作者：安贺新,张宏彦
出版社：清华大学出版社
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商业银行营销案例评析试读：
前言
改革开放以来，我国银行市场不断开放，并逐渐形成了多元化、多层次、立体式、交叉性的商业银行结构体系。银行产品日益增多、金融产品不断创新，银行之间的竞争日趋激烈。商业银行之间的竞争实质上是营销的竞争。管理大师彼得·德鲁克说过：“营销不只是企业的一个单独职能，而是企业的全部。”我国银行业商业化实施时间尚短，营销理念的植入和市场营销的实践只是近些年的事情。那么，商业银行如何直面国内外同行的竞争？如何成功地实施营销？这是摆在银行管理者面前一个非常重要的课题。针对当前我国银行业对营销知识渴求的现状，我们推出了这本书。
本书根据商业银行营销的主要实战模块安排每章内容，包括商业银行目标市场营销、商业银行产品策略、商业银行服务策略、商业银行价格策略、商业银行渠道策略、商业银行市场推广策略、商业银行企业文化建设及内部营销、商业银行金融创新以及商业银行大败局的营销启示等。
在我国银行业呈现买方市场的条件下，商业银行的营销战在如火如荼地进行着。理论来源于实践，反过来又指导实践。因此，现代银行市场营销离不开科学理论的指导。本书从硝烟弥漫的银行营销战场上采集一些鲜活的实例加以阐述，并用营销原理进行诠释和评析，对商业银行的营销实践具有一定的指导意义。
从目前的图书市场情况来看，专门反映商业银行营销实战的书较少，这对处于激烈竞争环境中的我国的商业银行来说不能不是一种遗憾。《商业银行营销案例评析》一书可谓应时之需，其实践性特征也必将深受银行界从业人员的欢迎。同时也非常适合作为高校经济管理类相关专业的辅导用书或参考资料。
本书由中央财经大学商学院安贺新教授和山西财经大学金融学院张宏彦副教授合作编著，参与本书写作的人员还有汪榕、闫丹文、郑秀云、李太武、梁健、唐頔、欧阳友、程俊、苏亚、张博、罗梦杰、杨小杰、张舒羽。
在本书的写作过程中，我们参阅了大量的国内外相关文献，收集了众多银行营销实例。在此，我们对相关专家、学者、银行及相关机构表示衷心感谢！
书中难免有不妥甚至是错误之处，敬请各位专家和读者提出宝贵意见。安贺新2015年2月第一章商业银行目标市场营销在银行业市场呈现买方市场的态势下，现代商业银行之间的竞争愈演愈烈，没有特色、没有针对性的产品已经难以满足客户的需求。而且，随着社会经济和文化的发展，人们对金融产品的需求也呈现多元化的趋势。在这种背景下，商业银行如果提供单一的金融产品去面对整个市场，就无法取得成功。此外，在彰显个性的时代，很多客户更加喜欢有特色的金融产品。如何获得客户的青睐，这是商业银行永恒的课题。商业银行营销有一项基础性的工作，就是制定STP战略，即商业银行实施目标市场营销，包括市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）和市场定位（positioning）三个有机联系的过程和内容。市场细分，即商业银行把整个市场按不同的细分标准划分为不同的客户群。例如，按照性别分为男性客户和女性客户，近年来出现的女性银行卡和女子银行就是基于这样的市场细分；按照客户贡献度标准将客户分为普通客户和VIP（贵宾）客户，这是一种常见的细分方法，很多银行基于这样的市场细分思路，推出了VIP卡、贵宾室等产品和服务。市场细分完成后，银行就要选择目标市场。可供商业银行选取的目标市场策略通常有三种：一是无差异目标市场策略，即面对整个市场推出单一的产品和标准化的服务；二是差异性目标市场策略，这种策略注重客户需求的差异性，针对不同客户群推出不同特色的产品和服务；三是集中性市场策略，即银行放弃其他的市场，集中资源专门服务于某一个细分市场。对于小银行，这样做能够使其在激烈的市场竞争中脱颖而出。例如伊拉克的女性银行，只对女性办理业务。国内也有些地方银行打出“中小企业银行”这样的标语来彰显特色。银行决定进入哪个细分市场后，还要进行市场定位。也就是说，商业银行要基于对竞争对手的分析和自身优势、劣势的分析，在客户心目中确立商业银行自身或其产品和服务区别并优越于竞争者的形象和其所处的位置。例如，美国有一家银行自称为“银行界的沃尔玛”，就是希望给客户传递其平民化和低价化的信息；而花旗银行的定位就是服务高端客户。总之，通过市场细分、目标市场选择和市场定位，商业银行可以更加明确自己主要服务的客户是谁，客户需要什么以及银行可以为客户做什么。下面，我们就和大家分享一些具体的实例，以期为商业银行的目标市场营销活动提供指导。案例1荷兰合作银行打造农业食品业银行一、案例介绍
中国金融市场开放后，荷兰合作银行并不急于设立法人机构，而是瞄准了中国的农业和食品业市场。一直以来，我国没有一家专业的面向农业、食品业客户的银行，荷兰合作银行的做法值得我们借鉴。
当汇丰、花旗等外资银行纷纷申请将境内分行改制为法人银行、争抢居民人民币业务先机的时候，荷兰合作银行中国区总经理王旸说：“对于我们来说，至少目前没有必要设立法人机构。”“不过，12月11日金融业全面开放对我们真是特大利好消息，”王旸说，“因为我们银行的业务特征决定了并不是所有客户都在之前开放的25个城市中，12月11日之后所有地区的业务都可以开展了，这对我们来说是大大的促进。”
1998年进入中国的荷兰合作银行目前在内地有两家机构——北京的代表处和上海的分行。王旸说：“对现在上海分行、北京代表处的框架比较满意，因为目前在中国不做零售业务，没有必要设立太多网点。做批发银行的业务，上海分行可以满足目标客户的需求。”
在批发业务方面，这家100多年前从农业大国荷兰起家的银行瞄准了中国的农业和食品业市场。
在王旸看来，进入中国的外资银行可以分为三种。一种是靠规模经营的，批发和零售都做，也愿意投很大资本设立较多分行；第二种是在某一领域有独特优势的专业型银行，如在农业和食品行业，或在房地产领域，或在贸易融资方面；第三种则是规模不是很大也没有太多特色的银行，它们是市场的补充。
显然，荷兰合作银行打算成为第二种银行。王旸说：“中国有很大市场，更重要的是中国有这么大的农业和食品市场，但是还没有一家专业的面向农业食品业客户的银行，我们觉得这就是机会。只要能把这个行业做熟、做透，业务机会已经足够吸引人了。”
目前，中国最大的乳业企业、棉纺集团、食品包装企业、果汁出口企业都是荷兰合作银行的客户。但是，荷兰合作银行在中国的业务规划远不止于此。荷兰合作银行打算做每个行业的前三名，食品业有大约20个子行业，目标客户一共有60多个，现在已经有差不多一半是其客户了，还有很多是潜在客户。
目前荷兰合作银行在中国还有一个专门的小组负责进行中国的农业食品研究。在全球业务中，荷兰合作银行除了致力于发展成一家以食品及农业为主的全球性的专业金融服务机构之外，还在其他国家收购当地银行，在投资中体现该行独特的合作制。王旸说：“在其他国家收购的重点是在农业食品、零售和中小企业方面有侧重的银行。”
2006年7月，荷兰合作银行联手国际金融公司与杭州联合农村合作银行（下称“杭州联合银行”）签署合作协议，荷兰合作银行和国际金融公司共同出资2.6亿元人民币参股杭州联合银行，荷兰合作银行占有10%的股份。目前，荷兰合作银行与杭州联合银行开展了技术合作项目，包括在风险控制、IT、市场营销、产品开发等方面帮助银行达到更高的竞争力。
王旸说：“在投资方面，希望地域上比较平衡，现在投资了杭州联合银行，也与辽宁省农村信用合作社（以下简称农信社）、天津农村合作银行签署了合作备忘录，将来也不排除向内陆发展，下一步很自然会考虑在中西部投资。”
不管选择与国内哪家金融机构合作，荷兰合作银行都非常看重以下三个方面：第一，这家机构要源于农业和农村；第二，体现合作制的基础，包括与合作制相适应的法人治理结构；第三，银行管理层的态度很重要。
荷兰合作银行认为入股中国的地方合作银行，其主要原因并不是因为这一领域的投资回报会更高，而是中国的农村合作银行只要积极探索和实践良好的法人治理、严谨的内控制度和先进的信息技术手段，从长远发展来看一定会变得非常成功。可能只需要10年的时间，中国农村金融就会有很大发展，荷兰合作银行的投资就会变得非常值得。
荷兰合作银行在与企业合作的过程中不但可以帮助企业设计企业、农民和信用社之间的供应链融资，也可以在农民生产、供销合作组织经营上提供非常专业的意见。
荷兰合作银行的成功经验对我国农村商业银行的发展有很好的借鉴作用。
荷兰合作银行的中央合作银行主要有控制、服务及自身营利三方面的功能。控制功能在于信贷控制、合规管理和审计，并受荷兰中央银行的委托，对成员行行使监管职能，代表成员行利益与政府对话。其服务功能主要包括人力资源管理、新产品开发、复杂产品设计、信息技术系统、结算等。中央行所提供的服务按照市场价格向成员行收取费用。其自身也有营利功能，如资金拆借、资金管理、资本市场、大型客户的批发业务、公司银行业务等中央合作银行自身的银行业务，作为成员行的业务补充并独立于成员行业务之外。
事实证明，成立中央合作银行是非常重要的一步，它使得银行保留了日益发展壮大的客户，同时使得荷兰合作银行集团形成了强大的规模。当然，建立和完善相应的体制也需要相当长的时间。农信社作为中国农村合作体系的基础，从某种程度上来讲，与荷兰合作银行非常相似，所不同的是，荷兰合作银行这种中央行和成员行的两极模式已经有100多年的历史了，而中国农村金融体系的改革和重组则刚刚开始。
合作制在中国没成功，并不是因为中国不适合发展合作制，也不是因为中国农民不够聪明，而是因为“真正的合作制”在中国几乎没有实施过，真正适合合作制的法人治理结构几乎没有形成，农民作为成员和股东，没有通畅的渠道去参与农信社的监督与管理。
在中国，农村金融机构过于分散，农民贷款数量低、信用状况难以调查的情况使得农村金融机构难以盈利，这也是四大行纷纷退出农村金融市场的原因。农村金融机构有其自身的特点，如每个自然村都有相应的信贷员，农民间可以互相联保，每个农民都拥有自己的还款记录，这些都降低了信用状况成本。另外，在中国很多地区，开展养殖业和渔业的农民大多很难从农村信用社贷到款而转向地下钱庄，他们甚至能够承受20%～30%的贷款利息。通过加强农村银行的制度建设，可以使这部分农民从正规渠道获得贷款，同时荷兰合作银行的定价技术能帮助合作者更好地消化和控制成本。
从长远来看，建立一个由拥有自主经营权的地方银行组成的联合实体应该是中国的农村合作银行发展的最终目标。但这种联合一定是自下而上的共同需求，而并不是自上而下的行政命令。（来源：http://www.sina.com.cn,2006年12月29日）二、案例分析
在本案例中，荷兰合作银行来中国投资的主要目的在于和中国现有农村金融机构合作，投资建设联合银行，服务于农业和食品业。材料显示，荷兰合作银行划分市场的标准十分明确——以农村与非农村进行界定。
城市中的金融机构在现阶段已经得到了高度的发展，同时城市中兴办的金融机构大部分是国家控股或者大企业控股，进入市场的难度较大。相对来说，现阶段农村的金融产业并不完善，而且网点十分分散，但在建设社会主义新农村的背景下，中国农村的金融产业有着巨大的发展潜力。因此，荷兰合作银行选择在农村开展自己的业务是正确的战略决策。案例2加拿大银行家库尔曼：“把银行开成麦当劳”一、案例介绍
加拿大银行家阿卡迪·库尔曼以标新立异著称。他认为银行向客户收取费用甚为荒唐；他坚持客服电话应由真人来接，而不是使用电话录音；他痛斥银行业滥发信用卡，认为那是“消费主义的鸦片”；他甚至每年拒绝数千名客户，只因为他们与自己的经营理念“不合拍”。
这位特立独行的怪才在银行业掀起了一场革命。他管理的荷兰国际集团直接银行（ING Direct）在短短10年间，成长为美国最大的网络银行。多个金融服务业巨头从他的经营理念中得到启发，并竞相效仿。一场革命
荷兰国际集团是荷兰金融服务业的翘楚。1997年，荷兰国际集团准备进军加拿大市场。当时面临一大难题：要进入加拿大、美国这样相对成熟的市场，购买土地和建立大量营业网点将耗资巨大。于是，集团大胆决定，改变传统银行经营模式，开设一家全新概念的网上直接银行。
这种网上直接银行不设任何营业网点，纯粹使用网络、电话和电子邮件与客户联络。银行也不提供自动提款机，不发放支票和信用卡。这样，节省下来的运营成本就可以用于提供远高于其他银行的利率，从而吸引大批客户。
为了运作这个颇具实验意义的网上直接银行，荷兰国际集团请来当时在加拿大银行业已经小有名气的库尔曼，由他担任网上直接银行总裁兼首席执行官。加盟荷兰国际集团后，库尔曼希望借此良机，结束人们长久以来对银行业的种种抱怨。以麦当劳为榜样
库尔曼发现，许多大公司在降低成本和简化服务方面很有一套。
例如，美国西南航空公司的航班无需对号入座，并取消了公务舱和经济舱的划分，这样既节省了乘客的时间，也降低了飞机滞留机场的费用。瑞典宜家公司出售需由客户自己组装的家具，大幅降低成本。麦当劳以物美价廉的产品和简单服务征服了国际市场。
库尔曼认为，同样的经营理念运用于网上直接银行，也一定会大获成功。
与其他银行相比，荷兰国际集团直接银行的运作独树一帜。它不设立实体的服务网点，没有自动取款机，不高薪聘请工作人员和财务顾问；网上服务不收手续费，没有最低存款要求，只提供简单的存款账户、共同基金和贷款等服务。
由于程序简单，在网上申请一个直接银行账户仅需5分钟，快捷程度与麦当劳相当。同时，它的存款利率高达4.5%，远远高于业内0.46%的平均存款利率。客服方面，直接银行坚持由真人接听客户电话，而不是自动语音服务。
快捷而亲切的客户服务，加上极具吸引力的存贷利率，网上直接银行吸引了大批客户。客户真正想要什么
库尔曼说：“当时人们认为，在银行业采用麦当劳的经营方式简直是异想天开。”
事实证明，低成本和简化服务的经营理念不仅可行，而且大获成功。继成功打入加拿大市场后，荷兰国际集团直接银行已把业务拓展到包括美国在内的8个国家。
现在，荷兰国际集团直接银行已成为美国最大的网络银行和第24大存款银行，拥有500多万名客户，并以每月10万～15万名的数量递增，是美国业务规模增长最快的银行之一。
据美国金融资讯供应商SNL Financial统计，荷兰国际集团直接银行存款总额占美国网络银行存款总额的一半以上，超过450亿美元。
荷兰国际集团直接银行的成功引起了同行的关注，甚至连金融巨头花旗银行和汇丰银行都对它刮目相看，纷纷效仿开设网络银行服务，不收取手续费，不设最低存款限制，有的利率比荷兰国际集团直接银行还高。
面对激烈的竞争，库尔曼非但毫无畏惧，反将自己的经营理念公之于众——“我们只问一句，客户花钱真正想得到的是什么？”挑战“消费主义”
库尔曼认为，他和同事们不只是在经营银行，更是在“改变弥漫于整个银行业的误导行为”。
库尔曼痛斥美国人过度消费的生活方式，指责银行发放信用卡的行为“助长了人们的消费瘾”。他把信用卡比作“消费主义的鸦片”，并拒绝在自己的网上直接银行提供信用卡服务。“多数银行都在想方设法刺激人们多花钱，而我们却告诉人们怎样更省钱。” 库尔曼说。他把网上直接银行的宗旨定为“引导美国人回归储蓄”，公然挑战盛行于美国社会的“消费主义”潮流。
2005年，美国许多银行要求修改破产法以加大对债权人的保护，库尔曼却与参议员泰德·肯尼迪、拉斯·范戈尔德联合召开记者招待会，称修改这一法律只会给普通民众带来伤害。只为“悦己者容”
当其他银行都在竞相争夺客户时，荷兰国际集团直接银行却对那些“不合拍”的客户“关上大门”，每年被拒之门外的客户达数千名。
荷兰国际集团直接银行称，这些客户均因违反银行规定而被取消账户。他们或是由于过多拨打客服电话，或是因为多次要求银行处理他们的“特殊情况”。他们的行为增加了银行的运营费用，不利于银行维持低成本的运营。
直接银行纽约分部负责人奥马尔·伍德阿德说，一名年长女子曾向他抱怨，直接银行不设服务网点过于“新潮”，最终没有在直接银行开设账户。“有些客户不能适应我们的经营模式，这完全没关系，因为我们的银行不是为这样的客户开设的。” 伍德阿德说。
但认同直接银行经营理念的大有人在，每年都有大批客户从传统银行“流失”，转投网上直接银行。目前，直接银行每年的账户注销率仅为3%，低于行业平均水平。简化服务
不过，始终有人质疑，直接银行有限的简单服务能否在激烈的市场竞争中长久生存。的确，直接银行目前面临很大压力，以至于不得不增设服务项目，如开设支票存款账户和网上付款业务等，来挽留原有客户。
对于新推出的服务，直接银行尽可能保持一贯的“简约”风格。2007年3月，直接银行推出支票服务，为避免交付支票簿的麻烦，几乎所有付款业务都可在网上完成。
但有时仍不可避免要用到纸制支票，如有的客户需用支票付房租或支付保姆费用。为此，直接银行每月要以这些客户的名义打印和邮寄约2.5万张纸制支票。
对于这一服务是否应当收费，库尔曼与员工争执了数周。库尔曼坚持直接银行不应向客户收取任何费用。（来源：张旌．加拿大银行家库尔曼：“把银行开成麦当劳”．经济参考报，2007年9月10日）二、案例分析
材料中所给出的信息已经超出了传统意义上对现有银行经营管理的认知，使我们对这种运营模式产生了深深的思考。荷兰国际集团创新性地开设网上银行这种具有远见卓识的战略，是其取得成功的关键。与此相对应，库尔曼对市场的分类非常具有启发意义，他摒弃了传统意义上由一些常规标准决定市场细分的方法，而采用了抽象的，能否快速适应新鲜事物、能否尊重银行规定的标准来进行分类。
该银行把市场消费者分成了两类——“合拍”及“不合拍”。“合拍”的客户是可以接受新鲜事物且按照银行规定来进行操作的，能够做到这个标准的大部分是当代的青年人，他们对新鲜事物有着强烈的实践欲望。这个市场虽然单笔存款有限，但是与它巨大的基数相对应的就是巨大的存款数量。所以库尔曼毫不犹豫地选择了这个目标市场。这种客户在其他银行可以说是小客户，也就是低端市场。但是如金字塔一样，顾客的基数改变了存款数量的不足，同时，低廉的运营成本让这一策略得到了升华，从而取得了巨大的成功。案例3美国大通银行的消费服务市场细分一、案例介绍
美国大通银行已经成功地将它的消费金融服务业务瞄准了中间商，而不是终端用户。它在买车融资和学校贷款业务上名列全美第一，是否应该继续将这种业务营销模式向其他领域的中间商进行推广呢？例如提供抵押贷款业务，或者投资发展目前排名第五的个人信用卡业务等。
美国大通银行曼哈顿公司通过非分支机构的方式经营着75%的消费服务业务，而像美国国家银行和芝加哥第一银行等竞争对手却在通过建立广泛的分支机构来形成自己的网络。美国大通银行采取的是一种比较巧妙且有利可图的战略。
当以分行业务为主的大银行仍然将消费者服务当作一种终端用户业务坐等客户上门时，美国大通银行却看到了一种完全不同的景象。通常，有两种本质不同的消费服务业务，一类是终端用户业务，另一类是中间商业务。当遇到个人借贷和个人信用卡方面的需求时，终端用户会采取主动，这时银行分支机构才会有业务。与个人融资业务相对应的产品和服务，即消费融资业务又是另外一回事，提供产品和服务的中间商往往对这一类融资业务采取主动。
几年前，学生及家长们去各分行申请入学贷款，购房者到处寻找抵押贷款，买车的人士经常将各种相关的融资业务进行比较。由于电脑的普及，使得对中间商的融资业务变得更加容易。融资已经成为核心产品和核心销售过程中的一部分。那些能迅速为中间商提供技术服务和融资服务的金融产品提供者将赢得这一块市场，并且能成为整个销售环节中不可缺少的一部分。
汽车中间商推动了汽车金融家的出现。美国大通银行通过最新的电脑系统已经成功地赢得了7000多个汽车中间商，该系统可以在三分钟内核准顾客的贷款业务。大学的财务主管会向需要贷款的学生提出建议，如同房地产经纪人为其客户寻找抵押贷款一样。美国大通银行成长的一个关键因素是集中精力开发那些提供产品和服务的中间商，而将个人融资业务留给成本较高的分支机构去做。
今天，美国大通银行是学生贷款、汽车贷款的第一大供应商，是抵押服务的创始人和第三大服务商。它正不断地加大技术投入来保持并提升目前的地位，同时寻找其他可以为中间商提供服务的新领域。美国大通银行是一家B2B式的面向消费产品及服务中间商的融资业务供应商，这是一种很好的业务定义。
现在的问题是美国大通银行如何配合其在全美的信用卡业务，是应当继续投入大笔的资金来进行每年约3亿份的邮寄和1.4亿次的电话销售呢，还是应当通过加大技术投入和中间商网络建设来加强与需要提供消费融资的信用卡卖主、汽车中间商、学校、房地产经纪人、其他的零售商以及急需消费融资的厂商建立更加紧密的融资供应关系？美国大通银行加大了对高技术和获取业务利润的投入，而让中间商去开展终端营销。
在前面，我们已经描述了消费融资和个人融资的区别，美国大通银行最好能坚持扮演向消费产品及服务生产商和供应商提供融资服务的角色。作为在纽约和得克萨斯州拥有600个分支机构的大企业，美国大通银行被个人融资服务市场所吸引，并且投入了大量的资金进行品牌和业务的传播。当前，选择哈佛的学生不再关心入学贷款从何处而来，而是直接由哈佛校方负责安排。关心融资来源的是哈佛校方，而不是哈佛的学生。对美国大通银行来说，比较明智的做法是将技术和盈利点集中于哈佛和其他一些中间商身上，它应当努力向消费产品及服务的生产商或中间商进行品牌推广，在这一方面，美国大通银行有其技术优势。
当美国国家银行的思路从“广泛建立分支机构”向“技术立业”的方向转化时，它将会发现，像美国大通银行这样拥有良好的中间商价值的融资供应商已经牢牢地掌握了一些消费产品及服务中间商，新进入者将难以与美国大通银行这些对手竞争。（来源：米尔顿·科特勒．美国大通银行的消费服务市场细分．中国营销传播网．http://www.emkt.com.cn/article/48/4887.html,2001年6月14日）二、案例分析
从材料中可以看出，美国大通银行与传统的大银行在业务开拓方面有着显著的区别。它对市场的划分不再是对传统的金融服务终端市场进行分类，而是将市场上的客户分成了中间商客户和终端客户。
终端客户只有在自己的消费存在障碍，即自己有强烈的购买意向但是资金不足的情况下才会向银行贷款。而作为中间商来讲，充裕的现金流和完善的服务是必不可少的，因此它在贷款上更加主动。所以，大通银行选择了中间商作为自己的目标市场。案例4“穷人银行”的成功一、案例介绍
这也许是一个不怎么起眼的银行：至2006年6月底，累计贷款总额是2810亿塔卡（折合人民币322亿元）,2006年贷款余额是317亿塔卡（折合人民币36亿元），预计全年会新增贷款540亿塔卡（折合人民币62亿元）。
它便是被称为“穷人银行”的孟加拉格莱珉银行，其创始人是尤努斯博士。至今，小额信贷的成功模式已经在全球100多个国家得到推广，数百万贫困人口成功脱贫。2006年度的诺贝尔和平奖也被授予孟加拉小额贷款创始人穆罕默德·尤努斯·格莱珉及其创立的格莱珉银行。“离经叛道”的银行家
格莱珉银行自1983年创办以来基本保持盈利，2005年的盈利达1521万美元。而格莱珉银行的账目曾经受到国际知名经济学者质疑。对此，尤努斯教授说：“我们的账目每月都会在网上公布，自1976年以来，所有数据一直是公开的，任何经济学家都可以研究我们，从而知道我们为什么会成功。”
在一个非常正规的国际银行界会议上，穿着拖鞋的尤努斯说：“我发现今天来的官员都是穿着皮鞋，而我是做小额信贷的，做小额信贷是与老百姓打交道的。在孟加拉国乡下老百姓很穷，很多人是赤脚的，我大部分时间是走村串户。我已经有拖鞋穿，所以我穿拖鞋来。做好小额信贷，不能与正规的金融程序一样，就像不能穿皮鞋到稻田去一样，一定要穿拖鞋。我是反传统的，小额信贷也是反正规金融传统的。”
传统的信贷哲学还假定，穷人根本没有还款能力，给他们发放贷款只能是一种浪费，穷人的信用与智慧都不足以使他们利用贷款创造合理的利润增值，因而银行向这些穷人贷款得不偿失。尤努斯的行动以及后来的巨大成功，证明了这些传统信贷哲学的荒谬僵化与那些传统银行家们的保守无知。也许评论者会说尤努斯是一个彻头彻尾的天真的理想主义者，竟然违背经济学最基本的“自利最大化假定”而去相信“人性善”。但就是依靠这种与传统银行截然不同的信任哲学，格莱珉银行一直保持低于1%的坏账率，其每年发放的贷款规模现在已经超过8亿美元。贷款是一种人权“我们在庆祝贷款不用抵押品。我们宣布了一个长久的金融隔离时代的终结。贷款不只是生意，如同食物一样，贷款是一种人权。”
这是尤努斯博士的肺腑之言。1974年，孟加拉大饥荒使成千上万人因饥饿而死。尤努斯在感到震惊的同时，开始以极大的热情投入对贫困与饥饿的研究中。1976年，他开始走访贫困家庭。他看到，一个名叫苏菲亚的生有3个孩子的21岁的年轻农妇，每天从高利贷者手中获得5塔卡（相当于22美分）的贷款用于购买竹子，编织好竹凳交给高利贷者还贷，每天只能获得50波沙（约2美分）的收入。苏菲亚每天微薄的2美分收入，使她和她的孩子陷入一种难以摆脱的贫困循环。在深入了解了苏菲亚这样的赤贫者的境况之后，尤努斯教授得出结论，这些村民的贫穷，并不是因为他们缺乏改变生活消除贫困的途径与能力，更不是因为他们自身的懒惰与愚昧，而是因为金融机构不能帮助他们扩展经济基础，没有任何正式的金融机构来满足穷人的贷款需要。这个缺乏正式金融机构的贷款市场就由当地的放贷者主导。这些当地的高利贷放款者不但不能使这些赤贫的村民摆脱贫困，而且使他们陷于一种更深的贫困泥潭而难以自拔。在愤慨和震惊之余，尤努斯终于出手了：1976年，就在他任职的学校附近的乔布拉村，尤努斯掏出27美元借给42个赤贫的村妇，开始了他的微型贷款试验。一个村妇只要很少的钱，就能摆脱中间商而获得销售竹凳的全部利润。这可以使她的生活得到改善，而尤努斯的探索也取得了回报。7年后，格莱珉银行正式创立，这是一家专门为穷人服务的银行。尤努斯坚信，借贷是一项基本的人权，他的理论也被实践证实为有效——格莱珉银行已经向240万个孟加拉农村家庭提供了38亿美元的贷款。今天，有250多个机构在将近100个国家里基于格莱珉的模式运作着，而格莱珉银行领导着这个以小额贷款消除贫困的席卷全球的运动。与此同时，格莱珉银行也从27美元（借给42个赤贫农妇）微不足道的贷款艰难起步。截至2006年6月底，格莱珉银行有2185家分行，服务69140个村的639万借款人，员工总数达18151人。穷人也是有信用的
格莱珉累计借款给639万名借款人，当中96%是女性，58%的借款人及其家庭已经成功脱离了贫穷线。尤努斯博士说：“人也许有贪婪的特质，但这个社会和媒体很少发现和强调人们的另一部分特质。我们不断实践帮助人，人们的善良特质便会显露。”
这固然是无抵押小额贷款的成功，但更是人性的成功，或者说，它使我们相信：穷人也是有信用的。当然，仅仅消除道德风险是不够的，格莱珉银行控制风险的办法是坚持小额，时间上为梯次还款，管理人员经常上门服务，贷款人要加入一个5人小组，目的是增加借款人的还贷信心，树立所有穷人都值得信任的理念。目前，银行贷款收回率达到了99%，平均贷款额每笔为130美元。同时，为了帮助那些根本没有知识与经验的借款者，格莱珉银行不断简化并完善了贷款程序。这种简化的贷款偿付程序被证明是行之有效的。
尤努斯以自己始终如一的行动，以自己的经济学知识和自己对贫困者的深刻理解与同情，创造了一个不同凡响的“格莱珉世界”，使成千上万的穷人摆脱了贫困，看到了改变生活、改变命运的希望。（来源：曹张伟．“穷人银行”的秘密．经济，2006年10期）二、案例分析
从材料中可以得出，孟加拉格莱珉银行将整个市场细分为两大部分，即大额贷款客户和小额贷款客户。大额贷款客户一般具有符合放贷标准的抵押物，可以说是各大银行竞相争抢的市场，而银行在争抢这一模块市场的同时，也要付出巨大的成本。而小额信贷，虽然说客源充足，但是信贷风险大，银行要做好一定的坏账估计。
大额贷款客户的好处是不言而喻的，如果按期偿还了贷款，会给银行带来一笔可观的业务收入。与之相比，小额信贷客户的贷款量就有些鸡肋，但是胜在客源充足。而且小额信贷的单笔坏账损失也是可以忽略不计的，因此孟加拉格莱珉银行的创始人尤努斯一开始选择了小额信贷业务，其初衷其实有一定的慈善意味。
小额信贷在当今主流银行业中属于低端服务，因此孟加拉格莱珉银行将主营业务向其靠拢可以说走的是一个低端路线。很多人一开始并不看好这家银行，因为它严重违反了“二八法则”。但让很多大银行家们跌破眼镜的是，虽然单笔信贷额较小，但是与大银行相比，该行的年化收益率仍然与大银行相近。“穷人”客户让这家银行名利双收，甚至它的不良贷款率比很多国际知名银行还低，维持在2%以下。它让银行家们看到低端市场定位也同样能够取得惊人的成功。案例5大学生信用卡被多家叫停一、案例介绍大学生“卡奴”为还款申请助学贷款，还款困难引银行警惕
近日，中国银行业监督管理委员会（以下简称银监会）下发通知，禁止银行向未满18岁的学生发放信用卡，给已满18岁的学生发卡，要经由父母等第二还款来源方的书面同意。记者调查发现，目前大学生信用卡确实存在很多问题，如银行对学生还款能力审查不严，学生消费缺乏自我控制能力，导致还款困难等。银监会通知出台后，包括招商银行、兴业银行等多家银行开始叫停大学生信用卡业务，其他银行也抬高了大学生信用卡办理门槛，有的只对部分合作高校的学生发放名校卡，有的则需要申请人提供父母的资料。大学生为还款申请助学贷款
大学生市场曾经是各家银行信用卡业务“跑马圈地”的必争之地，但这个被认为拥有巨大消费潜力的群体，因为没有固定工作和稳定的收入来源，近年来也成为信用卡业务的“高危人群”，记者近日对南京部分高校大学生信用卡使用情况进行了一番探访，发现不少学生刷卡消费很容易“冲动”，一不小心就沦为“卡奴”，有的学生甚至需要依靠申请助学贷款来还款。
南京师范大学大四学生小周曾帮一家银行代理过信用卡推销业务，他的“客户”就是自己周围的同学。他告诉记者，银行一开始为了快速地“跑马圈地”，会用大量的优惠、打折来打动你，但办卡带来的风险很少提及。“我感觉学生作为无固定收入的群体，又很容易‘冲动消费’，因此刷卡消费带来的风险还是很大的，但银行在‘忽悠’你办卡时很少有这种‘慎重提醒’。” 大一、大二那会儿办卡几乎是“零门槛”，学生只需凭借身份证和学生证复印件即可办卡，无需任何个人或家庭经济能力的证明，银行也很少会去查询该学生的信用记录。“两证齐全后，银行一般会让你在一张‘红页’上签字，其实这张纸上有相应的风险和责任说明，但由于银行推销人员鲜有强调，很多同学图省事看都不看就签了字。”小周说。
在办理了信用卡后，部分大学生“卡奴”们总是想着法儿地将信用卡的功能发挥到极致。南京大学大三学生小薛向记者透露，她的室友就是典型的冲动消费一族，只要看到喜欢的化妆品或是数码产品，便会毫不犹豫地刷卡。而小薛的这位室友同时也是不折不扣的“卡奴”，为了还清每月200元左右的欠款，不得不拆东墙补西墙。令同学们非议不小的是，该同学甚至通过向学校申请助学贷款的方式“补西墙”。小薛向记者表示，“为了填补自己的超前消费空缺申请助学贷款，这对于那些真正需要助学贷款的同学来说是不公平的”。多家银行停办大学生信用卡
记者走访了多家银行，了解到目前各家银行对大学生办理信用卡的门槛已普遍提高。招商银行是最早开办校园学生卡的银行，该行人士表示，18岁是个年龄门槛，也是一个硬性指标，办卡人必须要年满18岁周岁，但现在审批很严格，即使符合条件也不一定批复得下来。记者从该行网站看到，该行已从16日起暂停申请针对大学生人群的信用卡业务，何时恢复还不确定。
在兴业银行和中行网点，业务经理均向记者表示，银监会规范信用卡市场的规定出台后，他们已经取消了对大学生的信用卡业务。信用卡的办理现在要求出示加盖有单位公章的收入、工作等证明。“如果大学生确实有办理信用卡的需要，则必须以该学生父母的身份资料来办理。”中行业务经理说。建行客户服务中心业务经理告诉记者，该行的大学生信用卡业务并未完全停止，南京有南京大学、南京师范大学、东南大学等五所高校的大学生仍可以办理相应的名校卡系列信用卡，但该业务近期也已经收紧，主要原因是不少大学生的信用度不高，透支后不具有还款能力，使银行遭受损失。华夏银行等银行的工作人员则表示，他们从未开通大学生信用卡业务，同时也暂时没有这样的计划。
不过，记者采访也了解到，对于大学生以附属卡形式持有的信用卡，各家银行均未叫停。银行人士表示，这类信用卡一般与父母的主信用卡捆绑在一起，还款来源有保障，没有什么风险。业内人士：不赞成学生持有信用卡
南京某银行相关部门负责人向记者表示，大学生、未成年人在使用信用卡方面确实存在很多隐患。学生没有稳定的收入来源，同时不具备理性消费的素质，容易冲动消费，导致使用信用卡的过程中出现违规、违约的现象。这一方面可能导致信用卡用户自身的信用被列入不良信用记录，同时也容易使银行面临风险，蒙受损失。他表示不赞成学生使用信用卡：“如果真的有使用信用卡的需求和必要，我建议可以使用信用卡附属卡等类似的业务，这样既不用承担信用风险，也不会出现逾期透支，使银行蒙受损失的现象。”（来源：陈春林．大学生信用卡被多家叫停．扬子晚报，2009年7月22日）二、案例分析
银行为了拓展业务，追求信用卡用户数量以及交易额度，向没有稳定收入以及足够自制力的大学生销售信用卡，仅仅需要一张身份证、一张学生卡就可以办理信用卡，这在笔者看来不仅仅是市场目标选择以及产品定位的失误，更是一种误导学生群体消费的行为。
首先，信用卡的目标市场选择应该是那些具有足够还款能力，能够合理支配自己账户并且能够理性消费的群体，而大学生并没有正常收入来源，购买行为也比较冲动，所以并不适合作为信用卡用户的目标市场。其次，银行给大学生定制的信用卡产品定位有误，它并不需要严格的审核制度，只靠简单的一张学生卡和身份证就给大学生开户，这明显是对客户也是对银行自身的不负责。
适当的信用卡目标市场和产品定位思路是不盲目追求信用卡用户数量，认真筛选有还款能力的客户。还款能力不足的大学生的信用卡应当经由父母同意或与其父母的银行卡进行绑定，这样既可以让学生进行信用消费的体验，又能限制大学生盲目消费，防止出现案例中“拆东墙、补西墙”的尴尬。案例6银行季末揽储大战升温 客户经理瞄上寺庙慈善会一、案例介绍
每逢季末、月末，银行都要上演一出揽储大战，而9月底恰逢三季度末，又值国庆长假前夕，虽然距离月底还有一周多的时间，但银行之间的揽储大战已经硝烟渐起。“昨天加班开会，主题就是拉存款，”上海某城商行一位客户经理向记者表示，“估计这周这样的会每天都少不了，压力很大。”虽然监管层三令五申，严禁商业银行在月末、季末冲时点，但是在存款流失严重、存贷比考核的巨大压力之下，银行在月末、季末爆发的揽储大战仍不可避免。“现在客户经理拉存款是八仙过海、各显神通，有关系的找关系，没关系的想办法。”某股份制银行一位部门负责人如是说。这位负责人告诉记者，拉存款是今年银行业面临的共同难题，不论是四大行、股份制银行还是城商行都得拉存款。“9月底不仅是月末，还恰逢三季度末，而后面又有国庆长假，很多股市的资金都要寻找出路，因此爆发抢钱大战是不可避免的，”某城商行上海分行一位部门负责人表示，“目前我们银行也做好了准备。”“最近很多银行都来找我们，表示可以为我们单独设计理财产品，收益会高于定期存款。”某民间慈善基金会的一位负责人告诉记者。这位负责人表示，今年以来几乎有10多家银行前来联系并要求将捐助资金存在他们银行。“每到月底、季末，来找的银行就格外多。这些银行为我们设计的理财产品，收益率最高的达8%。”据了解，这家慈善基金目前捐助资金均在银行做定期存款。“我就问这些银行，理财产品保不保本，他们告诉我风险很低，但不能承诺保本。不保本不行，我们目前还是做定期存款。”
除了慈善基金会等机构之外，甚至有银行剑走偏锋，找到如寺庙这样的存款大户，揽储的压力可见一斑。“据我了解，目前很多寺庙，尤其是一些香火较旺的寺庙钱很多，因此我们也尝试着去把这些钱拉过来，”前述上海这位城商行的客户经理向记者表示，“寺庙的钱往往也是定期存款，资金稳定，质量较好。”不过这位客户经理表示，寺庙存款有一个问题，就是清点零钱的任务很繁重。
季末冲时点也使得银行存款呈现规律性的波动。在负利率的状态下，银行存款整体呈现外流趋势。2011年4月，人民币存款仅增加3377亿元，同比少增8325亿元；5月、6月有所缓解，但到7月又开始下滑，7月份存款单月下降6687亿元；8月份存款又出现回流，当月新增量达6962亿。“我们推测，理财产品实际上吸收了超过3万亿的银行表内存款，且在通胀率高位的背景下此部分资金难以大规模回流表内，后续月份银行表内存款增长压力依旧较大。从存款运动规律来看，预计会出现9月份季末冲量、10月份再次走款的局面。”中信证券在日前发布的《银行业2011年9月跟踪报告》中表示。（来源：上海证券报，2011年9月21日）二、案例分析
虽然季末冲点是一种做表面成绩的短期行为，但是在各个银行之间的较量中却占了不小的比重。在各方面的压力之下，所有的银行都作出了很大努力，剑走偏锋，寻找目标客户，但是达到的效果却很不一样。例如，有的银行选择慈善基金会作为目标客户，有的银行选择寺庙作为目标客户等。对于慈善基金会和寺庙这样的客户来说，它最看中的是产品保不保本，在无法保本的情况下利率无法对其产生足够的吸引力，如果能够推出保本的理财产品，即使利率不够高也可以让对方改做理财而不是定期存款。
从另外一方面来讲，解决银行存款问题的一个重要方法在于阻止资金外流，比较正确的做法在于挖掘高质量的存款。例如文中提到的，寻找寺庙做存款大户，资金稳定，能够带来更好的效果。案例7浙江泰隆商业银行为小企业主量身定制贷款产品一、案例介绍
张先生是土生土长的大溪人，从事海鲜冻品批发多年，几个月前，他接到了一笔数量可观的冷冻鲳鱼礼包订单。但这笔订单需要他提前垫付海鲜原材料的进货费用，而张先生手头又缺乏流动资金，这下犯了难。在周边商户的介绍下，从未向银行贷过款的张先生，来到泰隆银行温岭大溪支行寻求贷款帮助。
泰隆银行大溪支行的客户经理在接到张先生的贷款请求后，立刻前往张先生的经营场所进行调查，在了解张先生的各项经营情况后，泰隆银行客户经理向张先生推荐了“义融通”贷款，只需由其父母提供道义担保即可获得贷款。“我还以为贷款手续很繁琐、担保要求很高呢，原来这么方便。”张先生随即选择了“义融通”。3天后，贷款就打到了张先生的账户中。
泰隆银行“义融通”贷款适用于急需融资，但又无法提供有效担保的小企业或个人。只要借款人品行优良、讲求信用、有正常的生产经营条件、有一定的固定资产，均可申请该项贷款。
由于小微企业从事的行业性质不同，对于贷款期限、贷款方式等贷款需求都不尽相同。小企业主在申请贷款前应该充分考虑行业特点，“对号寻贷”。
张先生从事的是海鲜冻品批发行业，由于每年固定时节的禁渔期及每逢佳节就会出现海鲜冻品礼包的销售黄金期，因此进货的时间较为集中，资金回笼也快，比较适合3～6个月的短期贷款。而对从事水泵生产等制造行业的小企业主来说，由于生产时间较长，以及后续程序繁杂、资金回笼较慢，期限较长的贷款更能满足他们的需求。
针对小微企业各种融资需求，专注于小企业金融服务的泰隆银行为小企业主量身打造了一些贷款产品。
泰隆银行为拓宽小微企业融资渠道，在贷款业务、银行卡业务、理财业务等方面积极探索、不断创新，推出了“创业通”“融e贷”“义融通”等小企业贷款特色产品，从不同方面满足小微企业的个性化需求。
泰隆银行温岭大溪支行行长郭勤伟表示，泰隆银行将坚持差异化设置产品，为小企业“量体裁衣”，推出多种金融产品，致力于为小微客户提供更加便捷、高效、优质的服务。（来源：浙江泰隆商业银行为小企业主量身定制贷款产品．温岭日报，2013年6月17日）二、案例分析
该行的市场细分是把客户分成大中型企业和小微型企业，目标市场选择为小微型企业：小微型企业市场挖掘的潜力很大，虽然单次贷款数量较小，但是庞大的客户数量一样能够带来较大的收益。
浙江泰隆商业银行在针对小微型企业的贷款、融资等方面真正地做到了定制服务。正如我们在文中看到的，中小企业的行业性质不同，导致它们在贷款期限、贷款方式等贷款需求方面都不尽相同。例如，生鲜批发行业的资金回笼较快，而从事小型工业生产的制造业所需要的生产时间、经过的手续更多，资金回笼的速度较慢，自然需要不同的贷款服务。由于其坚持差异化的产品设置，使得更多的小微型企业选择与浙江泰隆商业银行进行合作。案例8Z行主办奢侈品特卖会 白金卡贵宾遭暗宰一、案例介绍
不用劳师动众飞到欧洲，也无需去香港跑断腿，在家门前就能舒舒服服以至少低于专卖店两三成甚至更低的价格买到心仪的国际一线奢侈品——相信众多高端消费人群都非常乐意参于此等好事。在眼下各大银行提高信用卡刷卡率、增加客户忠诚度的争战硝烟中，“名牌特卖”活动就成了不少银行精心设计的增值服务。
但真能如你所愿吗？当你手持白金卡，在为能得到额外折上折而倍感有面子时，却痛遭“杀手”——所谓的“特卖”，是先抬高“身价”后再打折，你也就成了一只“白金水鱼”。
Z行的信用卡用户李生投诉，他在Z行举办的“VIP客户奢侈品夏季新款特惠展”购买了一件名牌T恤，却发现标价比专卖店高出四成多。“尊敬的白金贵宾，6月10—12日（10 : 00—22 : 00）邀您至ZZ酒店四楼宴会厅，参加Z行奢侈品夏季新款特惠展。Gucci、Prada、Fendi、Chanel、Ar-mani等知名品牌全场4折起，刷白金信用卡尊享折上9折优惠。”李生将来自Z行的“邀请”短信转发给了新快报记者，随即记者进行了实地调查。
ZZ酒店是一家外资品牌刚刚开业的五星级酒店，宽敞的酒店大堂气度不凡，还未上电梯，记者便遇到不时提着特惠场纸袋走出来的消费者。“应该是正品吧，Z行办的啊”“应该比专卖店便宜一些吧”“只是感觉款式不是很新，而且少了一些”……记者一路随机采访了多位顾客。其中多数并未与专卖店对比过价格，仅有一两位表示价格有些离谱。
来到四楼特惠场所在的宴会厅门口，所有宣传招牌上一律醒目印着“Z银行”的字样。记者特别注意到所有标牌上的主办单位均为Z银行深圳分行、Z银行信用卡中心、Z银行远程银行中心三家。
而一众Z行的工作人员早已手持宣传单在门口等候，“这是我们为VIP提供的增值服务，可以现场开卡，普通信用卡有额外9.5折，白金卡额外9折。”一位工作人员热情地介绍，“现场办理白金卡还有青花瓷的笔赠送。”
进入特惠场，记者听见不时有顾客提出“不会是山寨的吧”“怎么保证是正品”等问题，此时销售人员的回答像是统一口径，“我们是与Z总行合作的，他们就是正品保证。如果不是正品，我们也不可能全国各地巡展了。”“有问题你可以找Z行啊，我们明天不在了，Z行又跑不了。”
不过，记者环顾四周后，却发现了一个细节，只有在一巨幅宣传背景的右下角写着“本次活动的最终解释权归ZZ单位所有”。（来源：王中．Z行主办奢侈品特卖会 白金卡贵宾遭暗宰．新快报，2011年6月15日）二、案例分析
该行的市场细分是把客户分为普通消费人群和高端消费人群，目标市场选择为高端消费人群，市场营销策略是通过“名牌特卖”活动等增值服务来提高高端客户的满意度和忠诚度。
通过特卖活动提高顾客的刷卡率和客户忠诚度的确是一个十分可行的办法，但是事实上我们发现所谓的“特卖”，是先抬高“身价”再打折。上述被冠以银行名头的名品特卖会，其实际组织经营者基本上都是一些小型的展会企业或商贸企业。在实际操作过程中，虽然银行方面一般会以短信的形式把这些特卖会的活动通知其“VIP客户”，言词之中还常有“回馈客户”之意。但在活动具体举办之时，经营者却只是利用了银行方面的客户资源，根本不管来者是否是该银行的客户，其追求的唯一目的是怎样把商品尽快卖出去，从中赚取利润。这类特卖会或展会的举办时间一般只有两到四天，大多是利用双休日有关部门执法的间隙举行的。而且等活动一结束，参加此类展会的销售商就会打包一走了之。这样，万一消费者买到问题商品事后要维权，也相当困难。这样的特卖会不仅不能提高顾客忠诚度，还会损害银行信誉，导致顾客流失。案例9万贝银行市场补缺定位一、案例介绍
万贝银行是荷兰较为典型的中等规模的商业银行。由于其资金实力与荷兰三个金融巨擘相差悬殊，因而其只能以该银行累积数十年的专有技术优势资源为支撑，奉行补缺市场定位战略。
尽管按照现行的荷兰金融法律，万贝银行完全可以经营零售银行业务，但该行从未试图涉足零售银行业务领域。其核心业务之一——私人银行业务是一种对服务质量要求高、需要专门技术支撑的具有高回报的银行业务。而且私人银行业务对银行分支机构的要求不高，非常适合中等规模银行受资本规模约束和成本考虑不能广设分支机构的特性。
事实上，万贝银行在荷兰只设了三家分行，其目标客户是高收入阶层。
为了更好地在竞争激烈的市场上谋求生存和发展，万贝银行只确立了两个核心业务——贸易和商品融资。万贝银行已成为该类投资银行业务领域的佼佼者，甚至荷兰目前规模最大的ABN·AMRO银行集团、ING银行集团在该业务领域内也只能位居其后。
与荷兰金融业三巨头相比，万贝银行在国际金融市场上的姿态相对较低，该行通常通过合资的形式或以建立咨询代理机构的形式进入海外市场，这与该行处理风险能力相对较弱有关。
就实质而言，寻求市场空缺战略就是求异型市场定位战略的一种表现形式，万贝银行市场定位战略可视为中等规模银行执行求异型市场定位战略的成功范例。（来源：熊元俊．银行营销实战兵法．北京：清华大学出版社，2006）二、案例分析
该行的市场细分是把客户分为低等收入阶层、中等收入阶层和高等收入阶层，目标市场选择为高等收入阶层（私人银行业务）。该行的市场定位策略为：放弃与荷兰三个金融巨擘的竞争，选择私人银行业务作为其核心业务，把小市场做细做精，提高客户忠诚度，更好地在竞争激烈的市场上谋求生存和发展。
银行界竞争激烈，而资本是银行的核心竞争力，拥有强大资本的银行可以投资大型项目，获取更大的利益，占据大量的市场份额。虽然同样可以涉足零售银行领域，艰难地抢占一份市场份额，但是荷兰万贝银行却并没有这么做，它发现了荷兰市场现存的市场空缺——私人银行业务。虽然万贝银行在荷兰只有三家分行，但是它凭借高质量的服务与专门技术的支撑，在竞争激烈的银行界得以生存和发展。荷兰万贝银行的市场定位十分准确，直接填补了市场空位，把高收入人群作为其客户群体，通过高质量服务与高端定制化服务来提高客户忠诚度，结合其贸易与商品融资业务打开国际市场，以较低的风险承受水平获取较高的利润。中等规模银行虽然受多方客观因素的限制，在竞争激烈的银行业中仍然可以生存发展，这一点值得我们借鉴。案例10民泰银行倾力打造“小企业之家”一、案例介绍
浙江民泰商业银行（以下简称“民泰银行”）于2006年正式成立，是一家专注于小微企业金融服务的城市商业银行。民泰银行现有员工近4300余人，设有杭州、舟山、成都、宁波、上海、义乌、嘉兴、绍兴、温州（筹）等9家分行和65家支行（含筹），在2012中国财经峰会上获评“（行业）年度影响力企业”，连续6年监管评级为二级，自2010年起连续3年跻身英国《银行家》杂志“全球银行1000强”，分别列911、831、803位。同时还在浙江、江苏、福建、重庆、广州等地发起设立了9家村镇银行。自成立以来，民泰银行紧紧依托地方经济，始终坚持以服务小微企业为己任，抢抓机遇，开拓创新，逐渐走出了一条差异化、特色化的小微企业专营银行之路。小而专，以小微金融赢得市场
民泰银行成立于个私经济比较发达的浙江省温岭市，资本结构中的民营资本超过92%，因此与小微企业有着天然的“地缘、血缘、人
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