销售冠军都是时间管理高手(txt+pdf+epub+mobi电子书下载)

作者：培杰

出版社：文化发展出版社

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销售冠军都是时间管理高手试读：

普通人抓紧时间工作，抽出时间生活；销售员在工作中生活，在生活中工作。

普通人的时间是钟表，销售员的时间是业绩表。

普通人的时间是记录生命的刻度，销售员的时间是衡量成败的尺度。

普通人的时间管理是见缝插针，销售员的时间管理是钻天觅缝。

……

对于普通人来说，可以慢慢地斟酌和别人讲话的方式，可以慢慢地思考下一句要说什么。

而对销售员来说，说每一句话的机会都是非常宝贵的。有些时候，只要一句话的时间就能够扭转客户的想法。

想要成为一名优秀的销售员，那就要有比普通人更加严格的时间管理观念，就要有更加高超的时间管理水平。时间就是金钱，这一点在销售员身上体现得更加明显。如果你能够认真地管理时间，认真地对待和有效地使用每一分钟，那么，你的收获将会比别人更多，成交也将会比别人更快。

普通人的时间，绝大多数是自己的，是可以自由支配的。

销售员的时间，除了是自己的之外，还是客户的。销售员想要把时间管理做得滴水不漏，不仅要管理好自己的时间，还要管理好客户的时间。

普通人在完成一项工作以后，就可以高枕无忧，准备迎接新的任务了。

销售员在订单成交后，不仅要管理好时间，还要做好老客户的服务工作，以免因此影响后面的新客户和新订单。

销售员和普通人的时间观念、时间管理方式是不一样的。想要成为一名优秀的销售员，就要比普通人更加严格地管理自己的时间，就要比普通人更加严格地要求自己。

那么，你知道自己的时间都去哪儿了吗？还是你觉得自己身上不存在浪费时间的现象呢？可怕的不是你一直在浪费时间，而是你一直在浪费时间，自己却还不知道。

当你明白销售员的时间与普通人有什么不同时，很快就能从一次成交来到另一次成交，因为你能够利用好每次成交之前和成交之后的时间。

当你明白销售员的时间与普通人有什么不同时，你就会知道设想好的计划、学会的话术在什么时候会有更好的效果。

当你明白销售员的时间与普通人有什么不同时，你就会明白客户究竟是想要购买你的产品，还是在浪费你的时间。

本书旨在让销售员学会更加合理的时间管理方式，并将时间管理与销售行为结合起来，完成从普通销售员到金牌销售员的晋升。只有懂得时间管理，你才能有更多的时间来提升自己；只有懂得管理时间，你才能更快地见到客户；只有懂得时间管理，你才能迅速地从一次成交走向另一次成交……

想要成为金牌销售员，甚至是销售冠军，那么，就先成为一个时间管理高手吧。第一章　珍惜自己的时间，尊重客户的时间

每个人都很珍惜自己的时间，但是，管理时间往往不得其法。不管怎样努力，却仍然觉得自己的时间不够用。作为一名销售员，不仅要找到管理时间的窍门，更要知道销售人员的时间与客户的时间是息息相关的。你只有尊重客户的时间安排，自己才能节省更多的时间。你为什么总是觉得自己的时间不够用？

你是否经常长时间的忙碌以后，发现自己距离实现目标还是差那么一点点？是否总是想着，如果再给你一点时间，就一定能够获得成功？是否觉得你的客户已经有了充分的购买意向，但就是差那么一点点，偏偏没有更多的时间留给你了？

归根结底，你总是觉得自己的时间不够用。

人们经常将失败归咎于时间的不够用，但偏偏时间是最公平的。没有人一天能够拥有25个小时，也没有人的一分钟只有58秒。在人世间种种的不公平中，时间恰恰是最公平的几样东西之一。所以，你觉得时间不够用，这根本就是一个伪命题。你不是时间不够用，而是没有能够很好地管理和利用时间，在一些无意义的事情上将宝贵的时间浪费掉了。图1.1　达尔文的一天

浪费时间，毫无疑问是一种坏习惯。那么，你有多少种让你觉得时间不够用的习惯呢？对照以下内容，看一看，你究竟有多少浪费时间的坏习惯。

浪费时间的罪魁祸首是拖延症。拖延症，又被人们称为五月病，因为在五月春暖花开的日子，人难免会变得慵懒起来。不过拖延症一旦成为习惯，那就不仅会在五月发作了。做任何事情都想着时间还够，即便是稍微拖延一下，还是能够按时完成。这样一来，可用的时间就会越来越少，用来做事的时间就会越来越被压缩。从最开始的时间还十分充足，到后面只要努努力就能完成，再到赶一赶还是能行的，正是这种变化导致了时间从充足到不够用。当然，到了最后，就会出现不管你怎样努力都完不成的问题，还是慢慢做吧。

告别拖延症，最重要的就是树立危机感。有拖延症的人在最开始总是对自己能够按时完成计划中的事项胸有成竹，随后就开始了一个阶段又一个阶段的拖延。如果你拥有危机感，如果你从一开始就觉得时间紧迫，那么，就不会有拖延的想法。

培养危机感的另一种方法是凡事都要想到最糟糕的结果。任何人都无法保证在做事的时候能够一帆风顺，因为计划永远赶不上变化。即便你的计划理论上非常完美，也不可能绝对不出任何差错。只要有意外发生，只要计划当中的某个环节没能执行到位，那么，你完成计划所需要的时间就会大大减少，就会出现时间不够用的情况。事先想到最坏的结果，并且不断地告诉自己，随时可能出现预测不到和难以应对的状况，从而导致时间不够用，以此来增强自己的危机感，提高时间利用效率。只要做到这些，就能够有效地减少拖延状况。

另外，做事的时候精益求精，同样是摆脱拖延症的方法之一。细节决定成败，这句话或许有些夸张，但绝对不是没有道理。有些时候，一个微不足道的小细节，就是超越别人的法宝，就是打开成功之门的钥匙。我们做事情的时候，要想的不仅是把事情完成，更要想着把事情做得比别人更好。只有这样，你才能超越别人。那么，你原来为这件事情留出的时间够用吗？或许，你留出的时间，对于完成这件事情来说还算充足，但是，足够让你将这件事情做得更好吗？或者说，足够将这件事情做得比其他人更好吗？也许这是很难做到的吧。既然如此，那么，你还有什么理由拖延呢？你还有什么理由不将所有的时间都用在做事上呢？

拖延症是时间不够用的大敌。而对于想要珍惜时间的人来说，还有另外一个极其容易被忽视的敌人，那就是仪式感。说到这里，你可能会好奇。因为仪式感对于一个人，对于一个集体，甚至对于一个国家来说，都有着巨大的积极作用。为什么仪式感会让你觉得时间不够用呢？一个真实的故事将会告诉你为什么。

郑鑫是个非常有仪式感的人，即便是出门、穿衣、吃饭，都具有强烈的仪式感。这样的仪式感让他在做一件事情之前有一种万事俱备的感觉，让他对所要做的事情充满了信心。但是，随着工作越来越忙碌，他发现，仪式感虽然能够让他对要做的事情充满了信心，但却极大地压缩了他做事情的时间。

就拿穿衣来说，今天穿的未必要跟昨天不一样，但是，一定要成套。不管是鞋子、外套、裤子，还是里面的衬衫，都要搭配得当。再严格一些，腰带、配饰，都是这种仪式感中关键的一部分。然而，想法是好的，实际操作起来可就麻烦多了。在一套搭配好的服饰中，如果有一件脏了，或者由于某些原因今天不能穿，那就要寻找新的搭配。于是，在不断的寻找中，时间就悄悄地溜走了。

在工作这件事情上，郑鑫同样具有强烈的仪式感。他坐到自己的办公桌前，打开电脑，检查所有的工具是否正常，为自己泡上一杯热咖啡，然后才开始工作。如果哪项程序出错了，必须将问题解决了，他才能正式开始工作。如果哪项工具软件出了问题，那就麻烦了。即便今天根本用不到这个软件，他也非要等弄好了软件，才开始工作。于是，经常是当他将所有的事情都弄好，万事俱备，信心满满地开始工作时，时间已经过去一两个小时了。

仪式感，对绝大多数人来说，在绝大多数情况下，都是好东西。唯有对于时间来说，是个糟糕的伙伴。想要完成仪式，让自己拥有仪式感，那就必须花费大量的时间。有两项人们经常追求的仪式感是非常浪费时间的，甚至可以说是浪费时间的罪魁祸首。

第一，万事俱备。虽然完美的环境的确对工作有好处，但却不是必要因素。如果非要咖啡在手边，有悠扬的音乐、整洁的环境、合适的光线才能开始工作的话，那么，这个世界上没法工作的人实在太多了。也许一些伟大的科学发明根本就不会出现在我们的眼前。因为忙着做这些事情的科学家将时间都用在创造一个完美的工作环境上了。

世界上根本就没有万事俱备这回事。万事俱备这个词，只是为了让我们自己更有信心而已。工作当中，你真的需要那么多的东西吗？也许只有一杯提神的热咖啡你就能够完成工作，也许周围乱糟糟的环境你工作起来根本就不会注意到，更别说你糟糕的发型和你今天的工作更是毫无关系。如果你每天总是为此而担心，为此而浪费时间，显然是毫无必要的。

第二，要从什么时间开始做事。人们总是在计算做一件事情要用多少时间，进而为自己制订了非常详细的时间管理计划。例如，早上7点起床，整理个人卫生，7点半开始吃饭。接下来每件事情的时间节点都落在整点上，而没有给自己留下任何回旋的余地。那么，这个计划想要认真执行，并且确保很好地完成，就可能会出现各种各样的问题。

很多人在知道自己能够用更少的时间完成一件事情时，往往是不会抓紧时间去做下一件的。例如，7点起床整理个人卫生，7点半开始吃饭。如果只用15分钟，就完成了个人卫生整理，余下的时间就可以用来做别的事情。万一做这件事情的时间超过了15分钟，那么既定的7点半吃饭这件事就可能会被推迟。

这种行为在一定程度上造成了时间的浪费。但是，如果能够将之前剩下的15分钟有效利用起来，而且之后的事情也不会被推迟，那么，你所节省的时间就是15分钟加上没有被推迟的那部分时间。如果你能够充分利用这些时间，那么，你就能够比别人做更多的事情。

还有些人对于时间节点是有强迫症的。比如，8点要开始的事情，如果8点没有开始，时间到了8点01分，那么，他就会决定从8点10分再开始。这样一来，这10分钟的时间就被浪费了。而且，这种时间的浪费是非常无谓的。

想要解决计划当中的时间问题，最重要的就是要有前进的意识。如果你时间比计划用得更少，那么，就应该尽快进行下一个项目或步骤，这样你多出来的时间就是你努力的奖励。这样一件事情接着一件事情做下去，最终，你会比别人拥有更多的时间，你就再也不会觉得时间不够用了。

想要更好地克服时间不够用这个困难，不妨为自己设定一个奖励机制。如果自己能够比计划时间更早地做好事情，那么，就给自己一点儿奖励。如果迟了，哪怕是一分钟，也要给自己一点儿惩罚。

当然，最好的方法是不要用小时作为你衡量完成一件事情的时间单位。如果你做事的时间计算单位是分钟，那么，你就会发现时间到底有多重要了。特别是那些整点强迫症患者，一旦你将时间单位换成分钟，你就会发现你到底浪费了多少时间。而且，每一分钟也都可以是你开始工作的时间节点。到时候，你就再也不会抱怨时间不够用了。时间管理是最高级的执行力

执行力，是成功者拥有的最强大的力量之一。拥有了执行力，才能够让自己的计划圆满地实现，才能够让自己的想法变成现实。如果缺少执行力，那么，不管多么巧妙的计划，多么美好的创意，最终只能存在于幻想中，而无法变为成功的资本。那么，最高级的执行力是什么呢？或许每个人的答案都大相径庭，但是，时间管理绝对是出现频率极高的答案。

如果你能够更好地管理你的时间，那么，你将拥有更多的时间，去做自己想做的事情。这部分时间哪怕创造的利益微不足道，能给你带来的提升也不多，但是能够让你领先他人一步。如果这部分时间被浪费了，那么，你岂不是一点儿提升都没有了？

晓霞是一位律师。她非常上进，非常努力，事业发展得非常顺利。但是，一段时间以后，她开始觉得自己的执行力有所下降。她发现，很多之前计划好的事情，有不少都没有达到预期的效果。那么，这是为什么呢？她很快就发现了问题的症结所在。由于家庭的原因，在这新的一年里，她有了更多、更重的负担。在没有适应新变化的情况下，她将大量的时间浪费在了协调生活与工作方面，这就导致了她工作的时候执行力直线下降。

晓霞想了很多办法来提高自己的执行力，但是，工作效率已经很难提升了，家里的事情又不能不管，最后她选择了提高时间管理的效率和效能。她将时间规划成块，在固定的时间做固定的事情，有规律地兼顾家庭与工作，争取不浪费一点儿时间。果然，她的执行力得到了极大的提高。

如果说有什么是成功的必要标准，那么，执行力显然是不可或缺的。时间管理是能够提高执行力的最佳方法，说时间管理就是最高级的执行力也毫不为过。那么，我们要如何通过时间管理来提高自己的执行力呢？通常时间管理对于提高执行力具有以下作用。

第一，效率不够，时间来凑。当你觉得自己执行力不足的时候，或多或少是因为效率没有达到预期。那么，我们用什么来弥补效率的不足呢？当然是时间。假如在理想的情况下，你需要一个小时完成这项工作，但是，你却没有完成工作。这就是执行不到位。然而，如果你有更多的时间呢？那么，你完全可以将节省下来的时间用在完成这项工作上。

这虽然并不是什么聪明的做法，但是，勤能补拙，笨鸟先飞。在效率不达标的情况下，如果你能有更多的时间用来工作，总是能让你距离成功越来越近的。

第二，时间让你拥有更好的计划。完美执行的前提是完美的计划。如果你的计划是有缺失的，那么，不管你有多么强大的执行力，也会被漏洞百出的计划搞得苦不堪言。当你的计划足够完美，并且鲜有纰漏的时候，强大的执行力才能完全发挥其应有的作用。而时间是让你拥有完美计划的前提。

人们常说，十年磨一剑。而真正用剑的时候，可能只有短短的一瞬间。可见，事先的准备和计划究竟有多么重要。

第三，时间能够让你在执行时拥有更高的容错率。人非圣贤，孰能无过。在这个世界上还没有从不犯错的人。有些错误的后果，是我们可以承受的。而有些错误造成的后果，是我们不能承受，或者说不愿意承受的。那么，犯错了，应该怎么办呢？自然是马上弥补。亡羊补牢，为时未晚。当然，这句话的前提是你必须有足够的时间。

小齐是某公司的金牌销售员。有人问他：“你成功的秘诀是什么？”他给出的回答就是让每个客户满意。那么，他又是如何做到让每个客户都满意的呢？那就是良好的时间管理。

小齐要求自己每次在见客户之前，将一切都准备好。并且，提前出门，以便遇到临时变故也有足够的时间来应对。他有过忘带样品的经历，也有拿错资料的时候，但是，这些都没有影响客户对他的评价。因为他总是有时间来弥补自己的这些错误，总是有时间在羊还未亡的时候就把牢补好。

第四，时间管理是执行力不可缺少的一部分。执行力是什么？执行力就是该做什么事情时就立刻去做，这与时间管理是密不可分的。你只有管理好了自己的时间，才能真正在该做这件事的时候有时间去做。即便之前把一切事情都计划好了，时间到了却没有时间去做事，那么，又谈何执行，又有什么执行力呢？

第五，在事情的最后，良好的时间管理能够弥补执行力不足所带来的缺失。人们常常发现，很多事情开头很顺利，中间也很顺利，结尾却不那么顺利。这主要是在事情最后出现了之前你所没有预料到的状况。如果这个时候已经没有时间了，那么，事情只能以不完美结尾。如果你是个追求完美的人，如果你是个精益求精的人，如果你是个想要成功的人，那么，就必须做好你的时间管理，以便有充足的时间来应对事情发展过程中不可预测的突发状况。

良好的时间管理，不是让你到最后一秒才完成任务，而是让你有余裕的时间和精力来弥补你之前错漏的东西。只要有充足的时间，那么，你就能够在最后的时间里完善你所做的事情，让结尾尽善尽美。

时间管理，就是最高级的执行力。因为时间管理是执行力的前提和保障，是执行力能够不被影响的重要条件，是让执行力能够贯彻到最后的强心剂。如果做不好时间管理，那么，执行力就无法被贯彻到整个计划当中，就丧失了原本应有的力量。所以，在想办法提升执行力的时候，不妨先从时间管理着手。被忽视的“成功时刻”

成功是我们最终的目标，之前我们所做的一切，都是为了成功。如果没有获得成功，那么，之前所做的事情意义都不大。但是，目前的这个结局真的是最终结果吗？很多人发现，自己的工作越来越难做了，销售变得越来越难了，回头客越来越少了，就是因为他们忽视了“成功时刻”。成功，是我们的最终目标，但是这个“最终”并不是彻底的最终，不是你彻底地停止脚步了的最终。如果运作妥当，“成功时刻”能够为我们带来的远比你想象的更多。

陈明成为销售员不久，他凭着自己的努力和不断学习，终于谈成了一笔大订单。兴奋的他刚刚走出客户的家门，就打电话向上司汇报：“张总，那个客户终于被我拿下了……”谁知那个很有继续合作意向的客户，从那以后就再也没有接过陈明的电话。陈明非常奇怪，明明之前谈得挺好的，对方也有长期合作的想法，态度怎么突然就来了个360度大转弯呢？出现这种状况的原因，就是陈明忽视了“成功时刻”。客户听到了陈明打给上司的那个电话，心里很不舒服，于是终止了合作。

销售人员与客户之间的关系，是合作关系，也是博弈关系。销售人员想要以更高的价格，卖掉更多的产品。而客户呢，则想要以更低的价格，买到够用的产品。最终，双方通过协商，达成一致，完成一笔交易。如何达成一致呢？如果能够签下订单，那么，就意味着双方基本上都达成了自己的意愿。客户认为自己以实惠的价格买到了自己想要的东西，而销售人员则是以可接受范围内的价格卖掉了自己的产品。那么，实际上呢？销售人员永远不会亏钱，只是赚多赚少而已。所以，在成功时刻，我们首先要注意的就是不要太过于沾沾自喜。

现在的人越来越注意察言观色了，在买东西还价时，如果对方接受得太快，都要怀疑自己是不是亏了。你可以在谈成订单的时候面露喜色，这是正常的。但如果这份喜悦太过于夸张，那么，客户就会怀疑自己是不是上当了，自己买这个产品是不是多花了冤枉钱，或者销售人员所说的话是否有些不尽真实。所以，在“成功时刻”，你的喜悦要维持在一定的范围内，不要显得过于夸张。

除此之外，还要注意言辞。你和客户的身份是平等的。但是，我们是为客户服务的。让客户满意，是我们的首要标准。因此，言辞方面要格外注意，诸如“搞定”“拿下”之类的话尽量不要说。这样的词语，会让客户觉得自己受到了侮辱，觉得自己的身份仅仅是一份订单而已。与客户交往，不仅是为了销售产品，更是结交朋友。如果仅仅是将客户看成一笔生意，一笔订单，那么，就很难与客户建立长期关系了。

那么，在“成功时刻”，我们都要注意什么，要做什么呢？

首先，要在“成功时刻”中寻找下一次成功。我们的确是在追求成功，但是，一次成功还是远远达不到我们的目标。我们需要的是一次又一次的成功。“成功时刻”就是你寻求下一次成功的良机。

既然我们与客户能够达成一致，签下订单，那么，就说明客户对你是满意的，对产品是满意的，对服务也是满意的。为什么我们不趁热打铁，建立长期关系呢？“成功时刻”不仅仅是你一个人的“成功时刻”，同样，也是客户的“成功时刻”。如果能够抓住机会，在一次成功的基础上，建立另一次成功，那岂不是事半功倍？

其次，在“成功时刻”，别忘记你是因为什么而获得成功的。成功的喜悦，是每个人都想品尝的。但是，很多人的“成功时刻”就是头脑最热的时候，满心都是快乐，都是喜悦，而忘记了自己成功的关键点在哪里。等到事后再回想，却发现一头雾水。

只记得成功的滋味儿，却忘记了成功的方法，这是最大的损失。在“成功时刻”，你要牢牢地记住，是什么让你获得了成功，究竟是哪些细节帮助你征服了客户，拿下了订单。只有这样，才能够让你不断地获得成功，不断地享受成功的喜悦。

再次，你觉得已经成功了，但往往实际上并没有成功。成功并不容易。有些时候，我们可以确定，当某个节点出现了某些征兆时，我们就取得了成功。但有些时候，这个征兆可能是假的，只是给了我们一个成功的假象。不到最后一刻，我们万万不能因此放松警惕，认为成功已经十拿九稳了。

商场上的情况瞬息万变，也许前一秒客户还信誓旦旦地表示愿意购买商品，后一秒就变卦，抛弃了你，而购买了他人的商品。只要没有落实到纸面合同上，任何承诺都不代表你已经成功了。在你觉得已经成功了的这段时间里，你的注意力必须更加集中，加快落实工作的剩余事项，尽快让你的成功变成板上钉钉的现实。如果你在这种时候被别人截胡，煮熟的鸭子飞了，那么，“成功时刻”就会变成“失败时刻”，让你更加刻骨铭心。

最后，“成功时刻”可以是时间的某一个节点，也可以是某一段时间。有些销售人员在结束一笔交易后，就更改了自己的时间管理计划，改变了自己的工作重心。这种做法是合理的，是无可厚非的，但是，这难免会让刚刚合作过的客户有些不舒服。作为销售员，销售的不仅是产品，更是我们自己。维护好和老客户之间的关系，对于以后也是有所帮助的。所以，即便已经成功了，也不能马上改变自己的时间计划。至少要维持一段时间，不要让客户产生太大的心理落差。只有这样，才能真正将签下一笔订单的新客户变成愿意再次签下订单的老客户。“成功时刻”，是最容易被我们忽视的时刻，是我们放松自己绷紧的神经，开始享受胜利果实的时刻。但是，如果能够有效地利用“成功时刻”，我们就能收获更多，就能赢得更多的“成功时刻”。我们越是想成功，越是渴望成功，就越要注意，千万不能忽视了“成功时刻”。销售员没有权利要求客户像自己一样“勤奋”

勤奋是什么？这个问题对于每个人来说都有不同的回答。勤奋给每个人的感受也都不一样。有些人觉得，勤奋是成功的途径，勤奋是提高自己能力和地位的阶梯，勤奋是改变自己生活的工具。但还有一些人并不那么喜欢勤奋，认为勤奋是一件很痛苦的事情。的确如此，勤奋就意味着要花费更多的时间在自我提高上，而这部分时间原本可以过得更轻松。我们可以用更高的标准来要求自己，让自己更加勤奋，用更多的时间来提高和进步。但是，你却不能用这个标准来要求别人，特别是你的客户。

客户对于我们来说，就是衣食父母。虽然我们与客户之间的关系是互惠互利的，但是，归根结底，我们是服务客户的。所以，在制订时间计划的时候，要优先考虑客户的情况，随后才是我们。

如果我们一味地按照自己的时间表来行动，就会给客户带来极大的不便。客户因此而恼羞成怒，也并非不可能。所以，我们可以勤奋，但是，绝对不能要求客户和我们一样的勤奋。可惜，有不少人就犯了这个错误。在销售的过程中，因为时间管理问题，他们往往在无形中强迫客户与自己一样的勤奋，最终导致自己失去了客户。那么，究竟哪些错误是比较常见的呢？

第一，按照自己的作息时间去联系客户。这个问题是最基本的常识性错误。每个人的作息时间都不一样，特别是现代社会与过去有所不同。日出而作，日落而息的生活习惯已经不适合所有人了。夜猫子越来越多。甚至对于不少人来说，天黑以后一天才刚刚开始。不少销售人员却忽略了这一点，按照自己的时间表去联系客户，反而把事情办砸了。

世欣通过朋友认识了一位潜在客户。他和客户一起吃过饭，认为对方非常有希望和自己达成合作。当世欣提出合作想法的时候，对方也欣然允诺，说他们企业正好需要世欣提供的这类产品。这下可好，他们不用自己费力地满市场去找了。双方在酒桌上相谈甚欢，最后对方说，今天酒喝了不少，合作的事情明天再详谈。随后，世欣和对方交换了联系方式。世欣认为这一单已经十拿九稳了。

第二天早上，世欣起床以后，马上就拨通了对方的电话，想跟对方约个时间见面。结果对方没有接他的电话，电话响了几声以后直接挂断了。世欣觉得对方可能是误操作了电话，于是又拨了一次。响了几声以后，又被对方挂断了。等到世欣再打过去的时候，发现电话已经打不通了，已经被对方拉进了黑名单。

世欣急忙给朋友打了电话，让朋友帮忙联系对方。没想到，朋友也挂断了他的电话。直到下午，朋友才把电话打过来，询问世欣发生了什么。当朋友得知事情的经过以后，就告诉世欣，他会帮忙问一问情况。晚上，朋友给世欣打电话说，那个客户不会再联系他了。因为客户觉得世欣很没有礼貌。昨晚大家一起喝了酒，那么晚才睡。今天世欣这么早就打来电话，还连打了三遍。对方一下子就失去了和世欣合作的想法，直接把世欣的电话拉黑了。后来，在朋友的好言相劝之下，客户才愿意再次和世欣联系，谈成了这笔订单。

第二，要求客户和自己一样勤奋，这是不尊重客户的表现。什么样的人是最好的？什么样的作息时间是最好的？什么样的生活方式是最好的？这些都没有一个定论。当我们用自己的时间观念、时间管理方式来要求客户的时候，这无异于将自己的理念强加到了客户身上，也就相当于否认了客户的生活方式与时间观念。

另外，不管从哪个角度来说，我们都是要为客户服务的。虽然不用卑躬屈膝，但如果连在时间上都无法配合客户、尊重客户作息习惯的话，还谈什么服务客户呢？这时候，客户恼羞成怒就再正常不过了。试想一下，如果你在熟睡中，被人三番五次地吵醒，那是怎样的感受？

第三，与客户之间的差异，决定了让客户和自己一样勤奋是不可能的。人和人之间存在差异，这是我们必须正视的事情，也是不可避免的情况。我们做销售，跟客户之间的差异往往是很大的。从身份地位上来说，和我们对接的可能是对方公司的工作人员，也可能是某部门负责人。如果双方地位对等，那么，双方对勤奋观念上的认知可能十分相近。但如果对方的身份是公司负责人，那么，对方在时间管理上很有可能就与我们有着极大的不同。

我们认为晚上7点钟时对方应该有空，但有可能对方还在开会。我们认为对方早上10点时有空，但对方可能因为昨晚加班还没有起床。双方身份上的差异，最直接地导致了双方在时间管理计划上的不同，双方也就没办法达成共识。

想让客户与我们一样勤奋，且不说我们没有权利这样做，而且，这本身就是一件不可能的事情。我们作为销售人员，除了销售产品之外，更要为客户提供舒适的服务。而配合对方的时间，尊重对方的作息习惯，也是我们为客户提供的服务的一部分。当我们的时间安排与客户有了冲突时，就要尽量配合客户的时间安排，尽量做到让客户舒服，让客户满意。

我们不可能让客户和我们一样勤奋，我们只能选择一个与客户时间有交集的点。只有这样，才能保证我们的时间没有被浪费，也没有强迫客户和我们一样的勤奋。找到拜访客户的最佳时间

勤奋是提高业绩的重要条件。销售人员只有在短时间内拜访更多的客户才能拿到更多的订单。可更重要的是，你的努力和勤奋是否用对了方式？是否能得到客户的认可？要知道，你服务的对象是客户，一旦不能够让他们满意，或者让他们产生了反感，那么，成交就变得难上加难了。

很多销售人员非常勤奋，努力寻找客户，积极拜访客户。可是，他们的业绩并不好，时常吃客户的闭门羹。没错，他们确实勤奋，是管理时间的高手，可却忽视了一个问题：如何管理客户的时间。因为不懂得管理客户的时间，常常选错了拜访客户的最佳时间；因为不考虑客户的立场，常常在客户忙碌、休息、吃饭的时间拜访；因为不尊重客户，时常没有预约就唐突地拜访……

所以说，不管是电话沟通，还是上门拜访，销售人员都应该从客户的立场出发，瞄准拜访客户的最佳时间。通常来说，拜访客户的最佳时间是上午9点到11点，这段时间被称为“黄金时间”，是最容易出单子的时间。

这个时间，是客户最空闲的时间，也是客户精力最充沛的时间，双方可以更好地沟通。当然，周一可能除外，因为很多公司会在周一开例会，客户在会议期间不方便接电话，更不方便会见其他人员。尤其是各大公司的领导，周一上午9点到11点期间不仅要开例会，还要处理很多重要事务。

除此之外，下午2点到3点也非常适合拜访客户。这个时间段，客户刚刚午休结束，精力比较充沛，精神状态也非常好，容易进入沟通和谈判的状态。如果双方谈到兴趣浓厚时，还可以约客户一起吃晚餐，继续进行深入的沟通。

至于其他时间的拜访，则需要根据具体情况来安排。原则上，不能在客户刚上班时拜访，因为这个时间客户需要处理很多事务，安排一天的工作，根本没有时间和你商谈；也不能在客户快下班时拜访，因为这会延误客户下班，影响客户休息，给对方留下不好的印象。表1.1　各行各业客户的最佳拜访时间表

当然，拜访前一定要事先电话预约，不能直接上门拜访。要知道，没有事先预约就直接拜访，是一种非常莽撞和不礼貌的行为，会给客户留下不好的印象，让客户对你产生强烈的不信任感。

日本赫赫有名的推销之神原一平说：“合理利用客户时间，就是尊重对方，让人喜欢你。”

如果你认为，提高业绩就必须勤奋，就必须利用好每一分每一秒，包括下班之后的休息时间、休息日和节假日，那就错了。

如果你在下班休息时，或是下班前拜访，客户是不可能好好地坐下来和你商谈的，不是三言两语地把你打发掉，就是直接让你吃闭门羹。试想，你工作了一天，身体非常疲惫了，好不容易才能够好好休息，和家人享受天伦之乐。这个时候，却有销售人员打来电话，非要和你谈合作，向你推销某某产品，甚至像牛皮糖一样缠住你，你是不是很反感？

同时，休息日和节假日后第一天也不是最佳的拜访时间。休息之后，大家都需要处理很多事务，会议比较多，根本没有时间和精力来应付推销活动。所以，除非是特别紧急的业务，你应该避免在这个时间段拜访客户，尤其是上午。

还有，最好不要把拜访时间安排在12—14点之间，这是午饭和午休的时间。很多企业管理人员，时间比较紧迫，工作比较繁忙，但是有午休的习惯——这有利于他们高效地进行下午的工作。如果你在这个时间拜访客户，那么，就会打扰他人休息，给对方造成困扰，从而导致销售工作失败。

总之，作为销售人员，你可以勤奋，利用好自己的每一分钟，但是，千万不要只顾自己方便，置目标客户于不顾。你必须根据客户的特点，来安排最佳的拜访时间，然后，利用空闲时间做其他工作，比如整理客户资料、策划项目方案、调查客户详细信息，等等。

如此一来，你的勤奋才能产生更大的价值，你的拜访才能产生更多的订单。为什么制定了一长串的任务清单，真正执行的没有几个？

制定任务清单，这是一种非常有效的时间管理方式。在最早的时间管理书籍中就有介绍制定清单并按照清单做事的方法。但是，很多人在有样学样以后，却发现效果没有那么明显。长长的一串清单，需要做的事情很多，最后完成的事情却没有几件，这到底是为什么呢？归根结底，还是执行力不到位，时间管理不到位。

列清单，制订计划，最重要的是计划具有可执行性。还是那句话，如果计划不能被执行，那么，再长的清单也不过是纸上谈兵。我们想要逐个完成清单上的任务，首先要保证的就是有足够的时间和足够的精力。特别是当你数次没有完成任务清单的时候，就应该检讨自己，你的清单列得是否有问题。

所以，想要全面完成任务清单，就要确保清单上的任务都是必要、有用的。那些无关紧要的事情，尽量不要出现在我们的清单上。否则，不仅无益于提高我们的时间管理效果，反而会让清单上重要的事情被耽搁。想要让清单上的任务能够被有效地执行，那么，第一步要做的就是精简这份清单。

在做时间管理的时候，清单不是越详细越好。如果清单上不重要的事情太多，反而会分散我们的时间与精力。我们首先要做的是集中时间和精力去解决那些比较重要的问题，至于一些鸡毛蒜皮、旁枝末节，做与不做，本月做和下月做都无关紧要的事情，就不需要写在清单上，或者放在清单比较靠后的位置。等我们做完了那些非做不可和重要的事情，再去做那些没那么重要的事情。

另一个导致清单上的事情没能完成的原因，就是执行力不够。制定清单最大的作用就是保证自己能够按时间完成任务，按照计划一件件地完成工作。这是提高执行力的方法。但是，如果从一开始就没能约束自己，从一开始就在推迟清单上的事情，那么，完成清单上的全部事情就成了一件不可能完成的任务。

想要让自己尽量多地完成清单上的任务，在执行力足够的情况下，最重要的就是灵活多变。凡事都不是一成不变的，我们的计划也是如此。做事情的时候，往往需要很多条件，需要时间，需要别人的配合。如果条件不充分，如果情况不足以让我们很好地完成这件事情，那么，我们就没必要非盯着这件事情，非要先完成这件事情不可。

赵晨是个严格按照计划做事的人。在这方面，他甚至有些强迫症。当他从学校毕业，找到了一份销售工作后，他开始觉得时间不够用了。因为并不是所有人都像他一样守时，也并不是所有的事情都会像他计划的那样发展。例如，他计划利用中午时间去见一位客户，与客户一起吃午餐。结果客户有事，这顿午餐一直到12点半才吃上。而12点半是他计划回公司，整理新产品资料的时间。结果，清单上的事情就这样被向后推延了。

几次以后，赵晨觉得不能再这样下去了。这样不仅浪费了时间，推迟了清单上的计划，还让他的情绪变得焦虑。因为他在等待一件事情的时候，心里总是想着下一件事情的时间将要不够用了。很多时候，为了赶计划，事情都是仓促完成的。

于是，当他再次遇到某件事情暂时不能去做的时候，就会直接开始做下一件事情。哪怕不能完成整件事情，也可以节约不少的时间。

帮你节约时间，帮助你完成清单上任务的方法之一就是选择性地跳过当前任务。我们制订计划，是追求完美的，是在理想状态下制订的。但实际上呢？不可能每件事情都按照我们的计划执行，更不能奢望我们总是能够达到理想状态。一旦有某些事情不能马上着手去做，要被搁置，那么，我们不妨马上开始下一个任务。即便是你觉得时间不够充足，不能完成整件事情，也不要闲在那里，什么都不做。到最后，你会发现，即便是下一个任务你只完成了一半，等完成前面的任务再回来接手时，也会让你变得轻松很多。

如果以上的事情你都做到了，你的时间还是不够用，还是没办法完成清单上的任务，那么，你还可以将碎片化时间利用起来。人的时间是非常宝贵的。人们经常觉得时间不够用，除了要做的事情太多外，还有一个原因就是浪费掉了不少时间。时间就像海绵里的水，只要挤一挤，总是有的。那么，我们要从哪里挤时间呢？

首先，出行时间。作为一名销售人员，东奔西跑是很常见的。那么，在交通上，你究竟浪费了多少时间呢？特别是搭乘公共交通设施，可以利用的时间就太多了。不管是公交车，还是地铁，你总是能够利用这些时间来阅读一些资料，在脑海中整理你的计划，甚至事先预演与客户见面的场景。清单上有那么多的事情要做，如果有哪项是你可以独自完成的，不妨在公交车或者地铁上来完成。

其次，午休时间。午休时间主要是用来就餐的。这段时间短的有1个小时，长的话可能有2个小时。那么，我们进餐要用多长时间呢？其实，十几分钟、二十分钟就可以解决一顿午餐。那么，剩下的时间你用来做什么呢？

人在进餐以后，全身的血液会涌向胃部。这个时候，头脑可能不如平时清醒，所以很多人选择在午餐以后小睡片刻。这是一个不错的习惯，可以让自己用饱满的精神状态来面对下午的工作。但是，如果你没有午睡需求，可以用这段时间来做一点儿事情。即便头脑不清醒，不能思考，读一点儿书，学一点儿新的东西，提高自己，也算是有所收获。如果无所事事地度过这段时间，那就是彻底浪费了。

最后，休闲时的注意力。谁都不是铁人，我们除了工作、学习外，总要有一些时间来放松自己的神经，调节自己的心情。但是，休闲时间并非对我们完全没有提高，只要我们将注意力放在正确的地方，总是能够有一些收获的。

例如，在刷微博的时候，信息流中总是会有一些有用的信息。比如，国家政策的变化，各地方发生的事件，你所不知道的新知识等。如果你不仅是把这些事情当成新闻，还能用心去思考其中的因果关系和预测事情的未来趋势，那么，你就能学到新的东西了。

现在人喜欢听英文歌，喜欢看英剧、美剧的越来越多了。如果在欣赏迷人旋律的时候，了解一下歌词到底说了什么，能够在沉迷剧情的时候，关注一下台词的中英文对照，那么，你的英语能力就能获得很大的提高。哪怕每次只能积累一两个单词，日积月累，你的英语水平也会得到长足的进步。

制定清单，完成清单上的任务，归根结底，是对清单的正确整理和更加高效地利用时间。如果能做到这两点，你的清单上就不会再有没能完成的任务了。不要在错误的人身上浪费时间——前台、门卫的应对攻略

在销售过程中，销售行为的主体是我们和客户。最节省时间的方式，自然是我们与客户直接对接，这样才能直捣黄龙。但是，现实却往往没有那么美好。在我们与客户之间，往往隔着很多浪费我们时间的人。如前台、门卫等。他们显然不是我们的目标，但我们又不能不与他们接触，直接略过。所以，我们要找到应付前台、门卫的最好方法，以便把更多的时间用在客户身上。

前台是我们拜访客户的第一道障碍，不管是通过电话接触客户，还是直接去对方公司拜访，总是难免要跟前台打交道。我们很难绕过前台，因为一般的情况下公司能够找到的联系方式都是前台的电话号码。我们想要与公司当中能够负责的人，也就是我们的潜在客户说上话，那么，就必须让前台帮我们转接。但是，很多公司防备销售人员如同防贼一样，生怕泄露了公司重要部门和负责人的联系方式，更是不肯与销售人员谈话。所以，我们要想让前台帮忙，就必须运用一定的策略。

第一，绕过前台最简单的方式，就是不让对方知道我们是销售人员。既然对方防备的是推销人员，如果我们不暴露自己的销售员身份，那么，交流起来势必会方便了很多。也许，我们会因此比销售人员获得客户更多的相关信息。例如，目标客户的姓名、职位等。

当我们拨通电话，对方询问我们的身份以及目的时，如果我们能直接说出：“找行政部李总”或者是“找市场部王经理”，就比“找你们销售部经理”听起来可靠得多。

当前台人员询问你身份的时候，不妨说得模棱两可一些。虽然我们是寻找客户的，但是，也可以说自己就是客户。在很多人眼中，客户是花钱的，销售是赚钱的。虽然企业的前台和门卫对销售人员多加防备，但是对客户十分欢迎。我们假称客户，自然是能够获得更多的便利。

第二，巧妙地从门槛外走到门槛里。如果我们对于该公司是个彻底的陌生人，从没有和该公司的任何人联系过，那么，我们自然就是门槛外的人。门槛外的人，就是前台的重点防备对象，不管你想要联系谁，想要说什么，对方都怀有戒心。不过，一旦你成了门槛里的人，成了该公司某人的熟人，那么，想要让前台帮忙，就变得简单了很多。

当我们想要得知客户的联系方式，或者需要前台帮忙转接的时候，可以说：“上午我跟你们公司某人洽谈业务，和他约好下午再联系。但是，这会他的手机打不通，请你帮我转接一下。”

第三，夸大自己的身份。前台有权力将销售人员拒之门外，但是，有太多的事情是前台人员没办法决定的。如果我们夸大自己的身份，捏造出一件前台无法应付的事情，那么，就能够顺利地联系到自己想要联系的客户。

例如：“我看到你们公司发布的招租信息，我有一栋办公楼想要出租给你们公司，麻烦帮我转接一下负责人。”

第四，谎称是公务人员。一个公司每天要与许多国家部门打交道，小到水电，大到税务、审计。不管是哪个部门，都不是前台人员所能够对接的。如果能够谎称自己是某个公务部门的人，那么，得到该公司管理层人员联系方式的可能性就大了很多。

如果说电话访问最大的障碍是前台人员，那么，上门拜访最大的障碍就是门卫。不管是去客户家中拜访，还是去客户办公室拜访，都绕不过门卫（小区、办公楼保安）这一关。越是有身份的客户，所处地方的保安措施就越是严格。我们想用最短的时间见到客户，就必须有应付保安的方法。

小区保安是比较容易应付的。即便是管理非常严格的小区，只要报出我是谁，要找谁，登记一下个人身份信息就可以了。但是，如果经常来，登记信息所浪费的时间也会不少。想要节省时间，那么，就必须先“浪费”一些时间。

小陈是一家公司新上岗的销售员。这一天，他和公司的一位前辈一起上门拜访客户。小陈记得，这位客户居住的小区保安特别负责，每次都要盘问半天才能放他进去。当小陈向前辈抱怨这里的保安时，前辈微微一笑，说：“没事，这里的保安人挺好的。”这一句话就把小陈满腹的埋怨堵了回去。小陈好奇地想，一会儿前辈要怎么做才能顺利地进去呢？

过了一会儿，小陈和前辈来到了小区的门前。前辈径直走向了保安室。见到保安，前辈从口袋里抽出了一支烟扔给他。保安接过烟，看了一眼前辈说：“又来了？”前辈笑着点点头。接着，那名保安就给他们开了门。

小陈脸上写满了疑惑。等到进门以后，小陈才问前辈：“你认识这个保安？”

前辈摇摇头说：“原来不认识，聊过几次以后就认识了。”

小陈又问：“聊？这不是浪费时间吗？”

前辈问小陈：“你来过几次？”小陈想了想说：“差不多10次了吧，每次至少要5分钟才能办好进门的登记手续。”

前辈说：“我前几次来，每次都跟保安聊几分钟。这个小区的每个保安，我都混了个脸儿熟。他们都知道我是做销售的，我来这里是见客户。我现在节省的时间已经超过50分钟了。更别说，这里以后还要来，节省的时间就更多了。”时间也可以做投资。如果你能够做好时间管理，投资一定的时间，那么，将来就能够节省更多的时间。

大厦门卫的应对方式与在电话中应对前台的方式差不多。只要不让门卫知道你的销售员身份，不让门卫知道你的目的是推销产品，就能够轻易地走进大厦。绕过门卫，还有更好的办法，那就是打时间差。各办公楼门口人流量最大的时间就是早上和中午，这个时候也是门卫最松懈的时候。我们大可以混入上班的人群中，浑水摸鱼。当然，最好的办法还是跟门卫熟悉起来。这样不仅能够让你畅通无阻，更能够让你获得该公司很多的信息。

在见客户时，前台与门卫是销售人员必须应对的一个环节。但只要方法得当，你不仅能够避免麻烦，还能获得他们的帮助；不仅能够节省时间，更能够让你更快地实现目的。所以，想要节省时间，就必须学会应付前台和门卫的正确方法。客户的时间都去哪儿了？

销售这件事情，并不是发生在销售人员个人身上的。如果没有客户，那么，销售人员不管多努力都是一场空。所以，我们在讨论如何节省时间，如何管理时间的时候，就不得不考虑客户的时间。很多时候，我们并不能顺利地与客户约定洽谈的时间。当我们联系客户的时候，总是会得到“最近没时间”的答复。这就大大增加了销售的难度。那么，客户的时间都去哪儿了呢？

客户的时间和我们一样宝贵。当我们猜测客户的时间都去哪儿了的时候，不妨先想想自己的时间都去哪儿了。我们平时会将时间用在哪里？工作的时间，自然不必说。自我提升，也要占用一部分时间。用餐、交通、睡眠等时间也是必须支出的，剩下的就是休闲时间。

我们简单地将时间划分为以上这几种用途。如果你是客户，你愿意拿出哪部分时间来面对销售人员呢？是工作时间、休闲时间，还是其他生活时间？工作时间，自然是重要的。特别是客户有任务的时候，我们不可能影响客户的工作。而休闲时间呢，是非常私密而宝贵的。你是否愿意拿出这部分时间呢？或者放弃利用休闲时间来提升自我呢？这样看来，似乎只剩下生活中必须支出的时间愿意拿出来从事销售活动了。

结果显而易见，如果你没有一定的诀窍，那么，客户只愿意拿出这部分时间与你来往。也就是说，在你缺少必要手段的时候，约见客户的最佳时间就是用餐和交通时间。用餐时间自然不必说，想约见客户，就请客户吃饭，在酒桌上谈成的订单并不少。而且，交通时间也可以利用起来。例如，客户告诉你没有时间，要出门。你大可以找个借口与客户同行，一起度过路上的时间。也许在路上这段时间里，你会和客户谈成一笔订单。

一位成功的保险销售员的时间管理可以做到什么程度呢？金牌销售员小王是这样做的。他有一位非常富有的潜在客户张总。他取得了张总的联系方式，也见到了张总本人。但不管他用怎样的方式约见，张总给他的答复都是“没时间”。

几次以后，他终于忍不住开口询问：“您接下来要做什么呢？”张总给出的回答是乘飞机去某地洽谈生意。小王询问了张总的航班和座号，毫不犹豫地买了与他相邻的位子。当张总登上飞机，看见小王时，可谓是大吃一惊。两个小时的行程，足够小王施展自己的口才了。到最后，张总被他说服了，买了一笔数额巨大的保险。

只要能找到适当的时机，休闲娱乐的时间，同样是我们能够利用的签单机会。每个人都有自己的爱好，而且独乐乐不如众乐乐，喜欢的事情与别人分享，才会更加快乐。当你知道客户的爱好以后，就可以从这方面入手。

销售员李刚想要向一家国企的保安部门负责人张明推销安保器材，数次约见都没有成功。张明的生活非常有规律。他有一个雷打不动的习惯，就是每天都去附近的一家游泳馆游泳。李刚得知这个消息后欣喜若狂，马上也办了一张这家游泳馆的月票。

几天以后，李刚与张明在游泳馆“不期而遇”了。张明上岸休息的时候，李刚就与他攀谈了起来。没一会儿，双方的话题就引到了安保方面。聊过几次以后，张明就对李刚的安保器材产生了兴趣，主动要求购买一批新的安保器材。

浪费他人的时间，无异于谋财害命。客户总是说没有时间，我们不该质疑客户是否真的没有时间，而是要找到正确的方法，如何避免浪费客户的时间。只有不浪费客户的时间，客户才愿意抽出时间与你谈合作。所以，当客户总是对你说没有时间的时候，不妨想一想，你是否犯了以下几个错误。

第一，说话不说重点。开门见山，单刀直入，会显得你目的性太强，会给客户留下不好的印象。客户甚至认为你完全是为了钱而来的。但是，太过于烦琐的语言，让人摸不着头脑的说话方式，也会让客户对你产生不好的印象。我们做销售，最终目的是和客户达成共识，谈成一笔买卖。在这个前提下，一旦有机会，还是需要尽快奔向主题的。如果许久都没有把话说清楚，或者经常与客户东拉西扯，因爱面子而不谈正题，那么，客户的耐心就会逐渐消失。

特别是在回答客户提问时，很多销售人员会先说明前提，然后再给客户结论。事实上，客户最想听的其实就是结论，然后，才有心情去听为什么会得出这个结论。所以，当遭遇客户提问的时候，不妨先给出一个结果，然后，再向客户做详细的解释。

第二，过于频繁地询问。很多销售人员在销售产品的时候，约见客户的心情是非常迫切的。销售员渴望与客户见面的心情可以理解，但是太频繁地询问客户有没有时间，约见客户，却会让客户产生反感心理。第一次、第二次的时候，客户可能真的没有时间，礼貌地回绝了你。一旦次数多了，拒绝你就会成为一种习惯。客户并不会因为你询问的次数多了，就会觉得不好意思，总归要见你一次。相反，客户只会越来越粗暴地拒绝你，甚至，最后完全不理睬你，拉黑你。如果想让客户在有时间的情况下见你，就不能太过频繁地询问、约见客户。

第三，对客户的不了解。想要谈下一笔订单，那就必须了解你的客户，特别是那些难以说服的客户。有些客户精力非常旺盛，总是有无穷无尽的事情要做。这样的客户必须抓住他们不工作的时候，从他们的私人时间着手。而有些客户比较喜欢闲适的生活，不喜欢太快的节奏。这样的客户就不能在休息时间打扰他们，而是约在其他时间谈合作更加有效。还有一些客户作息时间比较不稳定，对于这种客户可以事先提出约见意向，时间还是由对方来主导更好。

客户的时间都去哪儿了？客户的时间的确珍贵，但更多的时候客户“没时间”只是没有时间给你而已。我们只要保证不浪费客户的时间，就能够找到客户的时间都去哪儿了。一瞥之间读懂名片信息

名片，从出现以来就是商业活动中不可缺少的角色。商场如战场，每个人的时间都非常宝贵，而名片，就是你能够快速了解一个人的最佳方式。为了让人印象深刻，人们手中的名片也是千奇百怪，上面的头衔、信息也是越来越多。如果你没有掌握一点儿技巧，那么，想要读懂一张名片当中包含的所有信息，可不是一件容易的事情。

那么，如何才能迅速地读懂名片中所包含的信息呢？我们大可以用对待名片主人的方式来区分名片的种类，以便我们能够快速地读懂名片信息。

第一种，名片主人能够成为我们的潜在客户，是说了算的人。名片上带有银行卡号，其主人是最有可能成为潜在客户的。能在名片上印上银行卡号、转账账户等信息，说明名片的主人负责公司财政，而且也有可能是个体从业者，独揽大权。

名片上头衔很多的人，也很容易成为我们的潜在客户。虽然很多人不喜欢名片上头衔很多的人，认为他们不务实、浮夸、好大喜功，但实际上，能在名片上印有大量头衔的人也都是说了算的人。因为如果在公司说了不算，是不可能在名片上印有大量头衔的。

公司老板名片上带工程师或者其他技术人员头衔的，不仅在公司有话语权，而且懂技术。这样的人往往比较务实，沟通起来也比较快捷。不管生意能否谈成，总归不会浪费我们的时间。

名片尺寸较大，需要折叠的，往往是公司的门面人物。一般来说，名片精致的往往是公司老板或者市场、采购部门的人员。他们有更多的机会递出自己的名片，所以才会将名片制作得格外精致。我们作为销售员，主要接洽的对象就是公司的负责人或者采购人员。所以当见到的名片尺寸较大，且比较精致时，那么，名片的主人就需要我们格外注意了。

第二种，名片主人比较精明，来往时也是我们需要注意的人。名片颜色是黑色的，这种公司往往实力比较雄厚，或者态度比较傲慢。前一种，是我们理想中的客户。而后一种，就需要你自己去判断了。一般使用黑色名片的公司，往往与其他公司不一样，所以需要格外的注意。

名片上带有照片，名片的主人对于自己的能力是非常自信的。这样的人往往不仅拥有资本、话语权，更是拥有非常出色的业务水平。我们在与这样的人打交道时，一定要慎重。千万不要因为自己的疏忽，给对方留下不好的印象。一旦能够与对方达成共识，对方就可能会成为我们长期的合作伙伴。

名片设计比较怪异的，说明这是一家比较年轻的公司，而且喜欢动脑筋。喜欢动脑筋，在商业方面可能会头脑灵活，也可能喜欢耍小聪明。至于是哪一种，就要你自己来分辨了。千万不要被人钻了空子，订单没谈成，反而造成了金钱和时间方面的损失。

第三种，不值得我们花费太多时间的人。这种名片的主人往往不是我们的潜在客户，或者不是能够与我们洽谈业务的人。或许是抱着和我们同样的目的，或许是不负责这方面业务的人。总之，我们不要在这些人身上花费太多的时间。

奇形怪状的名片是一种彰显自己个性的方式，但是，这种方式过于急功近利，似乎认为仅靠名片就能展示自己的与众不同，又似乎怕别人没有了解自己的想法。用这种名片的公司往往规模不大，缺少购买力，不是我们理想中的潜在客户。

名片上的头衔大而不当。如今很多公司或者个人都使用了大而不当的头衔，经常在机构名称前加上全球、全世界华人等字样。从这种名片中，我们得不到什么有用的信息。而且用这种头衔的人和公司往往也没有太强的购买欲，他们的推销欲可能比我们更加强烈。所以，不值得将太多的时间花费在他们身上。

明明是公司负责人，偏偏名片上有学者、博士等头衔。这样的人相对于实际利益，更加在乎名声。他们很愿意与销售人员交流，但不管说了多少，最终负责拍板、下订单的人也不是他们。虽然他们有这个权力，但是，他们认为做这个决定不应该是他们做的事情。一旦进入销售话题，他们就会告诉你与公司的采购人员联系。之前不管说了

试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]

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