作者：服装探秘
出版社：武汉大学出版社
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揭秘服装赚钱的门道试读：
读者评论
中国第一本揭秘服装行业内幕的书。惊叹于作者无私的分享精神，敬佩于作者对服装行业丰富的专业知识和从业经验。
以事实为范例，以亲身经历为线索，以专业眼光回顾服装行业，用浅显易懂的语言来谋篇布局。
此书是新手的快速入门教程，老手的有益助手。《揭秘服装赚钱的门道》是服装行业从业者必读之书。
——有衣说衣服装博客张高
作者对服装市场了解非常深刻，行业经验丰富，图书内容客观实在，语言通俗易懂，对各服装批发市场的介绍非常详细与全面，爆出了很多关于炒货的内幕资料。对于零售商提出来的经营管理难题处理得有板有眼，是行业当中的老手。对于初入服装这行道的商家非常有帮助！是难得一见的佳作！
——东莞雅绮服饰刘剑波
尽管我拥有4年的服装经商经验，却也只领悟到了此书的三成。我阅读过很多关于服装经营的书籍，这本是最能反映中国服装行业现状的，是最真实的，是服装行业从业者必看的教科书。
——真诚的拜读者，南京服装从业人员陈兴
进入服装行业3年，最终铩羽而归。主要原因可能是自己坚持不够，但也发现了服装行业现在真的不好做。这是个供大于求，竞争超级激烈的行业。总结下来，什么样的服装你都可以搞到，都不是稀缺品，稀缺的是销售通路。本来打算做淘宝，或者专门做个网站搞批发，后来发现门槛也很高了。本书使我换个角度来看服装，有收获，我会继续关注服装业，寻找机会再度进入。
——美国GMA上海贸易公司翁晓峰
对于初涉服装界的我们来说，《揭秘服装赚钱的门道》实乃天赐。很多东西，也许我们花很多金钱、很多时间去碰壁却也未必学得到的，在这里却可以轻松得到。
全书纵向从生产基地，到一级二级代理商，以及终端零售商之间的运作；横向从各生产基地的比较，各批发市场的比较，以及品牌与大路货的比较；再通过大量的个案分析，包括小档口的运作，大商场的运作，对各种投机方式的剖析，甚至细到利润的计算，完整地展示了行业内幕。没有非一般的经历写不出这样的文章；有这样经历的，绝大多数也不肯说出来。
师傅领进门，修行靠个人，虽然作者知无不言，言无不尽，但还是要看个人悟性。没有谁能教一个人绝对会成功、绝对能赚钱的办法。引作者一句话，服装人“很黄很暴力，很雷很有才”。
——应届大学毕业生刘露露
第一眼看到网络上传得很火暴的服装探秘的文章时，我震撼了，作为一个从事服装经营十五年的我，能读到如此有深度而不是教科书式的文章，深有感触，作者不但从市场的各个层面深入地引导读者去了解，而且也非常了解生产环节中的潜规则。自从读了《揭秘服装赚钱的门道》这本书后我感到受益颇多。
——广州唐明照服装公司厂长、设计师林伟荣
我是做原创服装的，看了《揭秘服装赚钱的门道》，对服装业才有了比较全面和深入的了解，这是学校里学不到的，这是只有在服装行业摸爬滚打了几十年才有的经验。如今作者把这些毫无保留地教给我们这些初学者，让我们的原创服装及时修正了发展方向：认识到只有零售与批发一起，才能降低成本；在版式、布料和做工上下功夫，才能更快更好的发展。
——月亮猫原创女装坊白维“做服装，门槛低，竞争大，水很深！”此书写出了服装行业很多不为人知的秘密，是作者多年从事服装经营的经验之谈。难得作者慷慨，给予我们这么丰富的服装内幕知识，说这是服装行业的一本教科书也不为过，特别是为初学者指出了一条通往成功的光明大道！
——成都依百特品牌服饰折扣店邓华
经营服装的门槛有多高？
服装经营中你有多少不知道的诀窍？
你知道你的消费者需要什么样的服装？
你对服装加工的成本知道多少？
为什么你的服装不赚钱？
你对你的竞争对手了解多少？
你对服装行业又了解多少？
为什么顾客不喜欢你的衣服？
为什么服装尾货那么便宜？
为什么有那么多的服装折扣店？他们是从哪里进的货？
你对中国服装批发市场知道多少？南派的、东派的、北派的，等等！
如果你对以上情况了解很少，请抓紧阅读《揭秘服装赚钱的门道》，作者将为你一一解开疑团！
——中国诚信商家网营树宝
服装这行业“门槛低水深”，而《揭秘服装赚钱的门道》这本书，深入浅出地从介绍品牌服装，大路货服装到外贸服装等一系列商业模式，揭秘了如何在服装这一行业中赚钱，为在服装批发和零售或者即将进入服装批发和零售这一行业的人，都提供了很好的借鉴经验，值得深读。
——宝源服饰外贸郑建生
这本书之所以备受关注，是因为作者把自己这些年在服装行业的实践经验总结出来，让服装行业外的爱好者清晰明确地了解服装市场，知道该如何进入这个行业，做足进入前的准备工作。同时也让在服装行业里正在奋斗的人纵观全局，明确自己的方向，了解现有问题的症结所在，并帮助你找到成功的解决方案，把控未来的方向。
作者在经验性的研究，实用的理念和商业概念之间做到融会贯通，探讨了服装市场在金融危机影响下的转机。《揭秘服装赚钱的门道》是迄今为止最好的研究服装经营的书籍，它简练，权威，可读性很强，全是作者经验的整理和总结。
——72LOFT总经理郭春武
这是我从事服装行业来看到最值得一看的书，了解到许多花钱也买不到的东西，让我受益匪浅，在未来的服装经营这条路上少走许多弯路，感谢《揭秘服装赚钱的门道》作者无私的分享。
——厦门自由前线服饰杨长青
感谢作者把自己所亲身经历和了解的服装行业具体操作过程跟大家分享，《揭秘服装赚钱的门道》具体分析了服装行业的好几种操作模式，补足了我们产品研发部门对商场以外的一些销售模式的了解。
其实针对服装行业而言，作者说的种种情况都还是有的，但切忌全部都对号入座。这本书确实能给我们很多指引和了解。好书，这是一本值得再三品读的好书！
——服装品牌产品研发人员邓丽华
作者从一个从业者的视角全面阐述了服装市场从出厂到终端销售的各个环节，揭秘了在现代中国国情下服装行业的利与弊、丑与恶，给人以深思。作者还结合自己多年的经验探讨了未来服装业的发展：随着社会的发展，势必带来的是各个行业的整合与改革，特别是在金融危机背景下只有改革创新才会在未来的市场上立于不败之地。作者以质朴的语言为服装从业人员以及欲从事服装业的朋友提供了宝贵经验。
——广州十三行朱文亢
我做服装也有些年头了，但都只是在本地的批发市场拿货，这些批发市场都不知道是几道手了。如果能拿到第一手的价格，相信对我的生意会更有帮助。当一个朋友介绍我看这本书时，我真是如获至宝。这本书写得相当详尽，像我这样没有去过广东等地批发城的人，也能从书中找到指引的方向，不用担心去了会走弯路。
——上海繁花之静美服饰白昆莹
所谓内行看门道，作者以全面的视角、生动的例子、活泼的语言向大家展现了一个鲜为人知的服装世界；以第一视角，亲身经历，详细阐述了关于从事服装行业的各类风险与陷阱，以及销售的经验和建议。
从事服装业的人越来越多，赚钱的却寥寥可数，此书很多细节可谓是一语惊醒梦中人。服装门槛低，水深，切不可盲目踏入。
——安庆市新百百货段书勤
作者通过多年来的经验详细地解读了目前中国服装批发市场运作的潜规则，对初入服装行业或是未成熟的商户来说是一本值得阅读的好书！
——山东胶州苏州路向阳市场管理所张良
作者对服装市场的了解充分透彻,客观地解释了服装批发和服装零售的经营理念,《揭秘服装赚钱的门道》不仅适用于刚进服装行业的新手,对于经营服装生意多年的从业者也有很大的借鉴和学习价值。
——大连深蓝Fashion服装店桑鹏
第一篇 服装有人这样卖
2008年的这个冬天/比以往时候来的更冷一些……/忘不了金融风暴给我的感觉/比雪化成水那份寒冷更冻一些/忘不了窗外北风的凛冽/再一次把心痛和迷茫重叠/是你的无情吹走我的一切/是你的冷酷让我再次创业/是你的万般狂虐融化昨天/是你的狰狞面目催生新篇……
第一节 库存尾货进入中高档商场
3元/件的库存尾货，摇身一变，成为一二线品牌，进入中高档商场，吊牌价298元/件，价格翻了99倍多。品牌公司的业务经理说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”
跟朋友喝茶，聊到库存尾货的问题。今年形势特别严峻，有报纸称库存尾货已打入中高档商场。
我们聊的库存尾货，是指大路货的库存尾货，而不是品牌本身的库存尾货。品牌本身的库存尾货，主要有3种处理方式：第一，通过折扣店和特卖场销售；第二，给库存商清仓处理；第三，通过低折扣的方式，供货给专柜，专柜打特价卖，或搞促销活动时卖。
大路货是指低端一点的服装，大部分没有注册商标，小部分有注册商标，基本走散货批发路线，供货给大卖场或普通的服装零售店，也有走代理加盟路线的。
品牌服装根据定位和操作，分一、二、三、四线等几个档次，有的走代理加盟路线，有的走直营、直销路线。
中高档商场对品牌服装进场审查严格，对品牌知名度和服装档次都有要求。我现在说的，是一二线品牌完全不顾消费者对其知名度、档次和服务的信赖，包装大路货库存进入中高档商场。
至于三四线品牌包装大路货库存进入中档以下商场，早已轻车熟路，后面再说。
品牌公司采购大路货，换上自己的唛和吊牌，放到专柜卖，是常有的事；以假皮衣当真皮衣卖，以假羽绒服当真羽绒服卖，也是常有的事；大路货的库存变成品牌，骗加盟客户的钱，已有十几年臭名昭著的历史；大路货的库存变成一二线品牌，进入中高档商场的专柜，我还没听说过像今年这么严重的。
唛和吊牌，是衣服的身份证明。唛有主唛、码唛、袖唛、洗水唛之分。主唛一般缝在后领中间，有衣服的中文名或字母或LOGO；码唛有的跟主唛合二为一，有的缝在主唛旁边，有的缝在衣服腰部位置；袖唛，顾名思义，就是缝在袖口旁边，内容跟主唛一样；洗水唛一般缝在腰部，厂家用来标注服装的款式货号、面辅料成分、规格尺寸以及执行标准、安全类别、洗涤标准，等等。吊牌，就是挂在衣服上面的纸牌或铁皮牌子之类的玩意，内容有企业以及品牌、服装的信息，如品牌的注册号、合格证、价格、条形码、品质承诺及退换条件等，有的还有形象代言人。
一部分大路货没有唛和吊牌，批发商另备有各种各样的唛和吊牌，供买家选择。品牌公司采购到这部分大路货，缝自己的唛、挂自己的吊牌，十分方便。库存尾货绝大部分有唛和吊牌，品牌公司为了赚钱，找工人把原来的唛和吊牌去掉，换上自己的，辛苦一点也无所谓了。
不管市道好不好，品牌永远都存在着生存的竞争。一二线品牌除了惯用的偷梁换柱、以假充真、以次充好的手段之外，还会把主意打到库存货上，这一点并不出人意外。
受国际金融风暴影响，去年和今年倒闭的服装工厂特别多，库存服装自然也特别多。行业内有一句话，说现在的库存服装足够中国人穿上10年。中国当前排名前5位的服装企业、公司及其经销商加起来的库存量，均在数亿元的水平。分销库存服装，反倒成了朝阳行业，倒买倒卖库存服装及零售的商户也比往年任何时候都多。这不，连一二线品牌也耐不住寂寞了。
一件普普通通的女装纯棉T恤，加工厂不到8元可以做出来，到大路货市场，通常会以10~12元的价格批出去。品牌公司，面料和做工要求高一点，12元的价格加工厂也做得出来。品牌公司考虑到自己设计的货品在市场有较高的风险，经常直接到大路货市场采购爆版，即十分热销，供不应求的款式，换上自己的唛和吊牌，再放到专柜去卖。
这些10元左右的女装纯棉T恤，摆到中高档商场的专柜，就是消费者看到的298元、368元的品牌服装了。
我在这里首先揭中高档商场里面一二线服装品牌的老底，那些对号入座的品牌可别出来咬人！其实龌龊的品牌公司做的何止是这么一点龌龊事，还有偷版仿版、坑蒙拐骗等大把不光彩的事儿还没说到。清者自清，那些踏踏实实做品牌的公司当然不会在意我“胡说八道”，说不准还会为我揭露行业潜规则而拍手称快。
不过，真正做到出淤泥而不染的品牌公司在国内屈指可数。我跟某品牌公司的资深业务经理通电话，聊了一个多小时，妄图从他嘴里抠点内幕黑幕，他口风把得可严了，说：“内幕黑幕你都知道，还要我说？如果我说出来，我的牌子还怎么做，人还怎么混？”
女装纯棉T恤，库存与正品的价格，相差不了几个钱。那些造价高一点的时装，或者冬装，库存与正品的价格，相差可是几十元、上百元。
到武汉采购服装，有一位做了十几年羽绒服的工厂业主告诉我，真假羽绒服一般有3种填充物——羽绒棉、蚕丝棉和羽绒，其中用前两种棉做出来的是假羽绒服，也叫棉衣。用羽绒，即鸭和鹅的羽绒，按一定的充绒量或含绒量的标准，做出来的才是羽绒服。
武汉的假羽绒服比较有名。早些年，很多小作坊多用鸡毛、鸭毛、鹅毛打碎填充进去，消毒也不过关，有股腥臊恶臭的味道。现在，一是有关部门打击力度加大，二是消费者消费鉴赏能力提高，这种做法基本没有市场了。
工厂业主还告诉我真假羽绒服的鉴别方法，就是“摸”，柔滑一点的是充羽绒棉和蚕丝棉的，有一点碎粒感的是充羽绒的。
有一位朋友转了某论坛一个帖子给我看，说是如何识别真假外贸服装的，里面讲到了识别真假羽绒服的方法。但帖子的说法，跟上面工厂业主说的相反，帖子说摸到柔软的、没有碎粒感的就是真的羽绒服。其实，帖子的说法是错误的。
大家也别太迷信品牌，尤其是一线品牌。媒体经常曝光一线品牌，包括国际一线品牌的服装，甲醛含量超标，色牢度不达标，羽绒服充绒量含绒量与吊牌标示不符等。所以，太迷信品牌，并以品牌的面料作为优质面料的标准，那么，自己就有可能永远都是错误的。
我到各地服装市场看行情，有摸衣服的习惯，不管什么衣服都喜欢摸一摸，看一看。羽绒服当然也不例外。我到专柜去摸，经常可以摸到假的羽绒服。
我是先摸衣服后看吊牌。部分假羽绒服吊牌标明充XX棉，消费者不看或不懂，以为是羽绒服，导购员就当羽绒服向消费者推销。
有一次很搞笑，我在某品牌专柜摸了一件羽绒服后，说是假的，导购员先是说不可能，我让她看吊牌，看后她就蹦出一句话：“都是真的，还赚什么钱！”
导购员说出这样的话，不能不怪品牌公司，到底是怎么培训导购人员的？
我以前在某品牌办公家具企业上班，知道有一个业务员，名声在外，他的经典故事就是“吹牛皮”。
客户问他：“你们公司的沙发，是不是都保证是真皮？”
他说：“百分百保证全是真皮。不但是真皮，还是意大利真皮。不但是意大利真皮，还是意大利野牛的真皮。”
客户听得如痴如醉，情绪完全被业务员所感染，签约自然是那个爽啊！
很多导购员“吹牛皮”的功夫修炼得炉火纯青，我也领教过，觉得完全可以跟这位家具业务员PK一场。
我做过一二线女装品牌专柜。在公司展厅看版，我也发现有假的羽绒服，问经理：“是不是假的？”经理知道瞒不了我，就笑了笑说：“是充XX棉的。”
当时这件衣服吊牌价是488元。488元得到一件品牌羽绒服，当然很值。另一家羽绒服加工厂的业主跟我说，商场专柜里的羽绒服，低于800元的就不是什么好货。想想也是，真的羽绒服从加工厂出来，150元左右的成本，把吊牌价打到800元，按3.5折给专柜商，就是280元，品牌公司赚100多元的差价是正常的。
做工好一点的假羽绒服，从加工厂出来，50元左右，吊牌价打到488元，品牌公司也能保证赚100多元的差价。
话说回到库存尾货。一件女装纯棉T恤，加工厂出来到品牌公司手上是12元，但是清货的时候，有可能只值3元；一件时装，加工厂出来130元，清货价有可能只值30元。品牌公司这时候浑水摸鱼，差价是非常可观的：一件女T恤，差价是9元，1万件就是9万元；一件时装，差价100元，1万件就是100万元。
千万别以为一二线品牌不会为这点蝇头小利而做有损公司形象的事，它们东搞一点西搞一点的门道多了，只要消费者不知道就行。
包装库存尾货成品牌这种操作，对那些专门聘请买手，采购大路货回来贴牌的品牌公司来说，更是暴利。
还真有不少这样的公司，注册一个品牌，租间写字楼，没有设计师，更没有加工厂，就是聘请买手，到服装批发市场里转悠，看到有好版，就采购回来贴牌。这样的公司，有的做城市市场，有的做乡镇市场，有的两种类型的市场都做。
做城市市场的公司，加盟店200家以上的都有，很不简单。那些一二线品牌，上千家加盟店、直营店都有，但这样的品牌不多。绝大部分一二线品牌不超过200家专柜及专卖店。
算一下，200家单店年平均营业额15万元，就是3000万元，按单品每件200元计，就是15万件，如果有1/3是库存尾货，差价30元/件，那么可以这样说，这家公司单就这一项，每年就净赚150万元。而且，我刚才将单店年平均营业额才计15万元，非常保守。一二线品牌服装，有些专柜一个月的营业额都远不止这个数目。
那些做乡镇市场的公司，基本上是靠库存尾货来作为主力货品，辅以大路货采购贴牌。一位网友告诉我，他老板在乡下才4家分店，但利润非常可观，3年就完成了原始积累，开始自设工厂，一部分货品在外采购，一部分货品自己生产，同时，对外大张旗鼓地招募代理加盟。
第二节 创业不到3年的李先生年收入近百万元
没有李嘉诚有钱，但有李嘉诚般商业“天赋”的，真是不乏其人，李先生算是其中一个。4万元的投入，两年之后，年收入近百万元。王总说，现在，服装这水还是浑的，好摸鱼。
李先生说：“大学毕业才4年，上班腻透了的同学想创业还摸不着门，我年收入已经近百万元。”
李先生的服装不是品牌，做的是乡镇市场，走直销及代理加盟的路线。
他做的服装跟别人不一样，既不是应季新货，也不是库存旧货，而是旧衣服回收翻新。在江苏某市回收旧衣服，经过翻新后发往安徽僻远的但人口也较为密集的乡镇销售。才两年时间，他就达到了年收入近百万元的水平。
李先生在江苏某市各个小区，委托一个店铺回收居民的旧衣服，给店铺的佣金是回收货款的一成。比如说，收了100元的旧衣服，就给店铺10元佣金。具体如何回收衣服，李先生做得可是有板有眼，比如说，衣服要有7成新，不能有破损，不能有污渍，不能有异味，不能严重变形，还有内衣不能收，等等。还定好什么衣服什么价钱，其中T恤最便宜，就一块钱。
别小看这一块钱一件的规定，其实这正是李先生生意做起来的关键。小区的居民，还是愿意拿旧衣服来换一点买菜钱的。要是嫌价钱太低的话，那对不起，自个儿搁着吧。
回收来的衣服，用洗衣机洗过，晾干后熨得平平整整的，然后挂上吊牌，包装好，发往安徽。
安徽那边，李先生整了4个直营店铺，租金全部加起来，一年不超过9000元。每间店请一位大姐帮看，月工资500元，年终另发奖金。那衣服，整烫之后，跟新的差不多，看不出是旧衣服。像一块钱回收的T恤，处理过后的成本控制在1.3元之内，全部定价5元卖出。
算起来，第一年，李先生回收衣服的费用、店面租金，还有其他运作的一些费用，全部本钱不超过4万元。他这一年就做了9万元的营业额，毛利有4万元左右。
第一年做开了，第二年他就通过招募加盟商的方式，加速发展，店铺都做到了30家。谁要加盟，交2000元加盟保证金，再租一个门面，货品全部由李先生配送，现金发货。像那T恤，给加盟店的价格是2元，如果卖不掉，全部都可以退，再由李先生配送到其他店面。退货的价格是1.5元，而他的实际成本，刚才说过，不超过1.3元。
李先生的旧衣服加盟店铺达到一定规模之后，就开始运作库存尾货包装成品牌的生意。
没有李嘉诚有钱，但有李嘉诚般商业“天赋”的，真是不乏其人，李先生算是其中一个。他的生意上不了台面，但管理丝毫不含糊，该咋的就咋的。关于货品来源，除了公司核心的两三个人知道外，其他人员一概不知，包括加盟终端。
我的兄弟王总，是做消防工程的。早几年的消防工程，标的80万元，回扣给到50万元的都有，王总就是趁着水浑趟进去，赚到一些钱。
最近两年，消防工程不好做，就改行做别的生意。但在去年，他倒霉到喝凉水都塞牙，做什么什么不行，贸易公司转让，广告公司倒闭，投资50万元的两间女装店不到半年初被迫转让，连私家车都卖掉抵债，就差一点没落到把房子租出去赚伙食费这个地步。
王总做过好几个行业的生意，现在面临白手起家，二次创业，惟独把希望放在服装生意上，他要照搬李先生的模式，打一个翻身仗。
王总说，现在，服装这水还是浑的，好摸鱼。
第三节 1元一件的洋垃圾服装
报纸和网络宣传的1元衣服，都是骗人的。不去看货，就汇款过去，包你得到的是一堆垃圾。冲着“1元钱”，梦想找到好的货源，把生意做起来，有的人千里迢迢、满怀希望而来，结果看到的也是一堆垃圾。
王总说的没错，服装这行业，以前水是浑的，现在也是浑的，浑水摸鱼的门道多着呢。
好些年前，人家说常熟那边大把5元、10元的毛衣和羊毛衫，还有不少是国外知名品牌，据说是洋垃圾。常熟的洋垃圾我没见过，但东莞大朗镇的洋垃圾我经常见。
大朗镇是中国的羊毛衫生产名镇，有个CBA的球队就是该镇的。镇上有两个服装批发市场，一新一旧。因为镇上的工厂，要么是代工，要么是自己把货直接运到广州及其他一级市场去卖，所以这两个市场都做不起来。新的市场虽然建得现代气派，但还是步旧市场的后尘，沦落为库存尾货的集散地。
渐渐地，大朗镇的库存尾货市场在行业内传开了。于是，就有一些人趁机把库存尾货这水搞得更浑，浑水摸鱼。他们借羊毛衫名镇这块地，把洋垃圾弄过来中转，并发展成为洋垃圾一条街，对外宣称洋垃圾是当地服装加工厂的库存尾货，分销到全国各地。“碣石镇是广东陆丰市的一个沿海城镇。该镇的旧服装走私活动断断续续搞了十多年，从2002年开始，形成了一个有一定规模的旧服装经营集散地。旧服装主要是日本、韩国和我国香港、台湾等地被淘汰、废弃的旧西装、外套、长裤、皮衣等，款式各异，产地、品牌繁杂，相当数量的浅色服装上可以看见污迹、霉点，甚至有疑似血迹的斑点，还有臭味。”
大朗新市场的一个档口小妹跟我聊天说：“旧服装一般都成批从境外走私进来，每件旧服装成本最多几元，但到了店铺，洗熨加工后一般可卖几十元甚至二三百元。而且，走私的旧服装未经检疫、消毒，绝大部分带有致病菌，对环境造成严重污染，是国家禁止进口的物品。那些人通过走私，将这些禁止进口的旧服装直接从附近海上运进，或从其他海域甚至广西海域上岸后陆路运进。旧服装经碣石中转，大部分转到广州及大朗，再中转分销到全国各地。“报纸和网络宣传的1元衣服，都是骗人的。不去看货，就汇款过去，包你得到的是一堆垃圾。冲着‘1元钱’，梦想找到好的货源，把生意做起来，有的人千里迢迢、满怀希望而来，结果看到的也是一堆垃圾。所谓的1元衣服，不是卖完了，就是垃圾一堆。1元衣服，严格来讲，只有一手才可以拿到，如果从一手流出去的1元衣服，最好不要相信。“羊毛衫、毛衣等洋垃圾，整车运到大朗，也就是几毛钱一件。接货的人称为一手，一手简单整理分类后，以2元/件左右的价格处理给各地的二手，二手再转给三手，流到市场上也就是几元十几元一件。一般情况下，二手或三手，把货洗熨加工，包装好发往乡镇市场。早些年在城市的菜市场或地摊也有这些货卖，但由于一些洋垃圾太差了，怎么弄也弄不干净，在城市被举报的几率高，所以基本上转移到农村去了。”
我经常去大朗，看看有没有工厂的尾货。每次都可以看到在堆成山一样的洋垃圾里，工人们带着口罩和手套挑货。挑出来的货，拿去翻新，卖些好价钱；剩下的，自然就是洋垃圾中的垃圾了，一块钱甚至几毛钱打包处理。分挑出来的货，打包堆在一起，上面标明的地址有沈阳、昆明、成都、重庆、西安、上海等国内十几个城市。
不少国家和地区处理废品是有补贴的，比如说电子垃圾，就有人收了人家的钱，然后通过非法途径倾销到内地来。两头收钱，能不便宜吗？
早在10年前，香港的废机油由废品公司处理，环保部门给的处理补贴达200元/吨。处理需要成本，走私出去，处理的费用就省了，还可以两头赚钱。在深圳，废机油经过提炼加工，每吨可以卖到1000多元。当时，有人跟我正儿八经地谈过废机油走私加工事宜，最后没有做成。
洋垃圾服装的处理，有的国家也有补贴。
打听到的消息是，国外的做法与李先生的做法，有些相同，有些不同。大家都是回收旧衣服卖，不过李先生回收的衣服是有标准的，国外有些组织专门做倾销的勾当，大多没标准，是衣服就要；李先生是自己翻新自己在国内销售，国外有的翻新，有的直接回收打包，集中在一起倾销、走私到别的国家。说李先生做的是偏门生意的话，那么，国外的这些做法，就是邪门生意了。
最近惊闻有人在淘宝网店买到洋垃圾。主要是有些中间商只做转手生意，懒得去做洗晾熨这些事儿，到了零售终端，也只是简单地弄一下，免不了有些衣服有血迹或霉斑弄不掉。
有传闻说一些衣服是国外某些人有组织地从医院垃圾堆里弄出来的，其中不乏死人及传染病人的。这些衣服在所有的洋垃圾中，只占到极其微小的一部分，买到这些货的人，真是掉进洋垃圾消费陷阱的众多不幸人士之中最不幸的那一位了。
一些网店的主儿，没有货源优势，一味地追捧那些低廉的外贸库存尾货，所以说时不时弄到洋垃圾也不足为奇。不客气地说，个别网店，就是专做这种邪门生意的。
第四节 水客走私服装也能弄出惊天大案
几年前，广州有家BURBERRY的代理商，它们每次从香港发货时，从香港BURBERRY中国区总代理的仓库提货，货物交给水客头目，该头目进一步把货物化整为零，以裤子7港元/条，衣服5~6港元／件的价格，交由罗湖口岸、沙头角口岸的水客带过关……
水客，大家知道是怎么回事吗？就是那些经常携带货物进出海关的人，他们携带的货物，有时在海关规定范围之内，大多数时候是超出海关规定范围的，要不怎么会叫水客呢！
货物以贸易的方式进出海关是要征收关税的，水客就是避开这个关税，赚这个钱的人。
水货，原指水客携带的货物，现在都演变成为假冒伪劣货品的代名词了。
曾有传言说那些香港的师奶，早上过罗湖桥这边喝茶，喝完茶后就到菜市场买菜回香港。香港师奶买菜的事我没去证实过，但是大包小包买衣服或其他货品回去是常有的事。不知道这些香港师奶算不算水客？
香港是全球有名的自由贸易港，零关税，所以香港有购物天堂的美誉。水客经常把一些顶级品牌的衣服、鞋包通过蚂蚁搬家的形式，带到深圳，然后分销到各地。比如说，一件国外品牌的衣服，到国内代理的价格是1300元，到专柜商的价格是2000元，那么吊牌上零售价应该到5000元的水准。这样的货，到香港的价格应该是800元，经水客之手进入深圳，900元就可以出手了，到了零售店标2000~3000元应该十分畅销。如果这些货以1000元的价格流到专柜，你说是不是暴利？
海口的严小姐，开有临街的时装店和鞋包的楼中店，她通过水客，可以弄到一些国外品牌的鞋子和手袋，200~300元之间的进价，零售1000元以上，每月只要卖出两双鞋子或两个手袋，就够店面的全部开支。
奢侈品企业给经销总代理是不含关税的价格，在进入中国海关时，关税要征收35%~45%，还有20%的消费附加税。目前在中国市场的奢侈品品牌服装，大概有50%是非海关正规渠道进关的。
几年前，广州有家BURBERRY的代理商店，它们每次从香港发货时，从香港BURBERRY中国区总代理的仓库提货后，货物交给水客头目，该头目进一步把货物化整为零，以裤子7港元/条，衣服5~6港元／件的价格，交由罗湖口岸、沙头角口岸的水客带过关，过关后马上通过货运公司快递到广州，送进公司的仓库。
水客通过蚂蚁搬家的方式，走私该品牌服装近7.6万件，价值近7000万元，偷逃税款近2000万元，造成相当长一段时间内全国五星级酒店出售的该品牌服装全部为走私货，直至案发。这个案子也是我国破获的最大的服装走私案。
当然，并不是所有的走私货都是正品。在某市工商部门对服装的抽检中，香奈儿、阿玛尼、都彭、迪奥等高档服装集体上演了“质量门”，这些品牌因为质量不符合部分检测标准而“榜上有名”。
通过海关认真检验过的高档服装肯定不会有多大的质量问题。这次出问题的服装应该是国内仿牌货及走私货。走私的手段主要有：第一，报关报的是普通服装，过关的实际是品牌服装；第二，从别的代加工国家走私进货；第三，经销商贿赂海关人员。
某市有一间服装店，竟然直接打出“走私服装”的招牌，以此来显示店内的货品为正品。其实里面的服装，包括阿玛尼、LV，不但不是正品，也不是走私品，而是仿品，A货。
很多消费者原先认为，国内市场上出现的那些原来宣称只在国外特定国家销售的品牌，都是仿货或库存尾货。看了本书我们就会明白，洋垃圾，水客，还有各式各样的走私，以及代工厂内部运作等原因，使得正品在国内市场销售正由不可能变为可能。
蛇有蛇路，鼠有鼠路，能弄到品牌的就做品牌了，弄不到的，做旧衣服的水客也有。这些水客在香港通过各种途径，回收旧衣服，然后打包过海关。
部分职业的水客跟个别的海关工作人员是有交易的，如果没有交易的话，那么水客也不可能经常大包小包地把货带过关。当然，水客也不可能跟所有的海关工作人员都有交易，所以，水客被海关查获也是常有的事。
经常有报纸及电视报道海关查获水客携带的衣服，衣服上的血迹和霉斑清晰可见，还伴有恶臭，等等。
有血迹、霉斑、恶臭的衣服，大部分也是集中到大朗再分销出去，能赚多少算多少。而那些7成新以上的衣服，二三十元的成本，加工翻新，在零售店可以标到三五百元的价格。
专供面料和辅料的国外品牌，在国内能不能做到精仿？国外品牌专供给国内代工厂的面料及辅料，真的不会在国内市场出现吗？
带着这样的疑问继续阅读下去，马上就会有答案。
国外的一些运动品牌在国内很牛气，但在国外充其量也就是二三流的品牌。一些牌子货，由中国制造，在国外销售二三十美元，在国内销售则是好几十美元。代工的代价，既给国外消费者提供物美价廉的商品，也给这些外国公司回过头来赚取我们高附加值的机会。
国外很多品牌在国内代工。如果是来料加工的话，国外物料进多少出多少，有进不出，就是偷逃关税，会被课以重罚。如果从国外进口物料，加工成成品，在国内直接销售的话，那么在物料进口的时候就得申报关税。正规公司做的是本分的生意，进多少出多少，或进多少申报多少。但有些公司则是冲着其他目的来的，进口高级面料，偷梁换柱，在国内采购普通面料做成成品，或直接到市场上采购廉价成品出口。而且这些货品一旦离岸，有可能半路杀回来在国内销售，也有可能会倒进海里，因为这些衣服并不重要，重要的是进口的高级面料。
深圳有一个团伙，通过开设加工贸易服装厂骗取海关进口保税指标和向其他服装公司购买保税指标等形式，虚报或少报，大量进口保税料件并予以倒卖，偷逃国家税收牟取非法利益。自2006年5月至2008年8月案发，该团伙通过这些方式，共走私各种布料836万余米以及其他制衣原料30余吨，案值达2833万余元，偷逃税额649万余元。
就这样，进口高级的面料，通过加工厂，生产出低成本的精仿、高仿服装。很多人认为代工的品牌因为面料由国外特供，国内难以做到完全一致的仿牌，事实上这种看法是错误的。况且，上面说到的方式也只是面料入境途径的一种。只要有利益存在，别说是偷梁换柱，虚假报关，购买保税指标，就是绕过海关，走私入境这种风险更大的事也是有人争着去做。
再说，有些物料，品牌公司跟物料生产商签订有特别供应协议，根本没办法通过正规渠道进出境，也只有通过走私才能实现。那些确确实实是某家公司自己研发、申请专利、自己生产的特有面料，弄不到，那些加工厂大不了就用相近的或别的面料来代替。相当一部分货品还是可以精仿的，因为品牌公司采用的所有面料都是独家使用的可能性不是很大。
以各种途径进来的面料，做出来的货品，与真品没什么两样。成本30元左右的正品，在国外销售是200多元人民币，在国内销售就有可能是500元。像那些精仿品，流通到市场上，卖到300元左右很正常。所以说，这些货不但在大路货销售渠道上很抢手，正品的代理商也是趋之若鹜。某些国外品牌的代理商，一年掺进几十万元这样的货品，可牟取暴利几百万元。
如此高的暴利，这些高仿以上的货品甚至衍生出垄断地区经销权的地方黑恶势力，并导致势力之间为了争夺区域市场而发生流血事件。
某省城的陈先生，2002年搞服装批发，连本钱都亏掉。正当陈先生发愁后面的日子怎么过时，朋友欧阳找到他，叫他帮卖仿牌运动服。陈先生一看牌子，尽是阿迪达斯、耐克、彪马、背靠背等，再看货色，全是高仿。陈先生早就想做，但一没门路，二没本钱，这回在危难之时机会找上门，咬咬牙再借1万元，拿了欧阳3万元的货。
陈先生到欧阳指定的城市摆地摊，30元的进价，卖50~100元/件，1000件衣服，不到10天工夫就全部卖完，赚了4万元左右。
不到一年，陈先生净赚了30万元，当他独自走路都在偷笑的时候，本地人威胁他不能再来抢东西吃了。
陈先生之前做批发，经常跑广州，知道服装的一些门道，趁着没事干，他来到广州，找仿牌的门路。广州的一些档口，有卖仿牌的，但价格太高，跟欧阳给的价一个样。于是，陈先生顺藤摸瓜，找到东莞石龙镇。
石龙镇的个别档口，是仿牌加工厂自己开的。欧阳的那些货，在这里现金交易，T恤只需20元/件，冬装只需45元/套。
陈先生选择自己单干，重新回到原来的批发市场找档口，再租一个仓库。档口主要做杂牌运动系列，仿牌的版混在里面，有熟客来了再推介。
同一个批发城里，低仿的档口比比皆是，但像陈先生这样做高仿的，只有3个档口。3个档口，各做各的生意，彼此心照不宣。但下家就不一样，初始全部是现金交易，后来大部分下家要求铺货。铺货量大，下家答应垄断一个县的市场。
不铺货的话，下家就会流失，而且还将面临着档口之间互相压价的情况。铺货出去，可以巩固一个县的市场，还可以保证利润。陈先生及另外两个档口十分默契地都这样做了。
下家敢玩垄断，就不是简单的角色。陈先生请了3名退伍军人，长期在下面转悠，盯着下家的生意收钱。
下家也不是说要垄断就能垄断的，有的人不服，就到另外两家档口要货。这样一弄，下面的市场全乱套了。陈先生有两个下家，都是20岁出头的小伙子，一副古惑仔的派头，年轻气盛，为跟别人争地盘，一个被谋命，一个被搞成残废。
市场一乱，货款回收就有问题了，陈先生手下的兄弟，跟下家动手在所难免。有一位兄弟被打断了脚，花了十几万元还要撑着拐杖走路。
陈先生心灰意冷，带着5年来赚到的500万元南下广东养猪。
走私其实就是走夜路，夜路走多了就会碰到鬼。走私赚的钱也不是一个人吃得消的，一旦出事，没有十几万、几十万根本搞不定。
我认识一个叫阿同的，做走私五六年。“五爪金龙，也就是巨蜥，那叫声像小孩哭。有一次我从越南贩运五爪金龙去广州，晚上的车，还下雨，那哭声听起来特别的凄惨。就为这声音，五爪金龙没做过第二次。天没亮到了广州，买家想压我的价，还有点威胁的意思，我把警官证拿给他看，他才不敢吭声。”
阿同跟我讲他的走私经历：“白酒贸易企业向国家申请出口时，可以享受国家退税等相关优惠政策，出口时，货品并没有到达进口国，而是半路杀回来，这个很赚钱，也很多人做……我出了两单事，差点没把以前吃的全吐出来，以后再也不敢做走私。”
不过在利益面前，还是不断有人铤而走险。
有时候，可能觉得走私太容易了还是别的什么，有企业为贪图蝇头小利，逃避缴纳区区2万余元的出口关税，竟冒着至少价值50万元的服装被依法没收的风险走私。某企业通过向在宁波关区之外的海关申报，通过运输将货物运到宁波口岸再出口。原本这是为了方便企业在非工商注册地口岸的出口报关，减少出口成本，而不法企业为了躲避宁波海关的稽查，故意选择其他口岸申报，希望通过“转关”再出口的特殊方式以减少走私的风险。没想到被逮了个正着。
不管是进出口，还是走私，不管是新货，还是洋垃圾，甚至工厂仓库里面的存货，海关罚没的服装还真不算少。衣服这东西，要说价格还真是没个谱，评估起来也难有一个靠得住的标准，个别海关工作人员和库存商勾结，压低价格，牟取暴利，上演一幕幕江湖险恶的故事……
有一种所谓的“走私”勾当，就是工厂内部人员夹带一些成品或半成品出来，流通到市场上。一些品牌的代工厂，门口会聚集一些人，专门收购员工“走私”出来的“水货”。工厂管理规定倒是有很多，但规矩是死的，执行的人是活的。别说是衣服、鞋子、手袋等值钱的商品，就算是几毛钱的线圈，也有人会带出去。我在一个日资手袋加工厂做总务课长，巡厂的时候就发觉有员工从3楼车间扔线圈到楼下，下班后捡回去。“走私”出厂，有一两件的，也有几箱几箱带出去的。尤其是那些收废品的人，跟个别工人和保安勾结起来，整几箱出去不费吹灰之力。即使有人知道，怕打击报复，一般也不敢声张。
去年，有一家拥有4000名员工的大鞋厂倒闭。倒闭之前，一个债主从厂里面拉走了几大卡车的鞋子。其实这种行为也等同于“走私”。同样，去年倒闭的服装厂也多，很多成品和半成品流向不明。进口的物料是在海关那里有登记的，但老板连人都不知道跑哪了，更别说找物料。
也有这样的事例，就是国外公司下订单给国内代工厂，并提供进口物料。国内加工厂把货做出来的时候，这家国外公司已经破产。那么这批货，补个关税，就在国内市场上流通。
第五节 揭起品牌服装的盖头来
加盟品牌好比男女两个人结婚，签加盟合同就好比领结婚证。品牌是爱情，营业额是爱情的结晶，结晶维系着家庭、婚姻和爱情。没有结晶，就预示着家庭和婚姻的破裂，爱情也就变成空中楼阁。
批发市场上号称韩国进口的服装是真的吗？什么才叫原单的韩版或从韩国过来的正宗货品？
这些问题，具体到某一件衣服，有时候真的很难弄得清楚。韩国进口的货品肯定是有的，不过不多，市场上很多号称原单或正宗韩货的，宁可信其无，不可信其有。我的一个福建朋友，专仿韩国顶级品牌，面料及主要辅料从韩国进口，出厂成本价就达到了300~800元的水平，那些批发市场上的100元左右的仿品只能望其项背。
又比如说，有中国人在韩国注册一家服装公司及一个品牌，公司所有的设计人员及成员都是中国人，一切设计及生产、销售活动都在中国境内，这个又如何解释？
如今，服装行业的假洋鬼子品牌，即国内企业在国外注册而在国内运作的洋品牌太多了。像那些在香港、欧美注册的品牌，在内地操作的公司也是不胜枚举。其中一些纯皮包公司，注册个假洋鬼子品牌，国外连个影子都没有，在国内炒作，然后授权多家工厂生产经销，坐收渔利；有的干脆直接采购大路货贴牌；有的甚至搞连锁加盟骗局，大敛不义之财……“韩国的公司韩国的设计师韩国的面料，就连那线都是由韩国特供的……”，公司的宣传及业务员的鼓吹，还有导购员指着画册上的韩国明星代言人、韩国人模样的模特及吊牌上的韩文，信誓旦旦地保证，很多消费者由怀疑变成深信。“×姿，国内名气非常大，销量也非常好。消费者一直认为×姿是美洲的品牌，其实它是一个彻头彻尾的中国品牌。是10多年前两个温州人去美洲注册了×姿这个商标，然后花大本钱在国内各大城市黄金地段大搞专卖店，在各大时尚杂志、媒体猛打广告，以及操作其他种种高明的炒作手段，让大众认为×姿是一个国际性的高级时装品牌，继而去疯狂购买×姿的衣服，纷纷成为×姿拥趸。在×姿成功后，现在又开始炒作×姿XX这个高端系列。很多时装品牌有多个系列，比如HUGOBOSS就有橙标、绿标、红标、黑标和COLLECTION等系列，每个系列定位、风格、价位都不一样，为的就是展现实力，扩大消费群体，说穿了就是为了让更多的人多掏腰包。中国人的×姿也成功打入了国际市场，这一点很不容易，因为从来都是外国人的服装品牌打入中国市场，而中国人的服装品牌只能在国内卖卖，所以我很佩服创造×姿这个品牌的两个温州人。”“梦XX这个品牌大家应该熟悉。这个品牌其实也是中国人跑到欧洲去注册，再拿到国内来宣传的。梦XX号称是1880年存在的欧洲贵族品牌，想想真是好玩。经过这么多年的发展，梦XX也算是成功的了。”
以上是一位熟知内幕的人士透露的。
2000年前后，某市的一些服装品牌公司，花几万元钱，租一间写字楼，搞一个展厅，然后发布广告信息进行招商加盟。一些公司骗了几十个人的加盟费及订货押金后，就卷铺盖走人。还有一些公司，骗了加盟费及订货押金还不够，还等到出货的时候，骗客户把货款打过来才溜之大吉。
客户这边被骗了加盟费、订货押金和货款，那边店面专柜装修也白搭了，两头加起来10万元左右的损失是避免不了的。
被骗了，生意做不成，那些做成了的，也未必一定赚钱，有的反而陷得更深。
小刘的父母，在株洲做某品牌衬衫的代理，三五年时间就把一生的积蓄（100万元）赔了个精光，现在一家人的生计全靠小刘一个人在外打工赚钱维持。小刘的父母做品牌的代理，价格、货品及市场等因素完全由不得自己控制，品牌公司的货品在版型、面料，甚至公司本身的营销策略、资金运作方面一旦出现问题，必然会殃及下游的代理商。小刘的父母生意失败，有市场景气的因素，有经营失误的因素，而品牌公司货品的版型和面料同时出现问题才是罪魁祸首。木已成舟，小刘的父母就是一万个后悔也无法挽回所失去的一切了。
网友帆之舟说：“我2004年开始做品牌女装，2005年赚了80万元，2006年扩张代理商和进二线城市的商场，结果亏了250万元，不得不立马关停。幸好我还有其他生意支撑，不然就只有卖房产还账了！不是我不会做，而是商场太黑了，现在的吊牌价要在成本价基础上加20倍才有钱赚，最终吃亏的还是消费者。还有就是整个服装行业的人的素质一塌糊涂，良心大大的坏。我打死也不做服装生意了！”
帆之舟说的话是有些偏激，但并不是没有由来。再看看网友常山山是怎么说的：“……我们和品牌公司的理念有冲突，我们需要足够的利润来维持经营，而品牌公司眼中，一间店的亏与赚，是小事，不能影响它们的品牌形象。由于这种冲突，越来越多的品牌选择直营，经营权只收不放。包括一些国际品牌，比如阿玛尼、COACH、TOD’S，等等。一些想去拿大牌经营权的温州商人，都得到否定的答复，品牌公司称自己不打算在中国放经营权。正在经营的人也在担心公司收回，说是好比自己投了资金，精心养大的金鸡突然被人抢走。”
我有一个同学在深圳做了10年品牌服装的业务员，做过的品牌不下10个，经常混迹于全国各大城市各商场及代理商之间。他将10年的经验化为一句话送给我：师傅引进门，忽悠在个人。
我先前也想投资100万元，注册一个品牌公司，租间写字楼，搞一个展厅，然后就聘请两三个业务员打市场。至于版，就去买去仿。所有的成本也只有这些了，100万元绰绰有余。
客户那边，加盟要交加盟金；如果市场不好打，就来个零加盟，订货交30%的订金那是肯定的，现金发货。
至于货品，找一两家加工厂合作，结合在大路货市场上采购贴牌。
后来，我选择投资大卖场，而将品牌公司的事搁在一边。
我的想法很傻很天真，但是很多的品牌公司却能变其为现实。做品牌公司，注册办证，请设计师，兼职的也行，租个写字楼，搞间展厅，找一家合作的加工厂，再请两三个业务经理就基本成形了。业务经理一般都熟悉国内各大商场的招商经理，以及各地的代理商。对商场招商经理公关也好，贿赂也好，先进一两个中高档的商场，即使不赚钱也得把脸面给撑起来。
关键的一点就是买一些名头回来，诸如十大新秀品牌、十大最受欢迎品牌，等等。
——消费者千万别信这些乱七八糟的名头，相信衣服给自己的感觉就行了。
做品牌的资金好运转，又不铺货，先收订金，现金发货。加工厂包工包料，还可以压一下加工费。
品牌公司算计的核心就是自己的风险最低，利益最高，把风险和压力踢到代理商、加盟商的身上。
知名度高的品牌，各方面的运营成本很高，运营成本全部打到货品里面，所以说，知名度越高的品牌，给代理商的折扣越高，高的达到5折以上。
同理，档次越高的商场，其扣点越高，高的接近30个点，而且还经常搞打折之类的活动。档次高的商场，需要一些大牌来提高知名度，如果代理商能拿到大牌进商场，商场的扣点会低一些。
但是，大牌的代理加盟，不仅仅拿货折扣高，而且在加盟金、装修标准、首批货款及年度销量上都有异常苛刻的要求。
一件吊牌价为1000元的衣服，品牌公司4.5折出货，就拿走了450元，商场扣20个点，就拿走200元，剩下350元，只有在不打折的情况下才有可能进加盟商的口袋。进了口袋的钱并不代表就是自己的，晚上在家能不能睡个安稳觉还是一回事。或许，这350元还不够分摊装修费、加盟费、员工工资、商场入场费、管理费等乱七八糟的费用。
以前好的商场，想进去，请招商经理吃一顿饭，或送一点礼就行了。现在服装生意不好做，但还是有无数人想做，招商经理行情看涨，不塞钱不行。我朋友周老板说，年前商场的经理打电话给他，说缺钱用，他就赶紧给人家送上1万块钱。周老板的专柜在中低档商场，但他做了好几个。那些进中高档商场的专柜，绝大部分一年几千块礼金免不了。大型的商场，服装专柜就有200家以上，服装部的招商经理，一家专柜就收几千元，一年就算拿一趟，也能拿100万元以上。没办法，资源在人家手里，想做生意赚点钱，也只有被潜规则了。
做生意吃不下饭睡不着觉是常有的事。如果行情不好，换季压上一些货，还得把以前放进口袋里的每一个子儿给全吐出来。钱在自己口袋，还好说，钱不在自己口袋，在商场的保险柜，那就麻烦了。个别无良的大牌商场，挪用商户的营业额去周转，去投资，合同上讲月结，结果店大欺客，半年结一次的都有。而品牌公司那边非现金绝不给发货，全然不顾一条船上的“兄弟”情分，于是，代理加盟商就这样被玩残了。
不下500位网友问我，做品牌代理加盟好还是做大路货好？这个问题真的很难回答，做品牌做大路货，都有人赚钱、有人贴钱。我只能将自己知道的一些情况说出来，供大家参考。
做品牌，专卖店的投资大，数十万元不等；仅专柜的投资，不算商场压的营业额，10万元左右。在商场里面，除了担心商场能否按时结款，担心商场为了拉客，强迫专柜三天两头搞促销活动之外，还得担心商场会不会倒闭。
个别在建的商场，虚假宣传，说什么大型的连锁超市进驻，麦当劳、肯德基进驻，等等，蒙骗服装商户签约。开张之后，什么国际大牌连锁超市、餐饮机构，鬼影都不见，整座商场冷冷清清。服装商户也全部跟着倒下。没过几个月，商场投资人改头换面，继续招商，其他的服装商户又前仆后继地进来。
东莞某镇，离深圳较近，前两年新搞了一个商场，招了几十家一二三线的服装品牌进驻。招商的时候我就断言，这个商场不到一年就会倒掉。这个镇以工业区人群消费为主，而品牌消费者要买衣服，基本上会选择去深圳市区，商场定位过高，不倒才怪。
我的朋友肥仔在商场里面投了10万元做一个女装品牌专柜，最后只拿了3万元的货出来，装修的钱、加盟的钱，全亏了，交给商场的押金和入场费分文都取不回来。
商场有不确定因素，品牌公司那边问题更多。
不过，考察公司的时候，你有什么问题，对方的答复包你满意。“有换货率吧？”——有。
到时候换来换去都是那些走不动的货，能走的货全走了。“配货能保证我那里好走吗？”——你放心，有专业人员调查市场，绝对会配送好卖的货品。
到时候，货品走不动，换货率也用完了，公司甩一句“没理由，某某商场的专柜走得好好的”给搪塞过去。“版好走的，补货没问题吧？”——没问题，就算没库存，公司也会从直营店调货调剂，各专柜补货量大的话还可以下单生产。
可到要补货的时候，对不起，我们公司的货太好走了，直营店也没有，下单生产吧，工厂没面料。“补货对色码有要求吗？”——没要求，你想怎么样补都行。
到时候，你要大码只有小码，你要红色只有黑色……
加盟品牌好比男女两个人结婚，签加盟合同就好比领结婚证。品牌是爱情，营业额是爱情的结晶，结晶维系着家庭、婚姻和爱情。没有结晶，就预示着家庭和婚姻的破裂，爱情也就变成空中楼阁。
婚前谈恋爱，就是男方考察女方，女方考察男方，骗也好蒙也好，双方感觉上没多大问题就凑在一起。如果说品牌公司是女方，加盟方是男方，那么，女方身世显赫，男方付出的代价就要高出很多，高加盟金，高保证金，高额的首批进货款，以及高标准的年度进货金额。而且，女方对男方的背景，如商场的知名度、专柜的位置及面积等，都有不一样的要求。女方身世一般，相对应的条件要放低一些了。这是很世俗也很现实的爱情与婚姻。
如果双方都有显赫的背景，并有美好的爱情结晶，也未必代表将来家庭事业顺风顺水，财源滚滚。不分男方女方，都有可能会胃口膨胀，嫌弃对方，最后一拍两散另攀高枝也不是没有可能。
既然是婚姻，就会有法律上的一些盟约，诸如责任与义务，违约与处理，等等。
做大路货，双方都没有太多的责任与义务，自由得很，男女俩草根，喜欢同居就同居，爱跟谁跟谁，随时合随时离。
做品牌加盟，风格及定位完全由公司决定，货品不适应市场，加盟商无法自己调整。合同期未满毁约，要承担相应的经济责任。
有些品牌，为争取利益最大化，在原代理商打开市场之后，以抢占市场份额为借口，逼迫实力不够的原代理商退出，或者，在同一区域内不切实际地签约另外的代理商。
有些品牌，拼命地扩大市场，越做越低档，越做越滥，并且有目的地叫人去操作仿牌，兴风作浪，使其品牌的传播范围更广。终极目标是，授权多家公司生产货品，让它们在市场上冲锋陷阵，自己在背后数钱偷着乐。
还有些品牌公司，市场做到一定程度，就华丽转身，捣鼓其他暴利行业。在转身之前，再狠狠地榨取代理商一把。而代理商，本来生意做得好好的，突然间品牌公司没了，货压了一大堆出不去，几年间建立起来的生意渠道，说没就没了。
很多一二线品牌公司是虚伪的，乱扯谈、乱炒作“设计无价、品牌价值”这些东西。注册一个品牌，挤弄出几行“环保、健康、时尚、个性、文化，顾客的需求永远是正确的”之类的文字，谁不会？
有几家企业是既有自己的服装加工厂，又有自己的面料研发中心和面料生产基地？
没多少家这样的企业。
真正能做到原创，做到在采购、生产等各道工序上精益求精，达到公司、代理商和顾客三方共赢的品牌又有多少呢？
没有多少，也就是寥寥可数的几家品牌。
品牌附加值不是品牌一注册就与生俱有的，也不是唾沫横飞乱吹出来的，更不是品牌公司高成本的运营而提高货品价格的遮羞布。
品牌的附加值是消费者给的，前提是尊重消费者，但是没几家品牌公司做产品做市场不急功近利，不投机取巧的……
第六节 服装托诈骗一年也能骗上几百万元
人就是这样，如果别人明着把刀顶在自己腰上，强迫自己倒贴几十万元去加工货品，宁愿拼命也不会干的。但碰上诈骗，被伤于无形之中，自己此时又是多么的无奈。
托，大家都很熟悉。医院里有医托，把病人从正规医院里骗出来，骗到黑诊所，然后狠宰；街头上、火车上那搞赌博的把戏，好几个托一个劲地起哄，诱惑别人下注；那些过气的昨日之星，雇上一百几十个托，在论坛上炒作绯闻，硬是把无聊炒成有趣。
服装生意上的托，肯定没什么人知道。
我在大朗跟档口小妹聊天，问她们的货既不是洋垃圾，也不是库存尾货，是应季的货，为什么这么便宜？
档口小妹告诉我，这是国外跑单的货。
所谓跑单，又叫退单，就是客户下单做一批货，交一部分的定金给加工厂，加工厂把货做出来之后，客户取消合同，不来提货。
跑单的货一般是远低于成本价抛售的。比如说一件衣服，加工厂出来的价钱是100元，那么，它的材料费、人工及管理费、毛利的比例是5∶3∶2。客户下单的时候，交付30元的订金，跑单的话，工厂至少损失50元。很多情况下，工厂把货做出来，就会在这批货上压一大笔资金，如果不把这批货以低于成本的价格尽快出手的话，那工厂很有可能就没有资金实力去接其他单来做，整个工厂就会陷入停顿。
像刚才100元的货，工厂以50元的价格出厂，是保本的。但实际情况是，如果能以保本价出手，是非常不错的；如果是欧美单，不要说50元，就算是10元也未必能出手。
做东欧服装贸易的BILLY说，他去年被跑了一个单，客户是朋友介绍的，下单的时候只交一成的订金，即1万美金。材料费、人工及管理费、毛利按5∶3∶2的比例，这批货做出来，BILLY至少得压上7万美金。这批货是东欧的，当时在国内把货清掉基本上没有可能。东欧清货的话，这批货对新的客户来说具有很大的风险，也只有把货的价格压得非常低才敢接手。好在BILLY有资金实力，这批货当年不动，今年有望以成本价，即7万美金的价格把货走掉。
2008年，因为国际金融危机，国外跑单的事情更多了。以前，国外跑单的大部分是国际诈骗。
其实，诈骗的人也是做服装贸易的，只不过是通过诈骗的形式，获取更大利益而已。他们找一个人出面，也就是所谓的托，下单给中国工厂，按行规是3成定金，但他们往往会以大客户的身份，把定金压到一两成，以降低自己的风险，把压力推到工厂这一边。100万元人民币的订单，加工厂把货做出来，完成交易，就有20万元左右的毛利，这样的诱惑，加工厂往往会心动，就算自己资金不够，也有可能会想办法筹钱，接下这单生意。算上收到的10万元定金，加工厂还需要自己投入70万元。
货做出来，跑单了。加工厂正愁货没有办法处理的时候，国外这家公司，又找一个托来谈这批库存货。国外的单，尤其是欧美的单，加工厂要想拿回成本是不可能，这时候，能收30万是30万，能收20万是20万，不收的话，自己的70万元都没了。这一下，国外公司偷笑了，他们用40万元或30万元的价格做出了100万元的货。
如果这家国外公司一年做上10单这样的生意，光是出厂价差价就是六七百万元。
也许有人会想，如果工厂死活不处理这批货，或把货处理给别的公司，那诈骗公司岂不是偷鸡不成反蚀一把米？
不出货，那是绝对不可能的。把货处理给别的公司，这是个小概率的事件。想一想，任何一家公司，接自己计划之外的货，分销会存在很大的问题。而且，这批货有可能打上了人家的LOGO，可能版、风格、颜色等因素与自己经营的货品有很大的差别。再说，不是自己下单的货，货品质量以及对加工厂的信任度等方面都大大打了折扣。
再退一万步来说，就算是加工厂不管用什么方法把货处理掉，国外公司最多只在这单生意上损失10万元。它同时对四五家工厂实施诈骗计划，只要有一个成功，他还是不会亏钱。
这种国际商业诈骗伎俩，在国内一些人手里也是玩得飞转。
国内诈骗分子，瞄准那些生意不好不坏、实力不大不小的加工厂，以同样的手段实施诈骗。等货做出来，雇几个托，围在工厂门口收这批库存货。如果有人想掺和这批货，他们就会发出威胁。加工厂碰到这种诈骗，只有自认倒霉。
人就是这样，如果别人明着把刀顶在自己腰上，强迫自己倒贴几十万元去加工货品，宁愿拼命也不会干的。但碰上诈骗，被伤于无形之中，自己此时又是多么的无奈。
在广州开厂的秦先生说：“一般单30%定金才敢做，欧美单，没有5成定金我不敢做。”
诈骗分子通过自己的渠道把货分流出去。这样的货品一摆到档口，价格自然会对同类货品的其他批发商造成冲击。受到冲击的批发商怎么想都不明白，自己中规中矩地做生意，成本控制、利润控制等各方面操作都没有什么问题，为什么还是竞争不过别人？
第七节 普通服装商户被笑话十做九亏
普通服装商户，经常被笑话十做九亏，也难怪，常规的经营方式，是人都会做，胜出机会自然少之又少。还有，就是抗风险能力差，经常受到外来因素的冲击，除了“博览会”、外贸库存专场的冲击之外，服装地摊的冲击也是蛮厉害的。
一些服装大卖场，或经营大路货的临街小店，辛辛苦苦一年没赚到什么钱，本来以为在过年前能赚上一点，但每年都会有“服装博览会”把这梦给搅黄。
在这里所说的服装博览会，并不是那种气势恢宏的现代化展馆里的服装博览会，而是过年前那种在街边、在广场上，圈块地，搭个棚，挂几个带大红宣传横幅的氢气球的，低档的服装推销活动。这些活动都有“博览会”三个赫赫在目的大字，所以，我没有理由不给它加上双引号，以示与高档次博览会的区别。“博览会”上的部分货品也物有所值，但不可否认，它更多的是地摊的集中营，充当库存尾货、假冒伪劣商品大卖场的角色。
通常一个老板把场地租下来，然后招商，分租出去。有的“博览会”在一个地方搞半个月一个月，有的从入冬一直搞到过年，总之就是只在冬季搞。基本上全国各个大中城市、小县城每年都有搞，可以说是一个产业。在珠三角这样经济发达、人口密集的地区，每个镇都有搞。“博览会”小小的摊位，日租也要千元，商户两三个月的生意赚一年的钱，利润空间不谓不大；他们打一枪换一个地方，消费者在质量方面得不到任何保障；这样的场所，消防安全也不过关。但这一切并不能影响消费者对“博览会”的热情，从“博鉴会”热闹的场面可以看出，他们的生意非常火暴。每一次“博览会”的到来，都会对周边做同一档次服装的大卖场、小店铺造成重大的打击。
我看到“博览会”里面低仿的运动套装，卖八九十元一套的，批发价不足40元，超过50%的毛利。当时我的大卖场也有仿牌运动套装，质地更好，加工厂45元左右出来，批发市场价50多元，零售一般98~128元。我当时跟“博览会”对着干，搞买一送一的活动，算起来就是批发价卖出，有的还贴钱。大卖场在货源不足的情况下，一天也能卖出几百套。而那些光顾“博览会”的顾客就得不到这样的实惠了。
我的大卖场现在不开了，所以现在说这样的话，不存在打广告的嫌疑，仅仅是说明一些消费现象。
大卖场在市道不好的情况下，经常搞活动，搞得老板自己都心痛，但还是有消费者认为大卖场赚了很多钱。其实这是大卖场的无奈之举。要赚钱的还真是“博览会”，捞一把就走。
想一想，批发商把货送出去就有差价，而大卖场的差价，都换成了租金和人工费用。员工上班，一分钱不少拿，场租也是每月必交。这几年，服装大卖场风光不再，充当着给员工、商场及批发商打工的角色，寻求新的商业模式突破，是迫在眉睫的事情。
2009年年初，南京国展中心开过两场外贸商品的销售专场；前不久，华联商厦、太平商场被南京市外经贸局指定为外贸专营商场，两家大商场在五楼开出专场；五一期间，深圳会展中心搞了一场外贸商品展销会。
有人说，这是通过拉动内需缓解外贸企业压力的举措之一。
外贸企业压力缓解了多少，想必内贸企业的压力就会增加多少。
业内人士却指出，参加展销的企业，有些做到自律，有的参展单位趁此机会掺杂仿货，不是来缓解压力的，而是浑水摸鱼，捞上一把。
我逛了深圳的展销会，外贸货品够多，顾客也够多。顾客捏着吊牌，看着吊牌价，对比商家的处理价，心动不已，想必商家当时心里会在偷笑。一位女士，拿着刚买来的手袋，边走边看，还一边嘀咕：“怎么看都不像是真皮的，怎么他们硬说是真皮……算了，才两三百块。”
有人整回来3万件品牌女装的库存，叫我帮找一下销路。我叫上同学一起看货。那品牌是珠海的，在深圳某著名百货有专柜。卖家跟我们说是正品库存。我同学可是专家，一眼看出，说是品牌公司拒收的不合格品。
同学跟我说：“不合格品不能做。这批8块钱的货品，如果是库存尾货，我就有办法弄到几个商场的特卖区特卖，卖50、60元到100多元都没有问题。”
广东有一位姓杨的老板，手头上随时都有几千万元的现金，专门反季节收购尾货，收的都是那些比较大众化的、不太容易过时的服装。一般来说，应季二三十元批出去的，季末清货跌到10元以下都有可能，他这时大量吃货，囤积到次年倾销。
杨老板资金雄厚，现金交易，在业内很有名气，厂家都愿意跟他交易。他收的货也会比一般收库存的人来得便宜。当第二年市场上类似的新货以二三十元批发时，杨老板的货15元就可以出售。杨老板的衣服，大卡车整车地拉，堆成山一样的地摊式销售，供消费者翻来倒去，任意挑选，生意非常火暴。
说实在话，杨老板这种低价倾销，比起那些捞一把就走的“博览会”来说，不知实惠了多少倍。他每次倾销，到各个地方临时租用便宜的门面或地摊，旺季过后就撤。像杨老板这么做生意的，在全国还有不少，有的专门成立公司来操作，业务范围遍及好几个省份。
那些做类似档次服装的普通商户，在投资的时候根本没有想到会遇到这样的冲击。等这些低价倾销的飓风刮过之后，只有自己受伤的份了。
普通服装商户，经常被笑话十做九亏，也难怪，常规的经营方式，是人都会做，胜出机会自然少之又少。还有，就是抗风险能力差，经常受到外来因素的冲击，除了“博览会”、外贸库存专场的冲击之外，服装地摊的冲击也是蛮厉害的。普通的地摊生意，由于无租金，投资少，操作机动灵活，受到越来越多的创业者青睐。
圈子内的人闲聊过，实实在在做生意的，什么行业成本最低？
周老板说：“打工不用成本，卖苦力不用成本，但那不算做生意。擦皮鞋的，一天下来，还会有个熟人打个招呼问一下‘今天生意如何’，所以说，擦皮鞋算是做生意的，成本低，风险也低。”
摆地摊的成本比擦皮鞋高一些。其实摆地摊也可以摆出业绩来，摆出有钱人来。早几十年浙江那边的人挑点小货卖，而今成为亿万富翁的还真不少。跟好几个摆地摊或熟悉摆地摊的朋友聊过，一个月三四千元的收入是常有的。
如果货来得好，来得足，再把地摊摆到商业旺区，偶尔一个月做上一两万元也有。关键还是货源，好货源不常有，这样的业绩也不常有。
当然，生意不好，一个月挣几百的也有，不赚钱的也有。
现在贷款很容易，利息又低，普通人家都可以贷两三万元。这笔钱，雇几个信得过的人帮摆地摊，搞个地摊连锁，也是小生意，大世界。一个晚上，一个人帮你赚上50元，10个人就可以帮你赚上500元。有的城市有十几个专门的地摊夜市，没有地摊夜市，能搞定与城管的关系，也就很好操作了。10个人，每人每天保证货量2000元左右，货量是按零售价来计，不是按进货价来计，卖多少第二天补多少，加起来货量每天保持在2万元的水平。7元进的货，卖12~15元，挣个七八元。一个晚上，每个人卖十几二十件，加起来也能赚上1000多元，老板拿利润4成，摆摊的兄弟姐妹拿6成，共同致富，大家开心。
我认识一个老板娘，她自己的加工厂做出来的货，更有优势。老板娘的操作跟上面说的差不多，不过，她要求小妹每人交上3000元的押金，保证每人每天3000元的货量，雇的小妹，也不是十个八个，而是30多个。老板娘的夏装，在南方搞两个月，移师北方再搞两个月，冬装在北方先搞，再移师南方，这样一年下来，她能赚上100多万元。
投资小，门路多，一两年工夫能赚上几十万、100万元的，对于草根来说，不能不算是一种商业传奇。这也是很多行外人士想投身服装业的最大诱因吧！
第八节 大卖场风云变迁
大卖场，当初凭借着批发商的有力支持，几十万元、十几万元，甚至几万元把生意做起来，并连锁扩张，书写了众多服装神话及商业传奇。做得好的大卖场，一年分红四五百万元的都有。
服装，也是看天吃饭的行业，尤其是南方，做的是冬天的生意，冬天越冷，生意越好做，比如说2007年的冬天。
那一年的冬天，确实有不少服装老板赚到了钱，但也有人什么也捞不到。赚了的是因为天冷，赚不了的是因为过了元旦天才冷。武汉的批发档口，一般在元旦之前把货走完。之前因为暖冬，怕积压货，所以很多档口没赚钱就急着清货。等持续的寒冷天气到来，冬装脱销，很多零售商找不到货源时，那些清货的批发商悔得肠子都青了。
南方的服装大卖场，眼睁睁地看着天气一直不冷，有的在12月份开始拼命清货，有的元旦期间就把货贱卖完。等到元月中旬开始，天冷个不停的时候，这些大卖场的老板，看着空荡荡的货架，欲哭无泪，有的连死的心都有。
我的大卖场，在深圳某镇的百货商场里面，2000平方米。之前，我是咬着牙支撑，撑到元月中旬，实在撑不住了，就搞“买100减50”的活动，开始清货。天意弄人，活动的第一天，就是天气骤然开始变冷的第一天。
不要说我们不看天气预报，我们天天看，一天看几回，之前天气预报专家说冷空气来袭，十有八九令我们失望。人家说“信天气预报，不如信母猪上树”，不是没有来由的。
发出去的宣传海报上，说活动搞到大年三十，想撤都没辙。活动对我来说，利润很薄，对消费者来说，很划算。加上天冷，又临近过年，每天营业额都有两三万元，星期天差不多做到10万元，不到10天，就没什么货卖了。我积压3年的保暖内衣，被抢得连渣都没有。后来，因为供应商周老板够兄弟，人家空运过来的货，分得400套。这些货，虽然只有两个码，但也是没几天就走完。就算没什么货，年三十前的一个礼拜，每天也能做4万元的营业额。过完年，货架都空了。
当时的环境，我就算不搞活动，也一样能把货走完，而且可以多收三四十万元。这些钱，虽然没赚到，但比起在元旦就把货清完的大卖场，已经非常不错了。
那些不太懂服装生意门道的，或之前生意不好、清货也清不动的大卖场，在这个时候，大赚一把。
2008年的冬天比2007年的要暖一些。但是，在大多服装生意人的心里，却是一个非同寻常的“寒冬”。尤其是珠三角一带，受到国际金融风暴的影响比较大，工厂裁员、倒闭，外来人员减少，消费低迷，再加上服装零售业上游供应链银根紧缩，服装大卖场关门的就有数百间之多。倒掉的大卖场，商场再招商，零月租人家也不敢进。没倒的，商场不是减租就是免租。
服装大卖场的倒闭，对批发商的打击很大。大批服装批发商做不下去，又拖死了不少的服装加工厂。
惠州YJ商贸城，档口空了很多，昔日的黄金旺铺，都有转让或招租的广告，3年两万元的租金都无人问津。像虎门FM时装批发城，以前多么风光，10多平方米的档口，月租从几万元到十几万元不等。从2008年下半年开始，只有档口不做的，没有档口新开的。那些做不下去的档口，反正空着也是空着，业主就来个零租金出租，搞得另外的档口被迫减租，且一减再减。要是不减租，商户宁愿不要押金，也要搬到那些零租金的档口。做生意图的是一个熟和一个稳字，业主减租了，商户也就算了，不搬了。
2008年10月中旬，我和朱老板一起喝茶。朱老板眉头紧锁，脸无血色，连说话都感到很吃力。他之前有5家大卖场，上半年倒了两家，9月份，又有一家地下铺因为消防不过关，被迫关门。这样，5家大卖场200万元的货、150万元的债务，全部压到两家大卖场上。这两家的生意又是十分的惨淡，搞促销活动都没有多大用，压力非常大。2009年春节前，朱老板跑路了。
2008年，珠三角有几十个大卖场的老板跑路。
几年前，商场或地下铺的服装大卖场门槛很低，交点进场费、押金就行。装修和货架的钱，都是先付一点，剩余的开业以后慢慢给。货源方面，有做大卖场生意的批发市场，像惠东YJ商贸城、石龙XH批发城等，2万元的现金可以进到20万元的货。当然，进货价比现金进货要高，批发商要将利息、追收货款的车马费，以及可能出现跑路的风险都计算在内。
有人问我，跑路的大卖场老板那么多，批发商为什么不把钱捂住，不做这门生意？
是的，跑路的事情时有发生，为什么还有那么多批发商乐此不疲地做这种铺货的生意？
看看批发商的风险有多大：
一家批发商，一家大卖场一年做货2万元，100家大卖场就做货200万元。他们的毛利控制在20%~30%之间，按25%计，就是50万元。所有的大卖场，每家铺货1万元，就是100万元。这100家大卖场，一年有10间跑路，跑去10万元，那么他这一年还有40万元的毛利。对于单家大卖场来说，每一年做货2万元，5年做货就是10万元，那么批发商赚到的毛利就是2.5万元。对于任何一家大卖场，做了5年就跑路的，批发商还是存在1.5万元的毛利。
前几年生意好做，大卖场一家接一家地开，跑路的极少。近两年环境不好，跑路的人才多起来。
数以千计的服装零售店铺来提货都是拿现金的，有些批发商还兼营零售，这些都是稳定的收入，他们有什么理由不去大卖场这个更大的市场去搏一搏？
再举个例子，某位先生很有钱，如果他高息放贷，就是违法，但是他投资本服装，做这种铺货生意，赚的毛利再高都是他个人的事。而且不管这位先生投资金来历如何，经过服装这么进进出出，不正当的也变成正当的了。
原先在虎门富民批发城档口打工的小林，在目前市道非常不好的情况下，仍然贷款几十万元自己做老板。我问他：“这两年铺货出去风险很大，先不做不行吗？”小林说：“我自从出来混就一直呆在富民，不做服装，都不知道自己能做些什么。”
批发商把货放出去，以后就定期或不定期地到大卖场追收货款，有的每个月一次，有的一年才一次。做大卖场生意的批发商，要有一定的经济实力，没有100万元以上根本玩不转，要想把生意做大一点，几百万元免不了。虎门富民批发城有一个档口，实力雄厚，铺出去的货有千万元之多。
生意好的时候，有实力的批发商极少安排员工出去追收货款，等大卖场补货的时候带一些过来就可以了。批发商的心态是，几千几千地收，还不如在家打麻将，几千地输几千地赢。2008年，市道不好，平时一年到头都不出来收钱的大老板，频频出动追收货款，有的甚至为了500元也专程跑一趟。真是无法想像，一个大老板，开着三四十万元的靓车，到大卖场追收货款，为了区区几百元钱，跟大卖场磨嘴皮，搞得眼睛红红的，像要哭出来。
而大卖场，当初凭借批发商的有力支持，以区区几十万元、十几万元，甚至几万元就把生意做起来，并连锁扩张，书写了众多服装界神话及商业传奇。做得好的大卖场，一年分红四五百万元的都有。生意做得越大，批发商铺货支持的资金量也越大，发展的速度也就越快，像滚雪球一样。
我所知道的大卖场，最少的以1.8万元起步。3个20岁左右的年轻人，商量好每人出资6000元，多一分钱也不出。3年前，他们接过一间1000平米的大卖场，卖场原来是资不抵债的，所以他们接手时分文未出。2008年，他们经历一波三折。先是雨季，雨水淹没商场门前的马路长达一个星期。后是商场倒闭，他们差点跟着关门，一旦关门，就是负债百万元。他们跟商场业主理论，坚持营业，苦撑了一个月，商场才有老板接手。新老板把大卖场从一楼调整到二楼，装修花费40万元，耗时两个月。装修期间，货品拿到商场门前的广场清货。10月份重新开业之后，他们的卖场不仅没有资金周转困难等问题，生意也没受到市场低迷的影响，一直维持着良好的运营。
连锁的大卖场，股东在每家卖场都是要拿工资的，每月2500~5000元不等，有十家八家场的，光是工资他们的年收入就有几十万元，这些大卖场，有可能都不赚钱，但他们还是不断地扩张再扩张。业内比较有名的深圳WK公司，就扩张到了200多家大卖场。WK老板的目标是做到300家以上，然后把大部分股份卖给国外的投资公司，让投资公司来经营，自己坐收红利。
早几年，我的大卖场的一个股东，和其他朋友合伙开了一家卖场，由于整座商厦做服装的太多，生意做得太烂，做不起来，然后他就伙同商厦另外两家大卖场的老板，卷走100多万元的服装跑路。几十家批发商都在找他，还报了警，但至今音讯全无。批发商到他老家探情况，也是什么都没探到。有一个批发商跟我说，看到他的母亲，头发全白了，一个人照顾他的两个小孩，那两个小孩，瘦得皮包骨，大冷天也没一双御寒的鞋。
他跑路之前的几天，疯狂地到各批发市场进货，并承诺一个具体的付款时间，很多批发商上当。当时，有一个批发商因为他拖欠货款太久，就拉住他不让走。他就打电话给我，因为我有大卖场跟他合伙，我就跟供应商担保货款没问题。供应商听了不但放人，而且还发货给他。最后这批货的钱全记在我的头上，总共有12万元，直到去年10月才还清。
不仅如此，他的跑路，还连累了我的生意。我的大卖场面临着巨大的信用危机，批发商隔三岔五地到卖场来追收货款。当初卖场欠款高达190万元，我拿出60万元的现金才度过信用危机。
2008年，因为大卖场一家接一家倒闭，批发商铺货十分慎重，追收原先放出去的货款来得更紧。我以前每次换季，从来没有使用超过10万元的现金，这一次上秋冬装，拿10万元的现金出来，还只上了不足20万元的货。我的大卖场，原来个人就投了几十万元，去年一年，自己又另外掏出几十万元来支撑局面。没有效果，又借来几十万元。最后还是撑不住，倒闭了。倒闭之后，还得另外再借钱按行规把货款还清，才得以自由公开地活动。
那些没有资金实力支撑下去的大卖场，大多数选择跑路。跑路之前，还不能大搞清仓活动套取现金。批发商很敏感，一看到有商场搞不正常的促销活动，怀疑是大卖场套现金跑路，就会纷纷过来追要货款，甚至派人24小时看着卖场。有的批发商则跟着卖场老板，不把自己的货款结清绝不走人。
批发商惯用的手段就是把大卖场的老板“请”走，在酒店租一个房间，派人24小时看着，不采取暴力手段，吃喝没有问题，电话随便打，但一定要等到把这些批发商的货款结清才走得了人。
去年东莞某镇的一家大卖场，生意不好，批发商去了五六次都收不到钱，惹得某帮派的批发商把其中一个股东“软禁”起来。直到几天后，卖场把这帮批发商的货款全部结清了，那位股东才得以自由。
没过多少天，这家卖场3个股东跑路，其他批发商的货款也就这样子没了。
大卖场不能清货卷钱走人，也不能事先跟批发商讨价还价，说自己没有能力经营，货款的事以后有钱再还。如果卖场老板透露出这样的意思，每一个供应商都想先拿回自己的钱，卖场老板就随时都有被“软禁”的可能。每次换季上货，批发商对大卖场总是笑脸相迎，好话说尽，到了追收货款的时候，就是死缠烂打，软硬兼施，一旦说大卖场做不下去，想欠钱不还，当然是连朋友都没得做。所以说，大卖场实在做不下去，也只有先跑路，没能力还钱的，就一去不回头，有能力借钱还钱的，事后再派人跟批发商谈货款支付的问题。那时候，供应商觉得人都跑了，一般不会坚持要求全额支付，能要回多少算多少。
我在这里绝不能说出大卖场“秋后算账”的结款方式，否则批发商会视作破坏行规，以后死活都不会给大卖场“秋后算账”的机会，那些大卖场的股东将会承受严重的后果。
靠铺货给大卖场生存的批发商，在珠三角有数千家之多。像FM普通的档口，一年开支就是五六十万元，没有300万元以上的营业额根本撑不住。据我所知，有一个供应商，去年一年被跑掉的钱就有100多万元。如果平均算每家的营业额300万元，2000家供应商，就是60个亿，1/3是铺货的资金，就有20个亿。所以说这些批发商在应对大卖场倒闭跑路问题时，除了取得批发城业主强有力的支持之外，还互结帮派，甚至动用黑社会关系。那些跑路的老板，有家不能回，跑得远远的，就是这个原因。一旦被供应商发现，拿不出现金来，非伤即残，甚至有生命危险。
像YJ商贸城，业主雇有律师团为商户处理与大卖场的关系。如果哪一家大卖场倒闭，或有跑路的迹象，整个批发城的商户都会知道，两个小时之内就可以赶到大卖场，把里面的货打包回去，把大卖场的老板“软禁”起来。
2008年11月，中山市有3家连在一起的、共1500平方米的地下铺，做不下去了，原计划把货退给批发商，全身而退。后来，大卖场的老板觉得这个方案批发商未必会放过自己，甚至不如携货跑路，于是改变主意，到派出所报警，不让批发商把货搬走。批发商肯定不答应啊，于是批发城的老总就亲自带队，领着批发商及工仔好几十人，过来把商场围起来，24小时看着。僵持了五六天，卖场老板始终不敢出面，派出所也就不管了。
东莞有一家1500平方米的大卖场，老板欠着20万元的场租、100万元的货款跑路。商场原先想把大卖场50万元的货给独吞了，但近百家批发商坚决不答应，威胁商场说如果不给退货，就雇人把商场围住，最后商场不得不答应退货。
第九节 透过内幕黑幕看门道
品牌公司弄虚作假，旧衣服回收二次流通，洋垃圾倾销，走私诈骗，百万地摊，大卖场的变迁，等等，只是服装行业黑幕中的冰山一角。更多、更强悍、更不可思议的内幕黑幕，还在后头，炒货、偷版仿版、仿牌……
上网搜索，可以看到不少记者撰写有关服装内幕黑幕的文章。读过他们的文章，觉得对消费者认识服装行业有一定的作用，但也因作者职业的局限性，文章也有误导消费者的一面。下面，我从记者撰写的几篇文章中摘抄一些文字出来分析一下：“据业内人士介绍，服装店的经营旺季为每年4月至8月和10月至次年的1月，利润一般在30%～120%之间。刚上市的新款服装利润最高，可达200%。随着季节的转变，服装价格逐步降低，利润也降低到50%～70%，到季末年尾，商家为求清理库存和回笼资金，甚至会保本销售，这时的利润只有10%～20%。”
——服装店旺季不应包括4月、7月和8月；“利润”应该为“毛利”，纯利率、毛利率没有超过100%的。
纯利率、毛利率是经济学的常识。马克思“有百分之五十的利润，它就铤而走险，为了百分之百的利润，它就敢践踏人间一切的法律，有百分之三百的利润，它就敢犯任何罪行，甚至冒着被绞死的危险”中的“利润”，本意是卖出价是买进价的倍数，即现在通用的“投资回报率”，而不是我们现在所说的“利润”。记者文中的“利润”，读不出马克思“利润”的意思。“有商场的售货员向《XX投资》透露，一件标价三四百元的服装，其成本价不过三四十元，标价七八百元的服装其成本价也不过100多元。一般的服装店都雇用一到两名售货员，只要货进得对路，一天卖出去一件，人工工资、房屋租金、税金就全都有了，多卖就是挣的。据透露，某些服装的利润可以达到3～5倍，多的可以达到10倍以上。一些品牌服装的虚高标价主要受商场打折活动的影响，如果不把价格标得高一些，就很难应付商场频繁的打折返券活动。”
——这位记者写的“利润”，应该是马克思的“利润”。
品牌服装的吊牌价是货品出厂价的10倍，在现行的商业模式中是正常现象。衣服的价格，由品牌公司、专柜商、商场的成本及利润组成，不是品牌公司特地为了应付商场搞促销活动而定的。卖出去的钱，并非全进专柜商的口袋，“多卖就是挣的”的说法，我想是加盟商都不会同意。“由此可见，服装品牌加盟商的利润空间其实不太大。举例说，如果按零售价的4折拿货，商场又要扣除30%左右的租金，那么，打7折销售已是底线，而我们看到的则是现在的商场动不动就‘新品上市六折’，这样的‘大方’只有供应商才付得起。所以，加盟商要多家经营以求薄利多销，多做营业额要求供应商返利来赢得利润。”
——通篇都是梦呓之语。第一，“零售价”准确的说法是“吊牌价”；第二，“扣除30%左右的租金”的准确说法是“扣30个点”，是相对营业额来说的；第三，“新品上市六折”，其中的猫腻记者不清楚，后面“薄利多销”的推理自然不正确。“一位业内人士对记者透露，大商场里品牌服装的毛利率可达到200%甚至更高，而且冬装比夏装高，男装比女装高。他的一位朋友在一家大型购物中心经销一个品牌男装，夏天的一件T恤衫进价100多元，卖400多元，这样即使是打5折，照样有利可图。至于那些折扣幅度特别大的服装，多数都是放了好几年的库存，基本上是按成本价处理。”
——这位记者跟上一位记者的说法截然相反。“毛利率可达到200%甚至更高，而且冬装比夏装高，男装比女装高”,冬装生意好做，只是冬装单件货品价位高，出货量大，与毛利率没有关系；“夏天的一件T恤衫进价100多元，卖400多元，这样即使是打5折，照样有利可图”，这样的说法想必会雷倒很多业内人士，正常情况下，大商场里品牌打5折，专柜商不亏死才怪。文中“毛利率可达到200%”也是十分离谱。“记者称要做正版的服装而不要仿版时……店主自称是该品牌在贵州的总代理商，但是店主给记者的这个名牌服装的批发价也只是150～200元之间，记者一看标签是‘深圳老人头’，便问他：‘价格怎么会这样低,会不会是仿版的？’他说绝对是正版,让记者放心拿去卖。”
——记者对服装仿版与仿牌概念不清，不熟悉服装行业的仿版情况，也能整出一大篇关于仿版的文章来。
还有很多文章，对版及版型概念不清，报道外贸服装的文章，对外贸服装的定义不清。记者对服装的市场情况一知半解，文章中动不动就是“据业内人员透露”，每位记者的采访对象不同，得出的说法都不一样。
部分酒店的前台，备有饮料、香烟、方便面等供客人购买，价格比市面高出50%以上，如红牛6元卖到8~10元，可乐2.5元卖到5元，经典双喜10元卖到15元，方便面3元卖到5元，等等。客人打电话到前台叫送货，前台人员亲自送货上门，收取顾客现金。经济环境好的时候，酒店有1/3房间的客人劈里叭啦通宵打麻将是常有的事，一个晚上买前台一两百元香烟、饮料等东西也很正常。晚班的前台人员合伙，自己偷偷拿货来卖，只做其中一部分手脚，一个月可以赚上两三万元。
服装档口或店铺，如果老板不经常去现场看看的话，营业员自己拿货品来卖，也是有可能的。
朋友的大卖场有一个主管跟一个收银员是男女朋友关系。该主管购买卖场衣服自己开销售单签单，然后交女朋友打电脑小票，衣服解防盗扣，打包。主管货品条码乱写，98元的货写成48元的条码，甚至5件货品写成4件。商场防损员知道主管是大卖场的人，检查货与单时只是随便瞄一下，主管就这样蒙混过关。
朋友的卖场刚开张的时候，负责采购的股东，拿20万元现金去进货，进了50万元的货回来，交给卖场30万元的欠款底单。一年后，这个股东投资的其他商场开不下去，就跑路。跑路之后，朋友跟批发商对单，才发现这个股东卷走了30万元的现金。那一次20万元的现金，其实只付了8万元，另外12万元进了私人腰包。而12万元的欠单，自己收着。整本欠单也自己收着，给财务的只是其中撕下来的底单。这是一个严重的财务漏洞。
我从事服装生意3年，经营过批发、品牌专柜，还有大卖场，足迹遍布全国大型服装市场数十个，考察过的品牌公司数十家，喝过茶，聊过服装的圈内人士，没有1000人，也不下800个，聊到的服装故事数不胜数。
有一个故事，我印象特别深刻。这不是服装行业所独有的，但是却给我这个服装人上了一课的小故事：
服装城里，我对面的档口，一年换几个商户。有一次业主跟一个人吵得不可开交。是这么一回事，那个人要租业主的档口，交了500元的定金，说3天内办手续。写收条的时候，业主把“定金”写成“订金”。那个人第3天说不租了，向业主要回定金，业主不肯。那个人认定“订金”是预订的意思，钱是要退的，“定金”是决定的意思，钱才不用退。业主理论不过，只好把钱退给人家，吃了个哑巴亏。
服装赚钱的所有门道，跟各行各业是相通的，只不过，服装赚钱的门道是各个行业中最多的。
最近,有五六千名网友跟我咨询、交流服装生产、流通和消费等。一部分普通的服装经营户说，通过我公开行业内幕，探秘服装赚钱的门道，使他们每年可以减少数万元的损失；也有人准备投资服装品牌，搞加盟连锁，说咨询我之后，减少了数十万元的投资支出，并对投资的风险有了更加清醒的认识；有数百名消费者不吝赞扬之词，说因为我，他们可以做有品位的理性的服装消费者了。
库存服装批发商杨先生对我说：“你的文章写得好，交流平台搭得也好。越是经济不好的时候，越是下岗人员多的时候，想做服装生意的人就越多。其实服装生意不好做，也就是门槛低，但水很深。服装生意倒了一批又一批，但总是有人前赴后继地踏进来。你这样做，会帮到很多人。”
跟我接触交流的网友当中，有一半以上的人说读了我的文章后，改变了投资服装的决定；而另一些网友则说，他们更加坚定了投资服装的信心。
另外，网友们说到，了解服装，就会了解更多的商业潜规则，他们可以参考和借鉴，在别的行业创业中举一反三。
服装市场容量堪比大海，再加上服装生产和流通的完全市场化运作，“海阔凭鱼跃,天高任鸟飞”，品牌、大路货、直销和外贸等主要商业模式，及其交织在一起衍生的名目繁多的流通形式，无一不体现出服装商人的聪明才智。而服装包含的性别、年龄、个体、民族、文化、喜好、时间、季节、地域、经济、面料、辅料、颜色、工艺、功能等元素的差异的排列组合，告诉我们，服装的变化发展是无穷尽的。
产品的无限空间、商业模式的争奇斗艳，以及巨大的市场需求，决定了服装市场的复杂性和包容性，这是世界上其他任何产品的市场都无可比拟的。
我国有数百万名服装经营者及数百万名有意在服装行业发展的创业者，我以生意人的身份把所知道的关于服装的赚钱门道说出来，希望他们同我的众多网友一样，有所收获。
第二篇 炒货
一位在站西做批发的档主说，38元在十三行拿来的货，炒出198元的价格，有一位北方客人一下子进了十几件。客人后来还补货。补货说明原来的十几件衣服走得快，而且这个版的销售前景依然看好。
第一节 借品牌之名行炒货之实
有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分是炒货；有些品牌公司，既不是自己加工，也不是委托别人加工，而是全部货品都到批发市场采购，然后包装成自己的品牌，发给下面的代理商、加盟商。
炒货的门道，多了。
要说清楚炒货，比说清楚偷版仿版和仿牌困难得多。本身就是炒货的商家，也会遭遇“炒货门”。一些炒货，对下游来说，是绝对的陷阱，对消费者来说，花冤枉钱了。炒货，是服装创业的捷径，促进服装的流通，繁荣市场，创造了数以千计的千万富翁……
有这么神奇吗？
回答是肯定的。劳驾大家听我把五花八门的炒货门道慢慢道来。
生意做得不好的店主，老整不明白自己进货总是比别人贵，浑然不知自己掉进了“炒货”的陷阱。我做服装之前，考察半年，也没有哪位业内行家告诉我些许炒货的门道，等自己完全搞清楚，已经做服装一年了。
考察服装市场，光凭自己走自己看，事倍功半。考察时多请教业内行家，往往一句话点醒梦中人。
当然，不是所有的业内行家都愿意说出自己做服装的门道。别说是门道，就算是想知道人家赚不赚钱，赚多少钱，连门都没有。
广东河源人，在珠三角一带开的百货商场和服装大卖场，占到市场总量七成以上，开制衣厂，做小作坊的更是多如牛毛。虎门“以纯”公司的老板、深圳WK公司的老板，还有倒库存的杨老板，都是河源人。
河源市黄村镇，号称中国百货第一镇，一个镇亿万富翁有十几个，千万富翁一百多号，九成以上是做商场和服装的。
做百货商场，十几万元、几十万元起步。以7~8元/平方米租一幢工业区的楼，中型的商场一两万平方米左右。然后装修，找人招商。超市自己做，百货区租出去。入驻的商户要交租金、押金、入场费等。商户交的钱，完全足够商场投资人用于装修并运作开张。正常营业后，几乎所有的百货商场，入驻商户的扣点及租金总额是商场原始租金的数倍，超市基本是平本甚至亏本，赚的也有，主要作用是拉人气，把整个商场做旺。中型的商场，月营业额在千万元以上很正常。
东莞市著名的连锁百货——天和百货与天荣百货都是黄村人做的。
服装大卖场，有的是地下铺，大部分在百货商场里面。百货商场的发展，带动了服装大卖场的兴起。
传说中做服装大卖场的河源人，赚多少钱，别说是自家兄弟，就算是亲生父亲，都不露半点口风；他也不说亏，说亏了人家不相信，有“此地无银三百两”的嫌疑；只能说“一般般”“不太好做”之类的话。哪位要是敢告诉别人自己赚了钱，保证过不了多久，自己卖场周边就会有新的卖场冒出来，说不定还有自家兄弟的股份，这时，只有打落牙齿往自己肚子里吞了。
以前，赚服装的钱，大家都是慢慢地摸索。现在，讲究的是速度，摸索是要，但不能慢。慢，就是跟在别人屁股后面，代表落后。做生意都不容易，尤其是服装生意，货源繁杂，流通复杂，市场竞争很残酷。虽然说运气也很重要，但大部分人还得靠自己踏踏实实一步步做出来。所以说，做任何生意，有业内行家指导一下，可以少走许多弯路。有些投资，少了业内行家的点拨，几十万元不见了还不知道是怎么回事。
请教业内行家，行家都像传说中的“河源人”，怎么办？
凉拌。他们不说，我说，我把自己所知道的服装赚钱的门道写出来与大家分享。
门道有正道和歪道，希望大家甄别清楚，借鉴的同时，加以防范。
所谓的炒货，通俗的说法就是做“转手生意”，指不是自己生产或自己下单给加工厂生产，采购别人的货来进行批发，或招募代理加盟，或就近零售。
——零售就近不就近，本质上都是炒货，但没有人将普通的零售称作炒货。做库存的全都是炒货。
炒货的首要条件是，做的货品不是自己生产或自己下单生产的。
自己的加工厂加工出来的衣服，自己批发，叫自产自销，当然不叫炒货；自己没有加工厂，但是自己下单给加工厂生产，然后自己经销的，也不叫炒货。
品牌公司，无论是自己工厂加工还是委托别人加工，都不叫炒货。
炒货的必备条件是，采购别人的货品进行批发，或招募代理加盟，或就近零售。
采购别人的货品进行批发是炒货的一种。广州某档口的女装T恤，马某以28元/件的打包价采购回西安，再以35元/件对外批发。王某是西安的零售商，选择到广州来进货，他最低只能以32元/件的散包价拿货，搭上来回路费、住宿费，其实他还不如直接到马某的档口批发来得实惠。马某是二级批发商，他的商业操作是炒货，是正常的商品流通，服务了众多西安周边的零售商。
深圳的货，张某采购回广州批发，张某的商业操作是炒货，是正常的商品流通。但这时有可能会整出这样的事来，深圳的零售商黄某，去广州采购，有可能在张某的档口采购到在深圳炒过来的货品。在深圳打包价是20元/件，散包价是22元/件的货品，炒到广州，打包价是22元/件，散包价是24元/件，黄某本来22元/件可以在深圳拿到的货，他却跑到广州去花上24元/件拿货，然后发回深圳。
黄某这样折腾，完全是拜自己疏于了解批发市场行情所赐。
更搞笑的是，张某炒深圳的货到广州批发，深圳的批发商朱某去广州张某的档口炒货回深圳批发。真是大千世界，无奇不有。
虎门镇富民批发城的货，李某拿到百米来外的HH时装城批发，这也是炒货。外地的零售商，大老远来到虎门，到HH采购到富民的货，你说这钱花得冤不冤？
有些品牌公司，部分货品是自己加工，或委托加工，部分货品是到批发市场采购，采购部分是炒货；有些品牌公司，既不是自己加工，也不是委托别人加工，而是全部货品都到批发市场采购，然后包装成自己的品牌，发给下面的代理商、加盟商。这种炒货，说它普遍却又不是全部，说它不普遍，也不是个别的现象。它是一定程度存在的行业潜规则。
朋友小古，是国内某著名品牌内衣的采购人员，长驻中国内衣生产重镇——广东潮州。他每天往批发市场跑，看到档口有好版，就下单加工贴牌。这种商业行为属不属于炒货？说是也行，说不是也可以。
这种商业行为说明，同样的内衣，贴牌不一样，市场销售价格会相差十几倍，普通牌子只能卖10多元，品牌的，则是一百几十元。
说句题外话，这样100多元的内衣，卖了就卖了，也没啥的。如果卖了还冠冕堂皇地说品牌价值，那这个主也太虚伪了。消费者多花100多元钱，买来的绝不是品牌价值，只是单纯的品牌，没有价值！
一个品牌出的货品有多个系列，羽绒、牛仔、T恤、衬衫、裤子、外套、裙子，等等，不管是自己的加工厂还是定点的，能把这些系列都做出来的；在中国没有多少家。普通的加工厂，做T恤的，做不出牛仔；做牛仔的，做不出羽绒；做羽绒的，做不出西裤……分流到不同的加工厂做，批量少的，在原材料采购及做工上，成本高得惊人。一款裙子，批量生产，100元做出来，吊牌价800元是有赚的；少量生产，200元做出来，吊牌价800元则要贴钱。往往这个时候，品牌公司会选择炒货贴牌。
另外，品牌公司考虑到设计成本，请不了那么多的设计师，设计能力自然有限，品牌公司选择偷版仿版之外，就是炒货贴牌。
考察一二线品牌公司，试探性地问有没有拿大路货来贴牌，人家可没工夫跟你闲扯这个事。品牌公司对服装的风格、个性、品味、文化、内涵等，最有兴趣，要是咱们不附和，就会说咱们不懂什么叫品牌价值。
一些一二线品牌公司，就这副德性，常表君子之态，人为地赋予货品所谓的文化、内涵，借品牌之名，行炒货之事，跟某些公务员、高官以追求真爱为名，大搞婚外情之事都一个样。
第二节 动用数千万元资金大炒尾货
整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。夏装的清货，T恤在3元左右的水平，裙子和裤子等在8~15元的水平。整合成品牌，T恤分20~40元、60~100元两个价位段，裙子和裤子分60~120元、120~240元两个价位段。
虎门镇历史上只是个小圩，叫太平圩，1924年太平圩才升格为太平镇。但虎门炮台、虎门要塞却早在100多年前的鸦片战争时期，就以其悲壮在世界出了名。前往虎门采购的新手，班车上标的目的地都是太平，都有点担心是否坐错了车。
虎门一个品牌公司的招商经理石先生对我说：“成气候的企业不在富民，富民做档口那种方式已经过时。在批发市场做的，打开市场容易，做大难。有实力的老板，跑到女人街、名店这边做，招代理加盟。大一点的老板根本不开档口。”
我问他：“怎么做？”
石先生说：“做尾货的，我认识一大堆。你想过没有，整合相同类型的尾货加自己的唛，当一个品牌去推。做这块的，北京那帮兄弟才叫厉害。湖南株洲谁做得最大，你知道吗？我说的是女装这块。AYILIAN全国只有株洲是做得最好的。而在贵阳，是杭州的YIXIANLIYING。每个市场的状况不同，可能适应的风格不一样，但相同的是操作手法……今年是我们发展最好的一年，做低档的反而生意更好。”
石先生说的情况全是事实。富民的档口，打开市场容易，做大难。在富民赚了钱的，大部分会转型，做品牌。
行业官方网站资料里，中国十大服装批发市场是：山东即墨服装批发市场、江苏常熟招商城、福建石狮服装城、杭州四季青服装市场、沈阳五爱市场服装城、广州白马服装市场、虎门富民时装城、北京百荣世贸商城、武汉汉正街和湖南株洲芦松服饰市场。其中虎门富民时装城是其中惟一的乡镇一级的服装批发市场。
富民时装城里有约2000个档口，因为租金昂贵，每平方米月租数千元不等，所以相当一部分档口由两三家商户合租。它早在十几年前就名声在外，海内外采购的客商络绎不绝，近几年每年成交额都有数十个亿，所以就有了石先生“打开市场容易”的说法。很多创业者，单租、合租一个档口，有的炒货来卖，有的自己找版下单给工厂做货来卖。也有加工厂直接租档口，把档口作为货品销售的惟一途径。
富民时装城里面的档口，有的以外单生意为主，有的以大卖场生意为主，有的以二批及代理生意为主，绝大部分档口都面对普通的服装店铺。里面的货品，大半是杂牌，有生意就做。另一小半品牌，有的跟杂牌一样，有生意就做；有的品牌则侧重于做二批或代理的生意，但二批、代理区域之外的市场，也是有生意就做；有的品牌，仅仅是把档口作为招募代理加盟的窗口。就算是做品牌，其货品的档次也是大众服装的档次，所以说富民时装城里的货，行内人士都称为大路货。
做杂牌的商户，熟客多了，就会考虑注册一个品牌，然后重点做二批或代理的生意。这样的生意做顺了，其中一部分商户就会考虑转型，到富民之外租写字楼，专做代理加盟的生意。
他们品牌的货品当然是大路货了，没一线二线品牌的档次，但走的是代理加盟路线。他们避开一二线品牌运作的高成本及入驻中高档商场的巨大开支，货品在终端的零售价格，比一二线品牌要低很多，比大路货要高一些。
他们初始，基本上是自己找版做货，做着做着，部分公司管理水平跟不上，就会觉得炒货整合成品牌更划算，慢慢地抛弃设计和加工厂。能够坚持原创为主的公司不多。
后来，库存尾货的大量涌现，便衍生出石先生所说的，专门将库存尾货整合成一个品牌来推广的公司。由于库存尾货有巨大的利润空间，自然吸引大额资金的涌入，并利用资本的力量，整合资源，迅速抢占市场。
ITAT集团创始人欧国通，18岁时卖掉家里的一头猪，在老家广东惠州做服装生意，1980年到深圳创业，靠代理国外品牌起家，他
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