作者：张君斐,李富
出版社：中国财政经济出版社
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外销实务试读：
编写说明
外销实务是涉外经济与贸易类专业必修的专业基础课程之一，也是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用学科。根据教育部教高[2006]16号文件：突出职业能力、实践应用能力培养，强化职业素养和专业技能训练的精神，根据外贸行业发展需要和完成外销职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力和素质要求，以外销环境分析、外销合同、外销报价核算、外销货运、外销货物保险、外销争议的解决、外销业务的善后与总结、外销常用专业术语等外销业务的全过程来组织本教材内容，为学生可持续发展奠定良好的基础。
本教材在编写过程中重视学生在校学习与实际工作的一致性，在教材设计上以工作任务为驱动，以项目为导向，与其他同类教材相比，具有以下特点：
1．以模块项目为导向。遵循学生职业能力培养的基本规律，基于企业的外销工作过程进行模块设计，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。每一模块内容紧紧围绕模块任务展开，试图通过设置一个逼真的外销环境，使学员切身体会外销业务的各个环节，弄清每一环节的关键所在、涉及的单位与部门、各道程序的流程，系统地把握外销业务操作的全过程。
2．体系更加合理。本教材对内容体系做了较大调整，在章节安排上，将外销业务中的计算集中在第三单元讲授，如交易磋商中报价核算和佣金、折扣的计算、国际货物运输中的运费的计算、国际货物运输保险中的保险费的计算、合同履行过程中的关税、增值税和消费税的计算集中在一个单元中讲评，使学生能够更加系统地掌握计算技能。
3．突出实景式教学。本书充分利用该领域的学者、业界人士和编写组老师的教改成果，每单元均适当地配以与内容相关的函电、合同、案例等，帮助学生理解和巩固教学内容。
本书由张君斐和李富担任主编，樊文静任副主编。具体编写分工为：嘉兴职业技术学院樊文静（第一、八单元）、无锡商业职业技术学院李富（第五单元）、嘉兴职业技术学院张君斐（第二、三、四、六、七单元）。全书最后由张君斐进行了修改和总纂。
本书的顺利出版，得到中国财政经济出版社的大力支持和帮助，在编写过程中，作者参考了国内外专家学者的研究成果及文献资料，在此一并表示衷心感谢。由于对教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》文件精神领会还不够透彻，加之时间及水平所限，本书难免存在疏漏和不足，敬请读者批评指正。编者2008年6月第一单元外销环境分析【知识目标】
□了解国际经济组织以及其在企业外销活动中的作用
□熟悉外销业务基本的商务环境和国际市场状况
□掌握国际收支、外汇市场、外汇兑换、国际资本流动等与外销业务相关的宏观经济知识【技能目标】
□能够对外销宏观环境进行分析
□能够对国际市场状况进行分析
□能够制订适应国际市场状况的外销策略
□能够分析外汇市场和汇率变化案例导读 人民币升值对外贸企业的影响
受人民币升值和原材料价格上涨影响的一些出口企业把提高订货价格和签订短期合同当成眼下最有效的应对“法宝”，而不少境外采购商采取“静观其变，引而不发”的策略，广交会的成交压力陡然增高。“人民币升一角钱，公司就亏上千万元”，这是在广交会上听到最多的一句抱怨。广州轻工集团鞋帽箱包进出口有限公司的副总经理郭立凡说，在这种背景下，出口商品的价格将有所提高。
近期人民币升值步伐加快，出口商的压力也相应增加，提高出口商品价格成为“流行”手段。在广交会现场，一些鞋业企业表示，企业不提价根本没法生存下去，平均价格提高10％应当是采购商可以接受的价格。格力、美的、春兰、TCL、志高、格兰仕、科龙等空调企业相当“默契”，本届广交会空调出口价格均将上涨两成左右。珠海格力电器的海外销售公司总经理李伟说：“从第一天的交易情况来看，空调出口价格比上届广交会上涨了15％～20％，除了原材料价格上涨的因素外，人民币升值带来的成本上涨幅度也不小，因此空调厂商不涨价肯定不行。”
中国出口企业想要通过提高价格的办法来弥补损失，但习惯了购买“物美价廉”中国商品的海外采购商，却不太愿意把既得利益拱手让人。来自欧洲的客商乔伊·德约卡夫表示，中国同类产品往往有很多生产企业，能够参加广交会的毕竟是少数规模比较大、品牌比较响的厂家，场外的众多企业很有可能更具有出口订单的欲望而愿意保持原来的出口价格。
除提高售价以外，一些企业也通过其他方法消化人民币升值的压力。温州皮鞋生产大户泰马集团商务部张星波说，泰马一直坚持高中档定位，在100多个国家都有自己的品牌，由于产品附加值高，人民币升值对企业的压力并不大。签短期合同、在合同中附加人民币升值的有关条款，也是不少企业采取的办法。广东志高空调有限公司海外营销部常务副总经理廖羽说，该公司与新客户、小客户一般签两三个月的短期合同；而与一些老客户、大客户，该公司会在签合同时添加有关人民币升值的条款，如在供货期内，人民币升值到某个幅度，价格要重新调整。模块一国际商务环境 模块任务
外销业务中，企业能否顺利收回货款以及能否盈利的影响因素很多，除了核算好成本与费用外，还要考虑整个国际商务环境的影响。国际商务环境的因素包括一国的国际收支状况、外汇市场状况、汇率制度等，那么这些因素如何影响一个企业的进出口业务？企业又如何应对变幻莫测的市场环境呢？一、国际收支（一）国际收支的概念
国际收支的概念有狭义和广义之分。狭义的国际收支仅仅指的是贸易收支，即一国居民与国外居民在一定时期内所发生的贸易的货币统计记录。广义的国际收支除了包括国际贸易收支外，还包括其他的非货币收支行为。
国际收支的含义是随着国际经济交往的不断扩大而不断丰富和发展起来的。早在16世纪中叶，欧洲重商主义盛行，强调出口大于进口，认为对外贸易的顺差所获取的金银货币可以增加本国财富。当时国际信用不发达，国际资本流动也很少，国家间的经济往来仅限于有形商品的贸易，因此对外贸易收支构成了一国国际收支的全部内容。
伴随着世界经济的发展和国家之间交易范围的扩大，国际收支的内容也丰富起来。特别是第二次世界大战以后，国际收支的内容既有清算支付协定下的易货贸易，又有补偿贸易、政府援助、赠与等，侨汇、旅游、运输、保险等非贸易收支也越发重要，资本流动也变得多而频繁，国际储备资产形式已日趋多样化。这些交易都不涉及外汇收支。因此，狭义的外汇收支概念已不能反映增长了的经济现实，于是国际收支发展成为一国一定时期的全部国际经济交易，即一个国家在一定时期的对外货币收支的综合情况，这是广义国际收支的概念。
对国际收支概念的理解，主要注意下面几点：（1）国际收支是一个流量概念。（2）国际收支是系统的货币记录。（3）国际收支记载的是一国居民和非居民之间的交换。 资料卡
国际货币基金组织（IMF）对国际收支的解释：国际收支是一个经济体（一个国家或地区）与其他经济体在一定时期（通常为1年）发生的全部对外经济交易的系统记录。它既包括清偿债权债务所发生的货币收支，也包括无偿的对外援助、其他单方面转移及以货易货等不发生货币收支的行为。（二）国际收支平衡表
国际收支平衡表是指一个国家系统地记录一定时期内对外全部经济交易的统计报表，集中反映一个国家一定时期内国际收支的状况。它是根据国际会计通行的复式记账原理和借贷记账法编制的。根据国际货币基金组织的规定，国际收支平衡表包括经常账户、资本账户、错误和遗漏账户三大项。
1．经常账户。经常账户（Current Account）是国际收支平衡表中最重要、最基本的账户，是指对实际资源在国家间的流动行为进行记录的账户，它包括以下项目：货物、服务和经常转移。（1）货物（Goods）。货物包括一般商品、用于加工的货物、货物修理、各种运输工具在港口购买的货物和非货币黄金。（2）服务（Services）。服务是经常账户的第二个大项目，它包括运输、旅游以及在国际贸易中的地位越来越重要的其他项目（如：通讯、金融、计算机服务、专有权征用和特许以及其他商业服务），也称无形贸易收支。（3）经常转移（Current Transfers）。当一经济体的居民实体向另一非居民实体无偿提供了实际资源或金融产品时，按照复式记账法原理，需要在另一方进行抵消性质的记录以达到平衡，也就是需要建立转移账户作为平衡项目。
具体地说，经常转移可分为两大类：政府单方面转移，如战争赔款、政府间的军援、经援和捐赠等；私人单方面转移，如侨汇、遗产继承、捐赠等。
2．资本账户。资本账户是指资本的流入和流出，是用以反映一国资产或负债的增减情况的账户。资本账户主要由直接投资、证券投资和其他资本三个部分构成。
资本的流入和流出从期限上看，有长期资本流动和短期资本流动。长期资本流动是指期限在一年或一年以上的各种资本的流动，包括政府间的借贷和投资、国际金融机构贷款、企业境外投资或者购买期限在一年以上的国外政府债券和公司股票等；短期资本流动是指期限在一年或一年以下的资本的流动，包括各国银行间的同业拆借和调拨、国际贸易的短期融资、购买短期证券以及通过套汇、套利等方式进行外汇市场上的投机活动等。
3．错误和遗漏账户。错误和遗漏账户也称平衡账户，该账户是为了平衡经常账户和资本账户的借贷差额而设立的。国际收支账户编制运用的是复式记账法，因此所有账户的借方总额和贷方总额应该相等。但是，由于一些客观或主观原因的存在导致国际收支平衡表的借方与贷方之间出现差额。因此，设立一个错误或遗漏项目，以错误和遗漏项目的数字来抵补前面所有项目借方与贷方之间的差额，从而使借贷双方最终达到平衡。
在国际收支平衡表中，一些收入项目或负债增加、资产减少的项目都列为贷方，一些支出项目或资产增加、负债减少的项目都列为借方。每笔经济交易同时分记在有关的借、贷两方，金额相等。因此，原则上国际收支平衡表全部项目的借方总额与贷方总额相等，其净差额为零。但是在现实中，国际收支平衡表中某一具体项目的借方与贷方都经常是不平衡的，收支相抵后，总会出现差额。收入大于支出，称为国际收支顺差或国际收支盈余，支出大于收入，称为国际收支逆差或国际收支赤字。 资料卡 国际收支平衡表借贷双方不平衡的原因
第一，编制国际收支平衡表的原始资料来自各个方面，在这些原始资料上，当事人因 为各种原因，故意改变、伪造或压低某些项目的数字，造成资料失实或搜集资料不齐。
第二，由于某些交易项目属于跨年度性的，从而导致统计口径不一致。
第三，短期资本的国际移动，由于其投机性非常强，流入流出异常迅速，而且为了逃避外汇管制和其他官方限制，超越正常的收付渠道出入国境。所以，官方统计所得到的经常项目、资本项目两者之间实际上并不能真正达到平衡，从而导致国际收支平衡表的借方与贷方之间出现差额。（三）国际收支平衡的调节
国际收支平衡是指某一国家在一定时期内国际收支数额大体相等，它是一国宏观调控的目标之一。但这种平衡是会计意义上的平衡，在实际中，国际收支经常存在不平衡，即总会出现不同程度的顺差或逆差，这就是简单意义上的国际收支失衡的含义。
1．引起国际收支失衡的主要原因。（1）国民收入的变化（收入性失衡）。这是一种因一国国民收入发生变化而引发的国际收支不平衡。一定时期一国国民收入多，意味着进口消费或其他方面的国际支付会增加，国际收支可能出现逆差；反之则可能出现顺差。因经济增长率高低而引发的收入性失衡，属于长期性质，因此这种失衡也称为持久性失衡。（2）币值变动的影响（货币性失衡）。这种因一国币值发生变动而引发的国际收支不平衡称为货币性失衡。当一国物价普遍上升或通货膨胀严重时，出口产品成本提高，产品的国际竞争力下降，在其他条件不变的情况下，出口减少。与此同时，进口成本降低，进口增加，国际收支出现逆差。货币性失衡实际上主要是由通货膨胀或通货紧缩引发的。（3）经济结构的影响（结构性失衡）。当一国的经济、产业结构不能适应国际市场的变化时，也会导致国际收支的不平衡。一国出口产品的需求因世界市场的变化而减少时，如果不能及时调整产业结构，就会出现产品供求不平衡，从而导致出口下降，国际收支出现逆差。如：东南亚、韩国曾相继发生货币危机，其中一个重要原因就是生产结构落后，生产结构未能依市场变化而及时调整，最后导致多年来经常项目发生严重逆差，对整个国际收支与经济发展造成巨大的冲击。（4）经济危机的影响（周期性失衡）。这是一种因经济发展周期的变化而使一国的总需求、进出口贸易和收入受到影响而引发的国际收支失衡情况。如：经济繁荣时期，一般情况下，各种资源得到充分利用，生产上升，出口增加，资本流入加速，从而使国际收支发生顺差。由于当今的国际经济关系已越来越紧密，因此，只要一国的国际收支受到影响，就会波及一系列国家。（5）经济增长的影响（增长性失衡）。这是指发展中国家由于贸易条件恶化而出现贸易逆差导致的国际收支失衡。许多发展中国家在经济迅速发展阶段，进口需求旺盛，甚至对外举债来扩大进口，而由于国内资源和技术的“短缺”，出口产品一时只能停留在较低的技术水平上，其增长往往不及进口增长，从而形成国际收支的逆差。
思考：
国际收支顺差和逆差都会对一国经济带来负面影响，那么国际收支不平衡对一国经济会造成哪些影响呢？
2．政府调节国际收支失衡的措施。国际收支不平衡对一个国家的国内经济和对外经济活动产生很多不利的影响，而且通过市场本身对国际经济收支失衡的调节是一个相对缓慢的过程。因此，政府有必要采取措施对国际收支不平衡进行调节，使其达到一种接近平衡的状态。在浮动汇率下，政府调节国际收支失衡的措施有：（1）外汇缓冲政策。是指一国运用官方储备的变动或临时向外筹借资金来抵消超额外汇需求或供给。通过这一政策来融通一次性或季节性的国际收支赤字，是一种既简便又有益的做法。当国际收支出现逆差时，货币当局可以通过减少外汇储备或临时向外借款，在外汇市场上抛售外汇，以弥补对外汇的超额需求；相反，当国际收支出现顺差时，货币当局选择在外汇市场上购进外汇，通过增加外汇储备来消除超额的外汇供给。（2）货币政策。当一国出现国际收支持续逆差时，采取紧缩性的货币政策，主要手段是中央银行在公开市场上出售政府债券，提高法定准备率及贴现率。通过利率的上升，使投资下降，外汇支出减少，这样会在一定程度上改善逆差状况。（3）财政政策。财政政策主要是通过采取扩大或缩小财政开支和调节税率的方式来调节国际收支的顺差或逆差。在持续逆差时，实行紧缩性的财政政策，减少开支与提高税率，使经济处于紧缩状态。由此增加财政收入，降低投资与消费，迫使物价下调，增强出口商品的竞争力，从而增加出口，减少进口，达到改善国际收支的目的；而在持续顺差下，采取扩张性的财政政策，则能达到减少国际收支顺差的目的。
财政和货币政策的局限性在于国际收支的改善是以牺牲国内经济为代价的，往往与国内经济目标发生冲突。（4）汇率政策。也称支出转移政策，是指政府运用汇率的变动来调节国际收支。当国际收支出现逆差时，货币当局可以采取使本币贬值的措施。本币的贬值一方面造成本国出口商品的外币价格降低，从而提高其在国际市场上的竞争力，增加出口收入；另一方面，本币的贬值也造成进口商品的本币价格升高，削弱了其在本国市场的竞争力，抑制了进口，减少了支出。两方面的作用下，可以有效调节国际收支的逆差，但这取决于进出口商品需求价格弹性的大小，并且会遭到对方的贸易报复。（5）直接管制。利用汇率政策和财政货币政策纠正国际收支失衡必须通过市场机制的作用，政策真正发挥作用需要一定的时间。对于结构性国际收支不平衡，上述政策很难奏效。因此，在出现国际收支结构性不平衡时，许多发展中国家倾向于采取一些直接管制措施。
直接管制包括外汇管制和贸易政策。从实施的性质来看，直接管制的措施有数量性管制措施和价格性管制措施。数量性管制措施主要针对进口来实施，包括进口配额、进口许可证制、外汇管制等。价格性管制措施包括提高进口关税以限制进口，或增加出口补贴来促进出口等。从实施效果看，数量性管制措施更为有效，作用时间更快，而价格性管制措施类似于汇率政策。直接管制措施的特点是比较灵活，可以针对具体不同的进出口项目和资本流动有区别地予以实施，且效果快。但是直接管制也有问题，如一些非关税壁垒措施会引起贸易伙伴国的报复，长期实行管制会造成国内贸易部门生产效率的低下，缺少国际竞争力等。因此，管制也只能是在一定阶段内有效，还需配合国内的产业调整政策。 相关材料 国际收支失衡对我国经济的影响
第一，国际收支不平衡反映出国内经济部门和对外经济部门之间的失衡。从需求方面看，外向型发展战略抑制了国内需求，导致我国宏观经济增长主要依靠投资和出口拉动。从内需与外需的关系看，导致出口对我国经济增长贡献最大，我国经济增长对出口过度依赖。从投资内部关系看，外向型发展战略鼓励了外商投资，外资对国内投资存在一定的挤出效应，也不利于国内民间投资增长。
第二，国际收支失衡导致国民经济福利损失。一是导致我国出口产品价格被低估和进口产品价格被高估；二是导致了国外要素收入高估和国内要素收入偏低，这也不利于扩大国内消费；三是外资政策在一定程度上也导致了我国成为资源的净进口国，不仅污染了我国环境，而且还引起了我国在资源和环保等领域越来越多的国际争端。
第三，国际收支失衡导致央行基础货币发行过多，引起物价上涨压力。我国长期国际收支的双顺差结果导致外汇储备不断扩张，外汇占款存量所占基础货币存量的比重不断上升，并导致中央银行使用对冲的空间不断缩小，最终将引起流通中货币过多，形成通货膨胀压力。
第四，长期的贸易顺差引起了越来越多的国际贸易摩擦。我国国际收支失衡是与全球经济失衡联系在一起的，我对美国和欧盟的大量贸易顺差在很大程度上是日本和韩国等东亚经济体通过在华外资企业转移过来的，使我国逐渐成为全球贸易和经济失衡的关注焦点。越来越多的国际经济摩擦将对我国未来经济发展的外部环境形成制约。
第五，引发短期投机性资本流入，加剧了国际收支失衡状况和风险。国际收支顺差引起国内流动性过剩，这是导致近年来股票和房地产等资产价格大幅上升的重要原因之一。加之人民币汇率持续升值，进一步刺激了国际上以投机获利为目的的短期资本流入我国，资本账户中外汇流入不断增加，又加剧了国际收支不平衡程度。二、外汇、汇率、外汇市场（一）外汇
日常生活中，我们认为外汇就是外国货币，如美元、日元、欧元、澳元等，但这种理解不完全正确。一般来说，外汇有动态和静态两种含义。
外汇的静态含义是指以外币表示的可用于对外支付的金融资产，包括：（1）外国货币，包括纸币、铸币。（2）外币支付凭证，包括票据、银行的付款凭证、邮政储蓄凭证等。（3）外币有价证券，包括政府债券、公司债券、股票等。（4）特别提款权、欧洲货币单位。（5）其他外币计值的资产。外汇的动态概念，是指一个国家的货币兑换成另外一个国家的货币，借以清偿国家间债权、债务关系的一种专门性的经营活动。从这个意义上讲，外汇也就等同于国际结算或外汇交易活动。目前，我们经济生活中用到的外汇概念主要指静态的外汇。但是，不是所有的外国货币都可以称为外汇，外汇必须具备三个条件：一是外汇必须是可以用外国货币表示的资产，用本国货币表示的资产不能当作外汇；二是它是一种可以与其他支付手段相兑换的货币，即具有可兑换性；三是外汇必须是可以在国际市场上得到偿还的债权。（二）汇率
1．汇率的含义和标价方法。汇率亦称外汇行市或汇价，是指一国货币兑换另一国货币的比率，或者是以一种货币表示另一种货币的价格。由于世界各国货币的名称不同，币值不一，所以一国货币对其他国家的货币要规定一个兑换率，即汇率。
各国货币之所以可以进行对比，能够形成相互之间的比价关系，原因在于它们都代表着一定的价值量，这是汇率的决定基础。在金本位制度下，黄金为本位货币，两个实行金本位制度的国家的货币单位可以根据它们各自的含金量多少来确定它们之间的比价，即汇率。在纸币制度下，各国发行纸币作为金属货币的代表，并且参照过去的做法，以法令规定纸币的含金量，称为金平价，金平价的对比是两国汇率的决定基础。
汇率的标价方法主要有两种：直接标价法和间接标价法。直接标价法也称价格标价法，是以本国货币来表示一定单位的外国货币的汇率表示方法。一般是1个单位或100个单位的外币能够折合多少本国货币。本国货币价值越高，单位外币所能换到的本国货币就越少，汇率值就越小；反之，本国货币价值越低，单位外币能换到的本币就越多，汇率值就越大。间接标价法也称数量标价法，是以外国货币来表示一定单位的本国货币的汇率表示方法。一般是1个单位或100个单位的本币能够折合多少外国货币。本国货币越值钱，单位本币所能换到的外国货币就越多，汇率值就越大；反之，本国货币越不值钱，单位本币能换到的外币就越少，汇率值就越小。
例如：在我国USD1＝RMB6.92为直接标价法；
在美国USD1＝JPY103.6为间接标价法。
2．汇率的种类。按照不同的分类标准，汇率的分类方法有很多种，主要有按照汇率的稳定性、制定汇率的方法、银行买卖外汇的角度、外汇交割时间的不同和外汇管理的宽严等划分。
按汇率的稳定性划分，有固定汇率和浮动汇率。固定汇率是指由政府制定和公布，并只能在一定幅度内波动的汇率。浮动汇率是指由市场供求关系决定的汇率，其涨落基本自由，一国货币市场原则上没有维持汇率水平的义务，但必要时可进行干预。
按制定汇率的方法划分，有基本汇率和套算汇率。各国在制定汇率时必须选择某一国货币作为主要对比对象，这种货币称之为关键货币。根据本国货币与关键货币实际价值的对比，制定出对它的汇率，这个汇率就是基本汇率。一般美元是国际支付中使用较多的货币，各国都把美元当作制定汇率的主要货币，常把对美元的汇率作为基本汇率。套算汇率，是指各国按照对美元的基本汇率套算出的直接反映其他货币之间价值比率的汇率。
按银行买卖外汇的角度划分，有买入汇率、卖出汇率。买入汇率，也称买入价，即银行向同业或客户买入外汇时所使用的汇率。卖出汇率，也称卖出价，即银行向同业或客户卖出外汇时所使用的汇率。买入卖出之间有个差价，这个差价是银行买卖外汇的收益，一般为1％～5％。
按外汇交易交割期限划分为即期汇率和远期汇率。即期汇率，也叫现汇汇率，是指买卖外汇双方成交当天或两天以内进行交割的汇率。远期汇率，是在未来一定时期进行交割，而事先由买卖双方签订合同、达成协议的汇率。远期外汇的汇率与即期汇率相比是有差额的，这种差额称为远期差价，有升水、贴水、平价三种情况，升水是表示远期汇率比即期汇率贵，贴水则表示远期汇率比即期汇率便宜，平价表示两者相等。
按对外汇管理的宽严区分，有官方汇率和市场汇率。官方汇率，是指货币当局公布的汇率。市场汇率，是指在自由外汇市场上买卖外汇的实际汇率。在外汇管理较松的国家，官方宣布的汇率往往只起中心汇率作用，实际外汇交易则按市场汇率进行。
3．影响汇率变动的因素。在经济活动中影响汇率变动的因素很多，主要有：（1）国际收支状况。国际收支状况是决定汇率趋势的主导因素。一般情况下，国际收支逆差表明外汇供不应求，在浮动汇率制下，市场供求决定汇率的变动，因此国际收支逆差将引起本币贬值，外币升值，即外汇汇率上升。反之，国际收支顺差则引起外汇汇率下降。（2）国民收入。一般讲，国民收入增加，促使消费水平提高，对本币的需求也相应增加。如果货币供给不变，对本币的额外需求将提高本币价值，造成外汇贬值。当然，国民收入的变动引起汇率是贬或升，还要取决于国民收入变动的原因。（3）通货膨胀率的高低。通货膨胀率的高低是影响汇率变化的基础。如果一国的货币发行过多，流通中的货币量超过了商品流通过程中的实际需求，就会造成通货膨胀。通货膨胀使一国的货币在国内购买力下降，使货币对内贬值，在其他条件不变的情况下，货币对内贬值必然引起对外贬值。（4）利率水平。利率在一定条件下对汇率的短期影响很大。利率对汇率的影响是通过不同国家的利率差异引起资金特别是短期资金的流动而起作用的。在一般情况下，如果两国利率差异大于两国远期、即期汇率差异，资金便会由利率较低的国家流向利率较高的国家，从而有利于利率较高国家的汇率变化。（5）各国汇率政策和对市场的干预。各国汇率政策和对市场的干预，在一定程度上影响汇率的变动。在浮动汇率制下，各国央行都尽力协调各国间的货币政策和汇率政策，力图通过影响外汇市场中的供求关系来达到支持本国货币稳定的目的，中央银行影响外汇市场的主要手段是：调整本国的货币政策，通过利率变动影响汇率；直接干预外汇市场；对资本流动实行外汇管制。
另外，影响汇率变化的因素还有投机活动、市场心理预期、政治与突发因素等。
总之，影响汇率的因素是多种多样的，这些因素的关系错综复杂，有时这些因素同时起作用，有时个别因素起作用，有时甚至起互相抵消的作用，有时这个因素起主要作用，另一因素起次要作用。但是从长时间来观察，汇率变化的规律是受国际收支的状况和通货膨胀所制约，因而是决定汇率变化的基本因素，利率因素和汇率政策只能起从属作用，即助长或削弱基本因素所起的作用。
4．汇率变动对一国涉外经济的影响。以本国汇率贬值为例，本币贬值对一国涉外经济的影响主要表现在：（1）汇率贬值将鼓励出口，限制进口，从而在一段时期之后可能改善该国的贸易收支。一国货币汇率下跌，可降低该国出口商品的外币价格，提高出口商品的价格竞争力，扩大国外市场对该国出口产品的需求。对出口商来说，出口产品外币价格适当下降不仅不会降低其本币利润，相反，会提高其本币利润。因而刺激出口商出口的积极性，这样，出口规模就可扩大。相反对于进口来说，会导致进口商品的本币价格上升，这会减少进口商品在国内市场的竞争能力，抑制本币贬值国对这些进口商品的需求，从而进口减少。所以贬值有利于一国扩大出口，限制进口，这是贬值最重要的影响，也是一国货币当局降低本币对外汇率经常考虑的方面。（2）贬值可以促进本国旅游事业和劳务出口的发展。贬值以后，外国货币的购买力相对提高，贬值国的商品、劳务、交通、导游和住宿等费用，按外币来表示，就变得便宜了，这对外国游客来说增加了吸引力，因此能促进贬值国的旅游和有关行业收入的增加。但同样有一个弹性问题，汇率下跌，一方面有可能增加外来旅游人数，另一方面每个旅游者所花费的外币却会减少，因而汇率下跌对旅游外汇收入的影响效果要视弹性大小而定。贬值对劳务及其他无形贸易收支的影响也大致如此。（3）贬值将可能减少单方面转移项目的外汇收入。一国货币汇率贬值后，如果该国的国内物价不变，单位外币所能换到的本国货币增加，即同样数量的本国货币现在只需要较少的外币就可以了。因此，侨民汇回的养家费用和赠款，如以外币来计算就有可能减少。当然，实际上决定侨汇数量的多少，主要还在于双方的关系及汇款人的经济能力。（4）贬值将会鼓励长期资本流入，从而改善一国资本项目的收支状况。一国汇率下跌可使同量的外币投资购得比以前更多的劳务和生产原料，所以可能吸引更多的国外资本内流。不过，在既定利润条件下，汇率下跌也会使外商汇回国内的利润减少，因而外商会有不愿追加投资或抽回投资的可能。由此可见，在其他条件不变的情况下，一国汇率下跌最终是否有利于吸引外资，主要取决于外商的投资结构，或者说取决于汇率下跌前后外商获利大小的比较。（5）汇率贬值可能导致短期资本外逃，从而恶化一国的国际收支状况。汇率下跌以后，以贬值国货币计值的金融资产的相对价值就下跌，为了躲避货币贬值的损失，便会发生“资本抽逃”现象，使大量的资金移往国外。同时，由于贬值会造成一种通货膨胀预期，即人们预计该国货币会进一步下跌，从而造成投机性资本的外流。例如，1994年年底爆发的墨西哥金融危机很主要的原因就是墨西哥货币比索法定贬值后引发了大规模的短期资本外逃。
综合以上五个方面的分析，一般情况下，一国货币贬值有利于该国从事涉外经济活动，从而有利于改善国际收支状况。事实上，许多国家在国际收支出现逆差的情况下，往往采用促使其货币汇率贬值的方式来调节。（三）外汇市场
外汇市场是指由经营外汇业务的银行、各种金融机构、企业和个人进行外汇买卖、调剂外汇供求的交易场所。具体来说，外汇市场按不同的分类方式可以分为很多不同的类型。
外汇市场按外部形态进行分类可以分为无形外汇市场和有形外汇市场。无形外汇市场，也称为抽象的外汇市场，是指没有固定、具体场所的外汇市场。主要特点是：第一，没有确定的开盘与收盘时间。第二，外汇买卖双方凭借电传、电报和电话等通信设备进行与外汇机构的联系。第三，各主体之间有较好的信任关系，否则，这种交易难以完成。无形外汇市场已成为今日外汇市场的主导形式。有形外汇市场，也称为具体的外汇市场，是指有具体的固定场所的外汇市场。其主要特点是：第一，固定场所一般指外汇交易所，通常位于世界各国金融中心。第二，从事外汇业务经营的双方都在每个交易日的规定时间内进行外汇交易。
按外汇所受管制程度进行分类，外汇市场可以分为自由外汇市场、外汇黑市和官方市场。自由外汇市场是指政府、机构和个人可以买卖任何币种、任何数量外汇的市场。外汇黑市是指非法进行外汇买卖的市场。官方市场是指按照政府的外汇管制法令来买卖外汇的市场。这种外汇市场对参与主体、汇价和交易过程都有具体的规定。在发展中国家，官方市场较为普遍。
按外汇买卖的范围进行分类，外汇市场可以分为外汇批发市场和外汇零售市场。外汇批发市场是指银行同业之间的外汇买卖行为及其场所。其主要特点是交易规模大。外汇零售市场是指银行与个人及公司客户之间进行的外汇买卖行为及场所。
目前，世界上主要的外汇市场分布在伦敦、纽约、巴黎、东京、瑞士、新加坡和中国香港等地，它们各具特色并相互联系，形成了全球的统一外汇市场。其中，伦敦外汇市场是一个典型的无形市场，没有固定的交易场所，只是通过电话、电传、电报完成外汇交易。伦敦外汇市场上，参与外汇交易的外汇银行机构约有600家，包括本国的清算银行、商人银行、其他商业银行、贴现公司和外国银行。
在外汇市场上买卖外汇的行为叫外汇交易。外汇交易的两种基本方式是即期外汇交易和远期外汇交易。即期外汇交易又称现汇交易，指交易双方以当天外汇市场的价格成交，并在当天或第二个营业日进行交割的一种外汇业务。远期外汇交易又称期汇交易，指外汇买卖成交后，根据合同规定，在约定的到期日，按约定的汇率办理收付交割的外汇交易。常见的远期交易主要是30天远期、90天远期和180天远期。进出口商和外币资金借贷者为避免交易遭受外汇涨跌的风险通常会进行远期外汇交易，对未来可能收到的外汇款项进行套期保值。三、国际货币市场与资本市场（一）国际货币市场
国际货币市场又称国际短期资金市场，是国家间从事一年或一年以下短期资金借贷的交易市场。其主要功能是便利国际间短期资金的融通和流动。
1．国际货币市场的特点。国际货币市场专门从事短期资金的贷放，其特点如下：（1）国际货币市场的主要功能是为短期资金流动提供方便，而不是把储蓄转化为投资；（2）银行间同业拆借占主导地位，而且其交易多为不需交纳抵押品的信用交易。各种交易均无需签订贷款协议，手续也相当简便，通过电话、电传或电报等就能达成；（3）市场上的有价证券大多具有准货币性质，流动性比较强，易转化为现金或银行活期存款，故一般成为中央银行实施货币政策的主要手段；（4）国际货币市场上的资金周转量大，周转速度快；（5）对参加交易者的资信状况要求比较高，借贷风险较小、成本低。
2．国际货币市场的业务活动。国际货币市场一般包括银行短期信贷市场、短期证券市场和贴现市场，其参与者包括商业银行、票据承兑公司、贴现公司、证券交易商、证券经纪商等。
在银行短期信贷市场上，银行将工商企业或组织机构中游离出来暂时不用的流动资金吸收进来，再贷放给资金需求者，为后者提供融资。这些贷款最短期限为日拆，一般还有1周、1个月、3个月、6个月等期限，最长期限不超过1年。拆放利率以伦敦银行同业拆放利率（LIBOR）为准，并附加一定的加息率。交易数量以英国为例，最少为25万英镑，最高可达几百万英镑。交易方式简便，存放业务由货币经纪人每日通过电话相互联系进行交易，贷款也不需要担保和抵押品。银行对工商企业提供贷款时要注意企业的借款用途、财务状况、按时归还等。
在短期证券市场上，证券期限不超过1年。短期证券市场上的投资工具主要有：（1）短期国库券（Treasury Bill），它是一国政府为平衡季节性财政收支而发行的短期政府债券，是政府筹集短期资金的重要手段。（2）可转让的银行定期存单（Negotiable Certificate of Deposit， 简称CD），它是大额银行定期存单，标准定额为万美元以上，定期存单可转让和流通。（3）银行承兑汇票（Bank Acceptance Bill）和商业承兑汇票（Commercial Acceptance Bill）是另一种信用支付工具。前者由银行承兑，后者由商号或个人承兑。银行承兑汇票的信用高于商业承兑汇票。银行承兑汇票承兑后，可以“背书”转让，在汇票到期日可持汇票向付款人提示后取款。目前，美国短期证券市场上发行量最大的是国库券，另外，大额定期存单也占相当的市场份额。在英国短期证券市场上，可转让定期存单也很流行。
贴现市场（Discount Market）是对未到期票据通过贴现方式进行融资的交易场所。贴现业务是短期资金市场融通资金的一种重要方式。贴现的票据主要有政府国库券、短期债券、银行承兑票据和商业承兑票据。贴现利率一般高于银行贷款利率。持票人向贴现行办理贴现业务以后，后者还可向中央银行进行再贴现（Rediscount）。进出口商在急需资金时会在贴现市场上把未到期的汇票贴现，从而得到资金的融通。
目前主要的国际货币市场有伦敦货币市场、纽约货币市场、东京货币市场等。（二）国际资本市场
国际资本市场又称国际中长期资金市场，是指从事期限在1年以上的国际性中长期资金借贷和投资活动的国际金融市场。其主要功能是促进国家间的中长期资金流动，把各国的实际储蓄转化为国际性投资。
国际长期资本的主要供应者为各种金融机构，如商业银行、储蓄银行、人寿保险公司、投资公司、信托公司和跨国公司等。跨国银行、各国货币当局、国际金融组织、私人投资者，乃至发达国家的国内资本市场也是其资金来源。各国政府、跨国公司和国际金融机构等是国际长期资本主要的资金需求者。
1．国际资本市场的特点。（1）国际资本市场的主要功能是组织和吸收利用国际和各国国内资金，对其进行中长期的分配和再分配。（2）融资交易更注重安全性、盈利性和流动性。这是因为，从事长期融资的目的，主要是为了获取利息和证券收益，或者进行实际投资，交易的双方比较注重信誉和借贷关系的相对稳定。（3）因为是长期业务，国际资本市场涉及的风险较多，除了政治风险、违约风险外，还存在利率风险、汇率风险、价格风险、经营风险等。（4）不确定的影响因素更复杂，其市场状况既受资金供求关系、各国的货币政策和资本流动限制政策等因素影响，又受通货膨胀、国际贸易状况、外汇市场供求和国际政治局势变化的影响。
2．国际资本市场的业务活动。国际资本市场的主要交易工具为：银行中长期贷款、各种中长期政府债券、公司债券、可转让大额存单、公司股票、欧洲债券和外国债券、浮动利率债券等。
在国际资本市场上，以国际性商业银行、跨国银行为主体的金融机构发放的银行中长期贷款（其中主要是银团贷款），以及国际证券的发行与转让交易所占比重最大。跨国银行既是该市场的主要资金提供者，又是主要经营者和中介机构。
银行中长期信贷市场是国际银行提供中长期信贷资金的场所。其资金供应者主要是国际性大银行，需求者是各国政府及工商企业。资金期限1～5年为中期，5年以上为长期。由于这个市场资金周转期长，风险比较大，银行在贷款时除了要审核贷款的用途外，还要着重分析其偿债能力。贷款利率一般按伦敦银行同业拆放利率（LIBOR），加上一定的加息率。
证券市场是从事有价证券发行和交易的市场，是资本市场的重要组成部分，是长期资本的最初投资者和最终使用者之间的有效中介。证券市场发行和交易的有价证券主要有：（1）政府债券，即由政府发行的中期国库券（Treasury Notes）和长期国库券（Treasury Bonds），这些债券随时可以在市场上转让，但不到期不得兑换本金。（2）企业债券，是公司对外举债并承诺在一定期限还本付息的承诺凭证。（3）公司股票，它是企业为筹措资金而发行的一种股权凭证，要按照本国《公司法》规定的格式内容制成，载明资本金总额、股份总数和每股金额，并向主管机关登记，经审查、批准后方可发行。四、国际资本流动
国际资本流动是指资本从一个国家或地区移动到另一个国家或地区，包括资本流入和资本流出。资本国际流动的主要形式有长期资本流动和短期资本流动。长期资本流动是指期限在一年以上的资本的跨国流动，是为了达到获利和控制的目的而进行的投资，分为直接投资和间接投资两种。短期资本是一年或一年以下期限的各种金融资产，包括现金，或其存款以及所有货币市场金融工具。短期资本流动可迅速和直接地影响到一国的货币供应量。资本国际流动的原因有很多，主要有：
第一，资本在不同国家间收益率的差异是促使资本跨国流动的根本动因，资本一般总是从收益率低向收益率高的地方流动。
第二，由于汇率变动产生资本在国家之间流动以及国际收支造成资本国际流动。
第三，由于各种风险因素或规避风险而造成资本国际流动，如汇率风险、市场风险等，在风险一定的情况下，资本将流向收益率高的地方，在收益既定的情况下，资本则流向风险较小的地方，因此风险与收益大多呈正向运动。
国际资本流动对世界经济造成了很大影响，主要是通过资金的融通形成了全球利润的最大化，加速了经济的国际化，加深了货币信用国际化。对资本输出国来说，可以提高资本的边际效益，还可以带动商品出口而迅速地进入或扩大海外商品销售市场，同时可以为剩余资本寻求出路，并有利于提高本国的国际地位。对资本输入国来说，可以弥补输入国资本不足，还可以引进先进技术与设备，获得先进的管理经验，同时增加国内就业机会，增加国家财政收入。模块二国际市场环境 模块任务
外销业务中，能否保证经济往来和商务洽谈的顺利进行，需要业务员对相关国家的文化环境、政治和法律环境以及经济和人口环境有一个宏观的了解，这样才能掌握商务合作的主动权，从而为企业争取更多的业务。一、文化环境
文化是历史的沉淀，虽然历史的进程中不同文明也相互影响和渗透，但是不同国家和民族的文化却依然保持了自己独特的一面。不同文化的民族在社会行为上存在着较大的差异，如日本人不喜欢握手，他们见面时鞠躬致意；巴西人等公共汽车不排队，他们喜欢穿棕色的鞋而不是黑色的，参加酒会时常晚到两个小时；希腊人会目不转睛地看人，表示不同意时就点头。
外销业务中，难免要面对与本国存在很大差异的文化环境。因此，外销企业很有必要研究东道国的文化环境，并在出口中充分考虑到文化的差异性，因地制宜，制定符合当地文化特性的外销方案。
文化具有传承性、关联性、复杂性、多层次性等特征，其构成非常广泛。一国的文化环境主要包括语言文化、教育水平、宗教信仰、价值观念、审美观念、伦理道德、社会组织、风俗习惯等，这些因素通过影响消费者的思想和行为来影响企业的国际市场营销活动。因此，企业在从事对外的销售活动时，应重视对社会文化的调查研究，下面对影响企业外销活动的重要文化因素进行分析：
1．教育水平。教育水平是指消费者受教育的程度。一个国家、一个地区的教育水平与经济发展水平往往是一致的。不同的文化修养表现出不同的审美观，购买商品的选择原则和方式也不同。一般来讲，教育水平高的地区，消费者对商品的鉴别力强，容易接受广告宣传和接受新产品，购买的理性程度高。因此，教育水平高低影响着消费者心理、消费结构，影响着企业营销组织策略的选取，以及销售推广方式方法的差别。例如在教育水平低的地区，适合采用操作使用、维修保养都较简单的产品；而教育水平高的地区，则需要先进、精密、功能多、品质好的产品。因此，在产品设计和制定产品策略时，应考虑当地的教育水平，使产品的复杂程度、技术性能与之相适应。
2．语言文字。语言文字是人类交流的工具，它是文化的核心组成部分之一。不同国家、不同民族往往都有自己独特的语言文字。即使同一国家，也可能有多种不同的语言文字，即使语言文字相同，也可能存在表达和交流方式的不同。语言文字的不同对企业的外销活动有巨大的影响。一些企业由于其产品命名与产品销售地区的语言等相悖，给企业带来巨大损失。美国通用汽车公司的“雪佛莱—诺瓦”（Chevrolet Nova）汽车在波多黎各推销时遇到麻烦。因为Nova在英语中是“新星”的意思，但其在西班牙语中的意思却是“跑不动”，那么，有谁愿意买跑不动的汽车呢？百事可乐的一则英语广告“Come Alive With Pepsi”在美国国内很受欢迎，它的意思是“喝了百事可乐，可以使你充满活力”。然而该广告翻译成德语后，其含义竟变成了“带着百事可乐从坟墓中爬出来”，令人哭笑不得，严重影响产品的销路。我国企业也有同样的教训。如：国产“白象”牌电池在国内较畅销，出口到西方国家却无人问津，因为“白象”（White Elephant）一词在英语中的含义是“废物，大而无用的东西”。所以，企业在开展外销活动时，应了解市场国的文化背景，掌握其语言文字的差异，这样才能使销售活动顺利进行。
3．价值观念。价值观念是人们对社会生活中各种事物的态度、评价和看法。不同的文化背景下，人们的价值观念差别是很大的，而消费者对商品的需求和购买行为深受其价值观念的影响。例如在西方一些发达资本主义国家，大多数人比较追求生活上的享受，超前消费突出也是司空见惯的事情。因此，对于不同的价值观念，企业外销人员应采取不同的策略。对于乐于变化、喜欢猎奇、富有冒险精神、较激进的消费者，应重点强调产品的新颖和奇特；而对一些注重传统、喜欢沿袭传统消费习惯的消费者，企业在制定促销策略时应把产品与目标市场的文化传统联系起来。例如，东方人将群体、团结放在首位，所以广告宣传往往突出人们对产品的共性认识；而西方人则注重个体和个人的创造精神，所以其产品包装装潢也显示出醒目或标新立异的特点。
4．宗教信仰。不同的宗教信仰有不同的文化倾向和戒律，从而影响人们认识事物的方式、价值观念和行为准则，影响着人们的消费行为，带来特殊的市场需求。因此与企业的外销活动有密切的关系，特别是在一些信奉宗教的国家和地区，宗教信仰对市场营销的影响力更大。据统计，全世界信奉基督教的教徒有10多亿人，信奉伊斯兰教的教徒有8亿人，印度教徒6亿人，佛教徒28亿人，泛灵论者3亿人。教徒信教不一样，信仰和禁忌也不一样。这些信仰和禁忌限制了教徒的消费行为。某些国家和地区的宗教组织在教徒的购买决策中有重大影响。一种新产品出现，宗教组织有时会提出限制和禁止使用，认为该商品与该宗教信仰相冲突。相反，有的新产品出现，得到宗教组织的赞同和支持，它就会号召教徒购买、使用，起到一种特殊的推广作用。因此，企业应充分了解不同地区、不同民族、不同消费者的宗教信仰，提倡适合其要求的产品，制定适合其特点的销售策略。否则，会触犯宗教禁忌，失去市场机会。
5．审美观。审美观通常指人们对事物的好坏、美丑、善恶的评价。不同的国家、民族、宗教、阶层和个人，往往因社会文化背景不同，其审美标准也不尽一致。例如，在欧美，妇女结婚时喜欢穿白色的婚礼服，因为她们认为白色象征着纯洁、美丽；在我国，妇女结婚时喜欢穿红色的婚礼服，因为红色象征吉祥如意，幸福美满。因此，不同的审美观对消费的影响是不同的，企业应针对不同的审美观所引起的不同消费需求，开展自己的对外销售活动，特别要把握不同文化背景下的消费者审美观念及其变化趋势，制定良好的市场销售策略以适应市场需求的变化。 资料卡 不同国家和地区对商品包装设计色彩的要求美洲市场
美国人多数喜欢鲜艳的颜色，明朗、活泼、亮丽的色彩，对红蓝白三色并用有好感，因为美国国旗由这三色组成。中南美洲市场
消费者普遍喜欢纯色，如红色包装商品销路很好，但对于黑色和紫色包装认为不吉利。颜色越鲜艳、形态越复杂、质感越名贵的商品越受欢迎。但是，中南美洲各国人民的色彩爱好也不完全相同。如：墨西哥人喜爱红、白、绿三色，忌黄色，讨厌紫色和黑色。欧共体市场
欧共体市场爱好接近自然的颜色。西欧人受传统观念影响较深，各个民族对色彩有其传统的爱好。近年来，随着经济、文化水平的提高，西欧的流行色已趋向于淡雅。设计者们认为，装饰过于花俏，反而使格调降低。同时，受“回归自然”的消费心理的影响，西欧人偏好接近自然的颜色，如黄褐色、米黄色、墨绿色、金黄色等。亚洲市场
日本是亚洲的代表，日本市场色彩是多层次的。目前，日本人也受到“回归自然”的消费心理冲击，崇尚自然色彩，偏好素淡、中性色调。但大多数的日本人受传统习惯影响，仍喜欢红、白对照色，比较明朗的色彩，但不喜欢黑色和黄色组合。因各个层次的消费者的色彩爱好各有差异，日本包装比较注重个性化、感性化、多样化。东南亚市场
东南亚各国老一代的消费者仍对东方色彩的原色比较偏爱，如认为红色是喜庆之意，吉祥之色，可用于节日包装之用。黄色是庄严、神圣之色。东南亚消费者一般不喜欢黑白相间的包装，认为表示悲哀和不吉祥。数年前在西欧市场流行的黑色包装的浪潮，仍未能冲破东
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