作者：成功创业核心密码编委会
出版社：上海交通大学出版社
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成功创业核心密码试读：
2014年度
创业早期商业模式
查力起点创业、起点创业投资基金和乾龙创投合伙基金的创始合伙人，也是一个多次成功创业而蜕变成的“天使投资人”。专注于早期的创业投资，在媒体、电信、互联网行业有丰富的经验和资源。曾创立了和软银共同投资的早期中国技术性创业公司的孵化机构IdeaFactory，组建过中国最早的搜索引擎、在线学习、在线音乐和手机游戏等公司。后又创立了乾龙创业投资基金，投资了手机电视、网络游戏、手机游戏、互动电视以及移动互联网领域里的中国创业企业。频繁往来于全国各地担任各种创业大赛导师及评委，参与创业项目的筛选、评比和投资。
各位领导、各位创业的伙伴们，早上好。今天再一次来到上海图书馆，我上一次来到这个地方的时候是2000年10月，那时我们公司主营网络教育。网络教育在当时的中国鲜为人知。所以当时我们公司在上海图书馆举办了中国的第一次网络教育峰会。那次峰会的所有费用是由我们一家公司赞助的，所有的参展展位也都是由我们一家公司赞助的。当时IDG还不是一家有名的公司，它仅仅是一家展览公司。这一次又来到这里，非常巧合的是今天下午还有一场活动也是关于网络教育，要跟十几位创业者单独讨论未来移动互联网教育怎么做到商业模式。2000年到今年已经14年了，然而在同一个地点发生的事情里面，还有一些巧妙的联系。
今天我的这个讲座是个互动的活动，是需要大家来参与的，不是我一个人来讲的。这个活动是来帮助大家怎么分析自己的商业模式。商业模式非常重要，是关系到一个公司长久发展的最核心的基因之一。我先问一个问题，谷歌的商业模式是什么？有人知道吗？
听众：是广告。
查力：谷歌的商业模式是广告，谷歌是做广告的？
听众：是搜索。
查力：搜索对吗？还有别的说法吗？
听众：是竞价排名。
查力：谷歌的商业模式现在有三种说法。
听众：是整合网上的社区。
查力：谷歌的商业模式现在有四种说法：搜索、广告、竞价排名以及网上社区。到底什么才是谷歌的商业模式？我来帮你们解答，谷歌的商业模式是利用搜索引擎技术帮助商家做精准营销。谷歌的商业模式并不是它被创立的第一天就设计好的，最初谷歌做的是搜索引擎，之后花了五六年时间才找到合适的商业模式。它的管理团队发现搜索的时候，每一个人的搜索都含有关键词。一个人搜索耐克，这个人很可能是想买鞋子，如果有人卖鞋子或者是耐克公司就需要在这个页面上做广告，所以谷歌是利用搜索引擎技术帮助商家做精准的营销，这就是商业模式。我们再来思考，刚才四位听众都没有说错，但是都不完整。谷歌的主要收入来源是广告，谷歌并不是一家广告公司，而是做搜索引擎的，但是谷歌并不靠搜索引擎来赚钱，他盈利的方式是通过帮助商家做精准营销取得的。谷歌需要更多人使用他的搜索，这样他才可以帮助商家对更多的人做精准营销。
再问一个问题，苹果的商业模式是什么？这里有多少人使用iPhone？
听众：分为两部分：一部分是电子产品的销售，另一部分是其配套软件产品的销售。
查力：这是一个说法，还有别的吗？
听众：通过客户对这个产品直接的使用和体验。
查力：苹果是通过用户的体验来让大家体会网络的营销。
听众：给所有用户提供一种信息的沟通和交流，并且帮他们享受互联网的速度。
查力：这个是很广泛的，是无所不包的解答。
听众：就是卖手机。
查力：这个回答很简洁。下面我来给大家做一个解答。苹果的商业模式是利用新的技术、新的材料以及新的应用给用户带来一种全新的体验，所以苹果公司是卖创新的公司。苹果没有发明技术、材料和制作工艺，而是整合市场现有资源的设计公司，用最新的理念来设计东西，给用户一种全新的体验，所以他是在卖创新。
我接下来跟所有的创业嘉宾来分享什么是他们企业真正的商业模式。请你们两位简单介绍一下自己，并介绍一下各自的创业项目。
女嘉宾：大家好，今天非常高兴也非常荣幸有这样的机会走到台上跟老师交流，我现在做的项目是去年开始的，主要关于建筑材料和室内设计，最近我跟几家建筑公司一起接洽一些项目合作，因为我有几家从海外过来的设计团队资源。在建材市场还有开发商这一块是非常大的市场，所以我做的是其中的室内设计，今后会通过这个平台更多地进行创新和技术整合把所有东西都搭建在一个平台上面。
男嘉宾：我叫徐海腾，我在去年七月份辞职之后，从朋友手里收购了一个国学馆。主要的经营模式是收学员学费，平时也给企业做国学方面的沙龙或举办小型琴、棋、书、画的活动等。
查力：还需要一个志愿者来计时。我们现在有三位志愿者，这位来计时，我说开始就计时。
在座的各位手上有纸，可以试着来做下面这个游戏。请先用一句话写下你认为的商业模式是什么？
女嘉宾写的商业模式是“通过新的体验平台整合设计资源，开发商、材料商、业主。”我们先将这个贴在墙上。
男嘉宾写的商业模式是“通过提供国学类课程培训为客户提供传统文化类讲座、沙龙、专区服务或其他服务。”
下面正式的问题要开始了，各位手上有一些彩纸，请将每一个问题写在纸上。第一个问题，“谁是你的付费用户”，请把问题写在纸的最上方，下面写答案。
女嘉宾：因为我的公司是提供体验设计平台，因此我公司的用户从上而下排序就是开发商、投资商、品牌商、大业主、消费者个人、建筑公司、设计公司、施工单位都是我们的客户。
查力：开发商、投资商、品牌商、大业主、个人、建筑公司、设计公司。
女嘉宾：这里面分建筑和室内两类。
查力：施工公司全部都是你的客户，咱们看看男嘉宾的。
男嘉宾：第一类是愿意给小朋友琴、棋、书、画报名培训的爸爸妈妈，第二类是愿意自己体验或者是系统学习传统文化的成人学员，第三类是愿意给自己的员工提升传统文化素养的企业或团体。
查力：这个市场很大，有小孩的爸爸妈妈，在座的各位大概基本都是。愿意体验或者学习的成人，我们都愿意学习。为员工提高国学素养的企业或者是团体可以包括图书馆、政府机构等。
我们进行下一个问题，你能给客户带来什么收获？回答请不要简单地说我给客户带来价值，需要具体一点，例如价格便宜、减肥速度快，等等。
女嘉宾：我觉得因为我的受众群体是比较广，所以我用省时、省心、省力这六个字。在这个项目当中，每一个人都可以找到他所要受众的群体，而且是被细分的市场，会非常快速和便捷找到对应的潜在客户。
查力：省时、省心、省力，基本上找到你，你的客户就什么事都不用干，也不用想了。
女嘉宾：对，这个平台几乎可提供所有相关的行业服务内容。
查力：所以找到你所有事都不用干，也不用担心，挺好的。
男嘉宾：我们是做传统文化培训的，带来的好处是帮助学生学到一些传统文化的知识，提升文化的素养，还能给学员提供能够学习琴、棋、书、画的场所并给他们提供更好的学习选择。
查力：所以在你的公司能学到传统文化，提升文化素养、营造一种适合的环境。这个问题的本质是：什么是你公司的核心竞争力？什么是你的竞争优势？市场上提供传统文化服务的企业有很多，在新华书店买一本书也可以体现传统文化。
下面我们进行下一个问题，如何让客户知道你？千万不要简单地回答是通过营销；需要具体地说，讲一下具体的方法。比如通过搜索引擎、通过投放电视广告等。
女嘉宾：多渠道，我列了一个表，横轴上表示直接或者间接渠道。广告是其中一种。纵轴表示线下或者线上渠道。
查力：这是线上线下多渠道全部做好了。
女嘉宾：大致是这样的，但是企业在具体项目开展的时候，或者是某一个阶段，可能更适合只使用某一块，可以摘取某一部分需要的。
查力：男嘉宾有什么想法。
男嘉宾：跟女嘉宾是差不多的。我分了两部分，第一部分是线下，线下是一些单页的派发，其他是客户学员的介绍。线上写了我主要做了哪几块，第一是微信平台，其次在58同城、大众点评网也花钱做了广告，还有一些其他平台的零星发布。
查力：这是线上线下全部都做了，这样会有很多人知道。
女嘉宾：还有一种模式是可以跨行业的，也可以算间接渠道。一家做高级品牌电脑的公司，但是销售的时候可以跟高级汽车在一起打包销售。
查力：类似捆绑销售。
女嘉宾：卖什么的都可以联结在一起。
查力：就是无所不在。我们下面进行下一项，如何将你的产品送达到你的客户？虚拟产品比较容易，虚拟产品不需要物流，任何实体商品，比如食品、鞋子等都是要通过仓储、物流来进行运送，互联网在这一块很快，所以做互联网的朋友有很大的优势，怎样把产品送达给客户。
同样的，不要用抽象的字眼，要具体地来说，类似通过网络之类的，除非是互联网公司，不然肯定有物流。必须说清楚你公司的产品和服务的中间物流具体是什么？
女嘉宾：我写的是联络渠道，因为这一块不像普通商品的买卖，每一层都有不同的需求。每一层不同的需求要进入到系统里面，然后由专业人员来跟踪这样的系统，这涉及机密的商业模式。深入下去再进行细分，我们公司在每一个渠道中间都会设有一个点在这里，每进入这个点我们就会接着走下一步。
查力：好的。男嘉宾是通过什么方法？
男嘉宾：我们公司的产品是课程或服务，第一类是学员客户到我们的学馆接受培训，第二类是带着老师以及上课需要的资料到企业中提供现场服务。
查力：那就是从群众中来到群众中去。我们进行下一个问题，你们公司的核心任务是什么？这是指你现在的创业，把你创业项目做起来，把团队招进来，产品做出来，让你的公司生存下来产生一些利润。创业的第一步是能够生存下来，第二步是扩大规模，第三步是做成伟大的公司。第一步的核心任务是什么？
女嘉宾：我觉得最核心的任务就是提供高效的服务，或者在执行任务当中获得一种成就感和满足感。
查力：你公司的核心任务就是给别人提供服务。
男嘉宾：我公司的核心任务有两点。第一，让产品标准化，这就包含了我们课程的设置、服务的项目，等等；第二，让我们运转的流程如何制度化，因为我们是初创的团队，想到哪就做到哪，凡事都缺乏规范，效率比较低。
查力：一个是产品标准化，另外一个是内部的管理要制度化，这是你最核心的任务。第一个问题还没解释清楚，你公司的产品怎么标准化？
男嘉宾：琴、棋、书、画的课程设置，现阶段每一个机构没有统一的标准，我想开发一些适合不同人群的课程出来。
查力：我们再往下走，下一个问题你现在还缺什么？
比如说标准化中缺老师或者缺其他的元素，不一定对应的。第一个问题是你的一些主要目标是不是清楚，第二个问题是说你还欠缺什么东西，比如缺资源或者是其他的东西。
女嘉宾：我们公司现在团队里面还缺一些成员，主要是缺技术性的IT人才。第二是缺技术性的专业人才。第三是服务的理念还不够。现在慢慢地在加强，但是很多公司成员没有这样的想法，所以服务理念还是很缺的，不管是管理层还是下面的员工。
查力：管理、技术、服务的人员都缺，缺的还很多。我服务这么多行业每一个地方都缺人。
男嘉宾：我们是一个小机构，因此我觉得最缺的就是导师。我们需要的就是像查力老师这样的导师。
查力：星期一我上你们那儿去上班。
我们进行下一个问题：谁能够帮助你？
男嘉宾：我觉得首先是我们自己需要提高，我们现在做很小的创业，只有亲自实践了，把自己想法尝试了才可以成长。
查力：自己帮助自己。这个同学一定是自学成才的，非常有自信。
女嘉宾：我同意他的观点，但是这个远远不够。我是找到所有能够帮助我的人寻求帮助。我还是画了横轴和纵轴的图，横轴分为直接跟间接，纵轴分为线上线下。今天图书馆安排的活动是间接的，是我上来跟您互动体验就有很大帮助，因此是间接的线下体验。
查力：在创业中性格决定命运。
接下来的问题是你有多少种赚钱的产品。比如苹果这么大的公司，有iPhone、iPad、平板电脑、网上下载、iPod这五种产品。
男嘉宾：我们赚钱的产品其实就是琴、棋、书、画、茶道等相类似的传统文化课程。或者是围绕传统文化的课程给企业提供讲座或者是沙龙性质的活动服务，第三类是很小一块，是提供商演的机会，例如古筝、茶道等演出的服务。
女嘉宾：这个图表横轴是项目，纵轴是用户。可以进行双向的盈利模式。一个是用户来了可以在我这里寻求服务，其次是我有一些项目如何分配，是双向的。当然这个中心有很多具体的东西，是需要细化。
查力：下一个问题，你需要投入多少成本？你要做这么多的事情，不同的事情要投入多少成本？
男嘉宾：不需要太多。因为我们的目标是短期的，我们现在只有一个店，如果开第二个店就缺20万左右资金。这是资金上的缺口，其他成本都是时间上的累积，当然也希望尽快实现第二个店的目标。
查力：那你基本需要的投资是店面装修？
男嘉宾：广告方面的成本也是挺高的，还有雇佣优秀教师的费用。
查力：就是20万开一家店的意思。
女嘉宾：我写的成本是两部分，一类是时间和人。人就分很多档次，我罗列了大概的情况，IT人才：就是帮我做线上的东西，大约需要30万。其实设计师也算，但是设计师是合伙股东引进的，我写了零，但零也是成本。或者是请一些导师，像您这类老师来做一些指导。初期50万就够了。
查力：其实创业初期也不需要多少钱，20万到50万之间。
女嘉宾：还是人才难找。
查力：九个问题问完了以后，给你们一点时间看一看，是不是漏掉什么，如果漏了赶紧补上去。很多创业者都会说创业很迷茫，原因就是他的商业模式不清晰，如果有非常清晰的目标，非常清晰的模式就不会感到迷茫。
这个游戏不光是自己可以一个人做，尤其是跟你的核心团队一起来做，是需要想的。
我们进入下一个环节，你根据重要程度都排序，每一页都排序。在创业中最重要的就是需要专注，我今天早晨还看到猎豹上市，内容是采访猎豹的CEO讲他的创业经验，他总结了四个字，这四个字是非常高明的——“单项极致”。把一项事情做到极致，所以猎豹每一个产品的下载量都是排第一位的。如果你们的产品在网上可以销售排到第一位那就成功了。如果创业公司没有那么多的品牌、资源，就不要做大，做单一的、垂直的，把一件事情做到极致再考虑第二件事情。
我们回答了很多问题，也排序了，接下来做的事情就是把“一”给拿出来，剩下的全部都不要了，就相当于有十个手指，要砍掉九个只留一个。创业里面，尤其是自己做CEO，小公司很小很孤独，只有想着大才可以维持心理的平衡，虽然是小公司，但是将来可能会颠覆苹果，颠覆联想。大公司做了这么多，那我也可以做这么多，这种心理作用常常阻碍了我们，让我们分散了注意力。所以创业公司一定要聚焦。“谁是你的付费用户”，原来写的第一位是愿意给小孩报琴、棋、书、画培训班的家长，愿意体验或者系统学习的成人、愿意为员工提高国学素养的企业或团队。所以现在排序的第一个是“谁是你的付费用户。”
男嘉宾：我只是说他的重要性，现在我们的重点是小朋友或者是个人的学员，但是我觉得有这一方面需求的企业应该很多，但是也不知道通过什么途径能让别人知道我们。所以我觉得市场虽然是很小，但是也没有一个机构专门做这一件事，是专门为企业提供国学艺术方面的培训、沙龙，我发现这是我值得去做的。
查力：现在主要的客户是有小孩的父母，但是觉得企业的市场更大，那个地方盈利更多。这是在我们创业过程中面临的大问题。我们觉得其他人赚钱容易，而我赚钱很难，于是我就做那个，就可以保持我此时此刻的心理平衡了。
男嘉宾：我做了几次企业的客户，发现这个潜在市场是有的。但是市面上没有人专门做这一件事情。
查力：讲国学是有的。
男嘉宾：国学是有的，但是我的服务是更小一点，仅仅提供偏艺术和书法方面的。
查力：第二是给客户带来的好处是什么？所以排序第一的就是学到一些传统文化知识。通过线上微信平台、58同城、大众点评了解你们。到学习馆得到服务。你们的核心任务是流程化。
男嘉宾：还是很初步的阶段。
查力：你有多少赚钱的产品，里面最赚钱的是什么？
男嘉宾：现在最赚钱的是课程，但是我觉得最赚钱应该是讲座、沙龙的服务，针对企业客户这一方面。
查力：是不是讲座、沙龙、国学、国画，等等这些？
男嘉宾：就是偏艺术方面，如琴、棋、书、画以及茶道。
查力：需要多少成本，是20万吗？
男嘉宾：这是近期的。
查力：我们回过头看看最初写的商业模式，一句话是通过提供国学类课程为客户提供传统文化类讲座、沙龙服务，赚取学费或者是服务费。这位嘉宾的东西基本上都在那里，但是下面的刀不够快，切肉是切不动的，不够锋利。
听众：说明客户的痛点不够明确。
查力：讲得很对，我是做国学的，我的客户是孩子的爸爸妈妈，需要得到支持的人企业也是有的，流程都是有的，他每一个地方都想到了，最核心的地方却不够锋利。
男嘉宾：有这一方面的困惑。
查力：所以这位男嘉宾的模式是很清晰的，他需要下大决心，改变一下自己的人生了。他需要有一个雄心壮志，树一个更大的目标，用20万赚大钱，然后改变世界，改变中国的文化。
男嘉宾：刚开始的时候是雄心壮志，我觉得我可以成为中国传统文化培训前几名的。但是慢慢地，越做越觉得路途太遥远了，还是慢慢地从第一家学馆开始，然后再开第二家吧，感觉现实是挺残酷的。刚开始出来的时候看中国合伙人，电影里面的桥段我自己都经历过，大学的时候创业等等。那个时候跟电影里面写的是一样的，但是出来了之后又不知道怎么前进了。
查力：徐老师我挺熟的，投资界有两个人的背景是很特殊的，大家知道徐小平老师是学什么的吗？他是学音乐的。知道我是学什么的？我是学美术的，书法也是不错的，琴、棋、书、画还要把徐小平引进来，把我引进来，起价两百万，一堂价值两百万的顶级企业课程。
男嘉宾：我觉得有市场的，这样品牌的号召力就更强了。
查力：所以他的商业模式都是知道的，我们现在一点点地理清楚。如果要赚大钱，企业会比小孩子爸爸妈妈更多，但最核心是要你有非常好的顶级课程。
这个商业模式清楚了吗？他的模式基本上清楚了，但是他刀不够快，需要提升一下，提升自己的商业模式，找到自己公司的核心竞争力，找到自己在这个市场上脱颖而出的点，成为“单项极致”。
男嘉宾：首先我跟他的困惑是有一点相同的，我现在做的市场也是相对比较小众的市场，你给的建议根据原来的基础进行改变，切入到另外一个市场。但是怎么来进行转移或者是转换还是原来的就彻底放弃了？原来的市场是教一些小孩子的琴、棋、书、画、茶道等等，现在是切入到另外一个规模明显更大的市场，但是怎样来做这样的转换？
查力：在创业过程中还有一个问题很纠结，我到底是做这个还是做那个，把这个扔掉怎样？所以讲了创业是性格决定命运的，你一定要下决心选择的。
男嘉宾：谢谢。
查力：我们来看看女嘉宾说的“谁是你的付费用户”？大业主是哪一块。
女嘉宾：其实个人业主和开发商是可以归类在一起的，只是深度大小不同而已，都是一类群体。
查力：你给客户带来什么好处，你刚才说省事、省心、省力，主要是省心。
女嘉宾：如果一个人心太累了，做什么事情都会缺乏效率。
查力：如何让客户知道你是关键。
女嘉宾：通过线上的渠道，是最快的。
查力：是通过网络推广。
女嘉宾：对！是最快的，是商业最快。比如说承接北京的项目，我通过网络就能很快进行联络，所以网络营销是最快的。
查力：如何让产品送达给客户，线上监督。
听众：是线下的结点。
查力：核心任务是高效，是提高效率。
女嘉宾：对，然后再做流程，因为刚开始是不行的。
查力：所以在你赚钱的方法中，排第一的是项目。
女嘉宾：前期还是通过项目，从私人业主着手，然后再延伸到开发商当中去。
查力：你需要投入多少成本？是需要50万的服务投资吗？
女嘉宾：因为我们是做新体验的，所以这个服务里面包括线上的以及线下的服务。
查力：还有最大的问题就是你公司产品的雏形还是听不懂，你是做什么商品或服务的？
女嘉宾：我举一个例子，比如说我在松江买了一套别墅，需要让设计师来设计，通过我们这个平台就可以预选浏览不同设计师的风格。设计师的图纸包括设计的风格可以上传到他自己的空间里面，客户就可以马上知道需要什么类型的设计，就可以很迅速地找到设计公司了。这是虚拟的，就像买衣服之前需要试穿一样。
查力：你的这个网站做出来了吗？
女嘉宾：还在开发当中，前期可以做到的就是帮助小业主进行实际的考察，让其选对方案，从这一点开始做起，先做线下的东西，线上需要进一步开发。
查力：所以我想象你的产品是虚拟的装修市场。业主或者是开发商，不知道怎么来装修，到你这里根据别墅或者某个楼盘的具体情况，就可以帮助他们设计出来。
女嘉宾：平台还能提供最新出现的材料，可以搭配不同的材料放在里面，可以感受现场的体验。
查力：然后后面就决定下单，具体的细节，你的公司帮助安排这些工程就可以了。
女嘉宾：是的，然后线下有实体店可以让客户来体验，当然这个要投入很多钱可以放在后面，先做网上的虚拟体验。
查力：这个模式没有类似的公司在做吗？
女嘉宾：有，但是还没有大众化。
查力：市场上也有一些人在做装修平台等等，但是他们的网站体验的效果不好，是要做成IMS，是这样类型的吗？
女嘉宾：就是多元一体化的这种。
查力：只需要50万元的投资就可以？
女嘉宾：这是属于服务方面，因为服务是前期要把基础打好，通过线下的基础再进一步地拓展。这是最前期的工作。
查力：我的建议是两点，一点你对这个装修市场中的竞争对手没有做非常仔细的分析，所以你只是觉得这个地方的市场很大，别人做的不怎样出色，我就自己做。第二点一定要吸取一些经验。要一直聚焦做一些明确的事情，我分享两个案例，是起点创业孵化的案例。
有一个叫宅师傅的企业，他APP应用的手机下载量超过两百多万，是装修领域里面做得最大的，是起点创业孵化器孵化的项目。宅师傅目前做两件事情，一件事情是把很多的设计公司，装修公司现有的方案案例放在上面，所以客户买到的房子无论是多大，不管是家用还是商用的，他的平台上都有对应的案例可以借鉴，然后挑你喜欢的风格，然后他给你推荐相应的设计公司。设计公司帮你设计还提供装修方案，这些都是免费的。在装修里面最麻烦的事情莫过于里面的质量控制，因此宅师傅提供另外一项服务，帮你做监工。这个水管要多粗的，墙上要涂料几次，帮你监督然后能帮你节省开支还保质保量。宅师傅只是装修房子的时候，只有对装修房子的质量要求很高的时候才会用，两百六十多万的下载量。所以说他创业两年还在做一些细节，还做不完，所以说你现在想做更宽泛的市场你怎么做。
第二个案例是塞尚，这家公司老板是来自江西，刚在上海一年，在孵化室里待了半年。他现在做的平台是给装修公司提供管理流程，创业大概20万元起家。做了一年签约了上海前二十位的设计搜索，订单达到三百多万。他只做一件事情，做装修公司里面的流程管理。装修公司里面是有很多的事情，我问他数值，挂靠在同济下面的公司一个月同时做的工程大概有一百多个，还有挂靠在一家较大的公司下面同时做四百多个项目。所以你想，一个公司里有四百多个项目同时在进行，有多少员工？多少材料？多少质量管理项目是需要系统来管理的，所以说他开发了系统，签了三百多万的销售额，到账九十万。他在这么大的市场里面找到一个点，我挺惊喜的。我看了他系统里面的东西，我觉得你的问题就是目标太宽泛了，竖轴、横轴等等，你得找到一个点，在这个点里面去专注，做“单项的极致”。
女嘉宾：谢谢。
查力：大家理解了吗？我们这个互动是把所有你所选择的“一”全部收起来，再重新组合一下，思考之后再重新组合成一句话，比较你最初写的和最后写的是一样的吗？
什么叫商业模式？商业模式就是想清楚你的盈利模式。所以商业模式不是简单而抽象的概念。是经营店商的还是经营饮料的，这不叫商业模式，这只是说明了这属于哪一个行业。商业模式是一个逻辑，其中最重要的就是创业的公司一定要专注，只有专注了你才能得到启发，只有专注了你才能做好，希望你们每一个创业者都记住这四个字：“单项极致”。
男嘉宾：谢谢查力先生给我们带来的精彩一课，这是我听过的最有收获的一次创业讲座。其实查力老师给我们提供了很好的维度，我想问一下，在考虑这些问题的时候有没有一个问题被忽略了，对于外界的竞争，特别是潜在的对手这一方面是不是需做一些分析，怎样做一些壁垒来保护自己。不知道查力老师有没有在这一方面有好的心得？
查力：创业小公司先不要考虑竞争对手的问题，先做好你自己的事情。这不是创业公司需要想的问题，创业公司想的问题就是关于你自己。你这个产品有没有价值，你这个产品会不会有用户来用你，如果有用户用你，赶紧说出来，赶紧找到很多的用户，这个时候腾讯这类大企业就会来了，来了也不用害怕了，他一定会来拷贝你。创业公司除了创新没有太大的优势，只有创新，做不一样的东西。
听众：查力老师您好，今天很受启发，我是一名软件工程师，在外企公司工作。我自己有创业的想法，今天带着疑问来的，如果我想创业的话，寻找创业伙伴，这是一个非常重要的事情。在寻找创业伙伴以及和创业伙伴共同创业过程当中怎样相处？查力老师有什么特殊的见解吗？
查力：有两个建议，第一你是外企公司的工程师，你要给自己设一个时间点，你将在这里干多久，因为创业是需要资源，需要积累，需要资本的，如果不给自己设一个时间点的话，你最好的创业时间是在你退休那一天。该拿的工资全部拿到了，能够积累的资源都积累了，哪个时候退休了也就准备创业了。但是退休创业的成功案例远远不如大学退学创业的成功概率高。所以第一个建议就是下决心定一个时间点，甚至把辞职报告写好。因为我们永远想不好哪一天是天时地利人和的时刻，那一天是不存在的，天时地利人和是你自己创造的。就像猎豹上市时，他们CEO讲的：几个“单项极致”之后就天时地利人和了。所以创业者和非创业者之间没有大的差别，只有一个，那就是：创业了。其实每一个人都在想，在积累，可能会想很长时间，甚至永久地想下去。有一些人迟迟做决定创新。第二，创业伙伴怎么选？这是蛮难的，创业伙伴就跟结婚一样，找一个女朋友很容易，找一个老婆不容易，找男朋友很容易，找老公很难。像今天我拼命找做婚恋的创业者，现在有这么多婚恋网站，还是有这么多人找不到对象，我们把一百个男人和一百女人放在一起，这就等于五十对婚姻。可实际上一百个男人和一百个女人放在一起，可能没人会结婚。创业伙伴也是这样的，所以你找创业伙伴最好的方法就是到今天这样的活动中来。下面就要积极上台，要表达、沟通，那位女嘉宾就缺技术，你们就可以尝试了解一下。
听众：首先非常感谢查力老师精彩的演讲，收获很多。其次想请教查力老师，我做的是空气净化产品的代理商和经销商，上面是供应商，下面是终端客户。但市场里面做空气净化产品的品牌很多，我的定位是比较高端的客户群，对于我来说怎样来进行创新？
查力：做经销是卖别人的产品。所以说产品属于别人，所以说产品上面的创新主要由生产企业完成。你只能在经销渠道上面进行一些创新活动，做渠道卖别人产品，首先一定要把销售额做大，做大了之后才有谈判权。我觉得网络营销是最有效的，同时网络营销，关键还是落实在营销上。如果你能把一个真正有价值的产品选到了，他还没上市你就跟他说，我能够帮你一天销售三百万的量，你能给我什么价格？所以你一定要有方法，而不是花很多的钱。所以说你要找到你这行里面的营销的核心竞争力，尤其讲到创新的方法。
小微企业团队创建秘诀
张晓曙工商管理硕士（H.K），中国国民党革命委员会（民革）党员，国际高级职业培训师（UK），国家一级人力资源管理师、培训师，上海市心理学会会员，人力资源管理委员会委员，英国伦敦城市行业协会（City&Guide）海外督导官、考评官，国家职业资格鉴定项目考评员。曾获“上海市创业就业先进个人”、“中国专业十大培训专家”等荣誉。
各位领导、各位创业伙伴，上午好。这是一次讲座，其实也是一次分享。
在开讲之前我有一个呼吁：中国梦创业美，让公益和商业创业共同带动就业。因此我们在关注我们的商业创业的同时，也希望在座的朋友们，在座的创业伙伴们更要关注公益创业，因为这是一个利国利民的大好事。
我们看一下，首先可以在工商局注册企业法人执照，这是我们的商业模型，可能有很多专家更乐意谈盈利模式或者商业模式，但我希望更多有志青年，更多想为这个社会做贡献的朋友们，能更多关注由民政部组办的民办非企业组织。为什么我在这里要呼吁呢，其实我们的社会更需要这类社会公益组织，有了他们，可能我们的社会会更和谐，中国梦会更美。所以我在开讲之前，我希望各位媒体朋友们，各位领导，各位创业伙伴们，能够关注公益创业，让我们的公益创业走得更美更好，谢谢大家。在此告诉大家一个好消息，政府不但在商业模式上做了很多政策扶持，也在民办非企业上也做了很多扶持，现在放宽了很多民办非企业的准入门槛，希望大学生朋友们，不要只瞄准商业模式，只做商业的创业，可以更多地关注社会创业，公益创业，这也是非常好的实施工程。我们要两条腿走路。通过我微笑的声音做一个呼吁，希望大家更关注这个领域。
今天的讲座是创业课程当中很微小的一部分，创业一般分为三部分：第一部分讲好聚，无论创业者也好，创业带头人也好，还是合作伙伴也好，都是从各方面聚集起来的，我们称之为创建，那么如何创建团队，创设团队。第二部分讲好处，这就是团队的治理和管理。最后部分讲好散，团队产生裂变问题，裂变怎么处理，怎么笑着面对裂变，这也是很大的课题。在今天讲座中，就把第一部分奉献给大家，如何来建立团队。
这张图片，各位来宾肯定感觉不陌生吧，图中的人物是刘邦、汉高祖、项羽。刘邦是一个平民皇帝，而项羽是西楚霸王，然而为什么最终刘邦胜利，项羽失败了。有哪位朋友可以来谈谈看法。
听众：我感觉刘邦是代表大家的共同核心利益，项羽考虑个人利益比较多，没有站在其他人的角度上进行思考。
张晓曙：项羽自己很有能耐，他感觉不需要他人的帮助。刘邦自身能力有限，他更需要朋友的帮助。他们两个人是有本质差别的，刘邦有一个团队，而项羽只是一个人。所以楚汉之争是一个团队对一个人的胜利。团队很重要，因此在创业中团队更重要。
我们在楚汉之争当中得到一个启示。个体弱小，没有关系，与伙伴精诚合作就能变得很强大。据统计，诺贝尔奖获奖项目当中团队协作占2/3以上；在诺贝尔奖设立后的前25年合作奖占41%；而到现在为止，已经有80%的获奖项目是由团队来做的，个人单打独斗的时代已经过去了。可见，没有完美的个人，只有完美的团队。
21世纪是一个追求个人价值和团队绩效双赢的时代。比尔·盖茨讲过，个人只能取得小的成功，而团队能够完成个人所不能完成的任务。
讲到这里我们可以探讨一下什么是团队，什么是一个创业团队，它有什么样的差别？我相信在座的各位朋友都有各自的理解，创业伙伴是什么？有朋友可以告诉我吗？你认为什么是团队？
听众：有共同目标的，取长补短的一群人。
张晓曙：非常感谢。我们来看一下，团队是为了实现一个共同的目标，由相互协作、互补的若干个个体组成的正式的工作群体。它属于正式组织。这样又引出另外一个想要探讨的话题，什么是创业的团队。大家想想，什么是创业团队？
听众：开拓进取。
张晓曙：非常好，还有呢？勇往直前，所向披靡。我们来看一下什么是创业团队。创业团队是由两个或者两个以上，具有一定利益关系的，彼此间通过分享认知和合作行动以共同承担创建新企业责任的，处在创新企业高层主管位置的共同组建形成的特殊工作群体。首先我们来分解一下这个概念：有共同目标；相互协作互补；两个人及两个人以上（这是组织的概念）；有利益关系。利益关系可以再加一个括号，我们不能纯粹地只讲利益关系，也可以讲社会公益。彼此间的认知分享，一个团队一定要有共同的认知，合作行动，共同承担创建新企业的责任。处在创新企业高层主管位置，他是顶端人群。共同组建的特殊工作群体。
这两个概念，从现有的分析来看也是有一定的差异的。创业团队更精准，更到位一些。
下面我们来看群体，群体是什么呢？一群人，就是一个群体；群体的特色是什么？就是一拨人在一块，没有什么分割。而团队刚才已经说了，是一群为了达到共同目标而组织起来共同工作的人。其中共同的目标可以让每个人能够完成更多的任务。这是我们群体和团队的本质分割。
讲到这里，我们来看看这两个模型是怎么样的，群体的模型是什么？可能看不见方向，非常混乱，因为每个个体都有不同的目标。团队的特点是集中的，是只向一个地方发力的。所以说，群体和团队有着本质的区别。群体是由一股强势领导，强调个体责任、工作成果，群体目标比组织使命更宽泛，技能可能不同也可能相同。而团队都是要互补的，团队成员共同分担领导的角色，个体和团队共担责任，集体工作的成果，团队自己制定的具体目标，成员技能相互补充。
接下来我们来谈创业的四大行为模式。我们现在看到的创业当中，究竟有多少跟我们相关的，又有多少种模式我们能看到的。我总结了一下：第一种，个人创业。大家都看到很多都是个人创业，现在我们注册资金可以为零，可以由个人开有限责任公司。现在政策对创业者非常好。第二种，家族创业。现在成功的集团几乎都是家族式的，亲戚朋友都在里面。第三种，合伙企业。由两个公司或者一个公司和一个个人合伙。第四种，团队创业。很多有科研成果的大学生、研究生、博士生，把自己的科研成果转换成生产力。不管是哪个行为，只要是创业的，都是非常美的行为。
下面我们来谈三个和尚没水喝。为什么谈这个课题呢？大家听到三个和尚的时候，你们的第一感觉是什么？一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。我为很多企业提供咨询服务，发现我们企业在经营过程中有很多问题，看到很多企业员工很多，但是其中有人跟我说：张老师我想不通，一件事情他不干，他也不干，为什么要我干，我也不想干。后来转变成一种团队内耗的现象。所以说，一个人敷衍了事，两个人互相推诿，三个人永无成事之日。创业团队开始不要搞很大，一定要企业慢慢发展了之后，按需用人。在人力资源上也讲，在中国，人少就是“宝”，人多就是“灾”。我们创业团队要将合适员工请上车，将不合适的员工请下车。我建议大家用1.5倍的工资让员工做两个人的工作。这很合理，包括我们很多大型企业。“三个和尚”的故事告诉我们，人多力量大吗？不一定。有一位德国科学家，他做了一个拉绳的实验，分别让一个人，两个人，三个人，八个人，去拉一条绳子，来测定拉力，测试出来的结果却让我们大跌眼镜。两个人拉，单个人的拉力是单独一个人拉的95%，三个人拉以后单人的拉力变为一个人拉力的85%，八个人拉，单人拉力锐减为49%。也就是说，在群体组织中，并不能够得出一加一就是大于二，效率与人数不一定成正比，有可能成反比。再次呼吁大家，人多并不是好事。
团队创建有很多法则，但是我现在在这里郑重告诉大家，按你需要来做。一个领导最好配两个精英，三个中流砥柱，两个培养人才，一个机动人员。这是一个比较好的模型，叫12321法则。
人员应该按需配置和设置。三个臭皮匠顶一个诸葛亮，理想的团队人数应该是6，因为一个人有效领导下属是6到8个。团队中很多成员他可以身兼多职，有多个角色的属性可以在他身上体现。
我们要高效的创业团队，我们就需要建“六个一”工程，一个核心的领导任务，是团队的脊梁；一个优势互补的团队，是团队的基石；一个透明沟通的平台，是团队的桥梁；一个规范的运作模式，是团队的立柱；一个创业企业文化，是团队的润滑剂；一个有效的执行能力，是团队的刀斧。这样的团队会很高效会很成功。
在座朋友可能会感觉自己很弱，可能不太适应领导一个团队，也没有领导团队的胆识，但是创建者就是一名领袖，因为没有任何人比你更关心这个团队和组织的成长，哪怕自己再不如别人，一旦开展了组织创建了团队企业，就会比谁都更关心它，这是最重要的一个。牛人或凡人不是最重要，最重要的是如何整合大家的意愿和力量。领军人物好比是阿拉伯数字当中的“1”，“1”没了，后面“0”都是没意义。
从企业创办者的角度来分析一下自己，也就是企业创办者的创业能力，我们把它分为两大块，一块是软件建设，一块是硬件建设。有一句话：硬件易得，软件难求。首先我们要承诺，就像很多人看到绩效管理就开始怕，感觉就是减工资了，承诺很重要，该奖的奖，要说到做到。动机，你创办企业有什么样的动机。诚实，有健康的体魄，因为创业者很消耗你的身体，我们不要像有些人虽然创业成功了，但他也离开这个世界了，我们要保存自己的实力，看到成功的那天。风险意识，很多人讲创业无所谓，我经常和大学生打交道，我也很关注大学生创业，经常跟大学生沟通，大学生经常和我说，做互联网就足够了。从父母那里借一些钱去创业，他们的风险意识很弱。我劝大学生先就业后创业，要先积累职场经验和人脉。同时，我觉得内心的强大很重要，创业者是非常强大的，因为创业之路非常艰辛，要有忍耐和拼搏的精神。只要你能不屈不挠，总有成功的一天。
做了这些分析以后，希望大家列一份各自的创业清单：第一，家庭状况，允许自己创业吗？比如父母身体不好，需要自己照顾家。因为创业的前期可能没有什么收入来源，甚至还会亏本，这个状态就不适合创业，可以把这个梦想延后一些，先把自己的家庭建设好。第二，盈利模式，希望大家一定要关注社会热点，才能够创造一个好的NGO。第三，资金筹集，我很反对用父母的钱创业。缺乏资金的话，可以寻求开业组织的支持，有前期贷款和中期贷款，无论在什么地方创业，都可以寻求当地街道的扶持，咨询当地区的开业指导专家。
首先是技术能力问题，假设要开一家披萨店，是不是有操作技能是首先要考量的。其次管理能力同样要考量。行业知识和背景，如果本来就是非常有名的做披萨的师傅，创业成功的概率比较大。其三是市场机会，当市场上有很多披萨店开张的时候，你需要观察开一家新的披萨店有意义吗？大家都知道上海人特别喜欢吃馄饨，现在有一个馄饨品牌叫吉祥，大家都知道吉祥，但大家可能已经忘却了他之前的老大叫什么，叫京师傅馄饨，可是这个品牌现在已经消亡了。我考察过这两个企业，他们两个的老板是不一样的，京师傅的老板是一位草根，而吉祥馄饨的运营者是由多位硕博士学历的人组成的一个团队。同样一个生意，他们会做前期诊断。一段时间之后，我们就看到一个异样的情况出现了，在京师傅馄饨店里面还有人在卖烧饼，因为卖馄饨赚不到钱，就开拓多元化经营，慢慢地这个品牌就消亡了，这就是两种不同的经营手法和模式。
接下来是你的营销手段和渠道，最后是人脉关系。讲到这里，有的可能要问我：张老师我缺少好多条件，我还能不能创业。你要认清创业的是一个团队，资金没有，可以引进一个有资金的团队成员；技术能力不行，团队可以引进一个有技术的成员；管理不行，可以配一个管理好的助理，所有的问题都是能被解决的，一切皆有可能。
小微企业团队建设的核心就是选择最合适的人。企业的“企”字，当把人字头拿掉以后，它就是一个“止”字，人离开了这个企业就停止了。因此，人是在企业当中最重要的因素之一。可见小微企业首先是选人，再确定战略方向，这是我的观点。人没选好就找项目，毫无意义。
一个优秀的项目，如果没有合适的人才，最好是放弃。在人才中，我们把忠诚度和能力做纵向指标，忠诚度高，能力强的，叫作人才，会给你的企业带来无穷无尽的收益。忠诚度高，能力不高，也叫人才，是可以加以培养的人。能力强，忠诚度不高，也叫人才，但他只有才能。能力不高，忠诚度不高的，这类人，只能算一个人头，但是没有什么作用。德在首位，才是其次。有德有才方是正品；有德无才是次品；有才无德是毒品；无才无德是废品。缺乏忠诚度的员工，没有一个企业愿意冒着巨大的风险来雇佣他。
一个创业组织的带头人，应该和什么样的人合作。第一，很多人的创业都是因为不甘心，要做出一番成绩来实现自己的人生价值，因此，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱就是自我满足，安于现状，慢慢被社会淘汰。第二，学习力强，我们需要学习力，掌握未来。学历仅仅代表过去，说明你学过这些东西，不代表你会使用它们。第三，行动力强，这很重要，很多企业要培训领导力和行动力。我上次去一个企业培训，一点钟上课很多企业高层领导都没来，我就把大门锁上了，把他们关在门外，因为一个企业的领导自己都缺乏执行力，怎么可能要求你的员工具有执行力。从自己做起，后来他们进来之后，全体领导一字排开，向员工道歉，没有任何理由，就是晚来了，有担当。没有担当就不要做领导，担当很重要。
行动不一样，结果不一样，知道不去做或是做了没有结果，都等于没有做。想杰出先付出，很多人不愿意付出，不要去说社会的环境问题，更不要说老板好坏，首先你自身是怎么样的。同样的一堂课，不是每个人都会产生共鸣的，但我希望有更多的人能有共鸣。
正像苏小妹和苏东坡曾经有一段对话。苏东坡说佛印，穿的袈裟是土黄色的，佛印看起来就像一堆牛粪。于是佛印说，牛粪的眼光里都是牛粪，而佛的眼光里都是佛。苏东坡很开心地跟苏小妹说，佛印被他给修理了。苏小妹就笑说你才是一堆牛粪。一堂课，我不求每一个人跟我有一样的想法，可能有很多课程太正能量了，有的人不了解不理解，但我是没有这个想法，我希望透过这个讲座，各位能真正感悟体会到更多。努力可能没有用，不努力是绝对没有用。我个人也在努力，在不断地学习。希望大家有奉献精神，如果没有奉献精神是不可能成功创业的。你的付出很重要的，不要一谈付出，就说我需要怎么回报。
不为企业创造财富，企业怎么会有财富，员工怎么能够和企业共同成长，最后得不到任何东西，说你为企业创造了什么，再说你应该得到多少，是不是企业亏待了你。
有强烈的沟通意识，沟通是一种态度，不是一种技巧，多和人沟通，多和人谈心。诚恳大方，每个人都有不同的立场，不可能要求利益都一致，摆上桌面，开诚布公地彻底谈清楚，不要委曲求全，免有后患。诚信是合作的最好基石。比尔·盖茨讲这点，我也很强调这点，很多团队的裂变产生在什么情况下，往往不是在最艰苦的时候，大都是在成功的时候。我曾经看到一个创业组织，两个人创业，股份对半分的。其中一个人买了一辆车，是公司列支。另一个人就说了，我到这个企业上班，没有工资，你却买辆车，开的汽油费一半是我出的，一半车钱也是我出的，我也要买辆车。这样的企业不垮可能吗，果然一年后就垮了。
德者领导团队，智者出谋划策，能者攻克难关，老者执行有力。希望大家记住这句话。一个创业者周围要集聚六种人。第一，灵感之声，推动者；第二，动力之声，传播者；第三，理智之声，互补者；第四，前进之声，独到者；第五，合作之声，外联者；第六，权威之声，标杆者。有这六种人在你身边的话，你的创业还会不成功吗？
老板和员工是博弈的关系，当你的企业成长以后，你会招聘很多员工，当你招聘员工的时候，你一定会这么想，是不是我能找到一个全能员工。老板期望少花钱，用最少的员工，获取最大的利益，所以是博弈关系。当一个员工不努力工作的时候，想跳槽的时候，企业的损失很大，当员工跳槽到别的企业去，这个职位就空缺了，就产生了成本，当另外一个新员工接替这个岗位时候，不可能全盘接手，是有损失产生的。因此我们更希望员工长久地为企业服务。
这张幻灯片是你们必须要考量的东西，第一个，我们来看，精兵简政，我们要建立能打胜仗的很精简的部队。二八原则，20%的人创造企业80%的效益。有人问我，张老师，能不能剩下的80%的人不要了，只用这20%的个人。可如果没有这80%的人，那20%的人还会存在吗？肯定不会存在。为什么呢？因为团队的配置上有一个非常困难的点，在人力资源上，称之为内耗。举几个例子，第一，性别，两位员工都是男性的话，他们两个会竞争吗？可能性比较大。配一个女性员工和一个男性，他们两个会产生竞争吗？比两个男性要好些。第二，年龄，如果有两个员工都是40岁，他们会竞争吗？肯定会。相差5岁以内也一样。一个总经理40岁和一个副总30岁，又是女性，他们会竞争吗？会少很多。第三，学历，有一个博士生的总经理和有一个本科的副总，他们会竞争吗？会好很多，这是很多实际案例的调查报告所显示的。第四，毕业院校的档次，一个是哈佛大学毕业的，还有一个是上海大学毕业的，两个人竞争会好很多。上海大学毕业的不太可能跟哈佛毕业的人去斗，他更可能会寻求与之合作。很多企业当中，有总监，我看到过有一个企业很可笑，总监、副总监，部门经理、副经理，一大堆，一家民营企业为什么要那么多领导。一个总监领导一帮主管就够了，成本一下子降低很多，中间环节都消除了。内耗和个人喜好也有一定关系，两个人都很喜欢一类东西，他们会比较团结。但如果两个看到这个对方爱好非常不舒服的，会出现问题的。
在选择员工的时候，或者选择适合自己的合作伙伴的时候，我们必须要对他们进行一些测评。但测评结果并不是唯一的恒量标准，不能测出来结果不好就武断地下结论，因为测试结果只是做参考。鲍尔宾问卷八种分割类型给我们的启示：团队缺少实干者，一定会混乱；缺少协调者，领导力就弱；缺少信息者，团队就会封闭；团队缺少监督者，就会使你的团队大起大落；如果团队缺少凝聚者，企业的人际关系就会紧张；如果你的团队缺少完美主义者，企业的管理就会粗放；如果团队缺少推进者，企业的效率就会降低；如果团队缺少最重要的创新者，团队的思维就会干枯受限。网上有问卷，可以做，也有做好的答案，可以对照一下，看看你是属于怎样风格的人。每个人承担的角色不同，就会具有不同的风格，假如很多东西都类似的，就会产生问题。
有些团队所以能取得辉煌的成就，关键是这些团队中的成员能够进行优势互补，且目标统一，每个成员都能发挥自己的效用，逐渐形成一个越来越坚强的团队。
下面，我们再回到鲍尔宾的话题，团队成员九种关键角色分析。第一，行动趋向角色特征，有鞭策者、执行者和完成者。第二，人际趋向决策特征，有统领者、和事佬和外交家。第三，理智趋向的角色特征，有智多星、评审员、专业教师或者专家。这是九种角色分析当中的关键角色。
一看到这样张图片就知道，这是一张关于三国的人物图片。统领者是刘备和曹操，评审员是智多星诸葛亮和司马懿，和事老是外交家鲁肃和关羽，执行者是张飞和赵云。整个团队的角色都是有定位的。所以形成一个非常好的团队。寻找最合适的人安置在最合适的岗位上，做合适的事情。这是核心，也是非常重要的点。
我们再来看下一张图。这张图综合了很多心理学的元素，有内向外向的，也有直觉和感性的。比如招一个做财务的，你会选择什么样气质类型的人？选抑郁质的，当然不是情感抑郁，抑郁质的人比较适合做财务，比较内向。招一个管理者，选多血质的。招人力资源、行政以及后勤的岗位，用什么样的气质的员工比较好？黏液质，黏液质是比较适合管理岗位的一个气质。营销团队的成员应该有亲和力，选多血质的气质类型的人比较适合。
所以寻找最合适的人在合适的岗位上做合适的事情，是任何组织任何企业都要做到的非常重要的事情。在困境中我们相互依存，收获时我们共同分享，失败中我们之间相互安抚，这才是团队的文化和精神。
听众：我现在处于一个团队选择时期，刚才您说团队有很重要的一点，首先要有共同意愿。但是在创业初期，并不是每个人都有像你一样的共同意愿，要花很多时间了解一个人，有没有比较好的方法去了解，因为一个人的技能可以通过测评来了解，但他们是否具有共同价值观，是如何判断的。
张晓曙：这位朋友讲了一个问题，在初创期，需要哪些人，招来的人跟我不是能同甘共苦，同心同德。那就是你的选择，你是为了选择而选择的，不是为了团队而选择的。如果缺资金，而这个人有资金，不管他跟团队的默契度，先把这个人引进来。这在经营过程中容易出现问题，最后必然会背道而驰。一百个创业者，能留下的人不多，这就是，你在前期挑选合作伙伴的时候，就要看清楚，他们为什么跟着你，他们想要达到什么样的境地，最终目标是什么。在北京有一个房地产企业，在前期，房地产市场非常好，他的创业团队也因此获得了非常好的收益。可最后这个企业的总裁对我说：他在前面跑，回头，没有一个人跟着。怎么办？最后想出一个办法，让他们做顾问。我说不如全部辞退，换一批新人。所以在初创的前期就要告诉自己，这个人是不是你所需要的，不要委曲求全，什么事都放在桌面上，我有什么，能给什么，而你要什么。你不要想为了要某个东西，而暂时放弃原则，后面就会变成很大的问题。俗话说：不是一家人，不进一家门。一定要敢于请不正确的人下车，请对的人上车。
听众：刚才听您讲的过程中，我觉得您讲的团队大概分两个阶段，一个是我们有一个比较完善的组织机构的条件下，我们可以选择团队。还有一个更偏向于创业团队，创业团队经常意味着在初创时期几乎没有什么可选择的余地，在这种情况下，个人可能饥不择食。所以，我想可能在建立创业团队的过程中，面临的困难和机遇会更多，也许您可以在这方面多做一些介绍。有两种情况是很普遍的，一种是一群人在没有选择的情况下，一起去创业；还有一种是有了一些好的项目，他想找合适的人合作。这两种情况，都有不同的落点。您在这两种情况下有什么建议，谢谢。
张晓曙：您讲得非常好，这是关于如何治理管理团队的问题。我是这样认为的，还是建议大家，先组团队，后找项目。因为团队很重要，项目再好，没有好的人同样是失败的。这是我很强调的观点，因为我做了这么多年创业指导工作，经历了很多类似的案例，有了项目，匆匆上马，马上抓一帮人干事，可越到后来问题越多，最终创办人每天就忙于解决各种矛盾。变成了一个问题解决者，并不能高效集中地工作。这就说明企业还是靠人的经营，靠理念，靠更好的团队去操控，这非常重要。做好一个企业不容易，但是要做坏却很容易、很快。希望大家将团队放在首位，有了团队，再开发人脉寻找项目，分析哪些项目是可以做的，是能够完成的，千万不要贪大。很多创业团队一开始就谈上市，空口说白话是毫无意义的，先把自己养活了再说。同时，小步子快走，不要大步大步往前走。很多环境变化太快了，船小才好掉头。你要适应这些变化，这是我个人观点，仅供参考。
听众：张老师你好。刚才第一个问题我是很赞同，单单因为是资金而把人拉进来，不如找志同道合的人。人是关键的，像诸葛亮之所以被刘备发现，是名声在外的因素。而我们怎么才可以找到和自己志同道合的。比如我是从事教育行业的，怎么找到对口，又愿意跟我们一起做的人，是通过中介，还是通过自己的人脉，还是通过公共平台，还是通过其他方式，这是我想请教的问题。
张晓曙：我们要干一项事业，要三同一亲一邻。三同是什么？是同乡、同学、同事。一亲是什么？是亲戚。一邻就是邻居。你要干那么好的事业，首先告诉身边的人，让身边的人推荐，哪些人跟你志同道合，可以走到一起，这是最基本的。很多大学生创业，都是靠同学，几个志同道合的同学可以一起创业，我不建议为了找合伙人而找合伙人，为了缺这样一个东西，就一定找这样一个人，这样会产生很大的问题，我希望宁缺毋滥，慢慢自然形成。要做一项事业，一定告诉你身边的所有人，我要干什么事业，哪些人脉、生意、关系可以介绍给
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