作者：憨氏
出版社：内蒙古文化出版社
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轻松商务谈判试读：
前言
商场上从商的成败得失，通常取决于洽谈，也就是我们平常所说的谈判。可以说，谈判是促成合作、达成交易的必经之路。正因于此，“商界无处不洽谈”才成了商务人员的一句格言。而不管是在谈判的过程中，还是在企业的日常商贸事务中，说话技巧和商务礼仪既是通往成功大道的铺地砖，又是人际关系的润滑油。至于产品销售后企业所面临的回款问题，更是牵涉到企业生死存亡的头等大事。因为该收的钱要不回来，不仅仅是企业利益损失的问题，呆账坏账更会带来市场损失、信誉损失和经营成本的增加，让本不轻松的经营更加捉襟见肘。
此外，随着中国加入WTO，对外贸易发展迅速，外贸人员作为一种新的职业应运而生。作为对外贸易企业内部专业化分工的产物，外贸人员的工作目标明确、任务具体，成为外贸业务工作一个不可分割的组成部分。那么，如何做一个成功的外贸人员？如何在外贸工作中为企业争取更大的利润？这是每一个外贸人员所关注的问题。
针对以上需求，我们面向商务人员、销售人员、外贸人员以及营销从业人员，精心编写了《商务随身锦囊》系列丛书，针对商务谈判、说话技巧、商务礼仪、回款技巧、外贸技巧等进行了深入的探讨。
其中，《轻松商务谈判》就谈判准备、谈判语言、谈判技巧、谈判礼仪等内容一一进行剖析和解答，提供了大量的实战参考，帮助你成为谈判高手。《精通说话技巧》汇集了商场中最有效、最便利、使用频率最高的说话方法和处事技巧，努力使你在最短的时间内掌握能言善道的要领。《时尚商务礼仪》以平实简洁的语言，讲解了商务活动的各个场合中所要遵循的礼仪及注意事项。《回款如此简单》与你分享回款的理论知识和实践技巧，配合具体的案例介绍了以内部管理减少回款风险、回款的常规手段、回款的专业技巧、法律程序的运用等40余种回款方法及其运用要点。《外贸成功诀窍》针对那些有一定的外贸理论基础，但没有太多的外贸业务经验又在实际外贸工作岗位的读者，总结介绍了外贸活动中最需要注意的细节问题、基本知识和大量资深外贸人士的实用经验。
本丛书语言简洁精辟，体系编排独特，通俗易懂，实用性强，所介绍的内容并非一般性的理论学说，而重在以实用经验和技巧指导实际业务，是商务人员的随身锦囊，是销售人员入门进阶的实用工具书，是外贸人员的实战指南，是营销从业人员的基础培训教程。第一章 商务谈判概要
人们的生活离不开谈判，大到解决国家或地区争端，小到和菜市场的菜贩讨价还价，从本质上讲都属于谈判。可以说，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。
专家认为，谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。对于谈判的定义，学者们作出了这样的总结：谈判是双方当事人为满足各自需要和维护各自利益而进行的协商过程。商务谈判的意义
在现代社会中，谈判成了生活中无处不在、无时不有的现象，整个世界就像一张大谈判桌，而且随着社会的不断进步，谈判会更加深入到社会生活的各个领域。在上个世纪，仅有据可考的国际间由谈判而形成的协议就有5万多件，现在更是以每年2千多件的速度在递增。可见，随着社会文明程度的提高，谈判已日益深入到社会生活的各个方面。
谈判的产生，使人类自发调节其相互关系，解决利益冲突，维持生存状态平衡，使公平竞争成为可能。许多旷日持久、剑拔弩张乃至世代传承、兵戎相见的纠纷，都通过合理的沟通和谈判交涉得到了解决。
在现代市场经济条件下，谈判已成为促进市场经济发展不可缺少的组成部分。市场经济的特性决定了人们之间的交往关系是一种平等互利的关系，彼此间的经济联系是建立在有偿、等价的基础上的。相应地，谈判就成为了人们实现这种联系的重要形式。实践证明，市场经济越发达，谈判的范围就越广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化。谈判在经济领域的广泛应用又进一步促进了经济繁荣和社会进步，提高了社会整体的资源配置效率。
与其他形式的谈判一样，商务谈判作为市场经济条件下经济活动的一项重要内容，已经成为人们实现彼此经济利益目标普遍采用的协调方式。随着经济活动的不断深入发展，商务谈判将越来越受到人们的重视。
1.商务谈判是交易活动的桥梁和实现经济目标的手段
在市场经济条件下，企业的经济利益目标都是通过市场交易实现的。企业作为最基本的经济利益主体，交易是其实现再生产的必要条件。企业在交易中有时充当买者的角色，有时又充当卖者的角色，交易是否能够实现，直接决定了企业的再生产和经济利益目标的实现。企业的交易受很多复杂因素的制约，在很多情况下需要商务人员参与。商务人员对每项交易所涉及的各方面情况必须尽可能地掌握，并有针对性地制定谈判策略。总之，只有通过高水平的谈判，企业才能有效地完成交易过程，实现企业的经济利益目标。
2.商务谈判是获取经济信息的重要渠道及传播信息的有效途径
任何一项经济活动都是物流、信息流和资金流的统一过程。经济信息是经济活动中各种因素和结构变化的真实反映，包括生产信息、金融信息和各种市场信息。在市场经济条件下，企业的生存和发展都是以市场为导向的，获取市场经济信息将有助于企业做出迅速而有效的决策，在竞争中处于有利地位。通过商务谈判，不仅可以更多地了解对方，而且还可以从中获取有益的启示，从而获取更多的信息量。同时，通过谈判还可以向对方有效地传播信息，谈判同时又是信息流的载体。
3.商务谈判是经济利益主体拓展市场空间的重要力量
拓展市场是每一个经济利益主体（主要是企业）面临的主要任务。企业的发展壮大需要通过不断地拓展市场来实现。拓展市场既包括占有原来的市场，又包括开辟新市场。开拓市场就必须和不同的合作者沟通和协商，就合作中的相关事宜和利益分配进行谈判。因此，商务谈判是开拓市场的重要推动力量。市场拓展情况如何，要通过商务谈判来反映，并通过商务谈判使之成为现实。商务谈判的原则
商务谈判的原则即商务谈判的指导思想或基本原则。它决定了商务人员在谈判中将采用什么样的谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。
1.树立双赢观念
商务谈判双方在追求各自目经济标、实现各自经济利益的整个过程中，存在着共同的经济利益，强调共同的经济利益才能使商务谈判得以顺利地进行，一方单赢一方全输的零和游戏是谈判的大忌。记住，无论何时，商务谈判的双方应该是合作者而不是竞争者，更不能将谈判对方当成敌对者。（1）追求共同的经济利益的障碍。
在商务谈判过程中，经常会有下面4个原因妨碍商务人员的判断，干扰谈判双方进行正确的决策，商务人员应时刻注意。
①早熟的判断。在处于谈判的压力之下时，烦躁的心情会促使商务人员的激动性增高，使人们对新提议和超出自己控制范围的东西产生抵触情绪，更会妨碍自己的逻辑思维，很容易使人仓促做出决策。
②寻求单一的答案。在漫长的商务谈判过程中，商务人员会期待简单直接的结果而下意识地避免产生冲突，这就导致了内部的不同声音和来自对方的信号没能得到足够的重视，这种浮躁的心态导致的结果往往是草率的决定。
③目光固定在金额上。在谈判的直接利益（在通常的商务谈判中也就是成交金额）方面锱珠必较、咄咄逼人。这样做的结果就是忽视了对手的利益，将商务谈判变成了有输有赢的零和游戏。而这样的胜利是牺牲了客户资源和市场等一系列潜在效益换来的，绝对不值得提倡。
④认为对方的问题该由对方自己解决。商务谈判固然要以自己的利益为根本，但完全“各人自扫门前雪”，对对方的困难不加体谅，只会给对手留下不好的印象，从而影响对方的积极态度。（2）把创造从决策中分开。
对一个商务人员来说，在谈判过程中完全由自己发挥是不可能的，谈判必须要依照一定的指标进行。随着谈判的进行，商务人员也会逐渐产生新的想法和方案，这些想法和方案有可能是打破计划的“锦囊妙计”，也有可能是扰乱节奏的“臭棋损招”。为了避免即兴发挥给谈判带来的消极影响，商务人员有必要同同事及朋友交流想法，这种交流可以有效地将创造从决策中分离出来。（3）扩大选择范围。
参与商务谈判的人往往都希望达成最好的协议。但实际上，在这一阶段，应尽量扩大谈判可选择的余地。在这个阶段，应该从不同的角度来分析问题，例如，若不能一次达成协议，可以分阶段达成协议。（4）设计不同强度的协议。
当协议无法通过时，可以考虑一些态度不甚强硬的提议，这样可以增加可能的协议方案。对于实质性问题可能无法一致通过，但对程序性问题也许不会如此。（5）找出双赢的解决方案。
双赢在大多数商务谈判中应该存在，比如双方可以建立一种互惠互利的关系，或者通过一种创造性方案使双方的经济利益得到共同满足。
中国某省的化纤工程曾是世界上规模最大的化纤工程，当时该工程与多家外国公司合作，引进了国际上最先进的技术设备。
但是，在与德国吉玛公司的合作中，中方从对方引进的圆盘反应器有问题，在使用中给中方造成了重大的经济损失，由此引发了中方对德方的索赔谈判。中方提出了赔偿1100万马克的要求，而德方只认可300万马克，由于差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表，该化纤公司总经理反复考虑，决定以情感化，真诚相待。他提议陪德方公司总经理到扬州游玩。
在大明寺的鉴真和尚面前，中方总经理真诚地说：“这里纪念的是一位为了信仰，六渡扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。你不是常常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，难道除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的情感吗？”热切的话语让德方总经理深受感动。
双方从扬州游玩回来后，谈判继续进行。中方总经理开门见山地说：“问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿……”德方总经理耸耸肩：“我在贵公司中标，整个标的才1亿多美元，我无法赔偿这么多钱，你总不能让我赔本吧！”中方总经理紧跟一句：“据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤工程上中标，才得以在全世界连续15次中标，这笔账又该怎么算呢？”对方语塞。
随后，中方总经理直率地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我们是重友谊的，总不能让你被董事长砸掉饭碗。但你也要为我想想，我总得对这里的1万多名建设者有个交代。”中方总经理这种实事求是的态度，终于感化了德方总经理，最终双方以德方赔偿800万马克达成谈判协议。（6）替对方着想。
商务谈判的关键就在于在交流中取得一个双方经济利益的平衡点，我方希望对方能够明确态度、作出让步，对方亦然。所以，在制订谈判策略时多为对方考虑，适当明确一下我方的界限，这会调和谈判的气氛，对谈判起到促进作用。
在力求双赢的商务谈判中，创造性的设计尤为重要。先设计，后决定，寻找共同利益，然后让不同的利益吻合，尽量让对方的决定变得容易，那么自己目标的达成也就近在咫尺了。
2.做到求同存异
谈判双方走到一起，是由各自的经济利益驱使的。也正因为如此，双方客观上必然存在着差异和分歧，但是，谈判双方都可以从对方那里获得自己的经济利益，这是谈判成立的前提。（1）追求整体利益的一致。
商务谈判是一种双赢的艺术。谈判中，双方必然在客观上存在差异和分歧，如果一味采取自我本位，势必导致谈判失败。商务人员应超越“己方”的立场，从宏观上把握经济利益。正确的做法是求同存异，缩小分歧，寻求互惠互利的最佳结局。（2）以适当的让步换取所需的经济利益。
要做到欲取先予，明智、正确的让步，这就要求商务人员注意倾听对方讲话。一方面，认真倾听是对他人的信任和尊重，另一方面，只有懂得倾听，才能获得有价值的信息。
让步要审时度势。让步的速度不能太快，频率也不能太高，要尽量以小问题上的让步换取对方在关键问题上的让步。每次让步都要注意自己想通过这次让步从对方那里获得什么，防止对方得寸进尺。（3）让对手获得满足。
在商务谈判中，要想顺利达成协议，就要把对方能得到的经济利益摆在明处，让对方感到通过这次谈判将获益匪浅。（4）寻求共识。
要解决有分歧的问题，必须先从最容易解决的且对方容易接受的问题出发，强调双方的共同点，并且在对方不察觉的情况下，使对方加以确认，并以此为突破口，诱敌深入，取得有利于己方的结论。
3.坚持以诚信为本
没有诚信的商务谈判是不可能获得成功的。拥有较高的可信度可以让对方很容易接受条件并做出相应的承诺。（1）以诚信为商务谈判的前提。
诚信的观念贯穿商务谈判的全过程，它是保证双方目标实现的必要条件。在谈判之前，诚信能促使商务人员为谈判做细致、周密的准备工作，使商务人员对谈判桌上可能出现的各种意想不到的情况能够应变自如；还能加强谈判双方的心理沟通，保证谈判气氛的稳定融洽。只有在双方都有诚意的前提下，双方才不会对一些细枝末节的事互不相让。（2）以坦诚加速商务谈判的进行。
坦诚地表白自己，告诉对方自己的动机和某些假设，在冒险和挑战的同时也赢得了对方的信任。
商务谈判不仅仅是讨论经济问题或签订合同，对方的商务人员还会利用这个机会去判断你的品格和能力，在这个过程中，诚信便成为了对方商务人员判断今后合作前景的重要因素。
对于国际间的商业谈判来说，诚信就显得更为重要。如果谈判双方显得非常有诚意，即使谈判双方为了各自的经济利益而使谈判陷入僵局，也只是暂时的。（3）坦诚与竞争相结合。
商务谈判是一种竞争，要竞争就自然离不开竞争的手段。为此需要综合利用各种谈判策略，但是这些都必须建立在坦诚的基础之上。
商务在谈判中给予对方信任，对方也回报以信赖，有了这种相互信赖的基础，就为谈判成功创造了条件。
4.遵循平等互利（1）保证平等。
平等是指商务谈判中双方地位平等。商务谈判是商务人员为了满足各自的需要而坐在一起进行洽谈和协商，目的在于达成共识，取得各自所需的东西。假设商务谈判中没有平等，那么就不是真正意义上的商务谈判，甚至不能称其为商务谈判，而是一方在胁迫另一方满足自身的经济利益。（2）追求互利。
商务谈判是为了解决各自所需，但如果一方只顾自身需求，不考虑对方的要求，一味提出对自己有利的条款而不愿意向对方让步，又或者让己方利益受损，甚至无利可图，这就有违商务谈判的初衷。（3）并非利益均分。
平等互利只是相对而言，不是说商务谈判中一定要利益均分。由于商务谈判双方的实力和谈判技巧往往存在很大差导，谈判结果常会出现对一方比较有利的情况。这种利益的不均衡是非常正常的。相反，如果商务谈判中利益完全均衡反而不正常了。
5.掌握最佳时机（1）与时机有关的问题。
应该何时与对方展开商务谈判？
在什么时候向对方提出这个要求最合适？
在这个阶段向对方施加压力合适吗？
商务谈判到了一定阶段是否可以结束了？（2）时机的重要性。
若把握时机不得当，很可能还没开始谈判就已经失败了；也许本来很快就可以与对方达成协议，但因为没有把握住时机，不得不继续与对方讨价还价。
20世纪80年代，天津曾派出一个代表团前往德国，同印度、伊朗等国的商人竞争收购一家破产摩托车厂的设备。由于受当时中国体制方面的限制，中方代表在谈判初期丧失了机会，但中方专家并没有放弃。当他们得知伊朗商人未如期付款，合同失效时，便抓住时机同德方进行了一场实质性谈判。最后，中方以低于伊朗200万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。（3）选择时机的原则。
要想在商务谈判中选择最好的出手时机，必须切记以下3条基本原则：
①别轻易脱口而出。对于任何一项提议，应当花时间考虑一下，看看当时的形势是否需要做出选择，或者是否可以通过选择得到好处。在没有考虑清楚之前，不要轻易做出任何承诺。
②别失去耐心。事物发展有自己的客观规律，几乎不会依照人的意志为转移。所以，不要过分追求迅速达成目标，要懂得“等”。
③不要懈怠。谈判的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。不能因为了解了谈判的必需程序就想寻找捷径，投机取巧。
6.做到合理合法
任何一项商务谈判都是在一定的法律环境下进行的，法律规范不仅制约着谈判行为和谈判内容，也是协议和合同执行的保证。（1）分析不同的法律环境。
不同国家、不同地区的法律环境也不相同，商务谈判要做到合法，就必须对谈判所在地的法律环境有充分的了解。这里说的法律包括国家级的法律，也包括地方法规和行政法规。（2）在法律允许的范围内进行谈判。
商务人员在谈判过程中，必须严格遵守国家法律和相关政策，不得采用违法手段进行谈判。（3）寻求法律保护。
商务谈判时，如果由于对方超出其权限做出承诺或者采取其他不正当手段使自己的经济利益受到损害时，应该诉诸法律寻求保护；同样，如果因为对方无视协议的规定而拒不履行协议，使己方的正当权利和经济利益受到损害，也可诉诸法律来解决。要注意的是，法律解决并不只有司法途径，仲裁、裁定一类的手段也是可以利用的法律手段。借助法律手段，要注意场合，尽量避免地方保护主义、异地维权的高成本等干扰因素。商务谈判人员的必备素质
商务谈判是一项凝聚着智慧和勇气的高层次劳动，想要成为商务谈判高手，必须要积累大量的经验。但是，商务谈判并不是一个“熟练工种”——并非所有有经验的商务谈判人员都称得上“高手”。想要成为一个合格的商务谈判人员，除了经验之外，必须要具备一些素质并掌握一些原则，这些素质才是增长商务谈判能力的前提。
1.谨记金钱不是万能的
金钱是利益，但金钱并不是利益的全部，盲目信仰“金钱万能”，必然会导致商务谈判不尽如人意。常见的过于注重金钱的错误主要体现在以下两个方面：
第一种是太专注于问题的纯粹财务方面。这点不能不留意，无论是对于个人发展还是公司管理，通盘思维都是很重要的。每年的调查统计显示，越来越多的人的潜力没有得到充分利用，他们从事的工作既不够具有挑战性也没有好的发展前景——他们之所以没有改换工作的主要原因就是被经济条件所囿。
金钱重要，十分重要——不过金钱永远不是最重要的。金钱只是帮助你实现理想的工具。假如你只关心钱多钱少的问题，就可能忽略了对人生可能有更大影响的问题。
从事平面设计的赵小姐得到了一个新的工作机会——到一家在业内很有名望的大牌公司去工作，其薪水是现在的两倍。再三权衡之后，赵小姐放弃了目前这个设计公司的主管职位，毅然前往。不幸的是，事情并没有她想象的那么顺利，新工作的弊端很快显现出来：她的新雇主旗下个个都是业内精英，这给她带来很大的工作压力。她必须长时间工作，没有周末，还有许多外派任务。更要命的是，那些精英人士都是自我意识很强的人，对于自己的技术全都敝帚自珍，根本没有提携新人的意思。一段时间之后，赵小姐开始重新评估自己的决定了。不久，她又回到了她原先的设计公司，重新从小职员开始做起。虽然这次的“跳槽”和“吃回头草”让她的地位受到了不小的影响，但她仍然很高兴自己能够找到自己的位置和价值所在。
金钱误导人的另一种方式是让商务谈判人员在谈判中认为对手最关心的焦点永远是金钱——不管你信不信，有时人们行动的诱因和动机是其他因素而非金钱。忠诚、自我、自尊，以及独立的需要，这些因素也是影响人们做出选择的重要原因。这些因素虽然不像金钱那么普遍，但也是经常能够见到的，你必须考虑这些可能的行动诱因。
一句老格言说得好：在华尔街上，空头者（熊）和多头者（牛）都能赚钱，可是贪心者（猪）永远赚不到钱。
商务谈判的本质便是让步。贪婪对商务谈判人员来说是可怕的弱点，利令智昏是走向灭亡的根本原因。无论在什么场合，被贪念遮蔽了判断力，都会让商务谈判陷入僵局乃至绝境。
不能贪婪的另一个原因是植根于实利原则的。如由于谈判力量雄厚，你在一场交易中占尽优势，而你也不失时机地大量敛财，榨取利益——这样会造成两个严重的后果：其一，你获得的是对手的永久不信任，在未来做生意时他会十分小心提防你并尽量回避与你交易；其二，由于达成交易的协议中你占尽好处，而对方处处吃亏，会造成对方缺乏履行协定的积极性，无法履行义务或消极履行义务。
2.学习研究并了解人性特质
不要以貌取人。要积极研究对方，试着了解他们行事的动机。如果一个人看来粗暴、蛮横，这意味着什么？如果一个人不断迟到，或不断叫错你的名字，你能确定这些行为不是对方故意的吗？其用意不是提供虚假的信息，干扰你的判断吗？观察、了解人性特质是商务谈判的精要所在。你可以用你的一切感官去观察研究对方，你也可以阅读社会心理学方面的著作以洞察人性。重要的是，不要以一个人的表面价值来衡量他，试着扮演心理侦探，你会惊叹于行为所产生的功效和利益。
3.务必做一位和蔼仁慈的赢家
做个好赢家和做个好输家同样重要。如果你粗野无礼或羞辱你的对手，你铁定会有一位终生的敌人；如果你不改变自己待人处世的态度，迟早会因自己的感觉迟钝而付出代价。一位好的商务谈判人员会视谈判胜利为双方共同的胜利而不以征服对手为乐趣。他会庆祝彼此共同努力所获得的成功，恭贺彼此意见的差异得到协调、解决。他会让他的对手觉得任何额外的让步都能因日后彼此的繁荣兴盛而获得补偿。
做个好赢家无须花费分文，却能使报酬、利益滚滚而来。它确保你与你的对手商业关系的融洽，而且大大增加了日后商业交易的可能性。
4.学习聆听：寻找说话的时机
成为好的聆听者是很重要的，原因有二；首先，聆听能获得情报，洞悉对方的心理活动；其次，认真聆听意味着你对对方的谈话充满兴趣，而且你认为他所说的话很重要且值得一听。
正是由于这两个原因，聆听成为了商务谈判的重要辅助手段。相信你在聆听的对方会尽力直截了当地清晰表达自己的意图。让对方相信你在聆听的好方法是发问，所提的问题要与他正在讨论的话题密切相关，切忌随意改变话题或反驳对方。纵使你有冲动要发表你的看法，也应该保持冷静、心思集中，等待对方发表完他的看法。
事实上，你在聆听过程中同时做着两件事情：你在学习聆听对方；同时你也向对方证明你在聆听，并没有轻视、忽略他的观点。这样做不但保持了他的自尊，而且能促使商务谈判顺利地进行下去。
5.学会控制你的情绪：不要惊慌失措，务必保持冷静
发泄情绪是必要的，但谈判过程中商务谈判人员必须克制自己的情绪。肆意发泄情绪是谈判的大忌，它不但无助于解决问题，更会对自己的个人形象，甚至企业形象造成巨大的损害。记住，你是个行家，行为举止也要有行家的样子。就算谈判不成功，也不是世界末日；就算你感到绝望，也必须尽力不显露消极的情绪，没有人喜欢和垂头丧气的人谈判。越是在危险的时候，越要笑得从容，即使输了，也要洒脱地抽身离开，切莫输了生意又输人格。
从积极的方面来看，面临险境仍能保持镇定，常常会扭转局势。有时压力接踵而来，不是你的能力所能控制的，此时你必须作出必要的让步以达成协议。如果你惊慌失措、思路不清，这种不利的情况将更加严重。
优秀的商务谈判人员的自我形象应该和急诊室里的医生的形象相似。医生可能会遭遇许多意外情况，他们经常被不安、焦虑以及情绪激动所影响，却依然得保持镇定；唯有心思平静，医生才能迅速作出最合适的判断。优秀的商务谈判人员也是如此，即使发生的事情是十分令人厌烦的，你也必须努力保持坚忍的心志，冷静决策。第二章 商务谈判的准备工作
兵马未动，粮草先行。想要进行一场卓有成效的商务谈判，细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备，才能在商务谈判过程中处于主动地位，从容地应对突如其来的变化和冲突。摸清谈判对方的情况
知己知彼，方能百战不殆。只有了解和掌握了谈判对手的情况，才能有针对性地制定有效的谈判策略。谈判对手的情况直接影响谈判策略的制订和谈判协议的达成。所以，谈判之前必须对对手有一个深入的调查和研究。
1.分析谈判对方的需要
在谈判过程中，双方最关心的就是经济利益问题，一切谈判都是围绕着经济利益而展开的，所以谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。了解了对方的需要，才能找到对方的“底牌”，制订相应的策略。
2.找到进攻的突破点
找到并充分利用对方的弱点，就能在商务谈判中避实就虚，顺利地达到自己的目的。
每年的春夏之交都是空调等制冷设备的黄金销售时期，众多商家纷纷大量订货，若厂商能够在大规模订货之前生产出足够的产品，就能够在销售开始初期凭借货源充足以及及时配送等有利条件争取到经销商，再辅以适当的压仓技巧，就可以保证自己的产品在旺季内产生好的销量，商家、厂家和消费者都能够得到实惠。
3.了解谈判对手的个人情况
商务人员应尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。特别是在一对一的商务谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，常常能使自己取得意想不到的成功。
迪巴诺面包公司是纽约一家小有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。4年来，公司经理迪巴诺每星期都去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人的身份住进大饭店。可不论他是正面进攻还是旁敲侧击，这位大饭店经理仍是丝毫不为之所动，这反而更激起了迪巴诺推销面包的决心。需要采取什么方式呢？通过调查，迪巴诺发现，这位大饭店经理是美国饭店协会会长，特别热心协会的具体工作，凡是协会召开的会议，不论他在何地，都一定会赶回来准时参加。这一次，迪巴诺去拜访他时，便大谈与协会的有关事情，果然引起了这位大饭店经理的兴趣，饭店经理滔滔不绝地讲了协会的各种情况，声称协会给他带来了无穷乐趣，并邀请迪巴诺参加。这次交谈丝毫没涉及到购买面包的事宜，但几天后，饭店的采购部门打来电话，表示要购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感慨万分——单纯为了推销面包，历时4年，连一粒面包渣也没卖出去，可仅仅对这位大饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟完全改观。
4.审查谈判对手的资信情况
审查谈判对手的资信情况是谈判前准备工作的重要环节，是决定谈判顺利进行的前提条件。所谓资信审查就是指对谈判对手的资信状况进行审核，确认其资信是否符合我方要求。对谈判对手资信情况的审查包括两个方面的内容：一是谈判对手的合法资格，二是谈判对手的资本、信用和履约能力。对没有资信的谈判对手要尽量用详细的条款来约束其行为，有道是“丑话说在前头”，详细的调查可以最大限度地避免日后的风险。（1）对谈判对手合法资格的审查。
对谈判对手合法资格的审查应从两个方面进行：一是对谈判对手的法人资格进行审查，二是对前来谈判的商务人员的资格及其签约权限进行审查。
在民法中，法人作为权利义务的主体，在许多方面享有与自然人相同或类似的权利。比如，法人有自己的名称、自己的住所或称营业场所，有拥有财产的权利，有参与各种经济活动的权利，有起诉他人的权利，也有可能被他人起诉。总之，法人在法律上被作为“人”来看待，是法律创造的“人”，因而法人们可以以自己的名义从事各种经济活动，参与社会的经济生活。
要想成为法人必须符合一定的条件，法人应具备的条件有3个：一是法人必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所（其中组织机构是决定和执行法人各项事务的主体）；二是法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证；三是法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力则是指法人可以通过自己的行为享受权利和承担义务。满足了这3个方面的条件后，在某个国家进行注册登记，即成为该国的法人。
审查谈判对手的法人资格时，可以要求谈判对手提供有关的文件，比如法人成立地注册登记证明、法人资格证明。我们在取得这些证明文件后，首先应通过一定的手段和途径验明其真伪，在确认真实无误之后，再查清以下几方面的问题：一是要弄清谈判对手的组织性质，因为公司的组织性质不同，其成员所承担的责任是不一样的；二是要弄清谈判对手的法定名称、管理中心地点及其主要的营业场所，有些公司注册地点与实际营业地点完全不同，发生经济纠纷时可能找不到对方的行踪，这是有前车之鉴的；三是要确认其法人的国籍，即其应受哪一国家的法律所约束，这涉及签约后发生矛盾时，应该运用哪国法律来约束他。
一般来讲，前来洽谈的谈判对手可能是对方公司的董事长、总经理，但更多的情况下则是公司内部的某一部门的负责人。如果来者是该公司内部某一部门的负责人，那么就存在一个代表资格或签约资格的问题。事实上，并非一家公司或企业中的任何人都可以代表该公司或企业对外进行谈判和签约。从法律的角度来讲，只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外签字。公司或企业对其工作人员超越授权范围或根本没有授权做出的承诺是根本不负责任的，这就要求我们要严把审查关，防患于未然。
经常有某一公司或企业的职员以其公司或企业的名义，到处招摇撞骗，“洽谈业务”并签订协议，从中牟利并借有关规定的漏洞逃避打击。因此，在洽谈签约之前，我们一定要要求对方出示法定代表资格的文件，如授权书、委托函等证明材料，以证明其确是合法的代表人。（2）对谈判对手资本、信用和履约能力的审查。
对谈判对手资本、信用和履约能力的审查是资信审查的重要环节。对谈判对手资本状况的审查主要是审查谈判对手的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状况等有关文件，这些文件既可以是由会计师事务所出示的审计报告，也可以是由银行、资信征询机构出示的证明材料。
通过对谈判对手商业信誉与履约能力的审查，可以弄清谈判对手在以往经营活动中的表现，包括公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与财务状况，以及与其他公司或企业之间的交易关系等。但是商务活动的内容具有广泛性，不同商务活动的重要性和意义千差万别，不同的资信审查的内容、重点、繁简和程度也各不相同，因此要具体问题具体分析。为了完成谈判对手资信情况的审查工作，必须借助有关资料和信息，而这可以通过与谈判环境因素分析中所需材料相同的渠道来进行搜集。选择谈判环境是一门学问
1.了解法规及民俗
任何国家的经济活动都离不开政府的调节控制。政府的各项法律、法规、方针、政策为经济发展指明了方向，创造了宽松的市场环境，从而保证了经济活动的顺利进行。商务人员必须了解国家的有关法律、法规方针、政策以及与此相对应的各种措施、规定，以保证交易的内容和方式符合政府的有关规定。只有这样，才能保证合同和协议的有效性、合法性。
在国际商务谈判时，了解不同文化背景下人们的消费习俗、消费心理和购买行为也是十分必要的。因为所交易的产品从设计、命名、商标、包装、运输以及交货日期都可能在不同程度上与消费习俗、消费心理和购买行为有一定的联系，产品的设计、生产和销售直接受到消费者行为的影响。
20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判时双方商定交货日期在11月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但该公司由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于次年的1月中旬才到达德国，而德方进口核桃是为了供应圣诞节的，错过了销售的黄金时期，核桃大量积压，德方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失，其赔偿费远远超过了核桃的成本。如果该公司了解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗，自然会对核桃的交货期限格外在意，就算实在不能按期发货，至少也可以采取一些亡羊补牢的措施。
2.掌握市场行情
随着经济的飞速发展，市场竞争愈演愈烈，市场行情瞬息万变，这一切促使商务人员在谈判前必须及时、准确地了解市场行情，预测分析其变化动态以掌握谈判的主动权。
掌握市场行情，并不是要把所有市场信息都收集起来，不分轻重、主次、真假，一概加以考虑研究。为保证信息、情报的准确、可靠，必须对所收集的市场信息进行反复筛选、过滤、加工、整理，使原始的信息变成对谈判交易活动有用的市场信息。
3.选择对己方有利的谈判地点
商务谈判中可供选择的谈判地点有3种类型，即己方所在地、对方所在地和第三方所在地。（1）己方所在地。
商务谈判地点的选择，往往涉及到一个谈判的环境心理因素问题，有利的场所能提高自己的谈判地位，加强谈判力量。美国心理学家泰勒做过一次实验，证明一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更具说服力，他将此称之为“居家优势”。在日常商务谈判活动中，应该争取这种“居家优势”，最好能在己方所在地与对方进行谈判，这是因为：
①舒服和熟悉的环境会使己方获得安全感，带来心理上的优势。
②在己方地点谈判，东道主的身份可以使你能在更大程度上控制谈判日程，有利于掌握谈判的主动权。
③在食宿起居等方面都比较习惯，便于取得专家和其他辅助人员的支持，处理各种谈判事务比较主动和方便。
④可以运用以礼压人的策略，如用满意的招待使对方作出让步。
⑤谈判地点在己方主场可对我方商务人员产生一种压力，即如果不能取得一定成就，会或多或少有损自尊。因此，这就迫使我方商务人员努力进取，想方设法去赢得谈判。
⑥谈判对手因客人身份，大多比较讲求礼仪而不至于过分侵犯主人的利益。
⑦在己方谈判（涉外谈判），如协议发生争议，根据属地法原则，应由本国法律裁决，利于主方。
由此可见，“居家优势”占“天时、地利、人和、政通”等各方面的好处，所以商务人员应尽量争取在己方所在地进行谈判。（2）对方所在地。
客场谈判地点，是由谈判对手特意选择的，谈判对手选择这个谈判地点是想给谈判施加某种影响，或由此表明自己的某种心态。客场谈判的优势表现在：
①谈判人员可全身心投入谈判，不受外界干扰。
②对方在自己主场谈判，无法借口自己无权决定而拖延谈判。
③是热身谈判的理想场所，可深入了解对方的情况。
④有利于退出或中止谈判。
⑤如果谈判的地点是谈判对手的办公室的话，你或许会坐在气势较弱、属于下属的位置。有些谈判对手费尽心机安排他们办公室的摆设，让他们的谈判对手坐在容易产生压抑感的位置和较不利的座席，以打压其气势。过于低矮的座位会使坐者必须挺直身子讲话，制造说话者的不适和紧张，让谈判对手有机可乘。再者，坐高位的人可以俯瞰坐低位的人，占尽心理优势，而坐低位的人不得不仰视坐高位的人，气势被削弱。
有一位商务谈判高手，每当别人企图对他施展座位策略时，他总以自己独创的方法予以破解。他反客为主，直接坐在谈判对手的桌子上。这招一经施展，双方的心理形势立刻逆转，因为现在他的谈判对手处于必须仰视他的位置。结果毫无例外，他的谈判对手只好从位子上站起来，建议到会议室会谈。另一种可以达到同样目的却圆通的方法是找些客观原因来拒绝谈判对手不友好的座次安排，比如声明你的背不好，太低的座位对你身体有害等等。
商务谈判时调整座位的要素应依从你自己的感觉。如果你觉得不舒适自在，正受到对手强迫、控制，而这种感觉是源自你所坐的不利位子时，应立即行动，客气地扳回劣势，达到双方均势。不要担心此举会触怒对方。如果他在对你玩策略，他自己内心明白得很——他会尊重你试图实现均势的努力。
这一论点或许看来太明显、太基本了，可它确实不容忽视。让你自己和你的谈判对手平等地坐下来准备开始谈判绝非是可以等闲视之的步骤。如果谈判各方能各居其位，那么就已经向谈判成功的大门迈进了一大步。（3）第三方所在地。
谈判双方一般都深知谈判地点选择的重要性，都想争取在对己方有利的地点与对方谈判，这样往往在谈判地点的选择上会陷入僵局，尤其是在双方彼此怀有戒备心理的情况下很容易出现这种状况。打破这种僵局的途径不外乎两种：一种是轮流做东；另一种就是选择一个对双方都有利的中立地。中立地有助于创造一种冷静的气氛，在不受任何干扰的情况下，双方可以心平气和地对待问题，便于消除误会。（4）谈判场所的选择与布置。
谈判场所的选择与布置应注意的问题：
①谈判场所所在地要交通便利，便于商务人员来往。
②谈判室要求宽敞明亮、典雅大方、安静舒适，能使商务人员以轻松愉快的心情参加谈判。
③谈判室附近应有足够的休息场所，以备商务人员在暂时休会时休息或各方内部交换意见之用。注意，要保证休息场所的私密性。
④选择适宜的场景色彩。谈判场所的总体色调应以暗色、暖色为主。这种色调既易于商务谈判各方建立信任感，同时又便于形成一种适宜的心理氛围。（5）谈判座位的安排。
心理专家早已证明，人们在房间里就座的位置不仅有地位象征的含义，而且会对他们进行意见交换的方式产生策略上的影响，谈判桌的形状与座次安排甚至能暗示和鼓励谈判者采取某种特定的谈判方式。
东道主将自己安排在办公桌后面或是谈判桌的“主座位”上，能加强自己的谈判实力；在谈判桌两侧各放一排椅子，双方商务谈判人员相对而坐则可强调一种正式的、严肃的谈判气氛；圆形桌不分主次席，能表示一种双方在谈判中寻求合作的愿望。
因此，在谈判时重视谈判桌形状的选择不是一种吹毛求疵的行为，因为这涉及到谈判双方的座位次序，而座位次序又有着地位与尊严的象征意义，在某些场合具有它的原则性与严肃性。
总之，选择什么样的桌形，要取决于谈判气氛和有效传递信息的需要。其次，要考虑座次的安排。总的来说，要突出主谈人和负责人，而助手及其他辅助人员的安排则可以次之。必要时也可在座位上加上相应的姓名卡。制订周密的商务谈判计划
商务谈判计划是在对谈判信息进行全面分析和研究的基础上，根据谈判双方的实力对比为谈判制订的总体设想和实施步骤。
1.制订商务谈判计划的意义
制订一份周密细致的商务谈判计划可确保商务人员各负其责，协调工作，有计划有步骤地展开谈判。周密的计划是保证商务谈判顺利进行的必要条件，也是取得商务谈判成功的基础。商务谈判的任何一方都不应忽视谈判计划的制订，必须认真对待，做到严谨、周密、明确、具体。
2.制订商务谈判计划的要求（1）商务谈判计划的制订要简明扼要。这样商务谈判人员才容易把握和执行，从而增加商务人员按计划完成任务的可能性。（2）商务谈判计划的制订要力求明确严谨。这样才不至于造成理解上的分歧，从而避免不应有的损失。（3）商务谈判计划的制订要体现出灵活性。这样才能使商务人员可以根据情况的变化在其权限之内灵活机动地处理新情况、新问题，为己方争取到最理想的谈判结果。
3.商务谈判计划的内容
简单地说，商务谈判计划的制订要紧紧围绕5个W和2个H，即：Who（谁）、What（什么）、Where（何处）、When（何时）、Why（为何）、How（如何）、How much（多少）。
5个W和2个H是一项商务谈判计划的重点和精华。它涉及到谈判主体、谈判主题、谈判对象、谈判议题、谈判时空、谈判环境、谈判动机、谈判方式、谈判目标、谈判利益、谈判程序、谈判策略及谈判技巧等方面。以上各点是商务人员在谈判中要面对和妥善处理的关键所在。如果制订一项商务谈判计划时对上述各点或挂一漏万，或顾此失彼，那么制订出来的谈判计划就会言之无物，立之无据。
具体而言，商务谈判计划的内容大致包括：（1）确定谈判目的。谈判目的是谈判活动的中心内容，也是谈判时的公开观点。谈判目的主要回答“Why（为什么）”的问题，即要说明要坐在一起谈判的原因。双方坐在一起谈判，可能各方各有不同的目的，一般而言有以下8种目的：
①摸底。即了解对方的出发点和追求的经济利益是什么。
②谋求一致。即发现双方获得共同经济利益的条件和双方合作求得一致的可能性。
③对需要解决的问题进行论证。
④双方达成原则性协议。
⑤双方达成某一具体协议。
⑥批准已达成的协议草案。
⑦检查谈判计划要点和谈判进程，并提出新的设想。
⑧讨论并解决双方有争议的问题。
一般情况下，一次谈判只有一个谈判目的，而谈判计划也以这一目的作为全部谈判活动的中心。（2）确定谈判程序。确定谈判程序也就是对主要谈判事项要注意的问题作出明确规划。一般情况下可准备3～4个主要谈判事项。如就某一轮的商务谈判来讲，其程序可以是：
①对方的理由/己方的问题。
②倡议的可能性。
③如何成交。
④成交多少等。（3）确定谈判进度。确定谈判进度是指对谈判所需时间的估计。谈判进度主要根据谈判双方时间的充裕度和具体的谈判内容来决定。
时间安排的原则是：将对己方有利、己方想要得到而对方又有可能作出让步的议题排在前面讨论；而对己方不利，或己方要作出让步的议题放在后面讨论。对前面一种议题安排尽可能多的时间，而对后一种议题则给予较少的时间。这样做实际上是以对方的让步作为谈判继续和己方让步的前提与条件。（4）确定谈判地点。谈判地点是影响谈判的一个不可忽视的因素，应慎重选择。（5）选择谈判时间。商务谈判是一种人类的经济交往活动，时间自然在其中起着相当重要的作用。从谈判情境的角度来看，时间本身会对人体的生物钟节奏产生影响。
一位企业总经理带领一个谈判小组在早晨到达美国芝加哥，而那时在国内正是晚上。这位老总和他的谈判小组成员坐了很长时间的飞机，头昏昏沉沉的，到了宾馆，马上与当地公司的人接触，参加该公司安排的欢迎仪式。他们整天都没有休息，但到了晚上，躺在床上却怎么也睡不着，因为在此时国内正是上班的时间，时差没有倒过来。好不容易睡着了，天又亮了，又要安排下次的正式谈判。这位老总在谈判桌前强打精神，拼命喝咖啡，可就是没法让脑子清醒。结果在谈判中，对方说了些什么很少能记住。在这种无可奈何的情况下，他们只好对美国公司表示不方便作任何表示和承诺，以免出现疏漏，这使得美国方面很不满意。几天之后，他们逐渐适应了时差，可是谈判就要结束了，其结果可想而知。
上例中，由于时间变化引起的时差打乱了人体本身的生物钟节奏，在这种作用之下，再好的商务谈判方案也无法完美地实施，再好的时机也只能眼睁睁地看其流逝，更谈不上什么谈判控制了。这种打乱生物钟节奏的方法，是人们从生理活动规律和生理特征的角度来寻找谈判对手的薄弱环节、消耗对手的精力，从而实现影响对方决策，使其对己方有利的一种谈判技巧。
因此，谈判时间的选择适当与否对谈判效果影响甚大。对谈判时间的选择，应注意以下情况：
①避免在缺乏充分准备的前提下进行谈判。
②避免在身心处于低潮时进行谈判。
③避免在情绪低落时进行谈判。
④避免在身体不适时进行谈判。
⑤避免在用餐时进行谈判。
⑥避免在急需某种商品或争售某种商品时进行谈判。如是卖方谈判者，应避开买方市场；如是买方谈判者，应避开卖方市场。
⑦时间与季节相协调。（6）制订谈判策略。制定谈判策略，就是要选择能够达到和实现己方谈判目标的基本途径和方法。商务谈判不是一个简单的过程，而是双方在企业实力、商务人员的个人能力、谈判技巧等方面的综合较量。因此，制订谈判策略时应考虑以下影响因素：
①双方实力的强弱。
②对方的谈判策略和主谈人员的性格特点。
③双方以往的关系。
④对方和己方的优势所在。
⑤交易本身的重要性。
⑥谈判的时间限制。
⑦是否有建立持久、友好关系的必要性。
通过对以上影响因素细致而认真的研究分析，商务人员可以确定己方的谈判地位，即处于优势、劣势或者均势，由此制订自己的谈判策略。（7）确定谈判风格。谈判风格是商务人员在谈判过程中通过谈判行为和谈判态度所表现出来的谈判作风。
当然，在实践中，很难把对方归到一个特定的风格里，大体上各种手段和风格都有，这里说的只是一个大概风格。常见的谈判风格类型有以下几种：
①合作型：采用这种谈判风格的商务人员，在谈判中立足于维持良好的人际关系，追求在和谐的谈判氛围中进行磋商。当发生矛盾冲突时，他们会运用适当的冲突解决方式来控制局面，消除分歧，打破谈判僵局。合作型谈判风格的采用，要求谈判双方都要遵循平等互利的原则，本着友好磋商的精神，努力实现“双赢”的谈判结果。
②妥协型：采用这种谈判风格的商务人员，对待谈判的立场是既考虑己方的谈判目标，又考虑与对方的关系。这种风格的谈判人员十分重视说服、沟通的各个环节，注重谈判技巧的运用，他们所追求的谈判目标是找到某种权宜性的、双方都能接受的方案，进而使双方的经济利益都得到满足。妥协性谈判风格意味着双方都采取“微赢或微输”的起点作为谈判立场。
③顺从型：采用这种风格的商务人员，在谈判中把保持良好的谈判关系放在第一位，竭力维护人际关系，表面上很少或不关心己方的谈判目标，为了避免冲突，常常向对方作出退让或抚慰对方。顺从型谈判风格是一种退让的风格，对谈判中的冲突采取退让方式，容忍对方获胜，因而常常导致“负对胜”的谈判结局。
④控制型：采用这种风格的商务人员，其显著特点是在谈判中置双方的关系而不顾，把实现己方的谈判目标放在第一位。为了确保目标的实现，他们往往采用极端的手段。控制型风格的谈判人员对待谈判冲突的态度是非赢即输，认为只有谈赢才能维护自己的立场，所以在磋商中多采取接连不断的进攻姿态，以达到“胜对负”的求赢目的。
以上4种谈判风格在对待谈判的态度上、处理冲突的方式上、策略与手段的运用上都有着各自的不同特点。在谈判风格的确定和运用中，要做到审时度势，因时、因地、因人、因事而异。评估双方谈判实力
通过对谈判对方资信情况进行审查，确认谈判对方合乎己方的要求，接下来的工作就是对双方在谈判中的实力进行评价和判定，这是我们制订谈判方针、目标和行动方案的前提。
这里所讲的谈判实力与一般意义上的企业实力既有区别又有联系。谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的种种因素的总和以及这些因素对谈判双方的影响程度。企业实力则是指一个企业从总体上看，其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面处于何种水平。企业实力是形成谈判实力的潜在基础，但并不直接构成谈判实力。如果谈判的内容正好是某一个从一般意义上看实力很强的企业的薄弱之处，那么，这个企业的谈判实力是弱而不是强。就一般情况而言，企业实力强会有利于形成和强化其谈判实力，但谈判实力较强则不一定说明企业实力一定强。通常情况下，影响谈判实力的因素取决于以下几个方面的内容：
1.看交易内容对双方的重要程度
成功的商务谈判意味着双方都能从谈判中得到一定的经济利益，但这并不说明交易内容本身对双方的重要程度相同。实际上，交易内容本身对双方来讲，其重要程度往往各不相同，这就决定了双方谈判实力上的差异。一般来说，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之则越强。比如，在买卖货物的业务洽谈过程中，若卖方的产品较为紧俏，买主又急于购买此产品，这时买方的谈判实力会居于弱势。
2.看各方对交易内容与交易条件的满足程度
商务谈判双方对交易内容与交易条件的满足程度是存在差异的。如果某一方对交易内容与交易条件的满足程度越高，那么该方在谈判中就比较占优势，也就是说该方的谈判实力越强。比如在买卖货物的业务洽谈过程中，卖方越能满足买方对其货物的质量、数量、交货时间等内容的要求，其谈判实力就越强，因为买方在这种情况下无法提出一些寻求对方让步的借口。
3.看双方竞争的形势
在业务往来过程中，很少出现一个买主对应一个卖主的一对一现象，经常是存在多个买主对应多个卖主的情况。很显然，如果多个卖主对应较少的买主时，即形成了买方市场，这时无疑是买主谈判实力强，而卖主谈判实力弱；反之，如果多个买主对应较少的卖主时，即形成了卖方市场，这时显然是卖方谈判实力强，而买方谈判实力弱。
4.看双方对商业行情的了解程度
商务谈判的某一方对交易对象本身的市场行情了解得越多、越详细，该方在谈判时就越是处于有利地位，也就相应地提高了自身的谈判实力。反之，如果一方对交易对象本身的市场行情了解甚少，其谈判实力则会明显变弱。市场行情信息是极为宝贵的资源，它可以转化为财富，这在业务洽谈过程中是非常明显的。换言之，我们只有在掌握了充分的市场行情信息的前提下，才有可能制订出有针对性的谈判战略和战术。
5.看双方所在企业的信誉与实力
从企业的信誉角度来看，企业的商业信誉越高，社会影响越大，该企业的谈判实力就越强。特别是支持和影响谈判的信誉或实力因素越强时，该方的谈判实力也就越强。在销售活动中，尽管大型零售商经营的商品可能在价格上高于其他小型零售商，但大型零售商仍然受到顾客的青睐，这完全是因为大型零售商名气大、牌子响、讲信誉，从而得到消费者的厚爱与信赖。
另外，实力强的企业拥有比较多的人力、物力和财力资源，能够承受得住旷日持久的磋商谈判，一旦发生经济纠纷，也能承受得住漫长的法律诉讼，因此这类企业比一般性企业的谈判实力要强。
6.看双方对谈判时间因素的反应
商务谈判的某一方如果特别希望早日结束谈判并且达成协议，那么时间因素的限制就大大削弱了该方的谈判实力。由于时间限制，该方不得不作出某些对其不利的让步，乃至接受不利的谈判结果。比如，对于季节性较强的商品如水果，其卖主往往为了在一定的时间内出售，不惜降价进行推销，这种时间的限制削弱了季节性商品卖主的谈判实力。现在，有些过季商品并不过时，于是买主抓住了卖主在时间上的弱点，专门进行过季消费，这已成为一种新的消费潮流。
7.看双方谈判艺术与技巧的运用
在商务谈判实践中，经常出现“翻盘”的现象，即一方本来在该项目谈判中并不占优势，却出乎意料地取得了很好的谈判效果，这是由于商务人员在洽谈艺术与技巧方面运用得当，才能获得最后的胜利。事实上，商务人员如果能充分地调动有利于己方的因素，尽可能避免不利于己方的因素，那么己方的谈判实力就会增强。谈判艺术与技巧越是高超，谈判实力就越强。
可见，评估双方谈判实力，必须考虑以上各个因素，综合加以分析评价。评估完双方的谈判实力之后，便可采取一定的措施筹划正式的谈判活动。第三章 商务谈判的策略与技巧
商务谈判双方在追求各自目标、实现各自利益的整个过程中都存在着共同利益，强调共同利益才能使谈判更加顺利，走向共同胜利。正所谓“你敬我一尺，我敬你一丈”，只有双方互惠互利，求同存异，这笔买卖才能皆大欢喜。而要达成双赢的结果，商务人员必须全面掌握并娴熟地运用商务谈判的策略与技巧。把握走向，切入主题
叙述就是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案和立场。对于商务谈判来说，叙述是交流过程中最重要的环节之一，良好的叙述可以突出我方的优势，淡化我方的劣势，给对方留下深刻的印象。叙述的技巧主要有入题和阐述两个部分。
1.入题技巧
谈判双方刚进入谈判场所时，难免会感到拘谨，尤其是谈判新手，在商务谈判时，往往会产生忐忑不安的心理。此时，恰当的入题可以迅速将谈判带入正轨，更可确定适合己方的良好谈判节奏。（1）迂回入题。
为避免谈判时单刀直入、过于直露而影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入题的方法，如先从题外话开始寒暄、从介绍己方谈判人员入题、从“自谦”入题、从介绍本企业的生产经营及财务状况入题等。
从题外话打开话题是最常见的手段，这有助于缓解紧张气氛，建立良好的谈判环境。通常可将有关季节或天气情况、目前流行的事物作为话题，近期社会新闻、旅行、艺术、社会名人等话题也是比较好的选择。通过题外话入题切忌落入俗套，如“今天天气真好啊”一类的开场白只会让你看起来像个傻瓜——即使是英国人，也很少用如此俗套的话语作为重要的商务谈判的开场白。
从介绍己方谈判人员入题，通常可简略介绍一下自己一方人员的职务、学历、经历、年龄等，这样既打开了话题，消除了对方的忐忑心理，又充分显示了我方的强大阵容，使对方不敢轻举妄动。
从“自谦”入题，如果对方是在己方所在地谈判，可谦虚地表示各方面照顾不周；可称赞对方的到来使己处蓬荜生辉；或者谦称自己才疏学浅，缺乏经验，希望通过谈判建立友谊等等。当然，自谦要适度，否则将会被对方认为是虚伪而缺乏诚意。
从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题，可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，显示己方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，从而坚定对方谈判的信心。需要注意的是，采用这种入题方法，说话一定要慎重，应该使用概念性或模糊性的语言，点到为止，正所谓言多必失，信口开河很容易泄露可能影响到谈判的信息。（2）先谈细节，后谈原则性问题。
围绕谈判的主题，先从洽谈的细节问题入手，条分缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥之后，自然而然地就会达成原则性的协议。（3）先谈一般原则，后谈细节问题。
一些大型的商务谈判，由于要洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级，进行多次谈判，这就需要采取先谈原则问题、再谈细节问题的谈判方法。只有双方就原则问题达成一致，洽谈细节问题才能有依据。（4）从具体议题入手。
大型商务谈判，是由具体的一次次谈判组成的，在每一次具体的谈判会议上，双方可以首先确定本次会议的商谈议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。
2.阐述技巧（1）开场阐述。
谈判入题后，接下来便是双方进行开场阐述，这是谈判的一个重要环节。
开场阐述的要点主要有：
①开宗明义，明确本次会谈所要解决的问题，以集中双方的注意力，统一双方的认识。
②表明己方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。
③表明己方的基本立场，可以回顾双方以前合作的成果，说明己方享有的信誉，也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍，还可以表明己方可采取何种方式为双方共同获得利益而做出贡献等。
开场阐述的目的是让对方明白己方的意图以创造协调的洽谈氛围，因此，应以诚挚和轻松的方式来表达。（2）对对方开场阐述的反映。
首先，认真、耐心地倾听对方的开场阐述，弄懂并归纳对方开场阐述的内容，思考和理解对方阐述的关键问题，以免产生误会。
其次，如果对方开场阐述的内容与己方意见差距较大，不要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方把话说完，认同对方之后再巧妙地转开话题，从侧面进行反驳。（3）让对方先谈。
在商务谈判中，当你对市场态势和产品定价的具体情况不很了解时，当你尚未确定购买何种产品时，或者当你无权直接决定购买与否时，你一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品、产品的性能如何、产品的价格如何等等，然后再审慎地表达意见。有时即使你对市场态势和产品定价比较了解，心中有明确的购买意图，也不妨先让对方阐述利益要求、报价并介绍产品，然后再在这些基础上提出自己的要求。这种后发制人的策略常常可以收到奇效。
3.坦诚相见
谈判时应当提倡坦诚相见，商务人员可以依据当前的情况将对方想知道的信息坦诚相告，而且可以适当透露己方的某些动机和想法。
坦诚相见是获得对方同情和信赖的好方法，人们往往对坦率诚恳的人有好感。
不过，应当注意，与对方坦诚相见，难免要冒风险。对方可能会利用你的坦诚逼你让步，你可能因为坦诚而处于被动地位。因此，坦诚相见是有限度的，并不是将一切和盘托出，应以既赢得对方信赖，又不使自己陷于被动、丧失利益为度。
4.巧妙说话（1）准确易懂。
在谈判过程中，使用的语言要规范、通俗、易懂，要使对方很容易就能听明白。如果要使用某些专业术语，则应以简明易懂的惯用语加以解释，特别是生僻难解的术语要尽量避免使用。一切语言的使用均要以达到双方良好沟通，保证洽谈顺利进行为前提。（2）简明扼要，具有条理性。
人们有意识的记忆能力是有限的，对于大量的信息，在短时间内只能记住有限的、具有特色的内容。所以，商务人员在谈判时一定要用简明扼要而有条理的语言来阐述自己的观点，这样才能在洽谈中收到事半功倍的效果。反之，如果口若悬河、不分主次，话讲了一大堆，不仅不能使对方及时把握要领，而且还会使对方产生厌烦的感觉，这是应当予以避免的。（3）第一次就要说准。
在谈判过程中，当对方要你提供资料时，你要力求一次交代清楚，不要模棱两可或只说一部分。如果你对对方要求提供的资料不甚了解，应延迟答复，切忌信口开河。要尽量避免使用含上下限的数值，以免陷入被动局面。（4）语言要富有弹性。
谈判过程中使用的语言，应当丰富灵活，富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，很有修养，己方语言也应十分讲究，做到出语不凡。如果对方语言爽快、直率，那么己方也不要迂回曲折、语言晦涩。总之，要根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点及时调整己方的洽谈用语，这是迅速缩短谈判双方距离，实现平等交流的有效方法。（5）发言紧扣主题。
任何商务洽谈的谈判者都是带着一定的目的，肩负着一定的使命来到谈判桌前的，这便决定了每次谈判必然有一个主题。由于时间有限，在谈判中，双方都要紧紧围绕主题进行阐述。与谈判主题无关的意见不要发表，以免使对方产生反感。在谈判中不要转弯抹角或态度暧昧，以免给谈判带来障碍。（6）措辞得体，不走极端。
在谈判过程中，有时难免会发生尖锐、激烈的争论。在这种情况下，要尽量以温和的语言表达自己的意见，不仅语调要轻柔，而且措辞要得体。
有些过于极端的语言很容易刺伤对方的自尊，引起对方反感，这会使场面陷入僵局，直接影响谈判的进展，所以要尽可能地避免使用过激的语言。有些语言可能会使对方对你的谈判诚意产生怀疑，致使谈判走上歧途乃至中断，这些话更不可以随口说出。（7）注意折中迂回，避免“一泻千里”。
折中迂回，是指在谈判过程中通过转换话题，放弃对某些论题的讨论或绕弯子说服对方的技巧。这种技巧的运用是掌握谈判主动权的必然要求。
折中迂回技巧一般适用于下列场合：想避开对自己一方不利的话题；想回避某些问题；不同意某些观点，但不便于直接否定对方；想拖延对某些问题做出决定的时间；想把问题引向对自己有利的方面；想转移角度阐述问题，以说服对方等等。
使用折中迂回技巧，应当慎重，要区别轻重缓急。在谈判正常进行时，可经常使用“可是……”“但是……”“虽然如此……”“不过……”“然而……”等比较温和的转折用语，达到使问题有利于向己方的方向转化的目的。在遇到对方无理纠缠，同时己方又不希望谈判破裂时，可适当采用上述折中迂回的技巧。（8）使用解围用语。
当谈判出现困难，无法达成共识时，为了打破僵局，给自己解围，并使谈判继续进行，可使用一些解围用语：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快达成协议了，真可惜！”“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”“这样做，肯定对双方都不利！”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”“既然事已至此，懊恼也没有用，我们还是再努力一次吧！”“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”
使用这种解围用语，有时能产生很好的效果。只要双方都有谈判的诚意，对方可能会欣然接受你的建议，从而促进谈判的成功。（9）不以否定性的语言结束谈判。
从人的听觉习惯考察，在某一场合，他对自己所听到的第一句话与最后一句话常常能留下很深的印象。所以，在谈判中要注意，不能以否定性的语言来结束谈判。如果你忽视了这一条，以否定性的话语结束会谈，那么，这些否定性话语将会给对方带来一种不愉快的感受，这种不愉快的感受将是非常深刻的，会对下一轮谈判带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议。
所以，在谈判终了时，最好能给予谈判对手以正面评价，并稳健、中肯地把谈过的议题予以归纳。取舍的智慧是双赢的关键
有时候，谈判破裂是因为对方的行为受到了多重因素的制约，在这种情况下，你会由于某些客观原因而丧失谈判早期的优势，陷入被动的境地。这时，你要站在对方的角度考虑问题，分析影响对方行为的各种原因，力争达到双赢。这样就可以逐渐消除或降低不良因素对谈判的影响，最后与对方达成一致。
洪梅岭是一家著名网络服务商的销售经理，一天她得到消息：一家学校不久前刚刚购置了大量电脑设备，准备组建局域网。事不宜迟，洪梅岭很快预约了第一次客户拜访。
首次拜访非常顺利。洪梅岭见到了这个项目参与决策的几个主要人物：张校长、主管行政的副校长、学校党委书记和财务部主任。但是，通过了解，她发现对这个项目最有影响的却是当地的教育局。在拜访中，洪梅岭得悉，当地政府向校长打了招呼，推荐了一家公司。此外，副校长也有一家关系户对这个项目有兴趣。至此，项目出现了比较复杂的局面，是否要进行下去，如果进行下去应该从哪儿寻找突破口，成为摆在洪梅岭面前的最大难题。
1个月后，该项目招标工作已经接近尾声，最后一轮只有3家入围，洪梅岭接到通知，要做最后一次标书展示。通常校园局域网建设的投标除了要展示设计图以外，还要详细讲解施工的委托方、设备选用、实际效果等，另外还要详细说明报价的各个环节，价格的合理性，再有就是可能会面对客户在设计方案、售后服务及完工日期上的苛刻要求。对此，洪梅岭都做好了准备。
经过充分准备的设计图动态展示成功完成了，在1个小时的介绍中，客户没有提出任何疑问和异议。展示结束后，张校长率先开始发问。
张校长说：“小洪呀，设计没有问题，看得出来，你们的确非常了解我们学校的情况，对员工的办公环境、机房乃至包括校园监控设备都考虑得非常恰当和完善。在设计上我们都是外行，我们还是关注最近大家都比较关心的能耗问题吧。你们在节能上是如何考虑的呢？”
洪梅岭不慌不忙地答道：“您问的恰好就是我们设计的关键。在所有设备的材料选择上，我们都是在同类产品中选择符合国家节能环保指标的供应商，而且所有设计采用的产品清单都详细地列明在合同中，包括这些产品的节能指标，这样可以在很大程度上减少信号在传输中的损耗，从而节省能源。在最后交工时，我们还会请专业检测部门来进行测试，保证无论是局域网内部访问还是连接外部网络都可以达到设计要求。总之，在这一点上，我们给其他的大型客户，如××写字楼、××中学等提供的都是一流质量保证的设计和施工，这在业内也是有口皆碑的。张校长，不知道我解释的是否清楚？”
张校长说：“看样子你们考虑的还真是周到，我没有什么问题了，老刘，您看您还有什么问题？”
老刘就是那位副校长。刘副校长说：“有关价格的问题，能否请你们公司重新考虑我们的预算，这个标书中报价实在太高，远远高出我们的预算了。”
洪梅岭回答：“其实我们也考虑了，整个工程既要在设备的材料选择上确保质量，也要在设计上照顾高等院校的使用特点，甚至连使用中的常见问题我们都采取了一些保险措施，这些都是需要较昂贵的费用的。”
此时，财务部王主任说话了：“要是这样，恐怕我们就不太可能采用你们的方案了。您可能不知道，我们其实非常欣赏你们的设计，也知道你们的口碑，但是其他设计公司的方案在价格上可是有相当大的优势。设计风格也是见仁见智，我们看不出高低，就只能看价格了。”
洪梅岭犹豫了一下说：“如果预算是这个项目能否与我们合作的主要问题的话，我也是没有办法。我们公司还是要确保质量第一，因为在价格上的让步最终带来在质量上的让步不是我们公司的宗旨。这样，有关价格问题我们可以再找个机会洽谈，我们公司老板邀请各位到上海参观我们设计的×××写字楼局域网，这是我们公司比较有代表性的客户，而且他们也已经同意你们去参观，一切都已经安排好了。到了上海，我们老板也会陪同，那时再谈价格也容易。您看呢？”
张校长说：“如果能去参观倒是好事，这个建议不错。”
刘副校长说：“张校长，价格问题还是要谈一下，毕竟后面还有两家呢，人家的报价实在是有竞争力。我们确定这么大的项目，3个月后审计也是要核查的呀。”
洪梅岭看到客户之间出现了一些分歧，也意识到客户决策人之间互有不同的动机，她不得不拿出最后的杀手锏。
没等张校长回答，她接过话说：“刘校长考虑得深远。如果预算的确有困难，我们也完全可以理解。我们还有一个方案，就是将整个校园局域网项目分成3个部分：第一个部分是整个校园的教育和办公系统，包括中央服务器和主交换机，这应该是这个项目中最重要的部分，是校园网的整体架构，此部分技术性和维护难度都比较高，我方标书的重点也在这里，所以我方来做比较合适，价格现在若谈不好，以后可以由你和我们老板商洽。第二个部分是食堂、图书馆、超市等部门的财务系统，这个系统涉及到保密以及与外面银行的连接一类的问题，也是比较重要的，这个部分您可以交给其他知根知底的公司去做，您也放心，如果你们还是认为我们的设计方案好，我们可以提供给他们采用，酌情收一些设计费就行了。最后一个部分就是整个校园的安保系统，如超市、图书馆、宿舍、门禁一类的，如果用我们的设计方案，这个部分我们不收费，让他们按这个设计直接施工就可以。这样一来，3家公司都没有白来，用中国人的话说就是不伤和气，都有项目做，也可以体现不同区域的不同级别。”
洪梅岭话音刚落，王主任就说：“这是一个好办法，3家公司都有活做。”此时刘副校长也频频点头，称赞洪梅岭想的周全。
这次谈话后不到1个月，项目最终确定了下来，完全按照洪梅岭建议的模式进行，学校方面与3家公司都签了合同。
事后洪梅岭解释说：“其实不是我们左右客户，主要是我们充分分析了客户的实际情况。有上级机关的条子，如果把项目完全交给我们，他们无法向上级交代。另外，他们内部其他关系介绍来的也应该照顾。再说，客户如果受到预算的限制，也肯定做不成。所以，‘全部得到’或者‘完全没有’的赌注赢率太小，我们还是主动选择了拆分。这个策略是从客户的角度来考虑的，所以特别符合对方的心理预期。”
成功的交易不仅是卖方自己成功地销出产品，还要让对方也觉得有所收获，即所谓双赢。推销是非常注重人际关系的工作，商务人员代表企业利益，同时也要重视客户利益，为客户着想。满足客户需求是保证销售成功的关键。商务人员要善于在各方面为对方提供服务，帮助其解决问题。7大秘技帮你打破谈判僵局
商务谈判往往会因为各种原因而陷入僵局，要想打破僵局，不仅要分析原因，还要搞清楚分歧的所在环节及其具体的内容，比如是价格条款问题，还是法律合同问题，抑或责任分担问题等。商务人员要在搞清楚这些问题的基础上，进一步估计目前谈判所面临的形势，检查一下自己曾经做出的许诺和可能存在的不当之处，进而认真分析对方为什么在关键问题上不愿意让步。特别是要想方设法找出造成僵局的关键问题和关键人物，然后再认真分析其在谈判中受哪些因素的制约，并积极主动地做好与有关方面的沟通工作，寻求理解、帮助和支持。通过内部协调，商务人员可以对自己的进退方针、分寸做出调整和修正。谈判遇到僵局时，商务人员要认真研究打破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，最终打破僵局。
1.打破谈判僵局的策略和技巧
常见的用以打破谈判僵局的策略与技巧主要有以下几种：（1）从客观的角度来关注利益。
当商务谈判陷入僵局的时候，人们总是自觉不自觉地脱离客观实际，盲目坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么。因此，为了有效地克服困难，打破僵局，首先要让双方重新从客观的角度来关注利益。
在某些商务谈判中，尽管双方有主要的共同利益，但在一些具体问题上双方存在利益冲突，而又都不肯让步。这些枝节利益对于谈判全局而言可能是无足轻重的，但是如果处理不当，由此引发的矛盾可能会让整个谈判陷入僵局。这种局面的根源在于谈判双方过分固执己见，找不到一项超越双方利益的方案，因此很难打破这种僵局。这时，应设法建立一项客观的准则，让双方都认为是公平的，这项准则是既不损害任何一方的面子，又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准——这往往是一种一解百解的枢纽型策略，实际运用效果很好。
只要你充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法，就能回到谈判的原始出发点，打破谈判僵局。（2）从不同的方案中寻找替代。
在商务谈判过程中，往往存在多种可以满足双方利益的方案，而商务人员经常简单地采用某种方案，而当这种方案不能被双方同时接受时，就会形成僵局。实践中，这种例子不胜枚举。
事实上，无论是国际商务谈判，还是国内业务磋商，都不可能总是一帆风顺的，双方之间有些磕磕碰碰是很正常的事情。这时，谁能够创造性地提出可供选择的方案，谁就能掌握谈判的主动权。当然，这种替代方案一定要既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求。不要试图在谈判开始时就确定一个什么唯一的最佳方案，因为这往往阻止了许多其他可供选择的方案的产生。相反，在谈判进行期间，谈判者往往能够构思出彼此互利的更佳方案，使谈判如顺水行舟，即使遇到障碍，只要及时调转船头，也能顺畅无误地到达目的地。（3）对对方的无理要求要据理力争。
有时，当商务谈判陷入僵局时，客客气气商议，平平和和谅解往往并不一定是解决问题的好办法。如果这种僵局完全是由于对方理屈所致，我们就要勇敢地据理力争，从而主动打破僵局。
如果僵局的出现是由于对方提出的不合理要求造成的，特别是对方在一些原则问题上蛮横无理时，商务人员要做出明确而又坚决的反应，因为这时任何其他替代性方案都意味着无原则的妥协。一味迁就只会助纣为虐，助长对方的欲望和要求，这会对我方产生难以弥补的损害。因此，要同对方展开必要的争执，让对方自知观点难以成立，这样就可能使他们能清醒地权衡得与失，做出相应的让步，从而打破僵局。
需要指出的是，当我们面对对手的无理要求和无理指责时，采用一些机智的办法对付，往往比直接进行正面交锋要有效。适当的温存手段同样可以起到针锋相对、据理力争的作用，这也是谈判的艺术所在。（4）站在对方的角度看问题。
谈判实践告诉我们，谈判双方实现有效沟通的重要方式之一，就是要设身处地地从对方的角度来观察问题，这同样是打破僵局的好办法。
当谈判陷入僵局时，如果我们能够做到从对方的角度思考问题，或设法引导对方站到我方的立场上来思考问题，就能够增进彼此之间的理解。这对消除误解与分歧，找到更多的共同利益，从而构筑双方均能接受的方案具有积极的推动作用。
当僵局出现时，首先应审视我们所提的条件是否合理，是不是有利于双方合作关系的长期发展，然后再从对方的角度看看他们所提的条件是否有道理。实践证明，善于用对方思考问题的方式进行分析，会获得更多的突破僵局的思路。可以肯定地说，站在对方的角度来看问题是很有效的，因为这样一方面可以使自己保持心平气和，在谈判过程中以通情达理的口吻表达我们的观点；另一方面可以从对方的角度提出打破僵局的方案，这些方案有时确实为对方所忽视，所以一经提出，很容易让对方接受，使谈判顺利地进行下去。（5）从对方的漏洞中借题发挥。
谈判实践经验告诉我们，在一些特定的情势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会打对方一个措手不及，对于突破谈判僵局能起到意想不到的作用，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。
从对方的漏洞中借题发挥的方法有时被看做是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，面对谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强凌弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法进行反击，往往可以使对方有所收敛。相反，一味地消极忍让反而会招致对方变本加厉地进攻，从而使我方在谈判中进一步陷入被动局面。另外，当对方不是故意地在为难我们，而我方又不便直截了当地提出来时，采用这种旁敲侧击的方法，往往可以使对方知错就改，主动合作。（6）当双方利益差距合理时即可釡底抽薪。
谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可采用釡底抽薪策略来打破僵局。釡底抽薪同孤注一掷、背水一战相似，是一种有风险的策略。它是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并把它放到谈判桌上，明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，
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