办公室里的浮沉之道(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：李宗厚

出版社：新世界出版社

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办公室里的浮沉之道试读：

前言

其中《鬼谷子》是其思想的集大成之作，是纵横家的理论基础。《鬼谷子》侧重于权谋策略及言谈辩论技巧，立论高深，行文精妙，是纵横游说之术的高度总结，堪称“中国第一奇书”。《鬼谷子》分为上、中、下三卷。上卷含《捭阖》、《反应》、《内揵》、《抵巇》四篇，中卷含《飞箝》、《忤合》、《揣》、《摩》、《权》、《谋》、《决》、《符言》八篇，下卷含《本经阴符七术》、《持枢》、《中经》三篇。上卷以权谋策略为主，中卷以言辩游说为重点，下卷则以修身养性、内心修炼为核心。下卷是上、中两卷的基础，是它们的思想指导。《鬼谷子》也是我国历史上第一部在充分探索人的心理特征和心理活动规律的基础上，论述劝谏、建议、协商、谈判和一般交际技巧的书。其中讲述的很多原理和技巧，时至今日依然对人们的处世和生活有极大的参考价值。其智谋不仅在中国受重视，也得到了国际上的军政权谋家的高度认可，如日本大桥武夫，他深入探讨“鬼谷子与经营谋略”，对之极力推崇，使之享誉海内外。有人称：“其智谋，其变谲，其辞谈，盖出于战国诸人之表。”《鬼谷子》一书着重探讨纵横学说的原则、游说技巧，与游说者应有的内在修持。立国不可无外交，而纵横家之所长，即在于“权事制宜，受命不受辞”。所用如果得人，便能做到“折冲樽俎之间，决胜千里之外”、“兵不血刃，而能制敌机先”、“不持一尺之兵，不费一斗之粮，能解两国之构难，又能利国济民”。

在竞争日益激烈的当今社会，无论是竞争双方还是合作对象，无时无刻不在进行着较量，都在寻求制胜自强之道。一个人在职场的言谈举止，关系到他的升迁去留；职场竞争之策略是否得当，关系到企业经营之成败得失；即便是在人们的日常生活中，一个人的言谈技巧运用得如何，也关系到此人之处世为人得体与否，甚至关系到此人的命运前途。

鉴于可读性和实用性，本书涵盖了职场、处世等领域的经典案例，用精彩纷呈的故事呈现出“鬼谷子”的智慧谋略，高深精妙的权谋策略与处世智慧更是展露无遗，不仅妙趣横生，更能给读者以启发，让读者有所收获。

本书教你以纵横家的恢弘气势，百战群雄立足职场；给你无上的信心，从容应对不利局势，消解尴尬局面；教你以缜密的逻辑，合理分析现实，积极应对人生。在这里，你将了解人性，透视人生，做自己职场的军师；在这里，你将谋划全域，扭转乾坤，做事业的将领。

第一章 能刚能柔方能成就大事

遇强示弱，遇弱示强

人不太容易改变自己条件的强或弱，但可以以示强或示弱的方式，为自己争取有利的位置。“遇强示弱”，是说如果你碰到的是个有实力的强者，而且他的实力明显高过你，那么你不必为了面子或意气而与他争强，因为一旦硬碰硬，固然也有可能摧折对方，但毁了自己的可能性却更高。因此，不妨把自己的形象弱化，好化解对方的戒心。以强欺弱，胜利了也不光彩，大部分的强者是不做的。但也有一些富有侵略性格的“强者”有欺负“弱者”的习惯，因此示弱也有让对方摸不清你的虚实，降低对方攻击有效性的作用。

一旦他攻击失效，他便有可能收手，而你便获得了时间来反转态势，他就再也不敢随便动你。至于要不要反击，你要慎重考虑，因为反击时你也会有损伤，这个利害是要加以评估的，何况还不一定可以击败对方，要记住，生存才是主要目的。“遇弱示强”，是说如果你碰到的是实力较你弱的对手，那么就要显露你比他“强”的一面。这并不是为了让他来顺从你，或满足自己的虚荣心或优越感，而是因为弱者普遍有一种心态，即不甘愿一直做弱者，因此他会在周围寻找对手，证明自己也是一个“强者”。你若在弱者面前也示弱，弱者就会把你当作对手，从而给自己增添不必要的麻烦。“示强”则可使弱者望而生畏，知难而退。所以，这里的“示强”是防卫性的，而不是侵略性的，假如变成侵略性的也必为你带来损失，比如要是判断错误，碰上一个“遇强示弱”的对手，那你不是要很惨吗？

要知道，办公室里没有绝对的强与弱，只有相对的强与弱，也没有永远的强与弱，只有一时的强与弱。因此强者与弱者，最好维持一种平衡、均势，国与国之间不易做到此点，而人与人之间却不难做到，只要你愿意，不论你是弱者或强者。

在办公室中，当你和你的对手在无形的空间中互带敌意地瞪视着对方，甚至都有无形的愤怒火星闪现的时候，以硬碰硬并不是什么好办法，也不会帮助你什么，你应该采取一定的策略。

在办公室里，强和弱都不是绝对的，而会随着时间和条件的转移发生变化。面对强者，要学会“以柔克刚”；面对弱者，要让对方心悦诚服地服从你。过于强硬或过于软弱，都会恶化你的办公室环境。

如果你遇上了强硬的对手，要视情况而采取更强硬的态度，战胜对手；如果遇上了软弱的对手，也不要盛气凌人，应温文尔雅、平心静气，使对方乐于接受你的意见。

交谈中造成一方软弱的原因有多种，或因弱小无力，或因地位低微，或因其秉性懦弱、缺乏意志等等。和这种软弱的对手交流时，如果采用强硬态度，对方就会避开你，你便无法达到目的。另外，你的优越感及言辞上轻微的傲慢，都有可能刺激到对方的自尊心，使对方产生不安乃至抗拒的心理，增加取得一致意见的难度。相反，你应采用温和的态度，故意和对方扯平地位，主动、诚恳地体谅对方的苦衷，设法和对方培养起相当的感情。这时，对方不但不会对你产生戒备之心，问题更能迎刃而解。

强和弱跟《捭阖篇》说的阴和阳是一个道理。《捭阖篇》说：“益损、去就、反，皆以阴阳御其事。阳动而行，阴止而藏；阳动而出，阴随而入。”就是说要运用阴阳的变化来实行损害和补益，离去和接近，背叛和归附。阳则前进，阴则隐蔽。该阳则阳，该阴则阴。阴阳结合，适时捭阖，定能无所不出，无所不入。

古代传说中，有一种叫“泥鱼”的动物。每当天旱，池塘中的水逐渐干涸时，其他鱼类都因失去水而丧失了生命。但是，泥鱼依然悠闲自得，它找到一处足以容身的泥地，把整个身体钻进泥中不动，这就是它采取的“阖”的战术。由于它躲藏在泥中动也不动，处于一种类似休眠的状态，所以能待在泥中一年之久而不死。

等到天下了雨，池塘中又积满了水，泥鱼便慢慢从泥中钻出来，重新活跃于池塘中。其他死去的鱼类尸体成了它最好的食物，它便能很快地繁殖，成为池塘的占有者和统治者。顺应天道即能生存，由于泥鱼具有这种适应天道的能力，所以成了有“不死之身”的奇鱼。

职场上要使自己立于不败之地，也应该具备像泥鱼这样适应天道的能力。也就是说，要适应外界情形的变化，适应不同对手的情况，“捭阖”有度，灵活地用恰当的言辞来征服对方，赢得胜利。

警惕优势变劣势

一个青年到巴黎，期望父亲的朋友能帮助自己找一份谋生的工作。父亲的朋友问：“数学精通吗？”青年羞涩地摇头。“历史、地理怎么样？”青年还是不好意思地摇头。“那法律呢？”青年窘困地垂下头。“会计怎么样？”父亲的朋友接连地发问，青年都只能以摇头回应对方——自己似乎一无长处，连丝毫的优点也找不到。“那你先把自己的住址写下来，我总得帮你找一份事做。”青年惭愧地写下自己的住址，急忙转身要走，却被父亲的朋友一把拉住了：“年轻人，你的名字写得很漂亮嘛，这就是你的优点啊，你不该只满足找一份糊口的工作。”

名字写得好也算一个优点？青年在对方眼里看到了肯定的答案。哦，我能把名字写得让人称赞，那我就能把字写漂亮，能把字写漂亮，我就能把文章写得好看……受到鼓励的青年，一点点地放大着自己的优点，兴奋得脚步都轻松了起来。数年后，青年果然写出了具有世界影响力的经典作品。他就是家喻户晓的法国18世纪著名作家大仲马。

发掘自己的长处，利用自己所有的优势，追求真正属于自己的道路。这是捭阖术的关键，这是获取事业成功的快捷方式。运用“捭阖术”，挖掘自己的优点，放大它，你的生活和工作就会大为不同。许多人本来可以做大事、立大业，但实际上竟做着小事，过着平庸的生活，原因就在于他们没有去挖掘自己的长处或者没有将自己的优势放大。

在一个风景秀丽的小镇上，来了三个旅行者。他们同时住进一家旅店，都打算第二天一早出去游玩。次日清晨，三人一同出门。一个旅客带了一把伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空，什么也没拿。一天很快就过去了，傍晚的时候下了一阵大雨，当天色已经黑透的时候，三个人陆续回来了。

旅店的其他旅客发现了奇怪的一点：带着雨伞的人淋湿了衣服；拿拐杖的人身上沾了不少泥，看起来是摔倒过；而空手者却什么事都没有，浑身上下干干净净。前两人也很奇怪，问第三人这是为什么。

俗话说“淹死的都是会水的”，因此，在一定条件下，优势也会变成劣势，导致失败。你很得领导的赏识，就要警惕同事的嫉妒；你工作能力很强，就要谨记不可太出风头，小心成为“出头的椽子”。

第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人：“你为什么只是淋湿而没有摔跤呢？”“下雨的时候，我依仗着手中有伞，就大胆地在雨中走，可风雨太大，衣服还是湿了不少。在泥泞难行的地方，因为没有拐杖，走起来小心翼翼，就没有摔跤。”

再问拿拐杖者，他说：“下雨时，因为没有伞，我就拣能躲开雨的地方走或停下来休息。在泥泞难行的地方我便用拐杖拄着行走，反而跌了跤。”

空手的旅行者哈哈大笑，说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好时我细心走，所以我没有淋着也没有摔跤。你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。”

懂得“捭阖术”的人，不仅要看到自己的优势，还应该合理发挥自己的优势，避免在熟路上栽跟头。三个旅行者都有各自的优势，只是他们用的地方不同，以致产生了不一样的结果。只有时刻保持着清醒和理智，你的雨伞才会为你遮风挡雨，你的拐杖才能让你走得更稳。善于“捭阖”的人，能够清晰地知晓自我的优势，并且把它应用在关键的地方，就能时时发挥长处的作用。

在人生的坐标里，一个人如果站错了位置——用他的短处而不是长处来谋生的话，他可能就会在永远的卑微和失意中沉沦。同时，在职场的风雨中，人们有时也会犯像那两个旅行者一样的毛病。长处是我们身上宝贵的资源，它能让我们在某一领域或某一方面有超越别人的本钱。可是如果以为有了优势就可以高枕无忧，甚至被自己的长处蒙住了双眼，结果只会是被别人赶上，长处反而变成了自身的约束。只有合理地应用自己的优势，你的职场之路才有可能一帆风顺。

主动求变才能赢

周围环境的改变并不可怕，可怕的是观念不改变，不能预见未来。因此，你必须善于运用自己的头脑，随着环境的变化而变化，这样才能跟上时代，成为适应时代需求的人。生活中，困境、问题并不可怕，只要心在转，头脑在转，则遍地都是金子，处处皆有出路。人要过河怎么办？人不是鱼，但人却善于变通，主动找方法，于是便有了船。人要与野兽搏斗怎么办？人没有钢牙利齿，但人却善于变通，主动找方法，于是便有了刀和剑……可以毫不夸张地说，一切成功者之所以成功，就在于他们善于动脑，主动寻求突破。吴士宏就是这方面的一个代表人物。

吴士宏从一个“毫无生气甚至满足不了温饱的护士”(吴士宏语)，先后当上IBM华南区的总经理，微软(中国)有限公司总经理，CL集团常务董事、副总裁，靠的就是一种主动晋升、绝不安于现状的精神。

吴士宏曾经是北京一家医院的普通护士，她靠着自学高考英语专科，在还差一年毕业时，通过外企服务公司准备前去IBM应聘。在此之前，外企服务公司向IBM推荐过好多人都没有被聘用，吴士宏虽然没有高学历，也没有外企工作的资历，但她有一个信念，那就是“绝不允许别人把我拦在任何门外”，结果她被聘用了。

IBM公司的面试十分严格，到了面试即将结束的时候，主考官问她会不会打字，她条件反射地说：“会！”“那么你一分钟能打多少字？”“您的要求是多少？”

主考官说了一个标准，吴士宏马上承诺说可以。因为她环视四周，发觉考场里没有一台打字机。果然，主考官说下次再加试打字。

实际上，吴士宏从未摸过打字机。面试结束后，吴士宏飞也似地跑回去，向亲友借钱买了一台打字机，没日没夜地敲打了一星期，双手疲乏得连吃饭都拿不住筷子，竟奇迹般地敲出了专业打字员的水平。吴士宏就这样成了这家世界著名企业的一名普通员工，而IBM公司却一直没有加考她的打字水平。

世界上没有一成不变的事物，办公室里的环境也一样。与其被动地跟随环境的变化而变化，不如主动变化，比别人抢先一步。这样，你就能占据先发优势，成为办公室里的“领头羊”。

靠着这种不断进取的精神，她每天比别人多花6个小时用于工作和学习。于是，在同一批聘用者中，吴士宏第一个做了业务代表。接着，同样的付出又使她第一批成为本土的经理，然后又成为第一批去美国本部从事战略研究的人。最后，吴士宏又第一个成为IBM华南区的总经理。这就是多付出的回报。

1998年2月18日，吴士宏被任命为微软(中国)有限公司总经理，全权负责包括香港在内的微软中国区业务。据说为争取她加盟微软，国际猎头公司和微软公司做了长达半年之久的艰苦努力。吴士宏在微软仅仅用7个月的时间，就完成了全年销售额的130%。

在中国信息产业界，吴士宏创下了几项第一：她是第一个成为跨国信息产业公司中国区总经理的内地人；她是唯一一个在如此高位上的女性；她是唯一一个只有初中文凭和成人高考英语大专文凭的总经理。在中国经理人中，吴士宏被尊为“打工皇后”。正是这种不安现状、主动晋升的进取精神，成就了吴士宏事业上的辉煌。

社会形势瞬息万变，每天都在演绎着“优胜劣汰，适者生存”的剧目。吴士宏正是运用了“捭阖”之道，才过五关斩六将，最终脱颖而出。她应聘的时候，面对“打字拷问”，顺势“捭”之，得到机会后则不断努力，尽力“阖”之。在这里，蕴含了吴士宏善于洞察考官心态的智谋，“会不会”只是一个衡量标准，能否快速适应变化，胜任相应工作才是最关键的因素。吴士宏的成功，向我们展示了一条生存的黄金法则，那就是“穷则变变则通”。在今天这个日新月异的时代，别人变化快，你变化慢，你就会落后；别人都在变化，你仍保守于过去的成绩不知改进，你就会被淘汰。

“我准备好了吗？”

拿破仑·希尔说过，一个善于准备的人，是离成功最近的人；一个缺乏准备的人，一定是一个差错不断的人，纵其有超群的能力、千载难逢的机会，也不能保证获得长久的成功。没有准备的行动会让一切陷入无序，最终面临失败的局面。

古罗马学者塞涅卡也说：“要想利用风驰电掣般的机会，不仅要做好物质上的准备，更重要的是要做好精神上的准备。”可见，准备是否充分攸关成败，但人们总是忽视它。即便有人认识到了它的重要性，也很少能长久地关注它。于是，“效率低下，差错不断”就成了人们身上与失败相关联的标签。可以说，“每一次差错皆因准备不足，每一项成功皆因准备充分”这句话，就是对准备的最好注解。

薛文与陈亮都是刚进公司的销售助理，两个年轻人跃跃欲试，工作都很积极卖力，但成绩却有天壤之别。

有一次，薛文预约的一个客户按时来到公司，此时的薛文正对一大堆客户数据进行分类。看到已经到来的客户，他才想起这个早已预约好的会议。薛文满怀歉意地请客户来到洽谈室，发现档案、数据以及产品的说明书都还没有准备好，只得匆忙跑去复印。等一切准备就绪时，客户已经很不耐烦了。好不容易，薛文开始向客户介绍产品性能，却又发现产品说明书复印错了。就这样，客户马上转身离开了。薛文的懊恼可想而知。经理没有过多地批评他，只是告诉他，第二天陈亮也有一个会议，让他去看看。

第二天，陈亮按照预约时间，笑容可掬地在洽谈室门前等待客户的到来。客户到来之后，对这种被重视的感觉很是满意。紧接着开始进入正题，只见陈亮不慌不忙地拿出产品数据、使用说明、文本合同，有条不紊地向客户介绍产品，还把近期公司举行的优惠活动详细地告诉了客户，站在客户的角度提出了一些非常有益的建议。

最后，陈亮对客户说：“听说贵公司最近又要在西雅图开设一个分公司，我想，贵公司一定在短期内还要引进我们公司的设备。如果您愿意的话，可以在这次订货中一起购置所需设备。这样，不仅可以因数量多而有更多的优惠，而且可以省去一些不必要的装运费用，你看怎么样？”客户显然动心了，当下将最初要订100万美元的货物增加到了200万美元。

没有准备的行动会让一切陷入无序，最终面临失败的局面。为什么有的人在职场当中顺风顺水，有的人却屡屡出错，最后要么黯然离开，要么碌碌无为？一句西方谚语揭示了其中原因：每一次差错皆因准备不足，每一项成功皆因准备充分。

薛文在一旁看得目瞪口呆，怎么也想不到会这么顺利。不久，陈亮因为一直把每项工作都做得相当圆满，被提升为部门经理，并得到了公司的嘉奖，薛文仍然原地踏步。

薛文与陈亮的例子证明了一个道理：充分的准备可以成就一个人，而不充分的准备则可能毁掉一个人。也许你正准备扬帆起程，锋芒初露；也许你经历丰富，准备开启新的征程；还可能你对未来充满期待……在一切的行动开始之前，请先问自己一个问题：“我准备好了吗？”

凡事预则立，不预则废。《鬼谷子》说：“变化无穷，各有所归。或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或弛或张。是故圣人一守司其门户，审查其所先后，度权量能，校其伎巧短长。”陈亮的成功就在于它对“捭阖”之道的充分运用。他不仅能把握关键，懂得阴阳，懂得抓住对方的利益要害，更能及时准备，“临阵以待”，加上动之以情，诱之以利，示之以物，最终深深地抓住了客户。

人生亦是这样，事前的准备往往决定了事后的成败。为了得到一个最令你满意的结果，必须在行动之前，把所有导致既定结果的方法和途径考虑进来，并为之做好充分的准备。即便一个人具有超强的能力、千载难逢的机会，一旦缺乏准备，就不能保证获得成功。

多一分准备，就能少一些失败的风险，多一份成功的保障。所谓准备，主要是指为成功而长期进行的坚韧、扎实的知识储备和辛勤努力的劳动，以及在机遇来临时的全力拼搏和冲刺。有人曾这样说过，事业成功的三大要素是天赋、勤奋和机遇。可见，机遇固然重要，但离不开天赋和勤奋，离不开充分的准备。

察言观色有技巧

在人生过程中，如果遇到比较强硬的对手，就要敢于采取“捭”的战略，主动进攻；如果遇到比较弱小的对手，也要善于采取“阖”的战略，闭藏自己，以德服人。总而言之，对付比自己实力弱小的人应采取和平手段，对付比自己实力强的人则应采取高压手段。如果能做到这一点，在处世过程中必然能始终处于主动地位，该进则进，该退则退，从而纵横驰骋，立于不败之地。

一个善于察言观色的人，一定善解人意、机灵乖巧，能了解对方在想什么、需要什么，什么事情都逃不过他的眼睛。这是一种天赋，有些人天生就比较敏感，能很轻易地看出别人的情绪反应。拥有这种知己知彼的能力，做起事情来就容易成功。这是一种沟通上的优势，有了这种优势，沟通时就轻松多了。

虽说察言观色是一种天赋，但也是可以学习的，怎么学呢？

首先，和别人说话的时候，要慢半拍，仔细看看对方的表情，判断一下自己的这句话会引起什么反应。

其次，看电影或电视剧的时候，不要只关心“后来的结局怎么啦？”观察一下每个不同角色演员的表情，琢磨这些表情代表什么情绪反应。

第三，观察周边人的面部和肢体反应。例如去菜市场时，在小贩和客人之间，就可以观察出不同的心理状况。

虽然工作能力是职场上不容忽视的因素，但适当的说话技巧却能让你更有可能在职场里出类拔萃。以下的办公室常用句型，不但能帮你化危机为转机，更可以让你成为上司眼中的得力助手。

1.传递坏消息时

句型：“我们似乎碰到一些状况……”你刚刚才得知一件非常重要的工作出了问题，此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫地说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用“问题”或“麻烦”等字眼，要让上司觉得事情并非无法解决。

2.上司传唤时

句型：“我马上处理。”冷静、迅速地做出这样的回答，会令上司直觉地认为你是有效率、听话的好部属。

3.表现出团队精神时

句型：“莎拉的主意真不错！”莎拉想出了一个连上司都赞赏的绝妙点子，趁着上司听到的时刻说出本句型，做一个不忌妒同事的部属，会让上司觉得你本性善良、富有团队精神，因而对你另眼看待。

4.说服同事帮忙时

句型：“这个工作没有你不行啦！”有件棘手的工作，你无法独立完成，适时使用本句型，让对这方面工作最拿手的同事助你一臂之力。

5.闪避你不知道的事时

句型：“让我再认真地想一想，三点以前给你答复好吗？”当上司问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何作答时，千万不可以说“不知道”，可利用本句型暂渡危机，不过事后要做足功课，按时交出你的答复。

把这些句型掌握得炉火纯青，并能随时变通，运用自如，必定能弥补先天的缺失。

第二章 在恰当的时机做恰当的事

见机行事是职场生存的保护伞

相同的事情，别人做得很顺利，到你做的时候一定不要照搬，因为可能事情已经发生变化了。

事物都是处在不断地变化和发展之中，如果凡事都照搬教条，而不知随机应变，具体情况具体分析，那就难免失策。形势瞬息万变、波谲云诡，所以必须从实际出发，相机行事，照搬教条只能使人自食恶果。在付诸实践时也应灵活机动，切忌僵化不变。

有这样一个历史故事。战国时代，有施氏和孟氏两家是邻居。施家有两个儿子，一个儿子学文，一个儿子学武。学文的儿子去游说鲁国的国君，阐明了以仁道治国的道理，鲁国国君重用了他。学武的儿子去了楚国，那时楚国正好与邻邦作战，楚王见他武艺高强，有勇有谋，就提升他为军官。施家因两个儿子显贵，满门荣耀。

施氏的邻居孟氏也有两个儿子长大成人了，这两个儿子也是一个学文，一个学武。孟氏看见施氏的两个儿子都成才，就向施氏讨教，施氏向他说明了两个儿子的经历。孟氏记在心里。孟氏回家以后，也向两个儿子传授机宜。于是，他那个学文的儿子就去了秦国，秦王当时正准备吞并各诸侯，对文道一点也听不进去，认为这是阻碍他的大业，就将这人砍掉了一只脚，逐出秦国。他学武的儿子到了赵国，赵国早已因为连年征战，民困国乏，厌烦了战争，这个儿子的尚武精神引起了赵王的厌烦，砍掉了他的一只胳膊，也逐出了赵国。

孟氏之子与邻居的儿子条件一样，却形成两种结果，这是为什么呢？

施氏后来听说了之后，说道：“大凡能把握时机的就能昌盛，而断送时机的就会灭亡。你的儿子们跟我的儿子们学问一样，但建立的功业大不相同。原因是他们错过了时机，并非他们在方法上有何错误。况且天下没有什么道理永远都是对的，没有什么事情永远都是错的。以前所用，今天或许就会被抛弃；今天被抛弃的，也许以后还会派上用场，这种用与不用，并无绝对的客观标准。一个人必须能够见机行事，懂得权衡变化，因为处世并无固定法则，这些都取决于智慧。假如智慧不足，即使拥有孔丘那么渊博的学问，拥有姜尚那么精湛的谋略，也难免会遭遇挫折。”而孟家母子正是不懂变化之道，才遭此惨事。

现实生活中，见机行事是一种自我选择和把握，但是缺乏正确的认识而盲目行动，也会得不偿失。

有一位刚毕业的大学生，刚开始的工作很不错，许多人都羡慕不已。但是这个年轻人总是不满现状，觉得自己应该在更好的位置发展，因此他常常跳槽。一开始，凭借自己的高文凭，他受到了很多公司的青睐。哪里有招聘他就去哪里，只要看得上眼。他从来不曾审视自己的现状，对于跳槽乐此不疲，还为此骄傲不已。

可是到后来，他发现了一个严重的问题。虽然自己在公司的待遇什么的都不错，但是晋升却从来轮不到自己。而且后来，很多公司连面试的机会都不给他。

这位年轻人怎么都想不通。后来他的经理把原因告诉了他。原来，用人单位一方面很在意学历，那是对寒窗苦读学子的肯定和鼓励。但是，一个四处跳槽的人，吃的全是自己的老本，而且没有工作责任感，企业对这样的人根本不会重用。

用变化的眼光看问题本没有错，但是还得分场合。如果缺少了正确的认识，就算很好的机会也会被自己弄丢。所以，一定要面对现实，求变化的同时更要审视自我，以发展为前提。只有发展、变化的选择，才是致胜的关键。

学会认输才会赢

面对纷争复杂的社会，常常会有自己难以招架的时候。这时候，自己往往处于弱处，处于不利地位。所以，在有的时候，你最好的选择就是认输，甚至“投降”。认输不是彻底失败，而是一种防御，是一种对自我实力的保存。《反应篇》曰：“其与人也微，其见情也疾。如阴与阳，如阳与阴；如圆与方，如方与圆。未见形圆以道之，既见形方以事之。进退左右，以是司之。”意思是：“通过言语等方式刺激对方时，要做得微妙隐蔽，不被人察觉；捕捉对手的信息则要十分迅速，以防止延迟误事。这就如同阴阳、方圆之间的转化，应用随心，变化自如。在未弄清情况的时候，应该用防御性的战略来引导，以化解对方的进攻；弄清对方的情况以后，就应用进攻性的准则去应对对方，以求战胜对方。无论是进是退，是左是右，都可以用方圆之道来控制。”

反观鬼谷子的这段话，我们就能清楚地知道方圆之道的重要性。而身处职场，仅仅懂得自知还不够，面对不利的局面，还应该学会“见形而事”，适时而忍，灵活反应。用方圆之道，进退有度，就能积蓄实力，争取到更好的机会，更能避害求利，自我保全。

美国有一位拳王说过，任何拳手都不可能打败所有的对手，好的拳手知道在恰当的回合认输。因为，及早认输，下次还有赢的机会，如果逞能，让对手把你打死了，或把你拖垮了，你不是连下次上场的机会也没有了吗？

拳击还是光明磊落的竞技，在人生的长河中，竞争却是纷繁复杂的，其中不乏乱箭和暗器。诗人北岛说：“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。”面对不讲竞争规则的阴损小人，遇到怀着“谁也别想比我好”的病态心理的嫉妒小人，你斗得越勇，就会陷得越深。与其让生命的价值在乱斗中无端地折损，不如以退为进，适时认输，离开是非圈，用自己保存下来的实力，去寻找真正的竞技场。

当我们明白自己不是对手时，就应该认输。这是一种策略，更是一种反应的技巧。生活中常有竞争和角逐，但深知自己“斗”不过对手，还一味地跟人家“斗”，这又有何益呢？“斗”得愈起劲，只会使自己输得愈惨。把握分寸，懂得方圆之道，急流勇退，避开锋芒，就能赢得发展的主动权。如此，我们还可以赢得时间，冷静下来去认识差距，虚心向对手学习，从而有可能真正打败对手。

当我们知道自己不可能做到时，就应该作出正确明智的反应，学会认输。要知道，并不是所有的困难和挫折都可以逾越，并不是所有的机遇和好运我们都可以把握。在明知无力回天、败局已定时，我们应该认输。选择认输，不去坚持下完一盘根本下不赢的棋局，而是弃之一边，将使我们及早从“死胡同”里走出来，避免付出更惨重的代价。

所以，当你处于弱势地位的时候，不要为了所谓的荣誉而争斗，而要选择低头，选择认输。要根据具体情况，把握好分寸，做到未见形圆以道之，既见形方以事之。“与人也微，见情也疾”，才能积蓄力量，东山再起，卷土重来。

机遇就在另一条思路上

身处职场的年轻人，常常面对困难就畏首畏尾，缺少变通。对于上司安排的工作，有的人遇到困难就选择退缩，无功而返。而那些懂得变通、能够随机应变的人，往往能脱颖而出。

两个青年同时到一家企业面试。两个人的表现都很出色，但是公司只能录取一个人。老板说：“这样吧，我给你俩一个任务，你们试着把我们这次生产的皮鞋推销给赤道附近一个岛上的居民，然后给我你们的答案。”

两个青年都去了那个岛屿，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与内陆没有来往，他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海藻。

两个青年一上岛，立即引起了当地人的注意。他们注视着陌生的客人，议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋子为何物，便把它叫做脚套。他们从心里感到纳闷：把一个“脚套”套在脚上，不难受吗？

一个青年看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场？他二话没说，立即乘船离开海岛，返回了公司。他跟老板说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起皮鞋市场。”

另一青年态度相反，他看到这种状况心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上的人交上朋友。他在岛上住了很多天，挨家挨户做宣传，告诉岛上人穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的人也向同伴们宣传穿鞋的好处。这位有心的青年还了解到，岛上居民由于长年不穿鞋的缘故，与普通人的脚型有一些区别，他还了解了他们穿鞋的特性，然后向老板写了一份详细的报告。公司根据这份报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……

同样面对赤脚的岛民，一个青年认为没有市场，另一个却认为有大市场。两者的不同之处就在于后者能随机应变，从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。

他通过与当地人交朋友，进而让他们知道穿鞋的好处，使之转变成赚钱的机会，并获得了成功。这样的员工，想不得到老板的提拔都难。在困难面前，能够积极想办法解决，跳出固定思维，以动制静，问题就迎刃而解了。

面对同一种市场，不同的人会看到不同的前景。需要有敏锐的洞察力和独特的思维方式，才能捕捉那些没有被发觉的市场。有时候没有市场往往意味着市场空白，这也正是大展拳脚的好时机。一些人做生意总挑热门、焦点，觉得只有这样才能挖到黄金。毋庸置疑，能够引起大多数人的关注，本身就说明了它的吸引力和无限商机。但是换个思路，在“冷门”里创造财富，才能挖别人挖不到的金子。

职场中充满了竞争和未知的挑战，只有那些会细心观察身边每一个领域的员工，才能在不断变化的环境中找到机会，不断成长。运用反应术，分析形势，跳出冷门的局限，从“冷”处着手，就能作出正确的判断，挖到更大的宝藏。

语言引导的技术

语言交流是一种微妙的艺术，恰当地用柔和的方式进行引导，对方很容易乖乖地跟着你的话题走。

在日常会话中，我们总是会碰到这样的交谈者，他们喜欢把自己要说的意思反反复复地说明，详尽得让人几乎厌烦。遇到这种情况，你是任凭对方继续无休止地发挥，还是粗暴无礼地打断他的话？这两种方法都不是很好，你应当以柔和的方式引导他进入你的话题，如：“简洁一点说，你应该这样表述……”

叫对方的话语跟着你的话题走，这种行为称为“语言引导”。

引导是对话双方的一种意识交流。假如对话双方意见相悖且相互攻击，肯定无法促成“心意的相互交流”，说不定还会使说话者产生消极情绪。因此，当除你之外的其他听众由于说话者过于啰唆，而失去了对谈话内容的兴趣，或是由于谈话内容抽象，使听者无法了解说话者的本意时，你就应该积极地参与会话，将说话者的意思引导到自己理想的本意中。我们来看一位汽车推销员是如何引导顾客跟着他的意思走的。

推销员：请问你需要多大吨位的？

顾客：很难说，大概两吨吧！

推销员：有时候多，有时候少，对吗？

顾客：没错是这样。

推销员：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

顾客：对，不过……

推销员：有时候货物太多，汽车是否经常处于超载状态呢？

顾客：对，那是事实。

推销员：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

顾客：当然要看车的使用寿命。

推销员：一辆车总是超载，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？

叫对方的话语跟着你的话题走，这种行为称为“语言引导”。引导别人的一个绝妙方法，就是从一开始就让对方回答“是”，而千万别让他说出“不”来。只要让他在对话中不断说“是”，当你提出最终的要求时，对方也就不会拒绝了。

顾客：当然是马力大、载重多不超载的一辆。

推销员：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车，比载重2吨的可能更划得来。

顾客表示赞同。

这位推销员就是在平淡无奇的谈话中，设法让顾客跟着他的思想走，达到了推销的目的。

引导别人的一个绝妙方法，就是从一开始你就要对方回答“是”，而千万不要让他说出“不”来。因为假如一开始双方就意见不合，那他会产生成见，这样你就算再说上千言万语，而且是句句属实，但是别人早已留下了不好的印象，再要使他改变过来，是不大容易的。所以，与人交往先得迎合对方的心理，使对方觉得这次交谈是商讨，而不是争辩。

道理何在呢？因为每个人都会坚持他的人格尊严，他开头用了“不”字，即使后来他知道这“不”字是用错了，但为了自尊，他对自己所说的每句话，也都会坚持到底。所以我们要绝对避免对方一开头就说“不”字。

从心理学的角度来说，当一个人对某件事说出了“不”字，无论在心理上还是生理上，都比他往常说其他字要来得紧张，从而使其产生一种抗拒的状态，整个神经组织都准备拒绝接受。反过来看，一个人说“是”的时候，没有紧张感的产生，反而放开，准备接受。所以在开头我们获得“是”的反应越多，越容易得到对方对我们最终提议的认同。

所谓“引导之道”，其实就是要把别人往自己要表达的方向引导。鬼谷子在《反应篇》讲：“反以知彼，覆以知此。”观察旁人，不仅可以洞察、了解对方，而且可以知道自己为人处世的得失，观人而观己，认识自我。如果某人的言行举止、思想常常出现不合常理的反常现象，就能根据周围的情况以及以往的经验进行推究。所以，抓住别人的选择意向，有策略地进行沟通，从他口中得知他的意向，才能成功地达到自己的目的。调查显示，有些引导性的问题，人们对它们的回答99.9%是肯定的。所以，在职场中，不管是为人还是办事，你让某人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。

第三章 让你在办公室里人见人爱

刻意表现自己会带来敌意

在工作中，往往有许多人掌握不好热忱和刻意表现之间的界限。不少人总把一腔热忱的行为演绎得看上去是故意装出来的，这些人学会的是表现自己，而不是真正的热忱。真正的热忱绝不会让同事以为你是在刻意表现自己，也不会让同事产生反感。

有人说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”人类喜欢表现自己就像鸟类喜欢炫耀美丽羽毛一样正常。但刻意的过度自我表现就会使热忱变得虚伪，自然变得做作，最终的效果还不如不表现。

很多人在谈话时不论是否以自己为主题，总有凸显自己的表现。这种人虽说可能被人高估为“具有辩才”，但是也可能被认为是“口无遮拦显得轻浮”，或经常想要“引人注目”等，暴露出其自我显示欲的否定面，常使别人产生排斥感和不快情绪。

据说丘吉尔虽然平日爱用夸张的词汇来自我表现，但是在关键时刻他却会用英语说：“我们应该在沙滩上奋战，应该在田野、街巷里奋战，应该在机场、山冈上奋战——我们，绝不感激投降。”请注意，他说的是“我们”，而非“我”。这才是真正正确的表现方式。后者给人以距离感，前者则使人觉得较亲切。“我们”有着“你也参加”的意味，往往使人产生一种“参与感”，还会在不知不觉中把意见相异的人划为同一立场，并按照自己的意图影响他人。善于自我表现的人会杜绝说话带“嗯”、“哦”、“啊”等停顿的语气词，这些语气词可能让人觉得你对开诚布公还有犹豫，也可能让人觉得这是一种敷衍、傲慢的语气，而使人反感。

很多人在谈话时，不论是否以自己为主题，总是有意或无意地凸显自己，力图把话题转移到自己身上，或显示自己的某方面优势。要知道，这只会让人觉得你表现欲太强，从而产生反感。多用耳朵，少用嘴巴，是办公室里不变的训条。

在办公室里，同事之间本来就处在一种隐性的心照不宣的竞争关系之下，如果一味刻意表现自己，不仅得不到同事的好感，反而会引起大家的排斥和敌意。

职场中，人人都希望出人头地，希望得到别人的肯定性评价。这也合乎鬼谷子说的“英雄一旦找到了用武之地，就应该积极进取，建功立业”的观点。但是表现自我的同时，也不能不顾别人的形象和尊严。如果某位同事的谈话过分地显示出高人一等的优越感，这无形之中是对他人自尊和自信的一种挑战与轻视，排斥心理，乃至敌意也就不自觉地产生了。所以，与同事相处，能做到“揵而内合”才是最高的境界。

领导都喜欢“服从”的下属

服从是一种美德，一名称职的员工必须以服从为第一要义，没有服从观念，就不可能把自己的工作做好。每一位员工都必须服从上司的安排，就如同每一个军人都必须服从上司的指挥一样。大到一个国家、军队，小到一个企业、部门，其成败很大程度上就取决于是否完美地贯彻了服从的观念。“糟了，糟了！”通用公司采购部的经理理查德放下电话就叫嚷了起来，“那家便宜的东西，根本不合规格，还是迈克尔的货好。”他狠狠地捶了一下桌子，“可是，我怎么那么胡涂，还发E-mail把迈克尔臭骂一顿，还骂他是骗子，这下麻烦了！”“是啊！”秘书詹妮小姐转身站起来说，“我那时候不是说吗，要您先冷静冷静再写信，您不听啊！”

理查德说：“都怪我在气头上，以为迈克尔一定骗了我，要不然别人怎么那么便宜。”

理查德来回踱着步子，突然指了指电话说：“把迈克尔的电话告诉我，我打过去向他道个歉！”

詹妮一笑，走到理查德桌前说：“不用了，经理。告诉您，那封信我根本没发。”“没发？”理查德惊奇地停下脚步，问道。“对！”詹妮笑吟吟地说。

理查德坐了下来，如释重负，停了半晌，又突然抬头问：“可是，我当时不是叫你立刻发出的吗？”“是啊，但我猜到您会后悔，所以就压了下来！”詹妮转过身，歪着头笑了笑。“压了三个礼拜？”“对！您没想到吧？”“我是没想到。”

理查德低下头去翻记事本：“可是，我叫你发，你怎么能压？那么最近发南美的那几封信，你也压了？”

公司是一个大团队，办公室是大团队里的一个小团队。只要是团队，就会看重团队精神。对于下属而言，如果不能严格服从上司的命令，不仅会损害上司的尊严，更会削弱团队的力量。所以，没有领导喜欢自作主张的下属，无论这个下属的业务能力有多强。“那倒没压。”詹妮的脸更亮丽了，“我知道什么该发，什么不该发！”“是你做主，还是我做主？”没想到理查德居然霍地站起来，沉声问道。

詹妮呆住了，眼眶一下湿了，颤抖着问道：“我，我做错了吗？”“你做错了！”理查德斩钉截铁地说。

詹妮被记了一个小过，但没有公开，除了理查德，公司里没有任何人知道。真是好心没好报！一肚子委屈的詹妮，再也不愿意伺候这位是非不分的上司了。她跑到总经理的办公室诉苦，希望调到总经理的部门。“不急，不急！”总经理笑笑，“我会处理。”

隔两天，是做了处理，詹妮一大早就接到了一份解雇通知。

下级服从上级，是上下级开展工作、保持正常工作关系的首要条件，是融洽相处的一种默契，也是老板观察和评价自己下属的一个尺度。在一些公司里，像詹妮这样纪律观念不强、服从意识差的人，只是自作聪明而已。一个团队，如果下属不能无条件地服从上司的命令，那么在达到共同目标时，就可能产生障碍。巴顿将军在他的战争回忆录《我所知道的战争》中曾写到这样一个细节：“我要提拔人时，常常把所有的候选人排到一起，给他们提一个我想要他们解决的问题。我说：‘伙计们，我要在仓库后面挖一条战壕，8英尺长，3英尺宽，6英寸深。’我就告诉他们那么多。我有一个有窗户的仓库。候选人正在检查工具时，我通过窗户观察他们。我看到伙计们把锹和镐都放到仓库后面的地上。他们休息几分钟后开始议论我为什么要他们挖这么浅的战壕。他们有的说6英寸深还不够当火炮掩体。其他人争论说，这样的战壕太热或太冷。如果伙计们是军官，他们会抱怨他们不该干挖战壕这么普通的体力劳动。最后，有个伙计对其他人说：‘让我们把战壕挖好后离开这里吧。那个老东西想用战壕干什么都没关系。’”

最后，巴顿写道：“那个伙计得到了提拔。我必须挑选不找任何借口地完成任务的人。”

鬼谷子曰：“内者，进说辞也。揵者，揵所谋也。”说的就是要想向君主进献谋策，就应该先采纳君主的意见。换句话说就是要先服从，只有做好了分内之事，才有资格表达自己的见解。

如何赢得上司的心

小李是名牌大学外语系毕业的，进公司已近两年，工作能力和业绩有目共睹，是部门公认的“业务高手”。每次部门会议或者年终聚会中，他都会得到各级领导的称赞，什么“小李年轻有为”“有思想、有魄力”之类的溢美之词收了一大箩筐，小李也颇为得意。然而在两次大的人事变动中，他眼看着两个业务不如自己的同事都被提升了，一起进入单位的一个大学生也有了重点培养的动静，唯有自己，还是原地踏步。尽管小李的薪水因为与业务挂钩而遥遥领先于其他同事，但在职位上却让他在朋友圈中很没面子。

每次有升迁机会时，经理总是先将他大大夸奖一番，然后以一句“金子在哪里都会发光的，以后还有机会”的话来打发掉他。偶尔问得多了，经理就会嗫嚅几句“不能光顾个人”之类的话，全然一副欲言又止的样子，搞得小李摸不着头绪。“为什么提升的不是我？”让我们看一下业务高手小李是怎样败给了新同事“小陈”的。小陈为人热情开朗，特爱帮人忙，不管谁有点什么事情，只要向他求助，他总是乐于热心帮助。有时候遇到同事业务中出现了问题，明明不是他自己分内的工作，他也会主动帮忙，甚至承担责任。

小李对小陈的习惯一直不以为然，他的观点是“不在其位，不谋其政”，“自己的事情自己做”，他觉得工作就应该各司其职，像小陈这样盲目热心是会打乱公司运作的。毫无疑问，公司里业绩最好的肯定不是小陈，他脑子直，主意少，但公司中人缘最好的一定是他。这次人事变动，他被调到总经理办公室，协助管理全公司上下的员工关系，一下子成了老总身边的人，前途可以说是一片光明。

不管你承认不承认，我们每个人在一生中都会有足够的机遇，关键是我们有没有敏锐的眼光和拥有迎接机遇的有效方法。这里所谓“有效方法”，其中最重要的就是迎合“伯乐”的眼光。这在求职时是尤其需要注意的一个方面。

大学毕业一年的王康看到了一则广告，一家公司需要招聘有特殊才能和有经验的员工，就去应征。他在去应试之前，先搜集了公司及经理人的有关资料。

在办公室里，决定升迁与否的因素有很多，不是说谁的业务能力强就一定能升职。在这个过程中，上司的影响力是巨大的。要时时处处站在上司的角度考虑问题，多想想如果自己是上司，会喜欢怎样的下属。这样，你很快就能“俘获”上司的心。

正好面试官就是经理本人，王康见了他就说：“我很愿意在这里工作，我觉得能为你做事，是最大的光荣，因为你是一位发展大事业的成功人物。我知道你18年前创办公司的时候，只有一张桌子、一位职员和一部电话，你经过全面筹划，努力奋斗，才能有今日这样大的事业。你这种精神令我佩服，值得后生效仿。”

所有成功的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经过，尤其愿意向年轻人讲授某个成功的活动。这位经理也不例外。所有来应聘的人，大都是毛遂自荐，但只有王康一下就抓住了经理的心理。因此经理就很高兴地讲述他最初创业时的艰苦奋斗，每天工作12小时到16小时之久，经过长期奋斗才有今日成就。经理不断地谈论他自己的成功历史，王康始终洗耳恭听，间以点头来表示钦佩。最后经理很简单地问了王康一些经历，便对副经理说：“这就是我们所需要的人。”王康后来留在经理的身边，成了他得力的助手。

所谓“揣切时宜，从便所为，以求其变”。在与上司相处的过程中，找到与之相同的兴趣，能在一定程度上拉近双方的心理距离，也为走进对方的生活提供了可能，为双方的交流提供了媒介和渠道。

如何获得上司赏识是一门高深的职场处世艺术。只要你仔细观察，便不难发现，现实生活中，“上司说你行，你就行，不行也行”的现象太多，人们必须学会如何钻进上司心眼里，才能避免“说不行，就不行，行也不行”的难堪局面。“君臣上下之事，有远而亲，近而疏”，其原因就在于君臣之间的关系。“一流人才最注重人缘”，建立起了良好的关系，才能达到“近而亲”的效果。

越权建议是职场大忌

常言道：“端别人的饭碗，就得受别人的管。”员工自老板那里领取薪水，就得尊重老板的权威性，这是最正常不过的事情。

郭立到一家贸易公司上班。他能力很强，也很上进，工作十分努力，但一连做了几年，他还是没有得到升迁的机会，当时与他一起进公司的人有的都做了主管，可他还是一个最底层的员工。其实，同事们都知晓其中的原因，只有他老是想不清楚，私底下总抱怨这个公司埋没了他这个人才，这个公司没什么前途等。

有一次，他的主管正和公司老板一起检查工作，当走到他的办公室时，他觉得机会到了，就想来个“越级报告”，说不定会有意想不到的收获呢。于是他突然站起来，对自己的主管说：“主管，我想提个意见，我发现咱们部门的管理比较混乱，有时连一些客户的订单都找不到……”当时主管的脸像铁锅底一样黑，但也没说什么，就陪着老板走了。最后，郭立不但没有得到提升，反而被炒了鱿鱼。

郭立之所以被辞退，根本原因便在于他没有看透老板毕竟是老板、员工毕竟是员工的问题，老板与员工之间的壁垒虽然并非坚不可摧，却是确实存在的事实。职场中，老板和部属之间存在身份和地位的等级之分，界线的分明是不容逾越的。有些主管自尊心特别强，或者本身不自信，这样的主管尤其不喜欢擅自做主的下属。下属要区分哪些事情是应该请示主管的，哪些是不需请示主管就可以自己去做的。一些小的、看起来无意的越俎代庖的建议，有时会为自己造成极大的职业障碍。

某公司因为没有安装空调，每当夏季酷热难当时，待在办公室里不一会儿就汗流浃背，闷热难忍。于是，一位富有正义感的新进职员写了封信给总经理，希望公司能添购冷气设备，但因为不了解老总的脾气如何，便没有署名。

几天过后，总经理就为每个办公室安装了空调，同事们对总经理的善解人意十分感谢，该职员在心中更是窃喜自己遇上了一个肯听谏言的好老板。几天后，该职员再次匿名上书给总经理，反映公司的洗手间应该检修更换，特别是水管太陈旧，也应该换新的。总经理接到信后，心里暗自想着：“这个家伙到底是谁？三番两次投书，牢骚那么多，要是聚众闹事，那还了得？看来此人不除，终是祸端！”

于是，总经理暗自调查职员的笔迹，想找出写信者，同时也积极整修了洗手间，更换了水管。部属们暗自议论：“总经理怎么突然发起善心来了？以前是一毛不拔、严格又吝啬得要命的铁公鸡，而现在怎么这么大手笔，到底发生了什么事？”

总经理的心腹员工们将议论传到他的耳里，他觉得这些善举笼络了人心，匿名者的功劳不小，就淡化了炒他鱿鱼的念头。偏偏就在此时，匿名写信的职员以为老板真的是能广纳意见的好老板，在一次闲聊时就道出了事情原委。不幸的是，就在他向同事们夸耀自己的功劳时，恰巧被总经理听见，虽然他当时不动声色，心里却恨得牙痒痒的，一度淡化的惩处之心又强烈了起来。

于是，总经理召集员工们开一次会议，要求大家对公司和他本人提出意见。该职员不知是计，便侃侃而谈，将平日里同事们的意见，如奖金太少、加班时间太长、老板太过专制等当众提了出来。这位职员本以为老板这次要对他“加官晋爵”，殊不知，老板意在杀鸡儆猴，这位职员获得的当然是一张辞退通知书。

那位职员之所以被开除，同郭立犯的是同样的错误，即越俎代庖。这位职员总是提一些与自身工作无关的建议，使得老板烦不胜烦，最终辞退了他。老板有很多种，遇上明智的老板，你的建议被采纳了也就罢了，要是遇上度量小的老板，越权建议，可要多多留神些。你的主管比你的优势更多，无论他使出哪一招，都能让你这个当下属的招架不住，坐立难安。如果你想越级打小报告，除非你证据确凿，而且主管错误严重，否则也不会有太大的效果，因为他毕竟是你的老板提升上去的。若是你像上面故事中的职员一样，直接给总经理挑公司的刺，只能让你离职更快。

所以，要想避免以上越俎代庖的事情，员工应该注意以下几点：首先，要分清哪些事情是主管要亲自拍板的，哪些是可以自己放手的。下属和主管所认同的重要事情并不完全相同，你要在日常工作中注意观察，多积累经验，了解不同主管的脾气，分清楚什么是重要的，什么事不重要的。其次，注意程序流程。分派任务的是谁，就应当让谁负责。上下级之间的工作程序应该严格执行。再次，上司有明确回答时，当做主时就做主；没有交代的事情不要瞎做主，宁可放着，也不要动。中国有句古话叫“不在其位，不谋其政”，说的就是这个道理。

主管是你的职场命运的关键人物，把握好和主管之间的距离，掌握好职权之内的事，有的放矢，才能得到领导的青睐。

第四章 如何化解“办公室危机”

异性下属过于温柔怎么办

在竞争激烈的现代社会，找到一份合适的工作已经是幸运的了。然而，职场之中也会“险象丛生”，经过努力而坐上主管位置的人，千万不要沾沾自喜，自甘堕落。许多别有用心的人会在你得意忘形的时候，用各种方法迷乱你的心智。这时候，要是不能够及时“抵巇”，难免不被人抓住要害。

主管最大的弱点无外乎那句“英雄难过美人关”。一旦主管的心理防线脆弱，那些想借力攀升的下属就会给你最温柔的“关怀”。

风度翩翩的销售部王经理刚上任不久，就发现他的秘书对他似乎热情过度，每天早晨只要他踏进办公室就忙着帮他脱外衣，嘘寒问暖的，还会特意多看他几眼，其眼神不乏脉脉之情。面对秘书如此的“温柔”，王经理感到终日不自在。如对其做法进行指责，又怕伤其脆弱的心灵，坏了上下级之间的和气，使工作不好开展。但每每见到秘书这样，他又恼火万分，没过多久，就找个理由把她打发到别的岗位上去了。

面对如此热情的秘书，王经理能够明察秋毫，抵住诱惑，实乃不易。在日益多元化的现代社会，在单位或公司中，主管的地位变得越发显赫起来，主管的形象有时便代表了单位的形象。有数据显示，当今社会主管违法违纪的案件中，60%以上的案件与女性的“温柔”有关。对那些别有用心的女性的“温柔糖衣”的防范，是希望事业有成的主管们的一门必修课。

人有七情六欲，但是一定要把握一个度。作为主管，如果不能自我审视，而把大部分时间用在寻求感官刺激上，势必会使事业受到影响。如果整天搂着秘书谈合同，自己一手打拼的事业就有可能“蒸蒸日下”了。

温柔乡是英雄冢，每个领导都要谨记这句话。妥善地处理过于热情的下属，有这么几种方法可以参考：第一，用开玩笑的方式拒绝对方；第二，明确告诉对方自己的想法；第三，冷处理，假装不懂对方的心意，让对方知难而退。

要是不明白这一点，不及时自我反省，自己就会被别人牵着鼻子走，自己的雄心大志也会竹篮打水一场空。况且有些秘书本来就是瞄准了老板的心理，企图用“温柔”来换“幸福”！所以，与女下属相处时，一定要保持距离，适当收敛一下“男人本色”，多一点防患意识，时刻提防随时可能向你袭来的“温柔之水”。

要抵挡住“温柔的诱惑”，就应该学会以下几条“抵巇术”。

1.玩笑置之

早晨，当你走进办公室，你的下属迎过来向你问好，并帮你整理办公桌，这是正常的。然而，如果她过分殷勤，这时，你可要把握自己。你可以对她说一句笑话：“你做这么多，不是想发工资时以此向我多要一份工资吧？”或者说：“我可没雇你做我的保姆，不该过问的事，就不要越俎代庖了，不然耽误工作，我可要扣你的工资啦！”如此一两句话，加上面带笑容，对方既不会感到十分尴尬，又能明白你的用意。

2.明确昭示

如果你的女下属明显表现对你的倾心，甚至有时对你过分亲近，你就该找理由把她调到别的科室，或明确地向她说明：“这样做是不可以的。”最好不要在你的办公室里安排女下属，如果是迫不得已，那么你办公室的门最好总开着，玻璃上也不要蒙一张什么纸，说话尽量要大声，不要嘀嘀咕咕，以免别人怀疑。同时，你要注意自己的言行，不接受别人的温柔，也不要向别人施舍你的温柔。你的一言一行都要明确昭示：你拒绝女下属的一切温柔。

3.冷处理

作为主管，你难免要带自己的秘书出差，有许多事情离开了秘书是办不了的。但请注意，出差途中千万要谨防“温柔袭击”。这是“温柔”发挥作用的最好时机，两个人出门在外，举目无亲，自然要互相帮助、互相关心。

如果行为正常，本不该非议，但如果温柔过量，那么你就要拒绝。此时的你切莫感情用事，如果你明显感到你的异性下属对你有非分之想，一定不要直接斥责，因为你们是在出差办公事，如果得罪了她，那么公事也办不好了。遇到这种情况，最好冷处理。不管她多么热情，怎样献殷勤，你要装作若无其事的样子，不紧不慢，就像一个不懂事的顽童。这要看你的表演艺术，演得好，说不定逢凶化吉，演得不好，就适得其反了。

踏踏实实地工作，豁达淡泊地生活，人生的路子就会越走越宽，生活就会越来越愉悦。

在危机发生之前解决它

很多人都听说过1977年发生在美国纽约的“大停电”事件，在这次大规模停电事故发生之前，纽约的联合爱迪生公司主席查尔斯·卢斯还在一次电视采访中信誓旦旦地宣称：“联合爱迪生公司的系统处于15年中的最佳状态，这个夏天完全没问题。”3天之后，整个纽约城区陷入了24小时的黑暗之中，这就是轰动一时的“1977年大停电”事件。

很多人正是因为过于害怕危机而不愿意正视危机，这正应了狄摩西尼的话：“没有什么比自我欺骗更容易的了。因为人们渴望什么，就相信什么是真的。”面对危机，人们总是习惯采取逃避或者排斥的心理，这种心理并不能帮助人们提高对危机的警惕，相反，只能更加纵容自己对于危机的麻痹心理。

美国一家船运公司每年都评选一次最优秀的船队，这个船队首先要满足一个条件：出海的过程中出现事故最少。有一个船队每年都会被评上，因为在海上航行的时候，这个船队几乎没有出现过什么事故，当然，一些自然事故是无法避免的。

当有人问及是什么让这个船队如此优秀时，那个船队的职员说：“其实没什么，我们只是定期进行细心的船舶检修，尤其是航行前。因为我们知道，今天不做，明天就会后悔。仅此而已。”

熟悉航海的人都知道，由于船舶长期处于运行状态、海水较强的腐蚀性、海洋生物强烈的附着力和快速的生长力，使得船体很容易出现问题，产生难以清除的锈斑、锈皮和贝类，严重影响船舶的行驶效率和行驶安全，所以必须对船舶进行定期检修，才能不出问题或者少出问题。经营企业就像是驾驶轮船，在市场上冒着巨大的风险前进。如果没有万全的准备，有谁愿意搭上这艘船？因此，如果没有采取预防措施，勇气只会把所有人和这艘船推向不知名的危机。“今天不做，明天就会后悔”，那个职员说得好。赶在危机之前就解决问题，这或许也是应对企业危机最好的办法。现在很多企业都设立了专门的危机预警机制，定时在企业进行危机应变演练，这对企业危机的防范很有帮助。

M公司是一家专门经营体育用品的公司，其创办者尼丁·诺利亚认为，经常在员工中进行模拟训练，可以使他们对最坏情况的发生做好准备。M公司对于新员工，主要是训练他们如何处理店内发生的危机情况。每一个员工都必须了解确保问题得到有效管理以及把对商店和顾客的损害降到最低点的方法。

当我们身处顺境的时候，一定要兼顾潜在的危机，防微杜渐，时时都要有紧迫感，要做好准备工作。要知道，成功需要无数完美细节的支撑，而失败，只需要一次小小的失误。所以，千万不要让眼前的成功遮蔽了潜在的危机。“我相信不论管理得怎么好，每一个企业都会面临某种危机，”尼丁·诺利亚说，“成功企业与不成功企业的区别就在于他们是如何管理问题的：问题要么转变成危机，要么被完满解决。”

尼丁·诺利亚接着说：“我所有的员工都需要知道如何防范危机及如何管理危机。我们谈了许多我们怎么才能做得更好和企业的弱点所在。我也相信进行模拟危机训练的效果。因为我们经常会在特定季节招聘新员工，因此会一年举行两次模拟危机训练。”每隔6个月，在某一个星期六，M公司会要求上白班的员工在开店前提前90分钟到达进行训练，上夜班的员工则在关店后晚走90分钟。员工们知道会发生一次模拟的危机，但不知道具体情况。在以前的模拟中，有一次是一位大声叫喊、非常可恶的顾客拒绝离开商店。在另一次模拟中，有一位员工突然心脏病发作，还有一次是一位假冒的电视记者走进商店来调查为什么一位顾客没有得到赔偿。

在每一次危机模拟训练之后，通常都进行一场友好的评论，在这里，员工们讨论所采取的行动以及应该改进的地方。“每次当我们结束时，每个人都会笑起来并说：“噢，我真高兴这只是练习而不是真事。”尼丁·诺利亚说，“我们经常想方设法把事情做得更好，以便在危机发生时能更有信心对付它。到目前为止，我们很幸运还没有经历过真正的危机，但如果真碰上时，我们会做好准备的。”M公司的危机模拟训练是现在很多企业都在采用的一种危机管理模式，它可以让员工时刻在工作中保持警惕，防患于未然。

鬼谷子的“抵巇术”告诉我们，当我们身处顺境的时候，一定要兼顾潜在的危机，防微杜渐，时时都要有紧迫感，要做好准备工作。这样，在危机来临的时候才不至于陷入被动局面，才能及时应对，转危为安。

不为错误找借口

约翰和戴维是快递公司的职员。他们俩是工作搭档，工作一直都很认真，也很卖力。上司对这两名新员工很满意，然而一件事改变了两个人的命运。一次，约翰和戴维负责把一件大宗邮件送到码头。这个邮件很贵重，是一个古董，上司反复叮嘱他们要小心。

没想到，送货车开到半路却坏了。戴维说：“怎么办，你出门之前怎么不把车检查一下？如果不按规定时间送到，我们是要被扣奖金的。”约翰说：“我的力气大，我来背吧，距离码头也没有多远了。而且这条路上的车特别少，等车修好，船早就开走了。”“那好，你背吧，你比我强壮。”戴维说。

约翰背起邮件，一路小跑，终于在规定的时间赶到了码头。这时，戴维说：“我来背吧，你去叫货主。”他心里暗想：“如果客户能把这件事告诉老板，说不定还会给我加薪呢！”他只顾想这些，当约翰把邮件递给他的时候，却没接住，邮包掉在了地上，“哗啦”一声，古董碎了。“你怎么搞的，我没接你就放手。”戴维大喊。“你明明伸出手了，我递给你，是你没接住。”约翰辩解道。约翰和戴维都知道古董打碎了意味着什么。没了工作不说，可能还要背上沉重的债务。果然，老板对他俩进行了严厉批评。

戴维趁着约翰不注意，偷偷来到老板的办公室，对老板说：“不是我的错，是约翰不小心弄坏的。”老板平静地说：“谢谢你，戴维，我知道了。”

随后，老板把约翰叫到了办公室。“约翰，到底怎么回事？”约翰就把事情的原委告诉了老板，最后约翰说：“这件事情是我们失职，我愿意承担责任。另外，戴维的家境不大好，如果可以的话，他的责任也由我来承担。我一定会弥补我们所损失的。”最后，诚实的约翰得到了晋升，而狡辩的戴维被解雇了。

一个人做错事，最好的处理办法就诚恳认错，而不是为自己辩护和开脱。你认为找借口为自己辩护就能把自己的错误掩盖，把责任推得干干净净，但事实上是不可能的。可能老板会原谅你一次，但他心中一定会感到不快，对你产生“怕负责任”的印象。你为自己辩护、开脱，不但不能改善现状，而且所产生的负面影响会让情况恶化。

现在，仍然有很多人认为，拒不认错的好处在于不用为后果负责，就算要负责，也把相关的人都包括在内，谁也脱不了干系。这样，能推就推，能躲就躲，既保住了面子，又避免了损失。这仅仅是表面上的。实际上，你犯了错，拒不认帐的结果是弊大于利的。

鬼谷子曰：“自天地之合离，终始必有巇隙，不可不察也。”面对过错，最好的办法就是敢于承认，及时补救。做到查漏补缺，亡羊补牢，成功的大门自然会为你敞开。

如何打好“情感”牌

家庭幸福和睦、生活宽松富裕无疑是下属做好工作的保障。如果下属家里出了事情，或者生活很拮据，上司却视而不见，那么对下属再好的赞美也无异于假惺惺。利用对下属亲人的关心，可以使下属感到上司的平易近人和关心爱护，从而将企业当作自己的家。

日本的西浓运输公司，在企业内部设立了一个特殊的假日：公司员工的妻子过生日时，该员工可以享受有薪假一天，来陪伴他的太太共度爱妻诞辰。当然，员工本人生日，也有获有薪假一天的权利，让夫妻共度良日。近来，公司又规定：员工每年的结婚纪念日可以享受有薪假一天。自从有了这几个规定之后，职工们为感谢公司的关怀，都非常卖力地干活，更重要的是，此举让员工的妻子认识到了这是一家能够理解人的、有人情味的公司。妻子们常常鼓励，甚至命令她们的先生：“效忠公司，不得有误！”这比老板的命令更为有效。公司因此获益匪浅。

人在职场，大多是为了职位、薪金或事业上的成就感，但是仅凭这些，还无法让团队发挥出最大的潜能。很多时候，一个小小的礼物，一句真诚的问候，就能让你“笼络人心”。需要注意的是，打感情牌的时候要真诚，因为谁都不是傻子。

利用下属的家属做好下属的思想工作，比起上司亲自做工作省心多了。人们对上司的批评可能会产生抵触情绪，对自己家人的批评就会心平气和地接受。同时，关心下属的家属会减轻下属的顾虑，使得下属以厂为家，能够更好地为企业效力。

据说有一次，美国钢铁大王卡耐基的一位员工着急地找到他，说是妻子和儿子因为家乡房屋拆迁而失去了住处，要请假回家安排一下。因为当时业务很忙，人手较少，卡耐基不想放他走，就说了“个人的事再大也是小事，公司的事再小也是大事”之类的道理来安慰他，让他安心工作。不料这位员工被气哭了，他气愤地说：“在你们眼里是小事，可在我是天大的事。我妻儿都没住处了，你还让我安心工作？”卡耐基被这番话震住了。他立刻向这位下属道了歉，不但准了他的假，还亲自到这位员工家中去探望了一番。

关心下属疾苦，就是要站在下属的角度，急下属之所急，解决下属的后顾之忧，这个道理适用于任何组织。一个优秀的上司，不仅要善于使用下属，更要善于通过替下属排忧解难来唤起他内在的工作主动性，要替他解决后顾之忧，让他的生活安稳下来，集中精力，全力以赴地投入到工作上。而为下属解决后顾之忧必须要做到：

第一，要摸清下属的基本情况。

上司要时常与下属谈心，关心他们的生活状况。对生活较为困难的下属的个人和家庭情况要心中有数，要随时了解下属的情况，要把握下属后顾之忧的核心所在，以便于对症下药。

第二，上司对下属的关心必须出于一片真心。

上司必须从事业出发，实实在在，诚心诚意，设身处地地为下属着想，要体贴下属，关怀下属，真正地为他们排忧解难。

尤其是要把握好几个重要时机：当重要下属出差公干时，要帮助安排好其家属子女的生活，必要时要指派专人负责联系，不让下属牵挂；当下属生病时，上司要及时前往探望，适当减轻其工作负荷，让下属及时得到治疗；当下属的家庭遭到不幸时，上司要代表组织予以救济，要及时伸出援助之手，缓解不幸造成的损失。

第三，上司对下属的帮助也要量力而行，不要开实现不了的空头支票。

上司在帮助下属克服困难时，要本着实际的原则，在力所能及的范围内进行。帮助可以是精神上的抚慰，也可以是物质上的救助，但要在公司财力所能承受的范围内进行。

鬼谷子说得好：“有近而不可见，有远而可知。”在我们的生活中，有很多事情不被重视，因为他们太小了，引不起人们的注意。然而，世间万物都是由小到大发展变化而来的，都有一个由量变到质变的过程。打好情感这张牌，减轻下属的顾虑，他才会更好地为公司效力。关注下属的家属，虽是一件不起眼的小事，却会收到良好的效果。

第五章 投其所欲的用人术

奖励是个技术活儿

不可否认，表扬和赞美是有效的管理激励方法。但就人的本性而言，更多的员工喜欢对他们的表扬和赞美是有形的、实实在在的，奖励就是这种有形和实在的赞美和表扬。这种方法可以让下属更积极地做事。“塑料大王”梅布尔经营的一家塑料生产公司，在1998年业绩大幅滑落。由于员工们意识到经济不景气，这一年工作得比以前更卖力。到了年底，照往例，年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍。然而今年，财务算来算去，顶多够发一个月的奖金。总经理看到这种情况后焦急万分，他知道员工今年的工作热情比任何一年都要高。如果按以前的标准发放年终奖的话，势必会给企业留下重大的创伤；如果不那样做的话，又怕影响员工的士气，这样给企业造成的损失将更大。如何给员工一份满意的奖励呢？

表扬能挖掘下属更大的潜力，而实实在在的奖励，则更能调动下属的积极性。但是以什么样的方式奖励，奖励的幅度有多大，都需要好好把握，否则只会适得其反。奖励要想效果好，最重要的就是抓住下属的心，把“奖励”打在下属的心坎上。

董事长梅布尔听完总经理的报告后说道：“每年的发红包就好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。”聪明的总经理突然灵机一动，想起小时候到店里买糖，他总喜欢找同一个店员，因为别的店员都先抓一大把拿去称，再一颗一颗往回扣。那个店员则每次都抓不足重量，然后一颗一颗往上加，这样使得小孩很满意。于是，董事长和总经理就员工的奖励策略达成了共识。

几天后，公司下达了一个决策：由于营业不佳，年底要裁员。顿时公司内人心惶惶，每个人都在猜会不会是自己。最基层的员工想：“一定由下面杀起。”高层主管则想：“我的薪水最高，只怕从我开刀！”但是，没过几天，总经理就宣布：“公司虽然艰苦，但我们不能没有你们，无论有多少困难，公司都愿意和你们一起度过难关，只是年终奖金就不可能发了。”听说不裁员，人人都放下心头的一块大石头，轻松感压过了没有年终奖金的失落。

除夕将至，员工看着别的公司的员工纷纷拿到了年终奖金，多少有点遗憾。突然，董事长召集高层领导紧急会议。看领导们匆匆开会的样子，员工们面面相觑，心里都有点儿七上八下：难道又要裁员了吗？

没过几分钟，各级领导纷纷冲进自己的单位，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金，整整一个月，马上发下来，让大家过个好年！”整个公司沸腾了，员工为有了年终奖金而高呼，很多员工都主动要求过节期间加班。一次“满意”的薪酬激励，终于换来了第二年的发展。

可见，“飞”“钳”结合，抓住要害，对于奖励下属，解决危机是非常有用的。当然，这种用危机感制造紧张气氛的策略最好是在公司运营不佳的时候运用，如果公司赚得盆满钵满，再用这种方法来激励下属，就只能适得其反。

用对方的欲求钳制他

一位常客张先生来到某酒店柜台，在办理入住手续时，张先生向服务员提出房价打折的要求。接待员小郑见是常客，便给他九折优惠。客人还是不满意，要求酒店再打些折扣。这时正是旅游旺季，酒店的客房出租率甚高，小郑不愿意在黄金季节轻易给客人更多的折扣，客人便提出要见总经理。

其实，酒店授权给柜台接待员的折扣不止九折，小郑原可以把房价再下降一点。但是小郑不希望给客人留下这样的印象：接待员原本可以给更多的折扣，但他不愿意多给，只是客人一再坚持后他才无可奈何地退让。这会使客人认为酒店员工处理问题不当。但是小郑又很明白，客人只是要得到适当的优惠，只要牢牢把握住客人的这种心理，再给客人一点好处，就能让客人心满意足。脑中闪过这些想法后，小郑就请客人先在沙发上休息片刻，假装到后台找经理请示。

数分钟后，小郑回到柜台，对客人说：“我向经理汇报了您的要求。他听说您是我店常客，尽管我们这几天出租率很高，还是同意给您5美元的优惠，并要我致意，感谢您多次光临我店。”小郑稍做停顿后又说：“这是我们经理给常客的特殊价格，不知您觉得如何？”客人计算了一下，这样他实际得到的优惠折扣便是八五折，这对位于繁华地段，又处于旅游旺季的星级酒店来说，已经是很给面子了。客人连连点头，很快便递上证件办理入住手续了。小郑为顾客打折的时候，巧妙地转了个弯。虽说自己接待的是一名熟客，但是面对熟客提出要打折的要求时，小郑却没有马上答应，而是到后台去想了一会儿。他之所以如此，其实是故意做给熟客看的。第一，小郑表明自己已经做了最大的努力，让客人尽可能得到优惠。第二，让客人知道，给5美元的优惠是经理给的最大限度，打消了客人想得到更多优惠的欲望。

小郑能够用客人满意、自己更满意的价格成交，正是因为他把握住了客人“打折”的心理。他知道客人其实就是想要一点优惠，他就使力抓住这一点，先给客人来一点退让，再咬住不放。最后假装找经理商量，给客人“最大的优惠”，最终让客人心满意足，交钱投降。《飞钳篇》曰：“心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞钳之辞钩其所好，乃以钳求之。”正是由于小郑对这位熟客的心理把握得非常准，用“飞”的办法让熟客得到实惠，再抓住熟客一心想入住的心理，“钳”住熟客，使得熟客无路可退。

一般来说，那些不懂得“飞钳术”的人爱为难别人，即使是帮助人，也会把场面弄得很难堪。他们甚至会乘人之危，鸡蛋里挑骨头，抓住把柄不放。这种行为常常会得罪人，还可能使自己受制于人。身处职场，面对别人的要求，一定要懂得抓住对方的软肋，再考虑自己的利益，既要表明自己的态度，又能很好地“钳”制对方，使其心甘情愿听你安排。

根据别人的喜好和欲求来钳制对方，不仅能赢得对方的信任，更能把握主动权。所以，要想把“飞钳术”运用得得心应手，就应该把握对方心理，使其为我所用。

“夹心饼”式批评法

欲抑先扬，批评前先夸一夸，可以让对方比较舒服地接受批评。如果能批评前先表扬一番，批评后再表扬一番，那将会让对方更加舒服地接受批评。

英国小说家毛姆有一句话很有名：“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”

批评下属是一件不太轻松也不容易的事情，有时会令那些缺乏管理知识和经验的上司感到无所适从。但是，如果上司不懂得如何批评下属，就有可能降低部门的工作效率，甚至影响整个团队的工作情绪。

批评是引导，是一种警醒性的引导，因此，上司在对下属进行批评时，一定要讲究方式、方法，讲究批评的艺术。

这里有一个简单的妙方：有褒有贬，在批评他的错误和指出其不足的同时，不忘对他的优点给予某些肯定。

乔治·本在这方面的运用上是位专家，他所发明的“夹心饼”法，真是让人拍案称绝。这种方法就是，把你所要批评的东西作为一种馅，放在两件值得表扬的事的中间，比如：“公司不能没有你，我希望你能明白自己的位置，我们大家对于你的工作寄予厚望！”

显而易见，上面所举的“夹心饼”例子，就是把要批评的作为馅夹到两件值得表扬的事之间，这样不至于让受批评者感到尴尬和难受，使其在内心深处加以接受的同时，又不伤害自尊。受批评者既明白了自己的错误之所在，又认识到自身存在的重要性，在改正错误后，就会更加努力地工作。

美国著名的女企业家玫琳凯在对待员工工作中出现的问题时，采取的做法就是“先表扬，后批评，再表扬”的“夹心饼”批评艺术。这就是说，无论批评什么事情，必须找点值得表扬的事留在批评前和批评后说，绝不可只批评不表扬。这种夹在两大赞美中的小批评的“夹心饼”式批评，是玫琳凯严格遵循的一个原则。她说：“批评应对事不对人。在批评前，先设法表扬一番；在批评后，再设法表扬一番，力争在一种友好的气氛中结束谈话。如果你能用这种方式处理问题，那你就不会把对方臭骂一顿，一心要让当事人确切地知道你对他的行为是怎样地气愤。主张这样做的人认为，经理应当把怒火发泄出来，让对方吃不了兜着走，绝不可手软，发泄过了以后，或许以一句鼓励对方的话结束谈话。尽管一些研究管理办法的顾问鼓吹这种办法如何如何有效，但是我不敢苟同。你要是把人臭骂一顿，那他也必定吓得浑身哆嗦，绝不会听到你显然是骂够了之后才补充的那句带点鼓励性质的话。这是毁灭性的批评，而不是建设性的批评。”“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”这是人性永恒的弱点。在批评下属的时候，如果能利用好人性的这个弱点，就能事半功倍。简单来说就是，在指出对方的不足的同时，也不要忘了肯定对方的优点，给予他荣誉感和使命感。

需要批评下属时，最好不要当众责备他。可是，有些上司比较容易冲动，特别是看到下属犯了比较严重的错误，严重影响全体的时候，就可能按捺不住火气，当众责骂起下属来。这时，就好像是“丢了羊”一样。为了防止继续“丢羊”，就必须立即采取“补牢”的措施，使其因一时冲动而产生的副作用减到最小。

某位经理脾气比较暴躁，并且对工作总是一丝不苟，如果看到部门经理工作不负责任，或者令他不满意，就会情不自禁地要当时当地直截了当地指出来。

尽管经理这样做是为了工作，部门经理心里也明白，知道经理并不是责骂他一个人，但是心里毕竟不是滋味。

事后，经理冷静下来，知道自己太冲动了，而且后来听下属解释说，这个部门平时工作也是十分出色的，只是因为特殊情况有些小错，但工作成果还是不错的。于是，经理马上进行“补牢”工作。他在下班之前，派人把部门经理找来说：“今天委屈你了，首先怪我太冲动，没有充分了解情况，对你的责怪有欠妥当，请原谅。不过，你们部门的工作仍需要提高，相信你能做到这一点。”

几句话使部门经理得到了安慰，同时又有一种被信任感，再大的委屈也都飞到九霄云外去了。当你一时冲动当众责备了你的下属时，不妨试试这种方法，相信会有效果的。《飞钳》篇讲：“其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用，引钩钳之辞，飞而钳之。”应该对他们使用钩持钳制词句，飞扬赞誉而钳制住他们，使他们为我们所用。人是感情的动物，开门见山地批评他人很容易伤害他人的自尊心，引起各种不满情绪，难免会造成反作用或阳奉阴违的情形。“先表扬，后批评，再表扬”的“夹心饼”式批评，不仅不会使人难堪，反而能促使被批评的人心情愉悦地改进不足。

第六章 职场中的应变之道

拖延法

所谓“忤合术”，讲的就是关于分合与向背的问题，是一种辩证处世的技术。在职场中，难免会出现“不合”，这就需要我们“反忤”、“背离”，学会拒绝。拒绝便是一种常见的“反忤”。一般人都不太好意思拒绝别人，但在很多情况下，我们为了避免多余的困扰，对一些不合理或不合自己心意的事有必要拒绝。但是，拒绝别人又容易伤害对方自尊心，这样就会造成不必要的麻烦。因此，实行“忤合术”拒绝别人的请求时，应该三思而言。

当对方提出请求后，不必当场拒绝，你可以说：“让我再考虑一下，明天答复你。”这样做，使你赢得了考虑如何答复的时间，也会使对方认为你是很认真地对待这个请求的。可见，拒绝也是一门学问。

某单位一名职工找到经理要求调换职务。经理考虑了一下当前的情势，心里明白无法调动。但他没有马上回答说“不可能”，而是说：“这个问题涉及好几个人，我个人决定不了。我把你的要求反映上去，让厂里讨论一下，过几天答复你，好吗？”职工听到经理这样回答，觉得还有希望。而经理这么说，既让对方明白了调职务不是件简单的事，还使对方思想上有所准备。这样，这名职工在工作岗位上就不会有埋怨心理，反而会增加对经理的信赖。这样委婉地拒绝，比当场回绝效果要好得多。

一家汽车公司的销售主管在跟一个大买主谈生意时，这位买主突然要求看该汽车公司的成本分析数据，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。可如果不给这位大买主看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话，但他通过婉转的方式说出了“不”。“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”知趣的买主听过后便不再来纠缠他了。

有位作家接到老朋友打来的电话，邀请他到大学演讲，作家如此答复：“我非常高兴你能想到我，我先查看一下我的行程安排，再回电话给你。”这样，即使作家表示不能到场的话，他也就有了充裕时间去化解某些可能的内疚感，并使对方轻松、自在地接受。

陈涛夫妻俩退休后，自行创业，利用政府的优惠贷款开了一家日用品商店。两人起早摸晚把这家商店经营得很好，收入颇丰，生活自然有了起色。陈涛的舅舅是个游手好闲的赌棍，经常把钱扔在麻将台子上，此时他把眼睛瞄准了外甥的店铺。一日，这位舅舅来到了店里对陈涛说：“我最近想买辆摩托车，手头尚缺五千块钱，想在你这儿借点周转，过段时间就还。”陈涛了解舅舅的嗜好，借给他钱，无疑是肉包子打狗，何况店里用钱也紧，就敷衍着说：“好！再过一段时间，等我有钱把银行到期的贷款支付了，就给你，银行的钱可是不能拖的。”这位舅舅听外甥这么说，没有办法，知趣地走了。

陈涛不说不借，也不说马上就借，而是说过一段时间，等支付银行贷款后再借。这话含多层意思：一是目前没有，现在不能借；二是我也不富有；三是“过一段时间”而不是确指，到时借不借再说。舅舅听后已经很明白了，但他并不心生怨恨，因为陈涛并没有说不借给他，只是过一段时间再说而已，给了他希望。

可见，“忤合术”在职场和生活中随时都有用武之地。但是在“忤”的时候，应该学会点“说话的艺术”，“忤之有理”，“拒之有理”。这样，处理事情时，既能巧妙地避免不必要的正面冲突，又能达到拒绝的效果，且不伤和气。

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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