作者：文成蹊
出版社：中国纺织出版社
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谈判力：非常说服与赢取的智慧试读：
前言
我们处在一个充满竞争的社会里，在这个社会里，我们时刻面临各种原因所造成的冲突和分歧，为了很好地解决这些冲突与分歧，我们时刻需要与人谈判。如职员与老板之间的加薪协议、夫妻之间的买房分歧、消费者和商家的价格分歧等，都需要通过谈判来解决。
那么，什么是谈判呢？我们是否足够了解谈判呢？我们是否具有足够优秀的谈判力来说服他人，成为谈判中的赢家呢？
一般来说，谈判是为了更好地协调双方的利益关系，满足双方的需要，彼此通过协商的方式，达成一致意见的过程。谈判之所以能够进行，并且能够最终达成协议，主要是因为这样几点：一是，双方都存在着尚未满足的需要；二是，双方存在共同的愿望，同时也存在分歧；三是，双方都有解决分歧和问题的愿望，都想通过谈判的方式达成一致；四是，双方能够在彼此信任的基础上，采取一定的行动来达成想要的协议；五是，双方谈判的最终结果能让双方都得到想要的利益。
谈判力的高低直接关系到个人目标的实现程度，决定了是委屈自己让步还是“我说了算”，决定了生活是否顺遂。那些成功的人，优秀的人往往都具有出众的谈判力。在职场中，他们能够通过运用自己的谈判力让自己的方案得以通过，赢得上司或更多同事的支持；在生活中，他们能够通过“谈判”让顽皮的孩子乖乖听话，轻易地将哭泣的恋人哄得眉开眼笑；在人际交往中，他们能够通过“谈判”消除与他人之间的各种分歧和矛盾，让自己拥有好人缘……谈判，就在我们不知不觉中不断地发生，并对我们人生的方方面面产生影响。谈判力是每一位不甘平庸，渴望优秀、成功、幸福的人都必须具备的能力。
然而，谈判力并不是一种能够轻易获得的能力。它不仅需要你有好口才，更需要你具有把握时机、察言观色、引导技巧等诸多方面的能力，并且需要你将这些能力综合运用。那么，怎样才能有效地提升自己的谈判力，拥有这种说服他人、赢得自己想要的一切的能力呢？
本书以谈判进行的过程为顺序，介绍了谈判不同阶段需要注意的各种问题，以丰富的经典案例形象化地讲解了各种谈判技巧与方法的具体运用。本书全面而系统地论述谈判过程和技巧，致力于帮助读者开启说服与赢取的智慧，提升谈判力，进而在生活、事业、人际交往等各种谈判场上赢得自己想要的。文成蹊2011年8月第一章认识谈判力：会谈判才能赢得想要的一切生活中，谈判无所不在。会谈判、善于谈判的人总是能够说服他人，进而赢得自己想要的一切。会谈判是一种力量，是能够助你赢得自己想要的一切的力量。当你学会了谈判，就能说服他人，而不必委屈自己去迁就他人；当你学会了谈判，你就多了优秀的资本，而不必人云亦云地跟随他人……在随时随地发生的谈判中展现你的谈判力，你会发现原来“赢”就是这么简单，生活就是这么美好！人生就是一张巨大的谈判桌
谈判，每时每刻都在发生，人生就是一张巨大的谈判桌。想要加薪，要和老板谈判；想要买到实惠的商品，要和销售人员谈判；即使想要拥有电视遥控的操控权，也需要和家人协商。
人生中，谈判随时随地都在进行。能够在谈判中取胜的人才能拥有更加惬意、畅快、成功、幸福的人生；不具备谈判力的人注定只能沦为生活的龙套。
生活中谈判随时进行
我们每个人都生活在现实的世界里，在这个世界里每时每刻都充满利益的交换。人们为了协调彼此之间的关系，让自己的需要得到满足，必须进行协商以达成一致意见。事实上，这样的协商就是谈判。每天我们接触不同的人，与不同的人进行着各种方式的交谈，这也是在谈判。生活中，谈判随时随地在发生，只不过有时我们并没有意识到而已。
逛街时，楠楠在一家精品店里看到一条漂亮的裙子，非常喜欢。她问了一下价格，老板开出的价格是260元，楠楠觉得有点贵，于是想和老板商量看看是否能够便宜一点，楠楠说：“这条裙子挺漂亮的，但就是有点贵。”老板：“你看这衣服的面料和做工都是上乘的，260元一点都不贵啊，况且现在就只剩下这一条了，这个价已经是最低了。”楠楠说：“您再便宜一点吧，180元怎么样？”老板的态度很坚决：“不行，不行，太低了，我都赔钱了。这样，你要是诚心买就240元吧，再不能低了。”楠楠看老板一脸的真诚，自己又很喜欢这条裙子，于是狠狠心就买了。等她回到学校时，看到同学也有一条一模一样的裙子，她就好奇地问同学多少钱买的，同学说是170元买的。楠楠听了，郁闷极了，但也没有办法，谁叫自己不会与人“谈判”，在讨价还价的谈判中始终被老板所主导呢？
这是我们在生活中常见的情况，由此我们却可以看出，如果不懂得谈判的技巧，同样是获得一样的东西，往往要比别人付出更大的代价。但如果掌握足够的谈判技巧，那么我们就可以以最少的付出获得最大的收获，只有运用我们的智慧，提高自己的谈判能力，我们才能赢得自己想要的一切。
职场中谈判时时发生
在职场中，谈判也是无处不在的。大事如要求加薪、升职、更换工作岗位、跳槽等；小事如与其他同事协调工作、商议合作方案、说服客户等都需要与人进行谈判。如果我们能够在这些大大小小的谈判中表现出色，就能够如鱼得水，让自己的职场之路走得更加顺遂。
千万不要以为谈判只在谈判桌上进行，你只需要在谈判桌上发挥你的谈判力就可以了。事实上，那些在职场中混得风生水起的红人们，他们那卓越的谈判力，即使在很小的事情上也显露无遗。
思琪在一家国有企业担任行政助理，她的头脑很灵活，工作努力，尤其是那张嘴非常会“谈”，因此，她深得上司的信任。
又到周一了，思琪做完了例行的工作以后，突然接到了上司的通知，下午一点有一个重要的客户会议，要她把有关的会议材料在十点之前准备好。思琪一看表已经九点半了，而打印机前还在排着很长的队，她对前面排队的同事解释说：“这份会议材料有急用，大家可不可以通融一下，让我先用下打印机。”同事们都小声抗议起来：“我们每个人都很急呀，凭什么让你先用呢？再说我们都排了这么长时间了，你总不好意思插队吧。”思琪听到大家反对，没有生气，反而很耐心地解释道：“请大家体谅一下，这份材料真的很重要，下午有一个会议，如果材料准备不好，那么公司的损失就会很大。公司的利益不就是我们大家的利益吗？请大家帮帮忙！”大家听到这番话，都沉默了，有人说：“那你先用吧，毕竟涉及整个公司的利益。”其他人也都纷纷赞成。就这样，思琪通过“谈判”与同事们达成了协议，顺利地准备好了上司需要的资料。
在上述材料中，我们看到思琪在遇到大家反对时，没有对大家采取强硬的态度，反而冷静下来，耐心地给大家解释，她知道，如果态度强硬只会适得其反，她运用了“晓之以理”的谈判技巧，努力强调自己插队的合理性和重要性，这才顺利地完成了工作。
职场中，磋商、讨论、交换意见、辩论等都是谈判。在这些大大小小的谈判中，卓越的谈判力将是你畅行于职场的有效保证。
人际交往中我们离不开谈判
在人际交往中我们也需要谈判。当我们不被他人所理解，当我们与他人产生分歧或矛盾，当我们希望与他人进行更进一步的交往……种种人际交往都少不了“谈判”。良好的谈判力能够带给我们和谐的人际关系，而低劣的谈判力则可能会让我们人际关系纷乱、糟糕。
人际谈判的过程要讲究策略和方法，如果使用的方法不当，反而会起到反作用。
一位新上任的年轻军官想在火车站给自己家中的妻子打一个电话，但他翻遍了所有的口袋也没找到打投币电话用的零钱。于是，他走到站外想看看有没有人可以帮他的忙。这时，恰巧有一位老兵走了过来，年轻的军官拦住他说：“你身上有10便士零钱吗？”“等一等，我找找看。”老兵忙把手伸进衣服口袋。“难道你对军官就是这样说话的吗？”年轻军官生气地对这位老兵说，“现在让我们重新开始。你有10便士零钱吗？”“没有，长官！”老兵迅速立正回答道。
这位老兵的兜里真的没有10便士的零钱吗？未必。但可以肯定的是，军官所进行的这次人际谈判是失败的，他完全没有意识到这是一次私下的谈判，与“军官”和“老兵”的身份无关。在谈判中不懂得尊重对方，那么只会换来对方的不合作，破坏彼此间人际关系的和谐。试想一下，如果军官能够摆正态度，谦逊地请求，那么不仅会让老兵心甘情愿地借钱给他，而且也会给老兵留下良好的印象，得到老兵的认可和尊重。
有鉴于此，当人际交往中的谈判发生时，我们一定要摆正自己的谈判的态度，把握住对方的心理，抓住时机，用恰当的方式，以获得对方的认可，办成自己想要办的事。在谈判中说服他人你才能心想事成
在双方的谈判中，如果想要达到自己的目的，那么说服对方是很重要的，只有说服对方赞同你的意见和立场，才能让事情按照你的意愿发展。下面，就让我们一起来体味一下在谈判中说服他人的好处吧！
成功说服对方就无须委屈自己
谈判是一个说服对方的过程，说服对方让步，自己就无须退让。下面这位谈判高手——肖扬就通过成功地说服对方保证了己方的利益。
肖扬所在的公司要从国外引进一套电子设备，因此要同一家外企进行谈判。谈判持续了很长时间，双方都有些疲惫了，但仍在进行着最后的较量。最后，外商无法忍受肖扬的坚持，站起来，很激动地说：“肖先生，您不觉得贵公司开出的价格太低了吗？这种价格是我们公司难以接受的！以你们给出的价格我根本看不到你们的诚意，因此我觉得没有必要再谈下去了。”
肖扬依然笑容满面地说：“请不要生气，请您先坐下来，我们再慢慢商量。不过我也要重申一点：如果你们仍然坚持这样高的价格，也是我们公司无法承受的，我们的预算很有限。并且根据我们的了解，即使贵公司同意我们所提出的价格也还是有一定利润的，我们是在做了充分的调查后才开价的，我们是不会贸然要求的。”“不行。”对方的态度很坚决，“200万美元？那样，我们公司的人就要挨饿了，因此我无法接受你们的提议。”
由于谈判无法再进行下去，肖扬主动提出等到第二天再继续谈判，并且希望对方能够好好考虑一下，等第二天给出最后的答案。其实肖扬也承受着巨大的压力，但是为了能为公司争取到足够多的利益，他不得不坚持下去，并且给出对方的最后期限。然而，对方不知道的是，出于质量、售后服务等综合因素的考虑，肖扬所在的公司已经决定了一定要从这家公司采购设备。
到了第二天，双方开始继续谈判。肖扬仍然坚持让对方降价，对方代表还是感到很难接受，但是态度已经没有前一天那么强硬了。肖扬看出了对方态度的转变，于是决定继续坚持，他说：“我方非常有诚意与贵公司合作，并且希望以后还能继续合作，我方开出的价格虽然在同类产品中不算高，但仍然为贵公司保留了相当的利润，况且，这也是为以后的长久合作奠定良好的基础。更何况以我公司在同行业的影响力，这样的合作将给贵公司带来大量的潜在客户。总体来说，如果贵公司能够与我们达成协议，是一件百利而无一害的事情。你说呢？难道贵公司真的要放弃这么有价值的合作吗？”
面对肖扬的坚持，对方也承认自己在这一合作中获得的潜在利益是不可估量的，再加上肖扬的态度坚决，最终只得做出了让步，交易以肖扬开出的低价格成交。
在这个过程中，肖扬不仅能够把握对方的心理底线，而且能够在熟知对方情况的基础上，着眼于对方的利益，并且从对方的利益出发，利用这一点来说服对方，让对方放弃自己的坚持。显然，肖扬是一个谈判力卓越的人，他成功地说服了对方，保证了自己的利益，无须以委屈自己退让、妥协来促成合作。
谈判是说服的智慧，谁在这方面略逊一筹，谁就需要在一定程度上委屈自己，就像上例中的外方公司一样；而谁深谙这种智慧，谁就能为自己赢得最大的利益。
说服他人，才能一切你说了算
生活中，我们经常碰到与他人意见不统一的情况。这时，不妨与对方进行一次谈判吧，在谈判中说服对方，对方就会听你的。
有一个老人精神状态很不好，也没有食欲，每天唯一想做的事就是睡觉，儿子看到他这个样子非常心疼老人的身体。几次要带老人去医院检查身体，可是老人的脾气很倔强，为了让儿子少花钱，儿子说什么他都不听，就是不同意去医院。
一个周日，儿子起得很早。早餐时，儿子突然对老人说：“刚才我看到隔壁的阿姨了，说是去医院检查身体，我还纳闷呢，没听说阿姨身体有什么不舒服啊，怎么还去医院检查，结果阿姨说，做检查好啊，早发现早治疗少花钱，没病也求个安心。爸，你瞧阿姨说得多好！”听着儿子的话，老人陷入了思考中。儿子见了，接着说道：“今天，天气真好，刚好我还休息。要不我们也出去走走？顺便带您去医院看看，有病咱就治病，没病咱就当散步了。”
儿子顿了顿，看到老人没有说话。于是他继续说道：“您说是去第一医院还是去第二医院呢？听说，第一医院的大夫都很和蔼，而且医疗技术也很先进；第二医院虽然也不错，但是乱收费而且服务态度也不是很好。”
这时，老人说：“当然是去第一医院了。”儿子在心里偷偷对自己做了一个“胜利”的手势，终于让固执的父亲听自己的了。
儿子与父亲进行了一场“谈判”，并大获全胜。他抓住了父亲的心理，有针对性地进行了说服，而且还自然地运用了邻居阿姨的具体事例，从而让父亲最终听从了自己的意见。
显然，生活中，当我们与他人意见不符，但我们又坚持自己是正确的时候，最好的办法就是与对方进行一场谈判，并运用各种技巧和方法说服他，从而引导事情走上正确的轨道。而说服他人，让他人听从我们的意见，我们需要有非凡的谈判力。渴望优秀的人都应该具备谈判力
渴望成为优秀的人吗？怎样才能成为优秀的人？你能成为优秀的人吗？如果你曾经以那些成功、优秀的人为学习榜样，你会发现，他们大都具有非凡的谈判力。而非凡的谈判能力并不是天生的，而是通过后天的训练培养起来的。因此，只要你想要成为优秀、成功的人，你就应该让自己具备谈判力，同时你也可以让自己具备谈判力，进而成就优秀的自己。
成功人士都具有非凡的谈判力
谈判作为一种常见的解决各种分歧和争端的方式，谈判力的高低在很大程度上决定了一个人的人生成败。那些成功的人往往都具有非凡的谈判力。他们在谈判场上头脑灵活，准确把握他人心理，善于引导与说服，他们总是能够说服他人，让事情照着自己的预期发展，进而快速成功。
在人生的道路上，谁具有良好的谈判力，谁就能掌控自己的人生。
戴尔·卡耐基被誉为20世纪最伟大的心灵导师和成功学大师，是美国现代成人教育之父。今天，他仍是人们学习、仰望的对象。卡耐基无疑是成功的，而他的成功与他非凡的谈判力是分不开的。他非常懂得如何通过谈判的技巧来获取自己所要的。
曾经，卡耐基为了给学员们上课，打算租一家饭店的舞厅举行为期十天的演讲。双方很快达成了协议，可是后来，这家饭店经理看到有很多人来这里，便对卡耐基说要把租金提高两倍。这个时候，票已经卖出，地点不能再更改，而卡耐基又不想付出这么高的租金，于是就找到了饭店的经理，想和他谈判。卡耐基对饭店的经理说：“听说你们要提高租金，我很吃惊，但是我能理解，因为你们的职责就是为饭店争取更多的利益。但是，我们可以权衡一下提高租金的利与弊，让我们在这张纸上把利弊都写下来，相信你会知道怎样做才是最好的。”
卡耐基拿出一张纸，在中间画了一条线，将利与弊分别写在线的两边。他在“利”的一边写下“可能获得更多收益”，然后说：“空置的舞厅也许可以以更高的价格租出去或举办大型舞会以获得更多的收益。但请注意，这只是可能，也有可能你们的舞厅只能空置或靠举行活动赚取很少的钱……”说着卡耐基在“弊”的一边写下“损失既定的可观收入”。
经理马上说道：“嘿，朋友，我们饭店最近的人气非常好，你说的那种不好的状况发生的概率很低。”“是的，你说的我不否认，但你也不能否认有这种可能，不是吗？”卡耐基回答道：“而且，人气越好，可能会有越多的人知道你们饭店不顾协议，提升租金的不诚信行为，这会让你们的声誉大大受损。还有，你知道人们有多喜欢我的课，而我在你们饭店讲课，难道不是为你们的饭店做宣传吗……”
随着卡耐基的叙述，“弊”的一边，内容不断地丰富起来，如“损失既定的可观收入”“声誉因此而受损”“放弃免费宣传的机会”等；而“利”的一边只孤零零地列着“可能获得更多收益”一项。
在这个过程中，饭店经理的眉头越皱越紧，最后他说道：“好吧，朋友，我们按照以前协议好的租金算，我不得不承认你是对的。”
无疑，卡耐基的谈判力非常卓越，他面对对方的无理毁约没有暴躁、愤怒，能够理性地与其交涉；他深谙心理技巧，将利弊列出，给对方强烈的视觉冲击，动摇对方的心理；他深谙语言的技巧，他不针锋相对地否定对方，他首先肯定对方没有错，随后指出出现意外的可能……这是多么高超的谈判力啊！
其实，不只是卡耐基如此，但凡成功的人，往往都具有非凡的谈判力。如比尔·盖茨、洛克菲勒等，他们的人生经历中，总有数场让人赞叹不已的谈判。
那么，渴望成功、优秀的我们为什么不向他们学习这种能力，从而为成功奠定良好的基础呢？
人人都能成为谈判高手
谈判力是成功的重要资本，是优秀的人必须具备的。然而，这种能力是每个人都可以具备的吗？答案是肯定的。即使你非常平凡，但经过学习和练习，也能够成为谈判高手。你要知道，成功的谈判者并不是天生的，而是在后天的环境里，依靠自己的努力慢慢培养起来的。
紫琳从售后服务升任为客户代表，她的第一个任务就是要与另一家公司协商相关电子产品的代理事宜。但紫琳对谈判了解得不够深入，也没有良好的谈判力。
谈判开始了，她很紧张，和对方代表见面的第一句话就是：“这是我第一次与您见面，也是第一次参加谈判，如果在谈判中，有什么不周的地方，还请多多包涵。”她以为，只要自己谦逊，对方就不会太为难自己。可是，事后证明事情并不像她想的那么简单，对方不仅没有因为她的谦逊和“谈判新人”的身份而有所照顾，反而步步紧逼，最后紫琳不但答应了对方所提出的七折代理金的要求，而且还附赠了一大批电子元件。虽然，给对方的条件太过优惠了些，但好歹是达成协议了，紫琳终于松了一口气。但当上司知道谈判的结果后大发雷霆，上司不明白为什么明明是对方求着合作的，紫琳却在这种优势情况下做出那么多让步。因为紫琳不仅没有为公司争取到应有的利益，反而损失了应得的利益，上司扣了紫琳半年的奖金，并对其进行了口头警告。
事后，紫琳积极地反省了自己，并听取了亲友的意见，她认识到是自己谈判力不足才导致了这样的结果，她下定决心要成为谈判高手，进而维护公司的利益，成为合格的客户代表。于是，紫琳在业余时间看了很多介绍谈判技巧的书，参加谈判的相关培训，将各种谈判技巧运用到与亲友的交往中，并且一有空就找来同事，进行模拟谈判练习。而在工作中，每次与客户的谈判后，她都会积极地总结，并且力求在下一次谈判时不再出现同样的问题。
渐渐地，紫琳的谈判力提高了，从她的眼神、语言、动作，都可以发现她再也不是曾经的那个“谈判新手”了。
这是一次很重要的谈判，对方是个大客户，紫琳下定决心要把对方拿下。谈判前，她做了很多准备，关于对方的资料以及各种可能出现的状况，她都有所准备。
谈判开始了，紫琳表现得很淡定，笑容可掬，给对方一种身经百战的感觉。在谈判中，对方故意提出一些产品的缺陷，而紫琳面对对方的挑剔，依然很冷静，她说：“我们公司的技术是业内顶尖的，这点有口皆碑。不过你们所提供的资金有限，在你们的资金预算内，这已经是最好的了。如果你们觉得不够好，那么你们不妨增加预算，这样我们公司就可以提供更好的产品给你们了。这是业内另外几家公司的同类产品报价表，你们可以参考一下。请注意，对方的售后可没有我们这么完善哦！”“可是，面对我们这样的大客户，难道贵公司没有相应的优惠政策吗？其他许多公司都是有的。”对方说道。“哦，优惠政策，我们当然也是有的，不过是针对老客户，我们希望用这种方式给予支持我们的老客户一定的回报。至于，新客户目前还没有相应的优惠政策，毕竟我们公司再大，资源也是有限的，容不得我们随意滥用。相信，你们也不会愿意和一家滥用资源的公司合作，不是吗？如果你们能够与我们公司长期合作的话，我想你们就能够享受到相应的优惠政策了。”
……
这一次，紫琳不仅有理有据地坚守了自己的立场，维护了公司的利益，而且促成了双方的长期合作。
就像紫琳一样，每一个谈判高手都曾经是“谈判新手”，他们是在不断地学习与谈判实践中才培养起卓越的谈判力。如果运用正确的方法，那么每个人都可以成为谈判高手。
总的来说，当看到许多谈判高手在谈判场上叱咤风云时，与其感叹其优秀，不如现在就行动起来，好好学习一下谈判的方法和技巧，用最有效的方法、最准确的语言、最实用的技巧提升自己的谈判力，让自己也成为优秀的谈判达人。谈判让生活更美好
很多人一提到谈判，首先想到的就是在政治、商业和金融领域的谈判，其实谈判不仅存在于这些领域，我们的生活中随时随地都有谈判在发生。生活中，我们同样需要用谈判力来解决那些分歧、矛盾，以促成和谐而美好的生活。当你的孩子挑食，当你与家人产生分歧……这些时候都是你的谈判力大展拳脚的好时机，积极地运用谈判力，你的生活会更加美好。
谈判能破解生活的难题
谈判力不只在商务和金融界中才需要，我们的生活中也需要。我们生活的社会是一个有机联系的整体，人与人的关系错综复杂，各种分歧、矛盾、冲突不断，而良好的谈判力可以帮助我们解决生活中遇到的难题，达到双赢的结果。就拿最让人头疼的孩子不听话的事情来说吧，与孩子谈判就是一个比打、骂都好的方法。
午餐时，女儿又不肯吃蔬菜了，她只想吃冰激凌。妈妈认为，多吃蔬菜对身体很有好处，可是女儿还很小，才不管妈妈说的是有道理还是没道理，她就是不想吃蔬菜。
到底怎样才能让女儿乖乖地吃蔬菜呢？这对妈妈来说可真是一个难题。她试着劝自己的女儿吃一点点就好，可是女儿却说她已经很饱了，吃不下蔬菜。妈妈把菜喂到女儿嘴边，女儿就扭头躲开，实在逼急了，女儿就直接把妈妈的手推开。面对女儿的不合作，妈妈头疼极了。
然而，这位妈妈毕竟是优秀的。她知道女儿非常喜欢吃冰激凌，于是说道：“如果宝宝乖乖地吃掉蔬菜，妈妈就给你买冰激凌。”
女儿看了看妈妈认真的脸，很认真地对妈妈说：“妈妈，我用我的零花钱向你买一个冰激凌吧？”妈妈摇了摇头，说：“我不缺钱啊，没有必要把冰激凌卖给你。”
女儿见没有别的选择，为了能够吃到她一直想吃的冰激凌，她只好乖乖地开始吃碗里的蔬菜。吃完后，女儿赶紧说：“妈妈，我把蔬菜都吃光了，这回我可以吃冰激凌了吗？”妈妈笑着说道：“好的，我说话算话，妈妈会在下午茶时为你准备好冰激凌。”
女儿没有立即吃到自己想要的冰激凌，有些不高兴，但想到下午茶时就能吃到，还是点头答应了。
这是一个深谙谈判技巧的妈妈，她准确地抓住了女儿的“软肋”。然而，如果这位妈妈不懂得谈判的技巧，又会是怎样呢？很可能她会向女儿投降，不再要求女儿吃蔬菜，又或者严厉地批评女儿，在女儿的眼泪中喂完那些蔬菜。无论哪一种结果，显然都不如谈判所取得的效果。
谈判力是一种生活的智慧，可以帮助我们解决生活中的许多难题。那么，我们是否已经为美好的生活准备好了足够强的谈判力了呢？
谈判能促进生活的和谐
谈判不仅可以解决生活中的难题，同时还能够促进生活的和谐。谈判不是一场为了各自的利益争得你死我活的战争，而是帮助双方都达成心中所愿的过程。运用你的谈判力，生活中的矛盾就会少得多，而和谐和美好会多得多。当我们学会运用谈判力来解决生活相关的那些分歧、争端，促成彼此的统一意见，生活就会更加和谐。
文静和彭飞刚刚结婚，两人如胶似漆，甜甜蜜蜜地过了一段幸福的小日子。但是不久两人对对方产生了不满，彼此之间的矛盾逐渐形成。琐碎的家务和彭飞的不理解，让文静觉得心很疲惫，而彭飞则感叹恋爱时那个可爱的姑娘不见了踪影。两个人经常为一点小事吵架。终于有一天，文静忍不住了，对彭飞说：“也许我们该谈谈了。”
两个人坐下来，打算开始一场心平气和的谈判，他们都觉得这样的生活很累，他们都想知道是什么原因致使他们的生活这样混乱。在谈之前，文静下定决心，一定要通过这次谈判把生活扳回到正常的轨道上来。
文静：“彭飞，我们结婚这么长时间，你是否真正关注过我，你只在乎你的工作，根本不在意我。我觉得结婚之后，你就不再在乎我了。”
彭飞：“文静，我的工作很累，我真的没有精力再去哄你，我这样努力打拼也是为了我们这个家啊，要不等我们有了孩子，我们吃什么？拿什么养孩子啊？你是我的妻子，难道不能理解我一下吗？”
文静：“可是我不想要这样的生活，你这样让我很难过。我想要回到过去，无论你多么忙，你都不会对我视而不见，你这样忽视我，让我很没有安全感。彭飞，我知道你很累，但是我们的生活不应该这样下去，如果我们继续这样，那么我们的经济生活可能会越过越好，但是我们的心会渐行渐远，这不是我要的。与富足的物质相比，我更愿意与你厮守。再说，孩子也需要一个充满关怀和爱的家。”
彭飞听到妻子的话，他知道妻子并不是一个任性的女人，他开始反思自己，他知道自己在忙碌之中忽视了妻子，但他以为自己的拼搏是对妻子最好的爱，却忘了问妻子想要的爱是怎样的。他看着妻子的泪眼说道：“从认识你的那一天，我就知道你是个好女人，你不会在乎物质享受，但我想要给你富足的物质生活，我一直为此而努力着，却忽略了你的感受，是我不好。我答应你以后会尽量多陪陪你，好吗？”“恩，我好像有些太不独立了，可是你晚上很晚不会来，我真的很担心。我知道你那么辛苦都是为了这个家，我会尽量体谅你，如果你忙或者在外面碰见了什么烦事，一定要告诉我，虽然我可能帮不上忙，但我可以为你准备好宵夜，听你说说烦心事，这样我才会觉得你是需要我的。”文静听了丈夫诚恳的话后说道。
彭飞握住文静的手，彼此五指相扣，说道：“好！我们一起为了未来而努力。”就这样，他们找回了往日的温馨，不仅物质生活越来越好，俩人的感情也越来越笃定。
显然，彭飞和文静这样用谈判来解决矛盾、促成和谐生活的方法远比那些歇斯底里的哭闹、没完没了的唠叨、固执的沉默等我们常见的方式要好得多。在生活中，当我们碰到类似的问题时，不妨像他们一样，在适当的时间、合适的地点，以恰当的方式与对方进行必要的谈判，让对方知道我们的感受，也倾听对方的心声，然后找出彼此都能接受的生活方式，以使生活变得更加和谐、美好。
谈判在我们的生活中是无处不在的。在我们日常的生活中，彼此难免会因为人与人个性的不同或者价值观的不同而有摩擦和误会，但是如果我们能把问题放到桌面上来谈判，我们就可以在彼此诚意沟通的前提下，消除摩擦和误会，让生活变得更加和谐。第二章谈判与心理：懂点心理学才能在谈判中获胜一个人有怎样的心理，就会产生怎样的态度和行为。在谈判中，人们的行为受心理的支配。一个能够洞悉和影响他人心理的人才能够在谈判中占据主动。而那些谈判高手不仅善于掌控对方的心理，从而为谈判胜利创造有利条件，而且善于调控自己的心理，让自己的心理状态最有利于谈判。掌控他人与自我的心理是一个精深的技巧，不可能一蹴而就，而我们习得这一精深技巧的第一步就是懂点相关的心理学。你必须知道的与谈判相关的心理效应
谈判是气势的比拼，是口才的较量，更是心理的较量。从心理学的角度来看，谈判的双方行为和反应都受到各自心理活动的影响，如果想要获得谈判的成功，谈判者就要积极地了解、认识对方的思维定式、心理活动、谈判动机等，及时地调整自己的心理，准确地运用各种心理规律。尤其是心理规律的准确运用，意义巨大。
谈判VS拆屋效应
1927年，鲁迅先生在《无声的中国》一文中写道：“中国人的性情总是喜欢调和、折中，比如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这种先提出的很大的要求，大多数人往往会拒绝，但如果接着提出较小、较少的要求，那么大多数人都会答应的心理现象在心理学上被称为“拆屋效应”。
我们应该怎样理解这种效应呢？如果我们采用这样两种做法：第一种，我们首先提出一个对方非常难以接受的主张，然后我们再提出一个对方比较容易接受的主张；第二种，是我们直接提出第一种情况中的后一个主张。那么，对方的心理会怎样运作，并分别产生怎样的结果呢？在第一种情况下，由于你的第一个主张不能被接受，对方会明确反对，于是你退了一步，提对方出较容易接受的主张，那么对方一方面会不好意思拒绝你第二次，另一方面两者相比，如果答应后者，对方会产生“占了便宜”的心理，这样一来，对方就很容易接受你后来提出的主张。而在第二种情况下，因为你是直接提出你的主张，对方既没有负罪感，也没有“占了便宜”的心理，就很容易毫不犹豫地拒绝你。
在谈判中，我们大可以运用“拆屋效应”，在开始阶段，提出对方难以接受的要求或主张，在遭到对方拒绝后，再提出我们心中真正的要求或主张，这样我们的要求就会很容易地被对方接受。
在一家小镇上，新办起了一家工厂。这家工厂在过去的一年里，效益很好，为这个小镇带来了大额的税收。今年，工厂老板决定进一步发展工厂，不过需要小镇政府的大力支持。
厂长知道如果自己直接提出让小镇领导大开方便之门，一定会被领导用“有违政策”“不能搞特殊”等理由加以拒绝，于是他采取了迂回的策略，在提出这个真正的要求之前提出了让对方十分为难的要求，在对方不得不拒绝后才提出真正的要求。
在谈判中，厂长对领导说：“我们厂搬来已经一年多了，并且为镇上做出了不少贡献，现在我们厂打算大力发展，希望镇上能从我们厂修一条公路，直接连接到高速公路上，这样一方面建设了我们的小镇，另一方面也支持了我们厂的发展，等我们厂壮大了，也好为镇上创造更多税收，也带动镇上的就业不是？”其实，厂长知道小镇政府根本不可能答应，因为如果答应了这个要求，就很有可能出现财政赤字。
果然，小镇领导看上去很为难，他对厂长说：“你的要求我们实在难以答应，我们的实力毕竟有限，实在没有那么多的资金和精力。”
厂长说：“我们的工厂给小镇带来了这么多的效益，上交的税也不少，我希望你们可以好好考虑一下，不然，我们就只有搬到交通更加便利的镇或市去了。”可是小镇领导还是坚持不同意厂长的要求。于是厂长回去了。
几天后，厂长又一次找到小镇领导，对他说：“我们现在正是发展的重要阶段，真的很需要政府的帮助，不过我们也知道，让政府出钱帮我们修路确实有点过了，毕竟政府的资金虽然比我们多，但也是有限的。这一点，我们理解。不过，希望政府能够优先批审我们申报的项目，如果我们在具体实施过程中有不妥之处，也希望政府给予指正就好，千万不要重罚，您知道，一发展工厂资金运作就会很紧张。”
小镇领导想了想说：“这对我们来说并不是什么难事，你们发展好了，小镇也受益。我们可以积极支持你们的各项发展。”就这样，这位精明的厂长顺利地达到了自己的目的。
如果厂长直接提出第二个要求，那么多半会遭到拒绝。但是厂长很好地把握了人的心理，成功地运用了“拆屋效应”，他并没有直接提出他的要求，而是采用了一种间接的策略，把最合理的、真正的要求放在不合理的要求之后，在不合理的要求的对比之下才于第二次谈判时提出真正的要求。这样，不仅让小镇领导感受到了其诚恳，而且还能让小镇领导因愧疚而不好意思再次拒绝他。
在谈判中，我们也应该像上例中的厂长一样灵活运用“拆屋效应”，这样才能取得意想不到的效果。
谈判VS晕轮效应
晕轮指的是太阳或月亮的周围有时会出现的一种光圈，这种光圈远远看去，如同一个车轮，它使得太阳看上去大了许多，因此叫做晕轮。晕轮效应，又称“光环效应”，是心理学上的一个概念，它指的是对某个人的印象并不完全是通过客观的观察所得来的，而是根据这个人的某个优点或者缺点推断出来的。
比如，即使你不是那么优秀，但是你待人很诚恳，那么他人往往会因为你的诚恳而肯定你，进而认为你是优秀的。因为你的诚恳掩盖了其他的不完美，让人产生了误解，对你产生了不客观的看法。简单来说，就是一好百好、一差百差。而产生这样的结果，与人的心理活动规律是分不开的。其产生与人感知事物的特点，即对整体性的把握，息息相关。我们都有这样的心理倾向，在认识某一事物时，往往喜欢通过这个事物的一种特质联想到更多的特质，这也是人思维定式的结果，我们总是喜欢把事物的不同特质运用我们的联想结合成一个整体。
那么，晕轮效应在谈判中会产生怎样的作用呢？其实，它既有积极的一面，也有消极的一面。如果谈判的一方利用自己的亮点征服了对方，那么对方很可能在其他方面也对其深深佩服，从而答应其提出的各种要求；相反，如果谈判的一方在某一方面表现得能力欠缺，那么对方很可能认为其其他方面也是如此，进而在谈判中表现得强硬，甚至失去继续谈判的动机。后一种情况是我们在谈判中应该努力避免的，而前一种则是应该努力促成的。下面，我们用实例来具体说明一下。
李超所在的公司要对产品进行升级，因此让李超去和另一个公司的技术代表谈判。李超是个风趣又幽默的人，在正式谈判前，他私下会见了对方的谈判代表。李超没有表现出丝毫的“来者不善”，反而处处谦逊、和蔼；也不谈论与谈判相关的内容，而是与对方谈论对方感兴趣的哲学、历史等，他说：“在中国历代王朝里，我最喜欢的是唐朝，没有哪个朝代可以与唐朝相媲美。”这句话赢得了对方代表的好感，对方代表说：“哎呀，看来我们都是一样啊，我也非常喜欢唐朝，我的父亲就是一个唐朝文化的爱好者。”两个人就唐朝的文化聊了很多。李超对唐朝文化了解之深刻、广泛，让对方赞叹不已。无论谈到唐朝文化的哪个部分，李超都能够引经据典、深入浅出地与之进行讨论，而“李超是个学识渊博的能人”的印象深深地刻在了对方技术代表的心里。但他不知道的是，李超之所以能大谈唐朝文化，完全是因为事先功课做得充分。
谈判正式开始了。李超说：“我们公司升级产品需要你们技术的支持，我们很有诚意合作，希望贵公司能提供最优的技术升级方案和最合理的价格，而我们公司将在第一时间与贵公司签订协议，绝不苛刻地挑剔。”
对方代表：“你放心，这份技术升级方案和价格我们都做了进一步准确的评估，绝不会不合理或有漏洞。唐朝文化不是你所从事的行业你都那么了解，在你专门从事的行业方面，谁能够在你面前耍伎俩，谁又敢呢？”
李超拿着对方给出的方案回公司让相关专家做了评估，专家们一致通过。就这样，他们的谈判圆满，合作顺利达成。
显然，这个结果的取得，都归功于李超所展示出来的渊博征服了对方，这样一来，谈判的过程也不需要费更多的口舌去赢得对方的信任。在谈判中，因为有晕轮效应的存在，所以我们要时刻注意我们的言谈举止，要积极展示出我们最大的优点，让对方“晕轮”，这将为进一步获取谈判的胜利创造有利条件。
谈判VS首因效应
首因效应指的是人与人在交往过程中，对他人的印象出现的一种先入为主的心理现象——首次印象会在彼此的头脑中占据主导地位，并且影响到以后的交往。也就是说，首因效应（也叫首次效应、优先效应或第一印象效应）是指人们在首次接触某人或者某物时，会形成第一印象，而这种第一印象将会影响以后人们对人或事物的认知。
心理学家指出，第一印象是人们认知他人的一个最重要的依据，对他人的第一印象如何，在很大程度上决定了在以后将对其采取何种态度以及做出何种行为。正是因为第一印象所产生的这种决定性作用，因此，优秀的谈判者都很重视双方的第一次见面，竭尽全力在首次见面就给对方留下好印象，希望在不知不觉中赢得对方的信任与好感，从而为自己谈判的成功增加筹码。
有一家日本电器公司要与一家美国电器公司就彼此的技术合作问题进行谈判。这家日本公司在电器行业的口碑是极好的，因为他们公司的职员不论在什么情况下都很注意形象，都很尊重别人。
美国公司派了代表赴日谈判。日方公司派了代表去机场接待他们。
这日，日方代表早早来到机场出口处等待。当美方代表出来时看见的就是，穿着一丝不苟的日方代表笔直地站在那里等待，给人一种严谨、认真、可靠的感觉。在乘车时，他们特地安排美国公司的代表坐在后面，而己方代表却坐在前面，美国代表见了，问道：“嘿，朋友，你很喜欢坐车的前座吗？”
日本公司的代表回答说：“不，其实我更喜欢坐后座，后座安全系数更高。你们是我们的贵客。经过长途跋涉，你们一定很累了吧？我们已经为你们安排好了酒店，请你们先好好休息，然后我们再谈事情。”
就这样，日方代表给美方代表留下了极好的印象，让其深感值得信任。
谈判开始了，美方代表没有像以往一样进行诸多苛刻的考察，在了解过必要的相关情况后，他们对日方代表说道：“贵公司给我们的印象非常好，是我们可以信任的伙伴，希望这次的谈判能够促成我们愉快的合作……”
就这样，双方真诚地就合作的各种事宜展开了进一步的谈判。彼此很快达成了双方都满意的合作协议，为彼此进一步发展奠定了良好的基础。
由此可见，第一印象在谈判中所起的作用是非常重要的。试想，如果日方代表没有在彼此见面之初就给美方代表留下严谨、认真、专业、值得信任的印象，那么在后面的谈判中，美方的诚意多半就会保留几分，而谈判也不会进展得那样顺利了。
在谈判时，我们要注意自己的外表、举止、着装等，因为这些因素在双方初次见面中的作用是非常重要的，如果充分注意到这些细节的问题，那么就会比较容易给对方留下良好的第一印象，从而为彼此进一步谈判创造很好的条件。当然，这个印象怎样算好怎样算不好，并没有一个统一的标准，并不绝对。但可以明确的是，我们与他人进行什么样的谈判就必须要有什么样的形象：商务谈判，最好呈现出专业、严谨、认真、干练的形象；与他人初识，想要说服他人与自己进一步交往，最好表现出随和、亲近、值得依靠的形象……这样一来，进一步的谈判将会更加顺利。
谈判VS登门槛效应
登门槛效应又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了比较小的要求，为了保持前后态度的一致，或者保持认知上的协调，往往会不知不觉地接受他人后来提出的一点一点增大的要求。这是一个犹如登台阶一样的过程，要求必须一级一级地变大，才能最后让对方答应我们内心所想却让对方有些为难的请求。
心理学家认为，登门槛效应之所以能够存在，是因为每个意志行动都有行动的最初目标。多数情况下，由于人的动机很复杂，因此人们总会面临各种不同目标的比较、权衡和选择，在条件相同的情况下，那些简单、容易的目标往往较容易被人接受。也就是说，当别人提出一个看起来有些“微不足道”的要求时，人们往往会出于“无大碍，近人情”的考虑，而不好意思断然拒绝。可是，一旦答应了这个“微不足道”的要求，就好比一只脚已经跨进了门槛里，陷入进退两难的境地。由于通常情况下，人们会有这种思想：一只脚都进去了，又何必在乎整个身子都进去呢？一旦人们跨进这种心理上的门槛，就不会轻易做出抽身后退的举动。再加上由于后来的、更高的要求同之前的小要求有了继承关系，而对之前的一系列小要求的接受使得人们已逐渐适应这种有承接关系的要求，从而使人们的心理失去了戒备，也就降低了出现心理对抗的可能。其不断接受、服从后，便会察觉不到他人逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；另外，每一个人都希望给别人留下一个前后一致的好印象，不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人，因而在接受了别人的第一个要求之后，再面对第二个更大的要求时，如果这种要求给自己造成的损失并不大，往往会有一种“反正都已经帮了，再帮一次又何妨”的心理，于是“登门槛效应”就发生作用了。
在谈判时，如果能够灵活地运用“登门槛效应”，往往会取得意想不到的效果。
我国某公司要从日本某厂订购一批机器设备。在双方商谈价格时，日方开出的价格为每台机器450美元，这个价格与国际市场上的价格基本吻合。
但是我方代表为了能争取到更多的利益，开始了进一步的谈判。我方代表说：“贵方开出的价格非常客观，可是贵方也知道，由于这次交易数额庞大，而且还是跨国的，一旦机器在保质期内出现故障，不仅贵方派人维修非常麻烦，而且我们也会因停机时间长而蒙受不容忽视的损失，所以，希望贵方能够帮我们培训几位维修人员，当然，我方会支付一定的培训费用。”日方代表想了想，点头答应了。
我方代表接着说道：“另外，我方还担心，一旦损耗部件出现问题，在国内不易找到同型号的，如果你们能够每台机器为我们配备一定量的备用配件，我想我们的合作会更加顺利和愉快。”日方代表思考了一下，觉得这样的要求也正常，实际上欧洲有许多公司都是这样做的，虽然己方公司暂时没有这样的先例，但考虑到此次交易的数量之大，也爽快地答应了下来。“另外，由于我方虽然对这种机器有一定的了解，但并不专业，并不知道在运输途中应该怎样维护以及相关的注意事项，所以我方想委托贵方派人运输。我方愿意为每台机器支付10美元的运输费用。”我方代表继续说道。而日方代表认为我方的要求很合理，但是运输费用有些低了，才仅仅是市场费用的60%，他说道：“我们负责运输没问题，但是运输费用太低了。”我方代表立即说道：“哦，是的，这低于市场价格，但那可是整整2000台机器，这样算来贵方的平均运输成本也是低于市场平均水平的。”日方代表考虑了一下，想到谈判都进行到这一步了，没必要为了这一点点利益毁了生意，于是也答应了下来。
就这样，我方代表一步一步地与对方进行着谈判，一步一步地为己方争取更多的利益。最后，对方连“包换日期延长为9个月，如果机器在包换期内出现质量问题，将由日方赔付我方全部损失”的条件也答应了下来。而每台机器的综合采购费用比国际市场的最低价格还低了15美元。
在谈判中，我方代表利用“登门槛效应”完全不被对方察觉地就为己方争取到了巨大的利益。假如我方代表在谈判开始时，就提出让对方低价运输或延长包换期、质量赔付等要求，那么对方多半会一口拒绝，谈判也会就此破裂，我方也无法从谈判中取得如此多的利益。
生活中的我们不妨像上例中的谈判代表学习一下。当我们进行爱情谈判时，不要一开始就要求对方认可自己的恋人身份，大可遵循“一次偶遇、一场电影、一个小忙、普通朋友、好朋友……”这样的轨迹；当我们想要通过谈判来改变对方的观点时，不妨首先肯定对方，然后建议“如果这里做一下小变化会更加好”“你不觉得这里变动一下会更加和谐吗”……这样一步步、一点点地帮助对方完成巨大的改变……这就是“登门槛效应”的智慧，在谈判中，我们一定要好好运用。你应当具有“赢”的心理素质
在谈判中，我们不仅需要足够的气势和智慧，而且还要有过硬的心理素质，不仅要在气势上压倒对方，而且要在心理上战胜对方。因为，从某种意义上来说，谈判的过程也是一种心理较量的过程，谁的心理素质更过硬、更强，谁就能占据优势，取得胜利。
在谈判中，我们渴望说服对方，渴望成功，渴望达到自己的心中所愿，而这一切都是有前提的，那就是拥有“赢”的心理素质。
有坚定的信念才能赢
谈判的心理是指在谈判中，人们心理活动的整个过程。它包括感知过程、坚守过程、怀疑过程以及认同过程等。它们在谈判中，经历着发生、发展、成熟和消解的过程，这些过程统称为谈判心理过程。
只要在这个过程中具有坚定的信念，那么我们就可以充分甚至超常发挥自己的谈判力。要知道，一个人持有什么样的信念，就会有什么样的行为方式。我们所说的谈判成功的信念，不仅包括了谈判者对自己的信任，也包括谈判者对方针和原则的坚定，即使处于劣势中。
这种信念不应该是损人利己的，它应该是在符合道德的范围内，所秉持的原则和坚守。
杭州有一家服装厂，他们生产的服装质量特别好，很多国外公司都通过与他们的外贸合作获益颇丰。一家规模很大、资金雄厚的、曾经合作过的美国公司主动派人来谈判，想要代理全部的外销事宜，也就是说，这家服装厂所有的产品都只通过这家美国公司出口，而不准通过别家公司。听到美国公司的这个要求，这家服装厂的经理非常恼火，如果接受了这个条件，那就意味着放弃更多自主发展的好机会，很可能由此受制于对方，虽然对方开出的条件非常优厚。
美方代表自恃实力雄厚，因此在谈判中表现得咄咄逼人，并且态度也很傲慢，美方代表说：“如果你们不同意，那么我们公司不仅会停止与你们的合作，而且会利用本公司在业内的影响力限制其他厂家与你们合作。”
这个服装厂的经理并不为对方的威胁所动，因为这样的要求已经违反了他的原则，触碰到了他的底线。面对对方的强势，他在关键时刻没有失掉自己的信念，认为自己一定能够说服对方放弃其意图，并促成彼此更大规模的外贸合作，毕竟这样能够让己方获得更大的利润。于是，他对美方代表说：“我们与贵公司的关系只是单纯的合作关系，任何一家公司想与我们签订这样的协议我们都不会答应，况且贵方提出的要求并不符合国际惯例，我现在就可以很肯定地答复贵公司，你们的合作方案我们是绝不可能接受的。而且，美国是自由、民主的，贵方是不会干涉其他公司与我公司的合作的。不是吗？我也相信贵方刚才所言完全是意气之言。”厂长看到美方代表变得柔和一些的思考表情，接着说道：“其实，贵方这样的合作方案，多半是为了保证我们为贵方提供的货源的充足。但是在我看来，这完全是没有必要的。因为，即使我们同时与别家公司合作，仍然有能力保证这一点。”“你确定吗？我们品牌需要委托给你们生产的服装可是大批量的，而且很可能会不断加大。”美方代表说道。“当然，我们有这个能力，我们也会不断发展壮大，不是吗？”
……
就这样，在厂长的坚持下，双方签订了更大规模的品牌服装委托生产协议。当然如果厂家无法按时、按量、按质地交货，将承担对方的一切损失。
在谈判中，厂长拥有坚定的信念，并靠此顶住了对方所施加的压力，努力争取到更有利于自己的局面。无疑，这是一次成功的谈判，而其中坚定的信念起到了关键作用。坚定的信念不仅会让我们在谈判中拥有明确的立场，还能够为自己赢得别人的尊敬和仰慕，同时能够让我们有足够的信心和勇气去克服更多的困难。
信念是谈判者心理素质的一种体现，它能够在谈判者遇到威逼或者诱惑、处于劣势时，让谈判者顶住压力，坚持到成功来临。
有等待的耐心才能赢
耐心同样是在谈判中取胜不可缺少的一种心理素质，它是一种与对方对抗的策略和方法，是谈判能获得成功的重要前提。在谈判中，耐心表现为谈判者并不急于获得谈判结果，从容地与对方周旋，充分保持理性，赢得主动。
耐心是谈判者心理成熟的一种标志，如果你在谈判中有足够的耐心，那么你就可以对谈判的整体局势有清晰的把握和思考，进而做出正确的判断和决策。
卡特具有惊人的耐心，因此他总能够在谈判中占据主动，为公司争取到尽可能多的利益。而公司董事会也非常看好他，通常那些重要的谈判都会点名让他去。
最近，公司有一个紧急的土地收购计划，必须在一个月内完成，因为一个月后将全面建设，每晚一天就会亏损上百万元。卡特知道他要在一个星期内完成谈判，促成与业主的搬迁协议，因为剩下来的三周是留给业主搬迁的。
谈判开始了，卡特直截了当地说明了意图：“各位业主，由于我公司在这里有一个建设项目，而这一片的土地都在规划之中，这里的业主都需要搬迁，当然，我们会提供相应的安置房，也会按照国家规定给予业主们一定的补偿。希望各位能够积极配合！”
其实，就业主来说，搬迁绝对是非常合算的，这意味着多出一笔庞大的补偿金。但是业主们的疑虑也不少。一位业主说：“我们谁也不知道安置房的环境如何，我们要确认环境过后才决定要不要搬迁。”
卡特做好记录，微笑着问道：“还有吗？我会把问题汇总，然后拿出一个比较完善的方案来解决。”
又一位业主说道：“搬迁时间也是个问题，你知道房子刚装修完是不能住人的，我们希望搬迁最后时限定在三个月后。”
听到这完全与己方违背的意见，卡特并没有任何烦躁的表现，仍然耐心地记录着。
随后，业主们又提出了各种各样的问题。面对这些烦琐的甚至是没事儿找事儿的问题，卡特并没有急着说服业主签订协议。他合起记录本，从容地说道：“各位的问题，我都记下了，我们需要商议过后才能提供解决方案。这样吧，后天上午我们再谈。各位也可以再想想还有没有别的问题。”
第二次谈判，很快来临。不过卡特并没有因为时间紧迫而急着与之谈判，而是安排业主们参观了他们准备好的安置房以及另外两处环境相对差些的住宅小区。等到业主们回来后，卡特说道：“上午各位参观的就是我们为大家准备的安置房，大家还满意吗？”“就定××小区的吧，那里的环境最优越。”业主们意见统一。“是的，我们也认为那是最好的，不过那里的最后付款期限是五天后，但是你们知道，需要我们的协议签订后，公司财务才可能付款。由于我并不确定我们什么时候能够达成统一意见，所以我们还准备了另两处。”卡特笑着解释道。“哦……上帝啊！时间这么紧吗？那你们的关于问题的解决方案在哪里？请你们不要故意拖拉，让我们无法获得那条件最好的安置房！”
随后，因为业主们急切地想尽快达成协议，许多小问题都不再计较，而对方要三个月后才搬迁的问题也被卡特以“如果那样，我们只能考虑另外一处土地了，至少在那里我们能够保证尽快开工”的说辞轻易解决了。
就这样，因为卡特耐心地听取对方的意见、耐心地与对方周旋，成功地将自己着急的局面扭转为对方着急的局面。而如果卡特不是有足够的耐心，那么他很可能在听说对方要三个月后才搬迁后就急躁起来，也就不可能这么从容、理智地做出最恰当的应对了，自然也无法完成公司委托的谈判任务了。
在谈判中，耐心是必不可少的，有耐心才能在无论面对何种情况时都从容、理性地思考，做出最恰当的应对，进而守候到最后的成功。请记住，谁在谈判中首先失去耐心，谁的步伐就会被打乱，就容易失败。
有足够的诚意才能赢
谈判是一种双方通过交流促成合作的过程，而最后能否合作很大程度上取决于双方有没有足够的诚意。诚意是一种态度，更是一种可以被对方感知的心理品质，它贯穿了整个谈判。带着诚意去谈判是谈判取得成功的先决条件。我们或许无法要求每一个谈判的对象都有足够的诚意，但至少我们能够保证自己充满诚意地去谈判，从而给“赢”创造条件。
具有诚意的谈判者，会在谈判之前准备充分的材料，在谈判之前拟订具体的谈判计划，想到应对各种突发状况的办法，进而运筹帷幄。诚意不仅能够增加你的自信，而且还可以让你时刻保持最好的精神状态，在谈判场上展示出最好的一面。
有两个大学生打算合伙开一家精品店，主要经营时尚潮流商品，主要目标人群是在校大学生和追逐时尚者。他们准备了足够的启动资金以后，就开始寻找好的店面位置了。他们看了很多店面，最后决定盘下一家地理位置相对较好的店铺。于是他们开始与业主进行谈判。
谈判初始，业主详细地介绍了店内的基本情况和装修情况，包括水电、面积、墙板、地面和其他的一些装饰品，出租底价接近三万元。可以看出业主很诚恳，而这两个大学生也听得很认真。大学生们说：“我们的目标顾客是追逐时尚和潮流的人群，开店也主要是经营各种流行和充满个性的商品。但我们都是刚刚毕业的大学生，资金也有限，希望您的租金能再便宜一点。”
业主说：“报给你们的已经是我的底价了，你们无论在哪里都找不到比这更低的租金了。”店主看上去很和蔼，他给出的租金好像真的接近底线了。
但是考虑到启动资金有限，两个大学生又对业主说道：“我知道您要求的租金很低，但是您看我们这是头一次做生意，我们的资金很
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