作者：[美]诺伯特·M·明德尔,[美]莎拉·E·斯莱特
出版社：中信出版社
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新经济下的财富管理试读：
前言
为了写作本书，我整整酝酿了30年。我并不是说自己一直在为本书码字，但人生过半之后，我才拥有了足够的经验，才拥有了充足的底气，来与大家分享作为理财顾问的一些知识和技巧。
我在职业生涯中，一直在帮助客户实现财富的增值、保值和转移。多年来，与我共事的对象，包括数百位咨询顾问及其客户，还有我自己的客户。我的故事将不仅限于我自己的个人经历，还将涉及塔拉证券（Terra Securities）的故事，这是一家我参与发起设立的金融服务公司，也是我学习的试验室；此外，故事还涉及我的客户、业务伙伴，甚至包括我所生活的时代背景。本书同时也介绍了理财规划行业的历史——从行业早期，第一台原始计算机编制出理财计划书，直到现在，一份真正的理财规划方案必须综合考虑财富管理的各方因素。
我学到的最重要的教训是什么？财富的增值和保值并不是如何挑选投资，甚至都不是通过挑选股票而一夜暴富。实际上，资产的积累只是其中的一部分内容。财富管理最重要的内容，就是风险管理。
但管理风险并不是说要避免风险。如果把头埋在沙子里，把钱藏在床底下，这样做是不会成功的，即使现在有许多客户这样做。2008年市场大跌之后，我仍然认为，不参与市场才是风险最高的投资策略。如果希望实现财富的积累，你长期的投资策略就应当是，接受风险并且学习管理风险。
管理风险是我从业的核心原则，关于风险管理重要性的相关知识，也是我为客户提供建议的重要内容，但在大众媒体甚至是金融行业，人们对此并没有展开广泛的探讨。因为许多客户喜欢通过阅读获得信息，我过去希望找到向客户推荐的一本书，通过对风险管理的全面讲解来体现财富管理各方面的内容，但最终没有找到。当时我就知道，我需要亲自写一本，讲一讲关于我自己的经验和教训。
在本书中我要与读者分享的意见和建议，与在办公室里坐在我面前的那些客户所得到的意见和建议，二者并没有什么不同。我讨论的主题可能会让你惊讶，正如它们也经常让客户惊讶一样，我并不会单独聚焦理财和投资行为本身。很久以前我就知道，仅通过投资是无法实现财富的积累和保值的。尽管2008年市场动荡，但上述理论的正确性却更加凸显。不管市场如何动荡，如果你把目光从投资那里进一步延展开来，并学着认识风险，你仍然可以实现财富的积累和保值，并将其传承给下一代。
我付出的代价可并不便宜。尽管此间曾经犯过很多错误，但我仍然为能给客户带来美好的希望，并努力为之提供最好的服务而感到骄傲。我希望自己避免曾经犯过的一些错误，但之所以分享这些错误，是因为我认为读者可以从中汲取营养，并避免重复那些年我走过的老路。我认为，我个人的经历能够为纵览华尔街历史提供一些借鉴，通过阅读我为帮助客户而付出的努力，还能够让人们更好地认识我们刚刚经历过的这段惊心动魄的市场动荡时期。
我讲述的是自己的故事，因为我能掌握实情。但对于把我为客户服务的经历和故事写在本书中，还有一个重要的理由：每个人都喜欢听故事。如果用教科书的形式展现出来，就会比较枯燥。我希望，我自己的人生经历能让论述鲜活起来，使内容读起来更有意思，理解起来更加简单。
在本书中，我还讲述了一些人的失败教训，我将他们称为华尔街“真正的聪明人”，并解释了为什么其失败只是时间早晚的问题。关于华尔街近期的悲惨案例，在未来25年的各类书籍中都会频繁出现，但这并非本书的写作目的。我最为关注的，是这些系统故障在未来将如何影响读者和客户。
我也解释了，为什么雇用那些所谓的聪明人来提供选股建议，只是在浪费时间。我会让你知道，专家、学者有关市场运行的论述，以及我如何找到了一种可持续的投资策略。我也讨论了，提供财务建议的制度是多么的支离破碎，客户应当向独立的收费顾问寻求帮助，他们才是与客户站在同一边的人。
财富管理对投资策略提出了要求，需要其保护财富免受诉讼、疾病、过早去世以及税收等问题的侵蚀。它还要求你对退休做好规划，到时候你需要收入来维持自己30年、40年或者50年的生活水平不降低。我还揭开了人身保险的神秘面纱，并讲述了在选择一款保险产品之前你需要了解哪些内容。你还要知道，如何才能保护自己免受不必要的遗产税或巨额医疗成本的冲击。除此之外，当开始积累财富的时候，对于如何将财富传承给下一代，人们经常怀有一定的成见，你需要了解遗产规划的运作原理。
上面所有内容都既不简单也不浅显。这不是一本有关信用卡预算或者抵押品定价的书。这本书讲述的是，在你的余生之中，如何管理和保护你数量可观的资产。
我坚信，通过阅读本书，你能够对财富管理的概念有更多的认识，从而成为更为知情的投资者，成为一位对财富管理服务理解更加透彻的消费者。我希望，你会对我经历的那些故事感兴趣，当读完本书之后，对风险和收益形成更好的认识，能对二者实施更好的管理。你也会明白，尽管有大量的风险管理工作可以由你独立完成，但除非你本人就是一位遗产规划律师或者投资顾问，至少其中部分环节你还是需要借助专家的帮助。通过阅读本书，你将对这些专家应当具备的优势和能力形成更加清晰的认识。
因此，就这本书而言，我将个人面临的风险分成4类：（1）投资和财富积累。你应当如何进行投资？你的资金是否安全？你是否将获得市场平均收益？你的资金运用是否与你的预期一样？（2）退休和退休收入。你退休是否有足够的资金？当想到退休的时候，你需要考虑长寿风险，也就是资金用完而你依然健在的风险。还有市场变化风险，也就是退休之后面临熊市的风险。不管你什么时候退休，也不管你什么时候去世，要想把你的财富变成收入流，为你的余生提供支持，哪种方式最为有效？（3）保护财富和保持生活方式不变。你需要哪种保险才能为你经济生活的方方面面提供保护？你需要终身寿险还是定期寿险？你应当考虑购买哪种保单？（4）财富转移与传承。如何才能安排好你的全部遗产，使得当你健在时可以尽情使用，去世之后可以按照自己的意愿进行转移？如果你是家族企业的一员，你还需要有特殊的考虑。
针对上述各类风险，本书分成了5篇。第1篇和第2篇主要解决财富管理的投资问题。第1篇讲述了我学习财富管理的经历，列举了原因，说明了传统投资理论不适用于我的公司、客户甚至我自己；第2篇介绍了如今我采用的投资理论，但是在华尔街，你是绝不会见到这种低成本、被动式、广泛分散化的投资策略的。
第3篇解决的是退休收入规划问题。第7章对本专题进行了介绍；第8章讨论了年金的优势和缺点；第9章介绍了免税投资计划的内容。一定要确保你个人退休账户的受益人是最终的！
第4篇对应的是个人对各类保护措施的需求。第10章深入介绍了人寿保险，由我的同事霍华德·凯特（Howard Kite）执笔，他的大部分职业生涯都与保险打交道，也一直在试图理解保险；第11章对长期护理保险的必要性进行了说明：为什么这是整体遗产规划最重要的组成部分之一，为什么如果没有长期护理保险，会对你其他已经得到完备规划的方案造成毁灭性的打击。
第5篇解决的是遗产规划问题。对其最重要原则的充分介绍是在第12章完成的；第13章讲述了在存在家族企业的情况下，如何进行遗产规划这个特殊的问题。企业家们，尤其是那些置身于家族企业的人是我最喜欢的客户之一，本章要献给他们。
最后，在后记部分，对于通过本书，希望你们可以了解到的最重要的信息，我进行了总结概括。
我建议你后退一步，想一想你将在本书中读到的问题。等你读完本书之后，我希望你对以下这些问题形成更加清晰的认识：● 华尔街的那帮聪明的家伙，很喜欢打着超常规收益的
名头，推销对冲基金、黄金、结构化产品、衍生品、技术分
析、动能投资、择时交易以及更多投资产品和服务。华尔街
一直喜欢把你的钱拿过来赌博。如今我们对这些产品的了解
有多少？在为自己带来了数十亿美元的利润之后，最终这些
聪明的家伙让股东、客户和他们自己都失望了。● 从传统华尔街的崩塌之中我们能学到什么？经营超过
150年的公司轰然倒塌，把自己卖给其他公司，或者一夜之
间从投资银行转型为商业银行。为什么学习到这些很重要？
最具讽刺意味的是：这些厚颜无耻的企业倒闭之后，在不到
一年的时间里，这些家伙又端然而坐，准备把证券投资再挪
到结构化产品的轨道上，而且已经喋喋不休地说起了华尔街
的黄金岁月。● 对那么多人来说，为什么投资成功如此难以捉摸？你
如何才能确定正确的长期投资策略？● 当你试图保护投资、延续投资的时候，曾经为你带来
财富的那些投资方式，如何导致你犯下了可预测、可识别的
错误？● 在煽动炒作和鼓动投资者热情，为华尔街的赌场心态
提供支持方面，财经媒体起到了什么作用？● 为什么许多人都不愿意采取必要的措施来保护自己和
家庭免受诉讼、疾病以及税收的影响？要知道，自己投资组
合面临的最大威胁并非熊市环境，而是失去行为能力或者需
要待在长期护理中心的现实，或者是自己无法采取措施主动
保护好自己，这种现象的原因是什么？● 对于自己的财务健康，哪些类型的保险是划算和必需
的？哪些类型的保险是昂贵甚至是危险的？你什么时候需要
短期保险？为什么长期财富转移需要把终身寿险作为手段？● 你是否遇到过自己中意的年金产品？与父母那一辈人
下意识规避的那些年金产品相比，如今的年金保险已经有所
不同，要实现自己的长期退休目标，你可能需要利用这些产
品。● 在处理遗产规划和继承问题的时候，为什么你自己是
最大的敌人？
本书的与众不同之处在于它讲述的财富管理问题，是基于更广的视角和更宽的维度。我不会就技巧运用方面讲述一些惊心动魄的故事，但这些技巧只有我才能使用；我也不会借助一些秘密来源或者黑盒子信息或者神奇的投资策略，这些东西是如此神秘，读者只有拥有物理学博士学位才能看懂。实际上，我越来越坚定地认为，个人应当采用的投资策略是那些简单、透明的投资策略。
对于那些希望实现财富积累和财富保值，并同时做好风险管理的人来说，他们都可以而且应该把我的财富管理原则付诸实践。我希望，我的故事可以让你进行更明智的投资，同时为未来做好准备。最后，尽管你可能读过其他很多类似的书籍，但是本书是独一无二的，因为它把所有专题都汇总起来，同时以易于理解、易于操作的形式向普通大众推广。引言
你可能根本想不到，作为一名大屠杀幸存者的独子，我性格孤僻，却在这里跟你大谈特谈怎样才能在各种经济形势下让你的财富实现增值、保值和转移，更不用说面对这次金融危机的情形了。对于目前所处的境地，我一直激动而感恩，因为自己早年的经历着实不易。我的父母在布鲁克林区开了一家犹太熟食店，每周工作80小时。我们从不外出就餐，从不度假，没有去过任何地方。作为家里的独子，我的作用也一直且只能是帮着家里维持生计，孤苦伶仃正是我的写照。尽管在学校也有朋友，但我的社交范围也就仅止于此了。
只有在犹太新年、赎罪日和逾越节的时候，我的父亲才会闭店休息。尽管经历了惨烈的大屠杀，但我的父母并不是特别信教，这在外人看来可能有些讽刺。他们每周7天不间断地开店营业，以此艰难维生。我的父亲热衷社交，工作尽力，却并非一个好的商人。他负责销售，我的母亲负责记账，我猜测他们就这样搭伙运作。他们勉强维持着生计，从没有摸到过中产阶级的门槛。
借着逾越节晚宴的机会，我们会与家族其他成员聚在一起。这些家庭聚会构成了我童年记忆的片段。我们不会讨论战争的话题，但时不时会有一些黑色幽默冒出来。我们知道集中营的事情，因为舅妈的胳膊上有数字文身，但幸存者们对事情的细节往往三缄其口。
我的整个童年生活都充满了黑色的布景，而大多数情形因为无法诉之于口显得更加阴森恐怖。我有时候想，如果有人把真相如实告诉我，我的感受是否会有所不同。然而，你又如何能指望把这种故事讲给孩子听，却不造成进一步的伤害呢？尽管许多孩子长大成人的过程[1]就像《芝麻街》（Sesame Street）所传达的那样：生活是美丽多彩的。但是我周围的人尽管看起来开心满满，也确实生活如常，却一直生活在难以名状的恐惧中。作为一个仅仅六七岁的孩子，我对生活形成了灰暗的印象，这一直伴随着我的一生。杯子是半满的还是半空的？答案对我来说总是一样。在这种令人不安的环境下，生活变得极度脆弱。
我在纽约城的中低阶层长大，周围财富环绕，这给我身上打下了饥饿恐惧症的烙印，直到现在都尚未摆脱。每天，我的父母都工作很长时间，勉强维持着简单的生计，全家也一直面临着陷入赤贫的威胁。在这种状态下我度过了自己的童年生活，对陷入贫困的恐惧已经深深刻入了我的灵魂。我们没有财产储备，即使到现在，就在此时，我发现自己仍旧经常产生毫无理性的焦虑，担心自己再回到那种状态，陷入赤贫的黑洞而无法自拔。当然这种想法极不理性——而这也就是焦虑的本质：在你的理性思维实施救助之前，它不时地侵扰你的内心，就像挥之不去的梦魇。直至今日，这种饥饿恐惧症仍然驱使着我，让我不停地去做更多的工作，取得更大的成就。从那个地方走得越远，我就感到越幸福、越安全。火车模型 只要住在纽约，你很容易就会被卷入各种圣诞节庆典活动中。对我来说，一年之中最幸福的时刻，就是父母在圣诞节的时候带我去曼哈顿的无线电城音乐厅观看演出和电影，随后我们就会去梅西百货公司。有一年，我看到一套火车模型，马上就被吸引住了。我从来没有见过这么神奇的东西，很希望能拥有它。我在那里待了一个小时，还想继续待下去。我可以看出，父母也希望他们能给我买下来。他们互相看了一眼，母亲叹了口气说道：“好吧，让我看看能不能用信用卡买下来。”我不知道具体情况是怎么回事，但简言之，我们买不起这套火车模型。当我回首往事，从现在我也作为一个父亲的角度，想起希望给我买玩具却无力负担的父母，我不禁心如刀割。我当时并不是想要什么稀奇古怪的东西，那只是普通的火车玩具，与当时全国中产阶级的孩子拿着作为圣诞礼物的玩具并没有什么两样。即使当时年纪轻轻，但那依然成为我生命中的一个转折点，在那之后我也无法摆脱这种感情，我再也不想回到负担不起火车模型的境地了。家庭影响
每当说起自己的生命受到的家庭影响时，那种骄傲之情，我想自己可能与其他人并没有什么两样。但我们并不是像欧吉（Ozzie）和[2]哈丽雅特（Harriet）那种典型的美国家庭。我的家族成员由大屠杀幸存者组成，由此我形成了悲观、挑剔的性格，以及对生命脆弱的印象和认知。尽管我当时只是个孩子，但其他家族成员对我的影响仍然是如此之深，以至于如果没有他们，我现在甚至都不知道自己将会是什么样子。
没有人确切地知道，我父亲的孩子山姆是如何活过第二次世界大战的。我的父亲在战前曾结婚，组成的家庭在集中营里几乎被连根铲除。战争之初，在波兰被德国和苏联瓜分之前，我的父亲和他的兄长被抓到了西伯利亚，他不得不与家人分离，最后在英国军队中服役。山姆是我父亲首次婚姻中唯一的一位幸存者。
战争爆发时，山姆只有13岁，他伪造了文件，证明自己受洗为基督徒。战争期间，山姆加入了秘密组织，战争结束后，他与犹太地下组织合作，这最终导致其精神崩溃。后来他又成功来到美国，得到了管道许可证，并在我出生之前重新与父亲取得联系。山姆是一个谨小慎微的人，在曼哈顿高楼迭起的年代，他通过开展管站施工建设，成为一个十分富有和成功的人士。
他是我最重要的人生导师之一。他取得的巨大成功，完全是在一无所有的基础上依靠个人努力奋斗的结果，他的成功让我知道，尽管可能面对一些看起来不可逾越的障碍，但只要一心一意，高度自律，也一样能取得不俗的成绩。山姆挺过了大屠杀，成了一个经济富有、举足轻重的人，而我根本无须跨越那么多遥远而艰难的障碍。
我的母亲是我生命中的另一盏明灯，代表着智慧的灯塔。她以及她的4个兄弟姐妹在战争爆发之前的波兰都接受过精英教育，最终挺过了这场战争。我的母亲可以讲5种语言，终生都在阅读法语和德语书籍。她虽然身材并不高大，却是我所见过的最坚强、最有韧性的人之一。而我的父亲属于外向型，他平易近人的特点，是我全部销售技巧的源头所在。
我的兄长激励我，即使面对艰难险阻，也要勇于奋进、争取成功，而我的母亲则激发了我的求知欲，让我对知识的积累有一种狂热。她还遗传给我犹太人的优良传统，那就是不断学习、读书并考上大学。她让我知道学习、学习、再学习是多么的重要。这是影响我人生最重要的因素之一。
我的母亲成长在一个富有而有名望的家庭，随后，尽管自己毫无过错，她却不得不承担着家庭失散、朋友别离和生活动荡的痛苦。如今她每周需要拼命工作80～100小时，工资微薄，甚至无法给自己的孩子买一辆玩具火车。你可能认为，在这样的情况下一个人会变得满腹愤怒、心怀怨恨、生活凄惨,但我的母亲并非如此。她理性地接受了生活的变化，毫无疑问，原因是她为自己仍然活着而感到万分庆幸。她从不过分重视金钱或物质财富，她的目标是维护内心的坚强。她知道，生活是如此脆弱，自己的安全是如此卑微。我的母亲从未丢弃自己的求知欲，同时，这位身材矮小的妇人从未因任何事情而退缩止步。
父母所经历的苦难生活，加上我自己觉察却尚不能理解的灰暗的成长背景，更加让我的母亲下定决心，让我尽可能地接受教育，而我也这样做了。但对我来说，生活最终好像是一场悲剧性的讽刺，母亲良好的教育背景对她生活状况的改善并没有起到什么作用。
除了很少的例外情况，我的母亲从不提及那场战争。她说，自己的父亲把家族的财富埋在了地下室里。不断有人根据家族的记载，回去寻找那些埋起来的财富，但家族中只有孩子才从这场战争中存活下来。我们甚至都不知道，母亲的兄弟姐妹们还能不能找到家的位置。高中的学习经历以及无牌照出租车
除了家庭因素之外，高中的学习经历也影响了我的性格养成。当最终达到年龄去高中学习的时候，我通过了严格的认证考试，最终被一所工程学校——布鲁克林技术高中录取，这所学校专业讲授工程学、数学和科学知识，有6 000名男学生，都是书虫和极客。我之所以选择这所学校，是因为当时我自认为想要成为一名电子工程师。如今看来这个想法可能有点可笑，但当你只有13岁的时候，想要清楚地认识自己或者认清未来的发展方向，可不是一件容易的事情。
很不走运的是，这所学校坐落在布鲁克林最混乱的中部地区。我的朋友都一脸苦相，我们不可能在放学后还组织活动，而希望成立足球队、篮球队，或者树立任何形式的学校荣誉感，只会遭到人们的嘲笑。我毕业之后的那一年，学校开始招收女学生，我刚好没有赶上。
由于入学难度很大，在该校学习也就是接受高等精英教育。我遇到过聪明透顶的同学，他们继续前往哈佛、麻省理工及其他顶级大学就读，但这并不是一个能够帮助人们锻炼社交技巧或者搭建友谊平台的地方。
在我就读大学之前的那个夏天，母亲挤出一点钱，给我买了一辆1968年产的福特都灵，这是一辆有八道立体声播放器的车。于是我开始了在纽约城里的汽车驾驶员工作，这实际上是对无牌照出租美化之后的称呼。这也意味着，我提供了有偿的汽车服务，却没有出租车牌照，也没有其他任何证件让我提供的服务合法化。但我努力做好服务，也只有在纽约，才有这种不符合法律但有现实需求的服务存在。
我每天工作10小时，赚到了不少钱。自然，我也遇到了许多诡异、奇怪以及疯狂的人。人们使用无牌照出租车不是没有理由的，我服务的客户包括吸毒者和妓女等，我会开车把他们送到纽约城里那些最诡异的社区。我做这些的一个完美的理由就是为大学积攒学费。在那个夏天快结束的时候，当地的房主甚至找到我的母亲，告诉她我做得有多好，因此我一直认为，这项工作可以作为我最后的退路。更高等的教育
从高中到无牌照出租车到大学，我一直在不断地成长。我获得了芝加哥伊利诺伊理工学院（Illinois Institute of Technology，简称IIT）的奖学金。我不想待在纽约。尽管我明白，有钱能使鬼推磨，但我同时也知道，自己家里并没有什么钱。我当时在纽约没有社交圈，只想走出去。尽管如此，我还是希望能够住在城里，因为某些原因，伊利诺伊理工学院对我很有吸引力。随后我到了芝加哥，却发现该学院是芝加哥南城最糟糕的区域之一。
我注册了工程学的课程。在选修工程学3周之后，我与一位来自布鲁克林的朋友一起上数学课。老师给我们出了一道微积分数学题，有一个灯塔的照明灯在30度角的位置进行扫描，每分钟移动3次，我们需要推导出该灯扫描区域的计算公式。我和朋友互相看了一眼，合上数学书走出了教室：我们根本不可能成为工程师。我们俩都转入了工商管理专业。我最后就读于伊利诺伊理工学院的斯图尔特商学院。
从斯图尔特商学院毕业之后，我又在芝加哥肯特法学院（Chicago-Kent School of Law）就读，这是伊利诺伊理工学院的法律部。对于学习法律或者成为律师，我从来就没有什么激情，我只是想将来工作的时候不用受其他人指使。我早就知道，自己并不适合企业的经营管理氛围。我的理想是拥有自己的产业，希望通过获得法律证书和注册会计师证书来实现这一目标。我法学院的大一同学会大谈特谈他们的法律热情，他们如何一直希望成为律师来救助儿童、保护环境、扶危济困。当他们让我说的时候，我唯一想说的就是，自己不希望为任何人工作。讽刺的是，最终我还是在一家世界上最大的公司工作了一段时间。但即使这段工作经历，也不能把我转换为一个安分守己的公司雇员。取得证书
在法学院时，我十分热衷于取得各类证书，这可能部分是因为我母亲很重视学习研究的缘故吧。曾经激发我考证的动力在于，我认为各种证书会让我更容易地找到工作，但80封拒绝信证明了我这种想法错得有多离谱（随后又有了更多的拒绝信）。我原以为，不管是在公司工作还是自己创业，注册会计师证书与会计证简直是绝配。在取得会计学学士学位之后，我已经具备了足够的会计背景，开始朝着注册会计师证书进发了。
在法学院读大四的时候，我报了一个注册会计师的辅导班。这些辅导班与大学课程一样需要投入巨大的精力，提前要做大量的预习。辅导班每周开课两次，每次3～4小时，随后我还不得不去参加周六早上的辅导班。
有意思的是，当时班上坐在我旁边的人就是乔·斯巴克斯（Joe Spokas），他最终成为塔拉证券的代表（随后我们会展开这个话题），然后他又成了我在富勒姆财务管理有限责任公司（Forum）的合伙人之一。这就是缘分！
辅导班的学习十分枯燥。在6个月的时间里，我要参加法学院的课程，从事法律职员的工作，同时还要参加辅导班。我一直保持自律，全神贯注，因为我坚定地认为，这就是一锤子买卖，下学期我就要从法学院毕业了。复杂的注册会计师考试由4门课程组成，我们可以一次通过两门，随后再通过剩下的两门。当时，只有18%～20%的学生能首次通过全部的4门考试。我充分利用每一分钟的闲暇时间加强学习。考试之后，我的生活恢复了正常，在考试结果发布之前，还要经过几个月的焦急等待。同时，我还要回来补习法律课程。是的，我终于通过了！
从法学院毕业的时候，我手里同时拿着法律学位和注册会计师证书。随后我要面对的就是律师资格考试。我报了另一个辅导班，这次专攻法律知识。就像身边的同学一样，每次一想到通不过考试，我就感到压力山大。当时并没有什么合适的侍应生工作，如果通不过这次考试，天知道我会怎样。
原本还有一项名为注册金融顾问的测试，这是与注册理财规划师（CFP）相对应的一项测试。鉴于我有法律和会计的专业背景，我参加了注册金融顾问的第一级测试，并顺利通过。最终注册金融顾问测试与注册理财规划师测试合并了，这也就是我成为注册理财规划师的全过程。
作为注册理财规划师和注册会计师，我获得了个人理财顾问（PFS）的入场券，该职业只有那些同时属于注册理财规划师以及美国注册会计师的人才有资格从事。作为一名美国注册会计师，就意味着要遵守一系列职业道德的约束，具有一定的金融规划从业经验，并通过了综合而严格的个人理财顾问考试。该证书突出了注册会计师在个人财务规划方面的专业技能，并体现了更高的业务技能和知识要求。
许久之后，当开始为一家经纪公司工作时，我又通过了证券经纪人考试（系列7和63）。由于我属于公司高管，因此还需要参加难度更大的系列24考试，同时还需要取得保险从业资格。此外，在我从事律师职业的时候，我们一度在房地产市场上开发业务，因此我还需要取得房地产从业资格，然后向那些真正的房地产经纪商授课，教授他们关于房地产收盘的知识以及房地产法律的相关要求。法律执业和会计知识讲授
遗憾的是，尽管我以班级前10%的优异成绩从法学院毕业，却并没有把在芝加哥肯特法学院工作作为最优先的考虑对象。我努力投简历却四处碰壁，之前已经提过，我收到了80封拒绝信。在以后的很多年里，我都保留着这些拒绝信，作为对自己的负面激励，我决心再也不能像那样一败涂地了。
由于没有人雇我，同时自己也不想进入律师事务所，因此我法学院的朋友乔·哈德兹（Joe Hudetz）决定和我一起，在伊利诺伊州的橡树溪开办一家律师事务所。当时我没有钱，也没有什么规划，自然我们也找不到客户。当完全靠出卖法律为生的时候，你还能指望我们提出什么有价值的法律建议呢？基本上我们都是在乞求别人的雇用，因此我们声称自己比其他任何人的工作效率都高，收费更少。我们只想生存下去。
开业最初的90天是我生命中最为艰难的一段经历，我现在都不知道自己是怎么走过来的。乔有点小钱，而我一无所有。为了启动业务，我们把更多的钱花在了社交上，而不是项目费用上。我们唯一的优势在于，乔来自伊利诺伊州杜佩奇县的一个庞大而和谐的家族。他广泛的交际圈让我们有机会去接触别人，但是说到收费服务，则完全是另外一回事了。乔提供了公司的启动资金，这样我们才能继续下去，我才有钱吃饭和付房租。我一直对乔提供的资助不胜感激。
在接下来的几年时间里，我四处发表演讲。我就像一名年轻的喜剧演员，试图在卡茨基尔地区的演艺界扬名立万，只要有邀请，来者不拒。如果不熟悉演讲题目，我就会通过学习把它弄懂。不管是在教堂的地下室，还是扶轮社（Rotary club，一个服务性社团组织），或者房地产公司，面对任何群体我都愿意站出来，试图赢得相关业务。或者努力，或者挨饿，曾经的饥饿恐惧症让我一往无前。这里所说的饥饿恐惧症，实际上是对失败的恐惧，在我的大部分职业生涯中，这都是我前行的重要驱动力。
而从长期来看，在我刚开始工作的时候，就进行了这么多公开演讲，这对我的整个职业生涯都助益很大，因为到目前为止，我演讲时还从未被任何听众吓住。我认识有些人，即使只是想起自己要面对一群听众，就会吓得呆若木鸡，但我并不在他们的行列。
渐渐地，这些工作开始展现成效。我找到了房地产经纪人和保险代理人，他们愿意与我们开展业务，或者牵线搭桥给我们介绍业务。乔和我都具有注册会计师资格，因此我们对自己的业务定位主要是在税法和房地产法方面。1978～1979年的时候，高税率和高通货膨胀率共同推动了房地产市场的繁荣和房地产避税服务的兴起。我们提供的服务有房地产、企业交易，同时也接受遗嘱和信托业务，只要是不涉及去法院的业务我们都接，因为在法学院的时候，我的出庭经历可说不上是成功：在进行法庭模拟审讯的时候，我竟然在与自己妻子的辩论中一败涂地！
跟我一样，乔的兴趣也从来不在法律方面。我们为他亲戚的公司提供了一些法律服务，最终乔加入了他们的公司，而我则转战塔拉证券。乔的职业经历相当成功，我们依然保持着密切的联系。当我走出法学院，开始与乔一起创业的时候，也同时开始了自己在伊利诺伊理工学院以及贝尼迪克坦学院作为会计学业余讲师的生涯。我当时需要用钱，因为法律业务带来的收入几乎可以忽略不计。
在作为业余讲师的第二年我终于取得了重大进展，令人遗憾的是，这些成绩的取得，与某人的过世密不可分。斯图尔特商学院的一个教授去世了，我得到了一份会计学正式讲师的工作，这就意味着，我需要承担会计和成本会计的全部教学工作，包括晚自习在内。在开始法律执业的最初几个月里，每周有3个早晨，我需要从位于伍德里奇（芝加哥东南郊区）的家里出发，开车到芝加哥南城，并进行1～2小时的授课。随后我要回到法律事务所，开始自己那门可罗雀的业务经营。每周有两个傍晚，我需要回到芝加哥南城，讲授会计学的研究生课程。
这种状态持续了6个月，我意识到这样下去自己的身体早晚会出问题。晚上回家的时候我几乎一言不发，因为早已精疲力竭。然后第二天，我还要挣扎着起来，重复同样的事情。这些工作并不需要多费脑子，但是对体力要求却很高，而我恰恰并不具备这些条件。当时的我身体和精神都几近崩溃。每周讲授3门课程9节课，大学每年付给我两万美元，这在1980年可算是不少的钱了。但从当时我的生活和工作计划来看，这种负担太重了。法律执业遇到的问题
早些年间，我还是喜欢法律执业的部分工作的。在起草房地产计划和业务销售书的时候，这其中的创造性工作对我来说是一种享受，而对于设计出一个5个步骤、税收递延型的房地产交易计划，我也乐在其中，其中的复杂程度让我着迷。此外，我还很喜欢会见新的客户。我总是喜欢观察人们是如何创造财富、白手起家的，这一切都让我惊叹，我坚信这都是美国独一无二的奇迹。在法律执业过程中，我见过许多企业家，他们从一贫如洗到家财万贯的事迹，激励着我在他们的生活中扮演更重要的角色，而不仅仅是提供法律咨询服务。
服务单一也有一些缺点，有些客户要求我每周工作80小时，提前把所有东西都准备好，却在90天的时间里拖着不支付服务费。我希望寻求一种更加积极的业务模式，让我可以拓展与客户的交流范围，这样，我就可以就客户的所有法律和财务问题提供建议。我也在为自己找寻展业的全新模式。个人与专家
写下这个引言的目的，是为了在本书的故事真正开始之前，让读者知道对我生命影响最大的因素有哪些。对于自己是谁，自己的信念是如何树立的，我已经试图进行简单的介绍,我想把那些对自己影响最大的因素提炼出来。
在我的职业生涯中，我努力帮助客户创造并保管财富，同时让自己能在夜里安心入睡，为此我克服了重重困难。作为企业家和理财顾问，我的个人生活与职业经历交织在一起。我向客户提供的各种财富管理的建议，都源于自己多年的个人生活和从业经历。
在我二三十岁的时候，我把成功定义为赚钱和生活。许多人刚开始都是这样定义成功的。但也正像许多有了孩子并且取得一定成功的人一样，我开始沿着马斯洛（Maslow）提出的需求层级向上攀爬。很快，我最看重的事情就变成了让孩子们健康幸福，我也开始更多地考虑精神的充实和满足。
这些年来我对成功的定义不断变化，这从辛勤工作、养育孩子、充实生活的个人角度来看，显然是再正常不过的了。真正的成功，应当是财务充裕、身体健康和自我价值实现等多种因素的结合。成功越来越少地与金钱和物质相关，而越来越多地与家庭、朋友发生关联。但即使这么说，有钱也并不是什么过错。
当回首过去30年的从业经历时，我真心希望，自己再也不用通过那些惨痛的事实来吸取教训了。2008年的金融经济危机再次证明，我需要面对的惨痛经历仍然没有结束。尽管这样，我依然希望把自己的故事与读者共享，因为我希望帮助其他人避免我曾经犯过的错误。尽管故事是从个人的角度展开的，但也与这些年投资界的整体演进密不可分。我的故事充分展示了那些传说、错误、幻觉和妄想，对其他的咨询顾问、资金经理和投资者来说，我这些年来的经历，他们也都概莫能外。
[1] 《芝麻街》是美国公共广播协会制作播出的一套儿童教育电视节目。
[2] 欧吉、哈丽雅特，20世纪50年代经典美剧中的人物。第1篇一个理财顾问的成长：我的经历、我的世界、我的客户和我的公司第1章故事的起点
在本章中，我将向读者说明本人目前为客户提供建议所借助的投资哲学的起源。由于投资哲学本身枯燥而又抽象，我想尝试以一种尽可能个性化的方式来表达，通过讲述我作为一个理财顾问的成长故事，让这种哲学更加贴近生活。本章和第2章所讲述的我个人的成长故事，将会引出我在本书后续章节中详细讨论的主要概念。我希望，通过对我个人相关工作背景的描述，能让读者对这些概念的理解更加容易一些。通货膨胀、滞胀和高利率
我觉得在开始讨论这几个概念之前，有一点十分重要，那就是向大家简单介绍一下故事开始时，即1978～1982年的宏观经济状况。1971年，通货膨胀率已上升到4.5%的水平，为抑制恶性通货膨胀，美国总统理查德·尼克松（Richard Nixon）祭出重拳，实施了控制工资和物价的经济政策。短期看来，这项政策效果显著，但长期来看，却适得其反。尽管存在争议，但还是有很多人认为，正是该政策导致了20世纪70年代末的滞胀，以及80年代初的通货膨胀。
不知道读者是否听说过“滞胀”？这是一个宏观经济学词汇，是指通货膨胀与经济停滞（或称缓慢增长）甚至衰退并存的时期。
当时，通货膨胀水平急剧恶化，其上升速度前所未见。到了1979年，通货膨胀率居然达到了11.2%的水平。吉米·卡特（Jimmy Carter）总统执政后，为了抑制通货膨胀，美联储实行了紧缩性货币政策，大幅提高了利率水平。但是结果事与愿违，通货膨胀率在1980年进一步上升到了13.6%，与此同时，经济增长几乎陷入停滞，失业率在1982年高达9.7%。在此期间，石油输出国组织（OPEC）在1973年首次向世界展示了其经济强势地位，将原油价格提高了4倍，世界经济体系因此受到了巨大的冲击。在1973年和1974年，美国市场经历了若干年来最严重的下挫。1975年，这个短期经济周期结束。
在此期间，随着通货膨胀率的上升，债券市场利率水涨船高。1982年10月，长期债券收益率高达15%。1981年，按揭贷款利率升至18%，导致房地产市场交易几乎绝迹。当时的社会并无高科技概念可言，更谈不上什么高科技繁荣，互联网和电子交易是很久以后的事情。为了缓解问题，政府把最高边际税率提升到70%甚至更高，并持续到罗纳德·威尔逊·里根（Ronald Wilson Reagan）总统执政时才有所下降。高税率导致很多人做出了大量基于减税策略的“投资”，而这些“投资”除有助于减免所得税外，并无实质的经济意义。因此，对于当时的富人来说，降低过高的税率和规避过高的税负，是驱使他们进行税务筹划和投资的主要动力。那真是一个奇怪的经济时期。寻找合伙人
在我刚开始做理财顾问的时候，我从没想过自己有足够的头脑来帮助我的客户做投资。我花了好几年的时间，想找到“真正的聪明人”或者“天才”来教我如何投资。然而我却逐渐发现，那些“天才”实际上并没有那么聪明。但毫无疑问的一点是，他们都很贪婪，而且从未将客户的利益放在心上。他们中的一些人甚至拿到了数十亿美元的酬劳，而我却未能如此。但是，今天这些“天才”已经被市场淘汰殆尽，而我依然活跃在这个市场中。
人的一生总会有些戏剧性的变化。我们早上起床、吃完早餐出门时，也许不会想到当这一天结束时，我们的人生方向会彻底改变。1979年，当我和搭档乔·哈德兹与戴夫·雷迪（Dave Reedy）一起用午餐时，我的人生就是以这种方式彻底地改变了。走进那家餐厅前，我还是一个对前途感到迷茫的年轻律师；而当我离开时，我已经找到了职业生涯中的一个长期合作伙伴。
在本书的引言部分，我提到过我和乔在1978年成立的律师事务所。在律师事务所开办的第一年，由于很难接到足够的生意以立足并维持运营，因此我们主要利用午餐的机会来建立关系网。乔在读高中时就已认识戴夫·雷迪，所以我们想从做房地产的戴夫和他的搭档汤姆·金（Tom King）那里获得几单生意。
1979年对我们来说并不是一个开展业务的好年头。那年，像雷迪-金（Reedy-King）这样的房地产公司都很不景气。滞胀和高利率抑制了房地产市场，致使传统的房地产公司不得不重新考虑如何生存。因此，戴夫和汤姆最终决定开展新业务。
戴夫和汤姆询问我们有没有房地产项目银团贷款和房地产互换延税交易的经验，因为这两方面业务需要资深的证券法和所得税法专业知识和技能。接下来，戴夫让我给他的第一栋公寓楼项目按有限合伙模式起草了一份募集资金的招募说明书。实际上，我是在成功地取得了他的信任，让他确信了我具备这项工作所需要的所有专业知识后，才花了好几个星期学习房地产法和证券法。我们3个很快就成了挚友。
后来我们发现，这项业务进展得太顺利了，以至于戴夫和汤姆除了销售自己的项目外，还不得不销售其他人的项目。这就需要从根本上改变公司的组织结构。按照美国法律，你可以就自己发起的合伙项目私下向有限合伙人募集资金，但如果资金的募集涉及非本人发起的项目，就必须持有证券执照并服务于一家证券经纪及自营商。实际上，这种情况下你已经算是在发行证券，并成为受到严格监管的证券业的一部分。
戴夫和汤姆也想尝试从事理财规划，他们认为理财规划这一新兴产业将会变得举足轻重。我们都看到了仅仅专注于房地产业务的局限性，因此我们想利用专业知识提供更多的服务。戴夫和汤姆甚至已经开始同一批需要理财规划服务的资金充裕的高端客户打交道了，而当时国际理财协会（IAFP）才刚刚成立。尽管我和他们一样被这个构想所诱惑，想象着每天与有着远见和动力的成功人士会面，并因自己的专业知识获得报酬（这会是一个多么棒的生意），但实际上，那时没人知道理财规划公司应该是个什么样子。成立塔拉证券
基于这些原因，我们决定成立一家公司。戴夫和汤姆在1981年发起成立了塔拉证券，不久我也加入，这样我们3个成了最初的合伙人。戴夫接受过天主教教育，便提出了“塔拉证券”这个名字。塔拉是拉丁语中“土壤”、“大地”的意思。对于我们这样一个做房地产起家，又转型做证券的公司来说，这是个不错的名字。
原本我们是想找一家规模更大的证券经纪及自营商寻求加盟机会。因此，我们去参加了国际金融理财协会举办的第二届大会。颇具讽刺意味的是，会议地点是拉斯维加斯。出席会议的共有二三十家经纪类证券经纪及自营商。我们想他们应该会有兴趣了解我们公司的理财规划和房地产合伙投资业务。避税工具 简单来讲，避税工具是减少纳税额的一种手段。纳税人如果可以通过避税工具增加课税减免，那么他们的税后收入一般会增加。从投资角度来看，避税工具更多地是利用所得税减免，而非项目利润为投资者赚钱。如果你的所得税税率是35%左右——差不多就是我写这本书时的比率，那么每1 000美元的课税减免就能让你拿回大约300美元。如果考虑到20世纪70年代末80年代初的最高边际税率，你就会发现，每1 000美元的课税减免差不多能让你赚回700多美元（有些项目每投资1美元会产生2美元的损失）。设想一下，设计一些产生损失而不是利润的投资项目，进而获得课税减免，比获取项目利润容易多了。现在，你已经有了一种避税工具。
当时，干我们这一行的证券经纪及自营商只提供房地产有限合伙形式的避税工具，这至少包括两个人：对公司债务承担无限连带责任的普通合伙人，和以对公司出资额为限、承担有限责任的有限合伙人。正因为后者承担的债务责任是有限的，这种合伙方式通常被用作一种融资手段。为了进行房地产投资，当然要成立房地产有限合伙公司。
在这次大会上，我们见到的有限合伙公司并不仅限于房地产业，还涉及一些十分新奇的避税工具，像宝石、圣诞树、石油以及石版画等。我记得会上还有从事石油天然气钻探、电影、租赁和枪支项目的有限合伙公司，我当时甚至看到了满架子的枪支。他们用了一切你能想得到、能带来巨额计税损失的事物来融资。那是一大群烂人，对我们来说他们的做派太烂，所以我们不可能加盟任何一家这样的组织。结果，这些人大多数都做不下去了——几乎破产。那些参与展示的理财规划就像是来自外星一样受到冷落，没有人关注共同基金或股票市场。几乎没有（或者说聊胜于无的）信号显示，第一批可信的产品供应商和共同基金后来将对理财行业的发展起到极为重要的作用。
那时我们才想到要成立自己的经纪公司。当时只要资本达到5 000美元就可以成立经纪公司，但从事的业务种类有很多限制。后来的结果表明，成立经纪公司是个极为明智的决策，尽管我们当时这么做只是为了能够合法地进入金融理财行业。
还有，创办塔拉证券的时候，改善客户生活质量的信念令我们为之着迷。我们当时很年轻，也自认为聪明，希望建立一家好公司来迎接金融理财这一新兴产业的到来，用前所未见的创新服务来帮助客户。
结果证明，成立我们自己的公司是绝对正确的，尽管当时我们并没意识到这是个多么明智的决定。创造新的商业模式
逐个地争取新客户的确是开展业务的一种方式，但你也可以借助“影响力中心”使事情事半功倍。在塔拉证券成立之初，戴夫·雷迪、汤姆·金和我就意识到了通过“影响力中心”，例如税务专家和律师来拓展市场的好处。很明显，这个主意就是请求他们介绍生意给你。因为会计师有稳定的客户群而且深受尊重，因此比律师更重要些。不仅如此，他们的工作性质使得他们可以很容易地了解客户是否有用于投资的现金，是否发生投资失误，需要投资建议。我用的是“税务专家”这个词而不是“会计”或“注册会计师”，因为并不是每位会计都是注册会计师。但日常使用这些称谓时，我和大多数人一样，经常交叉使用。
所以一开始戴夫就从这些会计师那里接手一些客户，但除了每年圣诞节送他们一瓶苏格兰珍宝（J&B）威士忌外，就再没法付费了。向他们付费是违反证券法的，因为要获得佣金必须持有证券执照，所以为我们介绍客户对于会计师来讲并不划算。
会计师的主管部门是美国注册会计师协会（AICPA）。塔拉证券刚成立的时候，注册会计师协会规定不允许该协会成员涉足金融服务领域。幸运的是，就在我们想与会计师合作的时候，美国联邦贸易委员会（FTC）起诉注册会计师协会，使其不得不更改了这项规定。这个转型是一项巨大的变革。
最后我们突然想到，还是可以这样开发客户和进行销售的，但与我们合作的会计师需取得必要的执照，这样他们就可以从相关客户的交易中拿到一部分佣金或介绍费用。这并不是为了让会计师们去销售证券，而主要是解决我们和他们合法地分享佣金的问题。我们真的发现了新的商业模式！让会计师们取得执照，他们不仅可以向客户提供建议，也可以在我们向客户提供建议时拿到薪酬。商业模式的打造
正当我们想办法打造这个有助于拓展业务的商业模式时，我的朋友伯恩·赛维（Brian Savage）在1984年也加入了我们。伯恩是一位主要从事报税业务的注册会计师。我们请他加入塔拉证券成为合伙人，并让他搬到了我们的办公室。因为当时塔拉证券几乎没有什么价值可言，所以用我们的业务交换伯恩的业务，对我们来说是很划算的。
和其他会计师还有税务专家一样，在报税季节，伯恩必须从早上8点一直工作到晚上8点来处理业务，客户接连不断。伯恩在和客户谈完之后，便把他们领到旁边的办公室说：“和戴夫再谈谈吧。”戴夫就会试图让这些客户为他们的退休账户买些共同基金或其他别的什么产品。这是我们有史以来获得新客户最容易的方式了。我们很快领悟到，通过和更多的税务专家更紧密地合作，可以从根本上改变我们
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