个世界的问题在哪里吗？你们知道我的问题在哪里吗？你们知道自己的问题在哪里吗？——整天想这个有什么用啊！我们要思考的真正问题——这个世界的美好在哪里？我的美好在哪里？你的美好在哪里？我们的相同之处是大家都是普通人，我们天生就是不完美的，所以我们总是心安理得地挑别人的错。但是我们每个人在生活中都向往美好，都希望有助于他人。这才是人性中最宝贵的部分，必须加以肯定和发扬的部分。我开始探索自己生活中那些值得肯定的优点。我发现只要善于肯定优点，你一样可以激发别人内心的善良和价值。这个世界的确存在很多问题，但我发现无论是父母与子女之间、夫妻之间、老板与员工之间、种族之间、文化之间或国家之间出现的任何问题，无一不是因为无力肯定或是不愿肯定彼此的善良、价值和优点所导致的。因此我们要思考的终极人生问题是你会不会肯定他人。不过问题本身并不重要，重要的是各位会不会“咔嚓”。你们会“咔嚓”了吗？真的会了吗？很好，非常感谢大家。技巧3：在普遍真理中选择具有启发意义的核心主题词
除了满足时间和原创性等方面的要求，大师会世界演讲赛对于参赛者的内容和发挥方式没有规定。从评分角度来看，在满分100分中的题目选择占30分，其中15分的评判标准是“演讲效力：目标、兴趣和接受程度”，另外15分的评判标准是“演讲价值：观点、逻辑和原创性”。不过，关于演讲效力部分的目标，大师会并未给出任何限制规定。
在冠军演讲词中，虽然很多同时具备鼓动性和启发性，但其中大部分的核心主题是启发性的。简而言之，大师会国际演讲比赛需要演讲者在七分钟的时间内用语言打动观众，揭示人类世界的普遍真理和美德。我们在日常生活中经常听说七大美德，实际上人类美德具体分析起来有很多。表1-2所列的是经常在启发性演讲中作为主题出现的美德。表1-2 经常在启发性演讲中作为主题出现的美德
1995～2011年17年的冠军演讲中，主题词“爱”出现次数最多，达到五次；“毅力”是排名第二的主题词，出现过三次；“专注”和“行动”各出现过两次；“激情”“创意”“自我表达”“希望”和“宽容”各出现过一次。技巧4：演讲内容要产生影响
光有目的和核心信息还不够，你的演讲内容必须具备充分的理由。只有说明观众为什么必须改变思考、感受和行为方式，你的演讲才能有效引发行动。每一份冠军演讲词都可以浓缩成这样一句简短而充满自信的宣言——“我要××（目的）观众××（核心信息），从而实现××（影响）。”例如，兰斯·米勒的演讲可以总结成下面这句话：“我要鼓励大家肯定别人的优点，从而让这个世界变得更安全更美好。”不难看出，这种影响是围绕观众进行思考的，为观众带来的好处。
这一原则同样适用于商业演讲活动。我们在下面列举了四个例子，其中既有像兰斯那样高远的目标，也有比较日常的目标：■ 我要通知老板项目进度，让她对工作进展放心。■ 我要说服销售部门采用新的客户关系管理系统，为公司赢得更多
业务。■ 我要鼓励服务团队努力取悦顾客，从而建立充满信任的增值关
系。■ 我要为员工和顾客提供娱乐，帮助他们放松自我。技巧5：谈论你熟悉的话题
前面我们讨论的是三大问题中的第一个，你对别人有何价值。接下来我们来看第二个问题，你擅长做什么。对于演讲来说，人们擅长谈论的一定是那些非常了解的话题。
纳尔逊·曼德拉是21世纪公认的最有影响力的演说家之一。1964年4月20日他在审判中所做的法庭声明直接引发了南非针对种族隔离制度的长期斗争。面对法官他最后总结如下：我一生都致力于为解放非洲人民而奋斗。我既反对白人统治也反对黑人统治，我追求的是民主自由的社会，一个能让所有人和睦相处，拥有同等发展机会的社会。我希望能努力打造这个社会，这是我的理想，一个让我愿意为之献出生命的理想。
这篇演讲之所以震撼人心，是因为当时特殊的社会环境以及曼德拉对非洲解放事业的深刻了解和认识。我们可以换个不恰当的例子来说明，如果让曼德拉在演讲中介绍一项新的技术产品，比如说苹果手机，而让史蒂夫·乔布斯发表演讲反抗南非的种族隔离政策，结果肯定不言自明。由此可以看出，只有谈论自己熟悉的话题你的演讲才能产生影响。技巧6：对演讲主题进行深入研究
在大师会演讲活动之外，演讲者很少有机会讲述个人故事，通常其演示内容都是研究结果和产品建议。
你应当设立研究日程表，按照规定时间完成研究活动。要知道，在家庭、工作和大师会演讲活动之间做好协调平衡并不容易。你应当利用有限的时间和资源做尽可能多的研究，这样才能为实现成功演讲提供保证。
从不同渠道获取研究资料。大多数演讲内容都是根据二次研究确定的，这种研究方式不注重搜集原始数据，而是通过积累分析已有资料得出结论。过去，进行二次研究需要到图书馆翻阅各种图书、百科全书和报纸杂志。如今，你可以通过互联网快速获得海量相关资料。当然，互联网也只是提供信息资料的一种途径。对于意义重大的演讲活动，最好采用原始研究确定结论。原始研究是指从各种实验、调查或商业交易数据中直接搜集的数据和信息。在自然科学领域中，此类实验通常是在实验室完成的。对于商业活动，原始研究通常会借助社会科学的某些研究方法，如面对面访谈、调查统计、焦点小组和小范围测试等。
学会用人类学观点看待问题。在研究过程中，我们往往会因为存在各种偏见导致决策出现问题。在这些主观偏见中证实性偏见是最危险的。证实性偏见是指在研究过程中人们总是倾向于接受和自己看法相同的信息，忽略和自己看法不同的信息。为避免出现这种错误，最好从人类学家的角度看待世界，在研究过程中反其道而行之，努力证明自己的看法是错误的。
无论是原始研究还是二次研究，都必须详细记录研究过程，列出所有资料来源。首先，从法律角度和职业道德角度来说这样做都是必需的。其次，这样做也会给个人带来好处，说明资料来源可以让你的引述可信度更高。当然，你不必像写人物传记那样穷尽其详，只要提供足够引导观众的信息即可。比方说你可以在演讲中这样引述二次研究资料：“2013年约翰·霍普金斯大学某位医生的一项调查表明……”如果你的结论源自原始研究，你可以这样表述：“我的建议是在对纽约市100位顾客进行访谈之后得出的。”
如果条件允许，进行二次研究时尽量阅读原始研究的相关资料。引用二次研究结果时一定要慎重，注意对其中的事实进行核查。实际上，很多流传甚广的结论都是这样产生的，例如下面这个故事：
很多演讲大师和培训师引用的调查数据称，在人际沟通中7%取决于谈话内容，38%取决于语言表达，55%取决于非语言表达。但是，没有多少人清楚这个数据是从哪里来的，没有多少人会回顾1967年由梅拉宾、费里斯和维恩纳进行的实验研究。如果阅读他们的原始研究你会发现，这项调查测试的是人们对单个词汇的沟通反应。更具体地说，这项研究的设计目的是要衡量内容、语言表达和非语言表达这三个因素，对于听众评估说话人的喜好、中立和厌恶情绪会产生怎样的影响。因此，不要说在正式演讲中应用，这一结论对日常对话都不适用，无疑是对原始研究的错误解读。对此，梅拉宾博士后来这样写道：“除非说话人谈论的是自己的感受或态度，否则这些结论并不适用。”技巧7：尊重观众的知识和智力水平
无论大师会演讲还是商业演说，演讲者应注意调整话题和语言的复杂程度，使之与观众的知识水平相当。也就是说，你应当让大多数观众易于理解，不能过于阳春白雪或下里巴人。
兰斯·米勒对此的建议是：“谦卑真诚是造就成功演讲的必要条件。谦卑意味着你在演讲时要和观众有目光交流。我看到有些演讲者一上台就摆出一幅不可一世的架子，说起话来给人感觉高高在上，好像在命令观众必须按照他的思路去想。实际上，你最好把观众看成聪明人，说不定比你聪明得多。”
尽管兰斯建议演讲者把观众视为智力水平与自己相当的对手，我们还是要提醒各位不要高估他们理解陌生事物的能力。以兰斯的演讲为例，虽然大多数情况下观众全都理解他介绍的内容，但其中可能有一个例外。当他说“合租房里的两个室友像爱因斯坦和奥本海默一样每天扮阿呆和阿瓜”时，电影《阿呆和阿瓜》刚刚上映不久，这两个形象妇孺皆知。同样，人人都知道爱因斯坦是谁，但奥本海默就不一定了，或许只有上了年纪的观众才知道这位曼哈顿计划领导者和原子弹之父。
对商业演讲活动来说，关注观众的知识水平就更为重要了。因为面对的大部分是中老年人，你会不由自主地在演讲中卖弄学问。不过，大多数企业管理者对话题的了解并不像你那么熟悉，因此还是希望演讲者能用简单清晰的语言来说明问题。技巧8：演讲时要有真诚的情感
下面我来说明职业目标和演讲目的之间需要思考的最后一个相似点——即使没有收入你也愿意从事的是什么？对演讲活动而言，你需要思考的问题是能否和他人分享对你有所启发的看法或观点？只有当你被打动时，你才能打动观众。换句话说，你必须热爱你的演讲内容，它是真诚情感的源泉。只需观察聆听演讲者的表现，观众马上就能看出他们是否真正用心。
当然，生活中我们经常要参加工作演讲活动，这些往往是客观冷静无法触及内心情感的演讲。在这种情况下你就不必假装激情了，因为故作姿态和缺乏感受对演讲来说一样致命。换句话说，你只需正常表达自己的真实感受即可。万一领导让你演说你压根儿都不信的东西，实在不行还是推给别人做吧。
如果是向自己关心的人介绍真正令你心动的话题，你会发现演讲会变得很轻松，无论商业演讲还是其他演讲活动莫不如此。兰斯·米勒在写演讲稿时对此深有体会，他说：“对我来说参加演讲比赛是一个认识自我和实现个人价值的过程。你必须审视自己的生活，认清自己的面目。问题是我们经常活在家人朋友的话语中，最终成为别人眼中的模样而不是自己内心期望的样子。只有重新认识自己，你才能通过演讲为这个世界带来一些有价值的东西。”
兰斯·米勒在演讲中把这种真诚发挥得淋漓尽致，我们可以从他的话语中深刻感受到这一点：“我不知道自己多久没有被人肯定过了。那天在回家的路上她的话一直在我耳边萦绕。检视自己的生活，我发现自己已经很久没有肯定过别人了。我很想这么做。”
学习演讲技巧的人往往会走向两个极端，有些人故意摆出拒人于千里之外的样子，冷若冰霜不动声色；有些人则刻意夸张情绪，像脱缰野马般歇斯底里地表达激情。实际上这两种表现都不对，原因就在于不真实，台上台下简直宛若两人。兰斯的做法并不是这样，他在演讲中展现的是真实的感受，因此才能深入人心，让每个观众产生深刻的共鸣。
此外，兰斯的真实还表现在他在演讲中毫不隐瞒自己出现过的错误、失败和遇到的挑战：“我的生活好像跟以前完全不同了，但又好像没有任何变化。我还是觉得未来的日子看不到希望。”面对过去的成功或失败以及未来的机遇挑战，他的故事向我们展示了人生道路上的一个重要顿悟。·····
任何演讲主题都要兼顾以下三个方面的考虑：对你的观众有何价值？是不是你非常熟悉的领域？能否在感情上把你打动？
下一章我们介绍如何组织演讲内容，让你在各种演讲活动中脱颖而出。
第2章 组织内容
技巧9：利用组织框架帮助观众深化理解大师会推出的《高效沟通手册》（Competent Communication）是一本入门级读物，为组织演讲内容提供了全面的框架，其中包括主题、空间、因果、对比、方案和时间等多个角度。每一个角度都能帮助演讲实现告知性、说服性、娱乐性和启发性的目的。演讲者应选择正确的框架帮助观众深化理解。技巧10：在告知性演讲中使用主题框架
主题式演讲遵循传统的“引子—正文—结论”三段式结构，其中正文部分的要点经常以复数的形式出现在主题中。例如，在主题“减肥的三大日常习惯”中，复数名词“习惯”即正文要点。尽管主题式（即告知性）演讲在大师会中占主要地位，但采用此类框架的演讲很少在比赛中获得冠军。大多数主题式演讲的正文包括三个要点，不过这一条并不是绝对的。
空间是主题演讲的一个子类，其特征是正文部分要点内容的复数名词是物理空间。例如，“我们最盈利的三个店面”“全球最漂亮的度假胜地”都属于这一类。
因果是主题演讲的另一个子类，其特征是正文部分要点内容的复数名词讲的不是原因就是结果。例如，在主题为“降低商品失窃率”的演讲中，引子部分说明现象和结果：过去一年中商店的库存商品失窃率从2%增长到4%；正文部分说明出现这种情况的原因：监控器损坏、社区失业率高以及店内员工数量不足；结论部分对现象和原因进行回顾。（如果结论部分提出解决建议，主题框架侧重的就不再是因果角度而是解决问题的角度，我们会在后面进行讨论。）如果引子部分说明了原因，正文部分就需要说明结果，如商品失窃率提高，员工小偷小摸导致现金减少，以及走道上的混乱。技巧11：在引子部分介绍核心信息，吸引关注并指明演讲方向
乔克·埃利奥特的“如此幸运”（2011）是一篇在大师会国际演讲中荣获冠军的演讲。这篇演讲能够胜出，部分原因在于它很好地启发了观众。下面我们就来分析一下这篇演讲，看看演讲大师是怎样进行内容构思和设计的（见表2-1）。埃利奥特所有的大部分技巧同样适用于其他演讲框架，我们首先从分析引子部分开始。表2-1 如此幸运（2011）（引子）主持人、各位女士先生大家好。如果我申请了推特或Facebook的账号，我可以在网上很快积累几百个新朋友。但如果我在凌晨三点需要他们的帮助，这些人当中有几个会毫不犹豫地跳下床赶过来呢？恐怕一个都没有。那么，我能指望谁呢？约翰·劳在他的Facebook主页上说：“在不同阶段人们会有不同的好友，只有极少数幸运的人会在不同阶段拥有相同的好友。”我就是这样一位幸运者，因为我有三类最好的朋友，他们分别是我的血脉亲人、时光之友和心灵之友。
在这个引子中，乔克提出了核心信息“真正友谊的力量”。观众有权在演讲开始时了解你的主题，决定这个主题是否值得关注。此时你必须做出选择，是直奔主题还是层层递进。如果你的主题信息毫无争议，最好直奔主题尽快说明。反之，如果你的主题信息可能令观众不快，最好不要马上摆明主旨，而应步步为营逐渐巩固观点。乔克的主题信息是友谊，这是一个很容易被观众接受的信息，所以他采取了直奔主题的方式。乔克这样做还有另外一个原因，他说：“作为听众我倒不关心主题的问题，反正最后你总要说明。但是台下的评委可不这么想，他们要尽快了解你的主题信息并进行评分。”
在和我们分享这些经验时，乔克确信自己的主题信息在多个层面上对观众产生了影响。他说：“现在回想起来我觉得做得还不够，我的表现太学术化。我对要表达的内容充满热情，但是演讲中过于注重细节导致缺乏情绪上的共鸣。我觉得，真正成功的演讲应该在智力和情绪两个方面同时打动观众。”
在演讲时，演讲者希望和台下每一位观众产生情感沟通。乔克通过一个发人深省的问题紧紧抓住了观众的心：“但如果我在凌晨三点需要他们的帮助，这些人当中有几个会毫不犹豫地跳下床赶过来呢？”
此外，乔克在引子部分还说明了演讲的进程和走向。他说：“我就是这样一位幸运者，因为我有三类最好的朋友，他们分别是我的血脉亲人、时光之友和心灵之友。”这句话充分体现了这样一条公认的演讲经验：“告诉观众你要说什么，告诉他们你都说了什么。”关于这条经验的前半句，我们希望将其改为“别急着直奔主题，先卖卖关子”。如果乔克采用了这个策略，他会在演讲中这样说：“我就是这样一位幸运者，因为我有三类最好的朋友。”然后按下不表，等到进入正文时再一一说明。这样做的好处是给观众留下悬念，吸引他们仔细聆听，等待演讲者一步步揭开答案。技巧12：利用发人深省的问题，令人震惊的事实或个人故事作为演讲开头
询问发人深省的问题是三种有效展开演讲的方式之一，乔克·埃利奥特在2011年的演讲中就是这样做的。除了乔克，2005年、2001年和1992年的大师会演讲冠军采用的也是这种方式。我们看到，兰斯·米勒（2005）甚至直接用“终极人生问题”作为演讲题目。通过描述在前台盖章这个微小举动产生的影响，米勒突出了肯定他人的重要意义。他的演讲开头是这样的：终极人生问题，自有史以来便困扰人类，迫使我们每一个人都必须在人生某个时刻去思考的问题是——你会不会肯定他人？
令人震惊的事实往往通过数据来体现，有时候这种事实甚至会颠覆人们的传统认知。采用这种方法时，最重要的一点是你的事实必须能够引发大范围的观众情绪。换句话说，你提出的观点应当吸引观众的好奇心，让他们有兴趣了解事情的来龙去脉和产生的原因。
由于大师会演讲赛历史上还没有出现过利用这种方式开头的演讲，我们选用了TED演讲会中的一篇演讲作为例子。在2010年的TED演讲会上，明星主厨兼儿童营养大师杰米·奥利弗是这样开头的：各位可能有所不知，在接下来我演讲的18分钟里会有4个美国人因为饮食问题死亡。我叫杰米·奥利弗，今年34岁，来自英国埃塞克斯。在过去7年中，我一直在努力用自己的方式拯救人们的生命。不过我不是医生，我是个厨师。我既没有昂贵的诊断设备也没有任何药物，我利用自己的知识和所受的教育拯救生命。我深信食用正确的食品可以有效地改善我们的生命质量。
奥利弗的演讲之所以能抓住观众是因为他一上来就抛出令人吃惊的事实——和台下观众生活在同一个社会的现代人每天都会因为饮食问题死亡。这个观点怎能不令人印象深刻？我敢说很多观众甚至开始担心自己能不能熬到午餐时间！这就是使用惊人数据带来的深刻影响，因为它能帮助你把主题迅速渗入每个观众内心，和他们建立密切的个人关联。我们都知道人类有四种核心需求，分别是安全和健康、爱和归属感、欲望和自身利益，以及自我实现的需求。奥利弗的演讲关注的是人类最基本的关乎生死的需求，难怪观众会紧张地屏息静气，目不转睛地想要了解该怎样保住性命。
个人故事是在世界冠军演讲中最常见的开头方式，它能很快在观众内心建立情绪共鸣。在过去26年的大师会演讲比赛中，有19篇冠军演讲是以故事作为开头的，其中14篇以个人故事作为开头，其他5篇以别人的故事作为开头。例如，维卡斯·经兰（2007）在其演讲开头是这样叙述个人故事的：我的手在颤抖，嗓子干巴巴的，因为面前是一封决定我的未来的信。我的未来会前程似锦还是一片暗淡？答案就在这封信中。我紧张地盯着寄信人地址——麻省理工学院，啊，这可是我梦寐以求的研究生院。我的内心忐忑不安，信里面到底是祝贺之词还是安慰之语呢？答案就在里面。
在五篇以他人故事作为开头的冠军演讲中，马克·亨特（2009）引用堂吉诃德的故事说明捍卫他人权利的重要意义。虽然亨特在演讲中很快把话题转向个人经历，但他还是在正文部分多次提及武侠风范，包括使用长矛、盾牌和战马等字眼。这种重复使用象征符号的做法在编剧理论中被称为主题形象系统，它能有效地增加演讲的深度和复杂度。
相比之下，以非人物故事作为演讲开头是一种比较陈旧的做法，很难在今天的演讲比赛中胜出。阿贝拉·本森（1986）的演讲以皮格马利翁的故事作为开头。哈罗德·帕特森（1987）的演讲以艺术家亨利·马蒂斯和皮埃尔·奥古斯特·雷诺阿的故事作为开头。大卫·罗斯（1991）在演讲开头描述了一辆虚构的火车，可以把乘客带往成功之境。奥迪斯·威廉（1993）在演讲开头引用了爱迪生的故事。在这些演讲中，只有本森和帕特森的演讲从头至尾都在讲述别人的经历。
我们在今天的演讲中经常看到演讲者以名言作为开头，实际上这种做法已经并不时兴了。对观众来说，他们希望了解的是你的故事，听到你自己的语言。当然，在演讲正文部分适当引用名言还是很有效果的。根据我们的统计，在大师会演讲赛中以名言作为开头的演讲赢得冠军的共有两次。最近的一次在1995年，马克·布朗在演讲开头使用了名言“你永远没有第二次机会给人留下第一印象”。上一次是在1990年，大卫·布鲁克斯在演讲中引用了托马斯·沃尔夫的小说《无处还乡》。技巧13：使用平行过渡词或短语引导观众
我们来看看乔克在演讲正文部分是怎样使用过渡词的：（第一部分）第一类是血脉亲人。他们是我的家人，我的父母、兄弟姐妹和孩子。这是一种依靠血脉建立的友情，是联系我过去和未来的生命纽带。当然，和每一个家庭一样，我们之间也会出现分歧，但幸运的是每次我们都能克服这些问题。退一步说，如果对兄弟姐妹都不能发火，你还能向谁生气抱怨呢？毕竟血浓于水，兄弟姐妹之间的情谊是他人无法超越的。
过渡词和过渡短语有很多，其中序数词（第一、第二、第三等等）是最常见的一种。乔克在演讲正文第一部分的开头提到：“第一类是血脉亲人。”在第二部分他说：“接下来是时光之友。”到了第三部分，他继续道：“最后是我的心灵之友。”如果吹毛求疵的话，乔克应当把第一部分的“第一”改为“首先”，以便和后面相互照应。虽然他没有严格使用“第一、第二”这样的字眼，但他表达的意思是平行的。不难看出，注意过渡词的使用可以很好地对观众做出引导。技巧14：注意段落间的联系和观点巩固
虽然你对演讲内容了如指掌，但台下的观众并不清楚你的观点，所以你必须在演讲中提示自己的要点。例如，乔克在演讲正文第一部分介绍了血脉亲人，第二部分介绍的是时光之友，我们来看看他在第二部分结尾是怎样暗中呼应第一部分的：（第二部分）接下来是时光之友。他们是我读书时代的同学和服役时代的战友，和我一起经历过欢乐和痛苦，有着共同的体验和价值观。这些朋友非常重要，你喜欢他们是因为他们总是和你的想法一致。比方说，他们都认为朋友是你为自己选择的社会亲人。技巧15：注意论点的先后顺序
论点的排列顺序在演讲中也是很有讲究的。因为乔克所做的是启发性演讲，所以必须按照情感投入逐渐增强的顺序介绍不同的友情。此外，按照先后顺序设计论点也会影响每个部分的演讲时间。在乔克的演讲中，他把更多的时间投入到第三部分，介绍他最重视的第三类朋友——妻子。（第三部分）最后是我的心灵之友——爱侣。她是我的妻子罗宾。我很幸运能够和大师会会员结为伴侣，这个主意真不错。我们说爱人是特殊的朋友，是因为他们不像家人或其他朋友那样是强加给你的。伴侣间的友情是在快乐、自愿、幸福和激情的基础上形成的。这种友情如同在人体内流淌的血液，在年轻时代好像动脉一样热情奔放，到了晚年犹如静脉一样平静安详。不过我的血液已经不再奔放或平静，而是开始凝结了。尽管如此，我还是无法忘记我的妻子、爱人、人生伴侣和心灵之友在陪伴我的每一天中带来的生命的丰富。爱人带来的友情可以支撑我们走到人生的终点，或是像夏日的骄阳般炽热猛烈，如昙花一现般绽放死亡，只留下烧焦的躯壳和扭曲的伤疤。是的，这就足以证明我们活过，爱过，存在过。有时候爱情的确会失败。没有友情的爱不会长久，有了友情爱才能永生。和任何有价值的事物一样，爱情要靠争取和维护，关于这个主题我们每个人都有不同的人生故事。这些故事本身并无特别之处，但汇集在一起就非常有意义了。
在第三部分我们可以清楚地看到有两处结构搭建。乔克不但使用了明确的过渡词“最后是我的心灵之友”，而且利用“我们说爱人是特殊的朋友，是因为他们不像家人或其他朋友那样是强加给你的”这句话和上文形成了很好的呼应。
和普通演讲活动不同，在商业演讲中要点应当按照先重后轻的顺序排列，即先介绍最重要的内容，后介绍次重要的内容。如果上来先说无关紧要的内容，结果很可能让台下的决策者失去兴趣。技巧16：注意总结
演讲不分上下集，从来都是一次搞定，所以你必须做好结尾总结。说到这一点我们不得不提一下著名的“柴科夫之枪”理论，如果某部作品第一章说到墙上有一把枪，那第二章或第三章一定要出现枪声，否则这个形象一开始就不应当出现。对于演讲内容来说，这个理论意味着演讲者必须消除所有无法总结的线索。对此，乔克的建议是：“你必须明确要说的内容，但很多情况下人们往往忘记这一点，喜欢在某些内容上过度纠缠。我也有这样的毛病。实际上，说明特定的内容或概念往往对论点无益而是在节外生枝。遇到这种情况时，你应当暂停下来冷静一下，然后对自己说‘刚才的内容虽然很不错但并不适合这次演讲。’”
例如，乔克虽然提到了对朋友的期望，但在总结部分还是要说一下朋友对自己的期望：（结论）那么我是哪一类朋友呢？我的朋友能从我这里得到我从他们身上得到的东西吗？今天我和大家分享的一切我从来没有对我的朋友说过。对于我的朋友，我总是主动为他们提供建议；在他们需要的时候给予安慰；在他们难过的时候带来欢乐。我从来没有变过，而且会一直守护着他们。这就是我能为他们所做的一切。技巧17：在结论部分呼应开头
演讲者应使用呼应方式，即对开头部分相关字句的重复，在观众内心引发共鸣。呼应是一种喜剧演员经常使用的手段，目的是在幕尾提醒观众，强化幽默效果。在演讲过程中，使用这种方式也能有效地强化观众的情绪。例如，乔克在其演讲的结论部分是这样呼应开头的：各位，从我今天的演讲中，你们已经认识了我的三类最好的朋友。其实你们也有这样的朋友，虽然他们有不同的姓名和面容，但可以肯定的是他们都会在你需要的时候（如凌晨三点）从床上爬起来。最重要的是，他们坚信你也会这样做。
有时候，演讲者的呼应甚至可以是间接的。例如，大卫·诺蒂奇（1996）在演讲开头谈到自己六岁时学骑自行车的故事。在演讲结尾他讲到了奥运会体操运动员克里·斯特鲁格的故事（斯特鲁格在第一次跳马中扭伤脚踝，带伤参加第二跳，最终帮助美国队成功卫冕金牌），他在故事中是这样呼应开头的：面对巨大伤痛她完全可以停止比赛，但斯特鲁格坚持站了起来。玛丽·碧克馥说得好：“什么是失败？什么是失败？摔倒不是失败，倒下不起才是失败！”各位朋友，我们要记住这个简单的成功秘诀真是太容易了，简直就像从自行车上摔下来一样容易！
最后我们再来看一个例子。威利·琼斯（1997）在演讲中使用声音作为呼应手段，他在演讲中提到指导朋友如何通过重启方式修理计算机。在第一部分结尾琼斯说：“我能听到叮叮咚的声音，这说明机器已经修好了。记住，是叮叮咚的声音！”在演讲结尾他是这样呼应前文的：“长大了并不意味着人一定会变老，对那些20世纪50年代出生的老爸老妈们，请发出你们的声音——叮叮咚！”技巧18：总结要点，在结论部分重申核心信息
观众喜欢演讲者在总结部分简明扼要，直接说明要关注的主题。在这里你不用全部概括，只要总结出和核心信息（即寓意）相关的要点即可。例如，乔克通过表达对家人、朋友和爱人的感受总结了友谊的价值这样一条核心信息：明天各位即将离开这里，回到你们的家中。在此之前我希望各位能够认识一些新朋友。你可以从坐在你身边的人开始，跟他们认识一下。幸运的话，他们很可能会成为你的心灵之友、时光之友和血脉亲人。技巧19：在结论中发起行动口号
无论演讲的目的是什么，它都应当对观众的观点或行为方式产生影响，而且这种影响最好能积极改善观众的生活或是他们所爱之人的生活。例如，乔克在演讲结尾是这样呼吁观众珍惜和培养友情的：请大家打开内心拥抱他人，感受他人的温暖、友情和心灵交流。如果我们珍惜这些友情，那就努力去培养它，让它生根发芽。那时我们就会拥有各种好运，从此不再需要Facebook上的虚拟社交。感谢主持人。技巧20：不要使用对比框架，它会让观众感到困惑
我们已经介绍了大师会《高效沟通手册》中六种组织框架中的四种，接下来简单说一下对比框架。顾名思义，这种框架可以帮助演讲者对不同事物的优势和劣势进行对比。
我们应当尽量避免对比式演讲，特别是在商业场合，因为这样会造成不确定性和复杂性。比如说你是一家麦片公司的产品营销人员，现在有两种营销方案：一是向顾客赠送优惠券；二是直接在商场打折促销。你必须进行对比分析，从中选出能够有效增加销售的方案。你觉得赠送优惠券的方式成本较高，但能较好地提高产品知名度。但是，采用这种方式会降低决策效率，因为你必须对各种难以衡量的影响因素进行对比。在涉及决策问题时信息是非常宝贵的，即便是附有建议的对比式演讲也过于复杂。技巧21：在说服性演讲中应用“情景—影响—方案”框架“情景—影响—方案”框架是设计说服性演讲的最佳方式，可通过讲故事的手段提出建议。为便于说明，我们必须把常见的“问题—方案”两段式框架改变为“情景—影响—方案”框架。
无论讨论任何问题，首先你必须为观众提供问题发生的情景或背景，然后说明情景的意外变化造成的影响或后果。通过把“问题”扩展为“情景—影响”，模糊的两段式框架就能变成准确的三段式框架。
在这个框架中你也可以使用情景、影响和方案的同义词进行组合，同样能够达到期望的说服目的。例如，情景可以替换为原因、情况或环境，影响可以是效果、机会或问题，方案可以理解为措施、答案或建议。斯坦福大学教授、商业沟通专家马特·亚伯拉罕对这三个要素的解释更为通俗易懂，即“什么事儿？什么情况？怎么办？”
我们建议采用三段式框架是因为它能在故事讲述过程中得到很好的应用。通常我们会在故事第一幕遇到主人公，她在生活中具有特定的生理和心理特征，直到有一天因为某种情况展开一段人生之旅。第一幕的结尾总会出现一个诱发事件，导致主人公被迫面对强大的对手。进入第二幕，主人公必须面对一系列挑战，在商业世界中这些挑战即影响。最终，主人公必须在第二幕结尾克服种种困难进入剧情高潮。到了第三幕，主人公结束这段人生之旅，找到解决问题的方法，从此开始幸福快乐的生活。
情景分析法即使对于独立演讲来说也很实用，因为它能展现你对决策者进行说服的能力。相比之下情景—影响分析法更为出色，它能体现你集思广益、发现问题和寻找原因的能力。但毋庸置疑情景—影响—方案（即问题—方案）分析法是最好的框架，它既综合了前两种分析法的优点又进一步提出了说服性建议。止步于影响分析你只不过是个问题发现者，提出解决方案才能让你成为更重要的问题解决者。
很多员工担心提出强烈建议是一种很冒险的做法。鉴于这种不安情绪的广泛存在，考虑一下可能出现的糟糕局面似乎并无不妥。实际上主观经验告诉我们，员工的建议十次有八次都会被管理者采纳，其中有一次管理者会选择我们推荐的备选方案，还有一次他们会提出我们没想到的更好的方案。无论出现哪种情况，我们都不会受到批评或是被炒鱿鱼。无论建议如何，我们都会得到管理者的尊重，成为他们眼中能力出色的问题解决者。技巧22：列出要点，不要死记硬背或照本宣科
很多大师会成员的第一篇演讲都是靠背或是靠读完成的，但这些方式都不适合商业演讲活动。在背诵或朗读演讲内容时，你的声音和表情是僵硬的，毫无感情可言。这还是其次，更大的问题是商业演讲往往是高度互动的，如果事先写好演讲内容，你的思路往往会被别人的问题打断，导致演讲难以继续或是直接走题。
我们的建议是，一开始你要字斟句酌地编写演讲内容，这样做不但能帮助你组织思路，而且有助于你了解演讲时间的控制。通常，演讲中的语速是每分钟125个单词。接下来，你可以把演讲内容提炼成几个要点。最后，针对要点进行模拟练习，直到把它们烂熟于胸并做到高度自信。不过即便如此你在演讲中也有可能漏掉一两点，这并不要紧，因为只有你自己知道漏掉了哪些内容，观众并不清楚。总之，只要主题清晰就可以认为完成任务了。
在商业演讲中，演讲者解说完毕通常会有问答环节。在这种情况下，列出要点进行演说是最好的办法。实际上，在这种活动中你的角色更像是协调人而不是演讲人，准备好的内容也用不上，还不如直接根据要点展开陈述。如今，我们可以利用PPT制作演讲大纲。当然这只是辅助手段，最终的目的还是一样，即帮助我们组织演讲内容。如果能把所有要点都烂熟于胸，实际上连PPT你都不需要。当然，如果演讲内容涉及很强的技术性，引用图片可以达到胜过千言万语的效果，那还是需要利用幻灯片的。·····
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