人性的弱点全集(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：（美）戴尔·卡耐基(Carnegie.D.)

出版社：中国致公出版社

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人性的弱点全集试读：

20世纪以来，美国的出版界所出版的图书有几十万种，但是这些图书大都枯燥乏味，有许多都是赔本买卖。一位世界上最大书店的经理最近就告诉我，说尽管他的公司有75年的出版经验，但是每出版8本书，就有7本是赔本的。

既然如此，我为什么还敢冒险再写一本书呢？而且在我写完之后，读者又何必要花时间和精力去读它呢？这两个问题当然都很有道理，就让我来一一回答你吧！

为了解释清楚我写这本书的理由和经过，我要简单地提到罗维尔·托马斯在本书的前言中谈到的几个事实。

从1912年开始，我就在纽约为那些职业和专业男士及女士们开教育课程。我最初只开了关于演讲的课程，这种课程主要是用实际经验来训练成年人，使他们敢于在商业谈判和公共场合中自如地表达自我，以便更清楚、更有效、更镇定地发表他们的意见。经过一段时间的实践之后，我逐渐发现这些人虽然需要接受训练以提高他们的演讲能力，但是他们更需要在日常事务和人际交往中提高与人相处的能力。

我逐渐发现，我本人也非常需要这种训练。当我现在回忆起当时的情形时，我就会对自己贫乏的知识感到惶恐不安。我真希望在20年前就读到这么一本书，提高自己在这方面的技能，那时这会是一件珍宝！

假如你是一位商人，那么你所面临的最大困难将是如何与人打交道。不过，即使你是一位会计，或者是一位家庭主妇、建筑师或工程师，情况也同样是如此。几年前，由卡耐基基金会赞助的一项调查研究显示了一个极其重要的事实：即使在工程技术工作方面，一个人所获得的高额薪水中，也只有不到15%是因为他的技术知识，而其他的85%则是因为他的人际交往，也就是他的个人品质和才能的发挥。

我于每个季度在费城的工程师俱乐部开设讲座已经持续许多年了，同时我还在美国的电机工程学会纽约分会开办了讲座，大约有超过1500人听过我的讲座。经过多年的观察，我发现到我这里来听课的工程师中，获得最高报酬的并不是那些专业知识最多的人。你看，我们可以每周花费25元到50元雇用工程、会计、建筑和其他专业方面的技术人才，在社会上这种人才多的是；但是除了技术知识之外，又善于表达自己的内心思想、同时又具备领导才能和激发他人才能的能力的人，他们的收入必然会比其他人高。“石油大亨”洛克菲勒在他的事业达到巅峰的时候，曾这样说：“如何与他人打交道的能力，也是一种可以购买的商品，这正如同糖和咖啡一样。我愿意付出任何代价来购买这种能力。”

难道你不赞同大学中开设这种课程，来开发这个世界上最宝贵的能力吗？这种课程是如此实用而且需求迫切。但是直到我写这本书之前，我还没有发现有哪所大学开设了这种课程。

芝加哥大学和另外一所著名院校曾经做过一项耗资2.5万美元的调查，以考察成年人究竟关心哪些事情。这次调查花了两年时间。调查的最后部分是在康涅狄格州的米利顿进行的。这是一个典型的美国城镇。镇上的每个成年人都接受了调查，他们回答了156个问题，例如“你的职业和专业是什么？”“你的教育程度如何？”“你如何打发闲暇时间？”“你有多少收入？”“你有什么爱好？”“你的志向是什么？”“你有什么问题？”“你最喜欢什么学科？”……调查表明，成年人最关心的问题是健康，接下来的问题就是人，包括如何了解人、如何与人相处、如何让别人喜欢你、如何使别人赞同你的意见，等等。

于是，这个调查组织决定专门为成年人开设这样一门课程，以帮助人们解决这些问题。虽然他们尽了最大的努力来寻找有关教材，但是什么也没有找到。他们最后找到一位世界著名的成人教育专家，问他有哪些书适合成年人的这些需求。这位权威人士回答说：“没有。我知道这些成年人需要什么，但是他们所需要的书至今还没有人写过。”

但据我所知，他的话是对的，因为我自己也花了许多时间寻找关于人际关系方面的实用书，但是一直没有找到。于是我就尝试着为我的学员写了一本，也就是大家眼前的这本书。我希望你们也能喜欢它。

为了能够写好这本书，我认真阅读了我所能找到的所有材料，包括家庭问题专家迪克斯的报纸专栏问答、离婚法庭记录、双亲杂志，以及阿尔弗斯特教授、阿德勒教授和詹姆斯教授的著作，等等。此外，我还雇了一名受过专业训练的速记员，用一年半左右的时间在图书馆阅读我没有看过的东西，研究各种心理学专著，翻阅了成百上千篇杂志文章，还抄写了许许多多的传记，以了解各个时代伟大人物是如何与他人交往的。我读过各个时代的伟人传记，包括从恺撒到爱迪生的，以了解他们是如何为人处世的。我决心不惜花费大量的时间和金钱，一定要找到一种有关社会交往和影响他人的高效实用的方法。

我还访问了几十位非常卓越的人物，其中有几位还是世界著名人物，例如马可尼、罗斯福、欧文、盖玻尔、比可弗、约翰逊，以了解他们的为人处世之道。

根据这些材料，我准备了一篇简短的演讲稿，题目就叫《如何影响他人并赢得朋友》。之所以说这篇演讲稿很短，因为它最初确实很短，不过现在我已经将它扩充到了一篇一个半小时的演讲稿。这些年来，我每个季度都在纽约的卡耐基研究中心为人们做这篇演讲。

我给我的学员们演讲，鼓励他们在工作、社会交往中广泛试验，然后回到班上讲述他们的经验和成果。这项工作简直是太有趣了！这些人完全被我这种新型的实验方法迷住了，这是有史以来第一个为成年人开设的，也是唯一的人际关系课程。

这本书写得并不是很轻松，它像孩子般逐渐成长，在实践中成长发育，并吸收了成百上千人的经验及智慧。最初，我只是把这些规则写在各种小卡片上；在下一个学期，我又将它们印在较大的卡片上；然后是印在一本小册子中；再接下来就成了一小本书。它的篇幅和内容不停地扩充，在经过15年的实验和研究之后，终于成了现在这本书。我在这本书中所说的不是空洞的理论，而是有着令人难以相信的神奇功效。我确确实实看见这些原则改变了许多人的生活，走上了成功之路。

我记得有这样一个学员，他是一位老板，拥有314名员工。长期以来，他总是用批评和责难的口气数落他的员工，从来没有赞扬和鼓励过他们。当他学了这本书中所提到的各项规则以后，他的人生观得到了很大的改变。现在，他的公司到处都是精诚合作的气氛，每个员工也都从以前的敌人变成了他的朋友。

在一次班级演讲中，他得意地说道：“以前，我在公司走动的时候，没有人和我打招呼。我的员工看到我走近时，会立即转过脸去。但他们现在都成了我的好朋友，甚至连看门的值班员都直接叫我的名字。”

这位老板现在已经获得了很多的利润，也有了更多的闲暇时间。更加重要的是，他在工作和家庭中都获得了更多的幸福。

还有许多推销员，也是因为采用了我书中的规则，迅速增加了他们的销售额。例如，许多推销员找到了新的客户，而他们在以前是根本找不到这些客户的。一些公司的高级职员也通过采用这些规则而得到了提升，获得了更多的薪水。有一位高级职员就在班上的演讲中说，他的年薪增加了5000美元，主要就是因为他采用了这些规则。费城煤气公司还有一位高级职员，他因为喜欢和别人斗嘴，又加上领导无方，公司决定对他降职。但是在接受训练之后，65岁的他不仅没有被降职，而且还晋升了职务，增加了薪水。

那些参加毕业聚会的夫人，她们经常对我说，自从她们的丈夫接受了这种训练之后，她们的家庭变得更加和谐、快乐了。尤其是那些男士，他们常常对自己在工作上所获得的新成就感到惊异，认为这一切就像魔幻一般！他们有时甚至会激动万分地打电话到我家来，将他们所取得的新成就迫不及待地告诉我。

哈佛大学教授詹姆斯曾这样说道：“和我们所应该取得的成就相比，我们只是处于半醒的状态。现在我们只利用了我们身心资源的很小一部分。从广义上来说，人类现在还只是生活在自身潜能远远没有得到开发的狭小天地中。人类具有各种潜力，但却不曾开发和利用。”

开发你所拥有但却不曾利用的潜能，这正是本书的唯一目的。如果你读了这本书的前三章之后，还觉得难以应对生活中的各种情况的话，那么这本书对你来说至少是失败的，因为教育的最伟大目的不是传授知识，而是教人行动。

这是一本教人行动的书。

好了，序言已经非常长了。就让我们现在开始吧！让我们立刻言归正传。第一篇与人相处的基本技巧批评是没有用的，因为它会使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊与自重的心态，并引发他的反抗。1．如果你想要采蜜，就别踢翻蜂房卡耐基金言批评是没有用的，因为它会使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊与自重的心态，并引发他的反抗。因批评而引起的羞愤，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该矫正的事实状况一点好处也没有。

1931年5月7日，纽约市民看到一场骇人听闻、前所未见的围捕凶犯的格斗情景！凶手是个有“双枪”之称、烟酒不沾、名叫克劳雷的暴徒。经过警方数周的搜查之后，他在西末街——他情人的公寓里被围困和抓捕起来。

凶犯克劳雷被150名警方治安人员包围在他公寓顶层的藏身处。警方在屋顶凿了个洞，扔进催泪瓦斯，试图把凶手克劳雷熏出来。在附近四周的建筑物上警方人员已安置好了火力点。经过一个多小时对峙，这个纽约市里原来清静的住宅区，就一阵阵地响起惊心刺耳的机枪、手枪声。藏在一张堆满杂物的椅子后面的克劳雷，用手上的短枪连续地向警察射击。上万人怀着关切而激动的心情观看这幕警匪格斗的场景。这是纽约市民从来没有见过的场景。

当克劳雷被捕后，警察总监马罗南声称：“这暴徒是纽约治安史上最危险的一个罪犯。”同时警察总监还说：“克劳雷杀人就像切土豆一样……他会被判处死刑！”

然而，“双枪”克劳雷认为自己又是怎样的一个人呢？当警方人员在他藏身的公寓进行围捕时，克劳雷写了一封公开信。“给各位有关人士，”克劳雷这样写道：“在我衣服里面，是一颗疲惫的心——那是一颗仁慈的、不愿意伤害任何人的心。”他写的时候因伤口流血，在那张纸上留下了他的斑斑血迹！

就在不久之前，在长岛一条公路上，克劳雷在自己的汽车上同他的女友调情。突然，一个警察来到他停着的汽车旁边，说：“让我看你的驾驶执照。”

克劳雷不说一句话，拔出他的手枪，就朝那警察连开数枪，那警察当场倒地身亡。接着克劳雷从汽车里跳了出来，迅速捡起那警察的手枪，又朝警察的尸体上开了一枪。这就是克劳雷所谓的“在我衣服里面，是一颗疲惫的心——那是一颗仁慈的、不愿意伤害任何人的心”。

克劳雷被判处死刑。当他走到星星监狱的电椅死刑室时，你想他会说：“这是我杀人作恶的下场！”不，他说的是：“这是因为我要保卫自己，才这样的。”

这段故事告诉我们的是：“双枪”克劳雷对自己没有一丝的责备。

如果你这样想：“那不是罪犯中一种常见的态度？”请再听听下面这些话：“我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，成为一个被大家通缉的人。”

这是卡庞所说的话。他是美国的第一号公敌，一个横行在芝加哥一带最为凶恶的匪首。但是，他一点也没有责怪自己。他恰恰认为自己是一个有益于大众的人——一个不被人赞赏和被人误会的人。

夏姆斯在纽约被枪弹击倒前，也是这样表示。夏姆斯，纽约最令人发指的凶手之一。他在接受新闻记者采访时说，他是一位有益于群众的人。他坚信这一点。

我曾经和纽约著名的星星监狱负责人路易·罗斯就这个话题有过一些很有意义的通信。他说：“在星星监狱中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你我一样，因此他们都有自己的一番见解和解释。他们会这样告诉你，为什么要撬开保险箱或为什么接连地开枪伤及无辜。他们大多数人都为自己反社会的实际行为进行辩解，无论有理或无理，他们始终坚持认为他们根本不应该被囚禁起来。”

如果卡庞、“双枪”克劳雷、夏姆斯和在监狱中的男女暴徒们完全不为任何事情而自责——那你我所接触的人又如何呢？“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我即使不抱怨上帝没有将智慧均匀的分配，但是对克服自己的缺陷，我已感到特别吃力了。”已故的华纳梅格，有一次这样说。

华纳梅格很早就学到这一课，但是我自己在这古老的世界上，盲目地行走了30多年，然后才豁然醒悟：100次中有99次，人不会为了任何一桩事情来批评他自己，无论他犯下了怎样的错误。

批评是没有用的，因为它会使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评也是危险的，它会伤害一个人的自尊与自重的心态，并引发他的反抗。

闻名遐迩的心理学家史金勒通过动物实验证明，因好行为受到奖赏的动物，其学习速度快，持续力更久；因坏行为而受到处罚的动物，则不论速度或持续力都比较差。研究显示，这个原则用在人身上也有同样的结果。批评不但不会改变事实，反而只能招致愤恨。

另一位伟大的心理学家希勒也说：“更多的证据显示，我们总是希望得到别人的赞扬，同样我们也害怕受人指责。”

因批评而引起的羞愤，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该矫正的事实状况一点好处也没有。

俄克拉荷马州的乔治·约翰逊是一家建筑公司的安全检查员，检查工地上的工人是否戴上安全帽是约翰逊的职责之一。据他报告，每当发现工人在工作时不戴安全帽，他便利用职务上的权威要求工人改正，其结果是受指正的工人常显得不高兴，而且等他一离开，便又把帽子拿掉。

后来约翰逊决定改变方式。他再看见工人不戴安全帽的时候，便问对方帽子是否戴起来不舒服，或帽子尺寸不合适，并且用和悦的口气提醒工人戴安全帽的重要性，然后要求他们在工作的时候最好戴上。这样的效果果然比以前好多了，也没有工人显得不高兴了。

从上千年的历史中，证明批评是毫无效果的例子，你可以发现比比皆是。罗斯福和塔夫脱总统那场著名的争论——这争论导致了美国共和党的分裂，而使威尔逊进驻白宫，使他在第一次世界大战中留下了勇敢、光荣的史迹，而且还改变了历史的趋势。让我们快速地叙述一下当时的情形：1908年，连任两届的西奥多·罗斯福任期已满，搬出白宫之后，塔夫脱当选为总统。然后，罗斯福去了非洲猎狮子。当他回到美国时，由于见到塔夫脱的保守作风而大为不满。罗斯福除公开批评塔夫脱之外，另组建了“进步党”，打算再度竞选总统。这几乎导致当时的共和党的瓦解。果真，紧接而来的那次选举，塔夫脱与他的共和党，只获得两州的选票——那是佛蒙特州和犹他州，这是共和党迄今为止遭受的最大失败。

罗斯福责备塔夫脱，可是塔夫脱会认为他自己有错吗？当然不会。“我不知道所做的一切究竟有什么不妥。”塔夫脱曾眼含着热泪说道。

究竟是谁做错了？这情况我们不得而知，也不需要去深究。可是我所要强调的一点是，对于罗斯福所有的批评，塔夫脱并没有觉得自己不对。结果只能是塔夫脱尽力为自己辩护，眼中含着热泪，反复地说：“我不知道所做的一切究竟有什么不妥。”

蒂波特山的石油舞弊案，这件事还记得吗？它使舆论震怒了好几年，冲击了整个国家！ 在所有人的记忆中，美国政治活动中，还从未发生过这样的事情。这桩舞弊案的事实经过是这样的：哈尔伯特·福尔，是哈丁总统任命的内政部长，当时被委派主持政府在爱尔克山与蒂波特山油田保留地出租的事。那块油田，是政府预备未来海军用油的保留地。福尔是不是公开招标？不，不是那回事，福尔把这份丰厚的合约，干脆给了他的朋友图海尼。图海尼当然是知恩图报，他把自己所谓的“债款”——10万美金，献给了这位福尔部长。因为他们那些竞争者的邻近油井，吮吸爱尔克山的财富。福尔接着用他高压的手段，命令美国海军进驻该地区。就这样，保留地上的那些竞争者，在枪炮的威慑下被驱赶一空。然而他们肯定不甘心，上诉法院，检举揭发了蒂波特山1亿美金的舞弊案。东窗事发之后，全国一片哗然，民愤四起。其影响之恶劣，几乎毁掉了哈丁总统为首的政府形象。福尔不久就锒铛入狱，而共和党也几乎垮台。

在行政活动中，鲜有人遭致这样的谴责和声讨！——福尔被斥责得焦头烂额。他后悔了？不，根本没有！几年以后，胡佛在一次公开演说中暗指，哈丁总统的死是因为有一个朋友曾经出卖了他，由此造成神经的刺激与内心的忧虑而亡。当时福尔的妻子也在座，听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭，紧紧握着拳头，大声说：“什么！……哈丁是被福尔出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使拿堆满这间屋子的黄金，也无法诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负才走向刑场，被钉上十字架的。”

诸如此类情况你可以理解，人类自然的天性，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己。我们每个人都是如此的。所以每当要批评别人的时候，你我就想想卡庞、克劳雷和福尔这些人。批评就像放飞饲养的家鸽，它们永远会飞回家的。就像一贯温和的塔夫脱也会说出“我不知道所做的一切究竟有什么不妥”这样的话。我们需要明白，我们要矫正或谴责的人，他也会为自己辩护，而反过来谴责我们的。

1865年4月15日，星期六的早晨，在一家简陋的公寓的卧室中，林肯总统静静地躺在那里，就躺在他遭到狙击的福特戏院对面这家公寓里。林肯瘦长的身体，躺在一张短短而往下沉的床上。靠床的沿壁，挂着一幅朋汉的《马群展览会》的复制画，一盏煤气灯散发出淡淡的幽暗的光。

躺着的林肯即将离世之时，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”

林肯待人成功的秘诀是什么？我曾用了大约10年的时间研究林肯的一生，同时整整用了3年的时间，撰写了一部有关他的书。我为这部书题名《我们尚未了解的林肯》。我所做的有关林肯的人格以及他的家庭生活的详尽研究，我相信他已做到任何人所能做到的极限。我又找出关于林肯待人的方法，加以特别的研究。林肯是否曾经放任批评过他人？是的。在印第安纳州的鸽溪谷，年轻时候的林肯不但批评，而且还写信、作诗去讥笑人。他把写好的东西，扔到很容易被对方捡到的道路上。其中有一封信，引起别人对他终生的厌恶。

林肯在伊利诺伊州的春田镇挂牌做了律师后，还在报纸上发表文稿，公开攻击敌视他的人，可是像这样的事他只做了一次。

在1842年的秋季，林肯讽刺一个自负好斗的爱尔兰政客，这人叫席尔斯。林肯在《春田报》上，刊登出一封匿名信讽刺他，这成为全镇人嘲笑的材料。一贯敏感而自傲的席尔斯被此事激得盛怒异常。于是当他查出此文出自林肯之手时，他飞身上马，立刻去找林肯，要同他决斗一场。林肯平时不喜欢打架，反对决斗，然而为了顾及自己的脸面只好无奈应战。他的对手席尔斯让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长，就选用了马队用的大刀。他向一位西点军校的毕业生学习了马刀术。到了约定的日期，在密西西比河的河滩上，他和席尔斯准备一决生死。就在最后一刻，围观者中有人出面阻止，才平息了这场性命交关的决斗。

对林肯来讲，那次事件是他有生以来最惊心动魄的一次。此事也给了林肯一个极宝贵的教训，特别是在如何待人的观念上。从那时候开始，他永远不再写讽刺别人的信，永远不再讥笑人家。从那以后，他几乎从不为任何事而批评任何人。

美国内战的时候，林肯屡次委派新将领——马赛兰、波普、布恩赛德、胡克尔和梅迪等统率驻扎于波多马克的军队，但是接二连三都遭致沉痛的失败……林肯的心情异常失望和沉重，单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人，指责这些不能胜任的将领，但是林肯保持着他平和的态度。林肯最喜欢的一句格言是：“不要评议人，免得为人所评议。”

当林肯的妻子和其他一些人刻薄地谈论南方人时，“不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。”林肯总是予以如此答复。

然而，要说有机会批评的人，那就是林肯了，我们看下面这个例证：

1863年7月的头3天，葛底茨堡战役打响。7月4日晚上，对方阵营的李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，李将军带领败军到达波多马克河时，前面河水暴涨，使他们无法过去，而胜利的联军就在其后。李将军和他的军队处于围困中，进退维谷。林肯深知这正是个极好的机会，只要把李将军的军队俘获，即可以结束这场战争。林肯满怀着希望，命令梅迪将军，不必召开军事会议，应立即奔袭李将军大营。林肯先用电报发出命令，然后派出特使要求梅迪迅速采取行动。

然而这位梅迪将军又是如何处理呢？梅迪所采取的行动，与林肯的命令截然相反。他召开了一个军事会议，不但违反了林肯的命令，还犹豫不决地拖延下去。梅迪找了种种借口回电，实际上是拒绝袭击李将军的部队。就在万分紧要的关头，洪水突然消退，李将军和他的军队乘机逃离了波多马克。“梅迪为何要这样做啊？”林肯知道这件事后，勃然大怒。林肯向他儿子罗伯特咆哮道：“老天爷，这究竟是什么意思？敌方部队已在我们掌握中了，只要一伸手，他们无论如何也跑不了。任何将领在那种情形下，都能领军把李将军打败，就是我自己去也是手到擒来的事情。”

在万分失落之下，林肯写了封信给梅迪。不要忘了，在林肯一生的这段时间中，他的言论措辞比以往任何时候都要克制和保守。而在1863年这出自林肯之手的亲笔信，也应该算是最严厉的斥责了。林肯这封信的原文是这样的：“亲爱的将军：

我不认为你能理解到，由于李将军的逃脱，所引起的不幸事件与它的重大影响。他已是在我们轻易的掌握中，已是触手可及，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，立即可以结束这场战争。但是照现在的情形来推断，战事将会无限期地延长下去。上星期一你不能顺利地袭击李将军，你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功，因为黄金般的机会已被你失之交臂了，这使我感到无限沉痛。”

据你的猜想，当梅迪看到这封信后，他将会如何呢？

但是梅迪并没有看到那封信，因为林肯最终也没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后，人们从他文件中发现的。

这仅仅是我的猜想——林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：“等一下，也许我不该如此地急躁。我坐在这宁静的白宫里，命令梅迪进攻，那是一桩很轻而易举的事；但是如果我到了葛底茨堡，伤者的呼叫、呻吟也会回响在我的耳边，可能我也不会急于要向李将军部队进攻……假如我也有同梅迪一样懦弱的个性，我所做的应该也会跟他做的完全相同。事已至此，无法挽救了，我发出这封信，尽管能一吐我心中的怨气，可是梅迪也会为他自己找借口。在那种情况下，引发他对我的恶感，他会反过来指责我，同时也损害他作为指挥官的形象和威信，甚至在此压力下他会被迫辞掉部队的要职。”

林肯可能作出类似我的那番想象之后，始终也没有把信发出去，而是静静地尘封在自己的文件里。这源于林肯对于苦痛经验中的认知：尖锐的批评和斥责，永远不会达到预期的效果。

罗斯福总统也曾经坦言，在他担任总统期间，每遇到很棘手的问题时，他会将座椅往后面一靠，仰望在写字台壁上那幅巨大的林肯画像。他这样问自己：“假如林肯处在我眼前这种困难下，他将会如何去解决这个问题？”

每当我们想要批评他人时，让我们从口袋中拿出一张5美元的钞票来，看看钞票上林肯的像，这样扪心自问：“如果林肯遇到此事，他将会怎样去处置呢？”

马克·吐温偶尔也发脾气，并写出满纸牢骚的信。例如，他曾给一位惹他生气的人写了信：“这是给你的埋葬许可。你只要开口，我保证你会得到它。”另一次，由于一位校对员试图“改进他的拼写和标点”，他给一位编辑写信。他命令道：“今后要照我的原稿发表，让那位校对员把他的建议保留在他腐烂的糨糊脑中。”

写这些刺人的信让马克·吐温感觉好极了，它们使他消了怒气。同时这些信没有造成真正的伤害，因为他的妻子偷偷地把它们从邮件箱中取出，它们从来没有被发送出去。

你所认识的人，你愿意他改变、调整或是进步吗？是的，那当然是最好不过的。然而为何不先从你自己开始呢？按自我的立场出发，从自己开始要比改进别人获益更多。中国人说：“当你自己的门槛不干净时，就不要抱怨你邻居屋顶上有雪。”

在我年轻的时候，就很想让人家知道我。我曾写过一封信，给美国文坛上一位极富声誉的作家，他叫戴维斯。那时我准备给一家杂志社写些关于文坛作家的文章，所以我请戴维斯告诉我关于他写作的方法。数周以后，我收到一封回信，信上附注了一句：“口述信，未读过。”这句话，引起了我的注意。相信回这信的人，一定是位事务繁忙的大人物。尽管我一点也不忙，不过我急于引起这位大作家戴维斯的注意，我在写了一封简短的回信后，后面也附上这样一句：“口述信，未读过。”

戴维斯不屑再给我回信，只是把我的那封信退了回来，但是下面潦草地写着几个字：“你的玩世不恭的态度拙劣至极。”是的，我弄巧成拙了，得到这样的斥责也是情理之中的。可是，人性使然，这使我深深地痛恨，对他怀着极度的愤恨。甚至10年后我得知戴维斯去世的消息时，我心里依然还怀恨在心，然而我却羞于承认，就是他造成了对我的伤害。

假如你在明天要激起一场使别人至死也不会忘怀的痛恨，我们可以放任你对别人发出一些刻薄的批评。

我们应该记住，当我们与人相处时，我们不是与理性的动物相处，而是与富有感情的动物相处，他们充满了成见、自负和虚荣。

哈代是英国文坛上最优秀的小说家之一，他丰富了英国文学，然而针对他的尖刻的批评，使敏锐的他永远放弃写小说。批评也使得英国诗人托马斯·查特顿自杀身亡。

富兰克林在年轻的时候并不精明，但是他后来成为极有外交手腕和应对能力的人。他曾担任过美国驻法国的大使。被问及他成功的秘诀时，他这样说：“我不评价任何人的不好与缺点！而只谈每一个人的好处和优点！”

任何一个愚蠢的人，都会批评人、斥责人和抱怨人。的确，有许多人就是这样去做的。

然而，如果想要宽恕别人，增进了解，那就需要提升个人修养和自制力。

卡莱尔曾经这样说过：“体现一个伟人的伟大之处，就在于他对待小人物的方式。”

鲍勃·胡佛是个有名的试飞驾驶员，时常表演空中特技。一次，他从圣地亚哥表演完后，准备飞回洛杉矶。《飞行作业》杂志曾对此次飞行做过如下描述，当胡佛驾机在300英尺的地方时，两个引擎同时出现故障。幸亏他反应灵敏，控制得当，飞机才得以降落。虽然无人伤亡，飞机却已面目全非。

在迫降之后，胡佛第一个行动是检查飞机的燃料。正如他所预料的，他所驾驶的这架第二次世界大战时期的螺旋桨飞机里面，装的居然不是汽油，而是喷气机燃油。

但到机场，胡佛要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为所犯的错误愧悔不已。一见到胡佛，他的眼泪便顺着面颊流下。他不但毁了一架昂贵的飞机，甚至差点造成3人丧命。

你可以想象胡佛当时的愤怒，并猜想这位荣誉感极强、凡事都要求精细的著名飞行员一定会痛斥这位粗心大意的机械师。但是胡佛并没有责骂和批评他，相反，他用手臂围住那位机械师的肩膀，对他说：“为了表明我相信你不会再犯错误，我要你明天为我保养我那架F 51飞机。”

让我们尽量去理解别人，而不要用责骂的方式吧！让我们尽量设身处地去想他们为什么要这样做。这比起批评责怪还要有益、有趣得多，而且还让人心生同情、忍耐和仁慈。

了解一切就是宽恕一切。

正如约翰逊博士所说：“上帝在末日之前，还不打算审判人！”

你我又为何要批评人呢？

人际交往的第一条原则：不要批评、责怪或抱怨他人。2．与人相处的大秘诀卡耐基金言让我们去研究别人的优点，停止思考我们自己的成就和需要给予人真诚和由衷的赞赏，把对人的恭维、谄媚忘掉，要“衷心地肯定，慷慨地赞美”。然后人们会珍视你的话语，并将它们珍藏在心，终生不忘。即使多年以后，你忘了它们，可人们还会记起它们。

天底下只有一种方法使任何人去做任何事。你曾静下心来想过这一点吗？是的，只有一种方法，那就是使人愿意去做那一件事。

记住，没有其他办法。

当然，你可以用一支手枪对着某个人的胸脯，使那个人乖乖地把他的手表献给你，在你尚未转身过来之前。你可以用恫吓解雇的方法要求你的雇员们跟你合作。你也可以用鞭笞，或是威胁，让一个孩子做你需要他做的事。但是这些粗鲁的方法，都有极端不利的后果。

我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。

你想要什么？

西格蒙德·弗洛伊德说，你我所做的一切事情都起源于两种动机，那就是性的冲动和成为伟人的欲望。

美国一位著名的哲学家——杜威教授，对这上面所提到的观点稍有不同的见解。杜威博士说，人类天性中最深切的冲动，那是“成为重要人物的欲望”。请记住，“成为重要人物的欲望”，这句话是很重要的，你从这本书中将看到许多有关这句话的表述。

你要些什么？并不是许多的东西，但是真正所需要的几样东西，你会毫不迟疑地不懈追求。这些也是大多数人都想要的：（1）健康与生命的安全。（2）食物。（3）睡眠。（4）金钱以及金钱所能买到的。（5）生命的保障。（6）完满的性生活。（7）亲友的健全。（8）自重感。

即使几乎所有这些欲望都能满足，但是其中有一种欲望，同食物、睡眠一样，既深切，又难以满足，那就是弗洛伊德提出的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“成为重要人物的欲望”。

林肯有一次写信开头就说：“每个人都喜欢受到恭维。”威廉·詹姆斯也有类似的说法：“人类天性至深的本质，就是渴求被人所重视。”他并不是说“希望”“欲望”，或是“渴望”，而是用“渴求”来强调人们希冀被重视的程度。

这是一种痛苦的、亟待解决的人类“饥饿”，如果谁能真正使这种内心饥饿得到满足，那他就可以将人们掌握在他手掌之中，而且“当他逝世时，即使殡仪员也会感到悲伤”。

人类和动物之间一项重要的差别就在于人有寻求自重感的欲望。就有这样一个例子。在我还是密苏里的农家儿童时，我父亲饲养了一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在家畜展览会中展示我们的猪和白脸牛，为此我们曾经获得几十次的头奖。我父亲把蓝缎带的奖章用针别在一条白布上。当有亲友们来到我家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将这挂满奖章的白布展示给亲友们来观赏。

我家的猪和牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，但是父亲却十分重视，因为这些奖品为他带来了一种“自重”的感觉。

假如我们的祖先，没有这种“自重感”炽烈的冲动，我们就不会有文化的发展和积淀，就会与其他动物无异了。

就是这种自重感的欲望，激起一个在一家杂货店工作、没有受过良好教育的贫困店员翻遍了整个堆满杂货的大木桶，并找出他用50美分所买的几本法律书籍，然后痛下决心去研究。你或许听说过这个杂货店店员。他的名字叫林肯。

就是这种自重感的欲望，激发了狄更斯写出不朽的名著。就是这种自重感的欲望，使华伦在石头上完成了他的交响曲。就是这种自重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。同样是这种欲望，使城里的巨富，建造一座远远超出他所需要的大房子。

正是这种欲望，能使你穿上最新颖的服饰，驾驶最漂亮的轿车，夸耀你自己聪明伶俐的孩子。

也正是这种欲望，使很多青少年成为盗匪和从事犯罪活动。前任纽约市警察总长玛罗尼曾指出：如今一些年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求。他们在被捕后的第一个愿望，就是想在报纸上大出风头，和那些运动健将、影视明星、政治人物的照片在同版报道。至于以后那段不愉快的牢狱生活，对于这些犯人来说，似乎是很遥远的事情。

如果你告诉我，你是如何得到你的自重感的，我就可以告诉你，你是怎样的人。因为你满足自重感的方法决定了你的性格。对你来说，这是最重要的事情。例如，洛克菲勒捐钱在中国的北平（现北京）建造最现代的医院，照顾了很多他未曾谋面、同时也永远不会相见的穷人，借此他得到了自重感。相反的，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进明尼苏达州的一家农舍里，并说：“我是狄林克。”他以他是第一号公敌为荣，所以他大声地说：“我不会杀害你，但我是狄林克！”

是的，洛克菲勒和狄林克最大的一个区别，就是他们获得的自重感的不同。

历史上有许多名人为了自重感而挣扎的奇闻轶事。华盛顿总统，愿意有人称他是“至高无上的美国总统”；哥伦布向西班牙皇家请求获得“海洋大将”与“印度总督”的名衔；女皇凯萨琳，拒绝拆阅没有称她为“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宫对格兰特夫人像头雌老虎似的吼叫：“我没有请你之前，你怎敢坐在我面前！”

好几个百万富翁资助拜德将军，使他能在1928年去南极探险，附带的条件是很多冰山都要以他们的名字来命名。而作家雨果心怀大志，就是希望把巴黎改成他的名字。就连莎士比亚这位最有名望的文学家，也要锦上添花地帮家族争取到一枚荣誉徽章。

有人还会为了取得同情、注意和一种自重感而故意称病。例如麦金利夫人，她强迫自己任职美国总统的丈夫放下国家的重要事务，要他依偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去，这样每次需要数小时的时间。麦金利夫人以此来获得她所需的自重感。麦金利夫人坚持要求麦金利在她医牙的时候，陪她在一起，以此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金利与国务卿约翰·哈伊有约，不得不让她一个人留在牙医那里，为此她还大发脾气。

作家琳哈特曾告诉我，有一位年轻漂亮且能干的少妇为了要得到自重感而装成一个病人。琳哈特说：“有一天，这妇人不得不面对某些事实，或许是年龄。她认为往后生涯的日子会很孤单、漫长，这使她想不出对自己的将来有什么期望。从此她躺在床上有10年的时间。她年老的母亲，每天上下三层楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度疲惫，终于倒地离世。床上的这个病人，沮丧了数周以后，穿衣起床，身上的病也突然消失了。”

有些专家宣称人可能真的会发疯，为的是要在疯狂的幻境中寻找冷酷的现实世界中所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的人数，要比患其他病的人数总和还多。是什么原因造成了精神错乱呢？

没有人能回答出这样广泛的问题，不过我知道有若干的疾病，像性病，会伤害脑细胞而导致癫狂。实际上，约有50%的精神病可以归因于这类生理原因，如脑部受到损伤、酒醉、中毒或由于其他原因所造成的伤害。但是，令人惶恐的部分是另外那半数的情况——很明显，这些人脑细胞组织中并没有任何病变。在他们去世后，用最优性能的显微镜研究他们的脑细胞组织，发现他们的脑细胞，完全跟我们正常人一样健全。

那为什么这些脑组织正常的人们会精神错乱呢？

我最近曾向一位疯人医院的主治医师提出这个的问题。这位医师有着渊博的精神病理方面的学识，并且曾获得业界的最高荣誉。他坦白地对我讲，他也不知道这些人们为何会精神错乱，没有谁确切知道。但他也作出这样的解释，有很多精神错乱的人，在他的疯癫中找到了真实世界中所无法获得的自重感。然后他告诉了我一个真实的故事。“我现在有个病人，她经历了不幸的婚姻。她需要爱情、子女以及社会上的声望，然而现实的生活却没有赋予她梦想中的愿望。她丈夫不爱她，甚至拒绝和她一起用餐，并且强迫她在楼上房间服侍他吃饭。她也没有孩子，没有社会地位。这一切终于造成了她精神错乱。而现在，在她的疯癫梦幻中，她认为已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己已嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她是史密斯夫人。至于孩子，每天晚上她都幻想她现在已经有了一个新生的孩子。每次我去看她时，她说：‘医生，我昨天夜里生了一个孩子。' ”

她的潜意识之舟曾撞上了现实的礁石而被摧毁。但是，在另一个充满阳光和神奇小岛的梦幻世界里，她的希望之船又能再度扬帆驶进快乐的港口。

这很悲惨吗？哦，我不知道。那位医师对我说：“假如我有能力伸出我的手去治愈她，让她回到现实，我也不愿意那样做。她现在快乐多了。”

如果一些人对自重感是这样迫切渴求，以致为了真正获得它而精神失常，那么在人们尚未疯癫前，就给他们真诚的赞扬，又会产生什么样的奇迹？

在美国商业领域，施瓦博是年薪超过100万美元的第一人（当时，周薪50美元是相当高的薪水，又没有扣所得税）。1921年，安德鲁·卡耐基选用施瓦博担任新成立的美国钢铁公司第一任总裁，当时施瓦博才38岁（施瓦博后来离开了美国钢铁公司，接管当时经营不善的贝特拉汉钢铁公司。经过他的重整后，这家公司变为全美国获利最高的公司之一）。

安德鲁·卡耐基为什么要付给施瓦博100万美元年薪或3000多美元一天的工资呢？为什么？因为施瓦博是位优秀的天才？不，不是的。那是因为施瓦博对钢铁制造有特殊的专长？胡说。施瓦博曾这样告诉过我，在钢铁制造方面，有很多在他手下为他做事的员工比他知道得更多。

施瓦博有这样高的薪金，那是由于他有特殊待人的能力。我问他是如何做到的。以下就是他告诉我的秘密——这些话应该刻在永远保存的铜牌上，悬挂在全美国的每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，在儿童的时候就应该背诵下来，而不是浪费时间来背拉丁文或巴西的降雨量。如果我们真能照着那些话去做，你我的生活就完全不同：“我觉得我拥有的最大资产，就是我在人群中有激发他们热诚的能力，”施瓦博这样说，“我充分发挥每一个人才能的方法，就是用赞赏与鼓励！”

他还说：“没有什么比上司的批评更能摧毁一个人的志向。在工作中，我从来不批评任何人，我只给人们激励。我是急于称赞别人，而不是找错。如果说我喜欢什么的话，那就是‘乐于嘉许，宽以待人’。”

这就是施瓦博平时所做的。但一般人做什么呢？恰恰相反。如果他们讨厌一件事，就会尽量地挑错误；如果他们真的喜欢，他什么话也不说一句。正如俗语所说：“一旦我做坏了，我听到两次；如果我做好了，我什么也没听到。”“在我一生的广阔交往中，遇到了世界各地的成功人士。我发现一个人无论多么伟大，地位多么崇高，都是在被赞许的情况下比在被批评的情况下更能做好工作和更勤奋努力。”施瓦博又这样说。

是的，他所说的，正是安德鲁·卡耐基取得惊人成就的显著原因之一。安德鲁·卡耐基经常私下或是公开地称赞他的同仁。

甚至在他的墓碑上，安德鲁·卡耐基还称赞他的助手。这是他为自己所写的悼词：“埋葬在这里的，是一个知道如何跟比他自己聪明的人相处的人。”

诚恳的赞赏是老洛克菲勒能成功领导他人的一个秘诀。例如，当他的商业伙伴之一贝福特在南美做错了一宗买卖导致公司亏损了100万美元时，洛克菲勒原本有理由可以批评或指责他，可是他知道贝福特已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以老洛克菲勒不但不批评，还刻意找到可称赞贝福特的地方，称赞他能够挽回60%投资金额。洛克菲勒这样安慰道：“这已经很不错了，我们做的每一件事并不都是称心如意的。”

我的剪报中有个小故事，虽然是虚构的，但却讲述了一个真理。所以我还是把它拿出来分享：

有一位农妇在辛苦工作一整天后，为几个刚收工的男人准备了一堆干草当晚餐。愤怒的男人直问她是否发疯了，农妇回答道：“哼，我怎么知道你们会在意呢？二十几年来，我一直煮饭给你们吃，从来没有人说话，我怎么会知道你们吃的不是干草。”

几年前，有篇研究妇女离家的报告出炉，你们知道这些妇女离家的主要原因吗？是“缺乏感谢”。我相信，如果有人要研究丈夫为什么会离家出走，原因也会是一样的。我们常常把另一半为我们所作的贡献，当成理所当然的事，所以从来没有说出自己心中的感激之情。

有位卡耐基训练班的学员，报告了他妻子的一个要求。她和其他一群妇女参加了一堂教会举办的课程，题目是“自我改进”。回家后，她要先生帮她找出6件需要改善的事，使她能变成一位更好的妻子。这位先生在上课时对其他学员说：“这个要求令我很意外。坦白说，要我举出6件我想要她改变的事，实在很容易——天啊，我可以列出上千件事希望她能改善，可是，我没有那样做。我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’“第二天早上，我一大早起床，打电话要花店送6朵红玫瑰给我太太，并且附上一张卡片写着：‘我想不出有哪6件事希望你改变，我爱的就是现在的你。’“傍晚到家的时候，你们猜想谁在门口等我呢？对啦，就是我太太！她那时候眼泪已经快掉下来了。不用说，我很高兴没有照她的要求批评她。“星期天在教会的时候，她把整件事的经过报告给同学听，许多跟她一起上课的太太都走过来对我说：‘这是我听到过的最善解人意的一件事。’这时，我也真正了解赞美的力量。”

弗伦斯·齐格飞，这位闪耀于百老汇、最有惊人成就的舞台秀制作人，因他将女性新人包装成为耀眼明星的神奇魔力而闻名。他多次把人们不愿意多看一眼的那些极不出众的女子，改造成为在舞台上魅力四射、神秘诱人的尤物。齐格飞的方法很实际，他增加女歌手们的薪水，每星期从30美元升到175美元。他也重情义，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并将一朵美丽的玫瑰花赠予每一个表演的女歌手。

我曾经有一次为“流行”的绝食所迷，有6个昼夜不吃东西。那种情形并不困难，到第6天时，似乎比第2天还不感到饥饿。但是，如果有人使他的家人或是雇员6天内没有东西吃，你我都很清楚那是在犯罪。但是很多人却会6天、6星期或是60年不给家里人或雇员所希望得到的几乎同食物一样重要的赞美。“我最需要的，就是照顾我的自尊。”爱尔法利特·仑脱当年在《维也纳重聚》剧中担任主角时曾这样说。

我们照顾了孩子、朋友、同事或员工们体内所需要的营养，但是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少！我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培植他们的体力，但是忽略了给他们赞赏和温和的话语。这些话语会像晨星似的美妙音乐，永远在记忆深处歌唱。

有些读者看到这几句话时，可能会这样说：“这是老套的阿谀奉承、拍马屁，我都已尝试过这些了，它们对受过教育的知识分子是一点用都没有的。”

当然拍马屁那一套，是骗不了明白人的，那是肤浅、虚伪、自私的，那应该失败，而且会经常失败。然而，确实有些人是多么渴盼得到赞美，以致他们会吞下任何东西，正如一个饥饿的人会吃草根和虫鱼。

连英国的维多利亚女王都会被谄媚打动。当时的首相本杰明·迪士雷利就承认自己常会全力地讨好女王。用他自己的话来说，就是“百般奉承”。但是迪士雷利是个非常精明能干的人，曾经统治当时威名远扬、号称“日不落帝国”的英国。他也是公认的最优秀人物之一。

所以，他能用的方法，并不代表你我也适用。从长远来看，拍马屁造成的伤害要大于它带来的好处。因为拍马屁是仿造品，就像假钞一样，如果你真拿出来使用，终有一天要惹麻烦的。

赞美和谄媚有什么不同？很简单，前者有诚意，后者没有；前者是由心底发出，后者只是口头说说而已；前者无私，后者自私；前者为世人所爱，后者为世人所恨。

最近，我在墨西哥市夏波特别克宫看到墨西哥民族英雄阿瓦洛·欧布雷根将军的半身雕像，雕像下刻着这位将军的至理名言：“会攻击你的敌人并不可怕，可怕的是会阿谀奉承你的朋友。”

不！不！不！我绝不是要你们去谄媚逢迎，我提倡的是一种新生活方式。我再重复一遍：我指的是一种“新生活方式”。

英皇乔治五世有一套格言，共6条，悬挂在白金汉宫书房的墙上。其中一条说：“教导我不要奉承或接受卑贱的赞美。”谄媚奉承的真面目就是——卑贱的赞美。我曾看到一句有关谄媚的定义，很值得写在这里：“谄媚是明白地告诉别人，他自己是怎样的一个人。”

拉尔夫·华尔特·爱默生说：“无论你用任何语言，你所说的总离不开自己的本质。”

如果我们所做的一切必须是恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为人际关系学的专家了。

当我们不在思考一个特定的问题时，通常会花95%的时间去想有关自己的事情。现在，如果我们能暂时不想自己，而去思考他人的优点，我们就可以不必刻意地奉承他人了。奉承他人的话在说出口之前，就会被看出是虚伪、不值钱的东西。

我们在日常生活中，最常忽略的美德之一，就是赞美。无意中，我们总是会忘记称赞儿女在学校里拿到的好成绩，也忘了在孩子们第一次做出一个蛋糕或造一个鸟笼时，给他们鼓励。

没有什么事情比父母的这种兴趣和赞美更能让孩子们高兴。

下一次，你在餐馆里享受了一客美味菲力牛排，别忘了跟厨师说他们做得棒极了；当疲惫的店员仍然很有耐心地为你服务，也别忘了鼓励他们。

每个牧师、讲师和演讲人都知道，当他们倾其所有给听众，却得不到一丝赞赏时，内心会有多失望。办公室、店铺和工厂里的工作人员，甚至我们的家，更会有同样的感受，甚至加倍地觉得如此。

在我们的人际关系中，不要忘了我们所接触的是人，他们都渴望得到赞美。赞美像钞票一样，人人喜欢享用它。

在你每天的生活之旅中，尝试着留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火花。当你下次再来访时，会惊奇地发现它留下多么亮丽的痕迹。

康涅提格州新菲尔德的帕美拉·顿哈姆是一位行政主管，她手下有一位表现很差的清洁工。一些其他员工为了戏弄他，经常故意在走廊上制造脏乱，来夸大那位清洁工已经不良的工作效率。这种情形持续恶化，工厂的生产力也受到影响。

帕美拉试过很多方法，都不能激励这个属下改进。有一次，她发现清洁工当天把工厂打扫得很干净，便刻意地把握机会，在其他员工面前赞美他这次优良的表现。帕美拉每次称赞他时，他的工作表现就改进许多。不久后，他开始每天都会做好分内的工作，使得其他人也开始赞美他日益杰出的表现。真诚的赞赏能达到效果，而批评与嘲笑则是毫无用处。

伤害别人不仅不能改变他们，还会引起反感。下面是一则古老格言，我剪下来贴在镜子上，每天都会有意无意地看几遍：“我只活这一次，所以，能贡献出来的好与善，让我现在就去做。不要迟疑，不要怠慢，因为我只活这一次。”

爱默生说过：“我所遇见的每一个人，都或多或少有胜过我的地方，因此我就向他学习。”

如果爱默生都如此认为，那么你我不应该增加千倍地这么认为吗？让我们去研究别人的优点，停止思考我们自己的成就和需要，给予人真诚和由衷的赞赏，把对人的恭维、谄媚忘掉。

要“衷心地肯定，慷慨地赞美”。人们会珍视你的话语，并将它们珍藏在心，终生不忘——即使多年以后，你忘了它们，可人们还会记起它们。

人际交往的第二条原则：给人真诚的赞赏。3．这么做你将拥有整个世界，不这么做你会终生孤寂。卡耐基金言你对你的需要感兴趣，而且永远感兴趣，但别人并不会关心你的需要。我们所有其他人都和你一样，只关心自己的需要。世界上影响他人的唯一方法就是谈论他们所需要的，并且向他们指明怎样得到它。

夏天的时候，我常去梅恩钓鱼。就我个人来说，我喜欢吃杨梅和奶油。但是我发现，由于某些奇怪的原因，鱼偏爱的是小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不是想着我所需要的，而是想鱼儿所需要的。我不会拿杨梅或者奶油作为饵料放下水里，而是把一条小虫或是一只蚱蜢放在鱼儿的前面并问：“你不要吃那个吗？”当“钓”人的时候，为什么不运用同样的常识呢？

这正是第一次世界大战时担任英国首相的洛埃德·乔治所做的。当有人问他，在许多战时领袖——威尔逊、奥兰多、克里蒙梭——都已经被人遗忘之后，他怎样能使自己依然身居权位。他回答他如今仍官居高位，如果可以归功于一件事的话，那就是他知道钓鱼时，必须放对鱼饵。

为什么只谈我们所需要的？那是多么幼稚、荒唐！当然，你对你的需要感兴趣，而且永远感兴趣，但别人并不会关心你的需要。我们所有其他人都和你一样，只关心自己的需要。

因此，世界上影响他人的唯一方法就是谈论对方所需要的，并且向他们指明怎样得到它。

明天当你要别人做一些事情时，要记住这句话！举个例子，如果你不想让你的孩子吸烟，你不需要教训他，也不要谈你想要什么，只需告诉他，吸烟会使他不能参加棒球队，或者无法在百米竞赛中取得胜利。

不论与你打交道的是孩子、小牛或猴子，这一点都需要引起你的注意。例如：有一次，爱默生和他的儿子要使一头小牛走进谷仓里，可他们犯了只想到自己所需要的通常错误。爱默生使劲推，他儿子用力拉。而那头小牛也正同他们所做的一样，只想自己所想要的，因而挺起它的腿，坚决拒绝离开那块草地。他们家的爱尔兰女佣看到了这个困局。虽然她不会写书或散文，但是至少在这次，由于她比爱默生懂得更多的“牛性”或“马性”，她知道这头小牛所需要的是什么。因此，她把拇指放进小牛的嘴里，一边让小牛吮吸，一边轻柔地把它引进谷仓。

从你降生的这一天开始，你曾做出的所有举动都是因为你需要些什么。当你捐助红十字会大笔钱的时候，又会是什么原因呢？是的，那也不会是例外。你捐助红十字会，是因为你要行一次善举，你想要采取一个美好、无私和神圣的行动。《圣经》说：“你们为最穷苦的兄弟所做的，就是为我所做的。”

如果你要贡献的意愿没有你需要金钱的念头强，你就不会捐助了。当然，也有可能你捐助是因为不好意思拒绝或者一位主顾要求你这么做。但有一件事是肯定的。你捐助是因为你想要些什么。

哈里·欧弗斯特教授在一本极富启发性、名为《影响人类的行为》的书中说：“行为由我们基本欲望所产生……对于那些想在商业中、政治上、学校里和家庭中担任说服者的人，最好的建议是首先要激起他人心中某种迫切的需要。这么做的人将拥有整个世界，不能这么做的人则会终生孤寂。”

安德鲁·卡耐基，那个贫苦的苏格兰少年，开始打工时只能拿每小时两分钱的酬劳，但是最后却能捐赠出3.65亿美元。他很早就了解了影响别人的唯一方法，那就是从对方的需要出发。他只接受过4年的学校教育，可他深谙待人处世之道。

举例说明：他嫂嫂为她的两个儿子担忧成疾，他们两个在耶鲁大学读书，成天忙于自己的学业，疏忽了给家里忧急挂念的母亲去封家信，并且对母亲的来信毫不理会。

安德鲁·卡耐基得知此事之后，用100元打赌说他可以使两位侄子马上回信，而且不在信中直接要求答复。于是他写了一封闲话家常的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄去了一张5美元的钞票。

不过，他故意没有把钱装入信封。

回信很快收到了，信中两位侄子表示非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信，然后——下面的部分不用讲，你们也都会知道了。

我们班上一位同学，俄亥俄州克利夫兰市的史坦·诺瓦克提供了一个有说服力的例子。一天晚上他下班回家，发现他的小儿子蒂米躺在客厅地板上又哭又闹。蒂米明天就要开始上幼儿园，但是他不肯去。如果是在平时，史坦的反应就会是把蒂米赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园，他没有什么好选择的。但是在今天晚上，他认识到这样做无助于蒂米带着好的心情去上幼儿园。于是史坦坐下来想：“如果我是蒂米，我为什么会高兴地去上幼儿园？”他和他太太就列出了所有蒂米在幼儿园会喜欢做的事情，如用手指画画、唱歌、交新朋友等。然后他们就采取行动。史坦说：“我们——我太太莉莉，我另一个儿子鲍布，以及我——开始在厨房的桌子上画指画，而且真的享受到了其中的乐趣。不一会儿，蒂米就在墙角偷看，然后他就要参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我对他说。我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听，告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。结果在第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现蒂米坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在蒂米心里引起了一种强烈的欲望，而这是讨论或威吓无法做到的。”

也许明天你要劝说某人去做某件事。在你开口说话之前，不妨先问自己：“我怎样才能使他心甘情愿地去做这件事？”

这个问题可以防止我们冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们自己的各种愿望。

有一次，我向纽约一家饭店租下大厅，准备做一个为期20天的季节性系列演讲。

在一个演讲季就要开始时，我突然接到那家饭店的通知，要我必须付比以前几乎多三倍的租金。我是在入场券已印发完毕、通告公布之后，才接到这个消息的。

我自然不愿意付出增加的租金。然而，同饭店谈到我的要求有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的。因此过了两天，我去见那家大饭店的经理。“接到你的信时，我感到有点震惊，”我说，“但是，我一点也不会怪你。如果我在你的职位上，我也会写出类似这样的信。作为经理，你的职责是尽可能为饭店赢利。如果你不这么做，你将被解雇，而且也应该被解雇。现在，如果你坚持要增加租金的话，让我们拿出一张纸来，并写下这件事对你将产生的利和弊。”我拿了一张信笺，在纸的正中划出一条线，在一栏的上端写着“利”，另一栏上端写着“弊”。

我在“利”的那一栏写下“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由出租舞厅，做跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。像这样的情况，显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用途收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去了那部分有更多利润的收入。”“现在我们来考虑弊的方面。首先，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对于我来讲，因为我不能付出你所需要的租金，不得已只有在别处举行演讲。“另外还有一项对你不利的事实。我的演讲会使上层社会的知识分子人群到你这家饭店来，对你来说，这是一次极好的广告。不是吗？实际上，即使你拿出5000美元的广告费，也不会有我演讲班里那么多的人来你这家饭店，这对一家饭店来说很有价值，不是吗？”

我一边说，一边把这两种不利的情形写在对应的一栏里，然后把

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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