作者：李则敬
出版社：电子工业出版社
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销售，用心就不难试读：
前言
选择做销售，每个人都有自己的理由，有的纯粹为了磨炼自己，有的是三分钟热度，有的就是喜欢销售，有的则是冲着那丰厚的业绩提成……然而，这条路一点都不好走，优胜劣汰十分残酷，你甚至可以这样理解：销售是个概率游戏，是精英的游戏。
我所接触过的销售精英，身上多少都有一些适合做销售的天赋，比如天生一副让人看着舒服的笑脸，或者为人热情、感染力强，或者能说会道、舌灿莲花等，其中的任何一点都可以成就一名出色的销售员。但是，如果不具备这些特质，就只能被销售行业淘汰吗？
不一定，虽然销售是概率游戏，但我发现大多数劳而无功的销售员，都有个共同点——不够用心，或者就是没有用心。本人11年的销售经历告诉你：做销售，用心程度决定成功程度，足够的用心，可以媲美天赋。《销售，用心就不难》一书所讲的用心，并非单纯指态度，也指方法技能。软硬实力相结合，才能所向披靡！
书中从找客户、联系客户、谈判、跟进、维护等5个方面来剖析销售，毫不夸张地说，这已经涵盖了销售的所有环节，并且，每个环节都给予了操作细节，包括流程、方法，甚至话术，让你在每个环节都如有神助。
无论是销售新手还是老手都有一个共识，那就是销售工作当中，前期的铺垫工作是最有难度的。你或许并不缺乏销售技巧和产品专业知识，缺的是施展的机会。而要想有机会施展，就得让客户搭理你、信任你，让客户搭理你、信任你的过程就是销售前期要做的事，这相当考验销售员。
不过别怕，本书会教你在销售过程中如何征服客户，超越自己！
记住：做销售，你可以不聪明，但不能不用心！第一课找客户
很多销售员最缺乏的其实是客户资源，而不是销售技巧，当有了客户时，技巧是水到渠成的，就是说“技巧”需要机会施展，而有客户才有机会施展！
找客户，说复杂嘛，无非是网上搜索、线下收集以及老客户介绍；说简单嘛，却感觉“找准客户”不是易事，甚至可以说是一个难题。不过不要灰心，一定会有好方法的。一、准备好了吗
1．名片
销售员，无论什么情况下都需要有自己的名片，很多销售员（尤其是网络销售员）认为自己不需要见客户、不需要应酬，便不印名片，可是有没有想过当你参加各种活动或派对的时候，别人都在互换名片，而你却叫别人存你电话号码，显得多失礼？再者，若非好友聚会，直接向人索要电话号码是很冒失的。哦，也许你们会互加微信好友，可是，若要发挥交际作用，这些都远远不如给别人递一张名片带来的印象好、效果好。
一般情况下，交朋友的开场白都是“你好，我叫×××，是做××的，这是我的名片”，而你回礼时也给别人一张名片，这多直接，而且够诚意。此时，对方十有八九会说“好的，希望以后有机会合作”或者“如果身边有人需要这个，一定介绍给你”。尽管你口头上可以跟别人介绍你是做什么的，但很可能没过多久别人就忘记了，或者虽然通讯录里有你的电话，但已经不知道你是做什么的了。
你的名片代表着你，代表着公司，代表着公司产品，因此你必须要有名片，也必须要重视名片，更要尊重名片。
虽说名片必不可少，可它也是一把双刃剑，使得好会让你如虎添翼，反之，可能会连累你。
那么，该如何使用名片，如何发挥名片的作用呢？（1）别让名片泛滥。
派名片，就像给别人发问候、祝福短信一样，对方都希望有专属于他的，因为这样才能感受到一种专属感，也可以说满足虚荣心，另外，也显得你的名片珍贵。给对方派名片的时候，你派发得越有针对性，有“专属感”，对方就越会以“珍视”的态度来对待你的名片，这是一种互相尊重，能促进双方的感情和信任。
然而，据我所知，有相当一部分销售员的名片都派得不合适，主要有几点：
① 见人就派。
要注意，“人人都派”和“见人就派”是两回事。“人人都派”大多发生在一些社交场合，这是很有必要的，而且一定不能错过这机会。
而“见人就派”，就是见到任何人，你都递名片，包括阿伯、阿婆、阿叔、阿姨……当然，有些人是为了不想错过任何机会而这么干，但要是见人就派的话，你干脆发传单好了，传单的话，就算别人要扔，也起码知道你做啥产品，而名片呢，别人一眼看不出来你是做什么的，随手就扔了。
② 名片做得太差。
名片之所以叫名片，是因为名片本身是一种形象，它代表着你的形象、公司的形象，然而很多人觉得名片用什么纸印制都无所谓，最主要的是看内容——那你就错了，而且错得非常离谱。
要知道，名片好了你就不会乱派了，就会派得有针对性、有范儿了。
所以，一定要重视名片本身的形象。（2）一次只拿一张名片出来。
在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张，双手递上。如果你拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发，没有针对性，更别提“专属感”了。
接受名片时，要双手接过对方递过来的名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速收好。如果直接扔在桌子上，或者无意中把对方的名片拿起来把玩，都是很忌讳的。更重要的是，如果把别人的名片放在桌子上，离开时忘记带走的概率很高。【案例1】 2012年，我跟公司采购员到某公司看机器，接待我们的是对方的销售经理（男，37岁左右），他在他们公司大门口等我们。一下车，他就跟我们握手、派名片，出于礼貌我们当然要回赠名片了。但他并没有把我们的名片放好，而是直接拿在手里就带我们去了接待室。他让我们坐下来，谈谈大概的需求。估计桌子没怎么打扫，有灰尘，这个销售经理随手就用我的名片来刮桌上的灰尘。此刻，双方都很尴尬，明显影响了谈话氛围！那个销售经理此时才感觉非常不好意思。
所以，接过对方名片，熟悉后，一定要记得收起来。不然除了忘记拿走，还可能出现其他意想不到的情况，如上述案例中出现的情况。（3）递名片时要给对方向，以客人的方向为正。
这一点，可以说很多人知晓，但很多人不在意。为什么要以客人的方向为正？
① 这其实也是一种用户体验，好的用户体验就是以用户（客户）为中心的。
② 你肯定是一边递名片一边作介绍的，此时，对方也是一边听你介绍一边接过名片。如果以客人的方向为正，那客人在接名片的过程中就已看到你名片的信息了，而不是要拿到手上才能看到。（4）收到客人名片，务必要记住：
① 公司名字。
② 对方姓名。
③ 姓+职位（较高）；姓+先生/小姐。
④ 可以的话问问对方是哪里人。（5）迅速浏览名片上的公司信息：
① 从中总结对方卖点，夸赞一下，营造轻松愉悦的氛围。
② 重视客人名片，多看、多研究，妥善保存。
③ 在名片上做好备注，如收到该名片的时间、地点等。（6）当客人和你同时递出名片：
莫慌，看客人是以哪只手递出的，及时做出调整，你以另一只手递出即可。
这点无伤大雅，就算真碰手了也无所谓，因为这不关乎态度和礼貌，如果你及时做出调整，更能体现你的诚意。当然，不调整也是不行的。（7）妥善处理收到的名片。
这点呼应一下第（1）点。
当你收到别人名片，认真看了后，要拿出钱包来把名片放好，记住，是钱包，千万别拿出一个名片夹（甚至名片簿），然后把名片堆进去。最好还是先放入钱包，回去后再做分类。
我的经验告诉我：在对方面前，用钱包装起他的名片，效果超好。每次我当着别人的面这么做，别人都以很好的态度来回应我，这个细节要学会！
你要知道，别人给你派名片后，一般都会看你把他名片放在哪儿、怎么放，很多人对这方面的在意程度不亚于对着装的重视。
2．技能与资料（1）多花些心思与精力熟悉产品、学习产品专业知识。
作为销售员，不懂自家产品绝对是做不好工作的。别老觉得别人说“一定要了解产品”只是随口说说而已，至少我的经历告诉我，熟练掌握产品的性能和各种参数确实是销售“第一功课”。【案例2】 我刚到公司上班的时候，公司给予 15 天左右的时间熟悉产品。15天时间，对产品作大致了解还是够的，但是要熟悉到能上战场的程度就不够了，可总不能等到什么都精通了再去打仗啊！我想，要快速熟悉一样东西，最好的方法就是“使用”。
过了一个星期，我就开始作推销了。当然，并不顺利，因为不专业。销售技能倒不是问题，就是对产品不熟悉，以致客户说“你弄清楚再联系我”。当然，遇到不懂的我会让同事接电话或跟我一起接待客户，但这样一来，客户体验就不会太好。
好不容易遇到一个愿意跟我谈的客户，他让我报价，每问一款型号，我都要查系统，要客户“稍等片刻”，糟糕的是我连系统都还没有熟练操作！最后客户说：“这样吧，你还是让专业的销售跟我联系吧，我要先忙了。”
点评：虽说作为新人无法在短期内做到很专业，但客户绝对希望跟一个专业的销售员接触，他们极不喜欢一问三不知的销售，归根结底是不想“浪费时间”。如果客户想了解产品的任何信息，你都快速、正确地给予回应，那客户就会很“爽”，同时也会增加客户对你的信任。
那么，该熟悉产品的哪些方面的知识呢（当然具体要根据行业、产品的情况而定）？
最基本的有款式、价格、工艺、规格、材质、包装、使用方法、注意事项等，这些都非常重要，尤其是款式与价格，如果能做到完全不用看资料就能脱口而出的话，那就很牛了。【案例3】 这是一位做日用品销售的老板给我讲的一个他员工的故事。他的一个销售员在公司干了4年，业绩很不错，人长得不算好看、能力也不算出众，但有一个亮点成就了他，那就是：他是公司唯一一个可以不翻任何资料就能说出一两千款产品中任何一款的价格和基本情况的人。客户在现场或网上询价任何一款产品，他都能极速报价，常常能够以速度制胜，拿下客户订单。 不过，后来这个员工离开公司单干去了，他的老板说：“他事业有成是应该的。”
如今，商品同质化严重，很多企业逐渐走向“拼价格”的死胡同，不惜一切代价把订单接回来再说，甚至不赚钱都要干。其实只要“更专业、更用心”，不至于走到不赚钱或极度微利的地步，还是有相当部分的客户是“宁可贵点但求放心”的。而工作人员足够专业，就是成就“客户放心”的重要因素，所以说，“专业”是一种绝对的竞争力。当然，对以上提到的全部内容都了如指掌确实有难度，如材质、工艺、材料，每一点基本都是一个独立的领域，而且涉及技术层面，不长期下苦工难以较好掌握。
除此之外，销售员还需了解自己公司一般订单的生产周期及排单细则。不管怎样，在跟客户谈判时要能够给出一个大致的交货时间，这也是黏住客户的手段之一。当然这个只能大概为之，具体情况务必要跟计划部门沟通后再给确切的答复。（2）销售必备：报价表、产品目录、资质、客户见证（合同、合照、产品样品等图片形式）。
很多销售员见客户时都习惯只拿样品、目录册、价格表等资料，表面上足矣，但仅有这些还是很缺乏说服力的。要想提高成功率，还得有其他筹码，而这些筹码就是荣誉资质、客户见证（最好是有合作关系的客户）、公司照片（环境照、团队照）等。你会说这些内容在目录册上都有，我晓得，但不妨把这些再单独准备一份，因为这样显得规范和真实很多，能够大大提升可信度。（3）懂合同，并灵活使用合同。
合同，并非是必需的，因为有些客户喜欢简单一点，如果彼此有足够信任基础的话，有些手续就简化了，我本人就很少用合同。除了部分事业单位的订单外，一般客户，就算签合同了也是签了就签了，按不按合同条款执行就要看心情了。现在就来总结一下什么情况下不需要签合同，什么情况下一定要签合同：
① 不需要签合同的情况：
A．己方对“约定交货时间”有绝对的把握。
B．己方对产品达到“约定要求”有绝对的把握。
C．客户在谈判时能够高度认同将按规则行事的，如较为爽快地答应支付定金、关心产品质量、不反复强调某条件等。
D．客户跟你沟通时，用聊天软件多过用电话的，这种人性格相对平稳，遇到问题好商量。
② 需要签合同的情况：
A．如果客户是正规的单位，不用说，必须签合同。
B．一般客户：谈判时，一直带埋怨、悲观情绪的。
C．谈判时，一边强调低价，一边强调质量要好的客户。此时需要在合同里将产品能达到的水平、效果、用料、采用工艺等列出来，让其一一确认。
D．2次以上提及交货时间的。
E．对方态度异常地好，一切听你的。
警惕：在某些商家眼里，合同只是一张废纸。【案例4】 5年前，我所在的公司需要采购一批水晶摆件产品，预算约13万元。由于要长期合作，故而我们花了一定的精力和时间筛选供应商，发现产品的价格基本差不多，主要的考量因素就是对方的商誉。通过一系列的考察和沟通，我们最终选择了浙江的一个厂家。
该厂负责跟我们联系的是一位男业务员（30岁左右），态度挺好的，很认真地倾听我们的需要，而且对我们的采购方案提出了很好的建议，如哪个款式是怎么用的，哪个款式会更经济、更实用。他专业认真的态度让我们更加肯定自己的选择。
经过一些天的沟通后，方案基本确定下来，然后是签合同、付定金。合同条款方面，我们比较关心的主要是付款方式、交货期、质量保证、运输保障（如因运输原因致损的，该如何划分责任等）。对方爽快地一一满足我们的要求，如先付总货款的30%作为定金、余款等货到货运站后付讫、保证在合约时间内交货（这个我们没有疑问，因为我们约定的交货时间很宽裕）、质量绝对没问题（不完全相信）、因运输致损的部分由他们负责（不想怀疑）……此时，我们没有感到意外，而是再次肯定自己的选择，然后，把合同签了，把定金付了。
没想到，这次真的出意外了。
两天后，我致电那位业务员，想了解一下我们订单的生产进度如何，谁知他态度很不友好地说：“急什么急，只要在合约时间内交货就行了！”我没有说什么，道谢后就挂了电话。
我多希望在货物生产过程中，对方能主动跟我反馈些信息，哪怕是生产进度也好，而我最想了解的是某款产品某个部位的工艺改进之类的问题。遗憾的是，不仅这些都没有发生，而且我每次联系跟进都被对方马虎处理。第三次电话跟进时，对方态度特不耐烦，甚至还教我如何做人、做生意，说“要相信别人、相信自己的选择”，显然，他误以为我的联系、跟进是一种不信任他的行为。
终于等到第10天（感觉有点漫长），那位业务员主动跟我联系说货物准备好了，让我再次确认收货地址。我提醒他发货要用合同上约定的物流公司。以下是我们的对话内容：
业务员：“行啦！你看什么时候付余款吧。”
我：“不是物流公司代收余款吗？合同上写明了的。”
业务员：“我们老板后来说不行，一定要先付完款才能发货。”看样子是没得商量了。
我：“为什么当时不说出来？”“现在说也一样啊，反正货你是要定的啊。”“跟你们老板说说，请按合同办事，不然我们没法接受。”“那你就是不要货了？”“不是这个意思，而是我希望双方都遵守合同规定。”“先这样吧，货物都已经准备好了，要发货的话就给我们付完余款！”
我尝试跟对方说：“这次要是双方满意的话，以后多的是合作的机会。”
可是对方一点都听不进去，总是气势逼人地问：“货到底还要不要？”
愤怒之下，我回答：“当初之所以选择了你们，大部分原因是因为你的态度不错。可是现在，我感到很失望。”
对方说：“不要是吧？行啊，反正定金没得退。而这些货，我们还可以低价卖给别家。”
我看着那张合同，强按下心头怒火，心想罢了，就当买个教训吧，当即安排付了余款。
余款转过去，对方就发货了，然而再次让我愤怒的是，他发的是别家物流公司，这将导致我们提货时至少要多走30公里路程。3天后，货已到货场，我们去验货时，发现货物情况惨不忍睹，各种破损、刮花、烂包装。这时，我致电那位业务员，却已经联系不上了。
教训：
● 一定不要一味追求低价，明显的便宜后面，一定有猫腻。
● 尽可能找熟人推荐。
● 要学会收集和评估每个地区（经济板块）厂商的商誉。
● 谈判中，多琢磨“交易方式”，如是否支持担保交易等，像诚信通在线交易就是一个很有保障的交易方式。
● 不要偷懒，尽可能地多找厂商联系，认真洽谈与对比。
3．说说形象（1）不要穿得太正式，但一定要整洁、得体。
如果你所在的公司不要求统一着装，那么建议在穿着上要亲民一点，让客户觉得是在跟一个人打交道，而不是在跟一个工作打交道。
如果你穿得太正式，西装革履，而客户穿得很随意，那只会加深彼此之间的隔阂；相反，如果你穿着简单但得体，那不管客户是西装革履还是休闲随意，他都会舒服很多。
如果非得要衬衣西裤皮鞋的，那就建议不要白衬衣配黑西裤了，因为这样太有推销范儿了。试试别的搭配吧，哪怕牛仔裤配蓝衬衣。（2）头发不要分界，不要打蜡，刘海不要遮眼，更不要有头屑。
分界：过时了。
打蜡：稍微定型一下还是有必要的，但如果弄得太夸张，就很难给别人一种靠谱的感觉，再且难保不会沾上灰尘。
刘海遮眼：露出额头是一种成熟稳重的表现，更是对别人的一种尊重。所以，就算有刘海，也不要太长。
头屑：这个不啰唆，你懂的。（3）背个双肩包比手拿公文包要好。
如果在街上见到拿着公文包的人，人们会认为这个人要么是老板、总经理，要么就是推销员，至于是老板还是推销员，一看便能看出。我想说的是：“摆脱推销范儿吧！”请用双肩包替代公文包。
双肩包给人一种平易近人的感觉。此外，双肩包对资料、文件的保护性更好！（4）最好准备个拉杆箱。
如果你身体强壮，那我强烈建议你拜访客户时拉个拉杆箱，哪怕是小拉杆箱，里面装满样品与资料，尽量塞满。这样做有两个好处：让客户知道你准备得很充分；客户一般都喜欢大方的销售员，如果接见 10 个销售员，而你准备最充分，同时又是最大方的，那么你的胜算一定很大。
当然，带多少样品得看具体是什么产品。不少人担心如果样品带多了，若遇到那些爱贪小便宜的客户，明明拿一个样品就够了，他非要拿你好几个，而你又不好意思拒绝。其实，只要跟客人说明情况，没事的，不能因为担心这个而错失了给优质客户留下良好印象的机会。（5）带个高质量的皮封面笔记本和一支好笔。
这两个简单的工具用于在跟客户交谈时记下客户的经典言语，这点超级实用，如客户在谈经营时说了一句你认为有价值的话，你可以跟客户说：“×总，请等等（一边把本子拿出来），您说的这个观点非常棒（一边写）……”客户瞬间感觉被抬得高高的，话就开始多了，话多了破绽就会多，你可以从中找出有利机会来攻破对方堡垒。
注意：
笔记本：黑色带皮质封面为宜，开本不能太小，至少相当于一本正常书籍的尺寸。
笔：签字笔或钢笔，价格多少根据自己实际情况而定，签字笔不要用 10元以下的，钢笔的话最好是150元以上的。二、清楚自己
1．行业共识（1）成单的代价。【案例5】 有一个19岁的女孩，中专毕业后进入一家电力工程公司当销售员，主要负责推销电力工程业务，客户群体是新建工厂或楼盘等。
业务流程：公司分配客户资料给业务员，然后各业务员通过电话进行初期推销，筛选有意向的客户，上门拜访或约来公司面谈，一般是与对方的采购部经理联系。这个女孩在公司做了2个月，未成交一单，而不少同事都出单了，有的还出了好几单。鉴于她工作挺勤奋，老板没有责怪她的意思，反而常常鼓励她加油，好事在后头，2个月里虽然没有拿回订单，但还是积累了五六个意向客户，成交与否就看怎么跟进了。
第50天，终于有一个客户提出要洽谈合作事宜。这个客户50来岁，是某房产投资公司的市场部经理，估计平时惯于应酬，一来电话就说出来吃饭唱歌吧。这女孩是个很淳朴的小妹子，加之刚踏入社会，一下子适应不过来，便跟客户说：“我不会喝酒呢，免得扫兴，要不您看什么时候来我公司，或者我找个时间带上我们经理去拜访您？”客户听后的心情可想而知。确实，逆客户之意难免会让客户不爽，何况还是个初出茅庐的小妹子？
客户并没有因对方还是“小妹子”而宽容，而是跟小妹子说：“那再说吧，到时我联系你。”后来女孩向老板反映这事，老板一副严肃的表情跟女孩说：“有没有搞错啊，这么难得的机会，你都不抓住？小妹，你要明白，做业务就是这样的，应酬客户是必要的，你看其他业绩好的同事，哪个不是这样？你也不想这个月还只拿底薪吧？”
再好的老板，眼看着客户流失，也会情绪激动，从这个角度来说可以理解老板的反应。
随后，女孩尝试去跟客户联系，希望能挽回，但客户坦言已经在跟别家谈了，以后有机会再合作。女孩因此备受打击。
后来这个女孩跟我说，那些业绩出色的同事确实都是很会跟客户打交道、搞关系的，出去应酬（吃饭、喝酒、唱歌）是家常便饭，应酬后次日请假也是常有的事。公司有这样的待遇，只要能够成功约见客户，会给应酬经费，而且数目不小！确实，越善于应酬的同事，单子就越多，而像她一样不会喝酒的小女孩的业绩就显得很逊色了。
许多人问我：做销售是不是一定要很能喝酒？是不是一定要经常应酬？我的回答是：不提倡以酒擒单！
首先，喝酒伤身是肯定的，长期如此绝对是得不偿失，能不喝一定不喝。
其次，在醉酒的状态下谈业务是很危险的事，一来说话容易得罪人，二来当事人喝酒后可能会头脑不清醒，自己说了什么都不知道，万一报错价、立错条款就麻烦大了。
再者，如果客户见你逢饮必醉，那他也不会把重要的事情交给你，因为不放心。你的老板更是如此。
但有些行业是例外的，特别是工程业务类，或者大宗交易类，吃喝唱是少不了的活动，这几乎成了行业共识。如果真的存在这样的共识，那就不要天真地想去颠覆了。也许不是不可能，但这个可能性太小了，如此付出并不划算。
因此，要根据自身实际情况慎重选择行业！（2）相应的担当。【案例6】 一个大专毕业的小伙子（22岁），成功应聘某保险公司销售员一职，负责寿险产品的推销，其客户群体为公司、个人，常用的推销手段为电话销售、陌生拜访和街头摆摊。
这个小伙子本是个仪表斯文不太爱说话的人，找销售工作就是要改变自己，让自己变得开朗起来。在接受了一个星期的内部培训后，果然，他身上的那股劲被激发起来了。开始推销了！
主管要求每天至少打150通电话，而且每通电话通话1分钟以上。这个小伙子努力了十几天，才遇到 2 个意向客户（而且意向还比较模糊），随后他一边打新电话一边跟进，每天疯狂地打电话。第 20 天，有一个意向客户提出买保险的想法，要约见小伙子，小伙子爽快答应，当即约好了见面时间和地点！
客户是一位50岁出头的大妈，她一见这个小伙子，就问：“你多大啊？你在这公司做了多久了？”
小伙子：“22岁，做了差不多一个月。”
大妈：“你这么小，又只做了一个月，我有点担心。”
小伙子：“担心什么？”
大妈：“担心出险后不理赔，保险公司不认账。”
小伙子：“您放心，我们是世界500强企业，不会出现那种情况的。”
大妈：“你给我一份资料，我想好再联系你。”
初出茅庐的小伙子以为大妈只是不了解他们的业务而已，便向主管请教。而主管只是一味地鼓励他好好跟进，说一定能成交。3天后，小伙子电话跟进大妈，大妈对他说：“其实我之前买过保险，向我推销的也是一个年轻人。我看他挺不容易的就答应了投保。投保前他态度很好，各方面服务也很周到，但我投保后他就渐显冷落了。有次我在事故中受伤，便致电咨询。他说他已经辞职了，叫我打电话去公司问。我打电话到公司问，又叫我找回签单的那个业务员。算了，不问了，后来我就没再续保。所以，这次我一定要找一家靠谱的公司和一个可靠的业务员。”
总结：
① 销售员要有一定的担当，而承担这担当首先要有年龄的优势，也可以说是阅历，年龄越长者越容易让人信任。因为“保险”本是一种人生（人身）保障，阅历浅薄的人难以诠释出来。
② 销售员在同一家公司就职时间越长越有说服力（信誉叠加）。保险业务很特殊，每一个条款都极具敏感性，矛盾多、纠纷多，比较伤神，保险销售员因为承受不了这种压力而选择辞职的比比皆是。而销售员离职后，客户服务工作跟不上，很容易出现上述案例中大妈遇到的情形。所以，在同一家公司就职时间较长是十分重要的，一般来说，3年以上的同一公司就职经验可以积累较好的信誉。
③ 保险销售是个不折不扣的顾问服务，需要给客户做分析、做方案等，而这些专业知识单凭几场培训绝对是练不出来的，而是需要一点一点地积累，需要一定的时间去系统掌握。
那么是不是年龄小的人就做不了保险销售呢？那倒不一定，只是说当自身条件与行业特征相匹配时更容易有所作为。类似于保险业务，需要销售员本身具有“阅历+担当”的特质的行业还有大型机械、文化艺术类等，如果年龄小的你非从事这些行业的销售不可，不妨先从销售助理开始做起，等积累到一定程度后，再慢慢从售前切入。从“销售助理”到“售前”这个过程尽量不短于2年，如果能更长些就更好了。
如果你选择上述提到的行业的销售岗位来磨炼自己、使自己成长，不妨选择与自身条件匹配的行业，同样可以磨炼，而且是容易有成就的磨炼，比如20来岁的话，做门店销售员（服装、鞋帽等，最好是非高端、中年客户群体的）会相对容易很多，或者新兴行业的电话销售员，不管怎样，尽量从售前开始。
当然，如果你有足够的恒心和毅力，能沉下心来学习行业知识，研究行业市场，那你不管选择什么行业的销售岗位都问题不大。要成为一名出色的销售员，精于行业比精于销售技能更重要！（3）行业特点。
对某些行业的小公司而言，如果尝试通过提高质量而加价，以此来提升利润，客户基本是不会接受的，尤其是高度成熟的行业，如包装吸塑行业，竞争异常激烈，产品单价很低，需要订单数量足够大才能有一定利润。此类产品，技术含量不高，也没有多大的溢价空间，基本功能和质量过关就OK了。再比如一个普通的牙签盒，好出牙签、好装卸是产品的基本要求，能做到这两点就基本满足客户需求了，客户不会期待一个几块钱的牙签盒能有多么神奇的附加功能。所以，你说要客户再多付几元钱来买一个仅仅是材质厚点、规格大点的牙签盒，就显得很没说服力了，因为，这对客户体验“毫无影响”！
回到包装吸塑行业，其性质跟牙签盒一样，只要肉眼看不出什么问题来（达到报废要求的除外），就是合格品。如果你跟客户说因为使用了加厚的材料而要求加价，那大部分客户都宁愿选用之前厚度的产品而不愿接受加价。比方说口服液包装用的吸塑托，即使大品牌使用的，看上去也跟普通品牌的差不多，因为消费者压根儿就不关注这个，商家也无法靠这个来实现溢价，那何必还多费成本？
像包装吸塑这样的行业，最大的特征是价格战特别激烈，赚的都是辛苦钱，如果没有一些稳定的大客户，企业是很难活下去的。所以，这个行业，低价是第一竞争力。
因此，如果你要找吸塑行业的销售工作，就尽量找个有价格优势（质量过关）的公司。另外，据说这个行业都要做大客户，所以各种应酬也是很频繁的，对此要有心理准备。
当然，还是会有追求“品质为先”的客户的！
另外，提炼什么样的卖点，就要看什么行业和什么产品了，某些行业无须死磕“质量胜过一切”。
2．行业规则
每个行业都有各自的行业规则（与潜规则）。清楚行业规则，有助于做出正确的策略，如谈判策略、合作方式等。（1）塑料制品行业。
桶装水桶（饮水机专用18.9升PC桶），属于塑料制品，全新PC材料是国家认可的食品级材料，但有时候供需方出于成本考虑（或钻行业空子），便采用非全新PC材料制造水桶，如七八成新的材料，甚至非食品级的PET材料！当然正规公司、大品牌会严格按要求使用合格材料桶，而那些作坊、水厂和小水店很可能就会出于成本考虑而降低对材料的要求了。食品级材料桶比非食品级材料桶要贵5～10元甚至更多，而基本采购量为500～1500个。以500个为例，每个便宜1元就可以节省500元！
一个存在的事实是：小规模水厂和水店特别多。面对这样的业态，水桶生产商在材料选用上就很难不屈心以求了。然后进行的是价格竞争，价格竞争到一定的时候就开始服务的竞争。为了拿下订单，不少商家愿意给买方压下一批桶，从第二批桶进货开始付款，甚至还可以“以旧换新”，如每2.5个旧桶换一个新桶。这些水桶正常情况下一般能使用1～2年，这样一来，二次销售的周期就比较长了。
当然，也有很多行业都允许经销商压一批货，但是桶装水桶产品比较特殊，量大且价高，而且二次销售周期偏长，加之各种运输成本较高、定损标准难以规范统一等，导致企业利润越来越微薄！
不过，据说该行业竞争逐渐回归正常，至少很多厂家不给予压第一批桶的待遇了。（2）服装行业。
服装行业，一个不折不扣的竞争白热化行业，马太效应明显。幸好市场规模够大，要是用心经营，还是能够赚到钱的。
服装比较讲究款式，而款式也是决定销量的重要因素之一。商家为了提升销量，除了在设计环节加大投入外，销售政策也是空前宽松，半年内没卖出去的货允许退换，然后各种月结、季度结、半年结……有钱没钱的商家都这么玩。
我有一个在广州做服装批发的朋友就是这样，他的主要销售对象是二级批发商，也有一部分是服装店。他每次跟我聊天都诉苦“生意难做呀，款收不回来啊”，他把账簿给我看，我发现一年前没收回来的货款还有很多。大部分客人都这样，要求发货时很热情、态度好得很，而当你催货款时对方不接电话、不回短信的情况却很常见，但由于对方还欠着一笔不小的货款（等于被其绑架），你又不敢使用断供等制裁手段，恶性循环周而复始。
此外，有些客人还要使用期票来支付，也许你的某些供应商也允许你使用期票支付，但也起不到多大的现金流作用。
很多人说这种情况下，顺势为之，亡；逆势为之，死。确实，摆上台竞争就只能正面交锋了，谁价格最低服务最好谁就胜出！那么，是不是不这么干就注定是死呢？不一定，还要看渠道形态，像网络采购就不一样。
3．实力资质
展示实力，对什么样的客户展示什么样的实力要准确把握。例如，若你对中小客户说你们机器的生产能力是每小时2 000个，没用，他们反而会被吓着，还会担心你不会用心对待他们的中小订单，他们虽然知道自己的订单量不大，但希望供应商能一样重视，像对待大客户一样来对待他们。
我本人的客户，在业内都称不上大客户，那是因为我的生产能力满足不了大客户需求，虽然我经常接到一些大客户询盘，但我都是拒绝与之合作的，理由如下：（1）如果硬要接下来，必定损害手上中小客户的利益，因为一个大客户的订单势必需要较长时间来准备，机器可能会不够用，这就意味着中小客户的单子要在这个时间里被搁置，从而增加了交货期风险，而且大订单还需要另一套成本核算系统。（2）大客户单子也不符合我们的利润风格，相比之下，我更中意量不大但利润高的订单。（3）你一定会说，公司要壮大肯定要做大客户啊！但是，更需要接受现实，即公司目前的情况到底适合接什么样的订单。再者，只做中小客户也有很多好处，如上下游资源更丰富、商誉覆盖更广、更有主动权等。
当然，找到大客户是销售员们梦寐以求的，若真找到了，又说做不了，多闹心。如果遇到这种情况，请像我刚才说的那样，接受现实吧，况且，也不是每个中小客户你都能拿下来，不如多花些心思在中小客户身上，它们的累积，叠加才是真正属于你的财富。
也有很多中小客户视自己为大客户，以为做那么一万几千个产品就很牛了，就可以盛气凌人，一味欺压销售员，如跟销售员说“你们到底能不能做？要想跟我们签约，就要……”等。此时，不要直言客户天真，说“你们的量其实很小啦，我们现在做的大单虽然不是行业里的标准大单，但也有你们好几倍的量呢”，这样的话客户听后必定不爽，所以，你要好好地告诉他：“跟我合作是最合适的。”三、客户是谁
1．找对市场：除了常规市场外，还需要创造需求
以我的产品“小挂件”为例。
我所做的那些小挂件，有上百款，卡通、动漫、动物款式应有尽有，适用场合很广，一般都是供货给批发商、经销商，是典型的薄利多销型产品。为了打破利润瓶颈，我就将产品进行多重定位，寻找利润丰厚的细分市场！（1）卖给宾馆，用作创意营销。
卖给宾馆的款式，比较合适的是12星座、12生肖之类，因为现在住宾馆都要用身份证登记，所以能知晓顾客的出生年月，有了这些资料便可知顾客的属相、星座。目前我开发了15家宾馆，走的量都挺好的，因为每天的住客很多。
那么，怎么找到宾馆的联系方式？
① 首先，附近的宾馆我都会上门拜访，带上样品和数据，至于购买理由，我都是口头表述，毕竟相关的营销知识，他们是有的（我不是每家宾馆都会去推销，只做最有感觉的）。
② 部分特别看好的宾馆，我还会直接留几套产品给对方试用。其实，这种创意营销的成本很低，但效果很好，容易让顾客记住你（一个小挂件才2元钱，很精致的）。
③ 网上搜索，然后邮件推销，相关内容请见第二课的《邮件开发客户》篇。（2）卖给婚宴用品商（或影楼）。
除了12星座、12生肖款式，我们还有卡通、动物、动漫等近百个款式，自夸一下，我们的小挂件都是十分精致的！那么，婚宴用品商或影楼可以用这些挂件来干什么？
① 特供西式婚礼。
西式婚礼上，来宾不用随礼，而主人是要回礼的。我做过不少这样的客户，新郎和新娘愿意多花点钱来把婚礼做到最热闹，便会采购一些小礼品赠给来宾。以我的经验来看，他们大多选择与自己的属相有关的小礼物赠给来宾，一般还会附上一些要说的话。当然，这也许是个很小的细分市场，但利润不错，推广得好的话市场也是很可观的。
② 创意回礼。
现在参加婚礼，主人回礼不是红包就是喜糖喜饼，算不上有创意，一辈子就一次婚礼，就是要让人记住。让人记住你的婚礼很简单，就是做一些别人不做的事情，这更多指的是别人想不到，而非做不到。当然，不是做一些出格的行为或举动，而是送一些有创意的小礼品，前提是一定要精致，而非街头巷尾遍地都是的促销品，最好不要太贵。我就是按照这个思路去跑这种客户的。
点评：一般来讲，很多产品都是可以换概念来卖的，比如，钥匙扣如果只当钥匙扣来卖，那是卖不出好价钱的。不过，要换概念卖的话就一定要懂营销（而非销售），说到底，换概念就等于换客户群体。
能否拓展更多市场需求，得看行业看产品，可以说，饰品产品是最好做拓展的！
特别支着：
针对不同的客户类型需要制作不同的产品目录，假如我的产品要卖给宾馆，我会以友谊为素材去营造氛围，而卖给影楼的，那就以喜庆为素材制作产品目录，也许以小饰品为例还不足以说得明白，下面，我再以汽车电器（起动机、发电机）为例加以讲解。
基本上做汽车起动机、发电机的商家不会只做一类车型，如微型车、农用车、中型车、大型车，而是尽可能地覆盖更多的车型，不然，产品线太窄了，没多少利润空间。而如果客户群体为各种经销商、修理厂、车行的话，就必须对产品进行市场细分来做产品目录（电子文档即可）。何为细分市场？比如：
叉车专用：面向叉车行、叉车专业修理店、工厂单位等。
挖机专用：面向挖机经销商、挖机专业修理店、工程单位等。
而一般车辆的话：
配件经销店：如果此店是做全车配件的话，那么多半是专注于某一类车型的，如小车、四缸机、六缸机。修理店也有很多是专注于修理某一类车型的（不是只处理单一故障），不会通吃全部车型。
所以，专业化、个性化的做法就是针对不同客户类型制作不同的产品目录，让客户浏览起来更加易于理解和产生共鸣。
再次提醒一下，产品目录信息一定要非常详细、工整，既然都花了时间和精力了，为何不做到最好！
2．找对人
我不做那些什么“找采购、老板才是找对人”的科普，我跟大家分享另一种思维。【案例7】 有家公司开发出一种低价的无尘粉笔刷，只卖10元，学校是第一直接客户。但销售员去推销的结果是大部分校方都不买账，说不需要，还有些说不好使，也不给多少展示的机会。
后来我就给销售员一个思路：先不谈产品好坏、价格贵贱，只谈该找什么人。领导、老师不搭理你，你就找学生，在校门口或街道上凭感觉选学生来送，告诉他们“这个刷子擦黑板不会有粉尘，擦黑板时就不用捂鼻子啦”。一般来说，学生都会接受这些免费派发的赠品。
需要注意的是，把粉笔刷赠给学生时，一定要把你的联系信息粘上去（牢牢地粘上），尽可能每个班级都送到。
像粉笔刷这样的产品还有一个特点，就是它的生命周期比较长，跟牙签盒一样（可以使用几年），但不是说使用寿命长就可以卖高价，想靠所谓的无尘功能来卖个好价，不是不可以，但不会卖出特别大的量。所以，要找销量大的渠道谈合作，而不是文具店之类的零售商。
3．各行各有门道
寻找准客户的重要性不言而喻，而最大的意义在于找得“准＂，不是吗？如果跟进了一两个月，客户才说“这个得征求一下经理的意见”或者“最终要看我们经理的决定”，你不郁闷吗？你心里一定会嘀咕：“咋不早说你不是决策人……”
找准客户，是成功销售的第一要素。那么何为准客户，就得看行业看产品了，下面以几个行业为例进行分析。（1）准客户是修理师傅。
比较典型的是汽摩修理厂（店），说话最好使的不是老板，而是修理师傅。现在很多修理厂跟师傅是按承包制计算利益的，就是说修理一台车的收入，公司拿多少元，师傅拿多少元。这种情况下，师傅独立采购某些配件是自然而然的事，况且数量大的话还可以多拿点折扣。当然，这是资深师傅才能谈的，小工、中工顶多只能偶尔独立采购配件。
很多修理厂的老板都是比较信任修理师傅的，有时甚至还指望修理师傅能通过自身资源给公司带来实惠、方便。比如，修理师傅认识很多做配件的商家，凭借与其不错的关系，可以拿到较低的优惠价格，交给师傅办理，在不损害顾客利益的同时，还能扩大自己的利润空间。
所以，向修理师傅推销某些汽车配件是没错的。但是师傅对陌生商家一般比较抵触，因为关系到“责任”二字，他们心里没底儿，是不敢冒险的。所以常常出现这样的情况，每当销售员向师傅推荐产品时，对方会说：“不好意思，我不是老板，我不能做主，你找老板吧！”
但是请记住，“不好意思，我不是老板，我不能做主，你找老板吧！”是敷衍而已，好好表现，争取得到师傅的信任吧！（2）准客户是业务员。
比较典型的是贸易公司，尤其是外贸公司。都知道贸易公司的做法是整合上游资源，然后对外提供各种各样的产品。具体提供多少种产品，因行业而异。不管什么行业，基本上每家贸易公司背后都有 10 家以上的上游厂家支持。现以礼品、汽车配件两个行业的贸易公司为例，谈谈该找谁来谈合作。
礼品和汽车配件都是需要专注于领域而非单款产品的行业，如礼品公司专注于商务礼品，而合适的产品有很多。汽配行业同理，做不到全车配件，就做某个子领域，如汽车电器部分，那么汽车电器就是你需要专注的领域。这两个行业都一样，三两家生产商是无法满足供应的，汽车电器更为明显，因为汽车电器生产商生产的产品较为单一，如马达厂家不会生产继电器，单向器厂家不会生产调压器，所以，一般一款产品就是一个上游。而且这两个行业有一个共同点，就是产品款式越多越好，因此，找这些贸易公司谈，合作机会还是很多的。
这两个行业都一样，出色的业务员都是掌握很多客户资源的，因此，业务员就是采购员，找这些业务员谈合作，比找所谓的经理、总经理来得更直接。当然，有些公司规定上新款时要走一些审批程序，但很多公司比较灵活，业务员如果能够把关质量、搞定各方面评估，干脆都交给业务员。如果做好风险评估的话，一般是没有什么问题的（优秀的业务员，通常是公司和客户都比较依赖的，所以得到的授权一般会比较大）。
点评：直接找业务员合作，弊端是“不太稳定”，尤其是量的不稳定，因为大多数都是凑单。（3）准客户是设计师。
装修公司最为明显，比起汽车修理师傅，设计师更有主动权、话语权，这种情况大家都比较熟悉，就不细说了。四、让客户找你（找对人的第一要诀）
自己找客户和客户找上门是两回事，要想办法释放出信号，好让客户来找你。
1．B2B网站
B2B平台是企业产品宣传推广的首选渠道，一是成本低，二是见效快，当然也有很多企业会把官方网站作为第一推广渠道，不过相对于在B2B平台上做推广会慢一些。B2B 平台本身点击量大，各大搜索引擎优化（Search Engine Optimization，SEO）很好，且进驻建铺手续简单易操作，只要愿意花些心思， B2B平台为你带来效益只是时间的问题。
那么上百个 B2B 平台中，如何去选择最合适的呢？我的建议是侧重主流平台，兼顾二三线平台，百度收录超过15万条信息的都可以考虑注册建铺。别小看那些名不见经传的小网站平台（尤其是那些专注于某领域的），可能它的 SEO 超好，只要发布的产品信息质量够好，都是每发布一条收录一条的。如果注册 50 个平台，每个平台都上传 50 个以上的产品，做好 SEO 发布，那你的产品渗透率就可观了！
至于 B2B 平台都有哪些，在这里不一一列出，大家上网搜索一下“B2B网站大全”即可知晓。下面说说 B2B 推广的操作方法（我不是跟大家讲正式的网络营销，网络营销是另一门学科，不是三两段话能说清楚的，以下要讲的只是一些基础内容）。（1）了解关键词知识。
一切 SEO 都是围绕着关键词排名展开的，而客户搜什么字、词、句就是优化的重点。关键词常见分类有以下几种。
① 泛关键词。
直接的行业称呼，或者产品品名称呼，如电脑、手机、包包、皮具等，用户搜这种词的意向比较泛泛，也许只是看看、简单了解，购买率极低。
那么是不是泛关键词就代表搜索量大呢？不一定，比如，“手机”的搜索量可能就没有“××品牌手机”的搜索量大。除此之外，泛关键词还存在一定的SEO难度，对于小企业和个人来讲，可以直接放弃。
② 核心关键词。
顾名思义，就是你的核心业务、核心产品，如“汽车起动机、激光雕刻机、平板印刷机”等，搜索这些词的用户意向相对明确，会采取评级较高的购买行为。所以，核心关键词一般会带来比较精准的客户。
这类词同样有一定的 SEO 难度，但很有必要，值得作为重点放置在首页标题及一级产品栏目的标题上！
此外，产品别称也很重要，如“计算机”也叫“电脑”，“汽车起动机”又叫“汽车马达”！
③ 长尾关键词（也叫短语关键词）。
长尾关键词的概念来自“长尾理论”，即打破二八定律（80%销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以与那20%的主流产品所占的市场份额相当，甚至更大），而长尾关键词同指 80%搜索量不大的关键词带来的流量可以与搜索量大的关键词带来的流量相当，甚至更大。长尾关键词一般由2～3个词组成：地域+特征属性+产品名+公司性质，如“广州大型激光雕刻机生产厂家”，或者“地域+产品型号+产品名+身份”，如“广州QDJ1309汽车起动机供应商”等。
拓展长尾关键词，一定不能过于局限，有时要允许出现有语法错误的字词。
④ 问题关键词。“广州哪里有童装批发”“××型号饮水机多少钱”等，这就是问题关键词，问题关键词都是“寻找、求助”的需求，一般在搜索引擎上搜索此类词，排名靠前的多数是搜索引擎本身的问答栏目，其次是行业网站、专业平台的问答栏目（如B2B平台的“帮助”栏目）。
坦白讲，如今针对搜索引擎的问答栏目来做问题关键词优化，难度巨大，因为现在的要求比以前严格很多、规范很多。有能力的话最好能够积极参与互动，在平台上做些权威的回答。
在非商业平台上，通过优化问题关键词带来订单是比较有难度的，不过在商业平台上，就不是什么难事了，只怕你不肯花精力或半途而废。
⑤ 冷门关键词。
冷门，自然就是“稀、罕”。比如2008年，我曾帮助家乡的农户推销我们当地的一个荔枝品种——“槐枝”的树苗（低等品种），“槐枝”不是书面名称，只是当地人的叫法而已。我将树苗照片上传到某个网站上，就管它叫“槐枝荔枝苗”，过了几天，还真让一家风景旅游区的客户看上了，要40株，客户驱车250公里赶来装车，现金付款。我问他怎么找到我们的，为什么会买这种荔枝苗？客户说：“我就在网上搜槐枝苗，就找到你们了。”我问为什么不买“桂味”（高等品种）的？客户说：“我们从台湾引进了一批特种荔枝苗回来，经研究，只有你们这种槐枝才能成功嫁接！”
冷门关键词，搜索量小，但非常精准，并且优化排名难度不大！（2）B2B平台列表，优次注册。
尽管我建议尽可能地在每家平台都注册建铺，但主次还是要分明的，凡事都要有重点。使用Excel表格进行归档，对应记录注册的账号密码，并进行双重备份。
注册好账户后，首先是完善公司资料信息，这方面有几点需要注意：
① 资料信息填写一定要详细，越详细越好。
② 所填写的信息一定不能有误，不然会造成不好的体验或无法通过审核。
③ 一定要提交营业执照等资质证件进行认证，认证后获得的权限不一样。
完成注册后，最需要的是了解平台规则协议，然后是熟悉各功能及其操作方法，下一步就是上传产品。
提示：注册 B2B 平台企业店铺后，可能会有很多推销电话打进来。我的建议是不要因此而只留下固话号码而不留下手机号码，否则会错失很多机会，但最好是留工作专用手机号而非个人号。
④ 上传产品。
首先，你要准备好产品图片、产品介绍及其他相关的资料信息，保证每款产品有至少2张图片，越清晰越好；每款产品的详细介绍，尤其是功能性数据与尺寸、使用方法、注意事项、交易流程等。
其次，尽你所能地拓展关键词，尤其是长尾关键词，每款产品列出十几二十个关键词，然后设置在标题上。
最后，学会使用产品描述模板，这可以让你节省很多时间和精力。
⑤ 平台管理。
B2B企业店铺，需要每天对产品进行刷新重发，才有机会排名靠前。有些平台可以批量重发，而有些平台的免费会员只能单个刷新，费劲些，如果开通20个店铺的话，每天要花2小时左右进行产品重发工作。如果做不到每天产品重发，那么尽量保持3天左右重发一次。
部分 B2B 平台提供数据统计功能，尤其是流量统计功能，可以每天查看数据，然后对数据进行分析，比如，来访者是哪个地区的，通过什么关键词来到企业店铺的，看了哪些页面，等等。不断优化改进，以求获得更多的曝光和询盘。
如果有一定的时间精力，可以对每个平台的后台功能加以熟悉，尽可能地利用好每一个免费资源，也许初期不会给你带来多少效益，但这是个厚积薄发的过程。
2．Web平台：博客、论坛
博客与论坛，单篇文章权重挺高，因而会带来不错的排名次序，如果该博客平台、论坛平台是个老牌网站的话，搜索引擎收录效果会特别好，如新浪、网易、搜狐、凤凰等，论坛则有天涯、19楼、西祠胡同等。当然，博客推广与论坛推广的玩法不一样，先跟大家说说博客！
试读结束[说明：试读内容隐藏了图片]