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作者：长辰子

出版社：中国商业出版社

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谋事先谋人试读：

前言

人人须谋事，事事须谋人。任何事情都是人为和人谋的结果。所以，琢磨事必先琢磨人，谋划事必先谋划人，人为事之本，事为人之谋，要想做成某件事，促成某件事，首先要把有权决断于此事的关键人物抓住，与其拉定关系，套好近乎，打通关节，这样，所谋之事方可迎刃而解。

享有美名者，让人钦慕；拥有财富者，让人艳羡；择得嘉业者，让人眼热；身居高位者，让人仰目；真挚的友谊使人感动，甜美的爱情令人渴望。是的，有哪一个在红尘里奔走、在生活里打拼的人，能够对此无动于衷呢？

无论是以风雅自居，还是以世俗自况，我们都不能画地为牢，远离尘嚣。但不管是名、利，还是职、位，亦或是情、爱，都并非是一想就能到手的东西。比方说，有的人每遇一事都善于巧妙策划，精心运筹，其结果自然是水到渠成，妙想天成；而有的人则是雨大方寻伞，天寒才纺棉，其结果肯定是手忙脚乱。二者之间的差距岂止是不可同日而语，简直是判若天壤。

何以有如此巨大的反差呢？归其要者，无外乎各人所用心思和智慧不同耳。而所谓用心思和智慧，大而言之，也即古人常说的“设计用谋”。正所谓人生处处有谋略：精于谋者精于道，疏于谋者疏于成；大谋者大成，小谋者小成，不谋者不成。

从表面上看，凡有所谋都不过是谋事，而从着手处看，凡有所谋往往都是谋人。因为，正是某个或某些人决定着我们所谋的事能否顺利达成。这就是“谋事先谋人”的立意和主旨之所在。

当然，要谋人就要研究人、琢磨人、揣摩人，不仅要知晓人性的普遍特点，而且要熟悉所谋之人的特殊心态，然后才能对症下药，见机行事。该方时则方，该圆时则圆。有时要动之以情，有时要晓之以理，有时又要情理交融。其目的无非都是为了兑现我们的初衷，实现我们的设想，从而让我们的人生风调雨顺，鲜花着锦。

有些时候，我们可以有本事不用；有些时候，我们没本事就要吃亏。而且，谁又敢说自己已经心如枯井，不起波澜呢？谁又能说自己的智慧足以游刃有余地应对人生万端呢？更何况生活犹如万花筒般变化多端，将许多人拨弄得六神无主，头晕目眩，不具备一些谋人的高超本领，又怎么能成就事业呢？

因为，没有人心甘情愿做生活的弱者和命运的奴隶，谁不想端直臂肘、竖起拳头——做人生的强者呢？

谋事先谋人，事事有成。作者2005年10月于北京

第一篇　谋利先谋人

利乃人之所好，财乃养命之源。人生无财无利，不仅难以养身活命，而且不能养家糊口；除此之外的一切事情也就无从谈起。

而谋利决不是一垂身、一顿足，便可轻易成就之事；很多时候，需要以人为依托点，为突破口。因此，我们强调谋利先谋人。

谋人就是研究人，琢磨人，揣透人。惟其为此，才能对症下药，因人制宜，既达到见机行事，水到渠成的谋利目的。因此，要建立必要的人际关系，以达到上下活络、左右逢源的游刃有余之境。

要有“关系”意识

社会是由各种关系的人错综而成的群体。在社会中办各种事情几乎都离不开关系，商业活动更是如此，许多生意的成交都是通过关系达成的。可以说，人际关系和信息关系就是赚钱谋利的可靠保障。

印尼华人首富林绍良，就是一位熟谙用关系做生意的人。

林绍良早年在印尼做生意时，资金很少，生意规模不大。上世纪40年代，印尼独立战争期间，林绍良结识了时任印尼军队师长的苏哈托，并成为朋友。通过苏哈托的关系，林绍良承接了为印尼军队采购军火、药材等物资的生意，从此生意越做越大，并获得印尼共和国的赞誉。

1966年，随着苏哈托的上台，林绍良很自然地凭借这种旧谊，得到了政府对自己的大力支持。当林绍良成立波戈沙里有限公司时，公司的创业资本仅有1亿盾，而印尼国家银行却给了他28亿盾的贷款。苏哈托总统还亲自主持了这家公司的第一座面粉加工厂的落成典礼。

林绍良就这样凭借着同印尼政府，直至最高当权者的良好的私人关系，为自己的发展创造了条件。

林绍良因受到印尼政府如此优待，更感到有义务为印尼的经济振兴出力。

印尼是个条件优越的农业国，但由于长期受殖民主义政策的压榨，粮食不能自给，每年要拿出大量外汇进口粮食，成为国家经济的一大负担。1969年，林绍良向政府建议，在国内自行加工面粉。政府采纳了他的建议，并把全国2/3的面粉生产专营交给林绍良。经过几十年的努力，林绍良实现了国内面粉自给的目标，为印尼政府节约了一大笔外汇，他自己也获得了丰厚的利润。

就这样，林绍良生意越做越大，直至成为印尼经济中举足轻重的人物。

我们在阅读成功人士的传记时，就会发现这些成功者的后面大都有深厚的社会背景。查一查这些在官场、职场或商场的名人家谱，差不多都可以看到周围雄厚的人际资本。由此可见，社会关系对于一个人事业的成功有多么重要。那么，怎样才能建立起自己的社会关系呢？实际上，有许多的人际关系就在我们身边，只是有许多人不知道去利用罢了。

法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须起码搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它背得烂熟。然后有规律地按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系。这样，当这些人中的任何一个人当上总理，自然就容易记起你，大有可能请你担任一个部长的职位。

这种手法看起来不太高明，但是非常合乎现实。一本政治家的回忆录提到：一个被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑，因为一个政府的内阁起码有七八名阁员（部长级），如何去物色这么多的人来配合自己？这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。

可见，关系和交情实在是太重要了，如果还没有引起我们的高度重视，将来就一定会受其掣肘。

多栽大树好乘凉

有道是：背靠大树好乘凉。而对于商界中人来说，找棵大树就可以摘到金果，多栽大树当然就更容易获得大利。

对于商人而言，胡雪岩生活的时代是特殊的。胡雪岩时代的特殊，就特殊在旧制受到冲击，洋人叩打大门，社会发生变乱。

胡雪岩时代的旧制，十分影响商人的发展。因为在封建社会中，商人在社会中处于最末流，士农工商的次序十分明显，这种体制与商人的活动相矛盾，官吏对商人的危害十分大，一个极小的守门吏都可以以其职务特权影响一个小商贩的生意。较大的官吏情况更严重，他可以以各种貌似合理的理由强行征税，或者宣布该贸易为不合法。

中国封建官僚制度发育周期甚长，内部形成了一整套完备的升迁制度与传统习惯。尤其是在不成文的习惯部分，依附大官僚而使自己升迁顺利，已经是一件世人非常熟悉的事情。所谓“官官相护”，或者所谓“朝中有人好做官”，就是讲的这一习惯。胡雪岩长期做跑街，与一帮挖空心思捐班升官的人打交道，逐渐熟悉了这一套习惯。他很明白，有一个坚强的后盾，意味着有更多的机会和更少的风险。

正是长期与这些人打交道，胡雪岩逐渐变得为人圆通，交际广泛。当他遇到王有龄时，听说他是捐班候补盐使，便感觉到机会来了。他利用收款的机会，为王有龄筹措了五百两银子，资助他进京拜官。

王有龄因为胡雪岩这一帮助，得了机会补了实缺。知恩报恩，胡雪岩得以借机有了自己的钱庄。因为有了王有龄这个升得高、升得快的后台，胡雪岩发现自己面前突然展开了一个新世界。粮食的购办与转运、地方团练经费与军人费用、地方厘捐、丝业，各个方面的钱都往胡雪岩所办的钱庄流了进来。

胡雪岩有了这一经验，回头反思，便很快明白了自己的事业要想大发展的因应之道：寻找官场的保护。

寻找保护的办法很多，最有效的办法是继续帮助有希望、有前途的人，帮助这些人得到朝廷赏识，巩固其官位。有了这些人的稳固，自己的商业势力的扩张也就有增无减了。

另有一个因胡雪岩帮助而升迁的何桂清，在苏浙之间，为朝廷出力甚勤，所以在这一带的影响日盛。因此，胡雪岩的点子也有了市场，他的商业也有了依托。胡雪岩在经营中逐渐冲破了先前几种钱庄的经营观念，开始在以官府为后盾的前提下向外扩张，这一扩张预示着胡雪岩在商业上必将称霸东南半壁江山。此时的胡雪岩，因为尝到了在官僚阶层中扩充势力的甜头，再也不会回到旧有的经营观念中去了。

左宗棠在位之时，胡雪岩为他筹粮，筹饷，购置枪支弹药，购买西式大炮，购运机器，兴办船务，筹借洋款。这些事耗去了他大部分精力，但是胡雪岩乐此不疲。第一是因为这些事本身就是商事，可以从中赢利；第二是因为左宗棠必须拥有这些东西，才能安心平捻剿回，兴办洋务，成就功名大业。左宗棠是个英才人物，其事业日隆，声名日响，他在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。他原来之所以仰赖官府，就是为了减少风险，增加安全。现在有了左宗棠这样一个大员作后盾，有了朝廷赏戴的红顶、赏穿的黄褂，天下人莫不视胡雪岩为天下一等一的商人，莫不视胡雪岩的阜康招牌为一等一的金字招牌。胡雪岩也敢放心地一次吸存上百万的巨款，也可以非常硬气地与洋人抗衡。任何一个以本业为主，不能上传下达的商人都不敢像他那么做。只有一个胡雪岩，把握住了这个时期的特点，而且做到了。

除了巴结王有龄、左宗棠，胡雪岩还通过钱庄业务与京中大官奕、文煜等人接上了关系。当然，多一个朋友多一条路，对于官阶和名气小的胥吏僚属辈以及士大夫文人，胡雪岩也积极拉拢，李慈铭《越缦堂日记》说他“时出微利以饵杭士大夫。杭士大夫尊之如父，有翰林而称门生者”。

胡雪岩借与官场要人的关系，做起生意来如鱼得水，日进斗金，富甲一方。而他背后的强大官场力量，才是财富的真正来源。胡氏明智的选择，验证了过去中国商人做生意不能没有靠山的道理，从而一生都在致力于经营靠山，踩着官场仕绅的阶梯，一步步登上了财富的顶峰。当然，我们所说的靠山并不一定专指官场，各行各业，三教九流都应该有我们要寻的靠山。

得人心者得财源

从福特公司出来后，艾科卡在1980年执掌了行将倒闭的美国第三大汽车制造商——克莱斯勒汽车公司的帅印。他以其推动企业前进的高明手段、独特的沟通公关技巧、过人的勇气和不变的决心，缔造了美国企业史上一个最大的奇迹。

首先，他四处奔走于所有对公司有影响力的公众团体，交流沟通，说服他们相信公司一定可以克服财务危机。他的反复强调自己公司的存在与发展对于美国的深远意义，以及保住员工饭碗与维护安定的重要性。这样，他取得了国会的同情、信任与支持——1.5亿美元的贷款。银行纷纷伸出援手，为公司解决了头等大事。

接着他与员工广泛谈话，交流沟通，鼓动员工齐心协力打赢这场硬仗，让大家对公司重建信心。他还向员工与工会保证，公司有能力、有潜力克服危机，造出美国市场的风云车种，但必须先暂时牺牲部分薪资和若干福利以节省开销、积累资金，他甚至率先把自己的年薪缩减为1美元，直到公司赢利为止。这样，员工与管理层完全抱成了一团。

他还亲自为新车型做广告：身兼发言人及啦啦队长，为公司造声势——结果是，公司在短短几年时间走出低谷，一跃成为美国企业界的楷模，艾科卡也成了美国企业界的领袖人物。

这场战斗的胜利主要取决于艾科卡超强的交流与沟通能力，有效的谈话技巧——他具有说服力，打动了人心，获得信任。无论是面对面的谈话、讲演、广告、还是在他的书中，他都以直接坦率而又热忱的态度与公众沟通，使投资人（政府和银行）以及员工从资金上、情感上给予他支持，给予他信任与首肯，从而使他说服所有的员工、国会议员、银行家、顾客、经销商等相信公司的美好远景，最终实现了他拯救公司的目标。艾科卡在他的第一本书中写道：

一个人要使人工作充满干劲，要让别人信任你、支持你，惟一的办法就是——好好与其他人沟通。这种相互合作的参与式的管理，必须建立在老板与员工之间双向的沟通之上。“人心是财富的另一端”，这句话说得非常有道理，它表明经营人心就是经营财富。

清代乾隆年间，南昌城有一点心店店主李沙庚，以货真价实赢得生意兴隆。但其赚钱后便掺杂使假，对顾客也失去热情，生意日渐衰落。有一天，书画名家郑板桥来店进餐，李沙庚惊喜万分，恭请题写店名。郑板桥便赠送“李沙庚点心店”六字，墨宝苍劲有力，引来众人观看，但还是无人进餐。原来是“心”字中少写了“一点”。李沙庚请求补写“一点”，而郑板桥却平心静气地说：“没有错啊，你以前顾客满门，是因为‘心’中有了这‘一点’；而今生意冷淡，正是因为‘心’中少了‘一点’。”李沙庚顿有感悟，才知经营人心的重要。从此以后，痛改前非，又一次赢得了人心，使自己的店起死回生。

人心是一笔无形资产，是一笔不可忽视的巨大财富，对于企业、商家而言，赢得人心才是事业健康、持续发展的关键。无论是海尔公司的“真诚到永远”，还是TCL公司的“为员工创造机会，为顾客创造价值”，以及长虹公司“以产业报国，民族昌盛为己任”，从这些企业主旨上都可以看出企业老板对人心向背的重视程度。从这个意义上讲，经营人心就是经营财富。

给别人想要的东西

如果你是一个企业的老板，那么，激励员工的关键是：给他们想要的东西。而员工想要的是什么呢？鲁特格斯大学曾做过一项研究：请员工将有关工作的十个因素，依重要顺序排列出来。另有一群经理人亦接受同样的调查，列出他们认为员工会重视的十项因素的顺序。

经理人列出来的前三大因素是：加薪、升迁、工作保障。

而员工列出的前三大因素则是：尊重、个人成长及表达意见的自由。依序下来的是对个人的体贴、对工作绩效的欣赏与肯定、确实告知公司的政策或决策。

事实上，经理人和员工的看法都没错。假使员工的收入无法养家糊口，那么他们的第一个选择可能就是与金钱有关的答案。马斯洛告诉我们：所有的人，即使不必为钱工作者，一生都在寻寻觅觅，满足5种不同需要：

生理的需要。食物、睡眠及遮风挡雨的地方，是基本的需要。

安全的需要。银行存款、保险及工作的保障，都是安全的生存需要。

归属的需要。人都想要归属于某个团体，并被其接受。家庭是我们最初接触的团体，工作伙伴又形成另一个团体。那些对工作场合的社交活动不以为然的经理人要注意：你是在剥夺员工的基本需要，同时也失去你自己取得良好资源的机会。

受人尊重的需要。每个人都希望别人感激他们的付出。如果没有，他们会兴致低落，无精打采，最后掉头就走。

个人实现的需要。人要实现自身价值，以展示自己在社会和生活中的有用性。如果不能满足此种需要，这个人便要陷入焦虑苦恼、困惑不安的情绪之中。

员工低层次的需要一旦获得满足（生存和安全），他们会开始寻求其他的满足（例如：归属感、受人尊重及个人实现）。不过，员工在不同时期会有不同的需求，也可能在同一个时间内有多种的需要。例如：面临裁员威胁的员工，其求生存的需要可能就比较重要，同时他们也希望能保住工作的尊严，继续受人尊重。

但是，大部分员工面对的并不是裁员的威胁，员工面对的最大问题是他们的老板，员工和老板双方的看法经常互相冲突。老板注重的是生产力和利润，员工则需要老板多关注他们的需要。由此，会快速改变成一种“员工对抗老板”的态度，而原本努力工作的员工，则因参与此种对抗，而被贴上“难缠员工”的标签。

有几个方法可以让部属的需求获得充分满足，同时又能激励他们提高生产力与效率：

告知。让部属了解工作计划的全貌及看到他们自己努力的成果。员工愈了解公司目标，对公司的向心力愈高，也会更愿意充实自己，以配合公司的发展需要。

部属非常希望你和他们所服务的公司都是开放的、诚实的，能不断提供他们与工作有关的公司重大信息。若未充分告知，员工会对公司没有归属感，能混就混，不然就老是想换个新的工作环境。如果能获得充分告知，员工不必浪费时间、精力去打听小道消息，也能专心投入工作。

授权。分派工作时，也要授予权力，否则就不算授权。所以，要帮被授权者清除障碍。方法之一是让所有的相关人士知道被授权者的权责；另一种做法则是，一旦授权之后，就不再干涉。

员工总是会抱怨说，老板只有在员工出错的时候，才会注意到他们的存在。身为经理人的你，最好尽量给予部属正面的回馈，就是公开赞美你的员工，至于负面批评应私下再提出。

不要打断部属的话，不要急于下结论，不要随便决断，除非对方要求，否则不要随便提供建议。就算部属真的来找你商量，你的职责应该是协助部属发掘他的问题。所以，你只要提供信息、情绪上的支持，并避免说出类似像“你一向都做得不错，不要搞砸了”之类的话。

奖励。认可部属的努力和成就，不但可以提高生产力和士气，同时也可有效地建立其信心，提高忠诚度，并激励员工接受更大的挑战。

奖励，尤其是金钱上的奖励，如果使接受者觉得你是在应付他，或借此交换原本他该得的，例如升迁，便会出现相反效果。

要让部属觉得你是真正肯定他们的努力与成就，平日就要真诚关心他们：记得他们的名字，知道他们配偶和孩子的名字并不时问候他们，亲笔写感谢卡给他们，感谢他们工作绩效良好或写贺卡恭喜他们升迁、结婚、小孩毕业等等。偶尔给部属意外的惊喜：一张卡片、一束花、一顿午餐、赠送表演或音乐会的入场券或半天休假等。

总之，要给别人真正需要的东西，以更多地体现人性化的关怀，从而为自己的事业提供发展动力。

先让别人不失败

人人都想成功，但不能为了成功而不择手段；人人都想发达，但往往帮助别人发达了，自己才能发达。你帮助了别人，别人也会帮助你。吃亏一事，可能得益十事；吃亏一时，可能受益一生。

1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快这家咖啡馆就成了船老板、商人、船员等聚会的地方，很多信息都在这里交流，这里成了一个信息通道。

英国之所以成为世界强国，海运事业的高度发达起到了重大的作用。酒店、咖啡店等地方成了这些闯荡大海的人的必到之地。他们在这里畅谈海外的奇闻轶事，回首航海中的风雨历程。这里有喜怒哀乐，有悲欢离合。高兴的人庆贺自己一帆风顺，满载而归；悲伤的人哀叹自己海上遇险，血本无归。

一天，咖啡馆老板劳埃德听到一个海员在喝咖啡的时候说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这随随便便的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。

他想：我何不利用现成的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险呢？他把计划告诉别人，很多人都说，这是很危险的，大海无情，海浪是很容易把一条大船掀翻的，你赔得起吗？这就等于拿着英镑往大海里扔！

他感到有些犹豫，又不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着很多船长、船员、货主、商贩等纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，即使失败了也不会血本无归。

有了这些人的支持，劳埃德终于下了决心。保险业开始的时候是不需要很多资金的，只要物色好办事人员，就可以开张了。不久，一家“劳埃德保险公司”就在泰晤士河畔成立了。

很显然，他的保险公司生意一下子就火起来了，昔日一个小小咖啡店的老板，摇身一变，成了保险业的领袖人物。劳埃德保险公司的发展是很迅速的，他除了海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、脱衣舞女的秀腿等业务。真是无所不保，无奇不有。

劳埃德成了英国人引以自豪的世界上最大的保险业巨头！

劳埃德的做法不难理解，就是保证让别人不失败，然后靠别人获取自己的成功。

主动为对方着想

人生在世，谁都希望别人看重自己，这也是人性中根深蒂固的心理特点之一。充分利用这一心理特点，就会化险为夷，化敌为友，从而赢得意想不到的收效。

美国钢铁大王安德鲁·卡内基年幼时，父母从英国来到美国定居，由于家境贫寒，没有读书学习的机会，13岁就当徒工了。

卡内基10岁时，无意中得到一只母兔子。不久，母兔子生下一窝小兔。由于家境贫寒，卡内基买不起饲料喂养这窝小兔子。于是，他想了一个办法：请邻居小朋友来参观他的兔子，小朋友们一下子喜欢上了这些可爱的小东西。于是，卡内基宣布，只要他们肯拿饲料来喂养小兔子，他将用小朋友的名字为这些小兔子命名。小朋友出于对小动物的喜爱，都愿意提供饲料，使这窝兔子成长得很好。这件事给了卡内基一个有益的启示：人们对自己的名字非常在意。

卡内基长大成人后，通过自身努力，由小职员干起，步步发展，成为一家钢铁公司的老板，顺利进入钢铁工业大门。有一次，他为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对手布尔门铁路公司铆上了劲。双方为了夺标，不断削价硬拼，已到了无利可图的地步。安德鲁·卡内基像

有一天，卡内基到太平洋铁路公司商谈投标的事，在纽约一家旅馆门口遇上布尔门先生。“仇人”相见，按一般情况，应该“分外眼红”，但卡内基却主动上前向布尔门打招呼，并说：“我们两家公司这样做，不是在互挖墙脚吗？”

接着，卡内基向布尔门说，恶性竞争对谁都没好处，并提出彼此尽释前嫌，携手合作的建议。布尔门见卡内基一番诚意，觉得有道理，但他却不同意与卡内基合作。

卡内基反复询问布尔门不肯合作的原因，布尔门沉默了半天，说：“如果我们合作的话，新公司的名称叫什么？”

卡内基一下明白了布尔门的意图。他想起自己少年时养兔子的事：谦让一点可以把一窝兔子养大。于是，卡内基果断地回答：“当然用‘布尔门卧车公司’啦！”卡内基的回答使布尔门有点不敢相信，卡内基又重复一遍，卡尔门才确信无疑。这样，两人很快就达成了合作协议，取得了太平洋铁路卧车的生意合约，布尔门和卡内基在这笔业务中，都大赚了一笔。

另有一次，卡内基在宾夕法尼亚州匹兹堡盖起一家钢铁厂，是专门生产铁轨的。当时，美国宾夕法尼亚铁路公司是铁轨的大买主，该公司的董事长名叫汤姆生。卡内基为了稳住这个大买主，采取同样的方法，把这家新盖的钢铁厂取名为“汤姆生钢铁厂”。果然，这位董事长非常高兴，卡内基也顺利地取得了保证他稳定、持续发展的大订单，他的事业从此壮大起来，并最终成为赫赫有名的“钢铁大王”。卡内基因为善于与人合作，所以取得成功。

展现足够的诚意

有的人性格直爽严厉，有的人性格委婉慈爱，但并不能说哪种性格好，哪种性格坏。只要秉持着足够的诚意对待下属，下属就不会不识好歹，虚与委蛇。

日本桑得利公司的董事长乌井信治郎，被他的部下称为“父亲”。这位“父亲”对下属员工的要求却十分严格，有时甚至到了令人难以容忍的地步。

乌井信治郎经常亲自到工厂巡视，一旦发现纸屑、灰尘等污物，便冷若冰霜，大声喝令清除干净；看见工作不力的员工，就毫不客气地责骂，令其无地自容。

部下都十分畏惧乌井，一看到他来巡视，就会发出“敌机来袭”的警告，提醒同仁小心戒备。

乌井对工作要求严格，但也以奖励而闻名。

有一次，总务股的办事人员，把一个不小心写错了价格和数量的商品邮寄出去，乌井知道后，马上命令另一位员工将它取回。

这位员工认为，如果不知道具体投在哪个信箱，根本不可能找到。乌井提醒道：“他大概是投在附近的邮筒中，附近的邮件全部集中在船场邮局，你快去取回！”

经董事长提示，那位员工立刻前往船场邮局，不知费了多少唇舌，花了多少时间，总算把邮件取回，放在董事长面前。

乌井露出微笑安慰那个员工说：“辛苦了！”接着拿出非常贵重的礼物奖赏他。

乌井经常像这样，一有机会就拿出贵重的物品奖赏员工，毫不吝啬。

公司赚钱时，乌井总是将功劳归于员工，并加发奖金给他们，奖金一多，常常会使员工傻眼：“是不是发错了，怎么这么多呢？”

乌井发奖金的方式也很特别，他把员工一个个地叫到董事长办公室发奖金，而且常常在员工答礼后，就要退出去时，叫道：“稍等一下，这是你母亲的礼物。”待员工要出去时，他又说：“这是给你太太的礼物。”拿到这些礼物，员工心想应该没有了，正要退出办公室时，又听到董事长大喊：“我忘了，还有一份给你小孩的礼物。”

像这样，员工当然会大受感动。

但令人感动的是乌井对部下那犹如慈父般的关怀。

例如，在商店开业后不久，乌井经常听到店员抱怨：“房间里有臭虫，害得我们睡不好！”一天晚上，在店员都睡着后，乌井悄悄拿着蜡烛到房间柱子的裂缝里以及柜子的空隙抓臭虫。店员听到声响，从睡梦中惊醒，看到正在认真抓臭虫的老板时，感动得都落泪了。

作田是桑得利公司的一名参谋，他进入公司后不久，父亲不幸去世。他不想让同事知道他家有丧事，以免麻烦人家。但在出殡当天，乌井信治郎率领桑得利的全体员工到殡仪馆帮忙，他还像死者的亲属一样，站在签到处对前来祭拜的人一一磕头答礼。

等到丧礼结束，作田要回家时，信治郎说：“没有车子，你和伯母如何回家？”说完，立刻跑去叫了一辆计程车，亲自送作田和他的母亲回家。

这样的举动，如果不是具有相当的诚意，是做不到的。而当时的作田只不过是一名新进员工，就能获得老板如此关照，也难怪作田从心底里感动。

后来，作田当上主管后，常对员工提起此事：“从那时起，我就下定决心，为了老板，即使是牺牲性命也在所不惜。”

欲要取之，必先予之

从别人身上获利，首先要让人家有利可图。即所谓的“欲要取之，必先予之”。有时不妨来点大胆的奇思妙想，以求背水一战，绝处逢生的效果。

岛村芳雄生于日本一个贫困的乡村，年轻时背井离乡到东京谋生，在一家材料店当店员，每月薪金只l.8万日元（当时约合人民币180元），还要养活母亲和三个弟妹，因此时常囊空如洗。

下班后，岛村芳雄惟一的乐趣是在街上走走，欣赏有钱人漂亮的服装和其他值钱的东西，他只能享受这种不用花钱的乐趣。

岛村想自立门户创业，但资金问题一直困扰着他，最后他决心硬着头皮向银行贷款。但是，谁肯将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？岛村拜访了多家银行，得到的只是嘲笑和白眼，没有哪家银行愿意贷款给他。岛村毫不气馁，他选定一家银行作为目标，一次又一次地提出贷款申请，希望人家大发善心。

皇天不负苦心人。前后经过3个月，到了第69次时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得银行贷款时，也纷纷帮忙，这样，岛村又借到了100万日元。于是他辞去店员的工作，成立丸芳商会，开始了贩卖绳索的业务。

为了打开市场，岛村想出了“先予后取”的方法。

首先，他前往麻产地冈山并找到麻绳厂商，以0.5日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋工厂。这样做，不但无利，反而损失了若干运费和业务费。

亏本生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远近闻名，订货单从各地像雪片一样飞来。

于是，岛村按部就班地采取行动。他拿进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一分钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产一条路可走了。”

客户对他的诚实做法深受感动，心甘情愿地把每条麻绳的订货价格提高为0.55日元。

然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索0.5日元，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而赔本的生意继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”

冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊。这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇见。于是不假思索，满口答应将单价降到每条0.45日元。

这样，一条绳索可赚0.10日元，按当时他每天的交货量1000万条计算，一天的利润就有100万日元，比他以前当店员时5年的薪金总和还要多。

创业两年后，岛村芳雄已名满天下，同时把丸芳商会改为公司组织，自任董事长。现在，他已是东京横山町有名的岛村大楼业主，并兼有岛村产业公司和丸芳物产公司，成为知名的大老板。

决不可鼠目寸光

第二次世界大战后不久，战胜国决定成立一个处理世界事务的联合国。可是联合国设在什么地方，一时间成了一个颇费周折的问题。按理说，联合国的地点应该设在一座繁华的城市。可是，在任何一座繁华的城市建立联合国的总部都必须有大量的土地来建造楼房，这批土地必须花费大量的资金。可是刚刚起步的联合国总部却无力支付这样一大笔巨款。

正当各国的首脑们商量去商量来的时候，美国的洛克菲勒家族知道了这个消息，立即出巨资870万美元在世界级的大城市纽约买下了一块土地，并且同时买下了这块土地周围的全部土地。在人们惊异的目光中，洛克菲勒家族把这块870万美元买来的土地无偿捐给了联合国。

联合国大厦建起来之后，周围的土地价格立即飙升上去。没有人能够计算出洛克菲勒家族经营这片土地到底赚回来多少个870万美元。

洛克菲勒家族之所以能够收获这丰厚的回报，就是因为他们播下了一粒智慧的种子。这是睿智，这是胆略，这是胸怀。

生活从来不会主动向人们诉说什么，只有时间会告诉人们真理。洛克菲勒家族的成功告诉我们：帮助别人就是帮助自己，要想收获就必须先给予。洛克菲勒像

十九世纪末，在上海出版的《申报》上记载了美国的洋油如何打进中国市场的故事：

由于几千年自给自足自然经济的影响，中国人一般都缺乏商品交换意识。当时的人们都在夜间用豆油点灯，而美国有个叫亨利的小伙子来到中国推销马灯，竟没有一家用他的那种玻璃罩子“洋玩意”。在万般无奈的情况下，他已经无法把这些马灯再用轮船运回纽约去了，于是就下定决心给上海租界的中国人每家白送一盏马灯，再白送一公升美孚（也就是现在我们所用的煤油，这种油是从地底下开采出的石油提炼出来的）。当时的中国人并不知道美孚是什么，更不知道能从地底下抽出油来点灯，只乐得个白占便宜，不用白不用。

于是，人们便尝试着用美国马灯照明，发现果然比中国的豆油灯既亮又防风防雨，不久就普遍推广开来。

亨利天天给用马灯的中国人上门添油，使那些用惯豆油灯的中国人从不屑一顾，到好奇地进行尝试。亨利就抓住了人们爱占小便宜的特点，把所有的马灯和洋油全都白送出去。

接着他立即从美国运来大量的美孚，开始向中国使用马灯的人们出售，半年之内，美孚就在上海打开了市场，人们也以用马灯照明为时髦。一年之后，中国传统的豆油小灯已经被挤出上海市区。亨利因此发了大财，成为美国早期的石油销售大王。

在日常生活中，像亨利这样的例子很多。成功者往往是那些在受了挫折之后，另辟蹊径，利用了人们爱占便宜的心理，首先给予，从而达到自己想要索取的最终目的。

不要剃头挑子一头热

虽然说人们办事儿都是为了追求和获取某种利益，但如果是剃头挑子一头热，只考虑自己有利而不考虑他人的利益，这种办事态度就不利于办好事、办成事。即使已经获取了某些利益，也只是暂时的，最终将得不偿失。如果既考虑到了自己的利益，又照顾到了他人利益或多数人的利益，那么，这样权衡利益才能惠己及人，相映生辉。

美国某城郊外，有块闲置多年没法利用的不毛之地。有一天，土地所有者终于想了一个主意，他找到当地政府部门的官员说：“我这块地不要钱，给你们盖所大学如何？”当地政府欣然接受他的建议，并马上调拨资金，组织实施，一年多的时间里建起了一所颇具规模的高等学府。有大学就有学生，有学生就要消费。地皮老板因赠地建校的义举，轻易地取得了政府支持，在校门外建起了公寓、饭店、商场、影剧院等，形成商业一条街。只一年，赠送土地的损失就从商业经营中赚了回来。赠送土地兴办学校是很光彩的事，服务教育事业，赚取一定的利润也在情理之中，可谓予之有术，取之有道。这位地皮老板正是精于妙算，巧妙地运用取予术，使一片荒凉的山坡变为财源滚滚的商业宝地。“将欲取之，必先予之”。这是古往今来人们办事的经验之谈。

16世纪初，有很多科学家都面临困难的处境，意大利天文学家及数学家伽利略也面临同样的困难。他把自己的发现和发明当做礼物送给当时最重要的赞助者，从他们那里得到资助从事研究。然而，不管发现多么伟大，这些赞助人通常都是送礼物而不是赠予现金给他，因此他常常没有安定的生活。

1610年，伽利略发现了木星周围的卫星，他把这个发现集中呈献给麦迪西家族。他在寇西默二世登基时宣布，从望远镜中看见一颗明亮的星星（木星）出现在夜空上，他表示，卫星有4颗，代表了寇西默二世与其三个兄弟；而卫星环绕木星运行，就如同这4名儿子围绕着王朝的创建者寇西默一世一样。将这项发现呈献给麦迪西家族之后，伽利略委托他人制作一枚图案——天神丘比特坐在云端之上，四颗星星围绕着他。徽章献给寇西默二世，象征他和天上所有星星的关系。

1610年，寇西默二世任命伽利略为其宫廷哲学家和数学家，并给予全薪。对一名科学家而言，这是人生中最辉煌的岁月，伽利略四处乞求赞助的日子终于结束了。伽利略像

伽利略仅靠一个简单的举动就摆脱了以前四处求乞的日子，理由很简单：贵族们实际上并不关心科学和真理，他们在意的是名声与荣耀。人们都希望自己看起来比其他人更为显赫出众，伽利略就将他们的名字与宇宙关联，以满足他们的虚荣。能和宇宙联系在一起，这样的荣耀有谁想得到呢？

伽利略的策略让这些贵族们觉得自己不只是在做提供财源这样简单的工作，而是让他们觉得自己富有创造力并权倾一世，甚至比以前创造的伟业更崇高。

由此可见，你不能让他人感到不安，尤其是位居己上的人，在必要的时候给予他们荣耀会给自己带来许多便利。伽利略不但没有以自己的发现挑战寇西默二世的权威，或者让他们感觉自己在某一方面有不足之处，反而把他们比拟为行星，让整个家族在意大利的王室之间璀璨夺目。他没有抢资助者的风头，把荣耀的桂冠戴在别人头上。

不论什么时候，位居高位的人总是希望自己的地位安稳，并在智力、机敏度及魅力方面优于其他人，他们才觉得平衡。那些认为展露并吹嘘自己的天赋和才华就可以赢得上司欢心的想法，是绝对致命而又愚蠢的。你的上司很可能会假装欣赏你，等到一有机会可能就用那些聪明才智、吸引力都比不上你的人来取代你。

也许有人会认为伽利略过于逢迎这些贵族，而失去了作为一名科学家应具有的品质。但是，科学家也不能生活在真空里，他们也需要有足够的经济支撑。如果仅仅用一个小策略就能获得更多的支持，又何乐而不为呢？

生意好做，伙计难搭

有道是：“生意好做，伙计难搭。”如果是与人合伙经营，那么合伙人的好坏几乎决定了经营的成败。

选择合伙人是生意成功的关键。认识了自己也要了解合伙的对方，你需要怎样的人与你为伍，最佳的合伙人应具备哪些素质呢？无外乎要从以下几方面考虑。

一是重信守约。重信守约是宝贵的商业道德，也是合伙经营中对合伙人的基本要求。李兆基像

原香港新鸿基公司总经理李兆基说：“诚信乃创业之本，育人为立国之基，融二者于一体，自能运筹帷幄，决胜千里。经营之道，贵在把握时机，运用市场规律。既要勇搏善战，又需严谋明断，同时还应承担社会道义之责任，古今中外皆然。”

新加坡大华银行主席兼总裁黄祖耀说：“企业家成功最重要的因素是：正直。待人正直，必能赢得对方的信任与忠诚。成功的企业老板是建立在长期互利的基础上，而绝非短视及贪图小利。一言九鼎，讲到做到。这等老板必获商界的尊敬，全商界必助他成功。”

曾经与人合伙创立新世界发展有限公司的香港富豪郑裕彤在总结其创业的经验时，更是以“二十三字真言”强调诚信的重要性。这“二十三字真言”是：“守信用，重诺言，做事勤恳，处事谨慎，饮水思源，不见利忘义。”

在合伙企业中，对合伙人的道德要求非常必要，也非常重要。人上一百，形形色色。我们所接触的人难免泥沙俱下，鱼龙混杂。如果在合伙企业中混入了不具备基本商业道德的人，很可能会把企业的前途断送了。首先，内部的人防不胜防，“堡垒是最容易从内部攻破的”。契约和制度规定得再详细、考虑得再周密，也免不了有所疏漏，为居心不良者留下可乘之机。其次，合伙人的革除比较困难。在合伙企业建立之后，如果发现了合伙人居心不良，不再愿意与他打交道，就只有通过让其退伙或散伙的方式解决，而这就会严重危及到企业的生存与发展，很可能从此一蹶不振。

二是志同道合。志指的是目标和动机，从广义上讲包含创业者的需求层次，创业者建立企业的动机、目标以及创业者所确定的企业目标等复杂的内容。道在这里主要指的是与志相联系的战略手段和方法，是从整个企业发展的大背景下来讲的。著名老板艾科卡选人的首要标准就是志同道合，他要求他的部下必须熟知他的老板作风，对他的管理办法能够彻头彻尾地贯彻执行。选择合伙人时，志同道合十分重要。

不同的创业者建立企业的目标和动机可能不同，而不同的目标与动机会导致不同的经营战略和方法。中国有一句古话：“一年树谷，十年树木，百年树人。”用它来比喻制定企业目标的原则实在再好不过了。办一个企业到底该怎样办，关键是要明白你的目的。如果你的目的是挣一年的钱，你要求的是很快的投资回报，那你的选择就是种粮食，你所有的战略设计就自然围绕它去制定。如果你是想做一个长久性的公司，做百年老字号，那么你的经营策略又有所不同。

应该说，在企业初创时期，目标还是一个替在的、朦胧的意识。因为你还很弱小，对瞬息万变的市场和企业还缺乏把握，一切都是在日后的发展中逐步明朗的。但是，你应该有一个目标。在开头的时候，你的目标一定要与合作者互相配合，纵使未来目标会逐渐改变，但起初也该方向一致。

三是优势互补。合伙企业就像一架由多个部件组成的机器，各部件之间相互配合、互为补充才能使整台机器正常地运转。一个合伙组合，如果各自都有各自的优势，而且互补性强的话，不仅能为合伙人自己发挥其优势提供更好的条件，还能产生单个人所不具备的新的力量，而使整体的能力得到加强。

最成功的合伙企业是由才能和背景不相同而能默契配合的人们创办出来的。

早已闻名遐迩的劳斯莱斯高级轿车实际上是由两位创办者的姓氏合并而成的。在高级轿车的制造上，两人合作无间，使得劳斯莱斯家喻户晓。然而在个性上，两人却有天壤之别。劳斯出身于英国贵族世家，从小养成勇敢进取的性格，长大后迷上赛车，不计代价地希望得到天底下性能最优越的赛车。莱斯则是一名比较讲究实际的工程师，在他看来，一部车只要安全就行了。两人的意见虽有分歧，但加在一起造就出的车，却成了爱车人梦寐以求的精品。劳斯莱斯像

四是德才兼备。德才兼备的人是哪一个行业都愿意并希望接纳的人。而不同行业对德和才的要求是不同的。合伙人的德才要和合伙企业相联系，合伙人的才干包括他具备的知识、技术和能力，这些能帮助合伙企业获利；合伙人的品德与合伙企业的稳定、发展相联系，就能形成诚实守信、团结合作、相互尊重的企业精神。

挑选合伙人时要德才兼顾，全面衡量，切不可只顾其一不顾其二。正像人们所说：有德无才是庸人，有才无德是小人。重德轻才，往往导致与庸人合伙；重才轻德，往往导致与小人合伙，二者都极易使合伙企业失败。

总之，理想的合伙人不仅是一个能提供金钱、安全感或其他方面帮助的人，而且更重要的这个人应该是一个能让人信任、尊敬、同甘共苦的人，是一个具有共同的发展目标和价值观念的人，是一个能够在才能、性格及其他方面相互补充的人，但却不一定是最好的朋友或亲属。

善谋合伙人

中国有句老话说得好：世上先有伯乐，而后才有千里马。没有慧眼如炬的伯乐，日行千里的良马也会被当成驽马，老死于槽枥之间。

美国著名的百货公司萨耶·卢贝克公司创始人之一理查德·萨耶是靠做小生意起家的，他做梦也没有想到最后生意能做得那么大。他一生最大的长处，也是他成功的最主要因素，就是善于寻找合伙人，使公司每年销售额达70亿美元。

萨耶起初在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。这种代理商的共同的烦恼就是有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物，代理商若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。萨耶灵机一动，想出了一个新招——邮寄。这样不仅退货率大为降低，也为买主增加了便利。这种“函购、邮寄”的方式，在辽阔的新大陆上获得了意外的成功。他的生意必须扩大规模，否则，别人利用他创造的这种经营方法，很可能会赶到他前面去。他饱尝了“伙计难搭”的苦衷，挑选了将近五年，终于在一个月夜，这个注定要在萨耶的命运中起关键性作用的人，自己骑着马来了。

他叫卢贝克。这些，他到圣·保罗去买东西，不料中途迷了路，这时他已经饥肠辘辘，人困马乏。在皎洁的月光下，正在徘徊散步的萨耶看着卢贝克，对他的仪容外表顿生仰慕之心。也许，这就是所谓的缘分吧，他邀请卢贝克到他的小店中休息。两人一见如故，困顿全无，直谈到东方破晓。“我觉得你的想法非常之好，只要经营得法，一定前程远大。”卢贝克热情地说。

萨耶沉默了，心中翻腾得厉害。他隐约感到，他日夜寻觅的那个人已经出现了，但又不便造次，吞吞吐吐地说：“我有句话，实在不好开口，我想，既然你觉得这一行很有前途，何不参加进来，我们一起经营？”

两人默默相视，然后，隔着桌子热烈地拥抱在一起。以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”在拥抱中诞生了。

如鱼得水，如虎添翼，两人密切合作，公司第一年的营业额就比萨耶独自一人时增加将近十倍，达40万美元。第二年的发展更快，这种发展速度不仅为二人始料未及，而且使他俩明显地感到力不从心了。“也许我们都是中智之才，”萨耶苦笑着说。“是啊，这话我早想说了，就怕泄了你的气。”卢贝克说，“我们何不请一个有才能的人参加进来？”

萨耶一直视当年发现卢贝克为一大快事，对他的这个建议一拍即合：“好吧，为我们的生意找个经理。”

为上百万美元的生意找个经营人，比找伙计困难多了，他们不久就感到灰心了。这样的将相人才，实在是天才人杰，本来就是很稀少的，即便真有这种人才，恐怕也早被人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番地谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。这也是因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”。而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任，他一定会尽全力报效，不会像重金礼聘的知名人物，即便请来了，也只是抱着“帮帮忙”的心理。

一天，萨耶下班回家，看见桌上放着一块他妻子新买的布料，心中很不高兴：“这种衣服我们店里有的是，干吗要去买别人的？”“我高兴嘛，”妻子任性地说，“料子不算太好，但花式流行。”“我的天！”萨耶嚷起来，“这种布料去年上市以来，一直卖不出去，怎么会流行起来？”“卖布的说的。”妻子坦白了，“今年的游园会上，这种花式将会流行。”

妻子告诉他，在游园会上，当地社交界最有名的贵妇瑞尔夫人和秦姬夫人都会穿这种花式的衣服，而且还不许萨耶把这个情报说出去。

萨耶对女人在服饰方面这种“不甘人后”的一窝蜂心理早就习以为常，那两位贵妇可以说是当地妇女时装的向导，女人们对他们心目中向往仰慕的女人，更会盲目地跟从。“这个情报，是谁告诉你的？”萨耶对这个问题产生了兴趣。

妻子支吾了半天，吐露了真话：“卖布的告诉我的，不过，他叫我不要再告诉其他人。”

萨耶真想大笑一场，他明白这全是小布贩的伎俩，竟然把他妻子也哄得牢牢的。只是怕妻子脸上不好看，他才没有把这些揭穿。

萨耶并没有把这件事挂在心上，甚至他店中的这种布料被一个布贩买走了，也没引起他的注意。直到游园的那天，全场妇女之中，只有那两名贵妇及少数几个女人穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，她真是喜形于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿到一张通知单，上面写着：瑞尔夫人和秦姬夫人所穿的新衣料，本店有售。

萨耶暗自惊讶，有种豁然贯通的感觉。他已觉察出这件事从头到尾都是那个小布贩一手安排的，不禁佩服他的推销手段。

第二天，萨耶约上卢贝克找到那家店铺，只见门口拥挤不堪，人们争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道比想像中的更绝。店门前贴着一大张纸，上写道：衣料售完，明日有新货进来。那些拥挤抢购的人惟恐明天买不到，在预先交钱。伙计解释说，这种法国衣料原料不多，难以充分供应。萨耶知道这种布料进货不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好，没有再继续进口。看到对女人心理如此巧妙的运用，直到以缺货来吊时髦女人的胃口，顿觉这个布贩手法高人一等，令人折服。“虽然不知他长得什么样，也不知他是老是小，但我几乎可以肯定，这个人就是我们要找的人！”萨耶和卢贝克都这样认为。然而，当他俩与店主见面时，却不禁面面相觑，大出意外，原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年，从没有深谈过，对他也并没有什么特殊的印象。这次，他们把对方细细打量一遍，才发觉他的目光中有一种说不出的神采，透出着强大的吸引力。

寒暄之后，萨耶开门见山：“我们想请你参与我们的生意，坦白地说，想请你去当总经理。”“请我？这是从何说起？”路华德要求给他三天时间考虑。“可以是可以，但你要保证，不能再接受其他公司的邀请。”萨耶严肃地说。

路华德笑了：“这是当然，我想我还没有这么吃香，还有谁会要我？”

萨耶又一次表现出他的思路敏捷和处事周到，果然，第二天就有两家化妆品公司请路华德去主管推销方面的业务。如果不是有言在先，路华德完全可能被其他公司拉去。在市场人才争夺中，萨耶抢先了一步，否则，公司的历史也许就要重写了。

当上总经理的路华德为报知遇之恩，天天废寝忘食地工作，终于做出了惊人的成就。萨耶·卢贝克公司生意兴隆，十年之中，营业额竟增加了六百多倍。现在，该公司拥有3万员工，每年的售货额将近70亿美元，对于零售行业来说，这简直是一个不可思议的天文数字。

人才是第一要素

干大事业需要足够的人才。因此，不仅要牵住人才，还要善于使用人才。只有知人善用，才能充分发挥人才的作用，最大限度地实现其价值，为自己的事业提供最优质的服务。

秦末汉初，刘邦由弱到强，打败了强敌项羽。项羽做梦也没想到，自己一直视之为小人的刘邦居然能成气候。刘邦对自己的胜利作了很重要的总结，刘邦说：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房（张良）；镇国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我擒也。”

刘邦认为他取得胜利，是由于他善于用才。韩信曾夸口说自己带兵“多多益善”。而刘邦却说：我一个兵也不能带，但我可以“将将”，即可以领导那些带兵的人。刘邦善于用人，用能人，用在某些方面强过自己的人。刘邦这种驾驭人才的能力，是他取得胜利的根本原因。

以人为本的价值观念是事业生存与发展的内在驱动力，得人才者得天下，古之战争如此，现在的商战更是如此。但是真正的人才中能为自己所用的是少之又少，发现人才就显得尤为重要。

一个企业的兴衰成败，归根结底取决于用人或对人才的管理。

一位日本记者曾风趣地说：“你想知道日立是怎样获得成功的吗？那么你去看看他们的会议桌。”日立的会议桌的确深藏奥妙——它是圆形的，这就造成一种平等的气氛，无论你坐哪边，都不会感到低人一等。

以经营化妆品而闻明全球的玛丽·凯公司，非常重视人才，它的总经理办公室的大门永远都敞开着，随时欢迎想提意见的人进来。“台塑大王”王永庆求才若渴，他曾上演的一幕现代的“三顾茅庐”，被企业界传为美谈。

1996年，台湾化学纤维公司成立前夕，王永庆有意把山林废弃的树梢残材，经化学处理后，变为高价值的纤维。但当时他的资金已全部投入到台塑与南亚，无力投资设立台湾化学纤维公司。中小企业银行董事长陈逢源独具慧眼，看好化学纤维的前途，果断地把在金融界很有地位的了瑞央介绍给王永庆。其时了瑞央为大同公司的董事，碍于大同的关系，他婉言谢绝了王永庆的邀请。王永庆不灰心，不气馁，先后五次盛邀了瑞央，终于说动了瑞央同意到台塑任职。了瑞央到台塑后，经他策划，台塑企业开创了民营企业直接向国外银行取得长期低息贷款的先河，台化所需的资金也在他的努力下顺利解决。王永庆像

一个企业能发展成多大的规模，就要看老板能够容纳多少人才，有多少人才真正在老板身边。企业老板要做的就是两件事，一是出主意，一是用人。老板出主意还在其次，用好人才最重要。

生意学也是人学

我们常见这样一种对比：一个大学毕业生来到社会上，往往踌躇满志，自以为满腹经纶，可以大有作为。可是经过一段时间之后，却往往士气锐减，甚至变得消沉起来，因为他的实际能力可能比不上那些“小混混”。“小混混”虽然缺少文化，却富于社会知识，懂得世态人情，而大学生虽然不乏书本知识，却不懂得社会，在人际关系上处于弱势。

李嘉诚由于家庭生活所迫，不仅走向社会很早，而且十分早熟。在他还只是个14岁少年的时候，就已经开始有意识地体察世事人情了，这可以说是他远远聪明于一般后生之处，也是他一生作为的重要准备。茶楼工作异常辛苦，工作时间长达15小时以上。店伙计每天必须在凌晨5时左右赶到茶楼，为客人们准备好茶水茶点。白天，茶客较少，但总有几个老翁坐在茶桌旁泡时光。李嘉诚是地位最卑下的堂仔，大伙计休息时，他还要呆在茶楼侍候。晚上是茶客最多的时候，茶楼打烊时，已是夜半人寂了。李嘉诚后来回忆起这段日子，说他是“披星戴月上班去，万家灯火回家来”。这对于一个才十四五岁的少年来说，实在是太不容易了。李嘉诚像

李嘉诚后来对儿子谈起他少年时的这段经历，感慨地说：“我那时最大的希望，就是美美地睡上三天三夜。”

尽管这样想，但他不敢有丝毫懈怠。李嘉诚每天都把闹钟调快10分钟，定好响铃，最早一个赶到茶楼，他一直将这一习惯保留了大半个世纪。而在今天，大家都知道李嘉诚的手表永远比别人的快10分钟，这早已成了商界交口赞誉、津津乐道的美谈。

正是因为找工作的倍加艰辛，才使李嘉诚更加珍惜这份来之不易的工作。他真诚敬业，勤勉有加，很快便赢得了老板的赏识，他也成了加薪最快的堂倌。但是，对当时的李嘉诚来说，这份工作的价值远不止是一个“饭碗”。他深知自己不可以长期做一个小小的堂倌，也不可以满足于养活一家老小，他必须把茶馆的工作当做一个学习社会、体验人生、积累经验的机会。

茶楼是个浓缩的小社会，三教九流，什么人都有。也许是泡在书堆里太久的缘故，李嘉诚对于茶楼里的人和事，有一股特别的新鲜感。

李嘉诚喜欢听茶客谈古论今，传播市井消息。他从这里了解了社会和世界的许多事情。这些事情大部分都是在家中、课堂上闻所未闻的，许多说法，都与家长和老师灌输的那一套大相径庭。世界在李嘉诚面前展现了错综复杂、异彩纷呈的一面，李嘉诚的思维不再单纯得如一张白纸。尽管如此，父亲的遗训刻骨铭心，他在纷繁变幻的世界中并没有迷失个人。

他发现茶楼的客人性格各异，又各有喜好。言谈举止间，有的显得儒雅风流，有的粗俗不堪，有的则默默无语。

于是，在干好自己手头工作的同时，李嘉诚开始暗暗观察起每个客人来。他首先根据各位茶客的特征，揣测他们的籍贯、年龄、职业、财富、性格等等，然后找机会验证。接着他又揣摩顾客的消费心理，看他们喜欢喝什么茶，喜欢什么茶点。

刚开始，他一点也猜不透茶客的情况，但他没有气馁，继续观察，不断总结规律。终于，他发现自己能猜个八九不离十了，他高兴极了，觉得观察人太有趣了。

后来，李嘉诚对一些常客的消费需要和消费习惯了如指掌。如谁爱吃虾饺、谁爱吃干蒸烧麦、谁爱吃肠粉加辣椒、谁爱喝红茶、谁爱喝绿茶、什么时候上什么菜点，李嘉诚心中都有一本账。甚至一个陌生人来到店里，李嘉诚也能把他的身份、地位、喜好和性情猜出来。

李嘉诚投其所好，又真诚待人，顾客感到特别受尊重，高兴之余，自然乐得掏腰包。

能赢得顾客并能让顾客乖乖掏钱，自然也能获得老板的欢心。于是，李嘉诚更加自觉地训练自己察言观色、见机行事的本事，他因此很快成了一个十分出色的堂倌，并迅速通察了各种人情世故。

茶楼也是一个传播生意信息的场所，李嘉诚从茶客的谈话中暗自学到了许多做生意的诀窍。

就当时而言，李嘉诚训练察言观色、见机行事的本领，主要是为了干好这份得来不易的工作。后来，他这种本领却派上了大用场，成为他了解客户的真实需要，驾驭客户心理的绝招。可以说，若无这项本领，他绝不可能有后来的辉煌。

命运对任何人都是公平的，一个人付出多少，命运便会给这个人提供多少得到它的机会。只不过，这些机会都是隐蔽的，需要这个人去识别。假如一个人得到一份低贱的工作，却总是抱怨与他的身份不配，与他的人生追求大相径庭的话，那这个人将什么也得不到。如果一个人将其作为培养自己的毅力以及各种能力的手段，这个人将大有收获。现时干什么工作并不重要，关键看将来想成为什么人。

合则利，争则败

经商离不开社交与合作，聪明的老板深知社交之道与合作之道，并且能运用到位。

九龙仓是香港最大的码头，拥有资产18亿港元。人们常说，谁掌握了九龙仓，就等于掌握了香港大部分货物的装卸、储运业务。说它是块商家垂青的肥肉，也许并不妥，但如果以商场比战场，那九龙仓就是兵家必争之地。但是，九龙仓却处在号称“地王”的英国财团怡和洋行的牢牢控制之下。

当时，靠买卖股票起家，居十大财团之首的地产商李嘉诚，也正在暗暗计划争夺九龙仓。对此，英国怡和洋行已有所觉察。然而，李当时业务不顺，想从英国人手中收购“和记黄埔”的行动又未竟全功，所以，李嘉诚采取了对九龙仓放缓攻击，对“和记黄埔”加紧进击的战略。

包玉刚向李嘉诚坦然摊出自己进攻九龙仓的商战计划，希望能得到李的支持，并向李嘉诚抛出“和记黄埔”股票9000万股，助李攻击“和记黄埔”之战，同时也要求李亦应抛出九龙仓股票2000万股给包，助包全力攻九龙仓。

这一下，连消带打，化“可能为敌”为必然之友，一箭双雕，却又利人利己，形成了对自己极为有利的态势，取得了进攻的主动地位。首先，这等于李嘉诚退出九龙仓的争夺，包玉刚少了一个对手；其次得到李嘉诚初攻九龙仓的战果2000万股，等于自己悄悄取得了进攻九龙仓的滩头阵地。

李嘉诚慨然允诺，两巨头击掌为盟，一场将轰动世界的商战悄悄拉开了序幕，而怡和洋行还不明就里，这就奠定了包玉刚全胜的基础。

显然，当时能够争夺九龙仓的只有英国怡和洋行、地产商李嘉诚和船王包玉刚。这种三角的态势，要想一角去对付另一角，是很困难的，但如果以其中两角的联盟去对付另一角，那就容易得多。在其他人问鼎无望的情况下，李、包联手，力量大增，这就是交合的力量所在。

在以后的竞争中，包玉刚趁怡和洋行对己未设防之机，出其不意地迅速购入九龙仓股票1000万股，尔后又秘赴英国，借英国人的钱拆英国人的台。从英国商人手中借了21亿港元，强力收购了2000万股，最后以5000万股的绝对优势夺取了九龙仓，打了一个漂亮仗。此役表现出了包玉刚与李嘉诚极高的合作艺术，从而将争则败、合则利的古训演绎得淋漓尽致。

把你和商品一起推销出去

推销是一门大学问，善于推销的人总是那种能把自己和商品一起推销出去的人。

1928年，吉拉德出生于美国底特律城东南区。他的家在一家煤厂对面，每年冬天，他就和哥哥吉姆到对面去。他先从篱笆底下爬进煤厂，递给哥哥一块又一块的煤炭，吉姆把煤块扔进麻袋，然后二人用力把袋子拖回家，把煤炭倒进壁炉里。

当时美国的经济很不景气，吉拉德的父亲工作一直不顺利，多半时候，不是被解雇，就是列在失业名单上。他父亲的脾气也因此变得暴躁，经常在孩子身上撒气。吉拉德是挨打最多的一个，他父亲一面打，还一面骂他：“你这个坏东西，永远不会有出息，你总有一天要去坐牢的。”挨打带来的恐惧使吉拉德很自卑，从8岁时起，说话就结结巴巴的，直到成年还是这样。

吉拉德8岁时，自己动手做了个擦鞋箱，又买了几把刷子和鞋油。每天下午放学后，他就去替人擦皮鞋，擦一双鞋他可以得到5美分的报酬。他坚持了5年。

16岁那年，吉拉德在两位朋友的怂恿下，一起去行窃，他们偷了一辆汽车和一家酒吧的钱。三个月后，东窗事发，吉拉德进了少年拘留所，在那儿他度过了一生中最可怕的一个夜晚。

这件事使吉拉德意识到，靠干坏事谋利，迟早会毁了自己，要想出人头地，只有勤劳苦干。于是，他去一个建筑公司当了一名普通工人。由于表现出色，深受老板赏识。这以后，他结了婚，有了幸福家庭。

老板退休后，将生意交给了吉拉德。为了扩大生意吉拉德决定从事房地产投资。没想到，他被人家坑了，不但没赚到钱，反而负债累累。

为了躲债，他连自己家的大门都不敢进。每天晚上回家，他都要把汽车停在几条街以外的地方，然后从巷子里翻过后面的围墙，偷偷地溜进屋里。

当然，这种战术并没有奏效，他很快失去住宅、车子，还有尊严。于是给他留下的，只有妻子、孩子、债务，还有一颗永不服输的心。

在一所设备简陋的临时住所里，妻子乔伊告诉他，家里一点食物也没有了。乔伊是一个贤惠的女人，知道丈夫难过，本不想告诉他这件苦恼的事，可她一筹莫展。吉拉德的心被深深刺痛了，他决心破釜沉舟，带自己的家庭走出困境。

吉拉德去找底特律一家汽车经销公司的经理哈雷先生，希望在他的手下当一名推销员。哈雷先生问他：“你当过汽车推销员没有？”

吉拉德坚定地说：“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品，但人们真正买的是我，我推销自己，哈雷先生。”

哈雷说：“现在正是严冬，是销售的淡季，假如我雇用了你，我会受到其他推销员的责难，再说也没有足够的带暖气的房间给你用。”“哈雷先生，假如您不雇用我，您将犯下一生中最大的错误。我不抢其他推销员的店面生意，我也不要暖气，我只要一张桌子和一部电话。两个月内我将打破您最佳推销员的记录，就这么定了吧。”

哈雷先生终于同意了吉拉德的请求，在楼上的角落里，给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样，吉拉德开始了他的汽车推销生涯。

吉拉德有严重的口吃，这对当推销员很不利。不过，对一个有无比决心和勇气的人来说，这种缺陷已算不了什么。凭着一股一定要成功的劲头，他能让哈雷先生接受自己，当然也能让客户接受自己推销的汽车。与这种决心相比，甚至连推销技巧也退居次要。

三年之后，也就是1966年，他推销出去614辆汽车和卡车，都是零卖的。这一年，他荣登“全世界零售汽车及卡车推销员第一名”的宝座。

在这之后，每一年他都是“零售汽车及卡车推销员第一名”，每年生意都增加10%以上，有时高达20%。吉拉德也因此成为富豪，他的住宅、汽车和尊严却回来了，而且胜过从前。

虚虚实实，文无定法

生意场上，虚虚实实的事情举不胜举。正所谓文无定法，武无定招。

70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会，经理便是少年得志的松永左卫门。开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”。内称：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”

当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬，使得松永不免飘飘然。

酒宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利，我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何？”

松永一听，心里马上盘算起来。没等他开口，山下就把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出一大叠大面额钞票，随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。

松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切，使他眼花缭乱。稍一镇定，便对山下说：“山下先生，可以考虑接受你的请求。”

稍作谈判后，松永便与山下签下了合同。

丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便马上赶到车站，搭上末班车回横滨去了。西村饭店这样高的消费，哪是山下所能承受得了的？

山下那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭请秋原写的。然后，山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏。

从那以后，山下一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖阿部，从中大获其利。

业务介绍信、饭店里设宴谈生意、给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。山下就是利用这些极为平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。而年轻的松永被山下的恭敬态度、热情招待和慷慨气度所迷惑，轻信了山下。

组织信息就是组织财源

在信息社会中，组织信息就是组织资源，组织资源就是组织财富。关键问题是要拥有眼观六路的眼光和思路开阔的头脑。

拉菲尔·杜德拉是委内瑞拉人，原在一家公司当职员，经常为生计问题犯愁。后来他自己做一点小本生意，生活状况有所好转。

上世纪60年代中期，杜德拉获悉阿根廷打算从国际市场上采购价值2000万美元的丁烷气。虽然他财力不足，但很想接下这宗生意。他决定去阿根廷考察个究竟，看看这一信息是否确实。到那里一打听，发现果有此事。于是他盘算着怎么争取到这笔生意。

杜德拉当时从未接触过石油业，对该行业没有半点经验。他经过多方面调查后，发现这宗生意已有两位非常强大的竞争对手，一是英国石油公司，一是壳牌石油公司。这两个公司财雄势大，有丰富的石油经营经验。杜德拉知道，如果从正面与这两大竞争对手较量，无异是以卵击石，于是，他决定采用侧面进攻的战术参与这2000万美元买卖的竞争。

杜德拉再次对阿根廷市场作深入调查，发现这里的牛肉过剩，急于寻找出路。他反复思考，认为可以在这个问题上大作文章，如果自己能帮阿根廷推销过剩的牛肉，就可促使阿根廷购买自己的丁烷气。

杜德拉向阿根廷政府说：“如果你们向我购买2000万美元的丁烷气，我便向你们订购2000万美元的牛肉。”阿根廷政府觉得杜德拉的条件优于其他竞争者，能解自己的燃眉之急，便决定把采购丁烷气的投标机会给他，使他一下拥有了强大的进攻力量。

杜德拉在推销牛肉的过程中发现，西班牙有一家大船厂，这家工厂制造能力很强，却缺少订单，使工厂处于半停工状态，西班牙政府对此十分关注。杜德拉认为这条信息又是一个很好的机遇，便前往该国的有关政府部门游说。他表示：“假如你们向我买2000万美元的牛肉，我便向你们的船厂定购一条价值2000万美元的超级油轮。”这一条件对西班牙政府来说是求之不得的，因为平时它总是要进口牛肉的。于是，他们立即确认，并通过西班牙驻阿根廷大使与阿根廷联络，告诉阿根廷将杜德拉所订购的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。

事实上，杜德拉在向西班牙推销牛肉的同时，已在物色购船的客户。他找到美国的太阳石油公司，对这家公司的老板说：“如果你们肯出2000万美元来租用我一条超级油轮，我就向你们购买2000万美元的丁烷气。”太阳石油公司想，反正自己是要租用油轮的，现在他能买自己的产品，条件是有利的，所以欣然接受了。

最后，这宗一环扣一环的买卖终于实现了，杜德拉所做成的生意不是2000万美元，而是6000万美元。他在这桩巨额的交易中，分文资本不出，从中获取了数百万美元的利润。这样的成功，在商业史上是罕见的，这是杜德拉旗开得胜的战绩。从此以后，他继续运用这种经营术，连连取得成功，很快加入了世界巨富的行列。

撒得“财网”遍地张

在生活中，你可能已经发现，在社会上奔忙的芸芸众生，大多数人的口袋里或是手机里都有一本电话簿在电话簿里，记录着对他的生活有或多或少影响的人的联系方式。从一定意义上来说，他就生活在那本电话簿里。

在我们的生活中，人都是社会的人，不可能一个人生存在地球上，每一个人都有自己的父母、兄弟、姐妹，还有亲戚、朋友，参加工作之后还有同事、同行等等。这些错综复杂的关系使得每一个人都会拥有一张网。你要创业，要搞营销，就要充分地利用这一张网。如果你利用得好，就可以收到事半功倍的效果，不是一举两得，而是一举数得。

美国汽车推销大王乔·吉拉德有一个著名的250定律。他通过多年的细心观察，发现在我们每一个人的生活圈子里，都有一些关系比较密切的熟人和朋友，而这些熟人和朋友的数字总和大约是250人。

无论乔·吉拉德的这一观察结果是否精确，但有一点是绝对可以肯定的，即每一个人总是有一个生活圈子，而这个生活圈子不是由别的什么东西构成，它就是由人构成的。人与人之间的联系是以一种几何数来向外扩张的。无论他是一个善于交际的公关高手，还是一个深居简出的内向的人，其身边都有一群人。对于一个想要搞营销的生意人来说，这一群人就是你客户网络的基础，这个“网络”能给你带来许多财富。

美国著名的戴尔电脑公司的创始人迈克尔·戴尔，在他16岁那一年负责为《休斯顿邮报》争取订户。在争取订户的过程中，小戴尔发现要通过随机拜访的方式来争取订户，往往十分费力，而且效果很不好，因为你不知道哪一家真的想订报。戴尔后来经过分析，找到了订户的主要特征，这样通过很简单的方法，他就能争取到很多订户。他当年的收入高达18000美元。戴尔的这段经营对他后来利用改变销售的模式和销售观念创建戴尔公司，有着相当大的影响。其实，戴尔采用的争取订户的方法，就是利用了人和人之间形成的各种关系网。

有一位上市公司的高级行政人员的秘书小姐，她的工作使她有机会接触到各行各业的人士，而这些人士大都有较高的经济收入和较高的社会地位。这位秘书小姐就将这些人士按照一定的规律整理成册，形成了一张详细的网络，内有这些人的行业属性、性别、职务等等，时间长了，她积累了几大本。后来，她参加了社会上流行一种新的销售形式——直销。在工作之余，她按照自己的“联络图”，进行直销物品的推销，居然大获成功。

这可以给我们许多的启示。我们做生意、办公司，就要面对顾客。用怎样的方法可以起到事半功倍的效果呢？答案只有一个，建立一张顾客的关系网络，让顾客给你介绍顾客。

当你一旦建立起一个四通八达的客户网，并能使这张网络进入到一种良性的运作之中，你就会看到你的生意蒸蒸日上，你就会觉得“财神爷”也是你的朋友了！

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