作者：刘云志
出版社：哈尔滨出版社
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离出口最近的画：行销越简单越好试读：
序言
如果你正漫步在法国最大的博物馆罗浮宫里欣赏名画，突然起了大火，情况只允许你救出一幅画，你会救哪一幅画呢？答案有很多种：如果你选择救最名贵或是最喜欢的画，说明你是一个完美主义者；如果你选择救离出口最近或离手边最近的画，说明你是一个自信的人。恭喜你，你可以做销售了。商场如战场，这句话深刻至极地道出了市场竞争的残酷性。面对市场这块大蛋糕，不知有多少把刀剑同时劈下、刺出，但又有几个能搏取到一块呢？
要把产品卖出去，在市场中争得一席之地，就得用尽各种营销手段和方法，然而，市场只钟情于那些方法得当的人。身为销售人员的你又该怎样销售自己的产品，把产品推向市场呢？也许你想的方法很多，但心中仍没数，甚至有手足无措的感觉，不知该从何下手才达到自己期望的理想效果。现在好了，你将要拿到的这本书会让你心中有底、并提高自信。本书建议你别把营销想得太复杂，想得多了，想得深了，就容易使自己陷入彷徨迷茫的困境，甚至会使自己对市场产生胆怯的心理。因此本书首先要提示你的是不要陷入自己围设的圈子里面，因为你会发现本书的每一种营销方法幷不复杂，哪一样你都会做。可见，行销并不复杂，尽管市场很难开拓，但什么困难都有迎刃而解的办法。因此，你不必认为市场如铜墙铁壁，无懈可击，更不要对市场产生怯意。
你要做的是找到简单有效的办法，就像抢救罗浮宫里的画一样：抢离出口最近的那幅画。
也许你看过许多关于营销的书，但还是苦于在实际销售中难有成效。本书与其他有关营销书的最大不同点在于：本书的每一页都立足使你在轻松的阅读中，从一个个鲜活具体的事例中得到启发，掌握一种直截了当的销售方法。只要你有兴趣坚持读下去，掩卷之时，定会成竹在胸，相信，在实际地运用中，会把从本书中获得的智慧更具创造性地、淋漓尽致地发挥出来，这将是编者的莫大欣慰和本书最大的期盼和诉求了。
第一章 用心开发客户
记住客户的名字
对任何人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’，而要说：‘请进！××小姐（太太）。’所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意就愈加兴隆了。
安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因之一是怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，卡内基在匹兹堡造了一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。这种推销技巧，就是如此简单。
用真情影响客户
玛丽·凯·阿什是美国的一位大器晚成的女企业家，成名后的玛丽在《用人之道》一书中披露了她干直销工作时的一段往事：
那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白色福特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。
玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展销厅。售货员显然不把她放在眼里，他看见玛丽是开着一辆旧车去的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，这家代售福特牌汽车的商行的售货员连理都不理她。
当时正是中午，售货员干脆为自己找了个借口，说他约好同人共进午餐，已经晚了。玛丽特别想买这种汽车，所以要求见售货经理，可是经理出门了，要过一个小时才能回来。为了消磨时间，玛丽决定先出去遛达遛达。
玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白色福特牌汽车。
展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。
几分钟后，他又回来同玛丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来12朵玫瑰花。他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美元！”不用说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买那种黑白色的福特牌汽车。
这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去买车的女人。
有很多推销员都爱把顾客分为“有钱的主”和“没钱的主”，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对“有钱的主”，他们既热情又周到，对“无钱的主”则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个“无钱的主”，你也不能小视他。
对顾客来说，没有比吃闭门羹更难过的事了。特别是在推销员瞧不起自己时，虽然眼前就是自己想要的东西，但推销员却丝毫没有传达做生意的意思，真是痛苦。如果对方连门都不开，那就更没办法了。
学会运用肢体语言说话
推销中的语言艺术不只是用嘴巴说一些动听的言词，还必须配合肢体语言，才能达到理想的沟通效果。
原一平曾经拜访一位中年妇女，当他听到这位中年妇女埋怨说他的儿子不爱读书时，原一平平淡地说：“一个小孩子不喜欢读书是很正常的，但是随他放任自流，则会成绩越来越差，越来越讨厌读书。”说话的时候，原一平凝视着中年妇女的眼睛。突然，他将身体往前倾同时用手大力地敲了一下桌面，“但是，如果做妈妈的都不关心的话，那谁来关心呢？”说到这里，原一平停顿了一下，缓和了自己的口气，用一只手做势抚摸自己的肚子，“那可是辛辛苦苦十月怀胎生下来的心肝宝贝呀”。然后原一平的语气再度急促，“您一定希望他比别人强，对吗？”
这时，原一平才恢复原来的坐姿，静静地凝视着中年妇女。中年妇女尽管明知道原一平的真正目的是推销保险，但他所陈述的理由句句说出自己的心里话，令她感动。
或许会有人认为这种推销手法太过夸张，或者是无法营造出上述那种扣人心弦的气氛。这些都不是重点，重要的是不管我们运用什么样的语言技巧，一定要配合上自己特有的肢体语言，主导整个过程的进行；不仅用嘴巴来说，还要用手势、动作、表情、声音等来强化自己的说明。
建立自己的情报站
作为推销人员，必须与推销融为一体，时刻都要想着如何进行推销，从不放过任何一个机会来收集有助于进行推销工作的信息。
有一位绰号“德先生”的推销员极受大家的喜爱。他是汽车推销员，每天早上开完早会后，就向老板一五一十地报告当日行程，然后立即展开挨家访问。他在中午以前会见十名用户，询问产品使用后的情况如何，有时也会亲自调整汽车的零件、检查汽车机油是否无误……据说，他的客户都对这种关心表示好感。尤其女性用户，更是欣赏之至。“德先生”最厉害的招术是，若无其事地推动新客户进入自己的推销网中：“太太，上次您提到的一些朋友，目前情况如何？希望有机会帮我美言几句。”对“德先生”来说，售后访问变成了确认准客户的进度，而当前的客户，便成为最有力的情报源。
有力的情报源该如何发掘？情报源的建立又该依照什么标准？“德先生”曾一一列举：
第一，过去推销成功的客户，最适合担任情报源。
第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店主人、米店老板，都是理想的情报源人选。
听说“德先生”对这些老板十分亲切，他们也乐于将情报提供给对方。其他角落其实也存在着情报源，像村里村长、商店街的干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有分量的情报源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己推销的伙伴。
在公司方，“德先生”是以私人关系建立人缘。首先，他会找同校毕业的同学为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种联谊会，也是攻略要地，如果彼此陌生，必须随时顾及对方的感受与尊敬，不要忘记说声“请多关照”。“德先生”的情报源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络情谊时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具看人的眼光，一旦被他们看不起，就没有协助的可能。所以，要以大方、诚恳的态度去面对他们。
总之，情报源是建立在人与人之间的交往之中的，由于是像蜘蛛网般的线路，故不能经常地整理。最好是在某人生日时寄张小卡片或小礼物，随着信物再附上一张名片即可。
面对客户一心一意
乔·吉拉德在推销时，总是对总机说：“我现在正在开会，请你挂掉所有找我的电话。”这样做不仅能使顾客感到自己像个重要人物，而且能保证没有“来的不是时候”的电话打扰会谈。否则，只要他抛开顾客去接电话，顾客一定会热情渐退。而且现实是这种事常常发生。辩护律师在盘问证人时不会去接电话，外科医生手术做到一半时也不会跑去打电话。乔·吉拉德认为，任何一名推销员也不应该那样做。“我真是很愤怒那些推销员会对我说：‘抱歉，我去接个电话，一会儿就回来。’然后一接就是好几分钟。在我拂袖而去之前，我通常会对这种粗鲁的人说：‘我真不明白你为什么要那样做！我花了时间到这儿来光顾你的生意，你却把优先权给了别人。’在我看来，那种忽视面对面、眼对眼的客户，而去花时间和电话里的陌生人聊天的行为真是不可理喻的目光短浅。”
同样，当在顾客办公室的时候，吉拉德认为推销员应当对他说：“因为我们要谈的事很重要，所以我想请您告诉您的秘书不要接进任何电话。”如果推销员彬彬有礼，大多数顾客都愿意照推销员的意见办。这样做也是为了避免不合时宜的电话打扰推销进程。顺便说一句，这种打扰同样会令顾客感到恼火。
使用有个性的名片
名片虽小，却是一件有力的推销工具。汽车推销大王乔·吉拉德曾说：“在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。我所说的名片卡，并不是经销商印制的那种名片，他们把推销员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”
大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。
1969年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用四年的工夫，就卖出1000辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“顾客第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教。”这段文字是手写体的。
这张名片比一般的名片大两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成V字的上半身照片。
名片的背面，印着椎名保文的简历，上面写着：“1940年生于福岛县”及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。
日本有位推销人寿保险业务的S先生，在名片上印着一个数字——“76600”。顾客接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思？”
他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”
几乎没有一个顾客能答出来。
S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。
利用提供赞助为你带来客户
杰克拥有一家速印连锁店，经营得很成功。有一个著名的业余高尔夫球联赛组织，他已与该组织愉快地合作几年了。这个组织每年会举行几次重大的赛事，他只需要每次作为慈善机构募捐一点资金，一般只需要赞助750美元，就可将他的名字印在比赛手册上，并将他的名字刻在第十八洞的奖章上。
这项赞助十分划算，有时，他还会做点惊人之举。杰克向一次打中第九洞的第一位高尔夫球员出资奖励一万美元的资金，其中五千美元奖给获奖球员，另五千美元捐赠给慈善机构，彼此都非常高兴。他使得这次联赛提高了一个新档次，同时他也得到新闻媒体价值数万美元的宣传报道，他顿时成了英雄。当然他的速印店也声名远扬，生意出奇的好。
对社会团体承担义务的一个重要观念，就是为一些重要的组织提供有价值的服务。比较理想的结果是，你提供的捐赠或服务，应该直接或间接给你带来顾客。否则，从行销观点来讲，这样做是毫无价值的。
1992年，英国的Tesco连锁超市推出一个给学校送电脑的活动。活动目的是为自己树立一个关怀社区居民的形象，建立顾客对Tesco公司的好感和忠诚度。该活动的口号是：“让学生得到最好的学习。”
他们怎么做的呢？一边是这样的，顾客每在超市购满25英镑的产品，就可获得一张贴纸，集满200张贴纸时，就可获得一台电脑，这台电脑然后以顾客的名义捐赠给学校。另一边，他们又向英国最大的学校电脑供应商Acorn公司要求赞助，说做这件事是多么的有意义。
这项活动吸引了许多顾客，尤其是有小孩在学校上学的顾客。
研究指出，顾客倾向于在肯回馈社会的商店购买商品。在这项“为学校买电脑”的活动中，Tesco公司花了近300万英镑，但它的收益远不止这个数。
在运用这个方法的过程中，可能会碰到这样的情况：那就是有单位想拉你的赞助，可是这项赞助对你没有意义，而你又暂时没有实力做慈善事业，所以你需要拒绝他。
如果你不想捐赠，但又有人要求你捐赠，怎么办呢？你可以说：“这听起来正是我们公司愿意资助的那类有意义的事业，但这事我需要让我的合伙人来办理，并且还要征求他们的同意，请留下你的电话号码，以便我给你回电话。”“我有我的难处。每年我们都制定一定的预算，以资助这类有意义的活动。不巧的是，今年的预算已经用完了，但如果你早一些时候跟我们联系，我相信一定能拨出一些款项的。”
五步之内必有客户
顾客无处不在。所谓10步之内必有芳草，5步之内必有顾客。关键是你是否留心去发掘顾客。
有一次，原一平到一家百货公司买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：“这个多少钱？”问话的人要的东西跟原一平要的东西一模一样。“这个要7万日元。”女售货员说。“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪，一定是有钱人，自己总嫌贵，而他出手阔绰。原一平心生一计，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。
于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他礼貌有加。原一平更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
于是，他去向门卫打听。“你好，请问刚刚进去的那位先生是……”“你是什么人？”门卫问。“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”“哦，原来如此。他是某某公司的总经理……”
原一平又得到了一位顾客。
开发客户的钥匙在自己手里
为了确保你开发到的客户是有效的，你要问自己下面几个问题，并把答案用白纸黑字写下来。
1.我在卖什么？
你首先要问自己：我到底在卖什么？我的产品或服务是什么？它对顾客有什么好处？
2.谁是我的顾客？
问自己：谁才是我真正的顾客？谁才是我理想的顾客？为什么我的顾客会向我购买？
为什么我的顾客会买？他的理由是什么？他希望得到怎样的好处？什么是他特别追求的利益？什么是无形利益？
3.我的未来客户在哪里？
有一个行销人员，他行销的产品是人寿保险。但他与别的寿险行销人员不同，他具有一些独特的优势。他在做保险之前就了解医药专业人员是有稳定高收入，可以储蓄、投资及投保的高品质客户群。他决定把自己的专业放在医疗领域，为了与这些人接触，为了能与这些顾客找到共同的话题，更为了更好地为这些顾客服务，他努力学习医疗方面的知识。最后，他成为在当地及邻近地区医疗专业人员最优秀的财务顾问。
他整整投资了两年的时间去学习和研究医疗行业的所有知识。他订阅医疗杂志，医疗书籍，参加他们的会议。请教了数十位医生并深入了解了他们的处境及特殊需求。他在医疗杂志上发表一些有见地的论文，然后他又应邀在医疗界年度会议中发表演讲。他一步步建立起为医疗业者提供财务规划的专业名声。
他的业务因为他的名声及口碑而不断扩展。在接下来的几年里，他成为在本行中收入最高、最成功的专业人员之一。没有一个人比他更了解医疗人员的特殊需求。他能提供最有价值最有帮助的财务规划。
4.我的顾客什么时候买？
了解你的顾客在什么时候最有可能会购买你的产品或服务，你就能够适时适地出现在客户面前。
5.谁是我的竞争者？
谁是我的竞争者？我的优点在哪里？竞争对手的优点又在哪里？
优良客户有以下几个特质：（1）对你的产品与服务有迫切的需求。（2）你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益的关系。（3）对你的行业、产品或服务持肯定的态度。（4）有给你大订单的可能。（5）是影响力的核心。（6）财务稳健，付款迅速。（7）客户的办公室和住家离你不远。
提高潜在客户的转换率
正如同一个企业主，要研究的是他公司的纯利润，而不是营业额，因为营业额还有可能亏损。行销人员要研究的不是他的顾客有多少，而要研究他的顾客转换率是多少。因为只有被转换的顾客才能带来真正的价值和业绩的提升。
王梅是一位保险行销人员，她的业绩在保险公司是数一数二的，她是位注重顾客转换率的人，也是位很善于把顾客转换成忠诚顾客的人。
她在她的办公桌上放置了4份档案袋，一份档案袋放自然人的资料，一份放可能顾客的资料，一份放潜在顾客的资料，一份放消费顾客的资料。并在每个档案袋上标明每天有多少人的资料。
根据业务的进展，她会把某个人的资料调到另一个档案袋里。比如当她确认自然人刘芳有可能成为可能顾客，她就把刘芳的资料放进可能顾客档案袋里，当她发现刘芳的某些购买讯息时，她又把刘芳的资料放到潜在顾客档案袋里，当刘芳签单成交时，她又把刘芳的资料放在消费顾客档案袋里。她的每个顾客都会完成这个过程，并依此计算出顾客转换率是多少。当她某天发现顾客转换率在下降时，就反省自己哪里没做好，要如何行动。她的平均顾客转换率能保持着28%。
王梅说：“重要的不是你认识多少人，有多少潜在顾客，而是有多少人会向你花钱买保险。”
真心实意地请求客户帮助
真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
推销员伯特·安塞尔就是运用此法获得了巨大成功的。安塞尔是铁管和暖气材料的推销商，多年来，他一直想和某地一位铁管包销商做生意，那位铁管包销商业务范围极大，信誉也特别好。
但是，安塞尔从一开始就吃足了苦头，因为那位铁管包销商是一位喜欢使别人发窘的人，他以无情、刻薄为荣。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔出现在他办公室门前时，他就吼叫：“不要浪费我的时间，我今天什么也不要，走开！”
不得已，安塞尔只好试用另一种方式。当时安塞尔的公司正计划在××地方开一新公司，而那位铁管包销商对那个地方特别熟悉，在那地方做了很多生意。安塞尔又一次去拜访那位包销商，他说：“先生，我今天不是来推销东西，是来请您帮忙的，不知您有没有时间和我谈一谈？”“嗯……好吧，什么事？快点说。”“我们公司想在××地方开一家新公司，而您对那地方特别了解，就跟在那儿住过似的。因此，我来请教您对那儿的看法，是好还是不好？”
闻听此言，那个包销商的态度与以前判若两人，他拉过一把椅子给安塞尔，请他坐下。在接下来的一个多小时里，他向安塞尔详细地介绍了××地区的特点和优点。他不但赞成安塞尔的公司在那里办新公司，而且还着重向他说了关于购买产业、储备材料等方面的方案。他还告诉安塞尔他们的公司应如何开展业务。最后扩展到私人方面，变得特别友善，并把自己家中的困难和夫妻之间的不和也向安塞尔诉说了一番。
安塞尔后来说：“那天晚上，当我离开的时候，不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且两人之间还建立了友谊。那位过去经常吼骂我的家伙，现在还经常和我一块去打高尔夫球。这个改变的原因，都是因为我请他帮自己一个小忙，而使他产生自己像一个重要人物的感觉。”
在拜访之前需对客户有所了解
推销员A先生曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。
有一天，A先生的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。A先生带着顾问给他的介绍函，欣然前往。
可是，不论A先生什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”“忽早忽晚，我也搞不清楚。”
不管A先生用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，在三年零八个月的时间里，A先生前前后后一共拜访了该总经理70次，每次都扑空了。
A先生很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
然而令他大吃一惊的是，他费尽心思探访的总经理就是那位开门的老人，虽然这位老人最后还是与他签了合约，但这一件事也给了A先生一次深刻的反省。
只是由于不认识准客户的相貌，竟然在三年零八个月里，白跑了70趟。可笑的是，已经与准客户见过多次面了，却还在拼命地寻找准客户。
A先生认为，这是不应有的错误，因此做了下列四点改进：
1.以后有人介绍准客户时，必须向介绍者询问准客户的相貌、特征。例如：脸孔是细长或圆形，眉毛的粗细与浓淡，发型与品德等。若没有介绍者，务必找人问出准客户的体态与特征。
2.备妥隐形照相机，遇到可能是自己所要的对象时，立即偷偷拍摄下来，但必须让认识此对象之人确认相片。
3.在准客户卡上贴上照片，以便重复温习，加深印象。
4.任何有接触的准客户，不管对方的反应如何，绝对不可半途而废，有始无终，一定要坚持到底，在事情清澈明朗之后，做个了结。
不失良机需要准时和敏捷
在人际活动中，开展事业的最重要的规律，就是“准时”与“敏捷”。所以凡是不能敏捷做事，不能准时赴约，必不能得到他人的信赖。
有一次，樊德比尔约一个青年人在上午10时到他办公室谈话。事先，这位青年人曾经委托樊氏替他介绍一份工作。这天，樊氏预备在谈话之后领他去见一位铁路总办，因为铁路系统正需要一个职员。
那个青年在10时20分到达时，樊氏已经不在办公室里了，他已赴另一个约会去了。几天以后，青年请求樊氏重新会见。樊氏问他为何上次不准时到来，青年回答说：“先生！我那天是10时20分到的。”樊氏立刻提醒他：“但我是约你在10时来的！”“是的，我知道，”青年支吾地回答，“但是20分钟的相差，没有什么大关系吧？”“不！”樊氏严肃地说，“能否准时，是大有关系的。你不能准时，所以就失掉了你所想得的位置；因为就在那天，铁路系统录用了一个职员。而且容我告诉你，青年人，你没有权利可以这样看轻我的20分钟时间的价值，而劳累我在这段时间中等候你。在这段时间中，我正要赶赴另外两个重要的约会呢！”
已故的莫尔干告诉他的朋友，他将他自己的每一小时的时间看作价值1000美元。青年人都承认，以莫尔干那样的人，把自己的时间价值说得这样高贵实在不为夸张。然而他们自己，却常要虚掷宝贵的光阴。他们没想到光阴对于自己也许同莫尔干一样的贵重！
凡是对于今日的事务不能当日料理清楚而要挪用“明日”的时间来抵补的人，能够期待着在事业上得到成功吗？只有机警、敏捷、一呼即应的人，才是能够得到胜利的人。
充分利用自身的优势资源
夏目志郎是位非常善于运用资源、道具推销的人。早年，他在日本推销小孩用的英语百科全书时，他运用的两大资源有：
1.拍立得照相机
当时的照相机对于普通家庭来说还是奢侈品，一张照片都会花掉200日元。照片在很大程度上能引起顾客的注意和好奇。一般而言，喜好新奇事物的人，只要有什么新东西出现，都会渴望得到。
夏目志郎把目标顾客放在中产阶级家庭住宅区。他每天在住宅区前，注视着那些正在玩耍的孩子们，并找机会给小孩拍照。他会选择几张满意的照片送给小孩。他拿着小孩的照片按响小孩家的门铃。
夏目志郎发现，人们都有一种共同的心理，尤其是女性，对自己所拥有的人或物，要是别人对她有好感，那么，她也会对对方产生好感，而且有过之而无不及。当年轻妈妈看到自己小孩那展颜欢笑的照片时，高兴不已，她们会百般道谢。这时，推销员的身份已不是推销产品赚取佣金的人，而是顾客的客人了。
2.高级进口名牌车
夏目志郎每次拜访顾客都会开着他那辆别克汽车，光彩夺目的汽车是他的武器，为他的信赖感提供了保证。
给自己一个成功的心理暗示
推销员的工作就是一种推销自己的活动。这种活动像马拉松、高尔夫球等个人的体育运动一样，在活动中所要面对的最大的对手就是自己。在这样的活动中，心理因素的作用尤其明显，如果你觉得：“我不能再坚持下去了。”或者“今天感觉真差，肯定不会有好的成绩。”那么你就真的不会跑出好成绩。
推销过程中也是一样，成绩不好的推销员经常会信心不足：“今天恐怕很难商谈成功”，“这个月恐怕又不能完成定额了”，带着这种想法，推销多半会遭到拒绝，也就真的证实了他自己的看法。
下面的实例，可以看出推销前稳定的信念对推销结果的影响。
美国东南海岸有一家小印刷机的销售公司，在推销员动身前，他的董事长把情况如实地告诉了他：“对面公司的那位负责人为人非常差劲，属于那种令人讨厌的类型。你到他门上，他很可能尽其所能贬低、挖苦你，但是你千万不要在意，只管让他说他的去。等他说完了，你这样告诉他：‘先生，您所要说的我都听明白了，现在请您看看我所带来的印刷机，这种机器在本地最受人欢迎，相信也能够使您满意的。’这样，你的推销任务就完成了。”
听完上司的吩咐，这位推销员就穿过街道、径直朝对面那家公司走去了。果然，如那位董事长所说的，他进门后只说了自己的名字和他所在的公司的名称，就再也没有说一句话的机会了，此后的四五十分钟内，他只有听那家公司负责人喋喋不休大发牢骚、吹毛求疵的份。推销员一直忍着听他说完，然后才照上司的吩咐向对方说：“先生，您所要说的我都听清楚了，现在请您看一下我所带来的印刷机。我们的机器在本市是最受欢迎的，相信也会令您满意的。”
还好，董事长的估计没有出什么差错，这位推销员总算如愿以偿，拿到了订单。然后，他欣喜地把订单拿给董事长看，不料那位董事长大吃一惊：“太意外了，真是不可思议！伙计，你跑错了地方，却拿到了我们公司以前根本不可能拿到的大订单。十几年来，我们一直不能与这家公司做成什么生意，想不到你居然取得这样的成绩。”
其实正是这位董事长在推销员出发前对他进行了心理暗示，推销员才那么有信心地去做工作，完成了任务。如果对他说，这个人很厉害，谁都不可能做通他的思想工作，那么，受到这样的心理暗示，推销员就不会心安理得地听对方发牢骚了。也是由于这个推销员是个新手，他不知道对方是个难对付的人，心理没有这个难成功的暗示，只有成功的暗示，所以他拿到了订单。
推销前自己给自己一个成功的心理暗示，那么你就容易取得成功。这种推销法则被业界一直看好，人们把它叫做自我暗示法。
“热情奔放”助你脱颖而出
热情奔放的人，做什么事，都会十分带劲，他们的精力旺盛，往往带来活力和显著的成效。
有两个同样在做保险经纪人的朋友，两人的外在客观条件差不多：30多岁，大学毕业，入行近10年，都在外商保险公司当个小主管，小陈月薪10万元，而小王却月收入约2万，怎么会差这么多？
基于好奇，细细询问才得知他们的工作情形。原来小王自从升任主管一职后，便只顾着紧盯手下，要求组员达到组织目标，没有时间经营新客户，因此他的收入结构，就只是基本的组织奖金、主管基金和源于旧客户的业绩奖金。
小陈就不同了，同事们都笑他是娶了“保险”当老婆，“日也做、夜也做”。其实，小陈也可以和小王一样，坐在办公室，订目标、盯进度就行，但他仍保持到第一线冲锋陷阵的“热情”，每天都抽出一定的时间，开发新客户、服务旧客户，从不假手他人。
当外头的工作结束之后，回到办公室，小陈就接着打电话询问组员一天的工作状况，一方面查核进度，一方面问候、鼓励他们，有时也顺便协助他们解决难题。当别人都已经回家看“晚间新闻”时，他还在公司奋战。
他对别人说：“我之所以这么努力，实在是因为我非常热爱这样的工作。”对小陈来说，这已经成了一种“生活模式”，就像艺人对舞台的魅力狂热和痴爱，哪怕再病再累，只要一上了台，便浑身来劲。“保险”对小王来说，是一份眼前养家糊口的“工作”，对小陈来说，却是天长地久的“事业”。差别就在这里，这就是成就辉煌事业与拥有稳当工作的不同；如果你是上帝，有好机会能不给小陈吗？“热情奔放”会让你在激烈的竞争中脱颖而出，并让你在这趟人生之旅中，活得更自信、更愉快。“热情奔放”使周围的人被你吸引：人们就像块磁铁遇到磁石一样，会不由自主地向热情的人靠近！
创造客户的未来需求
如何才能创造顾客的需求呢？
1.发觉痛苦，扩大痛苦
人都有一个思维的盲点和行为的不自觉，自己有许多问题没有发现。所谓当局者迷，旁观者清。旁边的人从另外的角度来观察，可能会发觉一些问题。一位有心的行销人员往往善于发觉顾客隐而未现的痛苦或隐患，然后扩大化。
黄彦是一位坟茔行销人员。一天，她去拜访一位退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体健康，无病无痛，根本没想过身后的事，至少这几年不会。
当黄彦一说起坟茔之事，老两口就直摇头，并没好气地说：“彩头不好，不吉利，我们现在根本不需要。”
黄彦说：这块坟地是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林、阳光，风水非常好。有许多30～40岁的中年人都买了。
你们二老辛苦了一辈子，为儿女操劳了一辈子，我相信你们心里一定希望百年后有一处栖身之所。这是你们最好的归宿和选择。“由于这块坟地价格低廉，非常畅销，公司决定从后天开始暂停发售，公司将以现价为基础上涨20%，机会难得，我真希望你们不要错过。”
两位老人只是听着，一言不发。
黄彦又说：“我们公司从昨天开始推出了一个方案，那就是‘天长地久，永不分离’，我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生住在一起，死也要住一起。而且这样还可以享受8折优惠。”
说着说着，真把两位老人说动心了，答应黄彦买了两处坟地。
2.以发展的眼光来创造顾客未来的需求
由于每个人所从事的行业不同，拥有的知识结构不同，有许多未来的需求自己未必能知道。假如你能为顾客创造未来需求，你就一定能成功销售。
世界电脑巨人IBM公司，以行业的眼光和西方先进的科学发现了电子商务是一个非常大的趋势，但中国还是空白。公司决定开发中国市场。于是，公司派出包括6个诺贝尔奖获得者在内的工作组来中国开发市场。
一次，他们在北京某会议中心邀请许多行业的人在一起召开一次大型会议。会上有位诺贝尔奖获得者讲了这样一句话：“5年内，你们的公司可能都不存在了，如果你不运用电子商务的话。”“人类有史以来经历了三次革命。第一次革命，就是人类学会了使用工具。第二次革命就是人类使用了语言和文字。第三次革命就是人类发明并运用了电子商务。”
从这次会议上，电子商务这一概念像风一样吹遍大江南北，让人们开始了解和关注电子商务了。
但当时没有太多的人敢于采取行动，去学习和运用电子商务，只有中国电信表示了浓厚的兴趣。IBM公司派人专门为中国电信作了介绍和说明。
会后，IBM公司又邀请中国电信代表赴美参观学习电子商务。后来，中国电信与IBM公司合作，创造了数百亿资产的市场。
IBM公司善于创造顾客未来的需求，所以大获全胜。
使你的产品跟上顾客的欲望
一个人的需求、欲望是随时代而改变的。一个明显的变化就是在20世纪80年代，人们以花多一些的钱买东西为荣，因为这表示你有这个经济实力。那个时候是计划经济，明码定价。而在90年代人们却以花较少的钱买东西而自豪。因为这表示你的谈判能力很强。这个时候是市场经济，漫天叫价，就地还钱。
没有人“需要”驾驶一辆哈利牌摩托车。人们购买哈利牌摩托车是想表示自己与众不同。哈利代表个性化。它的定位就是与大家不一样。
世界上没有两个哈利车是完全一样的。虽然摩托车在下线时只有几种有限的包装选择，但是早在人们拥有它之前，针对用户的订制化服务就已经开始了，并且一直都继续着，那些自信的买主对工厂的要求是确保自己的车是独一无二的。因此，不存在真正的“哈利外观”，因为没有两个哈利是完全一样的。
这里存在一种哈利文化，这种文化是建立在个人主义和一个哈利互助协会基础上的。互助协会中的每个人都有同样的价值观，都愿意用自己的方式去帮助其他人。
露华逊指甲油公司总裁查理·露华逊说：“女人之所以买化妆品，是因为她们买的是希望。”
露华逊的行销策略是要把指甲油变成一种时尚，要使美国妇女把指甲油看得和衣柜里的衬衣、鞋、手套一样重要。时尚的东西总会有许多追随者。露华逊要把指甲油变成一种梦想，变成一种魅力、神秘感。
露华逊知道这些东西是每个女人都梦寐以求的。她们愿意为得到这些而付出更多。
露华逊行销的概念是一个故事而不是产品本身。露华逊曾经做过这样一个经典广告：广告展示的场景是一个华丽高贵的王妃躺在伊朗王的游泳池里，池里绿波荡漾，煞是迷人，而伊朗王手拿一串准备送给她祖母的绿项链慢慢往里走。后来，那样的场景成为了许多美国中产阶级夫人们的梦想。广告非常成功，露华逊的销售成直线上升。
让顾客成为自己事业的伙伴
把顾客当作自己事业的伙伴，而不是其他，是非常重要的观念。
美国最具传奇色彩的杰克·韦尔奇说：“很久以前我就认识到伙伴关系的重要价值。”“如果你认为你在今天全球经济中可以单干，你就大错特错了。”
与顾客建立伙伴关系是一种超竞争、超快速经济的象征。
伙伴型行销的核心观念是什么呢？
1.想出你擅长什么，不擅长什么。把自己所擅长的能力复制给顾客，或者是以自己擅长的能力去为顾客解决问题，与顾客优势互补。
2.保证双方受益，使双方都成为赢家。
3.尽量找到最好的伙伴，但不苛求完美无缺。事实上，世界上也没有完美的人。合作重要的是求同存异。
4.与合作伙伴分享共同的想法。有一些有创意的想法或是观念，可以给顾客分享。有时一个小小的想法会为顾客带来很大的价值。
5.创立一个长期战略，即使对一个短期买卖亦如是。与顾客共患难、共荣辱。顾客有事，要与顾客一起承担。
美国一家著名的门户网站BEA，他们把每一个访问过网站的顾客都当作永远的伙伴关系。你一打开网页，就可以看到许多有关顾客的资讯和介绍，甚至于是一个专门的网页。假如你也是BEA顾客的话，你就一定可以在网页上看到自己的有关介绍。他们追求的是真正的伙伴关系。“在BEA，我们已修改过我们的业务模型，我们的目的是使全球的伙伴一起互动起来。”威廉·T.柯尔曼三世，BEA的创始人、主席兼CEO说。“我们承诺对战略伙伴关系积极投资，以使得我们的客户能够通过熟悉的和已建立的关系很容易地与我们发生业务关系，因而我们能够保持跟上电子商务平台的巨大市场需求。”
这家位于加州圣荷塞的公司，正在成为应用服务器的领先供应商。
那么，如何建立伙伴型行销呢？
1.找出谁是你的真正顾客。花些时间预测谁会率先购买？
2.创建网站意见箱。在你的网站、商店或办公室里设一个意见箱，安排专人读取里面的东西，并做出回应。
3.对顾客的忠诚度表示感激。每过一段时间发一封感谢电子邮件或回复一个致谢电话。
4.管理顾客信息。在了解顾客以后，要为顾客建立个人档案，但要尊重顾客的隐私。
5.给顾客想要的。要给顾客自己想要的，而不是你想要的。你要做到的是实现顾客的梦想，体现自己的价值。
6.诚挚。你绝对要相信，一个人善良永远没有错，真诚永远没有错。如果错了，也是别人的错。
7.使事情简单化。
8.尽量把事情个性化。最后一些研究表明，大多数个人倾向于个性化体验。
要看到别人看不到的事物
用微波灶来烹饪完全是偶然的发现。一位在微波实验室工作的科学家，无意中将午餐放在离能源很近的地方，才发现了微小的妙用。便利贴（Post-its）也是“不小心”发现的，原来科学家是要研究黏性很强的一种强胶，却发现这种黏性超弱的弱胶，发现它真正的价值，于是这就成为一个可赚取数十亿美元的商机。
在全球遍地开花结果的星巴克（Starbucks）咖啡也是第三只眼行销的结果。当时有人把欧洲的卡巴其诺咖啡引进到美国，不断地演变，变成了这种独具风格和品位的星巴克咖啡。
不要怀疑自己的能力、自己的天赋，不要以自己不是专门的发明家为借口。事实上，发明是先有发明才有发明家，而不是先有发明家才有发明的。同样的道理，不是先有行销天才才有行销，而是先有行销才有行销天才的。我们每个人都可以成为发明家，每个人都可以成为行销天才。
事实上，有一项研究报告显示，在61项重大发明中，只有16项是由科学家发现的。世界上许多伟大的发明都是来自于平凡的人。例如，按键式电话是由一位殡葬者发明的，而原子笔是由一位雕刻家所发明。
美国圣地亚哥有一家克特兹（EI Cortez）旅馆。当时旅馆的管理阶层发现旅馆原有的单人电梯太小，严重影响了顾客对旅馆的感觉，影响了旅馆的收入，必须扩建。于是，旅馆召集了工程师及建筑师一起解决问题。工程师们的建议是从地下室到顶楼，一路挖一个大洞，在室内兴建一个新的电梯。这时，一位清洁工走过来默默地听着，最后说：“如果这样，这里可能会被搞得乱七八糟，到处都是塑胶、尘土及残渣剩料，而且工程比较大，成本也比较高。”
一位建筑师于是向他挑战，不屑地说：“难道你有更好的主意？”
这名清洁工斜倚着扫帚，漫不经心地说：“你们为什么不在旅馆的外面建电梯呢？”于是，克特兹旅馆成为现在已被广为采用的户外电梯的发源地。
用小的改变，得到大不相同的结果
“行销天才”不是最富创意的天才，而往往是那些能以最少的努力获得最大成果的人，是那些做事很少有风险的人。任何一位行销人员，不管他们一天成交1个客户，还是成交10个客户，几乎都要花掉同样的成本。一个广告，不管它能带来100个客户或1000个客户，都要花掉同样的广告费用。
当你让一种方法和其他方法进行对比测试，并且认真地分析并计算结果时，你会惊奇地发现，某一种方法总是远远超过其他的方法，最好的方法带来最好的效益。你也会惊讶地发现，花了一样的时间，使用这一种方法所获得的销售大为增加，每笔生意的平均交易量也大幅增加。
当你开始对各种方法或方案进行测试时，你会发现：只要一个小小的改变，结果却可能大不相同。
有一个生意人，很善于运用“测试”行销手段。有一次，他想做一个广告，他要表达的核心思想是买一送一。
他的第一个标题是：“只要付一个产品的价格，就可以得到两个产品。”结果，这个标题产生了850个回应。他不满足这种效果，于是，他用了第二个标题。
第二个标题是：“只要你买了第一个产品，你就可以只用一分钱购得第二个产品。”结果，这个标题产生了1300个回应。
第二个效果比第一个好，当然用第二个标题。假如他没有测试，他就永远不会知道孰好孰坏。事情就是这么简单，小小的改变会带来许多的变化。
广告巨子赖斯克曾经说过：“对于一个广告而言，标题占90%的重要性，这种现象和25年前没什么两样。为什么我会说90%？因为如果你无法通过标题有效吸引读者的注意力，让他们的眼光暂时停留，那么，他们就不会看广告的其他部分了。”
把顾客请进“家”
奥玛哈拥有一个非常成功的录影带出租连锁店。在同一条街上有几家同样的录影带出租店，表面上看来，他没什么惊人之处，但他的利润是最高的，他不同的地方是运用了俱乐部行销。他邀请潜在顾客加入他的录影带俱乐部，当然，加入俱乐部不需负担任何费用。
加入俱乐部，成为会员之后，人们能得到什么东西呢？顾客可以得到一张漂亮的镀金会员证，外加免费租看6盒带子。从此以后，他的生意一发不可收拾。凭借这套特殊的行销策略，他被《人们》杂志颁赠“年度杰出影带出租店”。
这种做法看起来没什么大学问，但这是一种可以快速累积客户资源而又花费不高的方法。
有一家餐馆开在一大都市的一条繁华街道上。开始，生意惨淡，加之房租高昂，生存艰难，后来他们运用了俱乐部行销方式，才使餐馆起死回生。他们找到了附近一家美容美发沙龙，想与他们合作。沙龙成员都是附近所有美容美发店的老板、美容师、职员以及爱美人士。餐馆免费发给每一位美发沙龙里的成员两顿晚餐折价券，请发型设计师们先了解一下这家餐馆。由于这家餐馆确实相当不错，饭菜有特色，价格公道，服务热情，干净卫生。因此，这些设计师都非常喜欢它，然后在沙龙里大肆谈论它、宣传它。许多资讯透过美发沙龙散播出去。结果，这家餐馆门庭若市，生意好得很。
2001年1月1日，雅芳成立了顾客俱乐部。成立顾客俱乐部的目的是：
1.为了更好地展现产品，行销产品，扩大顾客群体。
2.为了更好地服务老顾客，以便留住老顾客。
雅芳在全国74个大中城市设立俱乐部。俱乐部会定期给顾客分发会员月刊《Lets talk》。她们会定期举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动。她们会给每个会员建立档案，她们每逢顾客的生日就会给顾客做生日派对。
你对客户感兴趣，客户也会对你感兴趣
艾姆·纳福尔多年来一直想向一家大型联合公司推销煤，可这家公司还是继续向城外的商人订购。更令纳福尔气愤的是，那运煤的货车不断地从自己的办公室门前经过，仿佛是在嘲笑他的无能。
一天晚上，纳福尔被卡耐基请去为一些学员讲课，他把自己对那家公司的愤慨说给卡耐基听，卡耐基决定帮助他。
在那天晚上的课堂上，卡耐基布置了一个辩题——“那家联合公司的扩大是弊多还是利多”。他建议纳福尔为那家公司进行辩护。
为了准备这场辩论，纳福尔直接到那家联合公司去找一位他所鄙视的高级官员，他说：“我不是来这儿兜售煤的，我只是来请求你的帮助。”
纳福尔告诉了那人有关辩论的事，然后说：“我来找您帮忙，是因为我觉得再没有任何人比您更合适了，您能给我提供我所需要的情况。我非常想在这场辩论中获胜，对您所提供的一切帮助我深表谢意。”后来怎样了呢？下面是纳福尔自己述说的那段故事的结局：
我只要求占用他一分钟时间，基于这点他才同意接见我。当时，我说明了来意后，他示意我坐下，和我谈了足足有1小时40分钟。他把另一位高级官员叫来，那个人曾经写过一本关于联合公司的书。他还给全国联合公司协会写了信，请他们一定要寄给我一份有关的材料以助辩论。
他认为联合公司正在为人类提供真正的服务。他正在为许多团体服务，对此他感到无比骄傲。他说话的时候两眼炯炯有神，我必须承认，他开阔了我的视野，使我见到了我做梦也没想过的事情，他改变了我的整个态度。
我告辞的时候，他送我到门口，一只手搭在我的肩膀上，祝我在辩论中成功，要我随时去看他，告诉他辩论结果。最后，他对我说：‘到开春的时候，你再来见我，我愿意和你签订一份购煤的预约合同。’“对我来说，这简直是个奇迹。用不着我开口，他竟主动提出向我购煤。由于我真诚地对他和他的问题感兴趣，所以我在两个小时内取得的进展，比我花费10年时间企图让他对我和我的煤感兴趣时的收获要大得多。”
纳福尔这一经历真所谓“无心插柳柳成荫”，但如果仔细琢磨的话，就会发现这一结果似乎又在情理之中。因为古罗马著名诗人帕勃留斯·塞鲁斯早已说过：“我们对他人产生兴趣之日，亦是他人对我们产生兴趣之时。”纳福尔所做的只不过是真诚地表露出了对客户的兴趣，这是推销制胜的法宝之一。
第二章 打动客户的技巧
预先排除顾客的顾虑和异议
未雨绸缪法又叫预防法，即在顾客提出异议之前，先克服已知的反对意见，也就是先道出顾客心中可能的异议，并予以排除。
金克拉曾经推销过一种切菜机，对这种机器他本人使用得非常熟练，每次推销时他都先进行一番示范表演，几乎所有的围观者都对他的技艺赞叹不已。但是，围观者中总是会传出这样的声音：“看样子他会使用那个机器，可是你若是把它买下来，你未必就会使。”
就此问题，金克拉去向另一位经验丰富的推销员请教，那人教给他的方法就是预防法。金克拉再进行示范表演时就说：“怎么样？各位。参加这次示范表演的各位来宾，在看到我使用这种机器时，大概都会问我：‘金克拉先生，如果我把那个机器买下来，我能不能像你一样使用它？’坦率地说，开始时做不到，你还没有掌握这种机器的使用方法。但我们还是先看一个比赛吧。”
于是，金克拉挑选一位站在最前列的年轻妇女，让她看五分钟的说明书，然后再使用机器。同时，他把新买的三把最锋利的菜刀交给另外三位女士，让她们进行切菜比赛。比赛的结果不用说，肯定是用机器的年轻妇女取胜。
由于采用这种方法，相当多的异议就会平息下来。假使采用这种方法的话，你就能够在顾客提出异议之前回答一切可能出现的异议。它是应对顾客异议的一种非常积极有效的方法。
会讲故事是一个很重要的环节
在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”
自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其忧，一些会员担心她一手创办的互助会会垮了。
她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！”
虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来了。“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”
美子感到世态炎凉，说不出话来。“我是不得已才做这样的要求的。”
佳子不死心地缠着。“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。
她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。
但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”“我不管啦！”
佳子不愿就此打住。“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”
美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。
一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家里除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？”
看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。“我知道。”
到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。
丈夫终于走了。
丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。
否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。
这个感人的故事来自于原一平之口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。
原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。
引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是为了提高客户购买意愿，所以任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。
巧用示范使客户认同
通用公司几年来想推销教室黑板的照明设备给一所小学校，可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时一位推销员想出了一个主意，使问题迎刃而解。他拿根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，我不用力它就又直了，但如果我用的力超过了这根钢棍最大所能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电器公司终于如愿以偿了。
推销全国著名品牌电冰箱时甚至可以用上简单的如火柴这样的小物体。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像这火柴燃烧时一样安静。”
说服顾客时数字的运用是非常重要的。如果能让顾客自己来计算数字那就更好了。因为这样做给他们的印象更深，理解也更透彻。最重要的是让顾客有一种自我认同感。
弗兰克的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的X光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到自己牙齿损坏的情况。然后，牙医就会说：“不要等牙坏到不能用的程度才来看病。”
示范具有很大的说服力，只要你善于在推销过程中实际操纵，你就会实现推销成功的目的。
向顾客提供他想要的东西
一个星期六的早晨，大卫给了小伙计一箱橙子，让他到店外摆成两个金字塔，分列窗户两侧。摆完之后，大卫让他在每堆橙子上放一个价格标签。一个标签上写每个橙子8便士，另一个写12便士。小伙计马上就说，这样不行，因为所有的橙子都来自一个箱子，它们不能卖不同的价钱！大卫的回答是：“同一种产品总会有一种以上的市场需要。”
就在这时，小伙计第一次认识到，客户不一定都选择最便宜的，一个冒失鬼可能常常会花大价钱。同一种产品，紧挨着摆成两堆，标不同的价格，但就有人愿意买贵一点的。为什么？回答是，客户只看他想看的东西。有的客户愿意买8便士的橙子，因为用买两个贵一点橙子的钱，可以买3个便宜点的橙子。而有的客户则认为买12便士的橙子是最好的选择，因为他们认为这些橙子一定很新鲜、很甜，也许储藏的时间也会更长。
讲这个小故事，想要说明的是，你必须学会顺应潮流，向客户提供他想要的东西。问一下你的客户，最吸引他的是什么？最重要的是什么？最有魅力的是什么？最有益处的是什么？等等。当客户回答你的问题后，你应尽你所能，满足客户的需要。
从表面上看，一种产品卖不同的价格是不公正的，但这种做法自古以来就一直存在。经商的最重要原则之一就是：不论在哪，只要可能，削减你的成本，增加你的利润。
善于使用“飞去来器”
澳洲土著毛利人在狩猎时，经常使用飞去来器。这种飞去来器又叫回力飞镖，它在被用力掷出后会飞一段距离，然后又回到投掷者的手中。有人把这一术语用于推销中，专指把顾客不买的理由转了一圈又返回来了，但返回来时却变成了能买的理由。
不买的理由能当成买的理由吗？在绝大多数情况下是可以的。例如，假定顾客说：“这种药看来不错，就是瓶盖太紧了。”推销员可以回答：“的确是这样，我们这样做的目的就是为了让孩子打不开瓶子，这样会更安全。”
假定顾客说：我的孩子对学习课本都没有兴趣，就是我买了你的书估计他也不会看。推销员可以马上回答：那你就更应该买了，你更应该好好地鼓励他学习，好好帮助他充分发展。
假定在向零售商推销服装时，对方提出异议：“你们公司花的广告费太多了！如果你们少做点广告，节约点经费，补给我们零售商，让我们多赚一点，我倒有可能经销你们的货。”推销员可以解释说：“正因为有我们的广告您才能够轻松地出售这个牌子的服装，顾客在进您店里之前就已经认定了这种服装的质量。他们所以会慕名而来，正是我们广告的力量。”
假定顾客说：“只是换只外胎就需要10美元呀，我没那么多的钱支付这个。”推销员可以回答说：“假如您没有换外胎所需的10美元，那用不了多久，就必须换新的轮胎，无论如何光花10美元是远远不够的吧，到时您有这么多的余钱吗？”
假定顾客说：“是推销人寿保险吗？我可没有钱投保！”推销员可以回答说：“假如您现在努力工作仍支付不起保险费的话，在您将来完全失去工作能力时，您的家属又将怎样支付超级市场的开销、怎样还清住宅的欠款呢？”
飞去来器在实际推销中能发挥作用吗？下面我们来看一个成功案例。
杰·马丁是田纳西州孟菲斯国民安全联合公司经理，这家公司是销售烟火报警器的。有一天傍晚，这位经理和手下的一位年轻推销员一同去推销，使这位经理颇为得意的是他的手下成功地运用了飞去来器法。
年轻的推销员先给预计顾客进行了非常漂亮而又信得过的推销表演，表演结束后，有不少人踊跃购买。然而，有位年过半百的男子从一开始就抱着胳膊坐在椅子上，后背紧靠在椅背上，使椅子的后腿单立着，他说：“年轻人，当然，你是了解我的难处的。”但年轻人并不知道他的情况，于是这位男子详细地讲了自己的处境。
这位男子说：“大约两个月前，我和妻子一起驱车行驶在高速公路上，恰好有个混小子违反交通规则开车从相反一侧驶过来，他的车与我们的车撞了个正着，我和妻子都被撞伤了。我在医院住了两个礼拜，至今脚脖子还有发硬的感觉，我在还没有恢复的状态下就返回工作岗位，不能正常地走动，收入也减少了，损失太大啦。可我妻子不得不住了六个星期的院，由于缺勤的时间过长，公司停止了她的工作，这使我们的生活发生了困难。在这种状态下，又发生了一起车祸，上星期我儿子从海军部队回来，当天晚上他开飞车，没有拐弯就飞越栏杆闯进了加油站，不仅车被撞坏了，而且撞坏了那家石油公司价值6000美元的广告牌。这还不够呢，昨天晚上我刚把我的岳母送进设在乡下的一所最贵的养老院，各种各样的包袱都背在我身上。”
年轻推销员说：“除此之外，您是否还有什么理由说不能将这种烟火报警器设在自己家中，来保护家属的生命呢？”
那男子拍打着膝盖说：“小伙子，今天我说不清楚不买报警器的理由，说来说去就是这些，没有别的理由。哈哈……”
年轻推销员确信已经不会出现更多不买的理由，就毫不犹豫地拿起样品箱，取出烟火报警器放在墙上，预计顾客能够看得清清楚楚，然后接着说：“请让我把心里话都掏出来吧！你能够支付的金额大约是3万美元，至多再花上300美元。先生，如果发生火灾，它会毁掉您的一切。然而，有了这个报警器，你就可以完全放心了。”
就这样，年轻推销员抓住了那个男子提出的不买的理由，当作不买不行的理由来使用，终于谈成了这笔买卖。
妙用从众语言煽起顾客攀比心理
从众成交法，即销售员巧妙地对顾客的从众心理加以利用，以促使顾客立即购买产品。在介绍产品时强调××也买了，××用的就是这个型号。利用客户的攀比心理可以迅速达到成交。
人是相当不可思议的动物，即使是真的因为没有钱买，但说出来的理由却是“今天很忙，改天再说”，于是“今天很忙”就变成真心话脱口而出。因此，我们大可无视于对方所说的话，或者干脆把话题转到无关紧要的方面去。
这时有两个关键值得注意，其一是强调这附近谁都买了（即使事实完全相反，也得这么说），例如下面一个实例中的部分内容：
客户：“现在还不需要，而且我还得跟先生商量商量再说……”
销售员：“大家都是由太太做主购买的呀！”
客户：“不商量一下不行，再说孩子还小。”
销售员：“大家都是从小孩四五岁的时候就买了啊！”
像这样“大家”、“某某太太家”、“这附近的太太全都……”或者甚至于“哗……”、“呼……”等意义不明的语气，使顾客产生如下的心理：左邻右舍真的全买了吗？这么说我们家不买怎么行！这种“大家”、“每家每户都……”之类的语言效果出奇的好，因为在不知不觉中煽动起顾客的攀比心理。特别是在妇女强烈的嫉妒心驱使下，会产生“隔壁的太太买了我岂能甘落人后”的念头。
从顾客的这种反应上，可以发现“大家都买了”的方式，不仅可以撩起顾客的攀比心理，同时更可以使对方内心里产生安全感：“大家全都买了嘛！用不着担心受骗。”
在“不需要”、“已经买了”等等拒绝语句里面，其实是隐藏着担心受骗的顾虑——向推销员买东西，万一受骗了，岂不是太丢脸了吗？如果来一句“大家全都买了啊”或“隔壁家的王太太也买了”，就可以将对方心中的疑虑一扫而光。
激发顾客的攀比心理成交法就是充分地利用顾客之间的相互影响力、团体的生活压力来顺利促成交易。使用这种方法时切忌凭空捏造，欺骗消费者。否则，不仅不会顺利促成交易，反而会影响企业形象，从而对企业整个销售工作产生不利影响。
故意做出“不在乎成交”的姿态
特别是在行销活动中，如果过于紧逼，只会使竞争对手狗急跳墙或使顾客反感大生。如果能采取一些必要的措施，使竞争对手因暂时得利而放松戒备，或让顾客放弃其本能的对立情绪，则更易于促销商品、占有市场。行销者通常表现为：故意做出“不在乎成交”的姿态，往往给顾客制造了“禁果分外香”的效应。
有一次，在比利时的一家画廊里，一位美商正和一位印度人讨价还价。那位印度人手里有一批画，每幅画要价在10美元到100美元之间，而唯独美国人看中的三幅，印度人却每幅要价250美元。
对印度人这种“敲竹杠”的做法，美国画商很不满意，不愿成交，并不断地指责印度人的画是多么的庸劣，岂料印度人怒气冲冲，摘下那三幅画中的一幅，立即将其付之一炬。
眼看着自己喜爱的画被烧毁，美国人心里十分痛惜，又问印度人剩下的每幅画多少钱，印度人仍坚持要250美元。美国人仍不愿意买下，这位印度人又将其中的一幅烧毁。
酷爱字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧毁最后一幅画，他要买下。但这位印度人却说：“先生，这最后一幅，得要价750美元，因为要把前两幅的价钱加进。当然，你要是不要，那我就只好把它也烧掉了。”
美国人情急之下，最后只好以750美元的高价，将这幅画买了下来。
这个印度人的成功，就在于他看准了美国人的弱点，欲擒故纵，烧毁两幅画，从而诱发美国人的痛惜心理和购买欲望，达到了预期目的。
对顾客进行“意向引导”
如果顾客有心买，只是认为商品的价格超出了自己预定的水平。这里，你只要向他们进行“意向引导”，一般都能使洽谈顺利地进行下去。“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移头脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己的意思设计的，一直到交易成功之后，他都以为自己占了便宜。
推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定暗示，使他们一开始就走进你的“圈套”。例如：“您的客厅如果使用我们公司的装饰材料，一定会满屋生辉，可以说，必定是这附近最漂亮的房子之一！”“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资，过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学，到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象。你说，那会怎么样呢？”“现在，市场不景气，经济衰退，如果您在这时候买下我们公司的产品，保证您在经济好转之后，能赚到一大笔钱！”
当然，你对他们进行了如上的种种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。
要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
推销员要擅长把握住进攻的机会。如果你认为已经到了探询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“您肯定对这一带特别熟悉，难道就没有看出，您的房子是最高级的？俗话说：‘名剑佩高手，好物佩佳人’，怎么样？买我们公司的产品吧，到时你就知道其中的妙处！”
对于列举的第二种情况，你可以这样说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙，望女成凤’，这是人之常情。不过您是否考虑过，怎么才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑。对这种方式，您认为如何？”
对第三种情况，你可以告诉他：“当然，每个人都有充分的权力，对自己的资金自由支配，购买最好的产品。我不是强迫您买我的产品，而是想提醒您，这是一次赚钱的机会，怎么样？”
只要推销员一开始就用这种方式，给顾客各种各样的“意向”，就会使他们对于购买你的产品产生一种积极的态度。当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他进行购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使你们之间洽谈的时间加长。在填订购单时，又会花一些时间，这一些烦琐的小事使得顾客不知不觉地认为你的种种“意向”是他自己所发现的，而不知这是你对他们运用的推销技巧。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，直到买卖成交。
用冷漠待“上帝”也能成交
有这样一类顾客，恃才而傲，自以为无所不知，无所不晓，无所不能。
遇到这一类顾客，最好的方法就是运用冷淡这种推销方式，压住他们的盛气，使他们乖巧地与你合作。
对待这种类型的顾客，你可以表现一种客气态度，但在这客气之中包含着一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样。
譬如说，你对他施以冷淡。在他们看来，觉得你并不在乎和他谈生意，因而一定会引起他的兴趣和好奇心。
其实，产生这种心理作用的道理很简单，一语道破，你就恍然大悟。
作为一个推销员对自己的推销漠不关心，在他人看来，要么是失职，要么就是没有推销能力，因此，你对他们显示出一种冷淡，他们就很想了解推销员的失职情况。在他们头脑中，总认为自己是一个了不起的人物，理应受到他人的尊重和注意。你对他们表示冷漠，他们就会恼怒，最终以购买你的商品而告终。这样，你的表演就可到此为止。
与他们谈话，你尽可用下列这样的语气：“尊敬的先生，您大概不知道吧，我们的商品，并不是随随便便地对任何人都进行推销，这会影响我们公司的荣誉！”
当你说出这一段话，你再也不必对他们说什么，就会使他们发生反应。不等他们开口说话，当他们还在一种惊奇的状况时，你又接着说：
我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严密的核查和选择。这一情况，相信大家都略有所闻。“在选择推销对象上，首先，我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多。因此，总会有例外情况，我想，像您这样的有知识的人，一定能够理解我话中的含义，是吧？”
说了这么多之后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：“如果您想了解我们对顾客的服务事项，我可以提供一些资料给你们。不过，在这之前您是否需要先申请一下付款的手续问题？这对我们两者都有利，既可节省您的宝贵时间，同时也方便了我们。”
顾客同意你的意见，并表示出想买的意愿，而你仍应装出一种满不在乎的神态。
等到时机成熟。你就改变推销策略，热情地为他们服务，直到填好了订购单。
要让顾客感到你完全是为他着想
要给顾客造成一种幻觉，让他们知晓我们推销是为他们特别设计的。或者说，我们现在推销给你，是给你一个赚大钱的机会。要让顾客一直这么认为：“自己的运气太好了，总是在适当的时候出现”或“总是在适当的场所碰上”。只要让他们能产生这样的感觉，你对此法运用得就有十有八九了。
推销员要有这样的本事：你不是为自己的推销而推销，而完全是为他们着想，好像你的职责就是如此。
譬如，一笔交易快要结束时，你可以添上一句：“跟您实说了吧，大概您不会相信我的话。但是，我还是想说出来。其实，像这样根本就不叫什么生意，而完全是为你们着想。我们只不过向你们收够成本费和劳务费就是了，而你们却可因此而发大财。初次和您见面之时，我向您说这些话没有多大必要。不过，现在可就不一样了，因而我还是说出来了。”
像这些话是从心理上来诱导的，具有间接作用的意味。有些则是直接会诱导顾客，如：“这是新上市的书，刚一推销就卖出去好多，一睹其中之内容，定会感到舒畅无比，非常有用。怎么样，买不买？对您的帮助可大了。”
现在，市场进行各式各样的有奖竞猜，摸奖之类的，说透了，也就是引诱。群众只注意那些特等、一等的奖品，对他们感到眼馋，希望能花一张彩票就能摸到特等奖。他们不去看这些摸奖的命中率多么低！果真你就有那么好的运气？
下面讲一个运用此法成功推销的事例：
每年，H公司都要举行一次规模盛大的有奖销售大竞赛，推销最多的人不仅可以得到大笔奖金，而且还可以全家免费去瑞士旅游三个星期。M先生过去曾经拿到销售第一，而尝到了这种甜头。
今年，有奖销售活动已经快接近尾声了，而在几小时之前，K先生连续推销了几件产品，一下子就超过了M先生。
在竞赛结束前一个小时，两人的推销成绩差不多，如果谁能在这一个小时内卖出三件商品，谁就有资格免费去瑞士旅游。
奖品的诱惑力太大，谁都想登上冠军的宝座，这对一个推销员来说很重要，一方面证实自己的推销能力，另一方面则有大笔奖金，并且可以全家免费旅游。这是求之不得的事。
为了在关键的时刻占据主动权，M先生就灵活地运用了此法。“说句实在话，在最近几年里，像这样比较高一层的旅游还是第一次。我确实想去旅游！如果您能帮助我的话，我将会感谢您，否则，我只好望奖兴叹了。如果您买我的商品，您不必付全部款额，我愿意从得到的奖金中，让您分享一部分。同样一件商品，您从我这里购买比从别处购买要便宜几百美元。商品是同一公司的，绝没有两样，这您可绝对放心。这样一来，您可以买到没有比这更便宜的商品了。而我呢，也可以利用剩下的奖金，还可免费旅游。为了我们彼此的利益，买下吧。”
每位顾客都有一种贪财心理，只要是有利可图的事情，他们都愿意干，即使那些他们不需要的商品。如果不是因为质量缘故，而只是由于公司奖金周转不过来而进行五折销售，他们也都会蜂拥而至形成一种抢购潮。
M先生抓住他们这种心理，让利进行销售，终于又一次实现了自己的愿望。
给顾客一个下决心的机会
这类顾客总不想吃亏，总以为货比三家不吃亏。这类顾客只会东奔西跑瞎忙活，自己没有鉴别能力，还怀疑推销员，这种人总是吃亏。
对于这类顾客，给他制造时机，使之束手无策，然后听认你摆布，或者给他制造迷雾，使他辨不清东西，这样促使他说出的话收不回去。这两种方法都可以，都能使顾客下定决心购买你的货物。
听完顾客的话后，您可这样说：“先生，你别去那边了，那边没有这样的商品。别错过时机，我一会儿就卖完了，等你过来就卖了，等你过来没了可别后悔。现在你觉得我的商品很合你的意，且价格又适合，去那边相差不多，如没有，不成两头空了吗？何苦为那不存在的东西而奔跑呢，怎么样？先生！”“怎么？先生，你不信任我的商品，还是不信任我。我可说好啦，您如果在别处找不到我这样的物美价廉的商品，回来我可没心思与你周旋了，请你速定吧！”
这最后一段话，是对顾客的一个很好的反击，也是对顾客施加的一种压力。这样就会迫使他买。
第二种途径，你可这样说：“先生，顾客对于自己的钱都有使用专权，都希望用最少的钱买最好的商品。而对于推销员来说则是以最好的价出手，但又要适合于顾客的口味，所以没有一个推销员有好的商品而以低价出售的。您去别处看看，难道别处的推销员就是拿好的商品送人吗？别太迷信那种‘货比几家不吃亏’的道理，这样不太好，你反而会吃亏的。怎么样？先生，下个决心吧！”
你就这样给顾客散布迷雾，使之不知所以然，你的歪理他反而觉得很好，说得他有些犹豫不决了，只要你给他一次下决心的机会，他会顺竿爬的。
门，可能拉不开但有可能推开
一扇门，你有可能推不开，但有可能拉得开。你可能拉不开，但有可能推得开。只要是扇门，总有打开的方法。
行销也是一样，只要是顾客，就有可能打开他的需求之门。你说服不了他，请求不了他，但你可以用激将法来让他自己说服自己。
一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。无论夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，他就是三缄其口，毫无反应。
夏目志郎心想自己第一次接触到这样的客人，一定会给自己一个挑战。于是，他用起了激将法。
夏目志郎也装着冷漠地说：“将您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、自私、严格、没有朋友。”
这时，这位顽固派董事长面颊变红了，眼望着夏目志郎开始有反应了。“我研究过心理学，所以依我观察，您是面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡筑一道墙来防止外人侵入。”夏目志郎继续说。
这时，他第一次露出了笑脸。我的确是个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。“我今年76岁了，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你很有个性。是的，我很软弱，我拒绝别人，是为保护自己，不让别人靠近我身边。”“我想这是不对的。您知道中国的汉字‘人’是怎么写的吗？‘人’这个字，包含着人与人之间相互依存、相互信赖的意思，任何生意都从人与人的交往中产生。人不必化装，虚伪的面具会使内容变质。”
他们越聊越投机，最后成了好朋友。当然，这位顽固的董事长也成了夏目志郎的顾客。
沉住气，让客户自己打破僵局
有一次，法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精干。他早先从事纸张推销，经过多年奋斗成了纸张批发商，后来又自己开办了造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。
彼此寒暄几句，就进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，他低着头，看也不看法兰克一眼。法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓。这真让人难堪。法兰克只讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是尴尬的沉默。
法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受这沉重的静默。他生怕法兰克在这位大人物面前败落，急于打破僵局。法兰克见他准备说话，恨不能在桌子下面踢他一脚。幸好他看见法兰克在摇头，明白了法兰克的意思，便不再往下说。
这样的沉默窘境又持续了一分钟。那位总裁抬起头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。
彼此对视，良久无语。法兰克的同事事后说那种场面真是平生未见，简直没法理解。但法兰克知道自己必须沉住气。只要你等的时间足够长，对方总是要先打破僵局。奥尼尔先生终于开了口。他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克就让他去说，尽量不插嘴。
等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想性。最初我来此的目的是帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您进一步更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
此次见面的开局不好，结尾却令人满意。法兰克取得成功的原因很简单，法兰克让奥尼尔先生把他所有的难处尽管讲出来，认真地倾听以求明白他的真正需要，并提一些有针对性的问题。如此，法兰克对整个事情的全貌有了了解，也就明白了他的需要。自然，这次会面给法兰克带来了一大笔生意。
许多人的头脑里都有许多事要对别人讲。但我们常常不能了解别人的想法，除非我们给他说话的机会并限定范围。
法兰克有一次同一位富翁谈生意，他们持续了6个小时。出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时，那位商人夸张地说：“你知道吗？咱们好像只谈了五分钟。”
次日继续谈判，从下午2点到6点。要不是富商的呼机提醒，他们可能谈到夜里。
后来的一次谈判持续的时间更长，法兰克共花了9个小时倾听他的发迹史。他讲自己如何赤手空拳打天下，创造了一切，又在50岁上毁了这一切，然后重新开始，东山再起。他想起什么就说什么，说得兴致高昂，最后激动不已。
许多人只记得嘴巴而忘了耳朵。法兰克这次却只是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了寿险，还为生意投了10万美元的保险。
沉默技巧是推销行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。
为取得最佳效果，可参考下面的程序去做：
1.让客户购买。
2.靠在你的椅子上，保持沉默。
3.要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。
4.直盯客户的眼。在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。
5.你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。
6.保持积极心态，一遍遍对自己说“来吧，买、买、买……”猜猜结果会怎么样，他们会买的，会买的！
记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不出一个不买的理由，不要试图打破沉默。
请旁人推波助澜
当舒克·罗勃为他的著作《反败为胜：新福特汽车公司》进行准备工作之时，他会见了好几名为福特公司提供汽车零件的供应厂商。就是因为这项资料搜集工作，他有机会接触了这些小型制造公司的老板与最高主管，而他们公司雇请的员工都在500～2000人上下。
舒克的好友兼合伙人艾瑞·戴席，当时是“雇员利润系统公司”的总裁。有一天他带着绝妙的点子跑来找舒克。艾瑞向舒克解释说，他的公司专门为企业的员工们提供一种扣除薪资式的人寿保险，他认为舒克结识的那些公司主管是最理想的潜在主顾。“推销这种扣除薪资式人寿险的最困难之处，”艾瑞说，“就在于会见那名决策者。舒克，如果你可以为我引见，我会支付你一大笔佣金，好好酬谢你的帮忙。”
舒克估计获得的佣金可高达5万美元。看在这一大笔钱的份上，舒克不但同意为他约定好会面时间，更欣然同意陪伴他前去，为双方进行介绍。
他们和“贝勒塑胶公司”的所有人兼最高主管菲尔·贝勒约定好会晤时间，贝勒塑胶公司的职员总共有150名。舒克首先拨了一通私人电话给贝勒，让他知道他们前去拜访他的原因，他也同意听听艾瑞的推销说明。
见面时，舒克说道：“艾瑞是‘雇员利润系统公司’的总裁，这家公司专门为企业的员工提供‘附加福利’，而雇主不需为这个‘附加福利’支付半分钱。基本上，这项人寿保险是以个人为对象，但是保险费却是以团体的价钱计算。不需要任何的身体检查，不论健康状况如何，每个人都可加入。菲尔，你要做的就是允许‘雇员利润公司’每个月寄两份保险费账单到你的公司，从那些加入此保险的员工薪资上扣除掉保险费，然后再将这张保险费支票寄回‘雇员利润公司’。艾瑞可说是全美这行中最优秀的专家，也是最老实的生意人，我相信你会很乐意和他做生意。”
他们彼此握手致意，舒克说：“现在我已经为你们互相介绍，我得安静下来让艾瑞发表意见，毕竟他才是专家。”
舒克和艾瑞在贝勒的桌旁坐下，艾瑞便开始他详尽的推销说明，他的专业素养在谈话中表露无遗。在这近两小时的解说里，他巧妙地回答了贝勒的每一个问题，当他的说明接近尾声时，贝勒已经知道了每一件应该知道的事情。“这绝对是我的公司应该对员工做的一件事。”贝勒说道。“还有什么事我说得不够清楚？”艾瑞问。“不，你说得相当仔细了，艾瑞。舒克，我要谢谢你把我介绍给艾瑞。”贝勒回答。他接着转向艾瑞说道：“我确定我的员工会向你买保险。我在一两周之内再回你的消息如何？”
艾瑞同意了，并且开始整理他的公事包。于是他们三人握手互道再见，贝勒还陪他们走向办公室的门口。“嘿，请等一下，”舒克大叫一声，“我还有一个问题。”
菲尔和艾瑞停下了脚步。在他们俩还没来得及开口时，舒克又继续说道：“让我们再坐下来一下，我还有一件事要问你们俩人。”舒克在他俩还等回应之前，就在桌旁坐了下来，他俩也跟着坐下。“你们都知道我是作家，我已经写了好几本有关推销方面的书。我现在着手进行的另一本书叫做《强硬手段》，我已经对此主题做了许多研究。而今我却目睹了一个令我非常奇怪的情况。”
他们俩人的脸上仍旧挂着惊讶的表情。舒克转向贝勒说道：“菲尔，你认为艾瑞把他公司的人寿保险解释得很详尽了吗？你同意他的表现很突出吗？”“是的，我同意，他的表现的确不同凡响。”“好，现在，”舒克继续说，“如果我哪里说错了，请纠正我。我假设你对他的人寿险很感兴趣。”“舒克，你的假设很正确。”
舒克接着转向艾瑞说：“现在，如果我哪里说错了，请纠正我。我同样假设你要‘贝勒塑胶公司’成为你的客户。”“完全正确。”他回答（就好像舒克先前一点也不知道一样）。“绅士们，容我继续说下去，”舒克说，“做第三方见证人，我观察到一方想要买（舒克指向贝勒），另一方则想要卖（舒克将头转向艾瑞）。在这个情况下，我实在看不出艾瑞需要再做一次拜访的理由。菲尔，在合约上签上你的名字，这样艾瑞才可以开始为你的公司服务。我认为再叫艾瑞跑一趟，只是浪费时间而已。”
在贝勒尚未说话之前，舒克又补充说：“艾瑞，可不可以请你——不为其他的理由，就看在我的分上——让菲尔签下合约？”
艾瑞明白了舒克的暗示，立即将合约取出来放在桌上。“请你在这行与这行上签名。”他说。随即贝勒毫不犹豫地签下了他的名字。
这笔交易让舒克获得了六位数字的佣金。如果没有舒克加以“推波助澜”的话，这个生意很可能就此泡汤。因为之前艾瑞曾向舒克透露，生意做成的几率会在第二次会面时大为降低。他解释，虽然每个人都同意他的人寿险很不错，但是只要潜在主顾一拖延了购买时间，那么，购买的几率就会大为降低，然后时间一久，潜在主顾愈来愈不认为有必要施行薪资扣除式的人寿保险，最后便否决了这个念头。
虽然舒克是戴上作家的帽子站出来说话的，但任何一个陪同手下推销员做推销拜访的销售经理，都可以有效地应用这个方法。
挖掘出顾客令人羡慕之处加以赞美
虽说人人都喜欢听赞美之词，但赞美若不得法，不仅达不到预期的目的，反而会引起对方的反感。比如说，有的推销员上顾客家去推销时，只要看见主人是女的，张口就说：“您长得真漂亮！”“您打扮得真好看！”或“你显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的夸奖，太不自然了，碰上脾气好的至多不过说你“神经病”，然后把门关上，要是碰上脾气不好的，她不骂“流氓”才怪呢。
怎样使你的赞美不唐突呢？有一位推销员是这样做的：
当他敲开一顾客的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个推销儿童游戏卡的推销员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打搅您。”那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位推销员又赶紧装出一副很惊诧的样子，瞪了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，啊，请原谅，没想到你已经有了孩子，您这么年轻、漂亮……真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上有了笑容。
此外，赞美还必须部分地符合事实，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这种赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至于气恼。
有一本书上提到过一个花匠，这个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等等。花匠于是说：“法官先生，您的业余爱好可真不错哇！我一直很羡慕您那条漂亮的狗，我知道您年年都在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得不少蓝彩带。”这小小的赞美之词带来了惊人的效果，无疑狗是法官的心爱之物，法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷啊。你是否愿意看一看我家的狗窝？”
法官花了将近一小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮，是因为血缘的关系。
末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。
接着，法官又跟花匠讲开了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官记下了狗的谱系和喂狗的方法。
法官最后送给了花匠一条值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地羡慕他的嗜好以及他取得的成就。
任何人都会有一些值得你去羡慕的地方，你只需要把它挖掘出来，并真心地加以称赞，你将会受益无穷。
给客户送去其意想不到的“礼物”
在诸如广告和公关这样极具创造力的领域里，有一个辅助物就等于是有了一件有力的武器。换句话说，人人都希望有一个惊喜，尤其是收到意外的礼物。
开始创业时，比尔才不过20来岁，那时他拥有一家小型广告和公共关系代理公司。为了增加收入，他帮助商会招揽会员。招揽会员这项工作使他的代理公司深受其益，因为他可以借此结识许多商界的名人，从而为今后的事业打开一条路。
有一天，他接到了一个语气十分冷淡的电话，便决定亲自去看一看。那是一家小型纤维制品商店，店主是个来自火鸡城的勤劳的生意人。他的店址恰好位于哈特佛地区与西哈特佛地区交界处的一条街道上。很明显，这个地理位置便是店主与比尔争论的焦点。还没有向他解释完成为商会会员的好处，比尔就发现了问题的症结所在。“听着，年轻人，”他带着很浓的口音对比尔说，“西哈特佛商会可能甚至听都没有听说过我呢！我在商业区的边缘地带，根本不会有人注意我的存在。”“不，先生，恰恰不是这样的，”比尔十分肯定地说，“您是一位举足轻重的工商界人士，这一点大家都知道。”“甭用这些话来骗我，”他固执地说，“你要是能拿出点真凭实据，证明我确实在西哈特佛商界占有一席之地，我就听你的，加入你们的商会。”
这可到了关键时刻，比尔立即答道：“好的，先生。我很愿意为您效劳。”然后比尔顿了顿，问道：“我能先告退一会儿，然后再回来同您谈吗？”“好吧，随你的便。”也许他觉得这是一个把比尔打发走的好办法，便爽快地答应了。“那么45钟之内您将做些什么呢？”比尔又问了一句。
他一下子呆住了，他绝没有想到比尔会在45分钟之内就赶回来。他一时不知说什么好，只答了句“我就在这里等你吧”。“很好，那么，”比尔说，“45分钟之内我就赶回来。”
比尔说完就迅速离开商店，直奔商会办公室而去。取了一点东西后，他又去附近的一家文具商店买了一个那里最大的信封。最后，他拿着这个又大又长的纸袋，回到了商店。
比尔将这个大纸袋放在他的桌上，然后又开始向他讲刚才所述的那些话。就在比尔讲话时，他的眼睛也一眨不眨地盯着桌上的那个大信封，显然他在考虑那里面到底装了些什么。最后，他实在无法忍受这种好奇了，就问道：“年轻人，我可没有那么多时间陪你闲聊。说说看，你在那袋子里装了什么？”
比尔拿起信封，把手伸进去掏出一个金属标志牌，那是商会特制的用来放置在西哈特佛地区内每个交叉路口的。比尔把这个标志牌拿到窗边，说：“这种标志通常标在每个交叉路口，向来往的顾客表明他们是在西哈特佛而不是什么别的地区购物。而这张牌片，便是商会特意为您而做，以使人们知道您的公司是属于西哈特佛地区的。”
这时，他的脸上出现了一丝微笑。比尔接着说：“好吧，现在就让我们把事情搞定吧。您只需开出一张支票即可。”他很爽快地签发了一张支票，算作入会费用。
通过这件事情，比尔开始意识到，要善于借助其他的物品支持以获得人们的注意力和兴趣，这样业务才能有所突破。设想一下吧，当有人拿着一个装帧精美的纸袋走进你的办公室向你致意时，你将是多么兴奋啊！从此以后，比尔便如法炮制地干了许多次。例如，有一回，他胳膊下挟着一支包装别致的礼品袋走进一家独具特色的酒店。他从容地把纸袋放在经理面前的桌子上，然后只用了20分钟，他就获得该酒店的广告业务代理权。事情经过是这样的：经理一直注意着那个袋子，然后忍不住好奇地问比尔：“你能否先告诉我那袋中到底装的是什么呢？”“那是给您的，”比尔边说边打开那个纸袋，它就像羽毛那样轻巧，里面是一块泡沫塑料砖，他的脸上充满了困惑不解，半日没有说出一句话来。“您知道，”比尔说：“建设一家企业如果没有专业广告和公共关系的支持，就好比用这块砖去建造一所楼房的地基。也许，它看来不错，但遗憾的是，它不能为您提供支持。”
那个经理为比尔说的话思考良久，然后茅塞顿开，立即答应做比尔的一个客户。
演示产品可给顾客带来的实惠
这是一种比较传统的销售方法，是指销售人员不是用语言而是用行动的形式提示顾客实施购买的方法，如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异及可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。例如，一个销售员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力地把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听销售员手中的新产品。“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了8张复写纸，并把它卷进了打字机。“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室的每一位，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快被这种复写纸吸引住了。
这是出现在某家誊印社的一个场景。不言而喻，推销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
在运用演示成交法时应注意以下五个方面：
1.演示动作要设计好，排练好。
优美的专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。
2.表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。
由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。
3.演示动作要尽量突出产品的主要优点。
因此，在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
4.演示过程中应尽量鼓励顾客参与。
由顾客本人重复做一些提示动作，行销的效果会更好。因为它符合顾客的认同心理。相对销售人员而言，顾客更相信自己，因此，由顾客参与表演，不仅对他本人，对其他顾客也都更有说服力。
5.演示的动作和说明的内容一定要真实。
用于提示的样板产品与行销产品，以及以后供应给顾客的产品应保持一致性，销售人员一定要坚信：人无信不立，店无信不茂。
幽默的谈吐更能使你被客户接受
在人们交往中，幽默具有许多妙不可言的功能。在推销场合更是离不开幽默，它能使那些严肃紧张的气氛顿时变得轻松活泼，它能让人感受到说话人的温厚和善意，使他的观点变得容易让人接受。
那种不失时机、意味深长的幽默更是一种使人们放松的好方法。譬如，当你请某人在订单上签字的时候，他却坐在那儿犹豫不决，你可以说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使他窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。你甚至还可以放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当你这样做的时候，你的脸上带着自然大方的微笑，但同时你又是认真的，而他也知道你不是在开玩笑。
如果你在推销的时候表现出色，那么客户也是很愿意从你那儿购物的。
给你一句忠告：当你向一位上了年纪的客户做推销的时候，千万别开关节炎之类的玩笑。当你推销矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你推销人寿保险的时候，也要注意别开那种容易引起对方误会的玩笑。
所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不会激怒对方，因为这种幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。
实话不可实说
如果你是一名服装推销员，有一位顾客走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么些年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那你离“优秀推销员”这一称号就相差太远了。
如果你是一名汽车推销员，当顾客问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻。总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是顾客的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年车，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评顾客用过的东西吗？
詹姆斯的车已经用了十几年了，最近有不少推销员向他推销各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或是说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”詹姆斯却执意不买。
有一天，一位中年推销员又向詹姆斯推销，他说：“您的车还可以再用几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使詹姆斯觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。
有时，顾客会自己说自己的东西不好，比如说：“我这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新的了。”特别是在谈及孩子时，当顾客说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说：“是够淘气的。”那你就休想他们买你的商品，你可以说：“聪明的孩子都淘气。”
实话不实说并不是虚伪，话是说给他人听的，你的话可以使他心情舒畅，也可以使他情绪一落千丈。使人心情舒畅于己于人都有好处，何乐而不为呢？
实话不实说并不是要你不讲实话，也不是要你去欺骗顾客，它只限于你推销的商品以外的东西，对你的商品你必须实话实说。
在价格上巧施战术
价格是消费者非常关心的事，也是商店老板为了追求最大利润不得不费尽心机琢磨的大问题。在价格上学会巧施种种战术，乃是在商战中获得成功的重要因素。
常见的价格战术大凡有下述几种：
1.对比游戏
在一些批发商店或超市中，有一些品牌相同，质量和包装相近而价格却相差悬殊的商品放在一起。许多消费者发现有一个如此“低”的价格，会觉得机会难得，于是本来不准备买的人也乖乖地掏腰包，买回去后还沾沾自喜，以为自己捡了个便宜，其实是买的不如卖的精。这只不过是商家玩的“对比游戏”，旁边高价商品只是陪衬，其目的是为了促销“低”价商品。
2.招徕价格
商家有意拿出一种或几种消费者普遍需要的商品加以降价，借以吸引消费者在买这些商品的同时购买其他商品。
3.先升后减
曼谷一家专门经营玩具的小店，店老板很精明能干。有一次店老板购进了两种造型相近的玩具小熊。一种来自日本，一种来自韩国，两种标价都是0.38元。不料两种玩具的销售都很不理想。
店老板盘算了几天，采取了一个令店员大惑不解的措施。他把日本制作的小熊仍标0.38元，韩国制作的小熊提价为0.56元。顾客看到这两种相差无几的小熊，价格竟然蛮悬殊，买日本的太划算了，买的人陡然多起来，不出半月日本制造的小熊全部卖光。日本制造的一卖完，店老板把韩国制造的小熊标上“减价出售”的牌子：“原价0.56元，现价0.38元。”顾客看到便宜这么多，买的人也多起来，不久这些“削价商品”也给卖完了。店老板巧妙地运用先升后减的销售方法，很快把积压的小熊一销而空。
4.减支不涨价
香烟每盒20支装，这恐怕是路人皆知的常识，但德国装的美国“万宝路”香烟却每盒19支装。原来经历了数次通货膨胀到了20世纪80年代，在德国每盒售价4.2马克的“万宝路”已无利可图了，而上调价格将会丧失竞争力。烟草局最后想出了“减支不涨价”的新招，经过计算，每盒只要减装一支，便可以有利可图。他们在包装上声明，这是为了“不增加消费者负担”。新包装的“万宝路”上市后，烟民对少一支并不在乎，这样“万宝路”在德国市场保住了它的位置。
加价与减支，看似只是一个硬币的两面，但给买主的心理影响却有很大的不同，常购买同一种商品的人，往往对价格比对数量更加敏感。
以奇示人，争得一席之地
超常规的奇想，超常识的妙想，往往能使企业在市场中争得一席之地，甚至迅速发展壮大。
饮料霸主可口可乐公司在进军中国农村市场时，了解到中国农村过年喜欢贴春联，于是投其所好，在春节期间开展了大规模免费送春联的下乡活动。可口可乐公司写的春联可谓用心良苦。“春节家家包饺子，过年户户放鞭炮”巧配横批“可口可乐”。又有上联“新春新意新鲜新趣”，配以下联“可喜可贺可口可乐”，如此种种，各有巧妙。此举真可谓一石二鸟，一举两得，既宣传了自己的产品，又符合农村的习惯，使之易于接受。通过在春联上的奇招，可口可乐一下子打开了中国农村市场。
美国兰阿德公司生产出一种“一分钟”相机，上市初期，信者不多，买者寥寥，市场清淡。后来该公司聘请推销大王布茨为其推销该种相机。在著名的迈阿密海滨浴场，布茨挑选了几位妙龄女郎，故作溺水状被事先安排的工作人员“冒险”救起。这起突发事件引来了众多围观者。“一分钟”相机大显身手，眨眼之间，记录抢救场面的照片跃然而出。布茨抓住时机，向众多游客宣传该种相机的优异功能，结果引起轰动，“一分钟”相机的知名度暴涨，很快成了美国人的抢手货。
天津毛纺厂生产的一种呢料，因原料成分不同，常常出现白点，销路受到严重影响。后来技术专家灵机一动，他们冲破了呢料有白点不好的固有思维，一反常态地改消白点为增多白点，制造出一种雪花呢新产品。投入市场后，反而掀起了一股“销售旋风”。
美国旧金山的一家奶酪店，由于所在街区奶酪店过多，生意清淡。店主绞尽脑汁，终于想出一个新的经营方式。他规定顾客购买奶酪可以按所报的需要量自己切割。切割下的奶酪若比所报的需要量少的，可以补足；若切割下的奶酪多于所需要的量，超过量在盎司范围内的，作为免费赠送。奶酪店此举，不仅满足了顾客求新的心理，更符合青少年喜欢自己动手的特性，甚至有的青少年来店不是为了吃，而是比刀功，看谁切得准。奶酪店因此销量大增，生意兴隆。
无独有偶，上海有一家“组合式鞋店”。货架上陈设着7种鞋跟，9种鞋底，鞋面的颜色以黑、白为主，搭配的颜色有50多种，款式有近百种。顾客可以挑选出最喜欢的“零件”，然后交给店员组合，前店后坊，10分钟一双顾客自己设计的新鞋便可到手。这一营销方式吸引了众多“设计师”来实现自身价值。
在商战中，平淡无奇，难得青睐；以奇示人，方能制胜。
只把成交的选择权交给客户
在某大厦的家电部，常常能听到电视推销员在问：“先生，您是买海尔的，还是买长虹的？”或“小姐，您是买21吋的，还是买25吋的？”这种不问顾客是否购买，而是在假定顾客要购买的基础上，让顾客在两个购买方案中选择其一，欲达到非此即彼的效果。这种二者选一的方法，可以将顾客的注意力由决定是否购买转移到产品的选择上，无论顾客购买哪一种产品，都会出现对商店一方有利的结果。
以汽车销售代表为例，他们在销售汽车时也经常使用类似的语言。例如，在向客户介绍汽车时，常会这样问：“从颜色上看，您是喜欢绿色的，还是喜欢蓝色的？”客户回答说：“从颜色上看，我比较喜欢蓝色。”销售代表会接着问：“那么今天把车给您送去，还是明天送去？”客户接着回答：“既然是要买了，那当然是越快越好，就今天送吧！”
有一次，一对恋人去选购羊绒大衣，所去的购物区有多家羊绒大衣专卖店。他们来到第一家专卖店，销售人员的推销技巧不到位，随便摘下一件大衣让女方试穿，并告诉他们：“这件大衣打八折。”这位销售人员根本没有考虑到他们的主观感觉和心理特点。于是，他们马上来到第二家专卖店，在这里遇到了非常专业的销售人员，销售人员同时摘下两件羊绒大衣，一件是红色的、一件是绿色的，然后告诉女方，穿红色的大衣能衬托出高雅的气质，穿绿色的大衣会显得更年轻。这对恋人最终买了那件红色的羊绒大衣。
类似的方法还有许多，例如可以问客户：“您是自提货，还是需要送货上门呢？把折扣算在价格里，还是另外单算呢？”在向客户催款时，也可以使用二者择一法，来到客户那里，就可以问：“您是上午结款，还是下午结款呢？”
销售人员使用二者择一法，表面上看把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，有利于销售人员掌握成交的主动权；由于客户在权力转交时的错觉，客户难以全部拒绝备选的成交方案，因为无论客户做出什么样的选择，都在销售人员的目标范围之内，都能达到销售人员的目的。使用二者择一法时，应着重使客户认识到商品能为其带来好处，以便于客户选择。
如果销售人员提出的成交方案令客户无法接受或无能力接受时，会给客户造成过高的成交压力，使客户丧失成交信心，失掉成交机会；如果提出的成交方案不适当或过多时，会使客户在方案中挑来挑去，拿不定主意，无所适从，从而使销售人员失去成交的主动权；更要防止所提的方案分散了客户的成交注意力，造成成交重点的转移。
吆喝到顾客的诉求点上
一个好产品，借助广告手段吆喝一番，才会让人知道。吆喝得让人动心，才有可能卖出去。现在，社会上的许多广告像患流感似的，犯了一个通病，将商品的所有性能、特点一股脑地说出来，让人看不明白，听不清楚这则广告要表现的东西，因而收不到应有的效果。根本问题就在于广告诉求点不明确，或者说广告内容及表现形式缺乏个性。
因此在广告诉求点的筛选时，一定要抓住消费者最关心的信息加以提炼。例如抓住“节省”这一特点加以突出，就能树立起“最佳节能冰箱”的市场形象，使消费者只要一想起节能冰箱就首先想到这个品牌，这样就能牢牢抓住消费者的心，使这一品牌的冰箱拥有稳定的市场份额。
不粘锅产品已有近10年的历史，不粘锅“不粘”的特点已为广大消费者接受和认可。目前在市场上销售的品牌不下百种，有些品牌已占有了相当的市场份额。而且品种繁多的不粘锅的诉求点普遍集中在“不粘”、“省油”、“锅体轻”、“节约能源”上，相互之间存在很多重叠，难以形成鲜明的品牌个性。
使用美国杜邦原厂不粘涂料的杜邦不粘锅又如何上市呢？如果仍以“不粘”为重点展开广告宣传，势必与现有品牌的诉求点发生重叠，难以在消费者心中留下深刻的印象，自然也就不会在十分拥挤的不粘锅市场上占有较大的份额。为了缩短产品的导入期（即缩短试销期），减小广告投入的风险，使消费者容易认知杜邦不粘锅，必须在营销策略、广告诉求点的筛选上寻求新的突破。
杜邦原厂不粘涂料的理化参数指标、检测指标表明，这种涂料具有极高的人体安全性，这一点不是每种品牌的不粘锅所使用的涂料都具备的，而且“安全性”这一独特概念并未被其他厂家认识到并大加宣传。
进一步通过对消费者购买化妆品、冰箱、食品等情况的调查和分析，结合世界范围内的环保浪潮和绿色意识，充分认识到国内消费者，尤其是经济较发达地区的消费者普遍接受高质量的生活观念，并追求“天然、绿色、无危害”的生活用具，他们对健康的关注越来越高。经过如此认真的分析研究后，将杜邦不粘锅定位为“高档次、有益健康”的产品，称之谓“绿色不粘锅”，并在广告词中着重强调“杜邦技术，健康保证！”
经过如此一番的策划，杜邦不粘锅很快占据了中国市场的最大份额。
利用研讨会，滴水穿石
一位年轻的儿科医生在菲尼克斯市完成实习后，自己想创业开店。但一名刚从学校毕业、毫无临床经验的大学生，要吸引病人上门就诊是件非常艰难的事情。在医疗界，几乎所有的病人确定你的医疗技术高不高明的唯一标准是你的年龄，病人的感觉是你越老越有经验，越老医术越高明。
开业几个月，门可罗雀，生意清淡。为了扭转这种局面，他便开始利用免费研讨会来帮助他初期阶段的行医。他为怀孕的母亲举办胎儿护理研讨会，并且全部免费，这对医院和儿科医生来说，都算是一项了不起的公共服务，由于这一举动，许多患者开始认识和认可这位年轻医生了。
美国俄亥俄州有一位成功的人寿保险行销人员，他多年来举办了多次研讨会，水滴石穿，多年的努力使他轻松地打进百万富翁级的潜在顾客层中。
他知道靠参加人寿保险研讨会向顾客推销，与医生或律师举办研讨会向顾客推销迥然不同。所以，他改变了方法。
首先，他联系了与他关系最密切的朋友和顾客，告诉他们，他正在举办一个关于新项目的研讨会，请他们每个人都邀约一些朋友来参加。
他在研讨会的房间里准备了许多糖果、饮料等小吃。同时他还请来一位专题演说家来造势助兴，他是保险界的一位律师，对税法有专门研究。这位外来的演讲人果然使这次研讨会增色不少。
会议结束以后，他还要求这些顾客提供10位他们认为可因参加研讨会而获益的人。他以这种方法开发来的顾客，成交的比率是非常大的。
让别人急切地打开你的推销信
有一家名不见经传的房地产公司新开发了一块地盘，是一套商住楼群。为了快速广泛地行销房子，他们设计了许多行销方案，除了在报纸上做广告外，他们还成功地使用了走动式寄发推销信策略。
他们请一家著名广告公司里的一位顶尖文案高手写了一封精短的推销信，然后以高档的纸张印刷50万份。同时他们还制作了同样多质地柔软的餐巾纸，然后用折叠式的塑料信封装好，信封上也印有广告词，非常精致。
然后，他们雇佣了几百名推销人员，公司给这些推销人员配发了统一的服装，服装上写着有关楼盘和公司情况的信息。
这几百名推销员每天活跃在高档写字楼、宾馆门口、饭店门口、大型超市门口、繁华街道上、火车站、汽车站、公交车上，他们在分发着他们的推销信。
由于他们的推销信制作精美，文字温馨，而且还附赠了两张高档餐巾纸。他们愿意留下推销信，愿意打开信封享用餐巾纸，同时也可看到推销信。
“醉翁之意不在酒”
日本有一家三流旅馆，开业后生意一直不景气，客房入住率很低。老板甚是发愁。后来有一个客人指着旅馆后面的一大片荒地给老板出了一个主意，老板顿时大悟。第二天，旅馆门外有了一张醒目的海报：“亲爱的顾客：您好！本旅馆后面有空地，专供顾客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下小树一棵，本店为您拍照留念。树上可留下木牌，刻上尊姓大名和种植日期。”一张海报，招得八方来客。在各种个人、家庭和团体纪念日里前来种树者络绎不绝。空地用完，葱郁的林间小道又成为漫步佳境，引来游人无数。而种树者更是念念不忘，经常专程来看望逐渐成材的小树。旅馆自然宾客盈门，生意兴隆。
南京市夫子庙附近有家聚星商场，生意一直平平淡淡。就在平淡之中突然名声大噪，脱颖而出。奥妙在于商场最显眼的柜台上陈列了一瓶只“摆”不“卖”的酒。这是五粮液酒厂特别制作的水晶瓶装五粮液。水晶瓶容积为3000毫升，相当于普通瓶的6倍，商标刻在瓶体中央的红水晶上，显得分外华贵。据说，这样的酒一共只有两瓶，而消费者只看到了聚星的这一瓶，所以，很是稀罕。都知物以稀为贵，然而，聚星商场这瓶标价10000元的水晶五粮液居然不卖。任凭款爷说干口舌，一再加码，老板就是不为利润所动。最终，激起众多不满，甚至有人传言要到法院上告。这样，新闻中又添新闻，花絮中又包花絮，引得传媒评论，百姓相告。一时间，“聚星”成为南京的热门话题，冷冷清清的大厅变得熙熙攘攘，门可罗雀变得车水马龙，购者不绝，观者如云，商场出尽了风头，营业额直线上升。
中原商战的主角亚细亚商场，在市场疲软、对手云集的郑州，诞生的第一年销售额就达1.9亿元，完成利税1400多万元，在同行中名列前茅。这要归功于那些看似无关的活动。如花卉展、妇女服装设计大赛、打字员比武大赛、儿童电子琴大赛、儿歌表演大赛、儿童绘画大赛、好爸爸好妈妈幽默故事会等。这些活动吸引了众多宾客前来参加，而这些宾客也很自然地成为亚细亚的顾客。
醉翁之意不在酒。日本的三流宾馆种植纪念树其本意不在林木，而在旅馆的住房率；南京的聚星居奇不卖其本意不在五粮液，而在商场的营业额；郑州的亚细亚开展各种活动其本意不在娱乐，而在吸引消费者。他们共同的做法是实处着眼、虚处着手，以虚盖实、以虚带实，通过本意之外的其他途径来达到真正的目的。
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